溝通技巧與談判的關系精選(九篇)

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第1篇：溝通技巧與談判的關系范文

關鍵詞：溝通 談判 技巧

據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)代商務人士在職場中出現(xiàn)的的錯誤，70%都是由于不善于溝通造成的。商務人士要在職場中獲得成功，必須具備良好的溝通能力，和掌握有效的商務談判溝通的技巧。實用的溝通技巧會讓你輕而易舉地領悟到溝通的秘訣，從而幫助你在競爭激烈的職場中立于不敗之地。下面就談談如何進行有效溝通。

一、溝通前的準備

商務談判是目的是為了解決問題，解決問題的手段主要是溝通，而要想進行有效的溝通就必須提前進行相應的準備，同時自己還需具備一定的條件。

（一）了解談判雙方關系

商務談判溝通往往受談判雙方已經(jīng)存在的關系狀態(tài)的影響。如要雙方以前曾經(jīng)有過愉快的合作，那么現(xiàn)在的關系就應該是密切的，雙方溝通起來會較為容易；如果談判雙方的關系是冰冷，則必然對溝通不利。

（二）明確利益問題

如果談判雙方有較多的共同利益，那么看問題的立場、角度就容易取得一致，這是雙方進行良好溝通的先決條件。反之，就會使談判各方難以理解對方所處的立場，溝通的效果欠佳也就在意料之中了。

（三）發(fā)現(xiàn)談判對象的特點

在談判之前，談判人員必須首先了解談判對象的特點，這樣才能制定出相應的談判策略。談判對象的特點主要包括談判對象的資歷、地位、談判風格、談判經(jīng)驗、談判團隊人員的知識結構及其從業(yè)經(jīng)歷等。

（四）設計自己的談判目的

設計自己的談判目的是個非常關鍵的問題。如果對自己的談判目的沒有進行系統(tǒng)的設計，必將影響談判溝通的效果。具體地說，就是談判的主要目的與次要目的要明確；談判目的的組成架構設計要清晰；哪些是必須保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交換的，必須一一設計出來。

二、如何提問

（一）一般式提問技巧

當談判一方希望對方就某個問題自由表述意見時，就可以采用一般式提問形式。此提問形式的特點是不限定答復的范圍，使回答者能夠暢所欲言。例如：

"貴公司對我公司的電腦產(chǎn)品在質量方面有什么需求？"

"目前女式西裝的銷售市場轉移，對此貴方有什么看法？"

（二）選擇式提問技巧

當談判一方有某些特定的需要，并希望對方在表達時做出適當?shù)目紤]或給予讓步時，便可以采用選擇式提問的形式。選擇式提問的特點是談判一方把自己的意志強加于對方，迫使對方在限制的范圍內做出選擇。這種咄咄逼人的方式如果運用不當很容易使談判陷入僵局。例如，"貴方是愿意按照現(xiàn)有的價格實行分期付款，還是愿意支付現(xiàn)金，享受優(yōu)惠價格？"

（三）探索式提問技巧

當談判一方為了獲得更深一層的信息時，就可以采用探索式提問的形式。探索式提問用于發(fā)問方針對對方的答復，要求對方進行引申述說或舉例說明。運用探討式提問形式不僅可以比較充分地挖掘信息，而且還能引起回答者對所談問題的重視。例如，"剛才您對您公司的經(jīng)營狀況的說明和外界傳說的有些不同，您應該給出比較合理和符合實際的解釋，如何？"

（四）做出結論提問技巧

做出結論提問，可以使談判人員借助問話把話題歸于結論。例如，"我還不應該采取行動嗎？"

（五）誘導式提問技巧

當談判一方需要強調己方觀點的合理性，促使對方認同時，就可以采用誘導式提問的形式。誘導式提問是一種對答案帶有強烈暗示性的問句，在問句中已經(jīng)含了己方的觀點，而且問句所暗示的判斷常常是對方都認同的道理，可以使對方毫無選擇余地地發(fā)問者所設計的問句做出回答。例如：

"已經(jīng)到期了，對不對？"

"買賣不成情義在，我們不能為了一點小事傷和氣，以后抬頭不見低頭見的，您說是吧？"

三、如何傾聽

傾聽有助于談判人員更多的了解信息，啟發(fā)思考。沒有什么方式能比傾聽更直接、更簡便地了解對方的信息了。傾聽時需要注意以下技巧。

（一）察言觀色

聽對方講話時，不但要聽其口頭表述的意思，還應該注意其體態(tài)語言，諸如面部肌肉的收縮、眼神的變化、手的位置等，這些都能表達出談判對手復雜的心理活動。要注意對方的這些動作、表情是否與其所表達的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。

（二）聽"弦外之音"

每聽完對方講話的一個段落，都應該立即進行分析歸納：對方講了什么？他主要想表達什么意思？他的真實意圖是什么？比如，我們經(jīng)常聽到這樣的說法："順便提一下，"說話人試圖借此給人一種印象，似乎他要說的事情是剛剛想起來的。但是，他要說的事情恰恰是十分重要的。這句表面顯得漫不經(jīng)心的話，不過是故作姿態(tài)而已。

（三）有效反饋

在傾聽對方講話時應該主動地對對方的話進行反饋。例如，運用點頭、微笑、應諾等一些面部表情、輔助動作及口頭語音，向對方表達你對他的話語的理解程度。有些時候，談判人員還可以插話說"對不起，您的意思是不是……"來對他的話進行總結，看看自己是否理解了對方的意思或者讓對方進一步加以解釋。切記漫不經(jīng)心，顯出不耐煩的樣子。

四、如何陳述

陳述是一種不受對方提出問題的方向及范圍限制的主動性闡述。這是商務談判中傳達大量信息、溝通感情、控制談判進程的一種方法。恰當?shù)年愂鲈陔p方信息的有效傳遞中所起的重要作用是不言而喻的。談判中應該遵循以下原則。

（一）用語簡明

無論向對方提供書面資料還是回答詢問，都要力求用語簡明、表達準確。如果對方情況不甚了解，應推遲答復，或者實事求是地講明，萬萬不可信口開河。在運用專業(yè)術語時，應注意因人而異、適度掌握。

（二）主題明確

陳述主題要明確，不要隨便發(fā)表與主題無關的意見。最好能就所談問題進行表述，不要東拉西扯、不著邊際。

（三）重視結束語

每個陳述的結束語應為小總結或結論。做小結語時，應對陳述的內容進行歸納，以便讓對手更加明白你所表達的意思；還應對陳述的立場及觀點予以明確，讓對方準確無誤地了解你的態(tài)度與觀點。

（四）及時糾正錯誤

在陳述過程中，如果發(fā)現(xiàn)有錯誤要及時糾正，以免造成理解上的誤會。

五、如何答復

在談判過程中，通常都會遇到如何答復對方的問題。要想使答復取得好的效果，必須在談判前就預測可能要做出答復的各種情況并構思好相應的對策，同時在具體的答復時，注意運用以下技巧。

（一）延緩答復

運用延緩答復技巧是為了獲得充分的思考時間。如喝口水、點支煙等，延緩一下時間，稍作一些分析與思考后再行回答。

（二）模糊答復

模糊答復技巧的特點是借助一些寬泛模糊的語言進行答復，以使自己的回答具有彈性，即使在意外情況下也無懈可擊。在恰當?shù)臅r候使用模糊答復技巧可以起到緩和和談判氣氛、使談判順利進行的作用。同時也有助于保護己方機密。如"盡快"、"不久"、"馬上"等詞就有一定的模糊性，可斟酌使用。

（三）"答非所問"

當對方提出的問題不好回答時，回避答復的方法之一是"答非所問"，也就是似乎在回答該問題，而實際上并未對這個問題表態(tài)。答方談論的其實是對與原題相關的另一個問題的看法，其主要目的是避開對方的鋒芒，使談判能順利進行下去。

在商務談判中溝通能使談判雙方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實現(xiàn)交易或合作的目的。我們必須建立良好的溝通意識，在任何場合下都要有意識的去運用溝通技巧，這樣就會讓談判達到事半功倍的效果。

第2篇：溝通技巧與談判的關系范文

關鍵詞：管理溝通；溝通途徑和方法；溝通技巧

中圖分類號：C93-0 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）04-00-01

在信息社會，企業(yè)是生命的有機體，企業(yè)管理的本質和核心是溝通，管理溝通是企業(yè)組織的生命線，而溝通則是機體內的血管，通過流動來給組織系統(tǒng)提供養(yǎng)分，實現(xiàn)機體的良性循環(huán)。管理溝通是日常管理的核心內容和實質，是實現(xiàn)管理效果的必要手段和有效途徑。

一、沒有溝通，就沒有管理

管理不僅是一門藝術，也是一門科學。溝通不僅是企業(yè)經(jīng)營管理中的劑，更是企業(yè)落實經(jīng)營管理思想的重要工具，是各級員工有效工作的基礎。溝通是管理的高境界，良好的溝通可以使人際關系更和諧，干群關系更融洽，以便順利完成工作任務。溝通存在問題可能使企業(yè)有限的人力資源和其它資源無法實現(xiàn)最佳配置，這樣不僅產(chǎn)生不了合力，反而互相牽制，嚴重影響企業(yè)正常運行和發(fā)展。

管理溝通的重要性有兩個數(shù)字可以很直觀的反應，就是兩個百分之七十。第一個70%，是指企業(yè)的管理者，實際上70%的時間用在溝通上。開會、談判、談話、做報告是最常見的溝通形式，對外各種談判、約見也是溝通的表現(xiàn)形式；第二個70%，企業(yè)中70%的問題是由于溝通障礙引起的。

日常管理工作總而言之為：業(yè)務管理、財務管理、人力資源管理，及安全管理等等，這些均需要借助于溝通才得以順利進行管理。只有良好的溝通才能打通人們才智與心靈之門，使之心情順暢，精神愉悅，隨之有效的激勵人，挖掘人的潛能，形成謀事、干事、成事的氛圍，真正讓人們的力量像泉水一樣向上噴涌，以便更好為企業(yè)創(chuàng)造價值，實現(xiàn)共贏。

當然，許多新的管理理念、方法技術、政策規(guī)定的出臺，都是經(jīng)過數(shù)次溝通、碰撞的結果，只有好的溝通才能最終實現(xiàn)管理最科學、追求效益最大化、追求職工最實惠的理念，也是體現(xiàn)以人為本、和諧發(fā)展的流程管理。

二、溝通是管理的主要方法和途徑

現(xiàn)代管理理論公認的四大管理職能是計劃、組織、領導、控制，哪一項功能的實現(xiàn)也離不開溝通。計劃的過程需要以大量的市場調研和內部資源分析討論為前提，市場調研和分析討論就是溝通的重要形式。計劃的形成就是良好溝通的結果。另外，計劃的下達和正確執(zhí)行又需要溝通來進行。至于組織、領導與控制，它們本身的過程，就是溝通的過程。沒有溝通，怎么組織？沒有溝通，又談何領導？沒有溝通，沒有信息的掌握和及時反饋，又談何控制？因此，在現(xiàn)代信息經(jīng)濟時代背景下，可以說管理即是溝通。

管理的對象基本上是由參加管理活動的人或人群組成的，這些人或人群具有一定的管理能力，擁有相應的權威和責任，從事現(xiàn)實管理活動。管理者向被管理對象輸出指令，并從被管理對象方面獲取信息，從而有效實施管理。管理是組織、指揮、領導、控制別的人去正確完成工作和按計劃實現(xiàn)工作目標。組織、指揮、領導、控制無一不是信息交流，即溝通。

三、 溝通技巧及其應用

溝通就是交流雙方信息傳遞的過程。一個人作為社會的一員、家庭的一員、某個組織中的一員，每天都會面臨著一個艱巨的任務——與人溝通。溝通的技巧是如此的重要，以至于在很多的情景之中，溝通技巧的優(yōu)劣會成為不同溝通結果的最主要的決定因素。以良好的心態(tài)，運用好溝通技巧，與各種人進行溝通。

(一)善聽?！皟A聽則明，偏信則暗”。傾聽是管理者必備的素質之一。成功的管理者大多是善于傾聽的人。為了使傾聽有效，一要身心投入。集中精力、集中思想、積極思考。二要換位思考，以增強相互理解。三要沉默是金。靜靜地聽他人傾訴是有效傾聽的最好方式。四要聽其言觀其行。不僅非語言信息較可靠，而且言行一致更關鍵。

(二)能說。包括面談與演講技能?，F(xiàn)代人都要學會溝通、表達和當眾講話。“能說會道”更能適應各種各樣的人際交往，更適應各行各業(yè)迅猛發(fā)展的需要。面談是人際溝通的重要形式，是管理溝通發(fā)生的交流方式。要講究說的藝術，要以理義感人，注重倫理道德，說話恰到好處，恰如其分，切忌巧言令色、強詞奪理、冗詞贅句。

(三)巧讀。作為一個管理者，每天要閱讀的信息很多，如：報告、合同、會議資料、公司文件以及網(wǎng)上信息等，閱讀后再傳達給員工。管理者在管理溝通中掌握讀的技巧是十分重要的，閱讀是語言交際能力的一種體現(xiàn)。從形式上看，閱讀似乎是一種單向的言語交際活動，實質上它是作者與讀者雙方參與的言語交際活動。管理者在閱讀中要進行互動式的閱讀，即在閱讀中要善于總結、提問、闡述以及預測。

(四)擅寫。筆頭溝通不僅是一種傳統(tǒng)的溝通形式，也是現(xiàn)代企業(yè)最可靠的溝通方式?！翱谡f無憑，落筆為準”。在現(xiàn)代企業(yè)的商務活動中，商務函件、協(xié)議、單據(jù)、申請報告等都要以筆頭紀錄方式加以認同。一要善于運用不同的溝通方式，發(fā)揮紙張、傳真(Fax)、電子郵件(E-mail)、電子會議系統(tǒng)( EMS)的不同作用。二要提升筆頭溝通的語言組織技能。把握筆頭溝通的語言邏輯的最高層次、中間層次、基礎層次，善于運用演繹、歸納等推理方式以增強文章的說服力。三要把握寫作特點，要簡明扼要、重點突出、言簡意賅，并使讀者樂在其中;明確寫作目的，按不同受眾選好風格、渠道偏好及不同的溝通方式;把握好寫作的換位思考。

在信息經(jīng)濟時代，管理溝通越來越多地表現(xiàn)為就是企業(yè)管理本身，溝通的任務就是管理的任務。管理就是溝通，良好的溝通，不僅優(yōu)化不同主體之間信息正確的傳遞，使組織的正?；顒拥靡跃S系，也促進人們之間的關系融洽，使組織獲得超越職能的凝聚力。

參考文獻：

[1]魏江,嚴進,等.管理溝通:成功管理的基石[M].北京:機械工業(yè)出版社,2006.

第3篇：溝通技巧與談判的關系范文

1.1商務談判的概念理解

商務談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經(jīng)濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟技術交流，都離不開商務談判。

那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？

1.2商務談判的個性特點

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經(jīng)濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現(xiàn)在：

（1）商務談判以經(jīng)濟利益為目的。

（2）商務談判以價格談判為核心。

1.3商務談判的重要性

商務談判的重要性具體表現(xiàn)在：

（1）商務談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。

（3）商務談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。

（4）商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標、取得經(jīng)濟效益的重要途徑。

（5）商務談判能夠提高管理水平。

2商務談判的語言技巧

2.1商務談判的溝通藝術

商務談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識?？陬^溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2商務談判中的有聲語言

商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划斠资辜悍较萦诒粍?，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。

2.2.5辯的技巧

在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現(xiàn)觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現(xiàn)在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協(xié)議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創(chuàng)造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。

②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調彼此利益的一致性。

不要直接批評、責怪、抱怨對方。

要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經(jīng)驗和事實說服對方。

2.2.7協(xié)調的技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色地協(xié)調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優(yōu)先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務談判的語言特性

第4篇：溝通技巧與談判的關系范文

刁振嘉 通化高等職業(yè)技術學院

摘要：工商管理專業(yè)屬于軟科學范疇，是專門對贏利性組織經(jīng)營活動進行研究，并探討企業(yè)管理的理論、方法以及技巧的一門學

科，具有很強的理論性和應用性。只不過它實質上更加強調的是對于實踐技能的培養(yǎng)，這是傳統(tǒng)的教學方式不能滿足的。然而隨著社

會科學技術的進步，信息技術獲得了長足的發(fā)展，這就為工商管理類專業(yè)開展實驗教學提供了有利條件。

關鍵詞：工商管理；實驗教學

目前，發(fā)達國家對于工商管理學科的教學模式向來都比較重

視，工商管理學科教學模式的重大變革發(fā)生在二十世紀九十年代

之后，主要發(fā)生在以哈佛商學院為代表的美歐大學商學院，在改

革中，他們將案例教學和實驗教學兩種教學方式結合起來，這與

我國一直強調的案例教學有很大的不同和創(chuàng)新。在更早的時候，

國外許多院校都已經(jīng)對管理學科的實驗教學給予了充分的重視，

并且在那時就已經(jīng)開始管理學科實驗室的建立，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)

有相當?shù)囊?guī)模，此類院校主要以麻省理工學院、斯坦福大學、加

州大學伯克利分校以及密西根大學等院校，他們在一系列管理專

業(yè)的實驗中對學生進行案例教學，使學生在學校就能夠對未來工

作環(huán)境中的實際需要有一定的了解，并且還能在實驗和案例學習

中將所學到的理論知識有機的融合在一起，使自己的實際操作技

術和實踐能力得到了提高，這就為他們畢業(yè)之后在社會上進行工

作奠定了堅實的基礎。由此可見，工商管理類專業(yè)的實驗教學在

其教學工作和教學設計中具有非常重要的作用，不僅能夠為學生

提供感性材料，使他們在學習的過程中能夠將理論與實際聯(lián)系在

一起，加深對管理理論和管理方法的理解和掌握，加強對學生單

獨處理問題、解決問題能力的培養(yǎng)，使學生在以后的工作中能夠

獨當一面，同時還能夠從整體上將同類管理學科課程的教學水平

有一個很大的進步。

一、構建六大商務技巧開發(fā)訓練系統(tǒng)

實驗教學在工商管理類專業(yè)核心課程的教學工作中有比較

廣泛的應用，商務技巧是商務人士在職場中進行各類商務活動時

應用的談判技巧，它主要包括有商務溝通和人際關系拓展兩個方

面的內容。實用型的溝通技巧，新穎的人際關系拓展方法，能夠

使溝通者在競爭激烈的職場中立于不敗之地。根據(jù)實驗教學和案

例教學相結合的特點，我們可以建立六大實驗教學系統(tǒng)：一是建

立商務談判與推銷技巧場景的模擬演練系統(tǒng)。在不同的環(huán)境下，

商務談判具有不同的特點，推銷技巧也會發(fā)生相應的變化，在實

驗教學中，教師設立不同環(huán)境下個體談判與團體談判的模擬演

練，使學生對兩種形式的商務談判特點進行學習和分析，使他們

在個體談判中能夠獨當一面，而在團體談判中也能夠合理、靈活

的運用團體之間的寫作能力圓滿完成談判活動，鍛煉他們駕馭談

判過程的能力。另外，可以加強在這種場景下某種產(chǎn)品或者服務

推銷的模擬訓練，使學生能夠更加接近真實中的推銷過程，并充

分認識到時間與空間、方法與技能還有個人的情緒和態(tài)度等方面

對推銷成功率的影響，并在這個過程中培養(yǎng)他們在工作中的自信

心、獨立性以及靈活性；二是建立決策過程與策略規(guī)劃能力訓練

系統(tǒng)。學生的學習具有一定的模仿性，在學習中學生通過各類決

策者角色的扮演，對不同決策環(huán)境下的決策特點、決策方法以及

對決策產(chǎn)生影響的因素進行了解和掌握，培養(yǎng)和鍛煉學生各類管

理決策方面的能力，為學生未來走向管理層奠定基礎；三是建立

人際溝通與沖突訓練系統(tǒng)。溝通情境主要可以分為正式溝通情境

和非正式溝通情境兩種，其中通過正式溝通情境的模擬，使學生

對溝通中信息傳遞的渠道以及規(guī)范進行熟悉和了解，掌握高效溝

通的方法，而在非正式溝通情境模擬中，學生可以對明示和暗示

的信息進行熟悉和掌握，并充分認識時間和空間距離在溝通中的

重要性，掌握溝通的訣竅。另外在溝通中沖突問題的訓練也非常

重要。通過對人際沖突、組織沖突以及團體沖突等沖突問題的模

擬，使學生對沖突發(fā)生的原因以及表現(xiàn)形式有一定的把握，能夠

思考出解決各類沖突的方法以及技巧；四是建立公關交際禮儀與

形態(tài)語言訓練系統(tǒng)。公關在商務技巧中占有非常重要的地位，公

關技巧主要表現(xiàn)在對不同時間、不同場合、不同交往目的下的言

行舉止以及儀表形態(tài)的正確把握，通過各種公關專項活動的模擬

演練，使學生掌握公關的技巧并鍛煉組織技能；五是建立會議模

擬系統(tǒng)。商務會議分為很多種，主要包括研討會議、決策會議、

磋商會議以及執(zhí)行會議等，讓學生在實驗教學中通過對這些會議

場景的模擬演練，掌握各類會議的基本知識，正確把握和利用會

議的組織者、參與者雙方之間的關系；六是建立創(chuàng)新意識激發(fā)系

統(tǒng)。創(chuàng)新意識是人類進步的關鍵因素，沒有創(chuàng)新就沒有進步和發(fā)

展。通過在模擬情境下的訓練，鍛煉學生各種公關、營銷以及創(chuàng)

造技術的應用，提高學生在產(chǎn)品的市場開拓、危機管理以及公關

等各類經(jīng)營管理活動中的創(chuàng)新能力。

二、構建企業(yè)以及市場運作模擬系統(tǒng)

企業(yè)的運行與市場有著密切的聯(lián)系，兩者是不可分割的整

體。在企業(yè)運作模擬系統(tǒng)中，主要包括兩方面的培訓內容，一方

面是通過對企業(yè)營銷管理、物料管理、財務管理、人力資源管理

以及技術管理等方面的模擬，使學生對于企業(yè)的實際運作模式有

一個大致的了解和認識，另一方面，為學生提供若干個決策環(huán)境，

讓他們在實驗中扮演不同的決策角色，通過對企業(yè)運作決策系統(tǒng)

的模擬，培養(yǎng)學生對滿意決策制定的能力。而在市場運作模擬系

統(tǒng)中，主要是通過市場需求、供給以及價格機制的變化方面的調

控，使學生對于市場的運作有一個直觀形象的了解和認識。在市

場決策系統(tǒng)的模擬中，通過對多個競爭主體以及一系列決策變量

的模擬，訓練學生在市場的綜合決策中通過決策對經(jīng)營績效進行

控制的能力。

總的來說，實驗教學在學生實踐能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)中具

有非常重要的作用，將其引入到工商管理學科的教學工作中，通

過對各種商務技巧開發(fā)訓練系統(tǒng)以及企業(yè)和市場運作系統(tǒng)的模

擬，使學生在學習中能夠有效的將理論知識和實際情況結合起

來，提高解決問題的能力，彌補了傳統(tǒng)教學方式中的不足之處，

對于學生的發(fā)展有很大的幫助。

參考文獻：

[1]李季鵬.如何在《工商管理學》課程教學中運用實踐性教學

法[J].教研教改，2007，（7）：112.

第5篇：溝通技巧與談判的關系范文

在經(jīng)營“人”的事業(yè)中，我們絕對有機會學習溝通技巧，因此要把握任何一次學習的機會。機會愈多，成功的概率就愈大。以下提供幾個有效溝通的行為法則：

一、自信的態(tài)度

一般經(jīng)營事業(yè)相當成功的人士，他們不隨波逐流或唯唯諾諾，有自己的想法與作風，但卻很少對別人吼叫、謾罵，甚至連爭辯都極為罕見。他們對自己了解相當清楚，并且肯定自己，他們的共同點是自信，日子過得很開心，有自信的人常常是最會溝通的人。

二、體諒他人的行為

這其中包含“體諒對方”與“表達自我”兩方面。一位張姓的企業(yè)家說道：所謂體諒是指設身處地為別人著想，并且體會對方的感受與需要，在經(jīng)營“人”的事業(yè)過程中，當我們想對他人表示體諒與關心，惟有我們自己設身處地為對著想。由于我們的了解與尊重，對方也相對體諒你的立場與好意，因而做出積極而合適的回應。

三、適當?shù)靥崾緦Ψ?/p>

產(chǎn)生矛盾與誤會的原因，如果出自于對方的健忘，我們的提示正可使對方信守承諾；反之若是對方有意食言，提示就代表我們并未忘記事情，并且希望對方信守諾言。

例如：我們邀請朋友參加我們的聚會，于聚會前，你必須再次電話確認時間及地點，提示你的朋友，我們并未忘記并且重視此次約會；若是諾言確定，我們可再一次重復地告訴對方，自己是如此重視此次約會，并且希望維持原有的約定。

四、有效地直接告訴對方

一位知名的談判專家分享他成功的談判經(jīng)驗時說道：“我在各個國際商談是場合中，時常會以‘我覺得’（說出自己的感受）、‘我希望’（說出自己的要求或期望）為開端，結果常會令人極為滿意。

其實這種行為是直言無諱地告訴對方我們的要求與感受，若能有效地直接告訴你所想要表達的對象，將會有效幫助我們建立良好的人際網(wǎng)絡。但要切記“三不談”：時間不恰當不談；氣氛不恰當不談；對象不恰當不談。

五、善用詢問與傾聽

詢問與傾聽的行為，是用來控制自己，讓自己不要為了維護權力而侵犯他人。尤其是在對方行為退縮，默不作聲或欲言又止的時候，可用詢問行為引出對方真正的想法，了解對方的立場以及對方的需求、愿望、意見與感受，并且運用積極傾聽的方式，來誘導對方發(fā)表意見，進而對自己產(chǎn)生好感。

第6篇：溝通技巧與談判的關系范文

手機閱讀的普及，進一步造成了碎片化知識的淺閱讀、淺思維，各類所謂心靈雞湯、正能量似的文章滿天飛，結果每個人都好像感悟到人生和成功的真諦——可是真正技術層面的、系統(tǒng)、理性和有邏輯的專業(yè)知識反而被忽視，造成了大多數(shù)企業(yè)培訓就是打雞血、談感恩。

不要總喝雞湯了，一位優(yōu)秀的選手絕對不是靠喝營養(yǎng)液培養(yǎng)出來的，一定是各種動作分解訓練而成……

如果非要找秘笈，這才是贏銷精英修煉秘笈——銷售人員工作技能檢核表（示例）

以下是我們?yōu)槊恳粋€企業(yè)進行“業(yè)績倍增”顧問時必須為銷售團隊建設完成的項目之一。

很多企業(yè)招聘新銷售人員，往往指望2、3天的培訓就能幫企業(yè)帶來效益，日常訓練缺乏系統(tǒng)，晨會、周會流于形式。

對照下表，經(jīng)理人會發(fā)現(xiàn)有太多內容可以融入日常的培養(yǎng)之中，而銷售人員也能夠不斷進行自我提升。

傳遞價值，成就夢想 ，希望對您也有用。

銷售人員工作技能檢核表

（示例，因為版式問題，您可以復制并制作成表格，并在項目、內容后面再加上3列：自我檢核、經(jīng)理驗收、領導抽查）

一、市場相關知識：

1. 行業(yè)：了解行業(yè)的發(fā)展情況、市場規(guī)模和前景。

2. 企業(yè)：了解公司的相關情況。

3. 競爭：了解競爭狀況與主要競爭者情況。

4. 趨勢：了解產(chǎn)品的應用趨勢。

5. 產(chǎn)品：了解各種產(chǎn)品的相關知識。

6. 技術：掌握一定的產(chǎn)品應用方面的技術知識。

7. 價值：了解我們提供的產(chǎn)品及服務給客戶帶來的價值。

8. 價格：掌握價格體系及報價技巧。

二、銷售專業(yè)知識：

1. 客戶細分：了解各主要細分客戶群體的需求。

2. 客戶價值：1、了解不同規(guī)模細分客戶群體的當前需求價值。2、了解不同規(guī)模細分客戶群體的長期需求價值。

3. 交易流程：了解各主要細分客戶群體的交易流程與典型案例。

4. 計劃：1、了解保障業(yè)績實現(xiàn)的客戶開發(fā)、跟進計劃等。2、根據(jù)銷售目標制定合理的年度、季度、月度及每周、每天的工作計劃。

5. 規(guī)劃：掌握所屬區(qū)域市場運作的整體規(guī)劃。

6. 客戶開發(fā)：掌握客戶的識別、開發(fā)及推進技巧。

7. 客戶關系：了解客戶內部相關人員的作用及關系維護技巧。

8. 渠道：了解各類銷售渠道的特征及運作關鍵。

9. 拜訪：掌握客戶拜訪技巧、拜訪工具等運用。

10. 提案：根據(jù)客戶溝通的不同階段，掌握相應的提案技巧。

11. 談判：掌握一定的商務談判技巧。

12. 招投標：掌握一定的招投標技巧。

13. 合同：掌握合同的各項條款、原則及執(zhí)行內容與履行過程。

14. 售后服務：了解客戶的售后服務流程及注意事項。

15. 客戶指導：能快速培訓客戶正確使用產(chǎn)品。

16. 回款：了解回款流程及催款技巧。

17. 財務常識：了解客戶往來相關的財務知識。

18. 投訴處理：掌握主要的投訴處理技巧。

三、人際能力：

1. 表達能力：1、能夠邏輯清晰、語言簡潔的表達自己所需表達的內容。2、能夠簡潔、熟練的介紹自己、公司、業(yè)務、產(chǎn)品、服務等。

2. 溝通能力：掌握溝通技巧，提高溝通水平，快速建立良好的關系。

3. 文案寫作：熟悉各類應用文檔的寫作格式、規(guī)范，有一定水準。

4. 說服能力：掌握說服技巧，提高說服客戶的能力。

5. 公眾溝通：能在正式場合介紹自己、公司、業(yè)務、產(chǎn)品、服務等。

6. 內部關系：了解內部各部門職能、各項工作流程，并能高效協(xié)作。

7. 職業(yè)禮儀：掌握必須的職業(yè)禮儀，表現(xiàn)出專業(yè)、得體的職業(yè)形象。

8. 人脈維護：掌握人脈關系維護技巧，包括各種通訊手段的運用。

四、企業(yè)了解：

1. 企業(yè)文化：了解并認同企業(yè)文化。

2. 企業(yè)目標：了解并認同企業(yè)發(fā)展目標。

3. 規(guī)章制度：了解并認同企業(yè)各項規(guī)章制度。

4. 收入構成：了解自己的收入構成，并有積極的收入目標。

5. 團隊精神：有合作精神，并能積極幫助他人。

6. 部門配合：了解各個部門與自己崗位之間的關系，并熟悉相關流程。

五、日常工作管理：

1. 辦公軟件：Word、Excel、PPT的基本操作技能。

2. 工作日志：有效制定每天的工作規(guī)劃，并積極完成。

3. 工作計劃：有效制定每周、每月的工作計劃，并積極完成。

4. 工作總結：定期對自己的工作進行總結與改善。

5. 工作匯報：每次都能簡明、清晰的對自己的工作進行匯報、分享。

6. 時間管理：能夠有效安排時間，并對重要事件備忘。

7. 心態(tài)管理：能夠管理好自己的情緒，并不斷自我激勵。

8. 客戶管理：建立客戶管理體系及相應檔案，有效管理各類客戶。

9. 銷售輔導：（經(jīng)理、主管）掌握基本的銷售人員培訓技能。

10. 辦公系統(tǒng)：掌握公司辦公OA系統(tǒng)或客戶管理系統(tǒng)等使用。

11. 績效考核：了解績效考核的內容，并通過績效考核發(fā)現(xiàn)自身不足，下月做出改善計劃。

六、自我提升與持續(xù)改善：

1. 職業(yè)規(guī)劃：有明確的職業(yè)成長規(guī)劃。

第7篇：溝通技巧與談判的關系范文

論文摘要:標準的梢售流程技巧可以形成經(jīng)銷商、梢售人員、預客戶之間的三贏局面。文章從實際汽車銷售工作出發(fā)，介紹了汽車銷售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把銷售工作做好，給客戶提供優(yōu)良的銷售體驗，才能提升客戶滿意度，為客戶創(chuàng)造生活的喜悅。

一、概述

(一)顧問式銷售

“顧問”是具有某方面的專門知識、備以咨詢的人員，只不過以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。

(二)顧問式銷售流程

汽車銷售店如何做好銷售流程滿意度，最主要的就是要有標準的展廳銷售流程可以有效提高經(jīng)銷商的業(yè)績、增加經(jīng)銷商的營利、降低經(jīng)銷商的成本、穩(wěn)定經(jīng)銷商的績效，并形成良好的銷售文化;對銷售人員而言，標準展廳銷售流程可以堅定其信心、確保銷售的品質、透過規(guī)范化的流程預步驟提高銷售的業(yè)績、增加銷售的收人;對客戶而言，透過標準展廳銷售流程技巧可以充分滿足其心理需求、提高購車客戶消費層次、提供完美的購車經(jīng)驗并提升滿意度。

既然標準銷售流程技巧可以形成經(jīng)銷商、銷售人員、預客戶之間的三贏局面，那么要如何才能建立展廳的標準銷售流程技巧呢?

二、顧問式銷售流程技巧分析

(一)準備技巧分析

接待客戶前，作為一個合格的銷售顧問首先要有充分的準備，信心、信任和心態(tài)是首先要具備的。

I.信心。信心是來源于你扎實的專業(yè)知識和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉和溝通技巧。

2.信任。學過營銷的人都知道，有一種流行很久的"GEM吉姆模式”，即作為一個銷售顧問要“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當一個銷售顧問在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發(fā)工資，那么他是幾乎沒有可能將車推銷出去的。

3.心態(tài)。良好的工作心態(tài)包含了三個方面:誠實之心、敬業(yè)之心，坦然之心。一名優(yōu)秀的汽車銷售人員應該認識到，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把(她)當作一類人:你尊敬的顧客。而你的心態(tài)，絕沒有高低貴賤之分。銷售就是這樣現(xiàn)實:你只是賣方，他就是買方。

(二)接待技巧分析

1電話接聽技巧。(1)電話交談方法。是準顧客致電展廳，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽的人員必須報上經(jīng)銷商店號，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名;盡量詢問對方尊姓大名和基本需求。若是銷售人員致電給準客戶作初次接觸，除報上經(jīng)銷商店號、汽車品牌名稱、姓名外，簡單的問候和寒暄是必需的，但因人因環(huán)境而異，不可太長。迅速的報上致電的理由(這個理由最好有吸引力或說服性)而取得對方的信任。(2)電話交談注意事項。最大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷售”見面的機會。如果是第一次來電客戶，重點是吸引他到展廳來看車，電話里買車是談不出結果的，可以用預約試駕或是來店有禮來吸引他。盡量用禮貌寒暄打開談話局面，留下客戶信息，以便日后跟進。

2.來店接待技巧。交易開始最關鍵的事。不要和客戶一開始就直人主題。你所做的一切動作，當然是為了把車銷出去，可是你不能把目標暴露得太明顯的，這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強了，從而，心中的抵觸情緒就會更加明顯。交易最初的關鍵要與客戶建立初步的互信關系，同時逐漸消除客戶的抵觸心理。

交易開始還有一個關鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時間內判斷客戶的身份:是特意來看車?有明確目的性?或者根本就是隨便轉轉，意在吹吹空調然后走人?同時，你要分辨出客戶中哪個才是決策人物，而他又最受誰的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時間內記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業(yè)、職位，甚至電話號是移動還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會有倍受尊重的感覺。

(三)分析客戶需求技巧

通過需求分析，來評定應該如何接待客戶以滿足他的需求，達成銷售目標。首先必須肯定其購買的動機、立場、偏好以及對品牌認識的深度，尤其是使用汽車的用途與購買決定的重要關鍵點。有時顧客的期望比需要更為重要。

要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內了解一個人的經(jīng)濟狀況、社會地位、性格特點。因為需求有顯性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學方法調查得知，但隱性需求就只能用經(jīng)驗去感悟。具體技巧如下:

1.詢問的技巧。談判開始時，使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開始時，避免特定性問題;知道如何轉換話題。

2.聆聽的技巧。每一種銷售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學會聆聽，學會用顧客的語言探究其內心，這就是顧客分析。

(四)試乘試駕技巧分析

理論上說，試駕是最好的方式。在試駕過程中把自己銷售的車輛優(yōu)點適當?shù)捏w現(xiàn)出來，又把競爭對手的缺點無意中透露出來，對顧客的成交會很有好處。

既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷售顧問怎樣在這個環(huán)節(jié)中讓客戶對車輛產(chǎn)生好感，甚至你放在車內的香水，是客戶喜歡的氣味的話，客戶都會有心理上的好感，這個環(huán)節(jié)是無形的介紹—感受最直接的體驗。

(五)報價簽約技巧分析

作為銷售代表，巧妙地談判將會產(chǎn)生事半功倍的效果，當我們和客戶談判時，我們應該怎么做呢?首先不要把所有的問題一下子提出來，要逐一與客戶探討;其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決途徑。

一般來說，汽車銷售都是采用“三明治”報價法:總結出你認為最能激發(fā)出顧客熱情的針對顧客的益處，這些益處應該能夠滿足顧客主要的購買動機;清楚的報出價格;如果客戶還有異議，強調一些你相信能超過顧客期望值的針對顧客的益處，比如再贈送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺得物有所值，成交就更簡單些。

還有一種就是先揚后抑法，這種方法就著重強調車的性價比。客戶對車還有疑問，還看過別的車，感覺買自己的車還不太值的時候，就可以拿競品車來說。你可以先說車的優(yōu)點，然后再把競品車的缺點無意帶出，這樣會讓客戶潛意識里偏向賣方的車。

(六)再實現(xiàn)成交技巧分析

經(jīng)過艱苦的談判，終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時機，實現(xiàn)成交。

1.把握時機。一個人決策往往是不理性的，這也就導致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現(xiàn)時，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個信號。

2.抓住信號。時刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個信號。當論及顏色、內飾、并作肯定答復，論及交車時間，論及售后服務，論及訂金、合同細節(jié)以及一些肯定表情時，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達成初步意向。

3.成功的銷售未必是成功的營銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營銷。經(jīng)典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點需求推銷專賣點與獨特之處，他想要什么就給他什么。

4.多辦展示。每個人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實。如果你的說明不能讓他下定購買的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭論的焦點。

5.使用旁證。你的證明和說辭很難起到證明的作用，因為顧客對你的防范是很嚴的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說都不能讓她決定購買。這時，經(jīng)理過來對銷售員說:“小張，XXX〔一名人)的車該保養(yǎng)了，您給她打個電話通知一下?！边@位顧客當即決定購買。

第8篇：溝通技巧與談判的關系范文

對下屬銷售人員的培訓并不僅僅在課堂里就能完成，80%會在與下屬共同拜訪客戶的途中，也許在你如何巧妙化解客戶的拒絕中，也許在你的高超談判技巧為公司贏得對方最大讓步中，也許是你專業(yè)的銷售展示…. 而這一切， 一個沒有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗和銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理能做到嗎?不能。當然他也無法贏得下屬銷售人員發(fā)自內心的尊重，因為只有受到尊重，培訓和指導才能發(fā)揮最大的效果。不錯，銷售經(jīng)理首先應是個優(yōu)秀的教練員，但前提是他已經(jīng)是一個優(yōu)秀的銷售員， 所以足球運動員會接受一個從未踢過足球的人做他們的主教練，但銷售員會堅決拒絕一個沒有銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理。

在許多跨國公司，銷售經(jīng)理們常常使用所謂RAC 模式來管理銷售隊伍， 基本原理是: R 亦即銷售人員的業(yè)績，是無法管理的，僅僅只是一個結果；而能夠管理的是A， 亦即銷售人員的活動，它包括， 銷售人員的拜訪頻率， 尋找目標客戶和訂單成功率；而有效的活動則來自C， 亦即銷售人員 的能力， 包括知識技巧，天份和激勵，　其中知識和技巧則包含如:產(chǎn)品和專業(yè)知識，時間管理，談判技巧，溝通技巧等等。說到底良好銷售業(yè)績必定來自一支訓練有素的銷售隊伍，而這支隊伍的教練，則首先是一個豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗和銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理。

作為是這支隊伍的教練，你需要具備：

一）專業(yè)銷售知識和技巧

對成績不佳的銷售人員，你不能僅僅說，”嗨 這個月你做的真差勁，打起精神來” 銷售人員心里在嘀咕，“換成你，也不見得比我強多少”銷售經(jīng)理應該幫下屬分析問題，找出原因，關鍵是提出解決方案，最好是在與下屬銷售人員共同拜訪客戶的現(xiàn)場，用你的方法示范給他看應如何做。當然一個沒有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的銷售經(jīng)理是做不到這一點的。筆者自認談判水平不低，對一些談判策略如：沒有讓步只有交換；決不接受對方第一次報價等熟讀在心并運用自如。但與我的上司，一個來自英國的老頭相比，如果說我是談判的業(yè)余三段的話，那他就是談判專業(yè)九段水平，你知道差距在那么？四個字心理素質。談判前，我認為是天方夜談，對手絕不能接受的條件，在談判桌上他可以讓對方心悅誠服的接受。跟這樣的上司在一起共事，不用他開口教你就已經(jīng)受用很多了。

二)良好的判斷能力

一個銷售人員的判斷能力說到底就是你對客戶需求的洞察力。前面RAC 模式提到銷售經(jīng)理實際管理的是銷售人員的活動，它包括：銷售人員的拜訪頻率， 尋找目標客戶和訂單成功率，其中目標客戶的尋找和訂單成功率與銷售人員的判斷能力大有關系。若銷售經(jīng)理無豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，是很難對其下屬作實質性的指導的。以銷售員的訂單成功率為例，通俗地講，就是臨門一腳的問題。某建材公司曾有個銷售員，是大家公認的勤勤懇懇的人，他有足夠拜訪頻率，手中掌握的客戶很多，甚至行業(yè)內也有名氣，但很不幸，他的臨門一腳太臭，沒有成功的訂單。這個時候正是需要他的上司出現(xiàn)在他身邊，通過與他的共同客戶拜訪，發(fā)現(xiàn)問題，提出建設性的意見的時候。 但很不幸， 他的上司是剛剛來自完全不同行業(yè)的空降兵，根本他也看不出問題所在，。最后那個銷售人員自己離開了公司，去了另一家公司，但大家都知道這不全是他的錯。若干年后，這個銷售人員談起這件事的時侯仍十分感慨， 其實他當時的拜訪率超過公司平均水平，但每次拜訪工程均沒有找到關鍵人物或沒有在關鍵人物上花時間，而這是在工程銷售中是至關重要的，一個本可以通過正確地指導就可以解決的問題，卻讓他多走了彎路，白白浪費時間才悟出道理。

三）自信和勤奮以及團隊精神

第9篇：溝通技巧與談判的關系范文

二、圍繞控制成本、采購性價比最優(yōu)的產(chǎn)品等方面開展工作。采購人員在充分了解市場信息的基礎上進行詢比價，注重溝通技巧和談判策略。

三、加強對供應商的管理協(xié)調。對每一位來訪的供應商進行分類登記，確保了每一個供應商資料不會流失。合作過程中，采購人員必須公正嚴明，杜絕徇私舞弊。最終為酒店選擇最佳供應商戰(zhàn)略伙伴關系。

四、逐步加強對材料、設備價格信息的管理。每一次材料設備的計劃、詢比價都進行了復印留底，保持了信息資料的完整，同時與辦公文員配合把資料輸入電腦保存，建立采供部材料、設備信息庫，以備隨時查閱、對比。

五、提高部門工作員工的業(yè)務素質和責任感。雖然本部門目前只有1人，但是我們仍不忘提高自己的業(yè)務素質和責任感，必要的時候可以上網(wǎng)多了解各大酒店采購流程與規(guī)章，不斷提成自我價值。

總結：在xx年的工作中，我部門仍會虛心向其它部門學習工作和管理經(jīng)驗，借鑒好的工作方法，努力學習業(yè)務理論知識，不斷提高自身的業(yè)務素質和管理水平。要進一步強化敬業(yè)精神，增強責任意識，提高完成工作的標準。同時我部門會選擇性得采納公司其他部門提出關于下降成本和提高效率的方法，并不斷的大膽嘗試，取其精華、修改弊端。為公司在新年度的工作中再上新臺階、更上一層樓貢獻出自己的力量。

一轉眼間xx年已經(jīng)過去，在公司領導的指導下：在各領導與各同事的共同努力下,我們認真完成了公司各項工作任務,并取得了一定的成績,總結如下:

一、完成工作方面

1、工作中：團結同事，能正確處理好與領導同事之間的關系，保持溝通，充分發(fā)揮崗位職能，認真完成了各項工作任務，協(xié)助業(yè)務部的工作需要。

2、與各供應商建立并保持良好關系，96%的物料順利如期采購跟催到位，基本保證生產(chǎn)順暢，材料計劃下單正確率達99%

3、按照技術質檢部質量標準，及時與各供應商溝通協(xié)調，盡最大努力按照我司質量標準供應物料。

4、開發(fā)了瓶頸物料新的供應商，緩解了xxx、xxx材料的質量問題。

二、工作不足方面：

1.物料沒有如期采購跟催到位4%，雖然未造成公司生產(chǎn)延誤出貨;但響影不好。

2.部門與部門之間的溝通未能達到理想效果;特別是與生產(chǎn)部、技術部的溝通不到位。

三、明年工作計劃

1、積極與各供應商溝通，提高各供應商的質量控制能力與合約執(zhí)行能力，保持質量與交期的長期穩(wěn)定性。