銷售計(jì)劃的含義精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售計(jì)劃的含義主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷售計(jì)劃的含義范文

消費(fèi)者已經(jīng)變成專家，這是化妝品市場(chǎng)發(fā)展三十年來(lái)最重要的變化。

與朋友討論終端銷售手段，其仍將十幾年前采用的“測(cè)試+診斷+銷售”導(dǎo)購(gòu)流程作為重點(diǎn)推進(jìn)手段，不免擔(dān)心，因?yàn)檫@樣操作的基礎(chǔ)是消費(fèi)者需要啟萌和教育。而消費(fèi)者對(duì)于化妝品的認(rèn)識(shí)隨著市場(chǎng)的進(jìn)步而不斷增進(jìn)，而網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展也促進(jìn)了相關(guān)信息的泛濫。

售后與售前任務(wù)不一樣，但消費(fèi)者的改變是顯而易見(jiàn)的。所以，售后不能再把消費(fèi)者當(dāng)成“小孩”，認(rèn)為其需要引導(dǎo)和教育，售后需要走向“完美Great”：關(guān)注消費(fèi)者需求、采用多種手段、追求服務(wù)細(xì)節(jié)、重視服務(wù)態(tài)度。

關(guān)注消費(fèi)者需求：售后不只是關(guān)心消費(fèi)者使用產(chǎn)品的感覺(jué)與效果，而應(yīng)該關(guān)注到其對(duì)化妝品的多層次需求，以及對(duì)產(chǎn)品之外的關(guān)于購(gòu)物、季節(jié)、品牌的建議。產(chǎn)品是不完美的，而市場(chǎng)是高度競(jìng)爭(zhēng)的，如何讓產(chǎn)品以及銷售在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷進(jìn)步，其支撐點(diǎn)就是消費(fèi)者的使用以及建議。與其花大價(jià)錢請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行所謂的市場(chǎng)調(diào)查，還不如更好地在售后當(dāng)中去關(guān)注與發(fā)掘需求。

采用多種手段：隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，售后手段已經(jīng)從面對(duì)面的或電話溝通過(guò)渡到更豐富的方式（如QQ、Email等），這是市場(chǎng)進(jìn)步的結(jié)果。根據(jù)消費(fèi)者的分類及區(qū)域特點(diǎn)，選擇相適應(yīng)的售后服務(wù)手段，以及聯(lián)合其他與消費(fèi)者緊密相關(guān)的媒介來(lái)進(jìn)行售后服務(wù)，都是應(yīng)該全面考慮的。

追求服務(wù)細(xì)節(jié)：在關(guān)注需求、豐富手段的基礎(chǔ)之上，追求售后服務(wù)的細(xì)節(jié)，是完美售后的又一法寶。細(xì)節(jié)的表現(xiàn)不只是一杯茶或一個(gè)問(wèn)候，而是體現(xiàn)在售后服務(wù)流程中每一個(gè)環(huán)節(jié)。環(huán)節(jié)的銜接、話術(shù)、采用的工具等等，都應(yīng)該在售后服務(wù)實(shí)施的過(guò)程中追求精益求精的境界，并通過(guò)實(shí)施而不斷改善。

重視服務(wù)態(tài)度：對(duì)態(tài)度的普遍理解就是保持適度的微笑，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。態(tài)度的體現(xiàn)除了永遠(yuǎn)保持微笑之外，還應(yīng)該體現(xiàn)在話語(yǔ)（如何能夠用最有效的語(yǔ)言來(lái)解決相關(guān)問(wèn)題？）、肢體（夸張的還是適度的肢體？）、速度（保持微笑而讓問(wèn)題緩慢解決？）等方面?；蛘哒f(shuō)，態(tài)度不在于表面功夫，而在于內(nèi)心對(duì)消費(fèi)者的重視。

Green綠色

這是一個(gè)追求低碳、自然的時(shí)代，這是一個(gè)綠色的時(shí)代。

品牌或店家在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，既要滿足自身對(duì)利潤(rùn)的追求，又要滿足消費(fèi)者對(duì)“綠色”的追求，更要追求資源的節(jié)約和持續(xù)利用。而售后，是經(jīng)營(yíng)當(dāng)中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，理當(dāng)撐起“綠色”的大旗，為市場(chǎng)為企業(yè)為社會(huì)貢獻(xiàn)力量。

綠色售后表現(xiàn)在幾個(gè)方面：收集綠色信息、發(fā)現(xiàn)綠色需求、擬定綠色計(jì)劃、開(kāi)展綠色服務(wù)。

收集綠色信息：消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有關(guān)包裝、內(nèi)容物、使用等方面的反饋意見(jiàn)，譬如包裝的重復(fù)使用與循環(huán)再生建議，譬如對(duì)產(chǎn)品使用過(guò)程中如何減少污染和二次污染等等，都是促進(jìn)企業(yè)走進(jìn)“綠色”的重要途徑。

發(fā)現(xiàn)綠色需求：售后不只是完成產(chǎn)品銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是發(fā)現(xiàn)需求并創(chuàng)造新產(chǎn)品或新市場(chǎng)的起點(diǎn)，這在前文已經(jīng)論述過(guò)。所以，要順應(yīng)時(shí)代要求，努力在收集綠色信息過(guò)程中去發(fā)現(xiàn)、整理和提煉消費(fèi)者的綠色需求，從而為經(jīng)營(yíng)提供更明確的方向。

擬定綠色計(jì)劃：從提供給消費(fèi)者綠色產(chǎn)品開(kāi)始，包括產(chǎn)品使用、售后手段、合作對(duì)象等各個(gè)方面，采用符合“低碳、自然、節(jié)約”等綠色核心要素的方式，擬定綠色售后計(jì)劃，為綠色售后的實(shí)施提供計(jì)劃保障。

開(kāi)展綠色服務(wù)：這是在前三者的基礎(chǔ)之上的實(shí)踐活動(dòng)。譬如對(duì)塑料用品的限制使用，譬如對(duì)臨期產(chǎn)品的交換處理，譬如對(duì)隔季產(chǎn)品的冷藏處理等等，都是綠色售后服務(wù)的重要組成部分。而且，對(duì)電話、電力等各種資源的節(jié)約，采用更為環(huán)保的溝通方式等等，都是能夠讓消費(fèi)者與企業(yè)一道創(chuàng)造綠色生活的有效方式。

Growth增值

再次強(qiáng)調(diào)：售后不是銷售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)！

這是增值的一層含義。

也就是說(shuō)，售后是為了讓企業(yè)與產(chǎn)品能夠更多的與消費(fèi)者進(jìn)行接觸，從而獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。這在化妝品市場(chǎng)表現(xiàn)為兩個(gè)極端。

專業(yè)線非常重視售后的增值。由于消費(fèi)者有太多的時(shí)間讓美容院的操作者進(jìn)行售后，所以無(wú)數(shù)美容師們都在售后這一過(guò)程中用盡千方百計(jì)，以促進(jìn)消費(fèi)者的再次甚至是多次消費(fèi)。這使得專業(yè)線的售后“臭名昭著”，是消費(fèi)者十分厭煩而又無(wú)可奈何的事情。

日化線不重視售后的增值。更多的企業(yè)或店家有了售后是應(yīng)付消費(fèi)者使用產(chǎn)品的不良反應(yīng)不得已而為之的售后。

所謂過(guò)猶不及。專業(yè)線對(duì)售后增值的過(guò)分重視使消費(fèi)者非常反感而至喪失相當(dāng)多的銷售機(jī)會(huì)，而日化線對(duì)售后增值的漠視同樣喪失了更多的銷售機(jī)會(huì)，殊途同歸，二者均沒(méi)有好的結(jié)果。所以，對(duì)售后增值的適度把握，將為經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)更多的意想不到的銷售機(jī)會(huì)，也是眾多營(yíng)銷學(xué)教科書(shū)孜孜不倦推銷的銷售良方。

增值的另一層含義是：為消費(fèi)者帶來(lái)更多的價(jià)值！

如果只是站在經(jīng)營(yíng)者的角度來(lái)思考售后的增值，只會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)傷害，這是專業(yè)線已經(jīng)屢試不爽的教訓(xùn)。

所以，售后增值也應(yīng)該考慮消費(fèi)者的感受與利益，并立足為他們帶去更多的價(jià)值。這是銷售行為的有效殿后，也是提升品牌或店家美譽(yù)度的有利武器。

第2篇：銷售計(jì)劃的含義范文

    擁有“酷孩”商標(biāo)的亞慶工貿(mào)有限公司以“含義近似，容易誤導(dǎo)公眾消費(fèi)”為由，把“酷兒”果汁飲料的生產(chǎn)廠商可口可樂(lè)公司及為其灌裝和銷售的上海申美飲料食品有限公司告上了法庭。近日，上海市第一中級(jí)人民法院一審認(rèn)定“酷兒”并未侵權(quán)，亞慶工貿(mào)有限公司的各項(xiàng)訴訟請(qǐng)求未獲支持。

    2000年11月21日，亞慶工貿(mào)公司申請(qǐng)注冊(cè)“酷孩”文字商標(biāo)，并于2001年12月14日經(jīng)國(guó)家商標(biāo)局核準(zhǔn)注冊(cè)，核定使用范圍為第32類飲料商品。在該商標(biāo)注冊(cè)期間，亞慶工貿(mào)公司對(duì)酷孩果汁飲料進(jìn)行了試生產(chǎn)，并向客戶征求意見(jiàn)。2002年年初，亞慶工貿(mào)公司制定大批量生產(chǎn)計(jì)劃，擬向市場(chǎng)提供酷孩飲料，但發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上已有同類的酷兒果汁飲料，包裝顯示可口可樂(lè)公司是“酷兒”商標(biāo)的持有人，申美公司為其進(jìn)行灌裝和銷售。經(jīng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)“酷兒”商標(biāo)并未經(jīng)過(guò)注冊(cè)，而“酷孩”和“酷兒”的含義近似，容易誤導(dǎo)公眾消費(fèi)。亞慶工貿(mào)公司認(rèn)為，可口可樂(lè)公司和申美公司的行為侵犯了自己的注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)，在向有關(guān)部門反映無(wú)果后，公司向上海一中院提起訴訟，請(qǐng)求判令兩被告立即停止對(duì)亞慶工貿(mào)公司的“酷孩”文字商標(biāo)的侵害，銷毀“酷兒”商標(biāo)標(biāo)識(shí)并登報(bào)道歉。

    可口可樂(lè)公司和申美公司表示，“酷兒”商標(biāo)是和“QOO”商標(biāo)及卡通造型一起整體使用的，與“酷孩”整體對(duì)比不構(gòu)成近似，不存在與其混淆的事實(shí)和可能。而且，“酷兒”飲料自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，已獲得了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的普遍接受，形成了穩(wěn)定的消費(fèi)群，亞慶公司至今沒(méi)有使用過(guò)“酷孩”商標(biāo)，也沒(méi)有生產(chǎn)出果汁飲料進(jìn)入市場(chǎng)，相關(guān)公眾或者消費(fèi)者因?yàn)槿狈?duì)比的渠道和對(duì)象而不可能產(chǎn)生混淆。

    法院經(jīng)審理后認(rèn)為，亞慶公司對(duì)“酷孩”商標(biāo)享有注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)，依法應(yīng)受到保護(hù)，“酷兒”商標(biāo)雖然未經(jīng)注冊(cè)，但《商標(biāo)法》亦不排除未注冊(cè)商標(biāo)的使用權(quán)益?！翱岷ⅰ焙汀翱醿骸痹诤x上雖具有相似性，但讀音、字形有所不同：“酷孩”商品尚未實(shí)際使用，相關(guān)公眾不可能對(duì)使用該商品產(chǎn)生任何印象，而可口可樂(lè)公司已經(jīng)將“酷兒”商標(biāo)用于其兒童飲料的生產(chǎn)、銷售，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和廣告宣傳，因此就兩商標(biāo)的顯著性和知名度而言，客觀上不會(huì)造成相關(guān)公眾對(duì)商品來(lái)源產(chǎn)生誤認(rèn)：“酷兒”商標(biāo)是和“QOO”商標(biāo)及卡通造型一起整體使用的，以該產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體—兒童的識(shí)記能力為標(biāo)準(zhǔn)，圖案較文字而言總是更容易被接受和識(shí)記，而產(chǎn)品的顯著位置上也標(biāo)明“可口可樂(lè)公司榮譽(yù)產(chǎn)品”的字樣，因此相關(guān)公眾通過(guò)圖文裝潢也能夠準(zhǔn)確地確定飲料產(chǎn)品的來(lái)源，“酷兒”與“酷孩”不構(gòu)成近似。

中國(guó)法院網(wǎng)·丁慧

第3篇：銷售計(jì)劃的含義范文

關(guān)鍵詞：DOL計(jì)算；財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)；應(yīng)用

本文受課題“提升財(cái)經(jīng)院校教師實(shí)踐能力的研究”資助，課題號(hào)：4-3

中圖分類號(hào)：F23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2012年9月22日

一、DOL的含義及計(jì)算

企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)可以分為經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)未來(lái)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的波動(dòng)程度。經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)是衡量經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的主要指標(biāo)，我們簡(jiǎn)稱其為DOL。

DOL是指在一定的業(yè)務(wù)量基礎(chǔ)上，利潤(rùn)的變動(dòng)率相當(dāng)于產(chǎn)銷業(yè)務(wù)量變動(dòng)率的倍數(shù)。即經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)=利潤(rùn)變動(dòng)率/產(chǎn)銷業(yè)務(wù)量變動(dòng)率?；?jiǎn)推導(dǎo)可得經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)=基期貢獻(xiàn)邊際/基期利潤(rùn)。

二、固定成本對(duì)DOL的影響

假設(shè)某企業(yè)生產(chǎn)并銷售一種產(chǎn)品，產(chǎn)品單價(jià)10元，單位變動(dòng)成本5元，每年銷售量為1，000件。以下是該企業(yè)連續(xù)5年DOL的計(jì)算。計(jì)算結(jié)果表明：（1）在其他因素不變的情況下，隨著企業(yè)固定成本的增大，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)逐漸增大，意味著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大。反之，若企業(yè)固定成本逐年降低，則經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)逐年降低，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)減小。（2）固定成本增長(zhǎng)越快，經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)變動(dòng)幅度越大，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)越高。（表1）

三、銷售量變動(dòng)對(duì)DOL的影響

假設(shè)上述企業(yè)的資料不變，固定成本每年都保持在2，000元，銷售量逐年變化，則其DOL計(jì)算如下。（表2）

上述計(jì)算結(jié)果表明：（1）隨著企業(yè)銷售量的增大，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)逐年減小，表明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)逐漸下降，即經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)與銷售量反方向變化；（2）當(dāng)銷售量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，銷售量對(duì)利潤(rùn)的影響程度越來(lái)越小，表明企業(yè)達(dá)到了規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。這時(shí)應(yīng)考慮通過(guò)銷售量以外的手段改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

四、DOL在利潤(rùn)預(yù)測(cè)中的應(yīng)用

根據(jù)表2的計(jì)算我們看到每年最后一行都對(duì)應(yīng)著DOL，那么第一年究竟存不存在經(jīng)營(yíng)杠桿呢？我們根據(jù)經(jīng)營(yíng)杠桿的基本涵義知道，第一年的利潤(rùn)變動(dòng)率=（當(dāng)年的利潤(rùn)-前一年的利潤(rùn)）/前一年的利潤(rùn)，而公司經(jīng)營(yíng)第一年，以前數(shù)據(jù)均為0，則勢(shì)必得出利潤(rùn)變動(dòng)率和銷量變動(dòng)率均為無(wú)窮大，計(jì)算將毫無(wú)意義。那么我們根據(jù)第二年和第一年的數(shù)據(jù)計(jì)算出來(lái)的DOL是不是第二年的？

第2年：

利潤(rùn)變動(dòng)率=■×100%=500%

銷售量變動(dòng)率=■×100%=100%

則第2年的DOL=利潤(rùn)變動(dòng)率/銷量變動(dòng)率=500%/100%=5?；虿捎肈OL=TCM/P=2500/500=5，即采用第一年的貢獻(xiàn)邊際總額和利潤(rùn)計(jì)算得出的是第二年的經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)。由此根據(jù)第5年的數(shù)據(jù)可計(jì)算得出第6年的經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)，從而發(fā)揮經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)的預(yù)測(cè)作用。

（一）預(yù)測(cè)銷量變動(dòng)對(duì)利潤(rùn)的影響。假設(shè)上述資料保持不變，則只要知道第6年企業(yè)銷售量的變動(dòng)情況即可得知第6年的利潤(rùn)。如假設(shè)第6年銷量變動(dòng)為10%，則第6年的利潤(rùn)為=13000×（1+10%×1.15）=14495。

（二）預(yù)測(cè)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)應(yīng)采取的銷售措施。假設(shè)上述資料保持不變，第6年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)20，000元，則銷量變動(dòng)率=目標(biāo)利潤(rùn)變動(dòng)率/經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)=（20000-13000）/13000/1.15=46.8%。

由此可見(jiàn)，根據(jù)經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)基本的涵義推出根據(jù)基期貢獻(xiàn)邊際和基期利潤(rùn)計(jì)算出來(lái)的理應(yīng)是下一年的經(jīng)營(yíng)杠桿，否則經(jīng)營(yíng)杠桿的預(yù)測(cè)作用將無(wú)從談起。

第4篇：銷售計(jì)劃的含義范文

一、基本模型的建立

現(xiàn)在常用的市場(chǎng)預(yù)測(cè)模型多是建立在對(duì)過(guò)去大量歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行處理的基礎(chǔ)之上的。如回歸預(yù)測(cè)法，需要對(duì)大量的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行觀察分析，研究其發(fā)展變化規(guī)律，才能最后得出較為合理的預(yù)測(cè)模型。這種方法，對(duì)缺乏歷史數(shù)據(jù)的新建企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)法操作。而移動(dòng)平均法所需數(shù)據(jù)量則不是特別大，只需要一些近期數(shù)據(jù)即可，似乎是一種較適宜于新企業(yè)的預(yù)測(cè)法。但是，它的缺點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)的：其一，僅考慮了歷史數(shù)據(jù)，即完全憑過(guò)去的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行推測(cè)。其二，它只能作預(yù)測(cè)期限很短的預(yù)測(cè)。我們知道，市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果可作為銷售等計(jì)劃的重要參考指標(biāo)，而任何計(jì)劃都要求相對(duì)長(zhǎng)期性和連續(xù)性，顯然，移動(dòng)平均法難當(dāng)此任。

滾動(dòng)預(yù)測(cè)法應(yīng)運(yùn)而生。其優(yōu)勢(shì)如下：

首先，它充分利用未來(lái)狀態(tài)值進(jìn)行預(yù)測(cè)，所謂未來(lái)狀態(tài)值是指未來(lái)各月的合同值。鑒于我國(guó)當(dāng)前所簽合同對(duì)雙方的約束力較弱的實(shí)際，我們采用了最近一期的合同完成系數(shù)來(lái)進(jìn)行修正，該系數(shù)隨著時(shí)間的推移而逐月發(fā)生變化，這樣，未來(lái)各月的預(yù)測(cè)值也隨之滾動(dòng)變化，也就是說(shuō)，模型中的合同完成系數(shù)是逐月滾動(dòng)變化的。

其次，除了合同售貨以外，很多企業(yè)還存在大量零售，零售值也應(yīng)作為預(yù)測(cè)參數(shù)來(lái)考慮，同樣，也需要零售增長(zhǎng)系數(shù)加以修正。

綜上所述，滾動(dòng)預(yù)測(cè)基本模型如下：

說(shuō)明：(1)若企業(yè)生產(chǎn)類型為大量大批生產(chǎn)或成批生產(chǎn)，可應(yīng)用上式預(yù)測(cè)每種產(chǎn)品的銷售量和銷售額；若為單件小批生產(chǎn)企業(yè)，則只用于預(yù)測(cè)總的銷售額。

(2)在系數(shù)的計(jì)算中，需要說(shuō)明的是，“上月”及“上上月”是隨著時(shí)間的推移而滾動(dòng)變化的。

二、滾動(dòng)預(yù)測(cè)模型的應(yīng)用

應(yīng)用上述模型，計(jì)算出合同完成系數(shù)和零售增長(zhǎng)系數(shù)，并進(jìn)行預(yù)測(cè)計(jì)算后可得出下列預(yù)測(cè)結(jié)果(以計(jì)算某產(chǎn)品銷售額為例)——見(jiàn)下表

下表右上角截止日期很重要，它表明，預(yù)測(cè)11月份一次年4月份的銷售額時(shí)，采用的是9月份的合同完成系數(shù)，而零售額增長(zhǎng)系數(shù)是比較9月份零售額和8月份零售額得出。其次，由于時(shí)間的推移，企業(yè)與客戶可能不斷地簽訂新的銷售合同，或注銷某些合同，這樣，未來(lái)各月的合同額可能每天都會(huì)發(fā)生變化，截止日期表明，它只計(jì)算了該日以前所簽合同額。當(dāng)然，在具備計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)的企業(yè)，若需要的話，每日都可輸出新的預(yù)測(cè)結(jié)果，使有關(guān)人員隨時(shí)都可面對(duì)最新預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。

由此可見(jiàn)，截止日期的變更，哪怕只是天數(shù)的變更，亦會(huì)引起預(yù)測(cè)結(jié)果的變化，使之隨著實(shí)際情況的變化而變化。這也是“滾動(dòng)預(yù)測(cè)”的另外一層含義。

此外，需要說(shuō)明的是，若時(shí)間向前推移了一個(gè)月，到了 l1月份，則合同完成系數(shù)應(yīng)采用10月份數(shù)據(jù)，其它可類推，而預(yù)測(cè)期也后推一個(gè)月，即預(yù)測(cè)12月份一次年5月份的銷售額。

第5篇：銷售計(jì)劃的含義范文

關(guān)鍵詞：變壓器企業(yè)；精益生產(chǎn)；推廣應(yīng)用；降本增效

中圖分類號(hào)：F273　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1009-2374(2011)07-0145-03

一、精益生產(chǎn)的起源

精益生產(chǎn)的早期基礎(chǔ)是日本豐田準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)方式，是由美國(guó)數(shù)位專家通過(guò)大量調(diào)查和實(shí)踐后，最終形成的比較系統(tǒng)的精益生產(chǎn)理論。目前，精益生產(chǎn)已經(jīng)成為工業(yè)界最佳的一種生產(chǎn)組織體系和方式，在全球制造型企業(yè)中日益顯示出強(qiáng)大的優(yōu)越性，在世界范圍內(nèi)也日益得到普及和推廣。精益生產(chǎn)和精益思想也越來(lái)越成為各種企業(yè)改造自身業(yè)務(wù)流程和提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略性武器。

二、精益生產(chǎn)的核心思想

(一)　精益生產(chǎn)的核心

精益生產(chǎn)的核心是改善與持續(xù)改善，消除浪費(fèi)，加強(qiáng)生產(chǎn)準(zhǔn)時(shí)制，不斷提高企業(yè)管理的基礎(chǔ)水平。精：即少而精，不投入多余的生產(chǎn)要素，只是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間生產(chǎn)必要數(shù)量的市場(chǎng)急需產(chǎn)品；益，即所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要有益有效，具有經(jīng)濟(jì)效益。

(二)　精益生產(chǎn)的目的

精益生產(chǎn)理論從誕生之初，其目的主要是提高勞動(dòng)效率的同時(shí)提升產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，進(jìn)而增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)獲得更好效益和更多利潤(rùn)。

(三)　精益生產(chǎn)的使用范圍

由于企業(yè)類型不同，所處的行業(yè)不同，成本對(duì)企業(yè)效益影響的差異很大。但所有企業(yè)對(duì)于利潤(rùn)最大化的追求是一致、永恒的，向精益生產(chǎn)要效益是所有企業(yè)面臨的共同問(wèn)題，因此，精益生產(chǎn)適用于生產(chǎn)、研發(fā)、設(shè)計(jì)等所有企業(yè)。

三、變壓器企業(yè)的特點(diǎn)

當(dāng)今世界，大批量、機(jī)械化的流水線作業(yè)已經(jīng)成為汽車、家電等行業(yè)的主要生產(chǎn)模式，其特點(diǎn)是產(chǎn)品原料、半成品和產(chǎn)成品基本相同，精益生產(chǎn)在這種模式下的推廣、應(yīng)用已經(jīng)十分完善和成熟。變壓器的生產(chǎn)制造與之有著根本性的區(qū)別，主要體現(xiàn)在以下幾方面：

(一)　生產(chǎn)模式不同

在汽車生產(chǎn)過(guò)程中，同一產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量往往是幾萬(wàn)臺(tái)，甚至上百萬(wàn)臺(tái)，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)圖紙、工藝流程和原材料是一致的。變壓器產(chǎn)品具有很強(qiáng)的排他性，必須要根據(jù)不同用戶需求進(jìn)行有針對(duì)性的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、原材料采購(gòu)和整體裝配，即產(chǎn)品只能供應(yīng)指定用戶，而同一用戶對(duì)同一種產(chǎn)品的訂貨往往只有幾臺(tái)，甚至一臺(tái)。在這種情況下，產(chǎn)品無(wú)法形成批量生產(chǎn)。

(二)　銷售模式不同

汽車業(yè)的銷售模式是：先期生產(chǎn)出產(chǎn)品，然后在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，而變壓器的銷售模式完全不同。變壓器產(chǎn)品是采取以銷定產(chǎn)的的銷售模式：即先簽訂銷售合同，之后再進(jìn)行生產(chǎn)。這主要是因?yàn)樽儔浩鲉闻_(tái)產(chǎn)品價(jià)格少則數(shù)百萬(wàn)，多則上千萬(wàn)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的資金占用很大；同時(shí)，必須要根據(jù)不同的用戶設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，即產(chǎn)品只能面向某一類甚至某一個(gè)用戶進(jìn)行銷售，因此必須要先簽訂銷售合同，再進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。

(三)　庫(kù)存含義不同

汽車等產(chǎn)品的庫(kù)存，主要是指企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)，但還沒(méi)有銷售給用戶的產(chǎn)成品，即還沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品。減少庫(kù)存的主要方式是：想辦法將產(chǎn)品銷售出去。而變壓器行業(yè)實(shí)行的是以銷定產(chǎn)的銷售模式，在這種情況下，所謂的庫(kù)存產(chǎn)品是指已經(jīng)生產(chǎn)完畢但還沒(méi)有交付給用戶的產(chǎn)成品，減少庫(kù)存的方式主要是與用戶溝通，使之盡快提貨。

(四)　交貨期含義不同

汽車等產(chǎn)品的交貨期，主要是指根據(jù)企業(yè)自身的生產(chǎn)能力和市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，制定的生產(chǎn)任務(wù)、計(jì)劃和完成時(shí)間，這主要是企業(yè)內(nèi)部的控制指標(biāo)，可以根據(jù)市場(chǎng)的變化做成相應(yīng)調(diào)整，如：某種產(chǎn)品原料價(jià)格漲幅較大，而用戶又不能接受產(chǎn)品價(jià)格上漲時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)可以適當(dāng)減少或停止生產(chǎn)、銷售這種產(chǎn)品，企業(yè)具有完全的自。變壓器產(chǎn)品的交貨期是指在生產(chǎn)之前，與用戶簽訂的交貨協(xié)議，是生產(chǎn)企業(yè)和外部使用單位之間的約定。在合同簽訂后，生產(chǎn)企業(yè)無(wú)法根據(jù)生產(chǎn)和市場(chǎng)的變化調(diào)整交貨期，提前或延遲交貨只能通過(guò)與用戶協(xié)商、溝通解決，不確定因素較大。

四、精益生產(chǎn)對(duì)變壓器企業(yè)的意義

(一)　變壓器生產(chǎn)、試驗(yàn)對(duì)準(zhǔn)時(shí)制要求更高

變壓器產(chǎn)品有幾十道加工工序，且多為手工操作和機(jī)械操作相結(jié)合，一個(gè)零件的缺失或一個(gè)工序的延誤，將導(dǎo)致整臺(tái)產(chǎn)品完工日期的推遲，因此，變壓器的生產(chǎn)制造對(duì)準(zhǔn)時(shí)性要求更高。同時(shí)，變壓器產(chǎn)品作為電網(wǎng)系統(tǒng)的最主要設(shè)備，制造過(guò)程中檢驗(yàn)環(huán)節(jié)較多，試驗(yàn)較長(zhǎng)，往往是在產(chǎn)品開(kāi)始生產(chǎn)前就已經(jīng)排出試驗(yàn)時(shí)間，各道工序必須要按時(shí)完成，才能確保生產(chǎn)計(jì)劃順利進(jìn)行，以及按合同要求交貨。因此，雖然變壓器不是按批量生產(chǎn)，但對(duì)準(zhǔn)時(shí)制的要求更高，這和精益生產(chǎn)的核心思想、適用范圍是完全一致的。

(二)　精益生產(chǎn)是企業(yè)降本增效的重要途徑

變壓器企業(yè)單臺(tái)產(chǎn)品價(jià)值很高，同時(shí)，很多零部件價(jià)值較高，如：一個(gè)套管價(jià)格就高達(dá)幾十萬(wàn)元，一個(gè)油箱造價(jià)往往要上百萬(wàn)元，材料成本占產(chǎn)品總價(jià)格的70％以上。同時(shí)，設(shè)計(jì)、采購(gòu)和生產(chǎn)的很多環(huán)節(jié)都往往存在著不同的浪費(fèi)現(xiàn)象，目前，減少浪費(fèi)采取的主要方法有：采用新圖紙、新工藝減少材料用量；采購(gòu)時(shí)多家比選降低采購(gòu)成本；加強(qiáng)員工操作培訓(xùn)，減少返工造成的原料成本和人工成本的浪費(fèi)；加強(qiáng)規(guī)范操作，減少誤操作導(dǎo)致的元器件損壞造成的浪費(fèi)。而精益生產(chǎn)的一個(gè)主要方式是識(shí)別浪費(fèi)、減少浪費(fèi)，因此，精益生產(chǎn)能夠更好的推動(dòng)變壓器企業(yè)降本增效、減少浪費(fèi)。

(三)　精益生產(chǎn)是貨款回收、降低庫(kù)存和按期交貨的重要保障

由于變壓器的銷售模式是以銷定產(chǎn)，目前普遍的付款方式是3：3：3：1，因此，產(chǎn)品生產(chǎn)完畢后、用戶提貨前只能作為產(chǎn)成品形成企業(yè)庫(kù)存，而往往到這一環(huán)節(jié)企業(yè)需要墊付的制造費(fèi)約為總貨款的15％-25％，這是對(duì)企業(yè)流動(dòng)資金的嚴(yán)重占用，而流動(dòng)資金是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的生命線，任何一個(gè)企業(yè)都是要保證有充足現(xiàn)金流量，才能進(jìn)行正常運(yùn)營(yíng)、擴(kuò)大再生產(chǎn)。因此，變壓器在生產(chǎn)的前期一定要調(diào)查、分析用戶項(xiàng)目進(jìn)展情況，并與之詳細(xì)溝通，明確用戶提貨時(shí)間(可能會(huì)與合同約定時(shí)間略有不同)，并按約定交貨日期安排生產(chǎn)，盡量使完工成品能夠馬上發(fā)貨、安裝、驗(yàn)收，這和精益生產(chǎn)降低庫(kù)存的重要理念是一致的。

五、變壓器企業(yè)如何開(kāi)展精益生產(chǎn)工作

第6篇：銷售計(jì)劃的含義范文

不過(guò)，有些人的被拒就是因?yàn)闆](méi)有通過(guò)面試提問(wèn)了。因?yàn)橛行﹩?wèn)題看似簡(jiǎn)單，卻暗藏“心機(jī)”。美國(guó)職場(chǎng)專欄作家AnneFisher曾經(jīng)撰文，對(duì)面試官最常問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題做了解答。珠珠把這些問(wèn)題部分摘錄，與將去參加面試的朋友們分享。

問(wèn)題1：你有小孩嗎？你的孩子幾歲？

很多招聘者在看到女性求職者時(shí)都會(huì)問(wèn)：你有小孩嗎？孩子幾歲了？這類問(wèn)題背后的心機(jī)是：如果我們雇用你，你的家庭和孩子會(huì)不會(huì)是你工作的絆腳石？

這真是一個(gè)燙手的問(wèn)題，很多用人單位對(duì)女性的結(jié)婚生子有負(fù)面印象，認(rèn)為她們“私人”問(wèn)題比較多，所以大多偏愛(ài)單身員工。這時(shí)，你的回答應(yīng)該是：“我了解你的感受，不過(guò)，請(qǐng)你放心，我有一套照顧家庭、孩子的計(jì)劃安排，我保證每天能專心工作，不受那些小麻煩的影響?！?/p>

問(wèn)題2：你愿意無(wú)報(bào)酬工作嗎？

這個(gè)問(wèn)題的真正含義是：你對(duì)這份工作熱情有多高？這份工作對(duì)你的吸引人有多大？因此，薪水不是關(guān)鍵問(wèn)題，就算你昨天剛中了大獎(jiǎng)，仍愿意在這里工作才是重點(diǎn)。

回答這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，只要表現(xiàn)出你對(duì)這份工作、對(duì)這家公司的最大熱情，強(qiáng)調(diào)你對(duì)這份工作興趣很高就行了。

問(wèn)題3：你最大的缺點(diǎn)是什么？

這個(gè)問(wèn)題的陷阱就是，一個(gè)人不可能沒(méi)有缺點(diǎn)，但如果你真的很老實(shí)地說(shuō)出你的缺點(diǎn)，等于自暴其短，斷了自己的職業(yè)之路；但如果回答沒(méi)有缺點(diǎn)，豈不是太假？難道你是完人？

所以，回答這樣的問(wèn)題要著重在過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，自己學(xué)到哪些東西，有哪些進(jìn)步。例如，你曾擔(dān)任某個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，學(xué)到如何去傾聽(tīng)別人的建議。絕不要說(shuō)自己“缺乏耐心”、“溝通能力差”之類的不足。

第7篇：銷售計(jì)劃的含義范文

【關(guān)鍵詞】供應(yīng)鏈條件；成本控制；采購(gòu)管理

在貨物流通領(lǐng)域中。供應(yīng)鏈的管理的核心內(nèi)容就是成本，尤其是采購(gòu)成本。一般看來(lái)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，采購(gòu)資金占最終產(chǎn)品銷售成本的60%，而在我國(guó)的工業(yè)企業(yè)，各種物資的采購(gòu)成本占企業(yè)銷售成本的70%。因此如何有效控制供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的采購(gòu)成本，無(wú)論是理論還是實(shí)踐，都有其深遠(yuǎn)的影響。

1 供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈管理的含義

供應(yīng)鏈的含義有多種，目前比較流行的供應(yīng)鏈?zhǔn)菆?zhí)行采購(gòu)原材料、將它們轉(zhuǎn)化為中間產(chǎn)品和成品，并將產(chǎn)品銷售給客戶的功能網(wǎng)鏈。同時(shí)，供應(yīng)鏈也是一個(gè)過(guò)程，即對(duì)整個(gè)企業(yè)的各項(xiàng)功能進(jìn)行協(xié)調(diào)、組織、運(yùn)轉(zhuǎn)的過(guò)程。通過(guò)這個(gè)含義我們可以看出，供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)紐帶，主要連接供應(yīng)商和銷售商，進(jìn)而和客戶產(chǎn)生密切關(guān)系，因?yàn)榭蛻羰枪?yīng)鏈的終端環(huán)節(jié)。早期對(duì)供應(yīng)鏈的理解只是局限在商品銷售的范疇內(nèi)，隨著對(duì)供應(yīng)鏈認(rèn)識(shí)的不斷加深，供應(yīng)鏈的范圍也變得更為寬泛，延伸到以核心企業(yè)為軸心，直至和它相關(guān)的的供應(yīng)商管理和客戶管理。而最新的觀點(diǎn)認(rèn)為供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)信息流、資金流供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的采購(gòu)成本控制。這是我國(guó)首次把供應(yīng)鏈與成本控制管理聯(lián)系到一起。

供應(yīng)鏈管理是一種全新的管理理念。它是指對(duì)供應(yīng)鏈中的物流、資金流、信息流、增值流，以及業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系等進(jìn)行統(tǒng)籌計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的管理過(guò)程。供應(yīng)鏈管理的具體理念是“橫向一體化”，即企業(yè)生產(chǎn)的配件轉(zhuǎn)給別的企業(yè)去生產(chǎn)，自己只是負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)或者利用其他的資源生產(chǎn)、銷售。原來(lái)的企業(yè)和后來(lái)的企業(yè)是一種協(xié)作關(guān)系。于是跟這些企業(yè)成為一種平等的合作關(guān)系。供應(yīng)鏈管理由多個(gè)方面共同組成，其中包括采購(gòu)管理、成本管理、生產(chǎn)管理、運(yùn)營(yíng)管理、銷售管理等內(nèi)容。企業(yè)通過(guò)對(duì)這些管理職能的協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，即降低總成本，減少能源消耗、提高企業(yè)的提高效益、還可以縮短生產(chǎn)周期，最終達(dá)到提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)。

2 供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的采購(gòu)成本

采購(gòu)與采購(gòu)成本：采購(gòu)是物流活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，采購(gòu)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，可以分為狹義和廣義兩種。狹義的采購(gòu)是指企業(yè)購(gòu)買貨物和服務(wù)的行為，具體而言就是企業(yè)按照所需的物品的清單去購(gòu)買；廣義的采購(gòu)是一個(gè)企業(yè)獲得貨物和服務(wù)的過(guò)程，既強(qiáng)貨物的動(dòng)態(tài)流轉(zhuǎn)，也強(qiáng)調(diào)物流和資金流結(jié)合轉(zhuǎn)換的過(guò)程，同時(shí)企業(yè)之間互通有無(wú)的過(guò)程，是交流信息和經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程。

成本是生產(chǎn)某種商品的最低費(fèi)用和支出。采購(gòu)成本是指在采購(gòu)過(guò)程中發(fā)生的各種費(fèi)用，它主要包括購(gòu)買成本、運(yùn)輸成本、安裝費(fèi)用、驗(yàn)收費(fèi)用、維護(hù)費(fèi)用等，貨物的購(gòu)買價(jià)格只是采購(gòu)總成本的一部分，企業(yè)以獲取最大利潤(rùn)為目標(biāo)，而降低采購(gòu)成本是其中一個(gè)重要的途徑，要獲得最大利潤(rùn)還得其他方面著手，控制能控制的所有成本要素，比如原材料、勞動(dòng)力、運(yùn)輸?shù)取?/p>

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)條件下，供應(yīng)鏈管理已經(jīng)在不少企業(yè)中普及，而在一定的條件下，采購(gòu)具有重要的地位。采購(gòu)位于整個(gè)供應(yīng)鏈的起始端，同時(shí)又是整個(gè)供應(yīng)鏈的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。同時(shí)采購(gòu)也連接企業(yè)外部與企業(yè)內(nèi)部的重要橋梁，又是企業(yè)發(fā)展前進(jìn)的推動(dòng)力?，F(xiàn)代企業(yè)越來(lái)越重視成本問(wèn)題，而有效控制采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)發(fā)展極為重要重大。由于采購(gòu)占用企業(yè)大量資金，如果發(fā)生采購(gòu)上的差錯(cuò)或者不及時(shí)，將會(huì)造成生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的減緩甚至停滯，最終影響企業(yè)的生存和發(fā)展。在供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，采購(gòu)作業(yè)已經(jīng)上升到戰(zhàn)略層面而更加受到企業(yè)的重視。

3 供應(yīng)鏈管理?xiàng)l件下采購(gòu)的特點(diǎn)

供應(yīng)鏈管理的條件下的采購(gòu)的特點(diǎn)有以下幾個(gè)：

（1）主動(dòng)性

原來(lái)的采購(gòu)活動(dòng)的目的是為了補(bǔ)充庫(kù)存，沒(méi)有主動(dòng)性，從而造成生產(chǎn)的落后，并影響銷售，使企業(yè)減少利潤(rùn)。在供應(yīng)鏈管理的條件下，新型的采購(gòu)表現(xiàn)為訂單采購(gòu)，這樣能充分發(fā)揮企業(yè)的自主性和能動(dòng)性。采購(gòu)部門通過(guò)了解生產(chǎn)部門的制造訂單來(lái)完成采購(gòu)訂單。這種形式的采購(gòu)是根據(jù)內(nèi)部客戶需求直接產(chǎn)生的，能夠及時(shí)滿足生產(chǎn)需要，降低了庫(kù)存成本，提高效率。采購(gòu)根據(jù)客戶的需求來(lái)產(chǎn)生訂單，這樣做能在短時(shí)間內(nèi)取得很好的效果。

（2）融合性

在一般的采購(gòu)中，企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系就是普通的買賣關(guān)系。除了在業(yè)務(wù)上的一種工作往來(lái)，他們之間缺乏必要的溝通，不能滿足現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理的需要。解決的途徑是企業(yè)通過(guò)與供應(yīng)商建立友好的伙伴關(guān)系，這樣做的好處是首先可以解決供應(yīng)商的選擇問(wèn)題，不用花費(fèi)更多的時(shí)間來(lái)精心挑選，因此可以省去很多麻煩；其次能夠?qū)崿F(xiàn)零庫(kù)存，降低庫(kù)存成本，節(jié)約庫(kù)存資金的占用，最大限度地實(shí)現(xiàn)節(jié)能、節(jié)效。

（3）整體性

物流管理和成本管理一樣都強(qiáng)調(diào)整體性和功能。傳統(tǒng)的采購(gòu)管理只是片面地追求企業(yè)內(nèi)部管理，實(shí)施外部資源管理只是達(dá)到零庫(kù)存生產(chǎn)的要求。一味強(qiáng)調(diào)以自我為中心，以我為主，忽視了與其他人，如供應(yīng)商的合作。供應(yīng)鏈管理思想強(qiáng)調(diào)的是整體的利益，而不是局部的利益，一切從大局出發(fā)，不能只看眼前的利益，個(gè)人的利益，還要重視集體的利益。

4 供應(yīng)鏈管理?xiàng)l件下采購(gòu)成本控制

供應(yīng)鏈管理?xiàng)l件下采購(gòu)成本控制是一個(gè)系統(tǒng)工程，完善的信息管理系統(tǒng)和嚴(yán)格的采購(gòu)制度是企業(yè)有效管理的前提條件，它們的作用是提供最新最全的信息，幫助企業(yè)做好成本管理，還可以和客戶建立愉快的合作關(guān)系。同時(shí)還能夠規(guī)范企業(yè)的采購(gòu)活動(dòng)，防止采購(gòu)人員的暗箱操作。采購(gòu)人員應(yīng)該明確自己的職責(zé)，防止過(guò)度采購(gòu)和采購(gòu)不足現(xiàn)象的出現(xiàn)。還可以進(jìn)行評(píng)估和測(cè)算，這樣企業(yè)能夠找到一些采購(gòu)成本控制方法。

5 準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)介紹

準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)是一種新型的、先進(jìn)的采購(gòu)模式，它的主要內(nèi)容是在一定的時(shí)間、一定的地點(diǎn)，以一定的數(shù)量和質(zhì)量提供合適的物品。能最大限度地滿足用戶的需求，而且可以最大限度地減少不必要的庫(kù)存和浪費(fèi)。準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)，是供應(yīng)鏈理論的產(chǎn)物，它對(duì)供應(yīng)鏈管理的落實(shí)有現(xiàn)實(shí)意義。

準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)的實(shí)踐模式主要是訂單培養(yǎng)。訂單培養(yǎng)體現(xiàn)了企業(yè)和用戶的雙向互動(dòng)，企業(yè)和用戶一定單位中心產(chǎn)生聯(lián)系，訂單的制定一定要符合實(shí)際情況。準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)的實(shí)踐模式優(yōu)點(diǎn)在于它能減少貨物流通的次數(shù)，降低貨物運(yùn)轉(zhuǎn)的費(fèi)用，進(jìn)而控制采購(gòu)成本。實(shí)施準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)能使企業(yè)的庫(kù)存降低百分之五十左右，同時(shí)最大限度地提高了供貨的準(zhǔn)時(shí)率，加快了生產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度，提高了貨物的工作效率。

供應(yīng)鏈下的成本管理始終是物流管理中面臨的一個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題和難題，在科學(xué)技術(shù)和成本相關(guān)理論發(fā)展的今天，還有很多工作等待我們完成，現(xiàn)在物流技術(shù)的成熟也為成本控制提供了可操作的平臺(tái)，而且隨著時(shí)間的推移會(huì)更完善的。

參考文獻(xiàn)：

[1]馬士華.基于供應(yīng)鏈的企業(yè)物流管理-戰(zhàn)略與方法[M].北京：科學(xué)出版社，2005

第8篇：銷售計(jì)劃的含義范文

[摘要]自2013年1月1日起，中石化對(duì)各煉油企業(yè)生產(chǎn)的液化氣資源集中到中石化煉油銷售有限公司，實(shí)行統(tǒng)一銷售。為協(xié)調(diào)液化氣銷售的日常運(yùn)作，中石化煉油銷售有限公司設(shè)立若干銷售代表處，代表公司現(xiàn)場(chǎng)銷售、協(xié)調(diào)與生產(chǎn)企業(yè)和客戶的關(guān)系。立足銷售代表處的功能定位，結(jié)合所在代表處的實(shí)際，以履行好銷售代表處工作職責(zé)、塑造公司形象和提升公司效益為目標(biāo)，以風(fēng)險(xiǎn)管理為手段，切入點(diǎn)談?wù)剛€(gè)人看法，以供參考。

[關(guān)鍵詞]液化氣；銷售；風(fēng)險(xiǎn)管理

[中圖分類號(hào)]F252[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）42-0162-02

1風(fēng)險(xiǎn)管理簡(jiǎn)介

內(nèi)部控制在中石化系統(tǒng)已實(shí)行多年，目前已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理整合框架階段。對(duì)于在境內(nèi)外上市公司來(lái)說(shuō)，開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)管理是國(guó)內(nèi)外法律的要求，也是內(nèi)部管理的需要。

11風(fēng)險(xiǎn)管理的含義

風(fēng)險(xiǎn)是指一個(gè)潛在事項(xiàng)的發(fā)生對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生影響的可能性。風(fēng)險(xiǎn)管理是研究風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生規(guī)律和風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)的一門新興管理科學(xué)。風(fēng)險(xiǎn)管理是主體通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)衡量、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)決策管理等方式，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施有效控制和妥善處理?yè)p失的過(guò)程。風(fēng)險(xiǎn)管理作為一門新興的學(xué)科，具有管理學(xué)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、指揮、控制等職能，同時(shí)具有自身的獨(dú)特功能。

12風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)

風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)由兩部分組成：損前目標(biāo)和損后目標(biāo)。前者是避免和減少風(fēng)險(xiǎn)事故形成的機(jī)會(huì)，包括節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本、減少憂慮心理；后者是努力使損失的標(biāo)的恢復(fù)到損前狀態(tài)，包括維持企業(yè)的繼續(xù)生存、生產(chǎn)服務(wù)的持續(xù)、收入的穩(wěn)定、生產(chǎn)的持續(xù)增長(zhǎng)和社會(huì)責(zé)任。二者有效結(jié)合，構(gòu)成完整而系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)。

13風(fēng)險(xiǎn)管理的程序

風(fēng)險(xiǎn)管理的程序包括目標(biāo)設(shè)定、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、選擇應(yīng)對(duì)。

2搜集與銷售代表處相關(guān)的基本信息

基本信息包括三個(gè)方面：一是生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息，二是代表處經(jīng)銷的液化氣性能、品質(zhì)和用途等信息，三是客戶信息。

21生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息

211生產(chǎn)企業(yè)的基本情況

（1）生產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)：中石化所屬油田煉廠。

（2）年加工能力：目前200萬(wàn)噸。在建350萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)年末投產(chǎn)。

（3）主要生產(chǎn)裝置：常減壓、重油催化、延遲焦化、氣體分離、加氫和硫黃等。涉及液化氣生產(chǎn)裝置有年加工能力80萬(wàn)噸的重油催化裝置和8萬(wàn)噸的氣體分離裝置。在建20萬(wàn)噸氣體分離裝置預(yù)計(jì)2013年11月投產(chǎn)。

（4）液化氣庫(kù)容：共有液化氣球罐13個(gè)，其中400立方米的1個(gè)、1000立方米的12個(gè)，最大庫(kù)容約5000噸。

212生產(chǎn)計(jì)劃

（1）年度加工計(jì)劃：2013年全年計(jì)劃加工原油170萬(wàn)噸，安排兩個(gè)月的停產(chǎn)檢修和裝置擴(kuò)能改造。擴(kuò)能改造前，月加工計(jì)劃17萬(wàn)噸；擴(kuò)能改造后，月加工計(jì)劃約21萬(wàn)噸。

（2）月度生產(chǎn)計(jì)劃：包括汽柴油、各種液化氣產(chǎn)品等。

22石油液化氣生產(chǎn)工藝流程和產(chǎn)品特性

生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的液化氣中，按照不同的工藝流程和品質(zhì)細(xì)分如下：

（1）丙丁烷液化氣：重油催化裝置生產(chǎn)的液化氣，一般作為氣體分離裝置的原料，也可直接銷售。銷售采用汽車運(yùn)輸方式。

（2）丁烷液化氣：氣體分離裝置以丙丁烷液化氣為原料，提取丙烯后的液化氣，直接對(duì)外銷售。丁烷液化氣可作為生產(chǎn)甲基叔丁基醚（MTBE）的原料。銷售采用管輸方式。

（3）丙烷液化氣：氣體分離裝置直接生產(chǎn)的液化氣，主要作為燃料用途。銷售采用汽車運(yùn)輸方式。

23石油液化氣客戶情況

（1）丙丁烷客戶：目前客戶有8家。主要為民營(yíng)企業(yè)，分布在生產(chǎn)企業(yè)周邊。

（2）丁烷客戶：目前為單一客戶，客戶性質(zhì)為生產(chǎn)企業(yè)所屬三產(chǎn)企業(yè)，具有危險(xiǎn)化學(xué)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，財(cái)務(wù)狀況良好。

（3）丙烷客戶：目前有六家，分布在東營(yíng)、淄博、濱州等地。

3風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程和措施

按照公司的要求，結(jié)合代表處工作業(yè)務(wù)流程和崗位設(shè)置，風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程簡(jiǎn)述如下：

31制定風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)

銷售代表處是公司派出機(jī)構(gòu)，本質(zhì)上就是駐廠辦事機(jī)構(gòu)，一切行為代表公司，必須維護(hù)公司的形象和利益。同時(shí)，液化氣銷售職責(zé)是從生產(chǎn)企業(yè)手里劃轉(zhuǎn)的，最大限度地保證生產(chǎn)企業(yè)的利益也是銷售代表處義不容辭的責(zé)任。事實(shí)上，銷售代表處扮演著經(jīng)銷商的角色，一方連著供應(yīng)商，一方連著客戶。因此，風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)定位是“三方滿意”：公司滿意、生產(chǎn)企業(yè)滿意和客戶滿意。

32開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)分析

風(fēng)險(xiǎn)分析和評(píng)價(jià)是在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別的基礎(chǔ)上，對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)采用定性分析和定量分析相結(jié)合的方法，估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率、風(fēng)險(xiǎn)范圍、風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)重程度（大?。⒆兓?、分布情況、持續(xù)時(shí)間和頻度，從而找到影響安全的主要風(fēng)險(xiǎn)源和關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)因素，確定風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域、風(fēng)險(xiǎn)排序和可接受的風(fēng)險(xiǎn)基準(zhǔn)。在分析和評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，既要考慮風(fēng)險(xiǎn)所致?lián)p失的大小，又要考慮風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率，由此衡量風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重性。

33判斷風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和影響程度

在梳理各種風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，既要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率和頻度進(jìn)行分析，又要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的影響程度進(jìn)行分析，可以采用經(jīng)驗(yàn)判斷、聘請(qǐng)專家、走訪相關(guān)人員等方式加以評(píng)定和判斷。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)程度分析結(jié)果，銷售代表處重大風(fēng)險(xiǎn)和重要風(fēng)險(xiǎn)分類如下：

331運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

（1）銷售不暢，生產(chǎn)企業(yè)液化氣庫(kù)存高企，導(dǎo)致全廠降量生產(chǎn)或非計(jì)劃停工。

第9篇：銷售計(jì)劃的含義范文

一、 倪潤(rùn)峰的國(guó)際化思路和他的巨額應(yīng)收款

倪潤(rùn)峰的復(fù)出是在2001年2月，當(dāng)時(shí)海爾的品牌國(guó)際化影響巨大，在美國(guó)的直接投資初步成功，使海爾成為了當(dāng)年國(guó)內(nèi)家電行業(yè)的第一品牌。從2001年開(kāi)始，長(zhǎng)虹彩電也大舉進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。但是，在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的方式和方法上，長(zhǎng)虹的模式與海爾模式完全不同。這種不同的根本原因是：思路的不同。倪潤(rùn)峰用的只是傳統(tǒng)的方法，進(jìn)入市場(chǎng)的唯一手段是：價(jià)格。

倪潤(rùn)峰在2001年時(shí)表示：我寧愿多出點(diǎn)運(yùn)費(fèi)，也不愿意到海外去辦廠，尤其是在美國(guó)。這句話有兩層含義：含義1，美國(guó)市場(chǎng)我們是要進(jìn)去的；含義2，但我們不想到美國(guó)直接投資，長(zhǎng)虹有自己出口彩電到美國(guó)的辦法。三年后的今天看，倪潤(rùn)峰的這句話有了更明確的詮釋。

長(zhǎng)虹負(fù)責(zé)彩電的生產(chǎn)并從國(guó)內(nèi)出口到美國(guó)，在美國(guó)以APEX的品牌名義，通過(guò)以沃爾瑪為代表的美國(guó)大型連鎖超市銷售。銷售貨款通過(guò)沃爾瑪轉(zhuǎn)到CIT帳上，再在長(zhǎng)虹和APEX之間分配。

這是一個(gè)什么樣的模式呢？一個(gè)典型的銷售模式。長(zhǎng)虹公司在其中承擔(dān)了兩大風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)之一是彩電出口了，但是在市場(chǎng)上銷售風(fēng)險(xiǎn)實(shí)質(zhì)上全部由長(zhǎng)虹承擔(dān)。沃爾瑪和APEX都沒(méi)有承擔(dān)銷售中的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)：賣不掉，不用支付錢。風(fēng)險(xiǎn)之二是長(zhǎng)虹生產(chǎn)的彩電，沒(méi)有長(zhǎng)虹的標(biāo)識(shí)，只有APEX的標(biāo)識(shí)，但是，APEX賣不動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)卻是由長(zhǎng)虹承擔(dān)的。而長(zhǎng)虹唯一能夠影響的是：價(jià)格。

長(zhǎng)虹的所謂國(guó)際化，事實(shí)上僅僅是把長(zhǎng)虹生產(chǎn)的彩電放到了美國(guó)的大型連鎖超市，在這些彩電的價(jià)格、銷售渠道建設(shè)、銷售推廣和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)等，基本沒(méi)有做什么工作。因此，長(zhǎng)虹所謂國(guó)際化實(shí)際上是一種“偽國(guó)際化”，說(shuō)它“偽”，是因?yàn)樗c公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的早期的生產(chǎn)型企業(yè)沒(méi)有什么區(qū)別：照單生產(chǎn)，完后運(yùn)走。但是，從后果來(lái)看，它又不“偽”：因?yàn)殚L(zhǎng)虹承擔(dān)了全部貼上“APEX”品牌的長(zhǎng)虹生產(chǎn)的彩電銷售國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)，承擔(dān)了全部因?yàn)榻?jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)文化、科技等方面變化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)在終于應(yīng)驗(yàn)了，反傾銷帶來(lái)的市場(chǎng)進(jìn)入困難，產(chǎn)品推廣不力帶來(lái)的滯銷和應(yīng)收款。

因此，長(zhǎng)虹今日之困境是倪潤(rùn)峰用20年前中國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的經(jīng)營(yíng)模式，在國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境下的一次錯(cuò)誤的運(yùn)作。由于其模式是在國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行的，盡管其模式的“偽國(guó)際化的”，但是其后果和最終要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是“真國(guó)際化的”。

二、 長(zhǎng)虹的教訓(xùn)和中國(guó)品牌國(guó)際化啟示

長(zhǎng)虹，中國(guó)彩電大王，一個(gè)在國(guó)內(nèi)名聲非常大的品牌，到國(guó)外去后就是找不著北。我們要問(wèn)的是：究竟為什么？

長(zhǎng)虹在美國(guó)的經(jīng)銷商是：APEX，一個(gè)不大的公司，一個(gè)才創(chuàng)辦沒(méi)有幾年的小公司。根據(jù)《財(cái)經(jīng)》雜志介紹，APEX公司的背景如下：

1997年，APEX公司創(chuàng)立，創(chuàng)辦人是華人季龍粉和徐安克，是一家中國(guó)家電產(chǎn)品出口的公司，最初出售DVD，其成功秘訣可歸結(jié)為：將中國(guó)的低價(jià)家電推向美國(guó)的大型超市連鎖，形成規(guī)模效應(yīng)。

公司創(chuàng)始人之一季龍粉曾透露，APEX公司銷售額如下： 年份 1999 2000 2001 2002 2003銷售額（$） 7000萬(wàn) 1.6億 6.3億 12.6億 合同額15億

APEX與長(zhǎng)虹合作始于2001年。APEX與長(zhǎng)虹簽訂協(xié)議，將長(zhǎng)虹產(chǎn)品貼上APEX的牌子打入沃爾瑪。當(dāng)年，長(zhǎng)虹一家的出口量占到全國(guó)彩電出口量一半以上，其中90％以上依靠APEX完成。

我們的問(wèn)題是：為什么一個(gè)當(dāng)時(shí)只有1.6億美元銷售規(guī)模的小經(jīng)銷商，長(zhǎng)虹能夠相信他們有能力擴(kuò)大自己彩電的銷售？為什么公司相信APEX品牌，一個(gè)只有4年時(shí)間的品牌，能夠完成上百萬(wàn)臺(tái)的彩電銷售，長(zhǎng)虹卻對(duì)自己在國(guó)內(nèi)建立起來(lái)的品牌，在國(guó)際市場(chǎng)如此沒(méi)有信心？如果“長(zhǎng)虹”作為品牌名不行，可以換一個(gè)更符合國(guó)外市場(chǎng)的品牌名稱，公司為什么沒(méi)有這樣做，而甘愿為一個(gè)不到四歲的小品牌貼牌呢？

一個(gè)不到20億人民幣規(guī)模的美國(guó)家電經(jīng)營(yíng)性的小企業(yè)敢于，而且能夠做到的事情——在美國(guó)建立一個(gè)電器品牌，為什么國(guó)內(nèi)哪些上百億、幾百億規(guī)模的企業(yè)，總覺(jué)得自己還不夠大、不夠有實(shí)力，不敢去開(kāi)拓美國(guó)的品牌市場(chǎng)呢？

長(zhǎng)虹的教訓(xùn)是：（1）試圖借助別人的品牌，長(zhǎng)久進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)巨大；（2）為了短期的商業(yè)利益（如盡快出口），不做自己的品牌，后果是巨額的應(yīng)收款（2004年為￥44.4億）。如果用其中的25%做長(zhǎng)虹的自己的品牌，效果一定比現(xiàn)在好，而且自己做品牌，價(jià)格更高（甚至可以故意提價(jià)，以轉(zhuǎn)移利潤(rùn)），也不至于被如此地反傾銷。

長(zhǎng)虹是中國(guó)企業(yè)的杰出典型。但是進(jìn)入上世紀(jì)九十年代中期后，隨著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的融通，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化和中國(guó)企業(yè)在加入WTO后的走向國(guó)際市場(chǎng)，長(zhǎng)虹的探索雖然不那么成功，但是對(duì)中國(guó)其他企業(yè)的國(guó)際化是有很多啟示，就品牌國(guó)際化而言有以下兩大啟示：

1．國(guó)內(nèi)的企業(yè)家需要更多的自信心，不要認(rèn)為品牌是由“黃金堆起來(lái)”的，品牌是由地基下建起來(lái)的。先沒(méi)有看見(jiàn)成效（但不是沒(méi)有成效），以后慢慢見(jiàn)效。