個人理財業(yè)務(wù)精選(九篇)

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第1篇：個人理財業(yè)務(wù)范文

【關(guān)鍵詞】理財 個性化 專業(yè)人才

一、銀行個人理財業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展

所謂銀行個人理財業(yè)務(wù)是指“商業(yè)銀行以自然人為服務(wù)對象,利用其網(wǎng)點、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢,運用各種理財工具,以幫助個人客戶達(dá)成生活目標(biāo)或投資目標(biāo)而提供的綜合理財服務(wù)?！?/p>

我國的個人理財業(yè)務(wù)興起于上個世紀(jì)90年代中期。之前,個人金融業(yè)務(wù)僅涉及儲蓄、代收代付等簡單業(yè)務(wù)。1995年招商銀行首先在國內(nèi)推出集本外幣、定活期存款集中管理及收付功能為一體的――“一卡通”,成為國內(nèi)第一家擁有個人理財產(chǎn)品的銀行。之后,中信實業(yè)銀行、工行、建行、農(nóng)行等國內(nèi)知名銀行也相繼推出了自己的個人理財產(chǎn)品。這些理財產(chǎn)品大多包括了存款集中管理、收付、理財咨詢設(shè)計、存單抵押貸款、外匯買賣、單證保管、存款證明等服務(wù)內(nèi)容。進(jìn)入新世紀(jì),投資工具日益豐富,金融領(lǐng)域的限制逐漸放開,加上計算機(jī)、信息技術(shù)日益普及和深化,于是個人理財業(yè)務(wù)又有了新的發(fā)展。出現(xiàn)了“一站式”理財服務(wù),“一對一”理財顧問、理財規(guī)劃等專業(yè)理財服務(wù)。歸納起來,當(dāng)前的理財業(yè)務(wù)主要包括四塊:一是通存通兌、自動轉(zhuǎn)賬等儲蓄服務(wù);二是住房貸款、汽車消費貸款等個人融資服務(wù);三是使用理財戶頭進(jìn)行股票、債券、基金等證券交易的投資服務(wù);四是理財規(guī)劃服務(wù)。從以上發(fā)展歷程可以看出,個人理財業(yè)務(wù)雖然在我國起步較晚,但發(fā)展迅速。目前,國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)正在由單一的存貸業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化方向轉(zhuǎn)變,由單一的網(wǎng)點服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變,由大眾化服務(wù)向個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變,由無償服務(wù)向收費服務(wù)轉(zhuǎn)變。完成這一系列轉(zhuǎn)變之后,銀行的個人理財業(yè)務(wù)必將有飛躍性的發(fā)展,從而使銀行的客戶獲得更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

二、銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的原因

1、市場潛力巨大,有待發(fā)掘。社會調(diào)查事務(wù)所公布的數(shù)據(jù),在北京、上海、天津、廣州的專項調(diào)查中,77%的被調(diào)查對象對理財服務(wù)感興趣,41%的被調(diào)查者需要個人理財服務(wù),88%的客戶表示愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案。由此可見,個人理財業(yè)務(wù)的市場潛力巨大。從局部來看,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,中國的高收入階層崛起,財政部科研所課題組的一份研究報告表明10%的富裕家庭的財產(chǎn)占到了城市居民全部財產(chǎn)的45%,與此同時,城市居民金融資產(chǎn)出現(xiàn)了向高收入家庭集中的趨勢,戶均金融資產(chǎn)最多的20%家庭擁有城市居民家庭金融資產(chǎn)總值的比例目前約為66.4%。擁有50萬元以上資產(chǎn)或現(xiàn)金的人約有三千萬。這部分人已經(jīng)或有可能成為銀行的優(yōu)質(zhì)客戶。這些客戶不再滿意初級階段的理財方式,即:將儲蓄產(chǎn)品進(jìn)行功能擴(kuò)展,將存貸款進(jìn)行產(chǎn)品組合,通過結(jié)算工具幫助客戶達(dá)到資產(chǎn)保值、增值的做法。他們迫切需要個人財務(wù)分析、產(chǎn)品組合建議,并希望得到及時獲取財經(jīng)資訊的服務(wù)。盡快設(shè)立理財中心,提供優(yōu)質(zhì)的滿足客戶綜合理財需求的理財服務(wù),銀行才能穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶,挖掘潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。從而獲得可觀的利潤。而且隨著社會的進(jìn)一步發(fā)展,將來高收入階層都差不多是各個部門行業(yè)的高層和骨干,抓住這些客戶對對公存款和貸款的營銷必定會產(chǎn)生巨大的連動作用。

2、個人業(yè)務(wù)風(fēng)險小、利潤空間大。從發(fā)達(dá)國家銀行發(fā)展的過程來看,商業(yè)銀行發(fā)展到一定階段,銀行利潤的增長點就會由存貸差轉(zhuǎn)為中間業(yè)務(wù)收入。中間業(yè)務(wù)收入中占大頭的就是個人理財業(yè)務(wù)。歐美國家的個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)生于上個世紀(jì)50、60年代,80、90年展趨向成熟。據(jù)統(tǒng)計,在西方國家,個人業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30%以上。在過去的幾年里,美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)平均利潤率高達(dá)35%,年平均盈利增長率約為12%15%?；ㄆ煦y行自20世紀(jì)90年代以來業(yè)務(wù)總收入的40%來自個人理財業(yè)務(wù)。我國的發(fā)展趨勢也與國外相同。近年來,隨著利率的逐步放開,銀行的存貸差利潤不斷縮水。另外,隨著銀行業(yè)的不斷變革,特別是國有銀行通過改革從計劃走向市場,從壟斷走向競爭,再到現(xiàn)在要對國有銀行進(jìn)行股份制改造,一方面直接導(dǎo)致各行紛紛樹立“存款立行”的原則,悉數(shù)使出渾身解數(shù)來拉存款,競爭導(dǎo)致負(fù)債業(yè)務(wù)的營運成本大量提高,耗費了大量的人力物力;另一方面貸款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面對優(yōu)質(zhì)客戶爭奪更加激烈,直接導(dǎo)致如去年各大行的貸款集中在一些壟斷性的大集團(tuán)行業(yè),風(fēng)險加大的同時信貸利率卻不斷偏低,顯性成本和隱性成本都大大增加。于是在個人業(yè)務(wù)發(fā)展大環(huán)境不斷改善的情況下,積極發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)也是銀行自身生存和發(fā)展的需要。

3、發(fā)展個人業(yè)務(wù)有利于金融創(chuàng)新。隨著中國加入WTO,國內(nèi)銀行改革步伐加快,銀行業(yè)的競爭勢必愈演愈烈。而市場競爭者的不斷加入,競爭手段的迅速更新,會使得金融產(chǎn)品的差異性日趨縮小。在這樣的背景下,作為金融產(chǎn)品提供方的銀行想在市場中站穩(wěn)腳跟關(guān)鍵是要能夠通過金融創(chuàng)新,向客戶提供收益率高、風(fēng)險小的產(chǎn)品,使民眾切實感到有利可圖。只有這樣,才會有越來越多的人進(jìn)入這個市場。而個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展過程充分體現(xiàn)了商業(yè)銀行研究并不斷挖掘市場需求,度身定制理財產(chǎn)品與方案,不斷滿足、引導(dǎo)、培養(yǎng)特定客戶群體需求的功能。此外,個人理財還更多的體現(xiàn)銀行服務(wù)差異性、價值性的特質(zhì)。個人理財業(yè)務(wù)正是以這種特質(zhì)順應(yīng)了金融創(chuàng)新的潮流,促進(jìn)了金融創(chuàng)新。反過來,金融產(chǎn)品和服務(wù)的不斷創(chuàng)新又推動了銀行個人理財業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

三、個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題

1、分業(yè)體制限制理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。真正的個人理財,如在美國,指的是銀行不斷調(diào)整存款、股票、基金、債券等投資組合,以使客戶取得最好的回報,每個人只要將自己的財產(chǎn)規(guī)模、生活質(zhì)量、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險承受能力告訴銀行,對方就能為你量身定制理財方案,還操作,同時跟蹤、評估績效,并不斷修正。即使是對理財一竅不通的人,只要委托了銀行進(jìn)行操作,也能獲得理想的回報。而在國內(nèi),由于目前實行分業(yè)經(jīng)營,金融業(yè)內(nèi)按產(chǎn)業(yè)分業(yè),即將銀行業(yè)、證券業(yè)、保險業(yè)和信托業(yè)分立為不同的金融產(chǎn)業(yè)和金融市場,由專門金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營。因此,除了存貸業(yè)務(wù)外,銀行現(xiàn)在只能代銷基金公司、保險公司等的產(chǎn)品,實際上是不能代替客戶來理財?shù)?。另外投資理財工具,包括期貨、期權(quán)等避險工具的缺乏使理財?shù)臉I(yè)務(wù)范圍集中在四個方面:一是銀行本身的業(yè)務(wù)品種,包括存貸款、外匯寶、信用卡等等;二是銀行代銷的金融產(chǎn)品,如保險、國債、開放式基金等;三是通過“銀證通”等渠道,實現(xiàn)客戶資金在銀行及股市賬戶的流通;四是多種銀行業(yè)務(wù)費用的減免,如個人貸款享受優(yōu)惠利息、國際匯款免付手續(xù)費等。很明顯,大多數(shù)產(chǎn)品只是為客戶提供更加便利的理財渠道,客戶若想實現(xiàn)資產(chǎn)增值大多還得靠自己?？梢哉f,國內(nèi)目前的個人理財離真正意義上的個人理財還相去甚遠(yuǎn)?？梢姺謽I(yè)體制限制了理財業(yè)務(wù)范圍的拓展,使銀行不能全面整合各種資源來為客戶提供全方位的理財服務(wù)。

2、專業(yè)理財人才匱乏。理財師策劃的方案比投資者自己做的方案收益更豐,這就是理財業(yè)的核心。而一個合格的理財師既要熟悉公司類業(yè)務(wù),又要精通銀行卡、銀行結(jié)算、證券交易、保險、投資等零售業(yè)務(wù),還必須具備豐富的專業(yè)經(jīng)驗和人生經(jīng)歷,這樣才能準(zhǔn)確地把握客戶的資產(chǎn)狀況和投資需求。但長期以來銀行人員專業(yè)單一,一個對各項存款存期如何搭配非常精通的銀行高手,可能對股票債券運作非常陌生,對期貨常識知之甚少,更談不上對保險公司推出的上千種險種進(jìn)行熟悉了。另外,目前國內(nèi)沒有成熟的理財規(guī)劃師培訓(xùn)體系,也沒有完善的資格認(rèn)證制度,理財規(guī)劃培訓(xùn)比較混亂,導(dǎo)致理財規(guī)劃行業(yè)魚龍混雜,理財規(guī)劃師水平亦參差不齊,此類人才奇缺。

3、信息技術(shù)的應(yīng)用有待拓展。由于個人理財在中國發(fā)展時間還比較短,因此相關(guān)的軟件系統(tǒng)的開發(fā),信息技術(shù)支持系統(tǒng)平臺的建立剛剛起步,還遠(yuǎn)不能適應(yīng)理財業(yè)務(wù)提供個性化、差別化服務(wù)的要求。而且目前國內(nèi)處于市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期,有的投資渠道發(fā)展不夠規(guī)范,有的投資渠道發(fā)展時間短,供依據(jù)的經(jīng)驗數(shù)據(jù)非常少,成為制約理財行業(yè)發(fā)展的一個因素。相比之下,外資銀行不僅擁有先進(jìn)的管理信息系統(tǒng),能以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)建立共享的客戶檔案庫,對客戶進(jìn)行個性化服務(wù),而且擁有遍及世界的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)體系,能實現(xiàn)國內(nèi)外聯(lián)行資金的自由劃撥,可憑借快捷的資訊渠道為客戶提供全球24小時金融市場跟蹤服務(wù)。這種技術(shù)優(yōu)勢、服務(wù)手段的現(xiàn)代化及其派生的服務(wù)優(yōu)勢中資銀行無法比擬。

4、高端客戶的流失。根據(jù)我國加入世貿(mào)組織時的承諾,到2006年底,將在所有地區(qū)和幣種上放開對外資銀行市場準(zhǔn)入的限制。屆時,中外銀行對中國市場這個大蛋糕的搶奪勢必更加激烈。而外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入我國市場,參與競爭的重點就在以個人理財業(yè)務(wù)為中心的中間業(yè)務(wù)。與國內(nèi)銀行相比,外資銀行在個人理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、客戶關(guān)系管理方面都有一整套較為成熟的體系,加上他們多年來在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域積累的經(jīng)驗和在業(yè)內(nèi)的聲譽,外資銀行的進(jìn)入確實會給中資銀行帶來很大的競爭壓力。而且,由于外資銀行在中國沒有廣泛的網(wǎng)點,所以,爭奪高端客戶是他們的當(dāng)然之選。高端客戶首先是企業(yè)客戶,其次是個人客戶。外資銀行幾年前就獲得了經(jīng)營三資企業(yè)業(yè)務(wù)的權(quán)力,很多客戶已經(jīng)抓在手上?，F(xiàn)在它們也想爭奪中資大企業(yè),但中資企業(yè)和政府以及國有銀行系統(tǒng)之間有太多淵源,這塊資源并不好搶。所以個人高端客戶是外資銀行寄予厚望的突破口。雖然由于我國目前對外資銀行仍實行極為嚴(yán)格的業(yè)務(wù)限制,外資銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的空間甚至比中資銀行更為狹小。但許多業(yè)內(nèi)分析人士都認(rèn)為外資銀行在個人理財業(yè)務(wù)上將會不斷有所突破,從而造成中資銀行個人高端客戶的流失。

四、對完善中資銀行個人理財業(yè)務(wù)的思考

1、創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。國家應(yīng)放寬對金融業(yè)的政策限制,為個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)造更合理的制度前提。逐步實行金融混業(yè)經(jīng)營和利率市場化,使銀行能夠真正滲透到金融投資的各個領(lǐng)域,不僅經(jīng)營傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù),而且還經(jīng)營投資銀行、證券經(jīng)紀(jì)、保險、金融衍生業(yè)務(wù)以及其他新興的金融業(yè)務(wù)。從而不斷豐富理財產(chǎn)品的種類,拓展理財服務(wù)的范圍,真正做到代客戶理財,實現(xiàn)其財富的保值、增值。銀行也不要因為分業(yè)經(jīng)營的限制,就把思路局限住。應(yīng)該廣開思路,在一些法律未置可否的地方,設(shè)計各種各樣的產(chǎn)品,進(jìn)行金融創(chuàng)新。還可以嘗試子公司分業(yè)經(jīng)營,集團(tuán)混業(yè)經(jīng)營的金融服務(wù)集團(tuán)模式,在進(jìn)一步深化與同業(yè)合作的同時,逐步搭建完整、統(tǒng)一的個人理財綜合業(yè)務(wù)平臺。另外,個人理財業(yè)務(wù)的成熟和該市場的繁榮還有賴于建立健全以道德為支撐,產(chǎn)權(quán)為基礎(chǔ),法律為保障的社會信用制度,以有效防止因個人信用問題出現(xiàn)逃廢債現(xiàn)象,使個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展有一個良好的外部環(huán)境。

2、培養(yǎng)引進(jìn)人才。一方面銀行應(yīng)著力引進(jìn)、培養(yǎng)和貯備一批既掌握銀行的基本業(yè)務(wù),熟悉外匯、基金、證券、期貨和保險業(yè)務(wù)又懂得營銷技巧,通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人才。打造一支拉得出、打得響、忠誠敬業(yè)的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍。另一方面政府應(yīng)為理財規(guī)劃師業(yè)建立相關(guān)的法律制度,比如設(shè)立準(zhǔn)入制度,規(guī)定哪些人可以進(jìn)入投資理財行業(yè),他們應(yīng)具備何種資格與素質(zhì)。另外,理財規(guī)劃師這個行業(yè)與其同業(yè)不盡相同,其核心概念是信用。因此需要建立自己的行業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)。投資者憑什么向理財師和盤托出自己的資產(chǎn)狀況?憑什么將自己的血汗錢交給別人管理?又憑什么相信理財師的決斷一定高明?這就需要信譽,需要建立在市場上的信譽。否則,其他將無從談起。

3、建立更為強(qiáng)大和先進(jìn)的計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺。個人客戶分布廣泛、數(shù)量龐大、要全面掌握客戶的立體信息資料,必須有功能強(qiáng)大的計算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持,才能完成“海量”數(shù)據(jù)的搜集、加工、分析和存儲。比如,消費信貸業(yè)務(wù)應(yīng)用的基于計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的科學(xué)的信用評估模型,大大提高了消費信貸發(fā)放前審查工作的效率,使客戶在較短時間內(nèi)就能獲得方便的貸款服務(wù);再如個人綜合賬戶和投資理財業(yè)務(wù),都需要先進(jìn)的信息科技手段和應(yīng)用軟件的支持。同時龐大的網(wǎng)絡(luò)體系還可以克服時間和空間的限制為客戶提供服務(wù)。要完善國內(nèi)銀行的信息系統(tǒng)建設(shè),我認(rèn)為首先,應(yīng)建立包含廣泛信息的數(shù)據(jù)庫。其次,應(yīng)實現(xiàn)內(nèi)部的信息共享,在內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)上建立信息管理系統(tǒng)。最后,應(yīng)注意保持?jǐn)?shù)據(jù)的時效性。在完善國內(nèi)銀行的信息系統(tǒng)建設(shè)的同時,還應(yīng)該注意相關(guān)理財軟件的開發(fā),注意在開發(fā)過程中結(jié)合國內(nèi)客戶的投資、消費特點,使理財軟件符合中國市場的需要。

4、健全客戶關(guān)系管理體制和營銷策略。在客戶關(guān)系管理上變賬戶管理為主為客戶管理為主,實行客戶經(jīng)理制。每個重要客戶都有專職的客戶經(jīng)理,為其提供“一對一”的服務(wù)?？蛻粲腥魏萎a(chǎn)品和服務(wù)需求,只需與客戶經(jīng)理聯(lián)系,如有必要,再由客戶經(jīng)理與銀行有關(guān)部門聯(lián)系處理?？蛻艚?jīng)理負(fù)責(zé)與客戶的聯(lián)系,跟蹤客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)、發(fā)展等情況,協(xié)調(diào)和爭取銀行的各項資源(產(chǎn)品),及時了解并受理客戶的服務(wù)需求,負(fù)責(zé)銀行業(yè)務(wù)拓展、宣傳以及信息收集。同時,與客戶保持“連續(xù)關(guān)系”,加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系與交流。在此基礎(chǔ)上建立與客戶間的長期、互信關(guān)系。除此之外,銀行還應(yīng)進(jìn)行合理的市場細(xì)分和有效的產(chǎn)品定位,在此基礎(chǔ)上,針對不同層次的客戶提供適合他們需求的金融產(chǎn)品和服務(wù),使銀行服務(wù)由統(tǒng)一化、大眾化向?qū)哟位?、個性化轉(zhuǎn)變。

五、結(jié)束語

綜上所述,個人理財業(yè)務(wù)符合現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢和中國加入WTO后銀行應(yīng)對競爭的要求,也順應(yīng)了金融創(chuàng)新的浪潮,將成為銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點。面對競爭日益激烈的個人理財市場,銀行只有按照營銷管理的思想,以差別服務(wù)為特色,以先進(jìn)的計算機(jī)設(shè)備和軟件為依托,由銀行專家型復(fù)合人才根據(jù)客戶需求,對各種個人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新,規(guī)劃出適合客戶的個性化的理財方案,滿足中高層個人客戶資產(chǎn)增值、保值的需求才能真正成為市場的贏家。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 馬巾英、羅華:商業(yè)銀行建設(shè)理財中心的研究[J].金融與保險,2004(2).

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第2篇：個人理財業(yè)務(wù)范文

關(guān)鍵詞:理財業(yè)務(wù);制約;建議

中圖分類號:F830.33文獻(xiàn)標(biāo)識碼:B文章編號:1007-4392(2007)06-0043-04

隨著金融市場的不斷發(fā)展和金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新能力的不斷提高,面向個人的金融產(chǎn)品越來越多樣化｡客戶在面臨著更多選擇的同時,也面臨著更多的困惑｡客戶迫切需要專業(yè)理財機(jī)構(gòu)進(jìn)行幫助,個人理財本身作為一個專業(yè)性較強(qiáng)的工作,也需要根據(jù)客戶的資產(chǎn)情況和發(fā)展要求進(jìn)行金融產(chǎn)品組合｡近幾年,隨著金融開放加快､商業(yè)銀行競爭加劇､國民經(jīng)濟(jì)增長和個人財富的增加,個人理財業(yè)務(wù)在我國得到迅速發(fā)展,但由于受商業(yè)銀行內(nèi)外部環(huán)境的制約,我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)在快速發(fā)展和演進(jìn)的同時,也出現(xiàn)了一些新問題｡

一､我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展

自1996年中信實業(yè)銀行最早推出“私人理財中心”,伴隨著國內(nèi)居民收入水平的不斷增長和理財意識的不斷提高,個人理財市場已成為商業(yè)銀行新的業(yè)務(wù)增長點,國內(nèi)各銀行都在這一領(lǐng)域進(jìn)行了各自的探索和嘗試,試圖以自己的優(yōu)勢和經(jīng)營特色,來爭得更大的市場分額,個人理財市場出現(xiàn)了空前的繁榮｡在我國,個人金融資產(chǎn)已超過20萬億元人民幣,個人理財市場的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４?#65377;

近幾年,國內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行都陸續(xù)開通了個人理財服務(wù),部分股份制商業(yè)銀行已經(jīng)取得了一定的成績｡比較典型的如2002年招商銀行率先在國內(nèi)各分支機(jī)構(gòu)全面推出的針對個人高端客戶理財?shù)牧闶劢鹑诋a(chǎn)品――“金葵花”理財品牌及服務(wù)體系｡“金葵花”理財品牌及服務(wù)體系一經(jīng)推出,即在國內(nèi)銀行業(yè)界掀起波瀾,實施客戶分層服務(wù)策略､爭奪高端客戶迅速成為國內(nèi)金融服務(wù)的競爭熱點｡“金葵花”貴賓客戶的存款占儲蓄存款的比例提高到28.9%,對存款增長的貢獻(xiàn)率達(dá)到了49.9%,“金葵花”貴賓客戶的交易占整個零售業(yè)務(wù)交易的比例超過了60%,“金葵花”理財成為招商銀行零售金融業(yè)務(wù)的重要增長點｡隨著理財業(yè)務(wù)重要性的提升,國有大型商業(yè)銀行以及深發(fā)､浦發(fā)､光大､民生等股份制商業(yè)銀行都相繼不同程度地推出了個人理財業(yè)務(wù)｡

2006 年以來,以預(yù)期收益率明顯提高､產(chǎn)品的流動性明顯增強(qiáng)､結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品明顯主導(dǎo)市場和資金投向明顯有突破混業(yè)經(jīng)營限制趨勢為主要特點的人民幣理財業(yè)務(wù)再次升溫｡

目前來看,國內(nèi)各商業(yè)銀行已經(jīng)對個人理財業(yè)務(wù)給予了足夠的重視,并陸續(xù)在產(chǎn)品設(shè)計､服務(wù)體系完善､理財顧問隊伍建設(shè)､同業(yè)合作､信息化建設(shè)等方面有所規(guī)劃和投入｡

二､制約商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

(一)外部環(huán)境因素

一是公眾對理財?shù)娘L(fēng)險意識不強(qiáng)｡商業(yè)銀行在理財營銷過程中過分側(cè)重對收益的宣傳,不嚴(yán)格履行風(fēng)險提示義務(wù),致使大多數(shù)公眾對風(fēng)險與收益的關(guān)系沒有正確的認(rèn)識｡公眾更多認(rèn)同銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù),對真正意義上的“代客理財”業(yè)務(wù)缺乏足夠的了解和認(rèn)識,更偏好具有保底承諾的理財產(chǎn)品,對風(fēng)險程度相對高､沒有硬性承諾的產(chǎn)品則少有偏好,更鮮有通過資產(chǎn)組合規(guī)避風(fēng)險的需要,導(dǎo)致現(xiàn)階段市場需求只能是一些低風(fēng)險的簡單理財產(chǎn)品｡

二是理財資金運用渠道狹窄｡我國資本市場發(fā)育程度較低,金融市場交易品種少､市場容量小,加之外匯市場開放程度較低,所以國內(nèi)貨幣市場一直以人民幣理財資金為主要投資渠道｡理財產(chǎn)品收益率往往伴隨著貨幣市場收益率走高而走高,伴隨著貨幣市場收益率走低而走低｡

三是分業(yè)經(jīng)營模式制約個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展｡歐美等國許多國際大銀行由于實行混業(yè)經(jīng)營,加上背靠綜合性的金融控股集團(tuán),銀行可以從事證券､保險和信托業(yè)務(wù),個人理財業(yè)務(wù)資金用途非常廣泛｡我國實行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營､分業(yè)監(jiān)管,法律法規(guī)禁止商業(yè)銀行開展證券､信托和保險業(yè)務(wù),商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)籌集的資金只能在債券市場､貨幣市場和外匯市場上運用,對保險､基金､證券等產(chǎn)品,只能采取推薦或部分的形式,所以我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間與發(fā)達(dá)國家相比有較大差距,是一種不成熟的理財｡

四是其他機(jī)構(gòu)分流理財業(yè)務(wù)｡首先是證券公司｡證監(jiān)會于2004 年12 月了《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》,支持規(guī)范創(chuàng)新類證券公司開展集合理財業(yè)務(wù)｡券商還在管理費率､風(fēng)險保障等方面進(jìn)行了創(chuàng)新,這些都吸引了原有和潛在的､最具投資意識和風(fēng)險承受能力的高端投資者｡2005 年,國信､國泰君安等11 家創(chuàng)新試點券商發(fā)行了13 只集合資產(chǎn)管理計劃,募集資金145 億元｡2006 年初,證監(jiān)會又下發(fā)《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實施細(xì)則》征求意見,進(jìn)一步支持券商開展集合理財業(yè)務(wù)｡其次是信托投資公司｡目前信托是唯一可以跨越貨幣市場､證券市場和實業(yè)市場的金融機(jī)構(gòu),投資標(biāo)的廣泛,其經(jīng)營范圍廣､投資組合選擇大的特點,可以進(jìn)一步謀求投資者收益來源的多樣化｡再次是基金公司｡基金在理財業(yè)務(wù)上起步較早,專業(yè)性也較強(qiáng),目前已經(jīng)形成了較大業(yè)務(wù)規(guī)模,擁有股票基金､債券基金､貨幣市場基金､保本基金等較為完整和成熟的產(chǎn)品群,能夠投資于除期貨､外匯外的大部分國內(nèi)金融產(chǎn)品｡還有就是保險公司｡保險公司是最早進(jìn)入個人理財市場的金融主體,90 年代初就開發(fā)了具有理財功能的保險產(chǎn)品｡國內(nèi)保險公司主要以分紅險的形式進(jìn)行個人理財業(yè)務(wù)的推廣,與其他理財產(chǎn)品相比,分紅險既有理財功能,同時又具備一定的保險功能,這也是保險公司理財最大的優(yōu)勢｡

(二)銀行內(nèi)部制約因素

一是商業(yè)銀行服務(wù)理念和服務(wù)模式相對較為滯后｡商業(yè)銀行在客戶服務(wù)系統(tǒng)方面的建設(shè)投入在金融領(lǐng)域起步較早,投入較大,但是從個人理財業(yè)務(wù)角度來講,商業(yè)銀行尚須在原有客戶服務(wù)部門､組織架構(gòu)､信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步革新理念､優(yōu)化流程､調(diào)整組織架構(gòu)､完善績效考核制度､強(qiáng)化內(nèi)部營銷｡

二是理財產(chǎn)品還不夠豐富｡個人理財業(yè)務(wù)涉及諸多個人投資領(lǐng)域,僅在金融領(lǐng)域就涉及到銀行､證券､基金､保險､信托等幾大類產(chǎn)品｡僅僅依靠銀行自身的產(chǎn)品顯然不能滿足個人理財需求｡雖然目前我國商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品名目眾多,但各家銀行推出產(chǎn)品實質(zhì)上大同小異,互相效仿,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低,營銷的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶也基本一致,投資組合局限性大,不能根據(jù)客戶的需求有差別､有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和客戶服務(wù)｡

三是人力資源的瓶頸｡個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù),要求理財人員必須全面了解理財產(chǎn)品的各項功能,熟練掌握投資､銀行､保險､法律､稅收､財務(wù)等多方面知識,具備豐富實務(wù)操作經(jīng)驗,并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力｡國外和我國香港地區(qū)一般都對理財業(yè)務(wù)人員資格有明確的要求,我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展時間較短,理財經(jīng)理多是由個人業(yè)務(wù)部門客戶經(jīng)理兼職｡由于人員素質(zhì)跟不上,目前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)主要是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù),且僅停留在產(chǎn)品上,深層次的理財業(yè)務(wù)還無法開展｡

四是對理財業(yè)務(wù)認(rèn)識不足｡由于理財產(chǎn)品的研發(fā)､定價､風(fēng)險管理､資金管理和運用等環(huán)節(jié)都集中在各商業(yè)銀行總行,分支機(jī)構(gòu)無權(quán)推出產(chǎn)品,只負(fù)責(zé)銷售理財產(chǎn)品,對產(chǎn)品設(shè)計的背景､資金運用渠道知之甚少,個別機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人對理財業(yè)務(wù)知識較為缺乏｡

五是客戶信息沒有有效整合｡對于個人理財服務(wù)來說,商業(yè)銀行為客戶提供理財建議和規(guī)劃的前提就是要對客戶的資產(chǎn)､負(fù)債情況有一個盡可能全面的了解｡商業(yè)銀行傳統(tǒng)的信息系統(tǒng)建設(shè)模式,是以業(yè)務(wù)和賬戶為中心的建設(shè)模式｡這種信息系統(tǒng)建設(shè)模式在新的競爭模式下,最大的弊端在于商業(yè)銀行無法得到針對一個特定客戶的全面信息視圖｡

六是理財績效的評估和管理體制還不夠完善｡目前,大多數(shù)商業(yè)銀行為客戶提供的理財服務(wù)還是一種相對靜態(tài)的服務(wù),缺乏對理財績效的動態(tài)評估和跟蹤機(jī)制,以及根據(jù)理財方案的績效,隨時調(diào)整資產(chǎn)分布的策略｡

三､幾點建議

(一)明確個人理財業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位

一是發(fā)展培育金融市場,引導(dǎo)金融理財消費｡與銀行以往提供的個人產(chǎn)品相比,個人理財業(yè)務(wù)是銀行在營銷方式､服務(wù)方式方面進(jìn)行的一種創(chuàng)新｡雖然目前受制于我國金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營管理,但新組建的金融集團(tuán)通過控股公司已經(jīng)相對涉足混業(yè)經(jīng)營,而從全球金融業(yè)的發(fā)展來看,混業(yè)經(jīng)營是大勢所趨,所以,我國商業(yè)銀行應(yīng)該未雨綢繆,加快混業(yè)經(jīng)營政策的研究和產(chǎn)品的預(yù)先開發(fā)儲備｡此外要切實轉(zhuǎn)換思維觀念,加大宣傳力度,真正地體現(xiàn)“以客戶為中心”的服務(wù)理念,多方參與社會公益活動,體現(xiàn)自己的高度社會責(zé)任感和使命感,向客戶傳輸正確的理財觀念,推介適宜的理財產(chǎn)品,為金融市場的發(fā)展和培育奠定堅實的基礎(chǔ)｡

二是建設(shè)顧問式營銷組織架構(gòu),實現(xiàn)個人理財網(wǎng)絡(luò)化｡商業(yè)銀行建設(shè)顧問式營銷,要在客戶營銷過程中,通過為客戶提供咨詢服務(wù),解決客戶提出的問題,為客戶提供個性化的解決方案,在解決方案中將銀行的產(chǎn)品銷售出去,在滿足客戶的需求的同時,實現(xiàn)銀行的價值最大化的目標(biāo)｡顧問式營銷是銀行從粗放式經(jīng)營走向集約式經(jīng)營的重要步驟｡商業(yè)銀行都要積極適應(yīng)客戶理財業(yè)務(wù)需求,建立起顧問式營銷的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺｡首先要建立統(tǒng)一的金融服務(wù)平臺,對銀行､證券､保險等機(jī)構(gòu)資源實施整合,以商業(yè)銀行為資金流和信息流的核心,構(gòu)建各類金融機(jī)構(gòu)理財服務(wù)的深層次合作;其次是建立內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng),對客戶進(jìn)行理財需求的深層次分析,根據(jù)客戶的需求差異提供不同的理財方案,并利用零售客戶綜合賬戶以及理財品種的分賬戶實現(xiàn)服務(wù)差異;再次是建立理財業(yè)務(wù)支持系統(tǒng),該系統(tǒng)根據(jù)客戶需求提供相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)､金融及政策信息和理財建議,根據(jù)理財顧問的理財分析提供相應(yīng)的理財方案和計劃,并通過金融平臺進(jìn)行集合金融業(yè)務(wù)交易;最終是發(fā)展網(wǎng)上自助理財,使客戶通過單一的網(wǎng)站完成所有的金融投資交易｡

(二)細(xì)分理財市場,找準(zhǔn)市場定位

各商業(yè)銀行要通過運用市場細(xì)分策略,根據(jù)自身的實力､特長和對市場的判斷確立相應(yīng)的營銷目標(biāo)市場,從而為有針對性地推出個人金融業(yè)務(wù)而占領(lǐng)市場､擁有客戶打下堅實基礎(chǔ)｡

一是要從地理角度進(jìn)行市場細(xì)分｡在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以全方位地發(fā)展高起點､高科技､高收益的個人金融業(yè)務(wù)｡沿海發(fā)達(dá)地區(qū)可以引進(jìn)國外較為成熟的個人金融產(chǎn)品,如代客戶進(jìn)行各類金融衍生品交易､投資咨詢､代客戶管理金融資產(chǎn)､網(wǎng)上銀行服務(wù)等,以跟上國際個人金融市場的發(fā)展潮流,縮小兩者間差距;經(jīng)濟(jì)落后或較不發(fā)達(dá)的地區(qū),則要在鞏固和完善已有的個人金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,大力發(fā)展收付､代保管､信用卡､代保險､個人信貸等業(yè)務(wù)｡

二是根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分｡對中低收入提供低費用､低保險與日常生活緊密相關(guān)的實用型金融業(yè)務(wù);對高收入階層提供高費用､高收益､多樣化的金融業(yè)務(wù)｡

三是根據(jù)客戶的知識背景和受教育程度的不同進(jìn)行市場細(xì)分｡不同知識階層具有不同的理財意識,對金融業(yè)務(wù)有著個性化和選擇性需求,銀行應(yīng)為他們提供個性化和貼身化的金融業(yè)務(wù);對一般客戶的金融業(yè)務(wù)則應(yīng)體現(xiàn)大眾化和便利性｡

(三)創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品,增強(qiáng)核心競爭力

一是理順創(chuàng)新思路｡在產(chǎn)品創(chuàng)新方面,從客戶需要出發(fā),認(rèn)真了解客戶需求｡既要滿足低端客戶服務(wù)的一般需求,又要重視差別化地為高端客戶提供特殊安排,推出不同的業(yè)務(wù)產(chǎn)品,擺脫過去銀行產(chǎn)品彼此效仿的創(chuàng)新模式,實現(xiàn)由同質(zhì)化向差異化的轉(zhuǎn)變｡建立內(nèi)容較為充足的產(chǎn)品創(chuàng)新庫,還要形成健全的產(chǎn)品創(chuàng)新激勵機(jī)制,結(jié)合自身優(yōu)勢,推出有差異性的同業(yè)產(chǎn)品｡

二是加強(qiáng)理財產(chǎn)品建設(shè)｡加速銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展｡目前,我國商業(yè)銀行實質(zhì)上還停留在追求發(fā)卡規(guī)模和市場份額上,這在銀行卡發(fā)展的初級階段是合適的,但經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展,信用卡市場仍然滯后,這表明我國商業(yè)銀行在創(chuàng)新機(jī)制上仍缺乏行之有效的手段｡銀行卡業(yè)務(wù)的拓展應(yīng)樹立更新的經(jīng)營理念,提升產(chǎn)品的競爭力,在完善信用卡功能的同時,增強(qiáng)信用卡的附加功能和增值功能｡還要充分利用網(wǎng)點發(fā)達(dá)的優(yōu)勢,為客戶提供便捷迅速的服務(wù)通道,加強(qiáng)信用卡業(yè)務(wù)的后援服務(wù)和應(yīng)急便利｡適時調(diào)整銀行卡產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),加大貸記卡的營銷力度｡促進(jìn)網(wǎng)上銀行等新業(yè)務(wù)的發(fā)展的同時,推介個人融資,增加產(chǎn)品附加值｡

(四)健全風(fēng)險防范機(jī)制,確保理財安全

個人理財業(yè)務(wù)雖然利潤豐厚,但也存在著一定的投資風(fēng)險｡如利率風(fēng)險､信用風(fēng)險､流動風(fēng)險､政策和經(jīng)營管理風(fēng)險｡針對上述問題,可以從以下幾個方面建立風(fēng)險防范機(jī)制｡

一是完善市場定位,實行多層次的準(zhǔn)入“門檻”,針對不同客戶,設(shè)置不同的資金準(zhǔn)入,可以有效降低風(fēng)險｡

第3篇：個人理財業(yè)務(wù)范文

關(guān)鍵詞：個人理財；中美差異；措施

中國產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)的《2014-2018年個人理財市場深度調(diào)查研究與發(fā)展前景分析報告》表明：當(dāng)前我國民間擁有的金融資本已經(jīng)超過10萬億人民幣，其中包括居民儲蓄、國債、股票、企業(yè)債券、個人外匯、保險、私人房產(chǎn)等。全國擁有金融資產(chǎn)100萬元以上的人群大概在500萬～1000萬人，其中上海、北京、廣州、深圳等一線城市的富裕階層占30%以上。伴隨著居民收入水平的不斷提高，越來越多的人希望得到專業(yè)的理財服務(wù)。與個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展相對完善的美國相比，我國的個人理財業(yè)務(wù)存在哪些差異，如何借鑒美國的有益經(jīng)驗是本文著力探討的問題。

一、中美個人理財業(yè)務(wù)的差異

（一）從政策環(huán)境上分析

美國的個人理財業(yè)務(wù)由于發(fā)展時間較長，法律基礎(chǔ)已較為健全。在經(jīng)歷了1929年全球股市的大崩盤之后，美國政府相繼出臺了《證券法》、《投資公司法》等法律，這些政策一方面保護(hù)了投資者的利益，另一方面也為個人理財市場的發(fā)展奠定了良好的法律基礎(chǔ)。

我國個人理財業(yè)務(wù)市場發(fā)展時間較短，作為一項快速發(fā)展的新興業(yè)務(wù)，政府也出臺了相關(guān)的條例，如2001年第一部《信托投資法》，2002年的《保險法》及《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》等。上述法律條例雖然一定程度上規(guī)范了個人理財市場秩序，從側(cè)面推動了理財市場的發(fā)展，但對于高速發(fā)展的個人理財市場來說，完善法律法規(guī)仍是當(dāng)務(wù)之急。

（二）從機(jī)構(gòu)主體上分析

美國個人理財業(yè)務(wù)的市場競爭比較激烈，金融機(jī)構(gòu)繁多，主要包括投資銀行、資產(chǎn)管理公司、新興銀行及零售銀行等。在巨大的市場需求和機(jī)遇下，各個機(jī)構(gòu)開始挖掘自身優(yōu)勢，積極搶占個人理財市場份額，使得個人理財市場的競爭更為激烈。大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)都把目標(biāo)群體定位在中高端客戶上，具有的特點是呈現(xiàn)出全球性的理財范圍、多樣的理財品種、專業(yè)的理財團(tuán)隊、合理的理財方案。

根據(jù)銀監(jiān)會規(guī)定，我國商業(yè)銀行不能從事證券類、保險類和基金類的投資業(yè)務(wù)，只能上述業(yè)務(wù)。因此，我國個人理財業(yè)務(wù)市場缺乏規(guī)模較大的投資銀行。同時，受傳統(tǒng)思想的影響，多數(shù)民眾更傾向于儲蓄而不愿意投資理財，市場中的競爭主體主要以商業(yè)銀行為主，市場競爭的激烈程度較小。

（三）從客戶管理上分析

美國的個人理財業(yè)務(wù)擁有較為成熟的客戶管理體系。客戶管理的基礎(chǔ)主要是細(xì)分市場和定位市場，對不同的客戶群提供差別化的服務(wù)也是國外個人理財業(yè)務(wù)的基本經(jīng)營手段之一。在美國個人理財市場中，金融機(jī)構(gòu)對客戶進(jìn)行詳細(xì)的差異分析，科學(xué)有效地為客戶指定具有針對性的理財方案，這樣不僅保障了客戶的利益，而且體現(xiàn)了個人理財?shù)母哔|(zhì)量服務(wù)水準(zhǔn)。

我國的個人理財市場還未意識到客戶管理的重要性。一方面，我國個人理財業(yè)務(wù)對于客戶的細(xì)分和定位尚未明確，面向多數(shù)民眾的理財產(chǎn)品缺乏針對性和人性化；另一方面，缺乏以客戶為中心的服務(wù)理念，多數(shù)金融機(jī)構(gòu)目前主要以產(chǎn)品為中心進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)銷售，無法切合民眾的實際理財需求。

（四）從產(chǎn)品種類上分析

美國個人理財產(chǎn)品受限小，靈活性高，個人理財產(chǎn)品的投資渠道，創(chuàng)新組合及產(chǎn)品設(shè)計都要優(yōu)于國內(nèi)個人理財市場。以花旗銀行為例，理財業(yè)務(wù)主要側(cè)重于理財顧問和代客理財服務(wù)，客戶可以通過同一個賬戶，最大限度地實現(xiàn)各方位的理財需求，其中包括儲蓄、保險、養(yǎng)老、教育及投資等業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)交叉性較強(qiáng)。

由于我國利率尚未完全市場化，加之實行分業(yè)經(jīng)營的限制，金融機(jī)構(gòu)為客戶提供的理財產(chǎn)品相對較少。在資本市場未完全放開的情況下，除少數(shù)銀行推出境內(nèi)合格機(jī)構(gòu)投資者服務(wù)外，其他的理財產(chǎn)品都缺乏增值，個人理財產(chǎn)品設(shè)計也較為單一。以上因素影響和限制了我國個人理財產(chǎn)品種類的創(chuàng)新，導(dǎo)致我國個人理財產(chǎn)品品種少，層次低。

二、我國個人理財業(yè)務(wù)的局限

（一）金融政策方面

目前，我國分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)督的管理體制，我國相關(guān)法律明確規(guī)定商業(yè)銀行不得從事于證券和信托等有關(guān)的業(yè)務(wù)，只能以第三方平臺的形式進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)。由于金融政策的硬性規(guī)定，我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了較為嚴(yán)重的限制。目前，個人理財業(yè)務(wù)不能根據(jù)客戶實際情況和理財目標(biāo)進(jìn)行多方位結(jié)合和設(shè)計，只停留在建議和咨詢方面，不能為客戶進(jìn)行理財投資組合。這限制了我國個人理財需求者在產(chǎn)品的多樣化和持有度，也限制了銀行個人理財?shù)脑鲋禈I(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）人才隊伍方面

個人理財業(yè)務(wù)是一項專業(yè)性較強(qiáng)的綜合型服務(wù)，從事個人理財業(yè)務(wù)的人員不僅要有扎實過硬的專業(yè)知識基礎(chǔ)，還應(yīng)該擁有較高素質(zhì)的綜合型人才。因此，由于我國個人理財業(yè)務(wù)市場發(fā)展時間較短，個人理財業(yè)務(wù)對工作人員的要求較高，目前個人理財市場普遍缺乏個人理財方面的綜合型人才。由于個人理財業(yè)務(wù)人員代表了理財機(jī)構(gòu)的整體形象，多數(shù)投資者都很重視辦理個人理財業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平及綜合素養(yǎng)。2001年中國人民銀行開始在國內(nèi)推行國際金融理財師（CFP）認(rèn)證制度，截至2012年6月底，CFP人數(shù)為14152人，雖然在近幾年人才數(shù)量有所增長，但是同發(fā)達(dá)國家相比，高素質(zhì)綜合性人才依舊比較缺乏。

（三）客戶管理方面

個人理財業(yè)務(wù)是一項以客戶為基礎(chǔ)的服務(wù)，客戶信息的管理顯得尤為重要。對于國內(nèi)個人理財市場而言，最為重要的是在有限的時間空間內(nèi)，在最大范圍內(nèi)宣傳理財產(chǎn)品的營銷信息，吸引潛在客戶群體。國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該意識到對于客戶群體的細(xì)分和定位的重要性。一方面，現(xiàn)有大部分理財產(chǎn)品主要在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)的理財服務(wù)上不斷增加，并沒有針對性地滿足不同層面客戶的不同需求。另一方面，有些理財產(chǎn)品門檻較高，缺乏針對普通理財需求者的理財產(chǎn)品，大大局限了個人理財市場的發(fā)展。

（四）理財產(chǎn)品種類方面

我國理財機(jī)構(gòu)由于受到外部政策因素和內(nèi)部創(chuàng)新意識不足等影響，缺乏個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。截至2013年11月30日148家商業(yè)銀行共發(fā)行理財產(chǎn)品37943款，全年理財產(chǎn)品發(fā)行量方面同比增長超過30%。雖然理財產(chǎn)品呈現(xiàn)快速增長，但大多集中在少數(shù)一些商業(yè)銀行基礎(chǔ)性理財服務(wù)方面，對于理財產(chǎn)品的創(chuàng)新層次較低，理財產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。

三、完善措施

（一）對于金融政策方面的建議

從國家層面來說，要逐步改革現(xiàn)有金融體制，創(chuàng)新金融政策，逐步實施適度的混業(yè)經(jīng)營?？梢越梃b國外個人理財市場的有益經(jīng)驗，制定并完善個人理財市場的法律法規(guī)，為我國個人理財?shù)陌l(fā)展提供政策上的支持，大力推進(jìn)我國個人理財市場的發(fā)展，使個人理財市場逐步從單一業(yè)務(wù)平臺模式改變?yōu)榫C合業(yè)務(wù)平臺模式。從開展個人理財業(yè)務(wù)的各金融機(jī)構(gòu)角度來說，在分業(yè)管理的大環(huán)境限制下，應(yīng)該積極拓展理財思路，廣泛開展跨行業(yè)間的業(yè)務(wù)合作，從原先的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)融合，創(chuàng)新現(xiàn)有理財產(chǎn)品和營銷模式。

（二）對于人才方面的建議

我國應(yīng)該加強(qiáng)復(fù)合型金融人才的培養(yǎng)，特別是提高客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)。第一，提升現(xiàn)有理財人員素質(zhì)。應(yīng)加強(qiáng)個人理財業(yè)務(wù)市場人員的培訓(xùn)，制訂系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，促進(jìn)理財業(yè)務(wù)人員之間有針對性的良性業(yè)務(wù)交流，保證對金融信息有暢通的宣傳渠道。第二，嚴(yán)格執(zhí)行資格認(rèn)證的準(zhǔn)入與退出制度。監(jiān)督機(jī)構(gòu)應(yīng)制定明確的資格認(rèn)證系統(tǒng)，促進(jìn)理財人員自發(fā)提升自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，嚴(yán)令禁止違法違規(guī)的理財行為。第三，建立合理的薪酬激勵機(jī)制。理財機(jī)構(gòu)應(yīng)明確對于理財業(yè)務(wù)的績效考核，可以將關(guān)鍵指標(biāo)考核體系、客戶滿意度和客戶信息收集與反饋三大方面與薪酬掛鉤，進(jìn)一步激發(fā)理財人員的業(yè)務(wù)積極性。

（三）對于客戶管理的建議

對于客戶管理，一方面理財服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)以客戶需求為宗旨，根據(jù)不同客戶的價值觀、產(chǎn)品需求和風(fēng)險取向細(xì)分和定位客戶群體，實行差異化的個人理財服務(wù)。理財機(jī)構(gòu)可將個人金融市場分為多個子市場，針對不同客戶群體，結(jié)合不同理財目標(biāo)，設(shè)計出切合客戶理財需求的理財產(chǎn)品與理財服務(wù)。以現(xiàn)有客戶群為中心，加大理財產(chǎn)品宣傳力度，做好相應(yīng)的理財咨詢服務(wù)，不斷壯大客戶群。另一方面，個人理財機(jī)構(gòu)應(yīng)針對客戶具體情況，科學(xué)利用現(xiàn)代化的技術(shù)手段進(jìn)行理財產(chǎn)品營銷，為客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的理財服務(wù)。

（四）對于理財產(chǎn)品種類的建議

首先，加強(qiáng)個人理財主打品牌建設(shè)。國際上知名的金融機(jī)構(gòu)都有為人熟知的個人理財品牌，如匯豐銀行的“卓越理財”，花旗銀行的“Citigold”。我國的個人理財機(jī)構(gòu)應(yīng)立足自身實際，發(fā)揮比較優(yōu)勢，精心培育并推廣一款有特色的主打理財產(chǎn)品，提高核心競爭力。其次，個人理財產(chǎn)品應(yīng)該在收益固定和風(fēng)險較低的基礎(chǔ)上，加大對高風(fēng)險金融市場投資組合產(chǎn)品的研發(fā)力度，力求滿足部分客戶對于高風(fēng)險投資產(chǎn)品的需求。最后，理財機(jī)構(gòu)應(yīng)該加強(qiáng)整合理財產(chǎn)品和理財服務(wù)，研發(fā)結(jié)構(gòu)性掛鉤產(chǎn)品，用以應(yīng)對當(dāng)今國際金融形勢的不穩(wěn)定性。

參考文獻(xiàn)：

[1]屈慶，劉陽.我國理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢――從監(jiān)管規(guī)避到資產(chǎn)管理[J].銀行家，2012（04）.

[2]呂幼鵬，王日秋.中外銀行個人理財業(yè)務(wù)對比分析及發(fā)展研究[J].世界經(jīng)濟(jì)情況，2009（04）.

第4篇：個人理財業(yè)務(wù)范文

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;個人理財;內(nèi)部控制

我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展帶來了個人財富的增長,城鎮(zhèn)居民的家庭資產(chǎn)組合逐漸擺脫了單一的儲蓄存款的構(gòu)成模式,越來越多的金融產(chǎn)品走進(jìn)了家庭,“理財”也成為一個熱門的詞匯。當(dāng)眼花繚亂的理財產(chǎn)品擺上商業(yè)銀行的柜臺,當(dāng)個人理財業(yè)務(wù)收入在商業(yè)銀行利潤中所占比重越來越大,發(fā)展所帶來的問題也體現(xiàn)出來。如何對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)督和管理是商業(yè)銀行面對的問題。

一、從“軟環(huán)境”上對個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行提升和引導(dǎo)

個人理財業(yè)務(wù)以其快速的發(fā)展,豐厚的盈利為各家商業(yè)銀行所重視,當(dāng)需求撲面而來的時候,與其相適應(yīng)的發(fā)展軟環(huán)境就更顯重要。軟環(huán)境的提升,可以避免資源枯竭式的過度開發(fā),可以使個人理財業(yè)務(wù)從起步就走在一個健康規(guī)范的道路上。

內(nèi)部控制,對于商業(yè)銀行的軟環(huán)境建設(shè)有著很強(qiáng)的指導(dǎo)意義?？刂骗h(huán)境是內(nèi)部控制的基礎(chǔ),文化引領(lǐng)是塑造控制環(huán)境最有效的手段。有什么樣的文化就必然會有其指導(dǎo)下的思維和行為,并最終表現(xiàn)為員工和團(tuán)隊的一種工作態(tài)度、行為方式。個人理財業(yè)務(wù)所具有的一些特征,如客戶都是個人客戶,金融專業(yè)知識水平不均,財富水平較高;產(chǎn)品品種眾多,但同質(zhì)性較強(qiáng);使其明顯區(qū)別于商業(yè)銀行的其他業(yè)務(wù)。這些客觀條件使得個人理財業(yè)務(wù)對從業(yè)人員有著更高的要求。從業(yè)務(wù)水平來看,從業(yè)人員必須突破原有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域限制,全面掌握各類金融產(chǎn)品的適用性,如保險,證券,信托,外匯等。同時,個人理財業(yè)務(wù)人員還應(yīng)具備較強(qiáng)的財務(wù)分析能力,能夠針對不同的客戶進(jìn)行財務(wù)分析,明確其需求,進(jìn)而進(jìn)行合理的資源配置。另外,個人理財業(yè)務(wù)是較為現(xiàn)代的銀行零售業(yè)務(wù),從業(yè)人員的銷售能力和溝通能力尤為重要,這也是該業(yè)務(wù)從以產(chǎn)品為核心向以客戶為核心的一種轉(zhuǎn)變。從文化理念來看,應(yīng)全面提升每個員工和團(tuán)隊的文化素養(yǎng),使自我控制和自我監(jiān)督這種文化根植于每個人的內(nèi)心。每個人在和客戶接觸的過程中,就能夠自我意識到自己代表的是團(tuán)隊,是銀行的品牌。如何長久的維系住和每一位客戶的關(guān)系,憑借的不僅僅是理財產(chǎn)品本身,更多的是人性化的服務(wù)。關(guān)注每一位客戶的需求,和每一位客戶成為朋友是個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,自然也是商業(yè)銀行在文化意識領(lǐng)域引導(dǎo)員工的方向。

二、從“硬制度”上對個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行約束和管理

制度是管理的基本手段,“硬制度”更是說明了制度管理的特點,一旦制定,就應(yīng)堅決執(zhí)行。很多企業(yè)都提倡“指示服從制度、信任不忘制度、習(xí)慣讓位制度”的良好工作作風(fēng),這對于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)具有同樣的指導(dǎo)意義。

根據(jù)個人理財業(yè)務(wù)的特點,商業(yè)銀行應(yīng)該建立完善其制度規(guī)范,約束和管理員工和團(tuán)隊的行為,規(guī)范業(yè)務(wù)流程,以起到制度對業(yè)務(wù)保駕護(hù)航的作用。從客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)上,通過有無投資經(jīng)驗的分類來設(shè)定投資金額。風(fēng)險承受能力強(qiáng)的高資產(chǎn)凈值客戶甚至可以通過私人銀行業(yè)務(wù)來滿足其需求。從資產(chǎn)投資角度上,對于各類投資渠道應(yīng)有明確的規(guī)定,例如投資于固定收益金融產(chǎn)品,銀行信貸產(chǎn)品,信托計劃,二級市場,境外產(chǎn)品等,哪些可以做,哪些不可以做。從產(chǎn)品宣傳介紹上,可以有產(chǎn)品以往業(yè)績的描述或未來業(yè)績的預(yù)測,但要指明所引用的期間和信息來源,而且必須要說明,過往業(yè)績和未來預(yù)測是具有不確定性的,銷售人員不能憑經(jīng)驗向客戶承諾收益。制度的涉及面很廣,可以從各個角度對個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行約束管理和促進(jìn)。商業(yè)銀行本身及監(jiān)管當(dāng)局也在不斷的根據(jù)行業(yè)的發(fā)展和變化逐步建立健全各項制度,在此基礎(chǔ)上,更重要的就是制度的剛性和權(quán)威,只有保證了制度的可執(zhí)行度,制度本身才能起到其應(yīng)有的作用。

三、利用硬件、信息交流對個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行全面保障

在內(nèi)部控制當(dāng)中,除了上面已經(jīng)提到的軟環(huán)境和硬制度外,還有一些因素會起到很大的作用。這其中包括利用硬件,信息交流和監(jiān)督評審。

個人理財業(yè)務(wù)屬于較為現(xiàn)代的銀行業(yè)務(wù),其發(fā)展伴隨著社會財富的累積,同時也是科技進(jìn)步的結(jié)果。在銀行業(yè)務(wù)中,現(xiàn)代化技術(shù)的應(yīng)用為個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展提供了技術(shù)平臺,但同時也是加強(qiáng)內(nèi)部控制的關(guān)鍵點。電話銀行,手機(jī)銀行,網(wǎng)絡(luò)銀行,銀行卡業(yè)務(wù)是個人銀行業(yè)務(wù)較為集中的區(qū)域,而這些業(yè)務(wù)也正是容易引發(fā)金融安全問題的環(huán)節(jié)。運用機(jī)器控制對各種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和風(fēng)險識別,采取自動化主動化的控制措施,這樣才能更好的為理財業(yè)務(wù)提供保障。

第5篇：個人理財業(yè)務(wù)范文

一、發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的時代背景

改革開放以來，我國的經(jīng)濟(jì)連續(xù)保持快速穩(wěn)健增長，居民收入快速增加，人們的物質(zhì)文化生活水平進(jìn)一步提高。據(jù)統(tǒng)計，我國居民個人金融資產(chǎn)占社會各類金融資產(chǎn)比重由上世紀(jì)九十年代的40%上升到本世紀(jì)初的60%，超過國有企業(yè)和政府部門，成為影響金融市場供給的重要決定力量。在家庭財產(chǎn)增加的同時，人們的金融意識也在不斷增強(qiáng)，如何實現(xiàn)家庭財產(chǎn)的保值、增值日益成為人們關(guān)注的熱點問題。同時，各商業(yè)銀行也注意到銀行間的競爭越來越激烈，傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，發(fā)展中間業(yè)務(wù)成為銀行的必然選擇，而個人理財正是這其中極具發(fā)展?jié)摿Φ囊环N業(yè)務(wù)。從發(fā)達(dá)國家銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢看，個人理財業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。因此，在巨大的理財需求吸引以及競爭壓力驅(qū)使下，國內(nèi)各銀行紛紛推出了個人理財業(yè)務(wù)和相關(guān)產(chǎn)品，并作為未來大力發(fā)展的重點業(yè)務(wù)。

二、銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題

我國個人理財業(yè)務(wù)從九十年代中后期開始出現(xiàn)，1996年中信實業(yè)銀行廣州分行在國內(nèi)最早掛出了“私人理財中心”的牌子，其后各家銀行紛紛推出自己的理財產(chǎn)品和服務(wù)。特別是2003年以來，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展十分迅速，但與此同時也應(yīng)看到目前發(fā)展中仍然存在著很多問題。

（一）外部環(huán)境對理財業(yè)務(wù)發(fā)展的影響

1、分業(yè)經(jīng)營體制對個人理財業(yè)務(wù)的限制。我國目前仍實行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的體制，銀行不能涉足證券、保險市場，只能通過代銷基金或保險公司的產(chǎn)品來賺取手續(xù)費，沒有明顯的經(jīng)營效益。分業(yè)經(jīng)營體制極大地限制了銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，致使銀行只能為客戶提供咨詢、建議或投資方案設(shè)計層面上的服務(wù)，而不能針對客戶具體情況提供代客直接投資等更深層次的服務(wù)，使得個人理財業(yè)務(wù)的核心部分無法實現(xiàn)，對客戶的吸引力大為減弱。分業(yè)經(jīng)營體制已經(jīng)成為個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展遲緩的一個重要原因。

2、客戶對理財業(yè)務(wù)的認(rèn)識誤區(qū)。由于我國傳統(tǒng)上在財富方面比較低調(diào)，人們普遍有“財不外露”的思想，使得那些擁有大量金融資產(chǎn)的客戶對理財業(yè)務(wù)大都持觀望態(tài)度。而有些走進(jìn)銀行要求理財?shù)娜?，認(rèn)為理財服務(wù)就是委托資產(chǎn)管理，希望銀行能夠?qū)€人投資收益有個肯定的承諾，在潛意識上將理財與投資劃等號，合理安排財富、穩(wěn)妥積累投資的現(xiàn)財觀還未普遍建立起來。

3、社會信用體系的缺失。隨著國內(nèi)消費信貸業(yè)務(wù)的不斷拓展，理財業(yè)務(wù)中負(fù)債的比例迅速增大，如何尋找資產(chǎn)和負(fù)債之間的平衡點并兼顧風(fēng)險和收益成為理財業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容。而我國目前個人征信體系還沒有建立起來，銀行雖然擁有比較多的客戶資料，卻并不完整、全面，缺乏對客戶資信的了解成為約束個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因。

（二）商業(yè)銀行自身對理財業(yè)務(wù)發(fā)展的影響

1、缺乏具有理財專業(yè)知識的高素質(zhì)人才。由于個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，它要求理財從業(yè)人員不僅要全面了解銀行業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險、基金、信托等相關(guān)金融知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對從事個人理財業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求很高。而國內(nèi)銀行至今尚未形成真正意義上的理財規(guī)劃師專業(yè)隊伍，目前的理財從業(yè)人員大多是原來銀行儲蓄網(wǎng)點的員工，知識結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)面比較狹窄，限制了為客戶提供的理財服務(wù)內(nèi)容和水平。缺乏高素質(zhì)理財從業(yè)人員也已成為制約銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。

2、理財產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)內(nèi)容趨同。各商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的開發(fā)上都投入了大量的資源，理財產(chǎn)品的推出速度越來越快，品種也越來越多，但從目前來看，產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上往往大同小異，即使推出某種組合產(chǎn)品也只是簡單的同類產(chǎn)品的組合，往往都是向客戶推薦某些產(chǎn)品，讓客戶自行選擇。并沒能結(jié)合客戶自身的資產(chǎn)狀況，根據(jù)客戶自己的生活目標(biāo)和風(fēng)險喜好，為其量身定做投資組合計劃，幫助其達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。同時，個人理財作為一項多元化經(jīng)營業(yè)務(wù)涉及諸多領(lǐng)域，但當(dāng)前“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的制度限制了商業(yè)銀行涉足的領(lǐng)域，局限了理財服務(wù)的內(nèi)容，使廣大客戶的個性化理財需求很難得到滿足。

3、客戶資料系統(tǒng)建設(shè)有待完善。建立完善的客戶資料系統(tǒng)是開展個人理財業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)，只有基于該系統(tǒng)的支持銀行才能準(zhǔn)確有效地細(xì)分客戶，制定針對性強(qiáng)的理財營銷策略。但目前多數(shù)銀行的運行系統(tǒng)是建立在賬戶基礎(chǔ)上的，信息很不全面，很難對其加以有效地分析利用，限制了銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。此外，各銀行之間以及與其他金融機(jī)構(gòu)之間還沒有建立起統(tǒng)一的客戶信息共享平臺，造成了客戶信息資源的分隔和浪費，阻礙了個人理財業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

三、發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)對策建議

（一）推動個人理財業(yè)務(wù)外部環(huán)境建設(shè)。首先，鑒于我國當(dāng)前法律法規(guī)的限制，銀行還不能為客戶提供綜合全面“一站式”的理財服務(wù)。雖然《商業(yè)銀行法》規(guī)定了銀行不得向非自用不動產(chǎn)投資或者向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資，但也明確了“國家另有規(guī)定的除外”。這為銀行涉足其他領(lǐng)域業(yè)務(wù)留有了空間，同時政府也在積極推進(jìn)商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營試點工作。因此，銀行應(yīng)該緊跟政策變化，適時對自身的理財產(chǎn)品和服務(wù)方式進(jìn)行調(diào)整，推動個人理財市場的發(fā)展。其次，加大理財觀念的普及推廣力度，使現(xiàn)財觀念為廣大的客戶所逐漸理解和接受，為擴(kuò)大理財市場打好基礎(chǔ)。最后，銀行應(yīng)積極推動個人征信系統(tǒng)的建設(shè)，做好與央行、財稅等部門的配合工作，以減少發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險。

（二）加快建立理財專業(yè)人員培養(yǎng)體系。理財人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)直接影響到個人理財業(yè)務(wù)的推廣和發(fā)展，因此理財人員的培養(yǎng)是一項十分重要的系統(tǒng)性工作。銀行一方面要做好高素質(zhì)理財人員的引進(jìn)工作，同時也要吸收國外先進(jìn)理念和經(jīng)驗，結(jié)合我國的現(xiàn)實情況建立一套系統(tǒng)的理財人員培訓(xùn)機(jī)制，并加大同證券、保險等同業(yè)機(jī)構(gòu)的合作，盡快建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又熟悉客戶心理的高素質(zhì)合格理財人員隊伍，解除個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。

第6篇：個人理財業(yè)務(wù)范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財業(yè)務(wù) 風(fēng)險防范

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)需要防范的風(fēng)險

（一）市場風(fēng)險

這種風(fēng)險被認(rèn)為是個人理財業(yè)的主要風(fēng)險。例如當(dāng)商業(yè)銀行對承諾保證收益率的理財產(chǎn)品進(jìn)行出售時，就是一種在不知道盈利情況下對客戶承諾了固定的回報支付。這種情況下，如果是出現(xiàn)了利率、匯率等各種市場環(huán)境的變化，就會因為固定支付收益的強(qiáng)制性要求而使得銀行經(jīng)營面臨相當(dāng)大的困境。對于我國商業(yè)銀行來講，其個人理財業(yè)務(wù)的市場風(fēng)險主要有匯率風(fēng)險與利率風(fēng)險這兩種。

（二）信用風(fēng)險

對于商業(yè)銀行來講信用風(fēng)險一直都是其主要風(fēng)險中的一種。隨著金融工具以及手段的不斷創(chuàng)新，信用風(fēng)險也在不斷的發(fā)生變化。在沒有道德風(fēng)險存在的時候，信用風(fēng)險的主要來源基本就是信用關(guān)系中的債務(wù)人用來對債務(wù)進(jìn)行償還的資產(chǎn)或者是收入來源有著相當(dāng)大的不確定性。在商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)中，其信用風(fēng)險主要包括了在投資產(chǎn)品進(jìn)行交割之前的風(fēng)險以及投資產(chǎn)品在進(jìn)行交割時的風(fēng)險。通常情況下有兩種可能性：第一種情況發(fā)生的時候就被看作是一方違約，因此又被稱為違約風(fēng)險；在后者中并不存在有哪一方有違約的情況，僅僅是因為交易標(biāo)的物的質(zhì)量出現(xiàn)了惡化的情況，其價值出現(xiàn)了損失，在這種情況下就被稱作為信用利差風(fēng)險。通常情況下，交易標(biāo)的物的質(zhì)量惡化嚴(yán)重，價值損失相當(dāng)嚴(yán)重的時候，就可能會誘發(fā)交易一方不繼續(xù)履行合約的情況，導(dǎo)致違約情況的出現(xiàn)。因此這兩種風(fēng)險之間是存在有關(guān)系的。

（三）法律風(fēng)險

商業(yè)銀行在開展各項業(yè)務(wù)與日常經(jīng)營活動的過程中，需要遵循各種法律法規(guī)以及相應(yīng)的政策準(zhǔn)則。商業(yè)銀行因為一些原因不能夠?qū)贤M(jìn)行履行或者是導(dǎo)致了其他各種法律糾紛時，讓商業(yè)銀行遭受到各種經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，這就叫做法律風(fēng)險。對于個人理財?shù)姆娠L(fēng)險，已經(jīng)被列入到商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理范圍之中。伴隨著個人理財業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，對個人理財產(chǎn)品的投訴越來越多，這已經(jīng)暴露出了其法律風(fēng)險與問題。投訴案件的出現(xiàn)不僅僅是讓個人理財產(chǎn)品受到了各種質(zhì)疑，并且也會導(dǎo)致推出這種產(chǎn)品的銀行受到信譽上的損害。這些情況的出現(xiàn)和我國商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)中的法律基礎(chǔ)不足有著很大的關(guān)系?？偟膩碇v，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險主要有：一是沒有根據(jù)規(guī)定對風(fēng)險進(jìn)行揭示以及信息披露帶來的法律風(fēng)險；二是在宣傳與銷售的過程中存在的法律風(fēng)險；三是證據(jù)保留上存在的法律風(fēng)險；四是金融分業(yè)格局下的法律風(fēng)險；五是代客境外理財業(yè)務(wù)違反了當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)的風(fēng)險。

（四）操作上的風(fēng)險

商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)中的每一個操作環(huán)節(jié)上都將會面臨操作性的風(fēng)險。例如在服務(wù)之前，有可能會因為盈利壓力或者是其他的原因，理財專員會有意或者無意的隱瞞將要從事的業(yè)務(wù)的所有風(fēng)險信息，或者是說服客戶去從事高風(fēng)險的交易與投資，最后遭遇到法律上的懲罰，這樣的風(fēng)險就是人員風(fēng)險；在進(jìn)行交易的過程中，理財專員可能會因為使用了錯誤的模型采取錯誤的定價策略或者是對沖策略，讓交易受到損失，這被稱為模型風(fēng)險?？傊僮黠L(fēng)險是與個人理財業(yè)務(wù)操作的各個環(huán)節(jié)都相關(guān)的。

二、銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險防范對策

（一）對市場風(fēng)險的防范對策

對于在市場風(fēng)險中的利率風(fēng)險以及匯率風(fēng)險，商業(yè)銀行可以通過使用組合投資的策略來對風(fēng)險進(jìn)行減小。商業(yè)銀行需要構(gòu)建起完善的市場風(fēng)險控制體系，并采取有效的措施，特別是必須要加強(qiáng)對市場風(fēng)險限額的管理以及內(nèi)部審核監(jiān)督工作。對于市場風(fēng)險主要可以采取下列的措施：

培育出高度發(fā)達(dá)的資本市場。從發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險防范經(jīng)驗中可以發(fā)現(xiàn)，良好的金融體系以及發(fā)達(dá)的資本市場，可以為個人理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展提供保證，并有助于建立風(fēng)險防范體系。

打造自己的特色品牌，對營銷策略進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)前商業(yè)銀行不僅僅需要通過各種先進(jìn)的手段將自己的產(chǎn)品推向客戶，還必須要注重打造屬于自己銀行的特色品牌?？梢允欠?wù)上的特色、也可以是品質(zhì)上的特色等等?？傊枰鶕?jù)自身的情況提供出一定的特色品牌。

合理利用各種技術(shù)手段對風(fēng)險進(jìn)行規(guī)避。在對理財產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)的過程中，需要從潛在的客戶分布出發(fā)，合理的測算相關(guān)的理財產(chǎn)品的銷售規(guī)模以及資金成本，并做好規(guī)劃，預(yù)測市場變化的風(fēng)險，通過合理的方法來計算投資組合的風(fēng)險價值以及投資收益率。

（二）對信用風(fēng)險的防范

個人理財業(yè)務(wù)能不能夠獲得健康的發(fā)展和個人信用體系是否完善有著相當(dāng)密切的關(guān)系的。伴隨著我國金融市場的快速發(fā)展，各種信用問題的出現(xiàn)都對社會信用征信體系的建設(shè)提出了更高的要求。為此需要做好以下的幾個方面的工作。

快速推行個人信用制度的建設(shè)，加強(qiáng)征信業(yè)的發(fā)展力度。在征信體系中，個人信用制度是核心所在，因此需要構(gòu)建起一系列的擁有法律效率的本資料以及行事準(zhǔn)則。通常情況下個人信用制度包括有很多方面的內(nèi)容，個人信用登記制度、個人信用評估制度、個人信用風(fēng)險預(yù)警制度等等。完善的個人信用可以更好的確定消費者的信用狀態(tài)，準(zhǔn)確的確定客戶的風(fēng)險承受能力，規(guī)避風(fēng)險。

快速推進(jìn)個人征信的立法。信用體系建設(shè)本身就是一項相當(dāng)復(fù)雜的工程，不僅僅需要道德作為支撐，還需要產(chǎn)權(quán)、法律來提供保證。要快速的建立起現(xiàn)代信用體系就必須要有完善的法律作為基礎(chǔ)。《中國人民銀行個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫管理暫行辦法》的出臺在一定的程度上填補了這方面的空白。

（三）對法律風(fēng)險的防范

我國商業(yè)銀行想要快速發(fā)展，就必須要對個人理財業(yè)務(wù)相關(guān)的政策法規(guī)進(jìn)行完善，加速對各方面的法律空白進(jìn)行填補。首先，需要將個人理財業(yè)務(wù)和投資基金、衍生金融品等各種金融產(chǎn)品區(qū)分開來，并讓其法律地位得到承認(rèn)，對其特點與性質(zhì)進(jìn)行明確。其次，當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品相當(dāng)?shù)呢S富，并且其投資渠道也被廣泛的開辟了出來，面對這種情況金融法律也必須要建立起相對應(yīng)的法律制度框架，為各項金融活動的健康順利開展提供保證。只有在法律中涵蓋了這些內(nèi)容，才可以提供有效的保護(hù)，盡可能的降低各種風(fēng)險。同時，還必須要注重對法律形式以及內(nèi)容的更新，需要與金融行為的變化相同步，個人理財業(yè)務(wù)的一個相當(dāng)主要的特點就在于“個人”。因此還必須要對物權(quán)法、信托法等多項法律體系中的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行完善與健全，以此來保護(hù)個人的權(quán)益。

（四）對操作風(fēng)險的防范

操作風(fēng)險很多都是商業(yè)銀行的內(nèi)部原因?qū)е碌?。特別是當(dāng)前我國商業(yè)銀行的內(nèi)部制度上的不健全、從業(yè)人員素質(zhì)不足等，使得個人理財業(yè)務(wù)中的操作風(fēng)險發(fā)生的概率要高于西方的發(fā)達(dá)國家。為此商業(yè)銀行需要做好以下的幾個方面的工作來防范操作風(fēng)險：

建立起較為完善的個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系。商業(yè)銀行需要充分的考慮到個人理財業(yè)務(wù)所具有的特點，以此來構(gòu)建起完善的個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系，將多種風(fēng)險因素都納入到統(tǒng)一的體系中進(jìn)行準(zhǔn)確的衡量，并進(jìn)行良好的控制與管理。東京三菱銀行的風(fēng)險管理組織架構(gòu)模式就是一個良好的例子。

對國外的先進(jìn)經(jīng)驗進(jìn)行借鑒。想要改善個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理水平，就需要積極的借鑒國外的先進(jìn)經(jīng)驗，少走彎路，提高商業(yè)銀行自身的個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理技術(shù)。為此需要成立起專門的風(fēng)險管理信息系統(tǒng)，并要組建起相對應(yīng)的風(fēng)險管理小組。

加強(qiáng)人才培養(yǎng)。要想有效的減少操作風(fēng)險，還需要加強(qiáng)對理財人員的素質(zhì)的改善。必須要求個人理財業(yè)務(wù)的從業(yè)人員需要獲得相對應(yīng)的資格認(rèn)證，并且促進(jìn)他們的實踐經(jīng)驗與實踐水平的改善，豐富他們的業(yè)務(wù)專業(yè)知識。例如匯豐銀行要求其財務(wù)策劃經(jīng)理必須要具備CFP資格，渣打銀行則要求每一位客戶經(jīng)理都必須要取得倫敦證券學(xué)院的專業(yè)資格。

三、結(jié)語

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)必然會獲得相當(dāng)快速的發(fā)展。在其發(fā)展的過程中各種風(fēng)險的存在會阻礙其發(fā)展，面對這種情況就必須要能夠清晰的認(rèn)識到個人理財業(yè)務(wù)所面臨的各種風(fēng)險，并采取積極的措施預(yù)防這些風(fēng)險，為商業(yè)銀行自身的發(fā)展提供保證。

參考獻(xiàn)：

[1]黃愛學(xué).商業(yè)銀行理財適合性規(guī)則研究[J]. 上海金融，2012（07）

[2]羅玉明.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的使用意向模型構(gòu)建與實證研究[J].金融理論與實踐，2012（12）

第7篇：個人理財業(yè)務(wù)范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財 風(fēng)險管理

個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行運用各種金融知識，專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢，根據(jù)客戶的財務(wù)狀況和具體要求，為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民財富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值，希望得到專業(yè)的理財服務(wù)。與此同時，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)也得到了迅速發(fā)展，個人理財產(chǎn)品不斷豐富。據(jù)統(tǒng)計，2007年商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品發(fā)行了1302只，外幣理財產(chǎn)品發(fā)行了1760只，均遠(yuǎn)超過2006年的水平，呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長。2008年上半年，伴隨著資本市場的深幅回調(diào)，基金、券商集合理財產(chǎn)品遭遇重創(chuàng)。盡管商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)在4月份經(jīng)歷了較為嚴(yán)厲的“監(jiān)管風(fēng)暴”，但憑借其穩(wěn)健、多樣化等優(yōu)勢，受到投資者的追捧，成為資本市場弱勢下的資金避風(fēng)港。銀行理財產(chǎn)品在2008年上半年取得快速發(fā)展，共有53家商業(yè)銀行發(fā)行了2165款理財產(chǎn)品，其中40家中資銀行發(fā)行了1780款產(chǎn)品，10家外資銀行發(fā)行了385款產(chǎn)品。

今年上半年，銀行理財業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出以下幾個特點：1．受人民幣兌美元持續(xù)升值的影響，人民幣理財產(chǎn)品市場占比不斷增加，達(dá)到60.8%，美元理財產(chǎn)品市場占比不斷下降，為19.6%，其它幣種的理財產(chǎn)品合計占比與美元產(chǎn)品相當(dāng)。2．由于CPI居高不下、通脹壓力加大、資本市場持續(xù)低迷，短期人民幣理財產(chǎn)品受投資者青睞，6個月期以內(nèi)產(chǎn)品市場占比55.9%，成為市場主流產(chǎn)品，尤其是穩(wěn)健型的短期銀行理財產(chǎn)品受到投資者的熱烈追捧。3．信貸資產(chǎn)類理財產(chǎn)品不斷升溫，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)與市場占比持續(xù)上升；而由于A股市場大幅調(diào)整，新股申購類理財產(chǎn)品在短暫延續(xù)了去年的輝煌之后出現(xiàn)大幅萎縮，到 5、6 月份幾近消失。4.QDII理財產(chǎn)品遭遇資本市場風(fēng)險，在指責(zé)聲中艱難前行；結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品經(jīng)歷了年初的零收益事件之后，在第二季度逐步走出陰影。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

雖然國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務(wù)近年來有了長足發(fā)展，但是與國外銀行理財業(yè)務(wù)相比，無論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上都差距甚遠(yuǎn)，存在不少問題。

（一）理財產(chǎn)品雷同，產(chǎn)品設(shè)計管理機(jī)制不健全

目前國內(nèi)各家銀行推出的理財產(chǎn)品雖然名目眾多，但實質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒有本質(zhì)上的差別，銀行理財服務(wù)實質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低。一些商業(yè)銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品時沒有充分考慮客戶利益和風(fēng)險承受能力，沒有從資產(chǎn)配置的角度進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和投資組合設(shè)計，沒有應(yīng)用科學(xué)合理的測算方法預(yù)測理財投資組合的收益率，沒有設(shè)置相應(yīng)的市場風(fēng)險監(jiān)測指標(biāo)和有效的市場風(fēng)險識別、計量、監(jiān)測和控制體系。

（二）專業(yè)人才缺乏

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù)，政策性強(qiáng)、涉及面廣、服務(wù)要求高，要求理財師具備較高的素質(zhì)。一個優(yōu)秀的理財師需要全面了解理財產(chǎn)品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務(wù)等多方面知識，具備豐富實踐操作經(jīng)驗，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。但是國內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業(yè)知識、行業(yè)知識和管理能力，對所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解，對所推介產(chǎn)品的風(fēng)險特性認(rèn)識不足，造成了銷售行為的不規(guī)范。?。ㄈ┊a(chǎn)品宣傳中風(fēng)險揭示不足，客戶評估工作欠缺

一些商業(yè)銀行在推銷理財產(chǎn)品的時候風(fēng)險揭示不足，沒有以醒目、通俗的文字進(jìn)行表達(dá)，過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，追求銷售業(yè)績。一些商業(yè)銀行在為客戶提供理財服務(wù)時沒有對客戶進(jìn)行風(fēng)險偏好評估，或隨意評估。對客戶的投資目的、財務(wù)狀況、以及風(fēng)險認(rèn)知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶購買了并不適合的理財產(chǎn)品，造成了客戶的損失。

（四）科技支撐力度不足

以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和通迅技術(shù)為中心的金融電子化是理財業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)依托。目前我國商業(yè)銀行技術(shù)服務(wù)手段落后，通迅網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)應(yīng)用軟件配套能力差，科技化程度低，大多數(shù)商業(yè)銀行還在以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主，缺少專門為客戶設(shè)計的電腦軟件，以及提供必要的查詢和市場資訊服務(wù)，更談不上為客戶做理財分析、調(diào)查、量身定做理財目標(biāo)和計劃等。

三、發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的思路

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)還處于新興階段，龐大并持續(xù)增長的個人金融資產(chǎn)，為我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)提供了充分的物質(zhì)基礎(chǔ)，市場前景十分廣闊。

（一）加快理財產(chǎn)品的創(chuàng)新

隨著社會不同經(jīng)濟(jì)主體對金融服務(wù)需求的多樣化，以及銀行間競爭的加劇，要求商業(yè)銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，不斷推進(jìn)產(chǎn)品整合、開發(fā)能力，加快個人理財產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。商業(yè)銀行應(yīng)建立完備的客戶信息系統(tǒng)平臺，細(xì)分客戶層次，對不同層次的客戶設(shè)計不同的理財產(chǎn)品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同層次客戶的需求。

（二）個人理財服務(wù)的改進(jìn)

個人理財服務(wù)的質(zhì)量對理財業(yè)務(wù)的開展至關(guān)重要。中資銀行個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)以客戶為中心，理財師要幫助客戶分析自己的風(fēng)險承受能力、理財目標(biāo)，詳細(xì)了解客戶的財務(wù)狀況及其它各方面的投資需求，向客戶傳達(dá)正確的理財觀念和方法，推薦適合的理財產(chǎn)品。除此之外，理財師應(yīng)定期訪問客戶，根據(jù)客戶財務(wù)需求的變化及時調(diào)整服務(wù)內(nèi)容。商業(yè)銀行應(yīng)定期為客戶寄送理財明細(xì)，便于客戶隨時了解自己的資產(chǎn)負(fù)債狀況、可運用的資金、盈虧情況等，讓客戶感受到貼心的人性化服務(wù)。一旦成為銀行的貴賓級客戶，要能享受銀行一些特別的優(yōu)惠服務(wù)，比如房屋按揭優(yōu)惠利率、信用卡消費打折、外匯兌換優(yōu)惠等。

（三）建立完整的信息披露機(jī)制，完善風(fēng)險管理

商業(yè)銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品、宣傳銷售理財產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)應(yīng)建立全面的風(fēng)險管理體系，及時向客戶充分披露相關(guān)信息。監(jiān)管部門應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)管，要求理財人員在銷售理財產(chǎn)品時要向投資者完整、準(zhǔn)備、詳盡地揭示每個產(chǎn)品內(nèi)在的風(fēng)險結(jié)構(gòu)，讓客戶了解產(chǎn)品的操作方式和風(fēng)險度。對那些在理財產(chǎn)品的宣傳中沒有進(jìn)行充分、明確的風(fēng)險提示的商業(yè)銀行進(jìn)行一定的處罰。

第8篇：個人理財業(yè)務(wù)范文

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的不足

（一）國家政策上的限制

為了防范銀行系統(tǒng)風(fēng)險，我國目前實行的仍然是分業(yè)經(jīng)營，這是商業(yè)銀行發(fā)展理財業(yè)務(wù)最大的障礙。在金融市場上，三大市場主體中保險公司、銀行、證券公司各開展各自業(yè)務(wù)，領(lǐng)域不發(fā)生交叉，并且都可以代客理財，但銀行的理財業(yè)務(wù)存在明顯的局限性，銀行不能涉足證券、基金等業(yè)務(wù)，其理財方式多是為客戶的咨詢提供建議和投資方案，或者與信托公司合作進(jìn)行互補的理財業(yè)務(wù)合作，或是銷售保險、基金類產(chǎn)品。

（二）提供的理財產(chǎn)品缺乏實質(zhì)性創(chuàng)新，同質(zhì)化比較嚴(yán)重

當(dāng)前我國商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品大部分只是將傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)和服務(wù)改頭換面，在功能和投資方向上都是換湯不換藥，且品牌觀念淡薄，無法突破限制帶來創(chuàng)新樹立自己的特色，同時一部分商行盲目追求產(chǎn)品規(guī)模的迅速增長而不注重豐富理財產(chǎn)品內(nèi)容，這些都無法滿足客戶的投資需求。

（三）企業(yè)營銷觀念落后

銀行理財產(chǎn)品多是擺放于宣傳架上，缺乏有效的講解和宣傳。而良好的產(chǎn)品銷售離不開完善成功的營銷能力，離不開合理的規(guī)劃。在銀行存貸業(yè)務(wù)較為被動的情況下，銀行應(yīng)該主動積極地營銷自己的理財產(chǎn)品，通過投放廣告、整合資源，組織專門講解人員一對一地向客戶宣傳產(chǎn)品的具體信息及獲利情況等方式吸引潛在客戶。

（四）專業(yè)人才匱乏，工作人員專業(yè)素質(zhì)不過關(guān)

由于投資囊括了稅收、財務(wù)、法律、金融等方面知識，綜合性較強(qiáng)，需要專業(yè)水準(zhǔn)高、素質(zhì)過硬、通曉資本市場運作、具備靈活運用各金融工具能力的優(yōu)秀人才從事。而大部分銀行自身培訓(xùn)此類工作人才的成本較高，吸引的人才有限，提供的服務(wù)難以令客戶信服和滿意，有推銷產(chǎn)品提升業(yè)績的嫌疑。同時，銀行對產(chǎn)品的營銷觀念也比較落后，信息不充分，難以吸引潛在客戶。

（五）銀行信息披露程度不夠

大部分銀行的理財產(chǎn)品信息在網(wǎng)站和大廳內(nèi)公布，且信息并不完善，客戶并不了解具體情況，只能通過到前臺人員處詢問，這樣就沒有發(fā)揮銀行的主動性去吸引客戶群體，流失了潛在市場。所以，應(yīng)該定時回訪客戶，向其詳細(xì)告知投資方案、相關(guān)產(chǎn)品，定時披露風(fēng)險收益情況，使信息透明公開化。再是，對客戶的投訴和信息反饋要及時處理，并建立業(yè)務(wù)的風(fēng)險監(jiān)控和防范機(jī)制。

二、銀行理財業(yè)務(wù)突破瓶頸的對策

（一）從政策空白點入手金融創(chuàng)新，突破分業(yè)經(jīng)營限制

從目前看，分業(yè)經(jīng)營極大地限制了銀行業(yè)務(wù)的推廣。所以銀行要在遵守現(xiàn)有政策的前提下，從政策空白點入手，積極進(jìn)行金融創(chuàng)新。

（二）重視產(chǎn)品的創(chuàng)新，實現(xiàn)產(chǎn)品差異性戰(zhàn)略

要不斷對市場的需要進(jìn)行分析預(yù)測的基礎(chǔ)上有針對性地設(shè)計理財產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的附加值。要做好市場的調(diào)研，建立自己的特色產(chǎn)品，在同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重的市場中獨樹一幟，樹立品牌效應(yīng)。同時還要注重整合現(xiàn)有資源和產(chǎn)品，與其他金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，取得共同效益。

（三）細(xì)分目標(biāo)客戶市場

應(yīng)該考慮綜合市場情況，合理進(jìn)行市場定位。首先是根據(jù)銀行自身的目標(biāo)和戰(zhàn)略，找準(zhǔn)潛在客戶群體。同時，銀行還要建立和完善客戶資料檔案，根據(jù)客戶的收入水平、投資要求與風(fēng)險偏好情況，根據(jù)風(fēng)險匹配原則，為客戶量身定做合適的理財產(chǎn)品，對于高端客戶，應(yīng)密切關(guān)注，幫助其制定差異化的理財規(guī)劃，并主動向其推薦新的理財產(chǎn)品，通過讓其滿意的服務(wù)，達(dá)到以口相傳的口碑效應(yīng)，吸引更多理財意識較強(qiáng)的高端客戶；對于其他客戶也應(yīng)重視理財產(chǎn)品的宣傳，為他們安排合理的理財知識講座，提高其對銀行的信任。還要建立以客戶為核心的規(guī)范管理制度和服務(wù)流程。

（四）完善網(wǎng)上理財服務(wù)平臺。

要充分發(fā)揮科技對銀行業(yè)務(wù)的支撐作用。通過金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)，可以極大地方便客戶交易和信息反饋，監(jiān)督和促使銀行改善服務(wù)質(zhì)量。平臺不僅能突破時間空間的限制，也能促進(jìn)銀行提高工作和服務(wù)效率。通過網(wǎng)絡(luò)平臺的管理和運用高科技創(chuàng)新產(chǎn)品，可以提高產(chǎn)品的內(nèi)在價值，吸引新客戶的同時加強(qiáng)原有客戶群體的忠誠度。

（五）培養(yǎng)高素質(zhì)的理財和營銷核心人才

銀行的理財服務(wù)人員與客戶人員直接接觸和交流，他們的能力影響客戶對銀行、對產(chǎn)品的選擇，他們的營銷方式直接影響客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知。所以應(yīng)該重視對人才的選拔和培訓(xùn)，通過培訓(xùn)提高他們的財務(wù)、會計、稅收、投資等方面的專業(yè)能力，建立一支業(yè)務(wù)水平高的精英隊伍。同時還要重視培養(yǎng)通曉客戶心理的營銷隊伍，培養(yǎng)他們以客戶為中心的理念，利用完善的營銷體系開拓潛在的客戶市場，建立長久持續(xù)的客戶關(guān)系。

（六）商業(yè)銀行應(yīng)推動利率市場化進(jìn)程

商業(yè)銀行應(yīng)在此進(jìn)程中發(fā)揮主體作用，通過市場密切關(guān)注利率對理財產(chǎn)品的影響，避免其產(chǎn)品利率惡性競爭。

總體來說，我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)還處于不成熟階段，在產(chǎn)品設(shè)計、推廣、營銷和服務(wù)方面有待于提高，但同時發(fā)展理財產(chǎn)品蘊藏著極大的市場潛力，收益較大，也正因為如此，商業(yè)銀行應(yīng)該把握市場機(jī)遇，擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)增長空間，并對其理財業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的改革和創(chuàng)新以不斷提升利潤空間，提高經(jīng)營效率。

參考文獻(xiàn)

[1]鄧恩，盧艷.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的問題與對策[J].經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊，2010(02）.

第9篇：個人理財業(yè)務(wù)范文

從另一方面講，在我國加入世貿(mào)組織后，獲準(zhǔn)進(jìn)入我國經(jīng)營個人外匯業(yè)務(wù)的海外大銀行紛紛成立理財中心，通過私人理財來搶奪優(yōu)質(zhì)客戶這塊誘人的蛋糕。外資銀行做出這樣的戰(zhàn)略選擇，正是基于對個人優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪。對外資銀行而言，進(jìn)入中國后首選的服務(wù)對象，就是對優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪，跨國企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、私營企業(yè)的高級管理人員等富有階層都是他們爭奪的目標(biāo)。而眼下他們不惜巨資推出的個人理財服務(wù)，就是他們吸引這些“黃金客戶”的主要策略。對這批富有階層而言，他們由于時間關(guān)系，更需要一批全面掌握銀行業(yè)務(wù)、具備投資市場知識、懂得營銷技巧與客戶心理的高素質(zhì)銀行理財人員，為其提供智能化的金融服務(wù)。國內(nèi)銀行面對外資銀行的挑戰(zhàn)，必須引起高度重視，沉著應(yīng)對。

在發(fā)達(dá)國家，個人理財業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個家庭，而在中國，這項業(yè)務(wù)才剛剛開始起步。不可否認(rèn)，中國加入WTO后，外資金融機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入中國市場，其參與競爭的重點主要就在于包括提供理財服務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)上，中國金融機(jī)構(gòu)要想在這一領(lǐng)域占有一席之地，就必須采取切實可行的措施，精心培育個人理財服務(wù)市場。

近年來，個人理財服務(wù)受到各家商業(yè)銀行的推崇，在福州、廣州、上海等地已推出各具特色的理財服務(wù)。中國社會調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州4地對800人作了專項問卷調(diào)查。結(jié)果顯示，74％的被調(diào)查者對個人理財服務(wù)感興趣，有40％的人需要個人理財服務(wù)。目前，個人理財業(yè)務(wù)已成為我國各商業(yè)銀行發(fā)展的熱點。各銀行推出的理財服務(wù)已初步形成個人投資、結(jié)算、咨詢、貸款、委托等系列，并且業(yè)務(wù)面和服務(wù)面都在迅速擴(kuò)大。

但是，我國銀行目前推出的理財服務(wù)卻較多停留在概念包裝層面，銀行理財?shù)南M觀還沒有深入百姓心中，銀行理財目前最大的問題在于市場需求不足。工薪階層的老百姓把到銀行理財當(dāng)作一種奢侈，中產(chǎn)階層也很少到銀行尋求理財幫助，資金充裕的大老板在投資上又不屑于到銀行理財，捧場者屈指可數(shù)。因此許多銀行將個人理財服務(wù)定位為給優(yōu)質(zhì)客戶提供高附加值的服務(wù)，除設(shè)計投資方案采取收費方式外，其余均為免費服務(wù)。但這種定位在與國際接軌時顯然不夠深遠(yuǎn)，違背以效益為中心的經(jīng)營宗旨，比起國外銀行理財收入30％的占有更是相差懸殊。

銀行的個人理財服務(wù)，要做到最大限度地滿足客戶的實際需要。這樣的經(jīng)營指導(dǎo)思想原則應(yīng)適用于任何一個客戶正當(dāng)?shù)睦碡敺?wù)需求，由這樣的經(jīng)營思想所導(dǎo)致的具體服務(wù)方式就是對居民個人的個性化服務(wù)。實質(zhì)上，銀行的個人理財服務(wù)并不是為了服務(wù)而服務(wù)，而是一種經(jīng)營形式，所以無論是直接的還是間接的、近期的還是長遠(yuǎn)的，都必須符合銀行自身和客戶利益最大化原則，尤其需要重點把握好差異化服務(wù)。

目前的個人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域還是缺乏迎合消費者需求變化，適應(yīng)不同銀行自身相對優(yōu)勢特點的個人銀行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新。因此要仔細(xì)研究市場、研究不同客戶的需求、善于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會?？筛鶕?jù)個人客戶的收入狀況、消費習(xí)慣、投資偏好(收益型或安全型)等，細(xì)分個人客戶市場，并根據(jù)不同客戶的需求設(shè)計不同的金融產(chǎn)品和提供不同金融服務(wù)。也就是一手抓高端客戶市場，一手抓傳統(tǒng)的中低端客戶市場，兩手都要硬，但從服務(wù)形式、服務(wù)工具選擇上要根據(jù)具體情況而不同，成為客戶真正意義上的理財專家。

銀行的客戶大體上分為已有客戶和潛在客戶兩種。由于開發(fā)潛在客戶的成本較高，所以應(yīng)首先對已有客戶服務(wù)，重點是其中的重要客戶。按照一般情況判斷，存款額度由大到小依次排列的前20％的儲戶應(yīng)屬于重要客戶，后20％是小客戶，剩余的60％應(yīng)是一般客戶。對于重要的客戶，銀行應(yīng)及時主動了解其委托理財?shù)目陀^需要和意愿，盡可能提供完善的服務(wù)；對一般客戶，銀行可以提供業(yè)務(wù)預(yù)約，提出理財建議；對于小客戶，銀行可以為其辦理儲蓄卡，引導(dǎo)其充分利用自助設(shè)備辦理小額業(yè)務(wù)。

做好以下幾個方面的創(chuàng)新對開拓個人理財業(yè)務(wù)工作至關(guān)重要。

首先，進(jìn)行產(chǎn)品分銷渠道的創(chuàng)新，建立暢通的現(xiàn)代化個人理財分銷渠道。個人理財服務(wù)對于不同層次的客戶，應(yīng)有不同分銷渠道。

一是直接營銷，即由客戶經(jīng)理與客戶面對面進(jìn)行互動式的營銷，主要是高端客戶。二是間接營銷，即通過網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行等渠道進(jìn)行的營銷。結(jié)合今后個人理財服務(wù)的發(fā)展，個人理財中心應(yīng)當(dāng)是今后發(fā)展的重點。工、農(nóng)、中幾家國有獨資商業(yè)銀行相繼在全國推出上百家理財中心，各家區(qū)域性的商業(yè)銀行也推出了個人理財室?？梢姡诮鹑诋a(chǎn)品和金融服務(wù)基本趨同的情況下，理財中心直面性、綜合性、一站式、易溝通、人性化的分銷作用是其他分銷渠道不能相比的，對挖掘穩(wěn)固客戶資源、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，起到積極的促進(jìn)作用。寬敞、明亮、舒適的理財中心由現(xiàn)行的高柜服務(wù)模式，轉(zhuǎn)向高柜業(yè)務(wù)與低柜業(yè)務(wù)相結(jié)合，并且配備專門的客戶經(jīng)理為客戶提供面對面服務(wù)，使銀行的服務(wù)更具有親和力和吸引力，增加客戶對銀行的信任和了解，進(jìn)而提升客戶的忠誠度。

其次，進(jìn)行理財工具的創(chuàng)新，為個人理財向深層次的發(fā)展提供技術(shù)保證。由于個人理財具有知識密集化、投資多元化等特點，個人理財?shù)拈_展僅靠傳統(tǒng)的手工操作是難以完成的。國外發(fā)達(dá)銀行個人理財之所以迅速發(fā)展，其背后都有一套先進(jìn)的理財系統(tǒng)支持。因此，為實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，彌補理財人員業(yè)務(wù)和素質(zhì)方面的差異，要盡快開發(fā)個人理財支持系統(tǒng)，實現(xiàn)以下一些主要功能：收集和儲存優(yōu)質(zhì)客戶基本信息，實現(xiàn)對優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)需求和交易行為的分析；為理財人員提供必要的金融分析工具，幫助理財人員快速滿足客戶的基本理財需求；提供規(guī)劃分析功能，對客戶的目標(biāo)需求進(jìn)行現(xiàn)金流分析和金融產(chǎn)品推薦；提供信息服務(wù)，為理財人員提供金融市場動態(tài)、經(jīng)濟(jì)金融政策法規(guī)、利率、匯率、理財案例、業(yè)務(wù)信息統(tǒng)計等信息；對目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性的營銷；歸集客戶經(jīng)理資料及服務(wù)動態(tài)，實現(xiàn)對客戶經(jīng)理工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)化考核。

再次，進(jìn)行營銷策略的創(chuàng)新，激發(fā)客戶的理財意識和需求。開展個人理財不能抱著“酒香不怕巷子深”的觀念，應(yīng)采取積極的營銷策略，具體可采用以下三種方法：

一是廣告促銷，向客戶推介理財產(chǎn)品，激發(fā)其需求欲望，如電視、車身、路牌、報刊、網(wǎng)頁等廣告、海報及網(wǎng)點內(nèi)的櫥窗展架、短期優(yōu)惠措施或贈品、活動型業(yè)務(wù)宣傳等。充分利用自有網(wǎng)點的玻璃墻、室內(nèi)墻面、戶外(自助銀行)ATM頂部，以各種不同的方式多角度、全方位地推廣個人理財業(yè)務(wù)。

二是要進(jìn)行營業(yè)推廣，采取柜面人員的直面營銷，形成商業(yè)銀行全體員工推介個人理財產(chǎn)品和服務(wù)的良好氛圍。

三是公關(guān)促銷，主要是采取多種方式與客戶加強(qiáng)溝通和聯(lián)系、舉辦產(chǎn)品推介以及積極參加地方的各種公益活動等方式，不斷增強(qiáng)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的號召力。

最后，實行客戶經(jīng)理制，依靠精干的個人理財客戶經(jīng)理隊伍推動業(yè)務(wù)開展。個人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的核心職責(zé)是為客戶特別是VIP客戶提供個性化、綜合性的個人金融服務(wù)，收集和反饋市場信息，宣傳銀行形象?？蛻艚?jīng)理素質(zhì)的高低將直接影響個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量的好壞，金融市場的競爭根本上是人才的競爭，擁有優(yōu)質(zhì)的客戶經(jīng)理即擁有了優(yōu)質(zhì)的客戶。

因此，第一，應(yīng)選拔業(yè)務(wù)熟練、知識面廣、具有較豐富的市場營銷知識和客戶服務(wù)經(jīng)驗、有奉獻(xiàn)敬業(yè)精神的優(yōu)秀人員充實到個人理財客戶經(jīng)理崗位。