促銷活動(dòng)預(yù)算方案精選(九篇)
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第1篇：促銷活動(dòng)預(yù)算方案范文
品牌網(wǎng)站是其開展?fàn)I銷活動(dòng)的平臺(tái)，是提品服務(wù)的載體。成功的“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站涉及市場(chǎng)、采購、銷售以及客戶服務(wù)等內(nèi)容，不單是宣傳的平臺(tái)，更是綜合性的門戶，方便商家、顧客、合作伙伴接洽，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的各項(xiàng)基本職能[3]。
1.1網(wǎng)站購物指導(dǎo)
購物指導(dǎo)對(duì)每款出售的產(chǎn)品都會(huì)附上詳細(xì)介紹，顧客可以看見產(chǎn)品的平面效果圖、模特試衣圖、產(chǎn)品搭配效果圖，及產(chǎn)品示意圖等。顧客可根據(jù)自己的需求來選擇購買。
1.2實(shí)時(shí)對(duì)談服務(wù)
顧客通過購物指導(dǎo)的瀏覽，對(duì)產(chǎn)品還存有疑慮，可以通過阿里旺旺等在線對(duì)話軟件與客服進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，詢問產(chǎn)品的詳細(xì)信息。
1.3完善的售后服務(wù)
顧客可通過“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站提供的售后鏈接，表達(dá)對(duì)本次購物的真實(shí)感受。即貨品評(píng)價(jià)包括實(shí)物與描述的符合度、服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)、物流評(píng)價(jià)等。如果消費(fèi)者對(duì)所購買的產(chǎn)品不滿意，也可通過售后鏈接申請(qǐng)退換貨[4]。
2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道管理策略
2.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的功能
“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐，其完善的線上銷售渠道主要有按照貨品交易的先后順序依次為訂貨、結(jié)算以及物流配送三大功能。訂貨系統(tǒng)通過店鋪網(wǎng)站給消費(fèi)者提供貨品信息；同時(shí)，也能借此及時(shí)了解到顧客的需求，以達(dá)到供求平衡。商家合理地整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理完善訂貨系統(tǒng)，從而有效地降低企業(yè)庫存，控制運(yùn)營(yíng)成本以達(dá)到利益最大化。顧客對(duì)所選商品進(jìn)行付款時(shí)，可采用的主要結(jié)算方式有“支付寶”、網(wǎng)銀、信用卡和快捷支付等。通過店鋪網(wǎng)頁成功訂購并且完成結(jié)算后，店家主要是以快遞的形式將商品配送給購買者。3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的主要特點(diǎn)為：一、減少產(chǎn)品從生產(chǎn)商到顧客的中間環(huán)節(jié)，縮減了銷售成本；二、單一化的銷售渠道，供應(yīng)鏈管理更為完善；三、配送簡(jiǎn)單化，產(chǎn)品由倉庫直接發(fā)至顧客手中；四、根據(jù)顧客訂購量進(jìn)行生產(chǎn)，減少庫存積壓。
2.3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)
“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”在建設(shè)該企業(yè)的銷售渠道時(shí)，首先，從消費(fèi)者的角度去設(shè)計(jì)銷售渠道，充分考慮網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境中“虛”的特點(diǎn)，營(yíng)造出讓消費(fèi)者易于接受的網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境；其次，簡(jiǎn)化網(wǎng)絡(luò)訂貨系統(tǒng)，減少消費(fèi)者訂貨過程中的繁瑣環(huán)節(jié)，保證店鋪訂貨系統(tǒng)的易操縱性和產(chǎn)品信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性；再次，“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該設(shè)置多種結(jié)算方式供消費(fèi)者自行選擇。同時(shí)，還應(yīng)保證結(jié)算系統(tǒng)的安全性及保密性，避免結(jié)算過程中的風(fēng)險(xiǎn)；最后，與安全可靠的物流公司合作是建設(shè)便捷、有效地配送系統(tǒng)最直接的保障。
3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促銷策略
合理地實(shí)施促銷策略是企業(yè)拓展市場(chǎng)的重要手段之一，企業(yè)可以通過選擇合適的促銷策略實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)最大化。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該加強(qiáng)與生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者之間的溝通，制定出合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促銷策略[5]。
3.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要形式
“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)時(shí)，必須保證其促銷策略是切實(shí)可行的?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”實(shí)施的BtoC營(yíng)銷模式事實(shí)上是商家對(duì)個(gè)人的一種個(gè)性化銷售，所以選擇出合適的、行之有效的促銷策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)促銷的形式一般可以分為拉銷、推銷和鏈銷等三大類。
3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要策略
在傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)中，促銷分直接促銷和間接促銷。直接促銷包括了推銷員、售貨員及銷售服務(wù)；間接促銷包括廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。促銷策略主要包括了網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、關(guān)系營(yíng)銷以及銷售促進(jìn)四個(gè)大類。
3.3合理地實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷策略
3.3.1促銷對(duì)象的選擇商家在做出促銷決策之前首先應(yīng)分析其促銷活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)群，才能保證促銷活動(dòng)能夠行之有效。商家所選擇的促銷對(duì)象應(yīng)該是有意愿在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)購買產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群體以及潛在消費(fèi)群體。
3.3.2促銷組合的設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)合理的促銷組合對(duì)商家極為重要，一般以網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷為主。企業(yè)依據(jù)廣告促銷和站點(diǎn)促銷兩種方式的特點(diǎn)結(jié)合自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特征，根據(jù)該企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際市場(chǎng)情況、促銷對(duì)象的情況，合理組合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，達(dá)到最佳的促銷效果。
3.3.3促銷預(yù)算方案的制定商家在開展促銷活動(dòng)前，首先應(yīng)制定出合適的預(yù)算方案，相對(duì)于傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)來講，網(wǎng)絡(luò)促銷屬于一種新型的促銷模式，促銷產(chǎn)品的價(jià)格等因素都需要企業(yè)不斷的摸索，在實(shí)踐中比較、學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
3.3.4促銷效果的衡量促銷活動(dòng)達(dá)到了一定階段之后，商家應(yīng)當(dāng)針對(duì)已執(zhí)行的促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，衡量此次促銷活動(dòng)是否已達(dá)到預(yù)期成效。及時(shí)對(duì)促銷過程中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，這些數(shù)據(jù)包括企業(yè)站點(diǎn)訪問人次、點(diǎn)擊次數(shù)及千人廣告成本等?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家適時(shí)地對(duì)正在開展的促銷活動(dòng)進(jìn)行有效地衡量，能夠確保企業(yè)促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，當(dāng)其偏離預(yù)期效果時(shí)，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，確保整個(gè)促銷活動(dòng)的連續(xù)性與成效性。
4結(jié)語
第2篇：促銷活動(dòng)預(yù)算方案范文
2017年百貨商場(chǎng)促銷方案一
一、工作職責(zé)
1、企劃部經(jīng)理：本著擴(kuò)大公司銷售額的目的，負(fù)責(zé)協(xié)助和指導(dǎo)所有對(duì)于達(dá)成公司預(yù)期銷售和毛利有幫助的促銷工作。
2、宣傳主管：負(fù)責(zé)本公司各種對(duì)外、對(duì)內(nèi)宣傳廣告工作及種展覽活動(dòng)的計(jì)劃和執(zhí)行。
3、裝飾主管：負(fù)責(zé)商場(chǎng)內(nèi)外各櫥窗和促銷場(chǎng)地的裝飾，制作SIGN和POP。
4、特別活動(dòng)員：按照公司的促銷策略、組織、計(jì)劃、實(shí)施各種特別活動(dòng)。
二、促銷的時(shí)間及主題
一月份;元旦迎新活動(dòng)、新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品展、除舊迎新活動(dòng)、結(jié)婚用品、禮品展、年終獎(jiǎng)金優(yōu)惠購物計(jì)劃、旅游商品展銷。
二月份：年貨展銷、情人節(jié)活動(dòng)、元宵節(jié)活動(dòng)、歡樂寒假、寒假電腦產(chǎn)品展銷、開學(xué)用品展銷、玩具商品展銷、家電產(chǎn)品展銷。
三月份：春季服裝展、春游燒烤商品展、春游用品展、換季商品清倉特價(jià)周、三八婦女節(jié)婦女商品展銷。
四月份：清明節(jié)學(xué)生效游食品節(jié)、化妝品展銷會(huì)、禮品展。
五月份：勞動(dòng)節(jié)(5/1)活動(dòng)、夏裝上市、清涼夏季家電產(chǎn)品節(jié)、母親節(jié)商品展銷及活動(dòng)、端午節(jié)商品展銷及活動(dòng)。
六月份;兒童節(jié)(6/1)服裝、玩具、食品展銷及活動(dòng)、考前補(bǔ)品展銷、考前用品展銷、飲料類商品展銷、夏季服裝節(jié)、護(hù)膚防曬用品聯(lián)展、熱帶水果節(jié)。
七月份：歡樂署假趣味競(jìng)賽、商品展銷、暑假自助旅游用品展、父親節(jié)禮品展銷、COOL在七月冰激凌聯(lián)合促銷、暑假電腦促銷活動(dòng)。
八月份：夏末服飾清貨降價(jià)、升學(xué)用品展銷。
九月份：中秋節(jié)禮品展銷、教師節(jié)、敬老禮品展銷、秋裝上市、夏裝清貨。
十月份：運(yùn)動(dòng)服裝、用品聯(lián)合熱賣、秋季美食街、大閘蟹促銷活動(dòng)、金秋水果禮品展、國(guó)慶節(jié)旅游產(chǎn)品展、重陽節(jié)登山商品展、入冬家庭用品展、羊絨制品展。
十一月份：冬季服裝展、火鍋節(jié)、護(hù)膚品促銷活動(dòng)、烤肉節(jié)。
十二月份：保暖御寒用品展銷、冬令進(jìn)補(bǔ)火鍋節(jié)、圣誕節(jié)禮品飾品展銷、歲末迎春商品展。
三、如何策劃購物中心、百貨商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)的形象促銷
(一)主題活動(dòng)：主題活動(dòng)的目的主要是提升整個(gè)店鋪的形象和氣氛，或提高某種商品的短期銷量。
(二)公益活動(dòng)：公益活動(dòng)一般在商場(chǎng)所在的社區(qū)參與社區(qū)的建設(shè)或其它活動(dòng)。此活動(dòng)一般是非盈利性的，但可增強(qiáng)商場(chǎng)的親和力，保持商場(chǎng)在社區(qū)居民中良好的社會(huì)形象。
四、如何成功策劃購物中心、百貨商場(chǎng)內(nèi)的商業(yè)促銷活動(dòng)
1、新品上架
2、限時(shí)特價(jià)銷售
3、派送贈(zèng)品
4、贈(zèng)送包裝
5、加量包裝
6、抽獎(jiǎng)活動(dòng)
7、積分卡或積點(diǎn)兌換
8、返還和優(yōu)惠券
9、系列商品展銷
10、以舊換新
11、公司內(nèi)部銷售競(jìng)賽
五、把握時(shí)機(jī)商場(chǎng)、購物中心做促銷活動(dòng)，策劃為先，最重要的是宣傳與推廣
促銷的基本目的是要提升業(yè)績(jī)，樹立商場(chǎng)的價(jià)格形象，鞏固老顧客對(duì)商場(chǎng)的忠誠(chéng)度，開發(fā)新的顧客，增加市場(chǎng)的占有率。有效的宣傳媒體通常有以下幾種。
1、電視
優(yōu)點(diǎn)：直接、快速、范圍廣、動(dòng)態(tài)畫面且色彩清楚。
缺點(diǎn)：廣告制作耗時(shí)，顧客可選擇的電視臺(tái)較多，被顧客觀看的概率較低。
廣告費(fèi)用高，出現(xiàn)的頻率較少而且時(shí)間短。電視廣告有一定的時(shí)段差異，除黃金時(shí)段外，其它時(shí)段效果差。
注意事項(xiàng)：區(qū)域性促銷不宜做全國(guó)廣告，可嘗試在地方臺(tái)做廣告。若不是大型活動(dòng)，不必做電視廣告。
2、廣播電臺(tái)
優(yōu)點(diǎn)：收聽廣播不受地點(diǎn)限制，廣告到達(dá)率高。廣告費(fèi)用較低。廣告內(nèi)容更改容易，只須更改錄音既可。制作主題明確，對(duì)象易掌握。廣播電臺(tái)大部分為地區(qū)性的，可以根據(jù)地區(qū)性顧客的實(shí)際情況作促銷宣傳。
缺點(diǎn)：廣播電臺(tái)廣告被收聽的幾率相對(duì)較低。沒有影像，無法把產(chǎn)品的包裝或外觀傳給顧客。有區(qū)域性不能小滿足大型活動(dòng)的需要。
注意事項(xiàng)：事先了解節(jié)目收聽的對(duì)象，找到合適的顧客群廣告才有效果?？衫秒娕_(tái)不同的區(qū)域功能，做不同的促銷廣告。
3、報(bào)紙
優(yōu)點(diǎn)：包裝版面可調(diào)整控制，可根據(jù)廣告費(fèi)用預(yù)算來選擇報(bào)紙的種類及版面。廣告內(nèi)容、設(shè)計(jì)更改容易，機(jī)動(dòng)性大、報(bào)紙普及率高而且報(bào)紙廣告較為經(jīng)濟(jì)、文字的表達(dá)、描述彈性大有足夠的空間。
缺點(diǎn)：報(bào)紙紙質(zhì)較差，且彩色排版效果不佳，影響到刊登的品質(zhì)及公司的形象。如沒有安排到好的版面，很難引起閱報(bào)者的重視，廣告效果差。
注意事項(xiàng)：報(bào)紙廣告的商品內(nèi)容或主題內(nèi)容必須精挑細(xì)選，才能吸引顧客來店購買。報(bào)紙稿的審稿必須仔細(xì)。
4、雜志
雜志廣告的保有期限長(zhǎng)，廣告延續(xù)效果好。雜志的分類和讀者群的分類也很明確。除了刊登介紹公司形象的廣告外，一般商場(chǎng)不適合在雜志上做廣告。
5、戶外廣告
優(yōu)點(diǎn)：字體顯眼明了，圖案簡(jiǎn)單鮮明?？裳b設(shè)霓虹燈或射燈，增加夜間的廣告效果。
缺點(diǎn)：是到臺(tái)風(fēng)、暴雨需要檢修，增加后期的維護(hù)費(fèi)用。
注意事項(xiàng)：板材質(zhì)量好壞，須事先考慮預(yù)計(jì)使用的年限。
6、交通車廣告
定點(diǎn)定時(shí)出現(xiàn)，對(duì)某部分人接觸率很高。車站人潮集中，廣告效果好?？衫密噧?nèi)的椅套、燈箱、外車體做廣告。交通車廣告有一定的成效，但須注意字體要大，且較合開幕或大規(guī)模促銷活動(dòng)，小活動(dòng)不必做此廣告。
7、夾報(bào)
優(yōu)點(diǎn)：可將信息有效的傳遞給訂報(bào)者，可根據(jù)目標(biāo)商圈搜作夾服，以達(dá)到掌握商圈顧客的目的。可依據(jù)報(bào)紙性質(zhì)的不同，來選擇夾報(bào)的報(bào)紙。
缺點(diǎn)：夾報(bào)時(shí)間大都在深夜，必須派人監(jiān)督。夾報(bào)的對(duì)象、年齡層、客戶層較復(fù)雜，較特殊的促銷活動(dòng)要事先考慮是否有效。
8、快訊DM(DirectMail)
優(yōu)點(diǎn)：主題明確、DM內(nèi)容印制精美、商品豐富可看性高，可以配合附送優(yōu)惠券等。
缺點(diǎn)：現(xiàn)在的DM泛濫，顧客收到后可能不會(huì)翻閱或收到后隨手扔掉。
六、購物中心、百貨商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)如何策劃供應(yīng)商的促銷活動(dòng)
1、采購提前二周確定DM品項(xiàng)。
采購應(yīng)在二周前就與供應(yīng)商接觸，對(duì)本期DM商品的價(jià)格和數(shù)量進(jìn)行洽談，以確定DM商品輸入電腦并做變價(jià)動(dòng)作。
2、企劃部在采購人員確定DM商品后，到樓面收取樣品進(jìn)行拍照。
DM商品如屬新產(chǎn)品，則需采購人員通知供應(yīng)商攜帶樣品前來拍照，并于制作過程中添入價(jià)格欄目;如屬特價(jià)商品，則需有明顯標(biāo)志，最后打出本期DM之初稿。
3、初稿完成后，采購人員應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)核對(duì)DM初稿，如有變化或差異應(yīng)迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩印。
4、當(dāng)DM完成彩印后，通過郵遞或分發(fā)等方式，傳遞到消費(fèi)者手中。樓面工作人員應(yīng)到電腦部領(lǐng)取快訊清單，熟記下期DM商品。
5、樓面人員按DM清單做出端架計(jì)劃時(shí)，需遵循以下幾項(xiàng)原則：
A、商品相近原則;
B、整體規(guī)劃原則;
C、最大銷售額原則。
6、樓面人員核實(shí)DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時(shí)，則可暫時(shí)將幾個(gè)商品并作一個(gè)端架陳列;貨量多時(shí)，則可做退貨。
樓面人員到企劃部申請(qǐng)POP卡：POP卡是指商場(chǎng)為促進(jìn)銷售的廣告，也稱銷售時(shí)點(diǎn)廣告。凡是店內(nèi)提供商品與服務(wù)信息的廣告、指示牌、引導(dǎo)等標(biāo)志都可以稱為POP廣告。POP卡是介紹DM商品品名、價(jià)格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強(qiáng)烈的視覺效果，可刺激消費(fèi)購買欲望。
7、更換端架：時(shí)間為此期DM的前一天下午18：00到晚22：00，更換步驟如下：
A、首先撤掉端架所陳列的上期DM商品，將其補(bǔ)充到貨架，使排面豐滿、多余商品分箱裝好，上庫存區(qū)，填寫庫存單的品名、數(shù)量以便補(bǔ)貨;
B、清潔空端架，及時(shí)將新DM商品拖到空端架位前，此時(shí)不能影響現(xiàn)場(chǎng)銷售、堵塞通道，商品陳列應(yīng)齊肩高，陳列時(shí)要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時(shí)清除空紙殼等雜物;
C、所有新DM商品的陳列應(yīng)在快訊前一天22：00前逐一完成;
D、撤除上期DM快訊商品POP卡和價(jià)簽，不能有遺漏。
E、更換新DM商品和POP卡和價(jià)簽。
8、新DM生效當(dāng)天，樓面人員逐一檢查新DM商品的電腦售價(jià)與DM宣傳單、POP卡是否一致，如有錯(cuò)誤，立即做電腦更正。
9、為方便消費(fèi)者咨詢及加快收銀速度，客服員與收銀員應(yīng)熟記新DM商品，樓面人員檢查上期DM商品價(jià)簽是否恢復(fù)原價(jià)。
10、新DM商品的銷售。
2017年百貨商場(chǎng)促銷方案二
方案一 滿就送折扣
根據(jù)這一方案，企業(yè)銷售100元商品，收取80元，只需在銷售票據(jù)上注明折扣額，銷售收入可按折扣后的金額計(jì)算，假設(shè)商品增值稅率為17%，企業(yè)所得稅稅率為33%，則：
應(yīng)納增值稅=(801.17)17%-(601.17)17%=2.90(元)
銷售毛利潤(rùn)=801.17-601.17=17.09(元)
應(yīng)納企業(yè)所得稅=17.0933%=5.64(元)
稅后凈收益=17.09-5.64=11.45(元)
方案二 滿就送贈(zèng)券
按此方案企業(yè)銷售100元商品，收取100元，但贈(zèng)送折扣券20元，如果規(guī)定折扣券占銷售商品總價(jià)值不高于40%(該商場(chǎng)銷售毛利率為40%，規(guī)定折扣券占商品總價(jià)40%以下，可避免收取款項(xiàng)低于商品進(jìn)價(jià))，則顧客相當(dāng)于獲得了下次購物的折扣期權(quán)，商場(chǎng)本筆業(yè)務(wù)應(yīng)納稅及相關(guān)獲利情況為：
應(yīng)納增值稅=(1001.17)17%-(601.17)17%=5.81(元)
銷售毛利潤(rùn)=1001.17-601.17=34.19(元)
納企業(yè)所得稅=34.1933%=11.28(元)
稅后凈收益=34.19-11.28=22.91(元)
但當(dāng)顧客下次使用折扣券時(shí)，商場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)按方案一計(jì)算的納稅及獲利情況，因此與方案一相比，方案二僅比方案一多了流入資金增量部分的時(shí)間價(jià)值，也可以說是延期折扣。
方案三 滿就送禮品
這一方案下，企業(yè)的贈(zèng)送禮品行為應(yīng)看作銷售行為，要計(jì)算銷項(xiàng)稅額。同時(shí)，由于屬非公益性捐贈(zèng)，贈(zèng)送的禮品成本不允許稅前列支(假設(shè)禮品的進(jìn)銷差價(jià)率同商場(chǎng)其他商品)，則：
應(yīng)納增值稅=(1001.17)17%-(601.17)17%+(201.17)17%-(121.17)17%=6.97(元)
銷售毛利潤(rùn)=1001.17-601.17-(121.17+201.1717%)=21.02(元)
應(yīng)納企業(yè)所得稅=〔21.02+(121.17+201.1717%)〕33%=11.28(元)
稅后凈收益=21.02-11.28=9.74(元)
方案四 滿就送現(xiàn)金
商場(chǎng)返還現(xiàn)金行為也屬于商業(yè)折扣，與方案一相比，只是定率折扣與定額折扣的區(qū)別，商場(chǎng)應(yīng)納稅及獲利情況與方案一相同。
方案五 滿就送加量
商場(chǎng)為購物滿100元的商品實(shí)行加量不加價(jià)的優(yōu)惠，商場(chǎng)收取的銷售收入沒有變化，但由于實(shí)行捆綁式銷售，避免了無償贈(zèng)送，因而加量部分成本可以正常列支，則：
應(yīng)納增值稅=(1001.17)17%-(601.17)17%-(121.17)17%=4.07(元)
銷售毛利潤(rùn)=1001.17-601.17-121.17=23.93(元)
應(yīng)納企業(yè)所得稅=23.9333%=7.90(元)
稅后凈收益=23.93-7.90=16.03(元)
在以上方案中，方案一與方案五相比，即再把20元的商品按正常銷售試作，相關(guān)計(jì)算如下：
應(yīng)納增值稅=(201.17)17%-(121.17)17%=1.16(元)
銷售毛利潤(rùn)=201.17-121.17=6.84(元)
應(yīng)納企業(yè)所得稅=6.8433%=2.26(元)
稅后凈收益=6.84-2.26=4.58(元)
第3篇：促銷活動(dòng)預(yù)算方案范文
時(shí)間：2010-06-22 | 來源：世界工廠網(wǎng) | 責(zé)任編輯：隨風(fēng) | 閱讀：
任何一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施，都需要具有一份市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書，那么，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書怎么寫，有沒有市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書格式范本?本文就提供了一個(gè)最新的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書格式范本，可供參考。
售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。
②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
5)營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
6)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
①營(yíng)銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn); 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng);
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略;
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購; 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。 ⑤廣告宣傳。
A、原則：服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象;長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告;節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。 ⑥具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
7)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
8)方案調(diào)整。
第4篇：促銷活動(dòng)預(yù)算方案范文
一、生活常識(shí)類課型
生活處處有數(shù)學(xué),數(shù)學(xué)處處可以用,而我們?cè)跀?shù)學(xué)學(xué)科教學(xué)中將許多數(shù)學(xué)的常識(shí)性問題忽略了。而數(shù)學(xué)活動(dòng)課則是學(xué)生了解常識(shí)性數(shù)學(xué)問題、增強(qiáng)數(shù)學(xué)應(yīng)用意識(shí)和能力的重要途徑。
例如上完小數(shù)乘除法內(nèi)容后,我組織“數(shù)學(xué)在學(xué)校餐廳中的應(yīng)用”活動(dòng)課,引導(dǎo)學(xué)生分組調(diào)查用餐學(xué)生對(duì)學(xué)校餐廳一周菜譜的評(píng)價(jià):分好、一般、不好三個(gè)等次,整理成統(tǒng)計(jì)表,再征求學(xué)生的口味,自主確定學(xué)校的一周新菜單,再到市場(chǎng)上了解各菜原料的價(jià)格。我根據(jù)學(xué)生數(shù)確定原料的數(shù)量,再加上作料和人工成本,進(jìn)行成本核算,然后對(duì)新菜單進(jìn)行修改,盡量做到既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠,最后向?qū)W校餐廳提出新菜單的可行性報(bào)告。這一活動(dòng),增強(qiáng)了學(xué)生參與食堂管理的意識(shí),同時(shí)也促使餐廳菜肴質(zhì)量不斷提高。
除此我們還可以開展“發(fā)票上的學(xué)問”、“米尺上的秘密”、“小小氣象員”等生活常識(shí)性活動(dòng)。在這樣的活動(dòng)中,學(xué)生不僅可以更好地把握小數(shù)乘除法的計(jì)算方法,而且可以感受到小數(shù)的實(shí)際應(yīng)用價(jià)值。
二、項(xiàng)目設(shè)計(jì)類課型
設(shè)計(jì)不是工程師的專利,在生活中,有許多項(xiàng)目設(shè)計(jì)只需要用到簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)知識(shí)和技就能完成。可惜我們總是低估學(xué)生的設(shè)計(jì)能力,認(rèn)為學(xué)生不能做項(xiàng)目設(shè)計(jì)。而事實(shí)上,只要我們通過開展數(shù)學(xué)活動(dòng)課,加以正確的引導(dǎo)和組織,學(xué)生同樣也能做成出色的項(xiàng)目設(shè)計(jì)。這種活動(dòng)潛在的發(fā)展價(jià)值要遠(yuǎn)大于活動(dòng)成果的本身價(jià)值。
例如《上旅游費(fèi)用的預(yù)算》內(nèi)容時(shí),我組織了“常州兩日游線路設(shè)計(jì)大賽”的活動(dòng)課,首先由我提供常州旅游地圖,讓學(xué)生根據(jù)自己已有的知識(shí)介紹常州幾個(gè)典型的景點(diǎn):如恐龍園、紅梅公園、茅山、天目湖,我進(jìn)行補(bǔ)充和總結(jié)各景點(diǎn)的特色,再提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的路程、車票、門票、賓館價(jià)格。進(jìn)而提出“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、體力分配均勻,全面兼顧,重點(diǎn)突出”的總體的線路設(shè)計(jì)要求。然后我引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分組研究進(jìn)行線路設(shè)計(jì),成本核算;上網(wǎng)查資料,撰寫導(dǎo)游解說詞。我再進(jìn)行分組指導(dǎo),最后進(jìn)行成果匯報(bào),模擬解說,進(jìn)行成功性評(píng)價(jià)和發(fā)展性評(píng)價(jià)。
這一活動(dòng),不僅讓學(xué)生了解了家鄉(xiāng)的旅游資源,增強(qiáng)了熱愛家鄉(xiāng)的熱情,而且培養(yǎng)了學(xué)生項(xiàng)目設(shè)計(jì)的能力和水平,使學(xué)生更深地感受到數(shù)學(xué)的應(yīng)用魅力所在。
其實(shí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)類的內(nèi)容在生活中無處不在,諸如“校園環(huán)境設(shè)計(jì)”、“人民公園設(shè)計(jì)”等,只要我們留意,就一定能找到。
三、經(jīng)濟(jì)、理財(cái)類課型
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要具有“經(jīng)濟(jì)頭腦”的人才。人的“經(jīng)濟(jì)頭腦”不是與生俱來的,而是通過長(zhǎng)期的熏陶和培養(yǎng)出來的。師必須有這種“面向市場(chǎng)搞教育”的新理念,在數(shù)學(xué)教學(xué)過程中,我們要找準(zhǔn)最佳作用點(diǎn)和最佳作用時(shí)機(jī),重視在數(shù)學(xué)活動(dòng)課中滲透“經(jīng)濟(jì)、理財(cái)”理念――這可能讓學(xué)生一生都能受益。
例如上到《百分?jǐn)?shù)應(yīng)用中的打折》內(nèi)容時(shí),我借助各大商場(chǎng)進(jìn)行的打折和促銷活動(dòng),讓學(xué)生也參與進(jìn)來,應(yīng)用已有的數(shù)學(xué)知識(shí)技能進(jìn)行研究,解決一些數(shù)學(xué)問題,感受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的氣息,真正為把他們培養(yǎng)成一個(gè)“社會(huì)的人”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
例如常州新世紀(jì)商城和商業(yè)大廈都在進(jìn)行促俏活動(dòng)。新世紀(jì)商城的促俏手段是購300元商品送50元購物券,而商業(yè)大廈的促俏手段是本場(chǎng)商品全打9折。我創(chuàng)設(shè)如下情景:如果你想買一件裙子(兩商場(chǎng)原價(jià)都是250元)和一只書包(兩商場(chǎng)原價(jià)都是60元),你覺得到哪一家更劃算?
然后我引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分組計(jì)算研討。學(xué)生各抒己見,思維發(fā)生了碰撞。有的小組匯報(bào):到新世紀(jì)劃算,因?yàn)?50+60=310元,已滿300元,送50元,實(shí)際只花了260元。而到商業(yè)大廈不劃算:(250+60)×90%=279元。而有的小組匯報(bào):我們覺得商業(yè)大廈合算,因?yàn)樾率兰o(jì)送的是購物券,又不是現(xiàn)錢,你們正好是中了新世紀(jì)的促俏圈套,買了還得再買。還是商業(yè)大廈現(xiàn)場(chǎng)打折干脆、實(shí)惠。而有的小組則匯報(bào):兩家都沒有什么實(shí)惠可言,只要你去買,商場(chǎng)都是贏家,我覺得最好的辦法是不要參與促銷,直接在柜臺(tái)上還價(jià)打8折最實(shí)惠,因?yàn)楝F(xiàn)在商場(chǎng)都可以直接還價(jià)。
我通過這個(gè)數(shù)學(xué)活動(dòng),讓學(xué)生理解了生活中打折等常見的優(yōu)惠措施,并能根據(jù)實(shí)際情況選擇最佳的方案與策略。小組合作培養(yǎng)了學(xué)生的合作意識(shí),以及運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問題的能力。
除此以外,我們還可以開展諸如“購單人價(jià)和團(tuán)體票哪樣更劃算”、“冷飲單買和批發(fā)哪樣更劃算”、“跳蚤市場(chǎng)”、“今天我當(dāng)家”、“儲(chǔ)蓄小專家”等經(jīng)濟(jì)理財(cái)類數(shù)學(xué)活動(dòng)課,只要教師想得到,組織得好,一定能收到意想不到的效果。
四、統(tǒng)計(jì)分析類課型
小學(xué)階段,教給學(xué)生一些統(tǒng)計(jì)的方法,并用統(tǒng)計(jì)的方法對(duì)生活中的一些簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì),對(duì)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆治?并引導(dǎo)學(xué)生從中明白一些規(guī)律和道理是十分重要的。關(guān)鍵是教師不能照本宣科,要根據(jù)學(xué)生已有的數(shù)學(xué)基礎(chǔ),創(chuàng)設(shè)合理、科學(xué)的情境,讓學(xué)生真正參與其中,這樣才有取得較好的效果。
例如上統(tǒng)計(jì)中的《條形復(fù)式統(tǒng)計(jì)圖》內(nèi)容時(shí),教師可組織全班學(xué)生對(duì)各個(gè)電視臺(tái)的節(jié)目進(jìn)行全班收視率的統(tǒng)計(jì),并制成統(tǒng)計(jì)表和條形統(tǒng)計(jì)圖,引導(dǎo)學(xué)生介紹各個(gè)頻道的特色,分析收視率高低的原因,最后向電視臺(tái)發(fā)出整改建議書;或者統(tǒng)計(jì)繁華十字路口的各種車輛的流量,分析該地段的交通擁擠狀況和造成擁擠的原因,最后向交管部門提出諸如“哪路、哪種車輛可繞道而行”等建議。
五、幾何測(cè)量類課型
幾何和測(cè)量是小學(xué)數(shù)學(xué)教學(xué)中的重要內(nèi)容,但我們的目標(biāo)不是僅僅讓學(xué)生認(rèn)識(shí)幾個(gè)形體、掌握幾個(gè)公式,而要引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用這些形體知識(shí)和公式能夠解決一些實(shí)際的問題,使其從中體味到數(shù)學(xué)應(yīng)用的樂趣和方法,形成良好的數(shù)學(xué)素養(yǎng)。
例如我在教完長(zhǎng)方體正方體表面積體積公式后,設(shè)計(jì)了這樣的數(shù)學(xué)活動(dòng)課情境:爸爸媽媽買了一套新房要裝修。你能否設(shè)計(jì)出一套裝飾方案和成本預(yù)算?
第5篇：促銷活動(dòng)預(yù)算方案范文
市場(chǎng)營(yíng)銷隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展、延伸，在營(yíng)銷發(fā)展的新思路、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了策劃營(yíng)銷。它是在一般市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際操作性更強(qiáng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，好的營(yíng)銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的決勝利器。策劃書是營(yíng)銷策劃的反映。在此談一談營(yíng)銷策劃書的編制的問題。如何撰寫營(yíng)銷策劃書呢？
一、營(yíng)銷策劃書編制的原則。
為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則；
1.邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對(duì)策。
2.簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。
可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜、顯效低。
創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。
二、營(yíng)銷策劃書的基本內(nèi)容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討營(yíng)銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。
1.封面
策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。
2.正文
(1)策劃目的。
要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：
?企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。?企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。?企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
?企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。
?市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
?企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。
如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書》一文案中，對(duì)企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”，然后說明9000B營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
市場(chǎng)營(yíng)銷隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展、延伸，在營(yíng)銷發(fā)展的新思路、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了策劃營(yíng)銷。它是在一般市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際操作性更強(qiáng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，好的營(yíng)銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的決勝利器。策劃書是營(yíng)銷策劃的反映。在此談一談營(yíng)銷策劃書的編制的問題。如何撰寫營(yíng)銷策劃書呢？
一、營(yíng)銷策劃書編制的原則。
為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則；
1.邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對(duì)策。
2.簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。
可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜、顯效低。
創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。
二、營(yíng)銷策劃書的基本內(nèi)容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討營(yíng)銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。
1.封面
策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。
2.正文
(1)策劃目的。
要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：
?企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。?企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。?企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
?企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。
?市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
?企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。
如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書》一文案中，對(duì)企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”，然后說明9000B營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
(5)營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
A、營(yíng)銷宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
?以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。
?以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。
?建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
B、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
C、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
?拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
?給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。
?以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
D、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策
E、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動(dòng)方案。根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
(6)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
(7)方案調(diào)整。
第6篇：促銷活動(dòng)預(yù)算方案范文
一、中小型房地產(chǎn)企業(yè)成本管理制度
項(xiàng)目建設(shè)成本是在工程建設(shè)項(xiàng)目中，從項(xiàng)目可行性研究、設(shè)計(jì)規(guī)劃、施工、工程竣工、驗(yàn)收、移交使用等工程建設(shè)的全過程中發(fā)生的一切費(fèi)用。
1.開發(fā)成本的控制
（1）前期環(huán)節(jié)的成本控制。在公司項(xiàng)目開發(fā)前先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)做出分析、判斷，并及時(shí)提供反饋房屋市場(chǎng)價(jià)格、普遍房屋戶型、消費(fèi)者喜好等信息給公司管理層作決策參考，結(jié)合自身情況，經(jīng)公司討論制定出工程成本預(yù)算。
（2）施工過程的成本控制。施工過程中注意成本節(jié)約和成本控制。在項(xiàng)目工程施工過程中，將實(shí)際發(fā)生的耗費(fèi)嚴(yán)格控制在成本計(jì)劃范圍內(nèi)，做到隨時(shí)揭示并做到及時(shí)反饋，盡量消除施工中的損失浪費(fèi)現(xiàn)象。
（3）工程材料及設(shè)備管理。項(xiàng)目開工前，工程管理部門應(yīng)及時(shí)列出所需材料及設(shè)備價(jià)格清單。工程管理部門對(duì)到貨的材料和設(shè)備的數(shù)量、質(zhì)量及規(guī)格當(dāng)場(chǎng)檢查驗(yàn)收并出具檢驗(yàn)報(bào)告，采購不符合要求的，應(yīng)及時(shí)退貨并通知財(cái)務(wù)部拒絕付款。
（4）竣工交付環(huán)節(jié)的成本控制。單項(xiàng)工程和項(xiàng)目竣工應(yīng)經(jīng)過自檢、復(fù)查、驗(yàn)收三個(gè)環(huán)節(jié)才能移交。各部門必須參加工程結(jié)構(gòu)驗(yàn)收、裝修驗(yàn)收及總體驗(yàn)收等，將施工成本、工程材料成本、項(xiàng)目監(jiān)理成本等成本進(jìn)行大體核算。
（5）工程結(jié)算管理。工程部門應(yīng)詳細(xì)核對(duì)工程量，確定價(jià)格、取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算出工程總成本，工程總造價(jià)，做到資料完整，有根有據(jù)，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，有需要可聘請(qǐng)國(guó)家有關(guān)部門進(jìn)行復(fù)審。
2.營(yíng)銷成本的控制。項(xiàng)目通過公司立項(xiàng)聽證會(huì)后，結(jié)合市場(chǎng)制定合理的、經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷方案和相應(yīng)的營(yíng)銷預(yù)算，并上報(bào)公司管理層。
3.財(cái)務(wù)成本的控制。嚴(yán)格執(zhí)行公司資金管理制度，全面執(zhí)行資金計(jì)劃制度。財(cái)務(wù)部門可利用專業(yè)的、科學(xué)的計(jì)算方法，為企業(yè)作好經(jīng)營(yíng)分析，并通過核算，提供分析監(jiān)督財(cái)產(chǎn)狀況。
4.稅金的籌劃。在依法納稅的前提下，財(cái)務(wù)部門對(duì)公司的稅務(wù)進(jìn)行科學(xué)的綜合籌劃，爭(zhēng)取合理避稅，有效降低稅收負(fù)擔(dān)。財(cái)務(wù)部應(yīng)針對(duì)每種稅收的特征，制定相應(yīng)的避稅措施。
二、中小型房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目成本管理中工程項(xiàng)目存在問題
1.工程成本偏高，材料浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。材料費(fèi)用占整個(gè)工程造價(jià)的比重大，材料費(fèi)用的使用狀況直接影響到整個(gè)工程的盈虧。工程項(xiàng)目中不能嚴(yán)格執(zhí)行領(lǐng)料用料制度，不能做到倉庫領(lǐng)料有數(shù)，對(duì)于余料無回收；對(duì)下料計(jì)算不準(zhǔn)確，損耗率超標(biāo)，造成成本過高；監(jiān)督機(jī)制不健全，出了問題往往不能責(zé)任到人，造成材料費(fèi)成本失控。
2.成本結(jié)構(gòu)不合理。中小型房地產(chǎn)企業(yè)在施工過程中沒有將成本預(yù)算和成本核算結(jié)合起來，項(xiàng)目沒有分階段進(jìn)行成本分析，也就沒有分部分項(xiàng)進(jìn)行成本分析，也沒有將實(shí)際成本、預(yù)算成本和計(jì)劃成本來進(jìn)行比較，致使成本管理對(duì)項(xiàng)目施工指導(dǎo)意義不大。
三、對(duì)于中小型房地產(chǎn)企業(yè)工程成本管理改進(jìn)對(duì)策
（一）降低工程成本
1.靠現(xiàn)代的管理降低成本。應(yīng)強(qiáng)化成本管理，在產(chǎn)、供、銷等各個(gè)環(huán)節(jié)都要加強(qiáng)管理，將生產(chǎn)成本中的原材料、輔助材料、燃料、管理費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用逐步細(xì)化到建筑項(xiàng)目成本中。將成本的靜態(tài)控制轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)態(tài)控制，形成系統(tǒng)、全員、全方位、全過程的成本控制格局。
2.靠技術(shù)改造降低成本。近些年來，原材料價(jià)格飆升、能源相繼提價(jià)對(duì)成本上升影響很大。技術(shù)改造是成本控制重要的理念，可以采用新技術(shù)、新材料、新工藝，從技術(shù)方面開發(fā)降低生產(chǎn)成本。
3.靠過硬的質(zhì)量降低成本。中小型房地產(chǎn)企業(yè)房屋的質(zhì)量一直存在著比較多的社會(huì)爭(zhēng)議問題，中小型房地產(chǎn)企業(yè)可以直接降低生產(chǎn)成本；產(chǎn)品質(zhì)量越高，可以贏得更廣闊的消費(fèi)群體，增加銷售量，有效降低銷售成本。
（二）加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)
1.加強(qiáng)項(xiàng)目銷售方面管理。中小型房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行的力度。在準(zhǔn)備銷售地產(chǎn)前，具體分析銷售計(jì)劃的外部和內(nèi)部因素，處理好銷售計(jì)劃中的內(nèi)部問題，從而適應(yīng)外部環(huán)境的變化。
（1）建立合理可行的營(yíng)銷體系。對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售定位，培養(yǎng)銷售人員相關(guān)銷售知識(shí)和技巧，包括了解中小型房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目工程的主要戶型、房產(chǎn)戶型優(yōu)點(diǎn)以及適用人群等。
（2）對(duì)每階段銷售量進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。根據(jù)項(xiàng)目建造期數(shù)，合理安排銷售工作；及時(shí)分析促銷活動(dòng)和廣告投入的效果，減少投入損失；有效管理企業(yè)的銷售人員，減少由于數(shù)據(jù)不及時(shí)或不準(zhǔn)確的原因給企業(yè)帶來的損失。
（3）對(duì)市場(chǎng)房屋價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控，充分了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格評(píng)價(jià)反映。依據(jù)真實(shí)銷售數(shù)據(jù)，對(duì)渠道進(jìn)行更好的管理，減少由于數(shù)據(jù)不及時(shí)或不準(zhǔn)確的原因給企業(yè)帶來的損失。
2.進(jìn)行適當(dāng)?shù)膯T工培訓(xùn)，提高員工銷售積極性。當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)變化快，營(yíng)銷人員素質(zhì)需要隨之提高，才能使房地產(chǎn)銷售的有序進(jìn)行。需要加強(qiáng)培訓(xùn)、積極溝通，將員工的學(xué)習(xí)能力根植入企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，將員工的積極性通入企業(yè)銷售活動(dòng)中，促進(jìn)企業(yè)成本優(yōu)化。
（三）工程開發(fā)時(shí)制定目標(biāo)成本并有效實(shí)行
1.成立成本預(yù)算小組，制定公司的目標(biāo)成本。按照“誰負(fù)責(zé)，誰承擔(dān)”基本原則來傳遞成本信息和考核成本內(nèi)容。
2.建立可控費(fèi)用跟蹤制度，制定限額。形成一條“成本責(zé)任費(fèi)用鏈”，從而杜絕不合理支出。
總結(jié)
成本是一項(xiàng)綜合性經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，成本管理的研究是一項(xiàng)復(fù)雜但十分有意義的工作任務(wù)。針對(duì)中小型房地產(chǎn)企業(yè)工程項(xiàng)目，提出工程項(xiàng)目存在的問題并提出改進(jìn)對(duì)策。中小型房地產(chǎn)企業(yè)需要繼續(xù)在降低工程成本、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)、制定目標(biāo)成本方面繼續(xù)加強(qiáng)管理，才能更好的實(shí)現(xiàn)高效的成本管理。
參考文獻(xiàn)
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（作者單位：山西財(cái)經(jīng)大學(xué)）
第7篇：促銷活動(dòng)預(yù)算方案范文
M品牌鄂省辦事處現(xiàn)狀分析：
（一）優(yōu)勢(shì)：
1、 M品牌在鄂省有過多年的市場(chǎng)基礎(chǔ)；
2、 產(chǎn)品的工藝、款式、質(zhì)量已在湖北與其它溫州品牌形成區(qū)隔，樹立了M品牌的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)；
3、 有著東北、華北的沈陽、哈市、北京、天津、太原等五省成功的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，可復(fù)制到辦事處的中運(yùn)作當(dāng)中;
4、 辦事處X經(jīng)理曾在武漢呆了九年，對(duì)湖北省應(yīng)該是個(gè)“湖北通”，建立一定的人脈關(guān)系基礎(chǔ)。
（二）劣勢(shì)：
1、 在鄂省操作了九年的M品牌操作一直沒有起色，最直接的原因就是，M品牌一直著力開發(fā)東北的皮鞋款式，沒有針對(duì)南方的鞋款開發(fā)，
2、 9年來一直是總制，并且原湖北總一直是坐銷，對(duì)市場(chǎng)的跟蹤與拓展不夠，客戶流失嚴(yán)重；
3、 總部對(duì)鄂省商的支持力度不夠，主要在品牌宣傳方面；品牌形象不突出，淡化了品牌在消費(fèi)者的印象。
4、 針對(duì)鄂省的產(chǎn)品開發(fā)還不夠，即總部與商在產(chǎn)品的信息反饋?zhàn)龅煤懿粔颉?/p>
（三）機(jī)會(huì)：
目前在溫州還沒有“用溫州鞋的價(jià)位做出廣州鞋的工藝、款式、質(zhì)量的鞋企，這塊市場(chǎng)還是個(gè)空隙，也是個(gè)機(jī)會(huì)，M品牌自創(chuàng)業(yè)至今，已經(jīng)形成了制鞋技術(shù)的管理流程，雖然溫州制鞋流水線的工藝過程幾乎一樣，也造成了產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象，但如“筆是同一支，但不同人的寫出不同字”，制鞋也一樣，M品牌一直走溫州特色的精品鞋方向發(fā)展之路，這樣同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)空缺，有著很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
（四）威脅：
這幾年，WS、FT等以產(chǎn)品技術(shù)制勝的品牌對(duì)M品牌的市場(chǎng)份額構(gòu)成了影響，一些不同國(guó)籍的國(guó)際性品牌，“天上飛的，地上跑的，水里游的，岸上跳的”，可謂是千姿百態(tài)，也對(duì)M品牌構(gòu)成直接的影響，從大環(huán)境而言，鞋業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激化，市場(chǎng)游戲規(guī)則越來越精細(xì)化。
所以小型鞋企如何在在曲折的“九省通衢”，玩轉(zhuǎn)鞋業(yè)市場(chǎng)游戲規(guī)則，是我一直在思索的問題，辦事處目前在中小型鞋企操作成功的也不多，俗話說：“一流的策劃加上二流的執(zhí)行能力等于三流的效果”，因此我對(duì)辦事處的組建及其執(zhí)行能力更尤其重視，但我非常自信，因?yàn)镸品牌產(chǎn)品行銷是建設(shè)特色辦事處的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)，為了打造業(yè)界技術(shù)品牌性第一企業(yè)，我在03年歲末就著手鄂省武漢辦事處的組建，辦事處組建方案如下：
1、取消“坐商式”的制，實(shí)行扁平化管理，財(cái)務(wù)上采取“收支兩條線”的方式。
2、改變?cè)瓉懋a(chǎn)品單一的困境，成立了外購部，專門找“代工”廠家，豐富了M品牌產(chǎn)品的層次，而且在代工方面要做出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更出色的動(dòng)作，如在款式、價(jià)位、女鞋等方面要擁有競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。
3、改變?cè)瓉矸蚱薜甑呐l(fā)檔口，剔除家族式管理的弊病，建立特色辦事處營(yíng)銷組織，在2004年正月初八就開始了武漢辦事處的正式運(yùn)作，首先建立辦事處營(yíng)銷正規(guī)營(yíng)銷組織：
3個(gè)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)分工及招聘條件也得到限制，即3個(gè)區(qū)域經(jīng)理必須都是湖北省人，且具有區(qū)域鞋業(yè)品牌實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，其中兩個(gè)都是我（總部營(yíng)銷經(jīng)理）的原來下屬，他們的能力及敬業(yè)精神都是我非常熟悉的，其中D負(fù)責(zé)全省的拓展，因?yàn)樗鞘袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)，商務(wù)談判能力較強(qiáng)，Y負(fù)責(zé)物流，有3年的鞋業(yè)物流操作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該說他們都是各就其位的崗位高手，還有1個(gè)錄用的區(qū)域經(jīng)理w負(fù)責(zé)鄂東的拓展，并對(duì)D負(fù)責(zé)，在此期間，對(duì)辦事處經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、物流主管、配貨員、商務(wù)文員、出納、會(huì)計(jì)等崗位職責(zé)進(jìn)行了嚴(yán)格及詳細(xì)的界定，在公司總部對(duì)辦事處人員派駐前都進(jìn)行了全面的培訓(xùn)。
經(jīng)過上述準(zhǔn)備工作后，確定04年M品牌2、3、4三個(gè)月的市場(chǎng)目標(biāo)：
在04年2、3、4三個(gè)月內(nèi)， 鄂 省 M 品牌開拓有效終端總數(shù)為：15 家，其中：專賣店新開 5 家，市場(chǎng)拓展率占全年指標(biāo)的30%（備注：有效終端是指綜合資料齊全，有實(shí)力、鞋業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等質(zhì)量較高的零售經(jīng)銷商）。銷售雙數(shù)計(jì) 3 萬多雙，銷售額近300多萬，約占全年銷售指標(biāo)的38%。同時(shí)進(jìn)行目標(biāo)細(xì)化并作相關(guān)因素考慮：
1、其中自營(yíng)專賣店1家，便于滯銷或積壓皮鞋的處理，鄂西與鄂東各開1家專賣店，滾動(dòng)輻射2家。
2、 商場(chǎng)專廳、中島開設(shè)共 10 家，其中專柜5家，商場(chǎng)專廳2家，商場(chǎng)中島3家。
3、按8：2原則，主要的銷量80%有有效的終端客戶上，隨機(jī)性的客戶只占20%，在費(fèi)用的攤分上也依此方法；
3、 戰(zhàn)線不宜拉得過長(zhǎng)，便于結(jié)合M品牌的目前實(shí)力，拓展有效的終端客戶；
4、 目前專賣店經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)中小型企業(yè)而言，風(fēng)險(xiǎn)很大，原因是店租、管理成本、滯銷庫存品、競(jìng)爭(zhēng)排擠等因素侵蝕了銷售利潤(rùn)，因此對(duì)專賣店的整體運(yùn)作的管理能力要求較高，同時(shí)加強(qiáng)總部的內(nèi)部管理、自有產(chǎn)品個(gè)性、代工產(chǎn)品的開發(fā)等后備力量。
5、 要有對(duì)專賣系統(tǒng)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的準(zhǔn)備，要認(rèn)真履行《M品牌專賣運(yùn)營(yíng)細(xì)則》，開業(yè)后的終端客戶在繼續(xù)的合作方面需要持續(xù)的配合和時(shí)間，合作雙方有千絲萬縷的關(guān)系，即使第一次上貨很多，但雙贏實(shí)現(xiàn)的條件還是補(bǔ)單較多，所以，對(duì)M這樣的品牌還是主張“少量多次”的原則，搞好信息反饋工作。
開拓步驟：布點(diǎn)（開專賣店），連線（開專柜），最后打開局面（呈現(xiàn)出M品牌的網(wǎng)絡(luò)格局）。
2月份正是短臉單鞋上市期，新品上市，辦事處的工作流程進(jìn)入市拓階段：
15個(gè)有效終端雖說不多，但是之于有效的客戶，責(zé)任和負(fù)擔(dān)卻是很重的，必須有計(jì)劃性的展開工作，不可能一下子展開，也要“選點(diǎn)漸變”，必須首先成功樹立樣板市場(chǎng)—形象專賣店。
D經(jīng)理承擔(dān)了此項(xiàng)重任，因前半個(gè)月曾有個(gè)較全面的市場(chǎng)調(diào)查，在市場(chǎng)調(diào)查期間，D經(jīng)理就收集了所到之處的零售商名片及客戶相關(guān)資料，晚上，D經(jīng)理把名片及客戶資料全部攤開在辦公桌上，然后拿出鞋業(yè)業(yè)態(tài)分析表：
鞋業(yè)業(yè)態(tài)情況表
表（一） 業(yè)態(tài)形式 優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn) 業(yè)態(tài)特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布局情況專賣店 優(yōu)勢(shì)在于：對(duì)鞋企的品牌形象有保證，資金回籠快，信息反饋及時(shí)有效，缺點(diǎn)：皮鞋產(chǎn)品單一，品牌單一，可選擇性差，有區(qū)域性特點(diǎn)。 設(shè)立專賣店的，基本上都是溫州一線品牌、某些二線品牌。鞋城或超市 優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的品種和款式都很豐富，資金回籠快，缺點(diǎn)：品牌形象被淡化，品牌特征也不突出。 超市、鞋城主要面向大眾消費(fèi)者，主要銷售一些價(jià)位比較低的品牌皮鞋，給人的感覺比較低廉。這樣的賣場(chǎng)二線品牌較多，有些區(qū)域的鞋城一線品牌也進(jìn)入，是鞋城業(yè)主為了提升賣場(chǎng)的氣氛和形象。購物中心或百貨商場(chǎng) 優(yōu)點(diǎn)：可借商場(chǎng)的人氣影響品牌，減少廣告宣傳的投入，顧客信賴程度高。缺點(diǎn)：價(jià)格高，資金回籠慢，有風(fēng)險(xiǎn)，費(fèi)用高，對(duì)管理要求也高。 百貨大樓，是一個(gè)城市的主要窗口，代表了這個(gè)城市的消費(fèi)潮流，是屬于中高檔皮鞋進(jìn)駐的地方，如一些國(guó)際名牌和國(guó)內(nèi)的知名品牌。小商品市場(chǎng)或商貿(mào)城 產(chǎn)品豐富，人流旺盛，但品牌的價(jià)值體現(xiàn)不大。 該市場(chǎng)是典型的地?cái)偸浇?jīng)營(yíng)場(chǎng)所，以品種豐富、價(jià)格低廉而聞名，可以討價(jià)還價(jià)的，俗稱“水貨”市場(chǎng)。
結(jié)合業(yè)態(tài)分析表，D經(jīng)理得出下列結(jié)論：（1）、具備了鞋業(yè)4種業(yè)態(tài)的終端，一般是鄂省的地級(jí)市，城市購買力水平高；（2）、具備2—3種業(yè)態(tài)的一般是消費(fèi)者購買力較好的縣級(jí)城市；（3）、其它是偏遠(yuǎn)山區(qū)縣城或某些條件較好的鎮(zhèn)。M品牌是著力拓展上述的第（1）（2）兩種終端。
溫州鞋業(yè)品牌在上述業(yè)態(tài)形式下的表現(xiàn)：
一、專賣店：一線品牌紅蜻蜓、蜘蛛王、意爾康等鞋業(yè)品牌占據(jù)了這里市場(chǎng)的制高點(diǎn)，奧康專店鋪面積一般都在于40平方以上，紅蜻蜓一般在20-40平方之間，形象宣傳、和廣告促銷都做得很到位。
二、鞋城或超市：如獸霸、深港、日泰、杰豪等品牌喜歡進(jìn)入。
三、購物中心或百貨商場(chǎng)：很多廣州的男女式精品皮鞋喜歡進(jìn)入，如都彭、卡丹路、百麗、鱷魚恤、夢(mèng)特嬌等品牌。
四、商品市場(chǎng)或商貿(mào)城：如溫州男女革鞋就是這樣地?cái)偸浇?jīng)營(yíng)的。
然后，D經(jīng)理開始了布局終端：
（1）、專賣終端備選城市：共8個(gè)，潛江、仙桃、宜都、宜昌、麻城、咸寧、襄樊、丹江口。
（2）、專柜、專廳終端備選城市：共30個(gè)，老河口、棗陽、隨州、應(yīng)城、沙洋、京城、大悟、云夢(mèng)、洪湖、赤壁等
（3）、散戶即C類客戶，一般是來店看板的流動(dòng)性客戶，此類客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)M品牌抱著試試的態(tài)度，也有一些市場(chǎng)調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)的不利M品牌進(jìn)駐的縣鎮(zhèn)。
A類終端客戶Q市的開拓案例：
Q市恰好具備鞋業(yè)業(yè)態(tài)的所有形式，說明Q市的消費(fèi)者購買力較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，但市場(chǎng)空隙是有的，因?yàn)槭袌?chǎng)是無限的，品牌的市場(chǎng)占有率是有限的，把Q市作為M品牌的專賣試點(diǎn)，可從下面的4個(gè)理由的分析得出：
1、、Q市的專賣一線品牌雖有幾家，但二線品牌因?yàn)槠ば目钍礁痪€品牌差不多，產(chǎn)品和營(yíng)銷傳播幾乎同質(zhì)化，又競(jìng)爭(zhēng)不過一線成熟品牌，被擋到了鞋城與超市，在鞋超市里，三線品牌價(jià)位都在130-150元之間，不利M品牌進(jìn)駐，體現(xiàn)不出M品牌的個(gè)性，所以M品牌與一線名牌為傍，借勢(shì)造勢(shì)；
2、 品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)者，這里一定有商機(jī)，而且M品牌有個(gè)特點(diǎn)，在偏遠(yuǎn)山區(qū)縣市，是不容易打開銷路的，鄂西的突破口的第一站，造勢(shì)的氣氛不能太低調(diào)，Q市應(yīng)該是M品牌的理想選擇目標(biāo)地，原因在于：經(jīng)過分析研究，目前Q市的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度大過對(duì)品牌的認(rèn)可度，產(chǎn)品同質(zhì)化，給有個(gè)性的產(chǎn)品帶來了機(jī)會(huì)，因?yàn)镸品牌的產(chǎn)品定位還是中高檔的，容易樹立消費(fèi)者對(duì)本品牌的認(rèn)知度和信譽(yù)感。
3、 目前鄂省商及零售經(jīng)銷商學(xué)習(xí)性能力都不強(qiáng)，武漢辦事處就是在學(xué)習(xí)性經(jīng)營(yíng)上樹立自己競(jìng)爭(zhēng)力，這樣在與客戶溝通上肯定存在分岐的，M這樣的品牌，如果給一個(gè)沒有思路且不愿學(xué)習(xí)的商去操作，風(fēng)險(xiǎn)較大，因此擇商除了實(shí)力、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)等之外，肯學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商是M品牌的支持對(duì)象，Q市的z老板符合M品牌的特點(diǎn)。
4、中國(guó)制鞋產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀是高端產(chǎn)品不足，中檔產(chǎn)品有待提高產(chǎn)品的質(zhì)量，低檔產(chǎn)品明顯過剩。M品牌正是抓住這個(gè)行情，來考慮終端進(jìn)駐的方式。
Q市的z 老板很符合M品牌選擇的對(duì)象，z老板的店鋪位于Q市區(qū)的繁華商圈地段，經(jīng)營(yíng)一家國(guó)內(nèi)鞋業(yè)知名品牌的z老板，曾是一家鞋王品牌專賣商，店鋪在十字路口，店鋪面積有四個(gè)平方米，因各種原因，生意一直不景氣，有跳槽的傾向，但z老板的老顧客的定位與M品牌較一致的， z老板人較豪爽，在鞋王品牌的經(jīng)營(yíng)過程中也積累不少的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，受過正規(guī)營(yíng)銷理念的培訓(xùn)， D 經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)查時(shí)曾與z老板溝通很投機(jī)，z老板也想證實(shí)D經(jīng)理對(duì)M品牌的闡述，有去武漢看看M品牌皮鞋款式的欲望。
D經(jīng)理果斷向辦事處經(jīng)理申請(qǐng)，決定把鄂西Q市是M品牌操作樣榜專賣終端的突破口。
現(xiàn)在正是春板單鞋熱銷和單臉男鞋上市的最佳時(shí)機(jī)，于是D經(jīng)理拔通了z老板的手機(jī)，預(yù)約z老板來武漢考察皮鞋的新款，并洽談合作事宜，z老板也應(yīng)約來省城了，還把專賣店的店長(zhǎng)帶來了，說她有專賣經(jīng)驗(yàn)，對(duì)鞋款的把握很熟悉，看到M品牌的款式，z老板也豎起大拇指，這鞋，比A品牌鞋王還要精致！D經(jīng)理心里很高興，因?yàn)閦老板對(duì)產(chǎn)品感興趣，就意味著M品牌進(jìn)入Q市已成功了一半。
1、 但在談到廠家的支持時(shí)，D經(jīng)理與z老板在市場(chǎng)扶持、品牌服務(wù)、廣告促銷等方面進(jìn)行了洽談，z老板總覺得他本人店鋪位置、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等方面的優(yōu)勢(shì)，要求辦事處給予特殊的優(yōu)惠，D經(jīng)理拿出辦事處04年上半年的終端客戶分級(jí)支持政策方案，詳見如下表：
M品牌鄂省賣場(chǎng)分析與定位表
表（二）
賣場(chǎng)類別 經(jīng)營(yíng)面積 要求 按主觀意識(shí)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、客戶情況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及本品牌目前網(wǎng)絡(luò)情況劃分如下
A類主要指鞋業(yè)專賣店、大型百貨 40-80平方米雙臉店面 經(jīng)營(yíng)好，商圈位置好，上貨數(shù)量不少于80個(gè)板，年度銷售指標(biāo)在30萬—60萬元之間，需緊密跟蹤服務(wù)，店面80%或100% SI標(biāo)準(zhǔn)形象是M的，廣告宣傳力度要加大。 具體劃分情況：略備注：客戶的情況：（1）有學(xué)習(xí)能力和管理意識(shí)；（2）實(shí)力、信譽(yù)；（3）配合能力；（4）回款或壞帳現(xiàn)象；（5）信息反饋能力；（6）贏利及效益情況等等，上述的了解，以便對(duì)客戶的鋪貨、形象、廣告宣傳等進(jìn)行支持，并按績(jī)效返利。
B類賣場(chǎng)主要指王子、晏殊、太子等大型鞋城 100平方米以上 經(jīng)營(yíng)較好，商圈位置較好，上貨數(shù)量在15-45個(gè)板之間，年度銷售指標(biāo)在10萬—30萬元之間，不定期跟跟蹤服務(wù)，至少是三節(jié)柜的SI形象，廣告宣傳力度較大。
C類賣場(chǎng)主要指散戶、小店 20平方米左右 經(jīng)營(yíng)一般，商圈位置一般，上貨數(shù)量在15個(gè)板以下，上板數(shù)量帶有隨機(jī)性，不確定。服務(wù)隨機(jī)性，沒有SI形象，只提供平面宣傳彩頁。
表（三）
賣場(chǎng)類別 鋪貨方式 調(diào)配方式 促銷方式 品牌形象維護(hù) 結(jié)算方式 辦事處與經(jīng)銷商的合作條件
A類 專賣店50%，百貨購物中心100% 賣了一雙以上不能退，可換碼。 第一次拿貨每雙鞋都有禮品 免費(fèi)提供展具、背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 專賣店半個(gè)月結(jié)算一次，百貨購物中心按商場(chǎng)的結(jié)算方式結(jié)算。 根據(jù)銷量來決定如何做路牌、電視等廣告及賣場(chǎng)空間展具。
B類 100% 賣了2雙以上不能退，賣了1雙可以退。可換碼。 節(jié)假日有促銷活動(dòng)，有禮品的贈(zèng)送 免費(fèi)提供展具、背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 一個(gè)月結(jié)算一次 根據(jù)銷量來決定如何做路牌、電視等廣告及賣場(chǎng)空間展具。
C類 雙方合作一段時(shí)間后允許有點(diǎn)欠款 賣了一雙以上不能退。 新款第一次每雙都有禮品，以后節(jié)假日才有 免費(fèi)提供背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 要求現(xiàn)款現(xiàn)貨 根據(jù)銷量來決定如何做平面宣傳等廣告。
（備注：A、B、C類客戶的劃分不是絕對(duì)的，因?yàn)槭袌?chǎng)現(xiàn)象是生生不息的，在客戶的經(jīng)營(yíng)過程中，武漢辦事處會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，對(duì)其靈活管理，其間的轉(zhuǎn)化與調(diào)整同樣也是有一定的標(biāo)準(zhǔn)的）
D經(jīng)理跟z老板分析：中小型鞋業(yè)品牌對(duì)終端的開拓，，因下家終端的產(chǎn)品與營(yíng)銷的同質(zhì)化，廠家對(duì)終端的拓展費(fèi)用一直在增長(zhǎng)，辦事處沒利潤(rùn)就沒得生存，所以“錢要花在刀刃上”，但為了統(tǒng)一品牌形象，也能讓零售商得“寸”，廠家就給“寸”，但零售商不能是不“省油的燈”，得寸非要“尺”，這樣就不行，所以武漢辦事處對(duì)銷售量、專柜位置、商品的陳列、海報(bào)促銷等指標(biāo)都有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一定要表現(xiàn)本品牌的優(yōu)勢(shì)與個(gè)性，如果終端零售商根本就沒有執(zhí)行這個(gè)要求和付出相當(dāng)?shù)膲毫?，雙方在終端建設(shè)上就會(huì)配合得不好，零售商也必須付出相關(guān)的能力來獲得廠家的扶持是雙贏的條件。Z老板的店鋪屬于A類賣場(chǎng)，那么扶持方式：
表（四）
賣場(chǎng)類別 鋪貨方式 調(diào)配方式 促銷方式 品牌形象維護(hù) 結(jié)算方式 辦事處與經(jīng)銷商的合作條件
A類 50% 賣了一雙以上不能退，可換碼 第一次拿貨每雙鞋都有禮品 免費(fèi)提供展具、背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 半個(gè)月一次，特殊情況可延期 首先完成年度目標(biāo)，根據(jù)銷量來決定如何做路牌、電視等廣告及賣場(chǎng)展具。
Z老板看完M品牌對(duì)自己的定位后，信心開始增長(zhǎng)， 與M品牌的心基本定下來了，在當(dāng)天的中午辦事處與z 老板簽定了專賣店合同，共選中了80個(gè)鞋板，辦事處全體人員高高興興地與z老板共進(jìn)了午餐，下一步就是如何開業(yè)籌劃了。
開業(yè)籌劃階段，辦事處就已經(jīng)進(jìn)齊了總部的促銷禮品，如鞋墊、鞋油、扣飾、圍裙、襪子、雨傘等，為了使M品牌的形象在Q市體現(xiàn)更突出，D經(jīng)理專門出差了一趟Q市，協(xié)助z老板規(guī)劃了專賣店的設(shè)計(jì)，招聘了2名導(dǎo)購員，進(jìn)行了M特色的導(dǎo)購正規(guī)培訓(xùn)，與此同時(shí)，賣場(chǎng)展具也在7天后運(yùn)到Q市，辦事處倉庫也備齊了貨源，前期籌劃工作就結(jié)束了。
開業(yè)那天，我和辦事處主要人員應(yīng)約到達(dá)Q市，上午9：18分正式開業(yè)，剪彩完畢，開業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，人山人海，利用當(dāng)?shù)貥逢?duì)引起氣氛，進(jìn)行了“美女托”的表演，明示了M品牌皮鞋的男人的非凡個(gè)性，通過贈(zèng)送禮品和搖獎(jiǎng)禮品，“送了再送 送完為止 讓您“足”夠有禮！”，促銷活動(dòng)把開業(yè)推向了，開業(yè)那天補(bǔ)單數(shù)量就達(dá)200雙（含團(tuán)購數(shù)量100多雙），營(yíng)銷額近4萬元，當(dāng)天店鋪人手都因工作的強(qiáng)度，明顯不夠，不得不把親朋友叫來助陣，M品牌的精美款式贏得了Q市消費(fèi)者的稱贊，當(dāng)然其中最欣慰、最笑逐顏開的是z老板了，意想不到的開業(yè)效果總算是瓜熟蒂落了，真?zhèn)€印證了當(dāng)初的對(duì)M品牌的選擇是正確的。
“墻內(nèi)開花墻外香，墻外開花墻內(nèi)香”，Q市專賣店的開業(yè)成功為其它地、縣終端的開拓提供了很好的經(jīng)驗(yàn)，可謂“西成東就”了。
在Q市專賣店開業(yè)3天后，湖北麻城M品牌專賣店也開業(yè)了，這次不同的是，這個(gè)專賣店的老板以前從沒有從事過鞋業(yè)生意的，D經(jīng)理認(rèn)為，現(xiàn)在懂鞋的商家，都懂得鞋業(yè)生意游戲規(guī)則，總因?yàn)槭遣粚W(xué)習(xí)的人，自然一些廠家的優(yōu)秀的理念也執(zhí)行不到終端那里，造成了“上有政策，下對(duì)對(duì)策”的局面，因不懂得去學(xué)習(xí)，溝通與合作的難度反而加大，所以D經(jīng)理選擇了肯學(xué)習(xí)的人，雖對(duì)鞋零起點(diǎn)，但起碼沒有被扭曲的游戲規(guī)則所同化，容易配合。開業(yè)那天也是在非常執(zhí)鬧的氣氛中結(jié)束。
同一時(shí)間內(nèi)，武漢武廣進(jìn)駐了M品牌的專賣廳，辦事處當(dāng)初也考慮過，即使沒有利潤(rùn)，自己買單，也要通過武廣的市場(chǎng)至高點(diǎn)來表現(xiàn)品牌形象和產(chǎn)品個(gè)性。
B類客戶終端開拓案例：
M品牌是屬于小型企業(yè)品牌，終端建設(shè)是以專柜為主，在如三節(jié)柜的貨架裝修，中間是貨架當(dāng)背景，兩邊是普通貨柜，是M品牌終端形象體現(xiàn)的最好方式，機(jī)動(dòng)靈活，開拓難度小些。終端是企業(yè)的生命力，麻雀雖小，五臟俱全，小小三節(jié)柜也能影響到購買力。
位于襄樊下轄的縣級(jí)市老河口市、谷城縣，都是鄂西較發(fā)達(dá)的城市，消費(fèi)水平較佳，溫州鞋業(yè)品牌都極力在那里嶄露頭角，D經(jīng)理通過對(duì)老河口、谷城的業(yè)態(tài)分析，迅速選中切入點(diǎn)，M品牌先后在這里開業(yè)：
在老河口市，Z是強(qiáng)勢(shì)品牌，Z品牌有三家經(jīng)銷商，一家專賣店，一家鞋城專柜，一家商場(chǎng)專柜，其它強(qiáng)勢(shì)品牌都極力開專賣店，而且部分品牌同時(shí)走入鞋城，這樣我們必須避開強(qiáng)勢(shì)品牌的優(yōu)勢(shì)，選擇其軟肋商場(chǎng)的專柜作為突破口，因?yàn)榇松虉?chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌少，是強(qiáng)勢(shì)品牌忽略的空隙機(jī)會(huì)，通過按照客戶分級(jí)優(yōu)惠政策，給予市場(chǎng)支持，同樣在與強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)中分得一杯羹。整個(gè)程序如下：
一、 進(jìn)行終端定位：
業(yè)態(tài)形式 優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn) 業(yè)態(tài)特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布局情況
商場(chǎng)專柜 優(yōu)點(diǎn)：此商場(chǎng)雖強(qiáng)勢(shì)品牌介入少，但由于顧客信賴程度高，口碑好，M品牌可借商場(chǎng)的人氣影響品牌，減少廣告宣傳的投入。缺點(diǎn)：此商場(chǎng)目前也正處于改制階段，所以要注意業(yè)態(tài)發(fā)展動(dòng)向。 商場(chǎng)，是一個(gè)城市的主要窗口，代表了這個(gè)城市的消費(fèi)潮流，是屬于中高檔皮鞋進(jìn)駐地方，目前一線品牌進(jìn)駐少，M品牌可在競(jìng)爭(zhēng)的縫隙中求發(fā)展。
二、 客戶分級(jí)支持：
賣場(chǎng)類別 鋪貨方式 調(diào)配方式 促銷方式 品牌形象維護(hù) 結(jié)算方式 辦事處與經(jīng)銷商的合作條件
B類 100% 賣了2雙以上不能退，賣了1雙可退?？蓳Q碼。 節(jié)假日有促銷活動(dòng)，有禮品的贈(zèng)送 免費(fèi)提供展具、背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 一個(gè)月結(jié)算一次 根據(jù)銷量來決定如何做路牌、電視等廣告及賣場(chǎng)空間展具。
這里，我們的鋪貨、調(diào)配、形象、結(jié)算方式等方面給出了比Z品牌更優(yōu)惠的政策，商場(chǎng)老板經(jīng)營(yíng)M品牌的信心增大，在陳列、導(dǎo)購方面我們占足了一定的優(yōu)勢(shì)，為下步的經(jīng)營(yíng)打下了基礎(chǔ)。
隨后，谷城、應(yīng)城、洪湖、鄂州等地B類終端也在上述的操作方法下呼應(yīng)開業(yè)，M品牌開始了良性運(yùn)營(yíng)的局面。
C類客戶開拓案例：
C類客戶雖然小，但大小有時(shí)是相對(duì)的，有時(shí)因制地制宜，還會(huì)起到意想不到的效果。
神龍架是國(guó)家級(jí)風(fēng)景區(qū)，那里有一個(gè)鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)雖然大多賣雜牌鞋的，供當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購買，但畢意是旅游風(fēng)景區(qū)，鎮(zhèn)里有很多的度假村和星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店，外來流動(dòng)人口較多，也是一個(gè)形象的宣傳點(diǎn)。D經(jīng)理就在該鎮(zhèn)發(fā)展了一個(gè)經(jīng)銷商，上板數(shù)量也有十幾個(gè)，經(jīng)營(yíng)以后，還連續(xù)補(bǔ)單了不少，在上貨期間，我們還是嚴(yán)格地按著C類客戶的標(biāo)準(zhǔn)來與之合作的，但在形象上武漢辦事處還是提供了較大的支持，做了一個(gè)很大的燈箱送給客戶，這樣也會(huì)作一下M品牌的廣告宣傳。
C類客戶的隨機(jī)性大，有時(shí)做你一季的生意，有時(shí)就不補(bǔ)單了，但有些C類客戶也可以轉(zhuǎn)化為B級(jí)客戶，如隨著神龍架風(fēng)景區(qū)的不斷開發(fā)，軟硬件的更替，市場(chǎng)還是向前發(fā)展的，關(guān)鍵在于對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握。
從2月—4月，僅3個(gè)月，涼鞋還剛上市之前，區(qū)域經(jīng)理D 就連續(xù)開拓了13個(gè)有效終端客戶，辦事處短臉單鞋及全臉單鞋銷售數(shù)量達(dá)3萬多雙，銷售額達(dá)300多萬元（還不含老客戶的銷售量），引起武漢大興路鞋城各商戶的注意，被認(rèn)為M品牌的亮點(diǎn)現(xiàn)象為04年“M現(xiàn)象”，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域經(jīng)理很多被派到一線市場(chǎng)去考察M品牌的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。
此時(shí)的辦事處下屬終端客戶的網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)了東西結(jié)合、南北呼應(yīng)、點(diǎn)線輻射的新局面，一些觀望態(tài)度的老客戶也不得不拿出實(shí)際動(dòng)作，配合辦事處進(jìn)行終端的整改、轉(zhuǎn)化，為辦事處下半年的市場(chǎng)工作創(chuàng)下了良好的條件。
D 經(jīng)理的電話也變多了，他不斷與客戶溝通，洽談，潛在的客戶也很多，要說服他們加盟M，針對(duì)不同的人要用不同的方法，老客戶也積極地向辦事處反饋市場(chǎng)建議，D經(jīng)理不得不被辦事處經(jīng)理要求24個(gè)小時(shí)開機(jī)。
在客戶不斷加盟的過程中，物流經(jīng)理Y也進(jìn)行了大量的配銷工作，原先我就有決議：開發(fā)一個(gè)，成功一個(gè)，鞏固一個(gè)。
具體分析如下：
（1）要收集各方面信息：1、總部的計(jì)劃單、清單、各類數(shù)據(jù)單；2、倉庫所提出的進(jìn)銷存及暢滯貨據(jù)信息；3、零售重點(diǎn)客戶所提供的相關(guān)數(shù)據(jù)
（2）分析調(diào)研各方面的信息。
信息綜合研討是全體營(yíng)銷中心人員的團(tuán)隊(duì)工作，是信息管理核心中的核心，大家共同協(xié)商解決。
以各方面所提供的調(diào)研后的正確數(shù)據(jù)、信息為依據(jù)，再根據(jù)大家對(duì)以往季節(jié)性把握的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行客觀實(shí)際的預(yù)測(cè)，最后向總部下訂單，
（3）新品種上市也將根據(jù)正確數(shù)據(jù)，信息經(jīng)過大家進(jìn)行商計(jì)后再定價(jià)位和下定單，所以要科學(xué)下單，
（4）并向總部提出建議：總部要保持正常庫存量：?jiǎn)未蜗聠螖?shù)=訂貨數(shù)×（102—105）%，雙次下單數(shù)=訂貨數(shù)×（98-102）%，以保證下因生產(chǎn)失誤（錯(cuò)碼、次品等因素）而影響成品倉打包，造成斷貨現(xiàn)象。
具體操作效果為：
1、 因武漢是直營(yíng)辦事處，總部營(yíng)銷的理念、政策、戰(zhàn)略等都能有效地執(zhí)行到通路里面；
2、 區(qū)域經(jīng)理是本省人，天時(shí)地利人和，有效地根據(jù)了鄂省的文化習(xí)性和地理特點(diǎn)去行銷，D經(jīng)理認(rèn)為：溝通過程的成功是成功的一半；這樣加強(qiáng)了客情管理;
3、 分級(jí)客戶終端操作符合本品牌的特點(diǎn)，使終端客戶因鋪一半的貨既感恩于辦事處，同時(shí)又對(duì)自己的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)，雙方配合性的支持也起到雙贏的效果，客戶也愿意積極根據(jù)需求補(bǔ)單；
4、 物流經(jīng)理對(duì)開拓客戶的訂調(diào)補(bǔ)退換方面及時(shí)出表，有效地克服了客戶開業(yè)、經(jīng)營(yíng)上的問題；
5、 加盟的客戶都一致接受了M品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，使M品牌與其它品牌形成了區(qū)隔；
6、 為M 品牌實(shí)現(xiàn)年度800萬元的銷售額的目標(biāo)奠定了基礎(chǔ)，也為下半年的招商和客戶資源的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)下了良好的條件。
7、 客戶分類別操作終端體現(xiàn)了松緊適度的雙贏銷售政策的具體運(yùn)用，
但在執(zhí)行的過程中總部與辦事處都存在一些問題，具體如下：
1、 比如M營(yíng)銷總部出臺(tái)一些辦事處表格沒有有效地發(fā)揮作用，信息反饋方面還有些不及時(shí)；如總部要求填寫《M品牌鋪貨客戶分類表》、《客戶調(diào)查表》及《市場(chǎng)調(diào)查表》等。通過表格的填寫，可以及時(shí)了解終端動(dòng)態(tài)，建立客戶檔案，為以后建立客情關(guān)系打下基礎(chǔ)，目前武漢辦事處沒有很好地去執(zhí)行.
2、 辦事處整體機(jī)制創(chuàng)新力度不夠，比如，開拓客戶成功后，如何去做好售后服務(wù)和營(yíng)銷管理工作，提出辦事處有效的建議，總部就沒有聽到這份信息；對(duì)市場(chǎng)的總結(jié)過程不夠主動(dòng)；
3、 總部因生產(chǎn)能力有限或內(nèi)部管理不到位，造成對(duì)武漢辦事處的發(fā)貨也不及時(shí)，使加盟的客戶產(chǎn)生了不少的抱怨，有些客戶的店鋪是在黃金地段開業(yè)的，日租金都很貴，造成客戶對(duì)M品牌實(shí)力的懷疑，總部也因此造成一些品種的脫銷，同時(shí)也造成一些品種因貽誤商機(jī)成了庫存負(fù)擔(dān)，不加以控制，就會(huì)超標(biāo)目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)；
4、 針對(duì)區(qū)域性開發(fā)的皮鞋款式方面的信息提供得并不多，引起了不少客戶的心理動(dòng)搖。
5、 終端的零售價(jià)位不能與M品牌的個(gè)性相符，一般只賣到150-180元/雙左右，品牌附加值不能得到體現(xiàn)。
6、 有效終端的貨款回籠問題，在回款方面應(yīng)做到“通則不痛”的良性循環(huán)，辦事處整體運(yùn)作還得這方面加強(qiáng)效率。
因此，在涼鞋全面上市時(shí)，我向公司董事會(huì)提出建議，針對(duì)湖北區(qū)域，我提出了武漢辦事處下半年行銷方針，具體如下：
1、建立武漢辦事處市場(chǎng)信息反饋機(jī)制；
2、減少辦事處表格管理的負(fù)擔(dān)，用最簡(jiǎn)單的表格體現(xiàn)最完美的行銷流程；
3、派總部設(shè)計(jì)師考察鄂省樣榜地、縣級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品對(duì)區(qū)域的適應(yīng)性；
4、不定期召開區(qū)域拓展研討會(huì)、區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)會(huì)，加強(qiáng)辦事處對(duì)終端客戶的協(xié)銷能力；
5、進(jìn)一步科學(xué)建立辦事處績(jī)效考核制度，提高辦事處對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)銷能力。
6、總部成立分廠，保證總部對(duì)武漢辦事處及全國(guó)發(fā)貨的及時(shí)性，將終端客戶的抱怨減低到最??；
第8篇：促銷活動(dòng)預(yù)算方案范文
甲方：
乙方：
甲、乙雙方本著平等合作、互惠互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就甲方委托乙方作為“”的策劃推廣（包括廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、，以及營(yíng)銷、招商、推廣的計(jì)劃、策略、提案）事宜，達(dá)成如下一致協(xié)議：
一、合作范圍
甲方委托乙方作為“”（以下簡(jiǎn)稱“項(xiàng)目”）的策劃推廣，全權(quán)負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、，以及營(yíng)銷、招商、推廣的計(jì)劃、策略、提案等合作事宜。
二、合作期限
委托期為 年 月 日至 年 月 日。本協(xié)議合作期限屆滿前一個(gè)月，經(jīng)協(xié)商同意，雙方可續(xù)簽合作協(xié)議。
三、廣告投放總額
本協(xié)議合作期間，本項(xiàng)目廣告投放總額不低于萬元人民幣。
四、工作內(nèi)容
1、宣傳推廣的總體策劃思路及具體廣告操作方案；
2、各階段的媒介策略和具體排期計(jì)劃、媒介預(yù)算建議；
3、報(bào)紙廣告、畫冊(cè)、宣傳單張、展板、戶外廣告等創(chuàng)意、撰文、設(shè)計(jì)、輸出、印刷、制作、等事宜；
4、影視廣告：創(chuàng)意、撰文、設(shè)計(jì)、制作、；
5、廣播廣告：創(chuàng)意、撰文、制作、；
6、公關(guān)促銷活動(dòng)的策劃和組織；
7、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查；
8、營(yíng)銷、招商、推廣的計(jì)劃、策略、提案；
9、媒介的監(jiān)控、統(tǒng)計(jì)、評(píng)估。
五、廣告運(yùn)作規(guī)則
1.嚴(yán)格按照規(guī)范的廣告策劃流程進(jìn)行。策劃流程的基本順序如下：簽約立項(xiàng)__支付月費(fèi)__制定策略__創(chuàng)意構(gòu)成__廣告表現(xiàn)__客戶審定__正稿制作__正稿確認(rèn)__支付費(fèi)__廣告__財(cái)務(wù)結(jié)算__效果跟蹤__意見反饋等。簽約后項(xiàng)目即進(jìn)入具體操作階段，由乙方提供總體策劃案，經(jīng)甲方修改、審定、簽字確認(rèn)后，由雙方按照總體策劃方案，嚴(yán)格貫徹落實(shí)到每一個(gè)分項(xiàng)目的實(shí)施過程中，并按照經(jīng)甲方簽字確認(rèn)的媒介計(jì)劃分步實(shí)施。
2.各分項(xiàng)目將圍繞第一款所述基本流程進(jìn)行，各分項(xiàng)的具體操作程序如下：a.乙方依本協(xié)議所附的《設(shè)計(jì)、制作、等收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》向甲方提交正式的分項(xiàng)報(bào)價(jià)單；b.甲方審定乙方提交的分項(xiàng)報(bào)價(jià)單，如無異議，則簽字蓋章認(rèn)可，并簽署正式的分項(xiàng)合同；c.乙方依據(jù)彼此簽字蓋章的分項(xiàng)合同，開始實(shí)際性的工作。
六、雙方責(zé)任與權(quán)力
甲方的責(zé)任和權(quán)力：
1、雙方合作期間，甲方應(yīng)積極配合乙方，及時(shí)提供乙方所需的各類圖片和文字資料，并應(yīng)對(duì)上述資料的合法性、真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性負(fù)責(zé)，如因甲方提供的資料而引起法律糾紛，其相關(guān)的一切責(zé)任由甲方負(fù)責(zé)，乙方不承擔(dān)由此產(chǎn)生的直接責(zé)任或連帶責(zé)任。
2、甲方有權(quán)及時(shí)地對(duì)乙方所提交的策劃思路、廣告方案、設(shè)計(jì)稿和其他書面工作文件以書面形式提出修改意見和建議，乙方據(jù)此進(jìn)行修改、調(diào)整，直至甲方簽字認(rèn)可方可定稿。但甲方應(yīng)尊重乙方的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，并應(yīng)考慮乙方工作周期等因素，在乙方提交有關(guān)文件后，應(yīng)及時(shí)、完整地以書面形式提出明確的意見，以便乙方有足夠時(shí)間保質(zhì)保量完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)。甲方應(yīng)指定一位全權(quán)代表與乙方溝通，以避免多頭決策而導(dǎo)致工作質(zhì)量、效率下降。
3、若簽字定稿后，甲方再次提出修改，由此而產(chǎn)生的一切相關(guān)費(fèi)用應(yīng)由甲方承擔(dān)。若因甲方資料提供、審稿、定稿以及再次修改等方面因素所造成的工作延誤，乙方不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任與損失。乙方根據(jù)甲方簽字稿輸出菲林及其他費(fèi)用發(fā)生以后，若甲方還要再次提出修改要求，乙方根據(jù)修改稿重出菲林及其他所發(fā)生的費(fèi)用由甲方承擔(dān)。
4、雙方合作期間，甲方有權(quán)對(duì)某些雙方分歧較大之項(xiàng)目進(jìn)行修改、調(diào)整。
5、甲方應(yīng)按照本協(xié)議規(guī)定及時(shí)付款，以保證項(xiàng)目的正常進(jìn)行。
6、甲方在提出各種正式建議與意見時(shí)，應(yīng)采用包括傳真在內(nèi)的書面方式，以增進(jìn)溝通之效率，及未來之查證。
7、合作期內(nèi)，甲方在事先未征得乙方同意的情況下，不得另行委托其他公司進(jìn)行設(shè)計(jì)、制作、等廣告、策劃合作事宜，否則視為違約。
乙方的責(zé)任和權(quán)力：
1、乙方承接甲方廣告業(yè)務(wù)，應(yīng)盡職盡責(zé)為甲方服務(wù)，按時(shí)、按質(zhì)、按量完成甲方委托的各項(xiàng)策劃、設(shè)計(jì)、制作和業(yè)務(wù)，并為甲方資料保密。
2、乙方應(yīng)主動(dòng)提前向甲方索要各類工作所需的相關(guān)資料，并按甲方確認(rèn)之正稿進(jìn)行設(shè)計(jì)/輸出/印刷/制作/等業(yè)務(wù)。若因乙方工作緣故導(dǎo)致成品與甲方確認(rèn)之正稿不一致，從而致使甲方受損，乙方應(yīng)賠償給甲方相應(yīng)的損失。
3、乙方所有策劃方案及相關(guān)建議文案應(yīng)以書面形式向甲方匯報(bào)。
4、乙方需與甲方保持緊密聯(lián)系，經(jīng)常與甲方交流與溝通。
5、若甲方未能按本協(xié)議和各分項(xiàng)合同規(guī)定的時(shí)間內(nèi)付訖有關(guān)款項(xiàng)，乙方保留暫停策劃、設(shè)計(jì)、制作、等相關(guān)工作的權(quán)利，乙方不承擔(dān)由此產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失和責(zé)任。
6、如因甲方未按照本協(xié)議和各分項(xiàng)合同規(guī)定的時(shí)間內(nèi)付款而導(dǎo)致撤版或罰款等經(jīng)濟(jì)損失，由甲方承擔(dān)。如因乙方原因不能按照雙方確認(rèn)的計(jì)劃，由此導(dǎo)致甲方的直接經(jīng)濟(jì)損失，由乙方承擔(dān)，不可抗力因素除外。
七、收費(fèi)條例
1、收費(fèi)范圍與標(biāo)準(zhǔn)：
a.定金：為確保合同執(zhí)行的規(guī)范化，乙方預(yù)先收取甲方定金叁萬元，定金可在合作期結(jié)束時(shí)抵沖甲方應(yīng)付款。若甲方在合作期
中途單方面中止本協(xié)議的執(zhí)行，此項(xiàng)定金轉(zhuǎn)為甲方支付乙方的違約金。
b.策劃費(fèi)：甲方應(yīng)在合作期內(nèi)每月向乙方支付服務(wù)費(fèi)元；
c.設(shè)計(jì)、制作、等費(fèi)用：見附件《設(shè)計(jì)、制作、等收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》；
d.合作期甲方支付了月服務(wù)費(fèi)，則乙方負(fù)責(zé)的報(bào)紙、雜志廣告不另收設(shè)計(jì)費(fèi)，電視、電臺(tái)廣告不另收腳本創(chuàng)意費(fèi)，營(yíng)銷、招商、推廣的計(jì)劃、策略、提案不另收方案創(chuàng)作費(fèi)；
e.外地操作費(fèi)：乙方因甲方策劃推廣工作需要而發(fā)生長(zhǎng)沙市區(qū)外操作費(fèi)用，如交通費(fèi)、食宿費(fèi)、補(bǔ)助費(fèi)等，乙方按照甲方部門經(jīng)理級(jí)差旅標(biāo)準(zhǔn)和程序，提交實(shí)際費(fèi)用單據(jù)，甲方予以據(jù)實(shí)報(bào)銷。
2、結(jié)算方式與時(shí)間：
a.定金：本協(xié)議書簽定后，甲方在3個(gè)工作日內(nèi)匯至乙方帳戶。
b.策劃費(fèi)：按月支付，每月8日前匯至乙方帳戶，月策劃費(fèi)為元。
c.媒介費(fèi)與傭金：任何由乙方與媒介進(jìn)行結(jié)算的廣告、雜志等工作，乙方不承擔(dān)墊付的責(zé)任。甲方應(yīng)嚴(yán)格按照甲、乙雙方確認(rèn)的投放計(jì)劃及媒體預(yù)訂情況，在實(shí)際日期前5日內(nèi)將款項(xiàng)匯至乙方帳戶。
d.策劃、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)費(fèi)：如雙方不是月服務(wù)費(fèi)制，而是單項(xiàng)付費(fèi)制，甲方應(yīng)在分項(xiàng)報(bào)價(jià)單得到正式認(rèn)可并簽定合同后3日內(nèi)，將合同款的50%付至乙方帳戶；在正稿簽字確認(rèn)后3日內(nèi)，將合同款的50%付至乙方的帳戶，最后移交成品或設(shè)計(jì)稿件。如雙方是月服務(wù)費(fèi)制，則乙方此項(xiàng)費(fèi)用全免。
e.其他費(fèi)用：乙方按期提供有關(guān)費(fèi)用的結(jié)算單向甲方收取款項(xiàng)，如：差旅費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)、媒介監(jiān)測(cè)費(fèi)等，甲方應(yīng)在收到結(jié)算單3日內(nèi)審核無誤后付款，如有異議，應(yīng)及時(shí)知會(huì)乙方。
八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)
本合同所完成之成品或所確認(rèn)之設(shè)計(jì)稿件，在所有款項(xiàng)結(jié)清后，其所有權(quán)歸屬甲方所有。在所有權(quán)歸甲方后，乙方仍有權(quán)未經(jīng)甲方同意，用所設(shè)計(jì)之作品參與公益、專業(yè)、行業(yè)或各類組織機(jī)構(gòu)的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)。但乙方不得用于除此之外的其他目的與事項(xiàng)。
九、違約責(zé)任
1.乙方的有關(guān)報(bào)價(jià)資料若未經(jīng)甲方簽字認(rèn)可，乙方就進(jìn)行單獨(dú)成品制作或媒介，均視為乙方違約，因此而產(chǎn)生的費(fèi)用甲方不作任何補(bǔ)償。
2.乙方除自然力、政府等不可抗力之因素外，應(yīng)按本協(xié)議或各分項(xiàng)合同約定之要求，完成各項(xiàng)工作，否則視為乙方違約，甲方有權(quán)單方面終止執(zhí)行本協(xié)議或各分項(xiàng)合同，及對(duì)乙方進(jìn)行直接經(jīng)濟(jì)損失索賠。
3.各分項(xiàng)合同經(jīng)雙方簽字蓋章后，非因乙方原因，甲方中途終止執(zhí)行合同的部分或全部?jī)?nèi)容，乙方有權(quán)書面通知甲方及時(shí)糾正，如甲方不能在通知的時(shí)間內(nèi)糾正，則視為甲方違約，由此給乙方造成的一切經(jīng)濟(jì)損失由甲方承擔(dān)，乙方有權(quán)終止執(zhí)行本協(xié)議和有關(guān)部門分項(xiàng)合同。
4.如甲方未能按本協(xié)議或各分項(xiàng)合同約定的時(shí)間內(nèi)付款，使乙方不能及時(shí)開展各項(xiàng)工作，因此而給甲方造成的工作延誤或影響，乙方不承擔(dān)任何損失或責(zé)任，乙方保留單方面終止合作的權(quán)力。
5.滯納金：如甲方逾期7日仍未付款，則須自本協(xié)議或各分項(xiàng)合同約定的付款時(shí)間算起，每日按拖欠款金額的3‰向乙方支付滯納金；如經(jīng)甲乙雙方協(xié)商同意后決定工作推遲，則收款時(shí)間相應(yīng)順延。
十、中止合作的條件
任何一方違反本協(xié)議或各分項(xiàng)目合同各項(xiàng)規(guī)定的，對(duì)方有權(quán)書面通知對(duì)方予以及時(shí)糾正；如一方不能及時(shí)糾正，則另一方有權(quán)中止本協(xié)議或各分項(xiàng)合同的執(zhí)行。
十一、甲乙雙方可在協(xié)商一致情形下，以附件形式補(bǔ)充其他條款。
十二、本協(xié)議與附件未盡事宜，雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成，任何一方可提交長(zhǎng)沙市仲裁委員會(huì)仲裁。
十三、本協(xié)議連同附件一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。
十四、本協(xié)議之附件資料：《設(shè)計(jì)、制作、等收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》。
十五、本協(xié)議自雙方簽約日期起生效。
甲方：
乙方：
法人代表（蓋章）：
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第9篇：促銷活動(dòng)預(yù)算方案范文
[關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 子公司 目標(biāo)管理 績(jī)效考核 初探]
房地產(chǎn)業(yè)是一種地域性和階段性很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)。隨著開發(fā)地域的拓展，項(xiàng)目公司越來越多，勢(shì)必加大集團(tuán)公司的管理半徑，增加管理的難度，這就有可能造成邊際投資效益的下降。因此，如何加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)子公司的管理，正日益成為擺在大型企業(yè)集團(tuán)面前一個(gè)非常緊迫和現(xiàn)實(shí)的課題。
一般來說，單一的房地產(chǎn)集團(tuán)通常由總裁辦、人力資源部、財(cái)務(wù)部、審計(jì)部、工程部等職能部門聯(lián)合成立集團(tuán)目標(biāo)責(zé)任制考核領(lǐng)導(dǎo)小組，對(duì)下屬全資和絕對(duì)控股的子公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)置與考核。而以房地產(chǎn)為主業(yè)的多元化企業(yè)集團(tuán)更多地是成立“事業(yè)部”這樣的相對(duì)獨(dú)立的部門，采取模擬企業(yè)化運(yùn)作，對(duì)下屬所有房地產(chǎn)類子公司統(tǒng)一管理。在這兩種模式中，集團(tuán)和下屬公司均以資產(chǎn)為紐帶建立法人治理結(jié)構(gòu)和各種內(nèi)部控制制度，相互間形成合理分工：集團(tuán)總部作為決策中心、信息中心、融資中心行使管理職能，各下屬子公司作為經(jīng)營(yíng)實(shí)體則是成本控制中心、服務(wù)中心和利潤(rùn)中心。為了貫徹集團(tuán)總體發(fā)展戰(zhàn)略，充分調(diào)動(dòng)項(xiàng)目公司的積極性，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素的最佳配置，從而促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的圓滿實(shí)現(xiàn)，就需要制訂專門的“房地產(chǎn)子公司管理辦法”，并建立統(tǒng)一的以經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為中心的責(zé)任考核體系。
考核體系主要由項(xiàng)目考核和年度考核兩部分組成，績(jī)效的考核與獎(jiǎng)勵(lì)以項(xiàng)目考核為準(zhǔn)。年度考核只是對(duì)項(xiàng)目考核目標(biāo)的分解，它以事先責(zé)成子公司總經(jīng)理在工資總額中扣存一定比例的年薪、然后由集團(tuán)根據(jù)其年度目標(biāo)完成情況決定是否返還和返還比例作為獎(jiǎng)懲的主要手段。
一、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任考核
在取得項(xiàng)目土地使用權(quán)、項(xiàng)目公司成立、宗地的規(guī)劃指標(biāo)確定以后，以項(xiàng)目可行性研究報(bào)告確定的開發(fā)進(jìn)度與收益測(cè)算為基礎(chǔ)，集團(tuán)事業(yè)部對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)定。目標(biāo)主要包括利潤(rùn)目標(biāo)和開發(fā)進(jìn)度兩部分。
1、 與利潤(rùn)目標(biāo)相關(guān)的指標(biāo)包括：
① 規(guī)劃指標(biāo)：包括凈用地、全部和分項(xiàng)建筑面積等；
② 成本費(fèi)用：根據(jù)會(huì)計(jì)科目設(shè)置，含土地成本、前期費(fèi)用、基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)、配套設(shè)施費(fèi)、建安造價(jià)、期間費(fèi)用六部分。需要指出的是，不可預(yù)見費(fèi)雖然在做項(xiàng)目可行性研究時(shí)是必要的，但在進(jìn)行項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)考核中不宜作為單獨(dú)的成本科目；
③ 利潤(rùn)目標(biāo)：包括平均售價(jià)、分項(xiàng)收入、凈利潤(rùn)、成本利潤(rùn)率等指標(biāo)。
2、 與開發(fā)進(jìn)度相關(guān)的指標(biāo)包括：
① 土地權(quán)證辦理；
② 拆遷安置；
③ 方案設(shè)計(jì)；
④ 報(bào)批報(bào)建；
⑤ 營(yíng)銷策劃；
⑥ 工程建設(shè)；
⑦ 物業(yè)管理。
3、 項(xiàng)目的考核在決算后進(jìn)行，方法是：
① 以“凈利潤(rùn)”指標(biāo)為核心，其數(shù)值不得低于項(xiàng)目考核書所列的目標(biāo)（但考慮到項(xiàng)目開發(fā)往往是跨年度的，期間可能發(fā)生影響項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成結(jié)果的重大情況，因此，每年集團(tuán)可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)做出調(diào)整，最終的考核指標(biāo)即以項(xiàng)目每年的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相加后確定）。超出“凈利潤(rùn)”目標(biāo)的部分，集團(tuán)給予子公司一定比例作為獎(jiǎng)金。
② 為防止出現(xiàn)利潤(rùn)與成本不同步增長(zhǎng)的情況，項(xiàng)目的“凈利潤(rùn)”指標(biāo)必須以項(xiàng)目考核書確定的“成本利潤(rùn)率”為參照，成本利潤(rùn)率每下降1%，超出凈利潤(rùn)部分的獎(jiǎng)勵(lì)比例下調(diào)1%。
③ 對(duì)項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度以辦理完畢98%以上業(yè)主的入住手續(xù)為準(zhǔn)，每遲延10天，超出凈利潤(rùn)部分的獎(jiǎng)勵(lì)比例下調(diào)1%。
④ 在完成“凈利潤(rùn)”指標(biāo)的前提下，如果子公司通過努力積極爭(zhēng)取當(dāng)?shù)氐膬?yōu)惠政策，使項(xiàng)目稅費(fèi)與正常情況及同類項(xiàng)目相比得到較大減免的；或者子公司通過努力，使主要的成本科目實(shí)際發(fā)生額與考核指標(biāo)及同類項(xiàng)目相比確有明顯下降的，經(jīng)查證屬實(shí)，按減免或下降額的一定比例給予獎(jiǎng)勵(lì)（但為此所產(chǎn)生的招待公關(guān)等費(fèi)用應(yīng)計(jì)入成本費(fèi)用總額，列入當(dāng)年的年度考核）。 二、 年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任考核
以企業(yè)的每一個(gè)會(huì)計(jì)年度為期，根據(jù)項(xiàng)目考核書的要求和確立的指標(biāo)，還需要對(duì)子公司進(jìn)行年度考核。為建立科學(xué)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，強(qiáng)化激勵(lì)手段，考核結(jié)果與子公司的利益分配掛鉤。事業(yè)部責(zé)成子公司總經(jīng)理將本年度工資總額中除按月發(fā)放以外的部分扣存（約占30～40%），然后在年終時(shí)根據(jù)考核結(jié)果決定是否返還年薪及其額度。
年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)由經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和綜合管理指標(biāo)兩部分組成，滿分100分。其中經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占70%，綜合管理指標(biāo)占30%。兩者的考核均實(shí)行百分制，在對(duì)每項(xiàng)指標(biāo)逐一考核評(píng)分，累計(jì)所得分?jǐn)?shù)后乘以各自權(quán)數(shù)即為該公司當(dāng)年兩種指標(biāo)考核的最終得分。年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任考核分兩期進(jìn)行：①中期預(yù)核：在第三季度對(duì)指標(biāo)完成情況進(jìn)行中期審核；②年度考核：次年1月對(duì)指標(biāo)完成情況進(jìn)行年度審核。獎(jiǎng)懲以年度考核為準(zhǔn)。年度考核完成后，由事業(yè)部牽頭成立的目標(biāo)責(zé)任制考核領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)財(cái)務(wù)內(nèi)審制度負(fù)責(zé)審核，并經(jīng)集團(tuán)總裁簽署審核報(bào)告后，核發(fā)被扣存年薪。
1、 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)及考核
年度經(jīng)濟(jì)目標(biāo)主要包括銷售收入和管理費(fèi)用指標(biāo)。其中工資總額、招待費(fèi)兩項(xiàng)彈性較大的科目單獨(dú)列出。其他的項(xiàng)目開發(fā)成本費(fèi)用列入綜合管理目標(biāo)作專項(xiàng)考核。考核分值的計(jì)算方法是：
① 成本費(fèi)用總額和成本費(fèi)用率采取雙向控制、統(tǒng)配使用，可支配費(fèi)用隨收入增減而增減。如：某年的管理費(fèi)用指標(biāo)245萬元÷收入指標(biāo)6200萬元×100%＝當(dāng)年的成本費(fèi)用率3.95%，即每增加100元的收入就能增加3.95元的費(fèi)用。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)以“經(jīng)營(yíng)收入為核心，成本控制為調(diào)節(jié)因素”為考核分值的原則。
② 經(jīng)營(yíng)收入的考核辦法為：以各項(xiàng)實(shí)際完成收入的數(shù)值除以各項(xiàng)核定指標(biāo)再乘以各項(xiàng)收入占總收入的權(quán)數(shù)，得出此項(xiàng)收入的考核分值。經(jīng)營(yíng)收入考核值為各項(xiàng)收入的考核分值累加數(shù)。設(shè)定：Ai為實(shí)際收入； Bi為經(jīng)營(yíng)指標(biāo)數(shù)，i為權(quán)數(shù)，則經(jīng)營(yíng)收入分值為：ΣAi/Bi×i×100%。
③ 計(jì)算出經(jīng)營(yíng)收入的考核分后，以實(shí)際完成的經(jīng)營(yíng)收入（ΣAi）為基數(shù)乘以核定的費(fèi)用率，得出實(shí)際完成收入應(yīng)該控制的費(fèi)用（用β表示），再將實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用（用α表示）除以實(shí)際完成收入應(yīng)該控制的費(fèi)用（β），以100減去，即為成本費(fèi)用指標(biāo)考核得分。設(shè)定：α為實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用，β為實(shí)際完成收入應(yīng)該控制的費(fèi)用，則成本費(fèi)用指標(biāo)考核得值為：100-α/β×100。
④ 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的總分值為：［ΣAi/Bi×i×100%＋（100-α/β×100）］×70%
2、 綜合管理目標(biāo)及考核
綜合管理目標(biāo)考核為：根據(jù)子公司發(fā)展與經(jīng)營(yíng)情況，按滿分100分設(shè)定各項(xiàng)管理工作的內(nèi)容、分值與考核辦法，由集團(tuán)事業(yè)部會(huì)同集團(tuán)相關(guān)職能部門根據(jù)對(duì)子公司的檢查記錄進(jìn)行評(píng)分。其內(nèi)容主要有：
① 項(xiàng)目工程進(jìn)度：重要的進(jìn)度目標(biāo)，每項(xiàng)每遲延若干天扣一定的分?jǐn)?shù)。
② 財(cái)務(wù)管理：包括自主融資額不得低于多少、財(cái)務(wù)紀(jì)律、預(yù)算編制與執(zhí)行情況、前面所說的專項(xiàng)費(fèi)用控制等等。
③ 綜合管理：包括集團(tuán)勞動(dòng)人事制度執(zhí)行情況、員工培訓(xùn)、信息溝通、規(guī)劃設(shè)計(jì)和營(yíng)銷方案等重大事項(xiàng)的及時(shí)上報(bào)審批、合同管理、文件、車輛、檔案、物資、保密等事項(xiàng)的管理等等。
④ 安全管理：有健全的安全管理機(jī)構(gòu)與制度、不發(fā)生民事轉(zhuǎn)刑事案件和非正常死亡、無重大職工人身安全、盜竊、火災(zāi)等事故。
⑤ 品牌建設(shè)：包括認(rèn)真執(zhí)行集團(tuán)的CIS系統(tǒng)、爭(zhēng)創(chuàng)統(tǒng)一的集團(tuán)房產(chǎn)品牌、業(yè)主投訴率控制在一定數(shù)值以內(nèi)等等；
⑥ 土地儲(chǔ)備：積極在項(xiàng)目所在地和周邊進(jìn)行新項(xiàng)目的考察調(diào)研、爭(zhēng)取在一定的時(shí)間內(nèi)有新的項(xiàng)目簽約。
3、 獎(jiǎng)懲辦法
① 總分70分以下：原扣存年薪不予發(fā)還。
② 70～90分：得分每增加1分，返還5%原扣存年薪。
③ 90分以上：全額發(fā)還被扣存年薪并發(fā)放獎(jiǎng)金，但獎(jiǎng)金在年終時(shí)不發(fā)放，而是根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任考核書的規(guī)定，在項(xiàng)目決算后統(tǒng)一考核發(fā)放。
三、經(jīng)營(yíng)授權(quán)
在現(xiàn)代企業(yè)管理的“委托—”關(guān)系中，權(quán)力和責(zé)任應(yīng)該是對(duì)等的。因此，集團(tuán)事業(yè)部對(duì)下屬房地產(chǎn)子公司的管理堅(jiān)持“宏觀監(jiān)控、微觀放開”的原則。簡(jiǎn)單地說，事業(yè)部主要通過預(yù)算控制等手段加強(qiáng)宏觀監(jiān)控，但對(duì)被考核方的諸多微觀指標(biāo)不作具體考核。同時(shí)，對(duì)考核目標(biāo)的責(zé)任人——子公司的總經(jīng)理賦予下列權(quán)限：
1、 擁有結(jié)合各自實(shí)際情況制訂年度、季度、月度等各類經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及專項(xiàng)促銷活動(dòng)、報(bào)經(jīng)集團(tuán)審批同意后執(zhí)行，并要求集團(tuán)各相關(guān)職能部門給予配合的權(quán)力。
2、 擁有授權(quán)經(jīng)營(yíng)的子公司資產(chǎn)管理權(quán)和預(yù)算計(jì)劃內(nèi)資金的使用權(quán)（流動(dòng)資金的調(diào)度、公司制度明確規(guī)定未授權(quán)的除外）。
3、 擁有子公司內(nèi)部人事任免權(quán)和調(diào)配權(quán)（由集團(tuán)任免的人事及子公司間調(diào)配的除外）。
4、 擁有子公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、調(diào)整或撤并權(quán)。
5、 擁有對(duì)子公司內(nèi)部員工進(jìn)行考核、獎(jiǎng)懲和經(jīng)濟(jì)分配的權(quán)力。
6、 擁有集團(tuán)各項(xiàng)規(guī)章制度及集團(tuán)總裁授予的其它權(quán)力。
四、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的調(diào)整
為確保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)考核的嚴(yán)肅性和科學(xué)性，目標(biāo)本身的設(shè)置應(yīng)該是剛性的，考核期間事業(yè)部對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一般不作調(diào)整。但為增強(qiáng)項(xiàng)目考核的可操作性，更好地達(dá)到預(yù)期的效果，如出現(xiàn)以下情況，可經(jīng)集團(tuán)總裁批準(zhǔn)后適當(dāng)調(diào)整有關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)或抵計(jì)相應(yīng)的考核指標(biāo)：
1、 因子公司合并分立及由集團(tuán)決定的重大經(jīng)營(yíng)政策調(diào)整等因素影響；
