經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷策略

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摘要：在社會(huì)發(fā)展的歷史進(jìn)程中，鋼鐵是比較重要的一部分，它在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有非常重要的地位。由于我國(guó)市場(chǎng)的需求促進(jìn)了我國(guó)鋼鐵企業(yè)的快速發(fā)展，但是在目前的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，要想企業(yè)發(fā)展有所新的突破，那就得創(chuàng)新企業(yè)的營(yíng)銷策略。本文結(jié)合了當(dāng)今社會(huì)鋼鐵企業(yè)存在的問題，進(jìn)行了進(jìn)一步的研究，并提出了相應(yīng)的優(yōu)化策略。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)新常態(tài)；鋼鐵企業(yè)；營(yíng)銷策略

2016—2020年是我國(guó)的“十三五”時(shí)期，《中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃綱要》提出要全面推進(jìn)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型及結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，而我國(guó)的鋼鐵企業(yè)必須進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整以及策略調(diào)整。目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)如果想保證自身的收益，那就要結(jié)合當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境，優(yōu)化自身的營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的背景下，雖然給鋼鐵企業(yè)帶來了一定的機(jī)遇，但也帶來了一定的挑戰(zhàn)。因此，鋼鐵企業(yè)必須提升鋼鐵企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展。

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的鋼鐵企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，我國(guó)鋼鐵企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀主要包括以下幾個(gè)方面：第一，鋼鐵的產(chǎn)量持續(xù)增加。由于鋼鐵企業(yè)是我國(guó)實(shí)現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，在我國(guó)的發(fā)展進(jìn)程具有至關(guān)重要的地位。我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度在逐漸加快，而房地產(chǎn)和建筑行業(yè)對(duì)于鋼鐵的需求也越來越多。這些原因?qū)е挛覈?guó)的鋼鐵企業(yè)的技術(shù)不斷地改進(jìn)。在1996年，我國(guó)的鋼鐵產(chǎn)量非常高，成為了世界鋼鐵產(chǎn)量最高的國(guó)家，甚至在之后一直保持著產(chǎn)量第一的位置。第二，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比我國(guó)的鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足。2008年全球金融危機(jī)爆發(fā)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)停滯，各國(guó)為了促進(jìn)就業(yè)，掀起了貿(mào)易保護(hù)主義浪潮。2016年以來，逆全球化的影響下全球貿(mào)易保護(hù)主義不斷加強(qiáng)。我國(guó)面臨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，而新興的經(jīng)濟(jì)一定程度降低了我國(guó)對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的投資，另外，目前我國(guó)的進(jìn)口鋼鐵制材都是具有高附加值的鋼材，比如部分車用超高強(qiáng)鍍鋅板以及特種鋼等，從而促進(jìn)了貿(mào)易增長(zhǎng)。第三，在營(yíng)銷方面，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷理念有待更新。社會(huì)在不斷地發(fā)展，鋼鐵行業(yè)也在向前進(jìn)步。但是理念仍然比較保守，雖然在生產(chǎn)過程中對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量非常重視，但忽視了服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者們也沒有真正意識(shí)到管理工作對(duì)于鋼鐵企業(yè)的重要性，因此，在鋼鐵企業(yè)的發(fā)展過程中，會(huì)出現(xiàn)很多由于管理工作不到位而導(dǎo)致的情況，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。第四，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，鋼鐵行業(yè)的價(jià)格不斷降低，導(dǎo)致利潤(rùn)減少。世界范圍內(nèi)鋼鐵行業(yè)都不景氣，出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象。這就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品供給大于需求時(shí)，利潤(rùn)減少。另外，傳統(tǒng)的鋼鐵產(chǎn)品具有高污染等特點(diǎn)。隨著目前環(huán)保理念深入人心，導(dǎo)致鋼鐵材料被一些環(huán)保材料所替代，這就使得鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷市場(chǎng)縮減。

二、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷的問題

（一）營(yíng)銷成本較高影響鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷策略選擇的兩個(gè)方面，一方面是成本，另一方面是產(chǎn)出。我國(guó)的鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道成本比較高，多環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道，增加了不必要的成本支出。同時(shí),受到傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的局限性，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)和消費(fèi)者之間的溝通比較困難，容易發(fā)生矛盾，這就導(dǎo)致鋼鐵企業(yè)和消費(fèi)者之間的溝通成本比較高，從而影響了營(yíng)銷質(zhì)量和效果。

（二）營(yíng)銷方式單一我國(guó)的鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷制度還不完善，鋼鐵企業(yè)對(duì)于自身的營(yíng)銷工作理解并不全面，沒有結(jié)合自身的實(shí)際情況和市場(chǎng)需求，靈活地開展?fàn)I銷工作，這就阻礙了鋼鐵企業(yè)的發(fā)展。對(duì)我國(guó)的鋼鐵企業(yè)來說，營(yíng)銷渠道主要有三種。第一，鋼鐵廠家自營(yíng)的渠道。第二，借助中間商的渠道。第三，直接供給用戶。經(jīng)常會(huì)用到的營(yíng)銷渠道是第三種，但是這種營(yíng)銷渠道有很高的要求，不僅要求鋼鐵企業(yè)需要非常熟悉市場(chǎng)，而且對(duì)鋼鐵企業(yè)自身的要求非常高。因此，目前對(duì)于大多數(shù)的鋼鐵企業(yè)來說，中間商的營(yíng)銷渠道被選擇的概率很大,經(jīng)銷商和子公司完成不同區(qū)域和市場(chǎng)的營(yíng)銷服務(wù)工作。但是隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，這種由中間商的營(yíng)銷方式很難滿足客戶的需求，這就對(duì)鋼鐵企業(yè)新產(chǎn)品的推出起到了阻礙的作用，產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。

（三）營(yíng)銷市場(chǎng)縮減對(duì)于鋼鐵企業(yè)而言，傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式有著很大的污染性。而目前我國(guó)重視可持續(xù)發(fā)展，環(huán)保這一意識(shí)也逐漸深入人心，隨著技術(shù)的提升，新型環(huán)保的材料開始出現(xiàn)。而市場(chǎng)也對(duì)鋼鐵產(chǎn)品的需求有所下降，這就會(huì)對(duì)鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來一定的影響。

三、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷策略

（一）增強(qiáng)各組織結(jié)構(gòu)的管理組織管理是鋼鐵企業(yè)運(yùn)行的基礎(chǔ)平臺(tái)，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有一定的支撐作用。鋼鐵企業(yè)要不斷地發(fā)展，那就得增強(qiáng)各組織結(jié)構(gòu)的管理。企業(yè)要增強(qiáng)組織結(jié)構(gòu)的管理，可以明確地定位好管理者的職責(zé)，對(duì)于大事要集體決策，科學(xué)決策。把合適的人才放在合適的崗位上，組織管理要多鼓勵(lì)主動(dòng)工作，反對(duì)被動(dòng)工作，集中精力搞好鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與營(yíng)銷工作，標(biāo)本兼治。

（二）多元化營(yíng)銷渠道的聯(lián)盟鋼鐵企業(yè)更新營(yíng)銷策略，可以采用多元化的營(yíng)銷渠道這一措施。首先，鋼鐵企業(yè)可以建立相關(guān)的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)。客戶是鋼鐵企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，客戶信息的收集對(duì)于鋼鐵企業(yè)的發(fā)展具有一定的引導(dǎo)作用。在營(yíng)銷工作的過程中，客戶信息也具有一定的作用。建立相應(yīng)的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，一方面，可以對(duì)客戶的消費(fèi)軌跡進(jìn)行分析，通過這一分析結(jié)果可以為鋼鐵企業(yè)今后的營(yíng)銷模式進(jìn)行更新與改革，從而提高鋼鐵企業(yè)的銷售量。另一方面，可以對(duì)客戶的基本信息進(jìn)行一定的了解，從而和客戶進(jìn)行有效的溝通，提高工作效率。其次，鋼鐵企業(yè)可以建立以用戶為導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式。第一，可以建立海外的生產(chǎn)基地，或者發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，建立自主營(yíng)銷的服務(wù)。不僅可以把產(chǎn)業(yè)鏈拓展到海外給企業(yè)帶來更多的利潤(rùn)，還可以促進(jìn)鋼鐵企業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，完成從制造商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，借助這種方式提高自身的實(shí)力。第二，可以建立一定的營(yíng)銷體系。要積極的借鑒其他鋼鐵服務(wù)商的經(jīng)驗(yàn)，健全大客戶的營(yíng)銷體系，提升自身的服務(wù)質(zhì)量。通過這種方式來全面地把握用戶的結(jié)構(gòu)，從而提升鋼鐵企業(yè)自身產(chǎn)品的檔次。

（三）發(fā)展新興電子商務(wù)營(yíng)銷隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，各行各業(yè)都采用了信息技術(shù)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，發(fā)展新興電子商務(wù)營(yíng)銷，從而減少營(yíng)銷的成本。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)也應(yīng)該改變過去的生產(chǎn)和營(yíng)銷特點(diǎn)，主動(dòng)的運(yùn)用流行的電子商務(wù)方式進(jìn)行鋼鐵產(chǎn)品的營(yíng)銷，提高鋼鐵企業(yè)的自身營(yíng)銷效率。比如，在營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的鋼鐵產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，不僅應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，而且要將產(chǎn)品背后的售后服務(wù)也作為營(yíng)銷主體。企業(yè)不僅要關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，更要細(xì)心地聽取單位的具體要求，與相關(guān)的工程單位進(jìn)行交流，加強(qiáng)對(duì)鋼鐵產(chǎn)品的信息交流，并且在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)企業(yè)自身的鋼鐵產(chǎn)品質(zhì)量狀況進(jìn)行反饋。在鋼鐵產(chǎn)品的營(yíng)銷中，要增加鋼鐵產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在最大限度上優(yōu)化物流渠道，減少不必要的成本。在目前新興電子商務(wù)營(yíng)銷的方式中，最流行的就是不落地裝車的物流方式?？梢栽谝欢ǔ潭壬咸岣咝?，增加發(fā)貨的速度。企業(yè)發(fā)展新興電子商務(wù)營(yíng)銷時(shí)，可以建立一定的數(shù)據(jù)庫(kù)，將不同的技術(shù)錄入到系統(tǒng)中，把訂貨合同以及產(chǎn)品入庫(kù)等工作信息化，做好每一個(gè)流程的銜接工作，從而精簡(jiǎn)鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷工作的流程，促進(jìn)企業(yè)的良好發(fā)展。

（四）強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)間的聯(lián)絡(luò)，促進(jìn)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)成為了發(fā)展中比較重要的環(huán)節(jié)。鋼鐵企業(yè)必須做好自身企業(yè)與其他企業(yè)的優(yōu)勢(shì)分析，結(jié)合自身的實(shí)際情況科學(xué)地制定并實(shí)施營(yíng)銷策略。在制定營(yíng)銷策略的過程中，可以邀請(qǐng)同類型的企業(yè)進(jìn)行發(fā)展的探討，共同商量關(guān)于鋼鐵企業(yè)發(fā)展的方向。我國(guó)的鋼鐵企業(yè)大部分都是國(guó)有企業(yè)，因此，有很多鋼鐵企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都是類似國(guó)家的公務(wù)人員，從一定程度上可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)有很大的共性，也就可以很好做到鋼鐵企業(yè)之間的協(xié)調(diào)。比如，國(guó)內(nèi)的同類型產(chǎn)品企業(yè)之間進(jìn)行聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)的正常交流，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷進(jìn)步，提升自身企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。我國(guó)的鋼鐵企業(yè)進(jìn)行有效的不銹鋼板材企業(yè)的協(xié)調(diào)工作，可以穩(wěn)定不銹鋼板材市場(chǎng)的價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)我國(guó)鋼鐵企業(yè)的發(fā)展，打好經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。我國(guó)應(yīng)該制定和督促相關(guān)的企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)之間的協(xié)調(diào)，打破行業(yè)壟斷，從而實(shí)現(xiàn)鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的多樣化，減少成本支出。部分省份的鋼鐵產(chǎn)品很難在外地營(yíng)銷，有很大一部分原因是由于地方政府的保護(hù)。這就導(dǎo)致了很多地區(qū)的鋼鐵產(chǎn)品配套不合理，而且價(jià)格偏高，不能實(shí)現(xiàn)商品的有效配置。因此，國(guó)家應(yīng)該廢除地方的保護(hù)主義，從而提高我國(guó)鋼鐵企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高，減少不必要的開支。

四、結(jié)語

在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的背景下，我國(guó)的鋼鐵市場(chǎng)發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。需求量不斷降低，導(dǎo)致了我國(guó)的鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況不好。因此，鋼鐵企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)需求，審時(shí)度勢(shì)，根據(jù)現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)和自身企業(yè)的特點(diǎn)，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，建立一個(gè)以客戶需求為中心的營(yíng)銷理念，重視管理創(chuàng)新，開拓新的市場(chǎng)，并且要利用多樣的銷售渠道拓寬鋼鐵企業(yè)的銷售面，從而提高鋼鐵企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

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作者：蘭琦 單位：上海寶鋼國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易有限公司