銷售計劃書怎么寫精選(九篇)

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第1篇：銷售計劃書怎么寫范文

銷售總監(jiān)是一個公司的職位，其的職責是負責整個銷售部門，所以更應(yīng)該做好計劃。下面是小編為您整理的《銷售總監(jiān)工作計劃書怎么寫》，僅供大家查閱。

銷售總監(jiān)工作計劃書怎么寫一、綜述

作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。

二、銷售隊伍的建設(shè)

用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;

三、銷售部門的職能

1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;

2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù);

3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);

4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);

6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;

10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放;

四、關(guān)于品牌

“英__”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學習，還要超越。

五、渠道管理

由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好。

六、信息管理和利用

現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。

銷售總監(jiān)工作計劃書怎么寫第一.督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其不足之處。

如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預測。

2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。

3.控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展。

4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務(wù)指標。

5.收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。

6.參與制定和改進銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。

7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。8.協(xié)助上級做好市場危機公關(guān)處理。9.協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10.妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.

第二.銷售業(yè)績的制定：

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準進行實際的預估。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日

銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。

第三.銷售計劃的制定：

制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準，進行不同策略的跟進?，F(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：

1.分區(qū)域進行

2.銷售活動的制定

3.大客戶的開發(fā)以及維護

4.潛在客戶的開發(fā)工作

5.應(yīng)收帳款的回收問題

6.問題處理意見等。

第四.定期的銷售總結(jié)：

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的。

定期的銷售總結(jié)同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五.銷售團隊的管理：

銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團隊。

在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎?

第六.績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)?？冃Э己吮泶笾碌膬?nèi)容包括：

1.原本計劃的銷售指標

2.實際完成銷量

3.開發(fā)新客戶數(shù)量

4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5.電話銷售拜訪數(shù)量6.周定單數(shù)量7.增長率8.新增開發(fā)客戶數(shù)量9.丟失客戶數(shù)量10.銷售人員的行為紀律11.工作計劃、匯報完成率12.需求資源客戶的回復工作情況

第七.上下級的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導布置的任務(wù)，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實際困難。

1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;

2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內(nèi)部利潤指標等計劃;

3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標;

4、負責組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘;

5、組織編制并按時向總經(jīng)理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況;

6、組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓;

7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等;

8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作;

第八.銷售專員的培訓：

銷售專員培訓的主要作用在于：

1.提升公司整體形象

2.提升銷售人員的銷售水平

3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理

4.順利完成銷售。

銷售總監(jiān)工作計劃書怎么寫一、加強學習、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍。

目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導等方面把握能力和水平相對較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊伍。

1、加強行業(yè)及涉外知識的學習、著力提高營銷人員的綜合能力。

針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇吶嘌笛啊E嘌搗絞蕉嘌杭迮嘌?、知识竞赛、演讲睙狳?a href='//xuexila.com/' target='_blank'>自學等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等;時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。

2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開展。

隨著網(wǎng)建功能的進一步推進，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。

二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。

一是自4月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產(chǎn)生了誤區(qū)，導致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏差。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領(lǐng)會，導致在日常的宣傳和引導出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。

1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識并加以區(qū)別開來。

在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。

2、穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨源”工作。

客戶經(jīng)理預測準確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預測等做為重點進行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。

3、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。

針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量;細分零售戶對不同品牌(品類)的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護調(diào)整。通過合理定量，促進科學投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導向的投放原則。

4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展。

縣營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日?？己丝蛻艚?jīng)理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。

渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好。

三、提高服務(wù)、強化管理、進一步完善客戶關(guān)系管理。

為進一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時有效的貨源等;如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等;需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

第2篇：銷售計劃書怎么寫范文

銷售計劃書范文格式

銷售計劃書格式范例

一、銷售計劃的內(nèi)容

簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾點：

1 商品計劃；

2 渠道計劃；

3 成本計劃；

4 銷售單位組織計劃；

5 銷售總額計劃；

6 促銷計劃。

二、年度銷售總額計劃的編制

1 參加過去年度自己本身和競爭對手的銷售成績

如本公司全年度自己本身和競爭對手的銷售成績比較，參考此類資料可列出銷售量及平均單價的計算。

2 損益平衡點基準

明確寫出計算公式。

3 事業(yè)發(fā)展計劃銷售總額

綜合許多政治、經(jīng)濟、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。4 召開會議作出最后的檢查改進及最終決定

最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計劃，而各個營業(yè)部門的銷售額目標可酌情予以提高，成為給部門的內(nèi)部目標計劃。

三、銷售額計劃的編制

1 收集過去 3年之間的月別銷售實績

將過去 3年間銷售實績資料進行認真的比較分析，從中找出內(nèi)在的規(guī)律。2 將過去 3年間的銷售實績合計起來

過去 3年的月別銷售實績總計起來。

3 得到過去 3年間的月別銷售比重

以 3年間每個月合計的銷售額為標準，計算出因季節(jié)因素的變動而影響該月的銷售額。

此后，將過去 3年間月別銷售額比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額即可得到每個月的銷售額計劃。

四、商品別銷售額計劃的編制

1 取得商品別銷售比重

首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去 3年左右同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重，了解銷售較好的商品群及利潤率較高的商品群。2 酌情商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重

下一步，參考商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預測等項目來修正過去 3年間及過去同月的商品群銷售比重。

3 用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計劃

使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金額。

五、部門別、客戶別銷售額計劃的編制

1 取得部門別及客戶別的商品銷售比重

將全年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。

2 部門別及客戶別商品銷售比重的修正

將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列 3種觀點予以調(diào)整：

（1）部門別及客戶別的銷售方針；

第3篇：銷售計劃書怎么寫范文

      對初創(chuàng)的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制訂商業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。風險企業(yè)家這樣就能對這一項目有更清晰的認識?？梢赃@樣說，商業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了風險企業(yè)家自己。  

其次，商業(yè)計劃書還能幫助把計劃中的風險企業(yè)推銷給風險投資家，公司商業(yè)計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計劃書必須要說明：  

1．創(chuàng)辦企業(yè)的目的？為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè)？ 

2．創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？ 

對已建的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展確定比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕?。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，說服出資者（原有的或新來的）為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。  

正是基于上述理由，商業(yè)計劃書將是風險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。那么，如何制訂商業(yè)計劃書呢？  

一、怎樣寫好商業(yè)計劃書  

那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業(yè)計劃書能"擊中目標"，風險企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點：  

1．關(guān)注產(chǎn)品  

在商業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會和風險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事？？商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到："噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!"  

2．敢于競爭  

在商業(yè)計劃書中，風險企業(yè)家應(yīng)細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。  

3．了解市場  

商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。商業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓？此外，商業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。  

4．表明行動的方針  

企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無解可擊的。商業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。  

5．展示你的管理隊伍  

把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺："看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!"管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現(xiàn)目標的行動。在商業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標以及組織機構(gòu)圖。  

6．出色的計劃摘要  

商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象："這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。" 

二、商業(yè)計劃書的內(nèi)容  

1．計劃摘要  

計劃摘要列在商業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。  

計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹、主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍、市場概貌、營銷策略、銷售計劃、生產(chǎn)管理計劃、管理者及其組織、財務(wù)計劃、資金需求狀況等。  

在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下風險企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。  

在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題： 

（1）企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍； 

（2）企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容； 

（3）企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求； 

（4）企業(yè)的合伙人、投資人是誰； 

（5）企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。  

摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。  

2．產(chǎn)品（服務(wù)）介紹  

在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風險企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性、主要產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品的市場競爭力、產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程、發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析、產(chǎn)品的市場前景預測、產(chǎn)品的品牌和專利。  

在產(chǎn)品（服務(wù)）介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品（服務(wù)）作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題： 

（1）顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？ 

（2）企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？ 

（3）企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議？ 

（4）為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？ 

（5）企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。  

產(chǎn)品（服務(wù)）介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是"一筆債"，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。  

3．人員及組織結(jié)構(gòu)  

有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。  

企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業(yè)必須要具備負責產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計劃書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。  

4．市場預測  

當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結(jié)果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數(shù)風險投資家來說都是不可接受的。  

市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況？？企業(yè)所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預計的市場占有率是多少？本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響？等等。  

在商業(yè)計劃書中，市場預測應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)域和特征等等。  

風險企業(yè)對市場的預測應(yīng)建立在嚴密、科學的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業(yè)應(yīng)盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預測和采用科學的預測手段和方法。風險企業(yè)家應(yīng)牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。  

5．營銷策略 

營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有： 

（1）消費者的特點； 

（2）產(chǎn)品的特性； 

（3）企業(yè)自身的狀況； 

（4）市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。  

在商業(yè)計劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容： 

（1）市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇； 

（2）營銷隊伍和管理； 

（3）促銷計劃和廣告策略； 

（4）價格決策。  

對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。  

6．制造計劃  

商業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。  

在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，風險企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進和安裝情況，誰是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。  

7．財務(wù)規(guī)劃  

財務(wù)規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。  

財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容： 

（1）商業(yè)計劃書的條件假設(shè)； 

（2）預計的資產(chǎn)負債表；預計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。  

可以這樣說，一份商業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中風險企業(yè)家需做的事情，而財務(wù)規(guī)劃則是對商業(yè)計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估風險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務(wù)規(guī)劃準備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風險，那么如何制訂好財務(wù)規(guī)劃呢？這首先要取決于風險企業(yè)的遠景規(guī)劃？是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進入一個財務(wù)信息較多的已有市場。 

著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務(wù)模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進方式。風險企業(yè)可以在獲得目標市場的信息的基礎(chǔ)上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進行規(guī)劃。  

企業(yè)的財務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和商業(yè)計劃書的假設(shè)相一致。事實上，財務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。 要完成財務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題： 

（1）產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大？ 

（2）什么時候開始產(chǎn)品線擴張？ 

（3）每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少？ 

（4）每件產(chǎn)品的定價是多少？ 

（5）使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少？ 

（6）需要雇傭那幾種類型的人？ 

（7）雇傭何時開始，工資預算是多少？等等。

第二部分、商業(yè)計劃書的內(nèi)容題綱

商業(yè)計劃書一般包括如下十大部分的內(nèi)容

 

一、執(zhí)行總結(jié)

  是商業(yè)計劃的一到兩頁的概括。包括：

   1、本商業(yè)（business）的簡單描述（亦即"電梯間陳詞"）

   2、機會概述

   3、目標市場的描述和預測

   4、競爭優(yōu)勢

   5、經(jīng)濟狀況和盈利能力預測

   6、團隊概述

   7、提供的利益

 二、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述

   1、詳細的市場描述，主要的競爭對手，市場驅(qū)動力

   2、公司概述應(yīng)包括詳細的產(chǎn)品/服務(wù)描述以及它如何滿足一個關(guān)鍵的顧客需求。

   3、一定要描述你的進入策略和市場開發(fā)策略

 三、市場調(diào)查和分析

  這是表明你對市場了解程度的窗口。一定要闡釋以下問題：

   1、顧客

   2、市場容量和趨勢

   3、競爭和各自的競爭優(yōu)勢

   4、估計的市場份額和銷售額

   5、市場發(fā)展的走勢（對于新市場而言，這一點相當困難，但一定要力爭貼近真實）

 四、公司戰(zhàn)略

  闡釋公司如何進行競爭，它包括三個問題

   1、營銷計劃 （定價和分銷 ；廣告和提升）

   2、規(guī)劃和開發(fā)計劃（開發(fā)狀態(tài)和目標；困難和風險）

   3、制造和操作計劃 （操作周期；設(shè)備和改進）

五、總體進度安排

  公司的進度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件

   1、收入

   2、收支平衡點和正現(xiàn)金流

   3、市場份額

   4、產(chǎn)品開發(fā)介紹

   5、主要合作伙伴

   6、融資  

 六、關(guān)鍵的風險、問題和假定

  1、創(chuàng)業(yè)者常常對于公司的假定和將面臨的風險不夠現(xiàn)實

   2、說明你將如何應(yīng)付風險和問題（緊急計劃）

   3、在眼光的務(wù)實性和對公司的潛力的樂觀之間達成仔細的平衡

七、管理團隊

  1、介紹公司的管理團隊。一定要介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景

   2、注意管理分工和互補

   3、最后，要介紹領(lǐng)導層成員，商業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況

 八、企業(yè)經(jīng)濟狀況

  介紹公司的財務(wù)計劃，討論關(guān)鍵的財務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動因素。一定要討論如下幾個杠桿：

   1、毛利和凈利

   2、盈利能力和持久性

   3、固定的、可變的和半可變的成本

   4、達到收支平衡所需的月數(shù)

   5、達到正現(xiàn)金流所需的月數(shù)

九、財務(wù)預測

  1、包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表

   2、同一時期的估價現(xiàn)金流分析

   3、突出成本控制系統(tǒng)

 十、假定公司能夠提供的利益

  這是你的"賣點"，包括

   1、總體的資金需求

   2、在這一輪融資中你需要的是哪一級

   3、你如何使用這些資金

   4、投資人可以得到的回報

   5、你還可以討論可能的投資人退出策略 

當你在寫商業(yè)計劃的時候，應(yīng)該達到下列目標：

   1、力求表述清楚簡潔。

   2、關(guān)注市場，用事實說話，因此需展示市場調(diào)查和市場容量。

   3、解釋潛在顧客為什么會掏錢買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

   4、站在顧客的角度考慮問題，提出引導他們進入你的銷售體系的策略。

   5、在頭腦中要形成一個相對比較成熟的投資退出策略。

   6、充分說明為什么你和你的團隊最合適作這件事。

   7、請你的讀者做出反饋。

    5、管理隊伍的展示

    企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業(yè)必須要具備負責產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。

      6、財務(wù)規(guī)劃 

    財務(wù)規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。

  財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)商業(yè)計劃書的條件假設(shè)；(2)預計的資產(chǎn)負債表；預計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。

  可以這樣說，一份商業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中風險企業(yè)家需做的事情，而財務(wù)規(guī)劃則是對商業(yè)計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估風險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務(wù)規(guī)劃準備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風險。

第三部分、寫好商業(yè)計劃書的10個秘技巧

在艱難的創(chuàng)業(yè)路上，誰都希望能夠天道酬勤，獲得一筆風險投資，為自己剛剛起步的事業(yè)裝上助推器？要想受到投資人的青睞，獲得投資基金，一份好的商業(yè)計劃書就是邁向成功的第一步。

投資人的時間有限，所以你要利用短暫的幾分鐘時間說好商業(yè)計劃書。即使閉著眼睛不看計劃書，也能準確表述其中內(nèi)容，并引起對方的興趣。在這里，投融界為您精心整編了寫好商業(yè)計劃書的10個秘技巧：

(一) 用短短幾句話清楚說明你發(fā)現(xiàn)目前市場中存在一個什么空白點，或者存在一個什么問題，以及這個問題有多嚴重，幾句話說明清楚就夠了。

(二) 你有什么樣的解決方案，或者什么樣的產(chǎn)品能夠解決這個問題。你的方案或者產(chǎn)品是什么，提供了怎樣的功能？

(三) 你的產(chǎn)品將面對的用戶群是哪些？一定要有一個用戶群的劃分。

(四) 你的核心競爭力是什么？為什么這件事情你能做，而別人不能做？為什么要投資給你？你有什么特別的核心競爭力？有什么與眾不同的地方？所以，關(guān)鍵不在于所干事情的大小，而在于你能比別人干得好，與別人干得不一樣。

(五) 論證一下這個市場有多大，你認為這個市場的未來會怎樣？

(六) 你的盈利模式是什么？如果真的不清楚盈利模式，可以不說，老老實實交待暫時還不清楚怎么盈利，但是中國一億用戶會用，如果有一億人用我覺得肯定有它的價值。想不清楚如何盈利沒有關(guān)系，投資人比你有經(jīng)驗，告訴他你的產(chǎn)品有價值就行。

(七) 描述一下市場競爭情況。再用簡單的幾句話告訴投資人，這個市場里有沒有其他人在干，具體情況是怎樣的。不要說“我這個想法前無古人后無來者”這樣的話，投資人一聽這話就要打個問號。有其他人在做同樣的事不可怕，重要的是你能不能對這個產(chǎn)業(yè)和行業(yè)有一個基本了解和客觀認識。要說實話、干實事，可以進行一些簡單的優(yōu)劣分析。

(八) 突出自己的優(yōu)勢或亮點。剛出來的產(chǎn)品肯定有很多問題，說明你的優(yōu)點在哪里。

第4篇：銷售計劃書怎么寫范文

在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司xx年2009年上半年工作總結(jié)：

……

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，xx產(chǎn)品品牌眾多，xx天星由于比較早的進入河南市場，xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

1） 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2） 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3） 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4） 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三．市場分析

現(xiàn)在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四．下半年工作計劃

在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2） 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4） 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。（建議試行）

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5）銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

第5篇：銷售計劃書怎么寫范文

剛到市場部，湯筱寧和唐薇就成了老員工們注目的對象。下班前的十幾分鐘，閑下來的他們趁著經(jīng)理和兩個新人不在，當起了評判。學歷嘛，兩人都是本科畢業(yè)科班出身，可論起外表和性格，大多數(shù)人倒向唐薇一邊，認為她比湯筱寧更有培養(yǎng)前途。理由是明擺著的，小湯最多也只算清秀，打扮也只能說是大方得體，不是讓人眼前一亮的類型；性格也比較溫柔，語速較慢，吐字清楚，但在談話中首先就輸了氣勢。小唐就不同了，青春靚麗，穿職業(yè)裝也不掩姿色，辦事風風火火，說話噼里啪啦，一看就有女強人的潛質(zhì)。

七嘴八舌議論了一番后，剛才超然物外的老白終于打破了沉默：“她們在競爭激烈的筆試面試中能打敗對手，連男的都不在話下，肯定有過人之處，不能太早下結(jié)論。按我的第一感覺，小湯就像湯圓，暫時還看不出她高明在哪兒，小唐的特色大部分都體現(xiàn)出來了，就像糖不甩……”

有人打斷了他的話，問糖不甩是什么，老白微微一笑，說：愛吃廣式甜品的人都知道，要是想親口嘗嘗，就到星巴克旁邊的滿記甜品那兒叫一客試試。原來，這糖不甩，是糯米丸子蘸了糖漿和花生碎做成。

眾人恍然大悟之際，齊聲問，到底哪一種好吃？老白又賣關(guān)子道：“各有千秋，看各人口味。”根據(jù)對經(jīng)理祁文的了解，大家都認為，小唐是干營銷的好苗子，說到底，祁文喜歡的是能干的人，再加上她長得賞心悅目，更是錦上添花。只有老白笑而不語。

兩個新人莫名其妙地添了外號，一為湯圓，一為糖不甩，卻毫不知情。她們即使不想PK，也被動地被推到了前臺，老員工們就是場外評判。

記得多&記得少

入職培訓結(jié)束后，小湯和小唐分別跟老白和老李學習實戰(zhàn)技巧，充當助手。兩位師傅提起各自的徒弟，各有各的滿意：這倆姑娘都聰明，接受能力強，小湯虛心求教做足功課，做事細心，老白要是有什么忽略了的事，她還善解人意地及時提醒；小唐口才了得，和客戶談話毫不怯場，又有親和力，老李能卸下一半的擔子，輕松多了?？磥磉@一回合，“湯圓”與“糖不甩”，打了個平手。

戰(zhàn)況在月底的總結(jié)會上出現(xiàn)了變化。那個周一晚上，祁文召集部門的全體人員開會，請老員工們一一做了工作小結(jié)，對客戶情況、工作方式和成績等作了介紹。只見小唐聽得目不轉(zhuǎn)睛，小湯則邊聽邊用筆記著些什么。她們的認真勁兒，讓發(fā)言人深感受到尊重，在祁文的頻頻點頭之下，說得更是起勁。

各人總結(jié)完畢，祁文把目光轉(zhuǎn)向了坐在角落的小湯和小唐，和藹地說：“你們正式參加營銷工作一個月了，應(yīng)該也有收獲吧？來談?wù)?，怎么樣？”小湯謙讓地請小唐先說，小唐便醞釀了一下情緒，抑揚頓挫、情感飽滿地將自己參加工作以來的感想說了一通，特別是強調(diào)了她對提高老李銷售業(yè)績的作用。老李心里挺不是滋味：這姑娘挺愛搶功勞的??！臉上就有點掛不住了。幸好，小唐結(jié)束了發(fā)言，他松了口氣。

小湯說起話來還是不緊不慢，但柔和的語氣聽起來挺舒服的。她先把老員工發(fā)言的精華簡要地概括了一下，說明了這次總結(jié)會給她的工作帶來的啟發(fā)，再把自己在入職培訓和跟老白見習時的收獲有條有理地說了出來，有觀點，有例證，還對老白給她的幫助表示了衷心的感謝。相較于小唐空泛的慷慨激昂，她的有理有據(jù)更得到了祁文和老員工們的贊賞。老白的興奮與老李的失落形成了對比，散會后老李直羨慕老白的幸運，小湯很踏實，相比之下，小唐太浮躁了。老李沒少向小唐傳授工作經(jīng)驗和注意事項，可她為什么只字不提？看人家小湯，該記住的沒少記住。老白笑笑，說，記得多還是記得少，主要還是看怎么記。這年頭，像小唐那樣只靠腦袋記事的人多了，像小湯那樣愛動筆動腦記事的人少了。說罷，他搖了搖頭。

這次，大家心中的天平，暗暗地給“湯圓”加了砝碼。

委婉內(nèi)斂&鋒芒畢露

試用期過后，小湯和小唐就能夠順利地獨立工作了，做市場調(diào)查，跑業(yè)務(wù)，都沒出什么差錯。祁文表揚老白和老李把新人帶得不錯，給大家的工作減了負。與同事們越來越熟悉，兩位新人也擺脫了先前的拘謹，更突出了性格的不同。

小唐平時雖然與大家嘻嘻哈哈，關(guān)鍵時刻卻毫不含糊，好表現(xiàn)自己。這不，老李讓她幫忙打一份最新的市場銷售形勢分析，她一邊替老李挑錯，一邊說要是自己就該怎么寫了，這分析的數(shù)據(jù)還是不夠客觀。成功地增加了客戶，也會嚷嚷著讓整個辦公室的人都聽見。小湯則相反，一切憑成績說話，老員工讓她幫忙，她有空就答應(yīng)，沒空就婉轉(zhuǎn)地拒絕。每到月結(jié)會，大家就清楚了，低調(diào)的小湯和張揚的小唐，業(yè)績其實不相上下。私下里，對小唐的高調(diào)就有些怨言。

到了銷售旺季，工作比往常增加了許多，產(chǎn)品宣傳單的準備、到商場門口促銷、了解市場同類產(chǎn)品的競爭情況、出差洽談業(yè)務(wù)等，事情接踵而來，但祁文今年的安排卻顯得隨意，沒有照顧到部門員工的實際，本該系統(tǒng)安排的事，就變得有些雜亂無章，大家疲于奔命。老員工們雖然有意見，但境界已經(jīng)修煉到能忍則忍的地步了，又心有不甘，就打起了新人的主意，讓年輕氣盛的小湯和小唐去反映。

她們考慮了一會兒就答應(yīng)了，小唐二話不說，深呼吸，就向經(jīng)理室走去；小湯呢，還是不緊不慢的，打開文檔，開始打字。經(jīng)理室里傳來小唐抑揚頓挫的聲音，祁文說話反而顯得氣勢不足。老油條們看著手機，不到十分鐘，小唐就出來了，他們急忙打聽結(jié)果，小唐說，經(jīng)理答應(yīng)考慮，重新分工安排。這邊，小湯還在忙著，大伙催她：“該輪到你了?！彼πφf，還沒準備好，快下班的時候再說。小唐嘀咕，怕是擔心被經(jīng)理穿小鞋吧，有我做伴，你怕什么。

打印機把幾張打滿字的A4紙吐出來后，小湯疊好裝訂，拿著進了經(jīng)理室。老白贊許道，還是小湯穩(wěn)重，不打無準備之仗。

果然，第二天一早祁文就叫大家集中開會，手中拿的，正是小湯交給他的那份建議書。該怎么協(xié)調(diào)與各部門的關(guān)系，各項工作的時間安排和人員分工，她都有著自己的一套看法，既符合員工的利益，又給了祁文足夠的面子。把“意見”改成“建議”，轉(zhuǎn)了一個彎，效果大不同，實在是高。

人不可貌相。日子一天天過去，“評判”們越來越喜歡溫婉的“湯圓”，對帶刺的“糖不甩”，產(chǎn)生了一絲隔閡。

有心之得&無心之失

真正分出勝負，緣于經(jīng)理祁文有意安排的一場決戰(zhàn)。有家大型連鎖超市準備進駐鄰市，是公司產(chǎn)品擴張的一次大好機會。由于以前沒有和這家超市打過交道，客戶檔案里它的記錄為零。這是一次難度極大的談判，祁文決定給兩位新人這一挑戰(zhàn)，要求她們每人寫一份談判計劃書，誰的計劃可行性強，他一星期后就與誰一起去跟對方談判。

辦公室里，小湯在電腦前忙碌了兩天后，就不見人影了，倒是小唐，一直在用功?！霸u判”們懷疑自己看走了眼，為什么一向認真的小湯，這次卻不把這項艱巨任務(wù)當做一回事？相反，小唐關(guān)鍵時刻沒掉鏈子，她把計劃書寫好后又向前輩們請教，改了又改，看來是鉚足勁要把小湯打敗。

可祁文宣布的結(jié)果出乎意料，這次又是小湯勝出。老員工們有人懷疑，是不是上次小唐給祁文提意見，給祁文留下了壞印象。這時，祁文把小湯和小唐一星期的工作成果擺出來讓大家比較，經(jīng)驗老到的老白一看便知，小湯的計劃書較之小唐的，水平不止高了一個檔次，更重要的是，她列出的各項內(nèi)容并不是只憑網(wǎng)上可以搜到的東西，而是實地調(diào)查得出的結(jié)論。附在計劃書后的一沓分析報告，將各超市同類產(chǎn)品的價格和銷售情況，本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢、鋪貨和銷售情況都一一摸清，更以此為依據(jù)定出了談判所提出的價格上限與底線；對超市的運營、談判人的背景和喜好等也作了調(diào)查。這份計劃書實在太有說服力了，而且，調(diào)查的結(jié)果又充實了公司的客戶檔案。

第6篇：銷售計劃書怎么寫范文

在制作簡歷的過程中，社會經(jīng)驗是非常重要的一條，這往往反映出，求職者過去的職業(yè)生涯和社會實踐經(jīng)驗，也可以簡單的看出是否能適應(yīng)崗位的需要。針對此情況，面試網(wǎng)介紹幾點社會經(jīng)驗的寫法。

1.年月的標注

有工作經(jīng)驗的求學者為了混淆視聽，不讓面試官從簡歷上看出他頻繁跳槽，而故意把“2002.12一2003.1”這樣的短暫工作經(jīng)歷寫成“2002一2003”。這樣做是一種靈活的變通，既沒有欺騙商學院，也能夠減小不利因素造成的損失。

2.干什么事兒的

無論在學校里還是在公司中，凡是你列人“社會經(jīng)驗”部分的工作，都應(yīng)該交待清楚“所在部門和所擔任的職務(wù)”。這兩項內(nèi)容要在“公司名稱”后另起一段開始寫，如果想介紹公司情況，則職務(wù)與部門應(yīng)在“公司簡介”后另起一段。職務(wù)與部門都應(yīng)用黑體，如“學生會體育部干事”、“高級翻譯”、“研究部分析員”、“高級程序員”等。

3.因需而動

隨著年齡的增長，知識技能在不斷成熟、完善。年齡越大，知識技能越全面，作出的工作成績更具有參照價值。大學做過的工作很可能被認為與高中生的水平?jīng)]什么差別，因此為了讓最優(yōu)秀的成績展現(xiàn)在面試官面前，最好把工作經(jīng)歷按照國際上流行的“倒敘”原則排列。

4.工作內(nèi)容怎么寫

“社會經(jīng)驗”要在短時間內(nèi)打動面試官，自然需要一擊即中、一點就通。因此，在描述工作內(nèi)容的時候建議采用以下原則：

1）、用“點句”，避免用大段文字。中國人在寫簡歷時往往會走兩個極端，一是過于簡單，只有“2000年9月在XX公司工作”這樣蜻蜓點水的介紹，具體內(nèi)容一點都沒有，二是過于復雜，大段描寫，洋洋灑灑說了半頁紙，卻讓人摸不著所以然，不知道你在工作中應(yīng)用了哪些技能，學到了哪些技能。

2）、在同一公司的業(yè)績中，不必拘泥于時間順序，應(yīng)秉持“重要優(yōu)先”的原則。例如，在成就里可先寫最重要的成就，在職責里可先寫最高的職位，不必拘泥于倒序或正序的死框框。關(guān)鍵是要使面試官在短短幾秒鐘之內(nèi)就發(fā)現(xiàn)你的最大賣點，這樣才能應(yīng)對面試官篩選簡歷時的“YRIS”原則。否則，第一件事情如果不夠分量，很可能給面試官留下這樣的第一印象：你的工作能力很差，你在公司的工作無足輕重。此時不論下面寫得多精彩，面試官也先入為主地懶得往下看，金子就這樣被自己埋沒在沙堆里了。

3）、工作成就要具體化、數(shù)字化、精確化，避免使用許多、大量、一些、幾個這樣的模糊詞匯，應(yīng)盡量使用具體的數(shù)字，到底管理多少人，銷售額是多少等。比如，“參與撰寫商業(yè)計劃書的大部分工作”，就不如“在商業(yè)計劃書撰寫工作中完成了調(diào)查分析競爭對手部分40/100的工作”更讓人信服。

4）、主要職責與主要成就，誰先誰后?有人認為應(yīng)把主要職責放在前面，因為別人一看就知道你在做什么。其實這種寫法比較適合初級工作以及開創(chuàng)性不強的工作，若是較高級或開創(chuàng)性較強的工作則應(yīng)把主要成就寫在前面，因為別人看的就是你的工作業(yè)績。所以不能一概而論斷定誰先誰后。

5）、點句的長度以一行為宜，最多不要超過兩行，句數(shù)以3一5句為佳，最多不超過8句。

6）、點句不必學習英文簡歷以動詞開始，而是要按照中文的行文方式，可以用副詞或者狀語領(lǐng)銜。而且不要出現(xiàn)“我”這樣的字眼，因為雙方都有共識：簡歷上的工作都是你做的，你不會辛辛苦苦地為別人做嫁衣。

第7篇：銷售計劃書怎么寫范文

1、把人名放在“天頭”的位置上，聯(lián)絡(luò)信息緊跟其后。

這樣做的目的就是“推銷自己”，名字是你賴以求職的“個人品牌”，在招聘者眼中這三兩個字組成的名字就代表了你。所以把名字放在整張紙最顯眼的地方，并且用黑體和大字號來加強視覺沖擊力。為了更加美觀，還可以在字與字之間空出一格。

2.他總是只留下電話號碼

為了取得與名字同樣醒目的效果，通常把最便于聯(lián)系到你的電話號碼放在這一部分的最后一行。“電話”的寫法很有講究，很多人名片中的電話經(jīng)常寫得不清楚、不專業(yè)，有幾點需要提醒大家注意。

(1)電話號碼前面一定要加區(qū)號，如(020)。因為你求職的公司很可能總部與你不在同一城市，你的 簡歷 很可能被傳真到外地某部門進行篩選，而負責通知你 面試 的人員不一定都知道你所在城市的區(qū)號，也沒有時間去查，如果另一位求職者的電話有區(qū)號，招聘者很可能先和這個人聯(lián)系。

(2)8個號碼之間加一個“-”來分節(jié)。參考國際上通行的電話號碼分節(jié)方法，采用“四四分”或者“三四分”的方法比較好，即最后一節(jié)為四個數(shù)字的規(guī)范原則，如6275-5775，275-5775。這樣，認讀和撥打起來都比較容易?

3.年月的順序

時間要倒序，最近、最高的學歷要放在最前面。研究生在描述本科就讀時間時可以寫成“1998年9月—2002年7月”。有些學生一味照抄英文 簡歷 ，忽略了中文的閱讀習慣，把“2000年9月至今”寫成“2000年9月—今”，這樣既不符合語法，又不便于閱讀。

4不要為了湊數(shù)而湊數(shù)

學生簡歷與工作簡歷的最大不同是可在“教育背景”中寫上所學過的與求職崗位有關(guān)的一些課程，以及成績排名和獎學金情況。因為學生的工作經(jīng)驗不多，以上幾條可以幫助招聘經(jīng)理更深入地了解學生，進行橫向比較。

教育背景中可以寫進相關(guān)課程，但千萬不要為了拼湊篇幅，把所有的課程一股腦兒地都寫上，如體育等。這樣不是很有效，別人也沒耐心看。

5.可有可無的成績

成績一項不是必須的，所以成績差的同學也不必為此而苦惱，千萬不要謊報軍情，要知道“簡歷中的任何字句都可能成為 面試 中的話題”。自抬身價騙來的 面試 機會很可能在謊言被拆穿時讓你更加難堪。

6.培訓

是一枚工作獎?wù)?/p>

有些有工作經(jīng)驗的求職者把公司提供的 培訓 機會放入教育背景，這并不妥當，應(yīng)該放在工作經(jīng)驗中。 培訓 是公司對于員工能力的肯定，公司希望通過培訓使員工能勝任更高級別的工作，因此培訓實際上是一枚工作獎?wù)?，這樣的工作表現(xiàn)獎怎么能放入教育背景中被沖淡呢?

7社會經(jīng)驗：挖掘再挖掘

首先要再次強調(diào)一下，對于正在工作的人，社會經(jīng)驗應(yīng)放在教育背景的前面，而對于在校生，教育背景則應(yīng)放在社會經(jīng)驗之前。

對于在校生來講，社會經(jīng)驗既包括社會工作又包括兼職或?qū)嵙暪ぷ鹘?jīng)驗，對于在職者來講，“社會經(jīng)驗”一詞可改為“工作經(jīng)驗”，而英文的“experience”對兩者都適用。

8.工作內(nèi)容怎么寫

“社會經(jīng)驗”要在短時間內(nèi)打動招聘者，自然需要一擊即中、一點就通。因此，在描述工作內(nèi)容的時候建議采用以下原則：

(1)用“點句”(bullet point)，避免用大段文字。

(2)在同一公司的業(yè)績中，不必拘泥于時間順序，應(yīng)秉持“重要優(yōu)先”的原則。

3)工作成就要具體化、數(shù)字化、精確化，避免使用許多、大量、一些、幾個這樣的模糊 詞匯 ，應(yīng)盡量使用具體的數(shù)字，到底管理多少人，銷售額是多少等等。比如，“參與撰寫商業(yè)計劃書的大部分工作”，就不如“在商業(yè)計劃書撰寫工作中完成了調(diào)查分析競爭對手部分40%的工作”更讓人信服。

第8篇：銷售計劃書怎么寫范文

奶茶店的創(chuàng)業(yè)計劃書1

 

  一、公司簡介

 

  公司名稱：香yoyo奶茶店

 

  主要產(chǎn)品：奶茶

 

  業(yè)務(wù)范圍：銷售奶茶，果汁，飲料等

 

  營銷策略：

 

  （1）促銷計劃和廣告策略

 

  （2）價格策略

 

  公司戰(zhàn)略目標：

 

  第一、二年：建立自己的品牌，收回初期投資，積累無形資產(chǎn)，第二年后開始盈利。盡管在南昌奶茶店很多，但是我們會提高公司知名度，使市場占有率最大化，。預計本階段在南昌的市場占有率達到20%；

 

  第三、四年：進一步擴展公司項目，開發(fā)新品與規(guī)范流程兩手抓。使公司擁有一定品牌影響，擴大公司影響范圍，為以后占領(lǐng)更大市場打下基礎(chǔ)。預計本階段在南昌的市場占有率達到40%，并開始建立省內(nèi)連鎖分店，向經(jīng)濟較好的地區(qū)擴展。第五、六年：對公司進行進一步完善，擴大建設(shè)規(guī)模，隨著公司不斷壯大，打造一個國際知名的奶茶公司

 

  核心競爭力分析：

 

  我公司推出的奶茶飲品除了結(jié)合了香飄飄，優(yōu)樂美，相約等奶茶的各種優(yōu)點，不僅注重于產(chǎn)品的質(zhì)量，口感，包裝，我們的產(chǎn)品更加注重對身體的調(diào)養(yǎng)，真正做到健康，好喝的茶飲料。這是我們的優(yōu)勢，也是我們戰(zhàn)勝其他品牌，戰(zhàn)勝周圍其他店面，成為“奶茶之王”的一個重要法寶。

 

  消費者特征與習慣

 

  1、消費者特征青年人是主力軍，且調(diào)查顯示，女性最常喝奶茶的比例高于男性，這與女性消費者看重奶茶飲品的健康、時尚特性不無關(guān)系，因為奶茶對皮膚有滋潤美白功效，其中的椰果是粗纖維食品，既可以填飽肚子，又絕對不含脂肪，所以美容瘦身是女性多于男性選擇奶茶的主要原因之一。

 

  2、消費者需求

 

  既然是奶茶店，就一定要在保證店面的清潔與舒適，光這還遠遠不夠，還要把店布置的富有特色，不落俗套，所以店面裝修很重要，讓消費者在外面就有種想進來逛逛的欲望。當然這只是表面的包裝，奶茶的質(zhì)量跟包裝才是顧客最看中的，所以制作奶茶的每一道制造工序都會經(jīng)過安檢局的嚴格檢驗，絕不會出現(xiàn)摻假，缺斤少兩的現(xiàn)象。

 

  由于消費者大都是年輕情侶，所以一定要給他們營造一個舒適，安靜，浪漫，優(yōu)雅的氣氛，盡管是一杯奶茶，也能品出幸福的味道?？梢蚤_展一些有特色的促銷活動：比如，情侶買可贈送情侶對勺；買三杯以上獲贈可愛的飾品；小店要有自己的特色，比如有卡通形象，或者制造供情侶用的Y型吸管。可以在店名上方加幾個小射燈，最好是發(fā)粉色光，晚上看起來很漂亮，溫馨。

 

  二、市場分析

 

  市場概況：客源市場描述：

 

  ①主要以吃飯逛街的學生為主。

 

  ②消費者分析：對于大多數(shù)學生來說，會經(jīng)常帶著杯奶茶逛街吃飯。

 

  ③奶茶從發(fā)展到現(xiàn)在還是擁有很多的消費者。

 

  產(chǎn)品分析：產(chǎn)品投資小，利潤大，可以新增新品種奶茶，可以兼售咖啡果汁等飲料，生產(chǎn)工藝簡單，利于投資和創(chuàng)業(yè)，我們是以奶茶制作工藝的精湛，制作種類的多樣為基礎(chǔ)提供給顧客最美味的奶茶產(chǎn)品和最滿意的服務(wù)。

 

  行業(yè)競爭狀況分析：

 

  （1）附近主要的競爭品牌有七杯茶，避風塘，立頓。

 

  （2）對于新開奶茶店會對學生產(chǎn)生些新鮮感，并且周邊有三所學校，客源充足，消費潛力大。

 

  （3）經(jīng)調(diào)查，附近雖然也有幾家奶茶店，但都只是傳統(tǒng)意義上的珍珠奶茶，因此要擴大市場，我們也將變革創(chuàng)新，做市場的領(lǐng)軍人，多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，學習先進經(jīng)營管理經(jīng)驗，可以融入果粒等發(fā)展新品種奶茶，從此提升競爭力。

 

  營銷策略：

 

  （1）促銷計劃和廣告策略

 

  ①宣銷并進，在終端店促進是課踩用優(yōu)惠銷售和贈送禮品等方式，在保證銷量的同時，帶動品牌的成長。

 

  ②對于不適合逛街的冬夏季，我們可以推出購買8杯以上就送貨上門，很適合宅寢室的學生。

 

  ③為提高奶茶的知名度，進行廣告宣傳，邀請消費者免費試嘗等策略。

 

  （2）價格策略

 

  我們的奶茶定價為1元一杯~3元不等。根據(jù)不同的口味及配料。根據(jù)我們的批發(fā)配料等計算。我們的成本是在1一杯。所以我們會有足夠的利潤。這個價格也對學生一族具有大的吸引力。

 

  （3）營銷隊伍和管理

 

  提高前后臺的有效協(xié)同的響應(yīng)能力，科學規(guī)范的管理流程，提高店員的素質(zhì)和職業(yè)習慣。

 

  （4）營銷渠道

 

  通過租用店鋪經(jīng)營奶茶店。

 

  主要影響因素：

 

  （1）市場環(huán)境因素

 

  選好地段和店面，把握“客流”就是“錢流”原則在人流熙攘的熱鬧地段開店，成功的幾率往往比普通地段高出許多。客流量較大的地段有：

 

  ①城鎮(zhèn)的商業(yè)中心（即我們通常所說的“鬧市區(qū)”）；

 

  ②車站附近（包括火車站、長途汽車站、客運輪渡碼頭、公共汽車的起點和終點站）；

 

  ③醫(yī)院門口（以帶有住院部的大型醫(yī)院為佳）；

 

  ④學校門口；

 

  ⑤人氣旺盛的'旅游景點；

 

  ⑥大型批發(fā)市場門口。

 

  （2）消費者特點

 

  由于主要客源是師生群體，因此在寒暑假期間會出現(xiàn)銷售量會銳減的情況。

 

  （3）產(chǎn)品的特性

 

  產(chǎn)品的生產(chǎn)受客觀因素較小，自由性比較大，投資成本低，但是也有可能會因在經(jīng)營過程中出現(xiàn)銷售低峰導致原材料的擠壓，因此在次期間應(yīng)加大營銷部促銷與宣傳，采取降低價格等方式減少經(jīng)營損失。

 

  三、財務(wù)規(guī)劃

 

  一、融資戰(zhàn)略

 

  1、金融資本

 

  主要用于購置原料、租賃門面、專修房屋、發(fā)放工資、宣傳費用等。

 

  2、資金來源

 

  為了滿足本店的正常經(jīng)營活動，合理配置基金結(jié)構(gòu)，減少公司舉債經(jīng)營中可能發(fā)生的經(jīng)營風險和財務(wù)風險。依據(jù)財務(wù)報表分析，本店第一年度資金主要來源有：

 

  本店處于創(chuàng)業(yè)階段，相當一部分資金依賴自有資本，所以大部分資金通過創(chuàng)業(yè)者自籌獲得。

 

  二、第一年成本支出預算計劃

 

  成本預算表（單位：元）

 

  門面租金

 

  1、門面租金

 

  本店銷售地點在南昌市內(nèi)，初建門面總計為40平方米，按每月20xx元算，租金共24000。

 

  2、裝修

 

  本店初建期主要要裝修門面和室內(nèi)，需購買吊頂、地磚、吧臺、頂燈、店外燈箱、招牌、座椅等，其費用為30000。

 

  3、基本設(shè)備

 

  封口機（200元）、自動封口機（2600元）、保溫桶（280元）、雙層帶調(diào)溫功能電熱桶（360元）、奶茶機（2150元）、電磁爐（360元）、刨冰機（2300元）、沙冰機（350元）、冰淇淋機（8200元）、雙缸雙溫冷飲機（1950元）、碎冰機（280）、制冰機（價格根據(jù)制冰量規(guī)格而定）?；静僮鞴ぞ邉t包括：樹脂雪克杯、果粉勺、盎司杯、珍珠勺、果汁擠壺、真空密封罐、沖茶組架含漏布、沖茶袋、過漏網(wǎng)等，這些價格在幾元到十幾元不等。材料包括果粉、奶精、奶粉等。其總費用為23000。

 

  4、職工薪酬

 

  一個收銀員800元/月，服務(wù)員1000元/月，調(diào)配師1000元/月，封口員700元/月，采購員800元/月。每年總費用為51600元。

 

  5、宣傳費用

 

  傳單、積分卡、會員卡?？傎M用2400元。

 

  據(jù)計算，每杯奶茶成本為1元。

 

  三、盈利能力分析

 

  分析指標：銷售利潤率

 

  銷售利潤率=稅后凈利潤/銷售收入總額×100%

 

  （單位：元）

 

  項目

 

  據(jù)調(diào)查估計第一月每天能賣600杯，第二月每天能賣700杯，第三月每天能賣800杯，每杯2元。

 

  計算結(jié)果表明，我店未來三月的利潤呈增加趨勢，說明我店的經(jīng)營情況比較樂觀。

 

  四、風險分析

 

  經(jīng)營風險就是指在資本經(jīng)營活動中所遇到或存在的某些不確定因素造成的經(jīng)營活動的經(jīng)營結(jié)果偏離預期可能性的風險。就目前而言，本奶茶店店經(jīng)營活動中可能出現(xiàn)的風險大致可總結(jié)為：市場風險、技術(shù)風險和財務(wù)風險。

 

  一、市場風險及對策

 

  1、市場風險

 

  在該奶茶店店的創(chuàng)立階段及經(jīng)營過程中，該店可能會存在下列的市場風險：

 

  ①消費者對該店產(chǎn)品認知程度低，達不到該店營銷目標所要求的知名度。

 

  ②學校附近步行街奶茶店數(shù)量較多，市場競爭激烈，使市場增長率下降。

 

  ③據(jù)調(diào)查大多數(shù)學生喜歡去步行街上的星飲及七杯茶購買，因此新的奶茶店不能吸引預期數(shù)量的顧客，低于營銷目標要求。

 

  2、對策

 

  ①針對達不到營銷目標所存在的風險，該店將主要把廣告等促銷活動做到位，在學校大力宣傳達到理想的宣傳效果，縮短消費者對該店及其產(chǎn)品的認知周期。

 

  ②發(fā)展特色服務(wù)，形成奶茶店的核心競爭力。采取各種營銷手段，樹立良好的品牌形象，迅速占領(lǐng)市場，在學生市場中形成良好的口碑效應(yīng)。

 

  ③在奶茶的設(shè)計和店面管理上，著重突出創(chuàng)新的作用，把設(shè)計創(chuàng)新作為公司的生命之源，力量之源。

 

  ④建立和完善市場信息反饋體系，定期在學校進行市場調(diào)查，及時把握市場變動的趨勢，把握好消費者傾向。

 

  二、技術(shù)風險及對策

 

  該店尚處在創(chuàng)業(yè)初級階段，在奶茶的設(shè)計和市場的要求方面還無法達到最完美的結(jié)合，同時在奶茶銷售或經(jīng)營過程中出現(xiàn)的設(shè)備低劣，技術(shù)人員的素質(zhì)；無法找到價廉物美的原材料等問題都可能導致一定的技術(shù)風險。因此，對于這些技術(shù)風險的解決對該店的發(fā)展也是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。

 

  三、管理風險及對策

 

  奶茶店剛成立，成員相對缺乏對奶茶店的管理經(jīng)驗以及科學決策能力，不能對市場和管理有良好的認知和實踐。因此，對于這方面風險的解決需要人員不斷去其他優(yōu)秀奶茶店學習深造，并運用于實踐當中，這樣方能使公司可持續(xù)發(fā)展下去。

 

  四、財務(wù)風險及對策

 

  成立初期，前期注入資金較少，信譽度比較低，在融資方面可能會存在資金不能及時到位等問題。

 

  故需要：

 

  1、合理確定資本結(jié)構(gòu)，控制債務(wù)規(guī)模。

 

  2、記錄每天實際開支，監(jiān)督費用的使用情況，使資金合理運用合符公司運營的規(guī)劃。制定有效的成本計劃，作出準確的費用估算和預算。

 

  3、融資時我們要簽訂合同，嚴格規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)。

 

  4、加強資金管理，降低人為財務(wù)風險，盡量達到最合理的資源配置。

 

  5、提高財務(wù)風險意識，降低主觀意識中的財務(wù)風險。

 

  6、要以財務(wù)為核心，形成服務(wù)、消費、財務(wù)、市場、等各環(huán)節(jié)之間的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。

 

奶茶店的創(chuàng)業(yè)計劃書2

 

  蜜菓奶茶店就是一個資金投入低，消費人群廣，回收成本快而且門面非常好找的創(chuàng)業(yè)項目，一般除了人工和日常開銷外，蜜菓奶茶店經(jīng)營管理不用太多周轉(zhuǎn)金，非常適合小本自主創(chuàng)業(yè)。但對于我們這些剛接觸創(chuàng)業(yè)的學生來說。一份優(yōu)秀的蜜菓奶茶店創(chuàng)業(yè)計劃書十分重要，對于以后的經(jīng)營管理起著很大的影響。

 

  蜜菓奶茶，發(fā)展趨勢很好，但要注意以下幾點：

 

  1、我們的經(jīng)營必須有特色，沒有特色的產(chǎn)品是沒有市場的。

 

  2、我們的品質(zhì)要好，口感要保持一致。

 

  3、小店也要專業(yè)管理，合理安排人員，分工和良好的服務(wù)態(tài)度。

 

  4、及時了解消費者的愛好，及時調(diào)整我們的產(chǎn)品和口味。

 

  一、市場分析：

 

  蜜菓奶茶店就是一個資金投入低，消費人群廣，回收成本快，而且門面非常好找的創(chuàng)業(yè)項目，一般除了人工和日常開銷外，蜜菓奶茶加盟店經(jīng)營管理不用太多的周轉(zhuǎn)金，非常適合小本自主創(chuàng)業(yè)。一般一家蜜菓奶茶店都能在幾個月收回成本，最快的兩三個月收回成本，但是蜜菓奶茶店重要的還是靠的是口味，靠的是經(jīng)營策略，靠的是獨特的蜜菓奶茶文化。

 

  近兩年，蜜菓奶茶在我國大江南北遍地開花，不論城市大小，不論男女老少，消費水平高低，蜜菓奶茶稱謂日常街頭的一個時常顯現(xiàn)的亮點，走在繁華的鬧市街頭，很容易尋找到。手里拿著一杯蜜菓奶茶，男女青年的身影，口感新鮮、味美。都是現(xiàn)做現(xiàn)賣，由多種可口的原料配成。隨著市場的競爭越來越激烈，消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量越來越高。原材料價格一漲再漲。加上一些商家為保證利潤，不斷降低原料品質(zhì)，導致現(xiàn)在蜜菓奶茶市場一片混亂。蜜菓奶茶已經(jīng)成為近一段時間來垃圾食品的代名詞，通過我們對消費者的調(diào)查了解，真正的原因還是在于蜜菓奶茶口味的`問題?？谖恫粩嗤脐惓鲂隆⒆兓?、形成眾多系列，消費者選擇廣。

 

  現(xiàn)在我們最大的競爭對手就是學校外的蜜菓奶茶，我們要從價格上與他們競爭。

 

  二、蜜菓奶茶店的設(shè)備選購：

 

  由于我們不是加盟別人的店，所以一切東西都要自己親自采購。由于我們做的是小本生意，所以我們要努力尋找物美價廉的貨源。具體使用過程中的注意事項：

 

  1、封口蓋必須與杯口直徑大小一致，而且購買時要檢查一下封口蓋，是否有十字花刀，這樣可以給顧客帶來方便。我們會一大包的賣，這樣可以節(jié)約成本。

 

  2、杯子的價格相差不大，質(zhì)量卻相差不少，而且杯子很重要，一定要多跑幾家，認真選購。

 

  3、吸管選購的時候要注意用料的厚薄。

 

  三、設(shè)備的維護與優(yōu)惠計劃

 

  1、衛(wèi)生是第一的。你的東西可以不好吃，但是一定要讓人放心。

 

  2、一些學生會問我們有關(guān)色素、原料、質(zhì)量等等方面的為題，我們一定要想好怎樣回答。

 

  四、風險分析：

 

  創(chuàng)業(yè)中的挫折是難免的。生意好不免會引起同行的競爭。雖然在短期上，顧客會到他的店里消費，但是顧客是會比較的。他們終究會覺得我們的產(chǎn)品口感要更好些。我們要不斷進行創(chuàng)新。

 

  五、財務(wù)分析：

 

  1、日常消耗開辦一家蜜菓奶茶店是避免不了其他的日常消耗的，如水電費等。在用上電，我們會采取購置技能電燈泡，這樣既環(huán)保又節(jié)約。在用水方面，我們也做到了一水多用。水和電盡可能的做到回收利用。

 

  2、貨物進出所有工作人員必須用有效憑證來到出納處報銷，此外，由出納管理財務(wù)，會計每日一次對賬，店長一星期一次查賬。

 

  六、店面裝置：

 

第9篇：銷售計劃書怎么寫范文

工作計劃是行政活動中使用范圍很廣的重要公文。機關(guān)、團體、企事業(yè)單位的各級機構(gòu)，對一定時期的工作預先作出安排和打算時，都要制定計劃，用到這種公文。工作計劃實際上有許多不同種類，它們不僅有時間長短之分，而且有范圍大小之別。從計劃的具體分類來講，比較長遠、宏大的為“規(guī)劃”，比較切近、具體的為“安排”，比較繁雜、全面的為“方案”，比較簡明、概括的為“要點”，比較深入、細致的為“計劃”，比較粗略、雛形的為“設(shè)想”，無論如何都是計劃文種的范疇。不管其如何分類，計劃內(nèi)容的范圍都是“做什么”、“怎么做”和“做到何種程度”三大項。

■　工作計劃特征和寫作特點

1、規(guī)劃

規(guī)劃是計劃中最宏大的一種：從時間上說，一般都要在三五年以上；從范圍上說，大都是全局性工作或涉及面較廣的重要工作項目；從內(nèi)容和寫法上說，往往是粗線條的，比較概括，如《××省經(jīng)濟和社會發(fā)展十年規(guī)劃》，《××省工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整規(guī)劃》等。規(guī)劃是為了對全局或長遠工作作出統(tǒng)籌部署，以便明確方向，激發(fā)干勁，鼓舞斗志；相對其它計劃類公文而言，規(guī)劃帶有方向性、戰(zhàn)略性、指導性，因而其內(nèi)容往往要更具有嚴肅性、科學性和可行性。這就要求寫作者必須首先進行深入的調(diào)查和周密的測算，在掌握大量可靠資料的基礎(chǔ)上，根據(jù)黨、國家和具體單位的發(fā)展方針確定發(fā)展遠景和總體目標，然后充分吸收有關(guān)意見，以科學的態(tài)度，反復經(jīng)過多種方案的比較、研究和選擇，確定各項指標和措施。

規(guī)劃的具體寫法：規(guī)劃因具有嚴肅性，所以一般都是通過“指示性通知”來轉(zhuǎn)發(fā)的，其格式都是由“標題”和“正文”兩部分組成，一般不必再落款，也不用寫成文時間。規(guī)劃的標題是“四要素”寫法：單位名稱＋時間期限＋內(nèi)容范圍＋“規(guī)劃”二字。如《××省“八五”期間經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》。規(guī)劃的正文一般都比較長，大致有以下幾方面內(nèi)容：（1）前言，即有關(guān)的背景材料，也就是制定規(guī)劃的起因和緣由。這是制定規(guī)劃的依據(jù)，因此不能簡單地羅列事實，而應(yīng)把諸多有關(guān)情況以過認真地綜合、分析，找出其有得因素和不得因素。這樣才會使人相信下面所提的規(guī)劃目標言之有據(jù)，有可靠性。（2）指導方針和目標要求。這是規(guī)劃的綱領(lǐng)和原則，是在前言的基礎(chǔ)上提出的，因此既要寫得鼓舞人心，又要寫得堅定有力，要用精煉的語言，概要地闡述出來。（3）主要任務(wù)和政策、措施。這是規(guī)劃的主體和核心，是解決“做什么”和“怎樣做”的問題，因此任務(wù)要提得明確，措施要提得概括有力。這部分寫作通常有兩種結(jié)構(gòu)：對于全面規(guī)劃或任務(wù)項目較多的規(guī)劃，因其各項任務(wù)比較獨立，沒有多少共同的完成措施，一般采用以任務(wù)為主線的“并列式結(jié)構(gòu)”（措施都在各自的任務(wù)之后分別提出）；對于專題規(guī)劃或任務(wù)較單一的規(guī)劃，因其任務(wù)項目較少而其項目之間的聯(lián)系又較大，一般采用任務(wù)、措施分說的“分列式結(jié)構(gòu)”。（4）結(jié)尾，即遠景展望和號召。這部分要寫得簡短、有力、富有號召力。

2、設(shè)想

設(shè)想是計劃中最粗略的一種：在內(nèi)容上是初步的，多是不太成熟的想法；在寫法上是概括地、粗線條地勾勒。但時間不一定都是遠的，范圍也不一定都是宏大的。一般說來，時間長遠些的稱“設(shè)想”；范圍較廣泛的稱為“構(gòu)想”；時間不太長、范圍也不太大的則稱為“思路”或“打算”。設(shè)想是為制定某些規(guī)劃、計劃作出準備的，是一些初步想法。設(shè)想在嚴肅性、科學性和可行性方面的要求相對差一些，因為它是為正式的規(guī)劃或計劃作準備，不是給各級領(lǐng)導看的，就是交群眾討論的，不必也沒時間考慮得太周密，只要基本成形就可以，且在提出任務(wù)或目標時，往往還有一些簡短的論述語句。設(shè)想與規(guī)劃一樣，在內(nèi)容的寫法上都是比較原則和概括，不可能也沒有必要寫得太細、太具體。

設(shè)想的具體寫法：設(shè)想因具有超前性，所以其寫作要求并不十分嚴格，其格式也不大一樣：如果是給領(lǐng)導看的，報給上級，就要嚴肅一些，隨報告報送，不必落款，也不必寫行文時間；如果是交給群眾討論的，或者不以通知或報告的形式轉(zhuǎn)發(fā)或上報，就要落款并寫明具體行文時間。設(shè)想的標題可以是“四要素”，也可以是“三要素”，或省略單位名稱，或省略時間期限，還可以是“兩要素”省略單位名稱和時間期限，如《關(guān)于機構(gòu)改革的初步設(shè)想》。設(shè)想的正文一般有兩種寫法。第一種是只講目標、要求的條項并列式寫法，適用于時間較長遠的“設(shè)想”或工作計劃的最初構(gòu)思或打算。第二種是也按規(guī)劃、計劃、方案或安排的格式結(jié)構(gòu)，只是內(nèi)容粗略一些的想法，適用于預備性計劃，即只是征求意見的“構(gòu)想”、“思路”或“打算”。

3、計劃

狹義的計劃是廣義工作計劃中最適中的一種。這個特點表現(xiàn)在，時間一般在一年、半年左右，范圍一般都是一個單位的工作或某一大項重要工作，內(nèi)容和寫法要比規(guī)劃具體、深入，要比設(shè)想正規(guī)、細致，要比方案簡明、集中，要比安排闊展、概要。

計劃的具體寫法：計劃由于大多以一個單位的工作內(nèi)容范圍，只在單位內(nèi)要求執(zhí)行，所以一般不以文件形式下發(fā)，因而除標題和正文外，往往還要在題下或文后標明“×年×月×日制定”字樣，以示鄭重。計劃的標題也是“四要素”寫法，其中哪一個要素都不應(yīng)省略。正文寫法，由于計劃是對一個單位的全面工作或某一項重要工作的具體要求，所以寫作是要比規(guī)劃和設(shè)想都要具體、詳細得多。一般包括以下幾方面內(nèi)容：（1）開頭，或闡述依據(jù)，或概述情況，或直述目的，要寫得簡明扼要；（2）主體，即計劃的核心內(nèi)容，闡述“做什么”（目標、任務(wù)）、“做到什么程度”（要求）和“怎樣做”（措施辦法）三項內(nèi)容，既要寫得全面周到，又要寫得有條不紊，具體明白。全面工作計劃一般采取“并列式結(jié)構(gòu)”（任務(wù)、措施分說）。（3）結(jié)尾，或突出重點，或強調(diào)有關(guān)事項，或提出簡短號召，當然也可不寫結(jié)尾。

4、要點

所謂要點，實際就是計劃的摘要，即經(jīng)過整理，把主要內(nèi)容摘出來的計劃。一般以文件下發(fā)的計劃都采用“要點”的形式。

要點的具體寫法：要點大多是上級機關(guān)某一項重要或較大工作計劃的摘要，一般都要以文件形式下發(fā)，因而多用某個通知作“文件頭”，所以只要有標題和正文兩部分內(nèi)容就可以了，不必再落款，再寫成文時間；但也有些要點，由于涉及的工作重大，為鄭重起見，往往要在標題下標明發(fā)文機關(guān)名稱和制發(fā)具體時間。要點的標題可寫“四要素”，也可寫“三要素”，但“三要素”的寫法一般要在題下標明被省略的發(fā)文機關(guān)名稱。正文寫法，由于要點的內(nèi)容是摘錄計劃的主要之點，所以其正文都寫得比較概要，既不要兼顧到各個方面，也不必講具體做法，更不用講道理；沒有過渡段，段落也不長。在結(jié)構(gòu)方式上，大都是并列式，可分若干項目一貫到底，也可分幾大項，大項下分若干小項，其中的小項可在每一大項下單獨排列，也可全文排列。

5、方案

方案是計劃中內(nèi)容最為復雜的一種。由于一些具有某種職能的具體工作比較復雜，不作全面部署不足以說明問題，因而公文內(nèi)容構(gòu)成勢必要繁瑣一些，一般有指導思想、主要目標、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。

方案的具體寫法：方案的內(nèi)容由于是上級對下級或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)，所以不用落款，只有標題、成文時間和正文三部分內(nèi)容。方案的標題有兩種寫法：一個是“三要素”寫法，即由發(fā)文機關(guān)、計劃內(nèi)容和文種三部分組成，如《東北師范大學五年發(fā)展規(guī)劃總體方案》；一個是“兩要素”寫法，即省略發(fā)文機關(guān)，但這個發(fā)文機關(guān)必須在領(lǐng)頭的“批示性通知”（文件頭）的標題中體現(xiàn)出來，如《治理采掘工業(yè)危機，實現(xiàn)良性循環(huán)方案》。成文時間，為鄭重起見，方案的成文時間一般不省略，而且要注在標題下。方案的正文一般有兩種寫法：一是常規(guī)寫法，即按“指導方針”、“主要目標（重點）”、“實施步驟”、“政策措施”及“要求”幾個部分來寫，這個較固定的程序適合于一般常規(guī)性單項工作；二是變項寫法，即根據(jù)實際需要加項或減項的寫法，適合于特殊性的單項工作。但不管哪種寫法，“主要目標”、“實施步驟”、“政策措施”這三項必不可少的，實際寫作時的稱呼可以不同，如把“主要目標”稱為“目標和任務(wù)”或“目標和對策”等，把“政策措施”稱為“實施辦法”或“組織措施”等。在“主要目標”一項中，一般還要分總體目標和具體目標；“實施步驟”一般還要分基本步驟或階段和關(guān)鍵步驟，關(guān)鍵步驟里還有重點工作項目；“政策措施”的內(nèi)容里一般還要分“政策保證”、“組織保證”和“具體措施”等。

6、安排

安排是計劃中最為具體的一種格式：由于其工作比較確切、單一，不作具體安排就不能達到目的，所以其內(nèi)容要寫得詳細一些，這樣容易使人把握。

安排的具體寫法：安排的內(nèi)容由于是涉及范圍較小或單位內(nèi)部的工作，所以一般有兩種發(fā)文形式：一種是上級對下級安排工作，盡管涉及面較小，也要用“文件頭”形式下發(fā)。“安排”的格式是“標題”和“正文”兩部分。另一種，如果是單位內(nèi)部的工作安排，也可直接下發(fā)文件，格式就由“標題”、“正文”、“落款及時間”三部分組成。但不管哪種形式，作為“安排”本身都不該有受文單位，如果必須有，則或者以“文件頭”形式下發(fā)，或者以“關(guān)于.....安排的通知”名義下發(fā)。安排的標題可是“三要素”寫法，也可是“兩要素”寫法（省略機關(guān)名稱）。安排的正文一般由“開頭”、“主體”和“結(jié)尾”三部分組成；也有的省略“結(jié)尾”，“主體”結(jié)束，正文即隨之結(jié)束。“開頭”同計劃的開頭差不多，或闡述依據(jù)，或概述簡明扼要?！爸黧w”是正文的核心，一般包括任務(wù)、要求、步驟、措施四方面內(nèi)容。在結(jié)構(gòu)上可按這四方面內(nèi)容分項來寫；也可把任務(wù)和要求合在一起，把步驟和措施合在一起來寫；還可以先寫總?cè)蝿?wù)，然后按時間先后順序一項一項地寫具體任務(wù)，每一項有每一項的要求及措施，要依據(jù)工作性質(zhì)及具體內(nèi)容來定。但不管怎樣結(jié)構(gòu)，其任務(wù)都要具體，其要求都要明確，其措施都要得當。

方案和安排有共同之處，即寫作題材都是單項的工作，即只對一項工作作出部署和安排。這也正是方案、安排與規(guī)劃、設(shè)想、計劃、要點的根本不同。但二者在內(nèi)容范圍上也有個大小之分：方案的內(nèi)容范圍適合于上級對下級或涉及面比較大的工作，安排的內(nèi)容范圍則適合于單位內(nèi)部或涉及面較小的工作，如《××市關(guān)于計劃生育的工作安排》。方案和安排還有一種較為概要一點的寫法，以便于下級具體實施時靈活掌握，叫做“意見”：方案大多稱“實施意見”，如《××市“七五”期間社會主義精神文明建設(shè)的實施意見》；安排往往稱“安排意見”，如《××××系統(tǒng)關(guān)于開展增收節(jié)支活動的安排意見》。在此需要說明的是，有些機關(guān)把單位內(nèi)部或涉及面很窄的單項工作計劃也稱之為“方案”，這是不合適的，因為這些工作都比較切近、具體，也并不復雜，只要用“安排”就足夠了，如果較為原則，則可稱為“安排意見”。

■　寫好工作計劃的方法

寫好計劃可能是公文寫作中比較難的事。因為這不僅僅是個文字表達上的事，還是個涉及具體工作業(yè)務(wù)的組織和安排問題，需要有長遠眼光和領(lǐng)導魄力，這種寫作是一個人綜合能力的表現(xiàn)。但是在寫作上也有一些章法。首先，寫作者必須分清這個計劃的內(nèi)容屬于哪一類，適合用哪一個具體的計劃種類來表達，從而確定具體文種，即是規(guī)劃、設(shè)想、計劃、要點、方案、安排中的哪一種。然后，再根據(jù)具體內(nèi)容和文種寫作要求進行寫作。如果是時間較長、范圍較廣的計劃，就要用“規(guī)劃”。因為規(guī)劃不必也不能寫得太細，只要能起到明確方向，鼓舞人心，激發(fā)熱情的作用也就差不多了。當然這并不是說規(guī)劃就可以寫得不切實際；但規(guī)劃的切合實際問題的確只是個大致的切合。如果是初步的、不太成熟的計劃，就要用“設(shè)想”。因為設(shè)想是為計劃作準備的，也不必寫得很細，甚至不用寫得很好，只要能把大致的“思路”或想法寫出來也就夠了。但這也不是說設(shè)想就可以寫得沒條理，而只是說它更注重“想”，即要有突破和創(chuàng)新。如果計劃內(nèi)容是某一項工作，一般則用“方案”或“安排”，工作項目比較復雜者用“方案”，較簡單者為“安排”。因為方案和安排都必須寫得很細（或很全面，或很具體），否則工作就沒法開展。當然，若考慮到要給下級執(zhí)行中留有余地，這方案可變成“實施意見”，這安排也可變成“安排意見”。如果計劃內(nèi)容既不是單項工作，又不是很宏大的，這就該用真正的“計劃”了。因為狹義的計劃是廣義計劃中最適中的一種。當然，若只想把這計劃摘要加以公布，則可用“要點”來寫。

■　工作計劃寫作注意事項

不論哪種計劃，寫作中都必須注意掌握以下五條原則：第一，對上負責的原則。要堅決貫徹執(zhí)行黨和國家的有關(guān)方針、政策和上級的指示精神，反對本位主義。第二，切實可行的原則。要從實際情況出發(fā)定目標、定任務(wù)、定標準，既不要因循守舊，也不要盲目冒進。即使是做規(guī)劃和設(shè)想，也應(yīng)當保證可行，能基本做到，其目標要明確，其措施要可行，其要求也是可以達到的。第三，集思廣益的原則。要深入調(diào)查研究，廣泛聽取群眾意見、博采眾長，反對主觀主義。第四，突出重點的原則。要分清輕重緩急，突出重點，以點帶面，不能眉毛胡子一把抓。第五，防患未然的原則。要預先想到實行中可能發(fā)行的偏差，可能出現(xiàn)的故障，有必要的防范措施或補充辦法