食品導(dǎo)購(gòu)總結(jié)精選(九篇)
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第1篇：食品導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文
A品牌廚柜是中國(guó)廚柜行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和領(lǐng)軍人，經(jīng)過(guò)十幾年的拼搏在廚柜行業(yè)處于強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)和領(lǐng)潮地位，尤其是其渠道之廣更令其他品牌望塵莫及。寧波一直時(shí)A品牌廚柜的重點(diǎn)建設(shè)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展已經(jīng)初具規(guī)模，如果能乘此次家博會(huì)（4月10日至4月13日的家博會(huì)）再次向前沖一把對(duì)A品牌來(lái)說(shuō)將是極大的鼓舞。寧波的“家博會(huì)”與廣州的“廣交會(huì)”不同，他的功能不僅是品牌宣傳、招商，還直接面向終端消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，這種模式也打破了寧波家居、建材行業(yè)的常規(guī)之道，日常銷(xiāo)售和展會(huì)銷(xiāo)售一起構(gòu)成了主要的銷(xiāo)售模式，尤其是展會(huì)銷(xiāo)售不僅能擴(kuò)大銷(xiāo)量還具有品牌宣傳的重大作用，對(duì)于以后的銷(xiāo)售也起到了極大的拉動(dòng)作用。這次的終端攔截就是在這種形式下展開(kāi)的。
前期全面造勢(shì)
何謂營(yíng)銷(xiāo)？“營(yíng)”即造勢(shì)，“銷(xiāo)”即銷(xiāo)售，先通過(guò)造勢(shì)再形成銷(xiāo)售成了營(yíng)銷(xiāo)者市場(chǎng)操作的常規(guī)手段。這次展會(huì)也不例外，展會(huì)組委會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙、戶外廣告等多種手段進(jìn)行了大規(guī)模、大范圍的前期宣傳，可以說(shuō)這次展會(huì)已經(jīng)家喻戶曉。但A廚柜的項(xiàng)目小組在直接利用組委會(huì)的資源進(jìn)行借勢(shì)之外，自己又投入了大量的資源對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行再一次點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播，形成了點(diǎn)面結(jié)合的傳播形式。
報(bào)紙媒體：
4月6日在浙江的主流報(bào)紙《東南商報(bào)》刊登了四分之一版的軟文廣告，結(jié)合A品牌的09年大型推廣計(jì)劃介紹本次展會(huì)A品牌做大型促銷(xiāo)的主要背景、目的，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行前期預(yù)熱。本次軟廣與當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)背景相結(jié)合，全面告知消費(fèi)者這次促銷(xiāo)力度之大是廠家直接讓利的，而非當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商操作，這樣即可以避免前期已經(jīng)訂購(gòu)的顧客來(lái)要求追補(bǔ)優(yōu)惠，又體現(xiàn)了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。
4月8日在《寧波晚報(bào)》刊登了四分之一版硬廣告加四百字的軟廣告進(jìn)行信息的再次傳遞，硬廣告只打出了本次活動(dòng)A品牌廚柜將進(jìn)行高達(dá)N%的讓利力度，但沒(méi)有闡述詳細(xì)的促銷(xiāo)內(nèi)容，目的在于吸引消費(fèi)者，給顧客留下懸念，同時(shí)避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有目的的攻擊，軟文的意義在于對(duì)硬廣告進(jìn)行側(cè)面解釋。
4月9日即展會(huì)的前一天登出二分之一版硬廣告，再次傳遞A品牌大力度促銷(xiāo)的信息，加深潛在客戶的印象，增加吸引力度。
網(wǎng)絡(luò)媒體：
展會(huì)的前四天在搜房網(wǎng)的家居建材、裝修版進(jìn)行軟廣告+硬廣告的宣傳，同時(shí)專(zhuān)人在論壇發(fā)表此次A品牌促銷(xiāo)力度的帖子，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的宣傳與預(yù)熱。這里主要宣傳活動(dòng)主題、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間、展館位置、作品效果圖、咨詢(xún)電話等，此廣告一打出就接到了十幾個(gè)消費(fèi)者打來(lái)的咨詢(xún)電話。
門(mén)票宣傳：
本次展會(huì)寧波經(jīng)銷(xiāo)商王總與展會(huì)組委會(huì)合作準(zhǔn)備了10000張贈(zèng)票（門(mén)票），由本品牌的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)程送到目標(biāo)小區(qū)、意向客戶、聯(lián)盟品牌客戶手里，盡最大可能爭(zhēng)取這些客戶在展會(huì)期間到場(chǎng)，對(duì)增加客源起到了不可低估的作用。
小區(qū)宣傳：
高檔小區(qū)是A品牌廚柜目標(biāo)消費(fèi)者的主要集中地，攻下這些小區(qū)的客戶將對(duì)A品牌在寧波市場(chǎng)的發(fā)展有著前瞻性的意義。對(duì)此項(xiàng)目小組對(duì)業(yè)務(wù)人員收集的聯(lián)系方式進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的短信發(fā)送，告知潛在消費(fèi)者本次活動(dòng)的地址、優(yōu)惠力度。同時(shí)印刷了3萬(wàn)份宣傳單頁(yè)，由專(zhuān)項(xiàng)人員進(jìn)行上門(mén)派發(fā)。小區(qū)業(yè)主論壇也是目標(biāo)客戶裝修前了解信息的又一重要渠道，這里利用到位可以帶動(dòng)某個(gè)小區(qū)的大批人群，專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)人員再次了大量信息，同時(shí)給業(yè)主解疑。
電視：考慮到電視媒體的特殊性，A品牌沒(méi)有進(jìn)行電視宣傳。
現(xiàn)場(chǎng)再次造勢(shì)
前期造勢(shì)是為了吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)者直接來(lái)到展會(huì)訂購(gòu)A品牌廚柜，現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)是為了提高這些目標(biāo)消費(fèi)者的信心和吸引到達(dá)展會(huì)的其他目標(biāo)群體，說(shuō)白了就是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶顧客。為此，A品牌展會(huì)項(xiàng)目組進(jìn)行了大量的準(zhǔn)備工作，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)極力造勢(shì)。
展館戶外廣告：
本次展會(huì)影響到寧波、杭州等諸多本地和周邊城市，共設(shè)2800多個(gè)展位，參展品牌和人員是非常多的，在此時(shí)進(jìn)行一次集中的品牌和促銷(xiāo)宣傳就非常有必要了。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)展會(huì)環(huán)境的分析，A品牌展會(huì)項(xiàng)目組在展館外的廣場(chǎng)以超低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了一塊廣告牌，并及時(shí)制作了精美的戶外廣告，粉紅的底色配以其廣受大家喜愛(ài)的形象代言人圖片顯得特別醒目。由于前期策劃的成功，展會(huì)期間此廣告牌恰在展館的入口旁，只要是來(lái)參展的人員，在進(jìn)入展館時(shí)第一眼看到的就是這塊廣告。
臨時(shí)促銷(xiāo)：
展會(huì)期間A品牌從當(dāng)?shù)卮髮W(xué)請(qǐng)來(lái)了十四名大學(xué)生做臨時(shí)促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)單頁(yè)發(fā)放和品牌宣傳。第一天上午利用一個(gè)小時(shí)的時(shí)間對(duì)她們進(jìn)行禮儀訓(xùn)練、話術(shù)訓(xùn)練和常見(jiàn)問(wèn)題解答訓(xùn)練，然后統(tǒng)一身著A品牌的促銷(xiāo)服裝到幾個(gè)展廳的大門(mén)口發(fā)放促銷(xiāo)單頁(yè)，如有意向客戶就直接帶到展位。第二、第三天是人流量最大的一天，臨促分成兩組，第一組在廚柜展館內(nèi)守住主要路口分發(fā)單頁(yè)，尤其在A品牌展位周?chē)才湃齻€(gè)人邊分發(fā)邊往展位帶客戶。第二組人員舉牌游行，每人舉著一塊A品牌的宣傳牌，排好一隊(duì)后在相關(guān)行業(yè)展館和廚柜展館游行。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，宣傳牌做得是火炬形狀，紅黃相間，宣傳標(biāo)語(yǔ)只有六個(gè)字的促銷(xiāo)主題，并突出了A品牌的LOGO，通過(guò)形狀、內(nèi)容和顏色的差異化完全和競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)別開(kāi)，取得了非常好的吸引作用。另外臨時(shí)促銷(xiāo)員的隊(duì)形、服裝完全保持統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化，襯托A品牌的大品牌形象。
影像播放：為了讓更多的潛在顧客注意到A品牌廚柜，在展位的設(shè)計(jì)之出就考慮到了聲、像吸引，在展位墻壁懸掛了四個(gè)二十四寸的背投，并在不同地方共配置了四個(gè)音箱，不間斷的播放A品牌的廣告片和企業(yè)形象片，吸引了很多路人，當(dāng)然也包括潛在消費(fèi)者。尤其是播放該企業(yè)舉辦的大型娛樂(lè)節(jié)目《歡樂(lè)中國(guó)行》時(shí)場(chǎng)面一度失控。
食品體驗(yàn)場(chǎng)：A品牌的廚柜配套了烤箱、微波爐、吸油煙機(jī)等各種電器，展會(huì)期間廠家協(xié)助人員特意請(qǐng)來(lái)了當(dāng)?shù)刂拿纥c(diǎn)師傅現(xiàn)場(chǎng)制作蛋糕、面包、餅干等各種可口美味的糕點(diǎn)供顧客品嘗，展位周?chē)鷱浡T人的香味。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的品嘗與觀摩即解決了顧客對(duì)產(chǎn)品的信任問(wèn)題又增加了人氣。
免費(fèi)禮品發(fā)放：在促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)之出A品牌曾加入了“進(jìn)店有禮”一條，目的在于吸引潛在顧客來(lái)展位參觀，只要潛在顧客到了就有成交的機(jī)會(huì)。但想象過(guò)于完美，很多客戶根本就沒(méi)有仔細(xì)看促銷(xiāo)內(nèi)容，也沒(méi)有直接奔著“禮品”而來(lái)。人氣不旺的時(shí)候A品牌的促銷(xiāo)人員干脆直接拿出環(huán)保袋、夜讀燈等小禮品免費(fèi)對(duì)過(guò)往的客戶進(jìn)行發(fā)放，頓時(shí)就聚集了人氣，很多人排隊(duì)領(lǐng)禮品。把禮品放到顧客手里的一瞬間銷(xiāo)售人員又加了一句話“歡迎光臨A品牌廚柜，到里面看看吧，促銷(xiāo)力度非常大”，出于人的本性，既然接受了禮品就不好意思不進(jìn)去了，受禮者很自然就走進(jìn)了展位，對(duì)促進(jìn)其他客戶成交和吸引人氣也起到了很好的作用。
顧客見(jiàn)證板：人氣吸引來(lái)了，如何快速成交？如何成交更多？參加展會(huì)的品牌有很多，促銷(xiāo)活動(dòng)多種多樣，促銷(xiāo)力度有大有小，潛在顧客消費(fèi)偏好各不相同，從現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)這一角度來(lái)講A品牌首先想到的就是利用顧客見(jiàn)證板。即在主入口的墻體懸掛一塊顧客登記板，及時(shí)登記展會(huì)期間訂購(gòu)廚柜的客戶資料，主要內(nèi)容包括顧客樓盤(pán)、顧客姓名（為保密顧客隱私只登記如：張先生、王小姐等）、所贈(zèng)禮品等，目的在于利用第三方證明給猶豫不決的客戶吃一顆定心丸，鼓動(dòng)其迅速下訂單。在現(xiàn)場(chǎng)所看到，很多猶豫中的客戶就是被導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)到見(jiàn)證板前說(shuō)服的，如果再有意組織一些人去那里指點(diǎn)、評(píng)論，效果會(huì)更好。
金花四濺：不僅快速消費(fèi)品容易引起人們的沖動(dòng)消費(fèi)，耐用品也容易讓人沖動(dòng)，A品牌的金花四濺就是最好的證明。如同抽獎(jiǎng)一樣的目的，但效果要遠(yuǎn)大于抽獎(jiǎng)。每個(gè)下訂單的客戶都有機(jī)會(huì)扎爆一只充滿金花的氣球，寫(xiě)有獎(jiǎng)品的獎(jiǎng)單就藏在金花之中，兩百多平方的展位里不時(shí)充斥著中獎(jiǎng)?wù)叩臍g呼聲，伴著漫天飛舞的金花刺激著旁邊的選購(gòu)者。
優(yōu)秀作品展示：為了證明自己的暢銷(xiāo)和產(chǎn)品的完美，A品牌在展廳的墻體上懸掛了重點(diǎn)知名樓盤(pán)的廚柜效果展示圖（以前安裝過(guò)的），每一套都經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì)并標(biāo)有樓盤(pán)名稱(chēng)、客戶姓名、標(biāo)準(zhǔn)配置等，不斷的向潛在客戶強(qiáng)調(diào)自己在寧波市場(chǎng)的地位，暗示客戶今天訂購(gòu)A品牌肯定是對(duì)的。
展位突出優(yōu)勢(shì)
A品牌廚柜本次終端攔截的成功與其展位的選址和展廳的打造有著密切的關(guān)系。
此次家博會(huì)一共分為廚柜、房地產(chǎn)等八個(gè)展館，廚柜館有三個(gè)門(mén)，其中兩個(gè)是和外面道路直接相通的主門(mén)，一個(gè)是和房地產(chǎn)展館相通的通道門(mén)，A品牌廚柜的展位就坐落在三個(gè)門(mén)的相交路口，三面臨道（兩面臨主道），而兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方X和歐X的展位都在通往房地產(chǎn)展館的通道門(mén)旁，因此大部分消費(fèi)者只有通過(guò)A品牌的展位才能順利到達(dá)方X和歐X的展位，這樣的位置正好適合A廚柜的客源截流，也正好全面發(fā)揮了臨時(shí)促銷(xiāo)員的攔截作用。另外只要從方X和歐X的展位出來(lái)的客戶，A品牌廚柜的臨時(shí)促銷(xiāo)員都會(huì)及時(shí)遞上一張促銷(xiāo)宣傳單，并引導(dǎo)客戶到A品牌展位了解產(chǎn)品。
本次展會(huì)，A品牌選擇了日常最暢銷(xiāo)的五套廚柜，并建設(shè)了電器專(zhuān)區(qū)，每套樣品都進(jìn)行了細(xì)致的安裝和精心的裝飾，無(wú)論在燈光還是展示方面都達(dá)到了最好的效果。從展廳的前門(mén)到后門(mén)必須要經(jīng)過(guò)所有產(chǎn)品，以致顧客不會(huì)輕易走出展區(qū)，這樣就延長(zhǎng)了顧客在展位的逗留時(shí)間，保證導(dǎo)購(gòu)有充足的時(shí)間說(shuō)服顧客。每套產(chǎn)品周?chē)捕荚O(shè)計(jì)了休閑洽談區(qū)，便于導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)顧客坐下來(lái)溝通，只有坐下來(lái)才能保證顧客不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)離開(kāi)展位，同樣提高了成交率。
品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟
展會(huì)前A品牌按廠家的要求與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)的大自然地板、箭牌衛(wèi)浴等六個(gè)相關(guān)行業(yè)的建材品牌組成了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，雖然本次展會(huì)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)廣告共享等多方位合作，但在客源共享方面達(dá)到了一定的效果。幾個(gè)品牌共同制作了宣傳板，每個(gè)品牌都將其懸掛在醒目的位置，只要客戶進(jìn)入其中一個(gè)品牌的展位必然會(huì)看到另外六個(gè)品牌的促銷(xiāo)內(nèi)容，在訂購(gòu)了某個(gè)品牌后其導(dǎo)購(gòu)人員還積極向顧客推薦另外幾個(gè)品牌，甚至把顧客直接帶到相應(yīng)的展位，對(duì)顧客的認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)起到了推動(dòng)作用，當(dāng)然也為后期的異業(yè)聯(lián)盟奠定了基礎(chǔ)。
導(dǎo)購(gòu)員全力戰(zhàn)斗
A品牌的人員認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的促銷(xiāo)、推廣方案所起到的作用只是增加客流量，而要想取得本次展會(huì)的成功還需要提高導(dǎo)購(gòu)人員的成交率，只有成交率提高了才能做到銷(xiāo)量的真正提升，因此導(dǎo)購(gòu)員接單能力的提升就成了重中之重。成交客戶來(lái)源于三個(gè)方面，一是直接沖著A品牌來(lái)的客戶，這樣的客戶是很容易接下的，但數(shù)量較少；二是徘徊在幾個(gè)品牌之間的客戶，這類(lèi)客戶數(shù)量最多，如果策略得當(dāng)也較為容易拿下；三是直接沖著某個(gè)品牌來(lái)的客戶，這樣的客戶數(shù)量也不多，相對(duì)也比較難拿下。導(dǎo)購(gòu)成交率的高與低是由三方面決定的，一是本身的銷(xiāo)售技能；二是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的了解，尤其是這種短兵相接的戰(zhàn)斗更需要了解競(jìng)品；三是心態(tài)和信心。對(duì)此A品牌做了以下工作確保了終端導(dǎo)購(gòu)的戰(zhàn)斗力：
競(jìng)品調(diào)研：競(jìng)品調(diào)研分為兩個(gè)階段，第一階段是展會(huì)前到競(jìng)品展廳調(diào)研，通過(guò)展廳調(diào)研發(fā)現(xiàn)競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)的推銷(xiāo)方式、產(chǎn)品差異化、如何攻擊競(jìng)品和展會(huì)期間的促銷(xiāo)信息。第二階段是展會(huì)期間每天以顧客的身份到競(jìng)品展位調(diào)研，了解本次的促銷(xiāo)內(nèi)容、銷(xiāo)售話術(shù)、銷(xiāo)售重點(diǎn)等信息。在得到競(jìng)品的各種信息后馬上進(jìn)行分析，并調(diào)整促銷(xiāo)策略、方案和銷(xiāo)售話術(shù)，然后對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。
話術(shù)培訓(xùn)：通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的調(diào)研和對(duì)A品牌廚柜促銷(xiāo)方案的分析，總結(jié)出展會(huì)期間主動(dòng)出擊的促銷(xiāo)話術(shù)，對(duì)顧客可能會(huì)提出的問(wèn)題進(jìn)行預(yù)先解答，預(yù)估促銷(xiāo)期間可能會(huì)出現(xiàn)的各種情況，把以上話術(shù)、問(wèn)題點(diǎn)整理成文對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)，并反復(fù)練習(xí)。
動(dòng)員會(huì)：動(dòng)員會(huì)的目的是激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員的斗志和給予她們信心。這一項(xiàng)目是在展會(huì)前一天實(shí)施的，首先經(jīng)銷(xiāo)商（這一點(diǎn)由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做是最好的，盡量不要廠家或第三方人實(shí)施）給導(dǎo)購(gòu)分析了當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形式、本次展會(huì)投入、本次促銷(xiāo)力度、競(jìng)品投入、競(jìng)品促銷(xiāo)力度等信息，相比之下A品牌的優(yōu)勢(shì)是非常明顯的，當(dāng)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)就信心大增。為了進(jìn)一步刺激導(dǎo)購(gòu)的斗志，本次活動(dòng)設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，達(dá)到一定單量可以去海南旅游，同時(shí)還有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)與團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)與長(zhǎng)期獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，動(dòng)員會(huì)的氣氛馬上就熱鬧了起來(lái)，極大激發(fā)了導(dǎo)購(gòu)員的戰(zhàn)斗激情，個(gè)個(gè)摩拳擦掌準(zhǔn)備上戰(zhàn)場(chǎng)。
現(xiàn)場(chǎng)觀摩：專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師在接單現(xiàn)場(chǎng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的接單過(guò)程進(jìn)行觀察，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)調(diào)整，客戶較多時(shí)還能協(xié)助接待。
人性化關(guān)懷：由于展會(huì)客流量非常大，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)每天平均要接待10個(gè)以上的客戶，這在以前是從來(lái)沒(méi)有的，一天下來(lái)她們的嗓子都啞了，說(shuō)話也很費(fèi)力，更重要的是中午連吃飯的時(shí)間都沒(méi)有，幾乎所有人都是下午三點(diǎn)多才吃飯（四點(diǎn)半閉館）。為此經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)了喉寶、紅牛、壓縮餅干、西瓜等食品和水果，隨時(shí)給導(dǎo)購(gòu)補(bǔ)充體力，當(dāng)然午飯肯定是提前備好了。
每日總結(jié)：每天展會(huì)結(jié)束后所有工作人員集中到一起，總結(jié)當(dāng)天的接單情況，匯總顧客常問(wèn)問(wèn)題和較難回答的問(wèn)題，對(duì)這些問(wèn)題用頭腦風(fēng)暴法解決；分析當(dāng)天競(jìng)品的策略和銷(xiāo)售狀況，進(jìn)行針對(duì)攻擊；當(dāng)天成交高手進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，大家充分交流；樹(shù)立標(biāo)桿，對(duì)成功者進(jìn)行精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；強(qiáng)調(diào)當(dāng)天的不足之處，并調(diào)整。
第2篇：食品導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文
建構(gòu)主義認(rèn)為，學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程是主動(dòng)建構(gòu)而非被動(dòng)接受的過(guò)程。學(xué)生的好奇心是激發(fā)學(xué)習(xí)積極性的有效方法和手段。如何引發(fā)學(xué)生的興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生思維的積極性、創(chuàng)造性，激活營(yíng)銷(xiāo)技能課堂，使學(xué)生成為課堂的主體，成為學(xué)習(xí)的主人，使學(xué)生在有限的時(shí)間內(nèi)掌握營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)技能，應(yīng)當(dāng)是每位營(yíng)銷(xiāo)教師都必須考慮并加以研究的問(wèn)題。下面我以《2009年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的技能高考方案》為切入點(diǎn)，談?wù)劇渡虅?wù)情景評(píng)判》的訓(xùn)練對(duì)策。
一、加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，恪守職業(yè)道德
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念要求，企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要始終以顧客的需要和欲望為導(dǎo)向，要善于發(fā)現(xiàn)和了解目標(biāo)顧客的需要，要千方百計(jì)滿足目標(biāo)顧客的需要，并且要比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足目標(biāo)顧客的需要，這樣企業(yè)才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中擴(kuò)大銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。教師在上技能訓(xùn)練課之前，就必須明確：營(yíng)銷(xiāo)的任何技能都是建立在“以顧客為中心”的基礎(chǔ)之上。要加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，恪守職業(yè)道德，始終堅(jiān)持把顧客利益放在首位，想顧客所想，急顧客所急。對(duì)待顧客做到“六個(gè)一樣”：“買(mǎi)與不買(mǎi)一個(gè)樣，買(mǎi)多買(mǎi)少一個(gè)樣，買(mǎi)前買(mǎi)后一個(gè)樣，新老顧客一個(gè)樣，別人顧客與自己顧客一個(gè)樣，迎賓送賓一個(gè)樣”；“三聲”：“來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，走有送聲”。對(duì)待商品不以次充好，不攙雜、使假，不硬性搭配，不出售對(duì)健康有害的商品或食品。只有這樣，營(yíng)銷(xiāo)人員才能獲得顧客的信任，產(chǎn)品才能獲得顧客的偏愛(ài)，企業(yè)才能獲得顧客的好感，雙方良好的關(guān)系也才能夠穩(wěn)定、持久?！白詈玫膹V告是滿意的顧客”。只有加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，恪守職業(yè)道德，銷(xiāo)售人員在不同的商務(wù)情景中使用不同的銷(xiāo)售技巧和方法，才能事半功倍、業(yè)績(jī)倍增。否則，只能是事倍功半，業(yè)績(jī)銳減。
二、培養(yǎng)問(wèn)題意識(shí)，營(yíng)造問(wèn)題環(huán)境
朱熹云：“讀書(shū)無(wú)疑者，須教有疑，有疑者無(wú)疑者，至此方是長(zhǎng)進(jìn)?！碧K霍姆林斯基說(shuō)：“人的心靈深處，都有一種根深蒂固的需要，就是說(shuō)希望自己就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)者、研究者、探索者?！币蚨處熞朴谂囵B(yǎng)學(xué)生的問(wèn)題意識(shí)、營(yíng)造民主的問(wèn)題環(huán)境，讓學(xué)生敢想、敢說(shuō)、敢大膽質(zhì)疑，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生參于學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性，逐步讓學(xué)生養(yǎng)成善問(wèn)、善于探討的學(xué)習(xí)品質(zhì)。
三、運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)，激發(fā)學(xué)生興趣
日本著名的銷(xiāo)售大師原一平說(shuō)過(guò)，銷(xiāo)售能否順利進(jìn)行，在很大程度上取決于您第一分鐘給客戶的印象。那么如何在第一分鐘就給人留下深刻的印象呢？我通過(guò)設(shè)疑，引導(dǎo)學(xué)生積極探索，從而讓學(xué)生明白，優(yōu)雅的行為舉止、得體的儀態(tài)和言語(yǔ)、真摯的情感和規(guī)范的禮儀，是溝通人與人之間的橋梁，會(huì)讓他們成為最受歡迎的人。那又怎樣才能做到“知禮、懂禮、習(xí)禮、用禮”，從而在工作中給客戶留下好的印象、有很好的人際關(guān)系、使銷(xiāo)售順利進(jìn)行、使企業(yè)的業(yè)績(jī)倍增？我認(rèn)為進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)可以在短時(shí)間內(nèi)提高學(xué)生的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和綜合素質(zhì)。
項(xiàng)目教學(xué)法即任務(wù)驅(qū)動(dòng)法，是一種建立在建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)法，它將以往以傳授知識(shí)為主的傳統(tǒng)教學(xué)理念，轉(zhuǎn)變?yōu)橐越鉀Q問(wèn)題完成任務(wù)為主的多維互動(dòng)式的教學(xué)理念；將再現(xiàn)式教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄渴綄W(xué)習(xí)，這樣通過(guò)教師的引導(dǎo)，使學(xué)生處于積極的學(xué)習(xí)狀態(tài)，就會(huì)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在完成任務(wù)中體驗(yàn)成功的快樂(lè)。為此，我把《商務(wù)情景評(píng)判》項(xiàng)目分解為四大任務(wù)：商務(wù)禮儀；舉止氣質(zhì)；服飾、形象、儀表；說(shuō)話藝術(shù)。每個(gè)大任務(wù)又分為若干的小任務(wù)，這樣學(xué)生們通過(guò)自主合作、探究討論，就會(huì)明白哪些是規(guī)范的禮儀應(yīng)加以運(yùn)用，哪些是錯(cuò)誤的不規(guī)范的禮儀應(yīng)該避免。
如在講解商務(wù)禮儀時(shí)我讓學(xué)生從如下方面自主討論：商務(wù)活動(dòng)離不開(kāi)拜訪，要想給別人留下良好的印象，拜訪時(shí)要注意哪些細(xì)節(jié)呢？通過(guò)具體的任務(wù)，讓同學(xué)們?cè)跓崃业挠懻撝忻靼祝孩偈孪纫Y貌說(shuō)明拜訪目的并約定好具體拜訪時(shí)間；②提前到達(dá)敲門(mén)時(shí)要注意輕重；③拜訪時(shí)服裝要得體、整齊，儀表大方、彬彬有禮；④進(jìn)入室內(nèi)要面帶笑容向拜訪對(duì)象說(shuō)明身份，對(duì)拜訪者奉上的茶、飲料等應(yīng)表示感謝，嚴(yán)禁在拜訪處吃、拿東西等不禮貌行為的發(fā)生；⑤在商談過(guò)程中要注意自己的坐姿和言談舉止；⑥告辭時(shí)要感謝對(duì)方的接待，面對(duì)拜訪者告辭，禮貌請(qǐng)對(duì)方留步，并把門(mén)輕輕關(guān)上。
再如和客戶見(jiàn)面時(shí)，為了促進(jìn)了解，增進(jìn)友誼，有時(shí)會(huì)要遞名片、握手、自我介紹等，那這些方面有沒(méi)有要注意的細(xì)節(jié)呢？我通過(guò)探討，模擬角色，讓同學(xué)們體會(huì)到了面帶微笑，雙手遞名片，不會(huì)讀的字應(yīng)當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教，擺放名片時(shí)最好放在名片夾里的重要性；明白以汗?jié)竦氖峙c人相握是失禮的表現(xiàn)，握手的次序一般先上級(jí)后下級(jí)，先長(zhǎng)輩后晚輩，先主人后客人，先女士后男士，握手時(shí)切忌坐著與人握手，握手時(shí)左、右搖擺；介紹的原則是“較尊者擁有優(yōu)先知情權(quán)”。
這樣，通過(guò)明確項(xiàng)目任務(wù)，學(xué)生制訂項(xiàng)目工作計(jì)劃，確定工作步驟和程序，明確各自在小組中的分工，通過(guò)自主學(xué)習(xí)、合作探究，在課堂教學(xué)中把理論與實(shí)踐有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，充分發(fā)掘了學(xué)生的創(chuàng)造潛能，培養(yǎng)和提高了動(dòng)手能力、實(shí)踐能力、分析能力和綜合能力。
四、巧設(shè)商務(wù)情景，提高課堂效率
教育家孔子說(shuō)：“知之者不如好之者，好之者不如樂(lè)之者。”好之、樂(lè)之，就是指學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性高漲，這樣才能產(chǎn)生進(jìn)取的精神?！敖虒W(xué)不只是直接給學(xué)生以知識(shí)，還要喚起學(xué)生自己求得知識(shí)的強(qiáng)烈愿望”。教學(xué)的藝術(shù)在于替學(xué)生創(chuàng)造出一個(gè)最適于自己去尋找知識(shí)的意境來(lái)。面對(duì)不同性格的消費(fèi)者，營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，怎樣體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想？如何做到“公平買(mǎi)賣(mài)，熱忱服務(wù)”？我在教學(xué)過(guò)程中，巧設(shè)商務(wù)情景，通過(guò)角色模擬，使同學(xué)們?nèi)缏勂渎?，如臨其境，不僅活躍了課堂，增加了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高了課堂效率，培養(yǎng)了學(xué)生的表達(dá)能力，而且使學(xué)生在較短的時(shí)間內(nèi)掌握了營(yíng)銷(xiāo)的一些基本技能。
在教學(xué)過(guò)程中，我針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售人員可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤言行，設(shè)計(jì)了這樣的場(chǎng)景：今年夏天老李到某大型商場(chǎng)看電視機(jī)，當(dāng)他逛到了電視機(jī)展位時(shí)，卻沒(méi)有看到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在場(chǎng)，正在納悶：導(dǎo)購(gòu)員是否在施“空城計(jì)”？突然從電視機(jī)展臺(tái)后面閃出了一位女導(dǎo)購(gòu)員，當(dāng)時(shí)嚇了老李一跳。待定過(guò)神后老王問(wèn)她為什么實(shí)然從展臺(tái)后面閃出來(lái)，她說(shuō)她正在擦拭展臺(tái)，聽(tīng)到有腳步聲便出來(lái)看看。當(dāng)老王正納悶時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)老王說(shuō)：“你是要買(mǎi)電視機(jī)嗎？”老王答道：“我先看看?！薄澳呛茫阕约嚎纯窗??！睂?dǎo)購(gòu)員說(shuō)完又回到展臺(tái)面去了。老王看了一會(huì)，看到一款電視機(jī)不錯(cuò)，便問(wèn)：“小姐，這款××電視機(jī)怎么賣(mài)?。俊边@時(shí)導(dǎo)購(gòu)員懶洋洋地走出來(lái)說(shuō)：“上面有價(jià)格，自己看吧?！边@時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的手機(jī)響了，于是導(dǎo)購(gòu)員只顧接聽(tīng)手機(jī)了。而老王只能又去仔細(xì)看了一下價(jià)格，上面標(biāo)價(jià)是2400元，這時(shí)老王又問(wèn)：“小姐，能便宜點(diǎn)嗎，太貴了！”導(dǎo)購(gòu)員關(guān)了手機(jī)不耐煩地說(shuō)：“我們這是大商場(chǎng)，商品都是明碼標(biāo)價(jià)，不還價(jià)?！崩贤踹@時(shí)很生氣，就對(duì)導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“小姐，你的態(tài)度能不能好點(diǎn)？”導(dǎo)購(gòu)員立即答道：“你問(wèn)的我都回答了，態(tài)度有什么不好了？買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)就算?！崩贤鯕鈶嵉刈吡?。
上課前，我事先借兩部手機(jī)，由班上一名男同學(xué)扮演老李，一名女同學(xué)扮演女導(dǎo)購(gòu)員，另一名女同學(xué)扮演女導(dǎo)購(gòu)員的朋友，將手機(jī)分別給女導(dǎo)購(gòu)員及她的朋友，以便在銷(xiāo)售過(guò)程中適時(shí)打進(jìn)電話。我把教室的一角布置成賣(mài)場(chǎng)，放上電視機(jī)、投影儀、電風(fēng)扇等商品，并明碼標(biāo)價(jià)，一切準(zhǔn)備就緒。上課時(shí)，兩位同學(xué)幽默的語(yǔ)言、豐富的表情、夸張的動(dòng)作，逗得同學(xué)們哈哈大笑，在輕松和諧的氣氛中，我適時(shí)提問(wèn)：“剛才的表演中，導(dǎo)購(gòu)員有哪些做得不對(duì)的地方？你認(rèn)為應(yīng)該怎樣做？”同學(xué)們情緒高昂，討論熱烈：女導(dǎo)購(gòu)員不應(yīng)該突然從電視機(jī)展臺(tái)閃出來(lái)，應(yīng)站在合適的位置，面帶笑容，主動(dòng)熱情地接待顧客；導(dǎo)購(gòu)員不應(yīng)該只顧接聽(tīng)手機(jī)而冷淡了顧客；導(dǎo)購(gòu)員不應(yīng)該讓顧客自己看價(jià)格，應(yīng)主動(dòng)熱情地介紹商品；雖然該商場(chǎng)是大商場(chǎng)，商品都是明碼標(biāo)價(jià)，不還價(jià)，這些都是事實(shí)，但導(dǎo)購(gòu)員態(tài)度不好，說(shuō)話沒(méi)有藝術(shù)，容易引起顧客不滿，面對(duì)顧客的疑問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)耐心點(diǎn)，用合適的話語(yǔ)解釋?zhuān)骸拔覀冞@是大商場(chǎng)，商品都是明碼標(biāo)價(jià)，雖然不還價(jià)，但我們商場(chǎng)信譽(yù)高，價(jià)格合理，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)好，誰(shuí)愿意花錢(qián)買(mǎi)一個(gè)質(zhì)量、性能都沒(méi)有保證的商品呢？”真理越辯越明，通過(guò)討論，同學(xué)們就在輕松、和諧的氣氛中，掌握了銷(xiāo)售情景中的一些技能。
以上從四個(gè)方面探討了《商務(wù)情景》的對(duì)策。實(shí)際上，銷(xiāo)售是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，涉及營(yíng)銷(xiāo)的很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)和個(gè)人素養(yǎng)，只有學(xué)生在生活中注意觀察，注意積累，針對(duì)不同的人、不同的情景，靈活機(jī)動(dòng)地說(shuō)話、辦事。將促銷(xiāo)過(guò)程中的得失及時(shí)總結(jié)并加以改進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)技能才會(huì)進(jìn)一步得到提高。
參考文獻(xiàn)：
［1］胡志勇主編.市場(chǎng)學(xué)基礎(chǔ).2006.4.
第3篇：食品導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文
范文一
辭職信尊敬的xx商店店長(zhǎng)：前幾日我已經(jīng)口頭跟您說(shuō)過(guò)要辭職，現(xiàn)在正式寫(xiě)下這封辭職信遞交給您。記得我剛來(lái)應(yīng)聘的時(shí)候，跟您承諾，至少會(huì)做滿一年，現(xiàn)在我在這家店已經(jīng)一年半了，也沒(méi)有違背自己的諾言。
我的自身情況你也是了解的，家是在xx市并不在本地，在這里也是租房。這些年，家里經(jīng)濟(jì)情況稍好些，開(kāi)了一家食品店，規(guī)模不大，但是也忙不過(guò)來(lái)。加上男友現(xiàn)在也在xx市，所以需要回去和男友一起去食品店幫忙。父母畢竟年紀(jì)越來(lái)越大，還是不想他們還這般的幸苦勞累。我想店長(zhǎng)是可以理解的。
在店里的一年半時(shí)間，雖然沒(méi)有什么節(jié)假日，但是在平時(shí)忙碌的工作中還是感覺(jué)比較充實(shí)。每天遇到很多不同的顧客，與他們進(jìn)行溝通，推銷(xiāo)產(chǎn)品。一開(kāi)始，我并不知道如何開(kāi)口去圍繞我們的產(chǎn)品讓顧客有購(gòu)買(mǎi)的興致。后來(lái)我們每天晚上下班后有個(gè)例會(huì)，在例會(huì)中我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，教授方法，并且進(jìn)行演說(shuō)，這讓我收獲非常大，學(xué)到的馬上能夠用到。而現(xiàn)在，我已經(jīng)能侃侃而談了。在這里非常感謝商店的培訓(xùn)方法和管理模式，讓我受益匪淺，并能運(yùn)用到今后的生活中。
我會(huì)帶出一個(gè)新人后再走，正如當(dāng)年我進(jìn)入這家店一樣?？隙ㄗ龊酶黜?xiàng)工作的交接和指導(dǎo)，也望店長(zhǎng)盡快找到一位接替我工作的人員。
雖說(shuō)是離開(kāi)，但仍有不舍。在這里，懷著不舍得心情祝愿所有店內(nèi)員工工作順利，祝愿我們店生意越來(lái)越紅火，規(guī)模越來(lái)越大。
范文二
公司人事部：
我因?yàn)橐ッ绹?guó)留學(xué)，故需辭去現(xiàn)在的工作，請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
公司的企業(yè)文化感化了我，我對(duì)公司是深有感情的。我留學(xué)歸來(lái)之后，仍愿意回公司就職。感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和同事在工作中對(duì)我的關(guān)心和支持，并祝公司興隆。
市場(chǎng)部 xxx
xx年1月1日
范文三
至人力資源部：
您好!我很遺憾自己在這個(gè)時(shí)候向公司正式提出辭職。
我來(lái)公司也快x年了，也很榮幸自己成為xx公司的一員。在公司工作一年中，我學(xué)到了一些知識(shí)與技能，非常感激公司給予了我在這樣的良好環(huán)境中，工作和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
第4篇：食品導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文
東方盛思作為中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力策劃第一機(jī)構(gòu)，始終堅(jiān)持產(chǎn)品是企業(yè)運(yùn)營(yíng)核心的理念，在企業(yè)產(chǎn)品力設(shè)計(jì)和產(chǎn)品組合上有深刻見(jiàn)解和多項(xiàng)成功案例。本期受《糖煙酒周刊》之邀，就經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品線規(guī)劃和設(shè)計(jì)上給予指導(dǎo)。
案例一、同得利食品經(jīng)營(yíng)部
同得利食品經(jīng)營(yíng)部成立于2003年，目前公司的產(chǎn)品主要有：完達(dá)山奶粉、黑牛豆奶粉、黑?；ㄉＤ?、親親果凍、南方米粉、周氏蜂蜜等。公司一直在全渠道運(yùn)作的產(chǎn)品，現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)、車(chē)輛等都是基于之前的貝因美奶粉而積累下來(lái)的，后來(lái)與貝因美廠家結(jié)束合作，為了維護(hù)渠道的完整，轉(zhuǎn)而接了完達(dá)山奶粉作為補(bǔ)充，但自從2010年完達(dá)山廠家取消市場(chǎng)支持后，公司在市場(chǎng)運(yùn)作上就非常吃力，產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)也不理想，致使一些終端客戶流失。此外，由于公司其他產(chǎn)品都是基于這些渠道而選擇的，所以，奶粉銷(xiāo)量下滑造成的客戶流失也導(dǎo)致了其他產(chǎn)品銷(xiāo)量的降低。
魏老板認(rèn)為，公司之所以盈利狀況不理想，主要是現(xiàn)有產(chǎn)品組合沒(méi)能發(fā)揮最大的潛力，一些品牌拖累了公司的整體發(fā)展。如完達(dá)山奶粉主要運(yùn)作商超渠道，投入的費(fèi)用比較高，所以，接下來(lái)公司將把投入費(fèi)用高的品牌全部去掉，重點(diǎn)把親親和黑牛的量沖上去。除此之外，公司急需尋找一些對(duì)市場(chǎng)支持力度比較大的廠家進(jìn)行合作，如能夠在商超支持導(dǎo)購(gòu)員的廠家或是廣告宣傳力度大一些的廠家。
胡世明老師點(diǎn)評(píng)與建議：
從案例所表述的內(nèi)容來(lái)看，同得利食品經(jīng)營(yíng)部在與上游供應(yīng)商及下游渠道終端商的合作中，一直處于被動(dòng)狀態(tài)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，所經(jīng)營(yíng)品牌的影響力是其與下游渠道和終端商博弈的砝碼，同時(shí)手中的渠道網(wǎng)絡(luò)資源又是與上游生產(chǎn)商動(dòng)態(tài)合作的本錢(qián)。因此，該經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在首先應(yīng)該著力解決的是自己的定位問(wèn)題，而不是為逢迎下線客戶而以市場(chǎng)投入方式為主要指標(biāo)去選擇上游供應(yīng)商。人是一切的根源，產(chǎn)品靠人來(lái)經(jīng)營(yíng)，就該經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，黑牛和親親品牌都具備一定的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓和維護(hù)潛力（當(dāng)然具體情況要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際品牌競(jìng)爭(zhēng)情況分析），完達(dá)山奶粉的去留要視當(dāng)?shù)啬谭燮放频母?jìng)爭(zhēng)格局來(lái)定，具體新品的引入，一定是基于在公司整體定位基礎(chǔ)上的取舍，而不是單純的只關(guān)注廠家的階段性投入。當(dāng)然，對(duì)于同得利食品經(jīng)營(yíng)部來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急是做減法，而不是急于新品引進(jìn)。
案例二、徐州一諾商貿(mào)公司
江蘇徐州一諾商貿(mào)有限公司進(jìn)入食品行業(yè)已有三年的時(shí)間，目前主要運(yùn)作巧巧膨化食品、喜盈盈糕點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品，公司目前只運(yùn)作這兩個(gè)品牌，但同屬一個(gè)廠家，該廠家的品項(xiàng)也比較齊全。一開(kāi)始公司只了巧巧膨化食品，隨著巧巧、喜盈盈的整合，公司引進(jìn)了喜盈盈糕點(diǎn)類(lèi)的產(chǎn)品。近些年廠家整合的力度比較大，2013年公司也會(huì)將果凍產(chǎn)品整合進(jìn)來(lái)，所以，屆時(shí)公司會(huì)增加果凍這個(gè)品類(lèi)。目前運(yùn)作的品牌較單一，一是公司資金有限，二是找不到合適的產(chǎn)品，能夠達(dá)到三方（廠家條件高、自己看不上產(chǎn)品、終端商超不接受）要求的產(chǎn)品并不多。
目前運(yùn)作的兩款產(chǎn)品的銷(xiāo)量不斷攀升，所以公司大部分精力都集中在與一個(gè)廠家的配合上。但隨著公司規(guī)模的壯大，公司老板鹿林的顧慮也不斷加重，主要是單一品牌運(yùn)作的憂慮。鹿老板也已意識(shí)到與單一品牌合作的風(fēng)險(xiǎn)，但是公司目前資金、人員有限，不知道該在什么樣的時(shí)間引入新品？
胡世明老師點(diǎn)評(píng)與建議：
第5篇：食品導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文
【關(guān)鍵詞】 大學(xué);國(guó)際化;高校機(jī)關(guān)干部;視野
【作者單位】 武漢大學(xué)黨委學(xué)生工作部。
【中圖分類(lèi)號(hào)】 G649.2 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A 【文章編號(hào)】 2095-5103（2015）12-0030-02
我國(guó)在2011年開(kāi)始在職業(yè)院校中推行現(xiàn)代學(xué)徒制人才培養(yǎng)模式，旨在通過(guò)學(xué)校、企業(yè)的深度合作與教師、師傅的聯(lián)合傳授相對(duì)接，將培養(yǎng)具有必要理論知識(shí)和較強(qiáng)實(shí)踐技能的高素質(zhì)技術(shù)技能人才作為目標(biāo)，在實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，主要采用“師傅帶徒弟”的形式來(lái)培養(yǎng)人才。目前，現(xiàn)代學(xué)徒制人才培養(yǎng)模式的推行面臨著實(shí)踐環(huán)節(jié)脫節(jié)、實(shí)踐能力短缺、企業(yè)參與力低、校企合作平臺(tái)構(gòu)建不完整、政府支持力度不足等困境。因此，現(xiàn)代學(xué)徒制人才培養(yǎng)模式需要政府、企業(yè)、學(xué)校三方通力合作，只有通過(guò)政府的政策支持、完善的校企合作管理制度、課程體系的重建、教學(xué)組織管理的變革、全新的考核評(píng)價(jià)體系等措施，才能使現(xiàn)代學(xué)徒制人才培養(yǎng)模式得以有效實(shí)施。
為了加快構(gòu)建現(xiàn)代職業(yè)教育體系，教育部將“要深化產(chǎn)教融合與校企合作，全面推進(jìn)現(xiàn)代學(xué)徒制試點(diǎn)”“加快推進(jìn)現(xiàn)代學(xué)徒制度試點(diǎn)”分別列入了2014年和2015年的工作要點(diǎn)中。教育部等六部門(mén)印發(fā)的《現(xiàn)代職業(yè)教育體系建設(shè)規(guī)劃（2014-2020年）》中也明確指出，“完善校企合作各項(xiàng)制度。建立健全校企合作規(guī)劃、合作治理、合作培養(yǎng)機(jī)制，使人才培養(yǎng)融入企業(yè)生產(chǎn)服務(wù)流程和價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程。探索引校進(jìn)廠、引廠進(jìn)校、前店后校等校企一體化的合作形式。”因此，構(gòu)建“行校企”合作的現(xiàn)代學(xué)徒制培養(yǎng)模式是當(dāng)代職業(yè)教育發(fā)展的方向，更是培養(yǎng)高素質(zhì)技術(shù)技能人才的重要途徑。而如何完善行業(yè)、企業(yè)、學(xué)校以及學(xué)生多位一體的管理構(gòu)架，制定行之有效的管理制度與體系，已成為有效實(shí)施現(xiàn)代學(xué)徒制培養(yǎng)模式所需思考的重要問(wèn)題。
2012年至今，武漢軟件工程職業(yè)學(xué)院環(huán)化學(xué)院食品生物技術(shù)專(zhuān)業(yè)與武漢市知名企業(yè)――武漢市仟吉食品有限公司，在中國(guó)焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會(huì)的指導(dǎo)下，簽訂了行校企三元參與的“廠中?！遍L(zhǎng)期合作協(xié)議，將現(xiàn)代學(xué)徒制教育模式引入高職教育，進(jìn)行了高職食品生物技術(shù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生“課崗結(jié)合、校企融合”教學(xué)模式的探索。經(jīng)過(guò)三年實(shí)踐與探索，筆者擬對(duì)“仟吉英才班”的校企合作教學(xué)管理方式與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行初步總結(jié)，希望能為其他專(zhuān)業(yè)探索校企共同管理制度提供研究基礎(chǔ)和實(shí)踐依據(jù)。
一、簽訂保障“校企生”權(quán)利與義務(wù)的三方協(xié)議
依據(jù)湖北省教育廳頒發(fā)的《湖北省職業(yè)院校學(xué)生實(shí)習(xí)管理辦法》，為加強(qiáng)對(duì)食品生物技術(shù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行現(xiàn)代學(xué)徒制的學(xué)習(xí)管理，強(qiáng)化學(xué)生自主學(xué)習(xí)與自我約束的意識(shí)，明確責(zé)任，保障學(xué)生安全，以保證完成專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)與崗位實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)任務(wù)，經(jīng)學(xué)院、企業(yè)及學(xué)生三方協(xié)商同意，簽定了訂單班協(xié)議書(shū)、崗位學(xué)習(xí)承諾書(shū)、三方安全協(xié)議等相關(guān)協(xié)議，約定三方的權(quán)利與義務(wù)并共同遵守。
在相關(guān)協(xié)議中，對(duì)于企業(yè)方，需要列明所提供的具體崗位學(xué)習(xí)實(shí)訓(xùn)進(jìn)程，并提供實(shí)習(xí)的條件和環(huán)境，確保不安排學(xué)生從事不符合實(shí)習(xí)特征或與實(shí)習(xí)內(nèi)容不一致的勞動(dòng)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)需與校方一起制定詳細(xì)的培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)間，對(duì)崗位實(shí)訓(xùn)學(xué)生進(jìn)行必要的培訓(xùn)和指導(dǎo)，并為實(shí)訓(xùn)學(xué)生出具培訓(xùn)證明和就業(yè)平臺(tái);作為學(xué)校方，與企業(yè)共同建立和落實(shí)學(xué)生培訓(xùn)內(nèi)容和實(shí)習(xí)安全的具體管理制度是重中之重。學(xué)習(xí)期間，學(xué)校需對(duì)學(xué)生進(jìn)行具體管理，加強(qiáng)學(xué)生的思想政治教育和心理健康教育，教育學(xué)生嚴(yán)格遵守企業(yè)有關(guān)的規(guī)章制度和安全規(guī)定，服從企業(yè)單位和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)人員的管理。此外，學(xué)校有責(zé)任督促學(xué)生保守企業(yè)的商業(yè)秘密、技術(shù)秘密，并安排專(zhuān)門(mén)人員對(duì)學(xué)生專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)、崗位實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)情況進(jìn)行聯(lián)系和跟蹤，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)與企業(yè)進(jìn)行溝通，達(dá)到共同協(xié)商解決的目的。學(xué)生在企業(yè)學(xué)習(xí)期間，如果企業(yè)與學(xué)生就執(zhí)行相關(guān)協(xié)議的任何方面發(fā)生了爭(zhēng)議，學(xué)校應(yīng)協(xié)調(diào)雙方協(xié)商解決;就學(xué)生而言，在企業(yè)學(xué)習(xí)期間，需承諾按照校企共同制定的培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)間，接受教師和企業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)指導(dǎo)和階段考核。與此同時(shí)，他們須嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)，自覺(jué)遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)定與制度，服從企業(yè)單位和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)人員的管理。
二、設(shè)計(jì)符合現(xiàn)代學(xué)徒制需求的課崗對(duì)接課程置換方案
為了使現(xiàn)代學(xué)徒實(shí)戰(zhàn)模式得以實(shí)施，“仟吉英才班”采用了“課程置換”的方式，把現(xiàn)代學(xué)徒制課程體系中所需要的內(nèi)容折算成相應(yīng)學(xué)時(shí)與學(xué)分，以此替換原人才培養(yǎng)方案中所設(shè)課程的學(xué)時(shí)與學(xué)分，完成該學(xué)分即可達(dá)到本專(zhuān)業(yè)畢業(yè)要求。鑒于此，教研室教師與企業(yè)培訓(xùn)主管進(jìn)行了多次商討，對(duì)課程置換的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)組織形式、學(xué)時(shí)學(xué)分設(shè)置、代訓(xùn)教師安排、考核方式與試卷要求等進(jìn)行了合理安排，最終制定了符合崗位設(shè)置要求的課程置換方案，包含四個(gè)方面的內(nèi)容：
第一，“仟吉英才班”學(xué)員需通過(guò)崗位實(shí)習(xí)掌握導(dǎo)購(gòu)、理貨、開(kāi)店等14個(gè)崗位的知識(shí)與技能，給定每個(gè)崗位1學(xué)分，并依據(jù)知識(shí)結(jié)構(gòu)體系將其劃分為四個(gè)模塊，分別與人才培養(yǎng)方案中的食品營(yíng)銷(xiāo)（3學(xué)分）、食品物流管理（4學(xué)分）、食品商品學(xué)（4學(xué)分）、專(zhuān)業(yè)綜合訓(xùn)練（3學(xué)分）四門(mén)課程做了替換。比如，導(dǎo)購(gòu)、開(kāi)店、打烊三個(gè)崗位的學(xué)習(xí)與原課程食品營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)內(nèi)容互換。
第二，實(shí)習(xí)期間每2-3名學(xué)生作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入同一門(mén)店，配備2名企業(yè)帶訓(xùn)師直接指導(dǎo)，學(xué)生通過(guò)相互配合共同完成各崗位知識(shí)與技能的學(xué)習(xí)。
第三，在每個(gè)崗位學(xué)習(xí)完成后，專(zhuān)業(yè)考評(píng)員需提供理論試卷和實(shí)操考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行崗位理論考試和實(shí)踐考核。
第四，崗位綜合考核以過(guò)程性考核為主，實(shí)操權(quán)重75%，理論權(quán)重25%。若出現(xiàn)考核不過(guò)關(guān)的現(xiàn)象，可允許學(xué)員再培訓(xùn)15天后補(bǔ)考一次。
三、建立校企共管的雙班主任制度
為了加強(qiáng)對(duì)學(xué)員的管理，我們采取了校企雙方各配備1名班主任的方式，建立了雙班主任制度，使學(xué)員在實(shí)習(xí)期間接受兩位班主任的共同指導(dǎo)和管理。其中，學(xué)院班主任主要負(fù)責(zé)四個(gè)方面：第一，定期與各門(mén)店的學(xué)生和帶訓(xùn)師進(jìn)行交流，掌握學(xué)生的思想及學(xué)習(xí)狀況，收集學(xué)生和帶訓(xùn)師所反映的問(wèn)題;第二，要幫助學(xué)生解決知識(shí)、思想、人際關(guān)系等方面的問(wèn)題;第三，與企業(yè)培訓(xùn)部門(mén)進(jìn)行交流，獲取試卷、成績(jī)單、分享會(huì)等教學(xué)資料，做好校方的監(jiān)管工作;第四，依據(jù)學(xué)生的具體情況和反映的問(wèn)題與企業(yè)溝通進(jìn)行培訓(xùn)進(jìn)度調(diào)整，和校企共同解決學(xué)生的實(shí)際困難等。企業(yè)班主任同樣有四個(gè)方面需要負(fù)責(zé)：第一，參與各門(mén)店學(xué)生和帶訓(xùn)師的周會(huì);第二，進(jìn)行周會(huì)、月報(bào)、成績(jī)等教學(xué)資料收集;第三，了解和測(cè)評(píng)學(xué)生的心理狀態(tài)，適時(shí)做出心理引導(dǎo);第四，依據(jù)企業(yè)方提供的資料了解學(xué)生的具體狀況，形成相應(yīng)報(bào)告提交企業(yè)培訓(xùn)部門(mén)，以協(xié)調(diào)各門(mén)店的培訓(xùn)進(jìn)度和效果評(píng)定。
四、建立帶訓(xùn)師管理制度
為確保課程置換方案有序進(jìn)行，學(xué)校和企業(yè)雙方共同制定了帶訓(xùn)師管理制度。帶訓(xùn)師是由企業(yè)遴選的技術(shù)人員，必須具有企業(yè)內(nèi)部考核并頒發(fā)的帶訓(xùn)師資質(zhì)，一般由門(mén)店店長(zhǎng)、主管或五星裱花師擔(dān)任。企業(yè)選定的帶訓(xùn)師在接受帶訓(xùn)任務(wù)前，還需按照學(xué)校要求填寫(xiě)外聘教師登記表并提交職業(yè)資格證書(shū)等有效證件，經(jīng)學(xué)校審核后方可承擔(dān)相關(guān)教學(xué)任務(wù)。在教學(xué)過(guò)程中，帶訓(xùn)師需根據(jù)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)資料，每15個(gè)工作日對(duì)所帶學(xué)員進(jìn)行1個(gè)崗位的知識(shí)與技能培訓(xùn)，并交由專(zhuān)業(yè)考評(píng)員（一般為另一帶訓(xùn)師）考核，達(dá)到教考分離的目的。帶訓(xùn)師還需遵守考核月報(bào)制度，每月均要對(duì)每位學(xué)員的平時(shí)表現(xiàn)和思想情況做相應(yīng)記錄，并將考核成績(jī)一并遞交企業(yè)班主任匯總，作為教學(xué)管理資料存檔備查。
五、學(xué)校需嚴(yán)格落實(shí)督查管理工作
第6篇：食品導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文
賣(mài)產(chǎn)品?這只是一廂情愿。賣(mài)利益?誰(shuí)都知道兌現(xiàn)不了的利益只是“面餅”。
做銷(xiāo)售，賣(mài)的是信心一只有讓終端和二批相信產(chǎn)品真的“好賣(mài)”，利益真的可以拿到手，樹(shù)立起主動(dòng)進(jìn)貨的信心和良好的預(yù)期，銷(xiāo)售才能真的“火”起來(lái)一這就是“回貨”的意義所在。
“銷(xiāo)貨+促銷(xiāo)”早已是世人皆知的戰(zhàn)術(shù)，但是一種戰(zhàn)術(shù)掌握的人越多，效用注定也就越差。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲得，往往就在于多想一點(diǎn)，多走一步。認(rèn)識(shí)篇 回貨才是硬道理
劉春雄
回貨就是廠家(或一批)把新品鋪到終端(或二批)，終端(或二批)把貨賣(mài)完后，再次進(jìn)貨的過(guò)程?；刎浭鞘袌?chǎng)開(kāi)發(fā)或新品推廣形成良性循環(huán)的開(kāi)始，如果回貨失敗，第二輪鋪貨就極其困難。
很多人信奉“銷(xiāo)量才是硬道理”，其實(shí)，沒(méi)有回貨的銷(xiāo)量是可怕的。因?yàn)殇佖浐鬀](méi)有回貨，所謂的“銷(xiāo)量”只不過(guò)是擺在貨架上的陳列品和倉(cāng)庫(kù)的壓庫(kù)品而已，如果不把“陳列品”和“壓庫(kù)品”賣(mài)出去，終端(或二批)是不會(huì)再次進(jìn)貨的。在新品推廣時(shí)，不少?gòu)S家經(jīng)常過(guò)早地宣布成功，就是錯(cuò)把渠道存貨當(dāng)作銷(xiāo)量。
新品推廣成功的標(biāo)志是什么?回貨。當(dāng)終端(或二批)實(shí)現(xiàn)三輪以上的回貨，則可認(rèn)為新品已經(jīng)被通路接受，終端(或二批)已經(jīng)建立了銷(xiāo)售新品的信心，新品在通路或終端已經(jīng)站住腳，新品銷(xiāo)售已經(jīng)進(jìn)入了快車(chē)道，剩下的工作只是把銷(xiāo)量做上去而已。
鋪貨和促銷(xiāo)是“地球人都知道”的開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)或推廣新產(chǎn)品的程序。但是，鋪貨僅是銷(xiāo)售的第一步，只解決“賣(mài)得到”的問(wèn)題。很多業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題是：好不容易把貨鋪下去了，過(guò)段時(shí)間去一看，發(fā)現(xiàn)陳列品上落滿了灰塵。在其他企業(yè)沒(méi)有做鋪貨時(shí)，誰(shuí)率先鋪貨，誰(shuí)的產(chǎn)品就有可能被賣(mài)出去。而當(dāng)大家都做鋪貨時(shí)，誰(shuí)在鋪貨的前提下更進(jìn)一步，誰(shuí)就取得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。回貨就是比鋪貨更超前一步的銷(xiāo)售措施。鋪貨解決“賣(mài)得到”的問(wèn)題，回貨解決“賣(mài)得動(dòng)”的問(wèn)題。因此，回貨是把廠家和一批的“主動(dòng)鋪貨”變成二批和終端的“主動(dòng)進(jìn)貨”的關(guān)鍵措施。而常用的通路促銷(xiāo)是壓貨的措施，它通常只能讓暢銷(xiāo)產(chǎn)品更暢銷(xiāo)，而難以解決新產(chǎn)品“動(dòng)銷(xiāo)”的問(wèn)題。因此，通過(guò)通路促銷(xiāo)推廣新品往往是花錢(qián)不討好。
回貨就是幫助下線客戶把貨賣(mài)出去
對(duì)二批的回貨，就是把鋪貨后的自然銷(xiāo)售變成“幫助客戶銷(xiāo)售”。一批賣(mài)品牌，二批賣(mài)品類(lèi)。誰(shuí)的產(chǎn)品好賣(mài)，二批就賣(mài)誰(shuí)的。因此，除非新品的利潤(rùn)足夠高，二批通常不會(huì)主動(dòng)推薦新品。在新品難賣(mài)的情況下，怎樣讓二批不僅接受新品，還主動(dòng)賣(mài)新品呢?只要幫助二批把新品賣(mài)出去，二批就會(huì)主動(dòng)回貨。
一家縣級(jí)白酒經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的通路鋪貨和促銷(xiāo)，產(chǎn)品還是賣(mài)不動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)勁地要求廠家做廣告，廣告似乎成了最后的救命稻草。但在市場(chǎng)不動(dòng)銷(xiāo)的情況下，廠家愈發(fā)不敢做廣告，害怕廣告投入打水漂。我在該縣考察后發(fā)現(xiàn)，雖然批倉(cāng)庫(kù)里壓滿了貨，但終端并沒(méi)有貨。終端沒(méi)有貨，二批自然賣(mài)不動(dòng)。因此，銷(xiāo)售的關(guān)鍵是幫助二批回貨。于是，我讓廠家和一批派出一批業(yè)務(wù)員做“突擊隊(duì)”，任務(wù)是幫助二批做銷(xiāo)售，幫助二批把貨賣(mài)出去。經(jīng)過(guò)半個(gè)多月的時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了對(duì)二批的“清庫(kù)”工作。當(dāng)二批的貨賣(mài)完后，二批再次主動(dòng)進(jìn)貨。當(dāng)突擊隊(duì)再次幫助二批把第二輪鋪貨賣(mài)完后，二批和終端進(jìn)貨已經(jīng)成習(xí)慣，突擊隊(duì)幫助二批回貨的任務(wù)已經(jīng)完成，廠家把突擊隊(duì)撤出市場(chǎng)，再派往其他市場(chǎng)做回貨。
在另外一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，我?guī)椭刎浀姆椒ǜ擅?。?duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪新品時(shí)，一般的做法是先鋪二批，再做終端。我采取的方法是：先不鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批，而是由鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批領(lǐng)著一批直接鋪終端，把鋪貨利潤(rùn)直接交給鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批。鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批看見(jiàn)還有這樣“不費(fèi)力就賺錢(qián)的好事”，當(dāng)然主動(dòng)配合，由于有二批領(lǐng)路，一批對(duì)終端的鋪貨非常容易。經(jīng)過(guò)幾輪銷(xiāo)售，終端初步啟動(dòng)。此時(shí)，一批才開(kāi)始對(duì)二批“放貨”。由于終端已經(jīng)啟動(dòng)，銷(xiāo)售并不困難，二批當(dāng)然愿意進(jìn)貨。此方法的核心是“倒著做通路”，好處是通過(guò)終端的回貨拉動(dòng)二批，通過(guò)二批的回貨拉動(dòng)一批。這種方法比“順著做通路”速度更快，費(fèi)用更省。
回貨的實(shí)質(zhì)就是“鎖定”消費(fèi)者
新品推廣的最大障礙既不是品牌壁壘，也不是價(jià)格障礙，而是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。消費(fèi)者往往購(gòu)買(mǎi)自己所熟悉的產(chǎn)品。因此，新品推廣通常意味著既要打破老習(xí)慣，又要建立新習(xí)慣。
企業(yè)所采用的推廣方法，通常只能解決嘗試購(gòu)買(mǎi)，而不能“鎖定”消費(fèi)者，不能讓消費(fèi)者回頭，進(jìn)而建立消費(fèi)習(xí)慣。比如，“買(mǎi)二送一”的促銷(xiāo)措施，固然有利于消費(fèi)者下決心嘗試購(gòu)買(mǎi)新品，但能否保證消費(fèi)者回頭?江蘇一家生產(chǎn)低檔白酒的企業(yè)，沒(méi)有采取白酒企業(yè)通常所用的現(xiàn)金促銷(xiāo)方法，而是采取“以舊換新收舊瓶”的方法。這樣，只要消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一瓶該廠的酒，就被“鎖定”了，會(huì)不斷購(gòu)買(mǎi)該廠的酒。采取此法，除非消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不滿意，就沒(méi)有不回頭的理由。當(dāng)消費(fèi)者回頭時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)回頭。
對(duì)消費(fèi)者的回貨，一定要想法“鎖定”消費(fèi)者。方便面企業(yè)曾經(jīng)采取“集游戲卡”的促銷(xiāo)措施，就因?yàn)槌晒︽i定了兒童，導(dǎo)致兒童們過(guò)度購(gòu)買(mǎi)遭到社會(huì)非議。雖然這種方法值得商榷，但其思路無(wú)疑是對(duì)的。
目前廠家促銷(xiāo)基本上以降價(jià)或贈(zèng)品為主，此法雖然能夠吸引消費(fèi)者首次購(gòu)買(mǎi)，但難以鎖定消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。某白酒廠采取“積獎(jiǎng)券”的方式促銷(xiāo)：每購(gòu)買(mǎi)一瓶白酒贈(zèng)一張獎(jiǎng)券，兩張獎(jiǎng)券兌換一瓶白酒。為避免第一張獎(jiǎng)券作廢，消費(fèi)者只要購(gòu)買(mǎi)第一瓶，就會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)第二瓶。此種方法很容易鎖定消費(fèi)者，促使消費(fèi)者回頭。
以回貨統(tǒng)領(lǐng)新品推廣
朱永民
回貨與導(dǎo)購(gòu)
與大型終端(如大賣(mài)場(chǎng)、大型酒店等)里的“定點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)”不同，以回貨為目的的導(dǎo)購(gòu)，追求的是客戶回頭，通常只要客戶賣(mài)完第一批貨，并進(jìn)第二批貨時(shí)就主動(dòng)撤離。因此，以回貨為目的的導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔＪ恰把不貙?dǎo)購(gòu)”。
小型終端(如便利店)的導(dǎo)購(gòu)一直是廠商的難題：不做導(dǎo)購(gòu)吧，終端難啟動(dòng)；做導(dǎo)購(gòu)吧，銷(xiāo)量太小，“養(yǎng)不起”導(dǎo)購(gòu)員。巡回導(dǎo)購(gòu)模式的出現(xiàn)，有效地解決了上述難題。山東一家小型調(diào)味品公司啟動(dòng)西安市場(chǎng)時(shí)，主動(dòng)放棄費(fèi)用高昂的大型終端，只進(jìn)費(fèi)用低的社區(qū)便利店，并派出導(dǎo)購(gòu)員在便利店做巡回導(dǎo)購(gòu)。每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每天在一家便利店做導(dǎo)購(gòu)，一周一個(gè)循環(huán)。由于在便利店做導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，效果很好。同時(shí)，多家便利店還是“養(yǎng)得起”一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的。只要便利店的銷(xiāo)售開(kāi)始啟動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)員就撤到其他社區(qū)做巡回導(dǎo)購(gòu)，企業(yè)沒(méi)花多大代價(jià)就啟動(dòng)了市場(chǎng)。同樣，白酒廠家做酒店導(dǎo)購(gòu)時(shí)，也可借鑒這種方法。
以回貨為目的的巡回導(dǎo)購(gòu)不僅可以在商超、酒店等現(xiàn)代終端做，還可以在社區(qū)(家屬院)、菜市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)等場(chǎng)所做，這是一種低成本
拉動(dòng)通路、啟動(dòng)市場(chǎng)的有效方法。
回貨與核心銷(xiāo)售日
趕集、趕會(huì)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心銷(xiāo)售日(詳見(jiàn)《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》2005年第10期封面專(zhuān)題“掘金核心銷(xiāo)售日”)。在核心銷(xiāo)售日，業(yè)務(wù)員的工作不是鋪貨，而是幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批做宣傳、推廣，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批做銷(xiāo)售。這些工作實(shí)質(zhì)上就是回貨。只要幫助二批把貨賣(mài)完了，二批自然會(huì)回貨，這樣就成功地把鋪貨變成了送貨。
做市場(chǎng)不僅有核心銷(xiāo)售日，還有核心銷(xiāo)售時(shí)段，都是做回貨的最佳時(shí)機(jī)。比如，做菜市場(chǎng)銷(xiāo)售，核心銷(xiāo)售時(shí)段就集中在上午9：00―10：30和下午下班時(shí)。核心銷(xiāo)售日可能幾天中才有一天，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集趕會(huì)之日、城市的周末，但核心銷(xiāo)售時(shí)段卻是每天都有的。
新品推廣，回貨比鋪貨更重要。鋪貨的時(shí)間多得很，回貨的時(shí)間卻是一閃即逝。因此，新品推廣工作安排應(yīng)該圍繞核心銷(xiāo)售日和核心銷(xiāo)售時(shí)段做，即客戶沒(méi)生意時(shí)做鋪貨，有生意時(shí)做回貨。比如，有的廠家安排業(yè)務(wù)員白天鋪貨，下午下班前搞社區(qū)直銷(xiāo)、菜市場(chǎng)直銷(xiāo)，就是抓住了核心銷(xiāo)售時(shí)段做回貨。還有的企業(yè)要求所有人員在周末自動(dòng)成為終端導(dǎo)購(gòu)員，不準(zhǔn)業(yè)務(wù)員周末開(kāi)發(fā)新客戶、不準(zhǔn)送貨、不準(zhǔn)收款，同樣是抓住周末絕佳的核心銷(xiāo)售日在終端做回貨。
回貨與促銷(xiāo)
在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方法時(shí)，人們潛意識(shí)里想的是如何“上銷(xiāo)量”。促銷(xiāo)可以從兩方面增加銷(xiāo)量：一種是“本次購(gòu)買(mǎi)，下次不買(mǎi)”，這種銷(xiāo)量增加是有限的。另一種是“本次購(gòu)買(mǎi)，下次還買(mǎi)”，鎖定了消費(fèi)者，從而無(wú)限增加銷(xiāo)量。這種促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是“品類(lèi)轉(zhuǎn)換”。新品促銷(xiāo)的首要目的，就是要鎖定消費(fèi)者，促使消費(fèi)者改變態(tài)度，從而實(shí)現(xiàn)品類(lèi)轉(zhuǎn)換，即實(shí)現(xiàn)對(duì)新品的忠誠(chéng)消費(fèi)。
與政策性促銷(xiāo)相比，導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)言促銷(xiāo)和品嘗促銷(xiāo)最容易改變消費(fèi)者的態(tài)度，并進(jìn)而鎖定消費(fèi)者。雙匯低溫產(chǎn)品“煙熏圓火腿”剛進(jìn)入湖南常德市場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者根本不知其為何物，也不知道消費(fèi)方式。雙匯于是把廚具帶進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)加工、品嘗，同時(shí)有針對(duì)性地進(jìn)行語(yǔ)言“提示”。這樣，消費(fèi)者品嘗后不僅現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，而且學(xué)會(huì)了加工方法，回去后可以“照葫蘆畫(huà)瓢”，消費(fèi)滿意后還會(huì)再回頭。
政策性促銷(xiāo)有三種目的：一種是吸引消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)；另一種是吸引消費(fèi)者大批量購(gòu)買(mǎi)；第三種是鎖定消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。鎖定消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，單靠政策力度還不夠，必須精心設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案。比如，“再來(lái)一件”刮刮獎(jiǎng)促銷(xiāo)方案，就比現(xiàn)場(chǎng)“買(mǎi)贈(zèng)”更能吸引消費(fèi)者回頭；一家贈(zèng)送“消費(fèi)100送20”代金券的酒店，比“打8折”的酒店更能吸引消費(fèi)者回頭，而且“消費(fèi)100送20”只相當(dāng)于“打8．4折”，優(yōu)惠幅度并不大。
攻略一：新老捆綁，組合出擊
某食品企業(yè)的新品完成推廣后，再次補(bǔ)貨時(shí)銷(xiāo)售點(diǎn)以不好賣(mài)為由拒絕再次接此新品，新品推廣工作擱淺。經(jīng)過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在企業(yè)推廣新品時(shí)把原來(lái)幾個(gè)暢銷(xiāo)的品種限量供貨，銷(xiāo)售點(diǎn)有情緒不愿介紹新品。企業(yè)采取了新老捆綁聯(lián)合促銷(xiāo)的策略，即讓新老產(chǎn)品按比例配成一組，按接貨組數(shù)給予一定金額的促銷(xiāo)品。銷(xiāo)售點(diǎn)為了拿到暢銷(xiāo)的老產(chǎn)品帶動(dòng)店面生意，乖乖地將原新品庫(kù)存銷(xiāo)完后又接新品，成功實(shí)現(xiàn)了新品推廣。
點(diǎn)評(píng)：市場(chǎng)需求永遠(yuǎn)處在變化之中，因此，產(chǎn)品與“市”俱進(jìn)更新?lián)Q代是企業(yè)生命常青的基本保障。借助成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力，推動(dòng)通路接受新產(chǎn)品，才能讓新產(chǎn)品越過(guò)通路及終端的層層否決，也才有希望在終端形成“回貨”。
實(shí)務(wù)篇 如何促進(jìn)回貨
杜 江
在多數(shù)時(shí)候，需要通過(guò)持續(xù)的工作和不斷的努力，才能使產(chǎn)品穩(wěn)定地“回貨”。在此，我們需要重點(diǎn)關(guān)注銷(xiāo)售的過(guò)程。
一、了解二批渠道消化能力與周期
要形成良好的持續(xù)回貨過(guò)程，首先必須了解二批渠道消化能力與周期。很多產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)二批環(huán)節(jié)才能到達(dá)終端和消費(fèi)者見(jiàn)面，所以企業(yè)必須對(duì)渠道的消化能力和消費(fèi)周期進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其規(guī)律和規(guī)模。再根據(jù)渠道的消化能力和周期確定下一次該在什么時(shí)候主動(dòng)提醒一級(jí)、二級(jí)客戶補(bǔ)貨，補(bǔ)什么貨，補(bǔ)多少，現(xiàn)存貨還需要多少時(shí)間完成消化，新貨在什么時(shí)間到達(dá)才會(huì)使庫(kù)存的容量最大化，客戶的貨款該在什么時(shí)候結(jié)算最佳化。
1．調(diào)查一、二級(jí)客戶的詳細(xì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)資料。
2．主動(dòng)記錄一級(jí)客戶的詳細(xì)進(jìn)貨品種、價(jià)格、數(shù)量、時(shí)間。
3．要求一級(jí)客戶提品銷(xiāo)售明細(xì)，跟蹤二級(jí)客戶銷(xiāo)售記錄。
二、了解終端消化能力與周期
要做到對(duì)終端的消化能力和周期有詳細(xì)了解，對(duì)多數(shù)企業(yè)而言是比較難的，產(chǎn)品銷(xiāo)售面比較廣的企業(yè)更是如此。
為獲得終端第一手的原始信息，應(yīng)該在產(chǎn)品上市初期就建立一套調(diào)查體制和數(shù)據(jù)庫(kù)，針對(duì)已經(jīng)上市的終端，選擇具有代表性的場(chǎng)所進(jìn)行長(zhǎng)期不間斷12小時(shí)跟蹤(多數(shù)營(yíng)業(yè)性終端每天營(yíng)業(yè)時(shí)間為12個(gè)小時(shí))；小型零售點(diǎn)可以每天派人去統(tǒng)計(jì)；大型零售商超可以向商場(chǎng)方購(gòu)買(mǎi)POS機(jī)數(shù)據(jù)。渠道客戶應(yīng)要求客戶如實(shí)填寫(xiě)，有難度的可以適當(dāng)給予設(shè)備或者費(fèi)用支持。不愿長(zhǎng)期填寫(xiě)的可以短期填寫(xiě)，實(shí)在不行可以派人蹲點(diǎn)記錄。不論怎樣，在產(chǎn)品的1～4個(gè)循環(huán)回貨周期內(nèi)一定要認(rèn)真調(diào)查。循環(huán)周期根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品性質(zhì)、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售點(diǎn)不同而有所差別，并且受季節(jié)和促銷(xiāo)政策的影響，所以在進(jìn)行調(diào)查時(shí)一定要同時(shí)記錄當(dāng)天的相關(guān)影響因素。
三、增加資源投入
產(chǎn)品(快速消費(fèi)品)在經(jīng)過(guò)一個(gè)正常的鋪市期后，一般都會(huì)在半個(gè)月內(nèi)開(kāi)始明顯表現(xiàn)出該產(chǎn)品能否被終端和消費(fèi)者接受，此時(shí)最容易遇到的是渠道和終端產(chǎn)生情緒。銷(xiāo)售情況好也會(huì)有情緒：產(chǎn)品暢銷(xiāo)了，你們就不重視我們了；鋪市時(shí)的許諾不及時(shí)兌現(xiàn)子等。產(chǎn)品滯銷(xiāo)了情緒就更多：占?jí)嘿Y金和庫(kù)房、品牌差、商標(biāo)丑、包裝土、價(jià)格高、利潤(rùn)薄、質(zhì)量不穩(wěn)定、消費(fèi)者投訴高、服務(wù)態(tài)度差等。
面對(duì)此情況，首先應(yīng)該想到的是增加資源投入，以增強(qiáng)客戶的信心和彌補(bǔ)、化解不利的情緒。有了資源投入的決心和信心，再迅速地考慮如何用好這筆資源，形成現(xiàn)場(chǎng)決策、快速實(shí)施、立即反饋、再分析、再改進(jìn)、再實(shí)施。
1．針對(duì)提意見(jiàn)的客戶(包括一、二級(jí)渠道和終端)，要及時(shí)滿足他們的要求。就如在員工做出成績(jī)后及時(shí)給予表?yè)P(yáng)比在年終時(shí)給予先進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)更容易激起其工作熱情一樣，客戶也是需要激勵(lì)的。同時(shí)應(yīng)該通過(guò)追加的資源投入誘使客戶再次進(jìn)貨，甚至高壓填倉(cāng)，形成良性的回貨習(xí)慣。
2．針對(duì)鬧情緒的客戶，要及時(shí)化解矛盾，將消極的情緒化解為正面的鼓勵(lì)。
對(duì)于有損失的客戶或者認(rèn)為利潤(rùn)低的個(gè)別客戶可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行補(bǔ)貼，甚至重新設(shè)計(jì)價(jià)格體系，并鼓勵(lì)客戶繼續(xù)努力，講明情況只是暫時(shí)的，銷(xiāo)量上去自然利潤(rùn)就增加了。
假如是因?yàn)閷?duì)手的干擾或者是純屬于資源投入不足，就更必須馬
上有針對(duì)性地追加投入，以避免開(kāi)水燒不開(kāi)的現(xiàn)象發(fā)生。需要注意的是，投入的資源要集中，不要盲目分散，更不能全面開(kāi)花，要逐一解決問(wèn)題。
四、改變促銷(xiāo)或銷(xiāo)售模式
回貨緩慢大多與企業(yè)信譽(yù)、品牌、質(zhì)量、價(jià)格、渠道(含終端)利潤(rùn)、費(fèi)用投入有關(guān)，但產(chǎn)品推廣和促銷(xiāo)方式也是不可忽視的因素。很多時(shí)候，不是產(chǎn)品本身存在有問(wèn)題，就是銷(xiāo)售人員自身在選擇鋪市和促銷(xiāo)模式、技巧、時(shí)機(jī)等上發(fā)生錯(cuò)誤，導(dǎo)致產(chǎn)品長(zhǎng)期滯銷(xiāo)，給渠道、終端和消費(fèi)者形成極其不好的影響。
如國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)倉(cāng)促地選擇了在冬季進(jìn)行大規(guī)模的鋪市活動(dòng)，并且投入大量的促銷(xiāo)人員和促銷(xiāo)品，宣稱(chēng)“啤酒的關(guān)鍵在冬季”。結(jié)果由于該省冬季飲用啤酒的人甚少且品牌忠誠(chéng)度較高，導(dǎo)致大量的產(chǎn)品在渠道和終端積壓，多次促銷(xiāo)也無(wú)法扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)日漸下滑和品牌形象嚴(yán)重受損的勢(shì)頭，渠道回貨更是困難，致使多數(shù)渠道旺季時(shí)還在消化已經(jīng)或者快過(guò)期的庫(kù)存產(chǎn)品。
所以，當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中遇到困難時(shí)，一定要對(duì)自己使用的銷(xiāo)售技巧和模式進(jìn)行認(rèn)真分析和總結(jié)，并且要及時(shí)地進(jìn)行變革。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以參照當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售得最好的產(chǎn)品，對(duì)其促銷(xiāo)模式進(jìn)行模仿。只要促銷(xiāo)策略和方式及時(shí)間把握準(zhǔn)確，重新贏回市場(chǎng)是完全有可能的。
五、提供服務(wù)
所有的產(chǎn)品都離不開(kāi)服務(wù)，為客戶提供良好的服務(wù)更是提高“回貨率”的關(guān)鍵支持條件。
1．對(duì)一級(jí)客戶可以提供貨款賒銷(xiāo)、運(yùn)輸車(chē)輛、義務(wù)勞動(dòng)、職能部門(mén)協(xié)調(diào)、工廠提貨便利、退換包裝、產(chǎn)品維修等支持。促進(jìn)客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品有一個(gè)更好的整體認(rèn)識(shí)，提高其重復(fù)訂貨的頻率和意愿。
2．對(duì)二級(jí)客戶可以提供協(xié)助終端鋪市、短期貨物運(yùn)輸、終端賣(mài)場(chǎng)拉訂單、送貨與催款、聲譽(yù)形象宣傳、產(chǎn)品展示陳列等支持。提高二級(jí)客戶對(duì)一級(jí)客戶的滿意度和對(duì)公司的了解，使其愿意積極配合公司開(kāi)展的各種終端促銷(xiāo)活動(dòng)和渠道壓貨促銷(xiāo)。
3．對(duì)終端客戶可以提高形象宣傳、產(chǎn)品展示促銷(xiāo)、人員進(jìn)場(chǎng)協(xié)助理貨、宣傳物品派發(fā)等支持。提高產(chǎn)品流轉(zhuǎn)效率、形成再次消費(fèi)，增加與消費(fèi)者的親密接觸，增強(qiáng)渠道、終端及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心，最終形成良性的回貨循環(huán)。
六、改變產(chǎn)品、促銷(xiāo)組合
在產(chǎn)品銷(xiāo)售初期，如何有效地進(jìn)行產(chǎn)品和促銷(xiāo)組合非常重要。如只有一款新品時(shí)，要不斷地利用促銷(xiāo)品翻新的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化組合，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品保持新鮮感和熱情，形成穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)習(xí)慣后再逐漸減少或者取消。如果是兩款以上新品，就可以利用“產(chǎn)品＋產(chǎn)品”或者“產(chǎn)品+促銷(xiāo)品”的組合方式，并可在不同的城市之間開(kāi)展差異化的促銷(xiāo)組合，以避免由于舉行活動(dòng)的時(shí)間不一致而造成竄貨現(xiàn)象發(fā)生。當(dāng)然，多品種組合也會(huì)削弱資源的整合力度，但多數(shù)情況下是利大于弊。多品種組合可以形成良性的相互促進(jìn)作用，并且能給消費(fèi)者和渠道更多的選擇機(jī)會(huì)(太多也不行)，促使終端賣(mài)場(chǎng)給出更大的展示空間，使消費(fèi)者能較快對(duì)企業(yè)信譽(yù)和實(shí)力產(chǎn)生良好的印象。
七、消化滯銷(xiāo)產(chǎn)品
由于產(chǎn)量過(guò)大、渠道惡意積壓、終端管理不善等原因，任何產(chǎn)品遇到滯銷(xiāo)都是可能的。銷(xiāo)售員隨時(shí)都會(huì)遇到產(chǎn)品滯銷(xiāo)需要處理的情況。這時(shí)候，處理滯銷(xiāo)產(chǎn)品的速度和方式?jīng)Q定了以后企業(yè)在該市場(chǎng)的命運(yùn)。
一家可以信賴(lài)的企業(yè)，在遇到渠道、終端有滯銷(xiāo)品時(shí)，首先應(yīng)該想到這是自己應(yīng)盡的職責(zé)和義務(wù)，不能有絲毫的推托。雖然你可能無(wú)法將滯銷(xiāo)品替客戶退回公司或者消化掉，也無(wú)法替客戶挽回?fù)p失，但是可以利用手中的資源和權(quán)力替客戶減少損失。
1．主動(dòng)尋找和提供可相互調(diào)貨的商戶、加快消化速度。
2．給予適當(dāng)補(bǔ)貼，鼓勵(lì)客戶盡快消化產(chǎn)品，減少損失和積壓；鼓勵(lì)客戶通過(guò)再進(jìn)貨來(lái)彌補(bǔ)損失；也可以提前對(duì)客戶講明公司的新產(chǎn)品預(yù)計(jì)將在什么時(shí)候上市，老產(chǎn)品需要降價(jià)促銷(xiāo)、加快清理庫(kù)存的速度，并推遲新產(chǎn)品上市的時(shí)間。
3．在日常的工作中更應(yīng)該隨時(shí)跟蹤客戶產(chǎn)品的安全庫(kù)存數(shù)量和安全期，要支持甚至強(qiáng)迫客戶在產(chǎn)品超過(guò)安全庫(kù)存量或超過(guò)安全期多少天后暫時(shí)停止進(jìn)貨，也可以直接通知公司某客戶因庫(kù)存過(guò)多或超期而暫停供貨，以迫使和支持客戶有時(shí)間來(lái)消化庫(kù)存。不能一味地為了自己完成任務(wù)，不停地給客戶施加壓力、強(qiáng)迫補(bǔ)貨、增加庫(kù)存，最終造成更大范圍的滯銷(xiāo)和損失。
最后，我們做銷(xiāo)售的一定要牢記：銷(xiāo)售是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，不是一蹴而就的，過(guò)程中要隨時(shí)關(guān)心貨的“量”和“方向”，其核心在于持續(xù)地促進(jìn)和改善“回貨再回貨”。如果你忘記這點(diǎn)，你離市場(chǎng)危機(jī)已經(jīng)不遠(yuǎn)。
攻略二：許下“終身”，拿回“證”
Y冷飲企業(yè)在H省一直占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，銷(xiāo)量也始終在該省位居同行業(yè)第一。但僅半年時(shí)間，后來(lái)的一家企業(yè)很快超過(guò)了其銷(xiāo)量并大有取代其市場(chǎng)地位之勢(shì)。后來(lái)的這家企業(yè)并沒(méi)有轟轟烈烈的市場(chǎng)攻勢(shì)，但鋪貨率和占有率卻很高。Y企業(yè)開(kāi)始搞阻擊性促銷(xiāo)，拿出相當(dāng)大的力度，卻沒(méi)有人參與活動(dòng)，接貨者很少。
原來(lái)，后來(lái)者與銷(xiāo)售點(diǎn)都簽訂了一年的銷(xiāo)售協(xié)議，實(shí)行定點(diǎn)銷(xiāo)售后給了相當(dāng)一部分獎(jiǎng)勵(lì)，不僅暗中挖了Y企業(yè)的二批，且從終端上進(jìn)行堵截。
點(diǎn)評(píng)：努力與售點(diǎn)建立長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)關(guān)系，將利益在一定程度上進(jìn)行捆綁就會(huì)增強(qiáng)售點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品的熟情。如果產(chǎn)品有較強(qiáng)的拉力，銷(xiāo)售點(diǎn)的忠誠(chéng)度就會(huì)建立，因?yàn)橥ㄟ^(guò)建立協(xié)約式銷(xiāo)售，可以為不同層面和特點(diǎn)的銷(xiāo)售點(diǎn)量身定做促銷(xiāo)和獎(jiǎng)勵(lì)政策，加強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)的針對(duì)性，同時(shí)也最大限度地保護(hù)了銷(xiāo)售點(diǎn)的利益，讓他們有充分的安全感、歸屬感。許下“終身”拿回“證”，就是從通路及終端上給終端回貨提供“保障”。
凈銷(xiāo)量“回轉(zhuǎn)七率”
郭 旭
一、鋪貨率
除團(tuán)購(gòu)等特殊渠道外，終端沒(méi)有貨，就無(wú)從談起如何讓終端產(chǎn)生“回貨”。因此，讓終端形成良性回貨的前提條件是鋪貨和補(bǔ)貨，只有通過(guò)鋪貨和補(bǔ)貨才能讓終端有貨。在新品推廣和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期內(nèi)，提升鋪貨率要掌握以下基本方法：
1．聚焦。鋪貨必須聚焦在一部分渠道或區(qū)域內(nèi)進(jìn)行，一方面是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)探索模式，另一方面是有利于開(kāi)發(fā)一塊成功一塊，形成“有效據(jù)點(diǎn)”。
2．找準(zhǔn)薄弱點(diǎn)。鋪貨時(shí)最好先選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空白點(diǎn)、薄弱點(diǎn)或出現(xiàn)其他危機(jī)的片區(qū)，然后集中我們的資源向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋出拳。
3．爆發(fā)式鋪貨。在聚焦區(qū)域內(nèi)，或經(jīng)過(guò)試點(diǎn)形成成功操作模式后要展開(kāi)爆發(fā)式鋪貨。
4．掌握不同類(lèi)型產(chǎn)品的鋪貨規(guī)律。比如：干脆面產(chǎn)品主要是中小學(xué)生消費(fèi)，鋪貨首先要直鋪學(xué)校終端白酒消費(fèi)主要是成人消費(fèi)，流行引爆點(diǎn)在飯店酒店，鋪貨首先要直鋪對(duì)應(yīng)的餐飲終端。
二、見(jiàn)貨率
見(jiàn)貨率往往小于鋪貨率，原因在于以下三點(diǎn)：一是業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的維護(hù)和跟進(jìn)服務(wù)不夠；二是產(chǎn)品不能形成快速的消化，還
沒(méi)引起終端店的“積極”重視或“消極”重視三是產(chǎn)品屬于低利潤(rùn)的老 ，產(chǎn)品。要提高見(jiàn)貨率，就需要針對(duì)上述三個(gè)方面制定對(duì)策。
1．根據(jù)終端點(diǎn)數(shù)，給業(yè)務(wù)人員安排一定的拜訪周期，有規(guī)律地巡回跟進(jìn)服務(wù)。
2．在終端店產(chǎn)生“消極”重視之前，就要準(zhǔn)確調(diào)研出產(chǎn)品不能形成快速消化的真正原因，進(jìn)而擬訂推拉策略銷(xiāo)售產(chǎn)品，并引起終端店的“積極”重視和支持。
3．在產(chǎn)品屬于成熟期而終端乏力的情況下，不要繼續(xù)拿老產(chǎn)品讓利或促銷(xiāo)，更要調(diào)動(dòng)終端加快推廣新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品在終端的陳列面和生動(dòng)化。
三、推薦率
推薦率的高低取決于三類(lèi)人：終端店老板或店員、廠家的營(yíng)銷(xiāo)及導(dǎo)購(gòu)人員、已購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品的消費(fèi)者。
終端店是否愿意大力推薦一個(gè)新產(chǎn)品，往往要看這個(gè)新產(chǎn)品能否給他帶來(lái)更大和更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)。因此，新產(chǎn)品的價(jià)位設(shè)計(jì)往往要“高開(kāi)低走”，才能給終端更大的利潤(rùn)空間，進(jìn)而調(diào)動(dòng)其推薦新品的積極性。
營(yíng)銷(xiāo)及導(dǎo)購(gòu)人員做推薦有很多現(xiàn)成的技巧。重要的是，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不斷摸索新的方法。飼料A企業(yè)在打市場(chǎng)初期，其切人點(diǎn)就是在各地舉行公益性質(zhì)的推廣會(huì)，讓終端養(yǎng)殖戶們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生較好的印象。
四、購(gòu)買(mǎi)率
當(dāng)產(chǎn)品完成從商品到貨幣的“驚險(xiǎn)”轉(zhuǎn)化后，購(gòu)買(mǎi)行為才真正產(chǎn)生，企業(yè)前期做的大量工作才開(kāi)始顯現(xiàn)作用和價(jià)值。然而，一個(gè)店來(lái)了10個(gè)顧客，都見(jiàn)到你的產(chǎn)品了，也都聽(tīng)了你的推薦了，最終有幾個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品?其他顧客都購(gòu)買(mǎi)了哪些競(jìng)品?這就是必須提高的第四步：購(gòu)買(mǎi)率。
飼料B企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期時(shí)，很善于運(yùn)用“5元優(yōu)惠券”，持此優(yōu)惠券到指定分銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)飼料可以?xún)?yōu)惠5元錢(qián)。農(nóng)村養(yǎng)殖戶拿到此優(yōu)惠券后，若無(wú)動(dòng)于衷就覺(jué)得別人送的“5元錢(qián)”自己卻把它扔了，總是舍不得，于是，就會(huì)手持“優(yōu)惠券”去嘗試嘗試，這樣就形成了首次購(gòu)買(mǎi)。
A企業(yè)則往往在推廣會(huì)后，為讓養(yǎng)殖戶們看到效果，會(huì)送些贈(zèng)品給部分養(yǎng)殖戶“試用”，得了便宜的養(yǎng)殖戶在試用贈(zèng)品一兩周后，覺(jué)得贈(zèng)品還不錯(cuò)就會(huì)進(jìn)行首次購(gòu)買(mǎi)。
五、回頭率
理論上講，消費(fèi)者能否回頭的主要因素取決于產(chǎn)品力，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不滿意，消費(fèi)一次后就不會(huì)消費(fèi)第二次。但是，實(shí)踐中卻是消費(fèi)者往往對(duì)不同品牌的產(chǎn)品，都有不同的喜好點(diǎn)，甚至是消費(fèi)者也無(wú)法拿定主意購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)品牌。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，不僅要學(xué)會(huì)如何讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，更要掌握如何讓消費(fèi)者多次購(gòu)買(mǎi)、持續(xù)購(gòu)買(mǎi)、長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)。
有些飼料企業(yè)在產(chǎn)品售出后，對(duì)用戶遇到的問(wèn)題進(jìn)行24小時(shí)內(nèi)解疑，甚至組織專(zhuān)門(mén)的技術(shù)服務(wù)專(zhuān)家隊(duì)伍，上門(mén)解決問(wèn)題，并針對(duì)具體問(wèn)題，不間斷地在當(dāng)?shù)馗愦笮图夹g(shù)服務(wù)講座，以讓用戶不斷回頭購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的飼料。同時(shí)，他們會(huì)經(jīng)常幫用戶算算“經(jīng)濟(jì)細(xì)賬”。比如，農(nóng)民往往圖便宜，認(rèn)為行情好時(shí)才用好飼料，差時(shí)則用便宜飼料。這時(shí)就需要廠家拿出有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)，算出“料肉比”、“料蛋比”，看看哪種養(yǎng)殖方案成本最低、產(chǎn)出更好。
六、指名率
對(duì)大多數(shù)快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)消費(fèi)者能夠連續(xù)三次以上購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品，在第四次消費(fèi)這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，他往往會(huì)指名購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。
一個(gè)新產(chǎn)品的推廣或一個(gè)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)并提高“購(gòu)買(mǎi)率”是完成實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售的“第一步”；實(shí)現(xiàn)并提高“回頭率”是完成實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售的“第二步”；實(shí)現(xiàn)并提高“指名率”是完成實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售的第三步，也是推廣期和開(kāi)發(fā)期順利完成的標(biāo)志。
從“回頭率”上升到“指名率”，要求營(yíng)銷(xiāo)人員不問(wèn)斷地進(jìn)行能夠讓消費(fèi)者二次回頭、三次回頭直至多次回頭的工作。
七、忠誠(chéng)率
忠誠(chéng)率高，終端回貨率就會(huì)高；忠誠(chéng)率低，意味著消費(fèi)者一旦經(jīng)不住競(jìng)品的“誘惑”，就會(huì)棄你而去。因此，忠誠(chéng)率高低，體現(xiàn)著終端回貨的穩(wěn)定性，更體現(xiàn)著一個(gè)產(chǎn)品及市場(chǎng)的穩(wěn)定性。
但是，忠誠(chéng)率的產(chǎn)生，不可能畢其功于一役，它依賴(lài)于市場(chǎng)上長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈地工作。一方面是讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的定位、核心功能、產(chǎn)品形式、附加價(jià)值等方面的滿意度較高；另一方面，企業(yè)還必須不間斷地針對(duì)核心消費(fèi)群進(jìn)行品牌教育，讓品牌融入核心消費(fèi)群的心中。正如在可樂(lè)產(chǎn)品多年的品牌教育下，一部分消費(fèi)者堅(jiān)持只喝“可口可樂(lè)”，而一部分年輕人則會(huì)堅(jiān)持只喝“百事可樂(lè)”，還有一部分消費(fèi)群則是只喝“可口可樂(lè)”或“百事可樂(lè)”，其他品牌的可樂(lè)一概不喝。
實(shí)現(xiàn)并提高“忠誠(chéng)率”，是產(chǎn)品在終端回貨良好的重要保障，也是市場(chǎng)健康成長(zhǎng)和邁向成熟的關(guān)鍵步驟，更是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界。
攻略三：曉之以“利”，杠桿撬動(dòng)
某方便面企業(yè)在s市場(chǎng)面向二批網(wǎng)絡(luò)鋪完一輪貨后遭遇了難題：二批第一次進(jìn)貨之后，新品出貨速度較慢，因此大部分二批商拒絕二次接貨，銷(xiāo)售出現(xiàn)了停滯。
業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析后，找到了幾個(gè)愿意二次接貨的大二批，曉之以“利”，動(dòng)之以情，予以重金讓大二批帶車(chē)鋪零售店和直接消費(fèi)點(diǎn)。借助大二批的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，經(jīng)過(guò)持續(xù)3輪的運(yùn)作，產(chǎn)品很快滲透到消費(fèi)者， 出現(xiàn)了消費(fèi)者拉動(dòng)零售店進(jìn)貨，零售店推動(dòng)二批接貨的局面。結(jié)果拒絕二次接貸的難題迎刃而解，市場(chǎng)的局面很快被打開(kāi)。
點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷(xiāo)就是將合適的產(chǎn)品通過(guò)合適的渠道，送到消費(fèi)者手中實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的過(guò)程。其中最大的問(wèn)題是在合適的渠道上，營(yíng)銷(xiāo)人員能否有合適的運(yùn)作方法和策略，找到有力的“杠桿”和準(zhǔn)確的“支點(diǎn)”，讓這一過(guò)程在渠道和終端持續(xù)
終端回貨六步法
楊永華
新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新品推廣工作是否成功，源頭的二批、終端零售通過(guò)重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn)循環(huán)進(jìn)貨(即回貨)是標(biāo)志。新市場(chǎng)或新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的回貨絕不是簡(jiǎn)單的二次進(jìn)貨，因?yàn)榛刎浭窍M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可并初步建立品牌忠誠(chéng)，二批、終端對(duì)企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品接受并充滿信心的結(jié)果。為實(shí)現(xiàn)回貨，有6個(gè)步驟的工作需要進(jìn)行。
第一步：選
所謂“選”就是確定方向和對(duì)象。無(wú)論是新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)還是新產(chǎn)品推廣，大多必須通過(guò)市場(chǎng)定位、市場(chǎng)選擇、細(xì)分消費(fèi)群和細(xì)分產(chǎn)品，進(jìn)而對(duì)渠道及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置定位。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)工作在某種意義上說(shuō)就是通過(guò)渠道將合適的產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。
實(shí)現(xiàn)細(xì)分是新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品推廣成功的基礎(chǔ)，因?yàn)楫a(chǎn)品和市場(chǎng)從大眾走向分眾是一種無(wú)法阻擋的趨勢(shì)。怎樣才能將“選”做到位?
1．深入研究市場(chǎng)環(huán)境并從市場(chǎng)個(gè)性特征中找出機(jī)會(huì)。
2．對(duì)消費(fèi)群細(xì)分并總結(jié)不同層面消費(fèi)群的個(gè)性、地域性特征。
3．做好產(chǎn)品分析和定位，對(duì)產(chǎn)品自身使命和產(chǎn)品承載的市場(chǎng)使命正確認(rèn)識(shí)并實(shí)現(xiàn)有效結(jié)合。
4．對(duì)渠道分類(lèi)并結(jié)合具體的產(chǎn)品進(jìn)行渠道選擇，杜絕所謂的拉網(wǎng)式鋪貨，實(shí)現(xiàn)好種子播進(jìn)良田的營(yíng)銷(xiāo)行
為。
第二步：定
“定”就是確定渠道設(shè)置并實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)銷(xiāo)售；根據(jù)具體銷(xiāo)售點(diǎn)的推廣和銷(xiāo)售能力確定首次接貨數(shù)量；對(duì)銷(xiāo)售點(diǎn)實(shí)行分類(lèi)別或分級(jí)別管理。
渠道設(shè)置就是選準(zhǔn)適合產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的渠道或能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的渠道做到定點(diǎn)銷(xiāo)售。對(duì)于新市場(chǎng)或新產(chǎn)品遍地開(kāi)花未必是好事，只有選準(zhǔn)渠道才能讓產(chǎn)品與消費(fèi)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，才能實(shí)現(xiàn)第一次購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，無(wú)論是新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)還是新產(chǎn)品推廣，讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)第一次消費(fèi)并產(chǎn)生良好的第一印象，也是工作的核心。相反，避免出現(xiàn)好種子撒在沙漠里或良田播瞎種子的現(xiàn)象，才不會(huì)破壞市場(chǎng)或產(chǎn)品資源，也不會(huì)給消費(fèi)者留下不好的企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品印象。
為了能夠?qū)崿F(xiàn)追蹤管理，對(duì)定點(diǎn)銷(xiāo)售的網(wǎng)點(diǎn)必須實(shí)行監(jiān)控式管理，加強(qiáng)市場(chǎng)的客戶回訪、產(chǎn)品陳列、政策宣講、銷(xiāo)售技巧等工作。正確做好第二步要做好以下幾個(gè)方面：
1．深入了解具體市場(chǎng)的渠道分布、渠道類(lèi)別并找出適合具體產(chǎn)品的渠道資源。
2．對(duì)所選擇具體銷(xiāo)售點(diǎn)的所處位置、營(yíng)業(yè)狀況、推廣能力、銷(xiāo)售能力進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析。
3．對(duì)實(shí)現(xiàn)上貨的網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)綜合評(píng)價(jià)劃分級(jí)別并做到分級(jí)管理。
4．制訂市場(chǎng)拜訪計(jì)劃、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售點(diǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)輔導(dǎo)方案，實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)期的全過(guò)程監(jiān)控式管理。
第三步：培
“培”就是對(duì)相關(guān)人員培訓(xùn)所推廣產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)、推薦介紹技巧；利用宣傳、促銷(xiāo)方式對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知教育、消費(fèi)引導(dǎo)；培育銷(xiāo)售點(diǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)境和銷(xiāo)售氛圍。做好上述工作，要在以下幾個(gè)方面下工夫：
1．對(duì)銷(xiāo)售點(diǎn)相關(guān)人員做好溝通和培訓(xùn)，重點(diǎn)做好產(chǎn)品推廣知識(shí)和技巧并用發(fā)展前景增強(qiáng)大家的信心。
2．針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群制訂“一對(duì)一”的宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)。
3．做好銷(xiāo)售點(diǎn)的產(chǎn)品陳列和宣傳。
第四步：誘
“誘”是誘導(dǎo)、誘惑，通過(guò)具體的方法和策略來(lái)完成對(duì)銷(xiāo)售點(diǎn)推薦介紹產(chǎn)品的熱情、欲望，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售者對(duì)本品經(jīng)銷(xiāo)的忠誠(chéng)度，完成產(chǎn)品回轉(zhuǎn)后，回貨就是水到渠成的事了。怎樣誘導(dǎo)銷(xiāo)售點(diǎn)出貨并實(shí)現(xiàn)回貨呢?
1．制定階段性或坎級(jí)性獎(jiǎng)勵(lì)政策，用額外利益捆牢銷(xiāo)售點(diǎn)。
2．協(xié)議銷(xiāo)售，以書(shū)面的形式確立對(duì)方的長(zhǎng)期利益。
3．針對(duì)所誘導(dǎo)、拉動(dòng)的對(duì)象不同，制訂明確的誘導(dǎo)計(jì)劃。
4．加大對(duì)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一次購(gòu)買(mǎi)的引導(dǎo)力度，集中突破消費(fèi)者的認(rèn)知、認(rèn)可教育。
第五步：控
所謂控是指完成布點(diǎn)、播種后，對(duì)銷(xiāo)售點(diǎn)、銷(xiāo)售點(diǎn)銷(xiāo)售進(jìn)度和過(guò)程中遇到的難題進(jìn)行控制，運(yùn)用調(diào)整、調(diào)控的手段實(shí)行保點(diǎn)保苗式的過(guò)程管理。
現(xiàn)實(shí)中，大多營(yíng)銷(xiāo)人員將新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)推廣工作視同一般的銷(xiāo)售工作：一是簡(jiǎn)單地賣(mài)貨，沒(méi)有將產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售技巧灌輸給銷(xiāo)售點(diǎn)的銷(xiāo)售人員并以此樹(shù)立銷(xiāo)售者的信心，進(jìn)而建立初步的客情關(guān)系。二是盲目促銷(xiāo)，缺少明確的對(duì)象和應(yīng)有的手段，將新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的推廣期促銷(xiāo)視同正常銷(xiāo)售時(shí)期的促銷(xiāo)。事實(shí)上，新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的上市促銷(xiāo)應(yīng)該是以實(shí)現(xiàn)出售為主，不是單純地實(shí)現(xiàn)接貨，因?yàn)樾庐a(chǎn)品新市場(chǎng)推廣期最大的難題不是接貨，而是接貨后銷(xiāo)售點(diǎn)如何出售或者說(shuō)讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)第一次購(gòu)買(mǎi)。三是簡(jiǎn)單賣(mài)貨，簡(jiǎn)單的三部曲：卸貨、收款、走人。由于新市場(chǎng)或者新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)正常的銷(xiāo)售是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是持續(xù)改變產(chǎn)品宣導(dǎo)、消費(fèi)認(rèn)知、銷(xiāo)售推廣的過(guò)程，沒(méi)有這些必然的過(guò)程想完成新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的成功營(yíng)銷(xiāo)是不可能的。怎樣做好有效的控制工作呢?
1．正確地認(rèn)識(shí)和開(kāi)展新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，制訂正確的營(yíng)銷(xiāo)方案，這個(gè)方案必須是有別于一般營(yíng)銷(xiāo)工作的方案。
2．將新市場(chǎng)、新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)看成一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，并重點(diǎn)做好引導(dǎo)期的工作。
3．做好銷(xiāo)售點(diǎn)跟蹤管理，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)阻力尤其是消費(fèi)認(rèn)知的阻力應(yīng)及時(shí)解決。
4．集中人力、物力、財(cái)力為消費(fèi)認(rèn)知、一次購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售點(diǎn)出庫(kù)服務(wù)。
第六步：持
所謂持是堅(jiān)持、持久。新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的前期營(yíng)銷(xiāo)必須強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作精神和工作毅力。
在新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中，可能不缺少正確的營(yíng)銷(xiāo)方案但缺少對(duì)此項(xiàng)工作的正確認(rèn)識(shí)，事實(shí)上，恰恰會(huì)因此導(dǎo)致如下問(wèn)題：一是對(duì)新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的工作缺少本身特性的認(rèn)識(shí)，將這項(xiàng)工作視為一般性工作，想不到也沒(méi)有深究這項(xiàng)工作；二是對(duì)新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作看得過(guò)于“實(shí)惠”，甚至簡(jiǎn)單地采取“一打一叫喚”的交易式營(yíng)銷(xiāo)；三是求功心切，將推廣量視為銷(xiāo)售量，也就是凈銷(xiāo)量，認(rèn)為只要貨出去了就是被消化了，當(dāng)二次補(bǔ)貨受阻時(shí)才發(fā)現(xiàn)通路上出現(xiàn)了“腸梗塞”。要想成功必須做好以下幾個(gè)方面：
1．要灌輸“先播種后收獲”的工作理念，打一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)、持久戰(zhàn)。
2．在營(yíng)銷(xiāo)管理上要以工作量為主要工作和考核指標(biāo)，不以具體的銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量為衡量指標(biāo)。
3．企業(yè)和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理者要樹(shù)立投資的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，因?yàn)樾率袌?chǎng)、新產(chǎn)品工作本身就是一種投資性的經(jīng)營(yíng)工作。
攻略四：環(huán)環(huán)“連續(xù)劇”，三環(huán)必回貨
我們?cè)诜?wù)某冷飲企業(yè)時(shí)，有個(gè)圍繞學(xué)校做專(zhuān)項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目。由于大部分學(xué)校實(shí)行封閉式管理，學(xué)校的批發(fā)部做的是關(guān)門(mén)式賣(mài)方生意，他們的主動(dòng)權(quán)相對(duì)較大，要么是打不進(jìn)去，要么是好不容易打進(jìn)去，對(duì)方卻直接把貨壓住不賣(mài)等著講給你條件。
針對(duì)這種情況，我們分析后制訂了“連環(huán)開(kāi)發(fā)運(yùn)作計(jì)劃”，即第一環(huán)實(shí)行“兌獎(jiǎng)暫存制”，將產(chǎn)品暫放銷(xiāo)售點(diǎn)，存放費(fèi)為0．1元／支，印制優(yōu)惠卡對(duì)學(xué)生發(fā)放， 學(xué)生憑卡另加0．1元可以換到價(jià)值1元／支的產(chǎn)品，存放的產(chǎn)品迅速被搶空。第二環(huán)實(shí)行買(mǎi)送活動(dòng)，根據(jù)不同的產(chǎn)品實(shí)行買(mǎi)一送二、買(mǎi)一送一、買(mǎi)二送一等活動(dòng)，還實(shí)行了空袋兌換活動(dòng)，根據(jù)不同的產(chǎn)品實(shí)行3～S個(gè)不等數(shù)量的包裝袋換一支指定的產(chǎn)品。在此環(huán)節(jié)，產(chǎn)品迅速被學(xué)生接受并認(rèn)可，銷(xiāo)售點(diǎn)不得不接貨。第三環(huán)是趁熱打鐵，與銷(xiāo)售能力最強(qiáng)的銷(xiāo)售點(diǎn)簽訂銷(xiāo)售協(xié)議并掛牌特約經(jīng)銷(xiāo)，徹底將銷(xiāo)售點(diǎn)套牢。
點(diǎn)評(píng)：新品在推廣初期，消費(fèi)者對(duì)新品必然有一個(gè)從陌生到熟悉，再到喜愛(ài)的過(guò)程。此時(shí)，不能單靠產(chǎn)品自身的魅力去“誘惑”消費(fèi)者，要善于為消費(fèi)者及終端制造出一環(huán)套一環(huán)的“連續(xù)劇”，回貨才能持續(xù)進(jìn)行。
提升篇 借力批發(fā)商促回貨
黃友國(guó)
回貨才是硬道理。如何在現(xiàn)有資源和市場(chǎng)狀況下，調(diào)動(dòng)新客戶的積極性，讓這輛銷(xiāo)售戰(zhàn)車(chē)真正速動(dòng)起來(lái)?筆者認(rèn)為借力上游批發(fā)商也很重要。這樣，不但能大量節(jié)省廠家資源，長(zhǎng)期來(lái)看也有利于市場(chǎng)的精耕細(xì)作和加強(qiáng)廠家對(duì)批發(fā)商的掌控。在回貨問(wèn)題上，批發(fā)商有哪些力能為業(yè)務(wù)員所借呢?
借批發(fā)商客情之力以堅(jiān)其心
想方設(shè)法消除新客戶的觀望心理，讓其由開(kāi)始的心動(dòng)變成真正的行動(dòng)。新客戶有兩種心理比較突出：
一是容易持觀望心理：上游批發(fā)商實(shí)力有多強(qiáng)?人品如何?信譽(yù)如何?會(huì)不會(huì)經(jīng)常拖、欠、壓下游資源?產(chǎn)品的品質(zhì)有沒(méi)有說(shuō)的那么好?售后維修能不能及時(shí)保證?會(huì)不會(huì)有傳播推廣支持……客戶會(huì)經(jīng)常戴著放大鏡看待這些問(wèn)題。此時(shí)，業(yè)務(wù)員說(shuō)得再好，也不如批發(fā)商說(shuō)得巧――都是同道中人，有認(rèn)同感。如果業(yè)務(wù)員能有意識(shí)借力這些“揚(yáng)聲器”，從產(chǎn)品、技術(shù)、專(zhuān)業(yè)、企業(yè)文化等各個(gè)層面對(duì)下游進(jìn)行宣傳，幾次下來(lái)，新客戶就會(huì)覺(jué)得“產(chǎn)品確實(shí)還可以，廠家實(shí)力也不錯(cuò)，現(xiàn)在雖然有些困難，但肯定有搞頭”，銷(xiāo)售興趣就會(huì)被激發(fā)起來(lái)，甚至?xí)χ魍?；相反，他可能就?huì)半途而廢，“幸好沒(méi)有提多少貨，沒(méi)投入太多資金，現(xiàn)在不做也沒(méi)多大損失”。二是極想在短期內(nèi)就獲得廠家和批發(fā)商的認(rèn)可。客戶選擇你的品牌，本意也想把它做好，為自己創(chuàng)造更多利潤(rùn)。為了以后要到更好的政策、更多的資源，他們也會(huì)主動(dòng)向廠家、批發(fā)商“靠攏”。如果在上下游磨合的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員能主動(dòng)奔走，發(fā)揮牽針引線的作用，將會(huì)為回貨清除不少的障礙。
案例：H是一區(qū)域經(jīng)理，客戶張某是其費(fèi)了很大工夫開(kāi)發(fā)出來(lái)的一個(gè)較有實(shí)力的客戶，雖然每次去拜訪都客客氣氣的，但就是不回貨。后來(lái)通過(guò)交流得知另一批發(fā)商客戶魯某同其很熟。為打開(kāi)局面，再次拜訪時(shí)，H特地把魯也請(qǐng)了去，讓其跟張現(xiàn)身說(shuō)法，交流操作公司品牌得失及方方面面，以堅(jiān)定張回貨之心。隔了幾天，H又拉上魯去拜訪他，H明顯感覺(jué)到了張眼中的感激之情。后來(lái)，在H的建議下，批發(fā)商又搞了個(gè)客戶聯(lián)誼會(huì)，在桌上特地把張安排在上座，左一杯右一杯給他敬酒。張本就是豪爽之人，看到H這么用心，批發(fā)商又拿他當(dāng)回事，現(xiàn)場(chǎng)就開(kāi)票回貨。后來(lái)因各項(xiàng)工作跟進(jìn)到位，張也漸漸成為H所在區(qū)域一核心客戶。
很多時(shí)候，客戶不回貨，并不是要求有多刁、門(mén)檻有多高，而是業(yè)務(wù)員沒(méi)有摸準(zhǔn)客戶的脾性，沒(méi)找到能打開(kāi)客戶心門(mén)的金鑰匙。各方借力造勢(shì)得當(dāng)，也許談笑間就能輕松搞定回貨。
借批發(fā)商資源之力滿足其利
現(xiàn)實(shí)中存在一個(gè)很尖銳的矛盾下游見(jiàn)不到多少真金白銀，一般不會(huì)輕易主推；公司見(jiàn)不到實(shí)際的銷(xiāo)量，政策、資源也不會(huì)輕易就投入。如何在公司少投入甚至不投入的情況下，滿足新客戶短期獲利的最大欲望、促成回貨呢?向公司要求這申請(qǐng)那，只是新手入門(mén)之法，借力批發(fā)商才是業(yè)務(wù)高手玩轉(zhuǎn)市場(chǎng)之道。
案例：M是一空調(diào)銷(xiāo)售經(jīng)理，在新銷(xiāo)售年度開(kāi)始的9月，為開(kāi)發(fā)縣城大戶G，M費(fèi)了九牛二虎之力說(shuō)服了批發(fā)商將公司首期投款獎(jiǎng)勵(lì)、淡季貼息的政策全部向G開(kāi)放，以滿足其短期獲利最大化要求。雖然收到了首期款，但因適逢銷(xiāo)售淡季，又受到競(jìng)品誘惑，加上自身品牌在當(dāng)?shù)夭⒎菑?qiáng)勢(shì)，G在回貨問(wèn)題上還是搖擺不定。M也試過(guò)向公司申請(qǐng)專(zhuān)柜、店招，但公司見(jiàn)客戶首期款投得不多，不愿意投入。思來(lái)想去，M還是決定從批發(fā)商身上擠資源、找突破口，因?yàn)閼{市場(chǎng)直覺(jué)，只要現(xiàn)在抓住G，旺季沖量肯定沒(méi)問(wèn)題。在分析了市場(chǎng)形勢(shì)、客戶特點(diǎn)以及市場(chǎng)預(yù)期后，M成功從批發(fā)商手里又拿到了3個(gè)點(diǎn)的價(jià)格資源空間，并按照銷(xiāo)售節(jié)奏精心包裝分次向客戶G輸出。有了前期的首期款獎(jiǎng)勵(lì)、淡季貼息，加上現(xiàn)在又有3個(gè)點(diǎn)的收益，客戶G覺(jué)得還沒(méi)投入多少精力去做這個(gè)品牌，就已經(jīng)拿到了這么多的政策資源，感覺(jué)“錢(qián)景”確實(shí)很誘人，于是該投款時(shí)投款，該回貨時(shí)回貨，一切水到渠成。
借批發(fā)商物料之力以造其勢(shì)
新客戶基本是憑自己的直覺(jué)、過(guò)往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)選擇新品牌、新產(chǎn)品。產(chǎn)品能不能動(dòng)銷(xiāo)?能不能賺到錢(qián)?其實(shí)他們心里并沒(méi)多大底。并且在一個(gè)新市場(chǎng)，如何讓普通顧客接受新產(chǎn)品，真正掏錢(qián)去買(mǎi)?這些都需要一個(gè)過(guò)程。不管是給新客戶做專(zhuān)柜、店招、門(mén)頭也好，還是做終端促銷(xiāo)、戶外或是拉橫幅、派傳單推廣也好，我們要做的，就是從一開(kāi)始就要讓新客戶覺(jué)得我們的產(chǎn)品將來(lái)必定大有可為，讓普通的消費(fèi)者覺(jué)得我們的產(chǎn)品品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò)。所以這階段的傳播、推廣、造勢(shì)必不可少，所謂勢(shì)動(dòng)才銷(xiāo)動(dòng)。如何造勢(shì)?也并不見(jiàn)得動(dòng)輒需要大筆投入，很多于批發(fā)商而言是“廢物”的物料，拿到下游、小終端，它可能就成了“寶物”。關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員要有變廢為寶的意識(shí)，要充分用好批發(fā)商的點(diǎn)滴資源。
案例：A客戶是業(yè)務(wù)員黃某新開(kāi)發(fā)的一鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，在第三次拜訪談回貨時(shí)，A客戶明確提出“只要你上專(zhuān)柜，我就馬上回貨”，并言之鑿鑿：“進(jìn)了你的貨連專(zhuān)柜都沒(méi)有，你不可能老讓我把東西放在地上賣(mài)吧?真這樣做，壞了我的店面形象無(wú)所謂，要是壞了你們廠家形象，那影響可就不大好了。”貨沒(méi)賣(mài)多少，要求還不低。不解決吧，話都說(shuō)到那份上了，客戶肯定有備發(fā)難；解決吧，公司又不可能有資源投入。左右為難之際，黃忽然想到前段時(shí)間幫批發(fā)商盤(pán)庫(kù)時(shí)，角落里有個(gè)舊專(zhuān)柜。如果還在，能不能讓批發(fā)商奉獻(xiàn)出來(lái)，變廢為寶，二次利用呢?于是當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)會(huì)想辦法解決這個(gè)問(wèn)題?；貋?lái)后向批發(fā)商一打聽(tīng)，確實(shí)是有。以前商場(chǎng)改造時(shí)留下的，當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備扔了，覺(jué)得有點(diǎn)可惜，所以一直在那放著，現(xiàn)在既然能派得上用場(chǎng)，“盡管拿好了，還給我省了倉(cāng)庫(kù)空間呢”。黃馬上打電話給A客戶，說(shuō)專(zhuān)柜我給你搞定了，你馬上打款，送貨時(shí)我將專(zhuān)柜給你一起拉過(guò)去。接著又花了100多塊錢(qián)找了廣告公司，將專(zhuān)柜上了些漆、改造了一下。A客戶也很爽快，打過(guò)電話后的第三天，就打了款、回了貨。
善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)。業(yè)務(wù)員借力批發(fā)商，就是要讓其人盡其力，物盡其用，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)以最小的代價(jià)，讓新客戶這輛銷(xiāo)售戰(zhàn)車(chē)真正速動(dòng)起來(lái)――回貨，并步人良性循環(huán)的軌道。
攻略五：派員駐點(diǎn)，言傳身教
某奶粉企業(yè)推出一款新型配方奶粉，該產(chǎn)品是其年度內(nèi)的一款戰(zhàn)略產(chǎn)品，首次上市推廣因銷(xiāo)售點(diǎn)出售難不愿二次接貨而失敗。該產(chǎn)品有兩大營(yíng)銷(xiāo)難題：一是如何讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的功能了解和認(rèn)可；二是該產(chǎn)品的價(jià)格較高，如何讓銷(xiāo)售者認(rèn)同并樹(shù)立推薦、介紹的信心。
由于企業(yè)自身的實(shí)力所限，根本無(wú)法用媒體廣告?zhèn)鞑?。為了能使產(chǎn)品成功推廣，對(duì)全體營(yíng)銷(xiāo)人員封閉式集中培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品的推廣技巧后，他們采取了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全員駐點(diǎn)培訓(xùn)、推廣銷(xiāo)售的模式。重點(diǎn)執(zhí)行以下兩項(xiàng)要求：一是駐點(diǎn)人員要對(duì)店內(nèi)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)集中培訓(xùn)，由上一級(jí)管理者監(jiān)督抽查；二是每個(gè)駐點(diǎn)人員每天必須親自和店主或店主的雇員一起介紹、推薦產(chǎn)品，并對(duì)每天的銷(xiāo)售達(dá)成率書(shū)面記錄并上交，活動(dòng)結(jié)束一并納入考核后給予單獨(dú)獎(jiǎng)罰，結(jié)果產(chǎn)品很快被銷(xiāo)售點(diǎn)連續(xù)進(jìn)貨，并出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。
點(diǎn)評(píng)：要讓終端形成良性的回貨，要求企業(yè)對(duì)相關(guān)人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、推薦介紹技巧；利用宣傳、促銷(xiāo)方式對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知教育、消費(fèi)引導(dǎo)；培育售點(diǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)境和銷(xiāo)售氛圍；并加強(qiáng)對(duì)售點(diǎn)相關(guān)人員的溝通和培訓(xùn)，以及針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群制定“一對(duì)一”的宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)。
扶持更要避免依賴(lài)
慈陵陽(yáng)
新品上市、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，是人們永遠(yuǎn)關(guān)心的話題。一些中小企業(yè)急于求成，拼命追求鋪貨率，但是這種“移庫(kù)”的結(jié)果常常“痛快一時(shí)，痛苦一世”，接下來(lái)就是不斷退貨，新品上市受阻，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)陷入停滯。于是，一些中小企業(yè)改弦易轍，派業(yè)務(wù)員對(duì)小終端、二批進(jìn)行蹲點(diǎn)指導(dǎo)，協(xié)助他們打開(kāi)市場(chǎng)，讓小終端、二批盡快將新品銷(xiāo)售出去，再向廠商進(jìn)貨，形成“回貨”。這種蹲點(diǎn)指導(dǎo)通?？梢孕纬啥唐诘匿N(xiāo)售，但是常見(jiàn)的現(xiàn)象是廠商的業(yè)務(wù)人員“一走茶就涼”，銷(xiāo)售立刻停滯，小終端呈現(xiàn)出對(duì)廠商業(yè)務(wù)人員的依賴(lài)：一是小終端不愿意投入，指望一切工作都由廠商業(yè)務(wù)員來(lái)做。廠商業(yè)務(wù)員包辦了一切，一旦離開(kāi)，工作就陷入僵局。另一種形式是廠商業(yè)務(wù)員在時(shí)，又打廣告，又促銷(xiāo)，銷(xiāo)售如火如茶，但是他們一旦離開(kāi)，一切都停下來(lái)，銷(xiāo)售也隨之冷下來(lái)。
造成這種現(xiàn)象的原因，有小終端對(duì)新品的認(rèn)識(shí)不足，也有廠商對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入不夠，還有廠商的業(yè)務(wù)員工作方式欠缺等。因此，我們必須根據(jù)具體的情況對(duì)癥下藥，使得業(yè)務(wù)員的蹲點(diǎn)真正起到帶動(dòng)市場(chǎng)的作用。
從“移庫(kù)”到“回貨”，關(guān)鍵要提起這些小終端的興趣
KA店通?？蛇x擇的產(chǎn)品較多，對(duì)新產(chǎn)品選擇通常按自身的戰(zhàn)略來(lái)決定，中小企業(yè)很難和其同步，而小終端往往更依賴(lài)于廠家支持，也容易為廠商所利用。這正是中小企業(yè)在推新品、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)會(huì)選擇小終端的原因。但是，小終端在產(chǎn)品選擇上缺乏戰(zhàn)略眼光，患得患失，又會(huì)成為廠商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的不利因素。這時(shí)，廠商業(yè)務(wù)員要與小終端老板進(jìn)行溝通，特別是幫他算賬，讓小老板看到新品、新市場(chǎng)有利可圖，如果再有其相識(shí)的同行通過(guò)銷(xiāo)售新品獲利的案例，就更有說(shuō)服力了。當(dāng)然，廠商業(yè)務(wù)員得蹲點(diǎn)示范，讓“移庫(kù)”過(guò)來(lái)的貨銷(xiāo)出去，讓這些小終端通過(guò)賣(mài)這些新產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在賺到錢(qián)，那么新品推廣就有了良好的開(kāi)端。這時(shí)候，小終端自然會(huì)向廠商重新訂貨，新品上市就可以形成良性循環(huán)。
別讓市場(chǎng)在廠商的業(yè)務(wù)人員離開(kāi)后，即刻就冷下來(lái)
廠商的業(yè)務(wù)員在蹲點(diǎn)時(shí)，要對(duì)小終端老板和相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，教會(huì)他們新品的銷(xiāo)售知識(shí)；另外，還要和小終端的相關(guān)人員一起去跑客戶，向他們的下游客戶(包括銷(xiāo)售點(diǎn)和直接客戶)進(jìn)行推銷(xiāo)。廠商業(yè)務(wù)員蹲點(diǎn)時(shí)，還要配套開(kāi)展相應(yīng)的廣告宣傳和促銷(xiāo)等活動(dòng)。只有當(dāng)越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)、接受新產(chǎn)品，市場(chǎng)才能認(rèn)可新產(chǎn)品，才能真正實(shí)現(xiàn)廠商業(yè)務(wù)員“人走茶不涼”。
廠商業(yè)務(wù)員的蹲點(diǎn)并不能夠完全替代其他的營(yíng)銷(xiāo)傳播手段，新品的上市，通常要伴隨著廣告、促銷(xiāo)等。廠商在這個(gè)方面的投入不能過(guò)分節(jié)省，更不能隨著廠商業(yè)務(wù)員的離開(kāi)而停止，而要根據(jù)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要有計(jì)劃地進(jìn)行投放。廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)在廠商業(yè)務(wù)員離開(kāi)后能夠持續(xù)一段時(shí)間，才可能讓市場(chǎng)不至于很快地冷下來(lái)，市場(chǎng)不冷，小終端的銷(xiāo)售就會(huì)繼續(xù)，回貨也可以持續(xù)下去。
留一點(diǎn)生意給小終端獨(dú)立完成，是新品持續(xù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)人員通常都需要成就感，希望自己完成銷(xiāo)售工作，但在蹲點(diǎn)培養(yǎng)小終端時(shí)，就要在心態(tài)上進(jìn)行調(diào)整。這時(shí)候廠商業(yè)務(wù)員已經(jīng)不只是扮演一個(gè)銷(xiāo)售員的角色了，他的工作已經(jīng)轉(zhuǎn)化為領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)、引導(dǎo)小終端完成銷(xiāo)售工作，讓小終端完成銷(xiāo)售比自己親自做更重要。
面對(duì)“摳門(mén)”的小終端，要敢于要求其投入，要占用其資金。人力，直至市場(chǎng)
小終端由于自身的規(guī)模較小，對(duì)于新品的投入可能不大，但是廠商業(yè)務(wù)員不能小看，也許正是由于有了這些有限的投入，新市場(chǎng)就起動(dòng)了。面對(duì)“摳門(mén)兒”的小終端，廠商業(yè)務(wù)員盡量選擇一些條件相對(duì)較好的終端，另外還應(yīng)該大膽地要求他們?cè)谛缕蜂N(xiāo)售上進(jìn)行投入，這包括資金、店面和人員。
廠商業(yè)務(wù)員重點(diǎn)應(yīng)該解決的是小終端現(xiàn)款進(jìn)貨，對(duì)于現(xiàn)結(jié)的小終端，給予一定的價(jià)格折讓?zhuān)膭?lì)其投入資金，還可以承諾如果新品銷(xiāo)售確實(shí)有困難，允許其在一定的時(shí)期內(nèi)退貨或者換貨，解決其后顧之憂。
小終端進(jìn)貨后，就會(huì)有較大的銷(xiāo)售壓力，也會(huì)積極配合廠商業(yè)務(wù)員的蹲點(diǎn)工作。這時(shí)候，業(yè)務(wù)員要敢于要求小終端的老板們?cè)诔鰳?、人員等各方面進(jìn)行投入。在要求新品出樣時(shí)，廠商業(yè)務(wù)員要多從對(duì)方的角度考慮一下，而不只是考慮自己的新品，讓新品出樣和其店面展示協(xié)調(diào)起來(lái)。業(yè)務(wù)員帶來(lái)的應(yīng)該不只是新品，還要有必要的宣傳品，如：POP、彩頁(yè)、擺設(shè)，還可以幫助小終端的老板設(shè)計(jì)好店面，新品出樣帶來(lái)店面出新，就容易被這些老板接受。
廠商業(yè)務(wù)員和小終端的人員一起踏踏實(shí)實(shí)地工作，可以贏得小終端尊重，也可以獲得老板們的支持。帶領(lǐng)大家一起干，既可以不讓對(duì)方反感，也可以占用對(duì)方的人員、時(shí)間，從而保證小終端對(duì)新品有更多的投入。
蹲點(diǎn)重要，循環(huán)更重要，把人員的蹲點(diǎn)循環(huán)變?yōu)椤盎刎洝惫ぷ餮h(huán)更重要
不能指望業(yè)務(wù)員蹲一下點(diǎn)就能將市場(chǎng)打開(kāi)，定期的循環(huán)蹲點(diǎn)才是保證銷(xiāo)售工作持續(xù)進(jìn)行的關(guān)鍵，終端需要不斷的刺激。另外，每次蹲點(diǎn)離開(kāi)后，廠商業(yè)務(wù)員要給小終端留下具體的工作，經(jīng)常溝通，最好保持熱線聯(lián)系，使得后續(xù)的工作進(jìn)行下去。等到下一次再來(lái)蹲點(diǎn)時(shí)，業(yè)務(wù)員要和小終端的人員一起反省，尋求改進(jìn)和突破，這樣就使得業(yè)務(wù)員的蹲點(diǎn)循環(huán)，變?yōu)榱诵缕返氖袌?chǎng)開(kāi)發(fā)工作循環(huán)。
一個(gè)廠商業(yè)務(wù)員通常會(huì)負(fù)責(zé)多個(gè)小的終端，長(zhǎng)期呆在某一家小終端是不可能的。因此，廠商業(yè)務(wù)員要根據(jù)新品上市計(jì)劃，做好自己的時(shí)間安排，經(jīng)常、定期地循環(huán)蹲點(diǎn)，支持小終端的工作，保持小終端銷(xiāo)售新品的熱情和市場(chǎng)的熱度。
廠商業(yè)務(wù)員離開(kāi)，并不表示對(duì)小終端的支持結(jié)束了，將工作交給小終端后，還要適時(shí)地關(guān)心他們的工作進(jìn)程，這樣才能讓銷(xiāo)售工作不間斷地展開(kāi)。如今是信息時(shí)代，廠商的業(yè)務(wù)員要充分利用這些手段，與小終端的人員保持經(jīng)常性的聯(lián)系，指導(dǎo)終端人員開(kāi)展工作，從而讓蹲點(diǎn)之后的工作變得可控起來(lái)。
攻略六：一回生，二回熟，三回不談生意成
某食品企業(yè)完成A市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上貨以后，派業(yè)務(wù)員小陳去運(yùn)作。由于該企業(yè)的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中沒(méi)有特別的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，一輪貨鋪完后市場(chǎng)遲遲不見(jiàn)動(dòng)靜。區(qū)域經(jīng)理經(jīng)過(guò)回訪之后，沒(méi)有給小陳任何促銷(xiāo)支持和銷(xiāo)售方面的建議，只是要求他每天去拜訪一遍銷(xiāo)售點(diǎn)，但必須做到下次他倆共同回訪時(shí)，在所有銷(xiāo)售點(diǎn)，店主包括雇傭人員看見(jiàn)能直呼小陳的名字，進(jìn)店后能熱情接待，其他的不用小陳管。
第7篇：食品導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文
17歲自己當(dāng)老板。
18歲步入大學(xué)校園讀書(shū)。
上學(xué)期間，開(kāi)了全國(guó)首家“聊吧”。
2003年7月，開(kāi)了一家公司，注冊(cè)資金50萬(wàn)。
另類(lèi)女生：不愛(ài)學(xué)習(xí)愛(ài)“生意”
張美英今年21歲，從小獨(dú)立性很強(qiáng)。上小學(xué)時(shí)，她跟著外公賣(mài)瓜子、花生，她很會(huì)算細(xì)賬，一分錢(qián)也不差。在學(xué)校，她常把從家中帶來(lái)的鉛筆、泡泡糖之類(lèi)“倒賣(mài)”給同學(xué)，本錢(qián)5分她就賣(mài)8分，同學(xué)們給她起了個(gè)綽號(hào)叫“生意經(jīng)”。
“生意經(jīng)”并非單純掙錢(qián)，而是無(wú)形中培養(yǎng)一種潛意識(shí)，鍛煉了能力。
初中三年，張美英的學(xué)習(xí)不怎么樣，不知為什么，她就一心想著工作，想擁有一個(gè)自己的空間。父母沒(méi)有什么辦法，于是托關(guān)系把她送到商丘市一家地毯廠。那時(shí)，13歲的張美英虛報(bào)年齡16歲，廠方一看就說(shuō)不行，這哪像16歲的孩子，太稚氣了！
其實(shí)張美英的口才挺好，家里人想讓她好好學(xué)習(xí)，將來(lái)考個(gè)律師什么的。老師們也常說(shuō)：“這孩子腦子好使，特聰明，就是做事我行我素，誰(shuí)都不放在眼里?！?/p>
1995年，張美英初中畢業(yè)，父母把她送到北京的姑姑家。姑姑是北京服裝學(xué)院的教授，父母認(rèn)為北京是大城市，讓孩子在那里接受教育，肯定比商丘強(qiáng)多了。
在北京，張美英進(jìn)入朝陽(yáng)區(qū)的一所普通高中。在高一年級(jí)幾百名學(xué)生中，她是最“另類(lèi)”的一個(gè)，課堂上從不翻書(shū)本，更沒(méi)有交過(guò)一次作業(yè)。姑姑也很失望，耐心教育了好多次，說(shuō)你應(yīng)該以你表哥、表姐為榜樣，勤奮學(xué)習(xí)留學(xué)出國(guó)。張美英對(duì)姑姑的話不以為然：“如果你們尊重我，就讓我退學(xué)吧，我可以做生意，照樣掙錢(qián)養(yǎng)活自己！”
高中二年級(jí)，張美英繼續(xù)混日子?？磥?lái)真的上學(xué)無(wú)望了，1997年9月，15歲的張美英高二沒(méi)讀一個(gè)月，就退學(xué)了。
風(fēng)風(fēng)火火，經(jīng)商慘敗后想讀書(shū)
退學(xué)后，姑姑把張美英安排到服裝學(xué)院的辦公室，拖地、倒水、抹桌子，收發(fā)報(bào)紙和信件，一個(gè)月拿200元工資。
辦公室呆板、枯燥，一心想往外飛的張美英就像籠中的鳥(niǎo)兒一樣，沒(méi)有自由和空間。學(xué)院有工美系、模特系和服裝設(shè)計(jì)系，她和不少同學(xué)交上朋友，跟著人家瞎跑，啥都學(xué)，學(xué)服裝設(shè)計(jì)，沒(méi)有藝術(shù)細(xì)胞；又學(xué)廣告設(shè)計(jì)，還是不行。
自己到底能干些什么呢？15歲的張美英開(kāi)始給自己定位。之后，她一個(gè)人來(lái)到北京亞運(yùn)村，找到一家新加坡駐北京的公司。公司主要經(jīng)營(yíng)高檔蛋糕、奶酪等副食品，領(lǐng)導(dǎo)層大部分是外國(guó)人，張美英主動(dòng)推銷(xiāo)自己，說(shuō)能不能讓我試用一個(gè)月，不行的話就不要工錢(qián)走人。領(lǐng)導(dǎo)同意了，讓她做起了導(dǎo)購(gòu)員。
由于張美英人緣特別好，熱情、細(xì)心、周到，許多回頭客都愿意和這個(gè)伶牙俐齒的小姑娘打交道。起初，她每個(gè)月能掙上3000多元。后來(lái)由于誠(chéng)信，她每個(gè)月最高拿到5000元。
不到半年，張美英被一香港服裝公司老板“挖”走。服裝公司的老板覺(jué)得，這個(gè)女孩清秀活潑可愛(ài)，做服裝導(dǎo)購(gòu)得心應(yīng)手。在服裝公司，張美英從導(dǎo)購(gòu)員做起。公司有十來(lái)個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，張美英是做得最好的一個(gè)，沒(méi)過(guò)一個(gè)月就當(dāng)了領(lǐng)班，基本工資加提成每月拿5000多元。
感覺(jué)精力沒(méi)有用完，她又私下做了另一家服裝公司的兼職導(dǎo)購(gòu)，這樣兩家加起來(lái)每月收入不菲。當(dāng)然，做導(dǎo)購(gòu)員也非常累，她的“站功”徹底練出來(lái)了，每天最長(zhǎng)站7個(gè)小時(shí)。能吃苦，踏實(shí)肯干，是張美英最大的優(yōu)點(diǎn)。
一直給人家打工不是長(zhǎng)久之計(jì)，下班后，張美英常常這樣想：這些公司掙錢(qián)也太容易了，像新加坡那個(gè)公司，一個(gè)蛋糕成本也就20元，能賣(mài)上200元。還有服裝公司，一件衣服掙好幾百元，利潤(rùn)空間那么誘人！
1999年7月，17歲的張美英辭職了，她要做自己的老板。
此時(shí)，張美英手里已有3萬(wàn)元錢(qián)。在北京西單，她租了一個(gè)柜臺(tái)賣(mài)鞋子，自己當(dāng)老板也是員工。每天拎著鞋子擠公交車(chē)進(jìn)貨，20多雙鞋子放在一起比她的個(gè)子還高，7月的天氣如火烤一樣，她滿頭大汗，好幾次中暑暈倒在地。
生意真難做啊，10公里的進(jìn)貨路上，有苦，有累，手磨起了泡流了血，更多的是心在流淚。
更使人想不到的是，張美英看上的鞋子款式，顧客卻看不上。貨積成山，兩個(gè)月下來(lái)賠了一萬(wàn)多。沒(méi)有辦法，她含淚撤下柜臺(tái)，把貨擺在馬路邊，邊“狂甩”邊和執(zhí)法人員打游擊戰(zhàn)。
轟轟烈烈的第一次生意失敗后，張美英總結(jié)的教訓(xùn)是：不了解市場(chǎng)，欠考慮，太沖動(dòng)了。而且，她覺(jué)得個(gè)人素質(zhì)需要提高。舉例而言，有好幾次老外來(lái)買(mǎi)鞋子，比比劃劃，自己不會(huì)英語(yǔ)難以交流，失了不少機(jī)會(huì)。
面對(duì)打擊，回到河南商丘的張美英不免又大哭一場(chǎng)。自己才17歲，黃金一樣的年齡，當(dāng)初為什么不好好學(xué)習(xí)呢？張美英第一次感覺(jué)自己太欠缺了，外語(yǔ)不好，計(jì)算機(jī)不好。1999年底，她產(chǎn)生一個(gè)強(qiáng)烈的愿望，想上學(xué)，學(xué)技術(shù)學(xué)本領(lǐng)。爸爸媽媽非常同意女兒的想法，勸女兒參加全國(guó)成人高考，上一所自己喜歡的大學(xué)。
考入大學(xué)，開(kāi)了國(guó)內(nèi)首家“聊吧”
重新拾起書(shū)本，這一次，張美英的認(rèn)真是發(fā)自?xún)?nèi)心的。
學(xué)什么專(zhuān)業(yè)呢？張美英向人咨詢(xún)。父親說(shuō)：計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)是潮流與方向，學(xué)會(huì)計(jì)算機(jī)能走天下。老師和同學(xué)說(shuō)：以你的個(gè)性，最好學(xué)文秘或?qū)в?。張美英一時(shí)拿不定主意。
“各人都有各人的看法，其實(shí)只有我最了解自己。”張美英說(shuō)。之后，她選定了工商企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)，她相信自己將來(lái)還要走經(jīng)商的路子。
2000年9月12日，通過(guò)考試，張美英順利地走入鄭州大學(xué)的工商企業(yè)管理系。交上第一學(xué)期的4000元學(xué)費(fèi)，捧回《高等數(shù)學(xué)》、《大學(xué)語(yǔ)文》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》等課本，她高興得合不攏嘴。畢竟，圓了今生的大學(xué)夢(mèng)，為自己為親人爭(zhēng)了光。
住進(jìn)8個(gè)人的寢室，一種別樣的溫馨涌上心頭，這比當(dāng)初在商場(chǎng)打打殺殺的氛圍強(qiáng)多了。她所在的班級(jí)有68位同學(xué)，張美英性格開(kāi)朗與人為善，走到哪里都能聽(tīng)到她的笑聲。當(dāng)然，最重要的還是學(xué)習(xí)。白天，她用心聽(tīng)老師講課，不懂就虛心求教；晚上，她會(huì)背上書(shū)包自覺(jué)上晚自習(xí)，忙碌而充實(shí)。
刻苦加上悟性，使張美英的學(xué)習(xí)成績(jī)一直居于前列。第一學(xué)期她還拿了150元的獎(jiǎng)學(xué)金。父母很欣慰地夸道：“孩子真的長(zhǎng)大了，懂事了！”
學(xué)習(xí)盡管忙碌，“生意經(jīng)”張美英做生意的念頭一直沒(méi)有放棄。2002年暑假，已讀大二的張美英不“安分”了，先報(bào)了一個(gè)學(xué)開(kāi)車(chē)的學(xué)習(xí)班，一個(gè)月考了駕照后，就無(wú)所事事了。
張美英想做個(gè)項(xiàng)目，她看中了健身房，想做一個(gè)消費(fèi)層次高的，設(shè)備器械一流的，面積不敢說(shuō)鄭州最大，但要最科學(xué)的健身房。這個(gè)想法很好，同學(xué)王雙峰、李梅很快加盟進(jìn)來(lái)，一起對(duì)鄭州市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，他們還制作了詳細(xì)的計(jì)劃書(shū)，形象推廣方案等。結(jié)果不查不知道，按理想設(shè)計(jì)先期要投入100萬(wàn)，當(dāng)時(shí)張美英只有3萬(wàn)元，雖說(shuō)男朋友愿意拿出一部分資金，但她還是打住了。
健身房計(jì)劃流產(chǎn)后，張美英悶悶不樂(lè)。失意、壓抑與無(wú)奈襲上心頭，很想找個(gè)人傾訴一下?！斑@個(gè)社會(huì)的節(jié)奏真的太快，行人步驟匆匆，如果有個(gè)人，把他的快樂(lè)給我一些就好了！”張美英說(shuō)。
一天，她沿著桃源南街向?qū)W校走，在離學(xué)校400米的地方，她看到兩間出租的房子，100多平方，月租2800元。
“如今壓力越來(lái)越大，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如果把這兩間房子建成一個(gè)精神家園多好，溫馨、舒適，有情調(diào)，把快樂(lè)相互交流，把憂傷向別人傾訴……”張美英這樣想道。也許開(kāi)一間聊天室，提供精神服務(wù)，比商場(chǎng)還掙錢(qián)呢。
想法迅速在張美英心中醞釀成形。
回到學(xué)校，她把想法向同學(xué)王雙峰、李梅說(shuō)后，他們都說(shuō)可行，馬上對(duì)市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)查，用一個(gè)月時(shí)間，他們走訪了100多幢寫(xiě)字樓，300多個(gè)居民小區(qū)，結(jié)果表明：在被調(diào)查的近兩萬(wàn)人當(dāng)中，16％的人愿意在情緒不好時(shí)聊天。
如今網(wǎng)吧、酒吧各種“吧”遍地開(kāi)花，張美英也愛(ài)“吧”，給聊天室起了個(gè)溫馨的名字――“聊吧”。這在河南是第一家，在全國(guó)也是第一家。
隨后，張美英先期出資兩萬(wàn)元，交房租，請(qǐng)人幫忙店面裝修，購(gòu)買(mǎi)設(shè)施。大家集思廣益，說(shuō)“聊吧”和咖啡廳不同，重要的是精神上的收獲，要簡(jiǎn)單別致，古樸溫馨……
在注冊(cè)工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照的時(shí)候，工作人員從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)經(jīng)營(yíng)以“聊吧”為主，但最后還是按新事物進(jìn)行了注冊(cè)，執(zhí)照經(jīng)營(yíng)內(nèi)容一項(xiàng)填的是“聊天”，兼營(yíng)的項(xiàng)目是“餐飲酒水”。
2000年10月6日“聊吧”開(kāi)業(yè)。因?yàn)槭切律挛铮侣勑院軓?qiáng)，聰明的張美英成功地“利用”了媒體，通過(guò)電臺(tái)、報(bào)紙的宣傳，許多人知道了鄭州桃源南街有一個(gè)大學(xué)生開(kāi)辦的“聊吧”，內(nèi)設(shè)吧臺(tái)、茶水、信手涂鴉的墻壁等。
人說(shuō)“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，但“聊吧”卻是開(kāi)門(mén)紅。房租、水電、稅費(fèi)、人員工資等每月要6000元，這并不愁人。第一個(gè)月持平，第二個(gè)月贏利4000元，第三個(gè)月竟贏利5000元……這讓張美英興奮不已。
2003年1月到4月，最高的一月能贏利1萬(wàn)元。“一般每月掙個(gè)三五千元，就是在非典時(shí)期，學(xué)校封校情況下，聊吧也一直在贏利?！睆埫烙?duì)記者說(shuō)。
回想當(dāng)初開(kāi)業(yè)時(shí)，那時(shí)的張美英壓力還真不小，但她還是心平氣和地走過(guò)來(lái)了?！傲陌伞边@個(gè)新生事物，少不了一些是是非非。起初，有些人認(rèn)為是精神陪護(hù)，也有人說(shuō)，到這里的大都是有錢(qián)的貴族，是有“想法”的。對(duì)此，張美英認(rèn)為“聊吧”與心理診所不同，這里的聊友只是傾聽(tīng)，而且經(jīng)營(yíng)制度很?chē)?yán)格，工作時(shí)間不準(zhǔn)出門(mén)、不準(zhǔn)留聯(lián)系方式等，就是使有壓力的人找到了一個(gè)緩解壓力的地方。
商海搏擊，當(dāng)上公司的總經(jīng)理
“聊吧”贏利，足以證明張美英的眼光獨(dú)到，恰到好處的捕捉了商機(jī)。“在學(xué)校，我的《高等數(shù)學(xué)》學(xué)得不好，但《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》還算可以。”張美英說(shuō)。
從2003年3月起，手頭有一定積蓄的張美英產(chǎn)生“擴(kuò)軍”計(jì)劃，要么把“聊吧”做成連鎖性的，輻射鄭州乃至全?。灰戳肀脔鑿?，開(kāi)一個(gè)能擺到桌面上的公司。
學(xué)業(yè)太忙了，許多想法徘徊在心頭不得實(shí)施，21歲的女孩子不免有些苦惱。
2003年6月的一天，在看一本雜志時(shí)，張美英忽然發(fā)現(xiàn)“商機(jī)”――商務(wù)智能電話，這是一種新型電話機(jī)，可手寫(xiě)輸入，可發(fā)電子郵件，有日程提醒，具有辭典功能，總之方便快捷，能高效辦公。雜志上說(shuō)，目前這種商務(wù)智能電話正在全國(guó)尋求。
在這個(gè)信息時(shí)代，電腦在步步升級(jí)，手機(jī)越變?cè)叫∏?，固定電話也該“革命”了，張美英非?？春眠@個(gè)產(chǎn)品，于是將電話打到北京，得知河南目前還沒(méi)有商。
雙休日，張美英到北京看樣品，聯(lián)系事宜。北京總廠看來(lái)了一個(gè)風(fēng)風(fēng)火火的小女孩，而且還是個(gè)大三學(xué)生，總廠負(fù)責(zé)人搖了搖頭，說(shuō)你很有個(gè)性，將來(lái)也許能成為商場(chǎng)的經(jīng)理人，但我們不能把權(quán)交給你。
此時(shí)，張美英已認(rèn)定這個(gè)產(chǎn)品的前景，是非做不可了?！拔矣袥](méi)有能力不是憑口說(shuō)的，還是看我的工作業(yè)績(jī)吧。”張美英說(shuō)。
洽談的最終結(jié)果是張美英勝出。
2003年7月18日，正值暑期。張美英忙得不可開(kāi)交，“聊吧”先交給朋友打理，她注冊(cè)了一個(gè)公司――鄭州海天紅日信息技術(shù)有限公司，注冊(cè)資金50萬(wàn)。張美英說(shuō)，資金不全是自己的，有親朋好友的相助。至于說(shuō)公司名字為什么叫“海天紅日”，她說(shuō)有“海闊天空，蒸蒸日上”之意，這個(gè)名字她一連想了好幾個(gè)晚上呢。
公司選址在鄭州市金水路上的金源大廈，目前有員工十多個(gè)人，張美英任總經(jīng)理，北京總部派過(guò)來(lái)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，下設(shè)辦公室主任、文秘、會(huì)計(jì)、出納等。張美英說(shuō)，公司的所有人員是從網(wǎng)上招來(lái)的，他們都很優(yōu)秀，年齡也都比自己大，但大家都習(xí)慣喊自己“張總”。
“張總”這個(gè)名詞對(duì)一個(gè)21歲的大學(xué)生而言，是不是有些“刺耳”？張美英笑著對(duì)記者說(shuō)，這其中飽含了一種肯定，一種對(duì)人生積極務(wù)實(shí)的肯定。
作為總經(jīng)理，要擔(dān)起責(zé)任。目前，公司一個(gè)月開(kāi)支要2萬(wàn)多元，存有20多萬(wàn)元的產(chǎn)品。目前，在直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、三種運(yùn)作方式中，張美英加大了力度，目前整個(gè)銷(xiāo)售前景看好，在河南省境內(nèi)，已有信陽(yáng)、商丘、南陽(yáng)、濮陽(yáng)這種產(chǎn)品。當(dāng)然，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，張美英說(shuō)要穩(wěn)扎穩(wěn)打，踢出前三腳。
可以說(shuō)，此時(shí)的張美英已是身價(jià)百萬(wàn)。
大三女生當(dāng)上了總經(jīng)理，這條新聞目前已在鄭州大學(xué)校園里傳開(kāi)，大部分同學(xué)心生羨慕，當(dāng)然也有人表現(xiàn)出了擔(dān)憂，張美英將怎樣處理學(xué)業(yè)與事業(yè)的關(guān)系？
這個(gè)問(wèn)題也讓張美英頭疼，怎么說(shuō)呢，剛剛坐上總經(jīng)理的“寶座”，就要開(kāi)學(xué)了，而事業(yè)正值起始階段。她先是給班主任老師說(shuō)了這個(gè)難題，老師說(shuō)：從一開(kāi)始上課我就感覺(jué)你是一個(gè)很獨(dú)特女孩子，你能有今天的成績(jī)老師感到高興。但下一步，要處理好學(xué)業(yè)與事業(yè)的關(guān)系，真不行了就先暫時(shí)休學(xué)吧……
第8篇：食品導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文
第一． 明確自己的目標(biāo)
您要清晰您的產(chǎn)品定位是什么？明白您的主要消費(fèi)群在哪里，次要消費(fèi)群在哪里？這些消費(fèi)群的主要消費(fèi)場(chǎng)所在哪里，次要消費(fèi)場(chǎng)所在哪里？明白誰(shuí)是您的主要終端，誰(shuí)是你的次要終端？搞清楚這些終端都是誰(shuí)供的貨？誰(shuí)是這些渠道的主供應(yīng)商？誰(shuí)是這些渠道的次要供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商？制定自己理想經(jīng)銷(xiāo)商的基本標(biāo)準(zhǔn)，并按照以上的思路到市場(chǎng)去尋找自己理想的經(jīng)銷(xiāo)商。
第二． 掌握觀察市場(chǎng)的學(xué)問(wèn)
到市場(chǎng)觀察什么，怎樣觀察？
首先，是觀察了解終端：包括終端的類(lèi)型、數(shù)量、分布、特色、人氣、陳列布局、店內(nèi)管理；觀察各類(lèi)終端的消費(fèi)者的層次、年齡、身份、消費(fèi)偏好、行為習(xí)慣；觀察終端內(nèi)的各種溝通行為，如：店員對(duì)消費(fèi)者的影響、導(dǎo)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者的影響、產(chǎn)品的陳列和促銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者的影響等等；并要對(duì)您的觀察仔細(xì)記錄，認(rèn)真分析。
其次，觀察了解競(jìng)品：包括競(jìng)品的包裝、陳列、促銷(xiāo)行為、價(jià)格定位、公關(guān)廣告宣傳、品牌定位與管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理與激勵(lì)、渠道表現(xiàn)、銷(xiāo)售表現(xiàn)、主要消費(fèi)群等等；并認(rèn)真記錄、整理分析。
再次，觀察了解各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商：特別是主要競(jìng)品或相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品類(lèi)型、的品牌種類(lèi)、經(jīng)銷(xiāo)的區(qū)域范圍、擅長(zhǎng)的銷(xiāo)售渠道、管理體系、銷(xiāo)售隊(duì)伍、資金實(shí)力、儲(chǔ)運(yùn)能力、商業(yè)信譽(yù)、過(guò)往的經(jīng)營(yíng)歷史、核心人物的品質(zhì)和經(jīng)營(yíng)思想等等。
最后，注意詢(xún)問(wèn)的技巧。在觀察了解各類(lèi)市場(chǎng)情況時(shí)，肯定要與各方面的人進(jìn)行交流，與誰(shuí)交流，怎樣交流是非常重要的。一般情況下要與終端的店員、促銷(xiāo)員，各級(jí)業(yè)務(wù)員，部分經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者進(jìn)行交流溝通。我們?cè)趯?shí)際工作中常采取一下幾種溝通方式：
與店員和促銷(xiāo)員的交流：采用會(huì)議交流、私下交流兩種形式結(jié)合，主要了解終端的各類(lèi)信息、消費(fèi)者信息、競(jìng)品信息、促銷(xiāo)信息等；要事先準(zhǔn)備好問(wèn)題的提綱、一些禮品和小食品，注意創(chuàng)造一種寬松的談話氛圍，讓店員和促銷(xiāo)員多發(fā)言，認(rèn)真做好記錄；
與各類(lèi)業(yè)務(wù)人員的交流：采用會(huì)議交流、私下交流兩種形式結(jié)合，主要了解渠道信息、經(jīng)銷(xiāo)商信息、終端信息、競(jìng)品運(yùn)作信息等；要事先準(zhǔn)備好要了解信息的提綱，問(wèn)題要清晰簡(jiǎn)潔，準(zhǔn)備一些有紀(jì)念意義的禮品，注意創(chuàng)造一種寬松的談話氛圍，注意與業(yè)務(wù)人員的互動(dòng)交流，認(rèn)真做好每次談話的記錄。
與各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的交流：以私下交流形式為主，主要了解競(jìng)品信息、經(jīng)銷(xiāo)商信息、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的各類(lèi)市場(chǎng)問(wèn)題。注意多聽(tīng)多問(wèn)少說(shuō)，注意友好氛圍，注意交談的時(shí)機(jī)。有時(shí)，可以適當(dāng)?shù)淖儞Q身份與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行交流。
與消費(fèi)者的交流：可采用隨機(jī)訪問(wèn)、產(chǎn)品推薦會(huì)、問(wèn)卷調(diào)查等形式進(jìn)行。主要了解消費(fèi)者消費(fèi)的感受、對(duì)品牌的印象、消費(fèi)習(xí)慣和頻次、影響其消費(fèi)的主要因素等。對(duì)這方面的工作企業(yè)一般會(huì)有專(zhuān)門(mén)部門(mén)負(fù)責(zé)或委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)執(zhí)行。
第三． 選定潛在目標(biāo)
根據(jù)以上對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況、消費(fèi)情況、經(jīng)銷(xiāo)商資源情況的了解和掌握，結(jié)合自身企業(yè)的條件、產(chǎn)品特點(diǎn)，確定產(chǎn)品的合理經(jīng)銷(xiāo)模式。明白您所需要的經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型，敲定具有潛在合作前景的經(jīng)銷(xiāo)商名單。
第四． 準(zhǔn)備談判資料
在與目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判之前，要做好充分準(zhǔn)備，主要包括：
－目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的資料熟悉
－企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊(cè)和樣品
－當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作規(guī)劃方案
－研究經(jīng)銷(xiāo)商可能提出的異議和應(yīng)對(duì)策略
－規(guī)范的經(jīng)銷(xiāo)合同書(shū)
－其他方面談判所需資料
－最后，別忘了準(zhǔn)備一份有紀(jì)念意義的小禮品
第五． 擇機(jī)拜訪談判
當(dāng)一切準(zhǔn)備就緒后，您就可以安排自己的行動(dòng)計(jì)劃，開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪談判工作。一般是先電話預(yù)約，確定時(shí)間地點(diǎn)，再去登門(mén)拜訪?；蛘咄ㄟ^(guò)圈內(nèi)的朋友先介紹，再拜訪談判。盡量選擇經(jīng)銷(xiāo)商較為空閑的時(shí)間季節(jié)進(jìn)行拜訪。合作談判的最好時(shí)機(jī)一般在，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)現(xiàn)有品牌產(chǎn)生不滿和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)范圍需要擴(kuò)大時(shí)。
對(duì)于大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，一次拜訪就成交的可能性是很低的，這沒(méi)有關(guān)系。最關(guān)鍵的是在談判時(shí)一定要注意：
－保持友好的談判氛圍；
－認(rèn)真考慮客戶的異議，發(fā)現(xiàn)最關(guān)鍵的異議或者異議背后暗示的問(wèn)題；
－顯示出您的誠(chéng)意；
－讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到您帶給他的是利益，而不是風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，任何生意都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，但與您的合作風(fēng)險(xiǎn)是很低或者是可控的；
－討價(jià)還價(jià)，適當(dāng)讓步
第9篇：食品導(dǎo)購(gòu)總結(jié)范文
工作總結(jié)不是停留在紙面上的形式主義，而是應(yīng)對(duì)過(guò)去進(jìn)行的一次深刻的自我批判，為自身的提高做出應(yīng)有的努力。今天小編整理了2021理貨員工作總結(jié)優(yōu)秀范文五篇供大家參考，共同閱讀吧!
2021理貨員工作總結(jié)1在這個(gè)暑假中，我在社會(huì)實(shí)踐中的實(shí)踐項(xiàng)目為超市理貨員。剛回到家的時(shí)候?qū)τ谧约鹤鍪裁词钇趯?shí)踐是相當(dāng)迷茫的，姑且不說(shuō)找一份臨時(shí)工作的難度很大，我連自己可以做什么工作心里是同一點(diǎn)譜都沒(méi)有，再說(shuō)人家根本就不要你這種做一個(gè)月就走人的臨時(shí)工。記得有一次進(jìn)入一家招聘單位，人家一看你是戴眼鏡的就一口回絕了，那時(shí)候真是覺(jué)得自己小時(shí)候不愛(ài)護(hù)眼睛竟會(huì)有如此的下場(chǎng)，想當(dāng)初為了能讓媽媽為我配一雙眼鏡可是沒(méi)少下功夫。后來(lái)聽(tīng)與我一樣在為暑期實(shí)踐找工作的同學(xué)說(shuō)起，她也有與我同樣的遭遇，她和我去的是同一家單位，雖然人家不戴眼鏡了，可那單位說(shuō)他們培訓(xùn)一個(gè)新的員工就要一個(gè)月了，可我們一個(gè)月后就要開(kāi)學(xué)了。由此可見(jiàn)，找一份臨時(shí)工的難處了。
看著街上各種各樣的招聘啟事可真能適合我并能順利上崗的工作事實(shí)上幾乎沒(méi)有，也想過(guò)辦個(gè)什么教小朋友的班，可想自己放假太遲了，現(xiàn)在辦已經(jīng)來(lái)不及了，再加上自己學(xué)藝不精，耽誤人家小朋友的前途呀。就這樣過(guò)了好些天。
后來(lái)終于在隔壁阿姨的無(wú)意聊天中聽(tīng)說(shuō)附近一家超市缺理貨員，那超市本來(lái)是不要臨時(shí)工的，可后來(lái)在隔壁阿姨的好說(shuō)歹說(shuō)下，超市同意我做一個(gè)月的臨時(shí)工。
我的工作范圍是膨化食品區(qū)與鹵類(lèi)食品區(qū)兩大貨架，兼顧對(duì)面的小零食。工作時(shí)間則為一個(gè)半天加每天晚上，上午和下午隔天輪休。
第一天去的時(shí)候，在超市的管理員的指導(dǎo)下，我基本指導(dǎo)了我所要做的事情。我所要做的事情列舉如下：
首先，我需要按時(shí)補(bǔ)貨，每天都要及時(shí)的記錄產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，匯報(bào)給超市管理員，以至于不會(huì)讓貨架出現(xiàn)缺貨情況。
其次，就是擺放貨物，每天一上班就要及時(shí)去倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨，看看有什么你所需要的貨物到了，還缺什么貨等等。
然后，就是再把貨物擺好之后，看看有什么貨沒(méi)有條碼的，帶著樣品去打條碼，對(duì)商品按編碼進(jìn)行標(biāo)價(jià)和價(jià)格標(biāo)簽管理。
再者，就是要定時(shí)打掃衛(wèi)生，保持貨架的整潔與衛(wèi)生，我所在的超市沒(méi)有對(duì)什么時(shí)候進(jìn)行打掃衛(wèi)生有硬性的規(guī)定，只要求沒(méi)有保證灰塵就可以了。
就這樣我開(kāi)始了我在超市的第一天工作，第一天去工作的時(shí)候還是比較有激情的，我首先把已有的貨物都擺了一下位置，然后開(kāi)始去倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨，由于我是新來(lái)的，那些有些工齡了的同事還是比較照顧我的，特別是管理生活用平區(qū)的一個(gè)阿姨，當(dāng)然有時(shí)別的區(qū)的同事有空閑了，也會(huì)來(lái)來(lái)看看我又沒(méi)有需要幫助的地方。由于我那個(gè)貨架區(qū)先前沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的理貨員管理，所以在的一天的時(shí)候有較多的工作，需要我去做，比如要把貨架清理干凈就花了我不少時(shí)間。之后就是補(bǔ)貨了，貨物擺放的位置很亂，我根本找不到，每一件貨物所應(yīng)該擺放的位置，最后實(shí)在是沒(méi)有辦法了，我就把找不到擺放位置的貨物找有空閑的地方擺了，才一會(huì)兒，我就累得不行了，那些食品看樣子都長(zhǎng)得查不多，最后還是硬著頭皮把貨物擺好了，不過(guò)這就是人們的生活呀，在這個(gè)世界上有千千億億的人都是在如此繁瑣的日常工作中，拼命賺錢(qián)養(yǎng)家，最終在動(dòng)不了的時(shí)候才終于擺脫,以上是我對(duì)工作總結(jié)。
2021理貨員工作總結(jié)2我是__店理貨員，從開(kāi)始到現(xiàn)在__時(shí)間，首先很感謝有機(jī)會(huì)能成為##的一員，同時(shí)感謝__店領(lǐng)導(dǎo)與同事的關(guān)心與幫助，本人一直兢兢業(yè)業(yè)工作，沒(méi)有絲毫懈怠，熱心待客，微笑服務(wù)，把超市當(dāng)作社會(huì)主義大家庭，現(xiàn)將這一月以來(lái)工作總結(jié)如下：
一、工作方面：
工作中認(rèn)認(rèn)真真，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮上進(jìn)，剛到超市的前幾天，有點(diǎn)不習(xí)慣，一切工作不知道從何開(kāi)始做起，每天只是上貨，補(bǔ)貨，搬貨等工作。但是在領(lǐng)導(dǎo)與同事的幫助下，不斷的對(duì)工作熟悉，加深。每天不僅僅是上貨，補(bǔ)貨等工作，還有更多的什么標(biāo)價(jià)簽管理，商品陳列，顧客咨詢(xún)等等。每天的工作有辛苦也有收獲。工作不懂的地方我會(huì)主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)與同事請(qǐng)教。不過(guò)在此還是要感謝工作中的同仁對(duì)與我的幫助與耐心講解。
二、服務(wù)方面：
作為超市中的理貨員，看似工作簡(jiǎn)單，普通。但他們是與顧客接觸最直接的人。他們的一舉一動(dòng)，一言一行無(wú)不體現(xiàn)超市的整體服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，他們的素質(zhì)好與差將直接影響到門(mén)店的生意與聲譽(yù)。所以我個(gè)人覺(jué)得作為超市的理貨員，首先要具備有服務(wù)意識(shí)。正所為“為民，便民，利民”的蘇果服務(wù)宗旨，同時(shí)作為超市的一名員工還要擔(dān)當(dāng)起顧客導(dǎo)購(gòu)咨詢(xún)的工作，所以我們必須樹(shù)立服務(wù)意識(shí)與服務(wù)思想，才能更好地在工作中不斷成長(zhǎng)。
三、學(xué)習(xí)方面：
剛才提過(guò)理貨員是與顧客接觸最直接人。他們的一舉一動(dòng)、一言一行都關(guān)系到超市的整體服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，他們的素質(zhì)好與差，將直接影響到門(mén)店的生意和聲譽(yù)，所以只有不斷地提高理貨員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，才能使我們的超市在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，因此我個(gè)人認(rèn)為員工的基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)非常重要。不僅要學(xué)習(xí)了解理貨員的工作職責(zé)等，更多地要學(xué)有關(guān)禮儀，心態(tài)調(diào)節(jié)方面的知識(shí)，超市零售業(yè)的發(fā)展潮流勢(shì)不可擋，但零售業(yè)同時(shí)面臨著更的危機(jī)與挑戰(zhàn)，自己有幸能成為與時(shí)取進(jìn)地發(fā)展行業(yè)中，一定要把握機(jī)遇努力拼搏。學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)是工作與業(yè)余時(shí)間不變的任務(wù)。只有不斷的提高自身素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力，才能更好去工作，去服務(wù)。最后再次感謝__店的各位領(lǐng)導(dǎo)與同事給予許多的幫助與關(guān)懷。
2021理貨員工作總結(jié)3年終歲末，緊張繁忙的一年即將過(guò)去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，在好麗友這個(gè)大家庭里有太多的感慨和感動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和指導(dǎo)，同事的友愛(ài)和互助，顧客的理解和體諒，每一個(gè)讓我心暖的瞬間都記憶猶新，未敢忘懷。也因?yàn)檫@些，我一直兢兢業(yè)業(yè)工作，沒(méi)有絲毫懈怠，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，積極配合同事，熱心待客，微笑服務(wù)，為我們這個(gè)大家庭做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。為更好的做好下一步的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)汲取教訓(xùn)，現(xiàn)對(duì)一年來(lái)的工作總結(jié)匯報(bào)如下：
一、工作方面：
作為員工，只要在工作崗位上，我就堅(jiān)持規(guī)范著裝，禮貌待客，熱情服務(wù)，盡自己的努力讓每一位顧客高興而來(lái)，滿意而歸。作為一名理貨員，我一方面不斷加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，積極閱讀相關(guān)資料，虛心向經(jīng)理請(qǐng)教。一方面主動(dòng)和各相關(guān)部門(mén)的同志及時(shí)交流問(wèn)題，爭(zhēng)取有問(wèn)題能盡快解決。衛(wèi)生、陳列、庫(kù)房、接貨、上貨，補(bǔ)貨，搬貨，每一個(gè)細(xì)節(jié)我都對(duì)自己都嚴(yán)格的要求，使所負(fù)責(zé)商品區(qū)域氛圍有了明顯改觀。理貨員的工作看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上瑣碎而復(fù)雜。要熟練掌握我們經(jīng)營(yíng)商品的食品知識(shí);要經(jīng)常性記錄商品的缺貨情況，及時(shí)補(bǔ)貨;要對(duì)商品和貨架及時(shí)進(jìn)行清潔;還要熟悉市場(chǎng)信息，掌握消費(fèi)者需求，及時(shí)上報(bào)主管等等。每天的工作有辛苦也有收獲
二、服務(wù)方面：
我個(gè)人覺(jué)得作為一名服務(wù)工作者，首先要具備有服務(wù)意識(shí)。我時(shí)刻牢記著好麗麗“創(chuàng)造價(jià)值，奉獻(xiàn)社會(huì)”的服務(wù)宗旨，認(rèn)真做好各項(xiàng)服務(wù)。作為超市中的理貨員，是與顧客接觸最直接的人。我們的一舉一動(dòng)，一言一行無(wú)不體公司的整體服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，我們素質(zhì)的好與差將直接影響到門(mén)店的生意與聲譽(yù)。
三、不足方面：
俗話說(shuō)：冰凍三尺非一日之寒。市場(chǎng)的學(xué)問(wèn)與超市零售的知識(shí)是如此的深廣。在獲得不少收獲的同時(shí)，自己也沒(méi)有忘記自己本身的不足，比如創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，有時(shí)候容易墨守陳規(guī)，流于形式，個(gè)別工作做的還不夠完善，在和別人的接觸中有時(shí)表現(xiàn)得很不自信，抱著的心態(tài)也是得過(guò)且過(guò)。
四、努力的方向
1、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)管理制度
不遲到、早退、曠工，上崗要做到精神飽滿，站姿端正，舉止大方，按規(guī)定統(tǒng)一著裝，佩戴服務(wù)證章，嚴(yán)格遵守公司的管理制度，積極努力工作。
2、進(jìn)一步端正工作態(tài)度，認(rèn)真完成本職工作
工作中能夠服從店長(zhǎng)、組長(zhǎng)的安排，不講客觀條件、不消極怠工，有問(wèn)題能與領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)勾通。尊重同志，樂(lè)于助人，努力營(yíng)造和諧的工作環(huán)境。一切工作能夠以大局為重、以全局利益為重，堅(jiān)決貫徹個(gè)人利益服從于集體利益的原則，扎實(shí)工作。
3、努力提高業(yè)務(wù)能力
進(jìn)一步積極參加公司組織的培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，細(xì)致了解每種商品的信息，更加熟悉產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量。不懂得多向店長(zhǎng)、組長(zhǎng)請(qǐng)教，力爭(zhēng)使自己的業(yè)務(wù)能力更是一個(gè)臺(tái)階，更好的干好本職工作。
4、團(tuán)結(jié)同事，互幫互助
我始終堅(jiān)持，做什么事情，做了就一定把它作好。對(duì)工作抱以熱情，對(duì)同事抱以關(guān)心，公司是個(gè)大家庭，我要積極主動(dòng)和同事處理好關(guān)系，用積極的行動(dòng)來(lái)感染周?chē)娜?，帶?dòng)周?chē)娜?，一同積極做好工作，為公司的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!
總之，一年來(lái)，我本著“把工作做的更好”這樣一個(gè)目標(biāo)，積極完成了領(lǐng)導(dǎo)安排給我的各項(xiàng)工作，盡管有了一定的進(jìn)步，但也存在諸多不足。俗話說(shuō)：“活到老，學(xué)到老?！苯窈?，我還會(huì)繼續(xù)努力，努力發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，把自己的劣勢(shì)轉(zhuǎn)變成為優(yōu)勢(shì)。把和同事的合作當(dāng)做是自己學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，把別人的理念結(jié)合到自己的思想當(dāng)中，更加注意工作中的細(xì)節(jié)問(wèn)題，把自己所負(fù)責(zé)的各個(gè)工作做到更加完美。
2021理貨員工作總結(jié)4工作總結(jié)不是停留在紙面上的形式主義，而是應(yīng)對(duì)過(guò)去進(jìn)行的一次深刻的自我批判，為自身的提高做出應(yīng)有的努力。今天小編整理了2021理貨員工作總結(jié)優(yōu)秀范文五篇供大家參考，共同閱讀吧!
2021理貨員工作總結(jié)1
在這個(gè)暑假中，我在社會(huì)實(shí)踐中的實(shí)踐項(xiàng)目為超市理貨員。剛回到家的時(shí)候?qū)τ谧约鹤鍪裁词钇趯?shí)踐是相當(dāng)迷茫的，姑且不說(shuō)找一份臨時(shí)工作的難度很大，我連自己可以做什么工作心里是同一點(diǎn)譜都沒(méi)有，再說(shuō)人家根本就不要你這種做一個(gè)月就走人的臨時(shí)工。記得有一次進(jìn)入一家招聘單位，人家一看你是戴眼鏡的就一口回絕了，那時(shí)候真是覺(jué)得自己小時(shí)候不愛(ài)護(hù)眼睛竟會(huì)有如此的下場(chǎng)，想當(dāng)初為了能讓媽媽為我配一雙眼鏡可是沒(méi)少下功夫。后來(lái)聽(tīng)與我一樣在為暑期實(shí)踐找工作的同學(xué)說(shuō)起，她也有與我同樣的遭遇，她和我去的是同一家單位，雖然人家不戴眼鏡了，可那單位說(shuō)他們培訓(xùn)一個(gè)新的員工就要一個(gè)月了，可我們一個(gè)月后就要開(kāi)學(xué)了。由此可見(jiàn)，找一份臨時(shí)工的難處了。
看著街上各種各樣的招聘啟事可真能適合我并能順利上崗的工作事實(shí)上幾乎沒(méi)有，也想過(guò)辦個(gè)什么教小朋友的班，可想自己放假太遲了，現(xiàn)在辦已經(jīng)來(lái)不及了，再加上自己學(xué)藝不精，耽誤人家小朋友的前途呀。就這樣過(guò)了好些天。
后來(lái)終于在隔壁阿姨的無(wú)意聊天中聽(tīng)說(shuō)附近一家超市缺理貨員，那超市本來(lái)是不要臨時(shí)工的，可后來(lái)在隔壁阿姨的好說(shuō)歹說(shuō)下，超市同意我做一個(gè)月的臨時(shí)工。
我的工作范圍是膨化食品區(qū)與鹵類(lèi)食品區(qū)兩大貨架，兼顧對(duì)面的小零食。工作時(shí)間則為一個(gè)半天加每天晚上，上午和下午隔天輪休。
第一天去的時(shí)候，在超市的管理員的指導(dǎo)下，我基本指導(dǎo)了我所要做的事情。我所要做的事情列舉如下：
首先，我需要按時(shí)補(bǔ)貨，每天都要及時(shí)的記錄產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，匯報(bào)給超市管理員，以至于不會(huì)讓貨架出現(xiàn)缺貨情況。
其次，就是擺放貨物，每天一上班就要及時(shí)去倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨，看看有什么你所需要的貨物到了，還缺什么貨等等。
然后，就是再把貨物擺好之后，看看有什么貨沒(méi)有條碼的，帶著樣品去打條碼，對(duì)商品按編碼進(jìn)行標(biāo)價(jià)和價(jià)格標(biāo)簽管理。
再者，就是要定時(shí)打掃衛(wèi)生，保持貨架的整潔與衛(wèi)生，我所在的超市沒(méi)有對(duì)什么時(shí)候進(jìn)行打掃衛(wèi)生有硬性的規(guī)定，只要求沒(méi)有保證灰塵就可以了。
就這樣我開(kāi)始了我在超市的第一天工作，第一天去工作的時(shí)候還是比較有激情的，我首先把已有的貨物都擺了一下位置，然后開(kāi)始去倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨，由于我是新來(lái)的，那些有些工齡了的同事還是比較照顧我的，特別是管理生活用平區(qū)的一個(gè)阿姨，當(dāng)然有時(shí)別的區(qū)的同事有空閑了，也會(huì)來(lái)來(lái)看看我又沒(méi)有需要幫助的地方。由于我那個(gè)貨架區(qū)先前沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的理貨員管理，所以在的一天的時(shí)候有較多的工作，需要我去做，比如要把貨架清理干凈就花了我不少時(shí)間。之后就是補(bǔ)貨了，貨物擺放的位置很亂，我根本找不到，每一件貨物所應(yīng)該擺放的位置，最后實(shí)在是沒(méi)有辦法了，我就把找不到擺放位置的貨物找有空閑的地方擺了，才一會(huì)兒，我就累得不行了，那些食品看樣子都長(zhǎng)得查不多，最后還是硬著頭皮把貨物擺好了，不過(guò)這就是人們的生活呀，在這個(gè)世界上有千千億億的人都是在如此繁瑣的日常工作中，拼命賺錢(qián)養(yǎng)家，最終在動(dòng)不了的時(shí)候才終于擺脫,以上是我對(duì)工作總結(jié)。
2021理貨員工作總結(jié)2
我是__店理貨員，從開(kāi)始到現(xiàn)在__時(shí)間，首先很感謝有機(jī)會(huì)能成為##的一員，同時(shí)感謝__店領(lǐng)導(dǎo)與同事的關(guān)心與幫助，本人一直兢兢業(yè)業(yè)工作，沒(méi)有絲毫懈怠，熱心待客，微笑服務(wù)，把超市當(dāng)作社會(huì)主義大家庭，現(xiàn)將這一月以來(lái)工作總結(jié)如下：
一、工作方面：
工作中認(rèn)認(rèn)真真，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮上進(jìn)，剛到超市的前幾天，有點(diǎn)不習(xí)慣，一切工作不知道從何開(kāi)始做起，每天只是上貨，補(bǔ)貨，搬貨等工作。但是在領(lǐng)導(dǎo)與同事的幫助下，不斷的對(duì)工作熟悉，加深。每天不僅僅是上貨，補(bǔ)貨等工作，還有更多的什么標(biāo)價(jià)簽管理，商品陳列，顧客咨詢(xún)等等。每天的工作有辛苦也有收獲。工作不懂的地方我會(huì)主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)與同事請(qǐng)教。不過(guò)在此還是要感謝工作中的同仁對(duì)與我的幫助與耐心講解。
二、服務(wù)方面：
作為超市中的理貨員，看似工作簡(jiǎn)單，普通。但他們是與顧客接觸最直接的人。他們的一舉一動(dòng)，一言一行無(wú)不體現(xiàn)超市的整體服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，他們的素質(zhì)好與差將直接影響到門(mén)店的生意與聲譽(yù)。所以我個(gè)人覺(jué)得作為超市的理貨員，首先要具備有服務(wù)意識(shí)。正所為“為民，便民，利民”的蘇果服務(wù)宗旨，同時(shí)作為超市的一名員工還要擔(dān)當(dāng)起顧客導(dǎo)購(gòu)咨詢(xún)的工作，所以我們必須樹(shù)立服務(wù)意識(shí)與服務(wù)思想，才能更好地在工作中不斷成長(zhǎng)。
三、學(xué)習(xí)方面：
剛才提過(guò)理貨員是與顧客接觸最直接人。他們的一舉一動(dòng)、一言一行都關(guān)系到超市的整體服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，他們的素質(zhì)好與差，將直接影響到門(mén)店的生意和聲譽(yù)，所以只有不斷地提高理貨員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，才能使我們的超市在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，因此我個(gè)人認(rèn)為員工的基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)非常重要。不僅要學(xué)習(xí)了解理貨員的工作職責(zé)等，更多地要學(xué)有關(guān)禮儀，心態(tài)調(diào)節(jié)方面的知識(shí)，超市零售業(yè)的發(fā)展潮流勢(shì)不可擋，但零售業(yè)同時(shí)面臨著更的危機(jī)與挑戰(zhàn)，自己有幸能成為與時(shí)取進(jìn)地發(fā)展行業(yè)中，一定要把握機(jī)遇努力拼搏。學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)是工作與業(yè)余時(shí)間不變的任務(wù)。只有不斷的提高自身素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力，才能更好去工作，去服務(wù)。最后再次感謝__店的各位領(lǐng)導(dǎo)與同事給予許多的幫助與關(guān)懷。
2021理貨員工作總結(jié)3作為公司的倉(cāng)庫(kù)理貨員，固然技術(shù)性并不高，但需要懂得熟練操縱WORD，E_CEL和ERP系統(tǒng)，更重要的還需要勤奮刻苦，細(xì)心認(rèn)真。進(jìn)進(jìn)公司不久，我就碰到公司換系統(tǒng)，一下子就要學(xué)習(xí)操縱兩個(gè)系統(tǒng)——POS系統(tǒng)和SAP系統(tǒng)。POS系統(tǒng)跟金力系統(tǒng)很像，只需稍微熟練操縱就可以把握。至于SAP系統(tǒng)是個(gè)新鮮事物，我應(yīng)當(dāng)努力學(xué)習(xí)。每當(dāng)物流主管跟我們培訓(xùn)SAP系統(tǒng)時(shí)，我都會(huì)認(rèn)真的聽(tīng)講，并做好筆記。經(jīng)過(guò)兩星期的培訓(xùn)，我很快就熟練的操縱SAP系統(tǒng)。
倉(cāng)儲(chǔ)工作對(duì)于出進(jìn)庫(kù)把關(guān)很?chē)?yán)，不能有半點(diǎn)馬虎。產(chǎn)品出庫(kù)要仔細(xì)核對(duì)商品、代碼和數(shù)目，弄清門(mén)店發(fā)貨產(chǎn)品，并堆放在一起，這樣能更好的打包件數(shù)。打包件的貨物要貼上易碎標(biāo)貼，弄好門(mén)店發(fā)貨產(chǎn)品件數(shù)，并貼上門(mén)店的貨運(yùn)貼，以至于能讓貨物正確送到目的地。在SAP系統(tǒng)應(yīng)認(rèn)真，正確無(wú)誤的做好貨運(yùn)單，算好運(yùn)費(fèi)，做貨運(yùn)單主要目的是讓收貨方回執(zhí)，這樣能讓發(fā)貨方知道貨物到達(dá)的情況。認(rèn)真登記易碎標(biāo)貼出進(jìn)帳。產(chǎn)品進(jìn)庫(kù)要仔細(xì)核對(duì)商品、代碼，認(rèn)真盤(pán)點(diǎn)商品數(shù)目，做好系統(tǒng)進(jìn)庫(kù)工作，掃碼DIY和通訊產(chǎn)品工作。附件、數(shù)碼、通訊等等產(chǎn)品需要轉(zhuǎn)倉(cāng)的，應(yīng)該做好轉(zhuǎn)倉(cāng)。做好貨運(yùn)單回執(zhí)工作，真實(shí)仔細(xì)的登記用度，及時(shí)的填寫(xiě)庫(kù)存卡，做到無(wú)差異。在接收壞備件和二封機(jī)，要遵照倉(cāng)庫(kù)流程，仔細(xì)驗(yàn)收，做到驗(yàn)收無(wú)異常。
倉(cāng)庫(kù)一天工作結(jié)束，要做好日清工作，每晚要做好倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)表，仔細(xì)認(rèn)真盤(pán)點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)商品，做到倉(cāng)庫(kù)無(wú)差異。月度盤(pán)點(diǎn)各產(chǎn)品組賣(mài)場(chǎng)庫(kù)，應(yīng)仔細(xì)認(rèn)真，真實(shí)反映賣(mài)場(chǎng)庫(kù)的產(chǎn)品數(shù)目，發(fā)現(xiàn)差異，及時(shí)上報(bào)物流主管。
治理好倉(cāng)儲(chǔ)貨物，防止不必要的損耗發(fā)生，有效的利用庫(kù)存區(qū)面積。堅(jiān)持易拿，易放，易看，易點(diǎn)的堆積方式。貨物堆放不要超高堆放，要留意間隔，留意新進(jìn)后出，這樣可以避免產(chǎn)品過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的存放倉(cāng)庫(kù)。貨物出進(jìn)時(shí)，系統(tǒng)應(yīng)做好出進(jìn)庫(kù)，并登記庫(kù)存卡。對(duì)于頻繁進(jìn)出庫(kù)的貨物和小件的貨物應(yīng)多盤(pán)點(diǎn)，這樣可以減少庫(kù)存差異。倉(cāng)庫(kù)作業(yè)量大，輕易積累灰塵，所以天天要清理倉(cāng)庫(kù)，清潔地面，通道的順暢，堅(jiān)持一天一清洗。創(chuàng)造一個(gè)整潔的倉(cāng)庫(kù)，在良好衛(wèi)生的工作環(huán)境下工作。
總的來(lái)說(shuō)，由于本人對(duì)倉(cāng)庫(kù)工作經(jīng)驗(yàn)不多，能力還有欠缺，雖然敢打敢拼，且能勝任本職工作，但還需在鞭策中得到了磨礪;在今后的工作中，需要進(jìn)一步增強(qiáng)開(kāi)拓創(chuàng)新精神，提高執(zhí)行力，以更好的質(zhì)量、更高的效率、更扎實(shí)的作風(fēng)做好本職工作。
2021理貨員工作總結(jié)4年終歲末，緊張繁忙的一年即將過(guò)去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，在超市這個(gè)大家庭里使我得到了更多的鍛煉，學(xué)習(xí)了更多的知識(shí)，交了更多的朋友，積累了更多的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也通過(guò)不少深刻的教訓(xùn)發(fā)現(xiàn)了自身的?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>種植蛔恪U庖荒曄淺涫檔囊荒輳業(yè)某沙だ醋猿姓飧齟蠹彝ィ忻髂旮玫姆⒄咕∽砸訓(xùn)娜κ且宀蝗荽塹腦鶉巍O紙約篲_的工作總結(jié)如下：
1、積極主動(dòng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)
我今年工作調(diào)動(dòng)后，更加認(rèn)真熟悉百貨每種商品的功能、價(jià)格，積極向向店長(zhǎng)、組長(zhǎng)請(qǐng)教，努力提高使自己的業(yè)務(wù)能力，更好的干好本職工作。同時(shí)認(rèn)真的參加超市組織的各項(xiàng)培訓(xùn)，深入領(lǐng)會(huì)，真正把所需的知識(shí)消化貫通再運(yùn)用到工作中。
2、端正態(tài)度認(rèn)真工作，積極做好本職工作
今年剛調(diào)到日化組的時(shí)候，一切對(duì)我來(lái)說(shuō)都是新鮮的，也是陌生的。許多東西都需要老員工教，我感覺(jué)自己需要學(xué)習(xí)的太多了。于是，他們做什么我都仔細(xì)的看，耐心的學(xué)，從商品的陳列到缺貨的補(bǔ)報(bào);從商品的促銷(xiāo)到新品的開(kāi)發(fā)……一點(diǎn)一滴的學(xué)，一點(diǎn)一滴的記。半年多年的工作，使我得到了鍛煉，日常工作逐漸得心應(yīng)手。
我的工作于細(xì)節(jié)處見(jiàn)真功，所以必須認(rèn)真仔細(xì)。因此，我認(rèn)真了解每種商品的功能、價(jià)格，隨時(shí)檢查商品的生產(chǎn)日期，及時(shí)了解同類(lèi)商品的市場(chǎng)信息，并向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)……我始終堅(jiān)持：做什么事情，做了就一定把它作好。對(duì)工作抱以熱情，對(duì)同事抱以關(guān)心，用積極的行動(dòng)來(lái)感染周?chē)娜?，帶?dòng)周?chē)娜诉@是我在00超市感受到的，也是希望我能夠切切實(shí)實(shí)做到的在。日常的工作中，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，態(tài)度端正，積極主動(dòng)多干，少說(shuō)多做，說(shuō)到做到，對(duì)顧客熱情積極，對(duì)工作團(tuán)隊(duì)嚴(yán)謹(jǐn)仔細(xì)。積極善于和同事領(lǐng)導(dǎo)溝通、協(xié)調(diào)，與同事們處理好關(guān)系，團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同完成各項(xiàng)工作任務(wù)。注重自己在工作中存在的不足，并積極改正。
3、認(rèn)真參加超市組織的各類(lèi)活動(dòng)
超市工作繁忙，任務(wù)重。我努力克服種種困難，協(xié)調(diào)好自己的時(shí)間，積極參加知識(shí)競(jìng)賽、舞蹈比賽等各種活動(dòng)，并在各種活動(dòng)中取得了較好的成績(jī)。
__年的工作將進(jìn)一步加強(qiáng)和改進(jìn)自己的工作，更好的完成本職工作。
1、嚴(yán)格遵守新樂(lè)超市的各項(xiàng)管理制度
不遲到、早退、曠工，上崗要做到精神飽滿，站姿端正，舉止大方，按規(guī)定統(tǒng)一著裝，佩戴服務(wù)證章，嚴(yán)格遵守新樂(lè)的管理制度，積極努力工作。
2、進(jìn)一步端正工作態(tài)度，認(rèn)真完成本職工作
工作中能夠服從店長(zhǎng)、組長(zhǎng)的安排，不講客觀條件、不消極怠工，有問(wèn)題能與領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)勾通。尊重同志，樂(lè)于助人，努力營(yíng)造和諧的工作環(huán)境。一切工作能夠以大局為重、以全局利益為重，堅(jiān)決貫徹個(gè)人利益服從于集體利益的原則，扎實(shí)工作。
3、努力提高業(yè)務(wù)能力
進(jìn)一步積極參加超市組織的培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，細(xì)致了解每種商品的功能、價(jià)格，更加熟悉產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量。不懂得多向店長(zhǎng)、組長(zhǎng)請(qǐng)教，力爭(zhēng)使自己的業(yè)務(wù)能力更是一個(gè)臺(tái)階，更好的干好本職工作。
4、團(tuán)結(jié)同事，互幫互助
我始終堅(jiān)持，做什么事情，做了就一定把它作好。對(duì)工作抱以熱情，對(duì)同事抱以關(guān)心，超市是個(gè)大家庭，我要積極主動(dòng)和同事處理好關(guān)系，用積極的行動(dòng)來(lái)感染周?chē)娜?，帶?dòng)周?chē)娜?，一同積極做好工作，為超市的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!
2021理貨員工作總結(jié)5年的時(shí)間稍縱即逝，轉(zhuǎn)眼間就要結(jié)束了，我在__超市的工作也要告一段落了，為了我來(lái)年的工作能更快的進(jìn)入工作狀態(tài)，更好的認(rèn)識(shí)到自己在工作中存在的優(yōu)缺點(diǎn)，我覺(jué)得我十分有必要趁這個(gè)年終之際，把自己今年在超市的工作，做一下簡(jiǎn)單的總結(jié)：
一、個(gè)人方面
我于今年的年底，超市的領(lǐng)導(dǎo)基于我的優(yōu)異表現(xiàn)給我頒發(fā)了優(yōu)秀員工獎(jiǎng)以及進(jìn)步獎(jiǎng)，雙榮譽(yù)加身讓我對(duì)自己今年的表現(xiàn)十分的滿意，當(dāng)然這些離不來(lái)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照和同事們的配合，否則靠我一己之力是不可能會(huì)這么優(yōu)異的表現(xiàn)的，這點(diǎn)我的心里還是有自知之明的，所以我不會(huì)驕傲自滿，反而會(huì)更加的努力，這樣才能對(duì)得起領(lǐng)導(dǎo)以及同事對(duì)我工作的肯定。今年一年過(guò)去了，我的覺(jué)得個(gè)人進(jìn)步的地方，就是對(duì)工作的熟練度是越來(lái)越高的，以及能夠用很短的時(shí)間就完成自己的工作任務(wù)了，果然還是熟能生巧，自己找到適合自己的工作方式，就能事半功倍。
二、工作方面
我今年在工作方面的表現(xiàn)還是非常不錯(cuò)的，至少全年我都沒(méi)有讓我負(fù)責(zé)我區(qū)域出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題，身為超市的一位理貨員，這是個(gè)人的崗位職責(zé)，但是能做到一點(diǎn)失誤的都不犯，那就是很厲害的了。我每天都會(huì)去打掃我負(fù)責(zé)區(qū)域的衛(wèi)生，保證沒(méi)有一點(diǎn)的灰塵，并且保證每個(gè)商品的價(jià)格都是跟超市的價(jià)格是一致的，價(jià)格標(biāo)錯(cuò)這是在我們超市常有發(fā)生的，當(dāng)然是除了我這個(gè)區(qū)域，因?yàn)橐灿袠幼咏咏纳唐繁活櫩湍闷饋?lái)沒(méi)放回到原處，導(dǎo)致價(jià)格混淆。由于我的商品擺放問(wèn)題。我的區(qū)域至今也還沒(méi)出現(xiàn)快過(guò)期的商品，這些都是需要經(jīng)驗(yàn)去累積的。每天我都會(huì)保證自己的微笑服務(wù)，自己的服務(wù)態(tài)度非常深受顧客的滿意，所以我每天選擇在我負(fù)責(zé)的區(qū)域來(lái)購(gòu)買(mǎi)東西的顧客也是絡(luò)繹不絕，但是我也從來(lái)么出現(xiàn)過(guò)手忙腳亂的情況，越是人多越是要鎮(zhèn)靜，從容不迫的應(yīng)對(duì)，這樣才能讓自己不出錯(cuò)，一般錯(cuò)誤是怎么犯的，就是忙中錯(cuò)!
三、展望20__年
我一直堅(jiān)信著一個(gè)道理那就是“人無(wú)完人”，我在工作中一直還有進(jìn)步的空間，我將在來(lái)年仔細(xì)的尋找自己在工作中仍存在的不足，只有一心先把自己的工作干好，才有資格想升職加薪，那些都不是我現(xiàn)在的可以奢望的，我現(xiàn)在就是想著多汲取一下前輩們的工作經(jīng)驗(yàn)，他們肯定還有著許多值得我學(xué)習(xí)的地方，我希望我能在明年做的更好，為超市奉獻(xiàn)自己的所有的個(gè)人價(jià)值，為顧客提供更好的服務(wù)。
2021理貨員工作總結(jié)5年的時(shí)間稍縱即逝，轉(zhuǎn)眼間就要結(jié)束了，我在__超市的工作也要告一段落了，為了我來(lái)年的工作能更快的進(jìn)入工作狀態(tài)，更好的認(rèn)識(shí)到自己在工作中存在的優(yōu)缺點(diǎn)，我覺(jué)得我十分有必要趁這個(gè)年終之際，把自己今年在超市的工作，做一下簡(jiǎn)單的總結(jié)：
一、個(gè)人方面
我于今年的年底，超市的領(lǐng)導(dǎo)基于我的優(yōu)異表現(xiàn)給我頒發(fā)了優(yōu)秀員工獎(jiǎng)以及進(jìn)步獎(jiǎng)，雙榮譽(yù)加身讓我對(duì)自己今年的表現(xiàn)十分的滿意，當(dāng)然這些離不來(lái)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照和同事們的配合，否則靠我一己之力是不可能會(huì)這么優(yōu)異的表現(xiàn)的，這點(diǎn)我的心里還是有自知之明的，所以我不會(huì)驕傲自滿，反而會(huì)更加的努力，這樣才能對(duì)得起領(lǐng)導(dǎo)以及同事對(duì)我工作的肯定。今年一年過(guò)去了，我的覺(jué)得個(gè)人進(jìn)步的地方，就是對(duì)工作的熟練度是越來(lái)越高的，以及能夠用很短的時(shí)間就完成自己的工作任務(wù)了，果然還是熟能生巧，自己找到適合自己的工作方式，就能事半功倍。
二、工作方面
我今年在工作方面的表現(xiàn)還是非常不錯(cuò)的，至少全年我都沒(méi)有讓我負(fù)責(zé)我區(qū)域出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題，身為超市的一位理貨員，這是個(gè)人的崗位職責(zé)，但是能做到一點(diǎn)失誤的都不犯，那就是很厲害的了。我每天都會(huì)去打掃我負(fù)責(zé)區(qū)域的衛(wèi)生，保證沒(méi)有一點(diǎn)的灰塵，并且保證每個(gè)商品的價(jià)格都是跟超市的價(jià)格是一致的，價(jià)格標(biāo)錯(cuò)這是在我們超市常有發(fā)生的，當(dāng)然是除了我這個(gè)區(qū)域，因?yàn)橐灿袠幼咏咏纳唐繁活櫩湍闷饋?lái)沒(méi)放回到原處，導(dǎo)致價(jià)格混淆。由于我的商品擺放問(wèn)題。我的區(qū)域至今也還沒(méi)出現(xiàn)快過(guò)期的商品，這些都是需要經(jīng)驗(yàn)去累積的。每天我都會(huì)保證自己的微笑服務(wù)，自己的服務(wù)態(tài)度非常深受顧客的滿意，所以我每天選擇在我負(fù)責(zé)的區(qū)域來(lái)購(gòu)買(mǎi)東西的顧客也是絡(luò)繹不絕，但是我也從來(lái)么出現(xiàn)過(guò)手忙腳亂的情況，越是人多越是要鎮(zhèn)靜，從容不迫的應(yīng)對(duì)，這樣才能讓自己不出錯(cuò)，一般錯(cuò)誤是怎么犯的，就是忙中錯(cuò)!
三、展望20__年
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