銷售管理月度與計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：銷售管理月度與計(jì)劃范文

要提高營(yíng)銷效率與效益，銷售管理要逐步向規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展，要有目標(biāo)有計(jì)劃，有措施有行動(dòng)，有預(yù)算有總結(jié)，有評(píng)估有改進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)創(chuàng)造效益為目的。我們根據(jù)多年從事銷售工作之實(shí)際，設(shè)計(jì)了獨(dú)立建制各分公司每月總結(jié)報(bào)告，結(jié)合集團(tuán)公司的要求和實(shí)際情況進(jìn)行了修改，為使得該報(bào)告發(fā)揮應(yīng)有的作用，我們對(duì)報(bào)告的制定做了嚴(yán)格規(guī)定。

此月總結(jié)報(bào)告模版之內(nèi)容由各公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，組織銷售管理人員和財(cái)務(wù)管理人員進(jìn)行認(rèn)真的學(xué)習(xí)和理解，對(duì)模版的各項(xiàng)內(nèi)容及解釋要認(rèn)真解讀和領(lǐng)會(huì)，要達(dá)到應(yīng)知應(yīng)會(huì)。

在月度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會(huì)開始，每月有關(guān)銷售方面的總結(jié)報(bào)告要以此模版的內(nèi)容和格式，由各公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，組織銷售管理人員和財(cái)務(wù)管理人員進(jìn)行認(rèn)真詳細(xì)的總結(jié)、分析、核算和匯總上報(bào)。

由于此模版覆蓋的面比較廣，各項(xiàng)內(nèi)容較多，可謂是體現(xiàn)精細(xì)化管理的一項(xiàng)措施，希各公司安排由下至上層層總結(jié)上報(bào)，然后匯總上報(bào)，力爭(zhēng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。

按模版內(nèi)容的要求，必須逐項(xiàng)進(jìn)行總結(jié)、分析和填報(bào)，數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確無(wú)誤，要明確不是為了總結(jié)而總結(jié)，而是為了通過(guò)總結(jié)分析、核算，找出經(jīng)驗(yàn)和誤差，找出問(wèn)題和原因，采取措施整改和提高，制定奮斗的目標(biāo)和計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)盡快提升品牌、效益為目的。

按此模版進(jìn)行的總結(jié)報(bào)告必須于每月的6號(hào)，以電子版形式發(fā)至集團(tuán)銷售管理辦公室（具體時(shí)間和要求模版第二頁(yè)有詳細(xì)說(shuō)明）

第2篇：銷售管理月度與計(jì)劃范文

【關(guān)鍵詞】煤炭 銷售 管理 方法 現(xiàn)狀 發(fā)展 展望

煤炭的銷售和管理，不同于一般商品，其有著嚴(yán)格的要求。未來(lái)規(guī)范我國(guó)煤炭的銷售和管理，保障煤炭市場(chǎng)的合理和有序，從上至中央政府下至地方部門就煤炭的銷售和管理出臺(tái)了不下數(shù)十種各種各樣的政策文件，由此可見煤炭的銷售管理重要程度不言而喻。因此，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家、省、市關(guān)于煤炭行業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)銷的法律、法規(guī)和政策規(guī)定，以規(guī)范煤炭生產(chǎn)、經(jīng)銷、稅費(fèi)征收秩序?yàn)槟繕?biāo)，對(duì)煤炭產(chǎn)、供、銷各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)行全程監(jiān)控、統(tǒng)一管理，促進(jìn)煤炭生產(chǎn)、運(yùn)銷健康有序發(fā)展成為了各個(gè)地區(qū)政府對(duì)煤炭市場(chǎng)管理的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

一、我國(guó)煤炭銷售管理的現(xiàn)狀

雖然我國(guó)就煤炭的銷售和管理方法出臺(tái)了一系列的政策方案，但是下發(fā)到各個(gè)地方執(zhí)行的情況卻不容樂(lè)觀.首先是在指導(dǎo)思想上，由于各個(gè)地區(qū)的煤炭銷售管理存在著不盡相同的特點(diǎn)和歷史問(wèn)題，從而導(dǎo)致在煤炭生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理上很難做到全國(guó)統(tǒng)一化，這也直接導(dǎo)致在全國(guó)各個(gè)地區(qū)進(jìn)行煤炭市場(chǎng)宏觀調(diào)控的難度變得更大，要想促進(jìn)煤炭市場(chǎng)的持續(xù)健康發(fā)展有如紙上談兵.其次，由于煤炭銷售是一塊大肥肉，這導(dǎo)致許多商人對(duì)煤炭銷售有非分想法，進(jìn)私自濫挖，進(jìn)行非法生產(chǎn)、非法銷售的行為是時(shí)有發(fā)生，無(wú)法杜絕，而這些不根據(jù)政府管理監(jiān)督的煤炭銷售手段的出現(xiàn)直接擾亂了煤炭市場(chǎng)的穩(wěn)定性，從而使得許多地區(qū)煤炭的銷售和管理處于半真空狀態(tài)，長(zhǎng)此以往，惡序循環(huán)，后果堪憂。同時(shí)煤炭的管理上，無(wú)論是管理主體還是管理方法都存在一定的問(wèn)題。如何防止煤礦串票、如何保證煤炭總量控制票、怎么嚴(yán)禁無(wú)票煤炭進(jìn)入管理站對(duì)"煤炭總量控制票"和公路煤炭經(jīng)銷票據(jù)、煤炭稅費(fèi)統(tǒng)征票據(jù)進(jìn)行查驗(yàn)的工作準(zhǔn)則以及各區(qū)煤炭運(yùn)銷公司如何根據(jù)用煤計(jì)劃和煤炭總量控制票安排銷售計(jì)劃等工作中都是需要嚴(yán)格把關(guān)，進(jìn)行合理安排改善的。因?yàn)樵诋?dāng)下許多地區(qū)的煤炭市場(chǎng)上，諸如煤炭銷售沒(méi)有控制力、市場(chǎng)混亂、買賣經(jīng)營(yíng)存在著極其不穩(wěn)定的情況、價(jià)格波動(dòng)較大等問(wèn)題。當(dāng)然，雖然我國(guó)煤炭銷售管理工作中存在著許多不盡如人意的地方，但是隨著國(guó)家政府、各級(jí)部門以及社會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題的更為清晰的認(rèn)識(shí)，就煤炭銷售管理進(jìn)行了一系列的改革和發(fā)展，煤炭銷售管理也有了較大的進(jìn)步。

二、煤炭銷售管理發(fā)展與展望

在煤炭銷售管理的發(fā)展道路上，關(guān)于其管理方法和指導(dǎo)方針一直在不斷的革新中，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其革新之路和發(fā)展之路必將更加的寬闊.在未來(lái)的發(fā)展道路上，第一，在煤炭銷售管理的指導(dǎo)思想上，一定會(huì)很大程度上的改進(jìn)目前這種相對(duì)較為混亂的局面，出現(xiàn)一個(gè)以中央政府為主要指導(dǎo)方針，各級(jí)地方政府部門根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣贫ǖ目刹僮?、可調(diào)控的指導(dǎo)方案，將煤炭銷售管理的方法措施統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化。其次，在管理中，將出現(xiàn)專門面向煤炭銷售管理發(fā)展的機(jī)制和部門，將煤炭管理單獨(dú)拿出來(lái)進(jìn)行工作的整合，從而提高煤炭管理的有效性和合理性。還有就是在經(jīng)銷的主體和范圍、經(jīng)銷管理辦法、經(jīng)銷價(jià)格以及合同管理等方面，都將會(huì)有更為合理的解決方案，只有這樣，我國(guó)的煤炭銷售管理才將建立一個(gè)更為高效、適合國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)。

三、基于我國(guó)煤炭銷售管理中存在問(wèn)題的新銷售管理方法

針對(duì)我國(guó)煤炭銷售管理中存在的問(wèn)題，要想在未來(lái)的發(fā)展中有更好的突破，那么進(jìn)行一系列的革新則是勢(shì)在必行的。第一是在各個(gè)部門職責(zé)的落實(shí)上面。監(jiān)督工作是煤炭銷售中存在問(wèn)題最為嚴(yán)重的一部分。區(qū)經(jīng)貿(mào)局要對(duì)洗煤廠、焦化廠生產(chǎn)能力的核定工作負(fù)責(zé)，保障煤炭管理中的質(zhì)量。煤炭工業(yè)局作為負(fù)責(zé)組織煤礦復(fù)產(chǎn)驗(yàn)收的主要部門，要按時(shí)的向煤礦頒發(fā)合法煤礦公示牌，并制定煤礦年度和月度生產(chǎn)計(jì)劃，并及時(shí)通報(bào)區(qū)煤炭運(yùn)銷公司；向煤礦按月核發(fā)"煤炭總量控制票"。除此之外，煤炭運(yùn)銷公司，民營(yíng)局發(fā)展計(jì)劃局以及工商局等都要在煤炭銷售管理中承擔(dān)起自己部門的責(zé)任。其次是在具體的管理工作中，在煤炭稅費(fèi)的征收上，統(tǒng)一征收的項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)、渠道、方式，只有這樣才能保證煤炭市場(chǎng)發(fā)展的穩(wěn)定性；經(jīng)銷管理運(yùn)作模式也要嚴(yán)格的按照相關(guān)的方案政策進(jìn)行執(zhí)行，不能偷工減料；在煤炭的經(jīng)銷結(jié)算上，也可以進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，采用先付款后發(fā)貨的原則避免不必要的麻煩出現(xiàn)。除此之外，在合同管理、票據(jù)管理、經(jīng)銷程序等方面都需要我們進(jìn)行一系列的改進(jìn)，只有這樣才能將煤炭銷售工作做得更好。

四、結(jié)語(yǔ)

煤炭銷售管理是一項(xiàng)大工程，需要各個(gè)部門的有力配合才能將之做的較好。在上文的論述中，我們也發(fā)現(xiàn)：各個(gè)環(huán)節(jié)中存在的不起眼的問(wèn)題，都將導(dǎo)致煤炭銷售工作出現(xiàn)難以計(jì)量的后果和損失，也給煤炭銷售的管理工作增加不必要的工作量。當(dāng)然，雖然煤炭銷售管理工作可謂是任重而道遠(yuǎn)，但是只要我們所有的各級(jí)政府部門嚴(yán)格把關(guān)，統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)行工作，那么就一定能夠?qū)⒚禾夸N售管理工作做得更好。

參考文獻(xiàn)：

[1]關(guān)永偉.煤炭銷售管理信息系統(tǒng)解決方案[J].煤礦現(xiàn)代化， 2005.

第3篇：銷售管理月度與計(jì)劃范文

銷售是一種非常需要口才和清晰思維的職業(yè)，你必須要讓客戶相信自己的產(chǎn)品，信任自己的產(chǎn)品。下面是小編給大家?guī)?lái)的2020銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!

2020銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文1

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷的工作計(jì)劃。

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支本文來(lái)源：

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮！

2020銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文2

新的一年已經(jīng)到來(lái)。雖然說(shuō)加入公司才不長(zhǎng)時(shí)間，很多關(guān)于產(chǎn)品還有行業(yè)里面的知識(shí)和操作都不太熟悉，但這對(duì)于我做銷售的熱情絲毫沒(méi)有減半。以下是我對(duì)2020年銷售工作的一個(gè)計(jì)劃。

一、開發(fā)客戶

剛剛從事這一行業(yè)的我手頭上沒(méi)有現(xiàn)成的客戶，也沒(méi)有這方面的人脈，這不得不讓我把開發(fā)客戶作為重中之重，畢竟業(yè)務(wù)是要有足夠多的客戶來(lái)支持的。而具體開發(fā)客戶的計(jì)劃如下：

1、電話拜訪。

針對(duì)需求廠家進(jìn)行電話溝通，爭(zhēng)取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者，爭(zhēng)取預(yù)約上門拜訪，使銷售工作進(jìn)一步進(jìn)行，這樣可以減少時(shí)間和成本。堅(jiān)持每天不定時(shí)電話拜訪，我現(xiàn)在沒(méi)有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。

2、陌生拜訪。

每次出差可以了解客戶周圍相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大致分布，拜訪客戶之后利用剩余時(shí)間對(duì)周圍廠家進(jìn)行地毯式陌拜。

3、利用網(wǎng)絡(luò)的資源找有用背光的相關(guān)廠家，先進(jìn)行電話拜訪，然后爭(zhēng)取預(yù)約上門拜訪。

4、去電子城等用到背光產(chǎn)品集散地收集廠家資料。

二、產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累

產(chǎn)品是一個(gè)公司企業(yè)的心臟，過(guò)關(guān)的質(zhì)量還有過(guò)硬的技術(shù)知識(shí)才更具有說(shuō)服力。剛加入公司不久，對(duì)公司產(chǎn)品的用途、特性和注意事項(xiàng)等相關(guān)知識(shí)缺乏足夠的了解，還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大致對(duì)、銷售情況及優(yōu)劣勢(shì)。這方面是迫切需要加強(qiáng)的部分，所以接下來(lái)新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯(lián)網(wǎng)、公司、客戶、工程師等渠道加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品方面的了解，讓自己更有信心去銷售。

三、新老客戶的維護(hù)

當(dāng)工作進(jìn)展到一定的時(shí)間段，手頭上會(huì)有新、老客戶這方面的資源。我有足夠充裕的時(shí)間去開發(fā)客戶再到進(jìn)一步維護(hù)客戶客情。而新老客戶之間的維護(hù)又有很大的差異。相對(duì)于新客戶而言，他們可能會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)有足夠大的信心，還有誠(chéng)信度方面的問(wèn)題，所以在維護(hù)新客戶的時(shí)候我必須得花費(fèi)大的精力去與客戶溝通，例如產(chǎn)品試樣的跟進(jìn)、適時(shí)的電話問(wèn)候和面對(duì)面溝通，這些都要在以后有新客戶的時(shí)候根據(jù)客戶情況做的跟進(jìn)和維護(hù)計(jì)劃。而對(duì)于老客戶而言，在維護(hù)時(shí)困難度較小，相對(duì)來(lái)說(shuō)較容易，但也不容忽略。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量的保證還有防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的插入，所以維護(hù)老客戶時(shí)也要有一套適當(dāng)?shù)匿N售維護(hù)計(jì)劃。

四、工作時(shí)間的安排

根據(jù)每月銷售進(jìn)展情況制定出詳細(xì)的工作計(jì)劃，做好月初計(jì)劃月末總結(jié)的一系列工作，制定銷售業(yè)績(jī)完成計(jì)劃，給自己適當(dāng)?shù)脑黾訅毫Γ３置總€(gè)月都有大的進(jìn)展和突破。

2020銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文3

一、健全銷售管理基礎(chǔ)

工作重點(diǎn)：

1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理；

2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場(chǎng)推廣；

3、通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷方案快速打開市場(chǎng)；

4、通過(guò)銷售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能；

5、健全部門各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

工作思路：

1、展廳現(xiàn)場(chǎng)5s管理

a、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營(yíng)造溫馨舒適的銷售環(huán)境；

b、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和dms系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化； c、銷售看板實(shí)時(shí)化----動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵(lì)銷售人員開展銷售競(jìng)賽。

2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理

a、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù)；

b、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來(lái)店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；

c、檢查工作常態(tài)化----對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺(jué)意識(shí)，形成習(xí)慣。

3、銷售人員管理

a、例會(huì)總結(jié)制度化----晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì)；

b、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個(gè)個(gè)過(guò)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)考核、銷售話術(shù)演練等；

c、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。

4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)

a、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來(lái)店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問(wèn)個(gè)體生產(chǎn)力等；

b、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無(wú)我有，人有我細(xì)； c、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握；

d、銷售隊(duì)伍競(jìng)賽化----通過(guò)不定期分組銷售競(jìng)賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊(duì)伍競(jìng)賽常態(tài)化；

e、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員；

f、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭（戶外）活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理；

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì)

工作重點(diǎn)：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力；

2、以市場(chǎng)為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化；

3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營(yíng)kpi指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn)；

4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷售部全員績(jī)效考核體系；

5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。

工作思路：

1、關(guān)注kpi運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，降低部門運(yùn)營(yíng)成本；

2、精細(xì)化進(jìn)銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫(kù)存車型數(shù)量和在途訂購(gòu)車輛及日期，在充分研究?jī)?nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率；

3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)，緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點(diǎn)策劃銷售方案，適時(shí)開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等；

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動(dòng)，研究分析客戶投訴并處理，客戶問(wèn)卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等；

5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛(ài)本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍；

6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程；

7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；

8、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流；

三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立

1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估

以合資的方式建立2-4個(gè)股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡(jiǎn)化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。

2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場(chǎng)管理與規(guī)范功能，通過(guò)各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場(chǎng)，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變化情況。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的商供貨，商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實(shí)施批發(fā)銷售，商每月向所屬分銷中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4s店銷售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)商和分銷中心對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各商業(yè)務(wù)的重疊。

2020銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文4

在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作方面，我堅(jiān)持：重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場(chǎng)，抓住機(jī)遇，開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化服務(wù)，逐步增加市場(chǎng)份額，并積極爭(zhēng)取成功完成銷售任務(wù)。

一、銷售目標(biāo)

銷售部實(shí)現(xiàn)在某地區(qū)的銷售任務(wù)3000萬(wàn)元，銷售目標(biāo)5000萬(wàn)元；

二、計(jì)劃擬定

1、年初擬定《年度銷售總體工作計(jì)劃》；

2、年底訂《年度銷售工作總結(jié)》；

3、年初制定《每月銷售的時(shí)間表》和《客戶如期訪問(wèn)表》；

4、制定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》。

三、客戶分類

根據(jù)20某年銷售額度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將現(xiàn)有客戶進(jìn)行劃分，分成vip客戶，一級(jí)客戶，二級(jí)客戶和其他四個(gè)主要類別的客戶，對(duì)客戶進(jìn)行全面的分析。

四、各項(xiàng)措施的落實(shí)

1、技術(shù)交流

（1）上個(gè)月的技術(shù)部門要針對(duì)vip客戶，開展售后服務(wù)的技術(shù)研討會(huì)；

（2）參加兩次有關(guān)的貿(mào)易展會(huì)，其中包括一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼座談會(huì)；

2、客戶回訪

要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，一定要加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照《客戶如期訪問(wèn)表》如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶回訪工作。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索

充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)

目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”的理念，在下一步工作當(dāng)中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，繼續(xù)加強(qiáng)優(yōu)化我們的銷售服務(wù)。2020年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作方面，我堅(jiān)持：重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場(chǎng)，抓住機(jī)遇，開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化服務(wù)，逐步增加市場(chǎng)份額，并積極爭(zhēng)取成功完成銷售任務(wù)。

2020銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文5

1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃；

負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。

2、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；

并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。

如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。

7、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。

8、參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，進(jìn)行會(huì)議記錄，并履行會(huì)議的決議情況。

9、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。

10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。

11、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí)，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過(guò)程中。

12、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。

在公司各個(gè)部門的積極配合下，預(yù)計(jì)在某年要達(dá)成發(fā)貨量某噸以上，銷售額某萬(wàn)美元以上的目標(biāo)。

在2020年的工作中，本部門保證按時(shí)完成各項(xiàng)工作任務(wù)，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶滿意度，為公司多尋求利潤(rùn)，為公司的長(zhǎng)期發(fā)展多做貢獻(xiàn)，為把公司盡快建設(shè)成為一流的國(guó)際化精鑄企業(yè)不斷努力。

第4篇：銷售管理月度與計(jì)劃范文

[關(guān)鍵詞]信息化;煤炭;銷售

自20世紀(jì)90年代至今,企業(yè)信息化一直是信息技術(shù)應(yīng)用的熱點(diǎn)。為加快我國(guó)現(xiàn)代化建設(shè),推進(jìn)全社會(huì)信息化,促進(jìn)生產(chǎn)力的進(jìn)一步發(fā)展,2001年國(guó)家確立“加快國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化、以信息化帶動(dòng)工業(yè)化”跨越式發(fā)展戰(zhàn)略。信息技術(shù)對(duì)組織的效率和效能有顯著的影響,是企業(yè)管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新的重要使能器。為謀求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),眾多企業(yè)都不惜投巨資于信息化建設(shè)。但是,煤炭銷售企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、生產(chǎn)計(jì)劃、管理模式、信息化現(xiàn)狀等存在許多特殊性,煤炭銷售企業(yè)的信息化建設(shè),必須針對(duì)煤炭銷售企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理的特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)分析,才能將先進(jìn)的管理思想融入信息系統(tǒng),用信息技術(shù)全面提高管理水平。

一、銷售信息系統(tǒng)是企業(yè)的供需鏈中的一環(huán)

煤炭銷售企業(yè)為了適應(yīng)市場(chǎng)的需求,在不斷完善其內(nèi)部生產(chǎn)管理的同時(shí),為了有效地參與競(jìng)爭(zhēng),必須把經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、客戶、制造工廠和分銷網(wǎng)格等納入一個(gè)緊密的供需鏈中,形成系統(tǒng)的、科學(xué)的管理信息系統(tǒng)。銷售部門在企業(yè)的供需鏈中處于市場(chǎng)與企業(yè)的供應(yīng)接口位置,主要職能是為客戶與最終用戶提品及服務(wù),從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤(rùn),為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動(dòng)力源泉,并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。銷售管理需要從目標(biāo)市場(chǎng)的確認(rèn)入手,依照銷售計(jì)劃開展銷售活動(dòng),然后再根據(jù)收入的評(píng)估與獲得的情報(bào),做下一步行動(dòng)參考。煤炭銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展不僅要了解煤炭產(chǎn)量,還要了解產(chǎn)、運(yùn)、銷、存的綜合、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。通過(guò)綜合應(yīng)用達(dá)到全面掌握各地、各煤種的生產(chǎn)、銷售、裝車發(fā)運(yùn)、流向、到貨等煤炭供需信息;實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)年度訂貨、月度銷售、每日煤款回收等銷售流程的信息化管理,使銷售企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)準(zhǔn)確了解自身產(chǎn)、銷、運(yùn)、存情況,及時(shí)組織貨源、調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作等。因此,銷售管理信息系統(tǒng)是企業(yè)ERP環(huán)境下的一個(gè)子系統(tǒng),設(shè)計(jì)一套針對(duì)銷售企業(yè)的銷售管理信息系統(tǒng)需要根據(jù)實(shí)際需要,既要充分考慮到系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)的功能性、可靠性、易用性、效率、可維護(hù)性、可移植性,又要充分考慮到和各個(gè)其他子系統(tǒng)的配合。

二、宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)煤炭銷售信息系統(tǒng)的影響

煤炭是國(guó)家的戰(zhàn)略物資,國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)煤炭銷售的影響是顯而易見的。近年來(lái), 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)較快增長(zhǎng),持續(xù)的“煤、電、油、運(yùn)”緊張局勢(shì)引起全社會(huì)關(guān)注。國(guó)家發(fā)改委組織了多次調(diào)研和會(huì)議,并不斷下發(fā)文件對(duì)國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)的供求關(guān)系進(jìn)行調(diào)控,特別對(duì)電煤供求問(wèn)題給予了極大關(guān)注。煤炭行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量在保持良好發(fā)展勢(shì)頭的同時(shí),克服困難,顧全大局,努力增產(chǎn)緩解“煤、電、油、運(yùn)”的瓶頸制約。煤炭產(chǎn)量刷新紀(jì)錄,煤炭運(yùn)銷一再提速,煤炭供應(yīng)基本保證了主要消費(fèi)行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)行需要,有力地支持了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)。因此,對(duì)于煤炭銷售信息系統(tǒng)的計(jì)劃管理和價(jià)格管理來(lái)講,就不能是單純的以市場(chǎng)情況為唯一標(biāo)準(zhǔn)的僵化的指標(biāo)體系,而應(yīng)是靈活多變,考慮到各種因素的復(fù)雜的綜合管理過(guò)程。

三、鐵路運(yùn)輸對(duì)煤炭銷售信息系統(tǒng)的制約

煤炭主要靠鐵路運(yùn)輸,而鐵路交通瓶頸的存在,客觀上促成了煤炭銷售很大程度上受鐵路運(yùn)輸?shù)挠绊?。每年大宗訂單的簽訂需要鐵路的參與;銷售公司每月需要對(duì)鐵路局申報(bào)月運(yùn)輸計(jì)劃;每天需要向車站申報(bào)日運(yùn)輸計(jì)劃,待鐵路批準(zhǔn)之后方能組織執(zhí)行;銷售公司還需了解主要鐵路流向、鐵路限制口煤炭流量、主要煤炭港口庫(kù)存量等信息,來(lái)具體安排煤炭運(yùn)銷工作。因此,煤炭銷售信息系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程必須考慮到鐵路運(yùn)輸?shù)年P(guān)聯(lián)和制約。

四、煤炭企業(yè)本身的特點(diǎn)

煤炭企業(yè)屬采掘業(yè),是以天然資源為勞動(dòng)對(duì)象的,礦山地質(zhì)條件復(fù)雜,生產(chǎn)過(guò)程中不可預(yù)見的因素多。地下賦存的巖層和煤層是復(fù)雜的,因此隨著采掘工作面向兩翼、向深部移動(dòng)發(fā)展,必然帶來(lái)一系列的復(fù)雜情況,諸如巖層、煤層、頂?shù)装濉⑺?、火、有害氣體、煤塵、地壓和地溫的變化,對(duì)正常生產(chǎn)影響較大。因此,煤炭的產(chǎn)量、質(zhì)量具有一定的不確定性。煤炭銷售信息系統(tǒng)中銷售計(jì)劃的制定,管理模式的優(yōu)化必須考慮這些因素,而不能單純以市場(chǎng)為導(dǎo)向。

五、煤炭銷售信息系統(tǒng)對(duì)物流一體化運(yùn)作的支撐

煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售,同時(shí)也是大量笨重物品的轉(zhuǎn)移與運(yùn)輸。包括礦井之下的運(yùn)輸與地面礦區(qū)運(yùn)輸?shù)你暯?國(guó)鐵運(yùn)輸與公路運(yùn)輸、海運(yùn)的協(xié)調(diào)聯(lián)運(yùn);地面煤場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、倒運(yùn);港口下水煤炭的集港、裝船等等。因此煤炭銷售企業(yè)的銷售調(diào)度是相當(dāng)復(fù)雜的。煤炭銷售信息系統(tǒng)必須適應(yīng)這種復(fù)雜多變的物流運(yùn)輸體系,在現(xiàn)代物流管理的系統(tǒng)論、信息論和控制論的基礎(chǔ)上,采用規(guī)范、靈活的系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案,把采購(gòu)、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)人协h(huán)節(jié)作為一個(gè)一體化的系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行組織和管理,使各個(gè)環(huán)節(jié)共享總體信息,有效的把商流、物流和信息流集合為一體,以使系統(tǒng)能夠在盡可能低的總成本條件下,提供有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的客戶服務(wù)。

六、煤炭銷售信息化現(xiàn)狀

第5篇：銷售管理月度與計(jì)劃范文

向舜麟先生撰文指出，由于廠家忽視了對(duì)贈(zèng)品成本與損耗方面的控制，導(dǎo)致許多買贈(zèng)活動(dòng)的失敗。而控制贈(zèng)品成本，首先就要做好成本的核算：

1．單一贈(zèng)品的費(fèi)用作為產(chǎn)品成本的一部分，控制在單個(gè)產(chǎn)品之內(nèi)。買一贈(zèng)一活動(dòng)經(jīng)常采用這種核算方式。例如，產(chǎn)品原材料成本、經(jīng)營(yíng)管理成本、推廣費(fèi)、人員工資、物流倉(cāng)儲(chǔ)成本、扣點(diǎn)及其他等，以上總成本為60％，那么贈(zèng)品就應(yīng)控制在5％～10％，以保證每個(gè)產(chǎn)品有25％～30％的合理利潤(rùn)空間。由于產(chǎn)品與贈(zèng)品嚴(yán)格捆綁，這種方式最安全。

2．贈(zèng)品的總費(fèi)用作為促銷活動(dòng)目標(biāo)銷售額的一部分。抽獎(jiǎng)活動(dòng)經(jīng)常運(yùn)用這種方式，例如在某一城市進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品費(fèi)用接近10萬(wàn)，目標(biāo)銷售額是200萬(wàn)，贈(zèng)品占目標(biāo)銷售額的5％，算上活動(dòng)場(chǎng)地費(fèi)、促銷物料、人員工資等費(fèi)用，該活動(dòng)銷售額達(dá)不到100萬(wàn)就可能虧損。由于贈(zèng)品費(fèi)用比例根據(jù)銷售額變化，達(dá)到預(yù)期銷量才能消化贈(zèng)品的成本。

3．贈(zèng)品的成本費(fèi)用作為市場(chǎng)費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi))的一部分。這種方式主要運(yùn)用于品牌宣傳或新產(chǎn)品試用等活動(dòng)中，但也應(yīng)該計(jì)算千人成本和廣告宣傳的到達(dá)率，以保障該成本支出的潛在效益。這種形式?jīng)]有與產(chǎn)品銷售掛鉤，更容易失控，因此按照計(jì)劃將贈(zèng)品有效的發(fā)放到目標(biāo)人群，從而達(dá)成品牌宣傳目的極為重要。

控制贈(zèng)品成本還要注意以下幾點(diǎn)：控制時(shí)尚型、易變質(zhì)或者易貶值的贈(zèng)品的采購(gòu)數(shù)量，以防贈(zèng)品貶值；控制贈(zèng)品除生產(chǎn)成本以外的隱性成本，比如運(yùn)輸費(fèi)用、儲(chǔ)存成本和贈(zèng)品的包裝等；控制贈(zèng)品的流失與損耗，保證贈(zèng)品到達(dá)消費(fèi)者手中才能實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值。

如何保證促銷預(yù)算不失真

不少企業(yè)因?yàn)闆](méi)有控制好促銷成本而陷入“促銷困境”，劉雄孝先生撰文指出，控制促銷成本，必須有一份合乎市場(chǎng)實(shí)際的成本預(yù)算作為前提。

1．“專業(yè)”人員進(jìn)行“專業(yè)”的預(yù)算。即企業(yè)有專人負(fù)責(zé)預(yù)算促銷活動(dòng)的所有成本，而且該員工必須深入一線去了解當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐母鞣N資源的價(jià)格，比如媒體報(bào)價(jià)和折扣標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)宣傳材料、人員工資、活動(dòng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷禮品等各項(xiàng)開支。

2．分支機(jī)構(gòu)在要求促銷支持時(shí)，總會(huì)夸大預(yù)算成本，因此惟有將促銷開支明確列出，在事后提供相應(yīng)的報(bào)銷票據(jù)，才能讓促銷成本納入到企業(yè)的有效控制范圍內(nèi)。

3．多數(shù)企業(yè)的促銷預(yù)案都會(huì)重點(diǎn)闡述該活動(dòng)的內(nèi)容、成本等，但對(duì)于最關(guān)鍵的預(yù)期收益一筆帶過(guò)。事實(shí)上，完善的預(yù)算方案必須重點(diǎn)考慮提高銷量和提升品牌知名度的預(yù)期收益。

4．企業(yè)應(yīng)將預(yù)算成本與具體負(fù)責(zé)人的業(yè)績(jī)、薪水掛鉤。一些企業(yè)的銷售人員獲得促銷費(fèi)后，往往有機(jī)會(huì)中飽私囊，因?yàn)樗械拇黉N活動(dòng)都是以分支機(jī)構(gòu)名義發(fā)出的，沒(méi)有具體負(fù)責(zé)人，企業(yè)的監(jiān)督也就成了一句空話。

5．企業(yè)預(yù)算促銷成本，必須有相關(guān)制度來(lái)規(guī)范，其中至少要明確三點(diǎn)：促銷活動(dòng)均需提供完備的促銷方案和預(yù)算費(fèi)用；存檔以供稽查；嚴(yán)格考核促銷活動(dòng)的真實(shí)結(jié)果。

文章最后提醒說(shuō)，真正能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值、控制促銷成本的主體正是每次活動(dòng)的執(zhí)行者，因此預(yù)算要注意給執(zhí)行者留出發(fā)揮空間，并給以有效的利益刺激。

匯源專賣店生意冷消的啟示

2004年初，匯源集團(tuán)陸續(xù)在各地建立專賣店，渴望借此提升市場(chǎng)份額，增加經(jīng)銷商利潤(rùn)，并擴(kuò)展在各級(jí)城市網(wǎng)絡(luò)。匯源提出的經(jīng)銷政策相當(dāng)有吸引力：最高可獲得提貨額12％的扣點(diǎn)，并享受3．5％～6％的市場(chǎng)支持費(fèi)和1．7％的年終返利，匯源統(tǒng)一組織促銷。

劉會(huì)民先生撰文指出，一年來(lái)匯源專賣店有的生意冷清，有的賣起了其他商品，有的甚至換了招牌，個(gè)中緣由是什么呢?

1．經(jīng)銷商開專賣店，自己承擔(dān)的投入很多，比如房租、水電、稅收、人員工資等。然而，匯源的100個(gè)單品很難支撐起專賣店，而有些產(chǎn)品很難起量，由于年終完不成任務(wù)返利就要按完成比例核發(fā)，于是經(jīng)銷商開始對(duì)滯銷品私自降價(jià)銷售。

2．匯源在店內(nèi)擺放電視機(jī)，播放廣告，但由于客流有限，很難達(dá)到宣傳的效果。

3．管理沒(méi)能跟上。匯源剛開始要求專賣店進(jìn)貨不少于100個(gè)單品，但是后來(lái)由于配貨系統(tǒng)沒(méi)能跟上，導(dǎo)致品項(xiàng)不全。而且匯源只派人對(duì)店面形象進(jìn)行考察，卻沒(méi)有人對(duì)其經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行考察、指導(dǎo)和管理。

4．匯源不分市場(chǎng)地將支持費(fèi)用一刀切，造成了費(fèi)用支持的失調(diào)。以前經(jīng)銷商根據(jù)各地市場(chǎng)情況申請(qǐng)促銷費(fèi)用，而建立專賣店以后，匯源將該費(fèi)用按每月返點(diǎn)折算給經(jīng)銷商，對(duì)于一些城市專賣店來(lái)說(shuō)，費(fèi)用很難支持大賣場(chǎng)日益增加的費(fèi)用，而縣級(jí)市場(chǎng)的商超較少，有的經(jīng)銷商對(duì)剩余的支持費(fèi)用就想辦法開列支出費(fèi)用。

5．在不少地區(qū)，匯源專賣店和總經(jīng)銷并存，匯源為了保護(hù)前者，非專賣店經(jīng)銷商享受的扣點(diǎn)較低。最終，非專賣店經(jīng)銷商的利潤(rùn)明顯降低，而專賣店經(jīng)銷商為了分?jǐn)偧用速M(fèi)用，不得不抬高產(chǎn)品價(jià)格，這樣兩者在市場(chǎng)上存在價(jià)差，留下了竄貨的隱患。

協(xié)同拜訪：如何保質(zhì)保量

相世輝先生撰文指出，進(jìn)行協(xié)同拜訪，目的是幫助業(yè)務(wù)代表設(shè)計(jì)具有自己風(fēng)格的“銷售技巧”，幫助他發(fā)揮和提高銷售能力，但是多數(shù)銷售經(jīng)理并沒(méi)有達(dá)成這一效果。

在拜訪中要注意：協(xié)同拜防一定要有計(jì)劃性，并且要至少用一個(gè)完整的工作日，只有雙方使用統(tǒng)一的行為準(zhǔn)則，協(xié)同拜訪才會(huì)真正地有實(shí)效(而不是一味地展示“個(gè)人風(fēng)格”)，盡量不要使用你在日常銷售培訓(xùn)中沒(méi)有教給代表的“絕招”，而要使用你教給他的簡(jiǎn)單的知識(shí)與技巧。

在拜防之后，要及時(shí)總結(jié)分析。在結(jié)束協(xié)同拜訪時(shí)，首先要以詢問(wèn)式的口吻讓銷售代表描述本次行動(dòng)，來(lái)啟發(fā)業(yè)務(wù)代表獲得了什么樣的經(jīng)驗(yàn)、完成了什么、對(duì)本次拜訪有什么看法，今天對(duì)他的將來(lái)意味著什么等等。以和緩的浯氣詢問(wèn)業(yè)務(wù)代表，目標(biāo)是否達(dá)成、理由或難題。這樣得到的結(jié)果比搶先給予總結(jié)分析，更能幫助業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，幫助業(yè)務(wù)代表進(jìn)步。

在協(xié)同拜訪前后，切忌使用以下語(yǔ)言和行為：我今天正好有時(shí)間，這樣吧，我與你一道去看看你怎樣做訪問(wèn)；我今天做給你看，你就跟著我學(xué)，看我怎樣“擺平”他；就按照我剛剛做的去做，做一個(gè)代表有很多東西要學(xué)，慢慢來(lái)吧：今天就看你的了，我會(huì)詳細(xì)地記錄你的訪問(wèn)過(guò)程，銷售會(huì)上我會(huì)說(shuō)的，你怎能這樣做呢?培訓(xùn)的時(shí)候我怎么教你的啊?今天就到這兒，改天有空我們?cè)倏偨Y(jié)(或“下次你看我做”)……

銷售經(jīng)理在進(jìn)行過(guò)程中，不能替代表著急，認(rèn)為他做得沒(méi)有抓住時(shí)機(jī)，急忙地接過(guò)話頭；不能以銷售管理者的權(quán)力，做出超過(guò)業(yè)務(wù)代表責(zé)仟范圍內(nèi)能夠做出的承諾：不能沉浸在剛剛使用的技巧里，并“真誠(chéng)”地接受業(yè)務(wù)代表沒(méi)有價(jià)值的贊美。

你為提高銷售人員的工作效率做了什么?

多數(shù)公司一直強(qiáng)調(diào)要提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和工作效率，但案子報(bào)批、結(jié)案、報(bào)支等流程過(guò)長(zhǎng)，后勤職能部門服務(wù)意識(shí)缺乏等等，卻讓銷售經(jīng)理們有苦說(shuō)不出。

對(duì)此，鄧學(xué)君先生撰文總結(jié)了以下提高銷售人員有效銷售時(shí)間的措施：

1．銷售管理流程的合理化和高效化。企業(yè)為了防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，常常配套出臺(tái)一系列銷售管理制度，導(dǎo)致申報(bào)、審批環(huán)節(jié)過(guò)多，流程過(guò)長(zhǎng)。這時(shí)管理者應(yīng)該拋棄抱怨，從現(xiàn)行流程執(zhí)行的問(wèn)題點(diǎn)人手，藝術(shù)地與老板溝通，逐漸推行適合本企業(yè)實(shí)際情況的銷售管理系統(tǒng)。

比如，制訂年度、季度直至月度的費(fèi)用使用計(jì)劃，開設(shè)計(jì)細(xì)化到月度的具體項(xiàng)目的臺(tái)賬，嵌入月度費(fèi)用使用超標(biāo)的預(yù)警系統(tǒng)，并配套出臺(tái)費(fèi)用使用的稽核和獎(jiǎng)懲制度。

2．盡量減少銷售人員在行政性事務(wù)上的耗時(shí)。銷售人員常常為訂票而打上兩三個(gè)小時(shí)的電話，為報(bào)支差旅費(fèi)用樓上樓下地跑腿和等待。事實(shí)上將一些行政性的事務(wù)諸如票務(wù)訂購(gòu)、報(bào)支事項(xiàng)之類交由服務(wù)部門去做，銷售人員的銷售時(shí)間會(huì)得到 30％以上的提高。

3．培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)和工作態(tài)度。工作積極主動(dòng)、善于時(shí)間管理、遇到效率障礙能積極提出合理化建議的銷售人員，在銷售工作效率和工作績(jī)效上肯定會(huì)有很好的表現(xiàn)。

4．銷售經(jīng)理懂得關(guān)注下屬的銷售工作效率問(wèn)題，下屬肯定也都會(huì)有積極的反饋。這樣，在銷售經(jīng)理為提高團(tuán)隊(duì)的工作效率而做內(nèi)外部溝通時(shí)，自然也會(huì)容易且有效得多。

鋪貨也要“拘小節(jié)”

《糖煙酒周刊》刊文指出，很多人以為，給二批商鋪貨只要有拉力就很容易了，其他的不用多管，但是，市場(chǎng)上大量的案例顯示，對(duì)二批以及終端的鋪貨工作同樣需要考慮很多細(xì)節(jié)。

比如，在什么時(shí)間去鋪貨就頗值得斟酌。酷暑時(shí)間有一批新品上市，有人就選定晚-亡去鋪貨，因?yàn)槎鷤儼滋鞎?huì)比較忙，而月天熱容易煩躁，而晚上去了，乘著人們正在乘涼、心情閑適的時(shí)候，交易就很容易談攏。也有人習(xí)慣于下午對(duì)二批鋪貨，因?yàn)閷?duì)方在下午會(huì)稍微清閑一些，而且下午二批手里都有一定的現(xiàn)金。

在給二批鋪多少貨的問(wèn)題上，也很值得研究。

不少有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老板一直堅(jiān)持認(rèn)為要給二批盡力多鋪貨，因?yàn)檫@樣可以增加渠道推力，而且可以有效擠壓競(jìng)品。有壓力，他們才會(huì)有動(dòng)力，自然會(huì)想辦法的。當(dāng)然這要保證渠道價(jià)格體系的穩(wěn)定。

第6篇：銷售管理月度與計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：管理會(huì)計(jì)；應(yīng)用實(shí)踐；經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

中圖分類號(hào)：F230 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2015）024-000-02

筆者深知管理會(huì)計(jì)對(duì)于改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有著重要的作用。現(xiàn)將在管理會(huì)計(jì)工作中的應(yīng)用實(shí)踐情況進(jìn)行總結(jié)，與各位同行交流學(xué)習(xí)。

一、管理會(huì)計(jì)的應(yīng)用實(shí)踐情況

（一）完善基礎(chǔ)工作

1.推進(jìn)信息化建設(shè)。公司利用OA系統(tǒng)無(wú)紙化辦公，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)及時(shí)性反映，有效地使管理過(guò)程數(shù)據(jù)透明化，便于及時(shí)追蹤變化和分析。

2.推進(jìn)全面預(yù)算管理。在預(yù)算委員會(huì)的主導(dǎo)下，預(yù)算管理體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的基本經(jīng)營(yíng)理念；預(yù)算目標(biāo)的分解，體現(xiàn)出全員管理的概念。

3.推進(jìn)績(jī)效考核管理。公司把經(jīng)營(yíng)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為一系列的部門目標(biāo)和可衡量指標(biāo)，績(jī)效考核管理體系要保證預(yù)算目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，獲得價(jià)值的穩(wěn)定增長(zhǎng)，將考核落實(shí)到每個(gè)員工，并配合績(jī)效考核獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制，運(yùn)用績(jī)效考核辦法客觀評(píng)價(jià)各部門的經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)。

4.推進(jìn)內(nèi)部控制體系建設(shè)。公司建立了風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別型內(nèi)部控制流程，審計(jì)部門對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行內(nèi)控審計(jì)，發(fā)現(xiàn)缺陷及時(shí)整改，根據(jù)公司發(fā)展和信息化管理需要，全面強(qiáng)化公司的內(nèi)部控制管理體系建設(shè)工作。

（二）通過(guò)預(yù)測(cè)分析確定和分解目標(biāo)任務(wù)

1.通過(guò)預(yù)測(cè)分析確定目標(biāo)任務(wù)。每年都要對(duì)各省區(qū)和各品種產(chǎn)品的歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶進(jìn)行走訪，通過(guò)分析測(cè)算各省區(qū)和各品種產(chǎn)品銷售前景確定年度目標(biāo)任務(wù)，使目標(biāo)任務(wù)不致于過(guò)高或過(guò)低，目標(biāo)考核者都有信心通過(guò)努力完成任務(wù)。

2.橫向和縱向分解目標(biāo)任務(wù)。橫向分解是將年度目標(biāo)任務(wù)按部門、區(qū)域、主要產(chǎn)品品種進(jìn)行分解；縱向分解是將部門、區(qū)域、品種的年度目標(biāo)任務(wù)按月度、季度進(jìn)行分解。從而可以每月、每季進(jìn)行跟蹤考核和獎(jiǎng)罰，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

（三）細(xì)分責(zé)任中心，實(shí)行差異化績(jī)效考核體系

1.根據(jù)責(zé)、權(quán)、利相適應(yīng)的原則細(xì)分責(zé)任中心。對(duì)公司高層考核銷售收入、利潤(rùn)、貨款回籠3個(gè)定量指標(biāo)和安全、環(huán)保、質(zhì)量、計(jì)生4個(gè)定性指標(biāo)。對(duì)生產(chǎn)車間考核產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量和成本。對(duì)銷售管理層考核銷售收入、貨款回籠。對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)員考核銷售收入、貨款回籠率、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售完成額。對(duì)公司其他部門重點(diǎn)考核工作效率，實(shí)行超過(guò)24小時(shí)不答復(fù)即問(wèn)責(zé)機(jī)制。

2.實(shí)行差異化績(jī)效考核體系。對(duì)公司高層以年度考核為主，實(shí)行年薪制，將年薪的60%按月預(yù)發(fā)，預(yù)留40%在公司年度財(cái)務(wù)報(bào)告經(jīng)過(guò)會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)后進(jìn)行考核計(jì)發(fā)。對(duì)生產(chǎn)車間每月考核，按合格產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)發(fā)計(jì)件工資。對(duì)銷售管理層和各區(qū)域業(yè)務(wù)員實(shí)行月度與年度考核相結(jié)合，月度計(jì)發(fā)70%績(jī)效工資，年末根據(jù)考核結(jié)果計(jì)發(fā)預(yù)留的30%績(jī)效工資。對(duì)公司其他部門按月計(jì)發(fā)績(jī)效工資，績(jī)效工資與公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，并根據(jù)公司整體業(yè)績(jī)計(jì)發(fā)半年獎(jiǎng)和年終獎(jiǎng)。對(duì)年度內(nèi)有突出貢獻(xiàn)的員工還另設(shè)技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)、銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)和合理化建議獎(jiǎng)等進(jìn)行表彰激勵(lì)。

（四）通過(guò)預(yù)算管理控制成本費(fèi)用

1.根據(jù)預(yù)算制定銷售政策控制銷售費(fèi)用。對(duì)企業(yè)的品牌創(chuàng)建和市場(chǎng)開發(fā)由公司統(tǒng)一規(guī)劃，按預(yù)算執(zhí)行；各區(qū)域、各主要產(chǎn)品的促銷實(shí)行“限額包干，靈活使用，節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)”的銷售政策，業(yè)務(wù)員在限額內(nèi)有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)決定做廣告促銷、會(huì)議促銷、節(jié)日促銷、買贈(zèng)促銷等推廣方式。這樣極大地調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性。

2.按預(yù)算控制管理費(fèi)用。公司各部門要按月編報(bào)下月資金使用計(jì)劃，由財(cái)務(wù)部匯總并根據(jù)資金回籠情況進(jìn)行調(diào)整，然后按資金審批制度報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。對(duì)預(yù)算外的開支一律按審批權(quán)限進(jìn)行專項(xiàng)審批。

3.按定額控制產(chǎn)品生產(chǎn)成本。公司對(duì)每種產(chǎn)品制訂有消耗定額和工時(shí)定額，車間根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行限額領(lǐng)料，根據(jù)工時(shí)定額確定產(chǎn)品的計(jì)件工資單價(jià)，每月按合格產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)發(fā)各車間計(jì)件工資。

（五）建立預(yù)警機(jī)制控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

1.應(yīng)收賬款預(yù)警。財(cái)務(wù)部每月對(duì)應(yīng)收賬款按賬齡編制預(yù)警表向公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售管理層報(bào)告，敦促經(jīng)銷商及時(shí)回籠貨款。對(duì)欠款金額達(dá)到信用限額的，要經(jīng)授權(quán)審批或收到貨款后才發(fā)貨。財(cái)務(wù)部還定期向經(jīng)銷商寄發(fā)對(duì)賬函，核對(duì)往來(lái)余額。

2.成本變動(dòng)預(yù)警。財(cái)務(wù)部每月編制產(chǎn)品成本毛利分析表向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，對(duì)成本變動(dòng)較大的產(chǎn)品要分析原因，并采取解決措施。

3.定期進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析。公司每季度以財(cái)務(wù)為主導(dǎo)編寫經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析報(bào)告，對(duì)公司各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況、產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)情況、產(chǎn)品成本毛利情況、利潤(rùn)及人力資本情況、貨款回籠及應(yīng)收賬款情況、現(xiàn)金流量情況、質(zhì)量環(huán)保安全情況、原材料消耗及采購(gòu)價(jià)格動(dòng)態(tài)情況等進(jìn)行綜合分析，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，提出解決思路，并擬定下季度工作計(jì)劃。

（六）利用現(xiàn)代信息技術(shù)，提高工作效率

1.利用網(wǎng)銀提高資金支付效率。公司所有銀行賬戶均開通網(wǎng)上支付功能，網(wǎng)上支付除了按資金審批流程辦理簽批外，還需經(jīng)資金會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)主管網(wǎng)上二級(jí)審核授權(quán)，以確保資金安全，提高資金支付效率。

2.利用U8用友財(cái)務(wù)管理軟件和Excel表格處理工具快速收集和分析數(shù)據(jù)。財(cái)務(wù)人員通過(guò)U8用友財(cái)務(wù)管理軟件把精力從繁瑣的報(bào)賬、記賬中解放出來(lái)，快速收集所需的數(shù)據(jù)，并通過(guò)Excel表格處理工具對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行加工分析，將分析結(jié)論及時(shí)向公司決策層報(bào)告。

3.利用互聯(lián)網(wǎng)收集和反饋信息。公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)部門間的快速溝通，各區(qū)域業(yè)務(wù)員可以及時(shí)掌握本區(qū)域的銷售、回款和費(fèi)用限額情況，從而可以對(duì)市場(chǎng)信息作出快速反應(yīng)。

二、應(yīng)用實(shí)踐成果

1.有效控制成本費(fèi)用。公司利用上述方法手段對(duì)產(chǎn)品成本和期間費(fèi)用的變動(dòng)作出快速反應(yīng)，能時(shí)要分析原因，并采取解決措施，從而有效的控制了成本費(fèi)用，每年均較好的完成目標(biāo)任務(wù)。

2.工作效率進(jìn)一步提高。公司實(shí)行差異化績(jī)效考核體系，對(duì)銷售收入和促銷費(fèi)用考核到產(chǎn)品品種和業(yè)務(wù)員個(gè)人，財(cái)務(wù)核算工作量大幅增加，就要求財(cái)務(wù)人員能熟練使用U8用友財(cái)務(wù)管理軟件和Excel表格等管理工具，讓大量的重復(fù)計(jì)算工作由計(jì)算機(jī)完成，提高各個(gè)環(huán)節(jié)的處理速度和重復(fù)利用率，工作效率得到進(jìn)一步提高。

3.客戶的滿意度大幅提升?；诠緦?duì)產(chǎn)品質(zhì)量和工作效率有信心，公司對(duì)客戶提出3個(gè)月無(wú)理由退換貨的承諾，業(yè)務(wù)員經(jīng)常與經(jīng)銷商溝通確定產(chǎn)品推廣策略，財(cái)務(wù)部定期與經(jīng)銷商核對(duì)往來(lái)賬，使客戶的滿意度大幅提升，更堅(jiān)定了與公司長(zhǎng)期合作的信心。

4.應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)得到進(jìn)一步控制。通過(guò)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，公司對(duì)所有客戶的應(yīng)收賬款都一目了然，同時(shí)可從客戶簽訂合同開始，對(duì)客戶付款方式、付款時(shí)間、結(jié)算方式等進(jìn)行跟蹤，控制客戶信用額度，使應(yīng)收賬款的管理從滯后變?yōu)閷?shí)時(shí)，把風(fēng)險(xiǎn)控制在最小的范圍內(nèi)。

5.銷售業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。公司年銷售收入由2006年的3939萬(wàn)元增長(zhǎng)到2014年的10054萬(wàn)元，增長(zhǎng)了155.2%，8年年均增長(zhǎng)率達(dá)19.4%。

三、應(yīng)用實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1.領(lǐng)導(dǎo)的重視與支持是開展管理會(huì)計(jì)工作的前提和保證。公司高層大力支持和推進(jìn)企業(yè)管理以財(cái)務(wù)管理為核心的變革，積極學(xué)習(xí)現(xiàn)代企業(yè)管理的新理念和新方法，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和改進(jìn)工作，同時(shí)動(dòng)員和發(fā)揮了公司全體員工參與管理，經(jīng)常開展各種群眾性的合理化建議活動(dòng)，通過(guò)“挖、革、改”等各種措施來(lái)驅(qū)動(dòng)發(fā)展。

2.做好財(cái)務(wù)核算工作為管理會(huì)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。財(cái)務(wù)核算做得更精更細(xì)，從而把精力從繁瑣的報(bào)賬、記賬中解放出來(lái)，去快速收集所需的數(shù)據(jù)并進(jìn)行加工分析。在推進(jìn)管理會(huì)計(jì)過(guò)程中，幫助相關(guān)部門提供和收集財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，做好調(diào)查論證，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，建立分析模型，最終形成可操作的方案。

3.依托企業(yè)全員力量實(shí)施管理會(huì)計(jì)。企業(yè)管理活動(dòng)應(yīng)立足全局，圍繞企業(yè)的全價(jià)值鏈展開，管理工作也需要延伸到各個(gè)環(huán)節(jié)，才能發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，從而有的放矢做好整改完善。企業(yè)內(nèi)部應(yīng)群策群力，集思廣益，完善組織體系和信息網(wǎng)絡(luò)，并借助信息化手段，最終取得預(yù)期的效果。

4.需要重視和加強(qiáng)管理會(huì)計(jì)人才培養(yǎng)。處在實(shí)施和推行管理會(huì)計(jì)前沿陣地的財(cái)務(wù)人員，需要不斷的及時(shí)更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)和技術(shù)手段，從繁瑣的報(bào)賬、記賬工作中，抽出更多精力投入到管理會(huì)計(jì)工作方面，這就需要企業(yè)重視和加強(qiáng)管理會(huì)計(jì)人才的培養(yǎng)，給財(cái)務(wù)人員提供更多的學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓財(cái)務(wù)人員不斷更新知識(shí)結(jié)構(gòu)和技術(shù)手段，提高工作效率，更好的為管理服務(wù)。

第7篇：銷售管理月度與計(jì)劃范文

（1） 經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)積累能力。

真正的職業(yè)經(jīng)理人離不開多年的經(jīng)驗(yàn)積累，無(wú)論是成功失敗都是難得的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)隨著市場(chǎng)的長(zhǎng)期運(yùn)作及競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)各項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)梳理，形成自有特色銷售管理體系，（如自有的水暈銷售模式）并能靈活的與實(shí)地運(yùn)作相結(jié)合。

（2） 知識(shí)體系的更新能力。

市場(chǎng)發(fā)展瞬息萬(wàn)變，參與復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要求經(jīng)理有著在踏實(shí)基本功基礎(chǔ)上快速更新知識(shí)體系的能力。如市場(chǎng)初期形態(tài)多為流通渠道，專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作能夠快速占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)跟進(jìn)成熟的經(jīng)銷商管理，高屋建瓴，互補(bǔ)運(yùn)作市場(chǎng)，往往事半功倍。現(xiàn)在的市場(chǎng)業(yè)態(tài)大型賣場(chǎng)林立，要求經(jīng)理們迅速熟悉賣場(chǎng)專業(yè)運(yùn)作，同時(shí)要與流通協(xié)調(diào)發(fā)展，互為補(bǔ)充，避免惡性事件發(fā)生，全面綜合運(yùn)作市場(chǎng)，發(fā)展品牌。

（3） 敏銳觀察隨機(jī)應(yīng)變嚴(yán)謹(jǐn)邏輯能力。

市場(chǎng)快速發(fā)展、激烈的競(jìng)爭(zhēng)要求經(jīng)理積極考察市場(chǎng)，敏銳洞察市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，快速準(zhǔn)確出擊占領(lǐng)制高點(diǎn)。同時(shí)及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)的潛在漏洞，未雨綢繆。如在公司快速開發(fā)高端產(chǎn)品的同時(shí)，要密切考察市場(chǎng)，深入消費(fèi)者調(diào)查，及時(shí)定位中檔主力消費(fèi)領(lǐng)域產(chǎn)品開發(fā)，以避免辛苦打開高端領(lǐng)域的同時(shí)拱手將更大份額中檔領(lǐng)域讓與他人。

（4） 協(xié)調(diào)溝通公關(guān)能力。

職業(yè)經(jīng)理人在參與市場(chǎng)的運(yùn)作中離不開與企業(yè)各個(gè)部門的銜接溝通。外部與工商、技監(jiān)等部門協(xié)調(diào)；平行如與物流配送部、產(chǎn)品研發(fā)部、財(cái)務(wù)部門溝通；內(nèi)部如與銷售部、市場(chǎng)部等配合。前線辛苦開發(fā)的客戶輕易會(huì)被拖沓的配送所葬送?？蛻魧?duì)公司的信任輕易會(huì)被財(cái)務(wù)拖沓的報(bào)銷所打破。職業(yè)經(jīng)理人要將自己做為中軸，溝通各個(gè)部門，協(xié)調(diào)發(fā)展，共同服務(wù)市場(chǎng)運(yùn)作。

（5） 資源配置能力。

市場(chǎng)的開發(fā)管理競(jìng)爭(zhēng)需要各項(xiàng)資源的充分提前科學(xué)配置。職業(yè)經(jīng)理需要提前制定年度、季度、月度預(yù)算。充分配置終端費(fèi)（如進(jìn)店條碼費(fèi)、地堆端架費(fèi)、DM費(fèi)、店內(nèi)宣傳費(fèi)、促銷贈(zèng)品費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)促銷費(fèi)）、商業(yè)費(fèi)（如節(jié)慶費(fèi)、返利、傭金、商業(yè)會(huì)議費(fèi)）、商業(yè)推廣費(fèi)（如招商會(huì)、宣傳品費(fèi)）、物流費(fèi)用（如運(yùn)費(fèi)、產(chǎn)品破損費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、裝卸費(fèi)）銷售人員費(fèi)用（如辦事處費(fèi)、樣品費(fèi)、工資補(bǔ)助獎(jiǎng)金提成、差旅費(fèi)）。根據(jù)實(shí)際發(fā)生情況及時(shí)糾正，調(diào)配資源合理有重點(diǎn)服務(wù)于銷售工作。

第8篇：銷售管理月度與計(jì)劃范文

1、工作職責(zé)

（1）依據(jù)上級(jí)經(jīng)理下達(dá)的目標(biāo)，將區(qū)域內(nèi)銷售與費(fèi)用等目標(biāo)按城市、按人有效分解并督促指導(dǎo)執(zhí)行，完成公司下達(dá)的區(qū)域市場(chǎng)的客戶開拓、銷量、市場(chǎng)、費(fèi)用、利潤(rùn)和管理指標(biāo)；

（2）負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)的人員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控，確保所管轄區(qū)域銷售隊(duì)伍的編制數(shù)量和質(zhì)量，以公開、公平、公正為原則，按照公司制定的績(jī)效考核辦法，對(duì)區(qū)域直屬下級(jí)進(jìn)行考核，建立高效團(tuán)結(jié)的區(qū)域營(yíng)銷隊(duì)伍，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)和儲(chǔ)備人才；

（3）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的品牌建設(shè)、品牌推廣、新市場(chǎng)開發(fā)、經(jīng)銷商拓展管控，逐步建立區(qū)域內(nèi)的有效現(xiàn)代渠道、特殊渠道、傳統(tǒng)渠道等銷售渠道，及時(shí)收集提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息，引導(dǎo)、開發(fā)維護(hù)市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)，確保目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)；

（4）嚴(yán)格執(zhí)行市場(chǎng)各級(jí)渠道客戶價(jià)格體系，嚴(yán)厲把控跨區(qū)串貨問(wèn)題；

（5）與市場(chǎng)部、內(nèi)勤綜合部、物流、新品部等部門保持密切溝通，保證市場(chǎng)銷售的全方位服務(wù)跟進(jìn)；

（5）依據(jù)公司管理制度，對(duì)本區(qū)域的管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善，對(duì)區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷費(fèi)用、日常費(fèi)用、固定資產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)管，并審定本區(qū)銷售合同，監(jiān)控貨款回收；

（6）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)卣?、相關(guān)媒體等外界的溝通和突發(fā)事件的及時(shí)處理。

2、任職資格

（1）年齡在33歲以下；

（2）大?；蛞陨蠈W(xué)歷；

（3）3年以上快速消費(fèi)品行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，有經(jīng)銷商、KA管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先；

（4）具備熟練業(yè)務(wù)談判技巧及銷售技巧；

（5）具備良好的溝通技巧，能在較大銷售壓力下工作；

（6）具備統(tǒng)籌能力、控制能力強(qiáng)有大局觀和責(zé)任心。

3、工作關(guān)系描述

（1）直接上級(jí)：大區(qū)省區(qū)經(jīng)理

（2）直接下級(jí)：城市經(jīng)理、銷售主管

4、工作對(duì)象

（1）公司內(nèi)部：銷售管理部、市場(chǎng)部、綜合部

（2）公司外部：公司區(qū)域客戶

（二）考核細(xì)分

1、關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)考核

（1）財(cái)務(wù)層面 ：權(quán)重：30%。包括：A、銷售量同期增長(zhǎng)率（（本年度同期銷量-上年度同期銷量）/上年度同期銷量*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）B、銷售目標(biāo)完成率（實(shí)際銷售額/銷售任務(wù)額*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）C、費(fèi)銷比重（同期銷售費(fèi)用/同期銷售收入（凈額）*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）D、費(fèi)用的控制（該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）

注：新市場(chǎng)開發(fā)可將同期銷售量增長(zhǎng)率考核改為月度增長(zhǎng)率考核，權(quán)重降10%，銷售目標(biāo)完成率權(quán)重加10%。

（2）市場(chǎng)層面： 權(quán)重：25%。包括：A、區(qū)域市場(chǎng)占有率（是考量企業(yè)或品牌競(jìng)爭(zhēng)地位的重要指標(biāo)，指在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，公司的產(chǎn)品或品牌占整體市場(chǎng)銷售額的百分比，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）B、區(qū)域市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)（本品牌區(qū)域各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/區(qū)域市場(chǎng)各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）C、經(jīng)銷商信任度（依據(jù)特定的價(jià)值主張進(jìn)行評(píng)估，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）D、客戶成活率（重復(fù)消費(fèi)客戶數(shù)量/總客戶數(shù)量*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）

（3）監(jiān)控層面：權(quán)重：20%。包括：A、賬款回收期、回收比例（實(shí)際回收款/本月合同額*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）B、市場(chǎng)把控（價(jià)格體系管理、沖貨監(jiān)控，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）C、促銷管理（促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況效果評(píng)估、促銷品的管理情況評(píng)估，層面內(nèi)部權(quán)重：30%）

（4）個(gè)人層面：A、關(guān)聯(lián)協(xié)作能力包括：協(xié)作能力、服務(wù)滿意度、工作態(tài)度、個(gè)人意見表現(xiàn)（該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）B、領(lǐng)導(dǎo)能力包括：目標(biāo)管理能力、授權(quán)與指導(dǎo)能力、培養(yǎng)下級(jí)能力、評(píng)估下級(jí)能力（該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）C、人員培訓(xùn)執(zhí)行情況（該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）

注：1、業(yè)績(jī)指標(biāo)，如銷售量同期增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)完成率、費(fèi)用控制情況、賬款回收期、回收比例、客戶成活率、市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)等可根據(jù)年度營(yíng)銷計(jì)劃所確定的標(biāo)準(zhǔn)、通過(guò)內(nèi)部財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)方式去定得分。

2、有關(guān)市場(chǎng)占有率、、經(jīng)銷商信任度等方面的指標(biāo)則由外部調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)確定得分。

3、其余無(wú)法量化的指標(biāo)，則由直接上級(jí)按照期初所確定考核規(guī)則給予評(píng)分。

4、各考核項(xiàng)目受市場(chǎng)開發(fā)階段影響，側(cè)重點(diǎn)不同則權(quán)重也會(huì)隨機(jī)增、減比例。

（三）考核分?jǐn)?shù)運(yùn)用和薪酬的計(jì)算、發(fā)放

1、常規(guī)薪酬

基本薪酬和績(jī)效薪酬按照6：4的比例計(jì)算。

2、年終獎(jiǎng)金

歷次考評(píng)在80分以上，除獲得與其考核對(duì)應(yīng)的績(jī)效薪酬外，根據(jù)其考核得分、職等、職級(jí)的不同，將可以額外獲得1-3個(gè)月的基本薪酬獎(jiǎng)勵(lì)，做為年終獎(jiǎng)金。

3、突出貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金

在年度費(fèi)用預(yù)算范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)超過(guò)年度銷售目標(biāo)的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)其年度按照歷次績(jī)效考核中得分超80分的情況下，按照其超額完成銷售收入0.5%-5%的比例進(jìn)行提取，作為突出貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。

4、薪酬發(fā)放

第9篇：銷售管理月度與計(jì)劃范文

[關(guān)鍵詞] 成品油 一次 物流 優(yōu)化 建立 構(gòu)想

一、成品油一次物流優(yōu)化系統(tǒng)建設(shè)的現(xiàn)實(shí)需求

物流配送是企業(yè)的第三利潤(rùn)源泉，隨著中石油降本增降措施的深入實(shí)施，成品油物流優(yōu)化愈發(fā)顯得重要。成品油物流分一次物流與二次物流。一次物流指東北、西北等區(qū)內(nèi)大區(qū)公司將煉廠成品油資源通過(guò)鐵路、管輸、船舶等方式運(yùn)輸?shù)絽^(qū)內(nèi)省區(qū)、區(qū)外大區(qū)銷售公司油庫(kù)；二次物流指區(qū)內(nèi)省區(qū)、區(qū)外大區(qū)銷售公司將煉廠地付、油庫(kù)成品油通過(guò)公路、水路等配送到加油站及機(jī)構(gòu)用戶。一次物流是成品油資源投放、流通的主渠道，其費(fèi)用要占總物流費(fèi)用的80％以上，因此，一次物流是決定物流效率和成本的主要因素，也是當(dāng)前中石油物流優(yōu)化的主要環(huán)節(jié)。

東北、西北區(qū)內(nèi)大區(qū)公司作為中石油銷售分公司的派出機(jī)構(gòu)，是東北、西部地區(qū)產(chǎn)銷銜接紐帶和物流組織調(diào)度中心，主要負(fù)責(zé)東北、西部地區(qū)資源優(yōu)化配置和成品油的一次物流配送。隨著東北、西部地區(qū)煉廠產(chǎn)能的不斷擴(kuò)大，一次配送量逐年大幅上升、成品油運(yùn)輸在途運(yùn)距長(zhǎng)，運(yùn)輸費(fèi)用居高不下的情況下，以往依靠人工經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的“北油南調(diào)”、“西油東調(diào)”的資源配置及運(yùn)輸優(yōu)化模式已不能適應(yīng)構(gòu)建現(xiàn)代物流體系的要求。因此，為切實(shí)履行好東北、西北區(qū)內(nèi)大區(qū)公司成品油資源配置的管理職能，實(shí)現(xiàn)油品的科學(xué)調(diào)度、快速流轉(zhuǎn)，降低物流配送成本，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)的能力，提高物流管理水平，確保中石油大市場(chǎng)、大流通、大銷售營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，急需從銷售管理業(yè)務(wù)出發(fā)，利用現(xiàn)代信息技術(shù)，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的成品油物流配送管理軟件，開發(fā)一套符合自身特點(diǎn)的一次物流配送優(yōu)化管理系統(tǒng)，才能實(shí)現(xiàn)物流配送的專業(yè)化、科學(xué)化管理，提高運(yùn)行效率，實(shí)現(xiàn)物流配送少環(huán)節(jié)、短流程、低成本、高效率的目標(biāo)。

二、成品油一次物流配送優(yōu)化系統(tǒng)構(gòu)成框架

1.總體目標(biāo)：通過(guò)數(shù)據(jù)采集自動(dòng)化、信息傳輸網(wǎng)絡(luò)化和數(shù)據(jù)處理智能化，改進(jìn)物流管理流程，改變現(xiàn)有成品油配送管理手段。建立快捷有效的成品油銷售反饋和預(yù)測(cè)系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析進(jìn)行科學(xué)地預(yù)測(cè)，生成合理的成品油需求計(jì)劃，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)、銷、存狀況的合理控制，提高油庫(kù)周轉(zhuǎn)效率、降低配送成本，實(shí)現(xiàn)成品油資源的一次配置、運(yùn)輸和供需平衡的全面優(yōu)化，提高現(xiàn)有油庫(kù)的利用率，根據(jù)運(yùn)距、運(yùn)價(jià)、需求量和資源量，適當(dāng)調(diào)整運(yùn)輸節(jié)點(diǎn)，科學(xué)安排鐵路、管輸、公路等運(yùn)輸方式及其配送量，編制資源配置和運(yùn)輸優(yōu)化計(jì)劃。最終達(dá)到通過(guò)優(yōu)化資源配置、調(diào)運(yùn)流向、運(yùn)載工具、運(yùn)載批量，使運(yùn)輸成本最小化、利潤(rùn)最大化。

2.收集相關(guān)的基礎(chǔ)信息。

(1)基本資料：各煉廠、油庫(kù)、配送站點(diǎn)、所有油品品種、運(yùn)輸方式的基本資料。

(2)需求和銷售數(shù)據(jù)：各油庫(kù)和配送站點(diǎn)的所有油品品種的年度、月度和旬的需求和銷售數(shù)據(jù)，包括計(jì)劃和實(shí)際數(shù)據(jù)。

(3)生產(chǎn)數(shù)據(jù)：各煉廠的年度、月度和旬的生產(chǎn)數(shù)據(jù)，包括計(jì)劃和實(shí)際生產(chǎn)。

(4)庫(kù)存：各油庫(kù)的所有油品品種的當(dāng)前庫(kù)存量、安全庫(kù)存量和庫(kù)存最大量限制。

(5)配置計(jì)劃數(shù)據(jù)：各油庫(kù)、配送站點(diǎn)、煉廠的年度、月度、旬的配送計(jì)劃。

(6)價(jià)格：所有油品品種的采購(gòu)價(jià)格和銷售價(jià)格。

(7)運(yùn)輸費(fèi)用：所有模式的運(yùn)輸單價(jià)。如鐵路的所有發(fā)－到站的運(yùn)輸單價(jià) 元/噸（分車種和車型等）。

(8)鐵路運(yùn)力的基本情況：數(shù)量、類型、運(yùn)力、負(fù)載要求、運(yùn)輸周期、返空周期、維修計(jì)劃。

(9)港口基礎(chǔ)信息：接卸能力、港口條件等。

3.實(shí)施方案：在實(shí)施物流配送業(yè)務(wù)管理和業(yè)務(wù)運(yùn)行的信息管理基礎(chǔ)上，引進(jìn)成熟的軟件包SAND優(yōu)化軟件進(jìn)行優(yōu)化并輸出優(yōu)化結(jié)果。

三、成品油一次物流配送優(yōu)化系統(tǒng)達(dá)到的效果

1.實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。根據(jù)歷史配送數(shù)據(jù)、當(dāng)期實(shí)際庫(kù)存量、結(jié)合市場(chǎng)供求情況、促銷情況、季節(jié)特點(diǎn)、市場(chǎng)價(jià)格的變化因素，采用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法預(yù)測(cè)某公司某個(gè)時(shí)期（年度、月度，以月度為主）分庫(kù)區(qū)、分品種的銷售量，分品種、分運(yùn)輸方式的市場(chǎng)需求量。銷售量預(yù)測(cè)結(jié)果作為審核各省區(qū)公司等提報(bào)的需求計(jì)劃的依據(jù)。省區(qū)公司及其他各流向/庫(kù)區(qū)的分運(yùn)輸方式的配送需求預(yù)測(cè)作為分運(yùn)輸方式的資源配置計(jì)劃和運(yùn)輸計(jì)劃優(yōu)化的依據(jù)。

2.資源配置優(yōu)化。以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)結(jié)果為依據(jù)，根據(jù)資源地、需求地的地理分布，資源地的供應(yīng)量與需求地的需求量，結(jié)合運(yùn)距、運(yùn)費(fèi)、運(yùn)力可行性等優(yōu)化年/季/月資源配置的流向、流量、運(yùn)輸方式，以實(shí)現(xiàn)供需進(jìn)行時(shí)間、空間上的數(shù)量平衡，實(shí)現(xiàn)資源配置優(yōu)化。同時(shí)根據(jù)優(yōu)化結(jié)果編制資源配置計(jì)劃表，此表作為物流優(yōu)化的基礎(chǔ)。

3.一次物流優(yōu)化。物流優(yōu)化實(shí)現(xiàn)資源配置切塊計(jì)劃的具體執(zhí)行。物流優(yōu)化是在基本固定的資源量下，結(jié)合到站需求計(jì)劃、油庫(kù)當(dāng)期、預(yù)期庫(kù)存；煉廠當(dāng)期、預(yù)期生產(chǎn)及庫(kù)存；調(diào)運(yùn)需求預(yù)測(cè)；運(yùn)力基礎(chǔ)信息；港口基礎(chǔ)信息；運(yùn)力動(dòng)態(tài)，港口動(dòng)態(tài)；運(yùn)輸成本；中轉(zhuǎn)損耗成本等，對(duì)資源配置計(jì)劃表中各煉廠、品種、流向的計(jì)劃按三種運(yùn)輸方式進(jìn)行分解，最大限度地發(fā)揮三種運(yùn)輸方式的能力，實(shí)現(xiàn)物流優(yōu)化。物流優(yōu)化的輸出結(jié)果是執(zhí)行計(jì)劃。

(1)根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)中各省區(qū)分地區(qū)、分品種公路運(yùn)輸量，結(jié)合當(dāng)期資源量，鐵路、管道運(yùn)輸能力以及省區(qū)公司自提的公路運(yùn)輸計(jì)劃，審核確定最佳公路運(yùn)量。

（2）根據(jù)新疆、蘭州兩地區(qū)煉廠、中轉(zhuǎn)庫(kù)、管道的當(dāng)期生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)運(yùn)、中轉(zhuǎn)、接卸能力等，優(yōu)化計(jì)算出西部管道、蘭成渝管道（以及以后投用的蘭鄭長(zhǎng)管道）的最佳計(jì)劃安排，包括管輸?shù)陌磁巍⑵贩N的各分輸口分輸量、停輸時(shí)間等，輸出結(jié)果可根據(jù)參數(shù)變化而變動(dòng)。

(3)按照路徑最佳、費(fèi)用最省原則確定各省區(qū)鐵路配送庫(kù)和鐵路到站的鐵路運(yùn)輸計(jì)劃明細(xì)安排，實(shí)現(xiàn)鐵路計(jì)劃優(yōu)化。

(4)根據(jù)資源配置、運(yùn)輸計(jì)劃優(yōu)化的結(jié)果，形成切塊計(jì)劃分運(yùn)輸、分品種、分流向的明細(xì)表。

4.利潤(rùn)最大化。根據(jù)從運(yùn)輸成本上形成最低費(fèi)用的切塊計(jì)劃，結(jié)合出廠價(jià)和、調(diào)撥價(jià)、銷售價(jià)之間的差額，尋找最大的利潤(rùn)空間，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

5.與其它系統(tǒng)接口。將按各種運(yùn)輸方式優(yōu)化出來(lái)的結(jié)果導(dǎo)入到ERP系統(tǒng)中作為執(zhí)行計(jì)劃下達(dá)的原始依據(jù)，以提高工作效率。

四、實(shí)施中需注意的事項(xiàng)

1.組織協(xié)調(diào)。一次物流配送優(yōu)化優(yōu)化系統(tǒng)是成品油配送體系中的基礎(chǔ)應(yīng)用系統(tǒng)，它主要通過(guò)對(duì)影響優(yōu)化的因素進(jìn)行全面考慮與辨識(shí)，才能對(duì)資源計(jì)劃和配送流程進(jìn)行優(yōu)化，以便達(dá)到最佳的實(shí)施效果，從而提高中石油整體效益。因此，在實(shí)施過(guò)程中需要相關(guān)部門的大力配合與協(xié)助，才能夠充分理清需求、理清業(yè)務(wù)流程、理清信息流程，全面辨識(shí)各項(xiàng)因素，這樣才能夠使系統(tǒng)更切實(shí)可行。

2.數(shù)據(jù)質(zhì)量要求較高。一次物流配送優(yōu)化系統(tǒng)作為一個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)，對(duì)一次配送的全過(guò)程進(jìn)行管理，其系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)質(zhì)量是非常關(guān)鍵的，必須依靠可行的管理機(jī)制進(jìn)行保障。一些基礎(chǔ)信息，如資源的生產(chǎn)信息、油庫(kù)的庫(kù)存信息、運(yùn)力運(yùn)費(fèi)信息等，必須要和實(shí)際狀況一致。以上工作的重要性，要比應(yīng)用系統(tǒng)的功能更為重要。如果以錯(cuò)誤的基礎(chǔ)信息為依據(jù)，應(yīng)用系統(tǒng)運(yùn)行就會(huì)出的錯(cuò)誤結(jié)果，會(huì)對(duì)整個(gè)成品油配送體系的造成嚴(yán)重后果。因此，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)需完整正確，這些是優(yōu)化效果的保證，是系統(tǒng)實(shí)用性的保證

3.實(shí)施要求較高。一次物流配送優(yōu)化系統(tǒng)作為成品油配送的信息技術(shù)應(yīng)用系統(tǒng)，它的實(shí)施必須依賴很多前提條件，如業(yè)務(wù)部門的管理水平，各種自動(dòng)化設(shè)備的普及率，信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施狀況，人員素質(zhì)、觀念、技能等。在項(xiàng)目推廣階段，必須對(duì)各個(gè)地區(qū)公司的上述條件進(jìn)行評(píng)估，只有在各個(gè)方面都達(dá)到一定水平的單位，才有條件作為一次配送信息系統(tǒng)的推廣單位。還有要成立專門機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)施此項(xiàng)工作，做好業(yè)務(wù)人員和IT 人員的培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變觀念、培養(yǎng)人才、儲(chǔ)備人才，保證系統(tǒng)的順暢運(yùn)行。

4.要建立運(yùn)行監(jiān)控機(jī)制。由于影響一次物流配送優(yōu)化系統(tǒng)優(yōu)化結(jié)果的因素較多且可變，因此，在運(yùn)行過(guò)程中需要建立運(yùn)行監(jiān)控機(jī)制，對(duì)優(yōu)化結(jié)果按照新的參數(shù)不斷校正，從而達(dá)到優(yōu)化結(jié)果切實(shí)可行。

五、相關(guān)結(jié)論

一次物流配送優(yōu)化系統(tǒng)的成功上線與推廣將中石油區(qū)內(nèi)大區(qū)公司帶來(lái)較大的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，可為業(yè)務(wù)管理部門、業(yè)務(wù)職能部門、業(yè)務(wù)執(zhí)行操作部門各級(jí)部門帶來(lái)全方位的增值服務(wù)。

1.提高決策效率。通過(guò)系統(tǒng)應(yīng)用，不僅可以改變以往主要依據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行決策的局面，還可綜合考慮多種限制性因素，實(shí)現(xiàn)決策的優(yōu)化與改進(jìn)，大大縮短決策所需的時(shí)間。也使得根據(jù)外界變化進(jìn)行快速及時(shí)的調(diào)整成為可能，使決策的靈活性增加，降低了對(duì)未來(lái)不確定性提前進(jìn)行預(yù)測(cè)的要求。同時(shí)需求預(yù)測(cè)精度的提高可全方位地提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的質(zhì)量。

2.提高運(yùn)力利用率，降低調(diào)運(yùn)和配送費(fèi)用。通過(guò)應(yīng)用系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)對(duì)運(yùn)輸路線的優(yōu)化，運(yùn)輸批量、運(yùn)輸配載的優(yōu)化，可降低一次運(yùn)距，提高煉廠地付量，大幅降低調(diào)運(yùn)和配送的運(yùn)輸費(fèi)用；通過(guò)精確的調(diào)運(yùn)排期，可實(shí)現(xiàn)與發(fā)運(yùn)站、接卸站作業(yè)的緊密銜接，減少車輛壓車的概率，對(duì)于成本的節(jié)約將有非常顯著的改善；此外，精確的車輛調(diào)度還可有效提高對(duì)運(yùn)力的利用率，這對(duì)于緩解調(diào)運(yùn)運(yùn)力緊張，增加調(diào)運(yùn)量也有很大的價(jià)值。

3.提高客戶滿意度。通過(guò)應(yīng)用系統(tǒng)的支持，將大大提高配送體系的效率，提高配送的精確性，能使對(duì)油庫(kù)的油源供應(yīng)更為及時(shí)，降低油庫(kù)缺油、壓車的概率；對(duì)直供客戶的油品配送將更加準(zhǔn)確、及時(shí)；對(duì)油品移動(dòng)全過(guò)程的跟蹤管理，為確保市場(chǎng)供應(yīng)油品的質(zhì)量提供了重要保證。