旅游公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：旅游公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

[關(guān)鍵詞] 體育旅游 市場(chǎng)營(yíng)銷 對(duì)策

隨著社會(huì)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們生活水平的提高，使得人們開(kāi)始追求更豐富多彩的旅游方式；科技的發(fā)展，使得腦力勞動(dòng)急劇上升，人們精神壓力增大，開(kāi)始主動(dòng)尋求能調(diào)節(jié)心理壓力的新型旅游方式。在這樣一種背景下，體育旅游作為一種不僅能夠強(qiáng)身健體還能愉悅身心的活動(dòng)方式越來(lái)越多地得到人們的認(rèn)同和肯定。作為一種新興的、健康的、充滿歡樂(lè)體驗(yàn)的旅游方式，人們開(kāi)始關(guān)注它并參與其中。因此，各地旅游公司如雨后春筍般興起，它們紛紛展示自己的優(yōu)勢(shì)，加大宣傳力度，極力吸引游客，形成了激烈的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，面臨這種現(xiàn)象，研究體育旅游市場(chǎng)營(yíng)銷十分必要。

一、體育旅游產(chǎn)業(yè)的涵義

作為體育旅游，目的是使人們善度余暇、健身強(qiáng)體、消除疲勞,獲得生理和心理上的滿足與放松。它首先必須具備旅游的基本特征，即人類以前往異地尋求審美和愉悅為目的而渡過(guò)的一種具有社會(huì)、休閑和消費(fèi)屬性的短暫經(jīng)歷。根據(jù)旅游的基本概念與特征，可以認(rèn)為，體育旅游是旅游和體育的結(jié)合，是通過(guò)體育資源與旅游資源的互補(bǔ)互利，把體育作為主要內(nèi)容的一種旅游活動(dòng)，但目前，體育旅游沒(méi)有統(tǒng)一的定義。總體來(lái)說(shuō)，體育旅游產(chǎn)業(yè)是體育事業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，并從傳統(tǒng)觀光旅游中逐漸剝離出來(lái)的一種特色旅游行業(yè)，是體育科學(xué)與旅游科學(xué)交叉滲透而產(chǎn)生的一個(gè)新領(lǐng)域。

二、體育旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義

體育旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個(gè)過(guò)程來(lái)以旅游消費(fèi)需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)目標(biāo)。體育旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的主體很廣，包括所有旅游企業(yè)及宏觀管理的旅游局。市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。體育旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是發(fā)展旅游事業(yè)，獲得經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)，研究體育旅游市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)疑會(huì)對(duì)我國(guó)旅游事業(yè)的發(fā)展有著特別重要的意義。

三、我國(guó)體育旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立,要求旅游企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向由計(jì)劃轉(zhuǎn)向市場(chǎng),但就我國(guó)大多數(shù)旅游企業(yè)而言,在營(yíng)銷方面仍然存在許多問(wèn)題,其主要表現(xiàn)為:

1.在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在盲目削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。許多旅行社把降價(jià)作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段,如果以這樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略長(zhǎng)期進(jìn)行營(yíng)銷,只會(huì)影響旅游企業(yè)的產(chǎn)品形象,損害旅游企業(yè)自身利益。

2.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中存在科技含量低的問(wèn)題。以旅行社日常業(yè)務(wù)為例,大都停留在對(duì)電話、傳真的使用上,基本沒(méi)有旅行社運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)輔助日常業(yè)務(wù)工作,在信息化高度發(fā)展的今天,這樣的營(yíng)運(yùn)模式顯然是不能跟上時(shí)展需要的。

3.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問(wèn)題。中國(guó)的很多旅游企業(yè)追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長(zhǎng)期的營(yíng)銷目標(biāo)。沒(méi)有幾個(gè)部門或旅游企業(yè)在年初即擁有自己完整的《年度營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)》，更別說(shuō)近、中、長(zhǎng)期旅游營(yíng)銷規(guī)劃了。他們不熟悉旅游產(chǎn)品策略、旅游價(jià)格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費(fèi)者需求心理去選擇適合的推廣對(duì)策、促銷載體。

4.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中存在忽視旅游形象問(wèn)題。近幾年，國(guó)內(nèi)在大力推銷自身的形象特色時(shí)，由于沒(méi)有認(rèn)真分析旅游目的地文脈與地脈，不能充分根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)科學(xué)設(shè)計(jì)具有鮮明特色和吸引力的旅游形象，以致于促銷經(jīng)費(fèi)花了不少，游客量卻上不來(lái)，更不用說(shuō)打造旅游品牌了。

四、解決問(wèn)題的對(duì)策

1.要建立行業(yè)協(xié)會(huì)，制定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。協(xié)會(huì)成員應(yīng)當(dāng)預(yù)先繳納價(jià)格保證金，存到行業(yè)協(xié)會(huì)，當(dāng)哪個(gè)公司出現(xiàn)問(wèn)題，協(xié)會(huì)立刻扣罰該公司，同時(shí)，開(kāi)除協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)成員單位不許同其協(xié)作。

2.要注重發(fā)展、應(yīng)用科技手段，促進(jìn)旅游事業(yè)的發(fā)展。運(yùn)用先進(jìn)的科技手段，把互聯(lián)網(wǎng)等引入旅游經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，使各個(gè)公司網(wǎng)絡(luò)連接，做到信息通暢、快捷、方便，促進(jìn)旅游工作效率的提高。

3.要有長(zhǎng)期規(guī)劃和發(fā)展眼光。注意研究旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略，切實(shí)針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展變化趨勢(shì)，制定適合本公司的中、長(zhǎng)期規(guī)劃。根據(jù)旅游者消費(fèi)心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創(chuàng)意、有經(jīng)濟(jì)效益的營(yíng)銷策略，開(kāi)掘新渠道，增加旅游公司的收益。

4.要視形象為生命，把旅游公司的形象宣傳作為一項(xiàng)工作目標(biāo)。要經(jīng)常利用報(bào)刊雜志、電視、電臺(tái)等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務(wù)項(xiàng)目、景點(diǎn)、產(chǎn)品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽、旅游攝影比賽、模特表演等，積極攪動(dòng)旅游市場(chǎng)，讓更多的人更加認(rèn)識(shí)旅游公司和旅游景點(diǎn)。

五、結(jié)束語(yǔ)

我國(guó)體育旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在進(jìn)入到營(yíng)銷主導(dǎo)時(shí)代的中國(guó)體育旅游業(yè)必須用科學(xué)、先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)武裝自己。從而促進(jìn)中國(guó)旅游業(yè)迅速朝健康有序的軌道高速發(fā)展。這就要求我們更要積極研究旅游市場(chǎng)營(yíng)銷，把現(xiàn)代先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理念引進(jìn)中國(guó)旅游事業(yè)，整合營(yíng)銷傳播理論已經(jīng)被認(rèn)為是二十一世紀(jì)致勝市場(chǎng)的關(guān)鍵，我們一定要將這個(gè)先進(jìn)的理念與中國(guó)旅游業(yè)的實(shí)際情況緊密結(jié)合起來(lái)，運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播理論，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，同時(shí)要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的結(jié)合，促使中國(guó)的旅游市場(chǎng)渴望盡快走向成熟，為我國(guó)實(shí)現(xiàn)2020年旅游發(fā)展目標(biāo)，全面建設(shè)小康社會(huì)起到推動(dòng)作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]張曉慧王誼茍小東:《秦嶺北坡森林公園旅游市場(chǎng)營(yíng)銷新策略》，《西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報(bào)》(社會(huì)科學(xué)版)，2002年7月

第2篇：旅游公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

【關(guān)鍵詞】旅游市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái),中國(guó)經(jīng)濟(jì)更加融入國(guó)際社會(huì),中國(guó)市場(chǎng)也逐步與國(guó)際市場(chǎng)接軌。旅游行業(yè)是中國(guó)最早與國(guó)際接軌的行業(yè)之一。旅游業(yè)被稱為”永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)“,中國(guó)旅游業(yè)正處于蓬勃發(fā)展時(shí)期,近年來(lái)取得了輝煌的成就。中國(guó)旅游市場(chǎng)充滿了活力和生機(jī),有著美好的前景和巨大的發(fā)展?jié)摿?。新世紀(jì)的中國(guó)旅游業(yè)開(kāi)始從新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國(guó)邁向世界旅游強(qiáng)國(guó)。

一、我國(guó)旅游市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

1991年開(kāi)始推出的旅游黃金周激發(fā)了國(guó)內(nèi)百姓的旅游熱情,經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展,從國(guó)內(nèi)旅游人次上看,我國(guó)已經(jīng)成為世界最大的國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)。根據(jù)世界旅游組織的預(yù)測(cè),到2020年我國(guó)將成為世界第一旅游目的地國(guó),出國(guó)旅游人次將達(dá)世界第四位。

20世紀(jì)90年代國(guó)內(nèi)旅游出游人數(shù)平均每年以18.5%的增長(zhǎng)速度發(fā)展,城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民的出游率不斷上升。出國(guó)(境)旅游市場(chǎng)不斷升溫,從無(wú)到有,從出國(guó)探親旅游到公民自費(fèi)出國(guó)旅游。

隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大,節(jié)假日的延長(zhǎng),閑暇時(shí)間的增多,必然會(huì)極大的促進(jìn)國(guó)內(nèi)旅游的發(fā)展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點(diǎn)。2000年我國(guó)人均國(guó)民收入已經(jīng)達(dá)到800美元,根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展旅游業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明,在人均GDP達(dá)到1000美元以后,旅游的大眾化、普遍化便開(kāi)始迅猛發(fā)展,我國(guó)已經(jīng)接近于這一臨界值,說(shuō)明我國(guó)的大眾旅游時(shí)代很快就要到來(lái)。按國(guó)際慣例,國(guó)際旅游收入與國(guó)內(nèi)收入的比例為1:8或1:9,我國(guó)目前僅達(dá)到了1:2.35,潛力很大。中國(guó)的國(guó)際旅游與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距很大,入境過(guò)夜旅游人數(shù)只及法國(guó)的一半,國(guó)際旅游收入還不到美國(guó)的1/5。

由此可見(jiàn),中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮?。迅速崛起的中?guó)旅游市場(chǎng)孕育著商機(jī),特別是經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代來(lái)臨,知識(shí)經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)初見(jiàn)端倪的今天,各地的旅游開(kāi)發(fā)蔚為壯觀,旅游公司如雨后春筍般興起,形成了激烈的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng),面對(duì)這種現(xiàn)象,研究旅游市場(chǎng)營(yíng)銷十分必要。旅游企業(yè)如何發(fā)展,成為旅游業(yè)一個(gè)嶄新而迫切的關(guān)鍵問(wèn)題,企業(yè)面對(duì)著巨大的挑戰(zhàn),同時(shí)也帶來(lái)了一次很大的機(jī)遇。

二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷涵義

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷有時(shí)是指營(yíng)銷行為,有時(shí)又指營(yíng)銷理論。作為一種營(yíng)銷行為,旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是指旅游企業(yè)在履行社會(huì)責(zé)任的前提下,以旅游者為中心,在旅游環(huán)境分析、旅游購(gòu)買行為分析、旅游市場(chǎng)調(diào)研和旅游市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng),找準(zhǔn)本企業(yè)和旅游產(chǎn)品位置,通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略的整合和科學(xué)的營(yíng)銷管理,實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會(huì)”三贏“目標(biāo)。

作為一種營(yíng)銷理論,旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是一門研究旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念、營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律及營(yíng)銷戰(zhàn)略的應(yīng)用學(xué)科。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理論是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的一個(gè)分支,但與一般市場(chǎng)營(yíng)銷理論相比又有其特殊性。

三、我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1、在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中存在盲目降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題

旅游產(chǎn)品的定價(jià),不僅需要科學(xué)的理論和方法為指導(dǎo),同時(shí)由于競(jìng)爭(zhēng)和旅游者的需要,還必須有高明的定價(jià)技巧和策略。旅游企業(yè)的定價(jià)策略就是根據(jù)旅游市場(chǎng)的具體情況,從定價(jià)目標(biāo)出發(fā),靈活運(yùn)用價(jià)格手段,使其適應(yīng)市場(chǎng)的不同情況,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。但是有許多旅行社把降價(jià)作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段,如果以這樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略長(zhǎng)期進(jìn)行營(yíng)銷,就只會(huì)影響旅游企業(yè)產(chǎn)品形象,而損害旅游企業(yè)自身利益。

2、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中存在促銷方法單一的問(wèn)題

旅游業(yè)相當(dāng)有限的旅游促銷手段,較多的是”年年歲歲花相似,歲歲年年人相同“。缺乏形式創(chuàng)新,更缺乏內(nèi)容創(chuàng)新,這種傳統(tǒng)落后的旅游促銷,早已沒(méi)有了昔日的光彩。手段上的落后漸漸影響了高質(zhì)量的旅游營(yíng)銷策略,會(huì)制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢(shì)。這與日益發(fā)展的各國(guó)旅游業(yè)相距甚遠(yuǎn)。

3、旅游產(chǎn)品老化、單一,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,產(chǎn)品質(zhì)量有待提高

第一,現(xiàn)代旅游產(chǎn)品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。而我國(guó)旅游業(yè)還是以觀光旅游為主,但是在激烈的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只靠一條腿是站不住的。

其次是旅游產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題。旅游產(chǎn)品質(zhì)量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國(guó)內(nèi)的旅游產(chǎn)品可以說(shuō)是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。

再次,產(chǎn)品的升級(jí)換代速度慢?？偟膩?lái)說(shuō),旅游產(chǎn)品創(chuàng)新不夠,多年保持不變沒(méi)有新鮮感。

四、加強(qiáng)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議

1、發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

隨著信息時(shí)代的到來(lái),旅游企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越集中到獲取經(jīng)濟(jì)信息和營(yíng)銷信息兩個(gè)方面。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以超越時(shí)間和空間限制進(jìn)行信息交換,并跨越時(shí)空達(dá)成交易,使任何旅游企業(yè)都有可能全天侯提供全球性營(yíng)銷服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的多媒體功能使旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以集中圖文、聲音等各種媒體的傳播形式,創(chuàng)造出虛擬環(huán)境,立體化地傳播旅游信息?；ヂ?lián)網(wǎng)具有人類社會(huì)最大限度的交互式自由空間。無(wú)論是旅游企業(yè)和團(tuán)體,還是旅游者,都可以自由地和尋找信息,自由地互動(dòng)式地在網(wǎng)上進(jìn)行交流溝通。

旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兼具直接營(yíng)銷、目標(biāo)營(yíng)銷、雙向互動(dòng)營(yíng)銷、參與式營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有高度的整合性,具有無(wú)與倫比的高效率,突出地表現(xiàn)在信息量最大、精確度最高、更新最快、傳遞最迅速。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最具經(jīng)濟(jì)效益,非店面銷售省去了租金、水電、人工成本等大筆費(fèi)用,少了實(shí)物交換的物流成本,這一切都大大降低了運(yùn)營(yíng)損耗。

2、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷要視形象為生命

要把旅游公司的形象宣傳作為一項(xiàng)工作目標(biāo)。導(dǎo)游和其他旅游公司成員要在工作當(dāng)中注意儀表、舉止、言談等,在實(shí)際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾,搞好服務(wù),讓游客有賓至如歸的感受,使旅游市場(chǎng)淡季不淡。要經(jīng)常利用報(bào)刊雜志、電視、電臺(tái)等媒體,廣泛宣傳旅游公司和旅游服務(wù)項(xiàng)目、景點(diǎn)、產(chǎn)品;多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽、旅游攝影比賽、模特表演等活動(dòng),積極攪動(dòng)旅游市場(chǎng),讓更多的人更加認(rèn)識(shí)旅游公司和旅游景點(diǎn)。

3、要樹(shù)立旅游品牌

未來(lái)旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是理念、文化及品牌的競(jìng)爭(zhēng),是忠誠(chéng)顧客的競(jìng)爭(zhēng)。在旅游營(yíng)銷中必須制定相應(yīng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃,處理好市場(chǎng)短期效益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)系,確立顧客服務(wù)的理念體系并將其視為確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心理念。在此基礎(chǔ)上完善和改進(jìn)營(yíng)銷組合,徹底改變現(xiàn)有的粗放的營(yíng)銷模式,將綠色營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷及知識(shí)營(yíng)銷的理念和方法融入到現(xiàn)有的旅游營(yíng)銷體制中,將這一理念加以有組織的系統(tǒng)化,使之滲透到所有員工意識(shí)領(lǐng)域并成為所有員工的基本行為準(zhǔn)則以樹(shù)立良好的旅游品牌形象。

五、發(fā)展趨勢(shì)展望

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷需要緊密結(jié)合。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)施是必然的。但互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷只有緊密結(jié)合,揚(yáng)長(zhǎng)避短,才能更好,更快,更有效率地滿足顧客需要。

參考文獻(xiàn):

[1]吳金林:《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》,高等教育出版社,2003年7月.

[2]毛勇:《北方經(jīng)貿(mào)三峽重慶庫(kù)區(qū)國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究》,《經(jīng)濟(jì)縱橫》,2001年12月.

第3篇：旅游公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞： 廣元 白龍湖 市場(chǎng)營(yíng)銷

一、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

白龍湖位于川、甘、陜?nèi)〗Y(jié)合部，水面面積75km2，被譽(yù)為“西南第一湖”，為國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)。景區(qū)所在的青川縣旅游業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作剛剛起步，但營(yíng)銷及其策劃人才的缺乏，當(dāng)?shù)芈糜沃鞴懿块T資金的不足，使得青川縣旅游市場(chǎng)營(yíng)銷工作缺乏整體的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷規(guī)劃，有針對(duì)性的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的很少，到目前為止，大多為傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，如紀(jì)錄片及畫(huà)冊(cè)的制作，電視專題介紹等，促銷方式比較單一，因此旅游促銷效果不佳，旅游資源和產(chǎn)品的知名度很低。白龍湖風(fēng)景區(qū)1997年成立白龍湖風(fēng)景區(qū)管理局，開(kāi)始對(duì)風(fēng)景區(qū)實(shí)施管理。由于對(duì)風(fēng)景區(qū)的定位、定性及宣傳等多方面的原因，風(fēng)景區(qū)的知名度低，對(duì)游客吸引力不強(qiáng)。加之地震對(duì)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的影響，經(jīng)濟(jì)效益不盡人意。

在今后的旅游營(yíng)銷中，應(yīng)制定科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷方案，組織專門的旅游營(yíng)銷隊(duì)伍赴主要客源地市場(chǎng)及開(kāi)展旅游宣傳促銷，以吸引更多游客。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略措施

1.健全營(yíng)銷組織

建議青川縣建立和配置專門的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)或人員，形成一套良好的市場(chǎng)運(yùn)作系統(tǒng)，保持一支穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。統(tǒng)一制定營(yíng)銷計(jì)劃，開(kāi)展?fàn)I銷工作，使市場(chǎng)營(yíng)銷工作從組織上得到確保。

2.建立多層次的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

旅游營(yíng)銷具有多種渠道和不同形式，應(yīng)注重多渠道的開(kāi)通，營(yíng)銷工作的重心是旅游中間商（包括旅行社、客源市場(chǎng)大型企業(yè)、單位、學(xué)校等部門），應(yīng)與他們建立密切的合作關(guān)系，發(fā)揮這些中間環(huán)節(jié)的作用，擴(kuò)大影響，幫助組織客源，啟動(dòng)市場(chǎng)。

3.實(shí)施旅游促銷組合

旅游營(yíng)銷具有不同的形式，在近期應(yīng)實(shí)行廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷四種方式的組合。根據(jù)景區(qū)的實(shí)際情況，廣告和公共關(guān)系應(yīng)該作為最重要的促銷方式，其目的在于事半功倍地?cái)U(kuò)大影響力，使市場(chǎng)盡快了解景區(qū)，把景區(qū)作為旅游目的地。

三、旅游景區(qū)細(xì)分市場(chǎng)選擇

白龍湖國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)旅游資源是青川縣旅游的導(dǎo)向性資源，經(jīng)開(kāi)發(fā)后可形成為青川縣重要的旅游產(chǎn)品，也具有較廣闊的市場(chǎng)前景。元旦、清明假期的設(shè)立，強(qiáng)化了周末的旅游消費(fèi)特征，更有利于近郊游的發(fā)展。增加了鄰近地區(qū)的互動(dòng)。因此，白龍湖景區(qū)的市場(chǎng)可定位如下：

一級(jí)市場(chǎng)：以廣元市、成都市、綿陽(yáng)市為中心的四川省內(nèi)市場(chǎng)；陜西西安、漢中市市場(chǎng)；甘肅蘭州市、隴南地區(qū)市場(chǎng)；廣元市過(guò)境國(guó)內(nèi)游客市場(chǎng)。

二級(jí)市場(chǎng)：重慶市、云南昆明等四川周邊省、市市場(chǎng)及北京、上海、廣東等沿海市場(chǎng)。廣元市過(guò)境的境外游客市場(chǎng)。

三級(jí)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)其他省市市場(chǎng)。四川省過(guò)境的境外游客市場(chǎng)。

四、旅游促銷方案

1.政府主導(dǎo)性的促銷工作

白龍湖是青川的旅游精品，青川縣政府要與林業(yè)廳、建設(shè)廳、體育局等部門合作，參與這些系統(tǒng)主辦的宣傳活動(dòng)，得到其支持與幫助。

積極組織青川縣內(nèi)企業(yè)參加全國(guó)和目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域性的各種旅游交易會(huì)，進(jìn)行宣傳促銷。

組織成都、重慶、綿陽(yáng)、德陽(yáng)及陜西西安市、漢中市、甘肅蘭州市、隴南地區(qū)等地的知名旅行社、旅游協(xié)會(huì)的有關(guān)人員進(jìn)行考察和技術(shù)交流，建立聯(lián)系，爭(zhēng)取客源。　與一級(jí)市場(chǎng)的大型企業(yè)、政府部門、事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體的工會(huì)、老年辦、共青團(tuán)等機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，爭(zhēng)取會(huì)議旅游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、節(jié)假日休閑度假等旅游份額。與一級(jí)市場(chǎng)內(nèi)各大中專學(xué)校、職業(yè)技術(shù)?？茖W(xué)校的團(tuán)委、學(xué)生會(huì)掛鉤，組織寒暑假的科技、文化、社會(huì)發(fā)展、革命傳統(tǒng)教育等專題的夏令營(yíng)、冬令營(yíng)，擴(kuò)展旅游客源市場(chǎng)。

在一、二級(jí)市場(chǎng)的各中心城市設(shè)立旅游服務(wù)窗口，持續(xù)不斷地向該城市及周邊地區(qū)輸出青川縣的旅游信息，便于上述地區(qū)的居民獲取信息和出游。

邀請(qǐng)知名的作家、作曲家以青川縣景區(qū)及文化為題材譜寫歌曲,進(jìn)行宣傳活動(dòng)。

2.旅游中間商

旅游銷售渠道選擇必須以風(fēng)景區(qū)的目標(biāo)市場(chǎng)為起點(diǎn)，以最佳經(jīng)濟(jì)效益為目的展開(kāi)。青川縣在旅游促銷過(guò)程中，有以下的中介媒體可供選擇：

(1)旅行社：主要是各級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)的旅行社；(2)航空公司機(jī)票處：這類中間商在城市分布較多，分銷成本較低，是資金不足之時(shí)開(kāi)拓市場(chǎng)的一種理想選擇；(3)其他行業(yè)大型公司的旅游部：許多大型公司都建立有旅游部，其主要目的是從事組織本公司職工的旅游度假和會(huì)議、接待的安排，這類中間商的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)在于本身具有完善的銷售系統(tǒng)和廣泛的客戶群，與這類中間商建立業(yè)務(wù)關(guān)系，不需要花大力氣、大投入就能擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的范圍；(4)公共交通經(jīng)營(yíng)企業(yè)：主要指省內(nèi)公交運(yùn)輸和鐵路、航空運(yùn)營(yíng)企業(yè)，應(yīng)充分利用他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地開(kāi)展促銷工作；(5)大型百貨公司和超級(jí)市場(chǎng)：這是距離普通市民最近的旅游中間商。

3.博客營(yíng)銷

Web2.0潮流掀起旅游信息流傳遞模式的革命性轉(zhuǎn)變，從旅游企業(yè)到旅游者的信息流傳遞轉(zhuǎn)變成從旅游者到旅游者的信息流傳遞。個(gè)性化旅游信息對(duì)于目的地具有強(qiáng)大宣傳功效。新西蘭航空通過(guò)贊助影視明星博客《李老大的博客江湖》，以連載暢游新西蘭游記的形式來(lái)擴(kuò)大其影響力。加拿大Bay of Fundy旅游公司推出公司博客來(lái)分享目的地的新聞、美食、照片、視頻，吸引了眾多游客。春秋航空公司老總王正華也推出了CEO博客，客戶服務(wù)人員則對(duì)博客的在線評(píng)論中提出的問(wèn)題、意見(jiàn)和建議做出及時(shí)反饋，博客成為旅游業(yè)服務(wù)的對(duì)外窗口。烏鎮(zhèn)與博客推廣平臺(tái)BlogBus聯(lián)合進(jìn)行了旅游博客營(yíng)銷。烏鎮(zhèn)利用BlogBus良好的口碑和用戶基礎(chǔ)，BlogBus利用烏鎮(zhèn)千年古鎮(zhèn)的魅力，雙方通過(guò)資源互補(bǔ)而獲得了雙贏。

博客作者的選擇是旅游博客營(yíng)銷成功與否的重要力量，景區(qū)可用當(dāng)?shù)匚幕俗鳛椴┛妥髡?，利用名人的影響力?duì)公眾產(chǎn)生導(dǎo)向作用。

參考文獻(xiàn)：

第4篇：旅游公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

一、我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

（一）盲目降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。許多旅行社把降價(jià)作為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。從表面上看，通過(guò)套匯賺取差額后，旅行社還是有利可圖。但從營(yíng)銷戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性看，這種做法只會(huì)影響旅游企業(yè)的產(chǎn)品形象，損壞旅游企業(yè)自身利益。此外，外團(tuán)降價(jià)一定程度上還影響了國(guó)內(nèi)旅游收入，近幾年來(lái)由于東南亞團(tuán)隊(duì)價(jià)格偏低，導(dǎo)致該區(qū)潛在游客減少，旅游業(yè)收入也相應(yīng)減少，從而使旅游業(yè)發(fā)展緩慢。

（二）忽視售后服務(wù)，導(dǎo)致游客流失。現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中，旅游產(chǎn)品是一個(gè)包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的整體概念。它不僅要給予游客生理上、物質(zhì)上的滿足，而且要讓游客在心理上、精神上得到滿足。這就要求旅游企業(yè)要把游客視作“上帝”并為之服務(wù)，否則必將被市場(chǎng)所淘汰。而現(xiàn)實(shí)生活中，大部分的旅游企業(yè)沒(méi)有一個(gè)較好的旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系，甚至認(rèn)為這根本就沒(méi)有必要。

（三）法制意識(shí)淡薄。在我們身邊有的旅游企業(yè)為游客提供虛假的旅游服務(wù)信息，以賄賂手段拉攏顧客，詆毀其他旅游企業(yè)的聲譽(yù)，有的甚至冒用其他旅游企業(yè)的名牌等。這些做法嚴(yán)重?cái)_亂了旅游市場(chǎng)秩序，損壞了旅游企業(yè)形象，破壞了國(guó)家法制，從而使旅游市場(chǎng)的供需雙方都受到了損害。為了眼前利益而置國(guó)家的法律法規(guī)于不顧，最終只會(huì)使雙方受損，并且也破壞了旅游企業(yè)的對(duì)外形象，嚴(yán)重阻礙了我國(guó)旅游業(yè)的健康發(fā)展。

（四）科技含量低，系統(tǒng)性不強(qiáng)。許多旅游企業(yè)在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過(guò)程中，手工勞動(dòng)較多，缺乏對(duì)高科技、新技能的運(yùn)用。以旅行社日常業(yè)務(wù)為例子，大多停留在電話和傳真機(jī)的使用上，基本上沒(méi)有運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)輔助日常業(yè)務(wù)工作，在當(dāng)今信息高速發(fā)達(dá)的社會(huì)，這樣的運(yùn)營(yíng)模式顯然已經(jīng)是落后的。

（五）目光短淺，只追求短期銷售目標(biāo)。我國(guó)的很多旅游業(yè)追求的只是短期銷售目標(biāo)，而不是長(zhǎng)期營(yíng)銷目標(biāo)。在旅游企業(yè)中有幾個(gè)是在年初制定完整的《年度營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)》的，更別談近、中、長(zhǎng)期旅游營(yíng)銷計(jì)劃了。他們不熟悉旅游產(chǎn)品策略、旅游價(jià)格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不能根據(jù)消費(fèi)者的需求心理去選擇合適的推廣對(duì)策、促銷載體。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃還停留在初級(jí)階段，談不上什么旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃控制、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷成本利潤(rùn)控制、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷信譽(yù)控制和戰(zhàn)略控制。即便是對(duì)于推動(dòng)作用較大的節(jié)事活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)的策劃設(shè)計(jì)和執(zhí)行方面，也是如此。

二、解決問(wèn)題的對(duì)策

（一）樹(shù)立旅游品牌?！叭髌髽I(yè)賣資源，二流企業(yè)賣產(chǎn)品，一流企業(yè)賣品牌”，這是旅游界普遍認(rèn)同的觀點(diǎn)。目前，世界旅游經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)代進(jìn)入品牌營(yíng)銷時(shí)代，只有形成優(yōu)質(zhì)的旅游品牌，才能以品牌感染游客，以品牌的宣傳來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng)。數(shù)量旅游品牌，需要旅游企業(yè)在品牌文化內(nèi)涵上下工夫，要深度挖掘旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，才能使旅游產(chǎn)品立于不敗之地。有了品牌支撐的旅游產(chǎn)品，其生命周期就會(huì)長(zhǎng)，增值空間就會(huì)大。所以，品牌的優(yōu)勢(shì)才是旅游業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)，品牌力才是旅游業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）加快向旅游產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)就是旅游目的地直接的競(jìng)爭(zhēng)。旅游目的地的整體形象在旅游者心中地位的高低，決定著該旅游地客源市場(chǎng)的形成與發(fā)展。單一的旅游景區(qū)營(yíng)銷，其營(yíng)銷主題、營(yíng)銷資源、營(yíng)銷能力都很有限，已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)今激烈的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。旅游目的地整體營(yíng)銷是旅游目的地作為一個(gè)營(yíng)銷主體，以一個(gè)旅游目的地的整體形象加入旅游市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，它強(qiáng)調(diào)旅游目的地營(yíng)銷的參與者不僅是某個(gè)旅游企業(yè)，而是目的地內(nèi)在所有利益相關(guān)者，是旅游目的地所在的城市，營(yíng)銷的對(duì)象不是某個(gè)旅游產(chǎn)品，而是包括旅游產(chǎn)品、旅游環(huán)境、特色文化、風(fēng)土人情和服務(wù)等在內(nèi)的很多內(nèi)容；旅游的受益者也不限于某個(gè)旅游企業(yè)，而是整個(gè)旅游目的地。因此，對(duì)旅游資源進(jìn)行多層次、綜合性開(kāi)發(fā)，為游客提供各方面的服務(wù)，加快實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)業(yè)由“門票經(jīng)濟(jì)”向產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，從而獲得更大、長(zhǎng)遠(yuǎn)、綜合性的效益。

（三）加強(qiáng)旅游個(gè)性化營(yíng)銷。隨著旅游市場(chǎng)的日趨成熟和旅游者閱歷的增長(zhǎng)，以旅行社為中介、以觀光游覽為目的的傳統(tǒng)旅游方式已不能滿足旅游者的需求。越來(lái)越多的旅游者選擇獨(dú)特的旅游目的地，追求多樣化的旅行方式，講究靈活組合旅游產(chǎn)品價(jià)格，重視旅游個(gè)性化服務(wù)，散客旅游發(fā)展迅速，目前已成為旅游市場(chǎng)的主體。散客時(shí)代的旅游者在旅游產(chǎn)品的購(gòu)買上強(qiáng)調(diào)“點(diǎn)菜式”或“量體裁衣式”，即游客自愿結(jié)合，自行安排旅游行程路線，“隨走隨買”，零星現(xiàn)付各項(xiàng)旅游費(fèi)用，而非一次性付清旅行費(fèi)用或完全被動(dòng)接受既定的旅游項(xiàng)目。散客旅游者更多關(guān)注的是自己的生活質(zhì)量和個(gè)性特征在旅游過(guò)程中能否得到滿足，用同一種旅游產(chǎn)品去滿足多層次、多特點(diǎn)的旅游需求的旅游營(yíng)銷方式越來(lái)越不能適應(yīng)旅游者多樣化、個(gè)性化的旅游需求。因此，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷由大眾化轉(zhuǎn)向個(gè)性化是旅游發(fā)展的趨勢(shì)。個(gè)性化旅游市場(chǎng)營(yíng)銷必須認(rèn)真分析散客的需求、特點(diǎn)、愛(ài)好，在營(yíng)銷方法、營(yíng)銷理念、營(yíng)銷渠道等方面創(chuàng)新，才能制定行之有效的、有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。

（四）擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、旅游消費(fèi)者不需要花多少時(shí)間就可以了解到同類型的旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格，甚至可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂門票、酒店等等。一句話，在信息高速發(fā)達(dá)的今天，只有充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，才能不斷改變旅游企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷模式，建立信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代旅游市場(chǎng)的新模式，這也是社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

綜上所述，我國(guó)旅游事業(yè)在發(fā)展過(guò)程中存在一定的問(wèn)題，但只要我們用科學(xué)、先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷方式來(lái)武裝自己，順應(yīng)時(shí)展要求來(lái)開(kāi)展各項(xiàng)工作，才能促進(jìn)旅游業(yè)的健康有序發(fā)展。

主要參考文獻(xiàn)：

第5篇：旅游公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

一、相關(guān)理論概述

（一）老年旅游的概念

何謂老年，在我國(guó)這個(gè)老年人口越來(lái)越多的國(guó)家，人口呈現(xiàn)老年化趨勢(shì)，一般的老年我們大概是指滿了六十歲以上的爺爺奶奶們。大多數(shù)的年輕人在外打拼，我們的老年人為了增加生活樂(lè)趣，很多的老年人愿意結(jié)伴而行出去旅游。我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，國(guó)家的經(jīng)濟(jì)在日新月異的發(fā)展，為了讓老年朋友們生活有個(gè)質(zhì)的飛躍，現(xiàn)階段慢慢的把我們的老年旅游規(guī)劃到我們的養(yǎng)老事業(yè)當(dāng)中來(lái)。有關(guān)于老年事業(yè)方面的專家就曾解析過(guò)我們當(dāng)?shù)乩夏曷糜蔚暮x：在我們的養(yǎng)老事業(yè)中，老年旅游是指我們的老年朋友們深處他鄉(xiāng)的，不加外界任何因素的一種旅行方式。

（二）老年旅游的特點(diǎn)

首先，老年旅游目的清晰明了。老年旅游一般目的清晰。老年人一般在想出去旅游之前就給他們的旅游計(jì)劃有一個(gè)清晰明了的跟略，會(huì)有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃安排。對(duì)要去的地方會(huì)有個(gè)很好的了解，當(dāng)?shù)赜惺裁春贸缘暮猛娴?，?huì)有什么特殊的活動(dòng)。他們都會(huì)先有所了解。其次，就是老年人對(duì)旅游的安全系數(shù)很高。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，我國(guó)旅游業(yè)現(xiàn)階段的進(jìn)展很快。隨著旅游業(yè)的快速進(jìn)展，我們的旅行配套設(shè)施也在大規(guī)模的擴(kuò)展。正因?yàn)檫@樣也就給老年旅游業(yè)帶來(lái)了不可避免的安全因素。家上老年朋友們本身就很謹(jǐn)慎，他們對(duì)安全的系數(shù)要求很高，我們?cè)诼糜萎a(chǎn)業(yè)中最關(guān)注的就是整個(gè)旅行過(guò)程中的吃、住、行。再就是旅游者的購(gòu)買能力比較大。尤其老年人，因?yàn)樯钸€比較寬裕，所以購(gòu)買欲望是比較大的，當(dāng)然他們對(duì)旅游產(chǎn)品的要求也不小。

二、公司老年旅游市場(chǎng)環(huán)境分析

A公司是地處廣州境內(nèi)的一家有資深資質(zhì)的經(jīng)過(guò)了批準(zhǔn)的一家國(guó)內(nèi)的大型旅行社。A公司在的工作人員都是有一定經(jīng)驗(yàn)的老員工，他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)摸爬滾打了多年，有非常豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，他們?cè)诟鱾€(gè)崗位兢兢業(yè)業(yè)。包括還有一批非常有專業(yè)素養(yǎng)的導(dǎo)游。公司各部齊全、有旅票中心、旅游中心、還辦理相關(guān)的一切業(yè)務(wù)中心。公司成立到今天自成立以來(lái)，A公司的經(jīng)營(yíng)理念是“專業(yè)、熱心、安全”，“使旅客滿意”是他們的服務(wù)宗旨。A公司每個(gè)線路的工作都非常優(yōu)秀，各方面的實(shí)際考察能力也非常強(qiáng)。經(jīng)常承辦了一些大型的機(jī)構(gòu)的考察業(yè)務(wù)，有著很成熟的實(shí)際操作能力。

三、A公司老年旅游產(chǎn)品營(yíng)銷存在問(wèn)題

（一）A公司老年旅游產(chǎn)品缺乏針對(duì)性

1.產(chǎn)品類型單一

產(chǎn)品種類不多，大多數(shù)都是旅行觀景。由于產(chǎn)品的種類少，所以從很大的程度上來(lái)說(shuō)是沒(méi)有辦法讓大多數(shù)人滿意的。因?yàn)槔夏昱笥褜?duì)旅游產(chǎn)品的需求越來(lái)越大，目前A公司產(chǎn)品大部分也都是旅行光，而且旅游點(diǎn)都在外省，整個(gè)旅行時(shí)間大概是一個(gè)星期左右。通過(guò)對(duì)老年朋友的了解所知，老年朋友中還是有兩成以上的人認(rèn)為產(chǎn)品種類太少，滿足不了他們的要求。那么還有一成的朋友對(duì)這個(gè)方面沒(méi)什么要求。最后還有10%的人表示不知道。由于老年朋友們的年齡有很大的差異，他們對(duì)所選的旅游產(chǎn)品也有不同的需求。公司在這方面還沒(méi)有一個(gè)很好的調(diào)查，對(duì)產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很好的定位，單一的旅游產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足不同年齡不同群體的老年旅游者需求。

2.公司旅游服務(wù)的專業(yè)性不夠強(qiáng)

A公司主推的是關(guān)于我們的老年旅游產(chǎn)品，不斷提高專業(yè)水準(zhǔn)。但是公司還沒(méi)有一個(gè)很行之有效的方針來(lái)迎合我們的老年旅游市場(chǎng)，多個(gè)方面還有待加強(qiáng)。這在某種程度上是對(duì)一老人出游很不利的。公司的旅游服務(wù)專業(yè)水準(zhǔn)還有待加強(qiáng)，可以建立一個(gè)專業(yè)的醫(yī)療配置。

（二）公司老年旅游產(chǎn)品銷售渠道狹窄

1.銷售渠道單一

A公司是個(gè)實(shí)體單位。他們的經(jīng)營(yíng)模式比較單一，多與有需要購(gòu)買老年旅游產(chǎn)品的人來(lái)說(shuō)只能到店咨詢和購(gòu)買。公司的網(wǎng)站只是簡(jiǎn)單的描敘了老年旅游產(chǎn)品的基本狀況情況，但是沒(méi)有在線上銷售。隨著老年旅游產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展市場(chǎng)的發(fā)展，單一的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法滿足市場(chǎng)的需求。

2.缺乏合作伙伴

A公司的戰(zhàn)略少，沒(méi)有一個(gè)很好的長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性合作伙伴，在銷售方面的力量顯得較為薄弱。

（三）A公司老年旅游產(chǎn)品促銷效果不佳

在市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面，對(duì)公司的有關(guān)促銷活動(dòng)不多。這樣就很難有一個(gè)品牌效果。因?yàn)榭紤]到資金投入和各方面的因素。特別是在重要的節(jié)假日都沒(méi)有一個(gè)很好的促銷活動(dòng)。這使得A公司目前的潛在客戶一般是老客戶，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)很好的促銷手段，新客人難以知曉。這也在某種程度上對(duì)產(chǎn)品銷售有不利的影響。

四、從老年游客需求角度制定營(yíng)銷策略

（一）推出新產(chǎn)品

目前廣州市戶籍老年人口眾多，老齡化明顯已經(jīng)初步進(jìn)入中度老齡化。針對(duì)廣州老年人對(duì)旅游產(chǎn)品的需求，A公司在現(xiàn)有的有旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，目前在大力推廣關(guān)于中藥養(yǎng)生產(chǎn)品。中醫(yī)養(yǎng)生產(chǎn)品中，天然類的產(chǎn)品主要以中藥種植加工、全生態(tài)觀光為重點(diǎn)內(nèi)容，通過(guò)對(duì)有關(guān)藥用價(jià)值的景點(diǎn)觀光。還有我們的體驗(yàn)式類旅游產(chǎn)品如養(yǎng)生按摩、我們的泉療等，為老年朋友們帶來(lái)前所未有的藥用文化。

（二）提高服務(wù)專業(yè)化程度

A公司應(yīng)大力完善工作的專業(yè)性能，提高專業(yè)素養(yǎng)。老年朋友們出去旅游會(huì)再三考慮選哪個(gè)旅游公司。他們會(huì)一直認(rèn)為性價(jià)比高服務(wù)質(zhì)量好的旅游公司是他們的首選。老年人在安全系數(shù)及工作態(tài)度上來(lái)考慮我們的旅游公司。

五、結(jié)語(yǔ)

第6篇：旅游公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

信息傳播最大化

媒體覆蓋最大化

經(jīng)濟(jì)效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng)，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來(lái)訪量。

我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。

2、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引（特別是香港人、學(xué)生對(duì)中國(guó)古文化的向往），選擇一至兩家旅行社，通過(guò)合適的合作方式（讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣），打開(kāi)香港市場(chǎng)。或采用合適的宣傳方式（和媒體合作），打開(kāi)香港市場(chǎng)。

3、細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營(yíng)銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。

4、在價(jià)格方面，提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn)，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來(lái)提高收入，同時(shí)可通過(guò)讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng)，達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。

三、市場(chǎng)分析：

1、市場(chǎng)選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2、市場(chǎng)評(píng)估：

1珠江三角洲：營(yíng)業(yè)額546萬(wàn)，

2廣州：營(yíng)業(yè)額1049萬(wàn)，

3深圳：營(yíng)業(yè)額664萬(wàn)，

4香港：？

注：a以上數(shù)據(jù)來(lái)自02年總?cè)雸@人數(shù)106萬(wàn)人，營(yíng)業(yè)額9555.3萬(wàn)元人民幣。

的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

b歷史數(shù)據(jù)并沒(méi)有香港市場(chǎng)，習(xí)慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起。在這里將香港市場(chǎng)單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)拓。

3、現(xiàn)狀分析：

1廣州：

客源總量：

人口810萬(wàn)人，港澳僑胞135萬(wàn)人

人均收入：

1.6萬(wàn)元。年人均消費(fèi)1.14萬(wàn)元

市場(chǎng)特點(diǎn)：

團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。

企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。

地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。

今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。

旅行社：

a共計(jì)126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬(wàn)人次。

b散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。

c旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤(rùn)來(lái)源于景點(diǎn)門票團(tuán)散差價(jià)和購(gòu)物回扣。

d旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

e以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。

社團(tuán)：

a各省駐廣州辦事處共有160家。

b除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外，各類中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng)。

2深圳：

旅行社：

共計(jì)55家。

a深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬(wàn)人次，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。

b主要以地接外省團(tuán)隊(duì)（包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主）

c與明思克有業(yè)務(wù)往來(lái)的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報(bào)業(yè)國(guó)旅，機(jī)場(chǎng)國(guó)旅等旅行社來(lái)團(tuán)量占9月總來(lái)團(tuán)量的70%。

酒店：

a共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。

b主要以酒店外地散客，會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主。

c現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級(jí)酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主，

社團(tuán)：

a深圳各類企業(yè)十多萬(wàn)，小學(xué)180多所，中學(xué)60多所，幼兒園500多所

b以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的接待量較大

c政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè)，每年接待量和招待費(fèi)較多。

d工廠將在年終組織聯(lián)歡活動(dòng)和員工福利游

e學(xué)生春游和秋游活動(dòng)

f以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入，占社團(tuán)總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。

g企業(yè)聯(lián)歡活動(dòng)相對(duì)活躍，但由于活動(dòng)策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，成功率較低。

3珠三角：

市場(chǎng)總量：

人口6820萬(wàn)人，

流動(dòng)人口1890萬(wàn)人，

人均收入：

1200元/月

集中地區(qū)：

東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。

發(fā)達(dá)地區(qū)：

東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。

市場(chǎng)特點(diǎn)：

有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有旅游的習(xí)慣;

銷售現(xiàn)狀：

只開(kāi)展了旅行社平臺(tái)的業(yè)務(wù)

旅行社：

b東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。

c出游方式多為旅行社組織出游，

d與明思克有業(yè)務(wù)往來(lái)的旅行社290家。

e該地區(qū)旅行社團(tuán)隊(duì)人數(shù)為占市場(chǎng)份額的15%。

f東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)團(tuán)量占總來(lái)團(tuán)量的80%。

社團(tuán)：

a東莞、惠州地區(qū)號(hào)稱“工廠之都”有臺(tái)資企業(yè)8000多家，世界500強(qiáng)企業(yè)16家。

外來(lái)人口590余萬(wàn)。

b人均年收入1。6萬(wàn)元。

c東莞、惠州地區(qū)的臺(tái)資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。

d臺(tái)資企業(yè)重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，航母的軍事背景使兩者有結(jié)合點(diǎn)。

e未組織人員直接銷售。

四、解決辦法：

廣州：

旅行社：價(jià)格政策靈活

運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點(diǎn)的積極性

社團(tuán)：招聘廣州當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員，主攻社團(tuán)市場(chǎng)

深圳：

旅行社：價(jià)格政策靈活

運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點(diǎn)的積極性

酒店：現(xiàn)付方式+配套報(bào)務(wù)

社團(tuán)：對(duì)年接待量大的企業(yè)推廣vip服務(wù)，提高服務(wù)的附加值。

對(duì)工廠團(tuán)封閉局部市場(chǎng)，特價(jià)促銷。

增設(shè)參與性活動(dòng)項(xiàng)目加大與其他景點(diǎn)的互動(dòng)，吸引學(xué)校，聯(lián)合促銷

珠三角：

旅行社：由于是本地組團(tuán)，旅行社對(duì)景點(diǎn)的價(jià)格要求不高

酒店：開(kāi)拓。

社團(tuán)：根據(jù)臺(tái)資的特點(diǎn)，以定額包場(chǎng)的方式進(jìn)行大型工廠團(tuán)銷售。

香港

旅行社：挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社，聯(lián)合操作香港市場(chǎng)的開(kāi)拓，可以使用獨(dú)家授權(quán)、優(yōu)惠等方式換取選傳。

媒體：適當(dāng)?shù)拿襟w投放，宣傳活動(dòng)主題，歷史文化，開(kāi)拓香港市場(chǎng)。

五、戰(zhàn)略確定：

讓目標(biāo)市場(chǎng)更多的人的了解兵馬俑，最終引發(fā)其到明思克一睹真顏的機(jī)會(huì)。從而真正將秦俑的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無(wú)法比擬的軍事特色，力爭(zhēng)引起較高的認(rèn)知度，吸引大量游客資源。

宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急，是關(guān)系我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實(shí)現(xiàn)我們的最終利益。

1、宣傳策略：

1特色定位

根據(jù)以上情況分析，各景點(diǎn)都獨(dú)具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開(kāi)發(fā)、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來(lái)看，建議以“秦俑vs航母”為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動(dòng)，突出重點(diǎn)地將此主題推向市場(chǎng)。

b.區(qū)域定位

目前，就秦俑產(chǎn)生的吸引而言，應(yīng)當(dāng)向南偏移，而港澳地區(qū)對(duì)中古傳統(tǒng)文化的興趣似乎又遠(yuǎn)高于大陸。所以，建議立足深圳，發(fā)展南部市場(chǎng)，全國(guó)可以華南片區(qū)為主。向港澳著重輻射。

2宣傳對(duì)象定位

a.對(duì)象特征

本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的旅游情況，發(fā)現(xiàn)了兩大對(duì)秦俑有強(qiáng)烈興趣的人群。

廣東地區(qū)的學(xué)生：

分析：由于學(xué)習(xí)任務(wù)繁重、經(jīng)濟(jì)限制，沒(méi)有能力做遠(yuǎn)程旅游，對(duì)秦俑非?？释?；

比較喜歡一兩日游項(xiàng)目，比如科教、游玩、探險(xiǎn)等活動(dòng)。

大多數(shù)的學(xué)生都沒(méi)有來(lái)過(guò)明思克旅游。

深圳企業(yè)在職職員：

分析：工作壓力大；長(zhǎng)期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演；厭倦人造景觀的氛圍。

對(duì)象年齡層在16—31歲之間

對(duì)象消費(fèi)能力分析

一般具有中、短途旅游消費(fèi)能力，喜愛(ài)結(jié)伴而行，消費(fèi)追求時(shí)尚。

3可能出現(xiàn)的問(wèn)題

從分析中我們不難看出：占領(lǐng)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展。同時(shí)也要避免出現(xiàn)旅游項(xiàng)目單一化、消費(fèi)人群固定化帶來(lái)的困擾，不斷的開(kāi)發(fā)和探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

2、營(yíng)銷策略：

1、總體目標(biāo)：

通過(guò)高層次的營(yíng)銷企劃和多種有效的營(yíng)銷手段，在較短時(shí)間內(nèi)大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)高位的市場(chǎng)份額。

2、階段目標(biāo)：（可分出四個(gè)階段）

第一階段：展示期

在此階段，我們處于秦俑形象宣傳的展示期，為開(kāi)展、元旦及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。

此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：一個(gè)月時(shí)間。

b.此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：建議區(qū)域?yàn)椋荷钲诩皬V州。

c.在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1.力爭(zhēng)使公眾了解秦俑特色及其蘊(yùn)涵的文化。

2.爭(zhēng)取權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來(lái)感受秦俑的獨(dú)特魅力并發(fā)表評(píng)論。

3.加強(qiáng)廣告（報(bào)紙電視、網(wǎng)絡(luò)等）力度，增加活動(dòng)次數(shù)，從而強(qiáng)化其參與意識(shí)。

4.發(fā)展已知客戶，進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣傳面。

5.從本身特色出發(fā)，配合景點(diǎn)風(fēng)光，加強(qiáng)硬件建設(shè)。

d.在此情況下針對(duì)中間商（旅游公司）：

1.提升產(chǎn)品展示的位置（如在旅游公司的門前設(shè)置展版）。

2.增加對(duì)旅游公司的反點(diǎn)及回扣，促進(jìn)其提高供游量。

3.與其共同在市場(chǎng)區(qū)間開(kāi)展文化節(jié)等品牌促銷活動(dòng)（如圖片展）。

e.價(jià)格定位：以票促宣。

第二階段：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期：

在此階段，宣傳造勢(shì)已見(jiàn)成效，展會(huì)信息都已宣傳到位，客源量日漸增長(zhǎng)。

a.此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：兩個(gè)月時(shí)間。

b.此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：

建議區(qū)域?yàn)椋荷钲?、珠三角?/p>

c.在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1.保持客戶群體，刺激消費(fèi)。

2.積極向還沒(méi)有去旅游過(guò)的消費(fèi)群體展示這次秦俑展的特色。

3.開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并針對(duì)性的開(kāi)展活動(dòng)；

4.強(qiáng)大的媒體版面占有率。

5.爭(zhēng)取其它旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來(lái)參觀秦俑（如辦聯(lián)票）。

d.在此情況下針對(duì)中間商：

1.提出市場(chǎng)比率，增加回報(bào)，積極支持其工作；

2.維護(hù)品牌形象，使其抓住潛在客戶；

3.提高服務(wù)意識(shí)。

e.價(jià)格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。

第三階段：第一期

在此階段，由于節(jié)假日的休息和秦俑剛到深圳的效應(yīng)，客源穩(wěn)固上升。

a.此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：開(kāi)展到元旦結(jié)束。

b.此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：

建議區(qū)域?yàn)椋合愀?、珠三角?/p>

c.在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1.保持客戶群體，刺激消費(fèi)。

2.開(kāi)展各種主題營(yíng)銷活動(dòng)。

3.強(qiáng)化產(chǎn)品品牌。

d.在此情況下針對(duì)中間商：

1.維護(hù)品牌形象，使?jié)撛谙M(fèi)者成為忠實(shí)的客戶。

2.繼續(xù)提高服務(wù)意識(shí)。

e.價(jià)格定位：大量的優(yōu)惠促銷（公益）

第四階段：第二期：

在此階段，由于春節(jié)的到來(lái)，客源量增大、消費(fèi)能力增強(qiáng)。處于投入少回報(bào)高的狀態(tài)。

時(shí)間預(yù)計(jì)：2008.3

由于前階段秦俑浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會(huì)非常突出，所以必需增添新的元素以彌補(bǔ)這一需求。同時(shí)加強(qiáng)原有產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，提高服務(wù)創(chuàng)新意識(shí)，以維護(hù)市場(chǎng)的后期發(fā)展，可根據(jù)情況條件多開(kāi)展各種促銷活動(dòng)。關(guān)心公共事業(yè)提高企業(yè)內(nèi)涵，發(fā)展品牌優(yōu)勢(shì)。

六、工作計(jì)劃預(yù)案：

區(qū)域負(fù)責(zé)人：

1.維持原有客源，鞏固明思克品牌形象。

2.傳達(dá)秦俑展信息，制定區(qū)域工作計(jì)劃（含宣傳和活動(dòng)）。

3.開(kāi)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，針對(duì)所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動(dòng)，提前報(bào)計(jì)劃。

4.開(kāi)展適合本次秦俑展的促銷活動(dòng)，力爭(zhēng)作到謀定而后動(dòng)。

5.開(kāi)展客戶回報(bào)、客戶俱樂(lè)部等活動(dòng)密切關(guān)系。

6.與旅行社保持互動(dòng)聯(lián)系，共商秦俑展工作。

7.靈活、適當(dāng)利用價(jià)格變通，進(jìn)行快速銷售。

企劃系統(tǒng)：

1.強(qiáng)化品牌形象，鞏固品牌忠誠(chéng)度（各種宣傳形式）

2.開(kāi)展文化、知識(shí)營(yíng)銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強(qiáng)調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。

3.圍繞銷售進(jìn)行宣傳，輔助宣傳設(shè)置活動(dòng)。

第7篇：旅游公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

Abstract： With the popularity of network technology in every field of the society， the role of network technology is becoming more and important. The characteristics of tourism industry makes network marketing an important means for tourism enterprises to market tourism products and gain the expected economic benefit. Featured by large scale， profound culture， intangible artistic conception， Wuxi Lingshan Buddha scenic spot has attracted many tourists from home and abroad. But compared with other famous scenic spots， there is still large room for Lingshan Buddha to further promote the scenic area and increase the intensity of marketing， in order to get a bigger share of the market. At present， Lingshan scenic area's development has entered a mature stage.The traditional marketing investment is larger and it is difficult to estimate the effect. Through literature research， combination of theory and practice method， this article analyzes the marketing situation and main problems of Lingshan Buddha and puts forward the specific implementation strategy.

關(guān)鍵詞： 無(wú)錫；旅游；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；靈山大佛景區(qū)

Key words： Wuxi；tourism；Internet marketing；Lingshan Buddha scenic spot

中圖分類號(hào)：F592.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2013）28-0185-03

0 引言

旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，顧名思義，是以互聯(lián)網(wǎng)為載體，利用電子信息傳遞旅游企業(yè)及產(chǎn)品，為企業(yè)塑造形象，拓展市場(chǎng)，增加盈利并實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)而開(kāi)展的各類活動(dòng)。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心報(bào)告顯示，截至2012年12月底，在網(wǎng)上預(yù)訂過(guò)機(jī)票、酒店、火車票和旅行行程的網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到1.12億，占網(wǎng)民比例為19.8%。其中，9.0%的中國(guó)網(wǎng)民在網(wǎng)上預(yù)訂機(jī)票，7.2%在網(wǎng)上預(yù)訂酒店，5.4%在網(wǎng)上預(yù)訂旅行行程，14.0%在網(wǎng)上預(yù)訂火車票?？梢?jiàn)，旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新型的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷形式，已被越來(lái)越多的人重視和運(yùn)用。

靈山大佛景區(qū)位于無(wú)錫太湖國(guó)家旅游度假區(qū)，占地面積約30公頃。作為目前世界上最高大的露天青銅釋迦牟尼立像，由1560塊青銅壁板拼裝焊接而成的。在大佛的建造過(guò)程中，運(yùn)用了現(xiàn)代高新科技，如先進(jìn)的抗風(fēng)、防震和避雷等措施。靈山大佛原為唐宋名剎祥符寺之舊址，大佛所在位置是唐玄奘命名的小靈山，故名靈山大佛，主要有梵宮、九龍灌浴和五印壇城等景點(diǎn)。大佛通高88米，南面太湖，北倚靈山，左挽青龍（山），右牽白虎（山），地靈形勝，風(fēng)水佳絕，為難得之佛國(guó)寶地。這尊宏偉莊嚴(yán)的大佛是中國(guó)佛教界近百年來(lái)最大的一件盛事。同時(shí)也成為太湖明珠——無(wú)錫的標(biāo)志之一，對(duì)社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重大意義。

靈山大佛作為集文化、藝術(shù)和宗教于一體的大型藝術(shù)珍品，自開(kāi)放以來(lái)，引來(lái)大量中外游客前來(lái)參觀，截止至2013年7月底共接待游客4000多萬(wàn)，如今已是國(guó)家5A級(jí)景區(qū)，并被世界佛教論壇永久會(huì)址，是無(wú)錫旅游的名片。該景區(qū)在營(yíng)銷中大量的運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，取得了一系列的效果。

1 無(wú)錫靈山大佛景區(qū)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用現(xiàn)狀

早在2005年12月，靈山大佛就建立了自己的中文網(wǎng)站（http：//）。對(duì)于外國(guó)游客，靈山集團(tuán)網(wǎng)站還推出了英文、日文和韓文三種語(yǔ)種，讓海外游客的也能第一時(shí)間領(lǐng)略到靈山大佛的精髓。

2011年5月，靈山景區(qū)就開(kāi)設(shè)了騰訊微博；2011年6月，景區(qū)下屬無(wú)錫靈山勝境文化旅游公司入駐淘寶天貓網(wǎng)店，銷售的主要是靈山景區(qū)各類門票；2013年3月，景區(qū)下屬無(wú)錫靈山景區(qū)經(jīng)營(yíng)公司開(kāi)設(shè)淘寶天貓店鋪，主營(yíng)項(xiàng)目為靈山自營(yíng)工藝品、布藝類家居產(chǎn)品、琉璃首飾和車掛，后期計(jì)劃新增項(xiàng)目：寶石類首飾（翡翠、琥珀、水晶等等）、文具、禪意服飾。網(wǎng)店開(kāi)通代表靈山大佛邁入互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域，讓全世界游客不僅更深層次接觸到靈山特色用品，更讓靈山文化服務(wù)于廣大游客，彰顯靈山佛學(xué)文化的千年底蘊(yùn)，重要的是，通過(guò)這樣的一種形式達(dá)到了對(duì)靈山大佛品牌的宣傳。

在中國(guó)知名旅游網(wǎng)站中，如同程網(wǎng)、攜程網(wǎng)、驢媽媽旅游網(wǎng)和悠哉網(wǎng)等，無(wú)一例外的都能找到靈山大佛旅游的相關(guān)信息，包括景點(diǎn)介紹、門票價(jià)格、出行線路、旅游特色、美食和購(gòu)物等等。這類垂直型旅游網(wǎng)站通過(guò)供需雙方的互動(dòng)溝通，將靈山大佛信息搜索和消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)引向?qū)I(yè)的數(shù)據(jù)窗口，同時(shí)將消費(fèi)者的出游意愿清晰化，營(yíng)造感性化色彩濃厚的旅游軟營(yíng)銷氛圍，開(kāi)設(shè)與消費(fèi)者旅游決策相關(guān)聯(lián)的專題新聞、博客、游記評(píng)論和分享等多重鏈接，從而帶動(dòng)靈山旅游人次的增加。

2 無(wú)錫靈山大佛旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

無(wú)錫靈山大佛資源優(yōu)勢(shì)明顯，開(kāi)發(fā)起步較快，總體發(fā)展?fàn)顩r良好。但是在無(wú)錫靈山大佛旅游發(fā)展的過(guò)程中也出現(xiàn)了相關(guān)的問(wèn)題，如旅游市場(chǎng)需求的新變化，區(qū)域旅游業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)加劇，網(wǎng)絡(luò)宣傳靈山旅游品牌力度不夠，旅游營(yíng)銷人才缺乏，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式分散且方法單一等。

2.1 旅游市場(chǎng)需求出現(xiàn)的新變化 隨著人們休閑時(shí)間的延長(zhǎng)和可支配收入的增加，旅游市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，游客越來(lái)越重視旅游體驗(yàn)，對(duì)旅游產(chǎn)品和旅游服務(wù)品質(zhì)的要求也日益增高，旅游需求呈現(xiàn)個(gè)性化和多樣化。商務(wù)會(huì)展旅游和休閑度假發(fā)展迅速，主題性旅游、文化旅游和生態(tài)旅游成為重要的需求類型，自駕車旅游和散客旅游成為重要的旅游方式，這些變化都要求靈山景區(qū)快速創(chuàng)新原有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。

2.2 區(qū)域旅游業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)加劇 在長(zhǎng)三角新一輪發(fā)展中，旅游業(yè)已成為各地提升城市競(jìng)爭(zhēng)力、影響力的重要手段和途徑，對(duì)無(wú)錫旅游業(yè)形成了有力的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。伴隨著長(zhǎng)三角區(qū)域一體化進(jìn)程的加快，無(wú)錫靈山大佛必須突出自己的特色，實(shí)行提升競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)應(yīng)積極融入長(zhǎng)三角區(qū)域旅游一體化之中，實(shí)現(xiàn)區(qū)域旅游資源與市場(chǎng)合作共享，才能進(jìn)一步擴(kuò)大發(fā)展空間，增加發(fā)展機(jī)會(huì)。

2.3 網(wǎng)絡(luò)宣傳靈山旅游品牌力度不夠 靈山作為一個(gè)佛教文化企業(yè)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在國(guó)內(nèi)外旅游客源市場(chǎng)樹(shù)立品牌形象、形成較大影響力和招徠力的力度還欠缺。盡管多年來(lái)已經(jīng)形成靈山勝會(huì)和新年撞鐘祈?；顒?dòng)等一批知名文化旅游節(jié)會(huì)，如2009年3月的第二屆世界佛教論壇，將靈山零距離展示在世界觀眾面前；又如2010年，靈山相繼舉辦的“靈山世界公益論壇”發(fā)起人會(huì)議、第十三回世界易經(jīng)大會(huì)及第十三次中韓日佛教友好交流會(huì)議等一批具有世界影響力的盛事盛會(huì)，通過(guò)高水平國(guó)際會(huì)議的大舞臺(tái)支撐和影響力輻射，加快了推動(dòng)靈山邁向世界文化旅游市場(chǎng)，全面提升了靈山文化旅游品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，但是力度還是不夠。目前通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行靈山品牌形象宣傳僅有靈山公司網(wǎng)站。

2.4 旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才缺乏 旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要專門的技術(shù)人員和推廣人員，需要他們既懂得網(wǎng)站的建設(shè)和維護(hù)，又熟知電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)和管理，同時(shí)具備相關(guān)的旅游專業(yè)知識(shí)和佛教文化知識(shí)。目前景區(qū)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從業(yè)人員多為新人，或?qū)€上運(yùn)營(yíng)無(wú)較多經(jīng)驗(yàn)的人員，之前僅有的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于實(shí)體店鋪的宣傳和活動(dòng)策劃等工作。知識(shí)單一、經(jīng)驗(yàn)缺乏和綜合應(yīng)用能力差是靈山景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員存在的主要問(wèn)題。

2.5 旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式較分散，方法手段單一 目前，靈山集團(tuán)下有靈山文化旅游集團(tuán)有限公司、靈山景區(qū)管理公司、靈山勝境文化旅游公司、靈山景區(qū)經(jīng)營(yíng)公司、靈山香燭工藝制品有限公司、靈山食品公司、靈山文化傳播公司、靈山慈善基金會(huì)、靈山書(shū)院和靈山物業(yè)管理公司等數(shù)10家企業(yè)。每個(gè)公司都以自己獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，每個(gè)公司各自建立一個(gè)完備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，制定了各自的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣計(jì)劃。雖然各自取得了較好的業(yè)績(jī)，但造成了資源和品牌極大的浪費(fèi)，并且極易引起游客的誤會(huì)，以為是同一個(gè)公司，模式分散。同時(shí)，靈山景區(qū)采用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法和手段也非常單一，目前景區(qū)采用的方法僅僅只有與各大型垂直型旅游網(wǎng)站的合作和微博營(yíng)銷，沒(méi)有利用SEO、SNS和整合營(yíng)銷等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。

3 無(wú)錫靈山大佛旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)采取的策略

如今，已經(jīng)進(jìn)入了營(yíng)銷主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)，品牌主宰世界的時(shí)代。無(wú)錫靈山大佛景區(qū)要選擇正確的旅游品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之路，打造出令消費(fèi)者印象深刻的品牌，使靈山大佛景區(qū)在游客心中擁有良好口碑。

3.1 大力培養(yǎng)復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才 靈山大佛景區(qū)要快速實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型，必須培養(yǎng)一批網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷復(fù)合型人才，其從業(yè)人員不但要具備豐富的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子商務(wù)知識(shí)，同時(shí)還應(yīng)具備較熟練的旅游專業(yè)知識(shí)和佛教知識(shí)，以及市場(chǎng)營(yíng)銷和管理等方面的知識(shí)。

靈山大佛景區(qū)目前非常缺乏這類復(fù)合型人才，要結(jié)合企業(yè)不同崗位層人員的具體情況，將旗下各公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員進(jìn)行部分整合，并制定具有吸引力的人力資源開(kāi)發(fā)和管理政策，加強(qiáng)人才培養(yǎng)力度，進(jìn)行全方位針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專項(xiàng)培訓(xùn)，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，從根源上提高靈山大佛景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從業(yè)人員的素質(zhì)，以適應(yīng)景區(qū)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的需要。

3.2 制定完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃 靈山大佛景區(qū)必須根據(jù)旅游產(chǎn)品的特征制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。第一，設(shè)計(jì)引人注目的宣傳網(wǎng)頁(yè)，展示旅游產(chǎn)品信息，并設(shè)置相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)功能或討論區(qū)等功能；第二，設(shè)計(jì)便利的與靈山大佛旅游相關(guān)的交通示意圖、購(gòu)物指南、賓館住宿和氣候介紹等公共信息服務(wù)計(jì)劃；第三，圍繞客戶群定位，讓游客輕松找到靈山大佛；第四，讓游客樂(lè)意選擇靈山大佛，并立即體驗(yàn)消費(fèi)。制定計(jì)劃時(shí)，要明確總體目標(biāo)、階段目標(biāo)和投資預(yù)算，另外，計(jì)劃必須通過(guò)專家評(píng)定與審核，才能正式實(shí)施。

3.3 線上線下要有效結(jié)合 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的營(yíng)銷理念和策略，作為景區(qū)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，是傳統(tǒng)營(yíng)銷不斷發(fā)展和提高的產(chǎn)物。在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷是相互影響和相互促進(jìn)的，最終實(shí)現(xiàn)融洽的內(nèi)在統(tǒng)一。靈山大佛景區(qū)要合理的整合資源，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)細(xì)分，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相結(jié)合，以最低的成本達(dá)到最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

3.4 采用多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段和方法 靈山景區(qū)應(yīng)視企業(yè)形象為生命，以互聯(lián)網(wǎng)為載體，通過(guò)搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)廣告、論壇、博客、視頻和網(wǎng)站營(yíng)銷等手段進(jìn)行有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，向全世界推銷靈山大佛旅游產(chǎn)品和服務(wù)，逐步樹(shù)立起具有鮮明特色的休閑度假旅游形象，筆者通過(guò)為期一年的調(diào)研，并根據(jù)靈山景區(qū)的具體情況，選擇了下面三種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法進(jìn)行具體分析。

3.4.1 靈山景區(qū)網(wǎng)站營(yíng)銷 靈山大佛網(wǎng)站既是景區(qū)的宣傳平臺(tái)，也是與消費(fèi)者的互動(dòng)平臺(tái)，建立網(wǎng)站的目的除作為權(quán)威的信息渠道外，還要吸引潛在消費(fèi)者關(guān)注并形成互動(dòng)。網(wǎng)站要以樹(shù)立靈山大佛旅游形象為主，以旅游者需求為中心，采用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)，開(kāi)展旅游產(chǎn)品及服務(wù)推廣、信息查詢、網(wǎng)上預(yù)訂、網(wǎng)上咨詢、電子支付和網(wǎng)上投訴等電子商務(wù)活動(dòng)，整合旅游資源。如靈山大佛網(wǎng)站要增強(qiáng)內(nèi)容的典型性、服務(wù)性和綜合性，對(duì)靈山大佛旅游環(huán)境、旅游資源、民俗風(fēng)情、特色文化和游、食、住、行、購(gòu)、娛和禪等信息按照不同的板塊給予宣傳與推廣。使網(wǎng)站的瀏覽者和潛在游客能在網(wǎng)上身臨其境般的感受到靈山大佛景區(qū)的優(yōu)美風(fēng)光。

同時(shí)，景區(qū)還應(yīng)開(kāi)啟個(gè)性化服務(wù)功能，開(kāi)辟旅游自我設(shè)計(jì)欄目，廣泛征求游客對(duì)靈山大佛旅游產(chǎn)品及服務(wù)的意見(jiàn)和建議，從而開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出符合游客需求的旅游產(chǎn)品，滿足游客個(gè)性化需求的旅游產(chǎn)品，最終讓游客能以自己的意愿去旅游。

3.4.2 微博營(yíng)銷 微博作為即時(shí)信息平臺(tái)，具有平臺(tái)多、操作簡(jiǎn)單、成本低和傳播迅速等特點(diǎn)，符合大眾口味的有價(jià)值信息很容易在微博平臺(tái)上呈病毒式的傳播。靈山大佛景區(qū)于2011年5月在騰訊網(wǎng)開(kāi)通了官方微博，現(xiàn)有聽(tīng)眾28000多人，收聽(tīng)和廣播各1600多人，微博為靈山大佛旅游拓寬了薪的渠道。通過(guò)微博每日更新景區(qū)信息，引導(dǎo)網(wǎng)民分享實(shí)地體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)景區(qū)品牌口口相傳，挖掘了潛在的旅游需求。但并不是開(kāi)了微博就會(huì)有效益，靈山大佛的微博還存在不少問(wèn)題，需要進(jìn)一步完善，的信息要集創(chuàng)意性、知識(shí)性、趣味性和禪性于一體。旅游業(yè)屬于創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)和眼球經(jīng)濟(jì)，如果的信息沒(méi)有特色就會(huì)淹沒(méi)在泛濫的微博中了。

靈山大佛在微博信息時(shí)，首先要多運(yùn)用豐富的、網(wǎng)絡(luò)化的和口語(yǔ)化的語(yǔ)言，精心策劃和設(shè)計(jì)內(nèi)容，讓景區(qū)微博更貼近廣大游客，產(chǎn)生互動(dòng)與共鳴。可以通過(guò)微博將靈山大佛的歷史文化、獨(dú)特賣點(diǎn)、旅游資源、特色項(xiàng)目、民俗風(fēng)情和個(gè)等方面與游客進(jìn)行有創(chuàng)意的多角度、多層次和多方位溝通，以此來(lái)樹(shù)立靈山大佛形象，激發(fā)消費(fèi)者旅游動(dòng)機(jī)，并贏得消費(fèi)者的良好口碑。也可以收集同行業(yè)或活躍網(wǎng)友的相關(guān)內(nèi)容微博，進(jìn)行及時(shí)的轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論；或者發(fā)一些旅游注意點(diǎn)、與景區(qū)產(chǎn)品相關(guān)的佛教知識(shí)以及旅游中的一些趣事逸聞；或者發(fā)些輕松搞笑的名人名言和生活哲理等。

其次要多開(kāi)展有獎(jiǎng)活動(dòng)。提供獎(jiǎng)品是一種非常有效的推廣方法，在一些活動(dòng)中加入有獎(jiǎng)銷售環(huán)節(jié)，可以大大刺激網(wǎng)友們參加活動(dòng)的積極性，在短期內(nèi)獲得一定數(shù)量的用戶。比如利用靈山大佛微博，開(kāi)展游靈山活動(dòng)，網(wǎng)友只要轉(zhuǎn)發(fā)帶有靈山大佛信息的微博并推薦給三位好友，可參加抽獎(jiǎng)一次，有機(jī)會(huì)獲得靈山大佛景區(qū)門票一張；微博轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)（不少于200）最多的前10名和評(píng)論數(shù)（不少于200）最多的前10名（不重復(fù)）網(wǎng)友將免費(fèi)獲得靈山大佛景區(qū)年票一張。

再次，要充分發(fā)揮粉絲作用。靈山大佛景區(qū)要利用微博分析工具，關(guān)注自己的粉絲變化，尤其是要關(guān)注其中擁有粉絲數(shù)比較多的粉絲。通過(guò)雙方微博各自擁有的粉絲群，最高限度地提高關(guān)注度，鞏固傳播效果。另外，靈山大佛景區(qū)微博要多關(guān)注各類微博名人，積極參與其微博的評(píng)論與轉(zhuǎn)發(fā)，吸引部分相關(guān)優(yōu)質(zhì)博主加入到自己的粉絲隊(duì)伍中。

3.4.3 SNS營(yíng)銷 隨著消費(fèi)行為模式從AIDMA向AISAS的轉(zhuǎn)變，旅游產(chǎn)品作為特殊的產(chǎn)品，因其難預(yù)評(píng)估的特性，導(dǎo)致游客具有較高的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，游客普遍傾向于在消費(fèi)之前進(jìn)行廣泛的信息搜尋。據(jù)統(tǒng)計(jì)，游客出游前通過(guò)親朋好友介紹、論壇和網(wǎng)站等方式獲取旅游信息的比例占50%以上。借助SNS營(yíng)銷，可以大大延伸靈山大佛景區(qū)營(yíng)銷的觸角。因此靈山大佛景區(qū)要因地制宜，根據(jù)不同社區(qū)的特點(diǎn)，制定最合適的線上及線下?tīng)I(yíng)銷模式，正面引導(dǎo)輿論，推銷自己的旅游產(chǎn)品，提高靈山大佛景區(qū)的品牌知名度和美譽(yù)度。

靈山大佛景區(qū)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷時(shí)，要根據(jù)自身產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)選擇合適的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，以大眾人氣類、旅游類和時(shí)尚類論壇為主進(jìn)行針對(duì)性地網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷。

第一，巧妙設(shè)計(jì)帖子。配合景區(qū)開(kāi)展的活動(dòng)，在主流社區(qū)發(fā)表有代表性的文章和帖子對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，也可以原創(chuàng)或轉(zhuǎn)載一些正面宣傳靈山大佛景區(qū)的文章和帖子進(jìn)行口碑營(yíng)銷，提高靈山大佛的美譽(yù)度和品牌影響力。

第二，鼓勵(lì)游客發(fā)帖。靈山大佛景區(qū)可以在知名網(wǎng)站及社區(qū)中開(kāi)設(shè)景區(qū)知識(shí)有獎(jiǎng)問(wèn)答，網(wǎng)友只要回復(fù)正確答案，通過(guò)抽獎(jiǎng)活動(dòng)就有可能獲得靈山大佛門票一張，這樣既可以鼓勵(lì)游客跟帖，保持帖子熱度，又可以有效宣傳靈山大佛景區(qū)。

第三，關(guān)注網(wǎng)絡(luò)口碑?？诒疇I(yíng)銷對(duì)于景區(qū)具有非常重要的作用，靈山大佛景區(qū)應(yīng)該高度重視，設(shè)置專門的營(yíng)銷人員隨時(shí)監(jiān)控知名的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，如百度貼吧、天涯社區(qū)和人人網(wǎng)等，以便及時(shí)了解旅游者的信息反饋，對(duì)消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議給予積極的回復(fù)或解釋，對(duì)于出現(xiàn)的一些負(fù)面信息，要立即了解情況并著手解決。

第四，鼓勵(lì)游客寫精華帖。靈山大佛景區(qū)應(yīng)重點(diǎn)挖掘消費(fèi)點(diǎn)評(píng)類網(wǎng)站中的有價(jià)值的信息，鼓勵(lì)旅游者寫精華帖，對(duì)于精華帖適當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。

第五，重視發(fā)帖回復(fù)。在SNS營(yíng)銷中，對(duì)網(wǎng)友的提問(wèn)和咨詢一定要高度重視。網(wǎng)友會(huì)提問(wèn)和咨詢，就意味著其對(duì)靈山景區(qū)的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，是潛在的旅游消費(fèi)者。靈山大佛景區(qū)要安排專人負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作，既能為出游用戶帶來(lái)及時(shí)、便捷和準(zhǔn)確的解答，又能更好的服務(wù)靈山大佛旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣。

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是傳統(tǒng)旅游業(yè)和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的良好結(jié)合，對(duì)促進(jìn)旅游業(yè)發(fā)展具有積極的助推作用，因此，應(yīng)該大力發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。靈山景區(qū)作為無(wú)錫旅游業(yè)的基石，引領(lǐng)支撐無(wú)錫旅游業(yè)整體發(fā)展，同時(shí)也是提升無(wú)錫旅游業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌景區(qū)，有著較好的發(fā)展空間與發(fā)展?jié)摿?。未?lái)景區(qū)將以重點(diǎn)提升品牌影響力為目標(biāo)，以國(guó)際化視野建設(shè)完善景區(qū)功能體系與產(chǎn)品豐度，重點(diǎn)打造以靈山勝境為代表的佛教文化旅游產(chǎn)品，進(jìn)一步建設(shè)完善以靈山景區(qū)為核心的佛教文化博覽園，建成華東地區(qū)著名的佛教朝覲圣地、長(zhǎng)三角最適宜心智休閑的佛教文化群落、中國(guó)最有魅力的當(dāng)代佛教文化集聚區(qū)和世界佛教文化交流中心。以21世紀(jì)世界佛教新圣地為依托，以東方禪意和江南山水意境為特色，以低碳社會(huì)綠色生活方式為導(dǎo)向，重點(diǎn)建設(shè)佛教文化核心區(qū)，把無(wú)錫建成文化特色鮮明、旅游產(chǎn)品豐富、服務(wù)設(shè)施完善和旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的旅游城市，使現(xiàn)代旅游業(yè)這一朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)成為無(wú)錫國(guó)民經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)，使無(wú)錫成為“最適宜旅游休閑度假”的國(guó)際化旅游休閑目的地城市。

參考文獻(xiàn)：

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第8篇：旅游公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

廣州首發(fā)，先拔頭籌

廣州是整項(xiàng)活動(dòng)的首發(fā)站，在廣州香江野生動(dòng)物園首發(fā)式現(xiàn)場(chǎng)，人頭涌動(dòng)，場(chǎng)面宏大， 200多名企業(yè)總監(jiān)級(jí)以上客戶及1000多名駕車游玩車主參與體驗(yàn)“卡仕達(dá)”GPS導(dǎo)航產(chǎn)品，在享受駕車娛樂(lè)的同時(shí)，體驗(yàn)著好幫手公司提供的汽車GPS導(dǎo)航產(chǎn)品所帶來(lái)的輕松與愉悅。

“卡仕達(dá)?輕松導(dǎo)航天下游”是好幫手公司隨著“春雷行動(dòng)”全面亮劍的同時(shí)向市場(chǎng)推出的大規(guī)模推廣活動(dòng)。在好幫手公司“春雷行動(dòng)”尚未收回寶劍之時(shí)，“卡仕達(dá)?輕松導(dǎo)航天下游”相繼推出，又一把寶劍指向了江湖，形成雙劍合壁，左右出擊的局面。

輕松導(dǎo)航，挺進(jìn)云貴

4月25日，距五一黃金周還不到一周的時(shí)間，當(dāng)人們還在計(jì)劃著黃金周到哪里游玩時(shí)，由好幫手電子科技有限公司與湖北荊州威力獅汽車俱樂(lè)部、荊州個(gè)體私營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合組織的“卡仕達(dá)?輕松導(dǎo)航天下游”(湖北站)活動(dòng)已在湖北省荊州市啟動(dòng)。湖北荊州電視臺(tái)Ⅸ江漢風(fēng)》欄目及湖北荊州廣播電臺(tái)音樂(lè)交通之聲對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行全程跟蹤報(bào)道。

第一天行程的目標(biāo)是湘西鳳凰。一路上大家歡聲笑語(yǔ)，熱情洋溢。由于有卡仕達(dá)導(dǎo)航儀的引導(dǎo)，車隊(duì)行進(jìn)得十分順暢。傍晚時(shí)分，浩浩蕩蕩的車隊(duì)順利抵達(dá)湖南湘西鳳凰古城。接下來(lái)的幾天里，他們將穿州過(guò)省，盡情領(lǐng)略云貴大地的山水風(fēng)光與人文風(fēng)貌。

全國(guó)聯(lián)動(dòng)，全力出擊

本次“卡仕達(dá)?輕松導(dǎo)航天下游”在全國(guó)范圍內(nèi)陸續(xù)上演?；顒?dòng)的區(qū)域涉及華中、華南、華東、華北、西南、西北、東北等地。

由于活動(dòng)時(shí)間緊、區(qū)域大，牽涉的人員多，為了使活動(dòng)得以順利舉辦，好幫手公司相關(guān)部門及各區(qū)域工作人員全力以赴，從活動(dòng)前期的組織策劃、人員安排、線路設(shè)計(jì)、宣傳發(fā)動(dòng)、團(tuán)友招募到活動(dòng)實(shí)施期間的所有細(xì)節(jié)工作均作了充分的考慮與精心的設(shè)計(jì)，一切均按計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展。而具體承辦這次活動(dòng)的車友會(huì)、自駕游俱樂(lè)部等機(jī)構(gòu)更是充分利用自身的資源優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)動(dòng)會(huì)員車主參與。在他們努力下，會(huì)員車主及其他有車一族積極響應(yīng)，紛紛報(bào)名參與。

自駕報(bào)名，反響熱烈

自駕游活動(dòng)得到各地的熱烈響應(yīng)，報(bào)名場(chǎng)面十分火暴?；顒?dòng)籌備之初，好幫手公司將該項(xiàng)活動(dòng)策劃方案發(fā)至全國(guó)各區(qū)域后，公司派駐當(dāng)?shù)氐墓ぷ魅藛T也通過(guò)多種渠道積極尋覓當(dāng)?shù)氐暮献鲉挝?。活?dòng)方案發(fā)出不到幾天，頻頻傳來(lái)好消息，各地區(qū)不少單位機(jī)構(gòu)紛紛表示愿意積極合作。如各地的車友會(huì)、自駕游俱樂(lè)部、4S店，甚至一些旅行社、旅游公司等也熱切希望能共同承辦當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)。另一方面，本次自駕游活動(dòng)報(bào)名的火暴場(chǎng)面也出乎組織者的意料，在活動(dòng)公布不到半個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，各地報(bào)名點(diǎn)接到查詢?cè)擁?xiàng)活動(dòng)的電話無(wú)數(shù)，前來(lái)報(bào)名的人也絡(luò)繹不絕。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，參加此次全國(guó)范圍的“卡仕達(dá)?輕松導(dǎo)航天下游”的報(bào)名人數(shù)達(dá)到5000多人，車輛達(dá)到1000多輛。

活動(dòng)紛呈，精彩無(wú)限

這次自駕游活動(dòng)對(duì)旅游線路進(jìn)行了周密安排與設(shè)計(jì)，旅程活動(dòng)內(nèi)容豐富，多姿多彩。為了使本次“卡仕達(dá)?輕松導(dǎo)航天下游”活動(dòng)開(kāi)展得有聲有色，讓參與活動(dòng)的所有車主及隨行人員“乘興而游，滿意而歸”，好幫手電子科技有限公司十分注意活動(dòng)合作單位的選擇，各地均由具有多年組織策劃該類自駕游活動(dòng)的車友會(huì)、自駕游俱樂(lè)部來(lái)組織實(shí)施。就本次活動(dòng)來(lái)說(shuō)，主辦方除了精心安排旅游路線外，還不斷制造許多驚喜給活動(dòng)的參與者。如舉行自駕游首發(fā)儀式，刻意營(yíng)造氣氛，擴(kuò)大活動(dòng)的影響，并讓活動(dòng)參與者提前進(jìn)入狀態(tài)。到了某一個(gè)旅游景點(diǎn)，主辦方會(huì)組織全體團(tuán)友進(jìn)行一個(gè)隆重的慶祝儀式，讓團(tuán)隊(duì)始終保持著歡樂(lè)的氣氛和高漲的激情。旅途中組織者增加導(dǎo)航GPS體驗(yàn)環(huán)節(jié)，在導(dǎo)航儀的指引下，陌生、坎坷的旅途變?yōu)殛?yáng)光大道，讓車主駕輕就熟，暢受科技帶來(lái)的便捷與歡樂(lè)。而且，這次自駕游活動(dòng)結(jié)束后，主辦方還會(huì)舉辦一個(gè)有獎(jiǎng)?wù)魑臄z影賽事，讓參與活動(dòng)的每一位車主及隨行人員通過(guò)參與賽事繼續(xù)回味這趟精彩無(wú)限的旅程。

活動(dòng)精彩，媒體追捧

“卡仕達(dá)?輕松導(dǎo)航天下游”活動(dòng)范圍廣、周期長(zhǎng)，不但吸引了各地的有車一族，也受到了眾多媒體的關(guān)注與追捧。

西南區(qū)成都站的自駕游活動(dòng)規(guī)模比較大，在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生很大的轟動(dòng)，除了吸引當(dāng)?shù)氐拿襟w爭(zhēng)相報(bào)道外，也引起了中央電視臺(tái)的注意。中央電視臺(tái)還專門為此次活動(dòng)錄制了專題片。

華中區(qū)湖北荊州的自駕游活動(dòng)吸引了當(dāng)?shù)孛襟w荊州電視臺(tái)《江漢風(fēng)》欄目及湖北荊州廣播電臺(tái)音樂(lè)交通之聲的全程參與和跟蹤報(bào)道。

華南區(qū)廣州的自駕游活動(dòng)吸引了廣東電視臺(tái)、新快報(bào)等省級(jí)媒體的記者采訪報(bào)道。

陜西、浙江、遼寧等省的地方媒體對(duì)當(dāng)?shù)氐摹翱ㄊ诉_(dá)?輕松導(dǎo)航天下游”活動(dòng)作了全方位的報(bào)道。

此外，《中國(guó)新聞》、《都市生活》、《生活周刊》、網(wǎng)易、新浪網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)、慧聰網(wǎng)等媒體對(duì)此次全國(guó)性的自駕游活動(dòng)也作了詳細(xì)報(bào)道，充分見(jiàn)證了“卡仕達(dá)”產(chǎn)品在導(dǎo)航與娛樂(lè)功能上的精彩表現(xiàn)。

輕松導(dǎo)航，快樂(lè)自駕

本次自駕游活動(dòng)，參與的車主不但領(lǐng)略了神州各地優(yōu)美風(fēng)光與風(fēng)土人情，而且也充分地體驗(yàn)和享受了好幫手公司在本次旅游活動(dòng)中提供的導(dǎo)航影音產(chǎn)品與服務(wù)。為了使產(chǎn)品充分展示優(yōu)良的性能，好幫手公司與各地活動(dòng)組織單位在選擇旅游線路時(shí)特別多花了一些心思，線路不選成熟的，要選復(fù)雜一點(diǎn)的、陌生一點(diǎn)的，于是邊遠(yuǎn)的線路成為本次自駕游活動(dòng)的熱門選擇。參與本次自駕游活動(dòng)的車主均表示，有卡仕達(dá)導(dǎo)航產(chǎn)品在手，讓他們享受到了從來(lái)都沒(méi)體驗(yàn)過(guò)的暢快淋漓的自駕游。

旅游搭臺(tái)，營(yíng)銷唱戲

辦這次“卡仕達(dá)?輕松導(dǎo)航天下游”活動(dòng)，受益是多方面的。首先是直接促成了銷售，好幫手公司的產(chǎn)品在活動(dòng)中甫一露面，就吸引眾人的眼球，受到眾多車主追捧，另一方面，好幫手公司也在這次大規(guī)模的活動(dòng)中賺足了眼球，達(dá)到了宣傳產(chǎn)品，推廣品牌的效果，而更重要的是，挖掘了一大批現(xiàn)成或潛在的消費(fèi)群體。

自駕游活動(dòng)中車輛均配統(tǒng)一的外表裝飾、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)整體性強(qiáng)。因此，浩浩蕩蕩的車隊(duì)也會(huì)成為一道流動(dòng)的風(fēng)景線，吸引沿途人們的眼光，且車隊(duì)每到一個(gè)旅游景點(diǎn)，也會(huì)引起其他游客的注意。無(wú)疑，這種自駕游車隊(duì)也會(huì)成為一種流動(dòng)的宣傳載體，策劃組織自駕游活動(dòng)也成為好幫手公司開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)方式之一，成為好幫手公司促進(jìn)銷售，宣傳形象及提升品牌的重要手段。

品牌推廣，步步為“贏”

第9篇：旅游公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

“所謂服務(wù)業(yè)這一行業(yè)根本不存在,只是各行業(yè)中服務(wù)成分所占的比重大小有所不同而已,每個(gè)人都在為他服務(wù)”。(TheoeloeLevitt語(yǔ))顯然,電信企業(yè)應(yīng)屬于服務(wù)成分較大的行業(yè),筆者試從電信企業(yè)現(xiàn)狀及服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)入手,闡述電信企業(yè)的營(yíng)銷策略。

一、電信企業(yè)的正確定位

電信全球化與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的新趨勢(shì),給我們帶來(lái)了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。一些新的經(jīng)營(yíng)理念,競(jìng)爭(zhēng)觀念、手段和策略正以驚人的速度向國(guó)人走來(lái),并日益深刻地影響著國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)。

資產(chǎn)重組后的電信企業(yè)由于無(wú)線尋呼的剝離,郵政與電信的分營(yíng),移動(dòng)公司的獨(dú)立,實(shí)力受到了明顯的削弱,經(jīng)營(yíng)范圍與市場(chǎng)空間也隨之相應(yīng)變得狹窄。而在我們電信企業(yè)整體實(shí)力削弱的同時(shí),我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)論從數(shù)量還是從實(shí)力,都不再是以前那樣的弱小。我們對(duì)于通訊市場(chǎng)曾經(jīng)有過(guò)的壟斷時(shí)代已成為“昨日黃花”,電信市場(chǎng)不再有“巨無(wú)霸”的存在,代之而起的是諸侯割據(jù)群雄逐鹿。同時(shí)經(jīng)歷了這幾年電信市場(chǎng)的長(zhǎng)足發(fā)展,郵電通信能力和技術(shù)水平飛速提高,郵電通信不再是影響國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸部門。從總體上說(shuō),通信能力與市場(chǎng)需求相比已經(jīng)不再是短缺。更為嚴(yán)重的是,在國(guó)內(nèi)需求普遍疲軟的情況下,WTO正一步步向我們走來(lái),我們未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將比現(xiàn)在可怕上不只十倍百倍。

因而,在目前市場(chǎng)相對(duì)飽和的情況下,“加快發(fā)展,千方百計(jì)滿足用戶需要”,已經(jīng)不應(yīng)再成為我們電信企業(yè)的宣傳口號(hào)和行動(dòng)指南。面對(duì)日益壯大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相對(duì)狹小的空間,如果僅僅立足于用戶需要的滿足,我們將失去現(xiàn)有的市場(chǎng)。我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到:市場(chǎng)營(yíng)銷才是企業(yè)的首要任務(wù)。這既是企業(yè)工作的起點(diǎn),又是企業(yè)工作的終點(diǎn)。沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)就無(wú)法生存?！跋扔惺袌?chǎng)后有產(chǎn)品”之所以成為近幾年企業(yè)界流行的經(jīng)營(yíng)方針即緣于此。由此可見(jiàn),市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展的必由之路,強(qiáng)化營(yíng)銷,發(fā)現(xiàn)需求,選擇市場(chǎng)需求是企業(yè)的第一任務(wù),是關(guān)系企業(yè)生存發(fā)展的大事。因而,我們當(dāng)前的任務(wù)當(dāng)是創(chuàng)造市場(chǎng),制造需求,引導(dǎo)消費(fèi),唯如此,我們電信企業(yè)方會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

二、電信企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)與營(yíng)銷重點(diǎn)

電信企業(yè)從屬服務(wù)行業(yè),因而我們必須從服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā),制定出符合行業(yè)特征的市場(chǎng)營(yíng)銷方案?！胺?wù)是一方能夠向另一方提供的基本上是無(wú)形的任何功效或利益,并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。它的生產(chǎn)可能與某種有形產(chǎn)品密切聯(lián)系在一起,也可能毫無(wú)聯(lián)系”。這就決定了電信企業(yè)具有如下行業(yè)特點(diǎn):

(一)不可觸摸性

服務(wù)是無(wú)形的。與有形產(chǎn)品不同,服務(wù)在被購(gòu)買以前是看不見(jiàn)、品味不到,摸不著、聽(tīng)不到或嗅不出的。而購(gòu)買者為減少這種不可觸摸性所帶來(lái)的不確定性,他們必然會(huì)尋求服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)志或證據(jù)。他們將從看到的地方、人員、設(shè)備、溝通資料、象征和價(jià)格等方面,作出服務(wù)質(zhì)量的判斷。

因此,服務(wù)提供者的任務(wù)是“經(jīng)營(yíng)證據(jù)”、“化無(wú)形為有形”。產(chǎn)品營(yíng)銷者受到的挑戰(zhàn)是要求他們?cè)黾映橄笥^念,而服務(wù)營(yíng)銷者受到的挑戰(zhàn)則是要求他們?cè)谄涑橄蠊?yīng)上增加有形證據(jù)。

如果我們想使我們的企業(yè)看起來(lái)服務(wù)快速和有效,就要中以試用以下幾種工具使這種定位策略有形化。

1、場(chǎng)所電信的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務(wù)。企業(yè)的外部和內(nèi)部設(shè)計(jì)要做到整潔明快,對(duì)辦公桌子的擺設(shè)和人行通道應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真設(shè)計(jì)規(guī)劃,從外觀上看,等持接持的顧客所排隊(duì)伍不應(yīng)過(guò)長(zhǎng),應(yīng)有足夠的坐位給正在辦理業(yè)務(wù)的顧客。

2、人員全體工作人員應(yīng)當(dāng)是忙碌的。他們應(yīng)當(dāng)做到衣著得體統(tǒng)一,并佩戴統(tǒng)一標(biāo)志如工牌,并在始終保持微笑服務(wù)的同時(shí)做到來(lái)有迎聲,去有送語(yǔ)。

3、溝通資料溝通資料應(yīng)能表明高效率,宣傳小冊(cè)子應(yīng)做到印刷清晰,層次分明,圖片也應(yīng)經(jīng)過(guò)認(rèn)真選擇。

4、象征即企業(yè)的標(biāo)志,如電信的徽記。

5、價(jià)格各種服務(wù)價(jià)格要能始終保持簡(jiǎn)單明了。

(二)不可分離性

服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)二者一般而方是同時(shí)進(jìn)行的。這與有形物品的情況不同,后者是被制造出來(lái)的,先投入存儲(chǔ),隨后銷售,最后被消費(fèi)。如果服務(wù)是由人提供的,那么這個(gè)人就是服務(wù)的一部分。因?yàn)楫?dāng)服務(wù)正在生產(chǎn)時(shí)顧客也在場(chǎng),提供者和顧客相互作用,是服務(wù)營(yíng)銷的一個(gè)特征,提供者和顧客兩者對(duì)服務(wù)的結(jié)果都有影響。

(三)可變性

服務(wù)具有極大的可變性。因?yàn)榉?wù)取決于由誰(shuí)來(lái)提供以及在何時(shí)、何地提供。對(duì)服務(wù)質(zhì)量的控制可采取兩個(gè)步驟:第一步,投資于挑選優(yōu)秀的工作人員并進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)服務(wù)提供者進(jìn)行培訓(xùn),使其對(duì)顧客出現(xiàn)的各種情況都能做出適當(dāng)反應(yīng),從而減少服務(wù)的可變性;第二步,通過(guò)顧客建議和投訴系統(tǒng),顧客調(diào)查和對(duì)比購(gòu)買,追蹤了解顧客的滿意情況。這樣,質(zhì)量較差的服務(wù)便可被察覺(jué)出來(lái)并得以更正。

(四)易消失性

服務(wù)不具有可貯藏性。不可能事先生產(chǎn)出服務(wù)留待以后消費(fèi)。它的生產(chǎn)過(guò)程本身就是消費(fèi)的過(guò)程,因而極易消失。

由于服務(wù)性企業(yè)具有以上特點(diǎn),因而服務(wù)性企業(yè)如果只用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方法來(lái)經(jīng)營(yíng)勢(shì)必困難。在服務(wù)性企業(yè)中,顧客面對(duì)著服務(wù)質(zhì)量不太穩(wěn)定和較多變化的服務(wù)者,服務(wù)結(jié)果不僅受服務(wù)提供者的影響,而且受“不公開(kāi)的”生產(chǎn)過(guò)程的影響。因而服務(wù)性企業(yè)的營(yíng)銷不僅需要傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷,而且還要插入其他兩種市場(chǎng)營(yíng)銷,即內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷和交互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷。

內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷,意指服務(wù)公司必須對(duì)直接接待顧客的人員以及所有輔助服務(wù)人員進(jìn)行培養(yǎng)和激勵(lì),使其通力合作,以便使顧客滿意。市場(chǎng)營(yíng)銷部門可能做的最大貢獻(xiàn)應(yīng)是:“特別善于促使機(jī)構(gòu)的其他部門每個(gè)人都實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷?！?貝利語(yǔ))

交互作用市場(chǎng)營(yíng)銷,意指感知的服務(wù)質(zhì)量在很大程度上取決于買者和賣者之間交互工作用的質(zhì)量。在產(chǎn)品營(yíng)銷中,產(chǎn)品質(zhì)量與如何被取得的方式之間毫無(wú)聯(lián)系,但是在服務(wù)營(yíng)銷中,服務(wù)質(zhì)量則是同服務(wù)供應(yīng)者混為一體的。顧客評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量,不僅依據(jù)其技術(shù)質(zhì)量,而且依據(jù)其職能質(zhì)量。因此,專業(yè)人員必須掌握交互作用市場(chǎng)營(yíng)銷的技巧。

相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷而方,內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷與交互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷共同構(gòu)成現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷———全員營(yíng)銷。亦即市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)就是全員營(yíng)銷。

三、全員營(yíng)銷的營(yíng)銷策略

全員營(yíng)銷不僅包括營(yíng)銷手段的整體性,還包括營(yíng)銷主體的整體性及營(yíng)銷戰(zhàn)略的整體性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是以生產(chǎn)者為中心,以產(chǎn)品售出為目的,而現(xiàn)代營(yíng)銷是以顧客為中心,以顧客滿意為目標(biāo),所要達(dá)到的最終目的如日本豐田公司的經(jīng)理在推出凌志汽車時(shí)所說(shuō):“我們不應(yīng)僅滿足于顧客滿意,我們的最終目的是使顧客愉悅”。

怎樣才能做到這一點(diǎn)呢?這就要求我樣牢固樹(shù)立“企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷為核心,市場(chǎng)營(yíng)銷以顧客滿意為核心”的觀念,將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)改造、結(jié)構(gòu)調(diào)整、生產(chǎn)管理、內(nèi)部改革、資本運(yùn)營(yíng)等工作統(tǒng)一到服務(wù)和服從于市場(chǎng)這個(gè)中心上來(lái),把搞好市場(chǎng)營(yíng)銷放在一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的第一位,以市場(chǎng)營(yíng)銷部門為中心,管理、生產(chǎn)、后勤部門以顧客滿意為目標(biāo)向市場(chǎng)營(yíng)銷部門提供服務(wù)。亦即搞好對(duì)外營(yíng)銷必須先搞好對(duì)內(nèi)營(yíng)銷。某家旅游公司曾提出過(guò)這樣的口號(hào)“員工第一、顧客第二”,其含義并非是不重視顧客,而是將員工列為第一的目的在于使企業(yè)員工滿意,以嶄新的面貌迎接顧客,從而實(shí)現(xiàn)顧客的滿意。在樹(shù)立“員工第一”思想的同時(shí)牢固樹(shù)立“前一部門是后一部門的顧客”的思想,從而最大限度的激活內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷。

全員營(yíng)銷的一個(gè)很明顯的特征就是:每道工序、每個(gè)員工與顧客都處于同一個(gè)不可分割的價(jià)值鏈,每個(gè)員工的工作都與顧客密切相關(guān),只不過(guò)越靠近顧客的對(duì)顧客的影響越大。作為電信企業(yè)僅局限于對(duì)外的窗口,更不能僅僅局限于營(yíng)業(yè)廳,我們以前抓服務(wù)的重點(diǎn)放在營(yíng)業(yè)廳,而忽視了對(duì)另一些主要的服務(wù)群體如機(jī)線人員的管理。對(duì)于電信企業(yè)而言,機(jī)線人員服務(wù)的好壞對(duì)我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響更為直觀。而在我們以前的實(shí)際工作當(dāng)中,只是狠抓營(yíng)業(yè)員的服務(wù),而忽視了機(jī)線人員的規(guī)范化服務(wù),導(dǎo)致我們的機(jī)線人員不象是國(guó)有企業(yè)的員工,反倒象是農(nóng)村的個(gè)體包工隊(duì),極大地影響了我們的聲譽(yù)。全員營(yíng)銷應(yīng)注重這些重要環(huán)節(jié),不允許出現(xiàn)任何細(xì)徽的漏洞。

全員營(yíng)銷的另一個(gè)前提是員工整體素質(zhì)的提高。這就要求我們的員工不僅要精通自己分管的業(yè)務(wù),對(duì)于我們電信企業(yè)所有的業(yè)務(wù)都應(yīng)有全面的了解。威海電信局曾經(jīng)實(shí)行過(guò)“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”,意即每個(gè)員工在接聽(tīng)客戶的電話,為客戶提供咨詢服務(wù)時(shí),不應(yīng)回答“不知道”,而應(yīng)負(fù)責(zé)到底,為客戶咨詢有關(guān)部門,給予客戶滿意的答復(fù)。這種做法雖然比以前有所進(jìn)步,但弊端在于浪費(fèi)了客戶的時(shí)間,降低了客戶的滿意度。請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下,如果我們每一個(gè)員工對(duì)每個(gè)問(wèn)題都能對(duì)答如流,對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)都能如數(shù)家珍,這對(duì)我們的企業(yè)發(fā)展將會(huì)起到多大的推動(dòng)作用。因而,從一線員工到支撐系統(tǒng)員工,不但要有全心全意為客戶服務(wù)的覺(jué)悟,還要有過(guò)硬的服務(wù)本領(lǐng)。加強(qiáng)全體員工的技能培訓(xùn),使其不僅知其然,而知其所以然,為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

全員營(yíng)銷還需要提供相應(yīng)的技術(shù)支持,提高服務(wù)的技術(shù)層次。體現(xiàn)服務(wù)水平的還有服務(wù)技術(shù)、服務(wù)手段。不僅包括服務(wù)手段的技術(shù)化,還包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,實(shí)現(xiàn)服務(wù)層次的飛躍。如計(jì)算機(jī)的普及,使收費(fèi)速度大大提高;聯(lián)網(wǎng)收費(fèi),使客戶體會(huì)網(wǎng)多面廣的優(yōu)勢(shì);產(chǎn)品的更新?lián)Q代,滿足不同層次消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。

由于全員營(yíng)銷具有上述特征,因而在實(shí)際操作中,與傳統(tǒng)營(yíng)銷手段并用,將會(huì)取得事半功倍的效果。

四、摒棄傳統(tǒng)廣告宣傳,建設(shè)全新企業(yè)文化

服務(wù)性企業(yè)較之制造企業(yè)在營(yíng)銷方面有許多不足,根據(jù)美國(guó)喬治和邁爾克斯德?tīng)柕恼{(diào)查,可以得出以下結(jié)論:(1)一般來(lái)說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷部門較少可能實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合活動(dòng);(2)在提供服務(wù)區(qū)域較少可能進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析;(3)很可能在內(nèi)部處理自己的廣告而不是求助于外部的廣告社;(4)較少可能制定全面的銷售計(jì)劃;(5)較少可能制定和實(shí)施銷售培訓(xùn)方案;(6)較少可能利用營(yíng)銷研究公司和營(yíng)銷顧問(wèn);(7)如用銷售總額百分比表示用于市場(chǎng)營(yíng)銷上的費(fèi)用,在這方面則有可能花費(fèi)更少。

作為曾經(jīng)是國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)的電信企業(yè),其實(shí)際營(yíng)銷手段比以上的論述更差。作為“官商”,我們?cè)?jīng)信奉的教條是“皇帝女兒不愁嫁”,作為“瓶頸部門”,我們?cè)?jí)“酒好不怕巷子深”,這些陳規(guī)陋習(xí)導(dǎo)致我們?cè)谙蚴袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向的同時(shí),不可避免地留有尚未褪化完全的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的胎記。我們很多電信企業(yè)的廣告僅僅做在家門口,做在營(yíng)業(yè)廳里,我們?cè)陔娨曤娕_(tái)報(bào)紙所做的也僅僅是干巴巴的條文廣告。廣告這一引導(dǎo)消費(fèi)的手段居然墮落到“顧客須知”的地步,廣告魅力在我們那種做了也白做的論調(diào)中消失殆盡。我們所做的廣告僅僅向人們表明我們做過(guò)廣告。值得慶幸的是,我們有些經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)了這些問(wèn)題。雖然我們欠缺國(guó)際商業(yè)巨頭的大手筆,但我們絕對(duì)不能喪失商海博激的信心和勇氣。一些電信企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)很值得我們推廣:如在不同時(shí)間,針對(duì)不同的消費(fèi)群體實(shí)行了不同的廣告宣傳,收到了較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。但在我們所有廣告宣傳中,缺少最根本的主題———企業(yè)文化的宣傳。

企業(yè)文化包括在長(zhǎng)期生產(chǎn)過(guò)程中形成的經(jīng)營(yíng)思想、管理方式、群體意識(shí)和行為規(guī)范。它貫穿于企業(yè)發(fā)展道路、生產(chǎn)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理以及職工思想政治、文化修養(yǎng)、業(yè)務(wù)技術(shù)素質(zhì)的方方面面。高水平的質(zhì)量服務(wù)文化,才能創(chuàng)出優(yōu)質(zhì)的服務(wù),創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)又有力地推進(jìn)企業(yè)的質(zhì)量服務(wù)文化建設(shè)。眾所周知,海爾公司在兼并紅星電器廠時(shí),僅派駐了幾個(gè)管理人員,就使紅星廠由虧損幾千萬(wàn)的企業(yè)5個(gè)月內(nèi)扭虧,他們憑借的是海爾品牌、海爾企業(yè)文化的灌輸。由此可見(jiàn),企業(yè)文化對(duì)于一個(gè)企業(yè)而方,無(wú)疑是企業(yè)魂。

因而我們?cè)谑褂脗鹘y(tǒng)的廣告營(yíng)銷手段的同時(shí),應(yīng)側(cè)重于企業(yè)文化的建設(shè)與宣傳,學(xué)會(huì)利用各種媒體樹(shù)立我們的形象。如我們可以對(duì)社會(huì)有影響的群體實(shí)行優(yōu)惠政策,借以提高我們的知名度;積極參與公益活動(dòng),樹(shù)立良好的企業(yè)形象。這種投入與產(chǎn)出的比肯定會(huì)優(yōu)于廣告的效果。同時(shí)注重企業(yè)的文化建設(shè),弘揚(yáng)企業(yè),創(chuàng)企業(yè)品牌,求名牌效益,力爭(zhēng)取得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)獲得良好的社會(huì)效益。

五、價(jià)格手段,不可多用,不能濫用

價(jià)格大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營(yíng)銷手續(xù)。曾幾何時(shí),價(jià)格成為我們企業(yè)的制勝法寶,推銷產(chǎn)品的不二法門。仿佛祭起價(jià)格這個(gè)大旗,就可以戰(zhàn)無(wú)不勝,所向披靡。但我們的消費(fèi)者正一步步走向成熟,他們不再滿足于小幅度的降價(jià)手段,最終結(jié)果導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。近幾年較為有名的是全國(guó)的彩電價(jià)格大戰(zhàn),造成全國(guó)彩電行業(yè)至少53億的損失?！俺情T失火,殃及池魚(yú)”,彩電大戰(zhàn)導(dǎo)致了今年上半年的彩管行業(yè)的全面停產(chǎn),彩管行業(yè)只能用減少供應(yīng)量祈求價(jià)格的回升。在我們通訊市場(chǎng),同樣是烽煙四起,價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果是“鷸蚌相爭(zhēng),漁夫得利”,這里的漁夫并不是指由于降價(jià)而得到實(shí)惠的消費(fèi)者,而是指國(guó)際上那些圓睜雙眼,緊盯我們這塊世界上最大的尚未開(kāi)放的通訊市場(chǎng)的通訊業(yè)的巨頭們。我們?cè)揪筒蛔阋耘c之抗衡,我們本應(yīng)該聯(lián)手與之競(jìng)爭(zhēng),而我們采取的價(jià)格戰(zhàn)無(wú)疑將自己的市場(chǎng)廉價(jià)出售給了他們。當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)并非一無(wú)是處,通過(guò)價(jià)格大戰(zhàn),可以做到優(yōu)勝劣汰,導(dǎo)致市場(chǎng)資源的重新配置,并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風(fēng)浪的能力。但是價(jià)格手段畢竟是雙刃劍,此應(yīng)不可多用,更不能濫用。而應(yīng)該配合企業(yè)社會(huì)形象的樹(shù)立,針對(duì)特殊群體采取價(jià)格攻勢(shì);同時(shí)價(jià)格不能一降再降,那樣會(huì)使顧客有了等待心理,反而更糟。

六、拓寬經(jīng)營(yíng)范圍,實(shí)行差別化服務(wù)

當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)與鋪天蓋地的廣告刺激不了消費(fèi)時(shí),我們應(yīng)該拓寬經(jīng)營(yíng)范圍,實(shí)行差別化管理。但是要想做到將我們的服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)是件十分困難的事。經(jīng)營(yíng)范圍的縮小,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多,使得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,許多顧客對(duì)產(chǎn)品的要求不多,只要省錢就行。由此可見(jiàn),只要顧客認(rèn)為服務(wù)的差別不大,他們對(duì)提供關(guān)心程度便會(huì)小于對(duì)價(jià)格的關(guān)心。解決價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的辦法是發(fā)展差別供應(yīng)和建立差別形象,提高顧客的滿意度。因?yàn)橐粋€(gè)滿意的顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)心程度低于對(duì)提供服務(wù)者的關(guān)心程度,同時(shí)一個(gè)滿意的顧客較為容易的接受開(kāi)展的新業(yè)務(wù),而且對(duì)我們電信企業(yè)的成本而言,發(fā)展一個(gè)新顧客遠(yuǎn)比吸引一個(gè)老顧客的費(fèi)用高。因而我們電信企業(yè)應(yīng)憑借自己的資源優(yōu)勢(shì)實(shí)行差別化服務(wù)管理。

這種差別化服務(wù)管理具有兩層意思,其一為本企業(yè)與外企業(yè)的不同,使顧客能明確我們所提供的服務(wù)為別人所無(wú)法提供的。這一點(diǎn)可以配合企業(yè)的文化建設(shè)進(jìn)行。其工作重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于經(jīng)營(yíng)范圍的拓展,讓我們的服務(wù)永遠(yuǎn)走在別人的前面。其二對(duì)不同的顧客采取不同的營(yíng)銷策略。