銷售策略方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售策略方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷售策略方案范文

【關(guān)鍵詞】智能事業(yè)部；市場定位策略；智能居家系統(tǒng)

一、子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商定位下的銷售策略

通過對弱電智能化系統(tǒng)各個子系統(tǒng)的介紹，我們了解了弱電智能化工程項目中，生產(chǎn)廠商、子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商、弱電總包公司以及業(yè)主開發(fā)商各自在工程項目中的角色和位置。在絕大多數(shù)公建項目中，瑞之尚公司的定位均為弱電智能化子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商。在住宅家裝類項目中，瑞之尚公司的定位為智能家居系統(tǒng)集成商。

在公建項目中，瑞之尚公司的定位是智能調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商。作為一個合格的智能化子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，完善瑞之尚公司自身智能調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品線，配備智能調(diào)光子系統(tǒng)高中低各種檔次的品牌，在部分業(yè)主或者弱電總包公司的項目投資預算與LUTRON的市場定位不符時，可以提供符合其需求的其他品牌調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品。同時多品牌策略也能避免被生產(chǎn)廠商完全掌控定價話語權(quán)的情況。

同時在共建項目整個弱電智能化系統(tǒng)中，瑞之尚公司作為子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，對自身的子系統(tǒng)的專業(yè)程度，就是其它企業(yè)評判公司技術(shù)能力的指標。瑞之尚公司作為弱電智能化工程子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，項目合同金額在整個弱電智能化系統(tǒng)的合同中僅占有3%左右，智能調(diào)光系統(tǒng)在弱電系統(tǒng)中配額較低，對整個弱電系統(tǒng)的造價影響幾乎可以忽略不計。所以，當瑞之尚定位為子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商，在與業(yè)主方進行商務(wù)溝通的銷售過程中，要盡量強調(diào)智能調(diào)光子系統(tǒng)的價值概念，強調(diào)LUTRON品牌優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，同時重點申明智能調(diào)光系統(tǒng)對整個弱電智能化系統(tǒng)的造價幾乎沒有影響，但產(chǎn)生的效益，包括節(jié)能作用、使用的便捷性以及舒適性，遠超過該系統(tǒng)的初期造價投入成本。與弱電總包公司進行商務(wù)溝通的銷售過程中，要通過技術(shù)手段盡量削減方案預算成本，同時在前期與業(yè)主開發(fā)商銷售工作中反復強調(diào)LUTRON產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢，盡量提高智能調(diào)光系統(tǒng)在整個弱電智能化系統(tǒng)招標文件技術(shù)標中的評分占比，在業(yè)主方認可弱電子系統(tǒng)品牌的前提下，弱電總包公司可以承受在一定程度上降低部分利潤。

二、智能家居系統(tǒng)集成商定位下的銷售策略

在住宅精裝樓盤智能家居項目及個人家裝項目中，業(yè)主方對于弱電智能化的產(chǎn)品要求往往針對幾個子系統(tǒng)。此類項目中，僅僅是智能調(diào)光這一個子系統(tǒng)無法滿足業(yè)主方的全部功能性的使用需求，此時瑞之尚公司的銷售策略就需要調(diào)整為與其它子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商配合操作項目，通過幾家子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商共同進行方案設(shè)計是施工安排，達到組建功能全面的智能家居系統(tǒng)的目標以滿足客戶需求。

同時當LUTRON的價格與業(yè)主方的定位不符合或者業(yè)主方投資預算不足時，就需要瑞之尚公司通過產(chǎn)品線的調(diào)整，以LUTRON產(chǎn)品搭載其它智能調(diào)光品牌產(chǎn)品共同組建系統(tǒng)，或者提供中低檔品牌智能調(diào)光產(chǎn)品的配置方案和施工方案，來達到降低弱電智能化調(diào)光系統(tǒng)初裝成本的目的。

三、建立瑞之尚營銷理論體系

瑞之尚營銷理論體系，就是根據(jù)瑞之尚在多年工程項目銷售過程中的豐富經(jīng)驗，以實際銷售案例中項目深入程度及成單率為分析數(shù)據(jù)，建立的符合瑞之尚公司實際情況，對瑞之尚公司的營銷戰(zhàn)略提供理論基礎(chǔ)的體系。具體到工程項目銷售過程中，就是把瑞之尚營銷理論作為制定項目銷售策略的指導思想，根據(jù)瑞之尚理論分析項目尋找項目跟進過程中的漏洞與不足，規(guī)范化銷售思路，最終提高智能事業(yè)部的營業(yè)額為公司創(chuàng)造利潤。

（一）建立118理論作為公司營銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)理論

依據(jù)瑞之尚十多年來的工程項目經(jīng)驗分析，將已做工程項目按簽單數(shù)量分為十等份，其中總會有一份是通過公司社會關(guān)系直接與業(yè)主方達成較深程度的共識，這種情況下往往可以做出更高的利潤。此類項目可遇不可求。另一份是競爭對手已與業(yè)主方達成合作意向，項目介入極深，瑞之尚公司在項目中沒有深入的社會關(guān)系和人際關(guān)系，遇到此類項目時就要通過價格策略，降低企業(yè)自身利潤空間，以低價擠壓對手關(guān)系空間，從而成功簽訂項目合同。此類項目可以提高公司銷售業(yè)績提高公司營業(yè)額但并不會帶來充足的利潤。十份項目中的其余八份，則是通過正常的商務(wù)渠道和技術(shù)手段，一步步跟進深入，成功達成項目合作。

根據(jù)118理論，瑞之尚公司智能事業(yè)部營銷戰(zhàn)略的核心，就是以非關(guān)系項目為主戰(zhàn)場，通過市場推廣項目銷售過程中的大量基礎(chǔ)工作，如尋找項目信息，深度技術(shù)交流，常規(guī)商務(wù)談判，合理成本預算及適當?shù)膱髢r策略，來完成工程項目的銷售工作。把工程項目跟進過程中的每一項工作一步步踏踏實實地完成，有效利用瑞之尚公司的內(nèi)部優(yōu)勢并借助弱電智能化市場的外部行業(yè)環(huán)境的便利，給智能事業(yè)部的業(yè)績帶來提高，為公司創(chuàng)造更多的利潤。

（二）通過近中遠、ABC項目分析制定銷售流程

第2篇：銷售策略方案范文

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù) 營銷方案 挑戰(zhàn) 創(chuàng)新

一、引言

21世紀是一個信息的時代，這時代對我們的日常生活和經(jīng)濟社會帶來了諸多挑戰(zhàn)，我們的生活因信息技術(shù)的發(fā)展變的日益快捷，同時信息技術(shù)也使的經(jīng)濟發(fā)生了翻天覆地的變化，企業(yè)從進貨生產(chǎn)到銷售正面臨著諸多的變化，企業(yè)為在信息時代能夠更好的生存獲得超過其他企業(yè)的競爭優(yōu)勢，獲取可觀的利潤，正在采取這樣那樣的應(yīng)對策略適應(yīng)新的環(huán)境。

二、電子商務(wù)和營銷策略的概述

1.電子商務(wù)的概述。電子商務(wù)（Electronic Commerce）通俗的說就是利用互聯(lián)網(wǎng)開展商務(wù)活動，當企業(yè)將它的主要業(yè)務(wù)通過企業(yè)的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)、及互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)的職員、客戶、供銷商及其合作伙伴直接相連時，其中發(fā)生的活動就是電子商務(wù)。

電子商務(wù)一般可分為企業(yè)對企業(yè)，企業(yè)對消費者，個人對消費者，企業(yè)對政府等4種模式，其中主要的有企業(yè)對企業(yè)，企業(yè)對消費者（2種模式。隨著Internet國內(nèi)使用人數(shù)的增加，利用Internet進行網(wǎng)絡(luò)購物并以銀行卡付款的消費方式已日漸流行，市場份額也在迅速增長，電子商務(wù)網(wǎng)站也層出不窮。

2.營銷策略的概述。企業(yè)的市場營銷策略受到企業(yè)內(nèi)外部條件的營銷，企業(yè)的產(chǎn)品的功能特性，企業(yè)的經(jīng)營目標，經(jīng)營環(huán)境以及競爭對手采取的策略都會對企業(yè)的營銷策略產(chǎn)生影響。電子商務(wù)這一新型的經(jīng)營模式同樣也給企業(yè)的市場營銷策略帶來了新的影響和挑戰(zhàn)。

三、電子商務(wù)中企業(yè)營銷策略現(xiàn)狀分析

隨著信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)在當今經(jīng)濟社會中發(fā)揮的作用不斷增強，越來越多的企業(yè)將自己企業(yè)的經(jīng)營方向由傳統(tǒng)的市場面對面的銷售轉(zhuǎn)向利用計算機網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)。這導致企業(yè)的傳統(tǒng)市場營銷策略面臨著巨大的挑戰(zhàn)。比如傳統(tǒng)的適用于面對面銷售的銷售人員促銷方案已經(jīng)很難再運用的網(wǎng)絡(luò)銷售了，這一模式很難突破網(wǎng)絡(luò)營銷的限制。通過增加銷售人力和物力已經(jīng)不能解決銷售不景氣的局面。同樣過去采用的廣告宣傳、客戶試用與親身體驗的模式已經(jīng)完全不適用于電子商務(wù)的條件了。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷的新對策

面對電子商務(wù)給營銷方面帶來的諸多問題，各企業(yè)都在努力的尋求網(wǎng)絡(luò)營銷的新突破，用來應(yīng)對出現(xiàn)的種種問題。下面就讓我們從營銷的觀念、營銷的策略、銷售的方式、客戶需求分析等方面詳盡的闡述企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的新對策。

1.營銷觀念的轉(zhuǎn)變。眾所周知傳統(tǒng)的市場銷售，消費者只有親眼見到或親身體驗到真實的商品或服務(wù)才會選擇購買產(chǎn)品或服務(wù)。這無疑導致消費者處在被動的地位，企業(yè)銷售部門于是就會采取各種各樣的措施，來激發(fā)消費者的購買行為。因此企業(yè)就推出了諸如贈送試用裝，讓客戶提前體驗的銷售方式。而在電子商務(wù)的經(jīng)營模式下，客戶會根據(jù)自己的需要主動從網(wǎng)上尋求自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)，他們是否會選擇購買某一產(chǎn)品的依據(jù)可能就是其他客戶對這個商家和產(chǎn)品的滿意程度。因此在此時企業(yè)應(yīng)該講營銷的觀念轉(zhuǎn)變的客戶關(guān)注的問題上，盡最大的努力提高客戶的滿意度。

2.銷售策略的突破。在傳統(tǒng)的銷售策略中，企業(yè)需要考慮公司所指定的產(chǎn)品和服務(wù)的價格是否合適是否適合適用人群的消費水平，企業(yè)促銷的渠道是否得體怎樣才能夠?qū)⑿畔⒈M可能的傳播給盡量多的人群，企業(yè)廠址是否合適有沒有便利的交通，周邊是否集聚著大量的需求者，另外公司采取的促銷方式能否得到消費者的認可激起他們購買的積極性。而在電子商務(wù)的時代，銷售的空間時間發(fā)生了巨大的變化，沒有固定人員上下班時間的限制，沒有交通便利程度距離的限制，這對于傳統(tǒng)的銷售策略來說是一個極大的沖擊。因此企業(yè)要實現(xiàn)銷售策略方面的新突破，使新的銷售策略盡量滿足的需求，提高他們的滿意度。從客戶的購買意愿、支付安全便捷程度制定新的營銷策略。

3.營銷方式的創(chuàng)新。針對客戶的需要提供符合個性化的服務(wù)是在電子商務(wù)條件下的一大創(chuàng)新。企業(yè)改變傳統(tǒng)的面向大多客戶的銷售方式，根據(jù)不同客戶需求的不同，將信息技術(shù)和服務(wù)結(jié)合制定適合于不同客戶需求的營銷方式。將更多的主動權(quán)交給顧客，讓他們根據(jù)自己的需要自由進行商品的組合，并給與客戶組合適當?shù)膬?yōu)惠政策。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為這一營銷方式的創(chuàng)新提供了穩(wěn)固的實現(xiàn)平臺。

4.客戶需求分析。傳統(tǒng)的客戶需求分析只能夠取得局部市場的調(diào)研數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)因其覆蓋的面不夠廣，由此得出的結(jié)果也具有很大的片面性，企業(yè)為了提高信息的準確性往往需要結(jié)合企業(yè)以往年度的數(shù)據(jù)，以及企業(yè)內(nèi)部信息資源的分析來推測客戶的需求。而電子商務(wù)大部分的交易是通過網(wǎng)絡(luò)平臺進行的，這為全面進行數(shù)據(jù)調(diào)研，進行客戶的問卷調(diào)查，了解客戶的真正需求提供了便捷的渠道。因此在電子商務(wù)條件下，企業(yè)應(yīng)該改變客戶需求分析方式來應(yīng)對其對營銷帶來的新挑戰(zhàn)。

五、總結(jié)

信息技術(shù)的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的普及，經(jīng)濟全球化和一體化，引起了電子商務(wù)的迅速發(fā)展，企業(yè)也因此認識到了面臨的問題并積極采取措施來應(yīng)對新的經(jīng)營環(huán)境的變化。企業(yè)只有做到以客戶為中心，以最大限度的提高客戶的滿意度為宗旨，才能真正使自己在新的經(jīng)濟條件下?lián)碛袕姶蟮母偁幜Γ谶m者生存的環(huán)境中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]葉佳麗.電子商務(wù)對傳統(tǒng)營銷的影響.《商業(yè)經(jīng)濟》.2010，8

[2]陳艷紅.淺談電子商務(wù)與傳統(tǒng)營銷的博弈.《中國電子商務(wù)》.2010，10

第3篇：銷售策略方案范文

兩年以上工作經(jīng)驗 |男| 27歲（1986年1月11日）

居住地：上海

電　話：139********（手機）

E-mail：

最近工作 [ 1年7個月]

公　司：XX房地產(chǎn)有限公司

行　業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

職　位：營銷副總

最高學歷

學　歷：本科

專　業(yè)：房地產(chǎn)經(jīng)營管理

學　校：重慶大學

自我評價

本人具備多年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，負責房地產(chǎn)市場調(diào)研、市場咨詢及產(chǎn)品定位等方面的前期工作，因此對于國內(nèi)房地產(chǎn)市場有很強的分析洞察能力，對于項目前期定位有著獨到的見解；為人責任心強，誠實守信、善于與人溝通，具備較強的綜合能力，具有全盤考慮處理問題的素養(yǎng)和良好的職業(yè)判斷力。

求職意向

到崗時間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)

目標地點： 上海

期望月薪： 面議/月

目標職能： 營銷總監(jiān)

工作經(jīng)驗

2012/1—至今：XX房地產(chǎn)有限公司 [ 1年7個月]

所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)

市場銷售部 營銷副總

1、 負責營銷戰(zhàn)略制訂公司各項目年度營銷計劃，并組織實施；

2、 負責組織開展市場分析，進行項目、產(chǎn)品定位，制作營銷方案；

3、 負責拓展與客戶、社會各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系；

4、 負責對廣告制作、公關(guān)活動、樓盤促銷活動和房地產(chǎn)銷售工作予以指導；

5、 負責重大公關(guān)、營銷活動的總體督導或現(xiàn)場指揮。

2010/3—2011/12：XX建筑工程有限公司[ 1年9個月]

所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

營銷中心 營銷總監(jiān)

1、 負責公司戰(zhàn)略目標和計劃，制定營銷策略，并執(zhí)行落實組織實戰(zhàn)銷售；

2、 負責公司確定的銷售費用，制定項目階段性銷售進度計劃、廣告計劃，并保證項目方案的推廣執(zhí)行；

3、 負責進行廣告商的選擇，負責與大眾媒介、廣告公司的溝通；

4、 負責對廣告監(jiān)測總結(jié)，研究客戶反饋信息，調(diào)查銷售策略執(zhí)行情況；

5、 負責落實價格系統(tǒng)的制定，根據(jù)市場變化建議價格調(diào)整策略；

6、 負責全新地產(chǎn)項目的前期市場調(diào)研，產(chǎn)品定位分析、指導產(chǎn)品前期策劃報告的撰寫。

2008 /7--2010 /2：XX房地產(chǎn)有限公司[ 1年8個月]

所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

營銷策劃部 市場企劃經(jīng)理/主管

1、 負責項目的前期定位、項目策劃、市場管理工作；

2、 負責制定項目總體和分階段的市場推廣傳播策略、銷售策略并有效執(zhí)行；

3、 負責市場調(diào)研，對競爭產(chǎn)品進行研究與監(jiān)控，提供項目市場運作的建議書；

4、 負責管理深圳公司的品牌形象，組織媒體公關(guān)活動，處理相關(guān)的危機事件等。

5、 負責整合營銷資源，在推廣過程中獲得最佳資源配置；

教育經(jīng)歷

2004/9 --2008 /7 重慶大學 房地產(chǎn)經(jīng)營管理 本科

證 書

2006/12 大學英語六級

2005/12 大學英語四級

第4篇：銷售策略方案范文

一、銷售目標：

初步根據(jù)公司中層會議上老總下達的銷售目標臺，我個人擬定的目標是臺。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴大市場份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標為臺，精品目標萬，保險目標也提升為萬。當然這一具體目標的制定也希望結(jié)合廠家年會商務(wù)政策領(lǐng)導能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標并大張旗鼓的提出。因為明確的銷售目標即是公司的階段性奮斗方向，而且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

二、銷售策略

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時間后，檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、結(jié)合銷售目標，銷售目標，精品目標，保險目標，規(guī)劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員及時溝通，根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績

2、銷售部電話客戶資源不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內(nèi)銷售，負責把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。

3、銷售部職責明確化，組織機構(gòu)圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)

其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個人適合實際情況進行崗位調(diào)動的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?

三、銷售部建設(shè)和管理

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團隊

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識

3、績效考核，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是大家共同完成的，因為不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)出勤率，

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學習型的團隊

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

(4)培訓是員工長期成長的推助劑，也是公司財務(wù)增值的一種方式。對培訓的吸收和掌握并在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標之一。

(5)kpi指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次

5、在周邊地區(qū)建立銷售。擴大廳外銷售

從今天來看，綏化在安達設(shè)二級網(wǎng)點，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設(shè)二級網(wǎng)點，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶。所以我建議擴大廳外銷售，并能提高我店知名度

第5篇：銷售策略方案范文

2、開始著手制定員工手冊、規(guī)章制度、服務(wù)程序、崗位職責等。

3、編排各分部門工作計劃（根據(jù)實際必要情況下進行修正）。

4、確定培訓計劃、人員、時間、地點。

5、對當?shù)氐貐^(qū)餐飲進行考察，確定經(jīng)營方式及菜系。

6、對酒店的特殊崗位人才列出需求表，并開始注意招聘專業(yè)崗位人才。

7、列出采購清單。

8、培訓經(jīng)理到位。？

9、確定餐廳、包間等服務(wù)場所名稱。（中英文）

10、進行市場調(diào)查、了解本地酒店員工工資待遇，制定開業(yè)前人員福利方案報批。

11、拿出各部門具體的培訓計劃和方案及安排。

12、酒店管理層和美術(shù)兼策劃學習vi設(shè)計手冊。

13、招聘廚師長及爐灶大廚，并陸續(xù)開始試菜。

14、與員工簽定培訓合同。

15、員工培訓。

16、確定廚師長及大廚人選，并安排到崗日期。

17、確認供應(yīng)商，進行全面采購，并與供應(yīng)商簽定采購合同。

18、確定各餐廳特色菜單、團隊餐價格，并制定成完整資料送銷售部。

19、酒店各部門管理人員熟悉掌握程序。

20、完成員工食堂廚房設(shè)備及物品采購工作。

21、舉辦一連串公關(guān)活動，以提高酒店對外知名度。

22、酒店消防安全，控制體系建立，收集安全通道，疏散路線圖。

23、確定家具物品安放位置。

24、編寫各種菜式、份量、構(gòu)成標準制作成本卡，送財務(wù)部成本控制組。

25、配合各部門培訓進度，安排計劃，確定各部門實地操作，培訓日期及地點。

26、設(shè)計酒店運轉(zhuǎn)所必須的表格，交財務(wù)匯總印刷。

27、考察市場酒店情況及周邊市場情況，調(diào)查了解市場客源，了解主要競爭對手的銷售策略，銷售策略報批。

28、印刷所有對客表格。

29、驗收酒店電梯，進行測試。

30、確認各部各級員工制服款式。

31、制定酒店銷售預算，送總經(jīng)理審批。

32、辦理酒店開業(yè)所必須的各種營業(yè)執(zhí)照許可證等。

33、綜合布線情況的跟蹤及測試。

34、審核申購合同價格，送總經(jīng)理審批。

35、確定酒店各級員工工資明細項目。

36、確定菜肴定價、宴會包桌價格及餐飲毛利，送總經(jīng)理審批。

37、與花卉供應(yīng)商聯(lián)系，確定酒店所需布置面積，并盡快簽定合同。

38、將菜肴拍成照片，制作菜譜。

39、成立消防委員會。

40、配合工程部、驗收酒店消防及保安系統(tǒng)，安排供應(yīng)商對安、消部員工進行培訓，并開始接受酒店保衛(wèi)消防工作。

41、后廚其他人員招聘工作陸續(xù)展開。

42、后廚人員到位，展開后廚培訓。

43、安排各部門員工接受相關(guān)的特別培訓。

44、制定購買物品接收入庫工作計劃。

45、配合電腦供應(yīng)商徹底完成電腦系統(tǒng)的安裝。

46、消防主機、濕式消防系統(tǒng)、煙感消防系統(tǒng)、消防聯(lián)動柜加壓風機及排煙機等的測試。

47、考核驗收培訓。

48、確定霓虹燈方案，并著手制作。

49、驗收廣播、閉路、背景音樂等系統(tǒng)進行測試。

50、制定訂做、發(fā)放酒店制服計劃，并發(fā)放到位。

51、安排公安、消防等相關(guān)人員向酒店全體員工進行安全知識培訓。

52、驗收酒店監(jiān)控系統(tǒng)，進行測試。

53、衛(wèi)生大掃除陸續(xù)展開。

54、驗收供電系統(tǒng)，并進行測試。

55、驗收酒店整套空調(diào)系統(tǒng)，進行測試。

56、酒水、原材料陸續(xù)到位。

57、召開全體員工大會。

58、著手策劃開業(yè)慶典方案，確認開業(yè)宴請人員。

第6篇：銷售策略方案范文

對銷售來說，是關(guān)注客戶重要，還是關(guān)注競爭更重要？是基于客戶，還是基于競爭制訂項目策略？

緊盯對手，差點丟單

幾年前，國內(nèi)某汽車4S店連鎖集團要上信息化設(shè)備。我們的競爭對手是國內(nèi)某知名軟件企業(yè)。由于我方產(chǎn)品與對手相比有幾年的差距，加之對方在汽車流通行業(yè)有成功案例，所以我方處于落后位置。

在這種情況下，一線的銷售經(jīng)理找了幾個顧問，開始加班加點做單據(jù)開發(fā)，開發(fā)的都是汽車行業(yè)的一些業(yè)務(wù)單據(jù)，如保險單、上牌單等，試圖在下次展現(xiàn)的過程中，體現(xiàn)出我方的專業(yè)。

雙方的溝通安排在一周之后。溝通結(jié)果很不理想，客戶反映說：“你們的產(chǎn)品比不上競爭對手，他們的產(chǎn)品比你們更成熟，功能也比你們強大得多?！弊罱K，項目進展沒有根本性的轉(zhuǎn)變。

這時我們發(fā)現(xiàn)：除了業(yè)務(wù)系統(tǒng)的需求外，客戶有一個更加重要的需求，就是實現(xiàn)對下屬幾十家4S店財務(wù)的集中控制。這個需求比供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)需求更重要、更強烈。而對手的產(chǎn)品恰恰是不支撐這個需求的，因為兩種軟件的技術(shù)架構(gòu)不一致。

于是，我們設(shè)法讓客戶又安排了一次溝通。溝通的重點就是這個技術(shù)問題，以及在管理上帶來的差別，為什么對方的產(chǎn)品機制不支持財務(wù)的集中管理。

這次溝通取得了極好的效果，一舉扭轉(zhuǎn)了劣勢，客戶再不糾纏于我們的業(yè)務(wù)功能，并最終順利簽單。

在這個項目的第一階段，我們依據(jù)競爭對手制訂策略。此時，我們將全部精力集中在與競爭對手比較功能上，非要與對手比出個子丑寅卯來，其結(jié)果卻不如人意。

在大項目操作中，許多銷售都會采用這種緊盯對手制訂策略的方法：對手去了個總經(jīng)理見客戶，我們怎么也得搞個董事長見一下；對方有這個功能，我一定也要有。

這種競爭策略經(jīng)常導致以下結(jié)果：

1．客戶會認為，雖然你也能，但你并不比對方強；

2．一旦看不到你和對方的差異，客戶會認為你沒有創(chuàng)意和不同。

在案例的第二階段，我們將關(guān)注的焦點轉(zhuǎn)到客戶身上，不再糾結(jié)于和對手比較產(chǎn)品的功能，而是集中在識別客戶的需求，以及最大可能地滿足客戶需求。

我們重新關(guān)注客戶的核心需求，并挖掘出了比產(chǎn)品功能更重要的需求，聚焦核心需求提出解決方案，結(jié)果順利贏得客戶“芳心”。這是基于關(guān)注客戶制訂的大項目銷售策略。

顯然，第二階段的項目操作策略，更加符合銷售業(yè)務(wù)的實際和以客戶為中心的觀點。

盯客戶、防對手：賽跑而非拳擊

因此，在制訂大項目銷售策略時，總體上，我們應(yīng)該基于關(guān)注客戶來制訂策略，但也不排除在個別條件下基于競爭制訂策略。但后者不應(yīng)該成為主流，否則，一味跟著對手轉(zhuǎn)，只會把你帶入與對手相互比較的陷阱而不能自拔，最終陷入價格戰(zhàn)的泥淖之中。

那么，我們是否就不要關(guān)注對手了呢？

當然不是！這就好比劉翔的110米欄，要取得成功，必須全力向終點猛沖，但也要不時用余光瞅一下身邊的“羅伯斯”。

這就是大項目中關(guān)注競爭對手與關(guān)注客戶的關(guān)系。

那么，我們應(yīng)該如何看待和競爭對手的關(guān)系，是像拳擊，還是更像賽跑？

在長期的培訓過程中，我曾做過多次調(diào)查，但每次得到的結(jié)論都不一致。實質(zhì)上，我認為我們和競爭對手的關(guān)系，更像是一次賽跑，而非拳擊。

在拳擊比賽中，選手的目標是打敗競爭對手，而不是到達終點。所以，拳手關(guān)注的焦點集中在對手身上，總是根據(jù)對手的套路和動作，做出相應(yīng)的變化，敵變我亦變，一切依據(jù)對手而制訂策略。用拳擊方法參與項目的銷售人員，總是盯著對手而不是客戶，關(guān)心競爭對手做了什么，而不關(guān)心客戶想要什么。

而在賽跑運動中，我們的目標是達到終點。我們和競爭對手都在關(guān)注客戶，雖然我們有時候也會觀察一下競爭對手，我們所要比的就是雙方的速度。

跑贏對手，爭取首選

很多年前，我所在的公司要裝修，曾做過一次招標，我參與由五人組成的招標委員會。從家裝公司第一次進入會議室開始，我們就在比較各個供應(yīng)商與我們要求的契合度，并隨時對供應(yīng)商進行排序。

同時，由于對裝修不專業(yè)，所以在招標過程中，我們一直在尋找一個最專業(yè)和最值得依賴的公司，和他們討論設(shè)計和施工方案（其中不乏請教式的詢問）。

在這個賽跑的游戲中，誰更能體現(xiàn)我們的要求，誰就會領(lǐng)先，誰到最后就可能勝利。這種現(xiàn)象，在組織型的采購中經(jīng)常遇到。我們稱之為“供應(yīng)商排序”。

供應(yīng)商排序是客戶采購中經(jīng)常用到的采購技巧。通常，客戶會把供應(yīng)商排序為：首選供應(yīng)商、次選供應(yīng)商和末位供應(yīng)商等。

認識到這點，對于大項目銷售中競爭位置的判斷就顯得非常重要。

通常，在項目型銷售中，供應(yīng)商排序都有以下一些特點和技巧：

1．項目需求：

客戶通常會首先和首選供應(yīng)商討論需求。所以，如果你見到一個客戶對自己的需求非常了解，你得考慮是客戶比較專業(yè)呢，還是他已經(jīng)與首選供應(yīng)商探討了很長時間；客戶是不厭其煩地與你溝通需求呢，還是明確地告訴你他要做什么；客戶對溝通的時間是否有限制，你能否接觸到關(guān)鍵的人物？

2．項目方案：

客戶是詳細地與你溝通實現(xiàn)的方案和路徑，還是告訴你要求、給你限定了提交方案的時間、而且沒有太多興趣與你探討解決方案。

3．產(chǎn)品功能和演示：

產(chǎn)品演示時，客戶是詳細地看你產(chǎn)品的所有功能，還是僅對其中的少數(shù)功能感興趣？

是有一個檢查清單，還是干脆直接詢問你們某個功能是如何實現(xiàn)的？

另外的細節(jié)是：是否有人參加競爭對手的產(chǎn)品演示而不經(jīng)意缺席我方的演示？對我們的演示過程是否有足夠的耐心？給我們的演示時間的長短，是否與其他對手一樣？

4．項目計劃和時間：

你是否能和客戶一起商定項目的時間？如果總是被動地聽從客戶的安排，并且總感覺到時間緊張，那么這也是一個判斷依據(jù)。

這些方法有利于我們簡單地判斷在銷售中的位置。

無論何時，都應(yīng)該記住：我們不是一個人到客戶那里去的，我們總是帶著競爭對手一起去見客戶。

所以，你表現(xiàn)得好壞，并不重要，關(guān)鍵是你在客戶那里表現(xiàn)得比你的對手更好。同樣一個問題，客戶會問不同的供應(yīng)商，然后對不同答案進行比較，從而判斷誰更可依賴，誰更專業(yè)，這種對比伴隨著項目的始終。

所以，回答每一個問題時，都要意識到：競爭對手其實就在你的身邊；這個問題如果是對手來回答，會是什么樣的答案？有的時候，回答“是”是個好的答案，可有的時候，回答“否”往往更有利于你獲得信任。

經(jīng)常遇到很多年輕銷售，客戶提出不合理的要求和提供不符合實際的功能時，往往不敢回答“否”。其實，這個時候回答“否”，并簡單明確地說明為什么是“否”，往往比模棱兩可地說“是”更有價值和意義，更有利于取得客戶的信任。當然，客戶這樣做還有一個重要原因：客戶可能有意挑起和加劇供應(yīng)商之間的相互競爭，以使自己獲得更多的信息和服務(wù)、更優(yōu)惠的價格。

所以，如果你一味地根據(jù)競爭制訂策略，往往容易進入客戶的圈套，而客戶往往在“鶴蚌相爭”時，取“漁翁之利”。

第7篇：銷售策略方案范文

統(tǒng)一通信領(lǐng)域的巨頭Avaya在去年10月“意外”選擇退市，并以83億美元的總收購價被Silver Lake和TPG Capital兩家私募基金公司聯(lián)手收購，以私有化的方式繼續(xù)自己的道路。如今私有化進程已經(jīng)一年，私募基金對Avaya悄然實施整合的背后并不平靜。

Avaya公司新任命的董事長和CEO都將于2009年1月同時履新，其中董事長就是原思科公司第二號人物Charles Giancarlo，CEO則為原JDS Uniphase的CEO Kevin Kennedy。作為全球經(jīng)濟寒冬中的重點御寒地區(qū)，Avaya也新任命了John Dilullo作為亞太區(qū)總裁。一系列人化之后則是公司的精簡與改組，那么Avaya到底能否成為私募基金公司的另一個杰作呢？近日，John Dilullo在上海接受了本報記者采訪，并首次透露了Avaya私有化后的三年轉(zhuǎn)型提升計劃。

據(jù)John Dilullo透露，在截至9月30日的2008財年中，Avaya已經(jīng)在內(nèi)部進行了多項改革和調(diào)整，希望通過整合資源為后續(xù)發(fā)展做好準備。“我們還制定了3年變革計劃。”John Dilullo表示，從2008年到2010年，公司將繼續(xù)變革，以期在2010年實現(xiàn)大幅度提升。這其中包括業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)劃分。目前Avaya已將原有的29個業(yè)務(wù)部門大刀闊斧地精簡為3個核心業(yè)務(wù)部門：統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心和面向中小企業(yè)的一體化辦公通信系統(tǒng)。據(jù)悉之所以進行如此大的動作，是因為Avaya原來按照產(chǎn)品線實施縱向劃分，每個業(yè)務(wù)都有各自產(chǎn)品，不但銷售隊伍重復設(shè)置，用戶也會認為難以選擇；而精簡改組后，不僅內(nèi)部經(jīng)營效率得到了飛躍，面對用戶的業(yè)務(wù)方向也更為明確。

另外，由于Avaya的前身是朗訊企業(yè)通信部門，在電信行業(yè)直銷是最為有利的銷售模式，因此全球銷售策略并不一致，很多國家和地區(qū)依然沿用電信時代的銷售模式?！拔磥恚珹vaya將采取渠道為中心的模式，渠道伙伴將負責市場的開拓和覆蓋，公司自身的銷售力量則將集中于尋找市場機會、方案設(shè)計等方面。”John Dilullo再次明確了Avaya未來的全球銷售策略，“通過與經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商、獨立軟件開發(fā)商等合作伙伴合作，我們才會有更好的發(fā)展。”

此外，Avaya還會在2009年重點改變企業(yè)文化，更加關(guān)注客戶需求，傾聽整個行業(yè)的發(fā)展需要。公司的產(chǎn)品開發(fā)平臺會根據(jù)市場和客戶的反饋信息進行各方面的設(shè)計，然后更好地為市場服務(wù)。John Dilullo 表示：“按照計劃，2010年我們就可以看到3年變革的成效，業(yè)務(wù)量有望大幅度提升?！?/p>

第8篇：銷售策略方案范文

    關(guān)鍵詞:渠道沖突;營銷戰(zhàn)略;執(zhí)行;服務(wù)市場

    “野火燒不盡,春風吹又生”,用此形容我國當前廠商和經(jīng)銷商的渠道沖突一點也不為過,就連以往大家覺得科技含量很高的軟件行業(yè)也面臨同樣的困境,甚至渠道沖突比傳統(tǒng)行業(yè)更為嚴重,渠道沖突已經(jīng)成為軟件廠商渠道上的一個頑疾,解決渠道沖突同時也是他們面臨的一個最大難題。

    同時軟件廠商也想盡各種辦法:在合同里嚴格約束;在銷售區(qū)域上嚴格區(qū)分;在銷售過程中嚴格控制;在問題發(fā)生時對經(jīng)銷商作嚴重處理。然而這樣終究仍是沒有解決根本問題,渠道沖突總是此起彼伏,讓企業(yè)窮于應(yīng)付。企業(yè)也在解決渠道沖突問題中艱難探索,難道渠道沖突問題真的難以解決嗎?

    仔細考究軟件行業(yè)的企業(yè)渠道政策和營銷方式,不難出現(xiàn)軟件廠商的渠道沖突基本上來自予以下幾個方面:(1)政策制定不平衡。(2)促銷執(zhí)行不到位。(3)返利時間或返利物不恰當。(4)渠道費用不合理。(5)沒有嚴密的物流控制。(6)新舊產(chǎn)品的渠道策略失當。(7)強勢終端溝通乏力。(8)貨款管理不完備等等。由軟件廠商自身弊端引發(fā)的渠道沖突,軟件廠商卻在渠道商尋找解決方案,不但沒有解決根本問題,而且越來越復雜化。根據(jù)對軟件行業(yè)內(nèi)的了解,我認為軟件廠商在以下方面存在著問題:

    1 戰(zhàn)略上的缺失

    渠道沖突問題的產(chǎn)生主要是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的缺失和渠道戰(zhàn)略的不合時宜性。

    首先,企業(yè)在戰(zhàn)略上經(jīng)常將渠道當作唯一將產(chǎn)品銷售成功的因素,而將企業(yè)應(yīng)有的責任往往忽略,也就是說,軟件企業(yè)的推出產(chǎn)品的同時希望渠道成員也能夠快速接受并分銷,還要及時回款,而沒有追加相應(yīng)的投入。所以,只要企業(yè)將產(chǎn)品生產(chǎn)出來,剩下的就全部是渠道的事情。由于渠道成員承載了太多的責任,而且這種責任與現(xiàn)實狀況是不可調(diào)和的。

    其次,企業(yè)在戰(zhàn)略上將渠道當作外部資源被企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略時所忽略或輕視,造成渠道成員與企業(yè)的利益點不一致,從而產(chǎn)生企業(yè)與渠道成員間的不可調(diào)和。這樣,渠道成員就是一個一個的單獨個體,與企業(yè)的戰(zhàn)略目標并不合拍,戰(zhàn)略目標和根本利益的不一致當然會產(chǎn)生個體之間的沖突。不可否認,渠道沖突問題發(fā)生最嚴重的企業(yè)的就是那些在一個區(qū)域找到一個經(jīng)銷商后就放手不管的企業(yè),他們基本上是能發(fā)出貨能收到錢就什么都不管的企業(yè),僅將經(jīng)銷商當作賣貨工具,最終卻都吃到了渠道沖突的苦頭。

    再者,企業(yè)在戰(zhàn)略上還將原來一些老的渠道模式繼續(xù)應(yīng)用,這些渠道模式明顯不能適應(yīng)現(xiàn)實銷售的要求,從而產(chǎn)生渠道沖突。我們并不排斥傳統(tǒng)大流通大批發(fā)大占有的銷售方式而一味的鼓吹直銷和分銷的好處,但傳統(tǒng)的模式確實在社會化大分工、精細化管理的情況下,必須進行有效的調(diào)整,如進行管理的加強、人員的培訓、區(qū)域的合理性調(diào)整,否則是必須要重建渠道或重新培植渠道成員。

    2 策略上的偏差

    其一,企業(yè)在制定銷售策略時,產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、消費者各項因素往往是孤立的或者有些因素根本就沒有考慮到。系統(tǒng)性不強造成了渠道策略背離企業(yè)應(yīng)該制定的整套合理營銷策略,渠道成員在實際執(zhí)行過程中,因而被迫進行主觀的調(diào)整,調(diào)整過程會與整體市場不協(xié)調(diào),因而產(chǎn)生渠道沖突。最常見的就是,只單純制定渠道政策而忽略了消費者。消費者結(jié)果對產(chǎn)品還是不買帳,渠道成員沒有辦法,從而使得渠道政策最終變異成為渠道成員砸價、竄貨的有利條件,將市場砸得一塌糊涂。

    其二,在很大程度上企業(yè)制定銷售策略時只考慮銷售量的完成,而渠道成員通過什么方式或手段來完成銷量通常軟件廠商并不關(guān)注,這種不可控的渠道行為就造成了渠道的沖突。

    其三,有的時候,企業(yè)選取渠道成員時以流通能力、資金能力考察為主,忽略了渠道成員的其它考核因素如信譽、價值觀、經(jīng)營理念等一些軟指標,因而造成渠道成員思路不一、素質(zhì)參差不齊,從而為渠道沖突埋下隱患。這是企業(yè)選取渠道成員最容易犯的一個毛病,也是最難解決的一個問題之一。因為沒有找到預期的渠道成員,從而退而求其次,將就選取一個并不滿意的經(jīng)銷商,最終有可能埋下一個定時炸彈。

    3 錯誤的渠道管理思想

    無論是“企業(yè)本位”思想、不事先杜絕而是事后嚴罰的思想,還是只想用罰款、保證金、返利等即得金錢利益來控制渠道成員的思想,都是企業(yè)一種不端正的渠道管理思想。由于有了這些思想,企業(yè)在渠道上的行為就不是一種合理的銷售管理行為。同時由于有了這些思想,使企業(yè)離市場太遠,貿(mào)易式的業(yè)務(wù)關(guān)系與渠道深耕細作的思想發(fā)生碰撞,這種不和諧將產(chǎn)生巨大的渠道管理成本,這是企業(yè)為渠道沖突的發(fā)生而必須付出的代價。

    4 極差的市場服務(wù)能力

    其一,企業(yè)能力與渠道運作及發(fā)展不相匹配。在很大程度上,現(xiàn)在的企業(yè)的市場服務(wù)能力還較弱,服務(wù)渠道成員的能力比較差,在這方面,我們離國際企業(yè)還有不小差距。很多企業(yè)還處在“管理市場”、“管理渠道”的時代,而對由于產(chǎn)品要滿足消費者需求從而必須對渠道成員服務(wù),以求其更好更快地服務(wù)消費者的認知不足。企業(yè)的功能應(yīng)該是“服務(wù)”而不是“管理”。服務(wù)不到位,使本來就不太規(guī)范的渠道在執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題。所以,現(xiàn)在很多企業(yè)在大力推廣“渠道下沉”、“精耕細作”、“深度分銷”等等,都是在加強企業(yè)對市場的服務(wù)能力,從而避免渠道問題的產(chǎn)生。

    其二,在與渠道成員的利益點達不到一致(如滿足消費者的需求、毛利率、客流量、產(chǎn)品表現(xiàn)等)的情況下,與渠道成員博弈的能力弱,博弈地位的不同促使沖突的產(chǎn)生。比如,現(xiàn)在大家討論的熱點就是企業(yè)與現(xiàn)代渠道的沖突問題,這就表現(xiàn)出了企業(yè)與商業(yè)的博弈,而有些大型國際企業(yè)卻能與現(xiàn)代賣場達到共贏,就是因為雙方能力相當,談判地位均等?，F(xiàn)在有些企業(yè)實際上被幾個大戶控制,也是因為企業(yè)在某些市場的運作能力還不如經(jīng)銷商,從而使企業(yè)處于一種被動狀態(tài)。

    其三,作為渠道的起始點,企業(yè)對市場和渠道成員的把握能力及領(lǐng)導能力弱。市場是需要企業(yè)去服務(wù)的,因為所有的渠道成員至少都是企業(yè)的消費者。企業(yè)沒有從“管理”市場到“服務(wù)市場”進行轉(zhuǎn)變,或者讓參差不齊、素質(zhì)各異的各級渠道成員去全面地管理、有限地服務(wù)他們的下線客戶,當然,使參差不齊、素質(zhì)各異有了進行沖突的可能。

    5 隨處可見的不當?shù)那拦芾硇袨?/p>

第9篇：銷售策略方案范文

置業(yè)顧問主要工作是：

1、主動維護公司聲譽，對本樓盤進行宣傳；利用自己。

2、熱情接待，細致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶對我們提供的服務(wù)表示滿意；

3、全面熟練地掌握本樓盤的規(guī)劃、設(shè)計、施工、管理情況，了解房地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)交易知識，為客戶提供滿意的咨詢；

4、制定個人銷售方案、計劃，嚴格按照公司的銷售價格及交房標準進行銷售；

5、挖掘潛在的客戶；

6、進行市場調(diào)查，并對收集的情報進行研究；

7、注意相關(guān)資料、客戶檔案及銷售情況的保密；

8、及時向銷售部負責人反映客戶信息，以便公司適時改變銷售策略；

9、每天記錄電話咨詢及客戶接待情況；

10、協(xié)助解決客戶售后服務(wù)工作；

11、銷售部同事間要互相尊重，互相學習，以團隊利益為重；