保健品會議營銷精選(九篇)

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第1篇：保健品會議營銷范文

關鍵詞： 保健品會議；會議營銷；顧客聯(lián)誼；操作流程

醫(yī)藥保健品目前的營銷現(xiàn)狀與國際的發(fā)展不吻合，有一點頭重腳輕或腳重頭輕的局面，營銷的主要模式是對渠道或商場開展工作的，面比較廣但不實，屬于傳統(tǒng)營銷范疇，營銷的效率在行業(yè)里是比較低。會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內與室外，會議營銷就是室內活動營銷，室內活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內進行直銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強化，產品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發(fā)達國家經過了較長時間的市場銷售后，也出現(xiàn)了我們如今的銷售局面，既然產生直銷的銷售模式，會議營銷當屬于這樣的范疇。

一、 會議營銷的定義

會議營銷屬于單層直銷，是對數(shù)據(jù)庫營銷中聚會銷售環(huán)節(jié)的發(fā)揮和放大。就是通過收集目標顧客信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫，并且對顧客數(shù)據(jù)進行分析、篩選、歸檔和整理，確定準確的銷售對象，然后利用組織會議等形式，運用消費者心理學和消費者行為學等理念，進行有針對性銷售的一種營銷模式。它涉及信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進服務等。

具體可以從以下幾方面認識和理解：

1、 會議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標消費者之間直接進行的，有較強的針對性。

2、 會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實現(xiàn)的，而非通過大眾媒體廣告或其他形式。

3、 會議營銷的本質是溝通信息，贏得信任，建立感情，最終樹立和提升公司與產品形象，促進產品銷售。

二、保健品會議營銷的形式與內容

1、 戶外促銷活動

指選擇在公園、廣場等戶外場所，以折價、贈送、現(xiàn)場展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進其購買的活動。大型會議周期宜為每月一次，每次活動應選擇好主題，對消費者非常有吸引力，能夠帶來實惠。比如：免費游玩、醫(yī)學專家義診、真情回報等。在會議內容上，可安排娛樂節(jié)目、健康咨詢、免費檢測心血管疾病、血壓檢測、優(yōu)惠打折、購買到一定金額時可發(fā)放金卡及有紀念價值的禮品等，促使消費者從心理上產生購買欲望。

2、 室內健康講座

指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客、潛在顧客傳播與公司產品相關的健康知識的活動。此類活動適合于條件比較成熟的市場，目的在于提高產品的知名度，樹立企業(yè)的形象，把健康知識的傳播與宣傳品（禮品）有機地結合在一起，增強產品的可信度。該活動顯著地增強與消費者的情感交流，對擴大消費群效果明顯。周期宜為每周一次。活動內容應重點突出，如：中老年健康講座活動。長期堅持大型健康講座活動，將無淡季、旺季之分，在淡季樹口碑，在旺季促銷量。

3、 顧客聯(lián)誼活動

指選擇賓館、招待所、會議室等室內場地，邀約目標顧客聚在一起，開展科普講座、專家咨詢、文藝表演、生日慶典、結婚紀念日、重大節(jié)日等親情服務活動。此活動適合于市場開發(fā)的初期及成熟期，在短時間內出銷量，有利于市場推廣，它要求做到：建立一批穩(wěn)定的忠實顧客；實行對顧客的跟蹤服務（如家訪），實行上門免費二次檢測，讓顧客真正覺得服務遠遠大于期望值；建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫（用數(shù)據(jù)庫營銷）；實施者必須建立顧客聯(lián)系制度。 比如：在選擇目標消費群體時，必須掌握對方的經濟情況、健康狀況、生活習慣等，做好售前、售中、售后服務工作。售前，如何與消費者進行有效溝通、如何刺激產生購買欲望及動機；售中，如何促進消費者的希望購買及實現(xiàn)購買；售后，如何促使再一次購買，使其覺得公司的形象好，產品質量好，服務好，介紹新的目標消費人群，這樣做既能體現(xiàn)服務和發(fā)現(xiàn)典型病歷，又能安撫效果一般的病例（衍生法）。

4、 社區(qū)活動：

指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展36項免費檢測、免費體驗等活動。較大活動6～8人一組，免費檢測貫穿于所有其它活動之中，讓消費者有一個認識過程。

三、顧客聯(lián)誼活動會議的實施操作程序

最終消費者的銷售訂單大部分是在聯(lián)誼活動現(xiàn)場實現(xiàn)的，但它的成功與否離不開現(xiàn)場銷售前的每一步準備工作，有關人士曰：活動現(xiàn)場銷售只不過是一場"閉幕式"，而在此之前的"三次溝通"是關鍵所在。

一）建立數(shù)據(jù)庫

顧客數(shù)據(jù)庫是營銷活動的起點，顧客數(shù)據(jù)庫為營銷活動提供必需的顧客個人信息。數(shù)據(jù)庫中主要包含：個人數(shù)據(jù)--顧客數(shù)據(jù)顯然應該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，你還必須盡量記錄所有顧客相關信息，來幫助你進行消費行為分析；地址數(shù)據(jù)--它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關鍵，同時，它還有助于分析消費人群的區(qū)域分布；行為數(shù)據(jù)--行為數(shù)據(jù)是有關顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過去做過什么，每次購買貨款的多少，以及購買的時間和頻率、購買地點、購買原因？購買時間？被邀時間？所購產品？到會時間？購買地點？回應頻率？

對所需數(shù)據(jù)的進行收集的途經主要包括：社區(qū)科普隊提供，由2～3名人員組成科普隊，深入社區(qū)開展中老年性健康檢測與宣傳等活動，登記每個被檢測者的信息資料；利用金卡、抵價券：將金卡或抵價券贈送給購買金額在一定數(shù)量以上的顧客，領卡或使用券時必須填好住址、姓名年齡等。進行合適的調查活動，通過與產品功效相關的疾病調查，回收問卷收集參加者的資料，因為問卷上設有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄。

二) 電話邀約

建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現(xiàn)場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。

電話邀約的基本步驟包括： 說明身份；詢問顧客使用產品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對顧客的關心，售后服務的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎；發(fā)出邀請。邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明告之活動舉辦的時間、地點和大致內容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣； 確定地址和送函時間。如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細住址和送函時間。

電話邀約時的溝通技巧應該注意語速和語氣，電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應該始終像對待今天打的第一個電話一樣，避免用單調背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話"聽到"的）。其次在態(tài)度上應該禮貌和友好：根據(jù)當?shù)亓曀?，用好稱謂，熟練掌握"您好"、"請"、"再見"、"對不起"、"謝謝"、等禮貌用語，不要稱對方"你"，這有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用"噢"、"喔"、或重復對方的表示你一直在聽他講話。最后應該控制交談時間，電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3～5分鐘。

三) 上門送函

上門送函體現(xiàn)了公司邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重， 面對面地深入溝通，可把活動的主要內容和程序細致地介紹給顧客，為現(xiàn)場促銷打基礎。借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購買實力等以便在現(xiàn)場促銷時做到心中有數(shù)。

上門送函時應該根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦活動/專家/企業(yè)/產品。推薦時，語言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導其提出問題，逐步提起顧客興趣。介紹時，應把本次活動的主要亮點和顧客的實際問題（疾病關系）或者顧客感興趣的話題、活動、服務聯(lián)系在一起，促進顧客的到會。當顧客產生興趣時，引導顧客參加活動，把活動主要的內容等詳細介紹給顧客，也可留一些懸念給顧客，吸引其準時參會。

四) 活動現(xiàn)場的具體操作

前期準備主要包括場地選擇；場地布置；明確分工，活動前一天，組織召開動員大會，明確工作人員的崗位、職責，分工詳細，強化活動的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調性，以便實現(xiàn)預期目標；活動模擬，如有必要，事先舉行現(xiàn)場活動模擬，保證活動向良性方向發(fā)展。

活動現(xiàn)場的流程控制主要包括以下幾個步驟：

1、 主持人開頭語（約5分鐘）

突出回報，制造聲勢和氣氛。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。適當時候給予鼓掌，避免冷場。把聯(lián)誼會的內容介紹給到場的顧客，同時介紹重點顧客。

2、公司領導致辭（約15分鐘）

如果是高層次的活動，先由總部領導代表總公司發(fā)言（約8～10分鐘），主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標、規(guī)模（突出回報，突出感謝廣大消費者對我公司的支持和厚愛）；接著由公司經理致辭（約5分鐘），公司總經理、部門經理分別站到主席臺上（每人一句祝福語），同時其他子公司或地區(qū)辦事處的領導也可以在列（說明我公司規(guī)模較大，實力較強）。如果是一般的平常活動，由該級公司領導致辭即可。

3、 專家講座（最好使用幻燈、投影，約30～60分鐘，也可根據(jù)會議的種類確定）

具體講座內容可以包括：產品原理、功能；保健講座；高血脂，高血壓，糖尿病，心腦血管疾病 ，胸悶、氣短等突出此權威性，以項目發(fā)言人/首席專家/知名專家身分出現(xiàn)，注意保持會場安靜。

4、 有獎問答及文藝表演（約20分鐘）

調動顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時可將答案提前告訴顧客，從而調動該顧客的積極性；要求適合中老年人，創(chuàng)意新穎，獨特，歡快，必要時公司主持人和員工也可參與,有顧客參與的表演活動效果更好。

5、 中場休息（約20分鐘）：可以加入音樂，此時間為導購時期；

6、 娛樂節(jié)目及榮譽顧客上臺發(fā)言（約20分鐘）：

員工、主持人帶頭，充分調動顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實現(xiàn)購買。根據(jù)邀請人數(shù)的多少，選擇榮譽顧客，上臺后，總部領導頒發(fā)紀念品，對他們表示忠心的感謝。留下2～3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠的榮譽顧客發(fā)言（提前溝通）。此間休息10分鐘，讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導購。

7、幸運抽獎（約20分鐘）

獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定a、獎品設立：特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎；b、獎品為產品；c、最好每個人都中獎。

8、結束：主持人提醒大家，進一步檢測，咨詢，以便營銷人員繼續(xù)導購。顧客離場時，專人歡送。

四、顧客聯(lián)誼活動會議的操作注意事項：

1、 工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作牌。

2、 顧客進場時，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶（也可不佩戴），舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。

3、 健康顧問在引導各自顧客時，選擇性進行檢測，咨詢、溝通（促銷）貫穿于整個活動現(xiàn)過程，切忌強行推銷。

4、 在活動過程中，體現(xiàn)"親情服務"、"情感投資"，以"創(chuàng)造顧客、服務顧客"為宗旨，務必要求每個員工全心全意為消費者竭誠服務。

5、 健康顧問之間必須互補，集體觀念強，避免非自己的顧客則使之受到冷落、淡漠的思想。務必記住他（她）是我們消費者，是上帝。

6、 注意健康顧問與專家、主持人三者之間的密切配合，控制好會場氣氛，會場氛圍決定銷量的好壞，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。

參考文獻：

[1]金一銘. 會議營銷的三大議題[J]企業(yè)改革與管理 , 2005,(03) .

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[3]施世蕾. 保健品行業(yè)會議營銷的冷思考[J]商場現(xiàn)代化 , 2005,(16).

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第2篇：保健品會議營銷范文

關鍵詞：保健品市場；目標市場；營銷戰(zhàn)略

中圖分類號：F713.5 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）05-0130-02

一、保健品市場目標市場細分與定位

保健品市場覆蓋面很廣，消費者人數(shù)眾多，需求差異很大，任何一家保健品企業(yè)都無法為保健品市場上的所有消費者服務。因此，保健品企業(yè)明智的做法是：對當前的保健品市場進行合理的“細分”，根據(jù)自己的核心競爭優(yōu)勢，避開競爭劣勢，確定最有吸引力的細分市場。企業(yè)應該進入能夠為顧客提供最有效服務的“目標市場”，并在此基礎上對產品進行合理的“定位”。

1.市場細分。所謂保健品市場細分就是保健品企業(yè)按照細分變量，即影響保健品市場上購買者的欲望和需求、購買習慣和行為等因素，把整個保健品市場細分為若干個需要不同的產品和市場營銷組合的市場部分或亞市場，其中任何一個市場部分或亞市場都是一個有著相似的欲望和需要的購買者群，這一過程稱為“保健品市場細分”[1]?！懊梨麓骸痹跍蕚溥M入腸清茶這一市場時，對該市場進行了一個客觀而全面的市場分析。主要考慮了以下要素：細分市場的規(guī)模與發(fā)展、細分市場結構以及自身的目標和資源。

2.目標市場選擇。保健品市場細分為保健品公司提供了面臨市場的機會，接著應該對這些細分市場進行評估，并確定為哪些細分市場生產產品，提供服務，即選擇“目標市場”。通過對不同的細分市場進行評估，會發(fā)現(xiàn)一個或幾個值得進入的細分市場?！懊梨麓骸背櫜璧哪繕巳后w非常明確，主要目標消費者是女性，其次為老年人群體。最后“美媛春”確定進入女性消費人群這一巨大市場。

3.市場定位。保健品市場定位是指保健品企業(yè)在確定目標市場之后，通過合理的產品和服務，采用合適的營銷模式，在企業(yè)與競爭者之間進行區(qū)別，從而樹立本企業(yè)的形象，提升本企業(yè)核心競爭力。雖然常潤茶的市場空間在華南地區(qū)非常巨大而且消費需求穩(wěn)定，各種潤腸通便產品如排毒養(yǎng)顏膠囊、腸清茶、常潤茶、通補膠囊等各顯神通，不斷蠶食這一市場。盡管如此，后來居上的碧生源常潤茶還是依靠在華南市場的強勢高空投放、終端精耕細作的營銷策略，在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏市場獨占鰲頭。

二、保健品營銷戰(zhàn)略的制定

在今天醫(yī)藥保健品企業(yè)面臨著前所未有的市場競爭的形勢下，為了生存，企業(yè)通常從產品和推銷觀念轉變成顧客和營銷觀念，以贏得顧客并且取得比競爭對手更好的績效。當今企業(yè)想要在市場上取勝，就必須熟練制定和實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。

1.差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略又稱別具一格戰(zhàn)略、差別化戰(zhàn)略，是將公司提供的產品或服務差異化，形成一些在全產業(yè)范圍中具有獨特性的東西[2]。比如，初元，專為病人設計！企業(yè)借助對中國禮品市場的深度解剖，尋找到一個空白的禮品市場——“看病人，送初元！”江中從病人的不同需求出發(fā)，針對不同病人推出不同產品。運用金、紅作為產品的主打色，術后為金，病后為紅，“初元”醒目地位于包裝正中，高檔簡潔的設計配合包裝背面的圖解，有效傳遞了初元的定位。在渠道上，初元在主要的商超和傳統(tǒng)保健品推廣方式形成區(qū)隔，只陳列不起堆，尤其是避開傳統(tǒng)保健品的傳統(tǒng)節(jié)慶日推廣?！俺踉钡牟町惢癄I銷戰(zhàn)略是相當成功的，建立起了顧客對企業(yè)的忠誠，削弱了購買商討價還價的能力，降低了購買商對價格的敏感度。

2.成本領先戰(zhàn)略。成本領先戰(zhàn)略，又稱低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)在提供相同的產品或服務時，通過在內部加強成本控制，在研究、開發(fā)、生產、銷售、服務和廣告等領域內把成本降低到最低限度。在成本領先戰(zhàn)略的運用上，“腦白金”是一個典型的例子。從2000年腦白金橫空出世，銷售額躍居保健品年度冠軍以來，腦白金的策劃人成了搶手貨。讓腦白金成功的戰(zhàn)略指導思想非常簡單，那就是“低成本快速擴張”。在這種戰(zhàn)略的指導下，腦白金成為保健品行業(yè)中實行低成本生產的廠家。成本領先戰(zhàn)略對企業(yè)的發(fā)展有著極為重大的意義。

3.集中化戰(zhàn)略。所謂集中化戰(zhàn)略，是指將企業(yè)的經營活動集中于某一特定的購買群體、產品線的某一部分或某一地域性市場，通過為這個小市場的購買者提供比競爭對手更好、更有效的服務來建立競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略[3]。企業(yè)可以通過差異化戰(zhàn)略服務于某一細分市場?！凹t桃K”在營銷戰(zhàn)略上打補血冷門，切入農村市場，正是集中化戰(zhàn)略的極好的體現(xiàn)。全方位的廣告宣傳手段迅速打開了農村市場，“紅桃K”承認，他們的70%銷量來自于農村市場?！凹t桃K”集中力量專攻農村市場在戰(zhàn)略上取得了成功，為企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展提供了強有力的保障。

三、保健品營銷戰(zhàn)略的實施

營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在分析外部環(huán)境和自我診斷的基礎上，確定企業(yè)遠景和營銷發(fā)展目標，為擴大市場實力、贏得競爭優(yōu)勢而進行的謀劃[4]。營銷戰(zhàn)略是事關企業(yè)長遠發(fā)展的重大決策。實施是指將營銷計劃轉化為行動和任務的過程，并保證這種任務的完成，以實現(xiàn)營銷計劃所制定的目標。再好的戰(zhàn)略，最終還得靠實施。

1.營銷理念的轉變。曾作為本土保健品行業(yè)盟主、補血第一品牌的“紅桃K”，其銷售最高峰時，在保健品行業(yè)市場占有率不過7%；而同期作為洗發(fā)水行業(yè)外資第一品牌“寶潔”，其市場占有率高達37%。要實現(xiàn)真正優(yōu)化轉變，保健品須以現(xiàn)代先進營銷理念為背景，結合市場實際狀況，選擇適合企業(yè)發(fā)展的營銷模式。過去以所謂“北派”營銷見長的“打廣告、包專柜、發(fā)小報”的營銷模式，以及以哈藥六廠為代表的“垃圾時段、廣告轟炸”的廣告模式，都將在這一階段不斷被完善，完成營銷重點從“4P”到“4C”的根本轉變。企業(yè)必須拋棄短期的投機心理，建立注意“積小勝為大勝、以時間換空間”的總戰(zhàn)略，完成從市場投機者到戰(zhàn)略投資者的轉變，完成從廣告依經驗到理性、科學營銷觀的轉變。

2.營銷隊伍的建設。盡管各保健品廠家都充分認識到專職促銷對核心賣場的終端攔截作用，但是根據(jù)不同區(qū)域市場的大量走訪以及和各廠家促銷員的深度訪談來看，目前保健品營銷中促銷員隊伍的建設、管理上存在種種弊端。廠家促銷隊伍普遍存在以下情況：不穩(wěn)定，普遍缺乏歸屬感和認同感；企業(yè)培訓機制不完善，銷售技巧停留在低層次；激勵機制缺乏內在推動力；賣場抓壯丁現(xiàn)象嚴重，廠家人員賣場化。

目前，一些企業(yè)在營銷管理上并沒有把促銷環(huán)節(jié)作為營銷鏈的重要一環(huán)，促銷員團隊建設游離于營銷價值鏈以外。促銷員是產品實現(xiàn)銷售的最后一個環(huán)節(jié)，也是直接面對消費者的環(huán)節(jié)，企業(yè)應該在這個環(huán)節(jié)加強對促銷員隊伍的培訓?；局涝谟谧龊么黉N員隊伍精細化管理，主要包括定期深度的促銷員培訓體系，完善的激勵機制以及合理的促銷工作評價體系，并最終形成促銷隊伍人才戰(zhàn)略規(guī)劃。

3.營銷策略的創(chuàng)新。正確有效的營銷策略是企業(yè)取得成功必不可少的因素。在利用STP模式對保健品企業(yè)的戰(zhàn)略進一步研究分析之后，企業(yè)確定了明確的戰(zhàn)略目標，下一步便是采取有效的策略來對企業(yè)的產品進行銷售。第一，渠道營銷。對于保健品來說，終端渠道基本可分為四種形式：專賣店、專柜、駐促銷員柜臺、普通柜臺。專賣店是廠家或當?shù)亟涗N商自己設立的銷售場所，這類終端可牢牢地掌握在廠商手里，20%—30%的零售差價也歸廠商所有。設立專柜是保健品營銷中最為實用有效的方法之一，如果能在當?shù)氐膸讉€主要終端設立專柜，基本上就掌握了80%的銷量。專柜的設立分不同層次，最好的是承包一定的陳列面積，由廠家或經銷商進行經營，否則，爭取派駐服裝與正式營業(yè)員一致的促銷人員。這兩種方式使廠家人員的推薦更具可信度，攔截成功率更高，對競爭對手的打擊更為直接，同時可在第一時間內獲得市場情報和消費者的反饋意見?？梢约腥ψ鼋K端的產品有兩大特點：一是可以當場演示的產品；二是中老年用產品。當然，也要認識到，終端的作用并不是萬能的。第二，會議營銷。會議營銷是本世紀以來在保健品行業(yè)逐步發(fā)展起來的一種新興的營銷模式，它能夠給目標消費者提供一對一的親情化的服務，將售前、售中、售后服務融為一體，有效滿足顧客個性化的需求，具有廣告炒作模式所不可比擬的優(yōu)勢。目前，業(yè)內大約有70%以上的保健品企業(yè)在從事會議營銷。針對會議營銷當前的困境，可以從以下方面進行改進。首先是變換會議營銷的形式，將會議營銷融入顧客和員工的生活，隨時隨地的進行。其次是營銷人員團隊化。團隊成員各有各的特長，在一次會議營銷中，不同的人發(fā)揮不同的職能，揚長避短。再次是建設各種會所，針對主流客戶，做到真正關心顧客，建立顧客忠誠度；保健品企業(yè)務必做到真正關心顧客，使顧客在會議營銷過程中，在獲得健康的同時，還獲得愉悅的心情。第三，集群營銷。顧名思義，它是一種集合眾多產品的營銷。進一步定義：統(tǒng)一品牌形象，通過統(tǒng)一銷售和宣傳渠道的產品群的營銷。多年前，保健品業(yè)界就預測保健品發(fā)展將向營養(yǎng)型保健、品牌系列化發(fā)展。單純炒作式營銷將被拋棄。對于目前的保健品企業(yè)來說，如果不發(fā)展集群營銷，希望靠單品炒作大賺一把然后華麗轉身，就顯得有些幼稚了，只有采用集群營銷的系列化方向才是保健品向營養(yǎng)型保健、品牌系列化發(fā)展的正確道路。

我們很樂觀地看到，渠道營銷、會議營銷和集群營銷逐漸在保健品市場上占據(jù)統(tǒng)治地位，這些模式的成熟和發(fā)展，不僅僅能夠改變保健品行業(yè)的信任危機，更能夠從根本上把這個行業(yè)引導走向正軌。行業(yè)成熟的決定力量不是政府行政力量，也不是行業(yè)協(xié)會的引導力量，而是行業(yè)本身基于市場發(fā)展的自我成熟和完善。相信不久的將來，保健品的整體市場銷售額將會隨著這些營銷策略的壯大而逐步提升。

參考文獻：

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第3篇：保健品會議營銷范文

保健品行業(yè)二十年發(fā)展回顧

回首近二十年，從87年的中國第一個保健品蜂王漿面市以來，其中先后經歷了兩次浪谷、兩次波峰時期，中國保健品的發(fā)展歷史，其實是一部此起彼伏的爭霸史。飛龍、三株、哈慈、太陽神等企業(yè)淡出了，現(xiàn)在仍有大批優(yōu)秀的保健品企業(yè)不斷涌現(xiàn)，并且有很在悄無聲息地賺大錢，做大品牌。

從93年到95年初，中國保健品進入了第一個高速發(fā)展時期，保健品消費市場異?；鸨谶@一階段由于保健品的高額利潤和相對較低的政策、技術壁壘，全國保健品廠家從幾十家迅速增至3000多家，產品也更是多達2萬多種，年產值也從16億多增至300多億以上。短短三年，企業(yè)增加30倍，年銷售額增長了10多倍。

從95年至98年，保健品行業(yè)又經歷了漫長的低谷期，企業(yè)數(shù)量和銷售額大面積縮水，僅剩1000多家廠家和100多億的產值，其中60％左右的還是中小企業(yè)。96年國家相繼出臺一系列有關保健品行業(yè)的制度后，98年開始逐漸走出低谷，保健品行業(yè)又進入了新一輪的高速發(fā)展。

到2000年，保健品廠家又恢復到3千多家，年產值超過500億，達到了歷史最高點。從2001年開始，市場又不斷縮水，2001年只有2000年的一半，約250億，2002年再度下降到200億左右。但中國保健品消費市場增長空間極大，近20年來，增長速度為15—30％，遠高于發(fā)達國家13％的增長率。

但是，令人擔憂的是，目前4000多家生產企業(yè)中，43％以上屬于中小企業(yè)，4000多種產品中90％以上屬于第一、二代產品，43％的產品功能集中在免疫調節(jié)、抗疲勞和調節(jié)血脂上，在一定程度上造成了低水平的重復惡性競爭，再加上假冒偽劣產品和虛假廣告的泛濫，使保健品企業(yè)面臨整體信譽危機。

與此同時，外資紛紛涌入中國保健行業(yè)，如安利、寶潔、美國全球健康聯(lián)盟、杜邦等一批保健品跨國公司吹響了進軍中國保健品市場的號角。

隨著直銷法即將出臺，市場的競爭必將更加激烈，并且大家都在猜想和擔憂，未來保健品市場將走向何方？是商機還是危機？什么樣的企業(yè)、什么樣的產品、什么樣的營銷模式將會成行業(yè)新軍？很多現(xiàn)實問題擺在了企業(yè)和老總面前。

直銷行業(yè)形勢分析及啟示反思

會議營銷為何迅速崛起？

保健品風云二十年，從蜂王漿到紅桃K、腦白金，創(chuàng)造了多少市場神話？培養(yǎng)了多少成功的企業(yè)和精英？現(xiàn)在，更有一些企業(yè)社會上名氣不大，卻在迅速發(fā)展、悄然無息賺大錢，如天年、天獅、珍奧、中脈、夕陽美等企業(yè)?，F(xiàn)有有更多的企業(yè)蜂擁而上做會議營銷，保健品營銷模式在悄悄創(chuàng)新和變革了，很多保健品、化妝品甚至藥品都在效仿轉型，這股轉型風波大有席卷全國之勢！原來傳統(tǒng)的經營模式不自覺地向新的營銷模式——會議營銷轉型。為何會出現(xiàn)這種情況？這種模式將會向哪個方向發(fā)展？這是企業(yè)經營者應該思考的問題。營銷模式的變革必然有其深層次原因的：

1、傳統(tǒng)渠道的高進場費、高促銷費、高維護費

目前，傳統(tǒng)營銷模式仍是保健品行業(yè)的主流，而現(xiàn)在的傳統(tǒng)渠道如賣場、連鎖店、商場、藥店等，由于無數(shù)商家蜂擁而入，競爭使得傳統(tǒng)渠道漁翁得利，這樣使得門檻不斷的升高，進場費一路飚升，且沒得商量，加之平時店慶費、節(jié)慶費、DM費、堆頭費、專架費、產品破損費、促銷費等等。費用多如牛毛，不把貨鋪出去，不流通，產品就成了放在倉庫里的“廢品”。

2、傳統(tǒng)渠道的低利潤、低出貨、難結款：

渠道不但收取了高額的進場費，又“拼命”壓低企業(yè)的供貨價，大大降低了產品利潤，千辛萬苦進了貨，各項費用也交了，各路“財神”都拜過了，殘酷的市場競爭，讓一些無實力大投廣告的企業(yè)難以承受的是走貨率低或者干脆不走貨。

而且經過長時間辛苦的終端管理、維護、促銷，總算盼到了供銷合同上簽好的結款日期，偏偏渠道的領導又和您說：“等下個月好不好，這個月我們實在沒那么多錢，人家賣得很好的產品還排著隊等著結款呢……”等等這一幕幕不斷在現(xiàn)在市場上重演，讓企業(yè)和老總們無奈、搖頭！

俗話說窮則思變，何種方式又是最行之有效的、可控長遠發(fā)展的保健品營銷模式呢？一種大家都通稱之為“會議營銷”的模式就自然而然的產生了。從早期的社區(qū)科普、義診，到簡單的老顧客座談會，逐步演變到大型專業(yè)的會議營銷，更多的旅游營銷、餐飲營銷等等，及至到在火爆大江南北的保健品、化妝品、甚至是藥品保險都蜂擁而至，一齊大搞會議營銷即直銷模式，大有席卷全國之勢，為什么會出現(xiàn)這種悄然無息的變革呢？正是基于傳統(tǒng)營銷模式經營之難的大背景。

3、會議營銷（直銷）的誕生環(huán)境及優(yōu)勢：

基于前面分析的傳統(tǒng)渠道的經營之難，就為會議營銷或其他創(chuàng)新的營銷模式產生打下了歷史的基礎。會議營銷（直銷）具備以下最大的優(yōu)勢：

A. 經濟可以最大化；

B. 風險控制最小化，貨款資金回籠及時；

C. 市場的可控性：從員工到產品到顧客，市場可以按自己的全局操控；

D. 信息直接真實及時有效，從而可使營銷手段靈活有效，可有針對性的細分市場，細分顧客群，從而推出不同類型產品滿足市場。

E. 長期經濟效益：最終建立一個龐大的屬于自己的中央數(shù)據(jù)庫，推出有效的維護、服務、營銷手段，以及根據(jù)細分不同類型的顧客需求，不斷研發(fā)生產出不同的產品，有更多利益增長點，為長期可持續(xù)性發(fā)展提供了很好的基礎，坐擁長遠效益。

會議營銷的現(xiàn)狀——商機？危機？

1、商機——鈔票、人才：

會議營銷（直銷）模式自有其獨特之處，能夠迅速地以小搏大，低風險最大效益地運作，加上傳統(tǒng)經營之難，近幾年會議營銷已在席卷全國。隨著直銷法的即將問世，無疑給會議營銷更添加了一把火，很多企業(yè)都想轉型進來分一杯羹，部分藥品、化妝品企業(yè)也在嘗試會議營銷，甚至連保險或其他行業(yè)也在嘗試開會推介產品。大家都在照搬成功模式，招聘幾個員工，想辦法弄一定顧客檔案，召開各種類型的會議，以為會議一召開，財源就滾滾而來，這一切的現(xiàn)象表明，新型的營銷模式，伴隨直銷法的出臺，將是一次非常巨大的商機！未來3—5年內直銷人才將有走俏的趨勢，特別高端營銷管理人才更會是搶手，無論是企業(yè)面向市場，還是對各位有志于直銷事業(yè)的精英都將是實實在在的大好機遇。但是否真的就會前程光明，一片叫好呢？也未必！

2、危機——給會議營銷者降溫！為難？

A：信任危機——顧客信任度嚴重下降，是當前中國保健品業(yè)界的普遍問題，因為行業(yè)內操作不規(guī)范，夸大功效，“擦邊概念”，“包治百病”的保健品數(shù)不勝數(shù)，給消費者帶來的是期望值過高、實際落差較大，結果是作繭自縛，這也是保健品銷量逐年下滑的主要原因。以會務營銷為主營模式的保健品企業(yè)中，此類問題更加嚴重，在產品銷售過程中，只重銷量，不顧質量，不管效果，不計后果的企業(yè)屢見不鮮，甚至強推強賣、騙賣的行為時有發(fā)生，企業(yè)給顧客的承諾不兌現(xiàn)。短期行為操作，不規(guī)范的重復，必然產生消費者的信任危機，從而導致到行業(yè)信任度，直接影響到產品銷售。

B：模式危機——會務營銷模式已存在了近十年，它是中國保健品行業(yè)特有的、也是符合國情的一種打“擦邊球”的銷售模式。興起之初，對于傳統(tǒng)渠道的經營者和一般消費者來說，這種銷售方式顯得新奇特，經營者也因此獲得了不菲的收獲。十年過去了，大多數(shù)會務營銷公司，所開的會幾乎都是同樣格調，創(chuàng)新的不多，除了會前、會中、會后還是會前、會中、會后，甚至出現(xiàn)一個老人一天接到三四家公司的電話，都是邀請參加聯(lián)誼會、健康講座的。一些經常參會的老年人，幾乎記住了聯(lián)誼會的每個環(huán)節(jié)，他們已經成了“專業(yè)會務總監(jiān)”，會比較和評判誰的會做得好，誰的做的不好，意見比營銷管理者還專業(yè)！同時也出現(xiàn)了“開會專業(yè)戶”——有些老年人借悠閑之余四處“趕場子”；“吃飯專業(yè)戶”——產品不買，有飯便吃，吃完便走；“旅游專業(yè)戶”——聞風而來，談笑自如，游興甚濃，產品不買，盡興而歸；“贈品專業(yè)戶”——發(fā)贈品就拿，拿了就走，產品不買，下次還來，還埋怨會務組織不好、檔次不高，出現(xiàn)了許多讓做營銷人啼笑皆非、無可奈何的現(xiàn)象。

C:人才危機——在人員的配置上，會務營銷靠的就是“人海戰(zhàn)術”，人才的迅速培養(yǎng)和復制是很多會務營銷公司面臨的難題，因為會務營銷對操作人員要求標準非常高，需要的是“全能”型的人才，企業(yè)為了贏利生存的需要及風險考慮，很難花費大量時間及金錢在培訓上，只能是到處挖人才的墻角或“囫圇上陣”，在實踐中鍛煉、學習。由于顧客資源又是完全掌握在銷售人員手中，一些員工從“白紙”變成了“行家”，稍有不樂，就會尋思換個環(huán)境，相應的顧客檔案也就跟著走了。人才的流失已經成了很多會務營銷公司的“心病”。老板應當用何種胸懷組建營銷機制、留任優(yōu)秀人才，把事業(yè)做得更大更強更穩(wěn)定，又不至于成為行業(yè)內的“義務黃浦軍校”。還有一些急于進入會議營銷（直銷）行業(yè)的老總們，想走近路，快速運作此模式，不惜重金四處挖人才，招兵買馬，短期內是可以見一定成效，諸不知正是這種行為，炒爆了人才價值，并促使整個行業(yè)人才頻繁流動、攀比，人心浮燥，公司乃至整個行業(yè)最終都會為此付出巨額管理成本代價。企業(yè)老總如何把握一個尺度，維護自己公司利益，同時也維護整個行業(yè)的良性發(fā)展和利益，值得深思和重視。

D:忠誠度危機——在會務營銷公司中，哪家公司能讓員工長期穩(wěn)定？哪家公司能將每個顧客牢牢抓住？又有哪家公司，能讓顧客一輩子都服用產品呢？

由于會務營銷人員的不穩(wěn)定性，顧客檔案始終跟著人員流動，保健品圈子又很小，造成了顧客檔案資料的重疊，一名顧客有時會有幾個公司同時邀約開會，顧客選擇產品機會增多，服務的模式同質化，必然造成顧客流失。加之，政府部門加強監(jiān)管和控制，導致會務場所與形式受到限制。會務營銷模式確實已呈現(xiàn)出危機四伏態(tài)勢。

因進入會務營銷行業(yè)的門檻太低，又缺乏相應的管理體系，大家都在爭相搶蛋糕吃，稍做過幾天的懂得一點點會議營銷經驗的人，憑著自己有點顧客資源，拉上兩三個人隨便找個產品，就開始邀請顧客開會議進行銷售，這種為了追求短期經濟利益的行為，將對市場造成致命的打擊?？善陀羞@么些老板、這么些公司為了迅速追求短期經濟利益，不惜在同行業(yè)內惡意挖人才墻角，為急功近利的人搭建平臺，創(chuàng)造機會，根本不顧行業(yè)的發(fā)展及消費者的利益，這無疑會給會議營銷（直銷）行業(yè)帶來了致命的信任危機！因為是追求最快最大的經濟利益，喜歡跟風選產品，純粹為了賺錢，根本談不上售后服務、維護，想方設法強推騙賣，亂承諾，甚至有的顧客見錢到手了，營銷人就消失了。

有的老板行為也會為行業(yè)帶來較大的負面影響，公司機制適應不了市場的迅速發(fā)展，老板失信于員工、失信于經銷商。企業(yè)要有很好的發(fā)展，其核心競爭力就是人才的競爭，更要有很好的運作機制，吸引和留住優(yōu)秀的人才。所以企業(yè)老板的思維決定了企業(yè)的命運，就像一句廣告語那樣：人心有多大，舞臺就有多大。企業(yè)的品牌、口碑和市場，都是靠員工去日積月累完成的，任何一家企業(yè)要想市場最大化，必須靠人去做，特別是會議營銷行業(yè)更是如此。人才分為兩種，一是公司的優(yōu)秀員工，另一是網絡各經銷或商的員工。通常企業(yè)的市場份額、企業(yè)品牌的樹立，都是靠優(yōu)秀員工從日常工作中實現(xiàn)的，如果沒有很好的機制留住員工、留住經銷商，失信于他們，他們不干了，如何留住老顧客、留住市場？又何來顧客忠誠呢？這樣會形成鏈條反應，概念之爭、宣傳之爭，最終將是誠信之爭。員工或經銷商在某種程度上是趨利的，談不上長遠忠誠品牌，企業(yè)高層又離他們很遠，想讓他們忠誠，在某種意義上就是誠信于市場、誠信于自己的品牌，才能保證企業(yè)長遠發(fā)展。

什么樣的老板、企業(yè)、產品，適合做會議營銷？

2004年，是營銷謀變的一年。營銷模式的悄悄轉型，且大有火爆大江南北之勢，自然很多企業(yè)老總都感興趣，想來進試一試，撈一桶金。但是到底什么樣的老板、什么樣企業(yè)、什么樣的產品適合做會議營銷呢？

1、老板

老板就應該明確自己的定位，老板是投資人，需要建立一種合適運行管理機制，搭建好舞臺，讓有經驗有能力的職業(yè)經理人來操盤，為其創(chuàng)造財富，自己只需月底看報表，年底實施分紅制，把握大方向。不必什么事都要老板親力親為，要學會授權放權，而且最重要的是需制定一套有效的捆綁激勵機制，然后堅守信任和誠信，不要擔心下面的人賺錢，要有寬大的胸懷，最終你就會輕松的賺錢，很輕松的走向成功。

2、企業(yè)

無庸置疑，在醫(yī)藥保健品行業(yè)，有經濟實力的企業(yè)直接操作市場當然理想。如是企業(yè)那一定得找個好的合作方，雙方守誠信，按規(guī)劃去做一些事情，長期堅持，不然會因為利益關系最后分裂。多數(shù)人能共苦不能同甘，都想獨吞利益的大部分，其結果會兩利俱損?？傊髦剡x擇，制定合理的游戲規(guī)則，先小人后君子，共守誠信，方可進入良性運行。

3、產品

產品是決定會議營銷是否合適的關鍵，到底哪些產品適合做會議營銷呢？

產品功能訴求定位明確——老年人。因為多數(shù)老年人有閑時和興趣去參加會議，且他們時至夕陽，更看重生命的可貴，重視健康。

產品價格定位要適當偏高。只有高額的利潤空間，才足以支付會議營銷的各種經營成本，且賣一單就算一單，對業(yè)務人員也有促進。大眾產品是無法操作的，并且大可不必擔心這些老年人沒有購買能力。

產品效果要確實有效。這一點很多廠家都進入了一個誤區(qū)，認為保健品是造炒概念，只要不吃出問題來，有沒有效果無所謂的，那可就大錯特錯了。現(xiàn)在的消費者非常理性，選擇面也非常廣，如果產品效果沒有保證，那市場就會越做越小。做過會議營銷的人都知道，會議營銷業(yè)績的保證、支撐或增長點都在于老顧客，會議營銷需要有一定的積累才能取得好的效果。積累一方面是指員工的成長積累，另一方面是指老顧客的不斷增加積累，老顧客當然要靠產品的功效留住，有效才會不斷重復購買，加上親情服務，老顧客就積累了。不管是產品的功效也好，還是親情維護也好，一定是建立一個基礎上的，那就是誠信，確切的產品功效就是對消費者最好的誠信表現(xiàn)，與顧客打交道時，要時刻堅守誠信。

此外產品的包裝要盡量大，以便于單位購買上量或做禮品裝，而且有意識按三個月，半年設定服用周期，制做相應的產品包裝。

給會議營銷的一點忠告

做會務營銷就是要堅守誠信，好好珍惜這個行業(yè)多年積累的基礎，精心呵護讓其良性發(fā)展。不管對外市場運作，還是對內公司管理，切忌短期行為，相信這一模式會得到更好完善和發(fā)展的，而且會創(chuàng)造出更多的成功案例。

對于想介入而還未介入的企業(yè)及老板們，一定要多方考慮，再三權衡定奪。做會議營銷不是件容易的事，也不是簡單的會一開，財源就會滾滾來，操作起來會有許多意想不到的困難，特別在近一年內，很多公司都想冒進，越是火爆時越要慎重考慮！不要頭腦一發(fā)熱，就冒然決定了，到時可沒有后悔藥吃。

上海市場運作的反思

實操經驗

眾所周知，上海一向是保健品廠家必爭之地，市場潛力巨大，競爭也異常激烈，市場也最難操作，因此要做好以下四方面：

1.市場細分，合理布局，內部、外部機構合理設置，把根扎到社區(qū)中去，精細操作，以點帶面，重點突破。營銷模式：“化整為零，大小呼應，活動互動，全盤運作”。

2.對內抓好員工隊伍建設：員工是根本，要高度重視員工隊伍建設，設立靈活有效的激勵、培訓及發(fā)展機制，讓員工感覺跟你干能賺錢，而且有很好的學習和發(fā)展機會。員工的積極性調動了，市場自然也就活了。管理重心下放多，充分地放權授權，讓中層干部都能完全參與管理，主動開展業(yè)務及管理，工作自然就順了。除了讓員工拿到更多的錢，最重要的是提供晉升機會。如組織季度封閉培訓或軍訓，每月分層次的員工內訓，還有適合的外派學習機會，都可大大提高了員工的積極性和穩(wěn)定性。

3.對外抓好老顧客，設計多種方案和措施回報、維護老顧客，讓老顧客圍繞公司積極行動起來，發(fā)揮人海戰(zhàn)術的力量，對公司的業(yè)務開展自然會起很大的幫助作用。

4.做到店鋪和無店鋪的良性互動，開展大型金銀婚活動，以及老年人喜歡的各種各樣興趣活動、旅游等，讓銷售與活動互動，有利公司管理及業(yè)務工作的開展。

盲目擴張的反思：

1、隊伍建設：新老矛盾增多，流失率太高，人員太多管理難度大，人力成本風險大；

2、專賣店：活動站及任務量盲目地擴張，盲目投入，風險巨大；

3、內部管理機制不靈活，統(tǒng)得太多，跟不上也適應不了市場的迅速發(fā)展。

第4篇：保健品會議營銷范文

那么會議營銷到底該怎么創(chuàng)新呢?可以概括為“兩個思路和六個方向”。

第一個思路是回到原點的“歸零”思路。拋開營銷模式不說。任何營銷都是傳播。一手拉著顧客，一手拉著產品。顧客是目標顧客。產品是策劃后的產品。兩手中間就是傳播，傳播就是讓你的目標顧客知道你的產品，接受你的產品。購買你的產品。會議營銷也好。廣告營銷也好，不過是傳播方式不同罷了，傳播的目的都一樣。當你有了這樣的思路，你就會豁然開朗，你的思維就不會被那些條條框框束縛住，你就進入了營銷創(chuàng)新的自由王國。

第二個思路是“他山之石。可以攻玉”的思路。也就是拿來主義。營銷模式只有適合的。沒有最好的。會議營銷人士喜歡給廣告加鋪貨的營銷模式叫傳統(tǒng)營銷，好像自己是個革命者似的。新舊不重要，賺錢才是硬道理。但就醫(yī)藥保健品領域看。近幾年，所謂傳統(tǒng)營銷倒是很活躍，新意迭出，反觀會議營銷，僵化封閉成了主旋律，會議營銷人士對他們所謂傳統(tǒng)營銷真正有所了解的沒有幾個，甚至連放下姿態(tài)去虛心了解的心思都罕見。這種狀況不改變，借鑒、創(chuàng)新就無從談起。有以前做會議營銷的朋友見了面說，不做會議營銷了，太累了，簡直不是人干的。聽了這話。不知做會議營銷的朋友作何感想。

六個創(chuàng)新方向，第一是產品概念創(chuàng)新。第二是營銷手法創(chuàng)新，第三是營銷通路創(chuàng)新。第四是顧客資源綜合利用創(chuàng)新。第五是產品品類和目標顧客創(chuàng)新。第六是內部經營體制創(chuàng)新。

會議營銷人士大對于產品概念的研究，普遍深度有余而發(fā)散不足，思維不如所謂傳統(tǒng)營銷領域活躍，結果就是產品同質化競爭嚴重。你也核酸。我也核酸；你也蜂膠。我也蜂膠；你也睡眠系統(tǒng)，我也睡眠系統(tǒng)；你也水機，我也水機。這些產品從營銷角度看都有共同的特點，我把它總結為選擇會議營銷產品的五字真言，這五個字就是“準、神、強、高、大”。

“準”，就是產品定位一定要準。可以不是老年人，但必須是能召集來聚會的人。順便提一句。我是不同意會議營銷這個說法的，叫它聚會營銷更恰當，對應的英語詞就是MEETING-MARKETING，簡稱MM。“神”。產品功效一定要神，必須是“能解決大問題的靈丹妙藥”?！皬姟保褪钱a品概念一定要強。強到上升到理論體系的高度才好。核酸是概念強的經典，空前絕后?！案摺?，就是價格要高，道理大家都知道?！按蟆薄＞褪钱a品外包裝一定要大，一個包裝里面的產品量一定要大。產品單次購買量一定要大。

總結是為了創(chuàng)新，而且是不走彎路的創(chuàng)新。沿著這個方向，一定可以開發(fā)出或找到更新更好的產品。

體驗式營銷是真正的營銷手法創(chuàng)新。體驗營銷至今仍是會議營銷的一個很有前景的創(chuàng)新方向。還有諸如顧客資源收集方法創(chuàng)新、會議形式和內容創(chuàng)新、會前會后服務創(chuàng)新、老顧客帶新顧客創(chuàng)新之類，都是營銷手法項下的小創(chuàng)新。

營銷通路創(chuàng)新要比營銷手法創(chuàng)新的步子邁得更廣闊。專柜、專賣店、體驗中心、活動中心早已成為會議營銷的應有之義。而開個食療康復中心，專拿食療做由頭。吸引顧客盈門，順帶銷售產品。顧客來源充足，操作靈便，投資不多，是可圈可點的創(chuàng)新，特別適合于螺旋藻、OPC、鈣等國際通行的真正意義上的一大類保健品，這大類保健品卻不太適合于用典型的會議營銷來做，也不適合廣告炒作。

顧客資源綜合利用創(chuàng)新就是通過延伸產品線。充分利用已有的顧客資源。從一個保健食品發(fā)展到幾個保健食品不是我說的這個創(chuàng)新。做負電位治療儀，做水機，通過體驗營銷積累了相當?shù)念櫩唾Y源。但最終能夠購買的也不超過20％，那80％的顧客怎么辦?價格太貴把大多數(shù)顧客擋在了門外，更多的顧客不是沒有錢，也不是沒有保健意識，對你這個公司，對你這個人也挺接受的，就是不認你這個東西，怎么辦?上個保健食品，把這些擋在門外的顧客拉到門里面來，像立體養(yǎng)魚一樣，可獲得超額利潤。

我說的產品品類和目標顧客創(chuàng)新，就是把眼睛從保健品上挪開，把眼光投射到更廣大的產品領域。賣房子、賣車子、賣游戲軟件、賣鉆石珠寶，想象力更豐富些，讓會議營銷走向更廣闊的天地。醫(yī)藥保健品領域有個著名的策劃團隊叫蜥蜴團隊，這兩年用傳統(tǒng)保健品的炒作思路和手法賣鍋、賣汽車用品、賣吸煙替代品、賣除蟑螂的小電器，如狼入羊群，那滋味真讓會議營銷人羨慕死。

第5篇：保健品會議營銷范文

通常情況下，醫(yī)藥保健品經營企業(yè)或擇其一如會議營銷或組合其中的若干手段如終端+會議營銷+廣告營銷+服務營銷來運作，但隨著市場的演進，趨勢肯定是講究速度、講究合作、講究服務終極回歸的整合直效服務營銷決勝天下，也必將成為醫(yī)藥保健品最主要營銷戰(zhàn)略。

整合直效服務營銷元素構成解析：

1、 運作定性。既不是單純自營，也不是完全招商，是二者組合的模式。

2、 招商。主要是整合外部資源，在目標市場選擇渠道經銷商：或總經銷、或分銷商，通過項目操作方案的推介或實際操作后的吸引如廣告的率先投放，終端工作的開展等，招募意向合作者。他們的主要作用是為快速開發(fā)市場提供資金支持和當?shù)厣鐣Y源支持，在合作鏈的功能是物流配送。

3、 終端運作。不論哪種形式的營銷模式，都不可能忽略終端。這里的終端包括藥店（鋪貨或專柜形式）、商超、自建專賣店、自建健康服務平臺等。

4、會議營銷（會場直銷）。保健品是直銷法允許直銷的領域，這給保健品操作直接造益服務于消費者提供了合法性。以直銷為目的的會議營銷在經過數(shù)年的發(fā)展，已基本上標準化、規(guī)范化、流程化、公開化，已成為企業(yè)常規(guī)營銷戰(zhàn)術之一，在市場經營中發(fā)揮著重要作用，如零售價回款的銷售毛利較大的貢獻、對消費者的一對一服務提供等。

第6篇：保健品會議營銷范文

誤區(qū)一、重銷售不重管理

似乎動物對具有時間滯延的東西天生就不敏感，人也不例外。從創(chuàng)造價值的角度來說，銷售的確能夠直接創(chuàng)造價值。但是筆者所看到的大多數(shù)案例都是各保健品企業(yè)經過深刻的反思后提出的“向管理要效益”或“精細化管理”云云，正如人在感覺口渴時其實機體就已經受到傷害一樣，企業(yè)提出“向管理要效益”總是企業(yè)的運營已經受到傷害或遭遇損失之時，最終導致企業(yè)營銷嚴重缺乏后勁。總結其原因主要有兩點：營銷具有創(chuàng)造價值的直接性，管理具有創(chuàng)造價值的時間滯延性。

誤區(qū)二、重戰(zhàn)術輕戰(zhàn)略

某國內保健品知名品牌在市場運作過程中，其高管決策層的領導每天60％的時間都在研究怎樣銷售的具體戰(zhàn)術。這樣做的結果是：企業(yè)發(fā)展的近視與企業(yè)的短期行為，中層管理者被架空，企業(yè)決策易出現(xiàn)重大失誤，員工迷茫且積極性受到挫傷。

誤區(qū)三、跟進戰(zhàn)略而非領先戰(zhàn)略

國內有很多保健品企業(yè)采用跟進的戰(zhàn)略，鮮有自主根據(jù)市場需求研發(fā)產品、自主提出概念并在消費者消費觀念教育上投入的。選擇的大多是被其他企業(yè)證實過的且已經撈到一桶金的市場，這類市場已經被人站穩(wěn)并且已經占據(jù)主動權，盡管采用跟進戰(zhàn)略進入這個市場可以省去前期的教育費用，但已經失去了市場的主動權，最終不得不發(fā)出“人在屋檐下，不得不低頭”的感嘆或被逼撤出該市場。

誤區(qū)四、重心態(tài)培養(yǎng)輕技能提升

筆者在《改善企業(yè)“微循環(huán)”》一文中表達過類似的意思，即國內保健品公司對于營銷人員的管理主要采用心態(tài)激勵的方式，而不是采用持續(xù)教育的方式。這里的技能提升就是持續(xù)教育的一種。一線員工的壓力或懶散，往往不是因為他不想賺錢或拜訪顧客，而是他不知道如何去賺錢和拜訪顧客。公司所要做的就是對這些員工進行指導與教育，讓他們學會工作相關的技能，而不是僅僅局限于心態(tài)調整，一個員工心態(tài)再好，在長期沒有業(yè)績的情況下，也由于壓力太大、喪失信心繼而辭職走人的。

誤區(qū)五、重結果輕過程

國內某知名保健品公司一位省級公司經理很苦惱地對筆者說，以前我們每月沒什么促銷銷售增長量都有30％，但是現(xiàn)在使盡了各種促銷手段，銷量增長卻一月不如一月。這家公司主要采用會議營銷的營銷模式，筆者去參觀了一次他們的聯(lián)誼會場，發(fā)現(xiàn)他們的員工強買強賣現(xiàn)象十分嚴重。事后，筆者就此現(xiàn)象采訪了一位員工，這位員工說：“我們也不想這樣，但是每個月經理都給我們下達了硬性指標，每一場聯(lián)誼會都必須有銷售額，如果沒有銷量或低于××元，就會罰款××元到××元不等?！毕嘈畔襁@樣只重銷售結果不重銷售過程的企業(yè)還有很多，他們不斷透支著自己市場，根據(jù)市場經濟原則，“透支”是需要付出“利息”的。

誤區(qū)六、銷量導向而非利潤導向

不知讀者您是否看過這樣的情況，以會議營銷為主要營銷模式的保健品企業(yè)尤為盛行，諸如“到會率”、“人均購買率”、“銷售額”等指標充斥眼前，唯獨沒有“利潤”指標。表彰大會上，公司高層對于那些“銷售額”較高的分支機構表示充分的肯定，對那些“銷售額”一般但“利潤率”很高的卻視而不見。試問企業(yè)的最終目標是什么？如果不是追求利潤最大化，又為何感嘆“會議營銷”已經到了微利時代？

誤區(qū)七、產品導向而非市場導向

據(jù)筆者了解，不少保健品企業(yè)產品上市都是領導看到什么產品感覺比較好，一拍腦袋就決定，然后匆忙上市。完全沒有經過事先專業(yè)嚴密的市場調研，也不知道此產品是否有市場需求。如果說現(xiàn)代的營銷以顧客為中心的話，那么這樣開發(fā)的新品，其營銷就決定著要偏離現(xiàn)代營銷方式而以產品為中心并以“推”為主了。

誤區(qū)八、宣傳不落地

筆者在出差自己所在的公司一線時，不少顧客跟我提過這樣的建議，公司的宣傳品太少，盡管廣告打得比較響，但有人要買你們產品時卻找不到相關的宣傳資料。這是典型的宣傳沒有落地情況，高空廣告好不容易吸引到一部分顧客群體的注意力，使其產生購買或了解產品的欲望，卻無奈于沒有途徑和載體，最終產生不了購買。高額的廣告費用就因為宣傳沒有落地而“壯士一去兮不復還”，令人惋惜。

誤區(qū)九、產品賣點“多”、“散”、“亂”

從某種意義上來說，企業(yè)創(chuàng)造市場的前提就是創(chuàng)造概念。如果一個概念都提不出來，那用戶就不會知道你是賣什么的。一個產品出來，必須有一個核心概念作為它的賣點，如果沒有核心概念，它的賣點一定呈現(xiàn)三大特點：多、散、亂。即賣點很多但很散沒有重點，邏輯關系不明確，東一榔頭西一棒槌，給人的感覺很亂，更不要說能記住它的賣點了。這樣的產品就不能將自己同其他同類產品區(qū)別開來，陷入同質化的泥潭。

誤區(qū)十、好大喜功，浮夸成風

這一點折射出目前的保健品營銷的浮淺，短期行為、好大喜功、缺乏耐心……是保健品營銷人員的行為習慣。職業(yè)經理人們?yōu)榱四軌虻玫蕉聲恼J可，不擇手段地炒作、浮夸自己的業(yè)績，而董事會成員長期在這樣的環(huán)境熏陶中亦養(yǎng)成了夜郎自大、好大喜功的惡習。更可怕的是這樣的炒作與浮夸會誤導一大批無辜的經銷商，產生一系列惡劣的社會影響，這樣的品牌又如何做強做大？

第7篇：保健品會議營銷范文

對此，筆者不由得感到詫異，被譽為中國朝陽行業(yè)的保健品市場到底將何去何從，目前我國年仍在五六百億元的銷售額從何而來，專家也預測2010年銷售額將達到800億—1000億，增長從何而來。

筆者從業(yè)保健品營銷十多年來，總是抱有一個樸素的真理，即，人總是要得病的，對健康的需求是永遠存在的，既然有需求就有市場。保健品是用來滿足人們對于健康需求的，保健品永遠有市場。所以我們不要總是去抱怨市場難做，而應該變革觀念，創(chuàng)新營銷思路，對于保健品的主要模式——會銷也是如此。

會銷創(chuàng)新的根源分析

營銷是研究如何滿足顧客需求的，創(chuàng)新的根源在于顧客尚未滿足的或已細分化的需求，營銷的實質就是消費者的需求偏好與企業(yè)智慧的競爭，營銷的過程就是克服消費者心理阻力的過程。會議營銷效果的下滑，在很大程度上是由于企業(yè)和消費者之間形成了很大的差距。

消費者由于健康認識水平的提升與豐富的消費經驗，消費觀念不斷進化，目前消費者一接到自稱“**健康工程的，上門送健康知識”的電話，就知道是做“保健品會議營銷的”，早已準備好拒絕的理由，在社區(qū)看到有量血壓的，就知道不能留自己的準確電話，以防被騷擾，即使去參加了會議，也是為了免費禮品、免費吃喝、免費旅游等，甚至能對會議的組織和流程評頭論足，一副會議專家的模樣。然而，很多會議營銷人依舊停留在以往的思考和姿態(tài)上，已經被消費者超過，而處于追趕消費者的立場。

其實，消費者想要的不是產品本身，而是接觸自身病痛，回復健康，享受幸福生活的希望，產品只是滿足這種希望的手段而已，然而，不只是保健品，消費者通過運動、飲食、醫(yī)生等，也能得到健康，由此，消費者并不是將每一種保健品以獨立 的方式來加以觀察，而是從整體的健康方案當中，或是通過其他的紋脈之中，或者是基于過去的經驗的累積，養(yǎng)成的健康意識，而接觸保健品。然而營銷人士卻只是看到保健品本身。這種差距成為決定性問題。營銷人與消費者之間的差距，全都由此而生，這種說法是毫無疑問的。

所以要站在個性化消費者的觀點來看待品牌和服務，如果能夠借此評估品牌與目標消費者生活和其他品牌的關聯(lián)，那么就能浮現(xiàn)出不同于以往常識的新姿態(tài)或欲望了。

人對于事物往往會采取完全相反的二種心態(tài)，對于品牌也是同樣的，對于自己心目中的新品牌抱持著期待，同時也會感覺不安，。雖然對于用慣的老品牌能夠感到安心，但是卻一直想要再擁有其他更好的東西，而一般的品牌，則是以期待與安心這種部分為主進行。但是，在不安與懷疑這個部分之中，卻隱藏著新的需求。我們在分析研究消費者時，既要研究為什么會購買，也要研究消費者不購買的理由。

對于會議營銷人員，進行顧客分析、拜訪工作時，有一個必修的課題，研究“顧客三賣（不買），即：第一，顧客為什么會買（不買）？第二，顧客為什么向你買（不買）？第三，顧客為什么持續(xù)的向你買（不買）？

第一，顧客為什么買？答案是：因為他有需求，也就是“四有一多一少”，（有錢、有病、有知識文化、有保健意識、病多、負擔少）

第二，顧客為什么向你買？答案是：因為他相信你能提供滿足他需求的方案，優(yōu)于其他的競爭者，而且你的健康服務能讓他感到滿意和高興。

第三，顧客為什么持續(xù)向你買？答案是：因為顧客對你的產品和服務很滿意，你已經跟他建立了長期的相互信任的關系，并已成為了你的忠誠顧客

隨著時代的發(fā)展變化，三買已不很全面，必須增加第四買，那就是，顧客為什么呼朋引伴的持續(xù)向你買？答案是你已經和顧客成為了合作伙伴關系，而且開發(fā)使用了使顧客樂于介紹顧客的策略。第四買的顧客已經是“高級忠誠顧客”，所以現(xiàn)在會議營銷的最高境界就是——高級忠誠顧客營銷。

深度全面分析研究消費者是開展會議營銷的前提，會議營銷的創(chuàng)新也要圍繞著目標消費者——老年消費者的問題、痛苦、希望展開。一定要記住目標顧客的痛苦就是會議營銷人員的機會。我們的工作就是揭示這種痛苦所在，幫助消費者怎樣用企業(yè)的產品和服務減輕這種痛苦。下面是創(chuàng)新需要思索的五個方面，我們需要認真分析

1、 目標顧客面臨的問題，

對消費者有重要意義。老年消費者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤獨等痛苦，他們渴望解決這些問題。如果你能運用自己的創(chuàng)新力展示解決方法，就能非常容易的吸引他們的注意力，建立關系則是順理成章的事。一位心腦血管患者，他們關注你產品的發(fā)明人嗎？顯然不是。他日常關注自己的血壓、血脂指標嗎？是的，我們目標顧客總是關注那些自己天天都可能遇上的問題，有時這種問題能使他們一晚上睡不著覺，許多會議營銷人員與顧客溝通時，總是不加思索的假定目標顧客要問這樣的問題：“你是誰？你的產品和服務是什 么？你什么時候開會？”其實目標顧客心中只有一個關于你的問題：“我為什么要關心你的產品或服務”

這就是他們真正思考的問題，。對他們來講，真正需要的不是“告訴我有關你的事”，而是“告訴我有關我的事”，告訴我如何控制血壓，告訴我如何不再失眠，告訴我如何更快樂，告訴我如何讓我的生活有更多的愛。你一定要告訴我， 怎樣讓我更加健康——拿出你的辦法來。

2、 怎樣用產品或服務解決問題，使創(chuàng)新活動進展一大步。

要與目標顧客談論他們的生活，不要談你的產品或服務。與他們談論怎樣使身體更健康、怎樣使生活更美好——省更多的錢、不要生悶氣、鍛煉身體、多聽他們“嘮叨”等，陪同老年人唱戲、跳舞、下棋、打麻將等。你的身份，你說，他們也知道，消費者自然會留意你的產品和服務，營銷人員必須圍繞消費者的切身利益施展自己的創(chuàng)新能力，否則即使你把產品或服務說的“天花亂墜”，他們也根本不理會。對于自己的產品，你甚至可勸說消費者“先不要買，認真考慮一下，是否真有效?！弊屜M者感覺到你是真心為他考慮時，你離成功也就不遠了。

3、 “產品或服務提供的其他好處”

這常常會成為營銷創(chuàng)新的出發(fā)點。消費者買的不是產品，而是健康的希望，他們最感興趣的不是你的產品，而是他們自己真正的需求以及你的產品或服務能為他們提供哪些幫助。在這方面，你需要提供系統(tǒng)化的健康方案，起到顧客家庭醫(yī)生的角色，提供食療、藥療、運動療法、偏方等，幫助顧客按摩、針灸、監(jiān)控血壓、血糖指標等。

4、 產品或服務內含的故事性元素

使用消費者的語言，講述消費者使用你產品效果的小故事，或者進行健康服務的故事，讓消費者不知不覺，潛移默化 的認知你的產品，相信你的產品，并自覺地進行口碑宣傳。不難發(fā)現(xiàn)，如果你成為講故事的能手，你的溝通效果便插上翅膀，快速的飛向你的目標——與顧客建立密不可破的信任關系。

精確地進行顧客分析是提高會議營銷效果的前提，在此基礎上對每一位顧客制定有針對性的、個性化的溝通策略、健康指導方案，發(fā)展與顧客的長期關系，開展關系營銷，與顧客進行互動，建立信任度增進與顧客的感情，讓顧客超值滿意，“愛”上你及你的品牌，成為超級忠誠顧客。

會銷創(chuàng)新的落地執(zhí)行

營銷創(chuàng)新落地的關鍵在于對于營銷執(zhí)行流程中各個細化環(huán)節(jié)進行創(chuàng)意、改良重組，并付諸實施。會銷模式經過多年發(fā)展，基本流程已經比較成熟，主要有收集目標客戶資源、溝通預熱拜訪邀約、會議現(xiàn)場、后續(xù)跟蹤回訪服務等環(huán)節(jié)。從中我們不難得出會銷是以經營顧客為營銷主線展開的結論，新顧客——老顧客——滿意顧客——忠誠顧客。實質上會銷有三個環(huán)節(jié)，即：吸引顧客、創(chuàng)造留住顧客、顧客倍增顧客。

在市場成熟、消費者漸趨理智的今天，會銷必須做到：

1、 吸引顧客。

由發(fā)現(xiàn)目標顧客轉變到以顧客目標來吸引顧客，前者致力于尋找顧客，后者用心于創(chuàng)造能吸引顧客的元素。

吸引顧客的策略起始于對于顧客心理的把握，記得學過一則區(qū)別“take”與“give”的英文寓言：有人落水，施救者喊：give me your hands！落水者不肯；施救者換成：take my hands！落水者毫不遲疑地伸出了雙手。在take 與give背后，實際上講的人的本性。你只有站在關心消費者的角度給予消費者利益，你才能得到消費者關注。收單時配以免費贈送體驗產品，取得與消費者溝通的機會，逐漸獲得消費者的認可；以顧客電話號碼抽獎的方式，取得真實信息；以邀請權威健康養(yǎng)生專家傳授公益健康知識、教授太極拳、舞蹈的方式，提高收單的效果。

創(chuàng)意無限，顧客在我心中，只要你用心，就能取得滿意的顧客資源。筆者有一位員工，曾在公交車上給一位老大爺讓座，讓老大爺很感動，建立了聯(lián)系，后來成為該員工的鐵桿顧客。會議營銷人員，你不要抱怨收單難，你要不斷地問自己，顧客關心什么，你能給予顧客什么，讓顧客體會到超值的難以忘懷的感動，你就能成功。

2、 創(chuàng)造及留住顧客

由“推式”向“拉式”轉變，由向顧客賣轉為向顧客“賣”，以“交易達成”為中心轉向注重建立長期關系。

營銷組合有“推式”和“拉式”之分，以人員銷售為主體的營銷行為一般被歸結為“推式”，即向消費者“買”產品或服務，現(xiàn)在隨著市場的變化，消費者變得更加聰明了，99%的消費者痛恨被推銷，向擁有主導權，人員銷售的推式思維行不通了。人員銷售也必須專為“拉式”，以顧客為中心，將顧客拉向品牌和服務，由向顧客“賣”專為向顧客“買”，買顧客的滿意度，買顧客的忠誠，銷售人員需要付出有價值的個性化的健康指導意見，付出真情，買回顧客的“愛”，與顧客建立長期相互信任的關系。

一位會銷營銷代表，如果是為了獎金而拜訪顧客，推銷產品和服務，遇到聰明的顧客可就會碰壁了，如果他是發(fā)自內心的想幫助顧客恢復健康，而建議顧客選擇有利于自己的健康方案，顧客接受的幾率一定會比較高。

創(chuàng)造及保留顧客的過程在會銷模式中是通過溝通預熱、聯(lián)誼會現(xiàn)場、會后服務來實現(xiàn)的。

1) 溝通預熱

預熱非常形象的體現(xiàn)了顧客發(fā)展的過程，相識、相知、直至購買。就像燒水，20°--60°--80°--100°燒開。預熱的過程也就是通過服務與顧客建立關系的過程，服務以價值取勝，焦點不在于產品功能與價格，而是通過服務的附加價值，消費者心中自有一把尺，自己會衡量價值?？墒牵敻偁幵絹碓郊ち?，你提供的服務別人也會提供，你有的附加價值別人也會有，這個時候，你需要深度挖掘那些顧客認為能增進我們之間關系的有價值的東西，讓顧客體驗物超所值、超乎想象的產品或服務，感動顧客，才能成功的創(chuàng)造及留住顧客。

做銷售即做感情，與顧客交朋友，當在激烈競爭的今天，這是遠遠不夠的，很多成功的會銷精英有一個秘訣，即將顧客視為自己的親生父母，去愛顧客。試想一下，你是怎樣關心親生父母健康的，你會動員親生父母買你的產品嗎？

顧客就是父母，不應當是口號，而更應該是行動，首先要有真愛，有一種發(fā)自內心的真情。顧客肯定值得你去愛，因為你的收入，你的生活，你的心情都跟客戶信息相關。這就有了愛的基礎。然后，你應該設身處地的為顧客的利益、健康、心情著想，就像你為自己親生父母所做的一樣。當你的顧客像你的親生父母一樣關心你、幫助你時，你、也就離成功不遠了。

2) 聯(lián)誼會現(xiàn)場

聯(lián)誼會只是會銷模式中的一個環(huán)節(jié)，而不是全部，當前會銷模式飽受詬病的原因之一是由于一些會銷企業(yè)沒有正確認識聯(lián)誼會的作用，目光短淺，將聯(lián)誼會變成了“交易大會”、“訂貨大會”，甚至有些企業(yè)出現(xiàn)：要求顧客必須訂貨，不訂貨不讓離場的現(xiàn)象，極大的損害了聯(lián)誼會的聲譽。其實，稍有會銷經驗的人都知道，如果你前期顧客預熱不到位，會場即使使出渾身解數(shù)來攻單，也無濟于事。

其實聯(lián)誼會進行顧客忠誠度營銷的一種有效策略體系，聯(lián)誼會是對前期顧客預熱的升華，氛圍、文娛、專家講座、咨詢、老顧客現(xiàn)身說法、互動節(jié)目等，能有效地消除顧客的疑慮，建立信任，培養(yǎng)忠誠，具有著不可替代的作用。

聯(lián)誼會現(xiàn)場提供了一個平臺，顧客之間、品牌與顧客可以交流、增進感情，讓顧客有一個難忘的體驗。聯(lián)誼會關鍵點在于：鮮明的主題、流程細節(jié)完美的設計、奇異的氛圍、獨特的風格。

鮮明的主題使顧客認知聯(lián)誼會，有一個參會的理由，如果你給予顧客的理由不充分，就難以說服顧客參會，而一個有好主題的會議，就具有成功的前提，會吸引眾多有效地潛在消費者前來。

設計會議主題，要符合品牌的核心價值，以及目標顧客的心理，充分利用當前形勢，借勢造勢，提高會議的吸引力。筆者在四世同堂做會銷時，喜歡以“幸福家庭”、“金婚服務”為主題做聯(lián)誼會，將老年夫婦都請到會場，深受老年朋友歡迎。

節(jié)假日也常常被用作會議主題，一年十二個月，月月有節(jié)日。一月有元旦，二月有春節(jié)和情人節(jié)、三月有婦女節(jié)和“3.15”消費者權益日，五月母親節(jié)，六月父親節(jié)，即使是某段沒有節(jié)日，你也可以制造題目，創(chuàng)造節(jié)日。

其余可用作主題的有健康話題，比如“糖尿病日”、“投資健康”“人能活到120歲”。還有一些爭議話題、特定話題、社會熱點等。

流程設計、氣氛營造、風格樹立均對聯(lián)誼會成功起著相當重要的作用，有人認為，會銷就是“細節(jié)營銷”，會銷的效果來源于對流程的精細策劃、演練、執(zhí)行、控制，包括：會場布置、迎賓、接待、登記、開場、講座、游戲、發(fā)言、抽獎等各環(huán)節(jié)事無巨細，任務到人、責任到人。

3) 會后服務

聯(lián)誼會要“有始有終”，會后服務尤其是表現(xiàn)誠意的良機。會議結束后，無論顧客是否訂購，你的服務都要一視同仁，對于未在會上訂購的顧客，你一定要讓他明白：你主要目的不是向他賣產品，而是為他的健康而開展服務的，給予他意料之外的服務，往往也會收到意料之外的回報。

對于已在會場訂購產品的顧客，重要的是堅定顧客的服藥信心，一般來講顧客訂購后總會出現(xiàn)一定程度的擔心，擔心家人埋怨、擔心產品無效等，你要幫助顧客證明他自己的購買決策是正確的，協(xié)助公司專家、領導為顧客制定個性化的回訪計劃，服藥指導計劃，制定綜合型的康復方案。只有這樣才能創(chuàng)造并留住顧客，使新顧客成為老顧客，老顧客成為忠誠顧客以至于“親人”忠誠顧客的良性循環(huán)。

3、 顧客倍增顧客

激勵顧客樂于介紹顧客，顧客發(fā)展顧客，是會銷得以長期發(fā)展的關鍵，制定顧客倍增顧客的策略、建設顧客倍增顧客的系統(tǒng)，是會銷創(chuàng)新的方向，會銷要由“會議營銷”轉變?yōu)椤皶T營銷”了。

第8篇：保健品會議營銷范文

太陽神，中國第一家運用CI系統(tǒng)的企業(yè)；哈慈，開創(chuàng)了中國市場電視廣告垃圾時段的投放方式；三株，小報（DM）營銷方式達到巔峰；腦白金，開創(chuàng)軟文營銷模式；中脈，會議營銷鑄就大業(yè)。種種營銷在保健品業(yè)創(chuàng)新并產生奇跡，足以證明保健品業(yè)的營銷水準與輝煌。但為何保健品業(yè)的巨頭們尚不足以與IT、快速消費品的巨頭們一比高低？一方面是因為當前市場容量不在一個層次；另一方面竊以為是市場環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略的問題。

經常和業(yè)內朋友交談，他們也常感慨：步入不惑之年，離開保健品業(yè)，去哪個行業(yè)工作？做什么去？作為這個行業(yè)的一分子，近來一直思考今后的職業(yè)生涯的走向與設計。并訴諸于筆，以郷各位。

一、職業(yè)生涯與角色定位：你適合做什么？－what

“男怕入錯行，女怕嫁錯郎?！?，輾轉IT業(yè)、家用電器、FMCG（快速消費品）業(yè)后，進入了保健品業(yè)營銷行業(yè)，至今已經過了4個春秋。進入這個行業(yè)后，一段時間，曾對友人感嘆“上了保健品的賊船了”，傳統(tǒng)營銷模式、會務營銷、服務營銷、直復營銷、電視購物等營銷模式足以誘惑每一個營銷人。

進入保健品業(yè)后，我的職業(yè)生涯進入一個全新的局面，那么我的職業(yè)定位是什么？

做保健品的營銷工作主要分為兩類：市場與銷售（策劃VS銷售）。

職業(yè)定位分為五類：技術型、管理型、創(chuàng)造型、自由獨立型、安全型。你定位哪一類？

是適合做策劃還是銷售？雖然他們的終極目標可能一致：總經理。對于這種角色的定位，我認為：根據(jù)自己的喜好和性格來做出判斷，作自己適合做的事，多問問身邊的朋友的意見；因此，我選擇了“創(chuàng)造型＋自由獨立型＋市場（策劃）”的角色定位。并根據(jù)發(fā)展來不斷調整定位。

做好角色定位，才能保證方向正確。做正確的事，做自己做適合的事，才不會走錯方向。

二、時間定位：你打算在保健品業(yè)呆多長時間？－when

在一家企業(yè)服務終身的想法已經落后過時了，同樣，在一個行業(yè)服務終身的想法也已經過時。我們對未來的職業(yè)發(fā)展和就業(yè)前景正經歷著前所未有的不確定性。

由于大多數(shù)的保健品生命周期短，經常，一家企業(yè)會隨著一個產品生命的終結而關閉，跳槽也就成了家常便飯。此時，你該想想：如此頻繁的更換工作，對你的職業(yè)發(fā)展有何裨益？

保健品業(yè)，為一家企業(yè)服務超過三至五年是比較長的，一般在大企業(yè)比較多。而相對來講，中小企業(yè)的人員流動率很高，三至五個月也是常有的事。

那么，你打算在保健品業(yè)呆多長時間？

在你所預算的時間內，你想達到什么樣的目標？

三、目標定位：是當將軍還是士兵？－where

腦白金成功后，從腦白金走出的人一批又一批。所有人都對外宣傳：我原先在腦白金公司工作，而不提上海健特。試問：從腦白金出來的，有幾個能夠成功？

有人說，這是因為企業(yè)的平臺不一樣，新的企業(yè)沒有腦白金公司的企業(yè)資源及平臺。我認為，這沒有錯，但還有另外的原因。還是讓我們回到保健品來看看。

保健品業(yè)向來以“炒概念”出名，賣保健品就是掙“廣告的附加值”。因此，對保健品來說，資源是一點，概念（即策劃）是另一個重要的資源。腦白金以軟文成功，而模仿腦白金的企業(yè)，有幾個因此而成功？我不反對學習，但我反對一知半解的學習、套用。概念沒有創(chuàng)新，就不成為概念，跳到另一家企業(yè)，只會害了企業(yè)。

因此，如果你還年輕，建議你還是沉下來，好好研究“浮躁”的保健品業(yè)吧，你會所有收益。如果你能真正的搞懂腦白金、三株、中脈為何會成功，并為己所用，你設定的目標就離你不遠了。 那么，你當初進入保健品業(yè)，是僅僅為了生活糊口，還是另有目標呢？你的目標又是什么？是當將軍還是士兵？

你剛剛走進社會時，你設定的人生目標又是什么？保健品能給你帶來這些嗎？請你仔細思考。

四、轉型定位:如何整合行業(yè)資源？－h(huán)ow

三株因為規(guī)模急速膨脹、管理出現(xiàn)問題而一夜崩潰；腦黃金因過度夸張產品功效而消逝；太陽神，再無概念可賣。

如今的保健品營銷領域，軟文、會務營銷、概念提煉還走在營銷領域的前面，除此之外呢？保健品的市場管理、渠道管理、終端管理哪一點能比得上快速消費品、家電業(yè)？

當你在保健品業(yè)風雨中沉浮了幾年時，你盟生去意。此時，該想的是：什么去？

干什么呢？保健品行業(yè)在中國營銷史也只有10多年的時間，而這個行業(yè)卻是一直站在中國營銷業(yè)的風口浪尖，其不端的創(chuàng)新銷售模式一直被其他行業(yè)所運用，并且效果一直不錯。

我個人認為，離開這個行業(yè)后，完全可以去其它行業(yè)，干自己想干的事。只要在這個行業(yè)呆久的人，并取得不俗成績，相信去其它行業(yè)也一樣會干的很出色！

但是，千萬別等到千里馬成為跑不動的老馬時，才想起轉型。人是需要不斷進步的，當你經過分析，在保健品業(yè)再無進步時，你就該考慮轉型了。將你的營銷經驗帶到其他行業(yè)去。

第9篇：保健品會議營銷范文

[關鍵詞]保健品行業(yè)企業(yè)文化病癥診斷

中國保健品行業(yè)興起于20世紀80年代，隨著我國經濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，保健品正以異乎尋常的速度飛入尋常百姓家，形成當前中國消費的一大景觀。然而，正是這樣一個本應充滿生機、朝氣的行業(yè)，近年來卻陷入所謂“五年生死時限”的企業(yè)文化怪圈，幾乎成了“病態(tài)行業(yè)”，嚴重困擾著諸多業(yè)內人士。

一、中國保健品行業(yè)企業(yè)文化病癥的外在表現(xiàn)

縱觀中國保健品行業(yè)企業(yè)文化，目前存在的最大病癥就是誠信文化危機。一些企業(yè)由于粗制濫造、夸大宣傳和違規(guī)營銷，一次次地被政府通報和媒體曝光。具體而言，中國的保健品行業(yè)企業(yè)文化面臨著以下嚴重的病癥和潛在危機：

1.夸大其詞、虛假偽劣的廣告文化漫天飛舞

保健品廣告大戶在不計成本廣告轟炸的同時，在內容上也不惜夸大其詞，極盡炒作之能事。仿佛保健品不是質量好才是最優(yōu)，而是誰的營銷廣告作的多，吹的響，誰就是市場的“大哥大”。由于市場不規(guī)范，企業(yè)與消費之間的信息不對稱，保健品企業(yè)通過這種簡單的廣告文化便能在短期內從市場套現(xiàn)、獲取巨大的商業(yè)利潤，但市場是公平的仲裁者，在保健品企業(yè)獲利的同時也變賣了其全部的品牌價值。

2.粗制濫造、科技含量低的產品文化無孔不入

目前，不少專業(yè)保健品企業(yè)技術力量薄弱，產品開發(fā)投入少，且?guī)в泻艽蟮拿つ啃?，較多采用買斷經銷權或外購產品的辦法，使得整個保健品產業(yè)的產品層次很低，較少經過嚴密的科學論證，產品功能雷同現(xiàn)象日益明顯?！般y耳當作燕窩賣，蜂王漿早被糖水代，人參千八百一麻袋”早已不是什么新鮮事。

3.暴利致富、缺乏社會責任感的營銷文化廣泛存在

由于目前保健品營銷渠道的混亂，除了OTC、專賣店之外，經銷商秘密進行的“會議營銷”、“社區(qū)營銷”、“旅游營銷”等形式廣泛存在。一些違法經營者采取打“球”的策略，潛入保健品市場，將一般食品披上保健品的羽衣，然后取個美名，以不菲的價格面世，利潤自然可觀。結果由于經銷商的短期利益觀嚴重影響著保健品的服務質量，“打一槍換一個地方”，給消費者造成缺乏社會責任感的行業(yè)壞印象。

4.魚目混珠、“興衰不過三五載”的形象文化令人頭痛

在保健品營銷過程中，人們目睹了三株、飛龍、巨人、紅桃K等大型保健品企業(yè)的轉瞬即敗，“興衰不過三五載”的行業(yè)形象文化在人們心中日趨深入。此外，我國保健品行業(yè)企業(yè)文化還處于不成熟時期，由于市場秩序的混亂與管理監(jiān)督機制的不健全，有一些公司在注冊后抓緊時間賺錢，往往幾個月就有幾十萬甚至上百萬的收入，然后就換地方走人，注冊新的公司。因此，重塑保健品行業(yè)的形象文化，必須重誅這些“害群之馬”。

二、中國保健品行業(yè)企業(yè)文化病癥的診斷分析

1.企業(yè)遠景失明癥：企業(yè)過分傾注短期效益而忽視長遠規(guī)劃

目前，在我國保健品企業(yè)中最重要的部門是營銷部門，企業(yè)的主要財力、人力、精力過分地傾注營銷部門，這樣勢必造成短期效益，缺乏長遠規(guī)劃?！爱a品的生命周期是有限的”，集中幾乎所有的精力至一個或幾個產品，結果“興衰不過三五載”的命運也就無可非議。筆者認為，這種情況是導致當前保健品行業(yè)企業(yè)文化病癥的根本原因。

2.企業(yè)信用失缺癥：企業(yè)缺乏誠信而視營銷策劃為兒戲

保健品營銷出現(xiàn)狂轟亂炸與夸大宣傳的廣告形象、假冒偽劣與科技含量低的產品形象、暴利致富缺乏責任感的企業(yè)形象的這種惡果，與企業(yè)領導和策劃人員缺乏職業(yè)道德素質和形象策劃能力不無關系。目前大多數(shù)保健品企業(yè)的有關人員為了牟取短期經濟效益，不講信用，導致企業(yè)行為混亂，甚至粗制濫造、仿制假冒，擾亂了正常的市場次序。此外，在操作市場廣告、服務與營銷，似乎營銷策劃人員“一通百通”，結果做出來的廣告帶有濃厚的推銷味道，容易給消費者留下了很壞的印象，甚至形成反感。

3．企業(yè)營銷短視癥：企業(yè)偏重廣告而忽視科技與產品創(chuàng)新的營銷策略

不少經營者將保健產業(yè)作為完成資本原始積累的第一桶金，盼望著自己的企業(yè)“超常規(guī)成長”，投機心態(tài)嚴重。因此，偏重于對市場的廣告投入，不注重科技創(chuàng)新和產品創(chuàng)新，造成保健品和生產企業(yè)的生命周期明顯縮短。缺乏系統(tǒng)的專業(yè)論證和高水平的頂層設計，還造成低水平甚至高水平的重復開發(fā)和申報，致使部分企業(yè)因產品雷同而陷入惡性競爭。

4.行業(yè)制度混亂癥：保健品行業(yè)缺乏系統(tǒng)、規(guī)范的法規(guī)監(jiān)督

導致保健品營銷較為混亂的一個重要原因就是保健品行業(yè)缺乏標準，造成很大一部分企業(yè)鉆市場的空子，到保健品行業(yè)中牟取暴利，不僅損害了企業(yè)形象，也嚴重危害了保健品行業(yè)在消費者心中的形象。最近五年來，我國衛(wèi)生部門批準的保健食品接近3000種，而日本在近10年里總共只批準了122個相當于保健品的功能性食品。近年來，眾多知名保健品跨國公司登陸中國市場，在不動聲色中擴大著在中國的市場份額。在此，內外夾擊、內憂外患的情況下，保健品行業(yè)的《白皮書》出臺迫在眉睫。有關人士認為，《白皮書》的出臺將為行業(yè)指明總體發(fā)展方向，加強行業(yè)自律，同時爭取有利于保健品營銷及行業(yè)發(fā)展的政策法規(guī)。

三、中國保健品行業(yè)企業(yè)文化病癥的治療處方

1.企業(yè)潔身自好，重塑科學誠信的企業(yè)文化

(1)著眼于塑造強勢企業(yè)品牌文化

建立起足以贏得消費者信賴的品牌，是保健品企業(yè)的發(fā)展之路。我國保健品行業(yè)同質化現(xiàn)象嚴重，很多產品在原理表述上沒什么區(qū)別。品牌能使企業(yè)產品與同類產品永遠區(qū)隔開。同時，企業(yè)不再被幾個營銷渠道所左右，而是靠品牌的力量拉動營銷，從而減少營銷的動蕩性和搖擺性，此外，品牌一旦樹立，企業(yè)推出新品，能省時省力省錢。保健品欲做大市場，必須塑造強勢品牌文化。

(2)重塑誠信可靠的廣告營銷文化

背負“魔鬼”名義的保健品廣告營銷形象策劃，重塑誠信可靠的廣告形象眼下尤為重要。保健品廣告應朝著引導消費者樹立正確的保健意識和健康觀念的方向發(fā)展，不可在宣傳中一味地強調產品，制造概念，誤導消費者。成熟的產業(yè)離不開成熟的消費者，但目前消費者對保健及保健品缺乏必要的知識，因此，今后保健品廣告要從功效宣傳轉向保健知識宣傳，以保健知識宣傳和品牌宣傳為核心，提高消費者的保健意識，贏得消費者的青睞。

(3)打造科技創(chuàng)新的企業(yè)產品文化

產品不但是滿足消費者需求的主要載體，更是企業(yè)和品牌的根基。面臨日益加劇的市場競爭，未來保健品競爭的核心必將是科技含量，只有保健品企業(yè)不斷更新技術和提高技術含量，開發(fā)出效果好、質量高、有特點的新一代保健品，使產品從低層次的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)中走出來，轉向高層次的技術戰(zhàn)、服務戰(zhàn)，才能在“入世”后，締造出我國的保健品世界品牌，才有能力進軍國際市場。

2.相關部門加大監(jiān)管力度，為上市保健品提供可信度

（1)政府嚴格制定法律法規(guī)加強對保健品市場的宏觀管理

要盡快確保保健品產業(yè)統(tǒng)一的歸口管理部門，徹底克服目前政出多門的弊端，統(tǒng)管各類保健品的科研、開發(fā)、生產、銷售、審批等。強化統(tǒng)一的技術標準、生產標準、檢測標準，使保健品的研究開發(fā)和生產做到有章可循。

（2)相關協(xié)會堅決杜絕為保健品營銷助力的虛假宣傳

很多知名度不大的保健品企業(yè)，為博得消費者的認可，采取加入某健康或某保健協(xié)會的方式，搖身一變，成為某組織或協(xié)會的“推薦產品”。而為了經費、贊助而盲目對于保健品企業(yè)進行助力銷售的行為對于百姓而言，無疑是一個不負責任的欺騙。在加大市場監(jiān)管力度的同時，相關協(xié)會一定要采取有效手段杜絕以上情況的發(fā)生。

（3)媒體加大審查力度，扭轉保健品營銷廣告的“魔鬼”形象

得益于軟文宣傳與廣告轟炸策略所帶來巨大受益的保健品企業(yè)，總是不遺余力、不惜重金地利用報紙、雜志、電視等媒體進廣告宣傳。在追究企業(yè)責任的同時，我們也應該看到媒體沒有盡到嚴格依法審查廣告的責任，給保健品企業(yè)提供違規(guī)營銷宣傳的平臺，造成了廣告信譽低下的問題。政府主管部門要通過對媒體與保健品企業(yè)的雙重監(jiān)督，堅決杜絕保健品營銷廣告中的違規(guī)宣傳，為消費者提供誠信的廣告環(huán)境。