兩學一做工作總結精選(九篇)

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第1篇：兩學一做工作總結范文

---仁化縣雙峰寨中學2017-2018學年第一學期教學工作總結

本學期我校強化教育教學管理，組織開展了系列教育教學活動，管理效果明顯，較好地完成了各項教育教學任務，取得了較好的成績。

一、工作亮點：

（一） 以目標管理為抓手，用高效的管理來提升教學質量。

1、指導學生制定符合自己實際的短期、中期、遠期的目標，幫助學生設計人生規(guī)劃，從而增強學生學習的自信心和內(nèi)驅力，進一步激發(fā)學生對自我價值的認識，找到適合自己發(fā)展的道路，一步一個腳印的向前走。

2、通過幫助學生制定學習目標，引導學生以提高學習成績?yōu)榍腥朦c，認知當下學習是為將來能為社會做貢獻打基礎。要求各班主任和科任教師以成功教育為指導，以學法優(yōu)化及高效學習為抓手，面向全體，降低重心，按照“教師幫助學生成功學生嘗試成功學生自己爭取成功”的指導模式，大面積提高學生的學習成績，從而增強學生的學習自信心，喚醒學生的成功欲望，點燃學生的學習激情，同時進一步挖掘勤學善問、品德優(yōu)良、成績優(yōu)異或成績?nèi)〉蔑@著進步的學生的鮮活事例，張榜表彰，大力宣傳，以激發(fā)學生勤奮求學，積極上進，促進良好學風不斷形成。

3、具體做法是：以上學年度期末考試成績作為基礎值，要求學生和教師在本學期的月考、期中考和期末考試中都要設立自己的目標，爭取達到每次都能進步一點點。實施目標管理，將學校目標轉化成為激勵性的學生和教師個人目標。教務處在目標管理過程主要是指導、檢查、控制和調節(jié)。通過教師會議，學生會議，明確目標，統(tǒng)一思想，提供信息的支持；通過參與備課、聽課、教案和作業(yè)檢查，學生座談會，問卷調查等實現(xiàn)教學信息的及時反饋，對教學活動進行控制；及時解決教學過程中的困難與問題，提供幫助和支持，協(xié)調各班級各學科的關系，使各分目標進展均衡，措施運用協(xié)調。

（二）加強常規(guī)管理的實效性，全面強化教學工作管理。

一是備課要求教師在后記上寫上教學思路及對課件的修改和本堂課的反思，并在每周一大課間前上交到教務處檢查。二是上課要求課堂開展師生互動，教師要在課堂上讓學生多開口說話，評課也以學生在課堂上回答了幾次問題，整節(jié)課學生開口說話的人次作為評價一堂好課的重要參考依據(jù)。在數(shù)理化學科中推廣導學小組合作教學模式，注重教學反饋，每次大型的考試后都要求班主任和科任教師對學生進行約談并做好記錄，把約談作為每次考試后的一項常規(guī)工作。三是加強試卷分析的實效性。教務處把局教學工作會議下發(fā)的2016-2017學年度第一學期期末考試的試卷分析印發(fā)給教師每人一份學習。要求教師在每次月考后對照此寫好試卷分析，并上好試卷分析課。

（三）以“校本教研”為平臺，加強教研活動的實效性。

學校以“校本教研”為平臺，加強教研活動的實效性，促進教師的專業(yè)化成長。通過舉辦教師培訓、校優(yōu)質課評比，校際交流活動、“請進來走出去”等方式，全面推動學校教研工作的發(fā)展。學校要求科組每周開展教研活動，定點定時，學習信息技術或看優(yōu)秀課例視頻，教育專家講座等，學習先進教育理念，提高業(yè)務水平。

（四）營造濃厚的“書香校園”氛圍。

我校深入開展了“書香校園”的讀書活動。每周安排1節(jié)閱讀指導課和充分利用好周一下午的活動課，讓學生在知識的海洋中盡情地翱翔，養(yǎng)成了良好的閱讀習慣。學校圖書室全天候開放，讓學生課間課后隨時可以去借書閱讀。要求每位學生每學期要寫好讀書計劃，并做好讀書筆記。每學年評比閱讀之星并張榜公布表彰，把學生的讀后感、讀書卡在宣傳欄進行展示交流。積極開展讀書活動，如手抄報比賽，征文比賽，寫人物傳記，辦校刊等活動。本學期由雙峰寨中學文學社主辦的校刊《雙峰寨》，收錄了學生作品42篇，有書海拾貝、紅土地、青蘋果園地等欄目。同時，教務處還加強了早讀、午讀、午練寫字的安排與指導。學校大力打造書香校園，為申報廣東省書香校園積極創(chuàng)造條件。

（五）學校特色項目成效凸顯。

我校特色教育以人人有社團為抓手，以豐富多彩的第二課堂興趣小組為載體，全力推進素質教育。學校成立了書法、繪畫、歌唱、跳繩、籃球、足球、乒乓球、月姐歌、小導游等興趣小組。要求七八年級的學生全員參與到社團活動中去，做到人人有社團，活動時間有保證，活動內(nèi)容有保證，活動質量有保證；做到每周有訓練，月月有提高，學期有成果。書法繪畫、籃球、小導游、月姐歌已凸顯學校特色。

二、主要成績：

1、本學期期末考試縣抽考八年級英語平均分排全縣第4名，八年級語文平均分排縣第五名，八年級物理和道德與法制排縣第五名，九年級歷史排縣第三名，七年級地理排縣第6名。

2、葉海燕老師教學案例《七下unit 10 I’d like some noodles sectiont A 1a-2e》榮獲2017韶關市初中英語新課程教學案例評選三等獎。曾海明、馮菊娣老師論文《歷史課堂的愉快教學》在2017年韶關市中學歷史優(yōu)秀論文評比中榮獲三等獎。賴伍福教學論文 《淺談初中地理課堂教學中地圖的應用》2017年廣東省中學地理論文評選三等獎。李東強老師在2017年仁化縣中小學心理健康教育活動課比賽中榮獲中學組二等獎。

3、本學期劉海英申報的課題《農(nóng)村初中數(shù)學教學目標精細化實踐研究》獲縣立項。李衛(wèi)華老師主持的課題《農(nóng)村初中數(shù)學練習優(yōu)化設計策略研究》結題榮獲縣二等獎。

4、本學期學生參加“繪仁愛之誠，創(chuàng)文明校園”2017年仁化縣中小學校（幼兒園）藝術比賽中喜獲佳績。陳錦陸老師輔導的小組唱《映山紅》榮獲中學組二等獎；張福優(yōu)老師輔導的龍尤同學榮獲書法類中學組二等獎，黃依琳同學榮獲繪畫類中學組二等獎，林艷霞同學、張樺同學榮獲繪畫類中學組三等獎，蔡思敏同學、邱秋玲同學榮獲書法類中學組優(yōu)秀獎。韶關市第二十二屆“英東杯”文藝競賽黃依琳榮獲中學組繪畫二等獎。在2017年仁化縣第5屆運動會中小學生足球比賽中獲初中男子組第7名。

三、存在問題及努力方向

1、課題研究的層次還不夠高，今后要加大教研的管理力度，充分發(fā)揮教研組和骨干教師的引領和輻射作用，進一步提高研究的層面，使教學研究真正服務于教學。

2、高層次學科帶頭人有待培養(yǎng)。今后，我們將進一步加大工作力度，提升教師的專業(yè)水平。

3、優(yōu)質生源有所流失。如何挖掘學生潛能，進一步提升教學質量，也是學校面臨的一個課題。

第2篇：兩學一做工作總結范文

現(xiàn)將一年來醫(yī)鑒辦的具體工作總結如下：

一、深入學習《條例》及配套文件，加強醫(yī)鑒隊伍自身建設。

做好醫(yī)療事故技術鑒定工作的必要條件就是領會《條例》及配套文件精神并運用到工作中。醫(yī)鑒辦經(jīng)過三年多的運轉積累了一定的辦案經(jīng)驗同時也吸取到了教訓。在每周的例會上及時討論分析工作中存在的問題，對一些疑難案例事前討論，查找相關法規(guī)和向資深專家咨詢，做到胸中有數(shù)。并反復在現(xiàn)有法律法規(guī)上尋找解決問題的突破口。平時注意收集與醫(yī)鑒有關的各種法律、法規(guī)條款和部門規(guī)章，使醫(yī)鑒工作人員認識到要想做到公平、公正，自身素質的提高非常重要。

二、堅持公平、公開、公正、及時、便民，組織醫(yī)療事故技術鑒定。

醫(yī)鑒辦的組織工作原則是按《條例》規(guī)定和法定程序，嚴格審核受理條件，充分索取相關資料、證物。為專家鑒定組提供完整真實的鑒定材料，組建合法有效的專家鑒定組，積極配合專家組長主持工作。在組織鑒定工作中強化依法意識，規(guī)程意識，角色意識和協(xié)調意識，體現(xiàn)出組織主體作用，做到組織不主持，參與不干預，到位不越位。醫(yī)鑒辦獨立對多起鑒定案例進行了鑒定前的調查取證工作，為專家提供第一手完整的資料，還會同專家對因特殊原因不能到達鑒定會場的病例進行了現(xiàn)場醫(yī)學檢查，方便了患者。今年我們通過邀請當?shù)氐闹髁餍侣劽襟w報道了鑒定會的召開過程，提高鑒定工作的透明度，對某些不實的報道及時響應，召開新聞會進行正面宣傳，努力為鑒定工作創(chuàng)造良好的社會氛圍。多起鑒定中邀請法院同志旁聽，提高法官判案的準確度，也得到了廣泛好評。

三、加快工作節(jié)奏，及時處理鑒定案例。

醫(yī)鑒辦目前的情況仍是經(jīng)費不足、條件簡單、人員緊缺，但我們克服不利因素在保證程序合法的前提下，從提高工作效率入手，及時辦理鑒定案件。2005年1月1日至2005年12月25日醫(yī)鑒辦接受要求再次醫(yī)療事故技術鑒定案例共241例。其中衛(wèi)生行政部門移交93例，司法部門委托141例，醫(yī)患雙方共同委托7例。到目前已處理案件近200例，其中組織再次鑒定158例，終止案件14例，經(jīng)協(xié)調后自動撤消委托16例，退回不符合受理條件案件6例，目前有30余例仍在辦理過程中。

經(jīng)再次鑒定的158例案件中，屬于醫(yī)療事故65例，事故率41.1%，其中一級醫(yī)療事故13例，二級醫(yī)療事故5例，三級醫(yī)療事故29例，四級醫(yī)療事故18例，醫(yī)療事故集中在婦產(chǎn)科和骨科，從發(fā)生醫(yī)療事故醫(yī)院的級別來看以二級醫(yī)院居多。

四、及時溝通、互相學習，提高鑒定工作質量。

做好醫(yī)鑒工作，醫(yī)鑒辦之間的溝通很重要。今年醫(yī)鑒辦先后到三個市醫(yī)學會進行了實地的溝通和交流，聽取市醫(yī)學會對我們的意見和建議。到醫(yī)鑒工作開展出色江蘇省和浙江省醫(yī)鑒辦參觀學習取經(jīng)。我辦在今年召開了兩次全省醫(yī)鑒工作座談會，在會議上通報了各自工作的基本情況和最新信息，商討醫(yī)鑒工作疑難問題的解決辦法，確立了兩級鑒定辦之間移送鑒定材料的相關制度，并對市級鑒定辦之間專家?guī)旎パa共享的做法達成共識。同時對醫(yī)鑒辦利用庫里專家資源豐富的優(yōu)勢，以專家意見的形式來滿足司法部門對相關醫(yī)療案件的咨詢要求給予了充分肯定。在座談會上對部分經(jīng)過省市兩級鑒定甚至中華醫(yī)學會三次鑒定的案件做了探討，列舉了今后鑒定工作中的注意事項，促進鑒定工作質量的提高。

下一步工作的打算

1、進一步完善醫(yī)鑒辦各項規(guī)章制度，修訂和規(guī)范鑒定相關文書的基本格式與內(nèi)容。

醫(yī)鑒辦成立之后制訂了《醫(yī)鑒辦工作人員守則》等一系列規(guī)章制度，在三年多的時間內(nèi)指導醫(yī)鑒辦正常運轉發(fā)揮了作用。目前醫(yī)鑒工作開展基本順利，進一步完善并切實執(zhí)行既有規(guī)章，是下一步工作的重點，也是做好醫(yī)鑒工作的有力保證。日常工作中醫(yī)鑒辦發(fā)出各種通知和程序文件種類繁多，法律文書具有相當嚴肅性，我們發(fā)現(xiàn)沿用醫(yī)鑒辦成立之初所有格式的文件在部分情況下已不合時宜，接下來將對所有與鑒定相關的文書進行一次重新修訂，除此之外對醫(yī)療事故技術鑒定操作軟件也將作相應修改，力求做到鑒定辦工作的每一步都有充足的法律依據(jù)。

2、調整現(xiàn)有專家?guī)?，并加大對專家的業(yè)務培訓。

專家?guī)焓情_展醫(yī)療事故技術鑒定的基礎，在三年的醫(yī)療事故技術鑒定中發(fā)揮了決定性的作用。但目前的專家?guī)煲脖┞冻鲆恍﹩栴}比如：學科設置不合理、部分專業(yè)人員數(shù)量不足、鑒定專家實際鑒定能力參差不齊等等。醫(yī)療事故技術鑒定工作對專家來講不僅需要醫(yī)學專業(yè)技術，還需要具備較全面的政策法規(guī)知識和文字的組織表達能力。目前大多數(shù)醫(yī)學專家長期忙于臨床工作，對《條例》精神的理解、標準的常握仍有誤差。按《專家?guī)旃芾磙k法》中專家任期四年，到期調整的要求。醫(yī)鑒辦將對專家?guī)熳鞒鋈碌恼{整，放棄任期已滿且不擅長擔任鑒定工作的專家，同時適當增加符合條件并樂意參加鑒定工作的中青年專家。因此這次調整中培訓專家是首先要做好的工作。除學習《條例》及配套文件及衛(wèi)生法律法規(guī)之外，還要針對鑒定會所出現(xiàn)的問題，選擇性的對專家進行培訓，比如：專家在鑒定會上的提問技巧，如何中性提問，不引起新的矛盾；違法違規(guī)行為的判定，不同級別醫(yī)院區(qū)別對待應遵循的基本原則；鑒定書必須闡明的因果關系，如何描述原發(fā)疾病在最終結果中的參與度；如何正確引用6條免責條款等等。做到大會培訓與鑒定會前培訓相結合。并再次鑒定強調鑒定工作紀律，加強專家的責任意識，并實行動態(tài)管理，為推向鑒定責任專家負責制而努力。

3、加強與衛(wèi)生行政部門、司法部門的溝通，統(tǒng)一認識、統(tǒng)一做法。

醫(yī)療事故技術鑒定工作離不開衛(wèi)生行政部門的指導與監(jiān)督，醫(yī)學會是組織鑒定部門，衛(wèi)生行政部門是處理解決部門。在處理醫(yī)療糾紛中很多信息需要互相溝通，醫(yī)鑒辦要及時把掌握的信息向衛(wèi)生行政部門通報，同時承擔法律和法規(guī)所規(guī)定的各項義務。目前鑒定案例中超過一半是司法部門委托的，司法部門委托進行的鑒定要求與《條例》的規(guī)定往往會有不同，比如：要求鑒定醫(yī)療過錯、明確因果關系、要求鑒定人出庭等等。好多方面沒有明確的規(guī)定這就需要我們通過反復協(xié)商達成共識，共同做工作，互相諒解，換位思考。我們計劃聯(lián)合衛(wèi)生行政部門及司法部門召開座談會就實踐中存在的問題進行討論，力求在部門之間找出一些切實可行的辦法，為化解矛盾，構建和諧社會共同努力。

4、通過分析醫(yī)療事故形成原因，向醫(yī)療機構反饋信息提高醫(yī)療質量。

第3篇：兩學一做工作總結范文

唐芳莉：

美國康龍集團中國營銷總公司

銷售總監(jiān)

陳建偉：

某知名醫(yī)藥保健品公司甘肅、青海、新疆市場經(jīng)理

黃向鴻：

湖南鴻立保健品有限公司

總經(jīng)理

王立偉：

上海某知名生物制品公司

人力資源主管

劉曉軍：

南京金海悅科貿(mào)有限公司

總經(jīng)理

黃 偉：某營養(yǎng)食品公司

福建市場經(jīng)理

冬 河：上海米萊文化傳播機構 運營總監(jiān)

葛如萍：南京市場某品牌產(chǎn)品 促銷人員

在醫(yī)藥、保健品行業(yè)，營銷人才被重視的程度日趨上升，整個行業(yè)對銷售精英的需求與爭奪也呈白熱化態(tài)勢，據(jù)說某保健品公司老總曾打出年薪300萬的招聘廣告，京、滬、穗三地尋訪營銷高手……

人才市場如此，也帶動了書市的繁榮，閑逛書店，打著營銷旗號的各式書刊，層出不窮；中外營銷大家也一拔接一拔地出場，講座、論壇，墨水灌多了，人也見多了，而市場還是那塊市場，唯一不同的，是這一切的洶涌來勢，讓我們再次打量起“營銷人才”時，那“眼光”也不斷地被抬高！

那么，就讓我們在感嘆這個行業(yè)的風起云涌時，把目光聚集在“營銷人才”上，看看我們需要什么樣的人才？市場需要什么樣的人才？而營銷人才又是如何在市場上被歷煉出來的？

特約嘉賓：唐芳莉（美國康龍集團中國營銷總公司 銷售總監(jiān)）

：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業(yè)很重要嗎？

■：作為一名營銷人員，在市場上的歷煉是最重要的，專業(yè)并不是很重要。可以這么說，所有專業(yè)的人都可以來做銷售，但不一定學營銷專業(yè)的人就能做到最好。

說到潛質，首先應該是善解人意，這點很關鍵，因為銷售是一種不斷與人打交道的工作，談判也是人與人之間的交鋒，一些人只會從自己的角度出發(fā)去解決問題，失敗的可能性就會加大許多；第二就是要會準確表達，他所想的才能得到上層的支持，才能被團隊去執(zhí)行。準確比表達更重要一些；最后應該是善于學習，市場的變化速度決定了營銷人員的學習速度。

：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？

■：最吸引我注意的是應聘人員有過帶領或參予團隊的整體運作，取得良好業(yè)績表現(xiàn)，獲得突破性進展的簡歷；還有就是在過往工作中勇于嘗試，有創(chuàng)新經(jīng)歷的。

：如何看待對方以往的從業(yè)經(jīng)歷？以及對過往服務公司的評價？

■：首先，我希望對方是忠于原企業(yè)的，能較長時限的服務于原企業(yè)。那種頻繁跳槽的人，我一般也不太敢用。其次，我希望我們公司的銷售人員是比較公正的人，不會對原公司多加責難。

：面試時會問哪些問題？看重對方哪些方面？

■：多半會問他在自己的職業(yè)生涯中認為比較精采的經(jīng)歷以及他在管理上所使用過的一些方法，還有就是他對行業(yè)內(nèi)發(fā)生的一些現(xiàn)象的看法。我還經(jīng)常會問他對我們公司的評價。我比較看重對方的人品，誠信是最看重的。

：希望對方問些什么問題呢？

■：公司未來的規(guī)劃及對從業(yè)人員的要求。

：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？

■：我記得有一個人，我已經(jīng)決定不用他了，可他表現(xiàn)出的不服輸?shù)木翊騽恿宋?，我覺得不妨給他個機會試一下，結果他成了我們銷售團隊中的佼佼者。銷售人員若有一種不服輸?shù)淖孕牛呛苣艽騽尤说?，當然，他必須是不盲目的?/p>

：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？

■：沉穩(wěn)、誠信、親和、果敢，勇挑重任。

委以重任的前提是他必須有過一定的同等職位的經(jīng)歷，可以馬上進入角色。

：怎么看待營銷人員表現(xiàn)出來的市場沖勁或穩(wěn)重？

■：這兩種人企業(yè)都需要，有沖勁的用于新市場或新產(chǎn)品的開發(fā)，能穩(wěn)重的用于團隊管理和網(wǎng)絡監(jiān)控，一般來說，基層的人員更要有沖勁，而高層的人員更須穩(wěn)重和清醒。

：對剛入職的新人會有什么樣的期望？

■：能在全面了解企業(yè)或市場的現(xiàn)狀后制訂工作計劃，而不是發(fā)現(xiàn)一兩個問題就忙著開藥方。

：營銷就是用業(yè)績說話嗎？

■：是的，不過不一定是銷售回款，而是產(chǎn)品的市場表現(xiàn)及發(fā)展?jié)摿?。如果是銷售團隊的帶頭人，思路的正確性是最關鍵的。有時候，短期行為往往看似精彩的效益，卻是致命的。

：如何看待營銷人才的薪資？

■：提成才是營銷人員的最大收益所在，多勞多得才能服眾。

：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監(jiān)督？

■：應該避免讓新入職的員工接觸大額現(xiàn)款或貨，在授權前最好要簽訂第三方擔保合同，領取票據(jù)或貨品一定要親筆簽名，以財務部門為重要監(jiān)督部門。

：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？

■：正常的淘汰是每個營銷型企業(yè)必須的，銷售隊伍過于穩(wěn)定也會有許多隱患，可能會變成吃大鍋飯的局面，也可能阻礙新鮮血液的進入，使整個銷售團隊死水一潭。不過，中層特別是高層干部要相對穩(wěn)定。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：對銷售人員特別是中、高層管理人員來說，薪資往往不是關鍵的因素，能夠獲得成就感和得到更進一步發(fā)展的機會才能令他們安心。

：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：我覺得，能力是銷售人員薪金獲得的基本理由，憑能力給薪水是非常合理的方式，不宜憑學歷、工作年限等決定薪資標準，市場表現(xiàn)才能為企業(yè)帶來利潤。

特邀嘉賓：王立偉（上海某知名生物制品公司 人力資源主管）

：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業(yè)很重要嗎？

■：營銷員：良好的人際溝通能力，善于與人打交道；高昂的工作熱情和高度的自信；勤奮敬業(yè)，心理承受能力強，有百折不撓的精神；較強的邏輯思維能力，思路清晰，表達能抓住重點；入行時可不必過多考慮專業(yè)，但要想做好工作必須專業(yè)。

營銷管理人才：除具備上述能力外，還需良好的判斷能力、強烈的團隊精神和良好的領導、激勵能力。當然，要想做好工作必須專業(yè)。

：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？

■：在同一家企業(yè)有突出的業(yè)績和較好的個人發(fā)展；行業(yè)相關或相近；跳槽不多。

：如何看待對方以往的從業(yè)經(jīng)歷？以及對過往服務公司的評價？

■：最好與本公司崗位相近，或互補，企業(yè)文化、做事風格最好相近。

：面試時會問哪些問題？看重對方哪些方面？

■：保密

：希望對方問些什么問題呢？

■：保密

：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？

■：作品、成績，良好的表達

：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？

■：除參照第一條所給出內(nèi)容外，道德品質一定可信可靠，企業(yè)文化、做事風格要相近。

：怎么看待營銷人員表現(xiàn)出來的市場沖勁或穩(wěn)重？

■：各有所長，量才用人。

：對剛入職的新人會有什么樣的期望？

■：心態(tài)放平，腳踏實地，用成績說話。

：營銷就是用業(yè)績說話嗎？

■：從長期來看，基本是這樣。

：如何看待營銷人才的薪資？

■：多勞多得。

：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監(jiān)督？

■：充分授權，制度監(jiān)督，缺一不可，且要執(zhí)行到位。

：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？

■：高頻率流動是正?，F(xiàn)象，要關注員工的個人需求和個人職業(yè)發(fā)展，盡可能留住人心。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：單純這樣，效果有限。

：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：應如此。

特邀嘉賓：

黃向鴻：湖南鴻立商貿(mào)有限公司 總經(jīng)理

：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業(yè)很重要嗎？

■：積極的心態(tài)，認真負責的工作態(tài)度，善于檢討自己。專業(yè)不是重要的。

：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？

■：品牌企業(yè)的工作經(jīng)歷，成功帶領某團隊運作某品牌的經(jīng)驗。

：面試時會問哪些問題？希望對方問些什么問題呢？

■管理的權限；業(yè)績與薪資的關系，企業(yè)的前景等

：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？

■：分析、解決問題的能力，成功經(jīng)驗。

：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？

■：思維敏捷，凝聚力強、善于解決問題。

：怎么看待營銷人員表現(xiàn)出來的市場沖勁或穩(wěn)重？

■：沒有沖勁就沒有創(chuàng)新。

：對剛入職的新人會有什么樣的期望？

■：認真學習，不斷總結，糾正不足，用心做事。

：營銷就是用業(yè)績說話嗎？

■：業(yè)績是衡量營銷成敗的關鍵！

：如何看待營銷人才的薪資？

■：薪資與業(yè)績成正比，企業(yè)才能成長、發(fā)展。

：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監(jiān)督？

■：完善的制度，有效的監(jiān)督，可以有的放矢。

：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？

■：人才流動很正常。優(yōu)秀的企業(yè)，完善的激勵制度是減少流動的重要手段。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：不能。

：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：這樣才符合市場的規(guī)律。

市場需要什么樣的人才？

對于一名優(yōu)秀的營銷人才，學什么專業(yè)并不是很重要，重要的是要有“做市場、做服務”的心態(tài)和觀念。

我們做市場的人都有這樣一個原則：“做市場就是做人”，你的人做好了，你的市場也就有了可以做好的一半的把握。

還有一點就是能力，說“營銷就是用業(yè)績說話”可能有點冷血，可是，這就是市場，市場就是要用結果來說話，過程再好，那只能是過程，沒有業(yè)績，就是退步，就是無能。

所以，市場是檢驗一個營銷人才是否有能力、是否勝任的絕對標準。

有人說，你們做市場管理的人，無非就是對（經(jīng)銷）商指手劃腳罷了，是的，每個人都能這樣做，但是要記?。翰⒉皇敲總€人都能做得好！這需要對產(chǎn)品的掌握、對與人溝通、對市場、對競品的了解，觀察力和對細節(jié)的分析力等等。

所以，對于初涉醫(yī)藥、保健品領域的市場代表或銷售經(jīng)理，我會建議你，一定要多下市場，只有對市場有足夠的了解和發(fā)現(xiàn)，你才有發(fā)言權。我們公司就有一些市場經(jīng)理，他到各地了解市場時，從來都是先到當?shù)厥袌鲛D上半天或一天，和商場談、和促銷員談，到競品的柜臺了解情況后，再去銷售商那里談工作，你說出來的話，提出來的市場問題、整改意見等等，才會讓銷售商接受，甚至你可以叫出某個柜臺前促銷員的名字，這就是讓銷售商服你的地方。

經(jīng)常在招聘時，看到不少應聘市場營銷工作的人才，把簡歷寫得滿滿的，工作過多少家單位，做過什么相關產(chǎn)品，有多少年的工作經(jīng)驗。我就問他：工作經(jīng)驗是什么東西？是不是有好的經(jīng)驗和不好的經(jīng)驗之分，那么，你通過什么讓我相信你的工作經(jīng)驗就對我的公司有用？

所以，我從來不相信你工作過多少年，就可以“老馬識途”把我的產(chǎn)品做好，而是你以前有什么樣的業(yè)績、策略讓我服你。

因為，市場就是真刀真槍地開練，就像這次的雅典奧運會，不管你以前怎么樣，今天，你能拿下金牌，你就是英雄，就是老大，電視機前的觀眾就服你。當然，你不能弄虛作假，就像奧運比賽不能服用興奮劑一樣，否則你就是投機倒把，就是短視行為，絕不是做長線市場的英雄，而是小打小鬧的卒子，我們需要的是做長線市場的觀念，能使市場持續(xù)增長，銷售商才會信你、服你，并認準了跟你干。

所以，我招聘銷售經(jīng)理時，看重的是一個人的能力，我相信，很多做過人力資源管理的人都會有這樣的經(jīng)歷，就是通過溝通可以感覺到這個人是不是真的有能力。

對于薪水收入，我想，對于一個優(yōu)秀的市場銷售人員，從來不會怕沒有好的薪水平臺。關鍵是你要找對自己的位置，把你的業(yè)務做出來，用業(yè)績說話，你的薪水自然也就上來了。所以，做市場是用行動說話，用業(yè)績說話，其他都是假大空。

你也不要評價公司的待遇不公平，其實，不安定、不穩(wěn)定的因素，都是一些不安心于做市場銷售的人自己搞出來的。當你自己不看好自己服務的公司，又做不好應該做的市場，那自然不穩(wěn)定，是你自己本身不穩(wěn)定，是對自己沒有信心。

對于市場營銷人員的能力與學歷的關系，以前，和一些同行聊天，也談到此問題，而且，我們公司就有從美國回來的MBA，也有在國內(nèi)沒讀過大學甚至高中沒畢業(yè)的經(jīng)理，可是，他們的工作能力、薪資收入相差無幾，你信不信？

一個人的起點可以很低，可是，你不能把自己看得很低。起點低不要緊，別人做市場用十分努力，你用二十分、五十分努力，如何？

別人在難得的雙休日渡假休息，你把自己關在家里或辦公室里研究市場、制定策略，這又是一種方式。

所以，我經(jīng)常用“龜兔賽跑”來開他們的玩笑，并不是說MBA驕傲，而是說，你可以起點低，但是你要認準了目標，多做努力，并持之以恒地堅持下去，市場自然會回報你的付出。

在我的公司，還有一位銷售經(jīng)理，是個沒有銷售經(jīng)驗的孩子，但是他這個人有一點很好，就是和你談銷售時，他不會讓你感到他的強勢，他會像朋友一樣出現(xiàn)在你的面前，你不會對他在心理上設防的那種。他最近簽下一位大客戶，為了這個客戶，你知道他跟蹤了多久時間？兩年！整整兩年時間。他認準了這是一個大客戶，第一次談不成，沒關系，大家做朋友可以吧？然后，我偶爾電話問候你一下可以吧？請教個問題可以吧？逢年過節(jié)大家聚一聚吃個飯可以吧？后來，他們成了好朋友，現(xiàn)在成了我們公司的大客戶，這就是堅持！

所以，談市場時，別跟我講學歷，要講，就講你的能力，綜合能力，心態(tài)，還有你的市場觀念。要積極，要有信心、恒心，要有組織能力，大度，這很重要。

不要太計較個人得失，凡事做到率先垂范，做到領導力和表率作用，才是可信任、可用的人才。

尤其在今天這樣競爭日趨激烈的社會，市場銷售工作更是一日千里，我喜歡說那句老掉牙了的話“逆水行舟、不進則退”，不要講理由或者抱怨，今天你沒有做到比昨天更好，這個月的業(yè)績沒有比上個月更強，月度或季度同期比下降，你就去檢討，就去改進，這樣你才會更快地成長和進步――因為，做市場沒有后悔藥可以吃，做市場也絕對不相信眼淚，唯一相信的，就是你的努力和付出。

路是這樣走出來的

劉曉軍

我走入社會的第一份工作，是從到工廠當工人開機器開始的。后來有機會調入醫(yī)藥公司，初步接觸了計劃體制下的醫(yī)藥商業(yè)，才為后來從事保健品銷售工作打下了基礎。

對我自己來說，機會來了的時候，是在1986年，當時各企業(yè)都在搞企業(yè)文化建設，剛好我是從南京師范大學中文專科畢業(yè)，就順理成章地坐進了南京醫(yī)藥公司宣傳科辦公室，也開始了主創(chuàng)江蘇省第一份醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)報《南京醫(yī)藥報》的經(jīng)歷。

――采訪、攝影、編報、排版，直至1990年受到“下?！睕_擊波的影響，才投筆從商，當時，正趕上南京醫(yī)藥公司準備上市并嘗試多元化經(jīng)營，于是被派到中俄邊界做起邊貿(mào)生意，一年往返黑河十多趟，精彩的商海，艱辛和樂趣，在“岸上”的人是體會不到的。

到1993年時，我再次經(jīng)歷了新的選擇：“上岸”繼續(xù)辦報還是到新組建的保健品公司？

當時，正是中國保健品業(yè)發(fā)展的第二個浪潮，中華鱉精、太陽神、三株口服液都處在鼎盛時期，心早已“野”了的我毅然選擇了后者――到保健品公司，當時我負責批發(fā)部，采購、銷售兩手抓，一方面做系統(tǒng)內(nèi)調拔、一方面對零售終端批發(fā)，居然把所有進南京的保健品都抓在這個渠道里。

當時，熱銷的腦黃金、巨不肥、紅桃K、國氏、御蓯蓉、腦白金等產(chǎn)品都是通過我們在南京開發(fā)的，通過三年多時間，從最初300多萬做到1997年的2600多萬。然而，因為是代銷，利潤很少，意識到需要走品牌、總經(jīng)銷或之路，也是這些年的經(jīng)歷讓我感到“終端”對保健品是一項重要的工作。

這時，南京醫(yī)藥集團新組建了南京醫(yī)藥恒生保健品公司，主要從事進口保健品、批發(fā)，由我開始負責營銷策劃工作，負責品牌產(chǎn)品的標簽設計、批文申報以及制定上市行銷方案，因為策劃案的成功實施，為公司營銷創(chuàng)造過年銷褪黑素10萬瓶的業(yè)績。然而，由于體制的原因，我還是熱衷于“做品牌、做終端”的思路，便開始考慮出來自己做點事兒。

1998年初，和同部門的幾個要好的同事一起“揭竿”做起了老板。

因為我是從醫(yī)藥公司做業(yè)務出來，在很多人把目光盯著國內(nèi)生產(chǎn)保健品的時候，我就已經(jīng)在這圈子里邊了幾個美國進口的保健品品牌，并先后到北京、上海、成都、長沙等地招商，在《中國醫(yī)藥報》等全國多家媒體上打招商廣告，當初一位東北的客戶帶著兩萬元現(xiàn)金來南京找到我們做現(xiàn)款現(xiàn)貨，更加堅定了我們做進口保健品的信心。

――說實話，公司起步并沒有想象的那么難，大家一人湊了一萬塊錢，只一個月時間，就賺回了本錢還有盈余。

于是，我們把盈余的錢象做游戲一樣，再投入市場，像滾雪球一樣“和氣生財”地玩開了、玩大了。

也因為這樣一種“玩”的心態(tài)，讓我們每個人都把錢看得很淡，大家把全部心思都用在如何使這個雪球越滾越大上。盡管，也會因為某個人的疏忽影響了工作進度，被大家盯著吼上幾句，你可以申辯，但如果真的錯了，你就得承認，就得老老實實和大家一起來研究對策，解決問題。

現(xiàn)在，我們從周一到周五，大家各忙各的，每周六碰一次頭，進行上周銷售工作總結，分析存在問題的原因，并對下周工作進行規(guī)劃。同時，社區(qū)活動和公園活動也相應地拉開了帷幕，聯(lián)系居委會、在社區(qū)放置易拉寶、發(fā)放產(chǎn)品資料。在別人注重產(chǎn)品銷量、小打小鬧地折騰時，我們開始有意地向品牌形象上發(fā)展了。

做市場，最主要的就是有耐心，認準了就堅持做下去。還有就是要有做品牌的思想，不能今天這個賺錢做這個，明天那個賺錢做那個，要做出品牌忠誠度來，首先我們自己要忠誠于所經(jīng)營的品牌，才會被消費者所認可，企業(yè)才能做大。

行動慢1拍，結果就是慢5拍、10拍

黃偉

其實，任何一個商都希望得到公司的政策和廣告投入、贈品等支持，我覺得，作為市場一線的每一個環(huán)節(jié)，要明白每一個環(huán)節(jié)的位置和得到資源多少的可能性，把銷量做上來，公司會給予扶持的，而一味的等、靠、要，最終吃虧的肯定是自己！

市場銷量如果在穩(wěn)定中提高很少，沒有在穩(wěn)定中大幅提高，那么，隨著市場的發(fā)展、變化，就可能有市場的穩(wěn)定萎縮，只有在困難中尋找機遇，在形勢好的時候遇到危機，才不致于遇到問題時手忙腳亂。

在機遇中發(fā)現(xiàn)危機，在危機中尋找機遇；作為市場存在的機遇，你不去抓住，肯定會被別人搶先，在一個發(fā)展的市場中，節(jié)奏慢一拍，可能結果就是慢五拍、慢十拍。

當?shù)匦l(wèi)生防疫站接省衛(wèi)生廳發(fā)文，說我公司的產(chǎn)品根本沒有衛(wèi)生部批文，要查封所有終端的我公司產(chǎn)品。和商一起去解決善后事宜。事情的真正原因，是由于我公司產(chǎn)品在當?shù)亓己玫陌l(fā)展前景，使競品感到壓力，便開始故意打擊舉報。由此看來，雖然我們有正規(guī)的批文，但平時也要注意和一些相關部門多些溝通，雖然這些工作沒有市場競爭那么激烈，但競品的惡意舉報，對我公司產(chǎn)品形象也會有些影響的。

有時會被誤解，可是，市場的發(fā)展本身是無情的，今天我講情面，市場卻沒有情面可講；我們自身發(fā)展不起來，別人就會壓制著我們，我們沒有發(fā)展就意味著無能！

怎能光講情面而不講發(fā)展呢？可能今天是你好、我好、大家都好?？墒?，沒有發(fā)展，大家都不可能好了，發(fā)展才是合作的主題和前提。

2004/8/22在街上逛終端時，突然接到一個信息，才想起今天是中國人的情人節(jié)，而遠在他鄉(xiāng)的我則為了工作而奔走，風吹雨打日曬，已獨自形成沉默，是在感情之外，用工作來證明自己的一種生活……

同時，也會留守一份執(zhí)著，去迎向未來！

珍惜每一步行走

陳建偉

2004/8/25在車上，我仔細回味在滬期間的每一天，我都做了些什么，到了市場以后，我又將以怎樣的姿態(tài)去做好市場？我想這是我到達市場后首先要解決的問題。

這次回總部開會，我本以為自己的市場做得已經(jīng)可以了，可是，通過領導在找不足、找差距的2004年上半年的工作會議講話，我發(fā)現(xiàn)自己還存在那么多的不足，也讓我感到壓力的存在。

2004/8/26晚上7：00到達蘭州。華燈初放的夜晚，行人如許地從身邊走過，突然之間讓自己感到一種孤單，開家離的日子，尋找事業(yè)的起點，每一步路都應該給予足夠的珍惜。

放下行李，吃了碗泡面，就趕緊寫工作計劃、季度計劃，因為我覺得自己比別人落后，所以，必須趕在前面，用實際的行動去求得每日的進步。

2004/9/8把季計劃、周計劃、周總結做好后，傳真至公司，然后，又到亞歐、眾友、安泰堂、人民等終端與促銷員進行面談，了解“中秋、國慶”雙節(jié)促銷活動怎么做才能有新意。

在我甘、青、新市場，“中秋、國慶”的雙節(jié)促銷活動可以說是繼3月15日的促銷活動后，2004年第二次大型活動，所以，一定要認真準備、把它做好！在任何一個活動的策劃過程中，我都得仔細想一想，方案可行性，如何才能達到所預期的效果。

每一次方案寫出來后，都感到一些壓力，這些壓力只有到活動結束后，才能有所釋放出來。我不能允許自己在策劃整個活動的過程中有任何閃失！

2004/9/12從總部開會回到市場至今，我還沒有到過西寧市場，盡管從上半年，這里的銷量在以倍數(shù)的增長迅速上升，但我仍想讓它更好。

現(xiàn)在，我就在這座城市里了，沒有先到商那里，而是首先對各大型終端進行了調研，只有了解市場才有發(fā)言權，也可以為當?shù)厥袌鲎龅酶锰岢鼋ㄔO性意見和服務支持。

明天去和商溝通，并協(xié)助制定相應市場工作計劃。

2004/9/15為召開本地商及經(jīng)銷商會議，今天把所有開會的物品全部準備到位，并召開蘭州市所有商及經(jīng)銷商會議，將所有事情一一落實后；忽然之間感到有點緊張，因為明天也就是檢驗我這一個星期來所做的工作是否到位了，晚上，又逐一落實每一位與會人員抵蘭時間，以便做好接待工作。

明天就要開會……讓我很晚才睡。

2004/9/16開會前，又給公司總部銷售總監(jiān)發(fā)了個短信息，看看是否還有別的內(nèi)容需要傳達，她只是鼓勵我把會開好，并一再提到讓我轉告與會者，表達對他們市場工作的感謝……

會上，就國慶節(jié)期間的促銷活動進行全方位的安排，并詳細講解此次活動的主題及備用方案，要求各盡其職、各盡其責，務必將此次活動做好，并盡可能達到最佳效果。與會人員也都紛紛表示：一定會竭盡全力配合，爭取打好中秋、國慶雙節(jié)促銷的這一仗。并表示要不惜一切代價把此次活動做好。

經(jīng)過第一天的會議后，商及經(jīng)銷商對市場工作和會議內(nèi)容都給予很高的評價，心里也感到一些欣慰。9月17日，會議討論得十分激情，大家都很有熱情，期望共同克服現(xiàn)有條件，把市場做深、做透、做好、做大。其實，做為市場經(jīng)理，再沒有比被商、經(jīng)銷商的信任更令人感動的了。

走近市場一線促銷人員

肯付出才有回報

姓名：葛如萍

促銷地點：南京開心大藥房

入職時間2003年3月

在南京市場，當我提出想采訪一位促銷員時，當?shù)氐呐笥淹扑]小葛，說這是一個很強勢的促銷員。身高175CM的小葛，曾經(jīng)在南京市體工隊打了兩年的藍球，一見面，她就爽快地打開了話匣子。

當年，因為一次意外的身體摔傷，她離開了市體工隊，后來去了港務局，一做就是20多年。在港務局辦了內(nèi)退后，去自費讀了一個醫(yī)藥中專，當時就是準備做促銷員。她表示：做促銷員鍛煉人，而且，一定要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴勤這“四勤”。

她的第一份促銷工作是為一家云南的藥品在寶豐大藥房做促銷，是一位朋友介紹去的，當天上午打電話，下午就讓她去面試，只是聽對方簡單介紹了一下產(chǎn)品，第二天就在寶豐大藥房的產(chǎn)品專柜上崗了。

第一次做促銷員，站在那里，看別人賣出產(chǎn)品，自己不出貨，心里著急呵。

這時她看到一對40多歲的夫婦，居然還是她認識的南京足球隊一名隊員的父母，她們想了解一下哪個產(chǎn)品適合孩子吃。當時她還沒有產(chǎn)品說明書，只好按照昨天聽到的產(chǎn)品有關知識依葫蘆畫瓢，大膽地介紹，并一邊打電話讓廠家送產(chǎn)品說明書，就這樣講了足足有20分鐘，等10：00多鐘，別人把產(chǎn)品說明書送來時，她已經(jīng)賣出兩盒產(chǎn)品。第一天一共賣出了9盒產(chǎn)品。她給自己定的目標是10盒。然而，別人一個月的任務才是30―60盒。那個月，她一下子賣出了109盒。

別人問她有什么決竅？

她說“是不知不覺地就賣掉了。”

要主動、負責任。小葛說，與顧客打交道時，她會先跟對方聊聊家常，拉近關系后，再介紹產(chǎn)品。還有一點就是她從不貶別的產(chǎn)品，也從不以貌取人。

一次，一位80多歲的老大爺，說自己腰酸背痛的，想了解一下吃什么產(chǎn)品好，也許是衣服并不講究，或是一看就不象是有能力消費產(chǎn)品的樣子，別的促銷員見了都躲開了。她迎上去，耐心地推薦液體鈣，說這種鈣更容易被人體吸收，沒有副作用，一年四季都可以吃。感動得老大爺直說：為什么對我這么好？

“我家里也有老人，再說了一個人只要心里好就好?！彼f。

老人家在店里轉了一圈后，又轉到她的跟前，一下子買了6瓶液體鈣，說以后買產(chǎn)品一定還找你。

就這樣，在寶豐大藥房，她半個月時間銷售了18000多元的產(chǎn)品。

在記者采訪她時，剛剛調到開心大藥房不久。調動的原因是由于她促銷太強勢，引起競品促銷員的不滿，而使店家提出把兩個促銷員分開。

第二天，我們?nèi)バ「鸸ぷ鞯拈_心大藥房，當時是9：30分，她焦急地說：火大呵，還沒有出一瓶貨。然后說這里的貨架太高，如果貨架低一點，以她的身高優(yōu)勢，可以一覽無余地地看到每個進店的顧客，現(xiàn)在只能等人家轉到這一列貨架，才能看到對方。然后，她向我們展示了她自己發(fā)明的土辦法：把一盒液體鈣拿到貨架的端頭擺到顯眼位置，吸引消費者的注意，當有顧客過來，趕緊過來推薦，然后說這邊還有系列產(chǎn)品，將其直接帶到貨架中間有我公司產(chǎn)品的位置。

小葛說，促銷的業(yè)績主要還是靠個人能力+知識+態(tài)度?？蝶溗巩a(chǎn)品好，不存在價位問題，只要耐心說服。

碰到顧客說產(chǎn)品太貴了，她就給對方講品牌，“對吧，比如一件服裝，品牌的服裝就做工細致，我們的產(chǎn)品也是這樣?！?/p>

“我就對自己有壓力，做不好，覺得對孩子無法交待，每天回家，孩子問，媽媽今天怎么樣？我總得有說的。我要做出傍樣來，要用這種精神來促進孩子努力學習?！?/p>

7：50小葛已站在藥房的入口

8：00―8：05開早會、點名

8：05所有促銷員各就各位，開始上崗。

8：05理貨，貨架上每個產(chǎn)品擦拭一遍。同時，向進店的第一批顧客促銷。

9：30把一個單瓶拿到貨架端口擺放，吸引顧客注意。

9：45向一位前來購買中藥材的女士促銷出一瓶100S魚油，贈送10S裝卵磷脂一盒，同時，把貨架上的售品位置補齊。

12：00向一位背手逛藥店的阿婆促銷蒜油瓶。

12：27再次銷售魚油和卵磷脂各一瓶。

12：45―13：10才開始吃中午。