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直銷(xiāo)管理精選(九篇)

前言:一篇好文章的誕生,需要你不斷地搜集資料、整理思路,本站小編為你收集了豐富的直銷(xiāo)管理主題范文,僅供參考,歡迎閱讀并收藏。

直銷(xiāo)管理

第1篇:直銷(xiāo)管理范文

不弄清直銷(xiāo)模式的成功法則沒(méi)法進(jìn)行真正的借鑒。

直銷(xiāo)企業(yè)給直銷(xiāo)員灌輸創(chuàng)業(yè)心態(tài),以“個(gè)體企業(yè)家”和“不是為人打工”的名義引發(fā)直銷(xiāo)員的經(jīng)營(yíng)沖動(dòng),轉(zhuǎn)變其業(yè)務(wù)理念。很多對(duì)嚴(yán)格的公司制度抱有恐懼感的人,以及遭受下崗等心理及尊嚴(yán)打擊的人,正是因?yàn)檫@類(lèi)號(hào)召而加人直銷(xiāo)組織。

接著,公司用即時(shí)兌現(xiàn)的銷(xiāo)售返傭來(lái)提供實(shí)物激勵(lì)。直銷(xiāo)員銷(xiāo)售的產(chǎn)品越多,拉來(lái)的下線(xiàn)越多,傭金收入就越豐厚,這是他們從事直銷(xiāo)的直接動(dòng)力。

盡管沒(méi)有具體的指標(biāo),但直銷(xiāo)組織一般都會(huì)用各種方法,給直銷(xiāo)員規(guī)定銷(xiāo)售任務(wù),他們叫做“讓生命升華的奮斗目標(biāo)”;直銷(xiāo)企業(yè)還為這些具體目標(biāo)設(shè)定了階梯式的實(shí)物和精神獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)目標(biāo)每年都會(huì)提高,驅(qū)使下線(xiàn)繼續(xù)發(fā)展下線(xiàn),將網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大到極限。

作為支持,公司定期召開(kāi)直銷(xiāo)員培訓(xùn)會(huì)議,不僅交流銷(xiāo)售技巧,也樹(shù)立銷(xiāo)售榜樣,鼓舞銷(xiāo)售精神。

另外,公司會(huì)為直銷(xiāo)員做好部分后臺(tái)工作,例如財(cái)務(wù)計(jì)算,推銷(xiāo)小工具、小促銷(xiāo)品等。

非常重要的是,直銷(xiāo)組織通過(guò)講師和各級(jí)管理者,催促和指導(dǎo)直銷(xiāo)員用電話(huà),發(fā)名片、登門(mén)拜訪(fǎng)等方式,不停地發(fā)展新客戶(hù)。同時(shí),優(yōu)秀直銷(xiāo)組織都會(huì)指導(dǎo)直銷(xiāo)員,取各種技巧與顧客建立超越交易關(guān)系的情感層聯(lián)系,以保證推銷(xiāo)時(shí)的說(shuō)服力和產(chǎn)品常銷(xiāo)狀態(tài)。 在精神層面,公司不停地傳播卓越直銷(xiāo)員那些如神話(huà)般的奮斗故事,不斷樹(shù)立可資崇拜的銷(xiāo)售英雄,來(lái)糾正直銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)心態(tài)和工作方法,激勵(lì)他們將業(yè)務(wù)拓展下去。

零售商銷(xiāo)售模式之弊

與直銷(xiāo)模式相比,零售商的一線(xiàn)銷(xiāo)售力普遍太弱。

任何零售業(yè)態(tài),都有一些共同的弊?。菏紫?,銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)最多只能傳達(dá)到中層管理者;其次,銷(xiāo)售行為一般只能延伸到店內(nèi)收銀臺(tái)處。在中國(guó),這類(lèi)弊病更為嚴(yán)重。

我們所說(shuō)的銷(xiāo)售動(dòng)機(jī),是那種把銷(xiāo)售當(dāng)做自己的生意后,發(fā)自?xún)?nèi)心的銷(xiāo)售沖動(dòng)和激情。但中國(guó)很多企業(yè)看到管理層和一線(xiàn)的學(xué)歷等背景相差甚遠(yuǎn),就完全以簡(jiǎn)單的眼光來(lái)對(duì)待一線(xiàn)員工,喜歡從上到下推行銷(xiāo)售指令,結(jié)果常常事倍功半。

如果不能調(diào)動(dòng)起一線(xiàn)人員的銷(xiāo)售激情,那么根本無(wú)法成為優(yōu)秀的“零售”商。要知道,銷(xiāo)售收入是零售商的第一利潤(rùn)源,有了高銷(xiāo)售高周轉(zhuǎn),才可能帶來(lái)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等第二利潤(rùn)源。 在銷(xiāo)售行為方面也是如此。雖然已經(jīng)開(kāi)架銷(xiāo)售多年了,但幾乎所有零售商的銷(xiāo)售人員都集中在幾尺貨架間,很少想過(guò)把銷(xiāo)售觸角延伸得更遠(yuǎn),甚至延伸到顧客家里。在這方面做得最好的家電連鎖銷(xiāo)售人員,也只是延伸到了賣(mài)場(chǎng)門(mén)口而已。

有人說(shuō)超市都是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的商品,不需要這樣做。但對(duì)于超市里的電器、保健品、禮品,運(yùn)動(dòng)器材、家居等品類(lèi)來(lái)說(shuō),其銷(xiāo)售過(guò)程與專(zhuān)業(yè)店沒(méi)有什么區(qū)別。百貨店更是如此。

還有人說(shuō),現(xiàn)在的顧客都比較敏感,不喜歡你過(guò)分靠近,或被你的電話(huà)、拜訪(fǎng)騷擾。但是,至今沒(méi)有人能說(shuō)清:這種顧客到底占多大比例?而且你還忘記了兩點(diǎn):顧客其實(shí)還有一種需求,就是知道更多關(guān)于商品的信息――例如她們就很需要有人告知新品信息,尤其是那些可能合適自己的新品。另外,顧客反感程度是與銷(xiāo)售人員溝通技巧成反比的。

零售商如何借鑒直銷(xiāo)法則

很多零售商認(rèn)為:落實(shí)到具體方法上,直銷(xiāo)商的那些做法可能只適合于直銷(xiāo),比如銷(xiāo)售傭金制,比如電話(huà)/登門(mén)拜訪(fǎng)等。

實(shí)際上,早就有零售商開(kāi)始運(yùn)用這些法則了,而且也憑借這些銷(xiāo)售法則成為業(yè)界的佼佼者。我們就來(lái)看看他們是如何應(yīng)用的。

突出的代表就是美國(guó)的諾德斯特龍百貨店(Nordstrom),也就是《基業(yè)長(zhǎng)青》那本書(shū)里講的諾世全公司。它是怎么做到的?

諾世全在發(fā)展之初,就傾向于招聘“吃苦耐勞的漢子和為生計(jì)所迫而拼命工作的人”作銷(xiāo)售員,并給予他們“企業(yè)家”式的尊嚴(yán)。除了一些原則性問(wèn)題,公司不會(huì)給銷(xiāo)售員太多限制、同時(shí)全鼓勵(lì)他們?yōu)轭櫩吞峁┓?wù)。

諾世全的員工收入比行業(yè)水平高,最大的收入來(lái)自銷(xiāo)售傭金(提成)。比如其服裝部門(mén)傭金率為6.75%,男鞋為8.25%,女鞋為9%~10%,童鞋為13%(根據(jù)區(qū)域發(fā)展水平會(huì)有不同)。但提取傭金要有一定的銷(xiāo)售額基礎(chǔ),美國(guó)是計(jì)時(shí)發(fā)薪,用銷(xiāo)售員的每小時(shí)乇資額除以傭金率,就被定為提取傭金的最低銷(xiāo)售額。在此制度下,銷(xiāo)售人員自然有奮勇向前的現(xiàn)實(shí)動(dòng)力。 每年,諾世全都會(huì)召開(kāi)各級(jí)的銷(xiāo)售目標(biāo)會(huì),讓每個(gè)銷(xiāo)售員報(bào)上自己的目標(biāo)銷(xiāo)售額,然后把銷(xiāo)售額拆解到每月乃至每天。銷(xiāo)售目標(biāo)都是公開(kāi)的,大家互相都知道,他們還養(yǎng)成了評(píng)比目標(biāo)的文化――目標(biāo)定得低的銷(xiāo)售員會(huì)感到羞恥。

本土的國(guó)美電器也有類(lèi)似活動(dòng):有些供應(yīng)商見(jiàn)過(guò)國(guó)美擬定銷(xiāo)售目標(biāo)的場(chǎng)面,各區(qū)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人站在眾人面前,大聲報(bào)出自己的銷(xiāo)售目標(biāo),有的則現(xiàn)場(chǎng)提高原定目標(biāo)額……“場(chǎng)面令人極其激動(dòng)!”這種目標(biāo)的達(dá)成率非常高,因?yàn)樗粌H關(guān)乎個(gè)人收益,還關(guān)乎尊嚴(yán)。

在培訓(xùn)方面,諾世全的做法也和直銷(xiāo)企業(yè)相似,既是交流技巧,同時(shí)也激發(fā)動(dòng)力。相當(dāng)于戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期,大戰(zhàn)前的戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明會(huì)和動(dòng)員會(huì)的結(jié)合體。 諾世全不相信學(xué)歷低的都是傻子,但也不相信他們都是聰明人,因此給銷(xiāo)售員提供的工具絕對(duì)實(shí)用,并幫助他們提高效率。而這些銷(xiāo)售員也非常依賴(lài)于這些工具,例如客戶(hù)信息本,里面設(shè)計(jì)有客戶(hù)各類(lèi)信息的填寫(xiě)處,例如顧客聯(lián)系方式、喜歡哪種交流風(fēng)格以及是否喜歡在促銷(xiāo)期購(gòu)物等。這種手邊的小本,與后來(lái)零售商取的電腦化客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)相比,更為高效。

同時(shí),在公司鼓勵(lì)和銷(xiāo)售目標(biāo)驅(qū)動(dòng)下,諾世全的銷(xiāo)售員也會(huì)定期與顧客聯(lián)系,并努力成為顧客在衣著、公共活動(dòng)方面的指導(dǎo)者和朋友,以此來(lái)贏得持續(xù)訂單。

和任何戰(zhàn)斗力高的組織一樣,諾世全的銷(xiāo)售隊(duì)伍也需要神話(huà),也需要英雄,這些故事和人物形成的手冊(cè)和專(zhuān)題片,激勵(lì)著一代又一代“諾迪人”(諾世全員工內(nèi)部自稱(chēng))。

謹(jǐn)防應(yīng)用變形

采取直銷(xiāo)模式的零售組織,要注意三個(gè)問(wèn)題:

首先,要從高層開(kāi)始轉(zhuǎn)變一種理念,即:不再是銷(xiāo)售員為我打王,而是我為銷(xiāo)售員服務(wù)。一切以如何幫助銷(xiāo)售員引發(fā)顧客購(gòu)物、維系顧客忠誠(chéng)為先導(dǎo)。

其次,采取驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的銷(xiāo)售策略后,很可能在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生搶單、過(guò)度推銷(xiāo)和虛假承諾的現(xiàn)象,反而影響顧客忠誠(chéng)。

對(duì)此,諾世全從制度、文化和技術(shù)三個(gè)方面人手解決。

制度方面,公司給顧客退貨創(chuàng)造了最大的自由度。如果因?yàn)檫^(guò)度推銷(xiāo)或虛假承諾,導(dǎo)致顧客反悔而退貨,則相應(yīng)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售額就降低,最終傭金將減少――這迫使銷(xiāo)售員采取長(zhǎng)期性的客戶(hù)維護(hù)式銷(xiāo)售策略。

文化方面,公司倡導(dǎo)打造顧客忠誠(chéng)度的銷(xiāo)售文化,并暗暗傳播一些大家都深信的亞文化性質(zhì)的“預(yù)言”,例如:如果你不爭(zhēng)奪訂單,不想著錢(qián),反而銷(xiāo)售額會(huì)上升。

第2篇:直銷(xiāo)管理范文

論文摘要:隨著《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》的頒布實(shí)施,直銷(xiāo)行業(yè)將進(jìn)入一個(gè)更大規(guī)模的發(fā)展時(shí)期,直銷(xiāo)的稅收征管也就更加重要。目前,直銷(xiāo)稅收征管中存在稅種比例配置不合理、稅源流失嚴(yán)重的問(wèn)題。解決問(wèn)題的對(duì)策在于,稅務(wù)系統(tǒng)對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)稅收的監(jiān)管重視起來(lái),科學(xué)核定稅收比例和核收方式,并嚴(yán)格稽查,堵住稅收漏洞。

直銷(xiāo)中的稅收,主要是指國(guó)家按照稅法依法對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)和直銷(xiāo)從業(yè)人員所開(kāi)展的稅收管理工作。近日,醞釀許久的《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》頒布實(shí)施,合法的直銷(xiāo)受到法律明確保護(hù),迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇,直銷(xiāo)行業(yè)將會(huì)進(jìn)人一個(gè)更大規(guī)模的發(fā)展時(shí)期,直銷(xiāo)的稅收征管也就更加重要。目前對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)的有關(guān)調(diào)查、分析結(jié)果說(shuō)明,直銷(xiāo)行業(yè)存在比較嚴(yán)重的轉(zhuǎn)讓定價(jià)、偷逃稅款問(wèn)題,稅收征管存在明顯的漏洞。

一、直銷(xiāo)稅收征管中稅種比例配置不合理問(wèn)題

    中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)運(yùn)作巧年以來(lái),在稅收征管中的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

    目前,對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售征收的是增值稅,稅控比率按照17%征收,征收的計(jì)算基數(shù)是以企業(yè)實(shí)際上的銷(xiāo)售額來(lái)核算。這在常規(guī)企業(yè)中通過(guò)抵扣稅的方式非常合理,但是在直銷(xiāo)企業(yè)中,這種核算方式卻有不盡合理的地方。按照直銷(xiāo)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式,存在直銷(xiāo)人員獎(jiǎng)金的問(wèn)題,體現(xiàn)在統(tǒng)計(jì)數(shù)字中的銷(xiāo)售額并非企業(yè)銷(xiāo)售額的真實(shí)數(shù)字。《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》第二十四條規(guī)定:“直銷(xiāo)企業(yè)至少應(yīng)當(dāng)按月支付直銷(xiāo)員報(bào)酬。報(bào)酬總額(包括傭金、獎(jiǎng)金、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)以及其他經(jīng)濟(jì)利益等)不得超過(guò)直銷(xiāo)員本人直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品收人30% "。依此計(jì)算,直銷(xiāo)企業(yè)的最低實(shí)際銷(xiāo)售收人只有銷(xiāo)售額的70%。因此,如果嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行增值稅核算的話(huà),其核算的比較合理基數(shù)應(yīng)該是部分銷(xiāo)售收人。而目前的情況是以其統(tǒng)計(jì)到的含所有直銷(xiāo)從業(yè)人員的獎(jiǎng)金銷(xiāo)售收人來(lái)計(jì)算的,這就帶有不合理的層面。

    對(duì)直銷(xiāo)從業(yè)人員,其所得稅的征管如果單純以其從直銷(xiāo)企業(yè)所得到的獎(jiǎng)金來(lái)計(jì)算,也有不合理的一面。這種不合理性表現(xiàn)在直銷(xiāo)從業(yè)人員是一個(gè)個(gè)獨(dú)立分銷(xiāo)商,其所得到的獎(jiǎng)金收人應(yīng)當(dāng)是一種經(jīng)營(yíng)性成果。而在這種經(jīng)營(yíng)性成果中,直銷(xiāo)商的收人通常只是表現(xiàn)毛收人,因?yàn)樵谥变N(xiāo)商的口袋中往往有大量的管銷(xiāo)費(fèi)用,而這種管銷(xiāo)費(fèi)用在我們核算直銷(xiāo)商所應(yīng)繳納的稅收中是沒(méi)有扣除的。

二、直銷(xiāo)稅收征管中的稅源流失問(wèn)題

    第一,企業(yè)稅收的流失。在直銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)模式中,由于銷(xiāo)售是在一對(duì)一的溝通之下達(dá)成的,因此其買(mǎi)賣(mài)行為之間存在大批量的現(xiàn)金流動(dòng),這種比率幾乎達(dá)到100 %;而且在這種交易中,它所建設(shè)的是終端客戶(hù)群體,他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)大多數(shù)可以不需要發(fā)票或憑證,造成直銷(xiāo)企業(yè)無(wú)法統(tǒng)計(jì)到準(zhǔn)確的銷(xiāo)售額,給稅收征管帶來(lái)了巨大的難度。

《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》第十條規(guī)定:“直銷(xiāo)企業(yè)從事直銷(xiāo)活動(dòng),必須在擬從事直銷(xiāo)活動(dòng)的省、自治區(qū)、直轄市設(shè)立負(fù)責(zé)該行政區(qū)域內(nèi)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)分支機(jī)構(gòu))。直銷(xiāo)企業(yè)在其從事直銷(xiāo)活動(dòng)的地區(qū)應(yīng)當(dāng)建立便于并滿(mǎn)足消費(fèi)者、直銷(xiāo)員了解產(chǎn)品價(jià)格、退換貨及企業(yè)依法提供其他服務(wù)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立應(yīng)當(dāng)符合當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上人民政府的要求”。目前中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多表現(xiàn)為專(zhuān)賣(mài)店形式,有的叫授權(quán)店或經(jīng)銷(xiāo)商。這種專(zhuān)賣(mài)店大都辦理了個(gè)體工商戶(hù)執(zhí)照,實(shí)行定額納稅,稅收管理存在的問(wèn)題主要就出現(xiàn)在專(zhuān)賣(mài)店。以國(guó)內(nèi)某直銷(xiāo)分公司為例。該公司全部經(jīng)營(yíng)的商品均從總公司購(gòu)進(jìn),購(gòu)進(jìn)的商品分為總公司自產(chǎn)商品和外購(gòu)商品。分公司經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品也按統(tǒng)一零售價(jià)的一定比例均銷(xiāo)售給專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)店按統(tǒng)一零售價(jià)銷(xiāo)售給業(yè)務(wù)員等消費(fèi)者。分公司得到的進(jìn)銷(xiāo)差額體現(xiàn)為分公司的毛‘利。專(zhuān)賣(mài)店得到的進(jìn)銷(xiāo)差額必須按總公司規(guī)定比例向規(guī)定賬戶(hù)匯款。2001年一2003年分公司從總公司進(jìn)貨的購(gòu)進(jìn)價(jià)格為零售價(jià)的87%,銷(xiāo)售給專(zhuān)賣(mài)店的價(jià)格為零售價(jià)的94%。專(zhuān)賣(mài)店按零售價(jià)銷(xiāo)售。2004年從總公司購(gòu)進(jìn)自產(chǎn)產(chǎn)品的購(gòu)進(jìn)價(jià)格為零售價(jià)的52.9%,銷(xiāo)售給專(zhuān)賣(mài)店的價(jià)格為零售價(jià)的56.4%;從總公司購(gòu)進(jìn)外購(gòu)產(chǎn)品的購(gòu)進(jìn)價(jià)格為零售價(jià)的76.4%,銷(xiāo)售給專(zhuān)賣(mài)店的價(jià)格為零售價(jià)的79.9%。這樣,作為一般納稅人的分公司增值額小,稅負(fù)極低,而專(zhuān)賣(mài)店增值額大,卻按個(gè)體工商戶(hù)定額納稅。集團(tuán)公司通過(guò)這種轉(zhuǎn)讓定價(jià)避稅措施,引起大量稅收流失。因此,直銷(xiāo)企業(yè)稅收征管中的稅源流失是一個(gè)十分突出的問(wèn)題。

    第二,個(gè)人所得稅的流失。在直銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)模式中,由于它牽涉到成千上萬(wàn)的獨(dú)立直銷(xiāo)商,個(gè)人所得稅的征管尤為重要。縱觀目前中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè),很多企業(yè)在這方面做得不夠。由于直銷(xiāo)商隊(duì)伍本身的流動(dòng)性,給個(gè)人所得稅的征管工作帶來(lái)了難度,這種難度是客觀條件造成的。過(guò)去對(duì)直銷(xiāo)商個(gè)人所得稅的征管試圖通過(guò)直銷(xiāo)企業(yè)代扣代繳的方式來(lái)進(jìn)行,但具體實(shí)行非常有難度。換一種方式讓直銷(xiāo)商自己申報(bào)納稅成果就更微乎其微了。原因有兩個(gè),第一是在個(gè)人所得稅的繳納上,個(gè)人主動(dòng)申報(bào)納稅缺乏自覺(jué)性,第二在直銷(xiāo)個(gè)人稅收的核算上存在不合理的因素,直銷(xiāo)從業(yè)人員在主動(dòng)納稅和納稅的意識(shí)上就更差了。正是由于以上原因,才會(huì)出現(xiàn)個(gè)人所得稅的征管存在著稅源的大量流失問(wèn)題。

三、加強(qiáng)直銷(xiāo)行業(yè)稅收征管的對(duì)策

    1.重視對(duì)直梢行業(yè)稅收的監(jiān)管

    在中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展過(guò)程中,直銷(xiāo)行業(yè)稅收的監(jiān)管沒(méi)有引起足夠的重視。出現(xiàn)這種狀況的原因主要在于稅收問(wèn)題在整個(gè)直銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)的監(jiān)管中是暗藏的皺術(shù)性問(wèn)題,沒(méi)有其他管理部門(mén)對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)的監(jiān)管那樣直接有效。筆者認(rèn)為,隨著中國(guó)直銷(xiāo)立法的出臺(tái),稅收監(jiān)管工作是暗藏的一個(gè)管理黑洞。尤其對(duì)于直銷(xiāo)企業(yè)的運(yùn)作更是如此。所以我們必須在對(duì)它的監(jiān)管中形成高度的負(fù)責(zé)任態(tài)度,因?yàn)樗_保的是國(guó)家利益。

    2.科學(xué)核定稅收比例和核收方式

    站在企業(yè)層面,由于存在納稅過(guò)程中的不合理性,企業(yè)往往采取一些避稅措施。這在直銷(xiāo)企業(yè)中尤其如此。在直銷(xiāo)企業(yè)的稅收監(jiān)管工作中,正如我們前面所言,存在兩種很典型的不合理性,其一是企業(yè)稅收的核算基數(shù),其二是個(gè)人所得稅的核算基數(shù)。

    對(duì)此,可以考慮采用以下方案以解決問(wèn)題:第一種方式是同意直銷(xiāo)企業(yè)與其地方稅收部門(mén)就個(gè)人納稅和企業(yè)所得稅協(xié)調(diào)出一種稅費(fèi)比例出來(lái),其中企業(yè)銷(xiāo)售稅可控制在5%一8%的區(qū)段。個(gè)人所得稅可控制在2%一15%的區(qū)段。這樣在計(jì)算方式上簡(jiǎn)單易行。職能管理部門(mén)也易于操作。第二種方式就是按照國(guó)家要求的率計(jì)算。直銷(xiāo)企業(yè)的銷(xiāo)售稅在計(jì)算時(shí)應(yīng)剔除其返回給直銷(xiāo)商的獎(jiǎng)金部分,稅收部門(mén)以此為基數(shù)來(lái)核算企業(yè)應(yīng)繳稅金。個(gè)人所得稅部分則扣除直銷(xiāo)商當(dāng)月的營(yíng)銷(xiāo)成本而后再核算其應(yīng)繳稅金。

第3篇:直銷(xiāo)管理范文

2007年4月19日,玫林凱、康寶萊、仙妮蕾德、真善美、北京羅麥等多家(準(zhǔn))直銷(xiāo)企業(yè)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)管理科學(xué)研究所、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)直銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)、國(guó)際品牌聯(lián)盟等機(jī)構(gòu)多位專(zhuān)家,參加了由《V-MARKETING 成功營(yíng)銷(xiāo)》雜志社在北京MANMAX-CLUB蒙馬雅皮俱樂(lè)部舉辦的2007成功營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)行業(yè)系列沙龍——直銷(xiāo)沙龍,與會(huì)企業(yè)和專(zhuān)家就直銷(xiāo)領(lǐng)域內(nèi)消費(fèi)者教育的話(huà)題紛紛展開(kāi)了交流。在這里我們將此沙龍匯集形成的觀點(diǎn)整理刊登出來(lái),以饗讀者。

消費(fèi)者是所有直銷(xiāo)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)起點(diǎn)

直銷(xiāo)存在的根本理由是什么?中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)管理科學(xué)研究所直銷(xiāo)課題研究學(xué)者秦永楠指出,直銷(xiāo)存在的理由,我認(rèn)為不僅僅是在于它的多層次模式,而是在于它的消費(fèi)者;消費(fèi)者是直銷(xiāo)的核心主體,這是直銷(xiāo)最本質(zhì)的基本特征?!按蠹铱梢钥匆豢?,所有的沒(méi)有做過(guò)直銷(xiāo)的企業(yè)不算,從安利、完美一直到內(nèi)資企業(yè)的行為都有這個(gè)特點(diǎn),就是說(shuō)消費(fèi)者是所有直銷(xiāo)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)起點(diǎn)?!?/p>

事實(shí)也是這樣,在一部分消費(fèi)者中,有的人在消費(fèi)的基礎(chǔ)上,還逐漸成為了產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者,“我消費(fèi)我經(jīng)營(yíng)”?!啊ㄟ^(guò)消費(fèi),掙出錢(qián)來(lái)。’這個(gè)觀點(diǎn)表明了一個(gè)最基本的特點(diǎn),所有典型的多層次直銷(xiāo)企業(yè)全都是這樣。”

“這種消費(fèi)模式是以消費(fèi)者為起點(diǎn)的,他在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí),他自己首先要做消費(fèi)者,這是一個(gè)人有兩個(gè)身份?!薄禫-MARKETING 成功營(yíng)銷(xiāo)》雜志執(zhí)行出品人、主編孫小凡主持時(shí)也解釋說(shuō),這兩個(gè)身份是兩個(gè)截然不同的,作為經(jīng)營(yíng)者可能要發(fā)展人員,發(fā)展人員的同時(shí)也做終端銷(xiāo)售。真正的直銷(xiāo)領(lǐng)域里,公司的消費(fèi)者可以發(fā)展人員,也可以不發(fā)展人員,如果不發(fā)展人員就是一個(gè)終端消費(fèi)行為?!安还苡袥](méi)有多層次,一個(gè)人總是扮演多重的角色和多重的性質(zhì)?!鼻赜篱f(shuō)。

與會(huì)企業(yè)人員認(rèn)為,產(chǎn)品只有送到消費(fèi)者手中,并且使用以后,產(chǎn)品才算完成了它的價(jià)值,公司才算把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去了。原來(lái)說(shuō)把產(chǎn)品送到顧客手里,顧客僅是顧客而已,現(xiàn)在直銷(xiāo)給它賦予了一個(gè)新的不同的定位,他不僅僅是顧客了,他仍然有“銷(xiāo)”的權(quán)利了,讓下一個(gè)消費(fèi)者再去購(gòu)買(mǎi),他可以拿去銷(xiāo)售,也可以不去銷(xiāo)售。原來(lái)在直銷(xiāo)行業(yè)里面,既是消費(fèi)者,又是經(jīng)營(yíng)者這樣一個(gè)概念就合在一起了?!暗谝淮嗡I(mǎi)用,其次他也要買(mǎi)存,買(mǎi)完了以后再銷(xiāo)售出去?!?/p>

所以,直銷(xiāo)領(lǐng)域里,作為個(gè)體的人既是消費(fèi)者,也是經(jīng)營(yíng)者,也就是人們所說(shuō)的“自由老板”。也只有先有了消費(fèi)者的概念,才能進(jìn)一步形成經(jīng)營(yíng)者,乃至現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商、直銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)員工等不同的角色。

當(dāng)然也有企業(yè)代表認(rèn)為,直銷(xiāo)行業(yè)最大的特征,其實(shí)和傳統(tǒng)行業(yè)主要區(qū)別就是有直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)計(jì)酬,國(guó)家新規(guī)定的《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》對(duì)這些都有限制?!颁N(xiāo)售人員同時(shí)也是消費(fèi)者,這是一個(gè)現(xiàn)象,其實(shí)不是一個(gè)決定條件。不是說(shuō)他作為銷(xiāo)售人員一定要去消費(fèi),但是通常只有作為消費(fèi)者才能更好地銷(xiāo)售,是這樣一個(gè)促進(jìn)關(guān)系。但假若它使用了產(chǎn)品,有了體驗(yàn)產(chǎn)品的感覺(jué),他就可以利用口碑相傳,把真實(shí)的感覺(jué)告訴消費(fèi)者,從而達(dá)到更好的銷(xiāo)售目的。所以一般的公司都要求一定級(jí)別的員工必須要體驗(yàn)公司的產(chǎn)品?!?/p>

截至目前拿到了牌照的直銷(xiāo)企業(yè)現(xiàn)在是有了19家,但同時(shí)直銷(xiāo)業(yè)的開(kāi)放和直銷(xiāo)市場(chǎng)的開(kāi)局,給政府監(jiān)管部門(mén)也帶來(lái)了諸多考驗(yàn)。中國(guó)應(yīng)該盡早組建中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)協(xié)會(huì),形成政府單方面管制以外的行業(yè)自律力量。因?yàn)橹变N(xiāo)行業(yè)協(xié)會(huì)一個(gè)很重要的作用,就是培訓(xùn)和教育消費(fèi)者、維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。中國(guó)若成立行業(yè)協(xié)會(huì),作用及功能也應(yīng)該具備這方面。

直銷(xiāo)的生命力在于發(fā)現(xiàn)需求并達(dá)到對(duì)人性的關(guān)注

與傳統(tǒng)的其他營(yíng)銷(xiāo)模式比較起來(lái),嘉賓們發(fā)現(xiàn)直銷(xiāo)企業(yè)的生命力非常強(qiáng),而且在國(guó)內(nèi)國(guó)外直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展得非???,銷(xiāo)售得也非常好,嘉賓認(rèn)為它在銷(xiāo)售模式中一定有必然的可取之處。那么團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的限制可能更多是過(guò)去那種發(fā)展傳銷(xiāo)的方式,真正按照直銷(xiāo)的模式去做的直銷(xiāo)企業(yè),它的生命力究竟在哪兒呢?這是很多學(xué)者專(zhuān)家談?wù)摰脑?huà)題,也是傳統(tǒng)模式要向直銷(xiāo)學(xué)習(xí)的地方。

“直銷(xiāo)行業(yè)這么多年以來(lái),它的旺盛的生命力在于這種一對(duì)一銷(xiāo)售過(guò)程中的企業(yè)對(duì)人性的經(jīng)營(yíng)?!币晃煌赓Y企業(yè)的代表這樣認(rèn)為,因?yàn)槊總€(gè)人的訴求是不一樣的,有的人希望自己多賺錢(qián),有的人想自己為什么沒(méi)有一個(gè)事業(yè)機(jī)會(huì),為什么他的家庭不幸福呢?而直銷(xiāo)正好滿(mǎn)足了他的需求和努力的機(jī)會(huì)?!皼](méi)有哪一個(gè)組織、哪一個(gè)政府機(jī)構(gòu)能像直銷(xiāo)這樣可以全方位、立體地關(guān)注一個(gè)人。這也正是直銷(xiāo)吸引人們?nèi)プ龅囊粋€(gè)原因,所以我們叫做‘發(fā)現(xiàn)需求’。”

發(fā)現(xiàn)需求是直銷(xiāo)那樣長(zhǎng)久地去做的一個(gè)很關(guān)鍵的步驟,當(dāng)然這樣形成的教育體系可以讓直銷(xiāo)員轉(zhuǎn)變一種價(jià)值觀。除此之外,直銷(xiāo)還有很多各種各樣的方法,但更多的都是關(guān)注人的需求,從而最終達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。要說(shuō)明的是,這里沒(méi)有欺詐的痕跡,全是規(guī)范企業(yè)去做的事情。

正因?yàn)橹变N(xiāo)有了對(duì)人性的關(guān)注這一層,所以它的生命力很強(qiáng)?!盀槭裁慈绱硕嗟闹变N(xiāo)企業(yè)這么重視企業(yè)文化,就是因?yàn)槠髽I(yè)文化告訴你如何關(guān)注一個(gè)人,關(guān)注這個(gè)人會(huì)為他的銷(xiāo)售帶來(lái)哪些好處?!蹦俏淮韽?qiáng)調(diào),當(dāng)然這些情況所有的前提,都是在自我規(guī)范和外部法規(guī)規(guī)范前提下去運(yùn)作的。

直銷(xiāo)的原理就是在銷(xiāo)售過(guò)程中要有感情的交流和理念的溝通,這種一對(duì)一的貼近服務(wù)現(xiàn)在叫做個(gè)性化服務(wù)。因此還有與會(huì)企業(yè)代表認(rèn)為,直銷(xiāo)在“跟進(jìn)服務(wù)”方面要比一般行業(yè)的跟進(jìn)服務(wù)要好?!拔覀円笸其N(xiāo)人員把東西賣(mài)出去以后,要及時(shí)打電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)顧客,你用了我賣(mài)給你的產(chǎn)品有什么好處、有什么問(wèn)題。沒(méi)有一種牌子的化妝品適合所有的人群,有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員和沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員處理問(wèn)題的方法會(huì)不一樣的。”一位與會(huì)的企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)這樣說(shuō)。

另外,直銷(xiāo)在很大程度上用文化來(lái)行銷(xiāo)是它的一個(gè)魅力,這里面也有業(yè)內(nèi)人士通常講到的一個(gè)問(wèn)題,一個(gè)公司在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中,是以產(chǎn)品為導(dǎo)向,還是以事業(yè)為導(dǎo)向。有參會(huì)代表透露說(shuō),很多公司這兩個(gè)是兩者合一的。“在直銷(xiāo)企業(yè)當(dāng)中出現(xiàn)一個(gè)最典型的問(wèn)題,就是越傳越歪,可能我傳給他的時(shí)候還沒(méi)有問(wèn)題,但是他再傳給他的時(shí)候問(wèn)題就出來(lái)了,這可能影響了社會(huì)的安定和穩(wěn)定?!钡侵变N(xiāo)人追求和奉?lèi)?ài)的,也就是這些來(lái)自“偶像人物”的“經(jīng)典語(yǔ)錄”。

參加此次直銷(xiāo)沙龍的代表也非常贊同,直銷(xiāo)既然有如此旺盛的生命力,就要從推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展的角度出發(fā),加大企業(yè)規(guī)模、模式和品牌等多方面的宣傳以形成行業(yè)主流聲音,改變公眾對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)的偏見(jiàn)和歧視。他們希望今后和《V-MARKETING 成功營(yíng)銷(xiāo)》一齊努力,為行業(yè)形象的提升做出貢獻(xiàn)。

直銷(xiāo)時(shí)夸大產(chǎn)品宣傳是對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)

記者了解到,現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代,有很多傳統(tǒng)的企業(yè)都在向直銷(xiāo)渠道方面努力。孫小凡表示,實(shí)際上直銷(xiāo)模式隨著時(shí)代和市場(chǎng)的變化,到一定時(shí)候它將還是不是簡(jiǎn)單的直銷(xiāo)都值得考慮。

“其實(shí)我們作為媒體,我們也經(jīng)常在考慮,我們的廣告人員采取什么樣的銷(xiāo)售模式。說(shuō)實(shí)在的,我提了好幾次,我們應(yīng)該好好研究研究直銷(xiāo),有什么值得我們學(xué)習(xí)的地方?,F(xiàn)在一個(gè)聰明的廣告總監(jiān),不是說(shuō)他做的單最大,而是他能坐在家里什么都不用做,就是找一堆替他做廣告的人,通過(guò)他建立的各地辦事處和關(guān)系,讓商為他拉廣告、創(chuàng)收入。”孫小凡從媒體人的角度說(shuō)。

當(dāng)然,這個(gè)人要有很好的人脈關(guān)系,人員要經(jīng)過(guò)一定的考核?!霸诂F(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)模式當(dāng)別是新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,我認(rèn)為我們要鼓勵(lì)這種方式。但如果我們這么做了,形成了這么一個(gè)廣告制度,能不能理解成這個(gè)雜志社也是一個(gè)直銷(xiāo)企業(yè)呢?所以這是值得我們反思的問(wèn)題。特別是在這個(gè)時(shí)代,形成傳銷(xiāo)的根本原因不是因?yàn)閷?shí)行了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬,而是在于這個(gè)社會(huì)的發(fā)展水平不高,在于政府和企業(yè)的管理水平不足?!?/p>

而直銷(xiāo)的一個(gè)明顯的特點(diǎn),就是在于它可以給最普通、最平民化的任何人一個(gè)“創(chuàng)富”的機(jī)會(huì)?!爸变N(xiāo)的好處是歡迎各路人群加盟,機(jī)會(huì)面前人人均等?!迸c會(huì)企業(yè)代表介紹說(shuō),“直銷(xiāo)這個(gè)機(jī)會(huì)跟別的行業(yè)的機(jī)會(huì)又不一樣。別的行業(yè)是想賺錢(qián)的人要么有家庭背景,要么個(gè)人占據(jù)一個(gè)很有利的權(quán)勢(shì)位置,但在直銷(xiāo)行業(yè)里不是很苛刻地去選擇直銷(xiāo)人員,律師、教師、普通職員、家庭婦女等什么人都可以來(lái)做直銷(xiāo)?!?/p>

有公開(kāi)資料顯示,直銷(xiāo)在別的國(guó)家,特別是比較發(fā)達(dá)的國(guó)家,基本上80%都是消費(fèi)者,所以那個(gè)社會(huì)相對(duì)比較穩(wěn)定,而在中國(guó)的情況則不一樣,在中國(guó)80%是變成了尋求財(cái)富累積的機(jī)會(huì)?!爸变N(xiāo)使很多對(duì)經(jīng)濟(jì)利益感興趣的人員走到一起來(lái)了,沒(méi)有很多人是對(duì)政府和責(zé)任感興趣的?!蹦炒笮蜕形传@牌的外資企業(yè)代表說(shuō)。

所以,為了將手中的產(chǎn)品迅速銷(xiāo)售出去,隨意夸大產(chǎn)品宣傳就成了許多中小企業(yè)和直銷(xiāo)人員慣用的銷(xiāo)售手法。很多直銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中夸大了產(chǎn)品功能,把普通食品當(dāng)作保健品去解說(shuō)和銷(xiāo)售,這樣是對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn),也損害了消費(fèi)者的權(quán)益。

這樣夸大銷(xiāo)售帶來(lái)的后果是,“直銷(xiāo)產(chǎn)品經(jīng)常有問(wèn)題”,“保健產(chǎn)品經(jīng)常吃死人”,以產(chǎn)品代替藥品,也耽誤了很多人上醫(yī)院的治病時(shí)間。最近發(fā)生在完美公司身上的“產(chǎn)品問(wèn)題”,不管其中的實(shí)質(zhì)如何,但該事件已經(jīng)給了直銷(xiāo)行業(yè)不小的打擊。

那么,在直銷(xiāo)活動(dòng)中,如果果真出現(xiàn)顧客投訴,在法律上能不能有依據(jù)追蹤到公司的責(zé)任?現(xiàn)在在管理上能不能追訴到公司責(zé)任?與會(huì)代表認(rèn)為,涉及到公司本身產(chǎn)品問(wèn)題的,公司會(huì)負(fù)起相應(yīng)的責(zé)任,并要求顧客“馬上停掉”用藥;若直銷(xiāo)人員還一味地向消費(fèi)者說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題”、“這是一個(gè)什么反應(yīng)”、“堅(jiān)持用就好了”等言論,那么,出事后這個(gè)責(zé)任推銷(xiāo)人員占的比例就比較大?!霸诤芏虝r(shí)間內(nèi)對(duì)消費(fèi)者造成權(quán)益損害,產(chǎn)生的醫(yī)療費(fèi)用、交通費(fèi)用等等是要進(jìn)行賠償?shù)??!?/p>

企業(yè)和產(chǎn)品品牌都是對(duì)消費(fèi)者服務(wù)的承諾和保障

“中國(guó)式的直銷(xiāo),就是希望有幾個(gè)店鋪,有幾個(gè)網(wǎng)絡(luò),政府可以看見(jiàn),可以放心?!眹?guó)際品牌聯(lián)盟中國(guó)首席品牌官梁中國(guó)認(rèn)為,從消費(fèi)者評(píng)判的角度來(lái)講,直銷(xiāo)企業(yè)要想成功,品牌還是很重要的,對(duì)消費(fèi)者的影響還是比較大的。

梁中國(guó)非常感謝《V-MARKETING 成功營(yíng)銷(xiāo)》對(duì)直銷(xiāo)積極推廣的工作。他認(rèn)為,所謂的“營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)際上就是買(mǎi)和賣(mài),那么買(mǎi)和賣(mài)不管用什么方式(不能用非法的方式),只要營(yíng)銷(xiāo)人員把好的差別賣(mài)到消費(fèi)者的手上,那么營(yíng)銷(xiāo)人員用什么樣的渠道,都是根據(jù)企業(yè)各自的水平來(lái)決定,這是企業(yè)自主的事情?!皬氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)講,我認(rèn)為直銷(xiāo)本身就是一個(gè)正常的模式?!?/p>

當(dāng)然,企業(yè)鑒于店鋪銷(xiāo)售產(chǎn)品的成本太高而選擇直銷(xiāo)的前提,是賣(mài)給消費(fèi)者產(chǎn)品的本身要有其一定的價(jià)值,不能坑害消費(fèi)者。從品牌角度來(lái)講,因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)者是很脆弱的,同時(shí)也是不成熟的,所以消費(fèi)者還是期望有一定載體性的東西。

于是,塑造品牌,也就成了諸多直銷(xiāo)企業(yè)努力完成的“任務(wù)”。包括安利、雅芳等直銷(xiāo)企業(yè)都一改口碑宣傳的窠臼,注重品牌宣傳和廣告投放,就是有力的例證。因?yàn)?,品牌的確存在了好幾個(gè)世紀(jì),但基本上被視為產(chǎn)品或服務(wù)的識(shí)別記號(hào),而不是有力的營(yíng)銷(xiāo)與管理工具?,F(xiàn)在,這種情形正在被改變,特別是在直銷(xiāo)領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生。

“所以我們現(xiàn)在講一個(gè)品牌的宣傳不是一個(gè)戰(zhàn)術(shù),而是一個(gè)戰(zhàn)略。”孫小凡表示,品牌分為產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌,企業(yè)品牌涉及到一定的內(nèi)容報(bào)道,是為解決階段性的任務(wù)而做,比如為拿牌而做的企業(yè)品牌傳播,為促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售而做的產(chǎn)品品牌。但無(wú)論是銷(xiāo)售模式還是品牌傳播模式,隨著網(wǎng)絡(luò)的革命,都會(huì)導(dǎo)致時(shí)代的變革,使得國(guó)家法律越來(lái)越健全,這不僅促使直銷(xiāo)企業(yè)的老總不斷討論自己的營(yíng)銷(xiāo)模式,同時(shí)對(duì)于我們負(fù)責(zé)做品牌的媒介也一樣隨之而動(dòng)。但不管怎么說(shuō),企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌都是對(duì)消費(fèi)者服務(wù)的承諾和保障。

很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)的一種怪現(xiàn)象是,直銷(xiāo)企業(yè)怕宣傳,這一方面是鑒于直銷(xiāo)企業(yè)不需要廣告的金科玉律,一方面也是鑒于珍奧集團(tuán)直銷(xiāo)牌照的丟失?!拔艺J(rèn)為直銷(xiāo)仍然在一個(gè)小臺(tái)面上面,大家都是小心翼翼地談,在規(guī)避和回避很多東西。一個(gè)老總說(shuō)過(guò)一個(gè)非常有意思的話(huà):我不知道直銷(xiāo)應(yīng)該規(guī)避什么?在中國(guó)人心里就是這樣,你越是去規(guī)避,越是逃避,就越被認(rèn)為有問(wèn)題。”中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)直銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)辦公室主任曾偉華說(shuō),我不太贊同主流企業(yè)低調(diào),因?yàn)橹髁髌髽I(yè)都低調(diào)了,就沒(méi)有直銷(xiāo)企業(yè)的品牌了,那么這個(gè)企業(yè)肯定是魚(yú)龍混雜的局面。作為各位企業(yè)來(lái)講應(yīng)該把你們的文化和理念透過(guò)像《V-MARKETING 成功營(yíng)銷(xiāo)》這種媒體傳播出去。

在國(guó)家劃定的范圍內(nèi)修建起公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)通路

實(shí)際上有些很簡(jiǎn)單的事情不用搞得很復(fù)雜,現(xiàn)在不管什么樣的公司,最重要把產(chǎn)品賣(mài)出去,要做的是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)通道的建設(shè)?!拔覀兤髽I(yè)選擇直銷(xiāo)通路,也是在考慮國(guó)家劃定的范圍之內(nèi),修建我們的銷(xiāo)售渠道把我們的產(chǎn)品賣(mài)出去,就是這么簡(jiǎn)單!”某企業(yè)代表這樣堅(jiān)定地說(shuō)道。

與會(huì)者表示,其實(shí)直銷(xiāo)剛剛開(kāi)始誕生的時(shí)候,是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為導(dǎo)向,而來(lái)到中國(guó)之后,根據(jù)我們國(guó)情的不同,似乎發(fā)生了一些變化,走樣和變味了,“所以我們公司今天提出一個(gè)口號(hào),叫‘返璞歸真’,以銷(xiāo)售產(chǎn)品為導(dǎo)向?!鄙鲜龃斫榻B說(shuō),這就要不斷完善自我,讓整個(gè)直銷(xiāo)市場(chǎng)逐漸成熟起來(lái)。

承擔(dān)起這個(gè)通路的還主要是一個(gè)一個(gè)的人。為什么直銷(xiāo)行業(yè)對(duì)教育培訓(xùn)這塊這么重視,就在于它培養(yǎng)了這些人,都不是終端消費(fèi)者,一定是產(chǎn)品的消費(fèi)者和再往下傳遞的一種營(yíng)銷(xiāo)者,“鏈不能在這兒斷了”,直銷(xiāo)企業(yè)關(guān)鍵就在于“我多培養(yǎng)一個(gè)人,他既是產(chǎn)品的消費(fèi)者,又是理念的繼承者,然后再把我的培訓(xùn)知識(shí)復(fù)制下去?!?/p>

然而,這些看似“簡(jiǎn)單的勞動(dòng)”在中國(guó)政府那里卻不是那么簡(jiǎn)單,企業(yè)適應(yīng)也不會(huì)那么短暫。某企業(yè)首席營(yíng)運(yùn)官介紹說(shuō),本來(lái)直銷(xiāo)不需要店鋪,是中國(guó)政府在1998年轉(zhuǎn)型以后,要求企業(yè)有店鋪,因?yàn)椤皼](méi)有店鋪不便于行政管理”、“不便于稅收管理”,也只有企業(yè)有了店鋪才能夠成為工商系統(tǒng)管理的一部分,于是出現(xiàn)了有中國(guó)特色的直銷(xiāo)模式,就是“店鋪+直銷(xiāo)員”?,F(xiàn)在的情況是政府對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)的店鋪沒(méi)有了強(qiáng)制要求,要服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)就可以了,于是“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)+人員直銷(xiāo)”,這就成了我國(guó)對(duì)直銷(xiāo)管理性干預(yù)以后,在中國(guó)的演變過(guò)程。當(dāng)然,不是傳銷(xiāo)有了店鋪就叫直銷(xiāo)。

現(xiàn)在重要的是,在企業(yè)合法化進(jìn)程上,牌照問(wèn)題一直是直銷(xiāo)企業(yè)的門(mén)檻和關(guān)鍵。對(duì)于擁有龐大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的外資直銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō),拿牌不但意味經(jīng)營(yíng)的合法化,而對(duì)于企業(yè)如何依法引導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成功轉(zhuǎn)型也起到了積極的推動(dòng)作用,政府對(duì)企業(yè)的肯定,無(wú)形中給予企業(yè)從業(yè)人員以身份合法化的認(rèn)可。企業(yè)合法經(jīng)營(yíng),就避免了團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn),也增添了企業(yè)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)型的成功率。

曾偉華強(qiáng)調(diào)說(shuō),拿牌從文化層面上來(lái)講就是解決信任的問(wèn)題。“經(jīng)銷(xiāo)商憑什么跟你干,如果企業(yè)解決不了一個(gè)合法的平臺(tái),解決不了一個(gè)很好的外部環(huán)境,即使企業(yè)有再好的產(chǎn)品,有再好的理念,它要想做大也很難。”

剛剛獲牌的一家內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)的代表認(rèn)為,實(shí)際上現(xiàn)在國(guó)家政策法規(guī)出來(lái)以后,把企業(yè)當(dāng)中以前最敏感的矛盾暴露化了,就是總公司管理人員和經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾?,F(xiàn)在好像形成一個(gè)“經(jīng)銷(xiāo)商駕馭企業(yè)”的怪現(xiàn)象,如果企業(yè)沒(méi)了經(jīng)銷(xiāo)商就成了一個(gè)無(wú)根之本,所以企業(yè)千方百計(jì)地包括動(dòng)用安撫金留住經(jīng)銷(xiāo)商就是這個(gè)道理。

與會(huì)者均認(rèn)為,在國(guó)家劃定的范圍內(nèi)修建起公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)通路會(huì)很好,因?yàn)橹变N(xiāo)這個(gè)行業(yè)將會(huì)越來(lái)越規(guī)范,因?yàn)樗嗣竦纳钏綘顩r密切相關(guān)。當(dāng)人民生活水平逐漸提高,機(jī)會(huì)就變得越來(lái)越多,各種市場(chǎng)的規(guī)則也就越來(lái)越完善,假冒商品也就越來(lái)越少?!皣?guó)家應(yīng)該放松牌照管制使有牌成為多數(shù)從而使非法、不規(guī)范的企業(yè)浮出水面,這才是發(fā)展管理之道?!币晃荒门破髽I(yè)代表發(fā)言說(shuō)。

渠道內(nèi)置和渠道外置結(jié)合構(gòu)成當(dāng)前的復(fù)合化營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)學(xué)會(huì)方面的與會(huì)專(zhuān)家表示,直銷(xiāo)一個(gè)很大的特征,是由文化行銷(xiāo)、教育行銷(xiāo)和組織行銷(xiāo)等幾種行銷(xiāo)模式組合起來(lái)的。在產(chǎn)品的同質(zhì)化問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重和技術(shù)壁壘越來(lái)越少的今天,如何賦予產(chǎn)品更多的文化,這其實(shí)是很多企業(yè)孜孜不倦追求的問(wèn)題。

“如果一個(gè)企業(yè)老把眼光盯在產(chǎn)品上,一定是一個(gè)失敗的企業(yè),它應(yīng)該把眼光盯到社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)上。”北京一位與會(huì)代表表示,很多人衡量直銷(xiāo)員的業(yè)績(jī),一定是他銷(xiāo)售了多少產(chǎn)品,獲得多少利潤(rùn)?!拔覀円獙W(xué)會(huì)靠理念來(lái)銷(xiāo)售,而不僅僅是靠金錢(qián)來(lái)帶動(dòng)業(yè)績(jī)。”

保健品市場(chǎng)也好,化妝品市場(chǎng)也好,都是需要培育的,但怎么教育消費(fèi)者,或者說(shuō)我們的企業(yè)在一個(gè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)后如何銷(xiāo)售?這就需要企業(yè)去正確引導(dǎo),因?yàn)閷?duì)于直銷(xiāo)人員自身組織的培訓(xùn)政府是控制得比較嚴(yán)的。拿到直銷(xiāo)牌照的企業(yè)并無(wú)經(jīng)營(yíng)上的優(yōu)勢(shì)反而受到更多的約束,直銷(xiāo)商更是無(wú)法正常操作,于是他們自己總結(jié)出一套“理論”去搞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)去了,這些其實(shí)是非法的行為。

因?yàn)橹变N(xiāo)“很長(zhǎng)時(shí)間被妖魔化了”,所以人們現(xiàn)在一提直銷(xiāo)就認(rèn)為是傳銷(xiāo)。人們究竟該怎樣界定直銷(xiāo)呢?用政府角度去看,很大層面上就是“合法”與“不合法”?!皩?shí)際上我認(rèn)為還是要看企業(yè)的目標(biāo)是否長(zhǎng)遠(yuǎn)?!绷硪患彝赓Y企業(yè)代表表示,“它是一個(gè)什么樣的企業(yè),它在幾個(gè)方面是不是能管理好,企業(yè)用了什么樣的人,它有什么樣的文化,這是我到公司后思考的問(wèn)題,而且這對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)也相當(dāng)重要?!?/p>

事實(shí)上,我們現(xiàn)在叫的直銷(xiāo),它實(shí)際上脫胎于基督教,當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)方式就類(lèi)似于口碑營(yíng)銷(xiāo)。“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上很有可能出現(xiàn)的一種現(xiàn)象是,我要買(mǎi)房子,售樓先生對(duì)我宣傳了半天我還是沒(méi)買(mǎi),但是我在其他地方聽(tīng)了該樓盤(pán)的口碑宣傳后我就有可能買(mǎi)了?!币晃慌c會(huì)代表解釋說(shuō)。

但更重要的營(yíng)銷(xiāo)卻是公司的銷(xiāo)售渠道。秦永楠在此次沙龍上提出了“渠道內(nèi)置”和“渠道外置”的概念。秦永楠介紹說(shuō),一個(gè)人要成為某直銷(xiāo)公司的直銷(xiāo)員,他就要經(jīng)過(guò)公司組織的考試,經(jīng)過(guò)公司組織的培訓(xùn),通過(guò)了之后成為直銷(xiāo)公司的營(yíng)銷(xiāo)一員,這叫“渠道內(nèi)置”?!扒纼?nèi)置”是要解決公司和直銷(xiāo)員之間的問(wèn)題。

還有一種叫“渠道外置”,即公司與依法注冊(cè)的法人或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者之間的關(guān)系,這是要解決公司和渠道商之間的問(wèn)題。例如安利公司獲牌后出臺(tái)的新制度,就是允許原有直銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)型為依法注冊(cè)的經(jīng)銷(xiāo)商。這種由依法注冊(cè)的經(jīng)銷(xiāo)商組成的營(yíng)銷(xiāo)渠道就是典型的渠道外置?!扒纼?nèi)置和渠道外置結(jié)合就構(gòu)成了當(dāng)前的復(fù)合化營(yíng)銷(xiāo)渠道?!鼻赜篱J(rèn)為。

復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)將成為今后發(fā)展的一種大趨勢(shì),現(xiàn)在看來(lái)這是無(wú)庸置疑的事情,而且復(fù)合化銷(xiāo)售也將使直銷(xiāo)走向主流,不再被人們歧視和邊緣化。在復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)這一點(diǎn)上,秦永楠也提出了自己的觀點(diǎn)。他認(rèn)為,其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)就兩大類(lèi),一類(lèi)是直銷(xiāo),還有一類(lèi)是分銷(xiāo),現(xiàn)在復(fù)合化營(yíng)銷(xiāo)有可能成為第三大類(lèi)別的營(yíng)銷(xiāo)方式。

切入家庭來(lái)做直銷(xiāo)是我們今后直銷(xiāo)業(yè)發(fā)展的方向

直銷(xiāo)行業(yè)內(nèi)一個(gè)很有教育意義的事情是,前幾年有人說(shuō)自己家里有安利產(chǎn)品,算是鳳毛麟角的事兒;而如今,安利產(chǎn)品已經(jīng)滲透到了每個(gè)普通家庭??梢哉f(shuō),直銷(xiāo)產(chǎn)品在逐漸向家庭化發(fā)展。記者得知,寧波某企業(yè)的直銷(xiāo)目標(biāo),就是將直銷(xiāo)產(chǎn)品家庭化,用保健食品為廣大家庭服務(wù)。

一個(gè)企業(yè)代表給出的理由是,因?yàn)榧彝ガF(xiàn)在是最需要幫助、需要關(guān)懷的,這是非常重要的。例如企業(yè)公益投資時(shí),雖然只幫助了少數(shù)的貧窮的家庭,但是其社會(huì)影響力卻是非常大的,所以直銷(xiāo)企業(yè)更多的開(kāi)展了它們的“公益事業(yè)”。

在北京某拿牌企業(yè)代表看來(lái),如果把產(chǎn)品只銷(xiāo)售給每個(gè)個(gè)人的話(huà),這是一個(gè)急功近利的方式,但是如果把我們的理念做到每一個(gè)家庭,一個(gè)家庭一個(gè)單子拿下,這就比一個(gè)人一個(gè)人拿下好做得多。把銷(xiāo)售技能和政府構(gòu)建和諧社會(huì)的號(hào)召結(jié)合起來(lái),再把你的產(chǎn)品有意無(wú)意滲透進(jìn)去,從而讓每一個(gè)家庭都接受,這種思路可能是我們企業(yè)今后發(fā)展的方向。

在沙龍現(xiàn)場(chǎng)有嘉賓提到,既然要滲透到家庭,以家庭為單位來(lái)銷(xiāo)售,那么銷(xiāo)售是不是就只能在日用品和消耗品領(lǐng)域呢?對(duì)于政府范圍以外的一些其他的產(chǎn)品,或者什么樣的產(chǎn)品能夠直銷(xiāo)?這個(gè)問(wèn)題也引起了與會(huì)者的討論。

根據(jù)國(guó)家相關(guān)產(chǎn)品范圍的規(guī)定,目前被批準(zhǔn)進(jìn)入直銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品,主要是保健食品、化妝品、保潔用品、小型廚具、保健器材等五類(lèi),其他產(chǎn)品尚不能直銷(xiāo)。直銷(xiāo)方式要根據(jù)具體產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)際來(lái)定,比如賣(mài)樓房就根本不適合用直銷(xiāo)方式銷(xiāo)售。但參會(huì)代表建議,對(duì)于比較適合直銷(xiāo)的小型家用電器,政府應(yīng)該考慮盡早放開(kāi)這一領(lǐng)域。

第4篇:直銷(xiāo)管理范文

直銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立緣于2005年《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》的頒布,其中第十條要求“直銷(xiāo)企業(yè)從事直銷(xiāo)活動(dòng),必須在擬從事直銷(xiāo)活動(dòng)的區(qū)域設(shè)立負(fù)責(zé)該行政區(qū)域內(nèi)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu),建立并依法報(bào)批相關(guān)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”。

2006年8月21日,商務(wù)部通過(guò)了《直銷(xiāo)行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立管理辦法》,此條例在2007年3月21日正式進(jìn)行了明確,直銷(xiāo)企業(yè)的牌照申請(qǐng)從只面對(duì)地方商務(wù)廳和商務(wù)部,一下子擴(kuò)大到面向全國(guó)申請(qǐng)直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn),難度也增加了數(shù)倍。截至2014年底,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),我國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量已超過(guò)1.2萬(wàn)個(gè)。

直銷(xiāo)企業(yè)設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)規(guī)定,是我國(guó)在開(kāi)放直銷(xiāo)市場(chǎng)之初,根據(jù)當(dāng)時(shí)國(guó)情及直銷(xiāo)行業(yè)實(shí)際情況,而做出的重要部署,但隨著社會(huì)和直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展,多年前制定的《直銷(xiāo)行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立管理辦法》,已明顯不符合直銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況。實(shí)際上在直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展中,先做市場(chǎng)后申請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn),已經(jīng)成為眾多企業(yè)共同的選擇。隨著獲牌企業(yè)的增多,直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)的問(wèn)題也日漸突出。艱難和復(fù)雜的審批程序制約了企業(yè)的發(fā)展,同時(shí)也制約了監(jiān)管部門(mén)的正常執(zhí)法。

此次,商務(wù)部《直銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理辦法(修訂征求意見(jiàn)稿)》,呼應(yīng)了直銷(xiāo)企業(yè)的迫切訴求,順應(yīng)了直銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況,雖然修訂意見(jiàn)稿沒(méi)有完全解決相關(guān)問(wèn)題,但是相關(guān)部門(mén)對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的重視和重新審視的態(tài)度值得贊賞。

《直銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理辦法》新舊變化

服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量

舊版:

對(duì)于設(shè)區(qū)的市:在該市的每個(gè)區(qū)域設(shè)立不少于1個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(商務(wù)部以市/縣為批準(zhǔn)從事直銷(xiāo)活動(dòng)的基本區(qū)域單位)

新版:

(一)直轄市:不少于2個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn);

(二)地級(jí)行政區(qū)(市、州、盟)、副省級(jí)城市:不少于1個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn);

(三)在省、自治區(qū)直轄縣級(jí)行政區(qū)開(kāi)展直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng),相鄰的地級(jí)行政區(qū)(市、州、盟)、副省級(jí)城市以及省、自治區(qū)直轄縣級(jí)行政區(qū)沒(méi)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的,應(yīng)設(shè)立不少于1個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

點(diǎn)評(píng):設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量下降,人力、物力、財(cái)力各方面的費(fèi)用將降低,企業(yè)負(fù)擔(dān)將大大減輕。這有利于企業(yè)集中資金建立其他功能更為齊全的體驗(yàn)館或者旗艦店,更好地為消費(fèi)者、直銷(xiāo)員提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立要求

舊版:

(一)便于滿(mǎn)足最終消費(fèi)者、直銷(xiāo)員了解商品性能、價(jià)格和退換貨等要求;

(二)不得設(shè)在居民住宅、學(xué)校、醫(yī)院、部隊(duì)、政府機(jī)關(guān)等場(chǎng)所;

(三)符合當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上(含縣級(jí))人民政府關(guān)于直銷(xiāo)行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立的相關(guān)要求。

新版:

(一)具有固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所,不得設(shè)置在居民住宅、學(xué)校、醫(yī)院、部隊(duì)、政府機(jī)關(guān);

(二)在顯著位置設(shè)置企業(yè)統(tǒng)一的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)志;

(三)具備提供服務(wù)必需的硬件設(shè)施和服務(wù)人員;

(四)直銷(xiāo)員不得擔(dān)任服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人。

縣級(jí)以上人民政府對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立有特別要求的,應(yīng)當(dāng)符合相關(guān)法律規(guī)定。

點(diǎn)評(píng):此次修訂在設(shè)立要求方面是對(duì)之前管理辦法的細(xì)化,提出的相關(guān)要求,將使直銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的管理更為規(guī)范化。

服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容

舊版:

未做明確規(guī)定。

新版:

(一)查詢(xún)服務(wù);

(二)咨詢(xún)服務(wù);

(三)退換貨服務(wù);

(四)受理消費(fèi)者、直銷(xiāo)員的投訴、舉報(bào);

(五)直銷(xiāo)企業(yè)依法提供的其他服務(wù)。

點(diǎn)評(píng):服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容和功能做出了明確規(guī)定,同時(shí),還指出服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者、直銷(xiāo)員因產(chǎn)品退換貨發(fā)生糾紛的,由服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)舉證責(zé)任。

直銷(xiāo)行業(yè)聲音

*以姓名拼音為序

金云義

世界直銷(xiāo)(中國(guó))研究中心主任

本質(zhì)傳媒副總經(jīng)理

1.首先是管理部門(mén)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到直銷(xiāo)是一種企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為,而不再把直銷(xiāo)當(dāng)成一種“活動(dòng)”,這是認(rèn)識(shí)上的一個(gè)巨大進(jìn)步。

2.意見(jiàn)稿降低了對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立數(shù)量的要求,這有利于減輕企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。但對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立制定了更明確更全面的規(guī)定,無(wú)形中又增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)。

3.意見(jiàn)稿把服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的變更和減少?gòu)膶徟聘臑閭浒钢疲@是管理部門(mén)在簡(jiǎn)政放權(quán)上的一種進(jìn)步,也進(jìn)一步明確了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的變更,更多是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為。

4.直銷(xiāo)牌照雖然由商務(wù)部頒發(fā),但直銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為則是由工商部門(mén)在監(jiān)管。但在意見(jiàn)稿中,首次提出地方商務(wù)部門(mén)以監(jiān)管部門(mén)的角色出現(xiàn)。這種變化值得關(guān)注。

5.直銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立,必須建立在企業(yè)已經(jīng)在相關(guān)地區(qū)獲得允許直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)之上。因此服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的管理不論如何改變,如果企業(yè)直銷(xiāo)區(qū)域的獲批得不到改善,行政管理部門(mén)人為對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為的區(qū)域限制就不會(huì)有根本的變化。

匿名

某外資直銷(xiāo)企業(yè)董事副總裁

在《直銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理辦法(修訂征求意見(jiàn)稿)》公示征求意見(jiàn)之前,我們已和商務(wù)部、工商總局進(jìn)行了幾輪的討論,聽(tīng)取部分企業(yè)的建議,當(dāng)然其中的很多修改意見(jiàn)也采納了。雖然還不盡如意,但站在政府的立場(chǎng)已經(jīng)是很不錯(cuò)了。

結(jié)合實(shí)際來(lái)看,對(duì)企業(yè)無(wú)論是減少多少服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),在審批中,各級(jí)商務(wù)主管部門(mén)都需要熟悉和了解政策,并且確實(shí)按照規(guī)定對(duì)企業(yè)提出的及時(shí)審批。對(duì)此,我持比較消極的態(tài)度。因?yàn)閷?duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的功能定位,對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)而言能夠起到什么作用,是企業(yè)一直以來(lái)的困擾,如果兩個(gè)條例(《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》、《禁止傳銷(xiāo)條例》)不修改,其他小打小鬧都沒(méi)有太大的實(shí)際意義。

當(dāng)然數(shù)量上減下來(lái),也是一個(gè)進(jìn)步,對(duì)我所在的公司而言服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已不再是困擾了,我們已完成了全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),但是對(duì)大部分企業(yè)而言,無(wú)論服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)如何審批、備案都將是前途漫漫。服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的審批絕對(duì)不光是數(shù)量的問(wèn)題。

束昱輝

權(quán)健集團(tuán)董事長(zhǎng)

直銷(xiāo)行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)設(shè),會(huì)消耗大量企業(yè)精力且會(huì)增加企業(yè)產(chǎn)品成本,不利于企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)擴(kuò)展。

朱厚丞

太陽(yáng)神集團(tuán)副總經(jīng)理兼

營(yíng)銷(xiāo)總部總裁

數(shù)量減少會(huì)給申報(bào)擴(kuò)大區(qū)域帶來(lái)很大方便,但更關(guān)鍵的問(wèn)題是必須先租場(chǎng)所裝修,然后請(qǐng)相關(guān)部門(mén)驗(yàn)收合格,同意設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),再向上申報(bào)擴(kuò)大區(qū)域,在漫長(zhǎng)的申報(bào)過(guò)程中,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)只能閑置在那里,如果申報(bào)不下來(lái),所有投入就浪費(fèi)。

趙學(xué)清

知名法學(xué)專(zhuān)家、

西南政法大學(xué)教授

此次修訂稿很好地詮釋了新一屆政府堅(jiān)持簡(jiǎn)政放權(quán)、放管結(jié)合、優(yōu)化服務(wù)“三管齊下”的改革方向;從內(nèi)容看,政府對(duì)于直銷(xiāo)企業(yè)的管理更加細(xì)則化、明確化,在貫徹依法治國(guó)的同時(shí)也滿(mǎn)足企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者有法可依,是直銷(xiāo)行業(yè)的一大進(jìn)步。

與2006年9月20日的《直銷(xiāo)行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立管理辦法》相比,修訂案在時(shí)效、維護(hù)權(quán)益細(xì)則等方面有更加全面的規(guī)定。

一、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、變更由原來(lái)的審批制變?yōu)閭浒钢?,同時(shí)簡(jiǎn)化及縮短變更服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)手續(xù)及時(shí)間。

二、對(duì)于直銷(xiāo)產(chǎn)品退換貨機(jī)制做明確規(guī)定,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者、直銷(xiāo)員因產(chǎn)品退換貨發(fā)生糾紛的,舉證責(zé)任倒置,由服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)舉證責(zé)任。

三、嚴(yán)格直銷(xiāo)企業(yè)、分支機(jī)構(gòu)對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的法律責(zé)任。

張旭輝

知名職業(yè)經(jīng)理人

隨著“創(chuàng)業(yè)”、“創(chuàng)新”成為國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議的熱詞,國(guó)務(wù)院總理6月4日再次主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議,確定大力推進(jìn)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的政策措施?!督?jīng)濟(jì)參考報(bào)》稱(chēng),2015年上半年尚未結(jié)束,總理已至少七次在其主持的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議上就推動(dòng)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”做出部署。

與“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的基本國(guó)策息息相關(guān),商務(wù)部6月3日透過(guò)直銷(xiāo)行業(yè)信息管理系統(tǒng)《直銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》(下稱(chēng)征求意見(jiàn)稿)公開(kāi)征求公眾意見(jiàn)。征求意見(jiàn)稿初衷明晰,內(nèi)容貼切,以規(guī)制之“減法”換取市場(chǎng)活力之“乘法”的格局,堪稱(chēng)近十年來(lái)中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)翹首期盼的首個(gè)政策紅利,對(duì)于中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)新常態(tài)建設(shè),尤其本土中小直銷(xiāo)企業(yè)乘勢(shì)發(fā)展,意義深邃且令人振奮!

服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是企業(yè)開(kāi)展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的先決條件

2005年9月2日,國(guó)務(wù)院法制辦及商務(wù)部負(fù)責(zé)人在《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》頒布后答新華社記者問(wèn)時(shí)首次強(qiáng)調(diào):直銷(xiāo)企業(yè)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的前提條件,就是“必須在其從事直銷(xiāo)活動(dòng)的地區(qū)建立符合縣級(jí)以上人民政府要求的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),以方便和滿(mǎn)足消費(fèi)者、直銷(xiāo)員了解產(chǎn)品價(jià)格和退換貨及企業(yè)依法提供其他服務(wù)的需要。滿(mǎn)足了這個(gè)條件,直銷(xiāo)企業(yè)才能在該省級(jí)行政區(qū)域內(nèi)設(shè)立分支機(jī)構(gòu),然后才能從事相關(guān)的直銷(xiāo)活動(dòng)”。

為此,商務(wù)部商資函(2005)98號(hào)(急件)《商務(wù)部關(guān)于答復(fù)設(shè)計(jì)直銷(xiāo)企業(yè)有關(guān)問(wèn)題的函》中明確要求“可從事直銷(xiāo)的企業(yè)應(yīng)于批準(zhǔn)文件下發(fā)之日起6個(gè)月內(nèi)按其上報(bào)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案完成服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立”,否則不得從事直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

2006年9月21日,商務(wù)部令2006年第20號(hào)頒布實(shí)施《直銷(xiāo)行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立管理辦法》,既明確了“以市/縣為批準(zhǔn)從事直銷(xiāo)活動(dòng)的基本區(qū)域單位”,更明確了“對(duì)于設(shè)區(qū)的市,申報(bào)企業(yè)應(yīng)在該市的每個(gè)城區(qū)設(shè)立不少于一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”。

基于監(jiān)管的立場(chǎng),《直銷(xiāo)行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立管理辦法》還要求“有關(guān)省、自治區(qū)、直轄市商務(wù)主管部門(mén)應(yīng)會(huì)同服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)所在地的區(qū)/縣級(jí)以上(含縣級(jí))商務(wù)主管部門(mén),根據(jù)《條例》及有關(guān)規(guī)定對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)在該省、自治區(qū)、直轄市內(nèi)已設(shè)立的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行核查”。

2007年3月21日,商務(wù)部商資函(2007)35號(hào)《商務(wù)部關(guān)于明確直銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)核查工作有關(guān)問(wèn)題的通知》再次強(qiáng)調(diào):“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)所在地區(qū)/縣級(jí)以上(含縣級(jí))商務(wù)主管部門(mén)應(yīng)根據(jù)經(jīng)商務(wù)部批準(zhǔn)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案和《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》及有關(guān)規(guī)定對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行核查。原則上,調(diào)減服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量或跨區(qū)/縣變更服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)地址均屬于未按照方案完成設(shè)立的情況,根據(jù)《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》第十一條,應(yīng)要求企業(yè)按照原程序報(bào)批修改后的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案,經(jīng)批準(zhǔn)后按照新的方案一次性進(jìn)行核查”。

2007年4月26日,商務(wù)部在4月18日(即八天前)剛剛答復(fù)浙江省商務(wù)廳《關(guān)于直銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)確認(rèn)、核查及直銷(xiāo)企業(yè)分支機(jī)構(gòu)變更等有關(guān)問(wèn)題的答復(fù)》的基礎(chǔ)上,祭出國(guó)家憲法并以《商務(wù)部關(guān)于答復(fù)有關(guān)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立要求問(wèn)題的函》,向各省、自治區(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)商務(wù)主管部門(mén)重申:“根據(jù)中國(guó)憲法第三十條規(guī)定,中國(guó)的行政區(qū)域劃分中,直轄市和較大的市為設(shè)區(qū)的市,其區(qū)政府為縣級(jí)以上。據(jù)此,《管理辦法》所稱(chēng)‘設(shè)區(qū)的市’為直轄市和較大的市,要求設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的各個(gè)城區(qū)應(yīng)為縣級(jí)或縣級(jí)以上的行政區(qū)域”,強(qiáng)調(diào)“對(duì)于設(shè)區(qū)的市,申報(bào)企業(yè)應(yīng)在該市的每個(gè)城區(qū)設(shè)立不少于一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”,“這一規(guī)定對(duì)于內(nèi)外資直銷(xiāo)企業(yè)統(tǒng)一適用”。

服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)制嚴(yán)重遲滯中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展

基于上述(1)“以市/縣為批準(zhǔn)從事直銷(xiāo)活動(dòng)的基本區(qū)域單位”,(2)“對(duì)于設(shè)區(qū)的市,申報(bào)企業(yè)應(yīng)在該市的每個(gè)城區(qū)設(shè)立不少于一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”,(3)“有關(guān)省、自治區(qū)、直轄市商務(wù)主管部門(mén)應(yīng)會(huì)同服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)所在地的區(qū)/縣級(jí)以上(含縣級(jí))商務(wù)主管部門(mén),根據(jù)《條例》及有關(guān)規(guī)定對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)在該省、自治區(qū)、直轄市內(nèi)已設(shè)立的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行核查”等一系列嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)制及反復(fù)的重申和強(qiáng)調(diào),先不說(shuō)直銷(xiāo)企業(yè)及其省級(jí)分支機(jī)構(gòu)為配合服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)所在(縣級(jí)或以上)商務(wù)主管部門(mén)逐一核查服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的奔波勞頓,單是“以市/縣為批準(zhǔn)從事直銷(xiāo)活動(dòng)的基本區(qū)域單位”及“對(duì)于設(shè)區(qū)的市,申報(bào)企業(yè)應(yīng)在該市的每個(gè)城區(qū)設(shè)立不少于一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”的嚴(yán)格規(guī)制,便已讓正處于初創(chuàng)或成長(zhǎng)初級(jí)階段的本土直銷(xiāo)企業(yè)百上加斤。既要服從政府職能部門(mén)的嚴(yán)格監(jiān)管,又必須忍耐和承受直銷(xiāo)員及直銷(xiāo)產(chǎn)品只會(huì)循消費(fèi)需求而非行政審批確立的直銷(xiāo)區(qū)域流動(dòng)和流通的極不匹配,甚至因?yàn)闀翰环显凇霸撌械拿總€(gè)城區(qū)設(shè)立不少于一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”條件而一再遲滯擴(kuò)增直銷(xiāo)區(qū)域并因此屢屢接受監(jiān)管部門(mén)的違規(guī)處罰。

與此同時(shí),財(cái)大氣粗的外資直銷(xiāo)企業(yè)卻因此贏得難得的發(fā)展空間,雅芳公司公共事務(wù)負(fù)責(zé)人甚至在廣東省工商局召開(kāi)的直銷(xiāo)企業(yè)座談會(huì)上驕傲地告誡剛?cè)腴T(mén)的中國(guó)同行:“沒(méi)有那個(gè)條件就不要急著申請(qǐng)直銷(xiāo)牌照嘛,真是的”!

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),2005年8月(《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》頒布)至2007年6月期間,商務(wù)部就直銷(xiāo)企業(yè)準(zhǔn)入及規(guī)范運(yùn)營(yíng)至少22次發(fā)文,內(nèi)容涉及直銷(xiāo)員業(yè)務(wù)培訓(xùn)、直銷(xiāo)企業(yè)保證金管理、直銷(xiāo)員證、直銷(xiāo)培訓(xùn)員證、直銷(xiāo)產(chǎn)品和直銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等多個(gè)方面,其中專(zhuān)就直銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立、核查與備案的文件就有五個(gè),內(nèi)容涉及直銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立、核查與備案的文件則多達(dá)半數(shù)以上。

基于上述規(guī)制造成的監(jiān)管不力,工商行政管理部門(mén)屢次從直銷(xiāo)監(jiān)管實(shí)務(wù)出發(fā)吁請(qǐng)實(shí)事求是。2006年國(guó)家工商總局邀請(qǐng)商務(wù)部出席直銷(xiāo)企業(yè)監(jiān)管會(huì)議,時(shí)任浙江省工商局經(jīng)檢處處長(zhǎng)朱建軍便在發(fā)言中反映:城市發(fā)展已經(jīng)在一定程度上模糊了城鄉(xiāng)結(jié)合部的區(qū)分,一條馬路的左邊是直銷(xiāo)區(qū)域,右邊是非直銷(xiāo)區(qū)域,監(jiān)管部門(mén)怎么限制企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員不能從人行道走到馬路對(duì)面去銷(xiāo)售產(chǎn)品、服務(wù)顧客,并因此做出處罰?《直銷(xiāo)行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立管理辦法》的某些規(guī)定不符合實(shí)際情況,大大加重了工商部門(mén)的行使監(jiān)管職責(zé)的成本,也不利于企業(yè)發(fā)展和自律規(guī)范……

服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范管理調(diào)研珊珊來(lái)遲

秉承政府職能轉(zhuǎn)變暨促進(jìn)直銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展的出發(fā)點(diǎn),國(guó)家工商總局應(yīng)直銷(xiāo)企業(yè)連年吁請(qǐng),終于2012年9月6日協(xié)調(diào)商務(wù)部聯(lián)合開(kāi)展直銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研(詳見(jiàn)商辦秩函(2012)958號(hào)《國(guó)家工商總局和商務(wù)部辦公廳關(guān)于開(kāi)展直銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范管理調(diào)研的通知》),實(shí)事求是地針對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)核查工作的基本情況(選址、硬件設(shè)施、管理制度、人員配備、變更管理和所發(fā)揮作用等)及存在問(wèn)題,聽(tīng)取各級(jí)商務(wù)主管部門(mén)、工商行 政管理部門(mén)和直銷(xiāo)企業(yè)意見(jiàn)建議。

中國(guó)直銷(xiāo)即將迎來(lái)首個(gè)政策紅利

歷經(jīng)三年漫長(zhǎng)調(diào)研,《直銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》終于出臺(tái)。根據(jù)征求意見(jiàn)稿第五條和第八條內(nèi)容:

直銷(xiāo)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量應(yīng)當(dāng)符合下列要求:(一)在直轄市開(kāi)展直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的,應(yīng)設(shè)立不少于2個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn);(二)在地級(jí)行政區(qū)(市、州、盟)、副省級(jí)城市開(kāi)展直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的,應(yīng)設(shè)立不少于1個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn);(三)在省、自治區(qū)直轄縣級(jí)行政區(qū)開(kāi)展直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng),相鄰的地級(jí)行政區(qū)(市、州、盟)、副省級(jí)城市以及省、自治區(qū)直轄縣級(jí)行政區(qū)沒(méi)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的,應(yīng)設(shè)立不少于1個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。除此之外,省級(jí)商務(wù)主管部門(mén)應(yīng)當(dāng)自收到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)備案材料之日起5個(gè)工作日內(nèi)予以備案,并通過(guò)商務(wù)部直銷(xiāo)行業(yè)管理網(wǎng)站向社會(huì)公布。

第5篇:直銷(xiāo)管理范文

一、制訂管理策略的準(zhǔn)備工作

對(duì)身居整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程第一線(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商而言,面對(duì)高度競(jìng)爭(zhēng)化的市場(chǎng),我認(rèn)為所要問(wèn)的并不是如何管理,臺(tái)灣地區(qū)以前有一句廣告詞:“要刮別人的胡子先把自己的刮干凈”。首先,經(jīng)銷(xiāo)商必須先對(duì)自己面對(duì)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境要熟悉、要分析,包括過(guò)去的信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,對(duì)整個(gè)環(huán)境如經(jīng)濟(jì)、政治有關(guān)的信息,都要做一個(gè)有效的搜集、整理與分析,在分析時(shí)要留意的一點(diǎn)是:必須根據(jù)各種客觀的信息分析,而非根據(jù)自己的主觀條件和主觀意識(shí)來(lái)判斷,這樣才可以避免陷入因習(xí)慣性所造成的錯(cuò)誤,也才可以冷靜的找出自己的優(yōu)缺點(diǎn)。

比如說(shuō)在直銷(xiāo)業(yè),以一位經(jīng)銷(xiāo)商而言,你是否清楚公司經(jīng)營(yíng)架構(gòu)的責(zé)任歸屬呢?清楚公司現(xiàn)有資產(chǎn)狀況嗎?了解產(chǎn)品與公司資金與資源的關(guān)系嗎?了解每一產(chǎn)品對(duì)公司整體成長(zhǎng)率的貢獻(xiàn)嗎?了解不同區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)況嗎?包含它的銷(xiāo)售額、投入的宣傳費(fèi)、用于產(chǎn)品的種類(lèi)、訂價(jià)…等等,熟悉整個(gè)大環(huán)境的經(jīng)濟(jì)信息嗎?

再舉個(gè)例子來(lái)說(shuō),小家電業(yè)的消費(fèi)代表在每個(gè)國(guó)家均有不同,包含消費(fèi)性所得的多寡,因此國(guó)民所得提高、人口結(jié)構(gòu)的變化都與之息息相關(guān)。以90年代,全功能大型洗衣機(jī)導(dǎo)入菲律賓而言,初期銷(xiāo)售狀況十分不理想,因?yàn)榉茋?guó)人民平均所得低,文化習(xí)慣不同(習(xí)慣將衣物外曬),加上電力供應(yīng)規(guī)格的規(guī)模不同,所以雖然家庭人口數(shù)眾多,卻不愛(ài)用大型功能齊全的洗衣機(jī),直到小型洗衣機(jī)重新開(kāi)發(fā)后,菲國(guó)才大幅增加使用人口。

二、經(jīng)銷(xiāo)商的四大管理方向

進(jìn)入21世紀(jì),我們?cè)郊涌辞宄粋€(gè)事實(shí),經(jīng)營(yíng)企業(yè)的成敗乃和經(jīng)營(yíng)者具有的管理及創(chuàng)新能力迫切有關(guān),尤其當(dāng)一個(gè)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)過(guò)客觀又徹底的對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境內(nèi)外評(píng)估后,他必須將所制訂的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有效地?cái)M定策略,導(dǎo)入以下幾個(gè)發(fā)展方向,才能使經(jīng)營(yíng)開(kāi)始追求利潤(rùn)與成長(zhǎng),否則經(jīng)營(yíng)目標(biāo)只是空想而已。

組織規(guī)劃:

企業(yè)是人才組合的團(tuán)隊(duì),如何使人的能力與潛力充分發(fā)揮、降低成本、提高企業(yè)效能是經(jīng)營(yíng)者十分重要的考慮,組織環(huán)境不管是外部或內(nèi)部,始終都是動(dòng)態(tài)的,因此當(dāng)外在環(huán)境發(fā)生變化時(shí),組織也會(huì)跟著變化。舉例:組織內(nèi)部可能會(huì)出現(xiàn)的改變,如組織成長(zhǎng)或規(guī)模減少,當(dāng)企業(yè)增加新產(chǎn)品、新服務(wù)或新業(yè)務(wù)時(shí),組織為加強(qiáng)效率,也都必須伴隨著變化進(jìn)行重整。組織規(guī)模的規(guī)劃包括:組織內(nèi)人員的調(diào)動(dòng)、改變權(quán)責(zé)體系的關(guān)系、個(gè)人和部門(mén)團(tuán)隊(duì)的職責(zé)調(diào)整、改變組織規(guī)劃的運(yùn)作型態(tài)等等。

很多行業(yè),如小家電業(yè),一般都按產(chǎn)品、區(qū)域、市場(chǎng)、事業(yè)部別來(lái)做分類(lèi),大型的連鎖家電業(yè)者也多有采用利潤(rùn)中心組織架構(gòu),此外,組織重整時(shí)不論公開(kāi)或秘密進(jìn)行,都必須依幾個(gè)步驟來(lái)施行:

(一).了解組織目標(biāo)及功能

(二).遴選工作人員進(jìn)行研究評(píng)估

(三).充分搜集內(nèi)部專(zhuān)業(yè)部門(mén)信息

(四).搜集組織相關(guān)財(cái)務(wù)信息及計(jì)劃信息

(五).制訂足以支持組織計(jì)劃之新制度,借以提高組織效能。

總之,組織變革之規(guī)劃不應(yīng)操之過(guò)急,透過(guò)充分溝通才能得到全體員工的合作與支持。

行銷(xiāo)管理:

行銷(xiāo)管理的目的即是如何把行銷(xiāo)理念落實(shí)到經(jīng)營(yíng)管理的策略上面,所以從經(jīng)營(yíng)管理的面向來(lái)談,包含幾個(gè)要素:

(一)、滿(mǎn)足顧客的需求

(二)、追求合理的利潤(rùn)

(三)、有效的經(jīng)營(yíng)

(四)、分?jǐn)偵鐣?huì)的責(zé)任

以化妝品業(yè)而言,產(chǎn)品種類(lèi)的多寡、價(jià)格的合理程度都是被重視的一環(huán),過(guò)去,經(jīng)營(yíng)者以產(chǎn)品規(guī)劃和發(fā)展、定價(jià)、促銷(xiāo)來(lái)做決策,但是否真正符合顧客需要也許令人質(zhì)疑,如今行銷(xiāo)的趨勢(shì)是站在顧客的立場(chǎng)去滿(mǎn)足他們真正的需要,如便利、低價(jià)和多元選擇的機(jī)會(huì),盡可能提供顧客必需的信息,由消費(fèi)者自行決定。

以往為達(dá)成有效的經(jīng)營(yíng),企業(yè)會(huì)先選定目標(biāo)市場(chǎng),將市場(chǎng)做區(qū)隔化后再以不同的行銷(xiāo)組合因應(yīng)之,這種模式乃是以社會(huì)經(jīng)濟(jì)、人口、統(tǒng)計(jì)或消費(fèi)來(lái)界定,隨著社會(huì)的多元化,消費(fèi)者的需求也生成了“個(gè)性化”的趨勢(shì),企業(yè)要滿(mǎn)足的是愈來(lái)愈多充滿(mǎn)個(gè)性化的家庭或個(gè)人,所以,提供更多元的購(gòu)物方式,如網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、郵購(gòu)、宅急便,為提供更多元的申訴、售后服務(wù)管道,讓消費(fèi)者有更多的主動(dòng)權(quán)和自主地位,將是都會(huì)型經(jīng)銷(xiāo)的決勝關(guān)鍵,而人性化銷(xiāo)售的觀念與管理,也將全面替換過(guò)去片段不全、冰冷的 行銷(xiāo)模式。

人力資源與績(jī)效控管:

在理論上,人事管理是企業(yè)管理最基本的課題,然而在實(shí)際上,我們經(jīng)常見(jiàn)到的是人事部門(mén)常淪為高階主管最迂腐的幕僚,于是一般公司的人事部門(mén)不是因循茍且就是處處牽制,以及去善留惡,總是消極的盡到看管的責(zé)任,卻未能有效率的留住人才、激勵(lì)人才乃至訓(xùn)練人才,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)并沒(méi)有發(fā)揮到部門(mén)應(yīng)有的積極功能。

因此,在人力資源管理上,企業(yè)要做好人力資源的規(guī)劃,依照組織結(jié)構(gòu)及公司目標(biāo)來(lái)了解營(yíng)運(yùn)需求,除了評(píng)估現(xiàn)有人力潛能之外,還要進(jìn)一步培育現(xiàn)有人力并招募外界人才。再者,要?jiǎng)?chuàng)建內(nèi)部員工的共識(shí),要讓員工確實(shí)了解企業(yè)目標(biāo),將企業(yè)興衰轉(zhuǎn)換成員工本身的責(zé)任,生成命運(yùn)共同的共鳴,而不是企業(yè)是企業(yè)、員工是員工般的陌生。

同時(shí)透過(guò)多元的訓(xùn)練來(lái)增加員工在銷(xiāo)售上的能力以及士氣上的提升。當(dāng)前多元化消費(fèi)性產(chǎn)品不斷推陳出新,彼此差異化正趨擴(kuò)大,消費(fèi)者面對(duì)眾多選擇,可能無(wú)法做出適當(dāng)決定,如果銷(xiāo)售或服務(wù)人員可以充分掌握產(chǎn)品信息,提供顧客建議,對(duì)商品的業(yè)績(jī)、形象,都有正面積極之效用。

此外,企業(yè)更必需創(chuàng)建精確的工作評(píng)價(jià)、升遷制度及福利制度,因?yàn)檫@些猶如蜜糖與皮鞭,效果直接可以激勵(lì)士氣同時(shí)也可以打擊士氣。另外,對(duì)許多行業(yè)的總部,如服裝業(yè)、化妝品業(yè)、甚至是家電業(yè)而言,連鎖通路的創(chuàng)建是大勢(shì)所趨,為求掌握通路流暢,加盟授權(quán)是必要之道,而鼓勵(lì)優(yōu)秀員工之內(nèi)部創(chuàng)業(yè),優(yōu)先授與加盟權(quán)力,更是在21世紀(jì)人力資源運(yùn)用積極的一步。

利潤(rùn)及預(yù)算管理:

預(yù)算是一種綜合計(jì)劃,有了這項(xiàng)計(jì)劃,企業(yè)可以預(yù)期將來(lái)的財(cái)務(wù)狀況及經(jīng)營(yíng)效能的考核,預(yù)算正式核定后即可以開(kāi)始各項(xiàng)營(yíng)業(yè)活動(dòng),更可激勵(lì)各階層人員,因此預(yù)算管理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言,不但可以控制成本,而且要培養(yǎng)員工正視成本,充分利用資產(chǎn)的觀念,也可以根據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)衡量工作成效及運(yùn)行人員的管理能力,并進(jìn)一步掌握公司優(yōu)缺點(diǎn)、特質(zhì)及力量,并有效經(jīng)營(yíng)。

舉例以化妝品業(yè)的特性來(lái)看,產(chǎn)品品項(xiàng)多元且流行速度快,因此在預(yù)算管理上除了一般法定的經(jīng)常性預(yù)算外,最需要增加所謂“專(zhuān)案性預(yù)算”,以求因應(yīng)產(chǎn)品變動(dòng)的促銷(xiāo)及售后服務(wù)等配套策略,從專(zhuān)案性預(yù)算的編制來(lái)增加業(yè)績(jī)、創(chuàng)造成長(zhǎng)率或彌補(bǔ)虧損。

近十年來(lái)大陸經(jīng)濟(jì)發(fā)展舉世所共賭,雖然整個(gè)企業(yè)界仍以中小企業(yè)占大多數(shù),但規(guī)模有日益擴(kuò)大的趨勢(shì),甚至有些行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商已從地區(qū)性逐漸發(fā)展為全國(guó)性,因此,對(duì)于分權(quán)經(jīng)營(yíng)的需求日漸增加,分權(quán)后也必需進(jìn)行有效率的預(yù)算管理、利潤(rùn)管理、經(jīng)營(yíng)考核,所以創(chuàng)建“責(zé)任中心制”成為迫切需求,這個(gè)制度是企業(yè)依據(jù)地區(qū)或市場(chǎng)范圍,劃分成數(shù)個(gè)責(zé)任中心賦予責(zé)任,然后授權(quán)中心主管自行經(jīng)營(yíng)、控制預(yù)算、利潤(rùn),總公司則再定期評(píng)估與考核。

一般而言,經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)不負(fù)責(zé)生產(chǎn)而只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、在各地創(chuàng)建通路,因此適用“收入中心”,此一中心必需從制造部門(mén)或中央組織獲得負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的產(chǎn)品并將產(chǎn)品分配至市場(chǎng),收入中心的主管可自行決定產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格,以因應(yīng)地區(qū)的消費(fèi)環(huán)境,收入中心是十分彈性且反應(yīng)快速的利潤(rùn)管理模式,然而要注意的是,在管理上必需讓收入中心可以對(duì)不同目標(biāo)負(fù)責(zé),如促銷(xiāo)活動(dòng)人員訓(xùn)練等等,不要拘泥在狹隘的利潤(rùn)觀點(diǎn),成為了真正的分權(quán)中心。

三、與時(shí)代同步的管理變革

已進(jìn)入21世紀(jì)的今天,人類(lèi)的科技不斷蓬勃發(fā)展,各種能提高工作產(chǎn)量、效率及生活質(zhì)量的技術(shù)不斷開(kāi)發(fā),信息科技的運(yùn)用也大量的轉(zhuǎn)至商業(yè)用品及個(gè)人生活用品,不只影響個(gè)人的工作環(huán)境,也侵入一般人的生活之中,這種強(qiáng)大的溝通及信息傳輸能力雖然為企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)正面的效益,也引發(fā)許多管理策略的變革:

(一)是改變作業(yè)的流程,簡(jiǎn)化了從投入到產(chǎn)出的過(guò)程與時(shí)間。

(二)改變組織結(jié)構(gòu)活絡(luò)了組織間的溝通與聯(lián)系,使組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)可以更為彈性,節(jié)省管理資本與資源。

(三)管理系統(tǒng)的變革,透過(guò)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建制強(qiáng)化了人力、行銷(xiāo)、財(cái)務(wù)等經(jīng)營(yíng)效能。

(四)外部溝通的變革,透過(guò)一線(xiàn)銷(xiāo)售及網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)的建制,讓企業(yè)與合作廠(chǎng)商及消費(fèi)者及時(shí)聯(lián)系,提供最正確的服務(wù)。

(五)人員的變革,讓員工具備了對(duì)信息科技的認(rèn)識(shí)及操作技術(shù),提高人力素質(zhì)與效能。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言,如能將信息科技導(dǎo)入,不僅可增加多元銷(xiāo)售管道,提升人員服務(wù)及銷(xiāo)售質(zhì)量,更掌握了庫(kù)存、配送的流量,達(dá)到節(jié)省成本增加利潤(rùn)的要求。

適當(dāng)運(yùn)用科技管理:

信息管理近年來(lái)已在眾多管理方法中與生產(chǎn)管理、行銷(xiāo)管理、財(cái)務(wù)管理、人事管理以及研究發(fā)展管理等管理學(xué)鼎足而立,進(jìn)而成為管理人員必備的知識(shí)和工具。信息管理簡(jiǎn)言之就是以管理方法來(lái)主導(dǎo)信息的流通和信息科技的應(yīng)用,目的是要促進(jìn)人與人之間關(guān)系的有效溝通。所以信息管理在此定義下可以關(guān)聯(lián)到三個(gè)層面:

一.是透過(guò)開(kāi)發(fā)和應(yīng)用信息科技來(lái)幫助及增進(jìn)人際溝通  二.是找出成本低而效率高的方法來(lái)協(xié)助人際溝通

三 .是改善個(gè)人、群體和社會(huì)的溝通方式來(lái)促進(jìn)人際間的有效溝通。

一旦管理者了解如何獲得及運(yùn)用信息管理,則企業(yè)的一切基本架構(gòu),包括決策過(guò)程、管理結(jié)構(gòu)以及工作方式等皆將發(fā)生重大的改變,因?yàn)槎鄶?shù)企業(yè)也將開(kāi)始運(yùn)用信息科技來(lái)協(xié)助產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、轉(zhuǎn)帳、付款及運(yùn)送,并利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)聯(lián)機(jī)形成與供應(yīng)商及顧客間密切的互動(dòng)關(guān)系。在消費(fèi)者需求漸漸趨向多樣化,市場(chǎng)環(huán)境趨向多元化、復(fù)雜化和國(guó)際化,產(chǎn)品技術(shù)一日千里的今天,信息管理實(shí)已成為企業(yè)生存和競(jìng)爭(zhēng)的重要工具。

在此信息科技時(shí)代,信息科技的應(yīng)用已是企業(yè)管理所不可或缺的工具了,當(dāng)前企業(yè)家及企業(yè)所有的工作人員都必須面臨以下與信息管理有關(guān)的重要課題:

一.如何透過(guò)信息管理加強(qiáng)企業(yè)與客戶(hù)間的關(guān)系并做到新世紀(jì)的優(yōu)質(zhì)服務(wù),以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

二.如何運(yùn)用信息管理的觀念,重新設(shè)計(jì)有效率的工作方式,以及運(yùn)用信息管理改善企業(yè)內(nèi)員工互相溝通的管道和提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率

三.如何運(yùn)用信息管理創(chuàng)建企業(yè)經(jīng)營(yíng)所需的社會(huì)協(xié)助資源及環(huán)境

四.如何透過(guò)信息管理培養(yǎng)出新一代的管理者,所謂“科技始終來(lái)自于人性”,服務(wù)與管理的實(shí)施最終還是要靠人根據(jù)不同的實(shí)際情況而進(jìn)行訂制與修正。

信息與溝通是現(xiàn)代社會(huì)中個(gè)人和企業(yè)求生存、發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)調(diào)及合作所不可或缺的工具,其有效與否直接關(guān)系到企業(yè)內(nèi)外協(xié)調(diào)合作與競(jìng)爭(zhēng)的成效,要知道,產(chǎn)品好壞與否會(huì)影響客戶(hù)滿(mǎn)意度,但客戶(hù)忠誠(chéng)度的創(chuàng)建卻來(lái)自于企業(yè)是否提供人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù),以及銷(xiāo)售服務(wù)人員能否在顧客心中創(chuàng)建良好的信任度。因此,企業(yè)應(yīng)該從經(jīng)營(yíng)管理的觀點(diǎn)來(lái)探討如何從企業(yè)內(nèi)部管理,企業(yè)間合作關(guān)系及社會(huì)環(huán)境與大眾的需求變化,并適切運(yùn)用信息科技以全面改善企業(yè)內(nèi)人員的溝通,培養(yǎng)企業(yè)人才及抓住市場(chǎng)脈動(dòng)來(lái)提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。如此,不管是企業(yè)或企業(yè)的工作人員都一定可以隨時(shí)隨地、時(shí)時(shí)掌握身邊的機(jī)會(huì)甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)?。?/p>

結(jié)語(yǔ)

第6篇:直銷(xiāo)管理范文

第一條 目的

為規(guī)范公司效期、滯銷(xiāo)商品管理,避免造成庫(kù)存積壓及經(jīng)濟(jì)損失,特制定本制度。

第二條 適用范圍

本制度適用于公司所有經(jīng)營(yíng)商品的管理。

第三條 名詞解釋

(一) 有效期:指商品在一定的貯存條件下,能夠保持其質(zhì)量的期限。

(二) 近效期:據(jù)商品總有效期,剩余有效期不足一定時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)的商品,具體標(biāo)準(zhǔn)參見(jiàn)十一條規(guī)定。

(三) 過(guò)效期:有效期在1個(gè)月以?xún)?nèi)的商品為準(zhǔn)過(guò)效期商品,超過(guò)有效期的商品為過(guò)效期商品。

(四) 滯銷(xiāo)商品:指一定時(shí)間段內(nèi)無(wú)銷(xiāo)量或銷(xiāo)量小于該期間段內(nèi)商品庫(kù)存總量20%的品種(季節(jié)性品種和醫(yī)療機(jī)構(gòu)所用的急救品種除外,季節(jié)性品種如:凍瘡膏、霍香正氣水等,急救品種如:碘解磷定注射液、阿托品注射液等。)

(五) 報(bào)損商品:指由于商品過(guò)期、包裝破損等原因造成商品質(zhì)量不合格或不合法,不能滿(mǎn)足規(guī)定要求而不能正常銷(xiāo)售的商品。

第二章 管理機(jī)構(gòu)與職責(zé)

第四條 商品信息部職責(zé)

商品信息部是公司效期商品歸口管理部門(mén),主要職責(zé)如下:

(一) 定期匯總、統(tǒng)計(jì)公司效期、滯銷(xiāo)商品情況,組織制定效期、滯銷(xiāo)商品處理意見(jiàn);

(二) 對(duì)不可退換的近效期商品銷(xiāo)售,制定促銷(xiāo)方案,并報(bào)分管副總、總經(jīng)理審批后提交門(mén)管部實(shí)施;  

(三) 對(duì)不可退換貨的近效期商品,負(fù)責(zé)門(mén)店間的庫(kù)存調(diào)劑、調(diào)撥工作。 

第五條 門(mén)管部職責(zé)

跟蹤門(mén)店滯銷(xiāo)商品、近效期商品銷(xiāo)售情況,督促門(mén)店開(kāi)展近效期、滯銷(xiāo)商品陳列、銷(xiāo)售;

第六條 門(mén)店職責(zé)

(一) 定期開(kāi)展效期、滯銷(xiāo)商品清查,提交效期商品、滯銷(xiāo)商品清單;

(二) 按要求進(jìn)行效期商品、滯銷(xiāo)商品退倉(cāng),進(jìn)行效期商品、滯銷(xiāo)商品催銷(xiāo)。

第七條 其它部門(mén)職責(zé)

(一) 采購(gòu)部:合理控制庫(kù)存,聯(lián)系供應(yīng)商辦理滯銷(xiāo)商品、近效期商品退換貨或促銷(xiāo)事宜。

(二) 倉(cāng)儲(chǔ)部:控制效期商品入庫(kù),對(duì)庫(kù)存效期商品進(jìn)行養(yǎng)護(hù);按要求提交效期商品、滯銷(xiāo)商品清單;按要求進(jìn)行效期、滯銷(xiāo)商品處理;

(三) 質(zhì)管部:監(jiān)督全公司門(mén)店、倉(cāng)儲(chǔ)部效期商品處理情況。

第三章 滯銷(xiāo)商品管理

第八條 滯銷(xiāo)商品界定

滯銷(xiāo)商品─分為A、B兩個(gè)等級(jí):

A級(jí):入庫(kù)60天內(nèi)無(wú)銷(xiāo)售,或120天內(nèi)銷(xiāo)量達(dá)不到50% 的代銷(xiāo)品種。

B級(jí):入庫(kù)30天內(nèi)無(wú)銷(xiāo)售,或90天內(nèi)銷(xiāo)量 達(dá)不到50% 的代銷(xiāo)品種。

商品信息部、采購(gòu)部應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注A級(jí)滯銷(xiāo)商品。

第九條 滯銷(xiāo)商品上報(bào)

倉(cāng)儲(chǔ)部、門(mén)店每月30日前應(yīng)將符合滯銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的商品進(jìn)行梳理,確定滯銷(xiāo)商品品種,并在30日前以書(shū)面或電子文檔形式報(bào)送商品信息部及采購(gòu)部,內(nèi)容包括;品名、規(guī)格、劑型、產(chǎn)地、供應(yīng)商、數(shù)量、含稅進(jìn)價(jià)、批號(hào)、效期、入庫(kù)日期。

第十條 滯銷(xiāo)商品處理

商品信息部接到倉(cāng)儲(chǔ)部滯銷(xiāo)商品報(bào)表后,應(yīng)在5日內(nèi)逐品規(guī)核實(shí)、確定,并會(huì)同采購(gòu)部制定解決辦法,填寫(xiě)處理意見(jiàn),兩日內(nèi)報(bào)總經(jīng)理批復(fù)。

(一) 退倉(cāng)處理

需退供應(yīng)商的商品,商品信息部應(yīng)于采購(gòu)副總批復(fù)當(dāng)日通知各門(mén)店辦理商品退倉(cāng),通知中應(yīng)明確退倉(cāng)商品信息及截止日期。各門(mén)店應(yīng)在退倉(cāng)截止日期前將退倉(cāng)商品退回倉(cāng)儲(chǔ)部,過(guò)期不予辦理。

(二) 促銷(xiāo)處理

需要內(nèi)部處理的滯銷(xiāo)商品,由商品信息部會(huì)同企劃部、門(mén)管部、采購(gòu)部制定滯銷(xiāo)商品促銷(xiāo)政策,經(jīng)批準(zhǔn)后下發(fā)實(shí)施。

商品信息部應(yīng)根據(jù)不同門(mén)店同類(lèi)商品銷(xiāo)售情況,對(duì)門(mén)店滯銷(xiāo)商品庫(kù)存情況進(jìn)行店間調(diào)撥。

第四章 效期商品管理

第十一條 商品效期格式 

具體以商品上的標(biāo)識(shí)為準(zhǔn):如果標(biāo)示“有效期至:×年×月”應(yīng)計(jì)算出具體日期。書(shū)寫(xiě)方式有“月-日-年”“日-月-年”“年-月-日”等不同形式。

第十二條 退貨標(biāo)示  

在海典系統(tǒng)中標(biāo)注各類(lèi)商品退貨標(biāo)識(shí),分為“可退可換”、“可退”、“可換”有這些標(biāo)示的商品是在有效期內(nèi)可以退貨或換貨的;標(biāo)示為“不可退換”是不可以退貨或換貨的商品。

第十三條 商品效期界定

(一) 近效期

有效期為12個(gè)月的商品的近效期是指距有效截止日期不足4月。

有效期為18個(gè)月及以上的商品的近效期是指距有效截止日期不足6月。

(二) 預(yù)警效期

有效期為12個(gè)月的商品的預(yù)警效期是指距有效截止日期不足6月。

有效期為18個(gè)月及以上的商品的預(yù)警效期是指距有效截止日期不足9月。

倉(cāng)儲(chǔ)部所有商品的預(yù)警效期是指距有效截止日期不足12月。

第十四條 商品購(gòu)進(jìn)要求

采購(gòu)人員在購(gòu)進(jìn)商品時(shí),應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求、平均月銷(xiāo)量及商品的有效期限,確定合理的購(gòu)進(jìn)數(shù)量,購(gòu)進(jìn)商品的效期控制標(biāo)準(zhǔn)為:

(一) 購(gòu)進(jìn)藥品時(shí),藥品總有效期在1年(含)以?xún)?nèi)的,離失效期不得低于八個(gè)月??傆行谠?8個(gè)月(含)以上的,剩余的有效期限不低于總有效期的2/3。

(二) 一般情況下,有效期不足12個(gè)月的藥品不得購(gòu)進(jìn),不得驗(yàn)收、入庫(kù)。無(wú)效期的藥品,到貨時(shí)應(yīng)予以拒收。如特殊情況需要,低于標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收近效期藥品,必須經(jīng)采購(gòu)副總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)同意后方可辦理入庫(kù)手續(xù);如雙方達(dá)成代銷(xiāo)協(xié)議,銷(xiāo)售多少,結(jié)算多少的,驗(yàn)收員按照協(xié)議驗(yàn)收。

第十五條 效期藥品的儲(chǔ)存與養(yǎng)護(hù) 

凡庫(kù)存的近效期藥品應(yīng)有明顯的“近效期藥品”標(biāo)志,門(mén)店效期商品可在標(biāo)價(jià)簽上做出特殊標(biāo)識(shí),門(mén)店自行確定標(biāo)識(shí)。

倉(cāng)庫(kù)藥品過(guò)期失效后,倉(cāng)儲(chǔ)部養(yǎng)護(hù)員立即填寫(xiě)藥品復(fù)檢通知單,并掛“暫停發(fā)貨”牌,報(bào)質(zhì)管部,由質(zhì)管部核查核實(shí)后填寫(xiě)《藥品停售通知單》、通知保管人員將其存放入不合格藥品庫(kù)。保管員按“不合格藥品的管理制度”及時(shí)報(bào)損處理。

第十六條 效期商品上報(bào)

(一) 倉(cāng)儲(chǔ)部每月28號(hào)、門(mén)店每月30號(hào)按規(guī)定格式上交《效期商品清查明細(xì)表》至質(zhì)管部、商品信息部。門(mén)店按照本制度第五條界定的近效期上報(bào),倉(cāng)儲(chǔ)部應(yīng)對(duì)所有剩余有效期達(dá)到12個(gè)月的庫(kù)存商品進(jìn)行清理并上報(bào)。質(zhì)管部對(duì)門(mén)店上報(bào)效期商品進(jìn)行抽查、核實(shí)。

(二) 商品信息部會(huì)同采購(gòu)部、門(mén)管部在每月5日前對(duì)上報(bào)的效期商品制定處理方案并回復(fù)倉(cāng)儲(chǔ)部與門(mén)店,調(diào)撥調(diào)撥的效期商品按調(diào)撥流程處理。對(duì)于不能退換的效期商品,應(yīng)爭(zhēng)取廠(chǎng)家資源實(shí)施促銷(xiāo)方案及獎(jiǎng)勵(lì)。

第十七條 效期商品的退換

(一) 門(mén)店未經(jīng)許可,不得私自退回效期、預(yù)警商品。對(duì)于可退換商品,門(mén)店應(yīng)當(dāng)按照商品信息部下發(fā)的商品退回通知即時(shí)將商品退回,逾期門(mén)店自行解決。門(mén)店退回商品當(dāng)天收到貨48小時(shí)內(nèi)驗(yàn)收完畢并入退貨庫(kù)。

(二) 公司調(diào)撥至門(mén)店的近效期6~2個(gè)月的不可退商品,由門(mén)店努力銷(xiāo)售,到準(zhǔn)過(guò)效期退回公司,由倉(cāng)儲(chǔ)部做報(bào)損審批,財(cái)務(wù)部清點(diǎn)數(shù)量后,質(zhì)管部負(fù)責(zé)監(jiān)督銷(xiāo)毀。

(三) 退回公司倉(cāng)庫(kù)的效期商品,采購(gòu)部應(yīng)及時(shí)聯(lián)系供應(yīng)商辦理退換貨事宜。當(dāng)月15日前退貨至倉(cāng)庫(kù)的近效期商品,需在當(dāng)月內(nèi)退給供應(yīng)商,15號(hào)之后收到的退貨延遲至下月處理。

(四) 商品退回操作具體參見(jiàn)《商品退倉(cāng)流程》。

第十八條 效期商品調(diào)撥

(一) 不能退回供應(yīng)商的商品,進(jìn)行責(zé)任界定后商品信息部根據(jù)門(mén)店實(shí)際銷(xiāo)售情況事先與門(mén)店溝通后調(diào)撥,主動(dòng)配送總數(shù)量不超過(guò)該門(mén)店該商品前六個(gè)月正常銷(xiāo)售的80%。

(二) 調(diào)撥或主配的效期商品,倉(cāng)庫(kù)須憑商品信息部的通知開(kāi)具效期調(diào)撥或主配單,倉(cāng)儲(chǔ)部不得主動(dòng)配送效期商品,門(mén)店憑單收貨,否則可拒收。

(三) 預(yù)警商品門(mén)店不得拒收,首次請(qǐng)貨/鋪貨商品屬于預(yù)警商品的,不動(dòng)銷(xiāo)可在一個(gè)月內(nèi)申請(qǐng)調(diào)撥或退回,造成效期報(bào)損由門(mén)店、門(mén)管部、采購(gòu)部按5:3:2比例承擔(dān)(按進(jìn)價(jià)計(jì))。

(四) 有效期在6個(gè)月以下的商品,有權(quán)拒收,例外情況(如:可退換、超低供貨價(jià)),也可以根據(jù)銷(xiāo)售情況選擇接收。

(五) 處方藥調(diào)撥時(shí),應(yīng)考慮調(diào)入門(mén)店該類(lèi)商品的銷(xiāo)售情況,原則上,門(mén)店無(wú)銷(xiāo)售或者銷(xiāo)量較小的不做調(diào)入處理。

第十九條 效期商品銷(xiāo)售

(一) 近效期商品的銷(xiāo)售,實(shí)行先產(chǎn)先出、近期先出的原則,先銷(xiāo)售老批號(hào)商品,后銷(xiāo)售新批號(hào)商品。

(二) 藥品距失效期剩余天數(shù)為30天時(shí),門(mén)店必須按零售價(jià)購(gòu)買(mǎi)并開(kāi)具銷(xiāo)售小票,兩日內(nèi)將商品與銷(xiāo)售小票上交質(zhì)管部,經(jīng)質(zhì)管部、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)審批后將零超過(guò)進(jìn)價(jià)部分補(bǔ)款,未按時(shí)出單、上交的,按售價(jià)賠償。

(三) 門(mén)店應(yīng)通過(guò)陳列、促銷(xiāo)方式促進(jìn)效期商品銷(xiāo)售,并將效期商品銷(xiāo)售責(zé)任分配至店內(nèi)員工。同時(shí),店長(zhǎng)教會(huì)員工熟練掌握有關(guān)商品知識(shí)(專(zhuān)業(yè)知識(shí)及廣告宣傳知識(shí))。對(duì)效期比重大且消化力度慢的門(mén)店商品信息部須每周跟進(jìn),督促門(mén)店消化或主動(dòng)進(jìn)行調(diào)撥。

(四) 調(diào)撥補(bǔ)償原則:所有調(diào)撥的效期商品由承擔(dān)效期商品銷(xiāo)售的門(mén)店按公司零售價(jià)給予提成,提成標(biāo)準(zhǔn)為:

1. 三個(gè)月以下的效期商品不進(jìn)行調(diào)撥;

2. 三個(gè)月以上四個(gè)月以?xún)?nèi)10%支付提成;

3. 四個(gè)月以上六個(gè)月以?xún)?nèi)5%支付提成;

已針對(duì)效期商品實(shí)施促銷(xiāo)的商品不再單獨(dú)提成。

第二十條 效期商品損失責(zé)任界定

(一) 近效期商品或破損商品能夠返回供貨方調(diào)換的,應(yīng)由相關(guān)部門(mén)及時(shí)通知采購(gòu)部聯(lián)系供貨方進(jìn)行退貨或換貨處理,因工作安排欠妥造成近效期商品或破損商品變成不可調(diào)換的,則追究到相應(yīng)的責(zé)任部門(mén)和人員,由其承擔(dān)全部責(zé)任。

(二) 非人為原因或不可抗力因素(如自然災(zāi)害)導(dǎo)致藥品過(guò)期的或商品破損的,則由公司承擔(dān)全部損失。

(三) 臨床用藥(如針劑、腫瘤等),未按規(guī)定日期上報(bào)效期預(yù)警造成過(guò)期的,門(mén)店承擔(dān)20%,公司承擔(dān)80%;按規(guī)定申報(bào)的,門(mén)店承擔(dān)5%,公司承擔(dān)95%;

(四) 對(duì)于不可退換的商品,門(mén)店一經(jīng)驗(yàn)收上架后,損失責(zé)任由門(mén)店承擔(dān),損失責(zé)任承擔(dān)比例:店長(zhǎng)40%,領(lǐng)班20%,相應(yīng)柜組責(zé)任人40%,直接從工資中扣除。

(五) 經(jīng)商品信息部調(diào)撥的效期商品,接受門(mén)店不能再次退回,如報(bào)損,接收門(mén)店按每月30%標(biāo)準(zhǔn)原門(mén)店承擔(dān)70%。

(六) 倉(cāng)庫(kù)9個(gè)月以下、六個(gè)月以上效期,承擔(dān)10%,六個(gè)月以下商品造成損失由倉(cāng)庫(kù)全額承擔(dān)。如倉(cāng)庫(kù)提前預(yù)警上報(bào)但商品信息部未進(jìn)行處理的,損失由商品信息部責(zé)任人承擔(dān)。

(七) 零售價(jià)10元以下商品、名品、毛利率低于20%及公司整體銷(xiāo)售金額前1000位商品不做強(qiáng)制調(diào)撥,調(diào)撥后產(chǎn)生的損失由原門(mén)店全額承擔(dān)。

(八) 公司通知下架商品,由于外部原因無(wú)法上架造成的過(guò)期,由公司承擔(dān);由于責(zé)任部門(mén)忘記通知上架的,由通知部門(mén)承擔(dān)過(guò)期損失。

第五章 罰則

第二十一條 違反相關(guān)規(guī)定的,按下料別準(zhǔn)對(duì)相關(guān)責(zé)任人員進(jìn)行負(fù)激勵(lì):

(一) 倉(cāng)儲(chǔ)部未經(jīng)批準(zhǔn)主動(dòng)配送效期商品的,按配送售價(jià)金額50%處罰。

(二) 倉(cāng)儲(chǔ)部、門(mén)店(新開(kāi)門(mén)店第二個(gè)月開(kāi)始上報(bào))每延遲一天上報(bào)滯銷(xiāo)商品、效期商品報(bào)表的,負(fù)激勵(lì)50元/天。出現(xiàn)遺漏和錯(cuò)報(bào)一個(gè)單品對(duì)責(zé)任人負(fù)激勵(lì)5元/單品。

(三) 倉(cāng)庫(kù)延遲配送調(diào)撥效期商品,對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)部負(fù)責(zé)人負(fù)激勵(lì)20元/天。

(四) 商品信息部延遲處理門(mén)店、倉(cāng)庫(kù)上報(bào)滯銷(xiāo)、效期報(bào)表或未進(jìn)行調(diào)撥的,負(fù)激勵(lì)50元/天。

(五) 發(fā)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)部所配貨為過(guò)期商品的,對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)部負(fù)責(zé)人、養(yǎng)護(hù)員各負(fù)激勵(lì)500元/品種的罰款。

(六) 在門(mén)店內(nèi)發(fā)現(xiàn)過(guò)期商品或準(zhǔn)過(guò)效期商品尚在架銷(xiāo)售的,沒(méi)收該商品并對(duì)該門(mén)店責(zé)任人各負(fù)激勵(lì)100元/品種。對(duì)引起顧客投訴的按三倍處罰。顧客要求賠償?shù)模r償金額由該門(mén)店店長(zhǎng)及責(zé)任人全額承擔(dān)。被政府部門(mén)處罰的,處罰金額也由該門(mén)店店長(zhǎng)及責(zé)任人承擔(dān)。

(七) 可退可換商品由采購(gòu)部負(fù)責(zé)退供應(yīng)商,此類(lèi)商品產(chǎn)生的過(guò)期損失由采購(gòu)部負(fù)責(zé),門(mén)店未按通知規(guī)定時(shí)間退回產(chǎn)生報(bào)損由門(mén)店負(fù)責(zé)。

(八) 未經(jīng)采購(gòu)副總審批,購(gòu)進(jìn)商品低于效期(本制度第十四條規(guī)定)且不能退貨的,由購(gòu)進(jìn)人負(fù)責(zé)按進(jìn)價(jià)買(mǎi)單。未經(jīng)采購(gòu)副總審批,倉(cāng)庫(kù)入庫(kù)近效期12個(gè)月以?xún)?nèi)的商品(不包含需先入庫(kù)后即退貨的商品),按100元/品種處罰驗(yàn)收人員,并承擔(dān)由此導(dǎo)致的過(guò)期損失。

第六章 附則

第二十二條 本制度由商品信息部制訂、修訂、解釋?zhuān)?jīng)總經(jīng)理簽批后下發(fā)實(shí)施;

第二十三條 商品信息部每年對(duì)本制度及相關(guān)配套制度進(jìn)行審查,如有修改、完善必要,須及時(shí)提出修改意見(jiàn)并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

第二十四條 本制度自公布之日起開(kāi)始執(zhí)行,其它管理制度如有與本制度相抵觸之處,以本制度為準(zhǔn)。

第二十五條 本制度的支持文件

(一) 標(biāo)準(zhǔn):無(wú)

第7篇:直銷(xiāo)管理范文

方法:經(jīng)中醫(yī)診斷和放射影象標(biāo)準(zhǔn)確診的21例支氣管哮喘住院患者以麻黃射干湯加減辨證施治。

結(jié)果:顯效18例,好轉(zhuǎn)2例,總有效率95.24%。

結(jié)論:麻黃射干湯加減辨證施治支氣管哮喘療效顯著。

關(guān)鍵詞:中醫(yī)藥辨證施治支氣管哮喘

【中圖分類(lèi)號(hào)】R2 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B 【文章編號(hào)】1671-8801(2013)09-0442-01

合理應(yīng)用祖國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)中醫(yī)藥理論精髓,有效地治療支氣管哮喘疾病,筆者于2011年9月至2012年2月期間共收治支氣管哮喘疾病21例,經(jīng)臨床運(yùn)用射干麻黃湯加減煎湯服用,收到了滿(mǎn)意的效果,現(xiàn)報(bào)告如下:

1資料與方法

1.1一般資料。本組21例支氣管哮喘病人,均經(jīng)住院治療,其中男19名、女2名,年齡最小42歲,最大58歲,病程最長(zhǎng)6天,最短1天,在住院前曾接受不同程度各種治療12例,現(xiàn)報(bào)到的21例均采用中醫(yī)療辨證施治。

1.1.1辨證分型。喘癥與哮癥統(tǒng)屬于喘促一門(mén),中醫(yī)文獻(xiàn)多不加區(qū)別。但二者性質(zhì)實(shí)有不同,應(yīng)予劃分,其區(qū)別在于:哮證病有宿根,為一種經(jīng)常發(fā)作性的疾病,本文以哮證為主,重點(diǎn)論述其癥之分型。喘證則多并發(fā)于各種急慢性疾病中。哮必兼喘,故一般通稱(chēng)“哮喘”,而喘未必兼哮。

1.1.1.1實(shí)證。

(1)風(fēng)寒襲肺:喘急胸悶,伴有咳嗽,咯痰稀薄,色白,初起多兼惡寒、頭痛、無(wú)汗、口不渴、舌苔薄白,脈象浮緊。

(2)風(fēng)熱犯肺:喘促氣急,甚則鼻翼?yè)亜?dòng),伴有咳嗽,痰稠粘黃,難以咳出,或有胸痛,煩悶口干、身熱、汗出,惡風(fēng),苦薄黃,脈浮數(shù)。

(3)痰濁阻肺:喘咳痰多而粘,咯出不爽,胸中窒悶,惡心納呆,口粘無(wú)味,舌苔白膩,脈滑。

1.1.1.2虛證。

(1)肺虛:喘促短氣,言語(yǔ)無(wú)力,咳聲低弱,自汗畏風(fēng),或咽喉不利,口干面紅,舌質(zhì)淡紅,脈象軟弱。

(2)腎虛:喘促日久,呼多吸少,動(dòng)則喘息更甚,形瘦神憊,氣不得續(xù)、汗出,肢冷面青,舌質(zhì)淡,脈沉細(xì)。

哮證是一種發(fā)作性的痰鳴氣喘疾患,以呼吸急促,喉間哮鳴為特征。《肺痿肺癰咳嗽上氣》篇又有“咳而上氣,喉中水鳴聲,射干麻黃湯主之”的記載。該證關(guān)鍵:氣因痰阻,壅塞氣道。病理因素:痰伏瘀肺,遇感誘發(fā)。病理性質(zhì):邪實(shí)正虛。

西醫(yī)支氣管哮喘與中西哮證與喘證實(shí)屬一證。臨床應(yīng)用中治療時(shí)則可辯證施治。

1.1.2診斷標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)用中西醫(yī)理論及診斷方法,通過(guò)望問(wèn)聞切,參照《實(shí)用內(nèi)科學(xué)》支氣管哮喘診斷標(biāo)準(zhǔn)及檢驗(yàn)胸透等附屬檢查而確診。

1.1.3治療方法。筆者運(yùn)用中醫(yī)理論在“射干麻黃湯”的基礎(chǔ)上,以溫肺散寒,豁痰利竅,或以宣肺清熱化痰降逆,平喘為原則。基本方法用:射干、麻黃、生姜、細(xì)辛、紫苑、款冬、半夏、五味子、蘇子、石羔、杏仁、炙甘草,桂枝、白芍、桑白皮、黃苓、瓜萎、陳皮、茯苓、白芥子、萊菔子等。根據(jù)臨床辯證分型靈活應(yīng)用:

1.1.3.1實(shí)證:

(1)風(fēng)寒襲肺型:藥用射干、麻黃、生姜、細(xì)辛、款冬、紫苑、半夏、五味子、大棗等。

(2)風(fēng)熱犯肺型:方用:射干、麻黃、白果、石羔(重用)杏仁、黃苓、灸甘草、紫菀、款冬花、桑白皮等。

(3)痰濁阻肺型:藥用麻黃、法半夏、陳皮、茯苓、蘇子、白芥子、萊菔子、桑白皮、瓜萎等。

1.1.3.2虛癥:

(1)肺虛:麻黃射干湯加生脈散主之,以益肺定喘。

(2)腎虛:麻黃射干湯加金匭腎氣湯主之,以補(bǔ)腎納氣。

1.2治療結(jié)果。21例病例中顯效18例,占85.7%,好轉(zhuǎn)2例,占9.25%;無(wú)效1例,占4.76%,總有效率達(dá)95.24%。未見(jiàn)任何毒副作用。

2討論

支氣管哮喘是內(nèi)科常見(jiàn)病癥,多表現(xiàn)為呼吸急促,喉間哮鳴為特征,甚則張口抬肩,鼻翼煽動(dòng),不能平臥,隨癥出現(xiàn)咳嗽、多痰、頭痛、無(wú)汗、口不渴或有身熱,口干等或寒或熱之象。臨床需加以辯證。本文主敘的是以寒飲內(nèi)蘊(yùn)于肺,咳而上氣,喉中有水鳴聲為主病癥,用中醫(yī)藥“射干麻黃湯”主之,具有見(jiàn)效快、方便、費(fèi)用低等優(yōu)點(diǎn),方藥中射干、麻黃宣肺開(kāi)痰,生姜、細(xì)辛散寒行水;款冬花、紫菀、半夏化痰止咳;五味子收斂肺氣,與麻、辛、姜諸辛散之品同用,使散中有收,不致耗散正氣;便佐大棗安中,調(diào)和諸藥。使邪去而不正不傷,為寒飲哮喘常用有效之方劑。文中又以臨床分型對(duì)熱飲哮喘和痰濁上氣作了簡(jiǎn)要闡述。在各型辯證時(shí)可隨證加減藥物,以達(dá)到滿(mǎn)意效果。對(duì)1例無(wú)效患者則應(yīng)用中西醫(yī)結(jié)合之方法治療,重點(diǎn)使用抗生素,茶鹼類(lèi)及激素合理調(diào)配治療。

參考文獻(xiàn)

[1]上海中醫(yī)學(xué)院,編.內(nèi)科學(xué).上海:上??茖W(xué)技術(shù)出版社.1979.12:49-50

第8篇:直銷(xiāo)管理范文

論文摘要:教師職業(yè)價(jià)值觀是教師對(duì)其所從事的教師職業(yè)的一種評(píng)價(jià),他反映著教師的需要,并直接影響著教師對(duì)工作的態(tài)度,因此教師職業(yè)價(jià)值觀可以作為學(xué)校管理者進(jìn)行有效管理的一個(gè)突破口,認(rèn)清教師的職業(yè)價(jià)值觀并了解個(gè)體差異,通過(guò)對(duì)教師職業(yè)價(jià)值觀的關(guān)注和調(diào)動(dòng)達(dá)到有效調(diào)動(dòng)教師的工作積極性。

價(jià)值觀是了解員工態(tài)度和動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ),是人心靈深處的行為準(zhǔn)則,這些準(zhǔn)則決定著個(gè)人未來(lái)的行為方向,對(duì)研究組織行為是很重要的。在教師職業(yè)群體中,價(jià)值觀的研究也很重要,教師是人類(lèi)靈魂的工程師,他們的價(jià)值觀是影響下一代健康成長(zhǎng)的重要因素,在我國(guó)教育體制高速發(fā)展的背景下,如何提高教師在價(jià)值和行為上獻(xiàn)身于教育事業(yè)的程度,增強(qiáng)他們與學(xué)校的心理契約是值得各方關(guān)注的問(wèn)題。從組織與行為的角度對(duì)教師的職業(yè)價(jià)值觀進(jìn)行研究,對(duì)于教師人力資源管理理念、激勵(lì)機(jī)制的完善,具有重要意義。

1.職業(yè)價(jià)值觀反映教師的需要

1.1教師職業(yè)價(jià)值觀的內(nèi)涵

elizu從為職業(yè)價(jià)值觀即個(gè)體關(guān)于職業(yè)行為及在職業(yè)環(huán)境中獲得的某種結(jié)果的價(jià)值判斷,是一種直接影響行為的內(nèi)在思想體系。由此不難理解教師職業(yè)價(jià)值觀就是教師對(duì)其所從事的教師職業(yè)的一種評(píng)價(jià),然而教師職業(yè)承擔(dān)的是育人工作,育人職業(yè)與其他職業(yè)比較有兩大特殊性,一是,它很重要,二是,它很困難。其重要性在于:對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)只有通過(guò)教育才能使一個(gè)人成長(zhǎng)為真正的人;對(duì)社會(huì)來(lái)說(shuō)只有通過(guò)教育才能為國(guó)家發(fā)展和社會(huì)前進(jìn)培養(yǎng)出所需的人才。wWW.133229.coM其困難性在于:教育的對(duì)象是人,人不是物,人是有主體性的存在者,是有意識(shí)有意志有情感的“萬(wàn)物之靈”。這就使教育職業(yè)具有了特殊的難度,“十年樹(shù)木,百年樹(shù)人”的名言,就是對(duì)這種難度的描繪。這兩個(gè)特點(diǎn)表明了教育事業(yè)意義重大,非同小可,它既直接關(guān)系著一個(gè)人的人格形象和人生道路,也直接關(guān)系到一個(gè)國(guó)家的興衰成敗和前途命運(yùn)。

1.2教師職業(yè)價(jià)值觀的構(gòu)成

由職業(yè)價(jià)值觀的內(nèi)涵可以知道,教師的職業(yè)價(jià)值觀反映了教師的職業(yè)需求,即教師對(duì)自己所從事的職業(yè)的評(píng)價(jià),即看重這一職業(yè)的什么方面,也就是想從職業(yè)中獲得什么,也可以說(shuō)是教師的一種職業(yè)生存狀態(tài)。職業(yè)價(jià)值觀的構(gòu)成因素很多,經(jīng)心理學(xué)的研究者對(duì)這些因素進(jìn)行分析可以得出一個(gè)結(jié)構(gòu),如袁立新(1994)編制了教師職業(yè)價(jià)值觀三維度問(wèn)卷,分別為心理因素、物質(zhì)因素、精神因素。這三個(gè)方面的因素在教師的職業(yè)活動(dòng)方面起著重要的作用。并發(fā)現(xiàn)珠江三角洲地區(qū)的中學(xué)教師對(duì)心理因素較為重視,即他們對(duì)教師工作的要求更多是從自己的興趣、性格等出發(fā),以獲得職業(yè)的心理滿(mǎn)足。臺(tái)灣學(xué)者進(jìn)行的研究較多,魏方亭(2001)因素分析得到五個(gè)因素教師職業(yè)價(jià)值觀量表,分別為:職業(yè)條件取向、展現(xiàn)長(zhǎng)才取向、人際關(guān)系取向、成長(zhǎng)機(jī)會(huì)取向,自我實(shí)現(xiàn)取向。張慧英(2002)的小學(xué)教師職業(yè)價(jià)值觀量表得到四個(gè)因素,創(chuàng)新發(fā)展、人際互動(dòng)、成就聲望、組織安全勻。這些研究結(jié)果呈現(xiàn)了教師對(duì)于職業(yè)的渴望與需求,從事教師職業(yè)已經(jīng)不僅僅是為了物質(zhì)需求,已經(jīng)把教師職業(yè)作為一種享受與發(fā)展的手段。

2.職業(yè)價(jià)值觀存在個(gè)體差異

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)教師職業(yè)價(jià)值觀的個(gè)體差異表現(xiàn)在人口學(xué)變量,如性別、年齡、學(xué)歷等。有些研究者認(rèn)為教師職業(yè)價(jià)值觀存在性別差異,袁立新發(fā)現(xiàn)女教師比男教師更重視物質(zhì)因素,而男教師則比女教師更重視是否能夠?qū)崿F(xiàn)自我價(jià)值及人生意義岡。有學(xué)者為性別差異提供了理論基礎(chǔ),一種理論認(rèn)為職業(yè)價(jià)值觀形成于受雇前的社會(huì)化經(jīng)驗(yàn),如女性被教成重視社會(huì)關(guān)系,而男性被教成重視成就和競(jìng)爭(zhēng),男性和女性的這種經(jīng)驗(yàn)的差異導(dǎo)致了他們職業(yè)價(jià)值觀的差異。還有一種理論認(rèn)為職業(yè)經(jīng)驗(yàn)造成職業(yè)價(jià)值觀的性別差異,女性多從事一些低技能、低報(bào)酬的職業(yè),由于這種職業(yè)經(jīng)驗(yàn)使得女性的職業(yè)價(jià)值觀接近于藍(lán)領(lǐng)工人,重視職業(yè)的外在報(bào)酬。但所有的現(xiàn)象表明教師職業(yè)價(jià)值觀確實(shí)存在性別差異,也就是說(shuō)男教師和女教師在看重職業(yè)的哪些方面上存在差異。

還有學(xué)者認(rèn)為教師職業(yè)價(jià)值觀會(huì)因年齡不同而有顯著的差異,袁立新發(fā)現(xiàn)教師職業(yè)價(jià)值觀存在年齡差異,雖然老中青年教師都突出追求職業(yè)中的心理滿(mǎn)足,但青年教師與中老年教師之間還是有所不同,青年教師更強(qiáng)調(diào)心理與精神因素的需要而相對(duì)地淡薄物質(zhì)因素,中老年教師則較重視物質(zhì)因素而較淡薄精神因素。臺(tái)灣的研究中還發(fā)現(xiàn)教齡、學(xué)歷、學(xué)校規(guī)模及學(xué)校所在地也影響教師的職業(yè)價(jià)值觀。

3.教師職業(yè)價(jià)值觀的功能

erez和israeli(1980)認(rèn)為教師的教學(xué)活動(dòng)會(huì)受他們的職業(yè)價(jià)值觀的影響,職業(yè)價(jià)值觀會(huì)影響個(gè)人對(duì)職業(yè)的認(rèn)知,而教師的職業(yè)接觸對(duì)象是廣大的學(xué)生群體,一旦有了偏差,也會(huì)間接影響到學(xué)生的學(xué)習(xí),帶來(lái)不良的行為示范,形成偏差的價(jià)值觀。很多實(shí)證研究已經(jīng)顯示教師職業(yè)價(jià)值觀與職業(yè)投人、職業(yè)績(jī)效、組織承諾、教學(xué)行為等都存在相關(guān)。如陳瑞惠(1991)用問(wèn)卷法調(diào)查臺(tái)灣570名私立高中教師發(fā)現(xiàn)職業(yè)價(jià)值觀與組織承諾呈顯著正相關(guān),職業(yè)價(jià)值觀與職業(yè)壓力對(duì)教師的組織承諾有顯著預(yù)測(cè)力。黃建安(1993)用問(wèn)卷法研究發(fā)現(xiàn)國(guó)小教師職業(yè)價(jià)值觀與職業(yè)投人呈顯著正相關(guān)。這說(shuō)明職業(yè)價(jià)值觀會(huì)影響人們對(duì)待工作的態(tài)度。胡堅(jiān)(2004)用層級(jí)回歸分析了高效教師職業(yè)價(jià)值觀與任務(wù)績(jī)效間的關(guān)系發(fā)現(xiàn),職業(yè)價(jià)值觀中的自我成長(zhǎng)取向、組織安全與經(jīng)濟(jì)取向以及總體職業(yè)價(jià)值觀對(duì)教師任務(wù)績(jī)效各方面有顯著解釋力,尤其是教學(xué)成就和教學(xué)投人這兩個(gè)任務(wù)績(jī)效因素主要受自我成長(zhǎng)取向和組織安全與經(jīng)濟(jì)取向等職業(yè)價(jià)值觀的影響。職業(yè)價(jià)值觀不僅會(huì)影響工作態(tài)度,而且還會(huì)影響實(shí)際的工作績(jī)效,即不同職業(yè)價(jià)值觀的人會(huì)有不同的工作表現(xiàn)。這些研究都驗(yàn)證了職業(yè)價(jià)值觀對(duì)個(gè)體態(tài)度和行為的導(dǎo)向性功能。

4.啟示與建議

4.1充分考慮教師職業(yè)價(jià)值觀所反應(yīng)的需要

由教師的職業(yè)價(jià)值觀可以看出教師的需要,對(duì)物質(zhì)的需求雖然還存在,但并不是教師從事該行業(yè)唯一的需求,有很多內(nèi)在的需要,如成長(zhǎng)取向、人際需求、成就需要等心理與精神需求都是很重要的方面,管理者要重視教師的這些需求,為他們提供機(jī)會(huì)獲得滿(mǎn)足,如可以給教師提供進(jìn)修或者是教師之間定期進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)議滿(mǎn)足他們的發(fā)展需要,同時(shí)也可以給教師提供一些周末聯(lián)誼活動(dòng),有研究顯示,員工之所以愿意留在目前的單位繼續(xù)工作,有很大的原因是他們留戀他們周?chē)囊猛拢沁@些非正式團(tuán)體組織給了他們情感上的歸屬感,使得他們的留職意愿很強(qiáng)??傊畬W(xué)校管理者首先要了解教師的職業(yè)價(jià)值觀,進(jìn)而了解教師的需要,盡可能的去滿(mǎn)足教師的這些需要,這樣教師就可以在自己的崗位上發(fā)揮最大的能量。

4.2考慮教師職業(yè)價(jià)值觀的個(gè)體差異實(shí)施差別對(duì)待

教師職業(yè)價(jià)值觀存在個(gè)體差異,因此在進(jìn)行激勵(lì)時(shí)就要充分考慮職業(yè)價(jià)值觀的個(gè)體差異,許多研究認(rèn)為職業(yè)價(jià)值觀可以作為一個(gè)激勵(lì)因子,因而在分配職務(wù)時(shí)或進(jìn)行激勵(lì)時(shí)就要考慮這種差異,以做到最大限度的使教師感覺(jué)自己目前的職業(yè)狀況與自己的職業(yè)價(jià)值觀有很高的契合,也就是實(shí)現(xiàn)人性化的管理,不只要留住他們的人,也要留住他們的心。

4.3塑造有利于教師職業(yè)發(fā)展的職業(yè)價(jià)值觀

第9篇:直銷(xiāo)管理范文

【關(guān)鍵詞】高等教育;高校權(quán)力;學(xué)生權(quán)利;教育法制

現(xiàn)代教育不同于傳統(tǒng)教育,教育行為的社會(huì)背景發(fā)生了巨大的變化,教育活動(dòng)的層次及范圍在不斷拓展。隨著依法治國(guó)的深入,人們的權(quán)利意識(shí)日漸增強(qiáng)。在這種情況下,主動(dòng)選擇并努力實(shí)現(xiàn)高等教育法治化應(yīng)是適時(shí)的明智選擇。而高等教育法治化的當(dāng)務(wù)之急就是要確立高校權(quán)力與學(xué)生權(quán)利的理性化配置的制度,進(jìn)一步理順并明確教育事業(yè)的基本主體——高校、教師、學(xué)生三者相互間的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系。這對(duì)于保護(hù)學(xué)校、教師、學(xué)生的權(quán)利,調(diào)動(dòng)高校辦學(xué)的主動(dòng)性、教師教學(xué)的積極性以及學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺(jué)性,保證教育秩序的穩(wěn)定,促進(jìn)高等教育的健康發(fā)展,有著極為重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、高校權(quán)力的性質(zhì)

《中華人民共和國(guó)教育法》第二十八條規(guī)定:“學(xué)校及其他教育機(jī)構(gòu)行使下列權(quán)利:(一)按照規(guī)章自主管理;(二)組織實(shí)施教育教學(xué)活動(dòng);(三)招收學(xué)生或者其他受教育者;(四)對(duì)受教育者進(jìn)行學(xué)籍管理,實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)或者處分;(五)對(duì)受教育者頒發(fā)相應(yīng)的學(xué)業(yè)證書(shū)……”?!吨腥A人民共和國(guó)學(xué)位條例》第八條規(guī)定:“學(xué)士學(xué)位,由國(guó)務(wù)院授權(quán)的高等學(xué)校授予,碩士學(xué)位、博士學(xué)位,由國(guó)務(wù)院授權(quán)的高等學(xué)校和科學(xué)研究機(jī)構(gòu)授予;授予學(xué)位的高等學(xué)校和科學(xué)研究機(jī)構(gòu)及其可以授予學(xué)位的學(xué)科名單,由國(guó)務(wù)院學(xué)位委員會(huì)提出,經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)公布?!庇纱丝梢?jiàn),我國(guó)的教育法和學(xué)位條例通過(guò)法律授權(quán)的方式,明確規(guī)定了學(xué)校對(duì)學(xué)生具有的行政管理權(quán)即高校和學(xué)生之間存在著行政法律關(guān)系,行政法律關(guān)系是指行政主體與行政相對(duì)人之間發(fā)生的受行政法律規(guī)范調(diào)整的行政管理和監(jiān)督行政關(guān)系的總和。也就是說(shuō),行政法律關(guān)系所表現(xiàn)的特征就是一種管理與被管理、命令與服從的關(guān)系這樣,高等學(xué)校就屬于由法律、法規(guī)授權(quán)的組織。高等學(xué)校在學(xué)籍管理、學(xué)位的授予等方面和學(xué)生之間就形成了管理與被管理的關(guān)系,即行政法律關(guān)系。在法國(guó)、德國(guó)等大陸法系國(guó)家早在19世紀(jì)就把國(guó)立高等學(xué)校界定為行政組織的一種,稱(chēng)之為“公務(wù)法人”或“公共機(jī)構(gòu)”。日本法則稱(chēng)之為“公共營(yíng)造物”或“公共設(shè)施”。從組織性質(zhì)上看,這些國(guó)家都將國(guó)立高等學(xué)校定位為行使一定公權(quán)力的行政主體,也就是說(shuō),高等學(xué)校對(duì)學(xué)生的管理或服務(wù)是基于國(guó)家的公權(quán)力,兩者之間是一種行政法律關(guān)系。不管是我國(guó)現(xiàn)有法律的規(guī)定,還是在大陸法系國(guó)家的成文法和判例中都表明了高等學(xué)校和學(xué)生之間的關(guān)系事實(shí)上是一種特別權(quán)力關(guān)系。腳這種特別權(quán)力關(guān)系,或稱(chēng)公權(quán)力關(guān)系不同于普通的民事關(guān)系,也不同于我國(guó)目前的行政機(jī)關(guān)或其他事業(yè)單位與其公務(wù)員之間的關(guān)系。

高校權(quán)力如何定位,能否以教育和關(guān)愛(ài)的名義無(wú)限擴(kuò)大權(quán)力,行使管理權(quán)如何受到限制,學(xué)生權(quán)力受到侵犯如何救濟(jì)?這些問(wèn)題更為深刻的內(nèi)容,就是涉及到高校權(quán)力的性質(zhì)問(wèn)題。高校對(duì)學(xué)生管理權(quán)涉及學(xué)生事務(wù)的方方面面,包括利用物的管理、學(xué)生的學(xué)籍管理、學(xué)生資助管理、學(xué)生社團(tuán)管理、校園秩序和安全管理等等,涉及招生許可、學(xué)士、碩士和博士學(xué)位的授予、本科、研究生畢業(yè)證的頒發(fā)、退學(xué)或開(kāi)除的決定等眾多的問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行通常意義上的分類(lèi),我們可以看出它包括學(xué)校的進(jìn)口、學(xué)校的日常管理和學(xué)校出口三個(gè)方面。而從教育行政權(quán)的角度看,高等學(xué)校這種權(quán)力又可分為招生權(quán)、許可權(quán)和行政決定權(quán)。而在行政訴訟實(shí)踐中,糾紛發(fā)生最多的主要集中在學(xué)位證、畢業(yè)證許可權(quán)和學(xué)籍管理權(quán)兩個(gè)方面。翩目前我國(guó)高校的學(xué)生管理?xiàng)l例大多是規(guī)范學(xué)生的行為,國(guó)內(nèi)高校對(duì)學(xué)生的管理,一直是“行政本位”式的管理。高校與學(xué)生,客觀上存在管理與接受管理的關(guān)系。在高等學(xué)校和學(xué)生之問(wèn)存在著濃厚的權(quán)力色彩,而不是權(quán)利色彩。而正是這種權(quán)力色彩的原因,高等學(xué)校才可以對(duì)學(xué)生進(jìn)行管理、命令,進(jìn)而形成了命令與服從的特別不對(duì)等的關(guān)系。學(xué)校與學(xué)生權(quán)力的地位懸殊,這種不對(duì)等的法律關(guān)系造成了對(duì)學(xué)生權(quán)利的侵犯。誠(chéng)然,作為學(xué)生,理應(yīng)受到校紀(jì)、校規(guī)的約束。但是,校方對(duì)學(xué)生的管理須建立在充分尊重學(xué)生民利的前提之下。從法理上講,校方作為事業(yè)單位法人與學(xué)生作為自然人的權(quán)利是平等的。可從“管”與“被管”的邏輯關(guān)系看,二者又處于位置上的不平等。對(duì)于高校,處分一個(gè)學(xué)生可謂事小,而對(duì)于學(xué)生則不是小事。校方若處置不當(dāng),直接影響到學(xué)生名譽(yù)、學(xué)位或?qū)W籍,甚至涉及學(xué)生將來(lái)就業(yè)、報(bào)酬及社會(huì)對(duì)當(dāng)事人的評(píng)價(jià)。因此,尊重學(xué)生的陳述權(quán)與申辯權(quán),對(duì)于處在“被管”位置——相對(duì)弱勢(shì)地位的學(xué)生而言,是一種不可缺少的“權(quán)利救濟(jì)”手段。而對(duì)于校方,則相當(dāng)于還學(xué)生以“權(quán)利自救”的手段。在此處冠以一個(gè)“還”字,是因?yàn)椤皺?quán)利救濟(jì)”——對(duì)于弱方——在法治社會(huì)里是一項(xiàng)最基本的制度性安排。這項(xiàng)制度之所以讓人們感到新鮮,只因在社會(huì)管理一直采用的單一的“行政本位”管理模式下,“權(quán)利救濟(jì)”長(zhǎng)期受到管理者的不屑與排斥。之所以出現(xiàn)學(xué)生因懷孕被開(kāi)除而學(xué)校被法院駁回的現(xiàn)象(給人以“法外治權(quán)”的印象),是因?yàn)閷W(xué)校權(quán)力目前還是一個(gè)比較模糊不清的概念,哪些是自治權(quán)。哪些是法律授權(quán),如何監(jiān)督,都不明確。

孟德斯鳩說(shuō):“一切有權(quán)力的人都容易濫用權(quán)力,這是萬(wàn)古不易的一條經(jīng)驗(yàn)。有權(quán)力的人們使用權(quán)力一直到遇有界線(xiàn)的地方才休止?!遍愐虼耍仨殞?duì)高校權(quán)力進(jìn)行某種限制,對(duì)權(quán)力運(yùn)行過(guò)程予以必要的監(jiān)督。如果沒(méi)有監(jiān)督與制約,都可能導(dǎo)致權(quán)力的濫用,即使這種權(quán)力的存在有多么合理和必要,也不能保證其權(quán)力的行使不會(huì)造成壞的結(jié)果。

二、學(xué)生權(quán)利的內(nèi)涵

學(xué)生權(quán)利這個(gè)觀點(diǎn)是近幾年才被大家所關(guān)注的,其實(shí)中國(guó)政府早在十幾年前就加入了聯(lián)合國(guó)的《兒童權(quán)利公約》,其中對(duì)青少年的各項(xiàng)權(quán)利都作了詳細(xì)規(guī)定。但是多年以來(lái),廣大在校學(xué)生的權(quán)利被侵犯的情況還是比較嚴(yán)重的。隨著時(shí)代的發(fā)展,人們認(rèn)識(shí)的提高,對(duì)學(xué)生權(quán)利的保障和實(shí)現(xiàn)有了更迫切的要求。什么是學(xué)生權(quán)利?學(xué)生權(quán)利包括哪些?在社會(huì)生活中。一個(gè)人的權(quán)利與其身份和法律地位緊密相連,不同身份、不同法律地位的人具有不同的權(quán)利。大學(xué)生處于“邊際公民”和“準(zhǔn)成年人”的狀態(tài),舊在接受高等教育的特定時(shí)期,他既是一個(gè)“社會(huì)人”,又是一個(gè)“學(xué)校人”,換言之,大學(xué)生有雙重身份,其一,他們是國(guó)家公民;其二,他們是正在學(xué)校接受教育的公民。因此,大學(xué)生既享有作為公民應(yīng)享有的一般的法定權(quán)利,又享有作為受教育者應(yīng)享有的特殊的法定權(quán)利。在這里,我們探討的大學(xué)生權(quán)利,指的是大學(xué)生作為受教育者應(yīng)享有的特殊的法定權(quán)利,即大學(xué)生在教育教學(xué)活動(dòng)中享有的各種權(quán)利。根據(jù)聯(lián)合國(guó)《兒童權(quán)利公約》和我國(guó)憲法、未成年人保護(hù)法、民法、義務(wù)教育法、高等教育法等法規(guī),學(xué)生權(quán)利可分為幾個(gè)部分:第一部分是人身權(quán)利,其中主要有:(1)安全權(quán),包括生命權(quán)、身體健康權(quán);(2)人格權(quán),包括肖像權(quán)、名譽(yù)權(quán)、隱私權(quán);(3)自由權(quán),包括身體自由權(quán)和內(nèi)心自由權(quán);(4)拒絕權(quán),包括拒絕不合理勞動(dòng)權(quán)等等。第二部分是情感權(quán)利,如交往權(quán),包括與同往、與異往以及性權(quán)利。第三部分是受教育的權(quán)利,包括就學(xué)權(quán)利平等、教育機(jī)會(huì)平等、教學(xué)效果平等、非義務(wù)教育機(jī)會(huì)平等。第四部分是陳述權(quán)、申辯權(quán)、權(quán)。

保障和實(shí)現(xiàn)學(xué)生的受教育權(quán)利是高等學(xué)校教育創(chuàng)新的核心。受教育權(quán)的本質(zhì)是公民的一項(xiàng)憲法權(quán)利,是一項(xiàng)普遍的基本人權(quán),保障公民的受教育權(quán)是社會(huì)主義制度的題中之義;是全面建設(shè)小康社會(huì)的重要使命。我國(guó)憲法四十六條規(guī)定:“中華人民共和國(guó)公民有受教育的權(quán)利和義務(wù)。”我國(guó)教育法第三十六條也規(guī)定:“受教育者在入學(xué)、升學(xué)、就業(yè)等方面依法享有平等權(quán)利?!钡谒氖l規(guī)定:“在學(xué)業(yè)成績(jī)和品行上獲得公正評(píng)價(jià),完成規(guī)定的學(xué)業(yè)后獲得相應(yīng)的學(xué)業(yè)證書(shū)、學(xué)位證書(shū)?!睆慕逃ǖ囊?guī)范看,教育權(quán)應(yīng)分為國(guó)家教育權(quán)、社會(huì)教育權(quán)和公民教育權(quán)三種類(lèi)型。教育權(quán)不是自然權(quán)利,而是一種法律權(quán)利。在當(dāng)代社會(huì)中,國(guó)家教育權(quán)、社會(huì)教育權(quán)和公民教育權(quán)呈現(xiàn)出三位一體或三足鼎立的局面,教育權(quán)在憲法上是應(yīng)然的權(quán)利,在教育法上是實(shí)然的權(quán)利。作為受教育者,學(xué)生應(yīng)享有的權(quán)利之一便是對(duì)學(xué)校給予的處分不服,可以向有關(guān)部門(mén)提出申訴,對(duì)學(xué)校、教師侵犯其人身權(quán)、財(cái)產(chǎn)權(quán)等合法權(quán)益,可以提出申訴或者依法提訟。首先,尊重學(xué)生的受教育權(quán)利,就是要尊重學(xué)生的主體參與權(quán),讓學(xué)生能夠充分地享受到“參與”的權(quán)利,這是學(xué)校教育中真正體現(xiàn)學(xué)生主體地位的題中之意。傳統(tǒng)的教育輕率剝奪學(xué)生的參與權(quán),現(xiàn)實(shí)的教育忽視學(xué)生的參與權(quán),從而使得學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性受到了過(guò)多的壓抑。學(xué)校的教育創(chuàng)新和改革,要從尊重學(xué)生的主體參與權(quán)入手。讓學(xué)生以一種全新的面貌進(jìn)入到學(xué)?;顒?dòng)的全過(guò)程中去,不僅要確保學(xué)生課堂教學(xué)主體地位,同時(shí)要讓學(xué)生參與教育管理,真正體現(xiàn)他們是學(xué)校的主人。

其次,保障學(xué)生的受教育權(quán)利,就是要賦予學(xué)生充分的選擇權(quán)。選擇的自由基于眾多機(jī)會(huì)和條件的創(chuàng)設(shè),黨的十六大報(bào)告中指出,全面建設(shè)小康社會(huì)的目標(biāo)之一,就在于“人民享有接受良好教育的機(jī)會(huì)”。這種機(jī)會(huì),一方面是由國(guó)家、社會(huì)所提供并由學(xué)生主體個(gè)性、能力的發(fā)展層次所決定的;另一方面,也可通過(guò)社區(qū)、團(tuán)體、家庭支付創(chuàng)造條件,使學(xué)生獲得對(duì)優(yōu)質(zhì)教育的選擇權(quán)。國(guó)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)教育不進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。國(guó)外的教育服務(wù)就會(huì)有更大的地盤(pán)。因此,要適應(yīng)廣大人民群眾對(duì)優(yōu)質(zhì)教育的強(qiáng)烈需求。統(tǒng)籌社會(huì)力量,擴(kuò)大辦學(xué)規(guī)模,這既體現(xiàn)教育資源的市場(chǎng)優(yōu)化配置,同時(shí)也為廣大求學(xué)者提供更多的入學(xué)選擇機(jī)會(huì)。

再次,實(shí)現(xiàn)學(xué)生受教育的權(quán)利,就是在學(xué)生獲得相對(duì)選擇自由的基礎(chǔ)上,學(xué)校還應(yīng)該幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)他的發(fā)展權(quán)。學(xué)生受教育權(quán)利的真正體現(xiàn),就在于學(xué)生發(fā)展?jié)撃艿某浞珠_(kāi)發(fā),這也是任何學(xué)校實(shí)施教育創(chuàng)新活動(dòng)的根本和第一要?jiǎng)?wù)。幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展權(quán),要從兩個(gè)方面努力,一方面要科學(xué)把握學(xué)生教育、發(fā)展的層級(jí)基礎(chǔ),規(guī)劃學(xué)生合理發(fā)展的層級(jí)目標(biāo),努力實(shí)現(xiàn)學(xué)生發(fā)展的層級(jí)突破;另一方面,要通過(guò)創(chuàng)設(shè)良好的物質(zhì)環(huán)境、精神環(huán)境,培育健康的生活方式、學(xué)習(xí)方式,以“文化”的教育、熏陶功能,為學(xué)生潛能的充分激發(fā)創(chuàng)造條件,從而確保學(xué)生在學(xué)有所長(zhǎng)、基本發(fā)展的基礎(chǔ)上得到更為有效的、盡可能好的發(fā)展。

三、依法明確高校權(quán)力切實(shí)保障學(xué)生權(quán)利

權(quán)利與權(quán)力是兩個(gè)密切相關(guān),卻又并不相同的概念。一般而言,它們兩者都同責(zé)任或義務(wù)相聯(lián)系,不過(guò)與權(quán)利聯(lián)系著的是普遍責(zé)任;而與權(quán)力聯(lián)系著的卻是某個(gè)特別的責(zé)任,通常稱(chēng)之為職責(zé)。它們兩者也都同法律相關(guān),然而法律對(duì)于權(quán)利主要起保障與維護(hù)的功能;而對(duì)于權(quán)力卻主要是做出限制,防止其被濫用。如果權(quán)利與權(quán)力兩者直接相關(guān),則無(wú)疑應(yīng)當(dāng)是權(quán)利高于權(quán)力。因?yàn)槲覀兛梢哉f(shuō),權(quán)力是為了權(quán)利而設(shè)定,卻不能反過(guò)來(lái)說(shuō),權(quán)利是為了權(quán)力。也就是說(shuō),權(quán)利對(duì)于權(quán)力具有無(wú)可置疑的優(yōu)先性。首先,權(quán)力是由權(quán)利賦予,凡不是由權(quán)利授予的權(quán)力皆屬不合法權(quán)力;其次,權(quán)力必須保障與維護(hù)權(quán)利。倘若權(quán)力不僅不保護(hù)權(quán)利,反倒侵犯、踐踏權(quán)利,那么這樣的權(quán)力屬非法權(quán)力,應(yīng)當(dāng)被權(quán)利理所當(dāng)然地取消。學(xué)生進(jìn)高校接受學(xué)校的管理,讓渡了一部分權(quán)利,失去一部分自由,比如要遵守學(xué)校的校紀(jì)校規(guī),但學(xué)生應(yīng)有的權(quán)利有哪些?這一點(diǎn)如果不明確就會(huì)導(dǎo)致學(xué)校擅自擴(kuò)張權(quán)力,侵害學(xué)生權(quán)利。雖然對(duì)近幾年出現(xiàn)的學(xué)生以受教育權(quán)被侵害為由狀告學(xué)校、狀告政府案件,學(xué)者中認(rèn)為屬于行政訴訟案件、民事賠償案件還是違憲案件看法不一,但加強(qiáng)教育權(quán)的法律保護(hù)、理順學(xué)校和學(xué)生的權(quán)利義務(wù)關(guān)系,是當(dāng)前必須引起重視的問(wèn)題。教育道德化是我們一貫的教育理念,提倡“尊師重道”,強(qiáng)調(diào)“師道尊嚴(yán)”,在教育過(guò)程中權(quán)力的運(yùn)用常常只受“道德”標(biāo)準(zhǔn)的衡量與限制。教育法治化實(shí)質(zhì)上是通過(guò)法律理順政府、學(xué)校、老師、學(xué)生的關(guān)系,使他們各自的權(quán)利得到切實(shí)保障,整個(gè)教育工作按照既定目的有條不紊地進(jìn)行,以最:趕限度地實(shí)現(xiàn)國(guó)家利益,這與現(xiàn)代法治社會(huì)的精神相契合。

西方發(fā)達(dá)國(guó)家在教育領(lǐng)域重視發(fā)揮法治功能的經(jīng)驗(yàn)和做法給我們提供了有益的借鑒。戰(zhàn)后日本正是嚴(yán)格實(shí)施依法治校,才使學(xué)校教育得到長(zhǎng)足發(fā)展。美國(guó)在重視德育教化功能的同時(shí)也很重視教育的法治作用。美國(guó)早在1862年就通過(guò)了《英里爾法案》,立法成為美國(guó)高等教育趨向統(tǒng)一發(fā)展的一種管理力量。在德國(guó),公立學(xué)校和學(xué)生之間的糾紛涉及面更廣。理論界則專(zhuān)門(mén)區(qū)分了這種特定的公權(quán)力關(guān)系。一種是把特別權(quán)力關(guān)系分為基礎(chǔ)關(guān)系與管理關(guān)系,并認(rèn)為涉及基礎(chǔ)關(guān)系的決定,如學(xué)生身份資格的取得、喪失和降級(jí)等決定,可以通過(guò)行政訴訟解決。而管理關(guān)系如學(xué)生的服裝、儀表、作息時(shí)間、宿舍的管理等規(guī)定則不視為行政行為,而是內(nèi)部的自律行為,不能提起行政訴訟,也不必遵守嚴(yán)格的法律保留原則。另一種是把特別權(quán)力關(guān)系區(qū)分為重要性關(guān)系和非重要性關(guān)系。即只要涉及公民基本權(quán)利的事項(xiàng)均可通過(guò)司法途徑解決。

從我國(guó)目前的教育法律體系來(lái)看,關(guān)于國(guó)家與教育者關(guān)系和國(guó)家與受教育者關(guān)系的法律是非常健全的,從《教師法》的內(nèi)容來(lái)看,也主要是涉及國(guó)家對(duì)教師資格的認(rèn)定及相關(guān)制度,是宏觀管理方面的一部法律。而調(diào)整教育者與受教育者關(guān)系的法律法規(guī)則非常薄弱和欠缺。教育者與受教育者的關(guān)系主要涉及微觀教育管理及教育活動(dòng)運(yùn)作過(guò)程中各方的權(quán)利和義務(wù)。盡管教育法律也在不同程度上涉及這些方面的規(guī)定,但總的來(lái)講,都是從宏觀上規(guī)定的,條文過(guò)于簡(jiǎn)單、原則和籠統(tǒng),可操作性不強(qiáng),更有許多領(lǐng)域無(wú)法涉及,造成明顯的教育領(lǐng)域的法律“真空”。如學(xué)校對(duì)學(xué)生的管理權(quán)性質(zhì)、學(xué)校與學(xué)生的關(guān)系內(nèi)容等等,這些都是微觀層面的重大而基本的法律關(guān)系,它直接涉及學(xué)校權(quán)力、學(xué)生利益和教師利益的保護(hù)問(wèn)題。由于學(xué)校管理權(quán)的性質(zhì)不明,學(xué)生對(duì)學(xué)校的處分即使有異議,也沒(méi)有法定的救濟(jì)渠道,學(xué)校管理權(quán)成為沒(méi)有正常監(jiān)督的法外之權(quán)。另外,由于學(xué)校與學(xué)生之間的權(quán)利義務(wù)內(nèi)容沒(méi)有法律上的明確規(guī)定,也使學(xué)校在許多事情上感到不知所措,這也造成學(xué)生在學(xué)校遭受侵害,而學(xué)校僅僅作為旁觀者而存在,大大減弱了學(xué)校的責(zé)任意識(shí)。學(xué)校錯(cuò)誤地認(rèn)為,在校園發(fā)生違法犯罪案件,純粹是執(zhí)法部門(mén)的事情,至于執(zhí)法部門(mén)能否及時(shí)發(fā)現(xiàn)予以打擊和制裁,也與學(xué)校無(wú)關(guān)。

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