私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展精選(九篇)

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第1篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行，私人銀行業(yè)務(wù)

1.關(guān)于私人銀行的定義以及內(nèi)涵相關(guān)方面的研究

較早對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)具體定義的是國(guó)外學(xué)者Lyn Bicker，他在《Private Banking in Europe》（1996）一文中指出私人銀行是為高凈值客戶提供財(cái)富管理、維護(hù)服務(wù)，并提供投資服務(wù)與產(chǎn)品，以滿足客戶需求的銀行業(yè)務(wù)。

在私人銀行的服務(wù)內(nèi)容上，Lassar（2000）認(rèn)為私人銀行業(yè)務(wù)不僅是銀行服務(wù)，還是包括保險(xiǎn)、資產(chǎn)管理、財(cái)產(chǎn)計(jì)劃與商業(yè)計(jì)劃等各項(xiàng)金融服務(wù)的全方位集合。

在私人銀行的服務(wù)對(duì)象上，維基百科將私人銀行定義為一種專門面向富有階層的銀行服務(wù)，為其提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理，并結(jié)合了信托、投資、銀行、稅務(wù)咨詢等多種金融服務(wù)。

David Maude（2006）在其經(jīng)典著作《Global Private Banking and Wealth Management： The New Realities》一書中指出現(xiàn)代私人銀行競(jìng)爭(zhēng)在加劇，帶來(lái)了私人銀行業(yè)務(wù)的新的特征，產(chǎn)品上，產(chǎn)品的覆蓋面越來(lái)越大，銀行業(yè)者在不斷修正產(chǎn)品組合，以滿足客戶需求；定價(jià)上，為了減少給予客戶折扣帶來(lái)的收入流失，私人銀行采取了多元化的定價(jià)策略。

中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì) 2005 年的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，其中也提到了私人銀行業(yè)務(wù)是為客戶投資和進(jìn)行資金管理的綜合服務(wù)業(yè)務(wù)。這是我國(guó)官方對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的定義，通過(guò)對(duì)比，官方定義與學(xué)術(shù)界所作的定義是基本一致的。

2.我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景研究

在我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)可行性的研究上，蔡粵屏（2000）指出，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)期快速發(fā)展，一直維持很高的儲(chǔ)蓄率，使得中國(guó)成為全世界最大的私人銀行市場(chǎng)，高額凈值人群的增加推動(dòng)了私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

康承東（2007）認(rèn)為我國(guó)龐大的市場(chǎng)有著發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的巨大潛力，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，財(cái)富的不斷積累，我國(guó)的富裕階層的人口基數(shù)不斷變大，而且富裕階層比較密集，這都具備了發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的外部市場(chǎng)條件。梁興遠(yuǎn)（2005）同樣分析國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行普遍面臨著不良資產(chǎn)比率高、受外資銀行沖擊等不利因素，指出了發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的可行性和緊迫性。

雖然我國(guó)有著發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的充分理由和條件，但是不少學(xué)者對(duì)我國(guó)私人銀行的發(fā)展前景應(yīng)當(dāng)保持理性認(rèn)識(shí)。李怡（2004）在《新加坡私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析及其啟示》一文中認(rèn)為，由于中國(guó)的富裕階層大多利用轉(zhuǎn)軌過(guò)程中體制不完善致富的，決定了私人銀行業(yè)務(wù)以離岸方式為主。因此，私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)雖然有廣闊的前景，但離成熟尚早。

3.我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題研究

我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展只有幾年時(shí)間，和國(guó)外私人銀行存在著較大的差距，在分析存在的問(wèn)題時(shí)，學(xué)者們主要集中在兩個(gè)方面，一個(gè)就是我國(guó)商業(yè)銀行自身存在的不足，另一方面則是外部因素存在的問(wèn)題。

在分析商業(yè)銀行自身存在的問(wèn)題時(shí)，學(xué)者王君麗、徐穎麗（2006）指出我國(guó)金融產(chǎn)品單一、人力資源匾乏制約了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，提出可以通過(guò)準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶定位、加快人才的培養(yǎng)、提高創(chuàng)新能力、采取多樣化的營(yíng)銷策略等途徑積極開展我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)。

在分析外部因素存在的問(wèn)題時(shí)，代濤，肖紅建（2007）認(rèn)為束縛我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)開展的因素如下：對(duì)私人財(cái)產(chǎn)的保護(hù)力度不足，私密性差；金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)，投資品種單一；資本項(xiàng)目完全自由兌換尚未放開，外匯管制嚴(yán)格。陸磊（2008）認(rèn)為我國(guó)現(xiàn)有監(jiān)管體系存在問(wèn)題是金融監(jiān)管法律體系不健全，我國(guó)目前沒有針對(duì)私人銀行監(jiān)管規(guī)定，監(jiān)管主體多元化，重復(fù)監(jiān)管與監(jiān)管真空并存，缺乏風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管，監(jiān)管能力和效率處于較低水平。

4.我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略選擇以及對(duì)策研究

對(duì)于我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)采取的發(fā)展模式，連建輝，孫煥民（2007）在《走進(jìn)私人銀行》一書中提出私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展要采取總分結(jié)合的方式，即在集團(tuán)內(nèi)部設(shè)立單獨(dú)的私人銀行分部，負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)的整體方針，同時(shí)在銀行的各個(gè)分行建立相應(yīng)的私人銀行服務(wù)中心，負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)。卜銀偉（2011）認(rèn)為我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)借鑒國(guó)際先進(jìn)銀行的成熟經(jīng)驗(yàn)，建立符合國(guó)情和地域特征的私人銀行發(fā)展模式：構(gòu)建以目標(biāo)客戶群為核心的私人銀行服務(wù)體系，明確目標(biāo)客戶定位，拓展目標(biāo)客戶渠道；選擇適宜的私人銀行營(yíng)銷模式；創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)；打造專業(yè)人才隊(duì)伍；建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系。通過(guò)這些措施迅速做大市場(chǎng)規(guī)模、快速提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使其成為具有國(guó)際影響力的私人銀行金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。龍安芳、溫波能（2010）將金融危機(jī)后中資私人銀行進(jìn)行了比較，并從管理學(xué)角度提出私人銀行發(fā)展思路：立足本土人才建設(shè)，借鑒中信、平安、光大等集團(tuán)管理模式，探索與外資銀行進(jìn)行合作或合資。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文

國(guó)際經(jīng)驗(yàn)證明，當(dāng)一國(guó)的人均資產(chǎn)超過(guò)3000美元以后，公眾對(duì)高質(zhì)量銀行服務(wù)收費(fèi)的彈性越來(lái)越小，客戶對(duì)銀行服務(wù)的需求方向便會(huì)從利息收入逐漸轉(zhuǎn)向投資理財(cái)需求。我國(guó)的銀行實(shí)踐也證明：存款資產(chǎn)超過(guò)2萬(wàn)元人民幣以上的客戶對(duì)銀行高質(zhì)量服務(wù)收費(fèi)的反應(yīng)不太敏感，但是他們對(duì)銀行給自己提供更好投資管理的服務(wù)需求則在不斷增加。據(jù)IMF統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年我國(guó)人均GDP已達(dá)4283美元，折合成人民幣2萬(wàn)多元。截至到2010年末，我國(guó)每1萬(wàn)人中有3人是千萬(wàn)富豪，其中廣東省富豪位居全國(guó)第一。他們擁有的現(xiàn)金（存款）、股票等可投資資產(chǎn)占全國(guó)總量的22.4%。這也較好解釋了我國(guó)“廣浙蘇北上”地區(qū)私人銀行機(jī)構(gòu)布局與業(yè)務(wù)發(fā)展明顯快于其他地區(qū)的原因。

與我國(guó)富裕人數(shù)不斷增多相對(duì)應(yīng)的是我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展空間也在不斷增大。目前在我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)開始嘗試開展金融交易服務(wù)、資產(chǎn)管理咨詢、納稅籌劃、法律咨詢、信托、教育投資、人生規(guī)劃等內(nèi)容，這與現(xiàn)階段我國(guó)富豪興起的三大需求有關(guān)。第一是投資理財(cái)?shù)男枨蟆ａ槍?duì)2010年我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品輪番漲價(jià)的通貨膨脹預(yù)期不斷增加，相當(dāng)一部分富裕人士開始有意識(shí)地增加了現(xiàn)金存款，減少了股市資金，增加了黃金投資。第二是增加了對(duì)法律咨詢服務(wù)的需求。許多創(chuàng)業(yè)成功的富裕人士開始意識(shí)到通過(guò)法律服務(wù)保全自身財(cái)產(chǎn)的必要性。第三是因?yàn)槲覈?guó)優(yōu)質(zhì)高等教育資源嚴(yán)重不足，還出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的教育投資和移民方面的需求（富豪們對(duì)第二代、第三代的教育規(guī)劃），因?yàn)檫@些富裕人士的孩子普遍在20～30歲之間的求學(xué)階段，還存在強(qiáng)勁的留學(xué)、移民需求。

盡管私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)發(fā)展前景看好，但是目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的收入與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入的比例相比過(guò)低，還不到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的1%。具體來(lái)說(shuō)，自2006年我國(guó)銀行對(duì)外放開投資銀行與私人銀行服務(wù)之后，約有0.8%的國(guó)內(nèi)富豪選擇了瑞銀、花旗等外資銀行的私人銀行服務(wù)，同時(shí)依然有67.2%的富裕人士將財(cái)富放在工、農(nóng)、中、建、交五大國(guó)有商業(yè)銀行的外匯存款賬戶上，或者利用銀行提供的綠色通道享用本外幣理財(cái)產(chǎn)品及國(guó)債、基金、個(gè)人消費(fèi)信貸、專屬的金融秘書等服務(wù)，剩下的32%的富豪就選擇了與本行業(yè)經(jīng)營(yíng)關(guān)系密切的其他股份制商業(yè)銀行提供的服務(wù)。

中外私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)比較

受到中外文化背景、消費(fèi)習(xí)慣以及金融發(fā)展程度等多因素的影響，我國(guó)私人銀行與外國(guó)私人銀行所提供的產(chǎn)品與服務(wù)存在一定差距，但同時(shí)也有自身的優(yōu)勢(shì)，具體表現(xiàn)在以下三方面。

從產(chǎn)品設(shè)計(jì)角度來(lái)看，瑞銀、花旗等著名國(guó)外商業(yè)銀行設(shè)計(jì)的產(chǎn)品品種多、創(chuàng)新速度快、可流動(dòng)性強(qiáng)、個(gè)性化明顯，比較適合客戶的需求。瑞士銀行私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)包括投資方案（如資產(chǎn)組合管理、受托基金資產(chǎn)組合、主動(dòng)建議等）、投資產(chǎn)品（如結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/衍生品）、瑞銀集團(tuán)基金（投資基金賬戶、資產(chǎn)分配基金）、財(cái)務(wù)規(guī)劃（個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃、退休規(guī)劃）、抵押和貸款、退休金和保險(xiǎn)、瑞銀集團(tuán)全球托管、不動(dòng)產(chǎn)咨詢、附加服務(wù)（賬戶、銀行卡、支付服務(wù)、關(guān)鍵俱樂(lè)部）、藝術(shù)金融（藝術(shù)品研究、買賣、遺產(chǎn)規(guī)劃）、金幣與錢幣、瑞銀集團(tuán)基金會(huì)等?；ㄆ煦y行的私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)涉及資產(chǎn)組合管理和投資建議服務(wù)、結(jié)構(gòu)借貸、銀行服務(wù)、資產(chǎn)分配、私人投資和借貸、對(duì)沖基金、現(xiàn)金與資產(chǎn)組合管理、退休金規(guī)劃、教育規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等產(chǎn)品。而我國(guó)國(guó)有大型商業(yè)銀行所設(shè)計(jì)的服務(wù)產(chǎn)品品種少、個(gè)性化較差、難以適應(yīng)富豪的多元化需求。如我國(guó)某大行的客戶主要以原有的黃金客戶或準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶群體為主，如他們將超過(guò)50萬(wàn)元或10萬(wàn)美元的私人存款或刷卡年消費(fèi)額達(dá)到一定數(shù)目的用戶作為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)象。當(dāng)然，這些用戶的文化水平與需求參差不齊，因此該行難以緊跟創(chuàng)新，2010年開始出現(xiàn)掉線現(xiàn)象。

從產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格來(lái)看，瑞銀、花旗等著名國(guó)外商業(yè)銀行設(shè)計(jì)的服務(wù)產(chǎn)品收費(fèi)高出我國(guó)主流銀行數(shù)倍，我國(guó)銀行具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。我國(guó)內(nèi)地的匯豐銀行理財(cái)中心的標(biāo)準(zhǔn)是：只要個(gè)人月結(jié)余額在5萬(wàn)美元以上，就能享受24小時(shí)全球理財(cái)熱線服務(wù)，如果個(gè)人儲(chǔ)蓄額超過(guò)300萬(wàn)美元就可以享受匯豐銀行更為高級(jí)的客戶經(jīng)理服務(wù)。渣打銀行上海分行理財(cái)中心則對(duì)一個(gè)季度結(jié)余額超過(guò)10萬(wàn)美元的個(gè)人客戶免收服務(wù)費(fèi)――在存款、匯款等業(yè)務(wù)上免收50%折扣手續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)。而我國(guó)某大行給予高端用戶的價(jià)格優(yōu)惠幅度更大，如為高端客戶配備了像中大型法人客戶一樣的賬戶經(jīng)理或理財(cái)專家甚至客戶關(guān)系經(jīng)理，為他們提供個(gè)性化的高質(zhì)量金融產(chǎn)品和服務(wù)，但是收取的費(fèi)用卻不及國(guó)外用戶同類產(chǎn)品的1/5到1/7。

從產(chǎn)品創(chuàng)新空間來(lái)看，國(guó)外銀行多數(shù)允許混業(yè)經(jīng)營(yíng)，所以創(chuàng)新空間有利于發(fā)展投行業(yè)務(wù)。而我國(guó)銀行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)市場(chǎng)基本處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)，客戶資金只能在各自獨(dú)立的體系內(nèi)循環(huán)，銀行推出的金融衍生工具無(wú)法利用相關(guān)的證券與保險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度嚴(yán)重受限。所以我國(guó)目前推出的理財(cái)服務(wù)主要還停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)。這種宏觀環(huán)境限制了我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)向相關(guān)市場(chǎng)的交叉和延伸，限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種，也極大地削弱了產(chǎn)品組合的回報(bào)率和吸引力。

發(fā)展我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策

當(dāng)前金融危機(jī)與我國(guó)出現(xiàn)通貨膨脹預(yù)期的重疊加快了我國(guó)富豪投資理財(cái)?shù)男枨?，而這恰恰是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)所在。我國(guó)富裕人士熱衷于通過(guò)離岸理財(cái)來(lái)保全自己資產(chǎn)，所以廣東、浙江等地一些中小型私人銀行便設(shè)計(jì)出種種個(gè)性化服務(wù)幫助內(nèi)地富豪買賣國(guó)外債券的辦法，將資產(chǎn)偷偷轉(zhuǎn)移到境外低風(fēng)險(xiǎn)的地方，比如在香港和新加坡等地進(jìn)行離岸業(yè)務(wù)操作套期保值。內(nèi)地一項(xiàng)調(diào)查顯示，我國(guó)千萬(wàn)富豪中22.6%的人擁有離岸資產(chǎn)。比較顯著的情形出現(xiàn)在溫州。截至2010年8月初，溫州市70%左右的資金都在尋找新的資金出路。

那么，我國(guó)私人銀行如何發(fā)展業(yè)務(wù)以吸引客戶選擇自己的產(chǎn)品與服務(wù)呢？筆者認(rèn)為，需要立法機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)等單位采取如下措施：

第一，加快我國(guó)私人銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的立法進(jìn)程，保證私人銀行業(yè)務(wù)健康、穩(wěn)健發(fā)展。次貸危機(jī)爆發(fā)后，我國(guó)有許多富豪利用國(guó)內(nèi)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)督不夠的空子，通過(guò)資本金結(jié)匯、外債結(jié)匯、服務(wù)貿(mào)易轉(zhuǎn)移等方式將大量資金轉(zhuǎn)移到香港、新加坡等地離岸市場(chǎng)投資，甚至把國(guó)有資產(chǎn)偷偷轉(zhuǎn)移到國(guó)外。開展這些私人銀行業(yè)務(wù)會(huì)給我國(guó)銀行帶來(lái)兩大風(fēng)險(xiǎn)，一是容易增加我國(guó)私人銀行的法律糾紛、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)；二是難免會(huì)給黑錢提供洗錢的通道。這種做法顯然違背我國(guó)法律。

但從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，私人銀行開展業(yè)務(wù)又不得不面臨以上兩大風(fēng)險(xiǎn)，因此，為了促進(jìn)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，就必須加快立法進(jìn)程。在立法時(shí)要保證私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的私密性與我國(guó)經(jīng)濟(jì)安全性相結(jié)合，充分調(diào)動(dòng)外匯管理局、銀監(jiān)會(huì)、發(fā)改委和私人銀行的積極性，建立一種聯(lián)動(dòng)監(jiān)管模式。比如允許我國(guó)私人銀行所持資金通過(guò)外債方式投資境外以適度增加透明監(jiān)管，這樣一來(lái)，就自然降低了對(duì)我國(guó)私人銀行提品與服務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)。

第二，私人銀行要聯(lián)合政府引導(dǎo)民間資金進(jìn)入新型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)。目前我國(guó)正處于產(chǎn)業(yè)升級(jí)的轉(zhuǎn)型期。我國(guó)政府準(zhǔn)備在“十二五”期間重點(diǎn)發(fā)展以高端裝備制造、新能源、生物等為主的新型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，而這些產(chǎn)業(yè)不像壟斷行業(yè)，完全依靠政府投資就能解決資金瓶頸，所以需要私人銀行與政府合作設(shè)立相關(guān)的產(chǎn)業(yè)基金，積極引導(dǎo)民間投資參與進(jìn)來(lái)，實(shí)現(xiàn)全社會(huì)共贏。

第三，金融機(jī)構(gòu)要加大私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的研發(fā)投資。因?yàn)槲覈?guó)存在資本項(xiàng)目非自由兌換與資本市場(chǎng)分割管理兩大“天花板”制約著私人銀行開發(fā)新產(chǎn)品與服務(wù)，加上國(guó)內(nèi)還缺乏足夠提供私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的各種人才與技術(shù)，所以私人銀行的產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新空間困難重重。因此，金融部門尤其是私人銀行本身需要加大對(duì)私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的研發(fā)投入，建立適合我國(guó)國(guó)情的風(fēng)險(xiǎn)管理模型，為客戶量身訂做產(chǎn)品與服務(wù)，讓他們的資產(chǎn)能夠保值、增值。

第四，金融機(jī)構(gòu)要主動(dòng)積極吸引高端客戶，打破外資銀行壟斷私人銀行業(yè)務(wù)定價(jià)話語(yǔ)權(quán)。雖然說(shuō)我國(guó)67.2%的富裕人士把財(cái)富放在五大國(guó)有商業(yè)銀行的外匯存款賬戶上，也使用它們提供的綠色通道享用本外幣理財(cái)產(chǎn)品及國(guó)債、基金、個(gè)人消費(fèi)信貸、專屬的金融秘書等服務(wù)，但是這些大型金融機(jī)構(gòu)因?yàn)槿狈?duì)私人銀行業(yè)務(wù)的相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量與監(jiān)控經(jīng)驗(yàn)，加上出于金融穩(wěn)定的考慮，不愿積極分流部分風(fēng)險(xiǎn)偏好型客戶參與私人銀行業(yè)務(wù)。因此，目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的定價(jià)權(quán)依然掌握在外資銀行手中。

金融機(jī)構(gòu)可以主動(dòng)吸引高端用戶使用自己開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)，以積累私人銀行業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)并逐步確定自己國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)定價(jià)的話語(yǔ)權(quán)。

第3篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文

關(guān)鍵詞：金融對(duì)外開放 合作競(jìng)爭(zhēng) 私人銀行業(yè)務(wù) 發(fā)展策略

中圖分類號(hào)：F830.49文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-1770(2007)-049-004

2007年3月，中國(guó)銀行在北京和上海同時(shí)啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)；8月6日和8日，招商銀行和中信銀行分別在深圳和北京正式推出該項(xiàng)業(yè)務(wù)。其他中資銀行也正在積極籌備介入這一高端理財(cái)領(lǐng)域。在中資銀行蓄勢(shì)而發(fā)的同時(shí)，外資銀行自然更不會(huì)缺席中國(guó)內(nèi)地財(cái)富管理的“超白金”領(lǐng)域,種種跡象表明，私人銀行將成為中外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)重點(diǎn)。

一、中資銀行需要開展私人銀行業(yè)務(wù)

伴隨著我國(guó)金融業(yè)的全面開放，外資銀行機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度異常迅猛，不約而同地將業(yè)務(wù)重點(diǎn)直指可快速獲取高額利潤(rùn)的高端客戶。另一方面，我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)模式和盈利模式正處于轉(zhuǎn)型期，將過(guò)去只專注于服務(wù)公司客戶向公私兼顧轉(zhuǎn)變，通過(guò)建立理財(cái)中心、財(cái)富管理部門等獲取利潤(rùn)更加穩(wěn)定的個(gè)人客戶。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，受資本金規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)不足制約，股份制銀行對(duì)優(yōu)化資產(chǎn)、改變收入結(jié)構(gòu)更有動(dòng)力，開展利潤(rùn)率更高的私人銀行業(yè)務(wù)成為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然選擇。

私人銀行服務(wù)比較成熟的西方銀行，私人銀行主要靠提供財(cái)富管理和投資組合設(shè)計(jì)收取費(fèi)用，這與零售銀行或財(cái)富管理靠出售銀行產(chǎn)品賺取利潤(rùn)有本質(zhì)的不同。銀行除幫助客戶管理龐大的資產(chǎn)(如投資規(guī)劃、避稅)外，還提供并購(gòu)案的建議及標(biāo)的，甚至還提供收藏鑒定，代表客戶到拍賣場(chǎng)所競(jìng)標(biāo)古董。客戶也能通過(guò)私人銀行服務(wù)接觸到許多常人無(wú)法購(gòu)買的股票、債券，獲得許多投資私人公司、優(yōu)先購(gòu)買IPO股票的機(jī)會(huì)。

相對(duì)于外資金融機(jī)構(gòu)在私人銀行業(yè)務(wù)方面的雄厚管理經(jīng)驗(yàn)而言，中資銀行在這方面明顯處于劣勢(shì)。

雖然中資銀行的私人銀行管理經(jīng)驗(yàn)還比較缺乏，并且存在著外部的某些限制，但中國(guó)內(nèi)地潛在的私人銀行市場(chǎng)卻絲毫不容我們忽視。外資銀行早已對(duì)內(nèi)地 “新富”的理財(cái)需求虎視眈眈，并迅速推出了各種離岸私人銀行服務(wù)。如果中資銀行不去拓展這部分業(yè)務(wù)，未來(lái)將勢(shì)必更加被動(dòng)。

二、中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的SWOT分析

和外資私人銀行相比，中資私人銀行有哪些優(yōu)勢(shì)（strength）和劣勢(shì)（Weakness），面臨哪些機(jī)遇（Opportunities）和挑戰(zhàn)（Threat）呢？

優(yōu)勢(shì)（strength）

（1）中資銀行有本土經(jīng)營(yíng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)期以來(lái)形成的良好信譽(yù), 擁有星羅棋布的密集網(wǎng)點(diǎn),聯(lián)系緊密的銀企合作關(guān)系等, 這些都是外資銀行在短期內(nèi)無(wú)法做到的。中資銀行對(duì)國(guó)內(nèi)各個(gè)不同層次消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣有比較深刻的認(rèn)識(shí), 能夠盡量滿足他們的服務(wù)要求。對(duì)此, 外資銀行一時(shí)還無(wú)法做到。

(2) 由于零售網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，以及財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，中資銀行已經(jīng)擁有一批私人銀行客戶。譬如招商銀行將原來(lái)使用金葵花理財(cái)品牌服務(wù)的總資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)元人民幣的客戶直接提升為私人銀行客戶，這在私人銀行開業(yè)之初就奠定了一大批客戶基礎(chǔ)。

（3）相對(duì)開放的財(cái)富管理產(chǎn)品銷售平臺(tái)，為私人銀行產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。目前國(guó)內(nèi)各大銀行每周都有新的理財(cái)產(chǎn)品推出，包括債券型、信托型、資本市場(chǎng)型、掛鉤型及QDII型產(chǎn)品。

劣勢(shì)（Weakness）

（1） 目前國(guó)內(nèi)私人銀行領(lǐng)域最大的問(wèn)題就是難以招募到足夠的專業(yè)人才。私人銀行是對(duì)從業(yè)人員要求很高，同時(shí)也是待遇很高的一條業(yè)務(wù)線。私人銀行的客戶經(jīng)理要精通個(gè)人財(cái)富管理、企業(yè)財(cái)務(wù)管理，熟悉國(guó)際金融市場(chǎng)及衍生金融產(chǎn)品，了解資本市場(chǎng)運(yùn)作的一般規(guī)則，了解保險(xiǎn)知識(shí)，熟悉主要國(guó)家的稅收政策和移民政策，熟悉信托計(jì)劃的規(guī)則和運(yùn)作，等等。所以，幾乎所有私人銀行的中堅(jiān)力量都是在投資銀行、商業(yè)銀行、公司銀行、零售銀行工作10年以上的資深從業(yè)人員，他們不僅應(yīng)具備扎實(shí)深厚的理論知識(shí)，還要具有親歷一個(gè)經(jīng)濟(jì)或金融周期的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這樣才能與客戶在同一層面上對(duì)話和交流。

（2）國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)品種單調(diào)、規(guī)模有限、結(jié)構(gòu)不合理。提供交易和保值的產(chǎn)品多，提供增值的產(chǎn)品少。私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理，包括豐富的個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)，既要有固定收益產(chǎn)品，包括政府債券、金融債券、公司債券、貸款等，還要有豐富的投資基金、股票和金融衍生產(chǎn)品;銀行既要綜合考慮客戶在稅務(wù)、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況，又要分析客戶的財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)，為客戶提供長(zhǎng)期財(cái)產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務(wù)在我國(guó)目前都很缺乏，不能為私人銀行業(yè)務(wù)拓展提供有效的工具。因此，我國(guó)商業(yè)銀行各項(xiàng)私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，總體規(guī)模上的差距非常明顯。

（3）客戶管理體系的建立需要時(shí)間。私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展必須充分利用現(xiàn)代技術(shù)，加強(qiáng)IT系統(tǒng)建設(shè)。加強(qiáng)客戶信息系統(tǒng)建設(shè)，發(fā)展高效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)技術(shù)，全面了解客戶的財(cái)務(wù)需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，提高營(yíng)銷效率。要用先進(jìn)的理財(cái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)支持業(yè)務(wù)的規(guī)?；蜆?biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。此外，要鞏固和完善網(wǎng)絡(luò)銀行和手機(jī)銀行的交易平臺(tái)。

機(jī)遇（Opportunities）

（1）私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)尚處于起步階段，市場(chǎng)成長(zhǎng)空間很大。在“在岸’私人銀行業(yè)務(wù)方面，中外銀行站在同一起跑線上，如何維護(hù)已有高凈值客戶，發(fā)展和挖掘潛在的客戶，是中資私人銀行面臨的重大考驗(yàn)。

（2）監(jiān)管法規(guī)不斷改進(jìn)，金融自由化步伐逐步加快，資本市場(chǎng)將逐漸發(fā)達(dá)，金融產(chǎn)品將日益增多， 金融市場(chǎng)的廣度和深度將進(jìn)一步擴(kuò)大和加深， 這為國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)發(fā)展提供了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和金融環(huán)境。

（3）銀行、證券和保險(xiǎn)三者的合作將更加密切，金融綜合經(jīng)營(yíng)是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，這將為銀行提供更多的私人銀行業(yè)務(wù)品種， 滿足客戶全方位的財(cái)務(wù)需求。在理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)上，各家銀行已經(jīng)和投資銀行、信托公司、證券公司開展了廣泛的合作。

(4) 中國(guó)與歐美、亞洲其他國(guó)家私人銀行客戶呈現(xiàn)出不同的特征。和成熟市場(chǎng)相比較，由于財(cái)富管理的成熟度不高，投資產(chǎn)品的可獲得性較低，中國(guó)的高端客戶在另類投資資產(chǎn)上的比例不高。（見圖2）

挑戰(zhàn)（Threat）

（1）現(xiàn)階段中國(guó)開展私人銀行業(yè)面對(duì)的最大挑戰(zhàn)，是如何建立銀行保密制度的國(guó)際信譽(yù)，使投資者，尤其是內(nèi)地的富裕階層放心把資金或資產(chǎn)存放在國(guó)內(nèi)，交由國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)管理。

（2）分業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境限制了金融機(jī)構(gòu)為客戶提供綜合服務(wù)的能力。根據(jù)國(guó)內(nèi)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理規(guī)定，商業(yè)銀行不得從事投資、證券和保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，使得國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行無(wú)法開展涵蓋銀行、保險(xiǎn)、證券、基金等各類別的綜合業(yè)務(wù)，只能在有限的范圍內(nèi)采取有限的變通方式為客戶提供一系列的金融服務(wù)，這就難以真正為客戶提供全面的理財(cái)服務(wù)。而諸如保險(xiǎn)、證券等方面的產(chǎn)品卻往往是個(gè)人客戶，尤其是高端客戶需求比較旺盛的。商業(yè)銀行只能代銷相關(guān)的金融產(chǎn)品，而無(wú)法自己提供這些產(chǎn)品。

（3）外匯管制嚴(yán)格。私人財(cái)富能否自由投資、自由出入、自由兌換、自由在全球范圍內(nèi)流動(dòng)都是私人銀行業(yè)務(wù)全球化配置資產(chǎn)、有效規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。由于我國(guó)對(duì)居民使用外匯依然實(shí)行相對(duì)嚴(yán)格的控制，一些較高層級(jí)的服務(wù)目前在內(nèi)地仍缺乏法律支持。例如，滿足客戶對(duì)資金轉(zhuǎn)移的私密性要求，通過(guò)運(yùn)作投資基金參與國(guó)際金融市場(chǎng)，為客戶帶來(lái)較高收益等業(yè)務(wù)，目前內(nèi)地銀行尚無(wú)法做到。

（4）隨著金融市場(chǎng)的完全開放，外資銀行大量擁入中國(guó)私人銀行領(lǐng)域，對(duì)高端客戶的爭(zhēng)奪愈演愈烈。根據(jù)帕累托法則，一國(guó)大約80%的財(cái)富掌握在20%的人手中，因此銀行只要掌握了少數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶，就抓住了絕大部分利潤(rùn)來(lái)源。中間業(yè)務(wù)本來(lái)就是外資銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，由于我國(guó)的富人集中在上海、北京等少數(shù)幾個(gè)大城市，故而私人銀行業(yè)務(wù)只需在大城市開展，這就使得外資銀行得以避開網(wǎng)點(diǎn)劣勢(shì)這一致命傷。2007年之后，在網(wǎng)點(diǎn)劣勢(shì)一時(shí)之間難以解決的情況下，外資銀行將會(huì)把主要精力放在私人銀行等中間業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)上。

三、國(guó)內(nèi)私人銀行的構(gòu)建途徑

（一）與戰(zhàn)略投資者全面合作

以中國(guó)銀行為例，其戰(zhàn)略投資者蘇格蘭皇家銀行不但負(fù)責(zé)該行私人銀行的招聘培訓(xùn)、薪酬等級(jí)確定、組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)模式等各項(xiàng)事宜，而且承諾不在國(guó)內(nèi)建分行，主要做批發(fā)業(yè)務(wù)，不做私人銀行業(yè)務(wù)與銀行卡業(yè)務(wù)。推出私人銀行業(yè)務(wù)的合作意向形成于2006年2月，中行和蘇格蘭皇家銀行共同成立了項(xiàng)目聯(lián)合指導(dǎo)委員會(huì)和工作組，蘇格蘭皇家銀行先后派出風(fēng)險(xiǎn)管理、人力資源管理、產(chǎn)品和服務(wù)研發(fā)、IT等方面的專家以及私人銀行家和私人銀行顧問(wèn)全程參與籌備工作。雙方還合作招聘了優(yōu)秀的私人銀行經(jīng)理和投資顧問(wèn)，組成了私人銀行專家團(tuán)隊(duì)。

（二）采用外部咨詢和技術(shù)合作，培養(yǎng)自身能力

招商銀行除了對(duì)瑞士、法國(guó)以及美國(guó)、新加坡、香港等地的私人銀行進(jìn)行學(xué)習(xí)考察，還啟動(dòng)了一家國(guó)際大型咨詢公司提供的私人銀行咨詢項(xiàng)目。項(xiàng)目根據(jù)招商銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)和國(guó)內(nèi)監(jiān)管環(huán)境要求，結(jié)合國(guó)外私人銀行的先進(jìn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)招商銀行私人銀行的戰(zhàn)略、組織和業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)和分析，評(píng)估人力資源和IT影響，對(duì)主要運(yùn)營(yíng)流程進(jìn)行框架性設(shè)計(jì)，并對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行操作流程和制度培訓(xùn)。同時(shí)招商銀行還派遣私人銀行客戶經(jīng)理赴香港，接受由香港證券專業(yè)學(xué)會(huì)舉辦的強(qiáng)化培訓(xùn)。

（三）招聘私人銀行高級(jí)管理人才，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展

中信銀行招聘原荷蘭銀行的張秋林為私人銀行的總經(jīng)理，借鑒荷蘭銀行的私人銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)，委托麥肯錫咨詢公司為其制訂了私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)，推出了財(cái)富管理、商業(yè)銀行、國(guó)際資產(chǎn)傳承規(guī)劃、綜合授信、金融咨詢等項(xiàng)服務(wù)。

四、中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的策略

（一）建立以專家團(tuán)隊(duì)支持客戶經(jīng)理為主的專業(yè)化的客戶服務(wù)模式

建立專家團(tuán)隊(duì)提供顧問(wèn)支持，客戶經(jīng)理直接面向客戶的私人銀行服務(wù)體系。專家支持團(tuán)隊(duì)的設(shè)置可考慮業(yè)務(wù)發(fā)展階段等內(nèi)外部多方面因素。專家支持團(tuán)隊(duì)內(nèi)部可以按不同區(qū)域固定人員，以促進(jìn)專家和客戶經(jīng)理的配合，保證一致的客戶體驗(yàn)。關(guān)注客戶的個(gè)人需求，加強(qiáng)與客戶的感情聯(lián)系，成為客戶貼心的管家。針對(duì)國(guó)內(nèi)富豪階層理財(cái)知識(shí)欠缺、理財(cái)觀念保守的特點(diǎn)對(duì)客戶進(jìn)行理財(cái)方面的知識(shí)滲透。

(二)建立高水平的私人銀行研究團(tuán)隊(duì)和投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)

市場(chǎng)研究團(tuán)隊(duì)可以提品開發(fā)的決策支持；投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)可以為客戶提供財(cái)務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)配置和資產(chǎn)組合的服務(wù)體系。私人銀行首先了解客戶的資產(chǎn)狀況、需求和目標(biāo)，以及風(fēng)險(xiǎn)承受能力等，然后由研究團(tuán)隊(duì)和投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)合力為客戶制訂專屬的財(cái)富管理解決方案，并決定選擇適合的金融市場(chǎng)和金融產(chǎn)品進(jìn)行投資。

（三）提供優(yōu)質(zhì)的私人銀行產(chǎn)品

圍繞著客戶的需求去開發(fā)和設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，不僅應(yīng)研究客戶的現(xiàn)有需求，而且還要對(duì)未來(lái)需求的變化進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)。在現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品基礎(chǔ)上不斷充實(shí)完善理財(cái)產(chǎn)品品種，在收益、流動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)偏好方面形成較大梯度，涵蓋目標(biāo)市場(chǎng)客戶不同偏好。在思維上應(yīng)具有前瞻性，借鑒國(guó)外成熟理財(cái)產(chǎn)品，努力追求差異化。例如可以考慮允許理財(cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)讓，或者由其它金融機(jī)構(gòu)做市商，從而增強(qiáng)產(chǎn)品流動(dòng)性。

（四）采用有效的客戶細(xì)分，提供個(gè)性化的服務(wù)

國(guó)內(nèi)新形成的富豪階層對(duì)財(cái)富的管理還處在不成熟的初級(jí)階段，對(duì)私人銀行的認(rèn)知還比較膚淺，接受度較低，因此對(duì)客戶群的培養(yǎng)將是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

初期客戶細(xì)分的作用是為客戶咨詢、信息服務(wù)提供區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)。 每個(gè)客戶都應(yīng)該有歸屬，并且每個(gè)細(xì)分客戶群在產(chǎn)品上和渠道上可以明顯區(qū)別，并適合客戶群的需求。除個(gè)人外，還需要以家庭為單位和衡量標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然凈資產(chǎn)只是細(xì)分客戶的起點(diǎn)，目前大部分私人銀行的進(jìn)入門檻是凈資產(chǎn)100萬(wàn)美元。

客戶細(xì)分應(yīng)該綜合考慮多維度，包括金融資產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)承受度、年齡和人生階段、財(cái)富的來(lái)源、對(duì)顧問(wèn)的依賴度、稅務(wù)情況等?？梢愿鶕?jù)實(shí)際情況和細(xì)分的難易程度，采用幾個(gè)維度進(jìn)行客戶細(xì)分。

（五）建立完善的個(gè)人信用體系，加快私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展

國(guó)外銀行私人業(yè)務(wù)發(fā)展到今天這種程度，是建立在其完善的個(gè)人征信制度基礎(chǔ)上的。我國(guó)在此項(xiàng)業(yè)務(wù)上才剛剛起步，與之相關(guān)的個(gè)人信用體系也很脆弱。在沒有完善的個(gè)人信用制度的情況下，銀行就無(wú)法安全地提供全面的私人銀行業(yè)務(wù)。因此，建立健全的、全國(guó)統(tǒng)一的、完備的個(gè)人信用制，是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要和緊迫的任務(wù)。建議首先從優(yōu)化各銀行內(nèi)部的信用信息入手，對(duì)重點(diǎn)客戶跟蹤記錄，并對(duì)新得到的信息進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，編入全行信用資源，成為各級(jí)管理人員和客戶管理的共享資源。

（六）強(qiáng)化私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷職能

銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中，銀行必須爭(zhēng)取相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧?，而為獲得和保持這組客戶群，就必須盡快建立一套主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制，并配套建立目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度。

（七）加強(qiáng)金融基礎(chǔ)建設(shè)

從外資私人銀行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵要素之一是要建立一個(gè)有信譽(yù)，為投資者所信賴的保密制度；同時(shí)對(duì)從事私人銀行的金融機(jī)構(gòu)要有清楚的指引，保證銀行不配合客戶提供任何違規(guī)的協(xié)助，如幫助客戶從事洗錢等犯罪活動(dòng)。

(八) 建立私人銀行IT系統(tǒng)，便于私人銀行與客戶的溝通和交流

根據(jù)客戶的需求提出關(guān)于改進(jìn)信息技術(shù)系統(tǒng)的功能和服務(wù)內(nèi)容的業(yè)務(wù)需求，并協(xié)助、配合信息技術(shù)部開發(fā)人員進(jìn)行私人銀行IT系統(tǒng)的開發(fā)實(shí)施工作。私人銀行的IT系統(tǒng)主要從事私人銀行業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、管理和信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)的收集、維護(hù)和管理等工作，包括提供私人銀行網(wǎng)上系統(tǒng)的更新內(nèi)容。這將有利于提高私人銀行的服務(wù)質(zhì)量，并成為前中后臺(tái)的有效溝通平臺(tái)。

參考文獻(xiàn):

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第4篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文

私人銀行商業(yè)銀行改革

一、私人銀行業(yè)務(wù)的概念

歷史上對(duì)私人銀行起源的說(shuō)法不一，但大致都?xì)w于歐洲古老而顯貴的家族需要值得信任的專門人員幫助打理大筆的財(cái)富，于是就出現(xiàn)了一批忠心耿耿的會(huì)計(jì)師、律師、銀行家等為這些貴族提供投資、避稅等一系列規(guī)劃。這些專門人員逐步形成了第一代的私人銀行家。

中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，首次正式提出了私人銀行的概念，并做出如下定義：“私人銀行服務(wù)”，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。依照國(guó)際通行的做法，私人銀行主要是為最高端客戶提供全方位的金融服務(wù)，細(xì)分為四個(gè)大類：對(duì)現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)的保值、增值；提供獨(dú)特的金融解決方案；退休計(jì)劃；財(cái)富的延續(xù)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）私人銀行服務(wù)品種單一、結(jié)構(gòu)不合理

我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求早已出現(xiàn)，然而尚沒有一家商業(yè)銀行能夠提供全面的私人銀行服務(wù)。盡管國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)了不少為不同客戶量身定制的差別化理財(cái)產(chǎn)品，但是多數(shù)個(gè)人理財(cái)品種內(nèi)容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近、創(chuàng)新品種也相對(duì)較少，不能滿足高收入群體多元化的理財(cái)需求。而且，現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不盡合理。知識(shí)密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評(píng)估、資產(chǎn)管理等所占比重較低。這種品種與結(jié)構(gòu)上的缺陷，導(dǎo)致我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。

（二）營(yíng)銷體系不健全，售后服務(wù)不到位

隨著信息化、電子化進(jìn)程的加快，個(gè)人金融產(chǎn)品尤其是私人銀行產(chǎn)品往往具有較高的技術(shù)含量，需要專業(yè)人士提供詳細(xì)的解釋。而國(guó)內(nèi)銀行過(guò)分依賴固定的柜臺(tái)服務(wù)來(lái)推銷產(chǎn)品，沒有專門的營(yíng)銷部門、專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員以及完備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售，加之宣傳方式及營(yíng)銷手段落后，相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購(gòu)等售前售后服務(wù)嚴(yán)重滯后，使得客戶對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)一知半解，不能正確認(rèn)識(shí)其風(fēng)險(xiǎn)收益特征，甚至于一些客戶忽視風(fēng)險(xiǎn)和收益之間的客觀規(guī)律，認(rèn)為私人銀行的業(yè)務(wù)一定是低風(fēng)險(xiǎn)高收益的業(yè)務(wù)，對(duì)銀行提出過(guò)高的回報(bào)率要求。同時(shí)，在當(dāng)前以客戶為導(dǎo)向的新時(shí)代，私人銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)核心在于收集潛在客戶的信息并充分挖掘、調(diào)整，設(shè)計(jì)出高附加值、富有個(gè)性的金融產(chǎn)品。但目前我國(guó)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的管理信息系統(tǒng)建設(shè)普遍還處于初始階段，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的挖掘、存儲(chǔ)和處理技術(shù)仍相對(duì)落后，不能滿足私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。

（三）人才不足，制約私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展

私人銀行業(yè)務(wù)提供的是綜合性的財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)，需要從業(yè)者掌握關(guān)于稅收、法律、金融等多方面的內(nèi)容，對(duì)從業(yè)者的要求比一般業(yè)務(wù)要高。另外，私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)展是否順利很大程度上取決于客戶經(jīng)理與客戶的交流過(guò)程，在交流中打動(dòng)客戶，使客戶產(chǎn)生共鳴和信任才有利于業(yè)務(wù)的順利開展。眾所周知，私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶對(duì)象往往都有自己不平凡的人生經(jīng)歷，積累了豐富的人生經(jīng)驗(yàn)，要使他們產(chǎn)生溝通的，增進(jìn)其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)同，無(wú)疑對(duì)客戶經(jīng)理的溝通能力提出了極高要求。而私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)尚屬新興業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)缺乏對(duì)此有較深研究的專業(yè)人才。國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然歷史悠久，積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，也儲(chǔ)備了豐富的專業(yè)管理人才，然而因其法律、金融、稅收等諸多方面均與我國(guó)存在較大差異，國(guó)外人才在我國(guó)開展業(yè)務(wù)有可能出現(xiàn)“水土不服”的情況。人才不足是我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展所面臨的重要問(wèn)題。

三、促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

（一）充分了解客戶，防范法律風(fēng)險(xiǎn)

私人y行業(yè)務(wù)是根據(jù)客戶不同的需求采取“一對(duì)一”的方式服務(wù)的。不同的客戶有不同的產(chǎn)品需求和投資目標(biāo)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知能力和承受能力也各不同。有的客戶較為保守，他們更為關(guān)注財(cái)產(chǎn)的安全，不追求過(guò)高的投資回報(bào)率，僅希望能夠彌補(bǔ)通貨膨脹的損失；有的客戶則屬于積極型的投資者，他們希望所擁有的資產(chǎn)能夠獲得最大程度的增值，并且為追求高收益愿意且有能力承受較高的風(fēng)險(xiǎn)。因此，客戶經(jīng)理必須充分了解客戶的財(cái)務(wù)信息，包括教育狀況、商務(wù)狀況、家庭、個(gè)性、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力、需求和目標(biāo)等，為客戶提供符合其自身?xiàng)l件的個(gè)性化金融服務(wù)。同時(shí)，還應(yīng)盡可能使用通俗易懂的語(yǔ)言，進(jìn)行充分、準(zhǔn)確、清晰的風(fēng)險(xiǎn)揭示，使客戶的各項(xiàng)決定都建立在準(zhǔn)確理解收益與風(fēng)險(xiǎn)狀況的基礎(chǔ)上。另外，針對(duì)客戶利用私人銀行服務(wù)轉(zhuǎn)移非法財(cái)富、洗錢等違法行為，商業(yè)銀行必須遵照《中華人民共和國(guó)反洗錢法》以及中國(guó)人民銀行制定的《金融機(jī)構(gòu)反洗錢規(guī)定》等法律條文予以制止，在實(shí)踐中不斷完善內(nèi)部管理措施、建立客戶身份識(shí)別系統(tǒng)、保存各項(xiàng)業(yè)務(wù)的歷史記錄、發(fā)現(xiàn)可疑情況及時(shí)上報(bào)，把履行保密職責(zé)和反洗錢義務(wù)有效結(jié)合起來(lái)。

（二）革新傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售觀念，引入現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念

面對(duì)全球金融一體化及金融業(yè)務(wù)的國(guó)際化，商業(yè)銀行必須破除私人銀行業(yè)務(wù)以多銷售產(chǎn)品為目的的陳舊理念，樹立以創(chuàng)建卓越的私人銀行業(yè)務(wù)品牌，選擇合理的定位和正確的目標(biāo)，開展對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、業(yè)務(wù)內(nèi)容以及營(yíng)銷模式等全面深入的探討研究為宗旨的新理念。一直以來(lái)，受我國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)金融政策的限制，銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)等直接投資領(lǐng)域，致使商業(yè)銀行很難為客戶提供全方位的金融服務(wù)，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度也都十分有限。隨著分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的放寬和高端客戶投資觀念的改變，國(guó)外成熟市場(chǎng)私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一些做法和產(chǎn)品將逐步被引入，只要在政策允許的范圍內(nèi)，商業(yè)銀行就可以大膽地去實(shí)踐創(chuàng)新，從而滿足私人銀行客戶日益復(fù)雜的金融需求。

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第5篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問(wèn)公司聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，2011年中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)仍將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬(wàn)人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬(wàn)億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國(guó)私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì)，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對(duì)策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”

以往我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的實(shí)際收益，而且通過(guò)提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長(zhǎng)”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過(guò)信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作?？傂袘?yīng)在營(yíng)銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對(duì)客戶的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專家隊(duì)伍，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個(gè)客戶服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專家隸屬于各專家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專家，形成項(xiàng)目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開展差異化營(yíng)銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

（1）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者，包括個(gè)體戶和私營(yíng)企業(yè)家。他們是中國(guó)高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來(lái)三年增長(zhǎng)潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對(duì)銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。

（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會(huì)重視其提供的市場(chǎng)信息。

私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對(duì)性地營(yíng)銷方案。

民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長(zhǎng)型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng)，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請(qǐng)私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。

私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問(wèn)與專家團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營(yíng)銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

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第6篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 私人銀行 策略

一、私人銀行概述

私人銀行是指銀行專門為高端富?？蛻籼峁┑囊环N私密性極強(qiáng)的服務(wù)，包括為客戶量身定制投資規(guī)劃、財(cái)務(wù)規(guī)劃、私人財(cái)富管理等一攬子高層次的金融服務(wù)和其他高附加值（高爾夫球賽、藝術(shù)品鑒賞、貼身商務(wù)秘書以及財(cái)富沙龍等）的非金融服務(wù)。私人銀行的業(yè)務(wù)范圍主要包括資產(chǎn)管理服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、信托服務(wù)、稅務(wù)咨詢和計(jì)劃以及遺產(chǎn)咨詢和計(jì)劃五部分。2007年3月，中國(guó)銀行在北京和上海同時(shí)啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)；8月6日和8日，招商銀行和中信銀行分別在深圳和北京正式推出該項(xiàng)業(yè)務(wù)。其他中資銀行也正在積極籌備介入這一高端理財(cái)領(lǐng)域。

二、中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析

1.根據(jù)波士頓咨詢公司的最近調(diào)查，中國(guó)的富人市場(chǎng)巨大，并且財(cái)富高度集中在少數(shù)人手里，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，金融資產(chǎn)在10萬(wàn)美元以上的中國(guó)富裕家庭大約有300萬(wàn)戶，其中不到0.5%的中國(guó)家庭卻擁有全國(guó)個(gè)人財(cái)富的60%以上，由此可見，隨著中國(guó)社會(huì)個(gè)人可投資資產(chǎn)、高凈值人士數(shù)量的不斷擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)急需開展私人銀行業(yè)務(wù)，如何構(gòu)建一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的、能滿足高凈值客戶的多元化需求的私人銀行服務(wù)體系，是打造獨(dú)特銀行品牌的重要課題。

2.目前國(guó)內(nèi)私人銀行領(lǐng)域存在的劣勢(shì)。其一，法律法規(guī)、政策制度等不占優(yōu)勢(shì)。我國(guó)目前還不具備發(fā)展私人銀行所需的寬松，缺乏完整的法律環(huán)境尤其是與私人銀行發(fā)展息息相關(guān)一些重大法律制度，如信托、私募、遺產(chǎn)、離岸金融以及委托理財(cái)，同時(shí)有關(guān)資產(chǎn)傳承、個(gè)人隱私保護(hù)等法律規(guī)范的規(guī)定模糊。因此現(xiàn)階段中國(guó)開展私人銀行業(yè)面對(duì)的最大挑戰(zhàn)，是如何建立完善的金融法律秩序及銀行保密制度的國(guó)際信譽(yù)，使投資者、富裕階層放心把資金或資產(chǎn)存放在國(guó)內(nèi)，交由國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)管理。另外，私人財(cái)富能否自由投資、自由出入、自由兌換以及自由在全球范圍內(nèi)流動(dòng)都是私人銀行業(yè)務(wù)全球化配置資產(chǎn)、有效規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。但是我國(guó)目前存在的現(xiàn)行的稅務(wù)制度，外匯管理政第的限制，對(duì)居民使用外匯相對(duì)嚴(yán)格的控制，誠(chéng)信制度缺失，一些較高層級(jí)的服務(wù)目前在內(nèi)地缺乏法律支持等現(xiàn)狀，都一定程度制約私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，抑制了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。其二，難以招募到足夠的專業(yè)人才，缺乏專門的理財(cái)策劃師認(rèn)證制度。其三，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)品種單調(diào)、規(guī)模有限、結(jié)構(gòu)不合的能力，無(wú)法提供多樣化的金融產(chǎn)品及服務(wù)，難以滿足客戶的多元化需求。

三、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略

（一）健全相關(guān)法律政策和監(jiān)管體系，為發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)保駕護(hù)航

一方面要完善金融法律體系，為私人銀行發(fā)展提供強(qiáng)有力的法律保障。在我國(guó)，由于私人銀行業(yè)務(wù)尚且處于起步階段，政策滯后，法律空缺，導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)在操作上出現(xiàn)了不少困難，阻礙了其正常發(fā)展；因此，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)必須有相關(guān)的法律法規(guī)，引導(dǎo)促進(jìn)私人銀行健康運(yùn)作，并起到一定的警戒懲罰作用，盡量避免私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)與混亂。另一方面，需要完善一些基礎(chǔ)性、制度性工作，從監(jiān)管層面上保證私人銀行業(yè)務(wù)順利發(fā)展；由于私人銀行業(yè)務(wù)涵蓋的領(lǐng)域十分廣泛，包括私人財(cái)產(chǎn)、現(xiàn)金、財(cái)務(wù)、投資、債務(wù)、信托、保險(xiǎn)、不動(dòng)產(chǎn)、稅務(wù)以及遺產(chǎn)等等，涉及面較廣，跨越多個(gè)部門和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并且私人銀行在國(guó)內(nèi)還是一個(gè)全新的業(yè)務(wù)模式，尚沒有明確針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管法規(guī)，這都給給我國(guó)金融業(yè)目前存在的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管格局帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)。因此需要進(jìn)行這方面的法律法規(guī)建設(shè)，為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展打造良好的法律基礎(chǔ)。

（二）建設(shè)高素質(zhì)的專業(yè)化金融人才隊(duì)伍

私人銀行業(yè)務(wù)中的財(cái)富管理者具有典型的個(gè)性化、專業(yè)化、綜合化、信息化和私密性等特征，這對(duì)從事私人銀行業(yè)務(wù)的人員的素質(zhì)提出了很高的要求。國(guó)外一流商業(yè)銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質(zhì)，對(duì)私人銀行的財(cái)富顧問(wèn)和客戶經(jīng)理設(shè)置了非常高的準(zhǔn)入門檻，實(shí)行嚴(yán)格的資格認(rèn)證準(zhǔn)入制度。目前，國(guó)內(nèi)銀行從業(yè)人員對(duì)不斷涌現(xiàn)的新型產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，如現(xiàn)金管理、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、金融衍生產(chǎn)品以及資產(chǎn)管理等不太熟悉，對(duì)私人銀行的經(jīng)營(yíng)管理流程比較生疏，缺乏一批高素質(zhì)、具有現(xiàn)代化金融理念的人才。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行從業(yè)人員還沒有統(tǒng)一的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，因此，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，需要規(guī)范從業(yè)人員管理，推行持證上崗制度，使從業(yè)人員專業(yè)化。同時(shí)要積極培養(yǎng)以注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（CFP）為標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍和培養(yǎng)熟悉外匯、證券、基金、保險(xiǎn)等方面的投資專家隊(duì)伍，大力引進(jìn)有關(guān)私人銀行的產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷管理和風(fēng)險(xiǎn)控制的國(guó)際化優(yōu)秀金融人才。

（三）采用有效的客戶細(xì)分，提供個(gè)性化的服務(wù)

第7篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文

在當(dāng)前社會(huì)發(fā)展形勢(shì)下，我國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)從“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)入到“買方市場(chǎng)”，同時(shí)銀行也呈現(xiàn)出國(guó)際化、多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。隨著金融全球化進(jìn)程不斷加快，銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，我國(guó)商業(yè)銀行逐漸開始發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，但是我國(guó)當(dāng)前金融市場(chǎng)還不夠完善，我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變受多種因素的制約，使得商業(yè)銀行的發(fā)展面臨著很大的困境。為此，我國(guó)商業(yè)銀行必須認(rèn)清形勢(shì)，選擇有效的業(yè)務(wù)路徑來(lái)促進(jìn)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題

（一）政策限制

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行一直處于國(guó)家的管控范圍內(nèi)，國(guó)家對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)還沒有建立完善的政策來(lái)扶植，進(jìn)而使得商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。另外，我國(guó)銀行還沒有我完全實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，不同類型的金融市場(chǎng)之間沒有形成統(tǒng)一的協(xié)作機(jī)制，進(jìn)而影響到了商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，不合理

在我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型過(guò)程中，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)模式的影響，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的方式主要是以信貸為主，這種信貸方式在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)代存在很大的風(fēng)險(xiǎn)性，隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，這種單一的信貸業(yè)務(wù)很難滿足當(dāng)代人們的需求了，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)代，人們網(wǎng)上消費(fèi)的行為越來(lái)越多，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的不合理性抑制了當(dāng)代金融行業(yè)的快速發(fā)展。

（三）人員素質(zhì)偏低

我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)專業(yè)性的人才要求非常嚴(yán)格，然而就目前來(lái)看，我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)有的復(fù)合型、全面型的人才比較匱乏，有的只具備專業(yè)的理論知識(shí)，而不具備良好的心理以及營(yíng)銷知識(shí)，有的只懂得營(yíng)銷，卻不具備專業(yè)的金融知識(shí)及理財(cái)知識(shí)，因而影響到了商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展。

三、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)路徑

（一）樹立私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念

我國(guó)商業(yè)銀行自主經(jīng)營(yíng)、自我約束的機(jī)制尚未建立，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)模糊。在管理方式上我國(guó)銀行仍沿用階梯式的管理和行政式的管理模式。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，我國(guó)商業(yè)銀行要想更好地發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，就必須樹立正確的私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念，在個(gè)人理財(cái)中認(rèn)識(shí)到客戶的重要性，維護(hù)好與客戶之間的關(guān)系，以客戶的利益為出發(fā)點(diǎn)，把握客戶的需求，為客戶打造個(gè)性化的理財(cái)方案，進(jìn)而確保銀行的客源，不斷壯大商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)。

（二）完善風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

風(fēng)險(xiǎn)管理是商業(yè)銀行永恒的主題。持久保持資產(chǎn)質(zhì)量是商業(yè)銀行成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。在商業(yè)銀行發(fā)展過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)是一直存在的，為了更好的促進(jìn)商業(yè)銀行的發(fā)展，有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，在利率市場(chǎng)化環(huán)境下，我國(guó)商業(yè)銀行就必須堅(jiān)持不懈地抓好風(fēng)險(xiǎn)管理，建立包括信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的全程量化和立體的全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系，形成統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略、制度和文化，進(jìn)而促進(jìn)商業(yè)銀行的穩(wěn)步發(fā)展。

（三）加大創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品

在商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，為了更好地促進(jìn)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行就必須加大創(chuàng)新，拓寬銀行業(yè)務(wù)，為客戶提供多樣性的理財(cái)方案。另外，在這個(gè)科技不斷發(fā)展的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)得到了普及。人們依托互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的行為越來(lái)越多，互聯(lián)網(wǎng)已成為人們生活當(dāng)中不可或缺的一部分。在商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，將銀行業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)緊密聯(lián)合，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，例如，開展信用卡網(wǎng)上支付功能，不僅可以為客戶提供便利，同時(shí)也有助于商業(yè)銀行的快速發(fā)展。

（四）加大專業(yè)金融人才的培養(yǎng)

在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)中，專業(yè)的金融服務(wù)人才有著舉足輕重的作用。私人銀行從業(yè)者不僅要具備良好的金融專業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí)、高超的溝通技巧，同時(shí)還要具備良好的心理素質(zhì)，在與客戶溝通中能夠維持銀行與客戶之間的良好關(guān)系。針對(duì)目前我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)中人才的匱乏問(wèn)題，就必須加大專業(yè)的金融人才的培養(yǎng)。不僅要極大商業(yè)銀行內(nèi)部CFP、AFP人才的培養(yǎng)，同時(shí)還要放開政策，拓寬人才招聘渠道，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外高素質(zhì)的人才，注重專業(yè)技能及專業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)與培訓(xùn)。另外，為了穩(wěn)住人才，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)為專業(yè)的優(yōu)秀人才提供良好的政策待遇及收入待遇，進(jìn)而為商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)提供人才保障。

第8篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文

關(guān)鍵詞：北京地區(qū) 私人銀行業(yè)務(wù) 問(wèn)題

問(wèn)題的提出

根據(jù)2012年3月27日，胡潤(rùn)聯(lián)合興業(yè)銀行的《2012中國(guó)高凈值人群消費(fèi)需求白皮書》顯示，截至2011年底，中國(guó)大陸個(gè)人資產(chǎn)在600萬(wàn)元以上的高凈值人群已經(jīng)達(dá)到270萬(wàn)人，其中又以北京人數(shù)最多，約46萬(wàn)人。這些高凈值人士主要集中在北京、廣東、上海等幾大城市。而2010年底，北京地區(qū)就擁有17萬(wàn)個(gè)千萬(wàn)富豪和1萬(wàn)個(gè)億萬(wàn)富豪，在全國(guó)排名第一；廣東、上海分列第二、三位（見圖1）。

由圖1數(shù)據(jù)可以看到，我國(guó)高凈值人數(shù)連續(xù)遞增，且居住地集中，特別是北京。這就使得專為這些人群服務(wù)的私人銀行業(yè)務(wù)在北京的發(fā)展?jié)摿薮?。私人銀行是銀行服務(wù)的一種，是專門針對(duì)富人進(jìn)行的一種私密性較強(qiáng)的服務(wù)，根據(jù)客戶需求量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)客戶投資企業(yè)進(jìn)行全方位投融資服務(wù)。自2007年起至今，私人銀行業(yè)務(wù)在北京發(fā)展了5年，并已經(jīng)形成了一定的規(guī)模。截至2012年4月，已有工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、中信、光大、民生、招商、北京銀行10家中資銀行和渣打、花旗、法興、匯豐、星展、東亞、瑞士、摩根大通、德意志9家外資銀行在北京設(shè)立了私人銀行網(wǎng)點(diǎn)，客戶數(shù)量和資產(chǎn)管理規(guī)模均居全國(guó)前列。但同時(shí)也應(yīng)看到，與國(guó)外發(fā)展了上百年的成熟的私人銀行業(yè)務(wù)相比，國(guó)內(nèi)私人銀行在文化背景及理念、金融環(huán)境、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)品種、人才機(jī)制、服務(wù)營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面還有很大差距。

文化背景及理念方面

我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)是2005年在上海率先展開的，北京晚于上海。這主要是源于北京特殊的歷史文化背景。一方面，北京是首都，是政治文化中心，人口結(jié)構(gòu)復(fù)雜，金融市場(chǎng)又不及上海、深圳等城市發(fā)達(dá)，使得居住在北京的富人比上海和深圳思想相對(duì)保守，投資熱情低、冒險(xiǎn)精神少，風(fēng)險(xiǎn)投資意識(shí)也較弱；另一方面，很多居住在北京的高凈值人士對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)缺乏深入的了解，現(xiàn)有的私人銀行服務(wù)也不盡人意。因此，他們更注重財(cái)產(chǎn)的安全性和私密性，更偏好財(cái)富的自我管理, 更喜歡享受和提高生活品質(zhì)，對(duì)私人銀行的信任度不高?！?011胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》也證明了這一特征：包括北京在內(nèi)的現(xiàn)有的千萬(wàn)富翁主要分為企業(yè)主、職業(yè)股民、炒房者和金領(lǐng)四種類型（見圖2）。其中約35%是“炒房者”和“職業(yè)股民”，余下的企業(yè)主和金領(lǐng)也有相當(dāng)一部分人自己投資股票、黃金和外匯。這直接導(dǎo)致私人銀行在北京地區(qū)開發(fā)新的客戶資源面臨一定的困難。

金融環(huán)境方面

北京是金融決策和金融法律法規(guī)制定中心，很多金融機(jī)構(gòu)的總部基地設(shè)在北京，因而北京理應(yīng)在金融環(huán)境方面具有發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，但事實(shí)上，諸多現(xiàn)有體制阻礙了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（一）商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展

我國(guó)目前金融業(yè)還是實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。雖然商業(yè)銀行在向混業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)渡，但從事投資業(yè)務(wù)還是受到諸多限制。眾所周知，私人銀行的核心業(yè)務(wù)是財(cái)富管理，所涉及的業(yè)務(wù)面較廣，不僅包括了商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，而且包括保險(xiǎn)、稅務(wù)策劃、信托、房地產(chǎn)投資、遺產(chǎn)分配等服務(wù)。而分業(yè)經(jīng)營(yíng)使得銀行不能直接涉足股票、房地產(chǎn)等投資領(lǐng)域，在商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)客戶資金的運(yùn)作就有很強(qiáng)的局限性，有限的金融衍生工具使得銀行無(wú)法利用這兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和深度比較有限。這不僅限制了私人銀行業(yè)務(wù)向其他市場(chǎng)的延伸、限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種，也削弱了產(chǎn)品組合的回報(bào)率和吸引力，很難為資產(chǎn)規(guī)模龐大的私人銀行客戶設(shè)計(jì)完備的保值增值投資方案和風(fēng)險(xiǎn)防范計(jì)劃，難以獲得具有風(fēng)險(xiǎn)投資意愿的高凈值人士的青睞。

（二）外匯管制限制了客戶資產(chǎn)的全球配置

私人銀行業(yè)務(wù)不僅包括在岸業(yè)務(wù)，還包含離岸業(yè)務(wù)，而且這兩者是無(wú)法相互替代的。近年來(lái)，我國(guó)對(duì)外匯管制的程度有了進(jìn)一步的放松，但總的來(lái)說(shuō)，對(duì)使用外匯還存在一定程度的控制。這使得國(guó)內(nèi)私人銀行在缺乏豐富的境外投資工具的情況下，無(wú)法將客戶的資產(chǎn)通過(guò)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行自由配置，以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散和對(duì)沖。

（三）法律法規(guī)不健全阻礙客戶資源開發(fā)

私人銀行業(yè)務(wù)涉及客戶的核心秘密—家庭財(cái)富、資金處理和運(yùn)作模式等一系列活動(dòng)。因?yàn)槊恳还P資金的運(yùn)作都涉及銀行和客戶雙方的利益，因此，雙方的責(zé)任和義務(wù)均需要系列法律法規(guī)的約束。但我國(guó)有關(guān)私人銀行運(yùn)作及私人財(cái)產(chǎn)保護(hù)方面的法律體系尚不完善， 缺乏必要的規(guī)范和保障?！吨腥A人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》和《物權(quán)法》，雖然強(qiáng)調(diào)了為存款人保密，任何單位不得隨意查詢、凍結(jié)、扣劃（法律另有規(guī)定的除外）銀行客戶資產(chǎn)，但從北京地區(qū)各商業(yè)銀行的具體操作來(lái)看，法院、檢察院、反貪局、國(guó)家安全局、稅務(wù)、工商等部門都有查詢、凍結(jié)、扣劃個(gè)人財(cái)產(chǎn)的舉動(dòng)；銀行也有個(gè)別工作人員擅自透露或轉(zhuǎn)讓客戶信息。這更使私人銀行客戶缺乏安全感，銀行也難以爭(zhēng)取到更多的高凈值客戶。

第9篇：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文

【關(guān)鍵詞】私人銀行；信托；風(fēng)險(xiǎn)管理；功能完善

1.國(guó)內(nèi)信托業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

中國(guó)信托業(yè)的起源可追溯到1979年10月中國(guó)國(guó)際信托投資公司的成立。2007年3月，銀監(jiān)會(huì)規(guī)定了信托公司須在三年內(nèi)達(dá)到新法規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)管理指引的要求，才可獲發(fā)新營(yíng)業(yè)許可證。截止2012年6月底，已注冊(cè)信托公司的數(shù)量為66家。

在2009年-2011年3年間，信托全行業(yè)合計(jì)為居民帶來(lái)超過(guò)2400億元的投資性收益，75%的信托投資者獲得了9%以上的平均年化收益。從2008年底的1.22萬(wàn)億元到2012年6月末5.54萬(wàn)億元，中國(guó)信托業(yè)幾乎每年以約1萬(wàn)億元的規(guī)模實(shí)現(xiàn)著信托資產(chǎn)的增長(zhǎng)。

2.國(guó)內(nèi)私人銀行部與信托的合作情況

目前國(guó)內(nèi)私人銀行部與信托的合作主要有三種模式。

一是信貸類集合信托收付業(yè)務(wù)，主要指私人銀行部接受信托公司的委托，信托公司向私人銀行客戶推介信托計(jì)劃并收付信托計(jì)劃資金的一項(xiàng)中間業(yè)務(wù)，主要功能是為私人銀行客戶提供高收益固定期限產(chǎn)品。

二是一對(duì)一單一信托推薦業(yè)務(wù)，主要指私人銀行作為撮合的平臺(tái)，為單一投資客戶和單一融資客戶設(shè)計(jì)信托通道實(shí)現(xiàn)資金轉(zhuǎn)移的業(yè)務(wù)，主要功能是為私人銀行客戶提供一對(duì)一定制產(chǎn)品。

三是信托理財(cái)業(yè)務(wù)，即信托作為通道將銀行的私人理財(cái)資金按照銀行的要求進(jìn)行投放。

3.目前國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展信托類業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

3.1業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主動(dòng)管理機(jī)制尚需完善

對(duì)于信托類產(chǎn)品，私人銀行一般只是收付或者向客戶推薦，不承擔(dān)信托項(xiàng)目本身的潛在風(fēng)險(xiǎn)。但私人銀行是經(jīng)營(yíng)口碑和品牌的業(yè)務(wù)，相比信用、市場(chǎng)、操作風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，假如在出現(xiàn)市場(chǎng)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的極端情況下，業(yè)務(wù)的無(wú)法到期兌付即使是應(yīng)由信托公司承擔(dān)第一責(zé)任，對(duì)私人銀行的負(fù)面影響卻是無(wú)法估量的。

3.2信托業(yè)務(wù)范疇較狹隘，功能不全

從國(guó)外先進(jìn)的信托經(jīng)驗(yàn)看，成立信托的主要目的包括遺產(chǎn)安排、移民規(guī)劃、合理避稅、慈善計(jì)劃、保護(hù)資產(chǎn)等。但從國(guó)內(nèi)私人銀行推出的信托品種來(lái)看，還是以融資業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)的資金隔離為主，主要目的是把行內(nèi)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移表外，而國(guó)外先進(jìn)私人銀行往往是運(yùn)用信托產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高凈值客戶的遺產(chǎn)安排、合理避稅、資產(chǎn)隔離等。

3.3私人銀行對(duì)信托業(yè)務(wù)的審查方向單一，效率較低

由于私人銀行的信托業(yè)務(wù)多是融資型業(yè)務(wù)，因此在審查業(yè)務(wù)時(shí)，審查角度均是從控制信用風(fēng)險(xiǎn)的角度出發(fā)，而像業(yè)務(wù)本身只具有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)仍要按照信用風(fēng)險(xiǎn)審查的流程進(jìn)行。比如股權(quán)收益權(quán)項(xiàng)目，應(yīng)該把業(yè)務(wù)標(biāo)的股票的市場(chǎng)情況作為審點(diǎn)；再比如PE股權(quán)投資業(yè)務(wù)，應(yīng)該把企業(yè)未來(lái)的成長(zhǎng)性和上市可能性作為審點(diǎn)，而不應(yīng)把借款主體的信用風(fēng)險(xiǎn)作為主要甚至唯一的審查要點(diǎn)。這樣的審查降低了業(yè)務(wù)審批效率，也阻礙了創(chuàng)新型業(yè)務(wù)的開展。

4.國(guó)內(nèi)私人銀行進(jìn)一步發(fā)展信托業(yè)務(wù)的建議

4.1運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)撥備金建立主動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)管理體系

從巴塞爾協(xié)議II開始，商業(yè)銀行的資本計(jì)提主要針對(duì)三種風(fēng)險(xiǎn)：信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。從資本充足比率角度講，有三個(gè)層面，第一層是核心資本， 第二層是次級(jí)資本，第三層是只可用做市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的資本。計(jì)提的對(duì)象為表內(nèi)業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)。信托業(yè)務(wù)在商業(yè)屬于表表外業(yè)務(wù)，按規(guī)定不需要計(jì)提資本；同時(shí)，信托公司作為信托業(yè)務(wù)的管理人，承擔(dān)第一位的責(zé)任，私人銀行機(jī)構(gòu)只承擔(dān)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，而對(duì)于聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)提方法和規(guī)定目前還是空白。

根據(jù)2010年8月中國(guó)銀監(jiān)會(huì)的《信托公司凈資本管理辦法》規(guī)定，將信托業(yè)也納入資本金管理的監(jiān)管視野。通過(guò)凈資本指標(biāo)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)設(shè)置引導(dǎo)信托公司達(dá)到信托規(guī)模和資本金的平衡點(diǎn)。

下表主要體現(xiàn)了投資性業(yè)務(wù)和融資性業(yè)務(wù)、集合信托和單一信托兩個(gè)維度的區(qū)別，相對(duì)于商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)資本系數(shù)簡(jiǎn)化很多，且該系數(shù)相對(duì)于商業(yè)銀行相似業(yè)務(wù)也偏小，僅從這點(diǎn)看，銀監(jiān)會(huì)對(duì)信托公司的剛性兌付并沒有實(shí)質(zhì)性的要求；另一方面，信托公司無(wú)論是對(duì)于宏觀經(jīng)濟(jì)、微觀行業(yè)的投研能力還是風(fēng)險(xiǎn)管理能力相對(duì)不足，對(duì)信托項(xiàng)目的把控能力不強(qiáng)。因此，在市場(chǎng)出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，完全依靠信托公司墊付是不可行的。

因此，隨著私人銀行機(jī)構(gòu)信托類產(chǎn)品規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，有必要在每年的利潤(rùn)中計(jì)提一部分風(fēng)險(xiǎn)撥備金以補(bǔ)充信托公司對(duì)信托項(xiàng)目的撥備不足。對(duì)于撥備金的計(jì)提筆者提出兩個(gè)思路

4.1.1思路一

確定出具有信用風(fēng)險(xiǎn)的信托產(chǎn)品，根據(jù)每一筆具有信用風(fēng)險(xiǎn)的信托產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)品種確定以下要素：

產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)R（可根據(jù)各信托產(chǎn)品類型確定，如股權(quán)融資、流動(dòng)資金融資、貿(mào)易融資就可以設(shè)定不同的系數(shù)。）

產(chǎn)品對(duì)應(yīng)主體所處行業(yè)違約概率（PD，Probability of default）

信用暴險(xiǎn)值（EAD，Exposure at Default）

違約后損失（LGD，Loss given difault）

根據(jù)公式：?jiǎn)蝹€(gè)項(xiàng)目撥備=R*PD*EAD*LGD，確定每一筆具有信用風(fēng)險(xiǎn)的信托產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)撥備后加總。

這個(gè)思路的主體思想是完全從自身存量業(yè)務(wù)出發(fā)，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)計(jì)提確保存量信托一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，私人銀行有在極端情況出現(xiàn)后的先行兌付能力。

4.1.2思路二

以私人銀行機(jī)構(gòu)為個(gè)體，考察每一個(gè)有合作的信托公司目前的信托總規(guī)模和凈資本指標(biāo)，根據(jù)各個(gè)信托公司信托總規(guī)模和凈資本的杠桿比例分列到A、B、C、D四類范圍內(nèi)，對(duì)各類別給予一定的系數(shù)R，同時(shí)確定與每一個(gè)信托公司合作的信托產(chǎn)品規(guī)模（M）占該信托公司總體信托規(guī)模的比例，該比例設(shè)為P，通過(guò)公式R*M*P確定每一個(gè)有合作關(guān)系的信托公司的風(fēng)險(xiǎn)撥備，加總后確定總體撥備。

這個(gè)思路主要是根據(jù)信托公司總規(guī)模和凈資本的結(jié)構(gòu)不同確定與該信托公司合作的風(fēng)險(xiǎn)程度，根據(jù)這種風(fēng)險(xiǎn)程度和與該信托公司合作的產(chǎn)品規(guī)模確定風(fēng)險(xiǎn)撥備的總額。

4.2緊跟市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，大力發(fā)展創(chuàng)新類信托產(chǎn)品

當(dāng)前，信托公司存在缺乏頂層設(shè)計(jì)及自下而上的金融創(chuàng)新的問(wèn)題，相較于商業(yè)銀行、證券公司、基金公司等其他金融機(jī)構(gòu)，信托公司的研發(fā)力量最為薄弱。因此，私人銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)該從自身需要出發(fā)，支持信托公司設(shè)計(jì)創(chuàng)新產(chǎn)品。

4.2.1信托資金池業(yè)務(wù)

信托資金池業(yè)務(wù)一種解決信托產(chǎn)品流動(dòng)性的方式，具體操作如下：

A、信托公司成立項(xiàng)目池，項(xiàng)目池由信托公司的自營(yíng)項(xiàng)目和私人銀行機(jī)構(gòu)推薦的項(xiàng)目組成，由信托公司出具保證流動(dòng)性和收益返還的承諾。

B、私人銀行行內(nèi)對(duì)成立項(xiàng)目池的信托公司和操作模式進(jìn)行審核審批后，私人銀行客戶通過(guò)系統(tǒng)購(gòu)買，并在約定的開放日進(jìn)行申贖。

C、信托公司和私人銀行機(jī)構(gòu)共同組成決策委員會(huì)，在產(chǎn)品存續(xù)期間，根據(jù)產(chǎn)品申贖情況向項(xiàng)目池中補(bǔ)充項(xiàng)目，若出現(xiàn)大額贖回造成項(xiàng)目池規(guī)模大于資金規(guī)模，由信托公司自有資金提供流動(dòng)性支持。

D、信托計(jì)劃存續(xù)期間，受托人將根據(jù)央行對(duì)當(dāng)期存款利率的調(diào)整對(duì)本信托計(jì)劃項(xiàng)下的預(yù)期收益率進(jìn)行同幅度調(diào)整。

4.2.2中小企業(yè)集合信托業(yè)務(wù)

對(duì)于私人銀行機(jī)構(gòu)而言，協(xié)助信托公司中小企業(yè)集合信托計(jì)劃可以有效解決產(chǎn)品規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。具體是采取多個(gè)某一行業(yè)的相關(guān)企業(yè)打包融資的形式，通過(guò)與政府融資平臺(tái)、擔(dān)保公司、小額貸款公司、典當(dāng)公司的深入合作，設(shè)立相關(guān)發(fā)展基金，重點(diǎn)支持農(nóng)業(yè)相關(guān)、具有區(qū)域特色或一定技術(shù)優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)。

4.2.3另類期權(quán)信托業(yè)務(wù)

縱觀市場(chǎng)，另類信托種類繁多，除紅酒、白酒、藝術(shù)品、茶葉、紅木等常見品種，近期比較有特點(diǎn)的是山東信托做的鉆石信托和中糧集團(tuán)推出的生豬信托。從另類期權(quán)信托的模式看，所涉及的產(chǎn)品均具有生產(chǎn)周期較長(zhǎng)、產(chǎn)成品附加值較高或具有一定可預(yù)見的升值空間、產(chǎn)品交易具有較為完善流通市場(chǎng)等特點(diǎn)。因此，具有上述特點(diǎn)的標(biāo)的產(chǎn)品均可嵌入另類期權(quán)信托的方式。

同時(shí)，每一個(gè)另類期權(quán)信托對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)值均具有價(jià)格波動(dòng)性，因此，產(chǎn)品到期價(jià)格的不確定性是另類期權(quán)信托的主要風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此，可以把產(chǎn)品生產(chǎn)期限較為匹配，產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)的相關(guān)系數(shù)較低的兩個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品組合打包成組合型另類期權(quán)產(chǎn)品，可以有效對(duì)沖另類期權(quán)產(chǎn)品的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，也是另類期權(quán)產(chǎn)品做大規(guī)模的創(chuàng)新模式。

4.2.4房地產(chǎn)信托投資基金（REITs）

房地產(chǎn)信托產(chǎn)品在2010年和2011年中大受追捧，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。2011年銀監(jiān)會(huì)繼續(xù)了一系列的通知，旨在促使信托公司進(jìn)一步評(píng)估房地產(chǎn)信托產(chǎn)品的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，并采取了一系列措施來(lái)限制房地產(chǎn)信托的擴(kuò)張。這些措施直接影響房地產(chǎn)信托產(chǎn)品的比例不斷下降，占新發(fā)集合信托產(chǎn)品的比例由2011年6月的49%驟降至同年12月的16%。但是房地產(chǎn)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要行業(yè)，其在產(chǎn)業(yè)鏈上、甚至整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的影響是十分明顯的。單純從房地產(chǎn)信托角度來(lái)看，整體風(fēng)險(xiǎn)是在監(jiān)管當(dāng)局和信托公司掌控之內(nèi)的，只有極端少數(shù)情況下才會(huì)產(chǎn)生大規(guī)模的損失。另一方面，房地產(chǎn)開發(fā)商客戶作為準(zhǔn)私人銀行客戶，為這些客戶的企業(yè)提供融資支持也是私人銀行的服務(wù)范疇。

所謂REITs，屬于不動(dòng)產(chǎn)證券化的一種，即房地產(chǎn)開發(fā)商將其旗下部分或全部商業(yè)物業(yè)資產(chǎn)（如寫字樓、購(gòu)物中心、公寓、產(chǎn)權(quán)酒店甚至倉(cāng)庫(kù)等不動(dòng)產(chǎn)）打包上市，以其收益如每年的租金、按揭利息等作為標(biāo)的，均等地分割成若干份出售給投資者，然后定期派發(fā)紅利，并由專業(yè)的基金公司或投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行房地產(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)管理的一種信托基金。

有消息稱，我國(guó)的首筆REITs或?qū)⒙涞靥旖?，一旦試點(diǎn)成功，在房地產(chǎn)業(yè)的融資需求近一年來(lái)得不到有效釋放的情況下，必將迎來(lái)爆炸性增長(zhǎng)。

4.3完善信托功能、擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍

4.3.1打破國(guó)內(nèi)信托業(yè)務(wù)傳統(tǒng)模式，完善信托功能實(shí)現(xiàn)新的收入來(lái)源

就目前國(guó)內(nèi)信托發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)講，信托公司的定位并不清晰、其業(yè)務(wù)范圍也是較為狹隘，以融資和投資業(yè)務(wù)的資產(chǎn)隔離為主要業(yè)務(wù)模式。信托公司更像一個(gè)金融中介，其業(yè)務(wù)功能和商業(yè)銀行、基金、證券都有交叉。而國(guó)內(nèi)私人銀行機(jī)構(gòu)與信托公司的業(yè)務(wù)合作也僅僅停留在合作投融資信托產(chǎn)品的層面上，而且更多的是借用信托公司的信托通道實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行或投行業(yè)務(wù)。

客戶關(guān)系管理是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基石，通過(guò)私人銀行專屬產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶的保值增值具有復(fù)制性和可替代性，通過(guò)產(chǎn)品收益建立起的關(guān)系并不牢固，只有為客戶，及其家庭、企業(yè)的資產(chǎn)提供一系列的規(guī)劃和安排才能和客戶建立起長(zhǎng)久的客戶關(guān)系?，F(xiàn)在越來(lái)越多高凈值客戶在遺產(chǎn)安排、家族計(jì)劃、合理避稅、慈善計(jì)劃方面有需求，這些需求完全可以由信托功能實(shí)現(xiàn)，而信托公司也有解決此類需求、創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展的訴求。私人銀行具有獲得這些信息的天然優(yōu)勢(shì)，因此可以將這些需求模式化，利用信托功能設(shè)計(jì)出品牌類的信托產(chǎn)品。

4.3.2以境外信托公司為依托發(fā)展跨境金融業(yè)務(wù)

根據(jù)國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，以信托方式實(shí)現(xiàn)客戶的對(duì)外投融資、遺產(chǎn)安排、移民規(guī)劃、合理避稅、慈善計(jì)劃等是最為普遍的方式。因此，打破現(xiàn)有信托業(yè)務(wù)的慣有思維，在國(guó)內(nèi)各大私人銀行仍在國(guó)內(nèi)爭(zhēng)奪領(lǐng)地的時(shí)候，通過(guò)聯(lián)合境外信托公司率先開展跨境金融業(yè)務(wù)，在境外市場(chǎng)上布好局將對(duì)我國(guó)私人銀行機(jī)構(gòu)走向世界具有重要意義。

【參考文獻(xiàn)】

[1]中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員，2010，信托公司凈資本管理辦法（中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)令2010年第5號(hào)）.