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企業(yè)的銷售模式精選(九篇)

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企業(yè)的銷售模式

第1篇:企業(yè)的銷售模式范文

關(guān)鍵詞:天然氣;天然氣銷售企業(yè);營(yíng)銷模式

與煤、石油等能源相比,天然氣對(duì)于環(huán)境污染產(chǎn)生的影響更小,屬于不可再生資源,所以國(guó)家和政府對(duì)于天然氣的開(kāi)發(fā)與利用都給予了高度的重視。我國(guó)是天然氣資源較為豐富的國(guó)家,但是由于受到技術(shù)滯后等因素的影響,在天然氣的開(kāi)發(fā)和利用程度方面卻相對(duì)較低,而天然氣在能源市場(chǎng)正所占的比例也較小,導(dǎo)致了天然氣市場(chǎng)供需關(guān)系始終處于緊張的狀態(tài)。

一、天然氣銷售的特點(diǎn)

天然氣不同于一般的商品銷售,有顯著的獨(dú)特性,主要表現(xiàn)在:第一,不可再生性。雖然天然氣屬于商品,但是其具有不可再生性,所以在天然氣資源的開(kāi)發(fā)和利用方面的成本較高;而且隨著時(shí)間的推移,天然氣的產(chǎn)量會(huì)越來(lái)越少,這就是的天然氣成為了一種緊俏商品,除了價(jià)格因素之外,天然氣應(yīng)用的過(guò)程中必須要堅(jiān)持節(jié)約的基本原則;第二,天然氣作為一種商品,同一氣源的天然氣之間并無(wú)差異,所以在天然氣營(yíng)銷策略的制定方面,不能按照普通商品特點(diǎn)來(lái)制定,而要從天然氣價(jià)格的穩(wěn)定以及供應(yīng)的持續(xù)性方面考慮;第三,政府對(duì)天然氣的價(jià)格實(shí)施必要的管制,因?yàn)樘烊粴庾鳛橐环N能源商品,其發(fā)展的趨勢(shì)直接關(guān)系到國(guó)家的能源安全問(wèn)題,所以天然氣的營(yíng)銷的價(jià)格策略制定,必須要以政府定價(jià)系統(tǒng)為依據(jù);第四,天然氣的運(yùn)輸過(guò)程具有壟斷性,特定的運(yùn)輸設(shè)備和路線,決定了天然氣的運(yùn)輸成本較大,所以天然氣不具備一般意義上商品銷售渠道的多方面選擇,在銷售渠道方面受到很大顯著。

二、天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1.管理者競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)

從我國(guó)天然氣銷售市場(chǎng)來(lái)說(shuō),多年來(lái)都處于市場(chǎng)壟斷的狀態(tài),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少,所以天然氣銷售企業(yè)的管理者缺乏必要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),在企業(yè)管理方法、管理制度、營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定等方面都沿用傳統(tǒng)的手段和方法,在這種狀態(tài)影響下,天然氣銷售企業(yè)長(zhǎng)期處在停滯不前的狀態(tài),無(wú)法與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的節(jié)奏相適應(yīng),一旦遇到強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,將無(wú)法應(yīng)對(duì)。

2.營(yíng)銷模式較為陳舊

由于天然氣市場(chǎng)的長(zhǎng)期壟斷狀態(tài),使得很多天然氣銷售企業(yè)都失去了市場(chǎng)營(yíng)銷模式的制定意識(shí)和能力,他們認(rèn)為,無(wú)論是怎樣的營(yíng)銷模式,用戶對(duì)于天然氣的消費(fèi)都不會(huì)受到影響。所以,即使在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下,仍然采用較為陳舊的營(yíng)銷模式,使得天然氣企業(yè)營(yíng)銷的效率受到極大的影響,也導(dǎo)致了天然氣銷售市場(chǎng)的萎靡。

三、完善天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷模式的策略

1.培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)

近些年來(lái),天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的形式十分緊迫,而且隨著天然氣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的而不斷加劇,如果仍然堅(jiān)持傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念和方法,勢(shì)必會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。因此,天然氣銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)形成科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí),認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷模式的構(gòu)建與完善,對(duì)于企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要性。雖然天然氣市場(chǎng)具有一定的壟斷性,但是在市場(chǎng)的調(diào)節(jié)作用下,天然氣銷售企業(yè)也必須要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì),在保證現(xiàn)有市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上,積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)和新的用戶群體,并且通過(guò)自身營(yíng)銷模式的完善,彌補(bǔ)天然氣銷售市場(chǎng)天生的短板和瓶頸,對(duì)于天然氣銷售市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展將會(huì)產(chǎn)生重要的推動(dòng)作用。同時(shí),從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō),天然氣銷售企業(yè)需要積極的為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),妥善處理天然氣銷售市場(chǎng)緊張的供需關(guān)系,可以有效的提升天然氣銷售企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,而這對(duì)于天然氣銷售企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,是十分有利的。

2.強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

無(wú)論是管理者,還是普通的員工,都需要樹(shù)立強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),只有具備了競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),才能使他們感受到來(lái)自市場(chǎng)的生存緊迫感和危機(jī)感,使他們消除天然氣市場(chǎng)壟斷的優(yōu)越性,明白即使是天然氣市場(chǎng)也需要不斷的努力和創(chuàng)新,只有這樣才能真正提高天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的效率,促進(jìn)天然氣市場(chǎng)的健康發(fā)展。所以,作為天然氣銷售企業(yè),必須要加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的強(qiáng)化,樹(shù)立在競(jìng)爭(zhēng)求生存、求發(fā)展的積極觀念,提高天然氣銷售的效率,為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.注重企業(yè)形象的塑造

企業(yè)形象塑造是營(yíng)銷戰(zhàn)略中一項(xiàng)重要的內(nèi)容,除了企業(yè)外在的形象打造,也包括產(chǎn)品的包裝。與石油、煤等傳統(tǒng)能源相比,天然氣具有清潔、高效、無(wú)污染等特點(diǎn),但是由于宣傳不夠,使得很多用戶對(duì)天然氣都缺乏正確的認(rèn)識(shí),所以也使得天然氣銷售企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)受到阻滯,也在無(wú)形中失去了很多潛在的市場(chǎng)。因此,天然氣銷售企業(yè)必須要注重企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的塑造,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視等宣傳媒體,建立良好的企業(yè)形象,并且對(duì)天然氣的優(yōu)越性進(jìn)行大力宣傳,尤其是從環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展的角度上加大宣傳力度,使越來(lái)越多的客戶認(rèn)識(shí)到天然氣能源的優(yōu)越性,不僅可以拓展天然氣銷售市場(chǎng),而且有利于塑料天然氣企業(yè)良好的社會(huì)責(zé)任形象,促進(jìn)天然氣市場(chǎng)持續(xù)、健康的發(fā)展。

結(jié)束語(yǔ):

綜上所述,本文主要針對(duì)天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷模式構(gòu)建的問(wèn)題進(jìn)行了簡(jiǎn)單的探討。隨著天然氣開(kāi)發(fā)技術(shù)的不斷更新,天然氣在能源結(jié)構(gòu)中占據(jù)的比例也將越來(lái)越大,天然氣銷售市場(chǎng)也會(huì)發(fā)生巨大的變化。所以,天然氣銷售企業(yè)必須要能夠從自身出發(fā),提高企業(yè)適應(yīng)天然氣市場(chǎng)銷售特點(diǎn)的能力,并且通過(guò)不斷完善相應(yīng)的銷售模式,促進(jìn)天然氣銷售市場(chǎng)的健康發(fā)展,從而達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

參考文獻(xiàn):

[1] 葉健豹.天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷模式探討[J].科技與企業(yè),2014-05-05.

[2] 劉明.新媒體環(huán)境下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷模式探析[D].吉林大學(xué),2012-10-01.

[3] 戰(zhàn)永輝.我國(guó)天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷策略研究[J].中小企業(yè)管理與科技(下旬刊),2013-04-25.

第2篇:企業(yè)的銷售模式范文

關(guān)鍵詞:煤炭企業(yè);銷售資金;管理模式;風(fēng)險(xiǎn)防范

中圖分類號(hào):F275.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1001-828X(2012)03-00-01

一、概述

近年來(lái)隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,煤炭企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力日益加劇。為搶抓市場(chǎng)機(jī)遇,實(shí)現(xiàn)銷售效益最大化,煤炭企業(yè)在客戶選擇、信譽(yù)評(píng)估以及產(chǎn)品賒銷等方面風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)。賒銷作為企業(yè)銷售的一種重要的促銷手段,在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下不可能消除。雖然賒銷能促進(jìn)產(chǎn)品銷售,降低存貨風(fēng)險(xiǎn),提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等,在一定程度上增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,然而由于賒銷產(chǎn)生的“應(yīng)收賬款”將成為企業(yè)非常大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),只有把“應(yīng)收賬款”最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金才能真正體現(xiàn)其價(jià)值。因此對(duì)銷售資金,尤其是“應(yīng)收賬款”的管理以及采取合理有效的措施控制資金風(fēng)險(xiǎn),是企業(yè)良性健康發(fā)展、提高經(jīng)濟(jì)效益、加快資金周轉(zhuǎn)、平穩(wěn)渡過(guò)危機(jī)的重要保障。

二、煤炭企業(yè)的銷售模式及風(fēng)險(xiǎn)分析

通常情況下,煤炭企業(yè)將客戶分為戰(zhàn)略客戶、中長(zhǎng)期客戶、一般客戶和散戶等幾類,同時(shí)針對(duì)不同類別的客戶,結(jié)算方式亦不盡相同。戰(zhàn)略客戶(主要是大規(guī)模的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè))一般采用滾動(dòng)結(jié)算;而中長(zhǎng)期客戶、一般客戶和散戶通常采用現(xiàn)匯結(jié)算。在銷售過(guò)程中,銷售部門(mén)主要負(fù)責(zé)煤炭的銷售合同的簽訂、煤炭發(fā)運(yùn)(鐵路運(yùn)輸)、資金回收等環(huán)節(jié),財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)銷售款項(xiàng)的資金、票據(jù)管理,客戶服務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)客戶的評(píng)價(jià)、分級(jí)管理等。

通過(guò)以上分析,煤炭企業(yè)的銷售資金管控模式存在以下風(fēng)險(xiǎn):

1.部門(mén)間職責(zé)不清晰,配合不到位

銷售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)及客服部門(mén)分別有不同的職責(zé)和工作分工,在銷售的合同洽談、簽訂、追款、結(jié)算及后續(xù)服務(wù)等往往會(huì)出現(xiàn)職責(zé)范圍劃分不清的情況,扯皮現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。此外各個(gè)部門(mén)往往出于本部門(mén)工作考慮,不及時(shí)提供信息,信息不透明、不對(duì)稱,傳遞不及時(shí),人為制造信息孤島,高層決策者難以及時(shí)獲取準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)信息。

2.客戶信用管理工作相對(duì)薄弱,銷售資金監(jiān)控不力

客戶信用管理不完善,對(duì)客戶信用的認(rèn)知程度不夠,防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足。因此,面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,企業(yè)應(yīng)注意分析、了解和掌握市場(chǎng)變化,根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo),制定科學(xué)合理的營(yíng)銷策略,適應(yīng)市場(chǎng)變化。此外,銷售工作涉及多環(huán)節(jié)、多部門(mén),難以實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售全過(guò)程的持續(xù)跟蹤。

三、煤炭企業(yè)銷售資金的風(fēng)險(xiǎn)防范措施及對(duì)策

1.建立完善的銷售管理系統(tǒng),加強(qiáng)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的管理

煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)有效利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)資源,建立一個(gè)覆蓋銷售各部門(mén)、各環(huán)節(jié)的信息管理系統(tǒng),形成自己專用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統(tǒng)。設(shè)信息專職人員,時(shí)刻關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)向與市場(chǎng)變化形勢(shì),及時(shí)獲取可靠的市場(chǎng)及營(yíng)銷信息,通過(guò)對(duì)信息的收集、分析,初步判定存在的風(fēng)險(xiǎn)因素,并對(duì)各風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行篩選,制定防范措施和對(duì)策,以供決策者使用。

2.加強(qiáng)客戶信用管理,強(qiáng)化賒銷的規(guī)范化管理

由專職人員負(fù)責(zé)客戶的信用信息管理,通過(guò)對(duì)客戶信用信息的了解將客戶信用水平分為不同的等級(jí),再根據(jù)客戶的信用等級(jí)確定是否提供賒銷以及賒銷的額度,建立賒銷審批制度,強(qiáng)化管理。同時(shí),采取動(dòng)態(tài)管理客戶信用水平的方法,隨時(shí)關(guān)注高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)用戶,根據(jù)其信用水平的變化及時(shí)調(diào)整銷售策略。

3.適當(dāng)利用現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金保障度高的結(jié)算工具,加強(qiáng)銷售與收款內(nèi)部控制

煤炭企業(yè)的銷售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)緊密配合,增加責(zé)任心,避免工作失誤。做好與客戶的信息溝通,保證票據(jù)及時(shí)安全傳遞。對(duì)于重點(diǎn)用戶要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理,對(duì)其煤炭發(fā)運(yùn)、結(jié)算、資金回款要進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控,發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)采取措施。要定期與客戶進(jìn)行對(duì)賬,及時(shí)與用戶確定債權(quán)債務(wù)關(guān)系。同時(shí)當(dāng)客戶的資金緊張,財(cái)務(wù)狀況不好,但可能會(huì)在短期內(nèi)好轉(zhuǎn)的情況下,煤炭企業(yè)可適當(dāng)利用現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金保障度高的結(jié)算工具降低企業(yè)應(yīng)收賬款。但現(xiàn)金折扣和銀行承兌匯票的貼現(xiàn)會(huì)增加企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用,因此,此時(shí)企業(yè)還需平衡好利潤(rùn)率與資金的關(guān)系。

4.增強(qiáng)銷售的嚴(yán)密性,加強(qiáng)煤質(zhì)管理,避免商務(wù)糾紛

在簽訂銷售合同時(shí)要對(duì)煤質(zhì)、價(jià)格、運(yùn)輸方式、結(jié)算流程、資金支付形式、回款確認(rèn)方式有詳細(xì)的約定,從源頭上規(guī)避銷售資金的風(fēng)險(xiǎn),減少后期業(yè)務(wù)過(guò)程中不必要的麻煩,增強(qiáng)銷售的嚴(yán)密性。在與客戶溝通的基礎(chǔ)上,體現(xiàn)供需雙方檢驗(yàn)環(huán)境公平、公正的原則,建立權(quán)威的檢驗(yàn)機(jī)制,堅(jiān)持源頭煤質(zhì)控制,完善監(jiān)督檢驗(yàn)機(jī)制。建立完善的商務(wù)糾紛處理機(jī)制,多方參與,快速反應(yīng),及早解決商務(wù)糾紛,及時(shí)回收貨款。

5.加強(qiáng)“應(yīng)收賬款”的催收力度

成立專門(mén)的賬款催收清欠隊(duì)伍, 集中對(duì)欠款用戶欠款原因、欠款時(shí)間等等進(jìn)行全面分析,針對(duì)不同的欠款用戶采取不同的清收方式,對(duì)于欠款時(shí)間長(zhǎng)、信譽(yù)度差、清欠難度大的“應(yīng)收賬款”也可通過(guò)專業(yè)清欠機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行清欠。對(duì)于專業(yè)清欠機(jī)構(gòu)也無(wú)法清欠的惡意欠賬用戶或債務(wù)人破產(chǎn)的,也可通過(guò)法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討,避免“應(yīng)收賬款”轉(zhuǎn)化成壞賬,從而造成企業(yè)損失。為加強(qiáng)“應(yīng)收帳款”的催收力度,還應(yīng)廣泛調(diào)動(dòng)清欠人員的積極性,采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施,進(jìn)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)行個(gè)人收入與其工作業(yè)績(jī)掛鉤等方式。

四、結(jié)語(yǔ)

總之,煤炭企業(yè)各個(gè)部門(mén)必須高度重視“應(yīng)收帳款”風(fēng)險(xiǎn),把其作為企業(yè)的一項(xiàng)重要管理工作來(lái)抓,并采取措施合理有效地防范與控制“應(yīng)收賬款”風(fēng)險(xiǎn)。比如:財(cái)務(wù)部門(mén)要切實(shí)加強(qiáng)監(jiān)督管理,保證內(nèi)部控制制度的有效實(shí)施;營(yíng)銷部門(mén)要改變營(yíng)銷觀念,把客戶信用管理工作列入營(yíng)銷策劃的范疇,加強(qiáng)客戶信用的動(dòng)態(tài)管理,明確相關(guān)部門(mén)和人員的管理職責(zé);生產(chǎn)部門(mén)在煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中要注意質(zhì)量的控制;質(zhì)檢部門(mén)更要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),切實(shí)加強(qiáng)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量管理等等。通過(guò)多部門(mén)的努力使企業(yè)“應(yīng)收賬款”風(fēng)險(xiǎn)降到最低程度,保證企業(yè)資金的絕對(duì)安全,為煤炭企業(yè)健康發(fā)展提供有力保障。

參考文獻(xiàn):

[1]雷雯.應(yīng)收賬款管理、催收、回款與客戶關(guān)系維護(hù)[M].北京:企業(yè)管理出版社,2006.

第3篇:企業(yè)的銷售模式范文

【關(guān)鍵詞】有效稅收籌劃;企業(yè)并購(gòu);中國(guó)稅法;案例分析

一、引言

并購(gòu)是企業(yè)重組的重要形式,同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要途徑。通過(guò)并購(gòu),企業(yè)可以避 開(kāi) 進(jìn) 入 壁 壘 ,迅 速 進(jìn) 入 目標(biāo)市場(chǎng),爭(zhēng) 取 市 場(chǎng) 機(jī) 會(huì) ,規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn);同時(shí)也可以獲得協(xié)同效應(yīng),克服負(fù)外部性,減少競(jìng)爭(zhēng)并增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)控 制 力 。從19世紀(jì)下半葉開(kāi)始,西方國(guó)家企業(yè)并購(gòu)已經(jīng)在西方國(guó)家產(chǎn)生和發(fā)展了一百多年,西方國(guó)家并購(gòu)的形式多樣,并且已經(jīng)形成了較為完善的關(guān)于并購(gòu)的法律法規(guī)制度。相比之下,我國(guó)并購(gòu)重組的發(fā)展要晚得多,從改革開(kāi)放至今也就三十多年的時(shí)間。但在這短短的三十年間,我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展,企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境不斷改善,新企業(yè)、大企業(yè)不斷涌現(xiàn),完善的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制促使企業(yè)做大做強(qiáng),并購(gòu)變成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一目的的重要選擇,我國(guó)的企業(yè)并購(gòu)數(shù)量與規(guī)模也隨之不斷地增加與擴(kuò)大。

企業(yè)并購(gòu)十分復(fù)雜,涉及股權(quán)的轉(zhuǎn)移,所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移,現(xiàn)金流動(dòng),融資等諸多方面。相應(yīng)的,并購(gòu)過(guò)程中涉及的稅務(wù)處理也更加的復(fù)雜,比如涉及資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移是否要征增值稅,涉及不動(dòng)產(chǎn)的轉(zhuǎn)移是否要征營(yíng)業(yè)稅,轉(zhuǎn)讓合同會(huì)涉及印花稅等。這其中企業(yè)所得稅的處理最為復(fù)雜,既要考慮前述幾種稅收的影響,還要根據(jù)并購(gòu)的交易結(jié)構(gòu)選擇合適的會(huì)計(jì)處理和稅務(wù)處理。

二、KM中國(guó)并AT企業(yè)并購(gòu)模式選擇的涉稅分析

KM集團(tuán)是一家注冊(cè)地在美國(guó)的工業(yè)設(shè)計(jì)企業(yè),主要從事與工廠、樓宇、環(huán)境保護(hù)相關(guān)的自動(dòng)化設(shè)計(jì)。2005年,KM集團(tuán)在新加坡設(shè)立全資子企業(yè),即FX工業(yè)自動(dòng)化工程企業(yè)(“FX企業(yè)”),負(fù)責(zé)亞太市場(chǎng)的投資管理。同年,F(xiàn)X企業(yè)與另一家新加坡本土企業(yè)在新加坡共同投資設(shè)立YX工業(yè)自動(dòng)化工程企業(yè)(“YX企業(yè)”),并持有其75%的股權(quán)。YX企業(yè)主要從事環(huán)境保護(hù)自動(dòng)化設(shè)計(jì)和相關(guān)設(shè)備的生產(chǎn)銷售,其業(yè)務(wù)主要集中在東南亞地區(qū)。(相關(guān)投資架構(gòu)可參考所附股權(quán)結(jié)構(gòu)圖)

KM集團(tuán)于2008年進(jìn)入中國(guó)的環(huán)境保護(hù)自動(dòng)化設(shè)備市場(chǎng),2008年3月,F(xiàn)X企業(yè)在上海投資設(shè)立了FY(中國(guó))投資有限企業(yè)(“FY中國(guó)”),負(fù)責(zé)投資管理法易集團(tuán)的在華業(yè)務(wù)。同年9月,F(xiàn)Y中國(guó)與一家中國(guó)大陸電子設(shè)計(jì)企業(yè)共同在上海投資設(shè)立了KM中國(guó)工程設(shè)計(jì)有限責(zé)任企業(yè)(“KM中國(guó)”),F(xiàn)Y中國(guó)持股80%。KM中國(guó)主要從事與環(huán)境保護(hù)自動(dòng)化設(shè)備相關(guān)的工程、電路設(shè)計(jì),并從事相關(guān)設(shè)備的安裝、檢測(cè)等服務(wù)。2011年KM中國(guó)年度設(shè)計(jì)類業(yè)務(wù)收入達(dá)5,000萬(wàn)人民幣。自設(shè)立之日起,KM中國(guó)除了對(duì)外承接業(yè)務(wù)外,還根據(jù)集團(tuán)的統(tǒng)一安排參與執(zhí)行YX企業(yè)和中國(guó)大陸客戶簽訂的銷售及服務(wù)合同,具體的業(yè)務(wù)模式如下:

YX公司與中國(guó)大陸客戶簽訂業(yè)務(wù)合同。按照合同約定,YX公司將分別履行以下義務(wù):

(1) 根據(jù)客戶的特定需求,提供環(huán)保工程所需設(shè)備的設(shè)計(jì)服務(wù);

(2) 根據(jù)設(shè)計(jì)成果,定制并向客戶銷售設(shè)備以及工程所需器材;

(3) 提供設(shè)備售后安裝、測(cè)試和調(diào)試等服務(wù)。

因此,YX公司向客戶收取的全部合同價(jià)款由以下三部分組成,分別對(duì)應(yīng)于上述各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容,且在合同中作分別列明:

(1) 設(shè)備設(shè)計(jì)費(fèi)

(2) 設(shè)備、器材價(jià)款

(3) 安裝、測(cè)試和調(diào)試服務(wù)費(fèi)

出于保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的考慮,YX公司不向客戶單獨(dú)提供設(shè)備設(shè)計(jì)服務(wù);同時(shí)會(huì)在業(yè)務(wù)合同中約定,合同執(zhí)行過(guò)程中產(chǎn)生的與設(shè)計(jì)有關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸YX公司所有。

合同執(zhí)行過(guò)程中,設(shè)備設(shè)計(jì)工作實(shí)際由KM中國(guó)的設(shè)計(jì)人員在上海完成;YX公司安排設(shè)備、器材成品由海外裝配地直接運(yùn)至客戶所在地;售后安裝、測(cè)試和調(diào)試等服務(wù),則根據(jù)KM集團(tuán)內(nèi)部的統(tǒng)一安排,由KM中國(guó)在客戶現(xiàn)場(chǎng)提供。

中國(guó)大陸客戶向YX公司支付全部合同價(jià)款,YX公司在賬務(wù)上按合同價(jià)款全額確認(rèn)收入。

YX公司不向KM中國(guó)支付任何款項(xiàng),故KM中國(guó)在賬務(wù)上不確認(rèn)服務(wù)收入,其員工從事設(shè)計(jì),以及售后安裝、測(cè)試和調(diào)試服務(wù)所發(fā)生的有關(guān)支出由KM中國(guó)自行負(fù)擔(dān),在賬務(wù)上已記入KM中國(guó)的成本費(fèi)用。

KM中國(guó)自成立以來(lái)一直為營(yíng)業(yè)稅納稅人。

YX公司在中國(guó)大陸的每個(gè)合同項(xiàng)目均各自獨(dú)立,互不關(guān)聯(lián),且每個(gè)項(xiàng)目均在3個(gè)月內(nèi)完成。

近年來(lái),中國(guó)本土工業(yè)設(shè)計(jì)企業(yè)日益壯大,KM集團(tuán)在華業(yè)務(wù)正面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng),其原有的品牌效應(yīng)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)在逐漸弱化。為了應(yīng)對(duì)不斷升級(jí)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),并在確保原有市場(chǎng)份額的同時(shí)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng),KM中國(guó)擬進(jìn)行以下商業(yè)安排:

KM中國(guó)將于2012年年末左右收購(gòu)上海一家企業(yè)(“AT企業(yè)”)持有的從事環(huán)保自動(dòng)化設(shè)備業(yè)務(wù)的A、B、C 三家企業(yè)的股權(quán)。根據(jù)資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告,AT 企業(yè)截至2012年9月30 日的資產(chǎn)狀況如表2-1所示(假設(shè)賬面價(jià)值與計(jì)稅基礎(chǔ)相等):

根據(jù)初步的談判結(jié)果,雙方同意按股權(quán)評(píng)估后的公允價(jià)值(即800萬(wàn)人民幣)進(jìn)行收購(gòu)交易,KM中國(guó)將以AT企業(yè)為對(duì)象增發(fā)相應(yīng)價(jià)值的股票用于支付收購(gòu)對(duì)價(jià)。

KM集團(tuán)將視野也投向了中國(guó)大陸其他地區(qū),擬由FY中國(guó)于2012年10月?12月期間分別在南京、深圳、廈門(mén)、杭州設(shè)立子企業(yè),在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展樓宇自動(dòng)化設(shè)備的工業(yè)設(shè)計(jì)及相關(guān)業(yè)務(wù)。預(yù)計(jì)自2013年起,F(xiàn)Y中國(guó)將向FY集團(tuán)所控股的所有在華企業(yè)提供包括營(yíng)銷支持、市場(chǎng)調(diào)查、采購(gòu)及成本安排、信息技術(shù)支持、人力資源和法律支持等在內(nèi)的一系列共享服務(wù),并按服務(wù)成本加成8%的價(jià)格向各集團(tuán)內(nèi)企業(yè)收取服務(wù)費(fèi)(假定該收費(fèi)價(jià)格符合獨(dú)立交易原則)。

對(duì)于KM中國(guó)收購(gòu)AT 企業(yè)持有的A、B、C 三家企業(yè)股權(quán)的交易:

(1)請(qǐng)分析該交易能否適用財(cái)稅[2009]59號(hào)文件中規(guī)定的特殊性稅務(wù)處理,并說(shuō)明理由。若可能,請(qǐng)說(shuō)明還需要滿足哪些其它條件。

(2)假設(shè)KM中國(guó)收購(gòu)AT 企業(yè)持有的A、B、C 三家企業(yè)股票(即首次交易)后,由于管理風(fēng)格等多方面的差異,本次收購(gòu)并未達(dá)到預(yù)期的商業(yè)效果。因此,KM中國(guó)和AT 企業(yè)在完成首次交易的一年半以后決定終止合作,分別按照公允價(jià)值出售了各自持有的A、B、C三家企業(yè)股票和KM中國(guó)的股票以套現(xiàn)(即第二次交易)。請(qǐng)比較分析首次交易采取特殊性稅務(wù)處理或一般性稅務(wù)處理,將對(duì)AT 企業(yè)和KM中國(guó)在兩筆交易中的企業(yè)所得稅稅負(fù)所產(chǎn)生的影響,并說(shuō)明首次交易采取哪一種稅務(wù)處理對(duì)集團(tuán)更為有利。

參考分析:

根據(jù)財(cái)稅[2009]59 號(hào)文件,資產(chǎn)收購(gòu)是指一家企業(yè)(以下稱為受讓企業(yè))購(gòu)買(mǎi)另一家企業(yè)(以下稱為轉(zhuǎn)讓企業(yè))實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的交易。其中,“實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)”是指企業(yè)用于從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、與產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)收入直接相關(guān)的資產(chǎn),包括經(jīng)營(yíng)所用各類資產(chǎn)、企業(yè)擁有的商業(yè)信息和技術(shù)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的應(yīng)收款項(xiàng)、投資資產(chǎn)等。因此,KM中國(guó)收購(gòu)AT 企業(yè)持有的A、B、C 企業(yè)股權(quán)可能可以認(rèn)定為企業(yè)重組中的“資產(chǎn)收購(gòu)”交易。其中,KM中國(guó)系受讓企業(yè),AT企業(yè)系轉(zhuǎn)讓企業(yè)。

財(cái)稅[2009]59 號(hào)文件對(duì)可適用特殊性稅務(wù)處理的資產(chǎn)收購(gòu)列舉了五項(xiàng)實(shí)體性條件,具體分析參見(jiàn)表2-2:

除實(shí)體性條件以外,重組交易當(dāng)事方還需依照規(guī)定向稅務(wù)機(jī)關(guān)提交與重組相關(guān)的資料,以進(jìn)行備案,否則不得采用特殊性稅務(wù)處理。具體操作上,可由資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓方AT企業(yè)作為重組主導(dǎo)方,向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)提出特殊性稅務(wù)處理適用性的確認(rèn)申請(qǐng)。

上述資產(chǎn)收購(gòu)交易也可視為三筆股權(quán)收購(gòu)交易。根據(jù)59 號(hào)文件的規(guī)定,可以適用特殊性稅務(wù)處理的股權(quán)收購(gòu)必須滿足被收購(gòu)股權(quán)比例不低于50%的條件。其中A企業(yè)的股權(quán)比例低于50%,B企業(yè)與C企業(yè)股權(quán)比例超過(guò)50%。A企業(yè)即使?jié)M足了上述所有條件,也不能適用特殊性稅務(wù)處理規(guī)定。B企業(yè)與C企業(yè)在滿足了上述所有條件的基礎(chǔ)上可以使用特殊性稅務(wù)處理規(guī)定。

通^上表分析,在僅考慮所得稅稅負(fù)的情況下,盡管首次交易采用特殊性稅務(wù)處理遞延了AT 企業(yè)的企業(yè)所得稅的納稅時(shí)點(diǎn),但就KM中國(guó)前后兩次交易的企業(yè)所得稅總體稅負(fù)水平而言,特殊性稅務(wù)處理反而要高于一般性稅務(wù)處理 。然而,該交易是采取哪一種交易結(jié)構(gòu)與稅務(wù)處理方式更好,其實(shí)并沒(méi)有確定的答案。相關(guān)企業(yè)(KM中國(guó),AT 企業(yè))及其股東,應(yīng)綜合考慮各方面因素,結(jié)合自身的現(xiàn)金流情況,以及業(yè)務(wù)需要,做出適合自身情況的判斷。

三、基于該案例的無(wú)差異分析

前一節(jié)的案例分析運(yùn)用的是第四章中所提的第二種稅務(wù)籌劃思路:條件相同尋找最大稅后收益,即假設(shè)交易對(duì)價(jià)無(wú)差異,尋求稅后收益最大化的交易結(jié)構(gòu)。下面本文將運(yùn)用第一種稅務(wù)籌劃思路對(duì)改案例進(jìn)行分析籌劃,即:假設(shè)目標(biāo)企業(yè)的稅后收益無(wú)差異,尋求最低的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格。為了方便分析,將對(duì)該案例的一些條件做一定修改。假設(shè)上海法易直接收購(gòu)AT企業(yè)的全部股權(quán)或者資產(chǎn),無(wú)論上海法易選擇何種收購(gòu)方式,其愿意付出的最高對(duì)價(jià)為1500萬(wàn)元,AT企業(yè)愿意接受的最低對(duì)價(jià)為其資產(chǎn)或股權(quán)的賬面價(jià)值(假設(shè)賬面價(jià)值等于計(jì)稅基礎(chǔ)),以股東或企業(yè)的稅后收益和購(gòu)買(mǎi)成本為標(biāo)準(zhǔn),求最優(yōu)的并購(gòu)模式。

(一)目標(biāo)企業(yè)無(wú)差異價(jià)格分析

四、建議

企業(yè)并購(gòu)中的稅收籌劃不同于企業(yè)其他方面的稅收籌劃,它更加的復(fù)雜,涉及多個(gè)納稅主體,稅務(wù)籌劃是在并購(gòu)交易中進(jìn)行的,而并購(gòu)模式的選擇從一開(kāi)始就決定了稅收籌劃的方向。并購(gòu)模式的選擇從根本上講是一個(gè)談判與博弈的過(guò)程,并購(gòu)方案的達(dá)成很大一部分決定于交易雙方甚至多方的談判與博弈結(jié)果。正如前一章案例分析所展示的結(jié)果,在使目標(biāo)企業(yè)或目標(biāo)企業(yè)股東稅收收益無(wú)差異的情況下,采用不同的交易收購(gòu)方的收購(gòu)成本有所不同,這就需要收購(gòu)方通過(guò)與被收購(gòu)方或被收購(gòu)方股東進(jìn)行談判,盡量讓被收購(gòu)方接受最低收購(gòu)成本的交易結(jié)構(gòu)。因此,溝通在并購(gòu)中就極為重要,交易各方盡力使其他交易參與者清晰的了解各方的情況,使整個(gè)交易環(huán)境與內(nèi)容清晰透明,在充分博弈的基礎(chǔ)上尋求能使各方滿意的最優(yōu)并購(gòu)模式。

參考文獻(xiàn):

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第4篇:企業(yè)的銷售模式范文

關(guān)鍵詞:技術(shù)引進(jìn);引進(jìn)模式;消化吸收機(jī)制

跨邊界的技術(shù)轉(zhuǎn)移過(guò)程是一個(gè)包括技術(shù)獲得、解釋、整合和使用的非常復(fù)雜和困難的過(guò)程。技術(shù)引進(jìn)有多種模式,不同的技術(shù)引進(jìn)模式遇到的挑戰(zhàn)與成本、帶來(lái)的機(jī)遇與收益也是不一樣的。為了較全面、深入地把握上海市企業(yè)技術(shù)引進(jìn)消化和吸收的模式及現(xiàn)狀,我們對(duì)30多家參與過(guò)或正在進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)的企業(yè)進(jìn)行了訪談研究,這里我們將重點(diǎn)選擇其中5家目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行深入案例研究,這五家公司為:卡斯克信號(hào)公司、上海貝爾阿爾卡特公司、上海豹馳春蕾膠輥有限公司、強(qiáng)生制藥公司以及萬(wàn)向精工公司。本研究主要希望能夠把握這些企業(yè)技術(shù)引進(jìn)的模式及其消化吸收機(jī)制。

1 技術(shù)引進(jìn)模式及消化吸收機(jī)制

技術(shù)引進(jìn)模式是關(guān)系到技術(shù)引進(jìn)效果的重要因素,因此在每次技術(shù)引進(jìn)的時(shí)候特別對(duì)此關(guān)注,也是技術(shù)引進(jìn)條款的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。之所以這樣說(shuō),是因?yàn)榧夹g(shù)引進(jìn)有多種模式,而不同技術(shù)引進(jìn)模式的所導(dǎo)致的成本、風(fēng)險(xiǎn)和收益也是顯著差異。就目前的研究來(lái)看,技術(shù)引進(jìn)模式一般包括組建合資企業(yè)(新設(shè)立/在原廠地基礎(chǔ)上組建)、戰(zhàn)略性收購(gòu)M&A(部分收購(gòu)/全部收購(gòu))、聯(lián)合開(kāi)發(fā)、技術(shù)許可、窗口模式、產(chǎn)品和智力引進(jìn)等具體模式。而這些技術(shù)引進(jìn)模式又可以從權(quán)益與控制權(quán)方面進(jìn)行劃分,分為權(quán)益模式(包括組建合資企業(yè)、窗口模式和戰(zhàn)略收購(gòu))和非權(quán)益模式(合同協(xié)議和產(chǎn)品)。

不同的技術(shù)引進(jìn)模式在技術(shù)引進(jìn)過(guò)程中的控制力、成本、風(fēng)險(xiǎn)和效果方面存在著顯著的差異,見(jiàn)表1。

設(shè)立合資企業(yè)模式進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)是發(fā)展中國(guó)家運(yùn)用最多的一種技術(shù)引進(jìn)模式,這種模式的技術(shù)引進(jìn)方和輸出方關(guān)系最為緊密,由于雙方利益共享,風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),對(duì)技術(shù)引進(jìn)帶來(lái)好處:①降低了技術(shù)獲得成本,不僅使技術(shù)許可的費(fèi)用減少,而且由于輸出方是合資企業(yè)的股東方,為取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。對(duì)合資企業(yè)從輸出方購(gòu)買(mǎi)專用設(shè)備及材料避免了漫天要價(jià)的可能。②雙方容易對(duì)加速技術(shù)轉(zhuǎn)放達(dá)成默契,保證了技術(shù)轉(zhuǎn)讓的實(shí)施時(shí)間。③對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的質(zhì)量有較高的保證。由于技術(shù)輸出方是股東方,最初參與合資企業(yè)管理的外方代表一般是技術(shù)專家,負(fù)責(zé)監(jiān)督技術(shù)轉(zhuǎn)讓的實(shí)施,這就對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的質(zhì)量控制很有好處。④涉及的技術(shù)一般是成長(zhǎng)技術(shù),有較大的產(chǎn)品市場(chǎng),因此能迅速提高國(guó)內(nèi)企業(yè)涉及的該產(chǎn)品技術(shù)水平和工藝制造水平。⑤由于合資企業(yè)與技術(shù)輸出方的關(guān)系較為緊密。有利于縮短合資企業(yè)與國(guó)外母公司的技術(shù)更新時(shí)間差,較快地享受到技術(shù)革新帶來(lái)的好處,使國(guó)內(nèi)技術(shù)水平與國(guó)外先進(jìn)水平同步發(fā)展。但這種方式的也有其顯著的不足之處,比如容易造成對(duì)輸出方技術(shù)上的依賴。企業(yè)的自主創(chuàng)新能力得不到提高:外方利用合資企業(yè)購(gòu)買(mǎi)母公司的高價(jià)材料,阻撓材料國(guó)產(chǎn)化過(guò)程,中國(guó)市場(chǎng)的利潤(rùn)被輸出國(guó)外[1]。而新設(shè)立合資企業(yè)和在原廠地基礎(chǔ)上組建合資企業(yè)的雖然同屬于設(shè)立合資企業(yè)模式進(jìn)行技術(shù)引進(jìn),但由于在先前的組織文化、管理理念以及其他具體管理實(shí)踐、設(shè)備和工作環(huán)境等方面的種種“核心剛性”(Core Rigidity)[2],使這兩種技術(shù)引進(jìn)模式下遇到的問(wèn)題不同。

戰(zhàn)略性兼并與收購(gòu)(M&A)也是另外一種技術(shù)引進(jìn)的重要模式(比如最近的上海貝爾阿爾卡特與朗訊科技的戰(zhàn)略合并),只不過(guò)這種模式在發(fā)展中國(guó)家企業(yè)運(yùn)用的相對(duì)比較少,這主要與發(fā)展中國(guó)家企業(yè)的整體實(shí)力有關(guān)。不過(guò)隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展和發(fā)展中國(guó)家企業(yè)自身綜合實(shí)力的提高,這種技術(shù)引進(jìn)模式將越來(lái)越多地被發(fā)展中國(guó)家企業(yè)運(yùn)用。這種模式最大的好處就是獲得技術(shù)快,但相應(yīng)地所導(dǎo)致的成本和合并后因目標(biāo)企業(yè)之間的融合所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)都比較大。這種技術(shù)引進(jìn)模式也分可為兩種,即部分收購(gòu)與全部收購(gòu)[3]。一般來(lái)講,部分收購(gòu)的目標(biāo)更加明確,但往往會(huì)導(dǎo)致因此而產(chǎn)生的“系統(tǒng)”缺失問(wèn)題。而全部收購(gòu),雖然不太會(huì)面臨部分收購(gòu)的這個(gè)問(wèn)題,但卻要因此付出高出許多的收購(gòu)成本。

窗口模式是指直接在技術(shù)聚集地或產(chǎn)業(yè)帶設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu),并積極雇傭當(dāng)?shù)厝瞬藕托畔?lái)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。這種模式通過(guò)在國(guó)外設(shè)立研究與開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu),可以獲得較為暢通的技術(shù)信息網(wǎng)絡(luò),可以獲得世界最新的科技動(dòng)態(tài)[1]。但同時(shí)在管理這些“海外”機(jī)構(gòu)時(shí)候卻面臨不少問(wèn)題,特別對(duì)發(fā)展中國(guó)家而言(比如“文化智力”障礙)。

產(chǎn)品模式是最初級(jí)的技術(shù)引進(jìn)模式,在我國(guó)改革開(kāi)放初期運(yùn)用的比較多。這種模式嚴(yán)格意義上講不叫技術(shù)引進(jìn),因?yàn)榻灰走^(guò)程中不會(huì)專門(mén)討論技術(shù)引進(jìn)問(wèn)題,只是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品和設(shè)備的和銷售,解剖產(chǎn)品和設(shè)備以獲得有關(guān)技術(shù)信息。這種模式雖然成本相對(duì)低廉,但技術(shù)信息和質(zhì)量也比較稀少,而且往往對(duì)技術(shù)的消化和吸收需要長(zhǎng)時(shí)間來(lái)進(jìn)行,對(duì)技術(shù)引進(jìn)方的吸收能力有特別要求[4]。

技術(shù)許可這種模式也是運(yùn)用比較多的一種技術(shù)引進(jìn)方式,這種模式的主要優(yōu)勢(shì)在于對(duì)中小規(guī)模的國(guó)外技術(shù)輸出方更愿意采取,以減少風(fēng)險(xiǎn)和投資,保證既得收益。對(duì)引進(jìn)方可以增強(qiáng)對(duì)各種技術(shù)轉(zhuǎn)讓伙伴的適應(yīng)能力,獨(dú)享項(xiàng)目引進(jìn)成功后的市場(chǎng)利潤(rùn),對(duì)擴(kuò)大產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化有更大的自。但這種模式也由于交流渠道不暢通、對(duì)對(duì)方的情況缺乏基本的了解、對(duì)方易抬高專用設(shè)備價(jià)格,或有意拖延材料清單的提供以及很難在不增加成本的情況下,獲得獨(dú)占許可等問(wèn)題使技術(shù)引進(jìn)過(guò)程受挫。聯(lián)合開(kāi)發(fā)可以為參與聯(lián)合開(kāi)發(fā)的各方通過(guò)知識(shí)共享和資源相互協(xié)助帶來(lái)好處,共生多贏。但卻由于這種技術(shù)引進(jìn)模式屬于比較懶散性合作方式的,因此導(dǎo)致諸如知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題、利益分配問(wèn)題和核心技術(shù)歸屬和保密問(wèn)題不可避免。智力引進(jìn)模式是直接通過(guò)各種手段和方式進(jìn)行人才的引進(jìn)來(lái)實(shí)現(xiàn)技術(shù)引進(jìn),這種方式應(yīng)該說(shuō)也屬于速度比較快的一種技術(shù)引進(jìn)模式。但面臨的諸如人才道德風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題使這種模式也有不少爭(zhēng)議。

2 研究過(guò)程

2.1 研究方法

案例研究作為一種重要的研究方法已經(jīng)越來(lái)越多地被許多管理學(xué)和社會(huì)學(xué)研究者們所采用。案例研究有多種具體操作類型,本文根據(jù)Yin(2003)[5],采用的是多案例研究方法。之所以這樣做,一方面是因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)目前采用大樣本隨機(jī)抽樣的調(diào)查方法并不是很容易可以進(jìn)行,國(guó)內(nèi)企業(yè)管理實(shí)踐界與管理研究界之間存在著溝通與信任上的諸多問(wèn)題。另一方面,從研究方法的本身來(lái)說(shuō),案例研究更加適合于研究一些沒(méi)有刻意去限制一些行為假設(shè)

事件前提下,而是通過(guò)關(guān)注當(dāng)前事件的剖析,來(lái)探討一些“為什么”和“怎么樣”之類的問(wèn)題[5]。而本研究所關(guān)注的問(wèn)題正好適合運(yùn)用此方法來(lái)進(jìn)行研究。

本研究所收集的數(shù)據(jù)主要有三個(gè)來(lái)源:深度訪談、現(xiàn)場(chǎng)觀察和文件及文獻(xiàn)等二手資料參考等(其中上海豹馳春蕾膠輥有限公司的數(shù)據(jù)和信息主要是通過(guò)二手文獻(xiàn)和資料獲得,其他四家典型企業(yè)的數(shù)據(jù)與信息主要是通過(guò)深度訪談和現(xiàn)場(chǎng)觀察獲得)。每次進(jìn)行訪談的時(shí)候我們都至少有兩個(gè)具有豐富訪談經(jīng)驗(yàn)的人參與,平均每次訪談都持續(xù)1.5個(gè)小時(shí)以上。在對(duì)萬(wàn)向精工公司訪談時(shí),我們?cè)L談了5個(gè)相關(guān)經(jīng)理人員并進(jìn)行了企業(yè)制造車間現(xiàn)場(chǎng)參觀,因此我們?cè)谶@家企業(yè)一共進(jìn)行了3天訪談。雖然我們較長(zhǎng)時(shí)間的訪談?dòng)兄谖覀兩钊牒腿娴亓私庀嚓P(guān)信息,我們?nèi)匀贿€是希望通過(guò)多種信息渠道來(lái)獲得信息以提高信息的可靠性,因此我們除了依賴訪談內(nèi)容之外,我們還通過(guò)公司有關(guān)的文件(比如有關(guān)項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告、公司有關(guān)制度和政策文件等)。企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)參觀和觀察也有助于幫助我們對(duì)有關(guān)問(wèn)題的進(jìn)一步了解。

2.2 樣本介紹

我們對(duì)5家企業(yè)的10個(gè)中高層管理人員進(jìn)行深度的半結(jié)構(gòu)化面談,其中有1家中外合作企業(yè),4家中外合資企業(yè),有2個(gè)是被外資企業(yè)絕對(duì)控制的(51%以上的股份是外資企業(yè)所持有),1個(gè)是中外企業(yè)對(duì)等控制(各50%)。而且這5家企業(yè)分別來(lái)自汽車制造、電子和信息技術(shù)、醫(yī)藥、印刷設(shè)備制造等行業(yè),既有高科技行業(yè)也有傳統(tǒng)制造行業(yè),充分考慮到行業(yè)的差異影響。而且這些公司所擁有的人員規(guī)模從210人到1400人不等。這5家外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間從7年到20年不同,平均在中國(guó)經(jīng)營(yíng)的時(shí)間為11.2年。這些外資企業(yè)主要來(lái)自法國(guó)(2家)、美國(guó)(2家)、日本(1家)。接受我們?cè)L談的對(duì)象主要是中高層管理人員(包括總經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、研究與開(kāi)發(fā)部經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理等)。一般來(lái)說(shuō),公司里的高層管理人員所提供的信息比較全面和可靠,而且他們所提供的信息基本上反應(yīng)了公司當(dāng)前情況以及未來(lái)戰(zhàn)略走向,這也是當(dāng)前國(guó)際范圍內(nèi)普遍采用的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。另外,為了提高訪談信息的真實(shí)性和外部效度,我們還采用多渠道獲取信息方式來(lái)彌補(bǔ),比如我們通過(guò)公司的一些相關(guān)成文文件或公司網(wǎng)站來(lái)獲取一些二手信息。

3 內(nèi)容分析

為了保證不同企業(yè)訪談信息和數(shù)據(jù)的可靠性和可比性,我們?cè)O(shè)計(jì)了訪談提綱,每次訪談,基本上在這個(gè)提綱基礎(chǔ)上進(jìn)行提問(wèn)和記錄。根據(jù)Yin(2003),我們對(duì)每次訪談收集回來(lái)的數(shù)據(jù)都按照同樣的格式進(jìn)行整理,以便提高后續(xù)內(nèi)容分析的可靠性。

由于我們?cè)L談的內(nèi)容在許多企業(yè)看來(lái)都比較“敏感”,因此在談話時(shí)候大部分都拒絕讓我們進(jìn)行錄音,只有2家企業(yè)允許我們?cè)L談的時(shí)候進(jìn)行錄音,因此我們對(duì)訪談問(wèn)題相關(guān)信息的了解主要是依賴我們?cè)L談時(shí)候的記錄。每次訪談結(jié)束后,根據(jù)Yin(2003)的“24小時(shí)規(guī)則”在當(dāng)天對(duì)訪談?dòng)涗浐弯浺粢约跋嚓P(guān)資料進(jìn)行整理和處理,以確保信息的真實(shí)性和便于以后編碼處理[5]。

對(duì)整理后的原始數(shù)據(jù)根據(jù)研究構(gòu)思進(jìn)行編碼。本研究主要是想把握近幾年來(lái)這些企業(yè)技術(shù)引進(jìn)方式和主要內(nèi)容、引進(jìn)過(guò)程中遇到的主要障礙因素以及為了改善和提高技術(shù)引進(jìn)效果,公司主要采取的管理策略(尤其是人力資源管理實(shí)踐方面)。根據(jù)研究框架對(duì)訪談內(nèi)容進(jìn)行分析可以提高案例分析的內(nèi)部效度,而采用多案例設(shè)計(jì)和分析方法則有助于提高研究的外部效度[5]。

3.1 技術(shù)引進(jìn)模式

可供選擇的技術(shù)引進(jìn)模式有很多,不同模式都有其相對(duì)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),因此實(shí)際技術(shù)引進(jìn)過(guò)程中也往往是將這幾種技術(shù)引進(jìn)模式交叉使用,也就是說(shuō)對(duì)一種技術(shù)的引進(jìn)可以有不同種技術(shù)引進(jìn)模式,當(dāng)然會(huì)以某一種模式為主要模式。

具體到我們被調(diào)查的5家企業(yè)來(lái)說(shuō),技術(shù)引進(jìn)主要方式有:①在簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議的情況下,完全從國(guó)外獲得某個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的圖紙、源代碼或配方;②共同合作研究發(fā)展新技術(shù),共享全球的信息資源;③派企業(yè)有關(guān)人員到國(guó)外公司總部進(jìn)行針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目或某個(gè)專業(yè)技能方面的培訓(xùn):④技術(shù)引進(jìn)企業(yè)僅僅充當(dāng)國(guó)外公司的產(chǎn)品銷售中心,不進(jìn)行技術(shù)研究,僅僅將企業(yè)作為整個(gè)產(chǎn)品鏈上的一個(gè)全球品牌推介站點(diǎn),同時(shí)負(fù)責(zé)從中國(guó)收集有關(guān)中國(guó)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的有關(guān)信息,反饋給國(guó)外公司。

3.2 技術(shù)消化吸收機(jī)制

為了改善技術(shù)引進(jìn)效果,技術(shù)引進(jìn)過(guò)程中應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)對(duì)引進(jìn)過(guò)來(lái)技術(shù)進(jìn)行消化吸收和整合運(yùn)用。引進(jìn)過(guò)來(lái)的技術(shù),必須要考慮接受方的實(shí)際情況和周圍環(huán)境。而且有時(shí)一些內(nèi)隱性程度非常高的技術(shù),只有通過(guò)親自經(jīng)歷的方式才能真正獲得。為此,跨國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)移過(guò)程別強(qiáng)調(diào)多方面的整合與溝通。我們?cè)L談中發(fā)現(xiàn)為了提高技術(shù)轉(zhuǎn)移的有效性,技術(shù)引進(jìn)企業(yè)通常會(huì)主動(dòng)采取一些措施,比如技術(shù)接受方與技術(shù)輸出方之間保持經(jīng)常性溝通與聯(lián)系、技術(shù)接受方內(nèi)部不同職能部門(mén)之間以及技術(shù)接受方與其他戰(zhàn)略相關(guān)方,諸如客戶、原材料供應(yīng)商和研究機(jī)構(gòu)保持互動(dòng),以最終提高技術(shù)轉(zhuǎn)移效果。我們將技術(shù)接受方與技術(shù)輸出方之間以及與客戶和原材料供應(yīng)商之間的互動(dòng)稱為垂直整合,而將技術(shù)接受方內(nèi)部不同職能部門(mén)之間的互動(dòng)稱為水平整合。

技術(shù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中的這種溝通和互動(dòng)可以是面對(duì)面的,也可以是借助現(xiàn)代信息通訊技術(shù)進(jìn)行的虛擬溝通。通過(guò)我們的訪談發(fā)現(xiàn),虛擬交流模式和面對(duì)面的交流模式在技術(shù)轉(zhuǎn)移中都在使用,只不過(guò),由于虛擬模式的技術(shù)問(wèn)題、成本問(wèn)題等原因,很多時(shí)候,大家之間的溝通還是傳統(tǒng)的電話或信件方式以及面對(duì)面的方式,而可視電視會(huì)議方式用得還比較少。同時(shí),根據(jù)跨國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中的互動(dòng)與溝通相關(guān)的制度安排,技術(shù)整合機(jī)制又可以分為正式整合(For-mal Integration)和非正式整合(Informal Integration)[6]。正式整合模式,一般是事先安排好,或計(jì)劃好的,參見(jiàn)的人員一般也是定好的,而且進(jìn)行討論的主題以及發(fā)言人也是安排好。而非正式整合模式一般是隨機(jī)的、當(dāng)遇到特殊情況時(shí)需要溝通,馬上就開(kāi)始進(jìn)行的,而且一般參與的人也比較少,很多時(shí)候是參與人之間建立在私人關(guān)系基礎(chǔ)上的交流。

為此根據(jù)我們對(duì)5家企業(yè)技術(shù)引進(jìn)的了解,技術(shù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中的整合機(jī)制可以從三個(gè)維度,即整合水平、媒介方式和規(guī)范程度來(lái)進(jìn)行分類,并勾畫(huà)出如圖1的技術(shù)整合機(jī)制類型圖。

4 結(jié)論

通過(guò)技術(shù)引進(jìn)消化和吸收實(shí)現(xiàn)再創(chuàng)新是后起國(guó)家趕超發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的一個(gè)重要戰(zhàn)略。然而技術(shù)引進(jìn)消化和吸收過(guò)程卻是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜和困難的過(guò)程,尤其是進(jìn)行跨國(guó)技術(shù)引進(jìn)的時(shí)候。為全面、深入地把握上海市企業(yè)技術(shù)引進(jìn)、消化和吸收的現(xiàn)狀,我們對(duì)30多家企業(yè)進(jìn)行了訪談,并特別重點(diǎn)選擇其中5家企業(yè)進(jìn)行深度案例研究和內(nèi)容分析。

通過(guò)對(duì)這5家企業(yè)研究,我們發(fā)現(xiàn)在這些被調(diào)查

的5家企業(yè)中,技術(shù)引進(jìn)模式主要有以下幾種:①在簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議的情況下,完全從國(guó)外獲得某個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的圖紙、源代碼或配方;②共同合作研究發(fā)展新技術(shù),共享全球的信息資源;③派企業(yè)有關(guān)人員到技術(shù)輸出方總部進(jìn)行針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目或某個(gè)專業(yè)技能方面的培訓(xùn):④技術(shù)引進(jìn)方僅僅充當(dāng)國(guó)外技術(shù)輸出方的產(chǎn)品銷售中心,不進(jìn)行技術(shù)研究,僅僅將企業(yè)作為整個(gè)產(chǎn)品鏈上的一個(gè)全球品牌推介站點(diǎn),同時(shí)負(fù)責(zé)從中國(guó)收集有關(guān)中國(guó)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的有關(guān)信息,反饋給國(guó)外公司。

而且訪談研究也發(fā)現(xiàn),為提高技術(shù)跨國(guó)引進(jìn)的效果,技術(shù)引進(jìn)相關(guān)方(尤其是技術(shù)接受方)之間會(huì)根據(jù)具體情況積極采取有效的技術(shù)整合機(jī)制和安排。通??紤]的技術(shù)整合機(jī)制可以從三個(gè)方面進(jìn)行歸納。一個(gè)是從整合的層次上,可以考慮進(jìn)行水平整合和垂直整合;一個(gè)是從技術(shù)整合所借助的媒介出發(fā),選擇面對(duì)面的溝通或借助信息通訊技術(shù)進(jìn)行的虛擬溝通(如電視電話會(huì)議和電子郵件等);還有一個(gè)方面是從技術(shù)整合組織本身的制度安排出發(fā)來(lái)看,可以分為正式整合和非正式整合模式。

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第5篇:企業(yè)的銷售模式范文

關(guān)鍵詞:銷售模式 物流園區(qū) 交易中心

隨著煤炭行業(yè)“黃金十年”的逐步終結(jié),國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)“三期”疊加,市場(chǎng)寒冬異常嚴(yán)峻,整個(gè)煤炭行業(yè)面臨著重新洗牌和戰(zhàn)略變革。為積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),提升煤炭主業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,以國(guó)家《物流中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃》為契機(jī),煤炭企業(yè)積極實(shí)施物流體系建設(shè),在華東、華中、西南等主要消費(fèi)地及沿江沿海港口,布局建設(shè)了一批物流園區(qū)。物流園區(qū)作為產(chǎn)品儲(chǔ)存、加工、轉(zhuǎn)運(yùn)的關(guān)鍵點(diǎn),也是煤炭企業(yè)庫(kù)存前移、定制化柔、固化目標(biāo)市場(chǎng)體系的根本著眼點(diǎn)。管理學(xué)大師彼得?德魯克曾說(shuō):“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng),而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”。因此,有必要對(duì)運(yùn)銷集團(tuán)已布局的物流園區(qū)商業(yè)模式、銷售模式進(jìn)行探索,促進(jìn)其快速發(fā)展壯大。

根據(jù)商業(yè)模式的典型定義,從本質(zhì)講其是企業(yè)如何賺錢(qián)、如何獲得利潤(rùn)維持生存與增長(zhǎng)的方法,主要包括以下三種模式:銷售模式、運(yùn)營(yíng)模式和資本模式。限于篇幅,筆者僅對(duì)物流園區(qū)的銷售模式和實(shí)現(xiàn)途徑進(jìn)行初步探索。

1.銷售模式--多產(chǎn)品融合搭配銷售

銷售模式是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)通道??v觀國(guó)內(nèi)外,能夠成為百年老店的大型企業(yè)乃至現(xiàn)代新貴,大都在具有成功的銷售模式。例如麥當(dāng)勞的連鎖銷售方式、安利的無(wú)店鋪直銷方式、微軟的客戶捆綁銷售方式、攜程的網(wǎng)絡(luò)銷售方式等,均是比較典型的成功銷售模式。有效的銷售模式是在對(duì)外部環(huán)境準(zhǔn)確把握和內(nèi)部資源優(yōu)化配置的基礎(chǔ)上提出的。

1.1外部環(huán)境及內(nèi)部資源

1.1.1外部環(huán)境。一是整體市場(chǎng)形勢(shì)急劇下滑,自2012年下半年以來(lái),受經(jīng)濟(jì)增速放緩(CDP增速7.5%)、煤炭產(chǎn)能過(guò)剩(近10億噸)、進(jìn)口煤沖擊(3.2億噸/年)、治污減霾(高硫煤失去生存空間)、下游需求不振(耗煤增速下降了5.4個(gè)百分點(diǎn))等多重因素影響,煤炭市場(chǎng)持續(xù)惡化,競(jìng)爭(zhēng)力減弱。二是終端客戶標(biāo)準(zhǔn)化要求提高,煤炭市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng),終端電力、冶金、建材等企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化要求提高,需要供應(yīng)商提高穩(wěn)定、標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)時(shí)的煤炭供應(yīng)服務(wù)。三是配送通道相對(duì)順暢,物流園區(qū)在消費(fèi)地及長(zhǎng)江中下游與沿江沿海港口,可為客戶提供穩(wěn)定的配送服務(wù)。四是可利用資源相對(duì)豐富,園區(qū)周邊煤炭資源產(chǎn)品種類豐富,特別是青島港、枝城港等節(jié)點(diǎn)周邊劣質(zhì)煤種類和來(lái)源多樣。

1.1.2內(nèi)部資源。一是煤炭企業(yè)自有資源供應(yīng)充足。二是物流設(shè)施設(shè)備相對(duì)完善,物流園區(qū)基本都具備儲(chǔ)存、加工、多式聯(lián)運(yùn)等物流服務(wù)功能,設(shè)施設(shè)備相對(duì)完善。三是運(yùn)營(yíng)主體責(zé)權(quán)利明確,各物流節(jié)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)主體明確,具備獨(dú)立自主的法人經(jīng)營(yíng)能力。

1.2銷售模式

通過(guò)對(duì)物流園區(qū)外部環(huán)境和內(nèi)部資源的分析,加之各煤炭銷售企業(yè)傳統(tǒng)單一煤炭產(chǎn)品不穩(wěn)定銷售的現(xiàn)實(shí),可以看出,物流園區(qū)需改變以往的單一產(chǎn)品銷售模式,以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

按照供應(yīng)鏈管理思想,在市場(chǎng)起決定作用的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行體制下,應(yīng)根據(jù)客戶需求,采取“拉式”銷售服務(wù)戰(zhàn)略,變既定產(chǎn)品銷售,為根據(jù)客戶需求實(shí)施個(gè)性化的產(chǎn)品生產(chǎn),從而使物流園區(qū)的鏈?zhǔn)椒?wù)良性化運(yùn)營(yíng),提高產(chǎn)品的針對(duì)性和準(zhǔn)確性,打造核心競(jìng)爭(zhēng)力,提升物流節(jié)點(diǎn)的市場(chǎng)綜合應(yīng)對(duì)性。

根據(jù)“拉式”銷售服務(wù)戰(zhàn)略,結(jié)合煤炭企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)―天賦資源,物流園區(qū)在銷售模式的確定上,可借鑒微軟的搭配銷售模式,依托優(yōu)質(zhì)資源,實(shí)施多產(chǎn)品融合的搭配銷售模式。例如萬(wàn)州、株洲等物流節(jié)點(diǎn),可探索根據(jù)周邊用煤企業(yè)的燃原料煤指標(biāo),反算搭配銷售指標(biāo),采購(gòu)相關(guān)資源,同時(shí)整合當(dāng)?shù)氐蛢r(jià)劣質(zhì)資源,通過(guò)園區(qū)的庫(kù)存優(yōu)勢(shì),確保煤源穩(wěn)定和配送順暢,以個(gè)性化、穩(wěn)定性贏得市場(chǎng)空間,具有一定的經(jīng)濟(jì)可操作性。

2.實(shí)現(xiàn)方式--線上線下實(shí)時(shí)協(xié)作

物流節(jié)點(diǎn)的多產(chǎn)品搭配銷售模式雖是基于客戶需求的拉式銷售方式,但依靠傳統(tǒng)的上門(mén)服務(wù)方式,價(jià)格、資金流、物流等信息反饋速度很難跟上市場(chǎng)變化,因此銷售模式很難落實(shí)到具體的銷售實(shí)踐中去。

近年來(lái),隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)快速的發(fā)展,對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)了革命性的變化,煤炭交易中心的發(fā)展實(shí)踐就是互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)煤炭行業(yè)的一場(chǎng)變革。煤炭交易中心既是集中型煤炭現(xiàn)貨電子交易市場(chǎng),也是管理煤炭供應(yīng)鏈虛擬價(jià)值流的行業(yè)電子平臺(tái),涉及資金流、信息流的管理,這些煤炭虛擬價(jià)值流的實(shí)現(xiàn)均依賴于是實(shí)物價(jià)值流。交易中心將煤炭產(chǎn)業(yè)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè),通過(guò)虛擬網(wǎng)和物流網(wǎng),實(shí)現(xiàn)線上線下互動(dòng),扮演“鏈接”的社會(huì)分工。物流節(jié)點(diǎn)為網(wǎng)鏈的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),為客戶提供定制化實(shí)物增值服務(wù),扮演交易中心的“提貨點(diǎn)”。兩者是互為支撐、互動(dòng)發(fā)展的協(xié)作關(guān)系。

物流園區(qū)依托交易中心線上虛擬服務(wù)推動(dòng)其多產(chǎn)品融合搭配銷售模式的實(shí)現(xiàn),可從以下幾個(gè)方面探索:

第一,自有資源區(qū)域交割庫(kù)。煤炭企業(yè)的物流園區(qū)主要是服務(wù)自有產(chǎn)品銷售,是實(shí)施庫(kù)存前移、市場(chǎng)前移的具體措施。物流園區(qū)的核心優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì),是其賴生存和發(fā)展的核心能力。根據(jù)各物流節(jié)點(diǎn)的區(qū)域特色、市場(chǎng)銷售等實(shí)際情況,合理配置資源種類和數(shù)量,前移庫(kù)存,并優(yōu)先通過(guò)交易中心交易,率先形成“網(wǎng)上交易、區(qū)域提貨”的服務(wù)模式,確保自有資源的穩(wěn)定可靠交割,提高產(chǎn)品銷售質(zhì)量和社會(huì)資源的集結(jié)能力。

第二,探尋多種類交易產(chǎn)品。根據(jù)物流園區(qū)經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸范圍內(nèi)的市場(chǎng)客戶需求,以自有資源為主體,并積極引入其他資源,開(kāi)展摻配、加工等作業(yè),形成適合區(qū)域市場(chǎng)客戶的多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化終端產(chǎn)品,通過(guò)交易中心掛牌交易,并確保交割,提升物流園區(qū)影響力和活力。

第三,多渠道引入物流服務(wù)商。為確保產(chǎn)品交割,探索引進(jìn)多個(gè)優(yōu)質(zhì)的公路、水路、鐵路運(yùn)輸服務(wù)商,并積極與經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸范圍的重點(diǎn)用煤客戶進(jìn)行緊密型合作,根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的實(shí)時(shí)用煤指令,為客戶提品的準(zhǔn)時(shí)制(JIT)穩(wěn)定配送服務(wù),降低客戶庫(kù)存壓力,確保服務(wù)個(gè)性,穩(wěn)定用戶市場(chǎng)。后期逐步將物流服務(wù)商服務(wù)引入交易中心交易,通過(guò)交易中心和物流節(jié)點(diǎn)互動(dòng),實(shí)現(xiàn)基于互聯(lián)網(wǎng)的JIT配送。

第四,提升菜單式物流服務(wù)水平。學(xué)習(xí)鄂爾多斯罕臺(tái)川物流園區(qū),嘗試為上下游客戶提供菜單式物流服務(wù),根據(jù)各物流節(jié)點(diǎn)的特點(diǎn),形成儲(chǔ)存、篩分、配送、倉(cāng)單質(zhì)押、租賃等物流服務(wù)目錄,客戶依據(jù)不同需求,選定服務(wù)項(xiàng)目,物流節(jié)點(diǎn)根據(jù)客戶要求開(kāi)展相應(yīng)的服務(wù),進(jìn)一步提高客戶個(gè)性化服務(wù)質(zhì)量。

第五,積極參與供應(yīng)鏈金融服務(wù)。物流節(jié)點(diǎn)企業(yè)利用交易中心的第三方支付平臺(tái),與金融企業(yè)合作,通過(guò)物流節(jié)點(diǎn)為貿(mào)易商等相關(guān)企業(yè)提供第三方監(jiān)管業(yè)務(wù),參與倉(cāng)單質(zhì)押等供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù),逐步提高貿(mào)易商融資能力,盤(pán)活資金流,活躍煤炭交易,穩(wěn)定客戶市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn):

[1]Martin Christopher.The agile supply chain:competing in volatile markets[J].Industrial Marketing Management,2000,29(1):37-44.

[2]許小虎.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的多重效應(yīng)分析.研究與發(fā)展管理,2005,17(4):61-66.

[3]北京仁達(dá)方略管理咨詢有限公司.商業(yè)模式創(chuàng)新案例集,2009.09

第6篇:企業(yè)的銷售模式范文

關(guān)鍵詞:銷售管理;績(jī)效考核;大型設(shè)備銷售

1 引言

員工的績(jī)效考核在企業(yè)管理中具有至關(guān)重要的作業(yè),尤其對(duì)銷售人員的考核更加如此。銷售人員處于企業(yè)贏得銷售收入的第一線,銷售人員的績(jī)效直接關(guān)系到企業(yè)的盈利水平、生存發(fā)展?fàn)顩r。大型設(shè)備銷售模式具有銷售過(guò)程環(huán)節(jié)多,客戶拜訪的復(fù)雜程度高,單筆業(yè)務(wù)價(jià)值高且賬款周期長(zhǎng)等特點(diǎn),因此大型設(shè)備銷售模式下的銷售人員的績(jī)效考核工作相對(duì)較為復(fù)雜。目前,我國(guó)該類銷售模式企業(yè)大多未形成科學(xué)、系統(tǒng)、有較強(qiáng)針對(duì)性的銷售人員考核體系,因此,大型設(shè)備銷售模式銷售人員績(jī)效考核研究具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。

2 大型設(shè)備銷售模式業(yè)務(wù)特點(diǎn)及銷售管理針對(duì)性要求

大型設(shè)備銷售模式業(yè)務(wù)具有如下基本特點(diǎn):(1)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)難度大,跟蹤時(shí)間長(zhǎng),前期公關(guān)費(fèi)用大,投入風(fēng)險(xiǎn)大;(2)單項(xiàng)業(yè)務(wù)額大;(3)老客戶業(yè)務(wù)深層開(kāi)發(fā)潛力大;(4)客戶所在區(qū)域分散,市場(chǎng)相對(duì)集中,客戶數(shù)量有限;(5)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)要求較高等。

針對(duì)以上特點(diǎn),其銷售管理針對(duì)性要求為:

第一,注重銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)。大型設(shè)備銷售過(guò)程非常長(zhǎng),也較復(fù)雜,控制銷售的全過(guò)程不太現(xiàn)實(shí),所以應(yīng)該把重點(diǎn)放在關(guān)鍵點(diǎn)上。一般來(lái)講,其管理控制要點(diǎn)主要為:客戶檔案建設(shè)、客戶服務(wù)、銷售線索挖掘、公關(guān)費(fèi)用控制、促單與投標(biāo)等。

第二,注重發(fā)掘銷售人員個(gè)性能力和創(chuàng)造力。即管理應(yīng)相對(duì)寬松,不限制過(guò)死,注重個(gè)性成長(zhǎng)與發(fā)展。

第三,注重團(tuán)隊(duì)配合。即強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)層、技術(shù)層、管理層三線結(jié)合或者三線支持。

第四,注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定。在這一點(diǎn)上,有兩點(diǎn)需要注意:首先,考核要注重工作過(guò)程與工作結(jié)果相結(jié)合,考核周期應(yīng)相對(duì)較長(zhǎng),一般過(guò)程考核可以季度為單位,結(jié)果考核以年為單位;其次,底薪設(shè)計(jì)應(yīng)相對(duì)比較高,既能吸引、留住高素質(zhì)人才,又使業(yè)務(wù)員有一種穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺(jué)。

3 H公司銷售人員績(jī)效考核實(shí)證

H公司是一家具有普遍性的中國(guó)民營(yíng)大型設(shè)備銷售企業(yè),主要產(chǎn)品為大型水處理設(shè)備,單品價(jià)值在100萬(wàn)元到500萬(wàn)元之間,具有典型的大型設(shè)備銷售模式特征。以H公司銷售人員績(jī)效考核為例進(jìn)行實(shí)證研究具有較強(qiáng)的普遍性及對(duì)同類銷售模式的借鑒性。

3.1H公司銷售人員績(jī)效考核總體說(shuō)明

考核分為季度考核和年度考核,季度考核以過(guò)程考核為主,兼顧銷售目標(biāo)達(dá)成;年度考核以結(jié)果考核為主,兼顧季度考核狀況。

3.2季度考核

季度考核以過(guò)程考核為主,因此本著控制銷售過(guò)程中關(guān)鍵點(diǎn)的原則,結(jié)合H公司實(shí)際工作,考核指標(biāo)及權(quán)重設(shè)置見(jiàn)表1,各指標(biāo)分解及評(píng)分說(shuō)明見(jiàn)表2至表5。

3.3年度考核

年度考核以結(jié)果考核為主,因此考核指標(biāo)可設(shè)置為:年簽訂銷售合同額目標(biāo)完成情況、年銷售回款目標(biāo)完成情況、年銷售利潤(rùn)目標(biāo)完成情況,各指標(biāo)權(quán)重分別為:4、3、3。同時(shí)年度考核還應(yīng)兼顧季度考核狀況,可取各個(gè)季度考核評(píng)價(jià)分值,占總分40%權(quán)重。

4 結(jié) 論

銷售管理學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué),需要與實(shí)踐密切結(jié)合。筆者正是遵循從理論到實(shí)際,再?gòu)膶?shí)際歸納一般的哲學(xué)思想及研究方法,結(jié)合H公司實(shí)際工作,在對(duì)大型設(shè)備銷售模式業(yè)務(wù)特點(diǎn)及銷售管理針對(duì)性要求分析的基礎(chǔ)之上,為H公司制定了銷售人員績(jī)效考核方案,該方案具有較強(qiáng)的針對(duì)性和操作性,相信對(duì)同類企業(yè)具有較強(qiáng)的借鑒意義。

參考文獻(xiàn)

第7篇:企業(yè)的銷售模式范文

一、 藥品制銷售模式的范化與異化

藥品制銷售模式在我國(guó)起源于上個(gè)世紀(jì)90年代中期,最早在東南沿海一帶出現(xiàn)了一批專門(mén)從事進(jìn)口藥品銷售的醫(yī)藥公司,后來(lái)在內(nèi)陸省份相繼出現(xiàn)了一批以銷售本土藥品為主的商業(yè)公司。今天,這些以起家的商業(yè)公司有的仍然心無(wú)旁騖,專注本行,有的已經(jīng)轉(zhuǎn)型,走上了工商一體化的發(fā)展道路。

2000年以后,藥品制銷售模式快速發(fā)展,逐步成為醫(yī)藥市場(chǎng)的主流銷售模式。同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn),藥品制模式在中國(guó)特殊的醫(yī)藥市場(chǎng)背景下,出現(xiàn)了明顯的范化和異化現(xiàn)象,即從商業(yè)公司走向了全民,從專業(yè)化的推廣服務(wù)走向了簡(jiǎn)單的買(mǎi)斷式銷售。

這種特殊的藥品制模式有其內(nèi)在的利益驅(qū)動(dòng)和現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。快速致富的心態(tài)驅(qū)使越來(lái)越多的銷售人員離開(kāi)企業(yè),加盟到商大軍之中,諸多的制藥企業(yè)看到了藥品制具有市場(chǎng)啟動(dòng)快,資金回籠好,管理相對(duì)簡(jiǎn)單等優(yōu)勢(shì),紛紛放棄自建隊(duì)伍、掌控渠道和終端的做法,轉(zhuǎn)向制銷售。通過(guò)對(duì)目前通行的藥品制模式的本質(zhì)分析,這種模式流通鏈條長(zhǎng),環(huán)節(jié)多,費(fèi)用大,如果藥品沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間,幾乎難以維系這種模式的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。由此可以得出結(jié)論,藥品高定價(jià)是制銷售模式存在的前提,而無(wú)序的商業(yè)流通和粗放的價(jià)格管理是制銷售模式生存的土壤。

藥品制銷售帶給招商企業(yè)和商的好處眾所周知,不必贅述。但這種模式對(duì)企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境帶來(lái)的負(fù)面影響,往往被人們所忽視。

首先是企業(yè)經(jīng)過(guò)多年培養(yǎng)的銷售隊(duì)伍,在這種巨大的利益誘惑面前,動(dòng)搖了軍心,煥散了斗志,與企業(yè)之間的博弈關(guān)系更加微妙,致使企業(yè)的銷售管理難度加大。其次是制藥企業(yè)通過(guò)招商模式獲得了短期的成功之后,卻忽視了隊(duì)伍建設(shè)和能力培養(yǎng),甚至解散了隊(duì)伍,把自己的命運(yùn)懸系于商的手中,企業(yè)缺乏對(duì)渠道和終端市場(chǎng)的控制力,無(wú)法進(jìn)行專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣和品牌建設(shè)。最后也是最重要的是,由于這種模式在操作上的不規(guī)范性,如貨款票分離現(xiàn)象,商業(yè)過(guò)票偷稅行為、商不正當(dāng)?shù)匿N售行為等嚴(yán)重破壞了市場(chǎng)流通秩序,加大了企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),市場(chǎng)流通體系的價(jià)格混亂和惡性竄貨與此不無(wú)關(guān)系。

藥品制銷售具有市場(chǎng)啟動(dòng)快,資金回籠好,管理相對(duì)簡(jiǎn)單等特點(diǎn),逐漸成為中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的主流銷售模式??焖僦赂坏男膽B(tài)驅(qū)使越來(lái)越多的銷售人員離開(kāi)企業(yè),加盟到商大軍之中,諸多制藥企業(yè)也從制銷售中獲得了可觀的銷售增長(zhǎng)和利益回報(bào),紛紛放棄自建隊(duì)伍、掌控渠道和終端的做法,轉(zhuǎn)向制銷售。近年來(lái),藥品招商幾乎成為醫(yī)藥市場(chǎng)中熱度最高的一個(gè)關(guān)鍵詞,我們僅從大量的媒體招商廣告和每年持續(xù)升溫的藥交會(huì)景象便可略見(jiàn)一斑。

藥品制銷售本來(lái)是國(guó)際上通行的一種銷售模式,但在中國(guó)特殊的市場(chǎng)環(huán)境下出現(xiàn)了異化。商的身份可謂是五花八門(mén),即有符合GSP要求的正規(guī)商業(yè)公司,也有各類不具備藥品經(jīng)營(yíng)資格的第三方公司和大量的自然人,而后者才是制藥企業(yè)面對(duì)的具有普遍意義的招商對(duì)象。

商依靠掌控終端市場(chǎng)資源的優(yōu)勢(shì),以假借廠家之名或掛靠商業(yè)的方式從事藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。制藥企業(yè)面對(duì)這樣的商通常采取底價(jià)式招商和傭金式招商兩種方式。所謂的底價(jià)式招商是指底價(jià)現(xiàn)款供貨,由商控制渠道和終端,商通過(guò)商業(yè)過(guò)票或向廠家支付稅金的方式解決收入和相關(guān)費(fèi)用。而傭金式招商是指正常價(jià)格商業(yè)供貨,廠家控制渠道,商控制終端,通過(guò)支付傭金的方式解決商的收入和相關(guān)費(fèi)用。根據(jù)渠道管理中的制銷售理論,前者是異化,后者才是本源。

通過(guò)對(duì)藥品制銷售模式的本質(zhì)分析,我們不難發(fā)現(xiàn)異化的藥品制銷售,藥品流通鏈條長(zhǎng),環(huán)節(jié)多,費(fèi)用大,如果藥品沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間,幾乎難以維系這種模式的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。由此可以得出結(jié)論,藥品高定價(jià)是制銷售模式存在的前提,而無(wú)序的商業(yè)流通和粗放的價(jià)格管理是制銷售模式生存的土壤,近兩年部分省份提出的二票制政策就是針對(duì)這一環(huán)節(jié)而制訂的,但由于實(shí)施難度大,結(jié)果并非如意。

藥品制銷售帶給招商企業(yè)和商的好處眾所周知,不必贅述。但這種模式對(duì)企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境帶來(lái)的負(fù)面影響,往往被人們所忽視。

首先是企業(yè)經(jīng)過(guò)多年培養(yǎng)的銷售隊(duì)伍,在這種巨大的利益誘惑面前,動(dòng)搖了軍心,煥散了斗志,與企業(yè)之間的博弈關(guān)系更加微妙,致使企業(yè)的銷售管理難度加大。其次是制藥企業(yè)通過(guò)招商模式獲得了短期的成功之后,卻忽視了隊(duì)伍建設(shè)和能力培養(yǎng),甚至解散了隊(duì)伍,把自己的命運(yùn)懸系于商的手中,企業(yè)缺乏對(duì)渠道和終端市場(chǎng)的控制力,無(wú)法進(jìn)行專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣和品牌建設(shè)。最后也是最重要的是,由于這種模式在操作上的不規(guī)范性,如貨款票分離現(xiàn)象,商業(yè)過(guò)票偷稅行為、商不正當(dāng)?shù)匿N售行為等嚴(yán)重破壞了市場(chǎng)流通秩序,加大了企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),市場(chǎng)流通體系的價(jià)格混亂和惡性竄貨與此不無(wú)關(guān)系。

二、 藥品價(jià)格形成及管理機(jī)制的變化

新醫(yī)改方案中明確提出推進(jìn)藥品價(jià)格改革,建立和完善政府調(diào)控與市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合、客觀反映市場(chǎng)供求狀況和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本變化的藥品價(jià)格形成機(jī)制和管理機(jī)制。

藥品價(jià)格形成機(jī)制。合理調(diào)整政府定價(jià)范圍,改進(jìn)藥品定價(jià)方法,利用價(jià)格杠桿鼓勵(lì)企業(yè)自主創(chuàng)新,促進(jìn)國(guó)家基本藥物的生產(chǎn)和使用。對(duì)新藥和專利藥品逐步實(shí)行上市前藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)制度。對(duì)仿制藥品實(shí)行后上市價(jià)格從低定價(jià)制度,抑制低水平重復(fù)建設(shè)。推行在藥品外包裝上標(biāo)示價(jià)格制度。嚴(yán)格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價(jià)率。對(duì)醫(yī)院銷售藥品開(kāi)展差別加價(jià)、收取藥事服務(wù)費(fèi)等試點(diǎn),引導(dǎo)醫(yī)院合理用藥。健全醫(yī)藥價(jià)格監(jiān)測(cè)體系,規(guī)范企業(yè)自主定價(jià)行為。探索建立醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品供應(yīng)商的談判機(jī)制,發(fā)揮醫(yī)療保障對(duì)醫(yī)療服務(wù)和藥品費(fèi)用的制約作用。

雖然最終方案尚未確定,但是根據(jù)上述內(nèi)容我們可以初步判斷藥品價(jià)格形成機(jī)制和管理機(jī)制將會(huì)發(fā)生如下的變化:

如果藥品價(jià)格形成和管理機(jī)制落實(shí)到位,將意味著四個(gè)時(shí)代的結(jié)束,即底價(jià)招商時(shí)代的結(jié)束,終端高比例回扣時(shí)代的結(jié)束,商業(yè)高毛利時(shí)代的結(jié)束和商業(yè)承擔(dān)行業(yè)洗稅主體時(shí)代的結(jié)束。

近期廣東省定調(diào)試行的“三控模式”(同時(shí)控制零售價(jià)、供貨價(jià)和流通差率)給人們敲響了警鐘,這很可能成為將來(lái)的藥價(jià)管控主流思路,一旦在全國(guó)實(shí)施,會(huì)嚴(yán)重影響當(dāng)前行業(yè)盛行的底價(jià)招商行為。

三、 藥品招商是窮途末路,還是柳暗花明

面對(duì)上述政策變化,如火如荼的藥品招商是否已經(jīng)走到了盡頭?如果不是,未來(lái)的藥品招商將會(huì)發(fā)生怎樣的變化?招商企業(yè)和商將如何應(yīng)對(duì)?這是近期人們普遍關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn)話題。

通過(guò)上述分析,我們不難判斷,國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格的管制將會(huì)采取試點(diǎn)探索總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分段實(shí)施,逐步到位的做法,首先控制醫(yī)院終端藥品加價(jià),進(jìn)而控制藥品零售價(jià)、供貨價(jià)和流通差價(jià)。這樣一來(lái),底價(jià)式招商將會(huì)走到盡頭,而傭金式招商將會(huì)大行其道,異化的藥品制銷售一定會(huì)回歸本源。

對(duì)于商而言,過(guò)去由于全程控制渠道和終端,在與上游制藥企業(yè)的博弈過(guò)程中占據(jù)上風(fēng),可以拿到更低的價(jià)格。轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鹗戒N售后,必須要向制藥企業(yè)靠攏,依靠其強(qiáng)勢(shì)的終端控制能力與企業(yè)形成更加緊密的合作關(guān)系,不排除部分商重新回到企業(yè)的銷售隊(duì)伍中來(lái),接受企業(yè)的統(tǒng)一管理。

對(duì)于制藥企業(yè)而言,國(guó)家加強(qiáng)藥品價(jià)格管理有利于治理商業(yè)亂象,維護(hù)市場(chǎng)秩序,使企業(yè)重新回到公平競(jìng)爭(zhēng)的軌道上來(lái),可以說(shuō)機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鹗秸猩毯螅梢越o制藥企業(yè)帶來(lái)諸多好處,諸如增加銷售額,提高現(xiàn)金流等,企業(yè)可以順勢(shì)歸攏和控制渠道,變被動(dòng)為主動(dòng),整合商資源,收覆市場(chǎng)實(shí)地,加強(qiáng)品牌建設(shè),提升營(yíng)銷質(zhì)量。

隨著市場(chǎng)變化和企業(yè)營(yíng)銷能力的提升,企業(yè)可以逐步降低管理重心,延伸管理半徑,組建辦事處,擴(kuò)充銷售人員,形成銷區(qū)的組織化力量。一方面可以實(shí)現(xiàn)以終端為基礎(chǔ)的精準(zhǔn)化招商,另一方面可以接管部分商留下的市場(chǎng)空間,擴(kuò)大自營(yíng)區(qū)域,同時(shí)還可實(shí)現(xiàn)對(duì)配送商和商的精細(xì)化管理。

第8篇:企業(yè)的銷售模式范文

關(guān)鍵詞:賓川;葡萄產(chǎn)業(yè);銷售模式;優(yōu)化

中圖分類號(hào):TS262.6 文獻(xiàn)識(shí)別碼:A 文章編號(hào):1001-828X(2017)009-0-01

一、緒論

(一)時(shí)代背景

1.解決好“三農(nóng)”問(wèn)題是全黨工作重中之重

我國(guó)是一個(gè)擁有13億人口的農(nóng)業(yè)大國(guó),農(nóng)業(yè)關(guān)系國(guó)計(jì)民生,“農(nóng)業(yè)是人類衣食之本,是一切非生產(chǎn)部門(mén)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)”,農(nóng)業(yè)的發(fā)展直接影響到國(guó)民經(jīng)濟(jì)是否能平穩(wěn)、健康發(fā)展。因此,解決好“三農(nóng)”問(wèn)題同全面建成小康社會(huì)、實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義現(xiàn)代化的目標(biāo)密切相關(guān),是全黨工作重中之重。

2.“互聯(lián)網(wǎng)+”帶動(dòng)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)升級(jí)

2016年總理在政府工作報(bào)告上兩提“互聯(lián)網(wǎng)+”,讓這一概念的熱度幾近沸點(diǎn)。目前,物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、電子商務(wù)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來(lái)越多的應(yīng)用在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域,并在一定程度上加速了轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式、發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的步伐。2014年阿里巴巴提出“千縣萬(wàn)村”計(jì)劃,“農(nóng)村淘寶”作為計(jì)劃的戰(zhàn)略項(xiàng)目,為了服務(wù)農(nóng)民,創(chuàng)新農(nóng)業(yè),讓農(nóng)村變得更美好。

(二)調(diào)研地現(xiàn)狀

賓川縣位于云南省的西部,地理位置優(yōu)越,適宜種植水果。在“引洱入賓”通水后,賓川的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)步入了黃金發(fā)展期。葡萄樹(shù)成為農(nóng)民的搖錢(qián)樹(shù),成為了賓川支柱產(chǎn)業(yè)。賓川果農(nóng)沒(méi)有定價(jià)權(quán),采購(gòu)商外部市場(chǎng)互相打壓,收購(gòu)市場(chǎng)壓級(jí)壓價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重,形成賓川葡萄有名而賓川無(wú)知名葡萄品牌的現(xiàn)象。當(dāng)?shù)仄咸阎饕揽客鈦?lái)采購(gòu)商采購(gòu)?fù)怃N,銷售模式單一。

二、云南省賓川縣葡萄產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有銷售模式及運(yùn)行機(jī)制

(一)來(lái)收購(gòu)商采購(gòu)

外來(lái)收購(gòu)商一般有自己的外省銷售模式,在賓川當(dāng)?shù)貙ふ掖k,代辦的主要作用是幫助客商聯(lián)系農(nóng)民(散戶)即聯(lián)系貨源,租賃當(dāng)?shù)氐睦鋷?kù)打冷葡萄。收購(gòu)商以收購(gòu)葡萄的公斤數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)給代辦人提成。當(dāng)裝箱人員對(duì)收購(gòu)商負(fù)責(zé),工資由收購(gòu)商支付。收購(gòu)商負(fù)責(zé)運(yùn)輸環(huán)節(jié),從農(nóng)民(散戶)手中收購(gòu)的葡萄暫存到冷庫(kù)中(稱為“打冷”),冷庫(kù)中葡萄數(shù)量達(dá)到足夠裝半掛冷藏車(規(guī)格一般為15米半掛冷藏車,每車可裝3000―4000件)后,開(kāi)始向目的地發(fā)貨。

(二)合同銷售(農(nóng)超對(duì)接)

農(nóng)戶和商家簽訂意向性協(xié)議書(shū),由農(nóng)戶向沃爾瑪、家樂(lè)福、華潤(rùn)萬(wàn)家等超市直供農(nóng)產(chǎn)品的新型流通方式,主要為優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入超市搭建平臺(tái)。“農(nóng)超對(duì)接”的發(fā)展也存在諸多問(wèn)題,如農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)駐超市的門(mén)檻高,超市的資金回流慢,農(nóng)戶和消費(fèi)者無(wú)權(quán)決定價(jià)格等問(wèn)題,因此在“農(nóng)超對(duì)接”在當(dāng)?shù)匕l(fā)揮的實(shí)際作用很小。

(三)農(nóng)村電子商務(wù)(“農(nóng)村淘寶”)

賓川縣是阿里巴巴集團(tuán)“農(nóng)村淘寶”項(xiàng)目云南省的首個(gè)試點(diǎn)縣。“農(nóng)村淘寶”項(xiàng)目旨在充分發(fā)揮電子商務(wù)優(yōu)勢(shì),突破物流、信息流的瓶頸,實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)貨下鄉(xiāng)”和“農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城”的雙向流通功能。

三、云南省賓川縣現(xiàn)有銷售模式存在的問(wèn)題

(一)以一家一戶為單位的生產(chǎn)模式導(dǎo)致農(nóng)民議價(jià)能力低

目前當(dāng)?shù)剞r(nóng)民過(guò)度依賴傳統(tǒng)的銷售模式,單門(mén)獨(dú)戶搞生產(chǎn),導(dǎo)致農(nóng)民在面對(duì)采購(gòu)商時(shí)沒(méi)有議價(jià)能力,農(nóng)民的權(quán)益未得到保障。

(二)信用問(wèn)題

目前的采購(gòu)環(huán)節(jié)中普遍存在的欺詐、博弈現(xiàn)象,是銷售模式內(nèi)在信用問(wèn)題的外在表現(xiàn)形式,從多角度出發(fā)改善優(yōu)化銷售模式、營(yíng)造一個(gè)良好的銷售環(huán)境是當(dāng)務(wù)之急。

(三)新銷售模式的應(yīng)用缺乏技術(shù)指導(dǎo)

2015年賓川縣成為云南省首個(gè)“農(nóng)村淘寶”試點(diǎn)縣,但卻陷入了上下行逆差巨大的窘境?!稗r(nóng)村淘寶”作為農(nóng)村電商的典型代表,需要農(nóng)民使用互聯(lián)網(wǎng)等新興媒體,技術(shù)要求較高。

四、云南省賓川縣葡萄產(chǎn)業(yè)銷售模式優(yōu)化的相關(guān)建議

(一)生產(chǎn)環(huán)節(jié)

1.加快土地流轉(zhuǎn)改革,推進(jìn)葡萄生產(chǎn)的規(guī)?;徒M織化

分散小生產(chǎn)和大市場(chǎng)之間的矛盾,只能通過(guò)規(guī)模化和組織化的方式解決。政府應(yīng)該加快土地確權(quán),建立農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)的服務(wù)中介平臺(tái),鼓勵(lì)有條件的農(nóng)戶、農(nóng)民組織和農(nóng)業(yè)企業(yè)發(fā)展規(guī)?;图s化經(jīng)營(yíng),以農(nóng)場(chǎng)、基地等形式擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2.劃定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),推動(dòng)現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化

葡萄經(jīng)營(yíng)者應(yīng)重視技術(shù)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的應(yīng)用。葡萄產(chǎn)業(yè)銷售模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)需要相關(guān)技術(shù)的支撐,其中最核心的兩類技術(shù)仍是信息化技術(shù)和冷鏈物流技術(shù)。大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來(lái)越成熟,在葡萄產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)中的運(yùn)用也越來(lái)越深入,超市和電商必須緊跟信息化技術(shù)步伐,才能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(二)流通環(huán)節(jié)

1.零售商供應(yīng)商合作

這對(duì)降低采購(gòu)成本,保障貨源品質(zhì)和客戶粘性至關(guān)重要。從銷售模式轉(zhuǎn)型升級(jí)角度看,產(chǎn)銷對(duì)接是整合產(chǎn)業(yè)鏈的核心,能夠減少各種浪費(fèi)和損耗。

2.零售商與冷鏈物流企業(yè)合作

小型零售商自建物流體系心有余而力不足,可以通過(guò)與冷鏈物流企業(yè)深入合作,由后者提供專業(yè)的配送服務(wù),避免重復(fù)投資。

(三)零售環(huán)節(jié)

1.打造產(chǎn)品品牌,通過(guò)推動(dòng)品牌建設(shè)促使產(chǎn)品形成核心競(jìng)爭(zhēng)力,進(jìn)而增強(qiáng)客戶粘性。葡萄產(chǎn)業(yè)的銷售應(yīng)該有品牌意識(shí)。

2.組建專業(yè)團(tuán)隊(duì),引導(dǎo)消費(fèi)者改變消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)觀念。零售環(huán)節(jié)的葡萄銷售者需要對(duì)產(chǎn)品的特征、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等方面對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)宣傳引導(dǎo)。

五、結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)城鎮(zhèn)居民收入快速提高,恩格爾系數(shù)降低,生鮮水果消費(fèi)越來(lái)越注重食品安全和消費(fèi)體驗(yàn)。消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、個(gè)性化的產(chǎn)品需求在升級(jí)。然而,傳統(tǒng)的水果產(chǎn)業(yè)銷售模式問(wèn)題重重,無(wú)法滿足日益擴(kuò)大的消費(fèi)者需求,水果產(chǎn)業(yè)的模式需要升級(jí)。

我國(guó)水果產(chǎn)業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向是“兩頭大、中間小”的格局演進(jìn),即生產(chǎn)集中化、流通簡(jiǎn)潔化和零售規(guī)?;?,最終形成一種穩(wěn)定的理想格局。

⒖嘉南祝

[1]湯石雨.吉林省玉米流通成本分析.[D].長(zhǎng)春:吉林農(nóng)業(yè)大學(xué),2005.

第9篇:企業(yè)的銷售模式范文

[關(guān)鍵詞]汽車;營(yíng)銷模式;改革

統(tǒng)計(jì)資料顯示我國(guó)汽車保有量快速增加,2005年到2015年我國(guó)民間汽車擁有情況如下表所示,從2005年的0.359億輛快速增長(zhǎng)到2015年的1.72億輛,汽車逐漸成為人們生活不可缺少的工具。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展,汽車成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的動(dòng)力之一,汽車營(yíng)銷市場(chǎng)隨著對(duì)汽車的旺盛需求而變得異?;鸨?。據(jù)報(bào)道,2016年我國(guó)汽車產(chǎn)銷量超過(guò)2800萬(wàn)輛,連續(xù)八年蟬聯(lián)全球第一,汽車產(chǎn)銷量增長(zhǎng)較快,我國(guó)正在成為汽車大國(guó)。汽車營(yíng)銷模式對(duì)汽車銷售至關(guān)重要,已經(jīng)成為汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。通過(guò)對(duì)汽車營(yíng)銷模式進(jìn)行研究,可以促進(jìn)汽車銷售模式轉(zhuǎn)變,更加科學(xué)地進(jìn)行汽車銷售,同時(shí)促進(jìn)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展。

1我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀

汽車營(yíng)銷模式的核心要素主要包括營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)。這三大核心要素構(gòu)成了一個(gè)不可或缺的整體,相互促進(jìn),相互發(fā)展。營(yíng)銷理念對(duì)營(yíng)銷技術(shù)和營(yíng)銷組織產(chǎn)生直接的影響,對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行判斷時(shí),首先要判斷汽車營(yíng)銷理念。汽車營(yíng)銷模式?jīng)]有固定模式,要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

1.1汽車交易市場(chǎng)模式

汽車交易市場(chǎng)模式通常劃分出專門(mén)的區(qū)域進(jìn)行汽車銷售,此區(qū)域通常聚集了大量汽車品牌,同時(shí)可以將相關(guān)服務(wù)行業(yè)引入,交通、銀行、保險(xiǎn)、餐飲等行業(yè)的引入,能夠方便購(gòu)車人在購(gòu)車時(shí)辦理相關(guān)手續(xù)。汽車市場(chǎng)交易模式通常營(yíng)業(yè)面積比較大,汽車品種多,汽車市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。通常以汽車城、汽車園等形式出現(xiàn),消費(fèi)者非常熱衷于此種模式。這種模式投資比較大,占地面積巨大,減少了許多中間環(huán)節(jié),對(duì)汽車行業(yè)具有重要影響。

1.2品牌專賣(mài)(4S)店模式

汽車品牌4S店可以實(shí)現(xiàn)汽車銷售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)和信息反饋,也是汽車廠家主要推進(jìn)的營(yíng)銷模式。4S店?duì)I銷模式可以提供規(guī)范的經(jīng)營(yíng)、銷售和服務(wù),同時(shí)也便于進(jìn)行項(xiàng)目擴(kuò)展,形象比較好,在硬件上也比較完善。4S店在提供專業(yè)服務(wù)的同時(shí),也提高了4S店運(yùn)營(yíng)成本,這種專賣(mài)店進(jìn)行維修和服務(wù)時(shí),費(fèi)用比較高。

1.3網(wǎng)絡(luò)銷售模式

隨著電子商務(wù)的發(fā)展,汽車在線銷售成為汽車銷售的新模式。消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售模式可以隨時(shí)隨地了解汽車產(chǎn)品,廠商根據(jù)消費(fèi)者的需要進(jìn)行個(gè)性化定制,實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)化銷售把豐富的產(chǎn)品信息進(jìn)行快速傳播,降低了企業(yè)的銷售成本,同時(shí)也節(jié)省了大量的中間成本。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)也可以尋找到汽車銷售業(yè)務(wù)鏈,提高產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值。一些知名企業(yè)的網(wǎng)上汽車訂單占到汽車銷售訂單的一半以上,此外,網(wǎng)上銷售的汽車定價(jià)通常較高,20萬(wàn)元以上汽車訂單占比超過(guò)40%,中高檔汽車有著巨大的銷售潛力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為汽車銷售的新生業(yè)態(tài),對(duì)汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)有著較大的空間。此外,獨(dú)立經(jīng)銷商和分散化的個(gè)性化銷售也逐漸興起,一些擁有較好管理理念和業(yè)績(jī)的集團(tuán)公司,在汽車銷售中有著自身的優(yōu)勢(shì),并獲得了汽車廠家的認(rèn)同,多品牌的汽車特許專營(yíng)店成為汽車銷售的新生力量。

2我國(guó)汽車銷售模式中存在的問(wèn)題

雖然我國(guó)汽車銷售模式得到了較大程度的發(fā)展,但是在發(fā)展中仍然存在許多問(wèn)題,主要表現(xiàn)如下。

2.1營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)較低

現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng),人才優(yōu)勢(shì)是21世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心。營(yíng)銷隊(duì)伍的銷售理念和服務(wù)質(zhì)量是制約銷售結(jié)果的重要影響因素。營(yíng)銷隊(duì)伍是溝通消費(fèi)者和汽車企業(yè)的橋梁,是進(jìn)行汽車銷售的關(guān)鍵。對(duì)汽車銷售人員進(jìn)行嚴(yán)格的要求,進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn),可以提高客戶滿意度,通過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)提供更值得信賴的服務(wù),也可以對(duì)客戶需求進(jìn)行準(zhǔn)確定位。

2.2汽車4S店較為盲進(jìn)汽車

4S店可以提高一體化的服務(wù),服務(wù)比較專業(yè),但是運(yùn)營(yíng)成本比較高,用戶的費(fèi)用也比較高,這對(duì)4S店的運(yùn)行產(chǎn)生了較大阻礙。盲目擴(kuò)張4S店存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。在2002年,歐盟已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行汽車銷售行業(yè)改革,逐步打破汽車壟斷市場(chǎng),鼓勵(lì)汽車銷售商之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),不再允許進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng),從而減少流通過(guò)程中的費(fèi)用。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入,改變了傳統(tǒng)的汽車銷售模式,汽車更多地作為一般消費(fèi)品。這對(duì)4S店汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),需要長(zhǎng)遠(yuǎn)打算汽車銷售模式,更加理性化地構(gòu)建銷售體系。

2.3汽車交易市場(chǎng)的跟風(fēng)建設(shè)

隨著汽車交易市場(chǎng)銷售模式的出現(xiàn),很多地方熱衷于建設(shè)汽車交易市場(chǎng)。汽車交易市場(chǎng)固然可以給消費(fèi)者更大的實(shí)惠,方便消費(fèi)者進(jìn)行多方位的汽車服務(wù),但是全國(guó)各地大量興建汽車市場(chǎng),動(dòng)輒土地幾千畝,上億元資金建設(shè),巨大的建設(shè)成本,長(zhǎng)時(shí)間的建設(shè)工期,一系列的配套設(shè)施。相比于歐美的汽車銷售方式,從中間環(huán)節(jié)節(jié)約大量成本,而我們這樣的建設(shè)方式卻增加了大量中間環(huán)節(jié),對(duì)我國(guó)汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)說(shuō)有著巨大的制約作用。

3我國(guó)汽車營(yíng)銷模式改革的思路

3.1建立以“顧客為中心”的汽車營(yíng)銷模式

我國(guó)汽車市場(chǎng)快速發(fā)展的同時(shí),消費(fèi)者希望市場(chǎng)能夠更加“國(guó)際化”“人性化”,這對(duì)商家經(jīng)營(yíng)理念來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。汽車營(yíng)銷要牢固樹(shù)立“以客戶為中心”,改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式,適應(yīng)消費(fèi)者特征,滿足消費(fèi)者需求。以消費(fèi)者為導(dǎo)向的汽車營(yíng)銷模式,是現(xiàn)代汽車行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。

3.2建立符合我國(guó)特殊國(guó)情的汽車營(yíng)銷模式

我國(guó)的汽車行業(yè)起步比較晚,但是發(fā)展速度特別快,我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展過(guò)程中缺少足夠的經(jīng)驗(yàn),同時(shí)中國(guó)特殊的國(guó)情,同發(fā)達(dá)國(guó)家存在較大的差距。我國(guó)城鄉(xiāng)二元化結(jié)構(gòu),地區(qū)發(fā)展不平衡,社會(huì)逐步進(jìn)入老齡化階段,人均收入水平低;此外,我國(guó)交通條件仍比較落后,國(guó)民經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展的同時(shí),汽車需求猛增,但是我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)相對(duì)落后,規(guī)模比較小,缺少品牌效應(yīng);汽車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)情況,汽車生產(chǎn)投入與產(chǎn)出不成正比;汽車生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用巨大,加大了企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。因此,探索適合我國(guó)國(guó)情,體現(xiàn)我國(guó)特色的汽車營(yíng)銷模式,就顯得很有必要。

3.3建立具有多樣性的汽車營(yíng)銷模式

我國(guó)的汽車消費(fèi)群體眾多,不同的汽車銷售模式各有優(yōu)缺點(diǎn),因此要根據(jù)汽車企業(yè)的特性和消費(fèi)者情況,摸索新的汽車銷售模式,更大程度上滿足消費(fèi)者需求多樣化的趨勢(shì)。除了現(xiàn)有主流銷售模式,汽車超市、特許連鎖經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)模式、品牌代言等形式可以取長(zhǎng)補(bǔ)短,有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)對(duì)汽車銷售市場(chǎng)改革,可以對(duì)汽車銷售市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰,促進(jìn)我國(guó)汽車行業(yè)健康發(fā)展,為經(jīng)濟(jì)社會(huì)做出更大的貢獻(xiàn),同時(shí)提高我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

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