國際商務(wù)中的文化差異精選(九篇)

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第1篇：國際商務(wù)中的文化差異范文

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判 文化差異

一、引言

隨著世界經(jīng)濟全球化以及中國加入世界貿(mào)易組織，國際商務(wù)談判逐漸成為中國商業(yè)活動中不可或缺的一個組成部分，在進出口貿(mào)易及國際合作中起著舉足輕重的作用。因此除了了解國際商務(wù)談判的一些必要的技巧和注意事項以外，文化差異也成為商業(yè)合作取得成功所必須考慮的因素。因此在國際商務(wù)談判中，必須從以下幾個方面加以全盤考慮。

1.談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估談判過程中需要核實的事實;議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含:談判地點;場地布置;談判單位；參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。

2.談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談；俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去。

談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國際商務(wù)談判中，對時間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。

3.談判過程中理智控制談判進程和選擇談判策略。國際商務(wù)談判過程一般包含四個階段:一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進行說服;四是作出讓步并最終達成協(xié)議。進入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對商務(wù)談判的進程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。

二、國際商務(wù)談判過程中所必須注意的文化差異

1.寒暄。這里的寒暄意旨為建立關(guān)系或者彼此相識而進行的與談判“正事”無關(guān)的所有活動，目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言，美國文化強調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實質(zhì)性問題。因此，美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來得很快。美國人在談判桌上會討論一些與生意無關(guān)的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在五、六分鐘以后就會進入下一階段。相反在看重相互關(guān)系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時間和費用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。

2.交流工作信息。國際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。

(1)語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80%～90％——這一事實意味著有10%～20％的信息被誤解或聽錯了?？梢韵胂?，當(dāng)一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。而且當(dāng)?shù)诙Z言能力有限時，甚至整個會話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識到。當(dāng)外國談判者發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。

(2)非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱。有時為了從談判對手那里搜集信息，會采用“單向型”談判策略——讓外國對手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時段、插話次數(shù)和凝視時間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時，信息不對稱就自然產(chǎn)生了。例如，日本式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低，但沉默時段較長;而法國談判者似乎不甘寂寞，往往會在對方沉默時填補這些沉默時段。

(3)價值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱。一方面，不同文化具有不同的時間利用方式:單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強調(diào)“專時專用”和“速度”，北美人、瑞士人和德國人具有此特點。而多種時間利用方式強調(diào)“一時多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此特點。在多種時間利用方式下，人們有寬松的時刻表，淡薄的準(zhǔn)時和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關(guān)系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關(guān)系依賴于買方的信譽，注重直率和講心里話。例如，報盤中的價格 因文化而異，美國商人希望事情迅速地完結(jié)，所以他們的初次報盤往往與他們的實際要價比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時間相對長一些，他們的初次報盤往往會過分大膽。

3.說服就是處理“反對意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是，人們對說服的認(rèn)識、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少。即便進行說服，出于保全面子的心理，往往會選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。

相反，在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀，認(rèn)為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理。例如，美國商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進入到說服階段。

4.讓步和達成協(xié)議?；诳陀^存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項復(fù)雜的談判任務(wù)時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，達成一攬子協(xié)議。

第2篇：國際商務(wù)中的文化差異范文

關(guān)鍵詞：文化差異，國際商務(wù)談判，影響，對策

在當(dāng)今中美貿(mào)易中，由于雙方生活消費習(xí)慣、價值觀等文化差異的影響，國際商務(wù)談判會產(chǎn)生很多誤會甚至沖突，從而影響談判的順利進行，甚至導(dǎo)致合作失敗。因此，在中美國際商務(wù)談判中，要注重細(xì)節(jié)，學(xué)習(xí)和把握對方國家的文化差異，知己知彼，揚長避短，更好地探討國際商務(wù)談判的策略，以求在國際商務(wù)談判中游刃有余，維護我方利益。

1、中美文化差異概述

文化差異是指不同國家或民族由于生活的地域、環(huán)境以及生活方式等差異所產(chǎn)生的習(xí)俗、習(xí)慣、思維方式和價值觀等各不相同，使得不同國家或民族的文化呈現(xiàn)巨大的差異性，從而導(dǎo)致不同文化背景下的當(dāng)事人對同一事物或者概念有著不同的理解或看法。導(dǎo)致文化差異的原因主要包括地域、民族、宗教、經(jīng)濟、政治、歷史等方面。

中國是世界上最大的發(fā)展中國家，美國是世界上最大的發(fā)達國家。隨著中國經(jīng)濟的崛起，作為世界兩大經(jīng)濟實體，兩國的國際商務(wù)活動將日益頻繁。但是，兩國之間文化上存在著時間觀、空間觀、法制觀、集體觀以及語言和思維等方面巨大的差異，對兩國國際商務(wù)談判及活動造成了一定影響。

2、中美國際商務(wù)談判現(xiàn)狀

2.1國際商務(wù)談判概述

國際商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是跨越了國界的商務(wù)談判，具體是指在國際商務(wù)活動中，為了滿足不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人一定的需要而彼此通過交流、協(xié)商、溝通、妥協(xié)而實現(xiàn)交易目的的行為過程。國際商務(wù)談判由談判主體、談判客體、談判信息、談判時間、談判地點構(gòu)成。

2.2中美國際商務(wù)談判現(xiàn)狀分析

國際商務(wù)談判對人員要求較高，需具備必要的專業(yè)知識。我國目前缺乏專門從事國際商務(wù)談判的人員，現(xiàn)有談判人員的談判技巧不夠成熟。當(dāng)前我國與美國進行國際商務(wù)談判狀況整體不夠理想，主要體現(xiàn)在：我國在國際商務(wù)談判中較多的考慮本方經(jīng)濟利益，不太去關(guān)注對方的經(jīng)濟利益，這樣不利于雙方長期合作；我國在國際商務(wù)談判中不重視商務(wù)關(guān)系和人情關(guān)系的建立，也不利于雙方以后的順利合作；我國國際商務(wù)談判大多集中在國際商務(wù)活動頻繁的沿海地區(qū)，對美國的商務(wù)談判尤為如此；自改革開放以來，經(jīng)濟對外開放，我國的國際商務(wù)活動才得以發(fā)展起來，開展國際商務(wù)談判時間較短，缺乏對專業(yè)人才的培養(yǎng)。

3、中美文化差異對國際商務(wù)談判的影響

中美文化差異不僅影響著國際商務(wù)談判的溝通交流，還影響著國際商務(wù)談判的風(fēng)格以及決策方式。

3.1文化差異對溝通交流的影響

語言差異影響著中美談判者的溝通交流。在正規(guī)的中美商務(wù)談判中，雇傭翻譯是一種常態(tài)，但是翻譯是對語言的一種轉(zhuǎn)義，可能導(dǎo)致信息的缺失或誤解，從而影響談判目標(biāo)的實現(xiàn)。

肢體語言差異影響著中美談判者的溝通交流。談判人員往往在談判中用肢體語言的方式發(fā)出或者接受大量的、可能比語言更為重要的信息。所以，談判一方發(fā)出肢體語言信號時，具有不同文化背景的另一方極易誤解這些信號，且意識不到發(fā)生的錯誤，可這能影響談判的順利進行。

語境差異影響著談判者的溝通交流。中國是高語境文化的國家，談判者往往含蓄而間接地表達見解，很少直接予以拒絕或反駁；美國是文化多元的移民國家，亦即低語境文化的國家，談判者往往直接而清晰地表達見解，經(jīng)常直接予以拒絕或者反駁。

3.2文化差異對談判風(fēng)格的影響

談判風(fēng)格，是指談判過程中，談判者所表現(xiàn)出來的言談舉止、習(xí)慣愛好及處事方式等特點。比如，美國人性格外向、隨意，中國人性格含蓄、內(nèi)斂，這注定了兩國談判者在中美商務(wù)談判中談判風(fēng)格的不同。中美文化差異主要從時間觀差異、“面子”觀差異、法制觀差異、集體觀差異等方面影響著中美商務(wù)談判的談判風(fēng)格。

3.3文化差異對決策方式的影響

美國文化偏好形象思維和分析思維，他們談判決策往往采取順序決策法；而中國文化偏好形象思維和綜合思維，中國人的談判決策往往采取通盤決策法。思維方式的區(qū)別，導(dǎo)致決策方式的不同，決策方式的大相徑庭往往影響著中美商務(wù)談判的順利進行。

4、基于中美文化差異的國際商務(wù)談判對策

中美文化差異對國際商務(wù)談判影響很大，基于國際商務(wù)談判中的中美文化差異，企業(yè)自身應(yīng)高度重視，精心研究，具體包括基于溝通交流差異的對策、基于談判風(fēng)格的對策和基于決策方式的對策。

4.1基于溝通交流差異的對策

溝通交流差異的存在，不僅要求談判人員要有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且要求談判人員要做好充分的準(zhǔn)備工作。

4.2基于談判風(fēng)格差異的對策

4.2.1時間觀差異

赴約，美國人時間觀強，強調(diào)對赴約的守時，所以，與美國人談判，一定要守時。

寒暄，是為了了解談判對方的背景與興趣，以此來選擇合適的溝通方式。但是，不同文化對談判中的寒暄看法不一。美國人時間觀強烈，注重實效，他們感興趣的往往是談判的實質(zhì)性問題。所以，美國談判者花在寒暄上的的時間較少。與美方談判時，盡量避免東拉西扯，最好盡快進入主題。

4.2.2面子觀差異

中國人面子觀較強，他們更愿意采用間接的方式；美國人大多面子觀較弱，他們不太重視談判前建立的私人關(guān)系。對他們來說，朋友和生意是分開的，所以它們在談判中會不斷發(fā)表自己的意見和看法，對談判中的不滿之處也會直接予以指出。

4.2.3法制觀差異

中國法制觀念淡泊，美國法制觀念強。所以在中美商務(wù)談判中，美國人對合同條款非常重視，履約行動以合同規(guī)定的條款為準(zhǔn)。所以建議與美國人簽署的合同中要把權(quán)利和義務(wù)表達詳盡，盡量避免模糊的易造成誤解的條款。

4.2.4集體觀差異

中國人集體觀較強，個人服從集體，強調(diào)集體責(zé)任；美國人集體觀較弱，強調(diào)個體主義，個人意識強烈。因此，在中美商務(wù)談判中，美方一般只派一至兩人出席，在談判過程中的出現(xiàn)的一些決議，美方代表可直接確認(rèn)。中方可根據(jù)這個情況收集信息了解對方談判人員的身份、性格、興趣、能力、弱點以及談判意圖等等，以在談判中對癥下藥，游刃有余，從容應(yīng)對。美國談判人員一般較少，這為收集美方談判人員的信息提供了便利。

4.3基于決策方式差異的對策

中美談判人員由于思維方式的不同在決策上存在巨大差異。美國文化偏好分析思維，談判決策采取順序決策法。他們往往從具體問題入手，一個問題解決了，再解決下一個問題題，最后的協(xié)議就是已經(jīng)解決的一連串協(xié)議的總和。所以，與美方談判最好適應(yīng)他們的節(jié)奏，從細(xì)節(jié)入手，在一些不必要的小問題上做適當(dāng)讓步。

中美國際商務(wù)談判比較復(fù)雜，企業(yè)及談判人員要根據(jù)具體情況精心策劃，認(rèn)真準(zhǔn)備，放松心態(tài)，揚長避短，從容應(yīng)對。

參考文獻：

[1]劉遂.國際商務(wù)談判中文化差異的影響分析.文摘版：經(jīng)濟管理.2016.1

[2]王寅.國際商務(wù)談判中的文化差異及應(yīng)對策略.商場現(xiàn)代化.2013

第3篇：國際商務(wù)中的文化差異范文

【關(guān)鍵詞】文化差異 國際商務(wù) 建議措施

一、安徽外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)狀

2016年中對外貿(mào)易500強企業(yè)榜單，除了行業(yè)中屹立不倒的龍頭老大中石化、中石油等企業(yè)外，安徽省僅有9家企業(yè)入選榜單。其中，銅陵有色以39.85億美元的進出口總額列第72位，安徽國貿(mào)集團進出口總額34.75億美元，排名77位，比2014年提升了17位。聯(lián)保（合肥）電子科技公司以24.55億美元的進出口總額超越馬鋼，與上述兩企業(yè)一同成為了安徽省僅有的進入前200強的三家企業(yè)。

由相關(guān)數(shù)據(jù)不難看出，我省企業(yè)表現(xiàn)差強人意，僅對比同樣專注于電子科技領(lǐng)域的鴻富錦精密電子、昌碩科技等公司的前50強地位及超百億美元的進出口總額，我省的部分電子科技公司300名開外的排名和不到10億美元的總額并不令人滿意。因此在上升空間極大的情況下，我們應(yīng)當(dāng)把握住影響國際商務(wù)活動的因素，同時提出針對性的解決措施。值得注意的是，地域和政策雖然是影響國際商務(wù)活動的重要因素，但文化差異因素?zé)o疑在某些時候和場合發(fā)揮了更大影響。許多公司在初期拓展對外市場時，對由于巨大文化差異導(dǎo)致的與國內(nèi)大相徑庭的國際商務(wù)活動根本無從下手，這時部分企業(yè)選擇了知難而退，從此再無消息；而有的企業(yè)則積極尋找差異處，不斷采取措施改進和配合貿(mào)易方的需求，從此走向輝煌。

二、文化差異與國際商務(wù)的關(guān)系

文化是指在一個具有相同經(jīng)歷的環(huán)境中人們共同的心理程序或在發(fā)展歷程中逐漸形成的物質(zhì)和精神產(chǎn)物，文化差異顧名思義就是指這種有形或無形的產(chǎn)物由于地域、意識形態(tài)等因素的不同而產(chǎn)生的差異。另一方面，國際商務(wù)則是指跨越國界的經(jīng)濟及管理活動。在如今的經(jīng)濟全球化背景下，二者之間存在著密不可分的聯(lián)系。如果在國際商務(wù)中忽視了文化差異的影響，那么很大程度上會導(dǎo)致國際商務(wù)活動及貿(mào)易交流的失敗；另一方面，如果國際商務(wù)中失去了文化差異，對外的貿(mào)易交流及商務(wù)也將不復(fù)存在，這個世界的多樣文化也將灰飛煙滅。因此，文化差異與國際商務(wù)二者缺一不可，既然文化差異不可能消除，我們只有正視其與國際商務(wù)的關(guān)系，認(rèn)真分析其對國際商務(wù)活動的影響，才能幫助企業(yè)在當(dāng)今時代的浪潮中做到心中有數(shù)，胸有成竹，從而較為順利的開展國際商務(wù)進程。

三、文化差異對國際商務(wù)的影響

（一）商務(wù)合同中的文化差異

在國際商務(wù)中，簽訂合同是司空見慣的事情。但對待合同，不同文化背景的人對其含義有著不同的理解，這種對合同的理解和重視的不同態(tài)度，導(dǎo)致了簽訂過程中的糾紛。對美國人或德國人來說，合同是一種簽了字以后就必須遵守的東西，簽字就意味著合同生效同時不能再變。但是日本人把合同看作是由于環(huán)境變化可以被修正的開始性文件。南美人則更是把合同看作是一種不容易實現(xiàn)的理想狀態(tài)，在上面簽字僅僅是為了避免爭論而已。美國人在商務(wù)活動中把速度和金錢擺在首位，他們在簽訂合同時常?？紤]到所有意外事件的法律賠償問題，把合同的條款寫得很詳細(xì)。因此在與美國人進行合同簽訂時，公司應(yīng)當(dāng)加倍仔細(xì)的查看合同條款，否則摩擦與誤會是不可避免的。而商務(wù)合同是國際商務(wù)的開端，一旦初始工作存在紕漏，再好的談判或禮儀技巧都無法彌補合作的破裂。

（二）商務(wù)談判中的文化差異

不同文化背景的人對談判有著不同的理解，其談判的方式、方法、技巧及風(fēng)格也大相徑庭，甚至于談判時的切入正題的方式也不同。了解和掌握這方面的知識有助于我們把艱苦的談判進行得十分順利，把不可能變成可能。首先，文化的差異導(dǎo)致在一種文化里被認(rèn)為是合理的行為，而在另外一種文化里卻變成了不合理的行為。比如，在談判中暫時的沉默被西方人認(rèn)為是一種心理戰(zhàn)術(shù)，但是在中國文化中卻是一種深思熟慮的表現(xiàn)。同樣，在美國，商務(wù)人員拖延談判可能是由其他業(yè)務(wù)繁忙或工作無法協(xié)調(diào)造成的。而對日本人來說，業(yè)務(wù)上數(shù)月甚至幾年的拖延，并非是他們失去了對該業(yè)務(wù)的興趣，而是想花費大量的時間成本達到最滿意的報價或是利潤最大化。另外，在權(quán)利分配方面，中國談判者會認(rèn)為作為買方的談判者處于談判中的強勢地位，那么就有優(yōu)勢提出有利于本方的提議。而對于西方人來說，談判的雙方是平等的，談判的內(nèi)容也是平等的錢物交易。

其次，不同文化背景的人是以完全不同的方式來進行談判的。相關(guān)實驗表明，中國人的思維方式是全盤的。凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。反映到談判桌上，就形成了先務(wù)虛、再務(wù)實的解決問題的程序，即先明確談判的總體原則，再對具體問題達成一致的談判方式。而西方人由于受邏輯思維的影響，最重視事物之間的邏輯關(guān)系，在談判中他們會在最初提出一些具體的問題。在談判語言的選擇與運用上，美國人的交流方式比較直接，他們通常以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，很少模棱兩可、含糊其詞。而東方文化中，則經(jīng)常使用間接、委婉的語言?？傊?，在與不同文化背景的人進行商務(wù)談判時，了解和注意他們的文化特征，便于我們做出正確的反應(yīng)和決策。

（三）商務(wù)禮儀中的文化差異

隨著經(jīng)濟全球化進程的加速，跨國文化的交流和商務(wù)活動越來越頻繁，如果只掌握外貿(mào)、外語等專業(yè)知識是不夠的，還必須充分了解各國的商務(wù)禮儀，才能更大程度上促進國際商務(wù)的順利開展。當(dāng)代國際商務(wù)禮儀中既有通用的知識，如求職面試、工作著裝、頭銜稱呼、業(yè)務(wù)聯(lián)系、商務(wù)會議、公眾演講和商務(wù)旅行等方面都存在許多共性。然而由于國情、習(xí)俗和文化方面的差異，還存在許多不同，特別是與我國的現(xiàn)代禮儀相比，當(dāng)代國際禮儀主要有三個方面的特點：一是個人至上，它強調(diào)以個人為本，個性自由，反對損害個人尊嚴(yán)；二是女士優(yōu)先，它強調(diào)在一切交際場合，不僅要講究男女平等，反對性別歧視，更要講究尊重婦女、關(guān)心婦女、體諒婦女、幫助婦女和保護婦女；三是交際務(wù)實，指出在交際活動中，既要講究禮儀，又要實事求是，反對虛假造作，不過分的客套，不過度的自謙、自貶。由于這些差異，許多國人對國際禮儀還缺乏深入的了解，甚至還存在著一定的隔閡。所以這就要求我們在進行國際商務(wù)的過程中，如果想作到表現(xiàn)得體，就要學(xué)習(xí)和遵守國際交往慣例。

例如拜訪禮儀，無論是公事還是私事，美國人都十分注重在拜訪前預(yù)約，雙方先約定拜訪時間，客人準(zhǔn)時赴約，主人才欣然接待。如果事先沒有預(yù)約貿(mào)然造訪，則被視為無禮之舉，主人可能正忙于處理其它事務(wù)而拒絕接待。而在中國的禮儀規(guī)范中，沒有“不預(yù)約則失禮”這一條。因此，中國人在拜訪他人時往往隨心所欲，很少考慮主人是否有事在身。對于不速之客，中國人一般不以為無禮，即使手中有十分緊迫的事正在處理，也要抽出空來予以接待，否則即被視為不好客。

在國際商務(wù)中的表現(xiàn)與作為，往往能夠更加客觀、準(zhǔn)確地反映出每個人的品德與修養(yǎng)。對于商務(wù)合同、商務(wù)判及商務(wù)禮儀中的文化差異問題，我們應(yīng)當(dāng)重視起來，積極采取措施有的放矢的解決。

四、建議及措施

（一）培養(yǎng)跨文化及掌握多元文化身份

跨文化意識涉及不同文化背景的人們的生活、習(xí)俗、信仰、價值觀以及他們對日常事物的看法和情感，這些不僅通過語言來表達，也通過非語言的方式，如衣著、手勢、姿態(tài)、面部表情及動作行為來表達。當(dāng)今時代背景下，國與國之間、公司與公司之間的跨國、跨文化的商務(wù)活動越來越頻繁，不同文化背景人們的跨國往來與日俱增，了解和掌握多元文化背景下的跨文化交流和管理的知識和技巧，減少或消除因文化差異而引起的誤會、摩擦和沖突，對有效地從事國際商務(wù)活動，提高生產(chǎn)力，具有十分重要的現(xiàn)實意義。同時，與單一文化身份者截然不同的是多元文化身份者。多元文化身份并非僅通過多國居住經(jīng)歷來確立，更為重要的是通過形成多元文化意識，掌握其他文化影響下的不同行為習(xí)慣、社會準(zhǔn)則以及價值觀念來確立。多元文化者不僅能熟練掌握其他不同國家的語言，更能夠真正內(nèi)化一種或多種其他文化，理解和運用其他文化。這無疑是國際商務(wù)順利進行的基礎(chǔ)。

（二）學(xué)會換位思考及采取靈活的談判策略

在國際商務(wù)談判時，經(jīng)常會有爭論很久無法妥協(xié)的情況出現(xiàn)，最后發(fā)現(xiàn)其實并沒有什么相悖的觀點，只是溝通上產(chǎn)生了問題。對于溝通問題中語言方面的障礙，需要翻譯人員力爭準(zhǔn)確無誤的翻譯；在理解上的障礙則要求談判人員提供較為詳細(xì)的資料和信息，以便進行仔細(xì)研究，避免不必要的僵局。因此這也要求我們要采取靈活的談判策略，充分了解對方的文化習(xí)俗，抓住對方的心理，善于利用自身的優(yōu)點，克服溝通中的障礙，才能取得談判的最終成功。同時，一位優(yōu)秀的談判者是可以在個人利益最大化與實現(xiàn)談判雙方共同目標(biāo)之間實現(xiàn)平衡的，因此了解談判對方的目標(biāo)、預(yù)期及談判策略對談判者來說至關(guān)重要。而在國際商務(wù)情境下，這種了解往往存在著很大障礙。尤其是在談判過程變得越來越復(fù)雜，談判亟須創(chuàng)造性的解決方案時，換位思考不僅有利于幫助談判者認(rèn)知跨文化談判情境、形成談判解決方案，而且更有利于使對方感受到你的真誠，從而使得談判走出僵局，走向合作。

（三）注重國際商務(wù)基本禮儀及塑造個人形象

了解國際商務(wù)禮儀的重要性有助于國際營銷活動的成功。商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中約定俗成的體現(xiàn)相互尊重的一種行為準(zhǔn)則，主要對人的儀容儀表和言談舉止提出了一定要求，用以規(guī)范日常商務(wù)活動的行為方式。商務(wù)禮儀不僅是企業(yè)員工個人素質(zhì)的表現(xiàn)，也反映出其所在公司的公司文化和管理規(guī)范水平。外貿(mào)從業(yè)人員應(yīng)該熟記一些國際通用的商務(wù)禮儀知識，包括像工作著裝、頭銜稱呼、業(yè)務(wù)聯(lián)系、商務(wù)會議、商務(wù)旅行、協(xié)調(diào)與客戶的關(guān)系等方面，才能更好地適應(yīng)不同國家商務(wù)文化的差異。企業(yè)員工在國際商務(wù)交際中一定要遵守禮儀規(guī)范，按照禮儀規(guī)范約束自己，注意自身的儀容、儀表及儀態(tài)，規(guī)避不合禮儀的言談舉止以免鬧笑話或無意中冒犯客戶。得體的商務(wù)禮儀可以贏得客戶的好感，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關(guān)系，進而有利于維護及提升公司的商業(yè)形象。我省企業(yè)良好的文化環(huán)境是進行國際商務(wù)活動及國際貿(mào)易交流的基礎(chǔ)。在當(dāng)前經(jīng)濟全球化日益密切的時代背景下，忽視文化差異問題很大程度上會導(dǎo)致商務(wù)活動受阻，企業(yè)的良好發(fā)展就更無從談起了。因此，外貿(mào)企業(yè)員工必須積極參與到公司的國際商務(wù)文化環(huán)境建設(shè)中，提升個人的跨文化商務(wù)交際能力，正確地認(rèn)識及接受不同文化間的差異，在跨文化商務(wù)交際中才能理解、適應(yīng)目標(biāo)市場國不同的國際文化環(huán)境及文化差異，拉近與目標(biāo)客戶的文化距離，從而促成企業(yè)實現(xiàn)自身國際商務(wù)活動的目標(biāo)。

總而言之，在國際商務(wù)活動中，雙方必須站在互相尊重、理解的基礎(chǔ)之上，才能尋求進一步的合作與發(fā)展。不同文化背景和社會環(huán)境中的人在思維模式和交際方式上會大相徑庭，溝通雙方對周圍的人和事物產(chǎn)生不同的理解在所難免。在國際商務(wù)進程中，我們需要展現(xiàn)本公司的文化特征，也應(yīng)理解和尊重文化背景不同客戶的、價值觀、工作習(xí)慣、風(fēng)俗習(xí)慣等文化差異，針對性的采取措施將文化差異帶來的劣勢降到最少，求大同存小異，在經(jīng)濟貿(mào)易或商務(wù)合作等方面和外國客戶達成一定的共識以實現(xiàn)本企業(yè)國際商務(wù)的順利開展。

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第4篇：國際商務(wù)中的文化差異范文

（一）價值觀念不同

價值觀是文化的核心部分，是影響人行為的主要因素。在國際商務(wù)活動中，價值觀是深層次影響因素。中方價值觀重視道德倫理層面，崇尚和諧與中庸，鼓勵個人服從集體。而西方價值觀重視法律和契約，崇尚個人英雄主義，重視個人自由與個人意愿。

（二）思維方式不同

思維方式在商務(wù)溝通中發(fā)揮著重要作用，不同地區(qū)的人形成了截然不同的思維方式。中西方在思維方式上的差異重點表現(xiàn)在辯證思維和邏輯思維這兩個層面上。西方思維方式偏向邏輯思維，而中方思維方式偏向辯證思維。邏輯思維明確區(qū)分了主觀思想和客觀思想對人和環(huán)境的影響，利用科學(xué)的角度觀察和分析世界，探索和發(fā)現(xiàn)符合邏輯推理的自然規(guī)律，重視推理和思維過程，追求客觀有效性。而中方思維方式屬于整體思維、感性思維和螺旋型思維。

（三）語境文化不同

語境文化是語言環(huán)境，其中包含地區(qū)的人文特征和當(dāng)?shù)靥厣奈幕顒?，及長期形成的文化沉淀和文化心態(tài)。語言環(huán)境與語體風(fēng)格環(huán)境的影響形成了不同民族獨立的語境文化，是文化的基礎(chǔ)。東方文化是典型的強語境文化，人們在交談中更注重意會，對語言環(huán)境和前后表達非常敏感。西方文化，尤其是美國文化，是典型的弱語境文化，不重視環(huán)境，重視“言傳”。

（四）不同

中國的比較復(fù)雜，民間流傳著多種宗教，主流是以儒家文化為核心，道教和佛教為主體宗教的宗教體系。而西方國家多數(shù)是以基督教為核心的宗教體系。中方宗教文化體系主張“仁”“和”“義”，人們的行為方式更注重道德倫理、和諧、中庸。而西方宗教文化體系追求平等、自由、博愛，人們的行為方式更注重實踐和個體存在，強調(diào)個人的自由與權(quán)力。

二、中西方文化差異對國際商務(wù)禮儀的影響

（一）稱謂語與問候語差異

首先，在稱謂語上。中國人習(xí)慣在姓后面加上對方的職銜，以表示尊重。但是，在英語中卻很少有這種用法，例如，在中國“劉老師”是一種尊稱，但是，在英語國家，TeacherLiu絕對不是一個尊稱。其次，在問候語上。中方習(xí)慣問“吃了嗎”“去哪了”，但是，在國際商務(wù)活動中這樣的問候會顯得不合時宜，不僅違反對方的文化習(xí)慣，甚至可能會侵犯對方的個人隱私。

（二）禮貌文明語差異

恭維語和謙虛語及其他禮貌用語的使用在國際商務(wù)活動中比較普遍和重要。但是，在恭維和謙虛上中西方也有著明顯差異。中國人崇尚謙虛，在周易中對“謙”的解釋是“亨，君子有終”。但是，在西方國家，謙虛不僅不會成為一種美德，還會引起別人對你能力的誤會。在中國傳統(tǒng)文化中，對家人和朋友一般很少說謝謝，造成麻煩也很少主動道歉，因為這樣會顯得生分。但是，西方國家則不同。西方人有強烈的個體主義導(dǎo)向，即使接受家人的幫助也會道謝。因此，在商務(wù)活動中要注意禮貌詞匯的應(yīng)用，尤其是道歉時，要直截了當(dāng)，以免造成誤解。

（三）見面禮節(jié)差異

在國際商務(wù)活動中，無論是正式或非正式場合，商務(wù)談判的雙方在見面時都要進行問候，問候也屬于一種語言行為。除問候語外，還伴隨一些肢體語言。東方國家的人喜歡握手、鞠躬，而西方國家則更習(xí)慣擁抱和吻面。因此，面對不同客戶，要使用不同的肢體語言。

三、中西方文化差異對國際商務(wù)談判的影響

（一）價值觀念不同對國際商務(wù)談判的影響

由于價值觀念不同，中方在商務(wù)活動中注重人際關(guān)系建設(shè)。在商務(wù)活動中，中方與談判對象合同確定更多的是代表雙方以后要開展長期合作。但是，在西方核心價值觀里，主張談判雙方的平等和自由，注重個人主義，重視談判的直接結(jié)果和利益再分配。因此，他們更加追求公平合理的談判結(jié)果和談判雙方均衡的利潤分配。對談判中的具體條款，西方人習(xí)慣利用數(shù)據(jù)進行報價或提出明確交易條件。而東方人在談判過程中，并不重視談判雙方利潤的均衡劃分，且缺乏平等意識。

（二）思維方式差異對國際商務(wù)談判的影響

思維方式也是影響國際商務(wù)談判的一個重要因素。因為不同地區(qū)的人在地區(qū)文化差異影響下，形成不同的文化差異和價值觀差異，最終形成思維方式差異。中方偏好綜合思維，而西方偏好分析思維。在商務(wù)談判過程中，中方通常采用的方式是先建立談判框架，然后再談細(xì)節(jié)，是一個由大到小的過程。一旦原則框架確定，就不會再讓步，但是，細(xì)節(jié)部分有很大靈活性。而分析性邏輯思維讓西方人把整個談判過程分割為不同模塊進行談判，一旦確立模塊就算完成。但是，中方談判人員習(xí)慣系統(tǒng)地看問題，不愿把整個談判過程分割。也許談判進行到一半，整個談判就結(jié)束了；也許談判進行到最后，談判的核心部分尚未結(jié)束。但是，西方人談判進行到一半，就是談判已經(jīng)結(jié)束了一半。西方人在原則問題上比較寬松，不受原則框架限制。喜歡從具體事物入手，通常認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，與整體相比更重視個體。

（三）溝通風(fēng)格差異對國際商務(wù)談判的影響

溝通風(fēng)格差異對談判過程有重大影響。前文提到，中方是典型的強語境文化，人們在交談中更注重意會，對語言環(huán)境和前后表達非常敏感；西方文化，尤其是美國文化，是典型的弱語境文化，不重視環(huán)境，重視“言傳”。在強語境環(huán)境下進行商務(wù)溝通和談判，不但需要理解對方語言包含的意義，還必須結(jié)合當(dāng)時的語言環(huán)境和對方的神態(tài)、表情、肢體語言等進行判斷。例如，與中國人談判時，因為儒家文化倡導(dǎo)和諧中庸，所以中國人在表示相反意見時，不會直接提出反對意見，而是用沉默來表達，但在西方，沉默表示認(rèn)可，這就容易造成對談判結(jié)果的誤解。與此相對，西方人則不同，他們很少利用語言環(huán)境、表情、態(tài)度、肢體語言等語境因素，而是直截了當(dāng)提出自己的看法和見解，不會因為顧慮雙方的面子或友誼，而做出違反利益的行為。

（四）時間觀念差異對國際商務(wù)談判的影響

不同文化背景產(chǎn)生不同的時間觀念。中國人認(rèn)為，時間不是一個線性概念，而屬于一個系統(tǒng)和循環(huán)概念。在國際商務(wù)活動中，中方代表通常會用系統(tǒng)性和統(tǒng)籌性的眼光來看待談判中遇到的問題，可能在談判活動中從談判基礎(chǔ)的確立直接到談判結(jié)束，也可能從談判細(xì)節(jié)直接回到談判原點。但是西方代表，特別是美國人，在商務(wù)談判中更加注重談判的速度和效率，有強烈的競爭意識。中國人注重大局，在談判中需要用較長時間考慮談判系統(tǒng)的完整性，而美國人在談判中則是雷厲風(fēng)行。

四、中西方文化差異對國際商務(wù)合同的影響

文化差異同樣會對商業(yè)合同的書寫產(chǎn)生影響，尤其是國際商務(wù)合同。因為雙方有截然迥異的文化背景，而且其價值觀、思維方式、溝通風(fēng)格也不相同。所以，在國際商務(wù)合同簽訂過程中，要利用并綜合考慮談判雙方不同的文化差異，確保雙方理解并明確表達出各自的意見。在中國，受價值觀和思維方式的影響，在合同起草過程中，通常會使用如“bythetwosidesthroughfriendlyconsultations（經(jīng)雙方友好協(xié)商）”的表達，但是，西方人認(rèn)為合同是具有法律效力的正式文本，會在合同書寫過程中直奔主題，明確雙方權(quán)利和義務(wù)。同時，還要充分考慮語境因素，真正理解合同要表達的意思，以選擇合適的詞匯。

五、結(jié)語

第5篇：國際商務(wù)中的文化差異范文

跨文化商務(wù)交際語用失誤中國日本從中國改革開放外資企業(yè)進入中國，到中國企業(yè)紛紛走出國門開拓國際商務(wù)大市場，由于國際商務(wù)活動中的對象是不同文化背景的人，各國在經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域由于語言與文化差異而造成的文化沖突時有發(fā)生。只有深入了解對方國家商務(wù)文化的基本特征，并在此基礎(chǔ)上把握經(jīng)貿(mào)外語中不同于漢語的表達方式才能夠避免不必要的“交際沖突”，實現(xiàn)有效的商務(wù)溝通。故而跨文化商務(wù)交際中的語用問題得到了越來越多的關(guān)注。

一、跨文化商務(wù)交際中的語用失誤

語用失誤的概念最早由英國語言學(xué)家珍妮?托馬斯（Jenny Thomas）在《跨文化語用失誤》一文中提出。托馬斯認(rèn)為“所謂語用失誤，是指人們在言語交際中沒有達到完滿的交際效果的差錯”。我國對語用失誤的研究始于何自然等人，何自然在《語用學(xué)與英語學(xué)習(xí)》中指出，語用失誤不是指一般遣詞造句中出現(xiàn)的語言運用錯誤，而是說話不合時宜的失誤，或者說話方式不妥、表達不合習(xí)慣等導(dǎo)致交際不能取得預(yù)期效果的失誤。由于不同文化背景的人在價值觀念、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣、生活方式、思維方式等方面存在差異，這些差異會形成語用失誤。

語用失誤是跨文化交際中的常見現(xiàn)象。研究語用的不得體對于跨文化交際、跨文化商務(wù)交際都具有現(xiàn)實意義。在跨文化商務(wù)交際中，理解使用該語言的本族人的社會文化心理和行為習(xí)慣，并能在用該語言表達思想時，也符合其社會文化心理和行為習(xí)慣，才能減少跨文化商務(wù)交際中的語用失誤，提高跨文化商務(wù)交際的成功率。

二、中日商務(wù)交際中的語用失誤分析

隨著日本在中國投資規(guī)模的擴大，以及中日貿(mào)易往來的日益頻繁，兩國在經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域由于語言與文化差異而造成的文化沖突時有發(fā)生。本文以中日之間的商務(wù)交際為例考察和分析跨文化商務(wù)交際中的語用失誤。

（一）詞匯語用失誤

將母語的語言習(xí)慣或詞匯意義直接套用到外語中，是比較常見的詞匯語用失誤現(xiàn)象。

在某公司宴會結(jié)束時，中方代表說「では、今日はこのへんでわりましょう（今天宴會到此結(jié)束）。話音一落，日方代表臉上露出了不悅之色?！袱铯辘蓼筏绀﹄m然表示“結(jié)束”，但是會使人聯(lián)想到業(yè)務(wù)交往的“終止”。按照日本人的文化習(xí)慣，在商務(wù)宴會或會談結(jié)束時會使用「では、今日はこのへんでおきにしましょう?！袱摔筏蓼筏绀Φ淖置嬉馑际恰伴_始”，在宴會結(jié)束時，使用此詞代表“結(jié)束”，隱喻雙方的商務(wù)合作從此“開始”會有進一步的發(fā)展。

（二）待遇表達語用失誤

日本人在人際交往中注重上下關(guān)系、內(nèi)外關(guān)系、立場關(guān)系等因素，說話者往往根據(jù)己方與對方之間的關(guān)系，選擇不同的表達方式，被稱作“待遇表達”。在待遇表達方式中體現(xiàn)日本商務(wù)文化特質(zhì)的敬語表達方式在商務(wù)交際的語言表達中占據(jù)了絕對重要的位置。

中國代表看到日本代表手里的行李比較多，出于好意想幫對方分擔(dān)部分行李，于是說：「お荷物を持って差し上げましょうか（我?guī)湍眯欣詈脝幔浚┲蟹绞褂昧恕白鹚Z”的「～差し上げましょう，在語法上沒有錯誤，但這類表達方式隱含有“施恩”之意，會使行為接受者覺得對方施恩于己，從而引起接受者的不快。在這樣的商務(wù)場合，應(yīng)使用自謙語的表達方式「お持ちいたしましょうか（我?guī)湍煤脝?？）。在商?wù)溝通中，如果待遇表達語用失誤，輕則給對方留下不懂禮貌的印象，重則讓對方產(chǎn)生誤解。

（三）委婉表達語用失誤

語言學(xué)家把委婉表達看成是一種修辭或一種文化現(xiàn)象，從修辭學(xué)和社會語言學(xué)的角度進行研究。委婉表達是日語的一個顯著特征，在日常交流中被稱為語言的劑。根據(jù)不同的時間、地點、說話對象，委婉表達也是不同的。即根據(jù)語境的不同，委婉表達要做相應(yīng)的變化。

在商務(wù)宴會上，日方看到中方某代表的酒杯空了，客氣的問是否需要斟酒，中方代表回答說：「いいです（好）。結(jié)果對方寒暄了幾句就轉(zhuǎn)身離開了?！袱いぷ鳛樾稳菰~直譯成“好”，但在日本人的日常生活中常用于委婉的拒絕，意思是“不用”。而這種情況下中方代表如果接受日方的好意，正確的回答應(yīng)該是「どうもありがとうございます（非常感謝）。

日本因單一民族的文化特征，決定了其國民相近的思想情感，并且由于崇尚人際關(guān)系的和諧，致使日本人對他人的感受過分敏感，盡量不在言語上給對方帶來不快，這正是日語委婉表達方式產(chǎn)生的心理根源。作為外國人，只有理解了這樣的文化特征，才能在交流中避免語用失誤。

三、減少和避免跨文化商務(wù)交際中語用失誤的對策

（一）加強對語言文化差異性的認(rèn)識

不同文化背景的交際者進行商務(wù)交際時，針對不同的文化需要不同的交際方式及不同的語用策略。理解雙方國家不同文化模式及溝通方式是有效進行跨文化溝通的基礎(chǔ)。要保障商務(wù)談判成功，外語學(xué)習(xí)者不僅應(yīng)該關(guān)注語言的差異性，還應(yīng)該注意文化的差異性。通過聽專題講座或報告，通過觀看視頻，或通過短期實地訪問和考查，使相關(guān)從業(yè)人員直觀的接觸最地道的外語和外國文化信息，切實體會由文化差異帶來的語言差異，理解外語的文化內(nèi)涵，力爭用準(zhǔn)確而得體的語言表達自己的意愿，從而避免在跨文化商務(wù)交際中出現(xiàn)語用失誤現(xiàn)象。以免引發(fā)不必要的矛盾，導(dǎo)致商務(wù)活動失敗。

（二）培養(yǎng)跨文化商務(wù)交際語用能力

在經(jīng)濟全球化的今天，國際商務(wù)活動不僅是一種經(jīng)濟往來，也是一種跨文化交流活動。由于各民族的語言文化差異會帶來國際商務(wù)交往中的語用失誤，從而可能帶來商務(wù)交際的失誤，所以，跨文化商務(wù)交際語用能力的培養(yǎng)對涉外企業(yè)商務(wù)人員非常重要。培養(yǎng)涉外企業(yè)商務(wù)人員的跨文化商務(wù)交際能力，正確采取恰當(dāng)?shù)目缥幕虅?wù)往來外語語用策略，克服跨文化差異引起的障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，深入了解，，就可以提高涉外企業(yè)進行國際商務(wù)溝通和交流的能力，可以為企業(yè)在國際商務(wù)活動中樹立良好形象、從而實現(xiàn)跨文化商務(wù)交際活動的成功。

跨文化交際活動中使用的語言有著不同的文化背景，存在著一定的文化差異。由于各國的語言文化差異會帶來國際商務(wù)交往中的語用失誤，從而可能導(dǎo)致商務(wù)交際的失誤。通過加強對語言文化差異性的認(rèn)識和跨文化商務(wù)交際能力的培養(yǎng)等，能減少跨文化商務(wù)交際中語用失誤現(xiàn)象的發(fā)生，這對于我國涉外企業(yè)的發(fā)展和成功至關(guān)重要。

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第6篇：國際商務(wù)中的文化差異范文

關(guān)鍵詞： 中美文化差異 商務(wù)談判 影響

引言

文化是跨文化交際的基礎(chǔ)，中美文化差異主要表現(xiàn)在語言溝通和非語言溝通等諸多方面。商務(wù)談判在中美雙方經(jīng)貿(mào)往來中扮演重要角色。由于文化差異對商務(wù)談判語言交際和非語言交際的各個方面都有直接的影響，中美雙方在行動、觀點、風(fēng)俗等方面往往會導(dǎo)致文化沖突。因此，談判者了解中美文化的差異顯得十分必要。

1.中美之間的文化差異

1.1思維模式的差異。美國人屬于直線性思維，喜歡開門見山；中國人屬于曲線性思維，習(xí)慣迂回，可見中美文化在邏輯觀念上存在基本的差異。比如，面對同本身想法有悖的觀點時，美國人會進一步明確自己的立場，駁斥自認(rèn)為不太正確的觀點。相反，中國人更加容易改變自己的立場，承認(rèn)即使不太正確的觀點也有可取之處。

1.2價值觀的差異。在交際中形成的人際關(guān)系會因文化不同而有所區(qū)別。中國人在人際關(guān)系中較重感情，而美國人則偏向于實際。美國人很少考慮感情方面的因素，他們常常是公事公辦，不講情面。他們按法則辦事，即使是親朋好友也要“人”和“事”兩清，公私分明。這并不是說西方人一點不講人情，他們也廣交朋友，對人熱情周到，但不像中國人這樣感情用事，常常把人情當(dāng)做交易的手段。

1.3行為方式的差異。思維模式不同，中美雙方的行為模式有其相應(yīng)的特色。美國人從小就被教育要自信、獨立、做事干凈利落，缺乏自信心或進攻性的人是很難被社會接受的。中國人向來推崇的是做事“三思而后行”，考慮問題一定要周全，要做到彬彬有禮、溫文爾雅，尤其是將有野心視為不良的行為。

2.中美文化差異對商務(wù)談判的影響

2.1對談判方式的影響。商務(wù)談判一般有橫向和縱向兩種方式。在國際商務(wù)談判中，美國人習(xí)慣縱向談判的方式，傾向于以具體條款開局。對美國人來講，一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。中國人喜歡橫向談判方式，傾向于以總條款開局。對中國人來講，談判就是先就總條款達成共識，從而指導(dǎo)和決定接下來的談判過程。

2.2對溝通過程的影響。不同的文化有不同的溝通方式，中美文化也是如此。美國人談判喜歡“開門見山”，不兜圈子。因此，在與美國人談判時，表達意見要直截了當(dāng)，“是”與“否”必須清楚。中國人非常講面子，不愿對任何事情說“不”字。他們認(rèn)為直接拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。在與中國人談判時，語言表達要盡量委婉。中美談判雙方在形體及動作等非語言的溝通上存在巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞截然相反的信息。中國人常有沉默表示認(rèn)可，或者表示對某問題的看法，或者不同意某條款，以此表示禮貌和尊重，這對于沉默持有消極看法的美國人來說，自然很難接受，他們把沉默看做拒絕。

2.3價值觀差異對國際商務(wù)談判行為的影響。國際商務(wù)談判中價值觀方面的差異遠(yuǎn)比語言及非語言行為差異隱藏得深，因此更難以克服。價值觀差異對國際商務(wù)談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、平等和準(zhǔn)時等觀念差異而引起的誤解和厭惡。國際商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對“人和事物的區(qū)分程度”。西方人特別是美國人具有較強的“客觀性”。如美國人根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實進行決策。因此，美國人在國際商務(wù)談判時強調(diào)“把人和事區(qū)分開來”。相反，在中國，“把人和事區(qū)分開來”這一觀點被看成是不可能的。

2.4對人際關(guān)系的影響。美國社會的基礎(chǔ)是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經(jīng)濟，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。受儒家文化的影響，中國人更注重“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。

2.5對決策方式的影響。在談判中知道對方誰具有作出評價的權(quán)力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個重要因素。在美國，采取自上而下作出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。在中國，強調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以中國人做出一項決策要花費很長的時間。

3.中美商務(wù)談判中文化差異的應(yīng)對策略

3.1了解可能出現(xiàn)的文化差異。談判前了解文化差異必不可少。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景，對人和形勢的評估，在談判過程中需要核實的事實，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景包括談判地點，場地布置，談判單位，參談人數(shù)，聽眾，交流渠道和談判時限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮可能的文化差異。

3.2樹立跨文化交流意識。在國際商務(wù)談判中，談判雙方必須增強跨文化意識，認(rèn)識到不同文化類型背景的談判者在需求、動機、信念上的不同，學(xué)會了解、接受、尊重對方文化，避免因?qū)ξ幕町惖臒o知而導(dǎo)致的國際商務(wù)談判障礙。在正確談判意識指導(dǎo)下，涉外談判者要靈活多變，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化影響。

3.3克服溝通障礙。語言是最重要的國與國之間交流的工具，也是跨文化之間交流的工具。國際商務(wù)談判一般都使用英語交流，如果雙方的母語不都是英語，我們就要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語，也不要用易引起對方反感的詞句?？鐕幕涣髦胁豢梢灾饔^地認(rèn)為對方一定會按照我們的意愿和習(xí)慣理解發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。

3.4消除偏見。在跨文化交際中，人們往往習(xí)慣于根據(jù)自身文化的個性和價值觀念解釋或判斷其他一切群體的行為，從而產(chǎn)生對異文化的偏見，導(dǎo)致文化沖突。在國際商務(wù)談判中，必須消除偏見，這樣才有利于談判的順利進行。要尊重對方，維護談判局面，使談判和諧進行。談判者不可以把自己的文化強加于其他國家的人，也不可以以自己國家的文化衡量對方的文化，更不能崇洋，不堅持原則。在進行國際商務(wù)談判時，要理性地處理由于文化差異引起的障礙。

結(jié)語

在國際商務(wù)談判中，中美之間存在不同的語言文化差異。在跨國商務(wù)談判中，談判者除了了解不同國家的文化特征，了解有關(guān)跨文化的理論知識外，還必須具有寬廣的胸懷和包容的態(tài)度，對他國的文化差異要表現(xiàn)出理解和尊重。只有正確地認(rèn)識并妥善地把握中美文化的差異，才能不斷提高自己的談判技巧，強化自身優(yōu)勢，推進國際商務(wù)談判的順利進行。

參考文獻：

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第7篇：國際商務(wù)中的文化差異范文

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判 文化沖突 時間觀 思維方式 風(fēng)俗習(xí)慣

國際商務(wù)談判是國際商務(wù)舞臺上一項重要的經(jīng)濟活動，其利益主體一般由兩方構(gòu)成。一方是外國的政府、經(jīng)濟實體或個人，一方是中國政府、經(jīng)濟實體或個人（需要注意的是，在現(xiàn)階段，外方還包括香港、澳門和臺灣地區(qū)的企業(yè)和商人）。國際商務(wù)談判指國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了在某筆交易中達成共識，達到雙贏，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。國際貿(mào)易談判是國際貿(mào)易當(dāng)中不可缺少的一個環(huán)節(jié)，談判方從自己的利益出發(fā)，對一項交易往往要進行繁瑣復(fù)雜的磋商，為了自己的政治利益和經(jīng)濟利益，在某一點可協(xié)商的地方做出調(diào)整、妥協(xié)，以達到最終的協(xié)議。不少人認(rèn)為，決定國際商務(wù)談判順利或者成功與否的關(guān)鍵在于商品的質(zhì)量，技術(shù)的先進，或者價格是否低廉，但實際上，國際商務(wù)談判比國內(nèi)商務(wù)談判復(fù)雜得多，因為談判的利益雙方分屬不同的國家和地區(qū)，彼此有著不同的政治制度、經(jīng)濟制度、法律體系、貿(mào)易習(xí)慣，有著不同的文化背景、社會習(xí)俗、價值觀、民族習(xí)慣和思維方式，還有語言和文字溝通方面的問題。因此，談判過程中產(chǎn)生的沖突，有的時候不完全是純粹商務(wù)程序上的矛盾，而是談判過程中語言、禮儀、談判風(fēng)格等諸多文化差異帶來的歧義和誤解。因此，了解國際商務(wù)談判中沖突產(chǎn)生的文化根源，理解不同利益主體之間的文化差異，在國際商務(wù)談判中就可做到，克服跨文化談判中的文化障礙，在經(jīng)濟利益上達成共識，達到雙贏的效果，加快全球經(jīng)濟一體化的進程。

一、國際商務(wù)談判中沖突產(chǎn)生的文化根源

沖突（conflict）指的是相關(guān)一方意識到另一方對自己的利益或者自己關(guān)心的事情即將產(chǎn)生消極影響而相應(yīng)產(chǎn)生的一系列從微妙到強烈程度不一的語言舉止行為反應(yīng)，目的是將對方的消極影響降低到最低限度，從而維護自己的立場或利益的一個過程。赫伯?比斯諾認(rèn)為，沖突產(chǎn)生的根源可以歸結(jié)為五種類型：生物社會型，個性和交往型，結(jié)構(gòu)型，文化和觀念型以及復(fù)合型。文化和觀念型根源指不同的甚至對立的政治信仰、、社會信念、文化信念、價值觀以及思維方式等根源。復(fù)合型指各種根源相互交織共同作用的結(jié)果。國際商務(wù)談判中的沖突產(chǎn)生的根源是復(fù)合型，但文化和觀念因素卻是其主要根源之一。

英國著名人類學(xué)家Edward Burnett Tylor 認(rèn)為，文化和文明是包括宗教、法律、道德、信仰、藝術(shù)、習(xí)俗、知識以及個人作為社會成員獲得的能力和習(xí)慣的綜合體。它涵蓋了人類社會的各個方面，是一個國家和民族在長久的歷史發(fā)展中形成的特定的意識形態(tài)和價值體系，它決定了該社會成員的生產(chǎn)生活的行為方式。任何一個國家和民族都有其特定的價值觀、行為準(zhǔn)則、思維模式、等，它為該社會的成員所遵循、認(rèn)同和接受，具有很大的共享性。人們在本民族文化和觀念的熏陶下，在看待異族文化現(xiàn)象時，總是習(xí)慣于拿自己道德準(zhǔn)則，行為規(guī)范和價值觀念來理解，衡量和評價對方，文化差異由此產(chǎn)生。而當(dāng)這些文化差異體現(xiàn)在國際商務(wù)談判中，如果沒有很好地去理解和相處，沖突便會產(chǎn)生，給商務(wù)談判帶來難以跨越的障礙，往往使得一次本應(yīng)成功的商務(wù)談判因為文化的因素而已失敗告終。

二、國際商務(wù)談判中文化沖突產(chǎn)生的幾個方面

1.時間觀念不同引起的文化沖突

首先以一次中英商務(wù)談判為例。在長達一周的商務(wù)談判中，中英雙方在純技術(shù)層面和商務(wù)程序上進展順利，并沒有實質(zhì)性沖突，卻在交往過程中摩擦不斷。在英方看來，中方缺乏時間觀念，不注重效率。本來一周的談判時間，實際洽談只有3天，時間沒有被有效利用。同時，中方不重視此次合作，缺乏誠意。因為在此次商務(wù)談判期間 ，中方同時還安排和接待其他商務(wù)事宜，比如會見別的合作伙伴，在會議過程中接其他“重要的商務(wù)電話”。而中方對英方也頗有微詞：英方辦事古板，不近人情。中方董事長因病住院，卻不取消會談，并選擇不告知英方不使其為難。而英方卻在時間日程和合同起草上不斷敦促，表現(xiàn)出極大的不信任，令中方大為失望。

實際上，雙方的這種互相抱怨正體現(xiàn)了中西文化在時間觀念上的重大差異。西方文化具有單一性的時間觀，重視次序規(guī)則，習(xí)慣按先后順序和優(yōu)先級別來安排商務(wù)活動。中方代表董事長的身體狀況沒有事先告知他們，并且在商務(wù)洽談的間隙去處理其他的商務(wù)事宜，在習(xí)慣了線性時間觀念和優(yōu)先級的外方看來，中方是對此次談判的不夠重視，反映了外方在中方心目中無足輕重。而相對而言，在中國文化中，時間觀念則是多維度的。即時間是用來完成任何此時間段內(nèi)出現(xiàn)的事件的，包括事先沒有預(yù)計的突發(fā)事件。對于時間，我們傾向認(rèn)其為一個過程，而不只是一個次序。所以中國人更習(xí)慣并且擅長在一段時間內(nèi)同時完成多項任務(wù)。所以只要能保證洽談能如期完成，這段時間自己怎么安排，安排什么，都是不重要的。因此受到英方的不斷敦促，中方就感到是自己的能力不被信任。雙方在此次談判中出現(xiàn)的不愉快，完全是出自文化當(dāng)中不同的時間觀。

2.思維方式不同引起的文化沖突

人是思維的主體，思維方式是人的大腦活動的內(nèi)在程式。思維方式是長久傳統(tǒng)文化的積淀，它左右著人們的社會交往方式。國際商務(wù)談判中的各方，往往因為來自不同的文化國度，有著不同的思維方式，彼此不能相互理解和適應(yīng)而產(chǎn)生文化沖突。東方文化和英美文化的思維方式存在三個方面的差異：一、東方文化傾向于形象思維，西方文化傾向于抽象思維；二、東方文化傾向于綜合思維，西方文化傾向于分析思維；三、東方文化注重統(tǒng)一，西方文化注重對立。因此，在這種思維方式潛移默化的影響下，來自不同文化的談判者呈現(xiàn)出對事物不同的理解和處理方式。比如在面臨一項較為復(fù)雜的談判事宜時，西方人士特別是英美人通常會將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價格、交貨、擔(dān)保、售后服務(wù)合同等問題分次解決，一次解決一個問題，在每一個問題上都有讓步和承諾，最終的協(xié)議就是這一連串小協(xié)議的總和。而東方文化注重綜合思維，習(xí)慣于對所有問題的整體討論，直到最后才在所有的問題上做出讓步，從而達成一系列的協(xié)議。

換言之，中國人更強調(diào)“以大局為重”，而西方人則認(rèn)為“細(xì)節(jié)決定成敗”。不同文化的談判者在談判過程中運用不同的思維方式來展現(xiàn)談判風(fēng)格，制定談判策略，進行談判活動。談判者的文化差異越大 ，思維方式就越相距甚遠(yuǎn)，由此產(chǎn)生的文化沖突就越劇烈，從而達成協(xié)議的可能性就越小。

3.風(fēng)俗習(xí)慣的千差萬別帶來的文化沖突

風(fēng)俗習(xí)慣是長期的歷史發(fā)展中相沿承襲，自發(fā)形成的一套約定俗成的習(xí)慣行為和生活方式，它雖然沒有經(jīng)過正式的法律規(guī)定，卻為本民族大多數(shù)人共同遵守的行為規(guī)范，表現(xiàn)在生活的方方面面。世界上不同民族千差萬別的風(fēng)俗習(xí)慣，形成了獨特的傳統(tǒng)和習(xí)俗，塑造著該民族人民的態(tài)度和行為方式，這些差異體現(xiàn)在商務(wù)談判當(dāng)中，給跨文化談判帶來一定的影響和障礙。如果不了解對方民族的風(fēng)俗習(xí)慣，在談判中碰觸到對方的“禁忌”，就會引起極大的誤解和沖突。比如阿拉伯人在社交活動中經(jīng)常會邀請對方喝咖啡，在他們的習(xí)慣看來，拒絕主人的咖啡邀請是對邀請人的一種不尊重，拒絕一杯咖啡意味著會造成嚴(yán)重的后果。曾經(jīng)一位美國商人因時間原因拒絕了阿拉伯客戶的一次喝咖啡的提議，在毫不知情的情況下，喪失了一次有利的商機。還有一次中國的一家工廠接待來自伊朗的一個采購小組，談判程序非常順利，對方答應(yīng)簽下大筆訂單，令中方廠長非常高興，為此設(shè)下一桌豪華盛宴。不料飯后外方卻突然改變主意，拒絕簽約，令中方百思不得其解。后來才知道，原來在吃飯時，廠長多次用左手給對方遞飲料，而且因為高興而忽略了對方的不悅神情。在伊朗，從事“干凈的”工作時是不能用左手的，否則是對對方極大的不禮貌。一次無心之為，造就了一個不必要的談判失敗。這就是風(fēng)俗習(xí)慣帶來的文化沖突。實際上，還有很多類似的例子。比如西方人見面時的擁抱和親吻，表示對對方的熱情和善意，而中國人則比較含蓄，握手和微笑就表達了同樣的意思。達成一項協(xié)議，興奮之余我們可能會伸出右手 ，用拇指和食指做成圈狀，表示“ok, 很好，我同意”，而日本人則認(rèn)為，這表示“錢”，因為它的形狀看起來像個銅板。而法國人看到這個手勢卻會沮喪萬分，因為他們認(rèn)為，談了半天卻等于“零”。而荷蘭和哥倫比亞的談判者可能會勃然大怒，因為他認(rèn)為你感到他“討厭，可憎”，如果對方是突尼斯商人，你可要小心點，因為他們會做出異常緊張的反應(yīng)，因為在他們看來，你這個手勢是對他的一種威脅“小心點，否則我會殺了你！”

三、國際商務(wù)談判中文化沖突的消解

要最大限度規(guī)避國際商務(wù)談判中的文化沖突，我們需要做到以下幾點：

1.知己知彼，

既然每一個國家和民族都有自己獨特的文化和觀念，那么文化差異在國際商務(wù)談判中就不可避免，我們不能苛求任何國家的人都能理解我們國家的文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣，更不能從自己的文化角度去揣摩和要求其他文化背景的人。在國際商務(wù)活動中增強自己對對方文化的敏感度和包容度，以寬容的心態(tài)接受對方的價值觀和行為方式，同時我們要樹立文化意識，做到“知己知彼”，在談判前了解對方的文化背景、身份，知曉對方的談判風(fēng)格和民族禁忌，盡量避免不必要的誤會和文化沖突。

2.遵守規(guī)則，保障權(quán)益

國際商務(wù)談判的最終目的是在雙方都可以接受的限度內(nèi)，在合適的點上作出妥協(xié)和讓步，為自己贏得最大的經(jīng)濟利益。因此，在文化差異存在的前提下，商務(wù)談判很重要的一點就是要遵循一個共同的規(guī)則。即必須保證談判主體合法、談判論題合法、談判手段合法。在遵守法律的基礎(chǔ)上，遵循國際上通行的經(jīng)濟法則。在此基礎(chǔ)之上，談判及其產(chǎn)生的協(xié)議才具有法律效力，雙方的權(quán)益才能得以保障。

3.互惠互利，爭取雙贏

互惠互利原則是談判取得成功的重要保障，互惠互利指的是商務(wù)談判各方在利益上不僅為自己的利益考慮，同時也要適應(yīng)對方的需求，互通有無，最終實現(xiàn)等價交換，得到雙贏。只有做到這一點，談判才能在文化沖突產(chǎn)生的情況下，有所余地，雙方才可能在沖突中達成諒解，做出讓步，共同探討可以滿足雙方需求的解決途徑。

參考文獻：

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第8篇：國際商務(wù)中的文化差異范文

[關(guān)鍵詞] 跨文化因素國際商務(wù)談判影響

隨著地球村的形成以及全球經(jīng)濟一體化的快速發(fā)展,不同語言文化背景下的人們之間的聯(lián)系愈加密切,不同國家之間的商務(wù)活動日趨頻繁,國際商務(wù)談判與日俱增。國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中,處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為滿足某一需要,彼此通過信息交流、磋商協(xié)議來達成交易目的的過程。成功的商務(wù)談判可以給企業(yè)帶來更多的商機和進一步的發(fā)展。在跨文化商務(wù)談判中,不同國家的談判參與者就共同和沖突的利益進行磋商。雙方既有合作的一面又有沖突的一面。談判的任何一方在與對方合作的同時,都力圖贏得最大利益。它不僅是經(jīng)濟領(lǐng)域的交流與合作,也是文化之間的交流和溝通。

影響國際商務(wù)談判的因素很多,如國際經(jīng)濟因素、政治環(huán)境、法律的多元化及文化等,而文化因素是最難以把握的。它是一個民族或群體在長期的社會生產(chǎn)和生活中所形成的在價值觀念、、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來的區(qū)別于另一民族或群體的顯著特征。文化的差異必然會引起文化的沖突,從而導(dǎo)致談判的中斷甚至失敗。因此,只有正確認(rèn)識國際商務(wù)談判中的文化差異,克服文化差異障礙,談判才能順利進行?！翱缥幕浑H”這一術(shù)語是由美國人類學(xué)家霍爾在其1959年出版的經(jīng)典著作《無聲的語言》中首先提出的?？缥幕浑H學(xué)是專門研究具有不同文化背景的人在互動過程中的矛盾與問題及其解決方法的學(xué)科。在我國,對這一學(xué)科的興趣主要集中或局限于語言教學(xué)界(胡文仲等,1997:50),其他領(lǐng)域的研究相對較少。筆者試圖通過不同文化在溝通方式、思維方式、價值觀念差異的比較來分析跨文化因素對國際商務(wù)談判的影響,并從跨文化角度提出了一些有針對性的建議。

一、溝通方式

美國著名傳播學(xué)者布農(nóng)認(rèn)為,溝通“是將觀念或思想由一個人傳送到另一個人的程序,或者是個人自身內(nèi)的傳遞,其目的是使接受溝通的人獲得思想上的了解。”溝通可以定義為通過信息進行的社會相互作用。人們的交流溝通方式包括語言溝通和非語言溝通。語言決定著文化,語言和文化之間存在著密切的關(guān)系(胡壯麟,2001)。即使是有著相同文化背景的講話者之間也有約10%～20%的信息被誤解或聽錯了,那么在國際商務(wù)談判中,用外語或第二語言溝通時,誤解或聽錯的比例將會急劇上升。因此跨文化的國際商務(wù)談判總是面臨著語言障礙。

除了語言之外,談判者還可以使用非語言溝通。非語言溝通指的是在一定的交際環(huán)境中語言因素以外的,對輸出者或接收含有信息價值的那些因素。這些因素可人為地生成,也可由環(huán)境造就(Samorar et al, 1981)。有研究表明,在面對面的溝通中,那些來自語言文字的信息不會超過35%,有65%的信息是通過非語言形式傳送的(劉建明,2006)。有時后者比前者更具有說服力。非言語溝通的主要方式有手勢、身勢、眼神、面部表情、服飾、對于時間和空間的利用等等。這些不像語言和文字那樣具有明確符號和意義,很容易產(chǎn)生誤解,不同的文化會產(chǎn)生不同的非言語溝通方式。文化人類學(xué)家霍爾將世界文化分成“高語境文化”和“低語境文化”,并用此理論來解釋不同文化背景人們的交際行為(Hall,1976:85～103)。根據(jù)這一分類,以美國為代表的西方國家則是典型的低語境國家。西方國家的談判者推崇以明確、坦率、直接的方式溝通。而我國則是高語境國家的代表。在這種高語境文化中,非言語溝通是傳遞和理解信息的重要因素。要理解話語的含義,則領(lǐng)會字里行間的言外之意是必要的。因此文化的差異會導(dǎo)致非言語溝通方式的巨大差異,甚至同樣的動作傳達了截然相反的信息。例如,中國人常用沉默表示同意,而美國人則將沉默理解為拒絕。中國人覺得尷尬無奈時會用“笑”來表示,而美國人是無論如何也沒法理解的。絕大多數(shù)的國家是用點頭來表示贊成,而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示贊成,這在中國簡直不可理喻。由此可見非言語溝通也會給國際商務(wù)談判帶來障礙。

二、思維方式

在國際商務(wù)談判過程中,思維是談判的原動力。由于文化差異的影響,不同國家的談判者他們的思維方式是不同的。以中文為母語的中國人和以英語為本族語的人在使用語言交流思想時,其表達方式、說理方法、交際風(fēng)格無不奉行各自的思維習(xí)慣和文化理念。中國人的思維模式是整體取向,凡事從整體到局部,由大到小,由籠統(tǒng)到具體。他們喜歡形象思維和綜合思維,習(xí)慣將對象的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來考慮。而在西方,尤其是美國人,由于受線形思維和分析思維方式的影響,最重視事物之間的邏輯關(guān)系,重具體勝過整體。他們的思維過程是從具體事實出發(fā),進行歸納總結(jié),從中得出結(jié)論性的東西。由于談判者思維方式的差異,他們在談判過程中就會呈現(xiàn)出決策上的差異。中國人談判時首先就合同雙方共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論,并避免在談判起始階段討論細(xì)節(jié)問題。不存在明顯的先后次序,只有到談判的最后階段,才會在所有問題上做出讓步,從而達成整體協(xié)議。而與之形成鮮明對比的是,美國人并不先從整體入手,而是更注重細(xì)節(jié) 。因此,遇到一項復(fù)雜的談判任務(wù)時,他們常常將整個談判分為若干部分,然后依次解決,按照亞里士多德的推理方式,憑借事實,以理服人,再根據(jù)具體的情況做些讓步與妥協(xié),從而解決問題。所以最后的協(xié)議就是許多小協(xié)議的總和。這些都是不同思維方式的顯性體現(xiàn)。

三、價值觀念

價值觀念是“決定人們所持看法和所采取行動的根本出發(fā)點”(胡文仲,2003),它直接影響著人們思考問題和解決問題的方式。不同的文化中,價值觀念有很大的差異。社會心理學(xué)家霍夫斯特德將“個人主義-集體主義”歸納成東西方文化價值差異的重要維度(關(guān)世杰,1995:156)。筆者就這一維度來深入地分析價值觀念對國際商務(wù)談判的影響。中國人在數(shù)千年的封建文化孕育下具有的社會等級觀念使得中國人比較強調(diào)集體的責(zé)任,強調(diào)個人的權(quán)力,即“集權(quán)”。在國際商務(wù)談判過程中,中方談判人員通常比美方要多,其行政級別也較美方復(fù)雜,甚至真正的決策者并不是談判組成員。每一階段的談判結(jié)果必須向上級報告,上級領(lǐng)導(dǎo)需要一段時間審批再拿出意見傳達給談判組成員。這種決策機制是西方談判者往往不能理解的。因此,中國人的價值觀是注重個人所屬的群體,而群體又是由某個領(lǐng)導(dǎo)為代表,領(lǐng)導(dǎo)即是權(quán)威,最后的決策由領(lǐng)導(dǎo)來做。即眾人談判,一人拍板的現(xiàn)象。而西方人比較強調(diào)集體的權(quán)力,即“分權(quán)”,強調(diào)個人的責(zé)任。西方人表面看來是一兩個人物,而他們身后卻往往有一個高效而靈活的智囊團或決策機構(gòu)。決策機構(gòu)賦予談判者個體以相應(yīng)的權(quán)限,智囊團輔助其應(yīng)對談判中的復(fù)雜問題。西方人認(rèn)為,責(zé)任、權(quán)力和精確的信息緊密相連,并且必須由個人掌握。每個人應(yīng)該在上級領(lǐng)導(dǎo)下,充分發(fā)揮個人能動性,講究效率,完成既定目標(biāo),解決實際問題。

四、跨文化國際商務(wù)談判的對策

首先,在國際商務(wù)談判中,要培養(yǎng)和加強談判者的跨文化交際的意識?！翱缥幕浑H學(xué)這一學(xué)科帶有明顯的實用性特征。它更多的是一門應(yīng)用性的、‘形而下’的學(xué)科。它有著操作性強、實證價值高、實用意義大的優(yōu)點。”(高一虹,2000:187)的確,跨文化交際學(xué)有著廣泛的應(yīng)用性,可以應(yīng)用于國際商務(wù)談判中?？缥幕勁惺且环N屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識到的力量,而這種力量可能會削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰(zhàn)性。除了基礎(chǔ)的談判技巧之外,理解文化差異并確定相應(yīng)的技巧非常重要。此外,有了跨文化交際的意識,了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對方的習(xí)俗。在跨文化談判中,我們對此要認(rèn)真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會影響談判進程,重則會使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果。

其次,為了取得談判的成功,談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務(wù)談判中,由于文化的差異,無論是語言溝通還是非語言溝通都會給談判帶來障礙。談判者必須克服溝通障礙,否則會影響談判活動的順利進行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認(rèn)真傾聽,適時反應(yīng),善于發(fā)問,內(nèi)容針對性強,禮貌得體,適當(dāng)贊美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國內(nèi)學(xué)者(邱天河,2000; 陳傳顯,2008)就國際商務(wù)談判中的語用策略做了很多研究,這里筆者就不再一一贅述。

再次,談判者要善于變通,共同營造服務(wù)于雙方的多元文化。由于不同的文化,不同的思維方式,不同的價值觀念以及政治、體制和法律上的差異,國際商務(wù)談判很容易就陷入僵局,走進死胡同且不易破解。在這種情況下,雙方都應(yīng)該積極地創(chuàng)造性地開展工作,善于變通,提出建設(shè)性的建議和意見共同磋商。在談判的過程中,不是一種文化支配另一種文化,而是雙方善于變通,一起去創(chuàng)造第三文化。它超越原來的文化而服務(wù)于談判雙方。創(chuàng)造第三文化不是簡單的妥協(xié),而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業(yè)有效運作,考慮問題和解決問題的信方法。跨文化談判的雙方要敢于發(fā)展自我文化,并同時考慮跨文化。只有了解跨文化差異,掌握談判中的技巧才能成功完成國際商務(wù)談判。

總而言之,筆者認(rèn)為跨文化因素如溝通,思維方式和價值觀念等對國際商務(wù)談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對不能忽視的。對于參與國際商務(wù)談判的人員來說,只有了解跨文化溝通的各項因素,并將談判技巧和策略等有機地結(jié)合起來,才能具備駕馭談判的能力,實現(xiàn)雙方文化融通,利益雙贏的國際商務(wù)談判目標(biāo)。

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第9篇：國際商務(wù)中的文化差異范文

關(guān)鍵詞： 國際商務(wù)環(huán)境 跨文化交際 文化差異

一、引言

隨著上個世紀(jì)六十年代跨國公司的涌現(xiàn)和不斷增加，經(jīng)濟全球化進程不斷加快，不同國家之間的商務(wù)往來頻繁，不同文化的碰撞在商務(wù)活動中得到了充分的體現(xiàn)，于是在商務(wù)領(lǐng)域中很多商務(wù)活動不僅僅是商務(wù)行為，更是在文化層面上的交流與對話，是在商務(wù)環(huán)境中的跨文化交際行為，從而出現(xiàn)了跨文化商務(wù)交際。因此了解不同文化之間的差異，對于成功進行商務(wù)活動、不同國家的商務(wù)合作、商務(wù)談判等行為具有重要意義。

二、基本概念和跨文化交際的重要性

跨文化交際涉及交際和文化兩個概念。從一定意義上說“交際即文化”，在交際過程中文化得以形成。而文化是一個包羅萬象的概念，“概括地講，文化即是人們所思、所言、（言語和非言語）、所為、所覺的總和。跨文化交際即‘不同文化背景的人們（信息發(fā)出者和信息接受者）之間的交際’。不同的民族創(chuàng)造了自己特有的文化，也被自己的文化所塑造”。而在國際商務(wù)環(huán)境中，不同國家的商務(wù)活動中必然滲透進不同的文化因素，這些文化差異必然影響商務(wù)行為，“大多數(shù)成功的企業(yè)不僅熟諳世界經(jīng)濟狀況和全球競爭力，而且具有同國際企業(yè)有效交際的能力”。因此，一個成功的企業(yè)不僅要具備高超的經(jīng)濟、技術(shù)和管理水平，還要深入了解他國文化以及不同文化間的差異，以便在商務(wù)活動中避免因為文化差異而造成的誤解、沖突，從而進行成功的跨文化商務(wù)交際，達到預(yù)期的商務(wù)目標(biāo)。

國際商務(wù)的本質(zhì)是發(fā)生在國際間的經(jīng)濟交往活動。經(jīng)濟交往的目的在于物質(zhì)與服務(wù)的交換，而物質(zhì)與服務(wù)的交換是通過人際交往實現(xiàn)的，所以國際商務(wù)活動的本質(zhì)是人與人之間進行的跨文化的以商務(wù)為目的的交際活動，即跨文化商務(wù)交際?？缥幕虅?wù)交際是一種跨文化交際，是跨文化交際行為在國際商務(wù)環(huán)境中的體現(xiàn)。

而導(dǎo)致跨文化交際障礙的主要因素則是文化差異。不同文化在價值觀、思維方式、行為方式等很多方面都存在或大或小的差異，具體到商務(wù)領(lǐng)域，則主要體現(xiàn)在對于商務(wù)管理及管理人員的文化觀、商務(wù)禮節(jié)、商務(wù)預(yù)約、禮物的饋贈、商務(wù)談判和策略，以及對于商務(wù)活動中女性的態(tài)度等方面的差異。

三、國際商務(wù)環(huán)境中重要文化差異的幾個方面

跨文化交際行為分為言語行為和非言語行為，這里著重探討國際商務(wù)環(huán)境中言語行為層面的文化差異的幾個值得特別關(guān)注的方面。

1.對于管理和管理人員的態(tài)度

不同文化背景的人由于自身文化的特定內(nèi)涵和界定，具有不同的價值觀和行為規(guī)則。不同文化背景的企業(yè)對于企業(yè)管理和管理人員的態(tài)度也是不盡相同的。因此，了解這一差異對于商務(wù)活動中了解他國企業(yè)管理及與其管理人員打交道具有重要意義。

例如在美國和德國，商務(wù)管理的價值觀就不同。在美國，企業(yè)看中成就和成功，崇尚勤奮、實用主義、樂觀主義、清教主義、工作中人際關(guān)系的淡薄、機會均等以及對于競爭和個人主義的接受。而德國人的管理觀念則不是很強，這源于他們歷史上就看重專業(yè)技能和能力。在他們看來技能高超的德國工人根本無需管理人員激勵他們。

而在中國，商務(wù)價值觀則與二者更為不同，中國企業(yè)重血族關(guān)系、人際關(guān)系、尊重長輩及階層關(guān)系。這樣的價值觀必然使管理模式具有顯著的集體主義特點。

2.商務(wù)禮節(jié)

在與不同文化背景的企業(yè)進行商務(wù)往來時，恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)禮節(jié)是必要的?？梢哉f某些必要的商務(wù)禮節(jié)是不同文化背景的企業(yè)間建立貿(mào)易關(guān)系的開始，甚至決定了企業(yè)間能否建立良好的貿(mào)易關(guān)系、為進一步的業(yè)務(wù)往來奠定基礎(chǔ)。這里就介紹在建立貿(mào)易關(guān)系之初的幾個重要的商務(wù)禮節(jié)。

2.1預(yù)約

在國際商務(wù)環(huán)境中，最初安排與對方國家企業(yè)的簽約和預(yù)約包括打電話、使用中間人等具體細(xì)節(jié)。不同文化背景的企業(yè)在預(yù)約時間及最初簽約的安排不盡相同，如在正式簽約前多久約見企業(yè)有關(guān)人員最為合適，就要考慮對方企業(yè)的文化背景。例如，在墨西哥等很多拉美國家，企業(yè)一般提前一個月發(fā)郵件或打電話進行預(yù)約，然后在簽約前一周還要聯(lián)系一次。而在中國，在進行商務(wù)投資之前同對方企業(yè)建立關(guān)系是很重要的。在與中國企業(yè)進行貿(mào)易往來時，與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)政府官員預(yù)約見面，認(rèn)識進口人員、購買者及商和合資伙伴，將有助于進行進一步的業(yè)務(wù)往來。這就是因為中國文化重關(guān)系、重往來。

2.2打招呼

預(yù)約之后就是見面打招呼。而注意觀察東道國的打招呼禮節(jié)尤為重要。例如美國人的打招呼方式傾向于非正式和友好的。在美國，無論男女，在見面和告別時都要握手，在彼此熟悉的女性之間甚至男女之間，一個擁抱或臉頰的親吻也是合宜的。他們常常直呼彼此的名字，只是在正式場合或?qū)﹂L輩除外。而在沙特阿拉伯，見面則顯得更為親密――不僅要頻繁薄收，還要滔滔不絕；而且男性之間也經(jīng)常擁抱，彼此親吻臉頰。可見，不同文化的會面禮節(jié)如此之不同，因此見面之前要對東道國的會面禮節(jié)有深刻的了解和認(rèn)識，才會避免在實際會面時因為文化差異而產(chǎn)生尷尬和誤解。

2.3饋贈禮物

對于商務(wù)往來過程中的禮物的贈送，由于文化差異，不同國家的企業(yè)也有不一樣的禮節(jié)。大多數(shù)美國人就將在商務(wù)環(huán)境中饋贈禮物看作是賄賂的一種形式，而在其他許多文化中，饋贈禮物是商務(wù)禮節(jié)的一部分，是再尋常不過的了。因此，在商務(wù)環(huán)境中，不僅要了解對方企業(yè)對于禮物饋贈的觀點和態(tài)度，還要了解饋贈禮物的相關(guān)信息，如，何時饋贈禮物、贈送什么樣的禮物為宜等。商務(wù)環(huán)境中關(guān)于禮物的饋贈，日本企業(yè)是比較典型的例子。日本文化重視禮尚往來，饋贈禮物在日本文化中是極其普遍的事情，而且非常講究。對于日本企業(yè)，有幾個日子是一定要送禮物的，如一年中的七月十五日和元月一日，而且通常在首次商務(wù)會面時贈送禮物。此外，如果受邀到日本家庭里去，通常要帶上鮮花、點心或糖果之類的禮物去，這是必要的禮節(jié)。可見，日本和美國的饋贈禮節(jié)相去甚遠(yuǎn)。因此在與不同文化的企業(yè)建立商務(wù)關(guān)系、饋贈禮物時，一定要了解必要的饋贈禮節(jié)，從而使饋贈禮物的環(huán)節(jié)對整個商務(wù)往來關(guān)系的確立起到一個積極的促進作用。

3.談判

由于不同國家和民族都有其獨特的文化背景，來自不同文化的人們在語言風(fēng)格、思維方式、行為方式等各方面也表現(xiàn)出其文化特色。在跨文化的商務(wù)談判中，各國企業(yè)在談判節(jié)奏、談判風(fēng)格等方面都有很大的不同。例如，北美國家、澳大利亞、英國等國家喜歡速戰(zhàn)速決式的談判風(fēng)格，而中國、日本及大部分拉美國家則偏愛慢節(jié)奏的談判風(fēng)格。在交流風(fēng)格上也有不同，如有的國家喜歡直截了當(dāng)?shù)娘L(fēng)格，而有的國家則更偏向于間接含蓄的風(fēng)格。

四、結(jié)語

實現(xiàn)有效的跨文化商務(wù)交際的關(guān)鍵是要了解各國的文化差異，因為不同的文化背景下企業(yè)的經(jīng)營方式、管理風(fēng)格以及進行商務(wù)活動時的商務(wù)禮節(jié)等也不同。在向文化背景不同的企業(yè)尋求合作時，了解其文化特點及其與本國的文化差異，對于商務(wù)關(guān)系的建立、企業(yè)間進一步的業(yè)務(wù)往來都具有積極的影響。商務(wù)人士，特別是企業(yè)管理人員自身對不同文化有所了解的同時，在制定企業(yè)發(fā)展策略時，也可以把培養(yǎng)企業(yè)有關(guān)人員的跨文化商務(wù)交際能力作為一項重要內(nèi)容，從而提高企業(yè)進行國際商務(wù)溝通和交流的能力，為企業(yè)在商務(wù)活動中樹立良好形象、建立廣泛的商務(wù)關(guān)系奠定基礎(chǔ)?？傊?，在今天這樣一個經(jīng)濟全球化、多元文化共同發(fā)展的時代，了解不同文化間的差異，在現(xiàn)實交際過程中，特別是在跨文化商務(wù)交際中理解、適應(yīng)他國文化，對于企業(yè)的成功是至關(guān)重要的。

參考文獻：

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