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在推出“中國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷援助計(jì)劃”的過(guò)程中,鄧超明及贏道營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)了大量縝密的調(diào)研和客戶訪問(wèn),進(jìn)行了多樁營(yíng)銷案例的實(shí)戰(zhàn)操作,深入了解在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下處于成長(zhǎng)期的中小企業(yè)的生存現(xiàn)狀,探求成長(zhǎng)型企業(yè)的品牌推廣、電子商務(wù)需求和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需求,并結(jié)合贏道團(tuán)隊(duì)多年的營(yíng)銷策劃和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),為客戶提供“可解燃眉之急的、高水準(zhǔn)的、有效的、性價(jià)比高的、按效果付費(fèi)”的一站式營(yíng)銷解決方案。
有數(shù)據(jù)顯示,目前我國(guó)處于成長(zhǎng)階段的企業(yè)有1000萬(wàn)家左右,其中在行業(yè)內(nèi)有一定規(guī)模、知名度和影響力的企業(yè)約300萬(wàn)家左右,而建材、家電、市場(chǎng)正向品牌集中化的層次發(fā)展,各大有遠(yuǎn)見(jiàn)、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)烈、融資渠道通暢的企業(yè)正發(fā)起不斷地升級(jí)和改進(jìn),意味著將有多個(gè)場(chǎng)面臨重塑,競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生新的變化,這意味著將有多輪洗牌發(fā)生。
對(duì)此,中小企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷上都獲得提升,以躋身入新的競(jìng)爭(zhēng)行列,成為待解的關(guān)鍵問(wèn)題。大中型企業(yè)如何在現(xiàn)有的規(guī)模和基礎(chǔ)上再實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展,超越一線品牌及跨國(guó)品牌,鑄就進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),則是另一個(gè)迫切需要答案的問(wèn)題。
有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,今年以來(lái),我國(guó)中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的應(yīng)用比金融危機(jī)前擴(kuò)大了5.3倍,大批中小企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)增加的銷售渠道,走出困境,而PT37,得到越來(lái)越多的企業(yè)的認(rèn)可和青睞,全球領(lǐng)先的最具體驗(yàn)的智能化的電子商務(wù)的平臺(tái)PT37或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)首選的營(yíng)銷手段。
據(jù)了解,PT37網(wǎng)創(chuàng)新的“4S+1”整合模式、虛實(shí)結(jié)合技術(shù)恰好可以為企業(yè)節(jié)省更多的資源,PT37的產(chǎn)業(yè)集群生態(tài)鏈垂直循環(huán)營(yíng)銷B2B2C2C2B現(xiàn)代電子商務(wù)交易新模式,使得企業(yè)隨時(shí)隨地、隨心隨意地進(jìn)行企業(yè)管理信息化、市場(chǎng)電子商務(wù)信息化、虛實(shí)同步交易,受到了眾多企業(yè)的青睞。
對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),PT37信息化電子商務(wù)平臺(tái)可以大幅降低企業(yè)的營(yíng)銷成本,同時(shí)可以為加工貿(mào)易企業(yè)開拓內(nèi)銷市場(chǎng)有效解決銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道問(wèn)題。中小企業(yè)充分利用PT37,就能有效地降低成本,提高資金的利用率。PT37為中小企業(yè)提供了企業(yè)的電子商務(wù)信息化門戶網(wǎng)站,通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)站,企業(yè)可以降低營(yíng)銷成本和采購(gòu)成本:中小企業(yè)通過(guò)PT37與客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、了解和洽談業(yè)務(wù),可以大幅度減少差旅費(fèi)、傳真費(fèi)、郵寄費(fèi)等費(fèi)用;并省去許多中間環(huán)節(jié),使企業(yè)既能向原料產(chǎn)地直接采購(gòu)原材料,又能將產(chǎn)品直接銷售給用戶,從而極大地降低了營(yíng)銷成本和采購(gòu)成本,并贏得了更多的利潤(rùn),同時(shí),PT37為中小企業(yè)所提供的各類群發(fā)軟件,可以幫助企業(yè)在取得良好推廣作用的同時(shí)又不增加反而降低了推廣成本。PT37為企業(yè)提供了一種零庫(kù)存的理想模式——企業(yè)按照客戶的訂制,及時(shí)生產(chǎn),及時(shí)銷售,庫(kù)存為零。這種模式為企業(yè)節(jié)省降低營(yíng)銷成本和采購(gòu)成本大筆的材料費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和管理費(fèi),加速了資金的流轉(zhuǎn),非常利于中小企業(yè)的發(fā)展。
中心企業(yè)要想在目前殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,必須不斷的提高企業(yè)本身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,而核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升包括兩方面,即對(duì)外跟對(duì)內(nèi),PT37在解決企業(yè)營(yíng)銷渠道的同時(shí),也為中小企業(yè)內(nèi)部信息化提供了有效的解決方案,PT37提供的每一個(gè)企業(yè)電子商務(wù)信息化門戶網(wǎng)站都包含了一套信息化管理軟件——PT37-IMIS系統(tǒng),通過(guò)PT37-IMIS系統(tǒng),企業(yè)可以從對(duì)外的市場(chǎng)營(yíng)銷,到對(duì)內(nèi)的辦公管理,人力資源管理,財(cái)務(wù)管理,績(jī)效管理方方面進(jìn)行信息化管理,進(jìn)一步降低企業(yè)生產(chǎn)成本,提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,從外到內(nèi)的提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,得以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大。
消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣正從渠道影響發(fā)展到品牌影響的層面,企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和影響力對(duì)市場(chǎng)銷售起到了關(guān)鍵的作用和影響,針對(duì)品牌知名度還不夠響的企業(yè),贏道顧問(wèn)機(jī)構(gòu)“品牌營(yíng)銷包”將提供完善的解決方案,包括針對(duì)企業(yè)展開品牌診斷、品牌形象建立、品牌知名度傳播、品牌口碑培養(yǎng)等系統(tǒng)的解決方案,幫助成長(zhǎng)型企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌知名度和美譽(yù)度的雙重飛躍,從而通過(guò)品牌帶動(dòng)渠道發(fā)展和銷售。
在建材、家電、教育培訓(xùn)、軟件等行業(yè)的產(chǎn)品銷售中,以經(jīng)銷商為主體構(gòu)成的銷售渠道發(fā)揮了最為關(guān)鍵的作用,占據(jù)著企業(yè)銷售的絕大部分份額,針對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)相對(duì)薄弱、經(jīng)銷商實(shí)力較差的企業(yè),贏道顧問(wèn)“渠道成長(zhǎng)包”解決方案將提供招商策劃與推廣、經(jīng)銷商成長(zhǎng)和培訓(xùn)、區(qū)域樣板市場(chǎng)輔助等系列服務(wù),幫助企業(yè)招募具備品牌意識(shí)和營(yíng)銷意識(shí)的經(jīng)銷商,協(xié)同建立起強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),直到全面完成企業(yè)營(yíng)銷渠道的鞏固,成就企業(yè)利潤(rùn)輸送的“管道”。
網(wǎng)絡(luò)直銷已在家電、服飾、3C、建材、教育培訓(xùn)、軟件等多個(gè)行業(yè)里獲得了應(yīng)用,作為銷售通路的補(bǔ)充,針對(duì)迫切需要建立更全面、更強(qiáng)大、更便捷銷售網(wǎng)絡(luò)的成長(zhǎng)型企業(yè),“電子商務(wù)包”解決方案提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷的服務(wù)內(nèi)容,具體包括成長(zhǎng)型企業(yè)啟用電子商務(wù)策略的可行性分析、網(wǎng)上商城建立、訂單處理流程、售后服務(wù)體制建立、商城推廣等服務(wù),直到推動(dòng)電子商務(wù)成為企業(yè)整個(gè)營(yíng)收中的重要構(gòu)成。
家電零售企業(yè)微信營(yíng)銷難點(diǎn)
家電零售企業(yè)開展微信營(yíng)銷,重點(diǎn)在于將微信營(yíng)銷與企業(yè)銷售的有效結(jié)合,真正的微信營(yíng)銷不僅僅只是做瀏覽量和粉絲量,而是如何利用好微信營(yíng)銷做好銷售工作。根據(jù)筆者走訪的微信營(yíng)銷優(yōu)秀的企業(yè)(恩施電器、博偉電器、三峰電器、人商電器、萬(wàn)寶電器等)和不理想的企業(yè),并進(jìn)行了總結(jié)。發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)不成功的原因,集中在如下幾方面:
一、企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理本身就存在不足之處:企業(yè)的員工不愿意在微信中做營(yíng)銷,或者營(yíng)銷意識(shí)不到位、執(zhí)行力不夠、粉絲量不夠、推廣計(jì)劃沒(méi)做好、分工不明確、考核機(jī)制不足、監(jiān)督機(jī)制沒(méi)做好等,即使開始微信營(yíng)銷也很難做出成效。這如同做線下促銷活動(dòng)一樣,用三流的方案一流的執(zhí)行最終效果也會(huì)好過(guò)用一流的方案三流的執(zhí)行是同樣的道理。同時(shí),微信傳播的快速、廣度、高效等也是把雙刃劍,傳播有利于企業(yè)的信息非常好,但是,傳播不利于企業(yè)的信息也是同樣的,那么,微信推廣的是負(fù)面的,效果越好,給企業(yè)帶來(lái)負(fù)面影響就會(huì)越大,對(duì)賣場(chǎng)促銷活動(dòng)銷售影響也會(huì)越大。
二、不了解微信營(yíng)銷的特點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)方法,即缺少既懂微信營(yíng)銷又懂家電運(yùn)營(yíng)的人才。企業(yè)開展微信營(yíng)銷的最終效果,不是取決于你的微信的瀏覽量的多少,它僅是在原有策劃活動(dòng)的基礎(chǔ)上加快了推廣速度,擴(kuò)大了傳播效果,只是營(yíng)銷推廣工具。最終的效果是通過(guò)微信營(yíng)銷對(duì)銷售帶來(lái)的價(jià)值,在與銷售結(jié)合的過(guò)程當(dāng)中,企I除要有配套的資源外,微信營(yíng)銷必須要具有可行性,與實(shí)際的銷售建立關(guān)系,才能夠?qū)⑽⑿艩I(yíng)銷這一工具應(yīng)用好,這也是目前很多企業(yè)沒(méi)有做到的主要原因。因此,必須要強(qiáng)調(diào),微信營(yíng)銷一定要與企業(yè)現(xiàn)有家電營(yíng)銷相結(jié)合。
三、也是最核心的問(wèn)題,大家現(xiàn)在用的微信第三方平臺(tái)是給全業(yè)態(tài)使用的,沒(méi)用適合家電企業(yè)使用的第三方平臺(tái)。由于家電又是所有業(yè)態(tài)中運(yùn)營(yíng)最復(fù)雜的之一,包含:營(yíng)銷、銷售、物流、配送、安裝、維修、客服等環(huán)節(jié),所以對(duì)運(yùn)營(yíng)的人才要求非常高。所以大家一定要選擇一個(gè)適合家電使用的微信第三方平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)必須是線上線下打通;平臺(tái)和ERP系統(tǒng)打通;促銷和銷售打通;銷售(線上和線下)與物流、配上、安裝、維修、客戶評(píng)價(jià)打通的系統(tǒng)化的平臺(tái)。一般只有既做ERP系統(tǒng)又做微信O2O平臺(tái)的才能實(shí)現(xiàn)我們所需要的平臺(tái)系統(tǒng)。例如:財(cái)神軟件開發(fā)的財(cái)小神的O2O平臺(tái),現(xiàn)在就已經(jīng)上線了這樣的平臺(tái),很多企業(yè)已經(jīng)在用,反響不錯(cuò)。
微信營(yíng)銷需要互聯(lián)網(wǎng)思維
“互聯(lián)網(wǎng)思維”這個(gè)詞也演變成多個(gè)不同的解釋。有很多的名詞讓我們來(lái)理解“互聯(lián)網(wǎng)思維”,什么體驗(yàn)化、什么開放式、什么自主化......,離我們比較近的就是百度、360殺毒、微博、微信、QQ、電子郵箱、網(wǎng)絡(luò)電視、電影等的免費(fèi)使用,讓我們真正的體驗(yàn)到互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們生活的影響,特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓我們更深刻的體驗(yàn)科技就是生產(chǎn)力。他們運(yùn)用了“互聯(lián)網(wǎng)思維”,就是大家常說(shuō)的:“羊毛出在豬身上狗來(lái)買單”的互聯(lián)網(wǎng)思維,例如:百度“羊毛”:企業(yè)收入;“豬”:百度用戶的點(diǎn)擊率;“狗”:競(jìng)價(jià)排名(占80%)、企業(yè)級(jí)搜索、網(wǎng)站使用搜索引擎、廣告位等。
那么我們傳統(tǒng)的家電企業(yè)怎么來(lái)利用互聯(lián)網(wǎng)思維呢?我們的“羊毛”“豬”“狗”是什么?傳統(tǒng)家電企業(yè)的“羊毛”是企業(yè)的收入與合作廠商、異業(yè)銷售終端、消費(fèi)者群體利益共贏;“豬”是消費(fèi)者群體的流量(含線上、線下);“狗”是傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)工具、方式、方法等所浪費(fèi)和損失的費(fèi)用。
具體案例“微信平臺(tái)中手機(jī)自拍桿的砍價(jià)”,道具:手機(jī)自拍桿200個(gè);工具:微信公眾平臺(tái)+財(cái)神O2O平臺(tái)砍價(jià)模塊;費(fèi)用:1000元(銷售價(jià)1元-進(jìn)價(jià)6=虧損5元,5元/個(gè)×200個(gè)=虧損1000元);方式:?jiǎn)T工朋友圈轉(zhuǎn)發(fā),并邀請(qǐng)30位好友幫你砍價(jià)(原價(jià)19元砍到最低價(jià)1元);結(jié)果是:增加區(qū)域粉絲至少6000人、到店至少200人次(手機(jī)自拍桿不配送)、宣傳顧客人群至少6000人次。用這種思維方法我們結(jié)合了特價(jià)機(jī)商品的微信砍價(jià)促銷活動(dòng),推廣周期:10天,讓我們這次總的促銷費(fèi)用率降為0.5%,活動(dòng)期間銷售占全年總銷售占比為5%(賣場(chǎng)全年總銷售規(guī)模在1億以上)。這就是互聯(lián)網(wǎng)思維給我們帶來(lái)的傳統(tǒng)思維方式很難做到,或是現(xiàn)在的市場(chǎng)情況下無(wú)法做到的效果。
做到資源整合無(wú)處不在
做微信營(yíng)銷一定要學(xué)會(huì)整合資源。其實(shí),資源無(wú)處不在。2016年7月,湖北恩施電器的江偉部長(zhǎng),聽(tīng)到自己的女兒提出想要去冰雪世界,就想到了資源整合。冰雪世界是恩施本地旅游景點(diǎn)新開發(fā)的項(xiàng)目,正值夏天出門熱浪滾滾,是個(gè)非常好的熱點(diǎn),江部長(zhǎng)就聯(lián)系到冰雪世界的負(fù)責(zé)人,主動(dòng)上門談免費(fèi)門票支持,由恩施電器來(lái)做冰雪世界的宣傳工作。
當(dāng)時(shí)冰雪世界項(xiàng)目急需推廣,恩施電器在當(dāng)?shù)囟嗄杲?jīng)營(yíng),有著大量的會(huì)員資源可借用,因此很主動(dòng)大氣的免費(fèi)提供了200張價(jià)值100元的電子門票,恩施電器江部長(zhǎng)設(shè)計(jì)了冰雪世界門票1元砍價(jià),需要幫砍人數(shù)5 0 ~ 70人。
活動(dòng)日當(dāng)晚6點(diǎn)開始群發(fā)活動(dòng)信息,消息一發(fā)出就極度火爆,朋友圈與微信群內(nèi)全是求砍一刀的刷屏,次日晚5點(diǎn)左右門票被砍完,活動(dòng)截止后,恩施電器還做了一些活動(dòng)吸粉延續(xù)工作。在沒(méi)有任何費(fèi)用投入的情況下,此次活動(dòng)瀏覽量達(dá)到3萬(wàn)多次,發(fā)展粉絲1.7萬(wàn)人,不到一天的吸取粉絲量超過(guò)2015年全年的運(yùn)營(yíng)粉絲量。特別是此次活動(dòng)鎖定的冰雪世界消費(fèi)人群是比較適合微信推廣的客戶群體,也是家電消費(fèi)的主體人群,因此,粉絲轉(zhuǎn)換成為會(huì)員的量達(dá)到1.1萬(wàn)人,是非常高效的推廣活動(dòng)。
對(duì)于零售企業(yè)來(lái)講,如果微信營(yíng)銷應(yīng)用好,就是極具威力的宣傳工具。而這種高效的宣傳工具,如果是自己拿資源出來(lái)做砍價(jià)太不劃算,完全可以從廠家、異業(yè)單位等等處獲取資源,順帶在活動(dòng)頁(yè)面上嫁接本企業(yè)的活動(dòng)廣告,不用花錢做宣傳與吸粉??梢哉f(shuō),資源是無(wú)處不在的,企業(yè)相關(guān)人員任何時(shí)間都要有整體資源的意識(shí),并且一定要有整合資源的敏銳度,不斷強(qiáng)化整合資源的能力。
統(tǒng)一思想才能落地執(zhí)行
微信營(yíng)銷是新事物,有別于傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng),在企業(yè)中開始微信營(yíng)銷時(shí),首先就是要在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想和認(rèn)識(shí)。所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷模式其實(shí)就是人所故有的一種習(xí)慣,往往習(xí)慣也是很難被改變的。就如同吸煙的人,如果讓他戒煙很困難,但如果是醫(yī)院給他下個(gè)通知單,戒煙還是很快的。所以說(shuō),當(dāng)想要改變別人的習(xí)慣時(shí),只有思想意識(shí)改變,行為才有可能會(huì)被改變。傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)習(xí)慣、流程、制度等都是為原有營(yíng)銷模式所制定,所以,在微信營(yíng)銷出現(xiàn)后,企業(yè)必須把統(tǒng)一思想作為非常重要的工作來(lái)做才可以。
統(tǒng)一思想的方式兩種,一種是通過(guò)會(huì)議培訓(xùn),把企業(yè)做微信營(yíng)銷的目的、意義、方向給大家說(shuō)清楚,讓需要配合的各部門和相關(guān)的負(fù)責(zé)人充分了解,并且獲取他們的支持。
對(duì)于一個(gè)新事物,如果你不讓企業(yè)從上到下全員參與其中,他感覺(jué)這個(gè)事情和他沒(méi)有關(guān)系的時(shí)候,獲得的阻力就會(huì)比較大。而當(dāng)每個(gè)人認(rèn)為這件事與他有關(guān)系,并且有了一定的參與感之后,對(duì)你的支持和幫助就會(huì)非常大。因此,筆者建議,企業(yè)在初期做微信營(yíng)銷活動(dòng)時(shí),一定要讓全體員工參與到方案討論環(huán)節(jié)當(dāng)中去,讓大家提出方案中的漏洞,進(jìn)行廣泛的討論,當(dāng)企業(yè)能把所有的漏洞解決之后,方案就會(huì)非常完美,而且這種討論一定是由上到下去推動(dòng)執(zhí)行。
另外,小范圍的思想交流也非常重要,在小范圍的溝通之后大家統(tǒng)一思想,再結(jié)合動(dòng)員會(huì)或者是晨會(huì)的方式把微信營(yíng)銷活動(dòng)宣貫至一線,在此過(guò)程中進(jìn)行相應(yīng)的輔導(dǎo),剩下的就是落地執(zhí)行。
在落地執(zhí)行時(shí),還要把方案形成一個(gè)可執(zhí)行的流程計(jì)劃,除活動(dòng)方案本身以外,還必須要有一套行動(dòng)計(jì)劃和分工方案,包括宣傳方案怎么樣去做、怎么去推廣、如何監(jiān)督、如何檢查等,并且要有推進(jìn)計(jì)劃,每天按計(jì)劃跟蹤,如果按計(jì)劃去做會(huì)怎樣,不按計(jì)劃去做又會(huì)有什么問(wèn)題等,這樣才能夠把微信營(yíng)銷的內(nèi)容落地執(zhí)行下去。
活動(dòng)之后要進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤
需要指出的是,只要能夠把微信營(yíng)銷執(zhí)行落地落到實(shí)處,整體活動(dòng)的效果就有可能向企業(yè)想要的結(jié)果方向去發(fā)展,但也可能出現(xiàn)全都執(zhí)行到位了也不一定能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果,因?yàn)槠髽I(yè)剛開始做微信營(yíng)銷時(shí),對(duì)新媒體營(yíng)銷特點(diǎn)的把握,對(duì)線上傳播市場(chǎng)的了解等不夠充分,很難保證一二次活動(dòng)就能夠產(chǎn)生好的效果。因此,對(duì)微信營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤就非常重要。
例如,上文提到過(guò)的恩施電器,在2016年6月14日開始做微信砍價(jià)活動(dòng)時(shí),第一期活動(dòng)吸粉量是4142人,凈增3270人。第二期活動(dòng)吸粉量是2373人,凈增1698人。第二次活穎名參與人數(shù)比第一期還多23人,但吸粉量卻只有第一期的一半。企業(yè)分析問(wèn)題后總結(jié)認(rèn)為,二次活動(dòng)砍價(jià)商品重復(fù),且商品數(shù)量太少,才傳播開就結(jié)束了,而且宣傳的圈子重復(fù)所至,因此,在設(shè)計(jì)第三期冰雪世界門票砍價(jià)活動(dòng)時(shí),對(duì)前二次的不足進(jìn)行了改進(jìn),取得空前成功。
這也說(shuō)明,對(duì)于每次的微信營(yíng)銷活動(dòng),不僅要分析活動(dòng)的成功之處及存在的問(wèn)題,還要進(jìn)一步找出為什么會(huì)導(dǎo)致這樣的結(jié)果,找到根本原因是什么,并找到解決問(wèn)題的方式方法,把這些經(jīng)驗(yàn)積累下來(lái),就是企業(yè)新媒體營(yíng)銷水平提升的過(guò)程。
粉絲管理不能拔苗助長(zhǎng)
經(jīng)銷商做微信營(yíng)銷很重要的一點(diǎn)是圍繞自己的公眾號(hào)建立企業(yè)的自媒體,而在建立自媒體之前就一定要想到如何留住自己的粉絲,并且根據(jù)自己所需要的信息把粉絲管理起來(lái),這是企業(yè)的微信營(yíng)銷能夠做出價(jià)值必須做的事情。
但粉絲管理是從量變到質(zhì)變的過(guò)程,就如同我們燒水一樣,最開始水溫變化不大,慢慢升溫,燒至90度時(shí),如果你不燒了,壺里的水就會(huì)慢慢的降到室溫。所以,對(duì)粉絲管理也是一個(gè)日積月累的過(guò)程。
現(xiàn)在很多企業(yè)在用拔苗助長(zhǎng)的方式來(lái)增加粉絲,這樣做的結(jié)果就是適得其反,掉粉率非常高。建議經(jīng)銷商企業(yè)在自媒體起步階段,可以借助各自區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢(shì)媒體的粉絲群體,作為本企業(yè)的營(yíng)銷推廣手段,但是利用這些媒體平臺(tái)的目標(biāo)是將這些平臺(tái)的粉絲變?yōu)樽约旱姆劢z,進(jìn)而將這些粉絲牢牢掌握在自己的手中。
由于家電產(chǎn)品購(gòu)買的頻次比較長(zhǎng),一般5~10年為一個(gè)購(gòu)買周期,各零售企業(yè)為了把粉絲留在自己的平臺(tái)上,也做了很多的工作。例如,購(gòu)物送積分、完善資料送積分等。很多家電產(chǎn)品需要后期服務(wù),報(bào)裝報(bào)修等,企業(yè)推出互聯(lián)網(wǎng)電子發(fā)票、電子保單等,通過(guò)在微信平臺(tái)給消費(fèi)者提供有價(jià)值的東西來(lái)留住顧客。
當(dāng)然,如何長(zhǎng)時(shí)間的把用戶留在企業(yè)的自媒體平臺(tái)上,也是經(jīng)銷商要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。因?yàn)槊總€(gè)經(jīng)銷商企業(yè)能夠給粉絲提供的資源不等,企業(yè)對(duì)于新媒體配套系統(tǒng)軟件投入的思路等都會(huì)影響留粉效果,需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定一套能夠留住粉絲的方案。
但想要留住粉絲,就一定要想辦法去了解自己的粉絲,如果不了解自己的粉絲,就不可能服務(wù)好他們,也很難將其留在企業(yè)的平臺(tái)上。所以,一定要在粉絲入口處有一個(gè)對(duì)于忠實(shí)粉絲的確認(rèn),即,企業(yè)了解粉絲信息是在他關(guān)注企業(yè)平臺(tái)的那一刻了解,比如說(shuō),制定一套流程和規(guī)章,粉絲進(jìn)入后會(huì)自動(dòng)站隊(duì)。如果在關(guān)注之后再去了解信息,實(shí)現(xiàn)的難度極大。
目前,已經(jīng)有零售企業(yè)把微信營(yíng)銷平臺(tái)與原有ERP系統(tǒng)打通,也就是將消費(fèi)者在企業(yè)多平臺(tái)的消費(fèi)信息全部打通,一個(gè)消費(fèi)者什么時(shí)候買的空調(diào)、什么時(shí)候買的冰箱等,這些信息能夠精確地了解到。有了這些購(gòu)買信息就能夠做精準(zhǔn)推送。以50萬(wàn)人口的城市為例,家庭戶數(shù)約為12.5萬(wàn)戶,如果企業(yè)的平臺(tái)中已經(jīng)擁有10萬(wàn)會(huì)員,平均每10年會(huì)產(chǎn)生一次家電套購(gòu)需求,每年就有1萬(wàn)個(gè)目標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者,以每個(gè)消費(fèi)者的家電套購(gòu)金額2萬(wàn)元計(jì)算,一年至少就有2億的銷售規(guī)模。
作為戰(zhàn)略性決策來(lái)落實(shí)
經(jīng)銷商做好微信營(yíng)銷,需要企業(yè)老板將之作為戰(zhàn)略性決策來(lái)落實(shí),如果沒(méi)有老板的認(rèn)同與支持,僅營(yíng)銷人員來(lái)做,會(huì)非常費(fèi)力且不一定會(huì)有效果。
例如,如何把微信營(yíng)銷與企業(yè)自身的會(huì)員系統(tǒng)相結(jié)合就是一大難題。很多經(jīng)銷商選擇第三方平臺(tái),如果只是做線上推廣及運(yùn)營(yíng),選擇哪個(gè)第三方的系統(tǒng)都可以,但如果想贏得未來(lái),實(shí)現(xiàn)線上與線下打通時(shí)。由于很多第三方平臺(tái)沒(méi)有線下ERP系統(tǒng),缺乏對(duì)線下ERP系統(tǒng)的架構(gòu)或運(yùn)營(yíng)方式的研究,很難開發(fā)出即適合線上又適合線下的一套系統(tǒng)。所以,企業(yè)在應(yīng)用這些第三方平臺(tái)的線上微信推廣產(chǎn)品時(shí),很難實(shí)現(xiàn)軟件的線上線下打通。而想要與企業(yè)原有的ERP系統(tǒng)打通,除非ERP系統(tǒng)提供商把代碼打開,否則第三方平臺(tái)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。
據(jù)電眾數(shù)碼方面透露,此次合作時(shí)繼2005年在中國(guó)市場(chǎng)推出AISAS模型以來(lái),第一次針對(duì)Action環(huán)節(jié)提出完整的解決方案,從而使得AISAS模式實(shí)現(xiàn)了從過(guò)程到效果的整合管理。
了解到,自2008年以來(lái),在線購(gòu)物及團(tuán)購(gòu)、導(dǎo)購(gòu)、比較購(gòu)物、社會(huì)化電商等相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)媒體和應(yīng)用興起,消費(fèi)者花費(fèi)在在線購(gòu)物等相關(guān)行為的時(shí)間越來(lái)越多。增加電商平臺(tái)的媒體營(yíng)銷預(yù)算,不僅用于為在線銷售引流,還需要用于全渠道的產(chǎn)品推廣。這樣的趨勢(shì)要求數(shù)字廣告公司更好的運(yùn)用在線購(gòu)物類媒體,針對(duì)品牌傳播和渠道銷售兩個(gè)層面,進(jìn)行全方位的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷效果提升。
為此,電眾數(shù)碼加強(qiáng)了對(duì)電商類媒體的研究與應(yīng)用,推動(dòng)客戶加大在網(wǎng)購(gòu)類媒體的營(yíng)銷投入,在利用電商媒體擴(kuò)大品牌曝光,提升品牌體驗(yàn)的同時(shí),從Online到Offline,全方位支持客戶的渠道銷售。
2013年3月,電眾數(shù)碼與阿里媽媽事業(yè)部合作,為聯(lián)想的春季促銷進(jìn)行了第一次O2O營(yíng)銷嘗試。一方面,電眾數(shù)碼在淘寶進(jìn)行促銷推廣,將消費(fèi)者吸引到在線促銷平臺(tái);另一方面,電眾數(shù)碼還將銷售機(jī)會(huì)分配給各地分銷渠道,線下分銷渠道進(jìn)行進(jìn)一步的跟蹤轉(zhuǎn)化。
“通過(guò)此種方式,我們找到了具有強(qiáng)烈意愿的顧客,并吸引他們進(jìn)店消費(fèi);同時(shí),我們積累了大量具有購(gòu)買意向的消費(fèi)者數(shù)據(jù)。“據(jù)電商數(shù)碼內(nèi)部人士透露,第一次O2O營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)僅投入了較小的營(yíng)銷費(fèi)用,選擇杭州一地一店進(jìn)行布點(diǎn),所帶來(lái)的線下直接銷售額過(guò)百萬(wàn)。
基于此次合作的成功經(jīng)驗(yàn),聯(lián)想在接下來(lái)的O2O營(yíng)銷中得到了全國(guó)主要經(jīng)銷渠道的積極配合,在20個(gè)城市近200家線下實(shí)體門店,拿出了特別的專屬促銷政策。在線上,通過(guò)阿里媽媽事業(yè)部對(duì)淘寶全平臺(tái)資源的整合調(diào)度,在曝光引流,店鋪運(yùn)營(yíng)、二維碼解決方案、支付寶分賬等各個(gè)運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)和技術(shù)環(huán)節(jié)上,提供成熟的平臺(tái)支持;同時(shí),電眾數(shù)碼在執(zhí)行過(guò)程中不斷的進(jìn)行方法論與解決方案的總結(jié),向阿里媽媽反饋需求,提出優(yōu)化建議。
為確保O2O店鋪對(duì)全媒體流量的有效承接,雙方還實(shí)現(xiàn)了DMP(數(shù)據(jù)管理平臺(tái))的對(duì)接:通過(guò)電眾數(shù)碼DMP與阿里媽媽DMP的數(shù)據(jù)比對(duì),電眾數(shù)碼可以針對(duì)客戶在全媒體廣告所接觸到的人群,在淘寶內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)的訪客找回和多頻次觸達(dá)投放。
電眾數(shù)碼方面表示,與阿里媽媽的O2O營(yíng)銷模式,目前已在IT、數(shù)碼、汽車、化妝品、旅行、金融、珠寶等多個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行拓展和嘗試。
據(jù)悉,電眾數(shù)碼是一個(gè)從傳統(tǒng)廣告領(lǐng)域分離出來(lái)的數(shù)字廣告公司。2008年以來(lái),電眾數(shù)碼針對(duì)消費(fèi)者決策周期,在AISAS模型基礎(chǔ)上,開發(fā)了一系列的數(shù)字營(yíng)銷工具,逐步建立起整合、可視化的智能營(yíng)銷產(chǎn)品體系。
上海威博網(wǎng)絡(luò)的外包營(yíng)銷部高管高涵告訴《廣告主》,傳統(tǒng)企業(yè)建立電商渠道面臨的主要問(wèn)題從企業(yè)內(nèi)部來(lái)講有三點(diǎn):一是意識(shí),二是組織,三是人才。領(lǐng)導(dǎo)者的意識(shí)如何跟上電商渠道的發(fā)展,企業(yè)的組織如何兼容電商渠道,電商渠道所需要的營(yíng)銷、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)人才的缺乏,都是無(wú)法回避的弱項(xiàng)。傳統(tǒng)企業(yè)冒然闖入電商領(lǐng)域的結(jié)局往往是無(wú)頭緒、不專注、投入大、見(jiàn)效慢,因此選擇電子商務(wù)外包是比較穩(wěn)妥的途徑。
愿望是美好的,現(xiàn)實(shí)是嚴(yán)酷的。相當(dāng)部分的傳統(tǒng)企業(yè)既沒(méi)有電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn),又不能在短時(shí)間內(nèi)就培養(yǎng)出電子商務(wù)人才,依靠電子商務(wù)外包服務(wù)是很現(xiàn)實(shí)的選擇,那么,它們是否能獲得良好的效果呢?帶著這個(gè)疑問(wèn),我們不妨先來(lái)看下面兩個(gè)電子商務(wù)外包案例。
上海家化:日訂單量最高過(guò)75
六神、美加凈、佰草集、清妃、雙妹等品牌很多人都知道,但說(shuō)到這些品牌的生產(chǎn)廠商,大家可能就不知道了,這就是中國(guó)日化行業(yè)的支柱企業(yè)――上海家化。上海家化目前擁有國(guó)內(nèi)同行業(yè)中最大的生產(chǎn)能力,但這既是它的優(yōu)勢(shì),也在一定程度上成為它的負(fù)擔(dān)。像上海家化這樣的大型廠家,面對(duì)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng),如何才能把產(chǎn)品更決營(yíng)銷出去,加速資金流轉(zhuǎn)呢?再依靠傳統(tǒng)渠道顯然不行,上海家化的傳統(tǒng)渠道已經(jīng)相當(dāng)完美,已經(jīng)覆蓋了全國(guó)200多座百萬(wàn)人口以上的城市,再進(jìn)行擴(kuò)張已經(jīng)沒(méi)有太大意義。在邊際效益遞減的影響下,不少業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)率已經(jīng)堪憂,比如六神在2010年上半年相比21309年同期的增長(zhǎng)率僅為1%。
在這樣的嚴(yán)峻形勢(shì)下,上海家化毅然與國(guó)內(nèi)實(shí)力雄厚的電子商務(wù)外包服務(wù)商――上海威博達(dá)成協(xié)議,南后者為其提供電子商務(wù)平臺(tái)架構(gòu)服務(wù),借助專業(yè)的第三方力量,攜旗下眾多知名品牌,共同打造化妝品行業(yè)的電子商務(wù)航母。充分利用快捷、方便的網(wǎng)絡(luò)渠道高效服務(wù)億萬(wàn)中國(guó)家庭。
上海威博董事長(zhǎng)成新東告訴《廣告主》,上海威博的“全網(wǎng)營(yíng)銷”在這時(shí)顯示出了威力,它能讓企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)迅速擁有由威博的專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)打造的淘寶、樂(lè)酷天、拍拍網(wǎng)店以及獨(dú)立網(wǎng)上商城系統(tǒng),并由威博全網(wǎng)營(yíng)銷推廣部通過(guò)最貼合企業(yè)產(chǎn)品的方式迅速推廣至互聯(lián)網(wǎng)每一個(gè)角落,搶占市場(chǎng)份額。而且威博的全網(wǎng)營(yíng)銷部門幫客戶采用的營(yíng)銷方式,都是經(jīng)過(guò)仔細(xì)推敲后精心安排的。比如上海家化旗下的佰草集不容許有直接打折、降價(jià)的行為,就此,營(yíng)銷人員于4月在網(wǎng)上商城推出了買佰草集贈(zèng)送LV名包的活動(dòng),取得了良好的效果。
另一個(gè)經(jīng)典案例是即將在某團(tuán)購(gòu)網(wǎng)上展開的一次“1元加入名媛俱樂(lè)部”營(yíng)銷活動(dòng),消費(fèi)者只要花1元錢,就可加入上海名媛俱樂(lè)部。俱樂(lè)部會(huì)員首次去“雙妹”化妝品官網(wǎng)上購(gòu)買任意一款產(chǎn)品,都可獲贈(zèng)價(jià)值幾百元的禮品。為何要進(jìn)行如此大膽的營(yíng)銷計(jì)劃呢?成新東向《廣告主》分析,因?yàn)橐诰€上傳播雙妹這樣的奢侈品比較困難,不可能以低價(jià)促銷去傷害它的形象,在權(quán)衡利弊之后,便有了“1元加入名媛俱樂(lè)部”的活動(dòng)。通過(guò)這種迂回的方式,既保障了“雙妹”的高端形象,又?jǐn)U大了線上影響力。
據(jù)悉,經(jīng)過(guò)威博的專業(yè)運(yùn)營(yíng),上海家化的線上業(yè)務(wù)蒸蒸日上。在它制定的2011年的目標(biāo)中,將實(shí)現(xiàn)線上銷售5倍的增長(zhǎng)!目前其日訂單量最高已過(guò)萬(wàn),達(dá)到這個(gè)目標(biāo)只是時(shí)間問(wèn)題。
百麗是怎樣敲定電商外包服務(wù)的
百麗集團(tuán)于2008年開始規(guī)劃電子商務(wù)體系,作為線下具有雄厚運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)和市場(chǎng)影響力的企業(yè),電子商務(wù)領(lǐng)域是百麗基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的一個(gè)延伸??紤]到未來(lái)電子商務(wù)體系業(yè)務(wù)量的增加,百麗對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)提出了較高的要求:未來(lái)的電商平臺(tái)不僅要適應(yīng)大型企業(yè)多區(qū)域發(fā)貨的特點(diǎn),還要考慮如何整合企業(yè)現(xiàn)有的第三方系統(tǒng)平臺(tái),保證巨量業(yè)務(wù)環(huán)境下后臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)流暢、高效運(yùn)轉(zhuǎn)等問(wèn)題。百麗通過(guò)調(diào)研考察和比較,最終從資歷背景、本土化服務(wù)支持、企業(yè)需求的把握和理解度、產(chǎn)品成熟度、特定行業(yè)的咨詢專業(yè)能力等綜合實(shí)力考慮,選擇ShopEx作為百麗電子商務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)的軟件及服務(wù)提供商。
基于實(shí)用性、開放性、可靠性、先進(jìn)性等系統(tǒng)建設(shè)原則,ShopEx為百麗電商系統(tǒng)建設(shè)提供全面可行的建議方案和總體規(guī)劃。上海商派網(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總裁蔡鵬告訴《廣告主》,ShopEx提供的ETS全程全網(wǎng)解決方案包括直營(yíng)、分銷、運(yùn)營(yíng)管理引擎(ECOME)的部署等,而基于ECOME,ShopEx幫助百麗實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)平臺(tái)和集團(tuán)內(nèi)部ERP、財(cái)務(wù)管理、物流、Call Center等第三方系統(tǒng)順利對(duì)接,解決了多區(qū)域多倉(cāng)庫(kù)的數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理等問(wèn)題;同時(shí)增強(qiáng)購(gòu)物體驗(yàn),打通線上線下業(yè)務(wù),打造全網(wǎng)全程電子商務(wù)。
據(jù)悉,百麗與ShopEx自2009年開始合作,初期就迅速完成了平臺(tái)的建設(shè)和運(yùn)維支持,并達(dá)到平均日發(fā)包量800單的銷售成績(jī);實(shí)現(xiàn)了峰值7000單一8000單/日訂單處理能力保障。在運(yùn)用ETS全程全網(wǎng)解決方案后,百麗在2010年元旦的促銷活動(dòng)中僅用了短短一周就處理了同類平臺(tái)需一個(gè)月,甚至更多時(shí)間才能解決的訂單;而在當(dāng)年11月11日著名的“雙十一促銷”中,百麗憑借周密的營(yíng)銷準(zhǔn)備和強(qiáng)勁的品牌實(shí)力斬獲近2.6萬(wàn)訂單!ETS解決方案中的ECOME在這場(chǎng)促銷中更是展現(xiàn)出強(qiáng)大的功能和穩(wěn)定性,通過(guò)了嚴(yán)酷的實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn),其優(yōu)異表現(xiàn)也得到百麗高層的一致認(rèn)可。百麗電商總經(jīng)理謝云立曾說(shuō):“百麗不是一個(gè)品牌,而是一個(gè)品牌群,有28個(gè)品牌。如何將這個(gè)品牌群在互聯(lián)網(wǎng)的世界里站穩(wěn)腳跟,并延續(xù)其在傳統(tǒng)零售行業(yè)的優(yōu)勢(shì),百麗相信ShopEx將是百麗進(jìn)軍電子商務(wù)可信賴的一員大將?!?/p>
電子商務(wù)外包行業(yè)掃描
電子商務(wù)服務(wù)市場(chǎng)在國(guó)外已經(jīng)達(dá)到干億元的市場(chǎng)規(guī)模,雖然在中國(guó)還是方興未艾,但潛在的市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)兩三千億元,在整個(gè)B2C行業(yè)里將能占到30%的份額。在近兩年內(nèi),電子商務(wù)服務(wù)外包將迎來(lái)集中爆發(fā)期。面對(duì)這一形勢(shì),各大電子商務(wù)外包提供商根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì),竭盡所能推銷各自的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)方案,希望能在這個(gè)巨大的市場(chǎng)上分到一杯羹。這些服務(wù)商各有不同的特點(diǎn),廣大傳統(tǒng)企業(yè)在選擇時(shí)要根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行選擇。
E店寶(EDB)作為電子商務(wù)ERP軟件第一家為網(wǎng)商及企業(yè)提供專業(yè)ERP軟件服務(wù)的優(yōu)質(zhì)品牌,多年來(lái)一直專注于為網(wǎng)商或企業(yè)提供電子商務(wù)管理信息化全面解決方案和服務(wù),在ERP軟件建設(shè)和服務(wù)、流程再造、功能應(yīng)用等系統(tǒng)領(lǐng)域擁有很高的信譽(yù)和知名度,并且,公司在軟件技術(shù)、產(chǎn)品和
服務(wù)方面始終保持著業(yè)界的領(lǐng)先水平。E店寶CEO陳濤告訴《廣告主》:“E店寶與阿里巴巴、淘寶、淘寶商城、QQ商城、樂(lè)酷天、支付寶、財(cái)付通、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜、京東商城、大新華物流、物流寶等數(shù)十家知名企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系,為電子商務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了更為優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)和服務(wù)體系?!爆F(xiàn)在,E店寶的總用戶超過(guò)六萬(wàn)家,企業(yè)級(jí)客戶超過(guò)干余家,并在電子商務(wù)行業(yè)始終保持著“誠(chéng)信”、“道德”、“專家”“服務(wù)好”的良好口碑。
卜海威博網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)外包的成功,首先得益干其全網(wǎng)營(yíng)銷策略,能夠利用自身在網(wǎng)絡(luò)推廣剛絡(luò)營(yíng)銷等方面多年的技術(shù)積累,迅速幫助客戶搭建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái),以最快的速度和最高的效率投入到電子商務(wù)征戰(zhàn)中。而另一方面,成博的優(yōu)勢(shì)不光是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn),更在于人才、營(yíng)銷與服務(wù)。威博擁有一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和客服團(tuán)隊(duì),他們本著為客戶高度負(fù)責(zé)的理念,苦心鉆研營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),真正貼心為顧客服務(wù),創(chuàng)造了像上海家化和綠粘靈這樣的成功案例,或許,這才是電子商務(wù)外包的真諦所在。
上海威博董事長(zhǎng)成新東告訴《廣告主》,未來(lái)三年內(nèi),電子商務(wù)市場(chǎng)將進(jìn)一步擴(kuò)大,未來(lái)的電商市場(chǎng)存競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的同時(shí),也會(huì)呈現(xiàn)出兩極分化態(tài)勢(shì)。良好的品牌企業(yè)在合理的推廣下,銷售額與推廣成本將進(jìn)入良性循環(huán)。威博全網(wǎng)營(yíng)銷電子商務(wù)外包服務(wù)可以為那些想全面進(jìn)軍電子商務(wù)但沒(méi)有相關(guān)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)提供業(yè)務(wù)解決方案。威博希挈幫助更多的企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù),共同成長(zhǎng)。
傳統(tǒng)企業(yè)在選擇外包服務(wù)之前先要給自己的電商網(wǎng)站定好化,足全部投入轉(zhuǎn)型電子商務(wù),還是部分投入電子商務(wù)?選好了出發(fā)點(diǎn),才能更好判定電子商務(wù)發(fā)展的路徑和方向。與全程代運(yùn)營(yíng)商相比,ShopEx所做的技術(shù)外包儀針對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)“觸”網(wǎng)時(shí)遇到的第一道門檻,“但無(wú)論傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)電子商務(wù)抱有何種態(tài)度與想法,要將它們實(shí)現(xiàn)都必須先過(guò)技術(shù)這道關(guān)”。 上海商派副總裁蔡鵬對(duì)《廣告主》說(shuō)。
優(yōu)秀的電子商務(wù)企業(yè)需要給客戶提供良好的購(gòu)物體驗(yàn)、滿意的商品和完善的服務(wù),這需要企業(yè)打造安全、穩(wěn)定、高效、靈活的技術(shù)構(gòu)架,滿足電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)中紛繁蕪雜的需求,同時(shí)具備豐富、便捷、低成本、可擴(kuò)展的前端營(yíng)銷和后端運(yùn)營(yíng)支持能力,以維護(hù)和支持各類市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。究竟是采用自建銷售平臺(tái)還是外包網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù),這與企業(yè)的運(yùn)作慣性和人才儲(chǔ)備有關(guān)。當(dāng)然,即使將網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)外包也需要有一個(gè)懂行的人去管理。另外,外包可以節(jié)約時(shí)間和成本,如果讓企業(yè)從頭開始去招募人員,過(guò)程會(huì)很漫長(zhǎng)。
寶尊電商是一家為品牌企業(yè)和零售商提供包括營(yíng)銷服務(wù)、1T服務(wù)、客戶服務(wù)和物流服務(wù)等在內(nèi)的整體電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)外包服務(wù)商。成立三年來(lái),始終堅(jiān)持“以品牌為中心”,已由最初不足30人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展成為擁有超過(guò)100名員工的整體電子商務(wù)服務(wù)商。上海寶尊電商通過(guò)不懈努力,已經(jīng)成功為大寶、唐師傅、永久自行車、開開襯衫等幾家同內(nèi)企業(yè)提供電子商務(wù)整體服務(wù),并保持每年超過(guò)5%的成長(zhǎng)速度,贏得了品牌和消費(fèi)者的一致認(rèn)可。
“我們擁有電子商務(wù)市場(chǎng)專業(yè)的技術(shù),成熟的經(jīng)驗(yàn),可以幫助更多的企業(yè)快速進(jìn)入電子商務(wù)這一領(lǐng)域,實(shí)現(xiàn)一種全新的銷售增長(zhǎng)模式?!睂氉痣娚蘡EO仇文斌對(duì)《廣告主》說(shuō)。
【關(guān)鍵詞】 費(fèi)控 推廣 關(guān)鍵點(diǎn)
2014年,國(guó)網(wǎng)公司正式推廣電力營(yíng)銷費(fèi)控業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng),總體上由實(shí)時(shí)(準(zhǔn)實(shí)時(shí))電費(fèi)計(jì)算、自動(dòng)催費(fèi)、自動(dòng)費(fèi)控、執(zhí)行效果評(píng)估四個(gè)環(huán)節(jié)組成,根據(jù)用電信息自動(dòng)采集的電能信息,進(jìn)行電量電費(fèi)實(shí)時(shí)(準(zhǔn)實(shí)時(shí))計(jì)算,依據(jù)費(fèi)控策略判斷費(fèi)控措施,如果用戶已達(dá)到停電催費(fèi)閥值,則進(jìn)行自動(dòng)停電催費(fèi),催費(fèi)次數(shù)達(dá)到規(guī)定次數(shù)后,轉(zhuǎn)入自動(dòng)停電費(fèi)控處理,用戶繳費(fèi)成功后,觸發(fā)自動(dòng)復(fù)電處理,最后進(jìn)行費(fèi)控執(zhí)行效果評(píng)估,根據(jù)評(píng)估結(jié)果自動(dòng)優(yōu)化、調(diào)整費(fèi)控策略規(guī)則。
由此可見(jiàn),費(fèi)控業(yè)務(wù)推廣的關(guān)鍵是“轉(zhuǎn)變用戶繳費(fèi)觀念”,由原先的“先用電、后付費(fèi)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋雀顿M(fèi)、后用電”,大多數(shù)客戶一時(shí)無(wú)法認(rèn)可,所以必須按照“平穩(wěn)起步、逐步推廣”的原則,以便規(guī)避此項(xiàng)工作的推廣對(duì)供電企業(yè)帶來(lái)的幼稚服務(wù)奉獻(xiàn)。
1 首先是用電信息采集系統(tǒng)的建設(shè)和運(yùn)維
因?yàn)橘M(fèi)控的實(shí)現(xiàn)是建立在電量電費(fèi)實(shí)時(shí)計(jì)算的基礎(chǔ)上,所以對(duì)用電信息采集系統(tǒng)建設(shè)和運(yùn)維的要求也很高。所謂建設(shè)就是用電信息采集系統(tǒng)的覆蓋率,覆蓋率越高,發(fā)展費(fèi)控用戶的空間就越大。運(yùn)維是指對(duì)系統(tǒng)采集成功率的要求。國(guó)網(wǎng)公司曾明確對(duì)系統(tǒng)采集成功率的要求是不低于98%,但是眾所周知,設(shè)備質(zhì)量、運(yùn)行環(huán)境、施工進(jìn)度、通訊信號(hào)以及系統(tǒng)后臺(tái)的穩(wěn)定性等都是影響采集成功率的重要因素。因此,用電信息采集系統(tǒng)建設(shè)中的供電企業(yè),如果推廣費(fèi)控工作,一定要建設(shè)和運(yùn)維同時(shí)抓;系統(tǒng)覆蓋率已經(jīng)達(dá)到100%的供電企業(yè)更要建立健全的運(yùn)維體系,將系統(tǒng)采集成功率至少維持在98%以上以確保費(fèi)控系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
2 其次是優(yōu)質(zhì)服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范
實(shí)施遠(yuǎn)程費(fèi)控業(yè)務(wù)能夠很好地規(guī)避電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn),提高電費(fèi)回收率。但是,由于遠(yuǎn)程費(fèi)控業(yè)務(wù)流程較為復(fù)雜,受通訊、客戶信息繳費(fèi)方式等外界因素影響較大,容易引發(fā)用戶質(zhì)疑或投訴。所以我認(rèn)為,費(fèi)控工作推廣之初,一定要想用戶解釋清楚什么是費(fèi)控業(yè)務(wù),實(shí)行遠(yuǎn)程費(fèi)控與什么優(yōu)勢(shì),堅(jiān)持客戶自愿的原則和用戶簽訂費(fèi)控協(xié)議并合理設(shè)置預(yù)警閥值;還要利用多種渠道和方式,向用戶宣傳現(xiàn)金繳納、銀聯(lián)刷卡、網(wǎng)上銀行、支付寶、手機(jī)支付、代扣等繳費(fèi)渠道。主要原因是費(fèi)控推廣工作涉及面廣、難度又大,在傳統(tǒng)收費(fèi)模式的基礎(chǔ)上,抄收員增加了很大的工作量,他們一時(shí)難以接受。對(duì)于客戶就更不用說(shuō)了,顛覆式的繳費(fèi)模式更是難以理解。因此,如何讓基層員工徹底接受、理解甚至主動(dòng)的推廣費(fèi)控工作很關(guān)鍵。筆者認(rèn)為,培訓(xùn)不失為一個(gè)好的解決辦法。具體做法是:以基層員工需求為基石,了解他們關(guān)于費(fèi)控推廣工作的知識(shí)缺口,從而在事實(shí)的基礎(chǔ)上決策,制定培訓(xùn)方案;同時(shí)豐富培訓(xùn)形式,并且在工作中可以互相切磋、增進(jìn)交流的機(jī)會(huì),造就費(fèi)控工作的大環(huán)境。至于用戶,只有通過(guò)各種宣傳手段、結(jié)合相關(guān)法律法規(guī),促使用戶慢慢接受和認(rèn)可此種繳費(fèi)模式。
3 接著就是推廣方案
可將用戶分成以下幾類,并制定不同的推廣方案:
3.1 新裝增容用戶推廣方案
所有新裝及增容用戶簽訂費(fèi)控電費(fèi)結(jié)算協(xié)議。(1)高壓用戶申請(qǐng)用電或增容時(shí),客戶經(jīng)理須告知用戶即將成為費(fèi)控用戶;供電方案審核時(shí),確保用戶安裝智能開關(guān);方案答復(fù)后,簽訂供用電合同的同時(shí),營(yíng)業(yè)與電費(fèi)室、農(nóng)電工作部負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)用戶《電費(fèi)結(jié)算協(xié)議》(費(fèi)控協(xié)議)的簽訂,并在合同簽訂后按照客戶自選的額度確認(rèn)用戶預(yù)存電費(fèi)已經(jīng)到賬。(2)低壓用戶申請(qǐng)用電或增容時(shí),業(yè)務(wù)受理員須告知用戶簽訂費(fèi)控協(xié)議,并預(yù)交電費(fèi)。協(xié)議簽訂并預(yù)交電費(fèi)后,用戶可領(lǐng)取禮品一份。配套小區(qū)低壓用戶申請(qǐng)用電時(shí),由客戶經(jīng)理通知開發(fā)商負(fù)責(zé)繳納所有低壓用戶的預(yù)存電費(fèi)(3)營(yíng)銷系統(tǒng)相關(guān)工作流程:大廳工作人員在業(yè)務(wù)受理環(huán)節(jié)點(diǎn)開“費(fèi)控申請(qǐng)信息”界面,填入相關(guān)內(nèi)容即可,其余環(huán)節(jié)按正常流程推進(jìn)。(4)收取預(yù)存電費(fèi):用戶首次預(yù)存電費(fèi),可通過(guò)轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)銀、自助繳費(fèi)終端、支付寶以及社會(huì)化代收點(diǎn)方式繳納。配套小區(qū)用戶由開發(fā)商統(tǒng)一繳納預(yù)存電費(fèi)時(shí),客戶經(jīng)理需將繳納明細(xì)傳遞至營(yíng)業(yè)與電費(fèi)室,確認(rèn)新裝流程在營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)啟動(dòng)后,通知賬務(wù)班作賬務(wù)處理。其他用戶繳納預(yù)存電費(fèi)后,各營(yíng)業(yè)廳(供電所)須及時(shí)日結(jié),賬務(wù)要及時(shí)對(duì)賬,確保電費(fèi)賬務(wù)準(zhǔn)確無(wú)誤。
3.2 正常用電客戶推廣方案
(1)社會(huì)化代收點(diǎn)每發(fā)展一戶費(fèi)控用戶獎(jiǎng)勵(lì)1元。(2)營(yíng)業(yè)及電費(fèi)室、農(nóng)電工作部、營(yíng)業(yè)廳需每天將前一天簽訂費(fèi)控協(xié)議并預(yù)存電費(fèi)的用戶明細(xì)報(bào)至營(yíng)銷部電費(fèi)電價(jià)處統(tǒng)一導(dǎo)入費(fèi)控系統(tǒng)。(格式如表1)
3.3 欠費(fèi)用戶推廣方案
營(yíng)業(yè)與電費(fèi)室結(jié)合各自欠費(fèi)用戶情況,和欠費(fèi)用戶簽訂費(fèi)控協(xié)議后將明細(xì)報(bào)至營(yíng)銷部電費(fèi)電價(jià)專責(zé)處,統(tǒng)一導(dǎo)入費(fèi)控系統(tǒng)。(格式同上)。
3.4 已有預(yù)存余額用戶的推廣方案
營(yíng)銷部每月月初從系統(tǒng)中提取預(yù)存金額超50元以上的用戶明細(xì),由營(yíng)業(yè)與電費(fèi)室及農(nóng)電工作部負(fù)責(zé)和用戶簽訂費(fèi)控協(xié)議后,報(bào)至營(yíng)銷部電費(fèi)電價(jià)專責(zé)處統(tǒng)一導(dǎo)入費(fèi)控系統(tǒng)。
盡管所有用戶都能感受到硬件平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化所帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì),但后者也帶來(lái)了產(chǎn)品同質(zhì)化的缺陷。同時(shí),渠道扁平化給很多以硬件銷售為主的經(jīng)銷商帶來(lái)了嚴(yán)重挑戰(zhàn)。
在巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力面前,這些公司要么逐漸消失,要么逐漸向增值服務(wù)和細(xì)分的行業(yè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。與大型硬件制造商相比,這些硬件經(jīng)銷商更貼近行業(yè)需求,但往往缺乏軟件和解決方案定制和服務(wù)能力; 另一方面,很多獨(dú)立軟件開發(fā)商(ISV)盡管具備較強(qiáng)的軟件和解決方案研發(fā)與供應(yīng)能力,但沒(méi)有足夠的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)和渠道銷售資源。硬件經(jīng)銷商和ISV面臨著雙重困境。
據(jù)近日訪華的英特爾軟件與解決方案事業(yè)部全球軟件合作伙伴計(jì)劃總監(jiān)史高德•哈里森介紹,從美國(guó)的市場(chǎng)情況來(lái)看,軟件加服務(wù)的消費(fèi)模式正在帶來(lái)越來(lái)越大的升值機(jī)會(huì)。而中國(guó)與美國(guó)相似,IT服務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)略大于軟件市場(chǎng)。到2012年,同比增長(zhǎng)將超過(guò)50%。這將是一個(gè)巨大的市場(chǎng),給很多中小硬件經(jīng)銷商和ISV提供了充沛的成長(zhǎng)土壤。
盡管硬件經(jīng)銷商和ISV雙方資源的互補(bǔ)性較強(qiáng),但一直因?yàn)闆](méi)有很好的渠道互相借力,很難獲得很好的市場(chǎng)回報(bào)。尤其是考慮到英特爾在全球擁有的幾千家軟件合作伙伴和硬件經(jīng)銷商,這種需求就更加迫切。
為此,英特爾于2007年11月提出了軟件及解決方案市場(chǎng)計(jì)劃(CMP),目的是打通雙方的資源瓶頸,實(shí)現(xiàn)協(xié)作共贏。據(jù)史高德•哈里森介紹,英特爾CMP計(jì)劃的主體是在線合作營(yíng)銷,主要包括幾個(gè)方面的內(nèi)容: 首先是建立軟件商店,將針對(duì)硬件平臺(tái)優(yōu)化過(guò)的軟件在線銷售; 更高一個(gè)層次是方案交換,將針對(duì)特定市場(chǎng)的方案與相應(yīng)市場(chǎng)資源結(jié)合加以推廣,幫助ISV更快更準(zhǔn)地找到客戶; 未來(lái)還將逐步升級(jí)到服務(wù)交換,在雙方合作方案的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增值,提供諸如遠(yuǎn)程服務(wù)、遠(yuǎn)程存儲(chǔ)等功能和服務(wù)。
“我們是平臺(tái)的優(yōu)化、管理者和項(xiàng)目運(yùn)作者,幫助雙方發(fā)掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?!笔犯叩?#8226;哈里森這樣介紹英特爾在其中的角色和定位?!岸覀円蚕M布郎虒⒅饾u演化成解決方案銷售專家?!?/p>
CMP計(jì)劃于去年11月建立中文在線B2B平臺(tái),目前已經(jīng)有超過(guò)50家渠道商加入,銷售收入13萬(wàn)美元,實(shí)現(xiàn)了8500個(gè)軟件銷售。英特爾還計(jì)劃在2008年實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)美元銷售額,并建立B2C網(wǎng)站。為了進(jìn)一步提高在線營(yíng)銷平臺(tái)的效果,英特爾還推出了一系列推廣措施: 如定期產(chǎn)品激勵(lì)促銷和店面促銷,提供更豐富的方案培訓(xùn),設(shè)立針對(duì)SMB市場(chǎng)的拓展基金,展開全方位的整合營(yíng)銷等。
訊:近日,京東正式宣布旗下?tīng)I(yíng)銷推廣平臺(tái)“京準(zhǔn)通”上線,將在電商營(yíng)銷領(lǐng)域再次發(fā)力。官網(wǎng)啟用二級(jí)域名jzt.jd.com。
京東推營(yíng)銷推廣平臺(tái)“京準(zhǔn)通”啟用二級(jí)域名上線
在繼京東與騰訊微信、手機(jī)QQ在廣告營(yíng)銷上的一系列創(chuàng)新合作之后,此次京東又推出“京準(zhǔn)通”,旨在為客戶提供精準(zhǔn)、高效的一體化電商營(yíng)銷解決方案,幫助客戶實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果的最大化。據(jù)whois信息查詢,“京準(zhǔn)通”三拼域名jingzhuntong.com/.cn/.com.cn/.net均已注冊(cè),其中,jingzhuntong.net已建站,為精準(zhǔn)通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。
據(jù)介紹,此次京東推出的“京準(zhǔn)通”營(yíng)銷推廣平臺(tái)包含京東商城營(yíng)銷產(chǎn)品體系和拍拍網(wǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品體系兩大方面,全面服務(wù)兩大平臺(tái)的廣告客戶。在京東商城營(yíng)銷產(chǎn)品體系中,還特別提供了京選展位、京東快車、京東直投、京挑客四大類廣告營(yíng)銷產(chǎn)品供廣告主選擇。(來(lái)源:易名中國(guó))
新的一年做計(jì)劃預(yù)測(cè)未來(lái)才能做好,銷售也不例外。來(lái)看看公司年度計(jì)劃怎么制定吧。下面是小編整理的《分公司銷售工作計(jì)劃》,供您閱讀,參考。希望您能有所收獲!
分公司銷售工作計(jì)劃
一、檢討與愿景
20__年公司成立市場(chǎng)部,它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后,市場(chǎng)部成為雞肋,嚼之無(wú)味,棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng),隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣,就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用,而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng),公司資源整合過(guò)程中,不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái),從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái),真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能,以消費(fèi)者需求為中心,根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境,對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營(yíng)銷
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身,又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員,市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù),市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。
市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作:
a、通過(guò)全面的調(diào)研,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;
b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息,捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案,對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí),發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策,提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例,重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn),及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,成立品牌小組
市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用,除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外,還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行,即使再好的方案,最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組,由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案,再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn),主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議,對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案,由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案,交銷售部執(zhí)行,由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法,決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、合理配置人員:
a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力,強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求,開展本部門的工作,努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門職能,主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
幾年來(lái),公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作,取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),為公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開發(fā),使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持,是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì),在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面,集中了一大批優(yōu)秀人才,為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作,已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展,我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心,從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象,建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀,隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化,為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),擴(kuò)大市場(chǎng)份額,在保證利潤(rùn)的同時(shí),建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格,采用中、低價(jià)格策略,增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作,努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶,擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。
4、市場(chǎng)推廣
a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料,如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章,擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
c.積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議,宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng),促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng),提高產(chǎn)品的銷售量,形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品,擴(kuò)大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放,宣傳公司文化。
六、工作進(jìn)度
第一季度:
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
第二季度:
1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。
2、配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度:
1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度:
1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。
4、完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結(jié)。
七、資源配置
1、配備車輛一部,音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。
2、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。
分公司銷售工作計(jì)劃
(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),大力開展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。
__部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類,即現(xiàn)金管理客戶、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo),堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶為中心,以賬戶為基礎(chǔ),抓大不放小,采取“確保穩(wěn)住大客戶,努力轉(zhuǎn)變小客戶,積極拓展新客戶”的策略,制定詳營(yíng)銷計(jì)劃,在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等,形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù),努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響,增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查,深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式,設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案,主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求,解決存在的問(wèn)題,提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。
深入開發(fā)公司無(wú)貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶,這也是我行的基礎(chǔ)客戶,并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來(lái)源。__年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),深化營(yíng)銷,增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng),并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu),提高優(yōu)質(zhì)客戶比重,降低籌資成本率,增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶的開戶營(yíng)銷,努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無(wú)貸戶維護(hù)管理,深入分析其結(jié)算特點(diǎn),進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷,擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。__年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶,結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。
做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀,通過(guò)調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷,爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì),爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作,鎖定他行目標(biāo)客戶,進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。的免費(fèi)公文,
(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理,深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源,對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶,要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù).要建設(shè)好三個(gè)渠道:
一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理,客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配,”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前,由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣,公司管理模式的差異,對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要,滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南,對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道,擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年,電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí),還要“精耕細(xì)作”,拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單,有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作,要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬,并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù),及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題,并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶,提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念,梳理制度,整合流程,以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新,提高服務(wù)效率,及時(shí)處理問(wèn)題,加強(qiáng)服務(wù)管理,提高客戶滿意度,構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐,加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門,承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作,為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。
一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制,各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。
二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì),集中解決客戶關(guān)心的問(wèn)題。提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。
分公司銷售工作計(jì)劃
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案,對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,會(huì)議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,詳細(xì)記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),以加強(qiáng)與客戶的感情交流,聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。
二、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng),爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制,重新制訂完善市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則,提高營(yíng)銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表,通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待,服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì),限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,向客戶征求意見(jiàn),了解客戶的需求,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及時(shí)的信息,以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作,主動(dòng)協(xié)調(diào)
2007年公司成立市場(chǎng)部,它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后,市場(chǎng)部成為雞肋,嚼之無(wú)味,棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng),隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣,就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用,而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng),公司資源整合過(guò)程中,不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái),從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái),真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能,以消費(fèi)者需求為中心,根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境,對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營(yíng)銷
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身,又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員,市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù),市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。
市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作:
a、通過(guò)全面的調(diào)研,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;
b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息,捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案,對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí),發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策,提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例,重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn),及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,成立品牌小組
市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用,除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外,還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行,即使再好的方案,最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組,由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案,再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn),主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議,對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案,由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案,交銷售部執(zhí)行,由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法,決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、合理配置人員:
a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力,強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求,開展本部門的工作,努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門職能,主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
幾年來(lái),公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作,取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),為公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開發(fā),使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持,是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì),在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面,集中了一大批優(yōu)秀人才,為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作,已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展,我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心,從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象,建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀,隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化,為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),擴(kuò)大市場(chǎng)份額,在保證利潤(rùn)的同時(shí),建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格,采用中、低價(jià)格策略,增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作,努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶,擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。
4、市場(chǎng)推廣
a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料,如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章,擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
c.積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議,宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng),促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng),提高產(chǎn)品的銷售量,形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品,擴(kuò)大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放,宣傳公司文化。
六、工作進(jìn)度
第一季度:
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
第二季度:
1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。
2、配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度:
1、夏季電影宣傳工作的計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度:
1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。
4、完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結(jié)。
七、資源配置
1、配備車輛一部,音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。
2、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。
八、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算(略)
總結(jié):成者王、敗者寇。
級(jí)別:部級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)
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