銷售培訓(xùn)精選(九篇)

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第1篇：銷售培訓(xùn)范文

“了解你自己”使你一生順利，而“了解你的產(chǎn)品”則使你獲得銷售額?？紤]到威瑞森品類繁多的設(shè)備、應(yīng)用軟件及其無線網(wǎng)絡(luò)可以支持的商業(yè)解決方案，這就成了一項(xiàng)離譜的要求。但同時(shí)它也為公司帶來巨大銷售額的機(jī)遇。為了把握這個(gè)機(jī)遇，威瑞森需要一個(gè)精通公司產(chǎn)品和服務(wù)的銷售部門，其中的銷售人員要能夠輕松地辨別客戶未被滿足的欲望和需求并熟練地將這兩點(diǎn)結(jié)合起來。

在2011年5月，當(dāng)時(shí)身為威瑞森無線通訊首席運(yùn)營(yíng)官的John Stratton試圖建立具備這樣程度的專業(yè)技能的銷售部門。這意味著掌握另一種不同的銷售技能，并且升級(jí)全公司27000多名銷售專員的銷售技巧。致力于銷售改革，Stratton任命紐約都會(huì)區(qū)的零售總監(jiān)Matt Carr為銷售小組開發(fā)總監(jiān)。

設(shè)計(jì)和開發(fā)過程

Carr先發(fā)的舉措之一就是給零售通道開發(fā)和執(zhí)行一種新的解決方案銷售流程，并提供相應(yīng)的技能課程。為此，Carr向時(shí)任無線員工發(fā)展副總裁的我求助。于是我就挑選了一個(gè)小組的課程開發(fā)師，讓他們專注開發(fā)一套無線解決方案銷售技巧的課程。Carr還把地區(qū)總裁、零售總監(jiān)以及L&D資深領(lǐng)導(dǎo)者組成一支咨詢核心團(tuán)隊(duì)。他們的職責(zé)包括：運(yùn)用集體專業(yè)技能審核新的銷售流程；選擇一個(gè)第三方的銷售培訓(xùn)供應(yīng)商；批準(zhǔn)新的解決方案銷售課程；積極擁護(hù)銷售和L&D團(tuán)體的變革。

在咨詢小組和課程開發(fā)小組到位后，Carr的下一步就是直接到員工工作點(diǎn)了解并獲得他們對(duì)學(xué)習(xí)的反饋。Carr領(lǐng)導(dǎo)課程開發(fā)小組開展多個(gè)“中心”小組討論，該小組由威瑞森零售部門各層次的高效職員組成，包括一線代表、商戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理以及總監(jiān)。小組洞察了這些高效職員和一般職員的區(qū)別及其獲得銷售成功和客戶正面反饋的原因。這些高效職員的可觀察行為不僅成為了新的解決方案銷售流程的基礎(chǔ)，也被認(rèn)定為轉(zhuǎn)變銷售力量的必需新技能。

學(xué)習(xí)的解決方案

在評(píng)估了幾家受好評(píng)的第三方銷售培訓(xùn)和商務(wù)變革供應(yīng)商之后，Carr、咨詢核心小組和課程開發(fā)小組選擇了威爾遜學(xué)習(xí)公司協(xié)助開發(fā)兩款客制化課程。一個(gè)是針對(duì)一線零售代表的為期兩天的項(xiàng)目，叫做“獲得權(quán)力”（ETR）。另一個(gè)是針對(duì)零售領(lǐng)導(dǎo)的為期一天的同步課程，叫做“指導(dǎo)如何獲得權(quán)力”（CETR）。“獲得權(quán)力”這個(gè)名字直接來自于那些高效代表。他們?cè)偃龔?qiáng)調(diào)在挖掘客戶需求并提議解決方案之前要先與客戶建立關(guān)系“獲得權(quán)力”。

ETR關(guān)注高效銷售代表的獨(dú)特的可觀察行為：

獲得向前發(fā)展的權(quán)力

花時(shí)間，步入正軌

理解客戶如何運(yùn)用技術(shù)

為每一位客戶提供個(gè)性化解決方案

實(shí)踐，實(shí)踐，再實(shí)踐

簡(jiǎn)短的視頻中高效代表分享最佳實(shí)踐、小貼士并且示范有效的客戶互動(dòng)。學(xué)員們完成很多活動(dòng)和實(shí)踐回合。這種實(shí)踐回合被稱為“技能挖掘器”，旨在促使他們嘗試走出舒適區(qū)，嘗試新技能并且彼此做出有目標(biāo)的建設(shè)性回饋。為了突出ETR是一種新的銷售方式，研討會(huì)被特意設(shè)計(jì)成與無線通訊其他學(xué)習(xí)經(jīng)歷不同的形式，具體體現(xiàn)在培訓(xùn)師花費(fèi)極少的時(shí)間做講座，轉(zhuǎn)而引領(lǐng)討論，展開活動(dòng)，指導(dǎo)技能訓(xùn)練，以及引導(dǎo)旨在強(qiáng)化新的銷售方式的點(diǎn)評(píng)。

CETR教授零售領(lǐng)導(dǎo)者如何通過對(duì)員工可觀察行為進(jìn)行輔導(dǎo)來強(qiáng)化ETR方案，而非通過指導(dǎo)其行為標(biāo)準(zhǔn)。零售領(lǐng)導(dǎo)者要先參加ETR，再參加CETR。通過CETR，領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)會(huì)如何運(yùn)用輔導(dǎo)觀察報(bào)告和績(jī)效報(bào)告確定最大程度影響每個(gè)代表的機(jī)遇，并且以有效的輔導(dǎo)對(duì)話對(duì)這些機(jī)遇做出回應(yīng)。領(lǐng)導(dǎo)者們借助代表們和客戶互動(dòng)的視頻情景練習(xí)他們的輔導(dǎo)技巧。為了幫助在職員工強(qiáng)化這些技能，課程開發(fā)小組在新的輔導(dǎo)門戶網(wǎng)站創(chuàng)建了一個(gè)文庫，其中包含用于技能訓(xùn)練的各種客戶情景和課程精簡(jiǎn)溫習(xí)模塊。

執(zhí)行

在整個(gè)開發(fā)過程中，2011年10月，核心團(tuán)隊(duì)成員和資訊中心小組參與了初次試用，參與者對(duì)ETR和CETR的總體設(shè)計(jì)提出了寶貴的意見。11月，ETR和CETR的第二次試用在全國五個(gè)地區(qū)進(jìn)行。整個(gè)區(qū)域都測(cè)試了兩門課程以及執(zhí)行由上而下的策略，從而產(chǎn)生了最終的課程內(nèi)容和課程教授方式的修正。然后，課程開發(fā)小組授予250名培訓(xùn)師資格證書。他們都參加過由30名頂級(jí)培訓(xùn)師之一執(zhí)行的第二次試用課程。在試用課程結(jié)之后，培訓(xùn)師們應(yīng)要求在12月，也就是公司最忙的月份，加入一個(gè)零售商鋪工作以獲得應(yīng)用新的銷售流程和技巧的第一手經(jīng)驗(yàn)。2011年12月，ERT正式在全公司進(jìn)行推廣，首次課程的培訓(xùn)對(duì)象是公司高級(jí)銷售代表，高級(jí)銷售代表官們對(duì)于ETR的第一手經(jīng)驗(yàn)令人興奮不已并且傳達(dá)出強(qiáng)烈的領(lǐng)導(dǎo)支持信息。2012年2月開始了兩個(gè)項(xiàng)目的全面部署。截至6月底，逾千場(chǎng)研討會(huì)成功舉辦，超過20000名銷售專業(yè)人士參加。這個(gè)項(xiàng)目也歸入到零售新人培訓(xùn)中。

結(jié)果以及后續(xù)步驟

銷售技巧改革創(chuàng)舉代表著在銷售專業(yè)人士身上的重大投入。試用人群的初步結(jié)果顯示了41%的投資回報(bào)率。2012年4月，威瑞森在J. D. Power 無線通訊購買體驗(yàn)研究中名列第一，因?yàn)槠滗N售部門在客戶體驗(yàn)和滿意度上有很大改善?；谥傲闶鄯矫娴某晒Γ珽TR和CETR的各個(gè)版本也在我們的間接銷售和電話銷售渠道中被開發(fā)部署。

為了確保ETR嵌入我們的文化，成為一種做生意的方式，現(xiàn)任威瑞森無線通訊首席運(yùn)營(yíng)官M(fèi)arni Walden任命了一支ETR“老虎隊(duì)”。該團(tuán)隊(duì)由高效代表、商鋪經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、主要市場(chǎng)銷售運(yùn)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)者和L&D小組成員組成，旨在尋找能夠把ETR觀念融入我們的商業(yè)實(shí)踐的非培訓(xùn)式機(jī)會(huì)。這個(gè)跨職能團(tuán)隊(duì)處理很多問題，包括酬勞結(jié)構(gòu)、一線代表的雇傭要求、新員工試用培訓(xùn)一體化、季度型強(qiáng)化和銷售點(diǎn)的流程。課程開發(fā)小組領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)獨(dú)立的ETR內(nèi)容管理小組。該小組每季度審閱為了維持ETR生命力而提出的提高和改變方案，但始終堅(jiān)持那些帶給ETR成功的最初的目標(biāo)和觀念。

這項(xiàng)創(chuàng)舉極好地展現(xiàn)了商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者、一線員工和L&D之間的合作對(duì)有效學(xué)習(xí)方案的開發(fā)和執(zhí)行影響甚巨。它也建立先例，告訴我們?nèi)绾芜M(jìn)行新的技術(shù)改革不斷前進(jìn)。

第2篇：銷售培訓(xùn)范文

現(xiàn)下正是銷售培訓(xùn)第二次變革的時(shí)候，也是很多企業(yè)理智考慮市場(chǎng)銷售問題后重新做選擇解決方式的時(shí)候，筆者也曾經(jīng)2年前有機(jī)會(huì)陸續(xù)給全國各地辦事處培訓(xùn)，并且還自己創(chuàng)業(yè)成立銷售管理輔導(dǎo)公司來強(qiáng)化銷售隊(duì)伍，但事實(shí)證明中國銷售隊(duì)伍強(qiáng)化最適合的辦法不是銷售培訓(xùn)這種方式就能完成的，銷售培訓(xùn)不能從根本上解決一個(gè)企業(yè)銷售市場(chǎng)上的問題，更不能穩(wěn)定和強(qiáng)化銷售隊(duì)伍，最多只是銷售劑。就象壽險(xiǎn)的培訓(xùn)一樣，壽險(xiǎn)培訓(xùn)只是壽險(xiǎn)銷售人員每天心靈撫慰的場(chǎng)所，讓銷售人員在這個(gè)港灣休息，調(diào)整迎接明天的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在我將這方面良久的思考和體會(huì)寫出來，希望能與企業(yè)和培訓(xùn)老師共同交流。有些觀點(diǎn)是與筆者原來的《怎樣的銷售培訓(xùn)才有效果？》相同，但很多是違背的。

銷售培訓(xùn)是在很多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)慘烈慌亂后，抓住了唯一的木桶的短板理論這根救命篙草，把銷售市場(chǎng)問題追究到銷售人員身上，從而舶來西方公司的解決問題概念。為什么說是概念，因?yàn)槲覀兒芏嗄壳暗匿N售培訓(xùn)做法從實(shí)效角度是無法測(cè)量出來他的實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益，而且有過銷售培訓(xùn)遭遇的培訓(xùn)師和受訓(xùn)人員以及企業(yè)都是因此傷痕累累的，不愿再次提及銷售培訓(xùn)，當(dāng)然前提是企業(yè)在再次遇到市場(chǎng)銷售緊急事件后能保持理智綜合考慮解決，而不是思緒紛亂的亂尋找根本問題。

為了便于我們對(duì)這個(gè)問題做個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，我試圖從以下幾個(gè)問題來尋找答案：

問題一：我們?yōu)槭裁葱枰N售培訓(xùn)

答：

這個(gè)問題從參與的幾個(gè)層面人物來做畫像：

市場(chǎng)背景：

市場(chǎng)供大于求，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多企業(yè)和產(chǎn)品為了生存無奈必須走出大本營(yíng)（中國的很多品牌企業(yè)都有自己的大本營(yíng)，銷售額占年度總額至少40%以上），很多工人從車間來到了市場(chǎng)，依靠商業(yè)策略和技巧在開拓市場(chǎng)，但策略也有興衰，市場(chǎng)增長(zhǎng)也有門檻。這時(shí)很多企業(yè)無意回首間已經(jīng)發(fā)現(xiàn)自己有了龐大的銷售隊(duì)伍。市場(chǎng)告急，行業(yè)洗盤，優(yōu)勝劣汰，中國倡導(dǎo)科技是第一生產(chǎn)力。營(yíng)銷業(yè)界又在大力推廣終端制勝，精細(xì)營(yíng)銷，深度分銷等等讓人憧憬的理念。

企業(yè)：

開始反省企業(yè)是否短缺什么，最后認(rèn)定企業(yè)銷售隊(duì)伍缺少理論知識(shí)，一線的工人雖然目前是區(qū)域經(jīng)理，他們更不知道4P是什么？雖然銷售隊(duì)伍中也有了本科學(xué)生，他們雖然懂得營(yíng)銷知識(shí)，但他們不知道企業(yè)是怎樣做市場(chǎng)銷售，他們?nèi)鄙俳?jīng)驗(yàn)和技巧。否也該注重銷售文化和集體力量呢？這些問題誰來解決，怎么解決？

培訓(xùn)師：

市場(chǎng)需要知識(shí)，企業(yè)需要知識(shí)，營(yíng)銷的世界在討論知識(shí)。培訓(xùn)師誕生了，而且也逐漸發(fā)現(xiàn)喜歡上了這種快速致富和自由隨意的生活。培訓(xùn)師的隊(duì)伍在增強(qiáng)，同時(shí)各種培訓(xùn)推廣也是一波又一波，企業(yè)在一次又一次的游說后，動(dòng)心了，選擇銷售培訓(xùn)解決上面問題，有了第一個(gè)吃螃蟹的人，后面加入的企業(yè)也多了起來。

受訓(xùn)的學(xué)員（一線銷售人員）：

銷售人員也開始反思：之所以我們經(jīng)常被企業(yè)訓(xùn)斥，也是我們的確是在市場(chǎng)上犯了很多錯(cuò)誤，很簡(jiǎn)單的事情總是做不好（孰不知中國人的本性就是做事不到位，因?yàn)橹袊俗鍪碌牧?xí)慣準(zhǔn)則是感覺，而且每個(gè)人的感覺又不一樣）。而且我們也是在找不到的工作的情況下才做銷售，接受一些新知識(shí)總是好的，而且身在他人屋檐下，怎能不低頭呢？

就這樣很多企業(yè)的第一次培訓(xùn)開始了，培訓(xùn)師象傳道士一樣在孜孜不倦的傳授課本的知識(shí)和自己的英雄歷史；企業(yè)在身后默默希望自己的銷售隊(duì)伍都象培訓(xùn)師一樣滔滔不絕，更能為企業(yè)立下汗馬功勞；受訓(xùn)的銷售人員也是在勞累奔波了多日后，心想難得一個(gè)機(jī)會(huì)可以坐著學(xué)知識(shí)還有薪水拿。 　 但是市場(chǎng)不相信空想和希望，市場(chǎng)上沒有眼淚，銷售也沒有定式，企業(yè)依然在按照原計(jì)劃做事，區(qū)域經(jīng)理依然揮著自己的大棒搖旗吶喊，一線的銷售人員不感對(duì)任何人說“NO”，繼續(xù)重復(fù)往昔的工作。只是慢慢的企業(yè)銷售人員學(xué)會(huì)了對(duì)現(xiàn)在工作和企業(yè)的猶豫和埋怨。這就是很多企業(yè)第一次培訓(xùn)的結(jié)局，徒然表面喧嘩后市場(chǎng)一片空寂。

問題二：銷售培訓(xùn)現(xiàn)在做什么

答：

雖然銷售培訓(xùn)沒有讓市場(chǎng)起死回生，但我們感謝銷售培訓(xùn)，讓我們懂得了4P和學(xué)會(huì)了尊重知識(shí)。

第一次銷售培訓(xùn)知識(shí)傳播后，企業(yè)反應(yīng)不好，這時(shí)大家開始了思考“銷售培訓(xùn)到底要怎樣做”，所以這時(shí)出現(xiàn)了PDCA的聲音，也就是：

P：分析問題做出計(jì)劃

D：開始按照計(jì)劃作事情

C：過程中不斷的修改和執(zhí)行

A：堅(jiān)持實(shí)踐執(zhí)行

非?？茖W(xué)的解決辦法，雖然與馬列主義：尋找問題，分析問題，解決問題“說法不一，但原理是一樣的。巧遇這時(shí)我們營(yíng)銷業(yè)界又正式開始打響了《追求卓越》的戰(zhàn)爭(zhēng)。銷售培訓(xùn)繼續(xù)盛行，企業(yè)依然是哪些問題，只是人力資源部門參與選擇培訓(xùn)老師，培訓(xùn)老師快速和借鑒的開出了琳瑯滿目的菜單（藥方），比如：

1、企業(yè)文化培訓(xùn)

2、崗前培訓(xùn)

3、營(yíng)銷理論知識(shí)培訓(xùn)

4、銷售技巧培訓(xùn)等等

做法依然是“醍醐（提壺）灌頂式”的，很多銷售人員回到了課堂，坐在了課桌前，有了幻燈片和游戲，講臺(tái)上開始粉墨登場(chǎng)的閃過一個(gè)又一個(gè)的培訓(xùn)老師，這時(shí)我們才恍然發(fā)現(xiàn)，中國的營(yíng)銷界原來不缺少人才，有很多藏龍臥虎和遠(yuǎn)大抱負(fù)的營(yíng)銷高手。但企業(yè)只見銷售培訓(xùn)費(fèi)用陸續(xù)上升，培訓(xùn)老師自創(chuàng)很多銷售拳法閃亮登場(chǎng)，企業(yè)的銷售區(qū)域經(jīng)理更是重視到監(jiān)視銷售人員培訓(xùn)，可是一線的銷售人員依然流動(dòng)很大，市場(chǎng)更是沒有出現(xiàn)大家都期待的市場(chǎng)空想和銷售希望。

問題三：我們從銷售培訓(xùn)得到了什么

答：

雖然通過銷售培訓(xùn)和企業(yè)的努力一而竭，再而衰的解沒有很好解決市場(chǎng)銷售問題，但是我們還是要感謝很多企業(yè)開始真正重視了銷售人員培訓(xùn)，這段時(shí)間很多企業(yè)的確也為國內(nèi)培養(yǎng)了很多基礎(chǔ)素質(zhì)扎實(shí)的優(yōu)秀營(yíng)銷人員，筆者就是其中獲益非淺的一位?，F(xiàn)在審思銷售培訓(xùn)，我們可以看到有以下幾個(gè)方面的幫助：

1、創(chuàng)造和加強(qiáng)了中國營(yíng)銷人員基礎(chǔ)知識(shí)的素養(yǎng)，培養(yǎng)了很多優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。

2、企業(yè)知道尊重知識(shí)和銷售團(tuán)隊(duì)的重要性，員工是企業(yè)的資源，企業(yè)要開發(fā)再利用。

3、培訓(xùn)業(yè)界也產(chǎn)生了很多優(yōu)秀的培訓(xùn)老師，開發(fā)了很多優(yōu)秀課程。

4、有了銷售人事部，也有了企業(yè)文化和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，完善了營(yíng)銷環(huán)節(jié)。

但是，有個(gè)非常重要的問題沒有解決，什么問題呢？

企業(yè)依然是按照原來計(jì)劃做事，區(qū)域經(jīng)理依然在按照自己的習(xí)慣做事，一線銷售人員流動(dòng)依然很大，市場(chǎng)更是沒有鼓舞的希望和令人期盼的銷售業(yè)績(jī)。

所以這里面，最大的輸家還是企業(yè)，企業(yè)無利而返。

問題四：這樣的局面到底是誰的錯(cuò)？

答：為什么會(huì)釀成如此大禍呢？

我膚淺認(rèn)為是因?yàn)橐韵聨讉€(gè)小問題：

（我不知道什么時(shí)候接受了這個(gè)哲學(xué)觀點(diǎn)，就是任何復(fù)雜的問題，如果要想找出他的正確答案，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是你只需要把他分解成無數(shù)個(gè)小問題，哪些小問題就是他的最終答案）

小問題一：很多區(qū)域市場(chǎng)和銷售的局面，我們企業(yè)是否都可以力挽狂瀾？

小問題二：中國的銷售隊(duì)伍中，哪個(gè)層次的銷售人員最需要培訓(xùn)？

小問題三：最適合的中國銷售人員管理方式是什么？

小問題四：市場(chǎng)和銷售上的問題，誰能徹底解決，要怎樣的程序來解決？

小問題五：第三方（培訓(xùn)老師）到底如何參與才能真正解決企業(yè)市場(chǎng)銷售問題？

小問題六：市場(chǎng)銷售問題是否都與銷售人員素質(zhì)和技能有關(guān)？

小問題七：銷售培訓(xùn)后的員工會(huì)主動(dòng)把正確的事情做正確嗎？

中國的市場(chǎng)不同，自然也有中國特色，那么中國的銷售團(tuán)隊(duì)也不能單獨(dú)依靠培訓(xùn)來增強(qiáng)隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)力。

附錄：業(yè)界一個(gè)合格培訓(xùn)師的標(biāo)準(zhǔn)

1．管理，經(jīng)濟(jì)等相關(guān)專業(yè)較高學(xué)歷（碩士，MBA），有受訓(xùn)經(jīng)歷。

2．主講課程有豐富的相關(guān)工作背景，特別是著名大公司的任職資歷。

3．專業(yè)培訓(xùn)或授課經(jīng)驗(yàn)，良好溝通表達(dá)能力以及組織教案能力。

4．學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，不斷更新知識(shí)和觀念，課程中充實(shí)新的理論和案例。

第3篇：銷售培訓(xùn)范文

酒店銷售部培訓(xùn)計(jì)劃一：酒店銷售部工作計(jì)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。

酒店銷售部培訓(xùn)計(jì)劃二：酒店銷售部培訓(xùn)計(jì)劃

一、店內(nèi)了解

熟知酒店員工手冊(cè)的各項(xiàng)內(nèi)容，了解酒店文化和儀表、儀容

了解酒店的產(chǎn)品知識(shí)，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施

了解銷售部的各項(xiàng)規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀(jì)律準(zhǔn)則

了解銷售部組織結(jié)構(gòu)，了解辦公室的管理知識(shí)

了解價(jià)格體系，尤其是房間的價(jià)格和會(huì)議室租金等等

熟知酒店各種房型的配置及布局

如何與同事合作和與其它部門溝通

了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

了解相關(guān)的電腦知識(shí)，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

掌握制定公司合同、會(huì)議書面報(bào)價(jià)格式等

客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報(bào)、每周工作總結(jié)、怎樣制定下周拜訪計(jì)劃

明白做銷售時(shí)拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預(yù)約和介紹自己和酒店

熟知每日客房報(bào)表及每日公司銷售分析報(bào)表

熟知并制定不同價(jià)格體系的商務(wù)合同及各種不同類型的長(zhǎng)住合同(中英文)

掌握與客戶洽談業(yè)務(wù)的溝通能力

養(yǎng)銷售員的銷售意識(shí)學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚

18、客戶產(chǎn)量的管理

19、如何在滿房時(shí)最大限度的增加收入

二、宴會(huì)銷售

1、熟知各種不同價(jià)格宴會(huì)菜單

2、熟知各種不同類型會(huì)議的擺臺(tái)方式

3、熟知餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷活動(dòng)

4、熟知不同時(shí)期的市場(chǎng)變化及對(duì)手酒店宴會(huì)相關(guān)信息

5、及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲(chǔ)存

6、如何開發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶

7、如何下發(fā)EO通知單

8、如何做預(yù)約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作

三、市內(nèi)拜訪客戶

1、如何做電話預(yù)約及自我介紹

2、如何做好拜訪計(jì)劃

3、了解自己的工作使命及目標(biāo)，在工作時(shí)間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學(xué)習(xí)一些銷售語言和技巧

5、學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

6、了解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚

7、如何做好當(dāng)日工作小結(jié)

四、異地拜訪客戶

1、如何做電話預(yù)約及自我介紹

2、如何制定異地客戶拜訪計(jì)劃、出差費(fèi)用

3、如何與異地客戶進(jìn)行第一次拜訪

第4篇：銷售培訓(xùn)范文

隨著新年腳步的臨近，2007年的各項(xiàng)工作即將結(jié)束。2007年初，市場(chǎng)部根據(jù)公司的統(tǒng)一要求和銷售市場(chǎng)情況的變化，制定了較為系統(tǒng)全面的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，以“2007年是壽力培訓(xùn)年”為行動(dòng)指南，精心組織，積極協(xié)調(diào)，通過一年的探索實(shí)踐，順利地完成了銷售培訓(xùn)計(jì)劃，有力地支持了我公司的銷售工作，達(dá)到了年初制定的銷售培訓(xùn)工作目標(biāo)。商銷售人員整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平有了較大提高，“技術(shù)行銷”深入人心，初步實(shí)現(xiàn)了“關(guān)系型”銷售向“專家型”銷售的轉(zhuǎn)變。

值此歲末，現(xiàn)將市場(chǎng)部一年的銷售培訓(xùn)工作總結(jié)如下：

對(duì)2007年的銷售培訓(xùn)工作，市場(chǎng)部實(shí)行多地點(diǎn)、多層次、封閉式的培訓(xùn)辦法，始終把握"技術(shù)行銷"的宗旨，采用集中脫產(chǎn)培訓(xùn)形式進(jìn)行，并與銷售實(shí)踐相結(jié)合，力爭(zhēng)每一名參訓(xùn)學(xué)員成為合格的專家型銷售顧問。

一、銷售培訓(xùn)工作內(nèi)容

市場(chǎng)部全年根據(jù)地域，組織進(jìn)行了9次銷售培訓(xùn)，具體見下表：

序號(hào)

培訓(xùn)主題

培訓(xùn)時(shí)間

培訓(xùn)地點(diǎn)

人數(shù)

1

固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

廈門

12

2

移動(dòng)機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

2007.3.20—3.21

麗江

9

3

華南商銷售培訓(xùn)

2007.3.25—3.27

深圳

21

4

華中商銷售培訓(xùn)

2007.4.13—4.15

武漢

21

5

西南商銷售培訓(xùn)

2007.4.26—4.29

重慶

15

6

華北商銷售培訓(xùn)

2007.8.13—8.15

北京

21

7

東北商銷售培訓(xùn)

2007.9.07—9.09

沈陽

21

8

西北商銷售培訓(xùn)

2007.10.13—10.15

西安

21

9

華東商銷售培訓(xùn)

2007.11.1-11.3

無錫

31

表—1銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容基本相同，具體見下表：序號(hào)

培訓(xùn)內(nèi)容

講師

1

UTC,HS,壽力公司及其產(chǎn)品介紹介紹

市場(chǎng)部

2

空壓機(jī)站房設(shè)計(jì)

市場(chǎng)部

3

24KTSULLUBE介紹

TCH

4

SSAI產(chǎn)品電氣及控制系統(tǒng)介紹

工程部

5

運(yùn)行環(huán)境及常見故障分析

售后市場(chǎng)部

6

油分,空濾, 油濾等介紹

Donaldson

7

后處理(過濾器冷干機(jī))介紹和選型

Parker

8

壽力產(chǎn)品特點(diǎn)及差異化行銷

銷售部

9

問題及答復(fù)

市場(chǎng)部

表—2

根據(jù)銷售培訓(xùn)過程中的實(shí)際需求，市場(chǎng)部特?cái)M定了開卷考試題，以鞏固培訓(xùn)效果，具體見下表：

壽力固定式空壓機(jī)系統(tǒng)銷售培訓(xùn)考試題

第5篇：銷售培訓(xùn)范文

1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí)。

當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí)，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。

鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來說及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(shí)（我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí)，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家）那時(shí)談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰

3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。

這是個(gè)信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)

第6篇：銷售培訓(xùn)范文

第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)

銷售部門的職能

1．銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過程中的作用

2．銷售部門的職能

3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)

4．銷售部門在公司中的位置

銷售經(jīng)理的職責(zé)

1．銷售經(jīng)理職能

2．銷售經(jīng)理的責(zé)任

3．銷售經(jīng)理的權(quán)限

案例

銷售管理的職能

1．計(jì)劃

2．組織

3．領(lǐng)導(dǎo)

4．控制

銷售經(jīng)理的角色

1．人際關(guān)系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景

市場(chǎng)營(yíng)銷

1．市場(chǎng)營(yíng)銷基本內(nèi)容體系

2．STP營(yíng)銷過程

3．市場(chǎng)細(xì)分

4．目標(biāo)市場(chǎng)

5．市場(chǎng)定位

6．營(yíng)銷觀念

7．營(yíng)銷相關(guān)概念

財(cái)務(wù)基本知識(shí)

1．國內(nèi)支付結(jié)算手段

2．國際結(jié)算業(yè)務(wù)

3．財(cái)務(wù)概念

4．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.X理論—Y理論

案例

經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)

1．市場(chǎng)的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷售管理的職業(yè)道德

1．營(yíng)銷道德理論

2．克服道德緘默

3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀

附：美國營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則

銷售員職責(zé)

營(yíng)銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)

處理組織內(nèi)的各種關(guān)系

第三章：銷售經(jīng)理的技能

商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則

1．實(shí)事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷售經(jīng)理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達(dá)能力

4．創(chuàng)造能力

5．應(yīng)變能力

6．洞察能力

商務(wù)技能

1．約見客戶的方式

2．接近客戶的方法

3．吸引客戶注意

4．激發(fā)客戶的購買欲望

言語溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢(shì)

4．聲調(diào)

5．禮物

6．時(shí)間

7．微笑

談判策略

1．避免爭(zhēng)論

2．避實(shí)就虛

3．最后期限

4．以退為進(jìn)

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務(wù)實(shí)的態(tài)度

2．采取行動(dòng)

3．坦誠的對(duì)話

4．激勵(lì)銷售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領(lǐng)導(dǎo)

第四章：市場(chǎng)調(diào)研

為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

1．市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)

2．市場(chǎng)調(diào)研是我國企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因

案例

市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

案例

案例

市場(chǎng)調(diào)研步驟

1．確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現(xiàn)成資料

5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案

6．組織實(shí)地調(diào)查

7．進(jìn)行觀察試驗(yàn)

8．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果

9．準(zhǔn)備研究報(bào)告

市場(chǎng)調(diào)研形式

1．實(shí)地調(diào)查

2．室內(nèi)調(diào)研

a．調(diào)研步驟

案例

b．信息來源

c. 資料搜集途徑

實(shí)地調(diào)查

1．調(diào)查范圍 

2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象

3．實(shí)地調(diào)查方法

問卷設(shè)計(jì)

1．問卷構(gòu)成要素

2．問題分類

案例：

客戶調(diào)研

1．顧客成份分析

案例：

2．實(shí)地調(diào)查方案

3．實(shí)地觀察方案

廣告媒體調(diào)研

1．調(diào)研內(nèi)容

2．廣告媒體組合

3．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研

1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況

2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額

3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

第五章：銷售計(jì)劃

銷售預(yù)測(cè)

1．為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)

2．銷售預(yù)測(cè)的過程

3．環(huán)境分析

4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)

5．確定目標(biāo)市場(chǎng)

6．銷售潛力預(yù)測(cè)

7．銷售預(yù)測(cè)方法

案例

銷售預(yù)算

1．為什么需要預(yù)算

2．預(yù)算的職責(zé)人

3．銷售預(yù)算內(nèi)容

4．銷售預(yù)算的過程

5．確定銷售預(yù)水平的方法

6．預(yù)算控制

年度銷售目標(biāo)的確定

1．在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素

2．決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類

3．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法

銷售定額

1、銷售量定額

2、如何決定銷售定額基數(shù)

3、銷售定額制定的幾種常用方法

A．順位法

B．評(píng)分法

C．構(gòu)成比法

4、合理銷售定額的特點(diǎn)

銷售計(jì)劃的編制

1．銷售計(jì)劃的架構(gòu)

2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容

3．年度銷售總額計(jì)劃的編制

4．月別銷售額計(jì)劃的編制

5.月別商品別銷售額計(jì)劃的編制

6.部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制

7．銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制

8．促銷計(jì)劃的編制

9．銷售帳款回收計(jì)劃的編制

10.銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制

11.部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制

12．制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料

營(yíng)銷控制

1．年度計(jì)劃控制

2．盈利控制

3．營(yíng)銷審計(jì)

討論問題：

第六章：銷售人員管理

銷售人員的招聘

1．銷售人員的特點(diǎn)

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷售人員的培訓(xùn)

1．為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)

2．銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)

3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容

4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法

銷售人員的激勵(lì)

1、競(jìng)爭(zhēng)型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務(wù)型

案例

銷售人員的行動(dòng)管理

1．銷售日?qǐng)?bào)表的管理

2．時(shí)間分配管理

案例

1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?

2．制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度

3．如何管理難管的銷售員

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)

2．銷售團(tuán)隊(duì)的成員

3．團(tuán)隊(duì)模式

4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持

5．團(tuán)隊(duì)合作

6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)

7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)

8．創(chuàng)建未來銷售隊(duì)伍

9．銷售隊(duì)伍筑建

10．中途接管團(tuán)隊(duì)

案例

11．重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟

提升團(tuán)隊(duì)

1．分析團(tuán)隊(duì)能力

2．有效聯(lián)系

3．召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議

4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)

5．重視外圍信息

6．創(chuàng)意性思考

7．處理問題

8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)能力

第七章：客戶管理

銷售過程管理

1．銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵

2．時(shí)間管理

3．銷售員過程管理

客戶開發(fā)

1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶開發(fā)

3．客戶開發(fā)技法

4．面對(duì)拒絕

5．邁向成功

客戶管理

1．終生客戶價(jià)值

2．客戶經(jīng)驗(yàn)

3．客戶經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷售戰(zhàn)略的意義

顧客滿意度

1．顧客滿意程度

2．重視跳槽顧客的意見

3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理

案例

客戶服務(wù)

1．作客戶的候選對(duì)象

2．了解客戶

3．甘當(dāng)“第二名”

4．攻心為上的應(yīng)用

案例

第八章：銷售管理控制

目標(biāo)管理

1．目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)

2．目標(biāo)管理的步驟

目標(biāo)管理的9個(gè)步驟（示例）

3．目標(biāo)控制

案例

工作績(jī)效與工作滿意感

1．波特—?jiǎng)诶占?lì)模式

2．滿意感與績(jī)效的關(guān)系

績(jī)效考核

1．績(jī)效考核的作用

2．績(jī)效考核的方法

3．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指針

銷售人員的報(bào)酬

1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)

2．確定報(bào)酬水準(zhǔn)

3．報(bào)酬制度的類別

4．如何選擇報(bào)酬制度

銷售人員評(píng)價(jià)與能力開發(fā)

1．能力、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系

2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法

3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個(gè)問題

案例

績(jī)效評(píng)價(jià)中的問題

1．績(jī)效評(píng)價(jià)的過程

2．評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)誤

案例

3．評(píng)價(jià)工作不順利的原因

案例

案例

第九章　信息溝通

信息溝通的原則

1．準(zhǔn)確性原則

2．完整性原則

3．及時(shí)性原則

4．非正式組織策略性運(yùn)用原則

公司內(nèi)部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會(huì)議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀障礙

2．客觀障礙

3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣

3．聽取反饋、給予反饋

4．誠實(shí)無欺

5．制怒

6．有創(chuàng)意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應(yīng)注意的問題

2．銷售經(jīng)理與營(yíng)銷副總的信息溝通

3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通

4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通

5．銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通

6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通

7．銷售經(jīng)理的述職

橫向溝通

1．橫向營(yíng)銷信息系統(tǒng)

2．銷售部與市場(chǎng)部的信息溝通

3．銷售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通

4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通

5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通

6．銷售部與倉儲(chǔ)中心的信息溝通

營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)

1、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的發(fā)展

2．提供正在發(fā)生的資料

3．營(yíng)銷情報(bào)的處理

4．對(duì)市場(chǎng)決策的支持

5．營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用

案例

第十章　產(chǎn)品策略

產(chǎn)品組合

1．營(yíng)銷組合

2．產(chǎn)品組合的概念

3．產(chǎn)品組合優(yōu)化

產(chǎn)品的五個(gè)層次

1．核心利益層

2．實(shí)體產(chǎn)品層

3．期望產(chǎn)品層

4．附加產(chǎn)品層

5．潛在產(chǎn)品層

新產(chǎn)品開發(fā)

1．新產(chǎn)品的界定

2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織

4．新產(chǎn)品開發(fā)程序

5．新產(chǎn)品的采用與推廣

產(chǎn)品生命周期

1． 產(chǎn)品生命周期

2．產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統(tǒng)一與延伸

案例

產(chǎn)品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章　價(jià)格策略

基本價(jià)格的制定

1．定價(jià)目標(biāo)

2．確定需求

3．估計(jì)成本

4．分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格

5．選擇定價(jià)方法

案例

6．選定最終價(jià)格

產(chǎn)品基本價(jià)格的修訂

1．地區(qū)性定價(jià)

2．價(jià)格折扣和折讓

3．促銷定價(jià)

相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)

1．產(chǎn)品線定價(jià)

2．選購品的定價(jià)

3．附帶產(chǎn)品的定價(jià)

案例

4．副產(chǎn)品定價(jià)

5．組合產(chǎn)品的定價(jià)

產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略

1．導(dǎo)入期定價(jià)

2．成長(zhǎng)期定價(jià)

3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略

案例

4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略

服務(wù)的定價(jià)

1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異

2．服務(wù)定價(jià)方法

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

1．競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)

案例

2．顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

3．競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

4．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反應(yīng)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略

1．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略

2．個(gè)性化定價(jià)策略

3．自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略

4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略

案例

第十二章　分銷渠道

分銷渠道及其結(jié)構(gòu)

1．分銷渠道概念

2.分銷渠道的結(jié)構(gòu)

3．分銷渠道類型

案例

分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展

1．垂直渠道系統(tǒng)

2.水平式渠道系統(tǒng)

3.多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)

中間商

1．批發(fā)商

2．零售商

分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇

1．影響分銷渠道選擇的因素

2．評(píng)估選擇分銷方案

3．分銷渠道管理與控制

案例

實(shí)體分配

1． 實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)

2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案

電子分銷

1．什么是電子分銷

2．渠道轉(zhuǎn)型

案例

第十三章　促銷組合

促銷組合

1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容

2．促銷的作用

3．促銷組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創(chuàng)意制作

案例

6．廣告費(fèi)用預(yù)算

7．廣告效果評(píng)估

8．如何創(chuàng)作高水平的廣告

人員推銷

1．人員推銷的設(shè)計(jì)

2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟

3.推銷人員的管理

4.推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

營(yíng)業(yè)推廣

1．營(yíng)業(yè)推廣的種類

2．營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)

3．營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過程

第十四章　權(quán)力營(yíng)銷和公共關(guān)系

權(quán)力營(yíng)銷

1．什么是權(quán)力營(yíng)銷

案例

2．守門人理論

3．行政權(quán)力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關(guān)系

1．什么是公共關(guān)系

2．公共關(guān)系的工作程序

案例

3．與顧客的關(guān)系

案例

4．與上下游企業(yè)的關(guān)系

案例

5．與新聞界的關(guān)系

案例

6．危機(jī)公關(guān)

案例

CI系統(tǒng)

案例

1．企業(yè)標(biāo)志??CI系統(tǒng)的核心 

2．CI系統(tǒng)的組成

3．CIS策劃

4．CI的設(shè)計(jì)

案例

第十五章　銷售創(chuàng)新

綠色營(yíng)銷

特色營(yíng)銷

1．矛盾營(yíng)銷

2．口碑營(yíng)銷

3．“一對(duì)一”的營(yíng)銷方式

4．定位營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來

2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能

3．營(yíng)銷網(wǎng)站

4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)

案例

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

1．什么是數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

2．?dāng)?shù)據(jù)庫營(yíng)銷的特征

3．?dāng)?shù)據(jù)庫營(yíng)銷的發(fā)展

4．?dāng)?shù)據(jù)庫營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5．網(wǎng)絡(luò)資料營(yíng)銷

營(yíng)銷組合創(chuàng)新

1．消費(fèi)者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理

1．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來

2．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)

3．營(yíng)銷手段的創(chuàng)新

4．營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新

第7篇：銷售培訓(xùn)范文

于是，我突然醒悟：不是條件太高了，恰恰是條件太低了！也許在我們內(nèi)心深處就沒有真正重視和尊重過銷售崗位，也許在我們的骨子里就對(duì)銷售人員有一種輕視或鄙夷，在這種心理下，很多公司的HR把銷售人員的招聘條件設(shè)計(jì)得象寺廟施粥一樣，來者不拒，多多益善。在他們看來，銷售崗位就是公司施舍給弱者的一個(gè)飯碗，外面有大把人等著這個(gè)飯碗。即使在同一個(gè)公司，相比銷售崗位，技術(shù)或文職崗位的人或多或少存在一些優(yōu)越感，人們的頭腦中逐漸形成一種很壞的潛意識(shí)：凡是銷售人員就低人一等。我們經(jīng)常聽到一些剛畢業(yè)的學(xué)生垂頭喪氣地唉嘆道：實(shí)在不行，咱們?nèi)?yīng)聘銷售吧！聽這意思，好象沒有比銷售更糟糕的職業(yè)，做銷售成了沒本事和走投無路的代名詞，銷售成了一個(gè)人的職業(yè)底線。也難怪在中國做銷售實(shí)在不是一件高尚、體面和值得夸耀的職業(yè)，朋友或同學(xué)聚會(huì)，誰要是掏出名片說自己是一銷售，那神情都有點(diǎn)不自然，跟做賊似的。

在這種招聘體制下會(huì)出現(xiàn)什么后果呢？一方面，由于進(jìn)入門檻低，大多數(shù)銷售人員的底薪十分微?。ê芏噤N售甚至沒有底薪），無法維持正常生計(jì)，要想過好的生活只能靠高額的業(yè)績(jī)提成，于是，銷售人員必須無所不用其極的去推銷商品，不管好的，還是次的，只要有客戶買單，自己能拿上提成，一切萬事大吉。另一方面，由于招聘條件低，銷售人員良莠不齊，加上老板無止境的壓榨銷售人員的剩余價(jià)值，銷售培訓(xùn)也就名正言順進(jìn)行各種“洗腦”，甚至名目張膽的進(jìn)行坑蒙拐騙的培訓(xùn)，很多中國企業(yè)的銷售培訓(xùn)，非常提倡銷售人員去“忽悠”客戶，甚至瘋狂鼓吹誰“忽悠”到大客戶或大單誰就是英雄，接受其他人的頂禮膜拜，管理培訓(xùn)界的忽悠專家也是層出不窮，在這種環(huán)境下，很多銷售人員深陷其中不能自拔，能蒙就蒙，能騙就騙，不行了就再換一個(gè)公司再接著忽悠。俗話說：無奸不商。這句話對(duì)那些無良的企業(yè)和銷售人員可謂一針見血。

看看歐美公司是如何對(duì)待銷售人員。很多公司的總經(jīng)理或經(jīng)理本身就是從公司最基層的銷售做起，然后去讀了MBA，回來后當(dāng)了分公司或辦事處的老板，所以他們懂得尊重和善待銷售人員。在很多歐美公司，只有綜合素質(zhì)最高、學(xué)歷最高、英文最棒的人才有資格去做銷售，而且銷售人員的底薪一定是比普通文職或技術(shù)崗位要高很多。正因?yàn)槿绱?，在歐美公司，銷售是一件體面、高尚和值得夸耀的職業(yè)。我太太02年辭職時(shí)已經(jīng)是一家大型臺(tái)灣企業(yè)的部門主管，來到這座城市后，她問我：找什么樣的工作？我很認(rèn)真的說：現(xiàn)在好工作難找，去做銷售吧！我太太雖然覺得做銷售不好，可以前從來沒有找過工作，有點(diǎn)信心不足，就真的去應(yīng)聘一家美資公司的sale?；貋硭d奮的跟我說，這次面試完全顛覆了她對(duì)銷售的認(rèn)知，先考了英文和地理知識(shí)，然后老板親自面試，態(tài)度十分友善和親切，尤其她得知公司的銷售人員是學(xué)歷和英文最好的，待遇也是最高的，辦公環(huán)境和條件也十分體面，她開始擔(dān)心自己的水平能否勝任，并熱切的期待能成為其中一員。如今，我太太在這家公司已經(jīng)工作了6年，從她那里我對(duì)歐美公司有了一些了解，尤其我知道，歐美公司在銷售培訓(xùn)中絕不會(huì)鼓勵(lì)大家去忽悠和欺騙客戶，甚至不提倡使用“過分聰明”的銷售人員，他們永遠(yuǎn)倡導(dǎo)勤奮、熱情和誠實(shí)的做生意，不用挖空心思去強(qiáng)硬的推銷商品，而是用真誠的服務(wù)贏得顧客的心，Businees never be stop……很顯然，這與銷售人員的良好素質(zhì)與個(gè)人品質(zhì)有極大的關(guān)系。

第8篇：銷售培訓(xùn)范文

前幾天我參加了公司為我們安排的汽車銷售培訓(xùn)，通過這三天的汽車銷售培訓(xùn)，我可以說是受益匪淺，讓我感受到要想成為一名優(yōu)秀的汽車銷售員不是一件容易的事，不單單是只靠一張嘴就可以賣好車的。

人們都說銷售只要嘴皮子利索，能把客戶說到心動(dòng)，這是一種很片面的看法，也可以說是一種誤區(qū)，其實(shí)要成為一名專業(yè)的汽車銷售人員，除了能說會(huì)道以外，還必須擁有正確的態(tài)度，豐富嫻熟的銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)的洞察能力，以及把握客戶心理和需求的意識(shí)，這樣才能走向成功。

在汽車銷售界，銷售人員至少必須具備兩個(gè)條件，一個(gè)是業(yè)務(wù)能力，另外一個(gè)就是是個(gè)人素質(zhì)。關(guān)于業(yè)務(wù)能力，銷售人員必須要有以客戶為中心的營(yíng)銷理念，然后以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙頋M足客戶的需要;關(guān)于個(gè)人素質(zhì)，說的是銷售人員必須具備端莊的儀表和良好的心理素質(zhì)。

汽車銷售還必須遵循以下幾個(gè)步驟：一是銷售準(zhǔn)備，良好的開端等于成功的一半;二是接近客戶，好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭;三是進(jìn)入銷售主題，掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī);四是調(diào)查以及詢問，調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作;五是產(chǎn)品說明，把汽車產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;然后將汽車的特性轉(zhuǎn)換客戶利益的技巧;六是展示的技巧，充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo);七是締結(jié)，與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。

這次汽車銷售培訓(xùn)對(duì)我來說是一次非常好的機(jī)會(huì)，讓我認(rèn)識(shí)到，要賣好車需要以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這是諸多品牌廠商所命名的初衷，也是我所追崇的。

第9篇：銷售培訓(xùn)范文

做企業(yè)的目的是利潤(rùn)最大化？好，目標(biāo)一致，繼續(xù)下面內(nèi)容。 一、銷售管理

現(xiàn)象：

·到了一個(gè)新的區(qū)域，急于選擇經(jīng)銷商。大資金的作省代，少資金的做區(qū)域。不管是黑貓、白貓，有錢就是好貓。

·商作了企業(yè)的打款機(jī)器前，承諾調(diào)價(jià)補(bǔ)差也是利潤(rùn)的一大部分。經(jīng)銷商提貨500部，歷經(jīng)數(shù)月調(diào)價(jià)時(shí)，發(fā)現(xiàn)需補(bǔ)差的數(shù)量還有495部。

·銷售代表與經(jīng)銷商之間，或者稱兄道弟，或者酒肉知己，真正需要共渡‘難關(guān)’時(shí)，經(jīng)銷商不是消失在射程外就是終端零售供給不足。

·對(duì)于劃分好的區(qū)域，明修棧道，暗渡陳倉。一來二去，企業(yè)的規(guī)定定你的，我自己的游戲自己玩。

·某一款產(chǎn)品賺錢了，經(jīng)銷商就蜂擁而至；遇到滯銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻‘任憑風(fēng)浪起穩(wěn)坐釣魚臺(tái)’。

分析：

以上現(xiàn)象，大多出現(xiàn)在剛剛介入另一新的行業(yè)或者剛剛轉(zhuǎn)型到一個(gè)新的操作模式中來的企業(yè)，建立完善的銷售管理體制并嚴(yán)格執(zhí)行是一項(xiàng)較耗時(shí)日的工程，但至少應(yīng)該避免低級(jí)錯(cuò)誤的出現(xiàn)。

行動(dòng)：

自我核查1、

現(xiàn)有經(jīng)銷商是否對(duì)公司有很高的忠誠度和投入度？他的用于本行業(yè)的投入資金有多少？網(wǎng)絡(luò)是否健全？用于銷售我們產(chǎn)品的資金占其總資金的百分之幾？

具體對(duì)策：

1. 建立各級(jí)經(jīng)銷商檔案并月月更新，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分類：適合作省級(jí)商的、適合區(qū)域、適合一個(gè)區(qū)域內(nèi)某個(gè)市場(chǎng)的，并及時(shí)了解主要經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)。

2. 對(duì)于資金有優(yōu)勢(shì)而網(wǎng)絡(luò)欠缺的經(jīng)銷商，可以考慮將大賣場(chǎng)[需要帳期，但自有網(wǎng)絡(luò)健全，人力投入較少]交與。

3. 對(duì)于資金有限，忠誠度較高，有具有自己攤位的，可以推薦商做單一零售市場(chǎng)的市場(chǎng)品牌商。

自我核查2、

銷售我們產(chǎn)品的主動(dòng)性如何？其所掌控的網(wǎng)絡(luò)是否適宜銷售我們的這一款產(chǎn)品？其投入力度有多大？

具體對(duì)策：

1. 掌握經(jīng)銷商的客戶檔案，真實(shí)了解經(jīng)銷商每日終端庫存情況，并要求第二日上午10：00前銷售代表填寫前一日的終端實(shí)際銷量報(bào)表報(bào)分公司總經(jīng)理。

2. 出臺(tái)調(diào)價(jià)補(bǔ)差的政策：價(jià)保=（提貨數(shù)量—終端銷售量）*調(diào)價(jià)金額。

3. 根據(jù)經(jīng)銷商市場(chǎng)意識(shí)及現(xiàn)有的渠道情況，指導(dǎo)其銷售我們的產(chǎn)品。

4. 省級(jí)商，針對(duì)產(chǎn)品生命線的不同，要求其先期打款不少于***萬元；區(qū)域商不少于**萬元；小市場(chǎng)商資料信息提供給經(jīng)銷商。

5. 簽定不少于3月的銷售協(xié)議[省級(jí)商不少于6個(gè)月]并嚴(yán)格按照協(xié)議予以獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。

6. 銷售業(yè)績(jī)的考核，考核選擇回款金額而非銷售數(shù)量？ 好處：總部可以根據(jù)個(gè)大市場(chǎng)的情況予以非暢銷產(chǎn)品的調(diào)配；小區(qū)域可根據(jù)自己的市場(chǎng)實(shí)際消化情況，調(diào)配區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品。

自我核查3、

銷售代表是否僅僅是起到‘送貨收款’的作用？銷售代表與經(jīng)銷商之間是否因?yàn)槿饲殛P(guān)系而維系？

具體對(duì)策：

1. 制訂銷售代表的崗位職責(zé)并嚴(yán)格考核。

2. 銷售代表提報(bào)自己區(qū)域的產(chǎn)品月銷量與日銷量數(shù)據(jù)，并提出每種產(chǎn)品經(jīng)銷商合理的庫存數(shù)及提貨量，保證市場(chǎng)充足供給。

[合理的庫存數(shù)量=正常銷售數(shù)量+貨物周轉(zhuǎn)天數(shù)]*1.2倍。

3. 幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)情況，給其提供合理方案，讓其知道，銷售代表的作用是為他賺錢。企業(yè)的目的是達(dá)到雙贏。要知道經(jīng)銷商的目的是為了賺錢，而不是建立革命友誼。

自我核查4、

公司出貨口是否純凈？對(duì)于出現(xiàn)過竄貨的經(jīng)銷商是否嚴(yán)格按照銷售協(xié)議執(zhí)行？

具體對(duì)策：

1. 制訂適合公司發(fā)展的銷售架構(gòu)，確定銷售公司的模式：是經(jīng)銷商與分公司人員自己銷售并存還是分公司銷售人員作用是選擇經(jīng)銷商并幫助/指導(dǎo)其分銷。

2. 統(tǒng)一出貨口，是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)發(fā)貨還是經(jīng)銷商自提，確保產(chǎn)品送達(dá)到指定區(qū)域。

3. 嚴(yán)格處罰竄貨區(qū)域的經(jīng)銷商及銷售代表。

自我核查5、

分公司對(duì)經(jīng)銷商是否有足夠的掌控力度？

具體對(duì)策：

1. 對(duì)于省會(huì)城市，確保區(qū)域商不少于2種產(chǎn)品銷售[因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間及銷售政策不同2種產(chǎn)品可以使經(jīng)銷商資金互補(bǔ)，增強(qiáng)其對(duì)公司及產(chǎn)品的忠誠度及投入度]

2. 給予充足的市場(chǎng)拉動(dòng)和美好的市場(chǎng)藍(lán)圖描繪，從‘幫你做’快速轉(zhuǎn)變成‘給我做’。

3. 掌控經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，與經(jīng)銷商共同拜訪客戶。

4. 分公司至少有1—2家長(zhǎng)期合作的商，并制訂全年銷量完成任務(wù)及超額獎(jiǎng)勵(lì)。例例：

TCL2001年獎(jiǎng)勵(lì)給西北郵電器材的‘大奔’在圈內(nèi)引起了強(qiáng)烈影響；

本次世界杯咸陽一客戶受到科健邀請(qǐng)去韓國觀看中國隊(duì)首場(chǎng)比賽；菲力蒲5月份獎(jiǎng)勵(lì)核心客戶的韓國游……令客戶的忠誠度與歸屬感具增，為得到名額完成的銷量也讓廠家賺足了荷包。 二、市場(chǎng)管理

案例：

某企業(yè)在快速轉(zhuǎn)型操作模式后，迅速組建了‘市場(chǎng)部’，并召集了較多的人馬，并同期建設(shè)了二級(jí)市場(chǎng)隊(duì)伍。在執(zhí)行總公司策劃的促銷活動(dòng)時(shí)，出現(xiàn)了各級(jí)市場(chǎng)資源告急、信息不流暢、管理混亂、業(yè)務(wù)知識(shí)生疏、促銷工資推遲發(fā)放等現(xiàn)象。筆者曾走訪過該市場(chǎng)。

·市場(chǎng)部銷售部各司其職。銷售是找客戶的，市場(chǎng)是做宣傳的，你的，我的。

·對(duì)于某一款滯銷產(chǎn)品，連續(xù)幾天銷量出現(xiàn)問題，銷售：‘促銷人員不積極售賣’；市場(chǎng)：‘貨沒鋪到位’，互相扯皮。市場(chǎng)人員組織的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，銷售人員居然不知道，貨物跟不上位，現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)真正成了‘現(xiàn)場(chǎng)秀’。

·遇到基礎(chǔ)建設(shè)工作，銷售人員不知如何處理，失去了搶占店頭的最佳位置與時(shí)機(jī)。

·市場(chǎng)人員很苦惱：不知道每月有多少費(fèi)用可以用？客觀合理的分配市場(chǎng)資源就較難作到了。

·對(duì)于公司新的產(chǎn)品，市場(chǎng)人員沒有辦法了解[無從拿到產(chǎn)品]銷售人員一知半解，造成自己的產(chǎn)品自己知之甚少，甚至個(gè)別一線人員不會(huì)使用自己的產(chǎn)品的現(xiàn)象。

分析：

該企業(yè)當(dāng)時(shí)階段算是‘摸著石頭過河’。在手機(jī)銷售較成熟的現(xiàn)階段，采取扁平管理，線路短，效率快。

行動(dòng)：

1. 市場(chǎng)費(fèi)用使用標(biāo)準(zhǔn)最好采用‘回款制’暨按上月的回款金額乘百分比作為分公司當(dāng)月市場(chǎng)費(fèi)用總量。例如：25日為結(jié)算日。申報(bào)下一月市場(chǎng)費(fèi)用時(shí)，按財(cái)務(wù)提供的分公司當(dāng)月的實(shí)際回款金額及總部給出的市場(chǎng)費(fèi)用額度進(jìn)行下一月市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算。如此，基礎(chǔ)建設(shè)投入多少，促銷活動(dòng)投入多少，人員工資投入多少，一目了然。為考核分公司層面的市場(chǎng)人員的工作情況，可以采取預(yù)/決算制度：預(yù)算/決算的內(nèi)容及金額按不同的百分比評(píng)定，將市場(chǎng)人員按星級(jí)劃分，給予不同的培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)。

2. 除了公司給予的市場(chǎng)費(fèi)用外，聯(lián)合經(jīng)銷商共同進(jìn)行市場(chǎng)投入。例如：省會(huì)城市促銷競(jìng)爭(zhēng)激烈，可以在給經(jīng)銷商供貨價(jià)中加入一定的市場(chǎng)費(fèi)用[需報(bào)上一級(jí)管理部門批準(zhǔn)]；在二級(jí)市場(chǎng)可以將最大的利潤(rùn)給經(jīng)銷商，發(fā)動(dòng)其自己優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。但，在投入較大的店頭工程時(shí)，必須拉動(dòng)經(jīng)銷商共同建設(shè)。

3. 改變?cè)械哪Ｊ綖?/p>

促銷是銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)也是最后一個(gè)環(huán)節(jié)。手機(jī)行業(yè)的促銷員其實(shí)是其他行業(yè)的一種直銷員。鑒于此，應(yīng)將促銷劃入銷售代表下管理，從銷售代表尋找客戶到分銷到送達(dá)到消費(fèi)者手中，形成一個(gè)完整的銷售環(huán)節(jié)。

[銷售代表、促銷員、市場(chǎng)人員、促銷督導(dǎo)各職務(wù)描述在‘崗位職責(zé)’培訓(xùn)環(huán)節(jié)中具體說明]

4. 市場(chǎng)工作三大塊：培訓(xùn)+計(jì)劃+總結(jié)、物料+媒體、執(zhí)行

培訓(xùn)：現(xiàn)代企業(yè)將越來越多的關(guān)注培訓(xùn)，并將培訓(xùn)作為一種待遇獎(jiǎng)勵(lì)給員工。大部分中小企業(yè)的員工，都是老員工的言傳身教，如此循規(guī)蹈矩，突破自己就很難了。

對(duì)于銷售代表：進(jìn)行月培訓(xùn)[銷售技巧、流程、售后服務(wù)]、入職培訓(xùn)、活動(dòng)培訓(xùn)、銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理、經(jīng)銷商管理；

對(duì)于促銷人員：進(jìn)行周培訓(xùn)、活動(dòng)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)、終端市場(chǎng)管理、促銷實(shí)戰(zhàn)策略、信息反饋；

對(duì)于各級(jí)人員：大型活動(dòng)的戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)、體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的交流培訓(xùn)[可以讓財(cái)務(wù)參與到促銷活動(dòng)中來；讓物流了解經(jīng)銷商的銷售過程]、、、

培訓(xùn)還包括：信息的反饋、收集、行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品回饋

物料：物料的合理分配與及時(shí)供給，是分公司市場(chǎng)工作的基石。

1. 物料的合理分配、申請(qǐng)、制作、基礎(chǔ)工作的統(tǒng)計(jì)表；

2. 制作了多少門頭、背景墻、在各區(qū)域占比、是否考慮在該區(qū)域繼續(xù)投入；

3. 每地的市場(chǎng)費(fèi)用投放金額是否超出了該地的產(chǎn)出？

4. 其他競(jìng)品采取了哪些助銷方式及手法？分公司如何操作？如何給上一級(jí)部門提供準(zhǔn)確的信息？

5. 各種媒體宣傳方式及價(jià)格，與媒體合作伙伴保持良好的聯(lián)系。

執(zhí)行：完美的策劃是前提，有效的執(zhí)行是促銷活動(dòng)取得成功的基本保證。

1. 策劃與執(zhí)行并行，了解供貨商信息并及時(shí)溝通；

2. 檢核各人員在工作中的不足并及時(shí)改正，確保活動(dòng)一致性；

3. 場(chǎng)地落實(shí)；各級(jí)市場(chǎng)常規(guī)促銷場(chǎng)地費(fèi)是多少；人員費(fèi)用及其他各種費(fèi)用；

4. 就活動(dòng)中出現(xiàn)的問題及現(xiàn)象及時(shí)反饋，使活動(dòng)取得最大效果。 三、人員管理

現(xiàn)象：

·銷售分公司以業(yè)績(jī)說話，勞動(dòng)紀(jì)律是針對(duì)內(nèi)務(wù)人員的，一線人員不受控制，辦事處山高皇帝遠(yuǎn)，主管對(duì)下屬監(jiān)控不當(dāng)；

·銷售任務(wù)從天而降，銷售代表不知道新產(chǎn)品的款式、價(jià)位、到貨時(shí)間；市場(chǎng)人員對(duì)最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)缺乏了解，無從服務(wù)于銷售一線；

·最新的價(jià)格體系與政策，銷售代表不完全理解或者根本沒有收到電話；

分析：

有法可以才能違法必究。

行動(dòng)：

1.建立例會(huì)制度。分公司總部人員，根據(jù)職務(wù)與部門的不同，制訂不同的制度。每周一的部門經(jīng)理碰頭會(huì)；市場(chǎng)部門的每日例會(huì)制度；分公司范圍內(nèi)月會(huì)；部門經(jīng)理遞交本部門周/月工作計(jì)劃、總結(jié)。

2.建立銷售代表的表單制度。每周五交上周的工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃，銷售代表提交跑單線路；明確公司報(bào)銷話費(fèi)人員的移動(dòng)電話開機(jī)時(shí)間。

3.文件傳遞及時(shí)、精準(zhǔn)，發(fā)送人作好發(fā)送時(shí)間及接受人等相關(guān)信息記錄；發(fā)放到下一級(jí)的文件須經(jīng)分公司總經(jīng)理簽發(fā)。