如何開發(fā)新的市場精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的如何開發(fā)新的市場主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：如何開發(fā)新的市場范文

關(guān)鍵詞：營銷能力；營銷績效；對策

一、企業(yè)營銷能力的三個階段

（1）初級階段：營銷能力=銷售能力。從上個世紀初，隨著市場競爭日趨激烈，很多企業(yè)進行了各種廣告以及促銷活動。這個時期的企業(yè)營銷能力主要體現(xiàn)在廣告促銷上，以生產(chǎn)觀念作為主要的引導(dǎo)方向。從銷售這個概念中我們可以認識到市場營銷的相關(guān)概念，大部分的企業(yè)都認為銷售能力就是企業(yè)的營銷能力。早期關(guān)于營銷能力的定義并不具有描述性，也沒有建立起統(tǒng)一的標準規(guī)范，而且在研究方法上面也表現(xiàn)出極為缺乏管理導(dǎo)向的，企業(yè)營銷能力被看成是社會的以及經(jīng)濟的發(fā)展過程，并不會作為一套企業(yè)管理行為以及責任來看待。

（2）中級階段：從4Ps角度研究企業(yè)營銷能力。在19世紀的50年代，很多專家學(xué)者們把企業(yè)管理學(xué)方面的研究方法作用于市場營銷理論方面，使得營銷學(xué)成了真正意義上的一門科學(xué)。McCarthy設(shè)立的4Ps營銷策略，主要是從管理行為方面來分析營銷管理方面的問題，這一理論需要建立在企業(yè)營銷職能的角度來進行分析的，這不是一個簡單的銷售職能，這和早期的“職能式”的營銷理論有很大差別，這一理論主要強調(diào)的營銷戰(zhàn)術(shù)對于企業(yè)績效方面產(chǎn)生的影響。4Ps營銷策略主要內(nèi)容是關(guān)于創(chuàng)建和客戶之間的友好關(guān)系，維持客戶保留一個較高的忠誠度。但是4Ps營銷策略同樣也存在較大缺陷，那就是這一理論沒有創(chuàng)建起一個從戰(zhàn)略層面一直到營銷技術(shù)層面的一個較為完整的流程以及運作系統(tǒng)。

（3）高級階段：從戰(zhàn)略角度研究營銷能力。在企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展過程中，我們首先應(yīng)該考慮到的是營銷角色，應(yīng)該保證其從意識一直到營銷實質(zhì)上在不同的層面上進行運作，并且還應(yīng)該充分反映出以下幾個不同的戰(zhàn)略層次，一個是企業(yè)戰(zhàn)略層面，一個是業(yè)務(wù)單元層面，還有一個是職能或者是操作層面，只有正確認識了這幾個層面的內(nèi)容才能夠真正把握好企業(yè)營銷，提升企業(yè)營銷能力。

二、提升企業(yè)營銷績效的幾個辦法

（1）開發(fā)新產(chǎn)品促進業(yè)績增長。隨著市場的不斷變化，企業(yè)應(yīng)該開發(fā)出不同的產(chǎn)品以順應(yīng)消費者的需求，全新產(chǎn)品并不意味著就是全新創(chuàng)作的產(chǎn)品，指的是能夠有效滿足當前產(chǎn)品無法滿足客戶需求的產(chǎn)品，這些全新的產(chǎn)品能夠給消費者帶來全新的感受以及體驗。

（2）開發(fā)新市場促進績效增長。主要指的是開發(fā)現(xiàn)有空間上的可能存在的新市場以及開發(fā)原來市場上沒有出現(xiàn)的也并未提供此類服務(wù)的市場，企業(yè)還應(yīng)該全面啟動市場新計劃，并且根據(jù)市場要求做出人員以及資源，還有策略方面的匹配，并且還應(yīng)該在現(xiàn)有的市場上，充分啟動以及細分市場這一計劃，并且還應(yīng)該建立起全新的市場概念，全面實現(xiàn)全新的市場營銷策略。

（3）充分了解不同工具扮演的角色。只要做到洞悉一切工具之間存在的相互關(guān)系，才能夠真正處理好不同的工具在企業(yè)品牌傳播過程當中扮演的角色，也才能夠真正完成企業(yè)品牌傳播這一艱巨的任務(wù)。比如說企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該具有較強的企業(yè)品牌形象，還有和企業(yè)相關(guān)的比較全面的信息介紹，為企業(yè)品牌化發(fā)展創(chuàng)造基礎(chǔ)。

（4）開發(fā)新渠道促進績效增長。開發(fā)新渠道需要企業(yè)在如何更加深入地接觸消費者上多下功夫，全面了解消費者的需求，創(chuàng)建全新的市場銷售渠道，并且實施全新的渠道政策以及推廣方式，全面提升企業(yè)的營銷績效，提升企業(yè)市場占有率。

三、小結(jié)

每個企業(yè)都希望能夠保持業(yè)績的持續(xù)增長，每到年底都制定了業(yè)績增長的銷售計劃，但真正能夠?qū)崿F(xiàn)銷售計劃目標的企業(yè)并不多。隨著市場環(huán)境的日益惡劣、市場競爭的日益激烈、市場信息的日益透明，市場顧客的日益精明，市場消費的日益飽和，對一部分企業(yè)來說，能夠保持業(yè)績增長顯得越來越難。現(xiàn)有品牌在市場上相對比較成熟，消費群體比較固定，消費認知比較明確的情況下，企業(yè)可以考慮實施新品牌戰(zhàn)略計劃，吸引新的消費群體，參與新的市場競爭。

參考文獻：

[1] 菲利普?科特勒（Kotler P.），凱文?萊恩?凱勒（Keller K.L.），營銷管理[M].格致出版社，2012.

第2篇：如何開發(fā)新的市場范文

[關(guān)鍵詞]圖書營銷營銷模式戰(zhàn)略

一、圖書營銷戰(zhàn)略模式的制定及選擇的重要性

圖書營銷戰(zhàn)略是各出版社在市場競爭中的制勝法寶，不同的營銷戰(zhàn)略模式的選擇視產(chǎn)品市場營銷情形而定，可連續(xù)用，可選擇用，使用的先后順序可視實際需要而定，以變制動。好的營銷模式能帶動好的選題策劃，出版社好的選題是在開發(fā)源頭圖書信息市場的基礎(chǔ)上，營銷終端信息對稱互動的結(jié)果。

圖書營銷戰(zhàn)略是出版社企業(yè)戰(zhàn)略的主要組成部分，對出版企業(yè)的生存、發(fā)展、壯大有著重大影響。常見的營銷戰(zhàn)略可分為以下四種：速進戰(zhàn)略、拓展戰(zhàn)略、穩(wěn)定戰(zhàn)略、轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略。每一個出版企業(yè)的圖書品種都較多，每年也在生產(chǎn)眾多新的品種，出版社應(yīng)根據(jù)對不同圖書各自市場環(huán)境分析的結(jié)果，采用不同的營銷戰(zhàn)略模式，以求選題策劃目標的實現(xiàn)，在這一選擇過程,中編輯的主動性起到主要作用。

二、圖書營銷戰(zhàn)略幾種模式

1.穩(wěn)定戰(zhàn)略

穩(wěn)定戰(zhàn)略是以保持原有業(yè)務(wù)經(jīng)營水平為主要目標的戰(zhàn)略。如果出版企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有某些圖書品種銷量增長緩慢，編輯通過分析發(fā)現(xiàn)，這種緩慢不是由于營銷管理失誤或圖書品種過時造成的，而是因為以下兩個原因:(1)同品種圖書競爭激烈;(2)市場規(guī)模沒有擴大，從而導(dǎo)致增長停滯。當市場機會有限，但同時仍有利可圖時，出版社可以對此類圖書采用這種策略，維持現(xiàn)有經(jīng)營水平，求得利潤穩(wěn)定。

2.拓展戰(zhàn)略

拓展戰(zhàn)略是開發(fā)新產(chǎn)品進入現(xiàn)有市場，或是開發(fā)、培育新市場的策略。其核心內(nèi)容是產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)。戰(zhàn)略目標在于業(yè)務(wù)量的增長，而業(yè)務(wù)量增長的目標實現(xiàn)是靠產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)來實現(xiàn)的。拓展戰(zhàn)略具體可分為：市場開發(fā)戰(zhàn)略、市場滲透戰(zhàn)略、產(chǎn)品衍生開發(fā)戰(zhàn)略。(1)市場開發(fā)戰(zhàn)略是以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場的一種戰(zhàn)略。選題策劃編輯和市場營銷人員應(yīng)設(shè)法尋找可用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足其需求的新市場。市場開發(fā)戰(zhàn)略方式主要有:①認真分析當前銷售區(qū)域中銷量較少的地區(qū)，分析該地區(qū)對該產(chǎn)品的需求情況，如存在需求，應(yīng)制定營銷計劃，采取行動，及時迅速地進入該地區(qū)市場。②在現(xiàn)有銷售區(qū)域內(nèi)，尋找其他的銷售渠道，增加產(chǎn)品的供應(yīng)幾率，但這種方式容易引起本銷售區(qū)域內(nèi)原銷售網(wǎng)絡(luò)的爭議，處理不好會影響銷售。③將現(xiàn)有產(chǎn)品銷往新的地區(qū)市場，這是增加圖書銷量的常用方法。④出版社通過培育目標市場，建立對自己圖書產(chǎn)品特異性需求的顧客群體，達到增加銷售的目的。(2)市場滲透戰(zhàn)略是擴大現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售，提高市場占有率的一種戰(zhàn)略。企業(yè)以已經(jīng)占有的市場為依托，利用自己在市場上的努力，刺激需求，增加銷量，求得企業(yè)的不斷發(fā)展。運用這種戰(zhàn)略，出版企業(yè)應(yīng)特別重視現(xiàn)有圖書品種內(nèi)容的修訂更新、封面的重新裝幀設(shè)計、價格的適當調(diào)整、包裝的分類、送貨上門等工作，以達到以下目的：第一，鼓勵現(xiàn)有用戶繼續(xù)銷售，后續(xù)讀者繼續(xù)購買；第二，吸引潛在用戶和讀者購買本企業(yè)現(xiàn)有圖書。(3)產(chǎn)品衍生開發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品，以滿足顧客的不同需要的一種戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的核心是激發(fā)和滿足顧客新的需求。出版企業(yè)要特別注意圖書市場的新要求，及時分析圖書市場需求，了解圖書市場變化，根據(jù)這種要求和變化開發(fā)新的圖書品種，或在原圖書品種基礎(chǔ)上，進一步細分市場，開發(fā)面向不同層次、不同應(yīng)用、不同規(guī)格的圖書系列，充分覆蓋市場，達到擴大銷售的目的。

拓展戰(zhàn)略的目的就是千方百計開拓市場，通過拓寬市場，衍生和增加新的系列產(chǎn)品，從而增加銷量。

3.轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略

轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略是在某一圖書品種已經(jīng)沒有增長能力，從新產(chǎn)品策劃開發(fā)期、成熟穩(wěn)定期，進而并開始衰退時以實現(xiàn)短期利潤為目標，有計劃地將該圖書品種從現(xiàn)有市場退出的一種策略。轉(zhuǎn)圖書產(chǎn)品同其他產(chǎn)品一樣是有其生命周期的，當市場需求發(fā)生變化時，如果原圖書產(chǎn)品沒有適應(yīng)這種變化，那么，圖書的生命活力就會下降，直至消失。這種情況出現(xiàn)時，出版企業(yè)首先要做的是分析圖書生命活力下降的原因，如果可以通過企業(yè)內(nèi)部的調(diào)整來恢復(fù)活力，則該品種圖書可以實現(xiàn)恢復(fù)性增長，但如果屬于不可抗拒原因，無法通過出版企業(yè)自身努力，來改變市場要求，則此時出版企業(yè)應(yīng)及時制定轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略，爭取將損失減為最小，爭取可能的最大利潤?？刹捎玫姆绞接校?1)立即停止該圖書的生產(chǎn)；(2)減少此類圖書的發(fā)行成本；(3)降低發(fā)行折扣，將現(xiàn)有庫存圖書迅速推銷出去，以免延時終成滯銷產(chǎn)品壓庫。

實現(xiàn)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略時，編輯不僅要考慮“退”，還應(yīng)考慮“進”。首先，要調(diào)整目標市場，積極尋找、開發(fā)新的市場適應(yīng)讀者新的需求。其次，要仔細分析市場需求，積極開發(fā)新的產(chǎn)品，滿足新市場的需要。

4.速進戰(zhàn)略

第3篇：如何開發(fā)新的市場范文

從目前白酒品牌在終端的競爭狀況之激烈，我們不難理解白酒企業(yè)的苦衷。做促銷很累，不做促銷無異于等死。于是，我們理解了白酒在終端的不斷促銷是為了加強品牌的表現(xiàn)，是為了提高品牌的知名度，是為了促進銷售，是為了打擊競爭對手，是為了獻媚零售商、批發(fā)商，消費者。從促銷本身的作用來說，促銷是一把雙刃劍。運用得當，將具有強大的殺傷力：既增強了品牌知名度，又讓消費者參與到品牌中來，和品牌形成互動；如果運用不當，促銷將成為品牌衰弱的起點——促銷令品牌陷進掉價的怪圈。因此，促銷僅僅是戰(zhàn)術(shù)層面的策略，而不能作為戰(zhàn)略來抓，也不能成為企業(yè)競爭的法寶。很多白酒企業(yè)因為沒有深入理解促銷的負面影響而使品牌價值在市場上出現(xiàn)貶值，促銷讓品牌價值進入了不斷流失的惡性循環(huán)。

2001年6月，五糧液服務(wù)公司的某品牌進入河北市場。初期，為了打開市場，迅速占領(lǐng)市場份額，在招商過程中實施了力度巨大的渠道促銷措施。一級經(jīng)銷商進貨買一送一，并派業(yè)務(wù)人員監(jiān)督經(jīng)銷商在鋪貨過程中嚴格貫徹區(qū)域市場終端進貨買一送一的方針。在五糧液服務(wù)公司的品牌帶動下，河北的部分市場網(wǎng)絡(luò)開始在這樣的強力促銷下開始啟動。該品牌在很短的時間內(nèi)占據(jù)了天津、唐山、邯鄲以及一些二級城市的終端。短短的六個月，該品牌在河北市場的銷售額達到2000萬元。隨著旺季的來臨，該品牌在市場上的表現(xiàn)開始出現(xiàn)問題。本來應(yīng)該是大量實現(xiàn)銷售的實際到來了，可是由于企業(yè)不堪促銷的重負——企業(yè)已經(jīng)無法承受零售商、批發(fā)商提出的進貨條件，無力承擔巨大的渠道促銷壓力，轉(zhuǎn)而更換包裝，開發(fā)新產(chǎn)品。經(jīng)過這樣的折騰，該品牌大量的產(chǎn)品變成零散的庫存，積壓在幾百個分銷商倉庫里，于是，串貨、低價傾銷等各種違規(guī)銷售的現(xiàn)象不斷出現(xiàn)——該品牌陷入了深淵。2001年底，該品牌的銷售額不到200萬元，吞下了自己釀造的毒酒。對于一個新品牌，這種不顧后果、急功近利的促銷對品牌造成怎樣的危害？

白酒是一種特殊的商品，依據(jù)品牌定位，我們必須首先弄清促銷的目的是什么。是實現(xiàn)清理庫存，實現(xiàn)鋪貨，擴大銷量，應(yīng)對競爭對手的進攻還是防御競爭對手的進攻，還是加強品牌的活躍表現(xiàn)？弄清了促銷的目的，才能夠制訂有效的促銷方案。當然，促銷目的不能和營銷的目的相提并論——促銷，僅僅是一種手段，一種實現(xiàn)營銷目的的手段。

第二，白酒的促銷必須弄清促銷的對象是誰，是對商家，還是對消費者？是對渠道，還是直接和消費者對話？促銷的對象對于促銷的理解、感受和所得到的利益是不一樣的。因為利益的不同，很自然會對促銷的效果產(chǎn)生影響。對于白酒品牌的促銷對象選擇，白酒企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注消費者，關(guān)注消費者的需求，關(guān)注消費者對品牌的反應(yīng)——這樣，把品牌能夠提供給消費者的利益直接傳播給消費者，將對品牌產(chǎn)生巨大的影響，品牌的力量在對消費者的促銷中體現(xiàn)為銷售力。

第三，促銷是一個系統(tǒng)工程，貫穿與白酒營銷的始終，因此，促銷的計劃、周期如何制訂？計劃如何實施？準備工作有哪些？實施的期限有多長？這些問題都關(guān)系到促銷的實際效果。很多白酒企業(yè)在促銷的開支上十分大方，也十分盲目，可是對促銷的效應(yīng)評估卻不是十分重視。計劃、控制、評估是促銷執(zhí)行的三步曲，每一個環(huán)節(jié)都是必不可少的。

在深入了解以上問題的基礎(chǔ)上，白酒的促銷便進入理性的管理系統(tǒng)。對于白酒營銷來說，促銷的作用十分明顯，直接體現(xiàn)為：

1、在白酒品牌進入市場初期，促銷將成為實現(xiàn)鋪貨的最直接手段。 促銷目的執(zhí)行要點促銷方式開發(fā)新市場配合廣告宣傳，實現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品出樣新產(chǎn)品會，廠商聯(lián)誼會擴大新市場的分銷網(wǎng)絡(luò)迅速、準確地搶占新市場的經(jīng)銷商資源，運用人力、物力和財力在渠道上實現(xiàn)推動以一定的政策優(yōu)惠、返利和適當?shù)拇黉N品，宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引新客戶的加盟擴大重點市場的分銷網(wǎng)絡(luò)有計劃地開展階段性促銷活動，穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)成員，加強其經(jīng)營的信心；活躍品牌的表現(xiàn)，提高分銷能力，擠占競爭對手的分銷網(wǎng)點節(jié)假日促銷，重大事件促銷以及反擊競爭品牌的促銷活動；把實惠給消費者

2、在白酒品牌占有網(wǎng)絡(luò)之后，促銷是活躍品牌、擴大品牌銷量的利器。 促銷目的 執(zhí)行要點 促銷方式刺激網(wǎng)絡(luò)成員進貨 通過大規(guī)模的有獎銷售、價格優(yōu)惠以及銷售競賽來達到活躍品牌表現(xiàn)、擴大銷售的目的 折扣銷售，贈送禮品，巨額獎勵，積分獎勵等等開發(fā)新的分銷商 在現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)的銷量飽和的前提下，以合理的價格和政策吸引競爭品牌的分銷網(wǎng)絡(luò)的加盟 對比促銷，渠道訂貨優(yōu)惠，長期經(jīng)營獎勵等等尋找新的經(jīng)營增長點 開發(fā)新的銷售通路，如增加直營、直銷機構(gòu)，開發(fā)大賣場，開發(fā)團體購買客戶等等 價格優(yōu)惠，服務(wù)促銷以及公關(guān)促銷的手段運用

3、在白酒品牌衰退期，促銷是處理庫存的良策。 促銷目的 執(zhí)行要點 促銷方式在現(xiàn)有市場上促使分銷商大量屯貨 以優(yōu)惠的價格來吸引分銷商屯貨，這種方法將對價格體系產(chǎn)生巨大的沖擊，對品牌形象造成巨大的傷害，使用時必須慎重考慮 價格促銷在陌生的市場消化大量的庫存 選擇陌生的市場，在作好調(diào)研的不前提下，大量低價傾銷產(chǎn)品，處理庫存 價格促銷

第4篇：如何開發(fā)新的市場范文

[關(guān)鍵詞]企業(yè)高管 企業(yè)家行為 創(chuàng)新利潤

[中圖分類號]F270 [文獻標識碼]A [文章編號]1004-6623(2012)01 -0093-04

[基金項目]廣東省軟科學(xué)研究計劃項目資助《企業(yè)創(chuàng)新模式與轉(zhuǎn)型升級的機理研究》（2011A070200009 ）

[作者簡介]肖海蓮（1977-），江西永新人，中山大學(xué)管理學(xué)院博士研究生，研究方向：研發(fā)管理、財務(wù)理論與會計控制；唐清泉（1961-）四川蓬溪人，中山大學(xué)管理學(xué)院教授，博士生導(dǎo)師，研究方向：研發(fā)管理、財務(wù)理論與會計控制。

創(chuàng)新是一個企業(yè)家對社會做出的最主要貢獻。目前我國企業(yè)家角色定位模糊、混亂、不成熟等問題比較突出，特別是2008年國際金融危機以來，珠三角制造型企業(yè)的利潤空間受到供應(yīng)商和客戶的擠壓，企業(yè)高管整日從事繁雜的經(jīng)營管理，忽視了或者是無力進行企業(yè)創(chuàng)新，企業(yè)家角色存在嚴重缺位，對企業(yè)升級和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整有長期的不利影響。

2009年10月，我們根據(jù)各種文獻資料的結(jié)果和實地調(diào)研與訪談，最終確定的問卷調(diào)查內(nèi)容針對研發(fā)投入決策的來源與預(yù)計成果、企業(yè)家創(chuàng)新動機與創(chuàng)新行為供給、企業(yè)家行為與企業(yè)家利潤、創(chuàng)新行為的激勵機制設(shè)計等方面，設(shè)計了一系列相關(guān)問題，最終形成廣東省《企業(yè)創(chuàng)新與知識管理》調(diào)查問卷。從調(diào)查問卷的回答情況來看，能給我們答復(fù)的企業(yè)中層以上管理人員均對問卷的回答保持了高度的熱情和責任心，這給我們進行問卷分析提供了很好的可信度。

一、企業(yè)提升價值鏈與企業(yè)創(chuàng)新利潤

（一）企業(yè)價值鏈的演變

盡管價值鏈有多種價值活動，非常復(fù)雜，但總的來說可以劃分為三大主要環(huán)節(jié)：研發(fā)、制造和銷售服務(wù)。價值鏈的價值創(chuàng)造過程依賴于特定的商業(yè)環(huán)境，因而會隨著商業(yè)環(huán)境的變化而發(fā)生變化。

1. 企業(yè)粗放型發(fā)展價值鏈的特征

在我國改革開放初期，物質(zhì)極度匱乏，與產(chǎn)品制造相關(guān)的價值活動都是機會，都能為企業(yè)帶來利潤。這一階段的特征是，企業(yè)以大量資源投入和犧牲環(huán)境為代價，只要能實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)下的低成本，企業(yè)就能獲得擴張。相比價值鏈上研發(fā)創(chuàng)新高成本和高風(fēng)險的價值活動，生產(chǎn)制造活動容易取得更大的價值，因而，這一階段的價值鏈呈橄欖型，兩頭（研發(fā)和銷售）小，中間（生產(chǎn)制造）大，也稱為橄欖型理論。橄欖型理論下的價值創(chuàng)造為一開口向下的拋物線，主要描述的是工業(yè)化初期的價值鏈特征，其基本前提是市場需求大，并且需求穩(wěn)定，產(chǎn)品規(guī)格、型號在相當長的時間內(nèi)固定不變。

2. 粗放型價值鏈演變的方向

隨著商業(yè)環(huán)境變遷，企業(yè)的盈利模式和方式也隨之發(fā)生改變。原因是粗放式、大規(guī)模的產(chǎn)品制造在滿足市場大眾化的需求后，差別化產(chǎn)品制造的高附加值活動就成為企業(yè)盈利的主要模式。在這種情況下，為滿足市場差異化的需求，就需要不斷研發(fā)制造適銷對路的新產(chǎn)品，由此也形成了專業(yè)化的分工。這種專業(yè)化分工形成了不同價值創(chuàng)造的鏈條，比如，創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)鏈、產(chǎn)品設(shè)計鏈、生產(chǎn)制造鏈、營銷渠道鏈等。因此，每個企業(yè)在價值鏈上都有各自不同的位置和地位，有的企業(yè)由于取得了價值鏈的制高點而獲得了較大的收益，而有的企業(yè)利潤微薄甚至沒有利潤，形成一開口向上的拋物線，兩端大（研發(fā)設(shè)計和銷售），中間?。ㄉa(chǎn)制造）。這意味著企業(yè)要獲得高價值，在價值鏈活動中應(yīng)重視左端的新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計和右端的市場銷售。比如，諾基亞、IBM、英特爾等跨國公司就采用這種策略，不斷加大新產(chǎn)品開發(fā)、市場網(wǎng)絡(luò)和品牌的投入力度，而將生產(chǎn)制造、物流等環(huán)節(jié)進行外包，形成了兩頭大、中間小的“啞鈴型”價值鏈形態(tài)，也稱為啞鈴型理論。

本文重點從企業(yè)家因素角度分析企業(yè)高管在創(chuàng)新中的作用。創(chuàng)新包括五種情況：生產(chǎn)一種新的產(chǎn)品；采用一種新的生產(chǎn)方法；開辟一個新的市場；掠取或控制原材料或半制成品的一種新的供應(yīng)來源；實現(xiàn)任何一種工業(yè)的新的組織。而企業(yè)高管正是推動這五種創(chuàng)新形式，使企業(yè)由價值鏈的低端向高端轉(zhuǎn)移，獲取創(chuàng)新利潤的主要力量。

（二）企業(yè)提升價值鏈的現(xiàn)狀與困境

在市場競爭的強大壓力下，企業(yè)的壽命越來越短，我國中小企業(yè)的平均壽命為2.9年。這就對企業(yè)的創(chuàng)新投入提出了新的要求，即企業(yè)要加大研發(fā)投入，問卷調(diào)查結(jié)果顯示，39.25%的受訪者認為企業(yè)一年沒有研發(fā)新技術(shù)，就可能失去競爭力，27.92%的認為兩年會失去競爭力，而僅有3.02%的認為企業(yè)三年以上沒有研發(fā)新技術(shù)就會失去競爭力。總的來看，約87%（19.62%+39.3%+27.9%）的受訪者認為超過兩年沒有研發(fā)創(chuàng)新的企業(yè)，就會失去競爭力。因此，這個結(jié)果說明我國許多企業(yè)存在加大研發(fā)創(chuàng)新的緊迫性和危機感。

既然我國企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新這么重要和緊迫，那么企業(yè)的實際狀況如何呢？超過一半的受訪者認為企業(yè)當前的研發(fā)投入不足（56.42%），有40.08%的受訪者認為目前的研發(fā)投入是合適的，僅有3.50%的企業(yè)認為投入過度了。從總體看，我國企業(yè)當前的研發(fā)投入不足，不能滿足企業(yè)轉(zhuǎn)型升級和提升價值鏈的需要。

在我國企業(yè)粗放式發(fā)展中，研發(fā)投入不足。從資金方面看，企業(yè)R&D投資不足主要是因為外部資本成本高于內(nèi)部資金成本，企業(yè)的研發(fā)活動依賴于內(nèi)部資金（唐清泉和徐欣，2010）。但是，從人為的因素看，企業(yè)高管是否有動機和動力去實施創(chuàng)新活動，這也是企業(yè)能否通過創(chuàng)新來增加利潤，向價值鏈高端轉(zhuǎn)移的一個重要因素。

二、企業(yè)家行為與創(chuàng)新利潤

（一）企業(yè)創(chuàng)新現(xiàn)狀

企業(yè)R&D投資由于在會計計量上存在費用化和資本化的差異，進而影響到企業(yè)的短期和長期利潤，所以企業(yè)高管在進行R&D投資時，就可能存在利己動機，從而導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)新不足（劉運國和劉雯，2007）。實踐當中，企業(yè)創(chuàng)新的人為因素如何？

從調(diào)查中可以看出企業(yè)的研發(fā)投入決策，30.11%的企業(yè)是由高管團隊商討決定；18.37%主要由研發(fā)機構(gòu)或技術(shù)骨干提出；總經(jīng)理的方案（17.23%），董事長的提議（10.98%）明顯偏低，也就是說企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新并不是主要來自企業(yè)的總經(jīng)理或者董事長。可能的原因是：在現(xiàn)代企業(yè)中，新組合的實現(xiàn)會遇到很多困難。這些困難主要集中在三個方面：第一，總經(jīng)理或董事長沒有關(guān)于新組合的經(jīng)驗、習(xí)慣，因此難以根據(jù)熟知的數(shù)據(jù)來進行決策和制定行動規(guī)則，只能根據(jù)自身掌握的有限的數(shù)據(jù)進行預(yù)測和估計。第二，總經(jīng)理或董事長會受到固定思維模式的影響。盡管在創(chuàng)新過程中，習(xí)慣的軌跡已經(jīng)不再適合，即使創(chuàng)新本身并沒遇到困難，總經(jīng)理或董事長也通常會或多或少地受到固定思維的影響。第三，社會環(huán)境對總經(jīng)理或董事長的影響，也就是反作用。它首先可能通過法律或政治上的障。即使忽略這些障礙，一個社會集團成員的行為一旦偏離常規(guī)，就會受到譴責，從而對個人造成壓力。在經(jīng)濟事務(wù)中，抵制表現(xiàn)為：受到創(chuàng)新威脅的團隊中，難以找到必要的合作者。

統(tǒng)計結(jié)果顯示，39.02%的企業(yè)缺乏新產(chǎn)品研發(fā)的原因是公司管理層不重視，其次是公司戰(zhàn)略決策短視（21.95%）。這說明企業(yè)高管的企業(yè)家創(chuàng)新行為嚴重不足，企業(yè)高管可能把更多的精力放在職業(yè)經(jīng)理人角色上，專注于企業(yè)的經(jīng)營管理行為。缺少政府政策支持（11.38%）也說明缺乏外部環(huán)境的支持對企業(yè)高管的企業(yè)家創(chuàng)新行為具有負面影響。

通過分析，我們可以得出：董事長和總經(jīng)理并非企業(yè)創(chuàng)新決策的主要來源；在現(xiàn)代化發(fā)展進程中，企業(yè)高管要實現(xiàn)企業(yè)家角色定位和轉(zhuǎn)型，否則，企業(yè)創(chuàng)新就會供給不足。

（二）企業(yè)家行為與企業(yè)家利潤

1. 開發(fā)新產(chǎn)品

經(jīng)典理論分析表明，只有企業(yè)家的創(chuàng)新行為才會創(chuàng)造企業(yè)家利潤。現(xiàn)實中，企業(yè)家通過創(chuàng)新產(chǎn)生企業(yè)家利潤有多種途徑，最根本的是通過新產(chǎn)品、新生產(chǎn)方法、新市場、新原材料或半制成品、新組織來獲取創(chuàng)新利潤。在調(diào)查中，企業(yè)在制定研發(fā)戰(zhàn)略定位時，企業(yè)高管認為優(yōu)先考慮的行為：開發(fā)全新產(chǎn)品（28.4%）；針對目前市場狀況，開發(fā)同類多規(guī)格產(chǎn)品（24.9%）；根據(jù)當前技術(shù)發(fā)展水平，對老產(chǎn)品進行技術(shù)升級（20.99%）。以上三種情況都屬于高管的企業(yè)家行為，引進新產(chǎn)品，獲得企業(yè)家利潤。

在調(diào)查群體中，44.01%的企業(yè)高管認為“開發(fā)新產(chǎn)品”是保持應(yīng)對市場份額下降的最佳策略。其次是改進現(xiàn)有技術(shù)，占27.82%，改進技術(shù)屬于技術(shù)創(chuàng)新，這也是企業(yè)家行為。在市場銷售份額下降時，企業(yè)認識到降價促銷（17.25%）、廣告（4.23%），只是作為一個暫時和短期的行為考慮，而開發(fā)新產(chǎn)品和改進現(xiàn)有技術(shù)的研發(fā)才是企業(yè)高管的企業(yè)家創(chuàng)新行為，才能獲得企業(yè)家利潤，才是增強企業(yè)競爭力的良方。

有49.42%的企業(yè)高管認為，企業(yè)研發(fā)技術(shù)的主要目標為取得差異化產(chǎn)品，相當于引進一種新產(chǎn)品。其次是取得行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品技術(shù)和降低產(chǎn)品成本。被調(diào)查的企業(yè)投資研發(fā)的主要目的是希望創(chuàng)造出新產(chǎn)品，這需要企業(yè)高管的企業(yè)家創(chuàng)新行為。

2. 開辟新市場

有27.31%的企業(yè)高管認為，企業(yè)通過研發(fā)投入可以達到新產(chǎn)品上市目的，22.14%的高管認為產(chǎn)品成本可以降低。新產(chǎn)品上市相當于開拓了新市場，這是可以獲得企業(yè)家利潤的。21.22%的高管認為可以取得技術(shù)進步，這是技術(shù)創(chuàng)新。這些都是企業(yè)家行為的結(jié)果。

當問及提升企業(yè)技術(shù)水平，能獲得的最重要產(chǎn)出時，排前三位的分別是銷售收入增加、市場份額提升、新產(chǎn)品上市，分別占到32.38%，28.31%，20.57%。這些都證明，企業(yè)家的技術(shù)創(chuàng)新行為可以帶來新的市場、更多的企業(yè)家利潤。

由以上分析可知，企業(yè)高管如能履行企業(yè)家行為，開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，就能為企業(yè)帶來創(chuàng)新利潤，實現(xiàn)企業(yè)升級。

三、增加企業(yè)家創(chuàng)新行為供給的方法

如何激發(fā)企業(yè)高管的創(chuàng)新動力，培養(yǎng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新人才，是企業(yè)能否真正實現(xiàn)生產(chǎn)要素新組合，獲得創(chuàng)新利潤的關(guān)鍵。調(diào)查結(jié)果顯示，當公司研發(fā)面臨高風(fēng)險時，受訪企業(yè)高管最希望得到的報酬制度是年薪+業(yè)績掛鉤（51.36%）和年薪+股權(quán)激勵（44.36%）。固定年薪不能激勵企業(yè)促進技術(shù)創(chuàng)新（3.89%），這也為實踐所證明。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大部分企業(yè)認同的是年薪與業(yè)績掛鉤或股權(quán)激勵的方式，這也說明了企業(yè)高管在提供企業(yè)家創(chuàng)新行為的時候是充分考慮到他們的創(chuàng)新收益的，在創(chuàng)新成本不變的情況下，創(chuàng)新收益越高，企業(yè)高管的企業(yè)家創(chuàng)新行為供給的動力就越大?，F(xiàn)實中，很多企業(yè)采用了許多新的方法來增加企業(yè)家的創(chuàng)新收益，如給予技術(shù)專利、股權(quán)、實行創(chuàng)新產(chǎn)品利潤分成、給予股份期權(quán)等等，收到了明顯的成效。

從數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果可知，企業(yè)家行為是受利潤驅(qū)動的，企業(yè)高管對資源進行創(chuàng)新性利用的決策同樣要受到資源創(chuàng)新性配置的收益和成本的影響。

第一，創(chuàng)新收益是決定企業(yè)家創(chuàng)新行為供給的一個重要因素，在創(chuàng)新成本不變的情況下，創(chuàng)新收益越低，企業(yè)家創(chuàng)新行為供給的動力就越小。許多大型國有企業(yè)高管的企業(yè)家創(chuàng)新動力不足，原因之一就是他們從創(chuàng)新活動中獲得的經(jīng)濟收益不高，往往只能獲得少量獎金，而這些獎金與他們在創(chuàng)新過程中付出的代價相比往往微不足道。相比之下，一些民營企業(yè)的企業(yè)家創(chuàng)新的動力要大得多，因為創(chuàng)新成功后，他們往往可以獲得很高的收益。

第二，創(chuàng)新成本對企業(yè)家創(chuàng)新行為的供給有著重要的影響。首先是創(chuàng)新的機會成本，如果企業(yè)家不進行創(chuàng)新活動也能獲得很好的收益，而創(chuàng)新活動對企業(yè)家目前的或可能的收益有影響時，創(chuàng)新的機會成本就比較大。在企業(yè)發(fā)展的不同時期，企業(yè)家從事創(chuàng)新活動的機會成本并不一樣，當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模以后，企業(yè)家把從事創(chuàng)新活動的付出用于其他方面獲得利益的機會增加，因而創(chuàng)新的機會成本上升，企業(yè)家創(chuàng)新行為供給下降。其次是創(chuàng)新失敗的損失，對企業(yè)家來說，創(chuàng)新活動的風(fēng)險很大，創(chuàng)新失敗的成本是創(chuàng)新活動的主要成本，是企業(yè)家不愿意從事創(chuàng)新活動的最主要原因。

四、結(jié) 論

本文以我國企業(yè)轉(zhuǎn)型升級為背景，以R&D價值創(chuàng)造為理論基礎(chǔ)，基于廣東省《企業(yè)創(chuàng)新與知識管理》調(diào)查問卷，研究了企業(yè)高管的企業(yè)家行為在企業(yè)創(chuàng)新利潤獲取中的作用。并在問卷調(diào)查的基礎(chǔ)上提出了企業(yè)R&D價值創(chuàng)造的企業(yè)高管創(chuàng)新行為激勵的方法。得到的結(jié)論如下：

1. 我國企業(yè)粗放型發(fā)展的價值鏈缺乏技術(shù)含量，使企業(yè)規(guī)模膨脹，變得“虛胖”。如果要從根本上改變企業(yè)所處價值鏈的位置，除了需要企業(yè)加大R&D投資，增加技術(shù)含量，還要大力提倡和鼓勵企業(yè)高管的企業(yè)家行為，才能實現(xiàn)企業(yè)從價值鏈的低端向價值鏈的高端轉(zhuǎn)變。

2. 調(diào)查結(jié)果表明，現(xiàn)階段企業(yè)的R&D投資存在不足，管理層對企業(yè)創(chuàng)新不夠重視，特別是創(chuàng)新決策并不是來自總經(jīng)理和董事長。這說明，企業(yè)高管的企業(yè)家行為不足，對創(chuàng)新利潤的獲取和企業(yè)升級有不利的影響。

3. 開發(fā)一種新的產(chǎn)品或者是開拓新的市場都是企業(yè)家的創(chuàng)新行為，這些行為都可以獲得企業(yè)家利潤，增加企業(yè)的價值。我們的調(diào)查結(jié)果表明，在涉及公司產(chǎn)品因素時，企業(yè)高管考慮最多的是引進新產(chǎn)品和搶占新市場，這是典型的企業(yè)家創(chuàng)新行為，在現(xiàn)代企業(yè)成長中，應(yīng)該鼓勵企業(yè)高管的這種企業(yè)家創(chuàng)新行為。但是，我們沒有發(fā)現(xiàn)在原材料的控制、組織創(chuàng)新兩個方面的企業(yè)家行為，這也說明當前企業(yè)高管的企業(yè)家行為還不全面。

4.調(diào)查結(jié)果表明，企業(yè)R&D存在高風(fēng)險，企業(yè)高管在任期內(nèi)可能為了規(guī)避風(fēng)險而減少創(chuàng)新行為。因此，增加企業(yè)家創(chuàng)新行為供給的方法是進行激勵機制設(shè)計，年薪+業(yè)績掛鉤的報酬、年薪+股權(quán)激勵是當前企業(yè)高管愿意接受的兩種創(chuàng)新激勵方式。

[參考文獻]

[1][美]約瑟夫?熊彼特.經(jīng)濟發(fā)展理論[M].北京.商務(wù)印書館,1990年版,第102-105頁.

[2] Kirzner, I.M., Entrepreneurial discovery and the competitive market process: An Austrian approach，Jouranl of Economic Literature，1997，35（1），pp.60-85.

[3] Schultz, T. W. The Value of Ability to Deal with Disequilibria.Journal of Economic Literature，1975，13（3），pp.827-846.

[4]劉運國，劉雯.我國上市公司的高管任期與R&D支出[J]. 管理世界 ,2007（1）.

[5]唐清泉，徐欣. 企業(yè)R&D投資和內(nèi)部資金[J].中國會計評論，2010(03).

On Behavior of Corporate Executives and Innovation Profits

Xiao Hailian, Tang Qingquan

(School of Business, Sun Yat-sen University, Guangdong Guangzhou 510275)

第5篇：如何開發(fā)新的市場范文

去年國際動物保健全部銷售額是230 億，但是成長值只增長了2%，國內(nèi)一些動物保健企業(yè)的年平均成長值大概在17% 以上，相比起來，國內(nèi)消費是成熟的。2003年至2013 年，整個動物保健行業(yè)的銷售額翻一番，但是動物保健公司的數(shù)量在逐漸減少，筆者1997 年加入輝瑞的時候，當時的10 大動物保健公司到現(xiàn)在還剩5 家，剩下5 家均被合并。

總體來講，全球的動物保健行業(yè)發(fā)展趨勢主要增長率是拉美地區(qū)比較高，亞太和拉美地區(qū)增長速度遠高于歐美地區(qū)，中歐的成長率很高，但是中歐所占的市場份額并不大。獨立上市和購并成為動保行業(yè)的大方向。疫苗市場增長速度高于化學(xué)藥品。行業(yè)集中度進一步提高，國內(nèi)前10 大跨國公司市場份額超過70%。動物保健行業(yè)應(yīng)該加快進入中國市場的步伐，加大在中國的市場營銷和研發(fā)投入。

我國動物保健行業(yè)2012 年市場規(guī)模約430 億元（68美元），行業(yè)集中度相對較低，同質(zhì)化競爭非常嚴重，危機四伏，收購兼并暗流涌動。動物保健產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、規(guī)模等與國際動物保健巨頭存在較大差距。

第6篇：如何開發(fā)新的市場范文

2013年，對于全球奢侈品市場，注定不平凡。這個行業(yè)在頭頂光環(huán)多年后，第一次感到了壓力，很多機構(gòu)甚至用“遇冷”、“崩盤”、“冬眠”來描述這股實際始于消費升級與商業(yè)模式變遷的市場振蕩。而2014年，對于各大奢侈品牌，注定是新的開始。

奢侈品市場經(jīng)過最近幾年的發(fā)展，一些現(xiàn)象讓我們不得不面對。傳統(tǒng)品牌一統(tǒng)天下變成品牌多極化，互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展所帶來的信息透明化，大數(shù)據(jù)所催生的某些小眾產(chǎn)業(yè)的規(guī)?；?，消費群體的擴大給奢侈品牌帶來的大眾化與時尚化，商業(yè)模式由C2C和B2C走向C2B，傳統(tǒng)零售模式變成體驗?zāi)Ｊ絆2O，一切一切，似乎都是在一夜之間發(fā)生的。

中國人作為核心新消費力在全球范圍的崛起，更是突破了很多奢侈品牌負責人的管理經(jīng)驗，如何面對中國市場，面對中國消費者，便成了奢侈品牌管理的最大課題。

21世紀，無疑是商品經(jīng)濟高度發(fā)達的社會，此時，有兩點深刻影響著商業(yè)社會的發(fā)展軌跡，一是消費能力，二是消費心理。物質(zhì)生產(chǎn)極大豐富，人們生活富足，是消費能力強的表現(xiàn)，由此也支持了全球奢侈品市場多年來的高速增長，但是，人們往往會忽略或者輕視另一點，即消費者消費心理的變遷，或者說是消費者的成熟和發(fā)展。

作為行業(yè)先鋒的LVMH、RICHEMONT、KERING、SWATCH以及愛馬仕五大集團，無疑他們的發(fā)展是市場的風(fēng)向標，他們近十年所走過的歷程也是全球奢侈品行業(yè)的大勢，本期財富品質(zhì)用獨家數(shù)據(jù)以及獨家觀點解讀奢侈品財報2013。

財富品質(zhì)解讀

一、2013年，全球奢侈品市場雖然面臨諸多壓力，市場發(fā)展同比整體放緩，但是市場總?cè)萘咳赃_到創(chuàng)紀錄的2170億美元，全年增長率達11%。但是，五大奢侈品集團2013年平均增長率不到8%，低于奢侈品行業(yè)平均增長率。

結(jié)論

1消費的多元化和個性化正導(dǎo)致奢侈品市場品牌多極化趨勢，高端小眾定制類品牌正迎來更多機會，也正是他們支撐著全球奢侈品市場2013年的雙位數(shù)增長。

2傳統(tǒng)奢侈品大牌雖然對奢侈品市場仍然具有絕對影響力，但是其影響力正在逐步降低，幾大奢侈品集團在全球奢侈品陣營的占比正在下降。

3各大奢侈品集團品牌收購業(yè)務(wù)頻繁，新進入的品牌為集團銷售額的增長貢獻較多，而原有支柱型品牌銷售增長率下滑嚴重。

財富品質(zhì)解讀

二、產(chǎn)品多元化和全球性擴展仍然是奢侈品集團2013年的主旋律，很多奢侈品牌的增長較多來源于新產(chǎn)品的開發(fā)和新興市場的擴展，平均保持9%的開店增長率。

結(jié)論

1開發(fā)新品類和擴充產(chǎn)品線等產(chǎn)

品多元化方式讓奢侈品牌擁有了更多利潤增長點，但是品牌價值降低，客單價進一步拉低。

2經(jīng)典款的吸引力正在降低，時尚化因素受到更多消費者青睞，奢侈品牌正在以更快速度推出更多更具時尚化因素的產(chǎn)品，包括開發(fā)新的產(chǎn)品品類和產(chǎn)品線。

32013年奢侈品牌進一步全球擴張，雖然很多品牌暫緩了成熟市場的開店速度，但是市場擴展投入并未降低，新興市場繼續(xù)開店，并且加大了原有門店的改造和擴充投入。

三、隨著全球中產(chǎn)階級陣營繼續(xù)龐大，奢侈品核心消費者陣營繼續(xù)加強，奢侈品正成為更多消費者的必需品，但是，傳統(tǒng)奢侈品牌的核心消費者正在加速流失，新興奢侈品牌正在分流大量客戶。

結(jié)論

1通過向新市場的擴展，一線奢侈品牌的客戶數(shù)量急劇增長。

第7篇：如何開發(fā)新的市場范文

提起雷貝斯托，業(yè)內(nèi)人士耳熟能詳。然而鮮有人知曉一個歷史：登月第—人踩在月球上的靴子，是采用雷貝斯托的材料做成的?！澳莻€時候市場觀念沒有現(xiàn)在強，否則可以注冊個腳印品牌?！崩棕愃雇兴鶎冽X輪箱控股有限公司市場銷售副總裁Reinhard Brinkmeier這樣表示。美國雷貝斯托傳動產(chǎn)品有限公司北京代表處首席代表盛強笑言：“月亮上第一個腳印也可以說是雷貝斯托的腳印?！?/p>

雷貝斯托始建于1902年，具有100多年的歷史，分有不同的業(yè)務(wù)范疇，從制動材料到變速器的濕式摩擦材料，后來成立獨立公司。從1940年第一臺變速器產(chǎn)生至今，該生產(chǎn)商一直是自動變速器設(shè)計的參與者。Reinhard Brinkmeier表示，“雷貝斯托的特色是致力于工業(yè)的革新及提供市場方案。一直在開發(fā)新產(chǎn)品，這就是我們?yōu)槭裁醋鯫E市場同時也做售后，這有利于得到第一手的反饋。主機市場需要成熟的技術(shù)，我們在售后市場先行一步多做研究和探索。有了革新的方案，我們在后市場做一些嘗試。4年前，我們推出一款具有特殊油槽設(shè)計的GPX產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場上大獲成功；2015年我們將向市場推出新一代HT產(chǎn)品，這款產(chǎn)品將首先用于豐田、通用、福特系列?！?/p>

在一番專業(yè)而細致地講解變速器摩擦技術(shù)后，盛強說：“這里聽似簡單，實則包含很多的設(shè)計，這款特殊油槽設(shè)計是通過動態(tài)流體力學(xué)混合技術(shù)及復(fù)雜的模型分析和有限元計算分析而來。它決定了變速器的舒適性和耐久性。市場上做的假件，只知其然，不知其所以然?！?/p>

面對中國市場的復(fù)雜，外來品牌如何實現(xiàn)本土化？Reinhard Brinkmeier表示，“中國市場肯定是全世界一個重要的市場，預(yù)計未來的五到十年里，中國市場會爆發(fā)，尤其與我們相關(guān)的市場。我們即要跟著這個重要市場，也要保證知識產(chǎn)權(quán)，選合適的機會在中國進行投資，用美國的團隊來支持中國市場?！?/p>

第8篇：如何開發(fā)新的市場范文

內(nèi)容摘要:電子商務(wù)是一種全新的商務(wù)模式，在全球引發(fā)了生產(chǎn)方式的重大變革。隨著企業(yè)信息化和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)成為當代企業(yè)競爭的關(guān)鍵手段。面對日益嚴峻的資源環(huán)境約束和電子商務(wù)日益繁榮的大環(huán)境，企業(yè)借助電子商務(wù)手段催生出來的各種商業(yè)模式創(chuàng)新成為市場競爭的熱點。本文基于此，分析了電子商務(wù)環(huán)境對企業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式的影響及其創(chuàng)新思路。

關(guān)鍵詞:電子商務(wù) 企業(yè) 商業(yè)模式 創(chuàng)新

電子商務(wù)的迅速發(fā)展推動世界經(jīng)濟進入全球化狀態(tài)，縮短了產(chǎn)品生命周期，企業(yè)為了生存下去，就要不斷創(chuàng)新商業(yè)方法與產(chǎn)品，使自己與競爭對手相區(qū)別，實現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的差異化，并在生產(chǎn)過程中減少成本，增加客戶價值，而這一過程也就是商業(yè)模式的創(chuàng)新過程，電子商務(wù)整合了商務(wù)活動中的信息流、資金流與商務(wù)流，協(xié)調(diào)并減少物流成本。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟條件下，企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)是如何具備敏銳的意識、利用電子商務(wù)創(chuàng)新商務(wù)活動，獲取長期利潤，對商務(wù)模式分析的價值在于讓企業(yè)集中思考在商務(wù)活動中各種要素如何有效組織在一起，如何整合內(nèi)外部資源。

電子商務(wù)對傳統(tǒng)商業(yè)模式的影響

面對日益嚴峻的資源環(huán)境約束和電子商務(wù)日益繁榮的大環(huán)境，企業(yè)借助電子商務(wù)手段催生出來的各種商業(yè)模式創(chuàng)新就成為市場競爭的熱點。因此，企業(yè)在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上，順應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的大趨勢，以推動企業(yè)模式創(chuàng)新，培養(yǎng)持續(xù)競爭優(yōu)勢。

(一)技術(shù)進步加快新興行業(yè)的產(chǎn)生

在電子商務(wù)時代，由于技術(shù)的高速發(fā)展與進步，加快了很多新興行業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展，尤其是虛擬經(jīng)濟與虛擬社會的產(chǎn)生。互聯(lián)網(wǎng)中流行的信息交流方式也在對傳統(tǒng)的商業(yè)模式起著直接的影響，如傳統(tǒng)的信件交流就被電子郵件逐步取代，傳統(tǒng)的電信產(chǎn)業(yè)也存在被即時通訊工具取代的可能、網(wǎng)絡(luò)傳播逐漸取代平面?zhèn)髅蕉a(chǎn)生更加深遠的影響力和傳播面。這些都將直接導(dǎo)致傳統(tǒng)商業(yè)模式被改變甚至被取代。面對這種現(xiàn)實情況，商業(yè)企業(yè)要想保持以往的競爭優(yōu)勢，必須順應(yīng)時展，積極調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。

(二)降低消費者的購買成本

在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下，消費者購買商品的步驟是:搜集商品信息選購商品商品運送。其購買成本不僅包括商品本身的零售價格，還包括運輸費和交易的時間、精力成本。而在電子商務(wù)環(huán)境下，消費者的購買成本只包括商品費用(電子商務(wù)大都提供送貨業(yè)務(wù)，減少了運輸成本)、上網(wǎng)的費用及時間、精力等，這就大大降低了消費者的購買成本。并且，電子商務(wù)時代的重要特征是電子通訊，這使得整個世界在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中成為一個地球村，人與人的信息交流不再是遠隔千山萬水，而是在瞬間就能實現(xiàn)信息的傳遞，這就使得讓顧客能及時掌握著不同區(qū)域之間的價格優(yōu)勢，從而增強了顧客的議價能力。最后的結(jié)果是商業(yè)經(jīng)營者的利潤空間下降。對于這種情況，企業(yè)只有不斷在產(chǎn)品的差異性上下功夫，從不同程度和層次上刺激個性化的需求模式，才能擴展盈利的空間和渠道。

(三)加快企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的周期

電子商務(wù)時代，供求關(guān)系依然存在， “有求有供、有供有求”才是一條良好運行的商業(yè)鏈條。因此，在上文的論述中，消費者購買成本的降低必然促進企業(yè)為了保持盈利水平而開發(fā)新的產(chǎn)品，更加注重產(chǎn)品的差異化生產(chǎn)。

與此同時，由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在人們生活中的日益重要，同時也在改變?nèi)藗兊纳詈凸ぷ髁?xí)慣。網(wǎng)絡(luò)提供的方便性和隨意性，使得消費者深陷其中，特別是都市的上班族們，無論是理財，還是購物休閑，都會借助互聯(lián)網(wǎng)，即時通訊軟件改變了人們的溝通方式，看電影可以通過互聯(lián)網(wǎng)在電腦前實現(xiàn)，而不用去電影院了，這些也使得企業(yè)必須持續(xù)不斷提供獨特的服務(wù)，以保證企業(yè)的正常發(fā)展。

綜上所述，電子商務(wù)從不同的方向影響和改變著傳統(tǒng)商業(yè)模式的競爭結(jié)構(gòu)。對于這種改變和沖擊，我國企業(yè)必須適時調(diào)整戰(zhàn)略方向，及時創(chuàng)新商業(yè)模式才能使企業(yè)在電子商務(wù)時代保持自身的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新思路

(一)樹立企業(yè)的創(chuàng)新主體地位

企業(yè)是商業(yè)模式創(chuàng)新的主體，商業(yè)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗。盡管已經(jīng)確認了在電子商務(wù)時代商業(yè)模式創(chuàng)新的重要作用，仍需進一步引導(dǎo)創(chuàng)新要素向企業(yè)集聚，引導(dǎo)企業(yè)由漸進式的產(chǎn)品創(chuàng)新擴展到突破式的商業(yè)模式創(chuàng)新。另外一點值得注意的是，要注重企業(yè)與信息化技術(shù)的融合發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計，美國企業(yè)40%的創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新，60%的創(chuàng)新是商業(yè)模式創(chuàng)新?，F(xiàn)階段我國商業(yè)模式的創(chuàng)新必須借助信息化技術(shù)，從而提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，開發(fā)新市場。因此，新商業(yè)模式并不排斥傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，正是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)通過信息化技術(shù)能夠開發(fā)出新的市場空間，再造新優(yōu)勢。

(二)堅持以市場為導(dǎo)向進行創(chuàng)新

積極引導(dǎo)企業(yè)注重新技術(shù)的市場開發(fā)，通過互聯(lián)網(wǎng)把有限市場變成無限市場?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，而創(chuàng)新傳統(tǒng)的商業(yè)模式才能進一步的解放生產(chǎn)力。長期以來，我國的科研成果難以在市場獲得成功，然而沒有市場的技術(shù)等于一紙空文。商業(yè)模式創(chuàng)新有賴于新技術(shù)的推陳出新，但它比技術(shù)創(chuàng)新更為現(xiàn)實。注重科技與市場的結(jié)合，關(guān)鍵在于創(chuàng)新商業(yè)模式，讓市場接受技術(shù)研發(fā)成果，促進科技成果的產(chǎn)業(yè)化、商品化。

(三)完善政府服務(wù)

除了企業(yè)自身的主觀能動作用之外，各地政府部門應(yīng)該健全審批辦理協(xié)調(diào)機制，推行行政審批代辦制。政府對商業(yè)模式創(chuàng)新要積極培育、用心呵護，并且要善于通過孵化器來培育新商業(yè)模式，合理規(guī)劃，引導(dǎo)投資資金。對于商業(yè)模式創(chuàng)新企業(yè)，可設(shè)立相應(yīng)的評比稱謂，同時享受相應(yīng)優(yōu)惠政策，以充分享受政策扶持。并且，政府部門也應(yīng)該加強政務(wù)信息化建設(shè)，進一步將政府的公共服務(wù)產(chǎn)品外包給企業(yè)，這樣一方面推進了政府服務(wù)機制的改革，另外又為新商業(yè)模式提供發(fā)展空間。

(四)重新定義顧客價值

過去的創(chuàng)新主要集中體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域，而在今天，商業(yè)模式的創(chuàng)新比技術(shù)創(chuàng)新更重要，商業(yè)模式之爭已成為企業(yè)在市場競爭中取勝的關(guān)鍵。新的商業(yè)模式可以通過細分市場重組流通渠道，以新技術(shù)為手段創(chuàng)造新的市場，把人們潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的需求。寶潔公司創(chuàng)造性地改變產(chǎn)品服務(wù)的路徑，將薇姿護膚品的銷售渠道只限于藥店，從而取得成功;蘋果公司通過重新定義顧客價值，成功開發(fā)iPod產(chǎn)品并使企業(yè)重新煥發(fā)活力;五糧液通過與金六福的品牌聯(lián)盟進行市場運作，則是改變了其收入的模式。

(五)堅持人才創(chuàng)業(yè)的理念

人才集聚是商業(yè)模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)。成功的商業(yè)模式往往不可復(fù)制。而人才才是企業(yè)獲得市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。商業(yè)模式創(chuàng)新依靠人才的好的商業(yè)創(chuàng)意。很多企業(yè)都認為現(xiàn)在最稀缺、最寶貴的是“懂技術(shù)、懂管理、懂市場”的“三懂人才”?，F(xiàn)在，大多數(shù)成長型企業(yè)都在培養(yǎng)和收集有實踐經(jīng)歷的人才，以適應(yīng)商業(yè)模式創(chuàng)新的需要。

創(chuàng)新商業(yè)模式只是一種發(fā)展手段，電子商務(wù)中的互聯(lián)網(wǎng)也只是一個途徑，因此互聯(lián)網(wǎng)不可能顛覆傳統(tǒng)渠道。然而，創(chuàng)新的目的在于發(fā)掘新的市場需求，同時建立新的競爭優(yōu)勢，但是創(chuàng)新不是萬能藥，也并非任何企業(yè)都要打著創(chuàng)新的旗號對自己原有的模式全盤否認。電子商務(wù)時代，企業(yè)只有在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新，才能培養(yǎng)持續(xù)競爭優(yōu)勢，獲得成功。

第9篇：如何開發(fā)新的市場范文

有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員說，在市場上出差時，只要每天晚上睡覺前問自己幾個問題，定會找到“為什么我的銷量上不去”這個難題的答案。你知道是哪幾個問題嗎？

業(yè)績差的時候，業(yè)務(wù)員總是很苦惱和郁悶：為什么市場靜悄悄的？為什么沒有發(fā)貨和回款？為什么總有完不成的指標？為什么我的銷量上不去？我自己業(yè)績差的時候，也會反問自己：為什么我的銷量上不去？問題到底出在哪里？

 

其實，越是業(yè)績差的時候，越容易陷入惡性循環(huán)：

首先是領(lǐng)導(dǎo)整日給你施加壓力，催著你發(fā)貨、回款，催著你趕上團隊業(yè)務(wù)進度，卻還不審批你交上去的市場費用，不給促銷政策和禮品——沒有銷量還想著花錢，沒門！

然后是業(yè)務(wù)員自己業(yè)務(wù)受挫，積累了很多市場問題沒有及時解決，拿不了多少獎金，沒有積極性，只能是自怨倒霉：分到這個爛市場，獎金少得可憐，今年一年算是白干了！

再就是客戶也不買賬，抱怨頗多：你業(yè)績差是應(yīng)該的，促銷政策太少了，支持力度不夠，賒銷額度還應(yīng)該放寬，要不怎么指望我賣你的貨？現(xiàn)在市面上產(chǎn)品同質(zhì)化這么嚴重，我賣誰的貨不是賣？賣誰的貨不是照樣賺錢？

 

業(yè)務(wù)員就是憑銷量說話、憑數(shù)據(jù)證明自己的，正所謂“銷量為王”。所有目光聚焦在銷量領(lǐng)先者身上，優(yōu)勢資源都集中在業(yè)績一流的業(yè)務(wù)經(jīng)理手中，更多的費用用于他們的市場和客戶，更多的文件審批亮著“綠燈”，更多的支持和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注。投入大了，銷量再次一路領(lǐng)先。

 

而業(yè)績差的業(yè)務(wù)員自然是心灰意冷，挫敗感油然而生，孤獨、無助、迷茫，甚至想到放棄……一想到回公司參加全體業(yè)務(wù)員例會或公司組織的聚會，看到一雙雙自豪而燦爛的笑臉，頭就抬不起來了，自己看自己都像是一只被霜打過的茄子。

 

或許做業(yè)務(wù)從來都是如此：業(yè)績好的人腰桿挺得直，說話有底氣，行事有霸氣；業(yè)績差的人自然無地自容，說話沒自信，做事也放不開手腳。

業(yè)績暫時落后并不可怕，怕的是業(yè)務(wù)員失去信心和動力。業(yè)績差的時候如果失去信心，就等于失去了一切，因為信心全無，如何重整旗鼓，東山再起？所以，信心是業(yè)務(wù)員迎難而上的首要條件，任何時候，我們都不能丟失掉信心。

 

可以肯定的是，銷量不會無緣無故地停滯，也不會無緣無故地增長。作為一名合格的銷售人員，一定要做到“只為成功找方法，不為失敗找理由”，這樣才能找到努力的方向。

 

“為什么我的銷量上不去”既然正面難以回答，那么我們不妨反過來思考這個問題：增加銷量有哪幾種途徑和方法？你或許就有一些答案了。

開發(fā)新客戶

開發(fā)新客戶，就是補充新鮮血液，增加客戶數(shù)量?？蛻舄q如產(chǎn)品輸出的管道，每個客戶都有自己的銷售渠道和終端網(wǎng)絡(luò)，合理開發(fā)新客戶能夠滲透到新的網(wǎng)點和潛力市場，消滅空白區(qū)域和空白市場，增加產(chǎn)品的覆蓋面。

 

投放新品規(guī)

投放新品規(guī)，包括新產(chǎn)品和不同規(guī)格的產(chǎn)品、不同類型和定位的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品數(shù)量。品規(guī)數(shù)量的增加，易形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，組成豐富而齊全的產(chǎn)品線，抵制競爭對手的沖擊，產(chǎn)品更加容易上量。

 

宣傳推廣

通過海報、單頁、噴繪、條幅、KT版、電視廣告、專柜、示范田、農(nóng)民會等，加大宣傳推廣力度，增加公司和拳頭產(chǎn)品的知名度，讓更多的消費者能夠認識和使用產(chǎn)品，能夠記住公司和拳頭產(chǎn)品，并使之成為區(qū)域品牌。

 

促銷活動

無論是針對經(jīng)銷商的訂貨會、新品上市會，還是針對終端零售商的促銷活動，目的都是通過讓利來提升產(chǎn)品的銷量。而針對消費者的終端促銷活動，是基層業(yè)務(wù)員需要策劃和執(zhí)行的常規(guī)工作，目的也很明確，一是增加初次購買消費者的人數(shù)，二是增加消費者單次購買量，三是鼓勵老客戶重復(fù)購買。

 

單品上量

選擇一個符合區(qū)域市場情況、有潛力的優(yōu)勢產(chǎn)品，集中人力、物力和財力，采取一切辦法和手段，推動單品上量，把一個產(chǎn)品做透、做精、做大，形成一定的影響力，使之成為區(qū)域品牌產(chǎn)品。然后以點帶面，帶動其他產(chǎn)品的銷售。許多顧客是相信眼見為實的，他們往往是用好了一個產(chǎn)品才會接受這個公司的其他產(chǎn)品。

 

客情關(guān)系

建立良好的客情關(guān)系，快速融入客戶公司的團隊，和客戶打成一片，甚至成為客戶的朋友和知己?？蛻粽J可了你，在同等的條件下，多賣你的產(chǎn)品不是問題，主推你的產(chǎn)品更不是問題。

 

值得一提的是，很多優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)能用專業(yè)能力建立緊密的廠商合作關(guān)系，做客戶的參謀和顧問，幫助客戶解決問題和開拓市場，為客戶的生意出謀劃策，所以，他們業(yè)績優(yōu)異，甚是風(fēng)光。但這顯然不是一朝一夕就能達到的境界。基層業(yè)務(wù)員更需要從良好的客情關(guān)系著手，熟悉市場情況，多做市場基礎(chǔ)工作，提升產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)，積累市場操作經(jīng)驗和能力，向?qū)I(yè)的方向提升自己。

 

打造樣板市場

聚焦資源，集中人力、物力、財力，針對重點客戶——重點產(chǎn)品——重點區(qū)域——重點時期，要重心明確，抓住關(guān)鍵節(jié)點，進行項目化運作，放大自己的優(yōu)勢，打造成功的樣板市場，做區(qū)域老大，制造出轟動效應(yīng)，以點帶面，影響周邊市場客戶的積極性，從而帶動周邊市場產(chǎn)品的銷售。

 

事實上，每個業(yè)務(wù)員都有自己增加銷量的辦法和訣竅，我們可以一一羅列出來，也可以利用頭腦風(fēng)暴的方法來收集有效增加銷量的方法，但一定要在上面的基礎(chǔ)上進行細化，成為可執(zhí)行、可量化、可考核的工作和動作，否則就很難檢視，很難見成效。

 

值得我們深思的是：如果我們在市場上出差，工作一天，沒有做以上增加銷量的工作內(nèi)容或其中之一，那就說明我們這一天并沒有為增加銷量而努力，無論是短期的銷量還是長期的銷量；如果我們在市場上出差，工作一天，能夠做到以上增加銷量的工作內(nèi)容或其中之一，那就說明我們這一天是有卓有成效的，工作是有價值的，有為增加銷量而積極的行動，哪怕是銷量暫時落后，但堅持下去，增加銷量只是時間早晚的問題，業(yè)績迎難趕上將成為必然的事情。

 

因此，今天的工作做的如何，是否能夠創(chuàng)造銷量，是否能夠幫助提升銷量，我們可以建立一個相對粗放的評判標準，并以此來評估自己的工作成效。具體做法是：在市場上出差的時候，我們只需要每天晚上睡覺前問自己幾個問題，定會找到“為什么我的銷量上不去”這個難題的答案，定會幫助我們做更加有成效和有價值的工作。