皮革專業(yè)市場營銷策略及實(shí)踐應(yīng)用
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摘要：皮革專業(yè)市場具有鮮明且獨(dú)特的優(yōu)勢特性，可以低成本整合并重組皮革產(chǎn)業(yè)，使得皮革企業(yè)與市場需求順利接軌，以此實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、營銷網(wǎng)絡(luò)、區(qū)域品牌等建設(shè)。但是由于專業(yè)市場過度開發(fā)，且營銷策劃經(jīng)驗(yàn)匱乏，導(dǎo)致市場建設(shè)容易而經(jīng)營難的局面始終得不到緩解，從而給投資商帶來了巨大損失。據(jù)此，以皮革專業(yè)市場海寧皮革城為例，對(duì)皮革專業(yè)市場的營銷策略及其實(shí)踐應(yīng)用進(jìn)行了深層解析，以期能夠?yàn)閷I(yè)市場積累豐富營銷策劃經(jīng)驗(yàn)，為良好的市場經(jīng)營局勢提供一定幫助。
關(guān)鍵詞：專業(yè)市場；營銷；策劃；品牌建設(shè)；營銷推廣
引言
皮革專業(yè)市場具有廣泛輻射性、效率倍增性、深度關(guān)聯(lián)性等特性，可基于低成本優(yōu)勢，促進(jìn)當(dāng)?shù)仄じ镄袠I(yè)整合與重組，使得其與市場需求相接軌，從而在規(guī)模經(jīng)濟(jì)、營銷網(wǎng)絡(luò)、區(qū)域品牌等層面獲得優(yōu)勢發(fā)展。此外，市場發(fā)展對(duì)于皮革企業(yè)也提出了更高的要求。就專業(yè)市場競爭，品牌意識(shí)覺醒，很多皮革企業(yè)開始自主創(chuàng)建品牌，從而有效優(yōu)化了企業(yè)信譽(yù)與形象［1］.皮革專業(yè)市場對(duì)于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)揮著一定的促進(jìn)作用，許多投資商也由此獲取了良好的經(jīng)濟(jì)收益。但是隨著時(shí)展，大量投資者在發(fā)現(xiàn)專業(yè)市場潛在利潤之后紛紛開發(fā)專業(yè)市場，卻因?yàn)橐?guī)范不科學(xué)、不合理，造成皮革專業(yè)市場建設(shè)先天不足［2］。再加上部分投資者專業(yè)市場營銷策劃經(jīng)驗(yàn)匱乏，建設(shè)容易而經(jīng)營很難的問題屢見不鮮，導(dǎo)致投資商蒙受巨大損失。因此，皮革專業(yè)市場應(yīng)基于戰(zhàn)略層面注重專業(yè)市場科學(xué)合理規(guī)劃，多元化營銷，以此為創(chuàng)建先進(jìn)皮革產(chǎn)業(yè)基地奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
1皮革專業(yè)市場———海寧皮革城分析
皮革專業(yè)市場以海寧皮革城為例進(jìn)行現(xiàn)狀分析［3］。海寧皮革城作為中國皮革產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍者，始終秉承服務(wù)皮革產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)皮革時(shí)尚的宗旨，以總部市場擴(kuò)容、連鎖市場擴(kuò)展、經(jīng)營業(yè)態(tài)優(yōu)化、管理模式創(chuàng)新，適應(yīng)新時(shí)代，開拓進(jìn)取，創(chuàng)造皮革風(fēng)尚國際中心。隨著海寧－杭州／上海城際輕軌的開通，海寧皮革城一直致力于成為長三角大服裝時(shí)尚經(jīng)濟(jì)的橋頭堡。海寧皮革城在國內(nèi)是非常有名的，其所處的地理位置也十分優(yōu)越，交通非常方便，附近有多趟公交車可以抵達(dá)。所以，海寧皮革城的客流量、交易額在全國皮草批發(fā)市場都是領(lǐng)先的。然而，受制于傳統(tǒng)營銷模式，海寧皮革城也經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型升級(jí)陣痛。作為我國最大的皮革專業(yè)市場，海寧皮革城也同樣經(jīng)受了電商巨大沖擊，為了走出困境，皮革城與天貓、淘寶直播、抖音、快手、拼多多等多個(gè)平臺(tái)合作，采取網(wǎng)紅直播等各種方式，大力發(fā)展時(shí)裝產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)建時(shí)尚創(chuàng)業(yè)園，研發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)意空間，擺脫當(dāng)前困境。但是這些新興業(yè)務(wù)的開發(fā)需要投入大量資金。幸虧海寧皮革城現(xiàn)階段的經(jīng)營性現(xiàn)金流入相對(duì)充足，在開發(fā)項(xiàng)目的時(shí)候也會(huì)適時(shí)引進(jìn)合作方，從而適度緩解資金壓力。為確保皮革專業(yè)市場———海寧皮革城的長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展，須面向整個(gè)市場環(huán)境，采取科學(xué)可行的營銷方式與策略，以此為皮革城帶來良好經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。據(jù)此，下面將針對(duì)海寧皮革城運(yùn)營現(xiàn)狀提出一些切實(shí)有效的營銷策略。
2皮革專業(yè)市場營銷策略及其實(shí)踐應(yīng)用分析
就海寧皮革城而言，作為皮革專業(yè)市場，其采取的是強(qiáng)大品牌，整合營銷的策略，以期吸引更多專業(yè)設(shè)計(jì)研發(fā)企業(yè)入駐，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)且穩(wěn)定的品牌市場計(jì)劃。
21注重品牌優(yōu)化建設(shè)就現(xiàn)代市場營銷高層次市場而言，品牌是其主要競爭力，相較于傳統(tǒng)品牌，更加側(cè)重產(chǎn)品競爭力的優(yōu)勢體現(xiàn)。擁有一定名氣的皮革專業(yè)市場品牌在未來市場競爭中會(huì)更具競爭優(yōu)勢。海寧皮革城領(lǐng)導(dǎo)者主張只歡迎有資格進(jìn)駐皮革專業(yè)市場的商家［4］，即品牌風(fēng)尚中心作為為皮革行業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型提供服務(wù)的載體，只為符合條件的創(chuàng)業(yè)者提供服務(wù)，所有有意愿入駐的皮革類企業(yè)均需通過面試審核才可進(jìn)駐專業(yè)市場，而且即使沒有投資也沒關(guān)系，海寧皮革城可以扶持有資格的皮革類企業(yè)借助海寧皮革產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，拓展市場，進(jìn)入皮革行業(yè)大軍。所謂皮革專業(yè)市場的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)并不是入駐企業(yè)的規(guī)模，而是其是否擁有引導(dǎo)皮革時(shí)尚潮流的理念與能力，這便更進(jìn)一步彰顯了海寧皮革城對(duì)于樹立品牌，建設(shè)品牌的決心，以及清晰明確的戰(zhàn)略目的。如此一來，皮革專業(yè)市場迎來的皮革類企業(yè)將會(huì)更加專業(yè)、更加與時(shí)俱進(jìn)。
22以價(jià)格維穩(wěn)構(gòu)成競爭優(yōu)勢
在皮革專業(yè)市場競爭優(yōu)勢中，價(jià)格優(yōu)勢愈發(fā)明顯，通?？蛻舯容^注重的是在專業(yè)市場中能夠購買到經(jīng)濟(jì)且實(shí)惠，真實(shí)且時(shí)尚的皮革類制品［5］。因此，價(jià)格維穩(wěn)是對(duì)于皮革專業(yè)市場的一種巨大挑戰(zhàn)，在營銷層面也是一種的能力表現(xiàn)。現(xiàn)階段皮草漲幅趨勢愈發(fā)顯著，這主要是由于毛皮需求量過大，但是原料卻很少，使得原料價(jià)格上漲。再加上社會(huì)整體物價(jià)水平的漲幅，致使皮革價(jià)格不斷上漲。對(duì)此，當(dāng)?shù)卣c海寧皮革城均采取了切實(shí)可行的措施，如政府出臺(tái)穩(wěn)定消費(fèi)價(jià)格整體水平的措施，要求各部門積極貫徹落實(shí)，并進(jìn)行價(jià)格調(diào)控監(jiān)督管理，以穩(wěn)定市場價(jià)格。而皮革專業(yè)市場則由于產(chǎn)品集中化，一直享受一定優(yōu)勢，雖然皮草價(jià)格上漲，但是由于貂皮類型豐富，依舊可以吸引大量消費(fèi)者，并不會(huì)影響銷量，甚至?xí)诜€(wěn)定狀態(tài)中有所提升。這主要是因?yàn)槠げ菹噍^于其他服裝更加舒適和保暖，且穿起來十分端莊大氣，漲幅也不大。海寧皮革城為降低銷售成本，可通過所有可利用資源，針對(duì)全國潛在消費(fèi)群體大肆宣傳，并由內(nèi)部貫徹成本節(jié)約制，以讓所有消費(fèi)者可以買到喜歡的皮革制品。價(jià)格上漲是一種趨勢，但是作為皮革專業(yè)市場，海寧皮革城通過采取一切可降低漲幅的措施，最大限度地滿足了消費(fèi)群體的需求。
23有機(jī)整合網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳模式
就海寧皮革城而言，在電子商務(wù)愈發(fā)盛行的現(xiàn)代社會(huì)，皮革專業(yè)市場的營銷問題也深受相關(guān)人士關(guān)注。而采取線上線下相結(jié)合的營銷模式，將會(huì)給皮革行業(yè)交易帶來很多益處，即交易便捷化、全球貿(mào)易無時(shí)差化、成本最小化、現(xiàn)場規(guī)?；?、價(jià)格透明化、資源共享最優(yōu)化、交易信用化、管理科學(xué)化［6］。這些優(yōu)勢的存在可為海寧皮革城與皮革企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。231戰(zhàn)略規(guī)劃。海寧皮革城可通過整個(gè)皮革類市場分析、競爭分析、受眾分析、品牌與產(chǎn)品分析，提煉獨(dú)特且個(gè)性化銷售模式，制定創(chuàng)意銷售策略，科學(xué)合理規(guī)劃整體運(yùn)營流程，設(shè)定投入與預(yù)期目標(biāo)，確定目標(biāo)消費(fèi)群體，即周圍地區(qū)、高級(jí)白領(lǐng)、全國范圍，以及以皮衣銷售為主的店鋪、尋求商機(jī)的皮裝采購商、連鎖加盟者。232營銷網(wǎng)站推廣。海寧皮革城可通過統(tǒng)籌皮革專業(yè)市場營銷網(wǎng)站，完善優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，多元化視覺風(fēng)格，個(gè)性化網(wǎng)站欄目，科學(xué)合理布局頁面，優(yōu)化健全網(wǎng)站功能，側(cè)重策劃關(guān)鍵字，以此實(shí)現(xiàn)營銷網(wǎng)站設(shè)計(jì)與開發(fā)，為消費(fèi)群體帶來耳目一新的消費(fèi)體驗(yàn)［7］。233傳播內(nèi)容規(guī)劃。作為皮革專業(yè)市場，海寧皮革城傳播內(nèi)容應(yīng)主要涉獵皮革品牌形象文案策劃、皮革制品銷售概念策劃、皮革制品銷售文案策劃、招商文案策劃、皮革制品口碑文案策劃、新聞資訊內(nèi)容策劃、廣告文字策劃等，以專題為主，以硬廣為輔，從而傳播新主流、新價(jià)值皮革專業(yè)市場。234整合傳播推廣。通過微博營銷推廣、論壇營銷推廣、知識(shí)營銷推廣、視頻營銷推廣、微信公眾號(hào)推廣等多種傳播推廣方式，海寧皮革城可基于全國性大媒體與網(wǎng)絡(luò)推廣，聯(lián)合地方性媒體，以知名度媒體傳播海寧皮革城于發(fā)展對(duì)整個(gè)世界皮革市場的影響性，凸顯新主流品牌生成的國際化采購平臺(tái)與消費(fèi)區(qū)域，以此實(shí)現(xiàn)我國皮革專業(yè)市場的大肆營銷，為皮革類制品銷售額的提升提供有力幫助。235搜索引擎營銷?；诎俣?、谷歌、搜狗、愛問等各種搜索引擎和新浪分類目錄、雅虎目錄等網(wǎng)站，以及通過關(guān)鍵詞分析、引擎排名維護(hù)、搜索結(jié)果頁位置競價(jià)等營銷方式，被搜索引擎所收錄，以實(shí)現(xiàn)海寧皮革城相關(guān)搜索結(jié)果排名靠前，增加用戶點(diǎn)擊率，爭取將瀏覽者轉(zhuǎn)化成顧客，甚至可以發(fā)展為忠誠客戶。236引進(jìn)O2O營銷模式。首先，作為皮革專業(yè)市場，海寧皮革城首先應(yīng)創(chuàng)建以用戶為中心，監(jiān)督商戶誠信經(jīng)營的運(yùn)行機(jī)制。完善的誠信監(jiān)控體系是O2O模式落實(shí)的前提條件，皮革城需堅(jiān)持以誠信為本，以用戶利益為中心，即基于第三方平臺(tái)監(jiān)管O2O平臺(tái)經(jīng)營者，評(píng)估管理者的誠信度，確保消費(fèi)群體明確了解皮革專業(yè)市場各個(gè)商家的誠信情況，同時(shí)可促使市場逐步提升誠信等級(jí)，從而贏得消費(fèi)群體的忠誠與信賴［8］。其次，積極創(chuàng)新優(yōu)化，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營方式多元化。O2O營銷模式提出海寧皮革城管理層應(yīng)深層挖掘具備市場競爭力與創(chuàng)造力的營銷方式，將所有消費(fèi)者看為獨(dú)立個(gè)體，實(shí)時(shí)創(chuàng)新，以迎合消費(fèi)者新需求。消費(fèi)者在針對(duì)所選擇皮革制品在線咨詢時(shí)，商家可通過視頻方式，便于與消費(fèi)者面對(duì)面實(shí)時(shí)交流溝通，雙方可直接了解對(duì)方的態(tài)度與心理。海寧皮革城還可對(duì)針對(duì)皮革制品提供在線視頻，即提前錄制視頻短片，多視角拍攝，幫助消費(fèi)者多角度觀察所選產(chǎn)品。再次，深入移動(dòng)市場。相較于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量大，且貼近市場與消費(fèi)者，信息傳輸速度快。在移動(dòng)電商時(shí)代，海寧皮革城可就基礎(chǔ)用戶群體的社交軟件、APP等移動(dòng)終端用戶群相接觸，大范圍擴(kuò)大皮革制品知名度，并加以宣傳推廣。此外，還可開發(fā)O2O經(jīng)營模式的APP，發(fā)放優(yōu)惠券，或者創(chuàng)建公眾微信號(hào)，以線上線下互動(dòng)，或者強(qiáng)化商家與消費(fèi)群體之間的溝通、反饋，從而實(shí)現(xiàn)線上付款，線下消費(fèi)服務(wù)。
24全方位創(chuàng)新改革營銷模式
241切實(shí)結(jié)合新舊營銷模式。海寧皮革城的自營店鋪應(yīng)針對(duì)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)投入更多的精力，全程實(shí)時(shí)監(jiān)控，在充分全面分析各指標(biāo)的同時(shí)，明確解析店鋪營銷態(tài)勢與狀況，了解員工的銷售業(yè)務(wù)水平與店鋪的運(yùn)營周期［9］。此外，創(chuàng)新改革整個(gè)皮革城店鋪的售后服務(wù)管控體系，建設(shè)健全售后服務(wù)機(jī)制，尤其是皮革織品保養(yǎng)、維修、更換等相關(guān)服務(wù)，以此為消費(fèi)群體提供更為完善且優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以獲取消費(fèi)群體的忠誠與認(rèn)可。同時(shí)，海寧皮革城還應(yīng)通過多樣化形式走出去，打造自主營銷網(wǎng)絡(luò)渠道，采取線上線下相結(jié)合的關(guān)聯(lián)性營銷模式。在針對(duì)內(nèi)銷市場時(shí)，建設(shè)健全的營銷模式，切實(shí)發(fā)揮電商與團(tuán)購等多種新型模式的優(yōu)勢性作用，以趨向于品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、終端建設(shè)，打造更加全方位的服務(wù)模式。242全面緊抓精準(zhǔn)營銷模式。海寧皮革城還針對(duì)實(shí)際狀況，加大營銷宣傳力度，擴(kuò)展市場營銷范圍，倡導(dǎo)皮革消費(fèi)潮流與時(shí)尚，轉(zhuǎn)換消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，從而促進(jìn)皮革制品銷售量實(shí)現(xiàn)迅速增加。以建設(shè)良好購物環(huán)境條件和普遍營銷推廣，促進(jìn)皮革制品銷售量增加，以實(shí)現(xiàn)皮革城內(nèi)部招商招租工作的有序進(jìn)行。根據(jù)具體情況，緊抓精準(zhǔn)營銷模式，以此促使成本下降、效益提升目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。此外，海寧皮革城在促銷活動(dòng)開展時(shí)，還需保障活動(dòng)與消費(fèi)者需求之間的密切關(guān)聯(lián)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)有效引流作用。與此同時(shí)，適當(dāng)擴(kuò)大宣傳投入力度，創(chuàng)新優(yōu)化營銷模式，科學(xué)合理利用雙十一等節(jié)日開展促銷活動(dòng)，發(fā)揮線上線下相結(jié)合的形式，提高皮革城的綜合營銷能力與水平，以此優(yōu)化整體營銷體系，實(shí)現(xiàn)皮革制品營銷目標(biāo)，促進(jìn)海寧皮革城的可持續(xù)發(fā)展。
25健全并優(yōu)化營銷人才管理機(jī)制
海寧皮革城可針對(duì)自身戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，完善專業(yè)市場營銷人才招聘、培訓(xùn)、績效體系，建設(shè)人才培養(yǎng)、吸引機(jī)制，以應(yīng)對(duì)人才缺乏等困境［10］。在人才招聘時(shí)，皮革城可通過校園招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、員工推薦等多元化形式引進(jìn)營銷人才；在人才聘用時(shí)，皮革城可通過學(xué)歷、實(shí)踐技能、職業(yè)素質(zhì)等多項(xiàng)考察，針對(duì)性分配崗位，以保障人才可發(fā)揮自身能力，并定期安排技能培訓(xùn)，以提高其營銷能力與素質(zhì)；在人才留住時(shí)，皮革城可以獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)其工作主動(dòng)性與積極性，營造輕松且和諧的環(huán)境氛圍，為其打造豐富且濃厚的歸屬感?；诖耍幤じ锍强筛鶕?jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整，以此有效提高營銷人才的綜合能力與素質(zhì)，進(jìn)而為皮革城實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。
3結(jié)論
為實(shí)現(xiàn)皮革專業(yè)市場穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展，需基于多層面制定切實(shí)可行的營銷策略，并投入實(shí)踐應(yīng)用，以積累豐富經(jīng)驗(yàn)，規(guī)范專業(yè)市場建設(shè)，實(shí)現(xiàn)皮革專業(yè)市場健康營銷。
作者:張姚麗 單位:陜西郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院
