國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞:中小企業(yè);國(guó)際市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)策略;措施

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，科技的不斷發(fā)展，我國(guó)整體國(guó)力有了明顯提升，而隨著經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，我國(guó)各個(gè)領(lǐng)域也在不斷加快著與國(guó)際市場(chǎng)接軌的步伐。如今中小企業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)主體中的重要組成部分之一，在發(fā)展中也在逐漸向國(guó)際市場(chǎng)靠攏，然而其營(yíng)銷(xiāo)策略在國(guó)際市場(chǎng)中卻難以發(fā)揮作用，一定程度上阻礙了其向著更遠(yuǎn)大的方向發(fā)展，雖然近年來(lái)我國(guó)針對(duì)此現(xiàn)象作出了相應(yīng)努力，但似乎收效并不明顯，因此相關(guān)企業(yè)和人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)此方面的研究力度。

一、我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題

(一)缺乏專(zhuān)業(yè)人才

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性、專(zhuān)業(yè)性，因此其對(duì)人才的要求也較高，然而由于中小企業(yè)規(guī)模小、福利待遇不高、發(fā)展前景不佳等因素，都導(dǎo)致了其難以吸引優(yōu)秀人才，其中不乏有些中小企業(yè)為了留住該方面人才而不斷提升人才成本，此種情況也導(dǎo)致了中小企業(yè)逐漸出現(xiàn)資金問(wèn)題，使其發(fā)展受到了阻礙。如今我國(guó)中小企業(yè)的人才方面普遍存在一種現(xiàn)象，即一人多職，負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的人才往往是全能，然而即使能力再?gòu)?qiáng)的人才也無(wú)法做到面面俱到，由此而導(dǎo)致出現(xiàn)問(wèn)題的情況更是多不勝數(shù)。

(二)缺乏政府支持

眾所周知，任何行業(yè)的發(fā)展均離不開(kāi)當(dāng)?shù)卣拇罅χС?，我?guó)中小企業(yè)興起后雖然政府部門(mén)出臺(tái)了一系列政策來(lái)促進(jìn)其健康發(fā)展，但是在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面卻有所欠缺，政府部門(mén)在此方面對(duì)中小企業(yè)往往缺乏信心，因此將大量的資金、優(yōu)秀的人才等重要資源均投入到有潛力或大型企業(yè)中，如此則導(dǎo)致了中小企業(yè)發(fā)展緩慢的情況出現(xiàn)。另外，若要在國(guó)際市場(chǎng)中實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略，準(zhǔn)確的信息能夠使中小企業(yè)免去很多麻煩，然而由于政府部門(mén)的不作為，使得中小企業(yè)在此方面也難以擁有主動(dòng)權(quán)。

二、優(yōu)化我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)措施

(一)實(shí)施產(chǎn)品策略

鑒于中小企業(yè)并不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在生產(chǎn)國(guó)際品牌方面更是希望渺茫，因此今后中小企業(yè)在發(fā)展中更應(yīng)避其鋒芒，充分以大眾角度著手，如今大眾需求標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變極為迅速，中小企業(yè)應(yīng)時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)走向，并根據(jù)自身發(fā)展現(xiàn)狀生產(chǎn)出極具特色，同時(shí)大眾能夠負(fù)擔(dān)得起的產(chǎn)品，如此則能夠避免與大型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也為自身帶來(lái)新的發(fā)展空間。但值得注意的是，產(chǎn)品的質(zhì)量必須能夠保證，并且要不斷完善相應(yīng)技術(shù)，使產(chǎn)品更加吸引力和實(shí)用性。

(二)實(shí)施價(jià)格策略

我國(guó)中小企業(yè)在人力方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，其可以使用較少的成本生產(chǎn)出大量產(chǎn)品，這是國(guó)際產(chǎn)品所不具備的，不難發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)國(guó)際市場(chǎng)中往往會(huì)出現(xiàn)價(jià)格風(fēng)暴，此種情況使得我國(guó)很多企業(yè)均受到了影響，鑒于此種情況，我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)盡量避免發(fā)生此問(wèn)題，中小企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中應(yīng)做到穩(wěn)中求勝，若彼此之間形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，并任意改變產(chǎn)品價(jià)格的情況出現(xiàn)，勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格市場(chǎng)混亂，從而影響到中小企業(yè)的全面發(fā)展。因此今后中小企業(yè)在決定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)在不影響自身利益，又符合大眾消費(fèi)能力的基礎(chǔ)上進(jìn)行確認(rèn)。

(三)開(kāi)展借力營(yíng)銷(xiāo)

借力營(yíng)銷(xiāo)方式是近年來(lái)新興起的營(yíng)銷(xiāo)策略，其可以使中小企業(yè)依附于大型企業(yè)的羽翼下發(fā)展，具體措施可以從以下幾個(gè)方面著手：一，充分發(fā)揮自身特長(zhǎng)引起相關(guān)企業(yè)注意，并為其生產(chǎn)專(zhuān)門(mén)的品牌；二，注重與外商的合作，除了在技術(shù)方面與之合作外，也要借助其營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)，將自身的產(chǎn)品推向更大的市場(chǎng)；三，建立配套關(guān)系，我國(guó)能夠在國(guó)際市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)有很多，中小企業(yè)可以根據(jù)自身發(fā)展現(xiàn)狀，以及今后的發(fā)展規(guī)劃來(lái)選擇想要合作的企業(yè)。

(四)開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面我國(guó)中小企業(yè)相較大企業(yè)而言劣勢(shì)十分明顯，并且由于其規(guī)模小、各方面實(shí)力不強(qiáng)的因素也導(dǎo)致其在越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中難以站穩(wěn)腳跟，除了不具備與大型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力與資本外，其還要與各個(gè)中小企業(yè)展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)，此種情況更加劇了中小企業(yè)成本的損耗。鑒于此種情況，我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)達(dá)成共識(shí)，即將競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系，利用彼此的優(yōu)勢(shì)并將其完美融合，從而起到共同進(jìn)步的作用，此種模式不僅可以實(shí)現(xiàn)雙贏，也利于在合作交流中創(chuàng)造出更為優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)方案。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，展開(kāi)對(duì)中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面的研究具有十分重要的意義，其不僅關(guān)系到中小企業(yè)今后的發(fā)展，也關(guān)系到我國(guó)在國(guó)際市場(chǎng)中的整體競(jìng)爭(zhēng)力，然而目前來(lái)看我國(guó)中小企業(yè)在此方面有所欠缺，若不及時(shí)采取有效措施進(jìn)行改善，勢(shì)必會(huì)對(duì)多個(gè)方面均產(chǎn)生不良影響。時(shí)代在進(jìn)步，社會(huì)理念也在發(fā)生著變化，市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)的各方面要求也有所變化，這就需要各個(gè)企業(yè)不斷更新和完善營(yíng)銷(xiāo)策略，否則極容易在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中落敗，甚至面臨破產(chǎn)危機(jī)。

作者:高晶 單位:青島理工大學(xué)琴島學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]張偉.淺析我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式[J].中國(guó)外資,2013

第2篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198（2009）03-0097-02

1 與客戶(hù)建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶(hù)的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶(hù)真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶(hù)形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶(hù)建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專(zhuān)業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹(shù)立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶(hù)建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿(mǎn)足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專(zhuān)業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，在上門(mén)服務(wù)中還可以幫助部份客戶(hù)培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶(hù)對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿(mǎn)足客戶(hù)之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶(hù)提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

2 快速響應(yīng)客戶(hù)需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶(hù)需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿(mǎn)足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿(mǎn)足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶(hù)的抱怨，穩(wěn)定住客戶(hù)群，減少客戶(hù)轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3 注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開(kāi)展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴(lài)感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來(lái)源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿(mǎn)足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度。”

在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說(shuō)來(lái)，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過(guò)以下方式積極來(lái)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：

3.1 個(gè)性化的客戶(hù)溝通

不同國(guó)家不同的客戶(hù)有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶(hù)的決策風(fēng)格是直覺(jué)型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺(jué)。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開(kāi)會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶(hù)的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺(jué)到，他就可以理解了，也很容易說(shuō)服他。

用不同的方式去和不同的客戶(hù)溝通，才能真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿(mǎn)足他們的需要。

3.2 真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶(hù)

在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者們改變過(guò)去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿(mǎn)，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。

在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來(lái)充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理，通過(guò)集中客戶(hù)所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門(mén)做好服務(wù)來(lái)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù)提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶(hù)可能發(fā)生的所有問(wèn)題，維持同客戶(hù)長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)取得成效提供了保證。

其次，要求營(yíng)銷(xiāo)人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)保持密切的溝通交流來(lái)增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，如觀(guān)光、打保齡球、觀(guān)賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶(hù)一些喜歡的我國(guó)工藝品來(lái)搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶(hù)及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)的不同需求來(lái)定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。

真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話(huà)。

綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿(mǎn)足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的利益為核心的思想；才能將觀(guān)念從不重視客戶(hù)服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻?hù)高度承諾上來(lái)；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶(hù)的目標(biāo)。

4 追求雙贏

任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，滿(mǎn)足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中可以采取以下措施來(lái)追求雙贏：

4.1 與顧客建立雙贏觀(guān)念

在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀(guān)念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。

4.2 學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求

國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開(kāi)放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無(wú)端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問(wèn)題，而不是去抱怨。

4.3 建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。

4.4 注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善

持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話(huà)。

參考文獻(xiàn)

第3篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

[關(guān)鍵詞]國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略；消費(fèi)市場(chǎng)個(gè)性化；網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.23.017

目前，中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，所以，完善的國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在國(guó)內(nèi)企業(yè)或跨國(guó)企業(yè)應(yīng)該被制定，以保證企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。但是，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展以及消費(fèi)需求不斷改進(jìn)的今天無(wú)法讓企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力再次大幅度地提升，因此，當(dāng)下企業(yè)的首要任務(wù)就是創(chuàng)新和發(fā)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略。

1 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)可以帶給企業(yè)更大的發(fā)展空間，讓企業(yè)獲得的利潤(rùn)更高，與此同時(shí)，更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力也是如今企業(yè)不得不面對(duì)的。在這種情況下，企業(yè)要是想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展必須出臺(tái)對(duì)應(yīng)的防治措施來(lái)保持自身在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得主導(dǎo)地位。因此，企業(yè)在尋找市場(chǎng)目標(biāo)和潛在的消費(fèi)群體的過(guò)程就是其國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的過(guò)程，然后按照本企業(yè)的特點(diǎn)以及國(guó)際市場(chǎng)的情況進(jìn)行必要的調(diào)整。

2 如今國(guó)際市場(chǎng)的特點(diǎn)

2.1 消費(fèi)市場(chǎng)個(gè)性化趨勢(shì)較強(qiáng)且數(shù)量增加

如今國(guó)際市場(chǎng)上比較流行的是個(gè)性化需求，世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)了世界文明的進(jìn)步，當(dāng)前溫飽已經(jīng)不是人類(lèi)追求的目標(biāo)，不再是跟風(fēng)似的消費(fèi)模式，他們已經(jīng)有了獨(dú)特的消費(fèi)思想。人們開(kāi)始在產(chǎn)品滿(mǎn)足自身要求的基礎(chǔ)上對(duì)服務(wù)的需求更加重視，而不再是追求個(gè)性化消費(fèi)來(lái)浪費(fèi)更多的時(shí)間和精力，這也是當(dāng)前世界發(fā)展的趨勢(shì)，同時(shí)這種現(xiàn)象也越來(lái)越普及，市場(chǎng)需求將繼續(xù)增加，對(duì)于這樣的市場(chǎng)企業(yè)能否在眾多的企業(yè)中勝出，完全取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體是否可以生產(chǎn)出獨(dú)特個(gè)性的產(chǎn)品或提供更加個(gè)性化的服務(wù)，這是一個(gè)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)判的指標(biāo)。

2.2 網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)規(guī)模不斷加大

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，信息技術(shù)的出現(xiàn)帶來(lái)便利的同時(shí)也帶來(lái)了重大的影響，這是因?yàn)橥ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場(chǎng)的人氣不斷增長(zhǎng)，虛擬市場(chǎng)快速交易的優(yōu)勢(shì)得到了越來(lái)越多企業(yè)和消費(fèi)者的推崇。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的多樣性和靈活性的優(yōu)勢(shì)被凸顯出來(lái)，企業(yè)這樣可以有更多的選擇空間，在國(guó)際市場(chǎng)上虛擬市場(chǎng)所處的位置會(huì)越來(lái)越重要，在推動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展上會(huì)起到越來(lái)越重要的作用。

2.3 無(wú)形價(jià)值將在企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中的比重將一天比一天高

和過(guò)去進(jìn)行對(duì)比，企業(yè)要想達(dá)到提高自己競(jìng)爭(zhēng)力的目的，只需要對(duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行提高即可，在那個(gè)時(shí)候，人們?cè)u(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)是否具有競(jìng)爭(zhēng)力的唯一指標(biāo)就是其生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量。然而，在當(dāng)今的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品質(zhì)量的提高不再是一個(gè)可以顯著提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的單一因素，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將更多地依靠企業(yè)的品牌形象等無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值以及提高企業(yè)的信譽(yù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。企業(yè)要想迅速發(fā)展自己，必須要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能把全部的心思放在提高產(chǎn)品質(zhì)量上。

3 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展與創(chuàng)新

3.1 在觀(guān)念上創(chuàng)新

（1）樹(shù)立全球營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。經(jīng)濟(jì)全球化是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要趨勢(shì)，現(xiàn)代化生產(chǎn)的實(shí)現(xiàn)是全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的必然要求。在經(jīng)濟(jì)全球化下，國(guó)外企業(yè)紛紛在全球上尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，產(chǎn)品全球也越來(lái)越明顯，許多產(chǎn)品都形成了國(guó)際化的產(chǎn)品，而不是某一個(gè)國(guó)家所獨(dú)有的產(chǎn)品。對(duì)于一些實(shí)力較強(qiáng)的跨國(guó)公司，長(zhǎng)期以來(lái)一直把營(yíng)銷(xiāo)范圍定位為全球市場(chǎng)，用這種觀(guān)念對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)。如在幾十個(gè)國(guó)家都有可口可樂(lè)公司的生產(chǎn)基地，其產(chǎn)品遍布全球100多個(gè)國(guó)家，可口可樂(lè)已經(jīng)成為總部在美國(guó)的全球化企業(yè)；空中客車(chē)是一家法國(guó)公司，但是其把市場(chǎng)定位為全球，近些年發(fā)展勢(shì)頭也非常的強(qiáng)勁。在市場(chǎng)全球化形勢(shì)下一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)定位是非常重要的。

（2）知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，第一資本是知識(shí)資本，決定著面向未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。21世紀(jì)是知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，所以，改變企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念也是非常重要的，即樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念產(chǎn)生于知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這是一種適應(yīng)21世紀(jì)一種新的營(yíng)銷(xiāo)理念。它重視知識(shí)、信息和情報(bào)，而不是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中憑借經(jīng)驗(yàn)來(lái)取得勝利。因此，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息要充分的捕捉和利用，對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)行有力的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)。例如，微軟公司的總資產(chǎn)只有通用汽車(chē)總資產(chǎn)的4%左右，但是其市場(chǎng)價(jià)值相當(dāng)于四個(gè)通用汽車(chē)公司。究其原因，就是微軟公司生產(chǎn)的是電腦軟件，這是一種符合知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物，通用公司生產(chǎn)的汽車(chē)是典型的工業(yè)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。

3.2 在市場(chǎng)上創(chuàng)新

企業(yè)對(duì)不管來(lái)自?xún)?nèi)部或外部的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行調(diào)整和融合。所謂的國(guó)際市場(chǎng)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是指基于消費(fèi)者和生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的整合。在進(jìn)行內(nèi)部整合的時(shí)候，企業(yè)在規(guī)劃過(guò)程中必須以發(fā)展自身企業(yè)為目標(biāo)和堅(jiān)持消費(fèi)者的需要為中心，使用各種形式的系統(tǒng)協(xié)調(diào)或溝通的方法，在一個(gè)統(tǒng)一的、一致的目標(biāo)下進(jìn)行，傳遞給消費(fèi)者的產(chǎn)品信息要一致，以建立與消費(fèi)者的雙向溝通為平臺(tái)，搭建自己企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，企業(yè)品牌要與消費(fèi)者保持密切的合作。外部一體化要求企業(yè)加強(qiáng)聯(lián)合，形成互補(bǔ)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，達(dá)到資源共享，建立聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)和戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)最終的共贏。

3.3 產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品是企業(yè)在市場(chǎng)上的在外表現(xiàn)，企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，就是對(duì)企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新。國(guó)內(nèi)外一些企業(yè)之所以可以一代代地延續(xù)就是重視加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新的結(jié)果。如果企業(yè)不堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新，企業(yè)的發(fā)展將潛伏重大的危機(jī)。武漢長(zhǎng)江音響曾經(jīng)獲利7000多萬(wàn)元，但是，企業(yè)管理者認(rèn)為把錢(qián)放在銀行里收取利息，而并沒(méi)有投資開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，在之后的幾年時(shí)間里，音響被VCD所取代，長(zhǎng)江音響由于沒(méi)有及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新而錯(cuò)失發(fā)展機(jī)遇，被迫倒閉。這是血的教訓(xùn)。

所謂的產(chǎn)品創(chuàng)新指的是整個(gè)產(chǎn)品，包括在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行創(chuàng)新、產(chǎn)品品種、顏色、款式、產(chǎn)品包裝、品牌等上進(jìn)行創(chuàng)新。在本文中筆者只談產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)。

服務(wù)創(chuàng)新延伸自于有形產(chǎn)品，能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更多的利益和獲得更大的滿(mǎn)足，這已越來(lái)越成為產(chǎn)品的重要的組成部分。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授李維特說(shuō)：以后競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不是企業(yè)能生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，而是提供什么樣的附加服務(wù)，這就包括，產(chǎn)品的包裝、用戶(hù)咨詢(xún)、購(gòu)買(mǎi)貸款、交貨是否及時(shí)，這些都是消費(fèi)者衡量產(chǎn)品價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)持續(xù)改進(jìn)和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，對(duì)新的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)措施要不斷推出，一定要謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的說(shuō)法，力圖讓消費(fèi)者得到最大的滿(mǎn)足或滿(mǎn)意。

3.4 營(yíng)造新的企業(yè)形象

良好的企業(yè)形象在國(guó)際激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出的幾率會(huì)提高很多，也會(huì)收獲更好的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，最重要的是有利于更好的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的創(chuàng)造。在當(dāng)今的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，科學(xué)技術(shù)在不斷地進(jìn)步，在很大程度上都提高了產(chǎn)品的質(zhì)量和生產(chǎn)技術(shù)，越來(lái)越多類(lèi)似的產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)上，要想僅僅靠提高產(chǎn)品質(zhì)量和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力是行不通的。一般企業(yè)形象較好的企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)有巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)對(duì)他們更認(rèn)可，使企業(yè)可以持續(xù)發(fā)展下去，并具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。也就意味著，要是沒(méi)有樹(shù)立良好品牌形象的企業(yè)是很難在國(guó)際市場(chǎng)中生存，最終將會(huì)黯然收?qǐng)觯纱丝梢?jiàn)在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好形象的作用。

第4篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

【關(guān)鍵詞】安踏；國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；4P分析

文章編號(hào)：ISSN1006―656X（2014）05-0003-01

作為全國(guó)知名的體育用品集團(tuán)，安踏從2001年開(kāi)始進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，在俄羅斯設(shè)立分公司，成為俄羅斯市場(chǎng)上領(lǐng)先的中國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌。其后，安踏分別在新加坡、臺(tái)灣、希臘等海外市場(chǎng)開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，在捷克、烏克蘭等國(guó)尋找合作伙伴，進(jìn)行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。安踏集團(tuán)通過(guò)海外市場(chǎng)的有益嘗試，在國(guó)際化運(yùn)營(yíng)上積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。本文通過(guò)對(duì)安踏集團(tuán)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的分析，希望為其他企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)提供借鑒。

一、安踏體育用品集團(tuán)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

（一）4P分析

（1）安踏的產(chǎn)品策略

安踏集團(tuán)決策者把安踏產(chǎn)品品牌作為自身經(jīng)營(yíng)的第一策略，其生產(chǎn)的產(chǎn)品比較齊全，包括男女式運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)鞋等多個(gè)系列，并在產(chǎn)品構(gòu)思和生產(chǎn)中抓住并迎合消費(fèi)者心理，找準(zhǔn)目標(biāo)。同時(shí)，安踏在生產(chǎn)中注重創(chuàng)新，在旺季淡季各有不同品種的衣服推向消費(fèi)者，生產(chǎn)適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。

（2）安踏集團(tuán)的價(jià)格策略

安踏集團(tuán)在制定產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，除了企業(yè)盈利，還考慮了消費(fèi)者對(duì)于安踏產(chǎn)品的心理接受價(jià)格。在搶占國(guó)際市場(chǎng)份額進(jìn)行價(jià)格定位時(shí)安踏體團(tuán)充分考慮到了外國(guó)社會(huì)的發(fā)展水平與消費(fèi)能力，在與國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)一同進(jìn)駐外國(guó)市場(chǎng)的同類(lèi)型企業(yè)中占得先機(jī)。事實(shí)證明，現(xiàn)階段安踏集團(tuán)在國(guó)外市場(chǎng)上的價(jià)格策略是成功的。

（3）安踏渠道策略

在國(guó)內(nèi)，安踏除開(kāi)基本的零售外，還考慮到了社會(huì)團(tuán)體，企事業(yè)單位以及其他組織在舉辦活動(dòng)時(shí)的工作服，通過(guò)團(tuán)體銷(xiāo)售等形式增加了銷(xiāo)售額，并節(jié)省了銷(xiāo)售的人力，更重要的是，安踏集團(tuán)在渠道銷(xiāo)售時(shí)，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，充分考慮先贊助，后渠道銷(xiāo)售的可行性，并根據(jù)策略贊助了不少知名企業(yè)，這使得安踏在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)名聲大噪。

（4）安踏集團(tuán)的促銷(xiāo)策略

安踏集團(tuán)在營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)進(jìn)行促銷(xiāo)，主要考慮的是促銷(xiāo)點(diǎn)地理位置，人流以及促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，并不是每一個(gè)促銷(xiāo)都能成功，但是安踏對(duì)于促銷(xiāo)的把握還是成功的，主要是因?yàn)榘蔡ぜ瘓F(tuán)把握住了促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)，真正地使薄利達(dá)到了多小的效果，形成了良好的反應(yīng)。

（二）SWOT分析

（1）安踏營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

安踏穩(wěn)定的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為其全球化的發(fā)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。2006 年至今，安踏在全國(guó)范圍內(nèi)建造品牌旗艦店，其品牌連鎖店遍布全國(guó)各大中型城市，有了國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)份額與集團(tuán)較強(qiáng)盈利能力作為支撐，安踏集團(tuán)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)自然有底氣，敢于嘗試和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。

強(qiáng)大的代言人團(tuán)隊(duì)提升了安踏的品牌價(jià)值和品牌傳播度。安踏集團(tuán)在國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)中注重明星效應(yīng)，邀請(qǐng)著名乒乓球運(yùn)動(dòng)員孔令輝、籃球明星凱文？加內(nèi)特、路易斯？斯科拉、史蒂夫？弗朗西斯、網(wǎng)球明星伊蓮娜？揚(yáng)科維奇、跳水明星郭晶晶等。他們有著廣泛影響力，通過(guò)與代言人合作、舉行一系列的品牌宣傳活動(dòng)等加快了安踏運(yùn)動(dòng)系列在國(guó)外市場(chǎng)的傳播速度，形成數(shù)量龐大的消費(fèi)群體，穩(wěn)定地占據(jù)國(guó)外市場(chǎng)份額。

（2）安踏營(yíng)銷(xiāo)劣勢(shì)

研發(fā)投資不足。與世界一流品牌相比，安踏在研發(fā)上投資不足。從2008年開(kāi)始耐克每年拿出占其銷(xiāo)售收入4%的資金投入于產(chǎn)品研發(fā)，安踏直到2012年才將研發(fā)投入提高到銷(xiāo)售收入的4% ，而耐克2008年的銷(xiāo)售收入為186億美元約1209億元，安踏僅為46億元，前者是后者的26倍左右。由此可見(jiàn)安踏的研發(fā)投入是非常薄弱的。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)感不夠突出。安踏的消費(fèi)群體一般是18 至25歲的年輕人，而安踏產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)上時(shí)尚感不強(qiáng)，在同類(lèi)產(chǎn)品中不夠新穎和突出，未能真正展現(xiàn)出安踏獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念。同時(shí)，安踏店面的迅速擴(kuò)張使得底層的營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)就匆匆上崗，不能為顧客提供全面的引導(dǎo)和服務(wù)。

（3）安踏營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

體育賽事為安踏帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī)。近年來(lái)，隨著我國(guó)體育競(jìng)技水平不斷提高，許多有影響力的國(guó)際賽事相繼在中國(guó)申辦。如2007年女足世界杯、2008年北京奧運(yùn)會(huì)、2010年廣州亞運(yùn)會(huì)、2011年深圳世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)、2014年南京青年奧運(yùn)會(huì)等。頂級(jí)賽事和體育資源帶來(lái)的不僅僅是直接的賬面收入，其核心價(jià)值是提升品牌價(jià)值，安踏可充分利用這些國(guó)際體育賽事加大品牌傳播，擴(kuò)大安踏產(chǎn)品的國(guó)際知名度。

（4）安踏銷(xiāo)威脅

成本上升。作為運(yùn)動(dòng)鞋主要原材料的橡膠、棉花等價(jià)格不斷攀升，同時(shí)人力成本也不斷提高，這造成安踏產(chǎn)品提價(jià)的壓力逐漸加大。針對(duì)不斷上漲的成本壓力，安踏不得不將提高銷(xiāo)售價(jià)。但是，非洲和亞洲國(guó)家的消費(fèi)者屬于價(jià)格敏感型，一旦安踏提高產(chǎn)品價(jià)格，隨之而來(lái)的則是低銷(xiāo)售額、低利潤(rùn)額，因此造成的資金短缺將會(huì)在很大程度上限制安踏集團(tuán)的國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)策略。

企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)大，爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額。目前，阿迪達(dá)斯、耐克等著名體育運(yùn)動(dòng)品牌憑借著強(qiáng)大的品牌價(jià)值和較高的消費(fèi)者忠誠(chéng)度和認(rèn)可度牢牢地占據(jù)了我國(guó)體育運(yùn)動(dòng)品牌的高端市場(chǎng)，因此安踏集團(tuán)面臨了巨大的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。

二、安踏集團(tuán)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)其他中小企業(yè)的借鑒

（一）依據(jù)產(chǎn)品定位，樹(shù)立整合營(yíng)銷(xiāo)的理念

體育產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)在宣傳與推廣中要做好定位，體育產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不僅要滿(mǎn)足質(zhì)量過(guò)硬的要求，還需要根據(jù)消費(fèi)群體心理選擇，如消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品所表達(dá)的運(yùn)動(dòng)理念，健康追求以及在某一程度上是否具備時(shí)尚性有自身的選擇，安踏集團(tuán)在產(chǎn)品宣傳時(shí)抓住了消費(fèi)者的心理需求和消費(fèi)選擇，以“永不止步”作為安踏的標(biāo)志，傳遞出健康向上的運(yùn)動(dòng)力，深得消費(fèi)者的喜愛(ài)。安踏集團(tuán)在產(chǎn)品上定位的成功，是其在國(guó)外獲得一定市場(chǎng)份額的關(guān)鍵因素，只有把握住消費(fèi)者的心理需求，才能進(jìn)行其他的營(yíng)銷(xiāo)策劃。在準(zhǔn)找定位的同時(shí)，結(jié)合分銷(xiāo)渠道、銷(xiāo)售終端的設(shè)計(jì)進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)。

（二）塑造品牌內(nèi)涵，合理選擇形象代言人

安踏在進(jìn)行全球推廣的過(guò)程中，合理地選擇了形象代言人。一方面安踏要求代言人在運(yùn)動(dòng)賽場(chǎng)上有所貢獻(xiàn)，如美職籃名將凱文加內(nèi)特在賽場(chǎng)上激情四射、永不言敗的風(fēng)格剛好與安踏產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念相符，且為消費(fèi)群體認(rèn)可。另外，安踏集團(tuán)在選擇形象代言人時(shí)更注重社會(huì)形象，注意保護(hù)自身的品牌價(jià)值。

第5篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加快，國(guó)際工程項(xiàng)目也越來(lái)越多，國(guó)際工程企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。在這樣的背景下，國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理的難度也在逐漸增加。目前，我國(guó)的國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理中面臨著很多問(wèn)題，主要包括市場(chǎng)定位不明確，營(yíng)銷(xiāo)渠道不合理，國(guó)內(nèi)企業(yè)缺乏合作，后期服務(wù)不到位等。只有找到解決這些問(wèn)題的策略，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理方式，才能夠使我國(guó)的國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)走出困境。

2國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

2．1國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定位

營(yíng)銷(xiāo)定位，是指企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，并根據(jù)分析選準(zhǔn)市場(chǎng)，選擇自身產(chǎn)品針對(duì)的對(duì)象，并根據(jù)定位科學(xué)地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，減少盲目發(fā)展給企業(yè)帶來(lái)的損失。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位是所有企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中都需要重視的問(wèn)題，國(guó)際工程企業(yè)也不例外。好的定位對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售具有重要的意義。比如人人網(wǎng)的定位是在校大學(xué)生，這一網(wǎng)站的初始名字為校內(nèi)網(wǎng)，在建立初期，用戶(hù)數(shù)量一度攀升至社交網(wǎng)站前列。后來(lái)在定位轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，企業(yè)管理人員欲將其轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)內(nèi)最大的實(shí)名制社交網(wǎng)站，但是由于這一網(wǎng)站沒(méi)有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗。到現(xiàn)在為止，人人網(wǎng)的用戶(hù)數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于微信等軟件?？梢?jiàn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，定位非常重要，如果定位錯(cuò)誤，企業(yè)便難以得到順利的發(fā)展。國(guó)際工程的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位為：結(jié)合國(guó)內(nèi)工程特點(diǎn)，根據(jù)國(guó)內(nèi)需求與交流頻繁國(guó)家的工程需求，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的國(guó)際性產(chǎn)品，要有自身的特點(diǎn)，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，避免與其他優(yōu)勢(shì)企業(yè)直接抗衡。

2．2國(guó)際工程市場(chǎng)價(jià)格策略

我國(guó)的國(guó)際工程市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較低，這是我國(guó)國(guó)際工程發(fā)展中的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。但是如果想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，單純憑借這一優(yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，也是人口大國(guó)，人力資源豐富，勞動(dòng)力成本較低，這是我國(guó)國(guó)際工程市場(chǎng)價(jià)格低的一個(gè)重要原因；另一個(gè)重要原因就是我國(guó)的工程技術(shù)水平相對(duì)落后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)水平。目前，我國(guó)的廉價(jià)勞動(dòng)力正在逐漸消失，勞動(dòng)力成本逐年升高，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這是一個(gè)好的現(xiàn)象，證明我國(guó)的經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展。但是從另一個(gè)方面來(lái)看，勞動(dòng)力成本增加，將會(huì)加大國(guó)際工程企業(yè)的壓力，導(dǎo)致他們價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)消失。在未來(lái)的發(fā)展中，要想在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，各個(gè)企業(yè)需要重新找到自身的優(yōu)勢(shì)，比如先進(jìn)的技術(shù)，或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業(yè)都不具備這些優(yōu)勢(shì)。這就為我國(guó)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了極大的風(fēng)險(xiǎn)。要走出困境，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須要團(tuán)結(jié)一致，共同抵抗外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)要不斷的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，增強(qiáng)企業(yè)自身的實(shí)力。除此之外，企業(yè)還要打造自己的品牌，提高企業(yè)的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，建立良好的口碑。這樣才能有希望在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。當(dāng)然，國(guó)家也要做好市場(chǎng)管理，建立市場(chǎng)價(jià)格管理機(jī)制，規(guī)范國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，避免企業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。

2．3國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的文化策略

文化是企業(yè)最好的品牌。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，國(guó)際工程企業(yè)需要建立屬于自己的文化品牌，利用文化品牌進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。在建立文化品牌時(shí)，需要將國(guó)內(nèi)文化根植于企業(yè)文化之中，同時(shí)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象適當(dāng)調(diào)整文化內(nèi)容，將本土文化與外來(lái)文化有效的結(jié)合。同時(shí)，還要將企業(yè)自身文化、行業(yè)文化、國(guó)家文化與國(guó)際文化有效結(jié)合起來(lái)。利用文化策略進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)利益的最大化。

3國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新思考

3．1加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)

只有了解了市場(chǎng)，才能做好產(chǎn)品定位，并根據(jù)市場(chǎng)情況制定營(yíng)銷(xiāo)策略。因此，在國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，除了進(jìn)行國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研工作，還要加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研工作，比較國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，然后根據(jù)調(diào)研情況確定市場(chǎng)目標(biāo)。就目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)的國(guó)際工程技術(shù)與部分發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還有很大的差距，而傳統(tǒng)的勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)也逐漸消失，這使得我國(guó)的企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的發(fā)展舉步維艱。面對(duì)這一現(xiàn)狀，企業(yè)必須要做好國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，找出國(guó)際市場(chǎng)中同行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并找出自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，然后努力彌補(bǔ)自身的缺陷，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。比如，我國(guó)的國(guó)際工程企業(yè)技術(shù)方面存在差距，企業(yè)在發(fā)展中就要不斷的引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)；勞動(dòng)力成本雖然逐年升高，但是相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)，成本依然比較低廉，企業(yè)要抓住這一優(yōu)勢(shì)。與部分第三世界國(guó)家相比，我國(guó)的國(guó)際工程技術(shù)處于優(yōu)勢(shì)地位，但是勞動(dòng)力成本處于劣勢(shì)地位，因此，在打開(kāi)第三世界國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，需要發(fā)揮技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以借用第三世界國(guó)家的勞動(dòng)力，降低勞動(dòng)力成本。這樣才能夠真正發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況科學(xué)合理的制定營(yíng)銷(xiāo)方案，促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展。

3．2加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，建立營(yíng)銷(xiāo)渠道

創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，還需要加強(qiáng)對(duì)國(guó)際工程的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，收集與之相關(guān)的市場(chǎng)信息，根據(jù)收集到的信息建立營(yíng)銷(xiāo)渠道。在信息收集時(shí)，可以從各個(gè)國(guó)家的政府網(wǎng)站、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊等地方了解相關(guān)國(guó)家的國(guó)際工程信息以及政府政策。當(dāng)收集到有效的信息后，可以對(duì)信息進(jìn)行分析，根據(jù)自身情況決定是否投資該項(xiàng)目，一般在做出決定前，需要進(jìn)行實(shí)地考察，并向項(xiàng)目所在國(guó)家的負(fù)責(zé)人了解情況。對(duì)于一些大型項(xiàng)目，可以在網(wǎng)上收集相關(guān)信息，了解他們公布的項(xiàng)目計(jì)劃、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃等，并需要密切關(guān)注他們的網(wǎng)站，避免因疏忽大意錯(cuò)過(guò)招標(biāo)信息。在建立營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，先要分析當(dāng)前的國(guó)際工程市場(chǎng)環(huán)境，包括國(guó)內(nèi)環(huán)境和國(guó)外環(huán)境，對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行審視，并分析競(jìng)爭(zhēng)者的渠道，以及未來(lái)可以打通的營(yíng)銷(xiāo)渠道；然后根據(jù)這些信息制定短期的渠道對(duì)策，包括短期營(yíng)銷(xiāo)方案與渠道；進(jìn)行國(guó)際工程行業(yè)模擬分析，建立相對(duì)比較實(shí)際的可行的營(yíng)銷(xiāo)渠道；找出自身的差距，彌補(bǔ)不足，然后可以制定出比較完美的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，選擇最佳的可行的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

3．3加強(qiáng)企業(yè)橫向聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同作用

國(guó)際工程企業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，不僅要抓住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也要抓住國(guó)際市場(chǎng)。目前我國(guó)的工程承包企業(yè)分為對(duì)外承包和對(duì)內(nèi)承包兩種，對(duì)外承包企業(yè)主要負(fù)責(zé)國(guó)際工程的承包，對(duì)內(nèi)承包企業(yè)主要承包國(guó)內(nèi)工程，如果能夠?qū)⑦@二者有效結(jié)合起來(lái)，加強(qiáng)企業(yè)之間的橫向聯(lián)系，便能夠讓我國(guó)的工程企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)作用。具體來(lái)說(shuō)，對(duì)內(nèi)承包企業(yè)比較了解國(guó)內(nèi)工程市場(chǎng)和環(huán)境，但是缺乏對(duì)國(guó)際工程的了解，這嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)如果不走出去，便難以得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展；而國(guó)際工程承包企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)比較了解，但是卻不能充分的了解國(guó)內(nèi)工程市場(chǎng)，這使得對(duì)外工程承包企業(yè)難以獲得有效的支持。部分想進(jìn)入我國(guó)工程市場(chǎng)的海外工程企業(yè)，迫切的需要與我國(guó)的國(guó)內(nèi)工程企業(yè)合作，以獲取相關(guān)的市場(chǎng)信息。我國(guó)企業(yè)要想發(fā)展，必須要將對(duì)內(nèi)企業(yè)與對(duì)外企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，建立良好的合作關(guān)系，或者將企業(yè)合并，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)國(guó)外信息的交流與共享，只有這樣，才能減少企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

3．4鞏固客戶(hù)，提供增值服務(wù)

無(wú)論什么企業(yè)，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中都需要鞏固客戶(hù)，建立自己的客戶(hù)群?？蛻?hù)是企業(yè)的資源，是企業(yè)無(wú)形的資產(chǎn)。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的好評(píng)比企業(yè)的廣告更為重要。目前我國(guó)國(guó)際工程企業(yè)最大的問(wèn)題在于只注重走出去，卻忽視了后期的客戶(hù)鞏固工作，導(dǎo)致大量的客戶(hù)流失，進(jìn)而影響到了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。比如，企業(yè)在完成一項(xiàng)住房建筑工程后，主要的目的在于將住房賣(mài)出去，聰明的企業(yè)或在賣(mài)房的過(guò)程中，通過(guò)提供增值服務(wù)等方式樹(shù)立自己的口碑，以此來(lái)建立自己的品牌，留住客戶(hù)并吸引回頭客，同時(shí)讓客戶(hù)為自己的品牌做宣傳；而有的企業(yè)卻只注重將房子賣(mài)出，使用折扣、降價(jià)等方式讓客戶(hù)簽訂合同，甚至使用欺騙的手段，這樣的企業(yè)可能會(huì)在短時(shí)間內(nèi)獲利，但是卻不能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。因此，國(guó)際工程企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，必須要學(xué)會(huì)鞏固客戶(hù)，讓客戶(hù)成為自己的長(zhǎng)久顧客，成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)就必須要做好自己的產(chǎn)品，并且為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶(hù)能夠切切實(shí)實(shí)得到利益。比如可以為客戶(hù)提供增值服務(wù)，做好后期的服務(wù)與管理，為客戶(hù)提供方便。

3．5策劃項(xiàng)目，組裝社會(huì)資源

做好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新工作，還需要結(jié)合市場(chǎng)情況策劃具體的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。要做好項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，需要充分了解市場(chǎng)信息，并有足夠的社會(huì)資源。目前我國(guó)國(guó)際工程企業(yè)的信息資源和人力資源都相對(duì)缺乏，要解決這一問(wèn)題，需要重新組裝社會(huì)資源，合理利用有限的人力和信息資源，讓有限的資源發(fā)揮出最大的價(jià)值。企業(yè)的各個(gè)部門(mén)要相互配合，企劃部要做好市場(chǎng)規(guī)劃，市場(chǎng)部要做好市場(chǎng)調(diào)研工作，并收集市場(chǎng)信息，人力資源部要充分調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)工作人員的積極性，讓每一位員工都發(fā)揮出最大的價(jià)值。各個(gè)部門(mén)通力合作，舉辦大型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中推廣企業(yè)的產(chǎn)品，打響企業(yè)的旗號(hào)，最終實(shí)現(xiàn)建立企業(yè)品牌的目的。在社會(huì)資源的組裝過(guò)程中，除了利用企業(yè)內(nèi)部資源，也要學(xué)會(huì)利用政府資源、行業(yè)資源，要與國(guó)內(nèi)企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)信息交流與共享，避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還要與政府部門(mén)搞好關(guān)系，及時(shí)掌握政策的變化；除此之外，企業(yè)還要充分利用客戶(hù)資源，建立良好的客戶(hù)關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)要擁有自己的特色，要有與其他企業(yè)的不同之處。

4結(jié)語(yǔ)

總之，我國(guó)的國(guó)際工程企業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，必須要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理方式。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)需要有科學(xué)的定位，并合理運(yùn)用價(jià)格策略和文化策略；同時(shí)，還要做好市場(chǎng)調(diào)研工作，充分了解市場(chǎng)，建立營(yíng)銷(xiāo)渠道，加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)企業(yè)的聯(lián)系，建立企業(yè)客戶(hù)群，為客戶(hù)提供良好服務(wù)；除此之外，還要策劃營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，合理運(yùn)用社會(huì)資源。

作者:楊 華 薛玉玲 單位:佳木斯大學(xué)

參考文獻(xiàn)

第6篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)市場(chǎng) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)狀 策略

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展與提高，和全球經(jīng)濟(jì)一體化迅速發(fā)展所帶來(lái)的外部競(jìng)爭(zhēng)壓力，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)站在了充滿(mǎn)機(jī)遇與挑戰(zhàn)的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力是巨大的，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是激烈的，那么正處于發(fā)展期的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)如何縮小與發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)之間的差距，增強(qiáng)自身保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，值得我們深思。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中重要的一個(gè)內(nèi)容，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)于提升我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力有著重要作用。因此我們要解決現(xiàn)今保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)題，建立完善的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系，加強(qiáng)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理。

一、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本含義和重要性

保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以保險(xiǎn)市場(chǎng)為起點(diǎn)和終點(diǎn)的活動(dòng)，它的對(duì)象是目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)保戶(hù)。它是保險(xiǎn)人為了可以充分滿(mǎn)足保險(xiǎn)市場(chǎng)上所存在的風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)需求和欲望而開(kāi)展的總體性活動(dòng)，其目標(biāo)不僅是為了推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品獲得利潤(rùn)，還是為了提高保險(xiǎn)企業(yè)在市場(chǎng)上的地位或占有率，在社會(huì)上樹(shù)立良好的信譽(yù)。其內(nèi)容大致可包括對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的選擇和保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定等。其基本特征主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：第一，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)的價(jià)值鏈；第二，其營(yíng)銷(xiāo)載體不僅包括保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品還有附加的服務(wù)手段和價(jià)值；第三，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托以保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)和業(yè)績(jī)；第四，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分析，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和控制營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的一系列環(huán)節(jié)，使其最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的盈利目標(biāo)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中連接社會(huì)需要和保險(xiǎn)企業(yè)反映形式的紐帶，對(duì)于正處于發(fā)展中的我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，具體表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：首先，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的客觀(guān)需求。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)代，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)被獨(dú)家壟斷，其保險(xiǎn)對(duì)象也主要為國(guó)有企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體等，面向個(gè)人或是家庭的保險(xiǎn)較少，且保險(xiǎn)方式多事強(qiáng)制保險(xiǎn)，或是依托行政干預(yù)的投保。而近年來(lái)，我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷發(fā)展，保險(xiǎn)需求也呈現(xiàn)多元化，分散性業(yè)務(wù)大量增長(zhǎng)，且以投?？蛻?hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略不斷發(fā)展。在這樣的形勢(shì)下，仍沿用傳統(tǒng)的展業(yè)形式無(wú)法把握市場(chǎng)需求，因此大力發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)十分迫切；其次，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以促進(jìn)人們保險(xiǎn)意識(shí)的形成。我國(guó)地大物博、人口眾多且經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，可以說(shuō)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力是巨大的，但我國(guó)存在人們保險(xiǎn)意識(shí)薄弱的問(wèn)題，可以說(shuō)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模卻仍需要不斷努力。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的引進(jìn)，其更強(qiáng)的服務(wù)性和營(yíng)銷(xiāo)方式的多樣化，對(duì)于加強(qiáng)人們的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)力都有著積極作用。且現(xiàn)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各保險(xiǎn)公司為了拓展公司業(yè)務(wù)，提高公司知名度，獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容和方法格外注重，使消費(fèi)者的保險(xiǎn)觀(guān)念和保險(xiǎn)意識(shí)不斷提高，了解保險(xiǎn)對(duì)于自身生存發(fā)展的重要性，并增加了市場(chǎng)需求；最后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于保險(xiǎn)公司的管理優(yōu)化和服務(wù)效率的提升有著重要意義。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要想占用一席之地和取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，就要不斷的優(yōu)化保險(xiǎn)公司的管理，無(wú)論是市場(chǎng)需求的科學(xué)合理預(yù)測(cè)，還是險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)和推廣，及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，和保險(xiǎn)的服務(wù)質(zhì)量和效率等等都要更加科學(xué)化和現(xiàn)實(shí)化。這樣才能符合客戶(hù)的需求，提高其滿(mǎn)意度，保證企業(yè)的盈利和發(fā)展。

二、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和成因分析

（一）忽視了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和科學(xué)的市場(chǎng)定位

現(xiàn)今保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，一些保險(xiǎn)公司過(guò)分注重市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更是投入了大量的人力物力，但是卻忽略了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和科學(xué)的市場(chǎng)定位，以及對(duì)自身擅長(zhǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的鞏固加強(qiáng)。且這種競(jìng)爭(zhēng)方式?jīng)]有建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)分析上，沒(méi)有通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，脫離實(shí)際且缺乏針對(duì)性，它難以按照客戶(hù)的發(fā)展?jié)摿途唧w需求等便利進(jìn)行客戶(hù)群的劃分，和營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的適度改變，最終只是亂撒網(wǎng)，無(wú)法增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，還影響了營(yíng)銷(xiāo)效率。

（二）缺乏具有整體觀(guān)念和科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃是對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行根本的、長(zhǎng)期性的和全局性的謀劃，它不是一成不變的而是動(dòng)態(tài)發(fā)展的。但由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還不發(fā)達(dá)，很多保險(xiǎn)公司出現(xiàn)的時(shí)間也不長(zhǎng)，對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還不熟悉，缺乏科學(xué)制定具有整體觀(guān)念的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的能力，將保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅視為個(gè)人行為發(fā)展客戶(hù)的過(guò)程，且沒(méi)有根據(jù)外部市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，過(guò)多的只是偏重于關(guān)注保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的任務(wù)指標(biāo)完成。

（三）新型險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新力不足，無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者需求

保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，也是吸引客戶(hù)的最重要因素。在保險(xiǎn)業(yè)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，以客戶(hù)需求為主體的新型險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)很及時(shí)，贏得了消費(fèi)者的滿(mǎn)意。但是現(xiàn)今我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)對(duì)于新型險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新力不足，保險(xiǎn)公司的工作重點(diǎn)仍是保險(xiǎn)公司已推出產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，而不是依據(jù)客戶(hù)需求發(fā)掘新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，和保險(xiǎn)產(chǎn)品是否滿(mǎn)足客戶(hù)需求的調(diào)查，從而制約了保險(xiǎn)公司的發(fā)展。

（四）保險(xiǎn)服務(wù)不成熟，消費(fèi)者信任度和滿(mǎn)意度不夠

我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)由于還不完善，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念也不太正確，保險(xiǎn)服務(wù)并不成熟，很多保險(xiǎn)客戶(hù)都存在著投保容易，理賠難的情緒，且覺(jué)得投保前和理賠的服務(wù)質(zhì)量差別過(guò)大。而保險(xiǎn)服務(wù)不僅僅包含保單的售前，售中和售后也很重要。但保險(xiǎn)公司過(guò)于注重保險(xiǎn)業(yè)的指標(biāo)量，為保險(xiǎn)客戶(hù)考慮較少，這對(duì)于投保人的積極性有不利的影響，也影響了保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展和良好社會(huì)形象的建立。

三、加強(qiáng)和完善我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體策略

（一）樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，并有效調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略

結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，首先我們要樹(shù)立以市場(chǎng)為本，以客戶(hù)需求為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的科學(xué)的合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，從而達(dá)成滿(mǎn)足人們需求、實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和獲取自身經(jīng)濟(jì)效益的三方平衡。其次要根據(jù)廣大消費(fèi)者的需求，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，有效調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性和復(fù)制質(zhì)量，使消費(fèi)者滿(mǎn)意保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的認(rèn)同與信任，從而在激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

（二）將“以客戶(hù)為中心”作為保險(xiǎn)公司的基本經(jīng)營(yíng)原則

作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者，我們要遵循“客戶(hù)至上”的服務(wù)理念，堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，了解客戶(hù)、關(guān)注客戶(hù)、尊重客戶(hù)，想客戶(hù)所想，服客戶(hù)所需，切實(shí)做好對(duì)客戶(hù)的服務(wù)工作。要多深入保險(xiǎn)客戶(hù)中間，傾聽(tīng)客戶(hù)的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自己的服務(wù)內(nèi)容，以客戶(hù)需求為指導(dǎo)，提高服務(wù)的實(shí)效性。且無(wú)論是保單的售前還是售中、售后環(huán)節(jié)，都要保持相等的服務(wù)質(zhì)量，端正思想，將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)效貫穿于展業(yè)、承保和理賠的全過(guò)程，保證客戶(hù)的基本的保險(xiǎn)服務(wù)權(quán)利。

（三）建立以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向較完善的保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)

由于一個(gè)公司的組織機(jī)構(gòu)對(duì)公司的發(fā)展起著決定性的作用。因此在保險(xiǎn)公司制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，須要有高效的營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行支持，而保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)組織的基本功能在于對(duì)客戶(hù)需求做出快速反應(yīng)并且高效率地向客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)。所以我們要建立以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的較完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織，從而保證保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作順利開(kāi)展。要全面推行客戶(hù)經(jīng)理制，建立以客戶(hù)為中心將推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品與傳遞市場(chǎng)信息、管理客戶(hù)融為一體的新型的全方位保險(xiǎn)服務(wù)體制。

（四）要重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的積極影響

現(xiàn)今，公眾的消費(fèi)觀(guān)與價(jià)值觀(guān)正處于由著感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代向感情消費(fèi)時(shí)代的過(guò)渡中，消費(fèi)者開(kāi)始更多的注意在商品的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)過(guò)程中的心靈滿(mǎn)足和情感附加，也就是購(gòu)買(mǎi)商品的“附加值”。而保險(xiǎn)作為一種較高層次的消費(fèi)產(chǎn)品和消費(fèi)行為，很多客戶(hù)認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)都是建立在知識(shí)、信息、關(guān)系、信任和他人贊揚(yáng)的基礎(chǔ)上的，那么建立管理，保留保戶(hù)就顯得更為重要。因此我們要重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的積極影響，最大限度的利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷(xiāo)手段拉攏客戶(hù)或是加強(qiáng)與客戶(hù)之間的聯(lián)系，從而完善保險(xiǎn)服務(wù)、加強(qiáng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

綜上所述，針對(duì)現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，及我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨的國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的發(fā)展格局，完善和加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系與管理，并增強(qiáng)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是極其重要的。我們要樹(shù)立現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念并不斷調(diào)整戰(zhàn)略，重視市場(chǎng)定位，制定科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用，相信在保險(xiǎn)業(yè)共同的努力與建設(shè)下，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展前景一定越來(lái)越好。

參考文獻(xiàn)

[1]閻求實(shí).淺談我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的主要問(wèn)題及對(duì)策研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息.2010（02）：94.

[2]趙宇.我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、存在問(wèn)題及對(duì)策[J].現(xiàn)代商業(yè).2010（11）：168.

[3]吳鐵軍.關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的思考[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息.2009（11）：106-107.

第7篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

摘要：隨著跨國(guó)傳媒集團(tuán)不斷的進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，因地制宜地在中國(guó)市場(chǎng)采取一些符合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)策略，這為中國(guó)的傳媒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。面對(duì)諸多國(guó)外傳媒巨鱷和國(guó)內(nèi)同行業(yè)的“內(nèi)擠外壓”，中國(guó)傳媒產(chǎn)業(yè)以飽滿(mǎn)的熱情迎接挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：跨國(guó)傳媒集團(tuán)；傳媒市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略；機(jī)遇；挑戰(zhàn)

伴隨著傳媒全球化的加速，越來(lái)越多的跨國(guó)傳媒集團(tuán)不得不把進(jìn)軍全球市場(chǎng)作為公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。然而新世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，成為全球經(jīng)濟(jì)的一個(gè)亮點(diǎn)。跨國(guó)傳媒集團(tuán)為了整合其在全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)自身的擴(kuò)張，取得最大限額的利潤(rùn)，在主觀(guān)上也有了進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的強(qiáng)烈愿望。

一、 跨國(guó)傳媒集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

為了克服“水土不服”和適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的特殊情況，他們只能在更好的與中國(guó)傳統(tǒng)文化、歷史背景有機(jī)結(jié)合起來(lái)的基礎(chǔ)上，因地制宜地對(duì)中國(guó)市場(chǎng)采取一些符合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)策略?？鐕?guó)傳媒集團(tuán)的中國(guó)戰(zhàn)略可以分為兩部分，即進(jìn)入市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)傳播。

（一）針對(duì)中國(guó)政府的傳媒開(kāi)放政策和中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，跨國(guó)傳媒集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的主要包括內(nèi)容和資本技術(shù)兩種方式。①

在內(nèi)容方面，他們通過(guò)把其在國(guó)內(nèi)的傳媒產(chǎn)品，拿到到中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售。如美聯(lián)社、路透社、法新社等世界知名報(bào)紙雜志在中國(guó)直接販賣(mài)圖片和信息；美國(guó)時(shí)代華納集團(tuán)旗下的美國(guó)有線(xiàn)電視網(wǎng)（CNN），直接在中國(guó)涉外飯店落戶(hù)都屬于此類(lèi)方式。這是跨國(guó)傳媒集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)最簡(jiǎn)單、最低成本的方式。但是，由于中國(guó)文化在語(yǔ)言、生活方式、意識(shí)形態(tài)等方面與西方社會(huì)的差異較大，采用這一方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)傳媒集團(tuán)并未收到預(yù)期效果。

在資本技術(shù)方面，他們通過(guò)建立其官方網(wǎng)站的中文版或者與中國(guó)國(guó)內(nèi)傳媒企業(yè)合作，進(jìn)行低價(jià)傾銷(xiāo)和技術(shù)信息共享，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。②例如，2004 年10 月，中影集團(tuán)與美國(guó)華納影視公司、橫店集團(tuán)合資成立中國(guó)首家中外合資影業(yè)公司——華納橫店影視公司， 這也是中國(guó)首家中外合資電影娛樂(lè)公司。美國(guó)全球最大的傳媒娛樂(lè)集團(tuán)維亞康姆也在2004年與上海文廣傳媒集團(tuán)簽署協(xié)議， 合資組建了一家電視節(jié)目制作公司。

（二）跨國(guó)傳媒集團(tuán)在初步了解中國(guó)市場(chǎng)之后，根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)和受眾需求，采用品牌營(yíng)銷(xiāo)、渠道轟炸、本土化策略等營(yíng)銷(xiāo)方式逐步占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。

1.品牌營(yíng)銷(xiāo)

跨國(guó)傳媒集團(tuán)根據(jù)自身特點(diǎn)和品牌形象制定具有中國(guó)特點(diǎn)的全新價(jià)值定位的新節(jié)目新產(chǎn)品。傳媒產(chǎn)品，如報(bào)紙、廣播、電視等傳媒，有很強(qiáng)的文化和地理差距，只有實(shí)現(xiàn)本土化，跨國(guó)傳媒集團(tuán)的產(chǎn)品才有可能徹底地融入中國(guó)市場(chǎng)，被受眾更多更好的接受，更加容易樹(shù)立良好且穩(wěn)固的市場(chǎng)品牌形象。例如，上世紀(jì)80年初，美國(guó)迪士尼集團(tuán)以“米老鼠”、“唐老鴨”等意識(shí)形態(tài)關(guān)聯(lián)度低且受中國(guó)兒童喜愛(ài)的動(dòng)畫(huà)產(chǎn)品最先打入中國(guó)，使“迪士尼”在中國(guó)市場(chǎng)家喻戶(hù)曉。

2.渠道轟炸

對(duì)跨國(guó)傳媒集團(tuán)來(lái)說(shuō)，渠道轟炸也就意味著，短時(shí)間內(nèi)在處于轉(zhuǎn)型期中國(guó)市場(chǎng)建立多種且靈活的多種分銷(xiāo)渠道，將其傳媒產(chǎn)品通過(guò)自己選擇的銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)移給中國(guó)消費(fèi)者并且從中獲得利潤(rùn)。傳媒產(chǎn)品作為不同于其他物質(zhì)產(chǎn)品的精神產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)方式雖然有所不同，但是仍遵循國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的一般規(guī)律?？鐕?guó)傳媒集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道策略大致有兩種：

一是企業(yè)直銷(xiāo)，即跨國(guó)傳媒集團(tuán)不經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)把自己的產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給中國(guó)市場(chǎng)的最終使用者使用。如美國(guó)維亞康姆的MTV等國(guó)外電視頻道進(jìn)入中國(guó)廣東地；外國(guó)通訊社、雜志在中國(guó)直接發(fā)展用戶(hù)都屬于此類(lèi)。

二是選擇性營(yíng)銷(xiāo)，即跨國(guó)傳媒集團(tuán)將產(chǎn)品有針對(duì)性地選擇中間商，再由中間商分銷(xiāo)給使用者。如不少跨國(guó)傳媒集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)行權(quán)，退而求其次，將自己的傳媒產(chǎn)品與中國(guó)國(guó)內(nèi)的媒體或文化公司合作，進(jìn)行本土化處理后，再有這些傳媒公司進(jìn)行進(jìn)一步銷(xiāo)售就是比較典型的作法。

3.本土化策略

所謂的本土化營(yíng)銷(xiāo)策略，它要求跨國(guó)公司把自己當(dāng)做目標(biāo)市場(chǎng)中固有的一員，努力融入當(dāng)?shù)匚幕?，放棄以往的提高市?chǎng)占有率的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，把如何提高企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中的地位作為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，企業(yè)致力于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時(shí)，樹(shù)立起良好的形象。而跨國(guó)傳媒集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)的本土化營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括產(chǎn)品本土化、促銷(xiāo)本土化等。其中產(chǎn)品策略是跨國(guó)公司占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略中最重要的一部分。如在上世紀(jì)90年代名聲大噪的美國(guó)大片，就是這種營(yíng)銷(xiāo)策略的產(chǎn)物。到現(xiàn)在，幾乎每一部獲得奧斯卡獲獎(jiǎng)的美國(guó)電影都會(huì)及時(shí)在中國(guó)市場(chǎng)上映，更多亞歐洲國(guó)家的電影業(yè)逐步進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。這些方法拉近了跨國(guó)傳媒集團(tuán)的產(chǎn)品與中國(guó)受眾的距離，同時(shí)在政策和意識(shí)形態(tài)上也更容易得到中國(guó)相關(guān)管理部門(mén)的認(rèn)同，利于其更快地打入中國(guó)市場(chǎng)。

二、傳媒集團(tuán)的進(jìn)駐所帶來(lái)的中國(guó)思考

傳媒行業(yè)，曾被西方媒體稱(chēng)為中國(guó)市場(chǎng)的最后一塊“處女地”。但是，隨著貝塔斯曼集團(tuán)21世紀(jì)錦繡圖書(shū)連鎖在京成立，默多克新聞集團(tuán)星空衛(wèi)視在廣東的落戶(hù)，美國(guó)時(shí)代華納傳媒集團(tuán)巨資收購(gòu)香港華娛衛(wèi)視，諸多大型跨國(guó)傳媒集團(tuán)運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，不斷的加快進(jìn)軍中國(guó)傳媒市場(chǎng)的步伐，中國(guó)的傳媒市場(chǎng)已不再是一塊平靜之地。

對(duì)此，我們要有清醒的認(rèn)識(shí)。在對(duì)跨購(gòu)傳媒集團(tuán)全球化戰(zhàn)略以及其在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略充分全面解讀的同時(shí)，分析我國(guó)傳媒業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，尋找不足，并積極學(xué)習(xí)跨國(guó)傳媒集團(tuán)的成功經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)我國(guó)傳媒業(yè)的進(jìn)步和成熟。加快國(guó)內(nèi)傳媒多元化、市場(chǎng)化和集團(tuán)化進(jìn)程，逐步完善中國(guó)傳媒市場(chǎng)。③加快步伐的健全我國(guó)傳媒行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈。同時(shí)，要促進(jìn)傳媒企業(yè)自身內(nèi)部的發(fā)展，從而增強(qiáng)我國(guó)傳媒行業(yè)的總體綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

中國(guó)傳媒產(chǎn)業(yè)振興20年來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速發(fā)展，中國(guó)的傳媒產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成長(zhǎng)為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中擁有巨大發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè)。黨的十更是提出將文化產(chǎn)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱型產(chǎn)業(yè)發(fā)展，這在大環(huán)境上為中國(guó)傳媒業(yè)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。與此同時(shí)，面對(duì)諸多國(guó)外傳媒巨鱷和國(guó)內(nèi)同行業(yè)的“內(nèi)擠外壓”， 使得中國(guó)傳媒產(chǎn)業(yè)不得不增強(qiáng)與國(guó)外媒體的交流與互動(dòng)，努力在媒介細(xì)分和整合兩方面做大做強(qiáng)。盡管與西方媒體相比我們還有很大的差距，但是正如中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一樣，中國(guó)傳媒業(yè)發(fā)展的潛力也是不可估量的。中國(guó)傳媒業(yè)面對(duì)更具挑戰(zhàn)性的國(guó)際傳播大環(huán)境，更要以飽滿(mǎn)的熱情和自信迎接經(jīng)濟(jì)全球化的挑戰(zhàn)。（作者單位：西北政法大學(xué)）

注解

①高虹.《美國(guó)傳媒型跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的方式與階段》.《特區(qū)經(jīng)濟(jì)》，2008.8。

②張輝鋒.《跨國(guó)傳媒集團(tuán)的低成本戰(zhàn)略——兼析對(duì)中國(guó)傳媒集團(tuán)的啟示》.《國(guó)際新聞》，2003.1。

③邵培仁，嚴(yán)偉.《跨國(guó)傳媒集團(tuán)入粵的思考》.《新視野》，2002.8。

參考文獻(xiàn)

[1][美]菲利普·科特勒.凱文·萊恩·凱勒.營(yíng)銷(xiāo)管理（梅清豪譯）[M].上海：上海人民出版社，2006.

[2][美]菲利普·科特勒.戰(zhàn)略品牌管理（英文原版）[M].普豪出版，2009.

[3]尹鴻，李彬.全球化與大眾傳媒[M].北京：清華大學(xué)出版社，2002.

[4]邵培仁，陳兵.媒介戰(zhàn)略管理[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2003.

[5]支庭榮.媒介管理[M].廣東：暨南大學(xué)出版社，2000.

第8篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

【關(guān)鍵詞】供需特性 營(yíng)銷(xiāo)理念 營(yíng)銷(xiāo)策略

一、煤炭市場(chǎng)主體

（一）煤炭產(chǎn)品用途。煤炭是一個(gè)一次性不可再生資源，屬大宗特殊性的原材料產(chǎn)品，其特點(diǎn)是生產(chǎn)相對(duì)容易，用途廣泛，初加工度不高，產(chǎn)地獲益較低，在流通領(lǐng)域內(nèi)不斷升值。

（二）煤炭用戶(hù)。煤炭產(chǎn)品的用戶(hù)屬于廣泛分散的非特殊性用戶(hù)。它是涉及各行各業(yè)和廣大民眾的產(chǎn)品。需求行業(yè)集中度較高的是火力發(fā)電、冶金。建材、煤氣化和煤化工等。但購(gòu)買(mǎi)企業(yè)集中度不高，屬于較為零散的分布，尤其廣大民用用戶(hù)極其分散，基本屬于完全發(fā)育的市場(chǎng)模式。

（三）煤炭供應(yīng)商。煤炭產(chǎn)品供應(yīng)商是分散的、非壟斷性行業(yè)業(yè)主。

供應(yīng)商集中度比用戶(hù)集中度高。煤炭企業(yè)是一個(gè)高投入，低回報(bào)，且投入回報(bào)周期長(zhǎng)的行業(yè)。這決定 了其投入主體大部分為國(guó)有大型投資企業(yè)。這一塊具有較高的集中度。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，煤炭需求急增，煤炭市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的格局，導(dǎo)致了煤炭企業(yè)投資主體分化和多樣化，出現(xiàn)了許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)和個(gè)體煤礦企業(yè)。

二、煤炭產(chǎn)品的市場(chǎng)需求特性

由于用戶(hù)、產(chǎn)品、供應(yīng)商的特性各有不同，情況錯(cuò)綜復(fù)雜，所以煤炭產(chǎn)品市場(chǎng)需求特性準(zhǔn)確定位比較困難。這就要求不但要把握用戶(hù)、市場(chǎng)和供應(yīng)商本身，還要了解國(guó)家政策走向。假如煤炭產(chǎn)品具有非短缺性、用戶(hù)的分散性，供應(yīng)商也是多樣化的，且生產(chǎn)容易，產(chǎn)量無(wú)限制，那么其價(jià)格隨市場(chǎng)供應(yīng)量的增加而降低，具有完全市場(chǎng)特性。由于社會(huì)煤炭消耗量一定，剩余煤炭便銷(xiāo)不出去，成為供應(yīng)商存貨，或堆積于中間商碼頭，或存積于需求商的場(chǎng)地。各種市場(chǎng)扭曲現(xiàn)象不斷發(fā)生。其原因主要在于大中型煤炭企業(yè)屬高進(jìn)入壁壘和高退出壁壘的行業(yè)，難以在市場(chǎng)供求發(fā)生變化時(shí)自我調(diào)節(jié)供應(yīng)量，更無(wú)法馬上退出市場(chǎng)轉(zhuǎn)產(chǎn)；而小煤礦以極少的投資、低廉的勞動(dòng)力價(jià)格，向社會(huì)傾銷(xiāo)低價(jià)產(chǎn)品，他們總是有利可圖，也不會(huì)退出市場(chǎng)。因此，煤炭市場(chǎng)無(wú)法按價(jià)格規(guī)律很快 自我調(diào)整，自我完成資源的分配，最后不得不靠政府干預(yù)。

三、煤炭企業(yè)應(yīng)樹(shù)立先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

（一）樹(shù)立需求導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念。從目前煤炭市場(chǎng)情況看，煤炭產(chǎn)量實(shí)際增長(zhǎng)水平大于消費(fèi)增長(zhǎng)水平，生產(chǎn)總量長(zhǎng)期過(guò)剩，煤炭企業(yè)必須從傳統(tǒng)的“生產(chǎn)―――開(kāi)發(fā)―――銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)為“需求―――開(kāi)發(fā)―――生產(chǎn)”，認(rèn)真研究市場(chǎng)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，按組織生產(chǎn)，以銷(xiāo)定產(chǎn)，樹(shù)立生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)一體化的營(yíng)銷(xiāo)理念。

（二）樹(shù)立晶牌營(yíng)銷(xiāo)的理念。轉(zhuǎn)變?cè)谠鲜袌?chǎng)無(wú)品牌、無(wú)廣告的觀(guān)念，樹(shù)立品牌意識(shí)，加強(qiáng)煤炭質(zhì)量管理，從方便用戶(hù)、促進(jìn)銷(xiāo)售出發(fā)，擴(kuò)大服務(wù)事項(xiàng)、延伸服務(wù)內(nèi)容，實(shí)行銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)結(jié)算，發(fā)運(yùn)“一條龍”服務(wù)，簡(jiǎn)化客戶(hù)購(gòu)煤手續(xù)，滿(mǎn)足用戶(hù)定點(diǎn)定礦發(fā)售要求，保證外運(yùn)煤的質(zhì)量，數(shù)量經(jīng)得住用戶(hù)的認(rèn)可和檢驗(yàn)。建立售前、售中、售后全程服務(wù)體系，把煤炭銷(xiāo)售變?yōu)槿轿坏哪茉捶?wù)，逐步形成知名品牌。

（三）樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)的理念?？沙掷m(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施及綠色理念的興起，要求煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念從“灰色營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)向“綠色營(yíng)銷(xiāo)”，從“用戶(hù)滿(mǎn)意”轉(zhuǎn)向“公眾滿(mǎn)意”。要注重用戶(hù)觀(guān)念，綠色觀(guān)念和社會(huì)觀(guān)念的有效統(tǒng)一。煤炭企業(yè)要加大洗選加工力度，積極開(kāi)發(fā)低硫分低灰分高燃燒值的綠色煤炭，從而取得更好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

（四）積極探索網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)是利用網(wǎng)絡(luò)資源開(kāi)展的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是對(duì)傳統(tǒng)商務(wù)的一種變革，它對(duì)于企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售，減少銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，降低成本消除結(jié)算違約行為，提高經(jīng)濟(jì)效益，杜絕欺詐現(xiàn)象和盤(pán)活資金都將起到十分重要的作用近日，隨著中國(guó)煤焦數(shù)字交易結(jié)算中心的運(yùn)營(yíng)，三晉煤焦企業(yè)貸款回收結(jié)算“觸網(wǎng)”，真正實(shí)現(xiàn)了“網(wǎng)來(lái)網(wǎng)去”。目前山西已有 10 余家特大型用煤企業(yè)進(jìn)入“煤焦網(wǎng)”，實(shí)現(xiàn)交易額已達(dá) 2400 余萬(wàn)元。

四、煤炭企業(yè)所需遵循的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

（一）產(chǎn)品定位策略。確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，提高產(chǎn)品的附加價(jià)值，以差別贏得用戶(hù)。首先根據(jù)市場(chǎng)的不同，確定產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域； 其次，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，有針對(duì)性的進(jìn)行銷(xiāo)售； 第三，認(rèn)真分析現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客，發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（二）市場(chǎng)占有策略。堅(jiān)持以質(zhì)量爭(zhēng)得市場(chǎng)，以?xún)r(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，以服務(wù)擴(kuò)大市場(chǎng)，以感情鞏固市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品質(zhì)量一定要以符合用戶(hù)的需求為標(biāo)準(zhǔn)，要保持質(zhì)量的長(zhǎng)期穩(wěn)定性，要穩(wěn)定主要用戶(hù)和主要市場(chǎng)價(jià)格，與用戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以采用直銷(xiāo)、、聯(lián)營(yíng)、易貨貿(mào)易等方式，建立起多元化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

（三）價(jià)格策略。堅(jiān)持量大從優(yōu)，現(xiàn)款優(yōu)惠、特戶(hù)特價(jià)等既統(tǒng)一又靈活的價(jià)格機(jī)制。可以采用隨行就市，適當(dāng)降價(jià)，制定最低限價(jià)政策，對(duì)中間環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)煤炭實(shí)行全額預(yù)付制，調(diào)整企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)格關(guān)系，提高重點(diǎn)定貨合同以外的銷(xiāo)售價(jià)格，體現(xiàn)重點(diǎn)定貨的優(yōu)勝，借以占領(lǐng)供需主渠道和重點(diǎn)用戶(hù)市場(chǎng)，與用戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，穩(wěn)定企業(yè)的長(zhǎng)期效益。

煤炭企業(yè)要依據(jù)市場(chǎng)供需特性對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和用戶(hù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，擴(kuò)大直供范圍和比重，不斷提高自身市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，提高產(chǎn) 品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù)水平。建立市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)準(zhǔn)確地根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢(shì)等方面的綜合分析，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)改革探索創(chuàng)新，積極探索股份制銷(xiāo)售和聯(lián)合銷(xiāo)售工作，推進(jìn)銷(xiāo)售前移。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉剛.基于人本原理的企業(yè)激勵(lì)機(jī)制研究[J].山西廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào)，2011，（1）.

第9篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：中國(guó)電信；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F626 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）010-00-01

一、電信市場(chǎng)的概念、特征及其發(fā)展趨勢(shì)

（一）電信市場(chǎng)的概念

所謂電信市場(chǎng)，從整體上來(lái)說(shuō)，它延續(xù)市場(chǎng)的定義，即指電信產(chǎn)品交換關(guān)系的總和，包括產(chǎn)品實(shí)體和服務(wù)、交易主體和各利益相關(guān)者之間的交換關(guān)系。根據(jù)電信市場(chǎng)的概念可知，電信市場(chǎng)的形成需要具備三個(gè)條件：交易雙方對(duì)象、交易的產(chǎn)品和服務(wù)、交易條件。這三者之間關(guān)系緊密且缺一不可，它們共同作用形成電信市場(chǎng)。

（二）電信市場(chǎng)的特點(diǎn)

由于電信產(chǎn)品的特殊性，電信市場(chǎng)除了具有一般商品市場(chǎng)的共有特性外，還具有自身的一些特點(diǎn)。從服務(wù)對(duì)象角度來(lái)說(shuō)，具有廣泛性和區(qū)域性；從對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)影響來(lái)看，具有相關(guān)性；從消費(fèi)者對(duì)電信產(chǎn)品的需求來(lái)說(shuō)，具有連鎖性，表現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)電信產(chǎn)品的連鎖需求和電信產(chǎn)品需求本身具有連鎖性；從產(chǎn)品實(shí)虛角度來(lái)說(shuō)，具有“二次性”，可為消費(fèi)者提供信息傳遞服務(wù)；從企業(yè)生存狀況和經(jīng)營(yíng)方式角度來(lái)說(shuō)，電信市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)性和高度壟斷性，且兩者長(zhǎng)期并存。

因此，電信企業(yè)需通過(guò)對(duì)電信市場(chǎng)獨(dú)有特點(diǎn)進(jìn)行了解和分析，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)策略，并開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

（三）我國(guó)電信市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

電信在我國(guó)經(jīng)歷十幾年的高速發(fā)展，市場(chǎng)逐漸成熟，管理更加規(guī)范，從曾經(jīng)的奢侈品定義到大眾化產(chǎn)品的普及，無(wú)不預(yù)示著我國(guó)電信市場(chǎng)將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢(shì)：市場(chǎng)規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大；技術(shù)進(jìn)步和演進(jìn)緩慢推動(dòng)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨理性、激烈；品牌與服務(wù)凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、基于SWOT理論的中國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

中國(guó)電信從之前的政企合一到如今的政企分開(kāi)，從之前的完全壟斷到面臨多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體的激烈競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)方式和行業(yè)環(huán)境都發(fā)生了很大的變化。中國(guó)電信主要經(jīng)營(yíng)固定電話(huà)、移動(dòng)通信、互聯(lián)網(wǎng)接入及應(yīng)用等綜合信息服務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科技的進(jìn)步，人們的交流方式有了很大的改變，中國(guó)電信的業(yè)務(wù)規(guī)模和客戶(hù)服務(wù)群也在不斷擴(kuò)大。2010年底，集團(tuán)公司總資產(chǎn)已達(dá)6000多億元，全年業(yè)務(wù)收入超過(guò)2000多億元，年增長(zhǎng)率達(dá)到5%以上，凈利潤(rùn)率增長(zhǎng)也高達(dá)15%。總體來(lái)說(shuō)，雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是中國(guó)電信業(yè)務(wù)發(fā)展還是有一定程度的上升。

中國(guó)電信現(xiàn)階段的營(yíng)銷(xiāo)狀況可根據(jù)SWOT理論分析，如下：從內(nèi)部環(huán)境看，中國(guó)電信的優(yōu)勢(shì)即是擁有龐大的固定電話(huà)、寬帶原有客戶(hù)資源，完善的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施和維護(hù)經(jīng)營(yíng)及底蘊(yùn)濃厚的企業(yè)文化；中國(guó)電信的劣勢(shì)則是體現(xiàn)于營(yíng)銷(xiāo)思想觀(guān)念傳統(tǒng)守舊、經(jīng)營(yíng)模式粗放，缺乏創(chuàng)新意識(shí)和現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施優(yōu)勢(shì)沒(méi)有轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從外部環(huán)境看，中國(guó)電信的機(jī)會(huì)為移動(dòng)業(yè)務(wù)的融合創(chuàng)造了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，4G的到來(lái)引起通信革命為電信爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額創(chuàng)造機(jī)會(huì)，社會(huì)信息化的進(jìn)步給電信提供展示實(shí)力的舞臺(tái)；中國(guó)電信的威脅則是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在寬帶上的投入和打擊影響電信的利潤(rùn)來(lái)源，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在渠道上的爭(zhēng)奪制造了銷(xiāo)售壓力。

三、中國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

根據(jù)對(duì)中國(guó)電信營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的SWOT分析，目前中國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題主要為三點(diǎn)：

一是經(jīng)營(yíng)模式粗放，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織相對(duì)松散。中國(guó)電信營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織比較粗放體現(xiàn)在客戶(hù)群體細(xì)分和廣告宣傳上。客戶(hù)群體從大類(lèi)上說(shuō)，分為個(gè)人和家庭，另外客戶(hù)群體又根據(jù)消費(fèi)的檔次分為高、中、低檔，而家庭又以固話(huà)、手機(jī)、寬帶進(jìn)行3類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)組合。這種客戶(hù)群體細(xì)分相對(duì)來(lái)說(shuō)比較粗放、死板，未考慮到消費(fèi)者個(gè)性化的需求。中國(guó)電信在廣告宣傳上相對(duì)其它運(yùn)營(yíng)商投入較大、宣傳較廣，但是相對(duì)宣傳主體不鮮明，廣告營(yíng)銷(xiāo)利用粗糙。此外，中國(guó)電信渠道模式管理粗放，未能很好地實(shí)現(xiàn)自由營(yíng)業(yè)廳、合作營(yíng)業(yè)廳、賣(mài)場(chǎng)和店四類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道的統(tǒng)籌規(guī)劃，制約中國(guó)電信的業(yè)務(wù)發(fā)展。

二是新增移動(dòng)客戶(hù)的價(jià)值有待提高。中國(guó)電信的新增移動(dòng)客戶(hù)群體主要是通過(guò)固網(wǎng)向移動(dòng)業(yè)務(wù)滲透，這部分新增群體大部分都是家庭中移動(dòng)電話(huà)消費(fèi)能力較低的老人等，話(huà)費(fèi)貢獻(xiàn)值比較低，對(duì)中國(guó)電信競(jìng)爭(zhēng)力的提升是一塊短板。

三是存量寬帶的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)響應(yīng)慢，缺乏有效應(yīng)對(duì)方法。隨著信息技術(shù)的進(jìn)步，人們對(duì)寬帶的需求再次提高。以中國(guó)移動(dòng)為代表的其它運(yùn)營(yíng)商也開(kāi)始開(kāi)發(fā)小區(qū)的寬帶市場(chǎng)，中國(guó)電信對(duì)此基本是采取防御措施，如對(duì)寬帶客戶(hù)贈(zèng)送上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)、手機(jī)等，這種保守應(yīng)對(duì)手段并不能從根本上遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寬帶滲入政策，最終可能會(huì)造成思想前衛(wèi)客戶(hù)的流失。

四、中國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新是電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的關(guān)鍵核心[1]，它主要為4P策略的創(chuàng)新。

（一）產(chǎn)品策略創(chuàng)新。隨著4G市場(chǎng)的到來(lái)，中國(guó)電信應(yīng)穩(wěn)定3G產(chǎn)品發(fā)展的同時(shí)開(kāi)發(fā)和宣傳4G產(chǎn)品。首先是進(jìn)行產(chǎn)品的差異化，中國(guó)電信應(yīng)根據(jù)不同客戶(hù)群，如經(jīng)濟(jì)型業(yè)務(wù)群體、娛樂(lè)性業(yè)務(wù)群體、商務(wù)型業(yè)務(wù)群體和轉(zhuǎn)變型業(yè)務(wù)群體采取有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合方式。其次是根據(jù)消費(fèi)者需求實(shí)行套餐捆綁并進(jìn)行多重打包。再次，即為中國(guó)電信新增值業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）價(jià)格策略創(chuàng)新。面對(duì)中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通這兩個(gè)有力的對(duì)手，中國(guó)電信一方面要穩(wěn)定已有的市場(chǎng)，另一方面更要不斷地開(kāi)拓新的市場(chǎng)，因此應(yīng)盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)。中國(guó)電信的業(yè)務(wù)資費(fèi)主要包括語(yǔ)音、數(shù)據(jù)和增值三個(gè)業(yè)務(wù)資費(fèi)內(nèi)容。其價(jià)格的制定要結(jié)合各項(xiàng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的成熟度和不同客戶(hù)群體的業(yè)務(wù)需求和購(gòu)買(mǎi)行為綜合參考。

（三）渠道策略創(chuàng)新。渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的脈絡(luò)，企業(yè)通過(guò)渠道傳遞市場(chǎng)需求變化并不斷滿(mǎn)足變化的市場(chǎng)需求。中國(guó)電信在渠道營(yíng)銷(xiāo)上還存在著傳統(tǒng)的等客戶(hù)上門(mén)的意思，思路的落后導(dǎo)致了行為的滯后，中國(guó)電信渠道的建設(shè)還有待進(jìn)步。今后中國(guó)電信不僅要做好直銷(xiāo)渠道，還要處理自有渠道和時(shí)候渠道的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)實(shí)體渠道和電子渠道的協(xié)同發(fā)展。

（四）促銷(xiāo)策略創(chuàng)新。促銷(xiāo)策略可以激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，誘導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)傾向。中國(guó)電信在促銷(xiāo)策略上相對(duì)于其它兩大運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)思想相對(duì)保守，較多地采用價(jià)格促銷(xiāo)策略，應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)、消費(fèi)者和產(chǎn)品等多種因素，開(kāi)展有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，如廣告和一般促銷(xiāo)方法的結(jié)合、消費(fèi)者促銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)相結(jié)合、公共關(guān)系的輿論宣傳等。

五、結(jié)語(yǔ)

總之，為了應(yīng)對(duì)快速變化的市場(chǎng)和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)電信需要審時(shí)度勢(shì)，在看到內(nèi)部劣勢(shì)和外部威脅的時(shí)候，應(yīng)該抓住巨大的發(fā)展空間，利用自身優(yōu)勢(shì)，制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略[2]，才能獲得更多的利益并適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃海燕.新形勢(shì)下中國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].電腦與電信，2007（10）：29-30.