智能衣架市場營銷策略研究

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摘要：智能衣架是近年來家居市場的一大熱門，作為現(xiàn)代人家居生活的必需品，其有著極大的市場需求。但目前衣架市場的準(zhǔn)入門檻低，許多企業(yè)盲目進駐衣架市場，使得現(xiàn)如今的衣架市場魚龍混雜，如企業(yè)沒有合理的營銷手段便難以擴大其市場競爭力。本文對智能衣架的特點進行論述，并根據(jù)市場分析將從智能衣架的產(chǎn)品組合、定價方案、促銷以及分銷渠道四個方面闡述其營銷策略，通過合理的營銷組合方式擴大企業(yè)的市場競爭力，以實現(xiàn)長期的競爭優(yōu)勢。

關(guān)鍵詞：智能衣架；行業(yè)分析；營銷策略

0引言

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，市場上的傳統(tǒng)衣架不再能夠滿足人們的日常需求。2017年，家電領(lǐng)域提及到最多的一個詞匯就是“智能”，由此產(chǎn)生了各式各樣的智能產(chǎn)品，而在這股智能浪潮的推動下，衣架也由傳統(tǒng)化向智能化方向改變。在目前的衣架市場上，電動升降式衣架已經(jīng)成為主流產(chǎn)品，在消費者中有著極大的市場需求。據(jù)決策狗數(shù)據(jù)分析，升降晾衣架2017年總銷售額為17.27億，年同比增長率為50.59%，11月升降晾曬衣架的銷售額為292，074，821元，截止到2018年1月，近三月銷售額增幅為36.21%。其中電動升降晾曬衣架2017年總銷售額為51141.95萬，年同比增長率為109.52%，當(dāng)月銷售額占整個升降晾曬衣架市場的42.95%，最近三個月增幅為51.75%。整個電動升降晾衣架細(xì)分市場中有13個主要競爭品牌，據(jù)決策狗數(shù)據(jù)分析Top10品牌占比76.46%，競爭品牌相對較多，市場集中度較高。2017年9月銷售額前3品牌分別是捷陽、hotata/好太太、曬得樂，分別占比58.56%、21.14%、6.14%。在9月top10品牌電動升降晾衣架銷售額排行中，捷陽、hotata/好太太、曬得樂的市場份額遠超其他品牌。智能衣架的出現(xiàn)在一定程度上沖擊了傳統(tǒng)衣架行業(yè)，同時也使得整個行業(yè)在朝著智能化轉(zhuǎn)變。隨著我國城鎮(zhèn)化進程的加快以及城市居民收入的增加，未來智能衣架的普及程度將會不斷增大，其市場競爭也會越來越激烈，合理制定其營銷策略有助于推進中國智能衣架行業(yè)的市場開拓和發(fā)展。

1智能衣架的特點

智能衣架是以解決現(xiàn)在人們的晾曬困擾、晾衣私密性以及家居環(huán)境對衣架的高品質(zhì)高要求為出發(fā)點，完全不同于傳統(tǒng)晾衣架且具有智能晾曬，智能烘干等功能的新型產(chǎn)品。可以配合智能家居的使用，使晾衣架的各種智能模塊結(jié)合到一起，實現(xiàn)了產(chǎn)品種類的多樣性，功能的齊全性以及更符合現(xiàn)在用戶的視覺美觀。其主要的功能特點有以下幾點：（1）智能晾曬，高效烘干。傳統(tǒng)晾衣架以人工戶外晾曬為主，因此面對陰雨雪天時，衣服就難以晾曬，且晾曬過程比較復(fù)雜麻煩。智能晾衣架則能實現(xiàn)智能晾曬，可以將衣物曬在室內(nèi)，且能實現(xiàn)智能高效烘干。（2）消毒殺菌，干凈衛(wèi)生。傳統(tǒng)晾曬僅通過陽光是很難將衣物上可能存在的螨蟲殺死的，而智能晾衣架能通過紫外線立體消毒殺菌破壞細(xì)胞分子結(jié)構(gòu)將螨蟲直接殺死。（3）外觀簡潔，操作方便。相比于傳統(tǒng)晾衣架，智能晾衣架外觀整潔而又美觀，且符合現(xiàn)代人的審美。在設(shè)計上，更為人性化，即使晾曬在室內(nèi)也不會占據(jù)很大的空間，既能手動操作也能自動操作。智能衣架在功能特點上完全有別于傳統(tǒng)衣架，其通過將智能融入到衣架上，不僅提高了晾曬的效率，還提供了很多傳統(tǒng)衣架所不具有的功能，真正實現(xiàn)了衣架的智能化，同時能滿足現(xiàn)代人們的需求。

2衣架行業(yè)分析

衣架行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，近幾年來許多企業(yè)都開始進入衣架市場。但仍有許多地區(qū)使用的衣架還比較單一化，這對智能衣架來說是一個市場機會。從衣架的需求角度分析，衣架屬于家居市場領(lǐng)域，也是人們生活中必不可少的一部分，但傳統(tǒng)衣架僅僅只應(yīng)用于晾曬以及懸掛專用，功能比較單一且需要在戶外晾曬，使得其已無法滿足現(xiàn)代人們的需求，而智能衣架則好能彌補這一缺失。智能衣架功能比較健全，但其價格也比一般的衣架高昂很多，對于一般家庭而言，其適用性十分有限。衣架的生產(chǎn)和使用主要集中在亞洲地區(qū)，而歐洲的眾多國家使用的是烘干機，中國衣架市場發(fā)展空間巨大。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前中國晾衣架銷售產(chǎn)值達到80億元，其中國內(nèi)市場規(guī)模約50億元。同時中國晾衣架協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前中國晾衣架的普及率在40%左右，未來發(fā)展空間巨大，預(yù)計到2020年，國內(nèi)市場規(guī)模將達到300億元。中商產(chǎn)業(yè)研究數(shù)據(jù)庫衣架從最開始的手拉式衣架到現(xiàn)在的電動升降式衣架，其逐漸在往智能化的方向發(fā)展。智能技術(shù)的成熟使得各種衣架以及家用電器功能更加智能，順應(yīng)了人類的科技發(fā)展以及日常生活的需要。在未來，智能衣架不僅僅只是一種家居用品，更是一種全新的生活體驗。

3智能衣架市場營銷策略分析

3.1產(chǎn)品策略

智能衣架既是在傳統(tǒng)晾衣架上改良而來的電動升降式衣架，通過智能操控的方式可以實現(xiàn)照明、殺菌、風(fēng)干等功能。因此，其應(yīng)定位于中高端市場，目前在市面上還未大范圍普及。隨著其技術(shù)的完善，不難猜測，在未來智能衣架將應(yīng)用于更為廣闊的市場。對于大部分用戶來說，智能衣架的價格普遍偏高，難以被普通消費者所接受，因此在產(chǎn)品設(shè)計上可以根據(jù)客戶的需求定制符合客戶審美的衣架樣式，其次在衣架的功能和特點上加以優(yōu)化以及創(chuàng)新，設(shè)計出更符合用戶需求的產(chǎn)品。在包裝上力求品質(zhì)優(yōu)先，采取售后服務(wù)的方式以提高服務(wù)的質(zhì)量，同時可以提高客戶忠誠度。對于大部分企業(yè)來說，應(yīng)該注重產(chǎn)品的質(zhì)量，在產(chǎn)品功能以及外觀上積極創(chuàng)新，提高產(chǎn)品長度。根據(jù)智能衣架的市場定位，高端產(chǎn)品更容易給企業(yè)帶來利潤，并且可以提高產(chǎn)品聲望，擴大企業(yè)知名度。通過設(shè)計產(chǎn)品的不同樣式有利于滿足不同消費者對不同方面的需求，以擴大市場占有率，并通過相關(guān)的公共關(guān)系手段，來提高產(chǎn)品知名度，完善品牌形象。

3.2定價策略

首先，衣架自出現(xiàn)以來，給人們的感覺就是價格低廉，應(yīng)用簡單，不過仍需手工操作，這就得花費更多的時間。智能衣架作為一款創(chuàng)新型產(chǎn)品初步進入市場，其市場定位是中高端的。在定價時，一方面要結(jié)合品牌、產(chǎn)品定位，另一方面則需要堅持市場定價的導(dǎo)向原則。智能衣架是高品質(zhì)衣架，在整體的單品銷售價格上可以高于市場平均單價的10%-20%，實現(xiàn)“高價格體現(xiàn)高品質(zhì)”的定位。其次，適當(dāng)去考慮消費者的接受程度以及合作伙伴的信任，市場銷售過程中所碰到的各種銷售困難等。先通過確定一兩款低價的“牽引”產(chǎn)品，控制其銷售比例，在整體盈虧平衡的前提下，以低價格“牽引”產(chǎn)品來帶動整體的銷售。

3.3分銷策略

中國市場地域遼闊，采取直銷模式往往需要投入巨大的人力、財力、物力，這對于大多數(shù)企業(yè)來說是難以承受的。那么采取渠道銷售模式對于大部分中小型企業(yè)將是一條必經(jīng)之路。渠道銷售的核心思想是通過合作方（第三方），通過利益的互惠互利，達到共贏的目的。在渠道策略方面可以采取以下幾種方式：

3.3.1形象推廣

對于任何一種消費品，只有讓消費者們有足夠的認(rèn)知才能最終獲得市場。通過終端展示、陳列、推介等方法是建立品牌形象、讓消費者建立認(rèn)知最快的方式。目前的國內(nèi)市場，適合給衣架進行形象推廣的終端賣場，主要包括家電賣場（如國美、蘇寧）、家居賣場（如宜家）以及日用百貨商店。智能衣架的銷售和推廣完全可以借助這些大型賣場，以此來彌補自身產(chǎn)品品牌的不足，獲得消費者的認(rèn)知和信賴，從而促進銷售渠道的發(fā)展。

3.3.2網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)

利用網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)自身品牌網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)推廣的方式擴大自身的產(chǎn)品知名度。入駐阿里、淘寶等電商平臺，拓寬網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，以此建立一條完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。

3.3.3“線對點式”

所謂的“線對點式”既是在某一區(qū)域市場，為了集中資源，發(fā)展多家經(jīng)銷商或者商。這種策略能幫助企業(yè)在短時間內(nèi)通過銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展，迅速占據(jù)市場，擴大市場占有率。如果企業(yè)為了保護渠道利益，那么僅僅只需要在一個銷售區(qū)域發(fā)展一家經(jīng)銷商或者商，有助于發(fā)展渠道的積極性。通過兩種方式的結(jié)合，將使得市場具有更強的延續(xù)性和兼容性。

3.4促銷策略

促銷過程中，首先用廣告推廣的方式進行宣傳，以擴大產(chǎn)品知名度，通過線上線下相結(jié)合的宣傳方式，能取得更好的效果收益。其次，人員銷售對整個產(chǎn)品的促銷也起著重要的因素，而人員銷售中最主要的就是銷售人員，銷售人員一定要有過硬的銷售技能，通過跑市場來尋找和發(fā)現(xiàn)潛在客戶，并且事先做好準(zhǔn)備去了解客戶情況，加以面談，抓住時機促成交易。在這個過程中，可以采取產(chǎn)品試用的方式，打消客戶的顧慮，加快品牌的推廣，讓客戶更能體會到產(chǎn)品的價值。適時召開展新聞會，以提高公司的形象和產(chǎn)品知名度，并且能加深與公眾之間的聯(lián)系。與此同時通過公關(guān)活動提升企業(yè)的形象和產(chǎn)品知名度，建立企業(yè)與公眾之間的聯(lián)系。其次，通過與媒體建立關(guān)系，營造良好的社會輿論氛圍，樹立良好的形象，以幫助推動銷售。

4結(jié)論

智能時代的到來，是科技發(fā)展邁出的一大步。傳統(tǒng)家居也慢慢開始向智能家居轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的家居產(chǎn)品已遠遠不能滿足人們對美好生活的一種向往和追求以及顧客的需要。新的智能化家居產(chǎn)品需要重新探討，重新研究出一種有效的營銷理念以及營業(yè)模式。本文通過對智能衣架市場現(xiàn)狀的研究發(fā)現(xiàn)，目前智能衣架行業(yè)還處于起步階段，整體上市場還處于導(dǎo)入期。近年來，許多企業(yè)進駐衣架市場，逐步推出了很多智能晾衣架產(chǎn)品，比如好太太、晾霸等，驅(qū)使著市場快速增大。而隨著智能衣架功能的成熟，未來市場將會對企業(yè)的專業(yè)性要求更高，競爭也會越來越激烈，對于企業(yè)來說，通過擴大企業(yè)的知名度，規(guī)劃好合理的營銷手段將有助于取得先機。根據(jù)目前這一現(xiàn)狀，提出了相關(guān)營銷策略，通過有效的營銷手段以建立起一條合理有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，有助于智能衣架產(chǎn)品有效開展市場營銷工作。

參考文獻：

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作者：王逸誠 單位：南昌工程學(xué)院工商管理學(xué)院