大一輔導(dǎo)員工作計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：大一輔導(dǎo)員工作計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：大學(xué)輔導(dǎo)員；意義；方法

中圖分類號(hào)：G645 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2012）03-0068-02

輔導(dǎo)員是從事學(xué)生思想教育和行為管理工作的專職人員，是教師隊(duì)伍的重要組成部分。輔導(dǎo)員肩負(fù)著為黨和國家培養(yǎng)德、智、體全面發(fā)展的專門人才的重任，因此，輔導(dǎo)員的責(zé)任是重大的，任務(wù)是光榮而艱巨的。

一、輔導(dǎo)員的涵義

輔導(dǎo)員是專門從事學(xué)生輔導(dǎo)工作的專職人員，有心理輔導(dǎo)員、班級(jí)輔導(dǎo)員、技術(shù)輔導(dǎo)員等之分。在高校，輔導(dǎo)員專指思想政治輔導(dǎo)員，主要承擔(dān)大學(xué)生的思想教育職責(zé)。在我國，高校思想政治輔導(dǎo)員有著較長(zhǎng)的發(fā)展歷史。它最早出生于1953年的清華大學(xué)。當(dāng)時(shí)的輔導(dǎo)員主要由高年級(jí)學(xué)生擔(dān)任，后來在全國逐步展開，但基本都是兼職。1961年，《教育部直屬高等學(xué)校暫行工作條例》中規(guī)定：在高校設(shè)置專職輔導(dǎo)員制度。后由于某種原因一度中斷。1978年國家恢復(fù)統(tǒng)一高考制度后，政治輔導(dǎo)員制度也隨之恢復(fù)，并逐步加強(qiáng)。進(jìn)入21世紀(jì)以來，特別是近幾年，國家先后頒布諸多關(guān)于加強(qiáng)高校對(duì)輔導(dǎo)員工作的各項(xiàng)規(guī)章制度。由此開始，高校政治輔導(dǎo)員制度逐步走入正軌。在半個(gè)世紀(jì)的歷程中，輔導(dǎo)員隊(duì)伍為完成大學(xué)德育目標(biāo)、保證高等教育的順利發(fā)展、培養(yǎng)社會(huì)主義事業(yè)的建設(shè)者和接班人發(fā)揮了積極的作用。實(shí)踐證明，輔導(dǎo)員制度有利于大學(xué)生的成長(zhǎng)，有利于高等院校培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，符合我國社會(huì)主義事業(yè)發(fā)展的需要。

二、大學(xué)輔導(dǎo)員工作的意義

1.是高校實(shí)際工作的需要。高校的教學(xué)工作與中小學(xué)有著質(zhì)的區(qū)別。一般來說，中小學(xué)的任課老師與學(xué)生聯(lián)系得比較緊密。而在高校，教師授完課后就很難再與學(xué)生見面和溝通。大學(xué)生日常生活與管理，尤其是政治思想教育需要專職的人員負(fù)責(zé)。因此，高校工作客觀上要求大學(xué)生輔導(dǎo)員承擔(dān)教育學(xué)生的重任。

2.是培養(yǎng)人才的需要。輔導(dǎo)員的整個(gè)工作流程包括：價(jià)值定位樹立工作動(dòng)機(jī)確立工作計(jì)劃、目標(biāo)采取行動(dòng)反思行動(dòng)修正行動(dòng)形成結(jié)果，這個(gè)過程建立在正確的定位和價(jià)值判斷之上。輔導(dǎo)員是基層的黨務(wù)工作者，工作的對(duì)象是青年，是黨的方針政策的宣傳者、教育者、貫徹者、執(zhí)行者；青年大學(xué)生能否成才與全面發(fā)展最可能的影響最大的人；對(duì)于工作對(duì)象擔(dān)當(dāng)多重身份：老師、“同學(xué)”、管理者、指導(dǎo)者、負(fù)責(zé)者，最容易溝通的朋友、潛移默化的影響者、心理指導(dǎo)者等；青年大學(xué)生的成長(zhǎng)發(fā)展特點(diǎn)也決定了這項(xiàng)工作的價(jià)值：青年大學(xué)生正處于成人化、社會(huì)化的重要階段和價(jià)值觀、世界觀、心理素質(zhì)、人格形成的關(guān)鍵時(shí)期，尤其是大一、大二正是拓展素質(zhì)和心理轉(zhuǎn)型的絕佳時(shí)期。

3.促進(jìn)大學(xué)生健康成長(zhǎng)。大學(xué)從來就不是獨(dú)立于社會(huì)之外的一種組織形式，大學(xué)生亦不是生活在真空之中。當(dāng)代大學(xué)生必然受到社會(huì)環(huán)境變化的影響，必然會(huì)感受到這些變化的氣息?，F(xiàn)在的許多大學(xué)生穿著西方的名牌，享受著西方的飲食，哼著西方的歌曲，過著西方的節(jié)日，西方的文化已得到他們很大的認(rèn)同。輔導(dǎo)員，對(duì)于剛?cè)氪髮W(xué)的學(xué)生來說是很重要或者說相當(dāng)重要的。因?yàn)榇髮W(xué)生活將影響著未來的人生旅途。輔導(dǎo)員能否引導(dǎo)學(xué)生，把握學(xué)習(xí)什么，思考什么，奮斗方向是什么，包括在大學(xué)期間尋找經(jīng)受鍛煉的機(jī)會(huì)，這些可以說都取決于輔導(dǎo)員的能力、水平和人格。

4.促進(jìn)大學(xué)生的心理健康。從廣義上講，心理健康是指一種高效而滿意的、持續(xù)的心理狀態(tài)。從狹義上講，心理健康是指人的基本心理活動(dòng)的過程內(nèi)容完整、協(xié)調(diào)一致，即認(rèn)識(shí)、情感、意志、行為、人格完整和協(xié)調(diào)，能適應(yīng)社會(huì)，與社會(huì)保持同步。目前，多數(shù)的大學(xué)生都是“90后”的獨(dú)生子，他們聰明、活潑，接受新事物快，擁有豐富的科學(xué)文化知識(shí)與理念，堪稱是時(shí)代的精英。但是，他們由于是獨(dú)生子，受到父母過分的疼愛，很少經(jīng)歷什么挫折，因此，他們的情感雖然豐富卻十分脆弱，抗挫折能力特別低。輔導(dǎo)員的政治思想教育對(duì)促進(jìn)大學(xué)生的身心健康有著主要的意義。

首先，輔導(dǎo)員長(zhǎng)期與學(xué)生交往，清楚地了解大學(xué)生的思想動(dòng)態(tài)，能夠?qū)Υ髮W(xué)生進(jìn)行及時(shí)的引導(dǎo)與教育；其次，從事輔導(dǎo)員工作多是一些年輕老師，與大學(xué)生年齡接近，與大學(xué)生之間的代溝比較小，大學(xué)生愿意把自己的心聲向老師吐露。在他們眼里，輔導(dǎo)員不僅是老師，更是他們的朋友，因此，輔導(dǎo)員的教育與引導(dǎo)會(huì)收到較好的效果。

三、輔導(dǎo)員的工作方法

方法是解決問題的關(guān)鍵，同樣的問題由于采用的方法不同，則會(huì)收到不同的效果。

1.調(diào)查研究法。調(diào)查研究法是通過考察了解客觀情況直接獲取有關(guān)材料，并對(duì)這些材料進(jìn)行分析的研究方法。在對(duì)大學(xué)生的思想教育中，輔導(dǎo)員通過了解與分析大學(xué)生實(shí)際問題的有關(guān)材料，來對(duì)大學(xué)生進(jìn)行教育的一種方法。運(yùn)用這種方法的關(guān)鍵之處就在于大學(xué)生實(shí)際材料的客觀性與準(zhǔn)確性，因此，輔導(dǎo)員在運(yùn)用此種方法對(duì)學(xué)生教育時(shí)，要深入大學(xué)生的實(shí)際中，充分地掌握與了解大學(xué)生的實(shí)際情況，以確保有關(guān)大學(xué)生客觀情況的準(zhǔn)確性。

第2篇：大一輔導(dǎo)員工作計(jì)劃范文

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第3篇：大一輔導(dǎo)員工作計(jì)劃范文

【管理學(xué)院個(gè)人工作總結(jié)一】管理學(xué)院學(xué)生輔導(dǎo)員工作總結(jié)

我于7月從學(xué)校畢業(yè)后應(yīng)聘至我校。7月至9月，在管理學(xué)院擔(dān)任輔導(dǎo)員，9月至9月，在環(huán)境學(xué)院擔(dān)任輔導(dǎo)員，9月調(diào)至法政學(xué)院。經(jīng)過三年的努力工作，經(jīng)過不同工作崗位、不同學(xué)院的磨練，我取得了一定的成績(jī)，為以后的工作積累了一些經(jīng)驗(yàn)，得到了院領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)生的一致認(rèn)可?，F(xiàn)將就任以來的工作總結(jié)如下：

一、思想政治理論學(xué)習(xí)

輔導(dǎo)員責(zé)任重大，需要較高的政治理論水平和思想道德修養(yǎng)。我努力從各方面不斷強(qiáng)化自身素質(zhì)。一是堅(jiān)持理論業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)。3年多來，我潛心學(xué)習(xí)政治思想理論、業(yè)務(wù)知識(shí)和相關(guān)文件資料，不斷豐富自己的理論、業(yè)務(wù)知識(shí)，提高綜合素養(yǎng)。二是努力樹立輔導(dǎo)員良好的自身形象和氣質(zhì)，向?qū)W生展現(xiàn)積極樂觀、熱愛生活，不怕吃苦，追求進(jìn)步的精神面貌，發(fā)揮對(duì)學(xué)生潛移默化的影響，以身立教，為人師表。三是不放松科研，先后參加了省社科規(guī)劃辦公室的課題和諧社會(huì)背景下的貧困生問題研究、高校教育管理中的法律問題研究。

二、主要工作內(nèi)容

1、班級(jí)的日常管理工作

在管理學(xué)院，從06級(jí)入校開始直到大二年級(jí)結(jié)束，擔(dān)任他們的輔導(dǎo)員，在環(huán)境學(xué)院，擔(dān)任05級(jí)畢業(yè)生的輔導(dǎo)員，新生、畢業(yè)生兩大重點(diǎn)年級(jí)我都帶過。班級(jí)的日常管理工作主要包括：

首先，以創(chuàng)建和諧班級(jí)為理念，提出了班級(jí)八榮八恥，帶動(dòng)整個(gè)班風(fēng)建設(shè)。其次，開展優(yōu)良學(xué)風(fēng)班創(chuàng)建活動(dòng)，通過主題班會(huì)，新生晚自習(xí)制度、一對(duì)一幫扶制度、學(xué)習(xí)交流會(huì)等各種形式促進(jìn)班級(jí)優(yōu)良學(xué)風(fēng)的形成。再次，建立特殊群體學(xué)生檔案庫，對(duì)特殊群體學(xué)生特殊教育。我起草了《管理學(xué)院關(guān)于特殊群體學(xué)生教育管理工作的實(shí)施細(xì)則》，將特殊群體學(xué)生大致分為家庭困難學(xué)生、心理問題學(xué)生等八類，完善了工作制度。接著，建立了特殊群體學(xué)生檔案，有針對(duì)性地開展學(xué)生教育工作，取得了比較好的效果。在職期間我所帶班級(jí)無重大事故、人員傷亡事件發(fā)生，無一名學(xué)生出現(xiàn)心理問題、安全問題或作弊問題。多次被評(píng)為先進(jìn)班集體，有一人被評(píng)為國家獎(jiǎng)學(xué)金、校長(zhǎng)獎(jiǎng)學(xué)金獲得者。

2、思想政治教育

針對(duì)80后、90后的新一代大學(xué)生，在開展思想政治教育工作的過程中，我摒棄了以說教為主的教育模式，將理想信念教育和公益活動(dòng)等連在一起，真正將思想政治教育做到了學(xué)生的心里。例如：植樹節(jié)，為培養(yǎng)學(xué)生的保護(hù)環(huán)境的意識(shí)，我與濟(jì)南市民政局聯(lián)系，在他們的大力協(xié)助下，于濟(jì)南市首個(gè)市民植樹日組織了百名學(xué)生赴臘山植樹，此舉受到濟(jì)南日?qǐng)?bào)、山東商報(bào)、山東教育電視臺(tái)等七家媒體的專題報(bào)道。清明節(jié)，為宣傳革命精神，培養(yǎng)民族自豪感，特邀濟(jì)南市活烈士張文良老英雄來我校做了一場(chǎng)題為弘揚(yáng)革命精神，做新世紀(jì)合格人才報(bào)告，受到了山東教育電視臺(tái)及大眾網(wǎng)站的專題報(bào)道。組織策劃了多個(gè)系列主題教育活動(dòng)。其中十七大主題活動(dòng)受到省教育電視臺(tái)、大眾網(wǎng)等的專題報(bào)道。

3、以新思路推進(jìn)學(xué)院宣傳工作再上新臺(tái)階

在管理學(xué)院總體負(fù)責(zé)學(xué)院宣傳工作。我接手后制定了《管理學(xué)院學(xué)生工作宣傳方案》，對(duì)學(xué)院的宣傳工作進(jìn)行了細(xì)化安排，并建立起一個(gè)運(yùn)行高效、富有生機(jī)和活力的新聞宣傳信息網(wǎng)絡(luò)。自身大量寫作，對(duì)學(xué)院近期動(dòng)態(tài)及時(shí)準(zhǔn)確地加以報(bào)道，負(fù)責(zé)對(duì)《團(tuán)訊》的審稿工作，另外，積極與一些省市級(jí)媒體建立友好關(guān)系，為學(xué)院工作爭(zhēng)取報(bào)道的機(jī)會(huì)。經(jīng)過一年的努力，學(xué)院的宣傳工作取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。學(xué)校新生網(wǎng)站積累報(bào)道26篇，位列各院部第一;學(xué)校新聞網(wǎng)積累報(bào)道35篇，名列前茅;一學(xué)年之內(nèi)，主要由我所組織的活動(dòng)受到校外媒體如《山東教育電視臺(tái)》、《山東商報(bào)》、《大眾網(wǎng)》、《濟(jì)南日?qǐng)?bào)》、《濟(jì)南時(shí)報(bào)》等，積累報(bào)道10次。

4、就業(yè)工作

我在環(huán)境學(xué)院擔(dān)任就業(yè)輔導(dǎo)員總抓就業(yè)工作，負(fù)責(zé)就業(yè)評(píng)估的準(zhǔn)備工作，同時(shí)擔(dān)任09屆畢業(yè)班輔導(dǎo)員，工作量非常大。我在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下加大市場(chǎng)開拓力度，大膽創(chuàng)新工作機(jī)制，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢(shì)下使得各專業(yè)就業(yè)率在全校的名次穩(wěn)中有升。我的許多具體措施成為環(huán)境學(xué)院就業(yè)工作中的亮點(diǎn)。

首先，大膽創(chuàng)新就業(yè)工作機(jī)制，出臺(tái)新的就業(yè)工作制度。我起草了《環(huán)境學(xué)院關(guān)于激勵(lì)專業(yè)教師參與就業(yè)實(shí)施辦法》，出臺(tái)具體措施激勵(lì)專業(yè)教師參與就業(yè)工作。此辦法在學(xué)院推行后有力的提升了學(xué)院就業(yè)率。學(xué)院的做法多次得到校領(lǐng)導(dǎo)的首肯，并作為經(jīng)驗(yàn)在全校推廣。另外，我起草了《就業(yè)信息員制度》、《畢業(yè)生實(shí)習(xí)請(qǐng)假制度》等都被學(xué)院采納推廣。

其次，強(qiáng)化就業(yè)市場(chǎng)建設(shè)，加大就業(yè)市場(chǎng)開拓力度。積極邀請(qǐng)用人單位來校招聘，截至6月，共為學(xué)生舉辦14場(chǎng)較大規(guī)模的專場(chǎng)招聘會(huì)，總共邀請(qǐng)到21家用人單位到校招聘，提供就業(yè)崗位353個(gè)，其中為新專業(yè)生物工程專業(yè)畢業(yè)生提供就業(yè)崗位達(dá)138個(gè)。采取各種方法想盡千方百計(jì)通過走訪或電話的方式與用人單位建立聯(lián)系。

再次，為了摸清市場(chǎng)需求，我于寒假就提前介入就業(yè)工作，開展大型宣傳和就業(yè)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。我針對(duì)低年級(jí)和畢業(yè)生設(shè)計(jì)好了兩種不同的調(diào)查問卷，并召開專門會(huì)議部署假期市場(chǎng)調(diào)查工作。此舉受到了良好的效果。

最后，將學(xué)生分門別類，加強(qiáng)就業(yè)指導(dǎo)的針對(duì)性，加強(qiáng)就業(yè)困難群體的幫扶。一年來，我對(duì)畢業(yè)生就業(yè)情況進(jìn)行了十余次全盤摸底。根據(jù)摸底情況將畢業(yè)生分為若干群體，不同群體實(shí)施不同的就業(yè)指導(dǎo)辦法。其中，把對(duì)就業(yè)困難群體的就業(yè)指導(dǎo)作為重中之重。我建立就業(yè)困難學(xué)生檔案，對(duì)他們進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)等重點(diǎn)幫扶，積極幫助他們聯(lián)系用人單位，收到了良好的效果。

經(jīng)過努力，截至6月，環(huán)境學(xué)院就業(yè)率在全院位居前列，給排水專業(yè)就業(yè)率達(dá)77%，生物工程專業(yè)75%，環(huán)境工程專業(yè)考研率創(chuàng)下歷史新高，達(dá)到30%。我被學(xué)院推舉為就業(yè)先進(jìn)個(gè)人。

5、資困助學(xué)工作

圓滿完成獎(jiǎng)助學(xué)金的上報(bào)、管理、發(fā)放工作，做好了助學(xué)貸款的統(tǒng)計(jì)整理工作，完成學(xué)院勤工助學(xué)崗位的選拔考核等，促使學(xué)院資困助學(xué)工作逐步走向制度化、規(guī)范化。

三、在奉獻(xiàn)中收獲，在追求中前進(jìn)

三年來，真正做到了愛崗敬業(yè)、吃苦耐勞，問心無愧。以做好輔導(dǎo)員本職工作為己任。言行一致，表里如一。工作以集體利益為重，團(tuán)結(jié)同志，服從分配，從不拈輕怕重。尤其是帶畢業(yè)生一年，由于輔導(dǎo)員少，我的工作任務(wù)異常繁重。在辦公室加班或者在學(xué)生宿舍樓值班是再正常不過的事情了，經(jīng)常連續(xù)一兩個(gè)月沒有節(jié)假日。因頸部腺瘤做了甲狀腺切除手術(shù)，出院后醫(yī)生建議至少休息半月并開了請(qǐng)假條，但我只向?qū)W院請(qǐng)了三天假就回校開始了繁忙的工作，全然不顧醫(yī)生盡量少用嗓子的囑咐。通過工作實(shí)踐，我深刻感受到，有奉獻(xiàn)才有收獲，我會(huì)在新的教學(xué)崗位上繼續(xù)不懈努力，不斷完善自身素質(zhì)，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)奉獻(xiàn)的精神，為學(xué)院工作大局和學(xué)生的發(fā)展成才盡心盡力。述職報(bào)告有不當(dāng)之處，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)老師批評(píng)指正。

【管理學(xué)院個(gè)人工作總結(jié)二】管理學(xué)院迎新工作總結(jié)

金秋九月，桂花飄香，我院開展了合并后的第一個(gè)迎新工作，迎來了一大批優(yōu)秀的莘莘學(xué)子。為了給新同學(xué)留下美好的印象，使他們對(duì)大學(xué)校園充滿期待與向往，我院結(jié)合本院剛組建的實(shí)際情況，制定了周密的迎新工作計(jì)劃，本著周到、熱情、準(zhǔn)確、和諧、高效的迎新工作理念，在院黨支部書記杜軍和分團(tuán)委書記張洪東的指導(dǎo)下，各主管老師帶領(lǐng)分團(tuán)委學(xué)生會(huì)主要成員以及部分學(xué)生代表，共同努力，順利完成了我院的迎新工作。

總的來說，我院本次迎新工作分為漢口火車站接待、校迎新總站接待以及管理學(xué)院總站接待三個(gè)大的方面。

為響應(yīng)校團(tuán)委號(hào)召，我院共選派了10名學(xué)生干部前去漢口火車站進(jìn)行迎新，選派了25名學(xué)生干部在校迎新總站接待新生。

在管理學(xué)院迎新總站的工作中，我們將四個(gè)專業(yè)分為兩個(gè)小組同時(shí)進(jìn)行，即人力資源管理工商管理小組與旅游管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)小組，具體有宣傳板塊、窗口板塊(填表、填表指導(dǎo)、房卡辦理、現(xiàn)場(chǎng)咨詢)、接待板塊(管理學(xué)院大本營接待、宿舍樓下接待)、后勤板塊、行李存放板塊、辦公室值班板塊共六大板塊10個(gè)項(xiàng)目的工作。這兩個(gè)小組、六大板塊環(huán)環(huán)相扣，最大程度上提高了工作效率。

在宣傳方面，我們考慮到新生人數(shù)較多，資料檔案繁雜，容易引起資料混亂等問題，宣傳部特地按照要求制作了一塊以學(xué)生編號(hào)一覽表為主要內(nèi)容的宣傳展板，讓新生能快速查詢到自己的特定編號(hào)，然后報(bào)到窗口工作人員處，以便每一位新生的所有資料檔案都有一個(gè)統(tǒng)一的編號(hào)，這種一個(gè)編號(hào)代表一個(gè)人的方式，大大的減少了隨后的資料整理與今后的管理中可能發(fā)生的失誤，使得各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。

窗口工作方面中的填表處，在保證各個(gè)環(huán)節(jié)完成后都在準(zhǔn)備好的回收資料核對(duì)表上做好記錄的前提下，工作人員要收取新生所有檔案資料，此外，還要發(fā)放學(xué)生卡片、家校聯(lián)系卡以及溫馨提示卡。其中小巧獨(dú)特的溫馨提示卡色彩鮮明溫暖，內(nèi)容樸實(shí)貼心，其中歡迎詞代表整個(gè)管理學(xué)院表示了對(duì)各位新生及家長(zhǎng)的熱烈歡迎，院內(nèi)各領(lǐng)導(dǎo)與老師電話號(hào)碼的特別注明則拉進(jìn)了新生及家長(zhǎng)與院內(nèi)各領(lǐng)導(dǎo)與老師間的距離。

窗口工作中還特別設(shè)置了一個(gè)與填表處密切呼應(yīng)的填表指導(dǎo)處，主要對(duì)前一窗口發(fā)放的學(xué)生登記卡、家校聯(lián)系卡以及房卡的填寫進(jìn)行指導(dǎo)。相對(duì)前一窗口的繁瑣步驟，此窗口的工作相對(duì)輕松。但是由于填寫內(nèi)容較多且有些復(fù)雜，工作人員必須具備耐心與較好的口頭表達(dá)能力。這個(gè)項(xiàng)目既為我們的周到服務(wù)又增添了精彩的一筆，也為整個(gè)流程高效率運(yùn)作作出了巨大貢獻(xiàn)。

行李存放，是我們考慮得最多的一項(xiàng)。因?yàn)樾律凹议L(zhǎng)的想法是不可定性的，所以我們并不能肯定是否有人愿意存放行李，存放的行李會(huì)有多少，但是我們還是設(shè)置了最為適當(dāng)?shù)姆秶c場(chǎng)地，保證有人需要就能夠提供方便。此外，我們特地在存放處安置了許多小凳子，供部分新生及家長(zhǎng)休息，讓此處場(chǎng)地得以充分利用。

辦公室值班工作，主要是是為了保證各方面的聯(lián)絡(luò)通暢，資料的存取得當(dāng)，書面資料的電子輸入整理迅速等。為保證后期工作的順利開展，在工作進(jìn)行過程中，有專門人員負(fù)責(zé)將已收檔案送至辦公室，由辦公室值班的人員對(duì)其進(jìn)行電子輸入及整理。

除去上述各項(xiàng)特別增設(shè)的項(xiàng)目或板塊外，還有沉穩(wěn)友好的房卡辦理窗口、熱情到位的現(xiàn)場(chǎng)咨詢窗口、不辭辛勞的接待板塊、繁瑣細(xì)致的后勤板塊。這些項(xiàng)目配合緊湊、氣氛和諧，保證了迎新工作的順利進(jìn)行。

在迎新工作結(jié)束后，我們還進(jìn)行了所有的后期工作。根據(jù)回收資料核對(duì)表的記錄和實(shí)物進(jìn)行核對(duì)后，又做了各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，最終圓滿完成了10年的整個(gè)迎新工作。

周到、熱情、準(zhǔn)確、和諧、高效這五個(gè)詞貫穿了我們整個(gè)迎新工作。周到即整個(gè)迎新工作做了充分的準(zhǔn)備，整個(gè)安排是按照新生報(bào)到的具體流程來制定的，所有項(xiàng)目都是經(jīng)過反復(fù)討論和商定的，所有工作項(xiàng)目設(shè)置周到，工作人員服務(wù)周到。熱情即所有工作人員工作積極熱情，對(duì)待新生及家長(zhǎng)友好熱情，管理學(xué)院體現(xiàn)給大家的整體印象便是熱情。準(zhǔn)確即編號(hào)、標(biāo)注、填表指導(dǎo)等各方面都時(shí)刻確保著迎新工作的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤。和諧即所有的工作程序和諧互動(dòng)，所有的工作人員和諧互助。高效即所有的迎新工作都能有條不紊的進(jìn)行，效率高且質(zhì)量好。

縱觀我院這次迎新工作的圓滿成功，是和黨支部書記杜軍的正確領(lǐng)導(dǎo)分不開的，是和分團(tuán)委書記張洪東的主要安排分不開的，是和所有主管老師的積極配合分不開的，當(dāng)然，也和所有分團(tuán)委學(xué)生會(huì)的主要成員以及部分學(xué)生代表的努力協(xié)作是分不開的。我們希望在今后的工作實(shí)踐中不斷的努力與探索，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，使管理學(xué)院的各項(xiàng)工作在穩(wěn)定中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中穩(wěn)步前進(jìn)，進(jìn)而逐步走向完善。在院黨總支的帶領(lǐng)下，我們一定會(huì)積極發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)克服不足，時(shí)刻保持先進(jìn)性，努力走在學(xué)校的前列，為管理學(xué)院添磚加瓦，讓我院有更加輝煌的明天!

【管理學(xué)院個(gè)人工作總結(jié)三】管理學(xué)院學(xué)生個(gè)人總結(jié)

一個(gè)學(xué)期很快就過去了，但這次的心情與以前有很大不同，歸心似箭的心情早被考試不理想的惆悵所掩蓋。想想若是考的不好如何向父母交代?尤其這次我為了應(yīng)付英語四級(jí)著實(shí)花了很多時(shí)間，以致把其它功課都拉下了，所以說關(guān)于這次考試我的復(fù)習(xí)工作是做的很不充分的，可現(xiàn)在想想?yún)s是得不償失啊。尤其我現(xiàn)在對(duì)于能不能過四級(jí)還是缺乏把握的，不管這次考試結(jié)果如何，下學(xué)期我都得加倍努力了，而且一定改掉以往偏科的老毛病，爭(zhēng)取每門課都踏踏實(shí)實(shí)地學(xué)。

第4篇：大一輔導(dǎo)員工作計(jì)劃范文

【關(guān)鍵詞】民辦高校；入學(xué)教育；創(chuàng)新；路徑

隨著民辦高校的蓬勃發(fā)展，民辦高校學(xué)生已經(jīng)成為不可小覷的社會(huì)群體。學(xué)生個(gè)性特征差異較大，他們的思維及行為方式、反應(yīng)模式，已不是他們的前輩們可以輕易理解和對(duì)接的，而民辦高校人才培養(yǎng)的質(zhì)量決定著學(xué)校的生存與發(fā)展。學(xué)校需努力探索教育和管理新模式，不斷提高人才培養(yǎng)質(zhì)量和辦學(xué)水平，并力爭(zhēng)使每一項(xiàng)工作的開展都為實(shí)現(xiàn)這一理念的載體。學(xué)院一貫對(duì)新生入學(xué)教育工作十分重視，結(jié)合“95后”學(xué)生出現(xiàn)的新特征，不斷探索新的教育形式，總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)成果。

一、開展民辦高校新生入學(xué)教育的需求分析

大學(xué)生對(duì)大學(xué)生活的認(rèn)識(shí)，正如他們對(duì)于青春和幸福的理解，有一種殘酷的延期支付的特征——只有等它成為過去時(shí)之后，才能進(jìn)一步得到深化。為了少一些走出大學(xué)校門之后頻發(fā)“當(dāng)時(shí)要是知道這么做就……”的感慨著，學(xué)校要堅(jiān)持教育與引導(dǎo)，組織和落實(shí)好新生入學(xué)第一堂課。要提高新生入學(xué)教育實(shí)效性，必須首先了解和分析新生的特點(diǎn)和需求，才可以做到“量身定制”和“有的放矢”。其中大學(xué)新生最迫切的需求表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

（一）學(xué)習(xí)指導(dǎo)教育的需求

大學(xué)學(xué)習(xí)是學(xué)生成為社會(huì)人的“上崗前培訓(xùn)”，具有較強(qiáng)的專業(yè)定向性和一定的研究探索性。在大學(xué)里教師課堂講授量減少，學(xué)生自習(xí)量增加，較多的社會(huì)實(shí)踐和專業(yè)實(shí)踐，很多學(xué)生無法適應(yīng)教學(xué)和學(xué)習(xí)方法上的反差，處于壓力和矛盾之中，表現(xiàn)出對(duì)大學(xué)學(xué)習(xí)的不適應(yīng)。許多新生缺乏自我管理能力，表現(xiàn)為求學(xué)動(dòng)力的暫時(shí)消失和目標(biāo)未定的彷惶。還有的學(xué)生受“大學(xué)六十分萬歲”等錯(cuò)誤思想的影響，入學(xué)以后學(xué)習(xí)態(tài)度不端正，浪費(fèi)了大量時(shí)間和精力，走向另一種誤區(qū)。

（二）環(huán)境適應(yīng)及構(gòu)建良好人際關(guān)系的需求

現(xiàn)在的高校學(xué)生大多是獨(dú)生子女，隨著身份的轉(zhuǎn)變，他們的社會(huì)地位發(fā)生了急劇轉(zhuǎn)變，社會(huì)、學(xué)校、家庭開始以成年人的標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)他們。對(duì)于生活環(huán)境的變化，他們?cè)敢夥e極適應(yīng)并努力獲得社會(huì)的承認(rèn)，但因經(jīng)歷尚淺，缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和能力，往往會(huì)產(chǎn)生迫切與人交流卻又不愿自己主動(dòng)的心理阻塞，產(chǎn)生對(duì)人際交流方式的不適應(yīng)。在家庭的保護(hù)下，95后大學(xué)生缺少與同齡人共同成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)和經(jīng)歷，在新環(huán)境中，他們對(duì)人際關(guān)系的微妙變化等較為敏感，容易猜疑別人與之交往的動(dòng)機(jī)，面對(duì)來自學(xué)習(xí)、生活適應(yīng)、人際關(guān)系、社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)等方面的壓力，這對(duì)新生入學(xué)教育中如何提高環(huán)境適應(yīng)和人際交往能力提出了要求。

（三）心理調(diào)整及情感滿足的需求

大學(xué)生處于人生學(xué)習(xí)、積累、成長(zhǎng)、發(fā)展的黃金時(shí)期，健康的心理狀態(tài)是成長(zhǎng)的根基和保障。95后的學(xué)生學(xué)習(xí)接受力普遍較強(qiáng)，但需要加強(qiáng)挫折教育。他們?nèi)菀捉邮苄率挛?，但遇到困難時(shí)表現(xiàn)出對(duì)他人的過度依賴心理，缺乏應(yīng)對(duì)挫折和困難的勇氣。近年來，由于大學(xué)生心理問題產(chǎn)生的休學(xué)、退學(xué)等學(xué)業(yè)問題、自殺及相互報(bào)復(fù)等事情時(shí)有發(fā)生，引得教育工作者的反思，并探究其原因并尋找對(duì)策。從時(shí)間維度上看，在新生入學(xué)時(shí)需進(jìn)行心理測(cè)評(píng)并適時(shí)進(jìn)行心理輔導(dǎo)，也是有效開展高校德育工作的重要時(shí)機(jī)。

二、國內(nèi)外新生入學(xué)教育的實(shí)踐

在歐洲發(fā)達(dá)國家，高校新生入學(xué)教育經(jīng)歷百余年的發(fā)展，最早源于波士頓大學(xué)，學(xué)校為新生開展了“入學(xué)指導(dǎo)日活動(dòng)”，學(xué)生可以全面了解學(xué)校的各方面情況，更快地進(jìn)入角色。比較有代表性的新生入學(xué)指導(dǎo)項(xiàng)目包括“迎新周”（weekofwelcome）、在線學(xué)業(yè)手冊(cè)、“新生頭年計(jì)劃“（TheFirst-YearExperience），形成了一條特色鮮明、專門針對(duì)大學(xué)新生教育引導(dǎo)的長(zhǎng)效操作模式。為了協(xié)助新生從踏入大學(xué)的那一刻起，便學(xué)會(huì)如何更好地規(guī)劃和安排自己的本科生涯，加德納（JohnN.Gardner）最早提出“大學(xué)新生體驗(yàn)計(jì)劃”，其主旨是為學(xué)生組織進(jìn)行了一學(xué)年的指導(dǎo)課程及服務(wù)活動(dòng)，其外在功能在于對(duì)新生適應(yīng)的幫助和指導(dǎo)，其內(nèi)在功能在于改善和提高高等教育質(zhì)量。而我國對(duì)新生教育引導(dǎo)的方式也日趨多元化。如2005年浙江大學(xué)在新生入學(xué)教育計(jì)劃中就明確提出大學(xué)第一年是關(guān)鍵一步的教育理念，并在此指導(dǎo)下踐行了“新生特別教育計(jì)劃”，推出了“新生入學(xué)教育月”，建立短期教育與長(zhǎng)期教育相結(jié)合的工作機(jī)制。中國地質(zhì)大學(xué)實(shí)施“一站式學(xué)生服務(wù)工程”，以服務(wù)學(xué)生成長(zhǎng)成才為目標(biāo)。長(zhǎng)江大學(xué)在新生教育中堅(jiān)持建立“一年級(jí)工作部”的教育管理模式，在校園生活、學(xué)習(xí)習(xí)慣和專業(yè)認(rèn)知上給新生進(jìn)行專項(xiàng)指導(dǎo)。三、創(chuàng)新民辦高校新生入學(xué)教育的探索新生入學(xué)教育對(duì)學(xué)生整個(gè)大學(xué)生涯具有導(dǎo)航性和基礎(chǔ)性作用。武漢設(shè)計(jì)工程學(xué)院在新生入學(xué)教育工作中，不斷探索新途徑，豐富教育載體。

（一）人本化——樹立以生為本、全員育人的教育理念

民辦高校新生入學(xué)教育要立足于其辦學(xué)特殊性、95后新生的獨(dú)特性和人才培養(yǎng)目標(biāo)來構(gòu)建，創(chuàng)建特色，使其成為民辦高校辦學(xué)的閃光點(diǎn)。具體來說，要以學(xué)生為本，重視個(gè)體，貼近學(xué)生的生活，真正了解學(xué)生的身心需要，真正做到因材施教，從不同角度、范圍、方面為學(xué)生的成長(zhǎng)成才服務(wù)，形成“立體化、精細(xì)化管理育人”的工作格局。在實(shí)施過程中，抓適應(yīng)教育，即專業(yè)引導(dǎo)、學(xué)習(xí)輔導(dǎo)、生活指導(dǎo)、作風(fēng)訓(xùn)導(dǎo)，引導(dǎo)同學(xué)們走好大學(xué)第一步。要整合資源，加強(qiáng)教學(xué)管理人員、專任教師、學(xué)生工作管理人員的聯(lián)動(dòng)和聯(lián)通機(jī)制，形成網(wǎng)格化交叉管理機(jī)制。針對(duì)民辦高校老師“上課來，下課走”的狀況，對(duì)入學(xué)新生實(shí)施“學(xué)業(yè)導(dǎo)師或素質(zhì)導(dǎo)師”，發(fā)揮“導(dǎo)學(xué)”效用，覆蓋新生學(xué)習(xí)生活的方方面面，制定完善的工作計(jì)劃，幫助學(xué)生及早適應(yīng)大學(xué)生活并認(rèn)真貫徹落實(shí)。武漢設(shè)計(jì)工程學(xué)院以“班主任四年制”和“新生助理班主任”為特色，發(fā)揮班主任和同輩群體“導(dǎo)學(xué)、導(dǎo)管、導(dǎo)助”作用，推行全員育人，加強(qiáng)學(xué)生間、師生間的交流學(xué)習(xí)。

（二）生活化——豐富第二課堂，創(chuàng)新多維多元載體

要充分發(fā)揮第一課堂和第二課堂協(xié)同育人效能，有效利用開學(xué)周集中教育階段，務(wù)實(shí)課堂教育，完善入學(xué)教育第一課堂機(jī)制，拓展第二課堂載體，注意顯性教育與隱性教育互補(bǔ)結(jié)合，使兩種教育資源最大限度地優(yōu)化配置，相互促進(jìn)，提高新生入學(xué)教育實(shí)效性。因此，促進(jìn)“兩個(gè)課堂”的有機(jī)結(jié)合，有效對(duì)接，是深化入學(xué)教育的一個(gè)重要著力點(diǎn)。實(shí)施學(xué)分制后，班級(jí)功能弱化，使得寢室成為一個(gè)思想教育、學(xué)業(yè)指導(dǎo)和管理服務(wù)的重要陣地。學(xué)校通過組織校領(lǐng)導(dǎo)，教師走訪新生宿舍，輔導(dǎo)員工作近寢室，推進(jìn)學(xué)生成長(zhǎng)成才，使寢室入學(xué)教育成效“實(shí)”起來。開展內(nèi)容豐富、形式多樣的校園活動(dòng)如討論會(huì)、學(xué)術(shù)報(bào)告、文娛活動(dòng)、校友交流會(huì)，讓學(xué)生在活動(dòng)中體驗(yàn)、感悟和收獲，開拓思維，鍛煉能力。

（三）校本化——依托平臺(tái)，多元協(xié)同，創(chuàng)建教育品牌活動(dòng)。

1.以“傳統(tǒng)書信”為載體，前移新生入學(xué)教育。為確保新生入學(xué)教育的實(shí)效性，提升入學(xué)教育的廣度，有效利用“首因效應(yīng)”的重要時(shí)機(jī)，將該環(huán)節(jié)提前到學(xué)生報(bào)到前，并貫穿在整個(gè)第一個(gè)學(xué)期。在學(xué)生入學(xué)報(bào)到前，給學(xué)生寄送學(xué)校的院系介紹、專業(yè)概況、學(xué)生成長(zhǎng)成才等材料，幫助學(xué)生入學(xué)前認(rèn)真學(xué)習(xí)，了解學(xué)校。結(jié)合“95后”民辦高校學(xué)生特點(diǎn)，開展以“三封信”主題活動(dòng)，引導(dǎo)新生用傳統(tǒng)的書信方式表達(dá)對(duì)父母的養(yǎng)育、對(duì)恩師無私教育的感恩，使學(xué)生之恩于心，報(bào)恩于行；通過寫給“未來自己的一封信”特色新生入學(xué)教育活動(dòng)，結(jié)合大學(xué)生學(xué)業(yè)生活規(guī)劃，提前為大學(xué)學(xué)習(xí)生活設(shè)定目標(biāo)，用書信記錄夢(mèng)想，將其內(nèi)化為激勵(lì)自身前行的動(dòng)力。通過寫好“三封信“來表達(dá)親情、謹(jǐn)記恩情、加強(qiáng)感恩教育，確立未來發(fā)展目標(biāo)，對(duì)自己的過去、現(xiàn)在和未來進(jìn)行反思和定位。2.以“現(xiàn)代新媒體”為載體，將入學(xué)教育植入學(xué)生生活。目前根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計(jì)，青年學(xué)生群體中96.5%的在校大學(xué)生都是網(wǎng)民，已成為新媒體應(yīng)用與發(fā)展的主力軍。新媒體的飛速發(fā)展為大學(xué)生獲取知識(shí)提供了前所未有的便利。微信、微博等媒體“碎片化”無時(shí)無刻不伴隨著學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活，甚至已成為主要的信息交流方式，我們應(yīng)充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，把新媒體技術(shù)當(dāng)成入學(xué)教育的重要載體，這需要教學(xué)管理者有智慧的利用好新媒體這把“雙刃劍”，在做好審核機(jī)制的前提下，充分利用新媒體技術(shù)為管理工作服務(wù)。（1）新生入學(xué)教育校園資訊平臺(tái)——可鼓勵(lì)學(xué)生寫博客、日志來傳遞情感與思想交流，不斷傳遞“正能量”，同時(shí)，充分利用現(xiàn)有技術(shù)，積極設(shè)計(jì)研發(fā)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)校園資訊產(chǎn)品，如校園資訊手機(jī)客戶端、校園公眾號(hào)等，開設(shè)“最新生”等專為新生服務(wù)的欄目，包括新生攻略、學(xué)校介紹、專業(yè)介紹以及學(xué)校周邊介紹等內(nèi)容，幫助新生盡快熟悉大學(xué)生活，借助網(wǎng)路平臺(tái)，融學(xué)習(xí)、交流、娛樂功能為一體，使學(xué)生喜聞樂見，長(zhǎng)才情、促成長(zhǎng)，形成良好的學(xué)風(fēng)。（2）新生入學(xué)教育微課網(wǎng)絡(luò)課堂——結(jié)合其他兄弟院校實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，積極探索民辦高校新生入學(xué)教育網(wǎng)絡(luò)素質(zhì)課堂學(xué)習(xí)，如微信微課群，學(xué)習(xí)內(nèi)容涵蓋學(xué)校校史校情、發(fā)展現(xiàn)狀、專業(yè)以及學(xué)科情況，還包括專家教授介紹、人才培養(yǎng)特色、校園文化、各項(xiàng)管理規(guī)定以及發(fā)展規(guī)劃等。通過網(wǎng)絡(luò)課堂，引導(dǎo)學(xué)生立體、直觀地了解學(xué)校概況，明確大學(xué)學(xué)習(xí)的目標(biāo)與責(zé)任，了解大學(xué)校園精神，幫助學(xué)生較早規(guī)劃好大學(xué)學(xué)業(yè)及生活規(guī)劃。（3）微博（信）新生家長(zhǎng)會(huì)——新媒體時(shí)代家校聯(lián)系的有效探索?？山柚⒉ㄐ牛┰诰W(wǎng)上召開新生家長(zhǎng)會(huì)，邀請(qǐng)?jiān)盒ｎI(lǐng)導(dǎo)、專任教師、教務(wù)管理人員、班主任、輔導(dǎo)員，就家長(zhǎng)關(guān)心的問題進(jìn)行深入探討交流。通過建立新生微博（信）家長(zhǎng)會(huì)，及時(shí)學(xué)校最新資訊，促進(jìn)家長(zhǎng)與學(xué)校進(jìn)行網(wǎng)上互動(dòng)和交流，了解學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活動(dòng)態(tài)，整合資源，凝練家校育人合力。（4）榜樣示范，浸潤式教育模式——結(jié)合95后大學(xué)生思想和行為方式，打造“榜樣武設(shè)”活動(dòng)，以頒獎(jiǎng)或開學(xué)典禮為切入點(diǎn)，以視頻、微博、微信等新媒介為載體，模塊化設(shè)計(jì)頒獎(jiǎng)典禮內(nèi)容，選取優(yōu)秀畢業(yè)校友、在校優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，通過視頻拍攝真實(shí)記錄不同類型榜樣的日常學(xué)習(xí)和個(gè)人感悟，將可親、可敬、可愛的身邊榜樣呈現(xiàn)給學(xué)弟學(xué)妹，形成鮮活、內(nèi)涵豐富的校園文化精品項(xiàng)目，啟發(fā)學(xué)生思考“為什么學(xué)”和“怎樣學(xué)”的問題。以先進(jìn)典型帶動(dòng)人，創(chuàng)新榜樣教育，營造爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的積極氛圍。

（四）延續(xù)化——加強(qiáng)后期教育，建立長(zhǎng)效機(jī)制。

新生入學(xué)教育不只局限在學(xué)生入學(xué)的一個(gè)月的時(shí)間里，我們要將新生入學(xué)教育與學(xué)生發(fā)展的規(guī)劃合二為一。在新生入校后集中開展校情院情介紹、校紀(jì)校規(guī)、專業(yè)介紹、適應(yīng)性心理輔導(dǎo)，這一系列系統(tǒng)的教育教學(xué)活動(dòng)，貫穿于入學(xué)第一周、第一月、大學(xué)第一學(xué)期及大學(xué)一年級(jí)全程的持續(xù)性教育和學(xué)習(xí)。根據(jù)大一不同發(fā)展階段產(chǎn)生的學(xué)業(yè)問題、心理問題等進(jìn)行分階段循序漸進(jìn)輔導(dǎo)。如9月的主題為“適應(yīng)”，通過新生軍訓(xùn)及校史校情為核心，幫助新生了解和適應(yīng)大學(xué)學(xué)習(xí)生活；10月的主題為“轉(zhuǎn)變”，以薪火相傳的新老師交流會(huì)為重點(diǎn)，加快角色轉(zhuǎn)變；11月的主題為“融入”，以實(shí)踐活動(dòng)為載體，以校園生活處處皆教育理念，幫助新生盡快融入新環(huán)境；12月的主題是“規(guī)劃”：生涯規(guī)劃為導(dǎo)向，幫助新生盡早做好大學(xué)四年規(guī)劃，強(qiáng)化學(xué)習(xí)動(dòng)力。本著“贏在起點(diǎn)、贏得未來”的工作理念，武漢設(shè)計(jì)工程學(xué)院結(jié)合民辦高校學(xué)生的特點(diǎn)，積極探索新媒體時(shí)代背景開展新生入學(xué)教育的新途徑、新載體，以幫助新入學(xué)學(xué)生盡快了解所學(xué)專業(yè)、熟悉學(xué)習(xí)環(huán)境，完成角色轉(zhuǎn)變，滿足大學(xué)生素質(zhì)提高和可持續(xù)發(fā)展的需要。〔基金項(xiàng)目：本文系武漢設(shè)計(jì)工程學(xué)院教學(xué)改革研究（201507）的階段性成果?！?/p>

參考文獻(xiàn)：

[1]張曉京:美國高校學(xué)生事務(wù)管理——基于八所大學(xué)的個(gè)案研究[M].北京:中國傳媒大學(xué)出版社,2010:89.

[2]彭巧胤,謝相勛:再論第二課堂與第一課堂的關(guān)系[J].學(xué)校黨建與思想教育,2011(5):45-46.

第5篇：大一輔導(dǎo)員工作計(jì)劃范文

2017大學(xué)學(xué)習(xí)委員工作總結(jié)(一)

大學(xué)生活已過了兩年多了，在這兩年多的時(shí)間里，我一直擔(dān)任著班上的學(xué)習(xí)委員這一職務(wù)。首先感謝當(dāng)初競(jìng)選的時(shí)候同學(xué)們都很支持我。在這兩年朵的工作和學(xué)習(xí)中，我的處事能力和工作能力都得到了很大的提高。我和各位老師以及同學(xué)們的感情也增進(jìn)了不少。以下我對(duì)我這兩年多的工作做一個(gè)總結(jié)。 有些工作是我做得比較滿意的：

1.能夠積極地配合老師工作，安排課代表按時(shí)收發(fā)作業(yè)，傳達(dá)老師的學(xué)習(xí)任務(wù)。

2.上課雖然有時(shí)候開些小差，但還是能夠認(rèn)真聽講，不說與課堂無關(guān)的話，做好班級(jí)的表率，并及時(shí)提醒愛說話的同學(xué)認(rèn)真聽課。

3.積極的去了解同學(xué)們的學(xué)習(xí)情況、生活狀況以及思想動(dòng)態(tài)，幫助有困難的同學(xué)。

4.幫助任課教師對(duì)班級(jí)同學(xué)的了解。

5.在英語四、六級(jí)或其他考試的報(bào)名過程中，鼓勵(lì)同學(xué)們積極報(bào)考，每次考試前，督促同學(xué)們用心備考。

6.針對(duì)班上那些不愛學(xué)習(xí)愛上網(wǎng)，愛玩游戲或不遵守紀(jì)律的同學(xué)，給他們做思想工作，分析上網(wǎng)、玩游戲的利與弊，上大學(xué)的目的及不遵守紀(jì)律會(huì)帶來的嚴(yán)重后果，鼓勵(lì)他們積極向上，做一名合格的大學(xué)生。

7.當(dāng)考試時(shí)間安排出來時(shí)，仔細(xì)地記錄下來，通知每個(gè)補(bǔ)考的同學(xué)，并且?guī)椭恍┩瑢W(xué)找些相關(guān)資料復(fù)習(xí)。

8.經(jīng)常鼓動(dòng)同學(xué)們參加一些有意義的課外活動(dòng)，特別對(duì)于個(gè)別曾經(jīng)只關(guān)心學(xué)習(xí)成績(jī)的同學(xué)起了很大作用，也讓他們體會(huì)到了參加這些活動(dòng)所帶來的樂趣。

9.無論何時(shí)何地，只要同學(xué)們有疑問或困難的，我都會(huì)積極解答與幫助，如果我的能力有限，我也尋求其他人幫忙。

10.在考試前組織一對(duì)一幫扶，或者采取集體教學(xué)的方式，由學(xué)習(xí)成績(jī)好的同學(xué)講課，幫助學(xué)習(xí)有困難的同學(xué)通過考試。

11.我每周將在班上召開一次學(xué)習(xí)交流會(huì)用于總結(jié)上周的學(xué)習(xí)和計(jì)劃本周的學(xué)習(xí)情況，我兩到三周召開一次學(xué)習(xí)例會(huì)，收集各同學(xué)在學(xué)習(xí)上所反饋的信息，了解各同學(xué)的思想動(dòng)態(tài)及對(duì)學(xué)習(xí)委員開展工作的看法，并做到及時(shí)的解決。通過例會(huì)讓各同學(xué)更快的融入了良好的學(xué)習(xí)氛圍。

12.為更好的完善學(xué)習(xí)學(xué)風(fēng)建設(shè)，我根據(jù)班上同學(xué)的實(shí)際情況制定了各項(xiàng)紀(jì)律規(guī)章制度，具體實(shí)行了考核制度，對(duì)于平時(shí)學(xué)習(xí)中表現(xiàn)優(yōu)秀的同學(xué)在期末進(jìn)行了評(píng)比并實(shí)施了內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于個(gè)別學(xué)習(xí)態(tài)度不認(rèn)真不積極的同學(xué)進(jìn)行了批評(píng)教育。

在工作中覺得應(yīng)該要做到以下這些：

1、用一顆積極、負(fù)責(zé)任、真誠的心去對(duì)待同學(xué)和工作。

要做好一件事，如果不負(fù)責(zé)任，辦事漫不經(jīng)心，這不但不能按時(shí)完成學(xué)校、班級(jí)規(guī)定的任務(wù)，而且會(huì)損害到同學(xué)們的利益，耽誤同學(xué)們的學(xué)習(xí)，甚至?xí)袚p班級(jí)的名譽(yù)。在學(xué)習(xí)工作中更要以真誠的心去對(duì)待每一位同學(xué)，不論成績(jī)的好與差。學(xué)習(xí)委員是班上的一個(gè)重要的職位，在我當(dāng)初當(dāng)上它的時(shí)候我就在想，一定要不辜負(fù)老師及同學(xué)們對(duì)我的信任和支持，一定要把工作做好。到現(xiàn)在，兩年多過去了，我也自認(rèn)為把這個(gè)工作做得很好。

2、以身作則，為大家做實(shí)事兒，帶動(dòng)大家好好學(xué)習(xí)。

何謂班干?班干就是為大家做實(shí)事兒，以身為則的人。如果一個(gè)人只為虛占其名，為自己利益著想，把其他同學(xué)和班級(jí)的利益擺在其后，這不但會(huì)耽誤整個(gè)班級(jí)成績(jī)提升的進(jìn)程，而且會(huì)辱沒了這個(gè)職位。我深知自己為什么能得到這個(gè)職位，那是因?yàn)槔蠋?、同學(xué)們對(duì)我的信任。當(dāng)我在工作中遇到困難的時(shí)候，我都會(huì)鼓勵(lì)自己。做一件事兒，既然做了，就要做好。如果三心二意，還不如把這件事讓給別人去做。每一件事兒對(duì)我來說都是一次鍛煉，沒有鍛煉何來自身綜合素質(zhì)的提高，經(jīng)驗(yàn)的積累呢?我在此也感謝老師、同學(xué)們給我這個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)。

2017大學(xué)學(xué)習(xí)委員工作總結(jié)(二)

時(shí)間如白駒過隙，匆匆流逝，20xx即將宣告結(jié)束。還記得9月底，辭別盛夏，伴著金秋的碎步，我?guī)е鴿M懷憧憬，邁進(jìn)xx藥高等?？茖W(xué)校的大門。這是一個(gè)陌生的環(huán)境，這是一個(gè)新的起點(diǎn)，這是又一個(gè)奮斗歷程的開始。帶著對(duì)大學(xué)生的無限激-情，我選擇了學(xué)習(xí)委員這一職位競(jìng)選，感謝老師和同學(xué)對(duì)我的信任。我成功的競(jìng)選上了這一職務(wù)。轉(zhuǎn)眼見擔(dān)任這一職位已經(jīng)三個(gè)多月了，下面我介紹下在此期間我的工作心得。

眾所周知，大一是積累基礎(chǔ)的重要階段，學(xué)習(xí)顯得至關(guān)重要，我們班針對(duì)學(xué)風(fēng)問題開展過很多次班會(huì)。作為學(xué)習(xí)委員，應(yīng)該作到認(rèn)真負(fù)責(zé)，嚴(yán)格考勤制度。早讀時(shí)認(rèn)真做好考勤紀(jì)錄，收交作業(yè)時(shí)仔細(xì)清點(diǎn)，作好登記。我深知僅此還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。學(xué)習(xí)委員的要求是要有較強(qiáng)的時(shí)間觀念，發(fā)揮積極帶頭作用;要加強(qiáng)責(zé)任心，加強(qiáng)與同學(xué)和授課老師的溝通交流等。大學(xué)的學(xué)習(xí)委員和初中的高中的是不一樣的。初、高中時(shí)只要完成老師分配的工作，而大學(xué)不僅要高質(zhì)量的完成老師分配的工作，還要積極的尋找工作，利用一切可以利用的資源去提升班級(jí)學(xué)風(fēng)和其他班干共同努力為這個(gè)班級(jí)服務(wù)。

學(xué)習(xí)是非常重要的。李開復(fù)說：“不管別人怎么說大學(xué)是個(gè)提高綜合素質(zhì)的地方云云，如果你的學(xué)習(xí)失敗了，你也就什么也不是--不排除意外，處世能力出眾而成功的人有的是，但你考慮好了嗎，你會(huì)是那個(gè)意外嗎?弄好學(xué)習(xí)是學(xué)生的首要任務(wù)。我們鼓勵(lì)同學(xué)多參加活動(dòng)，既豐富了大學(xué)生活有增長(zhǎng)了經(jīng)驗(yàn)，但是，多次班會(huì)上我們強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)不能落，班上學(xué)風(fēng)必須搞好值得稱贊的是，班上的同學(xué)都很積極配合。

這三個(gè)多月的工作期間，我深切體會(huì)到當(dāng)一個(gè)班干不容易。必須以身作則，更多的為同學(xué)服務(wù)，但是我也深知，當(dāng)上班干是班上同學(xué)的信任，在以后的日子里我也會(huì)努力將學(xué)習(xí)委員的工作做的更好，不辜負(fù)老師和同學(xué)的信任。

驀然回首，不覺已是學(xué)年之末了。透視過去的一學(xué)年，身為本班級(jí)學(xué)習(xí)委員，這一年工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴時(shí)時(shí)在眼前隱現(xiàn)。自從進(jìn)入xx藥高等?？茖W(xué)校，自從進(jìn)入10級(jí)護(hù)理(1)班，我學(xué)到了很多，也感受到了很多。不過，還有不到一個(gè)月就要結(jié)束自己本學(xué)年的班級(jí)學(xué)習(xí)委員的工作了，回望這一學(xué)年自己走過的路、留下的或深或淺的足跡，不僅充滿了歡愉、也充滿了淡淡的苦澀。一學(xué)年的工作，讓我學(xué)到了很多很多，現(xiàn)我將這學(xué)年工作總結(jié)如下：

作為班級(jí)的學(xué)習(xí)委員，在學(xué)習(xí)工作方面給我的感觸最多了：收集教學(xué)動(dòng)態(tài)。在很多情況下，老師無法和那么多學(xué)生直接打交道，學(xué)習(xí)委員是老師與學(xué)生之間溝通的一個(gè)橋梁，學(xué)委要及時(shí)切實(shí)地向?qū)I(yè)老師提出同學(xué)們的建議、疑問;向?qū)W院反映考勤情況、了解專業(yè)設(shè)置課程設(shè)置、并且匯報(bào)同學(xué)們對(duì)各課程的教學(xué)質(zhì)量評(píng)估等等，讓導(dǎo)師解答同學(xué)們的疑問。

總之，回望近一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)生活，有收獲，有失落，有喜悅，有嘆惋。而不論現(xiàn)在如何，我無悔，我以為進(jìn)取是真。在一學(xué)年的班級(jí)工作中，我懂得如何落實(shí)各項(xiàng)工作，如何和班委有效地分工合作，如何和同學(xué)溝通交流并且提高大家的學(xué)習(xí)積極性，開展豐富的班級(jí)活動(dòng)。當(dāng)然，我的工作還存在著很多的不足之處，有的時(shí)候得不到大家的響應(yīng)，大家不積極主動(dòng)支持。我想在以后的班級(jí)工作中，我會(huì)進(jìn)一步改正的。即便以后不再是一名班委，但我仍然可以作為一名普通學(xué)生的身份和大家進(jìn)一步溝通交流等等，和所有的10級(jí)護(hù)理(1)班成員為把我班建設(shè)成為具有良好的班風(fēng)學(xué)風(fēng)的班級(jí)體而努力奮斗。

感謝xx級(jí)護(hù)理xx班，給我這個(gè)展示自我、鍛煉自我、提高自我的平臺(tái)。在此，我衷心的希望我們可以攜手共進(jìn)，建設(shè)良好的班風(fēng)學(xué)風(fēng)，同時(shí)，我也希望每個(gè)同學(xué)都可以從這個(gè)開始，最終找到屬于自己的天空，展翅高飛!

2017大學(xué)學(xué)習(xí)委員工作總結(jié)(三)

本人在大二、大三期間擔(dān)任我班的學(xué)習(xí)委員，認(rèn)認(rèn)真真、扎扎實(shí)實(shí)地做好學(xué)習(xí)委員的本職工作，切實(shí)完成了班主任交給我的任務(wù)，并對(duì)班級(jí)里的各項(xiàng)事務(wù)也認(rèn)真負(fù)責(zé)。在這一年里，我不斷地充實(shí)和提高自己。

一、思想方面

本人在當(dāng)學(xué)習(xí)委員期間，積極地為預(yù)備黨員轉(zhuǎn)正做準(zhǔn)備，擁護(hù)黨的各項(xiàng)方針政策，堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則。在工作當(dāng)中，我也能端正自己的心態(tài)，勤勤懇懇，任勞任怨，勤奮刻苦。

二、工作方面

首先，我及時(shí)告知同學(xué)們?nèi)握n老師布置的作業(yè)以及需要傳達(dá)的事宜，收發(fā)各科作業(yè)。課前點(diǎn)名，督促大家按時(shí)上課，做到不逃課，不遲到，不早退。通知同學(xué)們各項(xiàng)考試的時(shí)間和相關(guān)安排，提醒同學(xué)們按時(shí)參加考試不要遲到。和各科老師及教學(xué)秘書保持聯(lián)系，幫助老師安排教室、課堂的調(diào)整及教材的發(fā)放。

其次，我積極鼓勵(lì)班里里的同學(xué)參加各種學(xué)科競(jìng)賽。在我們學(xué)校組織的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)大賽上，我們班就有若干隊(duì)伍參加，并在大賽上取得二等獎(jiǎng)的優(yōu)異成績(jī)。

再次，我協(xié)助班長(zhǎng)工作搞好班級(jí)工作，組織同學(xué)一起上自習(xí)，組織班級(jí)學(xué)習(xí)研討會(huì)，讓大家在一起交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，表揚(yáng)先進(jìn)，找出問題，并討論解決。讓大家在學(xué)習(xí)上互相幫助，形成互幫互愛的班級(jí)氛圍。

三、個(gè)人學(xué)習(xí)

作為班級(jí)里的學(xué)習(xí)委員，我也在學(xué)習(xí)上做表率。端正自己的學(xué)習(xí)習(xí)慣，規(guī)劃好每天的學(xué)習(xí)安排，養(yǎng)成預(yù)習(xí)復(fù)習(xí)鞏固的好習(xí)慣，及時(shí)完成相應(yīng)作業(yè)，不拖欠，并帶動(dòng)好同學(xué)。經(jīng)過一個(gè)學(xué)期的努力，我在班級(jí)的綜合分排名靠前。

四、努力方向

學(xué)委的各項(xiàng)工作有時(shí)候顯得枯燥無味，在工作過程中，我會(huì)變得煩躁不安，與同學(xué)們相處不好。我需要增強(qiáng)自己的自控能力和耐心。

在平時(shí)的學(xué)習(xí)生活中，我沒有能夠深入了解同學(xué)們的學(xué)習(xí)情況以及在學(xué)習(xí)中存在的問題。我要要求自己及時(shí)地去與同學(xué)們溝通，交流，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決問題，提高班級(jí)的學(xué)習(xí)成績(jī)。

在接下來的學(xué)年里我將繼續(xù)擔(dān)學(xué)習(xí)委員一職，我將更加努力，督促同學(xué)們學(xué)習(xí)，協(xié)助老師完成教學(xué)任務(wù)，并提高自己，使我們的班級(jí)更加和諧，友愛，進(jìn)步，卓越。

2017大學(xué)學(xué)習(xí)委員工作總結(jié)(四)

在過去的這一個(gè)學(xué)年里，我積極做好學(xué)習(xí)委員的本職工作，并且配合其他班委的各項(xiàng)工作。通過對(duì)以前的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)，加上老師和同學(xué)們的大力支持，我這一個(gè)學(xué)年的工作開展也比較順利。下面是我的工作總結(jié)。

一、基本情況：

1.努力營造良好的學(xué)習(xí)氛圍，以身作則，認(rèn)真學(xué)習(xí)，上好每一堂課;

2.及時(shí)傳達(dá)任課老師關(guān)于學(xué)習(xí)方面的任務(wù)和要求，提醒同學(xué)們按時(shí)完成作業(yè)，管理好作業(yè)上交情況;

3.抓好同學(xué)們的上課出勤率，做到一課一簽字，做好監(jiān)督工作，讓同學(xué)們有良好的學(xué)習(xí)態(tài)度;

4.與同學(xué)多交流，了解大家的需要和想法，根據(jù)大家提出的建議，合理采取措施，改善同學(xué)們的學(xué)習(xí)環(huán)境;

5.平時(shí)做好一些必要的記錄工作，如個(gè)人會(huì)議記錄等，及時(shí)傳達(dá)給同學(xué)們;

6.盡自己所能幫助學(xué)習(xí)上有困難的同學(xué)，組織學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng);

7.努力配合老師的工作，成為老師與學(xué)生溝通的紐帶，及時(shí)將同學(xué)們的建議和疑惑傳達(dá)給任課老師;

8.為準(zhǔn)備英語四級(jí)考試，組織班級(jí)集體上早自習(xí)，穩(wěn)定同學(xué)們的備考情緒;

9.搜集并印發(fā)學(xué)習(xí)資料;

10.在臨近考試的時(shí)候，了解大家的思想波動(dòng)，努力保持良好的班風(fēng)學(xué)風(fēng)，防止本班同學(xué)有厭學(xué)、作弊等不良思想，搞好考試動(dòng)員工作。

二、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1.要樹立明確的目標(biāo)，激勵(lì)自己不斷努力，堅(jiān)持不懈，勇于面對(duì)挫折;

2.勤動(dòng)腦，勤動(dòng)手，善于發(fā)現(xiàn)班級(jí)學(xué)習(xí)方面的一些問題，并尋找合理的解決方案;

3.堅(jiān)持從整體到局部的工作方法，遇事先從大處著眼，從整體考慮，落實(shí)時(shí)也不忽視細(xì)節(jié);

4.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，提高班集體內(nèi)部的凝聚力和向心力;

5.平時(shí)和同學(xué)們的交流要用心對(duì)待，不能只注重個(gè)人利益，要把別人的事當(dāng)成自己的事一樣;

6.在工作中不能怕得罪人，如果有的同學(xué)不理解，應(yīng)該悉心開導(dǎo)，把道理講明白;

7.善于聽取各個(gè)方面的意見，加強(qiáng)師生間、班委間溝通，把輔導(dǎo)員傳授的工作方法應(yīng)用到實(shí)踐中去。

三、日后發(fā)展：

1.總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，根據(jù)班級(jí)自身特點(diǎn)制定新學(xué)期工作計(jì)劃并切實(shí)踐行;

2.作為學(xué)習(xí)委員，努力學(xué)習(xí)新知識(shí)，不斷提升自我能力，起好帶頭作用;

3.拓寬同學(xué)們獲取知識(shí)的渠道，使大家開闊眼界，自主學(xué)習(xí)，從而全面發(fā)展;

4.加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的介紹，在學(xué)習(xí)、就業(yè)等方面讓同學(xué)們了解自己的專業(yè)，明確發(fā)展方向，提高學(xué)習(xí)積極性;

5.提高自己的責(zé)任心，做到公私分開，嚴(yán)格按規(guī)章辦事，不能做“老好人”;

6.多多聽取和采納老師和同學(xué)們的意見、建議，讓自己的工作更加民主化、透明化;

7.鼓勵(lì)同學(xué)們積極參加課外活動(dòng)，這會(huì)對(duì)個(gè)別只關(guān)心學(xué)習(xí)成績(jī)的同學(xué)起了很大作用，讓他們體會(huì)到參加這些活動(dòng)帶來的樂趣，增進(jìn)對(duì)彼此的了解，從而提高班級(jí)凝聚力。

總的來看，我們班的班風(fēng)和學(xué)風(fēng)良好，大家具有較高的學(xué)習(xí)積極性與主動(dòng)性，但是也存在一些問題不容我們忽視，比如個(gè)別同學(xué)的學(xué)習(xí)自覺性還有待提高、學(xué)習(xí)方法還需要改進(jìn)、師生間以及同學(xué)之間的交流還比較少等等，這些不足都需要我們?cè)谙乱徊降墓ぷ髦屑右酝晟啤?/p>

第6篇：大一輔導(dǎo)員工作計(jì)劃范文

彭春雨

我就賣場(chǎng)促銷問題向一位KA經(jīng)理求教，我們之間發(fā)生了一場(chǎng)有趣的對(duì)話：

KA經(jīng)理：“什么是好的促銷活動(dòng)?看看香港牛頭牌(BUFFAL0)是如何做的：在一次簡(jiǎn)單的促銷中，他們做了5層陳列，不同尺寸的不銹鋼鍋、湯鍋各S款，周邊產(chǎn)品(如不銹鋼杯、鍋鏟等)約11個(gè)商品，彼此關(guān)聯(lián)，既不互相沖突，又能增加多次購買機(jī)會(huì)，從而獲得總銷量上升?！?/p>

緊接著，他給我介紹了他經(jīng)歷的同是炊具產(chǎn)品的S品牌的一次促銷活動(dòng)。S品牌準(zhǔn)備了5款炒鍋，尺寸不同，促銷價(jià)格全是198元，活動(dòng)結(jié)果很失敗。

“我們把s跟牛頭牌對(duì)比一下?！?/p>

“當(dāng)我在香港看到牛頭牌的促銷陳列時(shí)，我非常贊賞。我就是一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)我面對(duì)牛頭牌的時(shí)候，我決定買他們一個(gè)炒鍋，在他們的提醒下，我覺得家里可能還缺一個(gè)湯鍋，也許會(huì)選擇其中一個(gè)價(jià)格便宜、尺寸小的，或者覺得不需要馬上購買，但是我發(fā)現(xiàn)他們的鍋鏟品質(zhì)不錯(cuò)，順便買了一只，邊上還有不銹鋼保溫杯，也許我會(huì)再買一個(gè)……”

“你也是一個(gè)消費(fèi)者，那么當(dāng)你面對(duì)s品牌的3款鍋時(shí)，你會(huì)怎樣考慮呢?”KA經(jīng)理問。

我脫口而出：“3款鍋用途一樣的話，那么依我的購物習(xí)慣，想都不去想就拿最大的。小鍋到用時(shí)嫌小就麻煩了，反正價(jià)錢一樣，而且大鍋也可以小著用嘛。再說人都有三朋四友的，買大的好啊。”

KA經(jīng)理：“或者你家廚房徑深不夠，你只能選擇一個(gè)中號(hào)的，你會(huì)不會(huì)覺得吃虧呢?”

“那當(dāng)然了，如果不是非常需要，我會(huì)等下一次，看看下次小的是否更便宜些?！?/p>

“那你現(xiàn)在明白了嗎?產(chǎn)品組合是多么重要!如果沒有做好，是不是意味著促銷資源的浪費(fèi)呢?”

“同是促銷，同是讓利，S品牌為什么會(huì)失敗呢?一句話，因?yàn)橄M(fèi)者不知道買什么好了。價(jià)格一樣，尺寸不同，大家最后就光挑大的，而事實(shí)上，絕不僅僅是最大的這么簡(jiǎn)單?！?/p>

一個(gè)常見的促銷竟然這么富有戲劇性。由此可見，促銷設(shè)計(jì)是促銷活動(dòng)成敗的決定性要素。是不是有了好的設(shè)計(jì)促銷就一定能成功呢?

“而這僅僅是促銷活動(dòng)這個(gè)看似簡(jiǎn)單實(shí)則內(nèi)容豐富的冰山一角?！盞A經(jīng)理意味深長(zhǎng)地感嘆說。

那么，在促銷中還有哪些因素對(duì)活動(dòng)成效有著直接的、重要的影響，卻又容易被我們忽視?

十一促銷大戰(zhàn)臨近之時(shí)，我們組織了這場(chǎng)促銷排查。當(dāng)然，排查的成果并非只對(duì)十一期間的促銷有價(jià)值。

促銷設(shè)計(jì)

促銷的第一步就是策劃，是促銷方案設(shè)計(jì)，一旦設(shè)計(jì)出了問題，那就會(huì)像S品牌一樣出力不討好。如何在節(jié)日這種促銷擁擠的環(huán)境中謀取良好的促銷效果?商超作為促銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，我們又如何能在商超做一次完美的促銷?

商超完美促銷設(shè)計(jì)的“黃金三點(diǎn)

劉 暉

要想讓每次促銷活動(dòng)都收到預(yù)期的效果，完美的促銷設(shè)計(jì)就是保障。完美的商超促銷設(shè)計(jì)必須考慮以下三點(diǎn)：

一、變被動(dòng)為主動(dòng)，將促銷列入工作計(jì)劃，有步驟地實(shí)施

失敗的促銷：在我做沃爾瑪?shù)牟少徑?jīng)理期間，最頭痛的就是供應(yīng)商不能及時(shí)地向我申報(bào)促銷計(jì)劃，很多次的促銷都是我硬逼出來的。倉促上陣的促銷效果不好，供應(yīng)商也覺得入不敷出。

成功的促銷細(xì)節(jié)回放；

一些擁有較多零售管理經(jīng)驗(yàn)的品牌，在剛剛過完春節(jié)就已經(jīng)把他們?nèi)甑拇黉N綱要傳真給我了。

在每個(gè)季度的開始，他們會(huì)派專人到我這里，詳細(xì)說明這個(gè)季度的促銷計(jì)劃和細(xì)節(jié)，以及銷售預(yù)估。

在雙方確定了促銷日期后，會(huì)提前一個(gè)月做準(zhǔn)備工作，并且溝通雙方的工作進(jìn)度(在后面的案例里我會(huì)詳細(xì)講述他們的做法)。

在活動(dòng)開始的前兩天，雙方會(huì)做一個(gè)有效確認(rèn)，落實(shí)陳列位、促銷人員進(jìn)場(chǎng)、促銷品進(jìn)場(chǎng)等細(xì)節(jié)，以確保萬無一失。

在促銷期間，有專人來負(fù)責(zé)突發(fā)事件的溝通，及時(shí)與超市方負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

在活動(dòng)結(jié)束后，雙方會(huì)對(duì)整個(gè)促銷做一次完整的評(píng)估。

介紹了以上兩種促銷的做法，成敗原因還用多做解釋嗎?

二、了解你的顧客，了解你的產(chǎn)品

營銷學(xué)中的5WlH法同樣適用于促銷分析：

WHY：為什么做這次促銷?

WHO：針對(duì)什么人做?

WHAT：他們要購買的是你的什么產(chǎn)品?

WHEN：他們大約在什么時(shí)間購買你的產(chǎn)品?

WHERE：他們會(huì)選擇在哪里買你的商品，或者說你打算讓他們?cè)谀睦镔I到你的商品?

HOW：你將如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)?

這里要注意兩個(gè)要點(diǎn)；首先是時(shí)間，它不僅僅指一個(gè)特定的時(shí)間點(diǎn)，而是3個(gè)區(qū)段，即市場(chǎng)導(dǎo)人、正季銷售(或銷售攀升)、季末收尾(或安全退場(chǎng))。這是由產(chǎn)品的銷售生命周期決定的，比如花露水的銷售生命周期為每年5～7月，而洗衣粉則可以全年銷售。

其次是地點(diǎn)，一方面你要確定在哪些超市賣哪些對(duì)應(yīng)的商品，在所有超市賣所有產(chǎn)品的一刀切做法是十分愚蠢的，而這正是國內(nèi)一些供應(yīng)商賺不到錢的原因之一，另一方面，正確選擇超市的促銷地點(diǎn)更為重要，是端頭、地堆、超市外面的廣場(chǎng)、出人口還是收銀區(qū)，在計(jì)劃中都必須明確下來。

三、8Rs策略一網(wǎng)打盡促銷要點(diǎn)

8Rs是一種零售店特有的促銷籌劃方式，由8個(gè)環(huán)節(jié)組成：

1．適合目標(biāo)顧客的需求

目標(biāo)顧客確定之后，把他們的主要需求列在本次的促銷計(jì)劃內(nèi)，滿足他們的需要是促銷成功的關(guān)鍵。價(jià)格再便宜，消費(fèi)者也不會(huì)買自己不需要的東西。

2．合適的季節(jié)、時(shí)令及特別時(shí)段

什么時(shí)候應(yīng)該賣什么大家都清楚，中秋節(jié)不會(huì)賣元宵，端午節(jié)不會(huì)賣月餅，但是其他節(jié)日或時(shí)令呢?驚蟄要準(zhǔn)備賣什么了?谷雨哪些商品要準(zhǔn)備了?處暑之后呢?情人節(jié)的促銷怎么做?七夕又怎么做?

奧運(yùn)期間我們做主題促銷了沒有?F1大賽呢?世界杯呢?

你的商品適合超市的早市、午市，還是夜市?

我們可以看出來，很多好的促銷時(shí)機(jī)都被白白地浪費(fèi)了。

3．合適的主題

促銷如同演戲一樣是需要主題的。在我們?cè)O(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的時(shí)候要告訴顧客或暗示顧客你的這次促銷是為什么。比如：戶外用品公司辦的野營商品展、日化廠商的勞保用品特價(jià)周等，都需要點(diǎn)名主題。

4．合適的促銷方式

在促銷方式上一般可以分為價(jià)格促銷和非價(jià)格促銷兩類。價(jià)格促銷是通過直接和間接的手段來改變產(chǎn)品的實(shí)際售價(jià)，并借此達(dá)到加快商品周轉(zhuǎn)的目的。非價(jià)格促銷則是通過價(jià)格以外的手段，如展示商品的特性、娛樂項(xiàng)目等來促進(jìn)商品的銷售(詳見后面的案例3)。

5．合適的價(jià)格

很顯然在促銷中不是價(jià)格越低

越好，而且并不是所有的商品都擁有很高的價(jià)格彈性。

6．合適的促銷人員

在促銷過程中，促銷人員的管理是一個(gè)常常被忽視的問題，特別是在非價(jià)格促銷的情況下，促銷人員的服務(wù)能力就直接決定了此次活動(dòng)的成敗，他們需要十分了解自己的產(chǎn)品、對(duì)應(yīng)的顧客群、競(jìng)爭(zhēng)晶的狀況以及所處超市的狀況。

7．合適的促銷地點(diǎn)

8．合適的商品

四、現(xiàn)實(shí)案例詮釋精彩促銷設(shè)計(jì)

我們以具體的案例來解讀上述要點(diǎn)在促銷活動(dòng)中如何把握。

案例1：某殺蟲劑品牌北方某城市季度促銷

促銷活動(dòng)進(jìn)展安排如表1

殺蟲劑的促銷計(jì)劃一般是在每年的3月制定(注意：季節(jié)性較強(qiáng)的商品在銷售旺季到來前2～3個(gè)月就必須考慮)，主要是基本的綱要，細(xì)節(jié)是在促銷開始1個(gè)月前再制定。

4月中旬，約見超市采購談全季度的促銷計(jì)劃，得到反饋后進(jìn)行細(xì)節(jié)補(bǔ)充。

4月中旬做實(shí)施準(zhǔn)備。

分析：5月上旬是北方人購買殺蟲劑的潛伏期(也稱鋪墊期)，在這個(gè)期間銷售較少，多采用推薦和展示的辦法提高品牌的知名度，為旺季做準(zhǔn)備。此時(shí)，商品的價(jià)格敏感度不高，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品也不感興趣。

5月下旬昆蟲活動(dòng)頻繁起來，一些對(duì)生活品質(zhì)和衛(wèi)生條件要求比較高的家庭開始為夏天準(zhǔn)備東西了。由于他們的收入水平較高，對(duì)價(jià)格也不太在意，所以高端商品的促銷正是好時(shí)候，只要效果就可以了。這是賺毛利的好時(shí)候。

6月是天然的旺季，商品銷售很快，但是其他品牌也進(jìn)入超市競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)就需要有贈(zèng)品作為刺激的手段了，但價(jià)格不要輕易改動(dòng)。這時(shí)是賺銷量的時(shí)候。

到了7月，應(yīng)該買的都買了，大部分商品需要清倉了。清倉的決心要大，而且要快，趕在對(duì)手的前面把庫存甩完。

超市的費(fèi)用：提前將整個(gè)季度的促銷計(jì)劃確定下來，對(duì)節(jié)省費(fèi)用有很大的幫助。陳列費(fèi)、彩頁費(fèi)等在開始時(shí)就一并談妥，并全部繳納。之后就可以理直氣壯地拒絕任何的附加費(fèi)用或臨時(shí)費(fèi)用，這樣費(fèi)用也變得可控了。

案例2：一個(gè)中秋紅酒禮盒的促銷。節(jié)奏控制

中秋是中國的第二大傳統(tǒng)節(jié)日，也是酒類銷售的大好良機(jī)，那么如何著手做一次成功的促銷呢?

首先，要了解超市采購經(jīng)理的工作節(jié)奏，按照他的節(jié)奏進(jìn)行跟進(jìn)。一般大賣場(chǎng)的采購在6月初就開始著手準(zhǔn)備中秋的計(jì)劃了，因此作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，應(yīng)該注意這個(gè)階段的拜訪頻度，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)今年中秋自己公司的新產(chǎn)品如何有特色。

7月，采購將編制中秋商品的晶類表，一般中秋商品會(huì)單獨(dú)列入一個(gè)臨時(shí)性的部門里。這時(shí)，供應(yīng)商的商品樣品就要及時(shí)推出來給他看了，并力求在賣場(chǎng)的中秋彩頁上刊登。

這里要說明一點(diǎn)，一般中秋的時(shí)間在國慶前后，所以屬于雙高峰，而銷售的高峰在此前15天左右出現(xiàn)。這就是說，產(chǎn)品至少要在高峰的前45天就出現(xiàn)在賣場(chǎng)里。

這樣供應(yīng)商就可以制定間表。見表2。

案例3：某國際知名寵物食品的一次非價(jià)格促銷

目前，我國國內(nèi)的品牌供應(yīng)商促銷手段極為單一，都以捆贈(zèng)、買贈(zèng)、特價(jià)為主，結(jié)果不言而喻。下面介紹的是一次非價(jià)格促銷案例，這是我做采購經(jīng)理時(shí)遇到的，供應(yīng)商做得非常精彩。我們一起來看看他們的細(xì)節(jié)、過程操控。

供應(yīng)商在活動(dòng)開始前1個(gè)月將活動(dòng)內(nèi)容傳真到我處，得到我的支持后，立即到我辦公室談合作細(xì)節(jié)。

供應(yīng)商的計(jì)劃如下：

主題：寵物狗寶寶選美大賽。

時(shí)間：星期六上午10：00～12：00。

地點(diǎn)：超市外的停車場(chǎng)。

參賽者：1000米范圍內(nèi)常住戶的寵物狗及其主人。

內(nèi)容：9：30場(chǎng)地準(zhǔn)備，參賽狗報(bào)名。

10：00小狗走秀。

11：00專家評(píng)審，同時(shí)廠家講解狗食的營養(yǎng)知識(shí)。

11：30雜技團(tuán)特技狗表演。

12：00公布獲獎(jiǎng)結(jié)果。

獎(jiǎng)品設(shè)置：一等獎(jiǎng)1個(gè)，狗糧400公斤；二等獎(jiǎng)3個(gè)，狗糧100公斤；紀(jì)念獎(jiǎng)：所有參賽的寵物，200克推廣裝。

目的：提高品牌的知名度和產(chǎn)品忠誠度；推廣新產(chǎn)品；提高新產(chǎn)品的占有率；為銷售旺季的到來做鋪墊。

我們雙方對(duì)計(jì)劃都表示認(rèn)同。我方按照制度做了相應(yīng)的配合，決定在當(dāng)月的最后一個(gè)星期六實(shí)施。

實(shí)施：活動(dòng)開始前兩周，派出臨時(shí)促銷員到周邊社區(qū)發(fā)放大賽請(qǐng)柬，同時(shí)聯(lián)系居委會(huì)或物業(yè)代為發(fā)放請(qǐng)柬。

活動(dòng)當(dāng)天：現(xiàn)場(chǎng)有7名工作人員，兩名評(píng)委，雜技團(tuán)馴獸員4人，13只特技狗，一切按計(jì)劃順利實(shí)施。

評(píng)估：此次參賽狗200多只，圍觀者超過1500人，當(dāng)日銷售系列寵物食品8000余元。后續(xù)幾周，相關(guān)產(chǎn)品銷售都保持在較高水平。這是比較成功的促銷活動(dòng)。

以上我們講了3個(gè)案例，案例1展示了促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)策劃，案例2側(cè)重說明促銷策劃與超市采購工作節(jié)奏的關(guān)系，案例3演繹了非價(jià)格的促銷活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品起到的良好作用。

現(xiàn)在，已經(jīng)做完國慶節(jié)促銷準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)經(jīng)理們，請(qǐng)回顧一下你的準(zhǔn)備做得完善嗎?有疏漏的地方嗎?如果有，那就趕快補(bǔ)救。

節(jié)日促銷，抓住兩個(gè)爆破點(diǎn)

王　澤

元旦、春節(jié)、五一、中秋、十一這5個(gè)節(jié)日是銷售中的5個(gè)黃金時(shí)間，也是促銷扎堆的高峰。在這些重要而傳統(tǒng)的節(jié)日，如何通過促銷來爆破市場(chǎng)?

途徑一：找到那根“火柴”

這5個(gè)節(jié)日不僅消費(fèi)者集中，而且競(jìng)爭(zhēng)集中、宣傳集中，只有創(chuàng)新的促銷方式才能使企業(yè)炸藥級(jí)的促銷投入實(shí)現(xiàn)真正的爆破功能。哪種創(chuàng)新促銷方式是引爆市場(chǎng)的那根“火柴”?

節(jié)慶促銷無外乎免費(fèi)、優(yōu)惠、積分、抽獎(jiǎng)、聯(lián)合5大類，在類別上很難有創(chuàng)新的可能，每逢節(jié)日，大家都想著送什么，可是在投入產(chǎn)出上卻總是不理想：貴的送不起，便宜的消費(fèi)者不買賬，以至于到現(xiàn)在企業(yè)形成了過節(jié)被動(dòng)送禮品的怪現(xiàn)象。

在這樣限制的條件下，創(chuàng)新主要從兩個(gè)方面著手：一是促銷主題；二是促銷程序、環(huán)節(jié)。

促銷主題需與企業(yè)形象、產(chǎn)品性質(zhì)、節(jié)日特點(diǎn)緊密相連，每一個(gè)促銷環(huán)節(jié)都直接、間接地反映促銷主題，它是促銷的靈魂，是創(chuàng)新的根本。

案例1：

五一期間奧康皮鞋推出的一項(xiàng)促銷活動(dòng)，主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動(dòng)內(nèi)容為凡尾數(shù)編號(hào)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。活動(dòng)主題新穎，執(zhí)行簡(jiǎn)便，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省內(nèi)的銷售額高達(dá)1800萬元。它的促銷主題創(chuàng)新就在于將已有的節(jié)日概念等資源活用了。

案例2：

與日期有關(guān)的同樣精彩的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)出自另一家男裝企業(yè)。針對(duì)8月份的促銷，該企業(yè)利用8月8日

與“爸爸”音近的聯(lián)想而開展一場(chǎng)主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動(dòng)，巧妙地將節(jié)日的賣點(diǎn)與企業(yè)的資源結(jié)合在一起。

在促銷已淪為“雞肋”的今天，所有的促銷活動(dòng)，首先要明確促銷主題，從原點(diǎn)上創(chuàng)新，盡量將產(chǎn)品特性與節(jié)日特點(diǎn)聯(lián)系起來，而不是再日復(fù)一日地考慮送什么。

促銷程序、環(huán)節(jié)，是企業(yè)制定的、并在多次使用后基本定型的程序，比如購物抽獎(jiǎng)的程序，但這樣的程序完全是企業(yè)利益導(dǎo)向的結(jié)果，而沒有從消費(fèi)者利益導(dǎo)向去考慮。

案例3：

上海某家電城在去年十一期間，舉行了被許多企業(yè)不看好的抽獎(jiǎng)促銷方式，但在程序上做了創(chuàng)新：先抽獎(jiǎng)再消費(fèi)，讓消費(fèi)者在抽獎(jiǎng)后再選擇是否消費(fèi)，相當(dāng)于將利益直接放在消費(fèi)者面前，只是讓你去選擇什么樣的優(yōu)惠。消費(fèi)者為這種新穎的方式所吸引，蜂擁而至。

從企業(yè)利益導(dǎo)向設(shè)計(jì)促銷，既花了費(fèi)用，也沒有達(dá)到“拉攏人心”的目的；從消費(fèi)者的角度考慮，既然送就送得直接點(diǎn)，不要繁瑣的程序，或者將現(xiàn)有的程序顛倒一下，令人耳目一新從而打破常規(guī)，往往能收到意想不到的效果。

途徑二：鋪設(shè)“導(dǎo)火索”

要使“火柴”的火焰最終引爆促銷，就需要短而有效的“導(dǎo)火索”，確保促銷主題從高空落到實(shí)處，從企業(yè)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者。在節(jié)慶時(shí)期，每個(gè)企業(yè)都試圖引爆市場(chǎng)，不可避免地相互干擾、打擊，從而使某些企業(yè)的促銷活動(dòng)“雷聲響過，不見雨點(diǎn)”。

我們通過一個(gè)有問題的促銷活動(dòng)看看它的“雷聲”為什么沒有完全發(fā)生作用。

案例4：

這是一家醫(yī)藥企業(yè)在一個(gè)縣級(jí)市中秋期間做的促銷活動(dòng)。

1．時(shí)間：中秋節(jié)前一周。地點(diǎn)：同德堂大藥店門口。

2．內(nèi)容：中秋節(jié)期間，只需22元就可以購買價(jià)值49元的x x減肥茶。

S．活動(dòng)前媒體宣傳：(1)8月2S日、25日分別在當(dāng)?shù)亍秞 x日?qǐng)?bào)》做促銷活動(dòng)宣傳。(2)8月23日～30日在當(dāng)?shù)貜V播電臺(tái)從早8：00～晚9：00每天25次插播廣告。(3)在同德堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)通知，時(shí)間為8月23日～30日(一周)。

4．活動(dòng)經(jīng)過：(1)現(xiàn)場(chǎng)促銷員7名，高報(bào)酬，接受臨時(shí)培訓(xùn)，很快上了。(2)為了增加活動(dòng)氣氛，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)大展板兩塊，一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容。顧客來咨詢時(shí)，促銷員一邊發(fā)DM單，一邊介紹活動(dòng)及產(chǎn)品。

5．活動(dòng)結(jié)果：現(xiàn)場(chǎng)只來了62名咨詢的顧客，其中S2人當(dāng)場(chǎng)購買產(chǎn)品，合計(jì)銷售80盒。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)67％買3盒，12％買4盒，21％買2盒。

分析：這個(gè)促銷活動(dòng)計(jì)劃看似很嚴(yán)謹(jǐn)，實(shí)際上卻在很多方面存在問題，表現(xiàn)在：(1)活動(dòng)宣傳媒體選擇不當(dāng)，在縣級(jí)市報(bào)紙的消費(fèi)群不大，人們沒有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣，況且日?qǐng)?bào)多是機(jī)關(guān)人員看的，(2)活動(dòng)地點(diǎn)選擇不當(dāng)，來藥店的基本是買藥的，人流量不大且選擇性很大；(3)活動(dòng)利益不明確，也不吸引人，價(jià)值49元，消費(fèi)者不認(rèn)為是高檔，花22元也不會(huì)認(rèn)為占了多大的便宜。這個(gè)促銷活動(dòng)忽視了一個(gè)重要的問題――整體促銷活動(dòng)的規(guī)劃與本地化。

作為對(duì)比，我們來看一個(gè)成功的促銷活動(dòng)是如何策劃、實(shí)施的。

案例5：

這是F品牌音響某專賣店去年國慶的促銷規(guī)劃：

1．確保促銷的實(shí)效性和贈(zèng)品的實(shí)用性。

促銷主體：9000多元的6件套音響。贈(zèng)品是價(jià)值900元的DVD碟機(jī)一臺(tái)，專業(yè)話筒一對(duì)，專業(yè)發(fā)燒線一對(duì)，專業(yè)發(fā)燒CD一張和優(yōu)質(zhì)光纖線一條，5件贈(zèng)品總共價(jià)值2000多元。

DVD碟機(jī)索取方式：消費(fèi)者到本市的任何商場(chǎng)或電器城挑選自己喜愛的碟機(jī)，900元以內(nèi)的喜歡哪款就提哪款，超過900元的余額自付，整個(gè)促銷確保完全真實(shí)性和實(shí)用性，

2．促銷單張的設(shè)計(jì)與印刷。

促銷單張定為大16開后對(duì)折，正面主要突出音響品牌標(biāo)志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導(dǎo)，極具視覺沖擊力。

3．促銷早張的發(fā)放。

采用了訂戶夾報(bào)、小區(qū)派發(fā)和店內(nèi)發(fā)放S種方式。其派發(fā)單張比例控制為6：3：1，即夾報(bào)派送6000份、小區(qū)推廣派送3000份和店內(nèi)發(fā)放1000份。

4．進(jìn)入小區(qū)展開促銷推廣。

與其他幾個(gè)企業(yè)進(jìn)行小區(qū)聯(lián)合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛(wèi)等七八種產(chǎn)品。每個(gè)小區(qū)展示兩天，由于是幾家聯(lián)合展示或銷售，每家企業(yè)在一個(gè)小區(qū)支付給小區(qū)物業(yè)管理公司的費(fèi)用也就一二百元。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)，在銷售的音響中，有近七成的購買者來自做過推廣的小區(qū)。

5．商場(chǎng)前的促銷展示與引導(dǎo)。

10月1日至7日，在專賣店所在的心連心商場(chǎng)前租了一個(gè)場(chǎng)地，現(xiàn)場(chǎng)擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內(nèi)容說明標(biāo)示等，并請(qǐng)了兩位女大學(xué)生作為促銷小姐。展示的目的主要是將目標(biāo)消費(fèi)者吸引過來，然后由促銷小姐或?qū)I(yè)人員引導(dǎo)其直接進(jìn)入F品牌專賣店，防止消費(fèi)者中途轉(zhuǎn)移或被其他音響品牌吸引過去，確保并提升了目標(biāo)消費(fèi)者的來店率和實(shí)際購買率。

活動(dòng)取得了出色的銷售業(yè)績(jī)。

綜觀整個(gè)促銷過程，成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于活動(dòng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃，表現(xiàn)在：(1)促銷主體、贈(zèng)品清晰，贈(zèng)品實(shí)在；(2)宣傳單張與產(chǎn)品檔次相配；(3)針對(duì)性的推廣渠道；(4)商場(chǎng)終端攔截等。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。促銷活動(dòng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃必須在三個(gè)環(huán)節(jié)上充分注意：

首先是利益點(diǎn)選擇，利益點(diǎn)是企業(yè)給予消費(fèi)者的優(yōu)惠，應(yīng)力求與消費(fèi)者的心理相吻合。

其次是將促銷信息有效傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群，這是一個(gè)經(jīng)常被忽視的環(huán)節(jié)。促銷信息不是上了媒體就有效果的，還要看的時(shí)機(jī)、形式、媒體類型等，總之要選最能直接影響消費(fèi)者的信息傳播渠道，如上述的直接小區(qū)宣傳。

最后是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的終端攔截，除少數(shù)行業(yè)內(nèi)存在封閉渠道外，多數(shù)渠道都是公開的，在促銷扎堆的高峰期，即便你的“雷聲”把消費(fèi)者轟到終端場(chǎng)所了，但是終端攔截不到位，你就可能在為他人做嫁衣，所有前面的一切做得再好都是零，做得越好，對(duì)手越受益。所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)，必須有效地把受到廣告驅(qū)動(dòng)的目標(biāo)顧客吸引到你的現(xiàn)場(chǎng)，并在促銷現(xiàn)場(chǎng)做好氣氛營造、促銷程序優(yōu)化。

創(chuàng)新的活動(dòng)主題、嚴(yán)密的活動(dòng)規(guī)劃、信息的有效到達(dá)、終端的成功攔截，這四項(xiàng)做到了胸有成竹，成功就在你手中。

促銷人與物

緊張的假日促銷中，臨時(shí)促銷員儼然成了一支“生力軍”。臨時(shí)促銷員用得好了，花小錢辦大事；用得不當(dāng)，那可是花錢不辦事，甚至是耽誤事。在臨時(shí)促銷員的使用中，怎樣堵住疏漏?

促銷贈(zèng)品是我們頗為倚重的一樣“武器”，但是它一定能打動(dòng)消費(fèi)者嗎?

讓臨時(shí)促銷員“人盡其用

朱　波　劉為權(quán)

臨時(shí)促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作。他們輔助到位了嗎?是否發(fā)揮了他們的最大作用?

招聘

誤區(qū)：大多數(shù)企業(yè)招聘臨時(shí)促銷員是“臨時(shí)抱佛腳”，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人，招聘信息就在促銷前夕在商場(chǎng)門口、校園等地方，平時(shí)沒有儲(chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員的想法。

事例：某家電企業(yè)在五一前一個(gè)星期在商場(chǎng)門口了招聘臨時(shí)促銷員的信息，招到的人員幾乎全是下崗工人，只有很少幾位在校學(xué)生。其招聘方式既簡(jiǎn)單又省力，但在促銷活動(dòng)過程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在活動(dòng)中積極性不高，為利益驅(qū)動(dòng)而被動(dòng)做事，更談不上對(duì)顧客的服務(wù)意識(shí)；其次，他們愛偷懶，只做表面工作，討好領(lǐng)導(dǎo)，而不去想辦法把工作做得更好。相反，那幾個(gè)在校學(xué)生的工作積極性特別高，做事不僅認(rèn)真而且負(fù)責(zé)。

分析：下崗工人只是為利益驅(qū)動(dòng)而工作，而在校學(xué)生是為學(xué)到自己迫切需要的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而工作，做事動(dòng)機(jī)不同，態(tài)度當(dāng)然有別了。

只有找到適合的臨時(shí)促銷員，才能談得上發(fā)揮作用。所以，第一關(guān)招聘的把控非常重要，需要注意：

1．招大中專院校的在校學(xué)生。對(duì)企業(yè)來說招聘臨時(shí)促銷員一要成本低，二要整體素質(zhì)相對(duì)較高，三要國慶期間有閑余時(shí)間，而學(xué)生正好符合這些條件。對(duì)這些學(xué)生來說，一方面迫切需要通過社會(huì)實(shí)踐來鍛煉；另一方面畢業(yè)找工作時(shí)，用人單位對(duì)是否有社會(huì)經(jīng)歷看得很重，這是促使他們積極參與社會(huì)實(shí)踐的一個(gè)主要原因。而且，通過實(shí)踐還可以賺取一點(diǎn)收入。

2．招市場(chǎng)營銷等相關(guān)專業(yè)的大二或2006屆畢業(yè)的學(xué)生。理由是：市場(chǎng)營銷類專業(yè)的學(xué)生營銷意識(shí)強(qiáng)，已具備銷售的初步理論知識(shí)，對(duì)與自己專業(yè)相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐更感興趣，不需要大量的培訓(xùn)就可以走馬上任；2006屆畢業(yè)的學(xué)生涉及畢業(yè)就業(yè)，因而對(duì)社會(huì)實(shí)踐更感興趣和投入；大二的學(xué)生沒有大一的學(xué)生那么嫩，離畢業(yè)還有兩年，如果合作得好，后期還能繼續(xù)使用，從而可以儲(chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員。

3．招聘工作提前，以盡可能篩選到最優(yōu)秀的人員，從而有充分的時(shí)間做好后期的培訓(xùn)工作。筆者建議企業(yè)在8月底學(xué)校一開學(xué)就同學(xué)校系、院輔導(dǎo)員或班主任聯(lián)系，由班長(zhǎng)負(fù)責(zé)挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業(yè)班的班主任就下個(gè)學(xué)期提供畢業(yè)實(shí)習(xí)做好溝通工作，一開學(xué)就進(jìn)入實(shí)習(xí)階段，到國慶時(shí)正好已成熟手。

分工

事例：某企業(yè)在一次促銷活動(dòng)中，對(duì)招聘的近30名臨時(shí)促銷員在上崗前一天進(jìn)行集中培訓(xùn)，用了半天時(shí)間進(jìn)行了活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購知識(shí)等內(nèi)容培訓(xùn)，然后按需要分成4組。剛剛有點(diǎn)熟悉的新人由于分組又帶來了陌生感，大家又重新相互認(rèn)識(shí)，組長(zhǎng)又重新培訓(xùn)該組人員相關(guān)的知識(shí)，結(jié)果又花了幾個(gè)小時(shí)。

分析：這樣做不僅效率低下，還浪費(fèi)了大量的人力、物力、時(shí)間。

解決：臨時(shí)促銷員招到后，下一步干什么?多數(shù)企業(yè)的做法就像上述案例一樣，這是不妥的。臨時(shí)促銷員更多的是在做正式促銷員工作之外的事，如在戶外發(fā)放促銷單頁，在商場(chǎng)門口或顧客主要出入點(diǎn)舉牌等。所以對(duì)招聘好的臨時(shí)促銷員，下一步就是分工，可以明確分工如下：

現(xiàn)場(chǎng)促銷組：在銷售柜臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助正式促銷員銷售產(chǎn)品，這類促銷員要有一定的產(chǎn)品知識(shí)、促銷經(jīng)驗(yàn)和促銷技巧等能力，一般是前期已經(jīng)做過柜臺(tái)銷售工作或是企業(yè)長(zhǎng)期的兼職促銷員。

現(xiàn)場(chǎng)宣傳組：在戶外發(fā)放促銷傳單，在商場(chǎng)門口做接待或在顧客主要出入點(diǎn)身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員。

終端攔截組：在宣傳過程中發(fā)現(xiàn)意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待，或把即將離開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專柜的顧客主動(dòng)迎接到本公司專柜前。

顧客服務(wù)組：正式促銷員促銷成交后，把顧客轉(zhuǎn)交給這些人，完成給顧客開小票、帶顧客交錢、去倉庫提貨、給顧客試機(jī)、填保修卡、登記產(chǎn)品機(jī)身碼、領(lǐng)贈(zèng)品、送貨上門、安裝調(diào)試等。他們的職責(zé)是更好地服務(wù)顧客，接手正式促銷員成交后的相對(duì)簡(jiǎn)單、機(jī)械的工作，使正式促銷員有更多的時(shí)間和精力接待顧客。

分工時(shí)要考慮人員的性格特點(diǎn)、工作經(jīng)驗(yàn)、言行舉止，以求人盡其能，創(chuàng)造最大的價(jià)值，切忌隨機(jī)分工。

培訓(xùn)

誤區(qū)：分工之后就是培訓(xùn)，警惕兩種培訓(xùn)誤區(qū)：一是對(duì)培訓(xùn)不重視，不培訓(xùn)或在上崗前草草走過場(chǎng)；另一種是過分強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)，對(duì)所有臨時(shí)促銷員不分類地進(jìn)行培訓(xùn)。

分析：因?yàn)槭桥R時(shí)的，有的企業(yè)不愿意多花錢去培訓(xùn)，殊不知不培訓(xùn)或培訓(xùn)不到位，不僅起不到幫助銷售的作用，而且有時(shí)會(huì)起到相反的作用，這樣的例子在終端經(jīng)常遇到。

解決：對(duì)臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)應(yīng)該做到簡(jiǎn)單、準(zhǔn)確。簡(jiǎn)單就是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地給他們做企業(yè)文化、活動(dòng)目的、紀(jì)律要求、敢說敢做心態(tài)等的統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們對(duì)企業(yè)有一定的了解，產(chǎn)生工作的激情和自我約束力。

準(zhǔn)確就是按前面的分組進(jìn)行相應(yīng)的“專業(yè)”培訓(xùn)，比如現(xiàn)場(chǎng)促銷組著重培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧等知識(shí)；現(xiàn)場(chǎng)宣傳組主要培訓(xùn)認(rèn)真細(xì)心，一絲不茍的工作態(tài)度，要求做到發(fā)單量最大化等，完全沒必要再培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和促銷技巧了；終端攔截組重點(diǎn)培訓(xùn)敢說敢做的心態(tài)，不怕顧客拒絕；顧客服務(wù)組重點(diǎn)培訓(xùn)細(xì)心、耐心、周密地為顧客服務(wù)，不能丟三落四。

培訓(xùn)時(shí)，可以把相應(yīng)組的人員交給相應(yīng)的負(fù)責(zé)人直接培訓(xùn)，以相互熟悉、增加了解。培訓(xùn)形式不一定很正規(guī)、嚴(yán)肅，有些組的培訓(xùn)可以是聊天式的溝通。培訓(xùn)的目的是讓他們知道怎么做、做什么，所以培訓(xùn)內(nèi)容就要求實(shí)用且注重方法。

如培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)促銷組時(shí)，要教會(huì)他們?cè)趺凑泻纛櫩?，把顧客留住不讓走開，然后再轉(zhuǎn)交給正式促銷員。要避免臨時(shí)促銷員自己獨(dú)自給顧客解說，遇到問題又去問正式促銷員，這不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷員的銷售。

現(xiàn)場(chǎng)管理

事例：某品牌彩電在搞店慶促銷活動(dòng)時(shí)，雖然上崗前已經(jīng)做過培訓(xùn)、分工，但還是出現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)混亂：臨時(shí)促銷員打擾正式導(dǎo)購員，分工的專人需要時(shí)找不到。給顧客試機(jī)時(shí)，半天找不到試機(jī)的臨時(shí)促銷員，結(jié)果發(fā)現(xiàn)試機(jī)人員被領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)叫到倉庫搬貨去了，只好找其他人來充當(dāng)試機(jī)人員，由于一個(gè)地方缺人導(dǎo)致全場(chǎng)一片混亂。

分析：上述現(xiàn)場(chǎng)管理混亂一是因?yàn)閷?duì)臨時(shí)促銷員多頭管理，二是現(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行不到位。實(shí)操中多頭管理尤其普遍，導(dǎo)致臨時(shí)促銷員忙的時(shí)候忙得要死，閑的時(shí)候又木呆呆地站著等事做。

解決：指定專人管理。這樣，對(duì)于指定人員的交代，他們既愿意聽，也容易有一種歸屬感，產(chǎn)生工作的激情?，F(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行不到位是一個(gè)共性的問題：在具體執(zhí)行時(shí)，管理人員總是不按計(jì)劃的流程做，老是喜歡隨意

調(diào)動(dòng)人員或改變計(jì)劃。因此，必須強(qiáng)調(diào)按分工、培訓(xùn)的工作流程走，不能說的是一套，做的又是一套。

激勵(lì)

給臨時(shí)促銷員恰當(dāng)?shù)募?lì)，不僅可以讓他們發(fā)揮最大的能力，還可以對(duì)企業(yè)品牌起到很好的傳播作用，因?yàn)樗麄兌际菍頋撛诘南M(fèi)群體。把握好以下三點(diǎn)，激勵(lì)會(huì)事半功倍：

1．千萬別把臨時(shí)促銷員當(dāng)成打雜的，要認(rèn)可他們的工作成果并暗示他們的工作對(duì)節(jié)假日銷售的重大作用。

2．更多體現(xiàn)人性化的管理。如考慮到他們多是在校學(xué)生，工資能當(dāng)天發(fā)最好，可以考慮當(dāng)天結(jié)算一半(防止全發(fā)后個(gè)別人員中途走人給企業(yè)造成損失)。工資最好在晚上的總結(jié)會(huì)上發(fā)放，一方面讓他們有心情來參加會(huì)議，另一方面做得比較差的人員受批評(píng)后有一點(diǎn)心理平衡。另外，給戶外的人員買些水喝、報(bào)銷來回的公交車票等。這些做法花錢不多，但對(duì)他們而言感受是不一樣的。

3．給他們一個(gè)很好的社會(huì)實(shí)踐評(píng)語。許多學(xué)生做臨時(shí)促銷員，既是希望為自己將來就業(yè)打基礎(chǔ)，更是希望在活動(dòng)結(jié)束后，能獲得一個(gè)參加相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)的證明或?qū)嵺`評(píng)語，并蓋有企業(yè)公章或領(lǐng)導(dǎo)簽字，以便將來容易找工作。企業(yè)人員應(yīng)該抓住學(xué)生的這一心理需求，并在招聘時(shí)就講清楚，從而讓他們更加努力地做好這份工作。

避免贈(zèng)品促銷5大常見病

朱　波

病癥1：贈(zèng)品跟風(fēng)

不久前，筆者到一賣場(chǎng)的家電區(qū)走了一遭，一圈下來，發(fā)現(xiàn)各廠家的贈(zèng)品好像是商議好了的，清一色是刀具、餐具或者茶具，雷同的贈(zèng)品讓優(yōu)秀的產(chǎn)品也無法突出重圍。

業(yè)務(wù)員小張?jiān)蚬P者吐露了他的疑惑：我們的贈(zèng)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值高，為什么消費(fèi)者還不在意?對(duì)手贈(zèng)的是7件套刀具，我們是8件套!筆者問：“你為什么也選擇刀具啊?你的產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷目的、促銷時(shí)間與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全一樣嗎?”小張疑惑地?fù)u了搖頭。

到賣場(chǎng)去看看，這種現(xiàn)象已是見慣不怪。你用了什么樣的贈(zèng)品，我明天立刻用這個(gè)贈(zèng)品，結(jié)果大量的贈(zèng)品花出去，卻沒什么效果。殊不知，產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期、促銷時(shí)間、促銷目的不同，選擇的贈(zèng)品也應(yīng)不一樣。促銷方案設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來選擇恰當(dāng)?shù)馁?zèng)品，而不是對(duì)手贈(zèng)什么，我也贈(zèng)什么。

病癥2：贈(zèng)品的選擇與銷售季節(jié)相違背

冬天購物，你送夏天用的贈(zèng)品，夏天購物，你送冬天用的贈(zèng)品。這樣的贈(zèng)品，能討人喜歡嗎?

五一期間，K品牌售價(jià)在100～200元的電風(fēng)扇搭配的贈(zèng)品是包裝價(jià)格為28元的黃色充氣座椅，卡通造型非常別致，但是促銷的效果很一般。同期，其競(jìng)爭(zhēng)品牌M的贈(zèng)品是包裝價(jià)格為15元的一把雨傘和一瓶可口可樂(市值2．5元)，銷量非常好。這讓K公司人員既著急又不解。

還是一位顧客點(diǎn)出了問題所在：“本來炎熱的夏天夠人煩了，那么大一個(gè)黃色座椅(暖色的)更讓人煩躁不安，兩種產(chǎn)品差不多，我就選了后者。沒出商場(chǎng)我的孫子就把可樂喝掉了，出了門正好可以用雨傘遮陽。還有，那個(gè)充氣座椅有一股塑料味難聞?！?/p>

這位消費(fèi)者的話道出了K品牌贈(zèng)品的問題所在。聯(lián)想一下：寒冷的冬天送一個(gè)暖手器與送其他同價(jià)值的贈(zèng)品，哪一個(gè)更有吸引力?

大多數(shù)人都知道贈(zèng)品的選擇與銷售季節(jié)相對(duì)應(yīng)，但為什么還出現(xiàn)K品牌這樣的疏漏?也許是策劃人員的疏忽，也許是K品牌用的是秋季剩余的贈(zèng)品。不管是什么原因，不從消費(fèi)者角度考慮贈(zèng)品的選擇，消費(fèi)者也不會(huì)把“票子”投向你?！百?zèng)品是我送給你的，送什么由我定”，這種想法行不通了。

還有一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是：贈(zèng)品價(jià)值越高顧客越喜歡。不然!應(yīng)該更多考慮的是贈(zèng)品對(duì)顧客的實(shí)用價(jià)值。一位沒有汽車的消費(fèi)者，絕不會(huì)因?yàn)槟阗?zèng)送汽車座套而選擇你，他可能選擇你的對(duì)手的產(chǎn)品――贈(zèng)品是自行車小孩座椅，盡管贈(zèng)品的價(jià)值相對(duì)小些。

病癥3：贈(zèng)品有質(zhì)量問題

走訪市場(chǎng)時(shí)曾見到這樣一件事情：某品牌電飯煲的促銷贈(zèng)品是充氣座椅、圍裙，在現(xiàn)場(chǎng)給顧客展示時(shí)，出現(xiàn)了充氣座椅導(dǎo)購員打不進(jìn)去氣，圍裙小孩穿上還有點(diǎn)短的尷尬局面，許多顧客一笑而走，放棄購買。

是廠家吝嗇，還是廠家在“忽悠”消費(fèi)者?都不是?，F(xiàn)在各個(gè)廠家都在做促銷，沒贈(zèng)品就別想賣得動(dòng)，送的少了也不行，如此一來成本提高了，怎么辦?在產(chǎn)品質(zhì)量上打折――敢嗎?提高價(jià)格――無異于自尋死路；在贈(zèng)品的質(zhì)量上打折――上述的尷尬就發(fā)生了。

贈(zèng)品數(shù)量增加后，還會(huì)帶來一系列問題：有些廠家只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)，而不負(fù)責(zé)贈(zèng)品的售后服務(wù)；有些贈(zèng)品由于質(zhì)量差而發(fā)生事故，這類消費(fèi)投訴越來越多。這樣一來，一旦贈(zèng)品發(fā)生故障無法維修，消費(fèi)者只能當(dāng)廢品處理，他們對(duì)促銷企業(yè)和晶牌的印象可想而知。

通過在贈(zèng)品質(zhì)量上打折來增加贈(zèng)送的“力度”，無異于“拆東墻補(bǔ)西墻”，對(duì)廠家的負(fù)面影響將是無法估量的。

病癥4：贈(zèng)品包裝價(jià)格失當(dāng)

筆者去年五一走訪市場(chǎng)時(shí)，在深圳華強(qiáng)國美店看到某電風(fēng)扇品牌促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)的店內(nèi)海報(bào)：

特等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)價(jià)值1988元本品牌豪華煙機(jī)一臺(tái)；一等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)價(jià)值488元本品牌電磁爐一臺(tái)；二等獎(jiǎng)1000名，獎(jiǎng)價(jià)值68元時(shí)尚充氣座椅一個(gè)；三等獎(jiǎng)5000名，獎(jiǎng)價(jià)值48元精美茶具一套，四等獎(jiǎng)93895名，獎(jiǎng)價(jià)值18元充氣手錘一個(gè)。

筆者聽到有不少顧客質(zhì)疑：怎么那么一個(gè)簡(jiǎn)單的充氣手錘就值18元?一個(gè)顧客直接說：“你們的一個(gè)小轉(zhuǎn)葉扇才賣54元，那就是3個(gè)充氣手錘值一個(gè)電風(fēng)扇，誰相信?”導(dǎo)購員無言以對(duì)，最后只說是總部的安排，顧客們大笑離去。這是一個(gè)典型的贈(zèng)品包裝價(jià)格不當(dāng)?shù)陌咐?/p>

來看一下這個(gè)品牌促銷贈(zèng)品成本價(jià)和包裝價(jià)的差別。見上表。

從上表可以看出，該品牌的贈(zèng)品包裝價(jià)犯了一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤，那就是特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)的包裝價(jià)太低，而二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、四等獎(jiǎng)的包裝價(jià)太高。在所有的顧客中，只有105名(特等獎(jiǎng)和一等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說贈(zèng)品包裝價(jià)格合理，但卻會(huì)有6000名(二等獎(jiǎng)和三等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說贈(zèng)品包裝價(jià)格較高，有93895名(四等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說贈(zèng)品包裝價(jià)格高得離譜，甚至說該品牌把顧客當(dāng)看。

本來這次促銷活動(dòng)是為了提高銷量和終端品牌形象，但結(jié)果呢?反而嚴(yán)重破壞了品牌形象――問題全出在促銷贈(zèng)品的包裝價(jià)格上。

對(duì)于促銷贈(zèng)品的包裝價(jià)格，公認(rèn)的說法是要適當(dāng)?shù)乜浯笠稽c(diǎn)，以提高贈(zèng)品價(jià)值，滿足顧客多占便宜的欲望，刺激更多的潛在顧客立即購買產(chǎn)品。

但筆者認(rèn)為，首先要根據(jù)具體產(chǎn)品類別及贈(zèng)品的大小進(jìn)行不同的贈(zèng)品包裝價(jià)格夸大，如大家電產(chǎn)品本身價(jià)值大，贈(zèng)品的價(jià)值也相對(duì)大，適當(dāng)?shù)乜浯蟀b價(jià)格，顧客不是很敏感；小家電產(chǎn)品贈(zèng)品價(jià)格就要夸大得小一

點(diǎn)，贈(zèng)品的價(jià)格不能超過自身的價(jià)格，因?yàn)樾〖译姳旧韮r(jià)值小(有些才賣幾十元)，這時(shí)送一個(gè)價(jià)值幾十元(和產(chǎn)品價(jià)格差不多)的贈(zèng)品，顧客會(huì)很敏感的。

總之，贈(zèng)品價(jià)格包裝要按產(chǎn)品和贈(zèng)品的種類、大小區(qū)別對(duì)待，同時(shí)還要注意贈(zèng)品價(jià)格包裝的藝術(shù)性和實(shí)效性，讓顧客感覺不到價(jià)格的夸大或不在乎包裝價(jià)格有多高，從而讓大多數(shù)顧客對(duì)你的產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生好感，產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的效果。

病癥5：贈(zèng)品管理只管“進(jìn)出口”

筆者有一次出差到一縣城，因下雨去小雜貨部買雨傘，發(fā)現(xiàn)那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業(yè)名稱。問其來源，老板說是一家做小家電的經(jīng)銷商專門為他提供的，價(jià)格便宜，質(zhì)量還不錯(cuò)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問題?贈(zèng)品管理不當(dāng)。90％的廠家認(rèn)為贈(zèng)品管理就是管住“入口和出口”，普遍做法就是兩個(gè)表：贈(zèng)品入倉登記表和贈(zèng)出顧客登記表，然后不定期電話抽查就可以了。然而“道高一尺，魔高一丈”，這種做法早已失效了。要防止上述情況出現(xiàn)，除了管理好人口和出口，還需要做好以下幾方面：

1．用加費(fèi)贈(zèng)送的方式防止贈(zèng)品流失。具體方法在顧客購買產(chǎn)品后，還需要再補(bǔ)交一定數(shù)額的現(xiàn)金才能獲得贈(zèng)品，如顧客買了電磁爐，只要再加20元就可以送一高檔炒鍋。當(dāng)然附加的條件不能太高，否則促銷將喪失吸引力。這種附加條件可以防止導(dǎo)購員、商場(chǎng)工作人員隨意占有贈(zèng)品，因?yàn)閷?duì)于能白拿的東西，哪怕沒用他也拿，但是掏錢去拿沒用(或暫時(shí)沒用)的東西，他就要考慮了。

合理運(yùn)用加費(fèi)贈(zèng)送的方式還能提高贈(zèng)品的價(jià)值感：(1)對(duì)付出一定成本后獲得的贈(zèng)品，顧客會(huì)更加珍惜；(2)當(dāng)附加條件不高，贈(zèng)品價(jià)格大于顧客所付出的成本時(shí)，顧客會(huì)感到物超所值；(3)可以消除顧客對(duì)贈(zèng)品質(zhì)量的疑慮。

2．用多次贈(zèng)送的方式防止商家將贈(zèng)品一次性出賣。贈(zèng)品不要一次性送給商家，而要分批多次送給他，這樣可以防止商家由于贈(zèng)品擠占庫存空間而出賣贈(zèng)品。另外，分批多次贈(zèng)送還可以達(dá)到以下效果：(1)告訴經(jīng)銷商，由于本地區(qū)銷量好或贈(zèng)品資源用得好，總部再次追加贈(zèng)品，這樣說可以給經(jīng)銷商帶來銷售信心，經(jīng)銷商也會(huì)更珍惜贈(zèng)品；(2)物以稀為貴，人總是對(duì)少的東西比較珍惜，因此可以減少商家隨意送出或隨意使用贈(zèng)品的行為。

3．采用“有條件贈(zèng)送”。在一定條件下消費(fèi)者才能獲得贈(zèng)品，如在領(lǐng)取贈(zèng)品前，顧客先要接受相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，或者留下其個(gè)人資料等。

用上述三種贈(zèng)品管理方式，再加上嚴(yán)格的出人口登記制度，就可以有效防止贈(zèng)品流失。

促銷沖突

得當(dāng)?shù)拇黉N讓銷售如虎添翼，失敗的促銷如同把玫瑰送給老太太。有種無收倒也罷了，更不幸的是“禍起蕭墻”銷引發(fā)渠道沖突，讓自己焦頭爛額。

現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道“河水漫堤”

封　韜　張　立

促銷造成的現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道之間的相互影響和傷害表現(xiàn)在：

一、打擊處于價(jià)格劣勢(shì)的渠道

在一個(gè)渠道進(jìn)行促銷，如果使用的是降價(jià)、打折或者買贈(zèng)等變相的降價(jià)促銷，當(dāng)所進(jìn)行的特價(jià)低于其他渠道的對(duì)外供貨價(jià)格時(shí)，就會(huì)對(duì)其他渠道的價(jià)格體系產(chǎn)生巨大影響，引起渠道消費(fèi)者購買方向的轉(zhuǎn)變，間接影響產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)，這對(duì)渠道產(chǎn)生的打擊是致命的。

例如：某飲料品牌在大型超市等現(xiàn)代渠道進(jìn)行600mL產(chǎn)品的特價(jià)促銷，只要零售價(jià)格低于1．95元／瓶，就會(huì)導(dǎo)致原本在批發(fā)市場(chǎng)等傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨的小型零售終端的老板們蜂擁前來搶貨，因?yàn)槊科?．95元的價(jià)格已經(jīng)低于小型零售終端在批發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)貨價(jià)格。這樣批發(fā)市場(chǎng)可能很久都緩不過勁來，因?yàn)樗鼛旆康拇尕浂急瘸凶鎏貎r(jià)的產(chǎn)品價(jià)格高。

批發(fā)市場(chǎng)的客戶可能采取的方法有兩種：要么壓著貨不放，等待現(xiàn)代渠道的促銷影響平息后再出貨；要么低價(jià)拋售，庫存產(chǎn)品賣完后不再進(jìn)貨。這兩種解決方法的弊端都是顯而易見的，前者造成批發(fā)客戶資金流轉(zhuǎn)困難，影響銷售良性運(yùn)轉(zhuǎn)；后者更可怕，個(gè)別批發(fā)客戶低價(jià)拋貨，會(huì)引起整個(gè)批發(fā)客戶群甚至整個(gè)傳統(tǒng)渠道的惶恐，導(dǎo)致整體價(jià)格振蕩。拋貨客戶停止合作后，給廠家造成的負(fù)面輿論影響也不可低估。

二、渠道間竄貨

銷售如同水利工程一樣，最佳的形態(tài)就是“各行其道”，讓產(chǎn)品通過不同的渠道到達(dá)目標(biāo)客戶手中。促銷操作不當(dāng)，很可能使整個(gè)銷售渠道混亂，現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間相互竄貨，產(chǎn)品在不該銷售的地方銷售。

例如：G牙膏為了避免現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品沖突，針對(duì)一款自己的金牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)了適合在現(xiàn)代渠道銷售的產(chǎn)品：1組160克x 3支裝，零售價(jià)格為每組19．50元，平均零售價(jià)格每支6．50元；針對(duì)傳統(tǒng)渠道則設(shè)計(jì)了105克x 1支裝，售價(jià)4．65元，兩個(gè)渠道的產(chǎn)品互不流通。

現(xiàn)代渠道的某大型超市為了店慶，要求廠商給出“勁爆價(jià)格”，于是G牙膏的廠商將自己160克x 3支裝的牙膏做了7折特價(jià)，使每組的零售價(jià)格降為13．65元，每支的零售價(jià)格降為4．55元。

此時(shí)，現(xiàn)代渠道促銷后的產(chǎn)品流向如果不加管控，將會(huì)大部分流竄到傳統(tǒng)渠道里。因?yàn)楝F(xiàn)代渠道160克裝產(chǎn)品每支4．55元的價(jià)格，已經(jīng)低于傳統(tǒng)渠道105克裝每支4．65元的價(jià)格，況且在容量上160克幾乎是105克的1．5倍，這樣的產(chǎn)品對(duì)于傳統(tǒng)渠道的客戶來說頗具吸引力。

這樣，他們會(huì)在現(xiàn)代渠道進(jìn)行這樣的促銷活動(dòng)時(shí)大量吃進(jìn)促銷產(chǎn)品，等現(xiàn)代渠道價(jià)格回升時(shí)，再將吃進(jìn)的160克裝產(chǎn)品以低于現(xiàn)代渠道正常零售價(jià)的價(jià)格出售，從中獲取差價(jià)利潤。這樣的促銷不僅使銷售渠道混亂，產(chǎn)品流竄，而且產(chǎn)品流竄后會(huì)對(duì)原有渠道的正常銷售產(chǎn)生較大影響。

三，廠商客情關(guān)系顧此失彼

目前的銷售中，客情仍然占據(jù)著非常重要的地位，各個(gè)廠商都非常關(guān)注自己與客戶的客情，促銷也是改善客情的一種方式。然而，如果掌控不好，促銷改善的只是開展促銷的渠道客戶的客情，卻會(huì)對(duì)沒有開展促銷的渠道的客情產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響，使廠商顧此失彼。

例如：為了提升銷量，改善與傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶的客情，P飲料廠商推出500mL產(chǎn)品10箱送1箱的促銷活動(dòng)，使得傳統(tǒng)渠道的銷售突飛猛進(jìn)，傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶和零售客戶都樂開了懷。然而，隨著現(xiàn)代渠道在零售格局占的比重越來越大，現(xiàn)代渠道的客戶對(duì)于廠商的要求也越來越高，最直接的要求就是廠商給自己超市的供貨價(jià)格為最低價(jià)。

如果現(xiàn)代渠道在進(jìn)行價(jià)格調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道這一促銷信息，進(jìn)行搭贈(zèng)后的P品牌500mL產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)低于自己的進(jìn)貨價(jià)格，現(xiàn)代渠道最直接的做法就是把P品牌的產(chǎn)品下架，然后給P廠商下一張罰款通知單。這種局面可能需要P廠商的銷售人員好長(zhǎng)時(shí)間才能改善，而且

現(xiàn)代渠道的客戶會(huì)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)對(duì)此事耿耿于懷。

要避免和減少促銷在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間產(chǎn)生沖突，就要做到：

一，促銷產(chǎn)品差異化

在選擇促銷產(chǎn)品時(shí)，盡量根據(jù)渠道的不同，選擇差異化的產(chǎn)品。這樣，即使促銷時(shí)價(jià)格或者力度較大，也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化，不至于對(duì)其他渠道造成太大影響。

例如：百事可樂在一定季節(jié)里，2L產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道有很大的銷售占比，但是在傳統(tǒng)渠道卻幾乎無人問津；在傳統(tǒng)渠道600mL產(chǎn)品幾乎占了半邊天，但是在現(xiàn)代渠道卻不是最重要的角色。如果進(jìn)行大力度的促銷，在現(xiàn)代渠道選擇2L產(chǎn)品，在傳統(tǒng)渠道選擇600mL的產(chǎn)品分別進(jìn)行，那么對(duì)雙方渠道的影響都不會(huì)太大。

二、促銷形式差異化

由于銷售人員或者采購人員的短視行為，某種程度上促銷已成了降價(jià)、特價(jià)的代名詞。在一個(gè)渠道進(jìn)行價(jià)格促銷，勢(shì)必會(huì)對(duì)其他渠道的價(jià)格體系造成不同程度的干擾，情況嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)屍渌纼r(jià)格體系崩盤。

為了避免出現(xiàn)惡果，必須考慮促銷形式差異化。比如，將現(xiàn)代渠道的特價(jià)促銷改為品嘗、試用，將大型的買贈(zèng)促銷改為路演；將傳統(tǒng)渠道的搭贈(zèng)改為旅游獎(jiǎng)勵(lì)、信用額度獎(jiǎng)勵(lì)，都是促銷活動(dòng)差異化不錯(cuò)的選擇。

三、促銷內(nèi)容限制化

競(jìng)爭(zhēng)中為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，有時(shí)不得不進(jìn)行會(huì)對(duì)其他渠道造成負(fù)面影響的、類似價(jià)格促銷的促銷活動(dòng)，這時(shí)一定要將促銷活動(dòng)的時(shí)間盡量縮短，而且限時(shí)、限量。由于限時(shí)、限量，促銷的產(chǎn)品就是有限的，流入其他渠道的可能性會(huì)降低，即使流入其他渠道數(shù)量也會(huì)非常有限，這樣對(duì)于其他渠道的負(fù)面影響就會(huì)有限。

例如：百事可樂在超市進(jìn)行600mL產(chǎn)品每瓶1．5元的特價(jià)活動(dòng)，為了擴(kuò)大影響提前很久就開始宣傳，但是同時(shí)也宣傳子促銷活動(dòng)的一些限制條件：特價(jià)產(chǎn)品僅在周六、周日上午9：30～10：30售賣，而且每人限購2瓶。

我們算一筆賬：假設(shè)某大型超市有30個(gè)收銀口，每個(gè)收銀員收款速度平均為每個(gè)顧客90秒，那么就算所有的顧客都購買了百事可樂600ral的產(chǎn)品，流人市場(chǎng)的總數(shù)也不過2400瓶，按每箱1 x 24瓶計(jì)算只有100箱，這對(duì)于傳統(tǒng)渠道幾乎構(gòu)不成什么影響，因?yàn)榕l(fā)渠道的客戶進(jìn)貨動(dòng)輒就是上千箱。

商超之間“干戈相見”

成　軍

因促銷導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，歸根結(jié)底都是利益爭(zhēng)奪的表現(xiàn)。事實(shí)上，不能產(chǎn)生沖突的促銷在一定程度上講是不成功的促銷，促銷需要引起別人的注意，無論是消費(fèi)者還是商超。如果能夠把握住根本利益上的平衡，平息沖突就不會(huì)困難。

要規(guī)避由于促銷導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，在規(guī)劃和執(zhí)行促銷時(shí)需要事先做好以下幾點(diǎn)：

一、建立促銷限定標(biāo)準(zhǔn)

有沒有一個(gè)促銷限定標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范促銷執(zhí)行，對(duì)促銷的效果和風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避有著截然不同的影響。通常此類限定會(huì)包含下面幾項(xiàng)內(nèi)容：

1．供價(jià)和零售價(jià)：商超對(duì)零售價(jià)的變動(dòng)最為敏感，絕大部分的促銷沖突都是由此引發(fā)的。零售價(jià)變動(dòng)是源于供價(jià)的變動(dòng)，因此給促銷供價(jià)和零售價(jià)設(shè)定一個(gè)控制性底線尤其關(guān)鍵。

然而我們還要注意一點(diǎn)：銷售人員往往喜歡就拿限定標(biāo)準(zhǔn)中最低點(diǎn)作為促銷價(jià)執(zhí)行，形成了靠低價(jià)促銷做銷量的惡習(xí)。如何細(xì)化限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)并設(shè)置坎階，是營銷管理層應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目。

2．促銷期限：每個(gè)商超的促銷檔期不盡相同，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)參照一個(gè)最長(zhǎng)期限即可?？紤]到促銷興奮周期，常規(guī)性促銷周期不宜超過15天。延長(zhǎng)促銷期不僅不利于促銷效果，反而會(huì)帶來銷售毛利的降低。

3．促銷產(chǎn)品供應(yīng)量：無限量的促銷有兩種結(jié)果，一是導(dǎo)致竄貨的出現(xiàn)，二是壓低平均銷售毛利。部分商超采購就是利用廠商促銷不限量的機(jī)會(huì)，大肆囤積促銷品種，向其他渠道“跳貨”走銷量，再向廠商索要銷量提高后的有條件返利。

4．促銷費(fèi)用和形式：商超采購?fù)ㄟ^收取促銷費(fèi)用支持其門店做出平價(jià)或負(fù)毛利促銷的例子并不鮮見。促銷費(fèi)用的彈性很大，為了避免不可控因素，以書面協(xié)議形式確定，并以賬扣方式處理。貨補(bǔ)或現(xiàn)金等形式都會(huì)出現(xiàn)管理漏洞，需要特別注意。

另外，公司建立一個(gè)促銷限定標(biāo)準(zhǔn)，等于是對(duì)銷售人員促銷工作的授權(quán)，可以增強(qiáng)銷售人員的促銷談判底氣，并從制度上保證促銷執(zhí)行。僅靠銷售人員的責(zé)任心來執(zhí)行現(xiàn)代商超促銷，已經(jīng)變得越來越缺乏控制性和操作價(jià)值。

對(duì)于超出標(biāo)準(zhǔn)的特例，必須多方面加以考量，并預(yù)置應(yīng)急方案。

二、縮小促銷范圍

系統(tǒng)性促銷影響面過大，引發(fā)其他商超報(bào)復(fù)的概率較高，供應(yīng)商“滅火”的代價(jià)以及由此牽扯的精力投入肯定是巨大的。有商超業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，首選多是盡可能做單個(gè)門店促銷，其次是部分區(qū)域多店促銷，最后才是全系統(tǒng)所有門店促銷。

有人會(huì)問：?jiǎn)蝹€(gè)門店執(zhí)行促銷會(huì)不會(huì)招致本系統(tǒng)其他門店的異議呢?筆者的答案是：會(huì)，但容易解決。

1．從商超門店布局來看，同一地區(qū)的門店是互補(bǔ)設(shè)置的，硬性競(jìng)爭(zhēng)的可能性極小，未得到支持的門店提出的異議不會(huì)強(qiáng)烈。

2．從門店運(yùn)營來看，各門店之間比較重視自身運(yùn)營質(zhì)量和在本系統(tǒng)的數(shù)值排名。我們完全可以利用門店主管期望提升業(yè)績(jī)的心態(tài)，爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的促銷支持，因此異議反而有助于談判。

三、組織內(nèi)部充分溝通

供應(yīng)商的商超管理不太可能集中在一個(gè)人身上，可能會(huì)按系統(tǒng)或區(qū)域的形式劃分給不同銷售人員來負(fù)責(zé)。因此組織內(nèi)部各負(fù)責(zé)人執(zhí)行的促銷信息要盡可能共享，事先做好溝通，主動(dòng)排除有可能引發(fā)沖突的隱患。

四、妥當(dāng)安排

在有可能的情況下，將有競(jìng)爭(zhēng)性的不同商超的促銷檔期安排緊湊，避免讓未同期促銷的商超產(chǎn)生厚此薄彼的感覺。

對(duì)往期促銷活動(dòng)進(jìn)行回顧，凡是容易引發(fā)沖突的門店促銷做到不安排或少安排。每個(gè)市場(chǎng)中都會(huì)有“好戰(zhàn)”的商超，輕易不要在這些“好戰(zhàn)分子”那里安排促銷。

盡管有相當(dāng)一部分的供應(yīng)商都能夠?qū)⒁陨蠋c(diǎn)工作做好，但在實(shí)際操作過程中，因?yàn)樯坛且粋€(gè)可變性極大的對(duì)象，仍然會(huì)出現(xiàn)一些猝不及防的現(xiàn)象。因此，我們平時(shí)應(yīng)該多收集這些意外事件處理案例，作為業(yè)務(wù)培訓(xùn)的內(nèi)容，提高業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變能力。

事件1：商超破壞促銷協(xié)議中對(duì)零售價(jià)要求的限制，甚至做出負(fù)毛利零售價(jià)。

應(yīng)對(duì)策略：立即斷貨，并委派專人交涉和收購現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品。準(zhǔn)備好促銷協(xié)議和供價(jià)票據(jù)，以備其他商超質(zhì)詢。對(duì)于這種破壞游戲規(guī)則的行為絕不可沉默，要像對(duì)待敵人一樣反擊。斷貨是對(duì)付商超最有力的招數(shù)，除非對(duì)方已無心繼續(xù)合作。

事件2：商超要求供應(yīng)商參加一期免費(fèi)DM、贈(zèng)送堆碼陳列的促銷，前提是促銷力度能夠史無前例地大。

應(yīng)對(duì)策略：列舉有效數(shù)據(jù)(估算也行)，證明自己的產(chǎn)品即使再大的促銷力度，也未必能夠通過銷量增加把相關(guān)費(fèi)用成本打平。把球踢給對(duì)方，盡量打擊其樂觀的預(yù)期，讓對(duì)方明白此舉費(fèi)力不討好，換別家產(chǎn)品效果會(huì)更好。

事件3：商超要求提供定制的特價(jià)促銷商品，參加其舉辦的某項(xiàng)活動(dòng)。

應(yīng)對(duì)策略：為了保證客情，不要斷然拒絕，而是提出一些諸如上級(jí)批準(zhǔn)程序繁雜、生產(chǎn)批量要求高和供貨周期長(zhǎng)等客觀因素，使其知難而退。

事件4：采購以新店開業(yè)的理由，要求提供更大優(yōu)惠，幫助新店在當(dāng)?shù)亓⒆?，而?yōu)惠的條件超出了周邊有競(jìng)爭(zhēng)性商超的標(biāo)準(zhǔn)。

應(yīng)對(duì)策略：感謝對(duì)方選擇自己的產(chǎn)品來吸引人氣，但不能提供額外的支持是因?yàn)楸酒芬恢痹诋?dāng)?shù)乇３謨r(jià)格穩(wěn)定的形象。一旦引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)方新來乍到未必獲勝。提醒對(duì)方，自己公司不會(huì)批準(zhǔn)這種多方均無好處的投入。