銷售策略規(guī)劃精選(九篇)
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第1篇：銷售策略規(guī)劃范文
不可否認，如今誰擁有的市場大，誰就能取得勝利；誰能多得一個銷售伙伴，就多一份商機。
在競爭激烈的白酒市場中銷售策略的實施，不是為“自娛自樂”吸引眼球賺吆喝，而是用以聚財擴張的“制勝法寶”。所以，銷售政策的制訂與實施在整個營銷活動中始終是倍受酒類生產與經營者們所關注。
針對市場和經銷商制訂的銷售政策，其實質就是廠家將市場資源和自身資源進行整合與規(guī)劃，通過一定的讓利和授權，有條件地把一部分或全部事情、風險等交由那些具有優(yōu)勢資源的群體去做，以期達到優(yōu)勢互補、互惠互利目的的一種市場運作方式。當然“政策”不是真理，也不是“形象工程”，都不斷在風云變幻市場中演繹和驗證。因此銷售政策的可行性與實效性是其謀略制訂的關鍵。在與經銷商合作中的執(zhí)行與兌現上，則更需要廠家有高度的誠信度與責任心，這就是共贏法則。
市場的競爭同樣表現在銷售政策的競爭。眾廠家之間的過度、無序的在市場中相互爭奪與打壓，樂得經銷商坐收漁利。在銷售策略與手段日趨同質化的今天，各種“技巧法術”已是逐漸失靈、黔驢技窮。其實縱使市場發(fā)展延伸到多高度、多超前，最終廠家的銷售策略還是要回歸到資源戰(zhàn)略融合與共風險同利益的合作原點，這也是必然選擇。
當然對于一些廠家的本位主義的仍值得警示。總有些廠家把銷售政策當成實現一勞永逸的救命稻草，而進行“投機”。一些短期行為或殺雞取卵，或忽悠圈套，到末了終究還是條不歸路，不走也罷。
商家：現實永遠大于“童話”
早進入買方市場的社會形勢，幾經風雨磨礪“進化”了的經銷商，不再相信“天上掉下餡餅”或“已坐在金礦上”的童話，在喧鬧的市場中冷眼旁觀著酒界各廠家正在或即將演繹的“世界大戰(zhàn)”。
隨同市場發(fā)展成長起來的經銷商們，多半會依據自身的優(yōu)勢與實力，找到或有潛力、有優(yōu)勢的品牌/產品，來實現和擴大新的贏利點，最大化成就自身的事業(yè)和利益。
作為“精”銷商，關注的是廠家們品牌/產品的質量、賣點、包裝、價格定位、市場支持等“構件”，尤其對利潤空間最是敏感。而面對廠家們拋出的橄欖枝和媚眼，“戰(zhàn)略同盟”、“資本孵化”、“財富宣言”……經銷商們既心動又心悸。因為弄不好就“濕手粘上面粉”或攤上個“紙上富貴”。畢竟現實利益還是永遠大于“童話”夢想。
第2篇：銷售策略規(guī)劃范文
套裝銷售在餐旅業(yè)營銷中的作用
在餐旅業(yè)的營銷中，套裝銷售日漸受到重視的原因除了基于顧客更高的便利性、經濟性、預算的可控性、品質的一致性外，對于服務的提供者的作用主要是：提高淡季業(yè)務量、增強對特定目標市場的吸引力、易于業(yè)務量預測和改善服務效率、刺激重復消費、提高顧客滿意度。
提高淡季業(yè)務量。組織和參與各種套裝銷售的諸多主要原因之一，便是套裝銷售具有在淡季期間創(chuàng)造需求的能力。對于許多餐廳和酒吧而言，星期一和星期二都是顧客人數最少日子；而大部分市區(qū)的商務酒店，住房率最差的時段則是周末期間；對于大部分的旅游景點和度假中心來說，則會隨季節(jié)不同而在業(yè)務量上呈現明顯的起伏。良好的套裝銷售策略，可藉創(chuàng)造出讓顧客接受各種服務的新理由，來幫助這些具有周期性形態(tài)的業(yè)務量獲得平衡。
易于業(yè)務量預測和改善服務效率。許多套裝產品在顧客實際造訪之前，就已經預定并付款了。這就使得相關的餐旅業(yè)者不僅可以有效地預估顧客數量，而且可以在安排人員、供應品、以及其他資源時也能獲得更高的效率。近年來，餐旅業(yè)企業(yè)已經采取各種措施，鼓勵顧客們“預定”，尤其是航空公司和名勝度假區(qū)，更是司空見慣。例如國際著名的皇家加勒比海公司（Royal Caribbean）推出的“事先購買優(yōu)惠”計劃中，只要游客在一百八十天前預約，就可以享有20%的費用折扣。
增強對特定目標市場的吸引力。大部分套裝銷售策略都是為了迎合特定顧客群的需求和偏好而精心設計的，如為喜愛高山和越野者所設計的越野套裝行程；高爾夫球和網球愛好者的套裝安排；以及為深海潛水者、航海者、追求健康與舒適的顧客所設計的各種套裝行程服務等。因此，各種套裝銷售策略可以幫助參與者更專著于選定的目標市場。
刺激重復消費和更頻繁的消費。這是以上提到的顧客利益的另一方面。新穎的套裝服務能夠重新點燃或提高顧客對該項服務的興趣。例如，華德迪士尼世界之類的主題樂園，定期地舉辦各種別致的游行、慶典和其他慶?；顒樱晕切┰静淮蛩闩f地重游的顧客們再次造訪。許多度假村定期推出各種不同主題的聚會，一些餐廳也不時地舉辦不同形式的餐飲，藉以吸引顧客更頻繁地重復惠顧。
發(fā)展有效的套裝銷售的策略要點
如何發(fā)展一種有效的套裝銷售策略呢？答案其實很簡單。如同任何佳肴一般，秘訣就在于：有適當的成分，以最佳的方式組合和調制，然后再用充滿吸引力方式提供出來。
注重人員價值。餐旅業(yè)是一種以人為主的服務行業(yè)。它是一種由人（員工）提供服務給另一些人（顧客），而這些人又要與其他人（其他的顧客）共同分享這種服務的行業(yè)。此行業(yè)的經營管理者，不僅應精挑細選所雇傭的人員（尤其是與顧客直接打交道的一線員工），而且在選擇目標顧客時也必須有一定的選擇性。就技術層面而言，某些員工由于觀念意識、形象儀表和待人接物的技巧上并不適合這種工作；而某些顧客群的存在也可能破壞其他顧客的興致。所以，員工的招募、挑選、訓練、監(jiān)督和激勵等都有異乎尋常的重要性。與此同時，“顧客組合”也不可掉以輕心。身為營銷管理者，不僅要考慮那些目標顧客能夠帶來更多利潤，而且還必須考慮這些顧客是否能夠相處融洽。
向顧客提供物超所值的服務。顧客之所以會購買套裝服務，一個重要原因是他們認為與自己花費的旅游支出相比，他們可以獲得更高的價值。對許多人來說，這種價值感來自套裝服務的全部費用要比他們分別購買單項服務所需的“正?！眱r格來得低廉。一般情況下，相當一部分人都會對“免費”或“折讓”的服務項目感到好奇和充滿興趣。因此，在套裝服務中提供并強調某些“優(yōu)惠”、“招待”的項目時，便能產生附加的價值感與吸引力。
在所有構成要素之間，提供一致的服務品質。成功的套裝服務，必定能在所有構成要素中提供一致品質與調和性。已有的研究表明，顧客之所以選擇套裝服務，部分原因在于他們期望降低服務品質的不確定性。與此同時，顧客在接受套裝服務時，也特別會注意其中的不一致性，而且很容易以那些詬病的部分來判斷他們所獲得的整體體驗。有鑒于此，如果不同環(huán)節(jié)的服務水平或各種設施品質上存在差異與沖突時，顧客就很容易察覺到這種現象，并且他們往往傾向于根據這種不一致的要素來評價服務品質，進而對整個“套裝服務價值”的評判大大折扣。因此，相關企業(yè)如果承認口碑效應（包括正面與負面）的巨大影響力，以及顧客重復光臨的重要性，那么就應該盡其所能地使所有套裝服務的構成要素保持一致的品質。
提供與眾不同的交付價值。套裝服務吸引力的一個關鍵方面在于為顧客提供某種獨特的交付價值。通常來說，顧客不僅缺乏經驗、沒有時間，而且缺乏將有關要素組合在一起的相關資源。而套裝行程則能夠提供與眾不同的利益訴求，所提供的便是一種物超值的感受，如許多地方性的旅館酒店便將他們的服務與造訪當地主要的景點、重要事件以及其他活動的行程結合在一起。例如位于美國橄欖球聯(lián)盟的各大城市中的許多酒店推出周末套裝服務，便包括球賽入場券在內的各種套裝服務。
制定良好的規(guī)劃與協(xié)調整合。成功的套裝服務必定要經過審慎的事前規(guī)劃與協(xié)調整合，以期盡可能地與目標顧客的需求相吻合。在這方面，國際著名的Club Med度假村為我們提供了杰出的實例。其基本定位是讓度假者“最充分地放松自己，并將日常生活中的單調平凡和巨大壓力拋到腦后”。為此，在Club Med度假村中，所有的GO（殷勤的工作人員――這是該度假村對其員工們所使用的稱呼）為所有的GM（高貴的會員――這是該度假村對游客們使用的稱呼）舉行盛大的歡迎儀式；看不到任何報紙、電視、收音機、以及電話；各種體育活動、健康指導、以及娛樂節(jié)目都經過精心的設計；等等。Club Med所推出的各種度假套裝產品都是以“提供盡可能讓人感到最輕松而愉悅的體驗”為出發(fā)點和歸宿。
套裝銷售策略的管理措施
審慎選擇合作單位。套裝銷售牽頭者應首先物色幾個有特色、有實力、有商譽的專業(yè)機構、公司為候選合作單位，然后對它們的企業(yè)文化理念、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略、已有的服務業(yè)績、業(yè)務強弱項等進行綜合地分析比較。在充分地比較分析的基礎上做出明知的選擇。
第3篇：銷售策略規(guī)劃范文
所有在茶商書店購買“制高點”的讀者，都可以免費享受遠卓專家提供的遠程咨詢服務。“制高點”是“指高點”的諧音，代指《指點茶山》《茶翅高飛》《點茶成金》三本書，寓意占領賣茶的“制高點”。三本書均入選了全國農家書屋工程圖書采購目錄，獲得了國家新聞出版廣電總局推薦。
問題描述：茶葉店生意越來越差，勉強維持，有些茶葉店提出要和茶產地聯(lián)盟，優(yōu)勢互補，共同推廣茶葉，這樣的合作應該如何進行？
專家解答：茶葉店和茶產地聯(lián)盟的話題看上去新穎，實則并不算是新的策略，不少茶葉店老板都是直接到茶產地進貨，以盡可能繞過中間商，求得更可觀的利潤。
但二者聯(lián)盟和簡單進貨不同，若要讓聯(lián)盟持續(xù)有效，則要從三個方面做起。
第一，關鍵是看產地的產品是否“出眾”。如果產品一般不構成吸引力，則聯(lián)盟的意義不大。盡管有了好產品不一定能賣好，但是，打市場主要是靠產品。產品特色明顯，出類拔萃，容易“出眾”，自然會更加順利。所以，茶葉店要在風險評估的基礎上，重點評估茶葉是否值得去“聯(lián)盟”。
若是值得聯(lián)盟，則要充分挖掘茶產地的免費資源，從地理資源到歷史文化資源，都要深入挖掘并為我所用，將產品“出眾”的支撐點逐一細化，并用生動精煉的表述，讓產品特色“鮮活”起來，從而讓更多人快速感知到茶葉的特色，自然推動茶葉的快速銷售。
第二，茶葉店自身的品牌資源、顧客資源等等都可以說是免費資源，要充分挖掘。挖掘之后，茶葉店要重點制定顧客拓展計劃，把顧客數量快速提高，讓老顧客認識到產品的特色，快速形成穩(wěn)定的顧客群，以好的口碑推動茶葉的銷售。同時，若是雙方有更廣泛的打算，則要在產品“出眾”的基礎上，制定品牌的“出名”策略，讓更多人了解品牌、認可品牌，形成更廣泛的客戶群。
第三，要防患于未然。雙方聯(lián)盟要在有了一定了解的基礎上，對未來的風險作出評估，同時要制定合適的規(guī)劃，包括品牌營銷策略、經營細則、合同約束等等，不能等到出問題時再相互抱怨。
第4篇：銷售策略規(guī)劃范文
關鍵詞：城市小盤郊區(qū)大盤 策略
中圖分類號：D045文獻標識碼： A
一、基本概念
這里界定的城市小盤，是指10-50畝的主城區(qū)三無地塊。超過50畝的，在目前的房地產環(huán)境下，可以列入城市中大盤。三無地塊，是指規(guī)模小于50畝的，無城市自然資源、無良好居住環(huán)境、無高端化可能的地塊。
郊區(qū)大盤通常是指在郊區(qū)開發(fā)的大規(guī)模居住區(qū)，通過對大片土地的整體規(guī)劃、統(tǒng)一開發(fā)、分期建造達到大社區(qū)、大配套、大市政、大交通等新城鎮(zhèn)式的造城規(guī)劃。
二、城市小盤與郊區(qū)大盤的特點分析：
城市小盤的特點：
1、唯一優(yōu)點：城市地段，所具有的便利性。
2、缺點：
屬于城市小規(guī)模三無地塊，存在明顯硬傷，開發(fā)樓盤不具有居住的舒適性，且因為在主城區(qū)內，地價不菲。所以，這種樓盤的優(yōu)點是唯一的，而缺點是大量的。
1）不論土地有多少硬傷，地價都會偏高。
2）土地具有致命硬傷：被城市風貌欠佳區(qū)包圍，或者臨干道或高架橋、或者被周圍狹窄的交通空間所包圍。
3）不存在高舒適的數據指標：城市小盤的容積率偏高，基本不存在小盤做低人口密度高舒適度產品的可能。
4）不存在做出圍合半圍合的產品可能：土地規(guī)模已經決定了該項目的命運，所以，城市小盤的開發(fā)命題，只有一個：如何將存在較大硬傷的產品，以不低的價格賣出去。
郊區(qū)大盤的特點：
1）郊區(qū)盤主要是環(huán)境及大盤優(yōu)勢；
2）配套設施完善，郊區(qū)大盤的銷售主體是住宅產品,往往綜合配套酒店、商業(yè)、教育、醫(yī)療等大型公共服務設施。
3）區(qū)域認知度低、區(qū)域配套不成熟、開發(fā)周期長、人口導入量大、資金需求量大。
三、城市小盤與郊區(qū)大盤銷售策略
某君A先生早期負責城市內一個小型住宅項目營銷，近400套單位不用一年時間便全部售罄，因此備受老板看重。后來該先生接手一個具相當規(guī)模的郊區(qū)樓盤的營銷工作，幾個月下來卻頗為失意，近旁的其它樓盤銷售都很不錯，而該先生負責的項目銷售卻毫無起色，為此該先生極為煩惱。
相反，某君B先生原先參與郊區(qū)一大盤的營銷工作，后來接手市區(qū)內一個小型項目的營銷，同樣做得很不開心，原因是原先做郊區(qū)大盤時有很多資源可以利用，很多“SHOW”可以“上演”，但做市區(qū)小盤卻感覺極為沉悶，很不得意。
其實，A先生與B先生都犯了同樣的一個錯誤：簡單地將自己原先的經驗隨意地套用于不同的項目上，未“量體裁衣”、“看菜吃飯”，銷售業(yè)績自然也做不上去。其實，郊區(qū)大盤與市區(qū)小盤的營銷，很多手法與策略都不盡相同，需要區(qū)別對待。
1、推盤手法不同
市區(qū)小盤開盤，通常只需做好一二套樣板房，投放幾個廣告，再在樓盤上掛上幾條橫額，弄個舞獅隊助慶一下便可以開售了。此后就是“慢火煲靚湯”慢慢推售，君不見，很多市區(qū)小盤都是在“無聲無息”中售罄。倘若嫌銷售速度過慢，也可在售價上玩些手法：例如搞幾套特價房或將樓盤銷售“均價”下調少許。
做郊區(qū)大盤則不同，首先開盤就要引發(fā)“轟動”，倘若人氣不足，甚至需拉上一些“無關人士”去充數。不僅如此，“火爆開盤”后銷售還需要保持一定的“熱度”，保持持續(xù)的關注度，千萬不能讓其“冷卻”下來，若非如此，則離“爛尾”便不遠了。因此，郊區(qū)大盤需要“高調”營銷。為了保持“熱度”，還需要充分利用郊區(qū)大盤豐富的資源優(yōu)勢“炒作”，例如一段時間后“入住率”新聞，或者居住氛圍業(yè)已濃厚，開始推出配套“商鋪”，更或者是那條規(guī)劃路開通、學校招生開學等等，都是郊區(qū)大盤不可或缺的“炒作”題材。
郊區(qū)大盤早期必須完善社區(qū)配套，營造成熟的居住氛圍，即令需要花上更多的“冤枉錢”也要先烘托出樓盤社區(qū)的居住氛圍。相反，市區(qū)小盤“錢要用在刀刃上”，將產品做精致，環(huán)境配套更多的去依靠周邊設施。
2、價格策略不同
市區(qū)樓盤可以經常使用降價策略促銷，而郊區(qū)大盤則極忌諱降價策略，即令樓價事實上已是“明升暗降”，除非開發(fā)已近尾聲，存貨已不多。反之，要經常宣稱樓盤再次升價，那怕與此同時給出更多的“讓利折扣優(yōu)惠”。
市區(qū)盤樓價較“實”，購房者可以將其與周邊樓盤售價做比較，有參照物定價會“實”些；相反，郊區(qū)盤大都缺乏可以用于比較的參照樓盤，所以樓價顯得較“虛”。
3、待客方式不同
很多購房者選擇市區(qū)內的樓盤不僅是因為看上了樓盤所處位置，更重要的是價格，然后才是產品與配套；而選擇郊區(qū)盤的購房者則更多地是因為看上了樓盤的環(huán)境與配套，然后才是價格與產品。
因此，市區(qū)小盤的銷售是“守株待兔”等客上門，而郊區(qū)大盤銷售則需要主動出擊兜售拉客，那怕“拉”上的只是一些“游客”甚至是順路回家的樓盤周邊的原居民。由此不難理解，為何一些市區(qū)小盤有時甚至連一杯礦泉水也不備，而郊區(qū)大盤卻經常提供“免費”盒飯。
4、目標客戶不同
城市小盤的客戶群因產品特點而劃定：為了樓盤所在區(qū)域居住，可以接受高房價和低舒適度的人群，只有兩種：
1）、原住民：他們一生都在這里，離開這里，就相當于離開一輩子積累的圈子。
2）、看中地段的租房戶:他們需要的是便利，他們也不需要一輩子住這邊，所以臨時租賃，一切缺點都可忍受。
郊區(qū)大盤一定要給自己“定位”，要鎖定某一獨特目標客戶群，而且目標客戶群定位區(qū)域性要廣、概念定位要虛，以便留下更多可以“兼容”的空間，大撒網廣布線“沙里淘金”。相反，市區(qū)小盤若非具備極其獨特的“風格”，大都無需刻意“定位”，也不需要強硬鎖定某一特定目標客戶群。
郊區(qū)盤的銷售對象大都是“有車一族”，但宣傳卻不能以“停車場停車位”作“誘餌”，相反，市區(qū)小盤即令樓盤本身停車位不足，也要突出樓盤周邊“停車”方便，因為對市區(qū)小盤而言，有停車場或方便停車是一大優(yōu)勢，而郊區(qū)大盤強調停車位，反而有“喧賓奪主”之嫌，甚至讓人覺得樓盤沒有更多可以“SHOW”出的優(yōu)勢。
5、強調重點不同
小盤主要瞄準市場的空白點，大盤不僅僅是瞄準市場的空白點，更重要的是要引導市場需求, 引導市場是否成功關鍵也在核心吸引力。大規(guī)模開發(fā)項目尤其是陌生區(qū)大盤的早期客戶多具有較強的投資意向。因此，大盤開發(fā)，首期一定要預留價值和投資的空間、可見的價值附送。同時，大盤需要營造自己的客戶圈層，以建設一個階層的思路來吸引客戶歸屬。并且，大盤一定要立足于主流客戶群，且客戶群要復合而非單一，宣傳的主流客戶要對其它客戶群具有吸引和涵蓋性。對于遠處郊區(qū)的大盤而言，一條新的規(guī)劃路帶來的是交通的便捷、生活的便利，而對市區(qū)小盤而言，一條新的規(guī)劃路帶來的可能更多的只是噪音與煩擾。
而郊區(qū)盤則應當不失時機地強調樓盤的環(huán)境配套與交通的便捷，居住生活的便利，要利用優(yōu)美的環(huán)境與配套招徠賓客，反而應當淡化價格因素與樓盤性價比（事實上很多時候也根本無法做比較）。
市區(qū)小盤需要強調的是當前的“地利”，少“吹”未來規(guī)劃前景。而郊區(qū)樓盤則應多突出樓盤所處區(qū)域未來發(fā)展前景，少評價當前之“地利”。
四、大盤營銷側重點
1、貫穿始終的核心價值主張
大盤開發(fā)面積大，開發(fā)年限長，因此必須保持可持續(xù)發(fā)展的核心吸引力。它能使本被邊緣化的郊區(qū)中心化，擴大客戶覆蓋半徑。因此，大盤開發(fā)應有始終如一價值主張，給消費者重新定義一種生活方式，演示并傳遞未來的生活場景，開發(fā)商要會當導演。同時，大盤的資源需要人文化，人文產生更高附加值和歸屬感；大盤持續(xù)的賣點始終是綜合素質和社區(qū)文化。而常規(guī)項目的開發(fā)更多的是依托城市價值，展示成熟生活氛圍。奧林匹克花園“運動就在家門口”運動健康的生活主張打動了無數人的心，成都中海國際社區(qū)五星級酒店、涉外醫(yī)院、國際學校、國際網球俱樂部、高爾夫練習場的建設、海上海國際風情商業(yè)街的建設，上海金地格林世界法式風情商業(yè)街的建設向消費者展示了未來的生活場景，同時突出了社區(qū)文化特色。
2、強勢營銷是大盤營銷的基本格調
大盤的競爭不是個別樓盤的競爭，而是區(qū)域價值的競爭。如果缺乏區(qū)域價值，大盤往往必須自己“營造區(qū)域價值”，需要做邊界界定和區(qū)域營銷。強勢的概念有利于形成區(qū)域中心化與區(qū)域價值。成功大盤營銷往往是“本地營銷游戲規(guī)則的重新制定者”。對于郊區(qū)大盤而言，往往需要較常規(guī)高的營銷費用，用于強勢推廣、特色概念深入人心、建立市場影響。對大盤從硬件看，往往需要有1-2個“震撼點”，形成強勢的傳播。如創(chuàng)新產品樣板段、極盡風情的配套商業(yè)等。
3、注重企業(yè)品牌的社會營銷
對于大盤開發(fā)，企業(yè)品牌的社會營銷非常有效：傳遞開發(fā)理念，給消費者信心，同時建立城市里規(guī)模開發(fā)的話語霸權及保障體系。大規(guī)模開發(fā)非常有利于企業(yè)在城市里建立企業(yè)品牌。企業(yè)建立品牌兩種主要途徑：1、建標準，樹立行業(yè)的一些新標準；2、建立對一種開發(fā)模式的話語霸權。例如奧林匹克花園，在南國奧園取得成功后迅速裂變成5個，在廣州、番禺、上海、北京等地開花結果，每到一地，都是強勢進入當地市場，周邊項目招架不及，由于前期品牌樹立穩(wěn)固，后期擴張成本逐漸遞減。
第5篇：銷售策略規(guī)劃范文
[關鍵詞] 市場研究、戰(zhàn)略管理、市場營銷
中圖分類號： C36 文獻標識碼：A
一、前言
我國目前的企業(yè)結構當中中小型企業(yè)大概占企業(yè)總數的百分之九十以上，在我國的社會主義現代化市場經濟中起著非常重要的作用。中小企業(yè)的發(fā)展模式機動靈活，但是自身的發(fā)展實力有限，很多人力和其他方面的資源都無法滿足生產要求，管理水平跟不上，在很大的程度上制約了中小企業(yè)的發(fā)展。怎樣在市場中找到符合自身的營銷方式是很多中小企業(yè)遇到的問題，如何通過營銷戰(zhàn)略將有限的資源挖掘出最大的潛力并創(chuàng)造高于普通價值的方式是最需要解決的問題。只有通過對銷售市場合理深入的研究磁能揚長避短，發(fā)揮自身的長處，取得比較長遠的發(fā)展。
二、中小企業(yè)營銷策略制定存在的主要問題
雖然很多企業(yè)認識到了現代營銷管理的重要性，但是因為缺乏系統(tǒng)科學的計劃，在很多營銷決策上更多的是企業(yè)管理者個人的決定，缺乏民主性和科學性。據數據表明，管理者最重視的是對市場現狀的分析，而對企業(yè)的內部分析不夠重視，最后才是對消費客戶的分析。目前以市場為導向的營銷策略是很多中小企業(yè)進行企業(yè)營銷的一個非常顯著的特點，但是因為缺乏正確的營銷策略就會嚴重制約中小企業(yè)的發(fā)展壯大。近幾年來，很多在市場上存在不長時間的中小企業(yè)都證明了很多企業(yè)在進行跳板發(fā)展成功之后因為缺乏對市場、企業(yè)本身、顧客和競爭對手等因素缺乏比較系統(tǒng)的長期分析，導致了自身在快速市場發(fā)展過程中沒有跟上市場的發(fā)展的腳步而被市場淘汰。
對待消費者沒能做到“因材施教”。差異化的銷售策略才是企業(yè)銷售的最終方法，這種銷售策略的出發(fā)點是根據消費者的喜好，通過整合營銷資源同時制定以消費者為向導的消費策略。只有充分了解到顧客的需求進行差異化的營銷才能取得成功。市場差異化主要是根據產品的銷售環(huán)境等多個因素而產生的差異，這些差異主要表現為價格差異和銷售渠道差異。在進行價格差異化戰(zhàn)略之前很多中小企業(yè)缺乏對自身產品的定位和企業(yè)自身的實力以及生產產品的生命周期，所以沒能及時調節(jié)和引導消費者的需求，因此很多的中小企業(yè)就沒能將潛在的需求轉變?yōu)橘徺I現實，也沒能將未來的購買欲望轉變?yōu)榻谫徺I行為。
三、中小企業(yè)在市場競爭中主要采用的營銷綜合管理策略
首先要強化中小企業(yè)的營銷意識和營銷水平，提升營銷隊伍的整體水平。要想提高營銷水平就一定要進行企業(yè)內部的營銷培訓。要將培訓做到日常化和制度化，將培訓的內容灌輸到每個日常經營環(huán)節(jié)中。同時要提高管理層的整體素質，中小企業(yè)的發(fā)展水平很大呈高度上取決于領導層的素質，領導者的才能也決定了企業(yè)的發(fā)展路線和發(fā)展前景。所以中小企業(yè)的中層和高層管理人員更應該不斷地加強自身的綜合能力和整體素質，不斷地進行理論學習，從產品的發(fā)展階段就開始對理論和實際進行磨合。要在企業(yè)內部打造一支執(zhí)行力強大的隊伍，在一個企業(yè)的運行中執(zhí)行力的模范作用非常大，所以就需要企業(yè)每一個員工都具有非常強大的執(zhí)行力。除此之外企業(yè)管理者的自身素質對一個企業(yè)的發(fā)展也有非常大的影響，一個成熟的管理者需要對自己的執(zhí)行力和決策有足夠的信心，在決策過程中要果斷、切忌投鼠忌器。要在銷售過程中建立迅速的執(zhí)行反應機制。在銷售渠道的管理過程中要做到正強化和負強化的區(qū)分，使得中小企業(yè)的各個部門形成一個高效運轉的良性封閉系統(tǒng)，使得各個部門之間形成環(huán)環(huán)相扣的關系。及時通過反饋機制就可以從各個斷點中得到有效的反饋信息，對銷售渠道可以進行及時的調整以適應市場和自身情況的變化。
樹立差異化銷售策略以滿足顧客的多種需求。差異化銷售策略要求了企業(yè)在平時的生產銷售過程中，充分發(fā)揮自身產品或者服務某個部分或者整體不同于其他同質類產品的優(yōu)勢，作為企業(yè)持續(xù)確定的發(fā)展方向。根據市場上信息的主要供求狀況和發(fā)展趨勢的分析上，商品的重合度過高而導致產品市場供需不平衡的最重要因素之一。因此采取銷售商的差異化戰(zhàn)略是解決市場中供需不平衡的必由發(fā)展之路。當每個企業(yè)向自身的客戶提供具有獨特價值的產品而不僅是在價格上有差異的產品的時候，消費者就會將特殊化的產品和銷售服務區(qū)別于其他的競爭對手。這也就實現了企業(yè)通過差異化獲得的溢價，表現為在周期性或者階段性的經濟蕭條以及長期不景氣時也會有大量的忠實客戶來保證銷售業(yè)績。如果溢價超過了在銷售獨特性上追加的成本就會使得差異化的營銷管理帶來更高的經濟效益。而且因為我國的中小型企業(yè)一般投入規(guī)模都比較小，資金和技術的構成成本一般比較低，這就導致了這些中小企業(yè)的競爭能力比較低而且抗風險的能力比較低，特別是很多的企業(yè)從事一些低技術含量的生產作業(yè)無法實行低成本的方式進行營銷，而采用差異化的營銷策略就是提高營銷收入的最好辦法。
通過選擇合理的銷售渠道模式來實現企業(yè)的銷售目標，企業(yè)在進行銷售模式的規(guī)劃時需要打破傳統(tǒng)的銷售規(guī)范和銷售政策，只要在事前做好系統(tǒng)發(fā)展規(guī)劃即可。從理論方面來講，渠道的最基本營銷策略主要分為兩種，即直銷和混合渠道營銷模式。直銷是通過直接銷售的方法滿足市場的要求，還可以通過自己已有的技術為自己的渠道提供更多的增殖服務以獲取更多的利潤增加點?；旌系那滥Ｊ绞侵钙髽I(yè)不只是局限于一種銷售渠道，二十根據實際需要和情況進行多種渠道并用，多個渠道之間相互補充，在多個渠道的混合模式中進行有效的渠道內的資源配置，以避免渠道內部的沖突從而獲得最佳的銷售效益。
四、結束語
總值，營銷管理是每一個中小企業(yè)都必須進行的發(fā)展過程，我國的中小企業(yè)普遍發(fā)展較快但是平均壽命普遍較短。主要是因為我國的大部分中小企業(yè)缺乏對公司整體戰(zhàn)略和企業(yè)營銷戰(zhàn)略的長遠性和全局性的營銷指導。所以在新的市場發(fā)展條件下，我國的中小企業(yè)要想在市場上占有一定的市場比重，就需要立足于企業(yè)的現實和市場的實際發(fā)展狀況，正確地分析企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，同時對未來的市場發(fā)展做出準確的定位，通過適當的營銷激勵政策以激發(fā)企業(yè)員工的銷售積極性和在銷售商的創(chuàng)造性。通過不斷提高管理層和參與銷售工作的員工以提高團隊的整體凝聚力和協(xié)調彼此之間工作的能力，在這個基礎上通過各種靈活的措施來調整自身在市場的發(fā)展空間以求得更加寬廣的發(fā)展空間。
參考文獻：
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第6篇：銷售策略規(guī)劃范文
關鍵詞：電子標簽；決策支持；關聯(lián)算法；Apriori算法；物聯(lián)網
中圖分類號：TP393 文獻標識碼：A 文章編號：1009-3044（2016）01-0250-03
The Decision Model of Vehicle Components Sale Based on RFID
ZHOU Lian-zhong， WU Fang， ZHANG Dian-yan
（Computer Technology and Information Engineering Institute， Tianjin Agricultural University， Tianjin 300384， China）
Abstract： To understand the attrited relation of automobile parts ， obtain high quality and be in good repair， the decision model of vehicle components sale is built. In this paper， based on the Radio Frequency Identification （RFID） technology， automobile sales data are analyzed by association algorithm. The loss relationship between parts and the hidden problems of automobile of automobile are discovered. According above information， automobile 's maintenance and repair recommendations are given. Potential troubles are eliminated and plans about production and marketing are given to optimize the structure of enterprise production.
Key words： RFID； decision support； association algorithm； Apriori； internet of things
現代社會私家車變得越來越普通，然而汽車的服務技術還處于起步階段，特別是對汽車的維修還處于“望聞問切”的階段，汽車潛在問題的研究還沒有明顯的進步。
數據挖掘技術成為輔助人們決策的重要技術。通過對汽車零件產品的購買數據進行分析，從而獲得產品的一些潛在價值，對產品質量和品質具有很強的針對性。這也是提高產品質量中發(fā)現問題產品最有利的證明[1]。在整個的過程中RFID技術是不可缺的一部分，在產品追蹤、防偽標識中起到了很大的作用，這是RFID技術的性質所決定的[2]。
在整個社會中汽車及其附屬品的消費產生的數據是巨大的，所以對這些海量數據進行數據挖掘的尤為重要。關聯(lián)算法是在交易數據、關系數據或其他信息載體中，查找存在于集合或對象集合之間的頻繁模式、關聯(lián)、相關性或因果結構。本文在RFID基礎上用關聯(lián)算法對產品銷售數據進行分析，從而對汽車零件產品進行銷售調整和提供汽車保養(yǎng)建議。
1 汽車零件銷售策略
汽車零件銷售策略模型的主要特點在于用已知的產品損壞情況對未知的（待發(fā)生）的問題進行預測，幫助客戶真正消除汽車潛在的問題。同時，在銷售信息的基礎上對易損壞及其易受影響商品進行產品銷售調整。比如，產品綁定銷售優(yōu)惠活動。很多人在購買汽車零件時總會認為其他未損壞的零件仍可使用，這就給安全帶來了隱患。但如果在優(yōu)惠的條件下把那些損耗大的零件也進行更換，客戶滿意的同時，也解決了存在的隱患。這樣更加科學化、人性化地解決客戶隱患和滿足客戶所需。
2 模型的支持技術
2.1 RFID技術
電子標簽技術（Radio Frequency Identification，RFID）是利用無線射頻方式進行非接觸雙向通信，以達到識別的目的并交換數據，可識別高速運動物體并可同時識別多個目標。其優(yōu)點有：體積小型化和形狀多樣化、抗污染能力和耐久性、可重復使用、穿透性和無屏障閱讀、數據的記憶容量大、安全性。[3，4]
體積小型化和形狀多樣化使得RFID標簽能夠適應于多樣性的表面，數據的記憶容量大、抗污染能力和耐久性保證了RFID在不同環(huán)境下長時間有效，對產品的跟蹤和追溯提供了技術，安全性，RFID承載的電子式信息，其數據內容可有密碼加密保護，使其內容不易被偽造和更改，保證產品的質量、和產品來源。[5]
下圖是實驗所用RFID閱讀器及RFID標簽：
圖1 讀卡器
圖2 RFID卡及RFID標簽
2.2 Apriori算法
2.2.1算法背景
Apriori算法是R.Agrawal和R.Srikant于1994年提出的為布爾關聯(lián)規(guī)則挖掘頻繁項集的原創(chuàng)性質算法[6]。
Apriori使用一種稱作逐層搜索的迭代方法，k項集用于探索（k+1）項集。首先，通過掃描數據庫，累積每個項的計數，并收集滿足最小支持度的項，找出頻繁1項集的集合。該集合記作L1。然后L1用于找頻繁2項集的集合L2，L2用于找L3，如此下去，直到不能在找到頻繁項集k項集。找每個Lk需要一次數據庫全掃描。[7，8]
Apriori算法的具體步驟：
1從源文件讀取數據： readFile（infile，"in.txt"，vs_word）； 2計算所有詞語的出現頻率： MAP_STR_INT word_count；
countWord（&vs_word， word_count）；
3生成單個詞語的頻繁項集合： VEC_ITEM level1Set；
generateLevel1Set（&word_count， level1Set）；
4生成具有兩個詞語的頻繁項集合： VEC_MULTIITEM level2， level2Set；
generateLevel2（&level1Set， level2）；
countSupport（&vs_word， level2）；
generateFrequentSet（&level2， level2Set）；
5生成具有三個詞語的頻繁項集合：VEC_MULTIITEM level3Set；
generateHighLevelSet（&level2Set， level3Set， vs_word）；
6輸出單個詞的頻繁項到文件： ofstream outfile；
循環(huán)產生高層的頻繁項集合并輸出到文件：cycGenerator（&level2Set， vs_word， outfile）。
3 設計的框架及流程
3.1汽車零件銷售策略模型
圖3 決策支持模型
圖3為模型流程，對每部分的解釋如下：
⑴對每一個產品分配獨立且唯一的RFID標簽，在客戶選擇購買同時，利用RFID讀卡器讀取標簽內容，根據以往客戶購買歷史，在數據倉庫進行匹配，利用數據挖掘等核心算法返回一系列信息。 同時客戶通過RFID的唯一標識，對產品的詳細信息進行查詢。如：產品的生產日期、產品的強度、正常使用情況下的使用時間、保養(yǎng)建議、產品運輸路徑等。通過這些詳細信息以展示產品的高質量、高品質等。提高客戶對產品的信任感，讓用戶可以安心購買。
⑵在客戶購買產品之后，始終對客戶提品保養(yǎng)建議
①有利于提高公司附屬產品的銷量。
②廠商始終保持對產品的關注，有利于改進產品并提高客戶對公司的信任感。
③零售部門可以對產品營銷策略及時做出調整，對經常被聯(lián)合購買的保養(yǎng)產品或其他的產品進行捆綁打折，或其他的優(yōu)惠策略。
⑶產品廠商對購買數據進行分析，對汽車的零件以及車身的整體布局進行改造。
⑷零售店及其相應的服務商，把購買數據及產品損壞數據上傳到廠商總部，以便廠商對用于決策的數據倉庫進行更新。提供更合理的數據。
3.2模型案例分析
3.3對某購買數據進行分析
以下是購買的18條數據記錄：
①轉向機 節(jié)氣門體 變速換檔操縱桿 制動分泵 壓縮機 火花塞 制動液
②轉向機 節(jié)氣門體 變速換檔操縱桿 化工護理冷卻液 安全帶
③前照燈 防霧燈 安全帶 制動液 化工護理冷卻液 儀表臺板
④制動液 化工護理冷卻液儀表臺板 熱風槍 制動液 油
⑤探照燈 變速換檔操縱桿 化工護理冷卻液 安全帶
⑥變速換檔操縱桿 化工護理冷卻液 安全帶
⑦變速換檔操縱桿 制動分泵 壓縮機 火花塞 制動液
⑧窗簾 防霧燈 安全帶 制動液 化工護理冷卻液
⑨安全帶 安全氣囊 儀表臺板 維修設備鈑金設備 凈化系統(tǒng)
⑩拆胎機 校正儀 電動工具電沖剪 熱風槍 電動千斤頂 電動扳手
?安全帶 攝像頭 汽車內飾汽車地毯 方向盤套 方向盤助力球 窗簾
?汽車外飾輪轱蓋 車身彩條貼紙 牌照架 晴雨擋 車載MP3 GPS導航
?變速換檔操縱桿 制動分泵 壓縮機 火花塞 制動液
?窗簾 防霧燈 安全帶 制動液 化工護理冷卻液
?安全帶 安全氣囊 儀表臺板 維修設備鈑金設備 凈化系統(tǒng)
?拆胎機 校正儀 電動工具電沖剪 熱風槍 電動千斤頂 電動扳手
?安全帶 攝像頭 汽車內飾汽車地毯 方向盤套 方向盤助力球 窗簾
?汽車外飾輪轱蓋 車身彩條貼紙 牌照架 晴雨擋 車載MP3 GPS導航
對18條數據進行分析后的結果如下：
安全帶： 10
變速換檔操縱桿： 6
化工護理冷卻液： 6
制動液： 8
安全帶&化工護理冷卻液： 6
可知，安全帶被購買10次；變速換擋操縱桿被購買6次；化工護理冷卻液被購買6次；制動液被購買8次；安全帶和化工護理冷卻液同時被購買6次。
商家對銷售策略進行調整之后，在購買商品時客戶得到以下購買建議和汽車保養(yǎng)建議。
圖4 購買及保養(yǎng)建議
4 總結
本文設計了基于RFID的汽車零件銷售策略支持模型，通過RFID技術保障了產品在銷售過程中的可追溯，讓客戶在購買產品時更加放心，也提高了產品的品質。通過關聯(lián)分析的結果，支持營銷策略，大大提高了企業(yè)效益，也為顧客排除潛在故障，消除潛在的危險。同時給生產商提供生產數據和產品質量問題，不斷提高產品質量。通過這樣的方式不但解決了產品生產過剩的問題，也提高了資源的利用率，更加合理的規(guī)劃和利用自然資源，發(fā)現潛在故障和排除潛在危險。
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第7篇：銷售策略規(guī)劃范文
營銷是一門科學，也是一門藝術，它需要既有深度的營銷理論，也要落地的營銷實踐，但更需要孜孜不倦的學習精神，才能讓營銷的戰(zhàn)略與方式不落伍，才能為企業(yè)的營銷規(guī)劃與營銷戰(zhàn)術制定出有效的品牌戰(zhàn)略，才能讓企業(yè)的產品賣到千家萬戶，才能讓品牌成為一種文化。中國的營銷進程離不開外企在中國的攻城掠寨，中國高級營銷人員的成長更離不開外企在中國市場大量使用本土人員，從而為中國培養(yǎng)了大量具有高級營銷理論與系統(tǒng)營銷體系的高素質營銷人才。
隨著中國市場的高速發(fā)展、互聯(lián)網環(huán)境的激烈變遷、消費者行為意識的快速改變，享受過人口紅利的中小企業(yè)遇到了前所未有的市場挑戰(zhàn)，這時候，很多中小企業(yè)急需高素質的營銷人員來改變這一現狀，于是，大量的大公司營銷人員開始向中小企業(yè)流動，并擔任營銷總監(jiān)這一職位，這些人員到崗后，有些為中小企業(yè)把營銷做得風生水起，但更多的是水土不服者，最后留下一堆問題逃之夭夭，讓老板束手無策。
那么，為什么大企業(yè)沉淀多年的營銷人才到了中小企業(yè)卻無法發(fā)揮自己的才能呢，為何大公司的營銷方法到了中小企業(yè)后卻無法應用呢?究其原因，要從大公司的營銷體系建設論起，中國市場上的大公司特別是外資企業(yè)，他們有著強大的品牌號召力與營銷資源，這些公司的營銷戰(zhàn)略大多是在中國市場還處于萌芽狀態(tài)時就開始了市場培育，應該說他們抓住了時機，后來經過了生存階段，在進入發(fā)展期時就開始引入系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略，實行營銷與銷售分離，公司成立了相應的市場部與銷售部，市場部做市場，拉近消費者的工作，銷售部做產品的通路工作，從而細化了營銷人員的分工，也造成了營銷人員部分工作的退化。
而當前在流動的營銷人員大多數是在這些大企業(yè)負責銷售工作的人員，他們到了中小企業(yè)后，完全是運用多年的銷售體系工具復制到中小企業(yè)，引入數據管理，引入KPI考核，引入強勢的通路建設方案，完全不了解中小企業(yè)的現狀。中小企業(yè)是屬于品牌知名度低，產品同質化嚴重，團隊銷售技能簿弱，渠道粘性差等系列問題 ，而這些問題的解決不是一朝一夕所能解決的，也不是僅靠銷售策略就能讓市場快速增長的，他需要營銷總監(jiān)有深度的營銷理論，運用低成本的營銷方法讓公司的營銷團隊有活力，讓渠道有希望，讓市場有成效，而大企業(yè)的營銷人員在平時的工作中，品牌規(guī)劃是不需要他們負責的，品牌的推廣也不需要他們經常思考，他們只需要執(zhí)行總部方案就行了，而到了中小企業(yè)后，對于品牌的建設無從適從，導致團隊不信任，渠道不配合，市場無起色，最后只好黯然撤離，那么大公司的營銷人才到了中小企業(yè)擔任營銷總監(jiān)后，應該補品牌建設的哪些課呢?
一 具有遠期目標的品牌規(guī)劃
中小企業(yè)因為品牌知名度低，也基本不會采用大范圍傳播模式，那么營銷總監(jiān)就一定要為公司的品牌制定一個長期的品牌規(guī)劃方案，搞清楚我們的品牌定位，我們的品牌屬性，我們的消費者，我們近期、遠期的品牌目標，只有搞清了品牌的方向，才能圍著這個方向制定銷售策略，制定渠道模式，才能知道消費者在哪里，產品準備在哪里售賣，要了解詳細的品牌規(guī)劃方案，才能讓公司的營銷團隊有清晰的戰(zhàn)斗方向，才能知道我們的工作目標。
有了品牌規(guī)劃，才能讓渠道客戶知道我們是可以長期合作的合作伙伴，才能讓他們有激情的銷售我們的產品，才能知道我們的品牌與別人的有什么不同，才能讓他們投入更多精力在我們的品牌上，只有雙方的目標、行動一致了，品牌也就發(fā)展了。
二 應該善長利用低成本進行品牌傳播
品牌傳播是一個系統(tǒng)工程，對于大品牌來說，一般會有大的預算從而進行有高度，有深度，有廣度的傳播，進而讓自己的品牌為消費者熟知，并讓目標客戶喜歡這個品牌。
但對于中小企業(yè)來說，品牌傳播一直是企業(yè)的難言之隱，有大的傳播方案肯定會提升品牌知名度，但中小企業(yè)的資源非常有限，對于品牌傳播是即沒有資源也沒有好的方案，一個稍不注意就讓公司沒有產生效益，還有可能讓公司的資金捉襟見肘，嚴重的甚至可能讓公司處于萬劫不復的境地，而作為從大公司引進到中小企業(yè)的營銷總監(jiān)就要有適應公司發(fā)展的營銷眼光，拋棄以前公司高舉高打的品牌傳播方案，學會運用互聯(lián)網營銷傳播手法，特別是現在十分流行自媒體掌上工具，這類自媒體費用低，傳播速度快，粘性好，很適合中小企業(yè)的品牌傳播，作為營銷負責人，萬不能停留在傳統(tǒng)營銷的傳播方式上，應該與時俱進，結合自身企業(yè)的特點，運用最小的成本獲取最好的營銷傳播結果。
三 應該學會讓品牌推廣進行落地
第8篇：銷售策略規(guī)劃范文
建議引出的戰(zhàn)斗
玉液酒廠坐落在群山環(huán)抱之中，一條長江支流沿廠畫了個半圓。山好水好空氣好，釀出的酒也是好酒。玉液酒廠周圍酒廠眾多，其中一兩家已經走向全國。
汪非雁兩年前被玉液酒廠董事長李儒挖來當營銷總監(jiān)，一來就發(fā)現玉液的領導團隊全是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的“地方勢力”。銷售公司人員又幾乎都是老板團隊的“衍生品”，不是三親就是六戚，全都死氣沉沉。酒廠成立十幾年了，銷售策略幾乎沒什么變動，還是“少量鋪底，現款現貨”那一套?？偣緦︿N售公司自身建設的投入少，市場投入更是放不開手腳，致使市場推廣步伐遲緩，好酒難賣。
李儒是選出來的董事長，也是領導團隊里唯一有點先進思想的。玉液的問題，他早就看在眼里，急在心里，想方設法把在白酒銷售界頗有建樹的汪非雁挖來，也是他急于求變的表現。
汪非雁上任第二天，就迫不及待地交了一份人員任免名單給李。李笑著說：“這么快就決定將他們調出，不需要再摸摸情況？”“酒差酒好嘗一口就知道了，難道非要一瓶喝完？”汪非雁態(tài)度堅決。李儒感嘆，這些得罪人的“經”只有外來的和尚才敢念啊。
隨后，汪非雁用了相當長一段時間，對市場和競爭對手進行了深入分析，包括自身當前存在的優(yōu)勢、劣勢、威脅、機會、問題等。他很快以書面報告的形式上交董事會，在報告里提出了三條要求通過的建議：一，盡快制定市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和布局，即通過營銷創(chuàng)新、策略調整和導入實施品牌與市場雙向提升戰(zhàn)略規(guī)劃；二，篩選幾個飲白酒人口較多的大城市，在那里尋找總商。酒廠銷售公司的理念由“銷售產品”變?yōu)椤颁N售一種健康快樂的飲酒方法，銷售一種新的生活方式”。工作目標也由原來的“一季度完成多少，二季度完成多少”轉為“發(fā)展了多少商，讓多少商得到了發(fā)展，酒文化是不是給了消費者真正的娛樂健康”。降低商準入門檻，給予經濟支持，選好人，做好引導幫助；三，所有產品的器皿和包裝重新設計，產品宣傳重新策劃。
汪非雁的報告和建議，讓董事會“戰(zhàn)斗”了好幾天。反對的理由很充分，這樣需要投入大筆資金，萬一投進去不能增加收益怎么辦。董事會成員尤其對“降低商準入門檻，給予經濟支持，選好人，做好引導幫助”這些具體措施無法理解接受，因為玉液酒廠和整個白酒銷售市場都是同樣的傳統(tǒng)做法：廣告宣傳廠方負責，偶爾有點產品鋪底，然后就是一手錢一手貨。這樣既可以減少經濟糾紛，又可以加快資金回籠。在大家“戰(zhàn)斗”得疲憊不堪難分難解的時候，李儒一拍桌子說道：“過去的做法雖然穩(wěn)妥，但我們酒廠前進的步伐在哪里？請汪非雁來就是要支持他的工作，這三條都通不過，人家怎么工作？就這么定了，錯了我負責。”
第9篇：銷售策略規(guī)劃范文
關鍵詞：成品油；成品油銷售；競爭策略
中圖分類號：F870 文獻標識碼：A文章編號：1006-4117（2012）03-0202-01
一、基本概念概述
成品油主要指常見的汽油、煤油、柴油、燃料油和噴氣燃料等五大類，是石油經過提煉之后得出的一種輕質燃料，產量約占石油的百分之九十左右，是一種重要的能源物質。成品油的營銷途徑主要是通過零售點、提供給終端用戶、提供給大型用戶及批發(fā)銷售四種途徑來進行。成品油的銷售策略主要是集合產品策略、營銷途徑、定價策略等在一起與同行業(yè)在市場上進行競爭的銷售行為。
二、成品油銷售的現狀
隨著國際形勢的變化，成品油銷售也隨著變化萬千，在國內的主要變化表現在：其一，2009年1月1日國家開始提高進口成品油消費稅，開征燃油稅，這一政策的調整對成品油銷售帶來了不小的變化。其二，在成品油銷售市場上，成品油的市場轉向了買方市場，國內市場中幾大國有企業(yè)與其他民營、外企競爭非常激烈，紛紛采取了價格戰(zhàn)；國際市場方面，成品油銷售受國際原油價格的影響，加之國際油價變化撲朔迷離，同時石油作為一種非常重要的戰(zhàn)略能源受政治、經濟等因素影響變化非常大，導致國際市場上成品油銷售與國內市場銷售情況之間時而同步變化，時而背道而馳。致使成品油銷售市場變化萬千，規(guī)律難以摸索。
此外，如今成品油銷售市場上，消費者的購買行為逐步趨于理性，油價不斷的攀升導致消費者憂心忡忡，時而出現排隊購油、囤油也是多怪不怪。為成品油的銷售市場增加了一些難度。
總之，成品油銷售受眾多因素的影響，變化萬千，銷售企業(yè)之間競爭非常的激烈，加之石油是不可再生資源，其重要性越來越備受國家、企業(yè)、公眾的青睞。
三、成品油銷售競爭策略分析
（一）穩(wěn)定高庫存運作，做好資源調控。在成品油銷售競爭激烈的市場上，庫存是銷售中一個非常重要的環(huán)節(jié)。競爭中是否取得優(yōu)勢地位，其大后方的準備狀況至關重要。對于穩(wěn)定高庫存運作主要是要因地制宜，合理構建石油的物流配置中心，提高物流的反應能力，同時改善庫存落后的管理，調整不適當的結構，采取合理優(yōu)化的庫存措施。在維持高庫存的基礎之上，合理做好資源的調控，實現資源的優(yōu)化配置，提高企業(yè)的市場應變能力。
（二）維護、強化與客戶的關系。市場上石油的價格不是穩(wěn)定不變的，價格機制處于不斷的調整中，成品油銷售企業(yè)在追求利潤的同時還需要考慮到客戶尤其是直銷客戶的利益，在其基礎上做好營銷，方為競爭戰(zhàn)場上的上策。當市場上出現供不應求的時候，通過資源的緊張之際，加強與客戶間的關系，只有這樣才能在競爭中處于優(yōu)勢地位，并且還有機會爭奪更多的客戶資源，實現企業(yè)的利潤最大化。此外，銷售企業(yè)還需要加強與客戶之間的交流，消除矛盾，雙方和諧相處，實現雙贏。
（三）加強與競爭者的合作。競爭者之間一味的追求價格的競爭往往會導致兩敗俱傷的情況，從長遠來看，加強與競爭者之間的合作，建立戰(zhàn)略伙伴關系是能夠實現雙贏的局面。當前競爭市場上的激烈競爭導致銷售企業(yè)之間的利潤相對的下降了許多，而通過建立戰(zhàn)略伙伴關系正是可以減少該種不利于雙方發(fā)展的情形的出現的最佳方式。通過一種博弈在雙方間合作又相互競爭實現共同的發(fā)展。合作同樣是一種競爭的策略，多注重于競爭者的合作，才能保證不必要的惡劣競爭的出現，維護市場秩序。
（四）轉變營銷觀念，提升營銷能力。市場形勢變化萬千，企業(yè)就需要根據形勢的變化不斷的轉變企業(yè)的營銷觀念，大力開展品牌戰(zhàn)略，做好市場定位。對于企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略，塑造企業(yè)產品標志，讓顧客認可企業(yè)，從而提升企業(yè)在銷售中的能力，對于企業(yè)的健康發(fā)展能夠起到促進作用。因而在企業(yè)進行制定銷售策略的過程中就需要不斷的根據國內、國際形勢的變化不斷的轉變營銷觀念，提高企業(yè)的營銷能力。
（五）注重企業(yè)社會責任。企業(yè)的發(fā)展不僅僅是企業(yè)個人的事情，它的存在與發(fā)展離不開社會的各個方面的協(xié)調。目前針對所有企業(yè)在發(fā)展過程中表露出來的一個非常嚴重的問題就是企業(yè)只顧追求短期的經濟效益，而不顧企業(yè)的社會責任的建設，其社會責任的意識非常的淡薄，導致了在社會上產生了非常惡劣的影響。對于石油行業(yè)責任意識比較淡薄的突出表現之處就是對于社會環(huán)境、自然環(huán)境造成了嚴重的危害，使得公眾對其產生了一些不好的認識，對其態(tài)度冷淡，從而也使得企業(yè)在競爭的優(yōu)勢增長緩慢。因而在企業(yè)競爭過程中，在采取競爭策略的過程中企業(yè)未來贏得更好的市場優(yōu)勢，在以后的發(fā)展過程中也需要注重企業(yè)社會責任意識的提高，將企業(yè)的發(fā)展與社會的發(fā)展相協(xié)調起來，順應社會發(fā)展的趨勢、贏得公眾尤其是客戶的信賴。這樣最終的局面必將對企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢逐步提高。
小結：企業(yè)的發(fā)展離不開企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，而企業(yè)的競爭戰(zhàn)略在企業(yè)的發(fā)展過程中具有非常重要的關鍵作用。本文通過對當前的成品油銷售的現狀分析，分析了國內的及國際的發(fā)展現狀分析了企業(yè)在競爭策略中成品油銷售企業(yè)需要更多的注重穩(wěn)定高庫存運作，做好資源調控；維護、強化與客戶的關系；轉變營銷觀念，提升營銷能力；加強與競爭者的合作；注重企業(yè)社會責任幾個方面重點給予關注，只有這樣才能保障企業(yè)在競爭中的保持良好的發(fā)展優(yōu)勢，也只有從這幾點重點著手競爭策略的制定，才會更好的促進成品油銷售效益的不斷提升。
作者單位：中國石化海南石油分公司
作者簡介：彭彬（1961.6-），男，湖北，經濟師；研究方向：經濟管理。
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