社會因素對消費者行為的影響精選(九篇)

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第1篇：社會因素對消費者行為的影響范文

【關(guān)鍵字】新時期； 消費者； 行為探討

目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展和應用，消費者通過互聯(lián)網(wǎng)進行消費已經(jīng)成為了一種新的消費模式，除此之外，傳統(tǒng)的消費領(lǐng)域也注入了很多互聯(lián)網(wǎng)的信息。在城市的各大商場，隨處可見網(wǎng)絡消費的信息。已經(jīng)有許多的專家學者認為新時期的消費模式主要就是互聯(lián)網(wǎng)消費模式。截至目前為止，通過互聯(lián)網(wǎng)進行消費已經(jīng)成長為和傳統(tǒng)消費相差無幾的消費模式之一，其獨特的消費環(huán)境也產(chǎn)生了消費者許多新型的消費行為。本文將根據(jù)新時期的消費者行為，具體的探討以下產(chǎn)生這些消費行為的背后因素。

一 消費者行為的基本概念

所為消費者行為，指的就是消費者群體為了滿足自身的需要，進行對一系列產(chǎn)品的觀察和挑選，并在挑選完畢之后，進行對消費品的購買，在這個過程之中，消費者可以體現(xiàn)出不同的狀態(tài)。消費者行為是一個持續(xù)動態(tài)的過程，在專家學者對消費者行為的早期研究探討工作之中，一般會簡單的把消費者行為定義成為消費者簡簡單單的購買過程，僅僅重視在消費過程之中的消費者和出售者之間的直接關(guān)系，并沒有從整個過程看起。經(jīng)過多年的研究，現(xiàn)在對消費者行為的定義一般是從消費者產(chǎn)生消費的需求開始的，消費者行為指的是消費者為了滿足自己需求通過自己的貨幣指出所進行的消費行為的綜合，是包含著消費者的整個消費過程的。

二 新時期消費者行為的幾點基本特征

新時期的消費者行為主要集中在消費行為產(chǎn)生的平臺與傳統(tǒng)消費的不同之上，目前，消費行為已經(jīng)可以同時在電子空間和有形實體空間同時進行，針對這樣的情況，消費者行為產(chǎn)生了幾種鮮明的特點。

1 新時期消費者行為的個性化特征日益突出

在新時期，隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，消費行為信息不對稱情況已經(jīng)得到了解決，消費者不再是過去跟隨者各個零售巨頭的廣告攻勢而盲目進行消費的消費者群體，而是通過互聯(lián)網(wǎng)的應用，實現(xiàn)對各種消費消息的整合，形成自己獨特的消費理念，控制自己的消費行為。例如，在新時期，可以利用飛速發(fā)展的計算機互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在瞬時之間掌握到自己想要進行購買的貨物的了解。對于將要出現(xiàn)的新型消費產(chǎn)品，消費者也可以借助快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)那個技術(shù)第一時間獲取相關(guān)信息，確定自己要執(zhí)行的消費策略，形成自己獨特的的消費行為。

2 新時期消費者的消費主動性明顯增強

在新時期，隨著社會的不斷發(fā)展進步，人民群眾已經(jīng)有了較為明確的行業(yè)分工，不同類型的消費者群體也根據(jù)自己的行業(yè)需要進行對消費品的購買，與此同時，隨著計算機互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，消費者群體也可以通過互聯(lián)網(wǎng)及時的了解到自己所需要的消費品的具體信息，還可以通過互聯(lián)網(wǎng)知道別的消費者對于這種商品的評價，可以盡可能的讓消費者在購買之前了解到商品的信息，增強消費者的主動購買消費品的欲望。

3 新時期消費者對購物的便捷性要求更高

新時期的社會是一個快節(jié)奏的社會，各式各樣的消費品遍布于各大超市和互聯(lián)網(wǎng)電子商鋪之中，這就給了消費者更多的選擇，面對琳瑯滿目的消費品，消費群體在追求消費品的高性價比的同時，還會對消費品的購買途徑的便捷性提出相關(guān)的要求。目前，隨著我國物流行業(yè)的不斷發(fā)展，各式各樣的物流公司紛紛出現(xiàn)，使得電子商務的便捷性得到了保證，這也使得電子商務這一消費領(lǐng)域真正的有機會和傳統(tǒng)的實體消費分庭抗禮。針對這樣的情況，消費者就可以擁有更多的選擇，選擇更便捷的消費方式來實現(xiàn)自己的消費者行為。

4 新時期的消費者可以直接參與消費品生產(chǎn)和流通循環(huán)

在電子商務出現(xiàn)之前，消費者群體在進行消費者行為的時候，一般都是在接受來自銷售公司的銷售方案，在消費者完成自己的消費行為過程之中，消費者只能被動的接受來自銷售企業(yè)主導的銷售方案，并不能夠?qū)⒆约旱膶嶋H需要及時有效的表達出來。而企業(yè)也無法充分的了解到消費者群體的切實需要，依照消費者群體的意愿進行生產(chǎn)銷售工作。在新時期的環(huán)境下，隨著計算機互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進步，消費者可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接表達自己的購買意愿，銷售者也可以根據(jù)具體的銷售狀況進行相應的生產(chǎn)銷售工作，滿足來自消費者的直接需求。

三 新時期影響消費者消費行為的因素分析

在新時期，能夠影響到消費者行為的因素主要集中在消費者的內(nèi)部因素和來自銷售方的外部因素。

1 消費者的心理因素

該因素主要取決于消費者群體對于消費產(chǎn)品的內(nèi)部需求部分，其主要集中在以下幾個方面：

第一個方面是，消費者進行消費者行為的動機。首先，在新時期，消費者進行消費的動機之一便是對于消費產(chǎn)品新奇特征的好奇產(chǎn)生的消費；其次，便是消費者對于自己從事行業(yè)的切實的需要所進行的消費；最后，是消費者對于自己喜愛店鋪的光顧過程之中產(chǎn)生的消費行為；

第二個方面是，消費者進行消費行為的需求。首先，消費需求體現(xiàn)在消費者對于自身愛好的滿足所進行的消費；其次，消費需求體現(xiàn)在消費者群體通過團購所產(chǎn)生的共同意愿進行的消費行為；最后，消費需求體現(xiàn)在消費者實現(xiàn)自己思想所進行的消費行為；

第三個方面是，消費者進行消費行為的感情與態(tài)度。首先，消費者進行消費的感情源自于銷售商所能夠提供的消費品對于消費者感情的促進作用；其次，消費者進行消費的態(tài)度來源于對該消費品牌的信任與喜愛程度；最后，消費者進行消費也要參照來自銷售商的服務是否滿足消費者的需要。

2 外界因素

該因素主要集中體現(xiàn)在以下幾個方面：第一個方面是，銷售商所提供的消費品價格是否有足夠的競爭力來滿足消費者的需要，形成消費者的消費行為；第二個方面是，進行銷售的店鋪是否具有足夠的信譽和保證來滿足消費者進行消費的需求；第三個方面是，銷售商所提供的消費品是否能夠滿足消費者的實際需要，形成消費者的消費行為；第四個方面是，銷售方是否有足夠的企業(yè)形象，吸引消費群體形成消費行為。

結(jié)語

在新時期，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)改變了消費者的消費行為，形成了許多的消費行為特征。本文結(jié)合目前消費者行為的幾點基本特征，具體的分析了形成這些消費行為的因素。

參考文獻

第2篇：社會因素對消費者行為的影響范文

論文關(guān)鍵詞：認知能力 情緒能力 消費者行為

論文摘要：縱觀目前國內(nèi)外學者就認知及情緒對個體行為影響研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)研究集中于分別討論情緒及認知對消費者行為的影響，對于情緒及認知對消費者行為共同作用的研究較少。本文通過對認知能力與情緒能力的理論綜述，分析兩者對消費者行為的共同作用，最終為經(jīng)營者提供經(jīng)營建議。

近年來，隨著經(jīng)濟實力的不斷攀升，中國已經(jīng)開始進入消費大國的行列，消費者在社會經(jīng)濟中處于越來越重要的地位，消費者行為逐漸影響著整個市場的變化與發(fā)展。本文旨在通過對國內(nèi)外認知能力及情緒能力對消費者行為影響的理論綜述及其共同作用的分析，為經(jīng)營者提供經(jīng)營建議。

1.理論綜述

1.1認知能力

對認知的最早研究出現(xiàn)在醫(yī)學領(lǐng)域，1947年出版的《變態(tài)心理學雜志》對電擊休克中的認知功能損益進行了研究。美國心理學家H. A. Witkin通過對知覺的研究抽離出認知能力的兩種類型，分別為獨立型認知和依存型認知，所謂獨立型即對客觀事物的判斷常以自己的內(nèi)部線索（經(jīng)驗、價值觀）為依據(jù)，不易受周圍因素的影響和干擾，所謂依賴型即對客觀事物的判斷常以外部的線索為依據(jù)，易受周圍環(huán)境或背景（尤其易受權(quán)威人士）的影響。隨著消費力加強，研究者逐漸將對認知的研究延伸到消費領(lǐng)域。Oshikawa和Sadaomi指出通過認知失調(diào)的降低可以增加品牌回購率。Noel和Roger認為基本的認知能力措施是消費者信息處理策略的預測因子。丁麗敏指出消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的認知與消費者購買決策過程中的問題認知是一個相互影響的過程，企業(yè)必須從消費者行為角度出發(fā)，加強產(chǎn)品認知質(zhì)量管理。同時楊偉文也指出品牌認知直接影響消費者的當前購買行為，并通過品牌關(guān)系影響消費者的未來購買行為。

1.2情緒能力

情緒可以劃分為正面情緒和負面情緒，Kidwell指出消費者情緒能力是代表一個人能熟練運用情緒信息的能力，以達到期望的消費者購后，同時它也包含消費者解釋自己情感的能力，了解購買決策和消費如何在一個消費集中使消費者感受和調(diào)整他們的情緒。情緒能力不同于認知能力，它被定義為特定領(lǐng)域知識的數(shù)量，這種特定知識是由先天個體差異或者經(jīng)驗久而久之產(chǎn)生的。張戈零和陳曉紅指出，當積極的驚訝情緒被啟動時，被試者的總體滿意度顯著提高。耿黎輝從廣告、消費促進和公共關(guān)系等多方面引起的消費者情緒對購后行為的影響進行了研究，表明以上因素引發(fā)的消費情緒對滿意有直接影響，并通過滿意間接影響重購意向。陳曉紅和張戈零探討了消費者情緒對口碑傳播意愿的影響，并指出處于驚喜情緒的消費者更易表現(xiàn)出口碑傳播的意愿。田巧玲從營業(yè)員情緒的角度進行研究，并指出營業(yè)員在商業(yè)營銷過程中應保持良好的情緒并傳染給顧客，從而使購物過程順利完成。

1.3情緒與認知共同研究

Yi-Ting Yu和Dean通過比較情感和認知的預測能力，指出正面情緒是消費者忠誠的預測因子。陳勁和李志探討了認知和情緒之間的相互作用，他們指出認知是情緒的基礎(chǔ)，同時情緒又影響認知的加工水平。Sointu和Seppo研究了認知能力和情緒穩(wěn)定調(diào)整的相互作用，并指出認知能力可以緩沖情緒對滿意度的影響。

2.理論分析及經(jīng)營啟示

2.1情緒能力與認知能力對消費者行為的共同作用

在消費者的決策過程中，情緒和認知并不是單獨影響消費者行為，情緒在該過程中起到顯著的主導作用。當消費者處于正面情緒時其花費的金錢或時間將顯著高于負面情緒時的消費者。同時，如果消費者在決策過程中產(chǎn)生認知與情緒失調(diào)，為了減少認知失調(diào)，消費者將最大可能減少消費投入。因此，不同的情緒會對認知產(chǎn)生不同的影響，從而影響最終的決策。

而認知方式也在消費者接觸產(chǎn)品資料過程中同樣影響消費者情緒，從而作用于消費者決策。在相同的認知能力水平下，當消費者出現(xiàn)正面情緒時產(chǎn)品購買量將明顯高于產(chǎn)生負面情緒時的購買量。而在相同的情緒能力水平下，獨立認知型消費者產(chǎn)品購買量波動將小于依存認知型消費者產(chǎn)品購買量波動。與此同時當獨立型認知消費者在面對負面情緒時其產(chǎn)品購買量波動將小于依存型認知消費者購買量的波動。

2.2經(jīng)營啟示

綜上所述，經(jīng)營者在培育消費群時應著重于消費者情緒能力的培養(yǎng)。而消費者情緒能力的培養(yǎng)在極大程度上取決于刺激因素，因此應把關(guān)系投資作為一種經(jīng)營方式，來滿足情感型消費者的需求，同時利用關(guān)系投資喚起獨立型認知消費者的非理性需求，增強這部分消費者的品牌忠誠， 為經(jīng)營者提供更大的利潤空間。在經(jīng)營者發(fā)展長久商業(yè)關(guān)系的過程中， 不能僅僅培養(yǎng)消費群的認知能力，而應通過認知的培養(yǎng)逐漸激發(fā)消費者的情緒能力，通過情感方式構(gòu)建持久的買賣關(guān)系。

參考文獻

[1]Stone CP， Journal Of Abnormal Psychology.1947，42

[2]Oshikawa Sadaomi， Can Cognitive Dissonance Theory Explain Consumer Behavior. Journal of Marketing.1969，33:44-49.

[3]丁麗敏.談企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量認知對消費者購買行為的影響.職大學報.2007:99-100.

第3篇：社會因素對消費者行為的影響范文

一、“消費者行為”不同于“消費”，它具有更深厚的內(nèi)容和特點

消費者行為是個人在評估、獲取、使用和處置產(chǎn)品和服務時所作出的決策過程以及由此而產(chǎn)生的有形活動。為了更好地加深對這一范疇的理解，我們把它與“消費”作一比較分析。

1、從時間推進序列看，消費者行為是一系列階段的前后繼起，而消費只是其中的一個階段。

消費和消費者行為都是一個動態(tài)范疇，是過程。消費是消費主體為滿足需要而使用的商品和服務寫作論文。在貨幣經(jīng)濟條件下，人們要滿足自己的需要，就必須有市場交易行為發(fā)生，即到市場上購買商品和服務。因而，我們可以說，消費是“使用”和“購買”。

而消費者行為的“過程”的涵義比這要寬泛得多。如消費者要滿足自己的需要，首先遇到的一個問題是，他的需要是怎樣產(chǎn)生的？受到哪些因素的影響？即消費者先要認知需要，之后他就要為滿足需要去搜集相關(guān)信息，并在此基礎(chǔ)上作出購買決策——購買什么、何時購買、購買多少、到哪里購買、用什么方式購買等。決策過程付諸實施后，商品隨消費者退出了流通領(lǐng)域，進入消費使用過程。但問題并未終結(jié)，消費者在使用過程中，會對自己的購買決策和商品質(zhì)量等進行評價，分析其中的得失，形成滿意或不滿意結(jié)果。為此可以總結(jié)出，一個完整的消費者行為要經(jīng)歷這樣的幾個階段：問題認知——信息收集與評估——購買決策——購買后評價。從中可以看出，通常所說的消費只是其中的二個環(huán)節(jié)。而且，即使是消費中的“購買”也與消費者行為中的“購買”是不同的。前者是指流通過程中的g—w，強調(diào)的是貨幣與商品的互換，而后者主要指心理決策過程，強調(diào)的是消費者的精神過程。

2、從橫截面所涵蓋的內(nèi)容看，消費者行為由許多外顯行為和內(nèi)隱行為構(gòu)成，而消費只是外顯行為中的部分內(nèi)容。

消費側(cè)重的是看得見的活動，是身體的動作。如消費者為滿足需要而準備消費品、享受消費品。稍廣一點，還包括選擇、購買等活動?？傊M是一種外顯行為。而消費者行為除此之外，還包括許多看不見的心理、思維活動，它們屬于內(nèi)隱行為。消費者行為是外顯行為和內(nèi)隱行為的復合整體，而且更偏重于后者。

內(nèi)隱行為主要有兩個方面，即消費者的決策過程及影響決策過程的個人特征內(nèi)部要素。后者又包括需要、動機、態(tài)度、個性和學習。需要是人體或情感上的一種渴求和欠缺狀態(tài)。動機是推動人們行動的動力源，使得人們知道自己需要的是什么，并為滿足需要所做出的行動提供理由。個性是導致人與人差異的特質(zhì)，人們滿足需要的方式緣此而不同。態(tài)度是人們對產(chǎn)品和行為等的基本定向，強烈地影響著人們的行為和反應，它還受到營銷人員勸說宣傳的影響。學習不僅指消費者記住產(chǎn)品的品牌，還包括學習判斷產(chǎn)品優(yōu)劣的標準、選擇購買的地點、增強解決問題的能力、改變行為模式和形成偏好等。

3、從對消費者的設定來看，消費者行為的分析把消費者當成“復合人”來研究，而消費的分析把消費者當成“經(jīng)濟人”。

把人當成“經(jīng)濟人”是建立在消費完全是收入的函數(shù)和滿足程度最大化基礎(chǔ)上的。它強調(diào)的是，人對消費客體（產(chǎn)品和服務）的利用。關(guān)心的是消費品的“人化”，即通過使用消費品使人的體力得到恢復和發(fā)展，使智力得到提升。同時，社會組織特別是企業(yè)也是完全地以滿足人們的物質(zhì)性的、功能性的需要為導向，去生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品和服務。這是從經(jīng)濟學角度來研究消費者的。

而如果把人（即消費者）當成“復合人”來研究，情況就復雜得多。首先，消費者的需要體系會更加龐雜，除了物質(zhì)性的、功能性的需要外，還有社會的、心理的和生態(tài)的需要。其次，消費者的行為受到的影響因素會更加多樣，收入、文化、亞文化、心理、社會階層、群體、家庭、人際關(guān)系等。最后，運用的研究手段和學科也會更加多樣。這至少包括關(guān)于產(chǎn)品的生產(chǎn)、交換和消費的經(jīng)濟學；研究個人精神過程的心理學；研究個人怎樣影響群體及其被影響的社會心理學和研究人類與文化關(guān)系的文化人類學等。

4、從所提出的背景看，消費者行為是人類行為的一個組成部分，而消費是社會再生產(chǎn)的一個環(huán)節(jié)。

消費是作為社會再生產(chǎn)的內(nèi)在環(huán)節(jié)而提出來的。

而消費者行為是在人類行為這個大背景下提出來的，是與市場相聯(lián)系的人類行為。作為一般人類行為反映到消費領(lǐng)域，其主要特點有：

（1）追求自身利益最大化。消費者利用盡可能少的花費購買盡可能多的消費品，最大限度地滿足自己的需要，達到消費的均衡。

（2）偏好和能力的多樣性。由于地理、人口、心理和行為的差異，人們的偏好是多樣的，消費能力也是參差不齊的。盡管經(jīng)濟學家對人的偏好能否得到顯示以及如何顯示存在爭議，但對偏好和能力的多樣性是基本肯定的。

（3）有限理性。西蒙把它描述為“有達到理性的意識，但又是有限的”。人們在消費活動中總是力爭做到有理性，但由于環(huán)境因素和自身能力的制約，他們不可能知道關(guān)于未來活動的全部備選方案，不可能將所有的價值考慮到統(tǒng)一的、單一的綜合性效用函數(shù)中，也無力計算出所有備選方案的實施后果。

（4）機會主義傾向。指人們借助不正當手段謀取自我利益的行為傾向，如對未來消費的低估和沖動購買等。

二、消費者行為學與市場營銷學是既有密切聯(lián)系又有重大差異的兩門學科

1.產(chǎn)生：歷史與邏輯

對消費者行為的研究要比市場營銷晚得多。一般認為，市場營銷學初創(chuàng)于本世紀初至20年代，戰(zhàn)后進入一個重大變革的新時期。而這時，對消費者行為的研究才剛剛起步。二戰(zhàn)期間，參戰(zhàn)各國為了生產(chǎn)武器裝備，新技術(shù)、新工廠應運而生。戰(zhàn)后它們被迫轉(zhuǎn)向消費品和工業(yè)制品的生產(chǎn)，使得產(chǎn)品的種類和數(shù)量急劇增加，企業(yè)之間的競爭加劇。為了擴大市場，增加銷售，客觀上要求加強對消費者及其行為的研究。恰逢此時，以弗洛伊德為代表的分析心理學家開創(chuàng)了動機研究，加上新產(chǎn)品設計研究和調(diào)查研究等為消費者及其行為研究工作提供了初步的理論、方法和技巧。進入60年代，在一些代表人物及其著作如費伯（ferbor）的《動機與營銷研究》（1985），卡陶納（katona）的《有力量的消費者》（1960），霍華德（howard）的《營銷管理分析與計劃》（1963）的帶領(lǐng)與影響下，消費者行為成為一門獨立的研究領(lǐng)域和學科。但不可否認的是，這些研究都有一定的片面性，有如盲人摸象一般。改變這種分散局面，進行有效整合工作的是霍爾布魯克（holbrook），其代表作是《什么是消費者研究》。

70年代后，對消費者行為的研究進入了成熟階段。消費者行為學在西方國家商業(yè)院校普遍得到開設，如今還設有博士學位。研究隊伍從原來的少數(shù)人而不斷發(fā)展壯大。1969年美國成立了“消費者研究協(xié)會”，會員逾四千。該協(xié)會每年舉行一次學術(shù)大會，并以《消費者研究新進展》匯集大會成果。研究消費者及其行為的論文也日益增多，出版的主要刊物有《消費者研究》雜志

、《消費者事務研究》雜志。

從邏輯上看，消費者行為學應該是市場營銷學的前導。因為只有充分了解消費者及其行為，把握他們的需要、動機、個性、態(tài)度和學習等內(nèi)在心理因素，掌握他們的購買決策過程以及分析影響消費者行為的外在因素，才能使市場營銷管理建立在科學的基礎(chǔ)上。而事實卻相反，這種邏輯與歷史發(fā)展的錯位，其實是不難理解的。因為在本世紀20年代至50年代，產(chǎn)品供應緊缺，企業(yè)奉行的是生產(chǎn)觀念和銷售觀念，“不管顧客需要什么樣的汽車，我只有一種黑色的”，“我們賣什么，人們就買什么”。企業(yè)只要擴大規(guī)模，提高效率，加強銷售就行，不必也不會去研究消費者及其行為。二戰(zhàn)結(jié)束后，這種狀況就發(fā)生了革命性的改變。另外這種錯位也是符合人類認識發(fā)展規(guī)律的。人類對某一問題的認識總是不斷深化、細化和完整化的。消費者行為學也正可以看成是對市場營銷學的補充和深化。關(guān)于這一觀點，稍后論述。

2.切入：消費者與企業(yè)

消費者行為學屬于微觀學科，它的切入點是消費者。應該特別指出的是，消費者行為學里所涉及的消費者，與經(jīng)濟學或一般文獻中所提到的消費者的內(nèi)涵與外延是不一樣的。很多學者認為接受免費產(chǎn)品和服務，甚至某種理念、思想的人都算是消費者。這就使得消費者行為研究的意義更加廣泛，對政府決策也會產(chǎn)生重大影響。如政府提供公共服務，立法加強對消費者的保護，并提升消費者在評價產(chǎn)品和服務上的能力等方面都得益于對消費者的研究。

有了這種拓寬，對企業(yè)市場營銷管理也賦予了新的意義。70年代前，人們只強調(diào)市場營銷要以顧客為導向，以顧客滿意為最高宗旨，因而是一種純粹的經(jīng)濟行為。70年代后，人們開始關(guān)注市場營銷的社會、倫理和生態(tài)等宏觀層面的問題。并認為，企業(yè)通過市場營銷除了滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)利潤以外，除了被動地適應宏觀環(huán)境以外，還必須主動地遵守社會倫理，維護法律和保護環(huán)境。拓寬消費者含義與這種觀念和理念的轉(zhuǎn)變是相適應的，并有助于企業(yè)實踐這種轉(zhuǎn)變，樹立良好的社會形象。

還可以從另外一個角度來理解消費者含義的拓寬，即消費者在整個消費行為中的不同角色。如當他決定哪些需要或需求沒有得到滿足并決定改變這一狀態(tài)時，就成為“發(fā)起者”。當他有意識或無意識地通過言辭、行為去影響購買決策，實現(xiàn)購買行為和對產(chǎn)品、服務的使用時，就成為“影響者”。當他實際執(zhí)行選擇、采購行為時，就成為“購買者”，當他直接卷入消費或使用產(chǎn)品、服務過程中，就成為“使用者”。研究消費者行為時，如果只顧及其中一種角色，那是不完全的。但這并不意味著在任何情況下提及消費者都必須涵蓋上述所有的角色，也并不意味著研究消費者行為時，不可以只選擇其中一個或幾個來進行。事實上，“購買者”就是消費者中最主要的含義。

市場營銷學也屬于微觀學科，但它的切入點是企業(yè)，研究的是企業(yè)營銷管理，因而，與市場的關(guān)系可以表述為市場企業(yè)營銷管理。即企業(yè)的市場營銷管理必須以市場為導向。而消費行為學研究的是消費者行為市場。即消費者及其各種行為的構(gòu)成的復合整體會影響市場的運行，甚至從某種角度來說，它構(gòu)成（消費）市場本身。這樣，從聯(lián)系的觀點看，這二者的關(guān)系可以表述為：消費者及其行為市場企業(yè)營銷管理。市場自然成了聯(lián)系消費者與企業(yè)的中介與紐帶。

3.內(nèi)容：補充與深化

市場營銷學包括兩大板塊，即市場機會的分析、目標市場的選擇和市場營銷組合。市場營銷學關(guān)于組合策略中的許多問題并沒有解決。如產(chǎn)品策略中，產(chǎn)品的規(guī)格、形狀和特點、包裝方式，對消費者而言哪方面服務最重要，應該向消費者提供什么服務保證和計劃，提供哪些類型的附屬或相關(guān)產(chǎn)品等問題。定價策略中，消費者對相關(guān)產(chǎn)品的價格是怎樣認識的，對不同品牌之間價格差異的敏感度如何，在產(chǎn)品推介和促銷中，多大的減價幅度有助于消費者的購買，給付現(xiàn)的消費者以多大的折扣等問題。在渠道策略中，零售商應該經(jīng)營企業(yè)的哪些產(chǎn)品，在哪些地區(qū)設立零售商，數(shù)目是多少，為了分銷產(chǎn)品，應與零售商做何種安排，企業(yè)在何種程度下必須擁有自己的分銷渠道或?qū)Ψ咒N渠道嚴加掌握，零售商應樹立什么樣的企業(yè)形象等問題。在促銷策略中，在不同的特殊情形下，運用何種促銷手段，為引起消費者的注意，什么措施最為有效，什么方法能最有效地傳遞預設信息，已播放的廣告應多長時間重播等問題。所有這些問題，市場營銷學顯然是難以回答的。而只有運用消費者行為學，研究消費者行為，才能作出成功的回答。

從以上分析，可以得出這樣的結(jié)論，市場營銷學與消費者行為學是關(guān)于市場營銷管理的聯(lián)系最為密切、內(nèi)容最為根本的兩門學科，其它都是從中派生衍化出來的。

三、研究消費者行為學，對搞好市場營銷管理具有獨特而重要的意義

進入80—90年代以來，消費者行為學研究重心發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，由注重理論系統(tǒng)的構(gòu)建和完善，到注重發(fā)揮對市場營銷管理的指導作用。有的著作明確地以“對市場營銷管理的啟示”為副題，幾乎在論及每一個問題時都要指出這一點。為了說明這種趨勢，也為了論證本文觀點，這里擇其一端——以文化價值觀為例，談談消費者行為學對市場營銷管理的獨特而重要的指導意義。

1.物質(zhì)與服務根據(jù)消費客體的有形與否可以把人們的消費結(jié)構(gòu)分為物質(zhì)消費和服務消費。物質(zhì)消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)又可以分成三個層次，由低到高依次是，滿足人們生存需要的物質(zhì)消費，到提高生活質(zhì)量的物質(zhì)消費，到象征資格、顯示地位、愉悅心理和實現(xiàn)自我的物質(zhì)消費。從總體上看，我國居民物質(zhì)消費處于第二層級上，并與第三層級部分并存。

服務消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)可分為滿足生存消費，即與人們?nèi)粘Ｉ钕嚓P(guān)的服務消費，如飲食、理發(fā)、洗浴、交通等；享受消費，如旅游、娛樂、運動等；發(fā)展消費，如教育等。目前，我國居民的服務消費需要主要處于生存性階段，享受消費需要越來越強烈和迫切，并日益成為服務消費需要體系的中心內(nèi)容。

物質(zhì)消費與服務消費相比而言，前者將處于較為穩(wěn)定的增長態(tài)勢，而服務消費需求將呈現(xiàn)強勁增長趨勢。這不僅是社會經(jīng)濟條件所決定的客觀存在，也是人們所作出的一種價值選擇。這種價值選擇與文化觀念相聯(lián)系，具有一定的相對獨立性。物質(zhì)消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)和服務消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)的層級選擇與定位也同此理。

對物質(zhì)消費結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀判斷和人們的選擇，給市場營銷管理的啟示是多方面的。首先，它要求企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，特別是產(chǎn)品層次結(jié)構(gòu)。多開發(fā)、生產(chǎn)與經(jīng)營能提高人們生活質(zhì)量的產(chǎn)品。其次，促銷策略應有所改變。對提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，促銷重點應凸現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能。而對滿足第三層次需要的產(chǎn)品促銷不應局限于產(chǎn)品本身，而必須運用cis理論，賦予產(chǎn)品以一定的形象與含義，并使之與人們的文化價值觀念相一致，美國幾種品牌的香煙就是成功的例子。如“萬寶路”，它用“萬寶路男人”形象，具有粗獷、豪放、獨立的特征。而“沙龍”則突出“分享精神”，強調(diào)寧靜、自然、溫馨。最后，在定價策略上，對提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，應做到質(zhì)價相當，可采用成本定價或競爭者導向定價法。而具資格象征性的產(chǎn)品，則可采用心理或聲望定價法。

服務消費需要的增強則為企業(yè)提供了無限的商機。

2.工作與休閑人類進入工業(yè)社會后，機器被大規(guī)模地運用，人們快節(jié)奏、高強度地工作，體力支出大大增加。信息技術(shù)的發(fā)展，減輕了人們的體力消耗，但心理上的緊張并未消除。因而，人們對休閑予以高度重視。

現(xiàn)代正確的主張是，一天時間應分為三大部分，即工作時間、非可自由支配時間和休閑時間。工作時間是取得收入的時間，非可自由支配時間是一些專項時

間，如忙于家務、采購貨物、就醫(yī)和交通等。而休閑時間是剩余的可自由支配的時間。

為了適應當今社會人們重視休閑的觀念變化，企業(yè)要做到兩點：一是提供一些有形的產(chǎn)品，能盡量減少人們非可自由支配時間的耗用。二是推出豐富多樣的休閑服務活動。具體措施有：開發(fā)速凍和方便食品、微波爐、洗碗機、速干衣褲、一次性尿布等。還包括推廣家務勞動的社會化，要求更快捷服務或限時服務，合理布局商業(yè)網(wǎng)點，提高服務效率等。

3.人類與自然全新的生態(tài)和諧價值觀認為：大自然中的所有部分——不僅僅是人，還包括其它物種和物質(zhì)，都具有與生俱來的價值。人類有義務管理好地球，促進人類和地球的可持續(xù)和共同發(fā)展。

隨著這一生態(tài)和諧價值觀的形成和強化，人們的消費行為也發(fā)生了相應改變。最突出的有兩點。一是一部分人的物質(zhì)占有欲減弱，不再是追求更多、更大，而只求通過一定的資源消耗和產(chǎn)品占用，來最大限度地滿足自己的需要。這一變化給市場營銷管理的啟示是，要由過去那種鼓勵人們大量購買和消費、人為淘汰“過時”產(chǎn)品來刺激人們的消費欲望的作法，轉(zhuǎn)向給消費者帶來“價值”。專家們認為，“價值營銷”已應運而生。它的精神實質(zhì)是，提供能實際使用的產(chǎn)品；給消費者帶來比期望的更大的“價值”；加強產(chǎn)品銷售服務保證；去掉價格中不合理的費用；告知顧客有關(guān)產(chǎn)品的真實信息和事實；企業(yè)應與顧客建立良好的關(guān)系等。

另一方面的變化是，人們崇尚“回歸自然”，信奉“簡單的就是好的”。對接近自然界的產(chǎn)品易于接受，而對附加了太多的人工的、科技的因素的產(chǎn)品心存抵觸。這表現(xiàn)在產(chǎn)品的各個領(lǐng)域。如服裝要求自然的棉麻纖維；化妝品要求由草木植物提煉，具有自然芳香；醫(yī)藥要求成分簡單，沒有副作用；食物要做到健康、綠色；居室要求營造大自然的氣息等。

4.權(quán)利與責任隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外交流，包括消費者權(quán)利保護方面的交流加深，社會比較強調(diào)消費者的權(quán)利。今后，將發(fā)展成為強調(diào)權(quán)利與責任的統(tǒng)一，并對“消費者責任”這一問題予以相應的重視。目前我國社會占主導的價值觀應是處于強調(diào)消費者權(quán)利階段。

面對社會消費者權(quán)利意識的覺醒，面對消費者主義運動的發(fā)展，企業(yè)管理者應采取一些相應對策。主要有以下幾個方面：

（1）建立消費者咨詢委員會?？捎蓙碜陨鐣鹘绲念櫩徒M成，定期負責了解顧客對企業(yè)運作、產(chǎn)品開發(fā)和定價方面的看法，給顧客以反映意見的機會，傾聽他們對產(chǎn)品和決策的意見，聽取企業(yè)的匯報等。

（2）設立消費者事務機構(gòu)。這是重視消費者權(quán)利的組織保證。它的職責是負責與顧客的聯(lián)系與溝通；向使用本公司產(chǎn)品和服務的顧客提供有用的信息；與消費者組織聯(lián)通。

（3）傾聽消費者的意見并圓滿地解決問題。對消費者的意見、不滿和投訴，企業(yè)絕不能置之不理，而應遵循著“顧客永遠是對的”的方針，把它們當作財富。具體辦法可包括在產(chǎn)品中附設意見回饋表；設立免費或被叫主付費電話；經(jīng)常性地開展消費者調(diào)查等。

（4）開展消費者教育。企業(yè)應向消費者提供他們所需的知識和信息，使之成為一個聰明的有能力的消費者。這樣做，不僅對消費者，對社會有利，而且對企業(yè)也是十分有利的。它能幫助消費者形成對產(chǎn)品、服務的合理評價和預期，從而減少對企業(yè)的不滿；能提高消費者的滿意度，對企業(yè)形成良好的印象，從而使企業(yè)擴大銷售。

【參考文獻】

①loudon&dellabitta:《consumerbehavior:conceptsandapplications》,mcgrawhill.inc,4thedition,1993.

②assael&henry:《consumerbehaviorandmarketingaction》,bretonpublishers,1987.

③鄭必清、李伍榮：《消費調(diào)控論》，暨南大學出版社1994年版。

第4篇：社會因素對消費者行為的影響范文

【關(guān)鍵詞】 價值觀 消費者行為 價值觀調(diào)查表 市場營銷

相對于社會學對價值觀的大量研究，營銷學和消費者行為學對價值觀研究顯得比較慢熱。價值觀和消費者行為研究一直是國外市場營銷學者熱忠研究的領(lǐng)域，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的改革開放，國內(nèi)學者亦開始對其作深入的探討。

一、價值觀與消費者行為

價值觀對消費者行為的影響，近年開始得到營銷學術(shù)界的關(guān)注。其研究方向大都是關(guān)于價值觀與產(chǎn)品或品牌選擇，例如價值觀與汽車的產(chǎn)品屬性（Vinson & Munson，1976；Vinson，Scott & Lamont，1977）。價值觀被認為與態(tài)度和消費者行為相關(guān)，例如慈善貢獻的研究（Manzer & Miller，1978）、顧客抱怨度（Vinson & Gutman，1978）等。另一類研究方向是把價值觀定位為消費者決策過程不可分割的部分（Howard & Woodside，1984）。國內(nèi)關(guān)于價值觀對消費者行為影響的研究還比較少。

隨著國內(nèi)經(jīng)濟的改革開放，國內(nèi)學者亦開始對消費者行為進行深入探討。國外的研究以宏觀層面居多，例如恩格爾（Engel et al.，1978）所提出的用生活方式的四個維度包括態(tài)度、活動、觀點、人口統(tǒng)計等特征來描述消費者的消費行為。至于消費者行為和價值觀念的整合研究，仍然有待發(fā)展。近年，國內(nèi)學者對文化價值觀與消費者行為的關(guān)聯(lián)日益關(guān)注。劉世雄等以文化價值觀分析了社會的消費行為特征，把中國消費者以五個世代劃分（劉世雄、周志民，2002），并分析了各個世代的特征。一是傳統(tǒng)一代：生于1945年前，他們的價值觀主要表現(xiàn)為集體主義，具有高度的不穩(wěn)定回避，他們往往是新產(chǎn)品的較晚使用者；二是的一代：生于1945—1960年，集體主義思想比傳統(tǒng)一代弱，他們顧及群體價值觀念的同時，適度追求個性化的消費，消費行為表現(xiàn)得非常謹慎；三是之后出生的幸運的一代：呈現(xiàn)偏男性化的文化價值觀，偏愛有自我概念的消費品；四是轉(zhuǎn)型的一代：生于中國計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的時代，個人主義比幸運一代更特出，強調(diào)個人成功、追求財富的價值取向；五是“e”時代：偏愛個性化消費，男性化水平很高，把追求財富視為享受人生的必要手段。

不同學者對西方消費者行為研究模式做出了不同的分類，羅紀寧（2005）把西方消費者行為研究模式劃分為三類。一是理性決策人的消費者行為模式：假設消費者是理性決策人，消費者行為是尋求解決問題的純粹理性過程。二是情感體驗人的消費者行為模式：消費者是情感人，消費者行為是一個消費者受內(nèi)在動機驅(qū)動而尋求個體心境體驗的情感經(jīng)驗過程。該描述根植于心理學、社會學、文化人類學等學科理論。三是行為主義的消費者行為模式：強調(diào)消費者在特定環(huán)境因素如金錢刺激、文化規(guī)范、營銷活動等影響下的學習、態(tài)度以及行為反應。

羅紀寧認為當前學術(shù)界對消費者的研究是把消費者整體切割為氣質(zhì)個性、消費心理、消費行為三個獨立的部分分析，而忽視并否認了消費者是一個有機系統(tǒng)的整體的事實前提。每一個消費者都是情感與理性相互交融的有機體，既有習慣性思維與行為，又能根據(jù)條件靈活調(diào)整自身行為從而不斷適應環(huán)境。目前的研究方法是割裂性的實證方法，不能揭示消費者行為的規(guī)律。要突破這種學術(shù)研究誤區(qū)，必須選擇新的研究視角和哲學方法論。消費者的整體特征體現(xiàn)在：消費者是一個整體人，而不是純粹的認知人、經(jīng)濟人、情感人、社會人，也不是由其組成的簡單組合；消費者心理行為是一個有機的整體過程，它不是認知、學習、情感、思維以及該等局部過程的機械組合；消費者的氣質(zhì)個性是一個統(tǒng)一的整體系統(tǒng)，而不是純粹的生物本能個性、社會個性、認知個性，也不是若干性格特質(zhì)或自我概念的簡單組合；消費者先天氣質(zhì)與后天心理行為是一個統(tǒng)一的整體系統(tǒng)，消費者價格心理、廣告認知、期望利益、購買決策、品牌習慣都是消費者這一個整體系統(tǒng)的不同側(cè)面信息。

羅紀寧認為，要揭示消費者心理與行為在不同時空下的變化規(guī)律，必須融合消費者先天個體氣質(zhì)特征與后天外部環(huán)境作用，構(gòu)建一個消費者“氣質(zhì)—心理—行為“這一整體系統(tǒng)的理論范式。根據(jù)羅紀寧的描述，本文認為文化和價值觀代表著消費者的先天個體氣質(zhì)特征與后天外部環(huán)境的其中一種作用。

二、個人價值觀

羅克奇提出價值觀是一種個人或社會認同人應有的品格或生存意義的固有信念。而價值觀體系是一些關(guān)乎理想的行為模式或是終極生存方式而各具相對重要性的恒久的信念。他認為價值觀主要與目標即終極價值觀和為達到目標的行為相關(guān)聯(lián)（Rokeach，1973）。價值觀是決定個人的態(tài)度和行為的主要因素，因此更能準確地預測消費者行為。價值觀幫助個人確定自己的信仰體系，并指導個人對自我和對他人的評價。縱使大多數(shù)人都持有一些共通的價值觀，其實每個人的價值觀剖面都有分別。當個人的價值觀與他人的價值觀發(fā)生抵觸時，個人所重視的價值觀會適當?shù)匾龑男袨?。這種指導原則，最終會驅(qū)使兩個對人生見解相似的人選擇不同的行為。

三、羅克奇的價值觀調(diào)查表（RVS）

羅克奇在1973年編制的價值觀調(diào)查表是國際上廣泛使用的價值觀問卷（見表1）。他的價值系統(tǒng)理論認為，各種價值觀是按一定的邏輯意義聯(lián)結(jié)在一起的，它們按一定的結(jié)構(gòu)層次或價值系統(tǒng)存在，價值系統(tǒng)是沿著價值觀的重要性程度的連續(xù)體而形成的層次序列。

羅克奇的價值觀調(diào)查表（RVS）提出了兩類價值系統(tǒng)：終級性價值觀（terminal values）指的是個人價值和社會價值，用以表示存在的理想化終極狀態(tài)和結(jié)果，是個人希望通過一生而實現(xiàn)的目標；工具性價值觀（instrumental values），指道德或能力，是達到理想化終極狀態(tài)所采用的行為方式或手段。

羅克奇估計成年人持有大約18種不同的終極相關(guān)的價值觀，而他所持有的工具性的價值觀則達到70到80多種，是終極價值觀的數(shù)倍。他列出一張終極和工具性的價值觀清單，讓受訪者根據(jù)自身的直覺按各個價值觀的重要性予以排列，以測量受訪者的價值觀和價值觀體系。經(jīng)過數(shù)年的研究，他最終獲得兩類價值觀名單，分別是18項的工具和終極價值觀，并為每項價值觀提出簡短的定義（Rokeach，1973）。這項排名方法的重要假設不在于受訪者是否擁有各項價值觀，而在于受訪者對各個價值觀之間相對的次序。

價值觀調(diào)查表中每種價值觀都有一段簡短的描述，各項價值觀都是放在整個系統(tǒng)中進行的，更能體現(xiàn)價值觀的系統(tǒng)性和整體性的作用（Rokeach，1973）。測試時，被試者按每種價值后對自身的重要性將兩類價值系統(tǒng)分別排列順序，將最重要的排在第l位，次重要的排在第2位，依此類推，最不重要的排在第18位。該量表可測得不同價值觀在不同的人心目中所處的相對位置，或是相對重要性程度。

四、結(jié)論

戈薩奇（Gorsuch，1970）指出終極價值觀與工具價值觀的區(qū)別未必很大，因為任何一個不屬于終極的價值觀也可被視為工具價值觀。然而，概念上的好處是把所有理想化的最終生存狀態(tài)界定為終極價值觀，并把理想化的行為模式界定為工具價值觀。根據(jù)這種方式，一個終極價值觀有可能成為另一個終極價值觀的工具價值觀，或一個工具價值觀可能成為另一個工具價值觀的終極價值觀。他認為最佳的策略是在概念化的早期階段把工具價值觀界定為行為的模式，作為實現(xiàn)終極價值觀的存在方式。

羅克奇的價值觀調(diào)查表要求受訪者把他們認為重要的價值觀包括關(guān)乎目標的終極價值觀和為達到終極價值觀的行為排序，根據(jù)研究人員對相關(guān)的行為或消費者行為例如消費者的性別、年齡、國籍或其他變量作出分析。多項價值觀研究都顯示了羅克奇的理論和他的價值觀調(diào)查表對學術(shù)研究的重要影響，例如汽車消費動機與家庭價值觀關(guān)聯(lián)研究（Vinson et al.，1977）；除臭劑的品牌選擇與價值觀關(guān)聯(lián)研究（Pitts et al.，1984）；價值觀與消費者群體分類研究等（Wagner et al.，1991）。

由于羅克奇的價值觀調(diào)查表（RVS）有效地建立了價值觀與消費者行為各個元素的關(guān)聯(lián)，近年來學者采用RVS作為測量價值觀與消費者行為的研究越來越多，而RVS的效度也得到了廣泛認同。

【參考文獻】

[1] 劉世雄、周志民：以時代標準談中國消費市場細分[J].商業(yè)經(jīng)濟文藝，2002（5）.

[2] 羅紀寧：西方消費者行為研究理論和方法評析[J].江漢論壇，2005（9）.

[3] Engel，Blackwell，and Kollat：Consumer behavior.rd Ed.[M]，The Dryden Press，1978.

[4] Howard，John A.，and Woodside，Arch G.：Personal values affecting consumer psychology[Z].Chapter 1，Personal values and consumer psychology.Robert，E.Pitts，Jr.，and Arch，G.Woodside.， by D.C.Health and Company，1984.

[5] Pitts I.，Robert E. II，and Woodside，Arch G：Personal values and consumer psychology[Z].D.C. Heath and Company，1984.

第5篇：社會因素對消費者行為的影響范文

論文關(guān)鍵詞：企業(yè)社會責任，消費者行為意向，消費者責任

 

一、前言

在經(jīng)濟全球化時代，企業(yè)社會責任既是企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，又是企業(yè)能否進入全球化經(jīng)營并取得成功的決定因素。企業(yè)社會責任已成為社會廣泛關(guān)注和學術(shù)界研究的熱點，企業(yè)社會責任不只是評價企業(yè)道德高下的標準，而且是進入國際市場實實在在的門檻，中國企業(yè)在進入國際化的過程中，就曾遭遇到了歐盟、美國、日本等發(fā)達國家的企業(yè)社會責任檢驗標準，并由此決定是否允許中國企業(yè)進入其市場。企業(yè)社會責任行為正在成為國家及地區(qū)經(jīng)濟競爭力的重要推動力，超越利潤的管理、保護環(huán)境、社會責任及

二、文獻綜

相關(guān)文獻資料的研究表明，有關(guān)企業(yè)社會責任的研究大致經(jīng)歷了4個階段：20世紀50年代以前“社會責任”概念的正式提出，60年代(20世紀，下同)對“什么是企業(yè)社會責任”的陳述，70年代對企業(yè)社會責任定義的擴展，80年代后企業(yè)社會責任與其他概念的融合(Carroll，1999)[1]。原創(chuàng)性的企業(yè)社會責任的定義少了，更多

最早發(fā)現(xiàn)企業(yè)社會責任對消費者響應有積極影響是通過實驗方法研究發(fā)現(xiàn)的。在Lafferty & Goldsmith的實驗中，他們利用廣告和報紙來控制代言人和企業(yè)可信任度，積極的企業(yè)可信任度通過企業(yè)在環(huán)保和慈善方面的貢獻來體現(xiàn)，結(jié)果顯示企業(yè)社會責任對消費者購買意向和品牌評價有顯著影響[2]。然而， 長期以來，企業(yè)在承擔社

早在1975年，Webster就開始研究消費者的社會意識，他所定義的具有社會意識的消費者擁有這樣的特征：一個消費者，他愿意考慮自己私人消費行為的公共影響，并試圖通過自己的購買行為帶來社會的改變[3]。Roberts于1995年對社會責任消

Mohr消費者責任，Webb和Harris基于前人對消費者社會意識的研究提出了社會責任消費者行為(SociallyResponsible Consumer Behavior，SRCB)的概念，并認為消費者因人口統(tǒng)計特征的差異而具有不同的企業(yè)社會責任感知水平[5]。他們發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)實生活中，有一類消費者將購買具有社會責任感公司

Drumwright在論述社會事業(yè)與企業(yè)密切聯(lián)系時指出：企業(yè)在從事社會責任活動時，如果希望得到消費者回報，其所從事的社會責任活動就必須與營銷的目標群體保持高度的一致[6];與此同時，Haley也認為為了得到消費者對企業(yè)社會責任的響應，企業(yè)應針對消費者的特點選擇所從事的推動社會責任的事件。Creyer & Ross研究發(fā)現(xiàn)在企業(yè)社會責任活動中，消費者會重視所感知到的企業(yè)社會責任與其自身的關(guān)聯(lián)[7]。這些相關(guān)研究幫助了Bhattacharya和Sen最早提出消費者對企業(yè)社會責任的支持(support of C

Parasuraman，Zeithaml & Berry（1996）認為購買行為意向維度包含正面的行為意向：忠誠度、支付溢價

（1）忠誠度：消費者對于產(chǎn)品與服務的行為意向，是支配消費者實際購買行為的重要因素。其表現(xiàn)行為包括對他人

（2）支付溢價：即使該產(chǎn)品價格提升仍會繼續(xù)選擇該產(chǎn)

（3）轉(zhuǎn)換行為：將減少對此產(chǎn)品的選擇

（4）內(nèi)部反應：當消費者對產(chǎn)品或服務不滿意時，會

（5）外部反應：當消費者對產(chǎn)品或服務不滿意時，會向企業(yè)以外反應，包括私下

三、研究設計

1、研究設計

本研究設計，采用Parasuraman，Zeithaml & Berry（1996）對購買行為意向維度的概括，將消費者行為意向分為正面的行為意向：忠誠

表3.1 本文采用的測量消費者

消費者行為意向

緯度

具體指標

忠誠度

會向其它人宣傳該企業(yè)的優(yōu)點

若有人請我推薦，我會推薦該企業(yè)的產(chǎn)品

會鼓勵親朋好友購買該企業(yè)產(chǎn)品

會將該企業(yè)列為本地同類企業(yè)的第一選擇

我以后還會常購買該企業(yè)產(chǎn)品

支付溢價

如果該企業(yè)產(chǎn)品上漲，我也愿意購買

該企業(yè)的產(chǎn)品比其他企業(yè)的貴，我也愿意購買

轉(zhuǎn)換傾向

我以后會減少購買該企業(yè)產(chǎn)品的次數(shù)

如果別的企業(yè)產(chǎn)品較優(yōu)惠，我會選擇購買別的企業(yè)的產(chǎn)品

內(nèi)部反應

遇到企業(yè)社會責任方面的問題，會向該企業(yè)的員工反應

外部反應

遇到企業(yè)社會責任方面的問題，會選擇其它企業(yè)的產(chǎn)品

遇到企業(yè)

第6篇：社會因素對消費者行為的影響范文

【關(guān)鍵詞】消費情緒；消費行為；影響

一、消費情緒與消費行為的基本含義

1.消費情緒

消費情緒是指消費過程中消費者的情緒反應。在生活中，人們的消費行為經(jīng)常受到欲望、 情緒和動機的驅(qū)動而購買商品和服務，如有的消費者可能是為了緩解抑郁情緒、有的是表達自我認同，有的僅僅是為了有趣、驚奇、高興等原因。與普遍意義上的情緒相比，消費情緒在心理上更為急迫，有潛在的動機，并有更大的情境性。因此，消費者的消費行為很多時候并不是理性的。根據(jù)國內(nèi)外的相關(guān)調(diào)查和研究顯示，大約27%～67%的購買屬于沖動購買，并且，某些商品沖動購買的比例高達80% ，而典型的沖動購物者更會因為情緒上的原因而購買自己并不需要的產(chǎn)品。

2.消費者行為

消費者行為由兩部分構(gòu)成，一是消費者的行動；二是消費者的購買決策過程。消費者行動是購買決策的實踐過程。購買決策是消費者在使用和處置所購買的產(chǎn)品和服務之前的心理活動和行為傾向，屬于消費態(tài)度的形成過程。在現(xiàn)實生活中，消費者行為這兩部分是相互滲透，相互影響，共同構(gòu)成了消費者行為的完整過程。

二、消費情緒影響消費行為的主要因素

1.個體差異因素

由于每個人在世界上都是獨一無二的，個體之間存在著這樣那樣的差異，因此導致消費者針對不同的消費事件，會產(chǎn)生不同的情緒反應。如男人與女人、大人與小孩、高與矮、胖與瘦、腦力勞動與體力勞動、高收入與低收入者、高學歷與低學歷、感性與理性、喜歡與厭惡、實用與奢侈、高興與生氣等因素都會影響消費者的購買行為。如調(diào)查顯示，人由于性別不同，具有不同的情緒反應。在一般情況下，當女性遇到未能解決的人際問題時，往往會比男性更加生氣，當這種問題解決后，受到道歉和補償時，相對于男性而言，會更加感到快樂。同時女性在受到情緒困擾時，持續(xù)時間一般會比男性較長。又如女人較男人更喜歡逛商場更喜歡購物；女人較男人更容易沖動等等。

2.購物環(huán)境差異因素

購物環(huán)境差異因素主要包括商家商店內(nèi)的燈光、溫度、濕度、背景音樂、氣味、裝修風格、裝飾色彩，商品排列、擁擠程度和商店人員對消費者的服務態(tài)度與效率等等，這些因素都會對消費者帶來很大的情緒波動，對消費行為產(chǎn)生正負兩方面一定程度的影響。例如：若是店員服務態(tài)度不好，或是商店氣氛太過嘈雜，都會令消費者產(chǎn)生消極不想消費的情緒；反之，則會產(chǎn)生積極的情緒。

3.商品差異因素

在商品差異因素中商品屬性是最重要的因素。眾所周知，商品屬性是指體現(xiàn)某個商品特征的一系列要素，包括商品相關(guān)屬性和非商品相關(guān)屬性兩類，前者是指實現(xiàn)商品功能所必需的要素，后者是指與商品的購買或消費相關(guān)的外部要素，如價格、包裝、產(chǎn)品外觀、使用者形象和使用形象等。由于消費者自身具有一定的認知能力，在購買商品時，首先會考慮這個商品的實用價值、使用功能及其它自我滿足的需要，如是否品牌、是否實用、是否奢侈品等等。

4.市場營銷差異因素

市場營銷因素包括對商品的廣告、公益活動、贊助活動、折扣、折讓、兌現(xiàn)優(yōu)惠券、售后服務等因素。由于各個商家、廠家的經(jīng)營理念存在差異，會采用不同的市場營銷策略。這些差異化的因素都會引發(fā)消費情緒發(fā)生變化，進而對消費者行為產(chǎn)生直接或間接的影響。

5.地域及文化差異因素

由于人們所處的地域環(huán)境不同、文化教育程度不同、成長背景不同，在消費習慣與消費行為方面必定存在著較大差異，因此當消費者受到類似環(huán)境影響時，針對同一消費事件，會產(chǎn)生不同的情緒反應。如西方發(fā)達國家的商業(yè)與服務水平較我們更高，且人們具有較高層次的文化水平，同樣是網(wǎng)上購物，商品會給網(wǎng)上消費者帶來正面而積極的影響，并且這種積極的情緒，能夠幫助他們更加理智的進行網(wǎng)上購物；但同樣的情況在中國，由于消費者文化層次差異較大，網(wǎng)上購物會比較盲目，以次充好，山寨、盜版等商品時有存在，就會導致消費者消費后產(chǎn)生后悔情緒等消極因素，不愿意選擇該品牌或該商家，從而影響消費行為。

三、消費情緒對消費行為的影響

1.消費情緒決定消費行為

任何一件事情都必須是先有思想后有行動的，消費也不例外。消費情緒直接影響消費者的態(tài)度和決策過程，進而影響消費者的購買行為和購后行為。具體來說，消費者的情緒影響著消費的購買量和購買類型、消費者對產(chǎn)品或服務的評價、再次購買的意向、以及消費者的滿意度等。關(guān)于情緒直接決定消費行為的論據(jù)，在大量的心理學文獻中都能找到證據(jù)。如英國皇家醫(yī)師Barlow曾說過“體驗焦慮的能力和計劃的能力是同一枚硬幣的兩個面”，也就是說通過某種能感知的方式進行，它影響著人們的決策過程，而情緒具有這種直接作用?；诖?，筆者認為企業(yè)應拋棄傳統(tǒng)單一商品交換營銷模式，充分利用人們的感知，在營銷活動中融入情感，以情感進行商品促銷，促進消費者使用商品的價值不單僅在其本身價值上，而是有機的結(jié)合情感心理及精神打造別具一格的商品優(yōu)勢魅力，從而更好的進行營銷活動，實現(xiàn)整體營銷能獲取更大的經(jīng)濟效益。

2.消費行為反作用于消費情緒

情緒可以影響個體的注意，記憶等認知過程。情緒一致性效應指出：人們有選擇地提取與加工和當前情緒一致的信息，如處于愉悅情緒狀態(tài)下的個體會記起更多令自己愉悅的事情，對事物作出樂觀的判斷和選擇。而處于消極情緒狀態(tài)下的個體容易回憶更多令自己傷心的事情，作出悲觀的判斷和選擇。在交互與沖突的環(huán)節(jié)中，消費者面對服務失敗時，如果沒有良好的服務補救措施，將會直接影響到消費者對事件的感受和看法，從而給消費者帶來負面情緒。不少學者基于這兩種情緒之上進行研究，得出了“消費者購買行為及滿意度與積極情緒正相關(guān)”的結(jié)果。因此一次愉快的購物、服務等消費行為，將會讓消費者產(chǎn)生下次需要時再次購買的沖動和潛在購買力。筆者認為：企業(yè)完全可以按照這一理論，思考如何強化消費者初始積極情緒，消除消費者產(chǎn)生購買行為隨之而來的消極情緒，促使其購買欲望提升，最終執(zhí)行消費行為。

四、結(jié)束語

通過分析消費情緒與消費行為之間的關(guān)系可知：消費情緒對消費者的行為有著非常重要的影響，因此商家或企業(yè)要在商品的市場定位、營銷策劃等活動中，正確引導和管理消費者的情緒，營造出引起消費者積極情緒的氛圍，使消費者的消費過程更為愉快，對品牌的認知度、忠誠度更高，從而使企業(yè)產(chǎn)品在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]郭新華，夏瑞潔.情緒與消費者行為關(guān)系研究述評[J].北京工商大學學報（社會科學版），2010，25（1）：71-74.1009-6116.2010.01.013.

[2]涂銘.產(chǎn)品傷害危機如何影響消費者行為：情緒和動機的視角[D].華中科技大學，2013.DOI：10.7666/d.D409403.

[3]蒲素，黃鈴嵐.認知能力與情緒能力對消費者行為共同作用研究[J].現(xiàn)代營銷，2011，（7）：205.1009-2994.2011.07.149.

第7篇：社會因素對消費者行為的影響范文

【關(guān)鍵詞】消費者;行為;因素;參照群體;收入 現(xiàn)實生活中，影響消費者的購買行為的因素非常多?？梢园阉麄兎譃閭€人因素、家庭因素、社會因素和參照群體因素。這四種因素相互聯(lián)系進而相互作用，對消費者的購買行為產(chǎn)生影響。了解影響消費者購買行為的因素，可以幫助企業(yè)針對消費者購買需求的不同進行有效的生產(chǎn)、提高企業(yè)的市場營銷活動的效果、增強企業(yè)的市場競爭力，擴大企業(yè)的銷售。

一、個人因素

消費者的購買行為會受到個人因素的影響，這些個人因素具體表現(xiàn)為：

1.年齡

不同的年齡的人對不同種類的商品的需求不同，比如說，在幼年，嬰兒需要生奶和玩具，年輕人喜歡花哨一點的東西，中年人在商品的實用性上有更高的追求，老年人需要保健和益壽延年的產(chǎn)品。

2.性別

不同性別的消費者對商品的需求也不同，男人喜歡煙酒、手表、汽車和運動產(chǎn)品，女人對化妝品、首飾和衣服的消費會多一點。

3.職業(yè)

一個人的職業(yè)對他所購買的產(chǎn)品會產(chǎn)生很大的影響。不同職業(yè)的消費者會對同一類產(chǎn)品的購買有所不同，例如，藍領(lǐng)工人平時購買衣服時比較傾向于深色且便于行動的，而白領(lǐng)工人會對西裝、領(lǐng)帶和皮鞋的需求更多。職業(yè)不同的消費者也會在不同類產(chǎn)品的購買有不同的傾向。比如：一名從事教師行業(yè)的消費者，一般會對書籍之類商品的購買會多一點，而一名從事模特的消費者購買的服裝和化妝品偏多。當然，消費者所處的社會地位也會影響著消費者對商品的購買，社會地位高的人會購買能顯示他們身份的較高檔的商品。

4.生活方式

生活方式是反映出來的人的生活形式，包括消費者的日?；顒?、興趣愛好和觀念。生活方式通過人的生活形式將一個人在社會中的興趣愛好和行動傾向表現(xiàn)出來。

5.審美標準也影響著消費者的購買行為

審美標準是人們對某事物的美丑、好壞、善惡的評價標準。如果企業(yè)在制定營銷策略是對日標市場的審美標準缺少理解，那么他們的廣告創(chuàng)意、產(chǎn)品設計會很難取得成功，因為消費者會選擇符合他們審美標準的商品，不符合他們審美標準的商品會被他們摒棄。 6.經(jīng)濟狀況 消費者的個人收入是他在日常生活中發(fā)生購買行為的基礎(chǔ)，他對產(chǎn)品的選擇通常會反映出他的經(jīng)濟狀況。居民收入水平可以反映個人的經(jīng)濟狀況。國家城鎮(zhèn)居民收入圖如下：

我國人均收入一直在增加，這意味著消費者對其所消費的產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次的要求就會增加，企業(yè)應該在發(fā)展的同時提高產(chǎn)品的檔次，迎合消費者的需求。

由上圖可知不同種類的收入的縱坐標差距非常大，而2013年中國的基尼系數(shù)是0.47，這意味著中國居民的收入差距比較大，2013年城鎮(zhèn)居民人均收人為29547元，即每月平均收入約2500元，這一收入范圍的人群在我國占大多數(shù)，這就決定了這部分消費者市場的龐大.公司在經(jīng)營與收入水平相關(guān)的產(chǎn)品時，應該注意個人收入的分類，針對不同的消費市場營銷者需要不同檔次的產(chǎn)品和價格。

這些個人因素對消費者的購買行為有著直接的影響，如果一個企業(yè)要想要成功就需要將他產(chǎn)品的營銷與消費者的個人因素聯(lián)系在一起，通過對消費者生活方式、經(jīng)濟狀況等個人因素的研究，將自己的產(chǎn)品信息更好的傳遞給消費者，從而打開市場，擴大銷售。

二、家庭因素

消費者所在的家庭的類型的不同也會導致消費特點的不同。在中國，很多情況下的消費都是以家庭為經(jīng)濟單位的，消費的購買行為也會受家庭因素的影響。不同的家庭成員的組成表現(xiàn)…來的消費行為也是不一樣的。對于一個多代同堂的家庭來說，如果一個家庭的經(jīng)濟掌握在老人的手里，那么家庭總的消費對老年人的偏好會多一點;反過來，如果一個家庭的經(jīng)濟由年輕人主導，那么他們在家庭的日常消費中對新奇、漂亮東西的購買會多一點。而對于一個兩口之家或三口之家來說，丈夫和妻子誰說了算，在很大程度上決定了這個家庭的消費購買行為。

在一個家庭中，成員的受教育程度也會影響這個家庭的消費情況。一般來說，家庭成員的受教育程度越高，對購買的商品品質(zhì)的要求也會越高，在日常生活中對文化娛樂的要求也會越高。

企業(yè)需要通過對市場中的不同消費者的家庭情況的調(diào)查，對日標市場的相關(guān)情況進行研究，準確的定位自己的日標群體。

三、社會文化因素

一個社會的文化無時無刻不在影響著這個社會中消費者的生活習慣，他們的消費行為也包含在內(nèi)。例如，西方人喜歡喝咖啡，而中國人對喝茶更偏愛一些，這些習慣是由生活環(huán)境導致的，這是社會文化的體現(xiàn)。由此可見，很多商品都是具有文化內(nèi)涵的，而“文化”這只無形的于，時刻影響著消費者的需求，決定著人們的習慣。而社會文化有很多種，例如：很多民族的戀人之間喜歡互送荷包表達愛意而不是玫瑰花，這是民族文化的驅(qū)使;南方人比較喜歡和茶，而北方人對酒鐘愛一些，這是地域文化的不同所導致的，這說明不同的社會文化會導致不同的消費結(jié)構(gòu)。企業(yè)可以通過文化的傳播和輻射進而影響人們的消費觀念和消費心態(tài)，改變?nèi)藗儍?nèi)在的需求，從而擴大市場得到更多的顧客。就像當初雀巢咖啡通過西方文化在中國的傳播和輻射，進入了中國的市場;而中國的茶也隨著中國的文化的傳播進入了西方的市場。

人們的價值觀念一直在無形中影響著著消費者的購買行為。而價值觀念是指人們對于社會生活中各種不同事物有著不同看法和態(tài)度。人們的價值觀念也會因為生活環(huán)境的不同有一定的不同。而價值觀念會影響市場中的流行趨勢，企業(yè)在制定營銷策略時應該把他們生產(chǎn)的產(chǎn)品與他們的日標市場中的價值觀念聯(lián)系起來。例如：美國人喜歡在日常的消費中做到盡可能的自由消費，他們追求著超前的享受，因此美國人在購買汽車、住房等時，大多數(shù)是選擇分期付款或貸款消費的。而在我國，存錢買東西還是人們的主流習慣，他們購買的商品一般都是在他們貨幣支付能力范圍之內(nèi)的。

一個地區(qū)的物質(zhì)文化也會影響消費者的購買行為。物質(zhì)文化的構(gòu)成是經(jīng)濟和技術(shù)，它通過影響這一地區(qū)消費者的需求水平、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品種類間接的影響著以這一地區(qū)日標市場的企業(yè)的生產(chǎn)與銷售方式。例如：電動剃須刀，電動牙刷等小電器，在發(fā)達地區(qū)已經(jīng)完全被大眾接受，但是在一些貧困的地區(qū)的消費者會認為這是一種奢侈浪費。

總之，文化對消費者的購買行為的影響是非常大的，一個企業(yè)如果想成功那么他的營銷決策必須始終把文化的內(nèi)涵與他的經(jīng)營理念相融合，并且將商品中所含有的文化內(nèi)涵推向消費者，讓消費者了解它們、接受它們。通過切人人們的心理需求和品位增加消費者對自己產(chǎn)品的滿意度，并提高消費者對本品牌的忠誠度，通過產(chǎn)品文化的親和力，創(chuàng)造市場，擴大銷售。

四、參照群體因素

一個人的愛好、習慣和生活方式并不是天生的，它們是后來在外界因素的影響下逐漸形成的，因而消費者周圍的參照群體對他的購買行為也會產(chǎn)生影響。影響消費者購買行為的社會因素有著家庭、同學、朋友等。而且，消費者的購買行為在很多情況下會自覺或不自覺地與周圍的群體保持著一致。作為個體，這種行為并不是從眾，通常情況下我們與群體保持一致的行為并不是刻意的。我們習慣于響應群體規(guī)范和群體的期望。參照群體通過影響消費者的行為準則和價值觀念，從而影響消費者的日常購買行為。

參照群體不僅僅會為消費者展示不同的行為模式和生活方式，由于人具有模仿的本能，以及受到社會中的“榜樣”例如廣告中的明星的影響，也會導致消費者在購買日常消費品的過程中對一些品牌的看法和對一些產(chǎn)品的態(tài)度有著很大的區(qū)別，使人們的興趣愛好、消費觀念和態(tài)度傾向趨于“一致化”。

概括起來參照群體對主要在信息、規(guī)范性和表達價值觀三個方面對消費者的購買行為產(chǎn)生影響。

1.信息影響

在消費者日常的購買行為中，很多情況下會傾向于聽從周圍人的意見，例如購買衣服時，喜歡帶著朋友一起去，試穿后詢問朋友的意見。

2.規(guī)范性影響

有時也被稱為功利性影響，它是指消費者采取滿足群體期望的行為以達到獲得贊賞或者避免懲罰的目的。規(guī)范性影響發(fā)生的原因是由于懲罰和獎勵的存在，例如：某一商品的廣告稱購買該商品就會為社會做出多少的貢獻之類的，實際上就是運用了規(guī)范性影響。

3.價值表現(xiàn)上的影響

它是指消費者由于與群體成員有著長期的接觸從而受到了潛移默化的影響，對群體的價值觀在潛意識中是認可的，這類影響明顯體現(xiàn)在選擇和購買商品的時候。它的產(chǎn)生是以消費者個人對所在群體的規(guī)范和價值觀的內(nèi)化為前提的。在群體的規(guī)范化和價值觀內(nèi)化的情況下，不需要任何外部的獎勵或懲罰，消費者就會無意識的按照群體的觀念和規(guī)范行事，這是因為消費者己經(jīng)完全受到了群體的影響，這時個人的價值觀與群體的價值觀相似。

總之，個人是群體成員之一，在與具他成員的互相交流的過程中，會受到群體的認識和日標的影響，對他們產(chǎn)生認同感。認同感往往在潛移默化中表現(xiàn)出來，使人們的行為和認識相似。

所以，在競爭越來越激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境中，企業(yè)要通過研究各種社會群體取得競爭優(yōu)勢，從而迎合甚至引導目標顧客群的偏好，準確的認識和把握市場的變化，擴大產(chǎn)品的銷售。參考文獻：

[1]徐洪奎識別市場機會的客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學方法研究[D]南京：東南大學，2005

[2]李彥和消費者行為及其效應卟消費經(jīng)濟，1990（3）：39-43

[3]黃星明論自我價值的實現(xiàn)U]廣西右江民族師專學報，1998（2）：73-76

[4]高軍基于消費者行為的企業(yè)營銷策略研究[D]天津：天津理工大學，2010

第8篇：社會因素對消費者行為的影響范文

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡消費 傳統(tǒng)消費 消費行為

引言

隨著網(wǎng)絡的產(chǎn)生與發(fā)展，消費者的消費環(huán)境發(fā)生了重大變化，其獲取商品信息、購買商品的便利性增強，這從根本上促進了消費者消費觀念、消費形式和消費角色以及消費行為的變化，從而在消費需求、購買動機、決策過程等網(wǎng)絡消費心理方面表現(xiàn)出突出的特征。在這樣的背景下，消費方式也由傳統(tǒng)的柜臺、商場消費步入網(wǎng)絡消費時代。

1 消費行為的定義

任何一種消費活動，都是既包含了消費者的心理活動，又包含了消費者的消費行為。準確把握消費者的心理活動，是準確理解消費行為的前提。營銷是有規(guī)律可循的，消費者心理及行為與企業(yè)的市場營銷有著極為密切的內(nèi)在聯(lián)系，二者相互影響，相互作用。企業(yè)必須以充分滿足顧客的需求為中心，以市場為中心和以消費者為導向，采取行之有效的營銷策略去占領(lǐng)市場。

美國營銷協(xié)會將消費者行為學定義為“人類用以進行生活上的交換行為的感知、認知、行為以及環(huán)境的動態(tài)互動結(jié)果”。從這個定義中，我們可了解到消費者行為是動態(tài)的、互動的，以及是與交易行為有關(guān)的。

Roger D.Blackwell認為，消費行為特指從市場流通角度觀察的、人作為消費者時對于商品或服務的消費需要，以及使商品或服務從市場上轉(zhuǎn)移到消費者手里的活動。

學者Kanuk&Schiffman對消費者行為的定義是：消費者在產(chǎn)品上滿足其需要時所表現(xiàn)的一系列行為――尋找產(chǎn)品、購買產(chǎn)品、使用產(chǎn)品、評定產(chǎn)品和處理產(chǎn)品。但是，研究者Vyas對此提出了異議，他認為，消費者行為應該是消費者者在取得產(chǎn)品和對產(chǎn)品的使用與獲得產(chǎn)品服務之前，并在決定將要進行這一系列活動時的決策過程，并在這一系列活動中表現(xiàn)出來持續(xù)有影響的經(jīng)驗消費行為。

2 網(wǎng)絡消費行為

中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告顯示，截至2012年12月，我國網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模達到2.42億人，網(wǎng)絡購物使用率提升至42.9%。網(wǎng)絡購物作為一種新的無店鋪零售業(yè)態(tài)，它具備與傳統(tǒng)購物方式無法比擬的優(yōu)勢。從近十年來的網(wǎng)絡購物人數(shù)的增長和網(wǎng)絡購物成交金額快速增長來看，消費者的網(wǎng)購行為非常值得研究。

對于網(wǎng)絡消費者行為的研究首先要考慮消費者個體自身因素對消費者購買行為的影響，如消費者的年齡、性別、受教育程度、月可供支配收入等。同時，在網(wǎng)絡環(huán)境下，消費者所處的地域、社會、文化、個人等各個方面因素都會影響消費者的心理里與行為。但是網(wǎng)絡消費背景下，各因素的影響也呈現(xiàn)出有別于以往的特點，如表1。

現(xiàn)階段，網(wǎng)絡營銷背景下的消費者心理與行為的研究均是以傳統(tǒng)的消費者心理與行為學作為基礎(chǔ)，并為形成網(wǎng)絡營銷獨特的消費者心理與行為學理論體系。為我們分析傳統(tǒng)消費行為與網(wǎng)絡消費行為之間的異同打下了很好的基礎(chǔ)。

3 網(wǎng)絡消費行為過程

傳統(tǒng)的消費者購買決策過程一般認為可分為五個階段，即產(chǎn)生購買需求信息搜索選擇評價相關(guān)信息做出購買決策購后評價。傳統(tǒng)消費模式下，消費者的信息來源大多為媒體廣告和朋友交流，要想對商品的質(zhì)量、價格等因素做比較，則需要花費大量的成本去多個店鋪和商場才能實現(xiàn)。與傳統(tǒng)消費相比，網(wǎng)絡消費是通過網(wǎng)絡平臺實現(xiàn)整個購物過程，購買需求產(chǎn)生后，消費者通過網(wǎng)絡檢索的方式對目標商品進行篩選，并通過網(wǎng)站的對產(chǎn)品的相關(guān)介紹、網(wǎng)絡店鋪的信譽等級、之前的消費者對該商品的評價等各方面對商品做出初步評估，再通過具體的溝通方式與店家進行深入溝通交流，對整個商品及服務信息做到詳細的了解；綜合個方面的信息，當商品的綜合信息滿足消費者的需求時，消費者就會做出購買決策荊所需商品加入購物車，填寫好個人收獲信息后提交訂單；消費者下單后，通過網(wǎng)絡銀行、支付寶或其他支付方式付款；店家收到付款通知后與消費者確認收貨信息，并聯(lián)系快遞企業(yè)，給消費者發(fā)貨。最后，消費者收到貨物后，確認付款，并根據(jù)實際情況對此次網(wǎng)絡消費各個方面，如商品質(zhì)量、服務質(zhì)量、快遞服務等做出評價。

劉麗華在“虛擬市場和網(wǎng)絡購買流程”中將網(wǎng)絡購買過程分為“喚起需求、信息對接、比較選擇、購買決策和購后反饋”五個階段。吳延鳳則將網(wǎng)絡購物的基本流程一般分為三個階段：購買前、購買中、購買后。購買前包括五個階段：潛在需求的喚醒―收集信息―購買方式選擇―購買商家選擇―購買產(chǎn)品選擇。購買中包括兩個階段：支付方式選擇―等待接受產(chǎn)品。購買后包括兩階段：售后服務―售后評價。

4 網(wǎng)絡消費行為與傳統(tǒng)消費行為比較

網(wǎng)絡消費與實體店鋪消費存在許多的不同點，傳統(tǒng)營銷理論將消費者決策過程劃分為需求確認、信息收集、比較選擇、購買決策和購后評價五個方面。網(wǎng)絡消費時消費者借助互聯(lián)網(wǎng)這一工具發(fā)生的，在五個階段均與傳統(tǒng)消費有所差別。具體比較結(jié)果見表2。

結(jié)語

對網(wǎng)絡環(huán)境下的消費者心理與行為的研究尚處于初級階段，目前已有的研究主要是分析影響網(wǎng)絡消費心理與行為的因素，但研究變量比較混亂，也不夠全面，還有很多的變量都未被納入到研究范圍。本文也只是試圖在眾多的研究網(wǎng)絡消費行為的論著中尋找蛛絲馬跡，淺顯地分析傳統(tǒng)的消費行為與網(wǎng)絡消費行為之間的異同，希望能為相關(guān)電商企業(yè)制定相關(guān)的營銷策略提供一些幫助。

參考文獻

[1]Roger D.Blackwell.消費者行為學（原書第10版）[M].北京：機械工業(yè)出版社，2009.

[2]張琪.網(wǎng)絡購物消費者行為研究[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟，2013年05期.

第9篇：社會因素對消費者行為的影響范文

關(guān)鍵詞：消費者行為企業(yè)營銷策略

消費者行為是客觀存在的社會現(xiàn)象，是商品經(jīng)濟條件影響市場運行的基本因素。加強消費者行為研究對于我國發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟和企業(yè)開展營銷活動具有重要的理論和現(xiàn)實意義。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平的提高，買方市場的確，消費者的消費觀念，價值導向，行為方式等發(fā)生了重大變化。企業(yè)營銷者必須了解消費者心理行為變化趨勢，轉(zhuǎn)變營銷理念，通過技術(shù)、產(chǎn)品、營銷手段的不斷創(chuàng)新，創(chuàng)造新的市場，提高企業(yè)的核心競爭力。

1.消費者行為及其變化趨勢

消費心理是指消費者在購買行為全過程中發(fā)生的系列心理活動，它是消費者對客觀消費對象與其自身主觀消費需求的綜合反應。消費者心理是消費者行為的內(nèi)因，而消費者行為是消費心理的外在表現(xiàn)。消費者行為是指消費者以貨幣、信用或其他方式支出而獲得所需商品和勞務時所表現(xiàn)出來的各種反應與活動。隨著新經(jīng)濟時代的到來，不僅使消費熱點呈現(xiàn)巨大變化，消費者的行為也發(fā)生著顯著的變化。

1.1消費者需要結(jié)構(gòu)高級化趨向

隨著人均收入和消費水平的提高，消費者的需要結(jié)構(gòu)將逐步趨于高級化。根據(jù)我國居民當前的收入狀況，居民消費需求將從小康走向更寬裕的過渡時期，人們的消費觀念、方式、內(nèi)容以及消費品市場供求關(guān)系都將發(fā)生重大變化。衣食等一般性消費在總消費中的比重將進一步下降，住、行以及通信、電腦、教育、旅游等服務、享受類消費將大幅度增加。

1.2消費選擇更趨品牌化

21世紀，消費者將更加注重對品牌的追求。在物質(zhì)匱乏的時代，人們購買商品主要是為了物質(zhì)本身的消費，滿足生理需要。而在當代物質(zhì)豐富的條件下，人們的需求巳上升到更高的階段，人們購買商品更主要是為了獲得心理上或精神上的滿足，而品牌或更進一步講名牌商品可以滿足消費者的精神需要。

1.3消費決策更趨理性化

市場經(jīng)濟熏陶出的消費者視野開闊了，己走出了盲目消費階段，開始了較為成熟的理性消費階段，他們面對買方市場下豐富多彩的消費品逐漸成熟起來。消費者決策理性化，十分重視消費質(zhì)量與服務質(zhì)量，要求所購商品不僅符合衛(wèi)生標準，具有適用性、堅固耐用，結(jié)構(gòu)合理，而且功能多樣。并在安全環(huán)保方面有更高的要求。綠色消費己成時尚。現(xiàn)代消費者對服務的要求是，良好的銷售環(huán)境與服務態(tài)度，便捷的服務方式等。面對商家不斷翻新的促銷方式，消費者往往采取恰當?shù)膽獙Υ胧碇窍M更多取代了沖動消費。

1．4消費行為趨向生活共感、共創(chuàng)和個性化

現(xiàn)今的市場中。購買者的行為模式往往表現(xiàn)得比產(chǎn)品種類更多、更復雜。消費者購買商品愈來愈重視商品的象征意義，更加注重通過消費來獲取個性的滿足，精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。這種消費個性化趨勢的出現(xiàn)，標志著感性消費時代的到來。

購買的商品要與自己的品味、個性、價值觀相吻合。因而，消費上的雷同現(xiàn)象漸趨消失，從眾心理大為弱化。

1．5消費與生活方式相統(tǒng)一的趨向

對消費者的研究表明，不同的歷史文化環(huán)境，特別是不同的媒體環(huán)境孕育出不同世代的消費群體?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起造就出新的消費者群體。而互聯(lián)網(wǎng)營銷時代的到來能向潛在的顧客提供利益。網(wǎng)絡技術(shù)的出現(xiàn)使傳統(tǒng)營銷方式面臨著巨大挑戰(zhàn)，直銷將成為流行的渠道方式。

2.我國企業(yè)營銷策略的選擇

在以消費者為中心的買方經(jīng)濟時代，面對新的時代形勢和市場環(huán)境要求，企業(yè)在營銷過程中必須深入研究消費者心理行為的變化趨勢，有針對性地進行營銷組合策劃。

2．1創(chuàng)新營銷理念提高企業(yè)的競爭力

營銷創(chuàng)新首先是理念的創(chuàng)新，有思路才有出路。面對消費者心理行為的變化，企業(yè)應當賦于當代營銷理念新的時代內(nèi)容，以提高企業(yè)的競爭力?，F(xiàn)代企業(yè)要強化顧客滿意的營銷觀念，在產(chǎn)品設計、開發(fā)、渠道和促銷等各方面通過創(chuàng)造顧客滿意最大化獲取顧客的滿意和認同，贏得市場。樹立知識營銷觀念，以知識產(chǎn)品普及和宣傳為先導，用“知識”推動營銷，引導消費，贏得顧客。樹立綠色營銷觀念，堅持以人類社會的可持續(xù)發(fā)展為導向。樹立整合營銷觀念。在企業(yè)內(nèi)部，使企業(yè)文化、信息滲入到企業(yè)的每一個部門。每一個員工的思想領(lǐng)域，為顧客捉供最高效、最優(yōu)質(zhì)的服務；在企業(yè)外部以顧客為中心，強調(diào)企業(yè)與外部的協(xié)作，促使企業(yè)價值鏈上的所有部門和企業(yè)都為顧客利益共同工作，以實現(xiàn)顧客價值最大化。2．2開發(fā)適應消費者心理需求和個性化的產(chǎn)品

當人們的物質(zhì)生活水平達到一定程度后，其心理方面的需求就會成為其購買行為，消費行為的主要影響因素。企業(yè)營銷應重視消費者心理需求的分析研究，加強產(chǎn)品心理屬性的開發(fā)，重視產(chǎn)品的品位、形象、個性、情調(diào)，感性等方面的塑造，營造出與目標顧客心理需求相一致的產(chǎn)品心理屬性或賦予產(chǎn)品與消費者個性相似的個性形象，發(fā)掘出有價值的營銷機會。

2．3加強品牌的個性化塑造

當代社會，對消費者有決定意義的是人的精神需求，為此，企業(yè)塑造品牌的努力方向應當放在去發(fā)現(xiàn)和滿足消費者的愛與歸屬、尊重、自我實現(xiàn)、認知、審美和個性化需求方面。企業(yè)在塑造品牌形象時，應想方設法在產(chǎn)品上附加能體現(xiàn)精神需求的要素，創(chuàng)造個性化、差異化的品牌形象。同時，要做到品牌與消費者的文化心理與價值取向相融合，滿足消費者的需求。

2．4針對消費者行為的變化創(chuàng)新營銷方式

營銷發(fā)生變革的根本原因在消費者身上，面對消費者心理行為的變化，企業(yè)必須嘗試創(chuàng)新營銷方式與手段，以適應需求新變化。網(wǎng)絡營銷以其獨特的優(yōu)勢，將成為提高消費者滿意度的最重要營銷方式。網(wǎng)絡營銷通過企業(yè)自己的信息反饋系統(tǒng)、消費者資料庫、可以清晰、全面地了解每一位消費者的有關(guān)信息，諸如，購買習慣，對產(chǎn)品的偏好等，為企業(yè)了解消費者需求信息，開展個性化營銷提供了條件；網(wǎng)絡的互動性可以提高營銷效率，從根本上增加消費者的滿意度；網(wǎng)絡營銷為消費者提供了極為方便快捷的服務，可以大大提高購物效率，對消費者會產(chǎn)生強大的吸引力。

4.4提高服務質(zhì)量滿足感性消費趨向

服務質(zhì)量是企業(yè)市場競爭的法寶，是企業(yè)提高經(jīng)濟效益的基本條件。作為企業(yè)的一員，人人都應該樹立服務質(zhì)量第一的觀念，同時企業(yè)本身也應該長期持久地開展質(zhì)量教育，造就一支具有強烈質(zhì)量意識、一絲不茍、精益求精的技能職工隊伍。此外還應給客戶提供導向服務和延伸服務等方面的個性化服務。充分利用現(xiàn)代化信息技術(shù)，提高服務質(zhì)量，充分利用電子商務，加快服務網(wǎng)絡化進程。采用現(xiàn)代信息技術(shù)，建立一套發(fā)揮增值服務的管理平臺，以國際化、標準化、規(guī)?；牟僮髁鞒虨轭櫩吞峁┓铡＞W(wǎng)絡化的管理使企業(yè)能迅速、準確、全面地了解需求信息、實現(xiàn)基于客戶的服務信息。提供差異化的服務，形成自己的核心競爭力

參考文獻

[1]江林．消費者心理與行為[M]．中國人民大學出版，2002，(3)．