公司營(yíng)銷策略案例精選(九篇)

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第1篇：公司營(yíng)銷策略案例范文

訊：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展使酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂成為一個(gè)不可忽視的新興預(yù)訂形式，不管是單體酒店還是知名品牌酒店，大型連鎖集團(tuán)酒店還是酒店管理公司，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境下，如要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，都需要采取有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動(dòng)，使無(wú)形服務(wù)有形化;一方面讓顧客事先就可以了解自己所訂酒店的位置、價(jià)格與類型等并能立即完成網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi);另一方面，酒店可以更好地從網(wǎng)上信息平臺(tái)獲取顧客的興趣與偏好，針對(duì)顧客的個(gè)性化需求和自身能力整合酒店產(chǎn)品，全面提升顧客服務(wù)和酒店管理，充分體現(xiàn)酒店與顧客共同設(shè)計(jì)產(chǎn)品的特色，最大程度的滿足顧客的個(gè)性化需求。借助網(wǎng)絡(luò)的信息化平臺(tái)開(kāi)展酒店?duì)I銷，已成為酒店競(jìng)爭(zhēng)的新內(nèi)容。

目前我國(guó)酒店業(yè)整體自主網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平較低，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的酒店市場(chǎng)定位、規(guī)劃，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略和實(shí)施顯得力不從心，為了快速提升中國(guó)酒店業(yè)自身網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力，記者從中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷委員會(huì)了解到，中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)委員會(huì)將于2010年7月1-3日在古城金陵舉辦“全國(guó)第八屆酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷高級(jí)培訓(xùn)班”()，將圍繞如何正確地設(shè)計(jì)與建設(shè)酒店?duì)I銷型網(wǎng)站、如何抓住酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客人的心理、如何進(jìn)行反季節(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，使得淡季不淡和如何利用網(wǎng)絡(luò)分銷促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)直銷等主題展開(kāi)討論，通過(guò)知名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)＜尹c(diǎn)評(píng)、案例講解的方式，為酒店業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)"診斷"。本次活動(dòng)了也得到了DM網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、去哪兒旅游搜索引擎、到到網(wǎng)、上海匯通天下和PCEM搜索引擎營(yíng)銷研究中心的大力支持。

本次活動(dòng)嘉賓港中旅酒店管理公司電子商務(wù)經(jīng)理魏勇先生介紹說(shuō)，當(dāng)前環(huán)境下很多酒店經(jīng)營(yíng)者，特別是剛剛接觸網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的，因盲目投放網(wǎng)絡(luò)廣告獲益甚少而感到氣餒。大部分酒店都犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，那就是忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和在錯(cuò)誤的方向上花了太多精力。因此要取得成功，首先要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面都是如何操作的，在這個(gè)了解過(guò)程中，收集和對(duì)比有效信息從而使自己的優(yōu)勢(shì)最大化;同時(shí)還要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)頁(yè)和他們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，能使你能有新發(fā)現(xiàn)，摸索出相對(duì)高效的營(yíng)銷策略，從而有助于成功。

據(jù)悉，第八屆酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷高級(jí)培訓(xùn)班中，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)綠色營(yíng)銷綠色聯(lián)盟主席孫玥先生和港中旅酒店管理公司電子商務(wù)經(jīng)理魏勇先生將與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域里多位名師共同分享酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷市場(chǎng)需求實(shí)戰(zhàn)方法、最新案例，奉上一次酒店業(yè)色香味俱全的網(wǎng)絡(luò)直銷豪門(mén)盛宴。(來(lái)源：賽迪網(wǎng))

第2篇：公司營(yíng)銷策略案例范文

內(nèi)容營(yíng)銷在B2C企業(yè)中的滲透率較高

86%的受訪B2C企業(yè)表示采用內(nèi)容營(yíng)銷手段，相比B2B企業(yè)91%的普及率略低

內(nèi)容營(yíng)銷是B2C企業(yè)主要營(yíng)銷支出之一，未來(lái)有望進(jìn)一步增長(zhǎng)

內(nèi)容營(yíng)銷占B2C企業(yè)總營(yíng)銷支出的28%，略低于B2B企業(yè)（33%）

大型B2C企業(yè)（1000+員工）的內(nèi)容營(yíng)銷支出占比（28%）略高于同級(jí)別B2B企業(yè)（22%）

55%的受訪B2C企業(yè)表示將在未來(lái)12個(gè)月內(nèi)增加其內(nèi)容營(yíng)銷的支出

B2C企業(yè)主要依靠外包方式制作營(yíng)銷內(nèi)容，平均46%的內(nèi)容包制作。

B2C企業(yè)的內(nèi)容營(yíng)銷策略偏好分析

在營(yíng)銷策略數(shù)量上，平均每個(gè)B2C企業(yè)會(huì)使用12種內(nèi)容營(yíng)銷策略，大型企業(yè)（1000+雇員）平均使用16種營(yíng)銷策略，多于小型公司（平均10種）

在營(yíng)銷策略的選擇上，B2C企業(yè)相比B2B企業(yè)更加偏好移動(dòng)內(nèi)容、移動(dòng)APP以及印刷報(bào)刊和雜志；而B(niǎo)2B企業(yè)常用的案例研究、白皮書(shū)、網(wǎng)絡(luò)廣播、研究報(bào)告等手段，B2C企業(yè)則相對(duì)較少采用。

在社會(huì)化媒體網(wǎng)站的選擇上，B2C企業(yè)最偏愛(ài)Facebook（滲透率90%），其次是Twitter（69%）、YouTube（65%）和LinkedIn（51%），相比之下，B2B企業(yè)最偏愛(ài)LinkedIn（83%）；

在網(wǎng)站的使用數(shù)量上，平均每個(gè)B2C公司使用4家社會(huì)化媒體網(wǎng)站，B2B企業(yè)平均使用5家；

B2C企業(yè)認(rèn)為內(nèi)容營(yíng)銷的效果低于線下?tīng)I(yíng)銷

62%的受訪B2C企業(yè)認(rèn)為體驗(yàn)活動(dòng)是有效的營(yíng)銷策略，支持率排在首位，高于其他內(nèi)容營(yíng)銷手段；

與B2B企業(yè)相比，B2C企業(yè)對(duì)社會(huì)化媒體更加看重（57% B2C vs. 49% B2B），同樣獲得B2C企業(yè)較多親睞的營(yíng)銷策略還有印刷媒體（報(bào)刊和雜志）

B2C企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷目標(biāo)：更關(guān)注用戶存留、更注重直接銷售

B2C企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷的首要目標(biāo)是提高用戶留存/忠誠(chéng)度（B2B企業(yè)將其列為第四位），其次是爭(zhēng)取用戶和品牌宣傳。

與B2B企業(yè)相同，B2C企業(yè)將網(wǎng)站流量作為衡量?jī)?nèi)容營(yíng)銷的最重要的指標(biāo)；不同的是，B2C企業(yè)更關(guān)注直接銷售，而B(niǎo)2B企業(yè)則側(cè)重銷售引導(dǎo)的數(shù)量和質(zhì)量。

B2C企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷最大的問(wèn)題是預(yù)算不足

52%的受訪B2C企業(yè)表示內(nèi)容營(yíng)銷遇到了預(yù)算不足問(wèn)題，并且23%的受訪者表示預(yù)算不足是影響內(nèi)容營(yíng)銷的最嚴(yán)重的問(wèn)題。

第3篇：公司營(yíng)銷策略案例范文

關(guān)鍵詞:產(chǎn)品生命周期策略選擇汽車營(yíng)銷

產(chǎn)品生命周期理論是營(yíng)銷學(xué)中較為成熟的理論，已經(jīng)被人們普遍認(rèn)可。企業(yè)采取各種營(yíng)銷策略期望延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期以取得更多的利潤(rùn)。所以，產(chǎn)品生命周期理論對(duì)企業(yè)如何采取恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略具有重要的指導(dǎo)意義。要利用產(chǎn)品生命周期理論指導(dǎo)營(yíng)銷策略的制定，首先就要區(qū)分出產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。本文采用計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)方法對(duì)產(chǎn)品生命周期轉(zhuǎn)折點(diǎn)的劃分作了初步的分析，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷學(xué)理論為產(chǎn)品生命周期各階段應(yīng)該采取的策略提出了建議，嘗試用定量分析與營(yíng)銷理論相結(jié)合的方式來(lái)確定營(yíng)銷策略的選擇。

一、產(chǎn)品生命周期及各階段的營(yíng)銷策略

產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，即產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始，直到最終退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)研究開(kāi)發(fā)、試銷,然后進(jìn)入市場(chǎng),它的市場(chǎng)生命周期才算開(kāi)始,產(chǎn)品退出市場(chǎng)，標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。標(biāo)明每個(gè)階段的起點(diǎn)和終點(diǎn)是困難的，這些階段通常以銷售增長(zhǎng)率或下降率的顯著變化初作為區(qū)分點(diǎn)。因此,營(yíng)銷者應(yīng)該審查產(chǎn)品階段的正常演進(jìn)和各個(gè)階段的平均持續(xù)時(shí)間。產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。

對(duì)于處于不同時(shí)期的產(chǎn)品應(yīng)該采用不同的營(yíng)銷策略。導(dǎo)入期:一般只有少數(shù)公司,甚至獨(dú)家公司生產(chǎn)的式樣。因?yàn)楫a(chǎn)量和技術(shù)方面的問(wèn)題,使得產(chǎn)品成本高,售價(jià)也高。公司必須把銷售力量直接投向最有可能的購(gòu)買(mǎi)者，盡量縮短引入期的時(shí)間。引入期產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,一般有快速掠取、緩慢掠取、快速滲透和緩慢滲透等策略。成長(zhǎng)期：成長(zhǎng)期的標(biāo)志是銷售迅速的增長(zhǎng)。早期使用者喜歡該產(chǎn)品，其他消費(fèi)者開(kāi)始追隨領(lǐng)先者。新的競(jìng)爭(zhēng)者加入，他們通過(guò)大規(guī)模生產(chǎn)來(lái)提高吸引力和利潤(rùn)。針對(duì)成長(zhǎng)期的特點(diǎn),公司為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率,使獲得最大利潤(rùn)的時(shí)間得以延長(zhǎng)，可采取改善產(chǎn)品品質(zhì)、尋找新的細(xì)分市場(chǎng)、改變廣告宣傳重點(diǎn)和降價(jià)等策略。成熟期：對(duì)成熟期的產(chǎn)品，只能采取主動(dòng)出擊的策略,使成熟期延長(zhǎng),或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。為此,可以采取市場(chǎng)改進(jìn)、產(chǎn)品改進(jìn)和市場(chǎng)營(yíng)銷組合改進(jìn)等策略。衰退期:面對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品,企業(yè)需要進(jìn)行認(rèn)真的研究分析，決定采取什么策略以及在什么時(shí)間退出市場(chǎng),通常可以采用繼續(xù)、集中、收縮和放棄等策略。

二、基于產(chǎn)品生命周期理論的汽車營(yíng)銷

我們以吉林省某品牌汽車的銷售情況為例，來(lái)對(duì)在營(yíng)銷中產(chǎn)品生命周期測(cè)定及預(yù)測(cè)的應(yīng)用進(jìn)行說(shuō)明。

1.產(chǎn)品生命周期的劃分

利用邏輯增長(zhǎng)曲線可以近似擬合產(chǎn)品生命周期曲線，其常見(jiàn)形式為:其中K，a，b為參數(shù)。在點(diǎn)(lna/b，k/2)之前y的增長(zhǎng)速度越來(lái)越快，在該點(diǎn)以后y的增長(zhǎng)速度逐漸減慢，趨近于飽和值K，因此可以把點(diǎn)(lna/b，k/2)作為產(chǎn)品成長(zhǎng)期與成熟期的分界點(diǎn)?？梢钥闯鲈邳c(diǎn)(0,K/(1+a))，以前，y值較小，并且y的增長(zhǎng)速度較慢，在該點(diǎn)以后(0,K/(1+a))的增長(zhǎng)速度顯著變快，因此可以把點(diǎn)作為產(chǎn)品導(dǎo)入期與成長(zhǎng)期的分界點(diǎn)。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品的成熟期階段仍可以分成三個(gè)期間:成長(zhǎng)、穩(wěn)定和衰退。第一期間是成長(zhǎng)中的成熟，第二期間是穩(wěn)定中的成熟，第三期間是衰退中的成熟。假設(shè)K0為市場(chǎng)飽和時(shí)y的近似值，其對(duì)應(yīng)的時(shí)點(diǎn)為T(mén)0，將增長(zhǎng)曲線繞t=T0旋轉(zhuǎn)180度，可以得到能夠描述y由飽和值逐漸下降情形的曲線形式。由對(duì)稱性可知y下降時(shí)，在點(diǎn)(2T0-lna/b，K/2)以前y下降速度較慢，在該點(diǎn)以后速度下降較快。因?yàn)樵诋a(chǎn)品的衰退期，利潤(rùn)下降甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)很大，所以我們不妨設(shè)點(diǎn)(2T0-ln3a/b，3K/4)為產(chǎn)品成熟期與衰退期的分界點(diǎn)。

我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查法取得了該品牌汽車1996年～2004年的銷售量數(shù)據(jù)，如表1所示:

2.產(chǎn)品生命周期的測(cè)定

根據(jù)數(shù)據(jù)，可以得到曲線的形式為:。

對(duì)該品牌汽車銷售量的變化過(guò)程進(jìn)行模擬，得到的預(yù)測(cè)值如下所示：

從表2中的預(yù)測(cè)值我們可以看出，該品牌汽車的銷售量在2008年附近會(huì)達(dá)到頂峰，所以我們可以確定T0=13。根據(jù)增長(zhǎng)曲線模型，可以計(jì)算出該品牌汽車的導(dǎo)入期與成長(zhǎng)期的分界點(diǎn)為(0，2.07)，成長(zhǎng)期與成熟期的分界點(diǎn)為(4.98，8.98)，成熟期與衰退期的分界點(diǎn)為(18.35，13.46)。通過(guò)模擬銷售量，得到產(chǎn)品的生命周期區(qū)間為:

3.策略選擇

通過(guò)對(duì)產(chǎn)品生命周期的劃分，可以看出該品牌汽車目前處于成熟期，這個(gè)品牌的汽車已經(jīng)被大多數(shù)潛在消費(fèi)者所認(rèn)可，它的銷售量增長(zhǎng)較為緩慢，當(dāng)度過(guò)一段銷售量較高，并且銷售量比較穩(wěn)定的時(shí)期后，銷售量會(huì)開(kāi)始逐漸下降。這時(shí)企業(yè)所期望的是通過(guò)使用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略使該品牌汽車的成熟期盡量延長(zhǎng)，以獲得更多的利益。在這個(gè)階段我們認(rèn)為該企業(yè)可以使用以下幾個(gè)方面的營(yíng)銷策略以實(shí)現(xiàn)延長(zhǎng)該品牌汽車的成熟期。

市場(chǎng)改進(jìn)方面:建立產(chǎn)品與客戶之間的“非正?！标P(guān)系。美國(guó)通用電器前任總裁韋爾奇說(shuō)過(guò):“當(dāng)質(zhì)量、品種、價(jià)格等與消費(fèi)者的‘正常關(guān)系，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下時(shí)，營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)就在于建立與客戶之間的‘非正式’關(guān)系，精確了解客戶希望的商品和個(gè)性，把握其購(gòu)買(mǎi)和更新商品的愿望。”也就是說(shuō)要增強(qiáng)該品牌汽車自己的特色，這樣就可以爭(zhēng)取到更多原來(lái)使用其他品牌汽車的客戶。同時(shí)應(yīng)該加大樹(shù)立該品牌汽車的品牌形象的強(qiáng)度。汽車進(jìn)入成熟期以后，其消費(fèi)者也更加看中汽車的設(shè)計(jì)品位。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯的競(jìng)爭(zhēng)化市場(chǎng)中單純的利益需求不一定能打動(dòng)消費(fèi)者的心，而能夠滿足消費(fèi)者的自尊，自我實(shí)現(xiàn)的高品位設(shè)計(jì)更容易引起消費(fèi)者的注意。所以，該品牌汽車更應(yīng)該注意自身設(shè)計(jì)的個(gè)性和品位，這樣才可能在成熟期爭(zhēng)取到更多的消費(fèi)者。產(chǎn)品改進(jìn)方面:對(duì)于汽車來(lái)說(shuō)，其自身的功能應(yīng)該是其增加自身魅力的最重要屬性。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，汽車功能的改進(jìn)速度越來(lái)越快。該品牌汽車的制造企業(yè)應(yīng)該加大技術(shù)研發(fā)的投入，開(kāi)發(fā)新技術(shù)完善該車的功能。同時(shí)對(duì)汽車樣式的改變也不能忽略，車型既要能體現(xiàn)流行時(shí)尚，又要具有自身獨(dú)特的內(nèi)涵，這樣才能在款式繁多的汽車市場(chǎng)中獨(dú)樹(shù)一幟。

營(yíng)銷組合方面：從我國(guó)目前的狀況來(lái)看，我國(guó)汽車的價(jià)格仍然較高，還有一定的下降空間，該品牌汽車可以適當(dāng)降價(jià)，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者。但是，汽車無(wú)論作為代步工具還是身份的象征，其價(jià)格因素還不是惟一影響其購(gòu)買(mǎi)的因素，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車時(shí)往往更加注重其性能價(jià)格比。該品牌汽車的生產(chǎn)企業(yè)千萬(wàn)不要僅僅在價(jià)格上做文章，而應(yīng)該重視汽車的整體性能，以及售后服務(wù)水平的加強(qiáng)，以提高整體的價(jià)值。分銷渠道上，該汽車可以通過(guò)汽車品牌店和汽車連鎖店進(jìn)行銷售。在銷售中，要特別注意汽車的融資方式。在我過(guò)公款購(gòu)車的數(shù)量在減少，而私人購(gòu)車的數(shù)量在不斷增加，而分期付款是私人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車的主要方式之一，所以該汽車的制造企業(yè)要注意加強(qiáng)與汽車融資公司的合作。在促銷上，車展對(duì)汽車銷售的意義重大，所以該品牌汽車的制造企業(yè)要注意利用好車展的機(jī)會(huì)。同時(shí)，該車在電視、報(bào)刊以及雜志上的廣告應(yīng)該更加注重藝術(shù)性，突出該汽車的特點(diǎn)。同時(shí)，要注重不斷改善售后服務(wù)，這也是消費(fèi)者非常看中的一個(gè)方面。

三、結(jié)論

產(chǎn)品生命周期理論是營(yíng)銷學(xué)中較為成熟的理論，該理論認(rèn)為可以將產(chǎn)品的銷售過(guò)程劃分為四個(gè)階段。通過(guò)這四個(gè)階段可以描述出產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，銷量迅速增加，被消費(fèi)者普遍認(rèn)可以及退出市場(chǎng)的過(guò)程。在這四個(gè)階段中，產(chǎn)品的成熟期一般要長(zhǎng)于其他幾個(gè)階段。企業(yè)通過(guò)采取各種營(yíng)銷策略可以延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，尤其希望延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期，所以在產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段確定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略尤為重要。要確定產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略，首先要確定產(chǎn)品處于哪一階段。本文利用吉林省某品牌汽車的銷售量情況，測(cè)定了該品牌汽車生命周期各階段的區(qū)間劃分，根據(jù)測(cè)定結(jié)果認(rèn)為該品牌汽車目前處于成熟期，這與我國(guó)目前汽車銷售的大環(huán)境基本相符合。同時(shí)，預(yù)測(cè)出該品牌汽車的銷售量將于2008年附近達(dá)到飽和值，其飽和值大約為17.31萬(wàn)量,并且該品牌汽車將于2014年左右進(jìn)入衰退期。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)原理，從市場(chǎng)改進(jìn)，產(chǎn)品改進(jìn)以及營(yíng)銷組合三個(gè)方面為該品牌汽車應(yīng)該采取的營(yíng)銷策略提出了建議。因此結(jié)合以上論述可以認(rèn)為基于產(chǎn)品生命周期理論，采取定量方法與營(yíng)銷理論結(jié)合的方式來(lái)確定營(yíng)銷策略是合適的，營(yíng)銷人員可以利用這種方法去除實(shí)際操作中的誤差，以獲得精益的區(qū)間劃分結(jié)果來(lái)更好的完善產(chǎn)品生命周期原理的應(yīng)用。

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[4]韓永夫汗方寒松:現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品生命周期曲線預(yù)測(cè)模型及應(yīng)用.《鄭州大學(xué)學(xué)報(bào)》(社會(huì)科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)版)1999年第一期

第4篇：公司營(yíng)銷策略案例范文

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理理念中，將實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化作為營(yíng)銷的核心和根本目的，主要是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策略和反向營(yíng)銷控制來(lái)對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行管理。事實(shí)上，傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理理念沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行考慮?？系禄鳛橐粋€(gè)外來(lái)的快餐企業(yè)，能夠在中國(guó)市場(chǎng)獲得成功，一個(gè)重要的原因就是其營(yíng)銷管理理念中對(duì)消費(fèi)者需求的重視。肯德基推行“本土化”的營(yíng)銷策略，從產(chǎn)品名稱的包裝到品牌形象，都在迎合中國(guó)消費(fèi)者的飲食習(xí)慣與口味。肯德基在營(yíng)銷策略中對(duì)消費(fèi)者群體進(jìn)行了精準(zhǔn)的分析，將消費(fèi)者分為兒童、學(xué)生和白領(lǐng)三個(gè)基本群體，針對(duì)三種群體推出了相應(yīng)的營(yíng)銷管理策略，這種適應(yīng)消費(fèi)者的營(yíng)銷管理策略無(wú)疑是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷管理理念的一種創(chuàng)新。在營(yíng)銷手段上，肯德基除了派發(fā)優(yōu)惠券等傳統(tǒng)手段之外，還創(chuàng)意性的推出了全家桶贈(zèng)送禮品和玩具等內(nèi)容，通過(guò)向消費(fèi)者贈(zèng)送卡通玩具的營(yíng)銷策略來(lái)得到兒童消費(fèi)者的支持。這種本土化的營(yíng)銷策略使肯德基迅速打入了中國(guó)市場(chǎng)，成為了中國(guó)消費(fèi)者喜愛(ài)的一個(gè)快餐品牌。

2.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段

營(yíng)銷手段并無(wú)常法，沒(méi)有一種營(yíng)銷管理手段能夠一勞永逸的為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，市場(chǎng)環(huán)境在不斷的變化，消費(fèi)者的需求也在不斷變化，營(yíng)銷手段必須不斷推陳出新，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。香港的金利來(lái)有限公司在成立之初就經(jīng)歷過(guò)一次市場(chǎng)低迷帶來(lái)的困境。很多同類企業(yè)紛紛以降價(jià)、折扣的營(yíng)銷方式來(lái)促進(jìn)銷售。然而金利來(lái)公司在對(duì)市場(chǎng)以及消費(fèi)者的心理進(jìn)行分析之后，卻決定以提價(jià)的方式來(lái)促進(jìn)領(lǐng)帶的銷售。這種反其道而行的營(yíng)銷策略卻取得了意外的成功，為金利來(lái)公司在低迷的市場(chǎng)中帶來(lái)了很大的銷量，金利來(lái)公司不僅度過(guò)了難關(guān)，還逐漸成長(zhǎng)為國(guó)際知名的高端領(lǐng)帶品牌。究其原因，就在于金利來(lái)公司在營(yíng)銷手段方面的創(chuàng)新。金利來(lái)公司抓住了香港人穿西裝、打領(lǐng)帶的穿衣習(xí)慣，特別是追求名牌的心理特點(diǎn)，以提價(jià)的方式與中低端領(lǐng)帶拉開(kāi)距離，引起消費(fèi)者的注目。在營(yíng)銷手段方面的創(chuàng)新必須以找準(zhǔn)市場(chǎng)定位、了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理為背景，否則盲目的創(chuàng)新只會(huì)給企業(yè)帶來(lái)危機(jī)。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及程度也越來(lái)越高，傳統(tǒng)的營(yíng)銷信息媒體已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)的需求，企業(yè)需要充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與其他營(yíng)銷手段結(jié)合起來(lái)，以較低的成本來(lái)獲得最大的市場(chǎng)回報(bào)。

3.重視品牌效應(yīng)，在營(yíng)銷過(guò)程中不斷塑造品牌

企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中，要重視對(duì)自我品牌的塑造。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷的不斷創(chuàng)新來(lái)樹(shù)立品牌形象，找準(zhǔn)品牌定位和核心價(jià)值。有價(jià)值的企業(yè)品牌一定是具有創(chuàng)新意識(shí)、富有個(gè)性的。百事可樂(lè)作為可口可樂(lè)的挑戰(zhàn)者，其成立比可口可樂(lè)晚了十二年，此時(shí)可口可樂(lè)的品牌已經(jīng)比較牢固，培養(yǎng)了一大批忠實(shí)的消費(fèi)群體。百事可樂(lè)在營(yíng)銷的過(guò)程中不斷創(chuàng)新，抓住了二戰(zhàn)后的年輕人渴望新鮮事物的心理特點(diǎn)，適時(shí)針對(duì)“新一代”推出了自己的品牌，以“百事可樂(lè)新一代”為口號(hào)向青年市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷。此后，百事可樂(lè)又開(kāi)展了“品嘗試驗(yàn)”活動(dòng)，去掉可樂(lè)的標(biāo)簽讓消費(fèi)者進(jìn)行品嘗和選擇，打破了可口可樂(lè)品牌對(duì)消費(fèi)者的號(hào)召力，并適時(shí)對(duì)自己的品牌進(jìn)行了宣傳，取得了良好的效果。百事可樂(lè)與可口可樂(lè)的銷售差距不斷縮小，百事可樂(lè)也成為了一個(gè)具有個(gè)性和市場(chǎng)號(hào)召力的飲料品牌，這與百事可樂(lè)不斷塑造品牌價(jià)值，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念有著很大的關(guān)系。

4.結(jié)語(yǔ)

第5篇：公司營(yíng)銷策略案例范文

我認(rèn)為小米公司已經(jīng)不僅僅是依靠營(yíng)銷手段而取得成功，也不單單是依靠產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)創(chuàng)造銷售神話。我認(rèn)為它還利用了互聯(lián)網(wǎng)思維，從消費(fèi)者的需求入手來(lái)制造產(chǎn)品，并且對(duì)于產(chǎn)品的特點(diǎn)以及創(chuàng)新的領(lǐng)域也把握的十分準(zhǔn)確，且小米公司不僅僅是創(chuàng)造產(chǎn)品，而是要打造一個(gè)小米產(chǎn)品生活圈，使消費(fèi)者在用其公司的某款產(chǎn)品后繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)公司的其他產(chǎn)品，增加消費(fèi)者的應(yīng)用粘度，使其成為真正的“米粉”。當(dāng)然不光小米公司在產(chǎn)品上有極大的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷手段也的確是高超，利用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)造新型的營(yíng)銷方式，增加用戶體驗(yàn)，加強(qiáng)公司與用戶的互動(dòng)這都是小米公司成功的必要條件，小米公司是一個(gè)非常值得研究的商業(yè)案例。

【關(guān)鍵詞】小米公司；營(yíng)銷策略；分析

一、小米公司營(yíng)銷特點(diǎn)

（一）粉絲營(yíng)銷

粉絲經(jīng)濟(jì)的時(shí)代中，人們通常不會(huì)自發(fā)的形成粉絲身份的變化。而生產(chǎn)者這個(gè)時(shí)候就需要建立一種粉絲和被關(guān)注者之上的粉絲經(jīng)濟(jì)主體，使被關(guān)注者贏得巨大的利益，又能利用粉絲的喜愛(ài)使品牌得到傳播并提升品牌價(jià)值。這一策略和普通的營(yíng)銷策略有著極大的不同，它用優(yōu)良的產(chǎn)品和品牌的力量吸引消費(fèi)者成為粉絲，之后再通過(guò)增加粉絲的參于程度，和粉絲群體建立良好的關(guān)系，讓粉絲主動(dòng)為品味做推廣，以此增加品牌的知名度及產(chǎn)品銷量，這種營(yíng)銷策略被稱為粉絲營(yíng)銷策略。

小米公司主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社交媒體實(shí)施推廣的粉絲營(yíng)銷策略。小米公司首先在用戶數(shù)量最多的新浪微博上進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳工作，并將有希望成為小米粉絲的消費(fèi)者邀請(qǐng)進(jìn)入小米公司的官方論壇中。論壇相對(duì)于微博的不同是它是興趣社區(qū)，可以保持粉絲的數(shù)量和活躍程度，小米論壇把粉絲聚集到一起，讓他們分享使用小米產(chǎn)品的感受，使粉絲參與到小米公司產(chǎn)品的研發(fā)改進(jìn)中來(lái)。小米論壇使其粉絲的參與感猛然提升，并慢慢轉(zhuǎn)化為核心的粉絲群體。

和普通的營(yíng)銷策略不一樣的是，小米公司將產(chǎn)品銷售出去后，營(yíng)銷并不是就此結(jié)束，而是將售出的產(chǎn)品和粉絲建立了更加密切的聯(lián)系。小米公司的粉絲營(yíng)銷策略不僅僅是賣(mài)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，更是通過(guò)智能硬件和MIUI之間的關(guān)系，向消費(fèi)者和粉絲出售小米公司的增值服務(wù)和周邊產(chǎn)品，達(dá)到二次銷售的目的。

（二）口碑營(yíng)銷

創(chuàng)建優(yōu)良的口碑對(duì)于小米公司有著極其顯著的作用。在粉絲營(yíng)銷策略的影響中，口碑營(yíng)銷成為了一個(gè)投入低回報(bào)高的推廣形式。

創(chuàng)建優(yōu)良的品牌口碑，需要給予用戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)。小米手機(jī)配合MIUI操作系統(tǒng)，使用高配置硬件，給用戶提供了高性價(jià)比的產(chǎn)品體驗(yàn)。這就是良好口碑建立的方法。維護(hù)好口碑也十分重要，好口碑不能轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。小米公司的策略中，維護(hù)口碑是通過(guò)社交媒體構(gòu)建起來(lái)的，同時(shí)小米公司的員工都被要求注意用戶在社交媒體上的聲音與意見(jiàn)。這樣的做法可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)用戶的反饋、了解負(fù)面消息，并及時(shí)消除對(duì)于可能給公司品牌帶來(lái)不良影響的事件。小米公司經(jīng)常只產(chǎn)品信息，并不對(duì)產(chǎn)品做出評(píng)價(jià)，而是通過(guò)在社交媒體上制造話題、引導(dǎo)用戶參與，實(shí)現(xiàn)了比直接銷售更可觀的商業(yè)價(jià)值，這才是小米公司的高明之處。

（三）快營(yíng)銷

“天下武功，唯快不破”，小米公司的“快”，通過(guò)其高速的發(fā)展，體現(xiàn)得淋漓極致。引用創(chuàng)始人雷軍的話就是：“有時(shí)候，快就是一種力量，你快了以后能掩蓋很多問(wèn)題，企業(yè)在快速發(fā)展的時(shí)候往往風(fēng)險(xiǎn)是最小的，當(dāng)你速度一慢下來(lái)，所有的問(wèn)題都暴露出來(lái)了。于是如何在保持企業(yè)穩(wěn)定的情況下加快速度是大部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所面對(duì)的關(guān)鍵問(wèn)題?！?/p>

迭代思維是針對(duì)消費(fèi)者反饋的建議進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)換代。這個(gè)時(shí)代有的時(shí)候速度比產(chǎn)品質(zhì)量更重要，消費(fèi)者群體需求變化十分快，因此，一次性滿足消費(fèi)者需求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而是要通過(guò)不斷的升級(jí)迭代，豐富和完善產(chǎn)品的質(zhì)量及功能。MIUI系統(tǒng)從創(chuàng)立之初到現(xiàn)在堅(jiān)持每周更新，就是這種迭代思維最好的體現(xiàn)。其不僅帶給了用戶新功能的體驗(yàn)和反饋及時(shí)得到重視的滿足感，也使公司能以最快的速度向前發(fā)展。

二、產(chǎn)品策略總結(jié)

小米創(chuàng)始人黎萬(wàn)強(qiáng)曾提出：“用戶模式大于一切工程模式。”而小米公司的每款產(chǎn)品基本都是遵守了這個(gè)規(guī)則，注重以用戶體驗(yàn)為上。小米手機(jī)，則可以稱得上是開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的品類，即所謂的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)。

小米公司的每款軟硬件，幾乎都做到了極致，我認(rèn)為這是小米深諳移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的精髓所做的精準(zhǔn)戰(zhàn)略。小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬(wàn)強(qiáng)認(rèn)為小米的用戶體驗(yàn)就是要做到為用戶做到“保證好用、努力好看”，這個(gè)看似樸實(shí)的原則，是年輕消費(fèi)者的重要需求。在這個(gè)原則之下，小米的產(chǎn)品實(shí)際上是透徹的了解互聯(lián)網(wǎng)的同時(shí)，保持了良好的口碑形象，且又對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展策略十分清晰。

三、價(jià)格策略

小米公司所推出的產(chǎn)品以其“彪悍”的產(chǎn)品參數(shù)達(dá)到其他同行不能與其相抗衡的局面。而和小米公司所推出產(chǎn)品不同的是，小米公司產(chǎn)品的價(jià)格卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到“發(fā)燒級(jí)”。這樣的高性價(jià)比自然受到了消費(fèi)者的關(guān)注與青睞。小米公司創(chuàng)始人雷軍是在軟件行業(yè)起家的，他明白企業(yè)的最終價(jià)值是在于企業(yè)擁有多少用戶量來(lái)決定的。所以，從開(kāi)始創(chuàng)建小米公司起，小米公司就奉行在硬件上不賺錢(qián)，依靠互聯(lián)網(wǎng)和服務(wù)來(lái)進(jìn)行盈利的策略。小米公司放棄高利潤(rùn)的定價(jià)策略，不但讓小米公司從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，還積累了大量的高質(zhì)量的用戶資源。

四、結(jié)論

第6篇：公司營(yíng)銷策略案例范文

一、“營(yíng)銷策略”思想的局限

營(yíng)銷策略的原創(chuàng)思想，是在20世紀(jì)60年代由鮑敦(Borden)提出來(lái)的，認(rèn)為企業(yè)要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，對(duì)自己可控制的各種手段，進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用。實(shí)際上鮑敦提出的是一種銷售策略思想，算不上“營(yíng)銷方面”的策略思想。主張要針對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知或主觀訴求，采取相應(yīng)的手段，提高銷售效率。比如針對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格敏感性，采取“尾數(shù)定價(jià)法”，把價(jià)格定在1.99元或1.88元；看上去好像1元多錢(qián)，而不是2元錢(qián)。使極為“感性”的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。

在銷售環(huán)節(jié)上采取策略性舉措，是一件很容易的事情，也是一件很表面化的事情，誰(shuí)都能模仿。于是，各種策略和方法接踵而至。麥卡錫對(duì)此進(jìn)行了概括，即“4P策略”，包括產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)，簡(jiǎn)潔明了。可以說(shuō)，麥卡錫在“策略思想”上沒(méi)什么實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn)，但他的“策略分類”對(duì)營(yíng)銷界產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，吸引著一代傳人。從4P到8P、12P、16P；以及從4P到4C、4R，非常熱鬧。這在經(jīng)濟(jì)學(xué)家看來(lái)，簡(jiǎn)直是在搞文字游戲，缺乏理論上的深刻，算不上什么提煉或總結(jié)。一句話，很膚淺。

麥卡錫4P策略背后的“分類標(biāo)準(zhǔn)”并不正確，而且非常有害。這種策略的“分類”是以“銷售過(guò)程”的一些環(huán)節(jié)為依據(jù)，如產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇和促銷宣傳等，很容易產(chǎn)生誤導(dǎo)，使人忽略“市場(chǎng)需求導(dǎo)向”的營(yíng)銷本質(zhì)；忽略營(yíng)銷策略必須以市場(chǎng)定位為前提；或者說(shuō)，必須依據(jù)“消費(fèi)者的訴求或認(rèn)知”制訂策略。對(duì)此，勞朋特(Lauteborn)于20世紀(jì)80年代提出了4C策略思想。在勞朋特看來(lái)，麥卡錫的4P策略缺乏“市場(chǎng)導(dǎo)向”的本質(zhì)特征，不能算是一種“營(yíng)銷策略”，充其量只能算是一種“銷售策略”。

勞朋特的營(yíng)銷策略思想強(qiáng)調(diào)：第一，要加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者需要與欲求(consumer Wants and Needs)的研究，賣(mài)消費(fèi)者所想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，而不是依靠產(chǎn)品策略，把自己所能制造的產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者；第二，要弄清楚消費(fèi)者愿意為自己的“需要與欲求”支付多少成本(cost)，而不是制訂什么價(jià)格策略；第三，要方便(convenlerlce)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，而不是選擇什么渠道策略；第四，要強(qiáng)化與消費(fèi)者的溝通(communications)，而不是制訂什么促銷策略等。可以說(shuō)，這些策略思想是正確的，但操作起來(lái)很麻煩，需要相應(yīng)的組織功能支持，需要企業(yè)相關(guān)部門(mén)的共同努力。

舒爾茨并不在意從理論層面上探索，弄清楚4C策略思想不能被廣泛應(yīng)用的原因，而是沿著鮑敦、麥卡錫、勞朋特的策略路徑或策略框架，提出自己的4R營(yíng)銷策略思想。大意是，企業(yè)要與顧客建立聯(lián)系或關(guān)聯(lián)(Relevancy)，以提高市場(chǎng)反應(yīng)(Response)速度，并不斷強(qiáng)化營(yíng)銷的關(guān)系(RelationshiD)，強(qiáng)化營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值或回報(bào)(Reward)。在舒爾茨看來(lái)，產(chǎn)品或需求、價(jià)格或成本，渠道或方便、促銷或溝通，都不是成功的關(guān)鍵要素。企業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)命題，在于“不斷深化與顧客的聯(lián)系”。毫無(wú)疑問(wèn)，這同勞朋特策略思想一樣，是十分正確的，但自然也一樣難以操作。概言之，需要組織功能的支持。

由此可以推論，凡是不需要企業(yè)各部門(mén)協(xié)同的策略，或者不需要功能體系支持的策略，以及定位(Positioning)、市場(chǎng)細(xì)分(segmenting)和目標(biāo)市場(chǎng)選擇(Targetfng)等，很容易被應(yīng)用、也很容易流行。但是，這類策略能夠解決的只是“產(chǎn)品”和“市場(chǎng)”的表層聯(lián)系，不能解決的是“企業(yè)”和“顧客”之間的深層次聯(lián)系。

二、“營(yíng)銷策略”實(shí)踐的困惑

在“營(yíng)銷策略”的實(shí)踐上，有一個(gè)案例堪稱一絕，這就是河南上蔡的“狀元紅酒”。該酒號(hào)稱明末清初的“古老名酒”，中成藥浸泡，具有調(diào)氣固本的功效?！啊敝斜划?dāng)做“封資修”的尾巴割掉了，后來(lái)恢復(fù)生產(chǎn)，干1981年“一進(jìn)”上海市場(chǎng)，但無(wú)人問(wèn)津。

酒廠委托上海市黃浦區(qū)“糖煙酒公司”做營(yíng)銷策劃。糖煙酒公司經(jīng)市調(diào)，發(fā)現(xiàn)了“青年”、“中檔”、“送禮”三個(gè)維度。換言之，發(fā)現(xiàn)年輕人是酒類消費(fèi)的主流，中檔灑銷量很大，買(mǎi)酒送禮的人很多。于是，選擇年輕人為“目標(biāo)顧客群”，并進(jìn)一步區(qū)隔出一個(gè)很重要的“細(xì)分市場(chǎng)”作為切入點(diǎn)，這就是“毛腳女婿上門(mén)”。上海人的習(xí)俗，毛腳女婿初次上門(mén)，需要備一份厚禮，包括一只金華火腿、一塊大蛋糕、兩條香煙、兩瓶名酒。俗稱一挺機(jī)關(guān)槍、一個(gè)炸藥包、四百發(fā)子彈和兩顆手榴彈。沒(méi)有這些裝備，很難順利攻克通向婚姻的堡壘。

糖煙酒公司據(jù)此導(dǎo)入4P策略，即改進(jìn)內(nèi)包裝，采用仿古瓷瓶和仿白蘭地瓶：改進(jìn)外包裝，把“普通裝”變成“禮品裝”，外加中英文對(duì)照的說(shuō)明書(shū)；調(diào)整價(jià)格，主要是調(diào)高價(jià)格，給人優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的印象；選擇渠道，選擇遐爾聞名的南京東路各門(mén)店集中投市，俗稱“有面子：選擇上海最有人氣的兩份報(bào)紙做廣告宣傳，并集中在元旦和春節(jié)前后進(jìn)行。

這就是鮑敦所說(shuō)的，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，綜合運(yùn)用各種可控的策略手段，影響市場(chǎng)需求。狀元紅酒在上述營(yíng)銷策略的引導(dǎo)下，于1982年“二進(jìn)”上海，大獲全勝。元旦和春節(jié)，狀元紅酒的總銷量和總銷售收入，分別占黃浦區(qū)糖煙酒公司酒類銷售的12％和16％?？墒?，好景不長(zhǎng)，曾經(jīng)紅極一時(shí)的狀元紅酒銷聲匿跡。個(gè)中的原因肯定很多，但有一點(diǎn)是可以肯定的，單純依靠營(yíng)銷策略是不能長(zhǎng)久的。

首先，狀元紅酒不能停留在狹窄的“禮品”細(xì)分市場(chǎng)上，風(fēng)險(xiǎn)太大。沒(méi)有一種酒可以長(zhǎng)期以“禮品”定位的，必須強(qiáng)化產(chǎn)品的“功能特性”，開(kāi)拓并培育新的目標(biāo)顧客群。這就是勞朋特講的溝通(communications)。這絕非是一件“搞搞策劃、改改包裝、調(diào)調(diào)價(jià)格、做做廣告”的事情。而是意味著要把狀元紅酒推向“餐飲店”和“大眾商場(chǎng)”；意味著要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入而持久的教育、推廣或溝通；意味著組織功能和營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)。按照美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)的定義，“市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)貨物與勞務(wù)，從生產(chǎn)流向消費(fèi)者或用戶的企業(yè)商務(wù)活動(dòng)過(guò)程”。否則，就像秦池一樣，廣告做到死為止。

其次，一旦狀元紅成為消費(fèi)者日常飲用的“保健酒”，就必須擺脫糖煙

酒公司的束縛，與消費(fèi)者建立聯(lián)系，這就是舒爾茨講的關(guān)聯(lián)(Relevancy)。按照錢(qián)德勒《看得見(jiàn)的手》中所說(shuō)，“只有那些能夠協(xié)調(diào)生產(chǎn)和流通過(guò)程的企業(yè)，后來(lái)才能成長(zhǎng)為一個(gè)真正意義上的大企業(yè)”。這一點(diǎn)對(duì)于中國(guó)企業(yè)尤為重要。中國(guó)流通體系不發(fā)達(dá)，商業(yè)資本相對(duì)薄弱，商家往往不能自覺(jué)地成為廠家的戰(zhàn)略伙伴；相反，往往成為廠家聯(lián)系市場(chǎng)的絆腳石。這就意味著那些要想做大、做強(qiáng)、做久的企業(yè)，必須發(fā)育自己的組織功能，在流通領(lǐng)域中形成自己的影響力和支配力。這是后來(lái)川酒迅速崛起的真正原因。

如果我們不能在“營(yíng)銷策略”和“營(yíng)銷功能”之間建立內(nèi)在的聯(lián)系，其直接的后果，看一下企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)就清楚了。這些職能部門(mén)幾近無(wú)事可做，是一個(gè)十足的“委托部門(mén)”。他們把廣告宣傳委托給“廣告公司”；把促銷活動(dòng)委托給“會(huì)展公司”把渠道建設(shè)委托給“咨詢公司”；把隊(duì)伍建設(shè)委托給“培訓(xùn)公司”；把市場(chǎng)運(yùn)作委托給“策劃公司”；把新品概念開(kāi)發(fā)委托給“研發(fā)公司’：把市場(chǎng)研究委托給“市調(diào)公司”把市場(chǎng)信息委托給“IT公司”。導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷功能缺位，而且，企業(yè)越大，缺位現(xiàn)象越嚴(yán)重。不過(guò)，他們卻成就了一個(gè)火暴的策劃行當(dāng)，以及一批策劃大師、點(diǎn)子大王、公關(guān)殺手。

三、“營(yíng)銷功能”建設(shè)的必要

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局日益復(fù)雜化，企業(yè)不能停留在表層的“策略”上，更不能依靠“招數(shù)”維持企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系。企業(yè)必須致力于營(yíng)銷功能的建設(shè)，依靠有組織的努力，不斷深化與顧客的聯(lián)系，謀求長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。這就是杰克?韋爾奇所說(shuō)的“大企業(yè)的能耐”。所謂的“人靠本事吃飯”。

一個(gè)企業(yè)要想持久，要想有能耐，必須立足于“營(yíng)銷功能”的建設(shè)，不能單純地著眼于“營(yíng)銷策略”，以及“銷售業(yè)績(jī)”；不能滿足于“產(chǎn)品和市場(chǎng)”的表層聯(lián)系。與狀元紅酒廠不同，美國(guó)西爾士公司并沒(méi)有把營(yíng)銷的策略思想，當(dāng)做銷售或促進(jìn)銷售的手段或方法，而是用于引導(dǎo)組織功能的建設(shè)，使?fàn)I銷策略思想直接落實(shí)到組織的形態(tài)上。西爾士的故事，引自德魯克的《管理：使命、責(zé)任、實(shí)踐》(1973年)。

西爾士是美國(guó)零售業(yè)的代名詞，成立于1886年，20世紀(jì)70年代，銷售額達(dá)到68億美元，純利3，4億美元，總資產(chǎn)52億美元，店鋪數(shù)為2454家，從業(yè)人員30萬(wàn)人。有意思的是，西爾士的成就，與創(chuàng)始人理查德?西爾士無(wú)關(guān)。西爾士只是一個(gè)投機(jī)商人，早年在美國(guó)明尼蘇達(dá)州鐵路上從事貨代業(yè)務(wù)，1893年，與羅貝克共同經(jīng)營(yíng)一家店鋪業(yè)務(wù)，取名為西爾士羅貝克公司，以郵購(gòu)郵售的方式，經(jīng)營(yíng)法院罰沒(méi)的商品。曾經(jīng)一度，他個(gè)人的年收入達(dá)到35萬(wàn)美元?？梢哉f(shuō)，西爾士是一位經(jīng)商高手，但他不懂得依靠組織功能的建設(shè)掙錢(qián)。

1895年，隨著郵購(gòu)郵售業(yè)務(wù)的逐漸擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)混亂。導(dǎo)致混亂的直接原因是，庫(kù)存商品與市場(chǎng)需求脫節(jié)，所謂商品結(jié)構(gòu)不能適銷對(duì)路，以致發(fā)生一系列“有訂單無(wú)貨、有貨無(wú)訂單”事件。另外就是管理不善，包括訂單處理不及時(shí)、發(fā)貨差錯(cuò)、貨物丟失、貨款沒(méi)有及時(shí)收回等。最終導(dǎo)致現(xiàn)金流中斷，公司瀕臨破產(chǎn)，不得已脫手賣(mài)給羅森華德。西爾土瀕臨破產(chǎn)的根本原因，就是不知道誰(shuí)是公司的顧客，他曾經(jīng)盲目地購(gòu)進(jìn)法院罰沒(méi)的成批商品。更不知道如何根據(jù)目標(biāo)顧客群的特點(diǎn)，建立組織及其營(yíng)銷功能，實(shí)現(xiàn)舒爾茨的境界，即強(qiáng)化市場(chǎng)的營(yíng)銷關(guān)系(Relationship)。

朱利葉斯?羅森華德是芝加哥的一位布衣商人。他接手西爾士之后，進(jìn)行了系統(tǒng)的整合。首先，弄清楚誰(shuí)是公司的顧客，并依據(jù)公司現(xiàn)存的郵購(gòu)郵售業(yè)務(wù)及其能力，選擇了美國(guó)廣大的農(nóng)民作為公司的目標(biāo)顧客群。羅森華德相信只有大市場(chǎng)才能發(fā)育大企業(yè)，而不是從什么細(xì)分市場(chǎng)中尋找現(xiàn)存商品的出路。

其次，羅森華德根據(jù)農(nóng)民的特性，以及對(duì)農(nóng)民的需求分析，明確目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)“定位點(diǎn)”。也就是依據(jù)農(nóng)民認(rèn)為有價(jià)值的是什么，進(jìn)行市場(chǎng)定位。羅森華德相信任何一個(gè)企業(yè)，都必須僅僅依賴自己所聯(lián)系的目標(biāo)顧客，謀求長(zhǎng)期發(fā)展；否則，隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，存貨的風(fēng)險(xiǎn)以及現(xiàn)金流量的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)以“指數(shù)的方式”放大，無(wú)法維持盈利性增長(zhǎng)的勢(shì)頭。這一切都必須依賴組織的功能建設(shè)，逐漸發(fā)育競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)能力，逐漸擺脫對(duì)企業(yè)家個(gè)人生意眼光的依賴，以及逐漸擺脫對(duì)營(yíng)銷策劃手段或炒作市場(chǎng)手段的依賴。

第7篇：公司營(yíng)銷策略案例范文

關(guān)鍵詞：通用電氣矩陣 中小物流企業(yè) 大客戶分類研究

中圖分類號(hào)：F25 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2015）11（c）-0125-02

目前中小型物流企業(yè)越來(lái)越多地將關(guān)注的焦點(diǎn)集中到更好地服務(wù)目標(biāo)客戶，針對(duì)目標(biāo)客戶的需求來(lái)設(shè)計(jì)企業(yè)的總體、競(jìng)爭(zhēng)和職能戰(zhàn)略，并合理地分配資源來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)能力。而在所有的目標(biāo)客戶中，大客戶是非常重要的，文章嘗試著運(yùn)用通用電器矩陣來(lái)幫助企業(yè)對(duì)已選擇的細(xì)分市場(chǎng)再劃分不同的大客戶類型，以便更好地?cái)M定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

通用電氣矩陣是根據(jù)波士頓矩陣模型，擴(kuò)大其評(píng)估內(nèi)容而形成的一種戰(zhàn)略分析方法。該模型認(rèn)為，除市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率之外還需要考慮更多的影響因素，這些因素可分為市場(chǎng)吸引力和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力兩大類。如果應(yīng)用于細(xì)分市場(chǎng)各目標(biāo)客戶的評(píng)估，則可以針對(duì)該模型劃分出來(lái)的每一種類型的目標(biāo)客戶制定出相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策。

文章通用電氣矩陣的模型應(yīng)用主要分為4個(gè)步驟：（1）確定細(xì)分市場(chǎng)大客戶吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力的各影響因素。（2）確定各影響因素的權(quán)重。（3）綜合評(píng)估打分。（4）得出結(jié)論、繪制矩陣并提出相應(yīng)的策略。

1 基于通用電氣矩陣的中小物流企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)大客戶分類

1.1 影響因素

確定這些因素的方法可以采取頭腦風(fēng)暴法、小組討論法等。綜合分析中小物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與消費(fèi)者特征并結(jié)合大客戶營(yíng)銷的相關(guān)特征，可以得出以下重要的影響因素，如下面表1所示。

1.2 確定各影響因素的權(quán)重

該文以關(guān)鍵因素指標(biāo)對(duì)比法來(lái)確定權(quán)重，結(jié)果見(jiàn)表2。

根據(jù)上述結(jié)果，可得大客戶吸引力指標(biāo)的權(quán)重見(jiàn)表3。

同樣也可以用該方法得出企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的各因素的權(quán)重。

1.3 綜合評(píng)分

采取五級(jí)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)行評(píng)分：1=企業(yè)實(shí)力極弱，2=企業(yè)實(shí)力較弱，3=企業(yè)實(shí)力適中，4=企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)，5=企業(yè)實(shí)力極強(qiáng)。對(duì)于大客戶吸引力進(jìn)行評(píng)分：1=毫無(wú)吸引力，2=無(wú)吸引力，3=吸引力適中，4=吸引力較強(qiáng)，5=吸引力極強(qiáng)。

綜合得分計(jì)公式如下：

A=大客戶吸引力綜合得分 S=中小物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力綜合得分；

Xi =大客戶吸引力影響因素評(píng)分；ai =大客戶吸引力影響因素權(quán)重（i-1.2.3………n）；

Yi =競(jìng)爭(zhēng)能力影響因素評(píng)分；bi =競(jìng)爭(zhēng)能力影響因素權(quán)重（i=1.2.3……n）；則

AXiai sYibi

1.4 繪制模型圖

縱軸表示大客戶吸引力，橫軸表示中小物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力， 根據(jù)綜合評(píng)分繪圖出9個(gè)象限，并分別對(duì)各象限的對(duì)象制定相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策（見(jiàn)案例）。

2 案例分析

2.1 案例背景

某中小型物流公司運(yùn)用了通用電氣矩陣來(lái)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的大客戶進(jìn)行分類并擬定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，從而更好地實(shí)現(xiàn)其差異化戰(zhàn)略。

2.2 模型應(yīng)用

此文以一個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的10個(gè)代表性的客戶作為案例分析對(duì)象，根據(jù)收集的數(shù)據(jù)，運(yùn)用定性分析法、頭腦風(fēng)暴法、關(guān)鍵因素指標(biāo)對(duì)比法等對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)的10個(gè)客戶進(jìn)行了綜合評(píng)分。（見(jiàn)表4）

根據(jù)以上得分可繪制相應(yīng)的通用電氣矩陣圖。（見(jiàn)圖1）

由圖1可知，客戶1、3、4屬于該細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，可以認(rèn)定為A類客戶，該物流企業(yè)應(yīng)該制定相應(yīng)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷對(duì)策，比如集中企業(yè)的資源和人力采用高效、快速、優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系管理策略、一對(duì)一服務(wù)營(yíng)銷策略等；客戶2、5、8屬于B類客戶，客戶6、7、9、10屬于C類客戶，分別采取維持和一般的關(guān)注等相關(guān)策略。

3 結(jié)語(yǔ)

通用電氣矩陣可以通過(guò)微觀化改造，應(yīng)用于目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)大客戶分類。通過(guò)綜合考慮中小物流企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力和大客戶吸引力兩類因素，也得出9個(gè)象限的分類，并分別制定相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策。

參考文獻(xiàn)

[1] 菲利普科特勒，著.營(yíng)銷管理[M].12版.梅清豪，譯.上海：上海人民出版社，2006.

第8篇：公司營(yíng)銷策略案例范文

在茶博士創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵時(shí)刻，創(chuàng)始人的弟弟希望退回本金，回去做老本行，這是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常遇到的窘境。在創(chuàng)業(yè)時(shí)如何籌集資金？向誰(shuí)籌集資金？籌集多少資金？何時(shí)何價(jià)？這些都是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常要做的決策。根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷與在美講授創(chuàng)業(yè)融資的體會(huì)，我對(duì)葛利提出如下建議：

一、在融資前要有清楚的企業(yè)發(fā)展里程碑。這不是指完整的商業(yè)計(jì)劃書(shū)。據(jù)調(diào)查，80%的創(chuàng)業(yè)者并不按照商業(yè)計(jì)劃書(shū)執(zhí)行，或者在創(chuàng)業(yè)之初根本就沒(méi)有計(jì)劃書(shū)。但葛利需要對(duì)企業(yè)的發(fā)展有清楚的里程碑，這樣才能做好融資決策。

里程碑是指新創(chuàng)企業(yè)或項(xiàng)目對(duì)運(yùn)營(yíng)、成長(zhǎng)過(guò)程設(shè)定一系列的目標(biāo)。對(duì)案例中的古巢茶葉公司而言，這些里程碑可以是：

發(fā)展10名月采購(gòu)額達(dá)到10萬(wàn)元的經(jīng)銷商；

對(duì)品牌做出清楚的定位，使設(shè)定的目標(biāo)客戶群達(dá)到每月20萬(wàn)以上的消費(fèi)額；

網(wǎng)絡(luò)客戶達(dá)到1萬(wàn)名，網(wǎng)絡(luò)品牌知名度在淘寶、天貓、京東等獲得同類產(chǎn)品前三；

對(duì)釀茶工藝的關(guān)鍵步驟進(jìn)行專利注冊(cè)與保護(hù)；

與國(guó)際知名的采購(gòu)商如立頓、可口可樂(lè)簽訂關(guān)鍵性的采購(gòu)合同；

引進(jìn)對(duì)茶市場(chǎng)有經(jīng)驗(yàn)的銷售總監(jiān)，等等。

通過(guò)設(shè)定這一系列的里程碑，創(chuàng)業(yè)者可以不斷在中盤(pán)檢驗(yàn)各個(gè)里程碑的到達(dá)情況，以便修訂或控制，從而實(shí)現(xiàn)不斷成長(zhǎng)。風(fēng)險(xiǎn)投資在對(duì)新創(chuàng)企業(yè)實(shí)行調(diào)查監(jiān)控時(shí)常用這種方式，以將運(yùn)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)在各時(shí)間點(diǎn)上釋放出來(lái)。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)不斷試錯(cuò)的過(guò)程，設(shè)定里程碑可以讓創(chuàng)業(yè)者大膽假設(shè)、小心論證，在試錯(cuò)中不斷反思，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。而風(fēng)險(xiǎn)投資者也用里程碑來(lái)考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，并摸索商業(yè)模式，為下一輪的資金投放做出新的估值。

當(dāng)葛利清楚地設(shè)定這些里程碑后，他對(duì)融資的時(shí)機(jī)就心中有數(shù)了。專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資者郝德在古巢沒(méi)有達(dá)到一定的里程碑前，是不可能入股的；但他會(huì)持續(xù)關(guān)注公司的成長(zhǎng)，當(dāng)古巢的年銷售額達(dá)到1,000萬(wàn)以上，有了清晰的商業(yè)模式時(shí)，他也許會(huì)考慮投資第一輪資金500萬(wàn)～1,000萬(wàn)，用于公司達(dá)到下一個(gè)里程碑的發(fā)展；而當(dāng)公司銷售額快速成長(zhǎng)以至達(dá)到3千萬(wàn)～5千萬(wàn)、有了清楚的品牌與客戶群時(shí)，他可能會(huì)與其他投資者聯(lián)合投入新的資金，以持續(xù)支持公司的成長(zhǎng)。

二、在籌集風(fēng)險(xiǎn)投資前，公司要有自力更生的現(xiàn)金流，這樣才能在談判桌前有更好的地位。這種策略在美國(guó)叫“Bootstrap Finance”（自助式財(cái)務(wù)或“拔靴式”財(cái)務(wù)）。自力更生是所有新創(chuàng)公司最大的生存挑戰(zhàn)。成熟的大公司可以自由選擇不同的市場(chǎng)細(xì)分與定位，古巢這種小公司由于資源有限，并不能完全根據(jù)最大的客戶群來(lái)選擇市場(chǎng)，而必須根據(jù)手頭可以借力的資源，選擇最容易接受新產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)入（無(wú)論大小），快速地回籠現(xiàn)金，取得正的現(xiàn)金流。畢竟生存是古巢第一位的選擇。從這個(gè)角度出發(fā)，江西當(dāng)?shù)夭杵笤敢獬鲑Y，是一個(gè)非常好的市場(chǎng)信號(hào)，關(guān)鍵是葛利如何借助自己的新工藝生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)。他可以將釀茶工藝的江西地區(qū)的專有權(quán)出讓，而非出讓自己上海公司的股份。如果江西生產(chǎn)的并非釀茶，那么就不構(gòu)成市場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)，江西的投資者應(yīng)該可以接受。即使江西也要生產(chǎn)釀茶，雙方可以通過(guò)區(qū)域劃分、新創(chuàng)品牌的模式實(shí)現(xiàn)合作，畢竟這是一個(gè)可以共同培養(yǎng)的全新市場(chǎng)。對(duì)Bruce的新出價(jià)，由于古巢已在上海建立了生產(chǎn)線，葛利可以O(shè)EM模式為美頓制造產(chǎn)品，創(chuàng)造出口機(jī)會(huì)，而不必轉(zhuǎn)讓整個(gè)生產(chǎn)技術(shù)。而對(duì)美頓而言，也不必為購(gòu)買(mǎi)新技術(shù)做出高風(fēng)險(xiǎn)的大投資，根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的接受程度向古巢訂購(gòu)，應(yīng)該是一個(gè)更加穩(wěn)妥的雙贏方案。當(dāng)然，美頓在下OEM訂單前可能擔(dān)心古巢的制造能力，而聰明的創(chuàng)業(yè)家只要有一張與美頓的加工意向合同（例如年訂貨量多少噸），這也是重要里程碑之一，就能夠借勢(shì)所有的原材料供應(yīng)商（包括江西茶企、產(chǎn)茶地區(qū)的政府），在最短的時(shí)間內(nèi)共同投資廠房，分享訂單。所以前面提到的“Bootstrap Finance”中的現(xiàn)金流，不僅來(lái)自客戶，也可能來(lái)自其他利益相關(guān)者，例如供應(yīng)商、促進(jìn)當(dāng)?shù)谿DP的政府、經(jīng)銷商等，關(guān)鍵是創(chuàng)業(yè)者如何利用好手中的關(guān)鍵資源。

三、在籌集新資金時(shí)，要慎重選擇股東。對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，股東是公司發(fā)展的關(guān)鍵人脈與社會(huì)資源。如果葛龍無(wú)法將他在五金行業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到茶葉市場(chǎng)，那么他及早退出，給新的、能帶來(lái)更多資源的團(tuán)隊(duì)成員讓出空間反倒是件好事。葛利可以把葛龍的退股看作公司重新發(fā)展的機(jī)遇，接下來(lái)他可以：（1）與另一位股東桑妮商議，讓她推薦優(yōu)秀的、有經(jīng)驗(yàn)的MBA學(xué)員參與創(chuàng)業(yè)，對(duì)公司有信心的可以低價(jià)認(rèn)購(gòu)股份――只要設(shè)定清楚的里程碑，例如年銷售額達(dá)到1千萬(wàn)元，公司估值可以達(dá)到1千萬(wàn)～2千萬(wàn)元（視公司的成本結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)率而不同），現(xiàn)在的40萬(wàn)股份相比來(lái)說(shuō)就很值錢(qián)；（2）與目前最大的采購(gòu)商商談，如果他繼續(xù)看好新工藝以及未來(lái)的市場(chǎng)潛力，他也可以接手葛龍的股份，接手以后，他自然會(huì)更努力地向市場(chǎng)推廣釀茶；（3）引進(jìn)美頓作為戰(zhàn)略投資者，不過(guò)跨國(guó)公司的決策程序多、時(shí)間長(zhǎng)，估計(jì)與出售技術(shù)一樣，可能遠(yuǎn)水解不了近渴；（4）請(qǐng)郝德推薦一些天使投資者接手，當(dāng)然，如果郝德自己有興趣，能將自己的人脈資源帶入創(chuàng)業(yè)公司則更好，眾人拾柴火焰高。葛利作為創(chuàng)業(yè)者，要有寬廣的心胸將更多的資源引入公司，從而實(shí)現(xiàn)公司的成長(zhǎng)。說(shuō)到這里，我想起愛(ài)國(guó)者公司的馮軍的一條微博：“來(lái)自濟(jì)南的馬先生今天來(lái)北京原本是為愛(ài)國(guó)者作為第二股東投資的一家公司解決矛盾的，同事說(shuō)讓我們也聊聊。沒(méi)想到與山東的企業(yè)家這么相投，很快就聊出了共贏的方案，不但把另一個(gè)股東的矛盾解決了，而且還成為了愛(ài)國(guó)者T3和云投影的合作伙伴。我們更深信：只要本著利他之心，溝通可以改變一切！”

總而言之，聰明的創(chuàng)業(yè)者往往從手邊最容易利用的資源著手，借助其他各種人力資本、資金、銷售網(wǎng)絡(luò)、品牌資源來(lái)實(shí)現(xiàn)共贏。如果葛利對(duì)自己可以運(yùn)作的各種資源進(jìn)一步復(fù)盤(pán)：我是誰(shuí)？我了解什么（有什么優(yōu)勢(shì)）？我認(rèn)識(shí)誰(shuí)？他一定可以實(shí)現(xiàn)資源的擴(kuò)張循環(huán)，達(dá)到新的里程碑。而在他的創(chuàng)業(yè)路程中，籌集資金只是資源整合中的一個(gè)小環(huán)節(jié)。

“這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的核心問(wèn)題是：資金、定位及市場(chǎng)化團(tuán)隊(duì)，而核心中的核心是定位。茶博士無(wú)論是做茶葉，還是開(kāi)茶店，都要先做出定位選擇。”

這是一個(gè)典型的高學(xué)歷人才創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。創(chuàng)業(yè)者自己擁有技術(shù)，需要將技術(shù)產(chǎn)業(yè)化；項(xiàng)目創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)有理想，有決心，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。但我不得不說(shuō)，茶博士他們選擇了一個(gè)進(jìn)入門(mén)檻低、競(jìng)爭(zhēng)激烈、離散度又非常高的行業(yè)。

從投資的角度看，葛利博士的項(xiàng)目屬于高風(fēng)險(xiǎn)期創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。首先，項(xiàng)目本身具備一定的價(jià)值，有一些成功的潛質(zhì)：產(chǎn)品口感好，有文化底蘊(yùn)，有家族故事可以挖掘，可以進(jìn)行大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，有控制流程的方法，在茶品衛(wèi)生和食用安全上更加可靠，因而具備走向國(guó)際市場(chǎng)的素質(zhì)。所有這一切均是項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。但同時(shí)，這個(gè)項(xiàng)目還處在一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很高的階段，有很多瓶頸要突破，其中最突出的瓶頸有三個(gè)：一、定位不清，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)自己未來(lái)的前景并不是很清楚，也不知道應(yīng)該如何走下去；二、沒(méi)有成熟的團(tuán)隊(duì)；三、現(xiàn)金流高度緊張。無(wú)論對(duì)于投資人，還是對(duì)于茶博士，這個(gè)項(xiàng)目能否度過(guò)風(fēng)險(xiǎn)期，走上健康發(fā)展的道路，要看他們能否管理好這三個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)。

按照案例描述的背景和線索，我認(rèn)為茶博士其實(shí)可以有以下兩個(gè)發(fā)展策略：

一、做茶葉。不妨嘗試和Bruce的公司談判，尋求深度合作的機(jī)會(huì)，比如組建合資公司，把自己這邊的產(chǎn)品技術(shù)和美頓公司的市場(chǎng)和渠道結(jié)合起來(lái)，借美頓現(xiàn)成的渠道進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。

和美頓的合作可以解決茶博士眼下最迫切要解決的問(wèn)題――缺錢(qián)。無(wú)論從哪方面來(lái)講，資金問(wèn)題都是創(chuàng)業(yè)公司最重要的問(wèn)題。茶博士經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的摸索，交了市場(chǎng)的學(xué)費(fèi)，與親戚、合作伙伴也經(jīng)歷了重重磨合和分歧，現(xiàn)在的情況是，一方面兄弟在追還投資款，一方面企業(yè)本身運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)金流也接近枯竭，所以，搞錢(qián)是茶博士的當(dāng)務(wù)之急。

美頓公司剛好遇到食品安全衛(wèi)生的問(wèn)題，加上Bruce先前也給予釀茶極大的認(rèn)可，所以，茶博士可以借機(jī)將美頓發(fā)展為戰(zhàn)略型的合作伙伴，讓美頓為其項(xiàng)目帶來(lái)市場(chǎng)化的人才和運(yùn)作茶葉市場(chǎng)的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)。

值得一提的是，組建合資公司與純粹出售技術(shù)不同，而是與創(chuàng)業(yè)類似。借助在合資公司里面的股權(quán)，茶博士同樣可以分享到類似創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成功帶來(lái)的高額財(cái)務(wù)回報(bào)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己的人生理想。在這個(gè)策略中，茶博士的賣(mài)點(diǎn)是能釀出品質(zhì)好的茶。

二、做茶店。重新調(diào)整古巢公司的定位，不賣(mài)茶葉了，改開(kāi)連鎖茶店（可以叫茶館、茶社、茶樓……）――經(jīng)營(yíng)一個(gè)喝茶的場(chǎng)所，走高端休閑場(chǎng)所的路線，借大眾對(duì)連鎖茶店品牌的易認(rèn)知性傳播釀茶的理念。這條策略需要引入有共同理念和相關(guān)資源的機(jī)構(gòu)天使，從一家茶店開(kāi)始做，做好了，進(jìn)行復(fù)制。不過(guò)，在復(fù)制過(guò)程中，一定要保證口感，確保各家門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)化和高品質(zhì)。策略二的難點(diǎn)是如何引入成熟的機(jī)構(gòu)投資人。我的建議是茶博士調(diào)整自己的定位后，突出向投資者闡述自己產(chǎn)品的核心品性――好茶，發(fā)酵可控，易標(biāo)準(zhǔn)化，適合連鎖茶店的特質(zhì)。與此同時(shí)，設(shè)定項(xiàng)目的階段性目標(biāo)，資金預(yù)算和使用安排，與投資人進(jìn)行充分的溝通。然后按照目標(biāo)，一步步來(lái)實(shí)施。在這個(gè)策略中，茶博士的賣(mài)點(diǎn)是能將品質(zhì)好的茶進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。

綜上所述，無(wú)論采取何種策略，創(chuàng)業(yè)者想獲得成功，都必須抓住自己項(xiàng)目的核心問(wèn)題和核心特性。對(duì)于茶博士來(lái)講，項(xiàng)目的核心問(wèn)題是：資金、定位及市場(chǎng)化團(tuán)隊(duì)，而這里面核心中的核心是定位，無(wú)論是采用做茶葉的策略一，還是采用開(kāi)茶店的策略二，茶博士都要做出定位選擇。如果采用策略一，就要選高端產(chǎn)品的定位，賣(mài)的是產(chǎn)品線的品質(zhì)；如果采用策略二，則要選高端休閑場(chǎng)所的定位，賣(mài)的是文化氛圍和服務(wù)。

茶博士項(xiàng)目的核心特性就是釀茶工藝加上能保證食品衛(wèi)生和安全的可控發(fā)酵技術(shù)。策略一要突出強(qiáng)化“釀出來(lái)的是好茶”這個(gè)特性，策略二則要突出“釀出來(lái)的好茶，品質(zhì)可控且能標(biāo)準(zhǔn)化”這一特性。

茶博士他們只有通過(guò)利用市場(chǎng)上現(xiàn)有的資源――比如投資機(jī)構(gòu)和戰(zhàn)略伙伴――解決了核心問(wèn)題，把項(xiàng)目的優(yōu)良特性強(qiáng)化和擴(kuò)大，才有可能創(chuàng)業(yè)成功。

“葛利應(yīng)該集中精力與美頓公司談判，注冊(cè)專利，爭(zhēng)取以技術(shù)入股方式與美頓公司合作，借助該公司的渠道和資金實(shí)力，讓祖?zhèn)麽劜杓夹g(shù)走向市場(chǎng)?！?/p>

創(chuàng)業(yè)如魔法，引無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰。在盛產(chǎn)老板的浙江，有著各種版本的成功創(chuàng)業(yè)故事，也曾出過(guò)多個(gè)風(fēng)云人物，最近我跟一位富二代閑聊，對(duì)方道出了其父輩成功的幾個(gè)秘訣，頗具代表性，比如：“親幫親”、“親帶親”，絕不打工、敢于冒險(xiǎn)，超級(jí)吃苦耐勞等。

第一代創(chuàng)業(yè)者有其特定的歷史社會(huì)環(huán)境，他們的成功經(jīng)驗(yàn)似乎正在被逐漸淡忘。新一代創(chuàng)業(yè)者――尤其是技術(shù)傍身者――成功創(chuàng)業(yè)的要素往往是“五個(gè)一”：一項(xiàng)技術(shù)、一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)點(diǎn)子、一筆資金、一個(gè)團(tuán)隊(duì)。風(fēng)險(xiǎn)投資商看的基本也是這“五個(gè)一”，只不過(guò)他們用一個(gè)更好聽(tīng)的名字――“商業(yè)模式”。茶博士葛利的創(chuàng)業(yè)故事可謂“五個(gè)一”的典型案例。

分析這個(gè)案例，讓我們從“五個(gè)一”開(kāi)始：

第一個(gè)“一”：一項(xiàng)技術(shù)。茶博士擁有祖?zhèn)鞯莫?dú)門(mén)釀茶技術(shù)，自己在實(shí)驗(yàn)室通過(guò)生物技術(shù)檢驗(yàn)，有其獨(dú)特性。從美頓公司愿意開(kāi)價(jià)的角度看，釀茶技術(shù)應(yīng)有其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)值，這個(gè)“一”算是具備了，葛利的創(chuàng)業(yè)念頭也是基于對(duì)釀茶的信心。那么我要問(wèn)了，這個(gè)技術(shù)能否申請(qǐng)專利？如果能，為什么不申請(qǐng)？

第二個(gè)“一”：一個(gè)產(chǎn)品。從案例中能了解到產(chǎn)品為經(jīng)過(guò)嚴(yán)控發(fā)酵的茶餅，這種產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是更衛(wèi)生、益生菌、保健功能。至于茶博士后來(lái)臨時(shí)解決現(xiàn)金流的心形沱茶，不過(guò)是包裝上的一個(gè)花樣SKU，而非新產(chǎn)品。茶博士給茶起名為“益生茶”，“益生”二字作為品牌名稱馬馬虎虎，與釀茶則不搭界。我建議，作為新品類，不如就用“益生釀茶”，取“一生釀茶”之意。

盡管如此，我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品仍存疑問(wèn)。首先，這個(gè)茶產(chǎn)品的原材料為大葉種茶，制作出來(lái)的仍是普洱茶，不過(guò)是升級(jí)版的普洱茶吧。其次，去普洱茶化，新創(chuàng)品類益生茶，能否就此脫離普洱茶的范疇？因此，茶博士創(chuàng)業(yè)是否具備了產(chǎn)品這個(gè)“一”，我看還難說(shuō)。

第三個(gè)“一”：一個(gè)點(diǎn)子。但凡產(chǎn)品，都需要營(yíng)銷策略，即便是老一輩的創(chuàng)業(yè)者，雖然他們未必能從理論上概括自己的營(yíng)銷策略，但從閩浙商人流傳的幾句話中，我們亦知一二――“想盡千方百計(jì)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，走遍千山萬(wàn)水，歷盡千辛萬(wàn)苦”。

現(xiàn)在的營(yíng)銷人員，言必稱科特勒, 張口便是專業(yè)術(shù)語(yǔ)如STP、 4P、4C等，走的都是西方營(yíng)銷管理的套路。但在商場(chǎng)上，土鱉和西化管理者兩大陣營(yíng)卻是各顯神能，中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)很龐大，到底是西風(fēng)壓倒東風(fēng)，還是東風(fēng)壓倒西風(fēng)？消費(fèi)者最終會(huì)用銀子做出選擇。

案例中，主導(dǎo)古巢釀茶公司營(yíng)銷策略的是商學(xué)院教授桑妮，可以看出她的理論功底深厚扎實(shí)，目睹過(guò)很多創(chuàng)業(yè)者的成功與失敗，對(duì)葛利的釀茶技術(shù)有著清醒和理性的認(rèn)識(shí)，因此從公司創(chuàng)立伊始便主張制定嚴(yán)謹(jǐn)密實(shí)的營(yíng)銷策略，可當(dāng)公司遇到現(xiàn)金流問(wèn)題時(shí)，她的理念與現(xiàn)實(shí)的沖突凸顯。

這個(gè)問(wèn)題可能源自兩方面：首先，制定營(yíng)銷策略時(shí)是否考慮到古巢公司的資金實(shí)力和執(zhí)行力？是不是真的如葛龍所言――“那些都是500強(qiáng)玩的東西”？其次，商學(xué)院MBA的高材生們提議的各種方案真的可行嗎？如果可行，他們?cè)敢饽贸稣娼鸢足y來(lái)投資這家初創(chuàng)業(yè)公司來(lái)驗(yàn)證自己的營(yíng)銷方案嗎？

任何營(yíng)銷策略都不能回避一點(diǎn)――營(yíng)業(yè)收入，尤其是對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)而言，這應(yīng)是第一要考慮的事情。案例中，中秋佳節(jié)團(tuán)購(gòu)生意算是唯一的亮點(diǎn)，但古巢公司未能深挖團(tuán)購(gòu)和禮品這個(gè)渠道。因此，這也不能算是“一個(gè)點(diǎn)子”。

第四個(gè)“一”：一筆資金。茶博士的啟動(dòng)資金想必是多年辛苦的積蓄（非第一桶金），當(dāng)然也包括葛龍的40萬(wàn)。葛利對(duì)自有資金的充足性有過(guò)評(píng)估嗎？葛利對(duì)自己的融資能力有判斷嗎？顯然，這個(gè)“一”，案例中的茶博士也不具備。

目前，在京滬廣這類一線城市，創(chuàng)業(yè)成本越來(lái)越高，在二類城市也未必低多少。如果想讓釀茶走向市場(chǎng)，在自己無(wú)力發(fā)展的狀況下，選擇美頓公司、家鄉(xiāng)企業(yè)或者天使投資，都是一條出路，以技術(shù)入股的方式來(lái)解決資金問(wèn)題未嘗不可，好過(guò)釀茶技術(shù)藏在閨中無(wú)人識(shí)。

第9篇：公司營(yíng)銷策略案例范文

自需求層次論的提出以來(lái)，一直被視為市場(chǎng)營(yíng)銷界的瑰寶。因?yàn)榇死碚搹男睦韺W(xué)的角度科學(xué)的闡釋了消費(fèi)者的消費(fèi)行為，為市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供了科學(xué)依據(jù)。也使得營(yíng)銷活動(dòng)變得更為科學(xué)合理，營(yíng)銷策略更加具有針對(duì)性。不僅為決策者在商討營(yíng)銷策略時(shí)提供了思路，也極大的節(jié)省了營(yíng)銷活動(dòng)因?yàn)椴呗匀狈︶槍?duì)性而造成的資源的損失和勞動(dòng)力的浪費(fèi)。由此可見(jiàn)，需求層次論為經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)展注入了新鮮的血液，也為企業(yè)運(yùn)營(yíng)增添了動(dòng)力。因此，對(duì)需求層次論在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用也顯得十分重要。

一、需求層次論的主要內(nèi)容

美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛提出的需求層次論，主要通過(guò)大量的消費(fèi)者心理分析而得出的科學(xué)理論。他將人們的需求分為了五個(gè)層次，并用極體差的形式鮮明的展現(xiàn)出來(lái)，各級(jí)需求優(yōu)先級(jí)別由高到低，需求欲望隨社會(huì)地位財(cái)富的積累不斷攀升。

（一）生理需求

生理需求是之人類生存最基本的需求，在人類需求當(dāng)中處于最優(yōu)先的位置，如人類最基本的衣食住行就必然是人類最先滿足的需求。這也不難理解，人類在進(jìn)化過(guò)程中也是由對(duì)最低需求即生理需求的追求逐漸向更高需求不斷奮斗的。

（二）安全需求

在解決了溫飽問(wèn)題之后，人類的需求自然而然的就轉(zhuǎn)向了對(duì)安全隱患考慮的階段。在這個(gè)階段，人們除了維持現(xiàn)有的生活水平之外，同樣也會(huì)兼顧排除安全問(wèn)題的思忖這也是無(wú)可厚非的。

（三）社交需求

社交需求是人們?cè)趶氖律鐣?huì)活動(dòng)中一種自然的需求。這樣的需求主要源于人們?cè)谏鐣?huì)希望被社會(huì)群體所接納，被周圍群體所重視的一種渴求。

（四）尊重需求

人們?cè)诒簧鐣?huì)群體所接納以后，久而久之難免會(huì)在意自己在他人心中的地位，會(huì)希望得到群體的高度評(píng)價(jià)，以滿足自身的自尊感。

（五）自我實(shí)現(xiàn)需求

這種需求是人類需求層次中最高的一層，因?yàn)檫@一層次的需求是在低級(jí)需求得到充分滿足后才會(huì)萌發(fā)的需求。這種的需求的主要表現(xiàn)是，對(duì)自身抱負(fù)和自我價(jià)值的追求。就正如如孟子所言，窮則獨(dú)善其身，達(dá)則兼濟(jì)天天。

二、層次需求論在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用

（一）透過(guò)經(jīng)濟(jì)判斷需求層次，再由需求層次確立產(chǎn)品定位

眾所周知，在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行伊始的第一步就是對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研。調(diào)研的目的正是為了解消費(fèi)者的需求，通過(guò)對(duì)需求的分析進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分。其實(shí)嚴(yán)格意義上說(shuō)，在企業(yè)創(chuàng)辦之前，就應(yīng)該通過(guò)對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析對(duì)需求層次有初步的了解。這樣做的目的就是通過(guò)對(duì)需求層次的充分透析，尋找到最大的銷售市場(chǎng)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在改革開(kāi)放初期，當(dāng)時(shí)國(guó)民經(jīng)濟(jì)十分落后，那時(shí)人們最大的需求就是最基本的生理需求，所以那時(shí)的企業(yè)大多都是與生活資源相關(guān)聯(lián)的。但隨著改革開(kāi)放的不斷推進(jìn)，國(guó)民生產(chǎn)水平逐漸提高，生活水平的快速提升。人們的生理需求極大的得到了滿足，從而開(kāi)始傾向于更高級(jí)需求的滿足。并且隨著我國(guó)老齡化趨勢(shì)的加劇，老年保健問(wèn)題漸漸被人們重視，史玉柱順勢(shì)推出了腦白金開(kāi)拓了老年保健品市場(chǎng)，從此締造了保健品銷售史上的神話。

（二）層次需求論為市場(chǎng)細(xì)分提供研究方法

市場(chǎng)細(xì)分工作在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)起著至關(guān)重要的作用，市場(chǎng)細(xì)分是產(chǎn)品尋找真實(shí)消費(fèi)者最有力的措施。當(dāng)然市場(chǎng)細(xì)分工作的開(kāi)展同樣也離不開(kāi)需求層次論的支持。因?yàn)樾枨髮哟螞Q定著顧客的消費(fèi)需求和購(gòu)買(mǎi)力。而顧客的消費(fèi)需求和購(gòu)買(mǎi)力又直接影響到市場(chǎng)細(xì)分策略的制定。因此不難看出層次需求直接作用于對(duì)顧客需求的分析工作，又通過(guò)作用力的傳遞間接作用于市場(chǎng)細(xì)分策略工作的展開(kāi)，從而影響整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的運(yùn)作。我們不妨舉些實(shí)例來(lái)討論：眾所周知，伊利公司是一家生產(chǎn)牛奶的企業(yè)。因此如果照需求層次論劃分的，整體來(lái)說(shuō)它是一家滿足人們生存必要的生理需求的公司。但是隨著人們生活水平的提高，人們關(guān)注的不僅僅是牛奶的營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題。特別是出現(xiàn)了“三鹿奶粉”問(wèn)題后，人們對(duì)牛奶的健康愈發(fā)關(guān)注。因此基于對(duì)人們需求層次的分析，伊利公司察覺(jué)到我國(guó)人民的消費(fèi)水平已經(jīng)不僅僅是為了滿足生理需求的層次了。所以伊利公司順勢(shì)推出了一系列所謂的零添加天然綠色的牛奶產(chǎn)品，在這里暫且不議它的真實(shí)性，但從市場(chǎng)效果上看，那些產(chǎn)品都取得了巨大的成功占據(jù)的市場(chǎng)份額甚至比傳統(tǒng)的產(chǎn)品更大。除此之外，還有許多類似的案例，比如在基于提倡綠色環(huán)保的時(shí)代背景下，人們對(duì)自身健康越來(lái)越重視，許多企業(yè)都推出了所謂的綠色環(huán)保產(chǎn)品也正是為了迎合大眾的需求層次。

（三）需求層次論決定著營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略是基于如何更快更多的銷售產(chǎn)品這一目標(biāo)而制定的一系列營(yíng)銷活動(dòng)。其中較為普遍的措施是打折促銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、和活動(dòng)宣傳、投放廣告。這一系列的營(yíng)銷策略如果只是盲目的開(kāi)展可能收效甚微。那么如何開(kāi)展才會(huì)取得理想的效果呢？歸根結(jié)底還是要回到對(duì)顧客需求層次的研究上來(lái)。比如一部手機(jī)他既能滿足人們的日常交際聯(lián)系需求，又同時(shí)能滿足人們的尊重需求（主要是指高端機(jī)）。那么這二者究竟應(yīng)該把那個(gè)作為營(yíng)銷宣傳的重點(diǎn)呢？這個(gè)問(wèn)題就必須落腳于對(duì)人們需求層次的研究上來(lái)，只有把人們的需求層次研究透徹了，才能準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從而提升顧客的消費(fèi)欲望，達(dá)到理想的效果。譬如：最近十分火熱的小米手機(jī)即是運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)直銷和饑渴營(yíng)銷策略。他們準(zhǔn)時(shí)限量的在網(wǎng)絡(luò)上出售手機(jī)，這樣的銷售模式的好處就是省去了大量的中間環(huán)節(jié)減低了產(chǎn)品價(jià)格的上漲空間，為顧客節(jié)省了許多不必要的消費(fèi)。這使顧客在潛意識(shí)里認(rèn)為這部手機(jī)雖然價(jià)格比較低廉，但是擁有超過(guò)其他同價(jià)位手機(jī)的質(zhì)量。又正是由于它的銷售模式，無(wú)形的為他們的產(chǎn)品增添了附加值，在顧客意識(shí)層面產(chǎn)生了“這本該是一部昂貴的手機(jī)”的錯(cuò)覺(jué)。再加之他們采取搶購(gòu)的模式，更是為顧客那樣的錯(cuò)覺(jué)做了佐證。這樣的銷售模式暗合了當(dāng)今消費(fèi)者的尊重需求，使得大量的消費(fèi)者對(duì)此趨之若鶩。

（四）層次需求研究有利于快速鎖定目標(biāo)消費(fèi)者

在營(yíng)銷活動(dòng)中，尋找目標(biāo)顧客是十分不易。所謂的目標(biāo)顧客就是對(duì)產(chǎn)品有購(gòu)買(mǎi)欲望且同時(shí)具有購(gòu)買(mǎi)力的顧客。因此不管一個(gè)銷售員如何巧舌如簧，但是如果你沒(méi)有找到產(chǎn)品的目標(biāo)顧客那么他的努力很可能會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。如何快速識(shí)別目標(biāo)顧客呢/？相信做過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的朋友，一定有自己經(jīng)驗(yàn)。譬如如果銷售的產(chǎn)品是較為高端的，那么基于顧客的形象觀察大抵就可以獲悉顧客是否具有購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)力，這樣的實(shí)際案例也是不勝枚舉的，在這里我想舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一下。比如，有關(guān)報(bào)道顯示一般家庭的首次購(gòu)車活動(dòng)大概是在第一個(gè)小孩出生的前后，這是為了撫養(yǎng)孩子更加方便。福特公司曾經(jīng)就做過(guò)這樣的營(yíng)銷活動(dòng)，并取得了卓越的成績(jī)。他們與銷售母嬰用品的網(wǎng)站合作以便于獲悉瀏覽過(guò)網(wǎng)站顧客的信息。在了解了顧客的信息之后，及時(shí)的向顧客推送福特公司的汽車信息，并且那些汽車相同的特點(diǎn)是空間大、安全性能高、并且具有專門(mén)的嬰兒安全座椅。這樣的特點(diǎn)正是暗合了顧客的安全需求，因此這樣的銷售模式成功率非常高，并且成本也十分低廉。這也是將需求層次研究理論運(yùn)用到實(shí)際的典型案例。

（五）需求層次論研究有利于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的深入開(kāi)展，在銷售過(guò)程中銷售人員可以更加直觀的了解到消費(fèi)者的需求。隨著時(shí)代的進(jìn)步，消費(fèi)需求并不是一層不變的。不同時(shí)期對(duì)同類型的產(chǎn)品也有著不同的需求。比如在衣食住行上，在建國(guó)初期我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)落后。因此，人們的衣著普遍都是黑白灰，缺乏對(duì)個(gè)性的追求，食物短缺也導(dǎo)致人們對(duì)食物可以不加挑剔的食用，住房也僅僅當(dāng)做遮風(fēng)避雨的場(chǎng)所。但由于改革開(kāi)放事業(yè)所帶來(lái)的巨大成就，我國(guó)人民的生活水平不斷攀升，消費(fèi)理念也隨之發(fā)生了翻天覆地的變化。人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)不是以往只求溫飽的格局了。現(xiàn)代人的消費(fèi)逐漸趨于個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化?，F(xiàn)代科技尚且還不能完全滿足人們的需求，那些不求思變的“老企業(yè)”只有死路一條。因此透過(guò)對(duì)消費(fèi)層次的分析，才可以緊跟時(shí)代的腳步，不斷改進(jìn)創(chuàng)新這樣才有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。海爾公司之所以能夠屹立于世界企業(yè)之林很大程度上得益于他對(duì)消費(fèi)需求的把握。他們通過(guò)對(duì)消費(fèi)層次研究，然后結(jié)合實(shí)際情況，立足于市場(chǎng)針對(duì)性的研發(fā)改進(jìn)了許多產(chǎn)品。高程度的契合了人們的生活需要，拓寬了企業(yè)的銷售面，在市場(chǎng)中打下了牢實(shí)的根基。比如，他們根據(jù)許多到城市打拼的青年生活空間逼仄、流動(dòng)性大的這一實(shí)際情況，改進(jìn)了原有的冰箱產(chǎn)品，生產(chǎn)出來(lái)小型便于搬運(yùn)的“小小王子”伴侶全冷凍小冰箱有效的解決了進(jìn)城青年的生活需要，拓展了企業(yè)的另一個(gè)市場(chǎng)。除此之外，在洗衣機(jī)市場(chǎng)上，他改進(jìn)了原有的技術(shù)，大膽的加入了烘干功能創(chuàng)造出了名為“瑪格麗特”三合一洗衣機(jī)，有效解決了江南一帶消費(fèi)者飽受梅霖的困擾。并根據(jù)我國(guó)大西北水質(zhì)較硬的情況，積極專研，開(kāi)發(fā)了具有專利的氣泡式“爆炸”洗衣機(jī)，這款洗衣機(jī)的潔凈度較之以前提高了20%以上，滿足了廣大北方人民的洗衣要求。

（六）根據(jù)需求研究，努力創(chuàng)新開(kāi)創(chuàng)新的時(shí)代

隨著科技的飛速發(fā)展，許多從前難以想象的科技進(jìn)入到了平民百姓的生活中。并且，有理由相信未來(lái)的科技還會(huì)越來(lái)越先進(jìn)，生活會(huì)越來(lái)越便捷。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，要積極探索顧客更高的需求層次。從而積極探究，以創(chuàng)造出超前的引領(lǐng)時(shí)代的科技，將企業(yè)立于不敗之地。并且如今的消費(fèi)者的思想十分超前，在追尋個(gè)性化的路上樂(lè)此不疲。因此企業(yè)也應(yīng)該抓住這樣的心理特征，勇于創(chuàng)新，要堅(jiān)信你的創(chuàng)新會(huì)有大量消費(fèi)者買(mǎi)單的理念。在了解消費(fèi)需求之后不要畏首畏尾，要大膽的去開(kāi)創(chuàng)一個(gè)時(shí)代。這樣不僅可以推動(dòng)時(shí)代的進(jìn)步，并且還可以將企業(yè)推向事業(yè)的高峰?，F(xiàn)目前看，一個(gè)較為成功的案例便是阿里里巴巴了。它從十年前一個(gè)總共投資只有50萬(wàn)的公司做到如今的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)。其中離不開(kāi)對(duì)顧客需求的透徹分析和準(zhǔn)確把。當(dāng)時(shí)馬云去美國(guó)考查的時(shí)候一眼就看中了商機(jī)。但由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)還沒(méi)有成熟，因此當(dāng)時(shí)他的想法在世人看來(lái)是荒誕的。但是他堅(jiān)信中國(guó)人民的需求層次會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷進(jìn)步的，所以我們才會(huì)有今天這樣方便快捷的購(gòu)物模式。由此說(shuō)來(lái)是阿里巴巴開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代的誕生究其原因也是對(duì)馬斯洛需求層次論的活用。一個(gè)好的創(chuàng)意絕對(duì)不是由于沖動(dòng)而產(chǎn)生的，他必須要有科學(xué)的理論基礎(chǔ)去支持他的發(fā)展。阿里巴巴的成功也絕不是偶然的，嚴(yán)格說(shuō)來(lái)根據(jù)需求層次論的理論，中國(guó)遲早都會(huì)出現(xiàn)阿里巴巴這樣的企業(yè)，這是毋庸置疑的。

三、結(jié)語(yǔ)