銷售部文化建設(shè)精選(九篇)

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第1篇：銷售部文化建設(shè)范文

茶企業(yè)升級(jí)是當(dāng)前我國(guó)關(guān)注的重要話題，這是因?yàn)椴杵髽I(yè)升級(jí)直接關(guān)系到我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平。盡管在茶企業(yè)升級(jí)方面，我國(guó)采取了很多的方法，如調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、采用先進(jìn)的生產(chǎn)工藝等，但是效果并不理想。在這種情況下，將茶文化運(yùn)用到茶企業(yè)升級(jí)中顯得非常有必要。本文從茶文化對(duì)茶企業(yè)升級(jí)的助推作用的角度進(jìn)行研究，分析了茶文化的內(nèi)涵以及茶文化對(duì)茶企業(yè)升級(jí)的助推作用表現(xiàn)形式，重點(diǎn)提出了發(fā)揮茶文化對(duì)茶企業(yè)升級(jí)助推作用的策略，以期能夠?yàn)槲覈?guó)茶企業(yè)升級(jí)提供具有實(shí)踐價(jià)值的方法。

關(guān)鍵詞：

茶文化；茶企業(yè)升級(jí)；助推作用

1茶文化的內(nèi)涵

茶文化除了表現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活中的飲茶文化之外，還表現(xiàn)為一種無(wú)形的文化，具體包括：茶趣、茶德以及茶禪。茶趣是飲茶所帶來(lái)的樂(lè)趣，表現(xiàn)為物質(zhì)層面的樂(lè)趣與精神層面的樂(lè)趣；茶德是飲茶所呈現(xiàn)的功德，如表達(dá)敬意、修生養(yǎng)性等；茶禪是飲茶的意境，如和諧之道、中庸之道、協(xié)調(diào)之道、天人合一之道等。茶文化在社會(huì)發(fā)展中運(yùn)用得非常廣泛，對(duì)社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域的建設(shè)都具有良好的助推作用。尤其是在當(dāng)前我國(guó)茶企業(yè)迫切需要升級(jí)的大環(huán)境下，將茶文化運(yùn)用到茶企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，從而積極推動(dòng)茶企業(yè)升級(jí)。盡管當(dāng)前我國(guó)一直在強(qiáng)調(diào)茶企業(yè)升級(jí)，但是在實(shí)際的升級(jí)方面，過(guò)多地強(qiáng)調(diào)茶企業(yè)生產(chǎn)管理以及結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型等方面，而未能關(guān)注茶企業(yè)升級(jí)中的文化建設(shè)，使得茶文化未能與茶企業(yè)升級(jí)緊密地結(jié)合起來(lái)。由此，將茶文化運(yùn)用到茶企業(yè)升級(jí)當(dāng)中顯得非常有必要。

2茶文化對(duì)茶企業(yè)升級(jí)的助推作用表現(xiàn)形式

當(dāng)前，我國(guó)茶企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題日益暴露出來(lái)，如庫(kù)存增多、工藝落后、生產(chǎn)效率不高等，需要加大升級(jí)力度，才能夠確保茶企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到長(zhǎng)足發(fā)展。在茶企業(yè)升級(jí)過(guò)程中，茶文化可以發(fā)揮出良好的助推作用，提高了茶企業(yè)升級(jí)的效率。茶文化對(duì)茶企業(yè)升級(jí)的助推作用的表現(xiàn)形式有：一是塑造核心價(jià)值。茶文化重視人們的群體價(jià)值，倡導(dǎo)無(wú)私奉獻(xiàn)與修生養(yǎng)德。將茶文化運(yùn)用到茶企業(yè)升級(jí)當(dāng)中，則能夠塑造茶企業(yè)核心價(jià)值，那就是塑造奉獻(xiàn)、道德、秩序的茶企業(yè)價(jià)值。這樣，茶企業(yè)才能夠在良好的市場(chǎng)環(huán)境中得到升級(jí)與發(fā)展。核心價(jià)值是茶企業(yè)升級(jí)的焦點(diǎn)，只有在明確了自身的核心價(jià)值的基礎(chǔ)上，茶企業(yè)升級(jí)的方向與方法才能夠得到明確，最終的升級(jí)目標(biāo)才能夠得到實(shí)現(xiàn)。二是注重合作，善于借助外部力量。茶文化所追求的并不是個(gè)人力量因素，而是注重人與人之間的合作，這樣將各個(gè)力量充分地凝聚起來(lái)，借助外部的力量，從而實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。茶文化在茶企業(yè)升級(jí)中的運(yùn)用，能夠有效地助推茶企業(yè)與內(nèi)外力量的合作。在內(nèi)部，茶企業(yè)內(nèi)部員工之間實(shí)現(xiàn)合作，形成團(tuán)隊(duì)凝聚力，共同推動(dòng)企業(yè)發(fā)展；在外部，茶企業(yè)與其它企業(yè)之間相互合作，這樣茶企業(yè)升級(jí)才能夠獲得充分的保障。三是開(kāi)放的精神，勇于揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短。茶文化主張開(kāi)放的精神，也就是充分地融入到社會(huì)的大環(huán)境中，在展現(xiàn)出自身特色的同時(shí)，還要看到自身存在的不足與他人的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，持續(xù)發(fā)展。將茶文化運(yùn)用到茶企業(yè)升級(jí)當(dāng)中，則能夠從開(kāi)放的角度來(lái)助推茶企業(yè)升級(jí)，茶企業(yè)除了在現(xiàn)有的市場(chǎng)范圍發(fā)展之外，還需要走向全國(guó)，甚至是全世界，并積極學(xué)習(xí)同行業(yè)以及其它行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，從而運(yùn)用到茶企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，快速推動(dòng)茶企業(yè)升級(jí)。

3發(fā)揮茶文化對(duì)茶企業(yè)升級(jí)的助推作用的策略

3.1強(qiáng)化文化建設(shè)，塑造茶企業(yè)品牌

文化建設(shè)始終是茶企業(yè)升級(jí)的重要環(huán)節(jié)，尤其是要強(qiáng)化文化建設(shè)，塑造茶企業(yè)品牌。茶文化之所以能夠源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，能夠得到大眾的認(rèn)可與推崇，關(guān)鍵在于這種文化的力量。茶企業(yè)在升級(jí)方面，需要從自身文化建設(shè)的角度來(lái)加以推動(dòng)，這樣才能夠有效地提高茶企業(yè)升級(jí)的效率。一是茶企業(yè)內(nèi)部文化建設(shè)。茶企業(yè)內(nèi)部需要加大企業(yè)文化建設(shè)力度，如茶企業(yè)核心價(jià)值、茶企業(yè)文化長(zhǎng)廊、茶企業(yè)文化手冊(cè)、茶企業(yè)形象等，通過(guò)這些方式來(lái)推動(dòng)茶企業(yè)內(nèi)部文化建設(shè)，增強(qiáng)茶企業(yè)的文化內(nèi)涵。內(nèi)部文化建設(shè)是茶企業(yè)升級(jí)需要關(guān)注的重要環(huán)節(jié)，這是因?yàn)槲幕牧α渴欠浅＞薮蟮?，足以滲透到茶企業(yè)升級(jí)的各個(gè)層面，從而形成茶企業(yè)特有的文化，進(jìn)而助推茶企業(yè)升級(jí)。二是茶企業(yè)外部文化展示。茶企業(yè)的發(fā)展需要置于國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)當(dāng)中，需要獲得外界的充分認(rèn)可。這時(shí)，加強(qiáng)外部文化展示顯得非常有必要。茶企業(yè)在升級(jí)方面，可以舉辦各種類型的產(chǎn)品展銷會(huì)、招商會(huì)、交流會(huì)以及新產(chǎn)品會(huì)等，通過(guò)這些方式來(lái)將茶企業(yè)的文化推廣出去，增強(qiáng)茶企業(yè)的社會(huì)影響力與認(rèn)可度，從而來(lái)達(dá)到升級(jí)的目的。只有充分地強(qiáng)化文化建設(shè)，茶企業(yè)升級(jí)才能夠具備文化基礎(chǔ)，茶企業(yè)的生命力才能夠得到增強(qiáng)，那么茶企業(yè)的發(fā)展才能夠得到實(shí)現(xiàn)。

3.2關(guān)注思想建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

茶企業(yè)升級(jí)能否得到實(shí)現(xiàn)，需要依靠高效的團(tuán)隊(duì)來(lái)加以推動(dòng)。這時(shí)，發(fā)揮茶文化對(duì)茶企業(yè)升級(jí)的助推作用時(shí)，可以從思想建設(shè)的角度來(lái)實(shí)施。茶文化重視群體價(jià)值與團(tuán)隊(duì)合作，在茶企業(yè)升級(jí)中需要將這些茶文化運(yùn)用其中。一是加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。茶企業(yè)在思想建設(shè)方面，有必要加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，并將培訓(xùn)形成常態(tài)。將團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)當(dāng)做茶企業(yè)發(fā)展的重要工作事項(xiàng)，制定各階段的培訓(xùn)工作計(jì)劃，并設(shè)計(jì)豐富的培訓(xùn)內(nèi)容，以此來(lái)加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)思想。二是關(guān)注團(tuán)隊(duì)的思想交流。茶企業(yè)升級(jí)過(guò)程中，不可避免地會(huì)出現(xiàn)不同的思想認(rèn)知，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)存在著不同的看法，只有將團(tuán)隊(duì)成員的不同看法充分地結(jié)合起來(lái)，才能夠快速地推動(dòng)茶企業(yè)升級(jí)。對(duì)此，在思想建設(shè)方面，需要關(guān)注團(tuán)隊(duì)的思想交流。茶企業(yè)可以成立團(tuán)隊(duì)思想交流委員會(huì)、開(kāi)通團(tuán)隊(duì)思想交流網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、制定團(tuán)隊(duì)思想交流匯報(bào)會(huì)議制度等，以此來(lái)為團(tuán)隊(duì)開(kāi)展思想交流提供平臺(tái)，確保團(tuán)隊(duì)能夠暢通無(wú)阻地進(jìn)行思想交流，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，為茶企業(yè)升級(jí)提供團(tuán)隊(duì)保障。

3.3加大內(nèi)部激勵(lì)力度，激發(fā)升級(jí)活力

在茶企業(yè)升級(jí)方面，內(nèi)部建設(shè)是其中最為重要的環(huán)節(jié)，需要充分地發(fā)揮出企業(yè)每一位員工的作用。茶文化強(qiáng)調(diào)人與人之間的合作，尤其是要將每個(gè)人的力量充分地發(fā)揮出來(lái)，茶企業(yè)升級(jí)需要加大內(nèi)部激勵(lì)力度，激發(fā)升級(jí)活力。一是提供優(yōu)厚的福利待遇。優(yōu)厚的福利待遇是提高茶企業(yè)內(nèi)部積極性的重要方式，內(nèi)部激勵(lì)效果才能夠得到更好地體現(xiàn)。只要員工能夠達(dá)到相應(yīng)的工作要求，并創(chuàng)造良好的工作業(yè)績(jī)，就能夠享有相應(yīng)的福利待遇，包括加薪、分紅、住房、休假等。二是強(qiáng)化績(jī)效考核。茶企業(yè)升級(jí)需要更多優(yōu)秀的員工，這些優(yōu)秀員工的打造需要相應(yīng)的績(jī)效考核來(lái)加以推動(dòng)。茶企業(yè)在內(nèi)部激勵(lì)方面，需要強(qiáng)化績(jī)效考核，要求內(nèi)部的每一位員工都需要接受考核，考核的重點(diǎn)在于業(yè)績(jī)、工作能力、創(chuàng)新、責(zé)任承擔(dān)這些方面。茶企業(yè)內(nèi)部的升級(jí)積極性才能夠得到激發(fā)，每一位員工才能夠更加積極地為茶企業(yè)升級(jí)發(fā)揮出應(yīng)有的作用。

3.4實(shí)施開(kāi)放戰(zhàn)略，勇于改革與創(chuàng)新

茶企業(yè)升級(jí)需要充分地融入到國(guó)內(nèi)外大環(huán)境當(dāng)中，積極學(xué)習(xí)外部的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，為升級(jí)提供良好的經(jīng)驗(yàn)借鑒。茶文化重視與外部的融合，以開(kāi)放的胸懷來(lái)接受外界的考驗(yàn)，并勇于認(rèn)清自身存在的不足，從而積極加以改進(jìn)與完善。發(fā)揮茶文化對(duì)茶企業(yè)升級(jí)的助推作用，需要實(shí)施開(kāi)放戰(zhàn)略，勇于改革與創(chuàng)新，茶企業(yè)升級(jí)的方向才能夠更為明確，具體可分為兩方面來(lái)實(shí)施：一是組建對(duì)外開(kāi)放管理小組。茶企業(yè)實(shí)施開(kāi)放戰(zhàn)略需要從內(nèi)部管理的角度來(lái)加以推動(dòng)，這樣開(kāi)放戰(zhàn)略才能夠得到更好的實(shí)現(xiàn)。以行政辦公室為主，銷售部門為輔，利用這些部門的力量來(lái)組建，然后由行政辦公室統(tǒng)一管理。對(duì)外開(kāi)放管理小組成員由辦公室人員與銷售部人員組成，然后定期學(xué)習(xí)外部的經(jīng)驗(yàn)，如同行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、不同行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)等，并將這種對(duì)外學(xué)習(xí)形成常態(tài)，確保茶企業(yè)能夠積極對(duì)外開(kāi)放，獲得更多的發(fā)展與升級(jí)經(jīng)驗(yàn)。二是開(kāi)通對(duì)外交流平臺(tái)。茶企業(yè)可以充分地利用各種網(wǎng)絡(luò)工具來(lái)開(kāi)通對(duì)外交流平臺(tái)，積極開(kāi)展與外界的交流，了解外界相關(guān)行業(yè)在升級(jí)方面的經(jīng)驗(yàn)，如建立專門的對(duì)外交流網(wǎng)站、建立對(duì)外交流微信群等。與此同時(shí)，茶企業(yè)還可以將自身的生產(chǎn)與管理方式呈現(xiàn)給相應(yīng)的合作對(duì)象，由外界來(lái)指出自身存在的不足并提出相應(yīng)的升級(jí)建議，這樣可以幫助茶企業(yè)在升級(jí)過(guò)程中客觀全面地了解到自身存在的不足，并獲得更多的升級(jí)方法，有效地推動(dòng)茶企業(yè)改革與創(chuàng)新，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)最終升級(jí)的目的。

4結(jié)束語(yǔ)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不斷加劇，生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本的不斷增加，茶企業(yè)升級(jí)顯得非常重要。如何推動(dòng)茶企業(yè)升級(jí)，除了在生產(chǎn)水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面加以改革之外，還需要緊密地結(jié)合茶文化來(lái)實(shí)現(xiàn)。茶文化不僅是一種文化形態(tài)，而且還是一種產(chǎn)業(yè)升級(jí)的重要方法。在茶企業(yè)升級(jí)方面，需要充分地認(rèn)識(shí)到茶文化發(fā)揮的重要作用，并全面理解茶文化的內(nèi)涵，從而積極發(fā)揮出茶文化的價(jià)值，需要從文化建設(shè)、思想建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及開(kāi)放建設(shè)這些方面來(lái)采取針對(duì)性的措施，這樣茶企業(yè)升級(jí)才能夠獲得更多的保障，才能夠更為有效地提高茶企業(yè)升級(jí)水平。

作者：孟萍莉 董葆茗 單位：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)商學(xué)院 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院

參考文獻(xiàn)

[1]閆滿朝.茶文化助推西鄉(xiāng)縣茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展升級(jí)[J].茶業(yè)通報(bào)，2015(3):140-142.

第2篇：銷售部文化建設(shè)范文

因?yàn)槲覀兪蔷滞馊?，所以我們能看到?wèn)題的真實(shí)性。自己家里房間里的灰塵，外人一眼望去就能看見(jiàn)；而自家人則已經(jīng)麻木了，會(huì)習(xí)以為常、視而不見(jiàn)，甚至是根本看不見(jiàn)。

因?yàn)槲覀兪菭I(yíng)銷專家，所以我們能看到問(wèn)題的實(shí)質(zhì)性，我們帶著各行各業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，帶著營(yíng)銷理論的武器，能透過(guò)現(xiàn)象看到問(wèn)題的本質(zhì)。經(jīng)過(guò)半年多來(lái)對(duì)高爾夫行業(yè)深入的市場(chǎng)調(diào)查和研究，我們已從一個(gè)高爾夫的門外漢到了一個(gè)高爾夫的內(nèi)行人。

我們?cè)谶@里研究與闡述的高爾夫營(yíng)銷是一個(gè)廣義的行業(yè)概念，它是指以高爾夫會(huì)籍營(yíng)銷為核心，包括高爾夫用品營(yíng)銷、高爾夫房產(chǎn)營(yíng)銷、高爾夫旅游營(yíng)銷、高爾夫酒店?duì)I銷等在內(nèi)的運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)業(yè)鏈的大高爾夫行業(yè)營(yíng)銷概念，我們總結(jié)歸納出了中國(guó)高爾夫行業(yè)營(yíng)銷中的十大誤區(qū)。

一、高爾夫戰(zhàn)略定位誤區(qū)：注重單點(diǎn)發(fā)力忽視系統(tǒng)制勝

現(xiàn)狀：高爾夫行業(yè)進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間才二十多年，往往是很多外行人在經(jīng)營(yíng)與管理著中國(guó)的高爾夫產(chǎn)業(yè)，中國(guó)高爾夫產(chǎn)業(yè)的老板與高層管理者們很少有人從戰(zhàn)略高度上對(duì)高爾夫產(chǎn)業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略研究和戰(zhàn)略定位。基本上都是跟著感覺(jué)走，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃與目標(biāo)。普遍只關(guān)心近期效益，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；只關(guān)心球會(huì)自身的利益，忽視社會(huì)公益和社會(huì)發(fā)展的需要。而高爾夫行業(yè)特點(diǎn)則要求必須站在社會(huì)公益的高度思考問(wèn)題，才能得到社會(huì)的認(rèn)可，才能贏得更多的社會(huì)名流的關(guān)注與加入，只有把社會(huì)利益與球會(huì)利益緊密結(jié)合，才能夠獲得更大的球會(huì)利益。

對(duì)策：高爾夫產(chǎn)業(yè)界的老板們要想持續(xù)經(jīng)營(yíng)，永續(xù)輝煌，不做曇花一現(xiàn)的英雄。就必須重視系統(tǒng)營(yíng)銷！變過(guò)去的單打獨(dú)斗的游擊隊(duì)作風(fēng)為靠體系制勝的系統(tǒng)營(yíng)銷。系統(tǒng)營(yíng)銷就是實(shí)施滿足競(jìng)爭(zhēng)的多維度的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷組織，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，形成全方位的能力，而不是僅僅依靠在產(chǎn)品、包裝、策劃、價(jià)格、傳播、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌等單一或幾個(gè)方面的力量，去爭(zhēng)奪消費(fèi)者資源、客戶資源和開(kāi)拓新的市場(chǎng)需求。

在高球深度買方市場(chǎng)的情況下，高球市場(chǎng)已從“滿足需求”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃?zhēng)奪需求”，再到“創(chuàng)造需求”。高球營(yíng)銷管理組織不再是簡(jiǎn)單的滿足銷售，還必須滿足市場(chǎng)需求、滿足競(jìng)爭(zhēng)需求! 在高球深度買方市場(chǎng)，進(jìn)行的是系統(tǒng)、全面、激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

高球球會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)，不再是簡(jiǎn)單的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是球會(huì)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)；在從產(chǎn)品、服務(wù)到品牌競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，系統(tǒng)化的構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，才是超越對(duì)手、做大做強(qiáng)的利器！

系統(tǒng)營(yíng)銷不僅僅是高球營(yíng)銷要素在一個(gè)時(shí)期或發(fā)展的一個(gè)階段的強(qiáng)大，而且要是能與時(shí)俱進(jìn)的強(qiáng)大；系統(tǒng)營(yíng)銷不僅關(guān)注于在高球營(yíng)銷中尋找一種具體的營(yíng)銷方法，而是著力于尋找高球營(yíng)銷方法的方法；系統(tǒng)營(yíng)銷不僅是一種營(yíng)銷方法，而且是一種營(yíng)銷方法論。

高爾夫營(yíng)銷愿景：做頂級(jí)生活的締造者；做絕對(duì)富人生活方式的倡導(dǎo)者。

高爾夫營(yíng)銷行業(yè)橫向延伸和產(chǎn)業(yè)鏈縱向矩陣：如何利用核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何延伸核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何規(guī)劃未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

高爾夫營(yíng)銷戰(zhàn)略制定流程：自身分析、市場(chǎng)選擇（做對(duì)的事情）、核心產(chǎn)業(yè)構(gòu)建（把事情做對(duì)）、戰(zhàn)略論證、怎樣形成核心優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（在哪里競(jìng)爭(zhēng)、和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)、怎么競(jìng)爭(zhēng)）、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（4P）、大組織結(jié)構(gòu)（橫向、縱向、多元）；

二、高爾夫球會(huì)建設(shè)誤區(qū):注重硬件設(shè)施忽視企業(yè)文化

現(xiàn)狀：高爾夫行業(yè)普遍愿意在球道建設(shè)，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)等硬件設(shè)施上面花大力氣，投大資金，而不太愿意在自身的企業(yè)文化和高爾夫文化建設(shè)上面花精力、人力、物力，造成了球場(chǎng)很漂亮，而管理混亂、服務(wù)較差，缺乏文化氛圍和氣息，特別是缺乏一種共同的理念和理想，每個(gè)球會(huì)都應(yīng)該有其自身的經(jīng)營(yíng)理念和定位。

對(duì)策：球會(huì)企業(yè)文化建設(shè)應(yīng)該包括三個(gè)層面：一是觀念文化建設(shè)，必須培育和強(qiáng)化觀念文化。一個(gè)優(yōu)秀的球會(huì)一定要有深厚的文化積淀，文化是球會(huì)的伴生物，只有當(dāng)企業(yè)文化滲透到球會(huì)員工的內(nèi)心，形成企業(yè)內(nèi)部的倫理和一種企業(yè)內(nèi)部大多數(shù)成員所共識(shí)的理念，員工真正明白球會(huì)追求的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，才能自覺(jué)維護(hù)球會(huì)的根本利益。當(dāng)這種文化滲透到球會(huì)營(yíng)銷及營(yíng)銷相關(guān)人員的意識(shí)中，與其營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)相結(jié)合，一定會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果，為球會(huì)帶來(lái)源源不斷的經(jīng)濟(jì)利益。要建立健全一套共同的核心價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立起共同的目標(biāo)和理想，這是球會(huì)企業(yè)文化的核心和靈魂。二是制度文化建設(shè)，制度文化是球會(huì)企業(yè)文化和球會(huì)發(fā)展的有力保證。營(yíng)銷管理制度一旦確定，企業(yè)就必須全力推動(dòng)，做到“令行禁止”，嚴(yán)肅維護(hù)制度在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中的權(quán)威性。制度本身不會(huì)發(fā)生作用，它只有在被執(zhí)行時(shí)才會(huì)發(fā)生作用，通過(guò)對(duì)制度的推行，企業(yè)就能夠引導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的行為習(xí)慣，使其符合營(yíng)銷模式的要求，進(jìn)而提升為企業(yè)文化，從根本上提高營(yíng)銷組織的執(zhí)行力。制度不是為了約束員工，而是為了建立一種規(guī)范的有序的秩序和良好的行為習(xí)慣。制度必須成為使員工能進(jìn)行開(kāi)放式的溝通的保障，否則這個(gè)制度就是失敗的制度。制度文化必須成為塑造人性化的企業(yè)文化的源泉。在一定程度上能容忍員工犯錯(cuò)誤和失敗，激發(fā)員工自主的行動(dòng)和學(xué)習(xí)，加強(qiáng)對(duì)員工的智力投入，建立學(xué)習(xí)型組織。三是形象文化，球會(huì)必須通過(guò)CI策劃，建立一套自己的形象識(shí)別系統(tǒng)，有自己的標(biāo)識(shí)，自己的標(biāo)準(zhǔn)顏色，自己的服飾，自己的會(huì)旗等等。形象文化必須準(zhǔn)確的、完整的表達(dá)觀念文化和制度文化。球會(huì)必須建立自己的形象文化，讓人一目了然的識(shí)別，輕而易舉的記住。 　　 球會(huì)企業(yè)文化和高球文化的內(nèi)涵十分豐富，總之建立優(yōu)秀的球會(huì)企業(yè)文化和高球文化是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略任務(wù)，也是使球會(huì)能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手的秘密武器。

三、高爾夫產(chǎn)品規(guī)劃誤區(qū):注重單一品種忽視資源整合

現(xiàn)狀：高爾夫產(chǎn)業(yè)普遍存在注重單一產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，而忽視整體產(chǎn)品的規(guī)劃，產(chǎn)品的系列化，沒(méi)有系統(tǒng)性，沒(méi)有整體性，造成資源的浪費(fèi)，不能夠得到很好的綜合開(kāi)發(fā)利用，不能形成合力和規(guī)模效應(yīng)。其表現(xiàn)在三個(gè)方面：其一：會(huì)籍產(chǎn)品缺乏整體規(guī)劃和定位，產(chǎn)品的檔次不明顯。其二：缺乏會(huì)籍產(chǎn)品與本球會(huì)的高爾夫房產(chǎn)、高爾夫旅游、酒店等產(chǎn)品的有機(jī)結(jié)合和系統(tǒng)配套。其三：缺乏與高爾夫的層次相匹配的其他行業(yè)的有機(jī)結(jié)合和系統(tǒng)整合。

對(duì)策一：會(huì)籍產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。根據(jù)消費(fèi)者的不同需求來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，主要的需求分為三類：身份、商務(wù)、運(yùn)動(dòng)；而投資需求可以附加在這三種產(chǎn)品之上。形式上可分年卡、點(diǎn)卡、平日會(huì)籍、團(tuán)籍等；檔次可分高、中、低三種，每個(gè)球會(huì)根據(jù)自身的條件來(lái)確定重點(diǎn)開(kāi)發(fā)那一個(gè)檔次的會(huì)籍卡。

對(duì)策二：服務(wù)包。把每一項(xiàng)服務(wù)包裝成一個(gè)小的服務(wù)包，可以被客戶付費(fèi)激活；同時(shí)可以把聯(lián)系緊密的服務(wù)包組合起來(lái)形成一個(gè)大包，成為會(huì)籍升級(jí)和開(kāi)拓其它業(yè)務(wù)的一條路徑。如基礎(chǔ)高爾夫價(jià)值服務(wù)包，商務(wù)、交際價(jià)值服務(wù)包；愛(ài)好、專業(yè)價(jià)值服務(wù)包，身份、榮耀價(jià)值服務(wù)包，健康、休閑價(jià)值服務(wù)包，投資、增值價(jià)值服務(wù)包等等。

對(duì)策三：附加價(jià)值開(kāi)發(fā)。附加價(jià)值的利用要用在刀刃上，用附加價(jià)值把不同會(huì)籍卡的價(jià)值的差異化體現(xiàn)出來(lái)；同時(shí)給予其他會(huì)員一定時(shí)期內(nèi)以優(yōu)惠政策配套來(lái)刺激會(huì)員的升級(jí)與消費(fèi)。

對(duì)策四：會(huì)籍價(jià)值延伸。把會(huì)籍與酒店、房產(chǎn)、旅游等業(yè)務(wù)進(jìn)行組合后，綜合設(shè)計(jì)出套餐式產(chǎn)品，使會(huì)籍價(jià)值有效延伸。

對(duì)策五：環(huán)球高爾夫旅游計(jì)劃。選取美國(guó)、加拿大等國(guó)外的高檔高爾夫球會(huì)及大陸的深圳、昆明、上海、北京、大連等地的高檔高爾夫球會(huì)，結(jié)成高爾夫聯(lián)盟，來(lái)整合全球的高爾夫球場(chǎng)資源，組成高爾夫球會(huì)大聯(lián)盟，針對(duì)旅游休閑市場(chǎng)推出環(huán)球高爾夫旅游計(jì)劃，游客有機(jī)會(huì)同時(shí)享受各地不同風(fēng)格的球場(chǎng)風(fēng)格，同時(shí)也能領(lǐng)略當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗、城市風(fēng)光等；甚至可以將酒店、航空、旅游等產(chǎn)業(yè)一起進(jìn)行整合。

對(duì)策六：賽事策劃。固定的申辦一些專業(yè)賽事，在賽事期間，邀請(qǐng)對(duì)高爾夫球非常愛(ài)好的會(huì)員免費(fèi)參觀賽事，并和一些專業(yè)選手進(jìn)行交流甚至和一些國(guó)內(nèi)的高排名職業(yè)選手同場(chǎng)競(jìng)技。由球會(huì)出面來(lái)安排和組織一些由會(huì)員參加的賽事，針對(duì)高爾夫球愛(ài)好者，可以進(jìn)行由球會(huì)冠名的業(yè)余賽事，或者聯(lián)合其他球會(huì)進(jìn)行中國(guó)高爾夫球會(huì)團(tuán)體對(duì)抗賽；針對(duì)有商務(wù)需求的會(huì)員，可以組織商務(wù)精英挑戰(zhàn)賽，或者同事邀請(qǐng)知名企業(yè)家參加，和球會(huì)會(huì)員一起組隊(duì)參加。針對(duì)高爾夫愛(ài)好的會(huì)員，組織環(huán)中華高爾夫巡回賽，在深圳、北京、上海、東北、昆明等地各選一個(gè)高爾夫球場(chǎng)，讓會(huì)員巡回的在這些高爾夫球場(chǎng)打球，體驗(yàn)不同球場(chǎng)不同難度，迎合這些會(huì)員樂(lè)于體驗(yàn)不同球場(chǎng)的需要，同時(shí)讓廣大高爾夫愛(ài)好者有一個(gè)充分切磋交流的機(jī)會(huì)。

對(duì)策七：團(tuán)體業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。針對(duì)團(tuán)體的消費(fèi)特征來(lái)開(kāi)發(fā)一些適合團(tuán)體消費(fèi)的產(chǎn)品，同時(shí)設(shè)計(jì)一些團(tuán)體（圈子）所能激活的價(jià)值服務(wù)包。

對(duì)策八：橫向業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。在解決了高爾夫產(chǎn)業(yè)本身的問(wèn)題后，發(fā)展高爾夫產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)就是與高爾夫的層次相匹配的其他行業(yè)(如：奢侈品、保健、健身、汽車、地產(chǎn)、電信、金融行業(yè)等)結(jié)合起來(lái)，其實(shí)質(zhì)也是向這些高端行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的延伸。資源共享，共同向?qū)Ψ窖由?，?shí)現(xiàn)雙贏。目前高爾夫營(yíng)銷僅僅是舉辦一些賽事，企業(yè)進(jìn)行冠名、贊助等初級(jí)合作，遠(yuǎn)沒(méi)有國(guó)外運(yùn)作的完善。在北京、上海等城市已經(jīng)將高爾夫的會(huì)員證和高檔房產(chǎn)結(jié)合銷售，需要進(jìn)一步加強(qiáng)的是在聯(lián)合的基礎(chǔ)上，努力拓展與房產(chǎn)有關(guān)的客戶，不要局限在高檔地產(chǎn)的客戶群上，將高爾夫的休閑、商務(wù)概念拓展，與地產(chǎn)的綠色、健康概念結(jié)合，普及高爾夫運(yùn)動(dòng)。

綜上所述，只要我們?cè)诟郀柗蛐袠I(yè)內(nèi)加強(qiáng)自身實(shí)力，努力做好相關(guān)企業(yè)的合作營(yíng)銷，對(duì)高爾夫行業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化，高爾夫營(yíng)銷將會(huì)使高爾夫運(yùn)動(dòng)以嶄新的面貌面對(duì)廣大高爾夫愛(ài)好者。中國(guó)的高爾夫發(fā)展也將進(jìn)入到一個(gè)全新的發(fā)展階段。

四、高爾夫營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)誤區(qū):注重活動(dòng)策劃忽視模式提練

現(xiàn)狀：高爾夫球產(chǎn)業(yè)普遍重視掃街式的人海戰(zhàn)術(shù)式的營(yíng)銷，即使是策劃一些營(yíng)銷活動(dòng)也是功利性很強(qiáng)，目的性很強(qiáng)，注重眼前和局部的利益，往往活動(dòng)沒(méi)有整體性和連續(xù)性，效果并不佳。不重視渠道建設(shè)，更不重視營(yíng)銷模式的探討與提練，不能形成具有自己特色的行之有效的營(yíng)銷模式。在營(yíng)銷手段上也有點(diǎn)象快速消費(fèi)品或家電等商品一樣，靠打價(jià)格戰(zhàn)，營(yíng)銷人員在銷售過(guò)程中總是把價(jià)格放在首位，靠?jī)r(jià)格去誘惑人，而不是注重球會(huì)的服務(wù)、社交、尊重等附加價(jià)值的提升與宣傳，使得營(yíng)銷處于一種被動(dòng)的惡性循環(huán)。業(yè)務(wù)人員就象無(wú)頭的蒼蠅，沒(méi)娘的孩子，沒(méi)有方向感、沒(méi)有目標(biāo)感、沒(méi)有歸宿感。高爾夫產(chǎn)業(yè)到了該提煉自己的營(yíng)銷模式的時(shí)候了。

目前高爾夫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面監(jiān)著兩大困境：一是有的球會(huì)的市場(chǎng)總是做不大，在一個(gè)小小的區(qū)域內(nèi)，僅僅靠單一的產(chǎn)品，沒(méi)有形成自己獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。政策與制度朝令夕改，東一榔頭，西一棒子。下面的人無(wú)所適從，沒(méi)有自己的經(jīng)營(yíng)之道和營(yíng)銷模式。憑借著“東拼西湊”的一些“江湖方法”掙扎在競(jìng)爭(zhēng)僵局中，甚至連維系生存都困難。二是有的球會(huì)的市場(chǎng)雖然做大了，營(yíng)銷隊(duì)伍也隨之龐大臃腫起來(lái)；造成信息無(wú)法有效的溝通，重復(fù)與客戶溝通；搶單現(xiàn)象嚴(yán)重；人心渙散，人才大量流失；對(duì)外的銷售政策口徑不一致；管理失去控制。表面上銷量增大了，成本卻急劇上升，利潤(rùn)卻反而下來(lái)了。老板很惱火，營(yíng)銷人員很失望。

然而，眾多事實(shí)說(shuō)明了很多球會(huì)其實(shí)都是只注重戰(zhàn)術(shù)層面上下功夫，沒(méi)有辦法把一個(gè)業(yè)務(wù)人員的成功，轉(zhuǎn)化為所有業(yè)務(wù)人員的成功；把一個(gè)推廣活動(dòng)的成功，轉(zhuǎn)化為固定的長(zhǎng)期的有效的成功的活動(dòng)營(yíng)銷模式，不能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。有時(shí)球會(huì)雖然找到了營(yíng)銷模式，但是沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行很好的提煉和完善，營(yíng)銷模式會(huì)隨著時(shí)間的變化而變化，隨著環(huán)境的變化而變化，時(shí)過(guò)境遷而失效。所以營(yíng)銷模式在球會(huì)的運(yùn)用中必須適合時(shí)宜，不斷修正，不斷完善，不斷提高。

對(duì)策：對(duì)于球會(huì)來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的是找到個(gè)別業(yè)務(wù)人員，個(gè)別市場(chǎng)，個(gè)別活動(dòng)的成功因子，對(duì)這些成功因子進(jìn)行篩選、分析、提煉和完善，總結(jié)出一套在高爾夫市場(chǎng)中能有效操作的方法，把這種成功方法在球會(huì)內(nèi)部進(jìn)行推廣和應(yīng)用，會(huì)產(chǎn)生裂變效果，導(dǎo)致規(guī)模經(jīng)濟(jì)效能，使球會(huì)的營(yíng)銷成果迅速增大，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，確立市場(chǎng)地位。

倘若不能找到一種成功有效的方式讓球會(huì)所有業(yè)務(wù)人員和所有業(yè)務(wù)部門使用，那么球會(huì)的營(yíng)銷可能出于無(wú)序的狀態(tài)，各自為政，各執(zhí)其事，找不到做大做強(qiáng)的突破口，很難快速的發(fā)展。筆者見(jiàn)過(guò)一個(gè)大型球會(huì)的一名資深業(yè)務(wù)人員，自己一個(gè)人一個(gè)月可以做上千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，拿上百萬(wàn)的提成，她一人的業(yè)績(jī)可抵上一百多人的團(tuán)隊(duì)的總業(yè)績(jī)，但她不帶團(tuán)隊(duì)，她的經(jīng)驗(yàn)就沒(méi)辦法傳承，沒(méi)辦法復(fù)制。這是不僅是全體業(yè)務(wù)人員的悲衷，也是球會(huì)的重大損失。

優(yōu)秀的球會(huì)營(yíng)銷模式的主要特性有兩個(gè)：一是可復(fù)制性，可復(fù)制性才會(huì)產(chǎn)生很大的威力，他發(fā)生的是一連串反映，由點(diǎn)到線，由線帶面。另一個(gè)是業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化。盡看所有國(guó)外成功的球會(huì)都有標(biāo)準(zhǔn)有效的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程。標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程就是將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來(lái)，用來(lái)指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作。標(biāo)準(zhǔn)化的精髓就是對(duì)工作細(xì)節(jié)進(jìn)行量化，用數(shù)字說(shuō)話，譬如業(yè)務(wù)人員要拜訪客戶，不能籠統(tǒng)的說(shuō)本周要拜訪幾個(gè)大客戶，而應(yīng)量化為哪一天拜訪對(duì)哪個(gè)大客戶進(jìn)行拜訪，如何拜訪？帶什么資料等詳細(xì)的工作流程與步驟。業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵是最優(yōu)化，即這樣做是最簡(jiǎn)單，最有效，成本最低的方式。業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化就是細(xì)化、量化、優(yōu)化的概念。至于球會(huì)營(yíng)銷模式如何總結(jié)提練，我們將會(huì)在專題文章中進(jìn)行討論與闡述。

高爾夫營(yíng)銷可進(jìn)入的行業(yè)：從地產(chǎn)、高爾夫、奢侈品三個(gè)維度來(lái)考慮，可能進(jìn)入的行業(yè)有：房地產(chǎn)、物業(yè)管理、會(huì)所服務(wù)公司、高爾夫球會(huì)、高級(jí)健身會(huì)所、豪華車商、奢侈品商、奢侈品展會(huì)商、自建奢侈品品牌、奢侈品零售商、管理咨詢業(yè)、培訓(xùn)公司、銀行（融資平臺(tái)）、投資、主題公園、酒店、行業(yè)協(xié)會(huì)。

高爾夫營(yíng)銷行業(yè)機(jī)會(huì)的選擇：哪些行業(yè)具有吸引力（市場(chǎng)容量，增長(zhǎng)前景），競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素是哪些，競(jìng)爭(zhēng)狀況（競(jìng)爭(zhēng)是否激勵(lì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些，是否很強(qiáng)），本球會(huì)在這些行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，有什么風(fēng)險(xiǎn)等等。

高爾夫營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式的確定：這些行業(yè)如何跟現(xiàn)有的行業(yè)發(fā)生協(xié)同效應(yīng)，未來(lái)的球會(huì)應(yīng)該是一個(gè)怎么樣的球會(huì)，球會(huì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力如何延伸，未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力如何打造。

五、高爾夫營(yíng)銷職能誤區(qū):注重銷售工作忽視市場(chǎng)推廣

現(xiàn)狀：高爾夫高層管理者普遍重視銷售工作，而忽視市場(chǎng)推廣工作。一線銷售人員大都注重售前售中的服務(wù)與溝通，等消費(fèi)者一旦入會(huì)后就開(kāi)始冷淡，不能夠注重售后的跟蹤服務(wù)，使得會(huì)員怨聲載道。這些又會(huì)直接影響到他們身邊的朋友和潛在的客戶，使得營(yíng)銷工作越做越被動(dòng)，越做越難。

筆者曾見(jiàn)到一位高爾夫銷售人員，名片上部門印的是市場(chǎng)部，而職務(wù)卻印的是銷售主管，他本人竟然連市場(chǎng)部與銷售部是否有區(qū)別都分不清楚，他說(shuō)：市場(chǎng)和銷售難道不是一回事嗎？而且大部分球會(huì)根本連市場(chǎng)部這個(gè)掛名的牌子都沒(méi)有。從這個(gè)小小的事例中可以看出：很多高爾夫球會(huì)的市場(chǎng)營(yíng)銷的思維邏輯的混亂。

將市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售混為一談和將兩者對(duì)立起來(lái)的觀點(diǎn)都是一種錯(cuò)誤觀點(diǎn)與行為，是一種忽視球會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的行為。這種錯(cuò)誤觀點(diǎn)與行為導(dǎo)致球會(huì)不做市場(chǎng)推廣只做產(chǎn)品銷售。其結(jié)果是：球會(huì)在一輪一輪的競(jìng)爭(zhēng)中被清洗出局。也有些球會(huì)雖然短期內(nèi)可能會(huì)取得一定的輝煌的銷售業(yè)績(jī)但不久就會(huì)煙消云散。不做市場(chǎng)推廣只做銷量的輝煌是短暫的輝煌。只有靠市場(chǎng)推廣建立起來(lái)的高球品牌積累，穩(wěn)步發(fā)展的市場(chǎng)才能獲得巨大的持續(xù)的成功。

也有很多球會(huì)，雖然成立了市場(chǎng)部，卻忽略了市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售兩者之間的區(qū)別，并沒(méi)有合理劃分市場(chǎng)部和銷售部之間的職能。在很多大球會(huì)中，市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售并不是攜手并進(jìn)，而是互相推諉、埋怨。

對(duì)策：市場(chǎng)也罷、銷售也罷，最終的目的是什么？應(yīng)該說(shuō)是：球會(huì)盈大利，銷售人員收入高！

高爾夫球會(huì)如何才能最有效地盈利呢？就是要提高會(huì)籍卡及相關(guān)產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率高！

我們就從這個(gè)相對(duì)市場(chǎng)占有率來(lái)分析球會(huì)營(yíng)銷的全過(guò)程并從此過(guò)程中來(lái)劃分市場(chǎng)部和銷售部的職責(zé)。

市場(chǎng)占有率 ＝ 所有客戶/全部潛在的客戶全體＝ (知道你球會(huì)的群體/全部潛在的客戶群體) x (有意愿購(gòu)買的群體/知道你球會(huì)的群體) x (決定購(gòu)買的群體/有意愿購(gòu)買的群體)x (所有客戶/決定購(gòu)買的全體)

從這個(gè)簡(jiǎn)單的 “市場(chǎng)占有率公式”中每段分式的含義及引伸出的市場(chǎng)部和銷售部的職責(zé)劃分如下：

1、知道你球會(huì)的群體：

作為一個(gè)高爾夫球會(huì)的定位一旦被確定，那么它的潛在的客戶描述和數(shù)量也是基本確定，所以要提高市場(chǎng)占有率，就要有效地讓更多的“全部潛在的客戶群體”中的人知道你球會(huì)的會(huì)籍、房產(chǎn)、酒店等相關(guān)信息。這就是市場(chǎng)部的工作！市場(chǎng)部的工作往往是由公司統(tǒng)一運(yùn)作的，這樣才能傳遞給外界的是一個(gè)統(tǒng)一的信息。如在潛在客戶最稠密的區(qū)域，由球會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一的媒體廣告、舉辦各類宣傳賽事、郵寄各類DM資料、策劃推廣活動(dòng)，增加媒體曝光率等等。

2、有意愿購(gòu)買的群體。

就是要使“知道你球會(huì)群體”中的人更多地變?yōu)椤坝幸庠纲?gòu)買的群體”，這樣的活動(dòng)就是前期銷售或稱為售前工作。這是一個(gè)潛移默化的教育與宣傳的漫長(zhǎng)的過(guò)程，這項(xiàng)工作也是以市場(chǎng)部為主，銷售部為輔的工作！

3、決定購(gòu)買的群體

讓“有意愿購(gòu)買的群體”變?yōu)椤皼Q定購(gòu)買的群體”，這才是真正的銷售工作。

經(jīng)這個(gè)數(shù)學(xué)公式分析，我們應(yīng)該是明白了。市場(chǎng)、售前工作、銷售、客戶管理與服務(wù)， 是球會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)中的相互有密切的關(guān)聯(lián)性以及協(xié)同性的有機(jī)整體的四個(gè)部分。很多活動(dòng)要采取公司統(tǒng)一的行動(dòng)，如大型論壇、大型高球知識(shí)展覽等等，這是市場(chǎng)部的工作；有些則需要在市場(chǎng)推廣活動(dòng)后的各個(gè)突破，如對(duì)有意向的潛在客戶的跟進(jìn)等，這是銷售部的工作。

這一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，是一環(huán)扣一環(huán)的過(guò)程，缺一不可，如果只注重最后的其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，是錯(cuò)誤觀點(diǎn)與方法，是違背球會(huì)營(yíng)銷的自然規(guī)律性，必然遭受自然規(guī)律的報(bào)復(fù)和懲罰。

六、高爾夫營(yíng)銷傳播誤區(qū):注重廣告宣傳忽視品牌培育

現(xiàn)狀：高爾夫行業(yè)普遍重視廣告宣傳的投入，不重視品牌的規(guī)劃，品牌的培育，使得沒(méi)有良好的品牌形象，或者說(shuō)品牌形象混亂。

高球營(yíng)銷人往往把廣告宣傳等同于品牌建設(shè)，廣告宣傳與品牌建設(shè)確有一定的聯(lián)系，廣告宣傳是品牌建設(shè)的方法之一但不是唯一，是必要但不是充分條件。僅僅靠廣告宣傳是不夠的，廣告宣傳必須在品牌戰(zhàn)略的正確引導(dǎo)下才會(huì)事半功倍，否則就事倍功半。

對(duì)策：通過(guò)球會(huì)品牌戰(zhàn)略，率先在消費(fèi)者心智中建立起某一獨(dú)特的認(rèn)知與聯(lián)想，最終獨(dú)霸這一認(rèn)知與聯(lián)想，品牌就對(duì)消費(fèi)者具有了無(wú)窮的吸引力。而且通過(guò)品牌戰(zhàn)略建立起來(lái)的占位優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)品牌短期內(nèi)難以模仿和跟進(jìn)的。對(duì)球會(huì)可持續(xù)贏利的支撐作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)增加銷售人員、提升終端、加大廣告投入等一般的營(yíng)銷與傳播活動(dòng)。

那么什么是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的標(biāo)準(zhǔn)呢？強(qiáng)勢(shì)品牌的主要標(biāo)準(zhǔn)就是能支持球會(huì)可持續(xù)贏利，而品牌能為球會(huì)帶來(lái)更多的可持續(xù)贏利，主要又是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌所能聯(lián)想到的所有的信息能深深觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心世界，并產(chǎn)生積極、美好、愉悅的心理體驗(yàn)，消費(fèi)者也就自然愿意購(gòu)買、推薦朋友購(gòu)買這個(gè)球會(huì)的會(huì)籍及相關(guān)產(chǎn)品?？梢?jiàn)，強(qiáng)勢(shì)品牌必然是品牌聯(lián)想很豐富且能帶來(lái)積極、美好、愉悅的心理體驗(yàn)。

七、高爾夫營(yíng)銷模式誤區(qū);注重產(chǎn)品推銷忽視觀念推廣

現(xiàn)狀：中國(guó)高爾夫產(chǎn)業(yè)缺乏高爾夫文化和理念。中國(guó)高爾夫教育的不足和高爾夫在中國(guó)產(chǎn)生的特殊背景使得高爾夫文化和理念沒(méi)有在中國(guó)得到很好的傳播。這個(gè)因素導(dǎo)致的結(jié)果就是目前在中國(guó)，人們不是本著對(duì)高爾夫文化的向往去消費(fèi)高爾夫的，而更多的是為了顯示自己的身份和地位，認(rèn)為消費(fèi)高爾夫是一種身份的象征

而我們的高爾夫行業(yè)的高層人士及營(yíng)銷人員只是簡(jiǎn)單迎合了消費(fèi)者的心理，沒(méi)有很好的去引導(dǎo)和教育。高爾夫行業(yè)的高層人士及營(yíng)銷人員普遍重視單個(gè)產(chǎn)品的推銷，而忽視新觀念，新生活方式的引導(dǎo)與推廣，使得營(yíng)銷工作很吃力，效果不好。高爾夫?qū)儆诟呦M(fèi)的奢侈行業(yè)，是貴族的生活方式。是要靠觀念來(lái)引導(dǎo)的，如果沒(méi)有觀念就是有再多錢也不會(huì)來(lái)消費(fèi)，有了觀念就能夠形成消費(fèi)力，

對(duì)策：高爾夫行業(yè)的高層人士及營(yíng)銷人員要不斷的采取各種方式向消費(fèi)者灌輸以下觀念:

1、健康的身心是第一財(cái)富， 打高爾夫可以帶來(lái)健康;

“生命在于運(yùn)動(dòng)”，健康也在于運(yùn)動(dòng)，高爾夫運(yùn)動(dòng)能改善和提高大腦和中樞神經(jīng)系統(tǒng)的功能，改變大腦的供血、供氧狀況，使人頭腦清醒，思維敏捷。高爾夫運(yùn)動(dòng)能促進(jìn)人體內(nèi)臟器官構(gòu)造的改善和功能的提高。高爾夫運(yùn)動(dòng)能增進(jìn)心理健康

2、良好的人際關(guān)系是財(cái)富的金礦---高爾夫是富人社交活動(dòng)俱樂(lè)部

戴爾卡耐基說(shuō)過(guò)：專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關(guān)系。事業(yè)興衰成敗源于人脈，打高爾夫可以建立良好的人際關(guān)系，不斷地通過(guò)高爾夫來(lái)開(kāi)發(fā)人脈金礦。

3、快樂(lè)是財(cái)富----在高爾夫球會(huì)中可以尋找你永遠(yuǎn)的快樂(lè)

高爾夫是制造快樂(lè)的工廠，誰(shuí)購(gòu)買了一張高爾夫會(huì)籍卡就等于購(gòu)買了一張通往快樂(lè)天堂的永久門票，這里可以讓你拋開(kāi)一切煩惱，投入綠色的大自然的懷抱

4、幸福的家庭是財(cái)富----高爾夫運(yùn)動(dòng)是家庭幸福的劑

幸福則是人最難擁有、也最希望擁有的財(cái)富。世上任何財(cái)富都是手段，唯獨(dú)幸福這種財(cái)富，是我們生命的目的。中國(guó)有句古話，叫做“家和萬(wàn)事興”。一家人打高爾夫， 一家人到高爾夫來(lái)渡假，讓一家人在這些活動(dòng)中享受其樂(lè)融融的快樂(lè)無(wú)比的人生，培育幸福美滿的家庭生活。

5、高爾夫是高尚的生活品位的象征

高爾夫越來(lái)越被男人認(rèn)為是身份與地位的象征，然而，懂不懂高爾夫卻是品位的象征。高爾夫則更像一種休閑方式、一種生活態(tài)度、一個(gè)社交圈子、一個(gè)時(shí)尚話題。

只有用上述觀念不斷的重復(fù)的去引導(dǎo)與教育潛在的消費(fèi)者，在引導(dǎo)過(guò)程中自然而然的實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的銷售，這是一個(gè)水到渠成的過(guò)程。為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品很累，在引導(dǎo)觀念中自然而然的完成產(chǎn)品銷售會(huì)輕松自如。

八、高爾夫營(yíng)銷方式誤區(qū)：注重功能訴求忽視體驗(yàn)營(yíng)銷

現(xiàn)狀：高爾夫行業(yè)在營(yíng)銷方式上普遍存在：重視對(duì)產(chǎn)品功能的宣傳，對(duì)球會(huì)硬件設(shè)施的宣傳，重視靠銷售人員去說(shuō)服，而忽視引導(dǎo)讓顧客、潛在消費(fèi)者自己進(jìn)行體驗(yàn)，普遍缺乏體驗(yàn)式營(yíng)銷的觀念與運(yùn)用技巧。不是讓顧客親身體驗(yàn)后，發(fā)自內(nèi)心的需要后購(gòu)買產(chǎn)品，而是靠售銷人員的死磨爛纏，很多情況下顧客是出于無(wú)奈或者很不情愿的情況之下才購(gòu)買產(chǎn)品和消費(fèi)的。這樣的銷售是不能形成連續(xù)的良性循環(huán)的具有輻射力的消費(fèi)力，更不能形成具有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷模式。

對(duì)策：高爾夫消費(fèi)是一種體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是一種販賣快樂(lè)的營(yíng)銷模式。因?yàn)楦郀柗蚴且环N文化，是一種生活觀念，是一種休閑娛樂(lè)，是一種時(shí)尚品位，這種精神和理念，是誰(shuí)也帶不走的。所以人們從高爾夫運(yùn)動(dòng)當(dāng)中體會(huì)到的不單是陽(yáng)光、空氣和綠地，還有源源不斷的快樂(lè)和滿足。花錢可以買到健康和開(kāi)心，何樂(lè)而不為？因此我們?cè)谧龈郀柗驙I(yíng)銷時(shí)，體驗(yàn)營(yíng)銷將是一個(gè)很重要的手段。球會(huì)邀請(qǐng)會(huì)員和潛在的消費(fèi)者免費(fèi)或是以相當(dāng)便宜的價(jià)格打球；在一定的節(jié)日和特定場(chǎng)所，針對(duì)一定的消費(fèi)人群采取免費(fèi)試打的方式吸引目標(biāo)客戶群來(lái)球會(huì)體驗(yàn)高爾夫。在人們體驗(yàn)高爾夫后，將會(huì)體驗(yàn)到高爾夫的魅力，通過(guò)口碑傳播等方式，將更多的人們帶到高爾夫球會(huì)。

高爾夫營(yíng)銷本身提供的是一種服務(wù)，體驗(yàn)營(yíng)銷是服務(wù)的較高境界，重視體驗(yàn)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念發(fā)展的較高形態(tài)。高爾夫的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須通過(guò)場(chǎng)地的完善，服務(wù)質(zhì)量的提高來(lái)讓消費(fèi)者獲得滿足感，以滿足他們的需要，贏得高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度。通俗地說(shuō)，就是一個(gè)球會(huì)在面對(duì)球會(huì)、消費(fèi)者和社會(huì)三方利益分配時(shí)的態(tài)度問(wèn)題，是必須以消費(fèi)者利益為中心。因而，高爾夫體驗(yàn)式營(yíng)銷服務(wù)必須貫穿整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程，這便是市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓。

體驗(yàn)代表著給予潛在消費(fèi)者尋找感覺(jué)的機(jī)會(huì)，中國(guó)消費(fèi)者很多還不屬于完全理性的消費(fèi)，因此體驗(yàn)在瞬間通常會(huì)改變一個(gè)人的消費(fèi)觀念，讓潛在消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。

九、高爾夫營(yíng)銷隊(duì)伍誤區(qū):注重個(gè)人能量忽視團(tuán)隊(duì)力量

現(xiàn)狀：高爾夫行業(yè)在營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)上，普遍重視個(gè)人能力的發(fā)揮，無(wú)論是在獎(jiǎng)勵(lì)制度上還是在文化建設(shè)和組織設(shè)計(jì)上，都是側(cè)重個(gè)人業(yè)績(jī)與能力的提升，而忽視了團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，使得出現(xiàn)了搶單、互相埋怨，互相詆毀，資源不能共享，能力不能互補(bǔ)，形不成合力和凝聚力，造成“人才流失，庸才窩里斗”，對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)不能起到很好的作用，對(duì)球會(huì)發(fā)展也十分不利。

高爾夫是一項(xiàng)高尚的休閑運(yùn)動(dòng)，它的營(yíng)銷有其獨(dú)特性，面對(duì)的是一個(gè)高素質(zhì)、高收入的富人群體，高球營(yíng)銷中的“個(gè)人英雄主義”是死路一條。

高球營(yíng)銷最大的魅力的在于它所具有的挑戰(zhàn)性，所以高球營(yíng)銷也成就了許多人的夢(mèng)想。

如果將前幾年流行的一句順口溜改成“一個(gè)高球營(yíng)銷人是條龍，一幫高球營(yíng)銷人是條蟲?！眮?lái)形容中國(guó)的高球營(yíng)銷隊(duì)伍也許比較合適。中國(guó)人喜愛(ài)“耍單幫”不善于協(xié)作配合，團(tuán)隊(duì)一盤散沙的現(xiàn)象在高球營(yíng)銷中表現(xiàn)得淋漓盡致。在許多高球團(tuán)隊(duì)集體里“個(gè)人英雄主義”盛行。

對(duì)策一：培育統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷文化和共同的理念。

這里的“營(yíng)銷文化”是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的靈魂，將其可設(shè)定為兩層含義，第一層含義是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，建立一個(gè)共同的理念和理想。每個(gè)營(yíng)銷個(gè)體在向同一個(gè)目標(biāo)逼進(jìn)時(shí)，自身營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)、學(xué)習(xí)和整體業(yè)績(jī)的提升；第二層含義則是指以球會(huì)企業(yè)文化為指導(dǎo)，建立和諧統(tǒng)一營(yíng)銷文化與企業(yè)文化。

對(duì)策二：建立一套行之有效的營(yíng)銷管理制度。

對(duì)于一個(gè)球會(huì)而言，“無(wú)規(guī)矩不成方圓”。沒(méi)有約束的自由是沒(méi)有保障的自由。制度是

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的綱。營(yíng)銷管理制度包括三類制度。一類是組織保障制度；一類是獎(jiǎng)勵(lì)分配制度；一類是行為約束制度。

對(duì)策三：建立全員營(yíng)銷管理機(jī)制。而許多球會(huì)很早就已經(jīng)強(qiáng)調(diào)了“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷”這個(gè)概念了，可常常得不到其它與營(yíng)銷部門無(wú)直接聯(lián)系或交叉工作較少部門的支持與關(guān)注，這些部門和人員同樣各自為政、莫衷一是，并不關(guān)心營(yíng)銷如何，球會(huì)是否盈利，并沒(méi)有把自己納入到一個(gè)較大的“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷”范疇之內(nèi)。如果球會(huì)要從競(jìng)爭(zhēng)中取勝，正是需要球會(huì)從上到下都有著一種全員營(yíng)銷、全員參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這種概念和意識(shí)，并形成一套行之有效的全員營(yíng)銷模式。

十、高爾夫營(yíng)銷角色誤區(qū)：注重銷售員角色忽視顧問(wèn)式角色

現(xiàn)狀：高爾夫營(yíng)銷人員在角色定位上普遍把自己定位成一個(gè)推銷員，只會(huì)推銷產(chǎn)品，而不俱備一定的綜合素質(zhì)。高層管理人士也只看重銷售人員的業(yè)績(jī)，不注重銷售人員素質(zhì)的培養(yǎng)與提高。以結(jié)果為導(dǎo)向，業(yè)務(wù)人員也就只注重銷售業(yè)績(jī)和推銷技巧，不能把自己培養(yǎng)成一個(gè)高爾夫行業(yè)的內(nèi)行、專家，不能為顧客提供顧問(wèn)式的服務(wù)。因?yàn)榻巧ㄎ坏腻e(cuò)誤，使得高球營(yíng)銷工作還停留在比較落后和原始的層面，

對(duì)策一：從“銷售員”到“高爾夫顧問(wèn)”

對(duì)于高爾夫營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，最重要的還是傳播——怎樣去說(shuō)服目標(biāo)傳播受眾，首先是怎樣影響和改變潛在消費(fèi)者的生活方式和觀念；其次是建立他們對(duì)球會(huì)產(chǎn)品的信心，怎樣讓他們轉(zhuǎn)變?yōu)榍驎?huì)產(chǎn)品的忠實(shí)購(gòu)買者。這些因素是球會(huì)產(chǎn)品營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。將銷售隊(duì)伍培養(yǎng)成一支素質(zhì)高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的高爾夫顧問(wèn)隊(duì)伍。

對(duì)策二：確定“高爾夫顧問(wèn)”的傳播途徑。

既然消費(fèi)者對(duì)廣告已經(jīng)非常反感、不再相信“謊言連篇”的廣告，加上廣告的效能也大大打折。高爾夫營(yíng)銷就可少打廣告或放棄廣告，轉(zhuǎn)而向目標(biāo)受眾傳播“高爾夫知識(shí)與文化”，通過(guò)傳播專業(yè)、正確的“高爾夫知識(shí)與文化”，讓目標(biāo)受眾初步建立起信任。這樣做，不但消費(fèi)者信任度高，而且由于傳播內(nèi)容均為“專業(yè)的高爾夫知識(shí)與文化”，也不會(huì)遭遇傳統(tǒng)營(yíng)銷模式“夸大宣傳”的問(wèn)題。 在這種形式下，傳播的目的不再是“說(shuō)服”、“促銷”，而是通過(guò)傳播高爾夫知識(shí)來(lái)吸引受眾咨詢和了解。傳播的方式有：印刷高爾夫知識(shí)手冊(cè)、舉辦高爾夫知識(shí)講座、舉辦高爾夫知識(shí)巡展及銷售人員的人際傳播等等。

第3篇：銷售部文化建設(shè)范文

首先，從銷售人員分析：

1.銷售人員變成了銷售機(jī)器。他們忙于推銷、簽約、鋪貨、促銷，冥思苦想的是如何銷售產(chǎn)品，如何提高銷量。在他們的思維程序中只有“銷售、銷售、再銷售”，似乎已經(jīng)“機(jī)械”化了。另外，許多從事銷售的組織都有早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，還有瑯瑯上口的誓詞等等。其用意是良苦的，希望用文化的力量“統(tǒng)御”員工的思想。但同時(shí)又會(huì)出現(xiàn)另一種負(fù)面作用，即“軍事化”管理的時(shí)間越長(zhǎng)，組織上便越缺少活力與朝氣。

2.任務(wù)的巨壓。每個(gè)人都在任務(wù)的巨壓下工作，研究新事物、琢磨新問(wèn)題幾乎成了一種“閑情逸志”；且銷售人員也不會(huì)因此而獲得任務(wù)降低或?qū)嵲诘莫?jiǎng)賞。銷售人員的工資一般都是底薪加提成，管理者會(huì)在一個(gè)“極限”樹(shù)起目標(biāo)，盡管提成會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)有所差別，但對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)要獲得高收入都并非易事。同時(shí)，管理者為了讓銷售人員工作得更為投入，通常規(guī)定兩、三個(gè)月的競(jìng)賽淘汰期，凡是“掉隊(duì)”的，都免不了“下課”的危險(xiǎn)。

3.如果說(shuō)中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、承諾都沒(méi)有問(wèn)題，那是假的。許多銷售人員在消費(fèi)者的不解、抱怨，甚至白眼中工作，既要說(shuō)服客戶，與消費(fèi)者溝通，又要調(diào)整心態(tài)，做出成績(jī)。其身心壓力俱已超出平常負(fù)荷

4.習(xí)以為常。對(duì)一些變化、反饋習(xí)以為常，失去了謙虛敏銳的職業(yè)特長(zhǎng)。例如某米酒開(kāi)拓西安市場(chǎng)，半年過(guò)去了，銷量平平。在一次營(yíng)銷診斷中，筆者發(fā)現(xiàn)在調(diào)查表上銷售人員幾乎異口同聲地認(rèn)為“是產(chǎn)品、企劃的問(wèn)題”，走進(jìn)賣場(chǎng)時(shí)才發(fā)覺(jué)主要問(wèn)題在“人”身上——不是他們不努力，而是因?yàn)樗麄兊穆槟竞兔Ｈ唬?/p>

5.有可能坐冷板凳。好的想法、建議常常被打進(jìn)冷宮，卻得到“把份內(nèi)事做好”的訓(xùn)誡。

6.新事物的收集、反饋、學(xué)習(xí)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，需要毅力和魄力。

其次，從企業(yè)部門分析：

1.認(rèn)為那是企劃部門的事。狹隘的部門思想使領(lǐng)導(dǎo)不去關(guān)心過(guò)問(wèn)。

2.認(rèn)為那是不需要的。僅以為銷售、銷量是自己的工作，從不考慮可能給予的后期回報(bào)。

3.怕承擔(dān)責(zé)任。想法、建議雖好，可一旦出了問(wèn)題誰(shuí)負(fù)責(zé)？多一事不如少一事。

4.對(duì)新事物不習(xí)慣。接納新的東西，總會(huì)對(duì)舊的東西予以一定的沖擊，因?yàn)椴涣?xí)慣、恐懼而不愿去嘗試。

5.不肯觸犯自己的利益。如果與既有的私利發(fā)生沖突，或者要承認(rèn)自己的無(wú)知，肯定是不情愿的。

個(gè)體、組織的這種顧慮和彷徨的狀態(tài)其實(shí)是陷入了“專業(yè)終點(diǎn)危機(jī)”。所謂專業(yè)終點(diǎn)，就是由于長(zhǎng)期從事某一方面的工作而被固有的思維定勢(shì)所束縛。

再次，老總們?cè)趺纯茨兀?/p>

不信任——在潛意識(shí)中，下屬的資歷、眼光、分析問(wèn)題的能力都差一些，因此對(duì)提案將信將疑，甚至束之高閣。

不重視——對(duì)信息流的管理工作、對(duì)調(diào)查研究不重視。

擺花架子——也采取了一些措施，也要求營(yíng)銷部門加強(qiáng)學(xué)習(xí)，但都不下功夫。下級(jí)摸準(zhǔn)了上級(jí)心思，敷衍了事。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，作為一個(gè)企業(yè)如果容忍放縱銷售人員的麻木和遲鈍，將會(huì)帶來(lái)無(wú)法預(yù)料的后果。

那么，怎樣才能使銷售部門依然敏銳呢？

一、改造銷售組織。

1.我們需要這樣思考：

A.原有規(guī)則和體系是否適應(yīng)現(xiàn)狀；

B.擺脫先入為主的固有思維模式；

C.審時(shí)度勢(shì)重新構(gòu)造。

2.我們必須反問(wèn)自己：

A.流程還能更簡(jiǎn)潔嗎？

B.激勵(lì)是否細(xì)致有效？

C.督導(dǎo)落實(shí)到位了嗎？

D.企業(yè)文化是全新的？個(gè)性的？地方性的？

E.組織是否靈活、誠(chéng)實(shí)、務(wù)實(shí)、進(jìn)取……

3.我們需要做這樣的工作：

A.加速學(xué)習(xí)。讓每個(gè)人都明白為什么必須超越，及這樣做的緊迫性。

B.果斷行事。正如吳炳新先生所說(shuō)，“這像一支手，如果千瘡百孔，與其挽留，不如砍掉”。

二、運(yùn)用GMA工作環(huán)境監(jiān)測(cè)技術(shù)，改善銷售部門的工作環(huán)境。

三、進(jìn)行心理素質(zhì)訓(xùn)練，提高預(yù)見(jiàn)力。 某企業(yè)在一次測(cè)試中，告訴所有參試者，必須渡過(guò)前面的河，并以最快速度到達(dá)對(duì)岸。而渡口被一塊巨大的石頭攔住了去路。有人繞道而行；有人放棄了；更多的人是涉水過(guò)河；只有一個(gè)人試著去推這塊石頭——石頭居然動(dòng)了，原來(lái)，那并不是塊“石頭”。由此可見(jiàn)，障礙在人們心里，銷售組織的心理素質(zhì)訓(xùn)練十分必要。

四、對(duì)新事物持歡迎扶持的態(tài)度。服務(wù)創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新等屬于對(duì)新事物的接納，否則創(chuàng)新從何談起？

五、實(shí)施全程管理。全程管理的要義是對(duì)過(guò)程的監(jiān)管與結(jié)果的考察實(shí)行共享。

生產(chǎn)消費(fèi)系統(tǒng)把生產(chǎn)者和消費(fèi)者聯(lián)系起來(lái)，它的焦點(diǎn)是把注意力轉(zhuǎn)向顧客的需求，并加速有效顧客反應(yīng)。 動(dòng)態(tài)系統(tǒng)是對(duì)過(guò)程的生動(dòng)化管理。

全程管理應(yīng)注意的問(wèn)題是：

a.盡力使用編程計(jì)算機(jī)和電子網(wǎng)絡(luò)。銷售的收獲不僅是收入的實(shí)現(xiàn)還有情報(bào)的獲取。

b.系統(tǒng)的觀點(diǎn)，用戰(zhàn)略的眼光來(lái)管理。

c.平等的工作氛圍，消除學(xué)習(xí)障礙。

第4篇：銷售部文化建設(shè)范文

招商是以合作雙贏為目的的。如果其中一方?jīng)]有利益，他不會(huì)決定要投資，只有雙方都有利益，才可能談成。今天小編給大家為您整理了招商部年終總結(jié)工作總結(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。

招商部年終總結(jié)工作總結(jié)范文一招商是一個(gè)商場(chǎng)成立之后要面對(duì)的一項(xiàng)重要工作。招商人員首先要具備良好的心理素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)。對(duì)于商場(chǎng)的情況要做詳細(xì)的了解。在招商過(guò)程中可能會(huì)遇到許多事先沒(méi)有準(zhǔn)備的問(wèn)題，要靈活變通，把客戶的利益放在第一位。招商是以合作雙贏為目的的。如果其中一方?jīng)]有利益，他不會(huì)決定要投資，只有雙方都有利益，才可能談成。

招商談判過(guò)程中，要有充分的自信，說(shuō)話要有底氣。如果客戶提出質(zhì)疑，要耐心詳細(xì)的講解客戶的疑問(wèn)，給客戶分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)群體和市場(chǎng)目前的占有份額，和我們商場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)和前景給客戶樹(shù)立起對(duì)我們商場(chǎng)的信心。盡量不要和客戶正面爭(zhēng)論一個(gè)問(wèn)題，可以用變通的說(shuō)法爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同。有的客戶會(huì)不間斷的來(lái)商場(chǎng)實(shí)地查看，要用耐心和客戶溝通，并加以引導(dǎo)要讓客戶清楚的知道，他如果來(lái)我們商場(chǎng)投資會(huì)給他帶來(lái)多大的利益。

在談判過(guò)程中，觀察對(duì)方反應(yīng)充分了解對(duì)方的心理需求。不要一次性的給他太多的選擇余地，針對(duì)他的需求只提供幾個(gè)不一樣的位置或者不同的面積給他讓他在幾個(gè)之間做一個(gè)選擇。要適時(shí)的讓對(duì)方知道他所選擇的這個(gè)位置同時(shí)幾個(gè)客戶有意向。更加讓他確定自己選擇的正確性。

商場(chǎng)開(kāi)業(yè)籌備的一項(xiàng)重要工作是招商，但絕不僅僅是招商。招商只是開(kāi)業(yè)籌備工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。在商場(chǎng)開(kāi)業(yè)籌備過(guò)程中，與招商工作同等重要的還有市場(chǎng)定位、商業(yè)規(guī)劃、組織建設(shè)、制度建設(shè)、工作流程設(shè)計(jì)、員工招聘培訓(xùn)、空間環(huán)境美陳、二次商裝管理、信息系統(tǒng)建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)形象推廣、營(yíng)銷方案制定、競(jìng)爭(zhēng)策略制定等等。

我們可以設(shè)想一下，如果對(duì)商場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)明確的業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、商品定位、客層定位，我們知道招什么品類的商品?招什么品牌檔次的商品?各品類和品種的比例結(jié)構(gòu)是多少?如果對(duì)商場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)科學(xué)的賣場(chǎng)規(guī)劃、合理的商品布局，我們招的品牌和商品放在哪個(gè)區(qū)位?不同樓層和區(qū)域之間的品種、品牌關(guān)系是什么?我們?cè)傧耄喝绻麤](méi)有一套現(xiàn)代的商業(yè)管理體系、制度體系、流程設(shè)計(jì)，我們又怎能保障招商、營(yíng)銷、管理、運(yùn)營(yíng)和服務(wù)的成功呢?還有，即使招商完成了，但賣場(chǎng)如何美化?專柜如何裝修?商品如何陳列?從基層營(yíng)業(yè)員到中高層管理干部要不要培訓(xùn)?開(kāi)業(yè)的慶典方案、促銷方案要不要制定和實(shí)施?……等等，諸如此類問(wèn)題，絕不僅僅是招商的問(wèn)題!

所以，我們說(shuō)，商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)籌備工作，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須全面考慮、統(tǒng)籌設(shè)計(jì)、系統(tǒng)實(shí)施、整體保障。因此，要保證一個(gè)商場(chǎng)的成功招商和成功開(kāi)業(yè)，一定要做到以下幾點(diǎn)：

一、進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、合理的賣場(chǎng)布局;

二、建立現(xiàn)代的商業(yè)組織體系、管理體系、制度體系和流程體系;

三、建立一支有現(xiàn)代商業(yè)管理意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、訓(xùn)練有素、崗職明確的管理團(tuán)隊(duì)和基層員工隊(duì)伍;

四、成功的招進(jìn)一批符合業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、客層定位的品牌和商品;

五、嚴(yán)格地進(jìn)行品牌專柜的設(shè)計(jì)、裝修和商品陳列，營(yíng)造濃郁、現(xiàn)代的賣場(chǎng)氛圍，美化賣場(chǎng)內(nèi)部空間環(huán)境和商場(chǎng)外觀商業(yè)環(huán)境;

六、建立一套適合現(xiàn)代商業(yè)管理、現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷和現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)的商業(yè)POS和MIS系統(tǒng);

七、建立一套現(xiàn)代商業(yè)文化體系、營(yíng)銷體系，制定階段性的系列營(yíng)銷推廣策略和開(kāi)業(yè)促銷方案。

只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的招商成功、開(kāi)業(yè)成功，也才能真正保障商場(chǎng)今后的運(yùn)營(yíng)、管理和服務(wù)。

招商部年終總結(jié)工作總結(jié)范文二自20__年工作以來(lái)，在部門領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在諸多同事的幫助下，認(rèn)真學(xué)習(xí)、實(shí)踐并執(zhí)行企劃部平面設(shè)計(jì)工作流程，深入貫徹公司發(fā)展的方向，嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度。經(jīng)過(guò)一年的努力，深感獲益良多，現(xiàn)將工作開(kāi)展的情況及不足匯報(bào)如下：

一、工作情況

1.服從管理，自覺(jué)遵守公司規(guī)章制度。

本年度工作以來(lái)，嚴(yán)格遵守公司儀容儀表規(guī)范，常備事物從不敢忘，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事。堅(jiān)持公司利益，不早退不遲到，工作認(rèn)真，部門會(huì)議嚴(yán)謹(jǐn)。積極響應(yīng)兄弟部門支援任務(wù)。對(duì)同事、顧客熱情友善，各項(xiàng)公司要求堅(jiān)持情況良好。

2.圍繞發(fā)展，踏實(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)部署

本年度工作，經(jīng)歷了春節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)、消費(fèi)者權(quán)益日、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、兒童節(jié)、店慶、大運(yùn)、中秋、國(guó)慶等重大節(jié)日，完成節(jié)日促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)制作與安裝，節(jié)日商場(chǎng)氛圍布置，本著一切提前準(zhǔn)備的原則，逐步按公司要求嚴(yán)謹(jǐn)完成。

(1) 廣告宣傳方面

在部門上級(jí)的率領(lǐng)下，積極走訪周邊商場(chǎng)人流聚集區(qū)域，并對(duì)深圳商圈有計(jì)劃有目的的進(jìn)行多次市場(chǎng)調(diào)查。長(zhǎng)期堅(jiān)持商場(chǎng)各項(xiàng)廣告推廣，細(xì)心探索發(fā)覺(jué)宣傳熱點(diǎn)與盲點(diǎn)，努力鞏固商場(chǎng)形象與來(lái)店客單數(shù)量。

(2) 商場(chǎng)裝飾方面

在部門上級(jí)的指導(dǎo)下，認(rèn)真完成節(jié)日氛圍營(yíng)造，發(fā)掘并及時(shí)總結(jié)營(yíng)造氛圍帶來(lái)的影響，不斷的創(chuàng)新與探索新的氛圍布置方式與形式。

(3) 平面設(shè)計(jì)方面

在部門上級(jí)的指點(diǎn)下，認(rèn)真對(duì)待每一次常規(guī)活動(dòng)廣告宣傳制品與商場(chǎng)裝飾的平面設(shè)計(jì)工作，認(rèn)真完成公司要求的每一項(xiàng)設(shè)計(jì)任務(wù)。

(4) 活動(dòng)策劃方面

在部門上級(jí)的傳授下，緊緊圍繞實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)預(yù)算，活動(dòng)氛圍效果，文化宣傳為目標(biāo)，將提升業(yè)績(jī)做為首要任務(wù)。認(rèn)真分析討論經(jīng)典案例，仔細(xì)思考案例利弊，在一次次的實(shí)踐中不斷完善，不斷創(chuàng)新，策劃能力有了穩(wěn)定提升。

(5) 活動(dòng)執(zhí)行方面

在部門上級(jí)的指揮下，多次投入各類重大活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，參與并完成活動(dòng)內(nèi)容，活動(dòng)過(guò)程中嚴(yán)格按照活動(dòng)部署認(rèn)真執(zhí)行，積極反饋顧客訴求，耐心做好解釋工作，溝通能力也得到顯著提高。

(6) 賣場(chǎng)巡查方面

在部門上級(jí)的指示下，對(duì)賣場(chǎng)POP、裝飾、廣告等定期進(jìn)行多次全面檢查，針對(duì)不足、不妥、不好的現(xiàn)象與同事進(jìn)行指導(dǎo)并協(xié)商，迅速幫助改正與改善，有效的維護(hù)了賣場(chǎng)形象。

(7) 文字工作方面

在公司要求下，每周的工作總結(jié)與計(jì)劃都認(rèn)真完成，并提前對(duì)下階段工作與同事一起進(jìn)行研究，并對(duì)數(shù)據(jù)的敏感性以及憂患意識(shí)得到了提高。

(8) 晚會(huì)籌備方面

在公司大力支持下，積極參與籌備年底迎春晚會(huì)，在晚會(huì)主題、晚會(huì)形式及節(jié)目創(chuàng)意、執(zhí)行流程等方面積極思考并認(rèn)真實(shí)踐。逐步按公司要求有計(jì)劃、有次序的完成年底迎春晚會(huì)。

二、不足

1.自身主觀能動(dòng)性不強(qiáng)。

在工作之余，沒(méi)有自覺(jué)加強(qiáng)各項(xiàng)基本能力鍛煉，對(duì)未知和不熟悉的領(lǐng)域探索欲望還不夠迫切。

2.超前意識(shí)還不夠強(qiáng)烈。

沒(méi)有更好更強(qiáng)的超前欲望，工作的前瞻性還不夠強(qiáng)烈。

3.細(xì)節(jié)重視程度不足。

在一些細(xì)節(jié)問(wèn)題上，沒(méi)有引起足夠的重視，以致貫徹執(zhí)行能力大打折扣。

4.有畏難情緒。

遇到較繁雜的工作，常常心浮氣躁，手腳放不開(kāi)，思維擴(kuò)散不了，導(dǎo)致工作被動(dòng)。

一年工作下來(lái)，改善工作面貌的行動(dòng)一直都是自我所堅(jiān)持的。在這個(gè)過(guò)程中，我逐漸認(rèn)識(shí)成為更好的員工的道路依然漫長(zhǎng)而必定歷經(jīng)艱辛。新的一年中，我將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)腳踏實(shí)地的優(yōu)良作風(fēng)。貫徹好精益求精的光榮傳統(tǒng)，虛心接受來(lái)自各方的建議與意見(jiàn)，將改善不足、提升能力作為重中之重，為公司的發(fā)展和進(jìn)步略盡薄力。

招商部年終總結(jié)工作總結(jié)范文三在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_(kāi)_企業(yè)的每一名員工，我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，__人之拼搏的精神。

我是__銷售部門的一名普通員工，剛到明發(fā)時(shí)，我對(duì)招商方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其招商市場(chǎng)，作為銷售部中的一員，我深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)招商市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于__年與__公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為_(kāi)_月份的銷售奠定了基礎(chǔ)，最后以__個(gè)月完成合同額__萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

__年下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過(guò)之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出__火爆場(chǎng)面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤之際，我基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開(kāi)的。

__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

第5篇：銷售部文化建設(shè)范文

為牛打烙印也許并不會(huì)進(jìn)入其他大部分公司戰(zhàn)略會(huì)議的日程安排之中，但是對(duì)于GreatPlains的高管來(lái)說(shuō)，在達(dá)科他州的水城林頓參與一些農(nóng)場(chǎng)活動(dòng)不僅僅能讓人從沉悶的室內(nèi)會(huì)議討論中解放出來(lái)，也加強(qiáng)了帶有濃重達(dá)科他州地域色彩和蘊(yùn)含早期居民先驅(qū)精神的公司文化。

這家公司將它的業(yè)務(wù)合伙人年度戰(zhàn)略會(huì)議安排得像一堆人的集會(huì)，并讓員工們參與一些有利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的活動(dòng)，例如：馬術(shù)、挑戰(zhàn)繩索課程、修籬笆等。GreatPlains的管理層認(rèn)為，參加這類活動(dòng)能增強(qiáng)工作中的關(guān)系并在員工之間建立起友情。這種類似的活動(dòng)是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)橹鞴軅兒苌儆性谵r(nóng)場(chǎng)工作的經(jīng)歷，所以通過(guò)這種方式他們不僅了解了做事的過(guò)程，還加深了彼此的了解?！澳隳軐W(xué)到怎樣與他人一起工作而不加以評(píng)判?！?/p>

依靠文化保留知識(shí)資本

GreatPlains和家庭百貨、沃爾瑪這些公司一樣，是一類優(yōu)秀公司的代表。這類公司高度關(guān)心員工們的行為、感受、體驗(yàn)和工作環(huán)境。雖然這是最平常的一些做法，即讓員工感到滿意并且投入地進(jìn)行工作，但是這些公司認(rèn)為他們的企業(yè)文化帶來(lái)的最基本的效果已然呈現(xiàn)出來(lái)了。

確實(shí)，在GreatPlains公司，對(duì)文化的關(guān)注得到了回報(bào)——在1997年，公司的員工流動(dòng)率僅為6.2%，而當(dāng)時(shí)軟件行業(yè)中的員工流動(dòng)率最高達(dá)到了20%。GreatPlains的企業(yè)文化幫助公司節(jié)省下了招聘和培訓(xùn)的費(fèi)用并保留下了具有價(jià)值的知識(shí)資本?！皩?duì)于雇主來(lái)說(shuō)，成本最高的流程之一是招聘和開(kāi)發(fā)”，GreatPlains的執(zhí)行副總裁Jodi說(shuō)：“我們正在獲取更多的知識(shí)因?yàn)槲覀冋诹糇「嗟娜?。?/p>

在全球員工忠實(shí)度實(shí)踐領(lǐng)域的權(quán)威學(xué)者人為，能表明文化有效的信號(hào)就是忠誠(chéng)度，即員工和顧客留在公司的比率。盡管對(duì)于緊緊抓住顧客這一點(diǎn)沒(méi)有什么爭(zhēng)議，但是很多公司并不是完全重視留住員工的重要性。研究顯示，在一個(gè)有40,000名員工的公司中，減少3%的員工凈流動(dòng)率等于每年可以少招聘、雇用和培訓(xùn)1,000人，這相當(dāng)于總共節(jié)省了36,000,000美元的費(fèi)用。

羅森柏斯國(guó)際的首席執(zhí)行官、《全美最佳公司人力資源管理實(shí)踐》這本著作的作者之一Rosenbluth認(rèn)為，公司忽視文化的重要性將會(huì)導(dǎo)致組織處于極大的風(fēng)險(xiǎn)之中。“員工保留率是一天結(jié)束后一家公司區(qū)別于另外一家公司的地方”，他說(shuō)：“許多公司錯(cuò)在它們沒(méi)有意識(shí)到環(huán)境和文化是人們留在一家公司的最主要的原因?！?/p>

選擇福利還是文化？

正如股市行情看漲，大家都爭(zhēng)先開(kāi)戶一樣，改善工作環(huán)境也是非常流行的觀點(diǎn)。便攜餐、現(xiàn)場(chǎng)托兒、精心設(shè)計(jì)的健身中心，這些僅僅是公司為了建立一套員工友好型文化所提供的所有福利中的一小部分。

福利不應(yīng)該跟文化混為一談，然而很多公司卻錯(cuò)誤地認(rèn)為更好地福利就會(huì)自動(dòng)地帶來(lái)員工滿意度。管理學(xué)家批評(píng)一些公司為員工提供大量的福利卻不考慮這樣做究竟會(huì)帶來(lái)什么商業(yè)回報(bào)，并把這些公司稱為“文化禿鷲”。一些利潤(rùn)很高、非常成功的企業(yè)十分寵溺員工，這些做法除了蠶食資產(chǎn)負(fù)債表外沒(méi)有別的幫助。當(dāng)明智的組織在執(zhí)行強(qiáng)化文化的方案時(shí)，他們會(huì)著力于改善特定工作環(huán)境中的某些特定的方面。

所以，讓公司成為眾所周知的最佳雇主，這是很好的公共關(guān)系和人力資源工具。但是別管那些吸引眼球的100強(qiáng)榜單，我們應(yīng)該花更多的精力讓文化產(chǎn)生效果。考慮發(fā)起文化建設(shè)的公司面臨的問(wèn)題是，文化建設(shè)所帶來(lái)的收益能否補(bǔ)償其所需要的資源。

持續(xù)關(guān)注關(guān)鍵滿意度指標(biāo)

蓋勒普公司的一項(xiàng)調(diào)查顯示，適當(dāng)?shù)匕l(fā)起有目標(biāo)的文化建設(shè)活動(dòng)能增強(qiáng)文化的基本作用。在分析了從員工調(diào)查中搜集多年的數(shù)據(jù)后，蓋勒普公司認(rèn)識(shí)到：表現(xiàn)優(yōu)秀的工作組都傾向于去滿足其核心員工的需求。基于這種觀察，蓋勒普設(shè)計(jì)了一個(gè)用于衡量關(guān)鍵滿意度指標(biāo)的包含十二個(gè)問(wèn)題的調(diào)查，從而判斷在一個(gè)工作組中這些核心的需求是否被滿足。這項(xiàng)新的調(diào)查聚焦于與留職率、生產(chǎn)率和員工表現(xiàn)這些因素直接相關(guān)的員工的感受。蓋勒普的研究發(fā)現(xiàn)，在這十二個(gè)問(wèn)題中表現(xiàn)出高度員工滿意的工作組相對(duì)于員工滿意度低的工作組來(lái)說(shuō)，更有可能產(chǎn)生滿意的顧客并獲得高于平均水平的利潤(rùn)。員工滿意度在前25%的公司的盈利能力比處于后25%的公司的盈利能力平均高出24%、總收入高29%，并比后者的員工流動(dòng)率低10%。

第6篇：銷售部文化建設(shè)范文

文案策劃的崗位說(shuō)明書【1】1、負(fù)責(zé)電商部門日常文案的編輯，收集廣告素材;

2、對(duì)店鋪內(nèi)已有產(chǎn)品信息描述進(jìn)行文字渲染、圖片構(gòu)想、撰寫文案，提升產(chǎn)品展現(xiàn)力;

3、撰寫產(chǎn)品宣傳文案和商品廣告文案;各種促銷及營(yíng)銷策劃方案和實(shí)施方案;

4、 負(fù)責(zé)電商部門的整體策劃和編輯，實(shí)現(xiàn)多樣化、內(nèi)容化、品牌化;

5、配合美工完成相關(guān)的表述設(shè)計(jì)，配合美工完成活動(dòng)頁(yè)面的策劃與。

文案策劃的崗位說(shuō)明書【2】1、主持本部門策劃、活動(dòng)、設(shè)計(jì)工作。

2、根據(jù)醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略，配合經(jīng)營(yíng)部擬訂年度總體營(yíng)銷計(jì)劃，監(jiān)控本部門對(duì)醫(yī)院戰(zhàn)略決策的執(zhí)行情況，對(duì)醫(yī)院市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)作出分析和評(píng)估，為總經(jīng)理制定公司戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

3、領(lǐng)導(dǎo)部屬按照年度總體營(yíng)銷計(jì)劃的要求，應(yīng)節(jié)慶日、季節(jié)性、階段性銜接的要求切實(shí)可行的實(shí)施方案。

4、負(fù)責(zé)本醫(yī)院自身綜合研究、市場(chǎng)調(diào)研、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)研與企業(yè)實(shí)態(tài)研究，建立信息儲(chǔ)存庫(kù)，為醫(yī)院各類決策提供信息，使醫(yī)院各類決策信息化。

5、在全醫(yī)院樹(shù)立“仁和醫(yī)院”的品牌意識(shí)，構(gòu)建仁和醫(yī)院的品牌方陣，進(jìn)行以“平價(jià)”品牌為核心的整合傳播。

6、積極推動(dòng)醫(yī)院文化建設(shè)，增強(qiáng)醫(yī)院的品牌凝聚力。

7、組織部屬完成醫(yī)院的形象塑造和管理工作即企業(yè)形象策劃和實(shí)施。

8、整理各部運(yùn)作管理機(jī)制，使之更趨合理化、科學(xué)化。

9、負(fù)責(zé)本部門員工的培訓(xùn)和業(yè)績(jī)考核，為醫(yī)院的發(fā)展建立梯級(jí)人才儲(chǔ)備。

文案策劃的崗位說(shuō)明書【3】1)及時(shí)準(zhǔn)確的完成指派的各項(xiàng)策劃等工作,全力支持銷售部門的銷售工作；

2)負(fù)責(zé)各類文案的撰寫與任務(wù)分配，并進(jìn)行跟進(jìn)、總結(jié)與分析；

3)根據(jù)需要負(fù)責(zé)客戶需求、挖掘、客戶拜訪及投標(biāo)等市場(chǎng)工作；

4)根據(jù)項(xiàng)目需要，參與各類咨詢式培訓(xùn)、咨詢項(xiàng)目，為公司決策提供全方位市場(chǎng)依據(jù)；

第7篇：銷售部文化建設(shè)范文

關(guān)鍵詞：人力資源,人力資本,人力資源開(kāi)發(fā)與管理

人力資源作為資源之一，它與人力資本是有區(qū)別的。人力資源只是包含在人體內(nèi)的一種生產(chǎn)能力。若這種能力未發(fā)揮出來(lái)，它就僅僅是一種潛在的勞動(dòng)生產(chǎn)力，若開(kāi)發(fā)出來(lái)，它就變成了現(xiàn)實(shí)的勞動(dòng)生產(chǎn)力；只有當(dāng)人力資源在它不斷運(yùn)用的過(guò)程中不斷創(chuàng)造出更大的新價(jià)值來(lái)，人力資源才具有資本的屬性。因此，一個(gè)企業(yè)能否將其人力資源轉(zhuǎn)化為人力資本是關(guān)系到企業(yè)能否提高經(jīng)濟(jì)效益和競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)關(guān)鍵。

一、人力資源與企業(yè)效益的關(guān)系分析

在現(xiàn)代人力資本理論中，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家西奧多·舒爾茨指出，人力是社會(huì)進(jìn)步的決定性原因，但是人力的取得不是無(wú)代價(jià)的，只有通過(guò)一定方式的投資，掌握了知識(shí)和技能的人力資源才是一切生產(chǎn)資源中最重要的資源。因此，人力，人的知識(shí)和技能，是資本的一種形態(tài)，我們把它稱之為人力資本。同時(shí)，舒爾茨認(rèn)為，人力作為一種生產(chǎn)能力，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了一切其他形態(tài)的資本生產(chǎn)能力的總和，對(duì)人的投資帶來(lái)的收益率超過(guò)了對(duì)一切其他形態(tài)的資本的投資收益率。1961年舒爾茨對(duì)1929～1957年的美國(guó)經(jīng)濟(jì)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)關(guān)系進(jìn)行了分析計(jì)算，得出兩個(gè)著名結(jié)論：一是教育投資增長(zhǎng)的收益在勞動(dòng)收入增長(zhǎng)中的比重是70％，另一是教育投資增長(zhǎng)的收益在國(guó)民收入增長(zhǎng)中所起的作用是33％。

對(duì)于企業(yè)，人力資源是如何影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的?我們知道，企業(yè)利潤(rùn)的根本來(lái)源是人力成本小于人力產(chǎn)出的差額，人力成本是指與人力資源管理活動(dòng)有關(guān)的成本，涉及到招聘、挑選、培訓(xùn)、報(bào)酬等費(fèi)用：人力產(chǎn)出是指企業(yè)員工為企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值大小，具體表現(xiàn)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)的數(shù)量、質(zhì)量和創(chuàng)新性。一個(gè)企業(yè)的人力價(jià)值主要取決于人力資本存量的大小，人力資本存量是一個(gè)存量概念，是指經(jīng)資本投資形成的，凝結(jié)于勞動(dòng)者身上的知識(shí)、技能和健康等。在一個(gè)較為完善的勞動(dòng)力市場(chǎng)中，人力資本存量可以用人力價(jià)格或人力成本來(lái)間接衡量。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，每個(gè)員工都或多或少地具有不同的人力資本存量。

但是，并非人力資本存量大，便一定可為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，這里有一個(gè)前提條件，就是人力資本利用率問(wèn)題。對(duì)于有一定資本存量的員工，衡量其對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大小，關(guān)鍵要看其人力資本的利用率，利用率越高，人力資本的價(jià)值就越大，給企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)也就越多(但有一個(gè)極限)。人力資本的價(jià)值、人力資本存量和人力資本的利用率三者之間可用以下關(guān)系式表示：

人力資本的價(jià)值=人力資本存量×人力資本利用率

其中：

人力資本價(jià)值小于人力資本存量，則不能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。從個(gè)體來(lái)看，各個(gè)員工的人力資本利用率大于1，即人力資本價(jià)值平均高于人力資本存量，能產(chǎn)生剩余價(jià)值，但企業(yè)并不一定贏利，因?yàn)槠髽I(yè)除了人力成本以外，還有諸多方面的支出。但是，如果各個(gè)員工的價(jià)值或產(chǎn)出平均低于人力成本，企業(yè)必然虧損。例如，我國(guó)國(guó)有企業(yè)“富余”人員的最突出的表現(xiàn)形式，便是每個(gè)員工的社會(huì)勞動(dòng)量不足和勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，使人力資本的價(jià)值或產(chǎn)出低于人力成本，由于“富余”人員是企業(yè)多余的人，那么企業(yè)有多少這類人員，企業(yè)就會(huì)虧損呢?粗略的計(jì)算并不困難。企業(yè)“富余”人員比率為F，即：

這個(gè)公式僅適用贏利企業(yè)。該公式的意義是：企業(yè)若再有F的“富余”人員，企業(yè)就將虧損，如果某企業(yè)尚無(wú)“富余”人員，該公式則表示某企業(yè)至多只能容納F的“富余”人員，超過(guò)這個(gè)比率，企業(yè)則發(fā)生虧損。如果是一虧損企業(yè)，上述公式則為：

此公式意義為：造成企業(yè)虧損的“富余”人員至少有F的人數(shù)?；蛘哒f(shuō)，企業(yè)要扭虧，至少要辭去F的人數(shù)。

在一般情況下，一個(gè)正常生產(chǎn)、銷售的企業(yè)的“富余”人員的比例，如果高于該企業(yè)資金利稅率或產(chǎn)值利稅率，企業(yè)就很可能發(fā)生虧損。例如，根據(jù)《中國(guó)工業(yè)年鑒》(1994)和《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》(1995)的資料表明，1978～1994年我國(guó)國(guó)有企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益連年滑坡與虧損，資金利稅率連年分別下降了14．4％和13．5個(gè)百分點(diǎn)，到1994年，分別僅有9．8％和11．4％，而大多數(shù)國(guó)有企業(yè)的“富余”人員都在15％～30％。

綜上所述，一個(gè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞與該企業(yè)的人力資源狀況有著很大關(guān)系，它不僅取決于企業(yè)員工的人力資本存量的大小，而且很大程度上取決于人力資本利用的程度。當(dāng)一個(gè)企業(yè)人力資本存量一定時(shí)，如果該企業(yè)的人力資本利用率小于1或等于1，說(shuō)明企業(yè)人力資本的價(jià)值小于或等于人力資本存量，亦即人力的產(chǎn)出小于人力成本或自給自足，這時(shí)人力資源就沒(méi)有轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際意義上的人力資本，只有當(dāng)人力資本利用率大于1，企業(yè)人力資本的價(jià)值大于人力資本存量，且企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率超過(guò)一定水平時(shí)，人力資源才能真正轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本，才能為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)，創(chuàng)造更多的財(cái)富。

二、企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)與管理的對(duì)策

通過(guò)以上分析可以看出，一個(gè)企業(yè)要將人力資源轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本的關(guān)鍵是提高人力資本存量和人力資本利用率，從而提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。人的勞動(dòng)生產(chǎn)率，從人力資源開(kāi)發(fā)與管理的角度，主要取決以下幾個(gè)方面：

(一)數(shù)量調(diào)節(jié)

人力資源的經(jīng)濟(jì)投入，是提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的第一個(gè)基本途徑。不管是何種企業(yè)，人力都不能投入太多，各種生產(chǎn)要素的能力必須匹配，人均技術(shù)裝備及資金占有達(dá)到一定水平，才能充分發(fā)揮人的作用。另外，企業(yè)的各項(xiàng)資源投入還要根據(jù)市場(chǎng)需求及生產(chǎn)任務(wù)決定。人力投入太多就會(huì)造成勞動(dòng)生產(chǎn)率及經(jīng)濟(jì)效益下降。但是，人力也不可投入太少，社會(huì)化大生產(chǎn)要求發(fā)揮分工協(xié)作的作用，人力太少就難以形成專業(yè)化分工優(yōu)勢(shì)和協(xié)作優(yōu)勢(shì)，有時(shí)還會(huì)影響其他生產(chǎn)要素如廠房、設(shè)備的利用率。因此，企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)與管理的第一項(xiàng)任務(wù)就是要重視人力資源規(guī)劃的制訂，根據(jù)市場(chǎng)需求、企業(yè)戰(zhàn)略及生產(chǎn)率狀況，分析現(xiàn)有人力的余缺，余則分流，缺則補(bǔ)充，確保企業(yè)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡胤剑衅傅胶线m的員工。例如，我國(guó)許多企業(yè)投入人力過(guò)多，因此，減員增效是人力資源轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本的重要措施。

(二)合理配置

人員的合理組織和配置，是提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的第二個(gè)基本途徑。由于每個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是由各部門相互協(xié)作完成的，因此，企業(yè)各部門生產(chǎn)力必須均衡。某一部門若人力不足，就會(huì)影響到其他各部門的產(chǎn)出而導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)生產(chǎn)率下降。例如，目前國(guó)有企業(yè)有的生產(chǎn)部門人手不足，而后勤及管理部門卻人浮于事；有的研究開(kāi)發(fā)部門力量單薄，銷售機(jī)構(gòu)也不發(fā)達(dá)，生產(chǎn)車間卻處于半停產(chǎn)狀態(tài)，這就是生產(chǎn)力失衡的表現(xiàn)。人力資源開(kāi)發(fā)與管理就要通過(guò)調(diào)劑人力解決生產(chǎn)力平衡問(wèn)題，例如，我國(guó)某人造板廠生產(chǎn)的中密度纖維板產(chǎn)銷量連續(xù)八年均全國(guó)第一，從2000年下半年開(kāi)始產(chǎn)品由供不應(yīng)求轉(zhuǎn)為嚴(yán)重積壓，最嚴(yán)重時(shí)庫(kù)存達(dá)1萬(wàn)多立方米，超過(guò)了正常月產(chǎn)量。經(jīng)分析是銷售部門太薄弱，全廠750人只有6個(gè)人搞銷售。從2000年7月起，廠領(lǐng)導(dǎo)從全廠職工中選拔了30名優(yōu)秀人才充實(shí)銷售部門，并建立了市場(chǎng)分片責(zé)任制，產(chǎn)品銷售量立即迅速上升、重新出現(xiàn)供不應(yīng)求局面。由于每個(gè)人的知識(shí)能力和特長(zhǎng)不同，在不同部門及崗位上的生產(chǎn)力也不同，因此，企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)與管理的另一個(gè)任務(wù)就是要根據(jù)企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)，按照量才錄用，用人所長(zhǎng)的原則，對(duì)員工進(jìn)行合理配置和組合，努力發(fā)揮他們的專長(zhǎng)和才能，做到事得其人，人盡其才，才盡其用。

(三)教育和培訓(xùn)

通過(guò)教育和培訓(xùn)提高企業(yè)員工的素質(zhì)，是提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的第三個(gè)基本途徑。根據(jù)聯(lián)合國(guó)科教文組織提供的研究結(jié)果，勞動(dòng)生產(chǎn)率與勞動(dòng)者文化程度呈指數(shù)曲線關(guān)系，如與文盲相比，小學(xué)畢業(yè)可提高勞動(dòng)生產(chǎn)率43％。初中畢業(yè)108％，大學(xué)畢業(yè)提高300％。舒爾茨早在20世紀(jì)60年代也指出并論證了人力資本投資對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)比物質(zhì)資本的增加重要得多?？梢?jiàn)員工的教育和培訓(xùn)是最有效的提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的途徑，也是企業(yè)人力資本增值的重要途徑。企業(yè)要把對(duì)員工的教育培訓(xùn)作為一件大事來(lái)抓，對(duì)培訓(xùn)工作加強(qiáng)管理。當(dāng)前特別要做好以下幾方面的工作：

第一，要對(duì)培訓(xùn)有全面的計(jì)劃和系統(tǒng)安排。人力資源管理部門必須對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容、方法、教師，教材、參加人員、經(jīng)費(fèi)和時(shí)間等有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃和安排。第二，要建立培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制。教育培訓(xùn)工作應(yīng)與員工的考核、提升、晉級(jí)、調(diào)動(dòng)等今明兩年結(jié)合起來(lái)，以提高人們參與培訓(xùn)的積極性。第三，要加強(qiáng)一線員工的培訓(xùn)。過(guò)去，企業(yè)考慮培訓(xùn)人選時(shí)，往往優(yōu)先考慮上層管理人員，對(duì)一線員工考慮較少。但是應(yīng)該看到，整個(gè)一線員工隊(duì)伍的建設(shè)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是十分必要的，捉高一線員工知識(shí)技能，將有利于提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。第四，要對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目加強(qiáng)評(píng)估和總結(jié)。培訓(xùn)評(píng)估的首要工作是確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

(四)人員激勵(lì)

人員激勵(lì)是提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的第四個(gè)基本途徑。組織激勵(lì)水平越高，員工積極性越高，組織生產(chǎn)力也就越高，這既是一般常識(shí)，也是科學(xué)研究得出的結(jié)論。如美國(guó)哈佛大學(xué)威廉·詹姆斯一項(xiàng)研究表明，員工在受到充分激勵(lì)時(shí)，可發(fā)揮其能力的80％～90％，而在僅保住飯碗不被開(kāi)除的低水平激勵(lì)狀態(tài)，員工僅發(fā)揮其能力的20％～30％。我國(guó)很多企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率低，與不合理體制壓抑員工積極性有很大關(guān)系。因此，改革勞動(dòng)、人事、分配制度，建立一個(gè)有效的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)和調(diào)動(dòng)員工的工作積極性、創(chuàng)造性是人力資源轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本的又一個(gè)關(guān)鍵。

應(yīng)該指出的是，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，企業(yè)的激勵(lì)方式應(yīng)有所創(chuàng)新。除了提供員工有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬水平，企業(yè)可嘗試通過(guò)知識(shí)資本化的方式，將那些管理和科學(xué)研究中有貢獻(xiàn)、有創(chuàng)新、能為企業(yè)增加效益的人員，用科學(xué)的方法把他們的知識(shí)轉(zhuǎn)化為資本，鼓勵(lì)他們對(duì)企業(yè)參股、入股，從而使他們的發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密聯(lián)系起來(lái)，激勵(lì)他們更好的工作。此外，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，員工將普遍具有職業(yè)發(fā)展，自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的愿望和抱負(fù)，這就要求企業(yè)在確定了組織發(fā)展目標(biāo)后，協(xié)助員工發(fā)現(xiàn)專業(yè)性及實(shí)現(xiàn)個(gè)人專長(zhǎng)的契機(jī)，使員工的素質(zhì)既能符合企業(yè)不斷發(fā)展的要求，同時(shí)也能促進(jìn)員工的個(gè)人發(fā)展。對(duì)此，制定員工個(gè)人發(fā)展計(jì)劃，職業(yè)生涯管理發(fā)展等都是不錯(cuò)的嘗試。

(五)企業(yè)文化建設(shè)

第8篇：銷售部文化建設(shè)范文

【關(guān)鍵詞】中小型民營(yíng)房地產(chǎn)企業(yè) 行政管理 完善對(duì)策

近幾年我國(guó)正處于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)期，東莞市作為我國(guó)的制造業(yè)基地，大量外來(lái)務(wù)工人員對(duì)住房的需求，使得房地產(chǎn)已經(jīng)成為政府的重點(diǎn)調(diào)控行業(yè)。廣大房地產(chǎn)企業(yè)明顯感受到行政管理的重要性，采取積極的措施來(lái)促使其發(fā)展更加科學(xué)合理。本文以東莞市某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司行政管理工作為例，對(duì)中小型民營(yíng)房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查，分析其工作存在的困難和壓力，探討完善的對(duì)策，提高企業(yè)行政管理的效率。

一、中小型民營(yíng)房地產(chǎn)企業(yè)行政管理的現(xiàn)狀

東莞作為二線城市，小型項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)公司較多，中型規(guī)模項(xiàng)目投資公司多屬于集團(tuán)公司或上市公司的分公司及下屬公司。東莞市某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司系廣東規(guī)模較大的房地產(chǎn)上市公司子公司，公司成員400多人。公司現(xiàn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總用地約3620畝，總建筑面積超過(guò)300萬(wàn)平方米，項(xiàng)目總投資100億元人民幣。

（一）當(dāng)前中小型房地產(chǎn)企業(yè)行政管理的特點(diǎn)

目前，房地產(chǎn)企業(yè)行政管理工作有如下特點(diǎn)：首先，房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)不完善，距離現(xiàn)代企業(yè)管理制度還存在一定的差距；其次，在追求利益最大化的同時(shí)，出現(xiàn)集團(tuán)式的“服從管理”和臨時(shí)項(xiàng)目的“隨意管理”的現(xiàn)象，第三，內(nèi)部行政、人事不分家，甚至忽略人力資源管理的管理模式。因此中小型房地產(chǎn)企業(yè)中行政管理制度不健全、人才流動(dòng)性大、部門分工不明確、專業(yè)力量薄弱等，對(duì)行政管理健康發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響。

（二）中小型房地產(chǎn)企業(yè)行政管理工作面臨的挑戰(zhàn)

目前小型房地產(chǎn)企業(yè)制度不健全，“老板獨(dú)權(quán)”比較嚴(yán)重。而一些中型房地產(chǎn)企業(yè)多數(shù)為集團(tuán)式企業(yè)，在行政管理制度、辦公流程審批等很多方面都參照“總部”。在管理制度方面，因城市地域、消費(fèi)水平、辦公時(shí)間等存在差異，按部就班總部的管理制度難以在公司內(nèi)有效執(zhí)行；在辦公流程審批、工作請(qǐng)示方面，下屬子公司相對(duì)權(quán)限較小，很多事情需要經(jīng)過(guò)總部的審批，導(dǎo)致辦公流程耗時(shí)過(guò)長(zhǎng)，影響工作效率。

二、中小型房地產(chǎn)企業(yè)行政管理存在的問(wèn)題

（一）考核方式單一，員工積極性不高

目前很多中小型房地產(chǎn)企業(yè)中的激勵(lì)方式都比較單一，如銷售部門一般是底薪加提成；工程人員一般只跟蹤工程施工的進(jìn)度；而其他部門則無(wú)具體的標(biāo)準(zhǔn)，籠統(tǒng)的德、能、勤、績(jī)作為員工統(tǒng)一的考核內(nèi)容，未將企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化和分解成個(gè)人考核目標(biāo)?？己酥笜?biāo)對(duì)有些崗位可能產(chǎn)生評(píng)價(jià)尺度過(guò)于單一的弊端，而對(duì)有些崗位則可能產(chǎn)生評(píng)價(jià)尺度錯(cuò)合的問(wèn)題。最后考核流于形式，激勵(lì)作用不大。

（二）部門分工不明確，辦事效率低

分工太不明確，職責(zé)界限也不清楚，導(dǎo)致大家只能被動(dòng)地聽(tīng)指示。在這種時(shí)候，如果企業(yè)不及時(shí)調(diào)整工作分配方式，明確界定部門結(jié)構(gòu)以及每一個(gè)崗位上的工作職責(zé)，那么企業(yè)內(nèi)部必然會(huì)出現(xiàn)分工混亂、職責(zé)不清以及員工開(kāi)始消極怠工等問(wèn)題，從而影響整體辦事的效率。

（三）企業(yè)項(xiàng)目具有流動(dòng)性，企業(yè)文化難建立

認(rèn)識(shí)不高是制約中小型房地產(chǎn)企業(yè)文化建設(shè)的關(guān)鍵。中小型房地產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層和普通員工對(duì)本企業(yè)建設(shè)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，個(gè)別人員將企業(yè)文化建設(shè)誤解成為“形式主義”或“擺花架子”，致使多年來(lái)企業(yè)文化建設(shè)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。其中項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的周期性以及項(xiàng)目地點(diǎn)的流動(dòng)性是企業(yè)文化建設(shè)的重要瓶頸。這種點(diǎn)多面廣、地域文化理念差別很大，形成共同的價(jià)值觀和統(tǒng)一規(guī)范的行文方式具有一定的難度。

三、完善中小型房地產(chǎn)企業(yè)行政管理的對(duì)策

（一）改善考評(píng)激勵(lì)機(jī)制，提高員工積極性

建立良好的考評(píng)激勵(lì)機(jī)制，也是對(duì)企業(yè)人員的激勵(lì)和促進(jìn)。行政管理員人員的評(píng)價(jià)可以建立在完成具體的流程工作的基礎(chǔ)上，并盡可能量化指標(biāo)，而服務(wù)意識(shí)，業(yè)務(wù)熟悉程度，服務(wù)態(tài)度都應(yīng)該作為必須考核評(píng)價(jià)的項(xiàng)目。通過(guò)對(duì)每一位員工所做工作評(píng)價(jià)和價(jià)值認(rèn)定，對(duì)各項(xiàng)專職工作實(shí)績(jī)肯定成績(jī)、指出不足，把考核評(píng)價(jià)與月度獎(jiǎng)金分配掛鉤，使工作評(píng)價(jià)起到了激勵(lì)和警示的作用。

（二）整合人力資源、分工明確，提高效率

提高人力資源管理，激發(fā)員工各方面的潛能。其中崗位管理是建立科學(xué)的指標(biāo)體系的前提，崗位管理核心在于工作分析最終形成崗位說(shuō)明書，崗位說(shuō)明書包含崗位的工作目的、工作內(nèi)容、職責(zé)權(quán)限、工作關(guān)系以及任職資格等主要內(nèi)容。另外，還要提前對(duì)每一個(gè)工作崗位具體的考核指標(biāo)、考核方法、考核內(nèi)容向行政管理人員予以說(shuō)明，如有更正要及時(shí)通知，使它真正成為績(jī)效考核的依據(jù)，而考核過(guò)程對(duì)各項(xiàng)工作的監(jiān)督和管理，更能提高工作效率。

（三）建立企業(yè)文化，促進(jìn)企業(yè)管理

企業(yè)管理的運(yùn)行是以企業(yè)的一系列制度、規(guī)則、章程的有效執(zhí)行來(lái)維持的，具有顯性、剛性的形態(tài)特點(diǎn)，而企業(yè)文化導(dǎo)入是企業(yè)倡導(dǎo)的“道德規(guī)范”，企業(yè)文化導(dǎo)入的確立是以企業(yè)的價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念的培養(yǎng)和有效踐行來(lái)實(shí)現(xiàn)的，具有隱性、柔性的形態(tài)特點(diǎn)。在新的經(jīng)濟(jì)形式下我國(guó)企業(yè)對(duì)內(nèi)及對(duì)外的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中更應(yīng)該堅(jiān)持和宣傳自身的企業(yè)文化。

參考文獻(xiàn)：

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第9篇：銷售部文化建設(shè)范文

(一)財(cái)務(wù)部門管理問(wèn)題。管理財(cái)務(wù)部門即為公司的財(cái)務(wù)部，其中電力公司最主要的工作流程就是在請(qǐng)款業(yè)務(wù)、報(bào)銷業(yè)務(wù)、銷售收款業(yè)務(wù)上。在請(qǐng)款業(yè)務(wù)上首先需要辦理申請(qǐng)請(qǐng)款業(yè)務(wù)的工作人員應(yīng)交由相關(guān)部門進(jìn)行審批，主要負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批后再交由財(cái)務(wù)部門審批，最后由財(cái)務(wù)部門進(jìn)行支付;在報(bào)銷業(yè)務(wù)流程上，應(yīng)由需要報(bào)銷的工作人員提出申請(qǐng)，向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)分級(jí)申批，之后再由財(cái)務(wù)部門審批，合格后方能進(jìn)行報(bào)銷業(yè)務(wù);在銷售收款時(shí)，同樣需要向銷售部門開(kāi)出對(duì)應(yīng)的發(fā)票內(nèi)容，經(jīng)由財(cái)務(wù)部門審核后，在由財(cái)務(wù)部門進(jìn)行入賬操作，財(cái)務(wù)部門再提供出一份催收單，最后方能進(jìn)行收款。但在實(shí)際的操作中，電力公司的財(cái)務(wù)部門仍然在財(cái)務(wù)管理上不夠完善，在請(qǐng)款方面，一般財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的考慮方式不是十分周全，對(duì)于資金的流動(dòng)掌控尚存在一些問(wèn)題，需要注意。

(二)電力公司在控制貨幣資金時(shí)也存在一些問(wèn)題。現(xiàn)在電力公司已經(jīng)在資金控制上構(gòu)建了一個(gè)整體的框架，但在管理上還是會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，如在對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)算方面、結(jié)算資金方面等有些松散，且在一些環(huán)節(jié)中進(jìn)行監(jiān)督考察的力量也比較薄弱，不能很好的立足于框架結(jié)構(gòu)。

(三)電力公司在成本管理和控制方面有相對(duì)比較全面的規(guī)定，但管理上形成“粗線條”，顯得比較局限，企業(yè)尚未真正重視文化建設(shè)，導(dǎo)致內(nèi)部員工在控制理論上缺乏相應(yīng)的知識(shí)。在董事會(huì)每年進(jìn)行的內(nèi)部審計(jì)，最主要就是僅僅防止內(nèi)部有作弊的現(xiàn)象，在經(jīng)營(yíng)管理時(shí)對(duì)內(nèi)部的控制沒(méi)有足夠的重視。

二、體系構(gòu)建

(一)將控制制度在生產(chǎn)過(guò)程中設(shè)計(jì)好。電力公司最重要的生產(chǎn)環(huán)節(jié)就是控制好生產(chǎn)循環(huán)，它對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展和生存起著至關(guān)重要的作用。而電力企業(yè)在控制生產(chǎn)循環(huán)使應(yīng)注意一定要及時(shí)的供應(yīng)燃料、也應(yīng)嚴(yán)格的控制燃料的成本、建立健全指揮系統(tǒng)以保證安全的進(jìn)行生產(chǎn)，另外也要有充足的水資源，更要符合環(huán)境保護(hù)法等。

(二)設(shè)計(jì)循環(huán)控制收款與銷售

電力公司實(shí)現(xiàn)循環(huán)收款與銷售最主要的環(huán)節(jié)就是企業(yè)在開(kāi)始與電網(wǎng)公司進(jìn)行合同的簽訂，一直到收回貨款為止，在整個(gè)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該有所經(jīng)過(guò)，而主要的控制措施在:

1、在決策一些報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)建立一個(gè)輔助的系統(tǒng)。

2、控制好授權(quán)審批(最主要就是審核簽訂售電與購(gòu)電合同等)。

3、對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)適時(shí)的進(jìn)行監(jiān)督和反應(yīng)，做好文件記錄工作，保證文件記錄的真實(shí)性。

4、在對(duì)銀行存款上的各項(xiàng)收入都應(yīng)該適時(shí)的進(jìn)行記錄以及辦理，及時(shí)的做好現(xiàn)金日記賬工作。

(三)控制設(shè)計(jì)好付款與購(gòu)貨循環(huán)

1、倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)人員需要及時(shí)的記錄在存貨清單時(shí)被列入的項(xiàng)目，并對(duì)已經(jīng)買回來(lái)的但并沒(méi)有列入存貨的項(xiàng)目填寫清單。

2、將訂購(gòu)單編制完整，同時(shí)應(yīng)檢驗(yàn)已經(jīng)驗(yàn)收的商品清單，并且請(qǐng)其好好的儲(chǔ)存。

3、編制對(duì)應(yīng)的付款憑證單，并記錄與確認(rèn)負(fù)債賬目。