醫(yī)院新員工培訓(xùn)方案精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)院新員工培訓(xùn)方案范文

一、研究目的

通過對本院（北京回龍觀醫(yī)院-精神專科醫(yī)院）近5年崗前培訓(xùn)中存在的問題進(jìn)行分析，提出完善精神?？漆t(yī)院新員工培訓(xùn)工作的對策和建議。

二、研究方法

第一，調(diào)查法。收集2007～2011年新員工的基本信息及培訓(xùn)課程、教材、評估表等崗前培訓(xùn)相關(guān)資料。

第二，訪談法。選取負(fù)責(zé)崗前培訓(xùn)主管領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)科室負(fù)責(zé)人共6名管理人員，對崗前培訓(xùn)的作用、制度、形式、內(nèi)容等進(jìn)行訪談；自10名崗前培訓(xùn)師中隨機(jī)選取6人，從其對崗前培訓(xùn)的理解、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)效果等方面進(jìn)行訪談；從2007～2011年的新員工中，每年度抽取5人，共25人進(jìn)行崗前培訓(xùn)滿意度訪談。

對管理者的訪談問卷主要內(nèi)容：您認(rèn)為崗前培訓(xùn)的作用是什么、應(yīng)該培訓(xùn)多長時間？您認(rèn)為崗前培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該包括哪些方面、培訓(xùn)方式有哪些？您認(rèn)為崗前培訓(xùn)的組織實(shí)施應(yīng)該由哪個部門負(fù)責(zé)？您認(rèn)為應(yīng)該從哪些方面對崗前培訓(xùn)進(jìn)行評估？

對培訓(xùn)師的訪談問卷主要內(nèi)容：您認(rèn)為崗前培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該包括哪些方面？您所了解的崗前培訓(xùn)方式有哪些？您在培訓(xùn)時一般多采用哪種崗前培訓(xùn)形式？您在培訓(xùn)結(jié)束后怎樣了解授課效果？您認(rèn)為您的授課方式還需做哪些改進(jìn)？

對新員工的訪談問卷主要內(nèi)容：您對崗前培訓(xùn)的組織安排工作是否滿意、在那些方面還有待改進(jìn)？您認(rèn)為在培訓(xùn)前醫(yī)院是否做了培訓(xùn)需求調(diào)查？您覺得本次崗前培訓(xùn)課程中比較實(shí)用的內(nèi)容有哪些？您在崗前培訓(xùn)中還想了解哪些方面的內(nèi)容？您對醫(yī)院培訓(xùn)的方式是否滿意？您所希望的培訓(xùn)方式有哪幾種？您最喜歡哪幾位培訓(xùn)師？

第三，文獻(xiàn)研究法。參照相關(guān)文獻(xiàn)研究及相關(guān)書籍，請教人力資源管理專家，對以上數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提出精神專科醫(yī)院新員工崗前培訓(xùn)工作的對策與建議。

三、研究結(jié)果

綜合整理上述資料，對本院崗前培訓(xùn)存在的主要問題歸納如下：

1.管理者認(rèn)知度不夠，組織管理不完善

6名管理人員中，4人認(rèn)為崗前培訓(xùn)的作用是醫(yī)院向新員工講授規(guī)章制度，認(rèn)為崗前培訓(xùn)的方式是以授課為主，培訓(xùn)時間為3-5天。不大了解崗前培訓(xùn)是增強(qiáng)新員工對醫(yī)院的認(rèn)同感，強(qiáng)化職業(yè)技能，增加職工留存率的重要工作。

在管理者的崗前培訓(xùn)計(jì)劃中，缺乏規(guī)范、詳細(xì)的崗前培訓(xùn)方案。各部門對崗前培訓(xùn)的內(nèi)容、方式、程序等統(tǒng)一規(guī)劃、配合不夠，培訓(xùn)部門間缺乏信息溝通，使培訓(xùn)整體過程不夠科學(xué)，培訓(xùn)內(nèi)容出現(xiàn)重疊或空缺，培訓(xùn)方式單調(diào)。

在對新職工的訪談中，有5人對培訓(xùn)的組織安排工作不滿意，14人表示一般，6人滿意。反映出新職工總體對崗前培訓(xùn)組織工作有一定意見。意見主要集中在培訓(xùn)課程安排不成系列、考勤管理不嚴(yán)格。

2.培訓(xùn)教師授課技巧單一，缺少必要的培訓(xùn)

6名培訓(xùn)教師訪談中，4名教師認(rèn)為培訓(xùn)要采用授課、案例分析、小組討論的方式，2名教師只了解單純授課的方式。而在實(shí)際授課中，只有1名老師主動在授課中采用案例分析、小組討論的授課方式。

新職工認(rèn)為，醫(yī)院既往的崗前培訓(xùn)方式，多采取灌輸式授課方法，單調(diào)枯燥，缺乏互動性和吸引力。在25名新職工訪談中，本科以上專業(yè)技術(shù)人員16人中的11人，均對講課式的培訓(xùn)不滿意，認(rèn)為小組討論、案例研究、現(xiàn)場操作更適合在崗前培訓(xùn)中

3.沒有考核、評估崗前培訓(xùn)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

各部門一方面沒有對崗前培訓(xùn)師的培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式和培訓(xùn)結(jié)果設(shè)立考核評估指標(biāo)，造成培訓(xùn)師的培訓(xùn)態(tài)度及培訓(xùn)效果不盡理想。另一方面，沒有對被培訓(xùn)人員設(shè)立明確的培訓(xùn)目標(biāo)、受訓(xùn)行為標(biāo)準(zhǔn)和考核評估標(biāo)準(zhǔn)，對不達(dá)標(biāo)人員沒有必要的復(fù)訓(xùn)、補(bǔ)考等措施，致使培訓(xùn)紀(jì)律有時出現(xiàn)松懈現(xiàn)象，影響培訓(xùn)效果。

4.既往培訓(xùn)內(nèi)容滿足不了新員工的需求

整理2007年到2011年醫(yī)院的崗前培訓(xùn)資料，發(fā)現(xiàn)課程安排、授課教師、授課方式都沒有大的變動。而從表1可以看出，這五年新員工的學(xué)歷處于上升趨勢，尤其是專業(yè)技術(shù)人員，高學(xué)歷員工逐年增多。本科與研究生成為參與培訓(xùn)的主要人員，對這些高學(xué)歷人員的調(diào)查，反映這部分人更重視職業(yè)發(fā)展、本專業(yè)新技術(shù)開發(fā)應(yīng)用、精神衛(wèi)生法律法規(guī)、心理輔導(dǎo)等內(nèi)容，而這些正是原來培訓(xùn)所忽略或者泛泛而過的內(nèi)容。

5.未體現(xiàn)精神?？频奶攸c(diǎn)

本院在培訓(xùn)內(nèi)容上，多是基礎(chǔ)常規(guī)的內(nèi)容安排，沒有考慮到精神專科的特點(diǎn)。精神?？漆t(yī)院的服務(wù)對象是有認(rèn)知障礙、情緒和行為控制性差、甚至有沖動毀物傷人傾向的精神病患者。面對這個特殊的群體，在新員工的培訓(xùn)內(nèi)容上，沒有針對性的設(shè)立系統(tǒng)的心理減壓輔導(dǎo)和自身安全保護(hù)技巧訓(xùn)練，使新員工在進(jìn)入工作崗位時可能產(chǎn)生不必要的恐懼和本可預(yù)防的身體傷害。

四、討論

通過對新員工崗前培訓(xùn)中存在的問題進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)其主要原因是對崗前培訓(xùn)認(rèn)識不足，只是把崗前培訓(xùn)作為新員工入職所必經(jīng)的一種程序，流于形式，而沒有把崗前培訓(xùn)真正看成是凝聚新員工、培養(yǎng)新員工、進(jìn)行醫(yī)院文化教育、為新員工發(fā)展架橋鋪路的良好開端，淡化了崗前培訓(xùn)的目的性和重要性。因此，針對新員工崗前培訓(xùn)中存在的問題，提出完善新員工崗前培訓(xùn)的對策和建議如下：

1.建立培訓(xùn)模型

通過與相關(guān)科室統(tǒng)一意見，明確分工，把崗前培訓(xùn)當(dāng)成一個系統(tǒng)的工作來做。成立崗前培訓(xùn)工作小組，參照培訓(xùn)系統(tǒng)模型設(shè)計(jì)崗前培訓(xùn)流程。培訓(xùn)系統(tǒng)模型見表2。

基于此模型的理論基礎(chǔ)，規(guī)劃新員工崗前培訓(xùn)，聯(lián)系醫(yī)院的實(shí)際情況和新員工的實(shí)際需求，建立新年度的崗前培訓(xùn)方案。

2.明確培訓(xùn)目的

崗前培訓(xùn)的目的是為了讓新員工盡快了解醫(yī)院，增強(qiáng)對醫(yī)院的認(rèn)同感，強(qiáng)化職業(yè)技能，增加醫(yī)院員工的留存率。針對本院醫(yī)療行業(yè)、?？漆t(yī)院的性質(zhì)總結(jié)崗前培訓(xùn)的目的如下：

第一，通過崗前培訓(xùn)，使新員工了解醫(yī)院概況和環(huán)境，緩解、減少新員工的恐懼和焦慮。新員工初達(dá)醫(yī)院，必然會心存種種憂慮，如擔(dān)心是否能勝任醫(yī)院的工作、擔(dān)心自己是否能適應(yīng)醫(yī)院的環(huán)境和人際關(guān)系、醫(yī)院當(dāng)初對工資福利待遇的承諾是否能兌現(xiàn)、自己的人生價值和發(fā)展規(guī)劃是否能實(shí)現(xiàn)等。醫(yī)院要通過崗前培訓(xùn)，最大程度地消除這些憂慮。

第二，通過崗前培訓(xùn)，使新員工了解醫(yī)院發(fā)展?fàn)顩r、醫(yī)院文化及醫(yī)院的價值觀，激發(fā)新員工的積極性，增加人員穩(wěn)定度，減少人員流失。新員工往往都對自己的未來充滿理想和抱負(fù)。通過崗前培訓(xùn)，傳遞醫(yī)院的價值觀和核心理念，以期得到新員工的認(rèn)同；同時，展示醫(yī)院的發(fā)展前景規(guī)劃和員工發(fā)展空間，使新員工把自身的發(fā)展與醫(yī)院的發(fā)展緊密結(jié)合在一起，激發(fā)新員工的積極性和工作熱情。

第三，通過崗前培訓(xùn)，使新員工了解醫(yī)院的規(guī)章制度、工作標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范新員工的工作和行為準(zhǔn)則，使其符合醫(yī)院規(guī)范和崗位要求，減少失誤。

第四，通過崗前培訓(xùn)，使新職工了解精神科工作的風(fēng)險，并且掌握防范事故發(fā)生的知識和技巧，學(xué)會自我防護(hù)的方法。

3.分析培訓(xùn)需求

在制定新年度崗前培訓(xùn)計(jì)劃前，我們要通過對管理者、培訓(xùn)師、新員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)需求的訪談，了解其需求以有的放矢地對培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)。

4.制定培訓(xùn)計(jì)劃

通過對既往崗前培訓(xùn)所存在問題的總結(jié)，我們制定新的培訓(xùn)計(jì)劃如下：

第一，基礎(chǔ)常規(guī)培訓(xùn)。主要內(nèi)容為醫(yī)院的概況、歷史及發(fā)展；醫(yī)院文化，包括職業(yè)道德、價值觀、醫(yī)院精神；組織機(jī)構(gòu)和部門職能；各項(xiàng)管理制度、工資福利、聘用合同管理、晉升和職業(yè)生涯規(guī)劃；員工勞動保護(hù)，醫(yī)療安全教育；績效考核、崗位工作規(guī)章制度等方面的培訓(xùn)。目的是為了使新員工從各個角度了解醫(yī)院、認(rèn)可組織，確立自己的發(fā)展方向。

第二，精神科專業(yè)培訓(xùn)。精神科專業(yè)與其他醫(yī)療專業(yè)相比有較大的特殊性。在目前科技水平下，精神衛(wèi)生學(xué)術(shù)的發(fā)展受到已定的專業(yè)限制，同時，精神衛(wèi)生工作者的服務(wù)對象是精神病患者，因此，對從業(yè)者來說，要求具有更大的奉獻(xiàn)精神和承受巨大的心理、體力壓力的思想準(zhǔn)備。為此，在新員工培訓(xùn)內(nèi)容上，應(yīng)更加具有針對性。首先，加大愛崗敬業(yè)教育，以鞏固新員工的專業(yè)思想。增加年輕人勇于攻破精神科難題的信心和鼓勵做好“吃苦”的心理準(zhǔn)備。其次，進(jìn)行精神科基礎(chǔ)知識及精神衛(wèi)生法律法規(guī)知識的普及，以消除新員工對精神病人的恐懼感和注重法律意識的培養(yǎng)；同時，進(jìn)行溝通技巧、精神科暴力防范技巧安全防護(hù)的訓(xùn)練，讓每一位新員工在進(jìn)入工作崗位前就學(xué)會對不同類型的病人如何進(jìn)行溝通和自我保護(hù)，以防給自己帶來不必要的傷害。再次，進(jìn)行心理減壓輔導(dǎo)，使每位新員工在緊張、壓力的工作狀態(tài)中學(xué)會自我調(diào)節(jié)、緩解心理壓力，放松心情，以最好的精神面貌進(jìn)入工作狀態(tài)。

5.豐富培訓(xùn)方式

本調(diào)查中，新員工更愿意選擇授課、案例分析、角色扮演的培訓(xùn)方式。因此，應(yīng)打破一貫的灌輸式培訓(xùn)方式，根據(jù)培訓(xùn)的內(nèi)容和程序，統(tǒng)籌考慮?？刹扇∈谡n、錄像、討論、拓展訓(xùn)練等多種形式進(jìn)行培訓(xùn)，使培新方式豐富多樣。同時，加強(qiáng)培訓(xùn)師的授課能力和技巧，豐富授課方式，使其在培訓(xùn)中能夠營造良好的培訓(xùn)氛圍，通過增加員工間的互動等方式，營造出一種團(tuán)結(jié)緊張、積極熱情、溫馨和諧的氛圍，以增加凝聚力、激發(fā)積極性。

6.評估培訓(xùn)效果

根據(jù)Kirkpatrick培訓(xùn)效果評估模型，評估主要分四個層次進(jìn)行：學(xué)員反應(yīng)層、學(xué)習(xí)成果層、行為層和工作績效層。據(jù)此建立本院培訓(xùn)效果定性評估表，見表3。

通過評估找出培訓(xùn)的不足之處，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)以便改進(jìn)，從中發(fā)現(xiàn)新的需求，為下一輪培訓(xùn)提供依據(jù)。這也是本研究下一步繼續(xù)要做的工作。

總之，崗前培訓(xùn)從醫(yī)院管理層面和新職工入職需求層面來看，都是一項(xiàng)重要的工作，這項(xiàng)工作需要院領(lǐng)導(dǎo)層重視和其他相關(guān)部門支持才能取得一個良好的結(jié)果。要進(jìn)行一個成功的、卓有成效的新員工崗前培訓(xùn)，必須制定科學(xué)規(guī)范的崗前培訓(xùn)方案和計(jì)劃，明確培訓(xùn)的意義、目的和內(nèi)容，選擇恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方式，加強(qiáng)組織與管理，這樣，才能使崗前培訓(xùn)發(fā)揮出應(yīng)有的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]Casio W K.Management Human Resources.New York：McGraw-Hi ll，1995

第2篇：醫(yī)院新員工培訓(xùn)方案范文

如何設(shè)計(jì)員工培訓(xùn)方案

（一）培訓(xùn)需求分析企業(yè)作為市場競爭的主體，它必須是理性化的，以經(jīng)濟(jì)人的眼光來看待一切，培訓(xùn)活動的成本無論從費(fèi)用、時間和精力上來說，都是不低的，培訓(xùn)是要冒一定風(fēng)險，因此在是否進(jìn)行培訓(xùn)前需要進(jìn)行需求分析，根據(jù)需求來指導(dǎo)培訓(xùn)方案的制定，要有的放矢，不能單純地為培訓(xùn)而培訓(xùn)。

培訓(xùn)需求分析需從多維度來進(jìn)行，包括企業(yè)、工作、個人三個方面。首先，進(jìn)行企業(yè)分析。企業(yè)分析指確定企業(yè)范圍內(nèi)的培訓(xùn)需求，以保證培訓(xùn)計(jì)劃符合企業(yè)的整體目標(biāo)與戰(zhàn)略要求。根據(jù)企業(yè)的運(yùn)行計(jì)劃和遠(yuǎn)景規(guī)劃，預(yù)測本企業(yè)未來在技術(shù)上及企業(yè)結(jié)構(gòu)上可能發(fā)生什么變化，了解現(xiàn)有員工的能力并推測未來將需要哪些知識和技能，其次，進(jìn)行工作分析。工作分析指員工達(dá)到理想的工作績效所必須掌握的技能和能力。最后，進(jìn)行個人分析。個人分析是將員工現(xiàn)有的水平與預(yù)期未來對員工技能的要求進(jìn)行比照，發(fā)現(xiàn)兩者之間是否存在差距。由于培訓(xùn)的對象是員工，能否做好工作取決于諸多因素，培訓(xùn)并不是萬能的，而且培訓(xùn)要講求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的態(tài)度問題等，則不是培訓(xùn)所能解決的問題，不需要培訓(xùn)，若存在的問題培訓(xùn)能夠解決時，則進(jìn)行員工培訓(xùn)，設(shè)計(jì)具體的培訓(xùn)方案。

（二）培訓(xùn)方案各組成要素分析

培訓(xùn)方案是培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期和時間、培訓(xùn)場所與設(shè)備以及培訓(xùn)方法的有機(jī)結(jié)合。培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)的指南，一份詳盡的培訓(xùn)需求分析就大致構(gòu)畫出培訓(xùn)方案的大概輪廓，在前面培訓(xùn)需求分析的基礎(chǔ)上，下面就培訓(xùn)方案各組成要素進(jìn)行具體分析。

1.培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置

培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置有賴于培訓(xùn)需求分析，在培訓(xùn)需求分析中我們講到了企業(yè)分析、工作分析和個人分析，通過分析，我們明確了員工未來需要從事某個崗位或根據(jù)員工的職涯發(fā)展規(guī)劃，制定培訓(xùn)目標(biāo)。設(shè)置培訓(xùn)目標(biāo)將為培訓(xùn)計(jì)劃提供明確方向和依循的構(gòu)架。有了目標(biāo)，才能確定培訓(xùn)對象、內(nèi)容、時間、教師、方法等具體內(nèi)容，并可在培訓(xùn)之后，對照此目標(biāo)進(jìn)行效果評估。培訓(xùn)總目標(biāo)是宏觀上的、較抽象的，它需要不斷分層次細(xì)化，使其具體化，具有可操作性。要達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)，就要求員工通過培訓(xùn)掌握一些知識和技能，即希望員工通過培訓(xùn)后了解什么？你希望員工通過培訓(xùn)后能夠干什么？你希望員工通過培訓(xùn)后有哪些改變？這些期望都是以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)的，通過需求分析，明了員工的現(xiàn)狀，知道員工具有哪些知識和技能，具有什么樣職務(wù)的職能，而企業(yè)發(fā)展需要具有什么樣的知識和技能的員工，預(yù)期中的職務(wù)大于現(xiàn)有的職能，則要求培訓(xùn)。明了員工的現(xiàn)有職能與預(yù)期中的職務(wù)要求二者之間的差距，即確定了培訓(xùn)目標(biāo)，把培訓(xùn)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，明確化，則轉(zhuǎn)化為各層次的具體目標(biāo)，目標(biāo)越具體越具有可操作性，越有利于總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

.2.培訓(xùn)內(nèi)容的選擇

在明確了培訓(xùn)的目的和期望達(dá)到的學(xué)習(xí)結(jié)果后，接下來就需要確定培訓(xùn)中所應(yīng)包括的傳授信息了。盡管具體的培訓(xùn)內(nèi)容千差萬別，但一般來說，培訓(xùn)內(nèi)容包括三個層次，即知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)，究竟該選擇哪個層次的培訓(xùn)內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)各個培訓(xùn)內(nèi)容層次的特點(diǎn)和培訓(xùn)需求分析來選擇。知識培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)中的第一層次。員工只要聽一次講座，或者看一本書，就可能獲得相應(yīng)的知識。在學(xué)校教育中，獲得大部分的就是知識。知識培訓(xùn)有利于理解概念，增強(qiáng)對新環(huán)境的適應(yīng)能力，減少企業(yè)引進(jìn)新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝的障礙和阻撓。同時，要系統(tǒng)掌握一門專業(yè)知識，則必須進(jìn)行系統(tǒng)的知識培訓(xùn)，如要成為復(fù)合型人才，知識培訓(xùn)是其必要途徑。雖然知識培訓(xùn)簡單易行，但其容易忘記，企業(yè)僅停留在知識培訓(xùn)層次上，效果不好是可以預(yù)見的。

技能培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)中的第二個層次。這里所謂技能就是指能使某些事情發(fā)生的操作能力。技能一旦學(xué)會，一般不容易忘記，如騎車、游泳等。招進(jìn)新員工，采用新設(shè)備，引進(jìn)新技術(shù)都不可避免要進(jìn)行技能培訓(xùn)，因?yàn)槌橄蟮闹R培訓(xùn)不可能立即適應(yīng)具體的操作，無論你的員工是多么優(yōu)秀，能力有多強(qiáng)，一般來說都不可能不經(jīng)培訓(xùn)就能立即操作得很好。

素質(zhì)培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)的最高層次。此處“素質(zhì)”是指個體能否正確地思維。素質(zhì)高的員工應(yīng)該有正確的價值觀，有積極的態(tài)度，有良好的思維習(xí)慣，有較高的目標(biāo)。素質(zhì)高的員工，可能暫時缺乏知識和技能，但他會為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有效地、主動地學(xué)習(xí)知識和技能；而素質(zhì)低的員工，既使已經(jīng)掌握了知識和技能，但他可能不用。

上面介紹了三個層次的培訓(xùn)內(nèi)容，究竟選擇哪個層次的培訓(xùn)內(nèi)容，是由不同的受訓(xùn)者具體情況決定的。一般來說，管理者偏向于知識培訓(xùn)與素質(zhì)培訓(xùn)，而一般職員則傾向于知識培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，它最終是由受訓(xùn)者的“職能”與預(yù)期的“職務(wù)”之間的差異所決定的。

3.誰來指導(dǎo)培訓(xùn)

培訓(xùn)資源可分為內(nèi)部資源和外部資源，內(nèi)部資源包括企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識和技能的員工；外部資源是指專業(yè)培訓(xùn)人員、學(xué)校、公開研討會或?qū)W術(shù)講座等。在眾多的培訓(xùn)資源中，選擇何種資源，最終要由培訓(xùn)內(nèi)容及可利用的資源來決定。

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識和技能的員工是企業(yè)的重要內(nèi)部資源，利用內(nèi)部資源，可使受訓(xùn)者和培訓(xùn)者多方都得到提高。企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)是比較合適的人選。首先，他們既具有專業(yè)知識又具有寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)；其次，他們希望員工獲得成功，因?yàn)檫@可以表明他們自己的領(lǐng)導(dǎo)才能；最后，他們是在培訓(xùn)自己的員工，所以肯定能保證培訓(xùn)與工作有關(guān)。無論采取哪種培訓(xùn)方式，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都是重要的內(nèi)部培訓(xùn)資源。具備特殊知識和技能的員工也可以指導(dǎo)培訓(xùn)，當(dāng)員工培訓(xùn)員工時，由于頻繁接觸，一種團(tuán)隊(duì)精神便在企業(yè)中自然形成，而且，這樣做也鍛煉了培訓(xùn)指導(dǎo)者本人的領(lǐng)導(dǎo)才能，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)繁忙，企業(yè)內(nèi)部分不出人手來設(shè)計(jì)和實(shí)施員工的培訓(xùn)方案，那么就要求諸于外部培訓(xùn)資源。工作出色的人員并不一定能培訓(xùn)出一個同樣工作出色的員工，因?yàn)榻虒W(xué)有其自身的一些規(guī)律，外部培訓(xùn)資源恰好大多數(shù)是熟悉成人學(xué)習(xí)理論的培訓(xùn)人員。外部培訓(xùn)人員可以根據(jù)企業(yè)來量體裁衣，并且可以比內(nèi)部資源提供更新的觀點(diǎn)，更開闊的視野，但外部培訓(xùn)資源也有其不足之處，一方面，外部人員需要花時間和精力用于了解企業(yè)的情況和具體的培訓(xùn)需求，這將提高培訓(xùn)成本；另一方面，利用外部人員培訓(xùn)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對具體的培訓(xùn)過程不負(fù)責(zé)任，對員工的發(fā)展逃避責(zé)任。

4.確定受訓(xùn)者

根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求分析，不同的需求決定不同的培訓(xùn)內(nèi)容，從而大體上確定不同的培訓(xùn)對象，即受訓(xùn)者。

崗前培訓(xùn)是向新員工介紹企業(yè)的規(guī)章制度、文化以及企業(yè)的業(yè)務(wù)和員工，新員工來到公司，面對一個新環(huán)境，他們不太了解企業(yè)的歷史和企業(yè)文化，不了解企業(yè)的運(yùn)行計(jì)劃和遠(yuǎn)景規(guī)劃，不了解公司的政策，不了解自己的崗位職責(zé)，不熟悉自己的上司、同僚及下屬，因此新員工進(jìn)入公司或多或少都會產(chǎn)生一些緊張不安，為了使新員工消除緊張情緒，使其迅速適應(yīng)環(huán)境，企業(yè)必須針對以上各方面進(jìn)行崗前培訓(xùn)，由崗前培訓(xùn)內(nèi)容決定了的受訓(xùn)者只能是企業(yè)的新員工，對于老員工來說，這些培訓(xùn)毫無意義。

對于即將升遷的員工及轉(zhuǎn)換工作崗位的員工，或者不能適應(yīng)當(dāng)前崗位的員工，他們的職能與既有的職務(wù)或預(yù)期的職務(wù)出現(xiàn)了差異，職務(wù)大于職能，對他們就需要進(jìn)行培訓(xùn)。對他們可采用在崗培訓(xùn)或脫產(chǎn)培訓(xùn)，而無論采用哪種培訓(xùn)方式，都是以知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)為內(nèi)容，而不同內(nèi)容的知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)確定了不同的受訓(xùn)者。在具體的培訓(xùn)需求分析后，根據(jù)需求會確定具體的培訓(xùn)內(nèi)容，根據(jù)需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些知識或技能，培訓(xùn)內(nèi)容與缺乏的知識及技能相吻合者即為本次受訓(xùn)者。

雖然培訓(xùn)內(nèi)容決定了大體上的受訓(xùn)者，但并不等于說這些就是受訓(xùn)者，還應(yīng)從確定的這些大體上的受訓(xùn)者的角度看其是否適合受訓(xùn)。首先看這些人對培訓(xùn)是否感興趣，若不感興趣則不易讓其受訓(xùn)，因?yàn)闆]有積極性，效果肯定不會很好；另一方面，要看其個性特點(diǎn)，有些個性是天生的，既使通過培訓(xùn)能掌握所需的知識、技能，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位，而不是需要培訓(xùn)。從培訓(xùn)內(nèi)容及受訓(xùn)者兩方面考慮，最終確定受訓(xùn)者。

5.培訓(xùn)日期的選擇

培訓(xùn)日期的選擇。什么時候需要就什么時候培訓(xùn)，這道理顯而易見，但事實(shí)上，做到這一點(diǎn)并不容易，卻往往步入一些誤區(qū)，下面的做法就是步入了誤區(qū)。許多公司往往是在時間比較方便或培訓(xùn)費(fèi)用比較便宜的時候提供培訓(xùn)。如許多公司把計(jì)劃定在生產(chǎn)淡季以防止影響生產(chǎn)，卻不知因?yàn)槲醇皶r培訓(xùn)卻造成了大量次品、廢品或其他事故，代價更高，再如有些公司把培訓(xùn)定在培訓(xùn)費(fèi)用比較便宜的時候，而此時其實(shí)并不需要培訓(xùn)，卻不知在需要培訓(xùn)時進(jìn)行再培訓(xùn)卻需要出再培訓(xùn)的成本。員工培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)必須做到何時需要何時培訓(xùn)，通常情況下，有下列四種情況之一時就需要進(jìn)行培訓(xùn)。

第一，新員工加盟企業(yè)。大多數(shù)新員工都要通過培訓(xùn)熟悉企業(yè)的工作程序和行為標(biāo)準(zhǔn)，既使新員工進(jìn)入企業(yè)時已擁有了優(yōu)異的工作技能，他們也必須了解企業(yè)運(yùn)作中的一些差別，很少有員工剛進(jìn)入企業(yè)就掌握了企業(yè)需要的一切技能，這種培訓(xùn)也叫“崗前”培訓(xùn)。

第二，員工即將晉升或崗位輪換。雖然員工已經(jīng)成為企業(yè)的老員工，對于企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)文化及現(xiàn)任的崗位職責(zé)都十分熟悉，但晉升到新崗位或輪換到新崗位，從事新的工作，則會產(chǎn)生新的要求，盡管員工在原有崗位上干得非常出色，對于新崗位準(zhǔn)備得卻不一定充分，為了適應(yīng)新崗位，則要求對員工進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)也叫“轉(zhuǎn)崗”培訓(xùn)。

第三，由于環(huán)境的改變，要求不斷地培訓(xùn)老員工。由于多種原因，需要對老員工進(jìn)行不斷培訓(xùn)。如引進(jìn)新設(shè)備，要求對老員工培訓(xùn)新技術(shù)；購進(jìn)新軟件，要求員工學(xué)會安裝與使用。為了適應(yīng)市場需求的變化，企業(yè)都在不斷調(diào)制自己的經(jīng)營策略，每次調(diào)整后，都需對員工進(jìn)行培訓(xùn)，這種“培訓(xùn)”也叫適應(yīng)性培訓(xùn)。

第四，滿足補(bǔ)救的需要。由于員工不具備工作所需要的基本技能，從而需要培訓(xùn)進(jìn)行補(bǔ)救。在下面兩種情況下，必須進(jìn)行補(bǔ)救培訓(xùn)：一，由于勞動力市場緊缺或行政干預(yù)或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的職員；二，招聘時看起來似乎具備條件，但實(shí)際使用上其表現(xiàn)卻不盡人意，這種培訓(xùn)也可以稱為“應(yīng)急”培訓(xùn)。

6.培訓(xùn)方法的選擇

企業(yè)培訓(xùn)的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等，各種培訓(xùn)方法都有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)，為了提高培訓(xùn)質(zhì)量，達(dá)到培訓(xùn)目的，往往需要各種方法配合起來，靈活使用，下面著重分析講授法、演示法、案例法三種常用方法，在培訓(xùn)時可根據(jù)培訓(xùn)方式、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)目的而擇一或擇多種配合使用。

（1）講授法

講授法就是指講授者通過語言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者傳授知識，期望這些受訓(xùn)者能記住其中的重要觀念與特定知識。講授法用于教學(xué)時要求：1）講授內(nèi)容要有科學(xué)性，它是保證講授質(zhì)量的首要條件；2）講授要有系統(tǒng)性，條理清楚，重點(diǎn)突出；3）講授時語言要清晰，生動準(zhǔn)確；4）必要時應(yīng)用板書。

講授法雖是培訓(xùn)中應(yīng)用最普及的一種方法，但它既有顯而易見的優(yōu)點(diǎn)，同時，也有很多缺陷。講授法的優(yōu)點(diǎn)：1）有利于受訓(xùn)者系統(tǒng)地接受新知識；2）容易掌握和控制學(xué)習(xí)的進(jìn)度；3）有利于加深理解難度大的內(nèi)容；4）可以同時對許多人進(jìn)行教育培訓(xùn)。其缺點(diǎn)為：1）講授內(nèi)容具有強(qiáng)制性，受訓(xùn)者無權(quán)自主選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容；2）學(xué)習(xí)效果易受教師講授的水平影響；3）只是教師講授，沒有反饋；4）受訓(xùn)者之間不能討論，不利于促進(jìn)理解；5）學(xué)過的知識不易被鞏固。

（2）演示法

演示法是運(yùn)用一定的實(shí)物和教具，通過實(shí)地示范，使受訓(xùn)者明白某種事務(wù)是如何完成的。演示法要求：1）示范前準(zhǔn)備好所有的用具，擱置整齊；2）讓每個受訓(xùn)者都能看清示范物；3）示范完畢，讓每個受中者試一試；4）對每個受訓(xùn)者的試做都給予立即的反饋。

演示法用于教學(xué)同樣優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存。其優(yōu)點(diǎn)為：1）有助于激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)興趣；2）可利用多種感官，做到看、聽、想、問相結(jié)合；3）有利于獲得感性知識，加深對所學(xué)內(nèi)容的印象。演示法的缺點(diǎn)為：1）適用的范圍有限，不是所有的內(nèi)容都能演示；2）演示裝置移動不方便，不利于教學(xué)場所的變更；3）演示前需要一定的費(fèi)用和精力做準(zhǔn)備。

（3）案例法

案例是指用一定視聽媒介，如文字、錄音、錄像等，所描述的客觀存在的真實(shí)情景 .它作為一種研究工具早就廣泛用于社會科學(xué)的調(diào)研工作中，。案例用于教學(xué)有三個基本要求：1）內(nèi)容應(yīng)是真實(shí)的，不允許虛構(gòu)。為了保密有關(guān)的人名、單位名、地名可以改用假名，稱為掩飾，但其基本情節(jié)不得虛假，有關(guān)數(shù)字可以乘以某掩飾系數(shù)加以放大或縮小，但相互間比例不能改變；2）教學(xué)中應(yīng)包含一定的管理問題，否則便無學(xué)習(xí)與研究的價值；3）教學(xué)案例必須有明確的教學(xué)目的，它的編寫與使用都是為某些既定的教學(xué)目的服務(wù)的。

案例教學(xué)越來越受到人們的喜愛，但作為一個教學(xué)方式它也不可避免優(yōu)缺點(diǎn)并存。案例法的優(yōu)點(diǎn)：1）它提供了一個系統(tǒng)的思考模式；2）在個案研究的學(xué)習(xí)過程中，接受培訓(xùn)可得到另一些有關(guān)管理方面的知識與原則；3）作為一個簡便方法，有利于使受培訓(xùn)者參與企業(yè)實(shí)際問題的解決。案例法的不足之處在于：4）每一個案例都是為既定的教學(xué)目的服務(wù)的，缺乏普遍適用性，不一定能與培訓(xùn)目的很好吻合；5）案例數(shù)量有限，并不能滿足每個問題都有相應(yīng)案例的需求；6）案例無論多么真實(shí)，但它畢竟是使受訓(xùn)者以當(dāng)事人的角度去考慮，因而不必承擔(dān)任何責(zé)任，不能象當(dāng)事人那樣承受種種壓力，不可避免地存在失真性。

7.培訓(xùn)場所及設(shè)備的選擇

培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法決定著培訓(xùn)場所及設(shè)備。培訓(xùn)場所有教室、會議室、工作現(xiàn)場等，若以技能培訓(xùn)為內(nèi)容，則決定了最適易的場所為工作現(xiàn)場，因?yàn)榕嘤?xùn)內(nèi)容的具體性要求信息傳授 的具體性，而許多工作設(shè)備是無法推進(jìn)教室或會議室的。培訓(xùn)設(shè)備則包括教材、筆記本、筆、模型，有的還需幻燈機(jī)、錄相機(jī)等，不同的培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法最終確定了培訓(xùn)場所和設(shè)備。

員工培訓(xùn)是則培訓(xùn)目標(biāo)和期望結(jié)果、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期、培訓(xùn)方法和培訓(xùn)場所及設(shè)備的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到目標(biāo)和結(jié)果是根本目的之所在，其后各個組成部分都是以它為出發(fā)點(diǎn)的，經(jīng)過權(quán)衡利弊，作出決策，制定出一個以培訓(xùn)目標(biāo)和結(jié)果為指南的系統(tǒng)方案，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合。

（三）培訓(xùn)方案的評估及完善

從培訓(xùn)需求分析開始設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案，從制定培訓(xùn)目標(biāo)到培訓(xùn)方法的選擇以最終制定了一個系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，這并不意味著培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)工作已經(jīng)完成，因?yàn)槿魏我粋€好的培訓(xùn)方案必是一個由制定測評修改再測評再修改……實(shí)施的過程，只有不斷測評、修改才能使培訓(xùn)方案甄于完善。培訓(xùn)方案的測評從三個維度來考察。從培訓(xùn)方案本身角度考察，將其細(xì)化為三個指標(biāo)來進(jìn)行：（1）內(nèi)容效度，看培訓(xùn)方案的各組成部分是否合理、系統(tǒng)化，是從培訓(xùn)方案的本身來說的，分析其是否符合培訓(xùn)需求分析，各要素前后是否協(xié)調(diào)一致，是最優(yōu)選擇；（2）反應(yīng)效度，看受訓(xùn)者反應(yīng)，受訓(xùn)者是否對此培訓(xùn)感興趣，是否能滿足受訓(xùn)者的需要，如果否，找出原因；（3）學(xué)習(xí)效度，以此方案來培訓(xùn)，看傳授的信息是否能被受訓(xùn)者吸收，如果否，則要考慮到傳授的方法以及受訓(xùn)者學(xué)習(xí)的特點(diǎn)等各個方面的因素來加以改進(jìn)。從受訓(xùn)者的角度來考察，看受訓(xùn)者培訓(xùn)前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致，則應(yīng)考慮是培訓(xùn)效果不理想還是缺乏應(yīng)用培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容的機(jī)會，還是由于習(xí)慣影響，使培訓(xùn)效果還未表現(xiàn)出來，需延長考察時間。最后，從培訓(xùn)實(shí)際效果來考察，即培訓(xùn)的成本收益比來分析。培訓(xùn)的成本應(yīng)包括培訓(xùn)需求分析費(fèi)用，培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)費(fèi)用，培訓(xùn)方案實(shí)施費(fèi)用，受訓(xùn)者在培訓(xùn)期間的工資及福利。培訓(xùn)方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指產(chǎn)量的提高，廢品、次品的減少，采用更省原材料的生產(chǎn)方式的節(jié)藥，生產(chǎn)事故的減少等可測量的收益；隱性收益則是指個企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神的生成，企業(yè)形象的提高等不可量化測量收益。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產(chǎn)，應(yīng)找出失敗原因所在，設(shè)計(jì)更優(yōu)的方案。

四、結(jié)語

在國內(nèi)，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們才漸漸認(rèn)識到培訓(xùn)工作的重要性，培訓(xùn)工作實(shí)務(wù)與培訓(xùn)工作理論研究都還處于不成熟階段，本文從介紹培訓(xùn)理論的研究入手，系統(tǒng)介紹了培訓(xùn)理論的發(fā)展歷程及趨勢，在對比國內(nèi)外培訓(xùn)工作的現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上讓人們認(rèn)識到發(fā)展我國培訓(xùn)工作的迫切性。一切培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)都以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)，本文從企業(yè)分析、工作分析和個人分析三個角度闡述了如何進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，根據(jù)培訓(xùn)需求分析來進(jìn)行培訓(xùn)方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)作了系統(tǒng)分析，淺要闡述了如何設(shè)計(jì)一個具體的培訓(xùn)方案。然本文更傾向于實(shí)務(wù)性與操作性，又由于作者對此問題研究尚淺，故在培訓(xùn)需求分析及培訓(xùn)方案的評估方面闡述還不夠深入，有待進(jìn)一步探討，希望通過閱讀本文對實(shí)際工作者們的培訓(xùn)工作有所幫助。

醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之一：醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

一、 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式。

①全面形式，是指由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半形式，是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

注：20xx年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對比較低一些。

（二） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應(yīng)的會務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3．通過醫(yī)院單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學(xué)會、

藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

（四） 影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、 如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。

(一)對醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷Ψ揭话憬邮苋嗽谇?，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長、專家、教授面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時才會更方便。

2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點(diǎn)開座談會。同樣地與護(hù)士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達(dá)，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護(hù)士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、 一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、 公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房

與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

會議可選在醫(yī)院會議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進(jìn)行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對病人

1、 對門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2、 對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。

三、 如何完成收款工作

（一） 直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。

（二） 間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。

（三） 公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。

四、 藥品銷售人員的工作技巧

（一） 設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點(diǎn)、面談對象及拜訪的方法。

（二） 準(zhǔn)備推銷工具

1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三） 巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。

1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊(duì)候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點(diǎn)和人物，如果錯用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。

（四） 正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五） 醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求――滿足需求。

第3篇：醫(yī)院新員工培訓(xùn)方案范文

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)你們好：

首先，感謝公司給我這次競聘的機(jī)會。對我個人來講，我想這不僅是一次競爭，更是一次對自己的檢驗(yàn)、學(xué)習(xí)和鍛煉。

我叫###，今年25歲，大專學(xué)歷，2009年10月來吉林大藥房工作，現(xiàn)在是白城文化東路營業(yè)員。我的工作學(xué)習(xí)經(jīng)歷很簡單， 2009年10月來到吉林大藥房，在世光路連鎖店實(shí)習(xí)并轉(zhuǎn)正，這也是我最初學(xué)習(xí)和成長的地方。2010年8月調(diào)到東嶺北街店在這里是我充實(shí)了自己，使自己的知識和技能都得到了很大提高。2011年1月申請來到外俯白城， 近2年的工作經(jīng)歷，摔打垂煉了我的性格，開闊了我的視野，增長了我的閱歷，累積了我的工作經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)前，我個人認(rèn)為，年輕是我工作中的一個最大優(yōu)勢，年輕意味著充滿朝氣，充滿活力，年輕還賦予我有一種“初生牛犢不怕虎”的勇氣;生在農(nóng)村，長在農(nóng)村，貧苦的環(huán)境塑造了我艱苦樸素，貼近群眾，勇于進(jìn)取，不怕困難的性格。這種性格的養(yǎng)成，為我適應(yīng)現(xiàn)在的工作崗位打下了堅(jiān)實(shí)的基矗這應(yīng)該算是我的 一個優(yōu)勢。再就是好學(xué)習(xí)、好鉆研，敢爭先是我成長過程中的一個性格優(yōu)勢，從小學(xué)到中專，學(xué)習(xí)成績一直名列前矛，一直擔(dān)任班干部，我時刻牢記魯迅先生說過的一句話：“不滿足是向上的車輪”，這句話一直激勵著我要“敢爭人先，事爭一流”。

在未來的工作中，我將從以下幾方面做起：

1、 注重銷售，銷售是門店工作的重中之重，因此決不能松懈。要提高銷售首先我們可以根據(jù)不同類型門店經(jīng)營品種的差異性進(jìn)行品類分析、優(yōu)化店內(nèi)商品結(jié)構(gòu)。這就要求經(jīng)營者對周邊市場做出正確分析后調(diào)整店內(nèi)品類。商業(yè)區(qū)型和醫(yī)保門店價格梯度以中高檔為宜，如進(jìn)口藥品、品牌品種、醫(yī)院開方品種、保健品和大中型醫(yī)療器械。而社區(qū)店則以中低檔為主，普藥、小型家庭常備器械品種要齊全，可適當(dāng)備一些日化用品，這樣優(yōu)化后就能減少滯銷品種數(shù)量，在保證藥品正常的動銷和周轉(zhuǎn)率的同時保證門店最大化銷售。

其次提高員工對總代首推的認(rèn)知度，做好計(jì)劃提報，保證庫存，加強(qiáng)總代首推的陳列及推薦率。對多元化商品門店做好品類分析，找出公司總代首推及高利潤品種的賣點(diǎn)，提升門店利潤。

2、 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，對公司下發(fā)的各項(xiàng)通知等事宜及時傳達(dá)到位，落實(shí)到位，提高門店的執(zhí)行力。

3、 加強(qiáng)服務(wù)，提高門店的服務(wù)水平，用熱心的服務(wù)留住顧客的腳步，讓每個進(jìn)店顧客都成為吉林大藥房的忠實(shí)顧客。為提高員工工作積極性，可在店內(nèi)實(shí)行店員日考核制度，把月服務(wù)考核細(xì)分化，每日評分，讓每個員工了解自己今天存在哪些不足之處，明天在工作中應(yīng)如何提高。月末對分?jǐn)?shù)最高的店員進(jìn)行表彰和獎勵，以此來提高店員的自我要求意識。

4、 重視忠實(shí)顧客的培養(yǎng)，未來的銷售大部分來源與忠實(shí)顧客，因此藥店要想做大做強(qiáng)，有穩(wěn)定的銷售業(yè)績離不開忠實(shí)顧客的支持，我們可以深入社區(qū)，定期在社區(qū)開展免費(fèi)檢測血壓、鈣鐵鋅維生素等，為附近居民建立健康檔案，定期回訪，跟蹤服務(wù)。門店在開展各項(xiàng)活動時可根據(jù)顧客需求及時通知本店的忠實(shí)顧客，同時在門店條件允許的前提下設(shè)立一些便民設(shè)施如提供飲用水、放大鏡、老花鏡、休息椅等真正關(guān)心身邊的消費(fèi)群體，擴(kuò)大忠實(shí)顧客隊(duì)伍。

5、 重視市場調(diào)研，包括對競爭對手和顧客的調(diào)研，.作為店長不僅要對自己門店的情況充分了解和熟知，還要對周邊競爭對手的基本情況如品類、人員、營銷活動、經(jīng)營模式等進(jìn)行調(diào)研，做到知己知彼，并通過對競爭對手資料的了解取長補(bǔ)短、去粗取精，保證吉林大藥房在同行業(yè)競爭中永遠(yuǎn)立于不敗之地。對顧客的調(diào)研主要了解哪個時間段進(jìn)店顧客較多，都是哪一類顧客，針對顧客的需求選擇重點(diǎn)經(jīng)營品種，保證庫存。

6、 合理化促銷活動，用豐富多彩的營銷活動來吸引消費(fèi)者，讓顧客在消費(fèi)的過程中得到樂趣，得到實(shí)惠。這就要求我們發(fā)動團(tuán)隊(duì)的力量，勤調(diào)研、多動腦，收集各類有利于藥店建設(shè)和發(fā)展的合理化建議，在促銷活動中，突出聯(lián)合用藥的重要性，如買糖尿病滿多少元贈蜂膠一瓶，高血壓藥滿多少元贈魚油一瓶等，這樣即提升了銷售額同時也豐富了患者的用藥知識。

第4篇：醫(yī)院新員工培訓(xùn)方案范文

關(guān)鍵詞：電話 客戶服務(wù) 排隊(duì)系統(tǒng) 仿真

中圖分類號：TP393.0 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

1.引言

隨著我國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型與不斷發(fā)展，服務(wù)業(yè)在社會經(jīng)濟(jì)中所占的比重越來越大，其中，電話客戶服務(wù)中心越來越成為企業(yè)重要的組成部分，大部分企業(yè)已經(jīng)將客戶服務(wù)中心設(shè)置為本企業(yè)發(fā)展的重要組成部分之一。管理者需要在一定條件下對自己公司的客戶服務(wù)中心做出較優(yōu)化的安排，基于以上的問題及思考，利用合理的模型及方法解決問題，加強(qiáng)電話客戶服務(wù)中心的建設(shè)稱為了一個重要的研究方向。

電話接線員對于撥入電話的處理一般被看作典型的排隊(duì)問題，在研究排隊(duì)問題的仿真中，通過M/M/1/∞/∞和M/M/c/∞/∞兩種排隊(duì)模型進(jìn)行分析，提高醫(yī)院的服務(wù)效率，減少患者的就診時間和就診等候時間；利用M/M/k排隊(duì)排隊(duì)理論公式仿真多隨機(jī)輸入流的收費(fèi)汽車廣場內(nèi)的排隊(duì)問題；以排隊(duì)論的角度，對訂單處理系統(tǒng)進(jìn)行分析及合理假設(shè)并建立了基于排隊(duì)論的訂單處理系統(tǒng)概念模型；運(yùn)用排隊(duì)論知識對商業(yè)銀行的排隊(duì)系統(tǒng)進(jìn)行分析，對服務(wù)臺資源配置和柜員工作強(qiáng)度之間的關(guān)系進(jìn)行仿真優(yōu)化。

2.排隊(duì)論與電話客戶服務(wù)流程

2.1排隊(duì)論

排隊(duì)論是通過對服務(wù)對象到來及服務(wù)時間的統(tǒng)計(jì)研究，得出相應(yīng)的數(shù)量指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)規(guī)律，根據(jù)這些規(guī)律來改進(jìn)服務(wù)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)或重新組織被服務(wù)對象，使得服務(wù)系統(tǒng)既能滿足服務(wù)對象的需要，又能使機(jī)構(gòu)的費(fèi)用最經(jīng)濟(jì)或某些指標(biāo)最優(yōu)。常見的排隊(duì)論見圖1。

2.2電話客戶服務(wù)流程

電話接聽是典型的排隊(duì)問題，服務(wù)模式服從M/M/S/∞系統(tǒng)，考慮的主要是多個服務(wù)平臺相互獨(dú)立的進(jìn)行服務(wù)，顧客到達(dá)服務(wù)平臺之后如果平臺空閑則立刻進(jìn)行服務(wù)，如果平臺處于服務(wù)狀態(tài)則顧客需要進(jìn)行排隊(duì)等待，這些服務(wù)之間是相互獨(dú)立的，其中目前來看，S>1的狀態(tài)更有研究價值即處于多服務(wù)平臺模型，而∞表示容量的無窮大，所以本文研究重點(diǎn)是當(dāng)處于多服務(wù)平臺的電話客戶服務(wù)排隊(duì)系統(tǒng)研究。其研究形式如圖2所示。

由于對平臺數(shù)量的設(shè)置及對平臺的培訓(xùn)不確定性，對電話客戶服務(wù)的仿真則存在了產(chǎn)生的可能性。在這次研究中，將對S設(shè)置不同值進(jìn)行合理仿真。

而電話客戶服務(wù)的常規(guī)流程如圖3所示。由于電話接聽行業(yè)容易出現(xiàn)排隊(duì)現(xiàn)象，且不同時間的電話打入是不確定性的，設(shè)置合理的服務(wù)臺數(shù)量與進(jìn)行培訓(xùn)接聽員也需要進(jìn)行研究，所以在這次研究中，所以服務(wù)臺的設(shè)置、顧客產(chǎn)生的規(guī)劃、服務(wù)臺人員是否需要培訓(xùn)的問題都是這次研究的重點(diǎn)。

3.電話接聽研究指標(biāo)、仿真步驟及Anylogic仿真軟件

3.1電話客戶服務(wù)系統(tǒng)的仿真步驟

步驟1：對于第k個呼叫，生成一個到達(dá)間隔時間Ak，與上一個到達(dá)時間Tk-1相加得到第k個呼叫的到達(dá)時間Tk=Tk-1+Ak。

步驟2：其中一個C服務(wù)臺處于空閑，則進(jìn)行處理第k個呼叫，當(dāng)前時間是Tnow。C服務(wù)成時間是Tfin，C是根據(jù)Tfin，C=Tnow+Tsvc，C計(jì)算得到的，其中Tsvc，C是由C服務(wù)的時間分布決定，第k個呼叫時間Tsys由Tsys=Tfin，C-Tk計(jì)算得到。因?yàn)镃處于空閑狀態(tài)，所以第k個呼叫的延遲時間Twait=0。

如果C繁忙D空閑，則第k個呼叫由D在當(dāng)前時間Tnow開始服務(wù)，D的服務(wù)完成時間Tfin，D=Tnow+Tsvc，D。式中Tsvc，D是由D的服務(wù)時間分布形成的。第k個呼叫在系統(tǒng)中的時間Tsys由Tsys=Tfin，D-Tk得到的。因?yàn)镈處于空閑，所以第K個呼叫的延遲時間Twait=0。

步驟3：如果C和D同時處于繁忙，那么計(jì)算可以較早開始的那個時間：Tbeg=min（Tfin，D，Tfin，C）。第k個呼叫可以在時刻Tbeg得到服務(wù)。當(dāng)?shù)趉個呼叫服務(wù)開始時，置頂Tnow=Tbeg。然后使用類似步驟3的方法計(jì)算Tfin，D，Tfin，C。第k個呼叫在系統(tǒng)中的時間是Tsys=Tfin，C-Tk或Tfin，D=Tnow+Tsvc，D。

上述步驟是在模擬兩個服務(wù)平臺服務(wù)的過程，其中C比D具有優(yōu)先選擇權(quán)，電話打入時首先先接C平臺進(jìn)行服務(wù)，當(dāng)C平臺處于繁忙時再接D平臺，這種模擬在現(xiàn)實(shí)中是具有實(shí)際意義的，因?yàn)槊恳粋€服務(wù)平臺的接線員具有不同的接線服務(wù)效率，優(yōu)先權(quán)可以提高接線效率，提供更好的接線服務(wù)。而當(dāng)需要三個服務(wù)平臺的仿真模擬時，這樣的仿真過程依然可以類似的實(shí)現(xiàn)，將優(yōu)先權(quán)可以按照規(guī)定設(shè)計(jì)也可以按照同概率隨機(jī)設(shè)定。

3.2 Anylogic軟件

Anylogic軟件具有強(qiáng)大的仿真功能，離散事件、連續(xù)和復(fù)雜行為的系統(tǒng)仿真都可以在該軟件中實(shí)現(xiàn)，快速便捷視圖化的操作頁面使得該軟件在實(shí)現(xiàn)仿真中減少了代碼編寫的冗余，對不同領(lǐng)域，Anylogic軟件還具有不同的建模專業(yè)庫，而本文主要是利用anylogic進(jìn)行離散事件的仿真。

4.基于Anylogic的電話客服中心Y的仿真

Y客戶服務(wù)中心隸屬于某信息公司，在日常的業(yè)務(wù)中，每天工作時間會接到一定的電話咨詢，作為公司的重要服務(wù)項(xiàng)目之一，公司專門設(shè)定了電話客戶服務(wù)中心，隸屬于客戶服務(wù)中心。

4.1客戶服務(wù)中心的人員配置的具體的問題

在既保證電話接聽效率又能降低成本的情況下，選擇多少接線員是為最佳方案。

4.2仿真合理的假設(shè)

1.熟練工Able的工作效率較高，即熟練工的工作服務(wù)時間概率分布的均值低于新員工B，服務(wù)時間以分鐘為單位。

2.服務(wù)臺不會存在維修狀態(tài)，如果出現(xiàn)故障則有備用服務(wù)臺出現(xiàn)，不影響接線員的工作。

4.3具體數(shù)據(jù)的收集

熟練的電話接線員Able和不熟練的電話接線員Baker具有不同的服務(wù)時間分布，見表1。

4.4接線員數(shù)量的選擇問題

由于每個時間段電話打入的時間存在不同，所以進(jìn)行人員數(shù)量的選擇時，本文選擇了上午8點(diǎn)到10點(diǎn)的電話到達(dá)時間間隔作為仿真的時間，然后利用Anylogic軟件仿真了1～4名員工的服務(wù)。

首先是一名熟練工Able的仿真，仿真時間是兩個小時。結(jié)果如圖4。根據(jù)仿真結(jié)果可以看出，熟練工Able一個人工作兩個小時可以完成43個電話的服務(wù)工作，但實(shí)際中這兩個小時進(jìn)入了81個電話，隊(duì)列中等待電話的數(shù)量是逐漸增加最后加至37個，每一個電話的平均等待時間是27.383分鐘，平均工作時間是2.681分鐘。Able的工作率是98.6%。工作率是指工作時間占總時間比值。

招入一名新員工進(jìn)行仿真，仿真時間是2個小時。結(jié)果如圖5。

根據(jù)仿真結(jié)果可以看出，雇傭兩人兩個小時可以完成55個電話，實(shí)際進(jìn)入的電話是66個，隊(duì)列中等待電話的數(shù)量在10個以下，部分還出現(xiàn)了不用等待的情況，平均的等待時間是6.435分鐘，熟練工Able的平均工作時間是3.166分鐘，新員工Baker的平均工作時間是3.748分鐘，熟練工Able的工作率是63.7%，新員工Baker的工作率是97.4%，兩人的平均工作率是80.6%。

招入兩名新員工進(jìn)行仿真，仿真時間是2個小時。結(jié)果如圖6。

根據(jù)仿真結(jié)果可以看出，雇傭三人兩個小時可以完成72個電話，實(shí)際進(jìn)入的電話是73個，隊(duì)列中等待電話的數(shù)量在7個以下，部分還出現(xiàn)了不用等待的情況，平均的等待時間是5.058分鐘，熟練工Able的平均工作時間是2.742分鐘，新員工Baker1的平均工作時間是3.803分鐘，新員工Baker2的平均工作時間是3.358分鐘，熟練工Able的工作率是57.5%，新員工Baker1的工作率是83%，新員工Baker2的工作率是59.8%，三人的平均工作率是66.8%。

招入三名新員工進(jìn)行仿真，仿真時間是2個小時。結(jié)果如圖7。

根據(jù)仿真結(jié)果可以看出，雇傭四人兩個小時可以完成65個電話，實(shí)際進(jìn)入的電話是67個，隊(duì)列中等待電話的數(shù)量在5個以下，部分還出現(xiàn)了不用等待的情況，平均的等待時間是1.044分鐘，熟練工Able的平均工作時間是2.81分鐘，新員工Baker1的平均工作時間是3.882分鐘，新員工Baker2的平均工作時間是3.869分鐘，新員工Baker3的平均工作時間是3.533分鐘，熟練工Able的工作率是62.5%，新員Baker1工的工作率是70.7%，新員工Baker2的工作率是35.9%，新員工Baker3的工作率是47.7%，三人的平均工作率是33.2%。

5.結(jié)論

三人仿真在效率和服務(wù)顧客滿意程度上明顯比兩人仿真有了很大提升，而四人仿真則并沒有實(shí)質(zhì)性的提高，所以，選擇再招入兩名員工。

經(jīng)過這次仿真可以發(fā)現(xiàn)，電話客戶服務(wù)中心的人員選擇具有合理性，通過認(rèn)真的數(shù)據(jù)采集可以獲得相對正確的結(jié)論。

同時，仿真的時間存在不連續(xù)具體的缺點(diǎn)，服務(wù)時間也是不夠具體的數(shù)據(jù)，要想獲得更具說服力的數(shù)據(jù)，在接下來的研究中必須獲取更細(xì)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行仿真。

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第5篇：醫(yī)院新員工培訓(xùn)方案范文

醫(yī)院入職培訓(xùn)感想范文(一)

作為婦幼院的一名新職工，經(jīng)過為期十天的崗前培訓(xùn)后，對此有了更深刻的認(rèn)識和理解，使命感也更加強(qiáng)烈了。通過此次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我對醫(yī)院文化、發(fā)展歷史及發(fā)展方向、醫(yī)院的辦院宗旨、軟硬件設(shè)施、行為規(guī)范、服務(wù)理念，都有了一個深入的了解。同時我還認(rèn)真學(xué)習(xí)了護(hù)理相關(guān)規(guī)章制度、醫(yī)院感染暴發(fā)與醫(yī)院感染管理、病人安全與護(hù)理質(zhì)量、臨床護(hù)士應(yīng)急處理方法、成功定律與陽光醫(yī)療服務(wù)新思維等等，了解在以后工作中會遇到的常見問題及解決的辦法。

培訓(xùn)之初，潘老師不僅為我們介紹了醫(yī)院的概況以及十多年來的發(fā)展歷史和業(yè)績，還滿懷深情地講述了自身的工作成長之路，讓我深切感受到一切的成就都來之不易，都來自于踏踏實(shí)實(shí)的努力和樂觀激揚(yáng)的精神力量。每個單位都是一個團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗的集體，靠精神理念來維系和支撐，這是一筆無形的財(cái)富，它激勵每一位成員為之奮斗努力。所以，我們要像愛護(hù)家一樣維護(hù)她的榮譽(yù)，在提高操作技術(shù)水平的同時，努力做到最好的服務(wù)。好高騖遠(yuǎn)是我們這代人的通病，一年多的實(shí)習(xí)歷練，辛酸苦楚勞累挫折讓我們看清了社會和現(xiàn)實(shí)，回頭思考自己所經(jīng)歷的路，才知道腳踏實(shí)地才是真。天下大事必作于細(xì)，古今事業(yè)必成于實(shí)。我想我要學(xué)會感恩，學(xué)會珍惜，提高理論水平，發(fā)揚(yáng)吃苦的精神，積極參加各項(xiàng)培訓(xùn);學(xué)習(xí)在喧囂浮躁中靜下心來，腳踏實(shí)地，扎扎實(shí)實(shí)，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

當(dāng)謝老師講到手衛(wèi)生的話題時，那幾張放大了的護(hù)士手的照片，滿滿的都是蟲子!讓我印象深刻的一定終生不忘!我充分明白了洗手的重要!洗手是減少院內(nèi)感染的有效措施。今后的護(hù)理操作中，我一定勤洗手!值得反復(fù)思考的還有這一節(jié)課—目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行力，老師講述了如何制定目標(biāo)、要遵循的原則以及如何達(dá)成目標(biāo)、如何制定計(jì)劃和提升執(zhí)行力。記得孔子教育學(xué)生說：“取法其上，得乎其中;取乎其中，得乎其下;取乎其下，則無所得矣”。我也該好好思考自己的目標(biāo)了，規(guī)劃下人生中要做的重要的事情，然后為之努力。

想想自己來到醫(yī)院上班已經(jīng)一個多月了，對醫(yī)院的環(huán)境基本了解了，工作上也已適應(yīng)，領(lǐng)導(dǎo)的真心關(guān)心和幫助，帶教老師的耐心指導(dǎo)，還為我們能盡快獨(dú)立頂班提供培訓(xùn)，這一切都讓我感動于醫(yī)院的細(xì)心真誠。對于我們這些剛從學(xué)校步入工作崗位上的學(xué)生來說，身上一定還有很多要學(xué)習(xí)和改進(jìn)的地方，希望老師前輩們對我們多加教導(dǎo)

醫(yī)院入職培訓(xùn)感想范文(二)

作為在河源市中醫(yī)院工作十幾年的職工，我有幸能參加我院組織的赴和平溫泉封閉管理培訓(xùn)班，首先相當(dāng)感謝院領(lǐng)導(dǎo)的支持和管理創(chuàng)新，尤其新院搬遷后，全院同心協(xié)力，一股濃厚的創(chuàng)業(yè)銳氣，大家決心用行動改變自己、證明自我。

這次培訓(xùn)意義有如下幾點(diǎn)：

第一，能組團(tuán)去三天封閉式學(xué)習(xí)，其意義已大于培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)際意義，這本身就是管理創(chuàng)新之舉。第二，培訓(xùn)老師講授的內(nèi)容通俗易懂，很貼合工作，觀念性強(qiáng)、很有實(shí)用。第三，加強(qiáng)了全院干部的交流，為開展工作提供方便。第四，是對搬新院以來的一次快樂休閑放松之旅，為提高工作效益提供了活力和能量，相信一定達(dá)到事半功倍之效，也祝愿這樣良好開端，以后年年有。

這次參加培訓(xùn)班我個人的幾點(diǎn)認(rèn)識是：

第一，管人首先要管理好自己，人格上加強(qiáng)修養(yǎng)，業(yè)務(wù)上要不斷進(jìn)取，只有自己盡量完美才能得到別人的認(rèn)同，而認(rèn)同與被認(rèn)同的基礎(chǔ)都在于自己的人格風(fēng)范。第二，理事的原則是公平，把理事作為工作的重心，作為一名中層，其實(shí)許多工作都很簡單、機(jī)械性，要想做出成績、創(chuàng)新思維，明確院領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)及指示和科室醫(yī)生、護(hù)士真實(shí)想法，在上下間找到平衡、理事清晰，工作就有了意義。第三，權(quán)與威的相結(jié)合及轉(zhuǎn)化意義，正確地使用或認(rèn)識權(quán)，作為中醫(yī)院最小級別的“官”，不敢講有多大的權(quán)，但是作為一名醫(yī)生，其實(shí)得到患者的就醫(yī)權(quán)就是我的追求，工作的嚴(yán)謹(jǐn)就能產(chǎn)生威望。

通過這次學(xué)習(xí)班，對當(dāng)前提幾點(diǎn)建議，已為自己今后工作提供方向指導(dǎo)：

第一、為中青年管理人提供更多的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會。第二、認(rèn)真理順院科二級管理，為中醫(yī)院的中層創(chuàng)造更多平臺，認(rèn)識到中層需要什么，合理的要求需要院領(lǐng)導(dǎo)支持。第三、中層崗位要競爭上崗，不能僅此經(jīng)濟(jì)效益作為考核，提高工作的積極性。

最后，祝我們醫(yī)院明天會更好。

醫(yī)院入職培訓(xùn)感想范文(三)

10月17日至10月19日，我有幸參加了題為“增強(qiáng)管理意識，提升執(zhí)行能力”中層干部管理培訓(xùn)班。通過兩天的學(xué)習(xí)，使我受益匪淺，收獲甚多。課程內(nèi)容很結(jié)合實(shí)際，授課方式生動有趣，師生互動較多，學(xué)習(xí)氛圍濃厚。使各位學(xué)員增長了知識，開闊了思想，達(dá)到了目的。對提高自己的管理水平有很好的啟發(fā)作用。本人就本次學(xué)習(xí)作出幾點(diǎn)感悟如下：

一、管理是管人、理事。首先要管好自己，樹立威信。作為一名科室負(fù)責(zé)人，在日常工作生活中，一定要明確自己的職責(zé)。對一些醫(yī)院制定的規(guī)章制度、診療規(guī)范，首先自己一定要以身作則，嚴(yán)于律己，做到正心、正行、正言。對違反紀(jì)律的同事，要嚴(yán)正批評，但要注意方式方法，不能有私心。做到以德服人，以理服人，不能做老好人。簡單的事要一直做好是件很難的事。這就要求自己從小事做起，做到持之以恒，同時“己所不欲，勿施于人”謹(jǐn)記：身先足以率人，律己足以服人，輕財(cái)足以聚人，量寬足以容人。

二、工作要有計(jì)劃，觀念很重要。我們骨二區(qū)是一個剛分出的科室，大家對未來的發(fā)展感到很渺茫，總覺得病種少，病源不多，科室獎金少。作為一個科室負(fù)責(zé)人，就要有做戰(zhàn)略的高度，制訂科室未來發(fā)展的藍(lán)圖，找到新的增長點(diǎn)和發(fā)展方向。比如近期可投入成本較小、風(fēng)險系數(shù)較低、收益較大的項(xiàng)目，有經(jīng)皮椎體成形術(shù)、經(jīng)皮頸、腰椎間盤汽化減壓術(shù)。前者對老年性骨質(zhì)疏松壓縮骨折的病人，有立竿見影的效果。且能帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。結(jié)合我院目前的硬件設(shè)施，有一流的CT，較好的MRI，清晰的C型臂圖像。只要經(jīng)過人員簡單的培訓(xùn)，就能開展起來。后者治療方法簡單，也能帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益。從長遠(yuǎn)發(fā)展來說，要有計(jì)劃，有準(zhǔn)備地引進(jìn)一些新技術(shù)、新項(xiàng)目，才能把科室做大、做強(qiáng)，打造出一流的骨科團(tuán)隊(duì)。同時要深刻領(lǐng)會院方制定的成本核算經(jīng)濟(jì)方案，節(jié)省科室不必要的開支和浪費(fèi)，盡量提高職工的福利和獎金待遇。

三、要善于溝通。是的，作為一名醫(yī)務(wù)工作者和中層管理干部，一定要掌握溝通的技巧。首先，要善于與患者溝通。目前的醫(yī)療環(huán)境惡劣，惡性事件時時發(fā)生，醫(yī)生的人身安全得不到保障，患者又得不到很好的服務(wù)，利益受到損害。作為個人，我認(rèn)為要換位思考，多站在患者的角度考慮，多聆聽患者的訴求，多詢問患者的病情，多做有效溝通，減少各種醫(yī)療糾紛的發(fā)生。其次，要多與同事溝通，多聽聽他們的想法。對一些好的建議和合理要求虛心接受，增強(qiáng)大家的集體榮譽(yù)感，爭取創(chuàng)造一個團(tuán)結(jié)協(xié)作、戰(zhàn)斗力強(qiáng)、共同進(jìn)步的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，更要善于與領(lǐng)導(dǎo)溝通。對領(lǐng)導(dǎo)的工作部署要貫徹執(zhí)行，把領(lǐng)導(dǎo)的指示及時傳達(dá)，很好地配合工作。同時在執(zhí)行中發(fā)現(xiàn)問題要及時反饋。

四、要善于總結(jié)。人的一生都是總結(jié)的過程。是的，人不怕犯錯，就怕不認(rèn)錯。“溫故而知新”，人總是在不斷學(xué)習(xí)的過程。在日常工作中，我們要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，將好的經(jīng)驗(yàn)要及時推廣運(yùn)用，減少差錯和失誤。對于失敗和教訓(xùn)要及時總結(jié)，以免重蹈覆轍。這就要求我們要很好利用每天的晨會和查房制度，充分利用有限時間，發(fā)揮高年資醫(yī)生的傳、幫、帶作用。我們醫(yī)療行業(yè)是一種高風(fēng)險的行業(yè)，面對的對象不允許我們犯錯，但作為人就不可能不犯錯，所以只能減少和避免犯錯。對個人而言，要善于總結(jié)技術(shù)經(jīng)驗(yàn);對科室而言，要善于總結(jié)制定規(guī)章制度和診療常規(guī)。做到防范于未然。

由于時間有限，本次學(xué)習(xí)班課程短，學(xué)到的知識還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這就要求自己在今后的工作中，要不斷學(xué)習(xí)，多參加一些培訓(xùn)，多看一些管理方面的書，多去感悟，多去聆聽，多去溝通，多去總結(jié)，使自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，做一名優(yōu)秀的管理者，把科室的各項(xiàng)工作做到最好。

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第6篇：醫(yī)院新員工培訓(xùn)方案范文

主要做了以下幾方面的工作：

一做好總經(jīng)理助理工作

2、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)中心具體管理工作的布置、實(shí)施、檢查、督導(dǎo)、落實(shí)情況。

3、協(xié)助總經(jīng)理調(diào)查研究、了解公司經(jīng)營管理情況，并提出處理意見或建議，供總經(jīng)理決策。

4、做好總經(jīng)理辦公室會議和其他會議的組織工作和會議記錄。做好決議、決定等文件的起草、。起草公司工作計(jì)劃、總結(jié)等。

5、做好中心內(nèi)外文件的發(fā)放、登記、傳遞、催辦、立卷、歸檔工作。

6、負(fù)責(zé)中心內(nèi)外的公文辦理、解決來信、來訪事宜，及時處理、匯報。

7、負(fù)責(zé)中心管理制度、規(guī)章制度及落實(shí)方案的修訂，對行政后勤的醫(yī)用耗材、辦公用品、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行、數(shù)據(jù)安全管理等及中心總體運(yùn)行要配合監(jiān)督管理。

8、根據(jù)中心發(fā)展要求制定人力資源計(jì)劃、設(shè)計(jì)并完善中心崗位特點(diǎn)，人員資源結(jié)構(gòu)，合同書的制作，完成公司人力資源的日常招聘工作。

9、主辦或協(xié)辦向政府部門的各項(xiàng)申報、年檢、申領(lǐng)各類證照、完成批文手續(xù)等事宜。

10、完成總經(jīng)理交辦的臨時性工作。

二、認(rèn)真做好人力資源招聘工作

1、根據(jù)中心工作需要和領(lǐng)導(dǎo)要求， 與各業(yè)務(wù)部門深入溝通，保證招到公司需要的合適人才。隨著公司業(yè)務(wù)的調(diào)整，崗位所招聘人數(shù)要求，一絲不茍的完成招聘任務(wù)。通過保持積極、負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，人力資源管理環(huán)節(jié)上必須要做到細(xì)致入微的專業(yè)化的服務(wù)，如從電話通知應(yīng)聘者現(xiàn)場進(jìn)行的面試，從簽署勞動合同到新員工入司教育，從老員工的傳幫帶，從員工投訴到員工離職，甚至離職后的管理，都要求細(xì)化程序規(guī)范，細(xì)膩周到，態(tài)度和藹，個。人力資源工作既是公司形象的代言人，（其實(shí)許多員工也許打交道的第一個人是企業(yè)人力資源部的員工，）又是公司利益的維護(hù)者，尤其當(dāng)涉及員工薪資福利、培訓(xùn)發(fā)展等員工切身利益時，我往往成為矛盾的焦點(diǎn)，需要加強(qiáng)政策水平，相應(yīng)的勞動法律知識的學(xué)習(xí)，并提升人性化、高超技巧的待人處事方式，妥善地解決問題，化解矛盾，維護(hù)公司和員工的雙重利益，成為領(lǐng)導(dǎo)的參謀，員工的貼心人。

2、與同行業(yè)的公司建立了良好的關(guān)系

與同行業(yè)公司的人力資源部建立的良好關(guān)系，(慈銘、愛康、陽光等)讓我在招聘的進(jìn)程中，對他們的人員招聘流程、薪酬水平有了一定了解，可以對我公司招聘策略做出適當(dāng)?shù)慕梃b和調(diào)整，以便能使xx各部門的招聘計(jì)劃順利完成。

3、人才庫的初步建立

根據(jù)各業(yè)務(wù)部門長期招聘的需求和人才流動情況，瀏覽人才網(wǎng)站，將一些合適的人才簡歷收入企業(yè)的人才庫中。自己也開始梳理材料，進(jìn)行建立人才蓄水池的工作。具體按照各個部門要求，針對人才進(jìn)行了工作年限，專業(yè)水平，崗位的類別歸檔，并保持跟蹤回訪，確保人才聯(lián)系方式的正確。

4、員工入司、轉(zhuǎn)正和調(diào)動相關(guān)手續(xù)辦理，配合完成各部門的人員分流工作；人力資源管理應(yīng)該擁有大人才觀念，不僅要用待遇留才，感情留才，文化留才，崗位留才，同時更要注重事業(yè)留才，機(jī)會留才，發(fā)展留才。根據(jù)“2/8法則”，公司80%的業(yè)績有賴于20%的優(yōu)秀人才，因此，管理并激勵xx企業(yè)中的關(guān)鍵人才、優(yōu)秀人才便成為人力資源管理的重中之重。作為我是管理干部與xx的專家、骨干交朋友談心，使他們的思路與中心保持一致是我的工作重中之重。

5、 2015本年度招聘渠道如下：

以xx公司優(yōu)勢穩(wěn)定員工隊(duì)伍，激勵工作熱情

隨著人們健康意識的提高，健康體檢越來受到廣大民眾的關(guān)注和歡迎，競爭也相對激烈，對體檢行業(yè)的要求其標(biāo)準(zhǔn)也越來越高。建立一支穩(wěn)定的技術(shù)人員隊(duì)伍，以質(zhì)量和服務(wù)贏得客人尤顯重要。我們的員工隊(duì)伍基本由老少兩極組成，體檢醫(yī)生絕大多數(shù)是從國有綜合性醫(yī)院退休的，希望能有一個繼續(xù)發(fā)揮余熱的機(jī)會。護(hù)士大多數(shù)是畢業(yè)不久剛步入社會，很少有工作經(jīng)驗(yàn)，希望能有一個適合自己的工作崗位。如何能夠把來自不同地方，不同教育背景和工作經(jīng)歷，不同專業(yè)崗位，不同工作、生活習(xí)慣的員工凝聚在一起，形成一個團(tuán)結(jié)、穩(wěn)定，有著共同理念、共識的團(tuán)隊(duì)，關(guān)系到我們的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，公司的品牌以及社會信譽(yù)和企業(yè)效益。我從公司的發(fā)展遠(yuǎn)景，公司的發(fā)展優(yōu)勢，環(huán)境優(yōu)勢，以及公司領(lǐng)導(dǎo)對員工切身利益的關(guān)懷去影響大家，以管理者的實(shí)際行動去溫暖、感召大家，讓員工通過我的行為看得到，體會到來自公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛，增強(qiáng)員工對公司的信任和依靠，增強(qiáng)對企業(yè)發(fā)展的信心，看到自己發(fā)展的機(jī)會和希望。我不僅利用晨會時間向大家問個好，要求護(hù)士長、各主管關(guān)懷每一個護(hù)士；同時要求護(hù)士每天給老醫(yī)生們送一杯熱茶；下班時也要向大家道聲謝。還時常關(guān)心員工的健康狀況、精神和工作狀態(tài)。尤其是在忙的時候，更要體現(xiàn)出對他（她）們的關(guān)愛，“您辛苦了！”“一定要注意身體！”等等。對員工傾注真實(shí)情感，以誠心換誠意。噓寒問暖，關(guān)心員工的身體，以充滿人性化的工作方法激勵醫(yī)生護(hù)士的工作熱情。9月份我們有一位護(hù)士王文文碗關(guān)節(jié)骨折沒有休一天，帶病堅(jiān)持工作，生怕高峰期客人多而影響了體檢工作；導(dǎo)檢主管張麗華體檢高峰期沒休一天，讓加班沒有怨言，帶領(lǐng)白班護(hù)士高質(zhì)量的完成工作；還有護(hù)士李丹丹感冒發(fā)燒，帶病工作，她們?yōu)楣救〉玫臉s譽(yù)而自豪，以就職于xx而欣慰，以有這樣的工作氛圍而舒心，以有展示才能的平臺而努力。護(hù)理基本隊(duì)伍穩(wěn)定了，護(hù)理質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量才能有保證。良好風(fēng)氣影響著每個員工，大家都珍惜這一和諧的工作氛圍，良好的心情提高了工作效率。絕大多數(shù)員工，特別是一些老護(hù)士楊小杰、騰燕、楮彥華、陳小紅等，工作量大不叫苦，加班加點(diǎn)不叫累，體檢高峰不請假，帶病工作無怨言。

以規(guī)章制度規(guī)范員工行為，保證體檢質(zhì)量

嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度和各項(xiàng)操作規(guī)程是保證醫(yī)療質(zhì)量的前提。醫(yī)生、護(hù)士來自不同地方，都有著不同的工作習(xí)慣。如何使大家自覺執(zhí)行“體檢管理辦法”和公司的規(guī)章制度，嚴(yán)格執(zhí)行操作規(guī)范和體檢流程，尤其重要。我們醫(yī)療隊(duì)伍的做法是：一是要讓全體醫(yī)生護(hù)士真正認(rèn)識到公司制定的規(guī)章制度、規(guī)范和流程的科學(xué)性，客觀合理性。二是要大家明白，只有嚴(yán)格執(zhí)行這些規(guī)章制度，規(guī)范、流程，才能保證我們的體檢工作不失誤，質(zhì)量才能得到保證，自我才能得到保護(hù)，客人才能滿意。三是要有措施，根據(jù)不同崗位、不同專業(yè)的員工，“崗位職責(zé)”、“工作流程”和相關(guān)制度。并要求大家，新員工要盡快熟悉，老員工要經(jīng)常復(fù)習(xí)，經(jīng)常自我檢查執(zhí)行落實(shí)情況，實(shí)踐中加以體會，還要利用時間進(jìn)行演示。每天晨會上不厭其煩地簡要介紹，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，個別解讀。一旦出現(xiàn)失誤，我們會根據(jù)情況針對一條一款予以總結(jié)、檢討對照，使大家理解更深刻，執(zhí)行更自覺。不斷規(guī)范醫(yī)療行為，確保護(hù)理質(zhì)量。

以服務(wù)意識改進(jìn)服務(wù)技能，提高服務(wù)質(zhì)量。

服務(wù)意識決定服務(wù)技能，決定服務(wù)質(zhì)量。健康體檢服務(wù)有別于傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)，更有別于醫(yī)院服務(wù)。客戶對體檢服務(wù)的要求更高于醫(yī)院，更注重過程感受。因此提高員工服務(wù)意識、服務(wù)技能非常重要。我把增強(qiáng)員工的服務(wù)意識作為工作重點(diǎn)給予高度重視。從儀容儀表到服務(wù)用語，從語言表達(dá)到服務(wù)技能和手勢、表情，都要進(jìn)行訓(xùn)練，讓大家體會主動和被動的效果。對于服務(wù)做得好的給予及時表彰，鼓勵大家學(xué)習(xí)。一些醫(yī)生護(hù)士經(jīng)常受到客人表揚(yáng)贊許，贏得客戶的感謝聲，有的客人表揚(yáng)我們的護(hù)士和醫(yī)生。員工從為客人的服務(wù)中分享到愉悅，體驗(yàn)到充實(shí)和滿足。我們看到白重田醫(yī)生主動導(dǎo)檢為客人答疑解難。每一個護(hù)士都能做到對于一些年邁、肢體殘疾、行動不便的老人主動幫扶陪檢，盡可能為客人提供方便。把xx的關(guān)愛傳遞給客人，用我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客人，維護(hù)xx品牌，擴(kuò)大社會影響，提升企業(yè)品質(zhì)，提高企業(yè)公信力。今年我們共接待VIP客人達(dá) 余人，較去年增加 余人。

制定了（xx新員工上崗培訓(xùn)手冊）；修訂了（xx員工手冊）；懇請領(lǐng)導(dǎo)審批，盡快使新上崗員工培訓(xùn)有章可循；

第7篇：醫(yī)院新員工培訓(xùn)方案范文

計(jì)劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用，搞好工作計(jì)劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。那么醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計(jì)劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼尼t(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計(jì)劃2020范例，希望大家喜歡!

醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計(jì)劃2020范例【1】

營銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

具體營銷工作計(jì)劃：

一、建立團(tuán)隊(duì)：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

二、開發(fā)市場

重點(diǎn)開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域獨(dú)家”品種為主，確保客戶享受獨(dú)家銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1、銷售目標(biāo)：爭取1-3個月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價格再做進(jìn)一步明細(xì))

3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時間、地點(diǎn)確定好以后，。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

三、市場促銷與維護(hù)

醫(yī)院市場的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時才會更方便。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點(diǎn)開座談會。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

(4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計(jì)劃2020范例【2】

2020年某月某日至某日，藥品營銷公司隆重舉行了2020年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會議，集團(tuán)總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報告會中，某總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來越獨(dú)立，部門職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營更加規(guī)范。截止某月某日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。某總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

會上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以某總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開展計(jì)劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，某總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北京某管理顧問公司講師某老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。

某總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級、三級市場推進(jìn)。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!

2020年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計(jì)劃2020范例【3】

2020年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。2020年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。 “轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結(jié)2020年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計(jì)劃2020范例【4】

1、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識。

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和推薦，業(yè)務(wù)潛力提高到一個新的檔次。

5、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的狀況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。

以上是我的銷售工作計(jì)劃，不妥之處，請各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評指正。'

第8篇：醫(yī)院新員工培訓(xùn)方案范文

2005年7月4日至9日，藥品營銷公司隆重舉行了2005年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會議，集團(tuán)總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報告會中，黃總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來越獨(dú)立，部門職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營更加規(guī)范。截止6月30日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。黃總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

會上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以黃總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市場“四率”幾個方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開展計(jì)劃，并且采取“問答”方式，外勤人員提出存在的問題，楊總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北京凱文金管理顧問公司講師周誠忠老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。

黃總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級、三級市場推進(jìn)。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時細(xì)分市場、細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市場。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步！

/News_Detail.asp?id=171

回答者：onlylose-總監(jiān)八級2-615:48

其他回答

共2條

把你工作職責(zé)和你所做的情況結(jié)何在一起，相比較一下，那些完成的很好，那些沒有完成的。。。

回答者：dai9521-見習(xí)魔法師二級2-614:39

2006年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

一、趁勢而上，切實(shí)發(fā)揮食品安全“抓手”作用

半年來，我們繼續(xù)認(rèn)真貫徹《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)食品安全工作的決定》，抓住重點(diǎn)工作任務(wù)，落實(shí)工作措施，務(wù)求實(shí)際效果，不斷提高綜合監(jiān)管能力，提升組織協(xié)調(diào)水平，使我市的食品安全狀況出現(xiàn)持續(xù)好轉(zhuǎn)局面。

一是組織召開食品安全協(xié)調(diào)委員會會議。組織召開了兩次市食品安全協(xié)調(diào)委員會會議，總結(jié)回顧了2005年全市食品安全工作，并就2006年全市食品安全工作作了分析部署。版權(quán)所有

二是出臺各項(xiàng)工作制度并扎實(shí)開展市場整治。我們先后制定了《##市食品安全監(jiān)管信息管理辦法》、《##市食品安全信息報送制度》以及各重大節(jié)假日的整治通知等文件，市政府出臺了《##市食品安全事故應(yīng)急預(yù)案》。按照國務(wù)院、省、市政府部署，我們制定了《##市食品安全專項(xiàng)整治工作方案》，先后牽頭組織農(nóng)業(yè)、質(zhì)監(jiān)、工商、衛(wèi)生等職能部門開展了元旦、春節(jié)、“五一”等一系列食品安全專項(xiàng)檢查和整治，尤其突出了對農(nóng)村兒童食品的整治，根據(jù)##市長的批示精神，結(jié)合我局、工商、衛(wèi)生、教育等九個單位專題調(diào)研結(jié)果，制定了《##市農(nóng)村兒童食品安全專項(xiàng)整治方案》，從6月1日開始，對農(nóng)村兒童食品安全進(jìn)行為期3個月的專項(xiàng)整治行動，取得了較好的成效。6月初，根據(jù)省局《關(guān)于組織開展劣質(zhì)奶粉核查的緊急通知》的要求，我們高度重視，立即將《通知》精神下發(fā)各相關(guān)部門，并組織協(xié)調(diào)工商、衛(wèi)生等部門，緊急核查“東方牌”劣質(zhì)奶粉。

三是認(rèn)真開展自評及迎評工作。為科學(xué)評價我市食品放心工程成果，市食品安全協(xié)調(diào)委員會辦公室制定了《##市食品放心工程量化考評實(shí)施細(xì)則》及量化考評標(biāo)準(zhǔn)，對各部門實(shí)施版權(quán)所有食品放心工程情況進(jìn)行了檢查和綜合評價，為迎評工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。今年1月份，順利通過省食品放心工程綜合評價組檢查，我市的食品安全工作走在全省前列。

四是對市食品安全協(xié)調(diào)委員會成員單位進(jìn)行考核。3月份，市食品安全協(xié)調(diào)委員會會同目標(biāo)辦對全市21家食品安全協(xié)調(diào)委員會成員單位進(jìn)行了考核，通過聽匯報、看資料、查記錄、查案卷、實(shí)地察看等形式，全面了解各成員單位食品安全目標(biāo)責(zé)任制落實(shí)情況，并及時將考核結(jié)果反饋。各縣區(qū)政府和各職能部門都高度重視食品安全目標(biāo)考核，極大地提升了食品安全責(zé)任目標(biāo)考核的效能。

二、打假治劣，切實(shí)加大藥品市場監(jiān)管力度

藥品監(jiān)管是食品藥品監(jiān)管部門工作中的重中之重，半年來，我們堅(jiān)持以整頓和規(guī)范藥品市場秩序?yàn)槟康?，始終保持打假治劣的高壓態(tài)勢，突出“四抓”，取得可喜成效。

一是抓整治。我們先后開展了藥品包裝說明書、疫苗質(zhì)量、醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥用械、“齊二藥”、魚腥草注射劑、a型肉毒素等多項(xiàng)專項(xiàng)檢查?！褒R二藥”假藥事件發(fā)生后，我們高度重視，認(rèn)真做好核查工作，并堅(jiān)決做到“三個不準(zhǔn)”：一是對“齊二藥”生產(chǎn)藥品進(jìn)行全面清查，不準(zhǔn)有疏漏；二是對“齊二藥”生產(chǎn)藥品進(jìn)行有效控制，不準(zhǔn)再使用；三是對一旦確定是假藥的，要進(jìn)行徹底處理，不準(zhǔn)出現(xiàn)傷害事故。在一個多月的核查中，共查封扣押9個品種、共計(jì)13169支“齊二藥”生產(chǎn)藥品，未發(fā)現(xiàn)國家局公布的12個批次、5個品種的“齊二藥”假藥。除此之外，我們對藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院制劑室開展了從原輔料到產(chǎn)成品的全面檢查。進(jìn)一步加強(qiáng)與公安聯(lián)合打假的工作機(jī)制，制定了《聯(lián)合開展打擊制售假劣藥品醫(yī)療器械違法犯罪活動的若干工作規(guī)范》。上半年，共出動執(zhí)法人員400余人次，車輛近100臺次，檢查涉藥單位139家，立案94起，端掉4個地下藥械窩點(diǎn)。

二是抓規(guī)范。根據(jù)《藥品管理法》對從事藥品生產(chǎn)、經(jīng)營、使用的準(zhǔn)入要求，我局配合“百城萬店無假貨活動”，開展“百城萬店無假藥”活動，規(guī)范企業(yè)的購進(jìn)、驗(yàn)收、儲存、養(yǎng)護(hù)、銷售等重點(diǎn)環(huán)節(jié)。實(shí)行藥械安全信用分類管理，將企業(yè)藥品安全信用等級分為a、b、c、d四個等級，對于守信企業(yè)給予表揚(yáng)、鼓勵和政策支持；對于嚴(yán)重失信企業(yè)，將列為重點(diǎn)檢查的對象。加強(qiáng)特殊藥品監(jiān)管，指導(dǎo)市醫(yī)藥公司對麻精藥品臨時庫的搬遷和改造，省禁毒委充分肯定了我局禁毒嚴(yán)管牽頭工作。充分發(fā)揮快檢車的作用，做好快檢車的運(yùn)行工作，上半年完成檢品279批次，不合格46批次，不合格率為16.5%。建立健全藥品不良反應(yīng)監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)，上半年共上報adr病例報告152份，報表的質(zhì)量和數(shù)量明顯提高。推動規(guī)范藥房建設(shè)工作，召開了醫(yī)療機(jī)構(gòu)規(guī)范藥房建設(shè)現(xiàn)場會，力爭到年底所有縣級以上醫(yī)院藥房、70%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥房和40%的村衛(wèi)生室、個體診所藥房都達(dá)標(biāo)。強(qiáng)化對藥品廣告的監(jiān)測，堅(jiān)持本局監(jiān)管與有關(guān)部門聯(lián)合監(jiān)管、專人監(jiān)管與全局人員監(jiān)管、廣告監(jiān)管與稽查工作相結(jié)合，先后發(fā)現(xiàn)了12起違法藥品廣告，均已及時移送工商部門。對全市40余家醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)全部建立監(jiān)管檔案，開展了多次專項(xiàng)檢查，日常監(jiān)管率達(dá)100%。加強(qiáng)認(rèn)證后企業(yè)監(jiān)管，對##藥業(yè)等生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行飛行檢查，確保已通過認(rèn)證企業(yè)持續(xù)規(guī)范化管理和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作。

眼下，正值辭舊迎新之際，一年一度的“工作總結(jié)”又開始粉墨登場了。于是各單位各部門拿出“渾身解術(shù)”，通過“秀才”們的濃墨重彩，總結(jié)一年來所干的工作，這本無可厚非，實(shí)屬正常。但筆者認(rèn)為，“年終總結(jié)”切勿脫離實(shí)際，唱高調(diào)，揀好聽的說，必須有一說一，有二說二，客觀地評說，總的來說，這“年終總結(jié)”一定要杜絕“三忌”。

一忌夸夸其談，夸大其詞。這一年來干了哪些工作，上級部門知曉，老百姓的心里也有數(shù)，自己也應(yīng)如實(shí)匯報。干得好，群體心里有桿秤，自然能秤出其分量，干得好，要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)話得失。總之“有則改之，無則加勉”，切不要夸大政績，欺上瞞下。

二忌避重就輕。一些部門、單位在年終總結(jié)時往往“好大喜功”，對成績大肆渲染，小事說成大事，芝麻說成了西瓜，擺功臣，講苦功，好事說了一大堆，好話說了一大籮。而在總結(jié)過失和不足時，總是輕描淡寫，幾句話一帶而過，有的甚至“大事化小，小事化了”，片面地多講客觀，而少講主觀。因此“年終總結(jié)”應(yīng)多講工作中的不足和存在的實(shí)際問題。

第9篇：醫(yī)院新員工培訓(xùn)方案范文

【關(guān)鍵詞】公立醫(yī)院；應(yīng)收醫(yī)療款；欠費(fèi)管理

一、公立醫(yī)院應(yīng)收醫(yī)療款管理不善的不利影響

1.造成醫(yī)院資金被長期占用，降低了資金使用效率

隨著全民醫(yī)保的實(shí)行，醫(yī)保部門支付費(fèi)用占醫(yī)院醫(yī)療收入比重越來越大，醫(yī)院被醫(yī)保擠占的資金越來越多，拖欠的時間越來越長，與此相應(yīng)，應(yīng)收醫(yī)療款中應(yīng)收醫(yī)?？钏急壤絹碓酱?。醫(yī)院流動資金被應(yīng)收醫(yī)療款長期占用，必然影響醫(yī)院資金周轉(zhuǎn)，降低資金使用效率，給醫(yī)院財(cái)務(wù)的正常運(yùn)營帶來巨大的壓力，使醫(yī)院經(jīng)營效益下降。

2.虛增醫(yī)院資產(chǎn)和當(dāng)期業(yè)務(wù)收支結(jié)余，影響醫(yī)院管理者的正確決策

自費(fèi)病人欠費(fèi)原因各異，催討非常困難，絕大部份形成壞賬、呆賬；醫(yī)院超醫(yī)保定額部分在醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)對醫(yī)院年終清算之前，由于無法確定其金額，滯留在應(yīng)收醫(yī)療款中。這些不確定的或有損失在醫(yī)院應(yīng)收醫(yī)療款中的大量存在，導(dǎo)致醫(yī)院資產(chǎn)負(fù)債表的總資產(chǎn)水分含量大，實(shí)質(zhì)與形式不一致；醫(yī)院收入費(fèi)用總表中的醫(yī)療結(jié)余本期賬面金額的增加并不表示能如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入。誤導(dǎo)管理者錯誤估計(jì)經(jīng)營業(yè)績，對醫(yī)院發(fā)展態(tài)勢過度樂觀，從而盲目擴(kuò)大醫(yī)院規(guī)模，影響醫(yī)院健康、可持續(xù)發(fā)展。

3.給醫(yī)院造成經(jīng)濟(jì)損失

新的《醫(yī)院財(cái)務(wù)制度》和《醫(yī)院會計(jì)制度》明確規(guī)定：“年度終了，醫(yī)院可以采用應(yīng)收款項(xiàng)余額百分比法、賬齡分析法、個別認(rèn)定法等方法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。累計(jì)計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備不應(yīng)超過年末應(yīng)收醫(yī)療款和其他應(yīng)收款科目余額的2%～4%。”醫(yī)院按制度規(guī)定提取壞賬準(zhǔn)備，給醫(yī)院帶來很大的經(jīng)濟(jì)損失。如應(yīng)收醫(yī)療款不能如期收回，醫(yī)院還可能因現(xiàn)金流量不足而喪失機(jī)會成本，而且，如長期不能收回，形成壞賬、呆賬，將給醫(yī)院造成直接的經(jīng)濟(jì)損失。

4.增加了醫(yī)院運(yùn)營成本

應(yīng)收醫(yī)療款在清收過程中，醫(yī)院不得不投入大量人力、物力和財(cái)力，從而增加了醫(yī)院運(yùn)營成本，給醫(yī)院帶來沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

二、應(yīng)收醫(yī)療款的形成原因

1.醫(yī)療保險政策形成的欠費(fèi)

醫(yī)療保險付費(fèi)多實(shí)行“后付制”，且醫(yī)療保險管理機(jī)構(gòu)審核、付款時間相對較長，少則2個月，多則半年甚至更長，加上醫(yī)保支付的金額并非足額支付，而是按醫(yī)保月定額支付，超醫(yī)保定額部分和每年11-12月的醫(yī)保定額作為考核金暫不支付。這樣醫(yī)院的墊付款與實(shí)際收到的撥付款之間就形成了時間上的差異和數(shù)量上的差額?？己私饘⑼七t到下年度視綜合考核評分得分情況再返還，醫(yī)保超定額部分則視本年基金籌集和使用情況決定是否支付

及具體支付金額。這樣就造成了大額醫(yī)療保險欠費(fèi)。新型農(nóng)村合作醫(yī)療、城鎮(zhèn)居民醫(yī)療也存在類似的情況。因醫(yī)保政策形成的欠費(fèi)，目前在應(yīng)收醫(yī)療款中占有越來越大的比重。

2.醫(yī)療糾紛形成的欠費(fèi)

隨著社會的發(fā)展，群眾對醫(yī)療服務(wù)的期望值在不斷提高，個人法律意識也逐漸增強(qiáng)，因此醫(yī)療糾紛也在逐漸增加。醫(yī)療糾紛形成的欠費(fèi)往往數(shù)額較大，催討困難。

3.醫(yī)院內(nèi)部管理不善形成的欠費(fèi)

醫(yī)院管理制度不健全，結(jié)算流程不暢通，計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)不完善，造成費(fèi)用漏記、錯記形成的欠費(fèi)等。

4.其他原因造成的欠費(fèi)

主要包括：由醫(yī)療費(fèi)用高而造成欠費(fèi)，突發(fā)公共事件欠費(fèi)，醫(yī)院綠色通道形成的欠費(fèi)，無主病人欠費(fèi)、責(zé)任不清欠費(fèi)、故意欠費(fèi)等。

三、完善應(yīng)收醫(yī)療款管理的具體措施

加強(qiáng)對醫(yī)院醫(yī)療欠費(fèi)行為的控制，是醫(yī)院應(yīng)收醫(yī)療款管理的一個非常重要的關(guān)鍵點(diǎn)。通過對醫(yī)療欠費(fèi)行為實(shí)施三環(huán)節(jié)控制、全過程管理，減少醫(yī)療欠費(fèi)現(xiàn)象的發(fā)生，來強(qiáng)化醫(yī)院的應(yīng)收醫(yī)療款管理就顯得十分重要。

1.完善事前控制

（1）實(shí)施流程再造

對HIS系統(tǒng)進(jìn)行升級改造，在電子病厲程序植入醫(yī)療收費(fèi)項(xiàng)目，使醫(yī)囑與收費(fèi)無縫對接，醫(yī)護(hù)人員執(zhí)行醫(yī)囑的同時就完成了收費(fèi)。有效避免了醫(yī)護(hù)人員及財(cái)務(wù)人員對藥品、衛(wèi)生材料、診療項(xiàng)目及其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等不十分清楚而導(dǎo)致的收費(fèi)差錯，保證了收費(fèi)的及時性和準(zhǔn)確率，減少因?yàn)槭召M(fèi)問題引起的糾紛欠費(fèi)和內(nèi)部管理不善形成的欠費(fèi)。

（2）狠抓新員工培訓(xùn)，加強(qiáng)政策學(xué)習(xí)，嚴(yán)格執(zhí)行醫(yī)保政策

醫(yī)保業(yè)務(wù)的用藥目錄、治療原則、審批程序等都是明文規(guī)定的，通過加強(qiáng)員工的培訓(xùn)和管理，減少以至杜絕違規(guī)和差錯的扣款，提高醫(yī)保病人應(yīng)收醫(yī)療款的回收率。對醫(yī)院超出醫(yī)保定額付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的部分，實(shí)際上是一種因醫(yī)保政策所造成的醫(yī)院經(jīng)濟(jì)損失，不能落實(shí)到具體病人的具體項(xiàng)目，通過加強(qiáng)醫(yī)療質(zhì)量的管理，吃透和掌握醫(yī)保政策，實(shí)行醫(yī)保分科指標(biāo)和臨床路徑管理，保證醫(yī)療保險基金合理有效利用，控制醫(yī)院醫(yī)保超支，增加應(yīng)收醫(yī)療款中應(yīng)收醫(yī)保機(jī)構(gòu)金額的含金量，減少醫(yī)院的潛在虧損。

（3）明確崗位職責(zé)

一是入院前，首診醫(yī)生在HIS系統(tǒng)準(zhǔn)確完整錄入病人相關(guān)信息，就病情、治療方案和大概所需醫(yī)療費(fèi)用與病人及其家屬進(jìn)行充分溝通，讓病人、家屬心中有數(shù)，積極籌集醫(yī)療款；對120、110和群眾送到醫(yī)院的無主病人，請送診人填寫《“三無”病人確認(rèn)表》，科室及時與當(dāng)?shù)鼐戎韭?lián)系確認(rèn)，以便日后申請醫(yī)療救助基金；突發(fā)公共事件按綠色通道搶救的病人，科室要及時報告醫(yī)務(wù)部、保衛(wèi)科。保衛(wèi)科與公安機(jī)關(guān)配合及時與病人家屬或其單位聯(lián)系，積極催收。如果是交通事故，通知病人家屬到交警部門申請道路交通事故社會救助基金，盡可能減少交通事故欠費(fèi)的發(fā)生。

二是辦理入院時，住院處收款員要熟練本職業(yè)務(wù)，對每個病種治療費(fèi)用要有基本的了解，準(zhǔn)確收取預(yù)收醫(yī)療款。

三是病人住院期間，住院處實(shí)行分病區(qū)管理欠費(fèi)，審核員每天對所管病區(qū)的住院病人進(jìn)行電腦查詢，發(fā)現(xiàn)有欠費(fèi)500元以上者，填制催款通知書，交護(hù)士長及時催收。

（4）建立健全績效考核機(jī)制

一是為防止醫(yī)務(wù)人員片面追求完成業(yè)務(wù)收入，同時明確催收病人欠費(fèi)不僅僅是財(cái)務(wù)人員的工作，也是醫(yī)務(wù)人員的責(zé)任，增強(qiáng)醫(yī)務(wù)人員風(fēng)險意識，加強(qiáng)催收，減少欠費(fèi)，制定嚴(yán)格的資金回款催繳考核制度，以實(shí)際收到現(xiàn)金作為科室的績效考核指標(biāo)。財(cái)務(wù)部每月對科室的病人欠費(fèi)匯總，視欠費(fèi)原因不同全額或按一定比例減去科室收入，扣罰績效工資，待欠費(fèi)收回再納入科室收入。

二是實(shí)行收費(fèi)員勞務(wù)費(fèi)和發(fā)生病人欠費(fèi)掛鉤，對不及時送催款通知書的審核員，執(zhí)行嚴(yán)格的處罰措施；對未發(fā)生或很少發(fā)生病人欠費(fèi)的，給予一定獎勵。

三是對專職催繳人員確定催繳率，與個人績效工資掛鉤，以提高催繳效率。

2.加強(qiáng)事中監(jiān)督

（1）利用HIS欠費(fèi)監(jiān)控報警和查詢系統(tǒng)，實(shí)時掌握病人交費(fèi)情況，根據(jù)病情嚴(yán)格執(zhí)行記賬制度

對急危重病人欠費(fèi)，采取邊治療邊催收的柔和方式；對輕緩病人欠費(fèi)，經(jīng)多次通知仍不補(bǔ)交者，無特殊情況，暫停用藥和檢查；對職工或職工的親朋好友等病人，預(yù)交款不足又不愿意補(bǔ)交的，要求擔(dān)保人簽署擔(dān)保書；確實(shí)無力支付的患者，要求其提供《城鎮(zhèn)居民最低生活保險金領(lǐng)取證》、《農(nóng)村居民最低生活保險金領(lǐng)取證》、《農(nóng)村五保供養(yǎng)證》復(fù)印件或當(dāng)?shù)孛裾肿C明，改用基本的低醫(yī)療費(fèi)用的治療方式，控制醫(yī)療費(fèi)用，減少欠費(fèi)。

（2）嚴(yán)抓醫(yī)療質(zhì)量和安全管理，加強(qiáng)醫(yī)患溝通，防范醫(yī)療糾紛的發(fā)生

醫(yī)院在醫(yī)療活動中除了積極施救外，要將各種規(guī)章、制度落到實(shí)處，加大檢查和考核力度，督促醫(yī)務(wù)人員嚴(yán)格執(zhí)行診療常規(guī)。尊重病人知情權(quán)，醫(yī)患雙方對病情變化進(jìn)展、醫(yī)生診療案例多作交流，發(fā)放每日費(fèi)用清單，增加病人的信任度和醫(yī)療的透明度，減少醫(yī)療事故和醫(yī)療糾紛的發(fā)生，在百姓心中樹立良好形象，在治病救人的同時實(shí)現(xiàn)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)收入，減少醫(yī)療糾紛欠費(fèi)。

（3）實(shí)行預(yù)出院制度

主管醫(yī)生提前一天通知患者或其家屬出院時間，囑咐患者或其家屬做好出院前準(zhǔn)備。收費(fèi)員對預(yù)出院病人醫(yī)療費(fèi)用準(zhǔn)確審核，做到應(yīng)收不漏，避免出院后補(bǔ)計(jì)價收費(fèi)，將內(nèi)部差錯欠費(fèi)降到最低以至消除。

（4）及時結(jié)清出院病人醫(yī)療費(fèi)用

遇到病人出院時不夠錢結(jié)清醫(yī)療費(fèi)用的情況仍辦理結(jié)算打印收據(jù)，在財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)的見證下，病人或其家屬簽署欠條一式兩聯(lián)，限期還款，一聯(lián)交財(cái)務(wù)部；一聯(lián)病人或其家屬保管。護(hù)士查看欠條并登記《欠費(fèi)病人登記表》，準(zhǔn)許病人出院。病人回家籌到款后持欠條到財(cái)務(wù)部交足欠費(fèi)，領(lǐng)取醫(yī)療收據(jù)、疾病證明書、出院小結(jié)及醫(yī)療費(fèi)用清單?！肚焚M(fèi)病人登記表》除了欠費(fèi)病人信息外，特別要填寫清楚病人入院時病情是否急危重；住院原因是否突發(fā)公共事件、綠色通道等；欠費(fèi)原因是無主病人、責(zé)任不清、醫(yī)療糾紛故意欠費(fèi)等資料。為財(cái)務(wù)部分析欠費(fèi)原因，爭取政府相關(guān)部門醫(yī)療救助基金補(bǔ)助提供信息支持。

3.加強(qiáng)事后欠費(fèi)清繳，績效考核落到實(shí)處

經(jīng)過入院時把關(guān)，住院期間積極催收，出院結(jié)算時補(bǔ)交后，仍發(fā)生欠費(fèi)的，醫(yī)院欠費(fèi)追繳員針對不同情況應(yīng)采取不同的處理方式。對搶救無主病人和重大傷亡事故發(fā)生的醫(yī)療欠費(fèi)，收集醫(yī)療救治的原始資料，向政府相關(guān)部門申請應(yīng)急救助基金；對自費(fèi)病人欠費(fèi)，欠條作為設(shè)置應(yīng)收醫(yī)療款明細(xì)賬的依據(jù)，妥善保管，抓緊催收；對確實(shí)無支付能力病人欠費(fèi)，報上級主管部門批準(zhǔn)，作為壞賬損失處理，通過壞賬準(zhǔn)備核銷，盡可能保證應(yīng)收醫(yī)療款數(shù)字真實(shí)，減少可能引發(fā)財(cái)務(wù)風(fēng)險的因素；對治愈后惡意欠費(fèi)或以醫(yī)療糾紛為借口、長期住在醫(yī)院不支付醫(yī)療費(fèi)用的病人，要積極催討，必要時通過司法途徑解決。

4.加強(qiáng)與醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)、政府和媒體的有效溝通

一是針對醫(yī)療保險付費(fèi)嚴(yán)重滯后的問題，醫(yī)院醫(yī)保管理部門要與各醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)加強(qiáng)溝通，每月醫(yī)保報表要按時報送，協(xié)助醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)審核，提高審核效率，縮短審核時間，促成及時回款。

二是針對120綠色通道搶救病人造成的欠費(fèi)，通過新聞媒體向社會公布，一方面可以擴(kuò)大醫(yī)院的影響，提高聲譽(yù)，讓每個公民都知道120是急救之神；另一方面還可以征得社會各界對醫(yī)院的支持，征得政府對呆賬損失的補(bǔ)償。

通過以上措施，可以減少醫(yī)療保險政策形成的欠費(fèi)、醫(yī)療糾紛欠費(fèi)、因醫(yī)院內(nèi)部管理不善形成的欠費(fèi)和無主病人欠費(fèi)；突發(fā)公共事件欠費(fèi)，醫(yī)院綠色通道形成的欠費(fèi)、責(zé)任不清欠費(fèi)、故意欠費(fèi)等也明顯減少。而上述方法還有很多不完善的地方，徹底解決醫(yī)療欠費(fèi)問題難度很大，如何完善公立醫(yī)院應(yīng)收醫(yī)療款的管理，減少壞賬、呆賬，需要我們大家共同努力，在工作中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，探索新方法。

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