醫(yī)藥營銷方案精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥營銷方案范文

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥營銷；社會需求；人才培養(yǎng)

[中圖分類號]F712[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）17-0031-02

1醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥市場營銷人員現(xiàn)狀

醫(yī)藥行業(yè)是世界貿(mào)易中增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，擁有著高投入與高回報、高風險、高科技、重管理的特點，在我國發(fā)展迅速。據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局的數(shù)據(jù)顯示，我國藥品生產(chǎn)企業(yè)有7000多家，藥品經(jīng)營企業(yè)有14萬多家。醫(yī)藥市場是決定醫(yī)藥營銷人才的重要因素。龐大的基數(shù)，決定了其對人才的數(shù)量和質(zhì)量的需求。而目前我國醫(yī)藥市場的營銷人員，主要分為三大類：經(jīng)驗型、醫(yī)藥型和營銷型。

經(jīng)驗型醫(yī)藥營銷人員的優(yōu)點在于自身擁有多年的經(jīng)驗，可以憑借自身的經(jīng)驗開展營銷，但由于營銷知識、營銷理論和方法的缺乏，使自身的發(fā)展受限，很難滿足企業(yè)長遠發(fā)展的訴求。

醫(yī)藥型營銷人員主要集中在擁有一定醫(yī)學或藥學學科背景的人員身上，深厚的醫(yī)學和藥學專業(yè)知識使其能夠較容易的從事專業(yè)角度的學術(shù)推廣。但營銷知識缺乏的弊端，使這些人員對于市場的操縱能力較為吃力。

營銷型人員盡管具有扎實的營銷基礎(chǔ)知識，能夠在營銷活動中有著不俗的表現(xiàn)，但是醫(yī)藥知識的缺乏，尤其是在專業(yè)性很強的醫(yī)藥健康領(lǐng)域，其行業(yè)營銷專業(yè)知識缺乏的劣勢也是不可忽視的。

同時，醫(yī)藥企業(yè)在招聘營銷人才時，也面對著這樣一個窘境：無論招聘醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥類人員從事營銷工作，還是直接招聘市場營銷專業(yè)的人才從事營銷工作，都面臨著招聘營銷人才的成本較高，難以直接使用所雇人員。主要的原因還是由于這些人才不具備全面的從事醫(yī)藥市場營銷工作的素質(zhì)，還必須耗費大量的時間、精力和財力去培養(yǎng)，才能真正為企業(yè)服務(wù)。

2醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)與社會需求之間的差異原因分析

首先是高校人才培養(yǎng)需要與用人單位的期望相契合。高校應(yīng)當充分了解當前政策下，行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，做好未來發(fā)展趨勢的預測，積極調(diào)整教學結(jié)構(gòu)，迎合用人單位招聘員工的口味。其次是高校人才培養(yǎng)需要與用人單位加強溝通，建立有效的溝通機制，了解企業(yè)動態(tài)，挖掘企業(yè)的用人需求。企業(yè)的發(fā)展是動態(tài)的，伴隨著市場的需求而發(fā)生著變化。對于這一特點，盡管高校也有所意識，但是高校的教育培養(yǎng)的變化與改革速度，始終不能完全追趕上企業(yè)的變化。不能按照企業(yè)用人單位的需求來對培養(yǎng)模式進行合理的設(shè)計和實施，培養(yǎng)出來的人員就不能完全為企業(yè)所用。同時，對于培養(yǎng)人才的跟蹤缺乏，也為高校對于企業(yè)的了解設(shè)置了障礙。再次是高校人才培養(yǎng)質(zhì)量和培養(yǎng)計劃要求之間存在相應(yīng)的差距。在當前的高等教育界，對于通才教育的關(guān)注度遠遠高于專才教育，通才教育成為了關(guān)注的熱點。在通才教育的認識下，高校寄希望于向?qū)W生灌輸各個方面的知識。不可否認，通才教育拓寬了學生的認識層次和知識面。但是，過于寬廣的課程設(shè)計往往以犧牲課時數(shù)為代價，某些相對重要的課程往往被壓縮了學時，導致課程的學習效果大打折扣，培養(yǎng)量與有效供給量的不均衡造成了培養(yǎng)出的人才質(zhì)量的參差不齊。高校所做的不應(yīng)是填鴨式的灌輸，而是按照既定的培養(yǎng)方案不折不扣的完成培養(yǎng)計劃，從而來確保最終輸出人才的質(zhì)量。最后，醫(yī)療衛(wèi)生改革的快速發(fā)展以及社會不斷進步以及用人單位的更高標準的多元化需求，也為高校培養(yǎng)社會需求的醫(yī)藥市場營銷人才帶來了一定的困難。

3減小醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)與社會需求之間的差異對策

3.1優(yōu)化醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)方案

近些年來，復合型的醫(yī)藥營銷人才備受醫(yī)藥企業(yè)的青睞。復合型的醫(yī)藥營銷人才要求其既懂醫(yī)藥知識，又懂營銷技巧。深厚的醫(yī)藥知識背景，有利于醫(yī)藥營銷人員準確把握醫(yī)學的基本常識和發(fā)展規(guī)律；扎實的營銷技巧，可以幫助其在營銷活動中游刃有余。因此，這就要求高校在醫(yī)藥營銷的培養(yǎng)方案設(shè)計上，把握住醫(yī)藥和營銷并重的特點，進行合理安排設(shè)置。

在培養(yǎng)方案的制訂中，應(yīng)首先檢查培養(yǎng)自身是否存在問題，確保培養(yǎng)方案中的目標和定位設(shè)置清晰明確，同時應(yīng)該將方案的設(shè)計與人才培養(yǎng)定位相關(guān)聯(lián)。為了避免培養(yǎng)計劃的適用性差、不能滿足社會需求的缺陷，高?？梢匝堅谝痪€的任課教師和用人單位的招聘人員參與到培養(yǎng)計劃的討論、制定環(huán)節(jié)。在培養(yǎng)方案出臺后，在一線任課教師的選取上，在保障教學質(zhì)量、加強學科建設(shè)的基礎(chǔ)上，最好聘用擁有相關(guān)方面工作經(jīng)驗的教師任教。這種從高校主導到社會主導的轉(zhuǎn)型，一方面有利于醫(yī)藥市場營銷人員的培養(yǎng)，另一方面有利于醫(yī)藥營銷人才的就業(yè)。

3.2全面貫徹和實施醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)方案

對于醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)方案的實施，首先應(yīng)從任課教師的隊伍建設(shè)開始。培養(yǎng)方案就相當于建筑的圖紙，沒有一個優(yōu)秀建造師的指導，圖紙上的工程也是無法完工的。

在建立加強型的教師隊伍中，可以適當?shù)臄U充教師的錄用范圍。聘用醫(yī)藥企業(yè)營銷管理中相關(guān)的高級人才來做兼職教師，使日常授課中的知識更貼近于實際，從而避免照本宣科脫離實際的空談。同時，可以通過舉辦與醫(yī)藥營銷相關(guān)的論壇和講座，提升學生學習的興趣，增加學生與企業(yè)間的互動，了解企業(yè)的需求現(xiàn)狀，使學生了解自身欠缺需要發(fā)展的方向。

為了確保醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)質(zhì)量，高校應(yīng)當嚴格按照既定的培養(yǎng)方案進行，不折不扣的完成培養(yǎng)任務(wù)，避免壓縮課時所造成的理論知識學習不全面或是短時間內(nèi)學量理論知識而導致學生短時間內(nèi)無法消化，造成“消化不良”的后果。

作為一門實踐性較強的學科，理論知識有時會使學生覺得枯燥無味，產(chǎn)生無用論的假象。這也就需要教師加強對學生的管理，改進教學手段、模式和方法，提高學生對于醫(yī)藥營銷課程的學習興趣，激發(fā)學生自主學習的主動性和積極性。

3.3建立與用人單位的有效合作與溝通

作為為社會輸出人才的基地，高校的發(fā)展應(yīng)該滿足社會的需要。如果只是閉門造車，孤芳自賞，脫離實際的培養(yǎng)勢必會毒害培養(yǎng)出來的學生，這樣的學生一旦踏入社會，不會輕易得到用人單位的青睞。要做到滿足社會需求這一點，高校有必要加強與社會用人單位的合作與溝通，及時從用人單位了解最新的政策下企業(yè)發(fā)展的方向以及對人才何種能力的需求。

俗話說計劃趕不上變化，既然有時高校的培養(yǎng)設(shè)置或許不能及時根據(jù)企業(yè)的需求而改變，倒不如直接與企業(yè)簽訂實習協(xié)議，將學生推向企業(yè)，接受并適應(yīng)當前的調(diào)整和改變，通過實習，來增加實際的工作經(jīng)驗。通過企業(yè)對學生的培訓，不僅可以為企業(yè)定向的輸送人才，也可以使學生熟悉企業(yè)的運作流程。

在加強與企業(yè)溝通和合作時，對于教師的培訓和教師資源的優(yōu)化也應(yīng)同時啟動，做好教師和企業(yè)高級管理人員的雙向兼職和流動工作。在寒暑假相對空暇的時期，可以安排教師到企業(yè)參加相關(guān)的項目合作，幫助教師了解企業(yè)的生產(chǎn)、管理、營銷的情況。同時，也可以直接從企業(yè)引進高級的管理人才作為客座教師，進行授課和舉辦相關(guān)講座。

3.4及時與畢業(yè)生聯(lián)系加強信息反饋

當畢業(yè)生走出校園，投身于社會工作以后，已經(jīng)畢業(yè)的學生并不是說已經(jīng)與母校沒有任何聯(lián)系了。畢業(yè)生對于用人單位來講，就等于高校自身的形象。畢業(yè)生的好壞，往往影響著企業(yè)對于高校的看法。通過收集畢業(yè)生的信息反饋，不僅有利于高校及時判斷自身是否存在問題，同時，也有利于自身形象的提高和學科的建設(shè)。

校友會作為畢業(yè)生交流的一個平臺，在信息的溝通和互換方面發(fā)揮著重要的作用。畢業(yè)生在新的陌生環(huán)境中，往往會在校友會中最早得到歸屬感，也愿意在這里分享自己的收獲和信息。通過加強對各地校友會的聯(lián)系，可以及時獲得各地校友會反饋來的信息，有利于掌握畢業(yè)生的發(fā)展動態(tài)和就業(yè)動向。對于反饋的信息和內(nèi)容加以整理和收集，對培養(yǎng)計劃的修改，可以提供參考的意見。

4結(jié)論

提供企業(yè)滿意的優(yōu)質(zhì)人才，是高校不變的首要目標?；谏鐣枨鬄閷虻尼t(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)，是一項長遠的工程，它不但要結(jié)合當時的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學生自身的條件，同時也是不斷改進和完善的過程。面對日后更加激烈的社會競爭，在面對緊迫感的同時，只有把握社會的需求為導向，才能保證醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)與企業(yè)的需求相對接，從源頭上提高和改善醫(yī)藥營銷專業(yè)的人才就業(yè)的狀況。

參考文獻：

[1]洪玉花.醫(yī)藥營銷人才現(xiàn)狀分析及未來需求預測報告[J].技術(shù)與教育，2007（1）.

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[3]司建平.復合型醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)模式探析[J].中國醫(yī)學教育技術(shù)，2009（12）：402-405.

第2篇：醫(yī)藥營銷方案范文

經(jīng)過兩年多的醞釀，新醫(yī)改方案終于面世，新醫(yī)改方案明確地提出政府為主導的方向，尤其是醫(yī)療機構(gòu)屬地化、全行業(yè)管理的論述，更是給醫(yī)藥企業(yè)一個重要的信號，那就是企業(yè)營銷需要從單純的營銷型向政府關(guān)系型轉(zhuǎn)換。

認真審視新醫(yī)改方案，不難發(fā)現(xiàn)新醫(yī)改后時代，醫(yī)藥營銷的重點將發(fā)生根本的變化，筆者結(jié)合多年的銷售實際，認為新醫(yī)改后時代的醫(yī)藥營銷的核心要素將是“目錄、招標和物價”，要素的改變也必將導致營銷模式的轉(zhuǎn)換。新醫(yī)改以后基本藥物目錄、醫(yī)保目錄、社區(qū)和新農(nóng)合目錄的進入將成為醫(yī)藥企業(yè)競爭的焦點，進入目錄意味著銷量的放大，不進入則意味著喪失資格。醫(yī)藥企業(yè)的競爭不僅是份額的爭取，更是資格的競賽；實施了8年的藥品招標在2006年實行以政府為主導的網(wǎng)上集中采購，各省市政府部門在國家的政策框架下，進行了一系列的調(diào)整，中標與否決定了諸多企業(yè)的命運，每個醫(yī)藥企業(yè)都不能不加以重視，否則就面臨淘汰出局的結(jié)果；而物價更成為企業(yè)關(guān)注的重點，國家發(fā)改委幾年中24次降價，降價金額達500億元，在中標中，最低價中標的泛濫也導致企業(yè)的藥品價格一瀉千里，能否維持好全國藥價成為醫(yī)藥企業(yè)營銷中工作的重點。此三個要素都告誡醫(yī)藥企業(yè)要加強政府關(guān)系的建設(shè)，改變單純醫(yī)藥營銷的渠道、純銷、終端為主的核心。

世界營銷大師科特勒在企業(yè)公共關(guān)系的建設(shè)上精彩論述，“過去企業(yè)的競爭力主要靠的是高科技、高質(zhì)量，而現(xiàn)在企業(yè)的競爭力卻要強調(diào)高服務(wù)和高關(guān)系”；高服務(wù)和高關(guān)系就是指企業(yè)的公共關(guān)系，而政府公共關(guān)系是其中的最重要因素，尤其是在新醫(yī)改實施的特殊時期。由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，以及醫(yī)藥行業(yè)近些年出現(xiàn)了種種不良現(xiàn)象，加上老百姓看病貴看病難成為最嚴重的社會問題之一，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)成為政府高度關(guān)注的行業(yè)，任何企業(yè)都難以擺脫政府的管理和監(jiān)督，企業(yè)也需要政府多了解企業(yè)的實際情況，制定出有助于企業(yè)發(fā)展的方針和政策。因此，醫(yī)藥企業(yè)從營銷型向政府關(guān)系型轉(zhuǎn)換刻不容緩。

良好的政府關(guān)系可以幫助醫(yī)藥企業(yè)進行基本藥物和醫(yī)保目錄的申報、有效的應(yīng)對各地區(qū)花樣繁多的招標、確保藥品價格的申報和以合理的價格中標；還可以與政府進行雙向溝通，了解政府的改革動向，讓政府傾聽到企業(yè)的聲音，做改善企業(yè)營銷環(huán)境的事，推進企業(yè)的營銷發(fā)展。無可厚非，醫(yī)藥企業(yè)一定是結(jié)果為導向的，銷售量、利潤永遠是醫(yī)藥企業(yè)追求的主題，而良好的政府關(guān)系正是結(jié)果的推進劑，可想而知，如果一個企業(yè)在目前新醫(yī)改的大勢面前，不清楚地認識到這一點，喪失的將是企業(yè)的市場競爭力，必將導致銷售量和利潤的損失。

醫(yī)藥企業(yè)在從單純營銷型向政府關(guān)系型的轉(zhuǎn)換過程中，首先是要認清政策的方向，做順勢而為之事，牢騷和消極等待則意味著死亡，其次要處理好與一級政府部門的關(guān)系，與政府部門官員的關(guān)系，再次是要積極參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢，與政府緊密合作，最終實現(xiàn)雙贏。企業(yè)在新醫(yī)改后時代還需要將政府關(guān)系管理納入到企業(yè)戰(zhàn)略管理的層面，在營銷的每一個階段都需要做好認真的規(guī)劃。當前很多醫(yī)藥企業(yè)成立政府事務(wù)部、設(shè)立首席政府關(guān)系官的做法，值得所有醫(yī)藥企業(yè)學習和借鑒。

第3篇：醫(yī)藥營銷方案范文

醫(yī)藥行業(yè)著名品牌營銷專家馬寶琳在接受《廣告主》記者采訪時表示:“甲流給三類藥企帶來巨大的機會,一個是甲流疫苗生產(chǎn)企業(yè),一個是相關(guān)中藥制劑企業(yè),再就是生產(chǎn)達菲的企業(yè),中藥飲片企業(yè)也能從中受益。醫(yī)藥企業(yè)有必要抓住甲流這樣的市場機會,在營銷上有所作為?！?/p>

在營銷方式上,主要有四種方式可以選擇,一是依托政府,獲得政府采購、政府宣傳等;二是開展公益營銷,如捐贈藥品、科普宣傳等;三是開展社區(qū)營銷,聯(lián)合社區(qū)開展甲流防治相關(guān)的活動;四是OTC藥品的廣告?zhèn)鞑ァ?/p>

政府公關(guān)

防治甲流,政府是主導,哪些藥物成分有助于防治甲流,哪些藥品能夠成為防治甲流的指定用藥,哪些企業(yè)能獲得生產(chǎn)甲流疫苗的資格等最終都要由政府拍板決定。醫(yī)藥企業(yè)需要做好政府公關(guān),在甲流防控診療方案的制定上,充分表達自己的聲音,爭取獲得政府支持,這對醫(yī)藥企業(yè)抓住甲流帶來的市場機遇,具有決定性的作用。

在甲流防治方案的制定上,其實有很大的博弈空間,因為可用于防控甲流的藥物成分或者藥品其實是很多的,但是政府指定的只能是很小的一部分,政府指定用藥這樣的說法將使醫(yī)藥企業(yè)獲得巨大的市場優(yōu)勢,因此,積極參與博弈,是非常必要的。

以板藍根為例,在衛(wèi)生部公布的《甲型H1N1流感診療方案》中,將蓮花清瘟膠囊、銀黃類制劑、雙黃連口服制劑、葛根芩連微丸、藿香正氣制劑、安宮牛黃丸以及痰熱清、血必凈、清開靈、醒腦靜注射液等中成藥納入指引范圍,沒有板藍根。但是在中華中醫(yī)藥學會感染病分會推出的“感染病專業(yè)版”診療方案中,板藍根顆粒和抗病毒口服液、魚腥草注射液、小柴胡顆粒等中成藥產(chǎn)品進入了推薦用藥產(chǎn)品。

記者采訪了葵花藥業(yè)媒介總監(jiān)董英俊,他告訴記者:“葵花藥業(yè)生產(chǎn)的‘小兒肺熱咳喘口服液’被黑龍江省衛(wèi)生廳認定為治療和預防兒童甲型H1N1流感儲備用藥,中國中醫(yī)藥協(xié)會還將該藥推薦為全國防治兒童甲流藥品,很多新聞媒體都做了報道,目前該藥的生產(chǎn)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)?！?/p>

公益宣傳

公益宣傳也是醫(yī)藥企業(yè)普遍采用的傳播方式。以白云山和記黃埔中藥有限公司為例,自甲流爆發(fā)之后,曾三次大規(guī)模捐贈抗病毒藥品,捐贈對象包括墨西哥等國家、廣東外語外貿(mào)大學等院校、敬老院、中小學生等群體,這證明了白云山和記黃埔中藥有限公司關(guān)愛“永不過期”的承諾,樹立了負責任的企業(yè)形象。

近期,中國連鎖藥店的龍頭企業(yè)老百姓大藥房決定,將價值200萬元的香囊和500萬防甲流藥茶免費捐贈給全國14個省市區(qū)的公交車和出租車司機,這是繼11月初免費給社會公眾發(fā)放2000個香囊、2000包藥茶和2000個口罩以后的第二批防甲流藥物。由于公交司機接觸的人比較多,屬于甲流的易感人群,老百姓大藥房的捐贈有針對性,必然會獲得良好的社會反響。

類似的公益宣傳還很多,醫(yī)藥行業(yè)資深營銷專家史立臣表示:“甲流背景下,醫(yī)藥企業(yè)做公益營銷,可能不會在短期內(nèi)促成藥品銷量的上升,但是對企業(yè)提高知名度具有重要作用。甲流肆虐之時,正是醫(yī)藥企業(yè)大顯身手之際,此時醫(yī)藥企業(yè)的公益活動就如雪中送炭,起到的效果比正常情況下的公益宣傳會大得多,醫(yī)藥企業(yè)發(fā)力公益營銷是非常必要的?！?/p>

社區(qū)營銷

社區(qū)是人員密集的區(qū)域,而人員密集的區(qū)域往往是進行營銷傳播的好地方。目前甲流疫情比較嚴峻的形勢下,人人自危,醫(yī)藥企業(yè)在社區(qū)內(nèi)開展甲流宣傳及防治的公關(guān)活動,必然能獲得大量社區(qū)居民的注意力,活動的效果也會有保證。

而且,不論是對于制藥企業(yè)、醫(yī)院還是零售藥店,深入社區(qū)開展營銷活動已經(jīng)是大勢所趨。特別是在新醫(yī)改這樣的背景之下,基層醫(yī)療市場獲得巨大的發(fā)展機遇,這也讓醫(yī)藥企業(yè)更加重視社區(qū)這一重要的傳播渠道。相對于電視廣告,社區(qū)營銷與消費者面對面溝通,這會讓消費者更直接感受到企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)水平,有助于企業(yè)的品牌形象更加清晰、更加深刻。

對于區(qū)域性很強的藥店來說,很難采用電視廣告這樣的傳播形式,因此硬廣告不適合藥店做品牌傳播,其他的傳播媒介,如網(wǎng)絡(luò)、平面媒體等,都不太適合藥店。對藥店來說,社區(qū)營銷是最合適的營銷傳播方式。在甲流這樣的背景下,藥店可以在社區(qū)內(nèi)宣傳甲流防治的相關(guān)知識,免費贈送防治甲流的藥品以及體溫計等醫(yī)療設(shè)備,從而在社區(qū)內(nèi)形成良好的口碑。社區(qū)是一個人與人之間聯(lián)系比較密切的地方,只要形成了口碑效應(yīng),藥店的生意就有了保障。所以,最關(guān)鍵的是藥店必須有營銷的意識,同時深入挖掘社區(qū)這一營銷資源,與社區(qū)消費者進行深入溝通,形成關(guān)心消費者、愛護消費者的品牌形象,這種品牌形象才是藥店最寶貴的財富。

對于醫(yī)院和制藥企業(yè)來說,在線上廣告的傳播上面臨著諸多限制,而且藥品和醫(yī)療服務(wù)專業(yè)性強,廣告宣傳就如蜻蜓點水,消費者很難深入了解企業(yè)的產(chǎn)品和品牌,也就很難建立品牌信任度。醫(yī)院和制藥企業(yè)有必要深入社區(qū)開展營銷,通過發(fā)放宣傳冊,現(xiàn)場講解等形式與消費者深入溝通,不僅讓消費者了解產(chǎn)品的性能,還能讓消費者感受到服務(wù)的水平,拉近消費者與品牌的距離,這種效果是電視廣告所無法達到的。

OTC廣告?zhèn)鞑?/p>

不像處方藥,OTC藥品沒有“不能在大眾媒體做廣告”的限制。甲流背景下,抗病毒、抗感冒藥物成了最搶手的商品。然而現(xiàn)在市場上這類藥品很多,競爭激烈,如何讓自身的產(chǎn)品在消費者心智中留下深刻印象,讓消費者在感冒的時候首先想到自己的藥品,這是醫(yī)藥企業(yè)最關(guān)心的問題。線上廣告能很好實現(xiàn)這一目的。消費者對醫(yī)藥產(chǎn)品沒有太多知識,這樣,對OTC產(chǎn)品來說,他們認為,在大電視臺做大量廣告投放的OTC產(chǎn)品就是好產(chǎn)品。

第4篇：醫(yī)藥營銷方案范文

這是一個中國醫(yī)藥工業(yè)轉(zhuǎn)型的時代，這是一個中國醫(yī)藥企業(yè)必須進行抉擇的時代，回歸我們的主業(yè)，看清我們生存的根本，才能在未來的征途中形成我們自己的市場競爭優(yōu)勢，形成我們自己的營銷特色，才能在未來的發(fā)展中漸行漸遠。

那么在2012年醫(yī)藥企業(yè)如何進行整體的營銷決策呢？專業(yè)做醫(yī)藥管理咨詢的北大縱橫醫(yī)藥團隊對中國醫(yī)藥市場進行了深透的研究，去粗取精，去偽存真，認為應(yīng)該從以下幾個方面全面改善醫(yī)藥企業(yè)的競爭策略：

一．策略領(lǐng)先 行動制勝

醫(yī)藥工商企業(yè)應(yīng)當全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領(lǐng)先于同行業(yè)的基礎(chǔ)上實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標，同時還要變革企業(yè)的營銷模式、管理模式，建立高效的運營組織、強化執(zhí)行力。

面對醫(yī)改的新形勢，醫(yī)藥企業(yè)必須充分認識醫(yī)改帶來的機遇和挑戰(zhàn)，正確評價自身的資源和能力，發(fā)揚優(yōu)勢、彌補劣勢、抓住機遇、規(guī)避風險、快速發(fā)展。而策略領(lǐng)先和行動制勝將是醫(yī)藥企業(yè)在未來市場抉擇中勝利的根本。

1.根據(jù)政策、市場調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略

專業(yè)做醫(yī)藥管理咨詢的北大縱橫醫(yī)藥合伙人史立臣先生對多家成功的醫(yī)藥企業(yè)進行研究時發(fā)現(xiàn)，好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達克寧；提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢企業(yè)，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品，而是高品質(zhì)的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關(guān)的產(chǎn)品。

這就提醒我們，產(chǎn)品規(guī)劃要具有差異性，這個差異性來自于企業(yè)對競爭市場的充分了解，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝，到產(chǎn)品市場傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨特的優(yōu)勢。更重要的是，要根據(jù)國家和省級的相關(guān)政策進行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，比如省級部門可以根據(jù)本省的實際需要進行基本藥物的擴容，這時，企業(yè)要積極參與其中，幫助省級相關(guān)部門制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。

2.對全國商業(yè)布局進行合理規(guī)劃

隨著招標主體逐步變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕?，這將導致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，其主要收入為藥品的配送費，配送費用包含在招標價格中，按比例向配送公司返還。這樣一來，拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來會被邊緣化，或許被淘汰。

醫(yī)藥企業(yè)必須謹慎選擇商業(yè)客戶，和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對接，以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對強勢的渠道通路，這對醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售都會起到好的作用。

3.順應(yīng)形勢建立適合的市場管理模式

鑒于各省的醫(yī)改情況不同，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)各省的實際情況調(diào)整市場管理模式，重要的是配合當?shù)氐膶嶋H情況建立合適的營銷模式。同時保證價格體系，由于安徽模式的全國推廣和各省在進行招標掛網(wǎng)時要比對其他省同類產(chǎn)品的招標采購價格，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被淘汰掉。

現(xiàn)在，很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營銷模式不同，如自建辦事處、制與底價承包制等兩種或三種相結(jié)合的體制，造成了對各個區(qū)域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業(yè)在招投標采購上形成了不同的價格，這是極其危險的事情，必須盡快加以改善。

二．決勝終端 管控渠道

新醫(yī)改帶來的藥品市場擴容不是平均分配，而是國家有針對性地對相關(guān)市場進行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫(yī)藥企業(yè)將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。

新醫(yī)改對我國的醫(yī)藥終端會產(chǎn)生不同程度的影響，這些影響會給醫(yī)藥企業(yè)形成幾個具有增長性的終端市場。國內(nèi)通常把中國藥品市場分為四級：一是醫(yī)院終端，指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，指所有藥店（包括連鎖）；三是社區(qū)終端，指城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、服務(wù)站；四是第三終端，指農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。

醫(yī)院的市場總量將繼續(xù)增長，2011年前三個季度，全國公立醫(yī)院就診人數(shù)達15.64億元，同比增長1.28億人次，高端醫(yī)院采購增幅下降為15.35%。公立醫(yī)院藥品銷售同比增長31.98%三甲醫(yī)院的市場份額在增加，縣級醫(yī)院份額增長較快，新農(nóng)合若有40%流向縣醫(yī)院，將帶來約巨大的藥品消費增長，縣級醫(yī)院藥品銷售總量將增加1倍。

由于中國新醫(yī)改已經(jīng)定了了基層突破的新醫(yī)改決策，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的農(nóng)村醫(yī)療市場和城鎮(zhèn)社區(qū)醫(yī)療終端份額將快速增長。 零售藥店和連鎖藥店由于新醫(yī)改的推進，藥品集中采購趨勢對零售和連鎖打擊非常大，2011年零售終端增速下降為15%，上半年藥店增加16929家，連鎖增加2409家，未來增長速度可能進一步放緩；未來對醫(yī)保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫(yī)療機構(gòu)藥品零差價的沖擊。

從現(xiàn)在的情況看，醫(yī)藥企業(yè)惟有通過國家政策導向的營銷規(guī)劃才能對新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場進行布局，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農(nóng)合、社區(qū)和基本藥物目錄進入國家強制使用的目錄范圍，就會隨著新醫(yī)改的推進逐漸進行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運作來說是低成本的，是強制性的，是相對壟斷性的。

在進行政策性終端掌控后，醫(yī)藥企業(yè)還要解決渠道商業(yè)的配送問題，慎重選擇未來的商業(yè)客戶，對全國性的渠道商業(yè)進行合理的規(guī)劃，和主流渠道建立良好的關(guān)系，在管控渠道上形成醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢。

三．模式轉(zhuǎn)型 適者生存

未來的市場是綜合實力的競爭，在政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個要素中，不同的醫(yī)藥企業(yè)也許只是在某個營銷要素上較為強勢，因此必須進行綜合實力的培育和建設(shè)，將上述四個要素配置成合理的組合，通過模式轉(zhuǎn)型適應(yīng)不同區(qū)域市場的發(fā)展。

鑒于營銷模式的適應(yīng)性，企業(yè)必須從各省政策、市場的實際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下，必須能在不同的省級醫(yī)藥市場環(huán)境下實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。綜合來說，醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個競爭要素。

政府關(guān)系是進入醫(yī)藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫(yī)藥市場將寸步難行。

產(chǎn)品是營銷的載體，競爭要從產(chǎn)品的功效、定位、宣傳、成本和目標市場細分等多方面練就競爭力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價值，深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點，讓患者在購買產(chǎn)品時覺得物有所值。比如達克寧由于商業(yè)定位明確，成為了治療腳氣的名牌產(chǎn)品，好多相近成分的產(chǎn)品泛泛地定位于皮膚用藥，使消費者失去購買的目的性，自然失去了市場競爭能力。

在藥品集中招標采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的真正的使用和認可往往決定了產(chǎn)品在招標中的命運。同時，集中招標采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售規(guī)模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫(yī)藥企業(yè)在當?shù)氐匿N售規(guī)模和市場份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭還表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調(diào)整等。新醫(yī)改方案明確指出加強基層突破的問題，要求生產(chǎn)企業(yè)自己配送，但這在真正的基層，企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)自己配送是不現(xiàn)實的，那么渠道的競爭將伴隨醫(yī)藥營銷的全過程。

很多醫(yī)藥企業(yè)認為，在新醫(yī)改的推行下，終端將被強制使用目錄內(nèi)的產(chǎn)品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來市場競爭中的作用只會越來越大，強制使用只是表象，問題是使用多少、進了產(chǎn)品是否使用不一定由政府說了算。醫(yī)藥企業(yè)對終端的拉動和維護還是必須的。筆者醫(yī)藥醫(yī)療管理專家史立臣認為占據(jù)終端、擴大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。

三．提升能力 永續(xù)發(fā)展

在新醫(yī)改大背景下，醫(yī)藥企業(yè)要學會借勢，抓住政策機會。如何抓住政策機會？企業(yè)必須先通過提升管理能力建立自己的核心競爭力，通過核心競爭力獲得企業(yè)生存和發(fā)展的能力，只有這樣才能在激烈的市場競爭中獲得永續(xù)發(fā)展。

在新的醫(yī)藥市場環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須快速打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中生存、壯大和發(fā)展。構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力主要從以下幾個方面進行：

1.營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上，重新考慮企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略，并根據(jù)企業(yè)實際進行調(diào)整，這是目前醫(yī)藥企業(yè)首當其沖的工作。

2.提升營銷管理水平

橫向比較各個行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平很低，不像快速消費品行業(yè)，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業(yè)在先進的經(jīng)營理念、管理理念、銷售策略、團隊建設(shè)等方面都得到了很大的提升，因為該行業(yè)不僅是“狼”來了，而是來了“狼群”。當前，醫(yī)藥行業(yè)來的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識到危險的逼近。

3.建設(shè)專業(yè)的、有競爭力的銷售團隊

這個口號醫(yī)藥企業(yè)喊了多年，但筆者還未見到哪一家國有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團隊在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息、行業(yè)信息、競爭信息，也不考慮公司戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)；銷售隊伍還在市場上使用“三板斧”的老招，這也不叫專業(yè)。 　專業(yè)做醫(yī)藥管理咨詢的北大縱橫醫(yī)藥團隊認為專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好地服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時進行合理的管理、授權(quán)和配置，盡量精簡非客服人員。建立專業(yè)化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權(quán)責匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運營體制，建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊伍、管理系統(tǒng)和運營體制，通過一系列的營銷策劃，為醫(yī)藥營銷工作奠定堅實基礎(chǔ)。

4.強化市場部

很多醫(yī)藥企業(yè)的市場部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場部應(yīng)有的作用。市場部在企業(yè)中是參謀部，沒有參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場上去沖殺，銷售結(jié)果可想而知。

好的市場部應(yīng)該發(fā)揮如下作用：現(xiàn)有市場分析和未來市場預測；營銷信息庫的建立和維護；消費者心理和行為調(diào)查；消費趨勢預測；品牌推廣、消費引導；競爭對手分析與監(jiān)控；通路調(diào)研；圍繞公司銷售目標擬定市場開發(fā)計劃；會同企劃部制定營銷、產(chǎn)品、促銷、形象等企劃案，并與銷售部、客戶部共同實施；現(xiàn)有產(chǎn)品研究和新產(chǎn)品市場預測；為公司新產(chǎn)品開發(fā)提供市場資料。

5. 強化醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理

策略可以歸納為以下幾點：

1）.研究政府新醫(yī)改的工作思路，調(diào)整醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)：

現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)沒有專門的政府事務(wù)部門或者公共關(guān)系部門，有的即使有也是在市場部之下的底層級職能編制，更多的是沒有相對固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務(wù)工作做的少。另外，有些醫(yī)藥企業(yè)即使有專門的政府事務(wù)部門也是擺設(shè)，既沒有完善的政府關(guān)系拓展和維護的方案，也沒有相關(guān)的政府事務(wù)拓展經(jīng)驗，最重要的是幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)都沒有年度政府關(guān)系拓展和維護的預算，資金和費用都是來自在整體預算編制之內(nèi)的結(jié)余或者挪用。

2）.參與省級或者地方的新醫(yī)改政策制定，或者為之提供服務(wù)

根據(jù)國家的相關(guān)規(guī)定，各省可以根據(jù)各省的實際情況推進新醫(yī)改的進行和完善新醫(yī)改的內(nèi)容，我們可以看到，國家的新醫(yī)改方案只是一個大綱式的文件，內(nèi)容不具有實操性，這樣各省就會制定適合本省的實操方案。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自己對國家醫(yī)改政策的研究，向省級管理部門提供合理的建議，為省級相關(guān)部門分憂解難，或者為省級相關(guān)部門就本省新醫(yī)改方案的制定提供相應(yīng)的服務(wù)，具體服務(wù)內(nèi)容醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實際情況去思考。

3）.編織醫(yī)藥企業(yè)自身的全國性政府關(guān)系網(wǎng)

由于醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷布局是面向全國的，所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該在全國范圍內(nèi)建造自己的政府關(guān)系網(wǎng)，這項工作一方面要依靠公司的政府關(guān)系部門，另一方面要充分發(fā)揮駐地營銷人員的人脈關(guān)系和業(yè)務(wù)能力，還要借助醫(yī)藥企業(yè)的商業(yè)客戶，三方面共同努力打造醫(yī)藥企業(yè)龐大的全國性政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，未來醫(yī)藥企業(yè)的全國性市場布局的根本就是企業(yè)自身構(gòu)建的政府關(guān)系延伸到哪里。

第5篇：醫(yī)藥營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥市場營銷 消費者教育 藥店 非處方藥

一、問題的提出

“大病進醫(yī)院，小病進藥店”。藥店經(jīng)營的各類非處方藥品不同于處方藥的特殊消費模式。非處方藥即OTC（Over The Counter），是指由國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師和執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費者可以自行判斷，購買和使用的藥品。非處方藥具有藥品和消費品的雙重屬性，消費者不需要醫(yī)生的處方就可以自行選擇購買和使用藥品，類似于一般食品的購買，但由于藥品又是一種非常特殊的產(chǎn)品，消費者在購買和使用過程中希望得到必要的指導，特別是專業(yè)人員的指導。這就使得其市場營銷模式也有別于其他類別的產(chǎn)品。消費者教育是藥店營銷的重要工具，在藥店的市場營銷過程中正確地使用消費者教育的營銷工具，一方面可以使消費者在購買和使用藥品的時候減少困惑，安全放心地用藥。另一方面也是藥店開拓市場、鞏固市場的重要途徑。

二、藥店營銷中消費者教育的應(yīng)用

在藥店營銷中如何運用消費者教育的方法對OTC進行有效的銷售是醫(yī)藥營銷中一個有意義的課題。消費者教育是指針對消費者所進行的一種有目的，有計劃，有組織的以傳播相關(guān)消費知識，傳授相關(guān)消費經(jīng)驗，培養(yǎng)相關(guān)消費技能，倡導科學合理的消費觀念，提高消費者素質(zhì)的系統(tǒng)的營銷傳播活動。在藥店的OTC營銷中，消費者教育顯得尤為重要。首先是因為藥品是一種特殊的消費品，它品種多、更新?lián)Q代快、而且每一種藥品都有其特定的適用癥，沒有一定的醫(yī)學知識和醫(yī)藥知識是很難自助服務(wù)的，非常需要相關(guān)的指導和幫助。其次是OTC的顧客是普通的老百姓，個體狀況千差萬別，受教育程度有高有低，對醫(yī)藥知識的了解和掌握有深有淺，如果不對顧客進行有效的消費教育，會影響顧客的準確使用，難以有效解決他們的問題，從而影響和限制OTC市場的開拓。OTC營銷工作局面的打開，有賴于消費者教育工作的有效展開。按現(xiàn)代營銷管理理論的框架，營銷方案的策劃與設(shè)計是遵循以下思路進行的，藥店實施消費者教育活動涉及的工作同樣以下主要環(huán)節(jié)。

第一，明確消費者教育活動的對象。即確定向誰實施消費者教育活動。就每一種藥品的營銷而言，藥品的適用癥者無疑是一個重要的教育對象主體，但并不是唯一的主體。OTC產(chǎn)品的購買者常常和實際使用者并不一致，就藥店而言，比較方便的教育對象確定是光顧的顧客，但不能只局限于實際使用者這一個群體，而應(yīng)該有所拓展。重要的是有效識別OTC購買決策的關(guān)鍵人物，并對他進行有效的消費教育活動。當然，要能夠識別出這樣的有效活動對象，方案設(shè)計之前或方案設(shè)計過程中，相關(guān)的市場調(diào)查、市場分析是十分必要的。目標對象不明確，OTC消費者教育不會有很好的效果。

第二，明確消費者教育活動的目標與任務(wù)。即通過具體的方案，要實現(xiàn)什么樣的目標，以及通過什么樣的具體任務(wù)來分解和完成這樣的目標要求，這是策劃和設(shè)計OTC消費者教育方案的第二步。從總體上講，OTC消費者教育的目標是通過具體的教育方法和手段，教育和引導消費者（顧客），增加其醫(yī)學和醫(yī)藥知識、提高其對自身（或家人）健康（疾?。顩r的自我診斷能力、指導和幫助其準確有效地購買使用OTC藥品，解決消費者（顧客）在消費使用過程中遇到的困惑問題。在這個過程中施加營銷者的影響，實現(xiàn)營銷者的意圖。就具體企業(yè)而言，在不同的營銷環(huán)境下會有不同的目標，有時可能是提高消費者對本產(chǎn)品適用范圍的了解、有時可能是指導和幫助消費者準確使用本產(chǎn)品等等。在策劃和設(shè)計OTC消費者教育方案時，每個具體的方案都要有明確的目標，并且要將目標化解為更為具體和清晰的任務(wù)。

第三，選擇消費者教育的方式。在藥店的OTC營銷中，消費教育方式非常多，關(guān)鍵是認真選擇。每一種方式都有不同的特點，可以用來完成不同的任務(wù)。當然，不同的方式會有不同的使用成本和不同的效率，需要營銷企業(yè)根據(jù)自身的情況加以選擇，精心策劃，找到一套適合本企業(yè)產(chǎn)品的好的方式。

第四，確定預算。作為一項營銷方案的設(shè)計，預算的確定是其中重要的一個內(nèi)容。在策劃和設(shè)計OTC消費者教育方案時，同樣也要考慮到預算問題。消費者教育方案的預算可以通過許多方法來確定。簡單的方法有量力支出法、銷售（價格）比例法。前者根據(jù)企業(yè)自身的財力大小來確定，后者按銷售額或銷售價格的一定比例來確定。這類方法簡單易行但比較粗糙缺乏靈活性也不太科學。比較科學的方法是目標任務(wù)法。先確定OTC消費者教育的目標，接下來將目標轉(zhuǎn)化為任務(wù)，再進一步將任務(wù)化解為更為具體和清晰的可執(zhí)行任務(wù)，核算每一項具體任務(wù)的執(zhí)行費用與成本，匯總這些成本與費用即可推算出該方案的總預算。這種方法雖然繁瑣，但相對科學合理，能夠提高企業(yè)資金的使用效果。

三、藥店營銷中消費者教育的主要方法

1、通過聘請執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師對消費者進行教育。由于國家藥監(jiān)局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》中明確規(guī)定：銷售處方藥和甲類非處方藥的零售藥店，必須配備駐店執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師以上藥學技術(shù)人員。為了銷售甲類非處方藥，現(xiàn)在藥店都會聘請座堂醫(yī)師或藥師，并且加大對藥店店員在藥學方面進行培訓以及對他們對目前藥品情況的掌握提供更高的要求。這些醫(yī)師和店員在藥店的主要工作是在消費者在購買非處方藥時，幫助和指導顧客正確地購買和使用藥品，解答顧客存在的一些不解和疑問。盡管非處方藥無需醫(yī)生處方，消費者即可在藥店購買，非處方藥越來越接近于一般消費品，但是藥品畢竟是用來治病救人的，并且藥品知識的專業(yè)性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用非處方藥時，十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見?？梢哉f藥店所采取聘請執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師對消費者進行教育是為了更好的服務(wù)于消費者，同時也是促進藥店的藥品銷售和提高藥店的知名度的重要途徑。另外，醫(yī)師和藥師加強售后服務(wù)，參與社會健康教育對病人提供的咨詢服務(wù)，對非處方藥在藥店銷售同樣起著十分重要的作用。所以，藥店應(yīng)該盡可能保證藥店座堂醫(yī)師在藥店的時間。特別需要指出的是在消費者的品牌意向方面，當?shù)陠T向他推薦其他品牌時，約有66％的消費者會馬上改變原有主意，他們接受了店員的意見。所以，對藥店店員在藥學方面進行培訓以及對他們對目前藥品情況的掌握提供更高的要求，給消費者一種對其負責的印象。目前，我國國內(nèi)許多藥店在這方面還重視不夠。有些藥店為了降低成本，對聘請的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師減少其在店時間。在他們來說聘請這些技術(shù)人員其實只是為了應(yīng)付國家藥監(jiān)局的規(guī)定，而不是重根本上為的是服務(wù)于消費者。許多藥店經(jīng)常會看不到聘請的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師的影子。據(jù)我的了解，許多藥店聘請的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師每周在店也就1-2天。相信隨著藥店營銷意識的加強，也隨著市場競爭的加劇，會有越來越多的藥店重視這項工作的。

2、通過開展義診、社會健康咨詢活動等一系列活動方式來對消費者進行消費者教育。非處方藥多為治療一般疾病的常備藥品，如感冒藥、止痛藥、腸胃藥、皮膚藥等等，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因為技術(shù)工藝的簡單，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種非處方藥往往具有多個品牌，市場競爭異常激烈。品牌建設(shè)應(yīng)該是我國非處方藥營銷的發(fā)展方向。由于非處方藥具有藥品和消費品雙重屬性，營銷的原點是消費者，而消費者對藥品認知的核心是功效。由于絕大多數(shù)消費者不具備辨別藥品內(nèi)在品質(zhì)的能力，所以在消費者對產(chǎn)品沒有消費經(jīng)驗時往往會信賴品牌，此時品牌就成為消費者選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)。品牌成為消費者購買和消費非處方藥產(chǎn)品導向。另外消費者對于產(chǎn)品的良好的消費經(jīng)驗是促進品牌形象形成的基礎(chǔ)。如果你在藥店作長時間觀察，你會發(fā)現(xiàn)顧客要買的藥幾乎都是目前各種廣告主要介紹的，而且藥店聘請執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師和店員向患者或者患者親朋好友推薦藥品時也主要是這類藥。現(xiàn)在越來越多的制藥企業(yè)進入零售市場，他們通過廣告和促銷，來建立自己的非處方藥品牌，作為利益相關(guān)者的藥店一方，應(yīng)該利用自身的特點配合藥企做好品牌建設(shè)工作。藥店可以通過義診、社會健康咨詢活動這些方式將藥店將要銷售的主要藥品向廣大的消費者展示和推廣。許多顧客對于藥品的購買屬于消費者行為學中的廣泛問題解決型購買，在廣泛問題解決型購買決策期間，消費者傾向于搜尋廣泛的產(chǎn)品信息，所以用一種品牌促銷來中斷他們的問題解決過程是相對容易的。因此成功的非處方藥產(chǎn)品銷售必須借用消費品的營銷手段來建立其品牌和促進其銷售。義診、社會健康咨詢活動等消費者教育活動對此有著非常明顯的效果。

3、通過人們現(xiàn)在日益注重身體保健對消費者進行消費者教育。現(xiàn)在藥店保健品的銷售額在藥店總的銷售額占了比較大的一部分了，對于保健品的銷售各藥店越來越重視。對于保健品銷售來說，一般是具有季節(jié)性。在不同時期使用的保健的大類也是不太相同的，所以藥店在保健品方面對消費者進行教育的時候要根據(jù)具體的季節(jié)來進行不同種類保健品的消費者教育。為了擴大藥店活動的影響，藥店可以和醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)合進行相關(guān)活動。通過這樣的活動能使消費者對藥品或保健品有進一步的了解，使他們在購買時做出正確的消費選擇。發(fā)展這些消費者成為自己忠實的顧客，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。

四、消費者教育在藥店營銷中應(yīng)注意的問題

1、以正確的市場營銷觀念指導消費者教育活動。現(xiàn)代營銷強調(diào)顧客導向和雙贏原則，所以正確的營銷理念必須充分體現(xiàn)這兩個核心要求。在現(xiàn)代營銷領(lǐng)域中開展消費者教育活動，旨在提高消費者的消費技能、消費經(jīng)驗，幫助消費者更好地滿足其消費需要。因此，消費者教育活動必須以增加和實現(xiàn)消費者的利益為前提。但是在現(xiàn)實的營銷活動中，許多企業(yè)所實施的消費者教育活動常常蛻變成為一種誤導或誘惑消費者的工具，引起了顧客和公眾的反感。健康教育應(yīng)該是藥店消費者教育的主題。滿足消費者的健康需求是藥店營銷的核心，患者渴望得到別的關(guān)心和關(guān)懷，尤其是專業(yè)人員的關(guān)懷與愛護。健康教育要以“健康”的形象讓消費者接受，例如，“義診”就絕對不能現(xiàn)場銷售產(chǎn)品。

2、以整體營銷的思路整合各項消費者教育活動。首先是消費者教育活動應(yīng)該形式多樣，形成一個合理的組合系列，這樣的方案往往效率較高；其次是需要注意消費者教育活動和其它營銷活動的整合，因為消費者教育只是企業(yè)的營銷手段之一，所以必須服從企業(yè)總體性的營銷規(guī)劃。游離于總體性營銷戰(zhàn)略之外的任何營銷活動都可能損害企業(yè)長遠的和整體的利益。

3、以現(xiàn)代社會營銷觀念引導消費者教育活動。社會營銷觀念是對市場營銷觀念的修正和完善，它除了市場營銷觀念所強調(diào)的顧客導向和雙贏原則以外，進一步提出和強調(diào)現(xiàn)代企業(yè)作為一個社會成員的社會責任問題。有益的消費者教育活動實際上很好地體現(xiàn)了這種新的理念。在實際的操作過程中，可以將消費者教育活動和社會公益活動有機結(jié)合起來。例如和科普教育活動相結(jié)合、幫助社區(qū)設(shè)立社區(qū)居民健康課堂等等。這樣的形式可能會有更好的效果。

4、有效的控制與調(diào)整。有效的控制與調(diào)整是保證消費者教育活動效果的重要手段之一。這中間包括了按策劃書的要求選擇目標對象、按策劃書規(guī)定的步驟組織與實施、經(jīng)費的合理開支、相關(guān)營銷經(jīng)理對此的有效監(jiān)控、實施效果的信息反饋，以及在此基礎(chǔ)之上的對方案的修正與調(diào)整等等。每一個具體的步驟、每一個具體的環(huán)節(jié)都不能有所懈怠。只有這樣才能使消費者教育活動得到有效實施。

（注：本文系揚州大學人文社科研究基金資助項目。）

【參考文獻】

[1] 朱李明：消費者教育――現(xiàn)代營銷新領(lǐng)域[J].商業(yè)經(jīng)濟與管理，1997（3）.

[2] 張發(fā)強：非處方藥市場消費者行為分析[J].醫(yī)藥世界，2005（1）.

第6篇：醫(yī)藥營銷方案范文

一、特質(zhì)分析

所謂的特質(zhì)素質(zhì),指人的個體從胎兒發(fā)育到出生成長所形成的具有相當統(tǒng)合性與持久性的生理和心理特征所構(gòu)成的個人特質(zhì),亦即個人較為持久地表現(xiàn)出來的“社會自我”,這種特質(zhì)體現(xiàn)在個人從事某種工作時,表現(xiàn)出來的不同凡響的悟性和才干,我們稱之為特質(zhì)素質(zhì),包括心理和生理素質(zhì)兩個基本方面。

1.生理特質(zhì)分析

醫(yī)藥營銷人員的外表應(yīng)當端莊,給人以信賴感和親和力,且活潑向上、精力充沛。因為醫(yī)藥營銷人員主要任務(wù)是把產(chǎn)品在盡可能短的時間內(nèi)推薦給客戶或患者,如果能在可能短的時間內(nèi)贏得客戶和患者的信任,無疑對今后工作開展將產(chǎn)生重大影響。醫(yī)藥營銷活動涉及到藥品的功效的詮釋和宣傳,價格、利潤以及折扣、付款方式等問題的處理和解決,具備思維敏捷、記憶力強的人明顯是占有優(yōu)勢的。另外,營銷過程是基本是通過語言來完成的,由于個體先天差異,口齒伶俐的人將具有優(yōu)勢。

2.心理特質(zhì)分析

心理學研究成果證明,人的心理素質(zhì)是有明顯差別的。由于營銷工作的特點,需要醫(yī)藥營銷人員有極強的心理耐力和敏銳的洞察力。在與客戶進行業(yè)務(wù)洽談過程中,醫(yī)藥營銷人員的地位處于相對弱勢。客戶既然是上帝,那么“上帝”的喜、怒、哀、樂等一切情緒變化對于醫(yī)藥營銷人員都應(yīng)當是“陽光雨露”,只有具有極強的心理耐力,執(zhí)著堅韌的性格,敏銳的洞察力才有可能感動和打動“上帝”,識別“上帝”的需求和偏好,從而取得工作的成功。

二、培養(yǎng)素質(zhì)

心理學研究結(jié)論認為,對于特定的工作來說,天賦是非常重要的,但是,后天的教育、培訓和實踐也是非常重要的。我們把通過教育、培訓和實踐可以獲得的素質(zhì)稱之為培養(yǎng)素質(zhì)。

1.道德素質(zhì)

由于醫(yī)藥營銷人員是處在企業(yè)與社會接觸的最前沿,他們的一言一行都代表了企業(yè),成為社會反映企業(yè)的一面鏡子?？蛻艋虿』颊吣酥辽鐣鞣矫嬉话闶峭ㄟ^對醫(yī)藥營銷人員的了解來體會醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品、形象等。醫(yī)生和病患者很大程度也是通過對醫(yī)藥營銷人員及其工作的認可來接受企業(yè)及其產(chǎn)品。藥品是關(guān)系到人們生命健康的特殊商品,醫(yī)藥營銷人員在工作中必須具有高度的社會責任感和良好的職業(yè)道德,在營銷活動中講求誠信,把病患者的利益放在自己利益之上,也只有這樣才能真正和牢固地培養(yǎng)起客戶的“忠誠”。

2.知識素質(zhì)

(1)專業(yè)知識

醫(yī)藥學知識,如內(nèi)外科、藥理學、藥劑等;管理和法律方面的知識,如醫(yī)療衛(wèi)生管理、藥事管理、產(chǎn)品質(zhì)量法、消費者權(quán)益保護法等;營銷學方面的知識和技巧、會計學方面的知識等。醫(yī)藥營銷人員應(yīng)接受過正規(guī)的醫(yī)學或藥學教育,系統(tǒng)學習過管理、法律、社會、心理學等方面的知識,這對于取得客戶或病患者的信賴和有效率地開展工作具有很大的幫助。

(2)非專業(yè)知識

一般而言,醫(yī)藥營銷人員的工作通常是在不清楚客戶或病患者(消費者)是否具有購買欲望情況下,依靠自身判斷能力,開展說服、誘導、動員工作,使對方產(chǎn)生購買本企業(yè)藥品的行為。由于客戶或病患者的工作性質(zhì)、文化修養(yǎng)、所處地域不同以及興趣、愛好等也不同,要和他們建立良好、穩(wěn)定的溝通,就必須找到能產(chǎn)生共鳴的話題,這就要求醫(yī)藥營銷人員具有寬泛的知識面和廣泛的興趣愛好。在業(yè)余生活中,博覽群書,培養(yǎng)自己的廣泛的興趣愛好。

3.能力的培養(yǎng)

醫(yī)藥營銷人員后天可培養(yǎng)的能力主要有文字能力、邏輯推理能力、理財能力等。具備較強公關(guān)能力和善于利用信息能力對于醫(yī)藥營銷人員尤其重要。從戰(zhàn)略環(huán)境分析學的角度來看,人們受主客觀條件的影響,不可能對環(huán)境中的一切信息做完全而又準確的分析,但是醫(yī)藥營銷人員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一則有用信息,對周圍每一細小變化能做出積極反應(yīng),這樣做往往會取得意想不到的效果,這也是營銷工作取得成功的關(guān)鍵的能力。

4.意志的培養(yǎng)

據(jù)調(diào)查統(tǒng)計,在醫(yī)藥行業(yè),醫(yī)藥營銷人員進行12次營銷活動,成功的次數(shù)為1次。也就是自己付出12次艱辛的耕作,才能獲得1次收獲,一次又一次的失敗對醫(yī)藥營銷人員的意志構(gòu)成巨大的沖擊,這就需要醫(yī)藥營銷人員在實踐中不斷磨煉自己的意志。據(jù)不完全統(tǒng)計,有70%的醫(yī)藥營銷人員經(jīng)受不住這種心理上的“折磨”,從崗位上退下來。因此,醫(yī)藥營銷人員必需磨煉吃苦耐勞精神,并以堅強的毅力,千方百計排除困難,去努力完成任務(wù)。

三、發(fā)展素質(zhì)

所謂的發(fā)展素質(zhì),就是在充分認識“自我”的前提下,對自身的“特質(zhì)素質(zhì)”進行有意識地“揚長避短”,充分施展自己的“培養(yǎng)素質(zhì)”,在工作實踐中進一步使這兩個方面綜合應(yīng)用,相得益彰。

1.心理能力的培養(yǎng)

心態(tài)是做好工作的關(guān)鍵因素之一,所以有了“戰(zhàn)勝對手易,戰(zhàn)勝自己難”的說法,這里的“自己”是指自己那些不良的心態(tài),如固執(zhí)、自卑等。良好的心理狀態(tài)有:謙虛、自信等。醫(yī)藥營銷人員的自信心表現(xiàn)為對企業(yè)、產(chǎn)品,自己工作、能力等方面的相信程度。醫(yī)藥營銷人員要相信企業(yè)能為自己提供好的產(chǎn)品,能給自己發(fā)揮才能的機會,懷著這種信念,才會產(chǎn)生自豪感,努力去工作。自信心還來自對自己產(chǎn)品的信賴,只有在相信所推銷的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良,為用戶所滿意,這樣才會滿腔熱情積極做推銷工作,才能用自己的心態(tài)去感染客戶。

2.概念技能的培養(yǎng)

概念技能指綜觀全局、識別自己工作與環(huán)境要素之間相互影響和作用關(guān)系的能力,包括感知和發(fā)現(xiàn)環(huán)境中的機會與反機會的能力,以及迅速制定多種供決策的方案,并權(quán)衡不同方案的風險,從而做出正確決策的能力。對于醫(yī)藥營銷人員來說,就是要對國家整個宏觀經(jīng)濟尤其是藥事管理的法律法規(guī)有深刻的領(lǐng)悟和體會,對工作環(huán)境中市場供求關(guān)系變化有準確的分析,對競爭對手、供應(yīng)商、客戶、市場潛在進入者、產(chǎn)品替代商、特殊利益團體等的動向要有充分的認識。當然,概念技能的培養(yǎng)需要醫(yī)藥營銷人員不斷學習、實踐和刻苦修煉。

3.創(chuàng)新能力的培養(yǎng)

第7篇：醫(yī)藥營銷方案范文

“萃生坊防感一噴靈是一種功能產(chǎn)品.非迫切需求”

“醫(yī)藥保健品處于薄弱期，新品上市成功率降低”

“萃生有多少資源，20萬元的總體投入，只能是向市場打水漂”

“隊伍在何處?依靠一個招商回款運做的可能性有多大？”

…………

我?guī)缀鯖]給回話的余地，拒絕了合作的要求

“你忽略了我們合作的誠意”

“產(chǎn)品是有一點問題，但不能說明沒有市場機會”

“作為一個藥企，不斷的開發(fā)產(chǎn)品是絕對生命線”

“作為企業(yè)只有勇敢的面對挑戰(zhàn)，披荊斬棘的前進，沒有退路”

面對萃生老總激動漲紅的面孔，我沒有再爭執(zhí)，我們是多年的朋友，我理解他目前的處境，新藥還沒有批下來，老產(chǎn)品的市場生命周期已到，銷售回落，開發(fā)一個邊緣性市場產(chǎn)品也是迫不得已的華山一條路。

然而明確的事實已經(jīng)擺在我的面前：首先是如何能在總體投入不增加的情況下，保持市場運做的現(xiàn)金流不斷？其次是如何將萃生坊這種無法感知的預防性功能產(chǎn)品，打造成消費者的非迫切性需求？如何使這種產(chǎn)品能向全國市場推廣并逐步提升，比較現(xiàn)實的營銷方法和營銷思路在那里？有多大的成功率？最后一點問題是我們的服務(wù)費如何支付……

雨越下越大，路上的人越來越少，那些蒼白路燈顯得孤單而沒有生氣。我的心情也隨著點燃的香煙的裊裊的煙霧漂動。多年的營銷咨詢服務(wù)經(jīng)歷，使我深深的喜愛上了這個職業(yè)，看到自己打造的品牌在市場上一步步從嬰兒茁壯成長為行業(yè)的中流砥柱，在市場撕殺中摧城拔寨，心中總能生出無盡的成就感和價值感。

屈指一算，我們竟然在3年多的時間沒有服務(wù)過年銷售額在6000萬元以下的企業(yè)了，而腦海中留下卻都是在采納剛成立時幫助以10萬元起家的客戶服務(wù)經(jīng)歷和故事；在眼下這個醫(yī)藥保健品的薄冰期，市場的進入門檻越來越高，對營銷策劃和顧問服務(wù)西求最大就是這些缺乏資源的小企業(yè)，難道我們拒絕小企業(yè)咨詢策劃服務(wù)要求的原因真的是因為服務(wù)費用的問題嗎?還是我們喪失迎接挑戰(zhàn)的的勇氣?我的內(nèi)心在焦灼、在斗爭……

于是在這秋雨蕭瑟的夜晚，有了采納醫(yī)藥保健品老虎團隊。職業(yè)操盤手的概念，也有創(chuàng)新策劃咨詢服務(wù)模式和萃生坊市場生存實驗活動。

未雨綢繆，剖析中小企業(yè)企業(yè)面臨的十大難題：

1、 老產(chǎn)品壽命即到，利潤越來越薄，新產(chǎn)品的開發(fā)周期加長，市場面臨真空期；

2、 GMP改造占用企業(yè)大量的流動資金，現(xiàn)金流嚴重短缺；

3、 市場進入門檻越來越高，銷售成本增大，投入產(chǎn)出不成比例；

4、 習慣于專業(yè)市場運做，缺乏OTC市場運做經(jīng)驗及隊伍；

5、 醫(yī)藥保健品市場面臨信任危機，品牌的構(gòu)建要投入大量的資金和時間；

6、 以大包為基本模式的醫(yī)藥保健品企業(yè)的銷售隊伍缺乏對公司的忠誠度和接受挑戰(zhàn)的能力；

7、 專業(yè)的經(jīng)銷商對生產(chǎn)商失去信任，在市場風險極大的條件下市場投入額度極大的縮水，市場成功率降低；

8、 產(chǎn)品概念創(chuàng)新的可能性減少；

9、 信息媒體多樣化的今天，廣告的作用究竟有多大?

10、企業(yè)沒有高手，業(yè)務(wù)員的管理難以管理。

梳理一下，萃生目前的資源情況，我們除了要直面以上這些問題外，最為棘手的還是集中在三個方面：一是資金，二是隊伍，三是產(chǎn)品。 20萬元能在市場做什么?

嚴格講，一個產(chǎn)品的上市用20萬來啟動市場，只能算一種賭博行為，勝算率極小，何況萃生坊這區(qū)區(qū)20萬還要包括產(chǎn)品包裝、宣傳用品、隊伍建設(shè)、廣告費用等一切費用。

區(qū)區(qū)20萬元，就是明擺著讓我們來做一道無米之炊。

面對20萬元的投入，首先要做的是將有些人提出用20萬元來作招商的賭博思想消滅于萌芽狀態(tài)。

根據(jù)20萬元投入的基本條件，我們制定的營銷戰(zhàn)略簡單而明了：

第一：保持產(chǎn)品市場運做的現(xiàn)金流不斷。

第二：三個月內(nèi)形成一個可持續(xù)發(fā)展的并經(jīng)歷市場檢驗的營銷套路。

第三：持續(xù)穩(wěn)定，半年內(nèi)形成月銷售量20萬的樣板市場。

且看我們給20萬元上市資金做的細帳：

產(chǎn)品包裝5萬；

招商廣告3萬；

模板市場運做5萬；

市場宣傳2萬；

人員費用及差旅費5萬。 策劃不是變魔術(shù)

也許是我們策劃加市場的運做管理執(zhí)行模式讓企業(yè)放心，也許是老虎團隊的幾位名師的背景讓企業(yè)信任，反正自簽了合同的那一天起，萃生企業(yè)將20萬元劃入專用的帳戶和將產(chǎn)品的批文等手續(xù)交于我們再也沒有過問。這樣以來，如同我接到了一個借腹生子的任務(wù)。從產(chǎn)品的孕育、分娩、養(yǎng)育全部接納。 雖然老虎團隊的幾位老師，均是久經(jīng)沙場的醫(yī)藥高手，但我們也明白策劃不是變魔術(shù)，要使萃生坊防感一噴靈日后枝繁葉茂，產(chǎn)品核心概念的提煉是重中之重。

核心的概念產(chǎn)品就是能讓產(chǎn)品能面對消費者時有一個明確的利益點，并更滿足消費者細分需求，更好的區(qū)隔競爭對手。

好在老虎團隊成員浸市場營銷策劃工作多年，從產(chǎn)品思路、產(chǎn)品命名、定位、入市方案的形成，并不象有些人渲染的那樣絞盡腦汁。

1、產(chǎn)品思路

防感一噴靈為“消字號”產(chǎn)品，以多種中草藥萃取而成。

具有預防感冒，用于緩解感冒引起的咽喉腫痛、鼻塞等癥狀，使用時噴入口腔或者噴灑在室內(nèi)而達到預防感冒防止傳染的目的。這種形式從產(chǎn)品的功效及命名來看，其他功能定位的想法已是不可能，根據(jù)目前的市場環(huán)境，老老實實地以誠信的面孔出現(xiàn)，才有市場機會。經(jīng)過反復的權(quán)衡，我放棄了原定的入口小瓶的產(chǎn)品形式，轉(zhuǎn)而主推殺滅空氣病菌的大瓶包裝，將入口的小瓶當作豐富產(chǎn)品線之用。

2、產(chǎn)品命名

產(chǎn)品設(shè)計思路明晰了，用什么樣的品牌名稱來取悅消費者并能從品牌的名稱上讓消費者感知產(chǎn)品的利益呢？

以我們的經(jīng)驗，一個好的品牌名稱開始著手，總能演繹出一出精彩的整合營銷傳播的大戲。排比了產(chǎn)品的特性，借用了一個能反映防感一噴靈中草藥特性，并能借用企業(yè)資源的品牌名新鮮出爐——萃生坊。具有中國文化的現(xiàn)代風格萃生坊品牌的形成，點亮了整個包裝和傳播要素。

3、萃生坊防感一噴靈的產(chǎn)品USP

有了萃生坊的這個品牌big idea（大創(chuàng)意），產(chǎn)品USP及廣告語的形成就顯得非常流暢，水到渠成。

萃生坊產(chǎn)品USP——有效殺滅空內(nèi)流感病毒，阻斷流感傳播。

傳播廣告語——萃生坊家庭環(huán)境醫(yī)生。

事實表明，萃生坊的產(chǎn)品USP和廣告語，做流感市場的差異化，簡單有效的擠進了消費者殺滅室內(nèi)流感病毒這塊未滿足的需求。

4、定位

關(guān)于萃生坊的定位問題到是費了一些口舌，不是因為其定位的難度，而是要我們自己勇敢的放棄，許多可能的功能誘惑。

近兩年，隨著環(huán)境的惡化，城市流感在春秋冬季時肆虐泛濫，特別是冬季窗戶禁閉，室內(nèi)空氣不流通，一人感冒可以帶來全家人的連鎖反應(yīng)。從表面看需求確實很大。但是以我們多年的醫(yī)藥保健品運作經(jīng)驗判斷，中國老百姓沒有多少預防的習慣。抓住第一使用人群，并能使其接觸產(chǎn)品時，即能產(chǎn)生迫切購買需求的人群最為關(guān)鍵。我們最終選擇了家有孕婦的和嬰幼兒的家庭，作為第一目標人群。 市場出真知

每一個產(chǎn)品的暢銷。都不是偶然因素，它凝結(jié)著許多營銷人員的新血。作為萃生坊更是如此，我們面臨的首先是推廣的難度，做為一個非迫切需求的保健藥品，如果在藥店走傳統(tǒng)的OTC路線，那么它將是和白加黑、泰諾等治療型藥品直接的競爭，也就是萃生坊用它最短處和強勢品牌的最長處相拼，這樣的明顯的劣勢地位我們將如何改變呢？經(jīng)過權(quán)衡我們選擇了社區(qū)作為市場的主力渠道，采用側(cè)翼進攻法，避免正面交鋒。

社區(qū)推廣的方式已經(jīng)被大多數(shù)乙肝、心腦血管、胃病等藥品多次咀嚼已經(jīng)變成無味的雞肋，但是我們應(yīng)該看到不是這種方式的老化，而是這種方式被醫(yī)藥廠家急功近利的心理作祟，到處打著免費義診的旗號，招搖橫行欺瞞善良的消費者，將資源進行惡意的透支，加上目前醫(yī)藥保健品的信任危機，這種方式已經(jīng)被消費者所厭煩，因此如何消除影響，用真誠的服務(wù)贏得消費者的青睞是我考慮的主要問題。鑒于此，我們主張在社區(qū)工作中堅決不賣產(chǎn)品的方式，這種看似匪夷所思的策略實際是我們策劃思想的核心。如果是傳統(tǒng)的以銷售為導向的社區(qū)工作，那么所有工作人員必將竭盡全力去叫賣，這樣不僅僅有損萃生藥業(yè)的企業(yè)形象，更為重要的引起消費者和小區(qū)管理者的反感，事倍而功無。

我們和省流感預防監(jiān)測中心合作，在社區(qū)、寫字樓、幼兒園這些目標消費者集中的場所開展流感預防的知識講座，主要以普及流感的預防知識為主，用教育營銷的模式使產(chǎn)品知識潛移默化的傳遞給目標受眾。并且開展免費的萃生坊流感預防服務(wù)。凡在萃生坊推廣期間撥打健康熱線的消費者，都可以享受三次萃生坊綠色服務(wù)隊的上門服務(wù)，幫助消費者殺滅居室、辦公、學習等空氣中的流感病毒。萃生坊的綠色服務(wù)隊采用統(tǒng)一服飾、統(tǒng)一服務(wù)口號、統(tǒng)一工作流程等和家電業(yè)的海爾相同的服務(wù)標準，所以整個活動期間在幼兒園，在寫字樓，在小區(qū)，萃生坊綠色服務(wù)隊像一道流動的風景線，給廣大消費者帶來了健康和關(guān)愛。用服務(wù)營銷這個拓展市場的利器，樹立良好的企業(yè)和品牌形象，提高消費者的美譽度。 由于我們沒有大量的資金運用在媒體方面，但是還要依靠媒體的力量將產(chǎn)品的理念傳播出去，孫子兵法云：“善戰(zhàn)者求之于勢”，勢，就是我們可以利用可以依靠的外在資源。企業(yè)找到策劃機構(gòu)，，實際上都希望策借助外腦實現(xiàn)“四兩撥千斤”的效果，但是就是這翹動千斤的支點，也是所要借助“勢”，策劃案中的精髓難尋呀。

我們利用流感在本省的發(fā)病情況，并結(jié)合流感預防監(jiān)測中心的政府資源，聯(lián)合晚報社開展了流感預防知識的有獎問答活動，為了淡化商業(yè)氣息，在整個問答活動中不出現(xiàn)企業(yè)的和產(chǎn)品名號，只是咨詢電話由萃生藥業(yè)提供，以公益活動的形式獲得廣大市民的積極參與，獎品自然也是萃生坊防感一噴靈的系列產(chǎn)品。在整個持續(xù)一個月的活動中，共收到消費者的參與信件8千多封，咨詢電話1萬多個，使公眾對流感的關(guān)注達到空前的高度。這種以事件行銷為契機，有效結(jié)合企業(yè)自身資源情況的手法，將整個推廣活動推向了一個新的。

在整個推廣活動中，我們充分利用了綠色服務(wù)隊這個地面部隊，用服務(wù)營銷推進，在媒體利用流感知識普及事件行銷這個高空精確制導炸彈，直擊目標消費者，利用兩種方式所收集到的消費者信息，經(jīng)過分類整理開展數(shù)據(jù)庫營銷，循序漸進一波三折，將多種看似平淡的營銷方式的巧妙組合，產(chǎn)生出非同一般的銷售熱潮。 五萬元的招商怎么做？

時下，招商幾乎成了所有資金不足、隊伍不足的企業(yè)的“救命稻草”。也許是炒作過熱的緣故，翻開專業(yè)雜志：“5萬招納5個億”“一日進帳800萬”。各種招商神話充斥版面，不能不讓老板血紅心跳。我們不是懷疑其真其假，而希望這海市蜃樓的故事還是少演為好，最起碼在目前醫(yī)藥保健品市場狀況下，不可能再有如此美好之餡餅，而且我們的資金全只有5萬元，連象樣的經(jīng)銷商會也組織不起來。

窮人的孩子早日當家，精打細算。對萃生來講除打招商成交率，我們別無他法。從《中國經(jīng)營報》第一塊6×8㎝招商廣告開始，共計6期，招商回款50萬，投入產(chǎn)出比1：10。事后總結(jié)這次招商成功，原因只有兩個字“誠信”。

誠信一：以經(jīng)銷商角度考慮市場，考慮風險，考慮利潤。

萃生坊招商首次進貨最高限額5萬元，以經(jīng)銷商承擔的風險來考慮首次進貨額。

誠信二：與經(jīng)銷商直接交流我們規(guī)劃的運作方案，請經(jīng)銷商來根據(jù)自身經(jīng)驗來判定市場運作成功性，從而決定是否進貨。

誠信三：直言告訴經(jīng)銷商選擇萃生坊只是選擇一次市場機會；雖然我們上市方案經(jīng)過實戰(zhàn)專家所策劃，但成功還需要市場運作來證明。

告訴經(jīng)銷商我們未來的最大盈利機會在于其它經(jīng)銷商以汗水和心血換來的市場經(jīng)驗。 誠信四：我們5萬元在打造樣板市場，隨時歡迎來電、來人咨詢樣板市場的運作情況和進度。 己所不欲，勿施于人.萃生坊首創(chuàng)全國市場同步運作法

招商進行了一個月后，我們有了一批經(jīng)銷商，我們并沒有無限制地從經(jīng)銷商身上榨取資金。雖然后續(xù)要求做萃生坊經(jīng)銷商的電話不斷，我們還是階段性地停止了招商工作。我們選擇了6位信心很強，且具有很強執(zhí)行能力的經(jīng)銷商實行市場同步運作法。（由于保密緣故，在此省略產(chǎn)品入市方案）即根據(jù)我們事先策劃好的入市方案，在同一天同一時間開始進行市場推廣。每天由6位市場策劃人在晚上八點鐘與經(jīng)銷商交流當天的市場推廣進度、活動情況、廣告文案。及時發(fā)現(xiàn)解決出現(xiàn)的問題，并安排第二天的工作。

6位市場負責人由企業(yè)老虎團隊成員組成，并且承擔樣板市場每天的實際銷售工作。我們策劃方案每天都在完善，所以每一個經(jīng)銷商的投入成功率十分之高。二個半月同步市場運作，我們市場策劃方案才真正固化下來，據(jù)統(tǒng)計45天6個市場投入30萬，創(chuàng)下銷售回款72萬元的業(yè)績。

“投入10萬元市場產(chǎn)出120萬”看到這些數(shù)字才真正讓老虎團隊人員的臉上露出了喜悅。 報告總結(jié)

通過萃生坊階段性工作總結(jié)：我們認為小企業(yè)小產(chǎn)品以小資金規(guī)劃全國市場，應(yīng)著眼于以下兩點：

第一：端正心態(tài)，確切定位。

第二：全國市場規(guī)劃分兩點：第一步實行生存實驗就，保持企業(yè)資金流；第二步實行全國區(qū)域規(guī)劃標版性區(qū)域市場運作，實行企業(yè)整體資源整合，在網(wǎng)絡(luò)資源中實現(xiàn)后續(xù)產(chǎn)品導入。

我們要思考點什么？

思考一：超越現(xiàn)實條件的營銷怎么做？

萃生坊的成功，我們認為創(chuàng)新是根本，務(wù)實是出路；縱觀醫(yī)藥保健品市場發(fā)展歷程，太多的神話故事鼓噪著企業(yè)，一次一次的市場投機使多少企業(yè)由成功到歸零。有效地整合企業(yè)資源，努力使其最大化；創(chuàng)新不能以“奇”而論，對企業(yè)講如何保持現(xiàn)金流不斷，應(yīng)是其運作市場最具體原則。也許有一句話對現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品來講更為合適，生存比發(fā)展重要，今天比明天重要。

思考二：誠信是目前整個醫(yī)藥保健品企業(yè)最主要的經(jīng)營思想。

醫(yī)藥保健品的過度競爭和市場透支，從經(jīng)銷商到消費者已對生產(chǎn)商產(chǎn)生了嚴重的信任危機。萃生坊從品牌構(gòu)建到招商的“實話實說”也許是其成功的根本。所以我們不得不奉勸曾經(jīng)嘗到招商甜頭的生產(chǎn)企業(yè)和一些策劃公司，不要沉溺于招商的虛擬經(jīng)營，己所不欲，勿施于人。

思考三：營銷策劃行業(yè)的營運模式是否該變一變？

第8篇：醫(yī)藥營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】新醫(yī)改；普藥企業(yè)；營銷戰(zhàn)略；思考

2009年4月26日正式公布的新醫(yī)改方案，為我國全面推進醫(yī)療改革發(fā)展提供了有力的支撐。新醫(yī)改下的醫(yī)藥市場也在醫(yī)改中發(fā)生在轉(zhuǎn)變，普藥企業(yè)的營銷戰(zhàn)略在轉(zhuǎn)變著受到不同程度的影響。所以，新醫(yī)改下的普藥企業(yè)應(yīng)審視醫(yī)藥市場的變化，抓住市場給予的發(fā)展機遇，轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略思想、營銷戰(zhàn)略方式，以更加科學合理的營銷戰(zhàn)略契合新醫(yī)改下的醫(yī)藥市場，形成可持續(xù)發(fā)展的良好態(tài)勢。

一、新醫(yī)改對普藥企業(yè)營銷戰(zhàn)略的影響

隨著新醫(yī)改的不斷深入，普藥企業(yè)面臨新市場環(huán)境下的新挑戰(zhàn)，其中營銷戰(zhàn)略調(diào)整與優(yōu)化，是迎接新醫(yī)改的必然需求。新醫(yī)改政策的出臺與實施，對普藥企業(yè)的影響很大程度上源于其中的三項政策：一是藥品價格形成機制；二是基本藥物制度；三是藥品集中招標采購。所以，新醫(yī)改對普藥企業(yè)營銷模式帶來較大的沖擊，積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略模式，是普藥企業(yè)“謀發(fā)展、求共存”的必然選擇。具體而言，其影響主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.普市場容量擴大，刺激了普藥市場的發(fā)展。近年來，我國加大了全民醫(yī)療保險的推廣力度，并將進一步擴大醫(yī)療保險覆蓋面作為新醫(yī)改的重要目標。所以，在未來幾年，我國面向基層醫(yī)療市場的資金投放力度將進一步擴大，價值基本藥物制度的實施，這在很大程度上刺激了普藥市場的發(fā)展，對廣大的普藥企業(yè)而言是發(fā)展的好機遇。

2.終端市場格局發(fā)生變化，第三終端日益興起。在新醫(yī)改方案中，關(guān)于推進新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度、提高農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)能力，改善縣鄉(xiāng)醫(yī)療條件等內(nèi)容的提及，帶給醫(yī)藥總段市場格局的改革式變化，第三終端正日益興起。在過去，普藥企業(yè)側(cè)重于醫(yī)院這第一終端市場追捧，而新醫(yī)改下的第一終端勢必發(fā)生分化，進而為第三終端的發(fā)展創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)條件。于是乎，普藥市場轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略方向，是搶占發(fā)展新機遇的重要舉措。

3.營銷模式更加強調(diào)專業(yè)化，強調(diào)與政府良好關(guān)系的建立。我們知道，新醫(yī)改中“基本藥物制度”旨在解決社會“看病難”的焦點問題。新醫(yī)改強調(diào)藥品流通環(huán)節(jié)的減少，也對過去帶金銷售的行為進行一定的限制。這樣一來，新醫(yī)改下的藥品營銷更加需要專業(yè)化，方可更好地適應(yīng)當前的醫(yī)藥市場。此外，新醫(yī)改提出藥品集中招標采購這一要求，明確了政府在其中的主導地位。所以，普藥企業(yè)應(yīng)與政府建立良好的關(guān)系，營銷戰(zhàn)略也應(yīng)從單純的營銷向政府關(guān)系轉(zhuǎn)變，為企業(yè)又快又好的搶占市場，獲取更多的競爭空間。

二、新醫(yī)改下普藥企業(yè)的營銷戰(zhàn)略

新醫(yī)改的實施，對普藥企業(yè)的營銷戰(zhàn)略帶來了革命式的影響，強調(diào)普藥企業(yè)立足于醫(yī)藥市場，轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略思維、優(yōu)化營銷戰(zhàn)略模式的必然性與重要性。在筆者看來，新醫(yī)改下普藥企業(yè)的營銷戰(zhàn)略應(yīng)作好如下幾點工作：

1.緊隨醫(yī)藥市場的發(fā)展步伐，順應(yīng)醫(yī)藥市場兩極分化的現(xiàn)實?；诋斍暗尼t(yī)藥終端市場而言，營銷推廣模式將會以專業(yè)化學術(shù)推廣為主。對此，普藥企業(yè)在進入終端市場營銷之前，應(yīng)選擇有特點的醫(yī)藥產(chǎn)品，并積極開展行管的學術(shù)活動，建立良好的終端市場關(guān)系。此外，醫(yī)藥市場的容量擴大，為普藥企業(yè)創(chuàng)造了良好的發(fā)展空間。在巨大的市場空間中，普藥企業(yè)要以“品牌牽引”、“政府采購”為抓手，切實做好第三終端產(chǎn)業(yè)。在與政府構(gòu)建良好關(guān)系的同時，又積極認準市場，進一步擴大自身品牌在社會中的影響力。

2.基于多元化的營銷渠道，激活企業(yè)的營銷活力。在競爭日益激烈的醫(yī)藥市場環(huán)境下，基于多元化的營銷渠道，是普藥企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的重要選擇。當前，第三方終端市場日益繁榮，普藥企業(yè)借助商業(yè)渠道下的營銷策略，更符合當前的市場需求，在很大程度上激活了企業(yè)的營銷活力。如，在農(nóng)村開展教育宣傳活動、開展免費醫(yī)療，等等，提高企業(yè)的營銷活力，擴大品牌的輻射范圍。

3.開展專業(yè)化教育培訓，強化營銷隊伍建設(shè)。新醫(yī)改下的醫(yī)藥營銷強調(diào)專業(yè)化營銷模式選擇，這就強調(diào)營銷人員應(yīng)具備扎實的專業(yè)知識、良好的職業(yè)素養(yǎng)。對此，企業(yè)應(yīng)開展落實相關(guān)的教育培訓活動，提高營銷隊伍的綜合素質(zhì)及整體水平。此外，加強人才的引進，尤其是專業(yè)化學術(shù)推廣人才，是今后普藥企業(yè)緊缺的人才，這就需要普藥企業(yè)重視人才的引進及培養(yǎng)。

4.積極塑造良好的品牌形象，強化公益性與學術(shù)性結(jié)合。新醫(yī)改給我的最大印象就是“回歸公益”，那么，普藥企業(yè)應(yīng)抓住這一醫(yī)改趨勢，強化公益性與學術(shù)性結(jié)合，為企業(yè)塑造良好的品牌形象創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)。例如，企業(yè)與疾控中心、醫(yī)藥協(xié)會共同主辦學術(shù)推廣活動。在活動的過程中，企業(yè)不僅可以宣傳自己的產(chǎn)品、做到很好的推廣銷售，而且在社會中塑造了企業(yè)“公益性”的形象。

三、結(jié)束語

綜上所述，新醫(yī)改的出臺與實施，正逐步轉(zhuǎn)變著傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場，帶給普藥企業(yè)發(fā)展的空間與機遇。但是，普藥企業(yè)要全面的審視市場的發(fā)展趨勢、轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略思維及策略。在“謀發(fā)展、求共存”的發(fā)展大計之下，需求新的發(fā)展。

參考文獻：

[1]王勇，妖燕萍，吳曉明.醫(yī)藥營銷模式的利弊分析[J].中國藥事，2011.02

[2]王勇.新醫(yī)改背景下藥品模式的發(fā)展趨勢[J].江蘇衛(wèi)生事業(yè)管理，2010.12

第9篇：醫(yī)藥營銷方案范文

1.2CRM應(yīng)用軟件

CRM的目標是改善面向客戶的商業(yè)流程，技術(shù)只是實現(xiàn)這一目標的手段。CRM應(yīng)用軟件只是一個工具，它驅(qū)動企業(yè)的市場、銷售和服務(wù)流程環(huán)節(jié)的操作自動化和集成化，同時也提供對客戶的狀況的實時分析。通常，醫(yī)藥行業(yè)CRM信息系統(tǒng)包括基礎(chǔ)設(shè)置、市場營銷、渠道管理、銷售管理、服務(wù)管理、決策支持、電子商務(wù)與呼叫中心等模塊。目前有不少國外或國內(nèi)的軟件商已經(jīng)可以為客戶提供CRM系統(tǒng)的商業(yè)軟件，如國外的Siebel、Oracle、Dendrite等公司，其中Siebel公司有一套專為配合制藥行業(yè)的獨特需求而編制的多渠道電子商務(wù)軟件ePharma，上海羅氏制藥有限公司（2001年）實施的CRM戰(zhàn)略采用的就是該系統(tǒng)[3]。國內(nèi)本土的軟件開發(fā)商開發(fā)的針對醫(yī)藥企業(yè)的軟件有北京康達公司的IcontaqCRM系統(tǒng)、上海宏能公司的PharmaCRM系統(tǒng)等。最近，惠氏百宮制藥有限公司（原蘇州立達制藥）已與上海中圣公司簽訂合約，接受其提供的CRM系統(tǒng)。

2醫(yī)藥企業(yè)實施CRM系統(tǒng)的益處

醫(yī)藥行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，它有著類型復雜、數(shù)量龐大的客戶群體，不斷創(chuàng)新的醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)以及由醫(yī)藥行業(yè)本身特征決定的復雜運營模式。隨著我國醫(yī)療體制改革的進一步深入，以及中國加入WTO后一系列承諾的兌現(xiàn)，中國醫(yī)藥行業(yè)將面臨前所未有的競爭壓力。大批的外資制藥企業(yè)與大量的國外藥品和醫(yī)藥服務(wù)的涌入，將迫使我國醫(yī)藥企業(yè)改進管理思想，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，把握客戶，深化服務(wù)。CRM系統(tǒng)將結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)特點，在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)揮作用，實現(xiàn)對客戶資料的存儲與管理、對客戶行為的分析與理解和客戶價值的最大化等。醫(yī)藥企業(yè)實施CRM系統(tǒng)有如下幾點益處：

2.1加強對客戶資源的集中管理，增強對客戶的挽留能力

目前，制藥企業(yè)進行藥品營銷的方式大都是廣泛派出醫(yī)藥代表，通過其頻繁拜訪醫(yī)院、藥房和超市等零售場所來維持銷量，因此，制藥企業(yè)大量的客戶信息散落在銷售人員手中。成功實施CRM系統(tǒng)后，制藥企業(yè)可以及時獲得客戶的信息，及時得到銷售人員與客戶交往的所有活動資料，確保公司始終掌握客戶的最新資料，進而極大地減少甚至避免因銷售隊伍的流動而帶來的客戶損失。另外，由于CRM系統(tǒng)對制藥企業(yè)的所有客戶進行管理，包括客戶的年齡、生日、喜好、與企業(yè)的聯(lián)系歷史等許多信息，因而使得企業(yè)營銷人員有條件對客戶做到“一對一”營銷，可增強對客戶挽留能力，進而提高公司的利潤。

2.2降低企業(yè)的銷售費用，增加企業(yè)的銷售額

CRM系統(tǒng)可以幫助制藥企業(yè)有效而科學地對銷售隊伍和銷售過程進行管理，讓管理人員及時掌握銷售費用的支出情況，發(fā)現(xiàn)存在的問題并及時解決，從而極大地降低銷售費用。CRM系統(tǒng)也可以使制藥企業(yè)及時了解整體銷售態(tài)勢，有效地實施對銷售過程的管理和控制，幫助銷售人員縮短銷售周期，提高工作效率。一位在制藥行業(yè)中實施過多個CRM項目的專家認為，如果一家制藥企業(yè)能夠成功應(yīng)用CRM系統(tǒng)，銷售額增長8％～10％是不成問題的。

2.3有利于提高醫(yī)藥企業(yè)核心競爭力

核心競爭力是指支撐醫(yī)藥企業(yè)可持續(xù)生產(chǎn)具有競爭優(yōu)勢的獨特產(chǎn)品，把握和控制更多的消費者信息，創(chuàng)造獨特營銷手段的能力，是醫(yī)藥企業(yè)在特定經(jīng)營環(huán)境中的競爭能力和競爭優(yōu)勢的合力。CRM系統(tǒng)的實施可以為醫(yī)藥企業(yè)帶來先進的“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念，將優(yōu)化醫(yī)藥組織體系和職能架構(gòu)，形成商業(yè)醫(yī)藥高效運行的管理系統(tǒng)和交通流暢的信息系統(tǒng)，加強醫(yī)藥產(chǎn)品的開發(fā)、創(chuàng)新和營銷的能力，提升醫(yī)藥信息化、電子化建設(shè)水平和全員的知識、技術(shù)水平及工作能力，從而為培育和提高醫(yī)藥企業(yè)核心競爭力提供全面的保障。

3醫(yī)藥企業(yè)實施CRM系統(tǒng)應(yīng)注意的問題

3.1選擇適合自己的CRM系統(tǒng)

許多制藥企業(yè)在選擇CRM系統(tǒng)時，一味崇尚國外的CRM軟件應(yīng)用商提供的產(chǎn)品，認為國外的軟件制造商技術(shù)先進，經(jīng)驗豐富，有的還有一定的價格優(yōu)勢，是本土產(chǎn)品所無法匹敵的。其實不然。國外的軟件供應(yīng)商熟悉的是國外的醫(yī)藥銷售渠道和方法，他們并不十分了解我國市場的需求和期望。制藥企業(yè)在選擇CRM系統(tǒng)時應(yīng)更加注重選擇適合自己的方案，在這一點上，國內(nèi)軟件制造商似乎更能滿足他們。因為，在CRM系統(tǒng)實施過程中，國外軟件制造商往往要求客戶適應(yīng)方案，按照自己方案的設(shè)計來規(guī)劃客戶管理流程，而國內(nèi)軟件制造商則往往會在說服客戶的同時，也對自己的產(chǎn)品做出調(diào)整，即所謂的“雙向位移”。

3.2獲得企業(yè)內(nèi)部的全方位支持

CRM系統(tǒng)應(yīng)用的成功與否，不僅與CRM方案供應(yīng)商的實施經(jīng)驗和技術(shù)水平有很大關(guān)系，而且與企業(yè)自身的推進力度有很大關(guān)系。CRM系統(tǒng)將涉及到醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的很多層面，所以獲得醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部各部門，包括銷售、市場、技術(shù)支持、財務(wù)以及生產(chǎn)分配等部門的通力協(xié)作將是非常重要的。制藥企業(yè)高級管理層的積極參與加上中層管理人員有改善管理水平的需求是制藥企業(yè)成功應(yīng)用CRM系統(tǒng)的前提之一。制藥企業(yè)全體人員應(yīng)當全力支持企業(yè)應(yīng)用CRM系統(tǒng)，以信息化管理增強企業(yè)核心競爭力。

成功的CRM方案實施所涉及的不僅是CRM系統(tǒng)的安裝、調(diào)試、培訓等工作本身，而是需要把更多的精力放在理念貫徹、思想融合即企業(yè)文化體系的改造和貫徹上。企業(yè)文化雖然不同于企業(yè)制度那樣對員工具有強制約束力，但作為企業(yè)全體成員共同遵循的思維和行為習慣，對企業(yè)的影響力卻非常大。醫(yī)藥企業(yè)要想成功地應(yīng)用CRM系統(tǒng)，必須要有與之相適應(yīng)的企業(yè)文化做支撐，否則實施工作必定遭遇障礙。并且，即使是靠實施人員的推動使CRM系統(tǒng)運轉(zhuǎn)起來，以后的應(yīng)用仍然會存在問題。制藥企業(yè)要創(chuàng)造一個積極向上的企業(yè)文化環(huán)境，建立鼓勵機制，刺激系統(tǒng)的使用和確保數(shù)據(jù)的質(zhì)量，并設(shè)立一個明確的CRM系統(tǒng)實施目標，讓員工看到項目實施給公司和員工本身帶來的益處。

3.3建立CRM項目團隊

一旦制藥企業(yè)的所有部門都達成了實施CRM系統(tǒng)的共識，CRM項目團隊的建立就可以進行了。項目團隊的最佳配置應(yīng)包括各方面的代表，包括制藥企業(yè)的高級管理層、市場銷售、系統(tǒng)集成/技術(shù)支持、財務(wù)以及終端用戶等方面。

國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)的業(yè)務(wù)流程主要是實施區(qū)域總經(jīng)銷模式，設(shè)置一級、二級，終端客戶（目標醫(yī)院、藥店、超市、商場）由銷售代表開拓、維護。銷售部、市場商務(wù)部作為醫(yī)藥企業(yè)重要的業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導著醫(yī)院代表、商務(wù)代表、營銷代表、藥店代表、超市代表等各類銷售人員。如果一個制藥企業(yè)想為制藥企業(yè)的市場部、醫(yī)學部等部門建立信息系統(tǒng)，實現(xiàn)信息共享，用固定的平臺溝通，那么它的項目團隊就必須包括銷售一線的銷售代表，因為在這個項目中關(guān)鍵用戶是銷售代表，如果項目改造流程不適應(yīng)他們，會影響他們的使用積極性。

3.4注重人員的培訓和系統(tǒng)的持續(xù)支持

注重開展培訓，提高最終用戶的使用能力，對項目實施的成功與否極為重要。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當注重培養(yǎng)內(nèi)部的培訓師，因為企業(yè)擁有自己的培訓隊伍，進行內(nèi)部培訓，比由供應(yīng)商培訓要好得多。有些醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的培訓師是從項目的使用者即銷售代表里面抽調(diào)的，由他們來“現(xiàn)身說法”，更能拉近使用者與CRM系統(tǒng)的距離，引發(fā)使用者的興趣和積極性。培訓師將負責所有的終端用戶和管理人員的培訓。要使培訓工作卓有成效，培訓師必須通過軟件供應(yīng)商的強化培訓成為該新系統(tǒng)的專家。培訓師在對用戶進行培訓時，可以通過集中的正式培訓或按地區(qū)進行分批培訓達到預定的培訓目標。用戶應(yīng)當意識到，新系統(tǒng)的投入使用將帶來立竿見影的效益和便利。培訓執(zhí)行的好壞程度往往決定了項目的成敗。另外，系統(tǒng)的持續(xù)支持將主要依賴于企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)管理員。要建立合格的內(nèi)部技術(shù)隊伍，企業(yè)應(yīng)當在規(guī)劃階段就對技術(shù)人員的CRM系統(tǒng)學習進行嚴格規(guī)定，同時也需要取得供應(yīng)商的持續(xù)支持。“”版權(quán)所有

總之，CRM系統(tǒng)的實施是一項艱巨的任務(wù)，它由技術(shù)驅(qū)動，但本身并不屬于技術(shù)范疇。CRM系統(tǒng)的成功實施取決于其實施的環(huán)境和人為因素。制藥企業(yè)若要成功實施信息化管理，還要在企業(yè)內(nèi)部的軟環(huán)境上多下些功夫。

參考文獻

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