銷(xiāo)售顧問(wèn)是做什么的精選(九篇)

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第1篇：銷(xiāo)售顧問(wèn)是做什么的范文

接下來(lái)的兩個(gè)多月，按說(shuō)五十多次的面試機(jī)會(huì)也不算少了，可不知為什么，自己看中的看不中自己，看中自己的自己又看不中。暗地感嘆，找工作真是比找老婆還難。雖說(shuō)一開(kāi)始還不慌不忙，可隨著新年的臨近，漫不經(jīng)心可就變成十萬(wàn)火急了?？刹还苁亲约涸鯓拥卣J(rèn)真對(duì)待，幸運(yùn)之神，卻總也降臨不到自己的頭上!

情急之下，想到了以前在網(wǎng)上看到一些職業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)為咨詢者出謀獻(xiàn)策,幫助迷惘者走出困境的案例分析,在朋友的建議下,撥通了一家咨詢公司的電話。在位于徐家匯鬧市區(qū)的職業(yè)顧問(wèn)工作室里，Andy大吐苦水——

職業(yè)顧問(wèn)剖析：

首先：職業(yè)能力與崗位需求匹配度不夠

Andy一方面想找一家著名的大公司進(jìn)去，另一方面又擔(dān)心這些公司一般要求比較高,對(duì)自己能否跨入這類(lèi)公司缺乏自信, 在進(jìn)行簡(jiǎn)歷投遞時(shí)，只要相關(guān)的都投出簡(jiǎn)歷，以確保有足夠的面試機(jī)會(huì)。而其實(shí)，Andy并沒(méi)有對(duì)自己的優(yōu)劣勢(shì)以及崗位的具體說(shuō)明進(jìn)行分析，從而導(dǎo)致了較多的經(jīng)歷浪費(fèi)在并不值得或并不合適的面試上。

其次：以薪水論英雄

只有薪水高自己才愿意去，薪水稍低就不屑一顧。但卻不去分析，這份工作本身能夠給自己帶來(lái)的職業(yè)發(fā)展?jié)撡|(zhì)究竟有多大，公司的企業(yè)文化和上升空間是不是自己的理想之地。那么最終導(dǎo)致薪水高的看不上他，薪水稍差的不愿意去。拉鋸戰(zhàn)似的拖了兩個(gè)月，還是沒(méi)有定好下家。

再次：對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展沒(méi)有明確的職業(yè)規(guī)劃

Andy雖說(shuō)對(duì)自己的職業(yè)目標(biāo)有了初步想法, 但對(duì)自己的職業(yè)定位及職業(yè)發(fā)展卻沒(méi)有明確的規(guī)劃, 自己究竟應(yīng)該去做什么，適合做什么, 目前的職業(yè)切入點(diǎn)在哪里? 保險(xiǎn)是不想干了，想著銷(xiāo)售可能來(lái)錢(qián)快，就大批量地投了，可真正去面試了，又嫌這也不好那也不是。其他諸如理財(cái)顧問(wèn)、投資分析什么的吧，自己又做不來(lái)，真真急死人!

職業(yè)顧問(wèn)規(guī)劃初步：

資質(zhì)分析：從性格上來(lái)說(shuō)，Andy還是屬于外向、善于與人溝通的，只是做事過(guò)于急躁，好高騖遠(yuǎn)。從背景上來(lái)說(shuō)，有金融相關(guān)專(zhuān)業(yè)背景，并有相關(guān)領(lǐng)域的工作經(jīng)歷。CET-6。從意愿來(lái)說(shuō)，還是希望在金融領(lǐng)域有進(jìn)一步的發(fā)展。

職業(yè)規(guī)劃初步：從各方面來(lái)說(shuō)，Andy都適合繼續(xù)留在金融領(lǐng)域做進(jìn)一步地發(fā)展，建議可以從外資銀行的客戶部或者金融投資領(lǐng)域的基礎(chǔ)工作開(kāi)始做起，并逐漸向高級(jí)客戶經(jīng)理或者投資經(jīng)理等方向發(fā)展。但對(duì)于他來(lái)說(shuō)，戒驕戒躁，仔細(xì)尋找合適的職位，并踏踏實(shí)實(shí)地從基層做起也是非常關(guān)鍵的。

第2篇：銷(xiāo)售顧問(wèn)是做什么的范文

苗苗是我的助理，有個(gè)兩歲的男孩。她跟很多的80后的寶媽一樣，給自己買(mǎi)件衣服要左看右比的衡量，但為了孩子，哪怕花上百元買(mǎi)個(gè)普通的玩具，也不曾眨一下眼。

苗苗家附近有一個(gè)漂亮的寶寶店，它是一家業(yè)內(nèi)相當(dāng)有名的連鎖店。她經(jīng)常帶孩子到門(mén)店逛，這次主要是想給寶寶換款尿布濕。

進(jìn)店時(shí)，看到合生元搞活動(dòng)，苗苗有點(diǎn)心動(dòng)，問(wèn)站在旁邊的店員：“這合生元搞活動(dòng)呢？”店員冷冷的回了句：“是啊。”苗苗站在旁邊看著，店員也沒(méi)有再介紹。因?yàn)閮鹤尤ツ暌荒晟眢w不好，老感冒，苗苗聽(tīng)其他寶媽說(shuō)過(guò)，本想試試的。

于是，苗苗又再問(wèn)：“孩子有點(diǎn)內(nèi)八，這么小牙也開(kāi)始爛了，不知道是什么原因呢？”店員回答：“是不是缺鈣??？”

“去體檢的時(shí)候報(bào)告上沒(méi)有說(shuō)缺鈣呢?！泵缑缯f(shuō)。

店員再次沉默，苗苗自己有看了看合生元跟鈣片，想了想，還是去買(mǎi)尿布濕吧。

這家寶寶店的紙尿褲品種非常多，苗苗看來(lái)看去，沒(méi)有看出明顯的區(qū)別。

于是她向站在旁邊的店員問(wèn)：“這個(gè)尿布濕哪里不一樣呢。”

店員反問(wèn)：“你想要找什么樣的？”

苗苗求救似的解釋?zhuān)骸拔乙膊恢腊?，我之前用的是?guó)產(chǎn)XX品牌，也用了外國(guó)品牌XX，但是現(xiàn)在老是會(huì)漏尿，不知道是沒(méi)有墊好還是怎么回事，很苦腦啊，老是弄濕衣服，有時(shí)發(fā)現(xiàn)得晚了，空調(diào)吹了又著涼?！?/p>

店員猶豫了會(huì)：“要不你就拿日本進(jìn)口的花王試試吧”（這種尿布濕的價(jià)格是國(guó)內(nèi)普通牌子的兩倍）?！斑@種我家里現(xiàn)在還有呢，也一樣會(huì)濕衣服”，為了寶寶，苗苗試過(guò)了很多牌子，貴的便宜的都用過(guò)，結(jié)果都一樣。

“那不知道了?！钡陠T很淡定地走開(kāi)了，留下苗苗自己拿主意。苗苗也就隨便拿了包以前沒(méi)有用過(guò)的牌子的尿不濕，帶著寶寶離開(kāi)。

冷漠的店員

苗苗在給我講這件事時(shí)，我不禁想起另一段經(jīng)歷。

那是7月初，燕玲應(yīng)某著名奶粉公司邀請(qǐng)，到華東為一個(gè)業(yè)內(nèi)同樣著名的嬰童連鎖店培訓(xùn)。上課前，燕玲到酒店附近的那家寶寶店轉(zhuǎn)了一下，那是他們的總店，門(mén)店面積估計(jì)有2000平米。

那天上午，不是節(jié)假日，門(mén)店顧客很少，很清靜，廠家派駐的導(dǎo)購(gòu)們靜靜的站著，不敢閑聊。

突然，燕玲聽(tīng)到一些爭(zhēng)吵聲，尋聲過(guò)去，看到童車(chē)區(qū)一個(gè)穿門(mén)店統(tǒng)一制服的店員正在與顧客為一輛童車(chē)退貨事情爭(zhēng)吵，聲音回蕩在整個(gè)門(mén)店。

燕玲算了一下，這期間，路過(guò)的店員不下五人，沒(méi)有一個(gè)人過(guò)去幫忙解決。而在門(mén)口設(shè)置的會(huì)員服務(wù)區(qū)，掛著育嬰師的牌照，卻空無(wú)一人。燕玲詢問(wèn)與門(mén)店有合作關(guān)系的廠家業(yè)務(wù)員，他也無(wú)法回答這個(gè)育嬰師具體是做什么的。

一個(gè)與這家連鎖合作的朋友給燕玲抱怨，這個(gè)連鎖后臺(tái)費(fèi)用種類(lèi)繁多，層出不窮。雖然她與連鎖老板有非常好的私人關(guān)系，她的產(chǎn)品品質(zhì)也是世界一流，擁有很多高端顧客。做了一年后，她還是決定退出這家連鎖。

而燕玲也聽(tīng)說(shuō)，他們正在做IPO，這次不知是否能過(guò)。此前，已經(jīng)做了3次IPO，花費(fèi)不菲。

這兩家大型連鎖都是在06年獲得資本青睞，從大型商超挖來(lái)管理團(tuán)隊(duì)，規(guī)模迅速擴(kuò)張，成為業(yè)界楷模。但是，這幾年都出現(xiàn)利潤(rùn)下滑，供應(yīng)商資金被占用嚴(yán)重，繁瑣的后臺(tái)費(fèi)用讓很多新品牌望而卻步。

兩個(gè)真實(shí)案例，各位看官應(yīng)該也能有所感悟。

什么叫做專(zhuān)業(yè)

我們都知道母嬰店最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是：誘人的價(jià)格，獨(dú)特的商品，針對(duì)顧客的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

文章中提到的兩家連鎖，因?yàn)橐?guī)模優(yōu)勢(shì)，在商品和價(jià)格上都擁有其他門(mén)店無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。但在針對(duì)顧客的專(zhuān)業(yè)服務(wù)方面，與眾多小店比，的確需要提高。

空口無(wú)憑，咱們用事實(shí)說(shuō)話。下面這些故事都來(lái)自育兒顧問(wèn)特訓(xùn)營(yíng)學(xué)員的分享。這些都是她們的親身經(jīng)歷。

同樣是賣(mài)紙尿褲，我們來(lái)看看特訓(xùn)營(yíng)626班的學(xué)員李丹丹是怎么做的。

7月26日，丹丹早上剛將店里的衛(wèi)生搞好，第一位便顧客光臨了，是一位抱著寶寶而且打扮的很洋氣的媽媽?zhuān)皇前欀济孟癫婚_(kāi)心的樣子，進(jìn)來(lái)就說(shuō)，“給我拿一包最少的L號(hào)尿片！”

丹丹迎接的顧客，帶到了店里的尿不濕區(qū)域，找了最少的一包，給寶媽送了過(guò)去。丹丹看到寶寶頭發(fā)少了一小塊，很明顯的打過(guò)吊水，關(guān)心地問(wèn)：“寶寶這是怎么了？”

寶媽說(shuō)：“寶寶不舒服，前幾天剛吊過(guò)水?！?/p>

丹丹仔細(xì)的打量了一下寶寶，問(wèn)道：“你寶寶現(xiàn)在有八九個(gè)月了吧？”

“是啊，還差幾天就十個(gè)月了。”寶媽回答的有些隨意。

“那快十個(gè)月了，寶寶抵抗力一直這樣不好還是怎么的？”丹丹有些吃驚的問(wèn)道。

寶媽有些無(wú)奈的說(shuō)：“小時(shí)候沒(méi)有母乳，一直吃奶粉，抵抗力一直不怎么好?！?/p>

這時(shí)丹丹首先就想到要如何幫這個(gè)寶寶增強(qiáng)抵抗力，于是問(wèn)道：“寶寶有沒(méi)有吃過(guò)魚(yú)肝油？”

“吃了呀。”

“吃哪里的呀，醫(yī)院開(kāi)的還是母嬰店買(mǎi)的？”

“醫(yī)院開(kāi)的，都吃了五六盒了?！?/p>

丹丹負(fù)責(zé)地說(shuō)：“那個(gè)是非處方藥品，盒子上面都有OTC標(biāo)志的，那個(gè)說(shuō)明書(shū)上都會(huì)寫(xiě)不可以長(zhǎng)期服用。如果吃多了可能造成中毒的。中毒癥狀跟缺鈣有點(diǎn)類(lèi)似，媽媽看的話以為是缺鈣，還是繼續(xù)在補(bǔ)，會(huì)更加嚴(yán)重?！?/p>

寶媽有點(diǎn)恐懼的問(wèn)道：“吃這個(gè)不行還有別的可以吃嗎？”

于是丹丹便跟寶媽介紹了G魚(yú)肝油。首先是從醫(yī)生建議的角度去講。G鱈魚(yú)肝油是國(guó)家認(rèn)證的藍(lán)帽標(biāo)志，可以長(zhǎng)期使用。而且我們兒保醫(yī)生建議三歲內(nèi)每天補(bǔ)充400個(gè)國(guó)際單位的維生素D，促進(jìn)鈣吸收。寶寶抵抗力不好，這個(gè)魚(yú)肝油是從鱈魚(yú)中提取的，含有維生素A提高寶寶抵抗力的。

寶媽聽(tīng)完，開(kāi)心的說(shuō)：“我是外地人，弟弟家寶寶滿月暫時(shí)過(guò)來(lái)這里，過(guò)幾天就走了?！?/p>

丹丹聽(tīng)了，立馬留了寶媽的電話，說(shuō)：“以后有關(guān)寶寶的問(wèn)題，可以隨時(shí)聊聊?！?/p>

寶媽弟弟家寶寶剛滿月，也非常關(guān)心地問(wèn)：“弟弟家寶寶魚(yú)肝油有沒(méi)吃？”

寶媽說(shuō)：“沒(méi)有的，連醫(yī)生開(kāi)的都沒(méi)看見(jiàn)。”

丹丹關(guān)心的說(shuō)：“寶寶出生15天后就要開(kāi)始補(bǔ)充了，如果不吃，長(zhǎng)大后很容易近視弱視還有就是夜盲癥?！钡さし浅?zhuān)業(yè)的跟她解釋了什么是夜盲癥。寶媽聽(tīng)丹丹說(shuō)得蠻有道理。丹丹說(shuō)，“你拿兩瓶，我們有活動(dòng)第二瓶半價(jià)，四個(gè)月的量。兩個(gè)寶寶正好4個(gè)月的量，下半年都?jí)蛄??！?/p>

寶媽聽(tīng)得很開(kāi)心，果斷地拿了4瓶。

類(lèi)似的故事每天都在育兒顧問(wèn)特訓(xùn)營(yíng)發(fā)生。這些學(xué)員都是來(lái)自三四線城市。她們的門(mén)店規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上那些行業(yè)大佬，獲得的廠家資源也非常有限。但是，這些門(mén)店經(jīng)營(yíng)良好，雖然沒(méi)有資本助力，老板們依然雄心勃勃，發(fā)展迅速。

【燕玲點(diǎn)評(píng)】

顧客越來(lái)越少，這是實(shí)體店面臨的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。這就要求每一個(gè)店員都能有嫻熟的銷(xiāo)售技能和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓每位到店的顧客感受到專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，從而提高客單價(jià)。

前面案例中的店員，明顯缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，無(wú)法與顧客產(chǎn)生深度交流，白白浪費(fèi)一個(gè)顧客資源。與之對(duì)比的育兒顧問(wèn)李丹丹，因?yàn)榻?jīng)過(guò)培訓(xùn)，具備育兒專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，可以非常嫻熟的推薦產(chǎn)品。

更重要的是，由于她發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心顧客的寶寶，顧客更愿意與她聊天，讓顧客很開(kāi)心的享受了購(gòu)物過(guò)程，獲得更多顧客。

這是兩個(gè)非常典型的案例。這兩個(gè)案例的對(duì)比，再次證明，不專(zhuān)業(yè)的店員，就是在消耗你的資源。

第3篇：銷(xiāo)售顧問(wèn)是做什么的范文

“我是一個(gè)性格比較外向開(kāi)朗的人，如果是用樂(lè)嘉的性格色彩學(xué)來(lái)定義，我是一個(gè)紅色加黃色性格的人，如果從星座來(lái)參考的話，我是一個(gè)典型的射手座性格：對(duì)所有新鮮事物充滿好奇與熱情。” 這就是楊姝對(duì)第一次見(jiàn)面的記者的“開(kāi)場(chǎng)白”。

要描述楊姝的職業(yè)經(jīng)歷，其實(shí)很簡(jiǎn)單，先是在原子能出版社當(dāng)編輯，然后就開(kāi)始了十多年的招聘生涯。在這看似簡(jiǎn)單的經(jīng)歷背后卻又充滿了各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)。生活總是在歸于平淡之后又帶給了她新的挑戰(zhàn)，就這樣一直在不斷地突破自己的同時(shí)，走到了現(xiàn)在?；仡欉^(guò)往楊姝用一句話來(lái)形容自己的經(jīng)歷：逆水行舟，不進(jìn)則退。她說(shuō)：“機(jī)會(huì)總是眷顧有準(zhǔn)備的人，我們要做的只是厚積薄發(fā)，用感恩的心和拼搏的精神去把工作做好?！?/p>

從獵頭到HR：人生，就是要不斷去挑戰(zhàn)！

對(duì)于自己早年的從業(yè)經(jīng)歷，楊姝笑著說(shuō)：“其實(shí)我是個(gè)更看重積累的人，總是低頭先做好自己的事情，再抬頭看看別人在做什么。”

有過(guò)獵頭經(jīng)驗(yàn)的人幾乎都能清楚地記得自己做成的第一個(gè)職位，記者也沒(méi)有忘記問(wèn)楊姝關(guān)于“第一次”的問(wèn)題?！爱?dāng)時(shí)我同時(shí)接手了研發(fā)工程師和培訓(xùn)講師兩個(gè)完全不相干的職位，初入獵頭行業(yè)的我花了大量時(shí)間與不同候選人、客戶溝通，幸運(yùn)的是最后都成功完成了職位推薦。如果讓我現(xiàn)在回憶那時(shí)候?yàn)槭裁茨艹晒?，我自己認(rèn)為，這個(gè)職業(yè)需要的是獵頭顧問(wèn)無(wú)限的熱情、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、良好的溝通能力和挑戰(zhàn)自我的勇氣，正是這些信念支持我從一個(gè)助理獵頭顧問(wèn)成為了首席顧問(wèn)?！?/p>

當(dāng)一切都?xì)w于平靜時(shí)候，楊姝又做了一個(gè)新的決定：去甲骨文公司做招聘專(zhuān)員?！爱?dāng)時(shí)也有很多人問(wèn)我，在獵頭公司業(yè)務(wù)也很穩(wěn)定，又已經(jīng)是首席顧問(wèn)，為什么還要去甲方從招聘專(zhuān)員做起？”其實(shí)楊姝正是憑借在獵頭公司五年多的積累才毅然決然決定跳槽?！耙?yàn)楫?dāng)時(shí)我看到了自己的局限性，我渴望新的挑戰(zhàn)！”楊姝認(rèn)為在獵頭公司做業(yè)務(wù)，更需要的是天時(shí)、地利、人和。所謂天時(shí)，就是整個(gè)行業(yè)的大環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；所謂地利，就是雇主的運(yùn)營(yíng)狀況、招聘需求以及與雇主合作的情況；所謂人和，就是對(duì)候選人的把握。

但是在獵頭公司工作多年的楊姝發(fā)現(xiàn)用人部門(mén)所傳遞的信息經(jīng)過(guò)HR、獵頭等多個(gè)環(huán)節(jié)，真正到候選人那就會(huì)出現(xiàn)信息不對(duì)稱。無(wú)論是對(duì)雇主信息的了解，還是對(duì)候選人的把握，都存在一定的局限性。為了能站得更高，看得更遠(yuǎn)，楊姝毅然放棄了收入頗豐的獵頭工作，開(kāi)始了在甲骨文的招聘職業(yè)生涯。

加入甲骨文以后的楊姝更加如魚(yú)得水，公司直接、高效、創(chuàng)新的企業(yè)文化更適合這個(gè)熱情似火的射手座。首先，她利用自己在獵頭公司的積累迅速地進(jìn)入角色，讓她感到真正開(kāi)心的是，在信息傳遞、業(yè)務(wù)處理、人才競(jìng)爭(zhēng)、候選人后續(xù)跟進(jìn)等方面她都能全面接觸。她自己調(diào)侃說(shuō)：“被我們招聘來(lái)的員工好像就是公司的孩子，一方面完成招聘工作讓我們充滿成就感，另一方面，作為甲方，我也終于有機(jī)會(huì)親眼見(jiàn)證每個(gè)員工在公司的成長(zhǎng)了！”

邂逅甲骨文：茫茫人海覓知己

“我是典型的射手座，對(duì)一切事物充滿好奇，喜歡嘗試新東西?！边@是楊姝對(duì)自己的評(píng)價(jià)。

走進(jìn)甲骨文招聘團(tuán)隊(duì)，才發(fā)現(xiàn)楊姝也把這份創(chuàng)新融入到了她的團(tuán)隊(duì)中。

首先，他們創(chuàng)造了IT行業(yè)招聘新流程：推進(jìn)社會(huì)化招聘流程，減少信息傳遞的誤差，幾乎不依賴獵頭，自己親力親為做招聘。“對(duì)于創(chuàng)新方面，亞太區(qū)的老板給了我很大的空間去做新的人才招募計(jì)劃和策略，讓我們能在團(tuán)隊(duì)中互相分享，互相學(xué)習(xí)?！?/p>

在楊姝眼中，甲骨文就是個(gè)不停創(chuàng)新的公司，不斷地吸收社會(huì)上的頂尖人才。在招聘方面，可能在別的公司，人力資源總監(jiān)下面有很多模塊，而甲骨文則是垂直管理模式，到美國(guó)總部才匯總，這樣公司策略就能得到迅速有效的貫徹。此外甲骨文不僅擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)，還是迄今為止世界上唯一一家能夠跨越全技術(shù)堆棧的公司，公司的業(yè)務(wù)從操作系統(tǒng)、存儲(chǔ)、虛擬機(jī)、服務(wù)器，到數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件以及應(yīng)用管理咨詢。近年來(lái)，甲骨文業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，如今大中華區(qū)的員工人數(shù)已經(jīng)是楊姝剛來(lái)時(shí)的五倍了。

“我可以非常自豪地說(shuō)，這其中大部分員工都是我們招聘團(tuán)隊(duì)招進(jìn)來(lái)的。僅去年一年時(shí)間我們就招聘了1600多人，其中包括大學(xué)畢業(yè)生200人。這就相當(dāng)于平均每天都要招募6個(gè)專(zhuān)業(yè)人才，對(duì)于一個(gè)完全不依靠獵頭招聘的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這與我們對(duì)工作的熱情和執(zhí)著是密不可分的。”

好奇射手：勇于接受挑戰(zhàn)

直到今天，楊姝回憶自己的經(jīng)歷總是一個(gè)挑戰(zhàn)接著另一個(gè)挑戰(zhàn)，看似簡(jiǎn)單完成的跳槽，其實(shí)也是困難重重，挑戰(zhàn)不斷。

“本來(lái)自己碩士畢業(yè)應(yīng)付雜志社編輯工作綽綽有余，但是我又喜歡新事物，總喜歡找新話題新文章。后來(lái)做了獵頭，認(rèn)為自己本來(lái)是IT專(zhuān)業(yè)，這樣也不算是跨行。再后來(lái)做內(nèi)部招聘，也認(rèn)為自己做了這么多年的獵頭顧問(wèn)肯定也是游刃有余?！?/p>

“后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，每次的轉(zhuǎn)變對(duì)我來(lái)說(shuō)都是新的，從一個(gè)從來(lái)沒(méi)寫(xiě)過(guò)稿子的人到一名編輯；從一個(gè)打電話給候選人會(huì)緊張到忘記該問(wèn)什么問(wèn)題的助理顧問(wèn)到能從容面對(duì)各種候選人的首席顧問(wèn)，從招聘專(zhuān)員到招聘總監(jiān)。我總是在面對(duì)挑戰(zhàn)勇于接受后獲得了成長(zhǎng)，別人都說(shuō)怎么什么困難都讓我趕上了，但是我覺(jué)得這就是一個(gè)奮斗和收獲的過(guò)程，我很享受這個(gè)過(guò)程！”

如此楊姝：做事先做人

楊姝認(rèn)為她的優(yōu)勢(shì)就在于，除了天生的親和力與較強(qiáng)的溝通能力外，她還具有扎實(shí)的IT專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這些都能在工作中幫到她。她帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)成員都有很強(qiáng)的溝通能力， 他們與業(yè)務(wù)部門(mén)和候選人很快就能建立一種信任感。此外，楊姝一直指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員要打有準(zhǔn)備之仗， 在每一個(gè)職位開(kāi)始前，都要做非常充分的前期準(zhǔn)備，這也是她的團(tuán)隊(duì)與眾不同、取得成功的眾多因素之一。

在招聘中，楊姝傾向于先對(duì)候選人提問(wèn)，讓對(duì)方放松并迅速進(jìn)入狀態(tài)。通過(guò)候選人的一些反應(yīng)和過(guò)去的經(jīng)歷，來(lái)了解候選人的思維模式。

“為了配合公司業(yè)務(wù)發(fā)展，我們招聘部門(mén)引進(jìn)了一套非常有效的面試技巧課程——‘Selecting Winners’。通過(guò)這項(xiàng)課程，我們給公司各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理和招聘顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，采用一套科學(xué)有效的面試策略和流程，從眾多候選人中篩選出適合的應(yīng)聘者。”

關(guān)于如何做好HR工作，楊姝也有自己的心得：“有的時(shí)候，HR需要替別人著想多一些。雖然一方面是性格和心態(tài)決定的，但另一方面則需要自己培養(yǎng)。你一定要去管理自己的思維、情緒、行動(dòng)，才會(huì)把自己最積極的一面展現(xiàn)給員工、候選人以及同行。我鼓勵(lì)員工把自己最好的一面分享給別人，大家共同進(jìn)步，通過(guò)學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)自己的缺點(diǎn)?！?/p>

楊姝說(shuō)，即便是開(kāi)朗外向的自己，之前說(shuō)話也會(huì)臉紅，尤其是見(jiàn)到男生的時(shí)候。然而，性格是可以改變的，而這很大一部分是被職業(yè)造就的。首先，傾聽(tīng)非常重要；其次，你要坦誠(chéng)地和候選人分享職位信息，要了解候選人對(duì)職位的想法以及職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。同樣，你要真誠(chéng)地站在別人的角度去考慮問(wèn)題，別人也才會(huì)真誠(chéng)地去回應(yīng)你，要讓別人接收到你的這份真誠(chéng)。

直到現(xiàn)在，雖然已經(jīng)身為甲骨文北亞區(qū)的招聘總監(jiān)，但楊姝還會(huì)堅(jiān)持每年親自做幾個(gè)職位的招聘。因?yàn)?，楊姝認(rèn)為不能脫離一線的招聘，就好比“拳不離手，曲不離口”一般，閉門(mén)造車(chē)不是長(zhǎng)久之計(jì)。

微時(shí)代招聘的代言人

“我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多媒體報(bào)道新聞，都會(huì)把微博鏈接放到下面，一目了然。甲骨文也一直在創(chuàng)新，一直在尋求新的社會(huì)化招聘的方式。自從啟用新浪微博招聘以來(lái)，我們定期在上面職位，也收到了很多候選人的簡(jiǎn)歷，取得了很好的招聘效果，同時(shí)也能提升我們的雇主品牌?！?/p>

提到雇主品牌，楊總也坦言：由于甲骨文公司的產(chǎn)品主要針對(duì)企業(yè)級(jí)的用戶，有些個(gè)人用戶對(duì)甲骨文還不太熟悉。有時(shí)候她去做雇主品牌，會(huì)被問(wèn)到甲骨文是做什么的，一些人還以為是考古公司。“今年我們的目標(biāo)就是通過(guò)社會(huì)化媒體把甲骨文的雇主品牌傳播給大家，讓人們知道甲骨文是做企業(yè)級(jí)軟件的世界500強(qiáng)，然后通過(guò)非目標(biāo)人群去影響目標(biāo)受眾，讓更多優(yōu)秀的人才能夠加入甲骨文?！?/p>

就像Facebook提出的理論，“人需要被關(guān)注”。社會(huì)化媒體提供了這樣一個(gè)平臺(tái)，三五年之后，工作機(jī)會(huì)將不再是提供給別人，而是要銷(xiāo)售給別人。今后，甲骨文會(huì)舉辦一些中立性質(zhì)的免費(fèi)講座，這些人都是潛在候選人，給他們一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們與公司核心人物接觸，展示公司一些更細(xì)節(jié)的產(chǎn)品信息，讓候選人更了解甲骨文。

第4篇：銷(xiāo)售顧問(wèn)是做什么的范文

企業(yè)平臺(tái)的選擇，究竟能夠給大學(xué)生的職業(yè)生涯帶來(lái)什么樣的好處呢？

SUN是某大學(xué)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，一直崇拜馬云的他最大的夢(mèng)想就是能夠進(jìn)入阿里巴巴工作。于是他義無(wú)反顧地將簡(jiǎn)歷投向了阿里巴巴，卻遲遲不見(jiàn)下文。他也收到過(guò)其他一些較大型的企業(yè)發(fā)來(lái)屈指可數(shù)的幾封面試通知，可面試后也不了了之。已經(jīng)踏入九月份了，看著同屆的同學(xué)不論合適與否都已經(jīng)找到了工作，SUN也著急了。用了一周的時(shí)間，狂轟亂炸地將簡(jiǎn)歷投了出去，最后落戶在一家小型的私企，開(kāi)始了他的職業(yè)生涯。

欲望的膨脹

現(xiàn)在的大學(xué)畢業(yè)生屬于80后的一代，多數(shù)人家里只有一個(gè)孩子。他們是幸福的，亦是可悲的。幸福的是他們會(huì)被家長(zhǎng)當(dāng)寶貝一樣寵愛(ài)，可悲的是很多孩子都被寵過(guò)了頭。

隨著他們的成長(zhǎng)，又受到西方享樂(lè)主義價(jià)值觀的影響，使他們更加注重物質(zhì)的享受，而且漸漸地迷失了自己的價(jià)值觀。看似目的明確，實(shí)則毫無(wú)目的的價(jià)值觀使他們對(duì)生活的方方面面的要求都非常高。不論吃、穿、住、行都要求更高的品質(zhì)，這本是對(duì)人生的追求，但在80后這個(gè)群體中卻顯現(xiàn)為過(guò)度追求物質(zhì)享受。

畢業(yè)進(jìn)名企是大多數(shù)大學(xué)生的夢(mèng)想，他們認(rèn)為一畢業(yè)進(jìn)入名企是一件非常棒的事情，除了能夠彰顯自己的才能，更能夠使自己的職業(yè)生涯從一個(gè)較高的平臺(tái)出發(fā)，物質(zhì)回報(bào)更不需要多提了。其實(shí)這樣的想法是很盲目的，他們并不了解名企，也不知道名企到底能給他們這個(gè)年齡的人帶來(lái)什么，只是一味地要擠進(jìn)名企，為自己鍍金。

名企除了能夠帶來(lái)較高的物質(zhì)回報(bào)和較高的起點(diǎn)之外，更能加劇自己的欲望膨脹，這對(duì)沒(méi)有真正進(jìn)入社會(huì)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)是極其不利的。不論是否參加過(guò)社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)或兼職打工，大學(xué)生對(duì)職業(yè)的認(rèn)識(shí)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，甚至職業(yè)是一個(gè)什么樣的概念他們還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有搞懂。打工也多是憑著自己的興趣，而非責(zé)任。

名企的崗位是為誰(shuí)設(shè)置的？

雖然每年都會(huì)有像微軟、IBM這樣的名企進(jìn)入校園進(jìn)行招聘，但真正要招聘什么樣的人是大學(xué)生永遠(yuǎn)搞不懂、摸不透的。名企既然選擇招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，其實(shí)已經(jīng)表達(dá)了他們的態(tài)度，工作經(jīng)驗(yàn)是他們所不要求的。反過(guò)來(lái)看，如果他們想招有工作經(jīng)驗(yàn)的人才也就不到校園內(nèi)進(jìn)行招聘了。而很多大學(xué)生仍在盲目地認(rèn)為自己曾經(jīng)有過(guò)很多社會(huì)實(shí)踐以及打工的經(jīng)驗(yàn)，拿到OFFER的可能性便更大。

可事實(shí)可能剛好相反，越?jīng)]有工作經(jīng)驗(yàn)的人勝算越大。因?yàn)樗麄兏褚粡埌准?，可以由企業(yè)來(lái)自由書(shū)寫(xiě)，而那些有過(guò)工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生則像寫(xiě)了一些字的白紙，怎么抹都抹不掉。這是有工作經(jīng)驗(yàn)的畢業(yè)生比較尷尬的地方。但并不是說(shuō)有工作經(jīng)驗(yàn)的畢業(yè)生沒(méi)有進(jìn)入名企的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)工作經(jīng)驗(yàn)的要求并不是名企用人的關(guān)鍵。

胡亂擇業(yè)

幾乎每個(gè)畢業(yè)生都渴望進(jìn)入名企，這是毋庸質(zhì)疑的，但真正敢想又敢做的還是較少的一部分人。大多數(shù)的人對(duì)名企是渴望而不渴求，抱著觀看的態(tài)度，如果有機(jī)會(huì)的話當(dāng)然要試上一試，得不到OFFER也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)樵颈У南Ｍ筒皇呛艽?。于是出現(xiàn)了很多畢業(yè)生胡亂擇業(yè)的現(xiàn)象，學(xué)什么的就一定要進(jìn)入這一類(lèi)別的企業(yè)?；蛘哒f(shuō)，學(xué)軟件的要進(jìn)入軟件公司，學(xué)硬件的要進(jìn)入硬件公司，學(xué)網(wǎng)絡(luò)的就要進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)公司。但卻從未考慮自己是否能夠在這個(gè)公司得到成長(zhǎng)，對(duì)自身成長(zhǎng)性的忽略是他們的通病。

想想自己也沒(méi)學(xué)會(huì)其他方面的技能，也許只有在計(jì)算機(jī)方面發(fā)展才能體現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，可不愿意從這個(gè)方面去發(fā)展或者說(shuō)不適合從這方面去發(fā)展的話，自己在這個(gè)方面也是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的。而且，能力的高低水準(zhǔn)差別之大真叫人大跌眼鏡。于是我們看到了超過(guò)30%的計(jì)算機(jī)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生根本不適合從計(jì)算機(jī)技術(shù)方面去發(fā)展，卻依舊尋找著這樣的工作。別說(shuō)他們找這樣的工作很難，即使拿到OFFER，對(duì)公司對(duì)個(gè)人都是一個(gè)極大的風(fēng)險(xiǎn)，而且還會(huì)耽誤雙方的時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本以及經(jīng)濟(jì)成本等等。

小企業(yè)的崗位是為誰(shuí)設(shè)置的？

那些對(duì)自身沒(méi)有自信或者能力不足的畢業(yè)生是不敢將名企作為自己的求職目標(biāo)的，而更多的是將簡(jiǎn)歷投向了中小企業(yè)。在他們的意識(shí)中，中小企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)比名企要低得多，他們也就更容易拿到OFFER。誠(chéng)然，中小企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)絕對(duì)低于名企，但他們更多的要求應(yīng)聘者有實(shí)用的技能。上崗即開(kāi)工，立即投入工作。

中小企業(yè)沒(méi)有完整的系統(tǒng)，更沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，鑒于企業(yè)規(guī)模和資金，很難有大量的精力和金錢(qián)投入到培訓(xùn)當(dāng)中。如果你是一個(gè)技術(shù)扎實(shí)的畢業(yè)生，他們會(huì)很是喜歡，但如果技術(shù)不夠扎實(shí)，想得到這個(gè)OFFER也是有一定難度的。

“那如果我技術(shù)不好是不是就沒(méi)辦法找到工作了？或者說(shuō)等我技術(shù)扎實(shí)之后才能找到工作？”這是我最常聽(tīng)到的提問(wèn)。反過(guò)來(lái)我想問(wèn)：你真的適合在這一領(lǐng)域發(fā)展嗎？如果自己根本不適合在這一領(lǐng)域發(fā)展，而僅僅因?yàn)樽约旱膶?zhuān)業(yè)背景便將自己的求職目標(biāo)鎖定在這一領(lǐng)域，這樣的工作能有發(fā)展嗎？

盲目的心理

就如同SUN一樣，類(lèi)似的例子實(shí)在不勝枚舉。憑著自己?jiǎn)渭兠篮玫脑竿?，便死心塌地地求職是行不通的。即使自己的?zhuān)業(yè)對(duì)口，即使自己的能力達(dá)標(biāo)，即使自己再熱愛(ài)這個(gè)企業(yè)，這些都是不夠的。

在確定自己的求職目標(biāo)之前，就應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，從職種、行業(yè)的選擇再到企業(yè)的選擇，無(wú)一不與自身的能力息息相關(guān)。在一個(gè)不適合自己發(fā)展的方向上，即使企業(yè)選擇得再好，也是沒(méi)有用的，到最后非但不能使自身得到成長(zhǎng)，反而使自己之后的求職路途更加艱難。

廣挖井，搶占地盤(pán)

這里所說(shuō)的“廣挖井，搶占地盤(pán)”指的是為自己開(kāi)疆?dāng)U土，南征北戰(zhàn)――開(kāi)闊自己的視野和思路。對(duì)于畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，接觸不同行業(yè)、不同職種是非常有必要的，面對(duì)接觸的面是否夠?qū)?、夠廣對(duì)他未來(lái)發(fā)展的遠(yuǎn)與近是有著密切關(guān)系的。從某種意義上來(lái)說(shuō)，畢業(yè)時(shí)接觸的范圍越廣，未來(lái)發(fā)展就會(huì)越好。我所說(shuō)的接觸范圍廣，并非指隨便地?fù)Q工作積累經(jīng)驗(yàn)，而是有目的地積累更寬更廣的經(jīng)驗(yàn)。與一般認(rèn)為的“職場(chǎng)打雜族”截然不同。

如果你不斷地在不同行業(yè)、不同職種之間跳槽，那么到最后換來(lái)的便是很難找到一份合適的工作。因?yàn)槟愕墓ぷ鹘?jīng)歷使你變得很尷尬，企業(yè)甚至不知道應(yīng)該把你當(dāng)做什么人才來(lái)用。如果你從踏入職場(chǎng)中就在同一行業(yè)、同一職種上工作的話，為你帶來(lái)的同樣是局限的發(fā)展空間，當(dāng)你發(fā)展到一定程度想要再進(jìn)一步向上攀升時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)竟然沒(méi)有人承認(rèn)你的能力。企業(yè)不承認(rèn)的并不是你一直以來(lái)從事的工作能力，而是除此之外，你并無(wú)其他能力。也使得自己處于一個(gè)尷尬的位置。

將目標(biāo)進(jìn)行量化

所以我們?cè)谶M(jìn)行選擇的時(shí)候首先要明確一個(gè)目標(biāo)：我要做什么？只有這樣，你才具備了在不同行業(yè)、不同職種間作出比較，選擇適合自己職業(yè)目標(biāo)的行業(yè)、職種入手，開(kāi)始自己的職業(yè)生涯。

就像SUN一樣，他一心想要進(jìn)入阿里巴巴，這是他大的目標(biāo)前提下的企業(yè)、行業(yè)的選擇。除此以外，還要明確要在阿里巴巴做些什么？比如技術(shù)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售等等。當(dāng)然，這里指的是最終的職種取向。然后再考慮自己應(yīng)該從什么職種入手再進(jìn)而轉(zhuǎn)換職種。

在明確了大的目標(biāo)的前提之下，才有可能對(duì)不同階段的目標(biāo)進(jìn)行量化，使得不同階段學(xué)習(xí)不同的職業(yè)能力，這樣自己所學(xué)的能力最終會(huì)整合為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。雖然你可能只在IT行業(yè)發(fā)展，但可能已經(jīng)分別在技術(shù)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)等不同部門(mén)工作過(guò)，積累了不同的工作經(jīng)驗(yàn)，但你并不是一個(gè)“職場(chǎng)打雜族”，可能已經(jīng)是一個(gè)極具競(jìng)爭(zhēng)力的職業(yè)經(jīng)理人了。

WHO AM I？

但當(dāng)你沒(méi)有明確自己的職業(yè)目標(biāo)時(shí)，這一切就變得盲目而茫然了，這在畢業(yè)生中是普遍存在的現(xiàn)象。WHO AM I？這是我想送給畢業(yè)生的一句話。

在職業(yè)生涯的發(fā)展道路中，如果不知道自己是誰(shuí)，那這樣的職業(yè)生涯就是盲目的，因?yàn)槟悴恢缆殬I(yè)生涯發(fā)展的最終走向會(huì)到哪里。如果僅憑自己對(duì)某個(gè)行業(yè)、某個(gè)企業(yè)或者某個(gè)成功人士的興趣便確定自己職業(yè)目標(biāo)的話，那就是盲目的。除此之外更應(yīng)該考慮的是，自己的優(yōu)劣勢(shì)是什么，是一個(gè)什么類(lèi)型的人才，適合做管理還是技術(shù)，適合創(chuàng)業(yè)還是做職業(yè)經(jīng)理人……

這些都應(yīng)該是在進(jìn)入職場(chǎng)之前所要考慮的，而且是要明確的。但對(duì)大學(xué)生來(lái)說(shuō)卻是有一定難度的。要一個(gè)尚未進(jìn)入職場(chǎng)的人來(lái)明確自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，就如同問(wèn)一個(gè)沒(méi)有吃過(guò)螃蟹的人螃蟹應(yīng)該怎么吃一樣，任其怎么思考都不會(huì)有一個(gè)正確的答案。所以有時(shí)就會(huì)用到測(cè)評(píng)工具，再由專(zhuān)業(yè)人士對(duì)結(jié)果進(jìn)行剖析來(lái)幫助自己確定。

鍛煉才是真理

畢業(yè)生在選擇發(fā)展平臺(tái)時(shí)，要保持清醒的認(rèn)知，選擇能夠使自己得到鍛煉的發(fā)展平臺(tái)，而不是好看的外衣。得到鍛煉才是真理，鍛煉后，成長(zhǎng)后才能穿上真正美好的外衣。

名企不一定好，也不一定壞，中小企業(yè)不一定壞，也不一定好。要切實(shí)結(jié)合每個(gè)企業(yè)、每個(gè)崗位的需求以及能夠得到的鍛煉，從中選擇適合自己現(xiàn)階段職業(yè)發(fā)展的平臺(tái)，才是真正對(duì)自己未來(lái)職業(yè)發(fā)展最有利的。

第5篇：銷(xiāo)售顧問(wèn)是做什么的范文

不難看出,從大眾化消費(fèi)時(shí)代到小眾化消費(fèi)時(shí)代的轉(zhuǎn)變,是從樹(shù)立“為部分人服務(wù)”這個(gè)理念開(kāi)始的,過(guò)去已經(jīng)習(xí)慣了“為人民服務(wù)”,即把所有人都當(dāng)成客戶,所以需要轉(zhuǎn)變思想。那么如何實(shí)現(xiàn)“為部分人服務(wù)”呢?這就涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一項(xiàng)工作:市場(chǎng)細(xì)分,這項(xiàng)工作如同摩天大廈的地基。

市場(chǎng)細(xì)分決定放棄什么、保留什么

那么,為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分?過(guò)去很多企業(yè)從來(lái)沒(méi)有做過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,不也照樣活的不錯(cuò)嗎?其實(shí)這個(gè)問(wèn)題的答案取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài),在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代當(dāng)然不需要做,在大眾化消費(fèi)時(shí)代也沒(méi)有必要做,因?yàn)榇蟊娀袌?chǎng)就一個(gè),根本用不到市場(chǎng)細(xì)分,可是今天有幾個(gè)企業(yè)可以成為大眾化市場(chǎng)上的佼佼者?對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō),必須通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,來(lái)找到屬于自己的小眾化市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這個(gè)道理可以從兩個(gè)角度去看:從企業(yè)的角度看,由于資源有限,其能力必然是有限的,只能有選擇地去經(jīng)營(yíng),即所謂“有所為,有所不為”,所以如何選擇、如何判斷是企業(yè)的決策者面臨的最大挑戰(zhàn);而從消費(fèi)者的角度看,由于需求的差異化越來(lái)越明顯,多樣化、個(gè)性化成為很多行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)能向所有的消費(fèi)者提供多樣化的產(chǎn)品與服務(wù)。因此說(shuō):市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的第一課就是學(xué)會(huì)“放棄”! 而市場(chǎng)細(xì)分是決定放棄什么、保留什么的科學(xué)依據(jù)。

企業(yè)要把市場(chǎng)細(xì)分做好,首先就要擺正市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在企業(yè)中的核心地位和作用,使之成為企業(yè)的總參謀部和開(kāi)路先鋒,在企業(yè)參與經(jīng)營(yíng)或?qū)⒁獏⑴c經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)上找出“市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力的平衡點(diǎn)”,而且必須與企業(yè)的專(zhuān)長(zhǎng)一致,這樣才算真正發(fā)揮出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略作用。如果只是讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員搞策劃、做廣告,充其量只發(fā)揮了一些小作用。

用市場(chǎng)細(xì)分找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)

那么如何利用市場(chǎng)細(xì)分來(lái)找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)?如何分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),確定目標(biāo)市場(chǎng),形成企業(yè)特色呢?第一步工作就是按消費(fèi)需求,消費(fèi)心態(tài),消費(fèi)模式等參數(shù)將用戶和潛在用戶進(jìn)行歸類(lèi), 找出不同群體之間的差異性和每個(gè)群體的共性。通常情況下,工業(yè)品大多按行業(yè)、應(yīng)用、使用者、工作性質(zhì)等參數(shù)來(lái)細(xì)分,而消費(fèi)品則按消費(fèi)者收入、學(xué)歷、年齡、性別、職業(yè)、地區(qū)等參數(shù)來(lái)細(xì)分,不管用什么參數(shù), 必須遵循一個(gè)基本原則, 即細(xì)分后的市場(chǎng)能夠量化。換句話說(shuō),能用一個(gè)數(shù)字來(lái)描述其大小, 而不是憑感覺(jué)。經(jīng)過(guò)4至5層的細(xì)分,會(huì)出現(xiàn)十多個(gè)不同組合的“子市場(chǎng)”,也稱為“可定義的目標(biāo)子市場(chǎng)”,比如:居住在特大城市、受過(guò)良好教育的、年齡在5-35歲的白領(lǐng)女性。

市場(chǎng)細(xì)分做完了之后,下一步就是在這些子市場(chǎng)當(dāng)中選出用戶需求最強(qiáng)烈、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力最大、與本企業(yè)的特長(zhǎng)最吻合的子市場(chǎng)。這樣就能分辨出誰(shuí)是第一目標(biāo)用戶群,誰(shuí)是第二、第三目標(biāo)用戶群,進(jìn)而總結(jié)出這些目標(biāo)用戶“非買(mǎi)不可”的理由和原因,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力的平衡,明確企業(yè)要特殊關(guān)注的三個(gè)小眾市場(chǎng)。 有了目標(biāo)市場(chǎng)的界定,就很容易看清楚誰(shuí)是相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,即與我們爭(zhēng)奪這幾個(gè)小眾市場(chǎng)的企業(yè),從而更有效地制訂市場(chǎng)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,達(dá)成壯大自己、削弱敵人的戰(zhàn)略目標(biāo)。

市場(chǎng)細(xì)分成為規(guī)定動(dòng)作

在不懂得小眾化市場(chǎng)的人看來(lái),“全國(guó)各地都是我們的市場(chǎng),所有的人都是我們的用戶和潛在用戶”。這種話我們經(jīng)常能聽(tīng)到,聽(tīng)起來(lái)很有企業(yè)家的氣魄,但恰恰是違背市場(chǎng)細(xì)分這一最重要的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原則的具體表現(xiàn),也是中國(guó)在過(guò)去十幾年中出現(xiàn)大量重復(fù)建設(shè)、一窩蜂上同樣或類(lèi)似項(xiàng)目,最后導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)、資源浪費(fèi)的根本原因之一?？v觀過(guò)去十幾年的中國(guó)市場(chǎng),一個(gè)非常明顯的特點(diǎn)就是少數(shù)產(chǎn)品成為社會(huì)的消費(fèi)熱點(diǎn),即大眾化熱門(mén)產(chǎn)品,不同的企業(yè)生產(chǎn)差異性很小的產(chǎn)品來(lái)爭(zhēng)奪這些大眾化市場(chǎng),所以價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)此起彼伏。與此同時(shí),很多小眾群體的深層次需求卻無(wú)人去研究,沒(méi)有人去關(guān)注。大家都想走捷徑,都嫌產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)得太慢,而且不一定能得到回報(bào),結(jié)果總是跟在別人后面走,久而久之,就把價(jià)值鏈上最賺錢(qián)的那一部分拱手讓出去,而心甘情愿地?fù)?dān)任“世界工廠”的角色,靠掙那么一點(diǎn)點(diǎn)加工費(fèi)度日。

市場(chǎng)細(xì)分無(wú)論是在戰(zhàn)略層面還是戰(zhàn)術(shù)層面始終扮演著至關(guān)重要的角色。對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)說(shuō),它是判斷公司專(zhuān)長(zhǎng)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)是否匹配的前提條件;是決定進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)或退出一個(gè)老市場(chǎng)的依據(jù);是分析市場(chǎng)優(yōu)先級(jí)與重要性的有效工具;是確切地描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的先決條件。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體運(yùn)作來(lái)說(shuō):它是確定產(chǎn)品特征、定價(jià)、宣傳、銷(xiāo)售渠道的依據(jù), 因?yàn)橛脩舻男枨笄Р钊f(wàn)別, 個(gè)人有個(gè)人的愛(ài)好, 沒(méi)有市場(chǎng)細(xì)分, 就不知道該聽(tīng)哪些用戶的意見(jiàn), 到頭來(lái)只能是什么省事、省錢(qián)做什么,出來(lái)的產(chǎn)品可能兼顧了許多人的需要, 但是哪一個(gè)消費(fèi)群體也不完全滿意;它是指引銷(xiāo)售隊(duì)伍主攻方向的有力工具, 因?yàn)殇N(xiāo)售人員的時(shí)間和精力是非常有限的,先做哪個(gè)、后做哪個(gè)必須有一個(gè)優(yōu)先級(jí);它是分配人力資源,技術(shù)資源和資金的參考標(biāo)準(zhǔn);它是量化市場(chǎng)與用戶,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,把握市場(chǎng)趨勢(shì)的關(guān)鍵。

沒(méi)有市場(chǎng)細(xì)分,就不可能進(jìn)入小眾化時(shí)代,這是無(wú)法忽略的一項(xiàng)規(guī)定動(dòng)作。

我們來(lái)看看過(guò)去幾年中一個(gè)針對(duì)小眾化市場(chǎng)做得非常成功的案例,那就是中國(guó)移動(dòng)的“動(dòng)感地帶”。這是國(guó)內(nèi)的電信運(yùn)營(yíng)商首次針對(duì)某個(gè)特定群體(小眾)而推出的產(chǎn)品,經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)營(yíng),已經(jīng)成為中國(guó)移動(dòng)非常成功的產(chǎn)品品牌,既強(qiáng)化了自己的優(yōu)勢(shì),也給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置了進(jìn)入的壁壘。只不過(guò)這種先有目標(biāo)客戶群體,再有產(chǎn)品設(shè)計(jì)的產(chǎn)品或服務(wù)在中國(guó)實(shí)在少得可憐。

高建華

第6篇：銷(xiāo)售顧問(wèn)是做什么的范文

出國(guó)遇尷尬，使館區(qū)開(kāi)創(chuàng)獨(dú)家生意

今年25歲的陳思涵是一位頭腦靈活的鄭州女孩，2003年從北京郵電大學(xué)畢業(yè)后，她成了海淀區(qū)一家國(guó)際貿(mào)易公司的白領(lǐng)麗人。因工作需要，陳思涵經(jīng)常要去國(guó)外為公司處理進(jìn)出口業(yè)務(wù)。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，第一次出國(guó)經(jīng)歷，讓她永生難忘。

在紐約下飛機(jī)住進(jìn)酒店后，她想給家人打電話報(bào)個(gè)平安，卻發(fā)現(xiàn)手機(jī)沒(méi)電了。更可氣的是，隨身攜帶的充電器到了國(guó)外竟無(wú)用武之地。因?yàn)橹袊?guó)的電壓是220V，而美國(guó)是110V!此外，美國(guó)航空公司對(duì)行李箱的規(guī)格要求也與我國(guó)不同，轉(zhuǎn)乘飛機(jī)去芝加哥時(shí)，陳思涵又為她那只大皮箱交了一筆罰金!在芝加哥住了兩天后，陳思涵才發(fā)現(xiàn)出國(guó)時(shí)該帶的東西沒(méi)帶，不該帶的倒帶了一大堆，無(wú)奈之下她只得在異國(guó)他鄉(xiāng)四處打聽(tīng)著，費(fèi)盡周折地采購(gòu)筆記本電腦連接線、當(dāng)?shù)氐氖謾C(jī)卡、吹風(fēng)機(jī)等諸多生活必需品。為此，她又增加了一筆數(shù)目不小的開(kāi)支。

夢(mèng)想中的“浪漫之旅”竟如此糟糕，陳思涵被搞得郁悶異常。后來(lái)，再出國(guó)時(shí)，她總要提前幾天開(kāi)始準(zhǔn)備出國(guó)需要的物品，從旅行箱到日常用具，從電源插座到電池充電器，以及內(nèi)衣內(nèi)褲、洗滌用品、常用藥物等，但如此一來(lái)，準(zhǔn)備出國(guó)用品又成了工作中耗費(fèi)心力最大的一項(xiàng)工程，因?yàn)橐陨戏N種物品要分別去多家商場(chǎng)、超市、藥店才能購(gòu)齊。

一次，陳思涵把這個(gè)煩惱講給一位北京女友聽(tīng)，不料，對(duì)方也深有同感地說(shuō)，她去法國(guó)留學(xué)時(shí)也曾為此發(fā)動(dòng)全家老小，搜了整整5天才湊齊那些種類(lèi)繁多的出國(guó)用品?！叭绻腥碎_(kāi)個(gè)‘出國(guó)用品超市’什么的就好了，省得出境的人再為準(zhǔn)備物品而四處奔走?！迸堰@句半開(kāi)玩笑的話，令陳思涵眼前一亮：是啊，有需求的地方就有商機(jī)，如今出國(guó)的人越來(lái)越多，這不正是一座等待有心人去開(kāi)采的“金礦”嗎!一瞬間，她冒出一個(gè)大膽想法――不做白領(lǐng)麗人，開(kāi)個(gè)“出國(guó)店”當(dāng)老板去!

2005年初，陳思涵毅然辭去了貿(mào)易公司的工作。她拿出自己的積蓄，又向朋友借了3萬(wàn)，準(zhǔn)備用這10萬(wàn)元錢(qián)跳入商海一搏。很快．她就在臨近北京“第二使館區(qū)”的一條街上盤(pán)下了50多平米的店面。為了節(jié)省房租，陳思涵不敢問(wèn)津寸土寸金的臨街店面，而是選擇開(kāi)“樓上店”。因?yàn)樗呀?jīng)調(diào)查清楚，自己做的是獨(dú)門(mén)生意，根本不存在競(jìng)爭(zhēng)，也就無(wú)所謂樓上樓下了?！暗诙桂^區(qū)”設(shè)有70多個(gè)國(guó)家的使館，許多中國(guó)人的出境簽證都要來(lái)這兒辦理，陳思涵堅(jiān)信，“傍”著那么多大使館做出國(guó)用品生意，她一定會(huì)取得成功!

巧打“貼心”牌，出國(guó)用品店火爆京城

店面裝修一新后，接下來(lái)就是聯(lián)系貨源了。陳思涵一方面頻頻光顧各大電子城、小商品批發(fā)市場(chǎng)，根據(jù)顧客們海外生活的需要，精心挑選出一部分品牌回來(lái)銷(xiāo)售。例如男士剃須刀，要選擇輕便易攜帶、充電器全球通用的。此外，她還千里迢迢地趕到外省去參加“廣交會(huì)”、“蘭交會(huì)”、“義烏小商品展覽會(huì)”等，并憑借一雙慧眼從中淘到不少新穎、時(shí)尚的出國(guó)用品。比如，陳思涵針對(duì)各個(gè)國(guó)家電源插座的不同特點(diǎn)，為出國(guó)的朋友們推出了英標(biāo)、美標(biāo)、歐標(biāo)等不同制式的電飯煲及電器用品，讓大家省了不少心。另外還有伸縮式行李車(chē)、伸縮式電話線網(wǎng)線，折疊式衣架、壓縮毛巾、一次性內(nèi)衣以及各類(lèi)輕便實(shí)用的物品等。

資訊時(shí)代，做生意少不了廣告宣傳。然而，陳思涵的“出國(guó)用品專(zhuān)賣(mài)店”正式開(kāi)業(yè)后，她手里的10萬(wàn)元本金已所剩無(wú)幾，如何才能不花錢(qián)為自己的商店“造勢(shì)”呢?她忽然想到了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)免費(fèi)的宣傳平臺(tái)。于是，陳思涵開(kāi)始在各大出國(guó)留學(xué)網(wǎng)、旅游網(wǎng)和商務(wù)網(wǎng)站上發(fā)帖子介紹自己的專(zhuān)賣(mài)店：“準(zhǔn)備出國(guó)的你，不必?fù)?dān)心忘記攜帶必備的東西，無(wú)須花很長(zhǎng)的時(shí)間在大型超市里一圈又一圈地搜尋適用于全球電壓的100v-240v充電器、折疊式自行車(chē)等，更不必在箱包店里研究箱包尺寸的大小是否符合規(guī)定，京城首家‘出國(guó)用品店’為你輕松搞定一切……”網(wǎng)絡(luò)宣傳的力量不可低估，第二天開(kāi)始，陳思涵的業(yè)務(wù)電話響個(gè)不停，專(zhuān)賣(mài)店里的人氣也日漸旺盛起來(lái)。

開(kāi)業(yè)那天，陳思涵首先接待了一對(duì)母女，那位中年女士說(shuō)，女兒過(guò)幾天就要去加拿大留學(xué)了，她正為該準(zhǔn)備什么物品而犯愁，聽(tīng)說(shuō)使館區(qū)開(kāi)了家“出國(guó)店”，就趕過(guò)來(lái)看看。她首先注意到貨架上一個(gè)看似極為普通的手電筒，“這種手電筒也沒(méi)什么特別呀，在超市也能買(mǎi)到嘛?！标愃己⑿χ锨皩⑵洳痖_(kāi)，讓顧客注意到手電筒的腹中是沒(méi)有電池的，然后解釋道：“國(guó)外環(huán)保意識(shí)非常強(qiáng)，像電池這類(lèi)非環(huán)保產(chǎn)品的售價(jià)是很昂貴的?？蓜e小瞧這種手搖充電式手電筒，很多時(shí)候都用得上，手搖1分鐘可以正常使用45分鐘呢，不僅相對(duì)經(jīng)濟(jì)許多，而且還會(huì)受到外國(guó)朋友的贊許與尊重?！蹦俏慌炕腥淮笪?，驚嘆道：“啊，原來(lái)出國(guó)還這么講究啊!”這時(shí)，她女兒又隨手拿起一個(gè)書(shū)本大小的盒子問(wèn)：“這個(gè)盒子又是做什么的呢?”陳思涵的展示再度讓她驚嘆不已：原來(lái)這個(gè)盒子裝的卻是展開(kāi)之后空間十足、能與一般旅行箱包媲美的伸縮式行李車(chē)，其實(shí)用性可見(jiàn)一斑!這對(duì)母女當(dāng)即讓陳思涵為她們列出一份到加拿大留學(xué)的必備物品清單。列好之后，她們對(duì)其中電話卡一項(xiàng)頗為不解：“打電話不是在國(guó)外更便宜嗎?”

陳思涵含笑說(shuō)：“很多在國(guó)外生活過(guò)一段時(shí)間的人，都會(huì)這樣告訴即將走出國(guó)門(mén)的人，說(shuō)國(guó)外電話卡很便宜，但這要建立在有一定海外生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上。你們想想，剛到一個(gè)陌生的環(huán)境，是很難有人可以像在國(guó)內(nèi)一樣熟練地找到購(gòu)買(mǎi)電話卡的地方，其中有些國(guó)家甚至沒(méi)有臨時(shí)的身份證明不允許購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)商品。而這時(shí)，出國(guó)的人最急于做的一件事情是什么?就是打電話回家報(bào)平安。所以，帶一張所去國(guó)家的電話卡出國(guó)，反而是更實(shí)際的。”

顧客聽(tīng)后頻頻點(diǎn)頭，對(duì)陳思涵推薦的實(shí)用商品照單全收。當(dāng)她們提著一包東西往外走時(shí)，陳思涵將一個(gè)掛繩證件袋作為禮品送給了那個(gè)女孩，“這個(gè)，讓出關(guān)時(shí)使用的護(hù)照等一系列證件都有一個(gè)好的歸屬，或許你用得上。它雖然制作簡(jiǎn)單，但可以解決臨行前手忙腳亂的麻煩哦。”如此細(xì)致的產(chǎn)品，在店里比比皆是，且無(wú)不費(fèi)盡心思。第一單生意，就讓陳思涵有了1800多元的營(yíng)業(yè)額，顧客臨走時(shí)還面帶笑容頻頻致謝呢，看得出，她們對(duì)陳思涵店里的商品和服務(wù)都極為滿意!

接著又有一對(duì)小情侶步入出國(guó)用品店，為他們的異國(guó)“蜜月之

旅”選購(gòu)裝備。陳思涵首先為顧客推薦的是“旅游三寶”：充氣小靠枕、眼罩和小耳塞。她一一解說(shuō)道，這種充氣小靠枕平時(shí)不占空間，需要的時(shí)候只需稍用力一吹就可以使用了，脖子靠著它在飛機(jī)上或旅行車(chē)上看電視、聽(tīng)音樂(lè)感覺(jué)很享受哦!眼罩是讓你們能在飛機(jī)上或旅途中，遮蔽亮光安心休息的好用具。第三個(gè)是小耳塞，東西雖小但用處可大了，飛機(jī)起飛降落都會(huì)產(chǎn)生巨大的噪音，大氣壓強(qiáng)也有較大幅度的改變，這時(shí)機(jī)上的人首先就會(huì)感到，耳朵有壓力感。較嚴(yán)重的還會(huì)覺(jué)得耳根脹痛非常不適。但是有了“旅游三寶”中的小耳塞。在起飛降落時(shí)只要一塞，就可以減輕或消除這種由于大氣壓強(qiáng)改變和噪聲所導(dǎo)致的不適了。這對(duì)小情侶聽(tīng)后，紛紛沖著陳思涵豎起了大拇指：老板你真行!經(jīng)營(yíng)的每一樣?xùn)|西都這么好玩和實(shí)用，服了!

隨著購(gòu)物者的口口相傳，光顧“出國(guó)用品店”的人越來(lái)越多，在留學(xué)高峰期，陳思涵的營(yíng)業(yè)額更是高得驚人。開(kāi)店5個(gè)月后，她就順利賺回了當(dāng)初投入的10萬(wàn)元資金。

含笑迎挑戰(zhàn)，小財(cái)女圓了創(chuàng)富夢(mèng)

2006年初，陳思涵采納一些熱心網(wǎng)友的建議，開(kāi)通了她的銷(xiāo)售網(wǎng)站，并招聘幾名員工專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)為北京市內(nèi)的網(wǎng)上顧客送貨。至于京城以外的網(wǎng)友。只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)“逛”進(jìn)陳思涵的購(gòu)物網(wǎng)，把自己喜歡的商品一件件放入“網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物車(chē)”，然后匯款給陳思涵，幾天后便能收到她從北京郵寄來(lái)的出國(guó)用品。這一舉措所帶來(lái)的巨大收獲，簡(jiǎn)直令陳思涵大吃一驚，開(kāi)通電子商務(wù)的第一個(gè)月，她的總營(yíng)業(yè)額竟然翻了2倍多!

然而好景不長(zhǎng)，看到陳思涵的獨(dú)門(mén)生意越做越火，一些人開(kāi)始紛紛模仿她。到了2006年3月，京城內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)六七家頗具規(guī)模的“出國(guó)用品專(zhuān)賣(mài)店”!為了搶生意。有的同行甚至也學(xué)著陳思涵去各大出國(guó)網(wǎng)站發(fā)廣告帖。甚至就發(fā)在陳思涵的帖子后面。末了還加上一句：“朋友們，本店開(kāi)業(yè)大酬賓，所售商品一律打8折，購(gòu)物滿500元還送優(yōu)惠券。比上面那家出國(guó)用品店實(shí)惠多了!”陳思涵眼看著原本屬于自己的生意被同行搶走，致使她的小店人氣銳減，心里很不是滋味。但她轉(zhuǎn)念一想又釋然了，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有發(fā)展，要想在激烈的同行“爭(zhēng)斗”中立于不敗之地，她就得不斷創(chuàng)新!

這時(shí)陳思涵手里已經(jīng)有了20萬(wàn)元積蓄，她首先想到用這些錢(qián)去豐富貨品種類(lèi)，做到“人無(wú)我有，人有我精”。在貿(mào)易公司那幫原同事的熱心幫助下，陳思涵很快就從美國(guó)、日本、新加坡等地訂購(gòu)到一批既新鮮有趣，又非常適合出國(guó)華人使用的商品。另外，她還委托北京的幾家小型企業(yè)，為自己加工了一批諸如轉(zhuǎn)換插頭、一次性內(nèi)褲、一次性馬桶坐墊之類(lèi)的小商品。雖花錢(qián)不多，卻因?yàn)檫@些產(chǎn)品貼上了“思涵出國(guó)”的商標(biāo)，并印有她專(zhuān)賣(mài)店的地址和電話，使得陳思涵的出國(guó)用品店名聲大噪，并給人以“做得比較專(zhuān)業(yè)”的印象。漸漸地，陳思涵網(wǎng)上網(wǎng)下的生意又都紅火起來(lái)。

2006年6月，新一屆的世界杯即將開(kāi)幕，它更為出國(guó)用品店帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)，到陳思涵店里購(gòu)物的人陡然間多了好幾倍!為了方便去德國(guó)現(xiàn)場(chǎng)看球的廣大球迷顧客，她特別推出了“世界杯裝備套餐”，結(jié)果大受歡迎。其中幾支熱門(mén)球隊(duì)所屬國(guó)家的國(guó)旗，更是被搶購(gòu)一空。

7月的一天，陳思涵在顧客留言簿上看到了一條建議：“你店里賣(mài)的東西沒(méi)得說(shuō)，我到德國(guó)看球，出發(fā)前在這買(mǎi)的產(chǎn)品全都派上了用場(chǎng)。但說(shuō)實(shí)話，初到一個(gè)陌生國(guó)家，需要的不僅僅是實(shí)用的生活用品，還有在該國(guó)駐留期間的一些生活提示。如果你們能為顧客提供這方面的咨詢服務(wù)，以便大家未雨綢繆，那可真是幫大忙了!”

陳思涵立即聯(lián)系到留言的王先生，并在電話里進(jìn)行了詳細(xì)了解。而后，她又巧妙地詢問(wèn)了多位前來(lái)購(gòu)物的顧客，從他們口中進(jìn)一步得知：大家初到異國(guó)，很想了解當(dāng)?shù)亓?xí)俗、旅游、禮儀、購(gòu)物等方面值得注意的一些事項(xiàng)。

陳思涵把顧客的需求當(dāng)作經(jīng)營(yíng)風(fēng)向標(biāo)，設(shè)想到：誰(shuí)都想有一個(gè)愉快的海外旅程，而要保證這一點(diǎn)，僅僅在出國(guó)用品上下工夫是不夠的。那么，我何不招募兩位有著豐富海外生活經(jīng)驗(yàn)的人充當(dāng)“出國(guó)顧問(wèn)”呢?

7月底，陳思涵抱著寧缺毋濫的態(tài)度發(fā)出招募“出國(guó)顧問(wèn)”的信息。經(jīng)過(guò)層層考核，最終聘用了兩位具有多年出境及相關(guān)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人士。

“出國(guó)顧問(wèn)幫你解憂”這項(xiàng)服務(wù)推出后，不僅大大提升了陳思涵專(zhuān)賣(mài)店的美譽(yù)度，還起到了立竿見(jiàn)影的促銷(xiāo)效果。前來(lái)咨詢、購(gòu)物的顧客絡(luò)繹不絕。對(duì)于從外地打來(lái)的咨詢電話，陳思涵同樣給予耐心解答。雖然這些咨詢服務(wù)都是免費(fèi)的，但由此帶來(lái)的巨大效益，卻讓她嘗到了助人者自“助”的甜頭――僅9月份的銷(xiāo)售額，就高達(dá)10多萬(wàn)元!

第7篇：銷(xiāo)售顧問(wèn)是做什么的范文

相對(duì)于美國(guó)，歐洲和亞洲風(fēng)險(xiǎn)投資的歷史都相對(duì)較晚，歐洲的風(fēng)險(xiǎn)投資從1998年才真正開(kāi)始大規(guī)模發(fā)展，之前，只有少數(shù)的幾家，例如，倫敦的3i集團(tuán)和ApaxPartners。而亞洲，則是從1997年金融危機(jī)之后，才剛起步。

他們根本就不知道自己在做什么，但是錢(qián)卻已經(jīng)花光了，現(xiàn)在對(duì)他們來(lái)說(shuō)，只有兩個(gè)選擇：合并或死亡。不要以為我們是在討論光網(wǎng)絡(luò)或在線寵物商店，實(shí)際上，我們是在講那些曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的風(fēng)險(xiǎn)投資商。

這些有錢(qián)人究竟怎么了？

炮火中的婚禮

有人說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)投資是生產(chǎn)過(guò)剩的一個(gè)典型癥狀，很多熱情的投資者，將大把的錢(qián)投到他們認(rèn)為很有前途的公司，以期獲得比投資高出幾倍的高額回報(bào)。的確，早一批的投資者是獲得了他們預(yù)期的收益。受不了這個(gè)行業(yè)的暴利誘惑，一大批小的風(fēng)險(xiǎn)投資公司應(yīng)運(yùn)而生，但在投身到這個(gè)火熱戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)，他們并沒(méi)料到VC業(yè)要變天。

“現(xiàn)在每個(gè)VC都在思考一個(gè)問(wèn)題：你還能在產(chǎn)業(yè)里立足嗎？是要收購(gòu)別人，還是要被別人收購(gòu)？”Marcus風(fēng)險(xiǎn)投資顧問(wèn)公司的CEO Lucy Marcus這樣描述VC市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀。當(dāng)然，這里他所說(shuō)的VC不會(huì)是像Kleiner Perkins Caufield & Byers, Sequoia Capital以及Matrix Partners等大的風(fēng)險(xiǎn)投資公司。

一大批小的風(fēng)險(xiǎn)投資公司都是隨著互聯(lián)網(wǎng)的泡沫發(fā)展起來(lái)的，當(dāng)他們還沒(méi)有完全搞清楚自己在干什么的時(shí)候，口袋里的錢(qián)就已經(jīng)花光了。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，只有兩條路可以走：選擇合并和選擇死亡。

最近，在西雅圖的兩家公司Encompass和Digital Partners在募集新的2億美元基金之前，成功地實(shí)施了合并?！昂喜⒑蟮膶?shí)體使我們有了競(jìng)爭(zhēng)的資歷”，Encompass的一個(gè)管理合伙人Wayne Wager說(shuō)，“盡管我們還不知道如何使融資變得更容易，但我們相信，肯定會(huì)變得容易起來(lái)”。

通過(guò)合并，可以加強(qiáng)自身的實(shí)力，能夠?yàn)樽约豪^續(xù)生存下去掙得一線希望，因?yàn)檫@樣，比起勢(shì)單力孤的時(shí)候更容易募集到新的資金。當(dāng)然，也有的人把合并作為自己退出這個(gè)領(lǐng)域的一條比較體面的途徑。選擇被大的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)合并，但是，那些大鱷們似乎對(duì)此并無(wú)多大興趣，因?yàn)樗麄円彩亲悦y顧。

于是，在美國(guó)，很多小的風(fēng)險(xiǎn)投資公司紛紛求助于SBA，申請(qǐng)作為小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司（SBIC）的資格。因?yàn)?，成為SBIC，就意味著投資公司可以很輕松地拿到SBA的長(zhǎng)期貸款。即，如果SBIC從傳統(tǒng)的有限合伙人那里募集到5000萬(wàn)美元的基金，它同時(shí)可以從政府那里獲得1億美元的資金，這樣，基金的實(shí)際規(guī)模就可以達(dá)到1.5億美金。比較有名的幾個(gè)SBIC包括：Bay Partners、Norwest Venture Partners和Walden，還有其他VC。

實(shí)際上，很多基金并沒(méi)有很多資金，但是，他們卻擁有SBIC的資格。所以，即便申請(qǐng)不到SBIC的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，很多小的投資機(jī)構(gòu)就選擇了與他們的合作，或者簽訂賣(mài)身契。

當(dāng)然，有的人認(rèn)為，小的風(fēng)險(xiǎn)投資公司即便合并，也未必真能有什么好的發(fā)展，所以，干脆借著并購(gòu)，躬身而退，徹底退出了VC行業(yè)。

更有甚者，英國(guó)哥倫比亞大學(xué)的一個(gè)商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)投資課的教授PaulKedrosky認(rèn)為：“VC界目前的聯(lián)姻，大多是炮火中的婚禮。”但是，還是有很多人認(rèn)為選擇婚姻要比選擇死亡好。

不敢喜新厭舊

總部位于巴黎的GalileoPartners在1999年12月份投資了三個(gè)公司：一個(gè)集團(tuán)銷(xiāo)售網(wǎng)站、一個(gè)在線玩具零售商和一個(gè)在線拍賣(mài)商，可是僅僅1年后，三個(gè)公司就關(guān)門(mén)了。

現(xiàn)在由于受網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅的影響，Galileo跟歐洲的其他VC一樣，最擔(dān)心的不是所司中失敗的那些，而是生存下來(lái)的幾家。到IPO市場(chǎng)重新繁榮之前，這些公司還需要很多投入，但是7600萬(wàn)歐元（7000萬(wàn)美元）的GalileoII基金已經(jīng)投完，“GalileoII我們沒(méi)有管理好，因?yàn)槲覀儧](méi)有留出足夠的備用金用于被司的后續(xù)發(fā)展”，Galileo的一個(gè)合伙人坦言。

于是，跟歐洲其他VC一樣，Galileo的投資者們勉強(qiáng)拿出了1260萬(wàn)歐元用作GalileoIIB基金，這支基金將被用于重新投資那些GalileoII所司中比較好的那一些，被稱為備用基金或者附加基金（annexfunds）。這是很多大公司應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不景氣時(shí)所采取的措施。

盡管大的投資公司不像小公司那樣，還要考慮自己能否生存，但是，他們卻要考慮，我是否能夠避免失敗，減少損失。

現(xiàn)在大多數(shù)公司都搞不清楚，他們的哪些投資需要放棄，哪些需要繼續(xù)投資?！懊總€(gè)人都把精力放在已經(jīng)投資的公司上，因?yàn)楫吘乖谀壳暗臓顩r下，保證已投項(xiàng)目不會(huì)失敗，比要求投資項(xiàng)目獲利更加重要”，Robert Markus Feldmann的話中露出很多無(wú)奈，他管理著Dresdner銀行的私募基金Dresdner Kleinwort Capital的最早分支機(jī)構(gòu),基金規(guī)模是45億歐元。

所以說(shuō)，盡管很多企業(yè)估值比鼎盛時(shí)期降低了75%，但是，風(fēng)險(xiǎn)投資商并沒(méi)有因此而高興，“目前，美國(guó)的很多風(fēng)險(xiǎn)投資商都更加謹(jǐn)慎，投資的數(shù)量少了，但是，資金規(guī)模增加了,平均每個(gè)項(xiàng)目的投資額在3200萬(wàn)美元左右”，IDG集團(tuán)高級(jí)副總裁熊曉鴿在最近的一個(gè)論壇上講到。

為了避免投資失敗，很多公司都在第一輪投資的時(shí)候，就預(yù)留了很大一筆基金，用于創(chuàng)業(yè)企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。

“我們已經(jīng)開(kāi)始慢下來(lái)，并在伺機(jī)逃離”，位于巴黎的VC公司Partech In ternational的總合伙人Jean-Marc Patouil laud說(shuō)。四五年前，這家公司會(huì)保留對(duì)一個(gè)公司第一輪投資的50%作為后續(xù)發(fā)展資金，即，對(duì)于一個(gè)估值為1000萬(wàn)歐元的公司，將撥出500萬(wàn)歐元的資金作為后續(xù)基金，但是，現(xiàn)在，則需要撥出100%。

改變投資口味

以前由于互聯(lián)網(wǎng)泡沫的影響，大家都不由自主地把精力投在了IT領(lǐng)域。而如今，泡沫破了，IT也低迷了，很多投資公司便開(kāi)始從IT轉(zhuǎn)向生物領(lǐng)域。在投資類(lèi)型上也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從支持創(chuàng)立早期的企業(yè)轉(zhuǎn)為了發(fā)展晚期的企業(yè)，有的甚至開(kāi)始投資于公共公司（publiccompanies）或者資助那些已經(jīng)破產(chǎn)的公司。當(dāng)然，還有一些甚至已經(jīng)將基金的錢(qián)還給了投資者。

“我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，我們必須改變戰(zhàn)略，”ArtsAlliance的管理合伙人ThomasHoegh說(shuō)，“但是，我們也知道，不可能再堅(jiān)持傳統(tǒng)的有限合伙人的合伙模式，我們已經(jīng)擺脫了它的束縛?！?/p>

Hoegh和公司的合伙人，自己籌集了5000萬(wàn)歐元成立了一個(gè)新的基金，這樣可以使他們比較自由，選擇投資那些非IT的初創(chuàng)公司?；鹉技曛笏兜捻?xiàng)目當(dāng)中有一個(gè)叫CityScreen的公司，共投資600萬(wàn)英鎊（870萬(wàn)美元），是由一家電影院投資成立的，其他的項(xiàng)目，也都是在體育和娛樂(lè)領(lǐng)域，Hoegh介紹道。

根據(jù)Venture One調(diào)查研究公司的調(diào)查表明，2001年，歐洲VC21%的基金投向了醫(yī)療保健行業(yè)，比2000年增長(zhǎng)10%；各領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)企業(yè)的平均估值從2000年的870萬(wàn)歐元下降到2001年的700萬(wàn)歐元，而生物科技領(lǐng)域的估值，則由2000年的750萬(wàn)上升到2001年的780萬(wàn)，這些企業(yè)主要是醫(yī)療保健企業(yè)。

投資于公眾公司是VC們現(xiàn)在正在使用的又一策略。雖然這意味著他們從傳統(tǒng)地支持私營(yíng)公司，謀求短期利益，轉(zhuǎn)變成了長(zhǎng)期投資，但是，私募投資投向公眾公司（或者PIPEs）在歐洲已經(jīng)蔚然成風(fēng)。

例如，跟法國(guó)的一家光學(xué)元件公司Highwave Optical Technologies的PIPE交易，Newbury Ventures（專(zhuān)注在投早期的IT公司，在美國(guó)和法國(guó)都有分支機(jī)構(gòu)）、Technoventures（一家美國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)投資公司，投資了很多法國(guó)的通信公司）以及DB Capital Venture Partners（Deutsche銀行的私募分支機(jī)構(gòu)）都參與了。利用債務(wù)融資和可轉(zhuǎn)換債券，這三家公司根據(jù)1月份簽訂的一個(gè)協(xié)議，以市價(jià)1/3的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)生存艱難的公司50%多的股票。

第8篇：銷(xiāo)售顧問(wèn)是做什么的范文

攝影師和助手們?cè)诘吐曌h論,“沒(méi)想到他這么配合”。曹?chē)?guó)偉始終保持著十足耐心,滿足攝影師的各種拍攝要求,如果不是一旁的新浪工作人員堅(jiān)決阻止,他甚至要接受攝影師建議來(lái)嘗試危險(xiǎn)動(dòng)作,抱著一臺(tái)電腦顯示器,整個(gè)人坐在一張看起來(lái)并不十分牢固的玻璃桌面上。在此之前,攝影師得到的信息是,曹?chē)?guó)偉可不是那種個(gè)性張揚(yáng)、可以擺出夸張動(dòng)作的拍攝對(duì)象,他甚至不太喜歡被拍攝。一番按動(dòng)快門(mén)的聲音之后,攝影師們心滿意足地離開(kāi)了。

過(guò)去曹?chē)?guó)偉傳遞給外界的印象可不是這樣,那時(shí)他謹(jǐn)慎、保守,甚至有時(shí)還有些冷面,這與他曾長(zhǎng)期從事審計(jì)和財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)有關(guān)。一年前,他因?yàn)楹喜⒎直娊邮軐?zhuān)訪時(shí),說(shuō)得最多的是“流程”和“邏輯”,想要從他口里挖出些與個(gè)人相關(guān)的信息,他的回答是,“要談這個(gè)是幾年以后的事?！?/p>

一年之后,他變了。

曹?chē)?guó)偉說(shuō)自己并不是一個(gè)天生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?實(shí)際上在個(gè)人生活當(dāng)中“比較隨和”,最讓人吃驚的是,這個(gè)可能是中國(guó)最懂資本的CEO聲稱自己從不理財(cái),錢(qián)都交給夫人打理,“我太太放到哪里不太清楚,基本上沒(méi)有什么計(jì)劃性的理財(cái)。”曹?chē)?guó)偉喜歡旅行,但是從不計(jì)劃,“我經(jīng)常都是想到去哪就去哪里”。這也經(jīng)常招致夫人的抗議,“她對(duì)我這種做法最不喜歡的就是,你想去的地方就去,往往飛機(jī)票也是最貴的,酒店也是最貴的?！?年前的冬天,曹?chē)?guó)偉臨時(shí)起意拖家?guī)Э谌チ税拇罄麃?結(jié)果到達(dá)的當(dāng)天,傳來(lái)盛大突襲新浪股份的消息,第二天,曹?chē)?guó)偉匆匆飛回國(guó)內(nèi)制訂毒丸計(jì)劃,把家人丟在了悉尼黃金海岸。

過(guò)去10年,他是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最成功的職業(yè)經(jīng)理人,從CFO、COO、總裁,一路做到首席執(zhí)行官?！罢嬲饬x上的職業(yè)經(jīng)理人這個(gè)層面上,我已經(jīng)做到頂點(diǎn)了,對(duì)我來(lái)說(shuō)也沒(méi)有特別激動(dòng)或者是讓我很有挑戰(zhàn)的事?！辈?chē)?guó)偉說(shuō)出自己變化的原因,“我自己怎么定位,怎么扮演下一個(gè)十年階段的角色?按照原來(lái)的方式可能沒(méi)有太大的意思?！?/p>

受美國(guó)文化影響的曹?chē)?guó)偉此前一直恪守經(jīng)理人的職業(yè)作風(fēng),不張揚(yáng),也不激進(jìn)?！霸诿绹?guó)比較知道這個(gè)公司是干嘛,這個(gè)品牌是做什么的,很少有人知道這個(gè)公司的CEO是誰(shuí)”,但是在中國(guó)“CEO是誰(shuí)都知道,這個(gè)公司到底做得好不好,怎么做的不太清楚”。在成為新浪的“主人”之后,曹?chē)?guó)偉說(shuō),“我覺(jué)得是兩種文化都可以融合貫通一些?！?/p>

9月28日,在宣布終止與分眾的合并,同時(shí)宣布管理層MBO計(jì)劃后,他在給員工的郵件中說(shuō),“從今天開(kāi)始,我們將實(shí)現(xiàn)自己角色的轉(zhuǎn)換,以一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)來(lái)面對(duì)我們的未來(lái)?！?/p>

“老大”聊發(fā)少年狂

總是有人在說(shuō),新浪老了。

曹?chē)?guó)偉加入新浪的那一年,新浪成為中國(guó)第一家在納斯達(dá)克上市的互聯(lián)網(wǎng)公司。那時(shí)的新浪,是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上的老大帝國(guó),即便不上市,也手握1億美元現(xiàn)金,新浪資金充沛,兵強(qiáng)馬壯。

此后,新浪網(wǎng)絡(luò)新聞的老大地位,在無(wú)線領(lǐng)域大賺其利,但此后,新浪發(fā)生了著名的董事會(huì)罷免創(chuàng)始人王志東事件,陷入了走馬燈似的CEO輪換,王志東、茅道臨、汪延,直到2006年5月曹?chē)?guó)偉任CEO后才穩(wěn)定下來(lái),在這個(gè)過(guò)程中,新浪逐漸失去了創(chuàng)新活力,在游戲、電子商務(wù)等新生市場(chǎng)均未能有所突破,而后起的百度、騰訊和阿里巴巴搶占了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)位置。

曹?chē)?guó)偉在新浪已經(jīng)10年,他承認(rèn),新浪的二次創(chuàng)業(yè)首當(dāng)其沖面臨的問(wèn)題就是對(duì)新浪企業(yè)文化的改造,“我們已經(jīng)到了公司平穩(wěn)的階段,必須樹(shù)立企業(yè)文化,能夠鼓勵(lì)創(chuàng)新,能夠積極地做很多。”

對(duì)于營(yíng)造創(chuàng)新文化,曹?chē)?guó)偉面臨著兩難局面,“如果這個(gè)企業(yè)沒(méi)有創(chuàng)新機(jī)制的話,它長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力堪憂。當(dāng)這個(gè)系統(tǒng)里面有很多創(chuàng)新或者有很多自由發(fā)揮的空間,按自己的想法想做什么就做什么,那必然造成另外很大的混亂――大家的心理不平衡,管理機(jī)制會(huì)造成混亂?！?/p>

曹?chē)?guó)偉笑稱,自己目前采用的方法是,“經(jīng)常跟他們談話,洗腦?！辈贿^(guò),同樣重要的是管理機(jī)制的變化?！霸趺礃釉谶@樣一個(gè)很成熟的公司里面,在一個(gè)小的公司里面給他一個(gè)特殊的機(jī)制去發(fā)展?！?/p>

曹?chē)?guó)偉拋出的解決方案是將業(yè)務(wù)分拆。新浪樂(lè)居原本是新浪的房地產(chǎn)頻道,在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)廣告市場(chǎng)位于搜房網(wǎng)之后列第二。曹?chē)?guó)偉將該頻道獨(dú)立為一家公司,給這些員工設(shè)立了獨(dú)立于新浪的期權(quán)體系,曹?chē)?guó)偉原本計(jì)劃將這部分業(yè)務(wù)獨(dú)立培養(yǎng)上市,不過(guò)后來(lái)他將新浪樂(lè)居剝離,與易居中國(guó)的克爾瑞公司合資成立中國(guó)房地產(chǎn)信息集團(tuán)(CRIC),在150天時(shí)間內(nèi),CRIC獨(dú)立在紐交所上市?！八麄兊姆e極性,他們那種工作態(tài)度來(lái)說(shuō)是完全不一樣的?！辈?chē)?guó)偉說(shuō)。

高管團(tuán)隊(duì)的MBO則是另一個(gè)改變新浪氛圍的動(dòng)作,11月27日,新浪公司宣布已收到新浪投資控股投入資金共1.8億美元。新浪投資控股是一家英屬維爾京群島注冊(cè)的公司,由新浪公司總裁兼首席執(zhí)行官曹?chē)?guó)偉以及其他管理層成員控制。新浪控股共擁有新浪9.4%股份。

過(guò)去幾年,有關(guān)新浪管理層的變動(dòng)和派系之爭(zhēng)動(dòng)輒成為新聞,新浪長(zhǎng)短期決策的失衡也每每成為外界批評(píng)對(duì)象,MBO將新浪管理層與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展捆綁在一起。MBO政策制定后,有高管為了購(gòu)得更多股份,甚至準(zhǔn)備賣(mài)房、賣(mài)車(chē)來(lái)購(gòu)入股份。曹?chē)?guó)偉阻止了這一行為,他說(shuō):“這是不對(duì)的,你不能因?yàn)檫@個(gè)原因把自己從房奴、車(chē)奴,變成新浪股票奴了。那就給自己的工作帶來(lái)了不必要的壓力。我覺(jué)得這個(gè)機(jī)制是很好的,但是不能做過(guò)了?！?/p>

員工也對(duì)新浪有了歸宿表示歡迎,用曹?chē)?guó)偉的原話是讓他想像不到的“興奮和積極的態(tài)度”。

一個(gè)例證是,新浪執(zhí)行副總裁、總編輯陳彤,現(xiàn)在拿出了多年前做新浪博客時(shí)的勁頭,為新浪微博產(chǎn)品的研發(fā)和推廣忙得不亦樂(lè)乎,在微博上以“老沉”自稱的他,短短幾個(gè)月內(nèi)發(fā)出了2500條留言,是微博人氣王姚晨的4倍。

曹?chē)?guó)偉的競(jìng)爭(zhēng)力

中國(guó)房地產(chǎn)信息集團(tuán)(CRIC)上市的第一天,市值超過(guò)擁有其51%股份的易居中國(guó)。

第二天,持股量33%的第二大股東新浪也被超越。

一個(gè)由兩家公司的非主營(yíng)業(yè)務(wù)整合而成的新公司,市值卻相繼超過(guò)母公司,原因而在?

“這說(shuō)明新浪的市值被嚴(yán)重低估了?！痹?1月26日的CRIC上市慶功會(huì)上,曹?chē)?guó)偉未加考慮即脫口而出。不過(guò),資本市場(chǎng)也正在修補(bǔ)了對(duì)新浪的“低估”,目前,新浪股價(jià)在45美元左右,較曹?chē)?guó)偉們MBO時(shí)的每股32.14美元買(mǎi)入價(jià)格高出不少。

其實(shí),投資者看到的是兩家公司業(yè)務(wù)整合后的協(xié)同效應(yīng),新浪的用戶數(shù)據(jù)加上易居的渠道支撐了一個(gè)有未來(lái)前景的上市公司。

曹?chē)?guó)偉不諱言自己是資本操作高手。他參與了新浪在這種中國(guó)公司在境外上市的“新浪模式”,他主持的對(duì)SP公司訊龍和網(wǎng)興的收購(gòu)模式,成為其它互聯(lián)網(wǎng)公司模仿的樣本,他設(shè)計(jì)了雅虎收購(gòu)新浪股份、新浪收購(gòu)中國(guó)雅虎的架構(gòu),后來(lái),這一架構(gòu)被馬云用在了阿里巴巴身上,與分眾的合并雖未完成,同樣有著諸多創(chuàng)新,CRIC上市后,不少企業(yè)界人士給他打來(lái)電話,“這個(gè)事怎么做?這樣也可以上市,上市后市值這么高!”“他們從來(lái)沒(méi)想過(guò)可以這樣去做一個(gè)交易。”

新浪的重大資本操作一貫由曹?chē)?guó)偉親自動(dòng)手,從來(lái)不找投資顧問(wèn),“在這個(gè)問(wèn)題上,我為新浪省下沒(méi)有1億美金,也至少有5、6千萬(wàn)美金。分眾這個(gè)案子投資銀行沒(méi)有2000萬(wàn)美金是下不來(lái)的?！彼f(shuō)。

“我相信我做的交易和并購(gòu),回過(guò)頭來(lái)看都是很值得在歷史上留下一筆的。”他有些得意,不過(guò),在資本運(yùn)作上的強(qiáng)勢(shì)也給曹?chē)?guó)偉帶來(lái)負(fù)面影響,“這個(gè)方面出名的話,人家會(huì)把你固定在這個(gè)角色上?！笔聦?shí)上,曹說(shuō)自己在2001開(kāi)始管運(yùn)營(yíng)之后,“在運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)前后端全部過(guò)程都是我管,管財(cái)務(wù)工作很少?！?/p>

與曹?chē)?guó)偉共同擔(dān)任CRIC聯(lián)席董事局主席的周忻對(duì)曹?chē)?guó)偉的評(píng)價(jià)是“全面”。

CRIC的雙贏模式為新浪開(kāi)啟了另一種增長(zhǎng)模式,但曹?chē)?guó)偉亦承認(rèn)這并非一種可以簡(jiǎn)單復(fù)制的模式?！拔也皇且研吕瞬鹆?”他說(shuō),“是不是合適分拆,有很多很多因素?！?/p>

如何解決新浪業(yè)務(wù)的未來(lái)增長(zhǎng)問(wèn)題,才是曹?chē)?guó)偉現(xiàn)在面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。他在給員工的信中說(shuō),MBO之后,“管理層與股東的利益更趨一致,從而大幅提升新浪的決策效率和戰(zhàn)略發(fā)展能力,有利于新浪長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展?！辈?chē)?guó)偉認(rèn)為新浪放棄獨(dú)立的搜索業(yè)務(wù)并非錯(cuò)誤,“我?guī)啄暌郧熬涂吹搅私裉煅呕⒌囊恍﹩?wèn)題,實(shí)際上別的堅(jiān)持做搜索引擎的公司的份額從來(lái)沒(méi)改變過(guò),甚至在下降。”不過(guò)與同期的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搜狐、網(wǎng)易相比,新浪過(guò)去幾年錯(cuò)過(guò)了“金礦”網(wǎng)絡(luò)游戲卻是個(gè)不爭(zhēng)事實(shí)。

在曹?chē)?guó)偉看來(lái),除無(wú)線業(yè)務(wù)外,中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)只有三個(gè)賺錢(qián)的業(yè)務(wù),廣告、網(wǎng)絡(luò)游戲和電子商務(wù),“我們就做廣告。大部分公司都是做那幾個(gè)東西,要么就做那么一個(gè),要么就是兩個(gè),沒(méi)有說(shuō)同時(shí)做三個(gè),騰訊有,但并不成功,就是這么回事?！?/p>

曹?chē)?guó)偉還寄望于通過(guò)MBO改變外界對(duì)新浪的很多看法,之前,他經(jīng)常在談合作時(shí)遇到這樣的問(wèn)題,“怎么樣跟你合作,我跟你談?dòng)杏脝?過(guò)兩天你換個(gè)老板怎么辦?”開(kāi)始曹?chē)?guó)偉還認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題“很奇怪,一個(gè)公司的承諾就是一個(gè)承諾,跟老板換了沒(méi)有關(guān)系的”。到后來(lái)這個(gè)問(wèn)題對(duì)他影響越來(lái)越多,他承認(rèn),“中國(guó)就是這樣的,不太相信公司,他相信人,企業(yè)精神在中國(guó)是不重要的,關(guān)鍵是人際關(guān)系?！?/p>

第9篇：銷(xiāo)售顧問(wèn)是做什么的范文

今天就來(lái)討論一下，什么樣的企業(yè)會(huì)虧損，大家可以對(duì)號(hào)入座，互相探討，以期防微杜漸，找到一條扭虧為盈的道路（以下探討主要集中在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層面）：

1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略缺陷，有的公司生出來(lái)就是要倒閉的！

這個(gè)觀點(diǎn)并非危言聳聽(tīng)，的確是事實(shí)，比如筆者以前的一位同事，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科班出生，做過(guò)公關(guān)咨詢和銷(xiāo)售工作，不甘心給別人打工，覺(jué)得在上海的品牌服飾的市場(chǎng)很大，就搞了一個(gè)“折魔網(wǎng)”，上海各大商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)尚產(chǎn)品打折信息，結(jié)果搞了不到四個(gè)月就歇菜了。我問(wèn)她原因，他說(shuō)是資金不足了，情況真的是這樣嗎？事實(shí)上，當(dāng)初他選擇這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我就提醒他值得商榷，這個(gè)關(guān)注打折的消費(fèi)群他們一般都是信息非常敏感的中低白領(lǐng)階層，購(gòu)買(mǎi)力較低、購(gòu)買(mǎi)偏好多而雜，哪里有什么折讓早就心中有數(shù)了，而且服裝這樣的商品季節(jié)性打折已經(jīng)成為規(guī)律。你搞網(wǎng)站告訴別人知道的信息，還不能把保證提供很多最新的促銷(xiāo)信息。這不是和麥肯錫幫牧羊人數(shù)羊還問(wèn)人家要錢(qián)一個(gè)樣嗎？另外這個(gè)網(wǎng)站的盈利模式又在哪里？難道像阿里巴巴做中間商，這樣的方式能支持下去嗎？消費(fèi)者和商家誰(shuí)買(mǎi)你的帳？當(dāng)然是要倒閉的。從這個(gè)案例我們可以看出來(lái)，就是許多抓住所謂空白市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)的企業(yè)，在選項(xiàng)的時(shí)候沒(méi)有進(jìn)行認(rèn)真科學(xué)的評(píng)估，制定初步的營(yíng)銷(xiāo)策略，憑一腔熱血就干起來(lái)了，當(dāng)然這其中出現(xiàn)各種突發(fā)事件和偶然機(jī)會(huì)還是要注意的，科特勒他老人家提過(guò)左撇子用品的市場(chǎng)無(wú)法界定，目標(biāo)消費(fèi)群規(guī)模小不值得開(kāi)發(fā)，可是大連一個(gè)賣(mài)小玩具、小禮品的經(jīng)銷(xiāo)商卻在網(wǎng)絡(luò)上把左撇子的剪刀、鼠標(biāo)賣(mài)的風(fēng)風(fēng)火火。看起來(lái)營(yíng)銷(xiāo)大師的斷言也趕不上實(shí)踐！

2、資源分散，把企業(yè)當(dāng)作政府機(jī)構(gòu)來(lái)運(yùn)作。

這樣的企業(yè)不在少數(shù)，尤其是一些特大型國(guó)有企業(yè)，機(jī)構(gòu)臃腫，什么醫(yī)院、學(xué)校、食堂、服務(wù)公司、農(nóng)場(chǎng)、商店，整一個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)高大全，結(jié)果機(jī)構(gòu)臃腫、人浮于事。大量的資源都被消耗掉了，不能集中力量在主營(yíng)業(yè)務(wù)上有所突破，虧損是在所難免的。當(dāng)然這不僅限于國(guó)字號(hào)，私營(yíng)外資企業(yè)也不少，就難筆者曾經(jīng)就職的一家生物技術(shù)公司來(lái)說(shuō)吧，產(chǎn)品是上海醫(yī)工院開(kāi)發(fā)的專(zhuān)利補(bǔ)鈣產(chǎn)品——第三代螯合鈣，比現(xiàn)在市面上的什么蓋X力、葡萄糖酸鈣沒(méi)有多少技術(shù)含量的產(chǎn)品要好得多，可是我們英明的老板在限期營(yíng)銷(xiāo)策略出現(xiàn)問(wèn)題不進(jìn)行調(diào)整的情況下，投資巨資在上海奉獻(xiàn)區(qū)建造GMP標(biāo)準(zhǔn)的廠房，又給醫(yī)工院以前繼續(xù)搞研發(fā)，搞得自己像個(gè)有實(shí)力的大藥廠一樣，由于占用了大量的資金，根本無(wú)力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，產(chǎn)品只是在上海部分的超市賣(mài)場(chǎng)藥店看得到，這種本末倒置的做法，能不虧錢(qián)鬼才相信，耐克、孟牛的空手套白狼的虛擬經(jīng)營(yíng)可能有的企業(yè)根本不知道。只要家大業(yè)大，忘記自己到底是來(lái)干什么的了，是為了賺錢(qián)呢，還是為了顯擺？

3、企業(yè)的本位主義害死人

現(xiàn)在不少企業(yè)都是以技術(shù)創(chuàng)新起家的，往往老板是某一新技術(shù)新發(fā)明的技術(shù)持有人，但是很遺憾的事，這些技術(shù)性的企業(yè)往往只能從技術(shù)的層面考慮問(wèn)題，而不是從市場(chǎng)、消費(fèi)者的生活形態(tài)考慮，他這個(gè)東東搞出來(lái)以后是不是真的有人會(huì)購(gòu)買(mǎi)。曾經(jīng)認(rèn)識(shí)一位朋友，專(zhuān)門(mén)做貿(mào)易的，什么飲料、啤酒、白酒、餅干樣樣搞，當(dāng)然也是一位很有眼光的有心人，看中了袋裝茶的生意，他覺(jué)得袋裝茶拿出來(lái)放到杯子眾多不方便。干脆二合一，把茶葉和紙杯組合在一起，開(kāi)發(fā)了一個(gè)新型的即充即飲型茶杯，還申請(qǐng)了專(zhuān)利?？雌饋?lái)這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，實(shí)質(zhì)上存在巨大的缺陷，因?yàn)榘巡璋旁诓璞撞?，一層一層疊加，和外面的空氣直接暴露，消費(fèi)者會(huì)感到很不衛(wèi)生，況且每個(gè)人喜歡的茶葉、用量都不一樣，這昂的飲茶方式很難被市場(chǎng)認(rèn)同。出了問(wèn)題就去找過(guò)廣告公司、策劃公司幫忙，結(jié)果常常也是于事無(wú)補(bǔ)。事實(shí)上，不少企業(yè)也泛著同樣的錯(cuò)誤，我自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品可能當(dāng)作寶貝一樣來(lái)看待，研發(fā)部門(mén)與銷(xiāo)售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)的部門(mén)脫節(jié)，信息傳遞不及時(shí)，因此產(chǎn)品到了消費(fèi)者那里，可能連塊石頭也不是。忘記了消費(fèi)者真正的需求在那里，值得注意的是，當(dāng)你有一個(gè)想法的時(shí)候認(rèn)為不錯(cuò)的時(shí)候，可能至少有1500個(gè)人已經(jīng)想過(guò)了，甚至有200家企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)了。你在行動(dòng)之前，還是多走走，多看看。

4、自己賣(mài)什么東西，自己也不知道？

這樣的企業(yè)還真不少，營(yíng)銷(xiāo)定位和傳播出現(xiàn)很大的問(wèn)題，造成的損失何止千萬(wàn)？談?wù)劰P者今年認(rèn)識(shí)的一家貿(mào)易公司。這家公司來(lái)頭不小，是麥當(dāng)勞所有水果的供應(yīng)商，他的給別人貼牌的水果罐頭占據(jù)美國(guó)市場(chǎng)很高的市場(chǎng)份額。當(dāng)然這家企業(yè)不甘心只做國(guó)際市場(chǎng)，賺那點(diǎn)加工利潤(rùn)。于是乎搞了個(gè)小塑料包裝“水果罐頭”，品牌名稱叫做“果真”，廣告語(yǔ)是“果真不是果凍”，廣告片拍得比較吸引人，可購(gòu)買(mǎi)過(guò)的消費(fèi)者都大呼上當(dāng)，包括本人，不是果凍，原來(lái)是罐頭，一點(diǎn)點(diǎn)東西賣(mài)5塊錢(qián)。結(jié)果是在上海市場(chǎng)投入5000萬(wàn)，結(jié)果連個(gè)屁也沒(méi)放一個(gè)，“果真不是果凍”，這是舍么東西，自己賣(mài)什么東西，自己也不知道？本身果珍速溶飲料已經(jīng)多了十多年，品牌知名度很高，還套用別人的品名，另外想吸引眼球和果凍套近乎，四不象把自己搞死掉了。這樣的企業(yè)看著都心痛啊，中國(guó)有幾家企業(yè)能在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)投下巨資血本無(wú)歸啊？

5、除了打廣告，搞促銷(xiāo)，不知道還會(huì)做什么？

這樣的企業(yè)多的真實(shí)海了去了，擠破頭進(jìn)央視，要不去湖南衛(wèi)視露一小臉，就以為大功告成了。典型的虧損大戶莫過(guò)于健力寶了，曾經(jīng)的廣告量那就不用說(shuō)了，什么第五季、暴果汽傳播影響多大，可是高空轟炸，地面卻沒(méi)有彈藥支援，大家去賣(mài)場(chǎng)超市便利店看看那里還有健力寶，即便有放在什么犄角旮旯里，誰(shuí)能找得到。今天健力寶鬧到破產(chǎn)的境地，可是早有原因的。還有不少去業(yè)的產(chǎn)品成為促銷(xiāo)型產(chǎn)品，不打折、不讓利，根本不賣(mài)貨，而且越打折越讓利，消費(fèi)者反而不買(mǎi)賬，看起來(lái)是黔驢技窮，除了這兩招別無(wú)他法？筆者最近操作的一個(gè)啤酒似乎可以帶來(lái)一些參考價(jià)值：山東燕京（萊州）啤酒有限公司，面對(duì)的也是這樣一個(gè)棘手的問(wèn)題，在方圓不到兩百公里的范圍內(nèi)，擁有26個(gè)啤酒品牌，而且大鱷云集，青島啤酒、朝日（煙臺(tái)）啤酒的總部以及雪花啤酒都在這里投下重兵，萊州啤酒除了在本地有一定市場(chǎng)份額外，幾乎在周邊市場(chǎng)處在被清場(chǎng)的邊緣，一瓶啤酒最便宜的時(shí)候賣(mài)到四毛五一瓶！2004年生產(chǎn)8萬(wàn)多噸啤酒，利潤(rùn)只有區(qū)區(qū)三萬(wàn)元，每年投入上億元的促銷(xiāo)費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、買(mǎi)斷費(fèi)已經(jīng)讓企業(yè)屢屢陷入困境。而這也正是眾多酒類(lèi)企業(yè)面臨的困境，一個(gè)青島啤酒購(gòu)買(mǎi)一個(gè)檔次較高的酒店，就投入一百萬(wàn)元，哪個(gè)企業(yè)能夠拼得起？萊州啤酒的發(fā)展之路又在哪里呢？

為了解決這個(gè)棘手的問(wèn)題，先從企業(yè)內(nèi)外部入手，進(jìn)行全面細(xì)致的深入調(diào)研，對(duì)萊陽(yáng)、青島、煙臺(tái)、膠東等區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行對(duì)比研究，分析這些區(qū)域的消費(fèi)者到底喜歡在哪些場(chǎng)合購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)啤酒，喜歡什么包裝，什么度數(shù)，什么口感、什么規(guī)格等等，反過(guò)來(lái)再對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行梳理，從四個(gè)品牌，光州、燕京、HB、五環(huán)50多個(gè)品種中尋找盈利和有市場(chǎng)前途的產(chǎn)品，并重新報(bào)裝設(shè)計(jì)，改變瓶型，開(kāi)發(fā)副品牌，發(fā)掘真正能夠?yàn)槠髽I(yè)扭虧為盈的產(chǎn)品。當(dāng)然這里我順便提一下，白酒和啤酒一樣似乎一點(diǎn)科技含量也沒(méi)有，喝起來(lái)味道差不多。如果不進(jìn)行改頭換面，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)的需求偏好開(kāi)發(fā)相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品的話，那么結(jié)果只有一個(gè)，和競(jìng)品打價(jià)格戰(zhàn)。為了改變這樣一個(gè)局面，我們通過(guò)對(duì)啤酒行業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)的研究，開(kāi)發(fā)出針對(duì)山東人重度酒精愛(ài)好者的產(chǎn)品，不但味道殺口，泡沫豐富。在原料上加入德國(guó)優(yōu)質(zhì)香型酒花以及澳洲陽(yáng)光二棱大麥，更是假如具有高科技含量，具有解酒調(diào)節(jié)血脂的營(yíng)養(yǎng)因子a-亞麻酸，這是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，乃至全國(guó)啤酒中絕無(wú)僅有的一次產(chǎn)品革新。

當(dāng)然好產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)，還必須找到合適的終端進(jìn)行強(qiáng)有力的推廣?，F(xiàn)在眾多得救了企業(yè)認(rèn)為買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)權(quán)、買(mǎi)斷銷(xiāo)售權(quán)、買(mǎi)斷促銷(xiāo)權(quán)就可以一勞永逸，坐著等著收錢(qián)，這種營(yíng)銷(xiāo)乏術(shù)帶來(lái)的運(yùn)作是解決不了終端問(wèn)題的，其實(shí)不管是白酒也好、還是啤酒也好，都存在30%以上的銷(xiāo)量來(lái)自于某些重要的核心終端，實(shí)質(zhì)上，我們搶占的不是這個(gè)幾個(gè)核心終端，而是這些核心的消費(fèi)者。這才是真正掌控終端的關(guān)鍵出發(fā)點(diǎn)。沒(méi)有了客戶資源，這些終端什么也不是。那么根據(jù)這樣一個(gè)原則，終端的分類(lèi)就可以大致有形象型終端、銷(xiāo)售型終端、以及潛力型終端給予不同的規(guī)劃與資源配置，不能搞一刀切，這是許多酒類(lèi)企業(yè)所忽視的。那么萊州啤酒又是怎樣的進(jìn)行突圍的呢？

在改變和調(diào)整與大經(jīng)銷(xiāo)商、總的關(guān)系后。提出扶助二批深度分銷(xiāo)，全面進(jìn)行量化管理的總原則，轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售人員的職能，從單純的渠道分銷(xiāo)變成對(duì)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的管理者和經(jīng)銷(xiāo)商的寫(xiě)作顧問(wèn)，具體促使就是進(jìn)行六定攻略，定產(chǎn)品、定區(qū)域、定市場(chǎng)、定目標(biāo)、定人員、定線路，分區(qū)劃片、定期拜訪，建議一支高素質(zhì)、高能力的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精耕細(xì)作。這也是做好終端必須作的基礎(chǔ)扎實(shí)的細(xì)節(jié)工作，自此基礎(chǔ)上，我們避實(shí)就虛，在檔次較高、已經(jīng)被買(mǎi)斷的酒店的情況下，想辦法進(jìn)行陳列的品牌形象展示，從大部分中檔酒店入手，就行有效的鋪貨及理貨工作，除了進(jìn)行大幅度渠道促銷(xiāo)外，關(guān)鍵還是起到消費(fèi)者，只有他們形成購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，才能真正帶動(dòng)終端的積極性和可持續(xù)性。那么必須在品牌推廣中形成差異的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)動(dòng)人民群眾才能獲得持久的效果。

那么對(duì)一家連年虧損，已經(jīng)無(wú)力進(jìn)行廣告戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)的中型啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何在眾多品牌中殺出重圍呢？按照常規(guī)做法都是不行的。在結(jié)合山東人揮之不去的“自戀情結(jié)”以及新產(chǎn)品本身特點(diǎn)后，我們發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的攻心戰(zhàn)活動(dòng)，首先創(chuàng)作出一條響亮的品牌口號(hào)“拼出咱膠東人的豪情”，符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群特有的文化心態(tài)和家鄉(xiāng)情結(jié)，一個(gè)“拼”字怎一個(gè)了得，和酒結(jié)合得非常緊密，具有高關(guān)聯(lián)性、高體驗(yàn)性。而后在當(dāng)?shù)氐拈T(mén)戶網(wǎng)站——膠東在線進(jìn)行一場(chǎng)焦點(diǎn)話題大討論，山東人、東北人誰(shuí)更豪爽，馬上引來(lái)4萬(wàn)多點(diǎn)擊率，上千人的爭(zhēng)議。同時(shí)在《煙臺(tái)晚報(bào)》和網(wǎng)站、產(chǎn)品促銷(xiāo)包裝上進(jìn)行膠東十大豪情人物競(jìng)猜評(píng)選活動(dòng)，自古至今，這里出現(xiàn)諸葛亮、戚繼光、劉華清、張瑞敏、李肇星都是生在膠東的大腕，把他們一一拋出來(lái)，不但新奇有趣，互動(dòng)性、參與感強(qiáng)，而且無(wú)疑在當(dāng)?shù)匾l(fā)一場(chǎng)關(guān)于膠東為何會(huì)出這么多英雄豪杰的話題，同時(shí)引起廣大的關(guān)注與心理共鳴，再結(jié)合部分的促銷(xiāo)海報(bào)與平面廣告，萊州旗下的啤酒一下子變成了表達(dá)膠東豪情的象征與道具，而不僅僅是一瓶普通的啤酒。當(dāng)然，不僅與此，因?yàn)樵诋a(chǎn)品中加入特制的澳洲大麥，所以進(jìn)行一場(chǎng)別開(kāi)生面的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)品不是打火機(jī)，也不是什么汽車(chē)電視機(jī)，而是來(lái)自澳大利亞的牛排與鴕鳥(niǎo)肉，這在當(dāng)?shù)貋?lái)說(shuō)絕對(duì)購(gòu)新鮮、夠有吸引力，想想看喝光州——澳洲陽(yáng)光啤酒就能吃到很特別的鴕鳥(niǎo)肉，誰(shuí)不喜歡啊。同時(shí)收集這些客戶的資料，有針對(duì)性地舉辦沙龍會(huì)所、管理健康講座，從終端依賴型的強(qiáng)的產(chǎn)品，變成“賄賂”消費(fèi)者的產(chǎn)品。并且積極開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，是萊州啤酒在銷(xiāo)售旺季成為眾多廠礦企業(yè)清涼結(jié)束的福利勞保品。

當(dāng)然，為了敲開(kāi)酒店終端的大門(mén)，少出進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，我們結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，采取了有針對(duì)性的公關(guān)措施，膠東這個(gè)地方很特別，外地來(lái)此打工的人不多，當(dāng)?shù)氐牟惋嫎I(yè)也很發(fā)達(dá)，處事和服務(wù)員都是非?！熬o俏的”，怎么辦我們吸納一些當(dāng)?shù)赜忻膹N師成為經(jīng)銷(xiāo)商，并且由他組織成立行業(yè)公會(huì)，進(jìn)行期舉辦培訓(xùn)與人才引薦活動(dòng)，而且對(duì)每家酒店礦了如指掌，通過(guò)口碑宣傳和媒體炒作，定期新食尚和各店招牌菜的情況，由萊州啤酒贊助，結(jié)果很多酒店不清上門(mén)，愿意經(jīng)銷(xiāo)萊州的系列產(chǎn)品，這樣沒(méi)花什么錢(qián)，就完成了一萬(wàn)要?jiǎng)佑蒙锨f(wàn)資金才能解決的難題，反過(guò)來(lái)酒店有求于你，這樣我們把酒店的推廣和產(chǎn)品的推廣結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)雙贏，并且穩(wěn)固了雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

對(duì)于一些銷(xiāo)量特別大的連鎖酒店，我們特別生產(chǎn)以酒店命名的特色啤酒，如海鮮專(zhuān)用啤酒，共同經(jīng)營(yíng)，一下子動(dòng)搖了以往的營(yíng)銷(xiāo)模式。成為幫助酒店獲利的緊密型合作伙伴。同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售商改變過(guò)去單純返利的促銷(xiāo)方式，以關(guān)注客戶終身價(jià)值為引導(dǎo)，為很多客戶的買(mǎi)了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)，摒棄他們參加專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)管理方面的培訓(xùn)，真正打動(dòng)了客戶，把他們當(dāng)作共同發(fā)展的朋友來(lái)看待，而不是賄賂的對(duì)象。

當(dāng)然在利益面前，沒(méi)有人會(huì)輕易妥協(xié)，由于我們不但關(guān)注終端的物質(zhì)利益，而且還包括精神利益，以及消費(fèi)者的最終利益。所以來(lái)走啤酒一改往日頹勢(shì)，再投入不到100萬(wàn)的情況下，在26個(gè)對(duì)手虎視眈眈的眼皮底下創(chuàng)造了銷(xiāo)售額增加4000萬(wàn)的絕地大反攻。

6、迷信他人，迷失自己

現(xiàn)在很多企業(yè)高管流行參加各種講座培訓(xùn)座談，尤其是MBA，更是大家搶著要。那么你有沒(méi)有觀察過(guò)，不過(guò)世界上也好，還是中國(guó)的成功的企業(yè)也好，有幾個(gè)是MBA？后面拿銀子買(mǎi)得不算。這說(shuō)明什么，實(shí)踐永遠(yuǎn)領(lǐng)先于理論，營(yíng)銷(xiāo)更是法無(wú)定法，別人的東西只能用來(lái)借鑒，你學(xué)海爾，學(xué)GE學(xué)得了，學(xué)得像嗎，能成為第二個(gè)海爾，第二個(gè)GE嗎？更有甚者，把企業(yè)管理放在首位，忽略了經(jīng)營(yíng)層面，事實(shí)上的管理這東西早就有，古代沒(méi)有管理嗎？只是能不能做到位的問(wèn)題，而經(jīng)營(yíng)對(duì)企業(yè)更重要，因?yàn)樗欠较蛐?、?zhàn)略性，為企業(yè)帶來(lái)真正盈利的途徑。如果本末倒置的話，想不虧損都很難。中國(guó)的企業(yè)耗不起，沒(méi)那么多錢(qián)。如果都按照西方的管理教條主義，那還會(huì)有蒙牛、聯(lián)想、TCL嗎？