消費者心理精選(九篇)

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第1篇：消費者心理范文

    1 消費者自身對消費的影響?

    在商品交易中,為了使顧客接受你的產(chǎn)品或服務(wù),就要讓消費者了解產(chǎn)品的性能,質(zhì)量等。更為重要的就是自己要從觀察中了解消費者不同的消費者心理,所以我們就要從認識、記憶與購買等基本特點上去了解消費者的心理。消費者在認識事物或產(chǎn)品之前就會對事物形成一種觀念,再根據(jù)理性加以判斷,并加深其認識和記憶,使自己能有一個初步的了解。?

    產(chǎn)品名稱的好壞能直接影響消費者的記憶程度,并會使消費者做出不同的購買決定。名稱的動聽,第一步就能讓消費者感到好奇或新奇,這樣就會促進消費者進一步的了解商品的名稱。如:在現(xiàn)實經(jīng)濟中的飲料廣告有許多種,有“脈動”、“尖叫”、“第五季”等等。這些名稱都具有鮮明的個性所以這樣就給消費者留下了深刻的印象和記憶。相反呢,不新奇的名稱就只能讓消費者很快的遺忘,并不會做出任何的購買行為了。?

    產(chǎn)品的知名度要根據(jù)消費者心理而定,如有的消費者就是為了買一個品牌,或是希望產(chǎn)品能經(jīng)久耐用;而有的只是想買一個便宜的冒牌貨。這都是消費心理決定購買行為的表現(xiàn)。在現(xiàn)實生活中,有錢的人一般都是以名牌的產(chǎn)品作為選擇的目標,這樣不僅能體現(xiàn)自己的身份地位,也能表示自己是富人.而一般的市民有的是沒有足夠的錢去購買名牌產(chǎn)品,就只能退而求其次,對結(jié)實和外觀漂亮的商品作為購買的對象.更有的消費者是為了顯示自己的身份而要買名牌,然而由于資金原因,就只有去購買冒牌貨。這些都表明了不同的消費者有不同的消費心理?？梢哉f不同消費心理也決定了不同的購買行為. ?

第2篇：消費者心理范文

[摘要]時尚消費是一種消費行為，一種生活方式，更是一種消費文化。其中，蘊含著不同的審美心理。本文著重從心理學(xué)角度出發(fā)，對敏感型消費者、主觀型消費者和漠然型消費者的不同審美心理取向進行了分析。

時尚消費是在消費活動中體現(xiàn)的大眾對某種物質(zhì)或非物質(zhì)對象的追隨和模仿，是人們對于消費活動的時尚張揚。它既是一種消費行為，也是一種流行的生活方式，是以物質(zhì)文化的形式而流通的消費文化，因為，它的載體不僅是物質(zhì)的，更多的是有深刻的文化內(nèi)涵的東西。時尚是思想上、精神上的一種享受，它不僅體現(xiàn)了個人的消費愛好，更主要的是體現(xiàn)了一個人的價值觀念和審美心理等內(nèi)在的東西。在消費活動中追求時尚是社會進步的一種表現(xiàn)。本文擬從審美角度談?wù)剷r尚消費的審美心理活動。

一、時尚消費流行的原因

時尚消費流行，起因有很多。比如，時尚服裝的流行，崇尚優(yōu)越的身份和地位、對新奇事物的追求、對方便生活的向往或是出于商業(yè)目的的人為創(chuàng)造等等，都是產(chǎn)生流行的原因。但是，最根本的一點是由于人們心理上往往存在著兩種相反的傾向：一是想與眾不同，希望突出自我，不安于現(xiàn)狀，喜新厭舊，不斷追求新奇和變化的求異心理:另一種是不愿出眾，不想隨便改變自己，希望把自己隱藏在大眾之中，安于墨守成規(guī)的從眾心理。

綜上所述，歸納起來有以下幾點因素是流行的成因:(1)人類生理及心理上的需求變化，對習(xí)慣的突破產(chǎn)生了流行;(2)人類社會性模仿與自我表現(xiàn)的行為動機促進了流行;(3)環(huán)境的不斷人工化，廣泛的廣告媒介和信息傳播，促進人們的行動有意無意地趨同化、模式化，形成流行現(xiàn)象;(4)商業(yè)、藝術(shù)、教育事業(yè)的發(fā)展，人民知識的日益豐富，多種知識的互相滲透，又促進了新流行現(xiàn)象的產(chǎn)生;(5)科技的發(fā)展，新材料新工藝的不斷出現(xiàn)，會誘發(fā)新的流行趨勢和走向;(6)社會文明的發(fā)展，審美觀念的變化(倫理觀、價值觀的變化)推動了流行的產(chǎn)生和更新;(7)物質(zhì)豐富、生活水準的提高，提供了流行生存發(fā)展的土壤。另外，大眾市場與流行理論中的符號互動學(xué)說則認為在社會領(lǐng)域中所發(fā)生的某種人際互動，可對時尚的流行產(chǎn)生影響。

無論某個消費時尚現(xiàn)象所體現(xiàn)的是上述哪個或哪幾個決定因素，有一點是可以肯定的，這就是消費時尚是一種選擇，而選擇又基于某個特點鮮明的變化，并且，這個變化在當(dāng)時看來符合審美的標準。這一方面解釋了為什么消費時尚與審美具有多元化的特點;另一方面，說明了在消費時尚的成因中，審美是一個重要因素。也就是說，正是基于審美的需要，人們才會選擇消費時尚，并且不斷創(chuàng)造新的消費時尚。

二、時尚消費中不同消費者審美心理取向

消費時尚作為一種資訊，不斷地向消費者提供可供參考的“形象模型”，而消費者也十分清楚，倘若自己按照這樣的模型去“包裝”自己，那么他將被人們稱贊為“美”或是“時髦”。然而，在人們得到這些資訊后，首先要選擇自己的生活狀態(tài)與某種“形象模型”的結(jié)合點，不同的選擇體現(xiàn)出消費者對于時尚文化的敏感程度并反映在他的消費過程之中。

根據(jù)消費者對消費時尚敏感程度的不同，可以將其劃分為敏感型、主觀型和漠然型。

敏感型消費者對消費時尚有極敏銳的感受力，會習(xí)慣性地、自主地尋找第一手的流行資訊，并且在最短的時間內(nèi)消化吸收，隨之便去尋覓對應(yīng)的時尚，去體驗?zāi)欠N流行資訊中所描述的感覺，他們會盡量使自己的形象和自我感受傳播中的感覺相一致，也會最大限度地向時尚讓步，讓自己去適應(yīng)這種新的體驗新的感覺。

從審美判斷上講，敏感型消費者對時尚的需求和寬容性都非常大，具體表現(xiàn)為流行資訊所提供的模型與個人生活狀態(tài)之間的結(jié)合點很多，結(jié)合度也很強。可以說，敏感型消費者愿意將自己的生活“交付于”時尚，對于時尚的捕捉和消費是他們生活中不可或缺的一部分。這個階層中的消費者并非都是富有的貴族消費群體，事實上包括任何職業(yè)和任何年齡，其共同的特點就是對時尚的訴求。從心理層面上講，敏感型消費者對時尚有一種很強的需求感和依賴感，時尚資訊對于他們來說猶如航標，他們需要這些資訊來引導(dǎo)他們的生活與消費，并從中得到審美價值的體現(xiàn)。敏感型消費者常常對流行時尚的傳播與推廣采取積極與肯定的態(tài)度，他們會最大限度的“容忍”各類風(fēng)格迥異的流行時尚的不斷翻新，并不斷的“翻新”自己，追隨流行。此類消費者生活豐富多彩千變?nèi)f化，正反映了其內(nèi)心的空虛，因為他們對于美沒有一個永恒的定義，但他們卻從內(nèi)心中十分迫切的需要被別人稱贊為美和時髦，因此總在不斷追求。如果說時尚敏感型消費者的生活狀態(tài)受到時尚資訊“控制”，那么對于主觀型消費者來說，時尚資訊只是一道野餐。這類消費者的生活受時尚消費的影響沒有前一類消費者那么深，可以說時尚資訊對于他們的作用是一種“提醒”和“提示”。他們對自身的生活大多有自己的見解，對時尚也通常如此。但這并不說明他們不需要流行時尚，他們對時尚也并非漠不關(guān)心。事實上正相反，他們同樣需要各式各樣的時尚資訊，只是不會“拿來就用”，他們會用自己的觀點對時尚加以評價、修改，從而使用，在他們的身上，通常能看見時尚與個性的結(jié)合。

第3篇：消費者心理范文

論文摘要：隨著我國商品經(jīng)濟的發(fā)展，消費者需求的不斷變化和社會文明程度的不斷提高,使商品銷售變得愈來愈復(fù)雜。消費者的購買行為，受到消費者購買心理因素的影響，要使消費者購買行為成為可能，就必須認真分析消費者心理洞察，研究消費行為。本文就消費者心理洞察對消費購買行為的影響提出了自己的見解。

前言

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們物質(zhì)生活的提高，消費者對琳瑯滿目的商品挑選余地越來越大，人們的需求已不僅僅局限在滿足其使用功能上，而更大的取決于心理層次的滿足。在目前競爭激烈的市場中,如何使自己的產(chǎn)品脫穎而出受消費者青睞？如何使消費者產(chǎn)生消費動機？如何使消費者產(chǎn)生具體消費行為后而繼續(xù)忠實于自己的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品如何去滿足人們多種多樣的物質(zhì)需求和文化需求？面對這一系列的消費問題，消費者心理洞察與消費行為的研究就顯得尤為迫切了。

1.消費者的市場消費洞察

消費者的存在形式多種多樣，有時是個人，也可以是家庭，或者是以單位、公司形式出現(xiàn)，只要發(fā)生消費行為便成為我們所說的消費者。消費者有時是商品的購買者但不一定是使用者，有時既是商品的購買者又是使用者。從社會總體上看，在商品這個領(lǐng)域里企業(yè)是強者，消費者是弱者。企業(yè)之所以成為強者，消費者之所以成為弱者，其根源是信息不對稱，也就是消費者擁有的信息量遠遠小于企業(yè)生產(chǎn)者。面對如此眾多的商品，如此花樣繁多的銷售戰(zhàn)略，作為買方的消費者就會越發(fā)感到信息不足，無法對商品價格做出準確的評估，難以對商品做出合理的選擇。因此，商家在進行產(chǎn)品推廣時應(yīng)把該產(chǎn)品的性能、功效、以及會給消費者帶來與眾不同的感受一并宣傳，使消費者在沒有接觸或使用過該產(chǎn)品的情況下對該產(chǎn)品有較全面的了解和良好的印象，并在購買之前就對該產(chǎn)品有了很好的洞察使其產(chǎn)生消費動機，為下一步進行消費行為做好鋪墊作用。

2.消費者的消費心理洞察

在眾多的產(chǎn)品中滿足心理需求的產(chǎn)品和滿足生理需求的產(chǎn)品是不同的，后者強調(diào)產(chǎn)品的物質(zhì)實體本身，前者強調(diào)的卻是附加在物質(zhì)產(chǎn)品上的信息。當(dāng)然，心理的滿足也不能脫離對商品物質(zhì)實體的消費，但這里強調(diào)的是物質(zhì)實體本身并不能對心理滿足起決定作用，起決定作用的是能夠進入消費者頭腦的信息，這些信息給消費者帶來心理上的愉悅和滿足，當(dāng)消費者洞察到該產(chǎn)品符合自己的各個方面需求，并感到非常滿意時是就會產(chǎn)生消費行為。因此在消費者較低層次的需求得到滿足后，新的高層次的心理需求就會產(chǎn)生。按照美國心理學(xué)家馬斯洛的理論，消費者的需要可以分為五個層次：即生理、安全、愛、威望、自我實現(xiàn)。同一個消費者在不同時間不同的狀態(tài)下，各種需要的強度是不一樣的，因此消費者的購買傾向也是不一樣的。

消費者對產(chǎn)品的心理洞察,是支配消費者具體消費行為的重要心理因素, 當(dāng)消費者需要某種需求，準備購買某種產(chǎn)品時，他會對同一種類的產(chǎn)品進行細致的洞察。通常，在同類產(chǎn)品中消費者最關(guān)心的有4個要素：即產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌、愛好，一般可表現(xiàn)為以下幾個心理方面:

2.1品牌、求名心理

這類消費者的特點是追求名牌,以“顯示”和“炫耀”自己的“地位”，他們崇拜和信任名牌,仰慕地方名優(yōu)產(chǎn)品和世界名牌商品,很多消費者時常以名牌商品來顯示自己地位,力求從中獲得一種讓人羨慕的榮譽感。當(dāng)然品牌是要優(yōu)良的質(zhì)量和服務(wù)來鑄就的，只有具有同行業(yè)中最優(yōu)秀的品質(zhì)才能成為名牌，于是擁有了名牌也就擁有了品質(zhì)。同時商家會利用人們“追求名牌、品質(zhì)”的心理“順水推舟”相互作用使之最終產(chǎn)生消費行為。在這種心理傾向趨勢下,有些消費者購買商品就不僅僅是為了獲得一定的使用價值，而是在趕超別人,證明自己，以求得精神上的平衡。例如，有一些消費者即便是物質(zhì)基礎(chǔ)不是很豐厚、個人也并非是體育愛好者，可是在選擇衣著上一定要選擇耐克，這樣就滿足了他擁有名牌擁有品質(zhì)的心理需求。

2.2價格、求廉心理

我國相當(dāng)多的消費者購買商品時,特別注重價格,并以此作為主要選擇標準,一般這些消費者喜歡購買處理價、優(yōu)惠價的商品。而對商品的質(zhì)量、外觀、包裝等卻不大挑剔。很多商家根據(jù)這種消費洞察心理,往往在季末或節(jié)日期間采用打折銷售的促銷方式,收到了良好的效果。

2.3質(zhì)量、求信心理

這類消費者以追求某一企業(yè)或某種商品信譽為主的消費心理傾向。例如,有些消費者喜歡到大型超市、質(zhì)量、信得過的商場購買商品,認為這里的商品貨真價實，質(zhì)量有安全保障，售后有保證。例如有一些消費者就喜歡在大型超市購買蔬菜，他認為那里的蔬菜更綠色更環(huán)保無公害，吃起來更健康。

2.4愛好、個性心理

這類消費者常常專門購買某些商品，其目的是為了滿足個人特殊的愛好和興趣。就像有人喜歡百花鬧春、有人喜歡陽春白雪；有人喜愛高調(diào)排場、有人喜愛含苞待放?？傊?人們會根據(jù)自己的興趣和愛好消費,希望從中得到特別的快慰和享受。具有這種心理傾向的消費者相對感性,喜歡追求個性，對所感興趣的商品相對舍得花錢,喜歡附庸風(fēng)雅的寧愿不惜重金博得一幅字畫；喜歡飲酒作樂的愿意一擲千金換得一醉方休。

3.結(jié)束語

綜上所述,隨著目前商品市場的激烈競爭，只有深刻把握消費者的消費洞察，準確地從各個方面滿足消費者的需求就會激發(fā)消費者的消費行為，才能進行產(chǎn)品生產(chǎn)及定位等策略,使企業(yè)在市場中有的放矢,提高效益，立于不敗之地。

參考文獻:

[1]褚伶利. 從消費者心理需求傾向透視商品促銷[j]. 商業(yè)研究. 2005.12. 總第320期.

第4篇：消費者心理范文

1.個性消費的復(fù)歸

市場經(jīng)濟多年，消費品市場經(jīng)歷了不斷的進步與演變，現(xiàn)在已經(jīng)實現(xiàn)了數(shù)量和品類的多樣化。消費者能夠依照個人的心理需求與意愿購買個人喜歡的商品以及服務(wù)。然后，他們的需求更多，要求更高了。慢慢地便有了個人的消費準則，希望商家能夠?qū)崿F(xiàn)其個性化的需求，這是跟傳統(tǒng)消費者最根本的不同。我們從精神分析學(xué)的觀點進行分析，現(xiàn)代的大眾消費者在進行購買和選擇商品之時，已經(jīng)不僅只買這個商品的使用價值，還需要買到這個商品的其它延伸值。而這種延伸物跟各種組合又會依照不同的消費者而有所差別，每位消費者均有著一個自身對事物的細分市場。而心理上先入為主的認可因素便成為了消費者選擇購買該品牌或者是產(chǎn)品時的重要影響。

2.消費心理穩(wěn)定性減弱，轉(zhuǎn)換速度更快

現(xiàn)代社會正在快速發(fā)展，變化速度也是一天一個樣，大眾消費心理同樣會受到這種趨勢的影響，導(dǎo)致其穩(wěn)定性正在逐漸減弱，然而心理轉(zhuǎn)換速度卻快速的需要跟社會同步。消費品更新?lián)Q代的速度也是相當(dāng)快的，而產(chǎn)品使用周期降低還會反過來對大眾消費心轉(zhuǎn)換速度的提高起到促進的作用。

3.購買便利性需求跟購物樂趣性要求心理的并存

有些工作壓力相當(dāng)大，生活常常處于快速而緊張狀態(tài)的消費者其進行購物所追求的是便利性，講究時間與勞動成本。而部分消費卻是完全相返的，其主要是一些生活相對簡單，時間比較充裕的群體，喜歡通過購物以消磨時間，并從中尋找生活的樂趣，維系著跟社會接軌的橋梁，減輕心理上面的孤獨感。這部分群體更愿意花更多的時間與精力、體力參加購物活動，并從中找到樂趣，以滿足心理需求。這兩種極為相反的心理狀況卻在未來相當(dāng)長的一段時間里并存著發(fā)展著。

4.價格依然是影響消費心理的重要因素

盡管營銷工作者更加喜歡運用各類產(chǎn)品的差別化以減少消費者對于價格的敏感程度，以避免出現(xiàn)的價格競爭，然而價格對于消費心理而言卻一直有著十分重要影響。這同樣表明盡管是在現(xiàn)今高度發(fā)達的營銷技術(shù)當(dāng)前，價格的作用依然不容忽視。

5.消費主動性心理增強

隨著社會的發(fā)展和技術(shù)的進步，消費者對于商品的專業(yè)性信息缺乏充分的了解和辨析，而商品可選擇性的增加使得他們對于商品專業(yè)信息的了解欲望出現(xiàn)了提升，但是很多消費者更傾向于自己去了解，反感并不信任賣方對他們單向的信息介紹。即使他們了解的信息不夠準確，但是他們卻從中獲得了心理上的安全感。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷如何適用大眾消費者的心理變化

伴著當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)功能的不斷發(fā)展與完善，如智能手機的誕生，移動端口的系列APP等，讓網(wǎng)民無時無刻都能自由地購房，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為趨勢，顯現(xiàn)著生機和活動。而網(wǎng)絡(luò)營銷之所以成功，必須要從其策略到思路、營銷方式等各種特點進行分析，下面進行簡單的介紹：

1.構(gòu)建良好的企業(yè)形象，提升網(wǎng)絡(luò)商品品牌的知名度

網(wǎng)絡(luò)營銷是以消費者的消費動機作為前提而建立起來的，消費者的消費動機越是強烈便越是容易產(chǎn)生消費的這種行為。而網(wǎng)絡(luò)營銷則可以做到多維立體地對企業(yè)以及商品進行宣傳與推廣，增加企業(yè)與企業(yè)商品的知名度，進而讓網(wǎng)絡(luò)營銷得到成功。消費者在進行上網(wǎng)之時，可以在大型網(wǎng)站上面頻頻見到某品牌的廣告，首先便對產(chǎn)品有了一個初步的認識與記憶，再進而便會對產(chǎn)品產(chǎn)生好感。由于消費者于選擇消費過程中首先會情感上對同一功能的各類商品有一種先入為主的感覺，這便大大地提升了消費行為的發(fā)生率。

2.堅持虛擬商店的便利性，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

為消費者提供更方便與貼心的服務(wù)是所有網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)的目標，作為網(wǎng)絡(luò)營銷機構(gòu)首先要從數(shù)量上面增加了各類鏈接至購買消費網(wǎng)站的渠道，確保消費者可以輕松而無障礙地購物。同時還需要考慮到消費者的各項利益，保證產(chǎn)品質(zhì)量，同時還需跟消費者于支付方式、送貨情況以及售后服務(wù)等各個方面，構(gòu)建如QQ客服、消費評價等系列一對一的信息反饋渠道。

3.構(gòu)建消費數(shù)據(jù)庫，充分認識顧客的消費特點

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，不少網(wǎng)商正在構(gòu)建顧客的資料數(shù)據(jù)庫，將購買過該企業(yè)產(chǎn)品的老客戶，和即將會購買企業(yè)產(chǎn)品的潛在顧客的有關(guān)資料，錄入至公司的數(shù)據(jù)庫里，再運用數(shù)據(jù)的系列技術(shù)，對客戶的消費需求以及心理進行分析。例如對客戶二次購買、轉(zhuǎn)介紹等的統(tǒng)計與評測、客戶購買動因的了解與分析等，便能對二次購買客戶的數(shù)量與次數(shù)構(gòu)建成一個經(jīng)常性的監(jiān)察程序，做到隨時進行分析。要做到網(wǎng)絡(luò)營銷工作，作為企業(yè)務(wù)必要對購買商品的客戶的購買渠道、購買目的等等有著一定的了解與認識，只有這樣才能不斷地更新與調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)以及宣傳模式，以更好地滿足客戶的需要，提升客戶的忠誠度。

4.合理利用網(wǎng)絡(luò)通訊的功能

網(wǎng)絡(luò)購物不能滿足消費者的社交需求，要解決這一弊端，網(wǎng)絡(luò)賣家就要合理利用并充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)通訊的作用，增加消費者的情感交流以滿足他們的社交需求，并且這種方式也能促進消費者的購買欲望。例如，設(shè)置一些網(wǎng)友交流論壇，推出產(chǎn)品介紹和推廣等活動，增加消費者與消費者之間、消費者與賣家之間的互動，這種方式的成功案例是網(wǎng)絡(luò)書店亞馬遜，它設(shè)置有網(wǎng)友交流區(qū)，很多消費者都被吸引參與其中并成為了回頭客，該店的營業(yè)額在當(dāng)年增加了1/3，現(xiàn)在其是網(wǎng)絡(luò)書店業(yè)的代表之一，其成功充分展現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)通訊的重要性。

5.開展個性化銷售

個性化銷售主要是為消費者提供個性化服務(wù)，這種方式可以在以下方面展開：消費者在基礎(chǔ)信息之外可以自行選擇填寫哪些額外信息、挑選自己最愛的購物網(wǎng)頁設(shè)計類型、選擇對自己來說較安全便捷的支付方式、按照自己需求自由選擇購物接受方式和時間等。個性化銷售主要是通過滿足消費者的個性需求，增加消費者對賣家的好感度來促進網(wǎng)絡(luò)消費，事實證明該方式效果顯著。當(dāng)然，這種方式的展開是要在網(wǎng)絡(luò)購物能為消費者提供信息安全保護的前提之下的。

6.增強網(wǎng)絡(luò)營銷的法律規(guī)范性，增加對消費者的權(quán)益保護

網(wǎng)絡(luò)銷售，從商品預(yù)訂到錢物交付都是網(wǎng)絡(luò)行為，其交易的一切過程都是無紙化的。網(wǎng)絡(luò)營銷過程中簽訂的一切電子信息,包括電子簽名、電子票據(jù)等，其在法律上的認可度以及安全方面還存在一些問題。此外，網(wǎng)絡(luò)營銷的電子信息在傳輸方面存在安全漏洞，信息傳遞缺乏統(tǒng)一的標準，消費者的隱私信息也存在一定程度的泄露，這些問題都使得消費者的權(quán)益得不到應(yīng)用的保障。因此，從法律制度上規(guī)范網(wǎng)絡(luò)營銷，制定一些網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易安全方面的規(guī)章制度，保障消費者的購物權(quán)益，讓消費者放心消費，這樣才能促進網(wǎng)絡(luò)交易的快速發(fā)展，并為其發(fā)展的提供安全保障。

三、總結(jié)

第5篇：消費者心理范文

當(dāng)今社會，女性市場作為一個潛力巨大的消費市場，已越來越受到企業(yè)的重視。研究女性消費心理，可以洞悉社會消費心理的變化與發(fā)展趨勢，有助于企業(yè)制定卓有成效的營銷對策，開拓更廣闊的市場。

一、研究女性消費心理的重要性

據(jù)2011年國家統(tǒng)計局最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，目前我國有4億多個家庭，女性人口達到6.5億多，占總?cè)丝诘?8.73％。另據(jù)深圳羅湖區(qū)婦聯(lián)組織的一項調(diào)查結(jié)果顯示，在家庭消費支出決策方面，47.7％的女性占主導(dǎo)地位，完全由其決定的占到21.6％，這表明在家庭消費領(lǐng)域之中，69.3％的女性可以起到?jīng)Q定家庭消費支出的作用。由此可見，女性消費和家庭消費已成為我國居民生活消費的主體市場。此外，女性消費者的消費心理也影響著社會消費的潮流。女性消費者對美的觀察與發(fā)現(xiàn)較為敏銳，女性消費者用其心境與感性發(fā)現(xiàn)美的元素并引領(lǐng)著流行，市場上流行的商品也將隨著女性消費者的審美觀念及消費心理的變化而變化。女性消費者的消費趨勢將深刻影響著社會的消費格局，企業(yè)需深刻了解當(dāng)代女性消費者和她們的消費心理，把握女性消費者的消費趨勢，將女性的期望與內(nèi)心需求轉(zhuǎn)化為市場需求，在激烈的市場競爭中搶占更高的市場份額。

二、女性主要的消費心理

女性消費者雖然因經(jīng)濟收入、職業(yè)、文化、教育水平和年齡性格的不同，在消費上表現(xiàn)出各自不同的行為特征，但總的來說，女性消費者的消費心理具有鮮明的共性特征。（1）情感性心理。由于生理機能的差異，相較于男性消費者而言，女性在消費過程中形成了特定的情感性心理。女性消費者在購買商品或服務(wù)時大多感情豐富、細膩、心境變化劇烈，容易產(chǎn)生聯(lián)想和想象。這種特征在消費活動中體現(xiàn)為比較重視商品、服務(wù)、購物現(xiàn)場等各有關(guān)要素的感情內(nèi)涵。在購買同樣價格、同樣等級、同樣用途的商品時，女性往往傾向于購買更能激發(fā)其情感的商品。商品品牌或商店名稱的寓意、商品外形的時尚、商品色彩的亮麗，商品包裝的別致、購物場所的高檔溫馨、購物場所背景音樂的悠揚動人、購物環(huán)境的潔凈舒適等，都可以使女性消費者心情愉悅，萌發(fā)購買欲望，從而進一步引發(fā)購買行為。在給丈夫或男友、子女、父母購買商品時，她們的這種心理特征表現(xiàn)得更加強烈。（2）自我意識和自尊心理。女性消費者一般都具有較強的自我意識，自尊心較強。在購買活動中，她們往往以選擇的眼光、購買的內(nèi)容及購買的標準來評價自己和他人。她們希望他人肯定自己獨到的審美情趣、判斷力和鑒別力；希望與眾不同，彰顯個人魅力，不希望所購商品尤其是服裝、鞋帽、裝飾品等與其他人雷同。（3）從眾心理。女性從眾心理強，很容易被別人的言行感染，從而不加分析地接受別人的觀點和行為，或者因別人的影響而輕易改變自己的決定。在這種心理驅(qū)使下，女性對流行的消費品十分注重，喜歡趕潮流，常常模仿參照群體的消費行為，特別是在服裝、發(fā)型、美甲、鞋子、皮包、餐飲、家居用品等商品或服務(wù)上追趕潮流，購物當(dāng)中經(jīng)常表現(xiàn)為追求高檔、買名牌和高價商品，在商品的造型和色彩上，緊跟潮流趨勢。某個消費者在使用某個品牌，并且感覺很好的話，那么她周圍的女性朋友都會認同這個品牌并選擇這個品牌。看到某個賣場門口或?qū)９袂皣芏嗳藫屬彽臅r候，女性消費者也總愛上前湊熱鬧。（4）攀比炫耀心理。一些女性消費者為了表現(xiàn)自己的富有或品味，除了滿足自己的基本生活需求或使自己更美、更時髦之外，還可能通過追求高檔次、高質(zhì)量和高價格的名牌或在外觀上具有奇異、超俗、典雅、灑脫等與眾不同的特點的商品，來顯示自己的優(yōu)越地位或某種過人之處。當(dāng)遇到與自己社會、經(jīng)濟、職業(yè)地位較相近的女性消費了某種商品時，她們會產(chǎn)生消費同樣的、甚至是更高端、更貴、更新穎別致的商品的心理。（5）注重商品的實用性與便利性。由于女性消費者在家庭中的地位和作用，使她們對商品的關(guān)注角度與男性大不相同。在購買商品時，女性消費者總是反復(fù)詢問，對商品在生活中的實際效用和具體利益表現(xiàn)出強烈的要求。特別是商品細微之處的優(yōu)點，往往能迅速博得女性消費者的歡心。在注重商品實用性的同時，女性消費者也更多地關(guān)注到商品的便利性，一些多功能多用途、能減輕家務(wù)勞動的商品，接收度高。（6）購前耐力差與購時耐力強的反差。女性一向以耐性而著稱，可是在產(chǎn)生購買欲望時卻剛好相反。如果夫妻都準備買一件商品，丈夫會通過查詢網(wǎng)絡(luò)、咨詢其他消費者或?qū)＜摇⒌綄嶓w店親自體驗等方式了解有關(guān)行情，對各種牌子的商品做反復(fù)比較；妻子則對不同品牌、不同款式型號商品的比較評價缺乏足夠耐心，一有購買欲望就想盡快到達購買場所進行購買活動。女性如此消費心態(tài)，可能與女性的知覺速度較快有關(guān)，也與她們的綜合判斷能力相對較弱有關(guān)。在購買商品時，女性消費者則通常會精挑細選，關(guān)注商品的諸多細節(jié)，直到心里完全合意了才會下決心購買。另外，女性消費者購買商品時比較挑剔，她們不但希望商品時尚流行、美觀精致，而且還要求價格便宜、實用性強，所以說，挑三揀四、貨比三家、猶豫不決是女性消費者共有的特點。在購買過程中，女性消費者出東店進西店、比來比去、挑挑揀揀、遲遲下不了購買決定的現(xiàn)象較男性消費者更多。（7）力圖在購買中獲得意外收獲。男性在走進商店之前，購買目標一般都比較明確，買好商品就不太愿意繼續(xù)閑逛。女性則偏愛閑逛，在此之前往往沒有明確的購買意圖，或只有大致的購買方向，進入商店閑逛過程中看中了什么再仔細甄選，購買決定一般在購買現(xiàn)場完成。女性消費者逛街的時間比男性消費者普遍更長，購買欲望更高漲。她們希望在這種活動中獲得意外收獲，如買到心儀已久的商品，或是發(fā)現(xiàn)此前沒有留意到的新商品、新款式，或是購得折扣商品，或是遇到各類實惠的促銷活動。有的時候她們會為了自己喜愛的某個贈品而去購買商品。有的時候她們會認為打折很實惠，不管自己現(xiàn)在有沒有作用，都可能選擇購買。

第6篇：消費者心理范文

[關(guān)鍵詞] 心理契合 心理契約 企業(yè) 消費者

一、消費者心理契約

阿奇利斯（Chris Argyris ,1960）在他的《理解組織行為》一書中使用“心理的工作契約（Psychological Work Contract）”來描述工人與工頭之間存在的一種非正式的默契關(guān)系，這種關(guān)系對工人和工頭的行為產(chǎn)生重要影響，后來，“心理的工作契約”被簡稱心理契約。當(dāng)前，對心理契約的解釋存在狹義和廣義兩種不同的定義。以施恩（E.H.Schein,1965，1978）為代表對心理契約給出廣義的定義是：在組織中每個成員與不同的管理者以及其他人之間時刻存在的沒有明文規(guī)定的一整套期望，這種定義認為心理契約是存在于管理者們和員工們心理的，它表明雇用雙方的默契關(guān)系。以盧梭（Denise M.Rousseau,1989,2001,2004）為代表對心理契約的狹義定義是：心理契約是雇員個體基于雇傭機構(gòu)及其者口頭表達或暗示而形成的關(guān)于雇傭關(guān)系的主觀信念，這種定義認為心理契約僅僅只是雇員對雇傭方和自己權(quán)利、義務(wù)的主觀理解，這些理解不一定被雇傭方感知。

心理契約概念被提出后，國內(nèi)外的專家學(xué)者從心理契約的形成、內(nèi)容、維度、類型、實施、違背、文化差異及其在人力資源管理中的應(yīng)用等諸多方面進行了深入廣泛的理論和實證研究，已形成了大量的研究成果，尤其是關(guān)于狹義的心理契約的研究積累相當(dāng)豐富。

心理契約最初是用來描述雇員和雇傭方的非正式關(guān)系的，但是，由于心理契約所代表的交易雙方（或多方）形成的非正式交易關(guān)系廣泛存在于現(xiàn)實生活中，心理契約概念已被越來越多地應(yīng)用到經(jīng)濟和管理的其他領(lǐng)域中，例如：Lusch R.F.& Brown J.R.（1996）研究了營銷渠道成員的心理契約，Donna Blancero & Lisa Ellram（1997）將心理契約用于戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研究，羅海成（2005）證實了營銷情景中心理契約，以及交易心理契約和關(guān)系心理契約的存在，Michael O′Donnell & John Shields（2002）和Ewart Wooldridge（2000）對公共部門中的心理契約進行了研究，龍江（2007）提出消費者心理契約的概念，并從心里契合的角度探討了消費者心理契約的類型。

由于對心理契約的界定存在爭議，本文把消費者心理契約定義為：消費品市場上企業(yè)和消費者心理契合時消費者以企業(yè)所做出或暗示的承諾為基礎(chǔ)對企業(yè)和自身的義務(wù)（或權(quán)利）的感知和信念。首先，這一定義并不表明本文認為消費品市場上的心理契約僅僅只是消費者的主觀信念，相反，本文把心理契約看成是企業(yè)和消費者共同建立和擁有的，并以此為基礎(chǔ)側(cè)重討論消費者的心理契約。其次，這里的企業(yè)泛指生產(chǎn)或出售產(chǎn)品（包括勞務(wù)）的機構(gòu)，消費者泛指企圖購買、購買或消費產(chǎn)品的個體。

二、消費者心理契約的形成過程

消費者的需要和欲望是多種多樣和無止境的，而消費者自身能力是有限的，通過市場交易來達到效用最大化已成為現(xiàn)實中廣泛運用的一個有效方式。隨著自給自足經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，消費者和生產(chǎn)者的身份相分離，而不是一個統(tǒng)一體，而消費者和生產(chǎn)者具有不同的心理。消費者具有了對生產(chǎn)者及其產(chǎn)品的認知、比較、評判等心理，而生產(chǎn)者則有了對消費者的認知、分析、預(yù)測并使利潤最大化的心理。很顯然，企業(yè)要實現(xiàn)自己的目標，必須以消費者的需要及其相關(guān)心理特征為依據(jù)來設(shè)計、生產(chǎn)和提品，企業(yè)只有與消費者的心理達成一致，才能實現(xiàn)自己的目標，也實現(xiàn)消費者的目標。企業(yè)心理與消費者的心理達成一致的過程也就是企業(yè)與消費者心理契合的過程，以消費過程中消費者心理過程先后為基本線索，可以把企業(yè)與消費者的心理契合分為四個階段或時期。

第一階段，購買前期。在這一時期，消費者明確所需，尋找能滿足需要的方式和途徑，根據(jù)已掌握的相關(guān)信息和自身的購買能力，形成購買某類能滿足其需要的產(chǎn)品的愿望。此時，消費者購買行為的方向和大致范圍都已形成。這一時期，企業(yè)及其產(chǎn)品的相關(guān)信息通過多種方式傳遞給消費者，一部分企業(yè)及其產(chǎn)品進入消費者的視野，企業(yè)與消費者形成初步的心理契合。這種心理契合由于作為契合主體之一的企業(yè)有多個，而且契合的內(nèi)容還有很大不確定性，因此這種心理契合不是心理契約。

第二階段，購買階段。這是消費者心理契約形成的關(guān)鍵時期。這一階段，消費者在市場上搜集各種具體信息，進一步證實已經(jīng)確定的購買方向及范圍，對多個企業(yè)及其產(chǎn)品進行分析和比較和談判，選擇最能保障其消費需要得到最好滿足的企業(yè)及其產(chǎn)品并進行交易。這個階段，特定企業(yè)及其產(chǎn)品被消費者明確地認可，企業(yè)希望滿足消費者需要并獲得報酬的心理與消費者的心理達成一致，是企業(yè)心理與消費者心理的進一步契合。這種契合發(fā)既是雙方在自愿平等基礎(chǔ)上的心理契合，也預(yù)示雙方行為上的契合，契合的主體是確定的，契合的內(nèi)容是相對具體的，因此，這種契合形成的是雙方的心契約，這時的心理契合的表現(xiàn)形成可能是下列情形之一：消費者心理認可但沒有任何外在表示；口頭表示；簽訂購買契約或直接購買。

第三階段，消費階段。消費者購買產(chǎn)品后消費產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品帶來的滿足感，驗證企業(yè)的承諾和自己的選擇的正確性，同時形成滿意、愉快、再購買等心理。這一階段，企業(yè)提品滿足消費者心理的各種心理和行為通過消費的良好評價表現(xiàn)出企業(yè)心理和消費者心理的真正一致，是實質(zhì)性的心理契合。

第四階段，社會化階段。這一階段，消費者從各種途徑進一步證實特定企業(yè)及其產(chǎn)品的良好性能，例如，和其他消費者溝通，重復(fù)購買等，在此基礎(chǔ)上形成對企業(yè)的信任和偏愛等心理，使雙方的心理契合成為一種長期穩(wěn)定狀態(tài)，重復(fù)購買率大幅提高。因此，這個時期也是企業(yè)心理和消費者心理的深度契合階段，企業(yè)與消費者的深度心理契合形成品牌。

三、消費者心理契約形成的決定因素

消費者心理契約是由企業(yè)與消費者心理契合產(chǎn)生的，把消費者心理契約看作是一個相對獨立的系統(tǒng)，從系統(tǒng)內(nèi)來看，消費者心理契約形成的決定因素有三個，一是消費者的心理，另一個是企業(yè)的心理，三是把企業(yè)和消費者連接起來的消費品市場。這三個因素在消費者心理契約形成過程中缺一不可，在這三個因素中，消費者的心理是根本性的決定因素，企業(yè)的心理和市場機制部分地產(chǎn)生、決定于消費者的心理，在企業(yè)與消費者的心理契約的形成過程中，消費者的心理起主導(dǎo)作用，消費者掌握契合的主動權(quán)。

與組織中雇員的心理契約有明顯的不同，雇員的心理契約是企業(yè)雇傭雇員進行生產(chǎn)工作而形成的雇傭契約，其決定于作為雇主的企業(yè)的雇傭心理、雇員的心理和勞務(wù)市場，雇主在雇員心理契約形成過程起主導(dǎo)作用，掌握契合的主動權(quán)。消費者心理契約實際上也可以看作是消費者作為雇主雇傭企業(yè)而形成的雇傭契約，因此，雇員心理契約和消費者心理契約沒有本質(zhì)區(qū)別。

四、消費者心理契約形成的影響因素

把消費者心理契約看作是一個相對開放的系統(tǒng)，從外部看，影響消費者心理契約形成的因素主要有社會文化、消費者群體和企業(yè)的競爭者。

社會文化是人類在社會歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造出來的，它包括風(fēng)俗習(xí)慣，行為規(guī)范、生活方式、、思想意識、價值觀念、態(tài)度體系等內(nèi)容，不論是消費者還是企業(yè)都自覺或不自覺地接受特定社會文化的影響，不同的社會文化背景產(chǎn)生不同的生產(chǎn)心理（行為）和消費心理（行為）。同時，許多社會文化本身也是一種社會契約，因此，社會文化不僅影響消費者心理契約能否形成，也直接影響消費者心理契約的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和形成方式，甚至影響消費者心理契約的實施和違背。

消費者群體直接或間接影響消費者心理契約。消費者群體使消費者或潛在消費者產(chǎn)生模仿心理，使受到群體壓力，使消費者產(chǎn)生從眾心理、服從心理，使消費者個性心理產(chǎn)生文化放大，消費者群體的這些作用使消費者決定是否與企業(yè)形成心理契約以及形成什么樣的心理契約。群體規(guī)模的大小一定程度上決定消費者個人損失分攤心理和討價還價、維護自己權(quán)利的能力，因此，消費者普遍傾向于和消費群體規(guī)模較大的企業(yè)形成心理契約。消費者群體內(nèi)部的溝通和合作，會促使消費者形成、修改或放棄與企業(yè)的心理契約。

特定企業(yè)有眾多的競爭者，包括生產(chǎn)同類或相似產(chǎn)品的企業(yè)和生產(chǎn)替代產(chǎn)品的企業(yè)，這有利于消費者從不同的產(chǎn)品生產(chǎn)或提供者那里獲得更多的信息，通過分析比較，使消費者與特定企業(yè)形成良好的契合和相對完善的心理契約。而在競爭者較少的情況下，企業(yè)與消費者的心理契合程度往往較低，所形成的心理契約不僅完善程度低，而且其穩(wěn)定性也較差。

參考文獻：

[1]羅海成:營銷情境中的心理契約及其測量[J].商業(yè)經(jīng)濟與管理, 2005年第6期,37～47

[2]魏峰，張文賢, 國外心理契約理論研究的新進展[J].外國經(jīng)濟與管理, 2004年第2期,12～27

第7篇：消費者心理范文

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟型酒店；消費心理；消費趨勢

隨著旅游業(yè)在我國的不斷發(fā)展，消費者對于酒店的需求也在不斷的增長和變化中。作為酒店行業(yè)中比較新興的類型，經(jīng)濟型酒店數(shù)量以及該行業(yè)旅游者的消費近幾年都在中國突飛猛進的增長，隨著經(jīng)濟型酒店在中國迅速增長的同時消費者對于經(jīng)濟型酒店的認識也逐漸趨向成熟，筆者通過對相關(guān)資料積累，結(jié)合酒店的實習(xí)經(jīng)驗，嘗試對經(jīng)濟型酒店消費心理及趨勢進行分析研究，希望對于經(jīng)濟型酒店消費的發(fā)展如何更能適應(yīng)消費者的需求，更加健康良好的發(fā)展做一些探討。

一、經(jīng)濟型酒店概述

1960年出現(xiàn)在美國的汽車旅館是最早意義上的經(jīng)濟型酒店。從1960年汽車旅館的出現(xiàn)到上世紀80年代左右，國外的經(jīng)濟型酒店就已經(jīng)進入了發(fā)展成熟期，對于經(jīng)濟型酒店的經(jīng)營管理、品牌連鎖、酒店服務(wù)等等方面都有比較成熟的研究。[1]國外對經(jīng)濟型酒店的定義比較權(quán)威的有史密斯旅行研究定義（SmithTravelResearchDefinition）經(jīng)濟型酒店指的是保持低廉價格，針對20%低端市場的價格敏感消費者的飯店。[2]

經(jīng)濟型酒店的稱謂，在我國酒店業(yè)中是一個舶來品，是從1998年開始興起的“拿來主義的產(chǎn)物”。對我國而言，經(jīng)濟型酒店是指投資不高、規(guī)模不大、功能簡單、租金低廉但又具備一定服務(wù)質(zhì)量水準的較低檔次的酒店，以低廉的房價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為最大賣點，市場定位在大眾消費者。從廣義上講，是指硬件標準達到或接近一、二星級飯店水平，包括已評星級及未評星級的賓館、旅館、酒店、招待所及度假村等。

綜合來說，現(xiàn)代意義上的經(jīng)濟型酒店主要具備三個條件:第一，功能簡化。服務(wù)功能集中在住宿上，會議和娛樂功能大大壓縮，甚至根本不設(shè)，這也是經(jīng)濟型酒店在國外被稱為B&B(早餐+住宿)的緣故。第二，性價比高。經(jīng)濟型酒店把現(xiàn)代家居的衛(wèi)生、簡約、溫馨、舒適等特點融入客房，竭力給客人以家的感覺，價格上經(jīng)濟實惠，可謂簡潔舒適，物美價廉。第三，節(jié)約成本。比如人工成本，星級酒店的客房數(shù)與員工數(shù)的比例通常在1:1.2以上，而經(jīng)濟型酒店僅為1:0.5以下。[3]

隨著國內(nèi)旅游者的增多，特別是自助游的快速發(fā)展，國內(nèi)市場對經(jīng)濟型酒店的需求越來越高。目前中等消費的工薪階層是國內(nèi)旅游的主力軍，原因是我國推行長假制度及人們收入水平的提高。旅游已成為許多家普通庭的主要度假方式，而這部分旅游消費者對住宿的要求相應(yīng)較低講究“安全、經(jīng)濟、衛(wèi)生、舒適”。[4]而高檔的涉外飯店價格高昂，一般的社會旅館又滿足不了他們安全、衛(wèi)生的要求。經(jīng)濟型飯店的定位介于二者之間。以滿足中低檔消費為住的需求，因此對于經(jīng)濟型酒店主要消費人群消費的心理及消費趨勢的研究對于經(jīng)濟型酒店的發(fā)展具有十分重要的意義。

二、我國經(jīng)濟型酒店消費概況

據(jù)國家旅游局政策法規(guī)司和國家統(tǒng)計局城市社會經(jīng)濟調(diào)查司、農(nóng)村社會經(jīng)濟調(diào)查司2006年聯(lián)合進行的中國國內(nèi)旅游抽樣調(diào)查資料，接受調(diào)查的14449位城市居民旅游時一共在外住宿36887人天，平均每人2.5天。其中住宿賓館飯店的占31.0%，住宿招待所或社會旅館的占21.2%。不同職業(yè)者各不相同。由此可見旅游者在外出旅游的過程中選集經(jīng)濟型酒店以及與其消費水平相當(dāng)?shù)穆灭^的比例還是比較大的。

就旅游者的花費水平來看，不同職業(yè)的支付能力是不同的。雖然旅游者住宿花費的平均數(shù)為78.8元人民幣，但是如果從人群習(xí)慣需要和職業(yè)收入的支付能力來看，公務(wù)員、企業(yè)事業(yè)管理人員、專業(yè)、文教、技術(shù)人員和軍人的平均住宿花費，都超過總平均的78.8元；其中，公務(wù)員和企事業(yè)管理人員的平均住宿花費，大致為總平均住宿花費的兩倍甚至更多一些。住宿花費達不到平均水平的人群，依次分別是服務(wù)、商貿(mào)、銷售人員、學(xué)生、離退休人員和工人。目前市場上經(jīng)濟型酒店的門市價格，大致是每間每日100元左右到300元左右（其中中小城市大多控制在200元以內(nèi)）。少數(shù)“豪華商務(wù)房”超過了300元。[5]除了像北京上海等經(jīng)濟比較發(fā)達大型城市的消費者支付能力較強之外，其它地區(qū)的消費者的消費水平都處于經(jīng)濟型酒店房價的中低等水平。

中國經(jīng)濟型酒店對于當(dāng)前中國國內(nèi)住客的中等水平花費，還是具有較為廣闊的適應(yīng)性的。但是諸如服務(wù)、商貿(mào)、銷售人員、學(xué)生、離退休人員和工人，由于受其經(jīng)濟收入的限制連平均的住宿花費都未能達到，他們的消費水平與當(dāng)前的經(jīng)濟型酒店的價格仍存在著一些差距。

三、經(jīng)濟型酒店消費心理分析

“判斷”與“決策”是人類認知的重要組成。作為消費心理學(xué)的認知，尤其注重消費者對商品和服務(wù)的評價，以及消費者的購買選擇。[6]

（一）消費者對經(jīng)濟型酒店的認知

1.消費者選擇經(jīng)濟型酒店的心理

在一些消費者感到“豪華的價格高，住不起；便宜的不實用，不愿住”的現(xiàn)實中，人們發(fā)現(xiàn)了經(jīng)濟型酒店在中國成長的巨大空間。經(jīng)濟型酒店的出現(xiàn)，對中國人的出行住宿理念是一個十分有力的沖擊。在此之前，出行住宿，往往只能夠是一種扭曲的選擇。自市場經(jīng)濟出現(xiàn)以來，雖然住宿業(yè)也開始了向買方市場的轉(zhuǎn)化，但是選擇的空間仍然是有限的。因為此前市場供給的主體，主要是兩種格局，一是星級酒店，另一個是社會旅館和單位的招待所。星級酒店，服務(wù)多是全方位的，但是價格不菲；招待所卻因為工作系統(tǒng)的不對口而無法入住；社會旅館往往環(huán)境、衛(wèi)生等狀況又不盡如人意。[7]老百姓愿意有賓館的住宿條件，常常無須那么多的用不著的設(shè)施，從而也就不愿意支出那么多的花費；想少花一點錢，但又不愿意忍受交通不便，以及陳舊設(shè)施和不衛(wèi)生帶來的煩惱。經(jīng)濟型酒店的出現(xiàn)，給中國居民的出行帶來了價廉而且適用的選擇。它有星級酒店對住客現(xiàn)代生活必需的關(guān)注，又考慮到了住客對價格的敏感和接受力。因此，盡管經(jīng)濟型酒店在我國出現(xiàn)較晚，但一開始就吸引了中國住客的注目，并且迅速形成了它的核心消費群。

2．消費者對經(jīng)濟型酒店的理解

隨著社會的不斷進步以及人們社交的擴展，收入以及休假制度的不斷完善個人旅游消費需求也在不斷的增長，同時人們對出行的選擇和對出行住宿的選擇也越來越成熟。，這種成熟又是與其現(xiàn)代消費觀念的逐漸成熟、與其工作的需要密切相關(guān)的。

針對那些既是經(jīng)濟型酒店的現(xiàn)實消費者以及經(jīng)濟型酒店的潛在消費者。他們對經(jīng)濟型酒店的期望，應(yīng)該是經(jīng)濟型酒店努力追尋的動力。因此對于消費者對經(jīng)濟型酒店理解的研究也具有一定的意義。

北京零點公司通過詢問“經(jīng)濟型酒店應(yīng)該是……”十余個可供選擇的答案和可以自擬答案，最后，相差無幾而位居共同期望值最高前列的，共有六項：

“環(huán)境干凈、整潔、衛(wèi)生”；

“價格比同檔次的傳統(tǒng)酒店更優(yōu)惠”；

“在各大城市都有網(wǎng)點，可以享受統(tǒng)一會員服務(wù)”；

“所在地段交通方便”；

“連鎖經(jīng)營，服務(wù)更加規(guī)范化、高效率”；

“酒店內(nèi)部環(huán)境安靜”。

顯然，這些正是經(jīng)濟型酒店所顯現(xiàn)的性價比特征，是在合理而低廉的價格下所追求并且正在積極實現(xiàn)的特征。也從一定的層面反映了消費者對經(jīng)濟型酒店的認識與理解。

（二）經(jīng)濟型酒店的價值取向

1.消費者的酒店價值觀

根據(jù)一份在2007年5月分別向北京、上海、武漢、深圳、成都等的779名住客提出了有關(guān)酒店價值的如下選擇性問題的調(diào)查：

酒店是一個為滿足出差旅游的需要的很實用的空間，應(yīng)該物有所值；

酒店是家的延伸，是充滿了溫馨場面的地方；

酒店是家和工作之外的另一個空間，應(yīng)該有另外一種氛圍；

酒店應(yīng)該是體現(xiàn)賓客身份和地位的重要空間；

酒店也是滿足賓客的個性特征的重要空間；

酒店就是一個臨時住的地方，有基本的設(shè)施就可以了；

在商務(wù)伙伴和朋友面前，我住的酒店需要體現(xiàn)出氣派和豪華的氛圍；

酒店是一個情趣，時尚，有品味和新穎性的場所。

(資料來源《2007年中國經(jīng)濟型酒店發(fā)展綠皮書》)

如圖所示，將近1/2住客的認知傾向于這樣兩個側(cè)面：（1）酒店是一個為滿足出差旅游的需要的很實用的空間，應(yīng)該物有所值（44.7%）。（2）酒店是家的延伸，是充滿了溫馨場面的地方（43.0%）。而將近1/3的住客的傾向于認為（3）酒店是家和工作之外的另一個空間，應(yīng)該有另外一種氛圍（31.5%）。也就是說，住店客人需要滿足其在外出差和旅游的需要，酒店應(yīng)該是物有所值的；住店客人需要得到關(guān)愛和照顧，酒店住宿也需要一種像家一樣的感覺；當(dāng)然酒店不是家，所以酒店這個不平常的空間也得有一個宜人的、不同氛圍。這一份問卷雖然是針對人們對于經(jīng)濟型酒店的住客提出的關(guān)于整個酒店行業(yè)價值的提問，無疑從名列前三的顧客三大傾向來看，經(jīng)濟型酒店是能符合這些標準的最具競爭力的酒店類型，從這里也可以看出消費者選擇入住經(jīng)濟型酒店的原因也在于經(jīng)濟型酒店比較符合其內(nèi)心的價值觀。

2．經(jīng)濟型酒店的核心價值

消費者對經(jīng)濟型酒店的理解，是由多個側(cè)面組成的。之所以這么多消費者會選擇經(jīng)濟型酒店，最重要的原因在于經(jīng)濟型酒店符合其內(nèi)心的價值取向。如果選取消費者的核心關(guān)注點進行分析，那么可以看出，正是消費者對經(jīng)濟型酒店的諸多判斷決定了他們對經(jīng)濟型酒店的選擇（即認知科學(xué)的“決策”）。[8]

(資料來源《2007年中國經(jīng)濟型酒店發(fā)展綠皮書》)

對于酒店經(jīng)濟性的理解，只有16.0％的消費者是看中價格低廉；而有56.5%的消費者看重的，是在安全、衛(wèi)生的條件下的價格適中；另外還有27.5%的消費者看重的，是一定品味下的性價比高。“在安全衛(wèi)生的條件下的價格適中”，其實，也是性價比的一個具體表述。這也進一步印證了經(jīng)濟性并不意味著單純的價格低廉，而性價比的確是“經(jīng)濟性”的核心。從這里我們也可以看出消費者對于經(jīng)濟型酒店最基本都要求就是要安全、衛(wèi)生。

（三）消費者對經(jīng)濟型酒店的總體評價

消費者對目前經(jīng)濟型酒店總體的滿意程度還處于“一般”和“比較滿意”的狀態(tài)。其中認為“一般”的（46.1%）比重，略高于認為“比較滿意”的比重(44.6％)。雖然評價“不太滿意”的還不到一成（7.3%），但是評價“很滿意”(1.7%)的更低。

(資料來源：《2007中國經(jīng)濟型飯店調(diào)查報告》)

此外，住客最不滿意的是酒店的“配套設(shè)施”，這是由于部分經(jīng)濟型酒店倉促上馬，或者倉促改造，形成其必需設(shè)施欠缺的“經(jīng)濟型酒店”的情況，影響了酒店顧客的入住感受，這種情況當(dāng)前確是存在的；另一方面，也有可能部分原有星級酒店的住客對經(jīng)濟型酒店的不夠了解或不夠習(xí)慣對于經(jīng)濟型酒店所提供服務(wù)的一種苛求。但總的來說，經(jīng)濟型酒店未來的進一步發(fā)展還有賴于總體質(zhì)量的進一步提升。

當(dāng)前中國經(jīng)濟型酒店的住客對經(jīng)濟型酒店的最滿意和最為關(guān)注的內(nèi)容，仍然是它的價格。此外，交通的方便性、衛(wèi)生狀況、城市經(jīng)營網(wǎng)點、酒店所在地段、酒店服務(wù)水平等，也都是影響將來經(jīng)濟型酒店消費十分重要的因素。

四、經(jīng)濟型酒店的消費趨勢

世界旅游組織（UNWTO）在其2006年6月的《亞太地區(qū)旅游大趨勢》（MEGA-TRENDSOFTOURISMINASIA-PACIFIC）報告中指出，在中國和印度，大量的國內(nèi)旅游促使世界性的飯店連鎖企業(yè)投資于經(jīng)濟型酒店。

該報告還指出，亞太地區(qū)經(jīng)濟型酒店面臨客房緊缺的問題，主要是受到中國、印度和中東的影響。在中國，國際酒店企業(yè)已經(jīng)延伸至二三線城市，經(jīng)濟型酒店蓬勃發(fā)展，用來滿足低消費旅游者的住宿需求。對于亞洲的商務(wù)和休閑游客來說，有服務(wù)的住所將成為增長最快的住宿設(shè)施類型。因此，在需求刺激下的現(xiàn)代住宿業(yè)，從現(xiàn)代酒店中滋生出了它的“經(jīng)濟型”。而當(dāng)經(jīng)濟型酒店一誕生，就獲得了廣大消費者的迅速認同，于是經(jīng)濟型酒店一發(fā)而不可收。它的全球性的擴展，正好符合中國市場的需求，這就是中國經(jīng)濟型酒店當(dāng)前發(fā)展的現(xiàn)實。[9]筆者結(jié)合前面對消費者心理的分析以及對相關(guān)資料的整理嘗試歸納了以下幾點經(jīng)濟型酒店的消費趨勢：

（一）價格更加合理

就未來而言，價格合理仍然是消費者選擇經(jīng)濟型酒店的最核心原因。至今仍有多數(shù)消費者看重經(jīng)濟型酒店的價格因素。但是從前面的旅游者對經(jīng)濟型酒店的支付能力概況中可以了解到，現(xiàn)階段對于諸如學(xué)生這樣的消費群體的經(jīng)濟型酒店還比較欠缺。因此對提供較低價位房間的經(jīng)濟型酒店消費的增加，也是未來經(jīng)濟型酒店消費發(fā)展的一種趨勢。

（二）便利的交通環(huán)境更能吸引顧客

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活節(jié)奏也越來越快，人們對于充分利用時間的觀念也越來越強烈，在前面對于經(jīng)濟型酒店的認知當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)期望值最高的六項中交通便利也是其中的一條。因此人們外出時對于所住的酒店的交通環(huán)境是否便利是十分關(guān)注的，特別是針對部分的商務(wù)客人酒店的交通環(huán)境是否便利，直接影響到其工作的效率，因此在未來的經(jīng)濟型酒店的消費中，交通便利的經(jīng)濟型酒店將更能吸引顧客的入住。

（三）有文化概念的酒店將大受歡迎

前面已經(jīng)說到消費者對酒店的認知傾向，他們認為，酒店除了是家的延伸，同時也是一個區(qū)別與家和辦公室的獨特的空間，需要有自己的特色。很顯然，這就需要酒店的文化氛圍來支撐。對于酒店增加文化概念，多數(shù)消費者表示感興趣，只有極少部分消費者表示不感興趣。在對文化概念表示興趣消費者中，運動、圖書和社交，是人們興趣更濃的文化主題。[10]我曾經(jīng)實習(xí)過的青年旅舍所采用的布置都運用了一種人文旅游的元素，里面的布置雖然簡單，但是給了人們一種文化、藝術(shù)的氣息，對于這樣的布置許多旅游都提出了較高的評價。

（四）商務(wù)設(shè)施將受青睞

目前的經(jīng)濟型酒店所提供的服務(wù)基本上只提供食宿以及洗浴等滿足生活必需的設(shè)施，但是從如今的經(jīng)濟型酒店的消費現(xiàn)狀我們可以了解到，隨著經(jīng)濟型酒店被越來越多的顧客所接受，商務(wù)客人也逐漸成為了經(jīng)濟型酒店的主要消費群體之一，而針對商務(wù)客人需求的商務(wù)設(shè)施的提供還不盡人意，從實際的酒店經(jīng)營過程中我們也了解到除了消費者對于大眾化的消費需求諸如：自助洗衣，免費的寬帶、訂票服務(wù)等需求比較高之外，對于打印、復(fù)印和傳真等商務(wù)服務(wù)的需求也占了一定的比例，因此未來經(jīng)濟型酒店僅提供簡單的生活必需設(shè)施已經(jīng)難以滿足廣大顧客的需求，隨著經(jīng)濟型酒店消費的不斷變化發(fā)展，未來經(jīng)濟型酒店所提供的商務(wù)設(shè)施將會受到許多消費者的青睞。

（五）滿足個性化的消費需求

“個”對于經(jīng)濟型酒店來說可以分為兩個方面，一是酒店自身的個性此種個性也可以稱為酒店的特色，是酒店的一種屬性這與上面提到的酒店自己獨有的文化概念類似，我們這里所提到的是指另一種個性即針對顧客的不同性格偏好所提供的個人化服務(wù)。其實這種服務(wù)理念被提出來很久了，也有許多酒店也有這方面的服務(wù)例如高星級酒店的金鑰匙服務(wù)，就是個性化服務(wù)的一種。目前經(jīng)濟型酒店在個性化服務(wù)這方面相對于高星級酒店而言還有一定的差距。而個性化服務(wù)又是最能提高顧客對酒店滿意度的一種最有效的措施，未來的經(jīng)濟型酒店的消費除了提供常規(guī)的服務(wù)之外，還應(yīng)從服務(wù)與管理方面滿足不同顧客的不同需求。

在2006年在美國紐約馬里奧特酒店舉辦的第28屆美國紐約大學(xué)國際酒店行業(yè)投資會議上，很多美國的經(jīng)濟型酒店經(jīng)理討論了他們對該行業(yè)在美國未來發(fā)展的見解與預(yù)測。很多人認為，有限服務(wù)酒店應(yīng)該隨著現(xiàn)在和今后客人結(jié)構(gòu)與消費習(xí)慣的改變而做出服務(wù)和管理上的相應(yīng)調(diào)整。市場的這些變化使得很多酒店集團，如喜達屋國際酒店集團和精品國際酒店集團紛紛嘗試通過創(chuàng)造新的有限服務(wù)酒店產(chǎn)品來迎合市場需求。國外對于經(jīng)濟型酒店未來消費發(fā)展的應(yīng)對也已經(jīng)關(guān)注到了顧客及其需求的變化。因此針對不同顧客提供個性的服務(wù)應(yīng)當(dāng)是一種趨勢。

五、結(jié)語

通過上面的內(nèi)容，我們可以了解到經(jīng)濟型酒店之所以能夠在中國如此迅速的發(fā)展最重要的原因在于它的出現(xiàn)與運作符合我國廣大消費者的消費心理。因此在未來經(jīng)濟型酒店的發(fā)展道路上，我們應(yīng)該在把握經(jīng)濟型酒店影響消費者心理的經(jīng)營核心即：“安全、衛(wèi)生、價格適中”，這也是經(jīng)濟型酒店不同于其他類型酒店所具有的獨特的優(yōu)勢。在把握住經(jīng)濟型酒店的核心價值的同時，我們對于經(jīng)濟型酒店未來消費發(fā)展的趨勢應(yīng)當(dāng)通過制定多樣化的房價戰(zhàn)略、選擇較為優(yōu)越的區(qū)位環(huán)境、創(chuàng)造自己特有的酒店文化、提供多樣化的服務(wù)等措施來滿足。只有這樣我們才能在把握住經(jīng)濟型酒店核心價值的同時把對顧客的服務(wù)升華到一個新的高度，進一步改善顧客對經(jīng)濟型酒店總體感受，從而使得中國經(jīng)濟型酒店消費發(fā)展達到更能適應(yīng)消費者的需求，更加健康良好的目的。

參考文獻：

[1]王凱.論我國經(jīng)濟型酒店發(fā)展的問題及應(yīng)對策略[J].經(jīng)濟工作導(dǎo)刊,2003(15).

[2]趙煒.經(jīng)濟型酒店的現(xiàn)狀與發(fā)展策略探析[J].生產(chǎn)力研究,2007(11).

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[9]萬芳.國內(nèi)經(jīng)濟型酒店的現(xiàn)狀分析及其發(fā)展的探討[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā),2007(8).

[10]何建民.2007年中國酒店產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新趨勢[J].飯店現(xiàn)代化,2007(01).

[11]KimC,MauborgneR.ValueInnovation:TheStrategicLogicofHighGrowth[J].HarvardBusinessReview,1997(2).

第8篇：消費者心理范文

一、消費者消費過程中的心理

1.面子心理。面子在中國消費者心理具有較強的情結(jié)，在面子心理的支撐下，中國消費者往往在購買或支付能力會超出自己實際的消費能力。所以作為營銷人員，可以充分的利用中國消費者的這種面子心理，使其產(chǎn)品獲得溢價，完成銷售。許多時候店員只要利用言語上的稱贊等，就會讓消費者覺得大有面子，從而使銷售得以達成。

2.從眾心理。中國人具有較強的從眾心理，個人的消費行為往往會受到群體的引導(dǎo)和壓力，會表現(xiàn)出較強的從眾傾向，這在購買商品時表現(xiàn)非常明顯，人越多的商場去購物的人越多，而在選擇品牌時，也是市場占有率越高的品牌購買的人越多。

3.推崇權(quán)威心理。在這種心理下進行消費，其消費決策的成分中情感往往占有較大的部分，消費者往往會無理由的對權(quán)威產(chǎn)品進行選用，從而使產(chǎn)品得以暢銷。而且在實際銷售過程中，權(quán)威心理的利用也較為常見。

4.占便宜心理。中國消費者占便宜心理較重，而占便宜與便宜還不是一個概念，而消費者在消費時不僅想要占便宜，而且還希望獨占，這就為商家進行產(chǎn)品銷售提供了有乘之機。消費者的占便宜心理并不是想買到便宜的商品，而是想買占便宜的商品，這也是商家進行買贈和降低促銷的關(guān)鍵差別所在。其實我們通常所說的物美價謙，只是心理上的一種感覺而已。

二、企業(yè)在商品銷售過程中應(yīng)采取的心理定價策略

1.撇取定價策略。這種定價策略更適用于新產(chǎn)品，因為新產(chǎn)品在進入市場的。初期，為了滿足消費者的求新和獵奇心理，所以可以將剛投入市場的新產(chǎn)品定價高一些來獲取更高的利潤。而在新產(chǎn)品銷售過程中，根據(jù)消費的情況來將價格進行降低。因為新產(chǎn)品具有較明顯的優(yōu)點，在打開市場期間，由于缺少競爭者，所以利用人們高價即高檔、高品質(zhì)產(chǎn)品的心理來進行銷售。利用此種定價方法適用于市場需求彈性較小的產(chǎn)品。

2.滲透定價策略。此種定價策略與撇取定價策略正好相反，其是以較低的價。格來打開產(chǎn)品的市場銷路，所以在定價上要低于預(yù)期的價格，而當(dāng)市場銷路打開后，則再進一步的提高產(chǎn)品的價格。這種定價策略由于其具有較強的競爭性，所以特別適用于頻繁購買的新商品。

3.滿意定價策略。滿意定價策略是根據(jù)消費都對新產(chǎn)品所期望的支付價格來進行確定的，可以充分的滿足消費者的購買能力，符合消費者的購買心理，利用此種定價策略，可以使產(chǎn)品的價格標準更能夠達到消費者的滿意，使消費者認同，所以對于一些生活日用品和技術(shù)要求不高的新產(chǎn)品多數(shù)都是采用這種定價策略。

4.非整數(shù)定價心理策略。此種方法是利用消費者對價格的感覺和知覺的不同來進行定價的策略，對待售商品采用的是一種帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)價格，此種方法在市場上應(yīng)用的較為廣泛，可以有效的刺激消費者的購買欲望。但此種方法在應(yīng)用時，由于國家和地域的不同而在應(yīng)用時還是有所區(qū)別的。

5.習(xí)慣價格與方便價格心理策略。利用消費者的消費習(xí)慣來進行定價策略的制訂，消費者在長期的消費過程中，對于某此商品在市場流通中已形成了一定的消費習(xí)慣，而企業(yè)在定價過程中要充分的去適應(yīng)這些習(xí)慣，避免進行輕易的變動，即使由于其他原因所導(dǎo)致該類商品成本增加時，也不能輕易進行調(diào)價。必要時可對產(chǎn)品的量進行減少，即變量不變價。因為消費者已經(jīng)習(xí)慣了商品的價格，所以在制定定價策略時需要考慮到消費者的習(xí)慣心理。方便價格通常是指利用一些特高價及特低價的商品利用整數(shù)方便價格來進行制定價格策略，可以有效的提高該類產(chǎn)品的形象，使其地位有所提高，從而滿足顧客的社會性需求。

6.折讓價格心理策略。折讓價格在產(chǎn)品銷售過程中應(yīng)用的較為普遍，其具體體現(xiàn)在對商品進行折讓和讓價上，可分為大致幾類，如數(shù)量折讓價格策略、季節(jié)折讓價格策略、新產(chǎn)品推廣折讓價格策略和促銷折讓價格策略。其主要是利用消費者追求實惠和抓住機會這種心理，利用低于商品原價的優(yōu)惠價格來對商品進行銷售，從而鼓勵消費者重復(fù)和大量購買的行為。這種價格策略在實際銷售過程中應(yīng)用的較為廣泛，而且實際效果很好。

7.聲望定價策略。這種定價策略方法多用于名牌產(chǎn)品的銷售上。名牌企業(yè)在自己的長期銷售過程中，擁有固定的顧客，在顧客心目中具有一定的聲望，所以在經(jīng)營過程可以根據(jù)消費者崇尚名牌的心理來進行定價。消費者在心理上認為價高必定質(zhì)高的心理，所以企業(yè)利用消費者的這種心理，使其在購買商品時心理感覺聲望得以提高，使其覺得利用高價購買的商品其性能較為優(yōu)良，質(zhì)量較好，所以商家利用名牌產(chǎn)品來制訂較高的價格，可以有效的增加商品的吸引力，從而快速的打開名牌商品的市場。

8.分檔定價心理策略。這種定價策略是將某一類商品并不采取相同的價格，而是根據(jù)其品牌、規(guī)格和型號的不同而劃分為多個檔次，從而對每一檔次的商品進行定價，由于價格不同，所以品質(zhì)也各不相同，所以更便于消費者選擇適合自己的商品，可以有效的滿足不同消費者的消費水平和消費習(xí)慣。

三、結(jié)束語

企業(yè)在實際營銷活動中，要充分的根據(jù)消費者的心理變化趨勢來制定不同的價格策略。消費者對商品的價格心理較為復(fù)雜，所以在營銷過程中，需要充分了解消費者心理的變化趨勢，從而來采取切實可行的價格策略，促進商品銷售的完成。

參考文獻：

[1]胡知能.裴玉蓉.價格策略下商品贈送對多代產(chǎn)品擴散的影響.系統(tǒng)工程學(xué)報.2013-06-15.

第9篇：消費者心理范文

【關(guān)鍵詞】產(chǎn)品包裝消費者心里策略

1.商品包裝對消費者心理的影響

俗話說，“貨賣一張皮”。對于不同性質(zhì)的產(chǎn)品來說，包裝的作用大小不一。在科學(xué)進步和經(jīng)濟高度發(fā)展的今天，商品包裝設(shè)計已成為科學(xué)、藝術(shù)、文化相結(jié)合的產(chǎn)物，需要獨特的創(chuàng)意、奇巧的構(gòu)思以及和現(xiàn)代技術(shù)的完美融合。商品包裝設(shè)計作為一種高度知識密集型的創(chuàng)造活動，在誘導(dǎo)消費、提高商品競爭力、促進企業(yè)發(fā)展等方面起著重要作用。因此，包裝對消費者心理有很大的影響，甚至可以左右他們對產(chǎn)品的認識和感受。對此，企業(yè)要對商品包裝的心理功能進行深入的研究。

1.1對少年、兒童心理的影響

少年、兒童是一種典型的感性消費，他們認為產(chǎn)品包裝是最重要的因素，更注重對商品的直觀印象。兒童在嬰幼時期，主要是生理性需要，隨著年齡的增長，需要便從本能發(fā)展為有自我意識加入社會的需要。其后，隨著年齡的增長，模仿性消費逐漸被有個性特點的消費所代替。

1.2對青年消費者心理的影響

青年的自我意識是青年個性發(fā)展的最集中的表現(xiàn)之一，青年的獨立意向非常強烈，內(nèi)心豐富，熱情奔放，富于幻想。為此，青年人對商品的需求是時尚和新穎，往往是新產(chǎn)品的嘗試者，他們不愿落后于時代，追求新時代潮流是他們大部分人的共同心理。

1.3對老年消費者心理的影響

老年消費者心理穩(wěn)定程度高，注重實際，較少幻想。購買動機以方便實用為主，在購買過程中，要求商家提供方便、良好的購物環(huán)境和服務(wù)。消費中求方便是老年人生理變化促成消費生活變化的自然走向；大多數(shù)老年消費者是理智型的消費者，老年人消費心理受習(xí)慣的影響較大。隨著年齡的增加，他們的消費經(jīng)驗也不斷增加。老年消費者是把商品的實用性作為第一目的性，至于包裝等因素是放在第二位考慮的。

1.4對女性消費者心理的影響

女性消費群體的審美觀影響著社會消費潮流。女性消費者還注重商品的實用性和具體效益，以及商品的便利性和生活中的創(chuàng)造性。因此，設(shè)計師在進行商品包裝設(shè)計時應(yīng)恰到好處地應(yīng)用現(xiàn)代女性的心理特征及其變化趨勢，使包裝的色彩、款式能誘發(fā)女性的情感。商品包裝圖案、色彩要明朗、熱烈；商品包裝要注意宣傳時尚，表現(xiàn)消費趨向；只要了解了女性消費者的購買動機與需求，以及決策的心理活動過程，就能隨時把握住女性消費市場的新契機乃至整個消費市場的變遷及發(fā)展趨勢。

2.基于消費者心理的包裝策略

商品包裝是商品構(gòu)成要素的一個組成部分，失之便會降低商品的價值，破壞商品的完美性。在市場經(jīng)營活動中，商品包裝被冠以“無聲推銷員”的美稱，對企業(yè)銷售和消費者行為發(fā)揮著越來越大的影響。因此，研究消費者的心理并制定相應(yīng)的策略對企業(yè)未來的發(fā)展有著很大的作用。

2.1尊重習(xí)慣的包裝策略

尊重消費習(xí)慣的商品包裝策略以順從消費者的習(xí)慣為出發(fā)點，它能方便消費者使用商品，而且消費者能通過包裝識別商品和記住商品。這主要包括以下幾點。

（1）配套包裝。即適應(yīng)消費者對商品連帶使用或匹配適用的習(xí)慣，將相關(guān)商品組合起來包裝。如少兒文具盒，將相關(guān)的學(xué)習(xí)用具――鉛筆、橡皮、小刀、尺等同時裝入。再如，新生嬰兒系列用品的“寶寶包”、女性的化妝品包等，均屬于配套包裝，這種包裝既方便購買也方便使用。

（2）系列包裝。即將用途相似、品質(zhì)相近或者同一品牌的商品，采用同一圖案、色彩、形狀的包裝。這種不同商品的同一包裝，能強化人的視覺，同時也可以借用某一商品的知名度來打開其他商品的銷路。因此，它能產(chǎn)生容易識別、便于記憶商品的心理效應(yīng)。常用于食品、護膚品、洗滌用品等包裝，如“大寶”牌化妝品系列包裝等。

（3）分量包裝。根據(jù)消費習(xí)慣、消費特點和家庭規(guī)模大小差異而設(shè)計不同容量的包裝。如奶粉用大包裝，內(nèi)有小包裝，一小包就是一天的食量。這種包裝既能適應(yīng)不同消費者的消費習(xí)慣，又能給消費者一個比較精確的數(shù)量和價格信息，滿足消費者追求方便使用的心理效應(yīng)。

（4）慣用包裝。即尊重消費者的傳統(tǒng)觀念，采用消費者喜歡并容易接受的包裝。例如各種酒類的包裝大多數(shù)采用透明的高頸玻璃瓶等。一般來說，家喻戶曉的包裝不要輕易改變。

2.2個性需求包裝策略

由于消費者年齡、性別、性格、氣質(zhì)等個性差異，就在生理和心理上形成很大的差別。所以在包裝的設(shè)計上要突出個性特征，滿足消費者個性需求的包裝策略。

（1）高檔包裝。對高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，采用高級的包裝材料、設(shè)計精美的包裝造型和漂亮的包裝裝潢，給人以產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)高檔的感覺，以利于提高產(chǎn)品的定價。

（2）華麗包裝。對于貴重的商品，如全銀首飾、鉆石珠寶、高級服裝、古董古玩、精致藝術(shù)品等。一般采用富麗堂皇極感高貴的包裝，做到使商品的本體價與由包裝裝潢所顯示出來的“身份價格”相匹配，這樣的華麗包裝，有利于促進消費者對貴重商品定價的認可。

（3）分裝與改裝。將產(chǎn)品原來的大包裝改變?yōu)樾“b，或改變原有的包裝。分裝與改裝除了方便銷售之外，還可提高原有產(chǎn)品的定價。

2.3情感性包裝策略

情感是人們對客觀事物是否符合自己的需要而產(chǎn)生的一種主觀體驗。消費者對商品和勞務(wù)的消費過程能否滿足他們的需要，都會產(chǎn)生不同的態(tài)度。消費者在長期的購買商品活動中接觸各色各樣的包裝，相應(yīng)也會產(chǎn)生一種較為定勢的情感體驗；因此企業(yè)根據(jù)消費者不同的情感心理需求選擇和策劃商品包裝，可以激發(fā)消費者的情感，達到促銷目的。

（1）禮品包裝。這是一種用于饋贈他人商品的包裝形式，消費者對這類商品的包裝習(xí)慣上要求華麗、典雅、體面，賦予一定的情意和社會象征意義。

（2）趣味包裝。即在包裝上增加趣味性和幽默感的包裝形式。為了滿足人們對趣味、幽默的情感需要，企業(yè)在包裝上采用比喻、夸張、擬人等手法來體現(xiàn)趣睞性和幽默感，以吸引消費者購買。

（3）懷舊包裝。這是為了迎合消費者追求返璞歸真、懷念過去的商品包裝形式?，F(xiàn)代商品發(fā)展是歷史的進化和繼承，因此消費者在消費過程中總有一種懷舊的習(xí)慣，特別是一些歷史悠久的有名商品更是如此。企業(yè)可以利用消費者這種心態(tài)進行懷舊包裝。

2.4錯覺包裝策略

錯覺是人們感覺器官在感知事物中，偏離事物的本來面目產(chǎn)生的一種歪曲形象。企業(yè)可將色彩、線條、圖形巧妙地組合使消費者產(chǎn)生各種錯覺，以滿足其某種心理需求。

（1）色彩錯覺包裝。色彩是商品包裝中很重要的因素。我們生活在繽紛色彩之中會形成各種偏好和禁忌，而且色彩能引起人們不同的視覺和聯(lián)想，產(chǎn)生不同的心理感受和錯覺。利用這種現(xiàn)象，科學(xué)地選擇色彩進行商品包裝，有意識地掩飾商品的缺陷或突出商品的特點能引起消費者的購買興趣。

（2）形體錯覺包裝。包裝形狀用得恰當(dāng)給消費者造成商品數(shù)量多、體積大等錯覺。其中圖案也會給人以錯覺，如兩個同樣形狀的包裝盒，一個圖案簡單、色彩明快，另一個圖案復(fù)雜、色彩深暗，給人看起來前者顯得大，后者顯得小。

因此，人的心理活動是極其微妙的，也是難琢磨的，人們往往憑自己的印象購買商品。商品包裝是保護功能和藝術(shù)美感的融合，是實用性和新穎性的創(chuàng)新結(jié)合。作為一個設(shè)計師必須了解市場，研究設(shè)計形式因素和分析消費者的各種心理。只有這樣才能準確地摸索到包裝設(shè)計與消費者心理活動的規(guī)律，從而提高包裝設(shè)計的效果，促使消費者產(chǎn)生購買商品的行動。