商業(yè)營(yíng)銷方式精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的商業(yè)營(yíng)銷方式主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：商業(yè)營(yíng)銷方式范文

【關(guān)鍵詞】上海老街 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 體驗(yàn)營(yíng)銷

一、研究背景

上海作為一座冉冉升起的國(guó)際化大都市，越來越吸引全國(guó)各地，乃至世界各地的人民的目光，根據(jù)最新調(diào)查顯示2014年上海市接待國(guó)內(nèi)游客數(shù)達(dá)2.68億人次，旅游總收入為3415.96億元。今年3月20日舉行的上海市旅游工作會(huì)議上指出，去年本市出、入境人數(shù)同比都在上漲，其中全市接待入境游客數(shù)達(dá)791.3萬人次，同比增長(zhǎng)4.5%。這一系列的數(shù)據(jù)充分說明了上海不僅僅是作為一座經(jīng)濟(jì)大都市，更是一座有著充足魅力的旅游大都市。因此如何充分挖掘上海的旅游資源就尤為重要，特別是通過加大建設(shè)具有本土人文氣息的旅游資源從而使上海變成一座獨(dú)一無二的具有內(nèi)涵的旅游大都市。

然而伴隨網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，人們的生活發(fā)生了巨大的變化，現(xiàn)在人們的出行可以通過“滴答”打車，吃飯有美團(tuán)，購(gòu)物可以網(wǎng)購(gòu)等等。所以當(dāng)上海在對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)特色街的建設(shè)時(shí)就更得注重互聯(lián)網(wǎng)的影響。

二、研究目的

上海老街，作為一條比較典型的商業(yè)特色街，我們可以通過對(duì)其探究當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)特色街影響，然后對(duì)上海老街如何更好地維護(hù)當(dāng)前影響力，利用互聯(lián)網(wǎng)來彌補(bǔ)不足，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)提出建議，并對(duì)其他特色街提供借鑒。

三、上海老街互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的現(xiàn)狀

我們隨機(jī)走訪了許多商家，與部分商家進(jìn)行交談，在問及他們是否有利用過互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)來營(yíng)銷自身時(shí)，76%的商家基本上都說他們很少會(huì)這樣去做，由于很多游客都是外來的，基本上來這里的頻率不是很高，所以很多游客在當(dāng)?shù)氐馁?gòu)物都是第一印象所決定，計(jì)劃性并不強(qiáng)。

但是仍然有部分商家開始利用互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)，據(jù)其中幾家做得比較好的介紹，他們會(huì)在一些旅游網(wǎng)站上放上一些關(guān)于自己的介紹，同時(shí)也打算開發(fā)一些App和利用微信公眾號(hào)進(jìn)行推廣和活動(dòng)宣傳。最后還有32%商家與美團(tuán)，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等O2O平臺(tái)進(jìn)行合作，優(yōu)化游客體驗(yàn)。

四、老街的其他特色

在走訪上海老街的過程當(dāng)中，最令人印象深刻的一個(gè)地方便是“丁娘子布莊”。在這家店里，有很多手工織布機(jī)，顧客進(jìn)店時(shí)可直接看見整個(gè)織布的過程，雖里面的衣服均價(jià)都在200以上，但仍有很多顧客在掏錢包購(gòu)買。

上海老街還有一個(gè)特點(diǎn)，其雖名為上海老街，但是并不意味著這里只賣上海特色的東西，上海老街還有很多外來的商戶，其中有一家江蘇來的昆山灶面，雖說來自外地，但是卻十分受歡迎，據(jù)老板介紹生意好的時(shí)候，一天的客流量可以達(dá)到3000人以上，店里的特色花色面平均一天可以賣出1000碗。除了這些，外來的商戶還有浙江的“咸亨酒店”，香港的“廣良興”，臺(tái)灣的“杖頭木偶”等。

五、互聯(lián)網(wǎng)下上海老街商業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)分析

我們選取豫園商城并進(jìn)行瀏覽和分析，得出如下結(jié)論：

作為一個(gè)上市公司網(wǎng)站，它給股民或潛在股民提供一個(gè)信息平臺(tái)，了解豫園商城重大事件進(jìn)程，滿足股民或潛在股民的需要。

作為一個(gè)集團(tuán)網(wǎng)站，它給旗下各個(gè)單位一個(gè)展示的平臺(tái)。讓不同的單位通過網(wǎng)頁(yè)的空間將自身推薦給網(wǎng)民，讓網(wǎng)民了解集團(tuán)的不同業(yè)務(wù)側(cè)面。

作為一個(gè)商業(yè)網(wǎng)站，它做到一定的宣傳效果。它為網(wǎng)民提供的信息包括到達(dá)的公交路線、周圍的電子地圖，不同單位的地址、營(yíng)業(yè)時(shí)間、聯(lián)系方式和地圖，讓對(duì)其有所興趣的網(wǎng)民可直接前往。

六、上海老街營(yíng)銷現(xiàn)狀的優(yōu)點(diǎn)與不足

（一）優(yōu)點(diǎn)

商鋪富有特色：皮影、上海本邦菜、旗袍等充分展現(xiàn)了上海的特色，很好的展現(xiàn)了老上海的特色。

包容性：上海老街在展現(xiàn)老上海的特色的時(shí)候，也在吸納著其他地方的一些特色，這樣既展現(xiàn)了自身包容的特點(diǎn)，同時(shí)也進(jìn)一步完善了自身的商業(yè)功能，豐富了整條街的商品結(jié)構(gòu)。

注重顧客體驗(yàn)：部分商鋪?zhàn)⒅仡櫩驮谙M(fèi)中的體驗(yàn)，如前面所介紹的丁娘子布莊，雖說沒有讓消費(fèi)者直接參與織布，但是通過直接讓顧客觀看這一過程的來感受整個(gè)織布的過程，這既能讓顧客體會(huì)到織布的魅力，同時(shí)也能增加商品的附加值等。

（二）缺點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)不足：雖有豫園商城，但許多個(gè)體商家仍無重視和利用互聯(lián)網(wǎng)這一渠道。

營(yíng)銷引導(dǎo)不足：雖不乏像丁娘子布莊那樣的注重消費(fèi)者體驗(yàn)的商家，但是接近64%商家實(shí)際上只是在給消費(fèi)者賣商品，而不知道把消費(fèi)者拉入自己的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，讓他們?yōu)榧核谩?/p>

七、建議

（一）利用互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)，提升整體營(yíng)銷水平

通過培養(yǎng)商家的互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，利用互聯(lián)網(wǎng)為自己造勢(shì)，形成有利于自己的輿論氛圍，使自己在整個(gè)商家中更好的突出。

不應(yīng)只等著靠整條街的名氣把消費(fèi)者拉過來，要利用推送平臺(tái)把自己推出去，學(xué)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)講故事，從而占據(jù)消費(fèi)者的心靈空間。

同時(shí)可以開發(fā)app，微信公眾號(hào)，微店，美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)網(wǎng)的技術(shù)，對(duì)店鋪活動(dòng)進(jìn)行宣傳推廣。

我們也設(shè)想說，整個(gè)老街全面覆蓋高速無線網(wǎng)，游客進(jìn)入后可以下載一款豫園的app，游客填寫相關(guān)信息后，該款app會(huì)根據(jù)個(gè)人喜好定向推送豫園的優(yōu)惠活動(dòng)信息，同時(shí)具有精確定位，指路導(dǎo)航的功能，幫助游客在琳瑯滿目的老街中快速找到要達(dá)到的商鋪。而且，該app還能記錄游客的走路路線，收集游客的動(dòng)線，駐留時(shí)間等等消費(fèi)者行為指標(biāo)，便于老街商業(yè)戰(zhàn)略部的人員進(jìn)行分析，提高整體的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力水平。

（二）注重消費(fèi)者體驗(yàn)

相比于其他的一些商業(yè)而言，這類經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)玩意兒的商店其實(shí)更好讓消費(fèi)者參與其中，而且消費(fèi)者的參與可以更好地讓消費(fèi)者感受其中所蘊(yùn)含的文化價(jià)值，比如一些陶藝，篆刻等。

第2篇：商業(yè)營(yíng)銷方式范文

西方商業(yè)銀行起步較早。理論和實(shí)踐的發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，因此其在營(yíng)銷戰(zhàn)略制定上更具先進(jìn)性，相較于西方商業(yè)銀行而言，我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷上還存在一定的問題，這就需要對(duì)西方商業(yè)銀行營(yíng)銷理論和實(shí)踐進(jìn)行積極借鑒，對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行改革，只有這樣才能夠保證我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、西方商業(yè)銀行營(yíng)銷理論簡(jiǎn)述

營(yíng)銷理論是營(yíng)銷實(shí)踐的重要指導(dǎo)，西方商業(yè)銀行在發(fā)展的過程中逐漸形成了以下幾種營(yíng)銷理論：①4P產(chǎn)品營(yíng)銷組合理論：即在商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中將產(chǎn)品、渠道、促銷、價(jià)格進(jìn)行營(yíng)銷組合，這種理論沒有以客戶為中心，因此有著一定的缺陷；②7P服務(wù)營(yíng)銷組合理論：指的是將營(yíng)銷過程中產(chǎn)品、人員、價(jià)格、渠道、促銷、過程、有形展示等七個(gè)策略要素進(jìn)行組合；③4C營(yíng)銷組合理論：指的是在營(yíng)銷的過程中以消費(fèi)者為基礎(chǔ)，注重消費(fèi)者的問題，注重消費(fèi)者的成本，注重消費(fèi)者的便利性，注重與消費(fèi)者的溝通，金融產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值由客戶決定；④4R營(yíng)銷組合理論：指的是將營(yíng)銷中關(guān)系、關(guān)聯(lián)、酬謝、節(jié)省等四個(gè)要素進(jìn)行營(yíng)銷組合，立足于消費(fèi)者，將消費(fèi)者的產(chǎn)品需求和服務(wù)需求結(jié)合在一起，是4C理論的進(jìn)一步發(fā)展[1]；⑤關(guān)系營(yíng)銷理論：指的是以客戶服務(wù)為基礎(chǔ)，要求建立、維護(hù)并增進(jìn)與客戶的關(guān)系，通過這種長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。

三、西方商業(yè)銀行營(yíng)銷實(shí)踐特點(diǎn)分析

（一）以客戶為中心

上世紀(jì)八十年代，當(dāng)我國(guó)商業(yè)銀行剛對(duì)CI戰(zhàn)略進(jìn)行引進(jìn)時(shí)，一種全新的營(yíng)銷管理模式已經(jīng)被西方商業(yè)銀行所采納，即客戶滿意戰(zhàn)略，客戶滿意戰(zhàn)略的核心在于以客戶為中心，以客戶的需求為中心。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰贏得了客戶就贏得了市場(chǎng)，西方商業(yè)銀行以客戶為基礎(chǔ)進(jìn)行差異化的金融產(chǎn)品營(yíng)銷，為不同的客戶提供不同的服務(wù)，將資源合理的應(yīng)用于重點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶中。西方商業(yè)銀行主要爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)客戶有：①一些發(fā)展良好的企業(yè)、公司等客戶；②投資基金、證券公司等機(jī)構(gòu)客戶；③收入水平較高的個(gè)人客戶。

（二）明確市場(chǎng)定位

西方商業(yè)銀行以CI戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，注重自身市場(chǎng)形象的塑造，在營(yíng)銷的過程中積極宣傳銀行自身的經(jīng)營(yíng)理念，展現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。以花旗銀行為例，其將“金融潮流的創(chuàng)造者”作為市場(chǎng)目標(biāo)，將“富有進(jìn)取心的銀行、向您提供高效便捷的服務(wù)”為市場(chǎng)定位，從眾多西方商業(yè)銀行的定位中可以發(fā)現(xiàn)，在市場(chǎng)定位的過程中不對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)模做出要求，而是進(jìn)行市場(chǎng)最佳的定位，例如產(chǎn)品最佳、服務(wù)最佳等，通過對(duì)市場(chǎng)的細(xì)致分化，將金融市場(chǎng)劃分為各個(gè)領(lǐng)域，在一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)爭(zhēng)取做到最佳，有效避免了大規(guī)模銀行的鋒芒[2]。

（三）注重金融產(chǎn)品的創(chuàng)新

創(chuàng)新是發(fā)展的動(dòng)力，市場(chǎng)是不斷變化和發(fā)展的，企業(yè)如果不思創(chuàng)新、不求進(jìn)取則必將會(huì)被市場(chǎng)所淘汰，西方商業(yè)銀行在不斷的發(fā)展過程中以客戶需求、公眾觀念、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展等變化情況為基礎(chǔ)，對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行了積極創(chuàng)新，西方商業(yè)銀行“金融超市”的行程就是對(duì)金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重要體現(xiàn)。此外，西方商業(yè)銀行還注重對(duì)金融產(chǎn)品附加功能開發(fā)，例如信用卡除了正常的支付結(jié)算功能外，還有著保險(xiǎn)、旅游、分期付款等多樣化的功能。這種金融產(chǎn)品的創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，避免了金融市場(chǎng)金融產(chǎn)品的同質(zhì)化，在原有的產(chǎn)品中加入新產(chǎn)品進(jìn)行組合能夠滿足更多客戶的需求，提升了資源的利用率，從而促進(jìn)了商業(yè)銀行的發(fā)展。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息技術(shù)的發(fā)展逐漸改變了人們的生活方式和工作方式，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式也越來越受到關(guān)注。根據(jù)Unisys公司的第四次在線銀行年度調(diào)查來看，全球四百家大銀行中有64%都提供網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，由此可見，商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展是十分快速的，ING直接銀行、First Direct是眾多網(wǎng)上銀行的佼佼者。

世界第一家網(wǎng)上銀行于1995年誕生于美國(guó)，在此之后，西方各大銀行都積極推行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，例如匯豐、巴克萊銀行等相繼推出了網(wǎng)上借貸、網(wǎng)上證券交易等網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)在西方商業(yè)銀行中的業(yè)務(wù)比重越來越大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得商業(yè)銀行不需要布設(shè)范圍龐大的網(wǎng)點(diǎn)就可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的擴(kuò)張。

（五）對(duì)員工素質(zhì)的提升

人才是第一生產(chǎn)力，西方銀行對(duì)于人力資源的開發(fā)是十分關(guān)注的，其將員工作為公司的內(nèi)部客戶，以提升員工的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力為基礎(chǔ)，積極開展培訓(xùn)。將員工培訓(xùn)看成是一種對(duì)于員工的獎(jiǎng)勵(lì)。在這樣的人才體制下，西方銀行出現(xiàn)了私人銀行家、理財(cái)經(jīng)理等一系列的業(yè)務(wù)能力出眾、業(yè)務(wù)知識(shí)過硬的員工。金融營(yíng)銷是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的系統(tǒng)性工程，其涉及到銀行內(nèi)的各個(gè)部門，需要各個(gè)部門及員工之間的系統(tǒng)配合，因此西方商業(yè)銀行積極注重員工團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)，形成了良好的團(tuán)結(jié)協(xié)作機(jī)制。

（六）差異化的營(yíng)銷策略

根據(jù)上文的分析可知，從大的方面來看，西方商業(yè)銀行將客戶分為了企業(yè)客戶、機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶三個(gè)層次，在此基礎(chǔ)上，西方商業(yè)銀行對(duì)這三類客戶進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)致劃分，例如根據(jù)年齡段進(jìn)行劃分，對(duì)不同年齡段的客戶提供其所需要的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)[3]。

四、西方商業(yè)銀行營(yíng)銷理論與實(shí)踐對(duì)我國(guó)的啟示

我國(guó)商業(yè)銀行起步較晚，在發(fā)展的過程中并沒有形成先進(jìn)的理念和營(yíng)銷模式，在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)積極借鑒西方商業(yè)銀行的理論及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以此來完善自身，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（一）產(chǎn)品和服務(wù)特色化

產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)積極對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，保證產(chǎn)品和服務(wù)的特色化，只有這樣才能夠贏得可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。首先，對(duì)產(chǎn)品機(jī)制進(jìn)行創(chuàng)新，制定科學(xué)的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略，加大對(duì)產(chǎn)品科技的開發(fā)，以此來保證銀行的活力；第二，要對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行創(chuàng)新，以消費(fèi)者為標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)新立異，開發(fā)差異化的金融產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者不斷變化的個(gè)性化需求，例如，同一款金融產(chǎn)品可以根據(jù)年齡段提異化的產(chǎn)品形式，以儲(chǔ)蓄這一金融產(chǎn)品為例，可以為兒童提供零用錢賬戶形式，可以為青年提供移動(dòng)電話銀行形式，以此來為客戶提供全方位的服務(wù)，且注重了客戶的個(gè)性化需求；第三，對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行創(chuàng)新，樹立產(chǎn)品品牌形象，增加客戶的認(rèn)同度，提升產(chǎn)品的特異性，例如農(nóng)行的“金鑰匙”、建行的“樂得家”等；第四，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，對(duì)不同等級(jí)的客戶提供差異化的服務(wù)，根據(jù)產(chǎn)品的種類進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新。

（二）營(yíng)銷渠道科學(xué)化

首先，對(duì)金融市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致分化，明確市場(chǎng)定位，完善理財(cái)中心、財(cái)富管理中心、金融便利店等網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，制定差異化的營(yíng)銷渠道策略；第二，以可持續(xù)發(fā)展的角度來建設(shè)營(yíng)銷渠道，根據(jù)具體金融產(chǎn)品的生命周期來進(jìn)行決策，從市場(chǎng)出發(fā)，制定科學(xué)的營(yíng)銷渠道；第三，電子銀行的開發(fā)是符合網(wǎng)絡(luò)時(shí)展的特征，因此我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)積極開發(fā)電子銀行、電話銀行等業(yè)務(wù)，可以適當(dāng)?shù)闹鸩匠蜂N現(xiàn)有的物理網(wǎng)點(diǎn)，將營(yíng)銷的重心逐步轉(zhuǎn)移到電子營(yíng)銷中，拓展電子營(yíng)銷渠道。

（三）促銷手段多樣化

促銷是營(yíng)銷的一種手段，是一種與客戶溝通的方式，其對(duì)于客源積累、樹立企業(yè)形象等有著重要的作用，我國(guó)商業(yè)銀行在促銷手段上還比較單一，這就需要積極豐富促銷手段，實(shí)現(xiàn)促銷手段的多樣化：

1.廣告促銷。通過商業(yè)銀行廣告來實(shí)現(xiàn)促銷的目的，廣告中應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出銀行產(chǎn)品的特殊性和創(chuàng)新性，符合消費(fèi)者品位，只有這樣才能夠吸引客戶。

2.營(yíng)業(yè)推廣促銷。通過折扣、贈(zèng)品贈(zèng)送、展銷會(huì)等營(yíng)業(yè)推廣進(jìn)行促銷[4]。

3.公共關(guān)系促銷。加強(qiáng)企業(yè)與銀行的業(yè)務(wù)關(guān)系往來，通過媒介建立良好的公眾關(guān)系，例如可以設(shè)立銀行的微信公眾號(hào)、微博公眾號(hào)等，以此來加強(qiáng)銀行與公眾的聯(lián)系。

（四）建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍

首先，建立客戶經(jīng)理制度，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，明確工作標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行有序的管理，以此來提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；其次，要加強(qiáng)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)來提升員工素質(zhì)，培養(yǎng)銀行自己的理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理，注重團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培養(yǎng)，加強(qiáng)銀行各部門及員工之間的聯(lián)系；最后，要建立科學(xué)的薪酬分配體制，結(jié)合晉升制度，設(shè)立營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)資金，以此來實(shí)現(xiàn)對(duì)員工的激勵(lì)作用，從而促進(jìn)銀行的營(yíng)銷發(fā)展。

第3篇：商業(yè)營(yíng)銷方式范文

關(guān)鍵詞 電子商務(wù) 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 問題

一、引言

現(xiàn)階段，我國(guó)的電子商務(wù)的發(fā)展應(yīng)用比較迅速，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式改變起到了重要作用。在新的發(fā)展環(huán)境下，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就要充分注重對(duì)電子商務(wù)的應(yīng)用，在新的技術(shù)應(yīng)用下對(duì)營(yíng)銷的效率水平的提高才能起到促進(jìn)作用。在理論上加強(qiáng)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展策略探究，對(duì)實(shí)際企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展才有利。

二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能以及存在的問題分析

（一）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能分析

企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中，有著諸多的功能，其中在品牌管理的功能方面，體現(xiàn)得比較突出。企業(yè)會(huì)在網(wǎng)絡(luò)文字以及聲音和圖片等多媒體的應(yīng)用下，對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展和形象進(jìn)行展示，這就能夠在網(wǎng)絡(luò)化的技術(shù)應(yīng)用下，為顧客提供便捷化的服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施過程中，最為顯著的就是品牌管理的功能呈現(xiàn)，能夠讓消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，對(duì)企業(yè)價(jià)值觀以及文化產(chǎn)生認(rèn)同感。[1]在網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)方面，就能樹立視覺形象，能吸引消費(fèi)者的興趣和注意力。

在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中，功能還體現(xiàn)在網(wǎng)上銷售方面。在對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用下，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的建立，就能大大節(jié)約交易的費(fèi)用，并能通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和消費(fèi)者進(jìn)行直接的溝通，對(duì)自身產(chǎn)品的應(yīng)用情況作出及時(shí)性的了解，方便發(fā)展戰(zhàn)略的適度調(diào)整等。所以在網(wǎng)上銷售的功能表現(xiàn)得比較突出。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能還體現(xiàn)在營(yíng)銷溝通以及客戶關(guān)系管理的功能上。在營(yíng)銷溝通的功能體現(xiàn)方面，主要就是有利于通過互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用進(jìn)行雙方的交流溝通，例如能夠建立顧客自由自在參與討論的虛擬社區(qū)等，能夠?qū)︻櫩偷挠懻撨M(jìn)行引導(dǎo)，及時(shí)性地了解顧客的看法。[2]在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，對(duì)客戶的關(guān)系管理方面也比較的方便，這一個(gè)性化的服務(wù)就能大大地提高客戶的滿意度。

（二）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的存在的問題分析

在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展過程中，在對(duì)這一營(yíng)銷系統(tǒng)的應(yīng)用過程中，受到多方面因素的影響，因而產(chǎn)生了諸多的問題。其中最為突出的就是支付安全的問題，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，對(duì)企業(yè)商業(yè)秘密的保護(hù)是一個(gè)重要的內(nèi)容，雙方交易的安全性以及信息的對(duì)稱性，也是比較重要的內(nèi)容。當(dāng)前我國(guó)的支付技術(shù)還不夠成熟，支付的安全性問題依然是比較突出的問題，這一安全性問題的存在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的進(jìn)一步發(fā)展還有著很大制約作用。

再者，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)用過程中，和企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用系統(tǒng)集成之間存在著一些問題。主要就是企業(yè)沒有對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用系統(tǒng)集成充分重視，這就對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的進(jìn)一步發(fā)展產(chǎn)生了阻礙。同時(shí)在營(yíng)銷過程中的溝通方面也存在著相應(yīng)的問題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本和溝通的效果質(zhì)量有著直接的影響。[3]從實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀來看，在溝通方面還存在著很多不足，由于溝通交流弊端造成的營(yíng)銷效果低的問題還比較突出。

三、電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)生的變化和發(fā)展原則

（一）電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)生的變化

電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)生了諸多變化，在營(yíng)銷的主體對(duì)象方面發(fā)生了變化。電子商務(wù)下的營(yíng)銷活動(dòng)是和每個(gè)顧客群體有著直接關(guān)系的，這一主體可以是個(gè)人，也可是集體。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用下，就能合理化地引導(dǎo)客戶群體。在營(yíng)銷的內(nèi)容上也發(fā)生了很大變化，電子商務(wù)下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，主要是能讓顧客通過低廉成本來完成購(gòu)買。在營(yíng)銷的方式以及組織體系方面也發(fā)生了很大變化，其中在方式上的變化主要就是向著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境直接營(yíng)銷邁進(jìn)，在實(shí)體的營(yíng)銷組織的發(fā)展上成為核心。

（二）電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展原則

電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，要能遵循相應(yīng)的原則，這樣才能有利于發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。要能設(shè)計(jì)新型的數(shù)字化業(yè)務(wù)模式。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所實(shí)施的是比較復(fù)雜化的系統(tǒng)工程，在具體的工作開展過程中，就要能充分注重?cái)?shù)字化業(yè)務(wù)模式的應(yīng)用。電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，要注重業(yè)務(wù)和技術(shù)兩者間的緊密結(jié)合，以顧客的實(shí)際需求滿足為基礎(chǔ)，這樣才能有利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的加強(qiáng)。再者就是要注重對(duì)新型聯(lián)盟的構(gòu)造，在協(xié)同商務(wù)的發(fā)展目標(biāo)上加以實(shí)現(xiàn)。

四、電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的戰(zhàn)略和保障措施

（一）電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的戰(zhàn)略

電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的良好發(fā)展，要充分注重戰(zhàn)略的科學(xué)制定。在營(yíng)銷產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略的實(shí)施上要加以重視，企業(yè)要在產(chǎn)品差異化的措施實(shí)施過程中，要注重產(chǎn)品的特色以及性能質(zhì)量和耐用性等方面的優(yōu)化。例如，在特色方面，就是要能在產(chǎn)品的基本功能的增補(bǔ)，在個(gè)性的外形以及顏色等方面的增補(bǔ)，就能增添產(chǎn)品的個(gè)性化呈現(xiàn)。[4]還要能注重產(chǎn)品的可靠性以及可維修性的保障。在服務(wù)的差異化方面也要能得以充分重視，以及形象的差異化和人員的差異化等層面，都要能得以充分重視。

電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施過程中，對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)戰(zhàn)略要能充分重視。企業(yè)在新產(chǎn)品的開發(fā)過程中，就要注重對(duì)潛在的早期采用者能夠加以吸引，對(duì)潛在的用戶進(jìn)行挖掘，將客戶的價(jià)值能夠最大化地呈現(xiàn)出來。還要能充分注重產(chǎn)品生命周期的戰(zhàn)略制定，通過市場(chǎng)演進(jìn)的理論進(jìn)行補(bǔ)充，在電子商務(wù)環(huán)境下就要能充分地對(duì)市場(chǎng)需要新屬性加以預(yù)測(cè)。

（二）電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷保障措施

為能使得電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的良好發(fā)展得到保障，就要能夠在營(yíng)銷機(jī)會(huì)的確定上加以明確。傳統(tǒng)以及網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施，對(duì)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)進(jìn)行確定。還可通過對(duì)市場(chǎng)的信息以及需求信息進(jìn)行收集，來對(duì)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)加以確定。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的掃描來對(duì)營(yíng)銷機(jī)會(huì)進(jìn)行確定，以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者市場(chǎng)以及購(gòu)買行為的分析，來對(duì)營(yíng)銷機(jī)會(huì)進(jìn)行確定等。在營(yíng)銷機(jī)會(huì)確定之后，就要進(jìn)行科學(xué)的應(yīng)用，對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)充分注重，在企業(yè)的內(nèi)外信息報(bào)告系統(tǒng)，以及在營(yíng)銷情報(bào)和調(diào)研系統(tǒng)建設(shè)方面進(jìn)行加強(qiáng)，主要企業(yè)品牌的創(chuàng)新和管理等，這些方面的措施實(shí)施，都能夠?qū)ζ髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展起到保障作用。

五、結(jié)語(yǔ)

電子商務(wù)是當(dāng)前新的應(yīng)用領(lǐng)域，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來了機(jī)遇。但是在應(yīng)用過程中，也要能充分注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的安全性，在一些基礎(chǔ)層面的問題要能充分重視。

（作者單位為上海市開放大學(xué)浦東東校）

參考文獻(xiàn)

[1] 鄧佳麗.電子商務(wù)下市場(chǎng)營(yíng)銷的變化及對(duì)策[J].思茅師范高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，2014（04）.

[2] 張永珍.淺議電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響[J].市場(chǎng)研究，2014（03）.

第4篇：商業(yè)營(yíng)銷方式范文

[關(guān)鍵詞]經(jīng)營(yíng)者績(jī)效　二次相對(duì)效益　數(shù)據(jù)包絡(luò)分析

現(xiàn)代企業(yè)兩權(quán)分離的經(jīng)營(yíng)模式，使得經(jīng)營(yíng)者實(shí)際控制著企業(yè)的發(fā)展命脈，經(jīng)營(yíng)者的能力、努力程度、對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)程度都影響著企業(yè)的發(fā)展，因此，客觀公正的評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)者的管理行為和努力程度，并采取有效的激勵(lì)措施給予正面激勵(lì)，對(duì)于激發(fā)經(jīng)營(yíng)者為企業(yè)發(fā)展努力起著至關(guān)重要的作用。但是由于經(jīng)營(yíng)者管理行為的不規(guī)范、工作產(chǎn)出的不易度量，要對(duì)經(jīng)營(yíng)者績(jī)效進(jìn)行直觀的測(cè)量，在技術(shù)上是比較困難的，且在實(shí)際工作中也不易操作。因此，客觀公正的評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)者績(jī)效一直是理論界、學(xué)術(shù)界研究的熱點(diǎn)問題。

目前，許多學(xué)者針對(duì)經(jīng)營(yíng)者績(jī)效評(píng)價(jià)問題做了大量理論研究和實(shí)證研究。馮英俊等教授提出了二次相對(duì)效益的概念，為評(píng)價(jià)企業(yè)績(jī)效和經(jīng)營(yíng)者績(jī)效提供了一種新方法，為后人的研究奠定了理論基礎(chǔ)；梁巧轉(zhuǎn)等在總結(jié)以往對(duì)經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)的方法的基礎(chǔ)上，提出了一種基于EVA和RPE的職業(yè)經(jīng)理人業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法，為設(shè)計(jì)合理的經(jīng)營(yíng)者激勵(lì)契約提供了依據(jù)；陸玉梅提出了經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)的原則，并設(shè)計(jì)了一套經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的指標(biāo)體系，在此基礎(chǔ)上通過模糊綜合評(píng)價(jià)模型對(duì)經(jīng)營(yíng)者的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)；周莉等借助于功效系數(shù)法，建立了經(jīng)營(yíng)者相對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)模型，并借此研究了上市公司經(jīng)營(yíng)者相對(duì)業(yè)績(jī)與激勵(lì)狀況，為經(jīng)營(yíng)者激勵(lì)機(jī)制的建立提供了參考；王宗軍等建立了一套包含財(cái)務(wù)指標(biāo)、企業(yè)發(fā)展能力、戰(zhàn)略管理能力、決策能力等指標(biāo)的相對(duì)全面、系統(tǒng)的高管人員績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并運(yùn)用人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)模型用自適應(yīng)的模式識(shí)別方法對(duì)高管人員的績(jī)效進(jìn)行了評(píng)價(jià)；楊少梅等學(xué)者通過建立相對(duì)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，采用AHP法確定指標(biāo)權(quán)重，用灰色關(guān)聯(lián)度分析法建立決策矩陣，以實(shí)現(xiàn)對(duì)管理人員績(jī)效的綜合評(píng)價(jià)。

但是，這些評(píng)價(jià)方法的評(píng)價(jià)結(jié)果往往含有評(píng)價(jià)對(duì)象客觀基礎(chǔ)條件優(yōu)劣的影響，僅僅體現(xiàn)了它們的實(shí)力，難以反映經(jīng)營(yíng)者的主觀努力程度，因此影響了評(píng)價(jià)的公正性；對(duì)于管理者的評(píng)價(jià)指標(biāo)的量化存在一定的困難，人為因素過多，難以做到客觀合理?；诖耍疚脑诜治隽似髽I(yè)績(jī)效和經(jīng)營(yíng)者績(jī)效的基礎(chǔ)上，提出了基于數(shù)據(jù)包絡(luò)分析的二次相對(duì)效益模型，以剔除客觀基礎(chǔ)條件優(yōu)劣對(duì)經(jīng)營(yíng)者績(jī)效的影響，從而更加科學(xué)公正的評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)者管理績(jī)效。

一、經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)與企業(yè)業(yè)績(jī)的關(guān)系

企業(yè)績(jī)效是指利用企業(yè)內(nèi)部資源進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所獲得的全部經(jīng)營(yíng)成果。經(jīng)營(yíng)者績(jī)效是指不受企業(yè)環(huán)境中經(jīng)營(yíng)者不可控因素的影響下，經(jīng)營(yíng)者通過自身的能力、努力，利用企業(yè)內(nèi)部資源進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所獲得的經(jīng)營(yíng)成果。經(jīng)營(yíng)者績(jī)效和企業(yè)績(jī)效最終都是以企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果來體現(xiàn)的，經(jīng)營(yíng)者績(jī)效是企業(yè)績(jī)效的一部分。兩者之間唯一的區(qū)別就是：是否有經(jīng)營(yíng)者不可控的外部因素的影響。同一行業(yè)不同企業(yè)它們面對(duì)的外部不可控因素是相似的，這些因素是經(jīng)營(yíng)者無法控制的，從理論上說，在同一行業(yè)內(nèi)，要客觀公正的評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)者的業(yè)績(jī)，只要在企業(yè)績(jī)效的基礎(chǔ)上剔除外部不可控因素的影響就可以得到。經(jīng)營(yíng)者績(jī)效與企業(yè)績(jī)效的關(guān)系如下圖所示：

經(jīng)營(yíng)者績(jī)效與企業(yè)績(jī)效關(guān)系圖

二、經(jīng)營(yíng)者績(jī)效評(píng)價(jià)方法構(gòu)建

1.評(píng)價(jià)方法構(gòu)建的思路

A. Charnes, W. W. Cooper和E. Rhodes在1978年提出的數(shù)據(jù)包絡(luò)分析（DEA）理論與分析方法是研究具有相同類型部門間的相對(duì)有效性的十分有用的工具[7]，因此是本文構(gòu)建模型的理論基礎(chǔ)。

本文首先構(gòu)建了績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)庫(kù)，通過對(duì)選取的樣本數(shù)據(jù)的分析，借助因子分析的方法，將大量的變量歸納為幾個(gè)可以綜合反映指標(biāo)的公共因子，將各公共因子的方差貢獻(xiàn)率占提取公共因子的總貢獻(xiàn)率的比重為權(quán)重進(jìn)行加權(quán)平均，求得綜合因子。第一年的綜合因子，反映的是評(píng)價(jià)對(duì)象的基礎(chǔ)狀況，稱為參考指數(shù)；第二年的綜合因子，反映了評(píng)價(jià)對(duì)象的當(dāng)前的狀況，稱為當(dāng)前指數(shù)。將第一年的公共因子作為輸入，第二年的公共因子作為輸出，計(jì)算出各評(píng)價(jià)對(duì)象的二次相對(duì)效益值，以此作為剔除客觀基礎(chǔ)條件影響的經(jīng)營(yíng)者主觀努力程度的評(píng)價(jià)依據(jù)。

2.評(píng)價(jià)方法構(gòu)建步驟

（1）評(píng)價(jià)指標(biāo)體系構(gòu)建

在對(duì)經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值是評(píng)價(jià)者最關(guān)注的，因此主要采用財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)；而且本文所采用的是二次相對(duì)評(píng)價(jià)方法，評(píng)價(jià)對(duì)象非財(cái)務(wù)指標(biāo)值的變化，會(huì)通過財(cái)務(wù)性評(píng)價(jià)指標(biāo)值的動(dòng)態(tài)變化反映出來，因此，本文在設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系中未引入非財(cái)務(wù)性指標(biāo)。

以往，在指標(biāo)的選取上，研究者往往會(huì)憑自己的主觀意志選取指標(biāo)，這樣往往會(huì)使選取的指標(biāo)并不能全面的反映評(píng)價(jià)對(duì)象的真實(shí)情況，產(chǎn)生以偏概全的問題。因此，在對(duì)上市公司披露數(shù)據(jù)綜合分析的基礎(chǔ)上，本文構(gòu)建了一個(gè)相對(duì)全面的財(cái)務(wù)指標(biāo)庫(kù)，將盡可能多的信息包括在內(nèi)，避免主觀選擇指標(biāo)造成重要信息的遺漏。包括以下指標(biāo)：流動(dòng)比率，資產(chǎn)負(fù)債率，利息保障倍數(shù)，固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，每股現(xiàn)金流量，每股凈資產(chǎn)，主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率，營(yíng)業(yè)凈利率，主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率，營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率，主營(yíng)利潤(rùn)增長(zhǎng)率，總資產(chǎn)增長(zhǎng)率。

如此多的指標(biāo)難免會(huì)加大問題的分析的難度，而且有的指標(biāo)間存在高度的相關(guān)性，這樣也會(huì)給問題的分析和解釋帶來困難，甚至?xí)绊懽罱K的統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果。因此采用因子分析的方法，利用降維的思想，在力保數(shù)據(jù)信息損失最少的原則下，從原始變量的相關(guān)矩陣出發(fā)，把大量的變量轉(zhuǎn)化為少數(shù)幾個(gè)綜合因子，從而將復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化。

第5篇：商業(yè)營(yíng)銷方式范文

關(guān)鍵詞：雙師型；教師隊(duì)伍；商務(wù)英語(yǔ)；升本院校

中圖分類號(hào)：G645文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1671―1580（2015）05―0050―02

2014年5月，教育部高校轉(zhuǎn)型改革方向已經(jīng)明確，國(guó)家普通高等院校1200所學(xué)校中，將有600多所1999年大學(xué)擴(kuò)招后“專升本”的地方本科院校轉(zhuǎn)向職業(yè)教育。[1]這將推動(dòng)地方升本院校向應(yīng)用技術(shù)類高校轉(zhuǎn)型，重新構(gòu)建新型的現(xiàn)代職業(yè)教育體系，既是機(jī)遇，又是挑戰(zhàn)。培養(yǎng)符合市場(chǎng)需求的高端技能型人才的關(guān)鍵是師資隊(duì)伍的建設(shè)。以商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)為例，只有重視“雙師型”師資隊(duì)伍的建設(shè)，才能為專業(yè)人才培養(yǎng)提供重要的保障，為其長(zhǎng)期、穩(wěn)定、健康發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、“雙師型”教師的含義

《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》（以下簡(jiǎn)稱《規(guī)劃綱要》）明確指出了加強(qiáng)職業(yè)院校教師隊(duì)伍建設(shè)要以“雙師型”教師為重點(diǎn)，依托相關(guān)高校和大中型企業(yè)，共建“雙師型”教師培養(yǎng)培訓(xùn)基地，完善教師定期深入企業(yè)實(shí)踐制度，聘任（聘用）具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)技術(shù)人員和高技能人才擔(dān)任專兼職教師。[2]

據(jù)《規(guī)劃綱要》所述：“雙師型教師是不僅具有中級(jí)及以上職稱的教師，而且具備相關(guān)專業(yè)崗位工作經(jīng)驗(yàn)的教師，還是雙職稱教師或取得雙職業(yè)資格證書的教師。”[3] 然而在實(shí)際教學(xué)中，還沒有更具體的標(biāo)準(zhǔn)去界定“雙師型”教師這一概念。例如，如何衡量一名教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是非常寬泛的、抽象的，無法量化，有待研究者進(jìn)一步探討。

二、商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)“雙師型”師資隊(duì)伍建設(shè)的意義

商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)“雙師型”師資隊(duì)伍建設(shè)具有深遠(yuǎn)的意義。教師需具備嫻熟的教學(xué)能力，以英語(yǔ)語(yǔ)言為媒介傳授給學(xué)生商務(wù)知識(shí)和專業(yè)技能，其中任何一項(xiàng)能力的缺失都會(huì)導(dǎo)致教學(xué)內(nèi)容和實(shí)際需求脫節(jié)，無法培養(yǎng)出優(yōu)秀的應(yīng)用型專業(yè)人才。

1.滿足專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)

擁有一支高素質(zhì)、高能力的師資隊(duì)伍是提高應(yīng)用技術(shù)型高校教學(xué)質(zhì)量的核心，也是滿足專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要保障。商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)“雙師型”教師能夠熟練使用英語(yǔ)，具有實(shí)際業(yè)務(wù)操作能力和豐富的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，例如對(duì)國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際結(jié)算、電子商務(wù)等領(lǐng)域比較熟悉，教學(xué)中能夠總結(jié)出有益的經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)生在英語(yǔ)和商務(wù)之間構(gòu)建橋梁，促進(jìn)理論與實(shí)踐相結(jié)合、商科知識(shí)與英語(yǔ)語(yǔ)言相融合，最終達(dá)到商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求。

2.滿足市場(chǎng)對(duì)人才的需求

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)人才市場(chǎng)提出了更高的要求。目前，很多企業(yè)在合同洽談、涉外談判、國(guó)外產(chǎn)品推廣、對(duì)外投資等方面急需商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)人才，這不僅影響了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，更阻礙了地方區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。以濟(jì)寧學(xué)院為例，作為地方院校，為社會(huì)培養(yǎng)和輸送一批雙語(yǔ)能力俱佳，人文素養(yǎng)深厚，具有國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、商務(wù)談判、商務(wù)溝通等方面知識(shí)和能力的外向型、應(yīng)用型人才的任務(wù)已迫在眉睫。

三、商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)“雙師型”師資隊(duì)伍建設(shè)的有效途徑

師資隊(duì)伍建設(shè)具有獨(dú)特的自身發(fā)展規(guī)律，需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況制訂計(jì)劃，有序進(jìn)行。筆者認(rèn)為，加強(qiáng)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)“雙師型”師資隊(duì)伍建設(shè)有以下兩種有效途徑：

1.正確理解“雙師型”教師的本質(zhì)

理解“雙師型”教師的本質(zhì)是重要的前提。重視高校教師的綜合素質(zhì)，不再單純地以證書多少來衡量教師的能力，努力調(diào)整、優(yōu)化高校教師的整體結(jié)構(gòu)。從教師素質(zhì)角度看，商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)教師不僅要有扎實(shí)的專業(yè)理論知識(shí)和教學(xué)能力，還要有豐富的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，能夠在教學(xué)中將書本上的理論知識(shí)和個(gè)人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來，指導(dǎo)學(xué)生將商科知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。從教師結(jié)構(gòu)角度看，商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)“雙師型”師資隊(duì)伍建設(shè)的重點(diǎn)是調(diào)整、優(yōu)化教師的整體結(jié)構(gòu)。除了目前在高校任教的專職教師之外，來自如聯(lián)想、海爾、阿里巴巴等知名跨國(guó)企業(yè)的高級(jí)人才也可以兼職做商務(wù)英語(yǔ)教師，逐步增加他們的數(shù)量，達(dá)到一個(gè)合理的比例，為實(shí)現(xiàn)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)人才培養(yǎng)的目標(biāo)打下基礎(chǔ)。同時(shí)，兼職教師還可以從企業(yè)中為高校帶來最新的行業(yè)信息，分享來自于行業(yè)一線的經(jīng)驗(yàn)，為商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的發(fā)展提供源源不斷的動(dòng)力支持。

2.構(gòu)建科學(xué)的“雙師型”師資隊(duì)伍建設(shè)體系

首先，教師教學(xué)素質(zhì)在校本培訓(xùn)中能有一個(gè)更高層次的提升。校本培訓(xùn)是指在教育專家指導(dǎo)下，由學(xué)校發(fā)起、組織、規(guī)劃的，以提高教師教育教學(xué)和科研能力、促進(jìn)學(xué)校發(fā)展為目標(biāo)，通過教育教學(xué)和科研活動(dòng)方式來培訓(xùn)學(xué)校教師的一種校內(nèi)在職培訓(xùn)。[4] 它能根據(jù)學(xué)校的實(shí)際情況靈活地安排活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)內(nèi)容，并能針對(duì)每位教師的個(gè)體特點(diǎn)，結(jié)合學(xué)校的自身?xiàng)l件加以安排。另外，以老帶新，新老教師結(jié)對(duì)，提高青年教師的教育教學(xué)能力。以濟(jì)寧學(xué)院外國(guó)語(yǔ)系為例，近年來，結(jié)合學(xué)?！耙M(jìn)、外聘、送出、內(nèi)培”的師資培養(yǎng)計(jì)劃，外聘業(yè)內(nèi)專家授課，實(shí)施青年教師導(dǎo)師制，取得了顯著效果。

其次，安排專任教師到企業(yè)短期實(shí)踐或掛職鍛煉，增長(zhǎng)見識(shí)，積累經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，深入企業(yè)各個(gè)部門，了解企業(yè)的運(yùn)作模式、經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，有利于提高教師自身的職業(yè)素養(yǎng)，更好地進(jìn)行商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)建設(shè)和教學(xué)改革。

再次，鼓勵(lì)教師參加進(jìn)修培訓(xùn)，積極充電，提高層次。輪流派遣教師參加商務(wù)英語(yǔ)教師培訓(xùn)班，豐富其專業(yè)領(lǐng)域的相關(guān)知識(shí)，彌補(bǔ)傳統(tǒng)英語(yǔ)教師不懂商務(wù)知識(shí)的缺陷。鼓勵(lì)教師報(bào)考商務(wù)英語(yǔ)證書等考試，以提高教師的專業(yè)能力。輪流選派教師去國(guó)外短期考察、進(jìn)修自己擬開設(shè)的課程，雖然花費(fèi)高，但收效快。

最后，創(chuàng)造條件，培養(yǎng)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)科帶頭人。商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)科帶頭人應(yīng)是德才兼?zhèn)洹⒔虒W(xué)與科研能力極強(qiáng)、組織管理能力極佳，并具有豐富的商務(wù)領(lǐng)域?qū)嵺`經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)人才；能夠帶領(lǐng)本專業(yè)教師完成教學(xué)任務(wù)，廣泛參與學(xué)術(shù)交流，積極獲取行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，并根據(jù)最新動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)更新人才培養(yǎng)方案與教學(xué)大綱，編纂商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)教材與文獻(xiàn)，規(guī)范課程考核評(píng)價(jià)體系；鼓勵(lì)教師不斷提高教學(xué)水平、科研水平和實(shí)踐能力，帶動(dòng)專業(yè)建設(shè)，建設(shè)一套全方位、多樣化、多渠道的“雙師型”師資隊(duì)伍建設(shè)體系。[5]

總之，在教育改革轉(zhuǎn)型的大環(huán)境下，商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)“雙師型”師資隊(duì)伍的建設(shè)是保證地方升本院校專業(yè)教學(xué)質(zhì)量的重要舉措，也是滿足人才培養(yǎng)目標(biāo)和市場(chǎng)需求的重要保證。因此，需要正確理解“雙師型”本質(zhì)，構(gòu)建科學(xué)的“雙師型”教師隊(duì)伍培養(yǎng)體系，從而滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)人才的需要。

[參考文獻(xiàn)]

[1]龐麗靜.600所本科轉(zhuǎn)型職業(yè)教育 高等教育醞釀大變[EB/OL]..

[3]查愛萍，趙彥榮.論“雙師型”高職英語(yǔ)教師的培養(yǎng)[J].教育與職業(yè)，2011（11）.

[4]孫欣，康海波.高校商務(wù)英語(yǔ)教師專業(yè)素質(zhì)概觀及師資建設(shè)策略[J].教育與職業(yè)，2014（06）.

[5]黎萍.“雙師型”教師隊(duì)伍建設(shè)探討[J].職業(yè)，2008（33）.

[6]高媛，景韻，江晶鑫.關(guān)于高職院校商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)雙師型教師的培養(yǎng)[J].課程教育研究，2012（11）.

[7]任玉萍.高職商務(wù)英語(yǔ)師資隊(duì)伍建設(shè)初探[J].考試周刊，2007（06）.

[8]叢傳忠.落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型學(xué)校 促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展[J].林區(qū)教學(xué)，2005（06）.

LackandImprovementofTakingStandardEnglishasTeachingGoalandPriority

DUANNianhua

第6篇：商業(yè)營(yíng)銷方式范文

論文Google是成功的商業(yè)標(biāo)桿，其商業(yè)邏輯具有啟發(fā)價(jià)值。Google的商業(yè)模式是“搜索服務(wù)免費(fèi)+廣告服務(wù)收費(fèi)”，是基于第三方付費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略來設(shè)計(jì)與構(gòu)建的。第三方付費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵是解決交易第三方的價(jià)值來源，顧客資產(chǎn)開發(fā)、產(chǎn)權(quán)分割的結(jié)果是Google提供給第三方的交換價(jià)值

Google是美國(guó)斯坦福大學(xué)拉里·佩奇和賽吉·布林開發(fā)的，基于19%年兩人共同提出的PageRank算法的，目前是全球規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎。1998年9月，兩人成立(Google公司，向外提供搜索引擎技術(shù)，1999年9月開通Google搜索網(wǎng)站，2004年8月公司股票在美國(guó)納斯達(dá)克股票交易所上市。Google自2000年開始，通過提供AdWords等廣告服務(wù)來獲取主要收人，是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷史上極為成功的商業(yè)標(biāo)桿，是第三方付費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)用的成功典范，其成功的商業(yè)模式值得探究與借鑒。

一、Google商業(yè)模式的基本邏輯:第三方付費(fèi)

從歷年財(cái)務(wù)報(bào)表來看，Googl。的收人來源為Advertising(廣告服務(wù))、Licensing & other(技術(shù)許可&其它)兩項(xiàng)，其中Adsvertising包括Google Web Sites ( AdWords—關(guān)鍵詞廣告)、Google Network Web Sites( AdSense一一網(wǎng)站聯(lián)盟廣告)(見表1)。

再分析Google的收人結(jié)構(gòu)及其變動(dòng)趨勢(shì)，Advertising(廣告服務(wù))收人占總收人的比例一直在95%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過L，icens-ing & other(技術(shù)許可&其它)收人，是Google的核心收入來源(見表2)。

Google AdWords是讓廣告者直接投放廣告在Goggle搜索結(jié)果頁(yè)面。當(dāng)Goggle搜索服務(wù)使用者進(jìn)行關(guān)鍵字搜索時(shí)，Ad Words提供的關(guān)聯(lián)廣告會(huì)隨搜索結(jié)果同時(shí)展示在搜索結(jié)果頁(yè)面上。Goggle AdSense是讓網(wǎng)站擁有者在自己網(wǎng)站上，展示Googfe提供的與網(wǎng)站內(nèi)容關(guān)聯(lián)的廣告，或利用AdSense向網(wǎng)站用戶提供Google搜索服務(wù)，并在搜索結(jié)果頁(yè)上展示Google提供的廣告。

從Googl。的收人來源與結(jié)構(gòu)分析，無論AdWord還是Ad-Sense，都是將Google。提供的搜索服務(wù)免費(fèi)，向需要廣告的客戶收費(fèi)，因?yàn)?，Google搜索服務(wù)使用者中對(duì)特定關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索的群體，通常就是廣告客戶的產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，而將廣告投放到Google及其聯(lián)盟網(wǎng)站，可以獲得更大的廣告覆蓋范圍和效果。

如果將Google定義為交易第一方，將搜索服務(wù)使用者定義為交易第二方，將廣告者定義為交易第三方，那么，Google的收人來源不是直接交易的第二方，而是間接交易的第三方。由此可以推斷出Google的商業(yè)模式是“搜索服務(wù)免費(fèi)+廣告服務(wù)收費(fèi)”，是基于第三方付費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略的。

二、Google商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)第三方價(jià)值的原理

市場(chǎng)機(jī)制中交易關(guān)系的形成至少要有兩方，我們將供方稱為交易第一方，將需求方稱為交易第二方，之外的相關(guān)方就統(tǒng)稱為交易第三方。供方和需求方的交易是通過價(jià)值交換進(jìn)行的，供方提供能夠滿足需求方的產(chǎn)品，需求方向供方支付費(fèi)用獲得產(chǎn)品。

但是，有些交易活動(dòng)在直接進(jìn)行價(jià)值交換的供求雙方之外引人了交易第三方，為第一方與第二方之間的交易支付部分或全部費(fèi)用，借此提升第二方的效用或分?jǐn)偟谝环降某杀?，這種現(xiàn)象就是“第三方付費(fèi)”。如果營(yíng)銷戰(zhàn)略是引人交易第三方，通過“第三方付費(fèi)”方式來幫助供方(第一方)承擔(dān)成本或提高需求方(第二方)效用，就是“第三方付費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略”。

事實(shí)上，交易第三方與第一方之間也形成另一組交易關(guān)系，交易第一方也就必須向第三方提供能夠滿足其需要的價(jià)值，這是第三方愿意為第一方與第二方的交易付費(fèi)的激勵(lì)所在，也是第三方付費(fèi)營(yíng)銷的核心問題。GooglE的商業(yè)模式就是基于第三方付費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略來設(shè)計(jì)與構(gòu)建的，也必須解決第三方的價(jià)值來源問題，采用顧客資產(chǎn)開發(fā)、產(chǎn)權(quán)分割原理，Google。將搜索結(jié)果頁(yè)面使用權(quán)(廣告)提供給第三方作為交換價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)第二方免費(fèi)使用其搜索服務(wù)。

(一)開發(fā)Google顧客資產(chǎn)

根據(jù)Google的收人結(jié)構(gòu)及其變動(dòng)趨勢(shì)可以判斷，Google最初是以搜索技術(shù)開發(fā)者定位的，用戶是需要搜索技術(shù)的網(wǎng)站，產(chǎn)品是搜索技術(shù)，核心資源是搜索技術(shù)，隨后改變其定位為互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)提供商，用戶則是互聯(lián)網(wǎng)使用者，產(chǎn)品則是互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)，核心資源變成顧客資產(chǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)是任何互聯(lián)網(wǎng)使用者必需的服務(wù)功能，龐大的互聯(lián)網(wǎng)使用者就構(gòu)成龐大的搜索服務(wù)用戶群，而Google占據(jù)這個(gè)龐大數(shù)量用戶群的首位，比例高達(dá)34.883%，也就構(gòu)成了核心資產(chǎn)一顧客資產(chǎn)(見表3)。

顧客資產(chǎn)是有交易價(jià)值的，除了直接向顧客收費(fèi)獲得收益外，還可以對(duì)顧客資產(chǎn)進(jìn)行開發(fā)，以顧客資產(chǎn)作為交易對(duì)象，在第一方與第二方的交易之外，尋找第三方并與之形成交易關(guān)系，將顧客資產(chǎn)價(jià)值再利用。

Google能否向龐大規(guī)模的用戶群直接收取搜索服務(wù)使用費(fèi)而獲得收益呢?可能性極小。首先，互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)同質(zhì)性較高，用戶的轉(zhuǎn)移成本極低，只要市場(chǎng)還存在其它免費(fèi)的搜索引擎，Googl。搜索服務(wù)的價(jià)格需求彈性必將很高，收費(fèi)將促使用戶流失。其次，向互聯(lián)網(wǎng)使用者直接收費(fèi)，因?yàn)閿?shù)量驚人且地域分布廣泛，構(gòu)建收費(fèi)系統(tǒng)及其運(yùn)轉(zhuǎn)的成本高，還會(huì)出現(xiàn)用戶支付的時(shí)間超過使用搜索服務(wù)的時(shí)間，從而嚴(yán)重降低用戶的使用體驗(yàn)。

既然G oogle直接向顧客收費(fèi)獲益可行度低，就只能放棄向交易第二方收費(fèi)，轉(zhuǎn)而以顧客資產(chǎn)作為交易對(duì)象，尋找并引人交易第三方，進(jìn)行顧客資產(chǎn)價(jià)值再利用。

根據(jù)Google的訪問流量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，Google能夠吸引34.883%全球互聯(lián)網(wǎng)使用者的眼球，已經(jīng)體現(xiàn)出擴(kuò)大并延伸信息傳送的功能，屬于非常典型的大眾傳播媒體。在信息飽和的社會(huì)中，稀缺的只是人們的注意力(顧客資源的特殊表現(xiàn)形式)，即目標(biāo)市場(chǎng)用戶對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的注意程度一注意力或心靈占有率。Google的顧客資產(chǎn)具體表現(xiàn)在受到注意的程度更高，也就更稀缺更具價(jià)值，是可以向廣告客戶出售有巨大價(jià)值的受眾注意力而獲得收益的，無需向搜索服務(wù)的直接使用者收取費(fèi)用，從而形成客觀上的第三方付費(fèi)現(xiàn)象。 轉(zhuǎn)貼于 Google的角色定位已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榛?dòng)媒體新平臺(tái)，Google的產(chǎn)品業(yè)態(tài)和商業(yè)模式將與報(bào)紙和電視等大眾傳播媒體十分相似，從原來所處的單邊市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的雙邊市場(chǎng)。

(二)分割Google產(chǎn)權(quán)(價(jià)值)

產(chǎn)權(quán)是權(quán)利束的組合，是可以分割細(xì)分的。細(xì)分出來的子權(quán)利束對(duì)不同的需求者來說具有不同的價(jià)值的，可以將細(xì)分出來的子權(quán)利束讓渡給相應(yīng)的需求者，就可以從多個(gè)需求者處同時(shí)獲得收益回報(bào)，每個(gè)需求者與供方形成一組交易關(guān)系，并且相互充當(dāng)交易第三方。

按其使用價(jià)值Google可以細(xì)分出搜索服務(wù)使用權(quán)、搜索技術(shù)使用權(quán)、搜索結(jié)果頁(yè)面使用權(quán)、商標(biāo)使用權(quán)等，搜索服務(wù)使用權(quán)是互聯(lián)網(wǎng)使用者需要的，搜索技術(shù)使用權(quán)是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站需要的，搜索頁(yè)面使用權(quán)是廣告客戶需要的，商標(biāo)使用權(quán)是網(wǎng)站者需要的。這樣，Google可以將搜索服務(wù)使用權(quán)、搜索技術(shù)使用權(quán)、搜索結(jié)果頁(yè)面使用權(quán)、商標(biāo)使用權(quán)分別提供互聯(lián)網(wǎng)使用者、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站、廣告客戶、網(wǎng)站者，與其一一構(gòu)成市場(chǎng)機(jī)制中的一組交易關(guān)系，同時(shí)從多個(gè)交易方獲得運(yùn)營(yíng)的收益回報(bào)，每個(gè)交易方都構(gòu)成其它交易方的交易“第三方”。

搜索技術(shù)使用權(quán)是Google最核心的子產(chǎn)權(quán)束，但其在Google收人中絕對(duì)額和相對(duì)比例偏低的事實(shí)表明，這部分子產(chǎn)權(quán)束向交易第三方充分釋放的價(jià)值空間有限，難以支撐Goggle持續(xù)成規(guī)模地發(fā)展。搜索服務(wù)使用權(quán)是Goggle最基本的子產(chǎn)權(quán)束，盡管搜索服務(wù)是任何互聯(lián)網(wǎng)使用者必需要的功能，需求者數(shù)量規(guī)模龐大，受制于互聯(lián)網(wǎng)使用者的搜索引擎使用習(xí)慣和向數(shù)量龐大的互聯(lián)網(wǎng)使用者收費(fèi)的成本與難度，依靠向互聯(lián)網(wǎng)使用者直接收取搜索服務(wù)使用費(fèi)來盈利也是不現(xiàn)實(shí)的。

然而，從前述論證中可以知道，將細(xì)分出來的子權(quán)利束一搜索結(jié)果頁(yè)面使用權(quán)，即Googl。擁有的注意力向互聯(lián)網(wǎng)使用者之外的交易第三方一廣告客戶充分釋放出來，讓廣告客戶在搜索結(jié)果頁(yè)面投放關(guān)聯(lián)廣告，向廣告客戶收取廣告服務(wù)費(fèi)，形成Goggle的主要收益來源。

三、Goggle商業(yè)模式的運(yùn)行效果驗(yàn)證

Goggle的商業(yè)模式是否在市場(chǎng)成功，我們分別從運(yùn)營(yíng)收益、投資者兩個(gè)維度來考察，以增強(qiáng)判斷的客觀真實(shí)性。

首先，透過2001年以來Goggle的公開財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可以看出，Goggle的年度收人是高速增長(zhǎng)的，利潤(rùn)率長(zhǎng)期維持在30%以上，每股紅利逐年增高。由于Googl。收人主要來源于廣告服務(wù)費(fèi)，因此，Goggle運(yùn)營(yíng)收益的高增長(zhǎng)表現(xiàn)也就證明了第三方付費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略是有效的(見表4)。

其次，再看投資者怎樣評(píng)價(jià)Google的投資價(jià)值。Google股票在納斯達(dá)克股票交易所2004年有股票價(jià)格數(shù)據(jù)，是非常明顯的持續(xù)上揚(yáng)曲線(除2008年中期因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)影響有所下滑外)，股價(jià)逐年上升并長(zhǎng)期維持在每股400美元，反映出投資者對(duì)Google投資價(jià)值的充分肯定(見圖1)。這反映出Google基于第三方付費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略的商業(yè)模式是受到投資者肯定的，也間接證明了第三方付費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略是有效的。

第7篇：商業(yè)營(yíng)銷方式范文

我們現(xiàn)在分析中國(guó)內(nèi)地的直銷市場(chǎng)、直銷企業(yè)、直銷人員和消費(fèi)者的行為，僅僅用經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)的模型和方法，已經(jīng)不能夠完全解釋這些行為及其由此而產(chǎn)生的現(xiàn)象了，因此，只能夠以這些行為作出發(fā)點(diǎn)，綜合各種因素，進(jìn)行實(shí)證的考察與分析，探討這個(gè)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展問題。

同股票市場(chǎng)一樣，直銷市場(chǎng)同樣表現(xiàn)為大起大落的市場(chǎng)。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因有很多，但是不能不看到，起碼在三個(gè)方面這兩個(gè)市場(chǎng)是相同的：第一，直銷公司和上市公司同屬于公眾性公司；第二，直銷公司與上市公司都和一個(gè)眾多的具有共同屬性的權(quán)益主體相關(guān)聯(lián)，只不過一個(gè)稱之為直銷人員，一個(gè)稱之為股民；第三，直銷市場(chǎng)和股票市場(chǎng)都是由政府直接監(jiān)管的市場(chǎng)，因此，受政策的影響比較大。

經(jīng)過1998年和2005年內(nèi)地直銷業(yè)的兩次轉(zhuǎn)型，依托于商品銷售的直銷企業(yè)根據(jù)政策法規(guī)環(huán)境已經(jīng)或者正在創(chuàng)造出不同類型的復(fù)合型營(yíng)銷的商業(yè)模式。這些轉(zhuǎn)型中的企業(yè)，既有取得直銷牌照的企業(yè)也有沒取得直銷牌照的企業(yè)，既有外資企業(yè)也有內(nèi)資企業(yè)；只不過是根據(jù)企業(yè)的自身情況選擇不同的主導(dǎo)營(yíng)銷方式而異。同發(fā)達(dá)國(guó)家成熟市場(chǎng)所產(chǎn)生的復(fù)合型營(yíng)銷的商業(yè)模式不同，內(nèi)地大部分轉(zhuǎn)型中直銷企業(yè)的復(fù)合型營(yíng)銷商業(yè)模式創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)因素不是源于內(nèi)因，而是源于外部政策法規(guī)環(huán)境。因此，盡管企業(yè)采用多渠道、多媒介、多方法的復(fù)合營(yíng)銷商業(yè)模型已經(jīng)成為全球成熟市場(chǎng)中的一種趨勢(shì)，但是內(nèi)地直銷企業(yè)的轉(zhuǎn)型和商業(yè)模式的創(chuàng)造卻給企業(yè)造成早產(chǎn)的陣痛，甚至?xí)霈F(xiàn)轉(zhuǎn)型的流產(chǎn)。盡管如此，仍舊有一批成長(zhǎng)型直銷企業(yè)成功地進(jìn)行了轉(zhuǎn)型，并創(chuàng)造出不同特色的復(fù)合式營(yíng)銷的商業(yè)模式，顯示出這些企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。

我們可以看到，同任何一種營(yíng)銷方式一樣，直銷的本質(zhì)是商品銷售，消費(fèi)者對(duì)任何一種營(yíng)銷方式的選擇，將決定這種營(yíng)銷方式存在與否的命運(yùn)。從直銷全部發(fā)展的歷程來看，無論是單層次直銷，還是多層次直銷，大多依托于保健品、化妝品或具有一定科技含量的高新技術(shù)生活用品的銷售；同樣，消費(fèi)者選擇了直銷這樣一種方式購(gòu)買和使用這些直銷公司銷售的這一類商品，就決定了這些直銷公司的存在。截至近年，全球這些直銷公司商品的銷售額在1000億美元左右。

從這一類消費(fèi)者的消費(fèi)行為來看，消費(fèi)者需要通過學(xué)習(xí)，才能夠了解、熟悉和掌握這些商品的購(gòu)買和使用的全過程；否則，由于不了解、熟悉和掌握這一類商品的購(gòu)買和使用的全過程就購(gòu)買和使用了這一類商品，就有可能使消費(fèi)者遭受重大損失?；谶@樣一種分析，我們有理由將直銷市場(chǎng)中的消費(fèi)者的消費(fèi)行為歸納為復(fù)雜性消費(fèi)行為，也就是說，這是一種決定因素比較多、過程比較復(fù)雜的消費(fèi)行為。從直銷市場(chǎng)的企業(yè)行為來看，依托于商品銷售的直銷公司之所以能夠幾十年，甚至上百年保持這樣一種營(yíng)銷方式，是由于這種營(yíng)銷方式能夠滿足消費(fèi)者的這一類復(fù)雜性消費(fèi)行為的有效需求。這也進(jìn)一步證明了，之所以在沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖超市這樣一種銷售方式已經(jīng)成為主流銷售方式的情況下，直銷這種營(yíng)銷方式仍舊能得到這一部分復(fù)雜性消費(fèi)行為消費(fèi)者的選擇，復(fù)雜性消費(fèi)行為是直銷存在的前提。

第8篇：商業(yè)營(yíng)銷方式范文

競(jìng)爭(zhēng)日益激烈是如今服裝市場(chǎng)發(fā)展不可逃避的大趨勢(shì)，顧客對(duì)服裝需求日益呈現(xiàn)出多元化、品位化，這也是隨著我國(guó)國(guó)民生產(chǎn)力的大大提升有著直接的聯(lián)系，衣服的款式越來越多樣，材質(zhì)也越來越多，而國(guó)際文化交流的日益頻繁，使得時(shí)尚的元素開始在國(guó)與國(guó)之間相互漫延，一個(gè)國(guó)家人民的穿衣習(xí)慣也受到了國(guó)際潮流的影響，所以服裝的銷售正接受著越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。那么如何在目前的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下生存，新的營(yíng)銷方式呼之欲出，服裝的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷也是近幾年非常盛行的一種營(yíng)銷方式，鑒于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著極為強(qiáng)烈的時(shí)代特征，研究網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的學(xué)者和商業(yè)人士也越來越多，可以說網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是營(yíng)銷的一種全新全平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)的越來越普及，網(wǎng)民數(shù)量的日益攀升為這種營(yíng)銷方式提供了崛壯生長(zhǎng)的土壤，因此可以說抓住了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的市場(chǎng)規(guī)律，也就取得了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的先機(jī)。珠三角是我國(guó)最大的服裝產(chǎn)銷地之一，中小服裝企業(yè)在這里占據(jù)了大半壁江山，蓬勃的發(fā)展勢(shì)頭令這里的服裝交易益常興盛，但是缺陷之處是聚集在這塊區(qū)域的服裝企業(yè)大多以從事非品牌服裝的生產(chǎn)加工和批發(fā)業(yè)務(wù)，產(chǎn)品定位低端，利潤(rùn)微江薄。但隨著這些制衣企業(yè)的數(shù)量激增，中小企業(yè)所面對(duì)的壓力和挑戰(zhàn)也越來越大，企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝和保住市場(chǎng)，會(huì)盲目的采取降低成本、降低質(zhì)量、仿冒名牌等競(jìng)爭(zhēng)手段，結(jié)果并不是帶來了企業(yè)的良性發(fā)展，相反地是攪亂了整個(gè)市場(chǎng)的秩序，所有的企業(yè)都在惡心競(jìng)爭(zhēng)和微薄利潤(rùn)下生存，這樣的結(jié)果勢(shì)必是導(dǎo)致產(chǎn)生質(zhì)量下降嚴(yán)重，倒閉企業(yè)增多。本文結(jié)合當(dāng)下的發(fā)展背景，綜合了現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一系列理論，對(duì)珠三角地區(qū)中小服裝企業(yè)的生存現(xiàn)狀以及目前面臨的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了全面的剖析，探究實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，使得這些中小服裝企業(yè)在目前資金不足、技術(shù)有限、營(yíng)銷渠道不完善的大前提下，找到一條低成本、高效快捷的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)客戶信息反饋靈活的特點(diǎn)，使得企業(yè)主能夠及時(shí)把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)作出反應(yīng)。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的積極影響

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理念產(chǎn)生了極大沖擊。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，它在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的滲透越來越廣泛，它是一種全新的充滿生命力的交易平臺(tái)，在此平臺(tái)上，信息可以得到廣泛地，同時(shí)可以針對(duì)特定的客戶群及具針對(duì)性的信息，如此減少了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，以最快的方式找到適合的消費(fèi)大眾。與傳統(tǒng)的服裝交易市場(chǎng)不同，買賣發(fā)生在虛似的空間中，雙方不必親自接觸，而直接通過網(wǎng)絡(luò)信息進(jìn)行洽談平臺(tái)，這種方式又稱為電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為電子商務(wù)中的一枝奇葩，在珠三角中小型服裝企業(yè)目前這種少資金、缺品牌、缺人才的大環(huán)境下，研究如何使用適宜的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略可謂是迫在眉睫。

三、新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式根本區(qū)別在于網(wǎng)絡(luò)自身的特點(diǎn)和消費(fèi)者目益擴(kuò)大的消費(fèi)差異化特征。在這兩種情況的綜合影響下，傳統(tǒng)營(yíng)銷理論已是不能應(yīng)付網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略實(shí)施的指導(dǎo)。最近幾年里，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一股新的勢(shì)力，也在營(yíng)銷專業(yè)人士的鉆研下出現(xiàn)了很多新的營(yíng)銷理念或營(yíng)銷策略，這些新事物具有傳統(tǒng)營(yíng)銷方式所缺少的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，因此在商業(yè)領(lǐng)域中得以廣泛傳播運(yùn)用，自然成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念產(chǎn)生的發(fā)展的理論基礎(chǔ)和基石。

（一）直復(fù)營(yíng)銷，即直接回應(yīng)式營(yíng)銷，沒有通過中間分銷渠道而是采取郵寄、目錄、傳真、電話等媒介將企業(yè)產(chǎn)品和消費(fèi)者連接，向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)出直接信息和進(jìn)行一系列的產(chǎn)品宣傳。與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，直復(fù)式營(yíng)銷加強(qiáng)了企業(yè)與消費(fèi)者之前的溝通，如此將信息進(jìn)行了無縫對(duì)接。

（二）整合一體化營(yíng)銷，此種營(yíng)銷策略又叫作營(yíng)銷傳播，這種營(yíng)銷策略是由企業(yè)與消費(fèi)者的溝通以滿足消費(fèi)者的需求為價(jià)值取向的，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，同時(shí)為了達(dá)到營(yíng)銷最大化的目標(biāo)，企業(yè)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者喜好采取不同的傳播手段，利用不同的媒介價(jià)值，從而使企業(yè)宣傳和銷售以較低成本與高強(qiáng)度的市場(chǎng)沖擊相抗衡，而也是通過這種方式，實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)快速地有針對(duì)性地進(jìn)行資訊傳播，如現(xiàn)今的凡客，它的衣服定位于青年與白領(lǐng)階層，因此它的戰(zhàn)略就是在廣受這一階層喜歡的網(wǎng)站上投放極具吸引力的廣告而達(dá)到招來客戶的目的，從近兩年凡客的發(fā)展來看這一方式獲得了巨大的成效。

（三）關(guān)系網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這種營(yíng)銷方式是指通過建立、維系和發(fā)展顧客與其它相關(guān)利益人之間的關(guān)系營(yíng)銷過程，但最終目的就是要提高客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，互聯(lián)網(wǎng)涵蓋范圍之廣是其它任何媒介所不能比擬的，正是因?yàn)榇颂攸c(diǎn)，這一平臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品和服務(wù)淋浪滿目，消費(fèi)者對(duì)某特定產(chǎn)品的忠誠(chéng)度非常容易受到分散，這是企業(yè)保持其產(chǎn)品銷量所面臨的最大挑戰(zhàn)，因此關(guān)系營(yíng)銷這一策略也應(yīng)運(yùn)而生。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)日益發(fā)達(dá)的環(huán)境下，關(guān)系營(yíng)銷顯得越來越重要，它的核心是與有價(jià)值的客戶建立長(zhǎng)期的互動(dòng)來往，為顧客提供高度滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。

第9篇：商業(yè)營(yíng)銷方式范文

北京商業(yè)管理干部學(xué)院院長(zhǎng)

秦永楠：

中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)管理科學(xué)研究所研究員

天雕：

美國(guó)然健環(huán)球（NHT）教育培訓(xùn)總監(jiān)

在按照直銷法規(guī)要求，全面完成服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)核查報(bào)備等法定程序后，安利（中國(guó)）于2007年8月1日在獲批直銷經(jīng)營(yíng)許可的地區(qū)正式啟動(dòng)直銷業(yè)務(wù)，由此，安利（中國(guó)）集直銷、店銷和經(jīng)銷等渠道于一體的多元化營(yíng)銷模式也將全面展開。近日，安利公司又為幫助廣大營(yíng)銷人員盡快適應(yīng)新的形勢(shì)，全新推出一系列推動(dòng)直銷業(yè)務(wù)發(fā)展、回饋忠實(shí)顧客群體的相關(guān)措施，這讓很多企業(yè)看到了復(fù)合營(yíng)銷的曙光。

在生產(chǎn)力高度發(fā)達(dá)的當(dāng)今時(shí)代，各種營(yíng)銷模式相互交叉、融合，進(jìn)而形成各種復(fù)合的新營(yíng)銷形態(tài)，已逐漸成為一種趨勢(shì)，也成為了未來營(yíng)銷發(fā)展的基礎(chǔ)和方向，任何一家公司的營(yíng)銷模式都將不會(huì)以單一的銷售方式或行銷模式存在，其區(qū)別只是在于整合和復(fù)合的方式不同。8月下旬，記者與三位當(dāng)前在復(fù)合營(yíng)銷研究領(lǐng)域內(nèi)的資深專家進(jìn)行了探討，力求就具體的特點(diǎn)及借鑒意義給廣大讀者一個(gè)全面的參考。

銷售模式多元化實(shí)為復(fù)合化營(yíng)銷

主持人：隨著社會(huì)信息化的不斷發(fā)展，在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，直銷公司的經(jīng)營(yíng)模式中越來越多地融入多種經(jīng)營(yíng)方式的元素，使得直銷產(chǎn)業(yè)朝著多元化的方向發(fā)展。而在我國(guó)，現(xiàn)在的很多直銷企業(yè)也都在試著走復(fù)合化的路子，我們今天談的也是復(fù)合營(yíng)銷。在用這個(gè)概念去衡量企業(yè)的發(fā)展前，我們首先要對(duì)這個(gè)概念有個(gè)基本的判斷，三位都是營(yíng)銷領(lǐng)域內(nèi)的資深人士，請(qǐng)問如何認(rèn)識(shí)和定義“復(fù)合營(yíng)銷”？銷售模式多元化是不是復(fù)合化營(yíng)銷？

楊謙：我不好給“復(fù)合營(yíng)銷”下具體的定義，但是我可以這樣來簡(jiǎn)單地描述它：復(fù)合營(yíng)銷是以一種銷售方式為主，多種信息、物流綜合在一起的企業(yè)的銷售模式。它不一定是以直銷為主。所以當(dāng)一個(gè)企業(yè)確定了終端客戶群之后，它就可以依據(jù)規(guī)劃采取多種銷售方式來經(jīng)營(yíng)，例如電視購(gòu)物走的就是復(fù)合營(yíng)銷的路子。顧客從購(gòu)物電視中了解信息后，他就可以到電視購(gòu)物的專營(yíng)店購(gòu)買產(chǎn)品，也可以通過店鋪來購(gòu)買商品，也可以登陸網(wǎng)站去購(gòu)買商品，還可以訂購(gòu)后在最近的終端來提貨。橡果國(guó)際就是這樣，它使消費(fèi)者有多種渠道去獲得商品，電視購(gòu)物是其主要方式，網(wǎng)絡(luò)、店鋪等是其輔助的渠道，這是一個(gè)復(fù)合式的銷售渠道。

秦永楠：復(fù)合營(yíng)銷是企業(yè)在營(yíng)銷方式上的綜合創(chuàng)新，因此復(fù)合營(yíng)銷的概念只能從企業(yè)的實(shí)踐中概括出來。根據(jù)多種類型企業(yè)的案例，復(fù)合營(yíng)銷可以定義為：一個(gè)公司或集團(tuán)運(yùn)用兩種或兩種以上的營(yíng)銷方式及其要素并以相互關(guān)聯(lián)的方式運(yùn)行的一種營(yíng)銷行為。值得說明的是，復(fù)合營(yíng)銷既不是幾種營(yíng)銷方式簡(jiǎn)單地組合，也不是各種營(yíng)銷渠道的簡(jiǎn)單相加，它已經(jīng)逐步形成具有活力的相互關(guān)聯(lián)關(guān)系的一種新的營(yíng)銷方式，因此它的整體性更強(qiáng)，內(nèi)容更加豐富，更加突出地顯示出它內(nèi)部關(guān)聯(lián)的協(xié)同性作用。

天雕：我對(duì)復(fù)合營(yíng)銷的定義是：在單一營(yíng)銷方式上復(fù)合多種有機(jī)元素和手段，最終變成一種超越單一功能并明顯提高營(yíng)銷績(jī)效的營(yíng)銷方式。例如，經(jīng)過了幾年實(shí)踐的復(fù)合型電子商務(wù)營(yíng)銷或復(fù)合型電子商務(wù)直銷，在許多地方就明顯地超越了沒有采用互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)技術(shù)的直銷，在資金流、物流、產(chǎn)品信息傳達(dá)，尤其是會(huì)員管理上都使公司成本降低而效益顯著。

主持人：目前出現(xiàn)的復(fù)合營(yíng)銷的多元化現(xiàn)象可以分為哪幾類，又該如何認(rèn)識(shí)？能不能結(jié)合具體企業(yè)的例子，談?wù)剰?fù)合營(yíng)銷的現(xiàn)狀和發(fā)展情況？

天雕：原來最好的例子就是美國(guó)“然健環(huán)球”，是典型的復(fù)合型電子商務(wù)，我跟蹤研究了五年，下半年將結(jié)束研究。因?yàn)樗?，為了適應(yīng)中國(guó)的業(yè)務(wù)展開，使全球整個(gè)營(yíng)銷思路變了，變成了類似雅芳公司的管理機(jī)制，公司計(jì)劃在中國(guó)開300家專賣店，從電子商務(wù)變成落地營(yíng)銷，這樣運(yùn)作成本嚴(yán)重加大，實(shí)際上剛好和中國(guó)政府的動(dòng)作走反了，發(fā)展前景不得而知。但是從它前半段復(fù)合型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、復(fù)合型營(yíng)銷方法、復(fù)合型傳播方式、復(fù)合型流程復(fù)合型文化等的成功可以看出，如果這個(gè)公司董事會(huì)繼續(xù)沿著復(fù)合電子商務(wù)的路走下去，最后成功的希望會(huì)很大，因?yàn)榉簴|南亞的市場(chǎng)加起來不會(huì)比中國(guó)的市場(chǎng)小。別的例子我手上沒有，聽聽別的專家的意見。

楊謙：復(fù)合營(yíng)銷現(xiàn)在還不是很成熟，如果只講直銷企業(yè)，我認(rèn)為基本上還沒有突破原有的模式，轉(zhuǎn)型之后也沒有明顯的突破。大家還只是把復(fù)合營(yíng)銷當(dāng)作一個(gè)名詞，和直銷轉(zhuǎn)型后的一個(gè)標(biāo)簽，沒有真正對(duì)待。若從其他企業(yè)來講，這樣的案例倒很多。如果按核心商業(yè)模式來分，有以網(wǎng)絡(luò)為核心手段的復(fù)合營(yíng)銷，有以店鋪為核心手段的復(fù)合營(yíng)銷，有以電視直銷為核心手段的復(fù)合營(yíng)銷，等等。橡果國(guó)際就屬于復(fù)合式營(yíng)銷，它從來沒有承認(rèn)自己是電視購(gòu)物。對(duì)復(fù)合營(yíng)銷來講，一定要明確它的核心手段。

秦永楠：目前在中國(guó)內(nèi)地的市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了不同類型的復(fù)合式營(yíng)銷，按照營(yíng)銷要素和流程可以劃分為：復(fù)合型營(yíng)銷終端、復(fù)合型營(yíng)銷渠道、復(fù)合型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、復(fù)合型營(yíng)銷方法、復(fù)合型傳播方式、復(fù)合型流程復(fù)合型文化等。復(fù)合型營(yíng)銷終端的典型有雅芳模式，雅芳的專賣店行使著兩種或兩種以上的功能：第一種功能是店鋪零售，第二種功能是服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。雅芳的典型性在于它的店鋪零售是有“流水”的零售，即有一定量零售額的店鋪，而不僅僅是只行使服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的功能。復(fù)合型營(yíng)銷渠道的典型有安利的渠道內(nèi)置和渠道外置相結(jié)合的模式，安利對(duì)原有以自然人組成的營(yíng)銷渠道采取了渠道分置的辦法，一部分人員用招募制的辦法將渠道內(nèi)置，一部分人員可以依法注冊(cè)成獨(dú)立的法人或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，將這一部分渠道外置，這兩者結(jié)合就形成復(fù)合型營(yíng)銷渠道。終端和渠道是營(yíng)銷方式的兩個(gè)基本要素，其中任何一個(gè)要素的變動(dòng)都會(huì)使復(fù)合營(yíng)銷的整個(gè)體系及每一個(gè)要素發(fā)生相應(yīng)的變動(dòng)，就需要進(jìn)行相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)重組和流程再造。而對(duì)復(fù)合型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、復(fù)合型營(yíng)銷方法、復(fù)合型傳播方式、復(fù)合型流程復(fù)合型文化等進(jìn)行調(diào)整，以使體系協(xié)同運(yùn)行，這是復(fù)合營(yíng)銷的重要特點(diǎn)。

電子商務(wù)成復(fù)合營(yíng)銷的紐帶

主持人：當(dāng)今，電子商務(wù)幾乎成為了新經(jīng)濟(jì)的代言人，它集中了當(dāng)今世界最先進(jìn)的技術(shù)、最有效快捷的傳播溝通方式，并且符合世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流——世界經(jīng)濟(jì)一體化，所以它成為當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的最熱門的營(yíng)銷方式，電子商務(wù)將成為未來流通產(chǎn)業(yè)的主流形式。而電子商務(wù)在物流配送、資金結(jié)算、售后服務(wù)、信譽(yù)保障等基礎(chǔ)工作在中國(guó)的瓶頸也形成復(fù)合電子商務(wù)發(fā)展的契機(jī)。

天雕：可以這么認(rèn)為，電子商務(wù)成為復(fù)合營(yíng)銷的紐帶，因?yàn)閺?fù)合多種元素的確需要紐帶，復(fù)合營(yíng)銷與我倡導(dǎo)的“復(fù)合型電子商務(wù)”有些不同，復(fù)合型電子商務(wù)是主要復(fù)合了直銷和電子商務(wù)兩個(gè)大的有機(jī)元素，反映出來的還是以網(wǎng)上購(gòu)物為主的，網(wǎng)下是一個(gè)服務(wù)和系統(tǒng)積分返利的過程。

楊謙：每個(gè)人對(duì)電子商務(wù)的理解都不同，通常人們認(rèn)為線上交易就是電子商務(wù)，電子商務(wù)是以網(wǎng)絡(luò)為核心對(duì)現(xiàn)有信息資源的整合的商務(wù)模式。我們要從消費(fèi)者需求考慮問題，這個(gè)電子商務(wù)應(yīng)該完全是為消費(fèi)者服務(wù)的。

復(fù)合營(yíng)銷里的電子商務(wù)，如橡果國(guó)際它是以電視直銷為主，但它也有網(wǎng)絡(luò)。它的電視購(gòu)物是以網(wǎng)絡(luò)為支撐的，銷售的網(wǎng)絡(luò)支持可用在前臺(tái)，也可用在后臺(tái)。在公司一個(gè)電話進(jìn)來，它就要在后臺(tái)有一套數(shù)據(jù)庫(kù)來支撐，我們談電子商務(wù)就要看它的整套信息處理系統(tǒng)、物流處理系統(tǒng)和滿足消費(fèi)者需求的手段。

主持人：這種以服務(wù)為基礎(chǔ)，以電子為手段，以商務(wù)為主體的營(yíng)銷模式，通過互聯(lián)網(wǎng)和人際網(wǎng)的雙重優(yōu)勢(shì)，有效地促進(jìn)了商品的交換，同時(shí)將傳統(tǒng)營(yíng)銷、電子商務(wù)、會(huì)員服務(wù)、倍增銷售、店鋪銷售進(jìn)行了有機(jī)復(fù)合。這種經(jīng)營(yíng)模式一方面滿足了中國(guó)政府的要求，另一方面迎合了中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，因而受到很多經(jīng)銷商的青睞。電子商務(wù)的運(yùn)用可以說是帶動(dòng)了復(fù)合營(yíng)銷的快速發(fā)展，使之更具有現(xiàn)代營(yíng)銷的動(dòng)感和魅力。

楊謙：很多企業(yè)通過上市和資本運(yùn)營(yíng)來進(jìn)行這種業(yè)務(wù)，這種商務(wù)模式的核心不在商務(wù)運(yùn)營(yíng)，而在于信息手段的整合能為消費(fèi)者提高服務(wù)的效率，這樣才能挖掘消費(fèi)者最大的價(jià)值。其實(shí)IT企業(yè)也關(guān)心這樣的人群，有足夠的人群，也就有足夠的服務(wù)對(duì)象，也就有了價(jià)值，在資本市場(chǎng)上就有了資本運(yùn)營(yíng)的籌碼，任何資本運(yùn)營(yíng)都要落實(shí)到對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)上。

天雕：復(fù)合營(yíng)銷結(jié)合電子商務(wù)的2.0平臺(tái)，更便于公司管理層和會(huì)員之間的互動(dòng)，將公司變成一個(gè)“圈”，讓大伙的向心力更強(qiáng)，所有管理高層一上網(wǎng)就發(fā)現(xiàn)距離沒有了，立即回到網(wǎng)上的“家”，這種歸屬感對(duì)企業(yè)文化的建立和向心力均有好處。復(fù)合營(yíng)銷是一個(gè)包括復(fù)合型電子商務(wù)在內(nèi)的大概念，但是由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的升級(jí)，這個(gè)紐帶也是互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，集合的基地有些不一樣，復(fù)合營(yíng)銷復(fù)合了許多傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維和方式，更適合中國(guó)特色單層直銷或說條例下的直銷模式，而復(fù)合型電子商務(wù)就是將直銷模式加上新的助推器，符合全球經(jīng)濟(jì)快速、高效、環(huán)保的要求，可以打開全球市場(chǎng)。如果有一天中國(guó)的直銷政策調(diào)整了，與世界同步了，此時(shí)復(fù)合型電子商務(wù)的作用就發(fā)揮出來了。

復(fù)合營(yíng)銷是多層次企業(yè)轉(zhuǎn)型的方向

主持人：在發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟市場(chǎng)，已經(jīng)有一部分成熟企業(yè)和成長(zhǎng)型企業(yè)采用了復(fù)合營(yíng)銷方式及其要素，并創(chuàng)造出很多成功營(yíng)銷的案例；而在我國(guó)，典型單層次直銷的代表企業(yè)如戴爾，也有消息表明它現(xiàn)在準(zhǔn)備采用兩種，而不是一種單一的單層次營(yíng)銷方式銷售戴爾的電腦。這是否可以認(rèn)為，復(fù)合營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，或者說復(fù)合營(yíng)銷是多層次直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型的一種結(jié)果？復(fù)合營(yíng)銷對(duì)直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型的積極意義何在？

秦永楠：如你所說，戴爾已經(jīng)不是嚴(yán)格意義上的單一的單層次直銷了，不管戴爾是否承認(rèn)，戴爾在中國(guó)內(nèi)地已經(jīng)具有了復(fù)合營(yíng)銷的行為。同樣，在中國(guó)內(nèi)地第一個(gè)使用分銷這個(gè)概念和分銷這種營(yíng)銷方式的典型企業(yè)聯(lián)想，也沒有把大客戶“分”出去銷售，而是運(yùn)用了兩種或兩種以上的營(yíng)銷方式及其要素并以相互關(guān)聯(lián)的方式運(yùn)行來銷售聯(lián)想的產(chǎn)品，并成功地提高了聯(lián)想產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

現(xiàn)已有案例證明，多層次直銷在中國(guó)內(nèi)地的轉(zhuǎn)型，有朝著復(fù)合營(yíng)銷方向發(fā)展的趨勢(shì)，復(fù)合營(yíng)銷成為多層次直銷企業(yè)的一種轉(zhuǎn)型方式，或者說復(fù)合營(yíng)銷就是多層次企業(yè)轉(zhuǎn)型的一種結(jié)果。目前直銷市場(chǎng)上如雅芳、安利、天獅、完美等等就已經(jīng)采用了復(fù)合營(yíng)銷的方式。隨著細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)育和企業(yè)的成熟，企業(yè)單純依靠某一特定的營(yíng)銷方式及其渠道取得長(zhǎng)期成功是很難的，因此一部分成熟企業(yè)和成長(zhǎng)型企業(yè)也正在調(diào)整戰(zhàn)略，改變單一的營(yíng)銷渠道和試圖組合多種營(yíng)銷方式來獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力，這是企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一種必然選擇。復(fù)合營(yíng)銷對(duì)直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型的意義不僅僅在于應(yīng)對(duì)中國(guó)內(nèi)地政策法規(guī)環(huán)境的策略行為，而可以是通過轉(zhuǎn)型使企業(yè)在營(yíng)銷方式上升級(jí)換代的重大戰(zhàn)略行為。

天雕：我不認(rèn)為復(fù)合營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，“復(fù)合”是新經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，也可以說是人類進(jìn)步的共識(shí)，我在上海百人圓桌會(huì)議和最近去臺(tái)灣演講都提到：復(fù)合是一種發(fā)展趨勢(shì)，而趨勢(shì)就會(huì)產(chǎn)生機(jī)會(huì)。大處講，復(fù)合型的國(guó)家、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)思維已經(jīng)打破了舊有的意識(shí)形態(tài)，全球經(jīng)濟(jì)一體化看似是一個(gè)整合人類經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的過程，實(shí)際上人類一切資源優(yōu)化革命是全球60億人的共同命題。這個(gè)過程顯然政治家們不會(huì)全力支持，經(jīng)濟(jì)學(xué)家和企業(yè)家們，尤其是跨國(guó)公司的老板們對(duì)復(fù)合的概念想得最多，也體會(huì)到它的威力，其實(shí)復(fù)合是可以起到開始借力使力的作用的。

復(fù)合營(yíng)銷對(duì)中國(guó)直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型積極的意義，我認(rèn)為隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)直銷企業(yè)而言即使沒有什么“直銷條例”的限制，直銷也會(huì)向復(fù)合型方向發(fā)展，因?yàn)樗粫?huì)給企業(yè)帶來好處沒有壞處。反之，在“兩個(gè)條例”的環(huán)境中作用就更大了，首先國(guó)家要求直銷企業(yè)要有信息披露制度，也就是增加透明度，包括培訓(xùn)人員的報(bào)備等都是為了便于管理，如果你的企業(yè)是復(fù)合營(yíng)銷投資建立了很好企業(yè)內(nèi)部到外部的“管理信息系統(tǒng)”，你就可以放心無憂地獲取陽(yáng)光下的利潤(rùn)。

楊謙：復(fù)合營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，也可以說有些方向和動(dòng)作是被逼出來的。客觀來講，企業(yè)終端客戶量達(dá)到一定規(guī)模就應(yīng)該考慮這個(gè)問題。假如原有的營(yíng)銷方式無法使企業(yè)延續(xù)了，這種被動(dòng)的選擇其實(shí)也不失為一種好的選擇。過去直銷僅僅依靠人員來銷售產(chǎn)品，現(xiàn)在談復(fù)合營(yíng)銷很重要的一個(gè)條件，除了消費(fèi)者之外就是信息手段的豐富化。以往我們想做都做不到，現(xiàn)在信息化社會(huì)所具備的傳播手段和條件，為企業(yè)銷售系統(tǒng)的改造也提供了很好的條件。所以從這個(gè)意義上來說，復(fù)合營(yíng)銷是超越了直銷轉(zhuǎn)型這樣一個(gè)話題，它應(yīng)該是面向終端消費(fèi)者的企業(yè)思考的方向。

事實(shí)上，我們絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)都存在復(fù)合式銷售的空間，當(dāng)今社會(huì)信息傳遞手段很豐富的情況下，可以說每一種手段都是貿(mào)易手段，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己現(xiàn)有的消費(fèi)群體狀況，挖掘各種銷售方式和增加更多的現(xiàn)代銷售手段（包括呼叫中心這種手段），來增加信息的傳遞互動(dòng)和構(gòu)建企業(yè)自身的銷售系統(tǒng)，形成復(fù)合式營(yíng)銷的格局。這不僅僅是直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型的需要，而且也是社會(huì)信息化和商業(yè)物流暢通后企業(yè)發(fā)展的一種必然。

這種復(fù)合營(yíng)銷在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境下還有一種前景，就是使一個(gè)企業(yè)所擁有的消費(fèi)者人群，為其他企業(yè)所共享。企業(yè)之間可結(jié)成供應(yīng)商聯(lián)盟來共同滿足同一群消費(fèi)者不同方面的需要。比如保健品企業(yè)的消費(fèi)者有醫(yī)療和買藥的需求，那么這個(gè)保健品企業(yè)就可以和醫(yī)院、藥店形成網(wǎng)絡(luò)，共同為消費(fèi)者提供服務(wù)。當(dāng)這個(gè)消費(fèi)者群變成了一個(gè)平臺(tái)時(shí)，企業(yè)就可廣泛地和電信、銀行、保險(xiǎn)來結(jié)盟。這樣既提高了企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的滿足度，實(shí)際上也提高了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。所以復(fù)合式銷售最初的階段是通過多種手段來滿足消費(fèi)者的多種需求，更高的階段則是通過多個(gè)企業(yè)的結(jié)盟來滿足消費(fèi)者的不同需要。因此我認(rèn)為，復(fù)合營(yíng)銷超出了直銷轉(zhuǎn)型這樣一個(gè)話題，當(dāng)然，它也確實(shí)是直銷轉(zhuǎn)型的一個(gè)方向。

主持人：復(fù)合營(yíng)銷除需要整合直銷之外，還需要哪些營(yíng)銷要素和營(yíng)銷方式呢？在企業(yè)的轉(zhuǎn)型過程中，復(fù)合營(yíng)銷與混合營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等幾個(gè)概念之間有何區(qū)別和聯(lián)系？

天雕：復(fù)合營(yíng)銷就是“混合營(yíng)銷”和“整合營(yíng)銷”，只是稱謂不同。而整合營(yíng)銷在西方提出來比較早，在直銷業(yè)界，胡遠(yuǎn)江也寫過專著，當(dāng)時(shí)的理論是成立的，但是整合營(yíng)銷的實(shí)踐沒有形成氣候，沒有成功范例，因?yàn)椤罢稀笔且粋€(gè)復(fù)雜的過程，有些有“直復(fù)式銷售”中的電話營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷等過度現(xiàn)象。但對(duì)分銷業(yè)的總體指導(dǎo)性不大，復(fù)合營(yíng)銷在大的概念上似乎與“整合營(yíng)銷”等區(qū)別不大，但是復(fù)合營(yíng)銷的概念主要是建立在產(chǎn)生了復(fù)合型社會(huì)這個(gè)大環(huán)境，加上復(fù)合型電子商務(wù)的運(yùn)作成功，在有成功的實(shí)例基礎(chǔ)上提出來，是一個(gè)全新的思維，非常值得研究。

楊謙：“整合營(yíng)銷”側(cè)重于信息的傳播和品牌的引導(dǎo)。如可口可樂有各種廣告信息，對(duì)一個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷傳遞的是一個(gè)品牌的形象，理論提出者舒爾茨講得更多的是傳統(tǒng)廣告理論的提升。而“復(fù)合營(yíng)銷”是從渠道方面來講的，是把各種方式當(dāng)作銷售方式來對(duì)待的，是多種營(yíng)銷方式的綜合。“混合營(yíng)銷”的概念我很少用。我總體認(rèn)為，叫什么名稱不重要，重要的是看該名詞談的內(nèi)容是什么。

秦永楠：復(fù)合營(yíng)銷與混合營(yíng)銷系統(tǒng)、整合營(yíng)銷傳播在定義上的差異反映出三者之間的差別。復(fù)合營(yíng)銷是從營(yíng)銷方式及其要素相互關(guān)聯(lián)的方式角度加以定義的；而混合營(yíng)銷的定義是從營(yíng)銷方式的一個(gè)要素即營(yíng)銷渠道的角度加以定義的；整合營(yíng)銷傳播是從營(yíng)銷方式的另一個(gè)要素即傳播資源的角度加以定義的。這是它們?nèi)叩牟煌c(diǎn)。如果企業(yè)不從公司營(yíng)銷方式整個(gè)體系的角度出發(fā)，對(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整、改制、轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新，則會(huì)使體系內(nèi)部產(chǎn)生不協(xié)調(diào)，甚至混亂，“雅芳事件”就是一個(gè)證明。

當(dāng)然，復(fù)合營(yíng)銷與混合營(yíng)銷系統(tǒng)、整合營(yíng)銷傳播之間也有著很多共同之處。三者同屬多元化營(yíng)銷之列，都是兩個(gè)或多個(gè)營(yíng)銷方式或營(yíng)銷要素的組合，都要注意解決不同方式、要素之間的結(jié)構(gòu)和協(xié)調(diào)的問題，因此在解決系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)問題上，它們?nèi)呙媾R的問題和解決問題的方向又都是一致的。

復(fù)合化營(yíng)銷使直銷走向主流

主持人：隨著市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，直銷的優(yōu)勢(shì)、傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和新媒體經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)三者結(jié)合的優(yōu)勢(shì)好像越來越明顯了，這對(duì)直銷企業(yè)來說雖然很痛苦（本來就很小的市場(chǎng)份額被擠兌），但這反而能讓直銷企業(yè)從人們眼中的“另類”逐步向商業(yè)的“主流”去融合和靠攏，這種結(jié)合也是零售行業(yè)正在做的事情。傳統(tǒng)和現(xiàn)代及未來營(yíng)銷方式之間儼然有相互學(xué)習(xí)之勢(shì)。

楊謙：這種靠攏的結(jié)果就是復(fù)合式營(yíng)銷。通過直銷、店鋪、網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)及郵寄目錄等多種方式進(jìn)行復(fù)合式營(yíng)銷，這是直銷行業(yè)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，利用各種媒體來增加銷售的渠道，渠道能夠多元化，銷售方式能夠復(fù)合化。今天，傳統(tǒng)企業(yè)也要走向復(fù)合化的銷售、多元化的渠道，這兩者可能有交叉和融合，這一點(diǎn)對(duì)整個(gè)直銷行業(yè)來講是一件好事。

現(xiàn)在人們一提到直銷，很多人就認(rèn)為它很另類，是邊緣化的商業(yè)，這種看法不對(duì)。直銷應(yīng)該被認(rèn)為也能走入到正常商業(yè)之中，大家要認(rèn)識(shí)到直銷只不過是銷售方式的一種補(bǔ)充，直銷發(fā)展的空間今后會(huì)更大。

直銷企業(yè)必須走復(fù)合營(yíng)銷這條路，走這條路可以使直銷進(jìn)入到商業(yè)主流，同時(shí)這也是對(duì)企業(yè)現(xiàn)有資源最大化利用的一條路，因?yàn)橹变N處在這樣一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，所以走復(fù)合營(yíng)銷這條路對(duì)直銷企業(yè)來說意義較其他企業(yè)更大。何況，復(fù)合化營(yíng)銷使直銷融入到主流就能很容易改善直銷的整體行業(yè)形象。

天雕：復(fù)合營(yíng)銷可以全新的形象出現(xiàn)在人們的面前，可以打廣告，可以做慈善事業(yè)，可以開專賣店、形象店、體驗(yàn)店，其實(shí)許多大的直銷企業(yè)已經(jīng)完成了或正在完成復(fù)合的準(zhǔn)備，有的已經(jīng)這么做了，我不一定認(rèn)為直銷在人們眼中有“另類”的觀感，只是因某種需要被“另類”化了或邊緣化了，本來它是與所有新舊營(yíng)銷方式共存的。將來也就不存在一定要進(jìn)入主流，共存就很好了。

秦永楠：任何一種新出現(xiàn)的營(yíng)銷方式及其要素在初期都處于非主流狀態(tài)。當(dāng)一種營(yíng)銷方式發(fā)展到一定階段時(shí)，必然會(huì)面臨整合各種營(yíng)銷方式及其要素資源來豐富原有的單一營(yíng)銷方式，用以占領(lǐng)更多的細(xì)分市場(chǎng)，提高自己的銷售額，這種復(fù)合化的發(fā)展模式是由一個(gè)或多個(gè)典型企業(yè)創(chuàng)造和完成的。當(dāng)這樣的典型企業(yè)占據(jù)了更多的市場(chǎng)份額，這樣一些典型企業(yè)所代表的營(yíng)銷方式自然就成為主流營(yíng)銷方式了。沃爾瑪這個(gè)典型企業(yè)所代表的大型超市這樣一種終端的店鋪方式就是這樣從非主流發(fā)展為主流的。復(fù)合化的前提是相互融合的文化，轉(zhuǎn)型中的直銷企業(yè)可以整合其他營(yíng)銷方式及其要素資源為自己所用。目前，無論是成熟企業(yè)雅芳、安利，還是成長(zhǎng)型企業(yè)天獅等，都是通過復(fù)合化的道路正在向主流方向邁進(jìn)。

主持人：根據(jù)你們的觀點(diǎn)我們可以得出如下結(jié)論：復(fù)合營(yíng)銷引領(lǐng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)。如果發(fā)展得好，未來的復(fù)合營(yíng)銷是個(gè)什么樣子？根據(jù)你們的估計(jì)和判斷，復(fù)合營(yíng)銷是未來中國(guó)直銷的唯一出路嗎，未來復(fù)合營(yíng)銷的發(fā)展還會(huì)有怎樣的變化和創(chuàng)新？

楊謙：未來的發(fā)展和趨勢(shì)，如果企業(yè)做得好，那么企業(yè)的銷售手段就是復(fù)合的，直銷企業(yè)通過多種銷售手段進(jìn)行復(fù)合銷售，形成銷售系統(tǒng)；市場(chǎng)也是復(fù)合的，既占據(jù)直銷員擁有的消費(fèi)者這樣一個(gè)市場(chǎng)，又有通過其他信息手段創(chuàng)造的消費(fèi)者的新終端市場(chǎng)，即擁有直銷員以外的公共消費(fèi)市場(chǎng)；還有它的供應(yīng)商也可能是復(fù)合的，屆時(shí)不僅是直銷企業(yè)提品，還有供應(yīng)商、服務(wù)商會(huì)一同提供商品。所以復(fù)合化了的企業(yè)的價(jià)值，除了它的規(guī)模之外，它的結(jié)構(gòu)也是很重要的。對(duì)直銷企業(yè)來講，它能不能超越對(duì)直銷員的銷售范疇，創(chuàng)造、開發(fā)出一個(gè)更新的消費(fèi)人群，這是尤其重要的。

所以復(fù)合營(yíng)銷對(duì)直銷公司來講，他們需要做一個(gè)很重要的選擇，即它們的復(fù)合營(yíng)銷是為公司的直銷員服務(wù)，還是也面向公眾市場(chǎng)，真正解決為誰服務(wù)的問題，我想這個(gè)問題是直銷公司轉(zhuǎn)型的核心。而不是什么叫復(fù)合、復(fù)合成什么樣子，那不是它的核心。盡管如此，直銷公司在這方面做的探索還是極少的。根據(jù)我的了解，有的公司通過店鋪直接賣給顧客的產(chǎn)品（不是通過直銷員來引導(dǎo)或不是直銷員的固定消費(fèi)者），比例大概不超過3%。

天雕：復(fù)合營(yíng)銷是未來中國(guó)直銷的唯一出路嗎？我不敢這么講，最少可以說是中國(guó)直銷的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，因?yàn)閺?fù)合的趨勢(shì)我們已經(jīng)看到了，互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大我們已經(jīng)不得不服了，電子商務(wù)的威力我們也領(lǐng)教了，將這些復(fù)合在一個(gè)大的基點(diǎn)上，可以打造出一個(gè)全新的營(yíng)銷模式或叫品種，所產(chǎn)生的價(jià)值是無法估量的，我希望成立一個(gè)研究所整合一群由學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷媒體和營(yíng)銷企業(yè)、直銷企業(yè)的復(fù)合研究機(jī)構(gòu)，會(huì)對(duì)未來世界營(yíng)銷帶來巨大貢獻(xiàn)的。未來復(fù)合營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)和變化這是個(gè)大問題，以后另文表述。

秦永楠：在中國(guó)內(nèi)地的企業(yè)群落中，正處于艱難轉(zhuǎn)型中的直銷企業(yè)同復(fù)合營(yíng)銷的關(guān)聯(lián)度更緊密，因?yàn)橐环矫鎻?fù)合營(yíng)銷是大多數(shù)轉(zhuǎn)型中直銷企業(yè)的唯一出路，另一方面這一類企業(yè)已經(jīng)在向復(fù)合營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型道路上邁出了第一步。

未來直銷行業(yè)一定會(huì)呈現(xiàn)以下趨勢(shì)：一、出現(xiàn)復(fù)合式的網(wǎng)絡(luò)行銷——直銷業(yè)不再是搭建單純的人網(wǎng)和店鋪經(jīng)營(yíng)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)和跨國(guó)無店鋪經(jīng)營(yíng)也將扮演重要角色；二、直銷企業(yè)也將擁有自己的市場(chǎng)定位，一定會(huì)走顧客窄分化的道路，每個(gè)人要挑選適合自己的平臺(tái)；三、由于消費(fèi)者需求多元化，消費(fèi)商們可能會(huì)涉足多平臺(tái)經(jīng)營(yíng)，目前很多直銷公司所規(guī)定的直銷員只能做一家公司的壁壘，將來一定會(huì)被打破。

復(fù)合營(yíng)銷的部分市場(chǎng)案例：

直銷巨頭安利公司，在市場(chǎng)推廣方面一改單純依靠口碑相傳的推廣方式，在中國(guó)市場(chǎng)上不斷進(jìn)行廣告宣傳，憑借戶外廣告及電視、報(bào)紙雜志等多種媒介全方位推廣產(chǎn)品、樹立企業(yè)形象。2000年，公司在廣州、上海和北京三地開通了復(fù)合電子商務(wù)；2001年，安利在上海八佰伴百貨商廈開設(shè)了全球第一個(gè)雅姿產(chǎn)品專柜。此外安利直營(yíng)店模式也成了其直銷模式的有益補(bǔ)充。

海王健康之家的“復(fù)合電子商務(wù)模式”，綜合了直銷、電子商務(wù)和特許經(jīng)營(yíng)的諸種優(yōu)點(diǎn)而成。在特許加盟發(fā)展上，包括專賣店加盟和經(jīng)銷商加盟。而在電子商務(wù)運(yùn)用上，則是由健康之家打造專門的電子商務(wù)平臺(tái)，供經(jīng)銷商網(wǎng)上購(gòu)物。

珠海天年積極開創(chuàng)了復(fù)合立體營(yíng)銷。復(fù)合立體營(yíng)銷的內(nèi)涵就是集會(huì)議營(yíng)銷、組織營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)終端營(yíng)銷和電子商務(wù)為一體的新模式。在其“科普體驗(yàn)營(yíng)銷”的基礎(chǔ)上，進(jìn)行資源的整合，創(chuàng)立一種新的系統(tǒng)和新的網(wǎng)絡(luò)。