策劃案和策劃書的區(qū)別精選(九篇)

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第1篇：策劃案和策劃書的區(qū)別范文

（一）課程性質(zhì)。營銷策劃是高職市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，是一門融合了市場營銷學(xué)、消費者行為學(xué)、消費者心理學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測等相關(guān)知識的綜合性課程；是基于市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案中崗位目標(biāo)對營銷策劃的基礎(chǔ)理論、基本知識和基本技能的要求而設(shè)置的一門專業(yè)課程，具有極強的應(yīng)用性及實踐性，是所有營銷崗位所必需的理論指導(dǎo)和操作指南，是營銷專業(yè)學(xué)生最基本的技能培養(yǎng)和思維訓(xùn)練課程。同時，營銷策劃課程也是對已學(xué)專業(yè)知識的理論鞏固和實踐檢驗。（二）課程作用。營銷策劃能力是高職市場營銷專業(yè)崗位培養(yǎng)目標(biāo)的核心內(nèi)容。通過本門課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握營銷策劃的理論依據(jù)與策劃基礎(chǔ)，掌握營銷策劃的思維路徑與基本方法，讓學(xué)生學(xué)會在對市場環(huán)境分析的基礎(chǔ)上進行市場細分、目標(biāo)市場確定和市場定位的方法，進而更好地完成對產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面的常規(guī)市場策劃，并能夠獨立完成對于特定產(chǎn)品的營銷策劃書的撰寫[1]。營銷策劃課程立足于提升學(xué)生的綜合素質(zhì)和職業(yè)技能，使學(xué)生逐步具備從事市場營銷工作的基本技能，為今后從事市場營銷相關(guān)工作奠定良好的理論與實踐基礎(chǔ)。同時，本門課程也是對已開設(shè)的市場營銷學(xué)、消費者行為學(xué)、推銷原理與技巧、市場調(diào)查與預(yù)測、商品學(xué)等課程的鞏固與應(yīng)用。是對后續(xù)開設(shè)的營銷沙盤、營銷實務(wù)等課程的理論與實踐準(zhǔn)備。

二、模塊化課程設(shè)計的思路與內(nèi)容

（一）設(shè)計理念與思路。傳統(tǒng)的市場營銷專業(yè)課程的教學(xué)方法大多是以教師講授為主，輔以相關(guān)案例的介紹與分析，傳授給學(xué)生的是意識和思維上的抽象知識。由于學(xué)生的日常生活體驗、對理論知識的敏感性存在較大的個體差異，學(xué)生能否在今后的工作崗位中將理論知識轉(zhuǎn)化為實踐能力無從驗證。多數(shù)學(xué)生還只是停留在熟記相關(guān)理論的教科書內(nèi)容上，沒有機會更好地將理論知識應(yīng)用于實踐，但社會上對營銷專業(yè)人才的需求更多的是關(guān)注其實踐能力，很少有用人單位依靠專業(yè)理論知識的考試作為考核依據(jù)來招錄銷售人員。因此，如何利用有限的在校時間提高學(xué)生將理論知識轉(zhuǎn)化為實踐的能力，是營銷策劃課程的設(shè)計的理念與思路。通過對教學(xué)內(nèi)容的模塊化整合和充分利用校企合作平臺，在模塊教學(xué)中結(jié)合實踐項目的設(shè)計和完成，引導(dǎo)學(xué)生去主動學(xué)習(xí)相關(guān)知識，做到將理論知識與實踐活動相結(jié)合，實現(xiàn)在項目中學(xué)習(xí)、在學(xué)習(xí)中完成項目，真正提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和主動性。（二）模塊化課程設(shè)計的內(nèi)容。結(jié)合教學(xué)大綱的要求，對教學(xué)內(nèi)容進行整合。營銷策劃課程的內(nèi)容可以整合為三大模塊，分別是宏觀策劃模塊、微觀策劃模塊和策劃書撰寫模塊。1．宏觀策劃模塊宏觀策劃是在對產(chǎn)品進行有效的市場調(diào)查和預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合產(chǎn)品的實際特點及消費者的滿足點對較大范圍和區(qū)域內(nèi)的市場進行細分，將市場劃分為若干個子市場，學(xué)生根據(jù)自己的判斷選擇一個或少數(shù)幾個子市場作為目標(biāo)市場，通過對目標(biāo)市場內(nèi)的消費群體的詳細分析進行產(chǎn)品的市場定位的過程。在這一模塊中，教師首先通過校企合作渠道參與企業(yè)真實的市場開發(fā)項目，在課堂上將項目的具體要求及目標(biāo)向?qū)W生公布，引導(dǎo)學(xué)生按照STP組合策略的實施步驟及項目的實際情況，進行市場細分、目標(biāo)市場確定及市場定位。學(xué)生在這三個步驟的實踐過程中，會不斷遇到困難，要求教師針對典型的問題，利用相關(guān)理論知識進行有針對性的講解和提出指導(dǎo)性建議，真正落實“在項目中學(xué)和在學(xué)中完成項目”的主導(dǎo)方針[2]。2．微觀策劃模塊微觀策劃模塊是在宏觀策劃模塊的基礎(chǔ)上，從宏觀市場上的把握轉(zhuǎn)移到針對產(chǎn)品自身的策劃上來。學(xué)生通過對產(chǎn)品了解程度的加深，判斷產(chǎn)品所處生命周期，有針對性地對特定生命周期的產(chǎn)品進行策劃，包括價格的制定、渠道的選擇和促銷手段的利用。在整個實施過程中教師需要引導(dǎo)學(xué)生對產(chǎn)品進行細致剖析，分析出產(chǎn)品的主要賣點，進而讓學(xué)生制定合理有效的價格策略、渠道策略和促銷策略。在此過程中針對學(xué)生每一步驟中所需的理論知識，教師進行有針對性的介紹和講解。這樣避免了學(xué)生單純學(xué)習(xí)理論知識過程中難以理解和目的性不強的問題，學(xué)生帶著問題去學(xué)可以大大提高學(xué)生學(xué)習(xí)的針對性和興趣性，提高學(xué)習(xí)效率。3．策劃書撰寫模塊策劃書撰寫模塊是前兩個模塊的綜合，宏觀策劃和微觀策劃模塊是著重于學(xué)生思維和創(chuàng)意能力的培養(yǎng)，策劃書撰寫模塊則是將前兩個模塊的實施過程用語言文字按照相關(guān)格式要求落實到書面上的過程。學(xué)生今后所從事的營銷策劃工作大多數(shù)是要求將策劃內(nèi)容形成文字材料進行呈現(xiàn)的，因此，文字表達的是否準(zhǔn)確、專業(yè)語言的運用及目前業(yè)界對策劃書的內(nèi)容構(gòu)成和格式要求狀況，是決定策劃活動成功與否的關(guān)鍵。在這個模塊中，教師首先向?qū)W生傳達標(biāo)準(zhǔn)策劃書的寫作內(nèi)容構(gòu)成及格式要求，引導(dǎo)學(xué)生將已形成的策劃思維轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)的書面語言。對于以組為單位或以學(xué)生個人為單位上交的策劃書，教師要進行細致認(rèn)真的閱讀和檢查，對于出現(xiàn)概率較高和典型性的問題，教師進行重點講解并提出建議性的解決方案[3]。

三、模塊化教學(xué)的具體實施方法

（一）教學(xué)組織與情境設(shè)計。教學(xué)的組織與情景的設(shè)計依托于營銷策劃課程開設(shè)的具體時間與合作企業(yè)的具體項目的計劃安排。根據(jù)企業(yè)的項目要求和實施情況，針對教學(xué)進行項目設(shè)計，一般情況下，按一學(xué)期18個教學(xué)周計劃，每周4課時開設(shè)，可以選取三個校企合作項目來做。三個項目選擇的原則主要是針對教學(xué)的三個模塊內(nèi)容的需要，對于試銷期需要快速適應(yīng)市場的產(chǎn)品可以結(jié)合第一模塊內(nèi)容來做；對于市場情況成熟的產(chǎn)品需要單純更新營銷策略的項目可以與第二和第三項目結(jié)合來做。對于全新產(chǎn)品的市場策劃可以分階段與三個模塊結(jié)合來做。總之，針對第三模塊項目的選擇盡量是需要全方位了解市場并對營銷策略有全面要求的項目[4]。每個項目的完成大體都可分為企業(yè)及產(chǎn)品介紹、學(xué)生初始策劃、教師理論講解、經(jīng)典案例研討、學(xué)生策劃修改與完善、學(xué)生策劃分享與討論六個環(huán)節(jié)來進行。每個環(huán)節(jié)都要緊密圍繞項目的主題，在項目的具體實施過程中教師始終起著引導(dǎo)作用，在整個過程中學(xué)生處于主導(dǎo)地位；教師與學(xué)生之間不存在接受與被接受的區(qū)別，在實踐過程中學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題，教師與學(xué)生共同解決問題及對知識進行提煉總結(jié)，無處不體現(xiàn)著以學(xué)生為主體的方針。（二）考核方式及評價標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)的高職營銷策劃課程對學(xué)生的考查辦法無非是筆試答題，學(xué)生通過對書本理論知識的機械性背誦無法達到真正考查學(xué)生對所學(xué)知識掌握情況的目的。學(xué)生對書本上理論知識的背誦能力與實際操作能力強弱關(guān)聯(lián)性很小，而市場上最終需要的是具有較高實踐能力的營銷策劃人員。因此，可以打破一卷定勝負(fù)的傳統(tǒng)做法，對于學(xué)生的考核可以在模塊教學(xué)中依據(jù)項目實施的過程分段進行，綜合考慮學(xué)生的參與積極性、創(chuàng)意的可行性、團隊的合作意識和最終的策劃書的撰寫質(zhì)量來進行打分評定，打分標(biāo)準(zhǔn)由教師在每一個項目開始之前進行公布，最終的分值構(gòu)成包括教師打分、企業(yè)打分和學(xué)生互相打分三項構(gòu)成，各項所占比例分別為50%、40%和10%。這樣，能夠較為公平合理地對學(xué)生進行評定并能夠最大限度地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)和參與熱情，在實踐中真正學(xué)到有用的知識并提高綜合素質(zhì)[5]。

四、營銷策劃課程改革的建議

市場營銷專業(yè)的學(xué)生就業(yè)主要去向是各個行業(yè)的銷售部門，營銷策劃是每一名市場營銷專業(yè)人才應(yīng)具備的最基本的技能。營銷策劃是針對不同市場不同產(chǎn)品的策劃，一個好的策劃案的前提條件就是策劃人要對策劃對象十分了解。但作為沒有接觸過市場或沒機會更多了解市場的在校學(xué)生想要在進入職場后能夠快速地進入角色顯然是十分困難的，所以，在校期間學(xué)生需要積累各種行業(yè)、各類市場的相關(guān)知識，這就需要學(xué)校提供一個可供學(xué)生獲取相關(guān)知識的平臺。具有現(xiàn)實意義并且針對各行業(yè)可供學(xué)生實踐操作的平臺顯然在任何學(xué)校都是無法實現(xiàn)的，那么，我們可以通過建立仿真數(shù)據(jù)庫（案例庫）的方式，將教師及學(xué)生搜集到的各個行業(yè)成功或失敗的例子進行統(tǒng)一整合，按行業(yè)進行分類，每一學(xué)年都進行一次更新。這樣積少成多，可供在校學(xué)生或已走向工作崗位的畢業(yè)生參考的案例庫就會逐漸豐富，滿足學(xué)生的需要[6]。

作者:戴昕哲 單位:阜新高等專科學(xué)校

參考文獻：

[1]張臻.市場營銷課模塊化教學(xué)初探[J].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版),2012(1):252-253.

[2]沈瑩.高職市場營銷專業(yè)模塊化教學(xué)模式的研究[J].遼寧高職學(xué)報,2007(12):24-26.

[3]王文.高職高專營銷與策劃專業(yè)模塊式一體化教學(xué)模式探討[J].職業(yè)教育,2012(10):213-214.

[4]張蕾,肖志雄.高校市場營銷學(xué)課程模塊化教學(xué)模式探討:基于創(chuàng)新能力培養(yǎng)為視角[J].學(xué)理論,2015(6):169-170.

第2篇：策劃案和策劃書的區(qū)別范文

酒水品牌如何賣酒?最關(guān)鍵的就是動銷!酒水品牌將近8成的銷售額是在線下門店成交的，所以動銷對于酒水品牌而言是營銷重點，酒水品牌開展的種種促銷活動都是為了提升線下動銷。下面是小編整理的一些關(guān)于酒水促銷策劃方案的文章，希望對你有所幫助。

酒水促銷策劃方案1

中秋酒水促銷活動方案

中秋佳節(jié)即將到來，對于賣酒人來說正是一年中的黃金時期，尤其上半年酒水銷售因突如其來的疫情影響而遭遇重創(chuàng)，中秋作為今年首個真正的銷售旺季就更加不容有失了。為了各位經(jīng)銷商朋友打好這場節(jié)日銷售戰(zhàn)役，洋老大特為大家獻上七條中秋酒水促銷活動方案，希望對大家有所啟發(fā)。

1整合營銷

一般經(jīng)銷商手中會同時好幾種產(chǎn)品，可以利用不同品牌和價位的產(chǎn)品進行互補，不同價位和檔次的產(chǎn)品可以搭配進行促銷活動，例如購買高端產(chǎn)品即可以贈送或折扣價購買其它產(chǎn)品，消費達到一定數(shù)額可以贈送不同產(chǎn)品小樣。此外針對高端產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品分別進行相應(yīng)的優(yōu)惠活動，每個等級促銷活動有所區(qū)別，增加品牌的曝光率，刺激消費者的購買欲望。

2堆頭陳列

堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及重點推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂且意義表達直觀。色彩外觀要鮮明，具有視覺沖擊力。保證陳列面處于消費者進店第一眼可以看到的位置，讓消費者看得到、摸得著。同時堆頭包裝既要考慮外觀也要考慮方便，酒類產(chǎn)品可以做成梯形，保證顧客可以從不同方向同時取貨。在堆頭上進行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望。贈品也需要拿出來展示，打開包裝將贈品懸掛起來或者放在堆頭頂部，讓顧客一目了然。此外店鋪可以配合布置一些宣傳物品：店招、燈箱、展架、易拉寶、宣傳海報等。

3地推展銷

商家可以在本地域內(nèi)較為繁華的小區(qū)或者煙酒店門口開展類似活動，主要以“買贈、刮獎、抽獎、掃碼送禮品、幸運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”等形式為切入點開展，可以準(zhǔn)備一些免費品嘗的樣品，推廣的人員要經(jīng)過培訓(xùn)才可以上崗，關(guān)于消費者提出的問題要對答如流，選擇的贈品盡量以生活用品為主。

4餐飲店促銷

在吧臺或門口等顯眼地方布置宣傳物品，安排專門的促銷員向客人推薦重點產(chǎn)品，點酒送菜或點菜送酒，每桌客人免費贈送一瓶。配合店內(nèi)擺臺和產(chǎn)品陳列，效果會更好。

5開蓋有獎

盒蓋獎是中高檔白酒常見的促銷手段，主要針對酒店服務(wù)員，可以有效提高服務(wù)員推薦產(chǎn)品的積極性。服務(wù)員把客人喝過酒的包裝盒蓋拿過去兌換現(xiàn)金獎勵，若是光瓶酒則可以直接按照瓶蓋來計數(shù)，商家根據(jù)自己產(chǎn)品情況進行選擇，也可以安排相應(yīng)銷售競賽。

6讓利折扣

消費者購買相應(yīng)產(chǎn)品后直接返還部分現(xiàn)金或贈送優(yōu)惠券，也可以通過買一贈一、降價折扣等形式刺激消費者，促進其重復(fù)購買。

7線上宣傳

經(jīng)銷商可以利用自己的微信平臺或者借助其他傳播平臺，傳播中秋促銷優(yōu)惠信息。當(dāng)然，如果可以借助一些游戲形式效果會更好，比如“分享有禮”等方式能夠有更好的傳播效果。

酒水促銷策劃方案2

貝江重陽酒促銷策劃書

一：企業(yè)簡介

廣西融水貝江米酒廠始建于1999年，位于秀麗的貝江河畔。在上級領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的共同努力，從白手起家，發(fā)揚“特別能吃苦、特別能創(chuàng)造、特別能開拓、珍惜每一天、做好每件事”的貝江人精神，堅持“以質(zhì)取勝、品牌經(jīng)營”的方針，現(xiàn)已發(fā)展成為具有一定規(guī)模的釀酒企業(yè)。由于企業(yè)嚴(yán)格規(guī)范的生產(chǎn)和管理，貝江酒廠連續(xù)3年被廣西區(qū)授予“無假冒偽劣產(chǎn)品制售企業(yè)”和“重合同守信用企業(yè)”。

二0某某年九月，貝江酒廠順利通過中國興輕質(zhì)量體系認(rèn)證中心審核，榮獲isi9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證注冊。目前，貝江酒廠全體人員精誠團結(jié)、信心百倍、努力攀登中國重陽酒高峰，進一步擴大品牌形象，以市場為導(dǎo)向，以先進的管理、一流的質(zhì)量、雄厚的科技，在市場經(jīng)濟的潮流中奮力拼搏，不斷研制出更好的產(chǎn)品，與廠商攜手合作，為人類的健康長壽做出新的貢獻!

二：產(chǎn)品分析

廣西融水貝江酒廠生產(chǎn)的重陽酒選用苗家人種植的無公害大糯、自然山泉、苗家人采擷的天然野生植物配制成的酒藥為原料，經(jīng)根霉糖化后陳釀、陳窯數(shù)年釀成。其酒色澄黃晶瑩、清澈透明、香味濃馥、鮮美甘爽、天然醇厚蜜甜。色、香、甜、味自然釀造形成，原汁原味。本酒年久越長越醇、越香、越甜。

優(yōu)勢：該酒既可作休閑飲品，又可作迎賓接待飲用，老少皆宜。春夏季飲用鮮美甘爽，秋冬季飲用醇厚豐潤。具有駐容養(yǎng)顏、祛濕活絡(luò)、潤燥怡神之功效。長飲此酒，助人怡神長樂。劣勢：由于包裝比較單一，不適合送禮，不適合長途運輸。機會：本產(chǎn)品在其他地區(qū)還是空白產(chǎn)品，沒有大量生產(chǎn)的酒廠。由于它具有養(yǎng)顏、去濕活絡(luò)等藥用功能，切味美香甜，男女老幼均可飲用。威脅：其他的保健酒與此產(chǎn)品有十分相似的功能，不易與保健酒區(qū)分開來，給消費者購買此產(chǎn)品時行成購買誤區(qū)。配料：水、優(yōu)質(zhì)大糯

凈含量：1500ml

酒精度：13~19%

質(zhì)量等級：一級品

糖度：≧23(以葡萄糖汁)

酒類產(chǎn)品生產(chǎn)許可證編號：xk桂輕---031001

4標(biāo)準(zhǔn)編號：qmjj01—某某

衛(wèi)生認(rèn)證：(某某)第4—28號

三：市場分析

由于生產(chǎn)此品種的廠家過多，品牌雜亂，使消費者不能有效識別正宗的重陽酒。再者很多消費者并不了解此產(chǎn)品，對它只有耳聞，未親身體驗過，也不知道它還有藥用，養(yǎng)顏的功能。

四：促銷方案促銷目標(biāo)：通過活動抓住市場，激發(fā)顧客的潛在需求，迅速占領(lǐng)市場，擴大市場分額，使貝江牌重陽酒成為正宗的重陽酒，樹立名牌形象。

廣告宣傳：提前一個星期在廣西的《桂中日報》上刊登活動的內(nèi)容，地點，時間及獎品。特別邀請融水苗家旅游公司聯(lián)合搞此項活動：苗家風(fēng)情表演，宣傳苗家風(fēng)情。與旅游公司進行雙贏的活動。

時間：某某年九月一日到某某年九月底次數(shù)：4次

標(biāo)題：九月九的酒尺寸：全彩營業(yè)推廣：現(xiàn)場展示活動活動具體內(nèi)容：本次活動是貝江米酒廠與融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司聯(lián)合舉辦的現(xiàn)場產(chǎn)品推廣會。

時間：某某年9月9日地點：柳州佳用天天見超市前的廣場程序安排：7：30---9：00各方工作人員準(zhǔn)備活動的一切產(chǎn)品和會場布置。9：00活動正式開始：

①苗家舞表演(托會場氣氛)

②進行產(chǎn)品宣傳并派發(fā)宣傳單。

③進行打糍粑比賽。按時間計算，勝出者即獲得大壇重陽酒一壇(3組共5次)

④進行重陽酒的知識搶答大賽(規(guī)定時間內(nèi)回答出所設(shè)置的問題即將獲得1天的融水苗家一日風(fēng)情游，共10名)

⑤苗家的蘆笙表演。(把整個展銷會推向，廠家將會現(xiàn)場讓消費者免費品嘗重陽酒，每個人一小杯)12：00活動結(jié)束其他宣傳活動：戶外廣告。

標(biāo)題：喝口重陽酒，活到九十九。

五：預(yù)算方案

⑴媒體費用：全彩每次某某共4次金額8000元

⑵活動費用：本次活動由3方共同承擔(dān)。貝江酒廠80%、融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司各占10%。

a：工作人員費用6000

b：場地費用由柳州佳用股份有限公司出資。5000元

c：各種服裝、道具由融水旅游公司負(fù)責(zé)。某某元

d：獎品成本。酒：20元/件，共200件4000元

f：旅游費用每人400元，共10人4000元e：車費500元g：宣傳資料2角/份，共5000份1000元

⑶其他費用共5000元

⑷預(yù)留備用金10000元總共費用45500元

六：人員安排次項活動的總負(fù)責(zé)人：1人(貝江米酒廠)負(fù)責(zé)各方的協(xié)調(diào)以及計劃的總負(fù)責(zé)人。

咨詢員：5人(貝江米酒廠)負(fù)責(zé)解釋一些產(chǎn)品問題。

促銷人員：10名(柳州佳用股份有限公司)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷工作。

表演人員14名(融水旅游公司)負(fù)責(zé)各種活動的表演。

七：方案控制及監(jiān)督方法為了使本次活動能順利進行三方按照簽定的協(xié)議各負(fù)其責(zé)。如果各方中的其中一方?jīng)]有按照協(xié)議的履行自己的責(zé)任時，導(dǎo)致本次活動不能正常進行時，要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。準(zhǔn)備一份預(yù)備方案，用以來在預(yù)定方案不能順利進行時調(diào)整。

在活動時必須有針對性的派發(fā)資料單，以男性為主，女性為輔。盡量不要派發(fā)給小孩。邀請參與活動的活動者男性占70%女性占30%，主要是針對未來的消費群體。

酒水促銷策劃方案3

夏季酒水促銷策劃案

一、前言

本公司是一家專門從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強強聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯(宜賓五糧液股份有限公司)，西鳳老字號(陜西西鳳酒股份有限公司)，今世緣蒙特干紅(今世緣酒業(yè)有限公司)。

二、方案

用促銷方式要考慮的因素

(1) 市場形態(tài)

(2) 競爭狀況

(3) 產(chǎn)品特性

(4) 顧客是否接受

(5) 購買行為，時機，消費特性

(6) 法則限制

(7) 配銷狀況

促銷成功的要素

(1) 與眾不同，但絕非驚世駭俗

(2) 配合顧客需求與心態(tài)

(3) 配合其它推廣工具

(4) 搶先對手一步

1.促銷策略

1) 推式促銷

推式促銷是指針對公司內(nèi)部與中間商的促銷活動。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費者。推式促銷主要是影響經(jīng)銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認(rèn)為，跟經(jīng)銷商打交道比較有利，因為他們可以替你銷售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。

(1)針對酒店服務(wù)員

A、選拔優(yōu)秀銷售明星活動

B、贈送相關(guān)小禮品

C、提供特別銷售獎金

D、開瓶費

所有生意有九成以上是推薦的結(jié)果,特別是那些提供服務(wù)的商家

(2)針對酒店

捆住零售商的技巧

交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進行有計劃交流的幾種方式：

歡迎。企業(yè)該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對你企業(yè)的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關(guān)系的準(zhǔn)則。

周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀(jì)念日或你從數(shù)據(jù)庫中可以找到的任何機會，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產(chǎn)品。他們會感到驚喜、高興，成為更加忠實的顧客。

機會。一旦你的產(chǎn)品、價格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記著他們。

調(diào)查。不斷調(diào)查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復(fù)，也知道你惦念著他們。推動。如果你在跟蹤顧客，發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對你的競爭對手動心了。

A、舉辦銷售明星店活動

B 、舉辦達標(biāo)獎活動

C、舉辦現(xiàn)金購買折讓活動(結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié))

D、承諾不進超市、商場

E、促銷小姐

F、白酒銷售淡季給予特殊折扣

G、贈送(買10件，送2件)

H、旺季來臨追求銷量最大化，托售(賣出產(chǎn)品后再付貨款)

I、放寬付款期限(延遲120天)

J、現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷

K、退費促銷

一般有以下一些形式：

a. 退費

b. 折價券退費

c. 現(xiàn)金加折價券(或贈品)退費

d. 全額退費

退費雖然本質(zhì)上等同于降價，但不會引發(fā)同行之間的竟相降價，卻能夠起到降價的實效，同時又不會貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗證明，這種方式對于銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動購買的商品，促銷效果比較好!承諾月月有促銷，周周有活動定期進行調(diào)查，飯店對促銷方式、方法接受程度(不但包括我司，而且包括同行業(yè)競爭對手的)

L、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。

2)拉式促銷策略

拉式促銷是直接刺激消費者的需求，并花大筆預(yù)算在廣告上。他們的哲學(xué)是;忘掉零售商，既然一定要讓消費者買你的產(chǎn)品，那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養(yǎng)消費者。

“拉“其實就是向消費者促銷，需要時間、管理和人員的大量參與，并且促銷的時間跨度大，周期長。對消費者促銷，白酒企業(yè)通常采用的促銷工具有：

(1)獎券促銷是白酒企業(yè)在酒包裝內(nèi)放置獎券，以現(xiàn)金或其他物品吸引消費者購買。

(2)送特色菜 凡購買本公司系列產(chǎn)品贈相應(yīng)價位特色菜(龍蝦、東山老鵝等等)

(3)買酒贈煙

香煙一遞，說話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現(xiàn)煙草與酒文化有千絲萬縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家

(4)結(jié)婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封，或節(jié)日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝?？ǖ容d體印刷信息。

(5)捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶干紅

(6)免費品嘗是白酒品牌進入市場初期或新品上市初期開展的品質(zhì)認(rèn)知活動。

(7)實物贈送是節(jié)日時采用的促銷活動，吸引家庭主婦的購買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。

(8)旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿一定數(shù)量即送名勝風(fēng)景區(qū)游覽。

(9)禮品促銷在包裝內(nèi)放置禮品，以吸引消費者。

在白酒的城市品牌推廣中，只有堅持以消費者為核心，以品牌為核心，以科學(xué)的營銷手段和嚴(yán)格細致的市場管理來運營，白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。

2、促銷的目標(biāo)

不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標(biāo)。在城市白酒品牌推廣中，促銷必須達到以下的目標(biāo)：

目標(biāo)1：對消費者的目標(biāo)

刺激消費者品嘗，以擴大消費者的基礎(chǔ)

延伸產(chǎn)品線，以發(fā)現(xiàn)的消費者，并保持原有的顧客

品牌轉(zhuǎn)換

產(chǎn)生品牌與消費者的互動

扼制淡季的銷量下降

鼓勵大量的購買

建立品牌忠誠度

目標(biāo)2：對零售商的目標(biāo)

勸說現(xiàn)有零售商出售整個產(chǎn)品系列;

目標(biāo)3：活躍銷售網(wǎng)絡(luò)

讓品牌在城市的銷售網(wǎng)絡(luò)里表現(xiàn)搶眼，流動迅速

目標(biāo)4：以促銷營造促銷區(qū)隔

促銷區(qū)隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內(nèi)發(fā)動促銷攻勢

3、促銷規(guī)劃

產(chǎn)品范圍

白酒的促銷通常對于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷產(chǎn)品必須是新產(chǎn)品或銷售不暢的產(chǎn)品，不是所有的產(chǎn)品都可以拿來促銷。——因為促銷是一雙刃劍，運用得法會促進銷售，運用失誤將導(dǎo)致品牌價值的流失。

市場范圍

品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進力和零售商促進力和零售環(huán)境，以及零售商和消費者對促銷活動的反應(yīng)程度，都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場范圍。

折扣率

在設(shè)定折扣率時，白酒企業(yè)應(yīng)該考慮促銷實施期間應(yīng)比平常多提供多少附加的產(chǎn)品，折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價錢不會重復(fù)購買的消費者，以及經(jīng)銷商是否將所有的折扣都轉(zhuǎn)讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品，價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價格折扣被經(jīng)銷環(huán)節(jié)消化。

時間的設(shè)定

促銷時間的設(shè)定必須要嚴(yán)加保密，防止競爭對手依據(jù)促銷活動組織相應(yīng)的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當(dāng)延長，而旺季的促銷應(yīng)當(dāng)以短時間、多頻率來設(shè)定。

促銷主題

促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結(jié)合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷，消費者對于該品牌肯定信心不足。

促銷條款

促銷條款包含了促銷活動的細節(jié)和執(zhí)行細則，關(guān)系到促銷活動的執(zhí)行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執(zhí)行項目，明確促銷在各個利益層次的分配。動態(tài)促銷

動態(tài)促銷是依據(jù)市場營銷的不同階段，依據(jù)競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動態(tài)促銷表現(xiàn)為強烈的投機性和競爭性。

娛樂促銷

娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素，以流行、時尚或者引人關(guān)注的事件為切入點，吸引消費者的參與。在娛樂互動中達到品牌傳播、銷售提升的目的。

整合促銷

為了鼓勵經(jīng)銷商購買產(chǎn)品，并安排特別的購買支持，經(jīng)銷商促銷應(yīng)該與消費者促銷協(xié)調(diào)統(tǒng)一地進行。例如：廣告宣傳很多的抽獎性質(zhì)的現(xiàn)金折扣與零售商促銷節(jié)奏一致時，可以增強促銷品牌或產(chǎn)品系列的特殊的店面陳列的效果。

4、促銷的主要工具

對酒店促銷，主要有

合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告，向零售商提供詳細的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助零售商培訓(xùn)銷售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

銷售競賽是指制造采用現(xiàn)金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴大進貨量，加快商品到達消費者手中的速度。在零售商內(nèi)部營造競爭的氣氛，促進產(chǎn)品的銷售。

現(xiàn)場演示指企業(yè)安排對企業(yè)產(chǎn)品進行特殊的現(xiàn)場或示范以及提供咨詢服務(wù)。

企業(yè)刊物的發(fā)行這是企業(yè)定期對零售商傳達信息，保持聯(lián)系的一種有效做法。

經(jīng)銷補貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在一定時間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品，常常給零售商一定的禮物或補貼作為報償。

年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷售目標(biāo)或超出銷售目標(biāo)采取的一種獎勵措施。

階段 促銷活動 廣告媒體

導(dǎo)入期 免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標(biāo)板、POP、戶外看板等等

認(rèn)同期 酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動 橫幅、巨幅、電視標(biāo)板、報紙、公交車身廣告、POP等等

強化期 酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 巨幅、電視標(biāo)板、報紙

信賴期 大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 電視標(biāo)板、報紙

但是，我們也要注意，企業(yè)促銷行為必須要依據(jù)本企業(yè)的實際情況及具體環(huán)境而定的;同時也注意促銷內(nèi)容與促銷形式的巧妙結(jié)合、注意整個促銷策劃中各個環(huán)節(jié)的銜接

1、 促銷活動中的不良傾向問題

(1)活動不能得到消費者認(rèn)同;

(2)促銷人員出現(xiàn)違法亂紀(jì)情況，導(dǎo)致促銷活動不能按原計劃執(zhí)行;

(3)促銷貨物出現(xiàn)問題，包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制;

(4)決策負(fù)責(zé)人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化，以至必須要高速現(xiàn)行促銷活動;

(5)促銷預(yù)算出現(xiàn)短缺或在資金可以加大投入以增強效果;

(6)競爭者的對抗措施逼使企業(yè)必須調(diào)整現(xiàn)行促銷手段、措施、內(nèi)容;

諸如此類的情況出現(xiàn)時，促銷活動就必須進行調(diào)整，以使企業(yè)更有效適應(yīng)新的環(huán)境和條件，從而最終達到既定目標(biāo)。當(dāng)然，如果環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時，也不排除當(dāng)機立斷，停止促銷活動的必要性。

2、促銷后遺癥的表現(xiàn)及醫(yī)治

通常來說，誘導(dǎo)促銷后遺癥的表現(xiàn)有：

(1)促銷后，銷售額迅速下降且采取多種措施都無濟于事;

主要原因有：

單純由物質(zhì)利益誘導(dǎo)，未能誘導(dǎo)消費者找到滿意的“由頭”;

國慶中秋就在眼前，南京的白酒市場引爆了促銷大戰(zhàn)，有的招式多銅臭少文化，讓消費者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢物等，均引起不小爭議。

昨天，某白酒廠家在南京中央門一廣場上搞促銷，主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”，和現(xiàn)場觀眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫著古代人物，題著古代詩文，但是酒令的規(guī)矩卻“古為今用”，比如“科頭者飲”被變?yōu)?ldquo;席間接電話的人飲酒一杯”，“飲武士大杯”成了“當(dāng)過兵或現(xiàn)役軍人飲酒一杯”，“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點牽強，但不少消費者認(rèn)為倒也無傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣，只要一打開酒瓶就能“招財進寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論，不少消費者認(rèn)為這種做法庸俗不堪。(據(jù)揚子晚報)

促銷中，產(chǎn)品、服務(wù)、形象等給消費者留下不良印象;

給消費者的錯誤引導(dǎo)，使消費者獲得利益的期待破滅;

促銷管理工作出現(xiàn)失控，給消費者、新聞媒體等造成不好印象;

促銷盲動，措施和手法都是以追求眼前利益為目標(biāo)，沒有長遠規(guī)劃;

在制定促銷計劃方案時，沒有較為周密的分析和對可能出現(xiàn)的情況以及備用方案的研究;

基于這些原因，對該后遺癥的醫(yī)治“藥方”是：

加強品牌價值(無形資產(chǎn))的投入，以使消費者樹立正確的概念;

轉(zhuǎn)變促銷方式和促銷的內(nèi)容;

啟用其它促銷方式，如銷售后服務(wù)、形象促銷等;

樹立消費者購買信心和中間商經(jīng)銷信心;

(2)促銷進行中消費者對該促銷活動有意見，甚至反感，從而使企業(yè)名譽大幅度下降，并直接影響企業(yè)今后的銷售量;

其主要原因有：

促銷的立意、方式、內(nèi)容使消費者產(chǎn)生普遍的反感;

促銷方案的論證不準(zhǔn)確，把關(guān)不嚴(yán);

促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題未能及時解決;

解決辦法有：

加強促銷的管理，重點在制度、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵;

加強策劃的制訂和論證的科學(xué)性，重點在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴(yán)密調(diào)查上下功夫;

如果已出現(xiàn)后遺癥，則應(yīng)從樹立新形象著手，轉(zhuǎn)變消費者成見，具體方法是：——通過人員溝通，消除誤解;

——通過廣告、宣傳講明道理;

——采用其它經(jīng)營和銷售方式，在形象上轉(zhuǎn)變看法;