銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)方案精選(九篇)

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第1篇：銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)方案范文

他有個(gè)苦惱，覺得自己就像是給這20多名銷售員打工的。他經(jīng)常會(huì)接到這樣的要求，“李總，這個(gè)客戶搞不定呢，你飛過來一趟吧！”“李總，你說的法子不靈呀，老張（經(jīng)銷商）不買賬啊，你說該怎么辦？”這樣的情況幾乎每天都在發(fā)生。他忙著到處救火，回家吃飯的次數(shù)一年也沒有幾回，老婆孩子對(duì)他都特別有意見。李維對(duì)我說，“尚老師，你說別人怎么公司越多越大，時(shí)間也越來越休閑，而我怎么相反呢？真想把廠賣掉趁早退休呢！”

汪順是一個(gè)民營(yíng)上市公司的銷售總監(jiān)，職位已經(jīng)夠高。公司的產(chǎn)品除了內(nèi)銷還有外貿(mào)。他幾年前讀了MBA，職業(yè)理想是當(dāng)中國(guó)第一代合格的職業(yè)經(jīng)理人，能夠靠科學(xué)規(guī)范的現(xiàn)代管理理念，為公司培養(yǎng)建設(shè)出一支職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)?？墒牵偣倦m然在中小板上市了，財(cái)務(wù)倒是規(guī)范了，可是管理上還是民營(yíng)那一套。每年的銷售任務(wù)里有30%的任務(wù)是戴在銷售總監(jiān)個(gè)人頭上的，不允許分配給手下的銷售人員。他每年都會(huì)糾結(jié)“是把大客戶捏在自己手里幫自己完成這30%任務(wù)”還是“把客戶分配給有潛力的銷售人員，培養(yǎng)銷售人員的忠誠(chéng)度和能力”上。另外，為了完成這30%的個(gè)人任務(wù)，他的精力放到團(tuán)隊(duì)管理上的就少了許多，有幾個(gè)不錯(cuò)的苗子就在他的疏忽中流失了。留下的人里也對(duì)他頗有微詞，說他只知道自己做客戶拿獎(jiǎng)金根本不管手下人死活。

以上兩個(gè)案例，代表了當(dāng)今大多數(shù)銷售團(tuán)隊(duì)管理者的困惑。什么是銷售團(tuán)隊(duì)的管理者？首先，他只對(duì)團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)，不能同時(shí)肩負(fù)個(gè)人銷售任務(wù)；第二，他不能讓銷售人員主導(dǎo)銷售進(jìn)程，他是銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練者、管理者，而不是超級(jí)銷售。總之，一個(gè)優(yōu)秀的合格的銷售團(tuán)隊(duì)管理者，是靠管理團(tuán)隊(duì)來完成公司的營(yíng)銷目標(biāo)。對(duì)于銷售管理者來說，有四個(gè)基本職責(zé)：選擇團(tuán)隊(duì)成員，發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員，管理團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)和獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)。

銷售經(jīng)理由于處于管理層的位置的不同，從高到低可以分為三個(gè)層次。第一層，基層經(jīng)理，主管某一個(gè)地區(qū)的銷售工作，團(tuán)隊(duì)成員在一兩個(gè)人到十來個(gè)人不等。第二層，中層經(jīng)理，主管某一個(gè)或多個(gè)區(qū)域的銷售工作，管理兩個(gè)或更多的地區(qū)級(jí)團(tuán)隊(duì)，此時(shí)他需要通過直接管理基層銷售經(jīng)理來間接管理幾十個(gè)或上百個(gè)一線銷售人員。第三層，高層經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國(guó)或國(guó)際市場(chǎng)的整體銷售，稱為銷售總監(jiān)或銷售副總，此時(shí)他的責(zé)任更大。

一個(gè)人隨著管理階梯向上爬時(shí)，屁股決定腦袋，在不同階段，由于處于的位置不同，需要制定不同的決策。例如，基層經(jīng)理主要處理日常事務(wù)，他們的決策是戰(zhàn)術(shù)性的。他們的工作要求更多地與銷售人員進(jìn)行面對(duì)面的交流，安排銷售人員的每日拜訪計(jì)劃，考核他們完成業(yè)務(wù)的指標(biāo)，對(duì)他們的工作業(yè)績(jī)做出具體的評(píng)價(jià)和指導(dǎo)，甚至跟隨銷售人員去親自拜訪客戶。他只需要按照公司下達(dá)的指令行事。產(chǎn)品為什么這樣定價(jià)、渠道的架構(gòu)為什么這么設(shè)置、為什么給他配備5名銷售員、為什么制定這樣的促銷政策，銷售員的提成為什么是3%而不是10%……這些都不需要基層經(jīng)理參與制定，他只要執(zhí)行就可以了。

第2篇：銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)方案范文

但隨著這幾年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，營(yíng)銷總經(jīng)理會(huì)明顯感覺到自己的團(tuán)隊(duì)管理出了問題：

下面的營(yíng)銷經(jīng)理工作熱情不高，很多管理工作沒有做到位。

銷售代表執(zhí)行力越來越差，公司制定的營(yíng)銷政策很難下達(dá)到渠道經(jīng)銷商、終端門店、消費(fèi)者。

銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況普遍疲軟，連行業(yè)的平均增長(zhǎng)水平都達(dá)不到。面對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力低下的問題，老板想到了要優(yōu)化對(duì)銷售人員的考核。

有效的管理者和無效的管理者最大的區(qū)別就在于：后者能夠把事情辦成了；前者能夠通過目標(biāo)、組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制等管理手段來保證有效的執(zhí)行，通過有效的執(zhí)行來保證組織、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成。

“問題都在第一排，根子全在主席臺(tái)”。當(dāng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力低下的時(shí)候，就必須解決這個(gè)問題，決策的本身是選擇，其目的是為了保證執(zhí)行；管理的本質(zhì)就是有效執(zhí)行，不在于知道怎么做，而在于怎么保證做。

那么，銷售人員團(tuán)隊(duì)管理常見的問題主要有哪些呢？

一、不能用單純的考核來代替銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)管理

首先，很多營(yíng)銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團(tuán)隊(duì)管理的法寶，一百年不動(dòng)搖。

而在我看來，營(yíng)銷隊(duì)伍的底薪加提成，就是個(gè)體戶的集中營(yíng)。為什么需要組織、為什么需要管理，是因?yàn)槲覀冇泄餐哪繕?biāo)、有分工、有職責(zé)、有長(zhǎng)期與短期的工作計(jì)劃、需要大量的協(xié)調(diào)、培訓(xùn)、溝通、還需要過程的檢查與結(jié)果的考核。

所以團(tuán)隊(duì)管理一定是目標(biāo)、組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制的集成體系。團(tuán)隊(duì)人員管理是個(gè)體系，團(tuán)隊(duì)出了問題要看目標(biāo)、組織分工、流程計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制各個(gè)環(huán)節(jié)有沒有問題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績(jī)效考核。

績(jī)效考核只是績(jī)效管理的一個(gè)環(huán)節(jié)，還有績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)、考核結(jié)果應(yīng)用等環(huán)節(jié)；“底薪+提成”是對(duì)銷售人員結(jié)果控制的一個(gè)維度考核與結(jié)果應(yīng)用；即使是整個(gè)的績(jī)效管理，它本身也只是一種衡量、改善組織與個(gè)人業(yè)績(jī)的管理方法與工具，其價(jià)值在于促進(jìn)組織和個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成，還有很多其他的管理工具與方法。

其次，要清楚認(rèn)識(shí)到管理是有前提，有結(jié)構(gòu)、有因果、成體系的。目標(biāo)管理不明確、組織分工不清晰合理、計(jì)劃不具備可操作性，就會(huì)導(dǎo)致后續(xù)的協(xié)調(diào)成本大、控制手段失效。

很多公司在目標(biāo)管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆的推行績(jī)效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結(jié)構(gòu)關(guān)系，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員連自己的工作目標(biāo)都不明確，我們還考核什么？又比如說，很多公司職責(zé)劃分不明確，包括職能職責(zé)以及虛擬的矩陣式的項(xiàng)目職責(zé)都不明確，然后就急于通過考核要結(jié)果，明顯就犯了本末倒置的問題，組織管理的問題是要先于績(jī)效考核的。

二、對(duì)考核的問題重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

很多公司，一聽銷售人員的績(jī)效考核不好，腦海馬上想到的就是人力資源部應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。一碰到問題，不是面對(duì)事實(shí)、解決問題；而是拋開責(zé)任、傳遞責(zé)任。

優(yōu)秀的管理者就是要持續(xù)地圍繞業(yè)務(wù)問題來提供解決方案。

考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級(jí)管理者的高度重視。

那么，如何解決很多公司老板對(duì)績(jī)效考核重視程度不高的問題呢？

沒有參與，就沒有重視；沒有參與，更不會(huì)有執(zhí)行。

所以，在面對(duì)考核問題時(shí)，我們首先要成立一個(gè)跨職能的組織，比如公司的績(jī)效薪酬管理委員會(huì)、或者績(jī)效考核項(xiàng)目小組。

組織的主要成員可以做如下設(shè)置：

組長(zhǎng)——老板；

執(zhí)行組長(zhǎng)——HRM；

成員——銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理，同時(shí)可視需要邀請(qǐng)1-2名優(yōu)秀的銷售代表參與。

同時(shí)，明確各崗位成員的職責(zé)，如組長(zhǎng)的職責(zé)就是審批項(xiàng)目工作計(jì)劃、審批公司銷售人員的績(jī)效薪酬方案、審批績(jī)效工資的發(fā)放；執(zhí)行組長(zhǎng)就是制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃、編制績(jī)效薪酬方案；成員里面的財(cái)務(wù)經(jīng)理就是統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)、給出建議指標(biāo)的建議目標(biāo)值等。

值得一提的是，在成立績(jī)效考核的項(xiàng)目組織后，一定要制定詳細(xì)的工作開展計(jì)劃、計(jì)劃中的每項(xiàng)工作要責(zé)任到人、明確完成時(shí)間。

一個(gè)好的績(jī)效考核項(xiàng)目計(jì)劃中的關(guān)鍵事件至少包括以下內(nèi)容：

安排問題調(diào)研與分析。項(xiàng)目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經(jīng)理、訪問幾個(gè)重要的經(jīng)銷商、幾個(gè)典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問題一定是在一線的現(xiàn)場(chǎng)。

召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，公布項(xiàng)目計(jì)劃。

設(shè)計(jì)各崗位層級(jí)考核指標(biāo)及說明。

通過項(xiàng)目小組的溝通會(huì)確定各指標(biāo)的目標(biāo)值。

由人力牽頭，會(huì)同財(cái)務(wù)確定激勵(lì)措施。

組織銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，理解公司的考核方案。

三、銷售團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)不合理

很多公司采用底薪+提成這種考核方式，事實(shí)上就是一刀切，所有人都考核銷售收入指標(biāo)，根本就沒有區(qū)分出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的業(yè)績(jī)要如何捆綁、不是區(qū)域市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)衡量、不同崗位層級(jí)的工作貢獻(xiàn)重點(diǎn)。

所以，一定要按市場(chǎng)區(qū)域、分崗位重新設(shè)計(jì)考核指標(biāo)，如果企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)是第一次嘗試增加不同的考核指標(biāo)，所以對(duì)于不同區(qū)域的同一個(gè)營(yíng)銷崗位可以設(shè)置相同的指標(biāo)，以保證大家內(nèi)心的公平感——都是做銷售的經(jīng)理的崗位，考核的指標(biāo)可以一個(gè)樣；但為了區(qū)分不同的區(qū)域市場(chǎng)，如成熟市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)、空白市場(chǎng)，那么在每個(gè)指標(biāo)的目標(biāo)值設(shè)置上就應(yīng)該不同。

一般來說，銷售管理者崗位的考核指標(biāo)就兩大類：

財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷售收入、費(fèi)用、利潤(rùn)，不同區(qū)域市場(chǎng)，三個(gè)指標(biāo)的目標(biāo)值不同。

管理指標(biāo)：渠道（新客戶）開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員培訓(xùn)與發(fā)展。

而對(duì)于銷售代表這樣的一線工作者，銷售指標(biāo)設(shè)置更加應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)化，很多公司喜歡考核銷售代表的利潤(rùn)指標(biāo)，其實(shí)這完全沒有必要。因?yàn)樵谏晕⒁?guī)范的公司，銷售代表的費(fèi)用管理一定是按照各種標(biāo)準(zhǔn)、制度進(jìn)行使用的，所以費(fèi)用已經(jīng)被控制住了，那么考核銷售代表的財(cái)務(wù)指標(biāo)其實(shí)只需要設(shè)置銷售收入指標(biāo)，但也不要忽視一些管理指標(biāo)，比如新客戶開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（某類公司主推的新品）、重點(diǎn)工作計(jì)劃完成率。如果沒有這些管理指標(biāo)的約束，那么銷售代表極有可能只關(guān)注眼前利益，而不愿意為長(zhǎng)期產(chǎn)出投入精力，甚至做出一些損害公司長(zhǎng)期利益的行為。當(dāng)然，銷售代表的學(xué)歷、素質(zhì)相對(duì)較低，指標(biāo)考核越少越好、越容易理解越好。

四、銷售激勵(lì)措施設(shè)計(jì)單一

很多公司績(jī)效獎(jiǎng)金只有銷售收入提成，這其實(shí)就是在對(duì)考核結(jié)果應(yīng)用的不理解：金錢永遠(yuǎn)都是最重要的應(yīng)用激勵(lì)，但不是唯一的。

考核結(jié)果可以與職位等級(jí)升降掛鉤、可以與一些專項(xiàng)的、或者滿足員工特定需求激勵(lì)掛鉤，比如設(shè)置高毛利產(chǎn)品的推廣獎(jiǎng)金、設(shè)置關(guān)于銷售增長(zhǎng)率提升的獎(jiǎng)勵(lì)、設(shè)置大客戶的獎(jiǎng)勵(lì)；又比如設(shè)置家庭集體旅游獎(jiǎng)、EMBA培訓(xùn)獎(jiǎng)等等。

常用的銷售崗位成員的激勵(lì)措施大多數(shù)情況下做如下立體式的設(shè)計(jì)以豐富考核結(jié)果的激勵(lì)措施：

（一）對(duì)于銷售代表激勵(lì)措施設(shè)計(jì)：

銷售代表按月考核，按月發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金（考核周期、頻率要與行業(yè)業(yè)務(wù)流程匹配，如工程銷售的考核周期比消費(fèi)品行業(yè)的考核周期長(zhǎng)）。

設(shè)計(jì)銷售代表的職位等級(jí)通道，建議分三級(jí)，初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)。每一級(jí)底薪不同。

按季度根據(jù)上季度指標(biāo)目標(biāo)完成情況與得分進(jìn)行職位的升降；如低于60分降級(jí)，銷售收入指標(biāo)完成率70%直接降級(jí)。

將代表的績(jī)效獎(jiǎng)金分配部門指標(biāo)目標(biāo)完成情況掛鉤，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作性：如部門的月度銷售收入未完成70%，不予發(fā)放個(gè)人的績(jī)效獎(jiǎng)金。

（二）對(duì)于銷售經(jīng)理激勵(lì)措施設(shè)計(jì)：

按季度考核，按季度發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金。

年度進(jìn)行職位晉升如分三級(jí)，參考銷售代表的職位等級(jí)升降方式。

與公司業(yè)績(jī)完成掛鉤，進(jìn)行季度獎(jiǎng)金分配。

以上四個(gè)問題就是銷售人員團(tuán)隊(duì)管理主要的、常見的四個(gè)問題，當(dāng)然還有其他很多管理環(huán)節(jié)上的問題，比如協(xié)調(diào)問題，這恰恰提醒我們?cè)谠O(shè)計(jì)考核方案時(shí)更需要加強(qiáng)溝通與培訓(xùn)，包括與被考核人的溝通、與公司領(lǐng)導(dǎo)的溝通、與指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)者溝通、與業(yè)務(wù)分析者的溝通等等。

第3篇：銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)方案范文

成為“渠道之王"的挑戰(zhàn)

真正在中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)上有效控制和管理銷售渠道并非易事。相反，由于銷售渠道管理不善而失敗甚至猝死的中外消費(fèi)品企業(yè)比比皆是。成為“渠道之王”的挑戰(zhàn)主要來自以下三個(gè)方面：

1　渠道散亂。中國(guó)消費(fèi)品經(jīng)銷商和零售終端的集中度相對(duì)偏低，幾乎沒有全國(guó)性乃至跨區(qū)域的統(tǒng)一經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。消費(fèi)品企業(yè)為了覆蓋全國(guó)市場(chǎng)，需要發(fā)展和維護(hù)眾多經(jīng)銷商，增加了管理的難度和風(fēng)險(xiǎn)。

2　區(qū)域差異大。各地市場(chǎng)發(fā)展水平高低不等，即使在同一地區(qū)也存在明顯的城鄉(xiāng)差異，所依靠的主要銷售渠道模式也復(fù)雜多樣。消費(fèi)品企業(yè)必須因地制宜地制定渠道策略，并同時(shí)熟練管理和運(yùn)營(yíng)多種渠道模式，增加了管理的復(fù)雜性。

3　諸多不規(guī)范和非市場(chǎng)性因素。由于市場(chǎng)的不成熟，特別是在二、三線城市，分銷和零售運(yùn)營(yíng)都存在很多不規(guī)范的地方，因此，本地經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)絡(luò)關(guān)系成為進(jìn)入市場(chǎng)和有效控制渠道的關(guān)鍵，在一些地區(qū)產(chǎn)品和品牌的重要性甚至退居其后。消費(fèi)品企業(yè)面對(duì)諸多“中國(guó)特色”需要采用靈活多樣的手段，也面臨著和經(jīng)銷商及零售終端的復(fù)雜博弈。

如何成為“渠道之王”

面對(duì)復(fù)雜的中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)，消費(fèi)品企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的階段性要求和自己的產(chǎn)品品類特點(diǎn)，不斷完善和改進(jìn)銷售渠道的運(yùn)營(yíng)管理。也就是說，對(duì)于不同的市場(chǎng)發(fā)展階段和產(chǎn)品品類而言，渠道之王的答案不一且需要與時(shí)俱進(jìn)。由于各種消費(fèi)品品類的特點(diǎn)不同，銷售渠道運(yùn)營(yíng)管理的成功之道和側(cè)重點(diǎn)也必然隨之變化，需要同時(shí)對(duì)多種因素進(jìn)行艱難的取舍，其核心是如何在快速擴(kuò)張和精耕細(xì)作之間找到一個(gè)符合品類特點(diǎn)的平衡。

舉例而言，一些品類的關(guān)鍵成功要素是為目標(biāo)消費(fèi)者提供良好且具差異化的終端消費(fèi)體驗(yàn)，那么，渠道運(yùn)營(yíng)管理的重心就要放在對(duì)渠道和終端執(zhí)行的掌控方面。以服裝行業(yè)為例，成功的關(guān)鍵是讓消費(fèi)者在購(gòu)買過程中實(shí)際體會(huì)到品牌的影響力，并感受到與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異。因此，企業(yè)往往采取專營(yíng)零售終端的銷售方式，目的是保持客戶在店內(nèi)消費(fèi)體驗(yàn)的一致性。而對(duì)于差異化程度低的品類而言，成功的關(guān)鍵在于全面快速地覆蓋市場(chǎng)。因此，企業(yè)會(huì)傾向于依靠經(jīng)銷商所掌握的渠道資源來完成快速覆蓋和地域擴(kuò)張。

再者，品牌拉力和渠道推力的相對(duì)重要性以及中間商對(duì)銷售終端的掌控能力也是需要考慮的重要因素。一般而言，渠道推力越重要、中間商對(duì)銷售終端控制能力越強(qiáng)的品類對(duì)大型強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商的依賴程度越高。一個(gè)比較典型的例子是某些酒類的現(xiàn)飲市場(chǎng)。

建立渠道管理能力和優(yōu)勢(shì)

盡管不同企業(yè)由于不同品類的特點(diǎn)而制定了不同的解決方案，然而尋找合適方案的方法和途徑卻有不少相似之處。具體而言，在思考銷售渠道和終端運(yùn)營(yíng)管理模式時(shí)，需要考慮以下六個(gè)方面(見圖1)。

渠道模式

渠道模式的最終選擇需要統(tǒng)籌考慮所處品類的特性、企業(yè)自身戰(zhàn)略及特點(diǎn)等因素，為了提高效率和便于管理，企業(yè)通常需要保證在其覆蓋的所有市場(chǎng)內(nèi)采取少量(2～3個(gè))的渠道模式。銷售渠道模式包括三個(gè)層面：渠道分工、渠道結(jié)構(gòu)和覆蓋方式。

一般而言，有四種代表性渠道分工模式：在經(jīng)銷模式下，經(jīng)銷商承擔(dān)渠道運(yùn)營(yíng)和管理的主要工作，也包括零售終端的開發(fā)和管控；合作模式則是由企業(yè)直接管理零售終端的前線工作，而經(jīng)銷商依然負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、合同談判、調(diào)配貨物和終端收款等渠道運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)；在配送模式下，企業(yè)更進(jìn)一步直接負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、合同談判和終端維護(hù)等工作，經(jīng)銷商退化為“配送商”；最后，在直銷模式下企業(yè)不僅直接管理零售終端并負(fù)責(zé)分銷配送，不再需要作為中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商。

以上四種渠道分工模式的利弊和適用領(lǐng)域主要體現(xiàn)在能力需求方面。在經(jīng)銷模式下，企業(yè)必需具備有效的經(jīng)銷商管控能力，而經(jīng)銷商的自身能力亦相對(duì)要較強(qiáng)，才能有效滿足企業(yè)的要求。在合作及配送模式下，對(duì)企業(yè)的能力要求主要集中于終端及銷售人員管控工作，而對(duì)經(jīng)銷商或配送商則集中要求資金實(shí)力及物流能力。在直銷模式下，情況和經(jīng)銷模式恰恰相反。同時(shí)，建議企業(yè)考慮地區(qū)差異，選擇合適的區(qū)域性渠道分工模式，而不一定強(qiáng)求“統(tǒng)一”。

最后，根據(jù)經(jīng)銷商規(guī)模的大小，可以概括出三種渠道覆蓋方式：第一種是由一個(gè)大型經(jīng)銷商同時(shí)覆蓋多個(gè)省份或地區(qū)，這種方式容易形成規(guī)模效應(yīng)，降低經(jīng)銷商管理成本，但也容易形成經(jīng)銷商的強(qiáng)勢(shì)而對(duì)企業(yè)造成威脅；第二種是由中等規(guī)模經(jīng)銷商覆蓋一個(gè)省’或幾個(gè)重點(diǎn)城市，這種模式在跨省或地區(qū)的資源整合方面有限，但可有效掌控重點(diǎn)市場(chǎng)的零售終端并且其數(shù)目依然可控以避免過高的人力和物流成本；第三種是由很多小型經(jīng)銷商分別覆蓋不同的地區(qū)。各種覆蓋方式在經(jīng)銷商資源整合難度、渠道管理成本以及掌控力度三方面存在不同的優(yōu)劣勢(shì)，企業(yè)應(yīng)選擇適合自身需求的經(jīng)銷商規(guī)模和覆蓋模式。

總之，在目前品類紛繁復(fù)雜的消費(fèi)品市場(chǎng)中，渠道模式的發(fā)展呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)，需要根據(jù)不同品類特性及不同發(fā)展程度的市場(chǎng)選擇渠道模式。

渠道伙伴管理

在清晰選擇和定義渠道模式之后，如何有效管理渠道伙伴就成為關(guān)鍵問題，具體而言包括以下幾個(gè)方面：1　根據(jù)所選擇渠道模式來量身定制價(jià)格體系；2　確保渠道伙伴獲得合理且具競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率；3　加強(qiáng)對(duì)渠道伙伴的管控與考核激勵(lì)。

其中，公平有效的考核激勵(lì)的關(guān)鍵是，企業(yè)對(duì)渠道合作伙伴的實(shí)際工作與執(zhí)行情況進(jìn)行有效監(jiān)督與控制。企業(yè)通常會(huì)有一些片面認(rèn)識(shí)，比如為了加強(qiáng)對(duì)渠道的管控，最好選擇小經(jīng)銷商并采用扁平化的渠道結(jié)構(gòu)。當(dāng)然，小經(jīng)銷商由于其資金實(shí)力有限而更容易“聽話”，但是其能力和發(fā)展?jié)摿Ρ容^有限，企業(yè)可能達(dá)到了控制的目的，但因?yàn)樾枰度敫嗟馁Y源和精力進(jìn)行渠道管理而得不償失。此外，能力強(qiáng)的大經(jīng)銷商雖然可能表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，但企業(yè)如果能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)與其實(shí)現(xiàn)互利共贏，再憑借強(qiáng)大的品牌和產(chǎn)品拉力，也可以實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道合作伙伴乃至零售終端的有效掌控。

另外一個(gè)經(jīng)常提及的關(guān)注點(diǎn)是如何有效激勵(lì)渠道伙伴并控制風(fēng)險(xiǎn)。值得關(guān)注的是一些創(chuàng)新『生的非常規(guī)做法，比如采用股權(quán)掛鉤的形式，包括股份激勵(lì)、資金注入和交叉持股等。其中比較有代表性的一種方式是，企業(yè)對(duì)渠道伙伴進(jìn)行注資入股，并且將自己持有的一部分股份折價(jià)作為獎(jiǎng)勵(lì)交予渠道伙伴持有，從而使雙方都擁有對(duì)對(duì)方整體收益的分享權(quán)力。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)上企業(yè)通常還會(huì)給予這樣的合作伙伴一些特殊的優(yōu)惠政策以幫助其擴(kuò)

展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。經(jīng)驗(yàn)表明，這種將雙方利益緊密聯(lián)系在一起的方式往往是一把雙刃劍：在短時(shí)間內(nèi)可極大程度地激勵(lì)當(dāng)?shù)剌^小的渠道伙伴而迅速進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，形成一定規(guī)模；但是，如果處理不當(dāng)也會(huì)留下隱患，使這些渠道伙伴在成長(zhǎng)之后變本加厲地要求企業(yè)給予其更優(yōu)惠的政策，打擊其他弱小經(jīng)銷商，盤剝企業(yè)贏利空間，直接影響企業(yè)自身利益；更有甚者，在整體行業(yè)贏利變緩的情況下，掏空聯(lián)合體資產(chǎn)，使企業(yè)蒙受巨大財(cái)產(chǎn)損失。

最后，不論采取何種銷售渠道模式，市場(chǎng)規(guī)范尤其是價(jià)格體系維護(hù)十分重要，因此，市場(chǎng)和渠道的巡查督導(dǎo)也是企業(yè)必不可少的關(guān)鍵體系及能力。

銷售隊(duì)伍管理

在提升銷售團(tuán)隊(duì)自身能力之前，需要明確銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)職責(zé)。目前，多數(shù)企業(yè)認(rèn)同由市場(chǎng)來做品牌，銷售側(cè)重渠道管理，但是品牌規(guī)劃與執(zhí)行之間如何有效聯(lián)系這個(gè)重要的問題往往被大家所忽視。而對(duì)這個(gè)聯(lián)系起到關(guān)鍵作用的就是行銷部門。行銷部門作為市場(chǎng)與銷售的橋梁，主要負(fù)責(zé)根據(jù)地域特點(diǎn)細(xì)化市場(chǎng)部制定的營(yíng)銷方案，對(duì)當(dāng)?shù)劁N售的執(zhí)行進(jìn)行指導(dǎo)，并對(duì)最終執(zhí)行的成果和相關(guān)銷售費(fèi)用進(jìn)行檢查。

明確了市場(chǎng)、行銷和銷售團(tuán)隊(duì)的職能分工后，企業(yè)需要在以下三個(gè)方面進(jìn)行改革：1　設(shè)計(jì)合理的組織架構(gòu)及人員配置，制定相對(duì)統(tǒng)一的銷售流程和訪店標(biāo)準(zhǔn)；2　制定相應(yīng)的考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制；3　加強(qiáng)人員管理，培訓(xùn)并挽留優(yōu)秀人才。

首先，企業(yè)需要設(shè)計(jì)合理的銷售人員配置和銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)：根據(jù)不同模式下門店數(shù)量和拜訪時(shí)間等，制定一個(gè)全國(guó)一致的銷售人員配備標(biāo)準(zhǔn)。另外，企業(yè)也要對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)，對(duì)組織層級(jí)和管理權(quán)限設(shè)立嚴(yán)格的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)各個(gè)級(jí)別設(shè)定全國(guó)一致的問責(zé)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)人員配備、工作范圍和責(zé)任分配三者掛鉤，避免出現(xiàn)層級(jí)過多、人浮于事的情況。在組織層級(jí)和管理權(quán)限方面，最佳的實(shí)踐是從全國(guó)銷售總監(jiān)或總經(jīng)理到最前線銷售代表設(shè)置4～5個(gè)層級(jí)，每個(gè)層級(jí)的管理半徑為8～12人。

其次，企業(yè)需要制定銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制，并確?？?jī)效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制與市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略的方向、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需求協(xié)調(diào)一致。企業(yè)還要通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)照比較，了解差距所在，并基于這些差距來制定相應(yīng)的銷售人員業(yè)績(jī)考核指標(biāo)與激勵(lì)措施，從而改善這些方面的表現(xiàn)。企業(yè)也需要通過流程和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)，防止銷售人員避重就輕：只關(guān)心成熟、高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)，卻回避門店擴(kuò)展、新品上市、提高單店產(chǎn)出及提升零售執(zhí)行力等重要的工作。同時(shí)，企業(yè)往往通過多種渠道模式對(duì)不同的市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋，因此，需要設(shè)計(jì)多渠道模式并存的銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)及相應(yīng)的考核機(jī)制。

再次，為了培養(yǎng)和挽留優(yōu)秀的銷售人員，企業(yè)需要制定有效的獎(jiǎng)金制度、職位晉升方案和多樣的員工活動(dòng)來加強(qiáng)人才管理。

后臺(tái)系統(tǒng)支持

企業(yè)對(duì)于渠道模式的改革還需要強(qiáng)有力的后臺(tái)系統(tǒng)作為支持。這就需要針對(duì)人力資源管理、專屬的渠道模式管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)、技術(shù)解決方案進(jìn)行有效的改良。

首先，渠N_N式的改革會(huì)對(duì)人力資源部門提出更多的要求。這是因?yàn)椋旱谝唬煌那滥Ｊ綄?duì)員工的能力有不同的需求，需要人力資源部門有針對(duì)性地招募和培訓(xùn)銷售人員；第二，渠道模式確定后，企業(yè)要開展大量工作來系統(tǒng)地提升銷售人員的效率，這需要人力資源部門來配合完成。因此，需要制定一套強(qiáng)有力的系統(tǒng)來支持人力資源部門的工作。

其次，很多消費(fèi)品企業(yè)都成立了專屬的銷售人員和渠道管理的團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)渠道能力提升的工作。這主要是因?yàn)榍滥芰Φ奶嵘枰掷m(xù)而大量的工作，而銷售人員忙于完成各自的銷售指標(biāo)，承受著很大的業(yè)績(jī)壓力，很難不間斷地推動(dòng)這項(xiàng)工作。成立專屬的銷售及能力提升團(tuán)隊(duì)，是希望通過一些專業(yè)的人才開發(fā)各種領(lǐng)先的銷售管理工具與流程，以持續(xù)提升銷售團(tuán)隊(duì)工作的一致性、專業(yè)性及效率，最終形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

再次，渠道管理能力的提升也離不開技術(shù)解決方案的支持。許多國(guó)內(nèi)消費(fèi)品企業(yè)共同面臨的最大問題就是終端銷售數(shù)據(jù)的收集，這給企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略帶來不少的麻煩。需要注意的是，只有在渠道管理模式和銷售流程實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化之后，才能實(shí)施技術(shù)解決方案，這也許需要一個(gè)長(zhǎng)期的過程。

現(xiàn)代渠道的重點(diǎn)客戶管理

現(xiàn)代渠道在不少地區(qū)已成為最主要的銷售渠道，未來其重要性還會(huì)更高，企業(yè)通常需要采取偏向直營(yíng)的重點(diǎn)客戶模式直接服務(wù)于這些現(xiàn)代渠道零售商。

首先，現(xiàn)代渠道的重點(diǎn)客戶管理應(yīng)該建立在“知己知彼”的基礎(chǔ)之上，需要深刻了解重點(diǎn)客戶在贏利模式、采購(gòu)決策、采購(gòu)品類精細(xì)管理程度和操作規(guī)范程度等方面的特點(diǎn)和需求，從而有的放矢地搭建重點(diǎn)客戶管理和運(yùn)營(yíng)體系。同樣，在采購(gòu)決策、采購(gòu)品類精細(xì)管理程度和操作規(guī)范程度等三方面，也都需要深入了解對(duì)方需求而做到有的放矢。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)需要推行精細(xì)的差異化服務(wù)和管理策略，也就是為每一位重點(diǎn)客戶提供定制的合作模式。

其次，由于重點(diǎn)客戶的重要性和個(gè)性化的服務(wù)管理需求，企業(yè)通常需要特別考慮和安排重點(diǎn)客戶的銷售組織。其中的關(guān)鍵是企業(yè)的銷售組織模式需要匹配重點(diǎn)客戶的采購(gòu)模式和服務(wù)要求。例如，大型連鎖零售商多采用跨地區(qū)乃至全國(guó)性的合約談判甚至集中采購(gòu)，而在零售商總部、地區(qū)和門店層面都有相應(yīng)的職能分工定位和業(yè)務(wù)關(guān)系維護(hù)要求。因此，不少消費(fèi)品企業(yè)都會(huì)考慮對(duì)現(xiàn)代渠道重點(diǎn)客戶實(shí)現(xiàn)不同程度的“獨(dú)立管理”和“資源單列”，即建立專職的重點(diǎn)客戶銷售團(tuán)隊(duì)，并在銷售計(jì)劃和預(yù)算中單列出重點(diǎn)客戶。

再次，企業(yè)還需要對(duì)重點(diǎn)客戶銷售人員進(jìn)行有針對(duì)性的技能培養(yǎng)和能力提升。

變革方案及試點(diǎn)項(xiàng)目

銷售分銷體系的不斷轉(zhuǎn)變給企業(yè)帶來了巨大的內(nèi)外部挑戰(zhàn)，許多企業(yè)采取了謹(jǐn)慎而科學(xué)的變革方案。在理想情況下，企業(yè)應(yīng)該開展幾個(gè)試點(diǎn)項(xiàng)目，在渠道格局和發(fā)展階段各異的多座城市測(cè)試新開發(fā)的流程及工具。在有信心能在全國(guó)范圍內(nèi)推行這些工具和流程時(shí)，才會(huì)正式進(jìn)行大規(guī)模變革。在變革過程當(dāng)中涉及多方人員，員工及經(jīng)銷商等不免有大量疑慮。企業(yè)應(yīng)該向受影響的員工及業(yè)伙伴大力宣傳變革內(nèi)容及其背后的理念。通過宣傳，除了能建立項(xiàng)目信任和打消疑慮，還可以起到教育員工和合作伙伴的作用，鼓勵(lì)他他們改變長(zhǎng)期以來的固有觀點(diǎn)和習(xí)慣。

第4篇：銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)方案范文

行知團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

團(tuán)隊(duì)類型：多功能協(xié)作小組，將分散的個(gè)人結(jié)合成具有特定功能的有機(jī)整體。

成員

團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)精神

凝聚

傳承

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：1培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作能力和個(gè)人特長(zhǎng)

2為廣大同學(xué)提供優(yōu)質(zhì)電腦服務(wù)

3涉足社會(huì)，讓我們的世界更開闊

團(tuán)隊(duì)精神：

進(jìn)?。翰恍缸非?，奮發(fā)圖強(qiáng)；

合作：整體協(xié)作，共生共贏；

創(chuàng)新：勇于創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)；

專業(yè)：不斷學(xué)習(xí)，務(wù)實(shí)專一。

團(tuán)隊(duì)的人數(shù)：8人

團(tuán)隊(duì)人員：

負(fù)責(zé)人：朱磊科

成員：白鑫、陸欽、楊雷、薛士明、劉學(xué)良、朱晨、馬北朝

團(tuán)隊(duì)logo:

（致知于行）

角色分配：

領(lǐng)導(dǎo)者：制定團(tuán)隊(duì)計(jì)劃、激勵(lì)隊(duì)員、對(duì)外聯(lián)系、協(xié)調(diào)（朱磊科）

探索者：提出新思想、新創(chuàng)意（劉學(xué)良）

評(píng)價(jià)者：對(duì)成員的建議分析和評(píng)價(jià)（薛士明）

溝通者：良好的人際關(guān)系，善于溝通（白鑫）

控制者：檢查具體細(xì)節(jié)，力爭(zhēng)完美（陸欽）

技術(shù)者：了解相關(guān)技術(shù)及知識(shí)（馬北朝）

綜合者：記錄與綜合，歸納方案（楊雷）

維護(hù)者：處理外部矛盾，收集新信息（朱晨）

組織部：聯(lián)系映泰、商、學(xué)校相關(guān)部門、學(xué)生社團(tuán)；管理團(tuán)隊(duì)、

客戶、產(chǎn)品資料；分析掌控團(tuán)隊(duì)資金支出與收益（陸欽.薛

士明）

宣傳部：策劃宣傳銷售活動(dòng)；制定各階段產(chǎn)品推廣策略；負(fù)責(zé)宣傳活

動(dòng)相關(guān)事宜的籌備（楊雷.劉學(xué)良）

銷售部：根據(jù)宣傳活動(dòng)，銷售產(chǎn)品；在不同時(shí)期，面對(duì)不同顧客制訂相應(yīng)銷售方案；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)（白鑫.朱磊科）

技術(shù)部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品售后；并對(duì)客戶的定期回訪，收集客戶意見；管理

“中北大學(xué)映泰俱樂部”qq群（馬北朝.朱晨）

陸欽：曾在班內(nèi)擔(dān)任文娛委員，多次活動(dòng)，人緣好，交友廣泛。

薛士明：在班內(nèi)擔(dān)任學(xué)習(xí)委員，成績(jī)優(yōu)秀，更擅長(zhǎng)數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)。

楊雷：學(xué)生會(huì)記者站副部，多次發(fā)表過報(bào)道，愛好攝影。

劉學(xué)良：思維活躍，創(chuàng)新能力很強(qiáng)，慮事周到。

白鑫：在校內(nèi)推銷過電話卡、手機(jī)卡，推銷能力好。

朱磊科：熟識(shí)數(shù)碼產(chǎn)品，愛好電腦，交際面廣，善于策劃組織。

馬北朝：電腦diy愛好者，在系里頗有口碑。

朱晨：對(duì)計(jì)算機(jī)興趣濃厚，為人務(wù)實(shí)。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)：以團(tuán)隊(duì)精神為核心，負(fù)責(zé)人根據(jù)當(dāng)前形勢(shì)制定近期目標(biāo)，所有成員同心同德完成目標(biāo)，并朝著最終目標(biāo)努力。

負(fù)責(zé)人還要做到1.協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)人員之間關(guān)系，保證團(tuán)隊(duì)凝聚

力、紀(jì)律性

3.促進(jìn)團(tuán)隊(duì)中各種能力的組合，并提高技術(shù)水平

4.搞好與外部聯(lián)系，讓團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展

5.為團(tuán)隊(duì)中的成員創(chuàng)造機(jī)會(huì)

團(tuán)隊(duì)制度

為加強(qiáng)本團(tuán)隊(duì)管理，達(dá)成工作目標(biāo)，提升績(jī)效，將成員活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。

適用范圍：

所有本團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)遵守制度，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的制度管理。

1.出勤管理：

所有成員應(yīng)依照通知按時(shí)參加活動(dòng)、會(huì)議，并簽到。如有事不能參加者應(yīng)提前聯(lián)系負(fù)責(zé)人。

2.工作職責(zé)：

組織部：保持與映泰、商、學(xué)校相關(guān)部門、學(xué)生社團(tuán)的聯(lián)系；管

理團(tuán)隊(duì)、客戶、產(chǎn)品資料，并按時(shí)整理；控制活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)

算，掌握收支；按時(shí)核對(duì)各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)。

宣傳部：策劃宣傳銷售活動(dòng)；制定各階段產(chǎn)品推廣策略；負(fù)責(zé)宣傳

活動(dòng)相關(guān)事宜的籌備。

銷售部：負(fù)責(zé)完成所轄區(qū)域的銷售目標(biāo)；督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)；控制存貨及應(yīng)收賬款；按時(shí)呈報(bào)下列表單：a、銷貨報(bào)告；b、收款報(bào)告；c、銷售周報(bào)、月報(bào)；定期了解經(jīng)銷商庫(kù)存和報(bào)價(jià)；客戶訂貨交運(yùn)的督促；退貨的處理。

技術(shù)部：提供相關(guān)技術(shù)支持，完善售后服務(wù)；定期拜訪客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察銷售工作及產(chǎn)品信譽(yù)狀況。

銷售人員：

（1）基本事項(xiàng)

a、應(yīng)以和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

b、對(duì)于團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略等秘密，不得泄漏予他人。

c、不得無故接受客戶招待。

d、不得有挪用所收貨款之行為。

e、銷售人員銷貨售價(jià)一律以規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)，如有贈(zèng)品亦須依照規(guī)定辦理。

（2）銷售事項(xiàng)

a、堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神

b、了解產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格、使用說明。

c、及時(shí)妥善處理客戶抱怨。

d、定期拜訪客戶并匯集下列資料：

a、產(chǎn)品品質(zhì)的反應(yīng)。

b、價(jià)格的反應(yīng)。

c、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)的需求。

d、競(jìng)爭(zhēng)品的反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。

e、新產(chǎn)品的調(diào)查。

3.銷售管理

3.1銷售工作周報(bào)表

（1）銷售人員依據(jù)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每周工作內(nèi)容，填于《銷售工作周報(bào)表》。

（2）《銷售工作周報(bào)表》應(yīng)于每周末交銷售部核閱，這作為個(gè)人績(jī)效評(píng)核。

3.2月銷售實(shí)績(jī)表

（1）銷售部每月初應(yīng)統(tǒng)計(jì)上月份的《月銷售實(shí)績(jī)表》，呈主管核示，，并公示出來。

3.3客戶管理：

（1）銷售人員應(yīng)填寫《客戶資料卡》，以利于加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)和后續(xù)銷售。

（2）銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶的情況，進(jìn)行訪問調(diào)查，可以采用上門拜訪、電話拜訪、郵件訪問等形式，收集客戶信息。

3.4拜訪注意事項(xiàng)：

（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本團(tuán)隊(duì)一流的形象。

（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

（3）拜訪過程可以視需要贈(zèng)送小物品。

（4）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。

（5）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)即時(shí)進(jìn)行處理。

（6）銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填寫《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)，呈主管審核。經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。

4.成員考核： 1.出勤，成員參加工作的積極性；

2.工作業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)合作；

3.客戶投訴和表揚(yáng)；

4.特殊表現(xiàn)。

5.1激勵(lì)方法：

基本原則：

（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪金制度。

（2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。

（3）隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。

激勵(lì)方式：

（1）培訓(xùn)和薪金；

（2）工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)，把銷售人員分為不同級(jí)別，每一級(jí)別有不同的權(quán)責(zé)及工作權(quán)限。

（3）獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)表揚(yáng)等。

5.2懲處規(guī)則：

基本原則：

（1）及時(shí)指出成員錯(cuò)誤，并監(jiān)督他改正；

第5篇：銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)方案范文

針對(duì)銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。這里小編給大家分享一些關(guān)于房地產(chǎn)公司銷售人員工作計(jì)劃，供大家參考。

房地產(chǎn)公司銷售人員工作計(jì)劃一

時(shí)間過得真快，轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作計(jì)劃，現(xiàn)將計(jì)劃制定如下：

一、銷量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個(gè)季度7.5萬元

二、計(jì)劃擬定：

1.年初擬定《房地產(chǎn)年度銷售計(jì)劃》

2.每月初擬定《房地產(chǎn)月銷售計(jì)劃表》

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1.熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

2.制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4.在網(wǎng)絡(luò)方面

房地產(chǎn)公司銷售人員工作計(jì)劃二

20--年以來，我公司在佳寶房產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)有限公司和董事會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的努力，各項(xiàng)工作進(jìn)行了全面地展開，為使公司各項(xiàng)工作上一個(gè)新臺(tái)階，在新的年度里，公司在確保20--年底方案報(bào)批的前提下其工作計(jì)劃如下：

工程方面

一、以“特洛伊城”項(xiàng)目建設(shè)為重點(diǎn)，統(tǒng)籌安排，切實(shí)做好建設(shè)任務(wù)

（一）20--年底前力爭(zhēng)方案報(bào)批通過

11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。

12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長(zhǎng)辦公會(huì)議通過，辦理環(huán)境保護(hù)意見表的工作。

（二）20--年度工作安排

1月份：組織編制環(huán)境評(píng)估報(bào)告及審核工作；辦理項(xiàng)目選址（規(guī)劃局），參與項(xiàng)目的擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)，并完成項(xiàng)目場(chǎng)地的地質(zhì)勘察報(bào)告。

2月份：參與工程的施工圖設(shè)計(jì)及圖紙審查；編制項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告，辦理項(xiàng)目核準(zhǔn)（發(fā)改委）；完成樁基礎(chǔ)的工程招投標(biāo)工作，工程監(jiān)理招標(biāo)工作，并組織場(chǎng)地的地下排水工作。

3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作（報(bào)市規(guī)劃局），并進(jìn)行場(chǎng)地周圍的止水帷幕、護(hù)壁樁的施工。

4月份：完成工程主體的招投標(biāo)工作，辦理樁基礎(chǔ)工程的施工許可工作。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊(duì)伍，至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。

6-9月份：基礎(chǔ)工程完成。

10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。

（三）報(bào)建工作

工程部應(yīng)適時(shí)做到工程報(bào)建報(bào)批，跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。元月份完成方案圖的設(shè)計(jì)；二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報(bào)建拖延而影響工程開工。另外，工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

（四）工程質(zhì)量

“特洛伊城”項(xiàng)目是市重點(diǎn)工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時(shí)，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭(zhēng)將“特洛伊城”項(xiàng)目建成為優(yōu)質(zhì)工程。

（五）預(yù)決算工作

工程部、財(cái)務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款，在20--年工程進(jìn)展的同時(shí)做好以下兩項(xiàng)工作：

1、認(rèn)真編制工程預(yù)算，配合工程部及時(shí)做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時(shí)掌握材料的變動(dòng)情況，配合工程部做好工程進(jìn)度的控制工作，做好工程的兩表對(duì)比，限度的節(jié)約使用資金。

2、制定工程資金使用計(jì)劃，“特洛伊城”項(xiàng)目工程估算需用資金4.6億元左右；其中基礎(chǔ)部分需用約0.8億元；地上商業(yè)部分約用1.4億元；公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用，工程部、預(yù)決算部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團(tuán)結(jié)協(xié)作，使各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。

財(cái)務(wù)方面

1、切實(shí)完成開工前融資工作和招商工作任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)

公司確定的二0--年工程啟動(dòng)資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。故必須做好融資、招商營(yíng)銷這篇大文章。

2、拓寬融資渠道，挖掘社會(huì)潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會(huì)融資、集團(tuán)融資等方式，拓寬融資渠道。通過產(chǎn)權(quán)預(yù)售、租金預(yù)付等辦法擴(kuò)大資金流，以保證“特洛伊城”項(xiàng)目建設(shè)資金的及時(shí)到位。

3、采取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)房號(hào)的形式，回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流。

為了使工程建設(shè)項(xiàng)目快速回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時(shí)在公司內(nèi)部采取認(rèn)購(gòu)房號(hào)銷售計(jì)劃，比列約為公寓面積的10-15﹪。

4、實(shí)行銷售任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

20--年公司建設(shè)工程款總需求是4.6億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書，招商銷售任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。全面完成招商銷售任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營(yíng)銷形式上努力創(chuàng)造營(yíng)銷新模式，以形成自我營(yíng)銷特色。

招商方面

1、全面啟動(dòng)招商程序，注重成效開展工作

招商工作是“特洛伊城”項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的重要基礎(chǔ)。該工作開展順利與否，也直接影響公司的項(xiàng)目銷售。因此，在新的一年，招商應(yīng)有計(jì)劃地、有針對(duì)性地、適時(shí)適量地開展工作。

2、合理運(yùn)用廣告形式，塑造品牌擴(kuò)大營(yíng)銷

新的一年公司將擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造“特洛伊城””品牌，二是擴(kuò)大樓盤營(yíng)銷。廣告宣傳、營(yíng)銷策劃方面，“特洛伊城”應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評(píng)估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

3、努力培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，逐步完善激勵(lì)機(jī)制

策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營(yíng)銷部的營(yíng)銷人員，是一個(gè)有機(jī)的合作群體。新的一年，公司將充分運(yùn)用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營(yíng)銷人員基本知識(shí)培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊(duì)伍。其次是逐步完善營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，在制度上確立營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法，具體的獎(jiǎng)勵(lì)方案由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)起草。

4、結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，“特洛伊城”應(yīng)于20--年出臺(tái)《招商計(jì)劃書》及《招商手冊(cè)》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺(tái)。

為綜合規(guī)范招商銷售政策，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商政策》要求招商部在元月份出初稿。

5、組建招商隊(duì)伍，良性循環(huán)運(yùn)作

從過去的一年招商工作得失分析，一個(gè)重要的原因是招商隊(duì)伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊(duì)伍在引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的同時(shí)，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強(qiáng)、有開拓能力的人員，以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。

行政管理方面

“特洛伊城””品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一?，F(xiàn)代品牌打造的成功必須依賴于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式。新的一年，我們將在建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下功夫。

（一）建立完善公司組織結(jié)構(gòu)，不斷擴(kuò)大公司規(guī)模

公司目前設(shè)立的部門是：總經(jīng)理室、辦公室、工程部、人力資源部、招商部、財(cái)務(wù)部，即“兩室四部”。隨著“特洛伊城”項(xiàng)目進(jìn)入建設(shè)施工階段，擬增設(shè)運(yùn)營(yíng)部、企業(yè)策劃部、預(yù)決算等部門共同成為集團(tuán)公司的基礎(chǔ)。使公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)成為功能要素齊全、分工合理的統(tǒng)一體。

公司的設(shè)想是在集團(tuán)公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，公司實(shí)行獨(dú)立核算，獨(dú)立完成年利潤(rùn)指標(biāo)及其它相關(guān)指標(biāo)，在整體上提升集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系，推行工作標(biāo)準(zhǔn)到人到崗

現(xiàn)代企業(yè)的高效運(yùn)行，均來自于企業(yè)的高效管理。新的一年，公司將根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)范、條例和集團(tuán)公司的要求，制定本公司工作標(biāo)準(zhǔn)，并到人到崗。各項(xiàng)工作按標(biāo)準(zhǔn)程序行事，減少人為指揮，逐步形成“特洛伊城”特色的企業(yè)管理體系。同時(shí)，根據(jù)不同的工作崗位，制定崗位職責(zé)和工作流程，強(qiáng)化企業(yè)管理意識(shí)，化地提高企業(yè)管理水平，向管理要效益。

（三）以”特洛伊城”發(fā)展為歷史契機(jī)，加快集團(tuán)公司總體建設(shè)。

“特洛伊城”的發(fā)展是歷史的使命，也是市場(chǎng)的要求，同時(shí)更是集團(tuán)總司蓬勃發(fā)展樹立企業(yè)形象地良好契機(jī)，我們應(yīng)順應(yīng)這一時(shí)代的需要，不斷完善自我，發(fā)展自我，調(diào)整機(jī)制，集聚“內(nèi)功”，合理發(fā)揮員工動(dòng)能，以使佳寶集團(tuán)傲立于房產(chǎn)之林。

人力資源方面

以能動(dòng)開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，“特洛伊城”的企業(yè)精神：“開放式管理，以人為本；實(shí)事求是，科學(xué)求真”決定了“特洛伊城”品牌的打造。公司的建立，必須充實(shí)基礎(chǔ)工作、充實(shí)各類人才、充實(shí)企業(yè)文化、充實(shí)綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個(gè)充實(shí)”上扎扎實(shí)實(shí)開展工作。

（一）充實(shí)基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境

公司所指充實(shí)基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì)，細(xì)事做透。務(wù)實(shí)不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細(xì)致入微。通過做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊(cè)》確定，要求員工對(duì)照嚴(yán)格執(zhí)行。為對(duì)各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實(shí)行有效監(jiān)督。

（二）充實(shí)各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)蒂是人才的競(jìng)爭(zhēng)。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照是有距離的。20--年，公司將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意服務(wù)于“特洛伊城”的各類人才，并相應(yīng)建立“特洛伊城”專業(yè)人才庫(kù)，以滿足公司各崗位的需要。

（三）充實(shí)企業(yè)文化，改善人文精神

企業(yè)文化的厚實(shí)，同樣是競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的表現(xiàn)。新的一年，“特洛伊城”策劃公司在進(jìn)行營(yíng)銷策劃的同時(shí)，對(duì)于“特洛伊城”文化的宣傳等方面，亦應(yīng)有新的舉措。對(duì)外是“特洛伊城”品牌的需要，對(duì)內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，“特洛伊城”文化的形成、升華、揚(yáng)棄應(yīng)圍繞“特洛伊城”企業(yè)精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的“特洛伊城”企業(yè)文化。

（四）充實(shí)綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能

“特洛伊城”開工建設(shè)后，有著不同專業(yè)的合作公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來源于個(gè)人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實(shí)可行的員工培訓(xùn)計(jì)劃，包括工程類、運(yùn)營(yíng)類、招商營(yíng)銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類等，并逐季度予以實(shí)施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。

二、以強(qiáng)化企業(yè)管理的手段，全面推行公司各項(xiàng)制度

現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)重要特征，就是制度完善、齊全，執(zhí)行有據(jù)，行之有效。為使公司管理有序進(jìn)行，公司將推行績(jī)效考核制、推行責(zé)任追溯制、推行末尾淘汰制、推行例會(huì)制、推行各級(jí)責(zé)任制。通過“五個(gè)推行”，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。

1、推行績(jī)效考核制，以日常工作為考核內(nèi)容

績(jī)效考核是國(guó)際流行的企業(yè)管理形式，公司要求每個(gè)員工堅(jiān)持登記《績(jī)效考核手冊(cè)》，公司定期對(duì)員工考核手冊(cè)進(jìn)行檢查?？己说燃?jí)的評(píng)定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作，遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評(píng)定每個(gè)員工工作的優(yōu)劣。員工《績(jī)效考核手冊(cè)》每月由辦公室負(fù)責(zé)檢查。

2、推行責(zé)任追溯制，以提高員工的榮譽(yù)感和責(zé)任心

責(zé)任追溯是落實(shí)崗位責(zé)任制的重要方法，也是對(duì)事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制（包括獎(jiǎng)勵(lì)賠罰制度等）。強(qiáng)化措施，分明獎(jiǎng)罰。即可以責(zé)任到人，又能避免無據(jù)推論，使員工樹立榮譽(yù)感，增強(qiáng)責(zé)任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)的生存發(fā)展，除市場(chǎng)客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團(tuán)隊(duì)精神的群體，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績(jī)?yōu)橐罁?jù)，綜合考評(píng)員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評(píng)等級(jí)，實(shí)行末尾淘汰。

4、推行例會(huì)制，提高階段性工作總結(jié)工作

20--年實(shí)行的例會(huì)制，對(duì)階段性工作總結(jié)提高，對(duì)時(shí)段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例會(huì)制在堅(jiān)持的同時(shí)，作好以下調(diào)整：

一是例會(huì)時(shí)間。在每星期二的上午進(jìn)行。

二是會(huì)議主持。每次例會(huì)除工作小結(jié)及工作布置外，確定一個(gè)工作主題，分別由分管該項(xiàng)工作的總經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、主管工程師主持。

三是建立例會(huì)工作布置檢查制度，即前次會(huì)議布置的工作在規(guī)定完成的時(shí)段內(nèi)，落實(shí)部門應(yīng)匯報(bào)執(zhí)行情況，以利總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)方法，完善提高。

5、推行各級(jí)責(zé)任制，有效實(shí)行分工合作

公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是建立科學(xué)高效的公司管理機(jī)制。這一既定目標(biāo)客觀上要求公司領(lǐng)導(dǎo)層、部門中層進(jìn)行各級(jí)負(fù)責(zé)，且分工合作，以防止責(zé)任推諉，辦事拖沓，效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。

公司領(lǐng)導(dǎo)層分工：

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)全面工作，主持融資、重大合作，主持公司日常工作，分管財(cái)務(wù)部。

項(xiàng)目經(jīng)理：負(fù)責(zé)工程的實(shí)施全過程管理。分管工程部。負(fù)責(zé)與設(shè)計(jì)單位、施工單位、監(jiān)理公司及相關(guān)部門的工作對(duì)接。

行政副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司行政工作，分管辦公室、招商運(yùn)營(yíng)部、物業(yè)管理部，負(fù)責(zé)各項(xiàng)對(duì)外工作的對(duì)接。

營(yíng)銷副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作，分管營(yíng)銷部、企劃部。負(fù)責(zé)營(yíng)銷廣告策劃，與銷售公司、策劃公司、媒體單位的工作對(duì)接。

房地產(chǎn)公司銷售人員工作計(jì)劃三

公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。為了使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出--年工作計(jì)劃。

一、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

房地產(chǎn)公司銷售人員工作計(jì)劃四

在已過去的20--年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20--年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20--年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20--年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20--年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20--年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20--年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20--年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是---公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20--年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對(duì)銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

房地產(chǎn)公司銷售人員工作計(jì)劃五

一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。

2、熟識(shí)項(xiàng)目

銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。

3、樹立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問題，不斷的提升自己。

第6篇：銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)方案范文

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

非常高興能有機(jī)會(huì)參加公司組織的辦事處主任競(jìng)聘活動(dòng)，我是來自事處的高級(jí)業(yè)代

俗話說，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，我從學(xué)校踏入社會(huì)的第一天就以嚴(yán)格的高標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，約束自己的行為，讓自己的思想和行為與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，新的技能，提升自身綜合素質(zhì)來面對(duì)隨時(shí)可能發(fā)生的變化，并做好準(zhǔn)備迎接一切挑戰(zhàn)！

我將從以下幾方面介紹自己的過往工作經(jīng)歷及對(duì)辦事處主任一職的認(rèn)識(shí)和工作思路：

工作簡(jiǎn)歷

畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)自考商務(wù)管理系，學(xué)歷大專

加入企業(yè)有限公司深圳公司

終端士多維護(hù)及開發(fā)_二批客戶客情維護(hù)_bc場(chǎng)維護(hù)及開發(fā)_營(yíng)業(yè)所業(yè)務(wù)管理

開發(fā)有限公司

銷售團(tuán)隊(duì)組建_人員招聘_ 面試 _培訓(xùn) _銷售團(tuán)隊(duì)管理

1月至今市有限公司高級(jí)業(yè)代

分銷商管理及六名駐代日常工作管理

工作現(xiàn)狀

美國(guó)西點(diǎn)軍校有這樣一句名言，“軍人以服從命令為天職”作為辦事處主任，帶領(lǐng)一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，我們以達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)為天職，我們的第一目標(biāo)就是完成銷售業(yè)績(jī)，執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，完成辦事處各項(xiàng)考核指標(biāo)。

從進(jìn)入公司的第一天起，在公司各層領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，用心學(xué)習(xí)公司制度，認(rèn)真了解企業(yè)文化，踏踏實(shí)實(shí)的做好每一項(xiàng)工作，在自己的工作崗位上不折不扣的執(zhí)行公司的政策，并取得一定成績(jī)。在里我負(fù)責(zé)鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)的分銷客戶的客情維護(hù)，并達(dá)成業(yè)績(jī)。在人員上，負(fù)責(zé)6名駐代的日常工作指導(dǎo)，培訓(xùn)及監(jiān)督。在業(yè)績(jī)上，于同期比較都有大幅提升。

業(yè)績(jī)07-對(duì)比如下：

1-10月業(yè)績(jī)對(duì)比

月 年

1

2

3

4

5

6

8

9

合計(jì)（件）

24300

24450

16850

44710

49450

37150

216940

54600

4000

53950

22600

39250

68800

55100

99650

397950

1-3季度業(yè)績(jī)對(duì)比

一季度（件）

二季度（件）

三季度（件）

合計(jì)（件）

44330

86010

86600

216940

112550

130650

154750

397950

同比增長(zhǎng)

68220

44640

68150

181010

增長(zhǎng)率﹪

154﹪

52﹪

78.7﹪

83.4﹪

1-10月業(yè)績(jī)達(dá)成狀況

月

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

合計(jì)（萬件）

目標(biāo)

39100

34000

31850

36950

38050

36650

41000

22400

22.52

完成

54600

4000

53950

22600

39250

68800

55100

99650

39.795

完成率

138%

66%

123%

186%

0%

145%

157.1%

177%

對(duì)辦事處主任崗位的認(rèn)識(shí)

在的工作中我們將確立明確的目標(biāo)，并制定詳細(xì)的計(jì)劃，用百分百的執(zhí)行力去執(zhí)，然后不斷總結(jié)，改進(jìn)，提升。

目標(biāo)

1 確立辦事處，經(jīng)銷商全年度業(yè)績(jī)目標(biāo)

2確立辦事處，經(jīng)銷商季度銷量目標(biāo)

3 簽訂分銷客戶年度業(yè)績(jī)量

4 確定人員組織結(jié)構(gòu)，區(qū)域劃分，工作形式及內(nèi)容

計(jì)劃

1 經(jīng)銷商管理

加強(qiáng)與經(jīng)銷商的交流和溝通，確保經(jīng)銷商有足夠的資金，人力，物力配合辦事處完成業(yè)績(jī)并執(zhí)行公司每月的促銷活動(dòng)，和推廣活動(dòng)。

2 分銷商管理

&129;在銷量的基礎(chǔ)上配合公司的政策與分銷售商簽訂分銷合同銷量

&8218;對(duì)簽約分銷商數(shù)量做適當(dāng)調(diào)整，選擇合適的分銷商，及一定數(shù)量的分銷商，

分解的銷量目標(biāo)

&402;加強(qiáng)對(duì)分銷商的產(chǎn)品流向和價(jià)格管理，防止分銷商沖貨及低價(jià)出貨現(xiàn)象的發(fā)生

④做好客情維護(hù)，盡量提前并超額完成業(yè)績(jī)

3 bc場(chǎng)開發(fā)及維護(hù)

&129;由公司業(yè)務(wù)聯(lián)系經(jīng)銷商與bc場(chǎng)簽訂供貨協(xié)議

&8218;選擇一部份bc場(chǎng)簽訂年度陳列協(xié)議，

&402;做好商場(chǎng)凍柜，貨架，堆箱的陳列，每個(gè)賣場(chǎng)的陳 列標(biāo)準(zhǔn)與王老吉作對(duì)比

④配合推廣部做好bc場(chǎng)的推廣活動(dòng)

4 終端士多開發(fā)維護(hù)

&129;加大終端鋪市力度，目標(biāo)與王老吉看齊

&8218;合理利用海報(bào)，吊旗，圍擋及促進(jìn)物推進(jìn)終端開發(fā)力度

&402;選擇部分士多簽訂陳列獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議

④開展形象店建設(shè)，以店招，海報(bào)，太陽傘三位一體的方式包裝士多店，結(jié)合進(jìn)貨陳列獎(jiǎng)勵(lì)方案，以點(diǎn)代線，開發(fā)終端市場(chǎng)

5 辦事處內(nèi)部管理

&129;嚴(yán)格執(zhí)行辦事處規(guī)章制度

&8218;合理利用早會(huì)時(shí)間對(duì)辦事處人員進(jìn)行公司制度，產(chǎn)品，促銷政策的培訓(xùn)

&402;統(tǒng)一思想，加強(qiáng)辦事處人員的自身學(xué)習(xí)，提升辦事處人員的自身素質(zhì)和能力，營(yíng)造良好的辦事處環(huán)境，以利于更好的工作和學(xué)習(xí)

④對(duì)辦事處進(jìn)行5s管理，即清理，清掃，整理，整頓，素養(yǎng)

⑤對(duì)辦事處人員每日工作結(jié)果實(shí)行黑板公開制，并在每月工作總結(jié)會(huì)議中做出評(píng)比

⑥開展豐富的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)內(nèi)容，激發(fā)員工的工作熱情和斗志

執(zhí)行和監(jiān)督

計(jì)劃我們的工作，工作我們的計(jì)劃，已完成的小事，勝過計(jì)劃中的大事，對(duì)于公司的任何一項(xiàng)政策及活動(dòng)，辦事處都將堅(jiān)決執(zhí)行到位，并在執(zhí)行過程中及時(shí)監(jiān)督指導(dǎo)。工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)部門都是環(huán)環(huán)相扣，不可分割，不可缺少的，在的工作中“執(zhí)行力”將是辦事處的一項(xiàng)重點(diǎn)工作。

第7篇：銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)方案范文

關(guān)鍵詞快速消費(fèi)品；診斷工具；銷售時(shí)間

一、快速消費(fèi)品及銷售時(shí)間診斷工具

快速消費(fèi)品(FastMovingConsumerGoods，F(xiàn)MCG)是消費(fèi)頻率高、使用時(shí)限短、需要不斷重復(fù)購(gòu)買、擁有廣泛消費(fèi)群體的日用產(chǎn)品，主要包括：個(gè)人護(hù)理品、家庭護(hù)理品、品牌包裝食品飲料、煙酒等4大類產(chǎn)品。

銷售時(shí)間是客戶代表投入工作的主要資源，是反映其努力從事銷售工作的重要指標(biāo)。銷售時(shí)間由服務(wù)于客戶，直接產(chǎn)生銷售價(jià)值的“客戶時(shí)間”和不直接產(chǎn)生銷售價(jià)值的“非客戶時(shí)間”兩部分構(gòu)成。在FMCG行業(yè)里，客戶代表每天在“客戶時(shí)間”內(nèi)的工作內(nèi)容包括客戶拜訪、線路管理、貨架擺設(shè)、POP張貼、銷售與進(jìn)貨情況登記、競(jìng)爭(zhēng)情況了解等等，而“非客戶時(shí)間”主要包括展會(huì)、加油、午餐、路程和行政工作等等。當(dāng)銷售人員和日均工作時(shí)間既定時(shí)，減少“非客戶時(shí)間”，可以使客戶代表有足夠時(shí)間去開展擴(kuò)充分銷范圍及深度、跟進(jìn)客戶的要求、發(fā)展新的銷售機(jī)會(huì)等活動(dòng)，提高單位時(shí)間的銷售效果、提升銷售效益。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，客戶代表的工作越趨復(fù)雜，就越需要更多的時(shí)間去面對(duì)客戶，以推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，因此，需要加強(qiáng)銷售時(shí)間管理。銷售時(shí)間診斷工具(TimetoSell，TTS)即是加強(qiáng)該項(xiàng)工作的可靠工具之一，它主要通過客戶代表問卷調(diào)查(角色澄清)和線路調(diào)查(客戶時(shí)間與非客戶時(shí)間調(diào)查)的方式，掌握客戶代表在銷售一線的活動(dòng)情況(包括上下班時(shí)間、路程時(shí)間和客戶拜訪時(shí)間等等)，通過診斷，摸清提高客戶代表的“客戶時(shí)間”，限制和約束“非客戶時(shí)間”的途徑，從而實(shí)現(xiàn)客戶代表的工作最優(yōu)。

二、TTS工具運(yùn)用

(一)使用TTS工具的前期條件

1、角色定位。進(jìn)行角色引導(dǎo)，使區(qū)域內(nèi)各成員有明確的角色分工和崗位職責(zé)。

2、目標(biāo)制定。使區(qū)域內(nèi)各成員專注于高效的工作，將目標(biāo)轉(zhuǎn)換到前線活動(dòng)及終端層面的工作。

3、業(yè)績(jī)衡量。區(qū)域業(yè)績(jī)板上墻，向銷售隊(duì)伍提供全面、一致的信息，發(fā)現(xiàn)改善表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，專注于目標(biāo)與結(jié)果。

4、輔導(dǎo)。向區(qū)域隊(duì)伍提供完成任務(wù)的技術(shù)支持，指明其工作與改進(jìn)的方向，使其不斷改善工作表現(xiàn)，使隊(duì)伍有足夠的銷售技巧及方法去提升單位銷售時(shí)間的銷售效果，客戶代表有足夠時(shí)間向客戶開展銷售活動(dòng)及發(fā)展銷售業(yè)務(wù)。

當(dāng)上述基本問題得到解決，并且穩(wěn)定持續(xù)一至兩年時(shí)問，才具備使用銷售時(shí)間診斷工具(TTS)的前期條件。

(二)TTS診斷目標(biāo)

1、建立合理的組織架構(gòu)。通過合理的組織架構(gòu)，使區(qū)域內(nèi)各成員能夠明晰各自的角色和職責(zé)，協(xié)調(diào)跨部門關(guān)系，提高各成員的勝任與執(zhí)行能力。

2、優(yōu)化客戶代表的工作時(shí)間。提高客戶拜訪線路的合理性，減少無增值活動(dòng)。

3、消除影響客戶代表有效工作的障礙。

4、減少行政工作時(shí)間。如縮短每天的晨會(huì)時(shí)間、整合各種報(bào)表等。

通過工作方案的改善，達(dá)到有充分的客戶服務(wù)時(shí)間和目標(biāo)客戶拜訪完成率，當(dāng)客戶服務(wù)時(shí)間接近60％時(shí)，客戶代表將會(huì)有足夠的客戶時(shí)間，從而實(shí)質(zhì)性提高企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力。

(三)TTS診斷程序

1、在銷售區(qū)域中選擇一定比例的客戶拜訪路線。

2、對(duì)所選路線中的客戶代表進(jìn)行集中培訓(xùn)，向客戶代表介紹TTS的意義，并使區(qū)域主管認(rèn)識(shí)到診斷活動(dòng)的作用和意義，使其充分重視和支持該項(xiàng)工作，保證TTS工具的成功運(yùn)用。

3、客戶代表問卷調(diào)查和線路活動(dòng)調(diào)查。這兩項(xiàng)活動(dòng)是TTS診斷工作的主體，通過該兩項(xiàng)活動(dòng)的開展，分析并找出銷售時(shí)間改進(jìn)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。其中，客戶問卷調(diào)查主要包括店內(nèi)客戶服務(wù)、工作協(xié)調(diào)、銷售外的其他任務(wù)詢問等。問卷調(diào)查資料的真實(shí)性，尤其是數(shù)據(jù)獲得的可靠性，是決定該項(xiàng)活動(dòng)取得成效的決定性因素；線路活動(dòng)調(diào)查，要求客戶代表在線路拜訪時(shí)進(jìn)行，主要任務(wù)是收集客戶、線路及公司的內(nèi)部資料，客戶服務(wù)時(shí)間，報(bào)到/核實(shí)時(shí)間(包括會(huì)議/行政時(shí)間)，每周拜訪客戶數(shù)，首尾客戶往返路程距離及交通時(shí)間等等。

4、對(duì)以上兩個(gè)調(diào)查表進(jìn)行匯總，形成整體分析報(bào)告，制定針對(duì)性的行動(dòng)計(jì)劃。

(1)工作效率分析。對(duì)客戶代表平均每天客戶服務(wù)時(shí)間與非客戶服務(wù)時(shí)間分配進(jìn)行匯總，對(duì)其工作效率進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，提出提高效率的合理建議。

(2)線路績(jī)效分析。對(duì)客戶代表拜訪客戶的路線進(jìn)行分析，找出影響績(jī)效的原因，提出整合路線的合理建議。

(3)診斷問卷分析。找出客戶代表在工作時(shí)間所做的職責(zé)范圍之外的其他工作，以及影響其有效銷售的障礙，作出診斷和建議。

(四)TTS應(yīng)用關(guān)鍵點(diǎn)

1、保證數(shù)據(jù)采集的真實(shí)性。為提升數(shù)據(jù)采集作業(yè)、數(shù)據(jù)處理作業(yè)及報(bào)告制作的質(zhì)量，達(dá)到有效診斷的目標(biāo)，必須將客戶代表所采集的數(shù)據(jù)的真實(shí)程度作為一個(gè)重點(diǎn)進(jìn)行稽核，避免產(chǎn)生垃圾信息進(jìn)出的情況。因此，盡可能由區(qū)域銷售主管全程監(jiān)督TTS的實(shí)施，加強(qiáng)TTS實(shí)施的過程管理。

2、保證改進(jìn)方案的執(zhí)行。改進(jìn)方案是依據(jù)TTS工具實(shí)施與結(jié)果分析后制訂出來的，企業(yè)要重視改進(jìn)方案的制訂，尤其要保證改進(jìn)方案的執(zhí)行，否則，TTS工具的運(yùn)用就失去了其實(shí)際意義。為此，應(yīng)進(jìn)行行動(dòng)計(jì)劃匯總，制定匯總表，按照PDCA循環(huán)的原則，找出存在問題、確定改進(jìn)目標(biāo)、制定改進(jìn)計(jì)劃并實(shí)施計(jì)劃，規(guī)定計(jì)劃完成時(shí)間和責(zé)任人。

三、某跨國(guó)飲料公司TTS工具運(yùn)用介紹

某FMCG公司是全球最大的食品和飲料公司之一，業(yè)務(wù)范圍遍及世界近200個(gè)國(guó)家和地區(qū)，旗下諸多品牌均具有100年以上歷史。在飲料方面，該公司在中國(guó)20個(gè)城市設(shè)有21個(gè)灌瓶廠和1個(gè)濃縮液廠，投資總額超過10億美元。

該公司在中國(guó)投資的核心策略是建立核心品牌、鞏固灌瓶商網(wǎng)絡(luò)、建立營(yíng)運(yùn)能力，而營(yíng)運(yùn)能力的建立是通過創(chuàng)造、實(shí)施及執(zhí)行最佳的管理工具或運(yùn)作程序來實(shí)現(xiàn)的，TTS就是其中之一。2007年，該公司在某一灌瓶商的銷售區(qū)域，選擇了數(shù)條銷售路線，應(yīng)用TTS工具，進(jìn)行了銷售時(shí)間診斷，取得了預(yù)期成果。因涉及相關(guān)商業(yè)機(jī)密，本文僅對(duì)可公開部分進(jìn)行介紹和分析，其決策過程也將從略。

(一)工作效率分析

1、經(jīng)過各銷售路線的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，得出該銷售區(qū)域客戶代表每天平均銷售時(shí)間(精確到分鐘)的分配情況，將其與標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)時(shí)間進(jìn)行比較，找出差異：

2、根據(jù)工作效率分析表，可以得出如下結(jié)論

(1)銷售團(tuán)隊(duì)在“非客戶時(shí)間”的實(shí)際分配偏多，造成“客戶時(shí)間”沒有達(dá)到60％，“銷售時(shí)間”工作效率不高，這是銷售時(shí)間改進(jìn)的可能性條件。

(2)按照標(biāo)準(zhǔn)拜訪每家店需要9分鐘計(jì)算，合理拜訪客戶數(shù)將不到45家。在制定銷售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃時(shí)，日均訪客戶數(shù)如設(shè)立為45家(滿負(fù)荷)，則預(yù)示著銷售時(shí)間改進(jìn)的迫切性。

(3)銷售人員每日的工作時(shí)間稍偏長(zhǎng)，均超過9小時(shí)，人員工作負(fù)荷較重，有必要對(duì)銷售時(shí)間進(jìn)行改進(jìn)。

3、提高工作效率的機(jī)會(huì)點(diǎn)：

(1)路程時(shí)間平均占到每天總時(shí)間的30％，超過標(biāo)準(zhǔn)值15－20％：

(2)早會(huì)時(shí)間普遍過長(zhǎng)，超過標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間(0.25小時(shí))；

(3)增加客戶拜訪時(shí)間且接近標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)間8－9分鐘(目前平均每戶拜訪時(shí)間僅5分鐘)，做到高質(zhì)量拜訪。

4、提高工作效率對(duì)策

(1)在路程時(shí)間方面。合理編排路線，按路線計(jì)劃拜訪客戶，提高售點(diǎn)有效覆蓋率；優(yōu)化路程和客戶分布，改善交通工具，減少首尾客戶時(shí)間；增加客戶拜訪時(shí)間，接近或者達(dá)到8－9分鐘。

(2)在早會(huì)時(shí)間方面。應(yīng)著力提高晨會(huì)效率、減少晨會(huì)時(shí)間。應(yīng)提前1天做好充分的會(huì)議準(zhǔn)備。早會(huì)時(shí)間應(yīng)嚴(yán)格控制在15分鐘之內(nèi)。應(yīng)明確早會(huì)功能，嚴(yán)格限定其內(nèi)容，避免無休止地集中到?jīng)]有意義或意義不顯著或與早會(huì)主題無關(guān)的議題上。應(yīng)將晨會(huì)重點(diǎn)放在對(duì)前一日銷售業(yè)績(jī)的回顧、當(dāng)日工作目標(biāo)和當(dāng)前促銷存在的普遍性問題上。

(二)線路績(jī)效分析

1、線路拜訪資料分析。通過調(diào)查表，捕捉線路拜訪資料，包括客戶與客戶之間的距離及交通時(shí)間；每周拜訪客戶數(shù)；每站銷量等等，對(duì)此進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析。

2、總體評(píng)價(jià)。線路工作區(qū)分不同的客戶對(duì)象，其績(jī)效水平參差不齊。但總體上，客戶銷售水平不因線路工作的開展而有顯著的增長(zhǎng)，無效客戶偏多；在銷售旺季，線路工作對(duì)改善客戶擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品的銷售作用不大；實(shí)際拜訪時(shí)間達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)間(8－9分鐘)，客戶工作不深入；線路工作時(shí)間安排不均衡，銷售人員常常在單一客戶的銷售時(shí)間過長(zhǎng)，效率相對(duì)較低。

3、提高線路績(jī)效對(duì)策。根據(jù)以上分析，銷售團(tuán)隊(duì)整體線路工作效率較低，績(jī)效不高。應(yīng)調(diào)整旺季、淡季線路工作思路；注重對(duì)客戶的評(píng)價(jià)，開展針對(duì)性的線路工作，提高線路工作中有效客戶比例；規(guī)范工作程序，均衡各客戶線路工作時(shí)間分配，深入客戶工作；加強(qiáng)線路工作管理，強(qiáng)化區(qū)域主管對(duì)線路工作的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，保證客戶代表在每家客戶都能認(rèn)真做好客戶拜訪工作。

(三)診斷問卷分析。在問卷調(diào)查表內(nèi)，分別將銷售區(qū)域內(nèi)的各項(xiàng)工作，包括店內(nèi)工作、客戶發(fā)展、工作協(xié)調(diào)以及銷售外的其他任務(wù)列入提問清單，由被調(diào)查的客戶代表填寫承擔(dān)上述職責(zé)的角色分配情況。據(jù)此找出影響客戶代表銷售業(yè)績(jī)的內(nèi)在及外在原因，大致可總結(jié)出如下4條：

1、角色定位混亂。通過對(duì)客戶代表職責(zé)與角色的調(diào)查，得出的總體評(píng)價(jià)為：客戶代表對(duì)自己的職責(zé)與角色定位比較清楚；同時(shí)，所有的客戶代表都認(rèn)為，他們做了一些本來應(yīng)該由區(qū)域開發(fā)代表或區(qū)域協(xié)調(diào)員做的工作，如：新客戶開發(fā)；簽訂銷售專賣協(xié)議；協(xié)調(diào)市場(chǎng)設(shè)備的運(yùn)送；銷售數(shù)據(jù)的支持以及客戶檔案的維護(hù)等；大多數(shù)客戶代表還認(rèn)為，他們做了本該由其他部門做的工作，如：有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)的后續(xù)工作；充當(dāng)大型活動(dòng)的臨時(shí)促銷員；從事市場(chǎng)信息的調(diào)查與反饋工作；辦理促銷結(jié)算等。而這些工作本應(yīng)該由財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部等部門負(fù)責(zé)與完成。

2、存在影響客戶代表有效銷售的障礙因素。概括起來有如下一些方面：促銷結(jié)算太慢，合作協(xié)議獎(jiǎng)勵(lì)不及時(shí)；促銷與服務(wù)環(huán)節(jié)存在諸多不足，如：設(shè)備店牌投放、安裝不及時(shí)，導(dǎo)致客戶怨聲載道；客戶禮品兌換遲遲不到位；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比促銷力度不夠等。

3、存在影響客戶代表有效拜訪客戶時(shí)間的阻礙。如：處理客戶異議，常常是對(duì)日常工作程序的干擾；區(qū)域大、客戶分散，造成路程時(shí)間過長(zhǎng)；早會(huì)時(shí)間過長(zhǎng)，未能很好利用時(shí)間拜訪客戶等。

(四)總體診斷結(jié)果改進(jìn)

1、強(qiáng)化組織架構(gòu)的分析與調(diào)整，做好職業(yè)分析，明確每一位成員的職責(zé)和各部門的職責(zé)，減少銷售團(tuán)隊(duì)的非銷售工作的干擾。

2、運(yùn)用統(tǒng)籌方法，合理編排客戶訪問路線，減少不必要的路程時(shí)間的耗費(fèi)，提高工作效率。

3、平衡各環(huán)節(jié)價(jià)格因素，減少客戶代表銷售障礙。

4、整合工作流程。如加快促銷結(jié)算流程，減少結(jié)算流程對(duì)工作的阻隔。為此，應(yīng)建立并嚴(yán)格執(zhí)行責(zé)任人績(jī)效考評(píng)制度；此外，應(yīng)匯總整合各種報(bào)表，減少客戶代表文書工作。

5、晨會(huì)問題突出，每日晨會(huì)嚴(yán)格控制在15分鐘之內(nèi)。

第8篇：銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)方案范文

在XX年我計(jì)劃從兩方面入手展開工作，一方面抓好管理工作，建全部門各項(xiàng)管理制度，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，并制定有獎(jiǎng)罰措施的薪酬福利。人才是企業(yè)最寶貴的資源，好的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本，在XX年的工作中建立一個(gè)有活力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

另一方面把好業(yè)務(wù)關(guān)，將酒店客戶維護(hù)好穩(wěn)定現(xiàn)有客源，積極開拓新市場(chǎng)，將業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。為了將全年?duì)I銷任務(wù)認(rèn)真完成，免于流于形式，需將全年銷售工作具體量化，把全年?duì)I銷任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周;以每月，每周的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

全年各階段工作安排將按照XX年下發(fā)工作計(jì)劃認(rèn)真完成，同時(shí)還有以下幾點(diǎn)將會(huì)作為工作要點(diǎn)抓好：

1、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)。

建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等。細(xì)分市場(chǎng)，將商務(wù)散客、網(wǎng)絡(luò)訂房、企事業(yè)單位會(huì)議、旅行社團(tuán)隊(duì)和散客、長(zhǎng)住戶等市場(chǎng)份額細(xì)分。建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開1次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

2、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制，開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源。

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷任務(wù)，重新制訂完善的銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理?xiàng)l例，提高銷售經(jīng)理的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

3、熱情接待，服務(wù)周到。

接待團(tuán)體、會(huì)議客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

4、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃。

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

5、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)。

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

6、隨時(shí)關(guān)注行業(yè)的最新動(dòng)向、調(diào)研同行價(jià)格等發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中取得主動(dòng)和先機(jī)，在行業(yè)市場(chǎng)中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

飲料銷售工作計(jì)劃范文二1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場(chǎng)一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

2、XX年市場(chǎng)目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場(chǎng)120個(gè);年銷售額5000萬元以上。

3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場(chǎng)目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營(yíng)銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場(chǎng)+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。

4、省外市場(chǎng)以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場(chǎng)的直供渠道歸“***”招商部管理。

5、公司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。

6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分，市場(chǎng)費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場(chǎng)運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《***區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識(shí)》、《***區(qū)域市場(chǎng)促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場(chǎng)管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區(qū)域：全國(guó)任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時(shí)，要控制貨品流向。

2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級(jí)市場(chǎng)為單位，每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個(gè)，海報(bào)500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個(gè)，dvd電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。

5、試銷獎(jiǎng)勵(lì)：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場(chǎng)促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右;省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）;省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告），至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商——如暫時(shí)還沒有信心，可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對(duì)經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評(píng)估——按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷），要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家 ——對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估、促銷效果評(píng)估，提交半月度報(bào)告——市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。

8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告，對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。

第9篇：銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)方案范文

一、市場(chǎng)開發(fā)的總體思路

（一）、加大對(duì)工程合作商的開發(fā)力度和深度，并依靠與其共建展廳，使之產(chǎn)生良好的品牌效應(yīng)，并觸動(dòng)其對(duì)工程市場(chǎng)的投入，從而產(chǎn)生輻射和拉動(dòng)工程市場(chǎng)的開發(fā)速度。

（二）、加大對(duì)工程項(xiàng)目的開發(fā)力度，格外注重“掃街”工作使之成為形成客戶的重要途徑。

（三）、加大對(duì)工程甲方的開發(fā)深度，并配合工程合作商持續(xù)追蹤，從而形成合力。

（四）、加大對(duì)同行的了解以及協(xié)會(huì)的聯(lián)系，擴(kuò)大羅爾丹的縱向影響力，形成對(duì)市場(chǎng)面的拓展。

（五）、結(jié)合業(yè)務(wù)區(qū)域的特點(diǎn)有重點(diǎn)的進(jìn)行零售的布點(diǎn)，在成熟后使之形成渠道銷售模式。

二、目標(biāo)市場(chǎng)的劃分

（一）、業(yè)務(wù)一區(qū)。上海市行政管轄范圍內(nèi)的市場(chǎng)。

（二）、業(yè)務(wù)二區(qū)。以杭州、寧波兩地為主的市場(chǎng)。

（三）、業(yè)務(wù)三區(qū)。蘇州市行政管轄范圍內(nèi)的市場(chǎng)。

（四）、業(yè)務(wù)四區(qū)。無錫。下轄無錫、常州、鎮(zhèn)江的市場(chǎng)。

（五）、業(yè)務(wù)五區(qū)。南京。下轄南京、揚(yáng)州、南通的市場(chǎng)。

三、目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)方案

（一）、一區(qū)重點(diǎn)是開發(fā)三家到五家的固定工程合作商，配合并依靠其展開工程個(gè)案的開發(fā)；可以同時(shí)展開零售的布點(diǎn)。

（二）、二區(qū)以現(xiàn)有客戶資料的追蹤為主形成2+2的模式，主要以客戶開發(fā)為主，引導(dǎo)和輔助客戶的銷售，把展廳銷售模式進(jìn)行完善，做到以點(diǎn)帶面。

（三）、三區(qū)應(yīng)加大對(duì)工程甲方的拜訪力度，從工程信息的收集、整理、塞選起步，加大對(duì)甲方的宣傳、拜訪，從而有效的溝通、洽談。在本土提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度應(yīng)作為一項(xiàng)刻不容緩的重要的工作。同時(shí)依靠運(yùn)輸和技術(shù)的便利，對(duì)二級(jí)和三級(jí)市場(chǎng)的零售市場(chǎng)進(jìn)行有效的開發(fā)。

（四）、四區(qū)應(yīng)把工程個(gè)案和工程合作商的開發(fā)同時(shí)展開，提高三、四兩業(yè)務(wù)區(qū)域的相互帶動(dòng)，常州、鎮(zhèn)江的開發(fā)應(yīng)不作為開發(fā)重點(diǎn)。利用客戶加工優(yōu)勢(shì)和工廠的便利，有序的展開零售商開發(fā)。

（五）、五區(qū)工作應(yīng)以展廳銷售和工程合作商的開發(fā)為主導(dǎo)，在南京形成兩家固定客戶，加大對(duì)工程甲方的拜訪廣度和深度，配合工程合作商的工程追蹤工作并與其形成互動(dòng)。江北兩地的開發(fā)以客戶資源為主，我司人員暫不過江。

四、目標(biāo)業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)

（一）、在滬寧線形成穩(wěn)定的客戶，產(chǎn)品品牌的美譽(yù)度初步形成，并將成為工程市場(chǎng)的技術(shù)應(yīng)用解決的重要參與者，從而體現(xiàn)門窗系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，亦樹立公司的良好形象。

（二）、零售點(diǎn)在孕育形成之中，為下年度渠道銷售的形成提供支撐點(diǎn)。

（三）、年銷售量：9萬~14萬平米的工程量；銷售額XX萬元。

五、構(gòu)成目標(biāo)業(yè)績(jī)的要素

（一）、完善的公司制度

1、穩(wěn)定的價(jià)格機(jī)制。

2、完善的客戶管理機(jī)制。

3、穩(wěn)妥的業(yè)務(wù)考核、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

4、業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開發(fā)管理機(jī)制。

5、營(yíng)銷費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制。

6、業(yè)務(wù)流程的模式。

（二）、銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建

1、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。