私人銀行盈利模式精選(九篇)

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第1篇：私人銀行盈利模式范文

關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù)；高凈值人群；財(cái)富管理

私人銀行業(yè)務(wù)是面向社會(huì)富裕人士的一種個(gè)性化高端金融服務(wù)。加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然要求，更是應(yīng)對(duì)銀行市場(chǎng)利率化和網(wǎng)絡(luò)金融的現(xiàn)實(shí)要求。近年來(lái)湖北省私人銀行業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，為全省銀行業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。湖北作為中部大省之一，在國(guó)家和地方的大力支持下，具有發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的良好環(huán)境，但是仍然面臨著政策缺失、高凈值人群觀念保守和銀行服務(wù)水平落后等方面的瓶頸制約。因此，研究和探討湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的瓶頸并提出相應(yīng)的對(duì)策對(duì)于推動(dòng)湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要意義。

一、湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。私人銀行業(yè)務(wù)是專門為處于財(cái)富金字塔頂端的超級(jí)富裕階層提供的一種個(gè)性化的高端金融服務(wù)，是一種經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)繁榮的代表。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)于2005年率先在上海展開(kāi)，截至2013年11月上海已有24家銀行推出私人銀行業(yè)務(wù)，位居全國(guó)第一；北京作為我國(guó)政治文化中心，人口結(jié)構(gòu)復(fù)雜，金融市場(chǎng)不及上海發(fā)達(dá)，于2007年成立首家私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)點(diǎn)，目前數(shù)量已達(dá)19家。

隨著中部崛起政策的推進(jìn)和東部產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，湖北省在國(guó)家和地方的大力支持下，依托地區(qū)傳統(tǒng)的金融行業(yè)基礎(chǔ)，開(kāi)始大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。中國(guó)銀行于2009年在武漢成立了首個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)點(diǎn)，隨后交通銀行、中信銀行、興業(yè)銀行以及民生銀行等相繼進(jìn)入湖北省私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，短短四年時(shí)間里湖北省已有7家銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)。雖然湖北省私人銀行業(yè)務(wù)成立時(shí)間較晚，私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模與一線發(fā)達(dá)城市相比存在一定的差距（如表1），但發(fā)展前景廣闊，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：①北京、上海、深圳和湖北在GDP和人均GDP的表現(xiàn)上有明顯差異，但是高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模分布的差異卻不大，都主要集中于650萬(wàn)元至1500萬(wàn)元之間，人數(shù)占比約為

60%-67%；②主要中資銀行的覆蓋率只有75%，外資銀行還未進(jìn)入湖北市場(chǎng)，面對(duì)較大的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間，中外資銀行在湖北省將進(jìn)一步提速布局私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，金融機(jī)構(gòu)之間的富人爭(zhēng)奪戰(zhàn)也將日趨白熱化。

（二）高凈值人群基礎(chǔ)雄厚。高端客戶是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根基和基礎(chǔ)。湖北省在中部崛起政策推進(jìn)的作用下，區(qū)域經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展，私人財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)迅速?！?013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2010-2012年間湖北省高凈值人群數(shù)量年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到26%，增速在全國(guó)高凈值人數(shù)過(guò)萬(wàn)省市中位居第二。自湖北高凈值人群數(shù)量在2009年首次突破1萬(wàn)，湖北高凈值人群規(guī)模在2012年已經(jīng)超過(guò)1.7萬(wàn)人。湖北省2012年高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模約3198億元，人均可投資資產(chǎn)規(guī)模約2872萬(wàn)元。通過(guò)回歸分析方法，可以得出湖北省內(nèi)生產(chǎn)總值與省內(nèi)高凈值人群數(shù)量之間的線性關(guān)系。（如表2和表

3）。

省內(nèi)高凈值人群數(shù)量為因變量（Y），湖北省 GDP 為自變量為（X），由回歸統(tǒng)計(jì)得出：Y=0.859*X-1240.33。其中：R Square為0.9949，Adjusted R Square 為0.9936。證明兩者之間存在極為密切的正向關(guān)系。隨著湖北省 GDP 的持續(xù)增長(zhǎng)，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量將不斷擴(kuò)大，這表明湖北省高端財(cái)富市場(chǎng)潛力巨大。

根據(jù)模型測(cè)算與樣本驗(yàn)證，可以得到兩者之間正相關(guān)的線性關(guān)系。通過(guò)圖 1 我們看到，在湖北省生產(chǎn)總值近六來(lái)大幅增長(zhǎng)的同時(shí)，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量也得以迅猛增長(zhǎng)，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量由2007年的7090人增長(zhǎng)到2012年的17961人，年均增速為20.6%。根據(jù)2007年以來(lái)加速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)在

2015年年底，湖北省高凈值人群數(shù)量將達(dá)到3萬(wàn)人，這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了良好的客戶基礎(chǔ)。

（三）私人銀行業(yè)務(wù)盈利性廣闊。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)金融開(kāi)始蓬勃發(fā)展，支付寶和阿里巴巴金融等開(kāi)始沖擊銀行傳統(tǒng)的匯轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)和貸款模式。同時(shí)，由于銀行利率市場(chǎng)化程度高，存貸利差小，貸款業(yè)務(wù)所獲收益也大幅降低，銀行損失慘重。

私人銀行業(yè)務(wù)作為一種高端金融服務(wù)能為銀行帶來(lái)巨大的利潤(rùn)，其盈利能力取決于管理資產(chǎn)額（AUM）和平均利潤(rùn)率兩方面。因此，以2012年湖北省高凈值人群3198億元個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模和私人銀行業(yè)務(wù)平均資產(chǎn)回報(bào)率 0.87%來(lái)計(jì)算，這部分客戶如果均為私人銀行業(yè)務(wù)的客戶，所擁有的資產(chǎn)均交由私人銀行部門打理，湖北省 2012年私人銀行業(yè)務(wù)的盈利空間為3198 億*0.87%=27.8億元，達(dá)到了中國(guó)工商銀行湖北分行

2012年33.6億元凈利潤(rùn)的82.7%，湖北省銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)

2012 年全年 383.7億元凈利潤(rùn)的7.4%。隨著湖北省高凈值人群數(shù)量和財(cái)富管理市場(chǎng)管理資產(chǎn)額的持續(xù)增長(zhǎng)，湖北省私人銀行業(yè)務(wù)將發(fā)揮巨大的盈利潛力。

二、湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸分析

（一）私人銀行業(yè)務(wù)政策的缺失。我國(guó)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)還沒(méi)有明確的定位，其監(jiān)管依然處于空白狀態(tài)。在此背景下，上海等發(fā)達(dá)城市積極的制定私人銀行業(yè)務(wù)政策，如上海市頒布的《上海市推進(jìn)國(guó)際金融中心建設(shè)條例》中規(guī)定推動(dòng)離岸金融、私人銀行等業(yè)務(wù)的發(fā)展；上海銀監(jiān)局和工商管理機(jī)構(gòu)開(kāi)創(chuàng)性的頒發(fā)私人銀行牌照，持牌私人銀行在經(jīng)營(yíng)模式上相對(duì)獨(dú)立，這些政策使得上海成為了我國(guó)目前最多私人銀行總部的城市，推動(dòng)了上海地區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。而湖北省在私人銀行政策制定和監(jiān)管上則相對(duì)薄弱，并沒(méi)有創(chuàng)造出良好的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）高凈值人群理財(cái)觀念保守。與北上廣等沿海城市的高凈值人群相比，湖北地區(qū)的高凈值人群長(zhǎng)期居于內(nèi)陸，思想保守，冒險(xiǎn)精神少，不發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)使得其投資結(jié)構(gòu)比較單一，現(xiàn)金及存款的比例較高?！?012胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示，湖北地區(qū)千萬(wàn)富豪約25%是炒房者和職業(yè)股民，75%的企業(yè)家和金領(lǐng)也有相當(dāng)一部分人自己投資股票、黃金和外匯。這些千萬(wàn)富豪注重財(cái)產(chǎn)的安全性、私密性和財(cái)富的自我管理，對(duì)依托私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行財(cái)富管理缺乏深入了解，信任程度不高甚至抵觸，導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)在湖北地區(qū)開(kāi)發(fā)新的客戶資源面臨一定的困難，同時(shí)阻礙了私人銀行為客戶提供綜合性理財(cái)。

（三）銀行服務(wù)水平落后。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。湖北省私人銀行業(yè)務(wù)種類較少，所提供的投資組合和解決方案相對(duì)簡(jiǎn)單，很少能夠真正針對(duì)不同客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行“量身定制”，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無(wú)法真正滿足湖北日益增長(zhǎng)的高凈值群體的實(shí)際需求。

盈利模式單一。湖北省高凈值人群中40～50歲自主創(chuàng)業(yè)的企業(yè)主和高管占比近70%，由于在企業(yè)創(chuàng)始初期企業(yè)主歷經(jīng)了辛苦積累，對(duì)財(cái)富保值和增值有著強(qiáng)烈的需求。為滿足這一需求，湖北省商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)主要以手續(xù)費(fèi)盈利模式為主。隨著“富二代”年齡的增長(zhǎng)，“富一代”對(duì)財(cái)富的需求延伸到了子女教育、財(cái)富傳承等方面。然而單一的手續(xù)費(fèi)盈利模式導(dǎo)致客戶經(jīng)理為了追求更多的傭金忽視客戶需求的轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)客戶過(guò)度交易，大大降低了客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

高素質(zhì)專業(yè)人才缺乏。湖北省由于開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的時(shí)間較短，了解與熟悉私人銀行業(yè)務(wù)的人才總量較少，專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足，富裕人士可以獲得的專業(yè)化理財(cái)服務(wù)相對(duì)稀缺。截至2012年12月末，湖北地區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)中持有資格證書(shū)并服務(wù)于私人銀行部的理財(cái)從業(yè)人員中只有82.7%的從業(yè)人員獲得AFP（金融理財(cái)師）資格，其中擁有國(guó)際金融理財(cái)師資格的從業(yè)人員不到0. 24%。同時(shí)，真正熟悉與精通私人銀行涉及的其他領(lǐng)域，如證券投資、保險(xiǎn)組合、藝術(shù)品鑒賞、拍賣與談判以及醫(yī)療保健與教育培訓(xùn)等的綜合性人才更是鳳毛麟角，人才缺口將嚴(yán)重影響湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和服務(wù)質(zhì)量。

三、發(fā)展湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策建議

湖北省要發(fā)揮政策優(yōu)勢(shì)，改善私人銀行市場(chǎng)環(huán)境，提升高凈值人群理財(cái)認(rèn)知，加強(qiáng)產(chǎn)品、盈利模式和專業(yè)人才的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展，從而促進(jìn)湖北省財(cái)富管理行業(yè)市場(chǎng)的整合提升和金融創(chuàng)新。

（一）政府營(yíng)造良好的私人銀行市場(chǎng)環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和利潤(rùn)增長(zhǎng)具有至關(guān)重要的作用。湖北省應(yīng)抓住中部崛起政策和東部產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的機(jī)遇，出臺(tái)支持私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)政策，設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展專項(xiàng)資金，獎(jiǎng)勵(lì)積極開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、為湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的金融機(jī)構(gòu)和個(gè)人；同時(shí)加強(qiáng)政銀企合作和提高監(jiān)管力度，創(chuàng)造良好的金融市場(chǎng)環(huán)境。

（二）高凈值人群提升理財(cái)認(rèn)知。培養(yǎng)和發(fā)展高凈值人群的理財(cái)觀念是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)所不可或缺的。要轉(zhuǎn)變湖北高凈值人群的保守理財(cái)觀念，私人銀行部門需增加與客戶的交流，通過(guò)培訓(xùn)或者邀請(qǐng)客戶參加研討會(huì)增加客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。同時(shí)，組織客戶定期舉行聚會(huì)和沙龍等活動(dòng)，幫助客戶更好的認(rèn)識(shí)和理解私人銀行業(yè)務(wù)。

（三）銀行增強(qiáng)綜合服務(wù)實(shí)力。創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)多樣化。湖北私人銀行業(yè)務(wù)要健康發(fā)展，必須立足湖北本土實(shí)際，不斷開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品，滿足高凈值人群多元化的需求。各銀行除了在硬件設(shè)施上追求奢華外，應(yīng)針對(duì)富豪的財(cái)富規(guī)模和心理特點(diǎn)等，開(kāi)發(fā)企業(yè)主感興趣的高利潤(rùn)率的創(chuàng)新產(chǎn)品，如信托、PE等，不斷地完善不動(dòng)產(chǎn)咨詢服務(wù)、家庭的整體移民服務(wù)、奢侈品品鑒和旅游需求等非金融服務(wù)。

轉(zhuǎn)變盈利模式。湖北私人銀行業(yè)務(wù)要使以產(chǎn)品為中心的手續(xù)費(fèi)模式向以客戶為中心的管理費(fèi)模式轉(zhuǎn)變，必須完善對(duì)客戶信息系統(tǒng)的建設(shè)，將客戶細(xì)分，針對(duì)不同的客戶需求采用不同的盈利模式；制定體現(xiàn)“以客戶為中心”的科學(xué)考核機(jī)制，對(duì)私人銀行客戶經(jīng)理重點(diǎn)考核財(cái)富客戶數(shù)、管理客戶資產(chǎn)規(guī)模、管理客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)率等指標(biāo)，謀求與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。

打造高素質(zhì)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展最終都要?dú)w結(jié)到人。湖北作為教育大省，其人才優(yōu)勢(shì)明顯。目前，湖北省人才隊(duì)伍總量達(dá)到640萬(wàn)人，占全國(guó)總量的5.3%；國(guó)家重點(diǎn)院校數(shù)目位居全國(guó)第三；研究生教育水平國(guó)內(nèi)排第四，僅次于北京、上海、江蘇，集聚了大批的高素質(zhì)復(fù)合型人才。湖北銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)高校人才的培養(yǎng)和運(yùn)用，引進(jìn)優(yōu)秀的金融人才與管理人才，打造堅(jiān)實(shí)的私人銀行業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)。

此外，湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展還必須發(fā)揮社會(huì)輿論作用，通過(guò)媒體報(bào)道的宣傳讓公眾特別是潛在客戶更加了解私人銀行，吸引優(yōu)質(zhì)從業(yè)人員，提升從業(yè)隊(duì)伍整體質(zhì)量，同時(shí)通過(guò)社會(huì)監(jiān)督協(xié)助政府凈化從業(yè)環(huán)境。

四、結(jié)論

在湖北經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和居民財(cái)富快速積累的推動(dòng)下，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為湖北銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要途徑和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)湖北省銀行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。要克服湖北省私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)環(huán)境的制約，高凈值人群傳統(tǒng)理財(cái)觀念的束縛和銀行服務(wù)水平的落后等發(fā)展瓶頸，需要政府、高凈值人群和銀行的共同努力，發(fā)揮湖北省的優(yōu)勢(shì)，加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)湖北省銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]于亦， 閆超. 北京地區(qū)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)面臨問(wèn)題分析[J].商業(yè)時(shí)代， 2013 （22）.

第2篇：私人銀行盈利模式范文

私人銀行的起源

國(guó)際上，私人銀行起源于16世紀(jì)的日內(nèi)瓦。國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)起源于2005年美國(guó)國(guó)際集團(tuán)旗下的瑞士友邦銀行獲得銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立私人銀行代表處，成為我國(guó)境內(nèi)出現(xiàn)的第一家私人銀行。隨后，瑞士銀行、花旗銀行等相繼在國(guó)內(nèi)相繼開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的標(biāo)志事件是2007年3月，中國(guó)銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出的私人銀行正式在北京和上海亮相，首家中資私人銀行由此誕生。2007年也被稱為中國(guó)私人銀行發(fā)展的元年。據(jù)銀行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2012年底，共有15家商業(yè)銀行成立私人銀行部。

國(guó)內(nèi)外，有關(guān)私人銀行的界定莫衷一是，有人將私人銀行分為傳統(tǒng)私人銀行和現(xiàn)代私人銀行。前者以瑞士私人銀行家協(xié)會(huì)給出的定義為準(zhǔn)。傳統(tǒng)私人銀行具有獨(dú)立的法人地位，可以是單一所有權(quán)、注冊(cè)合伙制、有限責(zé)任合作制或股份有限責(zé)任合伙制，要求其中至少有一位應(yīng)承擔(dān)無(wú)限責(zé)任的合伙人，服務(wù)內(nèi)容包括全權(quán)管理資產(chǎn)、遺產(chǎn)和資產(chǎn)安全等。后者以美國(guó)眾議院的定義為準(zhǔn)，私人銀行就是向擁有高凈值資產(chǎn)的私人客戶個(gè)別提供金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，包括接受存款、貸款、個(gè)人信托、遺囑處理、資金轉(zhuǎn)移、開(kāi)立轉(zhuǎn)付賬戶、在外國(guó)銀行開(kāi)立賬戶以及其他一般不向公眾普遍提供的金融服務(wù)。顯然，現(xiàn)代私人銀行業(yè)務(wù)范圍比傳統(tǒng)私人銀行涵蓋范圍要寬得多。

2005年5月25日，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)的《商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)暫行管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》首次提出私人銀行的概念：私人銀行服務(wù)，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。

私人銀行本土化的挑戰(zhàn)

截至2012年末，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)取得一定成績(jī)，如行業(yè)蓬勃發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)迅猛，品牌初步建立，服務(wù)理念日趨成熟，業(yè)務(wù)定位于銀行轉(zhuǎn)型和市場(chǎng)研究逐步深入等。盡管如此，目前國(guó)內(nèi)私人銀行遭遇的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其取得的成績(jī)：

專屬管理辦法缺失。一方面，目前尚無(wú)真正關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)的專屬管理辦法出臺(tái)。另一方面，目前國(guó)內(nèi)依然不具備成熟私人銀行市場(chǎng)寬松、完整的法律環(huán)境，尤其是與私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展息息相關(guān)的法律制度，如信托、私募、離岸金融、委托理財(cái)、個(gè)人隱私保護(hù)等缺乏明晰的法律規(guī)范。另外，國(guó)內(nèi)現(xiàn)行稅務(wù)制度無(wú)法滿足私人銀行稅務(wù)規(guī)劃業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，外匯管理政策的限制同樣制約著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

組織架構(gòu)轉(zhuǎn)型艱難。（準(zhǔn)）事業(yè)部和大零售模式是國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)主要的組織架構(gòu)模式。成立之初，眾多機(jī)構(gòu)效仿西方先進(jìn)的事業(yè)部模式組建私人銀行的業(yè)務(wù)部門。近一兩年，紛紛轉(zhuǎn)向大零售模式，個(gè)中原因不外全行協(xié)調(diào)難度高、成本收益核算難、客戶經(jīng)理考核繁雜和經(jīng)營(yíng)成本分?jǐn)偞蟮?，目前農(nóng)業(yè)銀行和招商銀行的私人銀行業(yè)務(wù)模式分別是上述兩種不同模式的典型代表。

盈利模式難以為繼。截至2012年末，年報(bào)中披露私人銀行業(yè)務(wù)盈利的商業(yè)銀行不超過(guò)五家，私人銀行業(yè)務(wù)盈利欠佳的主要原因如下：其一，虛擬記賬，鑒于組織架構(gòu)的雙線考核，分行一般是利潤(rùn)部門，總行的私人銀行部一般是虛擬記賬；其二，收益費(fèi)率倒掛，在以產(chǎn)品銷售為主的私人銀行業(yè)務(wù)中，基于獲客和守客的雙重動(dòng)力，針對(duì)私人銀行客戶銷售產(chǎn)品的收益高于普通零售產(chǎn)品，費(fèi)率卻低于普通零售產(chǎn)品；其三，經(jīng)營(yíng)成本大，以當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?yōu)榛鶞?zhǔn)，部分銀行需要至少十年的時(shí)間方可覆蓋私人銀行業(yè)務(wù)部門的前期投入。

業(yè)務(wù)體系略顯單一。國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)體系多以產(chǎn)品類型為導(dǎo)向劃分業(yè)務(wù)體系，如固定收益投資部門、權(quán)益類投資部門、另類投資部門和QDII部門等。確切地說(shuō)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)就是個(gè)人零售業(yè)務(wù)的“高端版本”，換言之，私人銀行部門是商業(yè)銀行的高級(jí)別渠道部門，部分私行部具有產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)權(quán)。

增值服務(wù)“人有我有”。國(guó)際上的私人銀行業(yè)務(wù)以全方面的金融服務(wù)為主，精細(xì)化、專業(yè)化的增值服務(wù)為輔。國(guó)內(nèi)基本是將金融服務(wù)和增值服務(wù)并重，在一定程度上可以說(shuō)是“重增值輕金融”，即便是增值服務(wù)，目前尚處于“人有我有”的簡(jiǎn)單拷貝階段，離“人有我優(yōu)、人優(yōu)我特”的更高層次尚有距離。

專業(yè)能力仍需提高。資產(chǎn)管理是未來(lái)私人銀行業(yè)務(wù)的核心之一，資產(chǎn)管理是以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，包括市場(chǎng)研究、資產(chǎn)配置、產(chǎn)品選擇、組合實(shí)施、交易執(zhí)行、績(jī)效報(bào)告、投資監(jiān)控等環(huán)節(jié)的全流程服務(wù)，市場(chǎng)研究是優(yōu)化資產(chǎn)配置的前提條件，目前多數(shù)私人銀行部依賴其總行的研究力量，并未在私人銀行部下設(shè)立專門的研究機(jī)構(gòu)。

風(fēng)控體系依賴全行。國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)多遵循“總行—條線—部門”的三層風(fēng)控架構(gòu)。以大零售模式為例，私人銀行部風(fēng)控部門對(duì)口部門是零售條線的風(fēng)控部門，零售條線風(fēng)控部門對(duì)口部門是總行的風(fēng)險(xiǎn)部門。

IT建設(shè)尚屬空白。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，商業(yè)銀行的信息化建設(shè)不斷加強(qiáng)，正在由“信息化銀行”向“銀行信息化”轉(zhuǎn)變，但有關(guān)私人銀行業(yè)務(wù)的信息化建設(shè)尚屬空白。目前多以客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為主，少數(shù)銀行正在開(kāi)發(fā)或試運(yùn)行財(cái)富管理系統(tǒng)，部分外資銀行開(kāi)發(fā)高凈值客戶專屬的財(cái)富管理電子平臺(tái)。

績(jī)效考核機(jī)制不一。私人銀行部門的企業(yè)文化來(lái)源于不同商業(yè)銀行的企業(yè)文化，績(jī)效考核機(jī)制來(lái)源于不同部門的企業(yè)文化和不同的組織架構(gòu)。此外，鑒于私人銀行業(yè)務(wù)的縱橫交叉性，績(jī)效考核機(jī)制難以自成系統(tǒng)。

人才隊(duì)伍建設(shè)缺失。私人銀行業(yè)務(wù)屬于知識(shí)密集型行業(yè)，需要從業(yè)人員是知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)多的復(fù)合型人才。一線客戶經(jīng)理和總行財(cái)富顧問(wèn)專業(yè)水平的高低是私人銀行部核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要體現(xiàn)之一。目前多數(shù)私人銀行部的財(cái)富顧問(wèn)或理財(cái)經(jīng)理來(lái)自行內(nèi)的零售部門或其他部門，亦或從其他機(jī)構(gòu)引進(jìn)，能力參差不齊。

探索中國(guó)特色的私人銀行模式

第3篇：私人銀行盈利模式范文

中資私人銀行的管理模式在“總分支行”模式下更多地表現(xiàn)為“大零售”模式和（準(zhǔn)）事業(yè)部制，內(nèi)設(shè)綜合管理團(tuán)隊(duì)、專家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)、風(fēng)險(xiǎn)控制團(tuán)隊(duì)和增值服務(wù)團(tuán)隊(duì)等。毫無(wú)疑問(wèn)，私人銀行業(yè)務(wù)源自零售業(yè)務(wù)部，有的商業(yè)銀行想一步到位，直接以（準(zhǔn)）事業(yè)部制開(kāi)展工作，典型案例如工行、農(nóng)行、中行、民生和中信銀行等?，F(xiàn)如今農(nóng)行依然堅(jiān)守著基于全行資源的“事業(yè)部模式”，其他幾家都已部分或徹底轉(zhuǎn)型為“大零售模式”。

隸屬于零售銀行的“大零售”模式

所謂“大零售制”是說(shuō)私人銀行部門隸屬于零售銀行部門，一般在總行和部分分支行設(shè)立私人銀行部，分行在經(jīng)營(yíng)、管理、考核等方面具有特定權(quán)限，總行私人銀行部對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和支持。確切地說(shuō)，此模式下，私人銀行業(yè)務(wù)更像是超市（普通客戶）內(nèi)的精品屋（私人銀行客戶），通常與零售銀行業(yè)務(wù)范疇內(nèi)的貴賓理財(cái)、個(gè)人信貸等屬同一管理級(jí)別，共享整個(gè)零售銀行業(yè)務(wù)的資源，包括信息技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)管理等。采取大零售模式的主要原因如下：

首先，企業(yè)文化和戰(zhàn)略規(guī)劃往往從深層次決定著私人銀行組織架構(gòu)的選擇。如招商銀行實(shí)行的“依托零售銀行框架下的私人銀行專營(yíng)模式”，正是基于它的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整，形成加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和中小企業(yè)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)特色和經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)。全行中間業(yè)務(wù)收入中，零售銀行業(yè)務(wù)可以占六成至七成，而在零售中間業(yè)務(wù)收入中，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也占到百分之六七十的比例。

其次，客戶細(xì)分的需要，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的客戶基本上來(lái)源于銀行內(nèi)部，是對(duì)現(xiàn)有客戶細(xì)分的結(jié)果，大零售模式有助于私人銀行在業(yè)務(wù)開(kāi)展初期快速積累客戶。典型案例如招商銀行以向在校大學(xué)生發(fā)行大量的信用卡為基礎(chǔ)，可以占領(lǐng)數(shù)年之后的高端客戶市場(chǎng)。

再次，國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展尚不成熟，私人銀行服務(wù)與面向中端客戶的財(cái)富管理服務(wù)、貴賓理財(cái)服務(wù)有較多重合，其差異性不足以充分體現(xiàn)出來(lái)。這一既存事實(shí)在一定程度上也影響著對(duì)大零售模式的選擇。

最后，大零售模式的層級(jí)關(guān)系與商業(yè)銀行的“總分支行”模式以及與地方政府層級(jí)關(guān)系契合度較高，能夠充分利用分支行和同層級(jí)政府部門的平臺(tái)和優(yōu)勢(shì)資源，幫助私人銀行在發(fā)展期初進(jìn)行同級(jí)別的相互合作。

獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的“準(zhǔn)事業(yè)部”模式

（準(zhǔn)）事業(yè)部模式的典型特征分別為獨(dú)立運(yùn)營(yíng)、單獨(dú)核算和垂直管理。通常是在總行層面成立私人銀行部，擁有獨(dú)立的人力和財(cái)務(wù)權(quán)限，在分支行設(shè)立私人銀行分部（中心），由私人銀行部直接管理，向其匯報(bào)。（準(zhǔn)）事業(yè)部制嚴(yán)格追求全國(guó)統(tǒng)一的后臺(tái)支持體系、產(chǎn)品和服務(wù)開(kāi)發(fā)體系、市場(chǎng)推廣體系、人才發(fā)展與培訓(xùn)體系、績(jī)效考核體系、風(fēng)險(xiǎn)管理及內(nèi)部控制體系，從而有利于探索出有自己特色的私人銀行服務(wù)。就客戶拓展而言，此模式至少需要具備如下三個(gè)條件之一：強(qiáng)大的客戶拓展能力；銀行其他部門“心甘情愿”向私人銀行事業(yè)部輸送客戶；私人銀行已經(jīng)度過(guò)大規(guī)模積累客戶的階段。否則，私人銀行不得不依賴其他部門。該模式的優(yōu)點(diǎn)是權(quán)責(zé)利明確，資源優(yōu)勢(shì)集中，有助于將私人銀行同一般零售銀行區(qū)別開(kāi)來(lái)，快速建立起私人銀行專屬的差異化服務(wù)體系和品牌。具體而言：

一則事業(yè)部有專屬的產(chǎn)品和市場(chǎng)，能夠規(guī)劃其未來(lái)發(fā)展，靈活自主地對(duì)市場(chǎng)變化快速做出反應(yīng)，具備穩(wěn)定性與適應(yīng)性；

二則作為利潤(rùn)中心，事業(yè)部既便于建立衡量事業(yè)部及其經(jīng)理工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行嚴(yán)格的考核，又易于評(píng)價(jià)每種產(chǎn)品對(duì)公司總利潤(rùn)的貢獻(xiàn)大小，用以指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略決策；

三則壓縮管理層級(jí)，最高領(lǐng)導(dǎo)不必直接管理具體經(jīng)營(yíng)工作，從而形成強(qiáng)有力的決策機(jī)構(gòu)，同時(shí)又能使各事業(yè)部發(fā)揮經(jīng)營(yíng)管理的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

鑒于此，商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)部門成立之初紛紛選擇了事業(yè)部制。

重回“大零售”

2013年3月，與招商銀行幾乎同時(shí)成立的中信銀行私人銀行因面臨業(yè)績(jī)不佳的問(wèn)題，將私人銀行部門與財(cái)富管理部門合并，暴露出私人銀行事業(yè)部模式面臨的發(fā)展困境。在此之前，民生銀行私人銀行部成立一年后由于業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，北京和上海私人銀行分部就劃歸當(dāng)?shù)胤中?，事業(yè)部已經(jīng)名存實(shí)亡。2010年底，新任總裁對(duì)架構(gòu)進(jìn)行全面調(diào)整，民生私人銀行部徹底轉(zhuǎn)型。據(jù)了解，中國(guó)工商銀行正在將其各地的私人銀行中心并入當(dāng)?shù)氐姆种?。如此看?lái)，目前僅剩農(nóng)業(yè)銀行私人銀行依然還在堅(jiān)持事業(yè)部模式。浦發(fā)銀行私人銀行成立較晚，在吸取他行經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后建立起自己的“大零售+事業(yè)部”模式，欲打通零售銀行、公司銀行和私人銀行三者間的利益壁壘，但是說(shuō)易行難。

影響私人銀行組織架構(gòu)轉(zhuǎn)型的因素是來(lái)自多方面的，轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行權(quán)衡各方利弊后做出的最優(yōu)決策。

第一，由外部環(huán)境所致。一是事業(yè)部與我國(guó)的總分行體制之間存在兼容性問(wèn)題。主要表現(xiàn)有二：一則事業(yè)部?jī)H靠自身拓展客戶發(fā)展緩慢，如果從分支行轉(zhuǎn)移客戶又會(huì)遭到抵制；二則私人銀行雖然在總部設(shè)有獨(dú)立部門，但分行層面要依靠零售部門，因此既受制于總行財(cái)富管理部門，又受制于分行零售部門，陷入“多頭監(jiān)管”困境，即容易出現(xiàn)多頭管理和多重匯報(bào)下的“管理疊加”和“管理真空”問(wèn)題。二是私人銀行事業(yè)部與零售銀行部門利益難以協(xié)調(diào)。零售銀行部門在分行層面進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展和考核，而典型的私人銀行事業(yè)部在業(yè)務(wù)條線上進(jìn)行單獨(dú)核算，同時(shí)私人銀行部門與零售銀行部門之間在財(cái)務(wù)資源、利潤(rùn)分配和人才爭(zhēng)奪方面存在沖突，且部門之間缺乏溝通。

第二，受內(nèi)部自身?xiàng)l件制約。為經(jīng)營(yíng)管理好整個(gè)業(yè)務(wù)條線，滿足客戶多層次全方位需求，事業(yè)部私人銀行需要建立自己的資源平臺(tái)、后臺(tái)體系、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并對(duì)客戶經(jīng)理單獨(dú)進(jìn)行考核機(jī)制，因此必然額外增加巨大支出。就目前盈利情況來(lái)看近十年甚至十五年都無(wú)法通過(guò)利潤(rùn)來(lái)覆蓋其運(yùn)營(yíng)成本，采用事業(yè)部制對(duì)商業(yè)銀行而言是心有余而力不足。

因此，在內(nèi)外雙重因素影響下，私人銀行紛紛轉(zhuǎn)向大零售制。事實(shí)上，我們還應(yīng)注意到由于總行部門和私人銀行部門負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)更換頻繁，其戰(zhàn)略目標(biāo)和管理模式的變更也極易發(fā)生，私人銀行業(yè)務(wù)的波動(dòng)在所難免，不利于私人銀行業(yè)務(wù)的平穩(wěn)發(fā)展。所以私人銀行的健康持續(xù)發(fā)展有賴于清晰長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃和穩(wěn)定的組織架構(gòu)模式。

未來(lái)展望

第4篇：私人銀行盈利模式范文

關(guān)鍵詞：銀行盈利模式；利率市場(chǎng)化；資產(chǎn)規(guī)模；利差

Abstract：Empirical tests using VAR model on the profit structure of China’s banking industry shows that，credit scale and spread is the main factor that affects the profits of commercial banks. The Impulsive effect of the bank’s net profit on the asset size is greater than that of spread. High investment-driven growth mode is the root of the credit expansion and the high profits of the bank. Taking the ideal level of profitability into consideration，so far，the only way to realize the transformation on China’s economy growth mode and bank profits mode is to converse the regulation ideas and to promote the reform of the market-oriented resource allocation mechanism，such as interest rate liberalization.

Key Words：bank profit mode，interest rate liberalization，asset size，spread

中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1674-2265（2012）08-0064-04

一、問(wèn)題的提出

從實(shí)際盈利情況看，2005—2010年間，我國(guó)銀行資本利潤(rùn)率維持在15%—17.5%之間，2011年則快速上升到20.4%，較工業(yè)企業(yè)高13.1個(gè)百分點(diǎn)。隨著2011年上市銀行年報(bào)的陸續(xù)披露，關(guān)于銀行“暴利”的議論再度升溫。

國(guó)內(nèi)嚴(yán)格意義上研究銀行盈利模式與宏觀經(jīng)濟(jì)效率的文獻(xiàn)較少。陳凱（2011）以財(cái)務(wù)盈利能力指標(biāo)ROAA作為第三方檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，分析了1996—2010年我國(guó)商業(yè)銀行利潤(rùn)效率與經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)之間的關(guān)系。結(jié)果表明：國(guó)有商業(yè)銀行利潤(rùn)效率與GDP增長(zhǎng)率和固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)率強(qiáng)相關(guān)、與消費(fèi)增長(zhǎng)率弱相關(guān)；高瑋（2009）通過(guò)格蘭杰因果檢驗(yàn)，表明我國(guó)投資的變動(dòng)決定國(guó)有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行的效率。

該如何理性認(rèn)識(shí)商業(yè)銀行的盈利模式及其高利潤(rùn)現(xiàn)象？本文將在理論綜述和實(shí)證檢驗(yàn)的基礎(chǔ)上，對(duì)此進(jìn)行探討。

二、銀行盈利模式相關(guān)研究綜述

一般認(rèn)為，銀行盈利模式是指在一定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和市場(chǎng)機(jī)制下，以一定資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)的主導(dǎo)財(cái)務(wù)收支結(jié)構(gòu)。

我國(guó)銀行當(dāng)前的盈利模式，從比重結(jié)構(gòu)方面看，可分為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)型和非傳統(tǒng)務(wù)型（顏婧宇，2011 年）、利差主導(dǎo)型和非利差主導(dǎo)型（劉宇迪，2010年）等；從結(jié)構(gòu)形態(tài)角度看，可分為利差盈利模式、產(chǎn)品細(xì)分盈利模式和客戶細(xì)分盈利模式（張國(guó)柱，2011）。

數(shù)據(jù)表明，我國(guó)銀行業(yè)利潤(rùn)來(lái)源結(jié)構(gòu)主要包括凈利息收入、中間業(yè)務(wù)收入、零售銀行和私人銀行收入等。與發(fā)達(dá)國(guó)家銀行業(yè)相比，我國(guó)商業(yè)銀行屬于利差主導(dǎo)型盈利模式。西方商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入一般占總收入的40%—50%（於力、廖勇、郭娜等，2011）。2009年以來(lái)我國(guó)銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)收入雖然增長(zhǎng)趨快，但占比仍然偏低。2010—2011年上市銀行利息收入平均在80%左右，利息收入以批發(fā)業(yè)務(wù)為主；非利息收入占20%左右，且非利息收入以低水平的手續(xù)費(fèi)收入為主（李嵐等，2012）。

盈利模式與銀行效率方面，張健華（2011）從銀行盈利的角度用距離函數(shù)對(duì)中外銀行業(yè)的投入產(chǎn)出效率進(jìn)行了比較研究，發(fā)現(xiàn)促進(jìn)銀行效率的因素包括銀行在本國(guó)的重要程度、銀行規(guī)模及不良貸款撥備率，降低銀行效率的因素包括市場(chǎng)集中度及不良貸款率等。王兵等（2011）基于方向性距離函數(shù)對(duì)我國(guó)大型國(guó)有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行的效率進(jìn)行了比較，結(jié)論是股份制商業(yè)銀行非利息收入效率及總體效率優(yōu)于國(guó)有商業(yè)銀行。劉宏等（2011）基于產(chǎn)業(yè)組織理論的視角對(duì)商業(yè)銀行的盈利能力和效率進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)集中度與效率的關(guān)系負(fù)相關(guān)。龍等（2010）以DEA方法對(duì)我國(guó)16家上市銀行的分析結(jié)果表明，非利息收入占比對(duì)銀行技術(shù)效率的正面作用逐年減小。

顏婧宇、王剛等（2011）認(rèn)為：我國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)與盈利模式至少在以下五個(gè)方面不可持續(xù)：一是過(guò)度依賴投資和貸款增長(zhǎng)的粗放發(fā)展模式；二是過(guò)度依賴于存貸利差的盈利模式；三是過(guò)度依賴大企業(yè)大項(xiàng)目；四是同業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)；五是依賴信貸快速擴(kuò)張與頻繁融資支撐的模式。

三、對(duì)銀行盈利結(jié)構(gòu)的實(shí)證分析：以商業(yè)銀行為例

（一）凈利息收入在銀行盈利模式中的地位

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)商業(yè)銀行凈利潤(rùn)增長(zhǎng)迅速，從2003年的323億元發(fā)展至2011年的12519億元（見(jiàn)圖1），九年增長(zhǎng)近40倍，年均增速達(dá)到150%。

第5篇：私人銀行盈利模式范文

零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的國(guó)際概況

零售銀行業(yè)務(wù)已成為國(guó)際先進(jìn)銀行的主要利潤(rùn)來(lái)源

上個(gè)世紀(jì)70年代，以美國(guó)為代表的西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家出現(xiàn)了二戰(zhàn)以后嚴(yán)重的“滯脹”問(wèn)題，當(dāng)眾多的銀行還執(zhí)著的在公司銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域大規(guī)模地進(jìn)行投入，期望獲得豐厚回報(bào)的時(shí)候，以花旗銀行為代表的先進(jìn)銀行就敏銳地洞察到零售銀行業(yè)務(wù)所蘊(yùn)藏的無(wú)限商機(jī)，并把它提升到戰(zhàn)略高度進(jìn)行拓展。實(shí)踐表明，零售銀行業(yè)務(wù)以其收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)較低的特點(diǎn)很快成為了國(guó)際先進(jìn)銀行的利潤(rùn)支柱，使這些銀行平穩(wěn)度過(guò)了經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)所帶來(lái)的危機(jī)，推動(dòng)著它們一步步成為業(yè)界翹楚。

最近幾年，國(guó)際大型銀行更是普遍意識(shí)到零售銀行業(yè)務(wù)對(duì)于銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要作用，采用各種方式加快自身零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展步伐。例如摩根大通和美洲銀行采用收購(gòu)兼并的方式，迅速擴(kuò)大自己在零售銀行市場(chǎng)中的份額。歐洲的銀行業(yè)則在經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)低迷和資本市場(chǎng)的動(dòng)蕩之后，重新審視零售銀行業(yè)務(wù)在銀行經(jīng)營(yíng)中的地位和價(jià)值，開(kāi)始調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，一度備受冷落的零售銀行業(yè)務(wù)逐漸升溫。零售銀行業(yè)務(wù)目前已成為國(guó)際先進(jìn)銀行利潤(rùn)來(lái)源的主體，支撐著銀行業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。如花旗集團(tuán)、德意志銀行、匯豐集團(tuán)、美洲銀行等國(guó)際先進(jìn)銀行的零售銀行業(yè)務(wù)對(duì)整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)率都已達(dá)到50％左右的水平（詳見(jiàn)下表）。

零售銀行業(yè)務(wù)是亞洲銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要方向

上世紀(jì)九十年代，亞洲金融危機(jī)的動(dòng)蕩使不少國(guó)家和地區(qū)的銀行面臨重重經(jīng)營(yíng)困境。亞洲的銀行業(yè)因而開(kāi)始反思以往過(guò)于依賴公司銀行業(yè)務(wù)的弊端：企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大量地集中在銀行體系內(nèi)，宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行一旦出現(xiàn)波動(dòng)，企業(yè)效益滑坡，會(huì)很快引起銀行不良貸款數(shù)量的急劇上升，非常容易遭受巨大的價(jià)值損失，陷入一蹶不振的泥潭。

而另一方面，亞洲作為幾十年來(lái)世界上經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最為迅速的地區(qū)，居民收入持續(xù)上漲，家庭金融資產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)張，財(cái)富管理、住房按揭、消費(fèi)信貸和信用卡等零售銀行業(yè)務(wù)存在著廣闊的發(fā)展前景，零售銀行客戶不僅是低成本的資金提供者，而且是重要的利潤(rùn)來(lái)源。

因此，近些年亞洲的銀行業(yè)都高舉業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型大旗，進(jìn)軍零售銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)重心由批發(fā)型公司信貸領(lǐng)域逐步向公司信貸、消費(fèi)信貸領(lǐng)域并重過(guò)渡。經(jīng)過(guò)近幾年的調(diào)整轉(zhuǎn)型，日本、韓國(guó)、泰國(guó)、新加坡等國(guó)家和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的零售銀行業(yè)務(wù)，在財(cái)富管理、按揭貸款和信用卡等方面，表現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，銀行的盈利能力正逐步恢復(fù)?？梢哉f(shuō)，零售銀行業(yè)務(wù)是亞洲地區(qū)很多銀行擺脫金融危機(jī)困境，重回健康發(fā)展軌道的重要引擎。

當(dāng)然,各個(gè)國(guó)家的商業(yè)銀行由于所處的發(fā)展環(huán)境和實(shí)施的發(fā)展戰(zhàn)略不盡相同，零售銀行業(yè)務(wù)占比及其實(shí)現(xiàn)方式也存在差異。對(duì)于國(guó)際先進(jìn)銀行而言，零售業(yè)務(wù)占比一般在50％以上，零售業(yè)務(wù)已成為與公司銀行業(yè)務(wù)、資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)并重的戰(zhàn)略主線。

但也有一些商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)占比并不高，有些甚至不做零售業(yè)務(wù)，而是專門從事公司和資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，這些銀行的整體盈利水平和品牌價(jià)值也較高。最典型的是美國(guó)州街金融公司，它不涉及零售銀行業(yè)務(wù)，是面向全球機(jī)構(gòu)投資者的金融服務(wù)公司，也有非凡的成就。但是，也應(yīng)該看到，采取這種專門性發(fā)展策略的銀行屬于少數(shù)，它們具有其他銀行無(wú)法匹敵的獨(dú)特技術(shù)、客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于大部分國(guó)際銀行而言，零售銀行業(yè)務(wù)是現(xiàn)代銀行重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并已構(gòu)成銀行主要利潤(rùn)來(lái)源。應(yīng)該說(shuō)，零售業(yè)務(wù)并不是當(dāng)今中小銀行的惟一出路。

中小股份制銀行步入零售銀行時(shí)代

從國(guó)內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行的外部環(huán)境和自身現(xiàn)狀看，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)既具備一系列的有利條件，又是銀行可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求。

發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)具備有利的外部環(huán)境

居民財(cái)富的迅速增長(zhǎng)為零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)廣闊市場(chǎng)空間。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，以及收入分配制度的改革，居民收入不斷上升，個(gè)人財(cái)富不斷積累。最突出的表現(xiàn)是，居民儲(chǔ)蓄存款從改革開(kāi)放初期的200多億元開(kāi)始一路攀升，到2006年6月末已超過(guò)16萬(wàn)億元，平均每年增長(zhǎng)20％以上。如此龐大的儲(chǔ)蓄存款市場(chǎng)為零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了廣闊的空間，中小股份制商業(yè)銀行正面臨著難得的零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇。

居民收入的分化豐富了零售銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)涵。在居民財(cái)富整體上漲的同時(shí)，收入的分化也在促進(jìn)富裕人群和中產(chǎn)階層逐步崛起。富裕人群按照美林集團(tuán)的定義，是指擁有百萬(wàn)美元金融資產(chǎn)的人，該公司公布的《2005年度全球財(cái)富報(bào)告》顯示大陸富裕人群數(shù)量達(dá)到30余萬(wàn)人，掌控著近萬(wàn)億美元的金融資產(chǎn)，人均300萬(wàn)美元。中產(chǎn)階層按照家庭平均年收入達(dá)到1萬(wàn)美元，并擁有4萬(wàn)美元資產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，估計(jì)目前國(guó)內(nèi)這一階層超過(guò)了2000萬(wàn)個(gè)家庭，這部分人群也積累了近萬(wàn)億美元的家庭財(cái)富。富裕人群和中產(chǎn)階層相對(duì)普通大眾的銀行服務(wù)需求有很大的不同。普通大眾的預(yù)防性動(dòng)機(jī)和流動(dòng)性需求較強(qiáng)，側(cè)重簡(jiǎn)單的存取款服務(wù)；而富裕人群和中產(chǎn)階層投資性動(dòng)機(jī)和增值性需求較強(qiáng)，傾向財(cái)富管理等方面的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣為銀行根據(jù)客戶需求提供個(gè)性化、多樣性的零售銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造了客觀條件。零售銀行業(yè)務(wù)必將成為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)最具潛力和最具活力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)符合國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)政策。近年來(lái)，我國(guó)政府把擴(kuò)大內(nèi)需、提振消費(fèi)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)政策，鼓勵(lì)銀行擴(kuò)大消費(fèi)信貸規(guī)模。同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)家庭收入的增長(zhǎng)，住房、汽車、大宗物品等消費(fèi)信貸需求日益增多，國(guó)內(nèi)銀行正迎來(lái)零售銀行業(yè)務(wù)前所未有的發(fā)展時(shí)機(jī)。國(guó)際銀行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)也表明，在社會(huì)物質(zhì)產(chǎn)品逐步豐富的過(guò)程中，銀行服務(wù)逐步從側(cè)重生產(chǎn)領(lǐng)域向生產(chǎn)領(lǐng)域與消費(fèi)領(lǐng)域并重甚至于側(cè)重向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)變。因此，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)既符合當(dāng)前國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)政策，也符合國(guó)際銀行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，有助于推動(dòng)銀行服務(wù)領(lǐng)域的迅速擴(kuò)展，促進(jìn)銀行利潤(rùn)來(lái)源多元化。

資本市場(chǎng)的快速發(fā)展促使商業(yè)銀行在零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ふ倚碌睦麧?rùn)來(lái)源。國(guó)外金融業(yè)的發(fā)展歷程表明，資本市場(chǎng)的快速發(fā)展會(huì)對(duì)銀行傳統(tǒng)盈利模式形成強(qiáng)大沖擊。大批優(yōu)質(zhì)企業(yè)走向資本市場(chǎng)直接籌資，大大降低了對(duì)銀行貸款的依賴性，銀行傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)受到侵蝕，也迫使銀行業(yè)開(kāi)拓零售市場(chǎng)，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。從當(dāng)前國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的發(fā)展情況看，股票市場(chǎng)經(jīng)過(guò)最近幾年的改革調(diào)整，正在加快復(fù)蘇，短期融資券市場(chǎng)也在迅速擴(kuò)容，直接融資市場(chǎng)比重的提高不可逆轉(zhuǎn)，企業(yè)融資脫媒化現(xiàn)象將更為突出，這些都使國(guó)內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行依靠公司銀行業(yè)務(wù)為主要利潤(rùn)來(lái)源的盈利模式面臨巨大挑戰(zhàn)。

同時(shí)，隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程的推進(jìn)，大客戶貸款議價(jià)能力增強(qiáng)，存貸利差區(qū)間也將收窄，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)日顯乏力，保持銀行利潤(rùn)的持久增長(zhǎng)就必須從零售銀行業(yè)務(wù)中尋找新的利潤(rùn)源泉。

監(jiān)管政策和規(guī)則的變化鼓勵(lì)商業(yè)銀行發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)。2004年開(kāi)始，銀監(jiān)會(huì)實(shí)施了《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，加強(qiáng)了對(duì)商業(yè)銀行的資本充足率監(jiān)管。按照該辦法規(guī)定，企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為100％，而個(gè)人抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重僅為50％，后者對(duì)資本的占用僅為前者的一半。換句話說(shuō)，同等資本規(guī)模將能推動(dòng)兩倍于公司業(yè)務(wù)的零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)，這將大大提高銀行盈利水平。因此，大力發(fā)展資本節(jié)約型的零售銀行業(yè)務(wù)既是提升銀行盈利能力、滿足股東投資回報(bào)的需要，又是適應(yīng)監(jiān)管規(guī)則的需要。

信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用為零售銀行業(yè)務(wù)低成本擴(kuò)張?zhí)峁┝擞辛χС?。信息技術(shù)在銀行業(yè)的廣泛應(yīng)用，使得零售銀行服務(wù)模式發(fā)生了重大變化。自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行等電子銀行服務(wù)渠道的興起，不僅從時(shí)間上、空間上延伸著銀行的服務(wù)范圍，而且還降低了銀行業(yè)的運(yùn)行成本，改變了發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)單純依靠機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的傳統(tǒng)模式。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)測(cè)算，零售業(yè)務(wù)柜臺(tái)單筆交易的費(fèi)用為1.07美元，電話銀行是54美分，ATM是27美分，網(wǎng)上銀行是1～13美分，電子銀行渠道可以顯著地降低零售銀行的服務(wù)成本，銀行可以依托電子服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以較低的成本

推動(dòng)零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求

在銀行實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，國(guó)內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上普遍偏重公司銀行業(yè)務(wù)，要實(shí)現(xiàn)銀行的可持續(xù)發(fā)展，就必須結(jié)合中小股份制銀行內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的情況，實(shí)施零售銀行戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)公司銀行業(yè)務(wù)和零售銀行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。

從負(fù)債結(jié)構(gòu)看，長(zhǎng)期以來(lái)，大多數(shù)中小股份制商業(yè)銀行存在著對(duì)公存款比重偏高，對(duì)私存款比重偏低的問(wèn)題。對(duì)公存款過(guò)高，一方面財(cái)務(wù)成本很高（如一部分是協(xié)議存款，協(xié)議利率較高），一定程度上制約著盈利能力的提升。另一方面，對(duì)公存款維護(hù)成本較高，穩(wěn)定性一般較差，需要投入相當(dāng)多的人力物力進(jìn)行維護(hù)。對(duì)比全國(guó)對(duì)公存款市場(chǎng)和對(duì)私存款市場(chǎng)（見(jiàn)圖1），可以看到，對(duì)公存款增長(zhǎng)日漸乏力，儲(chǔ)蓄存款則保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在總額上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)公存款總量。及時(shí)調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)，改變過(guò)于倚重對(duì)公存款的現(xiàn)象，才能有效支撐銀行的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

從資產(chǎn)結(jié)構(gòu)看，零售銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張非?？欤珖?guó)個(gè)人購(gòu)房貸款的數(shù)量增長(zhǎng)迅速（見(jiàn)圖2），零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要性在不斷提升，成為銀行業(yè)的重要利潤(rùn)來(lái)源。而在企業(yè)融資脫媒化、利率市場(chǎng)化的環(huán)境下，公司銀行業(yè)務(wù)承受著愈發(fā)沉重的壓力，迫切需要進(jìn)一步開(kāi)拓零售銀行業(yè)務(wù)，增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，保證股東合理的投資回報(bào)要求。

從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度看，公司銀行貸款質(zhì)量容易受宏觀經(jīng)濟(jì)周期影響，不良貸款具有集中暴露的特點(diǎn)，往往給銀行的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)明顯的波動(dòng)。而零售業(yè)務(wù)具有服務(wù)對(duì)象分散、單筆業(yè)務(wù)金額有限、業(yè)務(wù)規(guī)模龐大的特點(diǎn)。因此，在同樣的經(jīng)營(yíng)規(guī)模下，零售銀行業(yè)務(wù)可以更好地分散風(fēng)險(xiǎn)，和宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)關(guān)聯(lián)度較低。在實(shí)際情況中，大部分銀行的零售銀行貸款不良率在1.5％以下，明顯低于銀行的總體不良貸款水平。因此，大力拓展零售銀行業(yè)務(wù)，有助于降低銀行的整體不良貸款率，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)質(zhì)量、效益和規(guī)模的協(xié)調(diào)發(fā)展。

從品牌建設(shè)看，由于公司銀行業(yè)務(wù)面對(duì)的客戶群體較為單一，專業(yè)性較強(qiáng)，大眾市場(chǎng)認(rèn)知度較弱。而零售銀行業(yè)務(wù)與居民的生活、消費(fèi)、投資等方方面面休戚相關(guān)，優(yōu)良的零售銀行服務(wù)品質(zhì)能培育銀行大批忠實(shí)的客戶群體，有助于銀行整體品牌的塑造，進(jìn)而促進(jìn)公司銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)零售銀行業(yè)務(wù)和公司銀行業(yè)務(wù)的良性互動(dòng)。

中小股份制銀行零售銀行戰(zhàn)略的路徑選擇

中小股份制商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)地位

在國(guó)內(nèi)零售銀行市場(chǎng)中，存在著三種類型的競(jìng)爭(zhēng)主體。一是占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額的國(guó)有銀行；二是十多家全國(guó)性中小股份制商業(yè)銀行；三是正在大舉進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外資銀行。三類競(jìng)爭(zhēng)主體在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中具有各自的經(jīng)營(yíng)特色，形成了不同的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

八九十年代國(guó)有銀行利用自身的壟斷優(yōu)勢(shì)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)行了大規(guī)模擴(kuò)張，目前已合計(jì)擁有10萬(wàn)多家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，占到國(guó)內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的90％左右。遍布全國(guó)大中小城市的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為零售銀行客戶帶來(lái)了空間上的便利，使國(guó)有銀行積累了深厚的客戶基礎(chǔ)。

然而大規(guī)模的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)也給國(guó)有銀行帶來(lái)沉重的財(cái)務(wù)成本壓力，單位投入產(chǎn)出比偏低，有數(shù)據(jù)顯示國(guó)有商業(yè)銀行單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均的個(gè)人賬戶數(shù)量?jī)H為1600個(gè)。同時(shí)，由于擁有了龐大的客戶數(shù)量，國(guó)有商業(yè)銀行曾一度忽視了對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的篩選、細(xì)分和差異化營(yíng)銷，影響了中高端客戶的忠誠(chéng)度。現(xiàn)在，國(guó)有銀行已經(jīng)注意到零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的這一不足，并在國(guó)外戰(zhàn)略投資者的協(xié)助下，加緊改進(jìn)零售銀行的經(jīng)營(yíng)策略，實(shí)施差異化的服務(wù)以增強(qiáng)對(duì)中高端客戶的吸引力。

外資銀行則在漸進(jìn)式的金融開(kāi)放政策下，加緊進(jìn)入國(guó)內(nèi)銀行市場(chǎng)，零售銀行業(yè)務(wù)是不少外資銀行在華發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。盡管外資銀行在拓展零售銀行業(yè)務(wù)方面有明顯的不足，如網(wǎng)點(diǎn)少、客戶基礎(chǔ)薄弱，本土化程度低等，但又具備其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，如成功的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)完善的產(chǎn)品與服務(wù)、高效超群的營(yíng)銷技術(shù)和一批優(yōu)秀的國(guó)際化人才。這樣，外資銀行在華零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略意圖非常清楚，就是直接介入高端市場(chǎng)，為富裕人群提供理財(cái)及資產(chǎn)管理服務(wù)。

不可否認(rèn)，中小股份制銀行中領(lǐng)先的商業(yè)銀行，早在90年代就根據(jù)零售客戶的現(xiàn)金存取、刷卡消費(fèi)、賬單支付、網(wǎng)上支付和資金理財(cái)?shù)确矫娴慕鹑谛枨?，依托技術(shù)創(chuàng)新，先后開(kāi)發(fā)了以電子渠道為依托的金融產(chǎn)品，并采取了富有成效的營(yíng)銷策略，打造了零售銀行的知名品牌，成為零售銀行市場(chǎng)中最有力的競(jìng)爭(zhēng)者。

然而，對(duì)于大多數(shù)中小股份制銀行而言，迫于發(fā)展初期追求股東回報(bào)和做大規(guī)模的生存壓力，較為注重短期盈利性較強(qiáng)的公司銀行業(yè)務(wù)，而零售銀行業(yè)務(wù)的投入和發(fā)展明顯滯后。目前中小股份制銀行經(jīng)歷十多年的快速成長(zhǎng)后，已經(jīng)具有了一定規(guī)模實(shí)力和品牌知名度，進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段。在外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)壓力雙重影響下，迫切需要拓展零售銀行業(yè)務(wù)，使之構(gòu)成銀行穩(wěn)健發(fā)展的另一個(gè)支點(diǎn)。但是，從中小股份制商業(yè)銀行的自身?xiàng)l件看，在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上遠(yuǎn)不及國(guó)有銀行，在品牌和技術(shù)上又同外資銀行存在明顯差距。如何實(shí)施行之有效的零售銀行戰(zhàn)略，亟需深入思考和積極實(shí)踐。

零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一般規(guī)律

從國(guó)內(nèi)外零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)看，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段的工作，即包括客戶積累、客戶經(jīng)營(yíng)、客戶增值三個(gè)階段。

客戶積累是零售銀行戰(zhàn)略成功實(shí)施的前提。零售銀行業(yè)務(wù)存在著明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。要為數(shù)量眾多的零售業(yè)務(wù)客戶服務(wù)，并盡可能滿足客戶在空間上和時(shí)間上的需求，就必須首先搭建較為完善的零售銀行服務(wù)平臺(tái)，如機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、網(wǎng)上銀行、電話銀行的運(yùn)行、自助銀行的設(shè)置等等，這自然要在固定資產(chǎn)、人力、科技上進(jìn)行大規(guī)模投入。但由于單個(gè)客戶一般交易量都較小，單個(gè)客戶的收益較為單薄，因此，只有積累一定規(guī)模的客戶基礎(chǔ)，才能成功跨越零售銀行業(yè)務(wù)的盈虧平衡點(diǎn)，最終由成本區(qū)進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)?？蛻舴e累應(yīng)當(dāng)采用積極的、主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，如通過(guò)工資、住房貸款、出國(guó)金融、網(wǎng)上銀行、借記卡、信用卡等產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立與客戶的聯(lián)系，逐步擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)。

客戶經(jīng)營(yíng)是零售銀行戰(zhàn)略成功實(shí)施的中心。銀行進(jìn)行了有效的客戶積累，就需要以經(jīng)營(yíng)客戶的理念，滿足客戶多方位的金融服務(wù)需要，同時(shí)獲取利息收入和中間收入。目前，國(guó)內(nèi)外零售銀行的主要產(chǎn)品分為四類，包括個(gè)人貸款類產(chǎn)品（信用卡、住房抵押貸款、汽車貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款等），理財(cái)類產(chǎn)品（如固定收益類產(chǎn)品、衍生交易類產(chǎn)品、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品），交易類產(chǎn)品（證券、基金、外匯、期貨等），電子支付類產(chǎn)品（各類銀行卡、POS支付、網(wǎng)上購(gòu)物、跨行轉(zhuǎn)帳等）等四類產(chǎn)品?？蛻艚?jīng)營(yíng)就是要針對(duì)客戶個(gè)性化、綜合化的需求，通過(guò)對(duì)上述四類產(chǎn)品的交叉銷售，并輔以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向客戶提供良好的個(gè)人金融服務(wù)體驗(yàn)，加深與客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。

客戶增值是零售銀行戰(zhàn)略成功實(shí)施的重點(diǎn)。在零售銀行業(yè)務(wù)中，通常是20％的客戶創(chuàng)造80％的利潤(rùn)，甚至是比例更低的中高端客戶人群創(chuàng)造更高比例的利潤(rùn)，這部分客戶主要是富裕人群和中產(chǎn)階層。他們所需要的是復(fù)雜的高級(jí)金融服務(wù)，涉及金融交易、投資管理、納稅籌劃、管理咨詢，乃至遺產(chǎn)管理等內(nèi)容。與一般零售銀行業(yè)務(wù)不同，向這類客戶提品和服務(wù)的核心在于以量身定做的服務(wù)模式為客戶創(chuàng)造價(jià)值。從國(guó)內(nèi)外銀行中高端客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，為客戶增值主要通過(guò)貴賓理財(cái)服務(wù)以及在此之上的私人銀行服務(wù)，這是衡量零售銀行服務(wù)水平的更高標(biāo)準(zhǔn)和零售銀行服務(wù)的更高境界。

中小股份制商業(yè)銀行零售銀行戰(zhàn)略的路徑選擇

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和多層次的客戶需求，中小股份制商業(yè)銀行要在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方面進(jìn)行趕超，如果仍然從客戶積累環(huán)節(jié)逐步做起，循序漸進(jìn)，就難以擺脫零售業(yè)務(wù)相對(duì)滯后的局面，實(shí)現(xiàn)走在中外銀行零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)前列的目標(biāo)。在我看來(lái)，中小股份制商業(yè)銀行必須根據(jù)自身的條件走一條三個(gè)階段同時(shí)啟動(dòng)、一體化運(yùn)作的零售銀行發(fā)展道路。

在客戶積累方面，借助自身一定規(guī)模的分支機(jī)構(gòu)和先進(jìn)的電子銀行渠道，實(shí)行積極的、主動(dòng)的營(yíng)銷策略，盡快突破基礎(chǔ)客戶數(shù)量的瓶頸；在客戶經(jīng)營(yíng)方面，要加大信息技術(shù)系統(tǒng)建設(shè)力度，完善電子銀行服務(wù)渠道，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，加大產(chǎn)品的交叉銷售，提高零售銀行的整體盈利水平；在客戶增值方面，中小股份制銀行應(yīng)該借鑒國(guó)外銀行客戶增值服務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，盡快構(gòu)建起具有自身特色的貴賓客戶服務(wù)體系與私人銀行服務(wù)體系，進(jìn)入中高端客戶服務(wù)的利潤(rùn)區(qū)，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的超常規(guī)發(fā)展。

從中信銀行發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)過(guò)程來(lái)看，我們實(shí)施零售銀行戰(zhàn)略正是要探索這樣一種新的發(fā)展路徑。

在具體的市場(chǎng)策略上，中信銀行貫徹和執(zhí)行“三維四動(dòng)”的經(jīng)營(yíng)方針。“三維”是指從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的維度，要形成資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)完整的業(yè)務(wù)體系，豐富中間業(yè)務(wù)品種；從客戶結(jié)構(gòu)的維度，要形成低端（普通客戶）、中端（貴賓理財(cái)客戶）、高端（私人銀行客戶）完整的服務(wù)體系；從核心競(jìng)爭(zhēng)力的維度，要圍繞系統(tǒng)、產(chǎn)品和隊(duì)伍三個(gè)方面全面構(gòu)建零售銀行業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“四動(dòng)”是指公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品拉動(dòng)、專業(yè)促動(dòng)和全員推動(dòng)。

――公私聯(lián)動(dòng)方面，要借助中信銀行公司銀行的市場(chǎng)基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)，將公司客戶中蘊(yùn)含的零售銀行的能量和資源轉(zhuǎn)化出來(lái)，以工資、信用卡等服務(wù)為切入點(diǎn)，擴(kuò)充基礎(chǔ)客戶；加大交叉營(yíng)銷力度，向公司客戶的高級(jí)管理人員進(jìn)行中信貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷宣傳，建立業(yè)務(wù)關(guān)系，擴(kuò)大貴賓客戶群體。

――產(chǎn)品拉動(dòng)方面，中信銀行不斷開(kāi)發(fā)有吸引力的投資理財(cái)產(chǎn)品、信用卡、交易支付工具，豐富網(wǎng)上銀行功能，利用差異化產(chǎn)品特點(diǎn)吸引不同客戶，同時(shí)提高對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的營(yíng)銷能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的組合營(yíng)銷。

――專業(yè)促動(dòng)方面，擴(kuò)充零售銀行專業(yè)人員隊(duì)伍，不斷提升從業(yè)人員專業(yè)化營(yíng)銷能力，提高理財(cái)客戶經(jīng)理產(chǎn)能，帶動(dòng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

――全員推動(dòng)方面，制定切實(shí)有效的獎(jiǎng)懲辦法，調(diào)動(dòng)全行員工參與零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性，鼓勵(lì)員工進(jìn)行零售銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷。

下一步我們將圍繞“建設(shè)有中信特色的零售銀行服務(wù)體系”的目標(biāo)，加快零售業(yè)務(wù)發(fā)展。

首先是建立高科技支撐的零售銀行業(yè)務(wù)體系。在服務(wù)渠道、金融交易、產(chǎn)品服務(wù)、后臺(tái)賬務(wù)、客戶關(guān)系管理等諸多方面強(qiáng)化信息技術(shù)運(yùn)用，以高科技手段降低零售銀行運(yùn)行成本，以高科技手段滿足客戶多層次的需求，以高科技手段提升零售銀行風(fēng)險(xiǎn)管理能力，擺脫依賴物理網(wǎng)點(diǎn)和人員數(shù)量的增加來(lái)發(fā)展零售業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)模式。

其次，集中經(jīng)營(yíng)客戶。實(shí)施零售銀行業(yè)務(wù)集中經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)、預(yù)算管理機(jī)制和營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制，對(duì)信用卡、借記卡、個(gè)人貸款、出國(guó)金融、理財(cái)產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)和管理，提升專業(yè)化服務(wù)水平。

第三，完善的高端服務(wù)體系。健全貴賓理財(cái)服務(wù)體系，打造高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，充實(shí)貴賓服務(wù)的增值功能。啟動(dòng)私人銀行服務(wù)體系的建設(shè)工作，學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外私人銀行成功經(jīng)驗(yàn)，引進(jìn)和培養(yǎng)私人銀行專家人才，探索適合國(guó)情和客戶需求的私人銀行服務(wù)體系。

私人銀行業(yè)務(wù)―零售銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展的方向

私人銀行是零售銀行業(yè)務(wù)“金字塔”的頂端，是利潤(rùn)回報(bào)最為豐厚的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對(duì)銀行的品牌和形象有很大的烘托作用。最近一兩年，國(guó)外著名的金融機(jī)構(gòu)紛紛瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)富裕人群，搶灘國(guó)內(nèi)私人銀行市場(chǎng)，專門為高資產(chǎn)凈值客戶提供財(cái)富管理和財(cái)富保障服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)、遺產(chǎn)安排及收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域。

面對(duì)日益激烈的零售銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，中小股份制商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)從客戶積累、客戶經(jīng)營(yíng)和客戶增值三個(gè)階段的跨越式發(fā)展，很重要的一點(diǎn)在于加快開(kāi)發(fā)具有高利潤(rùn)價(jià)值的私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域。中小股份制商業(yè)銀行必須以國(guó)際化視野，參考國(guó)外私人銀行機(jī)構(gòu)的運(yùn)作模式，構(gòu)建起自身的私人銀行服務(wù)體系。具體說(shuō)來(lái)要實(shí)現(xiàn)六個(gè)重要轉(zhuǎn)變：

在服務(wù)對(duì)象上由一般理財(cái)客戶向超高端客戶轉(zhuǎn)變

與一般的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不同，私人銀行服務(wù)強(qiáng)調(diào)差異化和個(gè)性化，單個(gè)客戶的服務(wù)成本較高，因而在產(chǎn)品和服務(wù)方面必須設(shè)置很高的門檻要求，以實(shí)現(xiàn)成本和收益的平衡。如美林集團(tuán)對(duì)私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)最低要求是100萬(wàn)美元金融資產(chǎn)，摩根大通和高盛要求是500萬(wàn)美元，花旗銀行和匯豐銀行（亞洲）則是300萬(wàn)美元。目前國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)客戶的門檻只有從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)人民幣不等。需要針對(duì)私人銀行服務(wù)的特性，找到適合國(guó)情的新的標(biāo)準(zhǔn)。

在服務(wù)方式上由標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的統(tǒng)一營(yíng)銷向個(gè)性化服務(wù)的單獨(dú)定制轉(zhuǎn)變

目前國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)服務(wù)更多是向客戶推銷各種標(biāo)準(zhǔn)的理財(cái)產(chǎn)品，還不能針對(duì)客戶個(gè)性化的需求提供有針對(duì)性的理財(cái)方案。而私人銀行客戶對(duì)個(gè)性化服務(wù)的要求非常高。銀行必須細(xì)分市場(chǎng)和客戶，全面了解客戶的個(gè)性化需求，對(duì)每個(gè)客戶的具體情況進(jìn)行深度分析，針對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、年齡、投資目的和金額大小，設(shè)計(jì)出切合客戶需要的服務(wù)方案，主動(dòng)地對(duì)客戶的財(cái)富進(jìn)行管理，提高資金使用效益，實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富的保值增值。

在服務(wù)內(nèi)容上由單一銀行產(chǎn)品向綜合化金融服務(wù)轉(zhuǎn)變

為了滿足客戶復(fù)雜多樣的金融需求，私人銀行服務(wù)就必須要形成多元化的、完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與服務(wù)內(nèi)容，包括理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，信托和不動(dòng)產(chǎn)業(yè)務(wù)，托管業(yè)務(wù)，信貸業(yè)務(wù)等等，提供全方位的金融服務(wù)，甚至要對(duì)客戶的旅行、商務(wù)、子女教育等提供相應(yīng)的生活服務(wù)。

在服務(wù)范圍上由自然人向法人，由客戶“生前”向“身后”轉(zhuǎn)變

一般性的零售銀行業(yè)務(wù)只針對(duì)自然人的范疇服務(wù)，而私人銀行客戶大部分擁有自己的企業(yè)，私人銀行除了提供個(gè)人的財(cái)務(wù)規(guī)劃，還要協(xié)助客戶的企業(yè)尋找融資和投資渠道，甚至是企業(yè)托管、并購(gòu)、出售的財(cái)務(wù)方案。私人銀行服務(wù)因此要對(duì)自然人和法人進(jìn)行一體化服務(wù)。對(duì)于自然人，除了對(duì)客戶生前進(jìn)行細(xì)致周到的服務(wù)，往往還要延伸出客戶生命周期之外進(jìn)行遺產(chǎn)管理服務(wù)，成為資產(chǎn)管理受托人，將服務(wù)延續(xù)到客戶“身后”。

在服務(wù)人員的素質(zhì)要求上，由一般銀行理財(cái)經(jīng)理向高素質(zhì)復(fù)合型客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變

私人銀行客戶金融服務(wù)需求具有個(gè)性化、綜合化的特點(diǎn)，因此，一般銀行從業(yè)人員無(wú)法勝任私人銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)要求，私人銀行的客戶經(jīng)理必須是精通銀行、財(cái)務(wù)、稅收和不動(dòng)產(chǎn)策劃、法律以及會(huì)計(jì)等領(lǐng)域的復(fù)合型專家人才，并擁有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。比如英國(guó)巴克萊銀行要求私人銀行客戶經(jīng)理的人選要“具有15年以上的資歷，親身體驗(yàn)過(guò)經(jīng)濟(jì)景氣循環(huán)的人”。

在服務(wù)場(chǎng)所上由富麗堂皇、公開(kāi)的貴賓理財(cái)室向隱秘性強(qiáng)的服務(wù)空間轉(zhuǎn)變

做為一般的貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)往往在位于分支行的貴賓理財(cái)室內(nèi)進(jìn)行，場(chǎng)所公開(kāi)度較高，裝修豪華雅致。私人銀行客戶則非常注意財(cái)富的隱私性，特別是國(guó)內(nèi)的富裕人群有更強(qiáng)的隱密意識(shí)。所以私人銀行服務(wù)空間要格外注意隱密性，更多時(shí)候，客戶無(wú)須到銀行網(wǎng)點(diǎn)，由專屬客戶經(jīng)理登門拜訪進(jìn)行服務(wù)。

第6篇：私人銀行盈利模式范文

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，高凈值（指可投資的資產(chǎn)）人士數(shù)量的劇增，中國(guó)對(duì)私人銀行的市場(chǎng)需求日益增加。2007年3月，中國(guó)銀行與蘇格蘭皇家銀行合作成立了私人銀行服務(wù)中心，成為了我國(guó)第一家提供私人銀行業(yè)務(wù)的中資銀行，引領(lǐng)了中資商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)的熱潮。中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)是亞洲第二大私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，2009年高凈值人群已經(jīng)達(dá)到32萬(wàn)人左右。迄今為止，我國(guó)共有中國(guó)銀行、工商銀行、招商銀行等10家中資銀行設(shè)立了私人銀行部門，據(jù)業(yè)內(nèi)人士粗略估算，目前國(guó)內(nèi)私人銀行客戶數(shù)應(yīng)該接近10萬(wàn)戶，而資產(chǎn)管理規(guī)模應(yīng)超過(guò)15萬(wàn)億元左右。

改革開(kāi)放30多年來(lái)，珠三角一直保持高速發(fā)展，在發(fā)展的過(guò)程中，廣東地區(qū)成長(zhǎng)出“第一代的富人”，也即所謂的“高凈值人群”。根據(jù)《2010胡潤(rùn)廣東地區(qū)財(cái)富報(bào)告》，廣東地區(qū)千萬(wàn)富豪達(dá)145000人，其中億萬(wàn)富豪8200人，全國(guó)排名第二，而十億富豪達(dá)213人，居全國(guó)第一。私人銀行是銀行向高凈值客戶提供的高端私人理財(cái)業(yè)務(wù)。廣東作為中國(guó)高凈值人士最集中的地區(qū)，對(duì)私人財(cái)富管理等有巨大的市場(chǎng)需求，這無(wú)疑會(huì)為開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了發(fā)展機(jī)遇。但是中資私人銀行仍處于初級(jí)階段，業(yè)務(wù)范圍較窄、服務(wù)水平較低，難以滿足廣東高端客戶的多樣化的巨大的需求。面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)需求，以及外資銀行的猛烈沖擊，中資銀行迫切需要全面高效地發(fā)展其在廣東地區(qū)的私人銀行業(yè)務(wù)?；谶@樣的現(xiàn)實(shí)背景，本文選擇中資銀行如何在廣東開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)展開(kāi)研究，以期為其他省份提供借鑒。

二、私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)概述

（一） 私人銀行業(yè)務(wù)的概念

私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生于16世紀(jì)的瑞士，屬于一個(gè)純正的金融“舶來(lái)品”。事實(shí)上，私人銀行業(yè)務(wù)的概念還沒(méi)在世界上達(dá)成統(tǒng)一的意見(jiàn)。但按照常規(guī)定義，私人銀行并不是字面意義上的私人所有的商業(yè)銀行，而是指商業(yè)銀行基本業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)高端的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

Lyn Bicker把私人銀行業(yè)務(wù)定義為：“是為擁有高凈值財(cái)富的個(gè)人提供財(cái)富管理與維護(hù)的服務(wù)，并且提供投資服務(wù)與產(chǎn)品，以滿足個(gè)人的需求?！盕oehn和Bamert把私人銀行業(yè)務(wù)定義為：“是在向高凈值或高收入的個(gè)人提供長(zhǎng)遠(yuǎn)的為其量身定做的金融咨詢、投資和管理的商業(yè)服務(wù)。”Wikipedia把私人銀行業(yè)務(wù)定義為：“是指銀行向擁有巨額投資資產(chǎn)的客戶提供的包括銀行、投資以及其他領(lǐng)域的金融服務(wù)?！?/p>

本文認(rèn)為，私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行向高凈值人士（HNW—High Net Worth）提供的高度專業(yè)化個(gè)性化的私人財(cái)產(chǎn)管理服務(wù)。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)的范圍

私人銀行是根據(jù)客戶的個(gè)人特點(diǎn)和需求，由專門的理財(cái)人士為客戶量身訂造的私人財(cái)富管理服務(wù)。該業(yè)務(wù)涵蓋的專業(yè)領(lǐng)域廣泛，包括了銀行、保險(xiǎn)、投資、資產(chǎn)管理、信托、遺產(chǎn)繼承、子女教育、藝術(shù)品收藏等。

私人銀行服務(wù)主要包括商業(yè)銀行服務(wù)、財(cái)富管理服務(wù)、資產(chǎn)傳承規(guī)劃服務(wù)、綜合信托服務(wù)、金融咨詢服務(wù)等，借此幫助客戶達(dá)到個(gè)人財(cái)富保值增值的目標(biāo)。其中，最常見(jiàn)的服務(wù)主要有：（1）離岸基金，主要功能是分散客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)。（2）家族信托基金，用于規(guī)避和分散投資風(fēng)險(xiǎn)，保證信托資產(chǎn)的保值與增值。（3）環(huán)球財(cái)富保障計(jì)劃，用于減少稅務(wù)和規(guī)劃遺產(chǎn)繼承等。

（三）私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

（1）以高凈值人士為目標(biāo)客戶。私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行眾多基礎(chǔ)業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)高端理財(cái)業(yè)務(wù)。不同于零售業(yè)務(wù)以普羅大眾為服務(wù)對(duì)象，私人銀行的服務(wù)門檻比較高，是以高凈值人士為目標(biāo)客戶。根據(jù)西方銀行業(yè)的服務(wù)分類，第一等級(jí)的是大眾銀行，服務(wù)對(duì)象是一般大眾；第二等級(jí)是貴賓銀行，客戶資產(chǎn)要求10萬(wàn)美元以上；第三等級(jí)是私人銀行，服務(wù)門檻為100萬(wàn)美元以上；第四等級(jí)是家庭辦公室，服務(wù)門檻在8000萬(wàn)美元以上。不同的商業(yè)銀行對(duì)高凈值人士的衡量標(biāo)準(zhǔn)不一樣導(dǎo)致了其私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)門檻也不一樣。但大部分銀行把服務(wù)門檻設(shè)定為100萬(wàn)美元或等值的貨幣（見(jiàn)表1），如匯豐銀行和中國(guó)銀行等。

2.提供高私密性的服務(wù)。私密性是商業(yè)銀行業(yè)存在與發(fā)展的基本原則，無(wú)論提供什么基本的業(yè)務(wù)，銀行都需要保護(hù)客戶的個(gè)人財(cái)產(chǎn)信息。而對(duì)于私人銀行而言，銀行需要提供諸如財(cái)務(wù)咨詢、投資設(shè)計(jì)、遺產(chǎn)管理、信托等涉及巨額財(cái)富的服務(wù)，為了保護(hù)客戶的財(cái)產(chǎn)和人身安全，私人銀行業(yè)務(wù)需要提供高私密性的服務(wù)。

3.提供高度個(gè)性化的服務(wù)。與無(wú)差異性的零售業(yè)務(wù)相比，私人銀行業(yè)務(wù)是通過(guò)差異化經(jīng)營(yíng)來(lái)提供高個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)。每一位私人銀行的客戶背后都會(huì)有一個(gè)專屬的理財(cái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)和運(yùn)作執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。私人銀行家和其他專屬的理財(cái)專家會(huì)根據(jù)客戶的個(gè)人財(cái)富狀況、投資風(fēng)險(xiǎn)偏好、年齡健康狀況等，為其量身訂制具有高度個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃和產(chǎn)品。

4.專業(yè)性較高。私人銀行業(yè)務(wù)管理的資產(chǎn)數(shù)額龐大，提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)復(fù)雜性較高，并且涉及銀行、保險(xiǎn)、投資、信托等廣泛的專業(yè)領(lǐng)域，所以該業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)極高的資產(chǎn)管理能力，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)性要求較高。

5.利潤(rùn)水平較高。私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶都是擁有高凈值資產(chǎn)的人士，管理的資產(chǎn)數(shù)額巨大，所以該業(yè)務(wù)的利潤(rùn)一般比較豐厚。此外，因?yàn)槔麧?rùn)主要來(lái)源于穩(wěn)定的服務(wù)費(fèi)用，所以受到市場(chǎng)的波動(dòng)影響不大。成熟的私人銀行業(yè)務(wù)會(huì)逐漸成為銀行的主要利潤(rùn)來(lái)源渠道。

三、中資銀行在廣東開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的SWOT分析

下面運(yùn)用SWOT方法來(lái)分析中資銀行在廣東省開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、所面臨的潛在機(jī)遇與外部威脅。

（一）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（1）龐大的客戶資源

廣東作為改革開(kāi)放的領(lǐng)頭羊，憑借優(yōu)良的區(qū)位因素，一直引領(lǐng)全國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，并積累了大量的高凈值人士。根據(jù)招商銀行的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》，廣東省的高凈值人群數(shù)量最多，2010 年末達(dá)到70 萬(wàn)人，占全國(guó)高凈值人士15%的份額。數(shù)量龐大的高凈值人士為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了巨大的客戶資源。

經(jīng)過(guò)在廣東的多年扎根發(fā)展，中資銀行憑借基本的零售業(yè)務(wù)和普通理財(cái)業(yè)務(wù)等，已經(jīng)與一定數(shù)量的高凈值人士建立了良好的可信賴的服務(wù)關(guān)系?！?011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示約有60%的高凈值人士會(huì)選擇中資銀行為財(cái)富管理的機(jī)構(gòu)（見(jiàn)圖1）。這部分客戶是廣東中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)客戶，與從零開(kāi)始的外資銀行相比，具有“先天”的優(yōu)勢(shì)。

圖1 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)客戶占比分布圖

此外，根據(jù)《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》的數(shù)據(jù)，2009年約有65%和2010年約有50%的高凈值人士以自己、家人或朋友獨(dú)立操作作為主要的理財(cái)渠道（見(jiàn)圖2）。這說(shuō)明仍有大比例的高凈值人士沒(méi)有選擇私人銀行業(yè)務(wù)管理自己的財(cái)富，中國(guó)的私人銀行市場(chǎng)仍有巨大的發(fā)展空間。并且經(jīng)過(guò)幾年的快速發(fā)展，越來(lái)越多的高凈值人士選擇從自己或親人獨(dú)自操作轉(zhuǎn)向接受私人銀行等業(yè)務(wù)。2010年約有45%的高凈值人士選擇了私人銀行等服務(wù)，比2009年提高了約30%。這說(shuō)明了越來(lái)越多的目標(biāo)客戶認(rèn)可并愿意接受私人銀行等高端理財(cái)業(yè)務(wù)。所以，中國(guó)的私人銀行市場(chǎng)是具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

圖2 高凈值人士的理財(cái)渠道 （2）本土化優(yōu)勢(shì)

中華文化博大精深，不同地區(qū)有不同的文化，不同的文化也導(dǎo)致不同的理財(cái)觀念。中資銀行憑借擁有大量的廣東籍員工和多年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，熟悉廣東客戶的理財(cái)觀念、風(fēng)險(xiǎn)偏好等等。這有利于它們與客戶交流溝通，了解其需求與特點(diǎn)，從而制定出最適合客戶的財(cái)富管理方案，這無(wú)疑具有很大的本土化優(yōu)勢(shì)。

（二）競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)

（1）缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才

私人銀行業(yè)務(wù)管理的資產(chǎn)數(shù)額較大，涉及了銀行、保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、信托等廣泛領(lǐng)域，業(yè)務(wù)派生的金融產(chǎn)品與服務(wù)往往比較復(fù)雜，所以該業(yè)務(wù)的從業(yè)人員往往需要擁有優(yōu)秀的專業(yè)能力和豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。廣東的中資銀行員工大部分畢業(yè)于廣東的高校。但相比北京和上海，廣東的總體教育水平偏低，屬于985層次的中山大學(xué)與華南理工大學(xué)在全國(guó)的影響力還不突出，研究能力與氛圍不夠拔尖。并且，發(fā)展更快更好的京津地區(qū)和長(zhǎng)三角地區(qū)吸引了越來(lái)越多的金融人才。所以，廣東的中資銀行缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才來(lái)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)。

（2）經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與品牌影響力較低

私人銀行業(yè)務(wù)提供的是高端的金融產(chǎn)品和服務(wù)，管理的資產(chǎn)數(shù)額龐大，服務(wù)的安全性與風(fēng)險(xiǎn)管理能力十分重要，所以客戶很看重銀行的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和品牌號(hào)召力。雖然中資銀行經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已經(jīng)在廣東樹(shù)立了較高的品牌形象，但是這僅僅限于零售業(yè)務(wù)和普通理財(cái)業(yè)務(wù)等領(lǐng)域。在私人銀行方面，與已有數(shù)百年歷史的外資銀行相比，僅有幾年發(fā)展歷史的中資銀行無(wú)論在經(jīng)驗(yàn)上還是品牌號(hào)召力上均顯得十分稚嫩。

（3）受傳統(tǒng)的理財(cái)觀念限制

受儒家思想影響，“財(cái)不外露”是中國(guó)傳統(tǒng)的理財(cái)觀念。高凈值人士在傳統(tǒng)理財(cái)觀念影響下，為了人身與財(cái)產(chǎn)安全，可能會(huì)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生一定的抗拒思想，影響中資銀行開(kāi)展業(yè)務(wù)。此外，廣東地區(qū)的高凈值人士以中小私人企業(yè)的企業(yè)主為主，他們?cè)谥赂坏倪^(guò)程中往往擁有部分灰色收入，如在粵東地區(qū)，走私行業(yè)十分發(fā)達(dá)，很多人借此致富。為了隱藏這部分收入來(lái)源，他們也可能會(huì)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生抵觸的心態(tài)。這在一定程度上也會(huì)制約私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展。并且中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)仍處于初步發(fā)展階段，對(duì)中國(guó)高收入階層來(lái)講，私人銀行業(yè)務(wù)仍是一種全新的理念。所以培養(yǎng)私人銀行服務(wù)理念具有一定的難度。

（4）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

私人銀行業(yè)務(wù)需要對(duì)客戶進(jìn)行差異化管理，根據(jù)客戶的特點(diǎn)為其量身定做合適的財(cái)產(chǎn)管理的產(chǎn)品與服務(wù)。雖然中資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上也提供了不少的產(chǎn)品與服務(wù)，但是因技術(shù)手段的落后與業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的缺乏，中資銀行在財(cái)富管理規(guī)劃與金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)等缺乏創(chuàng)新能力。

（5）業(yè)務(wù)區(qū)域分布不均

廣東以其繁榮的制造業(yè)聞名全國(guó)，并產(chǎn)生出大量的以企業(yè)家為主的高凈值人士。這些企業(yè)家大部分來(lái)自于佛山、東莞、中山等二線城市，這說(shuō)明了這些城市對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)也具有巨大的市場(chǎng)需求。但是，這些城市卻一直得不到中資銀行的重視，僅有招商銀行在東莞有開(kāi)展業(yè)務(wù)。雖然，廣州與深圳有廣闊的經(jīng)濟(jì)輻射范圍，中資銀行的私人銀行服務(wù)可以輻射到周邊城市。但對(duì)于一個(gè)重視高質(zhì)量的服務(wù)的銀行業(yè)務(wù)而言，這仍然不能滿足那部分客戶的要求。

（三）潛在機(jī)遇

（1）財(cái)富管理市場(chǎng)潛力巨大

隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民的收入水平不斷攀升，廣東的高凈值人士階層將會(huì)不斷擴(kuò)大，高凈值資產(chǎn)數(shù)額也會(huì)不斷增加。隨著高凈值人士數(shù)量和資產(chǎn)的激增，他們對(duì)私人銀行提供的專業(yè)性和個(gè)性化的私人財(cái)富管理的需求必然也會(huì)跟著上升。這為中資銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)空間。

（2）國(guó)內(nèi)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)較少

北京與上海是中外銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的主要戰(zhàn)場(chǎng)。無(wú)論是中資銀行還是外資銀行，在廣東地區(qū)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的數(shù)量相對(duì)較少，并且集中在廣州和深圳兩大城市。而對(duì)于市場(chǎng)潛力十分巨大的佛山、中山等二線城市仍沒(méi)有銀行正式開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)?？偠灾瑥V東的私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少，發(fā)展機(jī)遇較多，發(fā)展空間巨大。

（3）私人銀行業(yè)務(wù)利潤(rùn)水平高

近年來(lái)，美國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的年平均利潤(rùn)率高達(dá)35%，年平均盈利增長(zhǎng)12%-15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務(wù)。廣東擁有大量的高凈值人士，私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率較低，利潤(rùn)空間較大。所以，中資銀行在廣東開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，將會(huì)獲得較高的利潤(rùn)。

（四）外部威脅

在WTO的中國(guó)銀行業(yè)五年保護(hù)期滿后，外資銀行開(kāi)始大舉進(jìn)駐中國(guó)。外資私人銀行憑借多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、大量的專業(yè)人才、卓越的品牌形象、全球化的發(fā)展戰(zhàn)略等優(yōu)勢(shì)吸引了大量的高凈值人士。這樣無(wú)疑會(huì)搶奪市場(chǎng)的客戶資源，對(duì)中資銀行是很大的威脅。

四、西方私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)

西方的私人銀行業(yè)務(wù)擁有悠久的發(fā)展歷史，圖3列出了全球二十大私人銀行分支行2011年所管理的資產(chǎn)，排名第一的是美國(guó)銀行美林公司，所管理的資產(chǎn)達(dá)19447億美元；排名第二十的是花旗銀行，所管理的資產(chǎn)也超過(guò)了1400億美元，花旗銀行一直努力提高在中國(guó)搞私人銀行的運(yùn)作效率，進(jìn)行一些中后臺(tái)的資源整合工作。目前，在上海和北京的整合已經(jīng)做得比較好，但在廣州的私人銀行業(yè)務(wù)還是一個(gè)比較新的領(lǐng)域。故中資銀行必須重視和借鑒這些豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能少走彎路，迅速開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)。下面以排名第三的瑞士銀行UBS（管理的資產(chǎn)達(dá)15599億美元）與排名第七的匯豐銀行HSBC（管理的資產(chǎn)達(dá)3900億美元）為例來(lái)介紹他們的成功經(jīng)驗(yàn)。

（一）瑞士私人銀行的成功經(jīng)驗(yàn)

瑞士是世界上最大的私人銀行離岸中心，同時(shí)也是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)模式的代表。經(jīng)過(guò)近150年的發(fā)展，瑞銀集團(tuán)私人銀行已逐步形成世界領(lǐng)先的運(yùn)作模式。據(jù)估計(jì)，瑞士大概吸引了全球三分之一的離岸資產(chǎn)。瑞士的銀行業(yè)之所以聞名全球，主要

圖3 2011年全球二十大私人銀行分支行

源于以下因素：

（1）優(yōu)越的地理區(qū)位因素

瑞士處于歐洲的“心臟”位置，與歐洲各地均交往便利。這為瑞士的私人銀行業(yè)務(wù)提供了便利的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)，方便其為歐洲各國(guó)的高凈值人士提供高質(zhì)量的私人銀行業(yè)務(wù)。

（2）銀行業(yè)發(fā)展歷史悠久，經(jīng)驗(yàn)豐富

19世紀(jì)，瑞士的銀行業(yè)已經(jīng)在日內(nèi)瓦、巴塞爾和蘇黎世等地初具規(guī)模和聲譽(yù)。經(jīng)過(guò)幾百年的洗禮，瑞士的銀行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)高度成熟的行業(yè)體系，具有優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)方式、卓越的品牌優(yōu)勢(shì)、繁榮的資源網(wǎng)絡(luò)以及獨(dú)特的行業(yè)文化。這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了扎實(shí)的根基。

（3）多元的社會(huì)文化，精通多國(guó)語(yǔ)言

瑞士是一個(gè)多民族的國(guó)家，社會(huì)文化比較多元，這有利于銀行家了解各國(guó)客戶的理財(cái)特點(diǎn)，為他們量身定做適合的私人銀行產(chǎn)品。此外，瑞士人語(yǔ)言能力頗高，精通法語(yǔ)、德語(yǔ)、意大利語(yǔ)等多國(guó)語(yǔ)言，這也為他們與其他國(guó)家的客戶進(jìn)行交流提供了語(yǔ)言條件。

（4）完善的保密制度

瑞士人生性嚴(yán)謹(jǐn)，十分重視客戶的私人資料。各國(guó)的富豪均熱衷把錢存入瑞士的銀行，主要因?yàn)槿鹗裤y行業(yè)有一個(gè)傳統(tǒng)的行規(guī)：絕對(duì)保護(hù)客戶的隱私。1977年瑞士國(guó)家銀行與瑞士銀行家協(xié)會(huì)簽署了“盡職審查協(xié)議”（The Due Diligence Rules）。根據(jù)此協(xié)議，瑞士商業(yè)銀行從法律上保證未經(jīng)證實(shí)客戶身份時(shí)不公開(kāi)任何客戶或存款資料。

（5）擁有大量的高素質(zhì)金融人才

基于私人銀行業(yè)務(wù)的特性，其需要高素質(zhì)的理財(cái)專家對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行管理。瑞士銀行業(yè)之所以如此發(fā)達(dá)繁榮，因?yàn)樗鼡碛写罅康母咚刭|(zhì)的金融人才。瑞士政府和各大商業(yè)銀行十分重視金融人才的培養(yǎng)，每年都會(huì)對(duì)科研教育和行業(yè)培訓(xùn)投入大量的資金，瑞士也成為當(dāng)今世界上最重要的金融培訓(xùn)中心。

（6）完善的信息技術(shù)系統(tǒng)

20世紀(jì)90年代，瑞士銀行業(yè)進(jìn)行了信息技術(shù)改革，通過(guò)建立完善的信息技術(shù)系統(tǒng)，更加科學(xué)高效地管理客戶關(guān)系和金融資源。以瑞士銀行（UBS）為例，客戶經(jīng)理可以通過(guò)CRM系統(tǒng)查閱客戶的資產(chǎn)狀況、交易記錄和投資狀況等個(gè)人信息，也可以查閱各種產(chǎn)品和相關(guān)金融信息。通過(guò)CRM系統(tǒng)，客戶經(jīng)理還可以方便高效地了解客戶的需求和資產(chǎn)組合情況，及時(shí)提出適合的理財(cái)建議，提高服務(wù)的效率與質(zhì)量。

（二）匯豐私人銀行的成功經(jīng)驗(yàn)

匯豐銀行的私人銀行業(yè)務(wù)已有上百年的歷史，但是該業(yè)務(wù)在十多年前才開(kāi)始高速發(fā)展。目前，私人銀行業(yè)務(wù)已成為匯豐銀行的四大業(yè)務(wù)支柱之一。匯豐銀行私人銀行業(yè)連續(xù)幾年被《歐洲貨幣》志評(píng)為“最佳私人銀行”前三名。匯豐銀行私人銀行的成功經(jīng)驗(yàn)主要有：

（1）重視新興市場(chǎng)

新興市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)騰飛，涌現(xiàn)了大批高凈值人士和超高凈值人士。相比大部分傳統(tǒng)私人銀行僅僅關(guān)注歐美的財(cái)富市場(chǎng)，匯豐銀行很早就確立了全球化的市場(chǎng)戰(zhàn)略，搶先接觸新興國(guó)家的私人銀行客戶，抓住了新興市場(chǎng)的十年發(fā)展黃金期，迅速擴(kuò)大了客戶規(guī)模和地域影響力。

（2）多次收購(gòu)合并

匯豐銀行的私人銀行業(yè)務(wù)雖然發(fā)展已達(dá)上百年，但發(fā)展較慢，與瑞士等地區(qū)的私人銀行業(yè)務(wù)有一定的差距。為了獲得核心技術(shù)，加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，匯豐銀行采取了收購(gòu)的方式，包括了1998年匯豐收購(gòu)了德國(guó)著名的私人銀行Guyerzeller并使之成為全資附屬公司；1999年收購(gòu)了美國(guó)的紐約共和銀行，同年又收購(gòu)了歐洲的Safra共和控股等。這五次的收購(gòu)使匯豐銀行獲得了規(guī)模效益、大量的專業(yè)人才和廣泛的社會(huì)關(guān)系，增加了離岸金融服務(wù)的能力，在短時(shí)間內(nèi)躍居到世界最佳私人銀行的前列。

（3）新式差異化管理

傳統(tǒng)的客戶細(xì)分方式就是根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行等級(jí)的劃分，然后根據(jù)不同的等級(jí)進(jìn)行財(cái)富管理，但這種細(xì)分方法難以滿足客戶的個(gè)性化要求。所以匯豐銀行采取了新式的客戶細(xì)分方法，即根據(jù)客戶的職業(yè)性質(zhì)和特點(diǎn)細(xì)分為企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理人、家庭、國(guó)際客戶、傳媒娛樂(lè)體育人士等，并針對(duì)性地提出合適的產(chǎn)品和服務(wù)。

（4）成功的協(xié)同效應(yīng)

協(xié)同效應(yīng)即經(jīng)營(yíng)者有效地將企業(yè)中不同的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)。這不僅可以分享現(xiàn)有資源，還可以大大減少營(yíng)銷的費(fèi)用。匯豐銀行非常重視集團(tuán)內(nèi)的各部門合作，將私人銀行業(yè)務(wù)與其他銀行業(yè)務(wù)緊密地聯(lián)系在一起。匯豐銀行通過(guò)協(xié)同私人銀行和其他業(yè)務(wù)共同分享和擴(kuò)展客戶群，增強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量，增加整體的盈利模式。

五、中資銀行在廣東發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策

中資銀行若想開(kāi)拓潛力巨大的廣東私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，必須綜合考慮自身的現(xiàn)狀，并借鑒國(guó)外同行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，然后制定出科學(xué)的合適的發(fā)展戰(zhàn)略，具體如下。

（一）目標(biāo)客戶策略

（1）完善客戶細(xì)分方式，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)

目前，廣東中資私人銀行業(yè)務(wù)仍以傳統(tǒng)的客戶細(xì)分方式為主，難以真正為客戶量身定制合適的產(chǎn)品和服務(wù)。實(shí)踐中，中資銀行進(jìn)行客戶細(xì)分時(shí)，應(yīng)考慮多種因素，包括客戶的資產(chǎn)規(guī)模、職業(yè)性質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、產(chǎn)品服務(wù)需求等等。中資私人銀行可以先以資產(chǎn)規(guī)模和職業(yè)性質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)先設(shè)計(jì)專門的財(cái)富管理方案模板，然后再根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好及承受能力、年齡、教育等個(gè)人要求，在模板的基礎(chǔ)上詳細(xì)為其制定合適的方案。

（2）加大部門間的合作，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)

中資銀行在廣東地區(qū)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)充分發(fā)揮內(nèi)部各業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)客戶的轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品的交叉銷售。中資銀行可以通過(guò)轉(zhuǎn)移貴賓理財(cái)?shù)目蛻舻剿饺算y行業(yè)務(wù)，快速高效地?cái)U(kuò)大私人銀行業(yè)務(wù)的客戶群。而銀行的綜合化經(jīng)營(yíng)和金融控股公司等可以實(shí)現(xiàn)交叉銷售，如中信信托和中信證券可以為中信的私人銀行提供金融產(chǎn)品。

（3）主動(dòng)聯(lián)系目標(biāo)客戶

受“財(cái)不可外露”的傳統(tǒng)理財(cái)觀念影響，廣東的高凈值人士對(duì)私人銀行有抵觸心態(tài)。為了開(kāi)拓廣東的市場(chǎng)，中資銀行必須從傳統(tǒng)的被動(dòng)服務(wù)方式轉(zhuǎn)化為主動(dòng)服務(wù)方式。中資私人銀行的客戶經(jīng)理應(yīng)該主動(dòng)地聯(lián)系以企業(yè)家為主的高凈值人士，主動(dòng)介紹私人銀行業(yè)務(wù)并盡力改變他們的錯(cuò)誤觀念。

（4）開(kāi)拓二線城市

相比競(jìng)爭(zhēng)激烈的北京和上海，廣東的私人銀行市場(chǎng)相對(duì)緩和。并且廣東的私人銀行主要集聚在廣州和深圳兩大城市，卻忽略了佛山、東莞、中山等二線城市的市場(chǎng)。以制造業(yè)為主的這些二線城市也擁有大量的高凈值人士，市場(chǎng)潛力也十分巨大。所以中資市場(chǎng)要想擴(kuò)大市場(chǎng)的份額和地域的影響力，應(yīng)該考慮進(jìn)駐這些二線城市的市場(chǎng)。

（5）重視消費(fèi)者導(dǎo)向營(yíng)銷等手段

一般而言，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)比較滿意的顧客會(huì)經(jīng)常把該商家推薦給親戚朋友。而顧客的購(gòu)買行為也會(huì)很大程度地受到親戚朋友等的口頭宣傳影響。根據(jù)瑞士銀行（UBS）所做的研究，在私人銀行業(yè)務(wù)中，69%的新客戶是在親戚朋友的口頭宣傳影響下選擇銀行的。廣東的高凈值人士大多是家族企業(yè)的企業(yè)家，他們有不少的親戚朋友也是高凈值人士。所以通過(guò)現(xiàn)有客戶進(jìn)行宣傳營(yíng)銷而發(fā)掘新客戶，是中資私人銀行的一大出路。

（二） 產(chǎn)品服務(wù)策略

（1）提升產(chǎn)品的創(chuàng)新能力

客戶會(huì)因地域性的差異而對(duì)產(chǎn)品有不同的偏好。所以廣東中資私人銀行既不能照搬國(guó)外私人銀行的產(chǎn)品，也不能套用京滬地區(qū)的私人銀行產(chǎn)品，應(yīng)該設(shè)計(jì)一些具有本土化的產(chǎn)品。例如，廣東的高凈值人士大多以第一代的企業(yè)家為主，即白手興家，創(chuàng)業(yè)致富。相對(duì)于偏好于財(cái)富保值的歐美私人銀行客戶，廣東的高凈值人士可能會(huì)更偏好于財(cái)富的增值。所以中資私人銀行可以嘗試推出一些高收益的新理財(cái)產(chǎn)品。

（2）提供高個(gè)性化的服務(wù)

根據(jù)Roger G.Ibbotson&Paul D.Kaplan的觀點(diǎn)：在很長(zhǎng)的時(shí)間里，投資收益的91.5%是由資產(chǎn)配置決定的。中國(guó)因?yàn)槭袌?chǎng)的有效性不及美國(guó)市場(chǎng)，相關(guān)的研究結(jié)論大多認(rèn)為70%左右的投資收益來(lái)自資產(chǎn)配置。所以，中資私人銀行必須重視客戶的資產(chǎn)配置。中資私人銀行首先可以利用“個(gè)人深度調(diào)查方法”了解客戶的資產(chǎn)配置目標(biāo)，以及其資產(chǎn)規(guī)模等個(gè)人情況。然后，客戶經(jīng)理再選擇適合的資產(chǎn)配置產(chǎn)品。最后，私人銀行還必須定期檢查投資績(jī)效，當(dāng)投資績(jī)效較差或客戶的自身偏好需求有變時(shí)，應(yīng)及時(shí)改變資產(chǎn)配置的產(chǎn)品。

（3）提高產(chǎn)品與服務(wù)的私密性

保護(hù)客戶隱私是開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的不可或缺的要求。中資銀行在廣東開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)必須提高產(chǎn)品服務(wù)的私密性。首先因?yàn)?，廣東的高凈值人士有部分的收入屬于“灰色收入”，基于擔(dān)心私人銀行業(yè)務(wù)會(huì)引起個(gè)人財(cái)富來(lái)源被調(diào)查的原因，不少人會(huì)抵觸私人銀行業(yè)務(wù)。其次，不少人可能會(huì)擔(dān)心私人銀行會(huì)泄露個(gè)人的身份資料，從而引起個(gè)人或家人的人身安全，如綁架等等。為了除去客戶的后顧之憂，中資私人銀行必須完善自身的保密管理制度，提高客戶經(jīng)理等從業(yè)人員的道德素質(zhì)和法律意識(shí)，切實(shí)保護(hù)客戶的隱私，提高產(chǎn)品的保密性。

（三） 人才科技策略

（1）培養(yǎng)本土人才

私人銀行業(yè)務(wù)管理的資產(chǎn)規(guī)模較大，涉及的專業(yè)領(lǐng)域較廣，對(duì)高素質(zhì)人才的需求較大。廣東的中資私人銀行的現(xiàn)有員工大多缺乏經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)不足。但是廣東籍的員工因?yàn)檎Z(yǔ)言和文化等地域優(yōu)勢(shì)，便于與客戶打交道。所以為了提升競(jìng)爭(zhēng)力，中資銀行應(yīng)該重視培養(yǎng)本土人才，加大教育培訓(xùn)的投入，既可邀請(qǐng)相關(guān)專家前來(lái)培訓(xùn)，也可資助優(yōu)秀員工前往國(guó)外高?；蛩饺算y行學(xué)習(xí)等等。

（2）吸引國(guó)外人才

雖然中資銀行可以通過(guò)培養(yǎng)本土人才拉近與外資銀行的差距，但人才的培養(yǎng)往往耗時(shí)甚久。為了盡快拉近與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，中資銀行可以通過(guò)優(yōu)厚的薪酬條件和管理職位等吸引外資私人銀行的人才。通過(guò)吸引這些經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)優(yōu)秀的國(guó)外人才管理私人銀行業(yè)務(wù)，既可以引領(lǐng)該業(yè)務(wù)快速發(fā)展，少走彎路；又可以方便培養(yǎng)本土員工快速成熟；還可以提升銀行的知名度，給予客戶充分的信心。

（3）建立客戶信息技術(shù)系統(tǒng)

私人銀行業(yè)務(wù)的有效開(kāi)展離不開(kāi)信息技術(shù)的支持。中資銀行應(yīng)該借鑒外資銀行的經(jīng)驗(yàn)，加大科技的投入，建立高效的客戶信息技術(shù)系統(tǒng)，利用先進(jìn)的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，加強(qiáng)對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)的整理和分析，提高服務(wù)的效率與質(zhì)量。

（四）品牌塑造策略

（1）加大中資私人銀行的品牌影響力

私人銀行業(yè)務(wù)因涉及的資產(chǎn)數(shù)額巨大，客戶基于財(cái)產(chǎn)安全往往比較看重銀行的品牌影響力。但是中資私人銀行因?yàn)榘l(fā)展時(shí)間較短，品牌影響力不足。故中資銀行必須重視提升自身的品牌形象，既要通過(guò)提升自身的服務(wù)質(zhì)量建立自己的品牌號(hào)召力，也要通過(guò)廣告等宣傳手段培養(yǎng)自身的品牌影響力。

（2）與外資銀行合作、放松政府監(jiān)管

歐美私人銀行因?yàn)樯习倌甑臍v史沉淀，具有宏大的品牌效應(yīng)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。為了提升品牌的知名度和客戶的信心，中資銀行可以選擇與外資銀行合作，雙方通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，可以實(shí)現(xiàn)最終的共贏。

在目前監(jiān)管條件下，外資銀行在中國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)存在著很大挑戰(zhàn)性，因?yàn)橥赓Y銀行目前不能把全部產(chǎn)品線都引入這一領(lǐng)域，例如，客戶想買國(guó)內(nèi)的基金，外資銀行就不能做，所以可以通過(guò)放松監(jiān)管來(lái)加強(qiáng)與外資銀行的合作，以市場(chǎng)換技術(shù)來(lái)吸取他們的成功經(jīng)驗(yàn)。

六、結(jié) 論

廣東作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的排頭兵，高凈值人士數(shù)量的激增必將促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。為了完善服務(wù)體系和提升盈利水平，中資銀行必須重視開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)。雖然中資銀行在廣東開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)必然會(huì)遇到無(wú)數(shù)困難與障礙，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，該地區(qū)的市場(chǎng)潛力巨大。所以，中資銀行必須學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，志存高遠(yuǎn)，制定出適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略。

私人銀行業(yè)務(wù)的核心戰(zhàn)略是產(chǎn)品服務(wù)戰(zhàn)略。中資銀行必須加大投入力度，提高自身的創(chuàng)新能力，為客戶提供具有高度專屬性、專業(yè)性和私密性的金融產(chǎn)品與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)富保值增值。同時(shí)還必須重視培養(yǎng)和吸引專業(yè)人才，以及完善信息技術(shù)系統(tǒng)。因?yàn)閷I(yè)性是衡量私人銀行業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)。此外，品牌影響力也是私人銀行業(yè)務(wù)的重要影響因素。所以，中資銀行必須重視提升自身的品牌號(hào)召力。最后還應(yīng)重視發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)；也要主動(dòng)聯(lián)系目標(biāo)客戶，建立私人銀行服務(wù)觀念；還要積極開(kāi)拓佛山、中山等二線市場(chǎng)。通過(guò)落實(shí)好目標(biāo)客戶策略，在保留老客戶的同時(shí)，努力尋找新客戶。

總而言之，私人銀行業(yè)務(wù)在廣東地區(qū)具有良好的發(fā)展前景，中資銀行必須努力從客戶、產(chǎn)品、人才和品牌等方面制定出合適的發(fā)展策略。

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第7篇：私人銀行盈利模式范文

一、國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行

（一）是適應(yīng)外部環(huán)境變化的必然要求

受傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制下經(jīng)營(yíng)慣性的影響，長(zhǎng)期以來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理模式比較簡(jiǎn)單，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，主要依靠存貸規(guī)模的擴(kuò)張，利潤(rùn)來(lái)源主要依靠存貸利差。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)比較單一，產(chǎn)品序列和服務(wù)水平都處于比較低的層次。隨著國(guó)內(nèi)金融環(huán)境持續(xù)發(fā)生深刻變革，直接融資加快發(fā)展，金融脫媒化的沖擊，防范和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的壓力日益增大，原有的這種比較簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)管理模式已經(jīng)明顯難以適應(yīng)，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型與再造勢(shì)在必行。

（二）是解決國(guó)有商業(yè)銀行深層次問(wèn)題的必然選擇

目前，國(guó)有商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展模式正面臨困境。如果任由信貸資產(chǎn)和其他風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)保持較快速度的增長(zhǎng)，將繼續(xù)占用較大的資本，導(dǎo)致銀行資本充足率急劇下降，難以滿足監(jiān)管要求，而且單純以信貸資產(chǎn)作為主要盈利來(lái)源并不能有效提升銀行的資本回報(bào)水平和投資價(jià)值。國(guó)有商業(yè)銀行傳統(tǒng)的以規(guī)模為主要特征的業(yè)務(wù)發(fā)展模式在嚴(yán)格的資本約束下已經(jīng)難以為繼， 突破資本困境最根本的出路在于基于價(jià)值創(chuàng)造核心，調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)， 走一條低資本消耗、低風(fēng)險(xiǎn)、高價(jià)值的發(fā)展道路。

國(guó)有商業(yè)銀行除了傳統(tǒng)的存貸匯業(yè)務(wù)外，其他業(yè)務(wù)品種相對(duì)較少，中間業(yè)務(wù)尚處在發(fā)展初期，尤其欠缺具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心產(chǎn)品。國(guó)有商業(yè)銀行的收入主要來(lái)源于貸款利息，無(wú)論是貸款規(guī)模受限還是利差收窄，都將直接危及經(jīng)營(yíng)安全和盈利獲取，所以，國(guó)有商業(yè)銀行亟待確立新的盈利模式，提高價(jià)值創(chuàng)造力，建立一種多元化協(xié)調(diào)發(fā)展的收益增長(zhǎng)格局。

二、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵――提高價(jià)值創(chuàng)造力

銀行體系價(jià)值創(chuàng)造能力的高低將決定性地影響著宏觀經(jīng)濟(jì)的效益和微觀企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果。不僅能對(duì)商業(yè)銀行自身的競(jìng)爭(zhēng)力作出一個(gè)很好的判斷，而且對(duì)全社會(huì)的資源配置效率具有重要意義。

（一）價(jià)值創(chuàng)造力的核心

要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的成功，必須突破現(xiàn)有的市場(chǎng)邊界和業(yè)務(wù)邊界，強(qiáng)力地推進(jìn)價(jià)值創(chuàng)造能力的提高，才能提升傳統(tǒng)業(yè)務(wù)價(jià)值，以較少的資本獲得同樣甚至更大的價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)股東、客戶、員工價(jià)值的共同飛躍。

從國(guó)內(nèi)外理論分析和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，衡量銀行價(jià)值創(chuàng)造能力的核心指標(biāo)是銀行的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。影響銀行業(yè)的整體績(jī)效有兩方面因素：一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的銀行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這將促使商業(yè)銀行在有效競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下提升銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力；二是銀行資本結(jié)構(gòu)的改善，國(guó)外先進(jìn)銀行業(yè)的發(fā)展歷程表明，商業(yè)銀行完善的資本結(jié)構(gòu)將促進(jìn)銀行價(jià)值創(chuàng)造能力的提升。

（二）價(jià)值創(chuàng)造的方向和原則

1．必須堅(jiān)持審慎經(jīng)營(yíng)的原則。

伴隨著銀行監(jiān)管要求的不斷提高，以資本約束為核心的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管日益剛性化，而商業(yè)銀行面臨著因盈利能力較低難以依靠?jī)?nèi)部積累補(bǔ)充資本金和難以從外部融資補(bǔ)充資本金的尷尬。必須在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上追求發(fā)展速度，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，真正形成質(zhì)量效益型的增長(zhǎng)。以經(jīng)濟(jì)資本約束風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，把風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)控制在與經(jīng)濟(jì)資本相適應(yīng)的恰當(dāng)比例范圍內(nèi)。

2．堅(jiān)持以結(jié)構(gòu)優(yōu)化為重點(diǎn)。

要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)方式根本轉(zhuǎn)變的核心是：大力倡導(dǎo)學(xué)習(xí)和運(yùn)用現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和技能，積極引進(jìn)和借鑒國(guó)際先進(jìn)的銀行管理經(jīng)驗(yàn)，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，金融資源的配置滿足“以定位市場(chǎng)為基本導(dǎo)向、以目標(biāo)客戶為關(guān)注焦點(diǎn)、以資金安全為根本保障、以經(jīng)營(yíng)效益為關(guān)鍵指標(biāo)”的要求，推動(dòng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，提高發(fā)展的總體效益。

3．堅(jiān)持以整體推進(jìn)和重點(diǎn)扶持為手段

國(guó)有商業(yè)銀行通過(guò)向客戶提供資金融通服務(wù)而產(chǎn)生資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)，通過(guò)向客戶提供資金清算、理財(cái)顧問(wèn)、財(cái)富管理等服務(wù)而開(kāi)展中間業(yè)務(wù)，要實(shí)現(xiàn)提升客戶服務(wù)價(jià)值和最大程度挖掘客戶價(jià)值，就必須實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)整體推進(jìn)、統(tǒng)籌發(fā)展。

（三）價(jià)值創(chuàng)造的路徑選擇

通過(guò)信貸業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，推動(dòng)盈利方式和增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，帶來(lái)價(jià)值創(chuàng)造力的提高。首先是信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，促進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展，小企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展；其次中間業(yè)務(wù)收入、電子銀行業(yè)務(wù)、銷售業(yè)務(wù)等多個(gè)新興增長(zhǎng)點(diǎn)；在負(fù)債結(jié)構(gòu)方面，吸收低成本存款，同時(shí)，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，為客戶提供增值服務(wù)，通過(guò)發(fā)展銷售、委托貸款等業(yè)務(wù)，將部分負(fù)債業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為中間業(yè)務(wù)收入，在提高資金收益的同時(shí)，也為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

三、基于價(jià)值創(chuàng)造的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型切入點(diǎn)探討

1．探索私人銀行起步

據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，私人銀行客戶帶來(lái)的利潤(rùn)能夠達(dá)到銀行普通零售業(yè)務(wù)的10倍左右，遠(yuǎn)優(yōu)于一般零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。2007年3月中國(guó)銀行推出私人銀行，標(biāo)志著中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的起步。目前，工行、中信、交行、招行等已在北京、上海等大城市成立私人銀行。在今年信貸緊縮的政策背景下，信貸業(yè)務(wù)能帶來(lái)的利息收入已經(jīng)有限，在利潤(rùn)回報(bào)的壓力下，發(fā)展針對(duì)個(gè)人的高端理財(cái)業(yè)務(wù)、針對(duì)企業(yè)現(xiàn)金管理等綜合服務(wù)賺取更多利潤(rùn)成為各家商業(yè)銀行努力的方向。

事實(shí)上，近幾年國(guó)內(nèi)銀行業(yè)已經(jīng)嘗到高端戰(zhàn)略的甜頭：交行2007年年報(bào)披露，交行個(gè)人中高端客戶管理數(shù)突破100萬(wàn)，銷售和管理的個(gè)人資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到3000億元，占比例5%的中高端個(gè)人客戶貢獻(xiàn)了75%的業(yè)務(wù)量。

2．大力發(fā)展高附加值中間業(yè)務(wù)

幾年來(lái)，國(guó)有商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，業(yè)務(wù)品種不斷豐富，業(yè)務(wù)收入高速增長(zhǎng)，效益貢獻(xiàn)逐年提高，各個(gè)商業(yè)銀行利用自己的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、客戶資源和信息渠道，對(duì)一些高附加值的中間業(yè)務(wù)進(jìn)行了探索：

（1）項(xiàng)目融資服務(wù)。協(xié)助項(xiàng)目發(fā)起人完成項(xiàng)目的研究、組織和評(píng)估，設(shè)計(jì)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)和融資方案，通過(guò)發(fā)行債券、基金、股票或拆借、拍賣、抵押貸款等形式組織項(xiàng)目投資所需的資金融通。

（2）企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)。利用國(guó)有商業(yè)銀行在網(wǎng)絡(luò)、資金、信息、人才和客戶群方面的優(yōu)勢(shì)，掌握企業(yè)發(fā)展情況和資金流向，圍繞資金融通、稅務(wù)安排、戰(zhàn)略顧問(wèn)、組織變革等方面開(kāi)展綜合的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。

（3）信托理財(cái)產(chǎn)品。根據(jù)客戶的融資需求，為客戶安排資質(zhì)優(yōu)良的信托公司，設(shè)立資金信托，發(fā)行信托受益憑證籌措資金，并將所籌資金向客戶發(fā)放信托貸款。

（4）投資咨詢和投資中介服務(wù)。發(fā)揮代客理財(cái)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，為客戶財(cái)務(wù)管理，提供各種金融及經(jīng)濟(jì)信息咨詢。同時(shí)，還可從事境內(nèi)外資金和項(xiàng)目的中介業(yè)務(wù)，協(xié)助企業(yè)確定投資方向，尋找投資目標(biāo)和合作方。

3．加強(qiáng)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整

客戶結(jié)構(gòu)是銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，只有客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整到位，銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型才能落到實(shí)處，國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)發(fā)展現(xiàn)實(shí)表明，中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中都具有不可替代的重要作用，由于其固有的靈活性、適應(yīng)性與創(chuàng)造性，中小企業(yè)客戶能夠帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，是商業(yè)銀行價(jià)值創(chuàng)造的重要源泉，大力發(fā)展中小企業(yè)客戶是商業(yè)銀行客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要方向。

國(guó)有商業(yè)銀行首先要發(fā)現(xiàn)和找到自己的客戶群體，解決好客戶定位和市場(chǎng)定位問(wèn)題，其關(guān)鍵是建立適合自身實(shí)際狀況的中小企業(yè)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，整合信息資源，挖掘優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶。

4．加快電子化渠道建設(shè)

銀行的電子渠道模式，主要指采用網(wǎng)上銀行、自動(dòng)柜員機(jī)、智能卡及POS等多種現(xiàn)代電子化方式為客戶提供服務(wù)。電子渠道的整合與提升不僅意味著銀行功能的轉(zhuǎn)變，更意味著發(fā)展空間的極大拓展。

我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的電子化渠道建設(shè)已有所起步，現(xiàn)階段仍處于滿足客戶需求和分流客戶，虧損現(xiàn)象比較普遍。電子渠道建設(shè)還有很長(zhǎng)的路要走，一是隨著網(wǎng)點(diǎn)渠道改良的基本實(shí)現(xiàn)，成功實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)分流，賦予轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)新的服務(wù)功能和營(yíng)銷職責(zé)；二是做大做強(qiáng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，逐步實(shí)現(xiàn)盈利。網(wǎng)上銀行作為電子渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的主流方向，有效地整合了各種電子銀行服務(wù)渠道，并將提供更多、更豐富的產(chǎn)品與服務(wù)，為銀行帶來(lái)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

四、結(jié)語(yǔ)

為了適應(yīng)建設(shè)現(xiàn)代金融企業(yè)的要求，國(guó)有商業(yè)銀行迫切需要走出一條資本節(jié)約化的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型之路，將中間業(yè)務(wù)打造成為價(jià)值創(chuàng)造的核心手段之一，努力推動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，贏得中間業(yè)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造力的比較優(yōu)勢(shì)。提高價(jià)值創(chuàng)造力，實(shí)現(xiàn)獲利性增長(zhǎng)和股東價(jià)值最大化。

第8篇：私人銀行盈利模式范文

第三方理財(cái)業(yè)務(wù)的理念

第三方理財(cái)是指獨(dú)立的中介理財(cái)機(jī)構(gòu)，不代表銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)，但能夠獨(dú)立地分析客戶的財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)需求，判斷所需的投資工具，提供綜合性理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式不同，第三方理財(cái)以客戶需求為導(dǎo)向，充分與客戶溝通，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)和家庭情況，結(jié)合客戶的理財(cái)目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)承受能力，在調(diào)查和分析后給出一個(gè)綜合的解決方案，更注重與客戶建立一種長(zhǎng)期穩(wěn)定、相互信任的合作關(guān)鍵，就像家庭醫(yī)生一樣，關(guān)注客戶一生的財(cái)務(wù)健康。

基于SWOT分析我國(guó)第三方理財(cái)現(xiàn)狀

第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)目前在國(guó)內(nèi)提供的服務(wù)大致有4種：專業(yè)理財(cái)規(guī)劃建議與咨詢、會(huì)員制服務(wù)、代銷產(chǎn)品、委托理財(cái)。目前，我國(guó)以“理財(cái)公司”或 “投資咨詢公司”命名成立的公司雖有上萬(wàn)家，但第三方理財(cái)在中國(guó)才剛剛起步，市場(chǎng)份額非常低，與發(fā)達(dá)國(guó)家第三方理財(cái)方式占主У匚壞淖純齟笪不同，分別見(jiàn)表1、表2。

我國(guó)第三方理財(cái)發(fā)展策略

對(duì)于我國(guó)正處于起步期的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)而言，只有順應(yīng)全球金融服務(wù)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)、結(jié)合自身特點(diǎn)、調(diào)整自身的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)服務(wù)升級(jí)，才能領(lǐng)跑第三方理財(cái)行業(yè)的發(fā)展。

加強(qiáng)第三方理財(cái)市場(chǎng)的法律法規(guī)建設(shè)

當(dāng)前，我國(guó)很多第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)基本都在從事“銷售商”或委托理財(cái)業(yè)務(wù)，在實(shí)際操作過(guò)程中，由于很多機(jī)構(gòu)缺乏相應(yīng)的執(zhí)業(yè)資格，其業(yè)務(wù)處于“灰色地帶”，有的甚至鉆法律漏洞，存在極大的金融風(fēng)險(xiǎn)和法律隱憂。

對(duì)此，國(guó)家相關(guān)部門應(yīng)該盡快制定出臺(tái)針對(duì)第三方理財(cái)?shù)姆煞ㄒ?guī)，對(duì)其進(jìn)行必要的監(jiān)管，保障參與各方利益。歷史經(jīng)驗(yàn)表明，及時(shí)、有效地監(jiān)管對(duì)于行業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展至關(guān)重要，它可以通過(guò)設(shè)立準(zhǔn)入門檻、制定執(zhí)業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)等方式，規(guī)范第三方理財(cái)行業(yè)的發(fā)展秩序，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，相關(guān)部門和機(jī)構(gòu)也應(yīng)該擔(dān)負(fù)起行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任，包括成立行業(yè)自律性組織，制定行業(yè)內(nèi)部規(guī)范，組織人員培訓(xùn)，擴(kuò)大行業(yè)的社會(huì)影響力，以推動(dòng)行業(yè)的有序發(fā)展。

普及國(guó)民理財(cái)教育

在我國(guó)第三方理財(cái)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中，不僅要制定相對(duì)應(yīng)的法律法規(guī)來(lái)對(duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)形成良好的約束，而且要加強(qiáng)大眾理財(cái)知識(shí)的普及宣傳，引導(dǎo)投資者樹(shù)立正確的投資理財(cái)觀念，轉(zhuǎn)變過(guò)去人們只重儲(chǔ)蓄和實(shí)業(yè)投資的觀念。另外，將投資增值與風(fēng)險(xiǎn)控制、稅收、養(yǎng)老籌劃等各個(gè)方面進(jìn)行有效結(jié)合，逐漸引導(dǎo)人們重視長(zhǎng)期投資。這樣不僅能夠?yàn)槔碡?cái)公司在開(kāi)展理財(cái)工作過(guò)程中，提供良好的理財(cái)環(huán)境，而且能夠?yàn)閲?guó)民的理財(cái)提供一定的保障。

營(yíng)造良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

在分業(yè)監(jiān)督管理的背景下，如何從根本上實(shí)現(xiàn)獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)的“綜合混業(yè)服務(wù)”模式，是當(dāng)前理財(cái)機(jī)構(gòu)需要著重考慮的問(wèn)題之一。這樣不僅能將第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)自身的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，而且能夠促進(jìn)其自身發(fā)展。在操作過(guò)程中，要不斷完善金融理財(cái)監(jiān)管的相關(guān)法律政策，實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)、基金等的有效整合，對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一監(jiān)督和管理。

轉(zhuǎn)變盈利模式

第9篇：私人銀行盈利模式范文

國(guó)內(nèi)股份制銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的概況

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，是指公司為謀求生存與可持續(xù)發(fā)展，在業(yè)務(wù)范圍和運(yùn)作模式等方面進(jìn)行的方向性調(diào)整與變革。商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是指通過(guò)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)管理的優(yōu)化與改革，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行資源與特定市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求的有效配置，實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。

招商銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

招商銀行的戰(zhàn)略簡(jiǎn)稱為“三步兩轉(zhuǎn)”?！叭健奔礃I(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化、資本市場(chǎng)化、管理國(guó)際化；“兩轉(zhuǎn)”是指兩次轉(zhuǎn)型，第一次轉(zhuǎn)型是優(yōu)化結(jié)構(gòu)，第二次轉(zhuǎn)型是提升效率。“三步”中業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化是第一步，即大力發(fā)展網(wǎng)上銀行。網(wǎng)上銀行是傳統(tǒng)銀行的網(wǎng)絡(luò)化，是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下的一種發(fā)展、提升和創(chuàng)新。它不是對(duì)傳統(tǒng)銀行的否定，而是傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、組織體系創(chuàng)新、收入結(jié)構(gòu)調(diào)整和銀行功能變革的基礎(chǔ)。招商銀行為此推出了一卡通和一網(wǎng)通產(chǎn)品，使網(wǎng)上銀行對(duì)柜臺(tái)的替代率已經(jīng)超過(guò)80%。第二步是資本市場(chǎng)化，即通過(guò)市場(chǎng)化方式補(bǔ)充銀行資本。招商銀行主要通過(guò)配股、發(fā)行可轉(zhuǎn)債和香港上市等措施使核心資本（所有者權(quán)益）由160億元升至1331億元。第三步是發(fā)展國(guó)際化。招商銀行1999年提出發(fā)展國(guó)際化戰(zhàn)略，但真正加強(qiáng)國(guó)際化的步伐是最近幾年，招行在國(guó)際化機(jī)構(gòu)設(shè)置上做了兩件事，一是在紐約開(kāi)設(shè)分行，二是在我國(guó)香港地區(qū)收購(gòu)永隆銀行。

第一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

招商銀行的第一次轉(zhuǎn)型，是調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。2004年招商銀行開(kāi)始轉(zhuǎn)型，發(fā)展零售業(yè)務(wù)、中小企業(yè)業(yè)務(wù)以及中間業(yè)務(wù)。

2004年招行的批發(fā)業(yè)務(wù)比重占得非常大，零售和中小企業(yè)業(yè)務(wù)占比較小，銀行84%的收益靠利差。于是，招行提出了發(fā)展零售業(yè)務(wù)，發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，發(fā)展中間業(yè)務(wù)的第一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)。

招商銀行第一次轉(zhuǎn)型的主要內(nèi)容有四個(gè)方面：第一，在總資產(chǎn)里逐步降低信貸資的比重，提升非信貸資產(chǎn)比例――相對(duì)前者而言，后者風(fēng)險(xiǎn)較低，同時(shí)消耗資本較少。第二，在負(fù)債結(jié)構(gòu)中增加主動(dòng)負(fù)債比例和儲(chǔ)蓄存款比重。第三，在客戶結(jié)構(gòu)里逐漸增加中小客戶和零售客戶比重。第四，在收入結(jié)構(gòu)方面，降低利差收入比重，增加中間業(yè)務(wù)收入比重。由于中間業(yè)務(wù)的開(kāi)展不占用資本金，這一調(diào)整既能節(jié)約資本，又能找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

招商銀行第一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是“變賬面利潤(rùn)為經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，變規(guī)模導(dǎo)向?yàn)閮r(jià)值導(dǎo)向”。

第二次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

2009年年中，招商銀行正式宣布，全行進(jìn)入第二次轉(zhuǎn)型階段。第二次轉(zhuǎn)型目標(biāo)是提升效率，即降低資本消耗、提高定價(jià)能力、降低成本、提高資本回報(bào)率。降低成本包括資源的整合，流程的改造，人工效能的充分發(fā)揮。第二次轉(zhuǎn)型表面上是經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的轉(zhuǎn)型，實(shí)際上是提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力、資本管理能力、成本管理能力。

招商銀行的零售部門按照二次轉(zhuǎn)型目標(biāo)，推出了以資源整合、統(tǒng)一平臺(tái)為主旨的“I理財(cái)”互動(dòng)網(wǎng)銀平臺(tái)。該平臺(tái)瞄準(zhǔn)80后日益高漲的理財(cái)需求，將原有的網(wǎng)銀產(chǎn)品和服務(wù)整合起來(lái)，加以各類理財(cái)產(chǎn)品，輔以Web2.0技術(shù)，派駐理財(cái)專員，留下各種銀行賬戶接駁入口，為有理財(cái)需求的各類客戶提供一站式服務(wù)。

招行小企業(yè)信貸中心成立不到兩年，已經(jīng)成功為1500戶小企業(yè)發(fā)放貸款，累積金額超過(guò)100億元。在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，招行小企業(yè)信貸中心推行標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、專業(yè)化、多崗分離流程設(shè)計(jì)的信貸手段，以5人崗位制替代了原來(lái)的客戶經(jīng)理單人負(fù)責(zé)制?？蛻艚?jīng)理與風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理以“雙簽”的方式共同評(píng)價(jià)客戶，再由審貸人員審核，貸款作業(yè)人員負(fù)責(zé)核實(shí)、辦理抵押及擔(dān)保，最終由放款人員實(shí)施放款。各環(huán)節(jié)緊密連接，流程標(biāo)準(zhǔn)化，避免了客戶經(jīng)理與借款人串通的道德風(fēng)險(xiǎn)。

浦發(fā)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)

浦發(fā)制定了《2006～2011年五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》，提出要因勢(shì)而變，順勢(shì)而為，從經(jīng)營(yíng)、管理等各個(gè)方面加快推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，即從一個(gè)國(guó)內(nèi)較好的商業(yè)銀行向一個(gè)國(guó)際上較好的商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型，從一個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)意義上的商業(yè)銀行向一個(gè)真正現(xiàn)代意義上的商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的轉(zhuǎn)型、經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型和經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)型。

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)轉(zhuǎn)型方面，浦發(fā)提出要“建立良好的公司價(jià)值管理，追求穩(wěn)定持續(xù)的投資回報(bào)”，不僅要實(shí)現(xiàn)企業(yè)本身的增長(zhǎng)、企業(yè)價(jià)值的增長(zhǎng)，還要提高客戶的滿意程度，并履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任。

經(jīng)營(yíng)模式方面，浦發(fā)銀行提出要“加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)合理的業(yè)務(wù)及收入結(jié)構(gòu)”，除從客戶獲取存款規(guī)模和貸款收入外，要更多地關(guān)注對(duì)客戶的交叉銷售和服務(wù)深度、客戶的忠誠(chéng)度和綜合貢獻(xiàn)度，以及為客戶創(chuàng)造的價(jià)值。

經(jīng)營(yíng)體制方面，浦發(fā)銀行提出要“構(gòu)建高效、集約和制衡型的運(yùn)營(yíng)模式”，在規(guī)劃期內(nèi)，要全面建成并完善扁平化矩陣式的組織架構(gòu)。

業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

公司銀行業(yè)務(wù)方面，通過(guò)夯實(shí)客戶基礎(chǔ)、加快結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、保持質(zhì)量和持續(xù)盈利能力，以資本節(jié)約型產(chǎn)品為創(chuàng)新主體，持續(xù)拓展和深化電子金融服務(wù)、財(cái)富管理金融服務(wù)、供應(yīng)鏈金融服務(wù)、投行金融服務(wù)、綠色金融服務(wù)、養(yǎng)老金金融服務(wù)等六大服務(wù)領(lǐng)域，并打造部分業(yè)務(wù)和服務(wù)的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確立渠道、主要產(chǎn)品、客戶專營(yíng)、社會(huì)責(zé)任履行等方面的市場(chǎng)引領(lǐng)地位。

在個(gè)人業(yè)務(wù)方面，浦發(fā)銀行實(shí)施以價(jià)值創(chuàng)造為核心的產(chǎn)品策略，大力開(kāi)展理財(cái)、信托、消費(fèi)信貸、資金產(chǎn)品等方面的產(chǎn)品創(chuàng)新，探索證券化、集合理財(cái)、電子黃金、反按揭業(yè)務(wù)等，積極推出包括衍生金融產(chǎn)品在內(nèi)的創(chuàng)新型投資理財(cái)產(chǎn)品，形成“輕松理財(cái)”、貴賓服務(wù)、私人銀行、手機(jī)銀行以及消費(fèi)金融等完整的品牌系列。

在資金及市場(chǎng)業(yè)務(wù)方面，該行緊緊把握客戶增值服務(wù)需求和國(guó)際國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)發(fā)展脈搏，加快金融衍生產(chǎn)品創(chuàng)新，為客戶設(shè)計(jì)復(fù)雜的、結(jié)構(gòu)性的利率、匯率避險(xiǎn)產(chǎn)品，創(chuàng)新掛鉤國(guó)際市場(chǎng)匯率、利率、指數(shù)、商品及信用等金融工具的外幣理財(cái)產(chǎn)品，提供人民幣調(diào)期業(yè)務(wù)等。

在綜合經(jīng)營(yíng)方面，浦發(fā)銀行一方面開(kāi)展交叉產(chǎn)品創(chuàng)新和銷售，推進(jìn)投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，推進(jìn)資產(chǎn)證券化試點(diǎn)等。另一方面，通過(guò)資本運(yùn)作，逐步涉入基金、投行、信托等領(lǐng)域，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，分享其他金融行業(yè)的市場(chǎng)利潤(rùn)。2007年8月28日，浦發(fā)與法國(guó)安盛保險(xiǎn)金融集團(tuán)、上海盛融投資有限公司合資設(shè)立的浦銀安盛基金管理有限公司正式開(kāi)業(yè)，在探索綜合經(jīng)營(yíng)、拓展投資領(lǐng)域的道路上邁出了關(guān)鍵一步。

與戰(zhàn)略投資者合作

2002年12月，浦發(fā)與花旗簽訂了《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，雙方商議將在公司治理、審計(jì)合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)管理、架構(gòu)再造、業(yè)務(wù)拓展等多方面展開(kāi)戰(zhàn)略合作。浦發(fā)銀行希望通過(guò)引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，用少量股權(quán)（花旗參股比例為4.62%）向國(guó)際著名銀行換技術(shù)、換管理、換市場(chǎng)、換產(chǎn)品，迅速做大做強(qiáng)，使其在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上立于不敗之地，在未來(lái)十年發(fā)展成為國(guó)際上較好的商業(yè)銀行。

2010年3月，浦發(fā)銀行通過(guò)向中國(guó)移動(dòng)全資附屬公司廣東移動(dòng)出讓22億新股獲得398億元股本，成功引進(jìn)新的戰(zhàn)略投資者，使其成為浦發(fā)銀行第二大股東。根據(jù)簽署戰(zhàn)略合作備忘錄，雙方有意就共同發(fā)展移動(dòng)金融及移動(dòng)電子商務(wù)展開(kāi)緊密合作，合作范圍包括合作開(kāi)展移動(dòng)支付業(yè)務(wù)、移動(dòng)銀行卡業(yè)務(wù)、移動(dòng)轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)以及其他形式的移動(dòng)金融及移動(dòng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)。

IT系統(tǒng)支持

2004年，浦發(fā)通過(guò)與惠普合作，成功實(shí)現(xiàn)核心系統(tǒng)升級(jí)。在新的核心業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)下，只要有新產(chǎn)品需求，浦發(fā)便可最快在3個(gè)月內(nèi)開(kāi)發(fā)成功，實(shí)現(xiàn)全行的統(tǒng)一上線。借助強(qiáng)大的系統(tǒng)支撐，浦發(fā)加快了業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新步伐。

興業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

2004年，興業(yè)銀行決定圍繞“建設(shè)一流銀行、打造百年興業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)、協(xié)調(diào)、健康發(fā)展。

零售業(yè)務(wù)：以按揭貸款為切入點(diǎn)

2004年，興業(yè)銀行決定發(fā)展零售業(yè)務(wù)，實(shí)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。與其他銀行以負(fù)債業(yè)務(wù)拉升零售業(yè)務(wù)的策略不同，興業(yè)銀行主要以資產(chǎn)業(yè)務(wù)即零售信貸業(yè)務(wù)，特別是按揭貸款為切入點(diǎn)，著重優(yōu)先發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶群，逐步帶動(dòng)零售業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)負(fù)債與中間業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。從2008年起，興業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)進(jìn)入新階段，依靠積累的客戶群優(yōu)先發(fā)展負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而資產(chǎn)業(yè)務(wù)則由快速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向穩(wěn)步增長(zhǎng)。

同業(yè)業(yè)務(wù)：中小金融機(jī)構(gòu)銀行服務(wù)專業(yè)提供商

2001年，興業(yè)銀行構(gòu)建了一個(gè)銀行之間互相業(yè)務(wù)的合作平臺(tái)，其初衷是彌補(bǔ)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率低的缺陷并吸收結(jié)算資金為己所用。興業(yè)銀行提出了成為“中小金融機(jī)構(gòu)銀行服務(wù)專業(yè)提供商”的戰(zhàn)略設(shè)想。這一“銀銀平臺(tái)”開(kāi)辟了傳統(tǒng)銀行業(yè)自設(shè)分支機(jī)構(gòu)、戰(zhàn)略并購(gòu)之外的第三條服務(wù)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張路徑，有效彌補(bǔ)了前兩種方式不能迅速提升網(wǎng)絡(luò)數(shù)量的不足。除延伸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、增強(qiáng)服務(wù)能力之外，興業(yè)銀行的“銀銀平臺(tái)”已經(jīng)形成了獨(dú)特的盈利模式，可拉動(dòng)中間業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。如在理財(cái)產(chǎn)品銷售方面，產(chǎn)品線缺失的中小銀行可以選擇興業(yè)銀行的產(chǎn)品直接銷售，也可要求興業(yè)銀行協(xié)助設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)標(biāo)的物，為其量身打造理財(cái)產(chǎn)品。而在結(jié)算方面，興業(yè)銀行與合作銀行間按業(yè)務(wù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，相互結(jié)算業(yè)務(wù)以筆數(shù)支付費(fèi)用。

機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)：新設(shè)機(jī)構(gòu)與參股并購(gòu)?fù)竭M(jìn)行

新設(shè)機(jī)構(gòu)與參股并購(gòu)?fù)竭M(jìn)行，是興業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)銀行網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張的主要途徑，如全面收購(gòu)佛山市商業(yè)銀行、收購(gòu)哈爾濱市通河縣興通城市信用合作社并籌建哈爾濱分行，以及參股九江銀行等。

中信銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

中信銀行堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)策略，追求經(jīng)過(guò)質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)過(guò)濾后真實(shí)利潤(rùn)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，“追求穩(wěn)定增長(zhǎng)的市值”。2005年11月，中信銀行決定把拓展零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)作為銀行工作重點(diǎn)，構(gòu)建以產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)為核心的銀行創(chuàng)新體系，實(shí)施零售銀行戰(zhàn)略、國(guó)際業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略。

零售銀行戰(zhàn)略

在零售銀行發(fā)展上，中信銀行以建設(shè)“全功能”的零售銀行為目標(biāo)，堅(jiān)持“三維四動(dòng)”的發(fā)展策略，從客戶、產(chǎn)品和核心競(jìng)爭(zhēng)力三個(gè)維度發(fā)力，通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品拉動(dòng)、專業(yè)促動(dòng)、全員推動(dòng)，全面推動(dòng)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。瞄準(zhǔn)理財(cái)、消費(fèi)信貸和信用卡三個(gè)零售銀行業(yè)務(wù)重要利潤(rùn)區(qū)，深化客戶積累、客戶經(jīng)營(yíng)和客戶價(jià)值提升“三個(gè)環(huán)節(jié)”并舉的發(fā)展路徑，并通過(guò)中信特色的財(cái)富管理、私人銀行業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)能力的提升，打造零售銀行業(yè)務(wù)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)公業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

在對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展上，中信銀行沒(méi)有簡(jiǎn)單地按企業(yè)規(guī)模定位，而是堅(jiān)持鮮明的“雙優(yōu)雙主”客戶策略，即“優(yōu)質(zhì)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)、主流市場(chǎng)、主流客戶”，構(gòu)建細(xì)分客戶服務(wù)體系。強(qiáng)化總分行兩級(jí)管理和總分支三級(jí)營(yíng)銷，打造公司理財(cái)、投資銀行、中小企業(yè)、產(chǎn)業(yè)金融四大平臺(tái)，推動(dòng)托管業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈金融、小企業(yè)金融、汽車金融業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，近年來(lái)始終保持了中小股份制銀行對(duì)公業(yè)務(wù)主流銀行的市場(chǎng)地位。

綜合經(jīng)營(yíng)與國(guó)際化戰(zhàn)略

在綜合經(jīng)營(yíng)和國(guó)際化發(fā)展上，中信銀行將借助中信金融綜合經(jīng)營(yíng)平臺(tái)的特有優(yōu)勢(shì)，以及與西班牙BBVA銀行、中信國(guó)際金融控股公司形成的“三位一體”戰(zhàn)略體系，培育綜合化與國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)特色。

引進(jìn)戰(zhàn)略投資者西班牙BBVA銀行

2006年，中信銀行以5億歐元轉(zhuǎn)讓5%的股權(quán)給西班牙BBVA銀行，成功引進(jìn)國(guó)際戰(zhàn)略投資者。之后，BBVA銀行經(jīng)過(guò)增持，目前持有中信銀行15%股份，成為中信銀行第二大股東。另外，BBVA銀行與中信銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理、理財(cái)服務(wù)、現(xiàn)金管理、基金托管、汽車金融、私人銀行、資金資本等業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開(kāi)合作。

民生銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)

為了實(shí)現(xiàn)民生銀行的二次騰飛，董事會(huì)適時(shí)制定出從2010年開(kāi)始，用5年到7年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)“打造特色銀行和效益銀行”的戰(zhàn)略目標(biāo)，最終成為中國(guó)最具經(jīng)營(yíng)特色、盈利能力最強(qiáng)的銀行之一。

特色銀行方面。民生銀行的特色銀行主要體現(xiàn)在三方面：一是市場(chǎng)定位特色；二是經(jīng)營(yíng)組織形式特色；三是自身銀行性質(zhì)特色。

效益銀行方面。效益銀行就是風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整資本回報(bào)率在同業(yè)中處于相對(duì)較高水平的銀行。

戰(zhàn)略業(yè)務(wù)定位

民生銀行要在保持傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，集中一切可能的資源，努力成為民營(yíng)企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行和高端零售客戶的銀行。在穩(wěn)固現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，逐步實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，是實(shí)現(xiàn)特色銀行和效益銀行的關(guān)鍵。

民生銀行要成為民營(yíng)企業(yè)的銀行。民生銀行完全通過(guò)發(fā)揮自身的體制優(yōu)勢(shì)，選擇一批有發(fā)展?jié)摿Φ拿駹I(yíng)優(yōu)質(zhì)企業(yè)，建立戰(zhàn)略性銀企關(guān)系，并通過(guò)扶植一批世界級(jí)的民營(yíng)企業(yè)進(jìn)一步提升民生銀行現(xiàn)有大公司客戶業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。

民生銀行要成為小微企業(yè)的銀行。個(gè)體工商戶、小型企業(yè)主和小微型企業(yè)將成為民生銀行的目標(biāo)客戶。通過(guò)快速發(fā)展，形成一定規(guī)模和利潤(rùn)生成能力，成為細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

民生銀行要成為高端零售客戶的銀行。貴賓理財(cái)客戶、高端信用卡客戶和私人銀行客戶將成為民生銀行的高端零售目標(biāo)客戶。民生銀行現(xiàn)有的規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)和商業(yè)模式需要利用有限的資源挖掘高端人群的金融需求。通過(guò)財(cái)富管理、信用卡、私人銀行等渠道提高基礎(chǔ)客戶數(shù)量，打造民生銀行的高端零售品牌。

主要股份制銀行戰(zhàn)略實(shí)施效果分析

在向零售銀行轉(zhuǎn)型方面，招商銀行暫時(shí)領(lǐng)先，民生銀行最具特色且成效明顯，浦發(fā)和興業(yè)正在轉(zhuǎn)型之中

零售存款（負(fù)債）方面，招商最為成功。目前招商銀行零售存款占比、零售貸款占比均達(dá)到35%左右，相對(duì)轉(zhuǎn)型6年前增加了近20個(gè)百分點(diǎn)。在負(fù)債管理方面，招商獲得了較大成功，高零售存款占比使招商可以低成本獲得穩(wěn)定的儲(chǔ)蓄存款，可以相對(duì)容易地滿足監(jiān)管機(jī)構(gòu)嚴(yán)格的存貸比要求，這反映出招商的零售品牌和業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)樗韵啾绕渌煞葜沏y行在機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)方面微弱的優(yōu)勢(shì)，與四大銀行網(wǎng)點(diǎn)存在巨大差距的情況下，零售存款占比與四大銀行接近，領(lǐng)先其他股份制銀行。緊隨招商的是興業(yè)、浦發(fā)、民生和中信。

零售貸款（資產(chǎn)）占比方面，招商和興業(yè)領(lǐng)先，民生次之，但高于浦發(fā)和興業(yè)。銀行在資產(chǎn)配置方面相對(duì)負(fù)債更具自主性，招商和興業(yè)通過(guò)大力發(fā)展住房按揭貸款業(yè)務(wù)，使零售貸款占比達(dá)到25%以上，理論上分散了資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，但實(shí)際上還是集中于房地產(chǎn)行業(yè)，加之房貸利率下浮，零售貸款占比提高不一定能實(shí)現(xiàn)提升收益、降低風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。民生零售貸款占比保持穩(wěn)定提升，尤其是“商貸通”業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛。

中間業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略方面，招商和民生處于領(lǐng)先地位，興業(yè)、中信和浦發(fā)次之

從非利息收入數(shù)據(jù)看，招商和民生一直處于股份制銀行領(lǐng)先地位，中間業(yè)務(wù)收入占比接近20%，緊隨之后是興業(yè)、中信和浦發(fā)。國(guó)際活躍銀行的中間業(yè)務(wù)收入（非利息凈收入）通常在50%以上，但前提是它們實(shí)行綜合化經(jīng)營(yíng)。在實(shí)行嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的中國(guó)，股份制銀行可以提高中間業(yè)務(wù)收入，但不能指望達(dá)到國(guó)際銀行業(yè)的水平。隨著銀行業(yè)綜合化經(jīng)營(yíng)程度的提高，中間業(yè)務(wù)具有較大的提升空間。

在國(guó)際化戰(zhàn)略方面，招商銀行處于明顯領(lǐng)先地位，其他銀行國(guó)際化戰(zhàn)略正在推行之中

幾乎所有股份制銀行都將戰(zhàn)略目標(biāo)定為成為國(guó)際較好銀行，制定了國(guó)際化戰(zhàn)略，但從現(xiàn)有國(guó)際化框架看，招商銀行明顯走在前列，主要表現(xiàn)為收購(gòu)了香港永隆銀行、設(shè)立了香港分行、紐約分行和倫敦代表處，在國(guó)際金融中心幾乎都設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，但目前其國(guó)外資產(chǎn)占比還很低，尚不能稱為國(guó)際性商業(yè)銀行。其他股份制銀行國(guó)際化戰(zhàn)略正在推進(jìn)之中。從短期利潤(rùn)看，由于新設(shè)國(guó)外分支機(jī)構(gòu)并不能為銀行帶來(lái)多少利潤(rùn)，因此，推行國(guó)際化戰(zhàn)略對(duì)股份制銀行意義并不大。從長(zhǎng)期看，國(guó)際化戰(zhàn)略有助于銀行國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展，并提升其品牌影響力。

浦發(fā)引進(jìn)中移動(dòng)作為戰(zhàn)略投資者有望大力提升其零售銀行業(yè)務(wù)