汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文范文

培養(yǎng)、提高顧客的忠誠(chéng)對(duì)于汽車(chē)企業(yè)來(lái)講有助于增加銷(xiāo)售收入，同時(shí)可以降低銷(xiāo)售成本。顧客忠誠(chéng)與公司的利潤(rùn)之間具有較高的相關(guān)性，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的大部分情況下，賺自每一顧客的利潤(rùn)與其停留的時(shí)間成正比。因?yàn)?，時(shí)間一長(zhǎng)顧客對(duì)公司所提供的全部服務(wù)系列逐漸熟悉，顧客忠誠(chéng)會(huì)產(chǎn)生一種“溢出效應(yīng)”，由對(duì)公司主營(yíng)的某一項(xiàng)商品或服務(wù)，進(jìn)而擴(kuò)大到對(duì)公司所有服務(wù)的忠誠(chéng)，其購(gòu)買(mǎi)量就會(huì)大幅上升，帶來(lái)公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)，因此培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)將成為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的新戰(zhàn)略。

2汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)的關(guān)鍵:忠誠(chéng)客戶的特征識(shí)別

企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)通過(guò)對(duì)客戶的研究識(shí)別出有盈利潛力的客戶群，并努力為他們提供價(jià)值，這是企業(yè)建立客戶忠誠(chéng)度的前提?？蛻魸M意度與客戶忠誠(chéng)度之間的關(guān)系比較密切，一般來(lái)說(shuō)只有客戶對(duì)企業(yè)的滿意程度達(dá)到一定的水平，客戶才會(huì)有忠誠(chéng)于企業(yè)的意愿；當(dāng)這種滿意程度得到進(jìn)一步提升時(shí)，客戶才會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)于企業(yè)的行為。

3汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的途徑:提高顧客滿意度

3.1提高產(chǎn)品價(jià)值

提高產(chǎn)品價(jià)值，而產(chǎn)品價(jià)值由產(chǎn)品的基本功能、質(zhì)量、特色、款式等屬性決定。這就要求汽車(chē)企業(yè)必須加強(qiáng)研發(fā)，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，提高企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平。汽車(chē)企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)信息，不斷開(kāi)發(fā)、研制、生產(chǎn)出顧客最需要、最滿意的產(chǎn)品。任何一種產(chǎn)品都不可能是完美無(wú)缺的，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展及市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品提出更新的要求，這就使企業(yè)不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，使產(chǎn)品總是走在顧客前面，滿足并引導(dǎo)顧客的需求。

3.2建立員工忠誠(chéng)

具有高層次客戶忠誠(chéng)度的公司一般同時(shí)也具有較高的員工忠誠(chéng)度。如果一個(gè)企業(yè)的員工流動(dòng)率非常高，該企業(yè)要想獲得一個(gè)較高的顧客忠誠(chéng)度,那簡(jiǎn)直就不可能；因?yàn)榭蛻羲@得產(chǎn)品和服務(wù)都是通過(guò)員工接觸來(lái)獲得的。所以，客戶忠誠(chéng)的核心原則是：首先服務(wù)好你的員工，然后才有可能服務(wù)好你的客戶。

3.3讓客戶認(rèn)同“物有所值”

只有保持穩(wěn)定的客源，才能為品牌贏得豐厚的利潤(rùn)率。但是，當(dāng)商家把“打折”、“促銷(xiāo)”作為追求客源的惟一手段時(shí)，“降價(jià)”只會(huì)使企業(yè)和品牌失去它們最忠實(shí)的“客戶群”。促銷(xiāo)、降價(jià)的手段，不可能提高客戶的忠誠(chéng)度，“價(jià)格戰(zhàn)”只能為品牌帶來(lái)越來(lái)越多的“毫無(wú)忠誠(chéng)可言”的客戶；而當(dāng)商家、企業(yè)要尋求自身發(fā)展和高利潤(rùn)增長(zhǎng)時(shí)，這部分客戶必將流失。培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶群，不能僅做到“價(jià)廉物美”，更要讓客戶明白這個(gè)商品是“物有所值”的。企業(yè)只有細(xì)分產(chǎn)品定位、尋求差異化經(jīng)營(yíng)、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶的價(jià)值取向和消費(fèi)能力，才能真正培養(yǎng)出屬于自己的“忠誠(chéng)客戶群”。

3.4服務(wù)第一,銷(xiāo)售第二

在消費(fèi)者意識(shí)抬頭的時(shí)代，良好的客戶服務(wù)是建立客戶忠誠(chéng)度的最佳方法。包括服務(wù)態(tài)度，回應(yīng)客戶需求或申訴的速度，退換貨服務(wù)等，讓客戶清楚了解服務(wù)的內(nèi)容以及獲得服務(wù)的途徑。因?yàn)楫?dāng)今的客戶變得越來(lái)越挑剔，并且在購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品后會(huì)非常“敏感”，他們?cè)谂c公司交易時(shí)，希望能夠獲得足夠的愉悅，并且能夠盡量減少麻煩。當(dāng)這些客戶獲得了一個(gè)很好的客戶服務(wù)體驗(yàn)時(shí)，他們自然會(huì)形成“第二次購(gòu)買(mǎi)”；不過(guò)，如果他們獲得了一個(gè)不好的體驗(yàn)時(shí)，他們會(huì)向周?chē)嗟娜诵麄魉麄兊摹安恍摇薄Ｒ虼?，企業(yè)要想提升客戶體驗(yàn)，必須要把產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)做到家，然后才是真正的產(chǎn)品銷(xiāo)售。

3.5化解客戶抱怨

第2篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文范文

關(guān)鍵詞汽車(chē)零部件國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇

中國(guó)汽車(chē)零部件產(chǎn)業(yè)已初步形成具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的零部件制造體系。截止2004年底，我國(guó)有汽車(chē)零部件企業(yè)4413家，從業(yè)人員總量約70萬(wàn)人，2003年全行業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)值2641億元，同比增長(zhǎng)37%以上。汽車(chē)零部件產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位，是國(guó)內(nèi)企業(yè)中最具活力和競(jìng)爭(zhēng)力的一支隊(duì)伍，是最為活躍的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。但隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和汽車(chē)工業(yè)全球采購(gòu)體系的建立，中國(guó)汽車(chē)零部件企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，那么中國(guó)汽車(chē)零部件企業(yè)如何才能在未來(lái)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得自我發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？其中一個(gè)重要的途徑就是走出國(guó)門(mén)，參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)循環(huán)，走國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)之路。

1開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的意義

1.1貫徹汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策的需要

國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)于2004年6月1日正式頒布實(shí)施了《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》。新的《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》規(guī)定，培育一批有比較優(yōu)勢(shì)的零部件企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)并進(jìn)入國(guó)際汽車(chē)零部件采購(gòu)體系，積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。汽車(chē)零部件企業(yè)要適應(yīng)國(guó)際產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，積極參與主機(jī)廠的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作。在關(guān)鍵汽車(chē)零部件領(lǐng)域要逐步形成系統(tǒng)開(kāi)發(fā)能力，在一般汽車(chē)零部件領(lǐng)域要形成先進(jìn)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和制造能力，滿足國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的需要，努力進(jìn)入國(guó)際汽車(chē)零部件采購(gòu)體系。由此可見(jiàn)，汽車(chē)零部件企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)是貫徹汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，實(shí)現(xiàn)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的必然選擇。

1.2適應(yīng)汽車(chē)制造標(biāo)準(zhǔn)不斷提高的需要

為保護(hù)環(huán)境，維護(hù)社會(huì)和消費(fèi)者利益，國(guó)家對(duì)汽車(chē)制造的標(biāo)準(zhǔn)不斷修訂和提高。汽車(chē)排放標(biāo)準(zhǔn)就是典型的事例，繼2000年我國(guó)開(kāi)始實(shí)施相當(dāng)于歐I標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)家第一階段排放標(biāo)準(zhǔn)（簡(jiǎn)稱國(guó)1標(biāo)準(zhǔn)）以后，國(guó)家環(huán)保局2004年又宣布，從7月1日起，在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施相當(dāng)于歐洲II號(hào)標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)家第二階段輕型車(chē)排放標(biāo)準(zhǔn)（簡(jiǎn)稱國(guó)2標(biāo)準(zhǔn)）。而“國(guó)2標(biāo)準(zhǔn)”與“國(guó)1標(biāo)準(zhǔn)”相比，單車(chē)污染物排放一氧化碳降低30.4%；碳?xì)浠衔锖偷趸衔锝档?5.8%。國(guó)家環(huán)保局還計(jì)劃在2008年實(shí)施更為嚴(yán)格、相當(dāng)于歐III的機(jī)動(dòng)車(chē)排放標(biāo)準(zhǔn)。汽車(chē)零部件企業(yè)通過(guò)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)濟(jì)合作途徑，及時(shí)了解、學(xué)習(xí)和引進(jìn)國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家汽車(chē)零部件的制造技術(shù)是提高自身技術(shù)水平，適應(yīng)汽車(chē)制造標(biāo)準(zhǔn)不斷提高的需要。

1.3贏得國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的需要

我國(guó)汽車(chē)零部件企業(yè)正面臨著前所未有的壓力和競(jìng)爭(zhēng)力，入世以來(lái)，汽車(chē)零部件的平均關(guān)稅下降很快，2001年汽車(chē)零部件的平均關(guān)稅為22.3%，2002年下降到16.3%，2003年進(jìn)一步下降到14%。按照我國(guó)的入世承諾，到2006年7月1日，汽車(chē)零部件的平均關(guān)稅將降至10%。稅率的不斷降低，使零部件進(jìn)口大量增加，2003年中國(guó)進(jìn)口汽車(chē)零部件62億美元，同比增長(zhǎng)169%，相當(dāng)于當(dāng)年國(guó)內(nèi)零部件總額的30%。中國(guó)汽車(chē)零部件企業(yè)應(yīng)放眼全球，積極通過(guò)對(duì)外貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)合作途徑，了解、學(xué)習(xí)和引進(jìn)國(guó)外汽車(chē)零部件的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，才能在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。

2國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)條件分析

2.1擁有政府的政策支持

《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》規(guī)定，引導(dǎo)社會(huì)資金投向汽車(chē)零部件生產(chǎn)領(lǐng)域，促使有比較優(yōu)勢(shì)的零部件企業(yè)形成專(zhuān)業(yè)化、大批量生產(chǎn)和模塊化供貨能力；對(duì)能為多個(gè)獨(dú)立的汽車(chē)整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)配套和進(jìn)入國(guó)際汽車(chē)零部件采購(gòu)體系的零部件生產(chǎn)企業(yè)，國(guó)家在技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)改造、融資以及兼并重組等方面予以優(yōu)先扶持；堅(jiān)持引進(jìn)技術(shù)和自主開(kāi)發(fā)相結(jié)合的原則；跟蹤研究國(guó)際前沿技術(shù)，積極開(kāi)展國(guó)際合作，發(fā)展具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的先進(jìn)適用技術(shù)；國(guó)家在稅收政策上對(duì)符合技術(shù)政策的研發(fā)活動(dòng)給予支持。

2.2具備走向國(guó)際市場(chǎng)的初步條件

目前，我國(guó)汽車(chē)零部件基本形成了比較完整的主機(jī)配套體系。已經(jīng)形成以長(zhǎng)春、上海、湖北為代表的零部件產(chǎn)業(yè)基地，以萬(wàn)向、富奧、東風(fēng)、湘火炬和延鋒為代表的零部件集團(tuán)。此外，我國(guó)汽車(chē)零部件出口量持續(xù)增長(zhǎng)，形成了一大批出口導(dǎo)向型企業(yè)。2003年，我國(guó)汽車(chē)及零部件出口總額達(dá)47.1億美元，增長(zhǎng)34.4％，其中，零部件出口43.1億美元，增長(zhǎng)32.1％。出口國(guó)家超過(guò)100個(gè)，其中出口額超過(guò)1億美元的國(guó)家達(dá)到14個(gè)。尤其是傳統(tǒng)產(chǎn)品出口潛力大，如汽車(chē)音響、汽車(chē)輪胎、發(fā)動(dòng)機(jī)零件等，隨著技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，品種的不斷豐富，在國(guó)際市場(chǎng)上具有很大的出口潛力。.3國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題

目前，汽車(chē)零部件企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)主要存在以下幾方面的問(wèn)題：第一，出口額在世界汽車(chē)及零部件市場(chǎng)總額中所占的份額很小。據(jù)世界汽車(chē)及零部件制造協(xié)會(huì)估計(jì)，2003年世界零部件市場(chǎng)總額約為12000億美元，而我國(guó)的份額僅占世界汽車(chē)及零部件市場(chǎng)的0.4％。第二，生產(chǎn)企業(yè)外向度低，發(fā)展不均衡。我國(guó)汽車(chē)零部件出口規(guī)模較小，重復(fù)建設(shè)、技術(shù)落后、產(chǎn)品更新?lián)Q代等問(wèn)題普遍存在。第三，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。我國(guó)汽車(chē)及零部件出口產(chǎn)品主要是勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，高新技術(shù)產(chǎn)品、附加值高的產(chǎn)品出口量非常少。第四，出口產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)。其原因是質(zhì)量控制能力不足、缺乏批量生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力不足、汽車(chē)及零部件企業(yè)質(zhì)量認(rèn)證總體步伐還不夠快等。第五，出口售后服務(wù)弱。由于出口批量小，維修服務(wù)成本高，零部件供應(yīng)不及時(shí)，售前售后服務(wù)不到家，導(dǎo)致國(guó)外用戶對(duì)中國(guó)汽車(chē)及零部件產(chǎn)品質(zhì)量失去信心，以至失去訂單。

3國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略選擇

3.1與外商合資合作

中國(guó)汽車(chē)零部件企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力尚不強(qiáng)，應(yīng)加快與國(guó)外零部件企業(yè)的合作，在滿足國(guó)內(nèi)配套需要的同時(shí)，盡快進(jìn)入國(guó)際配套體系。與外商合資合作，首先，可以引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，有效降低技術(shù)引進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)，從世界的發(fā)展趨勢(shì)看，世界范圍的技術(shù)轉(zhuǎn)讓越來(lái)越依靠跨國(guó)投資與合作，跨國(guó)投資與合作已成為國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的重要載體；其次，合資合作有利于利用外資，克服資金短缺的劣勢(shì)，有助于汽車(chē)零部件企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與升級(jí)；再次，與外商合資合作有利于引進(jìn)國(guó)外汽車(chē)零部件的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，提高汽車(chē)零部件企業(yè)的整體管理水平。隨著世界上最大的汽車(chē)跨國(guó)公司全部進(jìn)入中國(guó)，這些企業(yè)為了降低成本，提高當(dāng)?shù)鼗潭?，帶?dòng)了國(guó)外的協(xié)作企業(yè)到我國(guó)投資。世界著名汽車(chē)零部件廠商近幾年紛紛來(lái)華投資建廠或與國(guó)內(nèi)零部件廠進(jìn)行技術(shù)合作，這為我國(guó)汽車(chē)零部件企業(yè)與外商合資合作提供了契機(jī)，汽車(chē)零部件企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，進(jìn)一步加大與外商合資合作的力度，提升自己的競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)，通過(guò)與外商合資合作，增進(jìn)相互了解，為進(jìn)一步開(kāi)展國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)打下良好基礎(chǔ)。

3.2與國(guó)內(nèi)企業(yè)建立集群組織結(jié)構(gòu)

目前汽車(chē)零部件行業(yè)結(jié)構(gòu)“散、亂、差”的局面尚未根本改變，主要表現(xiàn)為生產(chǎn)集中度較低、汽車(chē)零部件企業(yè)規(guī)模偏小(只有不足20%的零部件廠具有一定規(guī)模)、經(jīng)營(yíng)品種單一、產(chǎn)品質(zhì)量差、高科技含量低、電子電控產(chǎn)品少、技術(shù)裝備落后。世界級(jí)系統(tǒng)模塊供應(yīng)商的年?duì)I業(yè)額都超過(guò)50億美元，而中國(guó)零部件大省湖北全省近700家企業(yè)，除東風(fēng)公司外只有13家產(chǎn)值過(guò)億元。汽車(chē)零部件行業(yè)的“分散、弱小、單打獨(dú)斗”限制了其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的提高。面對(duì)這種局面，零部件企業(yè)可應(yīng)用蛛網(wǎng)戰(zhàn)略，即若干小企業(yè)為了壯大競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，先聯(lián)合起來(lái)形成一定的抗衡力量再與大企業(yè)合資經(jīng)營(yíng)。特別是上海、長(zhǎng)春、武漢等一些地區(qū)聚集度高的汽車(chē)零部件企業(yè)應(yīng)打破條塊分割，積極尋求聯(lián)合，形成企業(yè)集群，以此為基礎(chǔ)與一些世界級(jí)的零部件商合資合作，成為這些零部件商的區(qū)域性戰(zhàn)略伙伴。

3.3與國(guó)外企業(yè)組建國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟

組建國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟可實(shí)現(xiàn)如下目標(biāo)：一是拓展市場(chǎng)空間。目前全球市場(chǎng)已趨于飽和，跨國(guó)汽車(chē)集團(tuán)正在有限的汽車(chē)市場(chǎng)中進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)。為開(kāi)拓生存和發(fā)展空間，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)成聯(lián)盟不失為一種降低風(fēng)險(xiǎn)和成本、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的戰(zhàn)略選擇；二是增強(qiáng)創(chuàng)新能力。在汽車(chē)行業(yè)中，開(kāi)發(fā)新一代技術(shù)和產(chǎn)品的費(fèi)用往往是任何一家公司，既使是大公司也無(wú)法承擔(dān)的。汽車(chē)零部件企業(yè)可以通過(guò)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同支付技術(shù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，共同承擔(dān)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，共同享有技術(shù)開(kāi)發(fā)成果，以應(yīng)對(duì)日趨激烈的科技競(jìng)爭(zhēng)；三是提升綜合技能。戰(zhàn)略聯(lián)盟可使各方的技能及資產(chǎn)形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，而所形成的綜合技能和資產(chǎn)是任何單獨(dú)一方所不能夠擁有或開(kāi)發(fā)出來(lái)的，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟使各方做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；四是優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。戰(zhàn)略聯(lián)盟的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的“有你無(wú)我，勢(shì)不兩立”的競(jìng)爭(zhēng)方式有了一個(gè)根本的變化，即企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，需要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行合作，即為競(jìng)爭(zhēng)而合作，靠合作來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)汽車(chē)企業(yè)已涌現(xiàn)出不少參與國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功例子。例如，上海大眾、東風(fēng)與日產(chǎn)組建的新東風(fēng)汽車(chē)有限責(zé)任公司等，都為零部件企業(yè)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了契機(jī)和積累了經(jīng)驗(yàn)。

第3篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文范文

奇瑞汽車(chē)針對(duì)現(xiàn)有的不同客戶群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)方式和范圍，對(duì)客戶群體按照不同的分類(lèi)形式進(jìn)行了劃分，按照購(gòu)車(chē)年限劃分:保修期內(nèi)客戶、2－4年內(nèi)的客戶、5－7年內(nèi)的客戶、超過(guò)7年的客戶;其他劃分:技術(shù)型客戶、女性客戶等，有效的幫助服務(wù)人員做好客戶資源管理及服務(wù)工作的開(kāi)展。經(jīng)過(guò)對(duì)服務(wù)過(guò)程進(jìn)行分析總結(jié)以及借鑒其他同行業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，奇瑞汽車(chē)整合出了奇瑞汽車(chē)八步服務(wù)流程。奇瑞汽車(chē)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式也進(jìn)行了劃分，即服務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。

1.1服務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

1.1.1預(yù)約營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程中最多商機(jī)最需培育的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)。越來(lái)越多的人認(rèn)同預(yù)約是吸引客戶進(jìn)站，預(yù)防客戶流失，均衡業(yè)務(wù)供求，創(chuàng)造服務(wù)機(jī)會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)策略。目前大部分的客戶還習(xí)慣于車(chē)輛隨到隨修，影響和制約服務(wù)站預(yù)約達(dá)成率的提升。預(yù)約營(yíng)銷(xiāo)模式1:開(kāi)展定期保養(yǎng)的定時(shí)定量定制預(yù)約，建立、鞏固、開(kāi)拓“固定客戶”資源。預(yù)約營(yíng)銷(xiāo)模式2:利用各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)特別是關(guān)懷活動(dòng)開(kāi)展服務(wù)預(yù)約，招攬客戶預(yù)約回站。通過(guò)新車(chē)上市，讓度銷(xiāo)售、服務(wù)關(guān)懷、技術(shù)升級(jí)活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶回站參加活動(dòng)，了解客戶的車(chē)輛使用情況和服務(wù)需求，尤其要關(guān)注與久未回站客戶的聯(lián)系和溝通，適時(shí)預(yù)約客戶再回站，對(duì)于客戶的意見(jiàn)和建議，積極的響應(yīng)和溝通。

1.1.2問(wèn)診營(yíng)銷(xiāo)是面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)與契機(jī)，走好走活這一步對(duì)推動(dòng)整體服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要。問(wèn)診在傳統(tǒng)的認(rèn)知中常被誤解為僅僅是專(zhuān)業(yè)及技能的體現(xiàn)，因此這正是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)薄弱環(huán)節(jié)。問(wèn)診營(yíng)銷(xiāo)模式1:問(wèn)診過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)，在問(wèn)診過(guò)程中融入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)因素。問(wèn)診過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)基于問(wèn)診的規(guī)范化及循序漸進(jìn)的診斷結(jié)果，鋪墊和促進(jìn)服務(wù)顧問(wèn)的深入交流，水到渠成地進(jìn)一步提出管家+大夫式的建議，讓客戶感受貼心。專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，愿意接受問(wèn)診營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。問(wèn)診營(yíng)銷(xiāo)模式2:環(huán)車(chē)檢查過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)，在對(duì)車(chē)輛外觀確認(rèn)的同時(shí)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的損壞給出適當(dāng)?shù)姆?wù)建議。這一營(yíng)銷(xiāo)方法現(xiàn)在已為大部分服務(wù)顧問(wèn)所熟知，問(wèn)題是此方法主要針對(duì)車(chē)輛表象特別是車(chē)身外觀的損壞，需要區(qū)別情況開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。

1.1.3包費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)具備簡(jiǎn)單明了、易于銷(xiāo)售、便于成交的特點(diǎn)，是汽車(chē)修理行業(yè)經(jīng)常選擇的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。同時(shí)又存在不太規(guī)范的問(wèn)題:維修項(xiàng)目不細(xì)分、報(bào)價(jià)較粗略(不具體報(bào)明細(xì)的工時(shí)費(fèi)、備件費(fèi))。特約服務(wù)站較少采用。權(quán)衡背景，包費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)利大于弊，不失為一個(gè)值得推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式，重要的是需要在吸取優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上創(chuàng)新激活，注入新的營(yíng)銷(xiāo)因素。包費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)模式1:套餐式營(yíng)銷(xiāo)，這是一種賣(mài)點(diǎn)顯明，適于開(kāi)展活動(dòng)和宣傳傳播的營(yíng)銷(xiāo)模式。主導(dǎo)產(chǎn)品:保養(yǎng)、維護(hù)、大修、深度保養(yǎng)以及維修達(dá)到一定銷(xiāo)售額的業(yè)務(wù)。搭配產(chǎn)品:保養(yǎng)(一般限5000KM級(jí)別)、檢測(cè)(專(zhuān)項(xiàng)、多項(xiàng)、綜合、檢測(cè)線)、深度保養(yǎng)(限材料費(fèi)和工時(shí)費(fèi)少的產(chǎn)品)、美容裝潢(如:打蠟、吸塵)。套餐設(shè)計(jì)根據(jù)相對(duì)集中、頻次較高的客戶服務(wù)需求組合設(shè)計(jì)。包費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)模式2:單故障包費(fèi)式營(yíng)銷(xiāo)，主要是為小修常規(guī)項(xiàng)目中單故障維修的費(fèi)用承包設(shè)計(jì)。與套餐式相似之處是包工包料營(yíng)銷(xiāo)適于宣傳傳播，不盡相同之處在于套餐式時(shí)而為權(quán)宜之計(jì)，而單故障包費(fèi)式應(yīng)該是長(zhǎng)期公示并推動(dòng)的模式。

1.1.4增修營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)的最普遍的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。某些故障會(huì)在問(wèn)診過(guò)程中有所發(fā)現(xiàn)但不能確認(rèn)的情形，會(huì)在維修過(guò)程中得到確認(rèn)。發(fā)現(xiàn)新故障向客戶通報(bào)，是營(yíng)銷(xiāo)的良機(jī)，更是向客戶表示負(fù)責(zé)任的體現(xiàn)。

1.1.5交車(chē)環(huán)節(jié)表示客戶即將離站，此時(shí)此刻，提醒客戶相關(guān)服務(wù)事項(xiàng)，似關(guān)懷客戶，似預(yù)營(yíng)銷(xiāo)下次服務(wù)產(chǎn)品，相得益彰。

1.1.6專(zhuān)訪營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)不同的客戶有著不同的消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行的專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)。面向消費(fèi)有需求、有能力的特別適銷(xiāo)客戶，開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的方面，業(yè)務(wù)量不一定很大，而對(duì)服務(wù)收益的貢獻(xiàn)可能較大。例如:開(kāi)展出租車(chē)專(zhuān)訪營(yíng)銷(xiāo)，主要針對(duì)出租車(chē)、租賃車(chē)、駕訓(xùn)車(chē)單位及個(gè)人所有的經(jīng)營(yíng)性客戶通過(guò)電話訪問(wèn)、上門(mén)拜訪、節(jié)日和活動(dòng)特邀參加的形式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。

1.2增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主要以開(kāi)展代辦代售業(yè)務(wù)、汽車(chē)裝飾與精品買(mǎi)賣(mài)和汽車(chē)美容為主的營(yíng)銷(xiāo)模式。主要代辦代售業(yè)務(wù)有:車(chē)輛年檢、駕照年審、新車(chē)掛牌、違章代交、車(chē)輛保險(xiǎn)。營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)較為先進(jìn)的南方地區(qū)，部分奇瑞服務(wù)終端率先成立了各自的成立了用戶俱樂(lè)部，對(duì)用戶進(jìn)行分級(jí)并提供不同的服務(wù)。這是一種非常有效的差異化營(yíng)銷(xiāo)，非常有利于維持用戶關(guān)系及形成良好的市場(chǎng)口碑。自2001年，奇瑞舉辦“夏季送清涼”服務(wù)活動(dòng)以來(lái)，極富奇瑞感情特色的服務(wù)活動(dòng)就從未間斷過(guò)。06年，相繼推出了“服務(wù)無(wú)極限，假日快樂(lè)新體驗(yàn)”春季服務(wù)活動(dòng);“清涼有約，快樂(lè)新體驗(yàn)”夏季活動(dòng);“金秋有禮四重奏，快樂(lè)服務(wù)新體驗(yàn)”等。以上所列僅是奇瑞服務(wù)活動(dòng)的很小一部分。每年根據(jù)不同季節(jié)設(shè)計(jì)的服務(wù)活動(dòng)已成為奇瑞最具特色的服務(wù)產(chǎn)品之一。

2奇瑞汽車(chē)售后服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析

根據(jù)對(duì)奇瑞公司售后服務(wù)的實(shí)地調(diào)查、了解，感覺(jué)現(xiàn)實(shí)的奇瑞汽車(chē)售后服務(wù)方面存在著一些問(wèn)題。這也是當(dāng)前奇瑞公司售后服務(wù)方面急需解決的問(wèn)題。

2.1營(yíng)銷(xiāo)理念模糊、不明確目前，保有量的增加使得奇瑞汽車(chē)的所有經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越重視售后服務(wù)，但總體情況仍然不容樂(lè)觀。奇瑞汽車(chē)的所有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)售后服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)概念模糊。在這些經(jīng)銷(xiāo)商的腦海中，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概念就是從短期的服務(wù)中獲取利潤(rùn)，而沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的、宏觀的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概念，甚至都沒(méi)有建立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系。奇瑞汽車(chē)售后服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系處于初級(jí)階段。雖然奇瑞汽車(chē)對(duì)售后服務(wù)做出一定投入，并在全國(guó)建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的4S、3S經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，但營(yíng)銷(xiāo)理念的不明確，使得奇瑞汽車(chē)售后服務(wù)變動(dòng)性極高。

2.2服務(wù)存在趨同性奇瑞汽車(chē)所屬產(chǎn)品涵蓋家轎、商務(wù)、微型等品牌汽車(chē)，擁有不同的消費(fèi)客戶群體。針對(duì)不同的消費(fèi)群體，了解各群體的不同消費(fèi)需求、消費(fèi)目的等，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，做好服務(wù)，贏得客戶良好的口碑，進(jìn)而增加市場(chǎng)占有率。

2.3服務(wù)品牌意識(shí)不強(qiáng)當(dāng)前，奇瑞公司對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)的作用重視不夠，忽視品牌經(jīng)營(yíng)與保護(hù)工作，雖然奇瑞公司為提高管理效率、提升企業(yè)形象，也設(shè)計(jì)了別致、醒目的個(gè)性化識(shí)別標(biāo)志，但由于缺乏品牌意識(shí)，這些標(biāo)志往往沒(méi)有注冊(cè)，只停留在低層次的使用狀態(tài);這是忽視汽車(chē)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的表現(xiàn)，汽車(chē)售后服務(wù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)很容易遭遇失敗，導(dǎo)致我國(guó)汽車(chē)服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者商標(biāo)意識(shí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不夠強(qiáng)。而另外一些汽車(chē)售后服務(wù)的經(jīng)營(yíng)者滿足于做其他品牌的加盟店，也不創(chuàng)建自己的品牌。因此，奇瑞公司應(yīng)該重視品牌、發(fā)展品牌，因?yàn)槠放剖情_(kāi)拓售后服務(wù)市場(chǎng)的必要手段。

2.4服務(wù)人員素質(zhì)較低一些低層次的汽車(chē)服務(wù)企業(yè)對(duì)服務(wù)工作的理解較多地停留在“服務(wù)人員不需要什么技術(shù)”的層面，認(rèn)為汽車(chē)售后服務(wù)人員只要有熱情就能干好服務(wù)工作。這種情況在奇瑞公司中也是常見(jiàn)的現(xiàn)象，特別要引起重視。另外，還有一個(gè)不容忽視的問(wèn)題:現(xiàn)在汽車(chē)服務(wù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，爭(zhēng)先高薪聘請(qǐng)各類(lèi)精英服務(wù)人員，導(dǎo)致汽車(chē)服務(wù)行業(yè)人員不穩(wěn)定，人才流動(dòng)量大，企業(yè)發(fā)展受限;有些小企業(yè)由于沒(méi)有很好的關(guān)心員工、給予理想的薪酬等，導(dǎo)致人才流失，企業(yè)日常工作無(wú)法開(kāi)展，最終導(dǎo)致企業(yè)的倒閉

3結(jié)語(yǔ)

第4篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文范文

史孟昆

北方工業(yè)大學(xué)

【摘 要】：隨著中國(guó)汽車(chē)工業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代，我國(guó)汽車(chē)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)建立新的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)提高客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。本文介紹了品牌的概念和作用以及品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的功能。著重講述了客戶忠誠(chéng)與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系和在營(yíng)銷(xiāo)中的地位，針對(duì)企業(yè)如何提高客戶忠誠(chéng)度，提出了一些辦法和措施。

【正 文】：隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代。在經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展壯大后，我國(guó)成為了世界第三大汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，汽車(chē)業(yè)已成為拉動(dòng)中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展最重要的產(chǎn)業(yè)之一。因此，盡快建立起符合市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律的中國(guó)汽車(chē)工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新模式，樹(shù)立品牌優(yōu)勢(shì)，才能大量占據(jù)市場(chǎng)份額并贏得客戶。

那么什么是品牌呢？品牌是用以識(shí)別某個(gè)銷(xiāo)售者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品和服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)的商業(yè)名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組成構(gòu)成。就其實(shí)質(zhì)來(lái)說(shuō)，它代表著銷(xiāo)售者對(duì)交付給買(mǎi)者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫的承諾。在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)育和發(fā)展的過(guò)程中，品牌的概念正在受到越來(lái)越多的關(guān)注，就一個(gè)企業(yè)而言，企業(yè)形象處于第一層次，品牌形象處于第二層次，產(chǎn)品形象處于第三層次。一個(gè)品牌必須存在于企業(yè)中，必須依托在有形的產(chǎn)品(服務(wù))上，但是，這個(gè)品牌又可以獨(dú)立于它所代表的企業(yè)之外，獨(dú)立于它所依托的產(chǎn)品之外。因?yàn)槠髽I(yè)可以被兼并、聯(lián)合或重組，也可能破產(chǎn)倒閉，產(chǎn)品可以換型或更新，但品牌的價(jià)值卻是永恒的，是不斷增值的。同一個(gè)產(chǎn)品，換一塊牌子就可以身價(jià)百倍，這充分說(shuō)明了品牌的重要價(jià)值?！疤m博基尼”跑車(chē)無(wú)論在被德國(guó)大眾公司收購(gòu)前還是收購(gòu)后，品牌形象的核心價(jià)值并沒(méi)有因?yàn)槠髽I(yè)間的購(gòu)并而發(fā)生改變。因此，開(kāi)發(fā)、塑造和管理品牌，是企業(yè)形象的根本，是產(chǎn)品價(jià)值人格化的表現(xiàn)。

這突出體現(xiàn)在了品牌營(yíng)銷(xiāo)的作用上，品牌營(yíng)銷(xiāo)有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，樹(shù)立企業(yè)形象，有助于督促企業(yè)著眼于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，消費(fèi)者利益和社會(huì)利益，規(guī)范自己的營(yíng)銷(xiāo)行為，有助于擴(kuò)大產(chǎn)品組合，還有助于企業(yè)實(shí)施是市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略。借助品牌，消費(fèi)者了解了品牌標(biāo)志下的商品，即使產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，消費(fèi)者也會(huì)在其對(duì)品牌信任的驅(qū)使下產(chǎn)生新的購(gòu)買(mǎi)欲望，在信任品牌的同時(shí)，企業(yè)的社會(huì)形象、市場(chǎng)信譽(yù)得以確立并隨品牌忠誠(chéng)度的提高而提高。品牌的市場(chǎng)概念就是目標(biāo)客戶的口碑，品牌價(jià)值的大小實(shí)質(zhì)上是目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)承諾的感受，由目標(biāo)客戶對(duì)品牌的信任程度和消費(fèi)選擇的持續(xù)時(shí)間決定。通俗地說(shuō)，一種商品品牌的目標(biāo)客戶群越大，消費(fèi)選擇時(shí)間越長(zhǎng)，該品牌的客戶忠誠(chéng)度越高，價(jià)值量也就越大?？傊?，企業(yè)或商品的品牌價(jià)值源于客戶忠誠(chéng)。沒(méi)有客戶就沒(méi)有品牌。

品牌形象的核心和歸宿是客戶滿意度?？蛻魸M意度最大的直接驅(qū)動(dòng)力來(lái)源于對(duì)產(chǎn)品使用效果滿意的程度。來(lái)源于產(chǎn)品的價(jià)值定位和由此生成的物超所值的感受，正是這些因素促使企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，提高技術(shù)裝備的科技含量，不斷降低成本，換句話說(shuō)就是不斷地技術(shù)進(jìn)步。轎車(chē)不同于一般的商品，它具有高價(jià)格、重復(fù)使用、多次投入的特點(diǎn)。因此，客戶滿意度的另一個(gè)更重要的驅(qū)動(dòng)因素是營(yíng)銷(xiāo)體系的服務(wù)水平和功能多樣化，也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商是品牌塑造的具體體現(xiàn)者，不能僅僅具備產(chǎn)品售賣(mài)并取得利益這樣的單一功能，還應(yīng)該具備市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、備件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、車(chē)輛美容、保險(xiǎn)上牌、融資租賃、分期付款、舊車(chē)整備再交易、信息反饋等許多功能。營(yíng)銷(xiāo)渠道是構(gòu)筑品牌直接同用戶溝通的橋梁，是提高用戶滿意度的重要領(lǐng)域。 傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系不可能提高用戶的滿意度和塑造品牌形象。因?yàn)樗鼈兪菣M向、多元、非整合的。就經(jīng)銷(xiāo)商而言，無(wú)品牌或多品牌銷(xiāo)售的結(jié)果必然是向橫向發(fā)展，功能單一化，延伸到其它經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)，這樣一來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)大，難管理，無(wú)形象。目前，別克、本田、奧迪的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)正在向縱深發(fā)展。它們的基本特征是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)上具有排它性，也就是專(zhuān)營(yíng)特定品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商具有獨(dú)立或相對(duì)獨(dú)立的法人地位，具備獨(dú)立財(cái)務(wù)核算功能，多功能一體化，統(tǒng)一形象，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系呈現(xiàn)扁平結(jié)構(gòu)，直接面向終級(jí)用戶銷(xiāo)售等。汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要性是由品牌的價(jià)值鏈決定的，它引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商必須向縱深發(fā)展，通過(guò)多功能一體化和整合的服務(wù)來(lái)創(chuàng)造更多的價(jià)值和利益。對(duì)整車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌營(yíng)銷(xiāo)，有利于集中人力和精力研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)，有利于規(guī)劃、發(fā)展和管理營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，有利于增加經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)功能，有利于市場(chǎng)同產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的銜接和配合，有利于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行前瞻性的規(guī)劃，有利于制定靈活的營(yíng)銷(xiāo)政策等等。它可以穩(wěn)定市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，可以劃分區(qū)域、控制價(jià)格，可以使經(jīng)銷(xiāo)商成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力幫手。

客戶忠誠(chéng)是客戶對(duì)品牌感情的量度，是指客戶從一個(gè)品牌轉(zhuǎn)向另一個(gè)品牌的可能程度。尤其是當(dāng)某種品牌的商品或服務(wù)要么在價(jià)格上、要么在品質(zhì)特性上與其他品牌商品形成競(jìng)爭(zhēng)局面時(shí)，目標(biāo)客戶的品牌信念是否動(dòng)搖是檢驗(yàn)品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵時(shí)期。隨著對(duì)商品品牌忠誠(chéng)度的提高，目標(biāo)客戶受到競(jìng)爭(zhēng)行為的影響便會(huì)隨之降低。此外，目標(biāo)客戶在某一時(shí)期忠誠(chéng)于一個(gè)品牌，并不是意味著他會(huì)永遠(yuǎn)對(duì)這個(gè)品牌忠誠(chéng)，而不轉(zhuǎn)向另外一個(gè)品牌。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，品牌的價(jià)值維系在商品或服務(wù)與客戶的關(guān)系上。如果說(shuō)品牌是企業(yè)的一種無(wú)形資產(chǎn)，那么其價(jià)值便來(lái)自于目標(biāo)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)基礎(chǔ)上產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)行為。國(guó)外有研究資料分析認(rèn)為，對(duì)一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，忠誠(chéng)客戶的價(jià)值是非忠誠(chéng)客戶價(jià)值的9倍；相當(dāng)大的一部分品牌商品的銷(xiāo)售量來(lái)自于一小部分對(duì)品牌高度忠誠(chéng)的客戶；客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度每提高一個(gè)百分點(diǎn)，企業(yè)的品牌利潤(rùn)就會(huì)隨之有明顯的增長(zhǎng)。由此我們不難得出結(jié)論，品牌的價(jià)值不等于企業(yè)為樹(shù)立品牌地位而進(jìn)行的先期投入，目標(biāo)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)才是決定品牌價(jià)值的關(guān)鍵。因此，企業(yè)必須通過(guò)一切可能的辦法來(lái)識(shí)別、吸引、維護(hù)和加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)，培育最有價(jià)值的目標(biāo)客戶。

首先，經(jīng)營(yíng)者不僅要重視對(duì)目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)前的品牌忠誠(chéng)培養(yǎng)，而且要在其購(gòu)買(mǎi)后強(qiáng)化忠誠(chéng)意識(shí)，如通過(guò)提供滿意甚至超乎其滿意程度的售后服務(wù)突出品牌概念，強(qiáng)化目標(biāo)客戶對(duì)品牌的好感。在品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)中，銷(xiāo)售不是目的，而是建立消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)的開(kāi)始，是一個(gè)企業(yè)把眾多的品牌購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)化為品牌忠誠(chéng)者的機(jī)會(huì)。 其次，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該善于在眾多的客戶中識(shí)別品牌忠誠(chéng)者，通過(guò)吸引、培育和開(kāi)發(fā)的工作，建立自己的品牌忠誠(chéng)客戶群。 最后，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該注意維護(hù)品牌忠誠(chéng)客戶。贏得品牌忠誠(chéng)客戶是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，需要經(jīng)營(yíng)者充分利用直接的營(yíng)銷(xiāo)資源來(lái)培育對(duì)品牌的忠誠(chéng)。但是，建立了目標(biāo)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)并不意味著目標(biāo)客戶對(duì)品牌會(huì)無(wú)條件地永遠(yuǎn)忠誠(chéng)，尤其是在目標(biāo)客戶擁有較多的品牌選擇機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，維護(hù)目標(biāo)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)顯得尤為重要。因此，經(jīng)營(yíng)者開(kāi)展品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)應(yīng)該是突出商品或服務(wù)的品牌特色，如超值享受、特色服務(wù)等。

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)要生存，要在市場(chǎng)中占據(jù)一定的地位，要保持一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，就必須把與目標(biāo)客戶進(jìn)行交易的觀念轉(zhuǎn)化為與目標(biāo)客戶建立一種合作伙伴關(guān)系的意識(shí)，應(yīng)該掌握贏得客戶忠誠(chéng)，使之長(zhǎng)久保持購(gòu)買(mǎi)欲望的技術(shù)與藝術(shù)。開(kāi)展品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是提高品牌資產(chǎn)價(jià)值的惟一途徑，品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是爭(zhēng)取并且維護(hù)品牌忠誠(chéng)客戶。

其實(shí)，從某種程度上講，提升客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，主動(dòng)權(quán)還是掌握在企業(yè)手中。在這個(gè)過(guò)程中，有許多方法和措施是企業(yè)本身可以實(shí)施的： 6、創(chuàng)造以客戶為中心的文化。讓客戶知道公司以他們?yōu)橹?。企業(yè)所關(guān)注的是如何做到對(duì)客戶最好，如何博得他們的忠誠(chéng)。如果公司能做到這一點(diǎn)，客戶會(huì)更加經(jīng)常地、更多地購(gòu)買(mǎi)或使用公司的產(chǎn)品和服務(wù)，公司將從他們身上獲得更多的利潤(rùn)。

總之，提高品牌忠誠(chéng)度是企業(yè)全面完善的過(guò)程，以上六個(gè)方面從產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、品牌、文化等角度論述了提高品牌忠誠(chéng)的方法。

第5篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文范文

1.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式在新的歷史時(shí)期，原有的汽車(chē)超市、汽車(chē)園區(qū)等面臨較高的運(yùn)營(yíng)成本，我們應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者的具體需求和市場(chǎng)發(fā)展走向，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)被廣泛地應(yīng)用在各個(gè)行業(yè)，特別是在一些經(jīng)濟(jì)水平較高的地區(qū)，部分消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購(gòu)車(chē)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)日益興起，并將主導(dǎo)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。消費(fèi)者可在網(wǎng)絡(luò)上搜索自己需要的相關(guān)信息，再通過(guò)網(wǎng)站對(duì)比，最終選擇滿足自身要求且性價(jià)比較高的車(chē)型，這可有效提升選車(chē)效率。因此，汽車(chē)企業(yè)應(yīng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的巨大優(yōu)勢(shì)，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，開(kāi)發(fā)更多的客戶。（2）娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)是指向汽車(chē)產(chǎn)品或者服務(wù)中滲透娛樂(lè)因素，通過(guò)形式多樣的活動(dòng)來(lái)增加和消費(fèi)者之間的交流互動(dòng)，最終完成銷(xiāo)售。娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)思維和精神，注重購(gòu)買(mǎi)氛圍的營(yíng)造，關(guān)注消費(fèi)者的心理活動(dòng)。（3）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)建立在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和品牌營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，旨在從服務(wù)、產(chǎn)品、購(gòu)物環(huán)境這幾方面為客戶提供全方位、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)以及品牌體驗(yàn)，可讓客戶切身體產(chǎn)品性能和特點(diǎn)。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)可讓客戶實(shí)地體驗(yàn)所選車(chē)型的性能，這能幫助客戶深入感受所選車(chē)型的獨(dú)特魅力，最終達(dá)到客戶滿意。伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的不斷升溫，客戶在消費(fèi)過(guò)程中變得更加理性和專(zhuān)業(yè)，而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)可較好地滿足客戶這一購(gòu)物心理，它能讓客戶更加清楚自己的需求，選到理想車(chē)型，最終達(dá)成交易。

2.增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)現(xiàn)階段，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)普遍不高，因思想認(rèn)識(shí)、資金等條件的制約，缺少專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)性的培訓(xùn)。因此，我們應(yīng)圍繞客戶滿意度、營(yíng)銷(xiāo)技能等開(kāi)展針對(duì)性的培訓(xùn)，以此來(lái)增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作技能，增加客戶信任感，進(jìn)而促進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展。據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果表明，營(yíng)銷(xiāo)人員是影響客戶購(gòu)車(chē)的主要因素此，因此，我國(guó)汽車(chē)企業(yè)應(yīng)全面增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，定期開(kāi)展系統(tǒng)培訓(xùn)，并嚴(yán)格考核，進(jìn)而不斷提高營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)技能和綜合素質(zhì)。

3.堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù)理念國(guó)外一些著名汽車(chē)企業(yè)推出了某些新型服務(wù)，例如通用公司，推出了汽車(chē)顧問(wèn)服務(wù)，豐田公司倡導(dǎo)顧客第一的服務(wù)理念，這些新型理念均是建立在客戶自身需求的基礎(chǔ)上，并從長(zhǎng)期效益著手，關(guān)注客戶想法，同時(shí)將其有效融入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，依據(jù)客戶的實(shí)際需求開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)針對(duì)性的產(chǎn)品。為全面貫徹以客戶為中心的服務(wù)理念，首先，我們應(yīng)針對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，明確客戶需求，妥善處理客戶關(guān)系；其次，將以客戶滿意作為員工培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，并全面貫徹落實(shí)該項(xiàng)服務(wù)宗旨。

二、結(jié)語(yǔ)

第6篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文范文

美國(guó)汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商雷蒙德的汽車(chē)配件店位于美國(guó)亞特蘭大市的一個(gè)郊外，這個(gè)小店與別的配件店并無(wú)二致，但其特色是網(wǎng)上交易，任何與汽車(chē)配件銷(xiāo)售相關(guān)的服務(wù)均可在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)。該經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售員們都具有豐富的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，他們耐心地幫助沒(méi)有網(wǎng)上交易經(jīng)驗(yàn)的顧客完成在互聯(lián)網(wǎng)上的買(mǎi)賣(mài)。如果顧客需要，他們還可免費(fèi)傳授各種有關(guān)網(wǎng)上交易的知識(shí)。為了體現(xiàn)網(wǎng)上銷(xiāo)售的快速與便捷，他們提供24小時(shí)服務(wù)，只要顧客提出問(wèn)題，他們總是力爭(zhēng)在15分鐘內(nèi)給予答復(fù)。顧客只需坐在家中的電腦前進(jìn)入該經(jīng)銷(xiāo)店的網(wǎng)站，然后就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車(chē)款配件的圖片、了解價(jià)格、下訂單等。然后，就可以安坐在家或在自己的維修店里收到由銷(xiāo)售員送貨上門(mén)的汽車(chē)配件。

網(wǎng)上交易確實(shí)有著許多優(yōu)點(diǎn)。節(jié)約時(shí)間，這是顯而易見(jiàn)的。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，這種交易方式越來(lái)越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認(rèn)可。同時(shí)，網(wǎng)上交易還減少了許多開(kāi)支，其中包括員工、管理、市場(chǎng)等方面的花費(fèi)，而節(jié)省下的費(fèi)用又可在汽車(chē)配件售價(jià)上使顧客受益。

這是國(guó)外汽車(chē)配件經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售的一個(gè)實(shí)例。這種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)，對(duì)我國(guó)的汽車(chē)配件銷(xiāo)售業(yè)，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國(guó)的汽車(chē)配件銷(xiāo)售狀況來(lái)看，整個(gè)汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還很不健全，還是處在一種內(nèi)部局域網(wǎng)的狀況。這種網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置大都是為了企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)和日常管理，而非電子商務(wù)。

我國(guó)開(kāi)展網(wǎng)上配件銷(xiāo)售的前景，也可以從國(guó)外汽車(chē)配件網(wǎng)上銷(xiāo)售的發(fā)展中得到啟迪。在國(guó)外的汽車(chē)配件銷(xiāo)售中，怎樣才能做到“零公里”銷(xiāo)售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務(wù)？有了互聯(lián)網(wǎng)，上述兩個(gè)問(wèn)題可大大緩解?，F(xiàn)在，全世界尤其是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)配件的人正在快速增加。

二、汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)

網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)配件車(chē)不管對(duì)于顧客、經(jīng)銷(xiāo)商，還是對(duì)于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一件大好事。首先，對(duì)于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)可以更方便地收集顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)配件過(guò)程中所提的各種問(wèn)題，并及時(shí)將這些信息反饋給汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)可以據(jù)此分析出顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿，從而盡早生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需求的汽車(chē)配件。這樣既節(jié)約了時(shí)間和費(fèi)用，又搶得了市場(chǎng)先機(jī)。其次，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)可以及時(shí)得知配件銷(xiāo)售商的庫(kù)存情況和銷(xiāo)售情況，從而調(diào)整自己的生產(chǎn)和汽車(chē)配件調(diào)配計(jì)劃。汽車(chē)配件銷(xiāo)售商減少了庫(kù)存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，他們可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，象“點(diǎn)菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車(chē)配件。

市場(chǎng)信息對(duì)于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)即可輕松獲得?；ヂ?lián)網(wǎng)汽車(chē)配件銷(xiāo)售商可以給生產(chǎn)企業(yè)提供顧客實(shí)時(shí)實(shí)地的信息。這種需求意愿的信息可以幫助生產(chǎn)企業(yè)降低汽車(chē)配件銷(xiāo)售費(fèi)用，而這種費(fèi)用通常將占到汽車(chē)配件最終銷(xiāo)售價(jià)格的15%左右。如果算上促銷(xiāo)費(fèi)用的話，這種費(fèi)用所占比例就更高了。事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)還可起到一定的廣告促銷(xiāo)作用。

以前，銷(xiāo)售商所經(jīng)銷(xiāo)的汽車(chē)配件中總有一部分暢銷(xiāo)，而另一部分滯銷(xiāo)。滯銷(xiāo)部分占用資金所引起的費(fèi)用就要分?jǐn)偟劫u(mài)出去的汽車(chē)配件上。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售商都可以及時(shí)避免生產(chǎn)和銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售不好的汽車(chē)配件。有了互聯(lián)網(wǎng)的便捷服務(wù)，不僅僅節(jié)約了時(shí)間和費(fèi)用，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)還可引起一種觀念的變革，使汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)、銷(xiāo)售商和顧客貼得更近。

三、我國(guó)汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)

我國(guó)的汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)，已經(jīng)開(kāi)始呈現(xiàn)發(fā)展的趨勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)的許多大中型汽車(chē)修理企業(yè)建立電腦管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)。這種網(wǎng)絡(luò)覆蓋了整個(gè)維修業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)接待到派工領(lǐng)料，再到檢驗(yàn)結(jié)算。電腦化的實(shí)時(shí)控制使經(jīng)營(yíng)者可隨時(shí)了解到廠內(nèi)的實(shí)時(shí)狀態(tài)，從而可以進(jìn)行監(jiān)控，并且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對(duì)帳，加強(qiáng)配件管理。

與此同時(shí)，眼下一些經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大、業(yè)績(jī)較好的汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商也引入了電腦化管理。由于汽車(chē)配件產(chǎn)品種類(lèi)繁多，因此對(duì)使用此類(lèi)管理軟件的人員要求較高，必須經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的培訓(xùn)才能上崗。此類(lèi)汽配經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)絡(luò)涵蓋了汽配經(jīng)營(yíng)的全流程。從產(chǎn)品入庫(kù)、確定零售和批發(fā)價(jià)格以及按車(chē)型、編號(hào)等方式分類(lèi)管理，最后到出貨、結(jié)算乃至做帳、銷(xiāo)帳。連鎖經(jīng)營(yíng)搞得比較好的經(jīng)銷(xiāo)商已把這種網(wǎng)絡(luò)管理擴(kuò)大到了它的整個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn)，形成了一定規(guī)模的網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)。許多汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商都從網(wǎng)絡(luò)管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點(diǎn)就體現(xiàn)在商品的調(diào)撥上，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)管理，可達(dá)到事半功倍的效果。

此外，近幾年舊的汽車(chē)配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，不斷成熟壯大。一些有遠(yuǎn)見(jiàn)、有見(jiàn)地的經(jīng)營(yíng)者已感覺(jué)到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的臨近，紛紛建立和啟動(dòng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。象長(zhǎng)春汽車(chē)配件城、北京西郊汽車(chē)配件城、上海汽車(chē)配件城等市場(chǎng)都把網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)和虛擬市場(chǎng)作為2000年的發(fā)展重點(diǎn)。但就現(xiàn)實(shí)來(lái)看，這種網(wǎng)絡(luò)還是相當(dāng)稚嫩的，當(dāng)然更無(wú)法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易和服務(wù)。

隨著我國(guó)“入世”步伐的加快，業(yè)內(nèi)人士為之稱道的“三位一體”的銷(xiāo)售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)候，就以是否具備“三位一體”的銷(xiāo)售能力來(lái)最終確定對(duì)象的，這種“三位一體”銷(xiāo)售模式正是整個(gè)汽車(chē)配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化的一個(gè)縮影。因?yàn)樗藦恼?chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)以及維修保養(yǎng)的全過(guò)程。

提起汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)，有人認(rèn)為，汽車(chē)配件電話購(gòu)物其實(shí)也是電子商務(wù)，因?yàn)閮烧咧g只是通訊平臺(tái)不同，后臺(tái)的操作基本上是一樣的。其實(shí)這種理解并不準(zhǔn)確，電話商務(wù)和電子商務(wù)更象是近親，在許多方面，電話商務(wù)先天不足。首先，消費(fèi)者從電話中了解的信息很有限，無(wú)法充分滿足客戶要求。其次，如果發(fā)廣告，或印刷配件目錄給客戶，由于銷(xiāo)售的配件越來(lái)越多，使得印刷成本越來(lái)越高，而更新速度卻越來(lái)越慢。另外，在電話中交流時(shí)，由于環(huán)境、語(yǔ)音、語(yǔ)速、方言等因素的影響，使電話業(yè)務(wù)人員的工作難度和出錯(cuò)率不斷增加。僅僅作電話商務(wù)，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容在深度和廣度方面進(jìn)一步發(fā)展就會(huì)受到限制。

四、汽車(chē)配件配送系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的構(gòu)建

眾所周知，如今在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)成功交易的有形產(chǎn)品如圖書(shū)、音像制品、成衣等等，而汽車(chē)配件作為一種有一定科技含量、某些產(chǎn)品還有國(guó)家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)產(chǎn)品，要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，較之其他工業(yè)產(chǎn)品，更有其優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售者和購(gòu)買(mǎi)者只要在互聯(lián)網(wǎng)上和輸入汽車(chē)配件的有關(guān)信息，例如車(chē)型、車(chē)款、配件名稱、零件編號(hào)、生產(chǎn)地、價(jià)格、數(shù)量等，即可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)。要真正實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)概念的網(wǎng)上銷(xiāo)售，除了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的“誠(chéng)信”等問(wèn)題外，還必須建立一整套完整高效的物流配送系統(tǒng)。以前說(shuō)起限制電子商務(wù)發(fā)展的因素，不外乎支付手段、安全認(rèn)證等方面，真正做起來(lái)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)汽車(chē)配件物流配送系統(tǒng)是最難、最花力氣、最花錢(qián)的一塊。許多汽車(chē)配件電子商務(wù)企業(yè)試圖尋找現(xiàn)有的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)，比如郵政、快遞甚至送報(bào)公司作為配送系統(tǒng)。但是，一個(gè)適合與電子商務(wù)的汽車(chē)配件配送系統(tǒng)應(yīng)該是什么樣子？什么條件的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)能改造成為電子商務(wù)的汽車(chē)配件配送系統(tǒng)才會(huì)成本最低？

在商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)大件商品，商場(chǎng)可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專(zhuān)賣(mài)店也有自己的配送系統(tǒng)。但商場(chǎng)送貨都是一次，客戶也不是固定的，說(shuō)到底只是個(gè)服務(wù)概念，不是網(wǎng)絡(luò)概念。同一客戶再次需要商場(chǎng)的送貨服務(wù)時(shí)，對(duì)商場(chǎng)而言，這又是一個(gè)新客戶。連鎖店的配送網(wǎng)絡(luò)只連接起不同的店鋪，真正到客戶家里或汽車(chē)維修廠的“最后一公里”還是個(gè)空白。被人看好的郵政、速遞、送報(bào)公司，能將觸角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車(chē)配件。所以，如果汽車(chē)配件配送系統(tǒng)不能真正建立，實(shí)現(xiàn)配件網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。因?yàn)椋环矫嫒刖W(wǎng)的修理廠家希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到價(jià)格合適的汽配產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的最佳狀態(tài)，但被選擇的汽配產(chǎn)品如果不能及時(shí)送達(dá)目的地，那網(wǎng)上交易實(shí)質(zhì)上就無(wú)法實(shí)現(xiàn)；另一方面，當(dāng)那些零部件制造企業(yè)發(fā)現(xiàn)通過(guò)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率不再容易時(shí)，就會(huì)想到通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的集約化配送來(lái)降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時(shí)，目前汽車(chē)配件流通領(lǐng)域內(nèi)供大于求的狀況，在短期內(nèi)還根本無(wú)法改變，許多配件經(jīng)銷(xiāo)商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過(guò)網(wǎng)上完成過(guò)剩產(chǎn)品的交易，但這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須有高效的物流配送系統(tǒng)作保證，否則網(wǎng)上交易也就名存實(shí)亡。

應(yīng)該看到，單憑各企業(yè)自己去建立這樣一套配送系統(tǒng)是絕對(duì)劃不來(lái)的，所以可以預(yù)見(jiàn)隨著汽車(chē)配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程的加快，必將帶動(dòng)這項(xiàng)服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展。而如何利用現(xiàn)有實(shí)體網(wǎng)絡(luò)或自己建立配件配送系統(tǒng)，將是我國(guó)汽車(chē)配件流通領(lǐng)域要解決的關(guān)鍵。

那么，假如在擁有這樣的物流配送系統(tǒng)的前提下，如何來(lái)實(shí)現(xiàn)汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)呢？

1、汽配市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必須堅(jiān)持“小市場(chǎng)、大流通”的方針。比如在汽配城內(nèi)建成完整的導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)，客戶入城后便能通過(guò)觸摸式電腦對(duì)城內(nèi)商家布局、產(chǎn)品價(jià)格和分類(lèi)有詳細(xì)地了解，使購(gòu)物做到有的放矢，得心應(yīng)手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內(nèi)信息通過(guò)專(zhuān)業(yè)汽配互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)送出去，與全國(guó)其他汽配市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)信息共享，以擴(kuò)大各自城內(nèi)商戶的交易面。

2、汽配經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)。各地的汽配經(jīng)銷(xiāo)商在完善各自的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)管理、調(diào)配的基礎(chǔ)上，通過(guò)專(zhuān)業(yè)汽配網(wǎng)站及時(shí)提品價(jià)格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進(jìn)行選擇、定購(gòu)，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易?，F(xiàn)階段，在配送服務(wù)還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產(chǎn)品和一些發(fā)達(dá)地區(qū)可能已經(jīng)淘汰的過(guò)剩產(chǎn)品通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)按需交易。

五、汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)是發(fā)展的必由之路和改革之路

第7篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文范文

(一)促進(jìn)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的銷(xiāo)售量增加

隨著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的交易額增多，進(jìn)口汽車(chē)也在日益增多，因而國(guó)產(chǎn)汽車(chē)市場(chǎng)面對(duì)的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。進(jìn)口汽車(chē)以其卓越的性能和悠久的發(fā)展歷史，反襯出我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的技術(shù)落后以及技術(shù)創(chuàng)新上的蒼白。我國(guó)的汽車(chē)行業(yè)要想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，除了借鑒國(guó)外先進(jìn)的汽車(chē)研發(fā)手段，也要對(duì)汽車(chē)用品配件重視起來(lái)。汽車(chē)的配件和用品在很大程度上能夠反映汽車(chē)的內(nèi)部質(zhì)量和構(gòu)造原理是否科學(xué)。推進(jìn)汽車(chē)用品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展對(duì)策，實(shí)際上就是對(duì)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的銷(xiāo)量產(chǎn)生直接的帶動(dòng)作用，汽車(chē)的質(zhì)量和性能也需要汽車(chē)用品來(lái)大力加分，形成最全面的科學(xué)配置。針對(duì)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)內(nèi)部構(gòu)造的相對(duì)不足，我們提倡汽車(chē)用品企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)自己的企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展;同時(shí)，汽車(chē)用品的品牌效應(yīng)又可以促進(jìn)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)銷(xiāo)量的快速增長(zhǎng)。

(二)能夠完善國(guó)內(nèi)汽車(chē)用品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的內(nèi)部構(gòu)造

樹(shù)立企業(yè)文化可以直接帶動(dòng)品牌形象的提升。目前我國(guó)的汽車(chē)用品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展還不夠完善，理想和現(xiàn)實(shí)存在著巨大的落差。所以汽車(chē)用品的質(zhì)量和分布結(jié)構(gòu)還有待進(jìn)一步的研究和開(kāi)發(fā)。我國(guó)的汽車(chē)用品正在同國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車(chē)配件加強(qiáng)合作，從而給我國(guó)的汽車(chē)用品行業(yè)最強(qiáng)大的推動(dòng)力，這也是國(guó)內(nèi)汽車(chē)用品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)目前向前邁進(jìn)的重要著力點(diǎn)。當(dāng)然，外來(lái)的不一定是最好的，但一定是有幫助的。只有認(rèn)真分析汽車(chē)用品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展對(duì)策，才能打造完美的汽車(chē)用品企業(yè)形象，從而給我國(guó)的汽車(chē)用品企業(yè)增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、汽車(chē)用品營(yíng)銷(xiāo)策略必須首先做好的兩個(gè)功課

(一)對(duì)我國(guó)當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)的總體分析

汽車(chē)從最初的生活奢侈品，到現(xiàn)在的生活必需品，表明了我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)已經(jīng)有了實(shí)際性的突破，社會(huì)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)由原有的單一發(fā)展模式朝著集約化、共同繁榮的方向發(fā)展。從汽車(chē)的使用量和汽車(chē)制造廠家的制造量來(lái)看，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平已經(jīng)達(dá)到了新的發(fā)展高度。汽車(chē)的普及帶來(lái)了人們對(duì)生活更高層次生活水平的追求，而我國(guó)的汽車(chē)用品從經(jīng)濟(jì)適用檔到高檔都能夠被接受。只有抓住我國(guó)當(dāng)前的汽車(chē)消費(fèi)蓬勃發(fā)展的大背景，汽車(chē)用品的營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)才能既為自己的企業(yè)帶來(lái)實(shí)際經(jīng)濟(jì)收益，又給國(guó)民的汽車(chē)用品帶來(lái)新的品位和高度。因而，要發(fā)展汽車(chē)用品企業(yè)的經(jīng)濟(jì)，就必須準(zhǔn)確把握我國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，從而給汽車(chē)用品企業(yè)的總體發(fā)展藍(lán)圖確定好方向。我國(guó)人口眾多，汽車(chē)業(yè)的繁榮發(fā)展促使汽車(chē)成為方便的代步工具，因而，就有人直接提出“買(mǎi)摩托不如買(mǎi)奧拓”。這同時(shí)也表明汽車(chē)在國(guó)民心中的形象已經(jīng)不只是限于代步工具，同時(shí)也是對(duì)安全感的要求。汽車(chē)用品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)必須全面分析自身發(fā)展現(xiàn)狀和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，才能夠找到最符合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)定位的出發(fā)點(diǎn)。

(二)對(duì)我國(guó)未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)的深入調(diào)查

不管我們是否愿意，汽車(chē)消費(fèi)大國(guó)的桂冠已經(jīng)不可避免地落到了頭上。無(wú)論國(guó)產(chǎn)汽車(chē)還是進(jìn)口汽車(chē)，無(wú)論全款支付還是分期按揭，汽車(chē)的消費(fèi)正在以較快的增長(zhǎng)率昂首前行。我國(guó)的人口眾多，人們的消費(fèi)眼光也不時(shí)關(guān)注到高檔消費(fèi)品中來(lái)。汽車(chē)越來(lái)越成為工作生活中離不開(kāi)的一份子。在當(dāng)今的消費(fèi)時(shí)代，人們更加注重汽車(chē)用品的舒適安全性和美觀大方性。相應(yīng)地，汽車(chē)用品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的銷(xiāo)售策略就必須不斷地進(jìn)行調(diào)整和新產(chǎn)品的研發(fā)。在汽車(chē)的使用領(lǐng)域內(nèi)，汽車(chē)用品企業(yè)一定要面向大眾，促使汽車(chē)用品的發(fā)展形成一條龍式的服務(wù)理念，才能帶動(dòng)自身企業(yè)的發(fā)展，并且樹(shù)立自己的文化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)形象。我國(guó)的汽車(chē)等次明確。高檔汽車(chē)的汽車(chē)用品向吉芬產(chǎn)品的銷(xiāo)售意向靠攏，而且還會(huì)帶領(lǐng)相關(guān)的汽車(chē)電子電器、安全用品、養(yǎng)護(hù)用品、影視娛樂(lè)產(chǎn)品、車(chē)內(nèi)飾品、保養(yǎng)用品等汽車(chē)用品相繼向前發(fā)展，并為更多汽車(chē)所利用。我國(guó)未來(lái)的汽車(chē)市場(chǎng)是朝著專(zhuān)門(mén)化和新型化發(fā)展的，因此只有把汽車(chē)用品做全、做好，才能給汽車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)全新的改觀。我國(guó)未來(lái)的汽車(chē)發(fā)展走向主要就是由汽車(chē)用品的產(chǎn)生和研發(fā)來(lái)做鋪墊的，而且汽車(chē)用品也會(huì)因?yàn)槠?chē)市場(chǎng)的新發(fā)展方向而變得更全面、更具有針對(duì)性。也只有把汽車(chē)的用品市場(chǎng)規(guī)范化，才會(huì)給未來(lái)的汽車(chē)市場(chǎng)以穩(wěn)定的環(huán)境局面。

三、探究汽車(chē)用品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展對(duì)策的主要方法

(一)汽車(chē)用品銷(xiāo)售企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)立自己的文化理念

文化是一個(gè)社會(huì)文明進(jìn)步發(fā)展的保證。只有重視社會(huì)文化，才能掌握社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心。因此打造汽車(chē)用品銷(xiāo)售企業(yè)的文化就是企業(yè)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的核心部分。當(dāng)前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)異常復(fù)雜，品牌效應(yīng)仍是值得汽車(chē)用品企業(yè)確定銷(xiāo)售策略的重點(diǎn)。很多汽車(chē)正是靠著品牌效應(yīng)實(shí)力才把自己的企業(yè)越做越大。品牌體現(xiàn)著企業(yè)文化，是對(duì)企業(yè)精神的具體總結(jié)，因此樹(shù)立起自己專(zhuān)有的文化理念，才會(huì)給企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來(lái)更加強(qiáng)大的動(dòng)力。汽車(chē)用品銷(xiāo)售企業(yè)要想取得穩(wěn)步發(fā)展和經(jīng)濟(jì)收益，必須樹(shù)立起自己的企業(yè)形象，確立品牌文化，把企業(yè)的利益放在首要位置，為企業(yè)的未來(lái)著想。所以汽車(chē)用品銷(xiāo)售企業(yè)一定要把自己的文化理念樹(shù)立起來(lái)，才能保證企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展，更進(jìn)而開(kāi)辟新的發(fā)展模式和渠道。

(二)引進(jìn)先進(jìn)的企業(yè)用品配件

很多時(shí)候，社會(huì)大眾還是把消費(fèi)眼光盯在了國(guó)外。畢竟國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車(chē)發(fā)展歷史比較悠久，而且汽車(chē)用品的創(chuàng)造和利用都比目前國(guó)內(nèi)成熟和完善。所以汽車(chē)用品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)還要看準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng)上的商機(jī)，大力引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)為我所用。在國(guó)外配件完善發(fā)達(dá)的今天，我國(guó)的汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)一定要抓住機(jī)會(huì)，帶動(dòng)實(shí)際的經(jīng)濟(jì)利益。先進(jìn)的企業(yè)用品配件能夠在第一時(shí)間帶動(dòng)國(guó)內(nèi)汽車(chē)用品的銷(xiāo)售總量，而且大眾意識(shí)中的先進(jìn)汽車(chē)用品就是國(guó)外的、發(fā)達(dá)國(guó)家生產(chǎn)的。營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)就要抓住這樣的銷(xiāo)售心理，提高企業(yè)自身的實(shí)力，牢固樹(shù)立自己的外在形象。汽車(chē)用品銷(xiāo)售企業(yè)的汽車(chē)用品只有切實(shí)地做到了與國(guó)際接軌，那么其真正的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力主動(dòng)上升一個(gè)臺(tái)階，而且會(huì)帶動(dòng)汽車(chē)用品的更新?lián)Q代與良性循環(huán)，從而把企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力真正發(fā)展起來(lái)。

(三)利用好先進(jìn)的電子商務(wù)技術(shù)

目前國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)技術(shù)已經(jīng)取得了突破性進(jìn)展，各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)資源調(diào)配顯得非常便捷和頻繁。電子商務(wù)技術(shù)的智能化模式，大大節(jié)省了勞力，節(jié)約了成本。實(shí)踐證明，電子商務(wù)技術(shù)利用到汽車(chē)用品銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中是可行的。因?yàn)槠?chē)用品包括的內(nèi)容豐富多樣，人工操控難免失誤頻出，電子商務(wù)技術(shù)的準(zhǔn)確高效就很好地彌補(bǔ)了這一點(diǎn)。如果把電子商務(wù)技術(shù)運(yùn)用到汽車(chē)用品的資源調(diào)配上來(lái)，就能帶動(dòng)更多的商機(jī)，從而取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。電子商務(wù)技術(shù)在不斷地進(jìn)行創(chuàng)新和演化，在適應(yīng)我國(guó)當(dāng)前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式內(nèi)，做到了人無(wú)我有，人有我優(yōu)的鮮明特點(diǎn)，而且促使各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)制度不斷地獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益。在汽車(chē)數(shù)量迅猛增長(zhǎng)的今天，電子商務(wù)技術(shù)為我國(guó)的汽車(chē)用品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展帶來(lái)新的研發(fā)機(jī)制，而且我國(guó)的汽車(chē)用品也會(huì)通過(guò)電子商務(wù)的方式不斷得到實(shí)際資源的充實(shí)，從而為我國(guó)的汽車(chē)用品行業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展空間和經(jīng)濟(jì)收益。

四、結(jié)語(yǔ)

第8篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文范文

一個(gè)世紀(jì)以來(lái),經(jīng)濟(jì)學(xué)家、決策學(xué)者和營(yíng)銷(xiāo)人員都是把顧客當(dāng)作理智的購(gòu)買(mǎi)決策者作研究。“理”的營(yíng)銷(xiāo)方式一般把顧客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程非常理性地分為四個(gè)步驟:即產(chǎn)生需求、尋找相關(guān)信息、評(píng)定產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)。如理分析顧客的汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程:首先,是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的想法;然后,是尋找有關(guān)介紹汽車(chē)的信息(廣告、熟人的介紹、看樣等途徑);再者,就是很理性地評(píng)判這些信息;最后,擇優(yōu)選擇購(gòu)買(mǎi)。大家以為這就是全部。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更多的是注重產(chǎn)品的功能特色、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等,但經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與社會(huì)形態(tài)的變遷息息相關(guān),隨著科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展,人們的需求與欲望也在不斷改變,現(xiàn)在趨勢(shì)則是從生活與情感出發(fā),塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同,以此抓住顧客的注意力,改變消費(fèi)行為,即顧客的體驗(yàn)對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為將產(chǎn)生很大的影響。

伯德•施密特博士(BerndH.Schmitt)在他所寫(xiě)的《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》“ExperientialMarketing”一書(shū)中指出,所謂體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)(ExperientialMarketing)就是站在消費(fèi)者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(dòng)(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)五個(gè)方面,重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè),認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的,消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn),才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

以顧客為中心是企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的基本指導(dǎo)思想。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)首先要考慮體驗(yàn)消費(fèi)的環(huán)境,然后才考慮滿足這種消費(fèi)環(huán)境的產(chǎn)品和服務(wù),這是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)思路,充分體現(xiàn)了顧客至上的思想。客戶在我心的最直接效益就是增加顧客群和銷(xiāo)量,間接的效益則是增加下一輪的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。將心比心,客戶都愿意與服務(wù)好的企業(yè)來(lái)往,愿意與尊重客戶的企業(yè)做生意,愿意與尊重自己體驗(yàn)和感受的人長(zhǎng)期交往和合作。

二、中國(guó)汽車(chē)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

正如托夫勒預(yù)言,“未來(lái)的工業(yè)將是一種體驗(yàn)工業(yè)”,未來(lái)的生產(chǎn)者是“制造體驗(yàn)的人”,“體驗(yàn)制造商將成為經(jīng)濟(jì)的基本支柱之一”,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)代表了未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō),那就是進(jìn)入了“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)代,為顧客創(chuàng)造與眾不同的消費(fèi)體驗(yàn)是營(yíng)銷(xiāo)的主要手段。這種體驗(yàn)除了直接訴諸顧客的感官享受之外,更多的是通過(guò)營(yíng)造一種感性氛圍和想象空間從而刺激起顧客的想象和購(gòu)買(mǎi)欲。隨著顧客需求心理的日益成熟,汽車(chē)的質(zhì)量、功能、配套售后服務(wù)的完善早已成為參與競(jìng)爭(zhēng)的基本必要因素,而非決定因素。顧客在關(guān)注汽車(chē)本身之余,購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)與消費(fèi)體驗(yàn)逐漸走上前臺(tái),重要性日益得到體現(xiàn)。很多汽車(chē)消費(fèi)者是通過(guò)一些印象深刻的試乘試駕活動(dòng)后做出購(gòu)車(chē)決定的,也有些消費(fèi)者是通過(guò)一些專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)雜志做出的介紹,才有的買(mǎi)車(chē)經(jīng)歷。

面對(duì)需求心理日益成熟的消費(fèi)者,我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)也認(rèn)識(shí)到了體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。一汽馬自達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司副總經(jīng)理于洪江表示,體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是惟一經(jīng)歷殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮之后,形成的相對(duì)成熟、完善的營(yíng)銷(xiāo)方式。它的作用在于,能夠讓消費(fèi)者以最直觀的方式,最深刻地體驗(yàn)到汽車(chē)產(chǎn)品本身的魅力,有助于消費(fèi)者理性的選擇最適合自己的產(chǎn)品。他指出,敢于選擇封閉式專(zhuān)業(yè)賽道開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的車(chē)型,必然有著突出的運(yùn)動(dòng)性能,這與目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)相吻合。近期,馬自達(dá)6睿翼在北京樂(lè)駕汽車(chē)體驗(yàn)基地進(jìn)行的培訓(xùn)活動(dòng),充分證明了該車(chē)具有過(guò)硬的運(yùn)動(dòng)性、操控性。長(zhǎng)安福特馬自達(dá)汽車(chē)有限公司公共事務(wù)部總監(jiān)姚雨也表示,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的利器。長(zhǎng)安福特車(chē)隊(duì)2006年初成立,以專(zhuān)業(yè)車(chē)手和改裝過(guò)的?？怂官愜?chē)參加全國(guó)汽車(chē)場(chǎng)地錦標(biāo)賽(全錦賽),取得了驕人的戰(zhàn)績(jī)。長(zhǎng)安福特馬自達(dá)也充分利用全錦賽平臺(tái),進(jìn)行了一系列體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),取得了顯著的效果。

我們都知道,營(yíng)銷(xiāo)人員是在與客戶相互對(duì)接的時(shí)候產(chǎn)生反應(yīng)和達(dá)成溝通的。這就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題,可能會(huì)因?yàn)槟承I(yíng)銷(xiāo)人員自身的素質(zhì)、心態(tài)或者說(shuō)培訓(xùn)不到位而產(chǎn)生溝通無(wú)效,相反,還會(huì)產(chǎn)生意想不到的反應(yīng)。因此,我們可以通過(guò)對(duì)客戶的走訪和個(gè)性化的體驗(yàn)來(lái)及時(shí)做出調(diào)整和遷善。因?yàn)轶w驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)始終以客戶的需求為中心,以客戶的價(jià)值為中心,以客戶的體驗(yàn)為中心。

三、我國(guó)汽車(chē)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的深化

目前,汽車(chē)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)還屬于發(fā)展初級(jí)階段,雖然很多廠家都很看重體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),但是在具體操作上還顯得形式比較單一,缺乏深度。中國(guó)傳媒大學(xué)廣告學(xué)院副院長(zhǎng)張樹(shù)庭教授指出,在中國(guó)汽車(chē)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)還處在發(fā)展階段,不管是車(chē)展、經(jīng)銷(xiāo)商的賞車(chē)會(huì),還是媒體試駕、消費(fèi)者工廠參觀,這些活動(dòng)都是汽車(chē)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的初級(jí)階段。很多情況下,公眾惟一的感受就是讓眼球接受一下新鮮事物。在美國(guó)買(mǎi)車(chē)往往可以擁有一周的試駕期,消費(fèi)者在整個(gè)一周都擁有體驗(yàn)汽車(chē)的機(jī)會(huì)。國(guó)內(nèi)車(chē)企、車(chē)商進(jìn)行的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)達(dá)到這么大的力度,覆蓋面也較窄。因此我國(guó)的汽車(chē)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)還需要進(jìn)一步加大力度,更加的深入。

除了增加消費(fèi)者直接體驗(yàn)汽車(chē)的機(jī)會(huì)之外,體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)還應(yīng)該滲透到營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客的接觸過(guò)程中,因?yàn)轭櫩驮诳窜?chē)、試車(chē)、買(mǎi)車(chē)、修車(chē)這些環(huán)節(jié)中,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在與營(yíng)銷(xiāo)人員接觸,他們的一舉一動(dòng)時(shí)刻和直接影響到顧客的體驗(yàn)。如進(jìn)入展廳,銷(xiāo)售人員的言談話語(yǔ)和舉止也就是說(shuō)你的體驗(yàn)將對(duì)你的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生很大的影響,有時(shí)甚至是決定性的影響。當(dāng)一個(gè)深諳溝通技巧的銷(xiāo)售人員與你交談時(shí)會(huì)使你產(chǎn)生愉悅感,當(dāng)一個(gè)不善溝通的銷(xiāo)售人員與你交談時(shí)會(huì)使你產(chǎn)生厭惡感,從而直接影響到你的購(gòu)買(mǎi)行為。因此,對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員而言,最重要的就是創(chuàng)造一種氛圍和環(huán)境,最終給顧客帶來(lái)難以忘懷的、有價(jià)值的體驗(yàn)或美好感受,此即體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。

參考文獻(xiàn):

[1]袁明鵬,劉雪強(qiáng).體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用.上海汽車(chē),2006,(11).

[2]袁明鵬,劉雪強(qiáng).體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用.汽車(chē)工業(yè)研究,2007,(1).

[3]李英.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)業(yè)中的應(yīng)用.中國(guó)高新技術(shù)企業(yè),2007,(9).

[4]BerndH.Schmit..體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo).中國(guó)三峽出版社,2001.

第9篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文范文

1汽車(chē)售后服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)現(xiàn)狀分析

（1）由于汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展迅速，汽車(chē)的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)都是新近興起的專(zhuān)業(yè)，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足，認(rèn)識(shí)和意識(shí)都停留在發(fā)展階段，沒(méi)有一套較為成熟的授課體系，在授課過(guò)程中，都偏重于技術(shù)，而將營(yíng)銷(xiāo)忽略，這根本不能夠適應(yīng)企業(yè)對(duì)人才的需求。

（2）由于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與售后服務(wù)人才短缺是短時(shí)間發(fā)生的，對(duì)境況預(yù)料不足，導(dǎo)致教師的師資力量相對(duì)短缺，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)型授課教師本就不多，雙師型教師更是短缺。

（3）校企合作注重的是教學(xué)質(zhì)量及培養(yǎng)出的學(xué)生是否能夠勝任激烈的汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)校的設(shè)施設(shè)備不夠完善，對(duì)售后檢修的動(dòng)手能力不夠。

2汽車(chē)售后服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)高技能人才培養(yǎng)的措施

2.1加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

汽車(chē)售后服務(wù)是技術(shù)性較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)，學(xué)校的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需要能夠滿足學(xué)生的實(shí)踐能力，將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合，在理論的基礎(chǔ)上，通過(guò)實(shí)踐完成每一次學(xué)習(xí)，只有這樣才能讓學(xué)生在出校門(mén)以后就能迅速適應(yīng)崗位強(qiáng)度，實(shí)現(xiàn)校企聯(lián)合辦學(xué)的利益最大化。而校外的實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)也是不容小覷，學(xué)校培養(yǎng)出高技能、高素質(zhì)型汽車(chē)銷(xiāo)售和售后服務(wù)人才，企業(yè)提供給學(xué)校學(xué)生的就業(yè)機(jī)會(huì)，形成一個(gè)良性循環(huán)的產(chǎn)業(yè)鏈，讓學(xué)生在掌握高技能之后，有用武之地，有多大能力就有多大的舞臺(tái)給你施展。

2.2構(gòu)建“一線三訓(xùn)練”的技能訓(xùn)練體系

學(xué)校針對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)和汽車(chē)售后服務(wù)的教學(xué)體系，要將培養(yǎng)出高素質(zhì)高水平的綜合型汽車(chē)人才作為首要目標(biāo)。將學(xué)生的基本技能達(dá)到最高好要求，將金工工藝操作訓(xùn)練、汽車(chē)基本工具、量具的規(guī)范使用操作、汽車(chē)基本維護(hù)保養(yǎng)操作等基本技能熟練掌握，將汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)拆裝與故障診斷、汽車(chē)底盤(pán)拆裝與故障診斷、汽車(chē)整車(chē)與零部件營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)項(xiàng)技能特別訓(xùn)練，將汽車(chē)查勘定損與理賠、汽車(chē)二手車(chē)鑒定評(píng)估等作為綜合技能，要求學(xué)生掌握。通過(guò)一系列的教學(xué)方式方法，將學(xué)生培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)的汽車(chē)服務(wù)型人才，在畢業(yè)后，能夠?qū)⑺鶎W(xué)技能與實(shí)際工作相融合，做到校企聯(lián)合辦學(xué)將學(xué)生培養(yǎng)成才，達(dá)到專(zhuān)業(yè)技能、綜合技能都過(guò)硬的目的，將學(xué)生畢業(yè)后實(shí)際就業(yè)率放在第一位，將學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)本著為企業(yè)負(fù)責(zé)、為學(xué)校名聲負(fù)責(zé)的態(tài)度做到最好。

2.3開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)符合高職學(xué)生學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)心理的教學(xué)模式

高職學(xué)生的特殊性，文化素質(zhì)要求相對(duì)于技能較低，鑒于高職學(xué)生是學(xué)習(xí)能力和其學(xué)習(xí)心理，將教學(xué)脫離傳統(tǒng)模式更為合理，針對(duì)高職學(xué)生，技能要求相對(duì)重要的特點(diǎn)，將教學(xué)重心放在學(xué)和實(shí)踐上，積極鼓勵(lì)學(xué)生的動(dòng)手能力，做到學(xué)有所用，學(xué)有所成。將需要學(xué)生掌握的技能，分類(lèi)整理，構(gòu)建一個(gè)能使學(xué)生逐步上升的平臺(tái)，將營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能學(xué)習(xí)與售后服務(wù)作為重點(diǎn)，學(xué)會(huì)了解客戶心理，能夠察言觀色，與人交流時(shí)切實(shí)誠(chéng)懇，在保證不損害企業(yè)利益的前提下，達(dá)到客戶滿意的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)復(fù)合型和售后營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)復(fù)合型的人才需求，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)期望，學(xué)校努力的方向。

2.4師資隊(duì)伍建設(shè)是高技能人才培養(yǎng)的關(guān)鍵

高職學(xué)校的師資力量并不強(qiáng)大，為了滿足校企辦學(xué)達(dá)到利益最大化的目標(biāo)，建設(shè)雙師型優(yōu)秀的教師隊(duì)伍是重中之重，教師的能力在相當(dāng)程度上決定著學(xué)生的能力。建設(shè)強(qiáng)大的師資隊(duì)伍是保證高質(zhì)量教育的先決條件，現(xiàn)在的高職學(xué)生都是傳統(tǒng)教育下培養(yǎng)出來(lái)的，無(wú)論是專(zhuān)業(yè)技術(shù)還是操作能力都比較薄弱，如果將一些青年教師進(jìn)行培養(yǎng)、進(jìn)修成雙師型人才，將具有企業(yè)實(shí)際工作經(jīng)歷的專(zhuān)職教師發(fā)揮其應(yīng)有的作用，必然能提高教學(xué)質(zhì)量和培養(yǎng)出新型實(shí)用型汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)型人才。

2.5緊密關(guān)注汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，樹(shù)立動(dòng)態(tài)的人才培養(yǎng)觀