煙草企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析
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隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，煙草行業(yè)要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況以及行業(yè)本身的特殊性制定出更加科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，在取得良好經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也能推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為財(cái)政收入貢獻(xiàn)力量，給消費(fèi)者帶來更好的商品，提供更加貼心的服務(wù)，最終獲取更寬闊的市場(chǎng)。
1.品牌培育方面存在問題
煙草銷售在當(dāng)前的工商分離條件下應(yīng)體現(xiàn)出的營(yíng)銷模式應(yīng)該是工商協(xié)同，但是，就實(shí)際情況來看，所體現(xiàn)出來的模式則是煙草企業(yè)經(jīng)過工業(yè)企業(yè)了解新產(chǎn)品，再將產(chǎn)品品牌推廣給其他零售商，消費(fèi)者通過零售商獲取產(chǎn)品信息，這種模式十分單一。由于信息存在不對(duì)稱，使產(chǎn)品品牌在推廣過程中具有較大難度，導(dǎo)致成本增加，并且由于一些最新研制的產(chǎn)品得不到較好地宣傳，難以獲得消費(fèi)者的信任和認(rèn)可，存在的周期非常短。
2.貨源控制問題
就目前情況來看，很多煙草生產(chǎn)存在著市場(chǎng)實(shí)際的需求同生產(chǎn)計(jì)劃出現(xiàn)矛盾的想象，導(dǎo)致很多受到消費(fèi)者喜愛的煙草品牌出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)實(shí)情況。當(dāng)這種情況出現(xiàn)的時(shí)候，不僅使消費(fèi)者對(duì)該品牌煙草的滿意度以及重視度大大降低，同時(shí)也會(huì)使一些不規(guī)范的卷煙經(jīng)營(yíng)行為在市場(chǎng)上出現(xiàn)。
3.布局缺乏合理性
一些地區(qū)的煙草企業(yè)在進(jìn)行煙草銷售過程中，對(duì)于一些煙草的零售點(diǎn)并沒有進(jìn)行合理的規(guī)劃和布局，使很多地方的零售點(diǎn)呈現(xiàn)出布局缺乏平衡性的情況，很多零售點(diǎn)為了獲取更大的市場(chǎng)存在惡性競(jìng)爭(zhēng)的行為，出現(xiàn)許多在渠道外進(jìn)煙以及售賣假煙的現(xiàn)象，使消費(fèi)者蒙受損失，同時(shí)也使煙草零售點(diǎn)進(jìn)行煙草經(jīng)營(yíng)銷售的積極性大大降低，阻礙煙草行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
4.貨源分配問題
就現(xiàn)在的煙草管理營(yíng)銷模式來看，由于其存在不合理性，導(dǎo)致很多地方的煙草貨源存在分配不科學(xué)等問題，這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在緊俏煙草制品以及高檔煙草制品上的貨源不合理投放，一方面導(dǎo)致無法對(duì)有能力銷售煙草的零售點(diǎn)及時(shí)供貨，另一方面還會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)銷售能力比較差的零售點(diǎn)出現(xiàn)滯銷的狀況，最終出現(xiàn)渠道以外的煙草流入市場(chǎng)或出現(xiàn)串貨現(xiàn)象。
二、適合煙草企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策略分析
1.注重品牌的培育
煙草企業(yè)應(yīng)該注重培養(yǎng)零售客戶，使用不同的方法，積極為客戶推廣重點(diǎn)宣傳的產(chǎn)品，使得客戶能對(duì)產(chǎn)品的基本特征、包裝以及文化等詳細(xì)了解，同時(shí)要不斷提升煙草零售點(diǎn)的專業(yè)營(yíng)銷能力，提升市場(chǎng)影響力。同時(shí)，要改進(jìn)零售點(diǎn)煙草的擺設(shè)位置，使用多種方法增加重點(diǎn)推出品牌煙草的視覺特效。除此之外，還應(yīng)該積極抓住商機(jī)進(jìn)行宣傳活動(dòng)，借助節(jié)日推介煙草產(chǎn)品，提升產(chǎn)品知名度，引爆市場(chǎng)。也應(yīng)該根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)狀況，對(duì)低焦、低害煙草大力推廣，在獲取效益的同時(shí)也能保護(hù)人的身體健康。
2.提高預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的準(zhǔn)確率
煙草企業(yè)要具備準(zhǔn)確對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行分析的能力，對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求進(jìn)行科學(xué)地把握，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光進(jìn)行謀劃，達(dá)到供求平衡、價(jià)格穩(wěn)定以及庫(kù)存合理的基本狀況。還應(yīng)該以市場(chǎng)的需求作為生產(chǎn)的導(dǎo)向，做好預(yù)測(cè)工作，對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際需求充分了解。除此之外，還應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)的趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，通過進(jìn)行市場(chǎng)分析調(diào)查，及時(shí)了解實(shí)際狀況，對(duì)于存在較大預(yù)測(cè)誤差的品牌進(jìn)行及時(shí)地調(diào)整，并找到原因，避免同樣的問題再次出現(xiàn)。
3.不斷完善營(yíng)銷管理平臺(tái)
通過建立煙草數(shù)據(jù)庫(kù)記錄消費(fèi)者消費(fèi)情況等信息，不斷完善營(yíng)銷管理平臺(tái)，并不斷規(guī)范零售點(diǎn)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、流程等，切實(shí)提高服務(wù)的整體質(zhì)量。同時(shí)，還應(yīng)該對(duì)零售點(diǎn)的訴求進(jìn)行了解，對(duì)其在經(jīng)營(yíng)過程中所遇到的難題以及疑問及時(shí)解決，為其提供更好的服務(wù)，提高煙草零售點(diǎn)盈利水平以及忠誠(chéng)度。
4.通過網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)
隨著科技不斷發(fā)展，在設(shè)定煙草銷售策略的時(shí)候也應(yīng)該重視引入一些現(xiàn)代科技手段。例如，可以通過運(yùn)用信息技術(shù)，使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展，通過網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品了解以及訂貨等工作。不僅更加便利靈活，同時(shí)也使服務(wù)更加快捷，通過互聯(lián)網(wǎng)，可以增加交流，及時(shí)了解營(yíng)銷點(diǎn)的建議和意見，便于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)的把握和調(diào)整，從而做出科學(xué)決策。
作者：丁子強(qiáng) 單位：甘肅省煙草公司定西市公司
