醫(yī)療市場拓展方案精選(九篇)
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第1篇：醫(yī)療市場拓展方案范文
―― Aerohive中國區(qū)總經(jīng)理趙彥利
根據(jù)IDC的預(yù)測，2013年中國企業(yè)級移動解決方案市場規(guī)模將達(dá)23億美元，2017年達(dá)41億美元，2013～2017年的年復(fù)合增長率將達(dá)到15.7%。在BYOD大勢下，中國WLAN市場的熱潮正從消費(fèi)轉(zhuǎn)向企業(yè)市場，其中蘊(yùn)藏的商機(jī)，也讓W(xué)LAN領(lǐng)域的廠商將目光從國內(nèi)的運(yùn)營商市場轉(zhuǎn)向了零售、教育、醫(yī)療等行業(yè)。首創(chuàng)“去AC（AC即控制器）”WLAN方案的Aerohive（艾諾威）已瞄準(zhǔn)中國企業(yè)市場。
瞄準(zhǔn)中國WLAN企業(yè)級市場
作為WLAN協(xié)同控制架構(gòu)之父，Aerohive近年來在WLAN領(lǐng)域憑借其“拋棄AC”的理念異軍突起。它提出了一種僅用“智能AP+云”的模式即可構(gòu)建能統(tǒng)一管理的無控制器WLAN架構(gòu)，這種創(chuàng)新的WLAN解決方案在美國和歐洲已經(jīng)贏得了眾多知名企業(yè)的認(rèn)可，并以每年全球業(yè)績增超過135%的增長幅度，令A(yù)erohive成為北美增長最快的前五名科技公司之一。盡管在中國Aerohive去年才開始正式進(jìn)行市場拓展，在WLAN領(lǐng)域，也只算個“新兵”，但Aerohive中國區(qū)總經(jīng)理趙彥利認(rèn)為，中國WLAN消費(fèi)市場發(fā)展的速度已趕上歐美，雖然目前在企業(yè)級市場還有一段時間差，但這個時間差恰恰是Aerohive這類技術(shù)創(chuàng)新型公司的機(jī)會期。
在目前的市場中，與Aerohive理念類似的公司是ClearAccess。去年，這家公司已被思科以12億美元收購。Aerohive和ClearAccess對WLAN架構(gòu)的創(chuàng)新極具價值，因為其可以徹底解決傳統(tǒng)WLAN架構(gòu)采取AC進(jìn)行集中控制時帶來的AC單點故障導(dǎo)致的斷網(wǎng)、部署復(fù)雜、投入成本高等問題。從思科對ClearAccess的收購不難看出，把物理AC做成了虛擬化軟件放在云端的發(fā)展趨勢已被業(yè)界認(rèn)可，它很可能成為下一代WLAN架構(gòu)演進(jìn)的必由之路。從2006年開始， Aerohive就推出了基于這一理念的方案，比業(yè)界同行早了7年。
匹配SMB市場需求
在教育行業(yè)，Aerohive剛為美國的一所學(xué)校部署了7000個AP，完成了校區(qū)WLAN的全覆蓋。牛津大學(xué)、圣彼得堡大學(xué)都是Aerohive的用戶?！叭绻每刂破鳎藛T投入、管理成本都會隨部署規(guī)模的擴(kuò)大而提高，用智能AP替代AC的方案可被看做是一種分布式的方案，它更利于讓企業(yè)將人員投入和管理成本降至最低。”面對教育行業(yè)的WLAN部署需求，趙彥利表示，和采用AC的集中式架構(gòu)相比，可靈活延展的分布式架構(gòu)更符合用戶的利益，讓Aerohive不斷在競標(biāo)中斬獲訂單的原因，正是架構(gòu)優(yōu)勢帶來的成本收益。
盡管進(jìn)入中國市場不到一年，Aerohive的中國客戶數(shù)量卻直線上升，LV、美克美家、良子健身、超市發(fā)、7-11、金百萬等已經(jīng)開始用上了這種新型的WLAN架構(gòu)。正大集團(tuán)、五礦集團(tuán)、Landis等企業(yè)用戶，也選擇了Aerohive的方案。
第2篇：醫(yī)療市場拓展方案范文
近日，GDS萬國數(shù)據(jù)啟動了“新3年計劃”，按照該計劃，GDS預(yù)計3年內(nèi)運(yùn)營19多個數(shù)據(jù)中心。據(jù)GDS萬國數(shù)據(jù)總裁兼CEO黃偉介紹，2009年GDS萬國數(shù)據(jù)期望銷售業(yè)績繼續(xù)保持100%的增長，在災(zāi)備外包市場繼續(xù)保持50%以上的市場占有率，在金融災(zāi)備外包市場繼續(xù)保持80%以上的市場占有率。
加強(qiáng)數(shù)據(jù)中心建設(shè)
“這不僅是我的期望，更是GDS萬國數(shù)據(jù)2009年的銷售目標(biāo)。制定這樣的目標(biāo)的底氣是，我國政府、企業(yè)的信息化程度越來越高；IT與業(yè)務(wù)的關(guān)系越來越緊密；雪災(zāi)、地震、奧運(yùn)之后，災(zāi)備需求越來越普遍?！?黃偉信心滿滿地說。他認(rèn)為，在經(jīng)歷南方凍雨、汶川地震、奧運(yùn)應(yīng)急保障后，政府、企業(yè)對災(zāi)備的需求越來越強(qiáng)烈，市場機(jī)會將在2009年集中爆發(fā)。有調(diào)查顯示，客戶對災(zāi)備外包模式的接受程度大幅提高，其中，考慮全部系統(tǒng)災(zāi)備外包的比例為9.9%，考慮部分外包的比例更達(dá)55.8%。
據(jù)了解，為實現(xiàn)2009年的目標(biāo)，GDS萬國數(shù)據(jù)將加大三方面的工作力度。
其一，加大數(shù)據(jù)中心建設(shè)力度，以滿足政府、企業(yè)日益增長的災(zāi)難恢復(fù)、數(shù)據(jù)中心外包服務(wù)需求。按照“新3年計劃”，未來3年，GDS萬國數(shù)據(jù)將在中國內(nèi)地運(yùn)營19多個數(shù)據(jù)中心。而作為“新3年計劃”的第一年，2009年GDS萬國數(shù)據(jù)將著重完成成都、蘇州、北京等數(shù)據(jù)中心的建設(shè)。
其二，在鞏固、保持金融市場地位的同時，加大電信、能源、制造等領(lǐng)域的市場拓展。
其三，為滿足中小企業(yè)用戶需求，GDS萬國數(shù)據(jù)將推出有針對性的解決方案，使災(zāi)備門檻更低，可以讓中小企業(yè)得到更低成本、更高質(zhì)量的一站式專業(yè)服務(wù)。
抓機(jī)遇求增長
在黃偉看來，2008年是中國災(zāi)備管理規(guī)范深化的“元年”。從用戶災(zāi)備意識方面看，中國政府、企業(yè)的災(zāi)備意識明顯提升。
從政府監(jiān)管、政策、法規(guī)方面看，銀行、保險、證券等監(jiān)管機(jī)構(gòu)紛紛制定了本行業(yè)的突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案和信息系統(tǒng)災(zāi)難恢復(fù)管理規(guī)范。
從災(zāi)備服務(wù)提供能力方面看，越來越多的服務(wù)提供商進(jìn)入災(zāi)備領(lǐng)域，擴(kuò)大了該市場的競爭力度。
從災(zāi)備需求方面看，災(zāi)備市場已經(jīng)不再僅僅局限于金融、政府、電信領(lǐng)域，能源、制造、醫(yī)療等行業(yè)都開始啟動災(zāi)備建設(shè)。
黃偉還認(rèn)為，2009年將是災(zāi)備管理應(yīng)用深化的一年，災(zāi)備市場規(guī)模會越來越大。相關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)研數(shù)據(jù)表明，中國災(zāi)備市場未來5年將保持21.8%的復(fù)合增長率。
第3篇：醫(yī)療市場拓展方案范文
近日,金蝶國際董事局主席徐少春在“2010中國企業(yè)高峰論壇”演講時指出,國內(nèi)企業(yè)在管理方面與世界存在的差距,直接導(dǎo)致國內(nèi)企業(yè)在國際經(jīng)濟(jì)中處于劣勢。徐少春認(rèn)為這種“差距”表現(xiàn)在戰(zhàn)略層面、組織文化、運(yùn)行和IT管理等多方面。未來金蝶將繼續(xù)發(fā)力管理咨詢業(yè)務(wù),為中國企業(yè)提供符合本土管理特點的咨詢服務(wù),同時,積極利用與IBM的戰(zhàn)略合作,拓展高端及海外市場。
打造中國管理智庫
金蝶早在2006年就提出了中國管理模式的概念,針對中國現(xiàn)狀,在12個重點和新型行業(yè)、800個樣本當(dāng)中選取42家典型企業(yè)進(jìn)行了研究。并于2008年初宣布向服務(wù)型公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之際,設(shè)立獨立的咨詢事業(yè)部,引領(lǐng)集團(tuán)服務(wù)轉(zhuǎn)型,全面進(jìn)入管理咨詢市場,打造金蝶智庫。
“沒有任何一套單獨理論,能解決所有中國企業(yè)的問題?！?金蝶軟件(中國)有限公司咨詢事業(yè)部總經(jīng)理曲海燕在接受《計算機(jī)世界》報記者專訪時指出,與跨國公司相比,本土管理咨詢機(jī)構(gòu)對中國企業(yè)困境和機(jī)遇都更加了解?！敖鸬诠芾碥浖I(lǐng)域已經(jīng)耕耘了17年,為80多萬家企業(yè)客戶提供過IT服務(wù),金蝶咨詢提供的服務(wù)是對以前管理軟件服務(wù)的一種延伸。
近年來,金蝶為東方航空做財務(wù)咨詢,為招商局集團(tuán)做IT規(guī)劃咨詢,為山東威高做企業(yè)戰(zhàn)略咨詢。“一個軟件公司怎么能做咨詢呢?”面對這種質(zhì)疑,徐少春的回答是當(dāng)年IBM作為一個硬件公司都能做咨詢,為什么金蝶不可以?關(guān)鍵在于服務(wù)轉(zhuǎn)型。目前金蝶有將近100個管理咨詢顧問,發(fā)展速度非常之快。
“如果有一天,管理咨詢的業(yè)務(wù)能夠占到金蝶總收入的50%,金蝶的服務(wù)轉(zhuǎn)型才算取得了第一階段的成功?！毙焐俅罕硎?目前這一數(shù)字還只有35%,轉(zhuǎn)型之路尚任重道遠(yuǎn)。
高端市場結(jié)強(qiáng)援
除了苦練內(nèi)功,金蝶還在結(jié)交強(qiáng)援。
6月9日,IBM與金蝶國際宣布新的戰(zhàn)略合作模式。此次合作,雙方的著眼點在“金蝶軟件+IBM服務(wù)”,這也是IBM入股金蝶之后,雙方進(jìn)一步加深協(xié)同關(guān)系。據(jù)記者了解,金蝶是繼SAP、Oracle之后,IBM的第三家全球合作伙伴。
據(jù)IBM大中華區(qū)應(yīng)用服務(wù)部總經(jīng)理趙麗芳介紹,IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部將成立專門的軟件服務(wù)交付團(tuán)隊,與金蝶的管理咨詢團(tuán)隊一起,共同組成金蝶EAS產(chǎn)品服務(wù)的交付組織。IBM全球服務(wù)執(zhí)行團(tuán)隊將融入合作之中,與現(xiàn)有金蝶產(chǎn)品銷售組織合作,向市場交付創(chuàng)新的解決方案。金蝶國際董事局主席徐少春表示,這個聯(lián)合咨詢服務(wù)和交付團(tuán)隊計劃在5年內(nèi)達(dá)到500人、甚至1000人的規(guī)模。
第4篇：醫(yī)療市場拓展方案范文
去年以來，國內(nèi)企業(yè)爭先恐后邁向國際醫(yī)療市場，單起并購交易金額屢創(chuàng)新高，幾億美元甚至十幾億美元的并購案越來越常見。諸多并購案例還顯示，不同于過去對單個產(chǎn)品和技術(shù)的試探性收購，國內(nèi)資本逐漸開始嘗試跨境控股型、戰(zhàn)略性投資，在創(chuàng)新和前瞻性早期項目方面也不惜血本。
中國資本熱衷跨境醫(yī)藥投資的背后，是國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨的愈發(fā)迫切的升級壓力，而產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級僅靠關(guān)門研發(fā)改造并不可行，“走出去、引進(jìn)來”是可行的手段。
但出海并非一帆風(fēng)順，相反，更多的是險灘闖關(guān)?！爸袊t(yī)療企業(yè)海外并購剛剛起步，并購戰(zhàn)略不清、盡職調(diào)查專業(yè)能力不足以及并購后整合困難，導(dǎo)致不少海外并購案例難達(dá)預(yù)期效果?！比A蓋資本董事長許小林告訴《財經(jīng)國家周刊》記者。
資本爭相出海
去年國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)400多起并購案例當(dāng)中，約6%屬于海外并購，標(biāo)的集中在原料藥、仿制藥、醫(yī)療設(shè)備、腫瘤技術(shù)、基因檢測、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、保健品等領(lǐng)域。在新藥研發(fā)方面，跨境合作項目也越來越多，例如，藥明康德與Juno成立合資公司主攻CAR-T免疫治療，復(fù)星醫(yī)藥現(xiàn)金出資2000萬美元與Kite Pharma合作，引進(jìn)后者CAR-T治療產(chǎn)品KTE-C19。
談及近兩年的跨境醫(yī)療投資，君聯(lián)資本合伙人蔡大慶最直接的感受是，國內(nèi)資本出去得很快很急，對一些項目給出的估值要高于國外其他投資者。
在高特佳投資集團(tuán)主管合伙人胡雪峰看來，國內(nèi)企業(yè)投向海外的醫(yī)療資本金額比較大，一些大的并購項目層出不窮，且早期研發(fā)項目和成長期成熟期企業(yè)盡收囊中，涵蓋了制藥業(yè)、醫(yī)療器械、診斷試劑、醫(yī)療服務(wù)等大健康全產(chǎn)業(yè)鏈。
為什么近年來國內(nèi)資本爭相出海投資醫(yī)療健康？蔡大慶認(rèn)為，一是因為匯率，2015年下半年開始，美元對人民幣匯率攀升。二是因為國外技術(shù)領(lǐng)先，價格優(yōu)勢比較明顯，即海外標(biāo)的擁有更好的性價比，利用國內(nèi)外資本市場的市盈率差來賺取利潤。
此外，近兩年國內(nèi)藥品市場競爭激烈，一致性評價、醫(yī)保控費(fèi)等多重政策因素對藥企生存產(chǎn)生影響是直接的推動力。
許小林將跨境醫(yī)療并購項目分為兩類：一是通過海外并購彌補(bǔ)技術(shù)差距，即用資金換技術(shù)進(jìn)度。公開消息顯示，海外并購案例中，新興技術(shù)的并購和投資占到總并購案例的40%左右。
去年年底，和鉑醫(yī)藥以現(xiàn)金加股權(quán)的方式收購總部位于荷蘭的Harbour Antibodies BV公司，在此基礎(chǔ)上打造專注腫瘤免疫領(lǐng)域的世界頂級生物醫(yī)藥公司。“我們依托收購的轉(zhuǎn)基因鼠技術(shù)平臺，開發(fā)創(chuàng)新藥產(chǎn)品管線，同時也計劃與國內(nèi)開發(fā)生物大分子藥物的公司進(jìn)行合作，共同推進(jìn)國內(nèi)生物醫(yī)藥行業(yè)和國際接軌?！焙豌K醫(yī)藥CEO王勁松告訴《財經(jīng)國家周刊》記者。
另外一類，則是通^海外并購擴(kuò)張全球市場。例如，三諾生物于2016年初完成對尼普洛診斷的并購，通過該并購獲得標(biāo)的的全球銷售網(wǎng)絡(luò)，尤其是美國的銷售渠道。又如，去年7月復(fù)星醫(yī)藥收購印度藥企Gland Pharma，目的之一是借機(jī)進(jìn)入歐美市場并進(jìn)一步獲取全球注冊與認(rèn)證的能力。而人福醫(yī)藥集團(tuán)旗下全資子公司人福美國花5.5億美元收購Epic Pharma公司，也將對集團(tuán)麻醉鎮(zhèn)痛藥品業(yè)務(wù)的全球市場拓展起到積極作用。
克服“水土不服”
對頻頻出海收購醫(yī)療資產(chǎn)的國內(nèi)資本而言，交易達(dá)成可能只是漫漫長路的第一步。
“跨境并購失敗率超過70%，財務(wù)、業(yè)務(wù)整合都需要關(guān)注，最難的是文化整合?！笔⑹劳顿Y首席投資官李丹表示，由于空間和時間的限制，加上文化和理念的差異，不少企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)在投后管理上不夠順暢，主要是缺乏經(jīng)驗和人才。
特別是在并購發(fā)達(dá)國家的優(yōu)質(zhì)標(biāo)的過程中，如何守住原有技術(shù)及管理團(tuán)隊，對中國團(tuán)隊來說是巨大考驗。
據(jù)王勁松介紹，去年年底和鉑醫(yī)藥收購Harbour Antibodies BV公司時，之前的投資人、共同發(fā)起人、創(chuàng)始人以及團(tuán)隊，都很看重平臺價值的體現(xiàn)和回報的最優(yōu)化。如果收購方來自美國，他們的顧慮會比較少，可能就看一些基本的商業(yè)模式或運(yùn)營計劃。然而，中國的投資方參與及新公司運(yùn)營總部移到中國，則讓他們顧慮重重，擔(dān)憂點主要集中在中國整體創(chuàng)新環(huán)境、國內(nèi)市場和西方成熟市場的差異等方面。
為了從體系上和模式上打消對方顧慮，王勁松決定，新公司成立并完成收購后，企業(yè)將繼續(xù)讓荷蘭的團(tuán)隊進(jìn)行平臺優(yōu)化以及新藥研發(fā)方面的工作，同時，拓建實驗室，在美國波士頓開展和生物醫(yī)藥行業(yè)主流接軌的新藥研發(fā)活動。
除了并購后整合方面的困難，許小林認(rèn)為，中國醫(yī)療企業(yè)海外并購還面臨并購戰(zhàn)略制定不清、盡職調(diào)查專業(yè)能力不足的風(fēng)險。一方面，不少企業(yè)缺乏清晰的并購戰(zhàn)略路線圖，并購目的不清或?qū)f(xié)同效應(yīng)規(guī)劃不足。一些企業(yè)推行海外并購并非出自戰(zhàn)略考量，而是因為政府的鼓勵或中介機(jī)構(gòu)的推薦；另一方面，缺乏國際化經(jīng)驗、對海外商業(yè)法律環(huán)境和盈利模式理解不深，組織和協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源的能力缺失，對盡職調(diào)查風(fēng)險點評估和決策能力不足。
對第二點，蔡大慶頗為認(rèn)同。據(jù)他觀察，國內(nèi)很多基金是第一次往外投，相對比較謹(jǐn)慎，但關(guān)注的點不是特別到位。比如，去國外投資，雖然標(biāo)的價格相對便宜，但人員工資、各類開銷支出很高，不少機(jī)構(gòu)只看價格低就投錢，沒有意識到公司可能未來燒錢很厲害，使得投資回報難達(dá)預(yù)期。
第5篇：醫(yī)療市場拓展方案范文
重慶漢藏宮健康管理顧問有限公司董事長徐平女士認(rèn)為，健康管理、醫(yī)學(xué)美容與高端生活美容院未來會走上一條共享、共融、共榮之路，通過打造整合共享平臺，在行業(yè)綻放春意盎然。
《財智》：漢藏宮的商業(yè)模式為生活美
容向綜合型健康管理的完美跨越，請問您當(dāng)初在蛻變和轉(zhuǎn)型時，是如何思考的？
徐平：在打造漢藏宮這座身心靈養(yǎng)生宮殿之前，我們在美容行業(yè)打拼了近10年，至今漢藏宮能量養(yǎng)生美容旗艦店仍是我們系統(tǒng)中不可或缺的一部分。在我們經(jīng)營美容會所的過程中，有過迷茫、有過彷徨，也有過膨脹和盲目自信，后來跳出圈子認(rèn)真反思的時候，才發(fā)現(xiàn)在健康美麗這個事業(yè)中，我們僅僅做了很少一部分，并且更多的精力傾注于人的“面子”工程了。那時就有一個夢想，給追求健康品質(zhì)生活的人提供由內(nèi)而外身心健康的整體解決方案，漢藏宮健康管理基地的落地，也相當(dāng)于圓了我們努力近10年的一個夢！
《財智》：您認(rèn)為綜合型健康管理會所是美容院發(fā)展的目標(biāo)嗎？對于美容行業(yè)發(fā)展方向，您有什么新的看法？
徐平：從短期來說，健康管理與生活美容在一個周期內(nèi)，還需要相輔相成地走一段路程，因為美容行業(yè)比較成熟，健康管理行業(yè)處于朝陽和發(fā)展的階段，需要經(jīng)營者思維觀念的轉(zhuǎn)變，同時也需要有大批的受益者支持與推動。這也正是漢藏宮著眼美業(yè)未來，下大力推動“行業(yè)資源共享、上下游抱團(tuán)發(fā)展、多方合作共贏”計劃的根本目的。我們認(rèn)為美業(yè)的發(fā)展需要一個平臺，這個平臺是健康的、良性的、有未來的，我們愿與美業(yè)同仁一道，肩負(fù)重任和使命，幫助同行成長，幫助國家富強(qiáng)。
《財智》：現(xiàn)在很多高端美容會所都想引入醫(yī)療美容項目，您覺得它們?yōu)楹螌︶t(yī)療項目如此急迫地想要引入？
徐平：從日本、韓國以及中國臺灣的醫(yī)學(xué)美容發(fā)展來看，這也代表一種趨勢。但是這種趨勢在國內(nèi)大面積落地，從法律監(jiān)管、行業(yè)自律、從業(yè)人員的基礎(chǔ)、安全隱患等方面來看，對于負(fù)責(zé)任的企業(yè)來說還是有些顧慮的。國內(nèi)一些美容院急于引進(jìn)，主要的原因是由于信息的不對稱性，給經(jīng)營者造成了“暴利幻覺”，我考察過日本、韓國的很多整形美容企業(yè)，可以肯定地說，這種以利為上的合作是一種短暫性的、有風(fēng)險性的行為，包括它的盲目消費(fèi)，一定會受到國家和企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理。在時下流行的醫(yī)學(xué)美容中，整形和抗衰應(yīng)該說引入是最多的項目。人常說：愛美之心，人皆有之，通過一些微整形確實可以改變?nèi)说囊恍┠贻p態(tài)，比如面部的衰老問題在短時間內(nèi)都可以得到很好的改善，但我覺得健康美麗更應(yīng)該注重的是整體而非局部。
《財智》：不少美容院、高檔會所與整形美容機(jī)構(gòu)在客戶、項目等渠道已經(jīng)開展合作，您是從什么時候就開始關(guān)注醫(yī)療美容項目，請談?wù)勀私獾降氖袌霈F(xiàn)狀。
徐平：在2007年起，有很多的廠商就不斷把類似的項目的合作意向給到我們，那時流行一種填充式項目，在市場拓展的過程中，著重以免費(fèi)體驗形式在市面上廣泛推廣，很多人嘗試了填充式的整形，僅維持了3個月的時間就不了了之，消費(fèi)者有上當(dāng)受騙的感覺。我們在經(jīng)營的過程中也產(chǎn)生過與整形醫(yī)院合作的想法，但是當(dāng)考察過北京、深圳的一些整形醫(yī)院之后，至今沒有實施的原因，就是因為合作方的醫(yī)生、專業(yè)技術(shù)人員都在全國流動性合作，就是剛才我談到的一些顧慮，尤其是擔(dān)心企業(yè)的品牌和形象受到傷害。
經(jīng)過這么多年的市場的成熟和技術(shù)的成熟，我們認(rèn)為國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展如此迅速，類似的消費(fèi)需求也會有所增長，醫(yī)療美容在行業(yè)的監(jiān)管之下會逐漸發(fā)展開來，在條件成熟的情況下，我們也會把醫(yī)療美容項目作為漢藏宮整體服務(wù)的一部分，為會員提供更系統(tǒng)、更專業(yè)、更安全、更個性化的享受。
《財智》：依據(jù)對美業(yè)的了解和分析，對于醫(yī)療美容和生活美容的渠道融合，您持什么樣的態(tài)度？
徐平：我們認(rèn)為，生活美容引進(jìn)醫(yī)療美容，首先必須建立在國家政府支持的前提下，合法、安全是企業(yè)基業(yè)長青的保障，另外，政府及行業(yè)要引起充分的重視，積極的引導(dǎo)，畢竟人們健康美麗的剛性需求還是有的。這些年許多整形企業(yè)帶到國外，或者到國外找些二三流醫(yī)生甚至非法醫(yī)生來，造成很多消費(fèi)者盲目追捧，引發(fā)了諸多法律和安全上的問題。為此，我去去首爾考察了多家整形醫(yī)院和機(jī)構(gòu)，當(dāng)時我看到很多的整形醫(yī)院竟開在地下，條件比起國內(nèi)的設(shè)施差很多。但每年流向國外的美容外匯數(shù)目驚人，這確實值得政府及行業(yè)引起深思。
其次，據(jù)統(tǒng)計美容行業(yè)的從業(yè)人員已近6000萬，國家和行業(yè)對如此龐大的就業(yè)群體的關(guān)心程度還有待于進(jìn)一步提高。行業(yè)的無序競爭、從業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊、安全隱患泛濫的形勢下，我認(rèn)為對于國內(nèi)一些地下的、不合法、不規(guī)范整形機(jī)構(gòu)要堅決予以禁止和取締，對于有實力的企業(yè)要給予一些規(guī)范、政策的支持，包括我們專業(yè)、權(quán)威的《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》雜志等媒體，均應(yīng)該對這種行業(yè)現(xiàn)象有一個正確的引導(dǎo)。
從業(yè)多年，我們都知道，人們對美和健康的需求不僅一直存在，而且不是一成不變的。如果把自己放在一個消費(fèi)者的角度，我們自己本身都有這個需求。做與不做就取決于兩點：安全與效果。所以，我們覺得，多方共贏才是渠道融合正確的方向，不能為了利益而去做損害消費(fèi)者的事情，責(zé)任是企業(yè)的血液，道德更是企業(yè)家的血液。
第6篇：醫(yī)療市場拓展方案范文
［關(guān)鍵詞］ 正畸； 品牌； 渠道； 推廣
近年來，隨著中國各行業(yè)的快速發(fā)展，口腔醫(yī)療行業(yè)也快速發(fā)展壯大。國外大型專業(yè)公司已經(jīng)發(fā)現(xiàn)中國巨大的市場潛力，紛紛涌入中國。這些國外公司發(fā)現(xiàn)在市場推廣方面，中國與世界其他國家相比，有著巨大的差異。尤其是對于生產(chǎn)口腔正畸類產(chǎn)品的廠家，如何針對中國目前的市場狀況進(jìn)行產(chǎn)品推廣，并快速占領(lǐng)市場，已成為企業(yè)管理者需要研究的重要課題。
中國現(xiàn)有口腔醫(yī)院或綜合口腔醫(yī)院520家，口腔診所將近20 000家，還有一些沒有經(jīng)營許可的診所也在非法經(jīng)營，全國現(xiàn)在擁有將近34 000名專業(yè)口腔醫(yī)生。目前在市場中存在以下問題：
（1） 醫(yī)院或診所之間在學(xué)術(shù)水平、技術(shù)力量和醫(yī)療設(shè)施等方面都存在著巨大差別，醫(yī)生所用的產(chǎn)品檔次差別很大。
（2） 由于口腔醫(yī)生的技術(shù)參差不齊，導(dǎo)致對同類問題的很多治療方案不盡相同。
（3） 國家缺少對這一行業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致同類產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量有很大差別。
（4） 口腔產(chǎn)品的仿制相對比較容易，導(dǎo)致產(chǎn)品良莠不齊。
（5） 不管是經(jīng)銷商，還是口腔診所或醫(yī)生，進(jìn)入口腔行業(yè)門檻較低，導(dǎo)致該行業(yè)比較混亂。
（6） 由于口腔行業(yè)的特殊性，絕大多數(shù)口腔醫(yī)生，既是終端的使用者，又是購買產(chǎn)品的決策者，他們與經(jīng)銷商或廠家都有直接的聯(lián)系，導(dǎo)致行業(yè)銷售的渠道十分混亂。
由于上述問題的客觀存在，導(dǎo)致部分廠家為逐小利而失去大局觀；為快速進(jìn)入市場而忽略了內(nèi)部矛盾，最后導(dǎo)致進(jìn)入中國市場后舉步維艱。
那么一個真正有實力的，在國外具有很高的知名度，有全面的產(chǎn)品線和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的正畸類材料的生產(chǎn)廠家，該如何快速進(jìn)入中國占領(lǐng)市場并持續(xù)發(fā)展呢？
首先，制定品牌推廣策略。
品牌，是一個公司得以持續(xù)發(fā)展的原動力。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品領(lǐng)域，能夠有很高的品牌知名度和客戶認(rèn)可度，是對產(chǎn)品最好的宣傳。眾所周知，3M公司進(jìn)入中國，該公司雖然是世界500強(qiáng)企業(yè)，但實際他們并沒有口腔醫(yī)療產(chǎn)品生產(chǎn)線，只憑借OEM，其產(chǎn)品質(zhì)量也基本屬于中上檔次，但是該公司憑借在世界上的經(jīng)濟(jì)地位，以及在其他領(lǐng)域良好的市場信譽(yù)度，很快使中國眾多的口腔科專家開始認(rèn)可的它的產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)占有進(jìn)口品牌中20％左右的口腔醫(yī)療產(chǎn)品市場份額。
在目前的正畸產(chǎn)品領(lǐng)域中，占品牌主導(dǎo)優(yōu)勢的產(chǎn)品還不強(qiáng)，幾個品牌在相互爭奪市場份額，如OMCRO，TOMMY，TOB等公司。TOMMY公司由于日本地震和海嘯，其公司的工廠被摧毀；其余這幾個公司由于自身的原因，都沒有絕對的優(yōu)勢占領(lǐng)主導(dǎo)地位。而且這幾個公司最大的弱點是，他們的部分產(chǎn)品，還沒有在中國注冊，或者已經(jīng)有國產(chǎn)仿制產(chǎn)品進(jìn)入市場。所以目前，沒有強(qiáng)勢的公司和強(qiáng)勢品牌進(jìn)行持續(xù)的推廣，導(dǎo)致客戶并不忠誠于某個產(chǎn)品，他們只能憑借個人的經(jīng)驗嘗試使用或長期使用某類產(chǎn)品。所以，如果一個真正好的產(chǎn)品要進(jìn)入中國市場，前期進(jìn)行品牌宣傳，使產(chǎn)品在學(xué)術(shù)制高點擁有良好的口碑至關(guān)重要。這也是能在中國市場長期立足的基石。
其次，要在公司內(nèi)部制定和執(zhí)行規(guī)范的經(jīng)銷管理模式。一個口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷售公司，如果不建立自己的營銷團(tuán)隊（因為口腔產(chǎn)品的特點是產(chǎn)品多，專業(yè)性強(qiáng)，渠道混亂），最好的辦法是要借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的優(yōu)勢進(jìn)行宣傳和推廣。那么如何管理經(jīng)銷商并保證渠道的順暢，是所有廠家都在探索的難題。要想管理好經(jīng)銷商及渠道，首先要解決的問題是如何提高經(jīng)銷商的積極性；其次是如何得到經(jīng)銷商的信任，與之長期合作。提高經(jīng)銷商的積極性，就是要讓經(jīng)銷商認(rèn)可產(chǎn)品是具有市場前景的，這個問題可以通過產(chǎn)品介紹和國外的使用經(jīng)驗解決。同時經(jīng)銷商也可以從客戶那里了解，解決這個問題并不困難。困難的是對于經(jīng)銷商來說，最重要的是利潤。再好的產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商沒有利潤，他們是不會配合的。目前口腔正畸類產(chǎn)品，經(jīng)銷商基本是以零售價格的5折采購，7~8折銷售，而你的產(chǎn)品如果能達(dá)到該類產(chǎn)品的最高利潤值，或再稍高于該值，那么經(jīng)銷商在這方面會作為首選條件之一。加之產(chǎn)品的品牌、口碑又好，經(jīng)銷商自然會感興趣。
還有一個渠道問題需要幫助經(jīng)銷商解決。就是一些直接終端客戶總希望與廠家直接聯(lián)系，這樣不管從價格方面，還是售后服務(wù)方面，都能得到最快捷和最優(yōu)惠的待遇。這一點也是經(jīng)銷商最反感的。而許多廠家，會常常夾在其中，魚和熊掌想兼得。廠家這樣做的目的是想通過終端客戶制約經(jīng)銷商，以及得到經(jīng)銷商與廠家的合作信息。但是往往在這方面會引起雙方的不信任感，導(dǎo)致合作受阻。如果廠家能夠把這些直接終端客戶交由經(jīng)銷商管理，雙方有一個有效的合作方式，這個問題即可迎刃而解。
解決了品牌和渠道問題，還有一個問題，就是統(tǒng)一的價格體系。
在信息開放的年代，任何終端的價格都很難做到不透明。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷售行業(yè)，很多廠家都采取批量政策，即單次購買一定數(shù)量就可以享受優(yōu)惠價格。這有可能使某些大的終端客戶享受的優(yōu)惠價格比經(jīng)銷商得到的價格還要優(yōu)惠；另外一種情況是經(jīng)銷商之間的價格差異。以上兩種情況會導(dǎo)致一大部分經(jīng)銷商無法繼續(xù)銷售其產(chǎn)品，對于廠家來說，就是既損害了終端客戶，因為他們認(rèn)為廠家的價格波動太大，不愿意購買使用其產(chǎn)品；又損害了經(jīng)銷商的利益，也就失去了經(jīng)銷商與廠家的合作。長此以往，廠家只有自己的幾個業(yè)務(wù)人員在推廣產(chǎn)品，沒有人真正在支持它。要想得到更多經(jīng)銷商的支持，建立一個統(tǒng)一的價格體系尤為重要。廠家一定要控制終端的價格、經(jīng)銷商的價格，即使是做市場促銷，也要通過經(jīng)銷商來完成，這樣就可以達(dá)到市場價格穩(wěn)定的結(jié)果。
一個真正想在中國長期立足的企業(yè)，只有放眼未來，做好當(dāng)下，才能有穩(wěn)定的發(fā)展。從歷史看，有實力的口腔醫(yī)療產(chǎn)品廠家，如賀利氏、登士柏在中國采取上述方法都取得了很大的成功；而目前進(jìn)入中國的一大部分公司，由于廠家的實力有限和營銷策略不合理，現(xiàn)在基本處于半休眠狀態(tài)，應(yīng)該適時調(diào)整營銷策略。
主要參考文獻(xiàn)
［1］ 李剛． 營銷理論與口腔醫(yī)療市場拓展［J］． 實用口腔醫(yī)學(xué)雜志，2010，26（1）：128－129．
第7篇：醫(yī)療市場拓展方案范文
論文關(guān)鍵詞：電信行業(yè) 營銷戰(zhàn)略 發(fā)展趨勢
電信業(yè)作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在競爭日趨激烈和社會信息化發(fā)展趨勢下，營銷管理工作將愈加重要。這需要運(yùn)營商充分根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢，制訂計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優(yōu)勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善通信市場營銷管理體系，以不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢的需要。隨著中國電信業(yè)重組和全業(yè)務(wù)運(yùn)營帶來的影響，各運(yùn)營商已面臨著嚴(yán)峻的考驗，電信業(yè)務(wù)已不再是獨家經(jīng)營的局面了。面對激烈的市場競爭，如何搞好自身的業(yè)務(wù)營銷工作，拓寬市場路子，是一個值得探討的迫在眉睫的問題。
一中國電信市場現(xiàn)狀分析
(一)3G牌照發(fā)放后中國電信業(yè)競爭格局面臨重新調(diào)整
目前中國電信市場面臨嚴(yán)重的競爭格局失衡問題。中國移動一家獨大，這是行業(yè)不和諧的表現(xiàn)。但行業(yè)的重組和全業(yè)務(wù)運(yùn)營的到來將有可能逐步解決影響和制約我國電信業(yè)發(fā)展的一些深層次矛盾和問題，而其中最大的影響就是優(yōu)化電信市場競爭結(jié)構(gòu)，3G牌照的發(fā)放一定程度上就是重要的契機(jī)，其最大作用就是優(yōu)化電信市場競爭格局。所以目前的競爭格局將會被打破，但新的格局必將帶來更加激烈和復(fù)雜的競爭。
(二)電信消費(fèi)需求逐步向娛樂通信方向轉(zhuǎn)變
隨著社會進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，通信消費(fèi)需求趨于多層次、多樣化，社會文化環(huán)境的變化使得用戶對電信業(yè)務(wù)提出更高質(zhì)量，更多樣化的需求，電信服務(wù)產(chǎn)品趨于差異化，目標(biāo)客戶市場將更加細(xì)分。對個人用戶市場，個性化、更貼近人們生活的增值業(yè)務(wù)需求逐步增加；對企業(yè)客戶市場，針對行業(yè)需求的一攬子的行業(yè)解決方案成為新的需求熱點。電信業(yè)務(wù)需求已經(jīng)逐步從“傳統(tǒng)通信需求“向”娛樂通信需求“轉(zhuǎn)變，在純語音通信時期，用戶所要求滿足的僅僅是一種功能——即通過電信平臺實現(xiàn)語音的相互交流，用戶主要關(guān)注功能實現(xiàn)的技術(shù)性指標(biāo)。而到窄帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占一定比重的階段，用戶主要的消費(fèi)活動是瀏覽網(wǎng)頁、網(wǎng)上聊天、傳送文件等，用戶對功能的需求有了很大的提高，所要求滿足的功能已經(jīng)不僅是單一的通信功能，或者簡單的內(nèi)容需求(如瀏覽網(wǎng)頁等)，而是更高級的娛樂功能、教育功能、醫(yī)療功能甚至具有自我價值實現(xiàn)意義的其他功能。差異化則指針對不同的用戶群體、個體，提供個性化、人性化的業(yè)務(wù)和服務(wù)，最大限度地滿足不同用戶的個性化需求。這就要求運(yùn)營商開展運(yùn)用新技術(shù)集成和開發(fā)新業(yè)務(wù)，從網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)兩個層面進(jìn)行轉(zhuǎn)型，培育新的業(yè)務(wù)增長點。
(三)買方市場需要運(yùn)營商建立新的營銷管理模式
賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的通信業(yè)而言，買方市場已經(jīng)形成。如何適應(yīng)市場、創(chuàng)造市場，是通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。通信商們已經(jīng)認(rèn)識到，擁有目前的市場并不完全代表著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場拓展，發(fā)展市場，創(chuàng)造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場營銷管理模式。
二全業(yè)務(wù)下電信企業(yè)行業(yè)的特點
(一)不可觸摸性，服務(wù)的無形的需要電信企業(yè)提供有形的證據(jù)
服務(wù)在被購買以前是看不見、摸不著、聽不到或嗅不出的。而購買者為減少這種不可觸摸性所帶來的不確定性，他們必然會尋求服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)志或證據(jù)。他們將從看到的地方、人員、設(shè)備、溝通資料、象征和價格等方面，作出服務(wù)質(zhì)量的判斷。因此，運(yùn)營商需要的是“經(jīng)營證據(jù)”、“化無形為有形”。而一線的營銷服務(wù)人員受到的挑戰(zhàn)則是要求他們增加有形證據(jù)。
(二)不可分離性需要電信企業(yè)給顧客更多的體驗
服務(wù)的購買與消費(fèi)二者一般是同時進(jìn)行的。因為當(dāng)服務(wù)時顧客也在場，提供者和顧客相互作用，是服務(wù)營銷的一個特征，提供者和顧客兩者對服務(wù)的結(jié)果都有影響。這就需要一線的電信員工很好的同顧客進(jìn)行互動，讓顧客得到很好的體驗，在體驗中感到服務(wù)的高質(zhì)量。
(三)可變性需要電信企業(yè)確保高質(zhì)量服務(wù)的穩(wěn)定性
服務(wù)具有極大的可變性。因為服務(wù)取決于由誰來提供以及在何時、何地提供。對服務(wù)質(zhì)量的控制和穩(wěn)定就很重要，可采取兩個步驟：第一步，投資于挑選優(yōu)秀的營銷服務(wù)人員并進(jìn)行培訓(xùn)。對服務(wù)提供者進(jìn)行培訓(xùn)，使其對顧客出現(xiàn)的各種情況都能做出適當(dāng)反應(yīng)，從而減少服務(wù)的可變性；第二步，通過顧客建議和投訴系統(tǒng)，顧客調(diào)查和對比購買，追蹤了解顧客的滿意情況。這樣，質(zhì)量較差的服務(wù)便可被察覺出來并得以更正。
(四)易消失性需要我們提供“全員營銷”服務(wù)
服務(wù)不具有可貯藏性。不可能事先生產(chǎn)出服務(wù)留待以后消費(fèi)。它的生產(chǎn)過程本身就是消費(fèi)的過程，因而極易消失。對于中國電信來說，服務(wù)結(jié)果不僅受服務(wù)提供者的影響，而且受“不公開的”購買過程的影響。因而電信企業(yè)的營銷不僅需要傳統(tǒng)的市場營銷，而且還要插入其他兩種市場營銷，即內(nèi)部市場營銷和交互作用的市場營銷。內(nèi)部市場營銷與交互作用的市場營銷共同構(gòu)成現(xiàn)代市場營銷——全員營銷。亦即市場營銷的重點就是全員營銷，而全員營銷更重要的全員的“營銷意識”，以顧客需求為中心的服務(wù)意識
三、全業(yè)務(wù)運(yùn)營下中國電信營銷戰(zhàn)略初探
(一)知識營銷將是電信創(chuàng)新的根本
在激烈的通信市場競爭中，運(yùn)營商發(fā)展的永恒動力是“創(chuàng)新”。要想贏得廣大消費(fèi)者的青睞，僅靠提供舒適優(yōu)越的消費(fèi)環(huán)境是不夠的，今天的贈送、明天的降價，也非萬全之策。因此，需要提倡的是知識服務(wù)，采用的是知識營銷的策略。何謂“知識營銷”?簡而言之，就是通過向消費(fèi)者傳授、傳播相關(guān)知識，從而引導(dǎo)客戶消費(fèi)，刺激顧客的消費(fèi)欲望，從而啟動潛在的消費(fèi)市場。而作為電信企業(yè)，要做好知識營銷，離不開以下兩點：
1．全員學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)知識
全業(yè)務(wù)運(yùn)營環(huán)境下，融合業(yè)務(wù)以及增值業(yè)務(wù)將是未來發(fā)展的重點，每推出一項新業(yè)務(wù)，應(yīng)組織從管理到營銷、從業(yè)務(wù)到技術(shù)的不同層次、不同側(cè)重點的培訓(xùn)或?qū)W習(xí)，讓所有電信員工了解新業(yè)務(wù)、掌握新業(yè)務(wù)、學(xué)會使用新業(yè)務(wù)，從而能隨時隨地地把新業(yè)務(wù)知識點正確地“傳授”給客戶，更重要的是電信上下有著“全業(yè)務(wù)營銷”的意識。
2．開展不同層次的“知識營銷”活動
信息化時代的客戶已不再僅僅停留在“滿足需求”的角度上，運(yùn)營商需要將現(xiàn)有的客戶群從經(jīng)濟(jì)、結(jié)構(gòu)、層次等方面加以細(xì)分，根據(jù)劃分的不同，做好針對性地宣傳、開發(fā)、調(diào)整，并為不同的客戶群包裝、設(shè)計應(yīng)使用的電信業(yè)務(wù)，提供為其“量身定做”的不同產(chǎn)品組合，舉辦不同層次的新業(yè)務(wù)推介會，開展形式多樣的營銷活動。
(二)定位營銷是電信業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵
一個好的、方便大眾的業(yè)務(wù)推出后，關(guān)鍵是要讓大眾接納它、使用它。這主要靠的是業(yè)務(wù)的定位、包裝和廣告的效用。業(yè)務(wù)的功能介紹如何以通俗易懂、人們喜聞樂見的形象出現(xiàn)，這是至關(guān)重要的。因此廣告不但要突出電信產(chǎn)品的特點，還要追求風(fēng)格新、內(nèi)容新、文辭新。以來電顯示業(yè)務(wù)的促銷為例，過去在推此業(yè)務(wù)時，促銷廣告主要是圍繞來顯的基本功能，即顯示來電號碼、一目了然等。但若長久地停留在這一層次，客戶凈增數(shù)不會明顯上升，客戶也不知來電顯示的其它有用功能。因此，不久后，電信公司在推介這項業(yè)務(wù)時，重新包裝，以來電顯示的存儲功能為基準(zhǔn)，以“不錯過任何一次溝通機(jī)會”為主題，配以生動、詼諧的戲劇性小品，把來電顯示的業(yè)務(wù)向廣大客戶展示，大大發(fā)掘了潛在的市場，受理數(shù)翻倍增加。接著，近幾年，抓住客戶心理，通過與彩鈴業(yè)務(wù)打包營銷和新裝固話套餐營銷的優(yōu)惠政策進(jìn)行市場拓展，大大地挖掘潛在市場的空間?？梢?，同一種業(yè)務(wù)經(jīng)“改造”并重新定位后產(chǎn)生的變化是巨大的。全業(yè)務(wù)營銷也是業(yè)務(wù)定位中要考慮的問題。適時為客戶推出全業(yè)務(wù)系列的服務(wù)，在為客戶提供一體化電信服務(wù)解決方案的同時減少成本的投入。實行全業(yè)務(wù)，也是中國電信業(yè)應(yīng)對重組、融合趨勢的戰(zhàn)略選擇。
(三)服務(wù)營銷是電信業(yè)務(wù)營銷的手段
服務(wù)對于電信企業(yè)來說是一個永恒的主題。長期以來，電信行業(yè)把客戶稱為“上帝”，認(rèn)為客戶是我們的衣食父母，必須恭敬之、善待之，服務(wù)中不求有功，但求無過，達(dá)到使上帝滿意便可。但久而久之，這樣的服務(wù)很難談得上使客戶真正意義上的滿意。因此，本文提倡不單要把客戶看成“上帝”，而是把他們也當(dāng)作自己的親人看待，雙方建立起“親情式”的服務(wù)關(guān)系，從而形成一種和諧、友好、親近和信任的良好氛圍，給客戶一種“家”的氛圍，營銷人員把客戶當(dāng)親人，就能想客戶之所想，幫客戶之所需，解客戶之所難，為客戶提供的是真心真意的服務(wù)，客戶也會接受、信賴、滿意，并會樂此不疲地使用電信業(yè)務(wù)。但是，我們也要看到，服務(wù)沒有最好，只有更好。圍繞“服務(wù)質(zhì)量”的主題，電信營業(yè)可采取針對不同業(yè)務(wù)量、不同目標(biāo)客戶，建立客戶信譽(yù)體系，提供差異化的服務(wù)策略。對業(yè)務(wù)量大的客戶，應(yīng)提供全方位、閉合式的大客戶服務(wù)支撐機(jī)制，建立以客戶經(jīng)理為軸心、業(yè)務(wù)單元為支撐的內(nèi)部保障機(jī)制，實行客戶經(jīng)理派駐制服務(wù)。
第8篇：醫(yī)療市場拓展方案范文
到處都有連鎖加盟的招商廣告，但是對商的渴望，并不能掩蓋連鎖加盟企業(yè)面對的問題和疑慮：商的思路和企業(yè)不統(tǒng)一怎么辦?商在開發(fā)市場的過程中自作主張，把市場做成“夾生飯”怎么辦?其實，這樣的問題，恰恰是來自商加盟前后都會有的擔(dān)心：加盟是否真的能帶來利潤?
那么，好商在哪里呢?或者說好商是怎么來的呢?
從挫折中獲得的經(jīng)驗，也許會有更實用的價值――
盲動，難免陷入困境
美國麥迪格醫(yī)療保健品(濟(jì)南)有限公司是一家從事治療近視產(chǎn)品的連鎖加盟企業(yè)，近幾年面臨著連鎖行業(yè)的共同難題――商管理難。常規(guī)的商管理模式，曾經(jīng)讓它數(shù)次碰壁。
原山東臨沂的商以前從事的是其他行業(yè)，合作時雙方約定：麥迪格幫助該商做兩個月的廣告投入，商根據(jù)廣告反饋效果可再自行投入廣告；在公司廣告投放期之后兩個月內(nèi)，商在進(jìn)貨支付貨款時把廣告費(fèi)逐步還給公司。通過媒體廣告的高空轟炸，市場有了起色，然而意外的情況出現(xiàn)了：在麥迪格做完兩個月的廣告后，商并未跟進(jìn)廣告，也不再進(jìn)貨。沒有及時的銷售跟進(jìn)，廠家廣告支持一停，市場很快就涼了，而要使臨沂市場重新啟動難上加難。
揚(yáng)州一個商家被麥迪格的招商廣告打動，經(jīng)過進(jìn)一步接觸成為其當(dāng)?shù)厣?。這名商一次性投入20萬元資金，建成了高規(guī)格的專賣店，可是在開始市場運(yùn)作后，發(fā)現(xiàn)已沒有推廣資金，只能做一些“豆腐塊”廣告，市場一直不能啟動。廠家上門診斷后發(fā)現(xiàn)，商投入的20萬元資金幾乎都花在了裝修上，而對廣告、促銷等有價值的營銷活動卻沒有資金準(zhǔn)備。商認(rèn)為，裝修投入是看得見、摸得著的，而廣告和促銷是把錢往水里扔。盡管麥迪格提出建議，雙方共同出資重新啟動市場，但商因為沒有賺到錢，已不愿追加投入。雙方思路的不一致，最終損害了一方市場。
經(jīng)受了諸如此類的挫折，麥迪格開始進(jìn)行積極的探索，“多為成功找方法，不為失敗找借口”。
吸引，要依靠模式突破
突破源于認(rèn)知，要吸引商，首先要有觀念上的突破，要降低商的風(fēng)險。經(jīng)過不斷摸索，麥迪格提出了“零庫存”經(jīng)營模式：商只在專營店的貨架上陳列產(chǎn)品樣品，而并不需要存貨，消費(fèi)者驗配什么度數(shù)的眼鏡，就向公司訂購什么度數(shù)的眼鏡，總部據(jù)此生產(chǎn)、發(fā)貨，從而實現(xiàn)商“零庫存”經(jīng)營。相應(yīng)地，商只需在公司預(yù)存少量資金，當(dāng)資金低于預(yù)先規(guī)定的限額時，公司通知商補(bǔ)足即可。
“零庫存”規(guī)避了商的貨品積壓，同時有效避免了商的竄貨行為；而商不存在資金壓力，就把風(fēng)險降到了最低。這種近乎零風(fēng)險的經(jīng)營模式，讓很多商徹底打消了顧慮。從以前的“搬倉庫”到現(xiàn)在的“零庫存”，麥迪格實現(xiàn)了一個經(jīng)營模式的跨越。
在這樣一種經(jīng)營模式下，連鎖加盟企業(yè)和商之間的關(guān)系也得以增強(qiáng)，更容易形成共贏的合作關(guān)系。一方面，商隨時能夠得到連鎖加盟企業(yè)的支持，免除后顧之憂；另一方面，連鎖加盟企業(yè)也獲得了市場一線的準(zhǔn)確信息，可以更準(zhǔn)確地安排生產(chǎn)、調(diào)度資金、調(diào)整市場推廣計劃和投入。
支持，要站在客戶角度
連鎖加盟企業(yè)往往從自身角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)對商的控制，但正如大禹治水一樣，堵是堵不住的，只能是引導(dǎo)。所以，麥迪格改變了對商的管理和控制觀念，從商的角度考慮問題，對商進(jìn)行全面支持，提出了“上級服務(wù)下級，下級服務(wù)，服務(wù)客戶”的全程服務(wù)理念。所謂“上級服務(wù)下級”，就是上級必須引導(dǎo)下級完成工作；“下級服務(wù)”，就是下級必須幫助商完成銷量和利潤；“服務(wù)客戶”，就是商必須幫助消費(fèi)者解決問題。當(dāng)商經(jīng)營出現(xiàn)問題時，公司必須不遺余力予以幫扶，組織專人對商的經(jīng)營狀況進(jìn)行診斷。麥迪格明白，一旦市場出現(xiàn)問題，損失最大的還是公司。
為商的成長提供支持，而不是透支商的實力，這是連鎖加盟企業(yè)和商真正建立共贏合作關(guān)系、共同開拓市場的具體體現(xiàn)。為幫助商啟動市場，同時也調(diào)動商的推廣主動性，麥迪格和商按照1：1的比例，共同出資在當(dāng)?shù)赜杏绊懙膱蠹埳洗驈V告，同時出臺了配套優(yōu)惠措施，如預(yù)先全額支付廣告費(fèi)等，通過這種方式引導(dǎo)商按照公司的營銷方案去運(yùn)作市場，按照優(yōu)秀商的模子去“捏”經(jīng)銷商。在實現(xiàn)銷售后，商并不需要一次性將廣告費(fèi)返還廠家，而是在以后的數(shù)次回款中分批返還。這樣一來，商和公司成了一個共同體，共同受益，共擔(dān)風(fēng)險，既能夠貫徹企業(yè)的營銷思路順利啟動市場，又進(jìn)一步降低了商的市場風(fēng)險。
相對而言，不論在產(chǎn)品技術(shù)上還是市場營銷上，連鎖加盟企業(yè)一般比商更專業(yè)，所以在雙方的合作中，企業(yè)有責(zé)任發(fā)揮自身優(yōu)勢，為商的店面選擇、廣告策劃、媒體選擇等多方面業(yè)務(wù)提供支持，更不能在商出現(xiàn)問題后不聞不問，甚至直接重新發(fā)展新的商。這種重復(fù)開發(fā)不僅會造成市場拓展困難重重，而且對招商極為不利，實際上也很難實現(xiàn)。
商往往具有很大的可塑性。只要連鎖加盟企業(yè)從商的需求出發(fā)，加以適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，解決商經(jīng)營中的問題，從開業(yè)、運(yùn)作到診斷提供全程指導(dǎo)，確保商按照公司整體運(yùn)營規(guī)劃來經(jīng)營、按照公司整體方案來制訂廣告投放計劃，那么在逐步教會商如何運(yùn)作市場的同時，一個優(yōu)秀的商也就隨之誕生了。
培訓(xùn)，要深入客戶終端
煙臺市場一家新加盟的商，看中麥迪格公司產(chǎn)品的“棱通路智能變焦”技術(shù)和效果，在經(jīng)過公司基礎(chǔ)培訓(xùn)后，拒絕公司扶持自行做了一系列廣告，認(rèn)為自己的方案更符合當(dāng)?shù)厥袌?。然而，由于商對產(chǎn)品的理解有偏差，宣傳錯位造成市場啟動失敗。經(jīng)過公司營銷專員的市場診斷，商重新按公司要求的功效定位進(jìn)行系列宣傳，創(chuàng)造出每月近20萬元的銷售業(yè)績。由此商也認(rèn)識到，與公司的營銷策略步調(diào)一致，是市場運(yùn)作成功的前提。
為避免商重蹈覆轍，麥迪格對培訓(xùn)制度進(jìn)行了不斷的補(bǔ)充和修改。公司規(guī)定，所有新加盟的商都要到公司進(jìn)行專門培訓(xùn)，公司把培訓(xùn)過程制作成光盤，讓商接受培訓(xùn)之后回去可以接著學(xué)習(xí)。培訓(xùn)結(jié)束以后，公司及時通過問卷等形式調(diào)查和檢驗培訓(xùn)效果，結(jié)果直接反饋到總經(jīng)理，以掌握商對于培訓(xùn)內(nèi)容的接受程度，及時發(fā)現(xiàn)不足并加以彌補(bǔ)，這就使培訓(xùn)質(zhì)量有了基本保證。
第9篇：醫(yī)療市場拓展方案范文
早在1951年12月，國務(wù)院文教委員會批準(zhǔn)的《全國少數(shù)民族衛(wèi)生工作方案》中就提出，要重視民族醫(yī)藥，積極團(tuán)結(jié)民族醫(yī)藥人員、并不斷提高他們的業(yè)務(wù)水平。55個少數(shù)民族中經(jīng)過系統(tǒng)整理的民族醫(yī)藥學(xué)達(dá)30多種以上。除了藏醫(yī)學(xué)、蒙醫(yī)學(xué)、維吾爾醫(yī)學(xué)、傣醫(yī)學(xué)外，壯、苗、瑤、彝、朝鮮、土家等民族醫(yī)藥的開發(fā)整理也卓有成效。我國傳統(tǒng)醫(yī)藥包括了中醫(yī)藥、少數(shù)民族醫(yī)藥和民間醫(yī)藥。其中，彝藥在明清時期已經(jīng)有了發(fā)展，并且逐步形成了自己的醫(yī)藥學(xué)理論。彝藥以組方簡單、療效奇特、毒副作用低為特點，在醫(yī)療條件差、設(shè)備簡陋的農(nóng)村有著廣闊的市場，隨著全球出現(xiàn)了以草藥為原料開發(fā)化妝品的新趨勢，以彝藥為原料的化妝品兼有營養(yǎng)、消毒、消炎等多種功能，備受消費(fèi)者青睞。
楚雄州天然藥業(yè)發(fā)展條件較好，藥材資源豐富，發(fā)展?jié)摿薮?，楚雄州共有中藥材資源243科1381種，約占云南省中藥材資源種類的40%，占全國的24%，野生資源蘊(yùn)藏量為1.1億公擔(dān),108個常用單一品種資源蘊(yùn)藏量在300公擔(dān)以上。由于特殊的立體氣候，適宜多種野生藥材人工馴化栽培和深度開發(fā)利用，是我國發(fā)展無公害中藥材生產(chǎn)的適宜地區(qū)之一。
近年來，楚雄州天然藥物產(chǎn)業(yè)，依托天然資源優(yōu)勢，采用現(xiàn)代制藥技術(shù)，先后成功地開發(fā)出了一批民族藥，到目前為止，全州已有咽舒欣膠囊及口服液、彝心康膠囊等15個民族藥品種申報國家級新藥；已有規(guī)?；a(chǎn)企業(yè)6戶、骨干中草藥種植企業(yè)18戶。像“排毒養(yǎng)顏膠囊”、“靈丹草顆粒劑”、“仙鶴膠囊”、“陳香露白路”、“強(qiáng)力銀翹片”、“咽舒膠囊及口服液”等一批知名品牌產(chǎn)銷量不斷擴(kuò)大。目前，楚雄州已形成民族藥開發(fā)、中西藥制劑與藥用材料及醫(yī)療器械生產(chǎn)相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)化開發(fā)格局。
在未來實現(xiàn)彝藥現(xiàn)代化的過程中，需要形成一個能與國內(nèi)外市場接軌的現(xiàn)展理念。為避免各個企業(yè)的重復(fù)生產(chǎn)，浪費(fèi)有限的資源，加強(qiáng)各個企業(yè)的自律，避免在市場上惡意競爭，保持各個企業(yè)的發(fā)展與壯大，通過市場職能進(jìn)行企業(yè)的重組與兼并，優(yōu)化資源配置，促進(jìn)社會管理向優(yōu)勢企業(yè)積累和集中，合理和有效地利用彝藥資源，應(yīng)建立起一個彝藥聯(lián)盟。
彝藥要想被世人所熟知，必須進(jìn)行廣泛的交流，擴(kuò)大宣傳力度，政府、企業(yè)人員都應(yīng)該抓住機(jī)會向社會各界宣傳彝藥，讓他們了解彝藥，擴(kuò)大彝藥的影響力，應(yīng)該鼓勵企業(yè)在電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志等眾多媒體上宣傳彝藥。不能只是進(jìn)行簡單的加工，沒有自己的品牌產(chǎn)品，沒有自己的知識產(chǎn)權(quán)，只有有形資產(chǎn)，沒有無形資產(chǎn)是不行的，而應(yīng)該擴(kuò)大科技投入，把現(xiàn)代科技和傳統(tǒng)彝藥緊密結(jié)合起來，生產(chǎn)出具有民族特色的、有知識產(chǎn)權(quán)的彝藥產(chǎn)品。
楚雄的制藥企業(yè)普遍特點是企業(yè)規(guī)模小，缺少資金，應(yīng)逐漸建立起現(xiàn)代企業(yè)制度，進(jìn)行股份制改造，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。外資在企業(yè)的股份多少不必計較，只要自主擁有產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)即無形資產(chǎn)則可以。應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾公司的出口戰(zhàn)略，應(yīng)先出口美、歐、日本發(fā)達(dá)國家，然后再向發(fā)展中國家滲透，由于國際醫(yī)藥市場對醫(yī)藥管理甚嚴(yán)，應(yīng)嚴(yán)格按照國際醫(yī)藥管理標(biāo)準(zhǔn)，對彝藥進(jìn)行深加工，生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品，使其符合國際醫(yī)藥管理規(guī)定，進(jìn)入國際市場。
楚雄應(yīng)改變思想觀念，引進(jìn)風(fēng)險投資，制藥企業(yè)應(yīng)主動走出家門，籌集資金，擴(kuò)大生產(chǎn)，提高企業(yè)效益。隨著我國各項醫(yī)療政策的調(diào)整，未來幾年三資醫(yī)藥企業(yè)將獲得大發(fā)展，并進(jìn)入快速增長時期。然而，彝藥業(yè)因生產(chǎn)過程缺乏標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品使用不方便，很難達(dá)到大規(guī)模生產(chǎn)和應(yīng)用，從而大大削弱了彝藥在國際市場的競爭力。這對彝藥發(fā)展又是威脅。彝藥企業(yè)的平均規(guī)模比化學(xué)藥企業(yè)小，但其平均利潤卻遠(yuǎn)高于化學(xué)藥，這種狀況有利于彝藥企業(yè)迅速擴(kuò)大規(guī)模。
