醫(yī)藥市場(chǎng)論文精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場(chǎng)論文范文

[關(guān)鍵詞] 醫(yī)藥企業(yè)；市場(chǎng)影響；問(wèn)題；對(duì)策；分析

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 08. 041

[中圖分類號(hào)] F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2014）08- 0067- 02

市場(chǎng)營(yíng)銷的理論主要源于美國(guó)，在一些西方醫(yī)藥企業(yè)中得到了成功的應(yīng)用，但是我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面和西方發(fā)達(dá)國(guó)家還存在很大的差異，因此研究我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中的問(wèn)題以及對(duì)策具有重要意義。

1 我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1.1 在銷售價(jià)格上存在的問(wèn)題

我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)的藥品有80%是通過(guò)醫(yī)院進(jìn)行銷售的，很多醫(yī)藥企業(yè)為了將自己的產(chǎn)品推銷出去，不得不咬住醫(yī)院拼價(jià)錢、拼折扣，但是給多折扣的前提是要虛抬藥價(jià)，久而久之導(dǎo)致醫(yī)藥市場(chǎng)不是依靠藥品的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，而是變成了折扣高低以及讓利多少的競(jìng)爭(zhēng)。

1.2 在藥品營(yíng)銷觀念上存在的問(wèn)題

從我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念來(lái)看，缺乏明確的營(yíng)銷思路，關(guān)于藥品營(yíng)銷的具體措施、服務(wù)創(chuàng)新、營(yíng)銷管理技術(shù)以及提升工作質(zhì)量等方面起步相對(duì)于其他國(guó)家來(lái)說(shuō)較晚，還沒(méi)有形成足夠的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷氛圍。所以，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的改革和發(fā)展中還存在很多的困難和亟需解決的問(wèn)題，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)管理層對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和觀念不能夠同步。壟斷經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)觀念仍然存在與部分醫(yī)藥企業(yè)中，導(dǎo)致不能清楚地認(rèn)識(shí)到藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的作用和意義，所以亟需在醫(yī)藥企業(yè)中樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念。

1.3 在營(yíng)銷手段上存在的問(wèn)題

隨著我國(guó)各大企業(yè)越來(lái)越成熟，藥品市場(chǎng)的運(yùn)作也越來(lái)越困難。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)只有想盡辦法在市場(chǎng)中開(kāi)展各項(xiàng)宣傳工作和實(shí)施促銷手段，廣告和媒體成為了宣傳的首選方式，但是很多醫(yī)藥企業(yè)在全力進(jìn)行廣告促銷的同時(shí)，卻忽略了人們關(guān)注的是藥品的質(zhì)量和效果。這也成為了很多醫(yī)藥企業(yè)廣告促銷中的一個(gè)誤區(qū)。

2 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷策略研究

2.1 制定價(jià)格策略

價(jià)格戰(zhàn)略是絕大部分企業(yè)提高自身市場(chǎng)占有率的重要手段，但是目前我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境中非理性的成分讓價(jià)格戰(zhàn)在所難免，因此制定價(jià)格戰(zhàn)略具有重要意義。這就需要醫(yī)藥企業(yè)首先對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行劃分，要制定出能夠降價(jià)以及能夠漲價(jià)的藥品，要根據(jù)市場(chǎng)的形勢(shì)的變化把握好藥品價(jià)格調(diào)整的時(shí)間以及調(diào)整的幅度。要有效地對(duì)自身藥品進(jìn)行創(chuàng)新，從而以新工藝、新技術(shù)提高藥品的質(zhì)量。對(duì)于藥品價(jià)格的制定，要充分根據(jù)市場(chǎng)的導(dǎo)向，不能夠片面由藥品企業(yè)管理層決定。

2.2 樹(shù)立品牌戰(zhàn)略

品牌作為一個(gè)企業(yè)商品或者服務(wù)的個(gè)性體現(xiàn)，是品牌擁有者商譽(yù)大小的直接體現(xiàn)，也是跟其他商品或者服務(wù)進(jìn)項(xiàng)區(qū)分的顯著標(biāo)志。藥品跟食品存在很大的不同，人們更加看重的是藥品的質(zhì)量和效果，不管是消費(fèi)者還是臨床醫(yī)藥都會(huì)選擇具有知名度的品牌。因此，藥品企業(yè)可以通過(guò)打造品牌戰(zhàn)略，通過(guò)提高產(chǎn)品的質(zhì)量，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立品牌意識(shí)，從而提高自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。在銷售過(guò)程中盡量統(tǒng)一價(jià)格，避免出現(xiàn)銷售人員擅自對(duì)藥品進(jìn)行定價(jià)。

2.3 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略

藥品企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶、醫(yī)院的具體需求，建立將客戶、醫(yī)院的需求作為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。主要措施有：①深入研究客戶、醫(yī)院的特點(diǎn)，并根據(jù)不同季節(jié)、不同地區(qū)的需求特點(diǎn)制定出不同的產(chǎn)品種類，例如，在夏季，醫(yī)院和客戶對(duì)清熱、降暑藥物的需求較高；在冬季，客戶對(duì)感冒、發(fā)燒等藥物的需求量增加。②對(duì)藥品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在穩(wěn)固市場(chǎng)的同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。根據(jù)不同的用藥市場(chǎng)的需要，制定出切實(shí)可行的高效售后服務(wù)策略，穩(wěn)固存量市場(chǎng)，要將藥品高效和副作用小的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳。③藥品企業(yè)要靈活運(yùn)用國(guó)家關(guān)于藥品價(jià)格方面的政策，逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)的份額。要不斷做好跟國(guó)家價(jià)格部門的溝通，爭(zhēng)取價(jià)格的出臺(tái)能夠滿足消費(fèi)者對(duì)藥品的需求。

2.4 實(shí)施人才策略

作為醫(yī)藥企業(yè)，應(yīng)該定期對(duì)從事市場(chǎng)營(yíng)銷的工作人員進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，通過(guò)開(kāi)展各種培訓(xùn)活動(dòng)以及員工的在職培訓(xùn)等形式，讓銷售人員的專業(yè)技能能夠顯著提高，除此之外，還應(yīng)該提高計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的推廣以及營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略的培訓(xùn)，以此來(lái)使員工充分意識(shí)到藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，通過(guò)各種手段來(lái)提高市場(chǎng)營(yíng)銷的水平。

3 結(jié) 語(yǔ)

綜上所述，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷已進(jìn)入全面化、多樣化的時(shí)代，醫(yī)藥企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，自身就應(yīng)該團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，靈活利用市場(chǎng)營(yíng)銷的各種策略來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣才能讓企業(yè)在強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

主要參考文獻(xiàn)

[1]陳步云.關(guān)于我國(guó)藥品營(yíng)銷模式改革的現(xiàn)狀與思考[J].河北職工醫(yī)學(xué)院學(xué)報(bào)，2010（3）：114-114.

第2篇：醫(yī)藥市場(chǎng)論文范文

我們相信絕大多數(shù)醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)都曾不止一次地經(jīng)歷過(guò)貸款回收的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，少則數(shù)十萬(wàn)，多則數(shù)百萬(wàn)，形成大量的呆帳．死帳．成為醫(yī)藥公司和市場(chǎng)的一塊心病。長(zhǎng)期以來(lái)嚴(yán)重制約醫(yī)藥公司及市場(chǎng)的發(fā)展。我認(rèn)為究其原因主要在于以下幾個(gè)方面。

1市場(chǎng)格局

中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)從八十年代后期開(kāi)始，經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)十多年的快速發(fā)展，醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量空前發(fā)展．批發(fā)廠商眾多，而各自又有自己的特殊的營(yíng)銷關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)，這就造成客觀上醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)貸物管理上的風(fēng)險(xiǎn)性，明知道客戶信譽(yù)不佳，但為占領(lǐng)終端市場(chǎng)，不得以與之發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)。從發(fā)一批結(jié)一批，逐步發(fā)展到發(fā)二批結(jié)一批。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隨著積壓貨物的增多而日趨加劇，直到不可掌握，其后果可想而知。

2三角債

我國(guó)醫(yī)院系統(tǒng)由于底子薄，家產(chǎn)少，在競(jìng)爭(zhēng)中為增加自己的實(shí)力，紛紛大興土木，購(gòu)買先進(jìn)設(shè)備．改善醫(yī)療環(huán)境，提高技術(shù)水平，加上醫(yī)院等級(jí)認(rèn)證等各方面原因。大量拖欠醫(yī)藥公司的貨款，占用了醫(yī)藥公司大量流動(dòng)資金，客觀使得醫(yī)藥供貨企業(yè)貸款難以收回。

3GSP認(rèn)證。藥市整頓

二者的實(shí)施強(qiáng)制性淘汰了一大批實(shí)力不濟(jì)的醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)，眾多藥品批發(fā)企業(yè)的破產(chǎn)，關(guān)閉使得企業(yè)呆帳徹底變?yōu)樗缼?。永遠(yuǎn)無(wú)法收回。

4銷售人員

由于許多公司缺乏相應(yīng)的管理，個(gè)別銷售人員私吞貨款的情況屢見(jiàn)不鮮，主要采用收現(xiàn)款不入賬，伙同極少數(shù)醫(yī)藥公司人員共同做假帳，私自調(diào)貨等手段，此現(xiàn)象在藥業(yè)行業(yè)非常普遍，是一個(gè)值得重視的問(wèn)題。

隨著各醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)GSP認(rèn)證工作的加強(qiáng)，和中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)管理的規(guī)范，貨物風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題將得到一定的改善，但在此過(guò)程中，如果企業(yè)不加強(qiáng)貨物的管理工作，由于大量藥品批發(fā)公司的破產(chǎn)．兼并和重組，在利益的巨大驅(qū)動(dòng)下，如產(chǎn)生內(nèi)外部人互相勾結(jié)共同侵吞貨款的情況．企業(yè)的損失將不可估量。

因此，在中國(guó)目前醫(yī)藥市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，盡快建立一套有效的貨物控制體系，將貨物風(fēng)險(xiǎn)降到最低．是非常有必要的。針對(duì)中國(guó)目前大多數(shù)中小型醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀和醫(yī)藥市場(chǎng)存在的問(wèn)題，我建議從如下幾個(gè)方面著手。

4．1組織結(jié)構(gòu)支持：在銷售部門內(nèi)部設(shè)置直屬銷售經(jīng)理管轄的專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)日常事物處理和監(jiān)控的部門。主要聯(lián)通：市場(chǎng)信息收集和整理；市場(chǎng)管理：貨物，票據(jù)．回款，借支的日常事務(wù)。負(fù)責(zé)人應(yīng)該有足夠的權(quán)力根據(jù)公司政策和市場(chǎng)數(shù)據(jù)決定是否發(fā)貨或追蹤貨物流出的最終去向。

4．2信息支持：以各獨(dú)立核算的市場(chǎng)為單位，建立單獨(dú)的，可即時(shí)監(jiān)控的信息支持系統(tǒng)。發(fā)貨．發(fā)票，借支等銷售數(shù)據(jù)最遲必須在次日進(jìn)入信息體系．并可隨時(shí)．方便的查詢和生成各類匯總數(shù)據(jù)．以免信息的失真和失效。發(fā)貨數(shù)據(jù)的錄入至少必須具有：市場(chǎng)，品種，業(yè)務(wù)單位，發(fā)貨時(shí)間．發(fā)貨數(shù)量，發(fā)貨批號(hào)，發(fā)貨方式，單位等項(xiàng)目，以保證在核查貨物時(shí)能夠輕松，快捷查出貨物的流向。

4．3貨物發(fā)運(yùn)審核制度：依照GMP的管理規(guī)范，要求市場(chǎng)提供所有具有業(yè)務(wù)往來(lái)的單位的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，藥品經(jīng)營(yíng)許可證，填寫(xiě)業(yè)務(wù)單位基本情況表，并根據(jù)其歷史紀(jì)錄．劃分信用等級(jí)．依據(jù)不同信用等級(jí)核定最高信用量。公司負(fù)責(zé)貨物控制的管理人員依照其與最高信用量的比例，采取準(zhǔn)予發(fā)貨．限制發(fā)貨和拒絕發(fā)貨三種手段．以控制貨物的發(fā)出。同時(shí)對(duì)于市場(chǎng)應(yīng)予以嚴(yán)格控制，每次調(diào)貨都必須有公司局面同意書(shū)，方能辦理否則做私自調(diào)貨進(jìn)行嚴(yán)厲處理。調(diào)貨結(jié)束后，必須及時(shí)憑有效調(diào)貨單，進(jìn)行調(diào)帳，而不能僅憑市場(chǎng)人員的陳述。

4．4合同管理：中國(guó)歷來(lái)是一個(gè)重關(guān)系，輕合約的國(guó)度，這在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中是非常吃虧的事情，往往在發(fā)生糾紛時(shí)由于氣管必要的合約，導(dǎo)致?lián)p失難以挽回。作為藥品經(jīng)營(yíng)中的弱勢(shì)群體，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在合同的簽訂中建議采用自己公司的統(tǒng)一格式。在合同中必須強(qiáng)調(diào)禁止銷售人員的現(xiàn)金收款和私自調(diào)貨，同時(shí)對(duì)于合同簽訂地點(diǎn)．違約責(zé)任．解決糾紛的辦法等也應(yīng)予以充分重視。建議規(guī)范管理。所有貨物的發(fā)出都必須有合同簽訂。

4．5貨物流向：將提供有效貨物流向表作為銷售人員考核和借支的重要條件，以確定公司貨物的最終去向，最大限度的避免沖貨、私自調(diào)貨和市場(chǎng)人員離職后市場(chǎng)無(wú)法交接的情況產(chǎn)生。

4．6貨物核查制度：首先對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)關(guān)系和網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行一次拉網(wǎng)式的貨物和賬目核查，以確定企業(yè)現(xiàn)今所處的真實(shí)情況，以確定如何采取必要措施，減少損失。賬目核對(duì)中比較困難的在于貨物的調(diào)出和調(diào)入問(wèn)題，應(yīng)該抓緊時(shí)間，在市場(chǎng)人員的密切配合下弄清楚市場(chǎng)的實(shí)際情況。在初期賬目核對(duì)之后，需要建立定期與業(yè)務(wù)單位進(jìn)行核對(duì)貨物和賬目的制度，主要由財(cái)務(wù)人員和負(fù)責(zé)貨物控制人員出面，市場(chǎng)人員協(xié)助參與，以書(shū)面的形式通過(guò)郵寄和直接核對(duì)等方式進(jìn)行對(duì)帳，以核對(duì)公司和業(yè)務(wù)單位賬目的一致性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理。對(duì)帳時(shí)間可選擇一年一次，對(duì)于信譽(yù)度比較差的或根據(jù)需要可半年一次甚至隨時(shí)對(duì)帳。

4．7靈活高效的應(yīng)收賬款核查體系：有的業(yè)務(wù)單位根據(jù)發(fā)貨金額和回款金額以及貨物報(bào)廢價(jià)值等方面，決定應(yīng)付賬款；而有的業(yè)務(wù)單位根據(jù)每次發(fā)貨和回款的品種數(shù)量決定應(yīng)付貨物品種和數(shù)量，由于價(jià)格的頻繁變動(dòng)的品種的眾多，兩種賬目在賬目中具有各自不同的特點(diǎn)，企業(yè)需要根據(jù)各類業(yè)務(wù)單位不同的貨物處理方式，具備數(shù)量余額核對(duì)和金額余額核對(duì)兩種必要的手段．以方便業(yè)務(wù)單位進(jìn)行對(duì)帳。

4．8辦事處貨物：對(duì)于辦事處貨物應(yīng)該予以嚴(yán)格監(jiān)控，一方面是國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)不允許生產(chǎn)企業(yè)直接銷售藥品，另一方面辦事處貨物失控在整個(gè)貨物風(fēng)險(xiǎn)中占有非常大的比重，控制好了辦事處的貨物。貨物的風(fēng)險(xiǎn)就降低了一半。辦事處的貨物控制的關(guān)鍵在于控制發(fā)運(yùn)數(shù)量和及時(shí)追蹤流向，貨物發(fā)出后在短時(shí)間內(nèi)必須提供有效流向，否則將拒絕發(fā)貨。