醫(yī)院市場(chǎng)部考核方案精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)院市場(chǎng)部考核方案范文

實(shí)戰(zhàn)案例：

一大型中藥企業(yè)在年終為了對(duì)一年來的工作進(jìn)行總結(jié)并及時(shí)回饋客戶，市場(chǎng)部及時(shí)策劃了年終答謝會(huì)。通過活動(dòng)達(dá)到提升公司及產(chǎn)品品牌、增強(qiáng)客戶合作信心及答謝重點(diǎn)客戶之目的?；顒?dòng)時(shí)間選擇在12月上旬，地點(diǎn)選擇在美麗三亞，邀請(qǐng)的目標(biāo)客戶包括有政府客戶、商業(yè)客戶、處方專家、醫(yī)院通路、零售客戶、患者代表及媒體等。

年終答謝會(huì)先由各省區(qū)辦上報(bào)并自行邀請(qǐng)客戶參加，會(huì)議流程有行業(yè)政策解讀、市場(chǎng)政策分析、企業(yè)文化及及答謝晚宴等。市場(chǎng)部制定會(huì)議形象設(shè)計(jì)和會(huì)議方案。整個(gè)會(huì)議時(shí)間控制在2-3小時(shí)。在會(huì)前為活動(dòng)專門成立項(xiàng)目組，項(xiàng)目組將會(huì)議按照會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)階段對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行分解，將會(huì)議進(jìn)行項(xiàng)目管理。

由于本次年終答謝會(huì)邀請(qǐng)了與營銷有關(guān)的各類目標(biāo)客戶（稱之為“全客戶”，可謂是一個(gè)創(chuàng)新和突破），是對(duì)未來整個(gè)外部環(huán)境的梳理，將為取得優(yōu)異的營銷業(yè)績(jī)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。加上市場(chǎng)部策劃有序、目標(biāo)明確、項(xiàng)目管理及借助媒體宣傳，所以活動(dòng)獲得了成功，市場(chǎng)方案得以完美實(shí)現(xiàn)。

通過以上實(shí)戰(zhàn)案例分析，筆者認(rèn)為市場(chǎng)方案的順利實(shí)現(xiàn)須著重在確保目標(biāo)、項(xiàng)目管理、制定標(biāo)準(zhǔn)、準(zhǔn)備預(yù)案、分段評(píng)估等方面進(jìn)行思考：

一、 確保目標(biāo)

市場(chǎng)方案都是緊緊圍繞市場(chǎng)目標(biāo)來制定的。筆者認(rèn)為檢驗(yàn)市場(chǎng)方案制定的科學(xué)性和專業(yè)性最重要的一條標(biāo)準(zhǔn)就是是否圍繞既定的目標(biāo)來設(shè)計(jì)的。如果沒有目標(biāo)好比航行的船只沒有方向，永遠(yuǎn)不會(huì)航行到理想的彼岸。所以在市場(chǎng)方案的實(shí)施階段仍須以市場(chǎng)目標(biāo)為工作中心，來開始著手為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)一切的準(zhǔn)備工作。通過以上案例分析，應(yīng)從以下幾個(gè)方面思考：

1、客戶角度

我們制定的市場(chǎng)方案都是緊緊圍繞市場(chǎng)目標(biāo)來制定的，更是要以客戶為中心，從客戶角度出發(fā)，根據(jù)客戶需求來策劃市場(chǎng)方案的。只有這樣的方案才是可執(zhí)行、可落地的市場(chǎng)方案。我們的客戶是多層次、需求性有差異的多級(jí)客戶。在整體的市場(chǎng)目標(biāo)的框架下，須對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行制定相應(yīng)的市場(chǎng)方案，也就是方案的細(xì)化和分級(jí)。沒有以客戶為中心制定出來的方案是不完整的方案，更是沒有方向的方案。

2、提升品牌

市場(chǎng)部工作與銷售部工作最大差異就是，市場(chǎng)部工作要以提升品牌為前提，考慮公司及產(chǎn)品的整體戰(zhàn)略。筆者認(rèn)為“深謀遠(yuǎn)慮”一詞是對(duì)市場(chǎng)部工作最恰當(dāng)?shù)母爬āＫ栽诖_保市場(chǎng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，提升企業(yè)品牌及產(chǎn)品品牌是市場(chǎng)方案最核心內(nèi)容。在各種市場(chǎng)方案中要求使用和強(qiáng)化公司形象和公司理念，利用市場(chǎng)推廣的平臺(tái)盡最大可能提升品牌品位、親和力及忠誠度。

3、促進(jìn)銷售

本著控制費(fèi)用率，節(jié)約成本的原則，市場(chǎng)方案首先必須從銷售的角度出發(fā)，即我們的市場(chǎng)方案必須是促進(jìn)銷售的，最終能達(dá)到銷量的提升。營銷的第一步是“銷”，所以市場(chǎng)方案的實(shí)現(xiàn)要以促進(jìn)銷售為前提條件和必要條件。

4、合算合適

市場(chǎng)方案的制定要本著節(jié)約成本和控制費(fèi)用率的原則，在達(dá)到預(yù)定的市場(chǎng)目標(biāo)的同時(shí)還要考慮方案設(shè)計(jì)的是否合算，是否在合理的費(fèi)用率范圍，所謂“不花冤枉的錢，做不值得做的事”。市場(chǎng)方案的設(shè)計(jì)應(yīng)該是科學(xué)合理的，待時(shí)間檢驗(yàn)方案是不合算時(shí)，我們的工作尚須改進(jìn)已為時(shí)已晚，所以在設(shè)計(jì)方案時(shí)應(yīng)考慮費(fèi)用預(yù)算這一重要環(huán)節(jié)。

另外市場(chǎng)方案還應(yīng)該根據(jù)整體市場(chǎng)目標(biāo)來選擇在合適的時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)合適的客戶、采用正確的主題來設(shè)計(jì)方案，即因地制宜，還要因時(shí)制宜、因事制宜。

二、確立項(xiàng)目（項(xiàng)目管理）

市場(chǎng)方案進(jìn)入實(shí)施階段須將其分解成項(xiàng)目，把每個(gè)市場(chǎng)方案進(jìn)行項(xiàng)目來管理。即運(yùn)用系統(tǒng)的觀點(diǎn)、方法和理論，對(duì)項(xiàng)目涉及的全部工作進(jìn)行有效地管理。從項(xiàng)目的立項(xiàng)開始到項(xiàng)目結(jié)束的全過程進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和評(píng)價(jià)，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的目標(biāo)。這樣制定的市場(chǎng)計(jì)劃操作性更強(qiáng)。

我們將市場(chǎng)方案按時(shí)間分解成會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)部分，其中每個(gè)部分成為其中一個(gè)大的項(xiàng)目。然后對(duì)每個(gè)項(xiàng)目確立人員分工、時(shí)間跟進(jìn)、完成時(shí)限、完成效果、費(fèi)用控制等。每個(gè)小項(xiàng)目確定一個(gè)主負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)每個(gè)小項(xiàng)目的所有工作。各項(xiàng)目之間的關(guān)系依據(jù)時(shí)間、項(xiàng)目的大小來劃定。總項(xiàng)目由一人總負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)對(duì)內(nèi)、對(duì)外的所有事務(wù)。

三、制定標(biāo)準(zhǔn)

從哲學(xué)上講，標(biāo)準(zhǔn)是客觀事物所具有何種意義的一種參照物。作為一種比較的標(biāo)本，作為一種區(qū)分其它事物的中介，它本身的構(gòu)成必需是一分為二的相互對(duì)立的兩個(gè)部分。

做任何事情都需要一套系統(tǒng)的流程，按照流程事情會(huì)順利完成、實(shí)現(xiàn)。特別是在一些比較成熟的行業(yè)都有一些系統(tǒng)的流程或標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范工作，使其程序化、標(biāo)準(zhǔn)化。市場(chǎng)計(jì)劃、方案在執(zhí)行過程中同樣需要系統(tǒng)的流程或標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范工作。這樣工作的完成率、達(dá)標(biāo)率會(huì)提高。

市場(chǎng)計(jì)劃、方案在操作中的每個(gè)環(huán)節(jié)都需要制定相應(yīng)的流程或標(biāo)準(zhǔn)，比如每個(gè)環(huán)節(jié)的工作完成或達(dá)標(biāo)情況都用量化指標(biāo)的來衡量，并配相應(yīng)的系數(shù)以記錄該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的績(jī)效考核。另外已成熟的項(xiàng)目可以總結(jié)成完整的流程或標(biāo)準(zhǔn)來，包括每一個(gè)細(xì)節(jié)。當(dāng)流程或標(biāo)準(zhǔn)制定出來，并以此為衡量標(biāo)準(zhǔn)，后期的工作即可有法可依，違法必糾。

四、準(zhǔn)備預(yù)案

計(jì)劃跟不上變化，再完善、再細(xì)致的市場(chǎng)方案也會(huì)因?yàn)樽兓荒軋?zhí)行，因?yàn)橛行┦挛镂覀兪遣豢深A(yù)測(cè)的，所以在制定市場(chǎng)方案的同時(shí)，須對(duì)各種可能發(fā)生的情況進(jìn)行事前分析和判斷，并為各種可能發(fā)生的情況制定相應(yīng)的方案，即預(yù)案。這種潛在的或可能發(fā)生的突發(fā)事件的類別和影響程度而事先制定的應(yīng)急處置方案是對(duì)市場(chǎng)方案的補(bǔ)充，是避免出現(xiàn)不能應(yīng)對(duì)的重要措施。

五、分段評(píng)估

如上所述，市場(chǎng)方案可按項(xiàng)目進(jìn)行管理，將市場(chǎng)方案按時(shí)間分解成會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)部分，或者根據(jù)實(shí)際情況分解成若干部分，進(jìn)入到執(zhí)行階段的市場(chǎng)方案要對(duì)已完成的每個(gè)部分、階段進(jìn)行科學(xué)合理的評(píng)估分析，目的是為了更好地執(zhí)行下一部分、階段的市場(chǎng)方案，還可以及時(shí)修正前部分、階段不完善的地方，復(fù)制前部分、階段成功的案例。這樣逐個(gè)完善、層層遞進(jìn)，市場(chǎng)方案完成效果會(huì)更佳。

第2篇：醫(yī)院市場(chǎng)部考核方案范文

    一、醫(yī)院市場(chǎng)營銷審計(jì)的必要性及目的 

    在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的醫(yī)院市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,市場(chǎng)營銷審計(jì)占據(jù)著舉足輕重的地位,只有明確其必要性與目的,才能更好地采取相應(yīng)對(duì)策,穩(wěn)定有序地發(fā)展。 

    (一)醫(yī)院市場(chǎng)營銷審計(jì)的必要性

    自上世紀(jì)80年代初期市場(chǎng)營銷理論引進(jìn)我國以后,為許多企業(yè)帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益。與企業(yè)相比,醫(yī)院盡管與其有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的分別,但同樣是獨(dú)立經(jīng)營的主體。尤其是隨著醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸開放,越來越多的醫(yī)院向企業(yè)化方向發(fā)展。不少民營醫(yī)院、外資醫(yī)院從誕生一開始就進(jìn)行企業(yè)化運(yùn)作,且十分重視市場(chǎng)營銷。國有醫(yī)院與民營醫(yī)院、外資醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng),即為市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。從這個(gè)方面來說,國有醫(yī)院如果不進(jìn)行市場(chǎng)營銷,必定難以得到長足的發(fā)展。事實(shí)表明,許多國有醫(yī)院已經(jīng)開始意識(shí)到了這一點(diǎn),紛紛成立了醫(yī)院市場(chǎng)部、醫(yī)療發(fā)展部和醫(yī)療協(xié)作部之類的機(jī)構(gòu),盡管機(jī)構(gòu)的名稱各異,其職能卻是相同的,都是醫(yī)院的市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu)。由于成立時(shí)間不長,從總體上來說,其發(fā)展尚不夠成熟,職能尚未完全發(fā)揮,并且出現(xiàn)了一些亟待解決的問題。部分醫(yī)院營銷策略計(jì)劃制定得非常全面,但實(shí)施進(jìn)程中卻缺少戰(zhàn)略控制,未及時(shí)調(diào)整計(jì)劃中的問題,對(duì)營銷缺少實(shí)效考核,對(duì)其考核結(jié)果的優(yōu)劣也無法進(jìn)行公正地評(píng)價(jià)。這種重計(jì)劃而輕考核的醫(yī)院市場(chǎng)營銷活動(dòng),時(shí)常使醫(yī)院的管理者失去方向,不清楚市場(chǎng)營銷活動(dòng)的成功與失敗的關(guān)鍵之處,從而不利于對(duì)市場(chǎng)營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效地總結(jié)。 

    (二)醫(yī)院市場(chǎng)營銷審計(jì)的目的

    醫(yī)院市場(chǎng)營銷審計(jì)既然是對(duì)醫(yī)院的營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及一系列的經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行全面、系統(tǒng)、獨(dú)立和定期的審查,就必然有其特定的目的。其目的是為了在確定醫(yī)院的市場(chǎng)營銷范圍,改進(jìn)營銷工作中出現(xiàn)的問題,而提出正確的營銷糾正方案,最終提高醫(yī)院的市場(chǎng)營銷績(jī)效。醫(yī)院通過對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的效果進(jìn)行考核檢查,可以為建立科學(xué)的現(xiàn)代醫(yī)院制度創(chuàng)造有力條件,同時(shí),也可促進(jìn)醫(yī)療市場(chǎng)營銷朝著健康穩(wěn)定的方向發(fā)展。 

    二、醫(yī)院市場(chǎng)營銷審計(jì)的內(nèi)容 

    醫(yī)院市場(chǎng)營銷審計(jì)內(nèi)容涉及面較寬,主要有以下幾個(gè)方面: 

    (一)醫(yī)院市場(chǎng)營銷組織審計(jì)

    醫(yī)院市場(chǎng)營銷組織,不只是醫(yī)療市場(chǎng)部、醫(yī)療開發(fā)部等一些單一的組織,還包括市場(chǎng)營銷領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu),即決策開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)層以及一切參與市場(chǎng)營銷活動(dòng)的科室和部門。醫(yī)院市場(chǎng)營銷組織審計(jì),就是審查醫(yī)院在執(zhí)行市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略方面的組織保證程度,營銷領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)選擇決策和控制決策的能力,職能部門對(duì)營銷工作的規(guī)劃、執(zhí)行的能力,營銷部門對(duì)多變的市場(chǎng)環(huán)境的應(yīng)變能力以及它與其他部門的聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)能力等。具體包括:醫(yī)院是否具備足夠開拓市場(chǎng)能力的市場(chǎng)營銷主管人員,主管人員的職責(zé)與權(quán)利;是否擁有一支醫(yī)德高尚、訓(xùn)練有素而又具有一定醫(yī)學(xué)知識(shí)的營銷隊(duì)伍,醫(yī)院決策層對(duì)他們是否有健全的激勵(lì)、監(jiān)督和約束機(jī)制;是否按照患者群、病種、社區(qū)(或城鄉(xiāng))等因素有針對(duì)性地組織各項(xiàng)市場(chǎng)營銷活動(dòng);市場(chǎng)營銷部門是否與臨床科室、醫(yī)技科室、采購部門、財(cái)務(wù)部門以及其他部門建立了良好的溝通與密切的合作關(guān)系。 

    (二)醫(yī)院市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略審計(jì)

    戰(zhàn)略審計(jì)主要審查醫(yī)院制定的戰(zhàn)略目標(biāo)和任務(wù)。它包括:醫(yī)院發(fā)展的總目標(biāo)及市場(chǎng)營銷目標(biāo)是否表述清楚,是否與醫(yī)院目前所處的發(fā)展階段相適應(yīng);是否選擇了與醫(yī)院任務(wù)、目標(biāo)相一致的競(jìng)爭(zhēng)地位,是否能制定與競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略相適應(yīng)的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略;是否進(jìn)行了科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分并選擇最佳的目標(biāo)市場(chǎng),選擇的目標(biāo)市場(chǎng)與醫(yī)院目前的技術(shù)特色是否相吻合;是否對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)確定了合適的市場(chǎng)營銷組合,資源是否被恰當(dāng)?shù)胤峙涞绞袌?chǎng)營銷組合中的各個(gè)主要成分中;為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷目標(biāo),是否有足夠的資源預(yù)算。 

    (三)醫(yī)院市場(chǎng)營銷系統(tǒng)審計(jì)

    集中評(píng)價(jià)醫(yī)院的信息系統(tǒng)、計(jì)劃系統(tǒng)、控制系統(tǒng)及服務(wù)開發(fā)系統(tǒng)的完善性和有效性。主要包括:市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)能否正確、及時(shí)地收集和整理市場(chǎng)發(fā)展變化方面的可靠信息;計(jì)劃系統(tǒng)是否成功而有效地編制了計(jì)劃;控制系統(tǒng)能否控制醫(yī)院的營銷成本,確保醫(yī)院各項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。 

    (四)市場(chǎng)營銷效率審計(jì)

    它檢查營銷組織的獲利能力和各項(xiàng)營銷活動(dòng)的成本效率,具體表現(xiàn)在:一是分析醫(yī)院在不同病種、患者群、地區(qū)中的收益情況,分析醫(yī)院應(yīng)該進(jìn)入何類市場(chǎng),擴(kuò)大或收縮及撤出哪些市場(chǎng);二是檢查成本效益,尋找出那些營銷活動(dòng)超出預(yù)計(jì)成本的原因,及采取哪些降低成本的步驟,評(píng)價(jià)成本控制的效果;三是分析審查醫(yī)療收入、支出的增減程度及結(jié)構(gòu)變化,分析床位使用率的高低及病床周轉(zhuǎn)速度的快慢,分析營銷人員的效率和市場(chǎng)占有率的變化。 

    (五)營銷環(huán)境審計(jì)

    醫(yī)院的營銷環(huán)境可以分為兩大類:一是宏觀環(huán)境,包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治等因素;二是目標(biāo)環(huán)境,其直接影響醫(yī)院營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。主要有市場(chǎng)、患者、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及其他相關(guān)單位等。具體包括:人口發(fā)展變化,收入、儲(chǔ)蓄、信貸等方面的變化給醫(yī)院帶來了哪些機(jī)遇和威脅;醫(yī)學(xué)技術(shù)和治療手段發(fā)生了哪些變化;是否出現(xiàn)了影響市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略和策略的法律、規(guī)章;患者方面是否發(fā)生了影響醫(yī)院市場(chǎng)營銷活動(dòng)的變化;醫(yī)院主要細(xì)分市場(chǎng)的特征及發(fā)展趨勢(shì);現(xiàn)有及潛在的患者對(duì)醫(yī)院和競(jìng)爭(zhēng)者在聲譽(yù)、醫(yī)療質(zhì)量、愈后回訪的評(píng)價(jià);醫(yī)院主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、策略、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 

    三、醫(yī)院市場(chǎng)營銷審計(jì)的原則 

    醫(yī)院市場(chǎng)營銷審計(jì)能有效地發(fā)揮作用,在應(yīng)用中必須遵循以下四大原則: 

    (一)全面性原則

    市場(chǎng)營銷審計(jì)不是一種功能性審計(jì),其既有現(xiàn)代內(nèi)部審計(jì)的內(nèi)涵,又不同于單一內(nèi)部審計(jì),它不僅僅對(duì)市場(chǎng)營銷組合中的某個(gè)功能因素進(jìn)行審計(jì),也不只是哪里出現(xiàn)問題,就查哪里,它覆蓋醫(yī)院的整個(gè)市場(chǎng)營銷環(huán)境,內(nèi)部營銷系統(tǒng)以至具體營銷活動(dòng)的各個(gè)方面,是將市場(chǎng)營銷作為一個(gè)整體進(jìn)行審查和考核。這是由現(xiàn)代市場(chǎng)營銷整體性的特點(diǎn)決定的。由于醫(yī)院的市場(chǎng)營銷活動(dòng)涉及到醫(yī)院內(nèi)外環(huán)境的眾多組織與個(gè)人,包括醫(yī)護(hù)人員、供應(yīng)商、患者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、傳媒等,這就要求市場(chǎng)營銷審計(jì)對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的各個(gè)層面都要涉及,只有遵循全面性,才能有效地對(duì)營銷效果進(jìn)行審核與評(píng)價(jià)。 

    (二)系統(tǒng)性原則

    醫(yī)院的市場(chǎng)營銷活動(dòng)不是孤立的。市場(chǎng)營銷的效果要受醫(yī)院的發(fā)展目標(biāo)、戰(zhàn)略、計(jì)劃等各種因素和客觀環(huán)境的影響和制約,而且效果不是立竿見影,這就要求市場(chǎng)營銷審計(jì)必須站在一定的高度,事先對(duì)營銷活動(dòng)中可能存在的問題或潛在的機(jī)會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)性審核與分析,檢查診斷出影響營銷效果的因素并提出正確的營銷計(jì)劃,確保營銷達(dá)到滿意的效果。 

    (三)獨(dú)立性原則

    市場(chǎng)營銷審計(jì)面向整個(gè)醫(yī)院,關(guān)系醫(yī)院的發(fā)展前景及生存狀況,因此一定要有獨(dú)立的人員,實(shí)施獨(dú)立的程序,從而有效保證審計(jì)結(jié)果的客觀、公正。 

第3篇：醫(yī)院市場(chǎng)部考核方案范文

也是院實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)折,2011年是院快速發(fā)展的第三年。確定勝勢(shì)的關(guān)鍵之年，醫(yī)院工作的指導(dǎo)思想是市委、市政府、市衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊抓住我院快速發(fā)展的大好時(shí)機(jī)，繼續(xù)加快新院及社區(qū)項(xiàng)目建設(shè)，擴(kuò)充病床數(shù)量，打造優(yōu)勢(shì)?？?，大幅度提高業(yè)務(wù)收入。繼續(xù)完善分院目標(biāo)管理，理順全院管理框架，把內(nèi)涵管理作為今年的重點(diǎn)工作來抓，提升醫(yī)院整體管理水平。繼續(xù)加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，完善分配制度，保證職工待遇。繼續(xù)加大市場(chǎng)開發(fā)及爭(zhēng)取、引進(jìn)資金力度，堅(jiān)持醫(yī)院快速增長的勢(shì)頭，使我院整體規(guī)模、業(yè)務(wù)總量、管理水平躍上新的臺(tái)階。

業(yè)務(wù)收入突破2500萬元。發(fā)展預(yù)期目標(biāo)：新院開放床位達(dá)到200張。全院業(yè)務(wù)總量、業(yè)務(wù)收入增長30%左右。

一、繼續(xù)加快新院建設(shè)及項(xiàng)目建設(shè)

返租3號(hào)樓西單元裝修完畢，1家庭式病房樓竣工。投入使用，擴(kuò)充病床100張左右，使新院病床由70-100張左右擴(kuò)充到200張左右，為新院在綜合病房樓竣工前，業(yè)務(wù)收入達(dá)到3000萬元奠定硬件基礎(chǔ)。

初步完工，2完成地下車庫設(shè)計(jì)及開工手續(xù)。為新院綠化、美化發(fā)明條件。

根據(jù)資金到位情況，3綜合病房樓及后勤附屬工程完成設(shè)計(jì)。局部或全部開工。

使兩個(gè)分院增加病床80張，4完成兩個(gè)社區(qū)服務(wù)中心建設(shè)項(xiàng)目。堅(jiān)持分院業(yè)務(wù)收入的增長。

大幅度提高醫(yī)院業(yè)務(wù)收入二、打造優(yōu)勢(shì)?？?。

1新院

迅速完善腫瘤科的各項(xiàng)診治手段和服務(wù)措施，新院要利用腫瘤科病人快速增加的時(shí)機(jī)。確立腫瘤科在全市的優(yōu)勢(shì)地位，增強(qiáng)醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1規(guī)范、完善省腫瘤醫(yī)院協(xié)作醫(yī)院專家坐診工作。

腫瘤內(nèi)科、外科、放療科適時(shí)分科，2合理布局病區(qū)。核算獨(dú)立。大幅度增加就診病人數(shù)，及手術(shù)、放療病人數(shù)。

檢驗(yàn)科開展腫瘤標(biāo)志物檢驗(yàn)，3病理科擴(kuò)大業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)量。建立血庫。

發(fā)揮其社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。開展放射科攝片業(yè)務(wù)。4充分利用現(xiàn)有超聲聚焦刀、熱療儀等閑置設(shè)備。

借鑒其市場(chǎng)運(yùn)作、服務(wù)理念和手段，完善、規(guī)范合作專科的管理。推進(jìn)全院的經(jīng)營水平。

2淇濱分院骨科、普外科、腦外科

提升現(xiàn)有科室的實(shí)力和影響適時(shí)增加科室，普外科、腦外科擴(kuò)大在全市的影響。根據(jù)淇濱分院發(fā)展情況。為明年工作培養(yǎng)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

全市形成一定的特色和優(yōu)勢(shì)。要在創(chuàng)傷骨科基礎(chǔ)上，1骨科：骨科塑造名醫(yī)、增添設(shè)備、加強(qiáng)宣傳。開展脊柱外科手術(shù)、骨病等項(xiàng)目，成立腦外科治療組，逐步開展腦溢血腦外科手術(shù)，為分科打下基礎(chǔ)。

現(xiàn)有普外科基礎(chǔ)上，2成立微創(chuàng)外科。增加局部設(shè)備，選送人員外出進(jìn)修，引進(jìn)局部關(guān)鍵技術(shù)人才，開展微創(chuàng)外科手術(shù)，如腹腔鏡外科手術(shù)、電氣化切除治療前列腺及胸腔鏡等手術(shù)，通過市場(chǎng)部運(yùn)作，形成淇濱分院新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

增加病人量。要突出一至兩個(gè)專病，內(nèi)科要利用承擔(dān)社區(qū)服務(wù)優(yōu)勢(shì)。提升病才質(zhì)量。

3腫瘤分院

解放思想，腫瘤科要利用現(xiàn)有設(shè)備、人員。積極、大膽探索新的管理機(jī)制和營銷手段，增加病人量和業(yè)務(wù)收入，保證職工待遇，化解歷史負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)。

擴(kuò)大收入，4兩個(gè)社區(qū)服務(wù)中心規(guī)范運(yùn)行。實(shí)現(xiàn)收支平衡。

三、理順全院管理框架

兌現(xiàn)2010年目標(biāo)獎(jiǎng)懲，1繼續(xù)完善分院目標(biāo)管理模式。完善2011年目標(biāo)。

直接管理新院業(yè)務(wù)，2適時(shí)將總院職能部門遷入新院。并對(duì)兩分院進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。各分院建立綜合辦公室，代行職能科室職能。

各分院不在重復(fù)購買較高價(jià)值設(shè)備。3實(shí)現(xiàn)全院資源設(shè)備、人員共享。

4各分院按收入比例分?jǐn)偪傇焊黜?xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用。

四加強(qiáng)內(nèi)涵管理

醫(yī)院的內(nèi)涵管理成為今后2-3年內(nèi)醫(yī)院發(fā)展的主要?jiǎng)恿ΑＨ罕匦韪叨戎匾晝?nèi)涵管理工作隨著醫(yī)院項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)入常軌。

提高醫(yī)療質(zhì)量1加強(qiáng)醫(yī)療平安管理。

依照《省醫(yī)院評(píng)審管理方法》做好我院各項(xiàng)管理工作，1深入開展醫(yī)療質(zhì)量萬里行、醫(yī)院管理年活動(dòng)。為今后的等級(jí)評(píng)審申報(bào)奠定基礎(chǔ)。

2完善院、科二級(jí)質(zhì)量管理組織和醫(yī)院質(zhì)量管理委員會(huì)組織。強(qiáng)化職能部門作用。實(shí)現(xiàn)醫(yī)療質(zhì)量管理日?；?、規(guī)范化。

提高護(hù)士隊(duì)伍整體素質(zhì)，3加強(qiáng)護(hù)理管理工作。合理配備護(hù)理人員，維護(hù)護(hù)士合法權(quán)益，切實(shí)保證護(hù)士待遇。

加強(qiáng)各分院人員設(shè)備共享，4強(qiáng)化輔助科室管理。提升診斷準(zhǔn)確率。

提高報(bào)銷比例，5要加強(qiáng)城鎮(zhèn)職工醫(yī)療安全、城鎮(zhèn)居民醫(yī)療平安和新農(nóng)合病人費(fèi)用管理。簡(jiǎn)化手續(xù)流程。

做好設(shè)備維修和保養(yǎng)工作。6建立健全設(shè)備的各種管理使用規(guī)章制度。

2加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)管理

制定施方案，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。細(xì)化各項(xiàng)工作，改善服務(wù)態(tài)度，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)。

為臨床做好保證3加強(qiáng)行政、財(cái)務(wù)、后勤管理。

保證醫(yī)院高效、有序運(yùn)轉(zhuǎn)。1理順全院行政體制和運(yùn)行機(jī)制。

加強(qiáng)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作，2發(fā)揮財(cái)務(wù)職能。理順全院財(cái)務(wù)管理體制和機(jī)制，降低醫(yī)院運(yùn)行本錢。全院開始實(shí)行預(yù)算管理，為逐步實(shí)施全面預(yù)算管理做準(zhǔn)備。

調(diào)動(dòng)職工工作積極性。3完善醫(yī)院分配制度和人事管理制度。

后勤圍著臨床轉(zhuǎn)”服務(wù)理念，4強(qiáng)化后勤管理工作。堅(jiān)持“臨床圍著病人轉(zhuǎn)。提高后勤供應(yīng)的滿意度。降低醫(yī)院運(yùn)行本錢。

實(shí)施住院電子病歷，5加強(qiáng)醫(yī)院信息系統(tǒng)建設(shè)。條件具備的情況下建立醫(yī)生工作站。為實(shí)現(xiàn)數(shù)字化醫(yī)院打下基礎(chǔ)。

五、重視人才引進(jìn)和培養(yǎng)

并且根據(jù)專業(yè)性質(zhì)強(qiáng)化考核。認(rèn)真做好在職醫(yī)務(wù)人員的繼續(xù)教育工作。2011年擬引進(jìn)研究生和本科生15人左右。進(jìn)修學(xué)習(xí)3-5人。加強(qiáng)現(xiàn)有專業(yè)技術(shù)人員的三基”三嚴(yán)”訓(xùn)練和考試考核工作。

培養(yǎng)、塑造幾名在市具有重要影響力的專家，研究制定醫(yī)院高層次人才發(fā)展培養(yǎng)、塑造規(guī)劃。成為優(yōu)秀學(xué)科帶頭人。

六、繼續(xù)加大招商引資及爭(zhēng)取上級(jí)資金工作。

第4篇：醫(yī)院市場(chǎng)部考核方案范文

述職報(bào)告是檢驗(yàn)我們工作的試金石，從一份述職報(bào)告中可以看出你一年的工作狀況是否合理有序的進(jìn)行。以下是小編整理的營銷工作個(gè)人述職報(bào)告范文，希望可以提供給大家進(jìn)行參考和借鑒。

營銷工作個(gè)人述職報(bào)告范文一

本人自去年年底受聘于公司市場(chǎng)營銷部以來，在領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，用心展開了市場(chǎng)調(diào)查、中心開業(yè)及中心推廣一系列工作。轉(zhuǎn)眼間，20__年即將過去?；厥走@一年來的工作，盡管市場(chǎng)營銷部為公司的貢獻(xiàn)微薄，但總算邁出了發(fā)展的第一步。在公司工作一年來，完成了一些工作，積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)從中取得了一些收獲，也清楚的認(rèn)識(shí)到了自己在工作中的一些不足，以下是自己對(duì)一年來工作方面的總結(jié)。

一、市場(chǎng)調(diào)研

1、市場(chǎng)信息的收集

醫(yī)療行業(yè)市場(chǎng)信息主要透過網(wǎng)絡(luò)、媒體中展開收集，主要是透過醫(yī)療行業(yè)、醫(yī)療相關(guān)行業(yè)、醫(yī)院口碑等信息中搜集。渠道包括:政府機(jī)關(guān)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、公報(bào)、物業(yè)行業(yè)新規(guī);物業(yè)協(xié)會(huì)、機(jī)關(guān)團(tuán)體公布資料;物業(yè)行業(yè)研究機(jī)構(gòu)帶給的資料;廣告、媒體以及公共圖書館、物業(yè)行業(yè)市場(chǎng)方面相關(guān)資料。

2、信息分析和甄別

項(xiàng)目信息包括擬建、在建工程項(xiàng)目，按照功能分類匯總，并對(duì)各個(gè)項(xiàng)目信息的建筑概況，開發(fā)商，使用者等進(jìn)一步調(diào)查，以確認(rèn)和完善各項(xiàng)信息，作為業(yè)務(wù)拓展的一手資料。此外，項(xiàng)目信息需要保證其準(zhǔn)確性和時(shí)效性。

對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研收集到的已經(jīng)在業(yè)務(wù)拓展中涉及到的所有信息按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、投資商、開發(fā)商、業(yè)主、各地行業(yè)主管部門、物業(yè)行業(yè)政策等幾方面進(jìn)行分類匯總，整合存檔。

3、市場(chǎng)部信息庫的建立

市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)建立自己的數(shù)據(jù)庫，透過對(duì)所收集信息的合理分類和系統(tǒng)整合，

市場(chǎng)調(diào)研收集到的所有信息及時(shí)錄入，將為今后的工作帶給便利。目前，醫(yī)療市場(chǎng)各方面信息量相對(duì)較少，而且不很全面，將在今后的工作中進(jìn)一步完善。存在不足及改善措施:

1)部分信息錯(cuò)誤、過期，影響到推廣進(jìn)程，今后的市場(chǎng)調(diào)研工作中就應(yīng)加強(qiáng)信息的準(zhǔn)確性和時(shí)效性。

2)市場(chǎng)調(diào)研力度不夠，需加強(qiáng)，拓展更多的調(diào)研渠道，投入更多的精力于調(diào)研工作，以獲得更多、更全面的市場(chǎng)信息。

3)信息未能系統(tǒng)整合，不便于查閱，需要建立完善的市場(chǎng)部信息庫。

二、中心開業(yè)

開業(yè)活動(dòng)今年也做了不少了，開業(yè)活動(dòng)花費(fèi)費(fèi)用高且效果不是個(gè)性好。我認(rèn)為不如把開業(yè)活動(dòng)的費(fèi)用放在宣傳或者推廣上。存在不足及改善措施:

開業(yè)活動(dòng)盡量取消，或者以專家講座的形式出現(xiàn)。多情媒體，盡量盡可能的在短時(shí)間內(nèi)帶來患者。

三、中心推廣

1、軟文:今年沈陽202醫(yī)院曾兩次將軟文刊登在遼沈晚報(bào)上，取得了1比2。5以上的回報(bào)率。軟文形式相對(duì)于其他宣傳方式在于把需要宣傳的資料以一種具有閱讀性的方式進(jìn)行傳播。相對(duì)容易取得良好的效果。但是由于線下軟文的載體只存在于報(bào)紙雜志等形式刊登，所以價(jià)格和宣傳次數(shù)受限制。所以在未來宣傳的選取上盡量減少大城市或快節(jié)奏生活城市選取該種宣傳方式，而在小城市或刊登費(fèi)用低廉的地區(qū)能夠采用這種方式。

2、滾動(dòng)字幕:飛播廣告是今年在多個(gè)中小型城市中采用的宣傳手段，飛播宣傳價(jià)格低廉，宣傳面積廣泛，且因?yàn)橥高^各地方有線電視臺(tái)播放，所以在當(dāng)?shù)鼐哂斜仨毷找暤膹?qiáng)制性，取得必須的效果。但是由于將來越來越嚴(yán)格的全國的廣播電視管理和限制，未來這種宣傳手段可能隨著管制的嚴(yán)格而漸漸取消。

3、廣播廣告:廣播宣傳在本年度中進(jìn)行幾次宣傳，都沒有取得良好的效果。廣播資料和專題采訪節(jié)目沒有取得很好的效果。但是廣播的優(yōu)勢(shì)在于成本相對(duì)較低、目標(biāo)受眾年齡層貼合公司設(shè)備受眾年齡層，且該人群具有穩(wěn)定的收聽習(xí)慣。接下來的宣傳能夠由固定的廣播和專題講座改為請(qǐng)科室專家做客廣播臺(tái)的醫(yī)療類節(jié)目，能夠針對(duì)該人群進(jìn)行特定的宣傳和解答。

4、報(bào)紙新聞:報(bào)紙新聞宣傳有的可信度和極低的費(fèi)用兩種特點(diǎn)，經(jīng)常用在開業(yè)活動(dòng)中進(jìn)行一些采訪和拍攝。后期除非有很好的新聞點(diǎn)或者培訓(xùn)會(huì)等活動(dòng)，否則不太有機(jī)會(huì)再找到記者進(jìn)行新聞性質(zhì)的宣傳。由于該種宣傳方式十分高的可信度，制造適當(dāng)?shù)男侣匋c(diǎn)會(huì)給設(shè)備帶來比較好的宣傳效果

5、培訓(xùn)會(huì)和禮品:作為主辦方的培訓(xùn)會(huì)需要邀請(qǐng)專家到場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)未來的轉(zhuǎn)診具有十分好的作用，但是缺點(diǎn)是花費(fèi)的費(fèi)用比較高。而且見效比較慢。如果作為其他會(huì)議的贊助商，被允許進(jìn)行一段時(shí)間的演講或者有一個(gè)展位則能夠具有比較不錯(cuò)的性價(jià)比和必須的宣傳效果，風(fēng)險(xiǎn)性較小。

6、社區(qū)活動(dòng):社區(qū)活動(dòng)是未來宣傳活動(dòng)的重點(diǎn)方向。社區(qū)活動(dòng)直接使醫(yī)生應(yīng)對(duì)患者，透過直接的溝通進(jìn)行一對(duì)一的宣傳活動(dòng)。而且費(fèi)用低廉、同時(shí)帶來最直接的收益效果。

7、視頻廣告:視頻廣告受眾面十分大，雖然有十分好的宣傳效果，但由于價(jià)格過高所以不能在大城市進(jìn)行宣傳。未來電視視頻廣告的宣傳方向是拍攝時(shí)間較長的宣傳視頻，在小城市中進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳。存在不足及改善措施:

今年一年我們也用了好多方式推廣，軟文、社區(qū)及廣播的效果還是不錯(cuò)的，今后我們會(huì)把軟文及社區(qū)作為宣傳的重中之重。

四、個(gè)人總結(jié)

只有擺正自己的位置，熟悉本部門基本業(yè)務(wù)，才能盡快適應(yīng)新的工作崗位，沒有熟練的專業(yè)知識(shí)，就不能勝任這項(xiàng)工作，熟悉專業(yè)知識(shí)是做好工作的前提。由于工作實(shí)踐比較少，缺乏相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，工作中還存在很多不足之處，自己要自覺加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)和修養(yǎng)，努力適應(yīng)這分工作。所以除了自己要在短時(shí)間內(nèi)惡補(bǔ)，還十分需要領(lǐng)導(dǎo)與同事的教導(dǎo)與督促。

自己要主動(dòng)融入群眾，處理好各方面的人際關(guān)系，才能在新的工作環(huán)境中持續(xù)良好的工作狀態(tài)。態(tài)度決定一切，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在自己面前，自己以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，自己就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。耐心細(xì)致地做工作態(tài)度是對(duì)自己一種承諾，工作中養(yǎng)成良好的工作態(tài)度才能贏得總經(jīng)理及同事們的認(rèn)可。

務(wù)必要堅(jiān)持原則落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真做到管理，才能履行好自己應(yīng)盡的崗位職責(zé)。崗位職責(zé)是自己的工作要求，也是衡量自己工作好與壞的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，務(wù)必要始終以崗位職責(zé)為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為。努力做到讓領(lǐng)導(dǎo)滿意，得到領(lǐng)導(dǎo)的首肯和信任。使自己在工作中的價(jià)值的到化展現(xiàn)。

要樹立服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)的潛力。努力提高自己對(duì)工作的執(zhí)行力，才能把分內(nèi)的本職工作做好。工作中自己時(shí)刻提醒自己，工作中只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作不能有絲毫的馬虎與怠慢，在理解任務(wù)時(shí)，一方面用心了解領(lǐng)導(dǎo)的意圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要用心思考并補(bǔ)充完善。才能更好的協(xié)助其他同事的工作。

市場(chǎng)部的工作是我的職責(zé)，但是我相對(duì)做的事情比較雜。市場(chǎng)宣傳及廣告投放，市場(chǎng)宣傳及廣告做的最多的是我們的線下宣傳，為推廣也想了很多的方法，為廣告投放也絞盡腦汁，報(bào)紙夾帶、門戶網(wǎng)站廣告、車身廣告、電梯廣告、軟文宣傳、電視飛播、社區(qū)活動(dòng)等等想了很多，也準(zhǔn)備了很多，但是做為我們一個(gè)發(fā)展型的公司，不能和的大型公司攀比，拿錢砸市場(chǎng)，那是不可能。每一分錢都要花在刀刃上，老大是開明的，大錢投不起，我們能夠用小錢。頸肩腰腿痛是全世界的老大難問題，頸肩腰腿痛多為慢性勞損及無菌性炎癥引起的以病患部位疼痛，腫脹甚至功能受限為主的一組疾病。常見病包括:頸椎病，肩周炎，腱鞘炎，腰間盤突出，腰肌勞損，骨質(zhì)增生等疾病。因起病比較隱蔽，癥狀不典型或疼痛時(shí)輕時(shí)重，有時(shí)甚至可自行緩解，因而不被廣大患者所認(rèn)識(shí)，從而錯(cuò)過了治療的時(shí)機(jī)。經(jīng)過這一年的積累，我們想把宣傳的重點(diǎn)放在社區(qū)轉(zhuǎn)診上。

在此，我十分感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我這個(gè)平臺(tái)及給予我支持與教誨。在以后的工作中，我會(huì)用心吸取工作經(jīng)驗(yàn)，克服不足，愛崗敬業(yè)，端正自己不良的工作態(tài)度，摸索實(shí)踐。透過多看、多學(xué)、多練來提升自己各項(xiàng)業(yè)務(wù)的技能，加以做的更好。也期望我們這個(gè)群眾在新一年中不斷的閃亮新的光彩和榮耀。

營銷工作個(gè)人述職報(bào)告范文二

自己從20__年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫忙下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止__年__月__日，__年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務(wù)的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價(jià)比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%。現(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、用心廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責(zé)感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)狀況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，用心著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，透過幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)用心，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務(wù)時(shí)，一方面用心了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要用心思考并補(bǔ)充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的思考，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià)，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸，在裝車的過程中，由于估計(jì)重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這樣既節(jié)約了時(shí)間，又降低了費(fèi)用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)狀況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對(duì)我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)狀況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路，透過自己的不懈努力，在招標(biāo)的過程中順利透過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，最后功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的YH5WS17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排產(chǎn)品，透過自己對(duì)陜北區(qū)域的了解，的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場(chǎng)分析

陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對(duì)向西部落后地區(qū)，同時(shí)導(dǎo)致市場(chǎng)不斷被細(xì)化，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%，故區(qū)域市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場(chǎng)分析如下：

(一)市場(chǎng)需求分析

陜北區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局構(gòu)成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)此刻搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析

這幾年透過自己對(duì)區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)較早且有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價(jià)格同我廠基本相同，所以已構(gòu)成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)晚但銷售價(jià)格較低，YH5WS17/50型避雷器銷售價(jià)格僅為80元/支、PRW710/100銷售價(jià)格為60元/支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

營銷工作個(gè)人述職報(bào)告范文三

尊敬的店領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：

__年是酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度是一年，也是我店?duì)I銷最為艱難的一年，若干五酒店開業(yè)，大小賓館飯店展開了激烈的客源爭(zhēng)奪戰(zhàn)、硬件設(shè)施和軟件服務(wù)比拼戰(zhàn)，銷售工作面臨前所未有的壓力。一年來，在店領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，在各部門的積極協(xié)助下，我同銷售部的同仁們攜手共進(jìn)，直面種種挑戰(zhàn)，拼搏工作，努力開拓客戶市場(chǎng);雖然付出了艱辛的努力，但是實(shí)際經(jīng)營指標(biāo)與集團(tuán)公司下達(dá)的總?cè)蝿?wù)指標(biāo)仍然相差__多萬元，沒有完成好全年的經(jīng)營任務(wù)，成為大家共同的遺憾。正如一句名言所講的一樣：“挫折是成功路上必經(jīng)的磨難”，我相信所有銷售人員一定會(huì)愈挫愈勇，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，努力開創(chuàng)嶄新的營銷局面。

還有一點(diǎn)讓我個(gè)人深表遺憾的是，由于休了四個(gè)月產(chǎn)假，沒有全程參與全年的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，雖然產(chǎn)假期間繼續(xù)積極聯(lián)系客戶，繼續(xù)關(guān)注銷售市場(chǎng)，但是收效甚微，期間未能為銷售事業(yè)做出實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn)，在此深表歉意!總結(jié)好過去才能創(chuàng)造好未來，下面我將一年來的工作簡(jiǎn)要作如下匯報(bào)，望領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評(píng)指正。

一、盡職盡責(zé)，努力拓展客房銷售市場(chǎng)。

__年，作為銷售主管的我，深感市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力，時(shí)刻以高度的責(zé)任感參與工作，克服了孕期種種不適，持續(xù)堅(jiān)守崗位工作，直到8月份才不得不休假;12月份重回崗位后，繼續(xù)保持了飽滿的工作熱情，參與了新一輪的工作。在客房銷售方面主要做了以下工作。

1、創(chuàng)新思路，創(chuàng)建自己的特色服務(wù)。結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際，我(與同事們)創(chuàng)新了營銷思路，推出“延伸服務(wù)”等項(xiàng)目，得到店領(lǐng)導(dǎo)大力支持。1月份，與當(dāng)?shù)貦C(jī)場(chǎng)共同攜手開展“機(jī)場(chǎng)酒店延伸服務(wù)”，分別制作機(jī)場(chǎng)及酒店宣傳廣告牌，在機(jī)場(chǎng)出港大廳設(shè)置酒店免費(fèi)咨詢臺(tái)，免費(fèi)為出港客戶解疑答惑，并針對(duì)商務(wù)散客及網(wǎng)絡(luò)客戶推出機(jī)場(chǎng)免費(fèi)接、送機(jī)服務(wù)、入住酒店乘客免費(fèi)使用機(jī)場(chǎng)貴賓休息廳等個(gè)性化增值服務(wù)，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)鼐频甑脑鲋捣?wù)新紀(jì)元，得到了攜程旅行網(wǎng)及許多商務(wù)散客的高度贊揚(yáng)，提高了網(wǎng)絡(luò)客戶的回頭率，推動(dòng)今年散客及網(wǎng)絡(luò)房出租住間夜數(shù)的大幅增長。今年下半年又推出了散客房送商務(wù)套餐等優(yōu)惠活動(dòng)，散客市場(chǎng)口碑也較好，客戶回頭率較高，周邊省會(huì)城市增加較多。

2、總結(jié)提高，推行月度銷售經(jīng)營分析會(huì)制度。堅(jiān)持工作邊總結(jié)，提高銷售工作成效。每月召開銷售經(jīng)營分析會(huì)，對(duì)上月的銷售經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，及時(shí)查找銷售工作中存在的問題，從銷售自身角度提出增加房餐收入的可行性經(jīng)營思路，有依據(jù)、有計(jì)劃地調(diào)整酒店客源結(jié)構(gòu)及銷售方向。

3、多措并舉，盡力擴(kuò)寬客房銷售渠道。激勵(lì)員工搜集同行市場(chǎng)信息，有針對(duì)性地推出酒店銷售活動(dòng)，爭(zhēng)取他家客戶流向我家;與__、__、__、__、同程等多家網(wǎng)絡(luò)訂房公司加強(qiáng)合作，并與廣州食通商務(wù)公司簽訂合作協(xié)議，不斷開拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，取得顯著成效，今年網(wǎng)絡(luò)房收入同比去年增長35%，成為一大亮點(diǎn);組織開展客戶大拜訪活動(dòng)，積極征求客戶意見，提升服務(wù)質(zhì)量，加對(duì)消費(fèi)變動(dòng)較大且排名前20位的協(xié)議客戶進(jìn)行拜訪，使得過去的一些已經(jīng)轉(zhuǎn)移消費(fèi)的客戶重新成為酒店的客戶;加大對(duì)協(xié)議客戶的銷售力度，帶領(lǐng)同事到周邊政府及企事業(yè)單位的拜訪，4月1日至12月31日，共簽訂協(xié)議__家，新簽協(xié)議占比超過__%。對(duì)偶爾有消費(fèi)的部分大客戶，采取贈(zèng)送代金券、贈(zèng)送果籃、發(fā)送周末短信等方式與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，挽回了部分協(xié)議客戶。

二、抓好促銷，積極爭(zhēng)取餐飲銷售業(yè)績(jī)提升。

起草制定了__年宴席促銷方案，前期通過制作宴席宣傳噴繪、指定專人負(fù)責(zé)宴席市場(chǎng)銷售，到住宅小區(qū)、新建樓盤、婚慶公司、婚紗影樓發(fā)放宴席宣傳卡，通過一系列措施加大宴席宣傳力度;后期推出贈(zèng)送宴會(huì)紗幔背景、發(fā)揮部門員工特長，贈(zèng)送宴會(huì)司儀、紅地毯、香檳塔、彩色氣球拱門等等宴席特色增值服務(wù);并在宴席旺季投放廣播電臺(tái)謝師宴、狀元宴及婚宴宣傳廣告，加大員工銷售技巧知識(shí)培訓(xùn)，不斷提高宴席餐標(biāo)，打造民航特色宴席，宴席銷售在今年取得了較好的成績(jī)，同比增長339%。同時(shí)，推出每日特價(jià)菜及商務(wù)套餐促銷活動(dòng)，及時(shí)調(diào)整商務(wù)套餐品種，以客房帶動(dòng)餐飲銷售;另外，根據(jù)客戶反饋意見聯(lián)系租用增配麻將機(jī)，帶動(dòng)包房餐標(biāo)提高。一些列的措施，使餐飲收入同比增長4%。

三、強(qiáng)化管理，極力建設(shè)高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。

結(jié)合酒店實(shí)際，對(duì)銷售日?qǐng)?bào)表、拜訪計(jì)劃表、電話拜訪周報(bào)表、團(tuán)隊(duì)確認(rèn)書等銷售表單的格式及內(nèi)容逐一進(jìn)行修改，完善員工日常工作內(nèi)容，便于監(jiān)督考核，提高了銷售管理水平;制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)情況，實(shí)施每周培訓(xùn);業(yè)余時(shí)間組織員工積極進(jìn)行宴會(huì)司儀主持訓(xùn)練，并市人民廣播電臺(tái)取得聯(lián)系，鼓勵(lì)員工自己設(shè)計(jì)宴會(huì)宣傳廣告，自己到電臺(tái)進(jìn)行錄制，以嶄新的方式促進(jìn)員工素質(zhì)不斷提高。一年來，銷售團(tuán)隊(duì)敬業(yè)、服務(wù)意識(shí)和公關(guān)能力有所提高，今年推出了宴會(huì)全程跟蹤服務(wù)，每次宴會(huì)指定專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)落實(shí)，給客戶提供便捷的服務(wù)，得到了客戶的好評(píng)，成為酒店的服務(wù)性標(biāo)桿班組。

第5篇：醫(yī)院市場(chǎng)部考核方案范文

本文的形成來自于一個(gè)案例，這個(gè)案例反映了國內(nèi)企業(yè)普遍的經(jīng)營行為，即往往他們只是用銷量來考核銷售人員的業(yè)績(jī)，從而使銷售人員的行為充滿了短期性，并引發(fā)出許多問題，而企業(yè)又難以找到問題產(chǎn)生的根源。通過對(duì)這個(gè)案例的描述，我們提出了其問題產(chǎn)生的本質(zhì)原因，同時(shí)又提出了解決這種問題的思路：最根本的措施就是改變企業(yè)以銷量為核心的銷售政策。

營銷政策與利益相關(guān)，它可以決定營銷人員的行為模式，那么，企業(yè)應(yīng)該制訂什么樣的營銷政策來引導(dǎo)銷售行為呢？以下我們將通過對(duì)某制藥企業(yè)的診斷咨詢來加以具體分析。

一、該公司營銷管理的現(xiàn)狀

1、營銷組織架構(gòu)

2、營銷管理制度：

責(zé)任承包制度：每位銷售人員都承擔(dān)著規(guī)定的銷售回款指標(biāo)，完成后可以按照10%左右不等的比例獲得獎(jiǎng)金和銷售費(fèi)用，而銷售人員對(duì)于銷售費(fèi)用的使用擁有自主決定權(quán)。

3、市場(chǎng)運(yùn)作狀況

（1）因主導(dǎo)產(chǎn)品為處方藥系列，所以在銷售終端上以醫(yī)院為市場(chǎng)重點(diǎn)，在銷售通路上以醫(yī)藥公司為市場(chǎng)重點(diǎn)。

（2）在開拓市場(chǎng)方面，主要依靠自身的銷售人員開辟醫(yī)院渠道，另外醫(yī)藥公司也開辟一部分醫(yī)院渠道。

（3）分布于全國的100多個(gè)銷售辦事處是該公司的核心推廣力量，辦事處是以地市級(jí)為單位劃分。

（4）在市場(chǎng)銷售上該公司規(guī)定銷售辦事處不能以低于出廠價(jià)的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，但如何使用銷售費(fèi)用則由銷售辦事處自行決定。

二、該公司營銷管理的特點(diǎn)

1、營銷組織架構(gòu)以銷售職能為核心

（1）在該公司的營銷組織體系中，100多個(gè)銷售辦事處使整個(gè)組織呈現(xiàn)偏重銷售職能的特點(diǎn)，區(qū)域性的推廣都是由辦事處自主完成，在營銷總部的各項(xiàng)營銷規(guī)劃職能處于分散狀態(tài)，諸如策略規(guī)劃、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、廣告管理、市場(chǎng)研究等許多職能都是分散運(yùn)作的，在整體上缺乏一種整合。

（2）由于該公司制藥公司擁有處方藥、非處方藥和保健食品等多個(gè)產(chǎn)品系列，但是在整體上缺乏對(duì)每個(gè)類別產(chǎn)品進(jìn)行良好管理的專業(yè)部門，在銷售上使用的是一個(gè)統(tǒng)一的銷售辦事處平臺(tái)，但是對(duì)于每類產(chǎn)品自身的推廣來講，是缺乏系統(tǒng)管理的。

2、辦事處對(duì)銷售費(fèi)用的使用有很大的權(quán)力

總公司只控制總體的費(fèi)用比率，而辦事處可以完全自主決定銷售費(fèi)用的使用方式。

3、公司對(duì)價(jià)格體系的管理重點(diǎn)是最低供貨價(jià)

總公司要求辦事處給醫(yī)藥公司的直接供貨價(jià)不得低于最低出貨價(jià)，但是至于醫(yī)藥公司以多少批發(fā)價(jià)銷售，或者辦事處給醫(yī)藥公司多少的暗中返利，公司并不予以控制。

三、該公司目前銷售面臨的問題

1、市場(chǎng)上的價(jià)格體系混亂，跨區(qū)沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重

（1）最直接的原因是辦事處向醫(yī)藥公司實(shí)施暗扣政策，只要醫(yī)藥公司的銷售回款完成了辦事處規(guī)定的目標(biāo)，醫(yī)藥公司就可以獲得一定比例的返利，而醫(yī)藥公司可以利用這個(gè)返利降低產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)進(jìn)行銷售，由于各地醫(yī)藥公司的銷售回款能力不同，獲得的返利也不同，因此在相近的市場(chǎng)區(qū)域就發(fā)生了大量的沖貨現(xiàn)象。

（2）另外一個(gè)原因則是目前國家實(shí)施藥品采購的招標(biāo)制，由當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司負(fù)責(zé)某家醫(yī)院的全面藥品采購權(quán)，由于醫(yī)藥公司獲得采購權(quán)投資較大，其必然要拼命壓低醫(yī)藥廠家的供貨價(jià)，以獲取較多的價(jià)差空間。中國的地區(qū)差異很大，對(duì)于同一個(gè)廠家而言，其在各地市場(chǎng)奪標(biāo)后的供貨價(jià)是不同的，自然就會(huì)發(fā)生低價(jià)市場(chǎng)向高價(jià)市場(chǎng)沖貨的現(xiàn)象。

2、銷售人員缺乏上進(jìn)心，惰性嚴(yán)重

該公司的銷售人員目前缺乏上進(jìn)的動(dòng)力，在公司已有的成績(jī)之上停滯不前，滿足于現(xiàn)狀，由此影響到公司整體銷售業(yè)績(jī)的增長。

3、以上兩個(gè)問題對(duì)該公司決策層而言已經(jīng)成了一塊心病，針對(duì)第一個(gè)問題該公司采取了較強(qiáng)硬的措施，對(duì)犯規(guī)的經(jīng)銷商和辦事處進(jìn)行處罰，但事實(shí)卻是“屢罰屢沖”，耗費(fèi)了公司大量的精力，近幾年一直處于這種惡性循環(huán)的怪圈；而針對(duì)第二個(gè)問題，該公司決策層則不斷增強(qiáng)辦事處銷售人員的自主權(quán)和獎(jiǎng)勵(lì)力度，期望能激發(fā)出他們的活力，然而收效不大。于是這兩大問題成了該公司近幾年銷售業(yè)績(jī)無法持續(xù)增長的瓶頸。我們認(rèn)為，這是該公司決策層沒有抓住最本質(zhì)因素的原因，而造成這種原因則是決策層領(lǐng)導(dǎo)沒有進(jìn)行換位思考，其實(shí)問題的根源就來自于他們自身，以下我們將對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)的分析。

四、造成銷售問題的原因分析

1、營銷政策偏重銷量是造成以上問題的根本原因

（1）該公司營銷政策的核心思想就是以銷量作為判斷銷售人員業(yè)績(jī)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，換句話說，就是只要銷售人員能夠完成銷售回款目標(biāo)，公司可以賦予它們?cè)谫M(fèi)用使用上的絕對(duì)權(quán)力，也可以說，公司是贊成銷售人員這樣做的。而之所以這樣要求，是由于該公司決策層看重的就是短期銷量的增長，而什么手段可以使銷量迅速增長、又不費(fèi)太大的功夫，他們就會(huì)選擇這種方式，這就是其根本的經(jīng)營思想。

（2）而從銷售人員的角度分析，一方面通過完成銷售目標(biāo)來獲得獎(jiǎng)金就是其內(nèi)在動(dòng)力，另一方面既然提供了這樣的政策，那自然會(huì)充分加以運(yùn)用，也就是說，銷售人員只對(duì)提高銷售量、拿到高額獎(jiǎng)金感興趣，至于是否發(fā)生沖貨、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理是不會(huì)被他們重視的，他們的精力只會(huì)放在能給他們帶來大銷量的產(chǎn)品上。

2、偏重銷售總量，而忽視了不同產(chǎn)品類別的均衡發(fā)展

（1）該公司考核銷售人員的只是所有產(chǎn)品的銷售總量，而對(duì)于不同類別的產(chǎn)品或者新老產(chǎn)品之間應(yīng)該所占有的恰當(dāng)比例沒有規(guī)定，這樣銷售人員只會(huì)把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產(chǎn)品上，而不會(huì)估計(jì)到新產(chǎn)品推廣或者高利潤產(chǎn)品的推廣。

（2）在這樣的政策指導(dǎo)下，往往會(huì)造成企業(yè)的新產(chǎn)品上市不成功，對(duì)部分產(chǎn)品的推廣缺乏專業(yè)性，而且會(huì)忽視能給企業(yè)帶來更多利潤或更大發(fā)展前景的產(chǎn)品，削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

3、對(duì)銷售業(yè)務(wù)過程缺乏規(guī)范化的管理

（1）由于公司賦予了辦事處自主使用銷售費(fèi)用的權(quán)力，那就決定了什么方式能輕易、迅速地提高銷量，費(fèi)用就會(huì)傾向于使用它，自然銷售人員會(huì)用返利手段輕松地達(dá)成銷售目標(biāo)，對(duì)于應(yīng)該做的一些市場(chǎng)管理工作，銷售人員不會(huì)去做費(fèi)力的事情。

（2）但是企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是需要規(guī)范化管理的，除了采用行政命令之外，最好的方法就是利用獎(jiǎng)勵(lì)杠桿，通過對(duì)銷售費(fèi)用使用方式的控制，來引導(dǎo)銷售人員按照公司的要求開展工作，而公司也能對(duì)銷售過程加以監(jiān)控，但如果失去了費(fèi)用這個(gè)杠桿，公司無法再增加費(fèi)用，是無法對(duì)銷售業(yè)務(wù)過程進(jìn)行有效監(jiān)控的。

4、缺乏一套科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)

（1）公司的營銷政策可以左右銷售人員的銷售行為，在現(xiàn)有以銷量為核心的考核標(biāo)準(zhǔn)下，銷售人員只能拼命提高銷量。但是銷量并不是最可靠的衡量標(biāo)準(zhǔn)，更重要的是利潤、產(chǎn)品盈利組合、品牌、市場(chǎng)秩序這些對(duì)企業(yè)發(fā)展有長遠(yuǎn)影響的要素，因此應(yīng)該建立一套科學(xué)的績(jī)效考核評(píng)估系統(tǒng)來加以保障。

（2）另外一方面，要充分調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，激勵(lì)他們不斷上進(jìn)，也需要科學(xué)的績(jī)效考核系統(tǒng)才能做到。當(dāng)銷售人員已經(jīng)有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之后，他的追求點(diǎn)必定會(huì)提高，而如果公司政策仍然只是僅僅以銷量和獎(jiǎng)金作為激勵(lì)，銷售人員是會(huì)麻木的，他也不會(huì)從更高的層面來幫助企業(yè)解決問題，由此喪失了銷售人員進(jìn)取的內(nèi)動(dòng)力。

5、對(duì)銷售費(fèi)用的使用不合理

（1）銷售費(fèi)用的使用，使銷量獲得提升應(yīng)該是一個(gè)水到渠成的事情，而不應(yīng)該是為提升銷量而提升銷量，這樣的結(jié)果是不會(huì)長久的，銷售費(fèi)用使用的真正目的，是為了建立一個(gè)完善的分銷網(wǎng)絡(luò)體系，是通過建立渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來獲得銷量的持續(xù)提升和良性發(fā)展，如果只是獲得了短期銷量提升，而喪失了良好的市場(chǎng)秩序，公司是無法獲得持續(xù)發(fā)展的。

（2）在銷售費(fèi)用的使用方面，即便是仍然維持目前由辦事處支配的政策，也應(yīng)該要求辦事處向總部上報(bào)具體的推廣促銷方案，經(jīng)總公司審批通過后才能夠執(zhí)行，這樣總公司就能夠把握市場(chǎng)拓展的方向和過程，可以有效監(jiān)控市場(chǎng)的良性發(fā)展。

6、對(duì)醫(yī)藥公司缺乏系統(tǒng)的管理

因?yàn)樵摴巨k事處都將精力放在了以返利促進(jìn)銷售方面，而對(duì)于市場(chǎng)的各項(xiàng)管理工作如區(qū)域管理、價(jià)格體系管理、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理、終端客情關(guān)系管理以及醫(yī)院系統(tǒng)管理等方面，都缺乏堅(jiān)實(shí)的管理基礎(chǔ)，從而造成企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

7、國家醫(yī)藥政策轉(zhuǎn)型期市場(chǎng)的不規(guī)范

目前正處于國家對(duì)醫(yī)藥采購政策的調(diào)整時(shí)期，在實(shí)際運(yùn)作中肯定存在著大量的問題，這也不是一家企業(yè)可以改變的事情，但這個(gè)時(shí)候的關(guān)鍵，應(yīng)該將重點(diǎn)放在對(duì)銷售人員整體素質(zhì)的提高和對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)管理方面，這樣可以減輕政策因素給企業(yè)帶來的影響，同時(shí)也可以借機(jī)重整公司的銷售管理系統(tǒng)。

五、該公司營銷管理改革的重點(diǎn)

1、營銷組織體制的調(diào)整

（1）首先是調(diào)整銷售體系的職能，從下到上依次為辦事處、區(qū)域長和貿(mào)易部，對(duì)他們的職能要求重新定位，同時(shí)在總公司建立一個(gè)完善的銷售后勤部門，涵蓋銷售計(jì)劃、銷售信息、銷售物流和銷售事務(wù)管理職能。

（2）其次是強(qiáng)化總公司市場(chǎng)部的專業(yè)力量，提高公司在市場(chǎng)研究、廣告運(yùn)作、策略規(guī)劃、產(chǎn)品管理等方面的營銷專業(yè)水準(zhǔn)，為銷售系統(tǒng)提供強(qiáng)大的推廣支持。

（3）再次是建立品類管理模式，對(duì)每一大類的產(chǎn)品設(shè)置專業(yè)的管理部門，成為專業(yè)的產(chǎn)品推廣部門，而將銷售辦事處改造成一個(gè)公共的銷售平臺(tái)，這種模式可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的推廣力量和管理力量，也更可以提高辦事處對(duì)市場(chǎng)拓展的成功率。

2、營銷政策的調(diào)整：

（1）取消目前的責(zé)任承包制度，不將銷量作為唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，另外增加對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)管理的規(guī)范要求。

（2）改變目標(biāo)辦事處對(duì)費(fèi)用的使用方式，將費(fèi)用使用的決策權(quán)收回到總公司，辦事處必須要制訂費(fèi)用的使用計(jì)劃，并經(jīng)總部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，這樣可以提高費(fèi)用使用的合理性和效率。

3、銷售業(yè)績(jī)考核體系的建立

建立一套科學(xué)、規(guī)范的銷售業(yè)績(jī)考核體系，涵蓋分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、分銷網(wǎng)絡(luò)管理和區(qū)域市場(chǎng)拓展的各個(gè)方面，全面評(píng)估銷售人員的綜合能力，同時(shí)以良好的職業(yè)規(guī)劃激發(fā)銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力。

4、分銷渠道管理體系的建立

建立一套以渠道管理為核心的系統(tǒng)，將辦事處的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)化到對(duì)渠道通路和終端的系統(tǒng)管理，塑造渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

5、銷售業(yè)務(wù)管理體系的建立

提高銷售隊(duì)伍的專業(yè)能力，建立規(guī)范的銷售業(yè)務(wù)流程，通過制度來激發(fā)銷售隊(duì)伍的潛力和積極性，通過培訓(xùn)來提高銷售隊(duì)伍的專業(yè)能力。

六、該公司營銷體系的調(diào)整過程

1、營銷體系調(diào)整宗旨

在上海至匯營銷咨詢公司顧問的指導(dǎo)下，該公司的營銷體系將建立一個(gè)綜合的銷售管理運(yùn)作模式，其中的關(guān)鍵是通過銷售管理職能優(yōu)化、銷售管理制度整合、銷售業(yè)績(jī)考核體系重建以及辦事處運(yùn)作的規(guī)范，為該公司的銷售人員提供一種正確的引導(dǎo)，從根本上解決目前面臨的市場(chǎng)秩序和人員激勵(lì)問題，培育企業(yè)的營銷核心競(jìng)爭(zhēng)能力，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2、營銷體系調(diào)整主要涵蓋以下內(nèi)容：

第一階段：調(diào)整銷售運(yùn)作體系

（1）調(diào)整和優(yōu)化該公司銷售部門各環(huán)節(jié)的職能和規(guī)范，強(qiáng)調(diào)專業(yè)性和過程的規(guī)范化，改變營銷人員的思路和工作方式，加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，確保整體策略的正確執(zhí)行，并提升銷售部門整體的專業(yè)運(yùn)作能力。

（2）銷售體系調(diào)整的關(guān)鍵在于公司決策層經(jīng)營思想的調(diào)整，也就是要改變現(xiàn)行的粗放運(yùn)作模式，不是單純以銷量來驅(qū)動(dòng)銷售組織的運(yùn)作，而要建立一個(gè)以掌控市場(chǎng)和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場(chǎng)基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)過程的銷售運(yùn)作模式。

（3）銷售體系的調(diào)整將從根本上影響營銷人員的行為模式，具體而言就是：銷售目標(biāo)注重軟、硬指標(biāo)的搭配，銷售獎(jiǎng)勵(lì)注重綜合管理，銷售費(fèi)用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產(chǎn)品的均衡發(fā)展，銷售推廣注重市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的建設(shè)。

第二階段：優(yōu)化銷售管理制度

（1）為該公司的新銷售體系制訂簡(jiǎn)要、操作性強(qiáng)的管理制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。

（2）拋棄復(fù)雜的管理制度，在有效保障銷售職能的專業(yè)性基礎(chǔ)上，使管理制度易于被銷售人員所理解、操作和考核。

（3）管理制度重點(diǎn)包括：銷售目標(biāo)管理制度、銷售計(jì)劃管理制度、銷售物流管理制度、銷售信息管理制度、銷售區(qū)域管理制度、銷售業(yè)務(wù)管理制度、銷售績(jī)效管理制度、銷售費(fèi)用管理制度、經(jīng)銷商管理制度，并以這些制度為核心整合關(guān)鍵的銷售業(yè)務(wù)流程，提高整個(gè)銷售體系的運(yùn)作效率。

第三階段：重建銷售業(yè)績(jī)考核體系

（1）取消單純以銷量為核心的考核標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)以市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)為核心的綜合考核體系。

（2）整個(gè)銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標(biāo)外，還包括市場(chǎng)鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售計(jì)劃、進(jìn)銷存管理、費(fèi)用使用等軟性指標(biāo)，全面考核銷售人員對(duì)市場(chǎng)拓展的深度。

（3）改變考核銷售總量的模式，代之以分產(chǎn)品類別考核銷量的模式，確定不同類產(chǎn)品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應(yīng)的權(quán)重系數(shù)，推動(dòng)銷售人員合理分配資源，確保公司各產(chǎn)品類別的平衡發(fā)展。

第四階段：規(guī)范銷售辦事處的運(yùn)作

（1）以往該公司辦事處的工作實(shí)際上處于一種黑箱操作狀態(tài)，因?yàn)楣静⒉蛔⒅貙?duì)銷售人員工作效率的掌控，而現(xiàn)在要做的就是重新構(gòu)建辦事處運(yùn)作的工作規(guī)范。

（2）辦事處的構(gòu)建主要涉及到三個(gè)方面：辦事處的機(jī)構(gòu)設(shè)置，辦事處的工作職能和內(nèi)容，辦事處的工作評(píng)估。這三個(gè)方面的重點(diǎn)在于辦事處的工作內(nèi)容和評(píng)估，以往公司對(duì)辦事處的工作內(nèi)容沒有進(jìn)行系統(tǒng)管理，而在評(píng)估體系上又存在誤區(qū)，因此目前的重建就是建立對(duì)辦事處銷售業(yè)務(wù)過程的管理體系，同時(shí)制訂相應(yīng)的綜合評(píng)估體系，確保銷售人員高效地完成工作。

（3）辦事處運(yùn)作的規(guī)范核心是銷售業(yè)務(wù)的規(guī)范，重點(diǎn)包含多項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)管理：經(jīng)銷商管理、重點(diǎn)客戶管理、銷售報(bào)表管理、銷售計(jì)劃管理、進(jìn)銷存管理、信息管理、銷售推廣管理、銷售費(fèi)用管理等，公司總部一定要對(duì)辦事處在以上各方面的工作過程進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估，確保整體策略的正確執(zhí)行。

第6篇：醫(yī)院市場(chǎng)部考核方案范文

從xx年開始，受網(wǎng)絡(luò)新經(jīng)濟(jì)泡沫破滅和全球經(jīng)濟(jì)衰退的影響，世界的it產(chǎn)業(yè)幾乎同時(shí)在猝不及防中遭遇寒冬，quist、環(huán)球電訊、bt、世界通信等一些老牌勁旅紛紛跳水甚至破產(chǎn)。僅在xx年全球電信業(yè)就有50萬人失業(yè)，至少損失2萬億元。而相對(duì)于全球電信業(yè)的蕭條，中國的電信業(yè)卻一枝獨(dú)秀，保持了持續(xù)增長了態(tài)勢(shì)。格外引人注目的是在古老的三晉大地，隨著新一輪競(jìng)爭(zhēng)格局的形成，從塞北朔茺到平遙古城、從河?xùn)|山川到澤州大地，觸目可見一派發(fā)展的繁榮，始終奔騰的是老區(qū)不甘人后的豪情。xxx聯(lián)通，就是這樣一個(gè)激情燃燒的年代橫空出世，掀起了風(fēng)起云涌的發(fā)展大潮。xx年至xx年，xxx聯(lián)通基站由xxx個(gè)發(fā)展到xxx個(gè)，整整增長了xxx倍。用戶數(shù)由xx年初的xx戶增長到現(xiàn)在的14萬戶，增長了xxx倍，市場(chǎng)占有率由xx年初的不足2％達(dá)到現(xiàn)在的xxx%，增長了xxx倍。三年間，xxx聯(lián)通公司業(yè)務(wù)收入分別達(dá)到xxx萬元、3xxx萬元、xxx萬元，年平均增幅為超過500％。業(yè)務(wù)收支差額分別完成xxx萬元、xxx萬元、xxx萬元，平均年增幅為％。不僅如此,xxx聯(lián)通整體業(yè)務(wù)發(fā)展全面躋身全省前列，xx、xx年績(jī)效考核蟬聯(lián)全省第一、市場(chǎng)占有率、業(yè)務(wù)收入增幅、等數(shù)項(xiàng)考核指標(biāo)均在全省名列第一。在短短的三年間，xxx聯(lián)通憑著創(chuàng)新的經(jīng)營、務(wù)實(shí)的管理和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)迅速崛起，與當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)通公司、移動(dòng)通信形成了“三足鼎立”的競(jìng)爭(zhēng)格局在一連串枯燥的數(shù)字背后，任誰也可以看得出：這種發(fā)展速度，在全省乃至全國都是罕見的；在一連串閃光的榮譽(yù)背后，誰都會(huì)感覺到，作為xxx聯(lián)通的總經(jīng)理xxx同志，會(huì)有著何等的魄力與睿智。

彰顯創(chuàng)新經(jīng)營的效力xx年8月，xxx同志到剛剛成立不久的xxx聯(lián)通走馬上任。當(dāng)時(shí)xxx的通信市場(chǎng)聯(lián)通公司僅占有不足2％的份額。作為一名從基層成長起來的資深經(jīng)營者，他深深知道，比網(wǎng)絡(luò)比不過移動(dòng)公司對(duì)全市的無縫隙覆蓋；比管理比不上網(wǎng)通公司幾十年的文化積蘊(yùn)。那么，聯(lián)通靠什么發(fā)展。他在上任伊始的員工大會(huì)說：現(xiàn)在低頭需要勇氣，將來抬頭要靠實(shí)力………一張空白紙最容易繪就美麗的藍(lán)圖……我們要把晉通聯(lián)通的品牌打出去，做到山西最優(yōu)、全國知名！上任的第二天，他就帶領(lǐng)公司部門負(fù)責(zé)人到各縣區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)摸底調(diào)查，而且，這一習(xí)慣一直持續(xù)到他在任的至始至終，從機(jī)房規(guī)劃、設(shè)備安裝、基站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃甚至于市場(chǎng)經(jīng)營，他都事無巨細(xì)，做到心中有底。從市區(qū)到各縣甚至于各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的溝溝坎坎，都留下了崔總不知疲倦的身影。時(shí)間對(duì)于他來說比任何東西都要珍貴，甚至于生病休假都成為一件奢侈的事。

xx年在（地名）基站建設(shè)過程中，崔總在視察的路上得了重感冒，被送進(jìn)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院，他醒來后的第一件事就是詢問一下設(shè)備的安裝進(jìn)度，僅僅住了一個(gè)晚上，他在第二天清晨就瞞著醫(yī)生帶病跑到了工地上……經(jīng)營步入正軌后，更凸顯出了崔總不循老路的經(jīng)營風(fēng)格：他認(rèn)為，在市場(chǎng)上跟風(fēng)，永遠(yuǎn)成不了贏家；和競(jìng)爭(zhēng)友商打價(jià)格戰(zhàn)，也只會(huì)得到個(gè)兩敗俱傷的結(jié)果。那么，xxx聯(lián)通靠什么？－－－靠捕捉商機(jī)、靠創(chuàng)新經(jīng)營?？偨Y(jié)起來就是常掛在崔總嘴上的一句話：有思路才有出路！在聯(lián)通公司業(yè)務(wù)拓展初期，公司通過對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，針對(duì)學(xué)生、工薪階層、白領(lǐng)階層、農(nóng)村居民分別制定了品種多達(dá)種的資費(fèi)“套餐”。并針對(duì)大用戶、集團(tuán)用戶個(gè)性化的“一攬子”解決方案，使xxx聯(lián)通順利地渡過了市場(chǎng)培育期，xx年當(dāng)年就發(fā)展用戶戶，增加收入萬元，在市場(chǎng)上掘得了第一桶“金子”。在縣區(qū)末梢市場(chǎng)的開發(fā)上，面對(duì)移動(dòng)公司無縫隙覆蓋的精品網(wǎng)絡(luò)，崔總提出了“窮縣里面找富鎮(zhèn)、窮鎮(zhèn)里面找富鄉(xiāng)”的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，并在全省系統(tǒng)內(nèi)首家設(shè)縣區(qū)營業(yè)廳，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行保護(hù)性開發(fā)。xx年，縣區(qū)營業(yè)收入已達(dá)到xxx萬元，成為公司一個(gè)新的增收“亮點(diǎn)”。在cdma市場(chǎng)開發(fā)受阻的情況下，崔總多方考察，并成功地借鑒銀行信貸消費(fèi)及其營銷方式，在全國率先推出了“銀行存款擔(dān)保租機(jī)”業(yè)務(wù)，在保證企業(yè)和銀行獲得“雙贏”的同時(shí)，降低了c網(wǎng)的門檻，使cdma網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)迅速體現(xiàn)，新時(shí)空的品牌迅速風(fēng)靡全市，在xx年xxx至xxx月xxxx個(gè)月時(shí)間里用戶數(shù)激增了xxx戶，取得了空前成功。不僅如此，在崔總的帶領(lǐng)下,xxx聯(lián)通從xx年起就一直在山西聯(lián)通各地市分公司的龍虎榜上獨(dú)占xxx頭，靠著他們孜孜不倦的奮斗精神，xxx聯(lián)通得以在全省系統(tǒng)內(nèi)首家實(shí)現(xiàn)尋呼、g網(wǎng)、193長途綜合營業(yè)接入；率先在全省利用本地傳輸網(wǎng)架構(gòu)計(jì)費(fèi)；率先在全省利用電信音頻專線為網(wǎng)吧提供adsl業(yè)務(wù)。三年間，xxx聯(lián)通相繼開發(fā)出了電子商務(wù)平臺(tái)、如意信箱、聯(lián)通新資訊、親情賬號(hào)等一大批新業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)，為xxx聯(lián)通的發(fā)展培育了一個(gè)又一個(gè)增收“亮點(diǎn)”。三年間，他們憑著創(chuàng)新的精神和敢為人先的勇氣，掀開了聯(lián)通發(fā)展史新的一頁。

第7篇：醫(yī)院市場(chǎng)部考核方案范文

一、創(chuàng)建7大生活團(tuán)，經(jīng)營生活化項(xiàng)目

去年下半年以來，漢網(wǎng)徹底打破以前“三分天下”的格局：新聞部負(fù)責(zé)“內(nèi)容建設(shè)”、論壇部負(fù)責(zé)“網(wǎng)友互動(dòng)”、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)“經(jīng)營創(chuàng)收”的網(wǎng)站經(jīng)營原始形態(tài)，開設(shè)立吃、購、玩、學(xué)、醫(yī)、住、戀等7大版塊，每個(gè)版塊再細(xì)分行業(yè)和商家，開設(shè)行業(yè)頻道，進(jìn)行工作室分工，按照項(xiàng)目化運(yùn)作。每個(gè)工作室創(chuàng)建一個(gè)與之對(duì)應(yīng)的生活團(tuán)，即食惠團(tuán)、樂購團(tuán)、旅游團(tuán)、觀影團(tuán)、相親團(tuán)、備婚團(tuán)、淘房團(tuán)等。

目前，漢網(wǎng)共分為交友婚嫁工作室、房產(chǎn)裝修工作室、健康汽車工作室、美食親子工作室、娛樂美色工作室、旅游休閑工作室、樂購時(shí)尚工作室等7大工作室，每個(gè)工作室內(nèi)容建設(shè)與經(jīng)營業(yè)績(jī)掛鉤，實(shí)施雙向考核，指派專人負(fù)責(zé)，其他成員予以協(xié)助，保證了內(nèi)容服務(wù)的常態(tài)化和專業(yè)化，同時(shí)大大增強(qiáng)了工作效率和積極性。

各工作室化身為專業(yè)的消費(fèi)指導(dǎo)專家，通過內(nèi)容吸附網(wǎng)友，向其提供最新、最實(shí)用、最全面的生活資訊。這樣在服務(wù)好網(wǎng)友的同時(shí)，也讓他們成為客戶非常感興趣的“潛在客戶群體”。

以“漢網(wǎng)婚嫁”（）為例。該頻道（工作室）主要面向廣大備婚人群，提供婚紗攝影、婚慶喜宴、跟妝美容、珠寶禮服等方面的生活資訊，為準(zhǔn)新人們當(dāng)好“服務(wù)員”，組織完美婚禮季、婚紗攝影、微電影試拍等各類活動(dòng)數(shù)十場(chǎng)，現(xiàn)已擁有備婚團(tuán)成員（活躍用戶）1500余人，成為極具消費(fèi)能力的客戶資源，吸引了一大批婚慶商家、婚慶主持人的廣泛關(guān)注和強(qiáng)烈支持，紛紛進(jìn)駐該頻道，主動(dòng)為頻道上線“站臺(tái)”，為內(nèi)容建設(shè)助力。這自然是商家嗅到了漢網(wǎng)全新經(jīng)營模式的活力所在，真正使以漢網(wǎng)“七大團(tuán)”的行業(yè)細(xì)分資源轉(zhuǎn)化為經(jīng)營資源。

二、激活62萬網(wǎng)友，　提升網(wǎng)站商業(yè)價(jià)值

在向生活化轉(zhuǎn)型的路上，漢網(wǎng)上下形成了一致的共識(shí)：作為地方門戶網(wǎng)站，其商業(yè)價(jià)值不在于絕對(duì)流量的多寡，而在于擁有怎樣一批忠實(shí)的網(wǎng)友。

漢網(wǎng)經(jīng)過多年發(fā)展，共累積論壇注冊(cè)網(wǎng)友40萬人左右，但是活躍度、忠誠度、認(rèn)同感普遍較低，尤其是市場(chǎng)轉(zhuǎn)化率非常低。這一問題的根源在于對(duì)網(wǎng)友的重視程度不夠，管理、互動(dòng)模式較為松散，導(dǎo)致這一寶貴的人氣資源難以開發(fā)，對(duì)漢網(wǎng)的目標(biāo)客戶缺乏吸引力。

去年下半年以來，漢網(wǎng)確立了“網(wǎng)友至上、開發(fā)網(wǎng)友”的激活戰(zhàn)略，對(duì)漢網(wǎng)的網(wǎng)友進(jìn)一步進(jìn)行發(fā)掘和細(xì)分，以滿足內(nèi)容建設(shè)和經(jīng)營開發(fā)的需要。

一方面，培養(yǎng)一批核心網(wǎng)友，烘托典型、以點(diǎn)帶面，激發(fā)網(wǎng)友的自豪感，提升網(wǎng)友整體的活躍度和認(rèn)同度。今年5月21日，武漢市委統(tǒng)戰(zhàn)部、市政府參事室公布首次公選的3位“布衣參事”的名單，漢網(wǎng)網(wǎng)友文俠（真名：胡全志）、甄榮（真名：陳勇）就占據(jù)了其中兩個(gè)名額。多名網(wǎng)友受邀參加旁聽武漢市黨代會(huì)，網(wǎng)友楚劍飛在漢網(wǎng)論壇發(fā)表致市領(lǐng)導(dǎo)的信，被市委書記阮成發(fā)在“武漢市建設(shè)國家中心城市動(dòng)員大會(huì)”上宣讀，去年還有　6位網(wǎng)友榮獲“武漢市十佳熱心市民”稱號(hào)，為武漢城市建設(shè)、規(guī)劃獻(xiàn)策良多，很好地向外界展示了漢網(wǎng)網(wǎng)友的整體素質(zhì)和形象。

此外，漢網(wǎng)組織和推薦了50多個(gè)漢網(wǎng)文學(xué)版主和網(wǎng)友集體加入武漢市作協(xié)，在國內(nèi)屬首次。網(wǎng)友劉謙定被評(píng)為中國文化遺產(chǎn)保護(hù)年度杰出人物。還有董玉梅等數(shù)十位網(wǎng)友依托漢網(wǎng)論壇收集素材出版30多套圖書，全國少見。

在漢網(wǎng)精心呵護(hù)和持續(xù)引導(dǎo)下，各路網(wǎng)上賢達(dá)激揚(yáng)三鎮(zhèn)江山，評(píng)說兩江四岸，建言武漢發(fā)展，這些名星網(wǎng)民的行為感染著更多的網(wǎng)民，效仿者眾。

在此基礎(chǔ)上，加大對(duì)網(wǎng)友的日常激勵(lì)制度，每周評(píng)選“漢寶大腕”一名，并獎(jiǎng)勵(lì)100元購物卡一張，用于獎(jiǎng)勵(lì)那些非常活躍、表現(xiàn)突出的網(wǎng)友。舉辦《萬元征集“漢寶”形象LOGO》設(shè)計(jì)大賽，將漢網(wǎng)網(wǎng)友的形象可視化、具體化，有效強(qiáng)化網(wǎng)友的歸屬感，提升了網(wǎng)友活躍度。去年底，漢網(wǎng)一改往年對(duì)網(wǎng)友的“發(fā)帖表彰”模式，專門舉辦年會(huì)，請(qǐng)網(wǎng)友上臺(tái)頒獎(jiǎng)。今年年中，在漢網(wǎng)全新改版之際，邀請(qǐng)200余名優(yōu)秀網(wǎng)友參加“漢網(wǎng)之夜”兩江游覽活動(dòng)，在節(jié)目中擔(dān)綱的也以網(wǎng)友為主。

另一方面，立足網(wǎng)友組織公益類活動(dòng)，透過活動(dòng)影響力吸引客戶關(guān)注，探索網(wǎng)友的商業(yè)價(jià)值開發(fā)。今年以來，漢網(wǎng)以網(wǎng)站整體改版、漢網(wǎng)論壇十周年等重大節(jié)點(diǎn)，結(jié)合美食、觀影、淘房、義診、相親、親子等活動(dòng)形式，推出了“漢動(dòng)江城、網(wǎng)聚幸?！笔蠡仞伨W(wǎng)友活動(dòng)，以及“漢網(wǎng)論壇十周年慶”系列活動(dòng)等，將漢網(wǎng)逐步打造成為武漢人的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和生活論壇，極大地提升了漢網(wǎng)的影響力。目前，網(wǎng)友已成為漢網(wǎng)最重要的資源之一。依托網(wǎng)友這一核心，漢網(wǎng)以公益類活動(dòng)、欄目為突破口，以點(diǎn)帶面，成功激活、組建了漢網(wǎng)拍客、市民記者團(tuán)、公益志愿者等多個(gè)網(wǎng)友群體，網(wǎng)友的活躍度、忠誠度顯著提升。去年10月到今年10月，漢網(wǎng)論壇一年新增網(wǎng)友20余萬名，達(dá)到62萬多人。

三、一年兩度10大活動(dòng)，打響經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益雙贏仗

漢網(wǎng)審時(shí)度勢(shì)，因地制宜，走出了一條“活動(dòng)推廣促進(jìn)廣告銷售”的經(jīng)營路子，即通過組織具有一定影響力的活動(dòng)，放大廣告影響力，為客戶提供更為周到、有效的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。以美食團(tuán)、觀影團(tuán)、淘房團(tuán)、義診團(tuán)、相親團(tuán)、親子團(tuán)等“七大團(tuán)”為主要載體，以“5+2”工作制為抓手，每周一至周五策劃線上互動(dòng)活動(dòng)，活躍論壇網(wǎng)友氣氛；周六、周日，組織線下主題活動(dòng)，將漢網(wǎng)的旗幟插滿武漢的大街小巷。在擴(kuò)大網(wǎng)站影響力的同時(shí)，為漢網(wǎng)經(jīng)營打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

今年5月，“漢網(wǎng)活動(dòng)”迎來有史以來最有影響力的節(jié)點(diǎn)，漢網(wǎng)首頁在實(shí)施生活化轉(zhuǎn)型后全新改版上線，隆重推出了“十大活動(dòng) 漢動(dòng)江城 十足實(shí)惠 網(wǎng)聚幸?！毕盗谢顒?dòng)，包括“萬元征集漢寶形象創(chuàng)意設(shè)計(jì)”、“尋找武漢最美十大工地”、“文化五城·市民記者團(tuán)采訪大賽”、“漢網(wǎng)027樂隊(duì)巡回路演”、“漢網(wǎng)之夜攬兩江四岸飛舟”以及名醫(yī)義診團(tuán)、淘房團(tuán)、觀影團(tuán)等在內(nèi)的十大活動(dòng)，讓漢網(wǎng)改版上線成為推廣漢網(wǎng)品牌的大好時(shí)機(jī)，讓“漢網(wǎng)月”既大聚人氣又大增效益。

漢網(wǎng)房產(chǎn)作為集團(tuán)實(shí)施“報(bào)網(wǎng)融合”的重要試點(diǎn)，在以活動(dòng)推廣促進(jìn)廣告銷售方面邊摸索、邊實(shí)踐，樹立起良好的示范作用。去年10月，武漢晚報(bào)知名欄目——“黃峰淘房”與漢網(wǎng)實(shí)現(xiàn)融合，原欄目主持人黃峰調(diào)入漢網(wǎng)任副總編輯，并兼任房產(chǎn)裝修工作室總監(jiān)。該工作室成立伊始，就聯(lián)手集團(tuán)長江日?qǐng)?bào)、武漢晚報(bào)、武漢晨報(bào)三大報(bào)紙，隆重推出“一網(wǎng)三報(bào)首度聯(lián)手 超級(jí)團(tuán)購千萬特惠”大型住房團(tuán)購活動(dòng)，成功邀約房產(chǎn)開發(fā)商近10家，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營收入60余萬元，成功打響房產(chǎn)裝修工作室的開門紅。

今年2月開始，漢網(wǎng)房產(chǎn)聯(lián)合漢網(wǎng)婚嫁、漢網(wǎng)交友，與商家開展“完美婚嫁Ⅱ之千人環(huán)城追愛之旅”系列活動(dòng)，通過陸續(xù)推出“為愛祈一次福”、“為愛種一棵樹”、“為愛接一次力”、“為愛曬一件定情信物”等子活動(dòng)，把最終的落地活動(dòng)推向，在武漢三鎮(zhèn)掀起了一股火熱的追愛之旅。在實(shí)現(xiàn)高額經(jīng)營收入的同時(shí)，爭(zhēng)取到了廣告客戶的持續(xù)廣告投放。

好的活動(dòng)策劃方案已成為爭(zhēng)取客戶投入的“通行證”。今年3月，漢網(wǎng)向武漢市旅游局提出實(shí)施“手機(jī)攻略”的設(shè)想，在武漢梅花季、櫻花季旅游高峰旺季，由漢網(wǎng)制作“武漢旅游櫻花攻略手機(jī)客戶端”、“武漢旅游梅花攻略手機(jī)客戶端”，囊括櫻花觀賞推介、梅花觀賞推介、武漢行程推薦及自助游等諸多服務(wù)信息。在提升旅游服務(wù)方面做出了新的嘗試，得到了武漢市旅游局的大力支持，為外地游客觀賞櫻花、梅花提供了很好的手機(jī)服務(wù)，成為國內(nèi)首個(gè)城市旅游服務(wù)手機(jī)客戶端。今年9月，在“武漢國際旅游節(jié)”10周年之際，策劃組織了“大美武漢·10年精彩旅游風(fēng)情展”。中秋國慶8天長假期間，共吸引100余萬游客、市民駐足觀賞。

截至目前，漢網(wǎng)已成功地將“活動(dòng)”與“效益”畫上了等號(hào)。可以說，通過永不停歇的活動(dòng)策劃與組織，漢網(wǎng)逐步實(shí)現(xiàn)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的雙贏。

四、以4大新創(chuàng)平臺(tái)為載體，培育新的增長點(diǎn)

長期以來，漢網(wǎng)的經(jīng)營來源主要分為兩大部分：一是廣告收入，主要依賴客戶投放網(wǎng)絡(luò)硬廣；二是增值業(yè)務(wù)收入，主要依賴手機(jī)報(bào)、3G業(yè)務(wù)、網(wǎng)站建設(shè)業(yè)務(wù)等。隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)媒體的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得日趨激烈，為拓寬收入來源，漢網(wǎng)主動(dòng)向本地網(wǎng)絡(luò)媒體鮮有涉足的“藍(lán)海”進(jìn)軍，以創(chuàng)新經(jīng)營為手段，向平臺(tái)服務(wù)要效益。

一是推出本地化的漢網(wǎng)預(yù)約掛號(hào)公益服務(wù)平臺(tái)。隨著公立醫(yī)院改革的不斷推進(jìn)，預(yù)約掛號(hào)已成為緩解“看病難”的措施之一。今年6月份，漢網(wǎng)預(yù)約掛號(hào)公益服務(wù)平臺(tái)正式上線，協(xié)和醫(yī)院率先入駐，受到了社會(huì)各界的廣泛好評(píng)。為更好地服務(wù)武漢的廣大患者和漢網(wǎng)網(wǎng)友，漢網(wǎng)以與協(xié)和醫(yī)院的成功合作為基礎(chǔ)，進(jìn)一步拓寬掛號(hào)服務(wù)平臺(tái)的渠道，與同濟(jì)醫(yī)院、湖北省人民醫(yī)院等多家號(hào)源緊張的本地三甲醫(yī)院合作。目前，多家醫(yī)院主動(dòng)與漢網(wǎng)洽談，愿意入駐漢網(wǎng)掛號(hào)平臺(tái)。未來，漢網(wǎng)還將進(jìn)一步完善應(yīng)用和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)前期掛號(hào)、在線咨詢、后期分享等互動(dòng)功能系統(tǒng)，形成真正提供強(qiáng)大服務(wù)的平臺(tái)。

二是重磅推出專業(yè)化的相親交友平臺(tái)。漢網(wǎng)·“找你”婚戀交友網(wǎng)（http：//　）是武漢漢網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)傳媒有限公司旗下專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)婚戀交友平臺(tái)，集合了本地各年齡段的單身青年群體，可以第一時(shí)間推選出最活躍，最優(yōu)質(zhì)的單身青年?！罢夷恪?，作為一個(gè)嚴(yán)肅的交友平臺(tái)，通過活躍的娛樂方式，讓廣大網(wǎng)友真誠、坦率地認(rèn)識(shí)彼此、了解彼此、從而達(dá)到嚴(yán)肅交友的目的。目前，“找你”已經(jīng)成為漢網(wǎng)交友品牌，初步形成了定期舉辦中小型交友活動(dòng)、不定期舉辦大型相親活動(dòng)的機(jī)制。在上線短短3個(gè)月，漢網(wǎng)“找你”就擁有了近3000名的注冊(cè)會(huì)員?；谶@一高粘度的細(xì)分群體，漢網(wǎng)已逐步實(shí)施線上增值服務(wù)，尋求線下活動(dòng)冠名等，平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值正日漸清晰。

三是率先推出折扣聯(lián)盟網(wǎng)，與淘寶、天貓等打造一站式購物平臺(tái)。漢網(wǎng)樂購時(shí)尚工作室把目光放在時(shí)下最流行的網(wǎng)購，通過網(wǎng)聚知名購網(wǎng)網(wǎng)站的網(wǎng)店商家入駐漢網(wǎng)，快速搭建適合商家銷售與網(wǎng)友消費(fèi)的網(wǎng)購業(yè)務(wù)平臺(tái)。通過漢網(wǎng)首頁、論壇首頁、漢網(wǎng)文章內(nèi)頁、漢寶生活購平臺(tái)等各級(jí)頁面的熱點(diǎn)大圖、店鋪展示、熱推單品、活動(dòng)文字鏈及各類置頂、高亮等渠道推薦，輔以團(tuán)購、競(jìng)拍及搶樓活動(dòng)、薦店、各檔期主題活動(dòng)的合作合辦，對(duì)認(rèn)證商家推薦時(shí)間優(yōu)先、位置優(yōu)先、順序優(yōu)先、活動(dòng)優(yōu)先。

第8篇：醫(yī)院市場(chǎng)部考核方案范文

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……　如何擬定好的招商方案？

"招商"作為一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運(yùn)。招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。廣告公司由于對(duì)企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡(jiǎn)單、信息沒有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招”等隨處可見。這樣的廣告無論誰看都會(huì)覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報(bào)紙的威信也會(huì)降低。其實(shí)，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益。

招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷售部門或市場(chǎng)管理部門，同時(shí)計(jì)劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實(shí)施，現(xiàn)實(shí)里大多數(shù)企業(yè)對(duì)專業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。

其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域，各個(gè)產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛不釋手，沒有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動(dòng)原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動(dòng)企業(yè)的良性大發(fā)展。

當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費(fèi)用預(yù)算等等。

附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選）

某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場(chǎng)的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

一、招商對(duì)象

公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級(jí)或地級(jí)總經(jīng)銷商，一般縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。

二、招商政策

2．1經(jīng)銷價(jià)格的確立

2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝，300盒/件。

36粒裝，200盒/件

2．1．2某膠囊產(chǎn)品價(jià)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝，×元/盒，服用時(shí)間2－4天，日價(jià)格×元。

36粒裝，×元/盒，服用時(shí)間3－6天，日價(jià)格×元。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

36粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍（不包稅）

批價(jià)計(jì)算：24粒裝批價(jià)：×元/盒。

36粒裝批價(jià)：×元/盒。

客戶等級(jí)：

一級(jí)客戶

二級(jí)客戶

三級(jí)客戶

招商價(jià)： 24粒裝 批價(jià)20扣：×元/盒

批價(jià)22扣：×元/盒　 批價(jià)25扣：×元/盒

36粒裝 批價(jià)20扣：×元/盒

批價(jià)22扣：×元/盒　 批價(jià)25扣：×元/盒

成本＝原料＋輔料＋加工費(fèi)＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費(fèi)等；對(duì)于機(jī)器折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批次計(jì)算，應(yīng)該按一年總數(shù)計(jì)算。

2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計(jì)算，同時(shí)出去他們的年終返點(diǎn)或獎(jiǎng)勵(lì)，平均扣率在23左右，計(jì)算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。

24粒裝毛利率： 61%。

36粒裝毛利率： 64%。

2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定

2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級(jí)別

在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來劃分經(jīng)銷商級(jí)別，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷品等促銷工具，同時(shí)在局部公司自營維護(hù)式銷售市場(chǎng)可以作較大的投入。

2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格

l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；

l 優(yōu)良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力，專業(yè)的營銷隊(duì)伍；

l 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；

l 有良好的經(jīng)營信譽(yù)。

2．2．3關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商

公司目前的最佳市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市，也就是以城市為市場(chǎng)單位（即主要招商級(jí)別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時(shí)“包銷全省”，但實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)；另一方面，省級(jí)經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實(shí)際運(yùn)作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對(duì)公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。

2．2．4關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商

當(dāng)然，真正有實(shí)力的省級(jí)經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對(duì)優(yōu)惠的銷售政策。

2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

2．3．1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。

2．3．2關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

根據(jù)地級(jí)經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。

2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施

2．4．1地級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)

地級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．2省級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)

省級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率

公司對(duì)年銷售額在×萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價(jià)扣率的25扣；

公司對(duì)年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的24扣；

公司對(duì)年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的23扣；

公司對(duì)年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的22扣；

公司對(duì)年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的21扣；

公司對(duì)年銷售額在×萬元以上的提供批發(fā)價(jià)扣率的20扣；

2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施

實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。

完成指標(biāo)者，公司提供回款額×％的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或促銷品等）。

超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。

2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施

未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險(xiǎn)抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。

2．5關(guān)于沖貨控制

2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

2．5．2沖貨的監(jiān)督控制

公司定期或不定期派員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。

2．5．3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時(shí)，明確注明對(duì)經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險(xiǎn)金直至取消經(jīng)銷資格。

三、招商組織與方式

3．1招商機(jī)構(gòu)

公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國運(yùn)作。

人員可以根據(jù)市場(chǎng)情況逐步增加：

醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細(xì)的回答，同時(shí)能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會(huì)及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。

專門設(shè)立兩大區(qū)：

北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：東三?。ㄟ|、吉、黑）；

B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；

C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；

南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；

B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；

西南4省市單列直屬管理中心

3．2招商信息

3．2．1媒體廣告

公司在《銷售與市場(chǎng)》雜志、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《中國經(jīng)營報(bào)》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。

3．2．2參加全國醫(yī)藥新品招商會(huì)

2004年參加全國4個(gè)會(huì)，收集經(jīng)銷商資料，在會(huì)場(chǎng)洽談。

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同

通過招商熱線或會(huì)場(chǎng)收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對(duì)方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對(duì)方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對(duì)方滿足條件，則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會(huì)，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。

四、招商時(shí)間安排

4．1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時(shí)間

×月初，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部；

4．2．1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料

臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，臨床資料匯編，臨床手冊(cè)。

OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊(cè)，三折頁，宣傳大報(bào)，易拉寶（8個(gè)/套），售后服務(wù)手冊(cè)，管理制度匯編，操作手冊(cè)等。

產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報(bào)告、物價(jià)批文、廣告批文、上標(biāo)注冊(cè)證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊(cè)證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。

4．2．2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間

×月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時(shí)設(shè)計(jì)制作招商廣告版面，×月份正式刊登。

4．3招商機(jī)構(gòu)招商安排

×月份重點(diǎn)發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；

×月份各項(xiàng)工作步入正規(guī)，工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。

五、2004年招商回款計(jì)劃：

批價(jià)計(jì)算×萬元，折合底價(jià)回款在×多萬元。

5．1招商底價(jià)回款詳細(xì)分解：

2004年1月　2月　3月　4月　5月　6月　7月　8月　9月　10月 11月　12月

底價(jià)：

5．2招商毛利潤：×萬左右

六、2004年招商預(yù)算

6．1招商廣告費(fèi)：15萬

6．2招商會(huì)議費(fèi)：12萬

6．3招商宣傳品費(fèi)：10萬

6．4產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)：25萬

6．5人員工資費(fèi)：36萬

6．6招商出差費(fèi)：36萬

6．7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費(fèi)：35萬

6．8固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi)：25萬

合計(jì)：194萬

6．9招商凈利潤：×萬左右。

七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法

附件2：某產(chǎn)品招商會(huì)

一、活動(dòng)主題：

雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式

暨“某產(chǎn)品”全國招商大會(huì)

二、活動(dòng)目的：

1、借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動(dòng)效應(yīng)，形成社會(huì)影響；

2、促使觀望中的經(jīng)銷商簽約；

3、吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注、簽約；

4、打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象；

5、為布局全國打好基礎(chǔ)

三、活動(dòng)方案

1、活動(dòng)時(shí)間：

2、活動(dòng)地點(diǎn)：

3、主辦單位：

4、媒體支持：

《中國經(jīng)營報(bào)》

《中國醫(yī)藥報(bào)》

《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》

《健康報(bào)》

《科技日?qǐng)?bào)》

5、嘉賓

專家資源組主要成員

重點(diǎn)媒體記者

特邀經(jīng)銷商

四、會(huì)議準(zhǔn)備

1、易拉寶30個(gè)、氫氣球16個(gè)、條幅12條、拱門3個(gè)、氣球柱2個(gè)、道旗100支、接待桌16張(這些物料分別放在機(jī)場(chǎng)、酒店、企業(yè)、沿途收費(fèi)站)；

2、會(huì)議背板內(nèi)容：

（1）大標(biāo)題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式

（2）小標(biāo)題：暨“某產(chǎn)品”全國招商大會(huì)

主辦單位：

某制藥有限公司

3、會(huì)場(chǎng)向?qū)疲?/p>

內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式XX層XX廳

4、獨(dú)家經(jīng)銷銅牌；

5、拍照和攝像；

6、手提袋(內(nèi)裝：招商手冊(cè)、產(chǎn)品包裝盒、《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、會(huì)議手冊(cè)、禮品、胸卡、住房卡、餐券)；

7、招商手冊(cè)、會(huì)議手冊(cè)；

8、《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》，其它媒體；

9、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)；

10、本次招商會(huì)的企業(yè)宣傳片光盤

11、簽名板；

12、主席臺(tái)姓名臺(tái)卡；

13、經(jīng)銷商胸卡；

14、主持臺(tái)上企業(yè)標(biāo)志

15、會(huì)務(wù)后勤人員配置；

男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶）

女性職業(yè)裝（套裙）

16、禮品贈(zèng)送；

17、墻面形象展示牌；

18、主持人確定；

19、政府人員、醫(yī)學(xué)專家邀請(qǐng)；

20、接站車輛(都要用好車)、人員；

21、10名禮儀小姐。

五、會(huì)場(chǎng)布置

1、主席臺(tái)區(qū)

（1）、主席臺(tái)背板

（2）、主席臺(tái)會(huì)議桌

（3）、投影儀、投影幕

（4）、筆記本電腦

（5）、主持臺(tái)、麥克風(fēng)、音響設(shè)備。

2、經(jīng)銷商區(qū)

（1）、經(jīng)銷商第一排離主席臺(tái)保持約3米的距離；

（2）、經(jīng)銷商區(qū)的兩側(cè)留出約1.5米的距離；

（3）、會(huì)場(chǎng)內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放；

（4）、會(huì)議桌、筆、飲用水

（5）、會(huì)場(chǎng)內(nèi)墻面形象展示牌。

3、會(huì)場(chǎng)入口大廳區(qū)

（1）、會(huì)場(chǎng)臺(tái)階處，層遞擺放易拉寶；

（2）、會(huì)場(chǎng)10-15米的入口處，層遞擺放易拉寶；

（3）、會(huì)場(chǎng)入口處工作區(qū)

進(jìn)入手續(xù)登記、會(huì)議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導(dǎo)。

（4）、專柜實(shí)景展示；

（5）、實(shí)景兩側(cè)不同角度的易拉寶擺放。

六、人員分組設(shè)置：

A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會(huì)議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)；

B副總指揮：這個(gè)崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)左右細(xì)節(jié)的安排和處理，同時(shí)注重會(huì)議議程科目和時(shí)間安排，市場(chǎng)業(yè)務(wù)處理；

C會(huì)務(wù)組組長：一般有行政部經(jīng)理擔(dān)任或者市場(chǎng)部經(jīng)理擔(dān)任，要求心態(tài)平和，熟悉各個(gè)經(jīng)銷商的情況。負(fù)責(zé)會(huì)議接待、登記、會(huì)議資料的發(fā)放、各個(gè)住宿房間的安排及會(huì)場(chǎng)的整理、各個(gè)成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會(huì)人員的往返接送等；若人員充足可在會(huì)務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組；

D會(huì)場(chǎng)組：會(huì)場(chǎng)秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進(jìn)程的安排、會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)處理、會(huì)場(chǎng)氣氛的營造；

E后勤組：票務(wù)安排、會(huì)議各種費(fèi)用結(jié)算、支付等；

F溝通組：這個(gè)組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場(chǎng)總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場(chǎng)和具有談判能力的人，負(fù)責(zé)參會(huì)人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會(huì)人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進(jìn)、配合會(huì)務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)安排等。

G登記組

H 接站組（需要配合完成）

各崗位分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會(huì)場(chǎng)組人員在沒有時(shí)可協(xié)助溝通組談判或會(huì)務(wù)組工作。

七、會(huì)議架構(gòu)：

會(huì)前宣傳

會(huì)場(chǎng)布展

現(xiàn)場(chǎng)展示

現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議

解答疑問

會(huì)上競(jìng)標(biāo)

會(huì)后簽約

宴會(huì)

后期造勢(shì)

八、會(huì)議步驟

1、活動(dòng)籌備

（1）、某公司負(fù)責(zé)落實(shí)包括租場(chǎng)地、會(huì)場(chǎng)布置、邀請(qǐng)函、胸卡、樣品、招商手冊(cè)、電子光碟、向?qū)?、POP招貼、投影儀、手提袋、禮品、形象展示牌、實(shí)景堆頭等物料準(zhǔn)備。

2、會(huì)前事項(xiàng)：

1、專家邀約，人員確定；

2、會(huì)議場(chǎng)地（容納150人左右）；

3、專家、嘉賓住宿安排預(yù)定；

4、場(chǎng)地布置及會(huì)議所需物料；

5、已聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷商邀約；

6、全國經(jīng)銷商及特邀嘉賓。

3、宣傳

(1)、對(duì)中國某病市場(chǎng)，從高度上、權(quán)威上、觀念上進(jìn)行引導(dǎo)。

(2)、借助媒體的聲音，傳播公司規(guī)模、實(shí)力及優(yōu)勢(shì)所在，增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商及目標(biāo)客戶群的說服力和影響力，消除疑慮，增強(qiáng)信心。

九、會(huì)議流程：

十、會(huì)議預(yù)算：

1．會(huì)務(wù)費(fèi)用

（1）場(chǎng)地費(fèi)用

（2）食宿費(fèi)用

（3）物料費(fèi)用

（4）交通費(fèi)用

（5）其他費(fèi)用

2．會(huì)議宣傳推廣費(fèi)用

（1）新聞費(fèi)用

（2）嘉賓費(fèi)用

（3）營銷支持費(fèi)用

第9篇：醫(yī)院市場(chǎng)部考核方案范文

述職報(bào)告是任職者陳述自己任職情況，評(píng)議自己任職能力，接受上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)考核和群眾監(jiān)督的一種應(yīng)用文，具有匯報(bào)性、總結(jié)性和理論性的特點(diǎn)。下面就讓小編帶你去看看醫(yī)藥公司員工年度工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

醫(yī)藥公司員工述職報(bào)告1回顧20____年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問題。

一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)：

1現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況：

隨著中國醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)____元，________報(bào)價(jià)____元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的____地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(找不對(duì)人)。

4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥的手里。

讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。

5、現(xiàn)在商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底

6、商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。

7、有需求的商不能及時(shí)找到，商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎

我覺得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。

在此，提出對(duì)明年的銷售建議：

1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避免發(fā)貨不及時(shí)的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。

3、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。

4、稅票不及時(shí)。

5、哪個(gè)區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場(chǎng)，操作市場(chǎng)。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷售平臺(tái)覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營不再是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會(huì)尋找產(chǎn)品了。在網(wǎng)上醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的?，F(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺(tái)，它有著豐富的商資料可供查詢，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)及銷售都有很大的幫助。

醫(yī)藥公司員工述職報(bào)告220____年的歲末鐘聲即將敲響，回首20____，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在公司各部門的通力配合下，在我們____藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績(jī)。

作為一名店長我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對(duì)于一個(gè)終端零售店來說，首先是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。藥物核算是相當(dāng)重要的，對(duì)藥物成本和質(zhì)量嚴(yán)格監(jiān)督，盡量控制藥物價(jià)格最低化，讓市民吃得起，保障市民身體健康。最重要的一個(gè)是要用心去觀察，用心去與顧客交流，留住新客人并發(fā)展為回頭客，這樣的話你就可以做好。

具體歸納為以下幾點(diǎn)：

1.以藥品質(zhì)量為第一，保障人們安全用藥，監(jiān)督GSP的執(zhí)行，時(shí)刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

2.認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。

3.做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

4.通過各種渠道了解同行業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

5.以身作則，做員工的表率。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

6.周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個(gè)舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(請(qǐng)，您好，對(duì)不起，謝謝，再見)，使顧客滿意的離開本店。

7.處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢__，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理都是數(shù)據(jù)化、科學(xué)化管理，與幾年前來比對(duì)店長的工作要求更加嚴(yán)格，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。

8.在本雖然業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但是還是存在客戶的流失問題。

新的一年開始了，成績(jī)只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們的藥店。面對(duì)明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：

1.加強(qiáng)對(duì)客戶流失量的調(diào)查與總結(jié)。

尋找出流失原因，并且改進(jìn);

2.對(duì)藥店成本和質(zhì)量嚴(yán)格監(jiān)督，保障市民健康;

3.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

4.對(duì)內(nèi)加強(qiáng)與員工的溝通，加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

5.樹立對(duì)公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

6.加強(qiáng)和各部門的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個(gè)秀的團(tuán)隊(duì)。

醫(yī)藥公司員工述職報(bào)告320__年讓我學(xué)會(huì)了很多，感謝接納我工作的企業(yè)，感謝我的領(lǐng)導(dǎo)，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶們，因?yàn)槭撬麄兊膸椭?、信任、認(rèn)可、鼓勵(lì)才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。

銷售是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，也是很能鍛煉人的行業(yè)，剛開始工作的時(shí)候真的很沒有信心，業(yè)績(jī)不但沒有上升，反而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進(jìn)行努力，兩個(gè)月過去的時(shí)候，我已經(jīng)不能說是一名新員工，市場(chǎng)我已經(jīng)熟悉了，跟大部分的客戶應(yīng)該也算是熟悉了，可是月底銷售單出來的時(shí)候，我傻眼了，我總是不敢在拿到單的第一時(shí)間報(bào)告主任，因?yàn)檫@不是一張讓人興奮的成績(jī)單，拿到單的時(shí)候變得心事重重，走在路上，在想著臺(tái)詞，如何給主任打這個(gè)電話。結(jié)果往往都是想不到任何一個(gè)理由可以來保護(hù)這張不及格的成績(jī)單，來保證自己不接受批評(píng)，往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實(shí)相告，當(dāng)然免不了批評(píng)。

那個(gè)時(shí)候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關(guān)著燈，眼睛睜開著，看著由外滲入的一點(diǎn)微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結(jié)果，每晚都在想的問題，天天都照著做。可我心里是沒底的，不知道這樣下去成績(jī)是否能上升，那個(gè)時(shí)候主任說過換人，假如三個(gè)月試用期后我達(dá)不到公司的要求，要么給我換市場(chǎng)要么走人，我記得當(dāng)時(shí)跟主任討論這個(gè)問題的時(shí)候，鼻子酸酸的，這樣的情況下我一般不說話，等主任說完后，我的心平靜后，很認(rèn)真的請(qǐng)求說，希望他能多給我一個(gè)月，說真的，面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，我也是沒有信心的，因?yàn)榍懊鎯蓚€(gè)業(yè)務(wù)員的努力都沒有結(jié)果，我并不比他們優(yōu)秀，甚至很多方面還不如他們。

但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績(jī)，能讓我繼續(xù)這份工作，帶著有可能被炒魷魚的負(fù)擔(dān)，艱難地走過了第三個(gè)月，終于在月底成績(jī)單出來的時(shí)候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢問的時(shí)候，他開玩笑說這個(gè)月公司該給我發(fā)獎(jiǎng)金了，告訴了我數(shù)字，我在房間里跳起來了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個(gè)很大的數(shù)目，但至少成功地翻了一倍。這個(gè)時(shí)候我還是不敢第一時(shí)間給主任電話，因?yàn)槲也恢烙媚姆N方式告訴他，興奮怕以為我會(huì)驕傲，平靜怕以為聽錯(cuò)了。直到第二天上午到醫(yī)藥公司打流向接到主任的電話他問我，才告訴他，記得當(dāng)時(shí)他說了三個(gè)字，還可以。這對(duì)于我來講就是一句表揚(yáng)，一名鼓勵(lì)，因?yàn)樵谶@之前主任從未表揚(yáng)過我，所以對(duì)于他我很敬畏。

我還是不敢松懈，有了這個(gè)鼓勵(lì)，我更加勤奮于我的工作，接下來的兩個(gè)月，成績(jī)都有進(jìn)步。但好景不長，兩個(gè)月后的九月十月成績(jī)又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在11月份又發(fā)生了轉(zhuǎn)折，量又返回來了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵(lì)，就這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故，而不能變的就是自己對(duì)工作的態(tài)度，不管怎么樣，每個(gè)工作日都容不得半點(diǎn)偷懶半點(diǎn)松懈，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)無處不在，競(jìng)爭(zhēng)者只要看見有一個(gè)空子，就一定會(huì)手來擾亂你的平衡，當(dāng)然沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有動(dòng)力，沒有市場(chǎng)。

最后，再一次感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們，我會(huì)用實(shí)際表現(xiàn)讓銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)佳績(jī)!

醫(yī)藥公司員工述職報(bào)告4時(shí)光飛逝，不經(jīng)意間，已是20____年的二月份，我心中充滿著感慨，記得20____年3月20日剛到公司來的情景，躊躇滿志，激情昂揚(yáng).

轉(zhuǎn)眼間，一年過去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現(xiàn)在和大家簡(jiǎn)單分享下我個(gè)人的歷程。

會(huì)議中，醫(yī)藥公司____總經(jīng)理向大會(huì)做了報(bào)告，主要就公司度的相關(guān)工作進(jìn)行了總結(jié)，并對(duì)20____年的工作計(jì)劃做了詳細(xì)而充滿前景的展望。同時(shí)，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質(zhì)，貫徹公司的人才理念，特邀請(qǐng)科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司20____年的員工培訓(xùn)計(jì)劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫(yī)藥公司____市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)部20____年度的工作計(jì)劃和重大學(xué)術(shù)專項(xiàng)活動(dòng)做了詳細(xì)的分析和規(guī)劃，為公司產(chǎn)品的學(xué)術(shù)營銷策略打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

本次會(huì)議表揚(yáng)了內(nèi)蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個(gè)辦事處，獲獎(jiǎng)地區(qū)的辦事處經(jīng)理也紛紛上臺(tái)分享自己成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也向公司表明堅(jiān)決完成20____年的工作計(jì)劃，來年再來拿獎(jiǎng)!

此外，坐在臺(tái)下的其他辦事處經(jīng)理都在認(rèn)真地聆聽著獲獎(jiǎng)辦事處經(jīng)理的寶貴經(jīng)驗(yàn)，不時(shí)還在低聲地討論，看著他們堅(jiān)毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對(duì)有理由相信，來年，他們一定會(huì)發(fā)揚(yáng)拼搏進(jìn)取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷!

毫無疑問的，是市場(chǎng)環(huán)境極為惡劣的一年，在會(huì)議中，各地區(qū)經(jīng)理認(rèn)真地分析今年存在的問題和不足，結(jié)合吳佑輝總經(jīng)理和林谷風(fēng)市場(chǎng)總監(jiān)的報(bào)告內(nèi)容，大家都認(rèn)為“嚴(yán)冬”已經(jīng)過去，“暖春”即將來臨，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，利用手中有利的資源和條件，20____年正是我們重整旗鼓，勇創(chuàng)佳績(jī)的一年!

會(huì)后，公司總經(jīng)理及副總還分別同各地辦事處經(jīng)理就20____年的銷售計(jì)劃進(jìn)行具體溝通，本著實(shí)事求是，具體問題具體分析的態(tài)度，解決實(shí)際問題，相互協(xié)商，進(jìn)行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。

可以肯定的說，本次會(huì)議取得了圓滿的成功，達(dá)到了預(yù)期的效果，拉近了各辦事處經(jīng)理與公司的距離，通過坦誠布公，分析討論，反復(fù)論證，確定了20____年的工作計(jì)劃和銷售方案，為來年的銷售的提高打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)!這次會(huì)議也是一次動(dòng)員和鼓勵(lì)大會(huì)，地區(qū)經(jīng)理經(jīng)過了嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)后，憋足了力量，紛紛表示20____年一定要再接再厲，奮力拼搏，創(chuàng)下銷量新高峰!

我們有共同的理想，共同的事業(yè)，共同的希望，我們都相信“寒盡春來萬物生，淘盡黃沙始得金”!

上述只是我對(duì)銷售的愚見，我說的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進(jìn)取心，上進(jìn)心，永不滿足，利用有限的時(shí)間和精力，去多學(xué)習(xí)，多進(jìn)步，為自己以后的發(fā)展做好充分的準(zhǔn)備。做好銷售固然重要，但是處理好人與人之間的關(guān)系也至關(guān)重要，我覺得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有虛心請(qǐng)教，相互探討，相互交流，相互學(xué)習(xí)，這樣才能夠共同進(jìn)步，共同發(fā)展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說：做事速度和效率非常重要。我堅(jiān)信大家每個(gè)人對(duì)自己在做的工作都富有經(jīng)驗(yàn)，深有體會(huì)。

最后：我真心祝愿各位同事20____身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財(cái)源滾滾。

醫(yī)藥公司員工述職報(bào)告5我自20____年8月到____省______市場(chǎng)工作以來，經(jīng)歷了______市場(chǎng)啟動(dòng)、受挫、再啟動(dòng)上量的整個(gè)過程，現(xiàn)將兩年來的工作情況報(bào)告如下：

一、______市場(chǎng)前期的啟動(dòng)情況：

我在20____年8月剛接手______市場(chǎng)時(shí)，該市場(chǎng)在____醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請(qǐng)教外，同時(shí)與該市場(chǎng)的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過各種形式對(duì)各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點(diǎn)終端，以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開發(fā)和維護(hù)，奔波在____醫(yī)院之間，從細(xì)微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費(fèi)用相對(duì)較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長，把工作做細(xì)做好，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮的作用。

二、天災(zāi)人禍同時(shí)危害______市場(chǎng)時(shí)，堅(jiān)持做好本職工作：

當(dāng)______市場(chǎng)銷量穩(wěn)步上升的時(shí)候，非典突襲河北，整個(gè)銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅(jiān)持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對(duì)幾個(gè)科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢(shì)迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅(jiān)持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生，隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時(shí)送給重點(diǎn)醫(yī)生，在非典最嚴(yán)重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。

三、______的再啟動(dòng)情況以及下步打算：

20____年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴____，開始了______市場(chǎng)劫后余生的艱難重建工作。這時(shí)候我原來管理的____省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量不足50人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計(jì)銷量不足100盒!只有省二院稍好一些，但銷量也就100盒左右!總體銷售不過6000元，而公司下達(dá)的全年任務(wù)卻高達(dá)24萬元!整個(gè)市場(chǎng)千瘡百孔、百廢待興!

此時(shí)，在____經(jīng)理的指導(dǎo)下，我根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點(diǎn)終端，目標(biāo)直指殺手級(jí)醫(yī)生，集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房，隨時(shí)掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了______市場(chǎng)的復(fù)興之路。

面對(duì)巨大的任務(wù)壓力，做為一名對(duì)____公司充滿愛戴與赤誠的老員工，背負(fù)著實(shí)現(xiàn)事業(yè)追求的理想，體味著享受工作快樂的激情，我又回到了我一直都沒有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊，用真誠與執(zhí)著，還有無盡的關(guān)懷與尊敬努力的奉獻(xiàn)著。這期間，無論是公司維護(hù)資金緊張時(shí)我自掏腰包，還是臨床費(fèi)用不到位時(shí)我四處舉債;無論是國家政府嚴(yán)厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截;無論是早晨七點(diǎn)風(fēng)雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信!那樣快樂!快樂我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報(bào)!