新人銷售月度與計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：新人銷售月度與計(jì)劃范文

推銷員崗位試用期工作總結(jié)范文一 作為一名銷售新人，剛加入房產(chǎn)銷售部的時(shí)候什么都不懂，現(xiàn)在想起來(lái)還有些好笑，通過(guò)這段時(shí)期的磨練，現(xiàn)在已經(jīng)能夠負(fù)責(zé)很多工作的實(shí)施。

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問(wèn)題。

xx園xx庭，xx閣開(kāi)盤期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

xx村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開(kāi)盤的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報(bào)紙廣告并整理分類。

3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來(lái)搞好公司的促銷策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。參觀了xx廣場(chǎng)，xx花城，xx新城的開(kāi)盤促銷以及房展會(huì)的各樓盤促銷。

5、參加公司的各種促銷活動(dòng)，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。 參加了 九月份的 房展會(huì) ， xx園國(guó)慶看房專線車 ，xx節(jié)期間的 投資貿(mào)易洽談會(huì) 的展覽等促銷活動(dòng)。

6、根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問(wèn)題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營(yíng)銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會(huì)，將周銷售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷售現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。從七月份進(jìn)入公司開(kāi)始，每周匯總各點(diǎn)周銷售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)

8、指導(dǎo)各銷售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)向。收集整理各點(diǎn)交來(lái)的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。

9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識(shí)和工作程序，工作方法。 協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。

10、處理銷售部有關(guān)營(yíng)銷策劃方面的事務(wù)等。

近半年的工作中，我通過(guò)實(shí)踐學(xué)到了許多房地產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)逐步提高了自己的業(yè)務(wù)水平。但是作為新人，我深深知道，自己經(jīng)驗(yàn)還是相對(duì)欠缺的，需要不斷的學(xué)習(xí)和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過(guò)到銷售第一線的不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，做好個(gè)人工作計(jì)劃，在現(xiàn)場(chǎng)不斷增加自己的經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)識(shí)，爭(zhēng)取使自己的業(yè)務(wù)水平提到一個(gè)更高的高度，為公司多做貢獻(xiàn)。

推銷員崗位試用期工作總結(jié)范文二 在試用期間，讓我歡喜讓我憂，有第一次推銷的成功喜悅，也有被拒之門外的傷心往事，這好象是人生的一段縮影，讓人難以忘懷。生活顯得緊張，但又有秩序。像我這樣一個(gè)新人，剛進(jìn)入公司，就進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域，一切都充滿了陌生和好奇。我原來(lái)是在新網(wǎng)的公司工作，主要是負(fù)責(zé)客戶服務(wù)及銷售的工作，所以我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)是有一定的了解，對(duì)新網(wǎng)也是有一些了解。我是8月8號(hào)正式到公司報(bào)到上班,剛到公司的第一周,我學(xué)習(xí)很多關(guān)于公司概況及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)概況的知識(shí)。

在9月，我正式接管了會(huì)員銷售的工作，每天的工作都很充實(shí)，主要包括會(huì)員的續(xù)費(fèi)，新會(huì)員用戶的開(kāi)發(fā)及問(wèn)題的處理，周一，我要將統(tǒng)計(jì)好的周報(bào)按時(shí)發(fā)給各相關(guān)負(fù)責(zé)人那，每月初也要做相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表，雖然工作很繁瑣，但是我覺(jué)得很充實(shí)。原來(lái)負(fù)責(zé)會(huì)員的同事經(jīng)常會(huì)傳授些經(jīng)驗(yàn)給我，并且會(huì)帶我一起去拜訪會(huì)員客戶，經(jīng)常會(huì)有意識(shí)地將整個(gè)銷售流程演示給我看。然后，仔細(xì)地分析給我聽(tīng)，從尋找客戶、面見(jiàn)客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)非常深刻，為我日后獨(dú)立完成銷售工作起到了至關(guān)重要的作用。

期間，每天早上的第一項(xiàng)工作就是打開(kāi)weare，查看郵件，然后翻開(kāi)我的記錄本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情處理，一般我會(huì)在當(dāng)月初統(tǒng)計(jì)下2個(gè)月的催費(fèi)情況，一邊通知當(dāng)月的續(xù)費(fèi)，一邊通知下月的續(xù)費(fèi)，這樣可以基本統(tǒng)計(jì)出每月的續(xù)費(fèi)金額，給自己計(jì)劃出要新注冊(cè)的金額。還有個(gè)很重要的工作就是對(duì)客戶的回訪工作了，對(duì)于西安的客戶群體來(lái)講要分5個(gè)省份，而每個(gè)省多少都不一樣，所以不可能一次打完，要先在weare中查詢客戶的信息，在新網(wǎng)購(gòu)買的產(chǎn)品，然后計(jì)劃出每天的電話數(shù)量，回訪的主要地區(qū)，這樣會(huì)比較順利的達(dá)到預(yù)期的效果，但在回訪中還是會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，比如聯(lián)系方式不正確，找不到相關(guān)負(fù)責(zé)人等等，其主要原因還是我們的工作做的不到位，所以我認(rèn)為回訪的工作是非常必要的工作。

應(yīng)該說(shuō)我的運(yùn)氣很好，在剛進(jìn)公司不到一個(gè)月的時(shí)間，經(jīng)理就讓我到北京總部去學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，雖然時(shí)間很短暫，但是收獲卻是很大，也讓給我認(rèn)識(shí)了很多在分公司擔(dān)任會(huì)員銷售的同事們。回來(lái)后繼續(xù)努力的工作，是從真正意義上的理論階段過(guò)度到實(shí)踐階段。通過(guò)這樣理論和實(shí)踐想結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)演練，讓我對(duì)銷售工作有一個(gè)更深層次的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也積累了不少和客戶交流的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為自己更好地開(kāi)展下一步工作奠定了基礎(chǔ)。

我想無(wú)論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰(zhàn)勝自己。只要自己有收獲，有長(zhǎng)進(jìn)，能夠得到客戶以及同事的認(rèn)可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂(lè)的。

眼下自己最主要做的工作是改進(jìn)自己的工作方法、深化學(xué)習(xí)、將被動(dòng)的銷售模式逐漸轉(zhuǎn)化成主動(dòng)的銷售來(lái)提高公司的業(yè)績(jī)，對(duì)西北的一個(gè)大市場(chǎng)，這是商家的必爭(zhēng)之地，同時(shí)其市場(chǎng)成熟度是可想而知的。像工作中的市場(chǎng)的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷完善不斷加強(qiáng)。銷售這個(gè)行業(yè)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)一切都是陌生和好奇，一切又是充滿坎坷和挑戰(zhàn)。我以前在校學(xué)的是樓宇自動(dòng)化專業(yè)，而現(xiàn)在從事的工作是銷售。對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)也只是表面，對(duì)于市場(chǎng)的把握能力更是無(wú)從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

自己在過(guò)去幾個(gè)月的銷售中也小有體會(huì)。例如主觀方面：塑造自我，研究產(chǎn)品，提高銷售技能，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品管理。當(dāng)然，最主要的是對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度一定要好之又好?？陀^方面：市場(chǎng)把握分析，行業(yè)及對(duì)手動(dòng)向等。只有在以上幾個(gè)方面好好加以體會(huì)和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠(yuǎn)。

空悲切，白了少年頭，人生就像古人所說(shuō)，趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對(duì)我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司健康成長(zhǎng)!

推銷員崗位試用期工作總結(jié)范文三 主要例行性工作：參與并主抓GSM 3、4、5、6期，CDMA 1、2期基站動(dòng)力設(shè)備和交換2局、CDMA交換局動(dòng)力設(shè)備的安裝、調(diào)試;按年度、月度動(dòng)力設(shè)備維護(hù)計(jì)劃并組織實(shí)施，完成機(jī)房?jī)?nèi)日常設(shè)備的維護(hù)、業(yè)務(wù)管理工作及臨時(shí)性任務(wù)，保證日常維護(hù)工作按月度維護(hù)作業(yè)計(jì)劃正常進(jìn)行，發(fā)現(xiàn)和排除通信網(wǎng)絡(luò)的故障隱患，完成本部門各項(xiàng)通信指標(biāo)，按部就班地完成動(dòng)力機(jī)房設(shè)備定期、不定期巡檢制度;對(duì)三個(gè)交換動(dòng)力機(jī)房(通信段G網(wǎng)、聯(lián)通大廈G網(wǎng)、CDMA、)的動(dòng)力設(shè)備(開(kāi)關(guān)電源、UPS、柴油發(fā)電機(jī)、電池、精密空調(diào))定期、不定期地進(jìn)行例行的維護(hù)巡檢，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并將問(wèn)題抑制在萌芽階段并將其及時(shí)解決，以保證通信網(wǎng)絡(luò)中的動(dòng)力設(shè)備的正常、穩(wěn)定運(yùn)行。

主要工作成績(jī)：

1、解決了一直未解決的一期、二期、三期、四期監(jiān)控遺留問(wèn)題，開(kāi)通了具備上電源、環(huán)境監(jiān)控的基站監(jiān)控，建立并完善環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)，使環(huán)境監(jiān)控真正實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控、無(wú)人值守的功能，減小基站維護(hù)工作中不必要的工作量;

2、空調(diào)維修：加強(qiáng)基站空調(diào)的巡檢和維護(hù)的力度，保證基站溫度的恒定，使所有機(jī)房通信設(shè)備工作在最佳工作狀態(tài)和溫度，提高機(jī)房空調(diào)工作的穩(wěn)定性和維修及時(shí)性;

3、發(fā)電機(jī)保養(yǎng)，移動(dòng)油機(jī)車應(yīng)急通信搶險(xiǎn)發(fā)電;

4、基站電源及監(jiān)控問(wèn)題處理;巡檢及平時(shí)不定期的維護(hù)工作中發(fā)現(xiàn)開(kāi)關(guān)電源的監(jiān)控單元檢測(cè)電壓、電流不準(zhǔn)確產(chǎn)品缺陷，協(xié)商并督促設(shè)備廠家完善其環(huán)境監(jiān)控中心軟件的缺陷問(wèn)題，要求設(shè)備廠家更換全部基站CSU(監(jiān)控單元)芯片，消除基站動(dòng)力設(shè)備正常運(yùn)行中的隱患;主要以自身力量為主(目前的維護(hù)重心主要由我們自己為主)，決不依賴設(shè)備廠家的技術(shù)人員。

5、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)體系的建立和完善

移動(dòng)通信機(jī)房、基站中的電源空調(diào)等配套設(shè)備是整個(gè)移動(dòng)交換系統(tǒng)正常運(yùn)行的基本保證，通信電源是通信的心臟，一旦電源發(fā)生故障，將使整個(gè)通信網(wǎng)絡(luò)陷于癱瘓狀態(tài)，甚至造成大面積的通信阻斷。動(dòng)力維護(hù)工作應(yīng)該以維護(hù)、預(yù)防為主，維護(hù)過(guò)程中注重維護(hù)質(zhì)量，嚴(yán)格遵守設(shè)備操作維護(hù)規(guī)程，使動(dòng)力設(shè)備處于良好的運(yùn)行狀態(tài)。

維護(hù)管理維修，日常的設(shè)備管理及維護(hù)工作中應(yīng)對(duì)工作中的流程、信息、問(wèn)題及時(shí)反饋，積極地積累經(jīng)驗(yàn)，完善和規(guī)范化動(dòng)力機(jī)房及基站動(dòng)力設(shè)備的全面巡檢維護(hù)制度，制定動(dòng)力設(shè)備維護(hù)日常工作計(jì)劃，實(shí)行了維護(hù)工作規(guī)范化、制度化;

加強(qiáng)設(shè)備維護(hù)的細(xì)致工作：維護(hù)作業(yè)計(jì)劃、設(shè)備故障及時(shí)處理、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)用備件管理、基站入室登記管理、綜合報(bào)表、員工培訓(xùn)計(jì)劃;維護(hù)檔案的完善：設(shè)備履歷(檔案)、故障記錄、巡檢記錄存檔以備查;

周密計(jì)劃、統(tǒng)籌安排、認(rèn)真實(shí)施是我們順利完成各項(xiàng)工作的關(guān)鍵，制訂完整的維護(hù)工作計(jì)劃，掌握每項(xiàng)維護(hù)工作的進(jìn)展情況，將每周的工作和整體工作計(jì)劃對(duì)應(yīng)，加強(qiáng)工作計(jì)劃的可操作性，維護(hù)工作中每項(xiàng)具體的工作都有的放矢。

以下是近三年的動(dòng)力維護(hù)和工程建設(shè)管理工作的主要內(nèi)容：

1、對(duì)工作中的流程、信息、問(wèn)題及時(shí)反饋，完善和規(guī)范動(dòng)力機(jī)房及基站動(dòng)力設(shè)備的全面巡檢維護(hù)制度，工作重點(diǎn)側(cè)重于交換動(dòng)力機(jī)房的維護(hù)、巡檢。

2、制定動(dòng)力設(shè)備維護(hù)日常工作計(jì)劃，按照維修作業(yè)計(jì)劃實(shí)行維護(hù)工作規(guī)范化、制度化;

3、標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)房建設(shè);

4、建立基站動(dòng)力設(shè)備故障處理流程和時(shí)限，對(duì)故障信息來(lái)源(交換機(jī)房)有反饋、有答復(fù);

5、全面提高維護(hù)人員技術(shù)水平和工作能力：

我們的維護(hù)人員尤其是新員工技術(shù)水平不高、知識(shí)面單一，還沒(méi)有許多時(shí)間投入到業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方面，我們?cè)谛?、老員工的技術(shù)培訓(xùn)方面盡量創(chuàng)造條件，讓其自身的技術(shù)水平和維護(hù)能力方面有所提高，從而提高我們的整體維護(hù)水平和維護(hù)工作效率，兩年的工作中重點(diǎn)加強(qiáng)了提高維護(hù)人員的維護(hù)技術(shù)水平，對(duì)動(dòng)力維護(hù)中心人員提供技術(shù)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并積極組織技術(shù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及技術(shù)交流，提供設(shè)備廠家的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，目前基本上熟練掌握動(dòng)力設(shè)備的原理和維護(hù)方法，對(duì)網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)行中出現(xiàn)的設(shè)備問(wèn)題初步具有可獨(dú)立分析、判斷、能及時(shí)地處理和排除故障的能力。

第2篇：新人銷售月度與計(jì)劃范文

員工培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)范本【一】一、訓(xùn)練需要

(一)學(xué)習(xí)要有動(dòng)機(jī)，效率才會(huì)高，因此須先評(píng)估訓(xùn)練之需要。

(二)訓(xùn)練須兼顧公司與員工之需要。

(三)員工之訓(xùn)練需要可經(jīng)由調(diào)查而得知。

二、訓(xùn)練企劃的推動(dòng)者

(一)員工教育訓(xùn)練須由上而下進(jìn)行才會(huì)有效果。

(二)訓(xùn)練企劃案不但要獲得高級(jí)主管之參與、支持，而且需要他們大力推動(dòng)，否則一切屬于空談。

三、經(jīng)費(fèi)來(lái)源

(一)教育訓(xùn)練是一種長(zhǎng)期投資。

(二)公司應(yīng)每年編列預(yù)算，支持各種訓(xùn)練。

四、訓(xùn)練目標(biāo)

(一)確定訓(xùn)練的目標(biāo)。訓(xùn)練目標(biāo)是為達(dá)成公司之要求或員工個(gè)人的需求，還是為配合新工作而開(kāi)展的。

(二)長(zhǎng)期的目標(biāo)還是短期的目標(biāo)。

(三)訓(xùn)練目標(biāo)需讓受訓(xùn)者充分了解。

五、訓(xùn)練時(shí)期

(一)定期訓(xùn)練(新進(jìn)人員訓(xùn)練、主管定期進(jìn)修等)。

(二)不定期訓(xùn)練(新管理制度實(shí)施、新產(chǎn)品推出等)。

(三)營(yíng)業(yè)淡季是訓(xùn)練的好時(shí)期。

六、訓(xùn)練方式

(一)傳統(tǒng)授課方式。

(二)討論方式(個(gè)案討論、分組辯論)。

(三)角色扮演方式。

(四)以上三種方式適用于集體訓(xùn)練，個(gè)人訓(xùn)練可參加企業(yè)外之講習(xí)會(huì)。

七、課程設(shè)計(jì)

員工培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)范本【二】一、概要

本計(jì)劃主要內(nèi)容為公司人力資源部20xx年培訓(xùn)工作的具體內(nèi)容、時(shí)間安排和費(fèi)用預(yù)算等。編制本計(jì)劃的目的在于加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)工作的管理，提高培訓(xùn)工作的計(jì)劃性、有效性和針對(duì)性，使得培訓(xùn)工作能夠有效地配合和推動(dòng)公司戰(zhàn)略提升和年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、依據(jù)

公司崗位說(shuō)明書(shū)、員工培訓(xùn)需求調(diào)查、中層管理人員座談、公司戰(zhàn)略提升與拓展需求、公司對(duì)培訓(xùn)工作的要求。

三、 培訓(xùn)工作的原則、方針和要求

為確保培訓(xùn)工作具有明確的行動(dòng)方向，人力資源部特制定了培訓(xùn)原則、方針和要求，用以指導(dǎo)全年培訓(xùn)工作的開(kāi)展。

1、培訓(xùn)原則

實(shí)用性、有效性、針對(duì)性、持續(xù)性為公司培訓(xùn)管理的根本原則。

2、培訓(xùn)方針

以提升全員綜合能力為基礎(chǔ)，以提高中層管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作融合和員工實(shí)際崗位技能為重點(diǎn)，建立具有XX特色的全員培訓(xùn)機(jī)制，全面促進(jìn)員工成長(zhǎng)與發(fā)展和公司整體競(jìng)爭(zhēng)力提升，確保培訓(xùn)對(duì)公司業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)、戰(zhàn)略提升及員工個(gè)人成長(zhǎng)的推進(jìn)力。

3、培訓(xùn)的六個(gè)要求

1)鎖定戰(zhàn)略提升與未來(lái)發(fā)展需求;

2)鎖定企業(yè)文化建設(shè);

3)鎖定中層管理人員以及后備隊(duì)伍能力發(fā)展 ;

4)鎖定學(xué)習(xí)型組織建設(shè);

5)鎖定企業(yè)內(nèi)部資源共享;

6)鎖定內(nèi)部培訓(xùn)指導(dǎo)系統(tǒng)的建立與完善。

四、 培訓(xùn)工作目標(biāo)

1)建立并不斷完善公司培訓(xùn)體系與操作流程，確保培訓(xùn)工作高效運(yùn)作;

2)傳遞和發(fā)展XX資訊企業(yè)文化，建立員工特別是新員工對(duì)企業(yè)的歸屬感和認(rèn)同感;

3)使所有在崗員工20xx年都能享有高質(zhì)量、高價(jià)值的培訓(xùn);

4)重點(diǎn)為中層管理人員提供系統(tǒng)培訓(xùn)，以保證各部門工作目標(biāo)的有效完成;

5)進(jìn)一步完善培訓(xùn)課程體系，確保培訓(xùn)內(nèi)容和企業(yè)文化的一致性;

6)打造具備可復(fù)制性的系列品牌課程，并備檔;

7)建立內(nèi)外部培訓(xùn)師隊(duì)伍，確保培訓(xùn)師資的勝任能力與實(shí)際培訓(xùn)效果;

8)推行交叉培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源共享和員工業(yè)務(wù)能力提升;

9)加強(qiáng)企業(yè)文化氛圍對(duì)企業(yè)的滲透。

五、 培訓(xùn)體系建設(shè)

六、 培訓(xùn)計(jì)劃總體控制

根據(jù)20xx年培訓(xùn)需求分析，現(xiàn)對(duì)20xx年總培訓(xùn)計(jì)劃總體安排如下： 1)每周計(jì)劃企業(yè)內(nèi)訓(xùn)1至2場(chǎng)，每季度末總結(jié)調(diào)整，一年固定企業(yè)內(nèi)訓(xùn)約80場(chǎng)(新人入職培訓(xùn)除外);

2)每季度1場(chǎng)大型全員銷售培訓(xùn)，形式由內(nèi)外訓(xùn)相結(jié)合; 3)為中層管理人員提供企業(yè)外訓(xùn)每月1人/次(根據(jù)實(shí)際情況);

4) 季度及月度計(jì)劃：由人力資源部培訓(xùn)專員在每季度末或月度末根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)年度計(jì)劃分解及修改，并提供季度或月度計(jì)劃給人力資源部經(jīng)理并抄送各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人。

七、 20xx年具體課程計(jì)劃(一稿)

1、新員工入職培訓(xùn)

人力資源部組織安排新員工進(jìn)行企業(yè)文化及公司管理制度培訓(xùn)，并統(tǒng)一安排觀看《XX資訊新員工培訓(xùn)教程》視頻。課程內(nèi)容包括：企業(yè)文化及公司管理制度、客戶管理及查詢系統(tǒng)使用、產(chǎn)品知識(shí)、電話實(shí)戰(zhàn)、樣本制作、事業(yè)部管理制度、優(yōu)質(zhì)客戶尋找及判斷、如何報(bào)價(jià)、同行特點(diǎn)分析、數(shù)據(jù)合理應(yīng)用、大客戶開(kāi)發(fā)、如何催款、行業(yè)開(kāi)發(fā)等。

2、在職培訓(xùn)課程大綱(包括內(nèi)外訓(xùn)方向，實(shí)際課程根據(jù)方向進(jìn)行細(xì)分設(shè)計(jì))

2)普通員工培訓(xùn)方向

3、計(jì)劃外培訓(xùn)

計(jì)劃外培訓(xùn)是指不在20xx年度培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)的培訓(xùn)項(xiàng)目。具體培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)公司階段性實(shí)際需要及員工申請(qǐng)進(jìn)行安排。計(jì)劃外培訓(xùn)應(yīng)遵循以下原則：

1)培訓(xùn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容應(yīng)符合公司業(yè)務(wù)或員工能力的提升需要;

2)提前兩周提出申請(qǐng);

3)培訓(xùn)費(fèi)用在預(yù)算之內(nèi);

4)同一主題內(nèi)容一年內(nèi)原則上只能申請(qǐng)一次

八、 重點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目

根據(jù)公司發(fā)展需要，20xx年重點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)象確定為中層以上管理人員，因此20xx年培訓(xùn)工作的主要側(cè)重點(diǎn)就是為中層以上管理人員提供合理、有效、針對(duì)性強(qiáng)的高質(zhì)量的培訓(xùn)課程。

主要項(xiàng)目包括：(外訓(xùn)按照外訓(xùn)管理制度實(shí)施，內(nèi)訓(xùn)從課程中篩選，并重點(diǎn)分層次打造系列培訓(xùn))

同時(shí)，根據(jù)公司業(yè)務(wù)開(kāi)展需要及員工培訓(xùn)需求調(diào)查的分析結(jié)果表明，普通員工在某些項(xiàng)目的培訓(xùn)需求上非常的強(qiáng)烈，需要培訓(xùn)專員系統(tǒng)的安排培訓(xùn)：

主要項(xiàng)目包括：(以銷售技巧、談判技巧、心態(tài)激勵(lì)為主設(shè)計(jì)系列課程)

九、 財(cái)務(wù)預(yù)算

十、 培訓(xùn)文化宣導(dǎo)

在充分總結(jié)公司20xx年現(xiàn)有培訓(xùn)情況基礎(chǔ)上，20xx年，我們將明確建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)的培訓(xùn)文化。圍繞公司確定的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)以及對(duì)員工職業(yè)素質(zhì)要求，建立以知識(shí)管理為基礎(chǔ)，以企業(yè)及員工發(fā)展為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)體系，努力營(yíng)造愛(ài)學(xué)習(xí)、愿共享的學(xué)習(xí)氛圍，形成開(kāi)放、共享、創(chuàng)新的企業(yè)培訓(xùn)文化，逐步把工作學(xué)習(xí)一體化的理念貫穿于企業(yè)各項(xiàng)工作中，努力將XX建設(shè)成學(xué)習(xí)制度健全、學(xué)習(xí)氛圍濃厚、各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)，具有共同的企業(yè)使命和核心價(jià)值觀的持續(xù)學(xué)習(xí)型企業(yè)。

采取多樣的培訓(xùn)文化宣導(dǎo)方式，合理使用多媒體設(shè)備進(jìn)行企業(yè)文化及知識(shí)的宣傳與引導(dǎo)。

第3篇：新人銷售月度與計(jì)劃范文

膠南分公司工作

一、營(yíng)銷管理工作

本年度圍繞公司年初制定的“網(wǎng)點(diǎn)一定帶租約售出、公寓樓基本達(dá)到清盤、辦公樓注重人氣”的目標(biāo)，做好本職工作，盡力完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

1、做好銷售管理基礎(chǔ)工作。包含市場(chǎng)調(diào)查、售樓現(xiàn)場(chǎng)管理、銀行貸款、報(bào)表管理、銷售策略、價(jià)格策略和銷售例會(huì)等工作。

2、做好廣告企劃工作。包含廣告項(xiàng)目的招標(biāo)、詢價(jià)；廣告方案的執(zhí)行工作；

4、做好促銷活動(dòng)。年初執(zhí)行“20萬(wàn)20套的清盤促銷”、年中執(zhí)行“凱華8周年，交2萬(wàn)抵8萬(wàn)”的活動(dòng)，年底在房地產(chǎn)市場(chǎng)充分回暖的基礎(chǔ)上，執(zhí)行漲價(jià)策略。

二、辦公室工作

本年度圍繞“辦文、辦事、辦會(huì)”三大工作職責(zé)，充分發(fā)揮“參謀助手，督促檢查，協(xié)調(diào)服務(wù)”三個(gè)作用，在分公司經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們的大力支持配合下，較好地起到辦公室上傳下達(dá)的樞紐作用，為公司房屋銷售和售后服務(wù)工作提供良好的基礎(chǔ)。

1、做好日常管理工作。包含收發(fā)文、秘書(shū)、文件和檔案管理、日?？记凇⒄?qǐng)銷假、日常辦公用品采購(gòu)與保管、清潔衛(wèi)生和后勤保障等等工作。

2、做好企業(yè)文化建設(shè)工作。包含日常規(guī)章制度的“上墻、上書(shū)、上身”；日常宣傳報(bào)道工作等等。

3、做好資料上報(bào)工作。包含提報(bào)各類報(bào)表、市場(chǎng)營(yíng)銷報(bào)表；向公司機(jī)關(guān)上報(bào)月度計(jì)劃和總結(jié)等等。

4、做好與當(dāng)?shù)卣块T的接洽工作。包括做好與當(dāng)?shù)赝恋鼐?、房產(chǎn)管理中心、財(cái)政局、統(tǒng)計(jì)局和開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)等等部門的對(duì)接工作；比如2011年9月17日，膠南市市委書(shū)記張大勇蒞臨麟瑞商務(wù)廣場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)備工作；11月份，在開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)的指導(dǎo)下，組織申報(bào)了青島市中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地。

三、工委工作

做好新時(shí)期的工委工作，必須樹(shù)立“以人為本”的理念，為廣大職工“誠(chéng)心誠(chéng)意辦實(shí)事，盡心竭力解難事，堅(jiān)持不懈做好事”的宗旨，千方百計(jì)把工委工作做細(xì)、做深、做實(shí)。

1、做好學(xué)習(xí)工作。做好實(shí)時(shí)政治和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)；比如在七一建黨節(jié)期間組織學(xué)習(xí)xx在七一期間的講話；組織多次學(xué)習(xí)中央、股份公司、集團(tuán)公司和凱華公司各類文件精神。

2、組織活動(dòng)。在平時(shí)工作之余，組織一系列活動(dòng)，豐富職工的工余生活。

3、解決員工的困難。在下半年，申報(bào)一人為公司五幫戶。

四、其他工作

在做好本職工作的同時(shí)，盡量幫助和配合其他同事，積極貫徹團(tuán)隊(duì)理念，讓自己多做一些事情，把公司的事情當(dāng)做自己家里的事情，切實(shí)提高自身綜合水平。

1、協(xié)助財(cái)務(wù)做一些財(cái)務(wù)類工作，比如納稅申報(bào)、銀行業(yè)務(wù)等等。

2、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事宜。比如協(xié)助濟(jì)南分公司做好興隆山莊房屋買賣合同簽訂工作；協(xié)助萊西做好萊西房地產(chǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品專項(xiàng)調(diào)查工作。

青島中鐵凱華公司工作

一、學(xué)習(xí)

二、營(yíng)銷策劃準(zhǔn)備工作

1、做好市場(chǎng)調(diào)研工作。在前期產(chǎn)品調(diào)研的基礎(chǔ)上，分三個(gè)版塊（北區(qū)新區(qū)、中區(qū)區(qū)域、南部區(qū)域）對(duì)萊西房地產(chǎn)市場(chǎng)做更加全面的調(diào)查。同時(shí)，做好客戶訪問(wèn)工作，掌握客戶的消費(fèi)特征，期望值等等，達(dá)到知己知彼的目的。

2、做好項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研。主要針對(duì)本項(xiàng)目的地理位置、周邊配套和swot 分析進(jìn)行分析。

3、做好中國(guó)人居金牌試點(diǎn)項(xiàng)目的活動(dòng)方案。公司與中國(guó)房地產(chǎn)研究會(huì)人居環(huán)境委員會(huì)合作，希望借他們的力量，通過(guò)“高舉高打”的方式，占領(lǐng)項(xiàng)目推廣的制高點(diǎn)。

4、“新萊西、新南城、新人居”的報(bào)告。我們與望城辦事處接洽，希望借政府之手大力支持南城區(qū)域發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)。

5、銷售前期準(zhǔn)備事宜。包含整體vi部分、項(xiàng)目定位和推廣思路、銷售道具準(zhǔn)備和物業(yè)公司等等事宜。

三、項(xiàng)目報(bào)批報(bào)建工作

1、配合做好東側(cè)地塊的前期證件辦理工作

第二部分：個(gè)人工作感受

1、計(jì)劃性和全局性最重要。盡量站在高一點(diǎn)的角度，把握不同階段的核心工作。

2、注重對(duì)細(xì)節(jié)的控制。比如在廣告合作上，對(duì)于稿件控制不到位，最后導(dǎo)致無(wú)效電話特別多。

3、持續(xù)學(xué)習(xí)。在學(xué)好業(yè)務(wù)知識(shí)和政治知識(shí)的基礎(chǔ)上，盡量學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)政策，包含土地、金融、稅收、規(guī)劃和物業(yè)等等；也要學(xué)習(xí)本專業(yè)的一些標(biāo)桿企業(yè)的做法，結(jié)合實(shí)際情況，加以運(yùn)用。

4、為人處世是關(guān)鍵。作為團(tuán)隊(duì)中的一人，我們要善待周圍的一切，看到別人的優(yōu)點(diǎn)，謙虛謹(jǐn)慎地向別人學(xué)習(xí)；互通有無(wú)，自己的長(zhǎng)處應(yīng)該與同事分享，達(dá)到大家共同成長(zhǎng)的目的。

第三部分：2011年工作計(jì)劃。

1、做好營(yíng)銷策劃工作。讓自己的水平從粗放型向集約化、精細(xì)化方向提升。

第4篇：新人銷售月度與計(jì)劃范文

存在的缺點(diǎn)：對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)了解的不夠透徹，有些問(wèn)題不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速的拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，本職工作做的不好，感覺(jué)自己還停留在一定的位置上，在將來(lái)的工作中我需要不斷的提高各項(xiàng)工作能力，在考慮問(wèn)題的時(shí)候要全面細(xì)致，注重細(xì)節(jié)，努力提高自身的銷售專業(yè)水平。

最后祝公司在下半年里業(yè)績(jī)蒸蒸日上，龍精虎壯、生機(jī)勃勃。

2019汽車銷售顧問(wèn)上半年工作總結(jié)（二）在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤；參與完成對(duì)客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤，繼續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時(shí)完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù)。現(xiàn)將2019年上半年的工作總結(jié)如下：

1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃；負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。

2、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。

7、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。

8、參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，進(jìn)行會(huì)議記錄，并履行會(huì)議的決議情況。

9、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。

10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。

11、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí)，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過(guò)程中。

12、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。

在公司各個(gè)部門的積極配合下，預(yù)計(jì)在2019年下半年要達(dá)成發(fā)貨量xx噸以上，銷售額xx萬(wàn)美元以上的目標(biāo)。

在2019年下半年的工作中，本部門保證按時(shí)完成各項(xiàng)工作任務(wù)，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶滿意度，為公司多尋求利潤(rùn)，為公司的長(zhǎng)期發(fā)展多做貢獻(xiàn)，為把公司盡快建設(shè)成為一流的國(guó)際化精鑄企業(yè)不斷努力。

2019汽車銷售顧問(wèn)上半年工作總結(jié)（三）轉(zhuǎn)眼間，我來(lái)榮威4S店已經(jīng)大半年。這半年間，從一個(gè)連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥(niǎo)蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我都及時(shí)請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此，我非常感謝部門同事對(duì)我的幫助！ 也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺(tái)。

這半年間，我不僅僅學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)的汽車知識(shí)，同時(shí)也對(duì)自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛(ài)上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛(ài)自己的崗位才能做好本職工作。

短短的半年時(shí)間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛(ài)是不夠得，要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個(gè)剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒(méi)經(jīng)歷過(guò)的，而我們老銷售員在談判的過(guò)程他們常常會(huì)帶著我這個(gè)新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來(lái)的客戶，我會(huì)吸取老銷售員的談判技巧，來(lái)進(jìn)行談判。

現(xiàn)在xx汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。

而我每一天應(yīng)該從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信；如果我沒(méi)有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。

現(xiàn)存的缺點(diǎn)

對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請(qǐng)教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷售技能。

2019汽車銷售顧問(wèn)上半年工作總結(jié)（四）2019年已經(jīng)過(guò)去一半，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，收獲了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。在這個(gè)特殊的時(shí)期，我有必要對(duì)自己的工作做一下系統(tǒng)的深刻的總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于在下半年把工作做的更好，自己有信心、有決心在以后這半年的工作中做的更好。下面我對(duì)這半年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是去年三月份到車天車地工作的，在銷售部從事汽車銷售工作。之前我是沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的，缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，僅憑著對(duì)銷售工作的熱情，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。

我從去年3月份開(kāi)始從事于銷售這項(xiàng)工作，也取得了一些成績(jī)。2019年1月份，我一共銷售了8臺(tái)車；在2月份，因?yàn)榛丶疫^(guò)年，也為公司銷售了6臺(tái)車。相繼的3，4月份，月銷量均在10臺(tái)以上，在5月份，月銷量達(dá)到了16臺(tái)。總之，在已經(jīng)過(guò)去的半年中，一共銷售了50臺(tái)車，平均每月銷售10臺(tái)車，在部門銷售業(yè)績(jī)也穩(wěn)居前三，也達(dá)到了自己的預(yù)期目標(biāo)，感謝公司提供了這個(gè)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。但在今后的半年中，還需要對(duì)自己嚴(yán)格要求，以下是我自己在下半年中對(duì)自己需要改進(jìn)的地方：

首先，在不足方面，從自身原因總結(jié)。

我認(rèn)為自己在一定程度的不能揣摩顧客的消費(fèi)心理，引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)，錯(cuò)失了很多機(jī)會(huì)。作為我們車天車地的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。

用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來(lái)到我們車天車地的顧客都乘興而來(lái)，滿意而去。樹(shù)立起我們車天車地工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，最全面的范文參考寫(xiě)作網(wǎng)站更樹(shù)立起我們車天車地的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。

熟悉每一款車的車型，年份，配置，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的愛(ài)車，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。

最后，端正好自己心態(tài)。

第5篇：新人銷售月度與計(jì)劃范文

由員工所在部門負(fù)責(zé)人對(duì)其已有的技能與工作崗位所要求的技能進(jìn)行比較評(píng)估，找出差距，以確定該員工培訓(xùn)方向，并指定專人實(shí)施培訓(xùn)指導(dǎo)，行政部跟蹤監(jiān)控。并且可采用日常工作指導(dǎo)及一對(duì)一輔導(dǎo)形式。以下是和大家分享的崗前培訓(xùn)工作策劃方案資料，提供參考，歡迎參閱。

崗前培訓(xùn)工作策劃方案一

一、培訓(xùn)的目的：

1.使員工在本公司工作時(shí)對(duì)公司有一個(gè)更加全面的全方位的了解，認(rèn)識(shí)并認(rèn)同公司的事業(yè)及企業(yè)文化，堅(jiān)定自己的職業(yè)選擇，理解并接受公司的共同語(yǔ)言和行為規(guī)范;

2.使員工明確自己的崗位職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)，掌握工作要領(lǐng)、工作程序和工作方法，盡快的融入崗位角色中，以便更好的為公司服務(wù)。

3.幫助員工更好的適應(yīng)工作群體和規(guī)范;鼓勵(lì)員工形成積極的態(tài)度。

二、培訓(xùn)對(duì)象：

公司所有在職員工。

三、培訓(xùn)地點(diǎn)：天山科技工業(yè)園6號(hào)樓301室

四、培訓(xùn)時(shí)間：

包括2—3天的集中在崗指導(dǎo)培訓(xùn)，行政部根據(jù)具體情況確定培訓(xùn)日期。

五、培訓(xùn)方式：

在崗培訓(xùn)：由員工所在部門負(fù)責(zé)人對(duì)其已有的技能與工作崗位所要求的技能進(jìn)行比較評(píng)估，找出差距，以確定該員工培訓(xùn)方向，并指定專人實(shí)施培訓(xùn)指導(dǎo)，行政部跟蹤監(jiān)控。并且可采用日常工作指導(dǎo)及一對(duì)一輔導(dǎo)形式。

六、培訓(xùn)教材:

《員工手冊(cè)》、《崗位指導(dǎo)手冊(cè)》等。

七、培訓(xùn)內(nèi)容:

1.企業(yè)概況的了解

2.組織結(jié)構(gòu)圖;

3.組織所在行業(yè)概覽;

4.職位或工作說(shuō)明書(shū)和具體工作規(guī)范;

5.了解公司的考勤制度，例，如何請(qǐng)假等;

6.明確公司薪酬制度，如發(fā)薪日，如何發(fā)放;

7.績(jī)效考核制度;

8.勞動(dòng)合同、保密合同及社會(huì)保險(xiǎn)等;

八、培訓(xùn)考核：

培訓(xùn)期間考核分書(shū)面考核和應(yīng)用考核兩部分。書(shū)面考核考題由各位授課教師提供，人力資源部統(tǒng)一印制考卷;應(yīng)用考核通過(guò)觀察測(cè)試等手段考查受訓(xùn)員工在實(shí)際工作中對(duì)培訓(xùn)知識(shí)或技巧的應(yīng)用及業(yè)績(jī)行為的改善，由其所在部門的領(lǐng)導(dǎo)、同事及人力資源部共同鑒定。

九、效果評(píng)估:

行政部與員工所在部門通過(guò)與學(xué)員、教師、部門培訓(xùn)負(fù)責(zé)人直接交流，并制定一系列書(shū)面調(diào)查表進(jìn)行培訓(xùn)后的跟蹤了解，逐步減少培訓(xùn)方向和內(nèi)容的偏差，改進(jìn)培訓(xùn)方式，以使培訓(xùn)更加富有成效并達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

十、培訓(xùn)工作流程：

1.根據(jù)部門經(jīng)理審核批準(zhǔn)的培訓(xùn)需求，選擇《員工培訓(xùn)計(jì)劃》公布的培訓(xùn)項(xiàng)目。

2.部門經(jīng)理審核，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容等方式進(jìn)行統(tǒng)一審核。

3.根據(jù)《員工培訓(xùn)計(jì)劃》中的內(nèi)部培訓(xùn)項(xiàng)目提前一個(gè)月做好課程資料、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)場(chǎng)地等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作;編寫(xiě)、培訓(xùn)通知，提出培訓(xùn)要求。

4.將培訓(xùn)課程通知書(shū)以書(shū)面形式送交行政主管，以便其安排培訓(xùn)和提供后勤服務(wù)工作。

5.行政部門對(duì)此次培訓(xùn)計(jì)劃做出考核和評(píng)估(以試卷形式進(jìn)行考試)。

崗前培訓(xùn)工作策劃方案二

一、概要

本計(jì)劃主要內(nèi)容為公司人力資源部20年培訓(xùn)工作的具體內(nèi)容、時(shí)間安排和費(fèi)用預(yù)算等。編制本計(jì)劃的目的在于加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)工作的管理，提高培訓(xùn)工作的計(jì)劃性、有效性和針對(duì)性，使得培訓(xùn)工作能夠有效地配合和推動(dòng)公司戰(zhàn)略提升和年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、依據(jù)

公司崗位說(shuō)明書(shū)、員工培訓(xùn)需求調(diào)查、中層管理人員座談、公司戰(zhàn)略提升與拓展需求、公司對(duì)培訓(xùn)工作的要求。

三、培訓(xùn)工作的原則、方針和要求

為確保培訓(xùn)工作具有明確的行動(dòng)方向，人力資源部特制定了培訓(xùn)原則、方針和要求，用以指導(dǎo)全年培訓(xùn)工作的開(kāi)展。

1、培訓(xùn)原則

實(shí)用性、有效性、針對(duì)性、持續(xù)性為公司培訓(xùn)管理的根本原則。

2、培訓(xùn)方針

以提升全員綜合能力為基礎(chǔ)，以提高中層管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作融合和員工實(shí)際崗位技能為重點(diǎn)，建立具有特色的全員培訓(xùn)機(jī)制，全面促進(jìn)員工成長(zhǎng)與發(fā)展和公司整體競(jìng)爭(zhēng)力提升，確保培訓(xùn)對(duì)公司業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)、戰(zhàn)略提升及員工個(gè)人成長(zhǎng)的推進(jìn)力。

3、培訓(xùn)的六個(gè)要求

1)鎖定戰(zhàn)略提升與未來(lái)發(fā)展需求;

2)鎖定企業(yè)文化建設(shè);

3)鎖定中層管理人員以及后備隊(duì)伍能力發(fā)展;

4)鎖定學(xué)習(xí)型組織建設(shè);

5)鎖定企業(yè)內(nèi)部資源共享;

6)鎖定內(nèi)部培訓(xùn)指導(dǎo)系統(tǒng)的建立與完善。

四、培訓(xùn)工作目標(biāo)

1)建立并不斷完善公司培訓(xùn)體系與操作流程，確保培訓(xùn)工作高效運(yùn)作;

2)傳遞和發(fā)展資訊企業(yè)文化，建立員工特別是新員工對(duì)企業(yè)的歸屬感和認(rèn)同感;

3)使所有在崗員工20年都能享有高質(zhì)量、高價(jià)值的培訓(xùn);

4)重點(diǎn)為中層管理人員提供系統(tǒng)培訓(xùn)，以保證各部門工作目標(biāo)的有效完成;

5)進(jìn)一步完善培訓(xùn)課程體系，確保培訓(xùn)內(nèi)容和企業(yè)文化的一致性;

6)打造具備可復(fù)制性的系列品牌課程，并備檔;

7)建立內(nèi)外部培訓(xùn)師隊(duì)伍，確保培訓(xùn)師資的勝任能力與實(shí)際培訓(xùn)效果;

8)推行交叉培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源共享和員工業(yè)務(wù)能力提升;

9)加強(qiáng)企業(yè)文化氛圍對(duì)企業(yè)的滲透。

五、培訓(xùn)體系建設(shè)

六、培訓(xùn)計(jì)劃總體控制

根據(jù)20年培訓(xùn)需求分析，現(xiàn)對(duì)20年總培訓(xùn)計(jì)劃總體安排如下：1)每周計(jì)劃企業(yè)內(nèi)訓(xùn)1至2場(chǎng)，每季度末總結(jié)調(diào)整，一年固定企業(yè)內(nèi)訓(xùn)約80場(chǎng)(新人入職培訓(xùn)除外);

2)每季度1場(chǎng)大型全員銷售培訓(xùn)，形式由內(nèi)外訓(xùn)相結(jié)合;3)為中層管理人員提供企業(yè)外訓(xùn)每月1人/次(根據(jù)實(shí)際情況);

4)季度及月度計(jì)劃：由人力資源部培訓(xùn)專員在每季度末或月度末根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)年度計(jì)劃分解及修改，并提供季度或月度計(jì)劃給人力資源部經(jīng)理并抄送各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人。

七、20年具體課程計(jì)劃(一稿)

1、新員工入職培訓(xùn)

人力資源部組織安排新員工進(jìn)行企業(yè)文化及公司管理制度培訓(xùn)，并統(tǒng)一安排觀看《資訊新員工培訓(xùn)教程》視頻。課程內(nèi)容包括：企業(yè)文化及公司管理制度、客戶管理及查詢系統(tǒng)使用、產(chǎn)品知識(shí)、電話實(shí)戰(zhàn)、樣本制作、事業(yè)部管理制度、優(yōu)質(zhì)客戶尋找及判斷、如何報(bào)價(jià)、同行特點(diǎn)分析、數(shù)據(jù)合理應(yīng)用、大客戶開(kāi)發(fā)、如何催款、行業(yè)開(kāi)發(fā)等。

2、在職培訓(xùn)課程大綱(包括內(nèi)外訓(xùn)方向，實(shí)際課程根據(jù)方向進(jìn)行細(xì)分設(shè)計(jì))

2)普通員工培訓(xùn)方向

3、計(jì)劃外培訓(xùn)

計(jì)劃外培訓(xùn)是指不在20年度培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)的培訓(xùn)項(xiàng)目。具體培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)公司階段性實(shí)際需要及員工申請(qǐng)進(jìn)行安排。計(jì)劃外培訓(xùn)應(yīng)遵循以下原則：

1)培訓(xùn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容應(yīng)符合公司業(yè)務(wù)或員工能力的提升需要;

2)提前兩周提出申請(qǐng);

3)培訓(xùn)費(fèi)用在預(yù)算之內(nèi);

4)同一主題內(nèi)容一年內(nèi)原則上只能申請(qǐng)一次

八、重點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目

根據(jù)公司發(fā)展需要，20年重點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)象確定為中層以上管理人員，因此20年培訓(xùn)工作的主要側(cè)重點(diǎn)就是為中層以上管理人員提供合理、有效、針對(duì)性強(qiáng)的高質(zhì)量的培訓(xùn)課程。

主要項(xiàng)目包括：(外訓(xùn)按照外訓(xùn)管理制度實(shí)施，內(nèi)訓(xùn)從課程中篩選，并重點(diǎn)分層次打造系列培訓(xùn))

同時(shí)，根據(jù)公司業(yè)務(wù)開(kāi)展需要及員工培訓(xùn)需求調(diào)查的分析結(jié)果表明，普通員工在某些項(xiàng)目的培訓(xùn)需求上非常的強(qiáng)烈，需要培訓(xùn)專員系統(tǒng)的安排培訓(xùn)：

主要項(xiàng)目包括：(以銷售技巧、談判技巧、心態(tài)激勵(lì)為主設(shè)計(jì)系列課程)

九、財(cái)務(wù)預(yù)算

十、培訓(xùn)文化宣導(dǎo)

在充分總結(jié)公司20年現(xiàn)有培訓(xùn)情況基礎(chǔ)上，20年，我們將明確建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)的培訓(xùn)文化。圍繞公司確定的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)以及對(duì)員工職業(yè)素質(zhì)要求，建立以知識(shí)管理為基礎(chǔ)，以企業(yè)及員工發(fā)展為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)體系，努力營(yíng)造“愛(ài)學(xué)習(xí)、愿共享”的學(xué)習(xí)氛圍，形成開(kāi)放、共享、創(chuàng)新的企業(yè)培訓(xùn)文化，逐步把“工作學(xué)習(xí)一體化”的理念貫穿于企業(yè)各項(xiàng)工作中，努力將建設(shè)成學(xué)習(xí)制度健全、學(xué)習(xí)氛圍濃厚、各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)，具有共同的企業(yè)使命和核心價(jià)值觀的持續(xù)學(xué)習(xí)型企業(yè)。

第6篇：新人銷售月度與計(jì)劃范文

對(duì)于營(yíng)銷經(jīng)理，李先生計(jì)劃招聘?jìng)€(gè)有經(jīng)驗(yàn)的“成手”。而銷售員則聘用職場(chǎng)新人，他覺(jué)得：一是職場(chǎng)新手更容易接受這份工作，用人成本相對(duì)低些；二是計(jì)劃通過(guò)內(nèi)部人才培養(yǎng)模式，把具有潛力與能力的大學(xué)畢業(yè)生培養(yǎng)成自己的得力干將。

很快，李先生招聘到了1名營(yíng)銷經(jīng)理及6名銷售員。對(duì)于營(yíng)銷經(jīng)理考核，李先生心里有數(shù)。而如何考核那些銷售新手，并讓他們?nèi)娜獾亓粝聛?lái)，乃至使他們的銷售績(jī)效最大化，這可讓李先生犯了難。

考核新人很棘手

考核銷售新兵確實(shí)非常棘手，尤其是在創(chuàng)業(yè)階段。最大的難點(diǎn)就是缺乏考核標(biāo)準(zhǔn)，也缺乏基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持，考核目標(biāo)與考核指標(biāo)容易發(fā)生偏差。這就容易出現(xiàn)考核指標(biāo)過(guò)高或者偏低的情況，如果考核指標(biāo)過(guò)高，銷售員完不成目標(biāo)與任務(wù)會(huì)挫傷其積極性與上進(jìn)心，尤其這些銷售新手對(duì)銷售工作還未完全適應(yīng)甚至心存恐懼；如果考核不到位，那就失去了考核的意義，不僅對(duì)銷售員工作的推動(dòng)力會(huì)減弱，還會(huì)增加企業(yè)的成本，甚至讓他們產(chǎn)生工作惰性。

另外，考核銷售新手還常常會(huì)面臨四個(gè)問(wèn)題：

一是考核周期過(guò)于頻繁。有些企業(yè)覺(jué)得銷售新手懂得少、問(wèn)題多，于是采取了頻繁考核的辦法，把考核落實(shí)到每一個(gè)工作日，甚至采取監(jiān)督手段對(duì)銷售員進(jìn)行管控。諸如，每個(gè)銷售員一張表，每一天每一時(shí)間的活動(dòng)動(dòng)向及工作成果詳細(xì)填寫(xiě)到表上。還有些企業(yè)采取早安排、晚考核的辦法，即早會(huì)安排任務(wù)、確定目標(biāo)，下班前跟蹤檢查，甚至當(dāng)銷售員任務(wù)指標(biāo)完成不理想的情況下，就很隨意地讓員工“走人”。其實(shí)，任何一位銷售員都不會(huì)喜歡這種幾乎失去任何彈性與自由度的工作，很難干得長(zhǎng)。如果在周計(jì)劃、日總結(jié)的基礎(chǔ)上，采取月度、季度、年度考核相結(jié)合的方法，效果可能會(huì)更好。

二是考核體系求全責(zé)備。企業(yè)對(duì)員工工作求全求美，德、勤、能、技、績(jī)一樣都不能差，甚至到了吹毛求疵的程度。實(shí)際上，創(chuàng)業(yè)企業(yè)要較那些成熟企業(yè)更加具有包容力，不僅僅是因?yàn)殡y于吸引優(yōu)秀人才加盟?！叭表?xiàng)”的員工并不是不能用，而是要考慮如何用。牛根生強(qiáng)調(diào)：“有德有才破格重用，有德無(wú)才培養(yǎng)使用，無(wú)德有才限制使用，無(wú)德無(wú)才堅(jiān)決不用”。所以，用人用長(zhǎng)處，管人管關(guān)鍵，考核抓要點(diǎn)。

三是由誰(shuí)考核界定不清。一些初創(chuàng)企業(yè)最容易犯的一個(gè)毛病就是什么事都有人管，即無(wú)職責(zé)地參與，卻又什么事都沒(méi)人管，即無(wú)人具體負(fù)責(zé)。尤其是家族企業(yè)更加嚴(yán)重。初創(chuàng)企業(yè)往往家族化，并且人人參與管理，結(jié)果搞得外聘的員工工作很難干，也沒(méi)有多大的施展空間?？己艘欢ㄒ申P(guān)鍵人來(lái)做，并且要由有業(yè)務(wù)關(guān)系的直接管理者來(lái)操作。當(dāng)然，具有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)工作的管理者也可以參與考核，但他們的考核結(jié)果所占的比重應(yīng)該很小，或者只作為參考性意見(jiàn)。

四是考核目的走入誤區(qū)。有些企業(yè)把績(jī)效考核結(jié)果只作為對(duì)銷售員進(jìn)行獎(jiǎng)罰，或者“優(yōu)勝劣汰”的依據(jù)，甚至更多地是為了警告、懲戒、處罰甚至辭退銷售員。其實(shí)，這是典型的“秋后算賬”，忽略了績(jī)效考核更為重要的作用，即：發(fā)現(xiàn)員工不足，找出問(wèn)題與缺點(diǎn)，進(jìn)行改進(jìn)提升，以及發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)其個(gè)人價(jià)值最大化。

如果上述問(wèn)題處理不好，那么很有可能是考涼了心，考跑了人，與績(jī)效考核的初衷背道而馳。

讀懂銷售績(jī)效

銷售員的工作績(jī)效就是其對(duì)企業(yè)的價(jià)值與貢獻(xiàn)，而銷售績(jī)效只是工作績(jī)效的核心組成部分。銷售員的銷售績(jī)效與其工作職責(zé)密切相關(guān)，主要包括八個(gè)方面：

一是傳播績(jī)效。即便銷售員與潛在客戶（經(jīng)銷商、零售商或消費(fèi)者）談了很久，并且把凈水產(chǎn)品介紹得淋漓盡致，對(duì)方同樣可能不會(huì)購(gòu)買。假如銷售員每天談10個(gè)客戶，估計(jì)這樣的客戶要占7成。對(duì)此，不能僅僅從成交的3個(gè)客戶去評(píng)價(jià)銷售員的貢獻(xiàn)。因?yàn)闀簳r(shí)拒絕的7個(gè)客戶可能以后會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，或者將產(chǎn)品介紹給同事、親朋好友。所以，無(wú)論成與不成，銷售員已經(jīng)把企業(yè)、品牌及產(chǎn)品的“廣告”給做了，企業(yè)不能忽略了這部分傳播績(jī)效。

二是資源績(jī)效。銷售員是客戶資源的開(kāi)發(fā)者，這包括兩層含義：一層是銷售員首先要尋找自己的潛在客戶資源，知道自己的“獵物”所在。能把潛在客戶“挖”出來(lái)，也是一種能力，更是必做的銷售基礎(chǔ)工作。另一層是在發(fā)現(xiàn)“獵物”后，要把其捕獲到手，達(dá)成交易。所以，企業(yè)要讓銷售員建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)，從潛在客戶、在談準(zhǔn)客戶、現(xiàn)實(shí)客戶、無(wú)效客戶等方面加以區(qū)別。

三是服務(wù)績(jī)效。凈水產(chǎn)品屬于高科技產(chǎn)品，技術(shù)服務(wù)自然成為銷售的重頭戲，貫穿售前、售中到售后。即便是客戶已購(gòu)買了，但在深入客戶家安裝時(shí)，一些不必要的歧義或者糾紛，也可能會(huì)使交易“泡湯”。并且，良好的全程銷售服務(wù)與高品質(zhì)產(chǎn)品，是口碑形成的基礎(chǔ)，還可能會(huì)促成延伸銷售，即由老客戶帶來(lái)新客戶。所以，企業(yè)要本著“銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是銷售”的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)銷售員的服務(wù)水平與服務(wù)能力進(jìn)行考核。

四是交易績(jī)效。這可理解為“簽幾單”、“談成幾個(gè)客戶”，這是銷售員與企業(yè)最關(guān)心的銷售指標(biāo)。不過(guò)，要考慮到銷售風(fēng)險(xiǎn)，銷售是否真正達(dá)成，諸如簽單、付貨后卻沒(méi)回款。同時(shí)，還要考慮客戶質(zhì)量與客戶成本等因素，這關(guān)系到企業(yè)是否有必要為其提供服務(wù)。諸如，兩個(gè)銷售員分別談了一個(gè)零售商，而這兩家零售商卻相距不足百米。企業(yè)有這樣的承諾：在一定區(qū)域內(nèi)，實(shí)行獨(dú)家利益保護(hù)。在這種情況下，肯定就要有一單“作廢”。

五是利潤(rùn)績(jī)效。利潤(rùn)是企業(yè)最關(guān)心的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，而銷售員實(shí)現(xiàn)了多少銷售利潤(rùn)則更是關(guān)鍵考核指標(biāo)。不同銷售員的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是有差異的，每一單的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是不同的，每一個(gè)客戶所貢獻(xiàn)的利潤(rùn)也常常是不一樣的。所以，企業(yè)必須從“凈利潤(rùn)”指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)銷售員績(jī)效，而不是僅看其成了多少單或擁有多少客戶。

六是合作績(jī)效。在平時(shí)，銷售員雖然在各自的銷售區(qū)域內(nèi)各自為戰(zhàn)，但是他們卻共同構(gòu)成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)整體，共同為整體績(jī)效負(fù)責(zé)。很多時(shí)候，需要銷售員從自己的工作中暫時(shí)撤出來(lái)，配合整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)或其他銷售員開(kāi)展工作。諸如集體參加展會(huì)，或配合其他銷售員進(jìn)行集體銷售談判等等。這時(shí)銷售員的配合態(tài)度、程度與成果，企業(yè)也要納入績(jī)效考核范圍。

七是創(chuàng)新績(jī)效。如果脫離創(chuàng)新，工作很難取得進(jìn)展，創(chuàng)新是工作績(jī)效之源。銷售員的工作創(chuàng)新主要包括三個(gè)層面：第一，自身工作創(chuàng)新，諸如有利于開(kāi)展銷售的新思路、新方法、新渠道等。第二，為銷售團(tuán)隊(duì)提出意見(jiàn)與建議，具有建設(shè)性的創(chuàng)新價(jià)值。第三，幫助客戶實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，或者得到客戶的認(rèn)可。這些創(chuàng)新，常常會(huì)給銷售員、企業(yè)或者客戶帶來(lái)新機(jī)會(huì)、新業(yè)務(wù)。企業(yè)必須鼓勵(lì)創(chuàng)新，讓銷售員去主動(dòng)創(chuàng)新，并納入考核范疇。

八是延伸績(jī)效。延伸績(jī)效是指銷售員在企業(yè)預(yù)期之外以及職責(zé)之外，為企業(yè)帶來(lái)的有形收益或無(wú)形收益。諸如，銷售員在工作途中，做了好人好事，受到媒體的跟蹤報(bào)道。在報(bào)道中，企業(yè)也擴(kuò)大了知名度，并獲得了良好的社會(huì)聲譽(yù)，提升了企業(yè)形象。對(duì)此，企業(yè)也要考慮在做績(jī)效考核時(shí)，給銷售員帶來(lái)的這種無(wú)形收益行為“加分”。

找準(zhǔn)績(jī)效考核點(diǎn)

銷售新手對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)改善、業(yè)績(jī)提升所做的一切貢獻(xiàn)都是工作績(jī)效的體現(xiàn)。但是，企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在著核心目標(biāo)、主要目標(biāo)、次要目標(biāo)與附屬目標(biāo)。如果銷售員工作在實(shí)現(xiàn)核心目標(biāo)與主要目標(biāo)的路上存在很大偏差，雖然在次要目標(biāo)或附屬目標(biāo)上做了很多有成效的工作，但卻未必是企業(yè)真正需要與期待的，至少還不符合某一特定時(shí)期的需要。

李先生必須明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并按目標(biāo)管理的SMART原則行事，即：目標(biāo)具體、目標(biāo)可以衡量、目標(biāo)可以達(dá)到、與其他目標(biāo)具有相關(guān)性、具有明確的截止期限。同時(shí)，要就經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與銷售員進(jìn)行互動(dòng)，或者得到銷售員的理解與認(rèn)可，分解為若干子目標(biāo)與子任務(wù)落實(shí)到每一個(gè)銷售員頭上。這樣銷售員在工作中就清楚地知道什么是“西瓜”，什么是“芝麻”，在做到不丟“西瓜”的同時(shí)多撿“芝麻”。

企業(yè)預(yù)期即是績(jī)效之本，但是工作預(yù)期不能只停留在心理層面，還應(yīng)該將其書(shū)面化。其實(shí)，工作預(yù)期也就是銷售員績(jī)效考核的“原題”。如表1是李先生對(duì)銷售員的工作預(yù)期。

針對(duì)表1中對(duì)銷售員的工作預(yù)期，明確銷售員工作績(jī)效考核項(xiàng)目：

一是非銷售性工作績(jī)效。作為基礎(chǔ)性考核，主要是定性考核。銷售員的日常行為考核，以企業(yè)規(guī)章制度、崗位工作標(biāo)準(zhǔn)、日常行為規(guī)范等為藍(lán)本，對(duì)其工作進(jìn)行評(píng)價(jià)（如表2）。

二是銷售性工作績(jī)效。這是銷售業(yè)績(jī)性考核，考核點(diǎn)大都可量化（如表3）。

考核要機(jī)制化

績(jī)效考核必須建立長(zhǎng)效機(jī)制，建立考核文化、制定考核制度、規(guī)范考核技術(shù)、明確考核流程，使銷售員考核形成良性循環(huán)。創(chuàng)業(yè)企業(yè)可考慮建立下述考核機(jī)制：

第一，動(dòng)態(tài)考核機(jī)制。隨著銷售工作的推進(jìn)，從“點(diǎn)”到“線”，再到“面”，考核重心會(huì)有所變化與調(diào)整。企業(yè)可根據(jù)工作周期，建立起動(dòng)態(tài)考核機(jī)制，進(jìn)行考核指標(biāo)體現(xiàn)動(dòng)態(tài)組合，而不是機(jī)械地套用某些營(yíng)銷指標(biāo)體系，諸如本案例中企業(yè)，在營(yíng)銷上就要經(jīng)歷三大階段（如表4）。

第7篇：新人銷售月度與計(jì)劃范文

一、積極探索企業(yè)內(nèi)部人才隊(duì)伍的建設(shè)規(guī)劃

企業(yè)組織內(nèi)部人才隊(duì)伍的建設(shè)規(guī)劃應(yīng)包括五個(gè)方面的內(nèi)容：一是預(yù)測(cè)；二是配置；三是培養(yǎng)；四是使用；五是管理。預(yù)測(cè)，就是全面掌握現(xiàn)有企業(yè)組織內(nèi)部的人力資源底數(shù)，并分別建立人才隊(duì)伍的檔案，在與同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)對(duì)標(biāo)的情況下，結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的人力資源宏觀布局、層次結(jié)構(gòu)、發(fā)展模式和素質(zhì)要求，并與企業(yè)組織內(nèi)部的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，對(duì)人力資源的訴求相結(jié)合，預(yù)測(cè)人力資源的發(fā)展走向和總體需求，這是規(guī)劃的核心環(huán)節(jié)。配置，就是在崗位核編的基礎(chǔ)上，按照崗位的設(shè)置要求，針對(duì)崗位素質(zhì)進(jìn)行人員配置，同時(shí)掌握暫不符合崗位素質(zhì)要求的情況。培養(yǎng)，就是按照達(dá)標(biāo)上崗、一崗多專、后備資源等多方面要求，進(jìn)行有計(jì)劃的培訓(xùn)、培養(yǎng)。使用，就是按照達(dá)標(biāo)上崗的要求，優(yōu)先使用達(dá)標(biāo)的人力資源，并掌握時(shí)機(jī)，合理使用后備人員，促進(jìn)提高。管理是規(guī)劃的總擎，必須以滿足發(fā)展要求，實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)培養(yǎng)，建立梯隊(duì)層次，公平使用配置來(lái)管理好人力資源的發(fā)展規(guī)劃。

二、積極探索人力資源管理制度，為人力資源發(fā)展提供制度保證

多年來(lái)的企業(yè)弊端就是干部能上不能下，一些領(lǐng)導(dǎo)干部由于歷史的原因，在特定的歷史條件下確實(shí)為企業(yè)作出了貢獻(xiàn)，付出了青春和汗水。但戰(zhàn)略觀念、技術(shù)發(fā)展、業(yè)務(wù)能力、創(chuàng)新思維、管理水平確實(shí)越來(lái)越跟不上企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展要求。那么，就要從制度上建立要求實(shí)現(xiàn)干部能上能下，為能者讓其路。推行崗位競(jìng)爭(zhēng)上崗制度，通過(guò)競(jìng)聘的方式選出能人，使優(yōu)秀人才脫穎而出；通過(guò)制定合理的文件和規(guī)章制度，進(jìn)行科學(xué)規(guī)范管理。這樣的制定規(guī)范一旦建立，通過(guò)可持續(xù)化的有序?qū)嵤炔粋星橛植蛔锜崆?，就?huì)逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織內(nèi)部的人力資源管理的科學(xué)化、規(guī)范化和制度化。

三、積極探索人力資源開(kāi)發(fā)機(jī)制，儲(chǔ)備企業(yè)未來(lái)發(fā)展人才

心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論，把人的需求從低到高分為五個(gè)層次，既生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。我們?cè)谶M(jìn)行人力資源管理時(shí)，應(yīng)把起點(diǎn)定在滿足人的最高需求上，即滿足自我實(shí)現(xiàn)需求。那么，要?jiǎng)?chuàng)新人力資源機(jī)制，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)，改變被動(dòng)的培養(yǎng)方式，以實(shí)現(xiàn)自我需求，促進(jìn)員工自我提升，破解企業(yè)目前人力資源不足的困境，就必須創(chuàng)新人力資源開(kāi)發(fā)與管理機(jī)制，儲(chǔ)備企業(yè)未來(lái)發(fā)展人才。

（一）建立不同的晉級(jí)通道，避開(kāi)獨(dú)木橋

“學(xué)而優(yōu)則仕”是中國(guó)的文化傳統(tǒng)，在我國(guó)多數(shù)企業(yè)內(nèi)部多年來(lái)形成了這樣的傳統(tǒng)，就是把大量表現(xiàn)優(yōu)異的專業(yè)技術(shù)人員提拔到行政管理崗位。在行政管理崗位的晉級(jí)通路上形成大量技術(shù)人員只能有這樣一種晉級(jí)方式和等待提升的形式，由于管理干部的職數(shù)有限，晉升緩慢，很多優(yōu)秀的人才不能得到應(yīng)有的肯定，即需求受挫，挫傷了學(xué)習(xí)提高的積極性。如果在行政管理崗位外，另建立一條技術(shù)人員等級(jí)的晉升通道，就可有效避免挫傷這部分人員的工作積極性。目前，公司試行首席工程師制度，還應(yīng)該建立主任工程師和主管工程師的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，為更多的技術(shù)人員提供不同層級(jí)的承認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)，提高工作積極性，促進(jìn)自我提升。

（二）建立“青蘋(píng)果”計(jì)劃，儲(chǔ)備后備人才

企業(yè)的發(fā)展后勁決定于人才的儲(chǔ)備厚度。在傳統(tǒng)的人力資源培養(yǎng)的基礎(chǔ)上，如何重點(diǎn)培養(yǎng)在未來(lái)企業(yè)發(fā)展的領(lǐng)軍人物，是“青蘋(píng)果”計(jì)劃提出的緣由。所有的員工進(jìn)入企業(yè)后不會(huì)馬上表現(xiàn)出各自優(yōu)勢(shì)，而且有些表面的觀感與個(gè)人實(shí)際甚至還相差很大。所以，企業(yè)可對(duì)員工進(jìn)行普遍培養(yǎng)的方式，將員工安排到各個(gè)崗位進(jìn)行歷練，并適時(shí)進(jìn)行崗位輪換，以便使員工掌握企業(yè)的運(yùn)行情況及學(xué)習(xí)更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的歷練后，每名員工的秉性能力和適應(yīng)性就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，這時(shí)將在行政管理和技術(shù)質(zhì)量研發(fā)方面有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的人員選進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，就是“青蘋(píng)果”計(jì)劃。具體做法：在進(jìn)入企業(yè)三年以上大學(xué)本科畢業(yè)生中，通過(guò)人力資源方面的考查，在各個(gè)方面選拔突出人員進(jìn)行行政管理、技術(shù)質(zhì)量研發(fā)方面的重點(diǎn)培養(yǎng)，通過(guò)在不同崗位進(jìn)行有意地鍛煉考核，發(fā)現(xiàn)其在行政管理與技術(shù)質(zhì)量哪方面更有發(fā)展?jié)撡|(zhì)，然后進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，為企業(yè)提前儲(chǔ)備后備人才。

四、積極探索人力資源評(píng)價(jià)體系，保證人力資源計(jì)劃健康運(yùn)行

完善的人力資源制度、積極的人力資源培養(yǎng)體系，對(duì)人力資源的健康發(fā)展起到了保證作用。作為整個(gè)體系的有效補(bǔ)充，建立一整套人力資源評(píng)價(jià)體系也是現(xiàn)代人力資源管理的要求。評(píng)價(jià)體系的任務(wù)就是一方面評(píng)價(jià)現(xiàn)有行政管理人員、技術(shù)人員能力是否適應(yīng)崗位要求，一方面評(píng)價(jià)培養(yǎng)、培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行程度。整個(gè)體系應(yīng)包括：

（一）建立個(gè)人月度、年度績(jī)效評(píng)價(jià)制度

由主管、領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個(gè)人自評(píng)情況和績(jī)效完成情況，對(duì)直接下屬進(jìn)行月度、年度績(jī)效評(píng)價(jià)，并按比例評(píng)出優(yōu)、良、勝任、不勝任，并允許個(gè)人對(duì)績(jī)效結(jié)果提出異議，可越級(jí)進(jìn)行績(jī)效面談。對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果優(yōu)者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，勝任者進(jìn)行面談，不勝任者調(diào)整。

（二）建立員工培訓(xùn)、培養(yǎng)執(zhí)行情況的評(píng)價(jià)制度

根據(jù)年度的培訓(xùn)計(jì)劃，專人負(fù)責(zé)，監(jiān)督檢查培訓(xùn)完成情況。對(duì)“青蘋(píng)果”計(jì)劃的被培養(yǎng)人按“導(dǎo)師帶徒”的方式，由專職培養(yǎng)人一對(duì)一地進(jìn)行跟蹤發(fā)展情況分析，一年進(jìn)行一次全方位的評(píng)價(jià)。開(kāi)展各崗位的職工技能競(jìng)賽活動(dòng)，通過(guò)競(jìng)賽的結(jié)果查看“導(dǎo)師帶徒”的效果，及整體操作人員隊(duì)伍的素質(zhì)狀況。

五、積極探索人才成長(zhǎng)機(jī)制，搭建人才成長(zhǎng)平臺(tái)

構(gòu)筑人才成長(zhǎng)機(jī)制，不僅僅使企業(yè)所擁有的人才有了上升的渠道和體現(xiàn)自身價(jià)值的機(jī)會(huì)，更重要的是給了他們努力工作、發(fā)揮潛能的動(dòng)力源泉。同時(shí)，也為企業(yè)儲(chǔ)備了后備力量，不至于企業(yè)由于公司特殊崗位人員的流動(dòng)而使企業(yè)產(chǎn)生動(dòng)蕩，為企業(yè)帶來(lái)?yè)p失，這是一個(gè)企業(yè)與員工雙贏的機(jī)制。

（一）鼓勵(lì)員工自學(xué)成才

企業(yè)應(yīng)制定員工自學(xué)成才相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，鼓勵(lì)員工參加各種學(xué)歷、技能的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)員工崗位自學(xué)成才、鼓勵(lì)員工搞各種各樣的技術(shù)革新、發(fā)明創(chuàng)造。在全員中形成一種刻苦鉆研、發(fā)奮學(xué)習(xí)的良好氛圍。

（二）外送深造，搭建平臺(tái)

企業(yè)應(yīng)建立員工人才檔案庫(kù)，進(jìn)行人力資源儲(chǔ)備。對(duì)為企業(yè)作出貢獻(xiàn)、有發(fā)展?jié)摿Φ?，或企業(yè)發(fā)展需要，認(rèn)為需要培養(yǎng)提高的人員，可以保送他們外出進(jìn)行學(xué)習(xí)深造，提高他們的整體素質(zhì)，以利于企業(yè)持續(xù)更好地發(fā)展。并在工資、住房等個(gè)人待遇上有所提高，辦公條件、設(shè)備的更新改善都要跟上。

（三）加大培訓(xùn)力度

結(jié)合企業(yè)發(fā)展與變化的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定員工的近期和長(zhǎng)遠(yuǎn)培訓(xùn)規(guī)劃，培訓(xùn)目的逐步復(fù)合化，不斷適應(yīng)形勢(shì)推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。培訓(xùn)內(nèi)容逐步細(xì)分化，使管理者的培訓(xùn)內(nèi)容與時(shí)俱進(jìn)；科技工作者的培訓(xùn)內(nèi)容與世界高科技接軌；生產(chǎn)操作者的培訓(xùn)內(nèi)容適應(yīng)企業(yè)需要。使企業(yè)能夠根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)儲(chǔ)備一定數(shù)量的知識(shí)型人才，包括企業(yè)急需的各種管理人員、銷售人員、技術(shù)人員和生產(chǎn)操作人員。一句話，要為人才能力的發(fā)揮創(chuàng)造一個(gè)寬松、優(yōu)越的環(huán)境，搭建一個(gè)高起點(diǎn)的平臺(tái)。

第8篇：新人銷售月度與計(jì)劃范文

[關(guān)鍵詞]金融危機(jī)　提升　企業(yè)核心　競(jìng)爭(zhēng)力

金融危機(jī)加劇引起了全球經(jīng)濟(jì)的動(dòng)蕩，對(duì)溫州造成了很大的影響。完全依靠市場(chǎng)從無(wú)到有一步步發(fā)展起來(lái)的溫州中小企業(yè)，被稱為“草根企業(yè)”。溫州14萬(wàn)家從市場(chǎng)大潮中成長(zhǎng)起來(lái)的中小企業(yè)，正在又一次演繹著在市場(chǎng)夾縫中求生存的故事，再一次顯現(xiàn)出“草根企業(yè)”的堅(jiān)韌。

一、溫州中小企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難的主要原因

1、從國(guó)內(nèi)來(lái)講

一是銀根收緊，中小企業(yè)從正規(guī)銀行取得貸款很困難，只得轉(zhuǎn)向民間借貸，增加了融資成本，有的企業(yè)資金鏈斷裂陷入困境。二是原材料上漲，制造業(yè)成本不斷攀高；三是《勞動(dòng)合同法》實(shí)施，勞務(wù)成本增加約30％；四是人民幣升值、匯率調(diào)整、利潤(rùn)空間大幅縮水；五是“節(jié)能減排”等政策的實(shí)施客觀上增加企業(yè)的成本。

2、從區(qū)域經(jīng)濟(jì)條件來(lái)講

溫州要素資源緊缺，土地、能源(水、電)緊缺，土地價(jià)格(工業(yè)用地)已達(dá)每畝200萬(wàn)元以上，所以制造業(yè)成本居高不下；溫州長(zhǎng)期實(shí)行“低成本、低價(jià)格”競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式落后，靠“量”的擴(kuò)張而非“質(zhì)”的提升來(lái)競(jìng)爭(zhēng)；溫州大都是勞動(dòng)密集型的輕工產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，輕工產(chǎn)品的平均利潤(rùn)只有5％左右，外部環(huán)境一變化，利潤(rùn)空間即被侵吞。

3、從國(guó)際來(lái)講

國(guó)際金融危機(jī)、經(jīng)濟(jì)低迷，造成外貿(mào)訂單直線下降，平均外貿(mào)訂單約減少30％；外商違約現(xiàn)象嚴(yán)重，爽約率約10％左右；外商“逃賬”、“賴賬”現(xiàn)象嚴(yán)重，很多企業(yè)貸款無(wú)法收回，約200億元貸款被拖欠；國(guó)際貿(mào)易爭(zhēng)端增加，外商轉(zhuǎn)嫁危機(jī)。像俄羅斯以“灰色清關(guān)”為名，扣押了溫州10多億美金的溫州貨物(主要是鞋類)，造成約70多億元人民幣的損失。

4、從企業(yè)內(nèi)部來(lái)講

部分企業(yè)沒(méi)有核心產(chǎn)品；部份企業(yè)盲目多種經(jīng)營(yíng)，盲目擴(kuò)大規(guī)模；部份企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善。

二、在危機(jī)下如何提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是指在某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)企業(yè)能夠擁有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒(méi)有的資源、能力、優(yōu)勢(shì)等。如果企業(yè)有，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有的就不能算作核心競(jìng)爭(zhēng)力，只是普通競(jìng)爭(zhēng)力。一言以蔽之，核心競(jìng)爭(zhēng)力是對(duì)手短期內(nèi)無(wú)法模仿的，企業(yè)長(zhǎng)久擁有的，使企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的可持性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、成本方面

(1)提高工作效率，加快生產(chǎn)流程。增強(qiáng)各部門或車間之間的合作意識(shí)，形成一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)；從以前的胡蘿卜加棒槌的管理方法逐步改變?yōu)椤敖叹毷健焙汀耙龑?dǎo)式”的管理方法。制定周密的計(jì)劃，讓各部門和車間的目標(biāo)清晰，并每天對(duì)計(jì)劃的完成情況進(jìn)行跟蹤和計(jì)劃的適時(shí)修正。各部門為保證計(jì)劃能按時(shí)完成都全力以赴，特別是生產(chǎn)車間能克服了許多困難保證計(jì)劃能按時(shí)完成。員工工資的提升導(dǎo)致工作積極性的提高，積極性的提高使工作效率提高，產(chǎn)量大幅提高；產(chǎn)量大幅的提高，讓員工的收入又有大幅提升，收入的提高刺激了員工的工作積極性，工作積極性的提高又讓車間的產(chǎn)量提高，這樣形成一個(gè)良性循環(huán)，加快了生產(chǎn)流程。

(2)重新和供應(yīng)商談判價(jià)格。在生產(chǎn)材料價(jià)格持續(xù)走低的前提下，對(duì)于原材料，外購(gòu)零件或者外協(xié)加工可以重新和供應(yīng)商談判，以爭(zhēng)取更低的價(jià)格或者更長(zhǎng)的付款天數(shù)。對(duì)于主要原材料的供應(yīng)商，重新談判價(jià)格時(shí)，可以利用讓供應(yīng)商報(bào)“成本構(gòu)成明細(xì)”的方式，審核成本的合理性，了解對(duì)方的價(jià)格底限，同時(shí)貨比三家，擠掉報(bào)價(jià)中的水分，以掌握供應(yīng)商的真正價(jià)格底限，增強(qiáng)談判的降價(jià)力度。

(3)需要從研發(fā)環(huán)節(jié)重新審視是否有超質(zhì)量、超功能的設(shè)計(jì)，導(dǎo)致更高的生產(chǎn)成本。由于對(duì)研發(fā)設(shè)計(jì)的改進(jìn)，不僅涉及原材料成本，也會(huì)影響到設(shè)備、人工、生產(chǎn)管理等一系列成本；而約70％的生產(chǎn)成本在研發(fā)環(huán)節(jié)就已經(jīng)被鎖定了，我們平時(shí)控制的也只不過(guò)是剩下的30％左右的部分。因此，從源頭上控制成本非常重要。

(4)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。對(duì)公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)行獲利能力的分析，按產(chǎn)品的獲利能力排序；同時(shí)對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)行資金需求的分析，清晰把握每塊業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的現(xiàn)金流貢獻(xiàn)；結(jié)合以上兩點(diǎn)，在公司面臨市場(chǎng)壓力、資金壓力、成本壓力的情況下，重新配置最合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

(5)加強(qiáng)成本的精細(xì)化管理。從成本會(huì)計(jì)向效益控制轉(zhuǎn)變――運(yùn)用作業(yè)成本法管理成本?；炯僭O(shè)是：企業(yè)是一個(gè)完整的流程，這個(gè)流程從物料和零部件進(jìn)入工廠的卸貨平臺(tái)開(kāi)始，一直延續(xù)到成品到達(dá)最終用戶手中之后，服務(wù)安裝等也要記入產(chǎn)品成本。“需要做這項(xiàng)工作嗎?如果需要，最好在哪里做?”通用、福特、克萊斯勒都是采用傳統(tǒng)成本法，他們所采用的閃電式競(jìng)爭(zhēng)手段消耗了大量資金，但是每個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)份額都一落千丈。由于在傳統(tǒng)的成本法下，這些特殊交易的成本都無(wú)法在會(huì)計(jì)報(bào)表中反映出來(lái)，管理層也就無(wú)法看到企業(yè)所遭受的損失。而日本豐田汽車采用的就是作業(yè)成本法。這個(gè)方法不僅對(duì)制造業(yè)，對(duì)服務(wù)業(yè)同樣適用。

2、市場(chǎng)銷售方面

(1)重新細(xì)分市場(chǎng)、拓寬市場(chǎng)，尋找危機(jī)中的增長(zhǎng)點(diǎn)。重新審視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售模式和渠道，運(yùn)用開(kāi)放性的思維，列出所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和銷售模式，找到新的銷售模式和機(jī)會(huì)，盡可能減少危機(jī)給公司帶來(lái)的銷售額的損失；有的公司銷售很好的時(shí)候，只是部分重點(diǎn)業(yè)務(wù)就已經(jīng)忙不過(guò)來(lái)，無(wú)暇顧及多種業(yè)務(wù)及銷售方式的組合。但現(xiàn)在核心訂單下降，可以加大對(duì)其他業(yè)務(wù)的關(guān)注。例如：對(duì)原來(lái)不愿多做的、利潤(rùn)貢獻(xiàn)比較低的業(yè)務(wù)，進(jìn)行重新評(píng)估。

(2)針對(duì)客戶群的轉(zhuǎn)變，調(diào)整業(yè)務(wù)模式、銷售模式。客戶定位多元化，可以從專注于高端擴(kuò)大到中端；銷售方式可以從守株待兔型轉(zhuǎn)為主動(dòng)出擊型。眾所周知，這場(chǎng)金融危機(jī)對(duì)銀行業(yè)的打擊極為沉重。像花旗、匯豐等世界知名外資銀行，在整體經(jīng)濟(jì)比較好的時(shí)候，他們更多關(guān)注的只是大的企業(yè)客戶或?qū)嵙π酆竦膫€(gè)人客戶。但在金融危機(jī)的壓力下，他們也開(kāi)始改變銷售模式，展開(kāi)了主動(dòng)出擊的平民化零售業(yè)務(wù)，派銷售員到人流密集的地方，進(jìn)行一對(duì)一的個(gè)別銷售，甚至贈(zèng)送顧客小禮品以吸引存款或購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品，每單銷售額甚至小到最低5―10萬(wàn)元。

(3)立即拜訪客戶。作為老板，估計(jì)平時(shí)工作繁忙，很少拜訪客戶，銷售暢旺時(shí)也想不起拜訪。但現(xiàn)在不同，你應(yīng)該無(wú)論如何也要抽出時(shí)間到客戶處拜訪。中國(guó)人是很奇怪的，你來(lái)拜訪我，證明你尊重我，我會(huì)礙于情面會(huì)想盡辦法為你所用的，反正做誰(shuí)的不是做嘛。拜訪客戶你還會(huì)了解到市場(chǎng)問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況；拜訪客戶會(huì)讓你及時(shí)做出應(yīng)對(duì)反應(yīng)。

3、加強(qiáng)內(nèi)部管理，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

事物的發(fā)展總是會(huì)呈現(xiàn)出其多樣性，不管什么產(chǎn)業(yè)，總有企業(yè)在賺錢、在發(fā)展，與此同時(shí)，總有些企業(yè)在虧錢，在步入衰退和消亡，除了宏觀環(huán)境的因素變化導(dǎo)致的原因外，真正的在

于內(nèi)部管理上的差異導(dǎo)致的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的差距，因此如何提升內(nèi)部管理是關(guān)系到企業(yè)能否發(fā)展壯大并在外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)立于不敗之地的關(guān)鍵。在認(rèn)識(shí)到內(nèi)部管理的重要性之后，我們?cè)撊绾翁嵘覀兤髽I(yè)的內(nèi)部管理呢?需要從以下幾點(diǎn)進(jìn)行思考和加強(qiáng)。

(1)找出差距，定出目標(biāo)。首先一點(diǎn)就是要認(rèn)識(shí)到自己企業(yè)與其他優(yōu)秀企業(yè)的存在著差距，這種差距可能直觀地表現(xiàn)在公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率上，也可能只是員工在日常工作表現(xiàn)出來(lái)的舉止的微小差異，但是，差距就是差距，必須以客觀的態(tài)度對(duì)待，而不是對(duì)其選擇性失明或遮掩。在意識(shí)到自身的差距之后必須制定出改善的目標(biāo)，我們可以講行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)收集起來(lái)，比如資產(chǎn)負(fù)債率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、利潤(rùn)率、單位產(chǎn)品成本、管理人員的人均產(chǎn)值等，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，定下一個(gè)可以預(yù)期的改善目標(biāo)，并圍繞這個(gè)目標(biāo)制定改善計(jì)劃措施。

(2)培養(yǎng)優(yōu)秀的人才。在我們絕大多數(shù)企業(yè)中目前面臨的一個(gè)困境是這樣的，擁有大量的人力資源分母，而人才資源這個(gè)分子卻顯得如此之小，企業(yè)發(fā)展到一定階段之后，這種優(yōu)秀人才比率低的情況就會(huì)很明顯地制約企業(yè)的發(fā)展，吉姆，科林斯在他的《從優(yōu)秀到卓越》這本書(shū)中指出，一個(gè)人才發(fā)展速度始終趕不上企業(yè)發(fā)展速度的公司是不可能成為卓越公司的。因此，我們需要在優(yōu)秀的人才培養(yǎng)上敢于投入，通過(guò)招聘新人，培訓(xùn)員工，不斷地通過(guò)溝通、糾正、激勵(lì)員工成為適應(yīng)企業(yè)未來(lái)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的人才。

(3)制定一套好的考核方案?？?jī)效考核是企業(yè)對(duì)員工工作績(jī)效優(yōu)劣的評(píng)價(jià)反饋，目的在于提高全體員工的績(jī)效，從而達(dá)到提高組織績(jī)效的目標(biāo)。故而應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定一套合乎企業(yè)現(xiàn)狀并有助于達(dá)到企業(yè)改善目標(biāo)的考核方案，通過(guò)這套考核方案的制定和實(shí)施，可以讓優(yōu)秀的人才充分發(fā)揮能動(dòng)性，調(diào)動(dòng)起他們的積極性，同時(shí)引導(dǎo)績(jī)效未能達(dá)到要求者能夠在考核中淘汰或者主動(dòng)提升自身的能力素質(zhì)，最終達(dá)到公司的發(fā)展目標(biāo)。

(4)監(jiān)督管理。英國(guó)管理學(xué)家赫勒曾提出了一條著名的赫勒法則，當(dāng)人們知道自己的工作有人檢查的時(shí)候會(huì)加倍努力。赫勒法則帶給我們的啟示是，人都有被尊重的需要，當(dāng)你能滿足他這種需要時(shí)，他會(huì)更愿意為你做些事。我們知道這種尊重的需要更多的是來(lái)自于別人的肯定，在管理中有效的監(jiān)督便是上級(jí)肯定下級(jí)的一種表現(xiàn)。為了開(kāi)展更加有效的監(jiān)管，我們需要建立一套完備的監(jiān)管制度體系，首先需要做的是進(jìn)行流程的監(jiān)督，企業(yè)內(nèi)的流程包括生產(chǎn)流程和行政流程，上道流程為下道流程服務(wù)，在這過(guò)程中流程和流程之間，部門和部門之間的監(jiān)管必須得以體現(xiàn)和落實(shí)。其次，引入競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)督，鼓勵(lì)企業(yè)內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng)，引導(dǎo)員工進(jìn)行彼此監(jiān)督和自我監(jiān)督，創(chuàng)造一種積極向上，奮勇?tīng)?zhēng)先的氛圍。最后，將一些指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)化、量化，透過(guò)直觀的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，找出差距，分析原因。

(5)計(jì)劃的落實(shí)。在制定出改善的計(jì)劃之后，我們需要做的就是要將其完整的執(zhí)行下去，在執(zhí)行過(guò)程中需要注意將計(jì)劃進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)公司計(jì)劃制定部門計(jì)劃，部門計(jì)劃制定員工個(gè)人計(jì)劃，長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃指導(dǎo)年度計(jì)劃，年度計(jì)劃劃分季度月度計(jì)劃，進(jìn)而到周計(jì)劃、日計(jì)劃，通過(guò)計(jì)劃的細(xì)分，使得公司的每個(gè)人都能夠參與到公司內(nèi)部管理的改善中去，再由細(xì)分后的計(jì)劃的良好執(zhí)行實(shí)施以確保整個(gè)大計(jì)劃的完成。

(6)善待你的員工。在困難時(shí)期，有很多老板，不是責(zé)罵員工就是責(zé)怪員工，導(dǎo)致員工精神和心理難過(guò)。責(zé)罵多了，員工以為老板對(duì)自己有看法，員工最后自動(dòng)辭職。小企業(yè)本來(lái)骨干就不多，多數(shù)骨干辭職后，企業(yè)陷入惡性循環(huán)之中，工作問(wèn)題就越來(lái)越多，生意也越來(lái)越差，最后就是企業(yè)倒閉。企業(yè)困難，不是員工之錯(cuò)，老板一定要明白這一點(diǎn)。你在困難時(shí)期，善待員工，員工會(huì)與你并肩作戰(zhàn)，共想辦法，共度難關(guān)；一人計(jì)短，眾人計(jì)長(zhǎng)。記住沃爾瑪?shù)纳侥?，沃爾頓說(shuō)的一句話：“你想你的員工向你的顧客微笑，你首先向你的員工微笑!”善待員工、善待顧客，寒冬也會(huì)溫暖如春。

[參考文獻(xiàn)]

第9篇：新人銷售月度與計(jì)劃范文

城市經(jīng)理臨危受命

K公司的茶飲料多年來(lái)雄居某市第一，是第二品牌T的3倍之多。T公司不甘屈居人后，今年鐵了心要攻破K公司的堡壘，縮小差距，實(shí)現(xiàn)銷量翻兩番的目標(biāo)。

肖邦3月份剛從銷售主任提升為該市的城市經(jīng)理。在過(guò)去的一年半時(shí)間里，這里換了3個(gè)城市經(jīng)理?！拔視?huì)不會(huì)又是一個(gè)炮灰?”剛剛上任的肖邦陷入沉思的苦海。

這個(gè)市場(chǎng)一直是T公司的包袱，近年來(lái)公司投入不少，尤其在前年的“顛覆專案”中，投入幾乎是一個(gè)小企業(yè)全年的營(yíng)業(yè)收入。但營(yíng)業(yè)單位為了完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，管控費(fèi)用不利，大把的錢用在了買業(yè)績(jī)上，渠道促銷甚至做到了一搭一。

兩個(gè)月的銷量飄紅之后，后遺癥接踵而至。渠道庫(kù)存超高，消化緩慢，后期市場(chǎng)出現(xiàn)大量即期品或過(guò)期品；價(jià)盤被促銷沖得支離破碎，竄貨迅速升溫，渠道被嚴(yán)重透支；費(fèi)用被亂用，腐敗滋生……后來(lái)專案被上層叫停，業(yè)務(wù)人員無(wú)法兌現(xiàn)先前對(duì)客戶的承諾，公司信譽(yù)一敗涂地，T與K的差距也由此拉開(kāi)。

上任的第一天，肖邦迫不及待地展開(kāi)了市場(chǎng)調(diào)研。

危機(jī)與機(jī)會(huì)同在

批發(fā)大戶如脫韁之馬

K公司剛在2月份開(kāi)過(guò)一次成功的水頭定貨會(huì)，當(dāng)月全省業(yè)績(jī)完成了2300萬(wàn)元，僅這個(gè)市就占了30％，批發(fā)門店堆滿了K品牌的飲料。

肖邦走訪了一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的十幾家批發(fā)商，銷售T牌茶的客戶不到一半，且?guī)齑媪亢苌?。大多?shù)客戶抱怨T牌茶的價(jià)格混亂，利潤(rùn)太低，銷貨慢，因此不敢多進(jìn)貨。

這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的銷售占市場(chǎng)的一半，聚集著許多食飲批發(fā)大產(chǎn)。他們很難伺候，很多廠家被這些大批牽著鼻子走。即使是K公司和T公司這樣的大牌，大批也不見(jiàn)得買賬。

批發(fā)渠道是T與K銷量差距最大的地方。有幾家大批是K的分銷商，分銷能力強(qiáng)，協(xié)助K輻射二批。但雙方?jīng)]有協(xié)議約束，為了搶客戶和銷量，大批經(jīng)常竄貨，把K產(chǎn)品的價(jià)格殺到了極點(diǎn)。K公司權(quán)衡利益，沒(méi)有懲處，其他二批是敢怒卻不能不賣。

困難和機(jī)會(huì)并存，多年的銷售經(jīng)驗(yàn)讓肖邦對(duì)這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)生了一種強(qiáng)烈的欲望。

終端客戶興致不高

隨后肖邦拜訪了聯(lián)豐超市――當(dāng)初的小食雜店現(xiàn)在已經(jīng)是擁有三家門店的連鎖超市。肖邦還是終端業(yè)務(wù)員時(shí)，這家店就被他做成了VIP客戶，聯(lián)豐老板――直欽佩這個(gè)敬業(yè)且有夢(mèng)想的年輕人。

聯(lián)豐超市的貨架上不規(guī)則地?cái)[放著幾瓶T牌茶，看不到主打的綠茶，而競(jìng)品的陳列面整齊劃一；門口立著可口、百事、娃哈哈的冰箱，根本找不到T產(chǎn)品。

聯(lián)豐老板帶著一絲愧疚對(duì)肖邦大吐苦水。肖邦離開(kāi)之后，T公司業(yè)務(wù)人員頻繁更換，加上業(yè)務(wù)員缺乏責(zé)任心，連一些最基本的配合工作都做不到。比如投放的冰箱已經(jīng)過(guò)了報(bào)廢期，業(yè)務(wù)員滿口空話，主管打太極，聯(lián)豐一氣之下把冰箱當(dāng)廢品賣了。T產(chǎn)品沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)入別人的冰箱，端架協(xié)議也遲遲不續(xù)簽，到了可賣可不賣的地步。

聽(tīng)完訴苦，肖邦反倒覺(jué)得愧對(duì)老客戶。聯(lián)豐的問(wèn)題只是眾多終端客戶問(wèn)題的一個(gè)縮影，經(jīng)營(yíng)策略的失誤，如骨牌效應(yīng)一樣，一系列的問(wèn)題顯露無(wú)疑。

肖邦也看到，對(duì)手在終端的表現(xiàn)也不是盡善盡美：由于抓大放小，K業(yè)務(wù)員只掌控著一些A類店，大部分的B、C類客戶均由批發(fā)滲透。T一旦加強(qiáng)掌控終端客戶，必將強(qiáng)烈沖擊K的終端堡壘。

團(tuán)隊(duì)脆弱

再偉大的營(yíng)銷策略也要由基層的營(yíng)銷人員來(lái)實(shí)現(xiàn)。

二月份經(jīng)營(yíng)部業(yè)務(wù)員的離職率達(dá)到了40％，眼下隊(duì)伍補(bǔ)齊了，可多是新手，單兵作戰(zhàn)能力非常有限，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力更需磨練。若用高壓政策“催熟”，“嬰兒團(tuán)隊(duì)”必定夭折，這要求統(tǒng)帥不僅要是智勇雙全的將軍，還要是下屬的良師益友。

K公司人數(shù)與T公司旗鼓相當(dāng)，但個(gè)人業(yè)務(wù)技能和經(jīng)驗(yàn)要比T優(yōu)勝得多。不過(guò)K在市場(chǎng)上一枝獨(dú)大，業(yè)務(wù)員疏于客戶拜訪，市場(chǎng)敏感度下降，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力也打了折扣。

穩(wěn)戰(zhàn)破敵四法則

法則1：建設(shè)團(tuán)隊(duì)肖邦深知當(dāng)務(wù)之急是要打造一支高效能動(dòng)的戰(zhàn)斗隊(duì)伍。他迅速展開(kāi)了以下工作：

1．建立團(tuán)隊(duì)核心。

把業(yè)務(wù)員分為五個(gè)小組，每組選取一名資歷較老的為組長(zhǎng)，授予一定權(quán)力(如組員月度考核評(píng)分)，并按要求有步驟地幫扶組員。

首先，建立協(xié)同拜訪制度，每位組長(zhǎng)每天安排一兩個(gè)小時(shí)協(xié)同組員拜訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)組員執(zhí)行拜訪八步驟。

其次，每天晨會(huì)上，每人要總結(jié)前一天的工作狀況，做好當(dāng)天的工作計(jì)劃，同時(shí)找出問(wèn)題，相互學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

最后，每周舉行小組間對(duì)抗性活動(dòng)(比如三人籃球)，建立起英雄主義的亞文化，營(yíng)造小團(tuán)隊(duì)精神。

骨干人員起了至關(guān)重要的引導(dǎo)作用。他們的責(zé)任心和積極性被調(diào)動(dòng)了起來(lái)，團(tuán)隊(duì)的集體榮譽(yù)感也逐步萌生。

2．精神鼓動(dòng)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)并舉。

銷售團(tuán)隊(duì)大部分是新人，最基本和最重要的就是要幫助他們規(guī)劃職業(yè)生涯，讓他們找到留在企業(yè)的價(jià)值。肖邦整理出他在T公司6年的成長(zhǎng)歷程，并從總公司請(qǐng)來(lái)金牌講師，用鮮活的案例給業(yè)務(wù)員做了一次生動(dòng)的職涯規(guī)劃。下屬觸動(dòng)很大，心態(tài)上有了很大的轉(zhuǎn)變，穩(wěn)定了軍心。

3．正確的績(jī)效評(píng)估。

肖邦向總公司提出申請(qǐng)，頭3個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)打折計(jì)算獎(jiǎng)金：從第一個(gè)月達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)70％開(kāi)始，逐步遞增到第三個(gè)月的90％，業(yè)務(wù)員只要能完成，即可領(lǐng)到業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金?？吹搅擞型瓿傻哪繕?biāo)，對(duì)很久都沒(méi)有達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一針興奮劑。

肖邦還在經(jīng)營(yíng)部設(shè)定了評(píng)比制度，每周／每月評(píng)選最佳銷售之星和最佳優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，激發(fā)潛能，快速提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。

法則2：直插終端

肖邦把市區(qū)劃分為十個(gè)片區(qū)，并分為ABC三等。A級(jí)區(qū)在市中心一帶，那里商圈很旺，最能上量；B級(jí)區(qū)在學(xué)區(qū)和工廠區(qū)，那里消費(fèi)集中，單點(diǎn)銷量最大；C級(jí)區(qū)范圍很廣，點(diǎn)多且雜，不易按線路維護(hù)。

配合多樣化的贈(zèng)品，肖邦計(jì)劃在一個(gè)月內(nèi)完成對(duì)全市3000家店面的掃街式鋪貨。

1．將目標(biāo)分配到每人每組每天，每三天小結(jié)一次，每周大結(jié)一次，進(jìn)度落后的個(gè)人和小組及時(shí)查找原因，尋求解決方案，杜絕拖后腿現(xiàn)象。

2．A級(jí)和B級(jí)區(qū)的業(yè)務(wù)員做好路線管理，每個(gè)業(yè)務(wù)員每天拜訪客戶數(shù)不少于50家，每家至少一周一次，A級(jí)點(diǎn)不低于兩次，并填寫(xiě)好每個(gè)客戶的交易記錄。

3．為消除客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的不信任感，要求各區(qū)的配送商派一名工人協(xié)助業(yè)務(wù)員鋪貨。在每一家店內(nèi)的顯眼位置貼上T公司的客戶服務(wù)卡，上面印有業(yè)務(wù)員、配送商、業(yè)務(wù)主管的電話，

客戶有問(wèn)題可以馬上反映。這一招增進(jìn)了終端客戶的信任感，加快了鋪貨進(jìn)度。

4．跟市面旺點(diǎn)簽訂陳列協(xié)議書(shū)，給予陳列費(fèi)用支持，保證陳列不被競(jìng)品破壞。業(yè)務(wù)員所到之處，先動(dòng)手做陳列，搶奪陳列面，讓產(chǎn)品入冰箱；其他廠家和客戶自有的冰箱，業(yè)務(wù)員要想方設(shè)法多擠入。

5，在商圈較旺的地段建立茶品牌樣板街，保證能見(jiàn)度為100％。店鋪是點(diǎn)，街道是線，片區(qū)是面。點(diǎn)連成線后，才更容易帶動(dòng)整個(gè)片區(qū)。

6．片區(qū)銷售勢(shì)頭起來(lái)之后，針對(duì)個(gè)別K公司的頑固點(diǎn)，采用先試賣(免費(fèi)贈(zèng)送若干瓶)后進(jìn)貨的方式，硬著陸到這些店頭，K牌的終端根基自然就被破壞了。

7．C級(jí)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)分散，為節(jié)省人力，組成一支3人的車銷隊(duì)伍，開(kāi)展周期性的車銷和鋪貨，以提升C級(jí)區(qū)的能見(jiàn)度。車銷在鋪貨時(shí)會(huì)提供當(dāng)?shù)囟穆?lián)系方式，方便店面今后向他們進(jìn)貨。

T公司一番動(dòng)作下來(lái)，K公司明顯感覺(jué)其凌厲之勢(shì)，隨即展開(kāi)跟進(jìn)性反擊。K公司沒(méi)有時(shí)間快速動(dòng)員批發(fā)商，批發(fā)商也不會(huì)賣力去鋪貨，索性自己組織人馬，以搭贈(zèng)原產(chǎn)品、購(gòu)買陳列的方式對(duì)終端鋪貨。

K品牌平日里靠二批掌控終端，業(yè)務(wù)員對(duì)終端不熟，有的業(yè)務(wù)員還習(xí)慣了對(duì)客戶擺譜，如今要放低身段去拉攏，很多客戶不買賬。而且，廠家低價(jià)直插終端，截走了二批銷量，二批很快開(kāi)始跟公司打起了價(jià)格戰(zhàn)。最后K公司的鋪貨行動(dòng)不得不草草收?qǐng)觥?/p>

這讓T公司抓住了戰(zhàn)機(jī)。肖邦要求每個(gè)業(yè)務(wù)員一定要抓住重點(diǎn)客戶，公司則配合小贈(zèng)品，做好這些客戶的客情；業(yè)務(wù)員專人專線，線路主管必須堅(jiān)持協(xié)同拜訪，對(duì)客戶保持很高的熟悉度，隨時(shí)應(yīng)對(duì)對(duì)手的反擊。

頻繁拜訪終端客戶，并著力提升服務(wù)水平，使T牌茶在終端客戶中建立了良好的品牌形象，逐步打開(kāi)了終端的大門，如期完成了鋪貨目標(biāo)，T在終端的熱銷態(tài)勢(shì)呼之欲出。

法則3：廣而密的地面推廣

T公司原計(jì)劃本年度主推新品花茶?？墒歉?jìng)品的綠茶銷量甚大，只要搶到一定的市場(chǎng)份額，就是一個(gè)很大的成長(zhǎng)。而且，渠道未穩(wěn)，倉(cāng)促上馬新品，只能是破罐子破摔。為此，肖邦力排眾議說(shuō)服了上層，仍將成長(zhǎng)較快的綠茶作為地面推廣的重點(diǎn)。

1．在全市最旺的兩條商業(yè)街，每個(gè)周末安排一場(chǎng)以綠茶為主題的大型推廣活動(dòng)，為期3個(gè)月。

2．為配合大型推廣活動(dòng)，在一些學(xué)校點(diǎn)和商業(yè)旺點(diǎn)輔以小型或中型的推廣活動(dòng)，每周不少于30個(gè)場(chǎng)次。

廣而密的推廣活動(dòng)，加深了消費(fèi)者對(duì)T牌茶的認(rèn)知度，拉動(dòng)了購(gòu)買。

法則4：抓大批，做二批

終端拉動(dòng)起來(lái)了，下一步該進(jìn)攻批發(fā)市場(chǎng)了。

肖邦深知批發(fā)的重要性，從來(lái)沒(méi)敢說(shuō)只靠終端可以為王，尤其在廠家投入人力有限的情況下，賣貨(比如其他空白市場(chǎng))大多還要靠批發(fā)。

K公司早先開(kāi)過(guò)訂貨會(huì)，搶先把批發(fā)商壓得盆滿缽滿，經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的消化，批發(fā)商的庫(kù)容已經(jīng)正?；?。時(shí)下正是飲料銷售旺季，各種飲料紛紛開(kāi)市，倘若T公司此時(shí)再開(kāi)定貨會(huì)，只能自討沒(méi)趣――批發(fā)商不會(huì)傻到在倉(cāng)庫(kù)里塞滿一個(gè)產(chǎn)品。

所以肖邦舉辦了一場(chǎng)全市批發(fā)商聯(lián)誼會(huì)，只是純粹的廠商溝通，外加一堂專業(yè)的批發(fā)商經(jīng)營(yíng)講座。

聯(lián)誼會(huì)很成功，邀請(qǐng)200家批發(fā)商，90％到場(chǎng)。肖邦在聯(lián)誼會(huì)上檢討了T公司最近兩年的市場(chǎng)策略失誤，闡述了調(diào)整后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方向，并向批發(fā)商保證，T公司一定不會(huì)忘本，會(huì)堅(jiān)定不渝地保護(hù)批發(fā)商的利益。這給即將開(kāi)始合作的批發(fā)商吃了顆定心丸。

聯(lián)誼會(huì)上，肖邦還推出了銷售新策略：

1．針對(duì)大批：用協(xié)議的形式穩(wěn)定大批的價(jià)格，保證單箱毛利高于K品牌。除了配以正常的渠道促銷外，還設(shè)定月目標(biāo)并結(jié)算返利。幾家K牌的鐵桿大客戶一直受困于價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)這一政策相當(dāng)擁護(hù)。

2．針對(duì)二批：除了配合渠道促銷外，另挑選50家門店較好且相對(duì)集中的批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，掛橫幅做堆箱，支付陳列費(fèi)。由于K品牌自認(rèn)其茶產(chǎn)品無(wú)人可撼，所以在今年的二批政策中，并沒(méi)有把茶當(dāng)做重點(diǎn)。T品牌此法一出，批發(fā)門店的銷售氣勢(shì)明顯高于K品牌。