經(jīng)濟(jì)放緩的化工產(chǎn)品出口市場營銷策略

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［摘要］在新時期下，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式由高增速轉(zhuǎn)入高質(zhì)量，經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，相關(guān)行業(yè)領(lǐng)域均受到了沖擊影響，其中化工行業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，與我國的諸多行業(yè)領(lǐng)域皆息息相關(guān)，是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式改革的直接影響者。通過探究經(jīng)濟(jì)放緩時期的化工產(chǎn)品出口市場營銷策略，分析影響化工產(chǎn)品營銷的因素，以期可以提出相關(guān)策略來幫助化工產(chǎn)品平穩(wěn)度過經(jīng)濟(jì)放緩時期，提高生存能力和發(fā)展能力。

［關(guān)鍵詞］經(jīng)濟(jì)放緩時期;化工產(chǎn)品;營銷策略

1引言

近年來，化工行業(yè)飛速發(fā)展，化工企業(yè)迅速增加，市場競爭日趨激烈，對于行業(yè)內(nèi)的發(fā)展而言，化工企業(yè)的發(fā)展空間受到擠壓，如何提高自身的生存能力，迎接外在挑戰(zhàn)與自身的挑戰(zhàn)，是化工企業(yè)下一步發(fā)展的關(guān)鍵。從市場營銷的層次而言，選擇合適的營銷策略可以幫助化工企業(yè)順利出口，改善發(fā)展前景，是化工企業(yè)順利度過經(jīng)濟(jì)放緩時期的有效途徑。文章試對化工產(chǎn)品相關(guān)營銷因素及出口營銷策略進(jìn)行分析。

2影響化工產(chǎn)品出口營銷的因素

2.1宏觀因素

2020年是國家“十三五”規(guī)劃進(jìn)程的最后一年，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式由高增速轉(zhuǎn)為高質(zhì)量，對化工行業(yè)的發(fā)展造成了一定的沖擊。國內(nèi)化工市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)市場優(yōu)勢逐步削弱，市場發(fā)展空間不斷壓縮，化工行業(yè)努力尋求發(fā)展機(jī)遇，試圖從液體化工產(chǎn)品、合成樹脂等多個方面，結(jié)合現(xiàn)有的資金政策，改善自身的銷售方式，提高服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，來改善目前發(fā)展困境。早在2018年，國內(nèi)便積極引進(jìn)外資，投資建設(shè)大型煉化項目，但由于外資的大量涌入，使得目前已經(jīng)競爭激烈的化工行業(yè)再次快速擴(kuò)張，尤其是煉化項目，“油轉(zhuǎn)化路線”提上國家發(fā)展日程，強(qiáng)化了國內(nèi)的煉油產(chǎn)能增量。生產(chǎn)與消費息息相關(guān)，我國是世界第二煉油產(chǎn)能大國，同時也是第一大丙烯生產(chǎn)國、第二大乙烯生產(chǎn)國，原油和乙烯的第二大消費國?；ば袠I(yè)在此背景下迅速得到發(fā)展，產(chǎn)能增幅大幅提升，吸引大量投資，形成集群化發(fā)展趨勢。目前化工行業(yè)已經(jīng)初步形成經(jīng)營主體多元化格局的局面。國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢復(fù)雜，化工產(chǎn)品在出口過程中，需要結(jié)合銷售市場的實際情況，對相關(guān)范圍內(nèi)的進(jìn)出口政策，甚至是經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境都要做足功課。2020年疫情暴發(fā)，全球經(jīng)濟(jì)形勢雪上加霜，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入衰退期，國際貿(mào)易和投資大幅萎縮，化工行業(yè)出口壓力大幅提高，尤其疊加中美經(jīng)貿(mào)摩擦的背景下，我國化工行業(yè)產(chǎn)品出口面臨的不確定性增強(qiáng)，各種不穩(wěn)定因素紛紛增加，化工行業(yè)出口形勢依然復(fù)雜嚴(yán)峻。

2.2微觀因素

2.2.1企業(yè)自身競爭力化工企業(yè)的研發(fā)生產(chǎn)技術(shù)是其自身發(fā)展的關(guān)鍵，部分企業(yè)技術(shù)較為先進(jìn)，相應(yīng)的自身競爭力也高。但目前由于相關(guān)管理制度的不完善，導(dǎo)致化工行業(yè)的研發(fā)技術(shù)流失現(xiàn)象較為普遍，部分廠家利用不正當(dāng)手段開展惡性競爭，竊取先進(jìn)企業(yè)的研發(fā)技術(shù)，使其喪失產(chǎn)品的領(lǐng)先地位。在這種背景下，競爭廠家降低價格，客戶紛紛轉(zhuǎn)向競爭廠家，原先優(yōu)勢廠家的產(chǎn)品銷量受到影響，降低了企業(yè)自身的競爭力。除了管理制度之外，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)體系也存在制度上的缺失，導(dǎo)致化工行業(yè)內(nèi)質(zhì)量管控不過關(guān)，出口的化工產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，對化工產(chǎn)品整體銷售產(chǎn)生威脅。關(guān)于化工產(chǎn)品出口，與企業(yè)自身的競爭力息息相關(guān)，不但體現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)方面，還體現(xiàn)在市場營銷方面。部分廠家擁有良好的營銷體系，營銷策略較為完善，便可以幫助自家企業(yè)立足市場優(yōu)勢地位，同時也存在部分廠家即便是擁有良好的化工產(chǎn)品，卻沒有完善的營銷策略，無法及時占據(jù)市場優(yōu)勢，喪失市場份額，造成了出口產(chǎn)品差距。

2.2.2行業(yè)競爭對手沖擊近年來，化工行業(yè)飛速發(fā)展，其中與技術(shù)和設(shè)備更新?lián)Q代有著直接的關(guān)系。很多企業(yè)為了提高自身的競爭力，在市場競爭中占據(jù)有利地位，不惜投入重成本引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備。企業(yè)內(nèi)部的設(shè)備更新?lián)Q代，生產(chǎn)效率較以前有著明顯的提高，部分先進(jìn)設(shè)備的生產(chǎn)效率比國內(nèi)設(shè)備高20%左右，化工產(chǎn)品的整體生產(chǎn)效率提高，產(chǎn)品的性能優(yōu)勢也明顯增強(qiáng)。如此一來，化工行業(yè)內(nèi)部的市場競爭再次呈現(xiàn)激烈趨勢，原先的優(yōu)勢企業(yè)與其他企業(yè)的距離拉近，產(chǎn)品差距明顯變小。除此之外，因為行業(yè)規(guī)范制度的不完善，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部的發(fā)展環(huán)境存在一定的問題，給相關(guān)化工企業(yè)的發(fā)展造成了嚴(yán)重的阻礙。競爭對手的惡意競爭，給行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢企業(yè)造成了嚴(yán)重的沖擊。

2.2.3客戶要求的提升在全球市場份額緊縮的情況下，伴隨而來的是客戶要求的提高，尤其是終端消費者對品質(zhì)的要求與國外同等水平接近，國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量管控體系卻沒有及時跟進(jìn)，導(dǎo)致中國化工產(chǎn)品出口量雖然提高，但相應(yīng)的化工產(chǎn)品的投訴量也逐漸提高，影響了產(chǎn)品進(jìn)一步占據(jù)市場份額，給我國化工企業(yè)整體的發(fā)展蒙上了一層陰影。化工產(chǎn)品在出口過程中，相關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品與國內(nèi)企業(yè)配套，即便是自身的質(zhì)量管控并無問題，也難免會受到國內(nèi)配套企業(yè)的影響。假如國內(nèi)配套企業(yè)的質(zhì)量管控不過關(guān)，那么也會影響化工行業(yè)的發(fā)展。這是一個一榮俱榮、一損俱損的過程。

3化工資源、市場與營銷的關(guān)系

3.1資源優(yōu)勢分析

從化工行業(yè)的整體來看，化工產(chǎn)品的資源種類繁多，但細(xì)化到具體環(huán)節(jié)，卻仍存在部分問題難以解決。比如化工資源的關(guān)系是怎么樣的、能夠做到有力度采購的又有幾種、發(fā)展空間較大的是哪幾種資源，或者說有哪幾種資源的發(fā)展前景較好，這些都是化工行業(yè)發(fā)展需要考慮的問題。結(jié)合目前化工產(chǎn)品的發(fā)展環(huán)境，考慮市場緩解的發(fā)展培育目標(biāo)，從中找出切入點，經(jīng)過反復(fù)篩選和考慮，鎖定優(yōu)勢資源，開發(fā)優(yōu)勢項目，使其成為化工企業(yè)主打項目，力求發(fā)揮資源的最大化優(yōu)勢，比如區(qū)位、投資、政策等。同時也存在劣勢資源，使得化工行業(yè)的發(fā)展存在阻礙，合理建立預(yù)警機(jī)制，避免劣勢資源帶來的不利影響，可以有效促進(jìn)化工行業(yè)的發(fā)展，比如不必要的成本支出、劣勢區(qū)位等。

3.2資源與市場需求匹配度

上文提到我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變，尤其今年疫情期間，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入衰退期，國內(nèi)化工產(chǎn)品出口市場再度惡劣。石油及化工產(chǎn)品本身種類繁多，且產(chǎn)能增幅一再提高，不可避免地會遇到供過于求的問題。資源過剩，市場份額卻逐漸縮減，使化工產(chǎn)品的出口陷入尷尬境地。就目前全球化工產(chǎn)品出口體系而言，已經(jīng)形成了一套完整的供求體系，簡單來講，那就是企業(yè)已經(jīng)有了相應(yīng)的資源人脈，對應(yīng)的廠家也已經(jīng)開展合作多年，形成了深厚的合作關(guān)系。新加入市場當(dāng)中的化工企業(yè)，卻很難融入其中，即便是有良好的市場資源，卻無法精準(zhǔn)尋求到匹配的市場需求，導(dǎo)致出現(xiàn)市場與資源不相匹配。從營銷學(xué)的角度來講，部分產(chǎn)品要想出口，需要經(jīng)過市場和資源分析，對市場環(huán)境進(jìn)行深入探究，選擇合適的營銷策略，由簡入難、由小到大。通過對接合適的營銷產(chǎn)品，經(jīng)過資源以及市場的培育，逐步實現(xiàn)效益最大化的目標(biāo)。

3.3市場要素的有機(jī)聯(lián)系

對市場環(huán)境進(jìn)行深入把握，了解市場營銷各個要素之間的有機(jī)聯(lián)系，推動化工行業(yè)產(chǎn)品有效出口，不做無用功，節(jié)省各種精力成本，選取最優(yōu)選擇，達(dá)成效益最大化的目標(biāo)。市場營銷所涉及環(huán)節(jié)眾多，需要考慮的因素不僅涉及供貨商，還涉及客戶，一條龍服務(wù)下，如何解決好優(yōu)化短期利益和長期收益問題，是化工企業(yè)下一步發(fā)展的重點。通過對市場要素進(jìn)行有機(jī)聯(lián)系，達(dá)成最優(yōu)解決方案，力求優(yōu)化采購到銷售全過程，提高產(chǎn)品的出口能力。目前市場競爭激烈，市場主體存在供貨商、商、經(jīng)營者以及客戶，在遵循市場公平的基礎(chǔ)上，開展誠信合作，建立良好合作關(guān)系，是化工企業(yè)長久發(fā)展的必行之策。另外，若想提高化工企業(yè)的營銷能力，深入把握市場營銷各個要素之間的有機(jī)聯(lián)系，必須要提高營銷人員的業(yè)務(wù)能力。營銷人員的業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，有利于處理各項日常事務(wù)與危機(jī)事務(wù)，順利完成化工產(chǎn)品的資源、市場、出口的銜接，幫助化工企業(yè)提高自身的市場營銷能力。

4化工產(chǎn)品出口營銷的相關(guān)策略

4.1海外市場調(diào)研分析，產(chǎn)品與市場定位

如今全球化市場發(fā)展迅速，各個國家之間聯(lián)系緊密，成為全球化過程中不可避免的一部分。通過對海外市場進(jìn)行調(diào)研分析，準(zhǔn)備市場定位，為國內(nèi)的化工產(chǎn)品尋找渠道與市場，實現(xiàn)精準(zhǔn)對接，促進(jìn)化工產(chǎn)品的出口與銷售，對擴(kuò)大我國化工產(chǎn)品的發(fā)展市場以及挖掘發(fā)展?jié)摿τ兄蟮淖饔?。所謂市場定位就是尋求企業(yè)或者產(chǎn)品在行業(yè)和市場的位置，找自己的目標(biāo)消費人群和發(fā)展方向，根據(jù)產(chǎn)品以及市場的實際情況不同，為不同的市場區(qū)域推廣合適的化工產(chǎn)品。比如部分國家染料化工發(fā)達(dá)，那就根據(jù)其實際需求，推廣優(yōu)質(zhì)染料化工產(chǎn)品。其一，對全球市場內(nèi)有進(jìn)口需求的客戶進(jìn)行實況了解，把握其基本信息和自然情況，其中包括但不限于所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展環(huán)境、進(jìn)出口經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)發(fā)展特點特性、客戶企業(yè)發(fā)展規(guī)模、行業(yè)發(fā)展環(huán)境及人員情況等。其二，化工產(chǎn)品在出口過程中格外受到政策影響，所以在出口過程中需要把握宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，深入解讀國家經(jīng)濟(jì)政策，包括國內(nèi)以及國外，了解化工行業(yè)整體的發(fā)展動態(tài)，制定合適的營銷策略，幫助其提高出口營銷能力。

4.2確定營銷模式，完善營銷體系

在全球市場份額不斷壓縮的今天，化工企業(yè)的發(fā)展除了要看重自身產(chǎn)品的發(fā)展之外，還要加強(qiáng)對自身營銷服務(wù)的優(yōu)化和提高，這也是目前全球化客戶所看重的要點。通過增強(qiáng)主動服務(wù)，精準(zhǔn)定位客戶需求，完善營銷體系，注重細(xì)節(jié)把握和掌控，為客戶提供想要的服務(wù)和產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的附加值服務(wù)，可以有效增強(qiáng)客戶的滿意度。在化工產(chǎn)品質(zhì)量相同的基礎(chǔ)上，誰能夠提供更加完善的營銷服務(wù)，誰就能夠占據(jù)更有利的市場地位?；て髽I(yè)可以充分利用經(jīng)銷商，開展必要的公關(guān)工作，打造行業(yè)內(nèi)營銷口碑，強(qiáng)化公關(guān)效果，為自家產(chǎn)品宣傳造勢，擴(kuò)充市場營銷領(lǐng)域，占據(jù)更多的市場份額。首先，要制定科學(xué)的營銷模式，為化工產(chǎn)品的出口提供方向指導(dǎo)。其次，通過各種方法，及時收集國際市場信息，為拓寬海外營銷渠道提供數(shù)據(jù)支持。最后，完善出口售后，設(shè)立相關(guān)部門，聘請專業(yè)人才，為化工產(chǎn)品的出口提供完善的售后服務(wù)，提高化工產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量，提高客戶體驗度。除此之外，化工企業(yè)還要加強(qiáng)自身的人員培訓(xùn)，提高工作人員的專業(yè)素質(zhì)，為化工產(chǎn)品的出口提供助力支持。人員素質(zhì)的提升包括但不限于專業(yè)技能、道德素質(zhì)、心理素質(zhì)、信息應(yīng)用能力、政策解讀能力等，并非要求營銷人才成為全能型人才，但以多方涉獵為佳，以復(fù)合型人才為佳，為化工企業(yè)的出口打造一支高質(zhì)量的人才隊伍，覆蓋化工企業(yè)出口全過程，實現(xiàn)化工企業(yè)的高質(zhì)量營銷服務(wù)。

4.3與時俱進(jìn)，與市場行情完美銜接

國際市場并非一成不變，反而因為金融危機(jī)、疫情等多方面因素的影響，國際市場呈現(xiàn)變幻莫測的局勢。比如，國際市場行情波動。在合適的時間出口合適的產(chǎn)品，可以最大程度幫助化工企業(yè)適應(yīng)變幻莫測的國際市場，提高自身競爭能力，即使國際市場行情波動，也可以最大限度地保證生存發(fā)展空間。除此之外，優(yōu)化價格策略與促銷策略。價格策略是產(chǎn)品行為，采用價格策略也就意味著化工企業(yè)從“化工企業(yè)的產(chǎn)品賣多少錢”到“化工企業(yè)可以生產(chǎn)多少錢的產(chǎn)品”，收集當(dāng)前市場發(fā)展情況，了解當(dāng)前市場行情，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，真正做到與時俱進(jìn)，與市場行情實現(xiàn)精準(zhǔn)對接。如果說價格策略更加傾向產(chǎn)品行為，那么促銷策略就是實打?qū)嵉臓I銷行為，為營銷產(chǎn)品推出價格策略，通過促銷、打折等方式，進(jìn)一步擴(kuò)大出口業(yè)務(wù)。

4.4完善各環(huán)節(jié)信息反饋采集，自建大數(shù)據(jù)庫實現(xiàn)改革創(chuàng)新

在信息網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展的今天，化工企業(yè)的發(fā)展也需要與時俱進(jìn)，完善各環(huán)節(jié)信息反饋采集，利用好網(wǎng)站建設(shè)，深入推廣化工企業(yè)自身品牌，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷開展，將化工企業(yè)由實際搬到網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，通過網(wǎng)絡(luò)來擴(kuò)散化工企業(yè)的影響力。作為一家化工企業(yè)，尤其是化工出口企業(yè)，首先，要自建大數(shù)據(jù)庫實現(xiàn)改革創(chuàng)新，打造優(yōu)化自身的網(wǎng)站，建立搜索引擎，為網(wǎng)絡(luò)營銷提供平臺。其次，設(shè)立專業(yè)的客服部門，保證化工企業(yè)的電話和郵件等均有消息回應(yīng)，通過語音以及其他方式的交流，將企業(yè)的信息精準(zhǔn)投遞到客戶手中，幫助其對企業(yè)進(jìn)行全面了解。最后，加入國內(nèi)現(xiàn)有的行業(yè)聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)與其他企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息傳遞，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷作用，幫助化工企業(yè)的出口尋找更多的資源和途徑。比如在研發(fā)環(huán)節(jié)應(yīng)用大數(shù)據(jù)，提前收集市場信息，提高市場估測準(zhǔn)確度，為化工產(chǎn)品的研發(fā)提供當(dāng)前市場行情信息，使其有所求、有所供。

5結(jié)論

化工企業(yè)若想提高自身的競爭能力，幫助產(chǎn)品進(jìn)行有效出口，需要深入把握當(dāng)前的市場情況，制定合理的市場營銷策略，以此來引導(dǎo)化工企業(yè)的產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品營銷等。在全球化經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的今天，經(jīng)濟(jì)放緩時期下，制定合理的市場營銷策略是化工企業(yè)發(fā)展的重點。

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作者：章娟 單位：浙江龍盛集團(tuán)