商務談判技巧精選(九篇)

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第1篇：商務談判技巧范文

商務談判的傾聽技巧：多聽少說多聽少說是商務談判中必須記住的技巧之一。缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。談是任務，而聽則是一種能力，甚至可以說是一種天份。會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：Yes，Please go on，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

商務談判的傾聽技巧：六個有效傾聽方法做個有始有終的好聽眾。在談話時不打斷對方的話，如果在談話中插入我知道!是這樣的吧?不是這樣吧等，談話還怎么繼續(xù)?中途話，對方會怎么想呢?缺乏考慮無疑會影響談話的氣氛。此外，如果談話被打斷，有可能導致談話方向偏離。

舍棄成見，客觀聆聽。如果在聽對方說話之前就抱有偏見或妄下結(jié)論，很有可能誤解對方原本的意思。若想抓住客戶說話的本質(zhì)，要一字不漏地聽下去，最重要的是丟掉主觀想法，保持坦誠的心態(tài)。

用YES聆聽與客戶共鳴。與對方產(chǎn)生共鳴的同事，要贊同對方的話，比如當客戶抱怨|采購了你們的食品材料擺在店前賣，卻一點兒都賣不出去，你絕對不能說不會呀，其他店都賣瘋了，一旦對客戶說了失禮或者否定的話，氣氛就變得糟糕了。

用拿手表情表明態(tài)度。人們都喜歡聽自己講話的人，因此，要想成為銷售高手，善于聆聽，如果沒有眼神的交集、應答的語言、贊同的姿勢和手勢等，對方就無法知道你正在聽他們講話。

第2篇：商務談判技巧范文

對于市場有一定的了解。要進行商務談判磋商首先要做的是，就是需要對市場或者說是對行業(yè)有一定的了解，知道其中的一些基本操作流程，成本啊，利潤多大啊等等，如果可以還可以收集談判企業(yè)的經(jīng)營狀況等。當然可能自己并不是專門從事這個談判企業(yè)的行業(yè)，無法知道其中的一些細節(jié)問題，但是如果細心通過調(diào)查，還是可以從中獲得不少的信息，這樣在結(jié)合自己的情況，分析得出結(jié)論。

能清楚對方的需求。清楚了解對方的需求以及痛點所在，這個往往對于商務談判磋商非常有效，而最快了解對方的痛點所在，可以通過其公司的經(jīng)營情況，財務數(shù)據(jù)等獲知對方的信息，但是一般比較難獲取資料。有可能會說，進行商務談判磋商，但是自己并沒有好的數(shù)據(jù)統(tǒng)計作為參考，無法知道到底提出什么對方才會接受，那作為談判人員，平時可以多注意觀察以及比較，再結(jié)合情節(jié)多半可以得出。

提出的要雙方可以共贏。商務談判磋商的目的就是為了大家可以有一個很好的發(fā)展，所以大家的目的幾乎都是相同的，就是為了可以發(fā)展，那么如果自己提出的條件，沒有足夠的談判資本，那又有什么好信任你的呢。所以，對于此，談判人員，除了需要做到清楚對方的需求，自己的要求之外，還需要能提出一個好的方案或者說，雙方都可以接受的才可以，這方面可以從雙方的需求點入手，去進行談判?？赡軐τ趧倓倓?chuàng)立的企業(yè)，進行談判對方可能不太認可你的實力，那么對于此，就需要拿出其他的足夠可以說服對方的實力出來，比如說，雖然是初創(chuàng)，但是我的獨特的優(yōu)勢所在等等。

彼此都需要一點時間。進行商務談判磋商，很多并不是談一次就成功了，或者是談一次就失敗了，需要進行反復的進行談判，協(xié)商，有可能是兩次，也有可能是三次或者是三次以上，才可以最后得出結(jié)論。所以，這個是一個有時間的過程，要給彼此時間以及空間，但是要注意一點，談判之間，不能做的就是把對方的利潤空間全部拿走或者是只留一點點，那這樣就算再堅持對方也不會答應。如果對方?jīng)]有足夠的，可以接受的利潤空間，那么對方不會愿意與你合作，就算是短期可以接受，時間久了，也會出現(xiàn)問題，甚至是出現(xiàn)最后雙方?jīng)]有實現(xiàn)雙贏，反而都是一個虧損的狀態(tài)。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

第3篇：商務談判技巧范文

【關(guān)鍵詞】 商務談判 傾聽

商務談判是指從事商務活動的當事人為了各自的經(jīng)濟利益所進行的磋商活動。因為商務談判是圍繞經(jīng)濟利益來進行，因此參加談判的商務人員都十分慎重，唯恐遺漏對方的表述。傾聽在商務談判中就是談判者憑助聽覺器官接受對方言語信息，進而通過思維活動達到認知、理解的全過程。在商務談判中，傾聽的技巧主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1 傾聽要專心致志、不能心不在焉

在商務談判中專心致志傾聽，就是要求談判人員在聽對方陳述時要聚精會神，同時，還要以積極的態(tài)度去傾聽。要做到專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“精神溜號”的現(xiàn)象發(fā)生。即使是雙方已經(jīng)很熟悉，也不能充耳不聞，萬萬不可將注意力分散，因為萬一對方表述的內(nèi)容為隱含意義時，沒有專心致志就會造成沒有領(lǐng)會到對方的意圖或理解錯誤，會造成理解偏差。精力集中地聽，是商務談判中最基本、最重要的問題。心理學統(tǒng)計證明：一般人說話的速度為每分鐘120～200字，而聽話及思維的速度，大約要比說話的速度快4倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而“開小差”。也許恰是在這個時候，對方講話的內(nèi)容與你理解的內(nèi)容有偏差，或是對方傳遞了一個重要信息，使你沒有理解或理解錯誤，因此，在商務談判中必須注意時刻集中精力傾聽對方的講話，并用積極的態(tài)度去聽，而不是消極地或是心不在焉地去聽。只有專心致志的傾聽，成功的可能性才比較大。在傾聽時要注視講話者，主動與講話者進行目光交流，并做出相應的表情以鼓勵講話者。如微微一笑，或是贊同地點點頭，或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等，這些動作配合，可幫助你精力集中并起到良好的收聽效果。作為一名商務談判人員，應該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個談判人員個人修養(yǎng)良好的標志。在商務談判過程中，當你不太理解對方的發(fā)言、甚至難以接受時，千萬不可心不在焉，或者表示出拒絕的態(tài)度，這樣做會引起對方反感，對談判繼續(xù)進行可能非常不利。當聽了對方講述的有關(guān)內(nèi)容時，不要急于判斷其正誤，因為這樣會分散我們的精力而耽誤傾聽下文。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱己方聽話的能力，從而影響傾聽效果。因此，切記不要為了急于判斷問題而耽誤傾聽。

2 要通過記錄來做好傾聽

在商務談判中，人們當場記憶并將內(nèi)容全部保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在對方陳述時做好記錄。做記錄的好處在于：一方面，記錄可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對方發(fā)言完畢之后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實質(zhì)；另一方面，通過做記錄，可以給對方留下重視其講話的印象，同時會對對方產(chǎn)生一種鼓勵作用。對于商務談判這種信息量較大且較為重要的活動來講，一定要做記錄，過于相信自己的記憶力而很少動筆做記錄，對談判來講是不利的。因為，在談判過程中，人的思維在高速運轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場的氣氛很緊張，對每個議題都必須認真對待，所以只靠記憶是辦不到的。實踐證明，即使記憶力再好也只能記住大概內(nèi)容，有的內(nèi)容會忘得干干凈凈。因此，做記錄是不可少的，而且也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好辦法。

3 要對對方的陳述進行分析

在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對方的發(fā)言。通常情況下，人們說話時總是邊說邊想，來不及整理，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本聽不出什么是重點，因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過來的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點，收到良好的傾聽效果。

4 要端正心態(tài)克服先入為主的做法

在商務談判中，先入為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法對己非常不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的

話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。其結(jié)果往往是使聽到的信息變形地反映到自己的腦海中，導致自己接受的信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤，所以必須克服先入為主的傾聽做法，將對方的意思聽全、聽透。商務談判交往的雙方缺一不可：既要有陳述者，又要有聽話者，而且每個人都應輪流扮演聽話者的角色。作為一個聽話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對方說出的話是什么意思，你就應該用各種方法使對方知道這一點。你可以向?qū)Ψ教岢鰡栴}加以核實，或者積極地表達出你聽到了什么。

5 要創(chuàng)造融洽的談判氣氛，使談判雙方能夠順利地交流

第4篇：商務談判技巧范文

    商務談判,是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務的交易,對多種交易條件進行的磋商活動。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,商品概念的外延也在擴大,它不僅包括一切有形的勞動產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務等。因此,商務談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談,如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。跨文化商務談判是不同國家和地區(qū)的人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標而進行的相互磋商活動。由于英語是歐美國家的官方語言,所以商務談判大多數(shù)是借助英語進行的。這就涉及談判的英語技巧問題,認真研究談判的特點和原則,恰當?shù)剡\用英語技巧,是談判取得成功的重要保證。

    第一,善于傾聽,做到少說多聽。

    商務談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發(fā)盤、并做反提案,還盤、互相讓步,最后達成協(xié)議。成功的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},以確保自己完全正確的理解對方。具體就是,要盡量鼓勵對方多說,向?qū)Ψ秸f:“please? Go on”,“yes”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況。如果對對方的觀點表示了解,可以說:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示贊成,可以說: That' s a good idea. (是個好主意),或者說:Iagree with you. (我贊成);如果是有條件地接受,可以用on thecondition that這個句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.

    第二,靈活應變,做到靈活性與原則性相結(jié)合。

    談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應變能力,與應急手段相聯(lián)系,巧妙地擺脫困境。有些時候不能給對方一個確切的答案,但是又不能一口否定,那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復。當遇到對手逼你立即做出選擇時,你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方認為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以有禮貌地告訴對方:

    I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我現(xiàn)在無法給你一個明確的答復)或I just need some time to think itover. (我需要時間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達原意的兩個方面。缺乏靈活性會影響表達效果,而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況,不斷調(diào)整自己,堅持原則性與靈活性的統(tǒng)一。例如,在與歐美國家的商人談判時,如果有不同意見,最好坦白地提出來而不要拐彎抹角。表示無法贊同對方的意見時,可以說:I don’t think that’s a good idea. (我不認為那是個好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地講,我無法同意您的提案);如果是拒絕,可以說:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我們這一次不準備接受你們的建議);有時,還要講明拒絕的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (說老實話,我們不相信這種產(chǎn)品在中國會賣得好)。

    第三,語義清楚,做到形式委婉、內(nèi)容明確。

    國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達出所想的和所要講的,就減少了許多容易導致誤解的地方。

    商務談判,中心還是經(jīng)濟利益。在雙方的談判中,價格是一個很重要的環(huán)節(jié),婉轉(zhuǎn)地提出自己的意見可以使自己處于主動地位。如果自己已經(jīng)胸中有數(shù),在談判中,語句上面不能有絲毫含糊。

    最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前做一個小結(jié),把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結(jié)一定要實事求是,措辭一定要得當,否則對方會起疑心,對小結(jié)不予認可,已談好的問題又得重談一遍。

    握跨文化商務談判的英語技巧,對于談判者十分重要,它不但直接關(guān)系著談判的成敗,還可以使談判者在對外經(jīng)濟交往中往往會收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過掌握上述的技巧,在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。

    參考文獻:

    [1]劉向麗:國際商務談判.機械工業(yè)出版社

第5篇：商務談判技巧范文

二、了解文化差異，提前做好準備

談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風格上大相徑庭，如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會不可避免地陷入僵局，此時，如果不能正確適當?shù)厥褂脩獙Σ呗?，那么后果將不盡人意，甚至導致談判破裂。

談判者的談判風格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使他們形成不同的談判作風。例如，美國人由于多民族融和的特點，使他們具有了自信、果斷、外向和實際的風格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對談判問題一個接一個地討論，直至完成整個談判。而德國人往往準備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開做出重大讓步。英國人自信，遇有錯誤時不輕易道歉和認錯。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系，但他們?nèi)狈r間觀念，有時漫不經(jīng)心。因此，在國際商務談判中，必需加強跨文化談判意識，認識到不同文化類型的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、尊重、接受對方文化，不可片面地認為在自己國家里公認為正確的東西在其他國家也同樣行之有效。在進行談判之前，談判者應了解對方的文化背景，習俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。如：“十三”這個數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時，中國人也應加以避諱；和阿拉伯人進行談判時，如有沖突發(fā)生，可以強調(diào)長期的友好合作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說服對方；而當遇見德國人時，自己先做出合理的讓步，以期獲得對方相應的做法可能比較有效。

具有相同文化背景的談判者，其談判風格有著明顯的趨同性，然而在實際的談判過程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個體談判者的談判風格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對手的個人性情、行為習慣等對于把握談判的方向和進度，有的放矢地運用談判策略具有重要意義。如果你的對手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節(jié)時，過度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當觀點發(fā)生沖突時，不妨直接說出自己的真實意圖，以期獲得他的理解。三、運用語言技巧，有效進行溝通

巧妙地運用語言技巧，使自己的語調(diào)更柔和，語言更容易被接受，提議顯得更合理。

第一，我們可以在句子中加一些修飾語，如maybe等，使其多了幾分猜測的含義，聽起來便不那么主觀了。

第二，可以在句中加上alittle等表示“一點兒”的詞，緩和一下語義表達的強烈程度，雖然含義不變，但這就不會激怒對方了。

第三，可以使用否定句，使語氣更加委婉。

第四，可以使用“I’mafraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。

以上這四種語言表達技巧完全可以兩種或多種結(jié)合起來使用，那么你的談判用語會更地道，更易達到自己的目的。

另外，在有些情況下，適當?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€好方法，這種方法往往用在自己處于強勢時，對方可能急于與己方達成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動地位等。

有時，由于某種突況的發(fā)生，或由于授權(quán)有限，談判者無法當場做出決策，或無法明確表態(tài)，使用模糊語言不失為一種緩兵之計。說話人是否真的要和銷售經(jīng)理商量，我們不得而知，但說話人通過這種語言策略，獲得了更多的考慮時間，即使是不能給出對方肯定的答復，也寒暄地表示了對方的提議合理，保全了雙方的面子，維護了和諧的談判氣氛。

需要注意的是，不管用哪一種語言表達方式，都要注意你的語調(diào)，因為同一個句子如果用不同的語調(diào)來表達，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵，期待對方和自己觀點一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會令人惱怒。

四、恰當使用暫停，贏得更多時間

我們可以適當?shù)厥褂脮和＃绻p方僵持不下，一時沒有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時，可叫暫停。這段時間可以使雙方重新考慮自己的策略，評估自己已經(jīng)在談判中取得的成績，明確自己既定的目標和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個延緩策略。一般我們可以這樣表達。這樣，等雙方再次回到談判桌前時，情緒就會比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽和考慮對方的提議，以致達成協(xié)議。

五、結(jié)論

談判是人與人之間的溝通，每個人都來自不同的文化背景，文化差異給談判帶來了很大的影響。熟悉了解對方的文化背景，是談判之前的必要準備工作。在談判中巧妙地運用語言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進行。

參考文獻：

第6篇：商務談判技巧范文

關(guān)鍵詞： 談判 沖突 對技巧

一、引言

全球經(jīng)濟一體化進程的加快使各國間的商務活動日益頻繁，作為外貿(mào)活動的重要環(huán)節(jié)之一，涉外商務談判也逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結(jié)果。但由于種種原因，談判中出現(xiàn)沖突是不可避免的，巧妙地應對沖突，化干戈為玉帛，是每個談判人員應有的素質(zhì)。

二、了解文化差異，提前做好準備

談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風格上大相徑庭，如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會不可避免地陷入僵局，此時，如果不能正確適當?shù)厥褂脩獙Σ呗裕敲春蠊麑⒉槐M人意，甚至導致談判破裂。

談判者的談判風格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使他們形成不同的談判作風。例如，美國人由于多民族融和的特點，使他們具有了自信、果斷、外向和實際的風格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對談判問題一個接一個地討論，直至完成整個談判。而德國人往往準備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開做出重大讓步。英國人自信，遇有錯誤時不輕易道歉和認錯。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系，但他們?nèi)狈r間觀念，有時漫不經(jīng)心。因此，在國際商務談判中，必需加強跨文化談判意識，認識到不同文化類型的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、尊重、接受對方文化，不可片面地認為在自己國家里公認為正確的東西在其他國家也同樣行之有效。在進行談判之前，談判者應了解對方的文化背景，習俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。如：“十三”這個數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時，中國人也應加以避諱；和阿拉伯人進行談判時，如有沖突發(fā)生，可以強調(diào)長期的友好合作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說服對方；而當遇見德國人時，自己先做出合理的讓步，以期獲得對方相應的做法可能比較有效。

具有相同文化背景的談判者，其談判風格有著明顯的趨同性，然而在實際的談判過程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個體談判者的談判風格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對手的個人性情、行為習慣等對于把握談判的方向和進度，有的放矢地運用談判策略具有重要意義。如果你的對手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節(jié)時，過度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當觀點發(fā)生沖突時，不妨直接說出自己的真實意圖，以期獲得他的理解。

三、運用語言技巧，有效進行溝通

巧妙地運用語言技巧，使自己的語調(diào)更柔和，語言更容易被接受，提議顯得更合理。

第一，我們可以在句子中加一些修飾語，如maybe等，使其多了幾分猜測的含義，聽起來便不那么主觀了。

第二，可以在句中加上a little等表示“一點兒”的詞，緩和一下語義表達的強烈程度，雖然含義不變，但這就不會激怒對方了。

第三，可以使用否定句，使語氣更加委婉。

第四，可以使用“I’m afraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。

以上這四種語言表達技巧完全可以兩種或多種結(jié)合起來使用，那么你的談判用語會更地道，更易達到自己的目的。

另外，在有些情況下，適當?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€好方法，這種方法往往用在自己處于強勢時，對方可能急于與己方達成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動地位等。

有時，由于某種突況的發(fā)生，或由于授權(quán)有限，談判者無法當場做出決策，或無法明確表態(tài)，使用模糊語言不失為一種緩兵之計。說話人是否真的要和銷售經(jīng)理商量，我們不得而知，但說話人通過這種語言策略，獲得了更多的考慮時間，即使是不能給出對方肯定的答復，也寒暄地表示了對方的提議合理，保全了雙方的面子，維護了和諧的談判氣氛。

需要注意的是，不管用哪一種語言表達方式，都要注意你的語調(diào)，因為同一個句子如果用不同的語調(diào)來表達，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵，期待對方和自己觀點一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會令人惱怒。

四、恰當使用暫停，贏得更多時間

我們可以適當?shù)厥褂脮和?，如果雙方僵持不下，一時沒有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時，可叫暫停。這段時間可以使雙方重新考慮自己的策略，評估自己已經(jīng)在談判中取得的成績，明確自己既定的目標和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個延緩策略。一般我們可以這樣表達。這樣，等雙方再次回到談判桌前時，情緒就會比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽和考慮對方的提議，以致達成協(xié)議。

五、結(jié)論

談判是人與人之間的溝通，每個人都來自不同的文化背景，文化差異給談判帶來了很大的影響。熟悉了解對方的文化背景，是談判之前的必要準備工作。在談判中巧妙地運用語言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進行。

參考文獻：

第7篇：商務談判技巧范文

[關(guān)鍵詞] 跨文化商務談判 英語技巧

商務談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的磋商活動。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，它不僅包括一切有形的勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。

跨文化商務談判是不同國家和地區(qū)的人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標而進行的相互磋商活動。由于英語是歐美國家的官方語言，所以商務談判大多數(shù)是借助英語進行的。這就涉及談判的英語技巧問題，認真研究談判的特點和原則，恰當?shù)剡\用英語技巧，是談判取得成功的重要保證。

第一，善于傾聽，做到少說多聽。

商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并做反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。成功的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。具體就是，要盡量鼓勵對方多說，向?qū)Ψ秸f：“please? Go on”，“yes”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。如果對對方的觀點表示了解，可以說：I see what you mean. (我明白您的意思) ；如果表示贊成，可以說： That' s a good idea. (是個好主意)，或者說：I agree with you. (我贊成)；如果是有條件地接受，可以用on the condition that這個句型，例如： We accept your proposal, on the condition that you order 30000units.

第二，靈活應變，做到靈活性與原則性相結(jié)合。

談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。有些時候不能給對方一個確切的答案，但是又不能一口否定，那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復。當遇到對手逼你立即做出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以有禮貌地告訴對方：

I'm afraid I can't give you a definite reply now. （恐怕我現(xiàn)在無法給你一個明確的答復）或I just need some time to think it over. （我需要時間考慮考慮）。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達原意的兩個方面。缺乏靈活性會影響表達效果，而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況，不斷調(diào)整自己，堅持原則性與靈活性的統(tǒng)一。例如，在與歐美國家的商人談判時，如果有不同意見，最好坦白地提出來而不要拐彎抹角。表示無法贊同對方的意見時，可以說：I don’t think that’s a good idea. (我不認為那是個好主意)， 或者 Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地講，我無法同意您的提案)；如果是拒絕，可以說：We’re not prepared to accept your proposal at this time. (我們這一次不準備接受你們的建議)；有時，還要講明拒絕的理由，如 To be quite honest, we don’t believe this product will sell very well in China. (說老實話，我們不相信這種產(chǎn)品在中國會賣得好)。

第三，語義清楚，做到形式委婉、內(nèi)容明確。

國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”，“I’ll be honest with you…”，“I will do my best．”“It’s none of my business but…”這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達出所想的和所要講的，就減少了許多容易導致誤解的地方。

商務談判，中心還是經(jīng)濟利益。在雙方的談判中，價格是一個很重要的環(huán)節(jié)，婉轉(zhuǎn)地提出自己的意見可以使自己處于主動地位。如果自己已經(jīng)胸中有數(shù)，在談判中，語句上面不能有絲毫含糊。

最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前做一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認可，已談好的問題又得重談一遍。

掌握跨文化商務談判的英語技巧，對于談判者十分重要，它不但直接關(guān)系著談判的成敗，還可以使談判者在對外經(jīng)濟交往中往往會收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過掌握上述的技巧，在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。

參考文獻：

[1]劉向麗:國際商務談判.機械工業(yè)出版社

第8篇：商務談判技巧范文

關(guān)鍵詞：國際商務談判跨文化問題溝通技巧

一、引言

國際商務談判活動是人際間直接的溝通形式，其成效與談判者的綜合素質(zhì)和信息解讀的保真程度有關(guān)。談判者很可能來自非常不同的文化，亞文化的環(huán)境，面對陌生人自然會保持高度的戒心。由于文化方面的差異，容易造成并加深誤解，增加談判的難度。溝通中的誤解和曲解是難以避免的，問題是如果大家都以自己的文化觀念來判斷對方的利益和行為，則難以達到平息紛爭，實現(xiàn)合作的目標。文化是多元性的，交融的，超越了國界。談判者個人可能受

到不同文化的影響，并且在談判風格中體現(xiàn)出來。

二、國際商務談判中的跨文化問題

不同的國家存在著文化的不同點，國際商務談判中存在的跨文化問題主要通過語言、禮儀、禁忌與宗教信仰、談判風格體現(xiàn)出來。

1.語言

國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”，“I’ll be honest with you…”，“I will domy best ．”“It’s none of my business but …”。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作?？缥幕涣鞯囊粋€嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“I hear you”的“yes”，不是“I agree with you ”的“yes”。實際上，“yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“I understand the question ”的“yes”和“I’ll considerate”的“yes”?！皀o”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“no”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“somewhat difficult”代替“impossible”，沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確，這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

2.禮儀

國際商務談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動。人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是談判人員必須具備的基本素質(zhì)。如果違反禮儀規(guī)范，不僅會影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會影響對方對自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成效。當與外國人進行商務談判時，由于各自生活在不同的社會文化背景之中，因此，各自的民族文化、習俗以及禮儀等差別比較懸殊。

禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴，增強人們的尊嚴感；其次，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國的對外開放，有利于展現(xiàn)中國禮儀之邦的風貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。

國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個別國家在某些場合另有規(guī)定(如典禮活動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨于簡化。

在涉外交往中任何服裝都應做到清潔、整齊、挺直。上衣應熨平整，下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞋應上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個，若是一扣或多扣西服上衣。均應扣全。男同志在任何情況下均不應穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時，襪口不要露在衣、裙之外。

在交際場合中，一般是在相互介紹和會面時握手，握手也有先后順序，應由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方伸出手后再握。多人同時握手，切忌交叉進行，應等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應先脫下手套，摘下帽子。握手時應雙目注視對方，微笑致意。

涉外交往中，在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點人。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。

參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話時，不要湊前旁聽；有事需與某人談話，可待別人談完；有人主動與自己說話，應樂于交談；發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話，可主動詢問；第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎；若談話中有急事需離開，應向?qū)Ψ酱蛘泻?，表示歉意?/p>

3.禁忌與宗教信仰

在對外活動包括涉外商務活動中，禁忌是不得不考慮的事項，特別是東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國家的風土人情、習慣禁忌，對于與對方交流，準備把握對方的談判思路，及時完成談判任務，具有非常重要的作用。

第9篇：商務談判技巧范文

關(guān)鍵詞：商務談判；商務英語；談判技巧；跨文化交際

中圖分類號：G64文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2012）01-0207-02

1 前言

隨著全球經(jīng)濟一體化趨勢的發(fā)展，國際間的貿(mào)易往來日益頻繁，國際貿(mào)易中跨國的商務談判在所難免。商務談判（Business Negotiations）一般是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經(jīng)濟活動便無法進行。

商務談判所使用的語言是專門的外貿(mào)英語語言，不同于我們?nèi)粘Ｉ钪械钠胀ㄓ⒄Z的使用。由于不同國家的歷史背景、、風俗習慣、文化傳統(tǒng)等不相同，文化因素在商務英語談判中也起著重要的作用。因此，作為商務英語談判者，不僅要精通英語，熟知談判原則、相關(guān)法律和商務領(lǐng)域?qū)I(yè)知識，而且要掌握和運用一些談判技巧和語用策略，以實現(xiàn)預期的談判目標，幫助企業(yè)開拓國際市場，成功實現(xiàn)經(jīng)濟交往，使企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標盈利。

2 商務英語談判的技巧

2.1 談判前應做好充足的準備工作

商務談判前的準備工作是商務談判中重要的一部分，正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。談判前要對對方進行充分的調(diào)查了解，盡量摸清對方的底細，了解、分析對方的優(yōu)勢和劣勢，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說什么問題是重要的，以及此次談判的生意對對方的重要程度等等。同時對己方的情況也要有一個全面的分析了解，確定最佳及備選方案和讓步策略；并能針對談判的內(nèi)容事先設(shè)置一些問題，列出一份問題單，把要問的問題盡量預先想好，爭取談判的最佳效果。

2.2 提問技巧

談判中的提問技巧非常重要。通過提問可隨時了解對方的心理變化，發(fā)現(xiàn)對方需求，并從中獲取相關(guān)信息，證實我們以往的判斷。在商務談判中，通常在開始時使用開放式提問（指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復，需要特別解釋的問題），引導對方多說，使對方自由暢談他們的需求，使己方從中獲取相關(guān)信息。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”對于對方的回答，要把有關(guān)的重點和關(guān)鍵問題記錄下來以備后用。

2.3暗含與委婉

商務談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調(diào)“言猶盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會弦外之意。例如：I agree with most of what you said．言外之意是There are something in what you said that I can not agree with．這是一種委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier．其暗含的意思是一種批評：You should not change the program so late．在商務談判中的許多環(huán)境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直接陳述時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達。這樣既避免了正面沖突，又給雙方留有余地，制造友好的氣氛。

2.4 模糊語用策略

模糊語言靈活性、適應性強，商務談判中對某些復雜或意料之外的事情，不可能一下子就做出準確的判斷，這時就可以運用模糊語言來避其鋒芒，做出有彈性的回答，以爭取時間做必要的研究和制定對策。商務談判中有時會因某種原因不便或不情愿把自己真實的想法暴露給別人，這時就可以把輸出的信息“模糊化”。既不傷害別人，又不使自己難堪。例如，當談判一方要求對方對某一問題進行表態(tài)，而對方認為時機未到，不便于明確表態(tài)，這時可以這樣回答：That sounds mare practical．But I can’t decide it for the moment；I have to get confirmation from my head office．

模糊語用策略在商務談判中的運用使語言具有很大的靈活性，恰當運用既能表達自己的意圖，又不至于過分傷害對方的感情，在表明自己立場的同時又為后續(xù)的談判留有余地。此外，模糊語言在摸清對方底細、了解對方的真實意圖、拖延時間、推諉開脫等方面，都有獨到的作用，在商務談判中可把握使用。

2.5 要善于運用禮貌原則

禮貌（politeness）是指一方對另一方的態(tài)度，它涉及雙方。禮貌原則（politeness principles）就是在交談中說話人要減少表達不禮貌的信念，或者說盡量表達禮貌的信念。言語交際作為一種社會活動，自然受到禮貌原則的約束，這是維護人與人之間和諧關(guān)系的前提。言語交際效果的好壞、成功與否在很大程度上取決于對禮貌原則的掌握和運用，而禮貌原則也只有在言語交際中才能體現(xiàn)出來。人們在交際中一般都希望對方遵守禮貌原則，說話時就應盡量多給別人一點方便，同時反過來獲得對方對自己的好感，這就是在國際商務活動中應當重視語用禮貌原則的道理。

例如：You would of course rather continue to do business with us because……這種自以為是、強加于人的口氣，對方是很難接受的。

再例：Your letter is not clear at all；I can’t understand it．這種生硬的、指責人的口氣應盡力避免，不如改為：If I understand your letter correctly，……

又例：All wise office managers around the country order Gold Fish――the most efficient of all office typewriters．這種貶低人的口吻不但不會說服對方購買你的產(chǎn)品，反而會傷害對方等等。

2.6 避免跨文化交際產(chǎn)生的歧義

國際貿(mào)易中跨國的商務談判在所難免。國際商務談判與文化密不可分，國際商務談判中的談判者來自不同國家或地區(qū)，有著不同的文化背景，文化差異的存在是客觀的，不同文化背景下成長的人，在語言的交流和理解上難免產(chǎn)生歧義，這就需要在商務談判中盡量避免歧義情況的發(fā)生。作為全球商務語言，商務英語在經(jīng)濟交往中的作用顯得日益重要。商務英語本身是一種語言符號，它必定受到生態(tài)地域、歷史背景、、風俗習慣、文化傳統(tǒng)等影響和制約。因此，跨文化交際因素在商務英語中起著重要的作用。從事商務英語翻譯的人員必須了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動中的文化差異，必須注意商務英語中蘊涵的文化屬性和跨文化傳遞的差異。應該在不同文化中找到一個契合點，如果這個契合點是兩種文化的交融，當然是最理想的了；如果找不到理想的契合點，也應通過適當?shù)募记墒箖煞N文化盡可能接近。

跨文化交際的一個嚴重通病就是“以己度人”，常常有意無意地用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化，即主觀地認為對方一定會按照我們自己的意愿、我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思也正是對方想表達的意思。從事商務英語翻譯的人員必須了解掌握不同國家和地區(qū)的民族文化差異，并設(shè)法使這些差異在傳譯過程中消失，同時在譯入語中找到準確的詞語，使異國文化信息在譯入語中再現(xiàn)，盡量做到文化信息等值或?qū)Φ取?/p>

例如，美國運動系列商品Nike，本意是希臘神話中勝利女神的名字，因此商標Nike能使英語國家的人聯(lián)想到勝利和吉祥。但若按音譯為“奈姬”或是“娜基”之類，中國的消費者就會十分費解，不知其意。若模仿其音節(jié)，并考慮其運動系列商品應具有經(jīng)久耐磨的特點，譯成“耐克”，既有了堅固耐穿的含義，又包含了克敵制勝的意思。即使如此，Nike所蘊涵的西方文化信息對中國人來說，不可能像英語國家的人那樣想起勝利女神Nike，翻譯中的文化信息被丟失。

3 結(jié)語

商務活動是一種跨文化交流，商務談判實質(zhì)上是通過語言交流進行的經(jīng)濟活動，進行商務談判，不僅要熟知跨國商務知識和國際商法，還應該掌握和運用一些語用策略和談判技巧，同時，要增強跨文化意識，重視文化因素商務英語談判中的作用，了解當今時代的經(jīng)濟發(fā)展動態(tài)及各國經(jīng)濟交往中的文化差異，使異國文化信息在譯入語中準確再現(xiàn)，盡量做到文化信息等值或?qū)Φ龋股虅照勁许樌剡M行，并達到預期的目標。

參考文獻

［1］劉園．國際商務談判［D］．北京：對外經(jīng)濟貿(mào)易大學，2006．

［2］王藝．淺談文化差異與英語詞匯、句法教學［J］.科技信息，2010，（4）.

［3］曾文雄．商務英語談判的語用策略［J］.遵義師范學院學報，2002，（4）.