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菏澤市H公司的核心產(chǎn)品就是以曹州木瓜為核心原料的木瓜酒和木瓜葉茶系列產(chǎn)品,不僅色澤純正,口感獨(dú)特,清香四溢,而且長(zhǎng)期飲用對(duì)人體具有:防癌抗癌、降血壓、降血脂、降血糖、美容養(yǎng)顏、抗衰老、保肝護(hù)肝、預(yù)防骨質(zhì)疏松等顯著的保健功效。H品牌公司面臨的主要營(yíng)銷難題是,好產(chǎn)品不知道怎么賣出去。
品牌站在了進(jìn)退的十字路口
H公司通過開設(shè)幾家店面銷售菏澤牡丹系列產(chǎn)品以及其他菏澤地方特產(chǎn),積累了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,初步具備了繼續(xù)做大企業(yè)規(guī)模的基礎(chǔ),但是其主力產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶銷售不暢,導(dǎo)致H公司和產(chǎn)品銷量難以快速做大做強(qiáng),此時(shí)的H公司已經(jīng)站在了進(jìn)退的十字路口。借助專業(yè)的營(yíng)銷策劃外腦,幫助H公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶成功營(yíng)銷已成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
為H公司品牌的LOGO設(shè)計(jì),木瓜酒和木瓜葉茶的生產(chǎn),產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì),公司高管以及市場(chǎng)部、銷售部的主管們都付出了大量的心血,聘請(qǐng)了大學(xué)的平面設(shè)計(jì)老師為H公司品牌創(chuàng)意設(shè)計(jì)標(biāo)志,跟當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷策劃公司也進(jìn)行了合作。同時(shí),H公司與北京、上海的多家策劃公司也進(jìn)行了頻繁的接觸,但結(jié)果都是不滿意,沒有達(dá)到企業(yè)預(yù)期的效果。
菏澤H公司與北京精準(zhǔn)企劃合作洽談的氛圍是非常真誠(chéng)和友好的,客戶對(duì)我們非??蜌夂蜔崆椋钦粋€(gè)下午的合作協(xié)議談判過程卻是一波三折。主要原因是H公司有過與營(yíng)銷策劃公司合作失敗的教訓(xùn),對(duì)策劃公司乃至策劃行業(yè)不信任的心理陰影短時(shí)間揮之不去,因此對(duì)雙方的合作方式、合作協(xié)議的細(xì)節(jié)特別在意,經(jīng)過了反復(fù)的修改,還是難下最后的決心。正是因?yàn)榫珳?zhǔn)企劃在食品策劃行業(yè)領(lǐng)先的品牌位置,19年專注食品策劃,良好的客戶口碑,才有了雙方成功合作的開始。
合作協(xié)議正式簽訂45天后,H公司木瓜產(chǎn)品品牌與市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃提案在菏澤舉行,H公司所有高管及全體員工參加了提案會(huì)。北京精準(zhǔn)企劃從基礎(chǔ)的營(yíng)銷策劃概念、營(yíng)銷理念、木瓜酒和木瓜葉茶品牌定位、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品核心賣點(diǎn)、品牌廣告語、品牌個(gè)性和基調(diào)、H公司產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品價(jià)格定位、H公司品牌LOGO、企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、終端宣傳品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品品牌傳播、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方法到產(chǎn)品招商策劃等方面,全面、專業(yè)、成體系講解了H公司營(yíng)銷策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)的核心內(nèi)容。
追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和消費(fèi)者需求的不斷變化,對(duì)食品企業(yè)推出新產(chǎn)品或老產(chǎn)品進(jìn)一步提升的要求越來越高。品牌力、產(chǎn)品力和銷售力三個(gè)方面中哪一個(gè)部分是營(yíng)銷短板都不可能成功營(yíng)銷。而品牌力、產(chǎn)品力和銷售力分別都需要體系化運(yùn)作,同時(shí)這三大部分共同又構(gòu)成一個(gè)完整的營(yíng)銷策劃體系。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期,雖然在品牌知名度和產(chǎn)品銷量方面比不過知名品牌,但是必須把整合營(yíng)銷策劃體系中的每一個(gè)細(xì)節(jié)做到最好,才能在后面的品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中花更少的錢,擔(dān)更少的風(fēng)險(xiǎn),用更短的時(shí)間快速提升品牌和產(chǎn)品銷量。所以追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美,精準(zhǔn)企劃才能幫助H公司木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)成功營(yíng)銷。
木瓜在中國(guó)素有“萬壽果”之稱,所以我們將H公司木瓜酒定位為中國(guó)長(zhǎng)壽酒,把H公司木瓜葉茶定位為中國(guó)長(zhǎng)壽茶。H公司木瓜產(chǎn)品在市場(chǎng)上首先開創(chuàng)長(zhǎng)壽酒和長(zhǎng)壽茶這兩個(gè)新的產(chǎn)品品類,通過專業(yè)的品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣,搶先占據(jù)“中國(guó)長(zhǎng)壽酒第一品牌”和“中國(guó)長(zhǎng)壽茶第一品牌”的市場(chǎng)位置。沒有人能記住第二,食品企業(yè)只有通過品牌和產(chǎn)品的差異化,首先在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)第一品牌的位置,才能長(zhǎng)久、持續(xù)拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。
營(yíng)銷策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)方案贏得客戶的一致認(rèn)可
精準(zhǔn)企劃為H公司重新創(chuàng)意設(shè)計(jì)的品牌LOGO,使H公司品牌和標(biāo)志達(dá)到了高度的和諧和統(tǒng)一,由地方小企業(yè)的標(biāo)識(shí)一下變成了國(guó)際化、規(guī)范化的品牌LOGO。在產(chǎn)品線的規(guī)劃方面,我們把H公司木瓜酒主力產(chǎn)品分成三大系列:5度的代表喜酒文化,每瓶?jī)r(jià)格定位在20-30元;8度的代表福酒文化,兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價(jià)在120-160元之間;12度的代表祿酒文化,兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價(jià)在220-260元之間,形成了H公司高低搭配的完整產(chǎn)品線規(guī)劃。在木瓜葉茶的包裝設(shè)計(jì)上實(shí)現(xiàn)了H公司產(chǎn)品與木瓜葉茶文化的完美對(duì)接,產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的檔次、品位和視覺沖擊力都是菏澤地方特色食品中最好的。北京精準(zhǔn)企劃為H公司木瓜產(chǎn)品做的整合營(yíng)銷策劃方案,從品牌策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、創(chuàng)意設(shè)計(jì)到銷售策劃都得到了客戶的一致認(rèn)可。
食品企業(yè)選擇營(yíng)銷策劃公司需要智慧,決定實(shí)施營(yíng)銷策劃方案需要智慧,同樣放棄以前不適合企業(yè)發(fā)展的策劃和設(shè)計(jì)也需要智慧。H公司前期的LOGO設(shè)計(jì)和包裝設(shè)計(jì)的成品較多,
放棄這些禮盒、酒瓶會(huì)造成不少的經(jīng)濟(jì)損失。放棄以前不適合市場(chǎng)需求、老的LOGO設(shè)計(jì)和產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì),義無反顧地實(shí)施新的營(yíng)銷策劃方案,需要考驗(yàn)H公司決策層的智慧和膽略。
策劃方案的執(zhí)行比方案的制定難度更大
只有把一生的精力和熱情奉獻(xiàn)給食品策劃事業(yè),才能為食品企業(yè)做出真正優(yōu)秀的、經(jīng)得起市場(chǎng)和消費(fèi)者檢驗(yàn)的整合營(yíng)銷策劃方案。精準(zhǔn)企劃核心團(tuán)隊(duì)在食品策劃行業(yè)默默耕耘了近二十年,我們才逐步發(fā)現(xiàn)策劃方案的執(zhí)行其實(shí)比制定優(yōu)秀的策劃方案本身難度更大,這也是為什么很多策劃公司與食品企業(yè)的合作只有好的開始,而不能善始善終的根本原因。營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施需要策劃公司與食品企業(yè)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)互相信任、互相學(xué)習(xí)、互相理解、互相支持,互相包容,特別是遇到意見分歧的時(shí)候,更需要體現(xiàn)雙方的合作智慧。
優(yōu)秀的食品營(yíng)銷策劃公司需要同時(shí)具備優(yōu)秀的溝通能力、策劃能力、服務(wù)能力和責(zé)任能力,僅僅有出色的專業(yè)策劃和設(shè)計(jì)能力,還不足以為食品企業(yè)成功策劃。真正優(yōu)秀的職業(yè)策劃人需要從第一次與客戶進(jìn)行電話溝通開始,到面談、正式合作、方案提案、方案執(zhí)行到日常的客戶服務(wù),都是站在客戶的角度與客戶溝通,整個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)都需要把食品企業(yè)的事情當(dāng)成自己家里的事情來做,才能最終贏得客戶的信任,幫助食品企業(yè)做大做強(qiáng)。
中國(guó)營(yíng)銷策劃行業(yè)不規(guī)范的主要原因是很多營(yíng)銷策劃公司,包括多數(shù)知名的營(yíng)銷策劃公司只是自己收取策劃費(fèi)用,把市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)完全留給客戶承擔(dān)。這些策劃公司只宣傳自己20%過五關(guān)斬六將的成功案例,而不會(huì)提及自己80%走麥城的失敗案例。這些策劃公司自己掙了錢,很風(fēng)光,規(guī)模也很大,但是把整個(gè)策劃行業(yè)的信譽(yù)做低了,實(shí)際上給社會(huì)輸出更多的是負(fù)能量。用做生意的心態(tài)與客戶合作,永遠(yuǎn)不可能成為優(yōu)秀的策劃人。營(yíng)銷策劃公司的價(jià)值是讓食品企業(yè)付一份的錢,產(chǎn)生十份,甚至是一百份的品牌和經(jīng)濟(jì)效益,幫客戶掙錢才是硬道理。
H公司正由門店企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進(jìn)
通過北京精準(zhǔn)企劃營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施,不到一年時(shí)間,菏澤H公司已基本由以前的推銷模式逐步演變成現(xiàn)在的營(yíng)銷模式。H公司品牌在菏澤市場(chǎng)的知名度得到了快速提升;H公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品的銷量也出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)的營(yíng)銷態(tài)勢(shì);H公司正由門店型企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進(jìn)。做成功一個(gè)品牌、一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)是一帆風(fēng)順的,企業(yè)做得越大,品牌做得越強(qiáng),遇到的困難也會(huì)越多。H公司與精準(zhǔn)企劃會(huì)在戰(zhàn)勝一天天的困難后逐步走向成熟,不斷發(fā)展壯大。
s企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)診視
一、企業(yè)背景
1.企業(yè)性質(zhì):國(guó)有企業(yè),正在轉(zhuǎn)制之中。
2.產(chǎn)品種類:調(diào)味品。
3.銷售規(guī)模:年銷售額1億元,在全國(guó)市場(chǎng)擁有9個(gè)區(qū)域辦事處。
二、營(yíng)銷組織架構(gòu)
1.營(yíng)銷組織架構(gòu)示意圖
總經(jīng)理
企劃部銷售公司
廣告人員調(diào)研人員區(qū)域辦事處儲(chǔ)運(yùn)部
2.營(yíng)銷各部門職能
(1)企劃部:執(zhí)行公司下達(dá)的營(yíng)銷計(jì)劃;具體的市場(chǎng)推廣和廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng);對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查;對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)。其中廣告職能主要承擔(dān)公司整體宣傳和區(qū)域市場(chǎng)局部宣傳,審批辦事處廣告宣傳要求并直接執(zhí)行或授權(quán)執(zhí)行。調(diào)研職能主要承擔(dān)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)推廣成效的調(diào)查,一方面了解市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r,另一方面對(duì)辦事處工作做出評(píng)估,并向總部提供相關(guān)報(bào)告。
(2)銷售公司:完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo);開發(fā)經(jīng)銷商并進(jìn)行管理;貨物運(yùn)輸;貨款回收;管理銷售人員,處理銷售問題,解決銷售糾紛等。
三、營(yíng)銷組織運(yùn)作模式
1.營(yíng)銷操作系統(tǒng)的運(yùn)作模式
該企業(yè)的營(yíng)銷操作系統(tǒng)由企劃部和銷售公司構(gòu)成。
(1)企劃部的運(yùn)作模式:①以市場(chǎng)推廣活動(dòng)為核心工作內(nèi)容,主要是廣告和促銷。②承擔(dān)了新市場(chǎng)開發(fā)的職能,即在空白市場(chǎng)幫辦事處開發(fā)新客戶,然后再交給辦事處管理。③為決策層提供營(yíng)銷策略規(guī)劃的依據(jù)和初步方案,主要是廣告和促銷活動(dòng)的計(jì)劃,并承擔(dān)營(yíng)銷計(jì)劃的具體執(zhí)行工作。
(2)銷售公司的運(yùn)作模式:①采取銷售責(zé)任承包的模式,銷售人員在一定費(fèi)用的支持下負(fù)責(zé)完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo),并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個(gè)層次:一為基本目標(biāo),二為優(yōu)秀目標(biāo),實(shí)行不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。②承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)的部分常規(guī)推廣活動(dòng),主要是針對(duì)經(jīng)銷商的炒作。③銷售人員的實(shí)際工作重點(diǎn)是管理現(xiàn)有經(jīng)銷商,而不是開發(fā)新客戶。④銷售人員只對(duì)整體銷售額負(fù)責(zé),而不對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額負(fù)責(zé)。⑤公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標(biāo)準(zhǔn)。
2.營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作模式
(1)市場(chǎng)調(diào)研:由企劃部負(fù)責(zé),依靠企劃部人員自身的力量對(duì)一城市場(chǎng)進(jìn)行考察,調(diào)研時(shí)間根據(jù)公司總部的要求確定,偏重于定性考察。
(2)廣告?zhèn)鞑ィ河善髣澆控?fù)責(zé),主要是進(jìn)行媒體廣告的投放計(jì)劃。
(3)促銷活動(dòng):企劃部負(fù)責(zé)整體的促銷活動(dòng),辦事處負(fù)責(zé)區(qū)域性的常規(guī)促銷活動(dòng)。
(4)客戶開發(fā):由辦事處和企劃部負(fù)責(zé),但實(shí)際上是企劃部在運(yùn)作。
(5)渠道管理:由辦事處負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理。
(6)人員管理:由銷售公司負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的管理。
(7)物流管理:由銷售公司下屬儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)和配送。
四、面臨的問題和困惑
1.經(jīng)銷商對(duì)本產(chǎn)品的關(guān)注不夠,如何有效開發(fā)及管理客戶?經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品較多,只重視名牌產(chǎn)品和差價(jià)大的產(chǎn)品,中檔品牌受冷落,對(duì)本產(chǎn)品的重視程度受到影響,且不愿下功夫推廣新產(chǎn)品。
2.銷售人員不注重開發(fā)新客戶,如何調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性?銷售人員只愿意通過現(xiàn)有客戶來完成銷售目標(biāo),缺乏開發(fā)新客戶的熱情,只好由企劃部協(xié)助開發(fā)。
3.銷售人員業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度不大,如何實(shí)施有效的績(jī)效考核?市場(chǎng)區(qū)域的開發(fā)缺乏廣度和深度,銷售人員積極性不高。
4.如何提高營(yíng)銷推廣活動(dòng)的效果?銷售人員在推廣方面缺乏專業(yè)性,而企劃人員無法應(yīng)付大量的市場(chǎng)需求。
5.銷售人員對(duì)新產(chǎn)品推廣的積極性不高,如何提高新產(chǎn)品推廣的成功率?銷售人員只關(guān)心能帶來最大銷量的產(chǎn)品,并將資源傾向于銷量大的老產(chǎn)品。
五、營(yíng)銷管理系統(tǒng)的診斷
分析造成以上問題的原因,可以概括為:銷售人員缺乏對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理,手段落后;缺乏完善的銷售績(jī)效考核體系,銷售人員壓力不夠;企劃部和銷售部的職能分工不清,辦事處客戶開發(fā)依賴企劃部;企劃部對(duì)銷售一線的專業(yè)支持不夠;缺乏合理的營(yíng)銷政策,市場(chǎng)行為基于短線思維。之所以存在這些原因,根源在于企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的缺陷。
1.營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)的欠缺
(1)表面上看該公司營(yíng)銷組織架構(gòu)兼顧了市場(chǎng)和銷售兩種專業(yè)職能,但實(shí)際上這兩種專業(yè)職能內(nèi)容的劃分不合理并且模糊不清。網(wǎng)絡(luò)的深化完善和市場(chǎng)維護(hù)應(yīng)該是銷售辦事處的核心職責(zé),但企劃部卻承擔(dān)了直接開發(fā)客戶的工作,其本意是協(xié)助銷售部門,實(shí)際上卻造成辦事處產(chǎn)生依賴性,而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位,同時(shí)由于占用了過多的人力和時(shí)間,企劃部無法提升市場(chǎng)推廣方面的專業(yè)水準(zhǔn),無法有效推動(dòng)銷售進(jìn)一步提升。
(2)企劃部作為一個(gè)策略規(guī)劃和執(zhí)行部門,主要應(yīng)為決策層提供專業(yè)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃,并指導(dǎo)和協(xié)助銷售部門執(zhí)行公司政策。但實(shí)際工作中,執(zhí)行政策卻成了企劃部的主要職能,造成公司高層決策時(shí)缺乏專業(yè)部門支持,仍然是憑經(jīng)驗(yàn)決策,無法從根本上提升公司的整體營(yíng)銷運(yùn)作能力。
(3)企劃部在自身建設(shè)上也不完善。一個(gè)完整的策略規(guī)劃包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線規(guī)劃、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、促銷整合、營(yíng)銷過程控制、費(fèi)用預(yù)算及控制等環(huán)節(jié),而該公司企劃部只做了促銷和部分渠道方面的工作,職能沒有充分發(fā)揮。
2.營(yíng)銷管理應(yīng)用系統(tǒng)的欠缺
(1)缺乏成熟的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式。表現(xiàn)在辦事處的力量很薄弱。這種結(jié)構(gòu)必須依靠經(jīng)銷商的力量才能運(yùn)行,而完全依靠經(jīng)銷商的模式在當(dāng)前已發(fā)生根本變化的市場(chǎng)環(huán)境下,是沒有生命力的。
(2)缺乏系統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)管理模式。辦事處不知道如何對(duì)渠道進(jìn)行管理,仍是采取落后的傳統(tǒng)模式。銷售人員只重視同經(jīng)銷商搞好個(gè)人關(guān)系,以拉回款為核心,缺乏完善網(wǎng)絡(luò)和引導(dǎo)經(jīng)銷商的意識(shí),渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統(tǒng)支持的個(gè)人行為中,市場(chǎng)只會(huì)逐漸萎縮。
(3)缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)推廣模式。銷售人員對(duì)如何提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力、如何推動(dòng)經(jīng)銷商開展市場(chǎng)推廣束手無策,而公司也不能提供這方面的模式,一切憑經(jīng)驗(yàn)行事。
(4)缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)管理模式。營(yíng)銷政策、績(jī)效考核體系不完善,以銷量為考核目標(biāo)、以提成為銷售獎(jiǎng)勵(lì),勢(shì)必使銷售人員短線思維,在行為上不重視對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的推廣,同時(shí)公司也無法有效掌控銷售人員行為、掌握市場(chǎng)真正信息,無法提升銷售人員的工作效率和業(yè)績(jī)。這反映出公司高層的思路是短期的,只考慮了銷量的完成,而沒有考慮能否獲得持續(xù)性的增長(zhǎng)。
六、營(yíng)銷管理系統(tǒng)重組的突破口
1.重建營(yíng)銷管理模式
(1)調(diào)整企劃部和銷售公司的職能范圍:將新客戶開發(fā)的職能重新劃分給銷售公司,使辦事處真正承擔(dān)起市場(chǎng)開發(fā)和管理的核心職能。
(2)明確企劃部和銷售公司的職責(zé):建立企劃部和銷售公司的工作運(yùn)行模式,嚴(yán)格規(guī)定各自的工作職責(zé),對(duì)工作內(nèi)容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。
(3)改變責(zé)任承包的銷售模式:建立完善的目標(biāo)管理、費(fèi)用管理和銷售業(yè)務(wù)管理體系,引導(dǎo)銷售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)發(fā)展。
(4)建立綜合的銷售業(yè)績(jī)考核制度:不單純以銷量為考核指標(biāo),增加分銷網(wǎng)絡(luò)管理和市場(chǎng)維護(hù)的軟性指標(biāo),重點(diǎn)在于市場(chǎng)體系的鞏固。
(5)豐富企劃部的工作職責(zé):不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷活動(dòng),更要強(qiáng)化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能,使企劃部承擔(dān)起市場(chǎng)研究、產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格管理、品牌管理、費(fèi)用控制等方面的重要職能,真正為公司高層提供專業(yè)的決策依據(jù),不讓企劃部成為一種形式。
(6)增強(qiáng)企劃部的專業(yè)人員:提高企劃部的專業(yè)運(yùn)作能力,尤其是市場(chǎng)研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰(zhàn)略管理等關(guān)鍵專業(yè)人員,從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業(yè)支持。
(7)增加專門的產(chǎn)品管理人員:對(duì)每類產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注,確保產(chǎn)品的毛利水平,維護(hù)產(chǎn)品的良性發(fā)展,并提高新產(chǎn)品上市的成功率,建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。
2.整合營(yíng)銷操作系統(tǒng)和營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)
(1)明確各系統(tǒng)自身的專業(yè)職責(zé):企劃部要承擔(dān)整個(gè)營(yíng)銷策略規(guī)劃和營(yíng)銷推廣計(jì)劃實(shí)施的職責(zé),而銷售公司要承擔(dān)產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、資金回籠、銷售隊(duì)伍管理等職責(zé),使整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的工作能形成一個(gè)整體。
(2)構(gòu)建各系統(tǒng)內(nèi)部和系統(tǒng)之間的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程:內(nèi)部業(yè)務(wù)流程包括計(jì)劃流程、報(bào)告流程、信息流程、執(zhí)行流程等,而系統(tǒng)之間的流程包括產(chǎn)銷流程、供銷流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等,要通過建立這些流程來保障營(yíng)銷體系的高效運(yùn)作。
(3)對(duì)各業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化、對(duì)接并確立溝通制度:在保證同樣效率的前提下,盡量縮短業(yè)務(wù)流程,并且在營(yíng)銷大環(huán)境中處理不同業(yè)務(wù)流程間的關(guān)系,確定相互之間的影響關(guān)系和責(zé)權(quán)認(rèn)定,通過良好的溝通來保證整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)作效率的最優(yōu)化。
(4)在業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)之間建立嚴(yán)格的責(zé)任制度:包括責(zé)任確認(rèn)書、時(shí)間保證、責(zé)任人、仲裁處理和責(zé)任處罰等,避免無謂的組織內(nèi)耗。
七、營(yíng)銷管理系統(tǒng)的重組方案
1.營(yíng)銷操作系統(tǒng)的重組方案
導(dǎo)入由上海至匯營(yíng)銷咨詢公司開發(fā)的市場(chǎng)平臺(tái)和銷售平臺(tái)營(yíng)銷管理系統(tǒng),對(duì)企劃部和銷售公司的運(yùn)作模式、組織形式、職能范圍、部門設(shè)置以及運(yùn)作流程等進(jìn)行重新規(guī)劃,以滿足市場(chǎng)發(fā)展對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的要求,保證各種專業(yè)職能良好運(yùn)作。
(1)企劃部的規(guī)劃包括:地位和組織構(gòu)成、職能范圍、工作內(nèi)容、流程管理和互動(dòng)管理、績(jī)效評(píng)估等內(nèi)容。
(2)銷售公司的規(guī)劃包括:分銷網(wǎng)絡(luò)體系、分銷管理體系、銷售推廣體系、銷售組織體系、銷售人員體系和銷售后勤體系,建立以綜合管理為核心的銷售運(yùn)作模式。
2.營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)的重組方案
(1)建立綜合的銷售績(jī)效考核制度:包括銷售軟硬指標(biāo)評(píng)估、銷售心態(tài)評(píng)估、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)比評(píng)估等內(nèi)容,全面評(píng)價(jià)銷售人員的績(jī)效和發(fā)展?jié)摿Α?/p>
(2)建立完善的分銷管理制度:重點(diǎn)強(qiáng)化銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理,包括區(qū)域管理、目標(biāo)管理、網(wǎng)絡(luò)管理、終端管理、價(jià)格管理、費(fèi)用管理和內(nèi)部管理等內(nèi)容,提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)。
(3)建立專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)管理制度:改變對(duì)銷售人員的工作要求,提高銷售人員開展工作的規(guī)范性和專業(yè)性,強(qiáng)化市場(chǎng)拓展的系統(tǒng)性,建立牢固的市場(chǎng)基礎(chǔ),建立顧問型、市場(chǎng)型的銷售隊(duì)伍。
(4)建立品類管理模式:細(xì)化對(duì)產(chǎn)品的管理,提高每類產(chǎn)品的盈利水平,維護(hù)每個(gè)品類和品牌的良性發(fā)展,并提升產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
啟示
企業(yè)在創(chuàng)立、發(fā)展的初級(jí)階段,總體規(guī)模較小,基本采取以銷售為中心的營(yíng)銷組織形式,目的是為了快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化;進(jìn)入成長(zhǎng)階段后,隨著規(guī)模和銷售額的增長(zhǎng),單純依靠銷售人員的力量已不能適應(yīng)發(fā)展要求,而要依靠整體的營(yíng)銷管理贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),因此要采用以營(yíng)銷為中心的組織形式;發(fā)展到成熟階段,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品種類迅速擴(kuò)張,原有體系無法照顧好每類產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的發(fā)展,因此要把不同的產(chǎn)品劃分出來由專業(yè)部門管理,形成以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷組織形式。在這樣的發(fā)展過程中普遍會(huì)存在以下問題:(1)組織結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)但專業(yè)職能缺乏,以銷售人員管理為重點(diǎn),銷售計(jì)劃、物流和事務(wù)性等職能很欠缺。(2)組織結(jié)構(gòu)規(guī)范但效率低下,部門設(shè)置較完善、分工較專業(yè),但部門內(nèi)和不同部門間需協(xié)調(diào)的事務(wù)大量增加,造成對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度降低。(3)企業(yè)上級(jí)與下級(jí)職能不對(duì)稱,上下級(jí)在執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)無法有效地配合。(4)市場(chǎng)部與銷售部專業(yè)性分工不明確。(5)組織結(jié)構(gòu)不能隨企業(yè)發(fā)展及時(shí)調(diào)整,造成管理上的瓶頸。(6)人員素質(zhì)無法適應(yīng)組織變革的要求,管理工作無法按新組織架構(gòu)順暢運(yùn)轉(zhuǎn)。
結(jié)合上述案例的診斷分析,我們可以得到以下啟示:
1.落后的組織形式是阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸
當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí),影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的最根本因素是企業(yè)的組織形式,而許多企業(yè)往往忽略了這方面的建設(shè)。所以,企業(yè)的組織形式要因時(shí)調(diào)整,無論是市場(chǎng)部門還是銷售部門,其職能范圍和工作要求都要適應(yīng)市場(chǎng)的需要。
2.完善的營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)是企業(yè)各項(xiàng)工作高效運(yùn)作的前提
營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)也即營(yíng)銷系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式,形成了企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,而各項(xiàng)職能部門高效運(yùn)作的保障就在于這個(gè)環(huán)境是否良好,有沒有創(chuàng)造一種完善的經(jīng)營(yíng)制度、高效的業(yè)務(wù)流程和順暢的溝通體制。
3.營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)與應(yīng)用系統(tǒng)是互相促進(jìn)和互相制約的
營(yíng)銷管理的操作系統(tǒng)是應(yīng)用系統(tǒng)得以發(fā)揮作用的基礎(chǔ),而具體的業(yè)務(wù)管理制度等應(yīng)用系統(tǒng)則是操作系統(tǒng)的實(shí)際應(yīng)用,操作系統(tǒng)的建立是為了應(yīng)用系統(tǒng)的良好運(yùn)作,應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作效果則反映了操作系統(tǒng)是否完善。
姓名:XXX性別:女
民族:漢政治面目:團(tuán)員
學(xué)歷(學(xué)位):學(xué)士專業(yè):商業(yè)企業(yè)管理
聯(lián)系地址:北京市東城區(qū)XX大街10號(hào)郵編:100007
教育背景
另:其他培訓(xùn)情況
1996年于北京第二外國(guó)語學(xué)院自修 英語 ;自修市場(chǎng)營(yíng)銷與管理本科課程;有駕照
工作經(jīng)歷
*1998年5月---至今XX公司
企劃部高級(jí)主管
產(chǎn)品廣告計(jì)劃制定及費(fèi)用控制/策劃促銷活動(dòng)并安排實(shí)施/競(jìng)品廣告的日常監(jiān)測(cè)、分析,及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的企劃方案/市場(chǎng)走訪調(diào)查。提出、制定、完成零售終端的改進(jìn)方案/對(duì)全年市場(chǎng)投放與銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析,制定下一年度廣告提案
成績(jī):有效合理的市場(chǎng)策略使公司產(chǎn)品XX成為同業(yè)知名品牌、產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升、達(dá)以公司預(yù)期銷售目標(biāo)。
*1995年3月---1998年3月某國(guó)際知名企業(yè)
市場(chǎng)主任
統(tǒng)一促銷策略的制定、活動(dòng)的實(shí)施及評(píng)估總結(jié)/制定廣告方案,與廣告公司共同完成廣告的制作及投放/走訪零售市場(chǎng),跟蹤區(qū)域零售商、商的銷售動(dòng)態(tài),監(jiān)測(cè)競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)/對(duì)市場(chǎng)情報(bào)進(jìn)行收集分析/協(xié)調(diào)外部供貨商及媒體實(shí)施大型公關(guān)活動(dòng)
成績(jī):公司形象及企業(yè)文化得到廣泛傳播,深入人心。產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提高,成為同業(yè)知名品牌。
企劃部助理經(jīng)理
制定并實(shí)施產(chǎn)品的銷售計(jì)劃、促銷推廣計(jì)劃/促銷經(jīng)費(fèi)的管理/負(fù)責(zé)產(chǎn)品在東北地區(qū)的銷售/協(xié)調(diào)技術(shù)中心與經(jīng)銷商之間的售后服務(wù)關(guān)系
個(gè)人簡(jiǎn)介
多年來供職于大中型企業(yè)的市嘗策劃部門,使我積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn),對(duì)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、進(jìn)行整體市場(chǎng)策劃與實(shí)施都有深入地研究,并自修了市場(chǎng)營(yíng)銷與管理本科課程。我工作認(rèn)真、負(fù)責(zé),喜歡接受新的挑戰(zhàn)并努力完成。
業(yè)余愛好
愛好廣泛。喜愛球類運(yùn)動(dòng)及爬山,大學(xué)曾任校足球隊(duì)隊(duì)員。另外還喜歡唱歌、音樂等。
本人性格
溫和、謙虛、自律、自信(根據(jù)本人情況)。
另:最重要的是能力,相信貴公司會(huì)覺得我是此職位的合適人選!
中小麥片企業(yè)在金融危機(jī)中的成功營(yíng)銷對(duì)策
北京精準(zhǔn)企劃——中國(guó)食品行業(yè)營(yíng)銷策劃第一品牌,中國(guó)最專業(yè)誠(chéng)信的食品營(yíng)銷策劃公司
可以說這次全球性的金融危機(jī)在食品行業(yè)里對(duì)中小食品企業(yè)影響最為嚴(yán)重。消費(fèi)者購(gòu)買力的下降直接導(dǎo)致一些中小食品企業(yè)產(chǎn)品銷售的縮水,進(jìn)一步引發(fā)這些中小食品企業(yè)在利潤(rùn)、資金、人才等方面一系列的危機(jī)。然而對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)來說,金融危機(jī)會(huì)伴隨著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),但同時(shí)給中小食品企業(yè)帶來更多的可能是危機(jī)兩字中的機(jī)會(huì)。金融危機(jī)會(huì)淘汰那些沒有品牌和市場(chǎng)策略指導(dǎo),市場(chǎng)推廣還主要停留在依靠主觀判斷的弱勢(shì)中小食品企業(yè)。對(duì)于更多的中小食品企業(yè)來說是危機(jī)中和危機(jī)后蘊(yùn)藏的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
北京精準(zhǔn)企劃作為中國(guó)最優(yōu)秀的食品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與整合營(yíng)銷策劃公司,憑借23年專業(yè)的食品企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),我們認(rèn)為在金融危機(jī)中的中小食品企業(yè)有以下十項(xiàng)營(yíng)銷對(duì)策,可使自己在在金融危機(jī)中處在有利的位置,并在金融危機(jī)中尋找到做大企業(yè)規(guī)模的發(fā)展機(jī)會(huì)。
營(yíng)銷對(duì)策一:重新做專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研
絕大多數(shù)中小食品企業(yè)在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前和市場(chǎng)推廣過程中,都沒有做過專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研。很多企業(yè)都是僅僅通過老板或營(yíng)銷人員的市場(chǎng)走訪來判斷產(chǎn)品的消費(fèi)需求。這種非科學(xué)的主觀市場(chǎng)走訪往往會(huì)是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后,產(chǎn)品品牌和銷售都難以得到較快的提升,經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的不利局面。
中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中應(yīng)該回過頭來做專業(yè)的消費(fèi)者,銷售渠道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研,真正了解產(chǎn)品的潛在消費(fèi)需求,銷售通路和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略,在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上重新規(guī)劃自己的產(chǎn)品品牌策略和市場(chǎng)策略,使企業(yè)產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷售狀況在金融危機(jī)的條件下得到穩(wěn)步的提升。
營(yíng)銷對(duì)策二:品牌定位更精準(zhǔn)
在與北京精準(zhǔn)企劃接觸過的多數(shù)中小食品企業(yè)中,從他們產(chǎn)品的包裝和宣傳促銷品上面根本找不到產(chǎn)品的品牌定位,也就是說這些企業(yè)的產(chǎn)品根本就沒有品牌定位。也有一些中小食品企業(yè)的產(chǎn)品品牌有定位但遠(yuǎn)不夠精準(zhǔn)。比如我們最近接觸到山東一家生產(chǎn)白酒的中小食品企業(yè),有非常優(yōu)越的地利優(yōu)勢(shì),但產(chǎn)品沒有清晰的品牌定位。如果該企業(yè)將產(chǎn)品品牌定位為:“中國(guó)儒酒第一品牌”,再?gòu)钠渌矫孀鲆恍└倪M(jìn),產(chǎn)品銷量應(yīng)該會(huì)有比較大的增長(zhǎng)。中小食品企業(yè)沒有精準(zhǔn)的產(chǎn)品品牌,在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中想做成區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌的可能性都不大。
營(yíng)銷對(duì)策三:對(duì)準(zhǔn)單一人目標(biāo)群說話
我們看過數(shù)不清的中小食品企業(yè)的產(chǎn)品,多數(shù)情況都是看不出該產(chǎn)品是賣給誰的。也就是說該產(chǎn)品是大眾化的中性產(chǎn)品,從年輕人人到老年人都可以吃,其結(jié)果是從年輕人到老年人大家都不認(rèn)為該產(chǎn)品是適合自己需求的產(chǎn)品。
中小食品企業(yè)做產(chǎn)品之前一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,一種產(chǎn)品或一類產(chǎn)品只能對(duì)準(zhǔn)單一的目標(biāo)消費(fèi)群體說話,從各方面告訴他們這是最適合你的產(chǎn)品,這是專門為你量身定做的產(chǎn)品。只有這類產(chǎn)品才可能被同一類別的消費(fèi)者接受,成為這個(gè)單一目標(biāo)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。中小食品企業(yè)可以看看自己企業(yè)的一類產(chǎn)品是不是只對(duì)準(zhǔn)單一人目標(biāo)群說話,如果不是這樣需要趕快改變這樣的營(yíng)銷方式。
營(yíng)銷對(duì)策四:讓消費(fèi)者記住你的廣告口號(hào)
我們看到很多中小食品企業(yè)產(chǎn)品的廣告口號(hào),這些廣告口號(hào)不僅不能讓消費(fèi)者記住,不僅沒有反映產(chǎn)品的核心利益點(diǎn),而且顯得太不專業(yè)。這樣的產(chǎn)品廣告口號(hào)不僅不能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,反而會(huì)影響產(chǎn)品品牌的建立和提升。好的廣告口號(hào)其實(shí)就是產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的生動(dòng)化。中小食品企業(yè)只有先找出產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)和核心傳播概念,在這個(gè)基礎(chǔ)上才能提煉出能讓消費(fèi)者記住你的廣告口號(hào)。
營(yíng)銷對(duì)策五:做最好的產(chǎn)品包裝
我們都知道包裝是產(chǎn)品的臉面。好的包裝才會(huì)有足夠的視覺沖擊力,才能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。經(jīng)常會(huì)聽到中小食品企業(yè)的老板說,我們的產(chǎn)品只賣2塊錢一袋,包裝差不多就行了,可以節(jié)省一些成本;我們的白酒才賣30多塊錢一瓶,包裝多一塊錢利潤(rùn)就少一塊錢等等。當(dāng)我們問到這些產(chǎn)品的銷售狀況時(shí),答案幾乎都是賣的不太好。
北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為中小食品企業(yè)不管你的產(chǎn)品賣多少錢一袋或多少錢一瓶,如果你的產(chǎn)品包裝從設(shè)計(jì)到材質(zhì)都能達(dá)到同類產(chǎn)品的最好,你的產(chǎn)品單品利潤(rùn)是低了一點(diǎn),但量做大了產(chǎn)品總體利潤(rùn)也不會(huì)減少。而且你能省下很多的產(chǎn)品宣傳費(fèi)用,結(jié)果會(huì)是食品企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。當(dāng)然我們說的最好的包裝要做到什么程度需要根據(jù)不同的產(chǎn)品來界定。如果你的產(chǎn)品是一款30多塊錢一瓶的白酒,產(chǎn)品的包裝完全可以照著130塊錢一瓶酒的包裝設(shè)計(jì)和60元一瓶白酒的材質(zhì)制作,結(jié)果會(huì)是產(chǎn)品包裝的成本增加的并不多,但產(chǎn)品的檔次和銷量會(huì)增加不少。
營(yíng)銷對(duì)策六:價(jià)格區(qū)間覆蓋所有消費(fèi)需求
價(jià)格區(qū)間覆蓋所有消費(fèi)需求指的是中小食品企業(yè)同類產(chǎn)品不要只推出1-2款產(chǎn)品,應(yīng)該使用不同容量包裝的產(chǎn)品分別針對(duì)不同價(jià)格需求的消費(fèi)群體,同時(shí)滿足該類產(chǎn)品同一細(xì)分市場(chǎng)不同消費(fèi)者的需求。這樣做的目的可以使同一類產(chǎn)品能夠在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。
如果你的產(chǎn)品線太單一,不妨按照這種方式適當(dāng)做一些產(chǎn)品線的延伸,應(yīng)該會(huì)取得更好的銷售業(yè)績(jī)。
營(yíng)銷對(duì)策七:跳出現(xiàn)有的銷售區(qū)域
北京精準(zhǔn)企劃經(jīng)常會(huì)接觸到這樣的中小食品企業(yè),打電話給我們說產(chǎn)品都做了5年多了,年銷量才1000多萬,希望精準(zhǔn)企劃能幫忙做一下專業(yè)的營(yíng)銷策劃。當(dāng)我們問到該企業(yè)產(chǎn)品銷售的區(qū)域時(shí),客戶的回答是一直在周邊的幾個(gè)市、縣銷售。對(duì)于這類中小食品企業(yè)除了重新進(jìn)行品牌和市場(chǎng)規(guī)劃外,還可以考慮通過等方式跳出現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售區(qū)域,同時(shí)運(yùn)做周邊和其他區(qū)域的市場(chǎng),銷售狀況一定會(huì)有明顯提高。但如何成功運(yùn)做其他區(qū)域市場(chǎng)同樣需要相應(yīng)的營(yíng)銷策略指導(dǎo)。
營(yíng)銷對(duì)策八:制作有感召力的產(chǎn)品招商書
多數(shù)中小食品企業(yè)都沒有制作有感召力的產(chǎn)品招商書。在這種全球性金融危機(jī)的大環(huán)境下,中小食品企業(yè)的市場(chǎng)推廣需要做的更專業(yè)一些。制作有感召力的產(chǎn)品招商書是產(chǎn)品向全國(guó)其他市場(chǎng)推廣的重要條件。好的產(chǎn)品招商書主要包括市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)、產(chǎn)品品牌的定位、目標(biāo)消費(fèi)人群、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)、廣告口號(hào)、產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模和前景、該產(chǎn)品的條件、企業(yè)的市場(chǎng)支持以及對(duì)商的管理等內(nèi)容。制作有感召力的產(chǎn)品招商書才能通過專業(yè)媒體取得好的招商效果。
營(yíng)銷對(duì)策九:花很少的錢在銷售終端做有效的傳播
對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)都沒有足夠的費(fèi)用做電視廣告和運(yùn)做眾多大型的商超銷售終端。但如果僅僅是通過商和零售商簡(jiǎn)單的賣貨很難取得好的銷售業(yè)績(jī),也很難做強(qiáng)品牌。這時(shí)中小食品企業(yè)最理想的方式是花很少的錢在中、小型銷售終端(如小型的連鎖超市、社區(qū)小賣店、學(xué)校周邊的小食品店以及其他產(chǎn)品銷售終端)做有效的傳播。比如宣傳海報(bào)、宣傳單頁、宣傳小冊(cè)子、小展牌、POP等等,如果再與產(chǎn)品不間斷的促銷活動(dòng)結(jié)合起來,不僅能快速提升品牌的知名度,產(chǎn)品的銷量也會(huì)大幅增長(zhǎng)。先做中小型銷售終端的強(qiáng)勢(shì)品牌,根據(jù)消費(fèi)者的需求再逐步向大型商超滲透。
營(yíng)銷對(duì)策十:總靠自己摸索很難取得根本的進(jìn)步
中小食品企業(yè)在營(yíng)銷方面基本都是弱項(xiàng),現(xiàn)狀往往是企業(yè)的老板或營(yíng)銷人員感覺產(chǎn)品的包裝不行就簡(jiǎn)單地修改產(chǎn)品包裝,感覺口味不好就馬上調(diào)整產(chǎn)品的口味,覺得廣告口號(hào)不合適馬上又換一句廣告語等等,結(jié)果把消費(fèi)者搞糊涂了,產(chǎn)品銷量還是上不去。
中小食品企業(yè)總靠自己摸索在營(yíng)銷方面很難取得根本的進(jìn)步。北京精準(zhǔn)企劃建議不妨引進(jìn)外腦,找一家可以信賴的專業(yè)食品營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作,效果可能完全不一樣。最后的結(jié)果應(yīng)該是你把利潤(rùn)增長(zhǎng)的一小部分給營(yíng)銷策劃公司,中小食品企業(yè)不僅在經(jīng)濟(jì)效益上是最大的贏家,而且產(chǎn)品品牌價(jià)值也會(huì)得到長(zhǎng)足發(fā)展。請(qǐng)專業(yè)的人做專業(yè)的事是中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中借外腦成就品牌和銷售的捷徑,這種合作模式會(huì)成為中小食品企業(yè)和專業(yè)策劃公司的雙贏。
結(jié)束語:我們對(duì)精準(zhǔn)企劃的理解
精準(zhǔn)企劃就是通過對(duì)食品消費(fèi)需求的整體把握,采用精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分策略,精準(zhǔn)的品牌策略,精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略,精準(zhǔn)的價(jià)格策略,精準(zhǔn)的渠道策略,精準(zhǔn)的廣告投放策略,精準(zhǔn)的促銷策略等,集中企業(yè)資源對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播,有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費(fèi),快速提升品牌和產(chǎn)品銷量的整合營(yíng)銷策劃模式。
經(jīng)過二十三年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn),我們已經(jīng)在中國(guó)食品營(yíng)銷領(lǐng)域開創(chuàng)一個(gè)全新的精準(zhǔn)企劃時(shí)代。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利,并且對(duì)營(yíng)銷策劃的結(jié)果負(fù)責(zé),真正實(shí)現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本,無風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的公司理念。北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司鄭重承諾:1、為食品企業(yè)提供中國(guó)一流水準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃服務(wù);2、讓食品企業(yè)所做的營(yíng)銷策劃項(xiàng)目在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中做到最好;3、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營(yíng)銷策劃費(fèi)用50-200倍的經(jīng)濟(jì)效益。北京精準(zhǔn)企劃——中國(guó)食品行業(yè)營(yíng)銷策劃第一品牌。食品企業(yè)營(yíng)銷問題或難題全面解決方案請(qǐng)進(jìn)入北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司網(wǎng)站查閱。
北京精準(zhǔn)企劃首席策劃-丁華簡(jiǎn)介
論文摘要:房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)過程的重要組成部分,對(duì)提高房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力起著至關(guān)重要的作用。本文通過對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義、目前房地產(chǎn)營(yíng)銷存在的主要問題以及提高房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃水平的策略進(jìn)行了探析,以期有效解決房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中面臨的困難和問題。
隨著全球化的到來,我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步壯大,房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。房地產(chǎn)行業(yè)為了求生存和謀發(fā)展,必須提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而提高房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃水平作為提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段之一,越來越收到開發(fā)商們的重視,但目前房地產(chǎn)行業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中存在著一些值得探索的問題。與其他產(chǎn)業(yè)相似,房地產(chǎn)的獲利能力也是由行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局決定的。在這樣的新形勢(shì)下,如何有效提高房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃水平已成為房地產(chǎn)企業(yè)亟待解決的問題之一。筆者根據(jù)自身經(jīng)歷,對(duì)此有以下三點(diǎn)認(rèn)識(shí):
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)分支概念,它的涵義可以從廣義和狹義兩個(gè)方面去進(jìn)行概括。從廣義上講,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義是指房地產(chǎn)企業(yè)通過創(chuàng)造住房產(chǎn)品及其相關(guān)價(jià)值,與客戶進(jìn)行等價(jià)交換,實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一個(gè)過程;從狹義上講,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是指房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用各種促銷手段,將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售給買房客戶的整體過程。
二、目前房地產(chǎn)營(yíng)銷存在的主要問題
(一)缺乏有效的市場(chǎng)考察
任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展,都是從市場(chǎng)中來,到市場(chǎng)中去。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè),始終是依托于市場(chǎng)這個(gè)大,去謀求發(fā)展??茖W(xué)地考察市場(chǎng)的當(dāng)前形勢(shì)和未來發(fā)展前景,把握好企業(yè)發(fā)展的方向,才能使企業(yè)有更好的生存和發(fā)展條件。房地產(chǎn)企業(yè)開展?fàn)I銷策劃的最重要的依據(jù)就是進(jìn)行市場(chǎng)考察,但是目前許多房地產(chǎn)企業(yè)在開展市場(chǎng)考察的時(shí)候,考察力度不夠深入,注重表面資料數(shù)據(jù),未進(jìn)行深入分析,從而導(dǎo)致企業(yè)決策者在制定項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí),做的營(yíng)銷方案過時(shí),缺乏時(shí)效性,未從市場(chǎng)消費(fèi)者的需求情況及其購(gòu)買力的角度出發(fā),導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷未達(dá)到預(yù)期的效果,從而影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的實(shí)現(xiàn)。
(二)目標(biāo)市場(chǎng)的定位不準(zhǔn)確
我國(guó)消費(fèi)者群體是一個(gè)龐大的社會(huì)群體,他們?cè)谑杖搿⑺?、消費(fèi)觀上存在著明顯的差異,因此消費(fèi)者在對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求上是具有差異性的。但是某些房地產(chǎn)企業(yè)忽略了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求差異性的特征,只是盲從隨波逐流,跟隨大流,側(cè)重對(duì)高檔產(chǎn)品的定位,以致最后效益不佳。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因就是因?yàn)槠髽I(yè)沒有確定這批項(xiàng)目主要針對(duì)什么群體消費(fèi)者,市場(chǎng)定位的不準(zhǔn)確不但對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生不良影響,而且導(dǎo)致整體房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)的不平衡,難以解決廣大中低收入群體的住房難問題。
(三)廣告投入過度
許多房地產(chǎn)企業(yè)寄希望于廣告的作用,來提升本企業(yè)品牌效益。房產(chǎn)廣告具有基本廣告的告知作用,在一定時(shí)期內(nèi)使銷售業(yè)績(jī)有所增加,但是增加幅度較小。加上目前是一個(gè)信息爆炸的社會(huì),消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)、、手機(jī)短信等多種大眾媒體的傳播而獲得各式各樣的廣告,譬如說,房產(chǎn)、家電、促銷活動(dòng)等廣告,早已形成一定的疲勞。房產(chǎn)廣告對(duì)吸引消費(fèi)者的作用已不大,在這樣的形勢(shì)下,還去過度投入廣告,加大市場(chǎng)營(yíng)銷顯然是不明智的。
(四)企劃創(chuàng)意不合理
房地產(chǎn)企劃創(chuàng)意是為了達(dá)到項(xiàng)目預(yù)期的效果而采用的一種方向性決策,更是一種創(chuàng)造性活動(dòng)。許多房地產(chǎn)企業(yè)在策劃過程中,不是一味地去追求“新”與“奇”,而沒有真正地創(chuàng)新思維,就成了標(biāo)新立異;就是采用過于保守的營(yíng)銷策劃策略,這樣就成了墨守成規(guī)、因循守舊;無法實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意與實(shí)際操作的有機(jī)結(jié)合;還有就是在整個(gè)企劃創(chuàng)意過程中,并沒有將各種因素進(jìn)行綜合考慮,更無法進(jìn)行有機(jī)整合,致使最終房地產(chǎn)產(chǎn)品無法使消費(fèi)者有眼前一亮的感覺。
三、提高房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃水平的策略
(一)高度重視市場(chǎng)考察,增強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)科學(xué)性
市場(chǎng)考察對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃起著十分重要的作用,因?yàn)槭袌?chǎng)考察為營(yíng)銷策劃提供了真實(shí)的信息數(shù)據(jù)。房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)考察前,要做好充分的準(zhǔn)備。比如說考察的目標(biāo)、考察方法以及如何收集整理。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷貫穿房地產(chǎn)從選址、設(shè)計(jì)、施工、銷售以及物業(yè)的始終,這需要深入市場(chǎng)進(jìn)行考察,并根據(jù)大量的數(shù)據(jù)材料作出科學(xué)的預(yù)測(cè),并經(jīng)過專業(yè)的人士的反復(fù)論證,才做最終的工作。
(二)明確目標(biāo)市場(chǎng)
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷需根據(jù)不同消費(fèi)者的需求去,將具有相同需求的消費(fèi)者聚合在一起。按照因素、水平、購(gòu)買力等因素可以將消費(fèi)者劃分為不同的市場(chǎng)需求群體,比如按照消費(fèi)者的支配類型有可以劃分為價(jià)格支配型、戶型支配型、品牌支配型。明確目標(biāo)市場(chǎng)以后,就能決定采用適合的形式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷,比如市場(chǎng)集中化、選擇專業(yè)化,科學(xué)地選擇目標(biāo)市場(chǎng),不但可以平衡市場(chǎng)供求,還可以促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
(三)適宜地進(jìn)行誠(chéng)信宣傳
房地產(chǎn)廣告要起到預(yù)期效果,在宣傳過程中,一定要堅(jiān)持誠(chéng)信與實(shí)效原則。在充分考慮企業(yè)廣告投入的基礎(chǔ)之上,去選擇廣告宣傳的具體形式;并在廣告時(shí)間、廣告量、廣告地點(diǎn)上把握好分寸,廣告內(nèi)容上以真實(shí)有效為主,以滿足客戶的需求為目的,讓客戶相信企業(yè)的信用度,形成一定的好感;在廣告表現(xiàn)形式上可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)募庸ぃo客戶以想象的空間,激發(fā)人們的發(fā)散思維。
(四)企劃創(chuàng)意設(shè)計(jì)科學(xué)化與藝術(shù)化相結(jié)合
姓名:XXX 性別:女
民族:漢 政治面目:團(tuán)員
簡(jiǎn)歷 (學(xué)位):學(xué)士 專業(yè):商業(yè)企業(yè)管理 聯(lián)系地址:北京市東城區(qū)XX大街10號(hào) 郵編:100007
Email Address:
教育背景
其他培訓(xùn)情況
1996年于北京第二外國(guó)語學(xué)院自修 英語 ;自修市場(chǎng)營(yíng)銷與管理本科課程;有駕照;
工作經(jīng)歷
*1998年5月---至今 XX公司 企劃部高級(jí)主管
產(chǎn)品廣告計(jì)劃制定及費(fèi)用控制/策劃促銷活動(dòng)并安排實(shí)施/競(jìng)品廣告的日常監(jiān)測(cè)、分析,及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的企劃方案/市場(chǎng)走訪調(diào)查。提出、制定、完成零售終端的改進(jìn)方案/對(duì)全年市場(chǎng)投放與銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析,制定下一年度廣告提案
成績(jī):有效合理的市場(chǎng)策略使公司產(chǎn)品XX成為同業(yè)知名品牌、產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升、達(dá)以公司預(yù)期銷售目標(biāo).
*1995年3月---1998年3月 某國(guó)際知名企業(yè) 市場(chǎng)主任 統(tǒng)一促銷策略的制定、活動(dòng)的實(shí)施及評(píng)估總結(jié)/制定廣告方案,與廣告公司共同完成廣告的制作及投放 / 走訪零售市場(chǎng),跟蹤區(qū)域零售商、商的銷售動(dòng)態(tài),監(jiān)測(cè)競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)/對(duì)市場(chǎng)情報(bào)進(jìn)行收集分析/ 協(xié)調(diào)外部供貨商及媒體實(shí)施大型公關(guān)活動(dòng)
成績(jī):公司形象及企業(yè)文化得到廣泛傳播,深入人心。產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提高,成為同業(yè)知名品牌。
企劃部助理經(jīng)理 制定并實(shí)施產(chǎn)品的銷售計(jì)劃、促銷推廣計(jì)劃/促銷經(jīng)費(fèi)的管理 /負(fù)責(zé)產(chǎn)品在東北地區(qū)的銷售/協(xié)調(diào)技術(shù)中心與經(jīng)銷商之間的售后服務(wù)關(guān)系;
個(gè)人 自我介紹 :
多年來供職于大中型企業(yè)的市場(chǎng)、策劃部門,使我積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn),對(duì)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、進(jìn)行整體市場(chǎng)策劃與實(shí)施都有深入地研究,并自修了市場(chǎng)營(yíng)銷與管理本科課程。我工作認(rèn)真、負(fù)責(zé),喜歡接受新的挑戰(zhàn)并努力完成。
業(yè)余愛好
愛好廣泛。喜愛球類運(yùn)動(dòng)及爬山,大學(xué)曾任校足球隊(duì)隊(duì)員。另外還喜歡唱歌、音樂等。
本人性格
溫和、謙虛、自律、自信(根據(jù)本人情況)。
姓名:XXX性別:女
民族:漢政治面目:團(tuán)員
學(xué)歷(學(xué)位):學(xué)士專業(yè):商業(yè)企業(yè)管理
聯(lián)系電話:***手機(jī):***
聯(lián)系地址:深圳市福田區(qū)深南大道XX號(hào)郵編:518028
EmailAddress:XXXXXXX@;XXXXXXX@
教育背景
畢業(yè)院校:北方工業(yè)大學(xué)1988-1992經(jīng)濟(jì)管理系
另:其他培訓(xùn)情況
1996年于北京第二外國(guó)語學(xué)院自修英語;自修市場(chǎng)營(yíng)銷與管理本科課程;有駕照
工作經(jīng)歷
*1998年5月---至今XX公司
企劃部高級(jí)主管
產(chǎn)品廣告計(jì)劃制定及費(fèi)用控制/策劃促銷活動(dòng)并安排實(shí)施/競(jìng)品廣告的日常監(jiān)測(cè)、分析,及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的企劃方案/市場(chǎng)走訪調(diào)查。提出、制定、完成零售終端的改進(jìn)方案/對(duì)全年市場(chǎng)投放與銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析,制定下一年度廣告提案
成績(jī):有效合理的市場(chǎng)策略使公司產(chǎn)品XX成為同業(yè)知名品牌、產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升、達(dá)以公司預(yù)期銷售目標(biāo)。
*1995年3月---1998年3月某國(guó)際知名企業(yè)
市場(chǎng)主任
統(tǒng)一促銷策略的制定、活動(dòng)的實(shí)施及評(píng)估總結(jié)/制定廣告方案,與廣告公司共同完成廣告的制作及投放/走訪零售市場(chǎng),跟蹤區(qū)域零售商、商的銷售動(dòng)態(tài),監(jiān)測(cè)競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)/對(duì)市場(chǎng)情報(bào)進(jìn)行收集分析/協(xié)調(diào)外部供貨商及媒體實(shí)施大型公關(guān)活動(dòng)
成績(jī):公司形象及企業(yè)文化得到廣泛傳播,深入人心。產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提高,成為同業(yè)知名品牌。
*1992年10月---1994年12月XX電訊公司
企劃部助理經(jīng)理
制定并實(shí)施產(chǎn)品的銷售計(jì)劃、促銷推廣計(jì)劃/促銷經(jīng)費(fèi)的管理/負(fù)責(zé)產(chǎn)品在東北地區(qū)的銷售/協(xié)調(diào)技術(shù)中心與經(jīng)銷商之間的售后服務(wù)關(guān)系
個(gè)人簡(jiǎn)介
多年來供職于大中型企業(yè)的市場(chǎng)、策劃部門,使我積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn),對(duì)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、進(jìn)行整體市場(chǎng)策劃與實(shí)施都有深入地研究,并自修了市場(chǎng)營(yíng)銷與管理本科課程。我工作認(rèn)真、負(fù)責(zé),喜歡接受新的挑戰(zhàn)并努力完成。
業(yè)余愛好
愛好廣泛。喜愛球類運(yùn)動(dòng)及爬山,大學(xué)曾任校足球隊(duì)隊(duì)員。另外還喜歡唱歌、音樂等。
本人性格
溫和、謙虛、自律、自信(根據(jù)本人情況)。
時(shí)常看到某些策劃公司給企業(yè)做的營(yíng)銷企劃方案往往幾十頁厚厚一大疊,里面引經(jīng)據(jù)典、包羅萬象,似乎想通過如此的厚重比例來顯示自身功力似的。以至于看到最后,感覺創(chuàng)意是好的,概念是新的,炒作是巧的,但卻不知道如何去真槍實(shí)彈的操作。因?yàn)槠锩嫠姆种陨系钠歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣怎樣,然后羅列數(shù)據(jù)一大筐,各種圖表張牙舞爪,相反具體涉及到自己的產(chǎn)品如何差異化運(yùn)作,通過何種手段何種辦法則很少有建設(shè)性具體意見,試想這樣華而不實(shí)、空洞虛泛的東西,對(duì)市場(chǎng)有何意義,執(zhí)行起來不走調(diào)才怪呢。
一份好的月度企劃方案,關(guān)鍵要通俗、簡(jiǎn)潔、明了、直白,具有實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容和操作性,不在于篇幅長(zhǎng)短多少,它一般包含以下幾項(xiàng)內(nèi)容:
一、市場(chǎng)背景。當(dāng)月市場(chǎng)產(chǎn)生了那些變數(shù)、得失怎樣,竟品動(dòng)向如何等等,一般簡(jiǎn)要概括就行了,不要洋洋灑灑千萬言,讓人莫不著頭腦。
二、媒體計(jì)劃。市場(chǎng)當(dāng)月預(yù)計(jì)產(chǎn)生的銷量,需要在那些整合媒體資源上投入進(jìn)行支持和配合,寫清楚相關(guān)媒體的名稱、時(shí)段、版面價(jià)格即可。
三、終端開發(fā)。為確保銷售任務(wù)完成,本月的超市、賣場(chǎng)、藥店、社區(qū)、醫(yī)院等哪些尚屬空白點(diǎn),需進(jìn)一步開發(fā),進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、貨架費(fèi)、堆頭費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等支付需多少,給各零售終端營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)提成比例是多少、客情關(guān)系如何維護(hù)、竟品如何攔截等等。
xx年以來,按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想,在歷次業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)中突出銷售人員創(chuàng)富主題,圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作一季度,為了實(shí)現(xiàn)xx年首季,特別是首月業(yè)務(wù)開門紅,我們于20*年12月11-13日在延安窯洞賓館以20*年攜手創(chuàng)富幫扶團(tuán)總結(jié)表彰大會(huì)的召開為契機(jī),邀請(qǐng)?zhí)锓祭蠋煘槿?00余名銷售精英和營(yíng)銷主管進(jìn)行了開門紅業(yè)務(wù)的啟動(dòng)培訓(xùn)工作,統(tǒng)一全員開門紅業(yè)務(wù)思想。
二季度根據(jù)省公司提出的“時(shí)間過半、任務(wù)過xx”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個(gè)險(xiǎn)xx年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路,我們制定了二季度“ 紅牛精耕 創(chuàng)富增效”個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會(huì)議精神,我們又制定下發(fā)了《中國(guó)人壽延安分公司“魅力國(guó)壽攜手創(chuàng)富”活動(dòng)企劃方案》,通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動(dòng)和“百天百人 萬人萬元”活動(dòng)來營(yíng)造個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的競(jìng)賽氛圍,提高銷售人員展業(yè)的水平和技能,鞏固和發(fā)展銷售隊(duì)伍。
二、組織召開業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì),有效形成思想合力,確保階段目標(biāo)達(dá)成
前半年以來,圍繞每個(gè)業(yè)務(wù)企劃方案的出臺(tái),我們都策劃并組織召開業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì),進(jìn)一步統(tǒng)一思想,凝聚力量,確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì),采取單位之間對(duì)抗的辦法營(yíng)造競(jìng)賽的氛圍;2月份春節(jié)過后,在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營(yíng)銷主管和廣大營(yíng)銷員的一封信的有利時(shí)機(jī),以進(jìn)一步增強(qiáng)主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)為目的,及時(shí)組織召開了春節(jié)過后的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作;3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動(dòng)了全市為期一個(gè)月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動(dòng),通過幫扶活動(dòng)在實(shí)踐中檢驗(yàn)兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動(dòng)了“紅牛精耕 創(chuàng)富增效”二季度個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作,通過強(qiáng)化舉績(jī)率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ),盤活低績(jī)效人力。并借助精英高峰會(huì)分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性,增強(qiáng)其精英榮譽(yù)感,統(tǒng)一思想,凝心聚力。
三、加強(qiáng)對(duì)銷售人員培訓(xùn),提升銷售人員展業(yè)技能
2月份春節(jié)過后,為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管的自我精英意識(shí),我們?cè)谘影步浑H賓館舉辦了全市系統(tǒng)200余名主管和部分精英人員參加的營(yíng)銷主管培訓(xùn)班,培訓(xùn)班邀請(qǐng)到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國(guó)麗從實(shí)戰(zhàn)的角度和我市主管進(jìn)行溝通和交流。同時(shí)省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持,選派講師擔(dān)任部分課程的授課,讓主管們?cè)俅蚊鞔_了自己的工作職責(zé)和角色定位。培訓(xùn)班上我們對(duì)所有主管進(jìn)行了基本法的通關(guān),讓其再次明確自己的利益,從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會(huì)上配合主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)的提升,宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建方案,并將各主管去年的職級(jí)架構(gòu)進(jìn)行了通報(bào),分析職級(jí)維持不住的原因等,通過本次培訓(xùn)拉開了全市標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管自主經(jīng)營(yíng)的序幕。
圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè),我們每個(gè)月都和教育培訓(xùn)部一起組織一次新人崗前培訓(xùn)班,培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式,力求從一開始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神,磨練意志。通過培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德,為以后長(zhǎng)期從事這項(xiàng)工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底,我們已經(jīng)累計(jì)舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班,參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到277人。每期新人培訓(xùn)班后,我們都出臺(tái)新人回歸團(tuán)隊(duì)后為期一個(gè)月的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案,并安排專人進(jìn)行追蹤,通過這些工作的實(shí)施,使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了積極作用。
級(jí)別:部級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(CJFD)
級(jí)別:部級(jí)期刊
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