電力營銷管理狀況與開拓途徑

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本文作者：朱延學(xué) 單位：陜西省地方電力集團公司咸陽供電分公司

引言：

1.電力市場環(huán)境分析

1.1電力供應(yīng)出現(xiàn)缺口。近年來電力供應(yīng)出現(xiàn)缺口，不能及時滿足客戶需求。與此同時，經(jīng)濟的增長同時經(jīng)歷了一個短暫的平緩期之后，又呈現(xiàn)出飛速發(fā)展的態(tài)勢，這就導(dǎo)致電力的發(fā)展沒有跟上經(jīng)濟發(fā)展的速度，現(xiàn)在又因為電煤供應(yīng)不足和局部地區(qū)發(fā)電裝機不足、跨區(qū)電網(wǎng)輸送能力不足等多種因素，出現(xiàn)電力缺口且短期內(nèi)難以改變。

1.2市場的競爭日趨激烈。在現(xiàn)行政策體制下，電力市場是獨家壟斷經(jīng)營的，似乎不存在競爭，但在能源市場的競爭卻是存在的。隨著先進技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備如燃煤、天然氣設(shè)備的可控性、方便性都在接近或趕上用電器的性能。在此基礎(chǔ)上人們可以通過經(jīng)濟性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場的競爭日趨激烈。

1.3營銷管理基礎(chǔ)薄弱。在當(dāng)前社會仍存在竊電、違章用電、拖欠電費的情況。在技術(shù)手段方面，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)自動化；二是業(yè)擴報裝管理水平有待提高，從客戶申請到報裝接電、由于機制不健全，未能真正形成業(yè)擴報一口對外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現(xiàn)象時有發(fā)生。

2.當(dāng)前電力營銷管理存在的問題

2.1企業(yè)管理體制不健全。目前部分供電企業(yè)政企不分，債權(quán)利不明確。長期以來實行的統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線的經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營自主權(quán)，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動權(quán)和積極性。

2.2企業(yè)管理方法陳舊。供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計劃經(jīng)濟年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是鼓勵用電，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法手續(xù)繁瑣，負荷管理還未進入到市場預(yù)測、負荷預(yù)測。對內(nèi)缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。

2.3.缺少營銷風(fēng)險管理。電力營銷經(jīng)營風(fēng)險的關(guān)鍵點在量、價、費等基本環(huán)節(jié)，這也是供電企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的基礎(chǔ)。雖然看似簡單，但其中存在著較多的風(fēng)險點。如：電費回收是否制定有內(nèi)部管控制度，營銷部門是否隨時掌握未收電費情況，對欠費情況是否定期統(tǒng)計并制定合理催繳措施；電費延期繳納、違約用電等是否按規(guī)定加收電費及違約金，電費發(fā)票管理是否建立制度、電價檢查是否按期開展，對違價行為是否有處罰措施、線損管理制度是否健全，線損四分管理統(tǒng)計是否準確真實，抄核收管理結(jié)構(gòu)和職責(zé)是否科學(xué)，定期抄表及抄表質(zhì)量是否符合要求，各供電關(guān)口、線路、臺變、用戶電能計量裝置配置、管理是否符合要求，竊電查處是否有效開展等。所以供電企業(yè)首先要對營銷中的各個風(fēng)險點有正確地識別，并在風(fēng)險識別的基礎(chǔ)上，估計和預(yù)測風(fēng)險發(fā)生的概率和損害程度，及時加以消除和預(yù)防。

2.4企業(yè)員工思想觀念滯后。在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個供應(yīng)商(供電公司)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)、服務(wù)水平低下，大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉(zhuǎn)變。官商作風(fēng)、服務(wù)意識淡薄等問題依然存在。

3.開拓電力市場的對策與措施

3.1轉(zhuǎn)變營銷觀念。更新服務(wù)觀念，積極培養(yǎng)市場競爭意識和營銷觀念。供電企業(yè)應(yīng)該從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立全新的服務(wù)觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。如何更快、更多地推銷自己的商品——電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點。要調(diào)整營銷戰(zhàn)略，把解決用電“卡脖子”作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟運行，縮短檢修作業(yè)時間和故障搶修時間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。目前煤炭、燃氣、燃油、太陽能制品等與電力之間的競爭已逐步加強，供電企業(yè)只有提高自身競爭能力，依靠價格、質(zhì)量、信譽和服務(wù)贏得市場。

3.2健全營銷管理體制和機制。建立和完善全方位的負荷管理機制。一是全力推廣“一戶一表”工程，完善自動化抄表系統(tǒng)，實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營銷管理水平。二是建立用戶負荷預(yù)測信息網(wǎng)，及時分析用電負荷結(jié)構(gòu)，完善電力營銷管理信息系統(tǒng)開展調(diào)查研究，摸清當(dāng)前電力營銷管理信息系統(tǒng)安全管理各個環(huán)節(jié)的狀況和存在的問題，對可能出現(xiàn)的風(fēng)險進行研究和判別，采取相應(yīng)的防范措施。三是建立預(yù)警機制，提前防范風(fēng)險，要落實專門的機構(gòu)和人員，負責(zé)對電力營銷管理信息系統(tǒng)的安全進行不間斷跟蹤和監(jiān)控，以便及時發(fā)出風(fēng)險預(yù)警。開展事故演練，提高應(yīng)變能力，要適時開展電力營銷管理信息系統(tǒng)全局性癱瘓、系統(tǒng)全局性出錯、電費被挪用劃走等突發(fā)情況下的事故演練，提高抗風(fēng)險能力。

3.3加強人員培訓(xùn)，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)。針對營銷隊伍人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效的措施，加大對職工的培訓(xùn)力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務(wù)人員的培訓(xùn)、激勵和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要注重將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應(yīng)加強對營銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進行營銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位，從而達到整體提高人員素質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目的。

3.4依法治企，符合供電監(jiān)管要求。根據(jù)供電監(jiān)管及居民用電服務(wù)質(zhì)量監(jiān)管專項行動的要求，供電企業(yè)必須按照監(jiān)管要求達到各項承諾指標。這就要求供電企業(yè)要加強電網(wǎng)建設(shè)改造力度，不斷優(yōu)化電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，增加城市配網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)配變布點，縮短低壓供電半徑，深入推進“低電壓”綜合治理工作。規(guī)范停電計劃管理，按照規(guī)定時限提前通知用戶，修訂完善停電計劃審批流程，建立生產(chǎn)、營銷聯(lián)動機制?？茖W(xué)編制、嚴格執(zhí)行有序用電預(yù)案，并報電力監(jiān)管機構(gòu)備案。明確搶修分工，完善搶修工作流程，提高搶修效率，堅決杜絕搶修過程中的推諉扯皮現(xiàn)象。加大居民報裝業(yè)務(wù)流程時限管控和督察力度，制定保障性住房用電報裝管理制度。嚴格執(zhí)行國家電價政策，提高抄核收工作質(zhì)量，保證抄表到位，保證居民生活用電準確計費和收費，加強營銷基礎(chǔ)管理，完善供電服務(wù)質(zhì)量投訴，確保投訴渠道暢通，切實地提高客戶滿意度。

4.結(jié)論

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，電力企業(yè)在新的形勢下，機遇與挑戰(zhàn)并存，我們只有認清形勢，轉(zhuǎn)變觀念，強化市場營銷管理，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，建立一套以市場為導(dǎo)向的營銷體系,不斷加快電網(wǎng)建設(shè)，做好電力需求預(yù)測，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，才能實現(xiàn)社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統(tǒng)一。