醫(yī)藥銷售行業(yè)現(xiàn)狀精選(九篇)
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第1篇：醫(yī)藥銷售行業(yè)現(xiàn)狀范文
一、國內(nèi)醫(yī)藥流通行業(yè)的現(xiàn)狀分析
1.醫(yī)藥流通行業(yè)地方保護問題突出
醫(yī)藥流通不同于一般商品的流通，需要建立起完善的市場機制才能保障醫(yī)藥流通規(guī)范進行。受計劃經(jīng)濟時代政策影響，以及國內(nèi)對藥品流通嚴(yán)格的監(jiān)管，藥品在國內(nèi)范圍內(nèi)流通并不順暢。一些地方政府通過設(shè)立地方貿(mào)易壁壘，阻礙外區(qū)域藥品進入本地市場。例如：通過藥品檢驗、審查等行政手段影響一些非本土藥品的本地銷售。地方政府的地方貿(mào)易壁壘不僅嚴(yán)重干預(yù)了市場機制，造成了市場的不公平競爭，還使一些地方藥品流通企業(yè)安于現(xiàn)狀，不思進取。盡管我國藥品管理辦法第69條規(guī)定地方政府不得設(shè)立藥品流通地方保護政策，但從國內(nèi)藥品流通的現(xiàn)狀來看地方保護問題還是非常突出。造成藥品流通地方保護問題的關(guān)鍵還在于國內(nèi)相關(guān)的法規(guī)機制不完善。
2.醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展還不成熟
制藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶動醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展，但國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)大多規(guī)模小，而且企業(yè)經(jīng)營盈利能力差。目前國內(nèi)初具規(guī)模的醫(yī)藥流通還是以國營為主，民企醫(yī)藥流通企業(yè)以中小企業(yè)為主。2014年度藥品流通企業(yè)中上市公司共17家，市值總值為2593億元，但平均市值只有152.54億元，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足國內(nèi)潛力巨大的醫(yī)藥消費市場的。新時代背景下醫(yī)藥流通電子商務(wù)也有了一定發(fā)展，截至2015年6月30日，擁有互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資質(zhì)的企業(yè)合計僅為425家。與發(fā)達國家相比，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)藥品交易平臺也還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足國內(nèi)的藥品物流需求?！岸唷⑿?、散”的產(chǎn)業(yè)生態(tài)還是當(dāng)前國內(nèi)醫(yī)藥流通的主要現(xiàn)狀，市場競爭力較弱。近幾年國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)數(shù)量統(tǒng)計如表1。
二、基于價值鏈分析的國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)
1.醫(yī)藥行業(yè)價值鏈組成分析
醫(yī)藥行業(yè)價值鏈由醫(yī)藥原料供應(yīng)商、醫(yī)藥生產(chǎn)商、醫(yī)藥流通企業(yè)、醫(yī)院或零售藥品、顧客等組成。在整個價值鏈中醫(yī)藥流通是處于承上啟下的鏈條環(huán)節(jié)。全球醫(yī)藥市場近年來持續(xù)快速增長，據(jù)國際權(quán)威醫(yī)藥咨詢機構(gòu)IMS預(yù)計，中國是全球最大的新興醫(yī)藥市場，2020 年將成為全球僅次于美國的第二大市場，市場份額將從3%上升到7.5%。2013年醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值達到222，97億元，同比增長18.79%。隨著醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的不斷增長，需要高效的醫(yī)藥物流做支撐。另一方面，隨著醫(yī)藥生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)市場競爭激烈。醫(yī)藥生產(chǎn)端與銷售端的利潤空間不斷縮水。由于醫(yī)藥流通不完善，藥品流通行業(yè)運營成本增加、毛利率不高，導(dǎo)致醫(yī)藥流通成本過高。醫(yī)藥流通成本過高必然不利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，因此醫(yī)藥流通成為了制約醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的瓶頸。
2.醫(yī)藥行業(yè)價值鏈保障措施分析
行業(yè)價值鏈分析的主體部分是價值鏈的各個組成部分分析，此外就是價值鏈價值保障的組成部分分析。保障組成部分包括規(guī)范的醫(yī)藥市場秩序、醫(yī)藥信息化和智能化、醫(yī)藥物流創(chuàng)新服務(wù)、雄厚的資金保障、優(yōu)秀的人才隊伍等，是保障價值鏈各個環(huán)節(jié)發(fā)展的關(guān)鍵。在價值鏈模型分析中，明顯能感受到國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)在相關(guān)保障方面的建設(shè)比較滯后。例如：2015年公布的數(shù)據(jù)顯示，具有食品藥品監(jiān)管部門頒發(fā)的開展第三方藥品物流業(yè)務(wù)確認(rèn)文件的有93家，開展物流延伸服務(wù)的有68家，承接藥房托管的有64家，承接醫(yī)院藥庫外設(shè)的有22家。同時，從國外發(fā)達國家醫(yī)藥流通企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗來看，高度集中、降低成本、發(fā)揮細(xì)分市場的優(yōu)勢、創(chuàng)新發(fā)展是醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展的新趨勢。但以國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)現(xiàn)狀和規(guī)模來看政府不及時出臺相關(guān)的保障措施是很難實現(xiàn)的。
三、國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)轉(zhuǎn)型的策略
1.加強藥品流通行業(yè)整合，發(fā)展一批規(guī)模型的醫(yī)藥流通企業(yè)
在美國，醫(yī)藥流通業(yè)務(wù)主要集中在麥卡森、卡地納、美源博根三大公司。由于業(yè)務(wù)高度集中，這三家公司獲得了穩(wěn)定的利潤來源，從而有足夠的資金和實力支持醫(yī)藥流通模式創(chuàng)新。例如：對上游建立OEM業(yè)務(wù)，為下游提供藥房管理、醫(yī)療手術(shù)用品定制、自動售藥系統(tǒng)和醫(yī)院信息化服務(wù)等業(yè)務(wù)。在龍頭醫(yī)藥物流企業(yè)的帶動下，美國國內(nèi)醫(yī)藥流通水平大大提升。國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展還不成熟，需要加快國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)的行業(yè)整合。行業(yè)整合不僅包括行業(yè)內(nèi)整合，還包括上下游行業(yè)整合，打造一批核心藥品流通服務(wù)企業(yè)。通過行業(yè)整合也能在醫(yī)藥流通行業(yè)內(nèi)引發(fā)鰻魚經(jīng)濟現(xiàn)象，提高國內(nèi)醫(yī)藥流通市場的活力，從而實現(xiàn)提升流通效率、下降流通成本的改革目標(biāo)。借鑒美國成功的經(jīng)驗，加強行業(yè)整合實現(xiàn)國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)集中度，通過市場競爭機制增加醫(yī)藥流通行業(yè)轉(zhuǎn)型動力。為實現(xiàn)國內(nèi)醫(yī)藥物流企業(yè)集中發(fā)展，需要鼓勵金融市場向醫(yī)藥流通企業(yè)傾斜資金扶持，鼓勵和支持醫(yī)藥流通行業(yè)企業(yè)兼并和重組，也可以鼓勵上下游的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥銷售企業(yè)進入醫(yī)藥流通行業(yè)，增加市場活力。當(dāng)前國內(nèi)物流行業(yè)發(fā)展迅速，藥品流通企業(yè)加強與物流行業(yè)企業(yè)合作與整合也是非常必要的。鼓勵一些專業(yè)物流企業(yè)進入醫(yī)藥流通行業(yè)也將促進醫(yī)藥流通的大發(fā)展。
2.在醫(yī)藥流通企業(yè)內(nèi)部積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念
利潤增加是推動醫(yī)藥流通企業(yè)轉(zhuǎn)型后可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，因此醫(yī)藥流通企業(yè)的轉(zhuǎn)型應(yīng)該以利潤增加為主要目標(biāo)。在企業(yè)內(nèi)部加強營銷渠道建設(shè)無疑是流通企業(yè)轉(zhuǎn)型中需要解決的首要問題。首先，轉(zhuǎn)型過程中流通企業(yè)要正確定位自己，認(rèn)清當(dāng)前的市場形勢，變被動等待為主動發(fā)掘客戶需要的營銷觀念，積極開展?fàn)I銷渠道建設(shè)。結(jié)合價值鏈模型分析，醫(yī)藥流通企業(yè)是連接消費終端和生產(chǎn)企業(yè)的重要環(huán)節(jié)，掌握銷售市場才是流通企業(yè)的市場核心競爭力。因此，轉(zhuǎn)型中營銷渠道的建設(shè)應(yīng)以提高企業(yè)對營銷渠道控制為主。對于醫(yī)藥流通企業(yè)來說，強有力的控制力能夠提升其與醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的議價能力，從而提高其在行業(yè)中的競爭能力。為了提升企業(yè)對營銷渠道的控制力，需要在傳統(tǒng)管理模式上大膽創(chuàng)新。例如：某知名醫(yī)藥流通公司通過收購兼并藥品零售企業(yè)發(fā)展建立自己的藥品零售連鎖體系，獲得了絕對的市場話語權(quán)。思維創(chuàng)新方面國外有很多方式可以借鑒，例如：醫(yī)院藥房托管業(yè)務(wù)。積極拓展醫(yī)院藥房托管業(yè)務(wù)，使其能覆蓋更多的醫(yī)院、診所和衛(wèi)生院等，一定能為醫(yī)藥流通企業(yè)帶來客觀的利潤。管理思維理念上需要打破常規(guī)，可以通過讓銷售終端入股的方式，牢固企業(yè)與銷售終端的聯(lián)系，還能為企業(yè)吸納更多的發(fā)展資金。
3.完善醫(yī)藥流通行業(yè)的市場規(guī)范機制
完善醫(yī)藥流通行業(yè)的市場規(guī)范機制是非常必要的。只有建立起完善的市場機制才能為企業(yè)轉(zhuǎn)型營造良好的社會環(huán)境。首先，進一步改革和完善現(xiàn)行藥品的定價制度體系和新藥審批制度體系，堅決治理醫(yī)藥流通地方保護貿(mào)易壁壘，實現(xiàn)市場公開、公正、公平競爭。受國內(nèi)傳統(tǒng)藥品監(jiān)管政策的影響，地方政府既是政策的制定者，同時也是監(jiān)管者。這樣的現(xiàn)狀是完全不利于醫(yī)藥流通市場化發(fā)展的。改革國內(nèi)醫(yī)藥及醫(yī)藥流通相關(guān)的法律法規(guī)，建立透明的醫(yī)藥行業(yè)流通保障機制十分必要。近幾年國內(nèi)藥品監(jiān)管及審批制度不斷修訂，但與歐美藥品審批制度比較，還是有很大差距。例如：美國的法規(guī)體系由三級組成，包括了基本法案、具有法律強制作用法律及技術(shù)指導(dǎo)原則。歐盟的法規(guī)體系則分為法規(guī)、法令、通知、指南四部分。借鑒國外發(fā)達國家的藥品管理體系加強國內(nèi)醫(yī)藥市場規(guī)范機制建設(shè)，將藥品準(zhǔn)入檢測交給第三方專業(yè)研究機構(gòu)，實現(xiàn)地方政府對藥品監(jiān)管部分放權(quán)。監(jiān)管中將社會監(jiān)督納入監(jiān)管范圍，同時適當(dāng)提高該行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，以此來淘汰一批盈利能力弱、服務(wù)水平低的弱小藥品流通企業(yè)。市場機制的創(chuàng)新還要避免藥品流通企業(yè)內(nèi)部惡性競爭，提高藥品流通行業(yè)的資源配置效率為目標(biāo)。
第2篇：醫(yī)藥銷售行業(yè)現(xiàn)狀范文
[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥物流;發(fā)展現(xiàn)狀;趨勢;對策
中圖分類號：F426.72 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2016）23-0154-01
醫(yī)藥物流在我國剛剛起步，但發(fā)展迅速，并很快成為醫(yī)藥流通領(lǐng)域的熱點。其原因在于：宏觀上，是由于全球經(jīng)濟一體化、全國經(jīng)濟形勢普遍走好以及醫(yī)療保險制度的進一步深化改革的大背景下產(chǎn)生的;微觀上，是由于我國醫(yī)藥經(jīng)濟持續(xù)走強、藥品連鎖經(jīng)營以及零售市場前景普遍看好的情況下形成的。
一、醫(yī)藥物流發(fā)展現(xiàn)狀分析
（一）產(chǎn)業(yè)規(guī)模
藥品流通行業(yè)銷售增幅趨緩。2015年上半年全國七大類醫(yī)藥商品銷售總額8410億元，比2014年同期增長12.4%，增幅回落1.7個百分點。其中，藥品零售市場銷售總額為1682億元，扣除不可比因素比2014年同期增長8.7%，增幅回落0.3個百分點。
藥品流通行業(yè)利潤增幅下滑。2015年上半年藥品流通直報企業(yè)（1200家）主營業(yè)務(wù)收入6581億元，同比增長12.8%，增幅回落2.1個百分點;實現(xiàn)利潤總額108億元，扣除不可比因素同比增長11.5%，增幅下降2.4個百分點;平均利潤率為1.6%，扣除不可比因素與2014年同期相比降低0.2個百分點;平均毛利率為6.4%，與2014年同期相比降低0.6個百分點;平均費用率為5%，與上2014年同期持平。
從2014年全年來看，全年藥品流通行業(yè)銷售總額15021億元，同比增長15.2%，增速較2013年下降1.5個百分點。
（二）市場動態(tài)
多家公司涉足醫(yī)藥電商，康美藥業(yè)、九州通、上海醫(yī)藥、國藥股份等在醫(yī)藥電商方面均有加碼動作，包括建設(shè)網(wǎng)站、收編線下資源等。比如，如國藥股份2013年推出的國藥商城在中國醫(yī)藥集團的整體支持下，目前可調(diào)動42萬家藥店及10萬家診所資源。當(dāng)然，直接攪動醫(yī)藥電商格局的動作是阿里巴巴2014年1月份對中信21世紀(jì)的大手筆投資行為。該筆交易耗資10.37億元，交易完成后，阿里巴巴及盟友云鋒基金將持有中信21世紀(jì)54.3%的股權(quán)。而且中信21世紀(jì)擁有第三方網(wǎng)上藥品銷售資格證牌照，可對天貓醫(yī)藥館現(xiàn)有業(yè)務(wù)形成有益補充，因為天貓醫(yī)藥館及京東醫(yī)藥城均不具備該牌照。
（三）配送結(jié)構(gòu)
2014年，藥品批發(fā)直報企業(yè)商品配送總額9460億元，其中自有配送中心配送額占82.5%，非自有配送中心配送額占17.5%，非自有配送中心配送額占比較2013年降低2.3個百分點;物流費用103億元，其中自主配送物流費用占84.0%、委托配送物流費用占16.0%，委托配送物流費用占比較2013年降低2.1個百分點。
（四）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2014年，按銷售品類分類，藥品類銷售居主導(dǎo)地位，銷售額占七大類醫(yī)藥商品銷售總額的73.8%;其次為中成藥類占14.6%，中藥材類占4.0%、醫(yī)療器械類占3.6%、化學(xué)試劑類占1.3%、玻璃儀器類占0.2%、其他類占2.5%。
二、醫(yī)藥物流存在問題
目前，我國醫(yī)藥物流存在冷鏈體系不健全、硬件設(shè)施落后、人才缺失、市場化程度低、冷鏈技術(shù)、冷鏈設(shè)施設(shè)備、冷鏈運營和管理水平比較低，冷鏈服務(wù)水平跟不上等缺點和不足。我國醫(yī)藥冷鏈物流起步晚，發(fā)展緩慢，制約著我國醫(yī)藥冷鏈物流發(fā)展。存在以下問題：
（一）醫(yī)藥冷鏈行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)落實不到位。醫(yī)藥冷鏈行業(yè)在標(biāo)準(zhǔn)方面有很多不完善的地方，其中最棘手的問題就是標(biāo)準(zhǔn)落實不到位。
（二）醫(yī)藥冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施落后。我國醫(yī)藥公司運輸藥品普遍采用小批量、多批次，難以形成一定的規(guī)模開展集運，醫(yī)藥冷鏈物流面臨的最大問題是運輸難、配送難。特別是小城市，具備醫(yī)藥冷鏈物流條件的企業(yè)較少，冷鏈設(shè)施不完善，冷鏈物流裝備不足，專業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的落后阻礙了醫(yī)藥冷鏈物流業(yè)發(fā)展。
（三）醫(yī)藥冷鏈信息化程度滯后。醫(yī)藥冷鏈物流從供應(yīng)鏈頂層到底層涉及到醫(yī)藥制造商，醫(yī)藥供應(yīng)商，醫(yī)藥分銷商，醫(yī)藥零售商等，這些物流節(jié)點沒有實現(xiàn)完全聯(lián)網(wǎng)，難以實現(xiàn)信息共享，無法對藥品溫度進行實時監(jiān)控。受技術(shù)限制，多數(shù)物流公司采用在出貨和進貨時進行溫度測定，這種人工確認(rèn)溫度的方法不能實現(xiàn)溫控數(shù)據(jù)的連續(xù)性和準(zhǔn)確性，難以保證藥品質(zhì)量。醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)只有提高信息化程度才能保證醫(yī)藥產(chǎn)品全程的溫度監(jiān)測和控制。
（四）醫(yī)藥全程冷鏈落實不到位。在醫(yī)藥冷鏈物流過程中，部分企業(yè)不能很好地落實醫(yī)藥冷鏈物流相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。很多企業(yè)抱著僥幸的心理，為了節(jié)省開支，只要在監(jiān)管不到的環(huán)節(jié)，在運輸過程中不遵循運輸規(guī)范，沒有完全按照標(biāo)準(zhǔn)進行運輸，導(dǎo)致了醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證。
（五）醫(yī)藥冷鏈專業(yè)人才匱乏，醫(yī)藥冷鏈物流人才缺口很大。由于醫(yī)藥冷藏品具有高時效、高價值、容易變質(zhì)的特性，這就要求員工具有較強的醫(yī)藥冷鏈物流專業(yè)水平，要既懂冷鏈物流又懂醫(yī)藥。
（六）醫(yī)藥冷鏈物流運行成本高。醫(yī)藥冷鏈物流設(shè)施投入大，運行成本高，政府沒有資金支持，企業(yè)負(fù)擔(dān)重。一個冷庫每年電費幾十萬甚至一百多萬元;一輛藥品冷藏車20-30萬元;冷庫、冷藏車驗證費、校準(zhǔn)費、便攜試溫度記錄議檢測費、監(jiān)控報警設(shè)備費用等收費較高，一個冷庫每年5000-6000元，每輛冷藏車每年2000-4000元，每個保溫箱每年1000-2000元，每個溫控探頭每年150-300元，每個便攜式溫度記錄儀400元。
三、對醫(yī)藥物流發(fā)展的建議與對策
（一）要創(chuàng)造良好的醫(yī)藥物流發(fā)展環(huán)境，推進藥品冷鏈行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。
（二）發(fā)展醫(yī)藥物流電子商務(wù)。在打造醫(yī)藥物流信息平臺的基礎(chǔ)之上，通過EDI（電子數(shù)據(jù)交換），可以提高物流效率，降低物流成本。
（三）醫(yī)藥冷藏藥品的運輸具有“多批次，小批量，高時效”的特點 ，難以實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)?？梢葬槍λ幤返奶匦裕O(shè)計具有多溫控制系統(tǒng)的冷藏車。
（四）依托第三方物流實施業(yè)務(wù)外包。我國醫(yī)藥冷鏈物流很少有物流外包，一方面不利于醫(yī)藥冷鏈物流企業(yè)的發(fā)展，另一方面會使企業(yè)的經(jīng)營效率大打折扣。
（五）加快人才的引進與培養(yǎng)。從事醫(yī)藥冷鏈物流的人員中真正接受過醫(yī)藥冷鏈物流教育的人員不多，與企業(yè)的需求形成了很大反差，要加快醫(yī)藥冷鏈物流人才的引進與培養(yǎng)。
（六）加大政府對醫(yī)藥冷鏈物流企業(yè)的扶持力度。醫(yī)藥冷鏈物流作為一項新興的、代表先進生產(chǎn)力發(fā)展水平的行業(yè)，政府要在各個方面給予扶持，尤其是政策上的扶持，要出臺有利于醫(yī)藥冷鏈物流發(fā)展的支持性政策。同時對企業(yè)醫(yī)藥冷鏈物流設(shè)施投入，建立冷藏藥品物流信息平臺、電子物流管理、醫(yī)藥冷藏藥品的運輸車輛購置、冷鏈設(shè)施的驗證費、校準(zhǔn)費等方面給予一定的財政資金支持。
參考文獻：
[1] 陳肇興，利華.我國現(xiàn)代化醫(yī)藥物流發(fā)展的問題及對策[J].中國醫(yī)藥工業(yè)雜志，2010（5）.
第3篇：醫(yī)藥銷售行業(yè)現(xiàn)狀范文
5月28日，國家食藥監(jiān)總局（CFDA）《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，擬允許互聯(lián)網(wǎng)藥品經(jīng)營者憑處方銷售處方藥，允許第三方物流配送藥品。分析認(rèn)為，這個意見稿的字里行間透露出醫(yī)藥電商一直無法涉獵的處方藥領(lǐng)域有全面開放之意。
處方藥是必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師處方才可購買和使用的藥品。由于用藥安全的原因，此前國家有十分嚴(yán)格的規(guī)定，禁止處方藥網(wǎng)上銷售。根據(jù)目前實行的《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)管理辦法》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》，網(wǎng)上藥店只能銷售非處方藥，且需要自行建立配送網(wǎng)絡(luò)。
還有觀點認(rèn)為，此次《意見稿》的另一大亮點是，網(wǎng)上藥店的準(zhǔn)入門檻進一步放低。按照此前的監(jiān)管要求，連鎖藥店申請網(wǎng)上藥店的“通信證”――互聯(lián)網(wǎng)藥品交易許可證沒有問題，但單體藥店則不行。在新的《意見稿》中，單體藥店也將具有申請資格。
多年以來，囿于國家的嚴(yán)厲監(jiān)管，處方藥成為網(wǎng)上藥店不能碰的“禁忌”，醫(yī)藥電商一直在夾縫中艱難求生。如今，政策開閘，業(yè)界歡欣鼓舞，醫(yī)藥電商的春天似乎近在咫尺。
十年舉步維艱
早在2004年，“互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)”就已經(jīng)開閘?！痘ヂ?lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)管理辦法》在當(dāng)年。次年，《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》正式出臺。正是這兩部條例，定下了網(wǎng)上藥店的門檻以及處方藥不得網(wǎng)售的基調(diào)。去年年中，國家食藥監(jiān)總局的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)依然對外強調(diào)：國家不會放開網(wǎng)上藥店的牌照，更不太可能準(zhǔn)許處方藥網(wǎng)上銷售。
數(shù)據(jù)顯示，在過去十來年的時間里，已有184家企業(yè)獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品零售資格。盡管“玩家”不少，取得良好發(fā)展業(yè)績的卻不多。本刊記者了解到的現(xiàn)實情況是，在獲得資格的企業(yè)中，已投入運營的網(wǎng)上藥店約120家，而真正發(fā)力醫(yī)藥B2C的企業(yè)不足20家?，F(xiàn)今銷售業(yè)績不錯的網(wǎng)上藥店，多是銷售保健品、計生用品、隱形眼鏡、家用醫(yī)療器械等，藥品并非主力軍。而整個醫(yī)藥電商行業(yè)的生存現(xiàn)狀更是不容樂觀。中國藥店醫(yī)藥研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2013年中國醫(yī)藥B2C行業(yè)平均毛利率為19.3%，費用率為20.6%，平均利潤率為-1.3%。
實際上，比起親自“沖鋒陷陣”，相當(dāng)一部分獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品零售資格的企業(yè)選擇“借雞生蛋”。數(shù)據(jù)顯示，2013年天貓醫(yī)藥館的交易規(guī)模達20.4億元，占國內(nèi)醫(yī)藥電子交易47.89%，同比增長172%。相比之下，自主式醫(yī)藥B2C網(wǎng)站則遜色不少，它們的年交易規(guī)模為16.8億元，占比達39.44%，同比增長98%。
正是以上種種原因，醫(yī)藥電商雖然歷經(jīng)10來年發(fā)展，如今依然在蹣跚學(xué)步階段。首批醫(yī)藥電商試水者金象網(wǎng)CEO牛征認(rèn)為，行業(yè)始終沒有出現(xiàn)垂直電商巨頭和品類局限性有關(guān)。他指出，“中國的醫(yī)藥市場格局，醫(yī)院占主導(dǎo)地位，并不是充分自由買賣的市場。”
國內(nèi)醫(yī)藥電商舉步維艱，《意見稿》的出臺無疑是一場及時雨?！啊兑庖姼濉方档土酸t(yī)藥電商的準(zhǔn)入門檻，只要具備藥品銷售的能力，不論是全國性的連鎖藥店，還是區(qū)域性的藥店，在線下能銷售在線上也能銷售?！本胖萃ū本┖盟帋煷笏幏窟B鎖有限公司常務(wù)副總裁李彩芬的興奮溢于言表，“新規(guī)制定的思路是行業(yè)放開，未來行業(yè)的發(fā)展是建立在公平競爭的基礎(chǔ)上，藥品經(jīng)營最終依靠網(wǎng)上藥店的核心競爭力和醫(yī)藥服務(wù)實力。”
開閘放“錢”
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，業(yè)界多方已經(jīng)達成共識：一旦《意見稿》實施，醫(yī)藥電商在短時間內(nèi)迎來井噴已然是大勢所趨。
6月3日，華潤集團旗下醫(yī)藥電子商務(wù)平臺健一網(wǎng)宣布完成A輪融資，融資金額高達3億元，成為首家獲資本青睞的網(wǎng)上藥店。在上述業(yè)內(nèi)人士看來，健一網(wǎng)獲得高額融資這一微妙的時間點，很難說與國家放開非處方藥的網(wǎng)上銷售全無關(guān)聯(lián)。而市場對于醫(yī)藥電商未來“錢”景的看漲，或許還僅僅只是開始。
根據(jù)國外醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)據(jù)，美國網(wǎng)上藥店的銷售規(guī)模占整體銷售規(guī)模的30%左右，日本為17%，歐洲則是23%。相比之下，中國醫(yī)藥物資協(xié)會所的《2013中國醫(yī)藥電商數(shù)據(jù)報告》顯示，2013年網(wǎng)上藥品銷售總額39億元，與上萬億的藥品銷售額比起來不足0.5%。
因此，沒有了處方藥的藩籬，比照國外醫(yī)藥電商的占比，國內(nèi)醫(yī)藥電商的發(fā)展規(guī)模有了更大的想象空間。
目前，醫(yī)藥整體市場規(guī)模已突破1萬億元，處方藥總額占比70%-80%，如此算來，處方藥的總額將超過7000億元。對比2013年39億元的網(wǎng)上藥品銷售額，未來的市場空間難以想象。更值得一提的是，處方藥的利潤要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非處方藥。
分析人士認(rèn)為，《意見稿》落地必然導(dǎo)致網(wǎng)上藥店的產(chǎn)品數(shù)量會在短時間內(nèi)批量增加，處方藥需求具備長期性且更利于網(wǎng)上營銷的客戶轉(zhuǎn)化，將引發(fā)國內(nèi)醫(yī)藥電商井噴式發(fā)展，同時也將大大壓縮流通環(huán)節(jié)，降低藥價。相應(yīng)的，醫(yī)藥電商的市場格局將發(fā)生明顯分化，形成第三方電商平臺、全國性網(wǎng)上藥店，以及專注于細(xì)分領(lǐng)域和區(qū)域性經(jīng)營的網(wǎng)上藥店。而長遠(yuǎn)來看，醫(yī)藥電商的競爭層次將迅速升級，這將從各個方面提升藥品市場的運行效率，有利于醫(yī)藥行業(yè)和醫(yī)藥電商走向規(guī)范、有序、集中發(fā)展階段。
政策落地的難題
雖然政策開了綠燈，不過醫(yī)藥電商真的要染指處方藥的巨大市場，依然還橫亙著巨大的“攔路虎”。
有分析指出，雖然現(xiàn)在醫(yī)院已經(jīng)基本實現(xiàn)了電子處方，病人拿到手里的不再是過去的“天書”，但電子處方并不對外公開，醫(yī)院之間的處方信息仍不能共享，病人只能在就醫(yī)醫(yī)院完成藥品購買。而造成這一現(xiàn)狀的根源，無疑是醫(yī)院利益和壟斷。
中國藥店醫(yī)藥電商研究中心主任張勇就直言不諱地指出：“政策放開背后有一番利益博弈，醫(yī)藥電商歡欣鼓舞，但是還有醫(yī)院和線下醫(yī)藥大企業(yè)等既得利益群體對此表示強烈反對。”因此，《意見稿》要想真的落地，讓處方可以公開、透明地自由流通就成為了首要任務(wù)。
然而尷尬的是，電子處方的自由流通非食藥監(jiān)局之所能，它基本控制在衛(wèi)生部門手中。雖然醫(yī)藥電商還有很多其他的辦法，比如通過設(shè)立坐堂醫(yī)生、自建醫(yī)院等，來實現(xiàn)對處方的控制，但這樣做成本過高，非治本之途。
除了處方難題，另一只“攔路虎”就是電商網(wǎng)站如何將醫(yī)?？{入支付范疇。此前，由于整個醫(yī)保體系尚未對網(wǎng)上藥店開放，網(wǎng)上藥店的銷售系統(tǒng)無法做到與醫(yī)保報銷系統(tǒng)有效對接，消費者無法使用社保卡進行報銷?，F(xiàn)在雖然《意見稿》從政策層面說可以有這樣的資質(zhì)了，但是如何對接，怎么對接，包括醫(yī)?？ǖ穆?lián)網(wǎng)和安全等一系列問題，都還有待解決。
第4篇：醫(yī)藥銷售行業(yè)現(xiàn)狀范文
游戲行業(yè)：
國內(nèi)游戲行業(yè)人才缺口大
在游戲市場十分發(fā)達的日韓、歐美國家，游戲產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展催生了對專業(yè)人才的大量需求，游戲教育產(chǎn)業(yè)得到了長足的發(fā)展。然而，在國內(nèi)，對游戲研發(fā)人才的培養(yǎng)缺口遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于行業(yè)的發(fā)展。截至2011年，中國游戲產(chǎn)業(yè)年總產(chǎn)值規(guī)模已有500多億元人民幣，由此帶動的周邊產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值更是不可估量。
點評：隨著游戲產(chǎn)業(yè)的不斷壯大，游戲人才的需求進入黃金時代。在國內(nèi)游戲產(chǎn)業(yè)迅速崛起蓬勃發(fā)展的今天，游戲研發(fā)人才匱乏的瓶頸卻漸漸成為制約眾多游戲公司快速發(fā)展的原因之一。游戲人才薪酬待遇水漲船高，可是在大部分游戲公司的人才流動比率仍然高于傳統(tǒng)行業(yè)?！疤邸薄矮C頭”“挖角”成為了描述國內(nèi)游戲公司人力資源競爭現(xiàn)狀極具代表性的關(guān)鍵詞。
汽車業(yè)：
調(diào)薪也難留藍(lán)領(lǐng)工人
如何有效留用藍(lán)領(lǐng)工人及關(guān)鍵崗位的員工，成為汽車行業(yè)非常頭痛的一個問題。二線城市藍(lán)領(lǐng)工人2011年上半年的主動離職率高達12.7%，在企業(yè)調(diào)薪過程中對藍(lán)領(lǐng)層級的傾向也超出了其他各層級，漲薪幅度達到11%～12%。預(yù)計2012年的漲薪幅度，將比2011年下降0.1%～0.3%。
點評：汽車行業(yè)福利整體處于市場一般水平，所有調(diào)研企業(yè)中超過六成的企業(yè)會提供補充醫(yī)療、意外傷殘險和公司車輛福利。但從這幾年來看，提供保險及其他補充福利的汽車企業(yè)有增長的趨勢，相信未來汽車行業(yè)也會用薪酬吸引人才，向用福利保留人才的方向轉(zhuǎn)變。
消費品業(yè)：
品牌經(jīng)理、銷售經(jīng)理最缺
2011年各大消費品公司最緊缺的人才為品牌經(jīng)理、銷售經(jīng)理等，中高層管理人才也在緊俏之列。在零售方面，2012年企業(yè)對一線銷售人員的激勵政策以及在二、三線城市的滲透是業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。
點評：是否能夠提供滿足業(yè)務(wù)拓展的高質(zhì)量人才，吸引、激勵和留住他們將成為消費品行業(yè)人力資源管理者的最大挑戰(zhàn)。
醫(yī)藥業(yè)：
有非常強勁的用人需求
2011年，醫(yī)藥行業(yè)平均薪資增長率接近10%，是所有行業(yè)調(diào)研結(jié)果中最高的。越來越多的醫(yī)藥公司開始招聘應(yīng)屆畢業(yè)生作為醫(yī)藥代表。參與調(diào)研的企業(yè)中，83％的企業(yè)計劃在未來12個月進行招聘，僅有2％的企業(yè)表示沒有招聘計劃。這表明醫(yī)藥企業(yè)在2012年仍有非常強勁的人才需求。在企業(yè)最難招聘和最難挽留的崗位中，市場和銷售人員仍高居榜首。
第5篇：醫(yī)藥銷售行業(yè)現(xiàn)狀范文
當(dāng)資源、服務(wù)、技術(shù)、傳播對健康產(chǎn)業(yè)行為轉(zhuǎn)化產(chǎn)生積極意義時，從上游資源的市場化步伐加快到下游消費意識的自然回歸，產(chǎn)生了一場“由內(nèi)而外”的美麗轉(zhuǎn)身，基于此情，我們需要對整個行業(yè)的“骨骼”進行梳理，尤其是資本作為這個行業(yè)啟動與推手的作用，決定著行業(yè)方向性的問題，也是未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心問題。
資本市場的突然性，改變了目前健康產(chǎn)業(yè)的銷售格局，依靠傳媒的力量解決不了產(chǎn)業(yè)整體銷售的時候，理性與走回歸之路是資本時代后的一條新的突圍之路，如何在這樣的形勢下，產(chǎn)業(yè)在營銷領(lǐng)域或者純銷售領(lǐng)域有突出表現(xiàn)，主要要看我們目前產(chǎn)業(yè)的銷售布局與存在的現(xiàn)狀，產(chǎn)業(yè)銷售布局有兩大趨勢，一是VIP形式的布局將全部納入正規(guī)化商業(yè)全覆蓋范疇；二是傳統(tǒng)銷售渠道大小分散統(tǒng)籌將實名化推進；最終兩者合一的格局將系統(tǒng)化展現(xiàn)在我們面前。
回顧----健康產(chǎn)業(yè)銷售的資本困惑現(xiàn)狀
一直以來靠廣告手段推動的健康產(chǎn)業(yè)，無論是醫(yī)藥與醫(yī)療，生物與保健，長時間大的吃小的，公立吃私營，整體上保持了20多年的不變法則，其中商業(yè)操作市場化更是以資本作為啟動，力量大小決定市場份額，其中依靠金錢砸出來的品牌企業(yè)與產(chǎn)品占據(jù)市場大部分，很多缺少資本的企業(yè)就游離在這個龐大資本市場的外圍，比如有著1000億規(guī)模的保健食品，大部分也是被資本厚實的企業(yè)所把持著，無論經(jīng)營手段如何不同，總體情況如此。
怎么這個市場依靠的資本力量越走越遠(yuǎn)，其中不凡有資本作為誘餌的榨取銷售，有依靠資本壟斷區(qū)域市場，搞的整體市場支離破碎，大企業(yè)走在國家政策與行業(yè)之間，公關(guān)銷售，小企業(yè)就違反法規(guī)與道德，把行業(yè)形象給予適量破壞。由此，商業(yè)銷售的資本象一個枷鎖，把產(chǎn)業(yè)整體扭曲成為目前銷售波動的現(xiàn)狀。
經(jīng)濟與環(huán)境之變：08年下半年的健康產(chǎn)業(yè)人員也清楚看到，危機來后年底銷售依然強勁，送禮需求催生健康產(chǎn)業(yè)整體沒有破壞，大小商場排隊購買，市場個體化銷售搶購成形，醫(yī)藥產(chǎn)品不降反生，著實感覺目前的經(jīng)濟與環(huán)境并無多大影響，到是那些有錢有資本的產(chǎn)業(yè)沉積后迅速擴大經(jīng)營銷售投入，資本力量雖然規(guī)?？s小，但依然有力量，從后續(xù)看來進入循環(huán)階段，但資本投入規(guī)?？s小時間拉長，將影響產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展的高速度。
市場與銷售之痛 ：突然之間的一次銷售金融影響，是心理作用，市場與銷售也遭到來自心理上的壓力，很多有潛力的健康項目與產(chǎn)品，不能按照正常的速度推進，觀望氣氛比較突出，這樣引起整個市場心理上的連鎖反應(yīng)，因此，市場與銷售之痛并非經(jīng)營上的困局，而是從業(yè)者對行業(yè)的信念產(chǎn)生懷疑，投資放慢，規(guī)模萎縮，人員控制，產(chǎn)品推進削弱，最后導(dǎo)致銷售與市場成建制企業(yè)手段減弱。
競爭與行業(yè)之隔：行業(yè)之間能夠帶動互相的串聯(lián)作用，當(dāng)大環(huán)境產(chǎn)生影響的時候，健康產(chǎn)業(yè)也產(chǎn)生消極作用，主要是目前我們國家獨立醫(yī)藥企業(yè)投資健康行業(yè)的比例并不占有優(yōu)勢，很多是跨行業(yè)在操作，或者是投資在經(jīng)營，因此，大的行業(yè)之間的跨度產(chǎn)生的錯位，是這個領(lǐng)域影響很廣的一個布局，在這個基礎(chǔ)上，行業(yè)影響是全面的，資本對健康產(chǎn)業(yè)的影響也是深刻存在的，至少目前無法完全做到專業(yè)，所以有一大批健康項目被屏蔽了。
政策與發(fā)展之間：喊了多年的醫(yī)藥與保健制度終于出來了，健康產(chǎn)業(yè)在觀望時，收縮了投資趨向與意愿，希望在等待的過程中，再來解套，因此，產(chǎn)業(yè)后期被這樣的“病態(tài)”折磨的企業(yè)不在少數(shù)，因為政策決定了項目，政策決定了資本投入后的銷售與市場，另外，確切的說是關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的再開發(fā)需要投入大量的銷售成本，企業(yè)在穩(wěn)中想到觀望后再出手。
運營---健康產(chǎn)業(yè)的資本運行后的轉(zhuǎn)化
大資本時代后，我們能夠看到一些新的變化，無論是政策的出臺，資本的投入比例與方向，市場整體的擴容，銷售手段與渠道的合理規(guī)劃等，均突出一個狀態(tài)，就是在規(guī)范資本中將有新的創(chuàng)舉，后續(xù)的轉(zhuǎn)化與以前的完全依靠資本來拉動銷售的做法會有一個根本的轉(zhuǎn)變。具體然后是上面闡述的VIP形式的布局將全部納入正規(guī)化商業(yè)全覆蓋范疇；傳統(tǒng)銷售渠道大小分散統(tǒng)籌將實名化推進；最終兩者合一的格局將系統(tǒng)化展現(xiàn)在我們面前。
企業(yè)核心的銷售就是展開正常的運營，而正常的運營依靠市場與銷售模式的一統(tǒng)，轉(zhuǎn)化的 關(guān)鍵抉擇就是看模式與外部環(huán)境，效益保障仍然是這個鏈條上的首要考量，因此，新模式，新效益成為后續(xù)力量的重大轉(zhuǎn)折。
資本運行新模式：最近的新一輪合并浪潮對健康產(chǎn)業(yè)影響不小，小企業(yè)被兼并之后，必然市場將新規(guī)劃，在注入資本以后的經(jīng)營將更謹(jǐn)慎，核心的模式將有兩個趨向，一是生產(chǎn)企業(yè)自主聯(lián)合渠道，橫手推動大范圍的規(guī)模效益，企業(yè)所有網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)點將格式與標(biāo)準(zhǔn)化推進，真正依靠全覆蓋目標(biāo)進行；二是商業(yè)經(jīng)營，商業(yè)經(jīng)營的貿(mào)易突出重點在快與便捷上，模式的核心是應(yīng)用電子化，依靠無形的市場網(wǎng)絡(luò)來對局，兩者的較量核心就是實名化運作，也就是誰的誠信服務(wù)價格質(zhì)量到位，依靠貼心的操作模式，來分割市場。前者繼續(xù)以資本力量推動，步步為營，鐵桶合圍；后者靈活機動，打快速多變，兩種模式必然形成顯著對照，第三方模式一定會被市場冷落，這個就是這個國情決定了這個市場。
資本傳播新效益：在效益與規(guī)模的問題上，新的效益在于價格防開后，消費熱情的高低來決定這個產(chǎn)業(yè)的利潤，那么從資本傳播的角度看，越快效益越高，所以資本短缺后，快速的投入與產(chǎn)生積極的效益是這個階段后要變化的明顯地方?？觳⒉灰馕恫萋?，只是借助的手段上有新的突破，電視一直是傳播中的老大，電子商務(wù)是新的領(lǐng)域，能夠替代傳統(tǒng)的一對一服務(wù)銷售，點對點目標(biāo)銷售，那么效益來源主要依靠：一是便捷的通訊，二是預(yù)約的服務(wù)，三是可靠的交易，四是反復(fù)驗證的機會；品牌的力量在降低與削弱，健康食品行業(yè)更是首要部位，安全與信譽成為效益的保障。
資本積累新分化：資本投入與積累是互相的，有投入就有更大的積累，而健康產(chǎn)業(yè)正在過度期，如何展開資本的優(yōu)化，將是一個新的機遇，也是資本分化后銷售的重大依據(jù)。第一，資源控制論，把積累的資源進行有效的控制，把使得資源被分化，比如數(shù)據(jù)庫資源，原材料資源，項目核心的競爭力資源，需要積極控制，主動控制，才能在下個階段銷售運營上有底氣。第二，兼并合資論，把資本與資源進行合并，整合資源與資本的對接，將是健康產(chǎn)業(yè)后續(xù)爆發(fā)的最重要因素，無論資源大小，合并創(chuàng)新是一個關(guān)鍵。第三，中西結(jié)合論，健康產(chǎn)業(yè)要把中與西的完全結(jié)合，才能動開消費終端領(lǐng)域的發(fā)展，目標(biāo)就是要適合目前消費者信息能夠迅速獲取的一個回報，單純主義是不可能適合市場運營的。第四，中小科研論，不要放棄中小的科研與技術(shù)創(chuàng)新，把有限的資本放大做大事情必然將遺忘中小的，然后，中小型或者就近型的創(chuàng)造將是最直接的，兩者的有機才是可以穩(wěn)定市場的核心。
趨向---健康產(chǎn)業(yè)的資本經(jīng)營方向
一個趨向性，實際上就是一個下階段如何經(jīng)營的問題，排除醫(yī)療機構(gòu)的專業(yè)性以外，三類企業(yè)必定是我們需要直接關(guān)注的焦點，就是醫(yī)藥、保健、食品，三者有相同的同質(zhì)化地方，尤其是在健康上，因此，三者的共同點可能在混淆，如何把資本經(jīng)營的一些主要特點，在三者銷售上有不同的亮點，才是下一步要做的。
醫(yī)藥企業(yè)：在新一波兼并后，大量承繼的產(chǎn)品與渠道需要梳理，新產(chǎn)品的報批與老化的產(chǎn)品要重新組合，各種經(jīng)營手段要新規(guī)劃，渠道與零售要有新的模式應(yīng)用。醫(yī)藥企業(yè)要突出兩個層面，一個是手段，另一個是目標(biāo)，并非目標(biāo)優(yōu)先，是醫(yī)藥環(huán)境所決定了很多醫(yī)藥企業(yè)的目標(biāo)年年歲月都類似，主要的問題是手段。醫(yī)藥企業(yè)資本后期運營上，考慮網(wǎng)格化推進的好處與長久，最終醫(yī)藥體制的改革將會落實到誰的力量真實與有落地的信譽，因此，搶地盤不是醫(yī)藥企業(yè)的優(yōu)先發(fā)展，貿(mào)易交易同樣如此，招商與覆蓋，最后要VIP形式體現(xiàn)在渠道與終端消費上，把資本引向行業(yè)的最前端，多樣格式化，制勝才有效益。
保健品企業(yè)：正規(guī)化與VIP的資本推進，是保健品企業(yè)的底子，雖然這個基本規(guī)模很大，但要操作好，要看資本引導(dǎo)營銷的力度，現(xiàn)在保健品企業(yè)主要是產(chǎn)品為主導(dǎo)的經(jīng)營模式，在新的體制政策下，將把產(chǎn)品規(guī)范成為主要，我們能夠發(fā)現(xiàn)吃保健品也傷害身體的案子并不少見，也就是我們未來在保健品上要把產(chǎn)品導(dǎo)向做的更扎實，高、中、低三大類產(chǎn)品現(xiàn)在非常集中的就是中等消費產(chǎn)品，企業(yè)要想長期做好保健這塊牌子，有幾個要點注意：一是不要延伸太多與產(chǎn)品無關(guān)的輔助品取悅消費者；二是不要把保健意識的開發(fā)作為企業(yè)經(jīng)營的方向，也就生冷產(chǎn)品暫時不要資本運做；三是集中力量要把保健品自身安全因素考慮在內(nèi)；四是模式化經(jīng)營（招商、連鎖、直銷）不能混一類產(chǎn)品上；五是保持企業(yè)產(chǎn)品與市場的獨立性，不要與太多有官方色彩的組織合作（比如協(xié)會）；六是大力推進品牌形象，替換產(chǎn)品性能，合理闡述與布局市場通路；
第6篇：醫(yī)藥銷售行業(yè)現(xiàn)狀范文
1人才流失的現(xiàn)狀分析
人力資源是企業(yè)發(fā)展最為重要的資源，醫(yī)藥行業(yè)是專業(yè)性極高的行業(yè)，人才的競爭更為激烈。如何提升對行業(yè)核心人才的吸引力，加強人才的穩(wěn)定性，是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的根本性問題。企業(yè)的核心人才，是指在企業(yè)發(fā)展過程中通過其高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人操守，為企業(yè)做出或者正在做出卓越貢獻的員工。醫(yī)藥行業(yè)的核心人才包括：生產(chǎn)研發(fā)人才、高級管理人才、市場營銷人才和零售管理人才等。
1.1人才流失的現(xiàn)狀
企業(yè)核心人才的流失，會導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)率下降、對外服務(wù)價值下降，影響顧客的滿意度和忠誠度，最終導(dǎo)致企業(yè)業(yè)績下滑。
根據(jù)醫(yī)藥英才網(wǎng)2011年上半年統(tǒng)計，醫(yī)藥行業(yè)人才需求較去年同期上升56.3%。IMS預(yù)測，未來中國醫(yī)藥市場將在10年內(nèi)超越日本成為全球第二大醫(yī)藥市場?？梢灶A(yù)計，醫(yī)藥企業(yè)對人才的爭奪更為激烈。
目前醫(yī)藥行業(yè)的平均人才流失率為各行業(yè)間最高。其中，主動離職率排名前五位的職位依次為：銷售、市場、研發(fā)、醫(yī)學(xué)事務(wù)和質(zhì)量人員。前四名銷售、市場、研發(fā)、醫(yī)學(xué)事務(wù)類職能在內(nèi)資一類、二類城市主動離職率均超過20%。與供需缺口比較，二者排名前五重合的職能為：營銷人員、研發(fā)人員、質(zhì)量人員，即這3類職位是目前醫(yī)藥行業(yè)需求最大，供需缺口比例最高、員工流動率最高的職位類別。
在當(dāng)前國際、國內(nèi)大的經(jīng)濟環(huán)境以及“新醫(yī)改”背景下，醫(yī)藥行業(yè)正面臨著大重組、大洗牌，而企業(yè)減員、技術(shù)更新、“新醫(yī)改”后未知的遠(yuǎn)景、新人才、新資本加盟醫(yī)藥行業(yè)等因素，都會帶來醫(yī)藥企業(yè)的人才流失，在人才競爭特別是核心人才競爭激烈的大環(huán)境下，如何避免人才流失是醫(yī)藥企業(yè)面臨的一項重要而緊迫的課題。
1.2人才流失原因分析
西方學(xué)者對于人才流失的研究較早，其中比較有代表性的是美國心理學(xué)家勒溫和日本學(xué)者中松一郎的觀點。勒溫從環(huán)境推動的角度闡述了不利于人才發(fā)展的環(huán)境會促使人才選擇流出企業(yè)。中松一郎從目標(biāo)導(dǎo)向角度解釋了人才流失的成因，他認(rèn)為，當(dāng)個人目標(biāo)與組織目標(biāo)不一致時，有兩個解決途徑:一是個人目標(biāo)主動向組織目標(biāo)靠攏，引導(dǎo)自己的志向和興趣向組織和群體方向轉(zhuǎn)移，并努力趨于一致；另一個就是進行人才流動，流到與個人目標(biāo)比較一致的新單位去。
筆者認(rèn)為醫(yī)藥行業(yè)人才流失原因主要包括4個方面：1）薪酬管理不完善。當(dāng)企業(yè)內(nèi)人才自身價值提高以后，其所獲得的薪酬價值與之工作能力價值達不到平衡，會使核心員工感到企業(yè)支付的薪酬不能很好地體現(xiàn)其個人的價值，或者是不能正確評估其對企業(yè)的貢獻，這時，他們必然會選擇離開。隨著醫(yī)藥行業(yè)外資企業(yè)的進駐，許多醫(yī)藥業(yè)人才更愿意向這些薪資水平較高的企業(yè)流動。2）人才培訓(xùn)不系統(tǒng)。醫(yī)藥行業(yè)管理人才，對個人綜合能力的要求很高，需要企業(yè)給予個人長時間的培養(yǎng)和寬平臺、廣視野的業(yè)務(wù)接觸機會。而國內(nèi)大部分企業(yè)沒有系統(tǒng)、全面的培訓(xùn)和人才成長體系，或者不會愿意做這種投資，造成個人的潛能無法被挖掘或者個人積極成長的愿望被逐漸磨滅，失去對所在企業(yè)的歸屬感。3）職業(yè)發(fā)展不清晰。馬斯洛的需求層次論告訴我們，每個人的需求是分層遞進的，都有職業(yè)發(fā)展的愿望。而核心人才更加明顯，他們在滿足了基本的物質(zhì)生活后，追求的是可以發(fā)展自己事業(yè)的平臺，能夠開拓自己眼界以及發(fā)揮自己才能的機會。在企業(yè)中，由于種種原因沒有建立清晰的、多樣化的發(fā)展路徑，致使核心人才在企業(yè)里沒有發(fā)展的空間和晉升的機會，使他們感到“英雄無用武之地”，時間一長，人才的流失也就成了必然。4）企業(yè)文化不深入。企業(yè)文化是企業(yè)個性化的根本體現(xiàn)，也是員工共同價值觀的體現(xiàn)。它是一種精神，是一種力量。企業(yè)文化對于員工的作用是潛移默化的，文化若能深入人心，與員工的價值觀相一致，獲得個人的職業(yè)認(rèn)同，在這樣的企業(yè)里工作，能夠拓展視野，學(xué)到更多，這對于本身來說是非常有力的誘惑。
1.3上藥控股人才流失分析
上海醫(yī)藥分銷控股有限公司（簡稱上藥控股）是上海醫(yī)藥集團股份有限公司直屬企業(yè)，公司專注醫(yī)藥分銷
領(lǐng)域，多年來在全國醫(yī)藥流通企業(yè)排名第二。作為一家大型國有控股企業(yè)，上藥控股始終秉承“以人為本”的用人理念，關(guān)心員工、關(guān)注員工發(fā)展，在留住人才上取得了優(yōu)異成績，近3年來公司主動離職率一直保持在3%以內(nèi)，與內(nèi)資醫(yī)藥行業(yè)超過14%的流失率相比，上藥控股主動離職率非常低。公司正處于高速發(fā)展過程中，總部擁有員工1 600余人，近3年招聘488人，新進員工占員工總?cè)藬?shù)30%以上。在不斷加入新鮮血液的同時，能夠有效保持低流失率，充分體現(xiàn)了我們上藥控股在留住人才上的用心與成功。
結(jié)合商業(yè)企業(yè)特征及上藥控股實際情況，筆者對銷售、質(zhì)量兩大職位作了具體分析，2011年上藥控股主動離職率與內(nèi)資醫(yī)藥行業(yè)比較，總體流失率對比比例為1：4.9，銷售人員為1：5.4，質(zhì)量僅為1：11.7?？梢?，不論從總體流失率來說，還是醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)正處非常緊俏的銷售、質(zhì)量職位，上藥控股人才流失率都非常低。
2人才穩(wěn)定的發(fā)展策略
從人力資源數(shù)據(jù)的回顧分析可以看到，上藥控股近3年在人才招聘和人力資源管理方面進行了一系列的創(chuàng)新改革，對于留住核心人才起到了顯著效果。
2.1市場化分配機制
上藥控股每年與專業(yè)咨詢公司合作，將公司各崗位薪酬福利情況與市場對標(biāo)，不同崗位、一線和二線人員采用不同的薪酬結(jié)構(gòu)，更好地吸引和激勵了每一位員工。
首先，上藥控股根據(jù)崗位重要性、崗位影響的范圍與層次、對公司經(jīng)營業(yè)績的貢獻程度、所需要的知識深度與廣度、溝通對象難易程度及解決問題的復(fù)雜程度等因素，對每個崗位進行評估并且估值、排序、整理、歸納，得到職級表（見表1）。
其次，對應(yīng)職位職級表，根據(jù)市場薪酬數(shù)據(jù)與公司的實際情況，采用寬帶薪酬體系，即較少的薪酬等級對應(yīng)較寬的薪酬變動范圍，即使沒有職位等級上的變化，也可以根據(jù)工作業(yè)績得到不同的薪酬收入，不會因為職位的局限使得考核和激勵措施無從施展。由此形成的薪酬管理系統(tǒng)及操作流程，可以更加適應(yīng)新的競爭環(huán)境和公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要。
除了基本的薪酬體系，上藥控股還為技術(shù)人員職業(yè)發(fā)展提供多種通道，解決管理職位縱向發(fā)展局限的同時，為信息技術(shù)人員、財務(wù)人員分別建立了技術(shù)職級的分配體系。
2.2多樣化發(fā)展通道
一個企業(yè)只有給予員工更多的學(xué)習(xí)機會、更大的發(fā)展平臺，才能夠激起員工不斷奮進、突破的強烈愿望。上藥控股為員工提供完善的職業(yè)生涯導(dǎo)航計劃，提供廣闊的職業(yè)發(fā)展平臺和發(fā)展通道。設(shè)置了管理、業(yè)務(wù)、技術(shù)這3個大職類由低到高的發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)的評估內(nèi)容包括：教育程度、公司服務(wù)年限、內(nèi)部級別、年齡、績效這5個方面的內(nèi)容。
上藥控股從人員招聘開始就充分體現(xiàn)了個人發(fā)展通道的重要性。以管理培訓(xùn)生為例，該項目的設(shè)置展現(xiàn)了公司資源的整合與創(chuàng)新。由于該項目有十分清晰的培養(yǎng)目標(biāo)與路徑，有較好的職業(yè)前景，每年都會吸引大量的應(yīng)屆碩士畢業(yè)生踴躍報名該職位，近4年報名人數(shù)分別為：552人、331人、268人和481人。隨著項目的逐步完善，流失率不斷下降（表2）。
此外，上藥控股人力資源總部專設(shè)了培訓(xùn)團隊，形成了內(nèi)部培訓(xùn)師與外部培訓(xùn)師相結(jié)合的培訓(xùn)隊伍，開展了參與面廣、層次分明、專題豐富實用的培訓(xùn)。
通過立體緯度的培訓(xùn)體系，給核心員工搭建了自我提升的平臺，讓他們意識到自己所從事的工作可以轉(zhuǎn)變成為一生的“事業(yè)”，從而起到“留人”的作用。
2.3多維度獎懲機制
實踐表明，對員工業(yè)績的肯定要注意整合，形成各有特色的先進品牌，并重視宣傳形式的多樣化。上藥控股專門針對業(yè)務(wù)部門設(shè)立了“金蘋果”獎和“巔峰英雄”獎，前者獎勵每年業(yè)績最佳的銷售實體負(fù)責(zé)人，后者則授予年度最佳銷售人員。既兼顧到團體和高層核心人員的激勵，也考慮了個人業(yè)績的激勵。兩個獎項在每年公司年會頒發(fā)，獲獎?wù)呔芴ど祥W亮舞臺并獲得現(xiàn)金獎；2011年，上藥控股為更好引導(dǎo)管理部門績效，新設(shè)“金牛獎”和“創(chuàng)新基金”，依托工會和團委進行自下而上的項目征集并篩選立項、操作、評價，最終根據(jù)項目對公司的貢獻價值進行“金牛獎”評比，員工反響熱烈，相信對于管理部門核心人才的激勵亦將產(chǎn)生積極的影響。
2.4深化共同價值觀
上藥控股提倡“讓客戶滿意、為員工成長、對社會負(fù)責(zé)、創(chuàng)企業(yè)價值”的核心價值觀。從價值觀的征集開始，盡可能讓更多的員工參與其中，多批次訪談、調(diào)研，并下發(fā)問卷調(diào)研，旨在更好地獲得員工對核心價值觀的認(rèn)同。
按照雙因素理論，創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，讓員工滿意于自己的企業(yè)，就是激勵因素。上藥控股將“員工成長”作為企業(yè)至關(guān)重要的責(zé)任列入價值觀中，員工反響熱烈。并推出暢通員工溝通工作機制，完善《領(lǐng)導(dǎo)干部基層聯(lián)系點制度》、“員工學(xué)校”、“黨員進黨?！?、“團員進團校”平臺；“金點子”建言獻策活動和各項勞動競賽；倡導(dǎo)“三學(xué)三比”等多項活動，真正把員工看作企業(yè)最寶貴的財富。這就是對員工的最好激勵，最好的文化留人方式。
3結(jié)語
第7篇：醫(yī)藥銷售行業(yè)現(xiàn)狀范文
據(jù)國家藥品監(jiān)督管理局藥品流通監(jiān)督管理考察團去年的考察報告，法、德藥品流通模式基本為：
具體地說，法國的藥品流通模式為：84.7%的藥品通過藥店進行零售，另外15.3%由廠家直接銷售給醫(yī)院使用，在藥店銷售的藥品，其中88%由藥品批發(fā)商分銷給藥店零售，另外12%由廠家直接銷售給藥店進行零售，制藥企業(yè)、藥品批發(fā)企業(yè)不能直接向病患者銷售藥品。德國的藥品流通模式為：84%的藥品通過藥店銷售，其中70%為處方藥和可報銷OTC藥品，14%為非報銷OTC藥品，16%的藥品（部分OTC藥品）由超市銷售，醫(yī)院用藥只占16%，醫(yī)院藥房從藥廠直接進貨。
我國的藥品流通模式基本為：
具體地說，生產(chǎn)廠家可以直接銷售給醫(yī)院。目前，有些醫(yī)院試行藥品招標(biāo)，但數(shù)量仍然很少，絕大部分藥品是通過醫(yī)藥批發(fā)公司銷售給醫(yī)院的。零售藥店可以從生產(chǎn)廠家進貨，也可以從批發(fā)公司進貨，但銷售量有限。零售藥店不能直接將藥品銷售給醫(yī)院，這是與法、德兩國藥品銷售模式的根本區(qū)別。
我國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀
藥品經(jīng)營企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、效益低、管理差，競爭無序
目前我國有13萬家左右的藥品經(jīng)營企業(yè)，其中批發(fā)企業(yè)1.65萬家，零售企業(yè)11.5萬家，與前幾年1.6萬家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)、7萬多家零售企業(yè)相比，猛增了4萬多家。而這13萬家左右的藥品經(jīng)營企業(yè)中，有計劃經(jīng)濟下的醫(yī)藥批發(fā)公司，有改制后的醫(yī)藥股份有限公司，有新成立的醫(yī)藥有限公司，有個體掛靠戶、經(jīng)營戶。11.5萬家左右的零售藥店，絕大部分屬于醫(yī)藥批發(fā)公司和藥品生產(chǎn)廠家，還有相當(dāng)一部分屬于私人承包經(jīng)營或個體戶經(jīng)營。這些企業(yè)大多規(guī)模小、效益低、管理差、競爭無序。而在這眾多的藥品經(jīng)營企業(yè)中，符合GSP要求的還不足1%。
藥品經(jīng)營企業(yè)如此迅猛發(fā)展，其中一個根本原因就是藥品經(jīng)銷中的高額利潤及一些非法商業(yè)賄賂、高額回扣等非正常利潤。在巨大利益驅(qū)動下，各行各業(yè)都紛紛加入賣藥的行列。各種非法藥品市場，各種假冒偽劣藥品，屢禁不止，藥品市場魚龍混雜，醫(yī)藥流通行業(yè)已進入惡性競爭狀態(tài)。
價格秩序混亂，藥品價格過高
目前在我國逾萬種藥品中，由國家定價的有131種，省定價的156種，其余都實行市場調(diào)節(jié)價。由于我國藥品生產(chǎn)廠家過多，藥品嚴(yán)重供過于求，迫使企業(yè)紛紛采取不正當(dāng)手段推銷藥品，加之我國眾多藥品經(jīng)營企業(yè)參與惡性、無序競爭，使得藥品價格秩序非?；靵y。“虛高”的藥品價格出現(xiàn)的主要原因就是：（1）以高額折扣為主要推銷手段的藥品購銷機制的存在，使得價格越高，折扣越大，藥品就越好銷售；（2）現(xiàn)行行業(yè)規(guī)定的藥品銷售利潤率本身就居高不下，批發(fā)企業(yè)加價率（進銷差率）高達20%。（已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出法國8.4%的藥品批發(fā)差率），零售企業(yè)加價率（批零差率）高達15%，兩者相加為35%，這樣的銷售利潤率，足以使藥品價格高漲；（3）我國醫(yī)院醫(yī)藥行業(yè)體制使得醫(yī)院收入的50%-70%來自于醫(yī)院藥房。各家醫(yī)藥代表紛紛使出各種招數(shù)，不惜采用不正當(dāng)競爭，使得醫(yī)院藥房變成了藥品銷售的主戰(zhàn)場。大家紛紛把藥價抬高，醫(yī)院可以拿高額回扣，藥廠、批發(fā)公司可以增加利潤，醫(yī)藥代表可以增加收入，彼此心照不宣，利益共享。但惟獨苦了自費的老百姓，而公費的也增加了單位的負(fù)擔(dān)。
法、德醫(yī)藥市場現(xiàn)狀
據(jù)國家藥品監(jiān)督管理局藥品流通監(jiān)督管理考察團去年的考察報告顯示，法、德藥品批發(fā)市場集中度很高，但在它的早期，市場也是相當(dāng)混亂的，各種大大小小的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)也相當(dāng)多。但在長期激烈的市場競爭中，企業(yè)間通過聯(lián)合、收購、兼并，立足于今天藥品市場的都是規(guī)模大、成本低、服務(wù)水平高的企業(yè)。在法國8家藥品批發(fā)企業(yè)中，3家市場份額高達95%。在德國現(xiàn)在只有10個大的藥品批發(fā)商，其中3家所占市場份額高達60%-70%。以法國最大醫(yī)藥批發(fā)公司OCP為例，OCP年銷售額321億法郎，利潤2.94億法郎，主要經(jīng)營藥品，也兼營一些小百貨如化妝品、婦女用品等，但為了爭取客戶，這些兼營業(yè)務(wù)都是免費提供的。其經(jīng)營的藥品有2.5萬種，另有1.5萬種藥品不儲存而是隨時向藥廠進貨，公司爭取客戶的方式有每天2-3次送藥，2-3小時送貨，不管新老客戶都保證24小時內(nèi)送藥上門。
法國、德國藥品分銷及藥品批發(fā)物流系統(tǒng)效率很高，藥品批發(fā)企業(yè)在各自的市場區(qū)域設(shè)有分銷中心。例如，OCP在全法8個市場區(qū)域設(shè)有57個分銷中心，擁有1.6萬家藥店客戶，藥品分銷中心效益很高。設(shè)在巴黎的擁有400人的藥品分銷物流中心具有歐洲最新的自動物流處理系統(tǒng)，僅有15天的藥品庫存，每天進貨65噸，送貨55萬種次，每天送藥3次，從接訂單到藥品送達藥店僅需2-3小時，早晨的訂單中午前送貨，下午的訂單晚上6點前送貨，晚上的訂單次日早晨送貨，40%的藥品都是一盒一盒拆零分銷給藥店的。由于藥店與分銷商有著穩(wěn)定的購銷關(guān)系，藥店通過網(wǎng)絡(luò)可以直接進入藥品批發(fā)商的物流系統(tǒng)進行訂貨，所以供藥及時，效率高。藥店除柜臺擺放的藥品外，基本無庫存。
在法國和德國，廠、批、零各環(huán)節(jié)在藥品價格中利益分配大體由政府規(guī)定。在法國，藥品價格的利益分?jǐn)偳闆r是：制藥企業(yè)占64.9%，批發(fā)企業(yè)占6.3%，零售企業(yè)占25%，稅占3.8%。在德國，藥品價格的利益分?jǐn)偳闆r是：制藥企業(yè)占51.5%，批發(fā)企業(yè)占7%，零售企業(yè)占28%，稅占13.5%。但為了促進銷售，批發(fā)企業(yè)可以給藥店一定的浮動，例如OCP給藥店浮動1.8%。
政策建議
醫(yī)藥行業(yè)是引進外資較早的一個行業(yè)，多年來，生產(chǎn)企業(yè)競爭意識不斷增強，但由于商業(yè)流通領(lǐng)域未受到外資沖擊，始終沒有多大起色。這種在計劃經(jīng)濟下形成的醫(yī)藥商業(yè)流通模式，像一個瓶頸，已嚴(yán)重扭曲、阻礙了我國整個醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，我們必須對其進行改革。
要改變目前醫(yī)藥流通領(lǐng)域的混亂狀況，取消地方行政保護
行政保護，可以說各行各業(yè)都有，只要政企不分離，行政保護就有存在的理由。為官一方，為了地方經(jīng)濟繁榮，更為了自己的政績，不這樣做不行。但藥品市場的地方行政保護卻異常嚴(yán)重。近幾年來，我國地方醫(yī)藥行業(yè)紛紛撤局，相繼成立了一批大的醫(yī)藥集團公司，有的還成為上市公司，里面既有生產(chǎn)廠家，又有批發(fā)公司、零售藥店，這種大而全的企業(yè)跟計劃經(jīng)濟并無兩樣，既有政府職能，又有市場行為，看似龐大，實際上根本不是真正意義上的經(jīng)濟組織。在思想深處，在潛意識里，都是地方保護主義在作祟。我國改革開放已20多年，藥品市場還是畫地為牢，各大醫(yī)藥公司都只能在自己的地盤上做文章，若想開辟外地市場，人家不批、不發(fā)經(jīng)營許可證，那就枉費心機。
廠、批、零宜分家，但必須做到“政企分離”
政企分離，實在是國企改革的一大難題。醫(yī)藥行業(yè)根本算不上國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，完全可以進行深層次改革。那些大而全的公司可以以母公司投資控股或參股的形式把下面的生產(chǎn)廠家、批發(fā)公司、零售藥店分離出去，而對那些經(jīng)營差、甚至資不抵債的企業(yè)，可視具體情況按資產(chǎn)的一定比例賣給個人，經(jīng)營好的，可以贏利，不好的，則血本無歸，所以對個人而言，風(fēng)險是相當(dāng)大的。通過這樣的產(chǎn)權(quán)制度改革，政府與企業(yè)自然就分離了。企業(yè)就可以進行橫向聯(lián)合、收購、兼并，通過市場無情的淘汰、競爭機制，最后形成一批規(guī)模大、服務(wù)好、成本低的大型批發(fā)企業(yè)，零售藥店也能真正實行跨地區(qū)的連鎖經(jīng)營。政府可以制訂合理的廠、批、零差率，規(guī)定三者的利益分配，使醫(yī)藥市場步入良性競爭狀態(tài)。
醫(yī)藥必須分業(yè)，財政撥款應(yīng)及時到位
第8篇：醫(yī)藥銷售行業(yè)現(xiàn)狀范文
關(guān)鍵詞：分步；醫(yī)藥；銷售
隨著我國經(jīng)濟發(fā)展和社會環(huán)境的變化，醫(yī)藥市場競爭形嚴(yán)峻，成本不斷上升。如何合理配置費用支出，管理多層級多類型的客戶，成為了醫(yī)藥企業(yè)亟待解決的問題。醫(yī)藥行業(yè)商品種類繁多，一般可分為四大類每一大類以有若干小類，加強醫(yī)藥銷售管理的信息化管理迫在眉睫[1-2]。如果用手工來管理幾萬種商品則相當(dāng)困難，不利于提高工作效率，直接影響到企業(yè)的效率，采用信息化可以不斷提升自身業(yè)務(wù)經(jīng)營管理水平[3-5]。同時醫(yī)藥行業(yè)對批次號和有效期的要求高，手工操作使管理者很難，用計算機來替代手工管理已勢在必行。本文對分步規(guī)劃實施醫(yī)藥銷售管理信息化進行研究。
1 醫(yī)藥銷售行業(yè)的信息管理需求
隨著醫(yī)藥市場的繁榮，醫(yī)藥企業(yè)面臨日益激烈的競爭。與傳統(tǒng)行業(yè)不同，醫(yī)藥銷售相比其它行業(yè)的銷售有其特殊性。醫(yī)藥行業(yè)商品種類繁多，一般可分為四大類：藥品、醫(yī)療器械、化學(xué)制劑和玻璃儀器，同時對批次號和有效期的要求高。如果用手工來管理相當(dāng)困難，不利于提高工作效率，直接影響到企業(yè)的效率。醫(yī)藥企業(yè)的客戶眾多（如二批商、醫(yī)院、連鎖藥店等），關(guān)系復(fù)雜。醫(yī)藥銷售需要收集和處理大量信息，如用戶的數(shù)量與收入情況、用戶的構(gòu)成、用戶的各種分布、訂單、成本、存貨、應(yīng)收帳款和銷售報告等。從以上情況來看，實施醫(yī)藥銷售管理信息化已勢在必行。
2 B/S架構(gòu)
2.1 B/S架構(gòu)的優(yōu)勢
B/S結(jié)構(gòu)是WEB興起后的一種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模式，將系統(tǒng)功能實現(xiàn)的核心部分集中到服務(wù)器上，簡化了系統(tǒng)的開發(fā)、維護和使用。客戶機上只要安裝一個瀏覽器便可同數(shù)據(jù)庫進行數(shù)據(jù)交互。B/S最大的優(yōu)點就是可以在任何地方進行操作而不用安裝任何專門的軟件，只要有一臺能上網(wǎng)的電腦就能使用，客戶端零安裝、零維護。由于個人計算機普，系統(tǒng)的擴展非常容易。
2.2 銷售信息系統(tǒng)的功能規(guī)劃
管理信息系統(tǒng)一詞最早出現(xiàn)在1970年，由瓦爾特.肯尼萬（Walter T.Kennevan）給它下了一個定義：“以書面或口頭的形式，在合適的時間向經(jīng)理、職員以及外界人員提供過去的、現(xiàn)在的、預(yù)測未來的有關(guān)企業(yè)內(nèi)部及其環(huán)境的信息，以幫助他們進行決策?！惫芾硇畔⑾到y(tǒng)是一個由人和計算機等組成的能進行信息收集、傳輸、加工、保存、維護和使用的系統(tǒng)，又是一門綜合了管理科學(xué)、系統(tǒng)理論、計算機科學(xué)的系統(tǒng)性邊緣科學(xué)。銷售信息系統(tǒng)系統(tǒng)分為入庫管理、銷售管理、綜合查詢、財務(wù)管理、調(diào)撥配送管理、合同管理、客服信息管理幾大模塊。入庫管理、銷售管理、調(diào)撥配送管理業(yè)務(wù)方面包括入出庫管理，銷售與調(diào)撥管理，日常的發(fā)貨、退貨、開票、退票、回款、缺貨情況等。財務(wù)管理包括收賬處理、付賬處理、各種費用、稅率自動計算、往來賬查詢、期初余額錄入、成本分析等。綜合查詢可隨時查詢產(chǎn)品報價和庫存貨物可用量情況、銷售訂單、庫存走勢分析、銷售計劃、經(jīng)費計劃、人力資源計劃等。銷售信息系統(tǒng)還包括：藥品批號處理：同一藥品可按批號先后次序，選擇先進貨的先銷售，避免藥品過期造成損失；保質(zhì)期提醒：當(dāng)某種藥品的保質(zhì)提醒期已到時，系統(tǒng)會提醒客戶；系統(tǒng)設(shè)置靈活多變：系統(tǒng)有近百個參數(shù)選項供用戶對系統(tǒng)進行調(diào)整，隨著企業(yè)的變化，可隨時調(diào)整參數(shù)，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，大大節(jié)省了軟件的維護升級費用；模糊查詢：單據(jù)錄入、數(shù)據(jù)查詢時，可輸入藥品名稱的漢字，系統(tǒng)會調(diào)出所有相關(guān)的藥品供選擇；應(yīng)收應(yīng)付靈活結(jié)算：結(jié)算方式多種多樣，支付方式齊全，可現(xiàn)金支付、支票支付、匯票支付等；業(yè)務(wù)帳管理：可根據(jù)企業(yè)的采購訂單和銷售訂單的交期、數(shù)量、金額，系統(tǒng)可推算出任意時間的庫存量和資金備用量；嚴(yán)格的權(quán)限控制：加強了對操作員權(quán)限控制，對單價的修改、單據(jù)打印、數(shù)據(jù)的增刪等進行了權(quán)限控制；信用額度：當(dāng)客戶賒帳額達到報警比例時，系統(tǒng)會報警提示。
3 構(gòu)建統(tǒng)一的銷售管理平臺
管理的思想最終要通過統(tǒng)一的行動來實現(xiàn)。在公司層面或營銷部門內(nèi)部設(shè)立專門信息管理部門或崗位。有了組織保證，信息管理職能才能充分發(fā)揮。企業(yè)各部門間要在業(yè)務(wù)流程上實現(xiàn)對接，不同部門、不同業(yè)務(wù)、不同地區(qū)的客戶實現(xiàn)統(tǒng)一管理。因為客戶資源很多時候掌握在銷售人員手中，所以銷售人員的流動會導(dǎo)致公司客戶的流失。所以必須集中管理客戶信息，將所有的信息收集、分析應(yīng)該統(tǒng)一起來，然后及時傳遞至相關(guān)部門處理。從一定程度上抑制了業(yè)務(wù)人員對客戶資源封鎖的行為，而不是像以往一樣因為銷售人員的流動會導(dǎo)致公司客戶的流失。
4 討論
中國醫(yī)藥企業(yè)正面臨著前所未有的嚴(yán)峻的競爭環(huán)境，客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，對內(nèi)部代表行為的管理和執(zhí)行效果的監(jiān)控變得越來越難，這促使企業(yè)對銷售的管理力度必然加大。醫(yī)藥銷售需要收集和處理大量信息，手工來管理相當(dāng)困難，實施醫(yī)藥銷售管理信息化已勢在必行。
參考文獻
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第9篇：醫(yī)藥銷售行業(yè)現(xiàn)狀范文
不可否認(rèn)，2005年已經(jīng)成為醫(yī)藥保健品行業(yè)的重要的轉(zhuǎn)折年，醫(yī)藥保健品的廣告規(guī)范和管制導(dǎo)致眾多的行業(yè)經(jīng)銷商退出市場進入到新的行業(yè)，生產(chǎn)型醫(yī)藥保健品企業(yè)的競爭中的優(yōu)勢地位逐漸突顯，依靠“傳統(tǒng)廣告”優(yōu)勢進行市場操作經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢會逐漸喪失殆盡，在此環(huán)境下，傳統(tǒng)的醫(yī)藥保健品銷售企業(yè)怎樣才能適應(yīng)市場環(huán)境的變化獲得生存和發(fā)展呢？
一、傳統(tǒng)廣告營銷，打“游擊戰(zhàn)、機會戰(zhàn)”
“夸大性廣告宣傳”是傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品廣告營銷的重要特點，也是眾多醫(yī)藥保健品銷售企業(yè)、經(jīng)銷商得以成長做大的有效手段，雖然對行業(yè)的市場環(huán)境已經(jīng)造成巨大的傷害。在醫(yī)藥保健品逐漸走向規(guī)范的過程中，這種廣告營銷的機會仍然存在，只不過隨著時間的推移會越來越少直到消失，這種營銷的機會正如當(dāng)前的廣告投放的環(huán)境一樣，有些區(qū)域可以投放、有些機會不能投放，同一區(qū)域有時可以投放，有時不能投放，傳統(tǒng)的廣告營銷處于游擊的狀態(tài)之下，正如很多醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商形象的說法“最后的晚餐”。拋開道德層面來分析，這應(yīng)該只是在短期內(nèi)的一個策略性出路，不支持營銷方向的長期發(fā)展，我個人并不建議走這條路，因為這種營銷的行為有可能付出更高的市場成本和代價，收獲了近期，丟掉了遠(yuǎn)期。
二、終端營銷，走好銷售最后一公里
傳統(tǒng)廣告優(yōu)勢的喪失，必然導(dǎo)致醫(yī)藥保健品營銷在其他營銷因素方面的加強，而終端營銷是產(chǎn)品形成銷售的最后一個環(huán)節(jié)，也是產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在過去的醫(yī)藥保健品營銷中，也會經(jīng)常談到終端營銷，其出發(fā)點更多地是為了保證廣告投入有效率，保證廣告費用不會在終端這一銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)生浪費，保證產(chǎn)品的消費者不被其他同類產(chǎn)品所攔截，而目前的環(huán)境下的終端營銷顯然已經(jīng)超越了原有的意義，產(chǎn)品的銷售終端已不僅僅是產(chǎn)品銷售渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而且銷售終端本身就是產(chǎn)品宣傳、展示的重要媒體場所，在傳統(tǒng)廣告優(yōu)勢喪失的今天，終端營銷的作用尤為重要，在部分醫(yī)藥保健品營銷企業(yè)，終端營銷會從營銷策略的層面上升到營銷戰(zhàn)略的高度，突破目前行業(yè)營銷的困境，實現(xiàn)市場突圍。
三、 服務(wù)營銷，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的重要手段
服務(wù)營銷作為醫(yī)藥保健品一個重要的營銷手段，隨著廣告效益的下降，其在銷售中的作用日益凸現(xiàn)。對于醫(yī)藥保健產(chǎn)品來說，僅有的說明書及標(biāo)簽很難傳達銷售所需的訴求信息，而廣告則需要很大的市場投入，對于特定的醫(yī)藥保健品來說，服務(wù)是不可缺少的營銷手段，如糖尿病、心腦血管產(chǎn)品等，消費者需要提供必要的用藥、康復(fù)指導(dǎo)。在激烈的市場競爭中，醫(yī)藥保健品同質(zhì)化越來越大，同質(zhì)化市場的環(huán)境下，實施服務(wù)營銷是有利增加產(chǎn)品自身的附加值，提高消費者對產(chǎn)品的滿意度。和廣告一樣，服務(wù)也是一種有效的溝通手段，通過有效的服務(wù)更好地滿足消費者的需求，保證市場的穩(wěn)定發(fā)展。在傳統(tǒng)廣告受限的環(huán)境下，服務(wù)營銷必將快速興起，這是市場競爭的內(nèi)在需要求，也是醫(yī)藥保健品營銷在新環(huán)境下的新手段，服務(wù)營銷的運用，必將增強傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品銷售企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢。
四、體驗營銷，醫(yī)藥保健品營銷新模式
體驗營銷，作為醫(yī)藥保健品行業(yè)一種新興的營銷模式，如今已經(jīng)表現(xiàn)出巨大的成長潛力。體驗營銷之所以被眾多的醫(yī)藥保健品銷售企業(yè)所采用，主要原因是其解決了醫(yī)藥保健品營銷的一個最大的營銷障礙——可信度。在醫(yī)藥保健品二十過年的營銷進程中，產(chǎn)品廣告可信度大大地下降了，媒體自身的權(quán)威性和可信度也下降了，消費者的商業(yè)“免疫力”也提高了，在這樣的市場環(huán)境下，市場投入的成本越來越高了，難度越來越大了，而體驗營銷恰如其分地解決了上述問題，用消費者的實際感知解決營銷障礙，如京、津、冀的參花消渴茶的經(jīng)銷商采用免費品嘗的體驗營銷方式，使該產(chǎn)品在上述三個地區(qū)取得過億的銷售業(yè)績，近期在市場風(fēng)靡的“排毒機”也是體驗營銷的典型代表。當(dāng)然，并不是所有醫(yī)藥保健品都適合體驗營銷的方式，對于具有較為明顯功效，療效可有效測量，并且測量成本低和方便的產(chǎn)品，實施體驗營銷，往往能夠起到“小投入，大產(chǎn)出”市場效果，對眾多醫(yī)藥保健品來說，體驗營銷是其走出營銷困境一個最為有效的途徑和方法。
五、會議營銷，醫(yī)藥保健品最具生命力的營銷手段
會議營銷，實際上是實現(xiàn)銷售的表現(xiàn)形式而已，會議營銷實際上是一種包含多種營銷手段的綜合營銷手段，其中包含數(shù)據(jù)庫營銷、服務(wù)營銷、體驗式營銷等多種營銷因素和手段。說會議營銷是醫(yī)藥保健品最具生命力的營銷手段，肯定會存在大量的反對聲音，但這并不代表這種營銷模式本身存在問題，所反映的是當(dāng)前市場環(huán)境下部分會議營銷企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀，是操作層面的問題。會議營銷的興起，是市場環(huán)境變化的必然要求，其發(fā)展、壯大，需要行業(yè)企業(yè)從操作層面付出更多的努力。醫(yī)藥保健品激烈的市場競爭導(dǎo)致市場進一步細(xì)分，而大眾化的營銷方式對細(xì)分后的市場顯得蒼白無力，會議營銷適應(yīng)了細(xì)分后市場的特定要求，相對于不分市場人群大眾化營銷，會議營銷“投入小、產(chǎn)出大”，受到越來越多企業(yè)的青睞。在醫(yī)藥保健品廣告日益走向規(guī)范的前提下，會議營銷的作用會逐漸得到強化，會議營銷將成為越來越多醫(yī)藥保健品企業(yè)實現(xiàn)銷售的主要手段，要保持企業(yè)會議營銷旺盛的生命力，會議營銷本身也必須品牌化，只有在品牌方向的指引下，會議營銷才會成為醫(yī)藥保健品最具生命力的營銷手段。
六、品牌營銷，實力企業(yè)產(chǎn)品營銷的新游戲
