家電營銷策劃精選(九篇)

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第1篇：家電營銷策劃范文

馬先生是東莞名都家具商場某知名品牌家具專賣店的店長，從事家具銷售已有多年。為了謀求更大發(fā)展，從去年開始，馬先生就有了自己開一個家具專賣店的想法，因此從去年底到今年初，馬先生先后考察了深圳、上海、合肥等地的家具市場，想知道開一家品牌家具專賣店的前期投入費用。

要算開一個家具店需要多少本錢，那得先了解家具經(jīng)銷商都有哪些開支。開一個家具店主要支出有員工工資、倉庫租金、店鋪租金、購貨成本，把這些成本加起來基本上就是開店的投入。

當外銷嚴重縮水之后，中國許多家具出口企業(yè)紛紛轉向內(nèi)銷，并盡可能多地在各級市場發(fā)展經(jīng)銷商。而在發(fā)展經(jīng)銷商時，生產(chǎn)企業(yè)總要根據(jù)當?shù)氐南M、物價水平估算經(jīng)銷商的開店投入成本。那么，目前經(jīng)銷商開一個家具店需要多少本錢呢?

一線城市：25萬-45萬元

據(jù)馬先生介紹，目前要在深圳開一個250平方米左右的家具店，最少得雇一位75000元、最高得支出15萬元;后面還要進行店鋪裝修，按照200元/平方米的裝修標準來計算，250平方米總共需要5萬元裝修費用;最后就是進貨的投入了，因為深圳消費水平較高，一般銷售中高檔家具，這樣如果是經(jīng)營板式家具，最低也得要10萬元流動資金，如果是經(jīng)營實木家具，那差不多要20萬元流動資金;這樣算來，目前在深圳開一個家具店，投資大約在25萬-40萬元之間。

而目前在上海，員工工資比深圳還要略高，家具賣場的租金最低要200元/平方米左右、最高要400元/平方米，也比深圳要高，這樣在上海開一個家具店最高需要投入45萬元左右。

馬先生是東莞名都家具商場某知名品牌家具專賣店的店長，從事家具銷售已有多年。為了謀求更大發(fā)展，從去年開始，馬先生就有了自己開一個家具專賣店的想法，因此從去年底到今年初，馬先生先后考察了深圳、上海、合肥等地的家具市場，想知道開一家品牌家具專賣店的前期投入費用。

導購員和一位安裝工，按照每人每月1000元底薪的標準，員工工資支出是2000元，這個支出和其他支出相比其實可以忽略不計，因為員工工資是到月底才支付的;接著就得租一個300平方米左右的倉庫，而目前深圳關內(nèi)倉庫的租金最低需25元/平方米，那倉庫每月租金需7500元，同時還得交7500元押金，這樣光倉庫就得提前投入15000元;接著就是店鋪租金這個“大頭”了，而目前在深圳關內(nèi)，家具賣場租金最低的要150元/平方米，最高的要300元/平方米，那250平方米店鋪每月最低要37500元租金、37500元押金，最高要75000元租金、75000元押金，也就是說，光店鋪租金和押金首先最低得支出75000元、最高得支出15萬元;后面還要進行店鋪裝修，按照200元/平方米的裝修標準來計算，250平方米總共需要5萬元裝修費用;最后就是進貨的投入了，因為深圳消費水平較高，一般銷售中高檔家具，這樣如果是經(jīng)營板式家具，最低也得要10萬元流動資金，如果是經(jīng)營實木家具，那差不多要20萬元流動資金;這樣算來，目前在深圳開一個家具店，投資大約在25萬-40萬元之間。

而目前在上海，員工工資比深圳還要略高，家具賣場的租金最低要200元/平方米左右、最高要400元/平方米，也比深圳要高，這樣在上海開一個家具店最高需要投入45萬元左右。

因此，目前在深圳、上海、北京、廣州等一線城市開一個家具店約需投入25萬-45萬元左右。

二、三級市場：20萬-30萬元

定制家具，家具定制

而據(jù)馬先生介紹，目前在安徽省會合肥，導購員和安裝工的工資大概在700元左右，倉庫租金約在12元/平方米左右，家具賣場租金約在30-70元/平方米，店鋪裝修費用約在100-120元/平方米，因為合肥屬于二級城市，家具整體檔次比一級城市要低，所以經(jīng)營一個250平方米的家具專賣店約需流動資金10萬-20萬元，因此總投資大概在20萬-30萬元左右。

針對在內(nèi)地城市開家具店有可能增加物流成本這個問題，馬先生說，目前許多家具生產(chǎn)企業(yè)在省會及重要的地級市都設有倉儲中心，廠家負責免費把經(jīng)銷商訂的家具產(chǎn)品發(fā)送到倉儲中心，貨到3天之內(nèi)也是免收倉儲費的，因此一般不會增加經(jīng)銷商的貨運成本。

而內(nèi)地三級城市(即地級城市)比省會城市投資成本相對又要低一些。

安徽省安慶市屬地級市，轄3區(qū)、7縣、1個縣級市，總人口有610萬，其中市區(qū)75萬。2008年，安慶市生產(chǎn)總值(GDP)達704.72億元，比上年增長12.2%，人均GDP達12596元，比2007年增加2111元，首次超過1800美元，因此經(jīng)濟發(fā)展水平在內(nèi)地地級市中具有一定的代表性。據(jù)安徽省安慶市光彩家具賣場經(jīng)銷商許先生介紹，目前在安慶市雇導購員和安裝工每月底薪大概只要600元左右，倉庫租金大概在3-4元/平方米之間，賣場租金約在15-25元/平方米，且家具專賣店一般都無需裝修，剩下的就只有流動資金了，約需13萬-18萬元左右，因此總投資大概在15萬-20萬元左右。

烏蘭察布市地處中部，轄1區(qū)、1市、4旗、5縣，共11個旗縣市區(qū)，總人口280萬，屬地級市。該市主要依賴“風電”、旅游、農(nóng)畜產(chǎn)品以及豐富的石灰石等80多種礦藏資源，預計到2010年生產(chǎn)總值將達到700億元，年均增長25%左右;人均生產(chǎn)總值達到25200元，年均增長24%;財政總收入達到70億元，年均增長25%以上;社會消費品零售總額達到150億元，年均增長18%。因此，該市雖地處西部，但投資水平并不比內(nèi)地地級市低。據(jù)該市集寧區(qū)港澳家具廣場董事長陳紹林先生介紹，其家具廣場經(jīng)營面積有10000平方米，是烏蘭察布最具現(xiàn)代化、最有吸引力的家具廣場之一，目前月租金在20-25元左右/平方米，因此投資經(jīng)營一個250平方米的家具店約需20萬元左右的資金。

當然，內(nèi)地有些二、三級城市家具賣場租金并不是“一租一押”的，而是分季度交納甚至是分年交納的，這樣對于經(jīng)銷商來說，開店時的一次性投入就有可能增加5萬-10萬元。

縣級市場：10萬-15萬元

目前在內(nèi)地大多數(shù)縣城都還沒有較大的家具賣場，家具銷售大多以獨立店的形式來進行，店里基本上不雇員工，而主要由夫妻兩人來完成進貨、售貨和安裝工作;此外，其店鋪大多數(shù)是臨街商住樓的一層，由3-5個獨立店面打通隔墻而形成，一般總面積只有100-150平方米，也不要進行裝修，因此店鋪租金較為低廉，且都是“一租一押”;剩下的“大頭”就只有進貨的流動資金了。當然，也有一些經(jīng)濟較為發(fā)達的縣城已有了總面積在200-500平方米的完整獨立家具店。

安徽省安慶市樅陽縣目前轄22個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有431個行政村，總人口達96萬。2003年至2006年，樅陽縣連續(xù)4年位居全省縣域經(jīng)濟動態(tài)十強縣，是安慶市唯一進入全省動態(tài)十強的縣。2006年，樅陽縣即建成“村村通”水泥路300公里，居全市首位。2008年，該縣城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達11015.6元，城鎮(zhèn)居民人均消費支出達8202.5元;農(nóng)村居民人均純收入達4165.3元，農(nóng)村居民人均消費支出3123元，在安慶市處于中等水平。

據(jù)在樅陽縣城開家具店的錢先生介紹，他的家具店是去年國慶節(jié)前開業(yè)的，占地面積約200平方米，租金是10元/平方米，租金是“一租一押”，因此租金投入也不大;員工就是他和妻子，正常情況下他負責外出進貨和在家送貨，妻子負責售貨;因為受消費水平制約，所賣的都是中低檔家具，因此剛開業(yè)時流動資金只投入了10萬元，后來又租了一個倉庫，店里也進了幾個品牌家具，所以到去年年底總投入差不多達到了15萬元。

第2篇：家電營銷策劃范文

企業(yè)如何來對網(wǎng)絡盈利模式進行管理呢?

上海極品策略品牌營銷策劃機構建議導入三種管理模式：

其一，企業(yè)內(nèi)部管理

企業(yè)或者經(jīng)銷商自己選拔或者聘用專業(yè)的網(wǎng)店管理員員專職網(wǎng)絡工作，進行網(wǎng)店和網(wǎng)絡渠道的管理。這樣做是確保企業(yè)、經(jīng)銷商隨時對網(wǎng)絡渠道的把控，方便企業(yè)第一時間或者更新信息，做到與企業(yè)同步。當然，這種模式投入的成本比較大。

其二，專業(yè)軟件管理

由于網(wǎng)店的日益發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)開發(fā)了專業(yè)的網(wǎng)店管理軟件，如《甩手管家》、《網(wǎng)上管家婆》、《網(wǎng)店管家》等。其中包括有各種不同的類型，主要有偏重于財務管理、進貨銷售庫存管理、客戶端管理等類型。使用這些軟件就可以降低專業(yè)人員管理上的費用，相對來說更為可行。但是對軟件的維護成為另外的一種成本。

其三，外腦機構聯(lián)合管理

諸如極品策網(wǎng)等新興網(wǎng)絡媒體，企業(yè)選擇與這一類的網(wǎng)絡媒體進行合作，可以較快提升品牌和產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的知名度。

上海極品策略品牌營銷策劃機構CEO博鋒先生認為：網(wǎng)絡營銷將會對中國家電營銷有一個全面重構：

首先顛覆對象是一二級城市的渠道商。目前家電營銷模式格局分界明顯，在一二級的渠道主要是品牌家電連鎖如國美、蘇寧、五星及地方強勢賣場，另加建材渠道。而在三四級市場，國美、蘇寧、五星影響小，以區(qū)域連鎖為強勢，再加上品牌店模式。從未來5-8年時間看，網(wǎng)絡營銷最大的顛覆對象是一二級城市的渠道，因為一二級城市的消費者對網(wǎng)絡營銷更依賴。

其次顛覆的是家電企業(yè)的營銷功能。網(wǎng)絡營銷比家電企業(yè)的營銷功能更簡潔，企業(yè)營銷人員的實戰(zhàn)功能將弱化，但對家電企業(yè)的營銷策劃，品牌塑造要求更高。

第3篇：家電營銷策劃范文

我曾經(jīng)遇到過一個小老板，說想要一個方案，一個能夠四兩撥千斤的方案，要立竿見影。我婉言謝絕，不是費用的問題。從某種角度而言，營銷策劃不是簡簡單單的一個點子，當然更不是動輒厚厚的一本策劃書。其核心在于因勢利導，水到渠成，所以，這個“勢”很重要。我向來認為，謀事不如謀勢。

戰(zhàn)國時期，群雄逐鹿，七國混戰(zhàn)連年。各國達官貴人的幕僚賓客少說數(shù)百人乃至千人，這些謀士謀的就是事。而鬼谷子只派出兩位學生，幾乎將天下搞定，一個是張儀，一個是蘇秦。張儀采取合縱的戰(zhàn)略，聯(lián)合六國對付強大的秦國，其在輝煌的時期曾經(jīng)任六國的宰相。蘇秦看似反其道而行之，實施連橫的戰(zhàn)略。無論是合縱還是連橫，玩的都是大手筆，都是在謀勢。

一.連橫：整合行業(yè)資源，異業(yè)聯(lián)盟

目前，在商業(yè)領域，能夠把異業(yè)聯(lián)盟做的比較好的，據(jù)筆者所知，應該就是銀行的信用卡業(yè)務了。信用卡業(yè)務之所以能夠為顧客提供龐大的服務支持，主要是其擁有龐大的顧客群體，利用其平臺，拉攏其他商家，為顧客提供更多的附件服務。其平臺，無非包括以下幾個方面：

1.賬單。無論哪家銀行，其信用卡規(guī)模都是在數(shù)十萬或數(shù)百萬以上。因此，對于其他商家而言，信用卡中心每月數(shù)十萬乃至上百萬的賬單其實就是免費的DM投遞業(yè)務，不同的是，其他DM投遞往往是目標不明確，而且使用不當還會影響企業(yè)品牌形象。你見過勞斯萊斯寄過DM單頁嗎？利用信用卡的賬單就不同了，一，不會降低品牌形象、二，目標消費群體比較集中。因此，對于商家而言，尤其是數(shù)碼類產(chǎn)品，分期付款的業(yè)務，即會拉動信用卡業(yè)務的消費，又能增加商家的銷量。因此，很多商家紛紛把目光投向了銀行的信用卡賬單業(yè)務。

2.網(wǎng)站。如果說銀行的信用卡賬單業(yè)務讓眾商家趨之若鶩的話，那么銀行網(wǎng)站就更是商家必爭之地了。信用卡賬單有其一定的局限性，并不是所有的信用卡使用者都能收到賬單，此外，部分信用卡使用者經(jīng)濟基礎并不穩(wěn)定。但銀行網(wǎng)站就不同了，網(wǎng)站上的商城簡直就小淘寶，與賬單業(yè)務相比，提供的內(nèi)容更多，受眾更廣。

3.營業(yè)廳展架。賬單和網(wǎng)站是受銀行總部控制，且的基本是全國性商家品牌。而對于區(qū)域性商家而言，銀行的營業(yè)廳展架也是宣傳的途徑之一。無論是哪家銀行，其在每個地區(qū)的營業(yè)廳都會在數(shù)十家以上，因此，是不可多得的寶貴資源之一。當顧客在銀行營業(yè)廳領號排隊的時候，大多數(shù)顧客會做三件事情：玩手機、看小冊子或展架、看窗口數(shù)字。

4.數(shù)據(jù)庫。此處所謂的數(shù)據(jù)庫是指顧客資料信息。商家可以根據(jù)實際需求利用其短信平臺向特定群體發(fā)送商業(yè)信息。

以上，對于大多數(shù)商家而言，賬單及網(wǎng)站的合作可能會相對困難一些，因為其面對的是全國的消費者，付出的費用也會相應比較大。但對于營業(yè)廳展架的合作及數(shù)據(jù)庫的合作，是完全可能的，筆者在連云港任職分公司負責人的時候曾經(jīng)與銀行合作過。當然，既然是異業(yè)聯(lián)盟，也就意味著資源共享、互惠互利，同時也要為銀行提供其需求的。

目前，銀行信用卡的異業(yè)聯(lián)盟是做的比較好的，除主營業(yè)主之外，還能根據(jù)用戶所屬不同群體，為用戶提供包括機票預訂、酒店預訂、醫(yī)療保險、分期購物等十多項附加服務。也就是說，銀行能夠整合更多其他行業(yè)的資源，為自己的客戶提供更好的服務。銀行異業(yè)聯(lián)盟的模式，值得其他行業(yè)學習和思考。

筆者在為某汽車4S店做營銷咨詢服務的時候，也曾經(jīng)為該4S店做過異業(yè)聯(lián)盟的合作，根據(jù)其汽車的品牌定位，洽談了與健身會所、高端商場等企業(yè)的長期合作。因在營銷傳播網(wǎng)的另外一片文章中有表述，故在此不表。

異業(yè)聯(lián)盟也有一定的原則。首先，是屬不同行業(yè)之間的合作，避免同業(yè)競爭的利益流失；其次，與本企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品和業(yè)務定位相匹配，簡言之就是門當戶對；再次，并不是數(shù)量越多越好，合作的深度遠勝于數(shù)量。

二.合縱：整合消費鏈，精準營銷

談到消費鏈，筆者首先想到的就是自然界的生物鏈。自然界是很奇妙的，很多簡單的關系同樣值得我們?nèi)ニ伎?。筆者經(jīng)常把商業(yè)的競爭比作是戰(zhàn)場，以勝敗論英雄。其實，把商業(yè)的競爭關系比作是自然界的弱肉強食更為貼切些，既相互競爭，又相互依存。自然界的生物鏈關系，大家都很清楚。而企業(yè)的“生物鏈”到底是什么呢？

要想相互依存，就必須要清楚自己在消費者的“消費鏈”中的位置。談到這里，筆者首先想到的是一個小故事，非常之老套，卻有點小道理。一個年輕人再次失業(yè)了，找了工作，卻都被告知未被錄取。年輕人感到了前所未有的挫敗和失落，就在他消沉、對前途簡直絕望的時候，一個人指了指街上的人群，問年輕人：你看到了什么？年輕人回答：人啊，很多人。這個人說：對啊，有人的地方就是能賺錢的地方。之所以說老套，因為至今很多企業(yè)的營銷依然僅僅看到的是人，其實也沒錯，這是立身之本，卻非營銷之道。

扯的似乎有點遠了。營銷針對的是人，但不是個體，而是群體，所以找到有購買潛力的群體才是最關鍵的。我相信，很多企業(yè)的老板和業(yè)界同仁都在思考：我的潛在消費者到底在哪里呢？甚至很多人百思不得其解。其實，只要把思考的方向調整一下，你就會想到，就在你“生物鏈”的上一個環(huán)節(jié)。

生物鏈的簡單關系：植物、蟲子、野兔、黃鼠狼、獅子…… 所以，一個聰明的獅子會在水草豐美的地方會獲得更多的食物。消費者的消費鏈往往是這樣的：……房子、裝修材料、家具、家電、旅游、教育…… 所以，對于一個建材銷售企業(yè)而言，搞定一個新交付的樓盤很重要，而對于家具家電銷售企業(yè)而言，搞定一個建材銷售企業(yè)很重要。這是“消費鏈”決定的，消費者買了新房之后自然要裝修，需要購買建材，硬裝修結束之后自然要購買家具家居產(chǎn)品，之后就要購買全套家電產(chǎn)品。

當然，要搞定上游企業(yè)，依靠異業(yè)聯(lián)盟是無效的。因為消費順序決定的，兩個企業(yè)之間不存在優(yōu)勢互補。所以，要實現(xiàn)精準營銷，就只能依靠一定的費用投入。目前，裝修類公司找物業(yè)花錢買新房業(yè)主信息名單已經(jīng)成為常態(tài)。同樣，家電類的公司也期望能夠獲得已經(jīng)裝修完畢的業(yè)主電話及地址，因為每個裝修完畢的客戶都需要購買整套家電，便于安排特定人員一對一的進行溝通。

善垂釣之人，必知魚兒聚集之地。善營銷之人，也就能夠判斷潛在消費者的藏身之所了。

作為營銷策劃人，首先要清楚你的目標消費群體在哪里，然后進行針對性的精準營銷，事半功倍。如果實在不清楚目標消費群體在哪里，那么就要及時建立異業(yè)聯(lián)盟，借勢營銷。無論是借勢營銷還是精準營銷，有兩點是非常之關鍵的。

第4篇：家電營銷策劃范文

營銷策劃是為了完成營銷目標，借助科學方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性和系統(tǒng)性。營銷策劃適合任何一個產(chǎn)品，包括無形的服務，它要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤。

2營銷要點

機構品牌營銷顧問認為，快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時代讓各大中小型企業(yè)不再忽視網(wǎng)絡互動營銷的潛在市場，如今正是網(wǎng)絡營銷的黃金時代。營銷策劃也注定離不開網(wǎng)絡營銷這一塊。網(wǎng)絡時代的到來催生出許多新奇的營銷手段，事件營銷就是其中之一。從本質上講，事件營銷就是策劃團隊雇傭網(wǎng)絡“水軍”將某事件當成網(wǎng)絡話題進行炒作，達到“一夜成名”的目的?，F(xiàn)實中這樣的例子不勝枚舉。一般來講，事件營銷策劃成功都說明該事件有其獨特的“賣點”。比如，該事件首先要具有爭議性。爭議性越大，傳播速度就越快，傳播范圍就越廣，更容易受到社會關注。策劃團隊就是利用該事件的爭議性，本著營銷的目的，對社會輿論加以引導，以此達到宣傳的目的。事件營銷能夠使個人、企業(yè)或網(wǎng)站在瞬息之間火遍整個輿論界，它能夠在短時間內(nèi)為個人或企業(yè)帶來效益。但是也應該看到這種事物的對立性。事件在快速傳播的同時，除了事件本身，還可能波及到一些與事件相關聯(lián)的事物，甚至可能產(chǎn)生一定的負面影響。而且網(wǎng)絡炒作不僅要求你必須有噱頭可“炒”，所花費的投資也遠遠高于一般營銷方式。如果對輿論方向把控不當，就可能陷入“偷雞不成反蝕把米”的窘境。事件營銷可以在短時間之內(nèi)會為你塑造出一個“成功”的品牌，投資巨大，策劃一起事件是需要滿足事件營銷的基本要點，沒有這些要點的支撐，一起事件營銷就很難傳起來。說到這里，你可以從“淘品牌”營銷策劃看“北刀”優(yōu)與憂，這也是營銷當中比較經(jīng)典的案例。

3營銷內(nèi)容

營銷策劃主要涵蓋了以下幾部分內(nèi)容：①營銷戰(zhàn)略的總體規(guī)劃；②營銷診斷、品牌策劃、市場推廣；③精英營銷團隊的組建；④促銷政策的編排；⑤直營體系、專賣體系、價格體系的構建；⑥終端銷售業(yè)績的提升；⑦樣板市場的打造；⑧分銷體系的構建；⑨渠道的搭建；⑩招商策劃；輯輥訛網(wǎng)絡營銷體系的構建。

4策劃要素

4.1確定業(yè)務目標

確定業(yè)務目標時應注意幾個要素：①了解基礎情報：企業(yè)為哪一類顧客提供營銷策劃服務？顧客有什么要求？目標市場是哪個地區(qū)？市場規(guī)模如何？②對企業(yè)營銷效果的確定：這些效果包括企業(yè)的信譽和知名度、企業(yè)的獲利能力指標等等。

4.2營銷策劃方式設計多樣性

企業(yè)大都根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃來進行營銷策劃，所采取的營銷策劃方式都是多種多樣的，總的來說主要有以下幾種：

4.2.1創(chuàng)新企業(yè)對產(chǎn)品的設計、價格、營銷與服務等環(huán)節(jié)進行改進，以提高銷售業(yè)績。創(chuàng)新的前提是按照預算成本和期望收益兩個基礎條件對多套營銷方案進行比較和評價，從中選擇一套最佳營銷方案。①方案的期望收益，就是對多套方案的營銷效益目標進行對比，比如市場發(fā)展目標、產(chǎn)品盈利指標等等。其中，市場發(fā)展目標主要是產(chǎn)品的市場占有率、開拓目標市場層次與范圍等，盈利指標主要是成本利潤率、銷售利潤率和利潤總額。②方案的預算成本，就是對各個方案的固定投資和流動費用進行比較和評價。

4.2.2借鑒自己企業(yè)的成功經(jīng)驗每家企業(yè)都有一套獨特的營銷經(jīng)驗，這是經(jīng)過長期歷練所獲得的無形的財富。企業(yè)在不同的發(fā)展階段會面臨不同的問題，聰明的企業(yè)總是懂得借鑒成功的歷史經(jīng)驗來組織新的營銷策劃方案來解決現(xiàn)實問題。

4.2.3向競爭對手學習有競爭才有進步。競爭對手尤其是市場中的“領軍人”，他們的營銷模式以及所掌握的市場信息往往是最先進的，單就這一點來講，就值得許多企業(yè)去學習。正所謂“他山之石，可以攻玉”，學習競爭對手就是最快的成長途徑。

5策劃原則

①全局性：把握全局，統(tǒng)籌兼顧是營銷策劃的重要前提。企業(yè)應該樹立大局意識，根據(jù)各自的總體戰(zhàn)略規(guī)劃有目的性的制定營銷策劃方案，使制定的營銷策略更有針對性。②戰(zhàn)略性：從戰(zhàn)略發(fā)展的角度來講，營銷策劃屬于戰(zhàn)略規(guī)劃中的一部分，營銷策劃的措施都具有前瞻性，能夠對企業(yè)未來一定時期內(nèi)的營銷活動進行指示和引導，以確保營銷活動始終按戰(zhàn)略規(guī)劃所確定的方向進行下去。③穩(wěn)定性：營銷策劃一經(jīng)制定就不允許任何人擅自修改。如果朝令夕改，不僅浪費企業(yè)資源，還可能使企業(yè)因此承擔巨大的經(jīng)濟損失。所以營銷策劃應該具有相對穩(wěn)定性。④權宜性：市場環(huán)境是營銷策劃的前提條件。市場行情的變化往往左右著企業(yè)營銷策劃方案的目的和方向。如果市場環(huán)境發(fā)生變化，原來的營銷方案就應該適當調整，否則不但無法發(fā)揮指導作用，還可能阻礙營銷活動的正常運行。⑤可行性：無法在營銷活動中執(zhí)行的營銷策劃方案形如虛設，對活動方向和目的起不到任何的指導作用。因此，企業(yè)所制定的營銷策劃方案不僅要經(jīng)濟合理，還應該具有可執(zhí)行性。另外營銷策劃方案應該建立在企業(yè)實際營銷能力之上，以確保企業(yè)有足夠的資金和技術實力去落實該策劃方案。

6營銷策劃步驟

營銷策劃包括六個步驟：情景分析、目標、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、預算和控制。①情景分析：企業(yè)首先應該明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（經(jīng)濟、政治/法律、社會/文化、技術）和局內(nèi)人———企業(yè)、競爭者、分銷商和供應商?？梢赃\用SWOT模型進行整體分析。但是分析應該由外而內(nèi)，而非由內(nèi)向外，所以應該在SWOT模型的基礎上做一些調整，調整為TOWS分析（威脅Threats、機會Opportunities、劣勢Weaknesses、優(yōu)勢Strengths），以滿足營銷策劃要求。SWOT分析方法可能會賦予內(nèi)部因素不應有的重要性。②目標：企業(yè)應該通過情景分析對自身所面臨的機會進行排序，據(jù)此定義目標市場、設定目標和時間表。除此以外，還應該為利益相關者、企業(yè)的聲譽、技術等有關方面設定目標。比如海爾的企業(yè)口號“真誠服務到永遠”，佛爾盛的“讓傳動更簡單，讓傳動更節(jié)能”等等。③戰(zhàn)略與戰(zhàn)術：戰(zhàn)略的目的在眾多路徑中選擇最佳路徑來實現(xiàn)行動目標。而戰(zhàn)術則是戰(zhàn)略展開的細節(jié)，包含4P以及各部門人員的時間表和任務。④預算：為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標所計劃的行動所花費的成本。⑤控制：企業(yè)應該制定檢查策略，實時跟蹤監(jiān)控計劃的執(zhí)行過程，以便發(fā)現(xiàn)計劃進度滯后時及時進行修正，從而確保計劃如期完成。

7海爾營銷策劃實例分析

一個品牌的成功離不開優(yōu)質的營銷策劃。以營銷比較成功的海爾為例：海爾二十多年發(fā)展歷程中，先通過高質量產(chǎn)品樹立品牌形象，再以滿足當?shù)赜脩糁髁餍枨蟮谋就粱a(chǎn)品進入當?shù)厥袌?，由專業(yè)化向多元化、個性化過渡，并最終實現(xiàn)中高端創(chuàng)新產(chǎn)品的市場引領；始終采取以顧客為導向的現(xiàn)代營銷策略，堅持顧客是第一位，從而能夠牢牢把握用戶的需求；對市場進行細分，從產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、宣傳、銷售都為客戶量身定做，全方位的滿足消費者對產(chǎn)品的需求，為企業(yè)發(fā)展長期客戶提供了條件；減少流通環(huán)節(jié)，加強對零售終端銷售的控制和管理（決勝終端），進一步降低渠道成本，占領市場；充分借用互聯(lián)網(wǎng)工具聚合用戶資源，滿足其線上線下、虛實融合的購買體驗需求；把售后服務看成創(chuàng)造名牌、宣傳名牌、維護名牌、發(fā)展名牌的關鍵環(huán)節(jié)。海爾品牌特色的營銷策劃造就了今天的海爾，使海爾從小到大、從大到強、從中國走向世界。據(jù)全球消費市場權威調查機構歐睿國際（Euromonitor）在2014年底的最新數(shù)據(jù)：海爾品牌全球零售量份額為10.2%，連續(xù)六年蟬聯(lián)全球白色家電第一品牌，實現(xiàn)了全球營業(yè)額2007億元。

8結論

第5篇：家電營銷策劃范文

一、營銷策劃課程的三種技能要求

營銷策劃的技能具有綜合性、復合性、系統(tǒng)性的特征。營銷策劃課程設置的主要目標,應該是學以致用的策劃能力,必須在策劃課程的學習中掌握三種技能即創(chuàng)意形成技能、信息處理技能、策劃表達技能等。為此,教學中則必須圍繞這三種技能的培養(yǎng)設計教學模式、運用方法策略和嘗試新的教學形式。

(一)創(chuàng)意形成技能

通常,營銷策劃能力中第一種能力就是創(chuàng)意的形成能力。創(chuàng)意是策劃的靈魂,是思維運動的創(chuàng)造性成果。為此在營銷策劃課程的教學中,首先要強調思維運動中的結晶———創(chuàng)意形成的能力。通常這種能力的培養(yǎng)并不是憑空而起的,需要一定的條件。一是思維運動的組織條件,二是創(chuàng)意形成的必備信息資源條件。在營銷策劃這種專業(yè)策劃課程的學習中,第一個條件應該由教師盡力營造,第二個條件則必須注重學生日常知識的積累,在入學教育階段就營造一種廣泛涉獵知識的氛圍與積累信息資源的意識。

(二)信息處理技能

營銷策劃要求的另一基本能力是對環(huán)境、資源的分析能力。但是,這種分析需要兩個前提:一是擁有相應的環(huán)境、資源等的信息,擁有的信息越多,則策劃越成功;二是能夠判斷信息的有效性,信息越具有時效性、針對性,則策劃越成功。前者即信息的收集能力,后者即信息的判斷能力。這兩種能力的培養(yǎng),要求策劃教學環(huán)境是一個開放性的教學環(huán)境,努力使學生學會尋找有用的信息和判斷有價值的信息,為了達到這個要求,需要對教學方法、教學條件進行重新設置。

(三)策劃表達技能

策劃最終的成果,一般以兩種方式表現(xiàn)出來:一是策劃文案,一份完美的營銷策劃報告是營銷策劃成功與否的標準;二是策劃分析報告會,也就是口頭提出策劃思路并說服決策人,引導操作執(zhí)行人。這種表達能力是策劃技能的體現(xiàn),這種能力的培養(yǎng)要求在學習過程中更多的學生體驗環(huán)節(jié)。可以說基本應該以學生體驗學習和發(fā)現(xiàn)學習為主,為此需要對教學環(huán)節(jié)和方法進行重新設置。強化實踐教學環(huán)節(jié)為學生的體驗學習與發(fā)現(xiàn)學習提供土壤。以上三種策劃基本技能的學習需要對教學思路、教學策略和教學方式進行適當?shù)膭?chuàng)新。

二、營銷策劃教學的四種創(chuàng)新策略

要真正培養(yǎng)學生的實際創(chuàng)新能力,使其掌握營銷策劃的技能,必須讓學生參與適當?shù)臓I銷策劃實踐,運用各種實踐方式,著重在營銷知識的“用”字上下工夫。創(chuàng)新實踐教學則要求學生通過對市場的了解,結合自己的興趣和實際情況,選擇項目,擬訂計劃書,進行市場調查和市場分析、設計營銷方案,撰寫營銷策劃書,并且進行可操作性認證。營銷策劃項目調動了學生的學習熱情和興趣,通過參與真實的營銷策劃項目,學生獲得了實踐經(jīng)驗,不僅加深理解營銷策劃能夠解決什么,而且學生提前走進了市場,真正理解市場,懂得了將來走向社會需要具備的能力與素質。這是一種完全以學生為中心的教學方法,有利于調動學生的主動性,鍛煉他們的能力。在此,探討出以下四種創(chuàng)新教學策略。

(一)創(chuàng)意激發(fā)策略

市場營銷策劃教學的首要任務是激發(fā)學生的學習興趣與策劃創(chuàng)意。因為學生在學習營銷策劃課程之前,已經(jīng)較為系統(tǒng)地掌握了市場營銷的相關知識,市場營銷策劃課程的知識點并不多,可講授的內(nèi)容較少,需要通過大量的實例分析和策劃訓練讓學生去體會、去感受營銷策劃與創(chuàng)意的方法與技巧。市場營銷策劃教學的另一重要任務是激發(fā)學生的學習興趣,加強學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。因此,對學生創(chuàng)意的激發(fā)至關重要。創(chuàng)意有三個非常重要的元素:一個是構思策劃主題;第二個是選擇素材,也就是尋找適當?shù)墓ぞ邅肀磉_策劃主題;第三個是策劃表現(xiàn)手法。相同的素材采用不同的表現(xiàn)手法,自然也會產(chǎn)生不同的效果。因此,可以通過真實營銷策劃案例的研討、創(chuàng)意方案的設計、策劃方案的實施等環(huán)節(jié),培養(yǎng)學生的創(chuàng)意思維能力,讓學生感受到市場營銷策劃課程的有用性、趣味性,激發(fā)他們的創(chuàng)意,促進他們主動參與到教學中來,發(fā)揮他們的智力優(yōu)勢。

(二)拋錨教學策略

拋錨教學策略是指教學內(nèi)容與教學過程建立在有感染力的真實事件或真實問題的解決方案上,用教師拋出的“錨”引發(fā)學生的策劃創(chuàng)意,并調動學生的學習潛能。拋錨教學策略的主要目的是使學習者在一個真實、完整的問題背景中,產(chǎn)生學習需要,并通過學習者的主動學習、教師的指導以及小組中成員間的交流與合作,完成對知識的理解、掌握與應用。拋錨教學策略實施的關鍵是“錨”的設計,即真實事件或真實問題的選擇與設計。市場營銷策劃學科與市場營銷實踐具有典型的情景依賴性特征,所以市場營銷策劃課程必須注重對企業(yè)現(xiàn)實營銷問題的分析,在教學內(nèi)容設計、教學方法選擇上堅持真實性原則。因此,拋錨教學策略是市場營銷策劃教學的必然選擇。拋錨教學策略在市場營銷策劃中的“錨”主要體現(xiàn)在典型案例分析與真實營銷策劃方案的設計上。

1•典型案例分析的應用。在案例選擇上,要以本土企業(yè)營銷策劃案例為主,涉及的行業(yè)盡量是學生所熟悉的,如飲料、服裝、手機、家電、IT產(chǎn)品等。案例要具有典型性,最好是學生曾經(jīng)見過或感受過的經(jīng)典實例,選擇一些具有感染力與震撼力的營銷策劃事件來分析。案例一定要包含較高的創(chuàng)意技術,能對學生產(chǎn)生較大的沖擊,帶來深刻的啟示,達到受益匪淺的目的。

2•真實營銷策劃方案設計的應用。課程設計必須基于真實企業(yè),最好以學校所在地城市的知名企業(yè)的實際營銷問題為背景,來設計選題,盡量做到“真戲真做”。這樣,學生對區(qū)域環(huán)境較為熟悉,實地調研也方便,能夠激發(fā)學生的興趣,做出切實可行的策劃方案,得到實實在在的鍛煉。比如,我們曾經(jīng)選擇學生熟悉的廣州茶葉市場做“某某茗茶市場推廣策劃”和“廣州某化妝品有限公司分銷渠道設計”等策劃方案的設計,給學生創(chuàng)造了一個“真槍實彈”的策劃空間,即激發(fā)了學生的學習熱情,又提升了學生的創(chuàng)意思維能力,同時也為一些中小企業(yè)提供了營銷服務,收到了較好的社會效益。

(三)團隊學習策略

彼德•圣吉在《第五項修煉》中明確提出了團隊學習(teamlearning)的概念。指出:團隊學習策略是發(fā)展團體成員整體搭配與實現(xiàn)共同目標能力的過程,是學習者在團隊中通過與他人合作來培養(yǎng)協(xié)同意識與能力,從而促進本身績效,達成團隊目標,并最終使組織與個體取得雙贏的過程。團隊學習策略是將心理學、社會學等眾多學科理論與教學實際相結合,讓學生在團隊氛圍中學習,而產(chǎn)生的一種教學策略。團隊學習策略的倡導者認為,對于某些復雜問題,學習者往往不能獨立解決,只有通過與同伴或教師的討論和交流,不同觀點相互碰撞,對單個學習者的答案補充、修正,通過團隊的合作學習才能有效解決。在市場營銷策劃課程中,實施團隊合作學習策略是非常必要的。一方面,團隊學習能夠加深學生對營銷策劃理論、方法、技巧的理解和掌握。特別是策劃主題的討論,個人的思考范圍和經(jīng)驗是有限的,通過小組討論并在全班范圍內(nèi)共享討論結果,能使問題答案更加完整并富有創(chuàng)意,加深學生的理解與記憶;另一方面,在企業(yè)中,市場營銷方案的制定往往是由一個項目團隊共同完成的,單靠一個人的力量很難對市場做出深入分析,營銷創(chuàng)意也只有在團隊成員的討論與碰撞中才能產(chǎn)生。在市場營銷策劃教學中,實施團隊學習策略重點要做好以下幾點:

1•設定團隊目標。團隊目標是團隊學習的核心,是學生結成團隊的目的所在,是引導學生進行學習的指揮棒。在營銷策劃教學中,團隊目標的設定應根據(jù)人才培養(yǎng)目標的要求,將營銷策劃工作轉化為學生的學習任務,由教師以團隊任務的形式布置給學生,以任務來驅動學習團隊的運轉。

2•通過分組形成團隊。案例討論與項目策劃、角色扮演都需要以小組為單位完成。分組應該按照學生自愿組合的原則進行,小組規(guī)模以3-5人比較合適,小組成員可以男女搭配,不同性格的人搭配,形成互補的成員結構。通過自薦或由學生推薦等方式確立團隊負責人。小組成員分工合作,圍繞團隊目標的實現(xiàn)開展活動,每位成員深度參與,密切配合、協(xié)作,形成高效率、高情商團隊,以順利完成團隊任務。

3•營造團隊教學氛圍。形成便于交流、輕松和諧的教學氛圍,在教學中,最好選擇能夠移動座椅的教室,各個小組圍坐成圓形或半圓形,減少教師與學生之間、學生與學生之間溝通的障礙,同學之間可以通過交談、眼神接觸以及富于表現(xiàn)力的身體動作分享感受各種信息。課堂上盡量給學生機會發(fā)表小組意見,小組與小組之間可以互相打分、互相質疑、互相辯論,在爭辯中碰撞思想火花,提升創(chuàng)意能力。

4•對團隊成員的激勵。在教學中,教師要引導學生思考如何提高小組績效。例如,可以通過設計小組名稱、小組口號、小組精神,為小組制定一個共同的目標,增強小組成員凝聚力;根據(jù)小組成員特點分工,實現(xiàn)優(yōu)勢互補,提高工作效率;通過輪流擔當組長,輪流擔當人和分析報告執(zhí)筆人,增強小組成員的責任感;通過選出小組領導者,提高溝通效率等。通過合作學習,教師與學生之間、學生與學生之間、團隊與團隊之間實現(xiàn)了更加充分的交流,知識與信息來源更加多樣化,培養(yǎng)了學生的溝通能力、團隊精神、領導與組織能力,鍛煉了學生的人格,為同學積累了終身受用的團隊工作經(jīng)驗,這些都是營銷人員在工作中需要的基本素質。

(四)開放教學策略

市場營銷學科的實踐性和應用性特點決定了市場營銷策劃課程必須實施開放教學策略。教師應引導學生走出課堂、走出課本、走出學校,在分析企業(yè)策劃案例和參與企業(yè)營銷實戰(zhàn)中領會、掌握、應用所學內(nèi)容。具體來講,就是堅持“走出去、請進來”的原則,通過以下方法實現(xiàn)開放教學。首先,可以請企業(yè)營銷經(jīng)理到學校講課,講授企業(yè)營銷策劃中的經(jīng)驗和教訓,講授市場營銷策劃實戰(zhàn)的方法和技巧。其次,教師積極參加企業(yè)營銷策劃咨詢服務,不斷積累實戰(zhàn)經(jīng)驗,使得教學更加生動活潑,縮短理論與實踐的距離。第三,在企業(yè)中建立課程教學基地,或移動課堂,營銷策劃案例和課程設計的選題堅持開放性原則,盡量來源于有合作關系的企業(yè)營銷中的實際問題,學生在案例分析與課程設計中要深入企業(yè)和市場中調研,為分析案例和制定營銷策劃方案收集資料。

三、營銷策劃實踐教學的五種方式

為了更好地落實以上四項教學策略,在此具體化為五種互相配合的教學方式,保證教學策略與教學設計的落實。

(一)校外項目實踐

利用我校傳統(tǒng)的項目教學法讓學生參與企業(yè)的項目策劃活動,在幫助企業(yè)完成項目策劃的同時,給學生提供到企業(yè)實習的機會。項目實踐要求教師要經(jīng)常主動聯(lián)系企業(yè),盡可能多參與企業(yè)策劃活動,利用開放教學策略,建立密切的校企合作關系和穩(wěn)定的校外實習基地,讓學生實際參與企業(yè)的營銷策劃、市場調研、銷售與促銷活動等實際工作。每屆學生都在上屆學生的基礎上不斷積累資料,掌握企業(yè)發(fā)展動向和營銷理論的運用情況,促使學生針對企業(yè)的實際環(huán)境,有針對性的學習與思考。

(二)校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實踐

為了落實團隊學習策略,在校外實踐教學的同時,應積極開發(fā)校內(nèi)的各種學生勤工助學中心與學生創(chuàng)業(yè)園。學校應該大力支持學生在校園開發(fā)零售陣地。如我校勤工助學中心開辦的云山咖啡屋、云山書屋、云山小站、云山健身俱樂部等項目都是由學生經(jīng)營或參與經(jīng)營的,這些零售陣地,不但可以鍛煉學生的經(jīng)營能力、與人合作的能力,還可以使這些店鋪最貼近學生的需求,發(fā)揮最大限度滿足學生需要的作用。此外,學校還可以鼓勵或支持學生開設二手書店、校園購物網(wǎng)站等形式為學生創(chuàng)造良好的校園創(chuàng)業(yè)環(huán)境,既提供了學生勤工助學條件又提升了學生的實際操作能力。

(三)課堂模擬實訓

實際操作固然重要,但畢竟條件有限,培養(yǎng)學生的實踐能力,課內(nèi)訓練必不可少。課堂可以選擇國內(nèi)外發(fā)展較快的幾家著名大公司,將學生分成小組,通過網(wǎng)絡、媒體進行資料收集,在學習研究其經(jīng)營之道的同時,為其出謀劃策,鍛煉學生的思考能力和創(chuàng)意思維能力。此外,教師在課堂上應結合教學內(nèi)容提供一些真實案例或虛擬實例供學生討論,以培養(yǎng)學生分析問題解決問題的能力,鍛煉學生的表達能力和協(xié)作能力。另外,為提高學生的積極性和主動性,還可以讓學生收集校外發(fā)放的各種調查表,并試答、做出分析修改,或由學生收集與課程相關的案例,自主編寫動態(tài)案例集。課堂實踐訓練從采用案例、角色模擬到案例討論學生都應在老師的指導下分組進行,強調學生分工協(xié)作能力與集思廣益整合不同意見的能力。

(四)參與教師課題研究

高校教師一般都有研究課題,可以讓學生參與進來,教師可以將自己的課題內(nèi)容進行分解,選擇對課題研究有興趣的學生,將學生進行分組和分工,給他們必要的指導,讓他們明確研究的問題、路徑與方法,讓學生動手去做,只要給予充分的指導,定能達到較好效果。同時教師應定期將課題研究成果(如論文、論著、調查結果、研究報告等)反饋給學生,讓他們了解整個研究過程,以便學生掌握研究方法、提高科研能力。

第6篇：家電營銷策劃范文

關鍵詞：Simmarketing營銷模擬實驗室；實踐教學課程設計；

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A

文章編號：1672―3198（2014）16―0066―01

1Simmarketing營銷模擬實驗室簡介

營銷模擬實驗室是在虛擬的營銷環(huán)境下，讓學生擔當虛擬企業(yè)的營銷人員的相應角色，通過各個虛擬的營銷實務的分析，承擔相應的營銷角色，從而得出營銷決策的結果，并未下一個階段的營銷分析提出依據(jù)的營銷活動過程，在一次完整的營銷活動過程中，虛擬企業(yè)的營銷過程從市場調研、市場環(huán)境的分析、消費者購買行為的分析、產(chǎn)品研發(fā)、價格制定、市場和銷售及安排廣告的投放及各種財務指標的核算和分析等相關活動，在這種虛擬營銷的環(huán)境下都會涉及和安排相應的訓練和演練環(huán)節(jié)，極大地調動了學生學習的積極性和教師授課的針對性及理論和實踐在一定程度上的相互結合。

〖HT5H〗2Simmarketing營銷模擬實驗室環(huán)境下市場營銷實踐教學的課程設計

2.1市場營銷學實踐教學的課程設計

市場營銷學課程的實踐教學是在掌握了一定的市場營銷學理論基礎的前提下，結合Simmarketing營銷模擬軟件對虛擬營銷實務操作進行的專題培訓或是相關知識點的對應練習，它在實施的過程中注重可操作性和理論知識的應用性，緊密結合虛擬企業(yè)的營銷崗位所面臨的實際的具體的問題，從而通過不斷的反復的訓練來提高學生的營銷的實戰(zhàn)能力。模擬營銷環(huán)境下市場營銷學的實踐教學模塊有：企業(yè)經(jīng)營哲學、認識企業(yè)營銷環(huán)境、企業(yè)營銷環(huán)境的常規(guī)分析：機會威脅矩陣、SWOT分析、BCG矩陣分析、通用電器的GE模型分析等、消費者購買行為模式、組織市場購買行為模式、競爭策略分析、營銷組合策略分析、營銷管理分析等相關實訓內(nèi)容。

2.2市場調查與預測實踐教學的課程設計

《市場調查與預測》作為市場營銷的專業(yè)主干課，實踐教學是在學生掌握了市場調查與預測的基本理論知識的前提下讓學生能夠利用所學的理論知識來指導虛擬的營銷實踐操作，從而不斷培養(yǎng)學生分析問題和解決問題的能力。在營銷模擬軟件中市場調查及對企業(yè)經(jīng)營業(yè)務的預測中，軟件業(yè)給出了大量的介紹和相關的模擬練習，這些都使得學生比較直觀的感受市場調查與預測的具體知識點，如在模擬營銷軟件中有關護膚品的營銷推廣需要學生利用市場調查與預測中實驗法的相關知識，在營銷模擬實踐環(huán)節(jié)中，軟件設置了是實驗法的相關練習和知識點復習環(huán)節(jié)，使得學生理論和模擬的實踐充分融合在一起。模擬營銷環(huán)境下的市場調查與預測的實訓模塊主要包括：各種調查方法的應用：文案調查操作、各種市場觀察法和訪問法、問卷調查法的應用、實驗調查法和態(tài)度測量表法、市場抽樣調查方法（常見的隨機抽樣技術的應用）、判斷分析市場預測的基本方法等。

2.3消費者行為學實踐教學的課程設計

消費行為學研究的是消費者的購買行為和其中所蘊含的使用商品或是勞務的行為規(guī)律性，從而讓企業(yè)了解或是認識消費者的消費心理及消費欲望，從而有針對性的制定相應營銷策略，比如，通過對消費者購物心理及行為的研究，將大量的潛在需求轉變成現(xiàn)實的需求，甚至在一定程度上還反過來促進企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，不斷地滿足潛在消費者的需要，等等，這些都是對消費者行為研究的結果。模擬營銷軟件結合這一點設置很多虛擬消費場景，在手機銷售、家電類產(chǎn)品銷售的模擬練習環(huán)節(jié)都融入了大量的消費者購買決策的過程的相關內(nèi)容，讓學生根據(jù)虛擬營銷活動的銷售情況，進行深入的分析，從而最終形成分析報告并且提出相應的改進措施。在這樣的訓練過程中加深了學生對理論知識的掌握，提高了學生的實踐操作能力。

2.4現(xiàn)代推銷技巧實踐教學的課程設計

現(xiàn)代推銷技巧此門課程的實踐性較強，它要求學生不僅要具備市場營銷學的基礎知識，同時還要掌握一定的消費者心理學的內(nèi)容，通過不斷地訓練，成為合格的銷售人員，這樣畢業(yè)后才能較快的適應現(xiàn)代企業(yè)的談判與推銷工作的需要。針對該門課程營銷模擬實驗室的環(huán)境下可以開展相應的實訓實踐活動，在實訓中都設有相應的訓練模塊如在推銷人員的招聘與甄選，推銷人員的培訓環(huán)節(jié)，如何能成功地推銷自己及所銷售的商品；并在此基礎上能夠獨立地進行產(chǎn)品的推銷、介紹和說明，從而引起消費者的的興趣；能夠分析客戶的的異議打破僵局，靈活處理各種銷售過程中出現(xiàn)的問題，高效率的利用成交機會，不斷促進成交；強化客戶關系管理，等等一連串的模擬過程，試圖使學生能夠快速的融入到虛擬的銷售的場景之中。

2.5市場營銷策劃實踐教學的課程設計

市場營銷策劃活動是一種具有創(chuàng)意性的專業(yè)實踐，營銷策劃在本質上是一種經(jīng)營思考的方法與程序?！稜I銷策劃》是一門以營銷學、策劃學、等學科為基礎，市場營銷策劃作為市場營銷學領域中新崛起的細分學科，具有鮮明的創(chuàng)新特點和可操作性，開設《營銷策劃》課程總的教學目的是培養(yǎng)和訓練學生市場營銷的實際操作能力。模擬營銷軟件的部分模塊對營銷策劃的知識點也有針對性的設置，通過讓學生參與模擬企業(yè)實際（或自主創(chuàng)業(yè)主題）的營銷活動，根據(jù)模擬企業(yè)實際情況對部分營銷活動進行策劃，形成方案或策劃書，從而達到讓學生：首先，掌握企業(yè)營銷策劃的具體方法和程序并在此基礎上能夠運用所學營銷策劃的專門知識解決模擬企業(yè)營銷中存在的實際問題；其次，不斷提高市場策劃的理論的應用能力從而比較熟練的掌握市場營銷策劃的方法與技巧。模擬營銷實訓的項目和內(nèi)容主要有：市場營銷策劃的一般原理，選定策劃主題、市場營銷策劃的基本流程如開展策劃創(chuàng)意案例演講賽、市場營銷調查與研究策劃、STP戰(zhàn)略策劃、市場競爭策劃、企業(yè)形象策劃如制作公司CIS設計方案、顧客滿意策劃如為選定企業(yè)設計企業(yè)滿意度的調查及企劃案、產(chǎn)品策劃為某運營商品牌業(yè)務的新產(chǎn)品策劃分析、價格策劃數(shù)據(jù)業(yè)務市場價格策劃評析、分銷策劃模擬設計一種零售類業(yè)務銷售渠道、促銷策劃：××業(yè)務促銷策劃方案、整體策劃方案的整合與集成。

第7篇：家電營銷策劃范文

618是京東的主場，京東上市后保持了高速增長和擴張，京東APP、微信購物都快速成長，由于微信和手Q是京東用戶拉新的主要通道，足以看出京東在移動購物戰(zhàn)略上的重視度。

從武器庫來看，“駕豪車搶加油卡”、“全民派紅包”、“億元神券”、“吹出大禮”等重量級的營銷策劃主要發(fā)生在京東移動客戶端上，今年的618是一次移動購物大趴，而電商營銷也將真正進入到移動營銷時代。

無參與，不營銷，好營銷要有趣好玩

電商營銷其實挺難的，每年每天都有大大小小的促銷活動，需要無數(shù)的營銷策劃，電商營銷早已經(jīng)不再是口號戰(zhàn)爭時代，已經(jīng)進入到了更高級的創(chuàng)意營銷和深層互動的移動時代。像618這樣的全民購物節(jié)需要與眾不同的創(chuàng)意策劃，紅包發(fā)送方式、優(yōu)惠券發(fā)送方式、秒殺新機制等都需要有讓人眼前一亮的感覺，京東無線不是簡單直接地發(fā)送紅包和優(yōu)惠券等福利，而是將這些活動機制設計成好玩的游戲。

目前，我們看到了一個不一樣的電商營銷，沒有什么口號，而是希望大家一起玩的開心、買的歡心，這樣的電商營銷更重視用戶的參與和互動，通過有趣好玩的互動來連接消費者。

同時，社交傳播已經(jīng)成為活動策劃設計的一部分，活動本身就考慮社交平臺的參與度和易傳播，所以，京東無線給電商營銷帶來了一個新的營銷思路--一起玩。一起玩，是大party，party上有獎品、有游戲、有互動，共同打造出一個快樂的購物氣氛，一起玩也讓用戶能夠更真切地感受到這是自己的狂歡節(jié)，而不是簡單的促銷。

移動購物主流化，跨屏營銷新體驗

智能手機、平板電腦等設備的普及，讓我們來到了一個豐富多彩的多屏時代，從目前普及度來看，智能手機是主流設備，移動購物主要發(fā)生在智能手機上，PC、手機、平板的三屏營銷都至關重要。在這樣的消費場景下，電商營銷一下子變成了跨屏營銷，移動購物主流化，PC購物穩(wěn)定化，新的營銷就是要為新場景而生。

移動端電商越來越重要，預測京東在本屆618的訂單數(shù)可能實現(xiàn)移動端超過PC端，移動購物主流化趨勢不可阻擋，大型的電商營銷活動都應該是跨屏營銷，移動端所占的權重將會越來越高。前段時間，我們看到京東在PC端推出了新版首頁，增加了類目樓層導航，展示了PC端的用戶購物瀏覽習慣，而京東APP上像老劉專場等專題大多數(shù)是“精美頭圖雙欄類目導航列表式或瀑布流式的商品推薦”，跨屏營銷已經(jīng)變成新的營銷思維和電商命題(微信公號：小芳)。

6.17中午在朋友圈看到了京東的信息流廣告，輕互動之后指向了移動端的老劉專場，由于微信占據(jù)網(wǎng)民時間方面的獨有優(yōu)勢，微信平臺也在京東618中起到至關重要的作用。平臺商家的營銷素材、文案、傳播策略都需要視屏而定，移動端的設計風格、清晰度、圖像尺寸等諸多細節(jié)都會影響用戶體驗，而移動設備的尺寸差異也給移動端運營和營銷帶來更高的專業(yè)度要求。

節(jié)日營銷的品類策略，個性化能力變重要

京東618節(jié)日營銷很有講究了，尤其是移動端的老劉專場，專題設計更凸顯簡潔性，手機、大家電、母嬰、小家電四個類目排在最前面，IT數(shù)碼和日用百貨緊隨其后，可以看出京東無線618狂歡節(jié)中的購物趨勢和品類策略在不同屏的不同玩法。

針對重點類目的節(jié)日營銷，京東APP上頭圖中大部分在展示日用百貨類專題，而京東專屬的微信購物也是以日用百貨為重心，從這樣的移動購物品類策略上能夠看出京東平臺的節(jié)日營銷策略。京東節(jié)日營銷策略很有門道，一方面老劉專場優(yōu)先排序手機家電等京東核心優(yōu)勢類目，另一方面大力推動日用百貨等綜合類目，推動了銷售額高增長，也推動了購物轉化率的提升。

不同消費者對品類的期待不同，上億的消費者不可能通過幾個專題就能滿足需求，節(jié)日營銷有全局的營銷布局，也需要更精準的部分。購物大數(shù)據(jù)是京東618在PC端和移動APP上實現(xiàn)長尾營銷覆蓋的根本，通過用戶購物數(shù)據(jù)分析來在PC端和移動端進行個性化商品推薦，會更有效地推動營銷轉化率，也會提升全局消費場景的體驗。

電商神功：打造一個節(jié)日

今年的京東618主題是party on狂歡節(jié)，相比11.11的純促銷取向，京東無線在營銷上沒有過分地強調促銷，而是要打造一個集購物、娛樂、社交于一體的電商購物節(jié)日。因為618對于京東而言已經(jīng)超越促銷層面了，京東目前已經(jīng)有商城、智能、到家、金融、拍拍網(wǎng)、海外事業(yè)部等六大事業(yè)集團，業(yè)務已經(jīng)覆蓋到人們生活的方方面面，打造一個用戶的狂歡節(jié)更有生態(tài)價值。

每一家電商都會起很多xxx節(jié)的活動名字，但是，目前國內(nèi)真正全國范圍內(nèi)的電商大節(jié)只有618和11.11，而京東目前正在做618的移動化、品牌化、生態(tài)化。電商神功在運營、在營銷、在戰(zhàn)略，打造一個節(jié)日需要全場景、全渠道的節(jié)日營銷，618的玩法值得電商界去認真研究，學會打造一個節(jié)日需要慢慢來，京東618有12年歷史了，想到一個流行詞:堅毅。

第8篇：家電營銷策劃范文

論文摘要：房地產(chǎn)市場營銷是房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)過程的重要組成部分，對提高房地產(chǎn)企業(yè)競爭力起著至關重要的作用。本文通過對房地產(chǎn)市場營銷的涵義、目前房地產(chǎn)營銷存在的主要問題以及提高房地產(chǎn)市場營銷策劃水平的策略進行了探析，以期有效解決房地產(chǎn)市場營銷策劃中面臨的困難和問題。

隨著經(jīng)濟全球化的到來，我國的房地產(chǎn)市場逐步壯大，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭也日趨激烈。房地產(chǎn)行業(yè)為了求生存和謀發(fā)展，必須提高自身的市場競爭力。而提高房地產(chǎn)市場營銷策劃水平作為提高自身市場競爭力的有效手段之一，越來越收到開發(fā)商們的重視，但目前房地產(chǎn)行業(yè)在市場營銷策劃中存在著一些值得探索的問題。與其他產(chǎn)業(yè)相似，房地產(chǎn)的獲利能力也是由行業(yè)競爭格局決定的。在這樣的新形勢下，如何有效提高房地產(chǎn)市場營銷策劃水平已成為房地產(chǎn)企業(yè)亟待解決的問題之一。筆者根據(jù)自身經(jīng)歷，對此有以下三點認識：

一、房地產(chǎn)市場營銷的涵義

市場營銷一詞最早出現(xiàn)在1942年，克拉克出版的《市場營銷學原理》一書中提出了市場營銷的雛形。對市場營銷公認的定義有三種。其中以菲利普·科特勒對市場營銷下的定義較為廣泛地被接受，“市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同別人進行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程?！彪S著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，對市場營銷的涵義早已不再是簡單的營銷概念，而是具體到了某個行業(yè)的營銷概念。

房地產(chǎn)市場營銷作為市場營銷的一個分支概念，它的涵義可以從廣義和狹義兩個方面去進行概括。從廣義上講，房地產(chǎn)市場營銷的涵義是指房地產(chǎn)企業(yè)通過創(chuàng)造住房產(chǎn)品及其相關價值，與客戶進行等價交換，實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營目標的一個過程；從狹義上講，房地產(chǎn)市場營銷是指房地產(chǎn)企業(yè)運用各種促銷手段，將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務銷售給買房客戶的整體過程。

二、目前房地產(chǎn)營銷存在的主要問題

(一)缺乏有效的市場考察

任何一個企業(yè)的發(fā)展，都是從市場中來，到市場中去。一個優(yōu)秀的企業(yè)，始終是依托于市場這個大環(huán)境，去謀求發(fā)展?？茖W地考察市場的當前形勢和未來發(fā)展前景，把握好企業(yè)發(fā)展的方向，才能使企業(yè)有更好的生存和發(fā)展條件。房地產(chǎn)企業(yè)開展營銷策劃的最重要的依據(jù)就是進行市場考察，但是目前許多房地產(chǎn)企業(yè)在開展市場考察的時候，考察力度不夠深入，注重表面資料數(shù)據(jù)，未進行深入分析，從而導致企業(yè)決策者在制定項目市場營銷方案時，做的營銷方案過時，缺乏時效性，未從市場消費者的需求情況及其購買力的角度出發(fā)，導致市場營銷未達到預期的效果，從而影響企業(yè)經(jīng)營效益的實現(xiàn)。

(二)目標市場的定位不準確

我國消費者群體是一個龐大的社會群體，他們在收入、文化水平、消費觀上存在著明顯的差異，因此消費者在對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求上是具有差異性的。但是某些房地產(chǎn)企業(yè)忽略了消費者對產(chǎn)品需求差異性的特征，只是盲從隨波逐流，跟隨大流，側重對高檔產(chǎn)品的定位，以致最后效益不佳。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因就是因為企業(yè)沒有確定這批項目主要針對什么群體消費者，市場定位的不準確不但對房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生不良影響，而且導致整體房地產(chǎn)結構的不平衡，難以解決廣大中低收入群體的住房難問題。

(三)廣告投入過度

許多房地產(chǎn)企業(yè)寄希望于廣告的傳播作用，來提升本企業(yè)品牌效益。房產(chǎn)廣告具有基本廣告的告知作用，在一定時期內(nèi)使銷售業(yè)績有所增加，但是增加幅度較小。加上目前是一個信息爆炸的社會，消費者通過網(wǎng)絡、電視、手機短信等多種大眾媒體的傳播而獲得各式各樣的廣告，譬如說，房產(chǎn)、家電、促銷活動等廣告，早已形成一定的審美疲勞。房產(chǎn)廣告對吸引消費者的作用已不大，在這樣的形勢下，還去過度投入廣告，加大市場營銷成本顯然是不明智的。

(四)企劃創(chuàng)意不合理

房地產(chǎn)企劃創(chuàng)意是為了達到項目預期的效果而采用的一種方向性決策，更是一種創(chuàng)造性活動。許多房地產(chǎn)企業(yè)在營銷策劃過程中，不是一味地去追求“新”與“奇”，而沒有真正地創(chuàng)新思維，就成了標新立異；就是采用過于保守的營銷策劃策略，這樣就成了墨守成規(guī)、因循守舊；無法實現(xiàn)創(chuàng)意與實際操作的有機結合；還有就是在整個企劃創(chuàng)意過程中，并沒有將各種因素進行綜合考慮，更無法進行有機整合，致使最終房地產(chǎn)產(chǎn)品無法使消費者有眼前一亮的感覺。

三、提高房地產(chǎn)市場營銷策劃水平的策略

(一)高度重視市場考察，增強市場預測科學性

市場考察對于房地產(chǎn)市場營銷策劃起著十分重要的作用，因為市場考察為營銷策劃提供了真實的信息數(shù)據(jù)。房地產(chǎn)企業(yè)在進行市場考察前，要做好充分的準備。比如說考察的目標、考察方法以及如何收集整理材料。房地產(chǎn)市場營銷貫穿房地產(chǎn)從選址、設計、施工、銷售以及物業(yè)管理的始終，這需要深入市場進行考察，并根據(jù)大量的數(shù)據(jù)材料作出科學的預測，并經(jīng)過專業(yè)的人士的反復論證，才做最終的總結工作。

(二)明確目標市場

房地產(chǎn)市場營銷需根據(jù)不同消費者的需求去，將具有相同需求的消費者聚合在一起。按照地理因素、文化水平、購買力等因素可以將消費者劃分為不同的市場需求群體，比如按照消費者的支配類型有可以劃分為價格支配型、戶型支配型、品牌支配型。明確目標市場以后，就能決定采用適合的形式進行市場營銷，比如市場集中化、選擇專業(yè)化，科學地選擇目標市場，不但可以平衡市場供求，還可以促進房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標。

(三)適宜地進行誠信宣傳

房地產(chǎn)廣告要起到預期效果，在宣傳過程中，一定要堅持誠信與實效原則。在充分考慮企業(yè)廣告投入成本的基礎之上，去選擇廣告宣傳的具體形式；并在廣告時間、廣告量、廣告地點上把握好分寸，廣告內(nèi)容上以真實有效為主，以滿足客戶的需求為目的，讓客戶相信企業(yè)的信用度，形成一定的好感；在廣告表現(xiàn)形式上可以進行適當?shù)乃囆g加工，給客戶以想象的空間，激發(fā)人們的發(fā)散思維。

(四)企劃創(chuàng)意設計科學化與藝術化相結合

房地產(chǎn)企劃創(chuàng)意的最終目的是吸引客戶更好地了解和認識本企業(yè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，并購買產(chǎn)品。要吸引消費者的目光，就必須在企劃創(chuàng)意設計上將科學與技術進行有機結合，充分考慮客戶的注意力、識別力、對產(chǎn)品的可信性、愉悅性以及需求性，用藝術化的表現(xiàn)形式來表達產(chǎn)品的優(yōu)勢，譬如說產(chǎn)品的美感、質量等，給消費者心中留下良好深刻的形象。企劃設計更要讓消費者感到真實、親切、貼近實際，時刻圍繞主題，以設計新穎、妙趣可心、精巧的設計風格獲得消費者的認可。這樣的企劃創(chuàng)意設計不僅會讓人們覺得標新立異，更會讓消費者認為脫離老套陳舊，真正達到創(chuàng)意設計的新、秒、精。

總之，房地產(chǎn)市場營銷的策略水平直接影響到了房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，并在社會效益與環(huán)境效益等多方面起著重要影響作用，并對整個國民經(jīng)濟的發(fā)展起著重要作用。房地產(chǎn)企業(yè)要正視房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題，從企業(yè)的自身情況出發(fā)，制定符合本企業(yè)的生存和發(fā)展的策略。隨著時代的發(fā)展，將會有越來越多的人關注房地產(chǎn)市場營銷策略以及應用，并對其作出深層次、多角度地科學分析。筆者堅信在不久的將來，將會對如何提高房地產(chǎn)市場營銷策略水平作出更趨完善地闡釋。

參考文獻

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[2]杜宇.試論房地產(chǎn)營銷策略[J].中國科技信息，2006(4).

[3]黃湘紅.淺析房地產(chǎn)價格營銷策略[J].廣西城鎮(zhèn)建設，2005(11).

第9篇：家電營銷策劃范文

新官上任三把火，首燒營銷“大窟窿”

從事營銷工作，其實從事的是理性的、邏輯式的工作，而不是感性的工作。所以，營銷結果的好與壞，都可以查到其“因果”與“前世姻緣”。那么，為什么維格達數(shù)年來在研發(fā)技術和產(chǎn)品質量方面都能夠脫穎而出，讓人喝彩，而產(chǎn)品銷售卻一直“深藏不露”，“終日立于陰暗之中而不見天日”呢？

秦總上任第一天，就展開了對維格達多年來銷售不佳的診斷與分析，刨根問底式的挖掘，終于把維格達公司隱藏的營銷“大窟窿”給燒出了“原形”：經(jīng)銷商數(shù)量已近200家，分布在全國各地，但每個經(jīng)銷商的銷售量都不好，如月銷售額能達10萬元的經(jīng)銷商，全國只有兩家，這顯示了維格達公司的經(jīng)銷商要么實力弱小，要么營銷本領落后。

同時，還普遍出現(xiàn)一種現(xiàn)象，就是每個經(jīng)銷商所“占”的區(qū)域市場“面積”夠大，但真正展開銷售的“地盤”卻是“彈丸之地”，即他們所簽下來的區(qū)域市場中，有絕大多數(shù)的“小區(qū)域市場”都沒有實現(xiàn)承諾，將其做起來。這更加顯示了維格達下屬經(jīng)銷商的實力有限，如自身網(wǎng)絡建設存在缺陷，以及對二級經(jīng)銷商開拓的能力不足。

顯然，維格達公司銷售不佳的“大窟窿”就是大多數(shù)經(jīng)銷商的實力不足，營銷技術落后，尤其在開拓與管理二級經(jīng)銷商的工作方面表現(xiàn)不力造成的。那么，如何促使全國各地的經(jīng)銷商把銷售做起來，尤其是關鍵問題：如何把二級經(jīng)銷商健康的運轉起來？

組建實戰(zhàn)團隊，系統(tǒng)訓練為赴“戰(zhàn)場”

原因找出來了，馬上要解決的就是經(jīng)銷商的銷售工作和二級經(jīng)銷商的開拓與銷售工作，只有如此，才能真正將維格達公司的銷售量有效地提升上來。顯然，此時最需要的是具備一線實戰(zhàn)能力的執(zhí)行團隊，而這也是維格達公司目前非常不足的一個方面。

必須根據(jù)公司的實際情況來組建實戰(zhàn)型的營銷團隊，這是原則。秦總通過全方面的分析與考慮，決定重點招聘以下相關人員，組建干實事的營銷強隊。

1、區(qū)域經(jīng)理，組成二級經(jīng)銷商業(yè)務開拓團隊。目前，維格達公司的主要目標不是面向全國的一級經(jīng)銷商的招商，而是協(xié)助已合作的一級經(jīng)銷商展開當?shù)貐^(qū)域市場的有效銷售和對二級經(jīng)銷商的開拓與管理。

秦總覺得公司原有的5名區(qū)域經(jīng)理難以快速、有效地將全國二級經(jīng)銷商業(yè)務做起來。為此，經(jīng)公司研究決定，一致同意再招聘10名區(qū)域經(jīng)理，形成15名的區(qū)域經(jīng)理團隊，全面協(xié)助各一級經(jīng)銷商展開二級經(jīng)銷商開拓與管理的業(yè)務。

同時，秦總親自領銜對15名區(qū)域經(jīng)理進行了為期半月的系統(tǒng)培訓，為二級經(jīng)銷商業(yè)務成功開拓與管理奠定了扎實地基礎。

2、培訓督導，組成零售業(yè)務與團購業(yè)務的培訓“夢之隊”。經(jīng)銷商面對的是終端一線的銷售工作，但秦總通過為期一周的調查，發(fā)現(xiàn)維格達下屬經(jīng)銷商的銷售賣手能力都“相當?shù)囊话恪?，難以滿足客戶問詢和實現(xiàn)銷售的需要，必須進行“徹頭徹尾”的培訓，提高他們的銷售技巧和解決疑難問題的能力。

同時，水家電產(chǎn)品是適合進行團購工作的，例如凈水機，可以實現(xiàn)衛(wèi)生部門、政府部門、醫(yī)院、學校、集團公司、小區(qū)等消費群體的團體購買。團購，公司自身可以去操作，而經(jīng)銷商更適于去操作，當然是在當?shù)厥袌錾稀@是一塊“大肥肉”，秦總覺得。

所以，公司招聘的培訓督導，除了要熟悉銷售賣手關于零售銷售的培訓內(nèi)容外，還得具備團購銷售技巧、組織方法、談判技巧等系統(tǒng)方面的內(nèi)容，確保一個督導能將這兩個方面的工作完美的完成。幸運的是，秦總找到了5位具此能力且才華橫溢的培訓督導，成功組建成了維格達培訓“夢之隊”。

3、推廣人員，組成營銷策劃與市場推廣的“暢銷保險隊”。不論水家電企業(yè)投不投放全國性的廣告，但區(qū)域市場一定量的廣告投放與推廣活動是必不可少的。而且，優(yōu)秀的產(chǎn)品上市策劃、區(qū)域市場品牌傳播、極具魅力的促銷活動等銷售促進手段，都是有利于產(chǎn)品的銷售和品牌傳播的。

秦總也是非?？粗剡@方面的工作，特別強調并聘請了兩位資深企業(yè)策劃專員和一位視覺設計專員，在區(qū)域經(jīng)理等人員的協(xié)助下，負責全國各個區(qū)域市場的終端營銷策劃與市場推廣，促進產(chǎn)品的快速銷售，形成了日后被經(jīng)銷商贊譽的“維格達產(chǎn)品暢銷保險隊”——為維格達公司全年度銷售的整體提高立下了汗馬功勞。

通過以上三個方面人才的快速招聘和系統(tǒng)訓練，使得維格達公司的營銷實力迅速猛增，不但給公司高層充滿了發(fā)展必勝的信心，也使得全國經(jīng)銷商對未來美好的發(fā)展不斷的升溫……

實戰(zhàn)營銷，把二級經(jīng)銷商全面運轉起來

如同打仗一樣，通過兩個月的準備期，秦總已將“槍支彈藥”、“望遠鏡”、“士兵”、“有利的地形”等都“占據(jù)”了，可以全面“殲敵”了——針對維格達的經(jīng)銷商，展開二級經(jīng)銷商的開拓與銷售的促進，把二級經(jīng)銷商全面的運轉起來。

1、制定二級經(jīng)銷商的開拓策略、政策與原則?，F(xiàn)實中，單純依靠經(jīng)銷商自行完成二級經(jīng)銷商的開拓，可能性是微乎其微。但是，為了公司全年銷售額的有效增長，在一級經(jīng)銷商網(wǎng)絡并不完善的前提下，二級經(jīng)銷商的開拓是事在必行的。這一工作，就需要公司的區(qū)域經(jīng)理與一級經(jīng)銷商聯(lián)合來完成。

此外，根據(jù)維格達公司的實際情況，二級經(jīng)銷商的開拓不是一、二個區(qū)域市場，而是全國市場，那么，如何把全國市場的二級經(jīng)銷商快速地開拓？這需要統(tǒng)一的布署。為此，秦總組織公司全班人馬，對二級經(jīng)銷商的加盟政策、權利義務、竄貨處罰、優(yōu)良獎勵、未來提升以及二級經(jīng)銷商如何成功開拓等方面的相關策略、政策和原則進行了科學的、書面的確定——維格達公司的區(qū)域經(jīng)理和一級經(jīng)銷商必須以此為依據(jù)，進行二級經(jīng)銷商的開拓、產(chǎn)品訂送貨、售后服務、營銷管理等系列工作，真真正正地將二級經(jīng)銷商全面、健康的運轉起來。

2、全面展開二級經(jīng)銷商的開拓工作。一擁而上或者分散進攻都難以成大事，秦總深知此道理。為此，秦總將全國經(jīng)銷商根據(jù)市場銷售情況和地區(qū)的經(jīng)濟實力情況，劃分為三個“方陣”，公司15名區(qū)域經(jīng)理首先進入的是“第一方陣”，全面幫此“方陣”中的一經(jīng)銷商將二級經(jīng)銷商有效開拓起來，建立起實力強大的區(qū)域市場銷售網(wǎng)絡后，再轉入“第二方陣”進行二級經(jīng)銷商的開拓，然后是“第三方陣”。

最終，耗時一年零三個月，在秦總的帶領下，終于把全國的銷售網(wǎng)絡變成了一張“密不透風”的“網(wǎng)”——二級經(jīng)銷商網(wǎng)絡全面有效地建立起來了。而且在培訓督導和推廣人員的努力下，全國經(jīng)銷商包括二級經(jīng)銷商的銷售也逐步地走向火紅……

3、開展二級經(jīng)銷商下屬員工的團購與零售培訓。區(qū)域經(jīng)理將二級經(jīng)銷商成功開拓后，只是把銷售網(wǎng)絡這個“骨架”更好的搭建起來了，而二級經(jīng)銷商是否能將維格達系列產(chǎn)品良好的推廣出去，仍然是一個未知數(shù)。這就需要公司培訓“夢之隊”來施展他們的本領了。

由于維格達公司經(jīng)銷商數(shù)量并不少，最新開拓的二級經(jīng)銷商數(shù)量更是多多。那么，是全國的二級經(jīng)銷商下屬員工，到公司總部統(tǒng)一進行培訓呢，還是派遣培訓督導赴各個大區(qū)域市場進行集中的培訓？

秦總最后決定，每一個培訓督導負責一個大區(qū)域市場所有下屬銷售導購員、業(yè)務員在零售、團購方面的培訓，并且要確保每個受訓人員都是“真才實學”，能夠獨立和團隊式地展開終端銷售工作，即實施考核上崗制度。同時，培訓督導全面完成一個大區(qū)域市場的整體培訓后，再進入另一個大區(qū)域市場展開相關培訓工作。

4、指導、協(xié)助和監(jiān)督二級經(jīng)銷商展開市場推廣。營銷工作是一個“九連環(huán)”，一環(huán)扣一環(huán)的所以，不是完成了“一環(huán)”工作，銷售就好的不得了。就如同維格達有了培訓督導對全國各經(jīng)銷商的員工進行全面的一線終端實戰(zhàn)銷售訓練，就能把銷售做得如火如荼嗎？

難度不小。因為銷售是一個長期的過程，加上國內(nèi)市場紛呈繁雜，終端銷售人員有了良好的銷售技能是實現(xiàn)良好銷售的基礎，并不一定能把銷售做得全年“氣勢如虹”，這就需要營銷策劃與市場推廣方面人員的全面配合、指導和協(xié)助了。

為此，在秦總的帶領下，維格達的策劃推廣部門針對全國經(jīng)銷商制定了《新產(chǎn)品上市策劃方案》、《全年度節(jié)假日促銷方案》和《區(qū)域市場低成本傳播方案》，同時，根據(jù)每一個區(qū)域市場的不同特點，在方案執(zhí)行之前派專員進入該區(qū)域市場進行深入地調查，尋找最佳策劃與推廣的亮點，再結合經(jīng)銷商的實力和當前的現(xiàn)實情況，進行相關方案的重新撰寫，以確保其策劃推廣是極具效果的。

5、對二級經(jīng)銷商進行全面的管理、考核與提升。由于維格達原來的一百多個一級經(jīng)銷商，有不少實力并不強大，他們是否能夠更好、更長久地擔任維格達品牌發(fā)展的重任？這是一大疑問。

為此，面對二級經(jīng)銷商，秦總決定由公司和原來的一級經(jīng)銷商共同管理。同時，公司將全面支持、協(xié)助二級經(jīng)銷商的發(fā)展，并且一年進行一次綜合指標的考核，對優(yōu)秀的二級經(jīng)銷商進行精神和物質的雙重獎勵。

此外，若二級經(jīng)銷商實力比原來的一級經(jīng)銷商更加的強大，銷售額更高，在適當?shù)臅r候，可以將此經(jīng)銷商提升為該大區(qū)域市場的一級經(jīng)銷商，原來的一級經(jīng)銷商降為二級經(jīng)銷商。這一做法，也直接激勵了所有的二級經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商全力以赴的做好維格達產(chǎn)品銷售與品牌傳播，拼搏更好的未來……

看似繁雜，穿珠成串之后亦簡單

做好市場是需要時間“洗禮”的。如秦總，為了將維格達的市場做起來，將全國的年度銷售額提升上來，在“全面把二級經(jīng)銷商健康運轉起來”這一工作中，就足足花去了18個月的黃金時間。當然，這18個月也給秦總、維格達公司和全體員工帶來了豐厚的回報——全國月銷售額由原來的一月不足100萬元，迅速飄升到全國平均月銷售額不低于900萬元，并向1000萬元大關沖刺！