理財規(guī)劃與投資的區(qū)別精選(九篇)

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第1篇：理財規(guī)劃與投資的區(qū)別范文

資金規(guī)模、產(chǎn)品定位劃分投資者類型

秦昌貴首先介紹了券商理財產(chǎn)品的兩大類：集合理財和定向理財?！捌渲校侠碡斕峁└鞣N標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品供投資者選擇，可分為限定性和非限定性。限定性主要投資國債等信用高且流動性強的固定收益類金融產(chǎn)品，股票和股票型基金的資產(chǎn)不得超過該計劃資產(chǎn)凈值的20％。非限定性集合資產(chǎn)管理計劃的投資范圍則不受限制，完全由集合資產(chǎn)管理合同約定。按投資方向可分為貨幣型、債券型、FOF(基金寶)、股票型和混合型。”

不同投資者如何來劃分以決定其適合哪類業(yè)務(wù)?秦昌貴表示，主要是兩個層面：產(chǎn)品定位和資金規(guī)模?！耙勒粘惺茱L(fēng)險的能力從低到高，依次可選貨幣型、債券型、FOF、混合型和股票型的產(chǎn)品。標(biāo)準(zhǔn)化的集合理財業(yè)務(wù)針對普通投資者，個性化的定向理財業(yè)務(wù)則針對高端投資者。按資金規(guī)模劃分，限定性集合資產(chǎn)管理計劃起點5萬元，非限定性起點lO萬元，小集合計劃起點100萬元，定向理財產(chǎn)品起點500萬元?！?/p>

在運作上與基金的5大區(qū)別

現(xiàn)在大部分投資者對基金都有了一定程度的了解，而對集合理財?shù)母拍钸€比較模糊，有時甚至認(rèn)為它們就是同樣的產(chǎn)品。秦昌貴解釋說，集合理財產(chǎn)品和基金有許多相似之處，如它們都是集中投資者的資金專家理財，有獨立托管銀行。但不同于基金的公募性質(zhì)，集合理財屬于私募性質(zhì)，在產(chǎn)品運作上有較大差異性。

面向群體

集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的門檻更高，主要面向具有一定投資經(jīng)驗和風(fēng)險承擔(dān)能力的高端人群。基金則主要面向普通投資者，一般最低投資額為1000元。

投資范圍

集合理財計劃的投資范圍比基金更廣，可跨股市、債券、銀行間市場，甚至可投資于基金。例如FOF產(chǎn)品主要投資于各類基金，混合型集合理財產(chǎn)品可以投資于股票、債券、各類基金等各種品種的大拼盤。

收費模式

集合理財計劃的收費模式靈活，除提取固定管理費外，一般還在業(yè)績達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)后進(jìn)行業(yè)績提成，和投資者分享收益，對管理人的激勵程度會更高。

業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)

眾所周知，基金追求的是相對收益，即相對于業(yè)績比較基準(zhǔn)的收益。而集合理財?shù)耐顿Y目標(biāo)通常是長期穩(wěn)定的絕對收益，使其投資過程中規(guī)避風(fēng)險的能力更強。

風(fēng)險大小

部分證券公司采用隱性保障法，即投人自有資金與投資者資金共同運作，并以投入的自有資金為限優(yōu)先承擔(dān)集合資產(chǎn)管理計劃的虧損?；鹨话悴痪哂羞@樣的保底功能，風(fēng)險完全由投資者自己承擔(dān)。

第四屆全國十佳理財師大賽圓滿落幕

在全國十佳理財師評選歷時近3個月的賽程里，共吸引了來自銀行、證券、保險和基金等眾多金融機構(gòu)的數(shù)百名選手參加。大賽主辦方介紹說：“本屆大賽在初賽階段就受到了金融機構(gòu)和從業(yè)人員的廣泛關(guān)注，參賽人數(shù)和參賽的區(qū)域均創(chuàng)歷屆之最，參賽選手的專業(yè)技能水平較往屆有很大的提高。”

獲得第四屆全國十佳理財師的韓琳在頒獎典禮后表示，比賽的名次和獲獎并不重要，重要的是能讓全國的優(yōu)秀理財師通過此次比賽，更好地相互學(xué)習(xí)，豐富自身的理財知識和專業(yè)技能。此次大賽也給理財師們提供了一個展示自我的平臺，拉近理財師和有理財需求的投資者之間的距離，使普通的投資者對理財師行業(yè)有更深入的認(rèn)識，更加認(rèn)可理財師。

第2篇：理財規(guī)劃與投資的區(qū)別范文

與經(jīng)歷了數(shù)百年發(fā)展的歐美國家相比，中國的財富管理市場2005年才起步，有CFP比喻“就好比處于改革開放的初期”，不管是理財經(jīng)理的職能、銀行所提供的服務(wù)，還是整個財富管理產(chǎn)業(yè)鏈都還在構(gòu)建之中。盡管外資銀行在服務(wù)理念、理論基礎(chǔ)和經(jīng)驗積累等各方面都具備一定的優(yōu)勢，但中國市場的特點以及國民的需求決定了，本土化的中資銀行也有自己的吸引力。

伴隨中國財富管理市場的發(fā)展，中資和外資銀行都在不斷調(diào)整自己的步伐，以期最大程度滿足國民的需求，做大各自財富管理的蛋糕。在這個過程中，雙方都在取彼此之精華，服務(wù)模式趨于融合。盡管外資銀行在海外市場上一直奉行以客戶向?qū)虻姆?wù)模式，但前提是基于成熟市場的成熟客戶群，而在新興的中國財富管理市場，異地而戰(zhàn)的外資同樣處于積累客戶的市場培育期，面對國內(nèi)客戶資產(chǎn)增值的首要需求，也不得不時常切換到以產(chǎn)品為導(dǎo)向的模式，以期用最顯著的即期利益吸引客戶。不過，綜合比較中外資銀行在客戶分層、業(yè)務(wù)流程、客戶維護(hù)和后臺支持等多個方面，兩者的區(qū)別依然十分明顯。

資產(chǎn)增值是國內(nèi)最大需求，中外資產(chǎn)品差異明顯

電影《肖申克的救贖》中，被冤枉的銀行家通過幫獄警報稅打通關(guān)系，獲得了下至獄警、上達(dá)典獄長的信任，從而為自己的越獄行動創(chuàng)造了機會。事實上，在美國，報稅、合理避稅以及如何實施財產(chǎn)轉(zhuǎn)移等通常屬于中端客戶（中產(chǎn)階級）理財?shù)牡谝恍枨蟆．?dāng)然，具體的內(nèi)容還視不同的客戶情況而定。在電影中，如果銀行家對獄警們高談闊論股票、債券，恐怕很難取得收買人心的效果，因為對獄警而言，他們的閑錢有限，股票債券并沒有太大的吸引力。

這與中國的情況顯然大不相同。在現(xiàn)有的資產(chǎn)增值、子女教育、養(yǎng)老、遺產(chǎn)、保險和特殊規(guī)劃中，中國消費者對資產(chǎn)增值的需求最為旺盛。一方面，資產(chǎn)增值的針對性不強，卻覆蓋到了其他的各種規(guī)劃；更為關(guān)鍵的是，與其他規(guī)劃相比，資產(chǎn)增值的即期收益往往更加直觀，既使得理財經(jīng)理容易與客戶進(jìn)行溝通，也方便客戶比較、選擇不同銀行的理財產(chǎn)品?！翱蛻敉趤碇耙呀?jīng)見過了多家銀行的理財經(jīng)理，通常也在不同的銀行擁有存款，如果在見第一次面的時候不能給他/她看到即得利益的話，基本上這個客戶我就再也見不著了?！敝袊y行國貿(mào)支行財富中心副主管、CFP持證人孟嘉表示，“而從子女教育規(guī)劃談起顯然無法讓客戶感受到即得利益?！痹谥匈Y銀行的財富管理業(yè)務(wù)中，類似子女教育等規(guī)劃通常以增值服務(wù)的形式出現(xiàn)，由財富管理部門與行內(nèi)的其他相關(guān)部門或第三方機構(gòu)聯(lián)手合作，以幫助客戶解決子女出國留學(xué)中可能遇到的各種問題。

客戶需求上的差異，直接導(dǎo)致了不管是中資還是外資銀行，在面對客戶資產(chǎn)增值的首要訴求時，都以豐富的投資產(chǎn)品來滿足客戶需求。不過，兩相比較，外資銀行由于開展人民幣業(yè)務(wù)受限，無法發(fā)揮產(chǎn)品和創(chuàng)新優(yōu)勢，只能更多地發(fā)揮海外資產(chǎn)配置的經(jīng)驗，因此會重點向客戶推介離岸業(yè)務(wù)以及保險產(chǎn)品，據(jù)孟嘉介紹，保險在外資客戶理財規(guī)劃中所占的比重非常之高，大約超過60%，中資銀行則多半會用基金來替代保險產(chǎn)品。

而在交通銀行私人銀行顧問、CFP持證人徐亮眼中，相對外資銀行主打高收益高風(fēng)險產(chǎn)品，中資銀行的理財產(chǎn)品則更為穩(wěn)健。這也是金融危機發(fā)生后，業(yè)界掀起一股外資客戶轉(zhuǎn)投中資銀行潮流的原因之一―外資銀行把離岸市場作為強項，私人銀行更是把結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品作為主打，讓高端客戶在金融危機中損失慘重，長久囿于國內(nèi)市場的中資銀行反到坐收漁利，分流了不少高端客戶。高端客戶轉(zhuǎn)投中資銀行的另一個出發(fā)點在于，在人民幣升值、熱錢涌入中國的大背景下，中國本土市場的投資機會更為顯著，顯然中資銀行在這方面的經(jīng)驗更為豐富，渠道也更為廣泛。

客戶分層:資產(chǎn)規(guī)模 Vs 社會角色

經(jīng)過近幾年的摸索，中資銀行在客戶分層上已經(jīng)初見成效，包括中行、交行以及中信銀行在內(nèi)的絕大多數(shù)開展財富管理業(yè)務(wù)的國有和股份制銀行都將個人業(yè)務(wù)劃分為個人理財業(yè)務(wù)、財富管理和私人銀行三個層級，以資產(chǎn)規(guī)模為依據(jù)對客戶進(jìn)行最簡單的分層。中國銀行在其2009年年報中即指出, 實施客戶分層管理，完善網(wǎng)點與三級財富管理體系差異化的服務(wù)模式，圍繞重點發(fā)展中高端客戶群的目標(biāo)定位，增強財富管理三級服務(wù)體系的協(xié)同效應(yīng)，全力打造“中銀財富管理”品牌。

在此基礎(chǔ)之上，多家銀行還進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，標(biāo)準(zhǔn)同樣是客戶的資產(chǎn)規(guī)模，對不同層次的客戶采取不同的策略，不僅配備的理財顧問有所區(qū)別，推廣方式有所不同，并且在投資渠道和增值服務(wù)的提供上也有明顯差異。

以交通銀行為例，資產(chǎn)在1-5萬元的客戶屬于“快捷理財”的服務(wù)對象，5-50萬元的中端客戶歸于“交銀理財”旗下，50萬元上以客戶則屬于“沃德財富”，而同屬“沃德”這一品牌下的私人銀行客戶資產(chǎn)規(guī)模要求在500萬元以上，不僅擁有專屬的投資產(chǎn)品或量身定制的金融投資產(chǎn)品、更多的投資渠道（如私募股權(quán)產(chǎn)品）以及包括教育、醫(yī)療和消費在內(nèi)的各種增值服務(wù)，并且其配備的服務(wù)團隊更加“龐大”，不僅有沃德客戶經(jīng)理，還包括了私人銀行顧問（必須是CFP持證人） 以及總行的私人銀行專家團隊。

外資銀行則通常依據(jù)海外的經(jīng)驗，在進(jìn)行客戶分層時，資產(chǎn)規(guī)模僅僅是一項準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，而是以客戶的生活習(xí)慣和職業(yè)習(xí)慣來進(jìn)行分類，大致分為企業(yè)家、白領(lǐng)、個體工商戶、家庭主婦、有經(jīng)驗的投資者和無經(jīng)驗的投資者幾大類?？蛻羲缪莸纳鐣巧煌瑳Q定了他們投資習(xí)慣、生活習(xí)慣、乃至接觸方式、推薦產(chǎn)品和參與活動的不同。例如，“和企業(yè)家聯(lián)系就應(yīng)該集中在每天下午的四五點，周末盡量不要打擾他們；而對于家庭主婦，最好則是把她們約出來見面，因為她們的時間相對充裕；對于沒有經(jīng)驗的投資者要多推薦一些初級的講座，而對于有經(jīng)驗的人士則需要傾聽他們的一個想法和意見?！泵霞稳绱私忉?。

通過采訪多家中資銀行的理財經(jīng)理，《新財富》了解到，盡管中資沒有將社會角色作為客戶分層的主要依據(jù)，但在做理財規(guī)劃前，職業(yè)是風(fēng)險評估中上必填的一項，并且在實際操作中，不管是平時問候見面的時間地點，還是投資產(chǎn)品的選擇，理財經(jīng)理也都會根據(jù)客戶的職業(yè)以及由此帶來的相關(guān)特性做出判斷，只是這些大都還局限于理財經(jīng)理的個人行為與經(jīng)驗積累，并未系統(tǒng)化，并最終上升到服務(wù)模式的高度。不過，據(jù)徐亮透露，交行目前已經(jīng)逐步嘗試在為客戶分層時，在原有資產(chǎn)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上搭配上職業(yè)因素，并給不同的人群配以不同的顧問，以期在更精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上提供更貼心、更專業(yè)的服務(wù)。

后臺支持:個人專業(yè)度 Vs 模式的力量

在細(xì)致的客戶分層基礎(chǔ)上，外資銀行針對客戶的不同年齡、職業(yè)和需求會有產(chǎn)品配比模式，例如客戶的風(fēng)險承受能力較低，則其股票配置比例不宜超過80%，若理財經(jīng)理的規(guī)劃中股票配置超過這一標(biāo)準(zhǔn)，就無法通過后期的審核。換句話說，針對不同客戶的不同特征和需求，外資銀行為每一類規(guī)劃都提供了框架，這個框架是建立在客戶分層的基礎(chǔ)之上，而理財經(jīng)理則根據(jù)客戶的特性在這個框架之內(nèi)做一定的調(diào)整和配比。

外資銀行的模式化作業(yè)還體現(xiàn)在其后臺系統(tǒng)不僅能提示預(yù)先設(shè)定好的所有信息，例如產(chǎn)品的到期時間，以及類似黃金等投資品的合理賣出價位；還能對客戶的生日和紀(jì)念日等重要日期加以提醒，讓服務(wù)于該客戶的理財經(jīng)理或者相關(guān)人員及時送上問候或小禮物，不失時機地“收買”人心。

相比之下，中資銀行的理財經(jīng)理則完全是一張白紙好做文章，只需根據(jù)自身對客戶各方面條件的判斷以及客戶的需求來制定理財規(guī)劃，沒有任何的模式和框架可以遵照，用孟嘉的話說，就是“用手動的方式來無限接近于外資行的系統(tǒng)”。不僅買賣點的掌控沒有任何后臺提示，并且生日之類的日期也通常由理財經(jīng)理自行掌握和記錄。

在徐亮看來，外資銀行對各方資源的調(diào)配更加熟練，而中資銀行則要稍遜一籌，這也是近兩年中資銀行在某些專業(yè)領(lǐng)域積極尋求與第三方機構(gòu)合作的主要原因。只是，資訊、專業(yè)上的短缺可以借助外部力量來彌補和完善，但要像外資銀行一樣達(dá)成系統(tǒng)化和模式化，還得依靠銀行內(nèi)部的力量?？傮w來說，現(xiàn)階段中資銀行對理財經(jīng)理的支持絕大部分還停留在理論以及市場消息的層面，理財規(guī)劃在很大程度上依賴于理財經(jīng)理的個人能力，而事實上，這不管對理財經(jīng)理個人還是銀行來說都屬于風(fēng)險防范上的缺失，尤其是在理財經(jīng)理隊伍普遍年輕、個人專業(yè)能力還有待進(jìn)一步提升的背景之下。

業(yè)務(wù)流程:“一對一” Vs“三對一”

《新財富》請多家中資銀行的理財經(jīng)理模擬了與客戶第一次見面時的場景，基本的模式是：理財經(jīng)理詢問客戶的基礎(chǔ)個人資料，了解客戶的基本需求、對風(fēng)險的承受能力以及對回報的預(yù)期，填寫一份制式化的調(diào)查，以方便銀行做風(fēng)險評估；經(jīng)過幾次面談溝通掌握了必需的情況后，由理財經(jīng)理制作一份理財規(guī)劃呈現(xiàn)給客戶，隨后雙方就資產(chǎn)配比和一些具體的產(chǎn)品配置進(jìn)行進(jìn)一步的溝通和調(diào)整。如果客戶接受了這份理財規(guī)劃，那在規(guī)劃的執(zhí)行期內(nèi)，理財經(jīng)理會通過電話或見面的方式階段性地向客戶通報資產(chǎn)的變動情況，協(xié)商是否需要調(diào)整配置。直到這份理財規(guī)劃的周期結(jié)束，基本上絕大多數(shù)的客戶在這家銀行內(nèi)只會與負(fù)責(zé)他的理財經(jīng)理做“親密接觸”，只是有些銀行針對私人銀行客戶會配備有一名客戶經(jīng)理。徐亮指出，這種“一對一”的模式符合中國人傳統(tǒng)上財不外露的個性，也滿足了中國的富裕階層對私密性的要求。

第3篇：理財規(guī)劃與投資的區(qū)別范文

我國古財指導(dǎo)思想

一個家庭的財務(wù)安排，有兩個主要方面需要考慮，一是家庭現(xiàn)金收入，二是家庭現(xiàn)金支出。在這兩者中，增加收入是提升家庭生活質(zhì)量的決定因素，合理安排支出，是優(yōu)化家庭生活品質(zhì)的輔助方法，用一個中國成語來形容，就是“開源節(jié)流”。

“開源節(jié)流”是我國古代社會的理財指導(dǎo)思想，即以增加收入、開辟財源和限制開支、減少支出的手段，來完善國家、家族的財務(wù)狀況。在個體經(jīng)濟占主體的封建社會，普通的家庭受生產(chǎn)力水平、社會發(fā)展、產(chǎn)業(yè)分工、社會交流程度的限制，“開源節(jié)流”僅以積極從事勞動增加收入，日常節(jié)約開支減少浪費，它是積累財富的最主要手段。此種財富積累手段，開源和節(jié)流完全獨立，方式單一，易受外界環(huán)境影響，穩(wěn)定程度差。

“開源節(jié)流”的原則，在現(xiàn)在及今后的社會中，仍適用于任何團體和個人。隨著社會的進(jìn)步，特別是改革開放30多年來經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，理財工具的日益豐富，人們的理財觀念也隨之發(fā)生了很大的變化，為“開源節(jié)流”賦予了新的內(nèi)涵。

現(xiàn)代社會注入新內(nèi)涵

進(jìn)入當(dāng)今社會后，隨著社會生產(chǎn)力的發(fā)展，社會分工持續(xù)細(xì)化，新興產(chǎn)業(yè)不斷涌現(xiàn)，人類溝通手段日益豐富，尤其是金融保險業(yè)的出現(xiàn)，為普通個人和家庭參與社會財富的再一次分配，提供了有效渠道，“開源節(jié)流”的內(nèi)涵也因此變得更加豐富。此有兩層涵義：一是“開源”和“節(jié)流”涵義的不變性。無論你生活在那個時代，家庭生活的美好，都離不開辛勤的耕耘，以勤勞為核心的“開源”，是人們改善自己生活狀態(tài)的必要途徑，而“量入為出”、減少浪費為核心的“節(jié)流”，也仍是每個中國家庭必須繼承的美德。

二是“開源”和“節(jié)流”涵義的延展性。時代的發(fā)展，為“開源”和“節(jié)流”增加了更高的相關(guān)性，區(qū)別于古代“開源”和“節(jié)流”的相對獨立性。而隨著現(xiàn)代金融保險的發(fā)展，理財手段更加豐富，公眾接觸各類理財工具的難度降低，理財規(guī)劃意識同時得到增強，人們越來越主動自覺地進(jìn)行理財，從而家庭收支項內(nèi)中增加了“理財支出”和“理財收益”。“理財支出”與“理財收益”直接相關(guān)，好的“家庭理財規(guī)劃”可以帶來可觀的、穩(wěn)健的“理財收益”，持續(xù)改善家庭財務(wù)狀況。反之亦然。

說過，“日計不足，歲計有余?！边@則名言告訴人們：青年時要為老年時作安排，健康時要為患病時作打算；手頭的余錢，要長期儲蓄，這樣才能使生活無后顧之憂。細(xì)微的金錢，通過長久的積聚，可以供重大的用度?，F(xiàn)代社會“開源”和“節(jié)流”日益緊密的聯(lián)系，使得家庭財務(wù)安排有了更為廣闊的空間。

提升現(xiàn)代家庭財務(wù)狀況

在現(xiàn)代社會，如何安排家庭的理財計劃，成為有效優(yōu)化家庭財務(wù)狀況和提升“開源節(jié)流”成效的重要因素。

評價家庭理財計劃的優(yōu)劣，可以考察很多指標(biāo)，如理財?shù)氖找媛?、投資的風(fēng)險大小等。對于作為社會個體細(xì)胞的普通家庭來說，任何投資理財渠道，都不可能在收益不斷提升的情況下，做到控制投資風(fēng)險不變。例如儲蓄是風(fēng)險最小的理財渠道，但其收益相對較低。當(dāng)前5年定期存款利率在3％～4％之間，民間借貸收益率可達(dá)10％的水平，但借貸機構(gòu)的信用水平參差不齊，信用風(fēng)險顯著。股票市場投資收益波動很大，如需控制風(fēng)險，同時需要相對專業(yè)的知識和技能，消耗大量時間，絕非大多數(shù)股民可以長期涉足?？梢娙魏渭彝ゲ豢赡芤粍谟酪莸匾砸环N理財工具或一個投資渠道，來解決家庭全部的理財問題。

合理的家庭財務(wù)安排，應(yīng)該是由多種理財工具和渠道構(gòu)成，兼顧投資收益和風(fēng)險管理，將比重較大的部分(建議80％的家庭結(jié)余現(xiàn)金)配置于風(fēng)險較小而穩(wěn)定的理財工具上，如保險、儲蓄，而將相對較小部分(建議20％的家庭結(jié)余現(xiàn)金)配置于風(fēng)險較大的部分上，如股票、基金。構(gòu)建健康穩(wěn)健的家庭財務(wù)安排不能一蹴而就，需要長期、分批的建設(shè)，應(yīng)優(yōu)先購買一定數(shù)量的保險、預(yù)留部分儲蓄，作為家庭財務(wù)規(guī)劃應(yīng)對風(fēng)險的工具。

“鴻鑫人生”構(gòu)建美好生活

在選擇作為家庭理財規(guī)劃基礎(chǔ)的保險產(chǎn)品時，建議讀者不妨考慮太平洋人壽保險股份有限公司于7月在全國發(fā)售的“鴻鑫人生兩全保險(分紅型)”。該產(chǎn)品針對客戶長期、靈活理財需求開發(fā)。

首先，家庭可按3年、5年、10年、20年定期固定交費，終身每年固定給付一筆生存金(生存金金額根據(jù)被保險人年齡、投保金額、交費期間有所不同)，同時年年享受公司不定額的現(xiàn)金分紅，被保險人70歲時，公司確保一次返還所有已交保費。

其次，除了提供相對充足的利益，公司尤其注重家庭理財需要的靈活性，采用人性化的產(chǎn)品設(shè)計。例如，可根據(jù)家庭的財務(wù)需求，通過以成人或小孩為被保險人，更加靈活地安排本金的返還時間，還可以享受公司提供的生存金和紅利金累積生息服務(wù)，每年都可自由申請領(lǐng)取。所有理財服務(wù)都由公司幫助客戶進(jìn)行，客戶省心省力，達(dá)到靈活、穩(wěn)定、收益、輕松四者兼顧。

第4篇：理財規(guī)劃與投資的區(qū)別范文

澳大利亞是世界上最早開展理財業(yè)務(wù)的國家。在1909年澳大利亞就成為了提供政府退休金的國家之一，但個人理財業(yè)務(wù)真正發(fā)展是在20世紀(jì)80年代早期。在20世紀(jì)80年代初澳大利亞的退休人員開始大量增加，人們將豐厚的退休金投向金融市場，使澳大利亞的投資者大量增加，理財師和財務(wù)咨詢機構(gòu)也隨即應(yīng)運而生。 最早的理財師被視作投資顧問，來自于澳大利亞投資計劃者協(xié)會AIPA （Australian Investment Planners Association）。后來隨著規(guī)模的擴大和組織的發(fā)展，協(xié)會更名為澳大利亞投資和財務(wù)顧問者學(xué)會ASIFA （Australian Society for Investment and Financial Advisers）。ASIFA于1992年1月與80年代成立的另外一個理財組織——澳大利亞國際理財協(xié)會（IAFP）合并成為澳大利亞理財協(xié)會（FPA）。由于FPA對理財業(yè)務(wù)的大力推廣，公眾理財意識不斷增強，理財業(yè)務(wù)逐漸被公眾接受。進(jìn)入21世紀(jì)，面對越來越復(fù)雜的退休金規(guī)則和股票投資組合，許多投資者開始在生命周期的所有階段尋求投資顧問幫助——而不僅是在接近退休時，由此推動了商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。

（一）戰(zhàn)略定位 近年來，因市場需求加大，澳大利亞各商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)不斷重視，在覆蓋規(guī)模以及網(wǎng)點重視程度上都有很大的提高。在布里斯班，基本所有商業(yè)銀行的網(wǎng)點都配置了理財服務(wù)專柜，所有主要銀行網(wǎng)點的專柜都配有獲得CFP（Certified Financial Planner，注冊理財規(guī)劃師）認(rèn)證或其他有理財培訓(xùn)背景的工作人員，作為專職理財經(jīng)理負(fù)責(zé)個人理財業(yè)務(wù)。澳大利亞商業(yè)銀行已經(jīng)把個人理財業(yè)務(wù)作為新的戰(zhàn)略發(fā)展重點。由于市場需求的不斷增大，澳大利亞各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)（Personal Banking）得到持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。通過連年增長，個人理財業(yè)務(wù)的收入開始不斷接近零售存款收入。以澳洲聯(lián)邦銀行（Commonwealth Bank of Australia）為例，2010年個人理財業(yè)務(wù)收入較之前一年增長8%。2011年個人理財業(yè)務(wù)收入（包含信用卡以及個人投資管理及個人貸款收入等）同比增長9%。在這些增長中個人投資管理業(yè)務(wù)占有很大比重。相比之下，銀行零售存款（Retail Banking）收入持續(xù)下降。澳洲聯(lián)邦銀行2011年的零售存款收入分別下降了7%和9%。從數(shù)據(jù)不難看出，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為澳大利亞商業(yè)銀行業(yè)務(wù)最重要的增長點。

（二）經(jīng)營理念 澳大利亞商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)理念是以客戶為中心，對客戶的資產(chǎn)進(jìn)行管理，使資產(chǎn)達(dá)到保值、增值的目的。澳大利亞銀行十分注重將銀行業(yè)務(wù)與客戶的生活緊密結(jié)合，將理財看作是對客戶個人及家庭生活的綜合金融服務(wù)。其服務(wù)內(nèi)容大到長期財務(wù)目標(biāo)的建立，小到具體理財產(chǎn)品的選擇，為不同的客戶制定個性化的理財服務(wù)。通過將個人貸款、個人理財投資、保險購買、退休金管理等服務(wù)進(jìn)行“一站式”管理，將銀行業(yè)務(wù)與客戶生活各方面結(jié)合起來。表1是澳洲聯(lián)邦銀行理財業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容：

上述這種“一條龍”式的服務(wù)形式，立體而完整地貫徹了澳大利亞商業(yè)銀行理財服務(wù)的概念：以客戶為中心。理財服務(wù)不只是設(shè)計和推銷不同的個人理財產(chǎn)品，更多的是為客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)。包括從財務(wù)目標(biāo)的制定、儲蓄計劃的實施、投資風(fēng)險偏好的評價、投資目標(biāo)的選擇到投資組合評價、投資組合的管理等系列內(nèi)容。這樣不僅保證了理財業(yè)務(wù)的合理性，還更好地保障了客戶的利益。

（三）組織形式與理財人才 澳大利亞商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)是由專門設(shè)置的獨立的業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行管理。從市場調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計到產(chǎn)品營銷都由專門的部門進(jìn)行統(tǒng)一管理。該部門同時負(fù)責(zé)銷售其他個人理財產(chǎn)品以及處理客戶的委托，并負(fù)責(zé)對客戶反饋的追蹤以及客戶長期關(guān)系的維持。這種組織形式的優(yōu)點是：一線營銷團隊對產(chǎn)品及對客戶需求都有相當(dāng)程度的了解，銷售團隊能合理地以客戶為中心進(jìn)行金融服務(wù)。澳大利亞商業(yè)銀行很注重高素質(zhì)專業(yè)理財人才的培養(yǎng)，重視個人理財業(yè)務(wù)崗位人員的專業(yè)知識背景。所有主要銀行網(wǎng)點的專柜都配有獲得CFP認(rèn)證或其他有理財培訓(xùn)背景的工作人員，作為專職理財經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)該網(wǎng)點的個人理財業(yè)務(wù)。如此，個人理財服務(wù)團隊可以通過分析每個客戶的財務(wù)狀況及風(fēng)險偏好，遵循個人財務(wù)策劃職業(yè)操作規(guī)范流程，制定不同的服務(wù)策略及收益目標(biāo)，并根據(jù)市場變化及時修改，為客戶提供專業(yè)化、個性化和標(biāo)準(zhǔn)化的理財服務(wù)。專業(yè)服務(wù)團隊可以增加給客戶對銀行的信任度，提高客戶對銀行的認(rèn)同程度。這對提升銀行品牌形象，增加客戶對銀行的情感附加值有極大的幫助。

（四）技術(shù)支持 20世紀(jì)90年代，互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息技術(shù)革命使得自動化技術(shù)飛速發(fā)展，在金融服務(wù)領(lǐng)域的信息技術(shù)也得到廣泛應(yīng)用。澳大利亞商業(yè)銀行十分重視信息技術(shù)應(yīng)用，而自動化技術(shù)帶來的最大優(yōu)勢就是豐富并加強了與客戶的溝通。首先是用戶操作方式的豐富，各種操作方式幾乎覆蓋了人們生活的各個方面。通過互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、手機、電話和自助設(shè)備等方式，客戶可以很容易的辦理查詢、轉(zhuǎn)賬、繳費、證券交易等業(yè)務(wù)。這樣多元化的操作手段使業(yè)務(wù)辦理不受時間及地理條件限制，完全實現(xiàn)了銀行的全天候服務(wù)。其次是商業(yè)銀行借助信息技術(shù)管理客戶信息，及時獲得客戶的意見反饋，掌握并分析客戶的需求，從而根據(jù)客戶的需求設(shè)計產(chǎn)品，改進(jìn)和完善服務(wù)策略。另外，通過客戶管理技術(shù)，銀行可以對客戶信息進(jìn)行深入的比較和分析，對客戶進(jìn)行分類管理。在充分了解不同客戶群體甚至個體的投資、理財偏好后，銀行可以開展有針對性的個性化服務(wù)策略，更好地為客戶進(jìn)行金融服務(wù)。值得注意的是，澳大利亞商業(yè)銀行網(wǎng)站的建設(shè)十分專業(yè)、細(xì)致。業(yè)務(wù)類別直觀清晰，整體界面簡潔大方，網(wǎng)站品牌特色明顯。每個銀行的網(wǎng)站都具有明確的品牌風(fēng)格，同時銀行理財業(yè)務(wù)的品牌形象又與其整體形象相一致，這樣銀行的理財業(yè)務(wù)品牌形象就有了很強的辨析度。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，銀行的網(wǎng)站逐漸成為銀行與客戶接觸的首要媒介。因此，清晰并且有區(qū)別度的網(wǎng)站對樹立銀行品牌形象、增加客戶認(rèn)同感有著至關(guān)重要的作用。

（五）理財產(chǎn)品與營銷策略 澳大利亞商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品主要有儲蓄類、債券類、信托類、結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品等。每一類投資產(chǎn)品都有著不同的風(fēng)險和收益屬性，不同的投資產(chǎn)品可以很好地滿足不同類別的投資者的需求。如希望在一定時間內(nèi)得到固定收益的客戶可以選擇儲蓄類理財產(chǎn)品；希望投向更復(fù)雜的投資品種或資產(chǎn)類別以期待更高收益的客戶可以選擇信托類或結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品；期望較高收益卻不喜歡太大風(fēng)險的客戶可以選擇債券類理財產(chǎn)品等。營銷策略方面，澳大利亞銀行有以下特點：

（1）注重復(fù)合式銷售，將投資型理財產(chǎn)品與保險業(yè)務(wù)及金融規(guī)劃業(yè)務(wù)相結(jié)合，更細(xì)致地為客戶提供有針對性的服務(wù)。復(fù)合式營銷是澳大利亞銀行理財業(yè)務(wù)最大特點之一，理財經(jīng)理通過了解客戶的財務(wù)目標(biāo)和財務(wù)現(xiàn)狀，可以為客戶制定完整的理財投資方案。方案充分地覆蓋了客戶生活的各個方面，迎合了客戶多種理財需求，將被動單一的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變成主動立體的為顧客解決問題、滿足顧客的需求，充分顯示了“以顧客為中心”的經(jīng)營理念。

（2）注重差別化、個性化，對不同客戶需求提供不同的產(chǎn)品組合及備選方案。澳大利亞商業(yè)銀行理財產(chǎn)品種類豐富，且同一項理財產(chǎn)品中也有著多種規(guī)格供客戶挑選。如澳大利亞聯(lián)邦銀行僅“子女學(xué)業(yè)儲蓄產(chǎn)品”一項，就針對產(chǎn)品的不同到期時間和不同的投資金額推出了多種收益利率。

（3）注重以客戶為中心細(xì)分市場。澳大利亞銀行很注重將理財業(yè)務(wù)與日常生活相結(jié)合。銀行將客戶以年齡、職業(yè)、財務(wù)目的等方式分類，在每一類別下結(jié)合該類別客戶群體主要生活活動（如搬家、購房、購車、旅游、升學(xué)等）推出貼近客戶日常生活的理財業(yè)務(wù)。這樣做的優(yōu)勢在于通過將理財業(yè)務(wù)與日常生活的結(jié)合，銀行可以充分挖掘潛在客戶或已有客戶的潛在需求，對提升業(yè)務(wù)銷售有很大作用。同時保持與客戶進(jìn)行交流，及時獲得客戶關(guān)于“現(xiàn)有業(yè)務(wù)”以及“希望增加業(yè)務(wù)”的意見與反饋，從而繼續(xù)深化市場的細(xì)分，開拓業(yè)務(wù)與市場新的結(jié)合點。

（4）注重品牌推廣，加強與社區(qū)聯(lián)系，培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠度，提升品牌的情感附加值。澳大利亞的銀行每周都會開展不同主體的社區(qū)活動，活動內(nèi)容包含社區(qū)理財理念講座、社區(qū)理財規(guī)劃咨詢、社區(qū)集體活動、社區(qū)答謝活動等。通過開展一系列的活動銀行將自身的品牌形象及品牌理念很好的傳達(dá)給了社區(qū)的居民，加大了潛在客戶群對品牌的認(rèn)知度及已有客戶對品牌的忠誠度。值得注意的是，在這一系列的活動中基本不涉及銀行對自己產(chǎn)品的推介，更多的只是為居民提供金融方面的建議。這就降低了居民因?qū)ι虡I(yè)活動反感而拒絕銀行品牌的可能性，同時也增進(jìn)了與社區(qū)居民的親切度。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)概況

隨著我國金融市場發(fā)展不斷完善，個人財富的不斷積累，人們對個人理財需求也越來越旺盛。為了適應(yīng)投資者需求，同時也因理財業(yè)務(wù)具有的市場容量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定等優(yōu)勢，近年我國商業(yè)銀行也開始加大開展其個人理財業(yè)務(wù)。據(jù)西南財經(jīng)大學(xué)信托與理財研究所的《中國理財市場發(fā)展報告（2011-2012）》顯示，2011 年我國全年共發(fā)行銀行個人理財產(chǎn)品 比2010 年增長均超過 100%。個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國內(nèi)很多大型商業(yè)銀行重要的收益來源及利潤增長點。

（一）業(yè)務(wù)定位 在對理財業(yè)務(wù)的定位上，我國商業(yè)銀行存在著認(rèn)知上的滯后。如有觀點簡單的認(rèn)為，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)等于商業(yè)銀行推出并銷售的本外幣理財產(chǎn)品。這種認(rèn)識代表著國內(nèi)大部分居民以及銀行從業(yè)人員對商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的認(rèn)識。目前市場上的各種本外幣理財產(chǎn)品基本都是要求客戶把一定數(shù)量以上的資金購買理財產(chǎn)品，然后一定時期之后獲得相應(yīng)的收益。很多銀行為了吸引客戶購買理財產(chǎn)品或明或暗地向客戶擔(dān)保一定的收益率。這樣一來，這種理財產(chǎn)品便成為以比同期定存更高的收益率來吸引存款的一種形式。而“以理財業(yè)務(wù)帶動存款增長”更是成為很多國內(nèi)商業(yè)銀行開展理財業(yè)務(wù)的一大動力。

（二）經(jīng)營理念 我國商業(yè)銀行也基本建立了“以客戶為中心”的服務(wù)理念，然而具體落實時，銀行仍普遍將理財業(yè)務(wù)的重點放在設(shè)計和銷售理財產(chǎn)品，而缺乏開設(shè)綜合性的理財服務(wù)的意識。個人層面上，許多銀行內(nèi)部工作人員都簡單地認(rèn)為個人理財業(yè)務(wù)就是銷售理財產(chǎn)品，基本沒有為客戶提供全方位個人理財服務(wù)的意識，而且許多工作人員也缺乏專業(yè)投資理財?shù)闹R和能力。銀行層面上，為了顯示業(yè)務(wù)的綜合性，近年來國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推出了包括了活期、定期存款、銀證通、銀基通等功能的綜合理財賬戶，如招商銀行“一卡通”等。這種方武的確為居民管理自己各種形式的金融資產(chǎn)提供了方便，但是僅憑一個簡單綜合理財賬戶的設(shè)立并不等同于商業(yè)銀行的綜合理財業(yè)務(wù)。綜合理財賬戶應(yīng)該作為一種把客戶各種形式的資產(chǎn)集中到一個賬戶上來方便管理的理財渠道和工具。如何管理賬戶，如何使客戶資產(chǎn)實現(xiàn)增值才是體現(xiàn)理財業(yè)務(wù)價值的重點。

（三）組織形式與人才培養(yǎng) 我國商業(yè)銀行在理財業(yè)務(wù)組織形式上，主要實行的是管理經(jīng)營基本分離的方法。理財業(yè)務(wù)管理部門與經(jīng)營網(wǎng)點相分離，理財產(chǎn)品的開發(fā)與銷售相分離。這樣一來經(jīng)營網(wǎng)點以及銷售部門往往不能對所的產(chǎn)品有很好的了解，對產(chǎn)品所承擔(dān)的風(fēng)險認(rèn)識模糊。因此多數(shù)理財經(jīng)理只是簡單根據(jù)客戶的資金量而為客戶推薦不同年限的理財產(chǎn)品。這種服務(wù)更多的是為了完成業(yè)績要求的銷售行為而非真正意義上的以客戶需求為中心的、為客戶量身定做的理財服務(wù)。人才培養(yǎng)方面，我國發(fā)展個人理財時間比較短，尚未形成完整配套的人才培訓(xùn)機制。我國于2006年正式成為CFP組織成員國，對專業(yè)理財規(guī)劃師的培養(yǎng)基本處于起步階段。大部分銀行理財服務(wù)網(wǎng)點的工作人員的職能還停留在指導(dǎo)客戶填寫單據(jù)、為客戶的理財想法提出一些原則性的建議，對資產(chǎn)投資、保險、養(yǎng)老等個人理財?shù)暮诵臉I(yè)務(wù)缺乏系統(tǒng)的專業(yè)知識，難以從客戶的需求出發(fā)為客戶提供合理的理財規(guī)劃及建議。

（四）技術(shù)支持 我國商業(yè)銀行在加強技術(shù)應(yīng)用的方面近些年來取得很大進(jìn)步。網(wǎng)上銀行、電話銀行等業(yè)務(wù)的功能基本得到完善，客戶已經(jīng)開始能很大程度上感覺到電子化個人理財工具的快捷、方便。在完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、金融電子化集成、客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)等方面，發(fā)展路徑較為清晰正確。但由于國內(nèi)銀行在終端機覆蓋面及客戶接受應(yīng)用程度等方面的限制，與國外商業(yè)銀行的技術(shù)應(yīng)用相比仍有差距。

（五）理財產(chǎn)品與營銷策略 在嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的前提下，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)開展受到限制，如對證券類、保險產(chǎn)品只能銷售，這樣銀行無論是對產(chǎn)品的熟知程度還是銷售的積極性都會受到影響，這也對銀行在推出自己的全面覆蓋客戶生活的理財計劃方面造成了制約。另外國內(nèi)銀行的理財服務(wù)產(chǎn)品以結(jié)算類為主，品種比較少，而且產(chǎn)品間比較類似，差異往往只存在期限及初始投資資金數(shù)額，更多的只是在儲蓄新品上進(jìn)行功能擴張。 我國銀行在對客戶引導(dǎo)方面也需要加強。投資者是銀行理財市場的重要主體，投資者的投資觀念和方式?jīng)Q定著理財市場的發(fā)展水平和發(fā)展方向，關(guān)系理財市場的健康持續(xù)發(fā)展。我國銀行理財市場雖然業(yè)務(wù)規(guī)模在短時期內(nèi)得到急速發(fā)展，但是投資者卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有形成成熟的投資觀念和方式。國內(nèi)不少投資者畏懼“風(fēng)險”，在面對產(chǎn)品的時候一旦聽到“風(fēng)險”就會望而卻步。更有不少投資者將銀行理財產(chǎn)品看作銀行儲蓄的替代品，潛意識就認(rèn)為銀行理財產(chǎn)品等同于銀行儲蓄，是“穩(wěn)賺不賠”的，基本沒有意識到銀行理財產(chǎn)品是有風(fēng)險的投資產(chǎn)品。這些客戶的這些需求特點在一定程度上使得銀行在宣傳和營銷理財產(chǎn)品的時候刻意回避提及有關(guān)風(fēng)險的問題，過度渲染產(chǎn)品收益，從而埋下了糾紛的隱患。

三、澳大利亞商業(yè)銀行個人理財對我國的啟示

通過對上述中澳兩國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展比較可以發(fā)現(xiàn)，澳大利亞商業(yè)銀行在進(jìn)行理財業(yè)務(wù)的過程中處處體現(xiàn)以“客戶為中心”的核心思想，注重將銀行業(yè)務(wù)與人們的日常生活相聯(lián)系。而這也正是銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時所應(yīng)秉承的理念，將生活的每個細(xì)節(jié)作為著眼點，以充分滿足人們生活各方面理財需求為目標(biāo)為人們提供高品質(zhì)的綜合型理財服務(wù)。從澳大利亞商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)對我國可以得到如下啟示。

（一）明確業(yè)務(wù)定位 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)找準(zhǔn)定位。隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展及人們理財意識的提高，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的地位也越來越高。為了應(yīng)對不斷加劇的市場競爭，商業(yè)銀行需繼續(xù)加強發(fā)展以個人理財業(yè)務(wù)為首的中間業(yè)務(wù)，在戰(zhàn)略上要重視個人理財業(yè)務(wù)，讓個人理財業(yè)務(wù)成為拉動商業(yè)銀行發(fā)展的新重點。銀行還要努力致力于將個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展成綜合型理財服務(wù)，將業(yè)務(wù)重點從“營銷理財產(chǎn)品”轉(zhuǎn)移到真正的以客戶為中心，為客戶提供與生活緊密相關(guān)的綜合性理財服務(wù)。當(dāng)前在尚未實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營的前提下，開拓理財業(yè)務(wù)需要的不僅是創(chuàng)新、豐富投資范圍與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，更重要的是尋找與其他機構(gòu)所開發(fā)產(chǎn)品（如保險、證券）的結(jié)合點。將各種投資產(chǎn)品結(jié)合起來，不斷發(fā)現(xiàn)與客戶生活相關(guān)的理財需求點，并針對各種理財需求為客戶提供全方位的理財服務(wù)。

（二）注重人才培養(yǎng) 現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行要在個人業(yè)務(wù)上形成特色，必須著重在選拔和培養(yǎng)人才方面下功夫。在發(fā)展個人理財服務(wù)的過程中，銀行應(yīng)當(dāng)將人才放在首位?？梢詮囊韵路矫嬷郑海?）重視吸引高素質(zhì)人才，選拔上堅持高標(biāo)準(zhǔn)，組成具有金融專業(yè)知識、有客戶服務(wù)營銷意識的專業(yè)個人理財隊伍。（2）對現(xiàn)有個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員開展專業(yè)知識系統(tǒng)培訓(xùn)，鼓勵員工學(xué)習(xí)進(jìn)修，加強員工的客戶營銷技巧，提高員工的專業(yè)素質(zhì)。（3）建立相應(yīng)的個人理財業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評價等管理制度。專業(yè)人才是將銀行業(yè)務(wù)帶入人們生活的前提，只有組建了具備專業(yè)化投資理財知識并了解客戶需求的服務(wù)隊伍，才能為不同的客戶群體提供個性化、差異化的理財服務(wù)。

（三）完善技術(shù)支持 繼續(xù)完善技術(shù)手段，加強技術(shù)應(yīng)用，提升客戶使用體驗，促進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，為客戶提供更加安全、快捷、高效的理財服務(wù)。尤其針對國內(nèi)市場“業(yè)務(wù)網(wǎng)點多，但客戶更多”的現(xiàn)象，增加新技術(shù)的應(yīng)用、提高服務(wù)效率更是成為了提升客戶滿意度的重要途徑。具體包括：（1）繼續(xù)增加ATM、POS機服務(wù)終端的覆蓋面，讓銀行與人們?nèi)粘Ｉ铈溄痈o密。（2）繼續(xù)加強“網(wǎng)上銀行”、“電話銀行”等用戶自助系統(tǒng)的開發(fā)，完善自助服務(wù)系統(tǒng)功能，讓客戶越來越多的體驗到更快捷的銀行服務(wù)。（3）加強開發(fā)“客戶資料庫分析系統(tǒng)”，增強與客戶各方面互動渠道反饋信息的收集，有效地將客戶分類，進(jìn)行分層次服務(wù)提高客戶的滿意度，以實現(xiàn)企業(yè)的盈利目的。完善的技術(shù)支持是將銀行業(yè)務(wù)帶入人們?nèi)粘Ｉ畹谋Ｕ?，只有不斷的大力加強新技術(shù)的應(yīng)用才能保證客戶感受到快捷、舒適的理財服務(wù)。

（四）豐富理財產(chǎn)品 在理財產(chǎn)品方面，國內(nèi)銀行應(yīng)加強金融機構(gòu)之間的合作，豐富理財業(yè)務(wù)的內(nèi)涵。目前在國內(nèi)分業(yè)經(jīng)營格局沒有明顯變化的情況下，銀行應(yīng)當(dāng)爭取在現(xiàn)有的體制下積極拓展業(yè)務(wù)。在對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行有效整合的同時，商業(yè)銀行還需要與發(fā)行其他金融產(chǎn)品的機構(gòu)進(jìn)行合作，如與證券、期貨、基金、保險等金融機構(gòu)之間開展廣泛的跨行業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系。將業(yè)務(wù)從現(xiàn)階段的互相進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展到更密切行業(yè)間業(yè)務(wù)合作，更好的將彼此的產(chǎn)品進(jìn)行融合，不斷的進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，挖掘新的理財服務(wù)形式。更多、更豐富的理財服務(wù)自然可以更好的為客戶提供更多更貼近生活的綜合性理財服務(wù)。

（五）強化產(chǎn)品營銷，樹立品牌意識 在產(chǎn)品營銷方面，銀行應(yīng)加強對理財風(fēng)險的提示，避免客戶對理財盲目樂觀的心理，讓投資者樹立正確的投資理財觀念遠(yuǎn)比讓客戶看懂晦澀的產(chǎn)品說明書更重要。同時積極建立服務(wù)網(wǎng)點與社區(qū)的聯(lián)系，開展理財知識推廣工作。作為銀行理財市場的主體之一，銀行應(yīng)承擔(dān)起更多的投資者教育工作。從業(yè)者應(yīng)該明白，對投資者進(jìn)行理財知識、觀念的普及不是一種負(fù)擔(dān)，而是培育銀行理財市場、促進(jìn)理財市場健康持續(xù)發(fā)展的助推劑。理財知識的推廣將有助于形成一個更加規(guī)范成熟的市場，而從中獲利的將是所有市場中的參與者。另外，在與社區(qū)合作互動的過程中銀行還可加深社區(qū)居民對銀行的品牌印象。我國商業(yè)銀行應(yīng)加強銀行自身與其理財服務(wù)的品牌建設(shè)，一個好的品牌具有很強的準(zhǔn)確辨別度，將品牌與其他銀行區(qū)別開來?？蛻魧鹑诋a(chǎn)品的概念往往是從對產(chǎn)品及服務(wù)期望中得出的，而在當(dāng)前國內(nèi)理財服務(wù)市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的前提下，如果能通過營銷手段構(gòu)建出迎合客戶心理，體現(xiàn)自身競爭優(yōu)勢的獨特金融品牌，自然將成為銀行參與競爭，聯(lián)系客戶的重要籌碼。

參考文獻(xiàn)：

[1]Banister， P.M.（2004）， Australia Financial Planning Handbook 2004.

第5篇：理財規(guī)劃與投資的區(qū)別范文

【論文關(guān)鍵詞】金融；理財；發(fā)展

近年來，隨著我國改革的逐步深入和經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，一方面國內(nèi)居民財富得到迅猛增長，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴大，并逐漸開始接受理財觀念，希望通過多種投資組合使資產(chǎn)得到增值，人們對于金融服務(wù)的需求不再只局限于簡單的存款取息、貸款融資，理財需求得以提升；另一方面隨著金融改革的不斷深入發(fā)展，國內(nèi)銀行的競爭日趨激烈，現(xiàn)代商業(yè)銀行的競爭與發(fā)展已經(jīng)開始突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的框架，轉(zhuǎn)變以金融創(chuàng)新和金融服務(wù)為主要手段，全面拓展金融業(yè)務(wù)。諸多因素為中國個人理財市場創(chuàng)造了發(fā)展機遇，使個人理財業(yè)務(wù)成為我國商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù)之一，成為銀行的新寵，中國進(jìn)入了一個前所未有的理財時代。但在銀行個人理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時，也不可避免地遇到了諸多問題，本文僅就銀行理財產(chǎn)品的內(nèi)部規(guī)范發(fā)展發(fā)表個人建議。

一、銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展回顧

國內(nèi)最早的個人理財業(yè)務(wù)由中信實業(yè)銀行廣州分行于1996年推出， 2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財”業(yè)務(wù)，而銀行理財產(chǎn)品市場的形成大致在2004年，當(dāng)年部分商業(yè)銀行開始發(fā)售結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品，具有公開信息的銀行理財產(chǎn)品初具規(guī)模。2004-2005年，在國內(nèi)利率市場化和利率改革、銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的大背景下，銀行理財業(yè)務(wù)很快由萌芽期轉(zhuǎn)入“超常規(guī)”的成長期，理財產(chǎn)品逐漸豐富，結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品日益復(fù)雜化，產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模和數(shù)量每年均以兩位數(shù)的速度快速增長。2008-2009年，在國際金融危機的沖擊下，銀行理財產(chǎn)品市場出現(xiàn)風(fēng)險集中暴露，陷入了低潮和整頓時期，但此后愈發(fā)頑強，贏得了社會的普遍接受和重視。2011年，我國銀行理財市場呈現(xiàn)爆發(fā)式增長態(tài)勢，據(jù)統(tǒng)計，全年產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模較2010年上漲幅度分別為71%和134%。2012年，銀行理財產(chǎn)品呈現(xiàn)低開高走的態(tài)勢，走過1月的低谷后，2月各行理財產(chǎn)品發(fā)行量全面上漲。

伴隨著國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)生和快速發(fā)展，監(jiān)管部門堅持了一貫的監(jiān)管原則，不斷完善相關(guān)規(guī)章制度，在防范風(fēng)險的前提下鼓勵和支持創(chuàng)新。2005年，為規(guī)范理財業(yè)務(wù)活動，促進(jìn)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，保護(hù)客戶的合法權(quán)益，銀監(jiān)會出臺了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》，使銀行理財業(yè)務(wù)有法可依。2009年，在全球金融危機大背景下，國內(nèi)銀行理財市場進(jìn)入低谷，7月6日，銀監(jiān)會出臺《中國銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》。2010年，銀行理財快速復(fù)蘇，銀監(jiān)會先后于8月20日和8月28日出臺《中國銀監(jiān)會關(guān)于規(guī)范銀信理財合作業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》和《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》。2011年，銀行理財依然保持高速發(fā)展，銀監(jiān)會又分別于1月20日和9月30日出臺《中國銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀信理財合作業(yè)務(wù)的通知》和《中國銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步加強商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理有關(guān)問題的通知》。以上重要文件，持續(xù)在理財投資方向、產(chǎn)品報備、銀信合作等多方面問題進(jìn)行了進(jìn)一步的規(guī)范，對國內(nèi)銀行理財產(chǎn)品發(fā)展起到了積極的規(guī)范促進(jìn)作用。

從銀行方面，理財產(chǎn)品相對其他傳統(tǒng)業(yè)務(wù)而言雖然起步較晚，但因其經(jīng)營風(fēng)險較小而且收益穩(wěn)定，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險，提高銀行競爭力，而受到各家銀行的競相追捧。各行在產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)開發(fā)、制度建設(shè)、人員培養(yǎng)、客戶維護(hù)等方面都進(jìn)行卓有成效的探索，使得銀行理財業(yè)務(wù)在短短幾年內(nèi)迅速打開市場，成為給銀行帶來巨大社會影響和經(jīng)濟利益的重要核心業(yè)務(wù)。

二、銀行理財產(chǎn)品發(fā)展存在的問題

雖然近幾年我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)展迅速，但是由于我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)展較晚，目前仍處于成長階段，既面臨著政策風(fēng)險、信用風(fēng)險、市場風(fēng)險等外部風(fēng)險，同樣也面臨著銀行內(nèi)部諸如品牌定位、規(guī)范營銷、人才培養(yǎng)、系統(tǒng)建設(shè)等多方面問題。

1.銀行缺乏對理財產(chǎn)品準(zhǔn)確的發(fā)展定位和品牌戰(zhàn)略

因銀行理財產(chǎn)品在投資方向、期限、定價等方面的靈活性，和對銀行及客戶來說風(fēng)險小、收益穩(wěn)定的特性，使得理財產(chǎn)品成為客戶理財必不可少的品種，各家商業(yè)銀行為爭奪中高端客戶，避免優(yōu)質(zhì)客戶流失，展開了激烈的價格競爭，但要真正讓客戶認(rèn)可某銀行的理財品牌，獲取穩(wěn)定的市場份額和忠實的客戶群體，準(zhǔn)確的市場營銷策劃與個性化的產(chǎn)品創(chuàng)意還是非常重要的。但是現(xiàn)在很多商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展還存在較大的盲目性，缺少準(zhǔn)確的發(fā)展定位和品牌營銷策略。許多銀行只忙著搶占市場，營銷行為大同小異，前期缺乏對目標(biāo)客戶的市場細(xì)分，產(chǎn)品設(shè)計與宣傳雜亂無章，銷售行為缺乏規(guī)范約束，缺少或根本沒有售后的跟蹤服務(wù)，也就無法在市場上和客戶心目中形成優(yōu)秀的品牌效應(yīng)。

2.銀行銷售渠道建設(shè)有待進(jìn)一步完善

近幾年銀行理財產(chǎn)品的熱銷，促使各家銀行加快了銷售渠道的拓展和建設(shè)。目前，理財產(chǎn)品銷售除了傳統(tǒng)的“柜面銷售”外，又出現(xiàn)“網(wǎng)銀銷售”和“手機銀行銷售”等方式，甚至推出“網(wǎng)銀專享理財產(chǎn)品”?！熬W(wǎng)銀銷售” 使客戶足不出戶就能享受快捷便利的綠色金融服務(wù)的同時，也大大降低了銀行運營成本，已經(jīng)成為許多客戶購買理財產(chǎn)品的首選方式。以民生銀行為例，2011年上半年，網(wǎng)銀渠道理財銷售額已突破2500億元，是2010年全年的3.5倍，網(wǎng)銀渠道購買理財產(chǎn)品的交易筆數(shù)和金額都超過了70%。

此外，理財產(chǎn)品市場目前還出現(xiàn)了第三方銷售機構(gòu)。不過，這類理財公司提供的增值服務(wù)時，其后續(xù)服務(wù)僅限于提供一些行業(yè)信息或者客戶沙龍活動，更個性化、細(xì)致的服務(wù)無法提供。

從服務(wù)和維護(hù)客戶角度講，不論是“柜面銷售”，還是“網(wǎng)銀銷售”“手機銀行銷售”，都需要在渠道建設(shè)中關(guān)注不同客戶群體的購買習(xí)慣和其他個性需求。如各家銀行為更好地服務(wù)高端客戶，會針對本行的金卡、白金、鉆石、私人銀行等不同類群的客戶，為其量身定做理財產(chǎn)品，而有時也會在購買地點、購買渠道有所區(qū)別限制，這樣就會給客戶帶來不便。所以，銀行在拓展和完善渠道建設(shè)的同時，不僅要考慮到銀行系統(tǒng)支持、人員服務(wù)能力等銀行內(nèi)部因素，更應(yīng)該關(guān)注客戶的實際需求和購買習(xí)慣。

3.理財人員數(shù)量短缺，綜合素質(zhì)有待進(jìn)一步提升

在2011年底舉行的“2011第二屆國家理財規(guī)劃師年會”上，《2011年中國理財行業(yè)發(fā)展報告》稱：目前我國年收入達(dá)30萬元以上的家庭已經(jīng)超過兩千萬戶，高端理財市場規(guī)模龐大。這些富裕階層多為企事業(yè)單位的高級管理層和地方商人，擁有活躍的理財行為和較為成熟的理財理念，追求個性化的個人、家庭理財計劃和創(chuàng)新型投資理財產(chǎn)品，已成為銀行開展理財業(yè)務(wù)的首選目標(biāo)客戶?；谶@一規(guī)模估算，目前中國理財規(guī)劃師行業(yè)的缺口約60萬人。伴隨著居民財富的增加以及投資熱情的高漲，這一缺口還將持續(xù)擴大，理財服務(wù)需求的大量增加進(jìn)一步凸顯了理財規(guī)劃師行業(yè)的人才瓶頸。

目前銀行理財從業(yè)人員不僅數(shù)量短缺，綜合素質(zhì)的現(xiàn)狀也不容樂觀。銀行理財服務(wù)是一項綜合性很強的業(yè)務(wù)，理財產(chǎn)品的銷售不是孤立的單個理財產(chǎn)品的銷售，它要求從事理財產(chǎn)品營銷的人員具備涉及銀行、保險、投資、稅收、房地產(chǎn)、財務(wù)、會計、法律等專業(yè)知識和實際操作經(jīng)驗，需要結(jié)合客戶資產(chǎn)負(fù)債水平，個人生活習(xí)慣、理財需求、人生目標(biāo)等因素，要有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，具備良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。而我國商業(yè)銀行個人理財客戶經(jīng)理大多是由較為出色的儲蓄網(wǎng)點員工，經(jīng)過一次或幾次專門培訓(xùn)后上崗的，他們一般缺乏扎實的專業(yè)知識基礎(chǔ)和豐富的人生閱歷，對產(chǎn)品設(shè)計的背景、資金運用渠道知之甚少，不具備為客戶測算具體收益水平及分析可能存在風(fēng)險的專業(yè)水平，也不能兼顧客戶的短期和長期財務(wù)目標(biāo)和人生規(guī)劃，他們的專業(yè)知識和綜合素質(zhì)難以適應(yīng)日益專業(yè)化、復(fù)雜化理財產(chǎn)品營銷要求，不利于理財產(chǎn)品的理性營銷。

4.銀行缺乏系統(tǒng)科學(xué)的營銷體系、系統(tǒng)支持和考核機制

目前銀行多為部門銀行，而非流程銀行，有強有力的條線管理，卻缺乏橫向的協(xié)作溝通，部門之間的資源共享、產(chǎn)品融合、系統(tǒng)支持、考核機制等都存在不同程度的割裂，這種問題同樣變現(xiàn)在銀行理財產(chǎn)品營銷體系的建立上。在銀行內(nèi)部，理財產(chǎn)品的研發(fā)、宣傳、銷售、系統(tǒng)支持往往涉及多個部門，在沒有系統(tǒng)科學(xué)的營銷體系下，缺乏有效溝通協(xié)調(diào)，就會出現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計部門不掌握銷售渠道，銷售部門不重視產(chǎn)品投資風(fēng)險，宣傳和財務(wù)部門要兼顧全行業(yè)務(wù)需求等諸多問題，缺乏有效的聯(lián)動，不能形成一個有機的營銷體系，從而影響理財產(chǎn)品實際的銷售效果。

銀行銷售人員在理財產(chǎn)品銷售過程中需要強有力的系統(tǒng)支持，需要系統(tǒng)及時提供諸如股市、貴金屬、基金、理財產(chǎn)品等相關(guān)數(shù)據(jù)的支持，同樣需要對存量客戶資產(chǎn)狀況的了解分析，但從目前銀行的系統(tǒng)支持看，普遍存在不同部門之間系統(tǒng)數(shù)據(jù)的割裂和不相容，缺少外部數(shù)據(jù)客觀全面整合后的數(shù)據(jù)平臺，也缺少銀行內(nèi)部不同系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)的整合，使銷售人員缺乏數(shù)據(jù)分析，對理財人員個體的知識水平和個人判斷產(chǎn)生了較強的依賴性，不利于理財產(chǎn)品的理性銷售。

同時銀行在對理財產(chǎn)品的考核方面，也多存在兩個甚至多個考核口徑，一個產(chǎn)品研發(fā)部門，二是產(chǎn)品銷售部門，而起到主導(dǎo)作用的是產(chǎn)品銷售部門，因為產(chǎn)品的銷量直接為網(wǎng)點帶來了直接的利益，銷售人員只要有動力，會將理財產(chǎn)品當(dāng)成高收益的存款很快地賣給客戶，而實際大多數(shù)銀行在考核中也是把理財產(chǎn)品當(dāng)成存款的替代品來考核的，甚至當(dāng)成了調(diào)劑關(guān)鍵時點存款的非常有效的“資金池”。

5.銀行應(yīng)增強對理財產(chǎn)品風(fēng)險的重視

銀行理財產(chǎn)品面臨的風(fēng)險通常包括政策風(fēng)險、市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、銀行銷售風(fēng)險、運營管理風(fēng)險等，但在目前銀行的產(chǎn)品宣傳和銷售過程中，銀行在產(chǎn)品設(shè)計、運營管理和產(chǎn)品銷售等方面，都不同程度的存在淡化風(fēng)險的問題。理財產(chǎn)品更多地被宣傳為“低風(fēng)險、高收益”的優(yōu)質(zhì)投資產(chǎn)品，而銀行的銷售人員在銷售過程中也只將投資期限、預(yù)期收益率、資金起點，以及與基金和股票相比較低的風(fēng)險等作為向客戶傳遞的主要信息，較少宣傳產(chǎn)品投資方向，以及可能面臨的政策風(fēng)險、市場風(fēng)險、信用風(fēng)險等，對產(chǎn)品與客戶風(fēng)險承受能力的匹配度也缺少應(yīng)有的關(guān)注。

同時，銀行內(nèi)部將理財產(chǎn)品等同于存款替代品的定位，也存在不可忽視的潛在風(fēng)險?？蛻糍徺I理財產(chǎn)品是基于對銀行的信任，將資金委托銀行投資，既然是投資，肯定面臨一定的風(fēng)險，但大量的客戶因為銀行的宣傳而將關(guān)注的重點集中在了理財產(chǎn)品的期限、預(yù)期收益、資金起點等簡單而表象的東西，而忽視了產(chǎn)品設(shè)計中很重要的方面—投資方向，也就是決定產(chǎn)品收益和風(fēng)險的關(guān)鍵。如果銀行在產(chǎn)品開發(fā)、員工培訓(xùn)和客戶宣傳上依然堅持目前的原則和導(dǎo)向，一方面在銀行內(nèi)部不加強對員工在產(chǎn)品上的客觀宣傳，樹立正確的銷售理念，仍然沿用等同存款的考核原則，另一方面繼續(xù)“跑馬圈地”式粗放的市場拓展，淡化對客戶在產(chǎn)品風(fēng)險上的客觀陳述，將有可能出現(xiàn)客戶實際的資金損失、客戶對銀行信任度的降低，甚至銀行信用的嚴(yán)重透支，最終損害的是銀行最為寶貴的銀行信用和品牌價值。

三、促進(jìn)銀行理財產(chǎn)品理性發(fā)展的幾點建議

1.打破產(chǎn)品同質(zhì)化，提升服務(wù)水準(zhǔn)，加快品牌建設(shè)

目前，銀行間理財產(chǎn)品的同質(zhì)化，使得銀行之間理財產(chǎn)品價格的競爭異常激烈，客戶在選擇產(chǎn)品種類時也主要對比各行產(chǎn)品的期限和預(yù)期收益，基本無視投資方向和其他風(fēng)險提示，更不用說對哪家銀行品牌的認(rèn)可和忠誠度了，所以銀行加快理財產(chǎn)品的品牌建設(shè)對吸引優(yōu)質(zhì)客戶顯得尤為重要。

首先，銀行應(yīng)結(jié)合自身的市場定位、銀行發(fā)展戰(zhàn)略和銀行資源優(yōu)勢，制定明晰的理財品牌戰(zhàn)略，與產(chǎn)品、定價、分銷、促銷等策略相配合，重視品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃，注重品牌的統(tǒng)一、連貫、有效的溝通和傳播。

其次，銀行必須細(xì)分市場，區(qū)別不同資產(chǎn)級別、不同風(fēng)險偏好的客戶群體確定目標(biāo)客戶，設(shè)計不同的理財產(chǎn)品，同時建立順暢的溝通反饋機制，及時將客戶的需求反饋產(chǎn)品研發(fā)部門，有利于產(chǎn)品研發(fā)與市場需求的準(zhǔn)確對接，鼓勵研發(fā)有獨特價值內(nèi)涵的創(chuàng)新性產(chǎn)品，更好地契合客戶的需求，增強客戶的認(rèn)同感。

第三，好的產(chǎn)品要有順暢的銷售渠道和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。銀行要讓客戶有多種渠道選擇，并加強銷售人員素質(zhì)、知識、技能等方面的培訓(xùn)，提升服務(wù)水準(zhǔn)，改善客戶服務(wù)體驗，真正讓客戶享受到技術(shù)含量高、服務(wù)個性化的優(yōu)質(zhì)理財服務(wù)。

綜上，理財產(chǎn)品只要依靠科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略、順暢的銷售渠道、優(yōu)質(zhì)規(guī)范的專業(yè)服務(wù)等，才能真正打造客戶認(rèn)可的優(yōu)秀品牌。

2.進(jìn)一步規(guī)范理財產(chǎn)品的銷售行為

規(guī)范理財產(chǎn)品的銷售，是監(jiān)管部門的一貫要求，是銀行自身業(yè)務(wù)健康發(fā)展的內(nèi)在需求，更是對客戶負(fù)責(zé)、樹立銀行理財品牌的需要。

首先，準(zhǔn)確揭示產(chǎn)品風(fēng)險。按照監(jiān)管部門要求，對理財產(chǎn)品的相關(guān)信息進(jìn)行必要公示、客觀宣傳，明確告知客戶理財產(chǎn)品存在的風(fēng)險，并對客戶進(jìn)行必要的風(fēng)險承受能力評估，按照風(fēng)險匹配原則，將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶。

其次，持續(xù)提升銷售人員的整體素質(zhì)，加強隊伍建設(shè)。好產(chǎn)品，更要有好員工來銷售，穩(wěn)定高素質(zhì)的員工隊伍是做好理財產(chǎn)品銷售的前提。銀行要選拔優(yōu)秀員工，參照理財規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，包括道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)知識、操作技能、行為規(guī)范、公關(guān)技巧等等，鼓勵員工參加社會注冊理財規(guī)劃師的培訓(xùn)，使銀行的客戶經(jīng)理不僅熟知本行的理財產(chǎn)品，更要變成既有金融專業(yè)知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。同時，也要按照人力資源管理的要求，建立科學(xué)合理的績效管理機制和員工晉升通道，真正穩(wěn)定專業(yè)理財人員隊伍。

第三，持續(xù)做好客戶教育和市場培育。

目前，雖然居民資產(chǎn)的積累催生了居民的理財意識，但理財教育的滯后造成了居民理財意識的不理性，盲目跟風(fēng)選擇投資渠道和投資產(chǎn)品的客戶比比皆是，所以，銀行作為金融機構(gòu)有責(zé)任利用自身的專業(yè)優(yōu)勢承擔(dān)起居民理財教育的部分責(zé)任。正確地宣講和銷售銀行理財產(chǎn)品，在充分了解客戶經(jīng)濟狀況、風(fēng)險承受能力和長短期財務(wù)及人生目標(biāo)后，負(fù)責(zé)任地為客戶提供理財方案和購買建議，幫助客戶樹立科學(xué)理性的理財觀念，為客戶的資產(chǎn)保值增值，幫助客戶實現(xiàn)財務(wù)自由和人生目標(biāo)。

3.完善渠道建設(shè)和系統(tǒng)支持

一是完善渠道建設(shè)，既考慮到不同產(chǎn)品的銷售要求，又考慮到不同客戶的購買習(xí)慣，讓不同客戶通過物理網(wǎng)點、網(wǎng)上銀行、手機銀行等渠道，都能及時了解銀行理財產(chǎn)品發(fā)行和相關(guān)的投資品種的最新信息，方便客戶了解信息、判斷選擇，查詢資金、便捷買賣，真正為客戶提供全方位、安全便捷的理財產(chǎn)品購買渠道。

二是要加快銀行電子化系統(tǒng)的集成。銀行根據(jù)市場和客戶的需求，把各種產(chǎn)品和服務(wù)及相關(guān)的業(yè)務(wù)操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機結(jié)合起來，形成一個統(tǒng)一的有機系統(tǒng)，使銀行能夠靈活的適應(yīng)市場需求，實施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，形成經(jīng)營管理上的優(yōu)勢。

三是繼續(xù)完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，借助這個系統(tǒng)，銀行可以整合各業(yè)務(wù)部門端口接收的客戶信息，并可根據(jù)不同的銷售和管理需求進(jìn)行客戶篩選和數(shù)據(jù)分析，更為準(zhǔn)確的為客戶提供合適的理財產(chǎn)品和理財方案，進(jìn)一步將經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型，通過個性化服務(wù)滿足客戶的需求，然后再根據(jù)客戶的具體情況采取不同的跟蹤服務(wù)措施，真正實施對客戶的長期維護(hù)和客戶的穩(wěn)固關(guān)系戰(zhàn)略。

第6篇：理財規(guī)劃與投資的區(qū)別范文

基金定投最重要的是兩個指標(biāo)，一個是費率是否優(yōu)惠，一個是操作是否靈活方便。如果你已經(jīng)了解了定投的優(yōu)點并且正決定去實施，可又在為選擇何種定投方式而猶豫的話，那么這篇文章或許能幫你找到答案。

定投初級版：尋找最便宜的定投渠道

適合人群：投資門外漢，同時也沒有足夠時間和精力用于理財?shù)娜恕?/p>

盡管在塵封5個月后，股票型基金春節(jié)后重新開售，但由于A股市場本輪大調(diào)整使得基金賺錢效應(yīng)驟然翻轉(zhuǎn)為虧錢效應(yīng)，從而極大地扼殺了基民的投基熱情，最近大量集中上市的新基金更是出現(xiàn)了多日無人問津的尷尬情形。

對此，作為基金銷售主渠道的各大銀行自然要使出各種辦法來吸引投資者。一方面它們聯(lián)合基金公司推出申購費率優(yōu)惠活動來刺激市場；另一方面。它們也在繼續(xù)努力普及投資者教育，繼續(xù)宣傳基金定投理念。

其實別小看這手續(xù)費打折優(yōu)惠，長期來看也是一筆不少的錢。例如我們每月定投1500元，投資年限暫定5年，那如果按照一般基金1.5％的申購費率算的話，5年總共需要支付1350元的申購費用。但如果申購費率打4折僅按0.6％算的話，5年下來，只需支付540元而已，這樣就節(jié)省了810元。但由于支付的申購費用要少得多，所能購得的基金份額、投入運作的資金就相應(yīng)地增加，因此這一點一滴省下的手續(xù)費到了5年后實際上將還給你至少2000元以上的本利和!

例如工商銀行日前啟動了“2008傾心回饋”基金定投項目，參與基金達(dá)到100多只。在2008年全年，凡參與工行基金定投的新老客戶均可享受8折費率優(yōu)惠。交通銀行此前推出基金定投“優(yōu)惠8+8”活動內(nèi)容也相似。

事實上，網(wǎng)上銀行基金定投的8折優(yōu)惠已經(jīng)成了業(yè)內(nèi)的一個普遍標(biāo)準(zhǔn)。除了上述銀行外，建設(shè)銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行和深發(fā)展銀行等均已推出了這項優(yōu)惠活動，區(qū)別只是在于各家銀行推出的優(yōu)惠活動時間有長有短，基金品種有多有少。所以投資者在選擇哪家銀行做定投的時候要考慮兩點，一是費率優(yōu)惠的持續(xù)時間，最好選擇優(yōu)惠長期有效的銀行；二是要選擇已經(jīng)開通自己選擇的那只基金品種的定投業(yè)務(wù)的銀行。

值得一提的是，基金公司網(wǎng)上直銷的費率大多比銀行代銷便宜，然而基金公司直銷渠道過去卻沒有定投業(yè)務(wù)。不過今年以來，上投摩根基金和廣發(fā)基金已先后開通了直銷渠道的定投業(yè)務(wù)，投資者可以以0.6％的優(yōu)惠費率直接與基金公司簽訂基金定投協(xié)議。對這兩家基金公司旗下基金感興趣的投資者不妨以此渠道參與定投。

定投中級版：尋找最適合自己的定投方式

適合人群：有基本的理財知識和理財規(guī)劃，并且能夠真正堅持長期定投的人。

如果你覺得每個月在固定時間扣固定數(shù)額的款項似乎不夠靈活的話，那么招商銀行推出的基金“智能定投”業(yè)務(wù)或許是最適合你的。這是招行在一般基金定投的基礎(chǔ)上，針對不同客戶需求與投資目標(biāo)而設(shè)計開發(fā)的新一代定期投資方式，具有覆蓋面廣、扣款靈活、投資期限可控等特點。

目前，招行所代銷的200多只基金均可實現(xiàn)“智能定投”?？劭钊掌诩翱劭钪芷诰捎赏顿Y者任意選擇，不僅可以設(shè)定每月任意一天為扣款日期，還可自由決定扣款周期，比如每隔1個月、每隔2周、每隔5天。同時，投資者無需事先簽訂期限固定的投資協(xié)議，而可根據(jù)自己的理財目標(biāo)設(shè)置投資期限，并根據(jù)需要修改、追加、暫停、取消基金等業(yè)務(wù)。而終止條件的設(shè)置也可以在投資日期、扣款期數(shù)和累計扣款金額三種方式中任意選擇。據(jù)了解，當(dāng)前招行全國各網(wǎng)點都可辦理該業(yè)務(wù)，也可通過網(wǎng)上銀行、電話銀行自助渠道辦理。

目前大部分基民知道購買基金有定期定額的手段，但很少有人了解，基金贖回也可以選擇定期定額的方式，這叫基金定贖。這種收益穩(wěn)定的理財方式在國內(nèi)剛剛興起，但目前僅農(nóng)業(yè)銀行已經(jīng)率先推出此項基金定贖模式。

基金定期定額贖回，形象的比喻就是將基金“倒著定投”，投資人在每月的固定時間、按個人的要求由銀行將固定份數(shù)贖回并返還給投資人。定期定額贖回滿足了投資人多方面的特殊需求，尤其適合對償還房貸、贍養(yǎng)父母、孩子教育、自己養(yǎng)老等每月需要一筆固定支出的投資者。

此外，對于以置業(yè)、養(yǎng)老、子女教育等長期理財規(guī)劃為投資目標(biāo)的投資者來說，可考慮采取定期定額贖回的方式。

定投高級版：我的定投我做主

適合人群：有專業(yè)的證券投資知識和投資實踐經(jīng)驗，并且有充分的時間和堅定的意志能夠督促自己堅持定投的人。

雖然與銀行或者基金公司簽訂協(xié)議進(jìn)行定投的好處有很多，比如可以強制儲蓄，避免人為選時的失誤，避免因為工作繁忙而忘記投資等，但如果你是一個理財能手，既對股市有一定的研究，又有足夠的時間和精力可以自己進(jìn)行投資，同時你也有足夠的自我約束能力能夠堅持長期投資的話，你不覺得自己設(shè)計并執(zhí)行自己的定投計劃比銀行幫你搞定更劃算嗎?精明的理財能手選擇自主定投的理由如下：

一、銀行代銷的基金手續(xù)費較高，而基金公司直銷的基金雖然手續(xù)費較低，但目前只有極個別基金公司開通了直銷定投業(yè)務(wù)，可選擇的基金品種太少。

第7篇：理財規(guī)劃與投資的區(qū)別范文

劉啟斌 恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽高級理財規(guī)劃師，《錢經(jīng)》、《好運money+》雜志特約撰稿人

新年伊始，即將借殼上市的小馬奔騰創(chuàng)始人及董事長李明因心肌梗塞，在北京突然去世。我的朋友又打過來電話，說被查出胃癌，在確定患癌之后，他將冰箱里的肉食全丟了，換了大量的有機蔬菜、水果。

以前經(jīng)常有朋友勸他少吃臘肉、少熬夜、多運動，他都聽不進(jìn)去，可醫(yī)生一句“你患癌了”，他立馬清醒過來。如今晚上9點睡，早上5點起來跑步、打太極，希望還來得及?！鞍?！后悔沒早一點運動保健，后悔沒早一點買保險，人生就這么多悔不當(dāng)初……”

之前我給這位朋友設(shè)計過一套規(guī)劃方案，他一直比較忙，未能執(zhí)行我的方案。還有一類朋友經(jīng)常來咨詢我，想買這樣那樣的險種，可當(dāng)我問起他們?yōu)楹蜗胍I這個險種及這一額度時，很多人總會說，聽說不錯，同事也買。

其實，每個人都是獨立的個體，也都存在這樣那樣的不同，所以，保險講求的是量身定做，不同的產(chǎn)品解決不同的問題。今天，就給大家分享一下大病醫(yī)療保險的購買要點。

購買大病險之前，首先需要知道自己所在的公司都給你提供了什么樣的福利。

福利指的是社保、補充醫(yī)療、高管醫(yī)療管理計劃等，不同的人需要的醫(yī)療報銷險種也不同。如果公司給你提供了社保之外還有補充醫(yī)療的話，醫(yī)療報銷險基本你就可以不用考慮了，但是如果你一旦離開這家公司，沒有了這些福利，那就要給自己上一份了。此類險種屬于交一年保一年的消費險類型，市場上也有相對更貴的醫(yī)療險，核心內(nèi)容沒區(qū)別，但多出來的是報銷范圍。選擇哪種，還需看經(jīng)濟能力與是否適合自己。

其次，選擇適合自己的大病險。

一般福利好的公司都會給自己的員工上一份補充的大病險，但是額度不高，再加上如果離開公司后，這份福利就會消失，所以需要趁早給自己規(guī)劃好將來可能發(fā)生重疾帶來的財務(wù)損失。市場上的大病險基本分為定期、兩全、終身這三個類別。

定期，顧名思義有時間限制，不過最便宜，真正具有低費用、高杠桿的作用，能讓你在某一期間得到很高的保障，市場上有到期全消費與到期返還一半保費兩種類型可選。當(dāng)然它也有缺點，就是它保障的時間短。此類產(chǎn)品適合剛步入社會的年輕人和有自己投資渠道的客戶，投入不多，可以得到高保障。

兩全，此類產(chǎn)品業(yè)內(nèi)稱為生死兩全險，即無論生與故，到期后，保險公司都會返錢。此類產(chǎn)品之前受到女性客戶鐘愛，因為到期返還的保額（有的是保費）正好作為一筆養(yǎng)老金使用。但是，因為它費用貴、時間短、額度永遠(yuǎn)不變這些缺點，如今逐漸被市場拋棄，如果有業(yè)務(wù)員推銷此類產(chǎn)品，請慎重選擇。

終身，顧名思義，保障時間最長直到終身，它的費用在定期與兩全之間。市場上有很多產(chǎn)品都稱自己為終身重疾險，其實不然，有的所謂終身合同約定80歲、85歲甚至88歲返還，其實它們都屬于兩全的范疇，真正的終身險應(yīng)該是不約定時間才對。市場上有兩類終身險，一類是保障的額度永遠(yuǎn)平衡不變，一直保到最后；另一類是保障的額度會隨著每年分紅而增加，保額年年遞增，直到最后。

第8篇：理財規(guī)劃與投資的區(qū)別范文

對于丁海這位年輕的私募基金人來說，1991年大學(xué)畢業(yè)后在中國股海中幾經(jīng)沉浮，從2萬元起家，到現(xiàn)在一億元的家產(chǎn)，在這16年中并非一帆風(fēng)順，但是其中的酸甜苦辣，想必只有他自己知道。

在別人的眼中，丁海已經(jīng)達(dá)到財務(wù)自由，將近一億的家產(chǎn)，怎么也夠花了！

但是，我們有個疑問，在這樣“財務(wù)自由”的家庭里，是否就不需要理財規(guī)劃呢？如果把丁海的私募基金公司事業(yè)比作他的左手，他的家庭就是右手，兩者缺一不可，又該如何平衡呢？而作為一名專業(yè)的投資人士，他在股海的沉浮又帶給我們什么啟示呢？

本期，理財專家Selena女士和讀者分享丁海投資經(jīng)驗的同時，給這個幸福的三口之家支了什么招，讓丁海夫妻都心滿意足了呢？！

Part One左手丁海的投資事業(yè)

丁海 22歲從上海某著名財經(jīng)大學(xué)畢業(yè)后來到深圳，91年開始，丁海把自己所有的積蓄2萬元都投入到股票上，投資態(tài)度極為激進(jìn)。財富來得快，也去得快，丁海在股海上幾經(jīng)沉浮，終在95年底，投資全軍覆沒。丁海大病一場，痛定思痛。丁海用了半年時間休養(yǎng)并分析自己的得失，重新進(jìn)入股市。丁海的年輕氣盛逐漸被穩(wěn)重代替。讓我們一起來體味私募基金人的股海百味與“舍”“得”人生吧！

“舍”人生―--1993年的453萬股票資產(chǎn)，兩年后縮水為7萬

理財師Selena資產(chǎn)縮水到了如此少的境地,怎么回事呢?

丁海 算是操作失誤吧,去作了自己不熟悉的期貨,最后只有清倉啦.,

“至今，我已經(jīng)在股海里游了16年，剛開始時, 我只有兩萬元, 但到1993年時我已經(jīng)炒到4百多萬的身家了。自己覺得就很了不起了，每天交易時間就到證券公司的大戶室坐坐，有時一天就能賺幾萬元，我覺得自己簡直就是搖錢樹。有一個期間，我每天就下午1點多去股市，看看行情，下下單，賠了也不心疼，賺了也覺得就該是自己的。那兩年，天天上館子，談戀愛，去商場買東西，看到喜歡就買，從來不看價錢……”

“但到1995年，我只剩下7萬元?？粗谪浉碳?就拿著對交易股票的那種感覺去做,結(jié)果越炒越紅了眼，簡直不相信自己“超強”的股票水平怎么會這么不靈光，期貨算是我的‘克星’。做期貨時, 最慘的一天, 我虧了80萬。最倒霉的是, 我那陣患上肝炎，需要住院。本來還想在股市上搏一搏,能打個翻身仗，把從期貨虧的錢賺回來?？商焯觳粌H看不到大盤,還每天注射進(jìn)口藥水和吃一把把西藥。那高漲的醫(yī)藥費，頭一回覺得自己的錢花得很心疼。

后來一位朋友探望我，說:這么年輕的人，有什么舍不得？后來，我想，對！有舍必有得，失去只是金錢，得到的可能會是豐富經(jīng)驗和教訓(xùn)?！?/p>

理財師總結(jié)

投資的動作很簡單，只有買與賣，但是衍生出來的結(jié)果卻是千差萬別的。不管結(jié)果如何，我們都應(yīng)該不斷反思：造成投資成功和失敗的原因何在，其中很重要的是在投資失利后剖析自己，嚴(yán)格找出犯錯的原因，是自己對股票判斷錯誤還是沒有止損呢？相信在下次遇到同類似的情況時，就知道該怎樣去防范了。只有經(jīng)過不斷剖析和檢討，才會降低錯誤的發(fā)生，提高贏的機會。所以丁海是用了四百多萬買了個教訓(xùn)，卻為以后投資操作打下堅實的基礎(chǔ)。

“得”人生------得到投資經(jīng)驗 收益豐厚

理財師Selena“什么力量把你拉回正常的股票生活軌道呢？”

丁海 “經(jīng)過半年養(yǎng)病，我不斷反思，捫心自問，什么短線高手，只是幸運，自己根本不懂投資真諦，投機就有我的份。我覺得自己有必要歸零學(xué)習(xí)，才能增長投資的功力?！?/p>

“從1996年到2000年，我逐步改變自己短線炒作的投資‘病癥’并形成自己的投資理念-----鎖定收益, 崇尚價值投資。具體來說, 收益達(dá)到預(yù)期, 就將收益的40％買穩(wěn)健型的藍(lán)籌股，堅持在技術(shù)面與基本面分析下才做穩(wěn)妥的股票買賣?！?/p>

“期間, 我閱讀了不少證券公司的研究報告, 還專門去學(xué)財務(wù), 但后來發(fā)現(xiàn)上市公司的財務(wù)報表絕不可輕信, 技術(shù)分析有很大的局限性, 總體的經(jīng)濟分析愈來愈像天氣預(yù)報, 經(jīng)常東邊的太陽和西邊的雨, 變成讓大家-------你猜、我猜、我們猜猜猜的游戲。其實終究在股票市場上, 我覺得除了有敏銳嗅覺外, 還要去咀嚼投資大師的投資智慧，形成自己的看法，投資成績才會逐步好起來?！?/p>

理財師總結(jié)

如丁海這樣的投資者, 相信在國內(nèi)很多。像巴菲特、彼得林奇、安德烈.科思托蘭尼, 這些如雷貫耳的名字，昭示著投資一定會有規(guī)律可尋。作為平常人的我們不防從他們的投資哲學(xué)中煉煉金，但要記得要活學(xué)活用！長期投資并不是從一而終抱著股票不放，巴菲特的價值投資是大量地集中投資并進(jìn)入上市公司的核心層的做法也不是我們可以企及的，但他經(jīng)過分析并只等低價買入?yún)s是可以效法的。我們不防看看與大師的區(qū)別：

 從投資策略上，投資大師是保住資本、確保資產(chǎn)穩(wěn)定增長；一般投資者是希望從股市拼命賺錢，但可能最后連老本都保不住。

 從風(fēng)險控制方面，投資大師是精算風(fēng)險，不愿意現(xiàn)況超出掌控；一般投資者是追逐高風(fēng)險高報酬，很容易顆粒無收。

 從投資決策上，投資大師都嚴(yán)守自己的邏輯與紀(jì)律；一般投資者是跟風(fēng)、人云亦云，也就會“追漲殺跌”。

 從投資交易成本上，投資大師是盡可能省下不必要的支出；一般投資者是忽略交易成本的侵蝕，短線頻繁，賺的都沒能把虧的彌補上。

 從投資領(lǐng)域上，大師是只投資自己熟悉的；一般投資者買了什么公司自己都不了解，以至經(jīng)常發(fā)生該賣時不賣，該買的時候卻害怕買。

理財師Selena“我們知道你在2002年時，和別人合伙開了家私募基金的公司，在股市跌跌不休的年代去開公司，是不是一個很大的挑戰(zhàn)？”

丁海 “隨著調(diào)整了投資策略, 我個人財富的重新高速增長，極大增強我的信心，基于對長線價值投資的清晰理解。我希望為更多的人進(jìn)行理性投資，所以就在2002年初和朋友合伙開了公司?！?/p>

“其實我在東山再起時, 就已經(jīng)有了很多的追隨者，但2006年前，我公司基本都是虧錢的。我每天的工作就是和這些忠實的‘粉絲’喝喝茶、打打高爾夫球、到處去看房子買商鋪收租金。要一個常年浸在股市里頭的人不討論股票，只是去收一下兩三萬的租金，這樣的日子真是很難受的，我簡直覺得自己步入退休時代，廉頗老矣?！?/p>

“偶爾，我像一個獵人，趁股市有個小小回調(diào)，炒個短線差價打打牙祭；更多的時候，我像一個農(nóng)夫，給‘粉絲’說價值投資，為春天的來臨播種。因為我相信中國的GDP每年都高速增長，而作為溫度計的股市年年都跌的情況是不正常的?！?/p>

“也正因為自己開公司，年年虧，我作為一個經(jīng)營者去思考自己公司的運作時，思維方式的轉(zhuǎn)變也影響了我對上市公司的分析。準(zhǔn)確來說，我以企業(yè)的管理者而不是證券分析師的角度去關(guān)注我認(rèn)為可以投資的公司，結(jié)果是，當(dāng)牛市來臨時，我和我的粉絲已經(jīng)做好準(zhǔn)備！”

理財師Selena“準(zhǔn)備?,后來怎么樣呢?”

丁海

“我們找到可以低吸并長期投資的公司。你想一下, 在股市起來時, 最受惠的是什么公司? 券商!看看中信證券, 你就知道了我們的收益吧, 到現(xiàn)在為止，兩年20倍。當(dāng)然這只是我們組合中的一個公司。”

“投資策略為我和客戶帶來豐厚的收益，從小蝦米變成大魚，當(dāng)然大鱷是談不上的。但另一方面，我作為私募的經(jīng)理，更難的是與我的客戶溝通,總會有意見不一致的地方. 如何堅持你手中所擁有的，而不是隨意的贖回和對比別人的收益率！如何在市場瘋漲的時候，理性地分段斬獲。并在市場大調(diào)整時，如何不恐慌？！

“其實，投資成功的關(guān)鍵因素中，最終決定你命運的，不是股票市場，而是投資者自己的心理！試想一下，當(dāng)別人的股票在瘋漲，而你的不漲的時候，最難的是你仍然堅持你自己的選擇！股票總是青睞那些對它堅持的人，當(dāng)然，前提是這只股票是好股票！”

“你看看現(xiàn)在的招商銀行,我相信有很多的投資者買過這只股票,我們過去三年一直投資招商銀行！作為一間總部在深圳的股份制銀行，我們經(jīng)常去走訪，認(rèn)為這是一間值得投資的銀行，從04年上市到06年的9月份，我們一直吸納，但它一直徘徊在6元到8元之間，你能忍受這兩年嗎？當(dāng)07年上半年，許多股票都漲上天了，它就像一直蝸牛還在慢慢爬，你會不會嫌它慢，拋掉呢？直到現(xiàn)在，我們還是非?？春眠@只股票，只要它的基本面不變，我們還是一直持有，它是我們長線投資組合中的一只股票?！?/p>

理財師總結(jié)

其實好股票就在我們身邊，人人都知道招商銀行是好股票，問題是你認(rèn)同了，但你沒有買，或你買了，但在什么價位買，或你在什么價位賣？而這反映了什么呢？股票市場是由人組成的，心理因素影響市場價格波動，從而也影響了每個人的投資行為，進(jìn)而影響到你的投資業(yè)績。

向?qū)＜覍W(xué)投資，其實，不僅僅是看專家買什么股票，更重要是從專家身上找到他為什么成功的原因。從丁海身上，我們看到的是，老掉牙的“價值投資”再次顯示它的威力。而我們從丁?！晒κ〕晒Φ男睦碥壽E’上，看到他善于思考和努力改變并最終形成自己的投資理念。95年前，賺錢對于丁海是一種運氣，95年后，丁海更多地去研究中國特定的經(jīng)濟歷史與政府決策，更多地去分析投資熱點來源與公司的價值，更多地去培養(yǎng)自己忍耐與堅持的投資心理與態(tài)度。職業(yè)的投資人士與業(yè)余的區(qū)別就在于對自身心理和行為的洞悉和把握。

所以，在投身股市前，先問自己：

1） 你了解股票市場嗎？

2） 你對中國股市的信任程度有多大？

3） 你期望從股票投資中得到怎樣的回報？

4） 你是一個短線投資者還是長線的投資者？

5） 如果突如其來的股市大跌導(dǎo)致手中的股票暴跌，你能忍受多久和多深的跌幅？

記住，投資前，先對自己進(jìn)行風(fēng)險偏好和風(fēng)險承受能力進(jìn)行測試。

Part Two右手丁海的家庭

現(xiàn)在的丁海擁有令人羨慕的家庭，一個溫柔持家的太太和一個可愛機靈的兩歲兒子。雖然已經(jīng)達(dá)到財務(wù)自由，但生活當(dāng)中有些特殊的規(guī)劃需要理財師給予意見。

風(fēng)險保障家庭安全墊

理財師Selena“在許多人的眼中，都認(rèn)為你的家庭已經(jīng)財務(wù)自由了，你自己是怎么看的呢？

丁海 “財務(wù)自由是見仁見智的，我的看法是到了某一個階段，多少錢已經(jīng)不重要，重要的是自己能做什么事情去影響別人。對于將來，我總在想：50歲退休，我和我的家人需要有什么樣的風(fēng)險保障？”

理財師總結(jié)：從丁海目前個人與家庭的現(xiàn)金流來看，流動資產(chǎn)占比 75 ％ (流動性資產(chǎn)/總資產(chǎn))，資金的流動性是非常充足的，但從現(xiàn)有的理財金字塔來看，卻是不平衡的。丁海只給自己和妻子買了各50萬的意外險和各100萬的醫(yī)療險。對于一個年收入為800萬的家庭來說，每年所交保費只占 0.75％，是不合理的。另一方面，在壽險保障上，配置不平衡，險種單一。

理財師Selena“可以問一下，當(dāng)初你為什么選擇意外和醫(yī)療險呢？不考慮其他的保險了嗎？”

丁海Selena “我不大相信保險，當(dāng)初買這兩樣的保險純粹是朋友介紹，賣個人情的, 同時, 95年那場病讓我覺得必要買醫(yī)療險。許多人都介紹保險產(chǎn)品給我，我一看收益，不行，那么低，我還不如自己操刀，對吧？別忘了我是做投資的?！?/p>

理財師總結(jié)：從丁海的情況來看，有以下個誤區(qū)：

1． 保險是風(fēng)險的控制閥，它的功能是投資所不能完成的。

保險是以明確的小投入來彌補不明確的大損失，保險金在遭遇殘醫(yī)病死的重大變故時，可發(fā)揮周轉(zhuǎn)金、急難救助金等活錢的功能。而你的股票、基金、公司股權(quán)在變現(xiàn)就急時，就可能面臨折損及虧本的境況，得不償失。即使像李嘉誠這樣富有的人，也不吝金錢給自己和家人買了足夠的保險。

2． 保險不能胡亂買，也不是買得越多越好。

究竟需要什么樣的保險和多少保險呢？具體來說，選擇的方式，可根據(jù)收入、工作性質(zhì)、醫(yī)療需求、生涯規(guī)劃等各方面加以考慮。專家建議“雙十原則”來估算適當(dāng)?shù)谋ＹM預(yù)算和保額需求，即保費支出以年收入的1/10為原則，保額需求為年收入的10倍，若支出超過1/10，恐怕會造成經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，保額需求過大，恐怕是浪費。

從丁海的情況來看，我們估計，丁海一家應(yīng)有8000萬保額，年交保費上限為80萬元, 在保險產(chǎn)品上要考慮定額壽險、終身壽險、重大疾病險的品種來建筑風(fēng)險防護(hù)網(wǎng)。

特殊規(guī)劃－1.創(chuàng)業(yè)設(shè)想

丁海 “你知道我的太太是廣東人，喜歡煲湯，做的菜很不錯，但最近她有點不開心，天天和我吵著要開家靚湯餐廳，我覺得她不是做生意的料，不知道為何有這樣的想法？你幫我勸勸她！”

丁海的太太，大學(xué)畢業(yè)兩年后就結(jié)婚了，至今十年。理財師與她相識有一段時間，便有以下的對話：

理財師Selena“聽你的先生說，你挺想開一家以賣靚湯為主的餐廳喔，那不錯呀，可以讓更多的人嘗到你的手藝！”

丁海的太太

“是有這樣的念頭。我喜歡烹飪，尤其喜歡煲湯。前段時間，有電視臺的朋友請我去評價一下他們的美食節(jié)目，結(jié)果，他們說，這么好的手藝不要浪費，不如開個餐廳，既可賺錢又可受惠于人呀，不要老呆在家里，都沒人認(rèn)識了。你也知道，我一懷孕，就不再上班了，現(xiàn)在孩子都兩歲了，馬上就要上幼兒園。我也覺得自己的生活會越來越悶的?！?/p>

理財師Selena“那你打算怎么開？你的先生的意見如何呢？”

丁海的太太

“電視臺的朋友就說入股，大家湊錢，但主要還是由我負(fù)責(zé)，餐廳的菜式主題、師傅的培養(yǎng)呀，想一下，開好了也不容易，就想老公幫忙。老公開公司，又分析那么多的行業(yè)，有點經(jīng)驗吧。但我老公不喜歡，他說隔行如隔山，兩人都不熟悉餐飲業(yè)，開了會倒閉。而且說我一個閑慣的人，怎會再去適應(yīng)忙碌的老板生活？我就不服氣，和他鬧了幾次”

“其實，我是心里發(fā)慌，在家兩年多，簡直和社會脫節(jié)。以前上班還有同事嘻嘻哈哈。好朋友又不可能經(jīng)常陪你。去小區(qū)，總是家長里短，不是很喜歡。再這樣下去，變成黃臉婆，和老公變得無話可說，不就婚姻危機了嗎？”

理財師總結(jié)：

丁海說的沒錯，創(chuàng)業(yè)前，先考慮這是不是自己所熟悉的行業(yè)，所謂不熟不做。

一． 熟悉創(chuàng)業(yè)流程

讓我們來看看，如果你打算在餐飲業(yè)里一展身手，需要有如下的步驟：

1． 市場需求調(diào)查及選址

2． 初始投資的預(yù)算

3． 申請食品許可等必須程序

4． 勞動力與雇傭

5． 投資回報估算

6． 經(jīng)營管理

7．

二．職業(yè)測試及評估

同時，我們不要忘記，創(chuàng)業(yè)前，可以先到專業(yè)的咨詢機構(gòu)給自己做一個職業(yè)測試及評估，重新評估自己的興趣愛好以及性格特征，以便更了解自己適合哪類行業(yè)及自己適合做什么。丁海的太太去做了職業(yè)咨詢后，評估結(jié)果顯示她是一個創(chuàng)造型的人，喜歡手工藝品，有自己獨特的品味，這也說明她喜歡烹飪的原因。但同時，她性格溫和，對事業(yè)追求的意愿不強烈，喜歡家庭生活，與人為善，并不適合創(chuàng)業(yè)。

TIPS：心理咨詢范疇的霍氏職業(yè)興趣測評量表、明尼蘇達(dá)多相人格測試、卡特爾16PF人格測試等表格可以幫助我們更清楚認(rèn)識自己的性格、興趣和愛好。

三．關(guān)注女性創(chuàng)業(yè)心理

從丁海的太太開餐廳的想法來看，深層的原因是人生角色定位不清晰和自身價值的實現(xiàn)需求產(chǎn)生矛盾，同時也對婚姻關(guān)系開始焦慮。

建議丁海的太太慎重考慮開餐廳的想法，畢竟做餐廳的老板和自己喜歡烹飪煮東西是有本質(zhì)區(qū)別的。如果要延續(xù)自己的興趣愛好的同時又想開闊自己的人際交往的圈子，尋找自己的人生角色，不妨換一個角度去思考：去擔(dān)任餐廳的美食顧問或去開班授徒，既不累，老公也贊同。

TIPS: 題外音：在典型的男掙錢、女管家的家庭模式里，雙方的經(jīng)濟地位失衡將引起女性心理變化，尤其在生育后，女性會因缺乏經(jīng)濟支持和足夠的外界接觸，容易對自身的社會角色模糊及產(chǎn)生對婚姻關(guān)系的焦慮。在這種情況下，夫妻雙方應(yīng)及時溝通，甚至可向?qū)I(yè)的心理咨詢機構(gòu)尋求幫助。

特殊規(guī)劃－2.遷移規(guī)劃

丁海 “兩年前，我透過別人知道在香港生孩子，孩子就可以拿到香港的身份證的，考慮到進(jìn)出境的自由，太太就決定在香港生BB。但現(xiàn)在，每天七點半和下午四點半，你從深圳皇崗過境處就會看到，許多香港出生的孩子（父母是內(nèi)地戶口）奔波深港兩地，好辛苦??！考慮到將來的學(xué)習(xí)，我希望我們將來在香港可以照顧到兒子，給他一個穩(wěn)定的學(xué)習(xí)環(huán)境。但那樣是否意味著我們要移民香港？如果移民，我需要怎么申請？”

理財師總結(jié)：

的確香港公民自由出境，的確帶來了很多的方便，現(xiàn)在有很多的人想去香港定居，這再深圳、廣州等華南很多地區(qū)，是一種流行的趨勢，但是，

要成為香港居民，可申請 “資本投資者計劃” 的方式來香港，此方式是最快捷的，申請時無需到香港，申請時間只需8－12個星期，可自由往來香港。

申請條件是：

1． 到港時已經(jīng)年滿18歲；

2． 在提出申請前的兩年，擁有不少于港幣650萬元的凈資產(chǎn)；

3． 在向入境處遞交申請書前的六個月內(nèi)，或在申請獲入境處原則上批準(zhǔn)后的六個月內(nèi)，把不少于港幣650萬元投資在獲許投資資產(chǎn)類別上，資產(chǎn)類別分別為

 在香港的商用、工業(yè)或住宅、或混合用途的樓宇，包括土地和樓花

 須以港元進(jìn)行交易并在香港證券交易所上市的公司股票

 須以港元為單位，包括由以下機構(gòu)發(fā)行或全面保證的定息或浮息工具和可轉(zhuǎn)換債券

 以港元為單位，由《銀行業(yè)條例》訂明的認(rèn)可機構(gòu)發(fā)行的存款證

 投資合資格的并在入境事務(wù)處的網(wǎng)頁和更新的集體投資計劃

在辦理程序上，可以委托移民中介機構(gòu)辦理。但需要注意的是中國國內(nèi)公民（即中國籍不具有任何國家的永久居留身份）是不可以直接申請，需要通過申請第三方的國家(如幾內(nèi)亞比紹共和國)的永久居民居留權(quán),方可申請移民香港。移民中介機構(gòu)通常會為你辦理第三方國家的永久居民居留權(quán),時間只需要2-4個星期左右。

特殊規(guī)劃－3旅游規(guī)劃

丁海 “我和太太都酷愛旅游，中國幾乎都走遍了。我們想明年開始，每年去海外一個國家。曾經(jīng)跟旅行團去了歐洲，‘下車拍照、上車睡覺’的觀光實在不想要, 所以我們打算自己去, 要求是深度的旅游, 像自己開車呀, 多好, 不需要多豪華, 經(jīng)濟實惠那種, 但又需要玩得開心的, 而且還有個目的, 去考察一下哪個國家適合寶貝兒子將來留學(xué)。你看我們該怎么準(zhǔn)備?”

理財師總結(jié)：

要想每年去一個海外的國家，并且要深度地旅游，缺不了前期的準(zhǔn)備功夫。主要包括:

1. 一份提早半年至9個月的旅游計劃: 定下將旅游的國家、目的和路線、適合旅游的最佳季節(jié)、交通和住宿情況、簽證流程；

2. 提早準(zhǔn)備存款準(zhǔn)備金，一般出境自由行的簽證需要提供半年以上足夠的銀行存款。

TIPS:即使你的股票有100萬，足以應(yīng)付去幾個國家的奢華旅游，但銀行存款只有1萬元，簽證官是不理睬你的，直接蓋“拒簽”章；那大致準(zhǔn)備多少呢？大致為足夠支付旅游費用的三倍金額，但為了簽證成功，還可以附上房產(chǎn)證明和股票現(xiàn)值單，以證明你有足夠的經(jīng)濟能力并且出境僅僅為了旅游而已。

3. 提早一至兩個月申請簽證，并將申請資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。

4. 查看航班價格，提早訂機票可以享受很多的優(yōu)惠折扣，尤其是在西歐，申根國家之間更是以飛機代步，比搭乘火車和大巴還要便宜。

其實，自己申請出境旅游并不麻煩，關(guān)鍵是把申請文件做好并且有足夠的資金證明你出境的目的。當(dāng)然，也可以交給旅行社辦理簽證并代辦訂票和住宿等。

理財師后記：

私募基金的身份總讓我們很好奇他們是如何投資與理財?shù)?。事實上，他們和我們一樣普通，但他們對投資上的把握，例如對自身投資心理和行為的了解和把握，卻是值得我們學(xué)習(xí)的。

丁海的太太一個月后再找到理財師，她說考慮后，發(fā)現(xiàn)自己的確不適合做生意，雖然放棄開餐廳的想法，但是卻和電視臺談成了一個項目合作，共同開發(fā)一個美食欄目。“說不定，我也會像鳳凰電視臺的沈星做成一個‘靚太私房菜’，我的先生非常支持我呀?！倍『５奶目鞓芬缬谘员?。

第9篇：理財規(guī)劃與投資的區(qū)別范文

關(guān)鍵詞：我國商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；問題

從國內(nèi)學(xué)者對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的研究，以及國內(nèi)外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)時發(fā)展?fàn)顩r可以看出，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已經(jīng)建立起自己的理財服務(wù)模式，整個趨勢是在不斷的向前發(fā)展，但在發(fā)展的過程中也不斷地暴露出一些問題，而且國外商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的一些優(yōu)勢正好反襯出我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的劣勢。

一、人才問題

要想提供高質(zhì)量的服務(wù)就需要高素質(zhì)的人才，就國外商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗而言，理財人員的專業(yè)素養(yǎng)是衡量一個商業(yè)銀行提供的個人理財業(yè)務(wù)品質(zhì)的核心標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)存在的人才問題實際上主要包括兩方面：缺乏人才和人才流失。

（一）缺乏高素質(zhì)的理財專業(yè)人員

高素質(zhì)的理財專業(yè)人員應(yīng)具有綜合的知識結(jié)構(gòu)、良好的職業(yè)品質(zhì)（即誠信、守密客觀）、熟練的專業(yè)職能和頑強的工作態(tài)度。我國商業(yè)銀行缺乏高素質(zhì)的理財專業(yè)人員主要有幾個原因：

1、長期的分業(yè)經(jīng)營，銀行、證券、保險、基金和信托各自為據(jù)，專業(yè)領(lǐng)域高度集中，我國商業(yè)銀行的員工技能以銀行類業(yè)務(wù)為主，銀行員工在本行業(yè)的專業(yè)性強且分工細(xì)而跨行業(yè)的知識和技能較弱，所以現(xiàn)有員工大部分在知識和技能上體現(xiàn)出單一性，而且鮮有實力強的理財團隊。

2、個人理財業(yè)務(wù)畢竟在我國的發(fā)展時間不長，個人理財業(yè)務(wù)同商業(yè)銀行的其他業(yè)務(wù)相比綜合性強，涉及面廣，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)一般由某一個專門的員工部門完成，而個人理財業(yè)務(wù)特別是高端的個人理財業(yè)務(wù)則需要集合投資專家、會計師、稅務(wù)師、律師等多方面的人員一起協(xié)作完成，銀行在專業(yè)會計師、稅務(wù)師、律師等方面的貯備較少，而且以往同這些專業(yè)機構(gòu)和人員合作的內(nèi)容與個人理財業(yè)務(wù)相關(guān)性不大。

3、我國現(xiàn)在還沒有完善的理財師資格認(rèn)證體系，而專業(yè)組織和資格認(rèn)證對該專業(yè)人員的培養(yǎng)和發(fā)展很重要，理財師資格認(rèn)證標(biāo)志著理財師成為一種正式職業(yè)，國外的專業(yè)組織如美國的國際金融策劃聯(lián)合會致力于制定CFP職業(yè)道德、職業(yè)要求和從業(yè)方式等方面的標(biāo)準(zhǔn)，并提高全球范圍內(nèi)公眾對金融策劃工作益處的認(rèn)同，他們的工作有利于提高整體職業(yè)人員的專業(yè)水平和素質(zhì)，資格認(rèn)證程序則被看作是考核和顯示專業(yè)人員能力和職業(yè)道德行為的最佳途徑。2004年9月，中國金融理財師標(biāo)準(zhǔn)委員會正式成立。2006年6月CFP資格考試第一次在我國開考，我國才擁有了第一批在本土取得CFP資格的理財人員。

4、以前缺少個人理財專業(yè)知識的傳授，高校的金融學(xué)或財務(wù)管理專業(yè)鮮有開設(shè)個人理財課程的，學(xué)習(xí)的財務(wù)管理知識也是以企業(yè)為對象的。目前出現(xiàn)了一些個人理財培訓(xùn)項目，但高質(zhì)量、系統(tǒng)的、權(quán)威的個人理財培訓(xùn)課程還，甚至部分理財培訓(xùn)項目（包括一些國外和地區(qū)的）內(nèi)容粗糙、質(zhì)量不高，連基本的理財理念都不正確。

（二）已有理財人員的流失

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)不僅缺乏高素質(zhì)的理財專業(yè)人員，而且隨著外資銀行進(jìn)入我國并不斷擴張網(wǎng)點，一部分理財人員流入到外資銀行。我國的金融市場和金融政策等方面都有其特殊性，外資銀行在我國開展業(yè)務(wù)參與競爭，就必須適應(yīng)并掌握市場的特殊性，對于人才政策在一定程度上實行人才本土化。他們需要熟悉我國業(yè)務(wù)操作的人員，對我國各家銀行的高素質(zhì)人才采取各種方式進(jìn)行獵奪。一個理財人員的離開不僅僅是一個人員的流失，還意味著由這個人員負(fù)責(zé)的客戶也可能跟著流走。特別對個人理財業(yè)務(wù)來說，一個客戶如果習(xí)慣了某個專業(yè)理財人員為自己進(jìn)行理財，他可能對這名人員而不是其所供職的銀行產(chǎn)生依賴。

二、產(chǎn)品和服務(wù)問題

理財產(chǎn)品和服務(wù)是個人理財業(yè)務(wù)的實質(zhì)內(nèi)容，從客戶利益來講，客戶資產(chǎn)的增長，是以商業(yè)銀行提供物超所值的理財產(chǎn)品和服務(wù)為前提的，但這恰恰是我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的軟肋。

（一）理財產(chǎn)品自主創(chuàng)新和定價能力低

我國商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品包括外匯理財產(chǎn)品和人民幣理財產(chǎn)品兩大類。雖然各行發(fā)售的理財產(chǎn)品名字各異，實質(zhì)上區(qū)別不大。由于我國商業(yè)銀行市場化運作的時間較短，加之市場上金融工具相對缺乏，使得現(xiàn)階段商業(yè)銀行對復(fù)雜金融產(chǎn)品的對沖交易能力欠缺。很多銀行在發(fā)售自己的理財產(chǎn)品時，并沒有將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆開，自己到金融市場中獨立操作，而是連同自己的存款以及結(jié)構(gòu)產(chǎn)品打包一起與外資交易對手平盤，不論我國商業(yè)銀行推出何種理財產(chǎn)品，在這一過程中只相當(dāng)于外資銀行的零售終端而已。在國際金融市場上，外資銀行的信用評級高，資金實力強，人才豐富，金融技術(shù)成熟，他們一般都是金融工具的做市商，可以在銀行間進(jìn)行市場報價，而我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)人員缺乏對相應(yīng)定價技術(shù)的模式、知識和數(shù)據(jù)的學(xué)習(xí)，同時專業(yè)設(shè)計團隊設(shè)計能力不強，組合衍生產(chǎn)品的能力與外資銀行相比較弱，最次只能被動地接受外資銀行的報價。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)開展困難

我國已擁有足夠的富裕人口基數(shù)，具有了開展私人銀行業(yè)務(wù)的客戶基礎(chǔ)。2010年波士頓集團報告稱，中國已有67萬個家庭擁有百萬美元以上的資產(chǎn)，數(shù)量位列全球第三位。客戶基礎(chǔ)有了，但是我國商業(yè)銀行開展高端的私人銀行業(yè)務(wù)卻很困難，我國商業(yè)銀行目前尚沒有一家能夠提供全面的私人銀行服務(wù)，除了人才方面的限制外，還有一些原因：一是我國金融市場處于非完全開放狀態(tài)，政策規(guī)定導(dǎo)致在投資產(chǎn)品和外匯交易上有大量限制，我國商業(yè)銀行沒有足夠多的理財產(chǎn)品可以選擇，給客戶提供的不外乎是現(xiàn)有的理財產(chǎn)品，最多是簡單地進(jìn)行產(chǎn)品組合理財規(guī)劃，而且現(xiàn)階段的理財產(chǎn)品收益率普遍不是很高。二是我國商業(yè)銀行的客戶管理特別是個人客戶還處在較初級的狀態(tài)，客戶信息系統(tǒng)建立還需要一段時間。三是我國商業(yè)銀行的集合理財產(chǎn)品都是總行在做，作為分行只是負(fù)責(zé)歸集資金，其他產(chǎn)品都是現(xiàn)成的，分行只充當(dāng)一個推介產(chǎn)品的角色，實際上無法為客戶“量體裁衣”。四是我國商業(yè)銀行提供的貴賓理財服務(wù)門檻從幾十萬到上百萬人民幣不等，也有部分國內(nèi)商業(yè)銀行打出1000萬元的私人銀行服務(wù)門檻，國際私人銀行的門檻一般不低于100萬美元的流動資產(chǎn)，私人銀行業(yè)務(wù)要為客戶提供個性化、差別化的理財服務(wù)，成本是很高的，低門檻有利于吸收客戶，但另一方面使得收入難以補足成本。

（三）理財產(chǎn)品宣傳不詳實

我國商業(yè)銀行在其服務(wù)大廳掛出的新的理財產(chǎn)品宣傳畫，最醒目的是理財產(chǎn)品的收益率，而這個收益率是銀行預(yù)期的最高收益率，根據(jù)掛鉤的產(chǎn)品標(biāo)的在觀察期內(nèi)發(fā)生的變化，實際上一些理財產(chǎn)品的收益也是會變化，僅標(biāo)示最高收益率容易給客戶造成誤解，一旦理財產(chǎn)品最終沒有實現(xiàn)最高收益率，則會引起相應(yīng)的訴訟，不僅影響銀行的形象，最重要的是加大了理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險。

三、客戶問題

我國居民隨著收入的增加對投資理財產(chǎn)生了興趣，想讓自己的資產(chǎn)保值增值，由于傳統(tǒng)觀念的影響和我國理財教育的落后，一些居民的理財觀念有誤區(qū)。另外，銀行對客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)單一，個人理財業(yè)務(wù)不能準(zhǔn)確把握不同客戶的需求。

（一）理財觀念有誤區(qū)和理財知識缺乏

商業(yè)銀行為客戶提供理財產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是基于委托關(guān)系，投資理財?shù)娘L(fēng)險應(yīng)由客戶承擔(dān)。對于投資風(fēng)險的認(rèn)識，實際上從我國股市的跌宕起伏，股民幾進(jìn)幾出經(jīng)歷從大賺到套牢，人們已經(jīng)有了感知和體驗。但對于由銀行提供的理財產(chǎn)品，人們大多仍然將其作為儲蓄的替代產(chǎn)品，認(rèn)為購買銀行理財產(chǎn)品等同于高收益儲蓄，只要投資就會得到宣傳冊上的收益，絕對安全可靠，投資市場的變化與自己購買的理財產(chǎn)品沒有任何關(guān)系，沒有意識到理財產(chǎn)品也是有風(fēng)險，缺乏風(fēng)險與收益配比的意識，當(dāng)理財產(chǎn)品收益低于儲蓄存款收益時，投資者存在普遍的不滿情緒。由于“財不露白”等傳統(tǒng)觀念的影響，理財人員在采集客戶的資產(chǎn)信息的時候，客戶常常有所隱瞞或回避，使得理財人員無法準(zhǔn)確地對客戶的財務(wù)狀況進(jìn)行專業(yè)分析和理財規(guī)劃。另外，一部分客戶只期望從理財專業(yè)人員得到專業(yè)意見和建議，但不愿意將自己的錢財交給別人打理，性的理財業(yè)務(wù)還需要一段時間的市場培養(yǎng)。另外，客戶的理財知識比較缺乏，當(dāng)然客戶不可能精通各種理財知識，那樣的話專業(yè)的理財人員就沒有存在的必要了，但是客戶應(yīng)該具備一定的理財知識，有助于與理財人員溝通，更好地接受理財服務(wù)。

（二）客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)較單一

商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)，不僅要關(guān)注各理財產(chǎn)品、理財服務(wù)為銀行帶來的利潤，還要重視客戶利潤的分析，不同的客戶為企業(yè)帶來的利潤時不一樣的。細(xì)分客戶以提供差別化的產(chǎn)品和服務(wù)成為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢。我國商業(yè)銀行對客戶的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)較單一，主要以客戶的資產(chǎn)金額為劃分標(biāo)準(zhǔn)，以資產(chǎn)金額為劃分標(biāo)準(zhǔn)是很重要的分類，但不能是唯一的分類。行為、年齡、學(xué)歷等不同的客戶對個人理財?shù)男枨蟾饔胁煌?，要想真正為客戶提供個性化服務(wù)，需要對客戶進(jìn)行多標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)分，最終才能有的放矢。

正視上述我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，深入系統(tǒng)分析，有些問題是銀行自身引起的，有些問題卻是市場環(huán)境和金融政策所引起的，所以單靠銀行自身的改進(jìn)和提升是不能完全解決的，還需要依靠外部從業(yè)環(huán)境的改善，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)才能持續(xù)健康發(fā)展。

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