消費(fèi)者心理需求論文精選(九篇)

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第1篇：消費(fèi)者心理需求論文范文

論文關(guān)鍵詞：市場細(xì)分，消費(fèi)心理，中式服裝

 

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，具有中華民族傳統(tǒng)服裝特色的服飾文化正逐步在設(shè)計(jì)界嶄露頭角，中國傳統(tǒng)服飾文化源自生活，有著純樸的藝術(shù)樣式，在時(shí)尚舞臺上顯示出其獨(dú)特的生命力，是設(shè)計(jì)靈感的寶貴源泉，成為服裝設(shè)計(jì)風(fēng)格中的一抹亮色。近年來，以中國傳統(tǒng)服飾文化元素為依托的中式服裝品牌無論是在款式的多樣化、服裝的品牌化以及市場化等方面都有了長足的發(fā)展，但相比于國外品牌，國內(nèi)服裝品牌在品牌意識和市場意識方面、在市場營銷手段和市場運(yùn)營水平方面都顯得略遜一籌，如何在激烈的市場競爭中以終端消費(fèi)需求為著眼點(diǎn)細(xì)分市場，充分了解目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理特征，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求設(shè)計(jì)適銷對路的產(chǎn)品，才是提升企業(yè)競爭力、成功運(yùn)作中式服裝品牌的關(guān)鍵。

在市場競爭如此激烈的現(xiàn)代社會，細(xì)分市場是熟悉市場的前提。市場細(xì)分的方式和方法有很多，可以運(yùn)用的變量也很多，營銷學(xué)上比較常用的重要變量有地理變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、心理變量、行為變量等，不同的細(xì)分變量有著不同的細(xì)分結(jié)果，營銷人員一般要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合實(shí)際情況選擇細(xì)分變量。細(xì)分后的市場必須具有可衡量性、可達(dá)到性、實(shí)際價(jià)值性和行動可能性四個(gè)特征[1]。由于人口統(tǒng)計(jì)變量的易衡量性和其與消費(fèi)者的購買欲望、使用頻率等因素有密切聯(lián)系，常用人口統(tǒng)計(jì)變量區(qū)分消費(fèi)群體，本研究的目的是分析上海中式服裝市場，初步選擇性別、收入、年齡3個(gè)代表性人口統(tǒng)計(jì)變量為基礎(chǔ)細(xì)分市場，分析每個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征，在此基礎(chǔ)上，用因子分析的方法，通過對消費(fèi)者的消費(fèi)心理和生活態(tài)度、消費(fèi)方式等方面的調(diào)查，進(jìn)一步找出將消費(fèi)者分群的內(nèi)在因子。以下分析均運(yùn)用SPSS Statistics17.0進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

1 以人口統(tǒng)計(jì)變量細(xì)分市場

1.1細(xì)分市場

通過設(shè)計(jì)調(diào)查問卷**，選擇性別、收入、年齡3個(gè)代表性人口統(tǒng)計(jì)變量初步細(xì)分市場，問卷發(fā)放400份，實(shí)際回收394份經(jīng)濟(jì)論文，有效問卷394份，頻數(shù)分析結(jié)果如表1：

表1人口統(tǒng)計(jì)變量頻數(shù)分析表

 

性別

頻率

百分比

有效百分比

累積百分比

男

153

38.8

38.8

38.8

女

241

61.2

61.2

100.0

合計(jì)

394

100.0

100.0

月收入

頻率

百分比

有效百分比

累積百分比

2000元以下

131

33.2

33.2

33.2

2001-4000元

38

9.6

9.6

42.9

4000-8000元

105

26.6

26.6

69.5

8000元以上

120

30.5

30.5

100.0

合計(jì)

394

100.0

100.0

年齡

頻率

百分比

有效百分比

累積百分比

18-25歲

34

8.6

8.6

8.6

26-35歲

111

28.2

28.2

36.8

36-45歲

184

46.7

46.7

83.5

45歲以上

65

16.5

16.5

100.0

合計(jì)

394

第2篇：消費(fèi)者心理需求論文范文

論文摘要：隨著我國商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者需求的不斷變化和社會文明程度的不斷提高,使商品銷售變得愈來愈復(fù)雜。消費(fèi)者的購買行為，受到消費(fèi)者購買心理因素的影響，要使消費(fèi)者購買行為成為可能，就必須認(rèn)真分析消費(fèi)者心理洞察，研究消費(fèi)行為。本文就消費(fèi)者心理洞察對消費(fèi)購買行為的影響提出了自己的見解。

前言

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們物質(zhì)生活的提高，消費(fèi)者對琳瑯滿目的商品挑選余地越來越大，人們的需求已不僅僅局限在滿足其使用功能上，而更大的取決于心理層次的滿足。在目前競爭激烈的市場中,如何使自己的產(chǎn)品脫穎而出受消費(fèi)者青睞？如何使消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)動機(jī)？如何使消費(fèi)者產(chǎn)生具體消費(fèi)行為后而繼續(xù)忠實(shí)于自己的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品如何去滿足人們多種多樣的物質(zhì)需求和文化需求？面對這一系列的消費(fèi)問題，消費(fèi)者心理洞察與消費(fèi)行為的研究就顯得尤為迫切了。

1.消費(fèi)者的市場消費(fèi)洞察

消費(fèi)者的存在形式多種多樣，有時(shí)是個(gè)人，也可以是家庭，或者是以單位、公司形式出現(xiàn)，只要發(fā)生消費(fèi)行為便成為我們所說的消費(fèi)者。消費(fèi)者有時(shí)是商品的購買者但不一定是使用者，有時(shí)既是商品的購買者又是使用者。從社會總體上看，在商品這個(gè)領(lǐng)域里企業(yè)是強(qiáng)者，消費(fèi)者是弱者。企業(yè)之所以成為強(qiáng)者，消費(fèi)者之所以成為弱者，其根源是信息不對稱，也就是消費(fèi)者擁有的信息量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于企業(yè)生產(chǎn)者。面對如此眾多的商品，如此花樣繁多的銷售戰(zhàn)略，作為買方的消費(fèi)者就會越發(fā)感到信息不足，無法對商品價(jià)格做出準(zhǔn)確的評估，難以對商品做出合理的選擇。因此，商家在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)應(yīng)把該產(chǎn)品的性能、功效、以及會給消費(fèi)者帶來與眾不同的感受一并宣傳，使消費(fèi)者在沒有接觸或使用過該產(chǎn)品的情況下對該產(chǎn)品有較全面的了解和良好的印象，并在購買之前就對該產(chǎn)品有了很好的洞察使其產(chǎn)生消費(fèi)動機(jī)，為下一步進(jìn)行消費(fèi)行為做好鋪墊作用。

2.消費(fèi)者的消費(fèi)心理洞察

在眾多的產(chǎn)品中滿足心理需求的產(chǎn)品和滿足生理需求的產(chǎn)品是不同的，后者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物質(zhì)實(shí)體本身，前者強(qiáng)調(diào)的卻是附加在物質(zhì)產(chǎn)品上的信息。當(dāng)然，心理的滿足也不能脫離對商品物質(zhì)實(shí)體的消費(fèi)，但這里強(qiáng)調(diào)的是物質(zhì)實(shí)體本身并不能對心理滿足起決定作用，起決定作用的是能夠進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的信息，這些信息給消費(fèi)者帶來心理上的愉悅和滿足，當(dāng)消費(fèi)者洞察到該產(chǎn)品符合自己的各個(gè)方面需求，并感到非常滿意時(shí)是就會產(chǎn)生消費(fèi)行為。因此在消費(fèi)者較低層次的需求得到滿足后，新的高層次的心理需求就會產(chǎn)生。按照美國心理學(xué)家馬斯洛的理論，消費(fèi)者的需要可以分為五個(gè)層次：即生理、安全、愛、威望、自我實(shí)現(xiàn)。同一個(gè)消費(fèi)者在不同時(shí)間不同的狀態(tài)下，各種需要的強(qiáng)度是不一樣的，因此消費(fèi)者的購買傾向也是不一樣的。

消費(fèi)者對產(chǎn)品的心理洞察,是支配消費(fèi)者具體消費(fèi)行為的重要心理因素, 當(dāng)消費(fèi)者需要某種需求，準(zhǔn)備購買某種產(chǎn)品時(shí)，他會對同一種類的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致的洞察。通常，在同類產(chǎn)品中消費(fèi)者最關(guān)心的有4個(gè)要素：即產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌、愛好，一般可表現(xiàn)為以下幾個(gè)心理方面:

2.1品牌、求名心理

這類消費(fèi)者的特點(diǎn)是追求名牌,以“顯示”和“炫耀”自己的“地位”，他們崇拜和信任名牌,仰慕地方名優(yōu)產(chǎn)品和世界名牌商品,很多消費(fèi)者時(shí)常以名牌商品來顯示自己地位,力求從中獲得一種讓人羨慕的榮譽(yù)感。當(dāng)然品牌是要優(yōu)良的質(zhì)量和服務(wù)來鑄就的，只有具有同行業(yè)中最優(yōu)秀的品質(zhì)才能成為名牌，于是擁有了名牌也就擁有了品質(zhì)。同時(shí)商家會利用人們“追求名牌、品質(zhì)”的心理“順?biāo)浦邸毕嗷プ饔檬怪罱K產(chǎn)生消費(fèi)行為。在這種心理傾向趨勢下,有些消費(fèi)者購買商品就不僅僅是為了獲得一定的使用價(jià)值，而是在趕超別人,證明自己，以求得精神上的平衡。例如，有一些消費(fèi)者即便是物質(zhì)基礎(chǔ)不是很豐厚、個(gè)人也并非是體育愛好者，可是在選擇衣著上一定要選擇耐克，這樣就滿足了他擁有名牌擁有品質(zhì)的心理需求。

2.2價(jià)格、求廉心理

我國相當(dāng)多的消費(fèi)者購買商品時(shí),特別注重價(jià)格,并以此作為主要選擇標(biāo)準(zhǔn),一般這些消費(fèi)者喜歡購買處理價(jià)、優(yōu)惠價(jià)的商品。而對商品的質(zhì)量、外觀、包裝等卻不大挑剔。很多商家根據(jù)這種消費(fèi)洞察心理,往往在季末或節(jié)日期間采用打折銷售的促銷方式,收到了良好的效果。

2.3質(zhì)量、求信心理

這類消費(fèi)者以追求某一企業(yè)或某種商品信譽(yù)為主的消費(fèi)心理傾向。例如,有些消費(fèi)者喜歡到大型超市、質(zhì)量、信得過的商場購買商品,認(rèn)為這里的商品貨真價(jià)實(shí)，質(zhì)量有安全保障，售后有保證。例如有一些消費(fèi)者就喜歡在大型超市購買蔬菜，他認(rèn)為那里的蔬菜更綠色更環(huán)保無公害，吃起來更健康。

2.4愛好、個(gè)性心理

這類消費(fèi)者常常專門購買某些商品，其目的是為了滿足個(gè)人特殊的愛好和興趣。就像有人喜歡百花鬧春、有人喜歡陽春白雪；有人喜愛高調(diào)排場、有人喜愛含苞待放?？傊?人們會根據(jù)自己的興趣和愛好消費(fèi),希望從中得到特別的快慰和享受。具有這種心理傾向的消費(fèi)者相對感性,喜歡追求個(gè)性，對所感興趣的商品相對舍得花錢,喜歡附庸風(fēng)雅的寧愿不惜重金博得一幅字畫；喜歡飲酒作樂的愿意一擲千金換得一醉方休。

3.結(jié)束語

綜上所述,隨著目前商品市場的激烈競爭，只有深刻把握消費(fèi)者的消費(fèi)洞察，準(zhǔn)確地從各個(gè)方面滿足消費(fèi)者的需求就會激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，才能進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)及定位等策略,使企業(yè)在市場中有的放矢,提高效益，立于不敗之地。

參考文獻(xiàn):

[1]褚伶利. 從消費(fèi)者心理需求傾向透視商品促銷[j]. 商業(yè)研究. 2005.12. 總第320期.

第3篇：消費(fèi)者心理需求論文范文

中國休閑服裝消費(fèi)隨著“中國制造”席卷全球，帶給服裝行業(yè)的不是品牌認(rèn)可，而是廉價(jià)標(biāo)簽。而中國服裝行業(yè)未來面臨的競爭將是全球化的競爭，對于長久以來依靠低價(jià)人工成本制勝的中國服裝業(yè)，應(yīng)該全面進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級的新發(fā)展時(shí)期。轉(zhuǎn)型升級除了要求服裝品質(zhì)上的邁進(jìn)，更需要民族品牌制造的提升，以增加服裝的附加值，需從以下幾個(gè)方面展開：一是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈。以攀升國際產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈為導(dǎo)向，促進(jìn)加工貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，主要市場變?yōu)閲鴥?nèi)市場，加工貿(mào)易性質(zhì)不變，以參與國際市場競爭為主。從成本導(dǎo)向轉(zhuǎn)向價(jià)值創(chuàng)造，延長營銷服務(wù)等產(chǎn)業(yè)鏈。二是側(cè)重于研發(fā)設(shè)計(jì)。加大技術(shù)創(chuàng)新，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榧O(shè)計(jì)、制造、經(jīng)營于一體的技術(shù)密集型企業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)功能升級。三是側(cè)重品牌建設(shè)。致力于創(chuàng)品牌，積極拓展國際市場網(wǎng)絡(luò)信息共享機(jī)制和完善的配套支持網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)升級。四是傳承優(yōu)良的工藝。良好工藝的傳承才能提供企業(yè)本土化經(jīng)營的契機(jī)，集聚細(xì)密的專業(yè)化分工、主導(dǎo)區(qū)域產(chǎn)業(yè)超出地理區(qū)域的限制，在更大范圍實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和價(jià)值的空間重組。

1 不斷加強(qiáng)民族服裝品牌創(chuàng)新、建設(shè)

從品牌的運(yùn)作過程來看，品牌創(chuàng)新的途徑有兩條：第一是采用全新的品牌策略。第二是改變品牌的策略。前者著重于品牌的內(nèi)涵在消費(fèi)者心目中的心理定位，后者著重于對已有品牌資源進(jìn)行開發(fā)利用。

要使品牌永遠(yuǎn)鮮明，引人注目，當(dāng)前最為迫切的問題是如何不斷地更新表現(xiàn)形式。品牌LOGO，代表了該品牌持久不變的視覺形象定位。首先應(yīng)通過精煉的文字、形象的藝術(shù)語言和趣味的審美表現(xiàn)形式諸方面高度概括，確保能夠擄獲消費(fèi)者頭腦中對情感、認(rèn)知等的心理內(nèi)容，轉(zhuǎn)而使品牌“家喻戶曉”。LOGO設(shè)計(jì)最重要的是品牌名稱和品牌標(biāo)志，由表面和內(nèi)涵組成，表面有著以下幾種功能：1）第一印象傳達(dá)功能。2）情感表達(dá)功能。3）影響操作功能。4）自我表現(xiàn)功能。“天意”LOGO作為區(qū)別同類商品之間的媒介，突出第一印象品牌元素選用的是文字和字母，著意在空間、筆畫、結(jié)構(gòu)上進(jìn)行變化處理，易于辨識記憶，使之在信息接受者的頭腦里產(chǎn)生醒目突出的表象或概念。古老的“莨綢”面料生態(tài)環(huán)保，情感內(nèi)涵是多值和多義的，傳遞出“平和健康、美麗自然”的文化風(fēng)格，很好地?cái)M合了品牌定位，以此獲得非凡生命力的視覺象征意義，成為自我表現(xiàn)的一種生活理念。“漁牌”LOGO選用篆體字“漁”，即是文字又是圖形，用來隱喻情感表[( dylw.NEt) 專業(yè)提供專業(yè)論文寫作和發(fā)表教育論文的服務(wù),歡迎光臨]達(dá)的二個(gè)含義：悠閑自在的生活理念，年年有余的美好祝愿。影響設(shè)計(jì)元素的藍(lán)印文化系列，立足于中國民俗文化，從而加深了漁牌的品牌自我定位。“木真了”LOGO依托隨意、灑脫的毛筆筆觸勾畫出一條龍的圖形，突出有“民族美”的傳達(dá)功能。“吉祥齋”的文字具備廣告效應(yīng)，能夠?qū)②吋軆丛厣裥渭鎮(zhèn)涞乇硎龀鰜?，吸引消費(fèi)者繼續(xù)關(guān)注產(chǎn)品，產(chǎn)生與品牌更深層次的共鳴。

改變品牌的策略，可以借鑒品牌延伸的成功經(jīng)驗(yàn)，推出新產(chǎn)品營銷或進(jìn)入新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的常用策略，以期達(dá)到節(jié)約營銷成本和提高新產(chǎn)品被市場接受程度的策略。例如，針對消費(fèi)者購買心理和行為上的差異的路線有：1）在品牌基礎(chǔ)上通過進(jìn)行局部改進(jìn)，保持與原有品牌的大致類似性。2）實(shí)現(xiàn)主品牌下增加副品牌，避免單一品牌延伸所帶來的“株連風(fēng)險(xiǎn)”。例如，兩種產(chǎn)品共同滿足同一需求的可能性，指兩種產(chǎn)品相互替代滿足同一需求。3）采取多元化經(jīng)營戰(zhàn)略，能有效分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)營活動整體收益水平。4）在原產(chǎn)品基礎(chǔ)上延伸產(chǎn)品，產(chǎn)生豐富的聯(lián)想，獲得領(lǐng)導(dǎo)市場的話語權(quán)。對于同一品牌的休閑服，款式充分考慮到消費(fèi)者的生活方式，連帶推廣新產(chǎn)品，即一個(gè)品牌旗下有幾個(gè)不同的系列。例如，“都市族”、“非主流族”、“傳統(tǒng)族”、“潮人族”，使眾多產(chǎn)品共享一個(gè)品牌。這樣，既保證品牌的順利延伸，也使得原有品牌得到了新的訴求體現(xiàn)。

2 提高產(chǎn)品質(zhì)量，注重環(huán)保綠色的設(shè)計(jì)理念

提高產(chǎn)品質(zhì)量，必須持續(xù)開發(fā)技術(shù)，其中開發(fā)綠色環(huán)保纖維技術(shù)是關(guān)鍵。目前，64%的消費(fèi)者愿意花更多的錢購買天然纖維面料制成的服裝服飾。從生態(tài)學(xué)角度看，保護(hù)環(huán)境、減少污染、實(shí)行可持續(xù)性發(fā)展戰(zhàn)略的綠色環(huán)保概念成了紡織服裝產(chǎn)業(yè)的研究熱點(diǎn)。所謂“綠色環(huán)保纖維”的開發(fā)應(yīng)以當(dāng)代信息技術(shù)、生物技術(shù)、新材料技術(shù)為瞄準(zhǔn)點(diǎn)，應(yīng)該滿足以下三個(gè)條件：一是屬于可再生資源。例如，天然彩棉的色彩，不需經(jīng)過漂白、染色等工藝處理，從而避免了有害物質(zhì)危害人體健康，以及對自然生態(tài)環(huán)境的破壞導(dǎo)致資源枯竭。二是符合節(jié)能和環(huán)保的要求。天然彩棉在種植過程中應(yīng)用轉(zhuǎn)基因生物工程技術(shù)，生長過程中不需施化肥、農(nóng)藥等化學(xué)物質(zhì)，不會對環(huán)境造成污染，實(shí)現(xiàn)植物從種植、纖維生產(chǎn)、紡織、織布到成衣無任何過程污染。大豆纖維被稱為“人造羊絨”，手感柔軟，保暖性能優(yōu)良，穿著健康舒適，是開發(fā)高檔內(nèi)衣面料的理想纖維。其最大的特點(diǎn)還在于廢棄物可回收利用，屬于綠色纖維。三是可在自然條件下降解。聚乳酸纖維以可再生的玉米、小麥等淀粉原料，用微生物發(fā)酵轉(zhuǎn)化為乳酸，再經(jīng)聚合、熔融紡絲而制得的纖維。聚乳酸纖維制成品廢棄后會在微生物作用下分解為二氧化碳和水，隨后在陽光的作用下又會成為淀粉的起始原料，構(gòu)成循環(huán)過程。Lyocell纖維被譽(yù)為21世紀(jì)的綠色環(huán)保纖維，又稱天絲棉，是目前世界上唯一集合成纖維和天然纖維優(yōu)點(diǎn)于一體的新纖維。它的問世對“工裝也時(shí)尚”休閑裝發(fā)展的總趨勢充滿了吸引力。

好看、好用，易于保養(yǎng)，不危害環(huán)境的環(huán)保綠色設(shè)計(jì)理念，讓休閑消費(fèi)擁有了越來越大的市場。在這樣的形勢下，休閑裝品牌不斷加強(qiáng)面料的功能性開發(fā)。一方面加大面料的防護(hù)功能和服用功能的發(fā)展，包括透氣、導(dǎo)汗、保溫、抗菌、阻燃、防污、防輻射、抗紫外線等，大大提高對舒適、衛(wèi)生保健功能的需求；另一方面選擇天然纖維與技術(shù)化的結(jié)合。天然屬性的織物經(jīng)過多種特殊處理獲得新的功能性和審美特征?？椢镔N身塑形體現(xiàn)出運(yùn)動風(fēng)格，重點(diǎn)在于紗線中包含了萊卡纖維，防腐、防菌、阻燃，被廣泛 地應(yīng)用于從服裝、內(nèi)衣、絲襪到各種運(yùn)動和功能性服裝服飾，市場前景極為樂觀。襯衫采用高支高密純棉或細(xì)支麻、棉面料制作，使織物抗皺免燙，帶來更多的美感和舒適。

3 加大民族品牌的市場占有比例，搶占市場份額

選擇目標(biāo)市場的策略有多種多樣，但是，擴(kuò)大銷售的關(guān)鍵主要有密集性、無差異性和差異性市場策略三種。

（1）密集性市場策略。是指以“文化創(chuàng)造價(jià)值”為理念，選擇一個(gè)或幾個(gè)具體市場，以設(shè)計(jì)原創(chuàng)性為經(jīng)銷手段，刺激消費(fèi)。牛仔服不拘泥“裁”、“縫”等單一線性的設(shè)計(jì)思維是一個(gè)最具說服力的例證。設(shè)計(jì)從各種處理手法如波普文化、民族文化、東方元素中尋求靈感。中國的花鳥畫印花，阿拉伯的圖案刺繡，日本浮士繪手繪，英國波普藝術(shù)與牛仔一起律動，挑戰(zhàn)視覺新鮮度，提高市場占有率。

（2）無差異性設(shè)計(jì)策略。是指選擇多樣性“后整理”工藝效果形成多元化視覺肌理，更多注重在低碳的深加工方面，所有消費(fèi)者對這種工藝都需要，不存在差異性，可借助大量生產(chǎn)。牛仔服“獨(dú)立”、“自由”、“冒險(xiǎn)”、“性感”，始終是顧客需求、愛好、習(xí)慣的一種生活態(tài)度，這說明牛仔服在市場類似程度較高，帶有鮮[( dylw.NEt) 專業(yè)提供專業(yè)論文寫作和發(fā)表教育論文的服務(wù),歡迎光臨]明的市場類似性符號意義。一般采用“洗水”工藝投放市場，能夠產(chǎn)生人工刷痕、立體層次的色差，吸引購買者行為。

（3）差異性品牌策略。是指根據(jù)品牌不同的定位細(xì)分市場，提升企業(yè)的核心競爭力。定位差異化可以采取兩種手段塑造：一種以精神推崇；另一種以產(chǎn)品差異化推崇。精神推崇實(shí)現(xiàn)了品牌不斷地謀求發(fā)展，如唐獅堅(jiān)持“我有我的方式”，佐丹奴定位的內(nèi)核是“沒有陌生人的世界”，自然元素以“流行+速度”滿足不同層次的需求，班尼路選擇舒適、自然、物超所值。產(chǎn)品差異化推崇目的是為了找到切中消費(fèi)者需要的品牌利益點(diǎn)，可將其做法歸結(jié)為四點(diǎn)：1）技術(shù)文化差異法：在休閑服制作技術(shù)、工藝和功能設(shè)計(jì)方面建立一個(gè)獨(dú)特的品牌定位。一線品牌的理念：簡約不簡單；正裝品牌的理念：價(jià)格高、做工精。商務(wù)休閑品牌的理念：寬松、時(shí)尚、規(guī)范。2）人口需求差異法：根據(jù)人口的各種分類特性來進(jìn)行。一是每年推出的新品多。二是面對的消費(fèi)層面廣。3）價(jià)值感與整體感受法：擁有國際頂級時(shí)裝的成熟設(shè)計(jì)元素和中檔價(jià)格。4）定位差異法：品牌定位依靠零售店來完成，可以擁有基本的細(xì)分人群市場。

4 提升品牌附加值利潤空間

“第四代店鋪經(jīng)營時(shí)代”不可缺少的一個(gè)組成因素就是“體驗(yàn)式”經(jīng)營，直接關(guān)系到生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)的主題、展示形式等營銷戰(zhàn)術(shù)，最根本的目的是推銷所展示的服裝，讓顧客接受，獲取最大利潤。在“零售為王，決勝終端”的營銷思想指導(dǎo)下，服裝企業(yè)越來越重視品牌終端建設(shè)，而終端建設(shè)的精髓就是研究并滿足顧客的需求和體驗(yàn)。

（1）試衣間體驗(yàn)。以試衣服的思路營造試衣間體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感受到環(huán)境、設(shè)施為生活帶來視覺、聽覺、觸覺的全新體驗(yàn)和樂趣。例如，在寬敞明亮的試衣間里輔以情境燈光、音樂，能更加直觀地了解產(chǎn)品的質(zhì)量及性能，從鞋拔、衣架鉤及“免費(fèi)修改褲長” 等體驗(yàn)上做創(chuàng)新，來拉近與顧客的心理距離。

（2）展示體驗(yàn)。是商品以及消費(fèi)者之間的一種媒介，它能夠體現(xiàn)一個(gè)品牌的生活態(tài)度、故事和情緒情感。展示區(qū)的設(shè)計(jì)重點(diǎn)應(yīng)突出展示商品，增強(qiáng)所陳列服飾的質(zhì)感、光澤和立體感。常用的陳列載體有：店面陳列柜、貨架、櫥窗、服飾吊架、人體模特等。其主要功能是展示服裝的款式、色彩、材質(zhì)、品種、細(xì)節(jié)等，以獲得“手感”是消費(fèi)者習(xí)慣的判斷產(chǎn)品質(zhì)量的方式。

（3）互動體驗(yàn)。通過特色有創(chuàng)意的活動事件傳達(dá)品牌個(gè)性。例如，贊助項(xiàng)目、主題競賽、電視訪談、展覽促銷、公益[( dylw.NEt) 專業(yè)提供專業(yè)論文寫作和發(fā)表教育論文的服務(wù),歡迎光臨]社交、新聞事件等，以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者的驚奇興趣以及對問題進(jìn)行集中或分散的思考，為消費(fèi)者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。引起對時(shí)裝界情感的共鳴，從而促使忠實(shí)消費(fèi)群體的形成。

（4）賣場體驗(yàn)。賣場提供給消費(fèi)者的是跨品牌、跨品類的“一站式購物”，消費(fèi)者借助賣場消費(fèi)快捷、資源共享的優(yōu)勢，實(shí)施“一對一”的專業(yè)顧問制。“客戶需要什么，客戶想得到什么”以客戶需求為導(dǎo)向，提供給消費(fèi)者的不僅是產(chǎn)品，還有做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，幫助消費(fèi)者省時(shí)省力解決消費(fèi)問題。

（5）情境體驗(yàn)。對場地、服務(wù)設(shè)施等除產(chǎn)品之外一切物理層面，創(chuàng)造環(huán)境氣氛和情境，以體現(xiàn)服裝主題和設(shè)計(jì)意圖。在服裝專賣店中擺放糖果供顧客品嘗，提供雅致的聚會場所及咖啡飲用方式，使得顧客得到溫馨、舒適的體驗(yàn)并聯(lián)想到高貴不凡，增加顧客的逗留時(shí)間，加大購買的可能性。

參考文獻(xiàn)：

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第4篇：消費(fèi)者心理需求論文范文

論文摘要：以“多媒體”為代表數(shù)字公共藝術(shù)之所以能達(dá)到如此熱的程度，科技的進(jìn)步是關(guān)鍵，人們精神需求是謗因，情感回歸是動機(jī)。

引言

伴隨著科技世博、生態(tài)世博的理念，“多媒體熱”早已成為不爭的事實(shí)。從極具震撼的《清明上河圖》，到夢幻般的巨幕高清投影，再到各種動態(tài)影像，令人新奇的多媒體技術(shù)鋪展開來?？萍贾蜗碌亩嗝襟w藝術(shù)既展現(xiàn)了其炫夢般的視昕體驗(yàn)又彰顯了科技創(chuàng)新的魅力。從設(shè)計(jì)心理學(xué)的角度分析，后技術(shù)時(shí)代其將繼續(xù)秉承“科技創(chuàng)新”“多元文化”等主題，搭建和完善城市多媒體創(chuàng)新服務(wù)平臺，深層次地挖掘數(shù)字時(shí)代公共藝術(shù)的趨勢和價(jià)值。

一、“多媒體熱”的成因

通過“多媒體熱”的表象去探究數(shù)字公共藝術(shù)的未來趨勢，應(yīng)從內(nèi)外因入手去量化分析?！岸嗝襟w”是不同媒介復(fù)合后與藝術(shù)結(jié)合而最終形成的綜合產(chǎn)物，它是為公眾服務(wù)的新興藝術(shù)個(gè)體。從設(shè)計(jì)心理學(xué)的內(nèi)在因果聯(lián)系分析，多媒體藝術(shù)隸屬服務(wù)行業(yè)?，F(xiàn)代人們消費(fèi)行為的多樣化使從事行業(yè)多元化，具服務(wù)行業(yè)特質(zhì)的多媒體藝術(shù)也在消費(fèi)之列。消費(fèi)行為產(chǎn)生消費(fèi)主體和客體，多媒體藝術(shù)消費(fèi)的主體是參與公眾，客體就是多媒體藝術(shù)經(jīng)加工創(chuàng)作后展現(xiàn)的成果。進(jìn)一步延展，“多媒體熱”的問題就轉(zhuǎn)化為消費(fèi)熱的問題。因此，筆者從設(shè)計(jì)與消費(fèi)者需求方面尋找“多媒體熱”現(xiàn)象的成因則更深入、更直接。

二、從設(shè)計(jì)心理學(xué)的角度分析

1.消費(fèi)者的需要方面分析

消費(fèi)者的概念是相對的，多媒體藝術(shù)的消費(fèi)者多指參與的公眾，公眾是主體，起重要作用。研究公眾的需求與“多媒體熱”的關(guān)系，首先需要搞清楚公眾的需要——欲望——需求——滿意之間的關(guān)系，即NLDS。為挖掘“多媒體熱”現(xiàn)象的本質(zhì)，筆者曾針對世博多媒體項(xiàng)目做了一份滿意度調(diào)查問卷。通過對有效問卷的量化分析，得知多媒體藝術(shù)一定程度上能滿足公眾需求，即情緒上得到積極的回應(yīng)，并從感官體驗(yàn)上得到滿足。所以消費(fèi)的主體——公眾就會在接受度上與其達(dá)成一致，促其被設(shè)計(jì)到最終被消費(fèi)。需要形成消費(fèi)，有消費(fèi)才能有市場，市場最終促使“多媒體熱”的出現(xiàn)。這是從內(nèi)因找到適合其發(fā)展的土壤。根據(jù)人本主義心理學(xué)家馬思洛的需要層次論，人們已經(jīng)從早年的物質(zhì)需求上升到精神訴求。消費(fèi)者需求層次的提高意味著潛在需求能力的提高，也意味著市場與商機(jī)。

多媒體藝術(shù)是技術(shù)與藝術(shù)的完美結(jié)合，即通過藝術(shù)營造人文氛圍和空間交互體驗(yàn)，讓公眾感受到虛實(shí)融合、亦真亦幻的奇妙世界。這既是對消費(fèi)者某種物質(zhì)需要的滿足，更是對其審美和求知需求的解讀。公眾需要解讀不同的歷史記憶、人文情懷，勢必借助技術(shù)和藝術(shù)手段，來實(shí)現(xiàn)文化資源的回歸。多媒體藝術(shù)兼具的特質(zhì)正好與公眾的深層次需求找到契合點(diǎn)，因此從外因考慮，多媒體藝術(shù)能在滿足消費(fèi)者需求的前提下蓬勃發(fā)展。

2.從消費(fèi)者動機(jī)方面分析

后科技時(shí)代有更多受眾、群體或機(jī)構(gòu)樂于欣賞或接受以多媒體為代表的數(shù)字公共藝術(shù)形式。類似行為的產(chǎn)生與需求驅(qū)使、預(yù)期刺激、目標(biāo)誘導(dǎo)等動機(jī)要素是緊密聯(lián)系的。把握數(shù)字公共藝術(shù)的未來的趨勢，需要了解公眾其形成動機(jī)。以“多媒體熱”為例，可將其動機(jī)解構(gòu)為：非主導(dǎo)動機(jī)和主導(dǎo)動機(jī)。非主導(dǎo)是多媒體藝術(shù)潛在的特性，它是誘發(fā)消費(fèi)動機(jī)的前提。與傳統(tǒng)信息媒介相比，多媒體藝術(shù)在視覺、觸覺、聽覺等方面的特質(zhì)，以及時(shí)空性和場域性的特點(diǎn)使其具備誘發(fā)消贊的可能。同時(shí)“多媒體”充分利用網(wǎng)絡(luò)資源對接的特點(diǎn)，通過其非主導(dǎo)動機(jī)的提升，為數(shù)字公共藝術(shù)的實(shí)施和推廣創(chuàng)造條件。 轉(zhuǎn)貼于

主導(dǎo)動機(jī)，指消費(fèi)者本身被激發(fā)出來的動機(jī)。因消費(fèi)者產(chǎn)生動機(jī)需要經(jīng)歷對多媒體認(rèn)識，到情感的產(chǎn)生和意識形成這一過程，最終產(chǎn)生應(yīng)用與消費(fèi)的行為。主導(dǎo)動機(jī)既可是感性的也可是理性的，是由消費(fèi)者的自身特色決定的。消費(fèi)者消費(fèi)動機(jī)的激發(fā)與時(shí)代背景緊密聯(lián)系，即世博前后大的社會環(huán)境促成了“多媒體熱”。

3.從消費(fèi)者所處的時(shí)代背景分析現(xiàn)狀

時(shí)代背景分為科技背景和商業(yè)背景。世博會展示了人類文明生活狀態(tài)、社會生態(tài)發(fā)展的理念和科技進(jìn)步的趨勢，尤其是對現(xiàn)代科技成果的更大限度的展示與運(yùn)用。世博開幕式上出現(xiàn)的燈光、激光、超大屏幕、噴泉、煙火等多媒體表演，場館建設(shè)中多媒體藝術(shù)的立面墻，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和多媒體技術(shù)共同打造的網(wǎng)上虛擬平臺等都印證了時(shí)下科技發(fā)展?fàn)顩r。后技術(shù)時(shí)代更是基于科技力量，依靠聲、光、電的數(shù)字公共藝術(shù)以及一系列的創(chuàng)新技術(shù)和集成手段來演繹全新的生活方式，營造更加美好的城市生活。

多媒體熱與消費(fèi)需要相聯(lián)系，需求激發(fā)市場，市場需求產(chǎn)生商機(jī)，商機(jī)最終能轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益，可見多媒體藝術(shù)的發(fā)展和商業(yè)背景有連鎖關(guān)系。據(jù)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示，在22家上海世博會展覽策劃設(shè)計(jì)類服務(wù)供應(yīng)商中，僅多媒體企業(yè)就占了半數(shù)以上。時(shí)下多媒體的行業(yè)發(fā)展前景可見一斑。

三、數(shù)字公共藝術(shù)的發(fā)展趨勢

數(shù)字公共藝術(shù)是多媒體技術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合，并在當(dāng)今條件下賦予其公共性特質(zhì)的一門藝術(shù)。數(shù)字公共藝術(shù)的全新概念為未來設(shè)計(jì)帶來新契機(jī)，它融娛樂、信息、觀念、藝術(shù)于一體，使空間媒介變成有生命的生物體，向每位來訪者講述關(guān)于空間的虛擬故事，除享受虛擬世界帶來的愉悅外，公眾還能身臨其境地享受藝術(shù)的交互體驗(yàn)。通過對多媒體為代表的數(shù)字公共藝術(shù)滿意度調(diào)查問卷的量化分析，數(shù)字公共藝術(shù)所展現(xiàn)出的虛擬性、時(shí)效性、互動性，都將成為藝術(shù)發(fā)展的趨勢和潮流。

結(jié)語

以“多媒體”為代表數(shù)字公共藝術(shù)之所以能達(dá)到如此熱的程度，科技的進(jìn)步是關(guān)鍵，人們精神需求是誘因，情感回歸是動機(jī)。后技術(shù)時(shí)代正為多媒體藝術(shù)行業(yè)發(fā)展提供了一個(gè)契合點(diǎn)，所以數(shù)字公共藝術(shù)的“熱”是理所當(dāng)然。但是無論技術(shù)多么發(fā)達(dá)，都是為人服務(wù)的。數(shù)字公共藝術(shù)的目的不是炫耀高科技手段，而是展示給世界一種新的可能——人們?nèi)绾稳グl(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造一種新型的人和自然之間和諧共生的相處方式。

參考文獻(xiàn)

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[2]王洪義.公共藝術(shù)概論[M].杭州：中國美術(shù)學(xué)院出版社，2007.1.

第5篇：消費(fèi)者心理需求論文范文

論文摘要：本文通過時(shí)當(dāng)代服裝專營店設(shè)計(jì)思路的現(xiàn)狀分析、特征總結(jié)以及研究其發(fā)展趨勢、嘗試探索一條遵從當(dāng)代營銷戰(zhàn)略的服裝賣場設(shè)計(jì)的新思路。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速增長供求關(guān)系的擴(kuò)大化各類大型購物空間已經(jīng)成為日常生活中不可缺少的空間元素良好的賣場空間是展示商品、吸引顧客、激起人們購買欲望的重要手段服裝專營店是專門經(jīng)銷某一特定服裝品牌產(chǎn)品的專門性賣場由生產(chǎn)企業(yè)直接參與規(guī)劃管理r很多知名品牌的服裝專營旗艦店.甚至?xí)堅(jiān)撈放频姆b設(shè)計(jì)師參與店面設(shè)計(jì)服裝專營店是企業(yè)直接面對消費(fèi)者的窗口，作為企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通的環(huán)節(jié)，專營店對品牌的塑造、認(rèn)知和推廣都起著至關(guān)重要的作用。

當(dāng)代服裝專營店設(shè)計(jì)的最終目的就是根據(jù)空間的基本情況。綜合運(yùn)用技術(shù)手段、藝術(shù)手段和美學(xué)法則充分利用有利條件積極發(fā)揮創(chuàng)作思維創(chuàng)造出一場既符合展示、購物功能要求又符合人們生理、心理及視覺要求的服裝盛宴。

一、當(dāng)代服裝專營店的特性

當(dāng)代服裝專營店一般具有三重功能：1、專營店是建立關(guān)系的場所?，F(xiàn)代營銷思路要求專營店必須致力于與消費(fèi)群體之間建立密切的聯(lián)系這種聯(lián)系早已不僅局限于單純的買賣關(guān)系而是包含了兩者間情感的交流與價(jià)值的共享。2、專營店應(yīng)該成為企業(yè)型形象與服裝流行趨勢宣傳的最前線。店面的環(huán)境與服務(wù)必須致力于服裝品牌的宣傳與推廣強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)化、人性化同時(shí)要注重豐富的品牌文化內(nèi)涵塑造。3、專營店是一個(gè)信息與回收中心是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求和消費(fèi)情報(bào)的最佳場所。消費(fèi)者可以通過光顧專營店切身感受最新的流行趨勢，企業(yè)也可以通過專營店獲取最真實(shí)準(zhǔn)確的消費(fèi)信息反饋給相關(guān)部門。

成功的服裝專營店設(shè)計(jì)要求設(shè)計(jì)師能夠緊緊跟上商業(yè)發(fā)展趨勢變革的節(jié)奏。由于室內(nèi)設(shè)計(jì)不斷發(fā)展的理念服裝賣場也隨即擁有了符合其自身特點(diǎn)的發(fā)展趨勢.這同時(shí)反映出當(dāng)今社會不斷變化發(fā)展的商業(yè)運(yùn)作模式的特點(diǎn)。服裝專營店設(shè)計(jì)是以吸引顧客將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到所出售的服裝上為目的，并試圖制造購買欲以刺激最終的消費(fèi)行為。

二、對服裝品牌體驗(yàn)的強(qiáng)調(diào)

在當(dāng)代服裝專營店的設(shè)計(jì)中功能性需求已經(jīng)不再是唯一要求正在逐漸被淡化，而消費(fèi)心理感受與情感需求則被逐漸強(qiáng)化2000年，約瑟夫?派恩與詹姆斯7基爾默合著的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中明確之處“體驗(yàn)就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺以商品為道具來使消費(fèi)者融入其中，創(chuàng)造出能夠使消費(fèi)者參與值得消費(fèi)者回憶的活動?！斌w驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)是品牌體驗(yàn)的提供者品牌做的就是一種感覺專營店是企業(yè)提供消費(fèi)者體驗(yàn)服裝產(chǎn)品的最佳場所。服裝專營店的設(shè)計(jì)必須凸顯和著重強(qiáng)化服裝品牌意識.強(qiáng)調(diào)品牌與消費(fèi)者之間的感性互動溝通。專營店的品牌體驗(yàn)，應(yīng)該包括感覺、感受、思維、行動、關(guān)系五個(gè)方面并通過視覺溝通、服裝外觀的視覺沖擊及空間環(huán)境的感染力等方式來實(shí)現(xiàn)。優(yōu)秀的服裝專營店設(shè)計(jì)應(yīng)該遵從體驗(yàn)?zāi)K通過服裝展品的視知覺展開設(shè)計(jì)在設(shè)計(jì)中盡可能地創(chuàng)造消費(fèi)者能夠參與其中的體驗(yàn)性空間在這種空間里交流是放松的、無障礙的。體驗(yàn)和互動的過程必然催化交流這種交流又是多元的它既包含了服裝導(dǎo)購人員和顧客之間的交流同時(shí)也包含了顧客和顧客之間的交流。專賣店會變得更加專業(yè)給顧客更強(qiáng)的信任感和親和力與目標(biāo)消費(fèi)群體之間的聯(lián)系也自然會加強(qiáng)。

隨著當(dāng)代新設(shè)計(jì)理念的不斷發(fā)展服裝專營店設(shè)計(jì)正由現(xiàn)在的滿足買賣行為為消費(fèi)者提供更好的購物體驗(yàn)的場所逐漸發(fā)展成為營造輕松愉悅又令人驚奇的體驗(yàn)環(huán)境滿足人們情感需求的多維空間。

三、服裝專營店個(gè)性化執(zhí)行

現(xiàn)代商業(yè)營銷理念都在考慮影響消費(fèi)者購買行為和消費(fèi)心理變化的細(xì)節(jié)。在所有因素中專營店品牌個(gè)性化設(shè)計(jì)對于商場和消費(fèi)者的影響至關(guān)重要。個(gè)性化因素包括品牌獨(dú)特性的塑造、店面針對性的設(shè)計(jì)、服務(wù)唯一性的理念和多種藝術(shù)處理技法并行等等這些為創(chuàng)造購物氛圍提供了良好的條件。了解這些影響因素合理運(yùn)用各個(gè)因素的變化就可以創(chuàng)造出多種多樣的專營店環(huán)境氣氛。

第6篇：消費(fèi)者心理需求論文范文

論文摘 要： 畸形消費(fèi)是由于消費(fèi)變態(tài) 心理 而引起的消費(fèi)態(tài)勢，是一種不良的消費(fèi)方式。文章通過 對不同種類的畸形消費(fèi)行為的概念及其成因作比較分析，進(jìn)一步提出了企業(yè)應(yīng)對畸形消費(fèi)行 為的策略。

一、 畸形消費(fèi)的概述

畸形消費(fèi)是由于消費(fèi)變態(tài)心理而引起的消費(fèi)態(tài)勢，是一種不良的消費(fèi)方式。由于 社會 生 活和消費(fèi)心理特征的多樣性，消費(fèi)表現(xiàn)為正常消費(fèi)和畸形消費(fèi)。與正常消費(fèi)相比，雖然畸形 消費(fèi)所占比重不大，但由于我國消費(fèi)者眾多，其消費(fèi)總量的絕對數(shù)也不容忽視。特別對于相 關(guān)企業(yè)來說，研究消費(fèi)心 理學(xué) 關(guān)于畸形消費(fèi)的表現(xiàn)和成因，可以為其正確區(qū)分正常消費(fèi)和畸 形消費(fèi)，進(jìn)而制定相應(yīng)的 營銷 策略提供幫助。例如，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品由于某種原因已使消 費(fèi)者產(chǎn)生心理障礙，導(dǎo)致出現(xiàn)畸形消費(fèi)行為時(shí)，該企業(yè)仍在維持原來的經(jīng)營方針而繼續(xù)生產(chǎn) 此種產(chǎn)品，或已經(jīng)察覺情況不妙但又不知原因所在而盲目采取對策，就會在某種程度上加劇 問題的嚴(yán)重性。所以如同對正常消費(fèi)態(tài)勢進(jìn)行研究一樣，展開對畸形消費(fèi)的分析同樣也很重 要。

二、畸形消費(fèi)的表現(xiàn)及成因

由于社會生活和消費(fèi)心理特征的多樣性，消費(fèi)表現(xiàn)為正常消費(fèi)和畸形消費(fèi)。而且，即使 是畸形消費(fèi)，也會因其產(chǎn)生的內(nèi)在原因和外在條件的不同而有多種表現(xiàn)。

1． 搶購和待購消費(fèi)及其形成原因。搶購是指消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)由于某種因素的考慮發(fā)生的 超 過實(shí)際需要的購買行為。一般分為漲價(jià)搶購、俏貨搶購和盲目搶購。嚴(yán)格的說，如果商品漲 價(jià)和商品短缺的客觀事實(shí)確實(shí)存在，那么漲價(jià)搶購和俏貨搶購這兩種搶購方式也應(yīng)當(dāng)歸入理 性消費(fèi)之列；反之，如果并不存在上述的相應(yīng)客觀可能性時(shí)，那么這兩種搶購就屬于盲目消 費(fèi)的范疇。盲目搶購是不加分析、無計(jì)劃、非理性的購買活動，它屬于畸形消費(fèi)的范疇。

待購則是指消費(fèi)者雖然確實(shí)有實(shí)際需求，但由于某種原因的出現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)為不是購買 的最佳時(shí)機(jī)而表現(xiàn)出的暫時(shí)不消費(fèi)的行為。由于上述同樣原因，待購可分為理性待購和盲目 待購。不管是搶購還是待購，只有當(dāng)其歸屬于盲目消費(fèi)范疇時(shí)才可定性為畸形消費(fèi)。產(chǎn)生盲 目消費(fèi)搶購或待購行為的原因主要在于消費(fèi)者缺乏安全感，總想通過搶購或待購的方式來消 除這種不安全感。當(dāng)社會不安全因素增多或消費(fèi)者個(gè)人心理承受力較差時(shí)，容易產(chǎn)生上述畸 形消費(fèi)。

2．癖好消費(fèi)及其成因。癖好消費(fèi)是指超過正常消費(fèi)程度或正常范圍的嗜好消費(fèi)。并非所有 的癖好消費(fèi)都屬于畸形消費(fèi)，只有當(dāng)某種癖好消費(fèi)對個(gè)人或社會可能造成有害影響時(shí)才可將 其認(rèn)定為畸形消費(fèi)，如嗜酒如命、吸煙成癖、過度沉迷上網(wǎng)則應(yīng)引起社會的關(guān)注和警惕。

產(chǎn)生畸形癖好消費(fèi)的緣由既有社會傳統(tǒng)習(xí)俗的原因，也有個(gè)人性格和生活習(xí)性的原因， 社會、組織、家庭和個(gè)人都應(yīng)采取適當(dāng)方式加以控制或限制，以免造成不良后果。

3．排斥消費(fèi)及其成因。排斥消費(fèi)是指由于某種原因?qū)е孪M(fèi)產(chǎn)生了心理障礙而拒絕購買的 暫時(shí)不消費(fèi)態(tài)勢。排斥消費(fèi)一般分為差距消費(fèi)排斥和信任消費(fèi)排斥。差距消費(fèi)排斥即由現(xiàn)實(shí) 商品與消費(fèi)者需求期望之間存在差距造成的排斥。如某家生產(chǎn)奶粉的企業(yè)被曝光生產(chǎn)銷售了 劣質(zhì)奶粉后，消費(fèi)者對其所有的奶制品都會產(chǎn)生懷疑和不信任，而產(chǎn)生抵觸消費(fèi)。排斥消費(fèi) 的具體表現(xiàn)是否屬于畸形消費(fèi)，取決于是否存在促使排斥心理障礙產(chǎn)生的客觀事實(shí)，如果確 實(shí)有客觀事實(shí)，那么消費(fèi)者不僅有理由而且也應(yīng)該拒絕購買；只有當(dāng)并不存在足夠的客觀事 實(shí)，消費(fèi)者仍堅(jiān)持拒絕的態(tài)度時(shí)，則此種表現(xiàn)才屬于畸形消費(fèi)的范疇。

產(chǎn)生畸形消費(fèi)的原因主要在于消費(fèi)主體的偏執(zhí)傾向。這些消費(fèi)者往往不愿改變自己已經(jīng) 形成的觀點(diǎn)，不管實(shí)際情況發(fā)生了怎樣的變化，他們?nèi)匀灰宰约旱闹饔^判斷作為評價(jià)事務(wù)的 標(biāo)準(zhǔn)。

三、畸形消費(fèi)原理的運(yùn)用

畸形消費(fèi)原理的運(yùn)用，并非意味著通過對相關(guān)問題的分析去迎合消費(fèi)者不正常的消費(fèi)心 態(tài)，而是要通過對畸形消費(fèi)的認(rèn)識去 指導(dǎo) 企業(yè)的相關(guān)活動，為企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展服務(wù)。

1.重視消費(fèi)者的搶購與待購，消除消費(fèi)者的不安全因素。

不管是畸形搶購還是畸形待購，雖然在短時(shí)間內(nèi)看似增加了企業(yè)的 經(jīng)濟(jì) 效益，但從長時(shí) 間看，它們的存在均會對企業(yè)的長遠(yuǎn)利益造成危害。特別是對 上市公司 而言尤其如此。試想 如果消費(fèi)者對某企業(yè)懷有不安全感，即使是畸形搶購或是畸形待購，也會在 社會 上造成不良 影響，給企業(yè)造成負(fù)面影響，從而破壞企業(yè)的聲譽(yù)。所以，企業(yè)應(yīng)認(rèn)真對待畸形消費(fèi)現(xiàn)象所 產(chǎn)生的危害，并應(yīng)采取一切可能的手段去消除消費(fèi)者的疑慮。如加大正面宣傳力度，盡可能 使消費(fèi)者和社會了解企業(yè)的發(fā)展前景；通過各種手段制止或消除對企業(yè)產(chǎn)生不利影響的 信息 傳播 ；不從事可能給消費(fèi)者產(chǎn)生各種誤解的活動等。企業(yè)不應(yīng)因不正常的搶購和待購屬 于畸形消費(fèi)而聽之任之；反之，應(yīng)采取認(rèn)真的態(tài)度給予對待，通過消除消費(fèi)者的不安全感使 其對企業(yè)的發(fā)展充滿希望，樹立企業(yè)的良好形象，同時(shí)也為維護(hù)正常的經(jīng)濟(jì)秩序做出貢獻(xiàn)。

2.樹立社會 市場 營銷 觀念，逐步消除畸形癖好消費(fèi)。如果從短期的利益加以考慮，畸形的癖 好消費(fèi)對于企業(yè)來說可能是件好事。因?yàn)槭染迫?命和吸煙成癖的人越多，給酒廠和煙廠創(chuàng)造的利潤就越高，似乎對企業(yè)有好處。但如果從長 遠(yuǎn)角度考慮問題則情況恰恰相反。因?yàn)楫?dāng)畸形癖好消費(fèi)達(dá)到一定程度后，其超過了正常的消 費(fèi)程度和消費(fèi)影響，必然會由于其對社會造成的危害而遭到社會和大多數(shù)人的抵制，最后會 致使相關(guān)企業(yè)失去生存空間。目前，許多煙廠倒閉、酒廠關(guān)門的事實(shí)正是這一過程的真實(shí)寫 照。所以，那些與畸形癖好消費(fèi)有關(guān)的企業(yè)也應(yīng)通過對畸形消費(fèi)的認(rèn)識，及早樹立社會市場 營銷觀念，盡快實(shí)現(xiàn)本企業(yè) 投資 方向的調(diào)整。社會各方也應(yīng)共同努力，為早日消除 傳統(tǒng)陋習(xí)做出努力。

3.合理界定排斥消費(fèi)，滿足正常消費(fèi)需求。通過對排斥消費(fèi)產(chǎn)生原因的分析可知，如果不對 排斥消費(fèi)進(jìn)行科學(xué)的分析，籠統(tǒng)地把所 有的排斥都?xì)w結(jié)為畸形消費(fèi)，就很可能使企業(yè)看不到自身所存在的問題而失去大量的消費(fèi)者 。一般來說，正常限度內(nèi)的消費(fèi)差距排斥和信任消費(fèi)排斥的產(chǎn)生，是由于企業(yè)的技術(shù)或生產(chǎn) 因素造成的，這些無疑給消費(fèi)者在 心理 上造成障礙。因此，企業(yè)應(yīng)認(rèn)真尋找原因，制定合理 的 對策來消除這些心理上的障礙。如針對合理的差距消費(fèi)排斥，企業(yè)應(yīng)全面分析可能促使消費(fèi) 者產(chǎn)生心里障礙的所有因素，然后根據(jù)核查結(jié)果采取切實(shí)可行的辦法或進(jìn)行生產(chǎn)調(diào)整去縮短 現(xiàn)實(shí)商品與需求期望之間的差距；針對合理的信任消費(fèi)排斥，企業(yè)應(yīng)認(rèn)真核查給消費(fèi)者造成 信用危機(jī)的真正原因，然后采取恰當(dāng)?shù)姆椒ɑ蛐麄骰蛞孕碌男蜗髞硐M(fèi)者的不信任感。 由于消費(fèi)者的不信任感一旦形成，便不會在短期內(nèi)消除，所以企業(yè)可采取更換品牌的做法來 消除這種排斥消費(fèi)。如果企業(yè)已出現(xiàn)了畸形排斥消費(fèi)，企業(yè)也不能坐以待斃，而應(yīng)采取積極 的對策，如加大促銷攻勢，通過說理的方式促使消費(fèi)者改變態(tài)度，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對企業(yè)的宣傳 ，給消費(fèi)者一個(gè)美好的企業(yè)形象?？偠灾?，要想消除消費(fèi)者心中已經(jīng)形成的心理障礙，就 必須采取符合人們心理機(jī)制規(guī)律要求的合理手段去施加影響，從而改變消費(fèi)者對企業(yè)或產(chǎn)品 的印象。

與正常消費(fèi)相比，雖然畸形消費(fèi)所占比重不大，但由于我國消費(fèi)者眾多，其消費(fèi)總量的 絕對數(shù)也不容忽視。特別對于相關(guān)企業(yè)來說，通過對不同消費(fèi)的比較分析，研究消費(fèi)心 理學(xué) 關(guān)于畸形消費(fèi)的表現(xiàn)和成因，可以使企業(yè)更恰當(dāng)?shù)臄[正自己的位置，因勢利導(dǎo)地去處理自己 與市場消費(fèi)的關(guān)系，從而為增強(qiáng)企業(yè)的適應(yīng)性和提高企業(yè)的社會地位創(chuàng)造條件。

參考文獻(xiàn):

1.吳健安.市場營銷學(xué)［m］.高等 教育 出版社，2000

第7篇：消費(fèi)者心理需求論文范文

論文關(guān)鍵詞：消費(fèi)者行為理論  消費(fèi)者行為特點(diǎn)  營銷策略

一、消費(fèi)者行為分析的理論基礎(chǔ)

炫耀性消費(fèi)。所謂炫耀性消費(fèi)是指主要為了夸示財(cái)富而不是滿足真實(shí)需求的消費(fèi)活動，這種消費(fèi)的動機(jī)是謀求某種社會地位，其深層含義是人與人之間在需求和效用上存在相互影響．．

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。約瑟夫·派恩11(BJosephPiFie11)和詹姆斯·吉爾摩(JamesHGilmore)曾在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表文章預(yù)見了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，1999年在他們合著的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書中，進(jìn)一步詮釋了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)。所謂體驗(yàn)是一種創(chuàng)造難忘經(jīng)歷的活動，是企業(yè)以服務(wù)為舞臺、商品為道具，圍繞消費(fèi)者創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動。消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)，是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的主要區(qū)別表現(xiàn)在體驗(yàn)營銷認(rèn)為顧客是理性和感性的復(fù)雜結(jié)合者，注重干考察消費(fèi)場景，關(guān)注顧客的購物體驗(yàn)。

生活形態(tài)理論。生活形態(tài)的概念由心理學(xué)家Adler(1927)首先提出的，它是個(gè)人認(rèn)知干一定的社會、文化空間下所顯現(xiàn)的外在形態(tài)。隨后，米歇爾(1978)基于大約1600戶美國家庭的調(diào)查研究，設(shè)計(jì)出了稱為VALS(valuesaFIdlifestyles)的系統(tǒng)，開始應(yīng)用干商業(yè)并被國外200多家公司和廣告商運(yùn)用于營銷實(shí)踐中近幾年來，我國多家大型市場研究機(jī)構(gòu)、企業(yè)為了適應(yīng)分層與分眾的消費(fèi)趨勢，開始運(yùn)用實(shí)證的、定量的研究方法并陸續(xù)取得了一定程度的應(yīng)用成果。例如，向采發(fā)(1999)研究了上海市消費(fèi)者的生活方式，定量分析出六類群體。何建新等(2001)基于16400個(gè)居民調(diào)查進(jìn)行了消費(fèi)者層的劃分及應(yīng)用研究。

注意力限制理論。該理論認(rèn)為消費(fèi)者具有注意力的限制，消費(fèi)者最多可以同時(shí)注意7個(gè)(±2個(gè))單位的信息，太多的信息會使消費(fèi)者不知所措。面對數(shù)以百計(jì)的商品組合，大多數(shù)消費(fèi)者是不會花費(fèi)時(shí)間和精力在比較了所有的品牌和包裝的產(chǎn)品說明和價(jià)格后再進(jìn)行明智的選擇的，一旦消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)自己的選擇錯(cuò)誤，就有一種后悔甚至被欺騙的感覺，這將不利于零售企業(yè)的銷售以及企業(yè)忠誠度的建立。

二、當(dāng)代我國消費(fèi)者行為特點(diǎn)分析

1我國消費(fèi)型態(tài)的變化

1M1在《多種形態(tài)的我國城市消費(fèi)者》一書中，運(yùn)用VALS分析方法，將我國城市消費(fèi)者細(xì)分為如下7類：平實(shí)型消費(fèi)人群；潛力消費(fèi)人群；消極消費(fèi)人群；實(shí)力消費(fèi)人群；中堅(jiān)消費(fèi)人群；弱勢消費(fèi)人群；經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)人群。并對各個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)特征以及在各消費(fèi)領(lǐng)域的消費(fèi)偏好進(jìn)行了具體的描述。這些劃分有利干零售企業(yè)更透徹的研究某一細(xì)分市場的消費(fèi)者的生活形態(tài)，把握其價(jià)值觀、消費(fèi)傾向、業(yè)余活動等將成為廣大商家營銷策略的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)。

2消費(fèi)需求的變化

隨著社會發(fā)展和時(shí)尚的變遷，生產(chǎn)企業(yè)的研發(fā)能力不斷增強(qiáng)，形式各樣的商品不斷推向市場，消費(fèi)者的求變心理越來越明顯，與此同時(shí)，隨著不同的收入群體的形成，消費(fèi)需求多元化的態(tài)勢也很明顯，高、中、低各消費(fèi)群體形成了不同的消費(fèi)特征，另一方面，隨著我國與世界經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步融合，更多的國外品牌、服務(wù)將落戶我國，使我國消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)，生活方式的國。際化趨勢日益明顯.

3消費(fèi)意識的變化

消費(fèi)者的消費(fèi)意識有了明顯的變化，消費(fèi)行為更加理性化，質(zhì)量觀念和維護(hù)自己權(quán)益的意識日益增強(qiáng)?這種消費(fèi)意識的轉(zhuǎn)變表現(xiàn)在消費(fèi)者對商品的選擇性的增強(qiáng)上，消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)變得“苛刻”而“復(fù)雜”，對于商品和服務(wù)的廠家、價(jià)格、品質(zhì)、品牌、地點(diǎn)等因素進(jìn)行比較，選擇最佳的因素進(jìn)行組合，決定消費(fèi)一國內(nèi)學(xué)者對消費(fèi)者超市購買行為的調(diào)查研究也表明消費(fèi)者的價(jià)值導(dǎo)向越來越強(qiáng)：消費(fèi)者選擇性的增強(qiáng)，表明消費(fèi)者的消費(fèi)行為更加理性化。

4消費(fèi)者對商店忠誠度的變化

隨著消費(fèi)者價(jià)值導(dǎo)向增強(qiáng)、購物經(jīng)驗(yàn)增多，相對于對產(chǎn)品品牌的忠誠度，對商店的忠誠度比較低：根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會組織的相關(guān)調(diào)查，在我國超市業(yè)，顧客的忠誠度偏低，只有18％的顧客表示在通常情況下，自己只固定去一家超市，而固定去2～3家超市的顧客占到444％。

三、基于消費(fèi)者行為分析的零售營銷創(chuàng)新策略

1做好市場調(diào)研及市場細(xì)分

進(jìn)行市場調(diào)研、明確目標(biāo)細(xì)分市場對于提高企業(yè)的戰(zhàn)略營銷水平，指導(dǎo)零售企業(yè)開發(fā)不同產(chǎn)品滿足不同層次需求，盡可能減輕新產(chǎn)品研發(fā)投資風(fēng)險(xiǎn)、激發(fā)廣告創(chuàng)意以及結(jié)合市場的普遍性與行業(yè)的特殊性，預(yù)測行情等能夠發(fā)揮積極指導(dǎo)性作用：而進(jìn)行市場調(diào)研、明確目標(biāo)細(xì)分市場是以對我國消費(fèi)者的分層定位和消費(fèi)者生活形態(tài)研究為基礎(chǔ)的，研究當(dāng)代消費(fèi)者的生活形態(tài)，然后分析他們的價(jià)值觀、消費(fèi)傾向、業(yè)余活動，企業(yè)可以細(xì)分這一群消費(fèi)者市場、進(jìn)行營銷創(chuàng)新提供決策依據(jù)．

2創(chuàng)造價(jià)值以引導(dǎo)消費(fèi)

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和文化的多元化發(fā)展，人們越來越樂于利用商品來展示自己獨(dú)特個(gè)性，展示自己的社會地位，炫耀性消費(fèi)現(xiàn)象也日益增多。炫耀性消費(fèi)現(xiàn)象通常表現(xiàn)為崇拜消費(fèi)、品牌消費(fèi)、以及攀比消費(fèi)等方面。首先，可以利用消費(fèi)品的地位聯(lián)想功能，如消費(fèi)品所代表的社會地位、身份和品位，達(dá)到滿足人li],U理需求的目的：其次，采取名人策略，利用消費(fèi)者崇拜名人和權(quán)威的心理，在消費(fèi)品領(lǐng)域，用演藝名星、體育明星、做品牌或廣告代言人，可以引導(dǎo)消費(fèi)的潮流，創(chuàng)造出超出產(chǎn)品本身的價(jià)值

3關(guān)注顧客體驗(yàn)需營造優(yōu)雅購物環(huán)境

消費(fèi)者體驗(yàn)是與消費(fèi)者的購買行為密切相關(guān)的，零售業(yè)是與顧客“密切接觸”的行業(yè)，每一次接觸都會傳遞給顧客一種體驗(yàn)?不同的消費(fèi)者在不同業(yè)態(tài)的商店中購物，都會獲得一種整體零售體驗(yàn)，這是零售企業(yè)提供的一系列經(jīng)營要素的組合，這些要素會激發(fā)或抑制顧客的購物興趣。許多因素，如售貨員的數(shù)量和素質(zhì)、商品陳列、環(huán)境氣氛、付款時(shí)間等都會影響顧客的購物情緒因此，零售企業(yè)要精心策劃舒適、愉悅的購物環(huán)境和氣氛，給顧客留下美好的知覺體驗(yàn)。同時(shí)，零售企業(yè)員工應(yīng)處處尊重顧客，并與顧客進(jìn)行情感上的溝通，給顧客留下難忘的情感體驗(yàn)：

第8篇：消費(fèi)者心理需求論文范文

關(guān)鍵詞：老齡消費(fèi)者；自我概念；購買決策

一、 引言

世界正在進(jìn)入人口老齡化的狀態(tài)，中國的老齡化進(jìn)程也在加速發(fā)展，60歲以上的老人占全國人口的11%，預(yù)計(jì)到21世紀(jì)20年代，老年人口數(shù)將達(dá)到2.43億，占總?cè)丝诘?7%，會形成一個(gè)龐大的老年消費(fèi)群體。預(yù)計(jì)到本世紀(jì)中期，中國60歲以上老人將超過4億人，其中80歲以上的老年人口將可能突破8 000萬人。根據(jù)中國國家老齡委提供的數(shù)據(jù)，2011年中國老年人用品市場的總需求量將超過10萬億元，而現(xiàn)階段全國為老年人提供的產(chǎn)品不足市場需求的10%。目前已有許多學(xué)者對老齡人口消費(fèi)決策行為進(jìn)行研究，但是很少有學(xué)者關(guān)注中國老齡人消費(fèi)自我概念特點(diǎn)與購買決策風(fēng)格的關(guān)系研究。我們認(rèn)為研究老齡消費(fèi)者自我概念與購買決策的關(guān)系，有利于更好的服務(wù)老齡市場。

我國關(guān)于自我概念與消費(fèi)行為方面的研究始于最近一段時(shí)期。劉鳳娥和黃希庭（2001）將大學(xué)生消費(fèi)者自我概念分為四種類型，即情感自我、表現(xiàn)自我、發(fā)展自我和心靈自我。楊曉燕（2002） 研究了中國女性消費(fèi)者自我概念與消費(fèi)態(tài)度的相關(guān)性。她將中國女性消費(fèi)者自我概念分為五個(gè)維度，即情感自我、表現(xiàn)自我、發(fā)展自我、心靈自我和家庭自我。曾智（2004）通過研究自我概念的四個(gè)結(jié)構(gòu)成分表現(xiàn)自我、情感自我、發(fā)展自我、心靈自我與大學(xué)生消費(fèi)行為之間的關(guān)系，得出他們之間具有顯著相關(guān)性。陳玉國 （2005）探討了消費(fèi)者決策風(fēng)格與不同世代的相關(guān)關(guān)系。趙恒（2007）研究了消費(fèi)者的自我概念和手機(jī)消費(fèi)中品牌的關(guān)系，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者自我概念同品牌形象之間的一致性在不同消費(fèi)者人群中具有差異。陳延斌（2007）使用購物決策量表研究了大學(xué)生自我概念與消費(fèi)決策間的關(guān)系。李曉蕾（2008）研究了中國女大學(xué)生消費(fèi)自我概念特點(diǎn)與購買決策風(fēng)格相關(guān)關(guān)系。張旺芝（2008）以石家莊市為例，對城區(qū)老年人消費(fèi)行為特征進(jìn)行了實(shí)證研究。本文試圖以老年消費(fèi)者為對象，引入自我概念理論，并考慮到老年人的性別、健康狀況等相關(guān)特性，以情感自我、表現(xiàn)自我、心靈自我、家庭自我四個(gè)維度研究自我概念與老齡消費(fèi)者購物決策相關(guān)關(guān)系。

二、 研究框架與研究假設(shè)

本文對老齡人消費(fèi)自我概念特點(diǎn)的研究綜合選取了楊曉燕（2002）等的結(jié)構(gòu)成分研究思路，確立老齡人消費(fèi)自我概念的四個(gè)維度，即情感自我、表現(xiàn)自我、心靈自我、家庭自我，并基于這四個(gè)維度，從整體的視角來分析老齡人的自我概念特點(diǎn)。情感自我展示的是個(gè)體對待環(huán)境中各種事物的感受方面；表現(xiàn)自我的特點(diǎn)是喜歡通過各種方式向他人展示自己的個(gè)性和思想；心靈自我展示的是自己對內(nèi)心世界方面的關(guān)注，注重內(nèi)心世界的感受和體驗(yàn)；家庭自我是消費(fèi)者在家庭物質(zhì)生活方面的觀念和形象特征。并且，不同性別與不同健康狀況的老齡人口消費(fèi)自我概念都會呈現(xiàn)不同的差異性特點(diǎn)。由此，提出本研究的第一個(gè)假設(shè)：

H1：不同人口統(tǒng)計(jì)變量的老齡消費(fèi)者在消費(fèi)自我概念方面存在顯著差異。

H1a：不同性別的老齡消費(fèi)者在自我概念的四個(gè)維度情感自我、表現(xiàn)自我、心靈自我和家庭自我四個(gè)維度上存在差異。

H1b：不同健康狀況的老齡消費(fèi)者在自我概念的四個(gè)維度情感自我、表現(xiàn)自我、心靈自我和家庭自我四個(gè)維度上存在差異。

老齡人進(jìn)入到一定時(shí)期之后，身體健康狀況會逐漸成為制約或促成他們消費(fèi)行為的一個(gè)重要因素。而性別作為人口統(tǒng)計(jì)中非常重要的變量，也會對老齡人的消費(fèi)行為起著重要的影響。例如，男性購物時(shí)表現(xiàn)得會更加果斷，而女性可能在選取物品或服務(wù)時(shí)考慮的因素會更多一些，女性對于距離遠(yuǎn)近、是否是名牌產(chǎn)品、是否有折扣等可能會給予較多關(guān)注。由此，提出本研究的第二個(gè)假設(shè)：

H2：不同人口統(tǒng)計(jì)變量的老齡消費(fèi)者在購買決策方面存在顯著差異。

H2a：不同性別的老齡消費(fèi)者在購買決策方面存在差異。

H2b：不同健康狀況的老齡消費(fèi)者在購買決策方面存在差異。

消費(fèi)行為是人們對自我認(rèn)知的外在體現(xiàn)。對自我的認(rèn)知不同，往往會做出不同的購買決策。自我概念從某種意義上是由個(gè)體所擁有的某些物品，如汽車、住宅等所界定和展示的。然而，不同的個(gè)體對這些物品的注重程度是有差異的。老齡人的消費(fèi)自我概念會直接或間接影響到他們的購買決策。由此，提出本研究的第三個(gè)假設(shè)：

H3：老齡消費(fèi)者自我概念的不同維度對購買決策有顯著影響。

H3a：情感自我對老齡消費(fèi)者購買決策有顯著影響。

H3b：表現(xiàn)自我對老齡消費(fèi)者購買決策有顯著影響。

H3c：心靈自我對老齡消費(fèi)者購買決策有顯著影響。

H3d：家庭自我對老齡消費(fèi)者購買決策有顯著影響。

老齡人的購買決策服從其內(nèi)心對自我的認(rèn)知。性別作為人口統(tǒng)計(jì)變量的一個(gè)重要因素，在自我概念與購買決策關(guān)系之間也會扮演非常重要的角色。老齡人由于健康狀況的不同，自我認(rèn)知對購買決策的影響也可能會發(fā)生一定的變化。由此，提出本研究第四個(gè)假設(shè)：

H4：不同人口統(tǒng)計(jì)變量會調(diào)節(jié)老齡消費(fèi)者自我概念與購買決策的關(guān)系。

H4a：性別差異會調(diào)節(jié)老齡消費(fèi)者自我概念與購買決策的關(guān)系。

H4b：健康狀況的差異會調(diào)節(jié)老齡消費(fèi)者自我概念與購買決策的關(guān)系。

三、 研究方法

本研究采用的量表涉及到老齡人口統(tǒng)計(jì)變量， 如籍貫、性別、健康狀況，也包含與情感自我、表現(xiàn)自我、心靈自我、家庭自我相關(guān)的題項(xiàng)。我們選取長春市6個(gè)區(qū)：朝陽區(qū)、南關(guān)區(qū)、二道區(qū)、寬城區(qū)、綠園區(qū)、雙陽區(qū)老齡人口為樣本對象。首先，通過查閱2009年資料得出這6個(gè)區(qū)的人口比例，算出每個(gè)區(qū)所要發(fā)放的樣本量。然后，分區(qū)進(jìn)行問卷發(fā)放和回收。本次調(diào)查選取樣本400份，共收回有效問卷321份，有效回收率達(dá)到80.25%。在對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理之后，得到樣本特征如下：女性占51.8%，男性占48.2%，男女比例基本均衡；從健康狀況的分布來看，身體狀況一般的居多，達(dá)到54.9%，而很差和較差的分別為4.5%和15.3%，健康狀況較好的占20.9%，很好的僅為4.4%。經(jīng)檢驗(yàn)我們發(fā)現(xiàn)，自我概念量表及購買決策的Cronbach's 系數(shù)均超過0.70。同時(shí)，老齡消費(fèi)者自我概念量表KMO值為0.638，巴特利球的顯著性概率為0.000。老齡消費(fèi)者購買決策的KMO值為0.618，巴特利球的顯著性概率0.000，均表明量表具有良好的信度和效度。表1是對老齡消費(fèi)者自我概念的性別和健康狀況所進(jìn)行的方差分析。從表中的統(tǒng)計(jì)分析可知，性別對心靈自我有著極顯著的影響，對總自我概念也有顯著影響，對情感自我、表現(xiàn)自我、家庭自我影響則不顯著；健康狀況對總自我概念及其四個(gè)結(jié)構(gòu)成分都有顯著的影響。性別和健康狀況的交互作用對總自我概念的影響極其顯著，并且對情感自我和心靈自我的影響顯著，對表現(xiàn)自我和家庭自我的影響不顯著。表2是對老齡消費(fèi)者購物決策的性別差異和健康狀況差異所進(jìn)行的多元方差分析。通過多元方差分析，我們可以看出，老齡消費(fèi)者購物決策受性別差異影響的顯著性為5%，而受健康狀況和文化程度的影響顯著性為1%。性別與健康狀況的交互作用對老齡消費(fèi)者購物決策的影響也非常顯著。

通過檢驗(yàn)老齡消費(fèi)者自我概念對購買決策的影響關(guān)系，我們發(fā)現(xiàn)感情自我、表現(xiàn)自我、心靈自我和家庭自我對老齡消費(fèi)者購買決策的影響都是顯著的，從而我們進(jìn)一步選用分組回歸分析來檢驗(yàn)性別和健康狀況對老齡人消費(fèi)的調(diào)節(jié)效應(yīng)。計(jì)算結(jié)果在表3中給出。由分組回歸分析結(jié)果可見，女性消費(fèi)者中情感自我對老齡消費(fèi)者購買決策的影響力未通過檢驗(yàn)；兩組中表現(xiàn)自我對購買決策的影響力均通過檢驗(yàn)，標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)分別是0.216和0.369，這說明女性消費(fèi)者中表現(xiàn)自我的影響力顯著強(qiáng)于男性消費(fèi)者；兩組中心靈自我對購買決策的影響均通過檢驗(yàn)，標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)分別是0.173和0.206，也這說明女性消費(fèi)者心靈自我的影響力顯著強(qiáng)于男性消費(fèi)者；兩組中家庭自我對老齡消費(fèi)者購買決策的影響力均通過檢驗(yàn)，標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)分別為0.273和0.300這說明女性消費(fèi)者中家庭自我的影響力也略強(qiáng)于男性消費(fèi)者。

由表4中可見，在健康狀況較差的老齡消費(fèi)者中，情感自我對購買決策的影響力未能通過檢驗(yàn)。健康狀況很差時(shí)表現(xiàn)自我對購買決策的影響力未能通過檢驗(yàn)。隨著健康狀況的改變，各自我概念維度對購買決策影響的作用漸進(jìn)性并不明顯。例如很好與較好相比較，心靈自我的標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)分別為0.185和0.211，可見，健康狀況較好的心靈自我影響力比很好的心靈自我影響力顯著。然而，通過較好與一般的比較， 又會發(fā)現(xiàn)心靈自我的標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)分別為0.211和0.173，健康狀況較好的心靈自我影響力又比健康狀況一般的心靈自我影響力顯著。

四、 研究結(jié)果與討論

隨著社會的發(fā)展和時(shí)代的進(jìn)步，由于退休金、養(yǎng)老保險(xiǎn)等的增加，以及子女對老年人的贍養(yǎng)和回饋，老齡人的購買能力在逐漸增強(qiáng)。通過本文的分析結(jié)果，我們可以得出結(jié)論，許多老齡人出于對自我概念的滿足從而做出不同的消費(fèi)決策，老齡消費(fèi)者在不同性別和不同健康狀況方面存在顯著的消費(fèi)差異，針對老齡人的上述消費(fèi)特征，企業(yè)可以從以下一些方面來展開他們的營銷策略。

1. 針對老齡人的特定情感需求，設(shè)計(jì)富有人文關(guān)懷的產(chǎn)品。目前，我國正步入老齡化階段，各個(gè)城市的老齡人口比例不斷上升。但據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國的主流產(chǎn)品市場并沒有重視這一逐漸龐大人群的需求，針對老齡人的產(chǎn)品和服務(wù)比較單一，大多集中在保健品領(lǐng)域，或是僅處在邊緣產(chǎn)品形態(tài)上。雖然現(xiàn)代的老年人越來越開放，接受新鮮事物的認(rèn)知程度正在不斷提高，但是，普遍來說，他們對產(chǎn)品的要求更注重效能性和可操作性。如今的城鄉(xiāng)二元化化社會，造成很多年輕人和老年人相隔兩地，子女在外打拼事業(yè)，老人晚年難免會有孤單寂寞的感覺，所以我們認(rèn)為，適合現(xiàn)代老年人的產(chǎn)品更應(yīng)該彰顯人文關(guān)懷，無論在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上還是服務(wù)管理上都應(yīng)該照顧到老年人所特有的情感需求，才能成為市場的贏家。

2. 從物有所值型出發(fā)，加強(qiáng)符合老齡人消費(fèi)習(xí)慣的定價(jià)策略。企業(yè)可以根據(jù)老齡人性別等方面不同實(shí)行差別定價(jià)。對于女性老年人，產(chǎn)品應(yīng)更多考慮情感訴求。而針對男性老年人，則更多地考慮產(chǎn)品的功能，選取相對較高定價(jià)，以彰顯產(chǎn)品的價(jià)值。同時(shí)，對于老齡人這樣的特殊群體，需要運(yùn)用特殊的廣告運(yùn)作方式來進(jìn)行市場開發(fā)，尤其是隨著時(shí)代的發(fā)展，現(xiàn)代老齡人的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)意識和從前相比都發(fā)生很大的改變。如今的老齡人的消費(fèi)心態(tài)正朝著年輕化、時(shí)尚化的方向發(fā)展，他們遠(yuǎn)比我們想象中更能接受新鮮事物，因此應(yīng)該適當(dāng)把握新穎時(shí)尚元素，注重情感自我，對一些注重時(shí)尚的老齡人提供相應(yīng)的時(shí)尚服務(wù)。一些老齡人還可能更愿意花一些錢來補(bǔ)償年輕時(shí)候的消費(fèi)缺憾。因此，企業(yè)也可以針對老齡人的這些特點(diǎn)，注重產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)尚性。

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基金項(xiàng)目：教育部人文社會科學(xué)研究項(xiàng)目（項(xiàng)目號：09YJA790081）、吉林省科技廳軟科學(xué)項(xiàng)目（項(xiàng)目號：362094070531）、教育部人文社會科學(xué)研究一般項(xiàng)目（項(xiàng)目號：11YJC790158）資助。

第9篇：消費(fèi)者心理需求論文范文

關(guān)鍵詞：餐飲業(yè)服務(wù)營銷發(fā)展趨勢個(gè)性化服務(wù)

餐飲業(yè)在品質(zhì)同質(zhì)化的時(shí)代，服務(wù)營銷已經(jīng)越來越成為商業(yè)組織創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的最有效手段。餐飲業(yè)服務(wù)營銷，就是采取多種策略，整合餐店內(nèi)外一切積極因素，充分發(fā)揮團(tuán)體優(yōu)勢，創(chuàng)造商機(jī)，經(jīng)營顧客需求，使現(xiàn)有各類資源達(dá)到最優(yōu)化配置，以期利潤的最大化。所以從某種程度上說當(dāng)今商業(yè)時(shí)代是服務(wù)競天下的時(shí)代。而餐飲作為服務(wù)業(yè)，它的產(chǎn)品就是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量的好壞直接決定了酒店生意的好壞。對餐飲業(yè)來說服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，包括了餐飲經(jīng)營工作的一切要素和環(huán)節(jié)。隨著社會的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)體現(xiàn)出個(gè)性化和多元化趨勢。消費(fèi)者不僅重視酒店飯菜的質(zhì)量和特色，更重視從消費(fèi)過程中獲得的精神滿足。

從餐飲業(yè)的功能用來看，其客戶群的最終需求均立足于餐飲服務(wù)質(zhì)量上。不難想象，一家會議室、客房裝備等都很優(yōu)良的酒店，但餐飲服務(wù)卻一塌糊涂，其營業(yè)狀況會提升？因而，新時(shí)期的餐飲業(yè)，極應(yīng)加強(qiáng)其“服務(wù)營銷”的核心理念。

因?yàn)?，從顧客角度來說，服務(wù)營銷有利于吸引并留住顧客；從服務(wù)員角度來說，服務(wù)營銷有利于服務(wù)員自身認(rèn)識的提高，端正工作態(tài)度，從而推動餐飲服務(wù)質(zhì)量的提升；從領(lǐng)導(dǎo)者角度來說，服務(wù)營銷有利于領(lǐng)導(dǎo)者更好地發(fā)揮本店優(yōu)勢，調(diào)整服務(wù)戰(zhàn)略，贏得顧客，獲取最大利潤。此外，領(lǐng)導(dǎo)者還可以最大限度地調(diào)動店內(nèi)員工積極性，解決他們的后顧之憂及思想負(fù)擔(dān)，這樣才能達(dá)到家和萬事興的效果。

近年來，我國的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速，據(jù)有關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)，餐飲業(yè)的增長率要比其它行業(yè)高出十個(gè)百分點(diǎn)以上。可以說我國正迎來一個(gè)餐飲業(yè)大發(fā)展的時(shí)期，市場潛力巨大，前景非常廣闊。但從另一個(gè)方面來看，餐飲需求又是復(fù)雜多變的，其消費(fèi)口味和消費(fèi)心理，都可能隨著社會環(huán)境的變化而變化。餐飲企業(yè)必須根據(jù)自身?xiàng)l件和環(huán)境條件的要求，看清餐飲市場的發(fā)展趨勢，選擇適當(dāng)?shù)臓I銷方法，才有可能在激烈的市場競爭中獲得成功。在本餐飲服務(wù)營銷論文中未來餐飲業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)大致有一下五個(gè)方面：

一、走優(yōu)質(zhì)高效的快餐化道路

隨著城市生活節(jié)奏的加快，居民收入水平的提高，社會上對快餐的需求量日趨增大，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉高效率的快餐店必將受到廣大居民的歡迎。我國著名的科學(xué)家錢學(xué)森先生就曾經(jīng)提出，應(yīng)在我國的一些大城市，建立快餐中心，以規(guī)模經(jīng)營的高效率和低成本，來滿足廣大群眾的飲食需要，加快家務(wù)勞動社會化的步伐，促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。事實(shí)上，我國各地已有許多飯店和各類餐飲企業(yè)，通過經(jīng)營快餐業(yè)務(wù)而使自身獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。

二、更加強(qiáng)調(diào)營銷環(huán)境的情調(diào)、氛圍

現(xiàn)代社會的消費(fèi)者，在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)往往帶有許多感性的成份，容易受到環(huán)境氛圍的影響。在飲食上他們不太注重食物的味道，但非常注重進(jìn)食時(shí)的環(huán)境與氛圍。要求進(jìn)食的環(huán)境“場景化”、“情緒化”，從而能更好的滿足他們的感性需求。因此，相當(dāng)多的餐館，在布置環(huán)境，營造氛圍上下了很大的功夫，力圖營造出各具特色的，吸引人的種種情調(diào)。或新奇別致，或溫馨浪漫，或清靜高雅，或熱鬧刺激，或富麗堂皇.或小巧玲瓏。有的展現(xiàn)都市風(fēng)物，有的炫示鄉(xiāng)村風(fēng)情。有中士風(fēng)格的，也有西式風(fēng)情的，更有中西合壁的。從美食環(huán)境到極富浪漫色彩的店名、菜名，使你能在太快朵頤之際，烘托起千古風(fēng)流的雅興和一派溫馨的人和之情。餐飲店的內(nèi)部也可以來點(diǎn)奇特的創(chuàng)意。比如以郁金香、紅玫瑰等來取代幾號桌幾號桌的編號。營業(yè)中、準(zhǔn)備中的門口告示牌，令人感到冰冷無情，如果改用‘本店上午九點(diǎn)開始營業(yè)，敬請稍候’‘本日下午十點(diǎn)打烊，明日上午九點(diǎn)再見，敬請?jiān)彙土钊吮陡杏H切。因此，有著良好的環(huán)境氛圍的快餐店和一些大酒店，受到了人們的歡迎。

三、生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色食品、保健環(huán)境將更為人們所重視

隨著人們對環(huán)境污染、生態(tài)平衡、自身健康等問題的關(guān)心程度日益提高，無公害、無污染的綠色食品、保健食品，受到了消費(fèi)者的歡迎，許多餐飲企業(yè)適應(yīng)這種要求，紛紛推出了自己的保健綠色食譜，并增加保健設(shè)施，營造保健環(huán)境。

近幾年，國內(nèi)外的許多有識之士，對健康的概念提出了全新的解釋。許多餐飲企業(yè)據(jù)此推出了一系列的促銷措施。例如，推銷健康食譜、引進(jìn)健康信息(如提供與健康、運(yùn)動相關(guān)的雜志，或附設(shè)健康俱樂部、瑜珈教室，或放映外國運(yùn)動影片，舉辦健康食譜講習(xí)班等)、提供健康設(shè)施(如設(shè)置‘按摩器’‘健身器’‘氧氣供應(yīng)’等)、提供健康環(huán)境(如禁煙餐廳等)等，以此適應(yīng)人們觀念上的變化及其要求。

近幾年，藥膳的保健作用，已為越來越多的人所認(rèn)識。藥膳餐廳也越開越多。富含高纖維的蔬菜水果，沒有污染且營養(yǎng)豐富的野菜，在餐館菜肴中所占比例日漸擴(kuò)大，而原來作為餐館的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品則退居次要的地位。因?yàn)閾?jù)科學(xué)分析，高纖維食品能夠起到降低膽固醇，減低癌癥罹患率，控制血糖濃度的作用；而一向不為餐館所重視的野菜，因其味美且沒有污染，安全可靠，又兼富含胡羅卜素、抗壞血酸和核黃素等有利健康的微量元素，具有良好的藥用價(jià)值。據(jù)分析，野菜中的薺菜具有和脾利水、止血明目的作用，枸杞具有滋肝補(bǔ)腎、益精壯陽的功用，馬蘭頭具有清肺消炎、止血涼血的作用，腦有疏風(fēng)散熱、平肝明目的作用。在南京地區(qū)，野菜已成為市民餐桌上的重要內(nèi)容，而餐館亦適應(yīng)市民消費(fèi)需求的變化，紛紛推出了各種精工細(xì)作的野菜時(shí)蔬。

四、重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)

隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求將日趨個(gè)性化，這要求企業(yè)重視人們的具體要求，根據(jù)具體的消費(fèi)場景、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)對象，提供有針對性的服務(wù)，并據(jù)此塑造出符合顧客要求的企業(yè)形象。如情人餐廳、球迷餐廳、小盞餐廳、離婚餐廳等。從現(xiàn)代消費(fèi)者的心理來看，許多人在進(jìn)行某種消費(fèi)時(shí)，不僅消費(fèi)商品本身，也消費(fèi)商品的名氣和通過商品體現(xiàn)出來的形象，因?yàn)樾蜗缶哂幸欢ǖ南笳鲀r(jià)值，能滿足人們對身份地位等方面的追求，能讓人產(chǎn)生自豪感，抑或給人們一種談資、一種經(jīng)歷。

五、重視人們的情感生活、社交活動等方面的需求

情感生活是人們的基本需要之一，近幾年來社會上興起了一股所謂“煽情”的營銷方法，就是通過各種措施活動刺激和調(diào)動人們的情感，以達(dá)到促銷的目的。許多餐飲企業(yè)也通過設(shè)立諸如情侶包廂、情侶茶座、情侶套餐、情侶燒烤等服務(wù)項(xiàng)目來促銷。或以加強(qiáng)家人的團(tuán)聚、朋友的聚會、父母子女情、兄弟姐妹情、鄉(xiāng)親情、同學(xué)情等來調(diào)動人們的消費(fèi)欲望。在宣傳上也強(qiáng)調(diào)情感服務(wù)的特色，盡力突出自身適合各類情感生活的消費(fèi)環(huán)境。外食市場是餐飲業(yè)的基礎(chǔ)，而外食的一個(gè)重要原因就是基于應(yīng)酬的需要，如婚喪喜慶、商業(yè)會談、情感交流、朋友聚會等，人們需要尋求一種更好的環(huán)境氛圍，更周到的服務(wù)，更形式化的場所和更豐富的飲食選擇。

我認(rèn)為該餐飲服務(wù)營銷論文中最為重要的是其四“重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)”。餐飲服務(wù)營銷論文所指服務(wù)的個(gè)性化能針對目標(biāo)顧客，依據(jù)各種渠道對資源進(jìn)行收集、整理和分類，集中優(yōu)勢為目標(biāo)顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。只有個(gè)性化才能形成品牌效應(yīng)，使企業(yè)得到長足的發(fā)展。在實(shí)施服務(wù)創(chuàng)新，實(shí)施精細(xì)化、個(gè)性化的服務(wù)應(yīng)做到：

一、強(qiáng)化全員強(qiáng)烈的服務(wù)意識。酒店經(jīng)營者要高度重視服務(wù)的重要意義，在抓好飯菜特色和品質(zhì)的同時(shí)，加強(qiáng)服務(wù)多元化管理。要加強(qiáng)教育和培訓(xùn)，建立和諧溫馨的酒店企業(yè)文化，讓每一位員工產(chǎn)生強(qiáng)烈的責(zé)任感、榮譽(yù)感和歸屬感，才能樹立強(qiáng)烈的服務(wù)意識，全心全意地從我做起做好服務(wù)工作。

二、加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)需求的研究，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容。潛心研究消費(fèi)者消費(fèi)心理，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的服務(wù)新需求。要加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，從溝通中了解消費(fèi)者的需求和滿意度。一名優(yōu)秀的服務(wù)員不僅要掌握基本的服務(wù)常識，更要善于察言觀色，了解消費(fèi)者的需求和消費(fèi)心理。

三、要實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的全程化和經(jīng)?；瑢?shí)行外聘和內(nèi)培相結(jié)合的方式，強(qiáng)烈全員服務(wù)意識和服務(wù)技能的培訓(xùn)。要加強(qiáng)企業(yè)文化、企業(yè)理念的培訓(xùn)，要重視各項(xiàng)服務(wù)技能的培訓(xùn)，還要重視禮儀的培訓(xùn)。

四、重視服務(wù)的人性化，充滿對消費(fèi)者關(guān)懷。馬斯洛的需求層次理論認(rèn)為，消費(fèi)者在接受服務(wù)的同時(shí)，也希望感受到他被人接受并被尊重。所以服務(wù)并不能為服務(wù)而服務(wù)，而要一切為滿足和超越消費(fèi)者期望，充分人性化和人文病情，使消費(fèi)者的精神回報(bào)最大化。

綜上所述，在餐飲業(yè)這個(gè)這個(gè)特殊行業(yè)中，企業(yè)應(yīng)以滿足顧客的需要為目標(biāo)，立足長遠(yuǎn)，不斷提高服務(wù)營銷能力，充分運(yùn)用服務(wù)營銷服務(wù)于顧客，這樣才能贏得顧客的心。