高職學(xué)生在銷售實(shí)踐的語(yǔ)言藝術(shù)研究

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摘要：銷售是一個(gè)直接面向客戶的一個(gè)崗位，從業(yè)人員不僅需要具備優(yōu)秀的專業(yè)能力，還需要有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和察言觀色的技巧。高職院校作為銷售人才的一個(gè)培養(yǎng)基地，需要重視學(xué)生的全面發(fā)展，以便能讓高職學(xué)生更好地完成銷售實(shí)踐。本文就高職學(xué)生在銷售實(shí)踐中的語(yǔ)言表達(dá)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，并提出相關(guān)的解決對(duì)策。

關(guān)鍵詞：銷售實(shí)踐；高職學(xué)生；語(yǔ)言表達(dá)

一、前言

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷進(jìn)步，銷售行業(yè)也在不斷地發(fā)展。銷售是一種為客戶提供服務(wù)的活動(dòng)，銷售人才需要具備營(yíng)銷、管理、心理學(xué)等多種領(lǐng)域的相關(guān)知識(shí)。[1]高職院校是我國(guó)銷售人才供給的一個(gè)重要場(chǎng)所，肩負(fù)著重大的人才培養(yǎng)責(zé)任。但是要培養(yǎng)高技能的應(yīng)用型銷售人才，還需要各高職院校根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，在多個(gè)方面進(jìn)行改革。

二、高職學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)現(xiàn)狀

在信息社會(huì)時(shí)代，人與人之間的交往和互動(dòng)越來(lái)越多，許多行業(yè)都提出了對(duì)語(yǔ)言表達(dá)能力的要求。在一個(gè)銷售實(shí)踐中，良好的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)能夠讓你事半功倍，提高工作效率，帶來(lái)更多的效益。首先在求職階段，語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)就有著舉足輕重的地位。求職需要制作簡(jiǎn)歷、面試招聘等程序，求職人員需要向單位推銷自己，展示自身的才華，來(lái)為自己贏取機(jī)會(huì)。調(diào)查顯示，高職學(xué)生走進(jìn)職業(yè)生涯后，多是從事服務(wù)人員或技術(shù)人員，很少能夠升職、轉(zhuǎn)正。[2]高職學(xué)生相比于一般的大學(xué)生，他們的文化水平較低，文化素養(yǎng)不足，文化素養(yǎng)和人文水平對(duì)語(yǔ)言表達(dá)能力有重要的影響。雖然高職學(xué)生在實(shí)踐動(dòng)手能力方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，但是語(yǔ)言表達(dá)能力不足，容易讓他們出現(xiàn)工作崗位適應(yīng)情況不佳、團(tuán)隊(duì)工作能力較差等問(wèn)題。銷售崗位對(duì)高職學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力有著更高的要求，“推銷產(chǎn)品先推銷自己”，銷售人員需要拉近與客戶的關(guān)系，贏得客戶的信任，了解客戶的喜好和興趣，再根據(jù)其興趣激發(fā)購(gòu)買欲，這些都離不開(kāi)語(yǔ)言表達(dá)。

三、高職學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)中的問(wèn)題

（一）語(yǔ)言表達(dá)能力較差

在進(jìn)入高職院校之前，學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)現(xiàn)象已經(jīng)開(kāi)始減少。由于每個(gè)學(xué)生的家庭環(huán)境、成長(zhǎng)背景的不同，導(dǎo)致學(xué)生的性格、語(yǔ)言表達(dá)的意識(shí)和能力情況也有很大的差別，既有樂(lè)于表達(dá)的學(xué)生，也有內(nèi)向孤僻的學(xué)生。經(jīng)過(guò)多年的應(yīng)試教育，許多學(xué)生出現(xiàn)“讀死書(shū)，死讀書(shū)”的情況，只注重書(shū)本理論學(xué)習(xí)，而忽視了人際交往和個(gè)人思想的表達(dá)。學(xué)生進(jìn)入青春期，由于生理和心理等多方面的原因，心智越來(lái)越成熟，也越來(lái)越封閉，以前善于表達(dá)的學(xué)生也會(huì)變得孤僻少言。在多種原因的作用下，高職院校的學(xué)生在語(yǔ)言表達(dá)的行為已經(jīng)變得越來(lái)越少了。

（二）書(shū)面表達(dá)問(wèn)題多

語(yǔ)言表達(dá)能力不僅包括口頭表達(dá)，還包括書(shū)面表達(dá)。在信息化的時(shí)代，雖然閱讀的機(jī)會(huì)、途徑和內(nèi)容增多，但信息的質(zhì)量卻無(wú)法得到保證。學(xué)生容易被一些娛樂(lè)性、錯(cuò)誤性的信息影響，在他們的書(shū)面表達(dá)中，甚至是口頭表達(dá)上出現(xiàn)一些不規(guī)范的現(xiàn)象，如成語(yǔ)亂象。此外，在智能設(shè)備普遍使用的社會(huì)環(huán)境中，學(xué)生對(duì)紙筆的使用頻率下降，用智能設(shè)備完成作業(yè)，常通過(guò)“復(fù)制”“粘貼”快捷地來(lái)完成，不僅千篇一律，而且文章中沒(méi)有自己的思想表達(dá)，這對(duì)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力的建設(shè)是十分不利的。

（三）教師語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)培養(yǎng)方式不佳

高職院校的銷售科目教師在教學(xué)過(guò)程中為了完成教學(xué)任務(wù)，在課堂上注重銷售理論的教授，而忽視銷售過(guò)程中語(yǔ)言實(shí)踐的重要性，課堂上給予學(xué)生的討論和發(fā)言機(jī)會(huì)較少。在課后的語(yǔ)言實(shí)踐表達(dá)作業(yè)的安排和檢驗(yàn)中也出現(xiàn)問(wèn)題，由于學(xué)生是自己私下完成作業(yè)，老師不能真實(shí)地看到學(xué)生的表達(dá)情況，不利于教師對(duì)學(xué)生的指導(dǎo)。此外，教師在進(jìn)行提問(wèn)或討論環(huán)節(jié)時(shí)，對(duì)于活躍積極的學(xué)生較為重視，也更愿意讓他們進(jìn)行問(wèn)題的討論或回答，這些學(xué)生更可能能夠得到表達(dá)地鍛煉機(jī)會(huì)。而那些內(nèi)向的學(xué)生，得不到語(yǔ)言實(shí)踐和表達(dá)的機(jī)會(huì)，這導(dǎo)致他們的語(yǔ)言表達(dá)能力變得更加的弱。班上的學(xué)生能力差距變大，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中也不易于教學(xué)和管理。

（四）學(xué)校的考核體系不夠科學(xué)

高職院校的教學(xué)評(píng)估多是根據(jù)學(xué)生的考試成績(jī)進(jìn)行，在學(xué)期中或?qū)W期末對(duì)學(xué)生進(jìn)行考試或論文考核，其中很少有語(yǔ)言表達(dá)實(shí)踐方面的考試。學(xué)生在準(zhǔn)備考試的過(guò)程中，埋頭苦讀，社會(huì)交流機(jī)會(huì)減少。閉卷考試大多需要學(xué)生對(duì)銷售理論知識(shí)進(jìn)行背誦，不利于語(yǔ)言表達(dá)能力的鍛煉，還會(huì)讓學(xué)生忽視口頭語(yǔ)言表達(dá)的重要性。那些有較好的語(yǔ)言表達(dá)能力的學(xué)生，他們可能已經(jīng)參與過(guò)很多次銷售實(shí)踐，但這對(duì)其的學(xué)習(xí)考核并無(wú)益處，反倒占用他們獲得更好學(xué)習(xí)考核成績(jī)的時(shí)間和機(jī)會(huì)，這會(huì)嚴(yán)重挫傷學(xué)生進(jìn)行語(yǔ)言表達(dá)實(shí)踐的積極性。

（五）實(shí)踐交流機(jī)會(huì)較少

高職院校不能給學(xué)生提供足夠的、合適的語(yǔ)言表達(dá)的實(shí)踐機(jī)會(huì)，學(xué)生平時(shí)得不到足夠的鍛煉，在真正需要表達(dá)時(shí)容易緊張、口齒不清，影響表達(dá)效果。在真正面對(duì)客戶或者上司時(shí)，與平時(shí)的同學(xué)、朋友的交流不一樣，需要更多的準(zhǔn)備，也更容易讓人緊張，而學(xué)校的表達(dá)訓(xùn)練僅僅局限于課堂或?qū)W校，學(xué)生面對(duì)的不是真正的社會(huì)環(huán)境。如學(xué)生在銷售實(shí)踐中可能碰到一個(gè)剛剛下班回家的上班族，那他這時(shí)要怎么表達(dá)呢？學(xué)生不能夠在各種各樣的環(huán)境下進(jìn)行觀察和語(yǔ)言表達(dá)的訓(xùn)練，這讓他們?cè)谡嬲媾R一些情景時(shí)往往詞不達(dá)意，表達(dá)效率低。

四、高職學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)問(wèn)題的對(duì)策

（一）營(yíng)造良好的語(yǔ)言環(huán)境

高職院校要嚴(yán)格要求學(xué)校的語(yǔ)言文字規(guī)范，加強(qiáng)宣傳。首先，要宣傳國(guó)家在文字規(guī)范方面的法律法規(guī)，學(xué)校的部門(mén)要先起到帶頭作用，嚴(yán)謹(jǐn)使用宣傳語(yǔ)言或文件語(yǔ)言，要求正確使用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，正確使用漢字及語(yǔ)法，為學(xué)生營(yíng)造良好的語(yǔ)言文字校園氛圍。對(duì)學(xué)校社團(tuán)的宣發(fā)語(yǔ)言進(jìn)行要求，摒棄成語(yǔ)誤用等不規(guī)范的使用現(xiàn)象，通過(guò)正確的、合理的語(yǔ)言文字給學(xué)生正確的語(yǔ)言引導(dǎo)，規(guī)范學(xué)生的語(yǔ)言文字使用行為。

（二）加強(qiáng)教師的教學(xué)能力建設(shè)

高職院校的教師中，一些教師一畢業(yè)就投入教學(xué)事業(yè)，自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，學(xué)?？梢酝ㄟ^(guò)經(jīng)濟(jì)吸引等方式來(lái)引入更多的教學(xué)人才，選聘一些理論扎實(shí)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的教師從事教師隊(duì)伍的管理職位，對(duì)現(xiàn)存的銷售教師進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)教師的語(yǔ)言表達(dá)實(shí)踐意識(shí)，提供給教師更多的語(yǔ)言實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為教師的語(yǔ)言實(shí)踐教學(xué)打下基礎(chǔ)。還可以選聘一些經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)人員來(lái)給學(xué)生上語(yǔ)言實(shí)踐課程，在課上給學(xué)生講授在企業(yè)中的語(yǔ)言表達(dá)技巧，這些教師經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠給學(xué)生提供一些現(xiàn)實(shí)情境，更好地鍛煉學(xué)生，提高課程效率，豐富學(xué)生的溝通技巧。

（三）完善學(xué)校的教學(xué)體系

1.開(kāi)設(shè)語(yǔ)言實(shí)踐教學(xué)課程.學(xué)校可以開(kāi)設(shè)一些語(yǔ)言實(shí)踐教學(xué)課程，在課堂上專門(mén)給學(xué)生講授與人交流溝通中需要如何察言觀色，怎樣更好地把握住對(duì)方的興趣，引起對(duì)方的購(gòu)買欲。語(yǔ)言實(shí)踐教學(xué)課程與實(shí)踐理論課分離開(kāi)，這樣教師能夠在課上給學(xué)生更多的機(jī)會(huì)來(lái)進(jìn)行模擬的語(yǔ)言表達(dá)實(shí)踐。2.完善學(xué)校對(duì)學(xué)生的考核制度.學(xué)校可以將語(yǔ)言實(shí)踐表達(dá)納入考核中，增添一些語(yǔ)言表達(dá)實(shí)踐的必修科目，學(xué)生必須參加才可獲得成績(jī)，這樣能夠保證學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)實(shí)踐機(jī)會(huì)。此外，參加了學(xué)校的一些演講比賽或者在一些實(shí)習(xí)崗位上工作過(guò)的學(xué)生要適當(dāng)加分或者給予其他的一些優(yōu)惠政策，增強(qiáng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)實(shí)踐的積極性。

（四）為學(xué)生爭(zhēng)取更多實(shí)踐機(jī)會(huì)

高職院校還可以通過(guò)校企合作來(lái)給學(xué)生提供更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)。學(xué)校與一些銷售企業(yè)合作，企業(yè)需要新鮮血液的加入，學(xué)校也需要更多的實(shí)踐崗位，雙方各得其所。學(xué)生在真正的銷售實(shí)習(xí)崗位中，不僅可以在實(shí)際的社會(huì)情境中得到語(yǔ)言表達(dá)和察言觀色的訓(xùn)練，還能夠與企業(yè)中的工作人員進(jìn)行溝通交流，獲取更多的經(jīng)驗(yàn)。學(xué)校還可以在校內(nèi)場(chǎng)所給學(xué)生提供鍛煉機(jī)會(huì)，如舉辦演講比賽，或者讓學(xué)生對(duì)學(xué)校超市的商品進(jìn)行銷售。

五、結(jié)束語(yǔ)

在交往互動(dòng)頻繁的社會(huì)上，語(yǔ)言表達(dá)對(duì)于一個(gè)人的影響是十分巨大的。在銷售行業(yè)中，對(duì)語(yǔ)言表達(dá)能力的要求較高，一個(gè)擁有優(yōu)秀的語(yǔ)言表達(dá)能力和察言觀色能力的人在銷售實(shí)踐中往往能夠?qū)崿F(xiàn)自我價(jià)值。高校作為銷售人才的一個(gè)培養(yǎng)基地應(yīng)該更加關(guān)注學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)的培養(yǎng)和提高，以推動(dòng)學(xué)生的全面發(fā)展。

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作者：張雷紅 單位：山東經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院